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第1篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

營(yíng)銷咨詢的熱度不高，可工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)卻頗感興趣。短平快，花上二、三天時(shí)間，萬(wàn)把元費(fèi)用，就能開(kāi)闊眼界、擴(kuò)展思維，真的很合算呀。培訓(xùn)有時(shí)像麻辣燙，夠味夠勁，吃多了也就麻了。培訓(xùn)的邊際效應(yīng)，先高后低，參加幾次后也就索然寡味了。拋開(kāi)那些玩花頭的培訓(xùn)，貨真價(jià)實(shí)的培訓(xùn)課程，也存在著指向泛化、行業(yè)散焦、內(nèi)容無(wú)法有機(jī)串聯(lián)等問(wèn)題。

葉敦明認(rèn)為：市場(chǎng)意識(shí)、思維體系、方法工具，是工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷水平的三個(gè)階梯。對(duì)照一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)培訓(xùn)都停留在市場(chǎng)意識(shí)和方法工具這兩個(gè)極端上，而缺少了思維體系的大量培訓(xùn)，學(xué)到的只能是時(shí)髦的觀點(diǎn)和炫技般的工具方法，回到工作崗位后，還是無(wú)法把握面前紛繁復(fù)雜的工作實(shí)際。

好啦。營(yíng)銷咨詢“請(qǐng)不起”，培訓(xùn)課程“聽(tīng)不動(dòng)”，工業(yè)品企業(yè)到底有沒(méi)有什么合適的外腦服務(wù)呢？據(jù)葉敦明的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的體會(huì)，培訓(xùn)、營(yíng)銷咨詢之間，有營(yíng)銷顧問(wèn)這么一個(gè)中間件。

若是把營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷咨詢和營(yíng)銷顧問(wèn)做一個(gè)對(duì)比，葉敦明認(rèn)為有三點(diǎn)值得關(guān)注。第一，咨詢是培訓(xùn)，開(kāi)闊思維，跳出行業(yè)看企業(yè)?？墒?，散點(diǎn)式培訓(xùn)，學(xué)員得到的是一大堆零散的知識(shí)，新鮮勁剛過(guò)，就會(huì)更懵。第二，營(yíng)銷咨詢，戰(zhàn)略落地、體系建設(shè)的助推器。花一分力氣做咨詢，就要花上九分力氣動(dòng)管理，很多工業(yè)品企業(yè)害怕傷筋動(dòng)骨。第三，營(yíng)銷顧問(wèn)，結(jié)合咨詢與培訓(xùn)，溝通行業(yè)、專業(yè)與企業(yè)。營(yíng)銷顧問(wèn)是二合一套裝，兼顧了營(yíng)銷咨詢的深和營(yíng)銷培訓(xùn)的廣，頗為工業(yè)品企業(yè)管理層的歡迎。營(yíng)銷顧問(wèn)，理思路、出策略、給點(diǎn)子、幫訓(xùn)練、促落實(shí)，與企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展節(jié)奏很是合拍。站在企業(yè)外面看問(wèn)題，站在企業(yè)里面解決問(wèn)題，能文能武的做派，注定了營(yíng)銷顧問(wèn)的大作為空間。

營(yíng)銷顧問(wèn)，糅合了咨詢的策略深度和培訓(xùn)的內(nèi)容廣度，較為適合那些大問(wèn)題不多、小問(wèn)題不斷的工業(yè)品企業(yè)。咨詢師的身份，也融合了實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的角色。確定發(fā)展方向、找到合適辦法、改善營(yíng)銷體系、促進(jìn)營(yíng)銷效率、提高銷售技巧，是營(yíng)銷顧問(wèn)的四大價(jià)值所在。

那么，工業(yè)品企業(yè)如何設(shè)定營(yíng)銷顧問(wèn)恰當(dāng)?shù)姆?wù)方向呢？葉敦明認(rèn)為有兩個(gè)方向，值得考慮。服務(wù)方向，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，是花錢買什么；而對(duì)于營(yíng)銷顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，是要提供怎樣的服務(wù)價(jià)值。不弄清楚這個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷顧問(wèn)就會(huì)虎頭蛇尾。

