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第1篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷公司管理制度范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷；精細(xì)化管理

前言

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用一般包括營(yíng)銷基建費(fèi)、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、銷售推廣費(fèi)、合同交易費(fèi)、銷售費(fèi)和策略營(yíng)銷費(fèi)六個(gè)部分。

（1）營(yíng)銷基建費(fèi)——主要是指售樓部以及樣板房的基建。

（2）營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)——指維持房地產(chǎn)專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)開(kāi)支。

（3）營(yíng)銷推廣費(fèi)——指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了使開(kāi)發(fā)項(xiàng)目順利達(dá)到銷售目標(biāo)盡快回籠資金而投入的廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)、策劃顧問(wèn)費(fèi)等。

（4）合同交易費(fèi)——指預(yù)售合同或出售合同交易時(shí)開(kāi)發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費(fèi)用，而非代收代付客戶部分的交易費(fèi)。

（5）銷售費(fèi)——指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司委托公司進(jìn)行銷售所支付的傭金。

（6）策略營(yíng)銷費(fèi)——指采取非常營(yíng)銷手段進(jìn)行促銷所產(chǎn)生的費(fèi)用。

1.營(yíng)銷費(fèi)用總額的精細(xì)化管理方法

這是對(duì)全部營(yíng)和銷的過(guò)程進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，避免從單一角度考慮所造成的重復(fù)投入。尤其是要強(qiáng)化預(yù)算控制，通過(guò)預(yù)算來(lái)統(tǒng)一協(xié)調(diào)費(fèi)用投入。營(yíng)銷環(huán)節(jié)包含了政府、市場(chǎng)投入、銷售和售后四個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)耗用費(fèi)用資源，且呈現(xiàn)網(wǎng)狀式結(jié)構(gòu)。

1.1營(yíng)銷費(fèi)用精細(xì)化管理方法

對(duì)應(yīng)貫徹市場(chǎng)戰(zhàn)略的營(yíng)銷實(shí)施方案，擬訂投入計(jì)劃后，制定完整的預(yù)算方案，以保證其投入的整體效益；對(duì)日常市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)投入，通過(guò)流程來(lái)核定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并在此基礎(chǔ)上，通過(guò)費(fèi)用投入和市場(chǎng)效果雙向目標(biāo)實(shí)施控制；建立完善營(yíng)銷費(fèi)用控制管理責(zé)任制度，明確營(yíng)銷過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)上的投入責(zé)任人和責(zé)任落實(shí)方式，以保證任何一個(gè)環(huán)節(jié)上的投入都有人為之負(fù)責(zé)；營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程進(jìn)行跟蹤，并對(duì)照計(jì)劃和預(yù)算進(jìn)行調(diào)控，以保證營(yíng)銷活動(dòng)的投入控制在計(jì)劃和預(yù)算的范圍內(nèi)；對(duì)照計(jì)劃和預(yù)算，確定獎(jiǎng)懲辦法，并兌現(xiàn)，以構(gòu)建營(yíng)銷費(fèi)用控制激勵(lì)機(jī)制。

1.2營(yíng)銷費(fèi)用精細(xì)化管理的步驟

①執(zhí)行計(jì)劃預(yù)算；②完善管理制度；③建立激勵(lì)機(jī)制；④強(qiáng)化財(cái)務(wù)分析；⑤跟蹤監(jiān)控指標(biāo)。這些指標(biāo)有：a.營(yíng)銷費(fèi)用率即市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的比例；b.銷售隊(duì)伍效率：每個(gè)銷售人員平均每天進(jìn)行接待訪問(wèn)的次數(shù)、每次銷售人員接待訪問(wèn)平均所需的時(shí)間、每次銷售人員接待訪問(wèn)的招待費(fèi)、每100次接待訪問(wèn)的簽約百分比等；c.廣告效率：每一種媒體類型、每一個(gè)媒介工具觸及每千人的廣告成本；注意、看到，聯(lián)想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比；調(diào)查分析針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最有效的廣告方式的成本；消費(fèi)者對(duì)廣告內(nèi)容和有效性的意見(jiàn)；接觸廣告前后對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度的變化；由廣告所激發(fā)的詢問(wèn)次數(shù)，廣告投入對(duì)企業(yè)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率等。d.促銷效率：促銷前后項(xiàng)目銷售額的增長(zhǎng)狀況；與相鄰樓盤(pán)項(xiàng)目相比市場(chǎng)份額有何變化；促銷費(fèi)用在銷售額增長(zhǎng)中所占的比例；促銷結(jié)束后樓盤(pán)的銷售量、銷售額及市場(chǎng)份額的變化等.e.渠道效率即銷售以何種方式到達(dá)受眾的效率。

2.營(yíng)銷基建費(fèi)的精細(xì)化管理方法

2.1售樓部的規(guī)劃與費(fèi)用控制，從投入、產(chǎn)出及時(shí)間三方面進(jìn)行

投入方面，要進(jìn)行工程前控制和工程過(guò)程控制，前期控制要使計(jì)劃總投資額符合項(xiàng)目規(guī)劃和預(yù)算，財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)由規(guī)劃部門(mén)、工程部門(mén)牽頭的對(duì)外工程合同以及由采購(gòu)部門(mén)主持的采購(gòu)合同的簽訂和談判簽署意見(jiàn)；在工程施工過(guò)程中，重點(diǎn)對(duì)工程款和材料采購(gòu)款的支付進(jìn)行審核控制，要審核累計(jì)工程投資額與工程進(jìn)度是否與計(jì)劃與合同相符，視情況采取預(yù)警、做出詳細(xì)說(shuō)明、分析原因、拒付、停工整改、重新規(guī)劃等措施。產(chǎn)出方面，要使投入與產(chǎn)出相匹配。時(shí)間方面，要使售樓部建造進(jìn)度與項(xiàng)目進(jìn)度相匹配，竣工結(jié)算與啟用時(shí)間符合項(xiàng)目銷售需要，通過(guò)合同履行審核、工程款支付審核等方面把握售樓部的建設(shè)節(jié)奏，調(diào)控項(xiàng)目的建設(shè)步伐。

2.2樣板房的控制從幾個(gè)方面著手

①樣板房的裝修費(fèi)用總量控制。②樣板房的裝修檔次控制。③樣板房的裝修風(fēng)格控制。④樣板房電器設(shè)備、家具飾品檔次品味的控制。3營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)的精細(xì)化管理方法

營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用。固定費(fèi)用包含經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地租金、折舊攤銷、工資、五險(xiǎn)一金、交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、福利等，變動(dòng)費(fèi)用包含客戶返利、銷售傭金、業(yè)務(wù)員提成等，都可以通過(guò)政策來(lái)進(jìn)行管理控制。其管理步驟為：①政策評(píng)估：分析和評(píng)估項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的內(nèi)部資源、外部環(huán)境、歷史數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)狀況；通過(guò)建立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品價(jià)值鏈的方式來(lái)明確，從設(shè)計(jì)、建安、營(yíng)銷、售后服務(wù)（物業(yè)管理）各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)分析開(kāi)發(fā)產(chǎn)品整個(gè)價(jià)值鏈，分析和評(píng)估每個(gè)環(huán)節(jié)的資源合理配置，從而從全局角度來(lái)明確政策標(biāo)準(zhǔn)。②實(shí)施手段：固定費(fèi)用的政策在公司費(fèi)用制度中明確；變動(dòng)費(fèi)用政策在商務(wù)政策、產(chǎn)品政策、激勵(lì)政策中明確。③分項(xiàng)落實(shí)。

4.營(yíng)銷推廣費(fèi)的精細(xì)化管理方法

4.1廣告費(fèi)的精細(xì)化管理，有六個(gè)步驟

①做好產(chǎn)品定位；②明確廣告目標(biāo)；③預(yù)試廣告信息；④利用電腦指導(dǎo)廣告媒體的選擇；⑤尋找和運(yùn)用較佳的媒介；⑥進(jìn)行廣告后效果測(cè)定等。精細(xì)化管理方法有：a.目標(biāo)達(dá)成法：根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)，具體確立廣告的目標(biāo)，再根據(jù)廣告目標(biāo)要求所需要采取的廣告戰(zhàn)略，制定出廣告計(jì)劃，再進(jìn)行廣告預(yù)算，廣告費(fèi)=目標(biāo)人數(shù)×平均每人每次廣告到達(dá)費(fèi)用×廣告次數(shù)；b.銷售額百分比法：以銷售額的一定比率計(jì)算出廣告費(fèi)總額；c.銷售單位法：以每套房產(chǎn)廣告費(fèi)攤分來(lái)計(jì)算廣告預(yù)算方法，廣告預(yù)算=（上年廣告費(fèi)/上年商品房銷售套數(shù)）×本年商品房計(jì)劃銷售套數(shù)。

4.2業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)的精細(xì)化管理方法

①對(duì)各種市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行敏感度和有效性分析，對(duì)敏感度高、有效性強(qiáng)的活動(dòng)適當(dāng)增加，費(fèi)用從寬控制，對(duì)于敏感度不高，有效性不強(qiáng)的活動(dòng)從嚴(yán)控制。②按照項(xiàng)目進(jìn)度及市場(chǎng)形勢(shì)確定業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)用年度預(yù)算總額以及初步執(zhí)行計(jì)劃。包括市場(chǎng)策劃、區(qū)域經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方案、營(yíng)銷政策、費(fèi)用政策、人力資源政策、人員編制、銷售預(yù)算、回款預(yù)算、推廣指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、發(fā)出、回款、市場(chǎng)與銷售活動(dòng)計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。③設(shè)置費(fèi)用項(xiàng)目作業(yè)內(nèi)容，即做什么事步驟的精細(xì)化。

5.合同交易費(fèi)的精細(xì)化管理方法

合同交易費(fèi)的精細(xì)化管理的重點(diǎn)是憑證。主要進(jìn)行憑證審核，費(fèi)用憑證要與實(shí)際銷售單位、合同單位相對(duì)應(yīng)，防止出現(xiàn)虛報(bào)或渾水摸魚(yú)。

6.銷售費(fèi)的精細(xì)化管理方法

（1）銷售費(fèi)如果嚴(yán)格按照銷售收入計(jì)算支付，審核項(xiàng)目當(dāng)期銷售額和累計(jì)銷售額是否和當(dāng)期所支付的傭金和累計(jì)支付的傭金相匹配，兩者之一不符的，都應(yīng)該拒付。

（2）銷售費(fèi)如果按照銷售收入款回籠進(jìn)度計(jì)算支付，審核項(xiàng)目當(dāng)期銷售額和累計(jì)銷售額的進(jìn)度是否和當(dāng)期所支付的傭金進(jìn)度和累計(jì)支付的傭金進(jìn)度相匹配，四者之一不符的，都應(yīng)該拒付。

（3）銷售費(fèi)如果按照銷售收入超額累進(jìn)計(jì)算支付，審核項(xiàng)目銷售收入的時(shí)間是否正確，防止“串期”多拿超額費(fèi)。

（4）銷售費(fèi)如果按照銷售價(jià)超額累進(jìn)計(jì)算支付，要嚴(yán)格審核項(xiàng)目每一銷售單位每期推盤(pán)價(jià)與實(shí)銷價(jià)，以確定費(fèi)計(jì)算是否正確，防止多付費(fèi)。

7.策略營(yíng)銷費(fèi)的精細(xì)化管理方法

房地產(chǎn)的策略營(yíng)銷費(fèi)指的是采取非常手段進(jìn)行促銷所產(chǎn)生的費(fèi)用，這些非常手段即營(yíng)銷策略包括：贈(zèng)送房屋面積、贈(zèng)送車位、贈(zèng)送裝修、贈(zèng)送物品、贈(zèng)送旅游、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)、返還現(xiàn)金、捆綁銷售、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)、承諾回購(gòu)、承租等。策略營(yíng)銷費(fèi)的精細(xì)化管理主要是策略的選用，方法是，先對(duì)所有的營(yíng)銷策略按照效率和成本進(jìn)行排序，第二步是策略的選用，先選效率高成本低的策略，其次是效率高成本高的策略，謹(jǐn)慎使用效率低成本低的策略，避免使用效率低成本高的策略。

