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第1篇：商業(yè)計劃書概要范文

Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.

關(guān)鍵詞： 商業(yè)計劃書；量身定制；創(chuàng)業(yè)

Key words： business plan；customized；entrepreneurship

中圖分類號：F722 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0182-03

1 商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書是一份全方位的項目計劃，它從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營銷、市場等各個方面對即將展開的商業(yè)項目進行可行性分析。商業(yè)計劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得融資。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要獲得風(fēng)險投資的支持，其非常重要的途徑就是從審驗商業(yè)計劃書開始。因此，要順利獲得風(fēng)險資本的投入，一份規(guī)范完整的商業(yè)計劃書是必不可少的，僅僅憑借專利證書或科技成果鑒定書是不可能獲得風(fēng)險投資的。商業(yè)計劃書寫的好，企業(yè)/項目有吸引力，融資才會有希望。商業(yè)計劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)對自己進行再認(rèn)識。通過制定商業(yè)計劃書，把目前擁有的資源、信息和想法全部寫下來，然后再逐條推敲，梳理思路，同時進行調(diào)研，完善信息，找到資源與工作的銜接點，最終把各種資源有序的整合起來。這樣創(chuàng)業(yè)企業(yè)就能對這一項目有更清晰的認(rèn)識，創(chuàng)業(yè)的成功率也就隨之大大提高了。

2 商業(yè)計劃書的構(gòu)成與寫作技巧

創(chuàng)業(yè)項目數(shù)量眾多、各式各樣，因此針對每個創(chuàng)業(yè)項目制作的商業(yè)計劃書的形式內(nèi)容也不必完全統(tǒng)一，但無論項目之間差異有多大，商業(yè)計劃書的具體內(nèi)容一般都應(yīng)涵蓋以下11個方面。在根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)計劃著手編制商業(yè)計劃書時，可以參考附錄中的商業(yè)計劃書模板進行編寫，也可以針對創(chuàng)業(yè)項目的特點對部分章節(jié)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和增刪。

2.1 封面 ①寫作內(nèi)容：商業(yè)計劃書的封面應(yīng)該包括

企業(yè)名稱、地址、電子郵件地址、電話號碼、日期、主創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)絡(luò)方式以及企業(yè)網(wǎng)址。如果企業(yè)已有徽標(biāo)或者商標(biāo)，就把它置于封面頁。②寫作技巧：可以結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)特點，對封面進行適當(dāng)?shù)男揎椇兔阑?/p>

2.2 保密協(xié)議 由于在正式的投資談判中，會涉及到大量的商業(yè)機密，其中有些可能對創(chuàng)業(yè)者的業(yè)務(wù)有著重大的影響，威脅到創(chuàng)業(yè)者的切身利益。因此，在談判開始前，簽署一份正式的書面保密協(xié)議是必要的。事實上，在國外風(fēng)險投資被稱為保密性最強的行業(yè)，風(fēng)險投資者和融資方均對投資細節(jié)和有關(guān)方案持高度保密態(tài)度。這有兩方面原因：一是投資談判過程和投資實施過程中會涉及到許多商業(yè)機密，而這些機密往往是構(gòu)成該投資盈利前景的基礎(chǔ)；二是風(fēng)險投資在對股權(quán)分配、創(chuàng)業(yè)企業(yè)定價方面有著較強的隨意性，價格和其他條件常常是由雙方的談判力量決定的，經(jīng)常出現(xiàn)相似項目定價完全不同的情況[1]。因此，保密對雙方都有重大利害關(guān)系。保密協(xié)議可以參考附錄商業(yè)計劃書模板中的保密協(xié)議。

2.3 執(zhí)行概要 執(zhí)行概要是商業(yè)計劃書的第一項內(nèi)容，是整個商業(yè)計劃書的概述，能讓投資者迅速對新創(chuàng)企業(yè)有個全面的了解，應(yīng)該使投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。①寫作內(nèi)容：執(zhí)行總結(jié)部分的主要內(nèi)容包括：公司簡介，產(chǎn)品與技術(shù)，行業(yè)及市場，市場營銷，融資說明，財務(wù)預(yù)測，風(fēng)險控制等，這與接下來要詳細闡述的商業(yè)計劃書的其他部分的內(nèi)容是一致的，只不過內(nèi)容更為簡要。②寫作技巧：在展示商業(yè)計劃書之前，應(yīng)針對不同經(jīng)歷和背景的風(fēng)險投資商，進行詳細的調(diào)查研究，找出他們關(guān)注的重點，撰寫切合不同興趣點的執(zhí)行概要。篇幅要盡量簡短，控制在2-3頁之間。在完成商業(yè)計劃書的其他部分之后，最后撰寫執(zhí)行概要，使執(zhí)行概要能夠涵蓋整個商業(yè)計劃書的精華。

2.4 公司基本情況介紹 這部分內(nèi)容是為了讓投資商對公司基本情況和人員構(gòu)成有一個初步的了解。從某種意義上講，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊，因此這部分可以著重突出團隊的介紹。①寫作內(nèi)容：公司基本情況，包括公司的基本信息，公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，公司的主營業(yè)務(wù)，公司的發(fā)展計劃等。管理團隊和管理結(jié)構(gòu)，包括董事會成員具體情況，管理人員具體情況，公司組織結(jié)構(gòu)和職位設(shè)置等。②寫作技巧：對公司的基本情況介紹要簡明扼要。

2.5 產(chǎn)品/服務(wù)介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)是否能滿足顧客的需要，即是否擁有巨大的市場潛力，這也直接反映了風(fēng)險投資能否收到滿意的回報。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品介紹通常應(yīng)包括：產(chǎn)品名稱、性能及特征、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的市場前景預(yù)測、產(chǎn)品的品牌和專利、市場競爭力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析等等。②寫作技巧：要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新型、獨特性和價格優(yōu)勢。要著重展示產(chǎn)品的盈利能力、目標(biāo)市場、同類產(chǎn)品的比較等內(nèi)容。內(nèi)容要實事求是，不可做出不切實際的承諾。要以通俗、簡單、準(zhǔn)確的語言描述產(chǎn)品與服務(wù)，避免過多的關(guān)于技術(shù)細節(jié)方面的論證，盡量減少復(fù)雜的技術(shù)術(shù)語的出現(xiàn)頻率。如已有成型的樣本或樣品進行現(xiàn)場展示，對輔助產(chǎn)品的講解和促進投資商對產(chǎn)品的理解都是大有裨益的。

2.6 行業(yè)及市場情況 在眾多的商業(yè)計劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產(chǎn)品市場不夠大，或不能創(chuàng)造足夠的贏利。因此，創(chuàng)業(yè)者要在對行業(yè)及市場進行了充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場進行合理的預(yù)測，并制定出相應(yīng)的市場策略。只有當(dāng)企業(yè)有光明的市場前景或可觀的贏利潛力時，才有可能獲得風(fēng)險投資家的資金支持。市場狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業(yè)有光明的市場前景。①寫作內(nèi)容：行業(yè)發(fā)展分析。行業(yè)整體與細分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀，整體的規(guī)模和未來發(fā)展容量，現(xiàn)有產(chǎn)品的價格及競爭力，市場容量與市場占有量、年產(chǎn)量、年需求量、年出口量等狀況。市場定位分析。說明創(chuàng)業(yè)項目可推廣應(yīng)用的行業(yè)細分領(lǐng)域、范圍、容量、競爭強度、行業(yè)壁壘、目標(biāo)客戶群體等。市場需求分析。市場需求產(chǎn)生的動力。競爭產(chǎn)品分析?，F(xiàn)有的和潛在的競爭對手分析，競爭的優(yōu)勢分析。②寫作技巧：清晰劃分行業(yè)和市場的邊界，避免出現(xiàn)行業(yè)概念過大，細分市場過小的問題。保證行業(yè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，來源的可靠性。要對自身的優(yōu)勢、劣勢、現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者進行客觀分析，要有保持競爭優(yōu)勢的長期計劃。

2.7 營銷策略 營銷就是指企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)顧客和實現(xiàn)銷售額。如一家為未成年人生產(chǎn)手機管理和監(jiān)控軟件的公司，擁有不錯的產(chǎn)品、定位清楚的目標(biāo)市場、對顧客和競爭對手的了解。但它仍需要發(fā)現(xiàn)顧客，勸說顧客購買其產(chǎn)品，這就需要制定有針對性的市場營銷策略。市場營銷策略4Ps即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、銷售渠道與分銷（Place & Distribution）。商業(yè)計劃書中營銷計劃的部分展示了實現(xiàn)這些目標(biāo)的具體計劃。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)；建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略與實施；在建立良好銷售隊伍方面的策略；產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略；其它方面的策略。②寫作技巧：在營銷策劃內(nèi)容的闡述中，應(yīng)突出方案執(zhí)行過程中可能產(chǎn)生的有形和無形成本，突出方案何時產(chǎn)生收益、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等，這些都是投資商最關(guān)心的問題。內(nèi)外環(huán)境變化帶來的風(fēng)險，要有應(yīng)變措施，造成的損失和后果也要加以說明。適當(dāng)選擇圖表形式表達。

2.8 融資說明 融資說明中要闡述企業(yè)在不同發(fā)展階段對資金的需求，以及資金的用途和預(yù)期達到的目標(biāo)，同時，也要根據(jù)融資金額、企業(yè)自身財務(wù)狀況，以及有利于企業(yè)治理和發(fā)展的股權(quán)結(jié)構(gòu)等因素，說明相應(yīng)的融資方式、資本結(jié)構(gòu)、融資抵押、擔(dān)保和融資條件等[2]。另外，還要描述如何使風(fēng)險投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對本企業(yè)的投資，這也是風(fēng)險投資人最終想要得到的，也是最關(guān)心的。①寫作內(nèi)容：計劃融資金額，包括資金總需求、融資方式，測算依據(jù)等。資金使用計劃，包括資金用途、已經(jīng)完成投資、新增投資等。資金退出計劃，包括資金退出時間、退出方式等。②寫作技巧：選擇適合項目的融資渠道進行有針對性的闡述。