1、培訓(xùn)為主，附帶重大問(wèn)題的咨詢指導(dǎo)

此類工業(yè)品企業(yè)，豐富的實(shí)戰(zhàn)積淀，需要有專業(yè)人士加以條分縷析，得出相對(duì)有規(guī)律的營(yíng)銷運(yùn)作指南。然后，在依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，匯編成針對(duì)性極強(qiáng)的培訓(xùn)課程，在繼承的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，在解決問(wèn)題中深化規(guī)范。

當(dāng)遇到規(guī)范化流程和手段不能解決的重大難點(diǎn)時(shí)，營(yíng)銷顧問(wèn)就會(huì)檢視戰(zhàn)略與方法的匹配，并提出自己的獨(dú)特戰(zhàn)略調(diào)整建議，幫助企業(yè)在正確的方向上應(yīng)用恰當(dāng)?shù)姆椒?，此所謂道與術(shù)的結(jié)合。

2、咨詢與培訓(xùn)并重，知識(shí)體系、解決方案一鍋端。

有些工業(yè)品企業(yè)，營(yíng)銷戰(zhàn)略方向和策略部署上，有不準(zhǔn)確、不到位、不充分等方面的問(wèn)題。營(yíng)銷顧問(wèn)必須優(yōu)先提供營(yíng)銷咨詢解決方案，把企業(yè)帶往正確的軌道。然后，構(gòu)建專屬的方法體系，幫助企業(yè)落實(shí)解決方案，形成預(yù)期的市場(chǎng)效果。

第2篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】微信營(yíng)銷；法律對(duì)策

由于微信公眾平臺(tái)不需要支付任何費(fèi)用，其龐大的用戶群，讓其強(qiáng)大的商業(yè)價(jià)值越來(lái)越被看好，微信營(yíng)銷已經(jīng)成為一種新興的營(yíng)銷手段。但是，微信平臺(tái)在帶來(lái)大量信息聚合的同時(shí)，也產(chǎn)生了不少營(yíng)銷亂象。平臺(tái)公眾賬號(hào)的申請(qǐng)、認(rèn)證等需求正在逐漸形成一條隱秘的利益鏈，以損害用戶微信體驗(yàn)的方式，制約微信平臺(tái)的健康發(fā)展。

一、微信公眾平臺(tái)營(yíng)銷亂象

亂象一：微信平臺(tái)長(zhǎng)期推送廣告。用戶關(guān)注微信平臺(tái)賬號(hào)，既可看到實(shí)時(shí)新聞，還可查詢快遞、天氣，但是，被關(guān)注賬號(hào)推送的廣告越來(lái)越多。由于該賬號(hào)為實(shí)名認(rèn)證，每天都會(huì)推送一次信息，有新聞報(bào)道，也有商家廣告。每天推送的四條信息中，除了三條服務(wù)類信息，必有一條是做手術(shù)打折或優(yōu)惠的廣告，而且還被置頂，這使得微信用戶不勝其煩。

亂象二：重名賬號(hào)頻現(xiàn)難辨真假。用戶如果在微信上搜索自己感興趣的賬號(hào)，可以同時(shí)搜出幾個(gè)同樣名字的賬號(hào)，微信用戶為找到真正的關(guān)注賬號(hào)，必須要查看每個(gè)賬號(hào)的介紹，如果這幾個(gè)賬號(hào)的介紹都差不多，則被稱為微信公眾平臺(tái)上的“幽靈賬號(hào)”。一般條件下，微信不允許重名認(rèn)證，但如果賬號(hào)是比較寬泛的公司名字，其賬號(hào)可以通過(guò)內(nèi)部某些渠道獲得認(rèn)證。諸多重名認(rèn)證賬號(hào)，讓真正需要了解信息的用戶難辨真假。