房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用的投放效果難評(píng)估，投入本身也不好把控。原因：①營(yíng)銷費(fèi)用的投放政策制定缺乏科學(xué)評(píng)估，主要由業(yè)務(wù)制定；②營(yíng)銷費(fèi)用的計(jì)劃和執(zhí)行只有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)缺乏必要的監(jiān)督；③業(yè)務(wù)人員未能按要求或如實(shí)上報(bào)營(yíng)銷費(fèi)用的投入情況，造成信息不對(duì)稱，營(yíng)銷費(fèi)用投入完全由業(yè)務(wù)掌控；④營(yíng)銷費(fèi)用投入與銷售產(chǎn)出建立配比關(guān)系比較復(fù)雜，很難準(zhǔn)確評(píng)估營(yíng)銷費(fèi)用投入的有效性；⑤營(yíng)銷費(fèi)用增量投入?yún)s產(chǎn)生不了相應(yīng)銷售增量，造成營(yíng)銷資源投入邊際效益遞減。房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用精細(xì)化管理是解決上述問(wèn)題的性質(zhì)有效的措施。當(dāng)然，房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用精細(xì)化管理的目的不是為了節(jié)省開(kāi)支，而是合理分析、評(píng)估、配置營(yíng)銷資源費(fèi)用，依據(jù)過(guò)去、現(xiàn)在以及預(yù)測(cè)未來(lái)的數(shù)據(jù)，為公司管理層和內(nèi)部提供價(jià)值分析報(bào)告，為公司未來(lái)的決策提供客觀準(zhǔn)確的決策依據(jù)。通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用精細(xì)化管理，建立了營(yíng)銷費(fèi)用投入的事前、事中和事后的全過(guò)程管理，解決了房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用主動(dòng)投放機(jī)制以及業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)信息對(duì)稱的問(wèn)題，提升營(yíng)銷費(fèi)用投放的效率與效益，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

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第2篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷公司管理制度范文

陜西西華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司是一個(gè)成長(zhǎng)中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，設(shè)有綜合部、財(cái)務(wù)部、銷售部、工程部、項(xiàng)目部、物業(yè)部及總工辦，現(xiàn)有人員54人，其中高中級(jí)職稱28人，工程技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理人員占總?cè)藬?shù)的80%。公司總資產(chǎn)6168.24萬(wàn)元，固定資產(chǎn)原價(jià)207萬(wàn)元，固定資產(chǎn)凈值123萬(wàn)元。公司成立于2000年，注冊(cè)資金8000萬(wàn)元，主要經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商品房銷售及房地產(chǎn)中介服務(wù)、物業(yè)管理、房屋設(shè)備租賃、房地產(chǎn)信息的咨詢服務(wù)，目前開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目主要有西華花園和城南花園項(xiàng)目。

4.2項(xiàng)目概況

城南花園小區(qū)是西華公司開(kāi)發(fā)的第一個(gè)大型項(xiàng)目社區(qū)，它位于西安市雁塔區(qū)臺(tái)南路520號(hào)，建設(shè)期2年。該項(xiàng)目距離大雁塔南廣場(chǎng)較近，并且在西安最好的高中鐵一中附近，地理位置優(yōu)越。小區(qū)分為三期，目前只開(kāi)發(fā)完成一期，項(xiàng)目的配套設(shè)施正在建設(shè)中。項(xiàng)目總占地是35.875畝，總建筑面積為85271.19M2，住宅總建筑面積是66446.1M2，共有住戶644戶。住宅部分為毛坯房，從預(yù)售到尾盤(pán)銷售均價(jià)為3350元/M2。本項(xiàng)目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。

4.3公司營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：西華公司是一個(gè)成長(zhǎng)中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，在西安房地產(chǎn)市場(chǎng)中，該公司的實(shí)力還只能處于中下水平。西華公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是開(kāi)發(fā)中檔價(jià)位，小區(qū)配套齊全的大型住宅項(xiàng)目，以期快速進(jìn)行資金的積累和企業(yè)實(shí)力的加強(qiáng)。

（2）土地戰(zhàn)略城南花園項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)用地地理位置優(yōu)越，并且項(xiàng)目用地性質(zhì)最早是經(jīng)濟(jì)適用住房項(xiàng)目用地，后經(jīng)西華公司補(bǔ)交相關(guān)費(fèi)用后，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐贩块_(kāi)發(fā)用地，相對(duì)來(lái)說(shuō)，用地成本較低，成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

（3）資金戰(zhàn)略該公司與建設(shè)銀行有著很好的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，為前期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供了資金保障。另外，公司選擇中天建設(shè)集團(tuán)作為項(xiàng)目的建筑商的最大優(yōu)勢(shì)是，中天集團(tuán)實(shí)力雄厚，在西安實(shí)行的是墊資建設(shè)的策略，為西華公司在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中減輕了資金壓力。但從城南花園項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，也存在著資金緊張的情況。

（4）品牌戰(zhàn)略西華公司目前尚未建立自己的企業(yè)品牌，該公司旨在做響城南花園的項(xiàng)目品牌后，21以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌，以此帶動(dòng)西華品牌在西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的立足。從城南花園項(xiàng)目的售后調(diào)研來(lái)看，西華公司的項(xiàng)目名牌逐漸被消費(fèi)者認(rèn)同，但西華公司企業(yè)品牌的消費(fèi)者認(rèn)同度仍較低。

4.4項(xiàng)目的營(yíng)銷環(huán)境分析

（1）西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體特征從房地產(chǎn)營(yíng)銷的階段論和消費(fèi)者消費(fèi)需求的層次性看房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平，可以認(rèn)為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是循著賣房子（棲風(fēng)遮雨之所）——賣家居（講究戶型、朝向、立面等）——賣環(huán)境（講究戶外景觀、環(huán)境質(zhì)量、社區(qū)配套等）——賣文化、生活方式（尋求能滿足其多元化的、個(gè)性化需求的生活空間，講究文化品味、身份地位歸屬感和系統(tǒng)化的生活方式）的脈絡(luò)，螺旋式上升遞進(jìn)的。在城南花園開(kāi)發(fā)時(shí)，西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)水平處于以“賣家居”為主的階段，但是部分領(lǐng)先的開(kāi)發(fā)商已經(jīng)領(lǐng)先進(jìn)入“賣環(huán)境”的階段。當(dāng)時(shí)，西安居民購(gòu)房仍以解決居住問(wèn)題為主要目的，為此階段居民住宅消費(fèi)需求的主要特征。綜合西安當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征，可歸納出以下幾個(gè)特點(diǎn)：a銷售的市場(chǎng)板塊主要依據(jù)居住區(qū)位西安房地產(chǎn)銷售的市場(chǎng)板塊主要依據(jù)居住區(qū)位分為：城內(nèi)、東郊、南郊、西郊、北郊五大塊，其中以南郊為市民居住的首選區(qū)域，且南郊的房?jī)r(jià)最高。b市場(chǎng)的整體開(kāi)發(fā)素質(zhì)不高無(wú)論是市場(chǎng)機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)還是戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)模式等都與沿海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟的地區(qū)存在著一定的差距。當(dāng)時(shí)，西安房地產(chǎn)市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，發(fā)展商的操作層次較低，主要特點(diǎn)表現(xiàn)于以下方面：大部分地產(chǎn)廣告在訴求上紛紛由“地段論”轉(zhuǎn)向了“環(huán)境論”，并在膚淺和炒作的層面上演繹概念營(yíng)銷的模式；市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，建筑景觀單一、缺乏個(gè)性的歐陸風(fēng)格一統(tǒng)天下，城市建筑風(fēng)格單調(diào)，沒(méi)有形成鮮明的城市特色風(fēng)貌；開(kāi)始注重單體建筑的技術(shù)含量和智能化水平，但社區(qū)的整體配套和物業(yè)管理服務(wù)等方面還需要進(jìn)一步完善。社區(qū)會(huì)所的建設(shè)還只是停留在一般意義上的綜合配套服務(wù)上，沒(méi)能更好地發(fā)揮會(huì)所在社區(qū)文化建設(shè)、生活方式營(yíng)造上的作用；營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)中較弱的一環(huán)，開(kāi)始注重市場(chǎng)炒作，而公關(guān)活動(dòng)、實(shí)效營(yíng)銷較少。銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)不夠，專業(yè)素養(yǎng)不高。在住宅市場(chǎng)上，期房銷售仍是主流，概念性的銷售形式盛起。c消費(fèi)者心理不成熟，置業(yè)積極性沒(méi)有完全調(diào)動(dòng)由于市場(chǎng)發(fā)育的不成熟、消費(fèi)者購(gòu)房心理的不成熟以及供求關(guān)系的不平衡性,樓盤(pán)特色供應(yīng)上呈現(xiàn)出“亂花漸欲迷人眼”的態(tài)勢(shì)。發(fā)展商到廣州、深圳、上海等地參觀抄襲的風(fēng)格要素主要體現(xiàn)在住宅戶型、外觀、園林風(fēng)格、推廣手段等顯性方面，故多樣化的錯(cuò)層、躍式等戶型紛紛亮相市場(chǎng)，一時(shí)間令得消費(fèi)者可選擇性增強(qiáng)，但也同時(shí)被五花22八門(mén)的宣傳推廣弄得有些不知所措，市民一次置業(yè)的積極性未被有效地調(diào)動(dòng)。

（2）項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)特征a區(qū)域內(nèi)目前還沒(méi)有一個(gè)大規(guī)模，整體素質(zhì)較高的樓盤(pán)出現(xiàn)當(dāng)時(shí)，西安城東南區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)水平參差不全，區(qū)域內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)真正好的大型社區(qū)，市場(chǎng)上中價(jià)位的好房子嚴(yán)重缺乏，存在明顯的市場(chǎng)空白點(diǎn)，使得城南花園項(xiàng)目面臨著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。b潛在需求大該樓盤(pán)開(kāi)發(fā)時(shí)，城東南區(qū)域商品住宅供應(yīng)量與開(kāi)發(fā)量基本保持平衡，購(gòu)買力還沒(méi)有被完全釋放，加之人們對(duì)南郊區(qū)域情有獨(dú)鐘，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力還很大。c近期供應(yīng)量不大城東南區(qū)域未來(lái)住宅市場(chǎng)的供應(yīng)量短期內(nèi)也不會(huì)有大幅度增長(zhǎng)，價(jià)格的彈性度較大，供求的矛盾和未來(lái)區(qū)域整體形象的提升（西影路拓寬、項(xiàng)目東面規(guī)劃路的動(dòng)工、西影路旅游一條街的定位）都會(huì)使項(xiàng)目的價(jià)格有較大的上升空間。

4.5項(xiàng)目的定位

4.5.1該項(xiàng)目的市場(chǎng)細(xì)分

西華公司是一個(gè)中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，由于自身實(shí)力的限制，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，必須遵循個(gè)性化的生存原則，在進(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí)，必須根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和自身的經(jīng)營(yíng)情況，精確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。其次，要以細(xì)分后的市場(chǎng)為依據(jù)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，以目標(biāo)市場(chǎng)和企業(yè)自身狀況，處理好目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和供應(yīng)。西華公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目樓盤(pán)所處的區(qū)域是一個(gè)云集很多國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的地區(qū)。通過(guò)對(duì)城東南區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和特征的分析，西華公司認(rèn)為城南區(qū)域內(nèi)幾乎所有樓盤(pán)價(jià)位均在3500—3600元/平方米，屬高價(jià)位樓盤(pán)。且區(qū)域內(nèi)大多數(shù)樓盤(pán)主力戶型都是大戶型，戶型面積在120平方米以上。但還沒(méi)有一個(gè)大規(guī)模，整體素質(zhì)較高的樓盤(pán)出現(xiàn)，區(qū)域潛在客戶群需求大。“城南花園”項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，正好可以填補(bǔ)城東南區(qū)中檔價(jià)位、高品質(zhì)樓盤(pán)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶群有極大的吸引力。故定位要精心打造產(chǎn)品，做出一個(gè)區(qū)域內(nèi)乃至西安的“明星樓盤(pán)”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

