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第1篇：餐飲宣傳策略范文

關(guān)鍵詞： 孝文化；文化營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民收入水平的進(jìn)一步提高，人民對(duì)餐飲消費(fèi)的需求將進(jìn)一步上升。在這種情況下，將文化營(yíng)銷理念貫徹深入到餐飲企業(yè)戰(zhàn)略管理的層次就顯得尤為重要。餐飲養(yǎng)生文化營(yíng)銷的誕生是適應(yīng)時(shí)展需要的。

一、“孝文化”餐飲產(chǎn)品開發(fā)的迫切性

我國(guó)已進(jìn)入人口老齡化的時(shí)期，老年人口已逾1.3億人，約占總?cè)丝诘?1%以上。人口的老齡化給社會(huì)帶來(lái)了很多的問(wèn)題，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與制度體系發(fā)展的不同步性，促使我國(guó)大多數(shù)用于維護(hù)民生的制度無(wú)法適應(yīng)快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，另一個(gè)問(wèn)題是我國(guó)大部分企業(yè)沒(méi)有或甚少關(guān)注老年市場(chǎng)，致使老年人大部分的需求得不到滿足。隨著老齡問(wèn)題的凸顯，使得被人淡忘的傳統(tǒng)“孝文化”再次登上時(shí)代的舞臺(tái)，這成為“孝文化”傳播的一個(gè)重要?dú)v史條件。

二、我國(guó)“孝文化”主題餐廳存在的問(wèn)題

（一）菜品缺乏“孝文化”的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵

1、菜品不符合主體消費(fèi)市場(chǎng)的需要

首先必須明確的是，“孝文化”主題餐廳所針對(duì)的消費(fèi)群體是以家庭為單位，每一個(gè)家庭包括的不僅僅是某個(gè)特殊的年齡段，它包括的是家庭中的每一個(gè)成員，因此，“孝文化”主體餐廳中的菜品應(yīng)該考慮老年人的飲食習(xí)慣和營(yíng)養(yǎng)需求。然而現(xiàn)在大多數(shù)的“孝文化”主題餐廳卻忽視了這個(gè)特點(diǎn)，在沒(méi)有明確餐廳的主要消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，進(jìn)行菜品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。這樣不明智的做法使餐廳的產(chǎn)品銷售不出去。

2、菜品的包裝未能體現(xiàn)出“孝文化”的特色

“孝文化”主題餐廳所生產(chǎn)的菜品不僅口味和營(yíng)養(yǎng)方面應(yīng)該符合每一個(gè)家庭成員的需求，更重要的一點(diǎn)是菜品的擺飾、菜名、內(nèi)涵特色的體現(xiàn)，也就是菜品的包裝也應(yīng)該體現(xiàn)“孝文化”的傳統(tǒng)韻味。就現(xiàn)在我國(guó)為數(shù)不多的“孝文化”主題餐廳而言，菜品的文化包裝并沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，它們更多的是強(qiáng)調(diào)餐廳的裝修以及服務(wù)的“孝文化”特色體現(xiàn)。

（二）“孝文化”品牌內(nèi)涵宣傳不足

1、“孝文化”品牌核心價(jià)值的誤解

以濟(jì)南首家“孝文化”主題餐廳“空中四合院”為例，它以北京德云社里郭德綱的師傅金文生將坐鎮(zhèn)演出作為其主題餐廳的宣傳點(diǎn)，“孝文化”主題品牌被“傳統(tǒng)戲曲相聲”主題品牌取代?！翱罩兴暮显骸弊プ×死夏耆耸菓蚯嗦暤闹饕^眾的特點(diǎn)，因此打出了“孝文化”主題餐廳的品牌，然而這種做法卻將“孝文化”真正的文化內(nèi)涵抹殺了，這無(wú)疑會(huì)造成人們對(duì)“孝文化”豐富內(nèi)涵的誤解。

2、“孝文化”主題餐廳宣傳媒介選擇不當(dāng)

目前國(guó)內(nèi)的“孝文化”主題餐廳最主要的宣傳方式是通過(guò)社區(qū)媒體作為媒介進(jìn)行宣傳，包括口碑宣傳，社區(qū)廣播宣傳，以及店面的現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，這樣的宣傳方式很大程度的限制了餐廳的銷售額，將導(dǎo)致“孝文化”主題餐廳最終變成家常餐館，其真正的“孝文化”內(nèi)涵也將隨著小區(qū)人們關(guān)注度的減少而蕩然無(wú)存。

三、“孝文化”品牌在餐飲文化營(yíng)銷中的運(yùn)用

（一）“孝文化”主題餐廳產(chǎn)品和服務(wù)的文化營(yíng)銷策略

以“孝文化”為基礎(chǔ)開展文化營(yíng)銷，是指在餐飲產(chǎn)品和服務(wù)中注入孝文化，使其具有獨(dú)特的文化和審美價(jià)值，這樣，既能體現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特色，又符合消費(fèi)者的審美觀念和道德觀念。消費(fèi)者購(gòu)買的不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)本身的功能價(jià)值，更重要的是產(chǎn)品和服務(wù)所蘊(yùn)含的人文價(jià)值，即敬老、愛(ài)老的道德精神，目的是提高消費(fèi)者對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的認(rèn)同感和合一感。

1、“孝文化”餐廳產(chǎn)品的文化營(yíng)銷

餐廳應(yīng)該從店面的設(shè)計(jì)，氣氛的營(yíng)造，菜品的設(shè)計(jì)和包裝上入手，在餐廳的設(shè)計(jì)上，可以利用中國(guó)歷史上著名的敬老，愛(ài)老的故事來(lái)打造餐廳，可以從餐廳的建筑造型，功能布局，設(shè)計(jì)裝飾，環(huán)境烘托，燈飾，小品掛件中都滲入“孝文化”的文化內(nèi)涵，進(jìn)而營(yíng)造出“老吾老以及人之老”的博愛(ài)觀念。

2、“孝文化”主題餐廳服務(wù)的文化營(yíng)銷

完善服務(wù)措施，做到細(xì)致周到，端正服務(wù)態(tài)度，也就是說(shuō)，員工在服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)該建立“顧客=家人”的理念，要真正像對(duì)待自己的父母和兄弟一樣善待顧客，使顧客處處感受到家庭的溫暖和親情的感動(dòng)。

3、“孝文化”主題餐廳的文化促銷

在促銷過(guò)程中，餐廳應(yīng)該以介紹推廣孝文化為切入點(diǎn)，讓消費(fèi)者可以感受到餐廳對(duì)“孝文化”的重視的同時(shí)，喚起消費(fèi)者對(duì)“孝文化”的共鳴，最終接受餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)。

（二）“孝文化”品牌的宣傳策略

1、以孝文化為基礎(chǔ)，確定餐飲品牌的核心價(jià)值

餐廳對(duì)品牌的定位是傳播“孝文化”，通過(guò)食物的承載和服務(wù)的體現(xiàn)賦予品牌獨(dú)特的“孝文化”定位，使得深受中國(guó)傳統(tǒng)“孝文化”影響的消費(fèi)者接受這個(gè)品牌。“孝文化”品牌設(shè)計(jì)包裝就是根據(jù)主題餐廳的以家庭為單位的市場(chǎng)定位賦予品牌特殊的價(jià)值內(nèi)涵和外顯特征。其設(shè)計(jì)包裝包括兩個(gè)方面：一是賦予餐飲品牌特殊的孝文化價(jià)值內(nèi)涵；二是設(shè)計(jì)餐飲品牌個(gè)性鮮明的孝親敬老外顯特征。

2、以孝文化的傳播為紐帶，傳播推廣餐飲品牌

首先，根據(jù)餐飲品牌核心價(jià)值“孝文化”定位，選擇好傳播的主體信息，其重點(diǎn)在傳播孝道，傳播主題和主要訴求點(diǎn)應(yīng)放在愛(ài)老敬老上，宣傳活動(dòng)的表現(xiàn)元素、表現(xiàn)策略、廣告策略應(yīng)以這一主題為軸心而展開。其次，根據(jù)餐飲品牌傳播戰(zhàn)略要求，整合好傳播方式和傳播媒介。在老年市場(chǎng)中應(yīng)明確老年人關(guān)注的媒體大多是廣播，電視，報(bào)紙，餐廳在這幾個(gè)媒體中需要增加投入。

3、“孝文化”品牌的內(nèi)部營(yíng)銷

企業(yè)文化建設(shè)要從做人的最基本品德――“孝文化”，把倡導(dǎo)“孝文化”作為企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，將“孝文化”作為一種企業(yè)精神具體傳播到每一位員工思想中，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷的最佳手段。

參考文獻(xiàn)

第2篇：餐飲宣傳策略范文

①餐飲終端中，A類店常被強(qiáng)勢(shì)品牌包場(chǎng)、買斷，進(jìn)入難度大；

②競(jìng)爭(zhēng)惡化。進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層加價(jià)，迫使白酒產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身價(jià)值；