亂象三：公眾賬號(hào)認(rèn)證的代辦費(fèi)較低。微信賬號(hào)認(rèn)證可以代辦，如果在淘寶上輸入“微信認(rèn)證”關(guān)鍵信息，會(huì)發(fā)現(xiàn)竟有400多家店鋪提供相關(guān)服務(wù)，價(jià)格從100元到幾千元不等，有店鋪的成交量高達(dá)400多筆。而微信公眾平臺(tái)認(rèn)證只需120元，包括微博實(shí)名認(rèn)證、微信公眾平臺(tái)認(rèn)證、為微信賬號(hào)添加500位粉絲。有些商家可以代辦申請(qǐng)公眾賬號(hào)并通過(guò)認(rèn)證，整個(gè)服務(wù)流程只需500元。通過(guò)認(rèn)證后的賬戶，每天可以群發(fā)三次，還可讓用戶快速搜索到該賬號(hào)，甚至可顯示在GPS地圖。

亂象四：加粉絲賣認(rèn)證隱現(xiàn)灰色利益鏈。眾所周知，按微信的使用標(biāo)準(zhǔn)公眾平臺(tái)賬號(hào)只有發(fā)展到500位關(guān)注用戶，才可申請(qǐng)認(rèn)證，認(rèn)證后的賬號(hào)則可向關(guān)注用戶群發(fā)信息，這給企業(yè)營(yíng)銷提供了一條新的途徑。而通常情況下，一個(gè)新注冊(cè)的公眾平臺(tái)賬號(hào)，要達(dá)到500位粉絲非常困難。由于擁有500位粉絲是成為公眾平臺(tái)賬號(hào)的基本條件，于是催生了加粉絲和購(gòu)買認(rèn)證的商業(yè)市場(chǎng)。微營(yíng)銷的公眾賬號(hào)顯示，不僅提供微信認(rèn)證服務(wù)（主要業(yè)務(wù)有微信代運(yùn)營(yíng)、微信認(rèn)證、漲粉等業(yè)務(wù)），還提供微信營(yíng)銷培訓(xùn)，微信營(yíng)銷培訓(xùn)是一種只面向企業(yè)提供的培訓(xùn)，收費(fèi)在2萬(wàn)元到20萬(wàn)元，這使得微營(yíng)銷的公眾賬號(hào)與公眾平臺(tái)賬號(hào)之間形成了互惠的利益鏈條。

二、微信公眾平臺(tái)營(yíng)銷本質(zhì)的闡釋

用戶體驗(yàn)是微信公眾平臺(tái)發(fā)展的基石，微信平臺(tái)力求搭建一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的能夠良好運(yùn)作的生態(tài)系統(tǒng)，提升用戶體驗(yàn)。微信平臺(tái)的公眾賬號(hào)應(yīng)當(dāng)具有三大核心功能，即互動(dòng)溝通、用戶管理、服務(wù)定制，公眾賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)者必須避免過(guò)度營(yíng)銷的思路，走精品路線，增強(qiáng)服務(wù)性。

首先，微信平臺(tái)應(yīng)實(shí)現(xiàn)反垃圾信息功能。

其次，微信平臺(tái)應(yīng)力爭(zhēng)建立精品化服務(wù)。公眾賬號(hào)需要努力提高服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量，以吸引微信用戶的關(guān)注和主動(dòng)閱讀；需要充分理解用戶的需求，用戶就可以讓自己免受不相關(guān)信息打擾，更便捷地獲得想要的內(nèi)容和個(gè)性化服務(wù)。

再次，微信平臺(tái)應(yīng)實(shí)現(xiàn)真正意義上的“移動(dòng)時(shí)代微生活”。打車、在線值機(jī)、訂酒店、美食推薦等生活服務(wù)可在微信平臺(tái)上得以實(shí)現(xiàn)，微信正以一種前所未有的速度融入日常生活，成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“生活方式”。