2.9 財務(wù)計劃 對于缺乏企業(yè)財務(wù)管理經(jīng)驗的新創(chuàng)企業(yè)而言，往往無法做到資金的有效使用，為了更好地預(yù)測和體現(xiàn)企業(yè)短期和長期的資金需求，必須制定準(zhǔn)確的財務(wù)預(yù)測。①寫作內(nèi)容：說明產(chǎn)品經(jīng)營計劃中的財務(wù)狀況，如產(chǎn)品的銷售價格和銷量預(yù)測、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本、研發(fā)費用、管理成本、利潤、資金支付、邊際效益、債務(wù)預(yù)測、收入稅率、存貸周轉(zhuǎn)和資產(chǎn)利用率。提供融資后未來3—5年項目預(yù)測的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等，并說明財務(wù)預(yù)測數(shù)據(jù)編制的依據(jù)。②寫作技巧：對產(chǎn)品的銷售預(yù)測要有客觀依據(jù)，避免預(yù)測過高。避免對成本預(yù)測過低，對不可預(yù)見成本估計不足。財務(wù)預(yù)測的內(nèi)容必須與商業(yè)計劃書中的其他部分相結(jié)合，口徑保持一致。

2.10 風(fēng)險控制 創(chuàng)業(yè)風(fēng)險就是指由于創(chuàng)業(yè)環(huán)境的不確定性，創(chuàng)業(yè)機會與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的復(fù)雜性，創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)團隊與創(chuàng)業(yè)投資者的能力與實力的有限性等諸多不確定性因素，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)活動偏離預(yù)期目標(biāo)的可能性及其后果[3]。①寫作內(nèi)容：說明該項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險，包括政策風(fēng)險、行業(yè)風(fēng)險、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險、經(jīng)營管理風(fēng)險、市場開拓風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、匯率風(fēng)險、投資風(fēng)險、股票風(fēng)險、對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險等。每項都要單獨敘述控制和防范的對策和方法。②寫作技巧：不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險因素。

2.11 附錄 附錄主要就是真對商業(yè)計劃書中提到的一些關(guān)鍵問題，提供一些必要的說明或者證明材料，主要包括：合同資料、產(chǎn)品檢測報告、知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)證明、市場調(diào)查結(jié)果、管理人員簡歷、財務(wù)報表等等。

3 商業(yè)計劃書的應(yīng)用技巧

推銷項目的重要材料——商業(yè)計劃書，制作完成了，下面推銷工作正式開始。首先，要找到推銷對象，即篩選出適合的投資人。

3.1 篩選出適合的投資人 作為一個企業(yè)的初創(chuàng)人，在選擇投資者時要非常謹(jǐn)慎。當(dāng)今社會，金錢已經(jīng)成為一種在任何地方都能得到的商品。而且，投資人不僅僅能給企業(yè)帶來資金，還能帶來政府關(guān)系和技術(shù)等。所以創(chuàng)業(yè)者在一開始就要想清楚企業(yè)需要的投資者是給企業(yè)帶來什么樣的資本的投資者，目前有哪些投資者能夠帶來有利于企業(yè)發(fā)展的這些資本。這就要對投資者進行選擇和評估，要看其是否對企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有所幫助，篩掉那些可能給企業(yè)帶來不良影響和風(fēng)險的投資者。對投資人的篩選可以參考以下幾點：

①制定目標(biāo)，把企業(yè)設(shè)想的理想投資人詳細情況描述出來，即描述出企業(yè)希望獲得的資本狀況，這樣做的目的不是明確設(shè)立目標(biāo)，而是先清理掉不對的目標(biāo)。②分析投資人的投資范疇。每個行業(yè)都投資的投資人很少，多數(shù)投資人有著明確的投資范疇。根據(jù)實際需求，從長久價值考慮和篩選。③找到投資人的投資區(qū)域。有些投資人對投資區(qū)域有要求，從投資人的網(wǎng)站上和相關(guān)資料中可以看到這方面的信息。選擇近距離的投資人的好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還是投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，溝通效率有保證。④留心投資人的投資額度。以企業(yè)的需求為考量投資額度的第一標(biāo)準(zhǔn)。⑤注意投資人的投資要求。一般情況下，投資人的投資要求是不可改變的，就看你能不能滿足。⑥重視投資人的投資團隊，知道他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗和習(xí)慣，有百利而無一害。一般而言，投資人的團隊都經(jīng)過多年的市場考驗，可以從他們的經(jīng)驗中判斷出他們關(guān)注計劃書的哪些部分，針對這些關(guān)注點主動整理計劃書的不足之處，不打無準(zhǔn)備之仗。⑦獲知投資人的出沒場合。了解投資人經(jīng)常出現(xiàn)在哪里，創(chuàng)造與投資人進行碰面的有利條件，讓你的商業(yè)計劃書具備面見讀者的可能。

3.2 找到接觸渠道 選出了適合的投資人，下一步就是要找到與投資人接觸的渠道和方法，盡快開始與投資人進行接觸。常見的渠道有：①人脈網(wǎng)絡(luò)渠道。分析企業(yè)團隊擁有的人脈資本和網(wǎng)絡(luò)，從中找到有途徑或有辦法接觸到投資人的人。②傳統(tǒng)媒體渠道。關(guān)注各種與投資和投資人有關(guān)的媒體。③專業(yè)中介渠道。對于有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者而言，利用專業(yè)化的風(fēng)險投資咨詢機構(gòu)的幫助是比較有效和便捷的尋找投資商的方法。但是專業(yè)中介機構(gòu)的費用普遍較高，對于創(chuàng)業(yè)者而言是沉重的負(fù)擔(dān)。而且在中介機構(gòu)提供服務(wù)的過程中，創(chuàng)業(yè)計劃的保密性可能受到影響，增加了泄密的可能性。④網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，網(wǎng)絡(luò)上風(fēng)險投資的信息和網(wǎng)站成千上萬，創(chuàng)業(yè)者需要的信息在網(wǎng)絡(luò)上都可以輕松獲得，如各種投資人經(jīng)常出現(xiàn)的論壇、博客、微博、QQ群，或者是特別專業(yè)的投資類網(wǎng)站、論壇、博客等。⑤活動渠道。參加會議和一些專業(yè)論壇，是創(chuàng)業(yè)者尋找投資商的重要途徑之一。論壇與會議是一個行業(yè)內(nèi)信息非常集中的地方，參加者可以得到最為有效和及時的信息。

3.3 溝通的技巧與方法 對于創(chuàng)業(yè)者而言，初次與投資人接觸時，都不會得到詳細展示創(chuàng)業(yè)計劃的時間和機會。那么，為了贏得這樣的詳細展示機會，創(chuàng)業(yè)者就要在短暫接觸的時間內(nèi)，引起投資人的興趣，并給投資人留下深刻、良好的印象。下面介紹一下創(chuàng)業(yè)者需要注意的溝通技巧與方法：①言簡意賅。在幾分鐘的時間內(nèi)，最好的介紹方法就是抓住投資人的關(guān)注點進行主要介紹，語言要簡練準(zhǔn)確。②充滿自信和活力。在向投資人介紹項目之前，要反復(fù)練習(xí)“推銷詞”，使整個介紹過程準(zhǔn)確流利，而且充滿自信和活力，這樣可以給投資人留下深刻的印象。③態(tài)度誠懇。在溝通中，給投資人以正確、坦誠的回答?；卮鹫Z言準(zhǔn)確，態(tài)度誠懇，毫不隱瞞，可增進互相之間的信任，并有助于雙方以明朗的態(tài)度達到交談的目的。④照顧投資人的立場。在交談過程中，特別是在談到項目價值時，理解和接受投資人的感受是非常必要的。不要輕易否定投資人的想法，如確實需要進行反駁，則要注意態(tài)度和方式。⑤適時沉默，重視溝通。在準(zhǔn)確表達了項目的內(nèi)容的同時，更要重視與投資人的溝通，認(rèn)真傾聽投資人的問題、意見和建議等，爭取建立輕松愉快的談話氣氛和融洽的人際關(guān)系。⑥保持分寸，過猶不及。要注意介紹商業(yè)計劃書的場合和時機，把握進退的分寸，不要將適度的表現(xiàn)變成夸張的表演。

3.4 抓住展示的機會 現(xiàn)場展示商業(yè)計劃書的機會來之不易，這說明你的項目真的有一定價值，投資人愿意給你時間，讓你詳細展示項目的具體細節(jié)，也說明你又向融資成功的目標(biāo)邁進了一步，因此要格外珍惜，要認(rèn)真準(zhǔn)備展示材料和現(xiàn)場答疑。

3.4.1 展示材料 展示的主要準(zhǔn)備材料是PPT演示文件，演示模式多種多樣，具體內(nèi)容一般是結(jié)合商業(yè)計劃書中的執(zhí)行概要的具體內(nèi)容進行設(shè)計和編寫。編寫時可根據(jù)投資商的具體特點和興趣點，對部分內(nèi)容進行詳細描述和突出展示。撰寫PPT時需要注意以下幾點：①演繹模式為演繹內(nèi)容服務(wù)。為達到有效的展示商業(yè)計劃，給投資人留下深刻的印象，可以選擇多種多樣的演繹模式，如敘述故事模式等。選擇演繹模式時要注意，演繹模式是為演繹內(nèi)容服務(wù)的，不要本末倒置，一味追求演繹效果，而忽略了投資商的興趣和耐心。②開門見山，直入主題。把最有說服力的事實放在最前頭，一開始就讓讀者知道你到底在干什么。③放棄專業(yè)術(shù)語。不要用專業(yè)術(shù)語來講述關(guān)鍵問題。只有極少數(shù)的投資人愿意閱讀這種語言，他們只關(guān)心項目的商業(yè)價值，不會對你的知識結(jié)構(gòu)感興趣，堅持用簡單的語言表達復(fù)雜、專業(yè)的問題，尤其是在商業(yè)模式、產(chǎn)品、行業(yè)等重要環(huán)節(jié)。④多用圖表。更多的選擇圖形或者簡單的表格的形式表達，力求簡單直觀，復(fù)雜問題簡單化，給人留下深刻印象。⑤版面簡潔。簡潔不是頁面的東西放得越少越好，那是簡陋。簡潔指的是布局符合邏輯，主次分明?；ɡ锖诘陌婷嬖O(shè)計會讓讀者感覺莫名其妙。⑥避免過多修飾。過多的修飾，會讓商業(yè)計劃書變得模糊，反而會掩蓋商業(yè)價值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的時候，要選用那種簡潔、明快的，推薦使用淡出效果。