③餐飲終端要求賒銷供貨，B、C類店信譽(yù)不佳，銷售費(fèi)用高，跑帳風(fēng)險(xiǎn)大。

跨越顛峰依據(jù)餐飲終端的特性，結(jié)合多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出“餐飲終端運(yùn)作七步法”。以“銳利”的終端定位攻擊，迅速起動(dòng)終端餐飲市場(chǎng)。

第一步：虛擬產(chǎn)品定位

在目標(biāo)市場(chǎng)初級(jí)調(diào)研的基礎(chǔ)上，以企業(yè)的產(chǎn)品、品牌的“獨(dú)具特色”的賣點(diǎn)，如名稱、銷售主張、包裝特色、產(chǎn)品風(fēng)格等明確的戰(zhàn)略，形成“虛擬定位”。依據(jù)“虛擬定位”，開展模擬上市推廣調(diào)研。

①、同價(jià)格區(qū)間的兩個(gè)競(jìng)品的營(yíng)銷策略，并同“虛擬定位”進(jìn)行細(xì)分比較，找出優(yōu)劣勢(shì)。綜合上市的策略，營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)就“水落石出”，押運(yùn)在桌面；

②、在細(xì)分比較的基礎(chǔ)上，對(duì)自身產(chǎn)品、品牌進(jìn)行準(zhǔn)確定位。定位之后，就可以準(zhǔn)確地篩選入市目標(biāo)餐飲終端，找到產(chǎn)品、品牌入市的“切入點(diǎn)”。

第二步：餐飲終端精研

入市前，還必須對(duì)自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“精研”，知已知彼，百戰(zhàn)不殆，讓產(chǎn)品進(jìn)入終端時(shí)胸有成竹，心中有數(shù)。

一、餐飲終端分類精研

以目標(biāo)市場(chǎng)的A、B、C餐飲終端用分類法梳理終端，并形成終端分類表、分類地圖。

二、餐飲終端精研方法

①、經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查――工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電部門的資料收集，形成目標(biāo)市場(chǎng)的餐飲終端檔案；

②、生意狀況調(diào)查――A：上座率觀察。掌握餐飲終端生意狀況的基本標(biāo)準(zhǔn)；a、A類店50%上座；b、B類店60%上座；c、C類店70%上座才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。B：供應(yīng)商、社會(huì)評(píng)價(jià)：從酒店的其他酒水供應(yīng)商、原料供應(yīng)商處了解餐飲終端的財(cái)務(wù)結(jié)算狀況；

③、服務(wù)人員調(diào)查――依吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、包房服務(wù)員的次序，詢問(wèn)瓶蓋費(fèi)、促銷費(fèi)、贈(zèng)送禮品以及競(jìng)品的客情關(guān)系策略；

④、柜臺(tái)陳列調(diào)查――依中左右的次序，中上下的次序，觀察酒店終端競(jìng)品的上架、銷售以及在該終端受重視的狀況；

⑤、包裝物比例實(shí)證調(diào)查――從餐飲終端的瓶蓋、盒、瓶的回收、擺放，細(xì)致統(tǒng)計(jì)品牌，以實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)確定該終端的主要產(chǎn)品銷售情況。

三、精研原則

①、調(diào)查數(shù)量在目標(biāo)進(jìn)場(chǎng)餐飲終端的60%；

②、依據(jù)精研，形成餐飲終端入市方案。

第三步：鎖定核心終端

、20/80法則――在目標(biāo)終端內(nèi)，20%的餐飲終端，占據(jù)80%的產(chǎn)品銷量。幾乎每一個(gè)市場(chǎng)，都只有20%左右客人爆滿。重點(diǎn)切入這20%，就找到了核心終端。集中有效資源，對(duì)核心終端形成有效的營(yíng)銷攻擊。

鎖定20%的核心終端，形成有效的終端營(yíng)銷和執(zhí)行方案。

但競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒市，20%的核心終端，成為“兵家必爭(zhēng)”之地，這時(shí)候可以考慮“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的營(yíng)銷效應(yīng)。

、鎖定的目標(biāo)依然是20%的核心終端，但采用的進(jìn)入策略，卻是迂回到80%的終端網(wǎng)點(diǎn)上，形成終端布點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)的“勢(shì)”，然后再“拿下”20%的核心終端。

、客情溝通鎖定核心終端

1、“曉之以利”――①依據(jù)“精研”，為老板提供準(zhǔn)確的銷量預(yù)測(cè)；②展示一系列返利政策及品牌的發(fā)展前景；③以實(shí)物方式兌現(xiàn)利益。

2、“動(dòng)之以情”――①禮品；②平時(shí)的關(guān)系，弄清老板的嗜好。

3、提供餐飲管理的信息、服務(wù)，加強(qiáng)與老板的關(guān)系。

4、對(duì)服務(wù)點(diǎn)的客情關(guān)系溝通，形成一套針對(duì)不同酒店，不同級(jí)別服務(wù)點(diǎn)行之有效的服務(wù)點(diǎn)關(guān)系模式。

①、禮品發(fā)放

②、服務(wù)點(diǎn)培訓(xùn)，生日會(huì)、聚餐會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、旅游

③、建立目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)優(yōu)秀服務(wù)員檔案資料庫(kù)，掌握核心終端的服務(wù)員流動(dòng)情況，并形成長(zhǎng)期的外圍一線促銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

第四步：快速鋪貨進(jìn)場(chǎng)

一、快速鋪貨的原則（地毯式鋪貨）（七步法）

①、閃電戰(zhàn)：在最短時(shí)間內(nèi)，用最快的速度完成餐飲終端進(jìn)展；

②、從核心終端重點(diǎn)突破，核心終端的周邊終端密集延伸，形成“鋪貨一條街”；

③、人員到位，分線路管理。可以在固定人員的領(lǐng)導(dǎo)下，調(diào)動(dòng)機(jī)動(dòng)鋪貨人員的力量；

④、快速形成手續(xù)、檔案的系統(tǒng)管理體系；

⑤、每日總結(jié)鋪貨，分析遇到的鋪貨問(wèn)題，計(jì)劃第二日鋪貨對(duì)策；

⑥、檢查鋪貨，預(yù)防“假鋪”――雖進(jìn)場(chǎng)，但沒(méi)有上柜；

⑦、爭(zhēng)取最佳陳列位及生動(dòng)化陳列，突顯產(chǎn)品入市氛圍。

二、宣傳、促銷的迅速跟進(jìn)

產(chǎn)品鋪貨，是終端營(yíng)銷的基礎(chǔ)動(dòng)作。在終端網(wǎng)點(diǎn)的線路內(nèi)，必須形成入市的宣傳、促銷效應(yīng)。

①、核心終端的促銷進(jìn)展，終端促銷品、促銷活動(dòng)同步開展，形成對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)品牌的有效壓制，制造、突顯終端亮點(diǎn)；

②、其他終端的“推薦率”刺激活動(dòng)――當(dāng)你的產(chǎn)品擺上柜臺(tái)，無(wú)人問(wèn)津時(shí)，一段時(shí)間后，終端失去了興趣，產(chǎn)品、品牌便進(jìn)入了尷尬的境地。依據(jù)精研結(jié)論，制訂一系列有效的終端“推動(dòng)”的營(yíng)銷策略，讓進(jìn)場(chǎng)后的產(chǎn)品，從終端表現(xiàn)上呈現(xiàn)活躍的狀態(tài)，和競(jìng)品“同臺(tái)共舞”。

第五步：營(yíng)銷終端聲勢(shì)

在餐飲終端的鋪貨后，一味地在終端以促銷戰(zhàn)術(shù)很難實(shí)現(xiàn)有效的品牌生動(dòng)化傳播的“跳出終端做終端”成為營(yíng)造終端聲勢(shì)的思維模式，策略制訂模式。

一、產(chǎn)品聲勢(shì)

①、產(chǎn)品品質(zhì)②產(chǎn)品文化③產(chǎn)品口感依賴的暗示④產(chǎn)品差異化的利益點(diǎn)⑤滿足不同市場(chǎng)需求的多規(guī)格、多系列產(chǎn)品組合（例如小規(guī)格、250ml裝產(chǎn)品輔助消售）

二、價(jià)格聲勢(shì)

①、價(jià)格攻擊力；②價(jià)格政策的穩(wěn)定執(zhí)行；③價(jià)格認(rèn)知的形成。

價(jià)格聲勢(shì)的形成，必須和終端競(jìng)品的對(duì)杭中，形成相對(duì)的優(yōu)勢(shì)力量。

三、廣告?zhèn)鞑ヂ晞?shì)

①、電視、報(bào)紙、戶外及其他生動(dòng)化的整合傳播

②、口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告

形成立體交叉的廣告攻勢(shì)