最后，微信平臺(tái)應(yīng)聯(lián)手政務(wù)類微信服務(wù)社會(huì)。除企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)類公眾賬號(hào)，政府類公共服務(wù)機(jī)構(gòu)也加快了利用微信的步伐。

三、實(shí)現(xiàn)微信公眾平臺(tái)本質(zhì)的對(duì)策

微信服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于公眾平臺(tái)的發(fā)展方向非常明確，公眾平臺(tái)不是過(guò)度營(yíng)銷的手段，而是優(yōu)化信息的呈現(xiàn)形式。平臺(tái)應(yīng)當(dāng)讓日漸喧鬧的微信回歸溝通本質(zhì)，提升用戶體驗(yàn)，創(chuàng)建良好的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)環(huán)境。為此，我國(guó)的信息法律制度應(yīng)當(dāng)為營(yíng)建綠色的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)環(huán)境提供行動(dòng)規(guī)則。

第一，面對(duì)平臺(tái)上的廣告亂象，微信平臺(tái)應(yīng)采取機(jī)器過(guò)濾、內(nèi)置安全機(jī)制和用戶舉報(bào)等相結(jié)合的方式，保障公布信息的合法性，杜絕非法信息的傳播。對(duì)違規(guī)廣告信息和違法不良信息的賬號(hào)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)或被用戶舉報(bào)，違反信息網(wǎng)絡(luò)安全的將被立即停用，甚至封禁。工信部應(yīng)當(dāng)作為監(jiān)督機(jī)構(gòu)，監(jiān)管微信平臺(tái)信息的合法性。

第3篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

這本書(shū)采用“理論+案例+點(diǎn)評(píng)感悟（孝明感言）+解決方法”的敘述方式，用中小企業(yè)在企業(yè)管理、企業(yè)用人、企業(yè)營(yíng)銷等經(jīng)營(yíng)管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題為題引，用形象生動(dòng)直觀的方式點(diǎn)出了企業(yè)的漏洞，讓管理者能夠引以為鑒，避免企業(yè)陷入同樣的困境。

招聘、培訓(xùn)、廣告、促銷、研發(fā)……樣樣花費(fèi)都不能??！招聘無(wú)方、培訓(xùn)盲目、廣告無(wú)效、促銷無(wú)力、好鋼用不到刀刃上……有多少費(fèi)用被浪費(fèi)！企業(yè)的“沉沒(méi)成本”是很多中小企業(yè)都必須直接應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，很多企業(yè)雖然在一定時(shí)期內(nèi)活力是很充足的，但是沒(méi)過(guò)幾年就消亡了，原因就在于它的企業(yè)成本管理存在弊端和缺陷，而經(jīng)營(yíng)者或后知后覺(jué)，或任其發(fā)展，最終使企業(yè)走向末路。

作者劉孝明是國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷專家、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家、實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，從事銷售、策劃、管理與培訓(xùn)工作十年，現(xiàn)擔(dān)任多家公司的企業(yè)管理顧問(wèn)。作者在企業(yè)費(fèi)用支出與效益回報(bào)、品牌建設(shè)與營(yíng)銷管理等方面都有深入研究，并形成了自己獨(dú)特的理論體系，既能傳授幫助企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的“九陽(yáng)神功”，又能培訓(xùn)實(shí)操性強(qiáng)的“獨(dú)孤九劍”，是G點(diǎn)營(yíng)銷理論與臨界點(diǎn)營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人。

這本書(shū)采用“理論+案例+點(diǎn)評(píng)感悟（孝明感言）+解決方法”的敘述方式，用中小企業(yè)在企業(yè)管理、企業(yè)用人、企業(yè)營(yíng)銷等經(jīng)營(yíng)管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題為題引，用形象生動(dòng)直觀的方式點(diǎn)出了企業(yè)的漏洞，讓管理者能夠引以為鑒，避免企業(yè)陷入同樣的困境。另一方面：人員費(fèi)用的浪費(fèi)讓很多企業(yè)痛苦無(wú)比，老板之所以痛苦，其主要根源則是由于培訓(xùn)不到位、管理不善造成的，而不會(huì)做、不會(huì)管的現(xiàn)狀也帶來(lái)另一個(gè)費(fèi)用的浪費(fèi)——廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。