4.5.2項(xiàng)目的定位

經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研以及客觀的項(xiàng)目評(píng)估分析，西華公司定位開(kāi)發(fā)中檔價(jià)位，小區(qū)配套齊全的大型住宅項(xiàng)目?！俺悄匣▓@”項(xiàng)目具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：地段：項(xiàng)目位于曲江旅游開(kāi)發(fā)區(qū)的門(mén)戶位置、西安市第二條南北大動(dòng)脈——太乙路立交銜接臺(tái)南路部分的西側(cè)，交通非常便利，升值潛力非常大。規(guī)模：項(xiàng)目整體占地260畝，是南二環(huán)地帶罕見(jiàn)的大規(guī)模、高品質(zhì)的精品樓盤(pán)，與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，在規(guī)模上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。配套：一方面項(xiàng)目周邊生活配套較成熟，另一方面由于本項(xiàng)目規(guī)模大，區(qū)內(nèi)配套非23常齊全。環(huán)境：小區(qū)內(nèi)綠化率高達(dá)52.6%，另外還有水景、花園廣場(chǎng)、森林生態(tài)公園等，環(huán)境營(yíng)造非常豐富。戶型：主力戶型為最受消費(fèi)者歡迎的80—120平米戶型，而且戶型設(shè)計(jì)科學(xué)合理，各種戶型使用率極高。另一方面隨著購(gòu)房人群低齡化的趨勢(shì)，單身公寓戶型愈來(lái)愈受到年輕消費(fèi)者的歡迎，所以，項(xiàng)目一期的產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求。價(jià)格：高層均價(jià)僅為3650元/平方米，性價(jià)比極高。從項(xiàng)目的定位和公司實(shí)力來(lái)開(kāi)，西華公司沒(méi)有開(kāi)發(fā)大盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)，該公司對(duì)城南花園項(xiàng)目的定位其實(shí)超越了公司的實(shí)力，但如果城南花園項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功，必然也會(huì)大大增強(qiáng)西華公司的實(shí)力。但由于項(xiàng)目一期在開(kāi)發(fā)完畢后，公司沒(méi)有迅速抓住機(jī)遇，大力開(kāi)發(fā)二期、三期項(xiàng)目，導(dǎo)致城南花園項(xiàng)目只完成了項(xiàng)目一期，并沒(méi)有成為原項(xiàng)目定位的高檔、配套齊全的大型樓盤(pán)。

4.6項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是房地產(chǎn)企業(yè)普遍應(yīng)用的方法，它一般由四個(gè)部分組成，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。簡(jiǎn)稱4P營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)各個(gè)可以控制的變量的組合。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，很大程度上取決于整體營(yíng)銷策略配套組合的優(yōu)劣，房地產(chǎn)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營(yíng)特色，則通過(guò)營(yíng)銷策略組合的特點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。西華公司的營(yíng)銷策略也是采用了傳統(tǒng)的4P策略。

4.6.1產(chǎn)品策略

本項(xiàng)目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。該公司在全程營(yíng)銷中對(duì)房源銷控做的不是很好。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，在該階段是房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格最低的階段，為了能有效回收一部分資金，且不讓好戶型、好樓層的房源低價(jià)出售，該公司推出了十套較差房源。在開(kāi)盤(pán)和強(qiáng)銷階段，該項(xiàng)目的銷售呈井噴階段，為了有效控制銷售局面，保證銷售利潤(rùn)的情況下，該公司將一些中低的房源推出，以控制消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，但也導(dǎo)致客戶選擇余地較小，造成了客戶流失。在尾盤(pán)銷售階段，此時(shí)西安的房?jī)r(jià)全面提升，該項(xiàng)目的房?jī)r(jià)也已過(guò)四千，該公司推出了一系列中等房源，雖然保持了高利潤(rùn)，但銷售緩慢，資金回收慢?？傊?，在整個(gè)銷售過(guò)程中，該公司通過(guò)推出不同的價(jià)格、樓層和戶型的組合方案來(lái)控制市場(chǎng)銷售節(jié)奏，維持人們的購(gòu)買熱情，掌握銷售的主動(dòng)性，保持銷售形勢(shì)的穩(wěn)定的能力還存在很多問(wèn)題，如銷售房源嚴(yán)重不足，在銷售旺季沒(méi)有房源，導(dǎo)致客戶選擇余地太小，客戶流失，銷售斷檔，形成空擋期。

4.6.2價(jià)格策略

定價(jià)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最關(guān)鍵的部分，定位過(guò)高或過(guò)低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場(chǎng)反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高銷價(jià)，這樣依市場(chǎng)反應(yīng)逐期提價(jià)，直到達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進(jìn)程。城南花園采用低開(kāi)高走的定價(jià)策略，通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、清盤(pán)期幾個(gè)階段，從均價(jià)2780元每平方米到尾盤(pán)時(shí)的均價(jià)3700元每平方米，通過(guò)房源的有效控制，價(jià)格一路穩(wěn)升。但價(jià)格策略的制定中存在著定價(jià)過(guò)于保守，調(diào)價(jià)頻繁等問(wèn)題。表4-1城南花園各階段銷售均價(jià)階段銷售率均價(jià)（元/M2）權(quán)數(shù)（元/M2）5%27801395%2840142部?jī)?nèi)購(gòu)認(rèn)5%2930146.5開(kāi)盤(pán)15%304045620%3140628強(qiáng)銷期25%3230807.5持續(xù)期15%3330499.5清盤(pán)期10%3700330合計(jì)100%總體均價(jià)3148.54.6.3營(yíng)銷推廣策略城南花園推出時(shí)，以“讓你的生活飛起來(lái)”為理念，通過(guò)巧妙的新聞攻勢(shì)，媒體組合，廣告活動(dòng)，在最短的時(shí)間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果。該項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)時(shí)，利用報(bào)紙、戶外、直投、車體等媒體的加大宣傳力度；在參加房展會(huì)時(shí)重金選用150平方米展位，并采取派發(fā)資料、看樓直通車、展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)展示飛機(jī)、拋灑幸運(yùn)之星、直升飛機(jī)看樓等策劃活動(dòng)，提高了項(xiàng)目知名度，拉動(dòng)了銷售業(yè)績(jī)。并首次在西安采用直升飛機(jī)看樓盤(pán)活動(dòng)，引起了轟動(dòng)，項(xiàng)目形象、項(xiàng)目的品質(zhì)得到了強(qiáng)化和認(rèn)同。其次，項(xiàng)目配合合理的銷售方式也是加快該項(xiàng)目推廣的有效手段，不同的價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，吸引了買家，增加了銷售的機(jī)會(huì)。但從全程營(yíng)銷來(lái)看，項(xiàng)目營(yíng)銷推廣也存在如下問(wèn)題：對(duì)媒體的選擇與運(yùn)用上流于形式，缺乏策略性和權(quán)威性，報(bào)紙、廣播、墻體廣告、公交廣告，電視面面俱到，造成媒體高度分散，廣告資源大量浪費(fèi)。

4.7項(xiàng)目的營(yíng)銷實(shí)施保障

西華公司的營(yíng)銷策劃人員基本上大專文化水平，相當(dāng)來(lái)說(shuō)，從業(yè)素質(zhì)屬于中等。企25業(yè)正處于起步階段，尚未建立科學(xué)的營(yíng)銷人員的分配制度和日常管理制度。目前,該企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng),尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的，因此沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性；存在的另一個(gè)問(wèn)題就是，在整個(gè)項(xiàng)目的銷售策劃過(guò)程中，沒(méi)有充分的調(diào)動(dòng)公司其它部門(mén)的積極性。

4.8該公司營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)西華公司整體狀況的調(diào)研和對(duì)城南花園項(xiàng)目全程營(yíng)銷的深入分析，可發(fā)現(xiàn)該公司在營(yíng)銷過(guò)程中存在著如下問(wèn)題：

（1）企業(yè)僅僅注重項(xiàng)目形象的建設(shè)，卻不在整體企業(yè)形象的宣傳策劃與市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)拓上下功夫，這方面的具體表現(xiàn)為：整個(gè)項(xiàng)目的宣傳內(nèi)容都僅僅停留在項(xiàng)目宣傳階段，缺乏對(duì)企業(yè)形象的宣傳，導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)形象和企業(yè)品牌的認(rèn)同度較低。

（2）缺乏合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃體系。西華公司盡管在探索組建自己的營(yíng)銷策劃體系，但從城南花園項(xiàng)目整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，還存在如下問(wèn)題：人、財(cái)、物的保證未完全到位；營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的設(shè)置不合理，機(jī)構(gòu)行政化，缺乏營(yíng)銷策劃人員；對(duì)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施情況的診斷、評(píng)價(jià)流于形式。對(duì)營(yíng)銷策劃中出現(xiàn)的重大問(wèn)題表現(xiàn)得束手無(wú)策；調(diào)查預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析、策略制定、行動(dòng)方案出臺(tái)、營(yíng)銷費(fèi)用控制、營(yíng)銷管理等工作還不成體系，營(yíng)銷策劃能力低下。

第3篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷公司管理制度范文

[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)營(yíng)銷 房地產(chǎn) 策略

體驗(yàn)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷。傳統(tǒng)營(yíng)銷專注于產(chǎn)品的特色和利益,把顧客當(dāng)作理智的購(gòu)買決策者,他們?cè)诜浅＠硇缘姆治?、評(píng)價(jià)后,最后決定購(gòu)買。而體驗(yàn)營(yíng)銷的焦點(diǎn)在顧客的體驗(yàn)上,它認(rèn)為顧客既是理性又是感性的。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷是伴隨著樓盤(pán)產(chǎn)品的逐步細(xì)化以及購(gòu)房置業(yè)心理和行為的不斷成熟而出現(xiàn)的一種新型營(yíng)銷模式,簡(jiǎn)單的講就是利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等整合手段來(lái)影響消費(fèi)者的看、聽(tīng)、使用和參與行為,充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素,在產(chǎn)品、服務(wù)、情境等方面為消費(fèi)者創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn),從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和顧客價(jià)值最大化。作為一種更注重挖掘內(nèi)涵、更具深層次、更有感染力的營(yíng)銷模式,它更能把握消費(fèi)者購(gòu)買行為特征,滿足購(gòu)房消費(fèi)者的心理需求和溝通需要,塑造完美的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象,從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值的最大化。

一、體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)購(gòu)買的主要作用

1.體驗(yàn)營(yíng)銷弱化消費(fèi)者信息劣勢(shì),加速消費(fèi)者決策過(guò)程。

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高、技術(shù)含量高、專業(yè)性強(qiáng),所以在房地產(chǎn)交易中,普通的消費(fèi)者是“外行”,且往往處于信息劣勢(shì),無(wú)法完全掌握開(kāi)發(fā)商的全部信息。于是,消費(fèi)者在最終購(gòu)買之前會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去獲取信息來(lái)幫助自己進(jìn)行決策。而體驗(yàn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)與溝通,國(guó)外企業(yè)常常讓消費(fèi)者參與到房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、建造和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中去,使消費(fèi)者更好地了解和感受相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù),弱化其信息劣勢(shì),從而加速消費(fèi)者決策過(guò)程。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感性因素,刺激消費(fèi)者快速購(gòu)買。

在同一區(qū)域出現(xiàn)的同質(zhì)化樓盤(pán),在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下,體驗(yàn)就成為關(guān)鍵的價(jià)值決定因素。優(yōu)良的商品內(nèi)在質(zhì)量以及獨(dú)特的樓盤(pán)外觀和售樓中心讓消費(fèi)者可以輕松區(qū)分公司和產(chǎn)品,輔之以更加完美的服務(wù),不僅迎合現(xiàn)代人文消費(fèi)的需求更容易使顧客在聽(tīng)、看、聞、觸摸的過(guò)程中,產(chǎn)生喜歡的特殊感覺(jué),充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感性因素,從而快速做出購(gòu)買決策。甚至參與體驗(yàn)的消費(fèi)者群體自身就能成為樓盤(pán)的無(wú)形資產(chǎn),提高產(chǎn)品附加值,刺激更多的潛在消費(fèi)者購(gòu)買。

3.體驗(yàn)營(yíng)銷使顧客價(jià)值最大化,繼而提高客戶忠誠(chéng)度。

樓盤(pán)價(jià)格越高,消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)時(shí)的滿足感越大,消費(fèi)者“確認(rèn)”產(chǎn)品價(jià)值就越快,對(duì)企業(yè)的感恩心就越大,對(duì)企業(yè)的擁護(hù)度就越高,對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度就越高。企業(yè)維護(hù)客戶和開(kāi)發(fā)客戶的成本就會(huì)越低,那么企業(yè)得利也就會(huì)越來(lái)越高。所以,體驗(yàn)營(yíng)銷算的上是最經(jīng)濟(jì)的也是競(jìng)爭(zhēng)者最難模仿的促成銷售的營(yíng)銷方式之一。