③、主題廣告的綜合傳播

四、主題營(yíng)銷引爆口碑傳播，吸引市場(chǎng)消費(fèi)者眼球的聲勢(shì)

①、以終端消費(fèi)者拉動(dòng)、促進(jìn)為核心，設(shè)計(jì)各種主題營(yíng)銷活動(dòng);

②、主題營(yíng)銷可以從體育、事件、公益公關(guān)、情感營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷、時(shí)尚營(yíng)銷以及細(xì)節(jié)營(yíng)銷的方方面面表現(xiàn)出來(lái)。

五、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合串聯(lián)起終端營(yíng)銷的生動(dòng)化

綜合以上所有的傳播，以統(tǒng)一的品牌價(jià)值、品牌文化的主題，來(lái)串連起終端營(yíng)銷的生動(dòng)化，形成巨大的以終端為核心的宣傳聲勢(shì)，烘托終端進(jìn)場(chǎng)，迅速形成市場(chǎng)傳播的勢(shì)力。

第六步：咬死、壓倒直接競(jìng)品

在餐飲終端，新品的成敗，除了基礎(chǔ)工作的細(xì)致到位外，在貨架空間，品牌銷售格局穩(wěn)定的市場(chǎng)狀態(tài)下，只有鎖定對(duì)手，“死磕”對(duì)手，以壓倒性的優(yōu)勢(shì)壓制競(jìng)品，才能真正以餐飲終端脫穎而出，獲得成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。

策略一：抓住競(jìng)品提價(jià)、品牌老化，力度不足，管理不善的空隙，以強(qiáng)有力、集中的營(yíng)銷力量，迅速填補(bǔ)價(jià)格空檔，抓住消費(fèi)者在特定價(jià)格區(qū)隔內(nèi)特定的需求，形成自有產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔。

策略二：咬住競(jìng)品，以多樣、多變的促銷戰(zhàn)術(shù)，拖垮競(jìng)品，進(jìn)而取代競(jìng)品，成為終端的強(qiáng)勢(shì)品牌?！耙ё　钡牟呗裕梢杂貌讲骄o逼，強(qiáng)化執(zhí)行力，強(qiáng)化客情關(guān)系等方面入手，以“拖”“累”的持續(xù)性的力量，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

策略三：集中資源，向競(jìng)品的軟肋發(fā)起猛攻。在相同或接近的價(jià)格區(qū)隔內(nèi)，調(diào)動(dòng)強(qiáng)于競(jìng)品幾倍的廣告、促銷以及消費(fèi)者溝通的力量，獲得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓倒性的終端營(yíng)銷力度和速度，迅速成就餐飲的品牌勢(shì)力。

終端營(yíng)銷推廣中，只有咬死、壓倒一個(gè)老品牌，才能為新品牌帶來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)，營(yíng)銷突破的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，不僅僅就餐飲終端可以形成壓倒性的品牌力量，同樣可以借助營(yíng)銷組合中的其他要素，構(gòu)建餐飲終端的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

第七步：完善產(chǎn)品組合，控盤餐飲終端

餐飲終端的突破，一般以單品銳利攻擊的力量，比較容易取得市場(chǎng)的實(shí)效效應(yīng)。但形成“市場(chǎng)縫隙”之后，就必須依靠產(chǎn)品組合的力量，來(lái)滿足餐飲終端不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，進(jìn)而形成餐飲終端的控盤力量。

1、高檔或低檔的縱向產(chǎn)品線延伸

在餐飲終端，充分利用終端分類和終端消費(fèi)層次的差異，以高中、高低、中低，或者高、中、低的產(chǎn)品組合，在餐飲終端形成銷量，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的全面覆蓋。

在產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)中，最重要的，是合理的產(chǎn)品價(jià)格定位。也就是說(shuō)，產(chǎn)品組合必須在目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)終端的價(jià)格區(qū)隔內(nèi)，每一款產(chǎn)品，都能形成銳利的價(jià)格力量，以最大限度地滿足終端內(nèi)的消費(fèi)需求；

2、規(guī)格的橫向產(chǎn)品線延伸

第3篇：餐飲宣傳策略范文

因此，白酒企業(yè)應(yīng)在指定好戰(zhàn)略方向后，以最快的速度生產(chǎn)出讓消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，并設(shè)定合理的價(jià)格，快速占領(lǐng)通路，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；同時(shí)，通過(guò)合理的渠道利潤(rùn)推力，外加品牌推廣宣傳拉力，迅速搶占消費(fèi)者心智，促進(jìn)其購(gòu)買行為。

在小瓶酒上市執(zhí)行策略中，筆者認(rèn)為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點(diǎn)： 分銷體系的確定

市場(chǎng)建設(shè)需要廠商聯(lián)合進(jìn)行，但廠家和商家需各自明確職責(zé)。

小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點(diǎn)零售終端店及核心分銷商；商家配合企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

廠家利用直銷模式實(shí)現(xiàn)推廣資源的傾斜，加大終端推力，盡快實(shí)現(xiàn)上市初期的良性動(dòng)銷，增強(qiáng)對(duì)核心酒店的控制。同時(shí)利用陳列堆碼獎(jiǎng)來(lái)鼓勵(lì)重點(diǎn)零售終端商的銷售，并盡量使市場(chǎng)渠道扁平化。 上市模式的確定

模式一：專注小瓶

先推出小瓶酒，以較大的促銷力度，啟動(dòng)C、D類排檔餐飲終端，增加渠道推力；或市場(chǎng)啟動(dòng)前期針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大力度的促銷活動(dòng)，以拉動(dòng)銷售。

模式二：以老代新，以大帶小

前期先推出500ml裝大瓶酒，在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一定培育期后，再推出小瓶酒，提高操作價(jià)格，前期不銷售，只做渠道促銷品。在大瓶酒成熟后，再導(dǎo)入小瓶酒，以老帶新，通過(guò)大瓶酒成熟的渠道，帶動(dòng)小瓶酒上量，同時(shí)以小瓶酒的促銷，維護(hù)大瓶酒的價(jià)格體系。

白酒廠家需根據(jù)自身市場(chǎng)地位及資源情況，對(duì)兩種啟動(dòng)模式進(jìn)行比較、分析，選擇出適合企業(yè)發(fā)展的模式。 餐飲渠道的啟動(dòng)

業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同，渠道地位呈下降趨勢(shì)。盡管如此，酒店渠道的地位還是不容小覷，且對(duì)于小瓶酒來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并不如大瓶酒，廠商的投入費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很高。

較多的酒類市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)也表明，只有先啟動(dòng)餐飲渠道，才能帶動(dòng)商超、流通渠道上量，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)同樣適用于小瓶酒，而且一樣需要系統(tǒng)性運(yùn)作。

市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵在于餐飲能否動(dòng)銷。就小瓶酒的終端運(yùn)作來(lái)說(shuō)，餐飲酒水是即飲消費(fèi)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，餐飲服務(wù)員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素。因此，通過(guò)“一店一策”工程建立廠商與終端的客情，以帶動(dòng)銷售尤為重要。

所謂“一店一策”，即一類酒店一種針對(duì)性策略，指基于酒店、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況采用分類方法進(jìn)行人員配置、產(chǎn)品投放（開瓶費(fèi)）、二次兌獎(jiǎng)、客情公關(guān)、促銷活動(dòng)等手段進(jìn)行組合，并最終形成優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、適合酒店、針對(duì)消費(fèi)者的一套綜合性競(jìng)爭(zhēng)策略。

小瓶酒市場(chǎng)操作需要進(jìn)行“一店一策”，開展對(duì)服務(wù)員憑瓶蓋兌換禮品的工作，免費(fèi)對(duì)餐飲店進(jìn)行建設(shè)（門頭、吧臺(tái)、店內(nèi)裝潢、包裝房間用餐相關(guān)配置等），并加強(qiáng)與餐飲店老板、服務(wù)員的溝通，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。

廠商必須通過(guò)商業(yè)利益與人情關(guān)系的結(jié)合，來(lái)提高渠道成員銷售本品的積極性，從而有效實(shí)現(xiàn)終端攔截，迅速讓小瓶酒在酒店動(dòng)銷起來(lái)，酒店的良性循環(huán)勢(shì)必能帶動(dòng)整體市場(chǎng)的繁榮。 商超渠道的啟動(dòng)

眼下，商超渠道所蘊(yùn)含的意義已有所變化。商超渠道的白酒銷售有所下滑，目前多集中于節(jié)假日及特殊節(jié)日，且商超白酒產(chǎn)品對(duì)促銷的要求非常高，“不促不銷”現(xiàn)象較為嚴(yán)重。

但是，商超渠道作為白酒形象展示、企業(yè)品牌宣傳及價(jià)格標(biāo)桿維持的作用，仍不可低估。因此有能力的廠商，最好是讓小瓶酒進(jìn)駐大型超市。然而在產(chǎn)品擺入商超貨架之前，廠商應(yīng)進(jìn)行一次有針對(duì)性的商超調(diào)研，對(duì)投入與產(chǎn)出比進(jìn)行綜合考量，制定出進(jìn)店排期表及費(fèi)用預(yù)算表。