第4篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

90運(yùn)動(dòng)，李寧品牌重塑之路

實(shí)際上，水立方的盛大亮相是李寧“90運(yùn)動(dòng)”的揭幕，當(dāng)天傍晚，在碩大的LOGO亮相后，一群年輕人進(jìn)行了“定格快閃”行動(dòng)，在“五、四、三、二、一”倒數(shù)之后，一齊定格不動(dòng)，隨即，一齊脫去外套，露出里面統(tǒng)一的T恤，上書(shū)“攻無(wú)不克”四個(gè)大字，并大聲喊出“90后李寧，我們的力量可以改變世界！”這句口號(hào)，迅速四散開(kāi)去。

這個(gè)5分鐘的創(chuàng)意行動(dòng)也是出自李寧手筆，李寧意在借助此次夠炫、夠搶眼、夠前衛(wèi)的活動(dòng)，將“勇于創(chuàng)新，敢于行動(dòng)”的品牌精神傳遞給消費(fèi)者，表達(dá)出對(duì)品牌轉(zhuǎn)型、攻占年輕消費(fèi)族群的強(qiáng)烈信心。

2006～2007年，李寧公司對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，李寧品牌實(shí)際消費(fèi)人群與目標(biāo)消費(fèi)人群相比，有了一定偏移，超過(guò)50%的消費(fèi)者年齡在30-40歲之間，在25歲以下的消費(fèi)者群體中，李寧的市場(chǎng)份額明顯偏低。隨著時(shí)間的推移，年輕一代的選擇將最終決定李寧的前途，于是，從線上到線下，平面到網(wǎng)媒，李寧開(kāi)展了一系列針對(duì)年輕消費(fèi)群體的品牌重塑活動(dòng)。

李寧將“80后，90后”年輕運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者確定為核心目標(biāo)人群，特別是16~23歲群體，這部分人群更習(xí)慣利用網(wǎng)絡(luò)獲取資訊、進(jìn)行社交和購(gòu)物，同時(shí)他們的線上行為也比較分散，必須想辦法找到他們線上行為的聚合點(diǎn)，才能達(dá)到更全面和廣泛的覆蓋。最終，李寧選擇了具有廣泛人群覆蓋的門戶網(wǎng)站——網(wǎng)易進(jìn)行廣告投放活動(dòng)。

中國(guó)服裝協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)劉東明老師認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)門戶網(wǎng)站相較其他網(wǎng)絡(luò)媒體，具有單一頁(yè)面流量大、覆蓋人群廣泛、頁(yè)面廣告形象高端等優(yōu)點(diǎn)，是網(wǎng)絡(luò)上許多網(wǎng)民各種線上行為，包括郵件、游戲、社交、資訊等活動(dòng)和需求的聚合點(diǎn)。對(duì)于李寧的品牌重塑而言，在網(wǎng)絡(luò)上想實(shí)現(xiàn)對(duì)于年輕運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者群體的廣泛覆蓋，并且在廣告投放過(guò)程中，保持李寧的品牌形象，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放是必然和明智的選擇。

流量入口投放，不與目標(biāo)群體失之交臂

由于互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站流量比較大，網(wǎng)站內(nèi)容頁(yè)較多，流量在進(jìn)入主頁(yè)后即被分流等因素，在門戶網(wǎng)站上投放廣告仍然會(huì)存在廣告效果被其他品牌廣告抵消以及無(wú)法有效引起目標(biāo)人群注意力等問(wèn)題。為了消除這部分危險(xiǎn)，李寧進(jìn)行廣告投放時(shí)進(jìn)行了針對(duì)性的調(diào)整，將品牌重塑廣告投放在網(wǎng)易網(wǎng)站的首頁(yè)，以期在網(wǎng)站的流量入口，實(shí)現(xiàn)對(duì)最廣泛人群的覆蓋，不錯(cuò)過(guò)的目標(biāo)群體。