二、目前房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題

1.體驗(yàn)營(yíng)銷策略過(guò)度注重小區(qū)環(huán)境建設(shè),而忽視住房本身質(zhì)量。

近年來(lái)房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面大力提倡生態(tài)化,力求達(dá)到自然、建筑和人三者的和諧統(tǒng)一。景觀湖、河濱、大面積的綠地,花園,景觀林木,中庭廣場(chǎng)輔以假山、噴泉是體驗(yàn)營(yíng)銷中設(shè)計(jì)最多的客戶接觸點(diǎn)。而房產(chǎn)商往往“金玉在外、敗絮其中”,對(duì)消費(fèi)者實(shí)際居住的住房卻很少設(shè)計(jì)專業(yè)的體驗(yàn)項(xiàng)目,也缺乏對(duì)房屋人性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。實(shí)際上,房產(chǎn)產(chǎn)品不同于其他大類消費(fèi)品,它集高價(jià)值安全性舒適性于一體,是事關(guān)老百姓生活的大事。雖然房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷是有效的銷售方式,但這并不代表房產(chǎn)的質(zhì)量可以忽視。相反,在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段,房產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)往往是購(gòu)房者體驗(yàn)的根本,產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量才是房地產(chǎn)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和保障。沒(méi)有好的產(chǎn)品,再準(zhǔn)確的消費(fèi)者分析,再有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì),再好的包裝和場(chǎng)景設(shè)置,帶來(lái)的體驗(yàn)也不會(huì)是成功的。因此,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要緊扣“以人為本”,準(zhǔn)確把握消費(fèi)者購(gòu)房動(dòng)機(jī),分析消費(fèi)者的生活方式、消費(fèi)能力、興趣愛(ài)好、文化背景,并據(jù)此科學(xué)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)大到戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)化小到環(huán)保節(jié)能用材的選擇,只有既包含科技含量又賦予人性關(guān)懷的產(chǎn)品將得到消費(fèi)者的青睞。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷策略過(guò)于倚重周邊配套設(shè)施,忽視樓盤(pán)自身配套。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,完善的配套設(shè)施是最基本的要求。在配套設(shè)施上,房產(chǎn)商往往會(huì)將樓盤(pán)周邊遠(yuǎn)期規(guī)劃中的市政基礎(chǔ)設(shè)施、交通干道以及環(huán)保工程納入消費(fèi)者體驗(yàn)中。例如,泰州東部的一些房產(chǎn)項(xiàng)目,不管是在建的還是規(guī)劃中的,都打著城際軌道交通延伸線的招牌。鳳城河的風(fēng)景,園博園的建設(shè),醫(yī)藥城的開(kāi)發(fā)、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源都是泰州各大房產(chǎn)商重點(diǎn)推薦的體驗(yàn)項(xiàng)目。同時(shí)這些房產(chǎn)商卻“不約而同”地忽視樓盤(pán)內(nèi)的配套設(shè)施設(shè)計(jì)、園林綠化布局、觀景陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)、一站式物業(yè)服務(wù),其實(shí)這些配套設(shè)施都是形成房產(chǎn)質(zhì)量的重要部分,更要充分考慮消費(fèi)者的切身利益。特別是后期物管的質(zhì)量已經(jīng)成為房產(chǎn)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到品牌物管對(duì)房屋的維護(hù)、對(duì)園區(qū)的護(hù)理、對(duì)水體的保養(yǎng)相對(duì)而然更有保障。由于公共維修基金的緣故,很多房產(chǎn)商都采取在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)完成后直接接管小區(qū)的物業(yè)管理三年,三年后就將整個(gè)項(xiàng)目交接給某個(gè)外來(lái)物管公司進(jìn)行管理,因?yàn)楹笳叨鄬儆谧载?fù)盈虧,沒(méi)有開(kāi)發(fā)公司補(bǔ)貼,也更看重收入利潤(rùn),往往容易和業(yè)主發(fā)生糾紛。而對(duì)于購(gòu)房時(shí)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),并不可預(yù)測(cè)后期物業(yè)的變更,更多是靠以往項(xiàng)目的口碑和對(duì)房產(chǎn)商信譽(yù)的評(píng)估。所以,房產(chǎn)商一定要樹(shù)立品牌意識(shí),加強(qiáng)品牌物業(yè)管理,要從龍湖地產(chǎn)的“善待你一生”、萬(wàn)科業(yè)主的“萬(wàn)客會(huì)”中尋找靈感和經(jīng)驗(yàn),要為自己的業(yè)主創(chuàng)造了一種生活方式,營(yíng)造了一個(gè)生活圈子,使其對(duì)樓盤(pán)、對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的親近感與依賴感。

3.體驗(yàn)營(yíng)銷管理平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)效率低下。

搭建體驗(yàn)營(yíng)銷管理平臺(tái)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,國(guó)內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷管理平臺(tái)普遍運(yùn)營(yíng)效率低下。一個(gè)成功的管理平臺(tái)首先要科學(xué)制定傳遞給客戶體驗(yàn)的目標(biāo)和任務(wù),然后逐層分解,否則在實(shí)際分解過(guò)程中就會(huì)發(fā)生目標(biāo)偏離、任務(wù)難以落實(shí)、權(quán)責(zé)模糊的現(xiàn)象。同時(shí)還要建立一個(gè)客戶體驗(yàn)管理制度,確保體驗(yàn)營(yíng)銷主題在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建造、廣告促銷以及客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)能在相關(guān)部門(mén)得以貫徹落實(shí),要求企業(yè)內(nèi)各部門(mén)要形成非常明確的協(xié)調(diào)的有機(jī)整體,這對(duì)于內(nèi)部制度建設(shè)歷來(lái)薄弱的國(guó)內(nèi)房產(chǎn)商是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然企業(yè)要開(kāi)發(fā)一系列體驗(yàn)營(yíng)銷管理工具,除了常見(jiàn)的標(biāo)識(shí)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)使用規(guī)范、廣告、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)、客戶接待規(guī)范、項(xiàng)目環(huán)境識(shí)別導(dǎo)示系統(tǒng)外,還一定要在公司品牌核心價(jià)值圖示、項(xiàng)目標(biāo)志、色彩等等方面創(chuàng)新,像日本某房地產(chǎn)公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一種系統(tǒng),消費(fèi)者只要戴上一副特制的3D眼鏡就可以在住房動(dòng)工前就對(duì)竣工后的住房進(jìn)行一番體驗(yàn)。而國(guó)內(nèi)許多房產(chǎn)商仍停留在以實(shí)體的樣板房讓客戶參觀的初級(jí)層面上,僅僅是參觀,并不可以按顧客體驗(yàn)后的要求修改,這其實(shí)算不上真正的體驗(yàn)營(yíng)銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的上下游行業(yè)眾多,為了保證建筑規(guī)劃、施工、監(jiān)理、廣告、物業(yè)管理等外部合作伙伴理解和配合體驗(yàn)營(yíng)銷主題的落實(shí),企業(yè)還需要制定出對(duì)相應(yīng)合作伙伴的管理規(guī)范,這就需要產(chǎn)業(yè)鏈上所有企業(yè)密切配合,由于企業(yè)之間利益難以協(xié)調(diào),實(shí)際操作中很有難度。最后,為了配合客戶體驗(yàn)營(yíng)銷在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施,企業(yè)還需從員工招聘、培訓(xùn)、薪酬績(jī)效考核制度方面給予保障。

綜上所述,體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷新理念,一種能很好地迎合顧客心理和情感需求的營(yíng)銷手段,是房產(chǎn)企業(yè)今后的主流營(yíng)銷方式。企業(yè)只有實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷策略,才能塑造出能與顧客進(jìn)行心靈溝通的品牌,才能構(gòu)筑維系自身持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是由于這樣那樣的原因,特別是中國(guó)國(guó)情導(dǎo)致的“賣方市場(chǎng)”更是使國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)企業(yè)對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的理解和實(shí)施還停留在很初級(jí)的階段,雖然已經(jīng)意識(shí)到了體驗(yàn)營(yíng)銷的重要性,但是需要掏出真金白銀的時(shí)候很多企業(yè)還是選擇了退而求其次,所以,要想把體驗(yàn)營(yíng)銷做到由虛到實(shí)、由粗糙到精致,中國(guó)的房產(chǎn)企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

參考文獻(xiàn):

[1]劉大忠,黃琨等.淺談體驗(yàn)營(yíng)銷[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,2006,(05).

第4篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷公司管理制度范文

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營(yíng)銷；特征；策略

中圖分類號(hào)：F24　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，近些年來(lái)，中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視市場(chǎng)營(yíng)銷的作用。然而，由于市場(chǎng)信息的逐漸透明化和市場(chǎng)運(yùn)作的逐步規(guī)范化，開(kāi)發(fā)商間的模仿和借鑒速度越來(lái)越快。同時(shí)，消費(fèi)者日趨理性和成熟，也使得房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)人了消費(fèi)者為主體的理性消費(fèi)時(shí)代。消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的物性需求不再迫切，而轉(zhuǎn)而更加重視產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的心理滿足。

因此，在“以消費(fèi)者為中心”已取代“以產(chǎn)品為中心”的時(shí)代，面對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段的斷次失效，面對(duì)日益成熟的顧客，一種新型的營(yíng)銷思想與方法――領(lǐng)悟顧客感，增強(qiáng)顧客需求體驗(yàn)，提升產(chǎn)品附加價(jià)值，滿足顧客精神需求的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越得到青睞。

1　房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的特征

房地產(chǎn)消費(fèi)屬于精致消費(fèi)類型。房地產(chǎn)產(chǎn)品既是必需的基本消費(fèi)品，又具有豐富的美學(xué)和象征等體驗(yàn)屬性，特別是在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展的今天，消費(fèi)者對(duì)住宅有了更高的體驗(yàn)價(jià)值期望。因此，成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷具有如下特征：

1.1　以整體產(chǎn)品體驗(yàn)為核心，擴(kuò)展產(chǎn)品概念

(1)產(chǎn)品是核心體驗(yàn)元素，是其他元素內(nèi)容的來(lái)源。房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)銷售的是房地產(chǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者的體驗(yàn)首先是對(duì)住宅產(chǎn)品的體驗(yàn)。住宅產(chǎn)品是顧客體驗(yàn)的核心體驗(yàn)元素。其他的體驗(yàn)元素?zé)o論是形式還是內(nèi)容都是圍繞著產(chǎn)品而衍生出來(lái)的。一切體驗(yàn)，產(chǎn)品是最實(shí)在的，脫離產(chǎn)品的概念炒作必定是失敗的。

(2)整體產(chǎn)品觀念，產(chǎn)品是各屬性的有機(jī)統(tǒng)一。傳統(tǒng)營(yíng)銷將產(chǎn)品看作一系列的屬性，購(gòu)房者會(huì)從每個(gè)屬性獲得部分效用，然后按一定規(guī)則，整合各部分效用以形成對(duì)整體的偏好。然而，對(duì)于美學(xué)、象征和娛樂(lè)等享樂(lè)價(jià)值的滿足，則不是單獨(dú)幾個(gè)屬性就能實(shí)現(xiàn)的，而是需要整體居住空間共同營(yíng)造。其中每個(gè)屬性都會(huì)起作用，且某屬性的不協(xié)調(diào)會(huì)大大破壞體驗(yàn)。因此，房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷必須樹(shù)立整體產(chǎn)品觀念，以顧客的視角，從整體產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)審視產(chǎn)品的每一部分屬性。

(3)以顧客體驗(yàn)為基準(zhǔn)，擴(kuò)展產(chǎn)品概念。體驗(yàn)營(yíng)銷模式下，要以顧客消費(fèi)體驗(yàn)為基準(zhǔn)，圍繞著如何強(qiáng)化顧客體驗(yàn)來(lái)考慮產(chǎn)品的范圍，根據(jù)需要甚至可以和其他行業(yè)和企業(yè)合作，共同為顧客創(chuàng)造體驗(yàn)；同時(shí)，也應(yīng)去掉有害于體驗(yàn)主題實(shí)現(xiàn)的部分。這一點(diǎn)在房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷中尤為重要，因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品實(shí)際上提供的是消費(fèi)者居住生活的空間環(huán)境。因此，房地產(chǎn)與人們的衣食住行密切相關(guān)。如何整合和擴(kuò)展產(chǎn)品概念，為消費(fèi)者提供全面、主題鮮明的體驗(yàn)，對(duì)于房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷而言，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