商超渠道費(fèi)用投入應(yīng)該由廠商共同承擔(dān)，對(duì)于高昂進(jìn)店費(fèi)的重點(diǎn)商超終端可先不進(jìn)，而采取迂回、逐步滲透等策略，覆蓋其附近的終端流通店，積累到一定的資源后再進(jìn)入。

商超渠道平時(shí)的白酒銷售生意一般，但當(dāng)節(jié)假日來(lái)臨時(shí)，銷售會(huì)變得異常火爆。但是，小瓶酒作為一個(gè)特殊的品類，市場(chǎng)銷售受季節(jié)性影響較小，因此廠商可聯(lián)合做差異化的促銷活動(dòng)。如可抽出一款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品調(diào)高價(jià)格進(jìn)行全年的“買一贈(zèng)一”；抽出一款產(chǎn)品做特價(jià)、免費(fèi)品嘗、贈(zèng)小禮品等活動(dòng)。 流通渠道大放量

盤中盤策略表明，待到市場(chǎng)運(yùn)作“拐點(diǎn)發(fā)生時(shí)”，即可進(jìn)行流通渠道大放量。這句話同樣適用于小瓶酒，等到市場(chǎng)由渠道驅(qū)動(dòng)型向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變、二批商從觀望等待型向主動(dòng)出擊型轉(zhuǎn)變；消費(fèi)者從促銷推動(dòng)型向習(xí)慣消費(fèi)型轉(zhuǎn)變時(shí)，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，進(jìn)行市場(chǎng)布局，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。

市場(chǎng)建設(shè)投入主要集中在核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，即從20%銷售小瓶酒能力很強(qiáng)的終端店里選擇幾個(gè)進(jìn)行樣板店建設(shè)，此時(shí)的費(fèi)用由廠家來(lái)出，且對(duì)于該終端，廠家需有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)。其余80%的終端里可選擇性地進(jìn)行生動(dòng)化建設(shè)，費(fèi)用多由經(jīng)銷商支出。 廣告宣傳拉動(dòng)

對(duì)于不同的企業(yè)運(yùn)作不同檔次的產(chǎn)品，其廣告宣傳策略也不盡相同。運(yùn)作中高檔白酒的企業(yè)對(duì)資源配置要求較高，市場(chǎng)廣告宣傳投入多為前置型，依靠企業(yè)強(qiáng)大的品牌力及地面密集型廣告投入，將品牌訴求強(qiáng)力印入消費(fèi)者心中，并快速認(rèn)可產(chǎn)品及品牌，促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。

而對(duì)于中小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，其品牌力、產(chǎn)品力、資源力相對(duì)薄弱，市場(chǎng)投入精打細(xì)算，因此多會(huì)采用低成本策略，以地面廣告宣傳為主，進(jìn)行店內(nèi)生動(dòng)化建設(shè)。其大力度廣宣投入多為后置型，待產(chǎn)品鋪市率達(dá)到60%以上時(shí)，密集進(jìn)行一定的廣宣拉動(dòng)，以求快速促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷。 組織架構(gòu)設(shè)置

因小瓶酒的運(yùn)作不同于其他產(chǎn)品的運(yùn)作，所以建議企業(yè)營(yíng)銷中心進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，設(shè)立單獨(dú)的小瓶酒銷售團(tuán)隊(duì)，配合廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓及維護(hù)。

抽出1名企業(yè)銷售經(jīng)理級(jí)別的人員，親自帶隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開拓；

抽出1名經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)代表，對(duì)餐飲終端店進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷售，做到專人、專車、按路線、按任務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作；

抽出1名業(yè)務(wù)代表，對(duì)流通店進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷售。如果組織資源有一定的制約，該業(yè)務(wù)代表也可同時(shí)間段對(duì)商超中的大型KA及社區(qū)超市進(jìn)行維護(hù)。

第4篇：餐飲宣傳策略范文

一、我國(guó)餐飲業(yè)存在的問(wèn)題

1. 創(chuàng)新環(huán)節(jié)薄弱，推廣程度低

隨著我國(guó)餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式等方面容易被模仿，在菜品、管理、營(yíng)銷、技術(shù)、服務(wù)等方面的創(chuàng)新程度還很低，餐飲企業(yè)還僅僅只是一個(gè)受區(qū)域限制的特色店而已。“好酒不怕巷子深”等落后觀念根深蒂固，缺乏創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。雖然大多數(shù)企業(yè)都在利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，而且還投入了大量的資金來(lái)建設(shè)網(wǎng)站，但沒(méi)有制定出具有創(chuàng)新理念的營(yíng)銷方案，投入到實(shí)際中取得的效果也不明顯。

2. 品牌競(jìng)爭(zhēng)力與國(guó)外相比還存在一定差距

企業(yè)的品牌建設(shè)都是靠員工的個(gè)人品牌逐漸積累起來(lái)的，當(dāng)員工個(gè)人品牌形象良好地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的時(shí)候，才能增加企業(yè)品牌的影響力。一些企業(yè)忽略對(duì)品牌的評(píng)估工作，使得與之相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值沒(méi)有更好地發(fā)揮出來(lái)，乘數(shù)效應(yīng)和擴(kuò)張效應(yīng)也不能得到充分的體現(xiàn)，對(duì)我國(guó)餐飲企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)造成一定的障礙。另外一些企業(yè)還停留在一個(gè)品牌下產(chǎn)品單一的經(jīng)營(yíng)情況，并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展推陳出新。有的盲目進(jìn)行品牌塑造，沒(méi)能全面考慮品牌方案，推廣度不能達(dá)到理想的效果。

3. 緊缺營(yíng)銷策劃人員、技術(shù)人員

我國(guó)餐飲業(yè)表面上看起來(lái)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，但在他們的成長(zhǎng)中也需要高素質(zhì)人才，對(duì)技術(shù)、營(yíng)銷、高層管理人員的需求量在逐漸增多。企業(yè)引進(jìn)人才的相關(guān)制度存在不足，缺少相應(yīng)的培訓(xùn)部門，資金投入不夠等。當(dāng)前餐飲企業(yè)所面臨的問(wèn)題是缺少高素質(zhì)人才，它已成為制約餐飲企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

4. 沒(méi)有形成高效的管理體系，法律體系還不夠健全

我國(guó)餐飲業(yè)的法律體系、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不夠完善，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，阻礙餐飲業(yè)快速穩(wěn)定健康的發(fā)展。盲目、不規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)不明確等現(xiàn)象導(dǎo)致品牌建設(shè)上出現(xiàn)了無(wú)章可循的尷尬現(xiàn)象。市場(chǎng)準(zhǔn)入制度太過(guò)寬松，行業(yè)門檻低，大量餐飲企業(yè)涌入市場(chǎng)，出現(xiàn)冗余、混亂的現(xiàn)象。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不夠嚴(yán)格，它的內(nèi)容只涉及到個(gè)別方面，還需要對(duì)衛(wèi)生、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行完善。一些餐飲企業(yè)不能按照規(guī)章制度運(yùn)營(yíng)，逃稅、漏稅、牟取暴利。

二、我國(guó)餐飲業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展策略

1. 加大創(chuàng)新力度，全面提高推廣度

菜品的創(chuàng)新將各地菜肴的精華與各大菜系結(jié)合起來(lái)融會(huì)貫通，研究出科學(xué)合理、搭配協(xié)調(diào)、賞心悅目的菜品，使消費(fèi)者感受到菜品的文化底蘊(yùn)高、極具特色的效果?？梢栽诓惋嬈髽I(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，把店內(nèi)四周設(shè)計(jì)為透明玻璃的裝飾，將店內(nèi)的清潔、舒適、高雅的環(huán)境直接展現(xiàn)給消費(fèi)者，吸引他們到店內(nèi)來(lái)用餐。在形象上進(jìn)行創(chuàng)新，營(yíng)造出帶有區(qū)域特色或體現(xiàn)古代文化等這些標(biāo)志性的招牌，使消費(fèi)者流連忘返。由于人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者不再滿足于物質(zhì)需求，而是向精神需求轉(zhuǎn)變。

2. 增強(qiáng)品牌知名度和美譽(yù)度

品牌的影響力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，通過(guò)一系列科學(xué)合理的策略以達(dá)到預(yù)期的品牌效應(yīng)。餐飲企業(yè)可以與各大銀行合作提供信用擔(dān)保，起到信用推廣的效果，消除消費(fèi)者的顧慮。餐飲企業(yè)可與旅游景點(diǎn)進(jìn)行合作，樹立良好形象，旅游景點(diǎn)也可以減少宣傳費(fèi)用，取得雙贏的效果?？梢栽O(shè)計(jì)為“××風(fēng)光精彩等您，××餐飲回味伴您”等廣告宣傳；在百度、谷歌等知名搜索引擎上添加關(guān)鍵字，對(duì)相關(guān)圖片、文字作出優(yōu)化處理；在贊助商、相關(guān)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，相互展現(xiàn)廣告，達(dá)到互利共贏的效果；在論壇、博客上發(fā)帖或留言，增加企業(yè)知名度。