利用富媒體，制造視覺(jué)沖擊

目標(biāo)人群接觸到了廣告，僅僅是完成了品牌與目標(biāo)人群溝通的第一步。按照傳播學(xué)中經(jīng)典的選擇性定律——受眾在接收信息的過(guò)程中都勢(shì)必要根據(jù)個(gè)人的需要和意愿而有所選擇、有所側(cè)重，甚至有所曲解，以便使所接受的信息同自己固有的價(jià)值體系和既定的思維方式盡量地協(xié)調(diào)一致——人們認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程包括選擇性接觸（注意）、選擇性理解和選擇性記憶。這意味著，即使李寧將品牌重塑的廣告投放在了目標(biāo)人群網(wǎng)上活動(dòng)的必經(jīng)之地，也可能會(huì)產(chǎn)生記憶效果差甚至品牌曲解等現(xiàn)象。李寧需要廣告創(chuàng)意和表現(xiàn)形式與媒介通路選擇相組合，才能達(dá)到預(yù)期的品牌重塑的效果。

為了充分引起目標(biāo)人群的注意、理解和記憶，李寧最終選擇了富媒體浮層廣告的形式，利用簡(jiǎn)單、生動(dòng)的卡通人物形象，個(gè)性、自由的90后運(yùn)動(dòng)裝扮，富有沖擊力的表現(xiàn)此次品牌重塑活動(dòng)的主題“90后李寧”，配合使用時(shí)下流行語(yǔ)言風(fēng)格的宣傳語(yǔ)“你們?yōu)槲野才诺穆房偸亲屛颐月贰钡龋瑏?lái)表現(xiàn)年輕群體內(nèi)心的迷茫與憤怒。

中國(guó)服裝協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)劉東明老師分析這次網(wǎng)絡(luò)品牌重塑廣告投放，也僅僅是李寧品牌重塑課題的一個(gè)開(kāi)始。面對(duì)更具有國(guó)際視野，熱愛(ài)創(chuàng)新，講究品質(zhì)，對(duì)運(yùn)動(dòng)也有著更新的定義的90后，我們看到，李寧品牌也正在變成一個(gè)聰明、幽默、率真、充滿好奇心和創(chuàng)造力的年輕人！

李寧品牌重塑，采取網(wǎng)絡(luò)硬廣告重磅出擊，為品牌重塑打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。網(wǎng)易上這個(gè)非同尋常的“1分鐘”卡通懸浮廣告透露了一個(gè)重大信號(hào)：LI-NING牌將以一個(gè)全新面貌出現(xiàn)在世人面前。它標(biāo)志著李寧謀劃已久的重大工程——重塑LI-NING——全面啟動(dòng)。

第5篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

醫(yī)院市場(chǎng)部下半年工作計(jì)劃

醫(yī)院市場(chǎng)部下半年工作計(jì)劃【內(nèi)容】：

一、目前市場(chǎng)部現(xiàn)狀分析 我認(rèn)為，市場(chǎng)部工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，具體進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。對(duì)市場(chǎng)工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績(jī)的考核。醫(yī)院市場(chǎng)部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營(yíng)銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場(chǎng)意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營(yíng)銷的市場(chǎng)人員，個(gè)人基本要求更高。 醫(yī)院市場(chǎng)部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來(lái)完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。 市場(chǎng)部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開(kāi)展有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場(chǎng)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場(chǎng)部管理水平等。如果說(shuō)策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場(chǎng)工作則基本上是根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場(chǎng)人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺(jué)性等方面。如果市場(chǎng)人員總是等著別人來(lái)安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場(chǎng)人員原本就不合格。 一般單位用人，是因?yàn)?ldquo;崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場(chǎng)部工作怎么開(kāi)展？市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)考核如何進(jìn)行？