3.4.2 答疑技巧 投資人聽完演示，往往不會立即決定是否進行投資，而要親自提出一些不同意見來確認(rèn)一下他們所關(guān)心的問題，以消除疑慮。因此，正確解答疑問和處理就成為融資的關(guān)鍵。除了熟悉和準(zhǔn)備好相關(guān)材料之外，答疑時還需要注意一下幾點：①持有積極態(tài)度。1）投資人提出疑問或異議是正?，F(xiàn)象，你此時不必強詞奪理，也不應(yīng)該有消極情緒，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。2）熱情自信。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對自己和自己所推薦的商業(yè)計劃書PPT充滿信心。記住，你是投資人的利益提供者，你是在為投資人提供一個投資機會。3）保持禮貌，面帶笑容。4）表情平靜，態(tài)度認(rèn)真，專注。②答疑前先弄清楚投資人反對或懷疑的原因。1）投資人提出的一個疑問或異議的背后可能有多種原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給投資人以準(zhǔn)確捷達，也容易失去投資人的信任。2）聽清投資人的疑問或異議，必要時確認(rèn)一下自己的理解是否正確，根據(jù)投資人疑問或異議的原因予以回答。3）對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋，澄清，并提出請教。4）核查投資人的反應(yīng)。你在解答投資人的疑問和處理異議時，應(yīng)隨時觀察和詢問投資人的態(tài)度是否有所改變。③多進行自我問答訓(xùn)練。為了提高交談的能力，要自己多進行問答訓(xùn)練?？梢試L試用不同方式去表達同一個意思，這個訓(xùn)練方法，可以讓你輕松練就三寸不爛之舌。

參考文獻：

[1]王爻.別說你懂商業(yè)計劃書[M].北京：機械工業(yè)出版社，2011.

第2篇：商業(yè)計劃書概要范文

保 密 承 諾

本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：

妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。

項目經(jīng)理簽字：

接 收 日 期：      年      月      日

商 業(yè) 計 劃 書

（撰寫參考）

項目名稱                                      

項目單位                                      

地    址                                      

電    話                                      

傳    真                                      

電子郵件                                      

聯(lián) 系 人                                      

[公司名稱]

[日期]

目    錄

執(zhí)行概要  ……………………………………………

第一部分  公司基本情況………………………………

第二部分  公司管理層…………………………………

第三部分  產(chǎn)品/服務(wù)…………………………………

第四部分  研究與開發(fā)…………………………………

第五部分  行業(yè)及市場情況……………………………

第六部分  營銷策略……………………………………

第七部分  產(chǎn)品制造……………………………………

第八部分  管理…………………………………………

第九部分  融資說明……………………………………

第十部分  財務(wù)計劃……………………………………

第十一部分 風(fēng)險控制……………………………………

第十二部分 項目實施進度………………………………

第十三部分 其它…………………………………………

備查資料清單…………………………………………

撰寫說明……………………………………………………

執(zhí)行概要

說明：執(zhí)行概要盡量控制在2-3頁紙內(nèi)完成。

[摘要內(nèi)容參考]

1、公司基本情況 （公司名稱、成立時間、注冊地區(qū)、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業(yè)務(wù)，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯(lián)系人。）

2、主要管理者情況 （姓名、性別、年齡、籍貫，學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校，政治面貌，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。）

3、產(chǎn)品/服務(wù)描述 (產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進性和獨特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。)

4、研究與開發(fā) (已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊伍技術(shù)水平、競爭力及對外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費及今后投入計劃，對研發(fā)人員的激勵機制。)

5、行業(yè)及市場 (行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增長趨勢，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來3年市場銷售預(yù)測。)

6、營銷策略 (在價格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。)

7、產(chǎn)品制造 (生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)量保證，成本控制。)

8、管理 (機構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動合同，知識產(chǎn)權(quán)管理，人事計劃。)

9、融資說明 (資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式。)

10、財務(wù)預(yù)測 (未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報率等。)

11、風(fēng)險控制 (項目實施可能出現(xiàn)的風(fēng)險及擬采取的控制措施)

第一部分   公司基本情況

公司基本情況：

公司名稱                        

成立時間                        

注冊資本                        

實際到位資本                    

其中現(xiàn)金到位                    

無形資產(chǎn)占股份比例              %

注冊地點                        

公司性質(zhì)為：請?zhí)顚懝拘再|(zhì)，如：有限公司、股份有限公司、合伙企業(yè)、個人獨資等，并說明其中國有成份比例和外資比例。

公司沿革：說明自公司成立以來主營業(yè)務(wù)、股權(quán)。注冊資本等公司基本情形的變動，并說明這些變動的原因。

目前公司主要股東情況：列表說明目前股東的名稱及其出資情況，如下表：

股東名稱

出資額

出資形式

股份比例

聯(lián)系人

聯(lián)系電話

甲方

  

乙方

  

丙方

  

丁方

  

目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：以組織機構(gòu)圖來表示本公司的獨資、控股、參股有公司經(jīng)及非法人機構(gòu)的情況：

以圖形方式表示。

公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務(wù)有                  、                 、

                 、                  、                。

公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)為                  、               、

                  、                  、               。

目前主營業(yè)務(wù)為                                         。  

公司目前職工情況：

如：擁有員工     人，其中管理人員     人，生產(chǎn)工人     人；管理人員中，大專以上文化程度的有      人，占員工總數(shù)     %，大學(xué)本科以上的有     人，占員工總數(shù)    %，碩士學(xué)位(含中級職稱)以上的有     人，占員工總數(shù)      %，博士學(xué)位(含高級職稱)以上的有      人，占員工總數(shù)      %；

最好列表說明，如下表：

員工人數(shù)

專科文化程度

大學(xué)本科

碩士(中級職稱)

博士(高級職稱)

人數(shù)

比例

人數(shù)

比例

人數(shù)

比例

人數(shù)

比例

管理人員

生產(chǎn)工人

公司經(jīng)營財務(wù)歷史：列表說明：

(單位：萬元)

項目

本年度

前1年

前2年

前3年

銷售收入

  

毛利潤

  

純利潤

  

總資產(chǎn)

  

總負(fù)債

  

凈資產(chǎn)

  

負(fù)債率

  

凈資產(chǎn)收益率

公司近期及未來3—5年要實現(xiàn)的目標(biāo)(行業(yè)地位、銷售收入、市場占有、產(chǎn)品品牌以及公司股票上市等)：

公司近期及未來3—5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標(biāo)：

第二部分   公司管理層

董事會成員名單：

序號

職   務(wù)

姓  名

工 作 單 位

學(xué)歷或職稱

聯(lián)系電話

1

董 事 長

  

2

副董事長

3

董  事

4

董  事

5

董  事

6

董  事

7

董  事

8

董  事

9

董  事

董事長

姓名       性別      年齡     籍貫       聯(lián)系電話      

學(xué)歷      學(xué)位       所學(xué)專業(yè)             職稱          

畢業(yè)院校               戶口所在地                      

主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描述在本行內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗及成功事例。

總經(jīng)理

姓名       性別    年齡     籍貫      聯(lián)系電話          

學(xué)歷       學(xué)位         所學(xué)專業(yè)          職稱          

畢業(yè)院校                    戶口所在地                  

主要經(jīng)歷和業(yè)績：著重描在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗及成功事例。

第3篇：商業(yè)計劃書概要范文

第二部分論及大量有助于投資者了解你的業(yè)務(wù)的關(guān)鍵話題。每一處都很重要，但總貫全局還要有一個綜合概要，如果不是明確精細的話，嘗試去展示你的業(yè)務(wù)是怎樣的獨特。向讀者展示是什么使你的業(yè)務(wù)在世界上的業(yè)務(wù)中有獨到之處。閱讀這一章節(jié)時，投資者將盡力確定這個產(chǎn)業(yè)“成功的關(guān)鍵” 。換句話說，他將盡力證明這兩三件事是在你的業(yè)務(wù)情況下必須及時做好以達成功的。注意編號體系有一個單獨的數(shù)字作為標(biāo)題而副標(biāo)題含有小數(shù)，比如2.01。

2.01 概要

開始的一段以這樣的句子起頭，“公司的注冊地址為……”并列出公司辦公地址、電話號碼和需要接觸的個人。

2.02 業(yè)務(wù)的實質(zhì)

在這一部分要給出你所從事的業(yè)務(wù)的綱要。舉個例子，你可以說，“我公司設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、維修微機基礎(chǔ)軟件，這些軟件控制用于監(jiān)看門診病人的醫(yī)療診斷設(shè)備” 。用一個精練的句子闡述你公司是干什么的，這也許是最好的開頭。接下來，你要以概括的語句來描述你的產(chǎn)品或是服務(wù)。你需要用盡可能少的話來讓投資者了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.03 業(yè)務(wù)的歷史

你在這部分要說出公司何時組成，特別要說清楚第一件產(chǎn)品或服務(wù)始于何時，以及公司經(jīng)歷過的最重要的里程碑式的事情。報告的業(yè)務(wù)歷史部分必須短小精要。如果報告多于一頁，或者最多，達到兩頁，你已經(jīng)說了太多的歷史了。要是公司有個特別精彩的經(jīng)歷，那也許可以作為一個特別的理由來囊括大段的歷史，但無論如何都要簡潔。

2.04 業(yè)務(wù)的前景

說清楚公司的年次發(fā)展計劃并指出其中的分界線。實際上，投資者需要了解你如何在五年內(nèi)從現(xiàn)在所處的狀況發(fā)展到你想要達到的狀況。盡管計劃書的這一部分必須要簡潔，但在格式上有相當(dāng)大的自由度。你可以簡單地說明在接下來的五年里你打算繼續(xù)生產(chǎn)你們的兩種基本產(chǎn)品，到第三年的時候你將引入另一個類似的產(chǎn)品。依照這樣的辦法，你的業(yè)務(wù)的前景將會簡潔而又切中要害。另外，如果你預(yù)料在達到穩(wěn)定點前要經(jīng)歷許多變化，你應(yīng)該指出會發(fā)生哪些變化。投資者需要準(zhǔn)確地了解公司要獲得成功必須做些什么。