3. 加強(qiáng)引進(jìn)人才，鞏固培訓(xùn)基礎(chǔ)

為了更有效地進(jìn)行人力資源管理，可以在廣大院校中為同學(xué)們提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓他們能更早地接觸實(shí)踐，愿意進(jìn)入企業(yè)工作。企業(yè)要重點(diǎn)培訓(xùn)相關(guān)的技術(shù)、營(yíng)銷策劃、高層管理人員，根據(jù)自身情況，策劃引進(jìn)人才的方式、制定相關(guān)制度、薪水標(biāo)準(zhǔn)等，爭(zhēng)取讓他們留下來(lái)愿意為企業(yè)服務(wù)。提升他們的綜合素質(zhì)，挖掘他們的潛力，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)文化、精神的認(rèn)同感。

4. 從實(shí)際出發(fā)，形成高效管理體系，完善法律體系標(biāo)準(zhǔn)

第5篇：餐飲宣傳策略范文

郭野發(fā)現(xiàn)，許多白酒企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒(méi)有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望。

雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？為什么企業(yè)會(huì)感到心有余而力不足，且好像被一種無(wú)形的枷鎖緊套著？

1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店白酒營(yíng)銷也脫離不了這項(xiàng)法則。在你選擇的X家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場(chǎng)餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？

在餐飲店產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓白酒企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無(wú)形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績(jī)。

二、智能公關(guān)餐飲店老板

企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神共同的凝結(jié)所指。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱，隨時(shí)都會(huì)在你爭(zhēng)我奪的競(jìng)爭(zhēng)中斷檔。所以，為了對(duì)餐飲店的可持續(xù)性運(yùn)用和營(yíng)銷，就必須采用智能整合公關(guān)策略。

所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。

1.特質(zhì)公關(guān)

多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)公關(guān)中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌?。這種方式在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代比較有效，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)越來(lái)越不穩(wěn)定情況的出現(xiàn)，許多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，他們?cè)趹岩珊蛽?dān)心中減緩了奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？

郭野認(rèn)為，對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：

首先，預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年的銷售量

其次，在老板最放心的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益

再次，對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，最好以實(shí)物方式融入，如餐飲店冰箱、財(cái)務(wù)室的空調(diào)等。

在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

2.激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)（嗜好）

我們所遇到的人，都會(huì)按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個(gè)人，就要激發(fā)其更高尚的動(dòng)機(jī)。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺(jué)你以為他是誠(chéng)實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有好的反應(yīng)。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)他們個(gè)人的不良嗜好與戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人嗜好往往會(huì)作出讓步，否則他絕對(duì)不是一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者。一個(gè)非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動(dòng)機(jī)。當(dāng)然，白酒企業(yè)對(duì)餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網(wǎng)絡(luò)中可持續(xù)性忠誠(chéng)的一員，這都是至高境界的智能公關(guān)。更重要的是要讓對(duì)方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好。

3.有備而來(lái)，方案在先

見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數(shù)老板認(rèn)可的營(yíng)銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有信心，不至于心中太空。沒(méi)有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無(wú)意義。

公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對(duì)餐飲店老板的智能公關(guān)過(guò)程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

三、對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理

向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。

優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐，這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對(duì)同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無(wú)法繼續(xù)，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業(yè)間的隔閡，很難找到自己所需的有經(jīng)驗(yàn)的人才。作為餐飲店網(wǎng)絡(luò)的白酒企業(yè)，完全可以在成熟的時(shí)機(jī)為雙方架起橋梁。

四、鋪貨跟進(jìn)策略

系統(tǒng)公關(guān)導(dǎo)入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：

1.地毯式鋪貨：

（1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長(zhǎng)不要超過(guò)一個(gè)月。

（2）空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。

（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。

（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。

（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問(wèn)題，明確次日計(jì)劃。

（6）杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒(méi)有被放上營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的情況。

（7）爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置。

鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營(yíng)銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。

2.宣傳促銷緊相隨：

如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺(tái)上過(guò)了導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷，餐飲店就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì)讓滯銷的產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)有限的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)空間，于是從柜臺(tái)上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒(méi)有人推薦也沒(méi)有什么提醒賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業(yè)前期的公關(guān)和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場(chǎng)的關(guān)鍵。

第6篇：餐飲宣傳策略范文

民以食為天，餐飲已經(jīng)是最主流的飲食場(chǎng)所，也必然就是最主流的飲酒場(chǎng)所，正所謂“無(wú)酒不成席”。這即是中國(guó)飲食習(xí)慣，也是國(guó)人的飲酒習(xí)慣，我們習(xí)慣以酒佐餐，而非“干飲”，這與國(guó)外飲酒習(xí)慣不同。所以，我們看到即便是很講究品飲之道的法國(guó)紅酒也不得不在中國(guó)餐桌上被狂喝濫飲。

說(shuō)一千道一萬(wàn)，餐飲仍是最主流的飲酒場(chǎng)所，這才是本質(zhì)。

看問(wèn)題要看本質(zhì)，事件的表象越多，往往內(nèi)涵越小。為什么餐飲渠道會(huì)涌現(xiàn)出五花八門的營(yíng)銷手段，產(chǎn)生出種類繁多的營(yíng)銷費(fèi)用，歸根結(jié)底還是餐飲渠道才是最主流的飲酒場(chǎng)所。

當(dāng)家宴成為最高禮遇時(shí)，在酒店請(qǐng)客吃飯成為必然；當(dāng)老百姓富裕時(shí)，下館子成為一種必然；當(dāng)經(jīng)濟(jì)活躍時(shí)，政商務(wù)接待不約而同地選擇酒店消費(fèi)，由此可見，餐飲渠道承載在酒水最為主流的消費(fèi)場(chǎng)所。當(dāng)越來(lái)越多的老百姓一日兩餐選擇在外消費(fèi)時(shí)，任何酒水企業(yè)也不應(yīng)該輕言放棄餐飲渠道。

記住，既然是賣酒的，就不能離開餐飲。流通、商超、團(tuán)購(gòu)、婚慶等等渠道的開發(fā)和運(yùn)作，最終絕大部分還是要回到餐飲來(lái)消費(fèi)。

再苦再難也要堅(jiān)持，理性正在回歸。

既然餐飲渠道才是最主流的飲酒場(chǎng)所，那么無(wú)論多么艱難都應(yīng)該堅(jiān)持做下去，而不是因?yàn)楦鞣N費(fèi)用繁多而退守，我們必須相信消費(fèi)理性終將回歸，只是目前大家刻意地抬高成本急功近利罷了。

我們常常聽到很多酒水企業(yè)和經(jīng)銷商大發(fā)感慨，“操作酒店費(fèi)用太高，自帶酒水越來(lái)越多，現(xiàn)在簡(jiǎn)直就是賠錢賺吆喝”。我想說(shuō)的是，無(wú)論操作餐飲渠道多么艱難，都一定要堅(jiān)持下去，在這個(gè)基本理念之下，我們?cè)俣嗫紤]考慮操作手段，從心理上就不會(huì)有太大的壓力。

而對(duì)于操作餐飲渠道的手段來(lái)說(shuō)，我的建議是“自我創(chuàng)新大于模仿跟風(fēng)”，切忌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攀比瓶蓋費(fèi)和促銷成本。結(jié)合自我品牌特色的創(chuàng)新營(yíng)銷不但可以降低成本，而且可以更有效的打擊競(jìng)品。

另外，不要對(duì)“自帶酒水”產(chǎn)生恐慌心理，消費(fèi)理性的回歸正說(shuō)明“物美價(jià)廉”才是消費(fèi)根本原則。請(qǐng)務(wù)必反思一下，當(dāng)前酒店售賣的產(chǎn)品有多少符合“物美價(jià)廉”這個(gè)原則的。其實(shí)，我們還可以再深度琢磨一下，餐飲是即飲消費(fèi)場(chǎng)所，奢華的外包裝有沒(méi)有必要，是不是我們更應(yīng)該考慮在瓶子的外形和材質(zhì)上進(jìn)行創(chuàng)新，是不是更應(yīng)該在口感和品質(zhì)上追求極致。如此設(shè)想，以降低外包裝成本提高內(nèi)在品質(zhì)（含酒瓶）為原則，以追求消費(fèi)者極致體驗(yàn)來(lái)提高自點(diǎn)率，說(shuō)不定可以打破困局。

有策略地堅(jiān)持到底，這是一個(gè)走向成功的基本法則。誰(shuí)能冷靜地、理性地堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就是未來(lái)的成功者。