二、本院市場(chǎng)部的工作職能描述 、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方向。 ①、通過(guò)適當(dāng)方式深入市場(chǎng)調(diào)查，分析、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律； ②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)方向。 上述工作，一是為了更好的明確市場(chǎng)工作方向，二是檢驗(yàn)市場(chǎng)工作的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來(lái)說(shuō)，也有必要進(jìn)行市場(chǎng)分析工作。

、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷水平。 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人(完)

第6篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

背景：

2003年統(tǒng)一石化登陸央視，在備受矚目的美伊戰(zhàn)爭(zhēng)中憑借“多一點(diǎn)，少一點(diǎn)摩擦”的聚焦傳播，開(kāi)始了油從工業(yè)品向民用品過(guò)渡的角色轉(zhuǎn)換，成為工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)典。

2004年“科龍杯中國(guó)營(yíng)銷獎(jiǎng)”案例評(píng)選中，來(lái)自變壓器行業(yè)的第一品牌“中電電氣”打破歷年?duì)I銷大獎(jiǎng)都被熱門民用消費(fèi)行業(yè)獨(dú)攬的格局，工業(yè)品營(yíng)銷運(yùn)作成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。

從2003年到2004年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體進(jìn)入新一輪擴(kuò)張期，良好的宏觀態(tài)勢(shì)使作為經(jīng)濟(jì)重要支撐點(diǎn)的工業(yè)品市場(chǎng)迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。但面對(duì)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)加劇，面對(duì)客戶群體購(gòu)買的理性與規(guī)范，面對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格嚴(yán)重的同質(zhì)化格局，以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷模式成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)（機(jī)械、機(jī)電、儀表、工程）紛紛將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷，謀求營(yíng)銷變革創(chuàng)新與突圍，工業(yè)品營(yíng)銷開(kāi)始升級(jí)。

方法：

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。生產(chǎn)重于營(yíng)銷的工業(yè)品企業(yè)迎來(lái)轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷不再局限于粗放的傳統(tǒng)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）模式，而是將營(yíng)銷新理念納入整體營(yíng)銷戰(zhàn)略布局（品牌營(yíng)銷、差異化定位、精細(xì)化管理、整合傳播），以營(yíng)銷升級(jí)推進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)張，構(gòu)建企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)力。

一、理念：從產(chǎn)品銷售到系統(tǒng)營(yíng)銷的升級(jí)

思路決定出路，從理念上將以產(chǎn)品為主導(dǎo)的訂單銷售升級(jí)到以客戶需求為中心的營(yíng)銷系統(tǒng)。由企業(yè)高層進(jìn)行重點(diǎn)宣導(dǎo)與推進(jìn)，保證全員營(yíng)銷理念升級(jí)；將理念貫入企業(yè)營(yíng)銷組織，形成產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的響應(yīng)系統(tǒng)，對(duì)生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售、客戶、物流、財(cái)務(wù)等中心部門的職能、目標(biāo)、行為、流程進(jìn)行升級(jí)；讓市場(chǎng)部從“閉門造車”的孤島中走出來(lái)，走向市場(chǎng)，關(guān)注行業(yè)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌、關(guān)注客戶需求，為市場(chǎng)推進(jìn)制定切實(shí)可行的方案，讓系統(tǒng)營(yíng)銷概念落地；加強(qiáng)銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)與監(jiān)督管理，從關(guān)注訂單到關(guān)注過(guò)程，將系統(tǒng)營(yíng)銷的理念真正落到實(shí)處，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。

二、市場(chǎng)：從市場(chǎng)滲透到差異細(xì)分

在對(duì)目標(biāo)顯性市場(chǎng)加強(qiáng)滲透的基礎(chǔ)上注重客戶細(xì)分化，尋找同行業(yè)不同類型的客戶，挖掘客戶的隱性需求；用系統(tǒng)方案與長(zhǎng)期策略實(shí)現(xiàn)客戶的利潤(rùn)增值；以產(chǎn)品功能、系統(tǒng)營(yíng)銷開(kāi)拓客戶的隱性需求；通過(guò)交流培育引導(dǎo)客戶的新型需求，在競(jìng)爭(zhēng)中形成自己的獨(dú)特亮點(diǎn)、利潤(rùn)點(diǎn)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如聯(lián)想電腦打開(kāi)市場(chǎng)后，從中細(xì)分出家用機(jī)型與商用機(jī)型，滿足不同購(gòu)買者的需求，取得了巨大成功。