2.05 獨特之處

給投資者的每份商業(yè)計劃書都應(yīng)該有一些獨特之處。管理層獨特?產(chǎn)品或服務(wù)獨特?生產(chǎn)過程獨特?有獨特的金融基礎(chǔ)?所有的這些都可以囊括在內(nèi)。重要的是要有一些東西使你的公司在和別的對投資者來說同樣可得的投資機會的對比中凸現(xiàn)出來。投資者們不喜歡投資于“人云亦云”的公司。他們想要有獨特的商業(yè)地位的公司。在一個像這樣的單獨的章節(jié)中，或是在整篇商業(yè)計劃的各章節(jié)中，你要著重強調(diào)你公司的獨特之處。如果你的業(yè)務(wù)里有一個新產(chǎn)品，一個生產(chǎn)的專利，或是別的特別不尋常的方面，那么應(yīng)該像這樣在單獨一章里列出。除了要包括這部分之外，企業(yè)主還應(yīng)在商業(yè)計劃書中間歇地突出公司。

2.06 產(chǎn)品或服務(wù)

在這部分你要精確的描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，要求是不給讀者對于你所生產(chǎn)的或是計劃生產(chǎn)的東西留下疑問。如果你有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，用單獨的段落來敘述其中的每一種。你應(yīng)敘述產(chǎn)品的價格，價格如何確定以及毛利數(shù)目。企業(yè)主容易輕率地對待產(chǎn)品的定價?；ㄗ銐虻臅r間來考慮所有影響產(chǎn)品定價的因素，確信你能夠用坦率而有邏輯的話來解釋定價背后的道理。是因為競爭迫使價格趨向于那個方向嗎?價格定得高是因為你能僥幸成功嗎?你必須準(zhǔn)備回答這些問題。

2.07 產(chǎn)品的消費者或購買者

詳盡地敘述產(chǎn)品的消費者:哪些人使用它們,用它們來干什么,為什么要用你的產(chǎn)品或服務(wù)。他們購買你的產(chǎn)品是否只是因為價格,還出于其它什么考慮嗎?對消費者而言你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了哪方面的需要?在這部分里你還要列出你的產(chǎn)品的最大的三個主顧,以及價值 和他們各自購買的數(shù)量。這可以用分欄的形式來做，第一欄是公司，第二欄是價值，第三欄是購買的數(shù)量。如果投資者對你的公司感興趣，你就給他開一張客戶清單。在你和投資者接觸的開始階段，計劃書的這一部分會給他一個關(guān)于你的業(yè)務(wù)的印象。

2.08 行業(yè)或市場

在這里你要描述產(chǎn)品的總的市場情況: 總的市場價值,成長的速度,對產(chǎn)品或服務(wù)的總的需求。市場規(guī)模的前景預(yù)測是必要的。你可以用這樣的表格的形式：

說明產(chǎn)業(yè)銷售額時，絕對不要把整個市場的數(shù)額都說成是你的，而實際上，你的產(chǎn)品只是此行業(yè)中的一小部分。典型的例子是打算生產(chǎn)計算機磁盤驅(qū)動器的公司。在它的商業(yè)計劃書中，它把整個計算機磁盤驅(qū)動器市場列為它的市場。實際上，它打算生產(chǎn)的計算機磁盤只和一個廠商相匹配。那個廠商只占10%的市場份額。投資者急于了解行業(yè)銷售的細節(jié)和你的產(chǎn)品在此行業(yè)中的深入程度。在這個地方你要做個行家才行。

2.09 競爭

這里你要說出所有競爭的產(chǎn)品和生產(chǎn)它們的各家公司。特別要注意它們銷售的貨幣價值，它們所占有的市場份額，對手的經(jīng)濟實力。你還要準(zhǔn)確說出你的產(chǎn)品和他們的產(chǎn)品不同在哪里。

如果沒有人和你競爭，那么說出為什么沒有競爭。沒有競爭的原因之一可能是你的專利權(quán)。要是你覺得將來可能會有競爭，你應(yīng)指出每個可能的競爭者以及他們何時會進入。大部分企業(yè)主對他們的競爭了解得不夠。如果你不清楚你所面臨的競爭，投資者不會相信你的分析。要知道絕大多數(shù)投資者都認(rèn)為每一種產(chǎn)品都存在一些競爭。

2.10 銷售

這部分要包含市場銷售過程和銷售渠道的信息。那也就是說，產(chǎn)品是如何離開工廠并到達最后的使用者手中的?是使用直接銷售人員還是使用經(jīng)銷商?銷售你的產(chǎn)品要涉及到哪些經(jīng)紀(jì)人或中間人?你和這些中間人的關(guān)系是怎樣的?你要描述你為銷售產(chǎn)品所作的特別的安排。

解說你的產(chǎn)品的銷售時，你得一步一步地來，他們才好明白銷售的過程。

2.11 生產(chǎn)

這兒你要述說生產(chǎn)過程的所有步驟和所有對生產(chǎn)有影響的東西。在這里關(guān)鍵一點是生產(chǎn)費用。銷售時的這筆費用，是怎樣一步一步得來的?

2.12 生產(chǎn)特征

這部分應(yīng)著重于生產(chǎn)特征。生產(chǎn)過程是困難還是高度發(fā)達?有許多部件還是只有一些?公司實際上給產(chǎn)品增加了多少價值?部件花了多少錢?對生產(chǎn)過程而言什么部件是至關(guān)緊要的?投資者需要測定生產(chǎn)過程的困難。是標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)過程還是有許多有難度的工序?如果是個復(fù)雜的過程，需要有特別技巧的人員來操作嗎?

2.14 供應(yīng)商

這部分描述了供應(yīng)你公司原料或其它必需品的公司。在計劃書的這個地方，你要列出三四個最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西。你要用分欄的形式來做，第一欄列出供應(yīng)商，第二欄列出供應(yīng)的總價值，第三欄列出所供的物品。接下來，你要向投資者開列一張主要部件供應(yīng)商的清單。投資者會用清單聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商加以驗證。

2.15 轉(zhuǎn)包商

在你的產(chǎn)品走向市場的過程中，如果轉(zhuǎn)包商或別的什么人做了部分工作，列出他們并說明和他們的關(guān)系。這部分里你要列出幾個簽約轉(zhuǎn)包商和工作的貨幣價值。然后你要向轉(zhuǎn)包商提供轉(zhuǎn)包商的清單，包括名稱，地址，電話號碼及數(shù)量，使投資者能和這些轉(zhuǎn)包商進行接觸。

2.16 設(shè)備

詳細地說一下你已經(jīng)購買或打算購買的設(shè)備。概述一下固定資產(chǎn)和它們的轉(zhuǎn)售價值。描述用現(xiàn)有設(shè)備你能生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量和貨幣價值。確認(rèn)獲得機器的時間。這里投資者要了解你的設(shè)備是否難以買到。如果真是如此且你的生產(chǎn)容量已滿，公司就必須等上一段漫長的時間來獲得多余的設(shè)備以提高產(chǎn)量。投資者需要知道設(shè)備是否是復(fù)雜的并且需要特殊的技巧來操作。如果是這樣，你就需要特別的工作人員來操作機器。問題是，“找一個特殊的雇員來操作機器有多大難度?”最后，如果機器是專用于一個目的的，將難以出手。因此，其抵押價值大打折扣。所有這些對于投資者來說都是很重要的。

2.17 所有物及設(shè)施

描述公司擁有的房產(chǎn)，或公司所有的辦公室和工廠的租約。說明你已有的和打算買的設(shè)備;詳細地說明固定資產(chǎn)的情況。這里投資者想要知道廠房對于公司的發(fā)展來說是足夠的。

2.18 專利和商標(biāo)

你要說清楚公司持有或打算申請的專利或商標(biāo)。你可說一下被授予專利的原因以突出產(chǎn)品的獨特。在這里你要向投資者提供專利證書的副本，讓他看一下來測定你的專利或商標(biāo)為何獨特。在商業(yè)計劃書里最好不要放商標(biāo)的副本，除非這對說明其獨特性很關(guān)鍵。

2.19 研究開發(fā)

在這里你要指出花在研究開發(fā)上的開銷，過去已經(jīng)支出的以及將來你打算支出的。你應(yīng)準(zhǔn)確說明你打算研究開發(fā)些什么。莫名其妙地對企業(yè)主判斷失誤，投資于一個已不可能開發(fā)出什么產(chǎn)品的研究員，而不是需要開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)主，這對于投資者來說是件相當(dāng)可怕的事情。開發(fā)性的企業(yè)主花費幾百萬元來研究開發(fā)出已有產(chǎn)品的新的變種。投資者需要這樣的企業(yè)主，他能把這種改變注入一個銷售和生產(chǎn)型公司以盡量地賺錢。

2.20 訴訟

說明現(xiàn)階段牽涉到公司的訴訟，包括別人向公司提起的訴訟和公司向別人提起的訴訟。一定要說明可能發(fā)生的訴訟。

2.21 政府法規(guī)

說明管理公司的政府機構(gòu)以及公司和它的關(guān)系。在這個部分你要說明你打算怎樣來遵守由各類管理機構(gòu)制定的規(guī)章。

2.22 利益沖突

說明潛在的利益沖突，比如一個董事同時又是你的供應(yīng)物品的所有者，或者是從事類似業(yè)務(wù)的公司的董事或所有者。說明和公司管理層人員進行的交易，在這些交易中，管理層向公司推銷了一些東西，價格也許是合理的，也許是不合理的。如果你不揭示利益沖突而且投資者發(fā)現(xiàn)了這一點，你會立刻失去信用。