1.2　消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程的階段性特征明顯

(1)房地產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買決策對(duì)消費(fèi)者而言是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，在時(shí)間和空間上也有較大的跨度，使得整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)過(guò)程的各階段在情境、動(dòng)機(jī)和交互方式等方面存在明顯區(qū)別，具有明顯階段性。因此，房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷要通過(guò)把握各階段的特性，分析顧客的動(dòng)機(jī)和期望，進(jìn)而分析顧客所能接觸到的或者企業(yè)所能提供的體驗(yàn)元素，從而為每個(gè)階段都設(shè)計(jì)出更完美的體驗(yàn)。另外，時(shí)空跨度大也要求營(yíng)銷者能夠很好的銜接各體驗(yàn)階段，在主題鮮明的基礎(chǔ)上，提供順暢的體驗(yàn)過(guò)程?？傊?，營(yíng)銷者要致力于將各階段的顧客體驗(yàn)統(tǒng)一于整體體驗(yàn)，讓顧客在整個(gè)購(gòu)買決策過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生高度的價(jià)值認(rèn)同感，從而最大限度的影響消費(fèi)者的決策。

(2)購(gòu)房往往需要反復(fù)的比較和篩選，因此階段性還表現(xiàn)在，同一顧客可能反復(fù)在同一階段出現(xiàn)，尤其是評(píng)價(jià)階段。初次接觸和再次三次接觸的顧客，對(duì)新一輪體驗(yàn)的感受、動(dòng)機(jī)以及關(guān)注重點(diǎn)均會(huì)有所不同。成功的房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷必須要對(duì)其進(jìn)行區(qū)分，以設(shè)計(jì)更有效的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。

1.3　體驗(yàn)元素構(gòu)成的復(fù)雜性

同樣，由于房地產(chǎn)消費(fèi)體驗(yàn)的長(zhǎng)期性、多樣性和高度的涉人性，消費(fèi)者從接觸廣告開(kāi)始到最后人住，幾乎可以接觸到包括企業(yè)內(nèi)部部門(mén)員工和內(nèi)部管理制度等企業(yè)自身的所有有形與無(wú)形的內(nèi)容。所有這些交互都會(huì)或多或少的影響消費(fèi)者的體驗(yàn)。因此，體驗(yàn)元素的復(fù)雜性，還涉及到企業(yè)內(nèi)部管理這一更深層次的內(nèi)容。有效地識(shí)別并將企業(yè)體驗(yàn)元素整合到營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷提出了更高要求。

2　房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷策略

2.1　場(chǎng)景體驗(yàn)――展示產(chǎn)品

2.1.1

售樓處

售樓處是展示樓盤(pán)和直接銷售的場(chǎng)所。售樓處的布局、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、氛圍在力求營(yíng)造舒適、自由和別致的同時(shí)，應(yīng)注意與樓盤(pán)和營(yíng)銷的主題相吻合。功能區(qū)的布局和線路設(shè)計(jì)應(yīng)力求符合購(gòu)房者的心理和行為，室內(nèi)裝修裝飾等力求與樓盤(pán)營(yíng)銷主題保持協(xié)調(diào)。

2.1.2　人性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

產(chǎn)品分類的依據(jù)是生活方式。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要緊緊圍繞“以人為本”。針對(duì)不同的消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)戶型的大小、比例和布局，并兼顧私密性。材料采用綠色建材，以減少污染。此外，還要注重內(nèi)部分區(qū)問(wèn)題，給消費(fèi)者預(yù)留一定空間，以便于他們根據(jù)其需求對(duì)室內(nèi)空間做出調(diào)整。如今，房地產(chǎn)商日益重視消費(fèi)者的個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)的房屋式樣豐富，部分戶型內(nèi)部還多了可移動(dòng)的墻，消費(fèi)者可自我設(shè)計(jì)、裝修，這給消費(fèi)者帶來(lái)了新的體驗(yàn)。

2.1.3　生態(tài)化的小區(qū)環(huán)境

近年來(lái)房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面大力提倡生態(tài)化，力求達(dá)到自然、建筑和人三者的和諧統(tǒng)一。比如，水景概念是如今的熱門(mén)，景觀湖、河濱是房產(chǎn)營(yíng)銷炒作最熱的賣點(diǎn)之一：此外，大面積的綠地、園林、景觀林木、圍合式中庭廣場(chǎng)，都給人以回歸自然的感覺(jué)。房產(chǎn)商通過(guò)對(duì)園林景觀的大力渲染，讓購(gòu)房者切身體驗(yàn)到最貼近自然的生活感受。

2.1.4　樣板房

樣板房的目的是通過(guò)使消費(fèi)者對(duì)住宅最真實(shí)的體驗(yàn)，推動(dòng)房產(chǎn)銷售。樣板房同時(shí)展示了房產(chǎn)公司對(duì)建筑裝飾藝術(shù)的理解，是營(yíng)銷與裝飾藝術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它不僅能展示戶型、結(jié)構(gòu)、空間，還利用裝飾美學(xué)藝術(shù)，力圖營(yíng)造和貼近消費(fèi)者的真實(shí)生活與個(gè)性，給購(gòu)房者猶如置身于家的親近感覺(jué)。

樣板房的設(shè)計(jì)要立足于產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群的生活相結(jié)合，營(yíng)造出不同的風(fēng)格和主題。如對(duì)于經(jīng)濟(jì)緊湊的戶型，其購(gòu)買者多為在高節(jié)奏、高壓力下生活的工薪家庭，他們希望在工作忙碌之余，充分感受家的舒適，因此溫馨裝修風(fēng)格比較適合；而小戶型、單身公寓往往是那些剛走上工作崗位的單身貴族的首選，時(shí)尚、前衛(wèi)、展露個(gè)性的是他們的追求，因此簡(jiǎn)約前衛(wèi)的裝修風(fēng)格可以做到“揚(yáng)長(zhǎng)避短”；對(duì)于有著較深厚的文化底蘊(yùn)，注重生活品質(zhì)的成功人士，因具備較高的鑒賞力，古典或歐式裝修風(fēng)格是他們的最愛(ài)；而對(duì)于洋房、別墅等高端產(chǎn)品，其客戶有一定財(cái)富積累和實(shí)力，采用豪華

裝修風(fēng)格更滿足顧客的需求。

2.1.5　示范區(qū)

由于如今的商品房多為期房銷售，因此對(duì)于眾多的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，與其跟他們說(shuō)自己的樓盤(pán)商業(yè)配套、景觀、房子有多么光明的未來(lái)，還不如把他們帶到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)地看一看小區(qū)里面種了什么樹(shù)、什么花、園林的風(fēng)格是怎樣的，商業(yè)街是怎樣的，樣板房是怎樣的，更具有視覺(jué)沖擊力，而這一切的體驗(yàn)就濃縮在示范區(qū)中。示范區(qū)是指在樓盤(pán)正式銷售前，提前建好樓盤(pán)中的一個(gè)區(qū)域，并將景觀綠化、建筑外立面效果以及主要戶型集中展示，使購(gòu)房者眼見(jiàn)為實(shí)。示范區(qū)是開(kāi)發(fā)商對(duì)其實(shí)力和產(chǎn)品信心是一個(gè)全方位的展示，還讓購(gòu)房者真實(shí)感受樓盤(pán)的整體布局、景觀設(shè)計(jì)，切身體驗(yàn)自己未來(lái)的生活環(huán)境，力求最大限度的影響購(gòu)房者的決策過(guò)程，縮短購(gòu)房過(guò)程的評(píng)價(jià)階段。

2.2　活動(dòng)體驗(yàn)――參與互動(dòng)

2.2.1

業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng)

如今購(gòu)房者更希望能參與到即將成為自己的家園的項(xiàng)目中去。他們關(guān)注設(shè)計(jì)規(guī)劃、戶型結(jié)構(gòu)、周邊噪音，甚至建筑使用的材料與技術(shù)。他們更加重視服務(wù)所帶來(lái)的心理感受。房地產(chǎn)商要緊緊圍繞體驗(yàn)價(jià)值和體驗(yàn)主題，組織體驗(yàn)式活動(dòng)，結(jié)合樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段，讓客戶積極參與進(jìn)來(lái)，從不同角度深化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。打造客戶與開(kāi)發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺(tái)，在參與和溝通中，相互熟悉、信任，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌和樓盤(pán)的信心。

2.2.2　看房旅游

房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷與項(xiàng)目文化、主題、節(jié)日、個(gè)性化展示等聯(lián)系較為緊密，作為上述幾點(diǎn)的整合，看房旅游是既可以讓購(gòu)房者放松心情，又帶來(lái)對(duì)產(chǎn)品的更好體驗(yàn)，同時(shí)融洽客戶與開(kāi)發(fā)商、客戶之間相互關(guān)系的好方式。

2.2.3　試住

對(duì)于住宅高端產(chǎn)品如洋房、別墅等，因其對(duì)自然環(huán)境、園林景觀、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求更高，且總價(jià)很高，購(gòu)房者下單往往會(huì)猶豫不決。試住，是打消顧慮，幫助購(gòu)房者進(jìn)行決策的一種有效方式。不過(guò)，這種方式不適用于期房銷售，僅適用于現(xiàn)房，且對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和開(kāi)發(fā)商實(shí)力要求很高。

第5篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷公司管理制度范文

轉(zhuǎn)眼，又快到年終了。每年在年終的時(shí)候，老板就會(huì)叫員工寫(xiě)年終總結(jié)，主要目的是透過(guò)年終總結(jié)看看自己的員工在工作上有沒(méi)有進(jìn)步。下面就是小編給大家?guī)?lái)的2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃范文，希望能幫助到大家!

2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃一一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有__銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。

二、部門(mén)工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有__個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)_個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三、市場(chǎng)分析

現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在__開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四、20__年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃二光陰似箭，202_年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為_(kāi)_公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開(kāi)盤(pán)，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃三__年是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、效益增長(zhǎng)、擴(kuò)大規(guī)模的重要時(shí)期，這對(duì)于倉(cāng)庫(kù)工作的我來(lái)說(shuō)，也是不斷提升進(jìn)步的機(jī)會(huì)，上半年里，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下，本人較好地完成了各項(xiàng)工作，總結(jié)起來(lái)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、完成庫(kù)位調(diào)整工作

__年，為了更好地適應(yīng)公司的生產(chǎn)、銷售需要，我不斷改進(jìn)工作方法，其中重點(diǎn)是對(duì)貨物庫(kù)位進(jìn)行了調(diào)整。根據(jù)平時(shí)工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，結(jié)合公司實(shí)際情況，按照貨物類別、型號(hào)、庫(kù)存量以及周轉(zhuǎn)率的不同，對(duì)倉(cāng)庫(kù)存貨進(jìn)行了合理有序的庫(kù)位調(diào)整，力求做到易拿、易放、易看、易點(diǎn)的堆積方式，堅(jiān)持貨物先進(jìn)先出原則，加強(qiáng)了倉(cāng)庫(kù)貨物的科學(xué)化管理。

二、科學(xué)控制庫(kù)存物資

隨著公司的不斷發(fā)展，倉(cāng)庫(kù)來(lái)貨數(shù)量也進(jìn)一步增多，工作量也隨之增大。在此基礎(chǔ)上，我積極采取有效措施和科學(xué)的方法，努力探討，讓進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)的貨物有序存放，力求做到使庫(kù)存物資合理安排，貨物不多占用庫(kù)位，并盡可能滿足各項(xiàng)目公司的生產(chǎn)需要。

三、堅(jiān)持學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

學(xué)習(xí)是進(jìn)步的推動(dòng)力。在上半年里，我在做好本職工作的同時(shí)，利用工余時(shí)間堅(jiān)持學(xué)習(xí)，努力提高自身的綜合能力和理論水平。并且，我積極鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，經(jīng)常與有經(jīng)驗(yàn)的同事交流經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)、互相進(jìn)步，共同探討把倉(cāng)庫(kù)管理工作搞好的新方法、新技術(shù)。

四、保持整潔的庫(kù)容庫(kù)貌

庫(kù)容庫(kù)貌是倉(cāng)庫(kù)管理質(zhì)量如何的最直觀體現(xiàn)，如果保持不好，也會(huì)對(duì)存儲(chǔ)物資造成不利影響。公司的倉(cāng)庫(kù)面積較大，周邊環(huán)境較差，容易積累灰塵。因此，上半年我加強(qiáng)了倉(cāng)庫(kù)衛(wèi)生的清理工作，堅(jiān)持每天一次小檢查，每周一次大檢查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有積灰或凌亂現(xiàn)象，就及時(shí)整改。通過(guò)這樣的方式，我基本上保持了公司倉(cāng)庫(kù)整潔有序的庫(kù)容庫(kù)貌，也為自己創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境，使倉(cāng)庫(kù)達(dá)到可視化管理的要求。