操控餐飲渠道自點(diǎn)率和再帶率，貴在內(nèi)外兼顧。

第7篇：餐飲宣傳策略范文

從案例談起

比如：保健酒，既有保健品的屬性，又有白酒的屬性。我們?cè)谀硣?guó)內(nèi)知名保健酒企業(yè)的咨詢中發(fā)現(xiàn)：隨著保健酒市場(chǎng)的逐步發(fā)展和成熟，該企業(yè)也逐步圍繞這兩大特點(diǎn)形成了兩類典型的營(yíng)銷模式：

一類是“功能禮品模式”，其本質(zhì)上是“以推廣為核心”的“1P＋3P”策略組合，強(qiáng)調(diào)企業(yè)將營(yíng)銷重心放在消費(fèi)者教育和推廣方面。其典型特征是依靠包括：高空媒體、地面宣傳、社區(qū)推廣等方式在內(nèi)的整合營(yíng)銷傳播手段快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

一類是“餐飲自用模式”，其本質(zhì)上是“以渠道為核心”的“1P＋3P”策略組合，強(qiáng)調(diào)企業(yè)將主要的營(yíng)銷資源放在渠道分銷能力的提升和廠商合作關(guān)系的改善方面，以構(gòu)建管理型的營(yíng)銷價(jià)值鏈為營(yíng)銷策略的核心啟動(dòng)市場(chǎng)。

復(fù)合模式

經(jīng)過(guò)分析和研究，這兩種營(yíng)銷模式都能幫助企業(yè)在局部區(qū)域市場(chǎng)上獲得成功，但是其適用的營(yíng)銷環(huán)境和資源條件不同。

其中“功能禮品模式”，在面對(duì)行業(yè)成熟度低、消費(fèi)者理性的一級(jí)市場(chǎng)，新型終端集中的市場(chǎng)，產(chǎn)品認(rèn)知度較低等特征的市場(chǎng)，往往可以快速提升品牌和銷量。但是，以“功能禮品模式”切入市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)資源投入的要求較高，而廣告費(fèi)用、終端費(fèi)用、促銷費(fèi)用等，在目前的營(yíng)銷環(huán)境下又呈年年上升趨勢(shì)。因此盡管這種模式短期銷量增長(zhǎng)快，但長(zhǎng)期持續(xù)的消費(fèi)者基礎(chǔ)工作，以及維持禮品市場(chǎng)“熱度”所需的資源投入，往往使企業(yè)不堪重負(fù)。畢竟長(zhǎng)期的消費(fèi)者飲用，才是市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的根本。

而“餐飲自用模式”，在行業(yè)成熟度高、消費(fèi)者感性的次級(jí)市場(chǎng)，新型終端尚未完成布局的市場(chǎng)，產(chǎn)品認(rèn)知度較高等特征的市場(chǎng)上，就更容易完成終端網(wǎng)絡(luò)滲透和覆蓋。但是，由于保健酒獨(dú)特的“口感”，消費(fèi)者的培育和接受需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。因此，總體說(shuō)來(lái)，餐飲自用模式啟動(dòng)市場(chǎng)的周期就會(huì)較長(zhǎng)，短期的資源投入及其當(dāng)期銷量回報(bào)往往成為企業(yè)發(fā)展和拓張的制約。

面對(duì)上述兩類營(yíng)銷模式的特點(diǎn)及其優(yōu)劣，企業(yè)到底應(yīng)該如何進(jìn)行模式的復(fù)制和推廣呢？我們認(rèn)為：企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的具體特點(diǎn)，采取“復(fù)合式的營(yíng)銷模式”，靈活地進(jìn)行資源配置和營(yíng)銷模式的動(dòng)態(tài)組合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“效能”和“效率”的動(dòng)態(tài)平衡。

動(dòng)態(tài)組合

該企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)開發(fā)節(jié)奏、區(qū)域特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等方面的不同，形成了許多具體、行之有效的組合方式。歸納起來(lái)，有以下幾方面的組合模式。

1.　根據(jù)消費(fèi)者特征進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合

通常情況下，在保健酒相對(duì)成熟、有一定保健酒飲用習(xí)慣的市場(chǎng)，應(yīng)采用餐飲模式，以渠道為核心快速拓張終端網(wǎng)絡(luò)，以快速占領(lǐng)市場(chǎng)。而在保健酒市場(chǎng)相對(duì)落后、缺少保健酒飲用習(xí)慣的市場(chǎng)上，就要采用功能禮品模式，強(qiáng)化消費(fèi)者推廣和造勢(shì)，以率先獲得品牌認(rèn)知和銷量規(guī)模，突破區(qū)域市場(chǎng)的“入市門檻”，支持區(qū)域市場(chǎng)上消費(fèi)者持續(xù)的培育過(guò)程。

因此，該企業(yè)在沿長(zhǎng)江流域保健酒相對(duì)成熟、消費(fèi)習(xí)慣較強(qiáng)的華中區(qū)域市場(chǎng)上，選擇以餐飲模式為主切入市場(chǎng)。而在缺少保健酒日常飲用習(xí)慣的華東區(qū)域市場(chǎng)，選擇率先以禮品模式切入市場(chǎng)，兩者皆獲得了成功。

2. 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合

在不同區(qū)域市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局不同。例如：有的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)在某細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，這時(shí)候如果企業(yè)“發(fā)力強(qiáng)攻”，往往就會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的極力打壓而遭受損失。因此，企業(yè)應(yīng)該選擇從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)弱勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上率先切入，先避敵鋒芒，待發(fā)展壯大時(shí)再展開圍攻。

例如：該企業(yè)在某區(qū)域市場(chǎng)上一直沿用既有的餐飲模式強(qiáng)攻對(duì)手的“利基市場(chǎng)”難以突破，經(jīng)過(guò)調(diào)整，企業(yè)首先選擇以差異化的功能禮品模式切割細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)人群，成功實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)突破。

3. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合

一般而言，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，產(chǎn)品剛剛?cè)胧校M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度都不高。因此，企業(yè)適合采用“以推廣為核心”的營(yíng)銷模式，首先圍繞最可能產(chǎn)生初期購(gòu)買人群的終端或細(xì)分市場(chǎng)，如：餐飲店等，進(jìn)行消費(fèi)者教育和產(chǎn)品推廣，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者基礎(chǔ)的提升。而隨著產(chǎn)品的接受程度逐步提高，消費(fèi)者逐步接受該產(chǎn)品并開始日常消費(fèi)，這時(shí)候企業(yè)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”就會(huì)從餐飲店逐步轉(zhuǎn)移到零售終端，及時(shí)轉(zhuǎn)換模式，采用以渠道為核心的營(yíng)銷模式，強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)的滲透力。

因此，該企業(yè)在江蘇南部某市場(chǎng)的新產(chǎn)品導(dǎo)入過(guò)程中，就根據(jù)此原則，首先在餐飲市場(chǎng)，包括：餐飲一條街、夜排擋等，以小瓶裝的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，并進(jìn)行免費(fèi)派送、社區(qū)宣傳、聯(lián)合搭贈(zèng)等推廣方式，推動(dòng)消費(fèi)者試用。而伴隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，企業(yè)抓住時(shí)機(jī)以更優(yōu)惠的大容量裝產(chǎn)品，拓展到包括食雜小店在內(nèi)的副食網(wǎng)絡(luò)，推動(dòng)銷量的進(jìn)一步增長(zhǎng)。同時(shí)在賣場(chǎng)超市等終端大力推廣提升品牌，當(dāng)年就取得了區(qū)域第一的銷量份額。

4. 根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合

在市場(chǎng)開發(fā)初期，企業(yè)往往需要采用集中營(yíng)銷資源進(jìn)行差異化的營(yíng)銷策略，這樣能夠有效避開競(jìng)爭(zhēng)、提升品牌認(rèn)知度、獲得市場(chǎng)規(guī)模。而在取得“單品突破”成功后，企業(yè)必須充分利用短期熱度和銷量基礎(chǔ)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷模式中心，盡快進(jìn)行多品覆蓋和延伸，利用消費(fèi)者基礎(chǔ)的進(jìn)一步提升持續(xù)獲得市場(chǎng)增量。具體到保健酒而言，就是：利用餐飲模式突破后的區(qū)域市場(chǎng)，需要通過(guò)功能禮品的延伸，進(jìn)一步覆蓋市場(chǎng)并提升品牌，獲得持續(xù)增長(zhǎng)。而利用功能禮品獲得區(qū)域突破的市場(chǎng)，也需要通過(guò)餐飲自用市場(chǎng)的模式轉(zhuǎn)換和產(chǎn)品延伸，進(jìn)一步深化消費(fèi)者基礎(chǔ)。