2.23 定單

這一部分你應(yīng)指出公司尚未完成的定單數(shù)量。列出所要求的東西和數(shù)量。列出最大的三四個主顧和他們的定單，可以讓投資者對定單有更好的了解。用分欄的格式來做。第一欄列出定貨公司的名稱，第二欄列出定單的價值，第三欄列出訂購的數(shù)量。

2.24 保險

列出公司已買的保險和將要買的保險，包括，火災(zāi)險、傷亡險、產(chǎn)品責(zé)任險、水災(zāi)險、關(guān)鍵職員的人壽險，等等。不過，只需列出對公司運營有重要影響的保險，而不是健康險或類似的東西。

2.25 稅收

說明對公司征收的特別的稅收。如果你已經(jīng)在做這項業(yè)務(wù)，說明未付的稅款，如工資稅，收入稅。

2.26 公司結(jié)構(gòu)

這部分里你要說明公司是股份公司還是合伙公司。說明公司是否為獨立法人，從何處得到授權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)以及所使用的商標(biāo)名稱。要說明它是否有子公司。如果情況比較復(fù)雜，母公司擁有部分或全部的子公司，你應(yīng)使用框圖，說明個別的法人，在它們之間劃上線并標(biāo)明百分比。

2.27 出版物和同業(yè)公會

在信息方面，投資者會對你的行業(yè)的同業(yè)公會感興趣。他想知道哪些商業(yè)雜志和商業(yè)報刊比較好，他可以利用以前的報刊來更多的了解你的業(yè)務(wù)。

第4篇：商業(yè)計劃書概要范文

   風(fēng)險投資在實際操作中，打交道最多的是風(fēng)險投資家與風(fēng)險企業(yè)家。從風(fēng)險投資家的角度看，他所面臨的現(xiàn)實問題是將風(fēng)險資本如何運用到好的項目上，以取得高額收益回報。從風(fēng)險企業(yè)家的角度看，就是他怎樣把一個故事編好說給風(fēng)險投資家聽，并從風(fēng)險投資家那里得到風(fēng)險資本的支持。其實這都是一個問題的兩個側(cè)面，只是看問題的角度不同而已。對于風(fēng)險投資家來講，最難的是怎樣能找到真正好的項目。通常風(fēng)險投資家在項目尋找方面主要做法與理念是：

    1．以資本追逐人。資本追逐人有三層含義：一是風(fēng)險投資家之所以稱得上是家，是因為他們本身就是專業(yè)化、復(fù)合型的職業(yè)家隊伍，憑借他們自身的資質(zhì)與管理經(jīng)驗，能夠很容易從別的投資人那里籌集到錢作為風(fēng)險資本使用。二是他們憑借對本行業(yè)的熟悉與本能，能夠甄別出具有投資價值的好項目。三是找項目不僅僅是純粹找項目，還要看這個項目是掌握在什么樣的人手里，即要看創(chuàng)業(yè)者隊伍怎么樣，在這種意義上人比項目更重要。

    2．決策機制。①風(fēng)險比較。對于高新技術(shù)項目，往往存在著技術(shù)、市場、管理等多方面多階段的不確定性，不確定性就是風(fēng)險性。這種風(fēng)險通常包括研究開發(fā)風(fēng)險、生產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)險、管理風(fēng)險、市場風(fēng)險和成長風(fēng)險。對于風(fēng)險投資家來說，若項目選擇中一般存在如上兩項以上的風(fēng)險因素，就不能考慮進行投資。②綜合比較。面對一個項目，除了考慮風(fēng)險因素之外，應(yīng)從綜合考察的角度做出分析與抉擇。最基本的考察要素有市場大小、服務(wù)或技術(shù)特性、產(chǎn)品本身、管理者團隊等。通過比較，綜合考核值最大的當(dāng)然就是所應(yīng)選擇的投資對象。③最大化比較。當(dāng)所遴選的項目之中，風(fēng)險與收益判斷處于同一級別和水平的情況下，最具有市場開發(fā)前景和相應(yīng)地能形成規(guī)?；l(fā)展的項目就是優(yōu)選之列的項目。

    3．篩選機制。①項目源的建立。風(fēng)險投資人要尋找到好的項目，首先心須建立起項目源。這是能夠獲得項目和尋找到好項目的重要渠道，也是必須做的一項重要工作。②項目篩選的金字塔。根據(jù)國外已有的經(jīng)驗，通常在1000份項目經(jīng)營計劃或可行性研究報告中，第一次篩選后，淘汰率為90％，剩余的經(jīng)與對方約見和會談后，根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)與所了解的情況，又淘汰50％。余下被認(rèn)為是有價值的項目，經(jīng)審慎調(diào)查后再行淘汰，最后真正能夠得到風(fēng)險資本支持的項目的遴選率僅在1％左右。③篩選標(biāo)準(zhǔn)，項目篩選的金字塔結(jié)構(gòu)是通過一套篩選標(biāo)準(zhǔn)體系形成的。盡管這種標(biāo)準(zhǔn)的確定對于不同的風(fēng)險投資機構(gòu)千差萬別，但已有的經(jīng)驗表明構(gòu)成一家公司項目篩選標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容一般包括：投資人自己所熟悉的產(chǎn)業(yè)，即行業(yè)投資取向；投資組合及對風(fēng)險投資階段切入點的選擇；區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)以及包括技術(shù)、市場、管理者隊伍等因素在內(nèi)的財務(wù)與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。④盡職調(diào)查。投資人通過詢問、過去業(yè)務(wù)情況考察和管理考察等手段了解和分析項目的市場情況、技術(shù)特點、財務(wù)情況、管理人員與技術(shù)人員素質(zhì)、有關(guān)法律和政策等內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上提出投資決策性意見。

    4．項目評估。找到一個好的項目是在伴隨著對這一項目的評估中完成的。項目評估所涉及的因素很多，如商業(yè)計劃書摘要；公司業(yè)務(wù)概要；經(jīng)營目標(biāo)；團隊素質(zhì)及管理者能力；市場潛力；項目可行性分析；財務(wù)分析；風(fēng)險因素及敏感性分析；技術(shù)性能。評估程序一般涉及如下幾個方面：研究開發(fā)階段評估（技術(shù)及其商業(yè)化的可行性；商業(yè)計劃書；創(chuàng)業(yè)資金籌集情況及需求情況）、創(chuàng)業(yè)階段評估（技術(shù)應(yīng)用及其市場校正情況；經(jīng)營計劃實施情況；盈利性和流動性管理情況；第二代產(chǎn)品開發(fā)的財務(wù)風(fēng)險與市場風(fēng)險分析）、發(fā)展階段評估（技術(shù)開發(fā)及產(chǎn)品更新?lián)Q代能力；尋求過度性融資能力；管理能力；形成規(guī)模經(jīng)濟的能力）、成熟階段評估（財務(wù)結(jié)構(gòu)；盈利性管理能力）。

第5篇：商業(yè)計劃書概要范文

關(guān)于餐廳策劃書范文一

一、概要

本快餐店的創(chuàng)業(yè)計劃書主要是圍繞如何創(chuàng)建一個學(xué)生營養(yǎng)快餐廳而展開的調(diào)查分析和計劃，闡述了在學(xué)校開辦此餐廳的具體內(nèi)容，屬創(chuàng)業(yè)計劃類。

二、公司概述

本店位于株洲職業(yè)技術(shù)學(xué)院，主要針對的客戶群是大學(xué)生和學(xué)校工作人員，經(jīng)營面積約為五十平米米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以湖南小吃為主打特色，當(dāng)然北方著名小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。以方便南北同學(xué)，而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。

本餐廳裝飾自然，隨意，同時負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。

三、市場分析

優(yōu)勢分析：本餐廳經(jīng)營解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時，非餐點還提供冷飲、冰粥、咖啡等，并提供免費茶水。

簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。

此外，學(xué)校早餐單一，沒有很多的種類，雖然外面早餐種類繁多，但是衛(wèi)生狀況不好，因此在本店則可以較容易地抓住這一特點，去創(chuàng)造更多的財富。

劣勢分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務(wù)項目等都比較有限。而大學(xué)城內(nèi)外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，因為學(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會驟降，而寒假期間會比暑期更少，這將會是一個比較難以解決的問題。

機會分析：據(jù)我們的市場調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。而本人正是學(xué)生――這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，是應(yīng)該是很有機會擠入該餐飲市場的。

威脅分析：餐廳的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟承受能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，又產(chǎn)生了另一個問題，即是否大多數(shù)顧客都能對產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

四、市場營銷戰(zhàn)略

1、本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡單廣告即可。

2、本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對競爭者要好，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，而且是一元吃飽，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出水果拼盤、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3、餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據(jù)悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。

4、暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生，屆時可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個月，已減少不必要的成本支出。

5、市場經(jīng)濟是快速發(fā)展的，變化的，動態(tài)的，因此要以長遠的眼光看待一個企業(yè)的發(fā)展，進行分析，并制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經(jīng)營的總體狀況進行總結(jié)，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營穩(wěn)定后，可以考慮擴大經(jīng)營，增加其它服務(wù)項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經(jīng)營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。

六、餐廳管理結(jié)構(gòu)

店長兼收銀1名，廚師1名，服務(wù)生2名。

七、財務(wù)狀況分析

1、初始階段的成本主要是：場地租賃費用，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費用，場地裝修費用，廚房用具購置費用，基本設(shè)施費用等

2、運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，固定資本折舊費，雜項開支等。

3、據(jù)計算可初步得出餐廳開業(yè)啟動資金約需11600元（場地租賃費用1500元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費用600元，場地裝修費用3000元，廚房用具購置費用4000元，基本設(shè)施費用等2500元），流動資金5000元資金?？捎懈改柑峁?0％，自己貸款20％。

4、每日經(jīng)營財務(wù)預(yù)算及分析。據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業(yè)額約1000元，收益率30％，毛利潤300元。由此可計算出投資回收期約二個月。