五、下一年工作計(jì)劃

1、主要是貨物接收與發(fā)送。

進(jìn)一步完善貨物接收及發(fā)送程序，做好貨物接收和發(fā)送的數(shù)據(jù)登記，力求做到及時(shí)接收，準(zhǔn)時(shí)發(fā)送，確保貨物準(zhǔn)確無(wú)誤發(fā)送。

2、陳舊設(shè)備以及淘汰報(bào)廢設(shè)備的清理工作。

隨著公司的不斷發(fā)展，部分陳舊落后的設(shè)備已不能滿足業(yè)務(wù)需求，下半年倉(cāng)庫(kù)將集中進(jìn)行陳舊設(shè)備以及淘汰報(bào)廢設(shè)備的清理工作，做到嚴(yán)格報(bào)廢，確保公司資產(chǎn)的完整、不流失，為今后企業(yè)設(shè)備配置和更新提供可查依據(jù)。

3、根據(jù)倉(cāng)庫(kù)的管理要求，做好倉(cāng)庫(kù)的管理工作。

下半年將繼續(xù)做好倉(cāng)庫(kù)的日常管理工作，并著力在庫(kù)位調(diào)整、庫(kù)存物資、單據(jù)數(shù)據(jù)工作等方面進(jìn)行進(jìn)一步的強(qiáng)化，力求使倉(cāng)庫(kù)的日常管理更加規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，為做好企業(yè)的后勤保障工作貢獻(xiàn)力量。

2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃四時(shí)間過(guò)的真快，轉(zhuǎn)眼__年就要過(guò)去，我們即將迎來(lái)新的一年?；叵脒@一年的工作來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮和同事們的并肩努力下，我們倉(cāng)庫(kù)管理員的各項(xiàng)工作始終圍繞著庫(kù)存貨物安全、庫(kù)存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、熱情服務(wù)高質(zhì)量的目標(biāo)開(kāi)展工作?，F(xiàn)將__年的不足和缺陷總結(jié)出來(lái)，以望在今后的工作中加以提高和改進(jìn)。

一、倉(cāng)庫(kù)保管工作

第一：出入庫(kù)管理，見(jiàn)單作業(yè)，憑什么可以收發(fā)，憑什么進(jìn)行收發(fā)，單據(jù)，認(rèn)真核實(shí)，細(xì)心清點(diǎn)，當(dāng)面交接，當(dāng)面簽章;認(rèn)真按嚴(yán)密的程序辦事。

第二：訂購(gòu)管理，倉(cāng)管擔(dān)當(dāng)部份物控職能，理解安全庫(kù)存，周轉(zhuǎn)庫(kù)存，存量，采購(gòu)批量，嚴(yán)密跟進(jìn)每一款物品的進(jìn)銷存，及時(shí)提請(qǐng)欠料申購(gòu);一方面要保證能持續(xù)供應(yīng)產(chǎn)線，一方面保證能降低庫(kù)存，一方面要兼顧采購(gòu)周期及采購(gòu)成本，找平衡，統(tǒng)計(jì)每款物料的各月領(lǐng)用規(guī)律，理解采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)批量與周期，綜合分析好，連續(xù)關(guān)注。

第三：5s管理，各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)管理工作的基礎(chǔ)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理一樣重要，倉(cāng)庫(kù)的定點(diǎn)定位定量原則，就是要做好整頓工作，倉(cāng)庫(kù)的物品分倉(cāng)分類分管，整理好了才能分，倉(cāng)庫(kù)的物品多，在接收搬運(yùn)儲(chǔ)存交付的各類活動(dòng)中，都需要一個(gè)有序整潔的工作環(huán)境，只有做好整理整頓清掃工作，才能保證這些工作的效率與質(zhì)量。倉(cāng)庫(kù)管理是一件長(zhǎng)期的重復(fù)性工作，所以必須養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，天天堅(jiān)持做好，日清日潔，5s的素養(yǎng)對(duì)此有非常大的幫助。

第四：先進(jìn)先出管理，是倉(cāng)庫(kù)管理的三大原則之一，不執(zhí)行先進(jìn)先出易造成超期庫(kù)存，易產(chǎn)生物品變質(zhì)，易產(chǎn)生工程變更的報(bào)廢風(fēng)險(xiǎn)。執(zhí)行先進(jìn)先出的辦法有色標(biāo)法，雙區(qū)庫(kù)品移位法，重力法，最嚴(yán)密批次記錄臺(tái)賬追索法等。

二、存在問(wèn)題及計(jì)劃

在過(guò)去的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，經(jīng)過(guò)自己的努力，順利完成了崗位規(guī)定的工作，也使客戶對(duì)自己有了較高地評(píng)價(jià)。但僅僅限制于目前工作崗位，對(duì)公司其他業(yè)務(wù)和流程幾乎一片空白，公司系統(tǒng)也沒(méi)有較深入地了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)物流專業(yè)知識(shí)也有很大的不足。

為了適應(yīng)新形勢(shì)、謀劃新發(fā)展，我決心在今后的工作中，發(fā)揚(yáng)成績(jī)、克服不足、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力工作，為新的一年做好準(zhǔn)備工作，決心做好以下幾方面：

1、力爭(zhēng)在提高自身專業(yè)素質(zhì)上取得新突破，通過(guò)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，做到與時(shí)俱進(jìn)，當(dāng)然不僅要學(xué)習(xí)書(shū)上的東西，而且要學(xué)習(xí)做人的道理，處世的方法，不斷增強(qiáng)服務(wù)客戶的能力，增強(qiáng)與客戶溝通的能力，增強(qiáng)解決客戶問(wèn)題的能力，使自己成為一個(gè)綜合素質(zhì)比較好的員工。

加強(qiáng)思想認(rèn)識(shí)，做到學(xué)以致用。

2、要堅(jiān)持個(gè)人自學(xué)，通過(guò)閱讀物流專業(yè)知識(shí)書(shū)刊，利用自己的業(yè)余時(shí)間加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

3、積極參與公司各類新知識(shí)的培訓(xùn)，及時(shí)更新自己的知識(shí)，提高自己的工作和專業(yè)能力，虛心向同事學(xué)習(xí)，取他人之長(zhǎng)，補(bǔ)自己之短。

4、加強(qiáng)物流管理、供應(yīng)鏈管理知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，并在工作中不斷應(yīng)用這些知識(shí)，做到理論實(shí)際相結(jié)合，不斷發(fā)現(xiàn)工作的問(wèn)題，使自己和公司能夠共同進(jìn)步。

五、確立目標(biāo)，不折扣行動(dòng)，大膽思考，小心求證，力求做得更好。

在新的一年里我將努力學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、克服不足、再接再厲、一如既往的做好我的本職工作，努力使我在倉(cāng)庫(kù)管理員的位置上有更大的起色，與同事勁往一處使、心往一處想，不計(jì)較得失，只希望把工作圓滿完成，決不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和期待。這份倉(cāng)庫(kù)管理員的職業(yè)是我人生很大的財(cái)富，我真心地感謝那些曾指導(dǎo)和幫助過(guò)我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們。

今后我還要繼續(xù)腳踏實(shí)地、勤勤懇懇、認(rèn)認(rèn)真真、努力完成各項(xiàng)工作。要自覺(jué)地做好每一項(xiàng)工作，就必須正視自己的工作，無(wú)論工作是繁重、繁忙還是清閑，都要適應(yīng)這里的環(huán)境，要用積極的態(tài)度去完成領(lǐng)導(dǎo)交給的每一份工作，使自己在普通的崗位上發(fā)揮自己的光和熱!

2020年終總結(jié)及未來(lái)計(jì)劃五歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過(guò)去，新的一年就要來(lái)臨。自20__年10月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。

現(xiàn)就個(gè)人一年來(lái)的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開(kāi)發(fā)公司的日常工作

我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開(kāi)發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門(mén)同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

_月底開(kāi)始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤(pán)的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略;

2、來(lái)電、來(lái)客的登記

填寫(xiě)客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：a、很有希望b、有希望c、一般d、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款

處理銷售過(guò)程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

7、換戶

需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過(guò)以下幾種方式：

1)傳播媒體報(bào)紙電視

2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開(kāi)盤(pán)為主。

3)印刷媒體

四、工作中的不足

第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

20__房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃

1.一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

第6篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷公司管理制度范文

（南通科技職業(yè)學(xué)院 江蘇 南通 226007）

摘要：營(yíng)銷職業(yè)的工作特性、專業(yè)培養(yǎng)的目標(biāo)特性、課程結(jié)構(gòu)的邏輯特性和高職教育的本質(zhì)特性，決定了實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)高職營(yíng)銷類專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要手段。當(dāng)前，由于缺乏課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)制度不健全，高職實(shí)踐教學(xué)仍無(wú)法滿足人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，而實(shí)踐教學(xué)模式創(chuàng)新，基于職業(yè)面向的實(shí)踐課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，實(shí)踐教學(xué)中監(jiān)督、評(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制的完善，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的共識(shí)是改進(jìn)與創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)的重要途徑。

關(guān)鍵詞 ：高職院校；營(yíng)銷類專業(yè)；實(shí)踐教學(xué)

中圖分類號(hào)：G718 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2015）04-0067-05

作者簡(jiǎn)介：劉會(huì)麗（1975—），女，碩士，南通科技職業(yè)學(xué)院講師，研究方向?yàn)榻?jīng)濟(jì)管理、營(yíng)銷教學(xué)。

基金項(xiàng)目：南通農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012年度教育科學(xué)研究立項(xiàng)課題“提高學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)實(shí)效性的研究”（項(xiàng)目編號(hào)：TNJK201216）

教育部等部門(mén)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)高校實(shí)踐育人工作的若干意見(jiàn)》中指出，我國(guó)實(shí)踐育人特別是實(shí)踐教學(xué)依然是高校人才培養(yǎng)中的薄弱環(huán)節(jié)，各高校要結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)和人才培養(yǎng)要求，分類制定實(shí)踐教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，增加實(shí)踐教學(xué)比重，其中高職高專類專業(yè)應(yīng)不少于50%，在各類高等院校中要求的比例最高。今后，實(shí)踐教學(xué)將成為高職院校適應(yīng)社會(huì)用人需求和實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的主要途徑。

一、實(shí)踐教學(xué)在高職營(yíng)銷類專業(yè)人才培養(yǎng)中的重要性

（一）職業(yè)崗位的工作特性要求重視營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)

目前，我國(guó)銷售類營(yíng)銷人員不僅在營(yíng)銷職業(yè)崗位需求中所占比重最高，而且也是高職營(yíng)銷類專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的主要方向。《2012中國(guó)高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)質(zhì)量年度報(bào)告》顯示，銷售類崗位是被調(diào)查的2011屆畢業(yè)生最主要的就業(yè)崗位之一。由于銷售類營(yíng)銷職業(yè)崗位具有環(huán)境復(fù)雜性、靈活應(yīng)變性、雙向溝通性、及時(shí)反饋性等特點(diǎn)，使得教材上的理論知識(shí)不可能解答所有實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，許多情況下需要營(yíng)銷人員對(duì)顧客提出的問(wèn)題或異議做出及時(shí)反應(yīng)及給予靈活處理。職業(yè)崗位的工作特性使得實(shí)踐教學(xué)成為培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能的重要途徑。

（二）專業(yè)培養(yǎng)的目標(biāo)特性要求應(yīng)以實(shí)踐教學(xué)為主

高職營(yíng)銷類專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)具有定向性、直接性、兼容性的特點(diǎn)。定向性指營(yíng)銷類專業(yè)人才服務(wù)對(duì)象為工商企業(yè)；直接性表現(xiàn)在工作崗位是面向營(yíng)銷與管理工作的第一線；兼容性是專業(yè)人才培養(yǎng)注重德、智、體、美等全面發(fā)展。

實(shí)踐教學(xué)可以幫助學(xué)生了解工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本內(nèi)容和組織架構(gòu)的基本特征，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的具體流程和工作方法由感性認(rèn)識(shí)上升到理性體驗(yàn)。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)加強(qiáng)學(xué)生在吃苦耐勞精神、道德誠(chéng)信品質(zhì)，提高逆境熵?cái)?shù)、抗壓水平等；培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，提高解決實(shí)際問(wèn)題的能力；經(jīng)常性的戶外奔波或長(zhǎng)時(shí)間的門(mén)店推廣，鍛煉了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的體魄；經(jīng)濟(jì)利益最大化往往使從業(yè)者迷失方向，營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)有助于幫助學(xué)生辨清善惡是非，樹(shù)立正確的道德觀、價(jià)值觀和營(yíng)銷觀。