例如：在蘇南某市場(chǎng)上，該企業(yè)首先以禮品切入，然后延伸中低端餐飲；而在江西南部某市場(chǎng)上，該企業(yè)以中低端餐飲切入，然后延伸禮品市場(chǎng)提升品牌。在這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，不僅利用原產(chǎn)品和品牌的影響力成功推廣了新產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)雙品的延伸和相互滲透，進(jìn)一步推動(dòng)了既有細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了銷量的倍數(shù)增長(zhǎng)。

5.根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合

中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)不同。有的區(qū)域市場(chǎng)，中心城市輻射力強(qiáng)，對(duì)周邊市場(chǎng)的品牌號(hào)召力、影響力較強(qiáng)，因此，必須切入中心市場(chǎng)才能獲得區(qū)域突破。但這樣的市場(chǎng)往往前期啟動(dòng)成本較高，因此，往往適合選擇“中心造勢(shì)、周邊起量”的策略，即在中心城市采用“以推廣為核心”的營(yíng)銷策略，并充分利用中心市場(chǎng)的影響力輻射周邊，提升營(yíng)銷效率。與此相對(duì)應(yīng)，在中心城市輻射較弱的區(qū)域市場(chǎng)上就正好相反，適合采用“以渠道為核心”的營(yíng)銷策略，積極嫁接優(yōu)秀渠道資源提升分銷網(wǎng)絡(luò)的滲透力，營(yíng)銷效率反而更高。

第8篇：餐飲宣傳策略范文

改革開放后，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的同時(shí)，餐飲業(yè)也取得了巨大進(jìn)步，但仍面臨著許多問(wèn)題。如今，我國(guó)的餐飲業(yè)已發(fā)生了巨大的變化，例如：快餐和休閑餐飲的興起和發(fā)展，“洋快餐”大舉進(jìn)入中國(guó)，西餐已經(jīng)逐漸的被現(xiàn)代人所接受，傳統(tǒng)餐飲和烹飪受到了很大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)菜系的概念越來(lái)越模糊，各地的菜系更加混合，烹飪?cè)细佣喾N多樣，餐飲的規(guī)范化、工業(yè)化正在逐步興起，等等。有些現(xiàn)象的出現(xiàn)和變化之大，是我們始料不及的。我國(guó)開放規(guī)模和程度的持續(xù)擴(kuò)大，使餐飲業(yè)面臨巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，將面臨前所未有的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

（一）餐飲業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題分析

在餐飲業(yè)快速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不斷擴(kuò)寬，行業(yè)規(guī)模日趨擴(kuò)大，相關(guān)經(jīng)營(yíng)理念不斷創(chuàng)新的情況下，我國(guó)餐飲業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的重要性和艱巨性認(rèn)識(shí)上還有很大差距，營(yíng)銷機(jī)制尚沒(méi)有很好地建立起來(lái)，營(yíng)銷人才缺乏，營(yíng)銷手段落后。

1.餐飲品牌建設(shè)滯后

與國(guó)際上品牌運(yùn)作歷史長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)在品牌級(jí)工農(nóng)業(yè)上存在巨大的差距：一是知名品牌少，二是在品牌開發(fā)上投入的財(cái)力和精力嚴(yán)重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計(jì)；三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對(duì)性；四是國(guó)內(nèi)很多品牌缺乏準(zhǔn)確的定位，沒(méi)有核心的利益，缺乏靈魂。

2.營(yíng)銷工作處于初級(jí)階段，營(yíng)銷模式傳統(tǒng)

我國(guó)不少餐飲營(yíng)銷管理依然停留再走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上，缺乏對(duì)自身餐飲進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只有片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國(guó)餐飲在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

3.科技含量低、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟

許多餐飲在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，還沒(méi)有開始構(gòu)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒(méi)用把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去，制約了餐飲的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。

二.餐飲業(yè)營(yíng)銷策略

餐飲服務(wù)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，表現(xiàn)在豐富多彩的營(yíng)銷實(shí)務(wù)上，而策略的制定也相應(yīng)的表現(xiàn)在品牌、促銷、產(chǎn)品、定價(jià)和渠道上。

（一）品牌策略

“品牌”作為一個(gè)核心概念引起餐飲企業(yè)的關(guān)注不過(guò)是近兩年的事，“品牌營(yíng)銷”意識(shí)的出現(xiàn)是餐飲市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的直接后果。目前我國(guó)還缺乏品牌營(yíng)銷意識(shí)，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的餐飲文化的背后，是知名民族品牌的缺失。主要是由于忽略品牌整體性建設(shè)，缺乏文化內(nèi)涵的支持，品牌推廣力度不夠，品牌資產(chǎn)管理滯后，商標(biāo)注冊(cè)意識(shí)淡薄等原因造成的。因此我們要從品牌內(nèi)涵界定來(lái)確立品牌意識(shí)，從文化建設(shè)來(lái)樹立品牌，從品牌保護(hù)來(lái)維持品牌三方面來(lái)建立優(yōu)秀民族品牌。

（二）促銷策略

企業(yè)促銷活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，促銷組合基本策略包括“推式策略”和“拉式策略”，推式策略是一種沿增值鏈自上而下的促銷策略。它以人員推銷為主，輔之以中間商銷售促進(jìn)，兼顧消費(fèi)者的銷售促進(jìn)。把商品推向市場(chǎng)的促銷策略，其目的是說(shuō)服中間商與消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后達(dá)到消費(fèi)者手中。餐飲中的團(tuán)隊(duì)、宴會(huì)銷售均屬此類。拉式策略是沿增值鏈自下而上的促銷被稱為拉式策略。它以廣告促銷為拳頭產(chǎn)品，通過(guò)創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，由消費(fèi)者向零售商、零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商求購(gòu)，由下至上，層層拉動(dòng)購(gòu)買。

（三）定價(jià)策略

價(jià)格，始終是餐飲消費(fèi)者關(guān)注的大問(wèn)題。定價(jià)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的地位已經(jīng)逐步上升。一份對(duì)美國(guó)企業(yè)界的調(diào)研曾表明，從20世紀(jì)60年代到20世紀(jì)80年代，在美國(guó)企業(yè)界市場(chǎng)營(yíng)銷的諸因素中，價(jià)格因素及定價(jià)策略的重要性從第六位上升到第一位。定價(jià)已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷首要的策略手段，是衡量現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要標(biāo)志。主要有虧損先導(dǎo)招徠策略、特殊事件定價(jià)、心理折扣三種。

三.對(duì)我國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)銷策略的建議

（一）加強(qiáng)食品管控和危機(jī)公關(guān)

針對(duì)食品安全衛(wèi)生問(wèn)題，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理和控制。在各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上對(duì)餐飲業(yè)食品質(zhì)量與安全衛(wèi)生進(jìn)行全方位的控制。有關(guān)方面應(yīng)當(dāng)考慮建立區(qū)域性餐飲食品原材料采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，控制假冒偽劣產(chǎn)品的流入，保證食品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，降低運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)建立預(yù)警機(jī)制、快速反應(yīng)機(jī)制，成立危機(jī)攻關(guān)小組，爭(zhēng)取將危機(jī)事件處理流程化、規(guī)范化。迅速得到政府、媒體和廣大消費(fèi)者的理解和支持，對(duì)于一些問(wèn)題，做到及時(shí)到位的回應(yīng)，防止輿論導(dǎo)向背離企業(yè)的方向發(fā)展。

（二）加速本土化進(jìn)程

服務(wù)營(yíng)銷，針對(duì)不同的地區(qū)文化差異應(yīng)有所不同，企業(yè)應(yīng)積極加速本土化。首先，產(chǎn)品和服務(wù)的本土化，再是人力資源和管理的本土化，這樣更容易適應(yīng)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣和法律法規(guī)。最后是供應(yīng)鏈的本土化，這樣盡可能的降低成本，企業(yè)國(guó)際化更應(yīng)該堅(jiān)持服務(wù)營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)個(gè)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，不斷地給消費(fèi)者驚喜。

（三）重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求日趨個(gè)性化，這就要求餐飲企業(yè)及時(shí)改變服務(wù)策略，做到：

（1）強(qiáng)化全員強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。

（2）加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。

第9篇：餐飲宣傳策略范文

餐飲業(yè)的“貨”就是企業(yè)提供給賓客的各種使用價(jià)值的總和。具體分析,包括三個(gè)方面:一是設(shè)備設(shè)施的使用價(jià)值,二是實(shí)物產(chǎn)品的使用價(jià)值(主要是餐飲產(chǎn)品),三是服務(wù)勞務(wù)的使用價(jià)值。 同時(shí),餐飲業(yè)的“貨”與其他產(chǎn)業(yè)的“貨”相比,也就是和一般企業(yè)的實(shí)物產(chǎn)品相比較,具有很多特別的屬性,其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)無(wú)形性

一般的“貨”都是有形的,是一種實(shí)物產(chǎn)品,看得見,摸得著,它從生產(chǎn)到消費(fèi),總是要經(jīng)過(guò)一個(gè)商品流轉(zhuǎn)的過(guò)程,其生產(chǎn)、交換、消費(fèi)在時(shí)間上、地點(diǎn)上是分離的,如果消費(fèi)者購(gòu)買了實(shí)物產(chǎn)品,當(dāng)他離開商店時(shí),他就帶走了一個(gè)具體的實(shí)物產(chǎn)品。