八、附錄

創(chuàng)業(yè)總是艱難的，現(xiàn)在的大學(xué)生中不乏有創(chuàng)業(yè)想法的人，而有想法又敢于去實現(xiàn)的卻是少之又少，在現(xiàn)代社會競爭的壓力下，就是要有敢干敢闖敢沖的勁頭，才能夠有層出不窮的新一代，才能夠令市場經(jīng)濟具有活力。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)不能是盲目的，要有足夠詳細的計劃和勇氣以及冷靜的判斷和獨到的眼光，大學(xué)生永遠都是走在時代最前列和最具活力的，當(dāng)然不能因為這些就使當(dāng)代大學(xué)生們裹足不前，反而更應(yīng)該努力地鍛煉與拼搏，創(chuàng)造出新世紀(jì)更為輝煌的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)新篇章！

計劃人：**

二0**年十二月十四號

關(guān)于餐廳策劃書范文二

餐飲投資商業(yè)計劃書，餐飲業(yè)是一個巨大的市場，從這行業(yè)的人員也是相當(dāng)?shù)亩啵吘共惋嫷拈T檻比較低。大的到五星酒店，小的到快餐或街邊小吃。如何才能夠在餐飲業(yè)里成功創(chuàng)業(yè)，這是很多人都想知道經(jīng)驗和計劃。餐飲投資商業(yè)計劃書以具體的案例來分析，或許能夠幫助得到你。

一、項目名稱：綠色特色餐飲（羊駝）

二、創(chuàng)業(yè)目標(biāo)發(fā)展以“羊駝”為注冊商標(biāo)的綠色特色餐飲品牌，利用合理有效的管理和投資，建立一個具有濃郁徽菜文化特色的綠色餐飲有限連鎖集團公司。徽菜文化餐廳已成為目前餐飲經(jīng)營者建店的一種時尚，主要也是因為消費者同樣喜歡在這種環(huán)境中用餐。使消費者在吃的過程中了解一些當(dāng)?shù)氐臍v史知識，風(fēng)俗文化是它的最大優(yōu)點。這種餐廳在短期內(nèi)還不會被淘汰。當(dāng)然還必須看該餐廳在對文化挖掘的層次和深度。

三、市場分析目前餐廳的現(xiàn)狀：

1、品牌餐廳：同慶樓、福滿樓、稻花香等這些品牌餐廳已成為“國營企業(yè)”的代名詞，由于其不求上進和管理低下已處于淘汰的邊緣。

2、酒店餐廳：由于其“高門檻”的公眾形象和書本式的經(jīng)營作風(fēng)，已將大部分消費者拒之門外，除了錦江賓館、家園國際酒店、皇冠假日酒店的餐廳外其他都慘淡經(jīng)營。

3、民俗、文化酒樓：由于其獨特的店面設(shè)計和新穎的菜品，再加上價位的合理已成為目前市民消費的主力餐廳。他們中的代表是：地方老牌餐飲--同慶樓.福滿樓.稻花香.廬州太太.綜上所述，要想快速成功，必須走民俗文化酒樓這條路。隨著經(jīng)濟穩(wěn)定快速增長，城鄉(xiāng)居民收入水平明顯提高，餐飲市場表現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢頭。目前我國的餐飲市場中，正餐以中式正餐為主，西式正餐逐漸興起，但目前規(guī)模尚??；快餐以西式快餐為主，肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，是市場中的主力，中式快餐已經(jīng)蓬勃發(fā)展，但當(dāng)前尚無法與“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐專業(yè)化、品牌化、連鎖化的成功營銷模式。中式餐飲

發(fā)展顯然稍遜一籌，如何去占領(lǐng)那部分市場，是我們需要解決的問題。隨著人們對自身健康及食品安全關(guān)注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量為主的食品長期食用導(dǎo)致肥胖等問題曝光后。飲食安全成為一個熱門話題？如何給消費者一個放心安全的飲食，成為餐飲業(yè)今后發(fā)展的主題?？梢灶A(yù)見運用環(huán)保、健康、安全理念，倡導(dǎo)綠色消費將是今后餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢。綠色特色餐飲的提出其實也是社會文明程度的進步，是一個新的餐飲文化理念。在未來幾年內(nèi)，我國餐飲業(yè)經(jīng)營模式將多元化發(fā)展，國際化進程將加快，而且綠色特色文化餐飲必將成為時尚，這無疑給投資綠色餐飲業(yè)帶來了契機。

四、市場調(diào)研：必須在決定投資前進行詳細的市場調(diào)查，具體了解目標(biāo)消費群、競爭對手（包括財務(wù)狀況、經(jīng)營現(xiàn)狀、員工人數(shù)等）、所在商圈狀況，以及與餐飲行業(yè)相關(guān)的法律手續(xù)、租賃合同、供應(yīng)商關(guān)系等。具體項目由餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)。選址條件：所在商圈必須具備辦公中心、商業(yè)中心、居住中心三個條件，必須是交通便利、視野寬闊、50米內(nèi)有停車位置的標(biāo)準(zhǔn)門面。所選場地門口或周圍必須能停幾十輛車（停車場不算）所選樓層不得超過三樓（最好是二樓或一樓）場租費用不得超過40元/平方米，選址時由餐飲咨詢顧問負(fù)責(zé)。

五、餐飲特色：以秘制配方為主的川粵魯京大融和菜系，宣揚羊駝綠色飲食文化，菜品盛器獨特；并成立以餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)為主的菜品研發(fā)室，每周出二個創(chuàng)新菜，每季度換一次菜譜，做到產(chǎn)品人無我有，人有我優(yōu)，質(zhì)量穩(wěn)定。菜品以巴渝文化為訴求，以奇特鮮原料為典故，由研發(fā)室創(chuàng)新出與裝修風(fēng)格一致，綠色環(huán)保、滋補養(yǎng)生、色香味俱佳的菜肴。再次整理一套四季特色滋養(yǎng)套餐（養(yǎng)顏、強身、生態(tài)）菜糸，最后運用特色婚宴（略）和特色壽宴（略）兩個項目來為餐廳助品增收。

六、目標(biāo)市場的定位。中高收入者能接受的綠色餐飲業(yè)。顧客群：個體私營業(yè)主+白領(lǐng)+其他。

七、市場策略。產(chǎn)品規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、管理科學(xué)化、經(jīng)營連鎖化。并導(dǎo)入比香港五常法還優(yōu)秀的黃小平十常管理法。具體由餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。

八、餐廳設(shè)計

1、整個餐廳設(shè)計體現(xiàn)徽菜文化風(fēng)格，色彩采用比胡桃木顏色稍淺?；詹宋幕臇|西覆蓋全餐廳。

2、雖然是文化綠色餐廳，但客用設(shè)備，尤其是衛(wèi)生間（洗手盆、坐便器、干手器、衛(wèi)生

紙、）設(shè)備力求高檔。

第6篇：商業(yè)計劃書概要范文

第一類：區(qū)域性強勢品牌的擴張受阻。這類品牌一般屬于行業(yè)二線品牌，在自己的根據(jù)地門店規(guī)模足夠大，但是在其他市場在二三線市場遭遇地方強勢品牌和全國性品牌的強勢阻擊，發(fā)現(xiàn)根本沒有自己的立足之地，要品牌力比不過別人，要資金又捉襟見肘，要好的門店位置，已經(jīng)被別人捷足先登。比如地方家電連鎖零售企業(yè)就是典型代表。

第二類：全國性品牌的總量難以上新臺階。這些企業(yè)這類型企業(yè)多半是各個領(lǐng)域內(nèi)前十的企業(yè)，以鞋類，服飾領(lǐng)域內(nèi)的品牌居多。門店數(shù)目一般在1000---3000家這個范圍內(nèi)，門店規(guī)模很大了，但是總銷售額難以突破。

原因一方面在于一二線市場布局已經(jīng)基本成型，許多市場上和對手形成相持的格局。要想保持更快速整體增長，多半是發(fā)力二三級城市，加快在這些市場的跑馬圈地，占領(lǐng)黃金商業(yè)地段，從而保持整個企業(yè)的穩(wěn)步增長。在企業(yè)取得歷史成就的同時，要使龐大數(shù)量的單店盈利能力要突飛猛進，這時僅僅靠營銷技術(shù)手段是難以奏效的。必須要通過供應(yīng)鏈的優(yōu)化，管理能力的提升，設(shè)計能力的快速反應(yīng)甚至流程再造，模式升級等戰(zhàn)略調(diào)整才能夠使企業(yè)突破瓶頸，才能進入新一輪的發(fā)展快車道。這就是為何美特斯邦威等上市企業(yè)將募集的資金用于購買優(yōu)質(zhì)店鋪資源，建設(shè)超級大店的原因。

資金為王，連鎖加盟企業(yè)的初衷本身就是借助加盟商的資金進行擴張，無論是哪個階段的企業(yè)遇到上述的瓶頸時，對于資金的渴望是有非常迫切的。而此前，一旦連鎖企業(yè)遭遇現(xiàn)金流瓶頸，第一想到的就是向加盟商“圈錢”——發(fā)展更多的新加盟商，以收取加盟費——由于加盟步伐過快，后續(xù)支持跟不上，加盟店虧損，最終進入惡性“圈錢”的循環(huán)。近兩年資本的關(guān)注和一再降低的上市門檻，也給了很多企業(yè)借 資本市場迅速擴張的希望。

資本青睞的游戲規(guī)則

獲取資本市場青睞的途徑不外乎就是上市或者獲得風(fēng)投（銀行融資不在探討之列）。要想獲取資本青睞，從了解其中的規(guī)則開始：

一，申請其股票上市必須符合下列基本條件:

1，必須是股份有限公司。

2，股票經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)核準(zhǔn)已向社會公開發(fā)行。

3，公司股本總額不少于人民幣五千萬元。

4，開業(yè)時間在三年以上，最近三年連續(xù)盈利；原國有企業(yè)依法改建而設(shè)立的，或者本法實施后新組建成立，其主要發(fā)起人為國有大中型企業(yè)的，可連續(xù)計算。

5，持有股票面值達人民幣一千元以上的股東人數(shù)不少于一千人，向社會公開發(fā)行的股份達公司股份總數(shù)的百分之二十五以上；公司股本總額超過人民幣四億元的，其向社會公開發(fā)行股份的比例為百分之十五以上。