（三）課程結(jié)構(gòu)的邏輯特性要求注重實(shí)踐教學(xué)形式的運(yùn)用

基于工作過(guò)程構(gòu)建的課程體系，各門(mén)課程的學(xué)習(xí)任務(wù)具有較強(qiáng)的邏輯關(guān)系，前續(xù)課程學(xué)習(xí)任務(wù)的完成對(duì)后續(xù)課程學(xué)習(xí)具有重要的支撐作用和促進(jìn)作用。營(yíng)銷類專業(yè)核心課程，如“市場(chǎng)營(yíng)銷”、“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”、“推銷技巧”、“商務(wù)談判”等課程不僅實(shí)踐性強(qiáng)，而且各課程相關(guān)技能間具有明顯的銜接關(guān)系，單憑理論教學(xué)或課堂練習(xí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)學(xué)生掌握實(shí)踐技能目的。因此，營(yíng)銷類專業(yè)課程教學(xué)應(yīng)注重實(shí)踐教學(xué)形式的運(yùn)用。

（四）高職教育的本質(zhì)特性決定了實(shí)踐教學(xué)的重要地位

高職教育具有高等教育和職業(yè)教育的雙重屬性，既屬于高等學(xué)歷教育，又屬于職業(yè)教育中較高的層次。高職教育應(yīng)以培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才為目標(biāo)，而加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要途徑。

二、高職營(yíng)銷類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)形式綜述

為了提高營(yíng)銷類專業(yè)學(xué)生技能水平，達(dá)到用人單位的需求標(biāo)準(zhǔn)，高職院校教師不斷地探索與創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)模式，目前來(lái)說(shuō)主要有以下幾種形式：

（一）課堂實(shí)訓(xùn)教學(xué)

課堂實(shí)訓(xùn)教學(xué)是營(yíng)銷類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的一種基本形式。這種實(shí)踐教學(xué)一般與課程學(xué)習(xí)內(nèi)容同步，在理實(shí)一體化教室里進(jìn)行，借助于計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或?qū)W習(xí)軟件開(kāi)展實(shí)踐學(xué)習(xí)，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程、電子商務(wù)課程等，其優(yōu)點(diǎn)在于能達(dá)到“學(xué)中做，做中學(xué)”的良好效果，不足之處在于課堂時(shí)間有限，不能進(jìn)行展開(kāi)充分練習(xí)。

（二）課程綜合實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)

課程綜合教學(xué)實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)是高職教學(xué)常用的實(shí)踐教學(xué)形式，根據(jù)實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)安排時(shí)間不同又分為兩種類型。一種是在該課程理論教學(xué)完成之后進(jìn)行綜合實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)，其優(yōu)點(diǎn)是實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)內(nèi)容與前面所學(xué)的理論知識(shí)聯(lián)系緊密，能鞏固所學(xué)，同時(shí)可獲得相應(yīng)技能的提高；缺點(diǎn)是實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)時(shí)間集中安排在課程理論教學(xué)之后，不能達(dá)到邊做邊學(xué)的效果，而且有些課程實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)時(shí)間過(guò)短，內(nèi)容單一，對(duì)技能的提升作用非常有限。另一種形式是實(shí)踐教學(xué)周模式，它與綜合實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)的不同在于可以根據(jù)課程學(xué)習(xí)進(jìn)度來(lái)靈活安排1至2周的實(shí)踐教學(xué)時(shí)間穿插在課程學(xué)習(xí)的不同階段進(jìn)行。這種實(shí)踐教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)在于所學(xué)與所練能及時(shí)結(jié)合，與教學(xué)實(shí)習(xí)相比實(shí)踐時(shí)間較為充分，尤其重視核心課程的實(shí)踐教學(xué)，對(duì)專業(yè)技能形成具有良好的促進(jìn)作用；其不足之處在于，實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所仍然局限在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室或校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地——多是仿真的實(shí)踐環(huán)境，與真正的實(shí)踐教學(xué)有一定差距。

（三）分批交替輪崗制

分批交替輪崗制一般是在營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)入二年級(jí)或三年級(jí)時(shí)分階段進(jìn)行的實(shí)踐教學(xué)方式，即將專業(yè)學(xué)生分成兩個(gè)批次在不同的學(xué)期或同一學(xué)期的不同階段進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行交替輪崗實(shí)習(xí)。這種模式一般在校外緊密型實(shí)訓(xùn)基地或“訂單式”企業(yè)里進(jìn)行，其優(yōu)點(diǎn)在于實(shí)踐學(xué)習(xí)時(shí)間較充分，學(xué)生能夠接觸真正的營(yíng)銷實(shí)踐環(huán)境，有利于實(shí)踐技能的快速提高，返校后再學(xué)習(xí)能夠增進(jìn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解。其不足之處在于，學(xué)生分批次集中到崗實(shí)習(xí)和在校學(xué)習(xí)的輪換增加了教師教學(xué)的負(fù)擔(dān)，而且到崗實(shí)習(xí)的學(xué)生管理難度增大，與實(shí)習(xí)單位的協(xié)調(diào)工作內(nèi)容增加，校外實(shí)習(xí)完成之后，學(xué)生對(duì)校內(nèi)學(xué)習(xí)仍需要一個(gè)適應(yīng)和調(diào)整階段。

（四）集中頂崗實(shí)習(xí)制

集中頂崗實(shí)習(xí)制與分批交替輪崗制的共同之處在于實(shí)習(xí)時(shí)間較為充裕；不同之處在于集中頂崗實(shí)習(xí)制是學(xué)生在校內(nèi)先完成前兩年的理論學(xué)習(xí)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)之后，再集中到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，分批交替輪崗制則是分批次派送學(xué)生在校外進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)，之后再回到學(xué)校完成理論學(xué)習(xí)的方式。集中頂崗實(shí)習(xí)制的優(yōu)點(diǎn)在于通過(guò)兩年的校內(nèi)集中學(xué)習(xí)，學(xué)生的專業(yè)知識(shí)相對(duì)比較扎實(shí)，在用人單位能爭(zhēng)取到更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)和發(fā)展機(jī)會(huì)，校內(nèi)外雙指導(dǎo)教師有助于學(xué)生在就業(yè)前得到更多的技能提升和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其不足之處是需要尋找更多的實(shí)習(xí)單位來(lái)保證每個(gè)學(xué)生的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，同時(shí)，由于學(xué)生的思想在這一階段逐漸成熟，獨(dú)立選擇的意愿較強(qiáng)，不利于進(jìn)行集中指導(dǎo)和過(guò)程監(jiān)督，實(shí)習(xí)管理難度較大。

（五）校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)

校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)是義烏工商學(xué)院創(chuàng)建的一種新型實(shí)踐教學(xué)模式，該模式主要是依托于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物日漸盛行的消費(fèi)趨勢(shì)和浙江義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)豐富的商品資源，以及淘寶網(wǎng)提供的電子商務(wù)平臺(tái)，以批量培養(yǎng)學(xué)生網(wǎng)商為主的一種創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式。這種教學(xué)模式下，學(xué)生將創(chuàng)業(yè)實(shí)踐搬進(jìn)課堂，可以邊學(xué)習(xí)、邊創(chuàng)業(yè)，其優(yōu)點(diǎn)在于可極大地激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱情，授課以實(shí)踐教學(xué)為主，理論教學(xué)服務(wù)實(shí)踐教學(xué)，符合高職學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，提高了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐技能，同時(shí)也解決了學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題。但需要注意非創(chuàng)業(yè)型學(xué)生的專業(yè)技能培養(yǎng)，處理好創(chuàng)業(yè)與專業(yè)學(xué)習(xí)之間的關(guān)系，并關(guān)注高職學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和知識(shí)儲(chǔ)備，培育終身學(xué)習(xí)的能力。

三、當(dāng)前高職營(yíng)銷類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問(wèn)題與困難分析

（一）高職營(yíng)銷類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題分析

1.實(shí)踐教學(xué)缺乏指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，教學(xué)設(shè)計(jì)不完善

目前，高職院校開(kāi)展的營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)雖然形式豐富多樣，但并沒(méi)有形成一套完整的實(shí)踐課程標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)沒(méi)有明確的要求，教師在教學(xué)設(shè)計(jì)中由于缺乏參照標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)訓(xùn)條件有限，使得實(shí)踐教學(xué)往往流于形式。

（1）過(guò)分注重與理論教學(xué)的對(duì)應(yīng)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容缺少綜合技能訓(xùn)練。有些實(shí)踐教學(xué)只是針對(duì)理論學(xué)習(xí)內(nèi)容布置一些項(xiàng)目化作業(yè)或案例分析作業(yè)，學(xué)生真正參與實(shí)踐活動(dòng)時(shí)間少，綜合技能鍛煉不足。

（2）過(guò)分依賴營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)軟件，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容缺乏實(shí)用性。面向高職營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)軟件多是以知識(shí)測(cè)試、案例分析或?qū)剐允袌?chǎng)模擬為主，實(shí)用性不強(qiáng)，對(duì)實(shí)踐技能的提升有限。

（3）過(guò)分依賴企業(yè)提供的實(shí)習(xí)崗位，學(xué)生的專業(yè)技能不能得到全面鍛煉。在頂崗實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)中，企業(yè)提供輪崗實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)較少，有些崗位工作任務(wù)簡(jiǎn)單枯燥，專業(yè)技能無(wú)處發(fā)揮，無(wú)法全面鍛煉學(xué)生的專業(yè)綜合技能。

2.實(shí)踐教學(xué)實(shí)施不到位，實(shí)踐學(xué)習(xí)效果不明顯

在營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中，由于實(shí)訓(xùn)條件落后、師資力量有限、課時(shí)安排偏少和缺乏監(jiān)管等原因，導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)實(shí)施不到位，實(shí)踐學(xué)習(xí)效果不明顯。

（1）課程教學(xué)實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)不到位。由于實(shí)訓(xùn)室建設(shè)落后，實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)時(shí)間偏短，課程教學(xué)實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)的某些實(shí)踐學(xué)習(xí)任務(wù)無(wú)法實(shí)施或不能有效實(shí)施。

（2）集中頂崗實(shí)習(xí)執(zhí)行不到位。企業(yè)為尋求利益的最大化和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的常規(guī)化，在崗位配置和實(shí)踐技能訓(xùn)練上往往不能很好地兼顧學(xué)校專業(yè)人才培養(yǎng)要求，導(dǎo)致工作內(nèi)容與專業(yè)技能鍛煉不一致。

（3）畢業(yè)實(shí)習(xí)執(zhí)行不到位。畢業(yè)實(shí)習(xí)中主要由學(xué)生自主擇業(yè)，工作的安穩(wěn)度、實(shí)習(xí)的自主性決定了學(xué)生實(shí)習(xí)的實(shí)際效果。另外，由于分散性實(shí)習(xí)缺乏有效監(jiān)督，畢業(yè)實(shí)習(xí)效果難以監(jiān)測(cè)。

3.實(shí)踐教學(xué)制度不健全，缺乏監(jiān)督、評(píng)價(jià)與激勵(lì)措施

當(dāng)前，實(shí)踐教學(xué)已經(jīng)成為高職院校營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要手段，雖然各院校在思想意識(shí)上高度重視，但是在具體實(shí)施中卻缺乏相應(yīng)的管理制度。

（1）實(shí)踐教學(xué)監(jiān)督機(jī)制不健全。營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)具有方式靈活性、地點(diǎn)分散性和指導(dǎo)個(gè)體化等特點(diǎn)，這使得實(shí)踐教學(xué)過(guò)程缺乏有效監(jiān)督和難以實(shí)施制度管理。

（2）實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制不健全。當(dāng)前，高職院校的實(shí)踐教學(xué)往往從實(shí)踐學(xué)習(xí)材料完成情況來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)效果，缺乏相應(yīng)的考核指標(biāo)，評(píng)價(jià)體系不夠全面和科學(xué)。

（3）實(shí)踐教學(xué)激勵(lì)機(jī)制不健全。與課堂理論教學(xué)相比，實(shí)踐教學(xué)實(shí)際工作量大，工作內(nèi)容復(fù)雜，但計(jì)算薪酬時(shí)相應(yīng)的工作量偏少，缺乏相應(yīng)的激勵(lì)措施。