而餐飲業(yè)的“貨”不同,它基本上是無(wú)形的,看不見,摸不著,屬于一種體驗(yàn),一種感受,平時(shí)我們經(jīng)常聽到有顧客說(shuō)花錢買享受,買方便,買品位,指的就是這樣的一種體驗(yàn)。雖然餐廳里的座位、餐桌上的食品等都是有形物品,但這些有形物品實(shí)質(zhì)上不過(guò)是為顧客創(chuàng)造無(wú)形體驗(yàn)的輔助用品。

貨的無(wú)形性特征,給餐飲企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了特殊性。相對(duì)于有形產(chǎn)品,它更難向市場(chǎng)推銷。比如說(shuō),賓館很難將自己的貨全部展示到顧客的面前,讓顧客從多個(gè)角度去檢測(cè)貨的好壞,在支付費(fèi)用之前,顧客不能嘗試消費(fèi)體驗(yàn),如果顧客進(jìn)行了消費(fèi),即使感覺(jué)不好,也需要付出價(jià)款。因此,餐飲業(yè)的營(yíng)銷,原則上,不應(yīng)該基于產(chǎn)品的外型和使用效果來(lái)進(jìn)行,必須依靠其它的辦法。

(二)綜合性

餐飲企業(yè)的產(chǎn)品不是由某個(gè)單一的部門或人員提供的,而是由許多部門在同一時(shí)間共同運(yùn)轉(zhuǎn)所產(chǎn)生的綜合性的使用價(jià)值。當(dāng)顧客進(jìn)入企業(yè)以后,與顧客旅居相關(guān)的部門幾乎全部要運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。它既涉及有形設(shè)備設(shè)施,也涉及無(wú)形的勞務(wù)服務(wù)。

(三)不可儲(chǔ)存性

餐飲企業(yè)產(chǎn)品屬于“邊生產(chǎn)邊消費(fèi),不消費(fèi)就消失”,是一種過(guò)期作廢、效用瞬時(shí)性的產(chǎn)品,其價(jià)值的形成過(guò)程與實(shí)現(xiàn)過(guò)程是一致的,當(dāng)天的產(chǎn)品賣不出去,當(dāng)天的效用也就失去了,再也無(wú)法挽回。這與有形產(chǎn)品也是一個(gè)重要的差別。有形產(chǎn)品通常具有相當(dāng)長(zhǎng)的保存期限,只要在保存期限之內(nèi)將產(chǎn)品銷售出去,產(chǎn)品的價(jià)值就可以得到實(shí)現(xiàn),但賓館產(chǎn)品的價(jià)值保值期限卻非常短。從這一角度來(lái)講,賓館產(chǎn)品的構(gòu)思與營(yíng)銷,比之其他任何產(chǎn)業(yè)更為重要。

(四)強(qiáng)依賴性

生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性的特點(diǎn),決定了餐飲企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的大小與員工的表現(xiàn)具有最直接的關(guān)聯(lián)性。雖然企業(yè)的物化設(shè)施很重要,但服務(wù)人員素質(zhì)與管理者水平的高低更有決定意義。

二、餐飲業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

當(dāng)今,餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)明顯,營(yíng)銷難做貨難賣,因此,要增強(qiáng)餐飲的競(jìng)爭(zhēng)力就必須實(shí)施強(qiáng)化營(yíng)銷。實(shí)施強(qiáng)化營(yíng)銷首先應(yīng)該冷靜分析已有的營(yíng)銷工作癥結(jié)何在,進(jìn)而進(jìn)行策略分析,當(dāng)前餐飲業(yè)所普遍存在的營(yíng)銷問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下方面:

(一)狹隘理解營(yíng)銷內(nèi)容

將營(yíng)銷等同于推銷,將營(yíng)銷視同于公關(guān)。注重對(duì)外,輕視內(nèi)功;注重現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷,忽視產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新;不重視實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查研究,對(duì)顧客的需求想當(dāng)然;片面理解全員營(yíng)銷,人人下達(dá)推銷指標(biāo),推銷結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤,使每個(gè)員工都成為推銷員,勞民傷財(cái),效果不好,又怨聲載道。如此等等,營(yíng)銷工作實(shí)際上有等于無(wú)。

(二)缺乏對(duì)營(yíng)銷工作的系統(tǒng)策劃

缺乏營(yíng)銷規(guī)劃其具體表現(xiàn):不考慮自身特點(diǎn),不注重形成自己風(fēng)格,盲目跟風(fēng);東一榔頭,西一棒子,頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,沒(méi)有將營(yíng)銷作為一個(gè)系統(tǒng)來(lái)理解;救火應(yīng)急,追求短期效應(yīng),“無(wú)客來(lái)時(shí)急得跳,生意一好就忘掉?！比狈﹂L(zhǎng)期的營(yíng)銷計(jì)劃;缺乏整體規(guī)劃,把營(yíng)銷當(dāng)成局部的工作,專門部門的工作,賓館內(nèi)部各方面、各部門缺乏有機(jī)配合。

(三)缺乏市場(chǎng)定位,目標(biāo)市場(chǎng)不明確

目前,許多餐飲業(yè)急功近利,往往注重眼前的利益,很少對(duì)自己的企業(yè)作長(zhǎng)期規(guī)劃,對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查不足,在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)法滿足社會(huì)的需求,逐漸喪失了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)不重視品牌建設(shè),不注重綜合效益

要增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力就必須樹立品牌意識(shí),通過(guò)良好的企業(yè)品牌形象去宣傳自己的產(chǎn)品,增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。目前,餐飲業(yè)許多經(jīng)營(yíng)者往往不注重對(duì)自身品牌的營(yíng)造,將品牌的建設(shè)看做是大公司的事情。其實(shí),品牌往往需要從小規(guī)模開始,相比于大企業(yè)而言,小企業(yè)更具有靈活性,對(duì)品牌的建設(shè)更具有操作性,因此加強(qiáng)企業(yè)品牌的建設(shè)也是餐飲企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷的主要手段。

三、有效賣貨的廣告訴求對(duì)策

(一)無(wú)形產(chǎn)品顯現(xiàn)化策略

餐飲產(chǎn)品的無(wú)形性特點(diǎn),使顧客在購(gòu)買產(chǎn)品之前無(wú)法觸及和感受它們,企業(yè)無(wú)法像別的企業(yè)那樣,借助產(chǎn)品的有形展示來(lái)宣傳產(chǎn)品,達(dá)到“讓事實(shí)說(shuō)話”的目的,從而迅速吸引顧客購(gòu)買。因此,如何讓公眾理解無(wú)形產(chǎn)品的內(nèi)涵,始終成為餐飲業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)難題。

針對(duì)這一特點(diǎn),一個(gè)重要的對(duì)策,就是要千方百計(jì)地提供有形的證據(jù)來(lái)證明無(wú)形產(chǎn)品的質(zhì)量,讓顧客眼見為實(shí)。這些有形的證據(jù)包括設(shè)備設(shè)施、人員形象、環(huán)境布置等等。有句話說(shuō)得很清楚:顧客進(jìn)店看門面,看了門面看臉面,看了臉面看臺(tái)面,還有地面、墻面和表面(設(shè)備設(shè)施的表面)。這“五個(gè)面”是直觀的,有形的,也是無(wú)形服務(wù)有機(jī)的體現(xiàn)。

(二)系統(tǒng)實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略,大力施行客戶管理

顧客滿意戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量管理要以顧客的滿意度為基準(zhǔn)。英文稱CS戰(zhàn)略。最早在上個(gè)世紀(jì)80年代興起于美國(guó)。于服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō),顧客的滿意度,顧客的口碑是最有力的營(yíng)銷。有研究表明,服務(wù)企業(yè)吸引1名新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。預(yù)防老顧客的流失,是服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷的重中之重。

(三)增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值

在產(chǎn)品方面,零缺點(diǎn)工程是基礎(chǔ),提品的附加值是提高。所謂附加值,就是顧客購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的意外利益。肯德雞有一句著名的口號(hào):“為你提供101%的滿意”。額外的1%就是附加值,就是使顧客感到他得到的服務(wù)超出了他的期望。例如,有位服務(wù)員在打掃房間時(shí),發(fā)現(xiàn)客人的枕頭有對(duì)折的痕跡,她馬上作出判斷,這位客人是嫌枕頭太低,于是她主動(dòng)給這位客人多加了一個(gè)枕頭。這對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),就是一種附加值。由此可見,一個(gè)優(yōu)秀的賓館員工,在日常的工作中,要努力尋找提供附加值的機(jī)會(huì)。

(四)強(qiáng)力實(shí)施品牌戰(zhàn)略