6，公司在最近三年內(nèi)無重大違法行為，財務(wù)會計報告無虛假記載。

7，國務(wù)院規(guī)定的其他條件。

二，風(fēng)險機構(gòu)的投資決策的三個基本準(zhǔn)則：

1. 評估市場需求

一個成功的風(fēng)險企業(yè)必須要有一個好的技術(shù)，所以有經(jīng)驗的國際風(fēng)險投資機構(gòu)一定會從技術(shù)的角度來評估新的技術(shù)。市場是否能接受、入市是否及時、采用該技術(shù)之后的新產(chǎn)品是否可靠、技術(shù)、產(chǎn)品的市場需求會如何發(fā)展? 新產(chǎn)品如何打入市場等這些都是更為重要的因素。其次，風(fēng)投資機構(gòu)會從市場競爭的激烈程度來評估。企業(yè)的產(chǎn)品最好是市場上獨一無二或遠遠優(yōu)勝于其他同類產(chǎn)品的產(chǎn)品。通常風(fēng)險投資機構(gòu)感興趣的都是些有申請專利潛質(zhì)或是已申請了專利的產(chǎn)品。更為重要的是，是否有一支能把技術(shù)變?yōu)楫a(chǎn)品的有經(jīng)驗管理隊伍，因為只有他們才能保證產(chǎn)品及時進入市場。因此，國際投資機構(gòu)期望的管理隊伍是由一批具有高度成就欲的人所組成，他們都是各自領(lǐng)域內(nèi)的專家高手，如工程、市場、銷售和研究開發(fā)等領(lǐng)域。

2. 核算投資成本

既然風(fēng)險投資的成功率不高，投資公司就需要極為謹(jǐn)慎地計算為發(fā)展風(fēng)險企業(yè)所需的成本。計算企業(yè)的財務(wù)預(yù)算，常常是要計劃預(yù)算至三、五年或八年甚至更長，需要估算一個新起步的公司由虧損轉(zhuǎn)盈利所需的總資本，還需要知道這個公司大概要花多少年時間才可轉(zhuǎn)虧轉(zhuǎn)盈，評估至10年后的公司收入和利潤，從而研判他們投資收益的目標(biāo)是否能夠達到。

3. 有把握地回收投資

國際風(fēng)險投資機構(gòu)真正感興趣的并不是控制他們所投資的公司，而是要把投資資本及大部分的收益回饋給原始投資者。在所司成功之后，投資機構(gòu)便要開始尋找將資本變?yōu)楝F(xiàn)金的各種可能。

三，風(fēng)投項目商業(yè)計劃書的要求

1，項目概況；

2，發(fā)起人，管理層和技術(shù)援助；

公司的歷史，發(fā)起人的主業(yè)及財務(wù)情況

建議的管理結(jié)構(gòu)，管理層名單及履歷

有關(guān)技術(shù)安排和其他外來援助（管理、生產(chǎn)、營銷和財務(wù)等方面）的情況

3.　市場與銷售

基本的目標(biāo)市場：本地，國內(nèi)，地區(qū)或出口

擬建企業(yè)的預(yù)期產(chǎn)量、單價、銷售目標(biāo)和市場份額

產(chǎn)品的潛在客戶及分銷渠道

目前同類產(chǎn)品的市場來源。未來競爭和由替代產(chǎn)品滿足市場需求的可能性。

影響到產(chǎn)品的關(guān)稅保護和進口限制

決定市場潛力的關(guān)鍵因素

4.　技術(shù)可行性，人力，原材料來源和環(huán)境

生產(chǎn)過程簡介

關(guān)于技術(shù)復(fù)雜度，對技術(shù)決竅和特別技能的要求

設(shè)備的可能供給人

人力和基礎(chǔ)設(shè)施(運輸/通訊/電力和水等)

詳細的項目運行成本和主要開支類別

原材料的來源、成本、質(zhì)量和與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)系

所需原材料的進口限制

項目選址與原材料供應(yīng)、市場、基礎(chǔ)設(shè)施和勞動力的關(guān)系

擬建項目規(guī)模與現(xiàn)有同類企業(yè)規(guī)模的比較

5.　潛在的環(huán)境問題及解決方案投資要求，項目融資與回報：

預(yù)計項目總成本，詳細說明土地、建筑、設(shè)備和運營資金，說明外匯比例

項目的財務(wù)結(jié)構(gòu)計劃，說明來源及股權(quán)及債務(wù)融資的條件

預(yù)期財務(wù)情況，盈利及投資回報

影響利潤的關(guān)鍵因素

6.　政府支持與管理

項目與政府經(jīng)濟發(fā)展與投資計劃的關(guān)系

項目所能獲得的政府鼓勵與支持

項目對經(jīng)濟發(fā)展的貢獻

政府對外匯管制、資本投入和收回的條件簡介

7.　預(yù)期項目的籌備與完成時間表

無論上市還是獲得風(fēng)投的要求，均可看出，資本向來是垂更垂青于有獨特技術(shù)含量、市場前景良好、已經(jīng)盈利良好的項目和有成熟管理體系的企業(yè)。這也是為何高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、IT產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域的企業(yè)更容易獲得風(fēng)投的原因。反觀中國的日化、美容品行業(yè)、保健營養(yǎng)品行業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品等行業(yè)就比較少。更多的連鎖經(jīng)營企業(yè)還達不到上市或者吸引風(fēng)投的規(guī)模和財務(wù)要求。因此，所有想要獲得資本眷顧的連鎖經(jīng)營企業(yè)，更現(xiàn)實的做法是扎扎實實練好內(nèi)功，從哪些方面入手呢？筆者的建議就是從產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、連鎖系統(tǒng)的管理能力、內(nèi)部供應(yīng)鏈優(yōu)化、品牌塑造、商業(yè)模式方面綜合建設(shè)。下面分析幾個已經(jīng)上市的企業(yè)的典型案例，他們的亮點之處可以有借鑒和參考之用。

案列一：中國動向的運營模式

中國動向?qū)Ｗ⒂谶\動服飾產(chǎn)品的品牌管理。從短期經(jīng)營效果來看，中國動向充分利用Kappa品牌溢價效應(yīng)，一方面加速擴大市場銷售半徑與終端市場控制，提高公司收入水平。中國動向近3年經(jīng)營業(yè)績表現(xiàn)說明，品牌溢價帶來的成長溢價效應(yīng)明顯。另一方面，中國動向追求成長溢價的同時，加速優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，與供應(yīng)商與經(jīng)銷商關(guān)系保持了更為緊密的協(xié)同合作關(guān)系，夯實公司盈利能力。2007年，中國動向經(jīng)營凈利潤率高達42.9%，遠遠高于同行企業(yè)10%的平均水平。這表明，中國動向基于產(chǎn)業(yè)價值鏈整合與控制的競爭策略，在高成長、高獲利的經(jīng)營效應(yīng)表現(xiàn)下很好地體現(xiàn)出來。

在中國最近七年間資本和品牌“輕資產(chǎn)”運做最精彩最成功的例子非中國動向不可，從當(dāng)初李寧的補充業(yè)務(wù)到、買斷，上市，再到“單一品牌全球化”，區(qū)域品牌多元化“的戰(zhàn)略升級，都給許多連鎖經(jīng)營的企業(yè)很多啟示。

筆者分析其成功之處主要有以下幾點：

1，差異化定位

Kappa產(chǎn)品在全球范圍的品牌訴求融合意大利社會的時尚文化與體育精神方面，恰好淋漓盡致的詮釋了時尚運動休閑的內(nèi)涵。在中國市場上，與Kappa定位趨同的國際品牌主要有彪馬（PUMA）和斐樂（FILA），國內(nèi)品牌主要是特步，但是 市場份額度都很小，中國動向成功避開眾多跨國體育巨頭短兵相接激烈競爭的“專業(yè)體育”用品市場，將Kappa在中國市場品牌運作定位于運動、時尚、性感、品位的差異化定位是取得成功的基礎(chǔ)。

2，“輕資產(chǎn)運營”模式

Kappa專注于“設(shè)計 + 品牌管理+分銷管理”的輕資產(chǎn)模式 改變了全球運動服飾行業(yè)傳統(tǒng)競爭模式和價值鏈構(gòu)成方式?！∈瞧鋸?、買斷到快速上市的成功的關(guān)鍵。中國動向?qū)儆趶氖律虡I(yè)流通與品牌管理的服務(wù)型企業(yè)。與制造型企業(yè)相比，公司可以獲得基于市場擴張與公司成長下的高估值。

3，產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā)

中國動向的產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā)體系主要分為三部分：自主開發(fā)和設(shè)計、第三方合作、共享BasicNet集團全球研發(fā)體系。中國動向的設(shè)計中心在保留體育運動內(nèi)涵的同時，竭力融入了時尚化、休閑化元素，推出適合中國消費特征的產(chǎn)品。在設(shè)計上，賦予Kappa產(chǎn)品張揚的Logo和醒目的色彩，以個性十足構(gòu)成獨特流行風(fēng)尚；通過將專業(yè)與時尚渾然一體，詮釋運動與時尚的交織和融合。

4，供應(yīng)鏈管理

Kappa在供應(yīng)鏈管理獨到之處在于：一，是對價格敏感而不是對潮流敏感的基本款式，可以由外包商生產(chǎn)，核心產(chǎn)品主要自行生產(chǎn)；二是在北京市豐臺區(qū)和江蘇省昆山分別設(shè)有12，169平方米、5，772平方米的物流中心，可輻射中國東南部和南高增長市場區(qū)域。之后，再由外包第三方將產(chǎn)品由物流中心配送至經(jīng)銷商。

5，分銷管理

中國動向采用新分級營銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，公司根據(jù)分銷商的表現(xiàn)（包括銷售收益、銷售渠道、貿(mào)易應(yīng)收款項紀(jì)錄付款及履行預(yù)售訂單比率），將分銷商劃分為A1、A2、B及C級等4個級別，但并不設(shè)定任何最低銷售或采購目標(biāo)或最低采購額。不同級別分銷商通過展銷會預(yù)訂采購，可享有不同優(yōu)惠及采購折扣。