（二）高職營(yíng)銷類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的困難分析

1.教學(xué)制度穩(wěn)定性與實(shí)踐教學(xué)靈活性之間的選擇

高職院校教學(xué)制度的穩(wěn)定性表現(xiàn)在教學(xué)活動(dòng)一般有規(guī)定的理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)時(shí)間安排，實(shí)踐教學(xué)多開(kāi)設(shè)在理論教學(xué)完成之后，教學(xué)場(chǎng)所也多限制在實(shí)訓(xùn)室或固定場(chǎng)所。營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)具有時(shí)機(jī)性、變動(dòng)性和靈活性的特點(diǎn)，因此，節(jié)日促銷活動(dòng)和大型展銷會(huì)是開(kāi)展促銷、展銷或推銷實(shí)習(xí)的最好時(shí)機(jī)，且不同時(shí)期的實(shí)習(xí)主題不同，實(shí)踐地點(diǎn)多選擇在商業(yè)場(chǎng)所或自由市場(chǎng)，突破了校園或固定場(chǎng)所的空間界限。實(shí)施過(guò)程會(huì)有以下問(wèn)題：為了抓住實(shí)踐教學(xué)的好時(shí)機(jī)，可能會(huì)影響其他課程教學(xué)的進(jìn)度；為兼顧同時(shí)開(kāi)設(shè)課程的教學(xué)進(jìn)度而設(shè)計(jì)的每次2~3課時(shí)的短課時(shí)設(shè)計(jì)，也不利于實(shí)踐教學(xué)的充分開(kāi)展。專業(yè)教學(xué)安排需要?jiǎng)?chuàng)新。

2.設(shè)置營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的必要性與實(shí)踐教學(xué)實(shí)施的復(fù)雜性并存

實(shí)踐教學(xué)是營(yíng)銷類專業(yè)人才培養(yǎng)的必需環(huán)節(jié)，但在實(shí)際操作中，實(shí)踐教學(xué)涉及的環(huán)節(jié)復(fù)雜，管理難度較大。以推銷實(shí)習(xí)為例，實(shí)踐教學(xué)一般涉及三個(gè)環(huán)節(jié)即實(shí)習(xí)前商品的選擇、貨源的組織、資金的墊付、實(shí)習(xí)環(huán)境的規(guī)劃；實(shí)習(xí)中營(yíng)銷平臺(tái)或渠道的設(shè)計(jì)、調(diào)研、促銷或策劃的實(shí)施；實(shí)習(xí)后剩余貨品的處理、資金結(jié)算及實(shí)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放等。營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)各環(huán)節(jié)考慮的因素較為復(fù)雜多變，且需要大量的前期聯(lián)系準(zhǔn)備工作、實(shí)踐中的組織指導(dǎo)工作和實(shí)習(xí)后的整理協(xié)調(diào)工作。

3.營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中各關(guān)聯(lián)主體的觀念沖突與利益協(xié)調(diào)

一是學(xué)校與企業(yè)的沖突，學(xué)校更多地從人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)目標(biāo)考慮，期望企業(yè)提供專業(yè)對(duì)口的崗位和實(shí)現(xiàn)輪崗實(shí)習(xí)，而企業(yè)則更多地從用人成本經(jīng)濟(jì)和保持正常運(yùn)營(yíng)角度考慮。二是學(xué)校與學(xué)生的沖突，學(xué)校希望能統(tǒng)一安排以便于實(shí)踐教學(xué)管理，而學(xué)生期望能自主選擇從而分散實(shí)習(xí)。三是學(xué)校與家長(zhǎng)之間的觀念沖突。學(xué)校從教育成才的角度培養(yǎng)學(xué)生，注重對(duì)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的強(qiáng)化訓(xùn)練，而有的家長(zhǎng)則出于“愛(ài)子心切”，期望能減輕實(shí)踐教學(xué)的強(qiáng)度。如何平衡好各方的利益訴求是順利開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)的重要前提。

4.營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)發(fā)展的動(dòng)態(tài)化與配套保障措施建設(shè)的滯后性之間的矛盾

營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)具有動(dòng)態(tài)變化性，隨著市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷模式的變化而革新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新興營(yíng)銷模式的出現(xiàn)以及汽車營(yíng)銷、醫(yī)藥營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷等行業(yè)營(yíng)銷的崛起，都要求有相對(duì)應(yīng)的專業(yè)師資隊(duì)伍配備和實(shí)訓(xùn)環(huán)境建設(shè)。但在當(dāng)前的高職營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中，由于缺乏激勵(lì)機(jī)制，專任教師參與實(shí)踐教學(xué)的積極性不高，兼職教師隊(duì)伍的作用得不到充分發(fā)揮；營(yíng)銷類專業(yè)實(shí)訓(xùn)設(shè)備與軟件投入不足，缺乏緊密性合作企業(yè)提供的高質(zhì)量實(shí)習(xí)崗位等，配套保障措施建設(shè)跟不上營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式的發(fā)展與創(chuàng)新。

四、高職營(yíng)銷類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的改進(jìn)與創(chuàng)新建議

（一）制定科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)合理的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容

1.根據(jù)職業(yè)崗位能力要求，設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)的項(xiàng)目和內(nèi)容

根據(jù)營(yíng)銷類專業(yè)的職業(yè)就業(yè)崗位面向和人才培養(yǎng)定位，遵照國(guó)家營(yíng)銷職業(yè)資格能力要求標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的課程標(biāo)準(zhǔn)，包括實(shí)踐教學(xué)的整體方案和具體方案，明確各課程的實(shí)踐項(xiàng)目和內(nèi)容，使得實(shí)踐教學(xué)的開(kāi)展有參考依據(jù)、過(guò)程控制和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

2.按照能力遞進(jìn)原則，設(shè)計(jì)分層實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容

營(yíng)銷類職業(yè)崗位具有就業(yè)面向廣泛、職業(yè)崗位層次存在差異的特點(diǎn)，在實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)上可根據(jù)就業(yè)崗位層次不同，分為必修實(shí)踐項(xiàng)目和選修實(shí)踐項(xiàng)目，必修實(shí)踐項(xiàng)目為專業(yè)學(xué)生必須達(dá)到的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，選修實(shí)踐項(xiàng)目為達(dá)到更高層次要求的職業(yè)技能。

3.根據(jù)全面育人的宗旨，設(shè)計(jì)完整的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系

營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)不只是培養(yǎng)專業(yè)實(shí)踐技能，還需要培養(yǎng)職業(yè)綜合素養(yǎng)。

（二）創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)的方法和形式，提高實(shí)踐教學(xué)的實(shí)效

為了提高營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的實(shí)效性，需要不斷創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)的方法和形式。

1.分段式循序漸進(jìn)實(shí)踐法

根據(jù)對(duì)專業(yè)認(rèn)識(shí)和專業(yè)能力逐步提升的計(jì)劃，采用“識(shí)崗、跟崗、頂崗”分段式循序漸進(jìn)實(shí)踐教學(xué)法：通過(guò)識(shí)崗實(shí)習(xí)幫助學(xué)生建立職業(yè)的初步體驗(yàn)；跟崗實(shí)習(xí)幫助學(xué)生獲得職業(yè)能力的快速提升；頂崗實(shí)習(xí)實(shí)現(xiàn)學(xué)生在就業(yè)前綜合技能的全面提升，為畢業(yè)擇業(yè)做好準(zhǔn)備。

2.理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)交替法

在學(xué)生學(xué)習(xí)理論的問(wèn)題，穿插安排實(shí)踐教學(xué)，達(dá)到邊學(xué)邊做的目的。具體可以采用上午理論教學(xué)、下午實(shí)踐教學(xué)，或單周理論教學(xué)、雙周實(shí)踐教學(xué)等方法。

3.綜合實(shí)習(xí)與子項(xiàng)目實(shí)習(xí)互補(bǔ)法

在課程教學(xué)過(guò)程中，分階段設(shè)置每個(gè)子項(xiàng)目實(shí)踐教學(xué)，最后將各個(gè)子項(xiàng)目實(shí)習(xí)串聯(lián)起來(lái)，在課程結(jié)束之后進(jìn)行綜合實(shí)習(xí)，以培養(yǎng)學(xué)生單項(xiàng)操作能力和綜合技能。

4.商務(wù)模擬公司實(shí)踐教學(xué)

成立商務(wù)模擬公司，采用角色扮演和模擬運(yùn)營(yíng)的方式，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、潛在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、目標(biāo)顧客選擇、營(yíng)銷策略制定和市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估等完成營(yíng)銷實(shí)踐實(shí)踐教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，將所學(xué)與所用緊密結(jié)合，在節(jié)約成本的同時(shí)具有可操作性。

（三）完善制度建設(shè)，做好實(shí)踐教學(xué)的保障工作

1.建立多樣化的校企合作實(shí)訓(xùn)基地

根據(jù)畢業(yè)生的就業(yè)崗位類型，拓寬校企合作實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生進(jìn)行各階段實(shí)踐學(xué)習(xí)提供更多崗位選擇與輪崗實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還能夠讓學(xué)生在校企合作單位獲得更大的發(fā)展空間。另外，在兼顧企業(yè)利益的同時(shí)，充分利用好企業(yè)提供的實(shí)訓(xùn)平臺(tái)。

2.建設(shè)理實(shí)兼?zhèn)涞膸熧Y隊(duì)伍

專任教師深造不應(yīng)只注重理論與學(xué)歷晉升，還要注重以實(shí)踐能力為主的綜合能力提升；專任教師要密切關(guān)注行業(yè)營(yíng)銷模式的發(fā)展變化，自動(dòng)學(xué)習(xí)與適應(yīng)市場(chǎng)的需求；鼓勵(lì)教師創(chuàng)業(yè)，參與企業(yè)商品銷售與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；積極引進(jìn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有良好培訓(xùn)能力的兼職教師，打造理實(shí)兼?zhèn)?、專兼互補(bǔ)的師資團(tuán)隊(duì)。

3.建立科學(xué)的監(jiān)督、評(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制

根據(jù)實(shí)踐教學(xué)的課程標(biāo)準(zhǔn)，建立審查實(shí)踐教學(xué)方案合理性、可行性的審查機(jī)制，監(jiān)督實(shí)踐教學(xué)過(guò)程實(shí)施規(guī)范性、完整性的校企聯(lián)合監(jiān)督機(jī)制，評(píng)價(jià)教學(xué)效果實(shí)效性、整體性的校、企、師、生多方評(píng)價(jià)機(jī)制和學(xué)生實(shí)踐能力評(píng)價(jià)體系。此外，鑒于營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)實(shí)施的復(fù)雜性和學(xué)生實(shí)習(xí)任務(wù)重的特點(diǎn)，應(yīng)建立實(shí)踐教學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，增加工作量計(jì)算和學(xué)分權(quán)重，鼓勵(lì)師生參與實(shí)踐的教與學(xué)。

4.創(chuàng)新教學(xué)安排與課時(shí)設(shè)計(jì)

根據(jù)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的特點(diǎn)，靈活安排教學(xué)時(shí)間，并做好與其他課程教學(xué)計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)，保證整體教學(xué)計(jì)劃的完成，實(shí)現(xiàn)專業(yè)教學(xué)目標(biāo)。

（四）重視思想教育工作，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)中的各方共識(shí)

1.分階段適時(shí)進(jìn)行思想教育工作

首先，在新生入學(xué)時(shí)專業(yè)教育上，要求學(xué)生樹(shù)立學(xué)以致用的精神和以能為本的意識(shí)。其次，在平時(shí)課程實(shí)踐教學(xué)時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生勇于嘗試和積極參與實(shí)踐學(xué)習(xí)的信念。再次，在集中頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程中，鼓勵(lì)學(xué)生樹(shù)立自信，克服實(shí)習(xí)中的工作壓力和困難。最后，在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)擋一面、敢于拼搏的實(shí)踐精神。

2.尋求實(shí)踐教學(xué)中的各方共識(shí)

高職院校在開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)中，要兼顧校企雙方的利益，從服務(wù)社會(huì)、創(chuàng)造價(jià)值的角度尋求合作；要引導(dǎo)學(xué)生積極參加統(tǒng)一實(shí)踐學(xué)習(xí)，并給予一定選擇自主性，從雙向選擇、注重發(fā)展的角度安排學(xué)生參與實(shí)踐學(xué)習(xí)；從社會(huì)需求、成才教育的角度做好家長(zhǎng)的思想工作，使他們支持學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)。

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