2007年導(dǎo)入的“ERP-SAP系統(tǒng)”完善供應(yīng)鏈管理：通過“零售銷售分析及分銷資源管理（「DRP）系統(tǒng)” 實時收集及監(jiān)察經(jīng)銷商的零售銷售額及存貨水平數(shù)據(jù)?！癊RP-SAP系統(tǒng)”與“DRP系統(tǒng)”相連， 通過優(yōu)化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，平均存貨周轉(zhuǎn)由70天縮短至49天；應(yīng)付款周轉(zhuǎn)期由近90天縮短至75天，改善了供應(yīng)商現(xiàn)金流狀況。

點評：

成功不可復(fù)制，因為品牌資源不同，如果不是最初李寧強大的分曉網(wǎng)絡(luò)做導(dǎo)入和資金實力作支撐，如果沒有率先準(zhǔn)確的差異化定位于時尚運動休閑，如果不是KAPPA品牌，那么恐怕也難以創(chuàng)造這樣的商業(yè)奇跡?！拜p資產(chǎn)運營”模式是KAPPA最合適的路徑，而對于眾多的發(fā)展中企業(yè)來講，更多的企業(yè)屬于“生產(chǎn)+制造+銷售”于一體的重資產(chǎn)型企業(yè)，兩種模式無所謂優(yōu)劣，事實上中國動向同樣面臨著輕資產(chǎn)運營的壓力。更多的是借鑒的是其分銷管理、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計和品牌運作等等運營方面的先進思路。

案例二：ITAT失敗的輕資產(chǎn)模式

2008---2009年，諸多之前的“輕資產(chǎn)”公司都在這一年遭遇了滑鐵盧，其中包括以“輕資產(chǎn)”運營，獲得眾多風(fēng)投前仆后繼的ITAT。ITAT褪去神奇的商業(yè)模式光環(huán)，時間和消費者是最好的試金石。

敗因一：“服裝生產(chǎn)商+商業(yè)地產(chǎn)商+ITAT集團”偽商業(yè)模式

按照ITAT的初衷，此商業(yè)模式真正做到把生產(chǎn)廠家的縫紉機搬到銷售柜臺，減少了中間流通環(huán)節(jié)，降低營運成本，名副其實做到服裝百貨交易所，為消費者帶來最大的實惠，在全球范圍內(nèi)率先建立了獨特的“多方合作、風(fēng)險共擔(dān)、利潤共贏”創(chuàng)新商業(yè)模式。事實上，這個模式是經(jīng)不起實踐檢驗的：

1， 大型百貨與品牌專賣店雙重壓制壓制，選址先天性缺陷

ITAT嚴(yán)格講是品類商店，其貨品的檔次和組合怎能和傳統(tǒng)大型百貨相抗衡？這種業(yè)態(tài)在一線城市面臨大型購物中心和現(xiàn)代百貨的雙重壓制，主流商圈根本連門都就進不了。而ITAT模式?jīng)Q定了其合作者以非主流商圈為主定位于閑置商業(yè)地產(chǎn)合作，閑置商業(yè)地產(chǎn)往往處于新的商圈或者商業(yè)氣氛已經(jīng)轉(zhuǎn)移的商圈，人氣明顯不足。這是其致命的硬傷，筆者在2007年觀摩過深圳東莞惠州的ITAT門店，80%的店鋪都是相對較偏的商場，顧客寥寥無幾。斷言此模式必敗無疑，不幸被言中。---零售行業(yè)，沒有好地址的支撐，一切皆白費！

2， 拋棄了服裝“時尚與個性”大勢

直白一點講，ITAT就是想為產(chǎn)能過剩的服裝廠清貨，只不過注冊了一些洋文名字貼在上面。殊不知服裝的功能早已不僅是遮體和保暖了，即便在三、四線城市，消費者也會追求時尚和個性化。服裝企業(yè)的核心能力是準(zhǔn)確把握時尚和快速小批量供貨。ITAT的供應(yīng)商以O(shè)EM廠商居多，研發(fā)和快速反應(yīng)能力較差，最欠缺的就是對時尚的把握能力，勢必被鋪天蓋地的品牌專賣店和大型百貨雙重壓制，慘淡經(jīng)營是很正常的結(jié)果。

敗因二：拋棄單店盈利根基，忽悠資本方

無論是從單店盈利能力還是從毛利率（25%），刨開運營費用和推廣費用，均可輕易測算出單店絕大部分會虧損，但是憑借手握投資方的雄厚資本，瘋狂擴張，試圖通過門店規(guī)模攤薄成本并做上市來度過這個難關(guān)，結(jié)果是注定要為瘋狂埋單的。

點評：在現(xiàn)有的很多連鎖經(jīng)營企業(yè)，許多企業(yè)的思路陷入了類似于ITAT的魔道，做連鎖的目的就是為了做大規(guī)模上市，只追求規(guī)模，無視單店盈利能力、管理、設(shè)計研發(fā)、品牌建設(shè)等基礎(chǔ)性的硬件建設(shè)，美其名曰“先做大，再做強”，于是，一路開，一路倒。抱著這樣的心態(tài)經(jīng)營，無視投資者的回報，是很難逃得過資本方的火眼金睛的，到時不但得不到資本青睞，反而把企業(yè)搞垮。ITAT的例子可以給我們很多警示。

案列二：富安娜緣何得到資本市場的青睞？

2009年12月31日，富安娜于深圳證券交易所中小板正式掛牌上市，將募集資金主要用于生產(chǎn)基地建設(shè)直營網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)。已經(jīng)籌備3年之久的金盛家居上市計劃嚴(yán)重受挫。雖然上市一個成功，一個受挫，但受金融危機影響沉寂了近2年的家居企業(yè)上市潮或?qū)⒅匦孪破稹?009年是困難的一年，就在這一年家紡界卻翻開了歷史新篇章。 至此，家紡界的三巨頭羅萊、夢蘭、富安娜都實現(xiàn)了上市夢想。家紡行業(yè)作為我國的傳統(tǒng)行業(yè)之一，為何時至今日才有多家企業(yè)上市？而且是在這樣困難、慘淡的一年？

家紡行業(yè)是老的，企業(yè)卻是新的，并不是企業(yè)的發(fā)展歷史短，而是企業(yè)得到消費者認(rèn)同的時間不長，十幾萬的企業(yè)擠在這個市場里，守著自己的一畝三分地，無品牌的狀態(tài)持續(xù)了很長一段時間，難有一個品牌可以覆蓋南北方偌大的市場，品牌的市場劃分基本屬于地域特征。家居建材流通行業(yè)的市場規(guī)模大于家電行業(yè)，蘇寧與國美都走的是資本市場擴張之路，家居流通企業(yè)也必然會跟隨。目前，包括紅星美凱龍、金盛家居、香江家居在內(nèi)的大型流通連鎖企業(yè)背后都有著強大的資本推手。在家紡行業(yè)，“強龍壓不過地頭蛇”是事實，行業(yè)分散與企業(yè)眾多讓各中企業(yè)難以通過市場拓展短期內(nèi)成為絕對的龍頭，一線城市商圈有限，怎么才能快速跑馬圈地，迅速布局二三線城市？通過資本之手就成為了最為快速的捷徑。

點評：

我們關(guān)注富安娜后續(xù)的市場表現(xiàn)，但是更關(guān)注他上上市之前的市場競爭力。綜合來看，富安娜之所以能成功上市，是得益于其多年的積累、創(chuàng)新和精心準(zhǔn)備。富安娜有三點核心競爭力值得連鎖經(jīng)營企業(yè)參考借鑒：一是領(lǐng)先的產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力，各種新材料的應(yīng)用、新款式和新的文化理念的植入，極大的滿足了中高定位人群的需求，領(lǐng)先于競爭對手。其二是品牌的建設(shè)能力，象溫馨而樂，圣之花，勞拉夫人等子品牌的包裝設(shè)計和產(chǎn)品線配置都顯示出了極大地附加值和品牌運作功力。其三是信息化管理系統(tǒng)sap管理軟件的應(yīng)用，每一天，每一店，每一款的銷售數(shù)據(jù)都能及時匯總到總部，大大加快了市場信息反饋速度，從而使產(chǎn)品計劃可以精確到每一周。

上市的最終驅(qū)動力就是利益，它可以使企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模、提升競爭能力、加快成長步伐，然而在推動企業(yè)擴張的背后，企業(yè)更要看到資本市場的巨大風(fēng)險。重視實體經(jīng)營才是關(guān)鍵，沒有消費者的認(rèn)同和支持，任何企業(yè)都無法成為家紡界的巨頭。在上市的深水中，是成為航空母艦，還是成為泰坦尼克號，取決于企業(yè)的穩(wěn)扎穩(wěn)打。還是那句話：投資有風(fēng)險，上市要謹(jǐn)慎。

案列四： 美特斯邦威由輕到重的“快時尚”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

進入2009年5月以來，美特斯邦威一口氣在全國開了三家旗艦店，面積均在5000平方米左右，大大超過了以往大部分約2000平方米以下的旗艦店面積。美特斯邦威創(chuàng)始人、董事長周成建表示，美特斯邦威還將要在國內(nèi)開出50—100家這樣的旗艦店。美特斯邦威旗下另一個中高檔服裝品牌“ME&CITY”，自從2008年在上海開設(shè)了第一家占地3000平方米的全國旗艦店后，也實施了2009年開設(shè)25-50家類似規(guī)模專賣店的計劃。

點評：

2008---2009年，諸多之前的“輕資產(chǎn)”公司都在這一年遭遇了滑鐵盧，其中包括以“輕資產(chǎn)”聲名鵲起的ITAT，美特斯邦威進行的戰(zhàn)略調(diào)整　有兩個目的：一，通過一系列的超級體驗店鞏固和提升自己的品牌地位，進一步勒實帶三四級市場的網(wǎng)絡(luò)布局。二，提升產(chǎn)品設(shè)計、采購、生產(chǎn)、上市到物流整個內(nèi)部供應(yīng)鏈的綜合管理水平。這是順應(yīng)趨勢的變革，雖然實施起來有很多困難，但無疑是更上一層樓的一條大路。事實上，輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn)運營各有利弊，無所謂孰優(yōu)孰劣，適合自己最佳資源配置的就是最好的。