三、執(zhí)行：從個(gè)人英雄到團(tuán)隊(duì)合作

通過(guò)企業(yè)的內(nèi)刊、網(wǎng)站、會(huì)議、辦公環(huán)境營(yíng)造濃厚的企業(yè)文化氛圍，借助現(xiàn)代化職業(yè)發(fā)展理念與薪酬體系激發(fā)營(yíng)銷人員的激情投入;通過(guò)內(nèi)部資源、案例共享進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員由單一業(yè)務(wù)英雄到專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)的轉(zhuǎn)型。在大客戶、大訂單的跟進(jìn)服務(wù)中，公司提供強(qiáng)力的技術(shù)、專家支持，以團(tuán)隊(duì)的有效配合贏得客戶。如在常規(guī)工業(yè)品銷售中實(shí)行層遞拜訪：區(qū)域經(jīng)理了解需求、基礎(chǔ)鋪墊，技術(shù)人員、專家跟進(jìn)演示講解，高層拜訪增加影響，以專業(yè)優(yōu)勢(shì)組合贏得客戶。

四、策略：從單一推廣到多元整合

注重在對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和客戶需求進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品推廣、促銷活動(dòng)進(jìn)行全面推廣策劃；注重以品牌魅力吸引客戶，以技術(shù)方案影響客戶，以系統(tǒng)營(yíng)銷贏得客戶；從整體上考慮為客戶帶來(lái)利益，帶來(lái)產(chǎn)品的最大附加值，從高空有效的品牌傳播到近距離的技術(shù)交流，到人員的層遞拜訪等多點(diǎn)策略升溫；廣告?zhèn)鞑膯我坏男袠I(yè)媒體突破為面向大眾的戶外、高空傳播；從單一行業(yè)展會(huì)到區(qū)域客戶交流會(huì)，通過(guò)多種手段影響客戶，讓客戶“感動(dòng)購(gòu)買”。

五、客戶：從暫時(shí)贏得到忠誠(chéng)擁有

基于提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度的需求，企業(yè)不能停留在“餐桌上好簽單、桑拿過(guò)后要回款”的簡(jiǎn)單交流上，而要充分借助現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與CRM軟件，變被動(dòng)為與客戶互動(dòng)（基層技術(shù)、中層管理、上層決策），通過(guò)會(huì)議交流、技術(shù)合作、系統(tǒng)方案來(lái)增加產(chǎn)品附加值，提升老客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，將偶然客戶變?yōu)橹艺\(chéng)客戶。如華為最擅長(zhǎng)、最厲害的營(yíng)銷手段就是讓客戶感動(dòng)、滿意。

六、管理：從粗放操作到精細(xì)管理

結(jié)合公司資源，將各項(xiàng)指標(biāo)（銷售額、銷售回款、費(fèi)用比、客戶滿意度）、流程（市場(chǎng)開(kāi)拓、訂單跟進(jìn)、信息反饋、客戶管理）、激勵(lì)體系（獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰）標(biāo)準(zhǔn)化，使?fàn)I銷人員針對(duì)目標(biāo)有的放矢，針對(duì)制度有章可循，針對(duì)激勵(lì)激情投入。

精細(xì)管理是一個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程，要避免過(guò)激行為使一線銷售人員跳槽而導(dǎo)致客戶、資源流失，在循序漸進(jìn)中強(qiáng)化實(shí)施。

1.建立讓員工增值的營(yíng)銷平臺(tái)，強(qiáng)化凝聚力

增強(qiáng)企業(yè)人力資源部門及營(yíng)銷高層與基層銷售人員的溝通，及時(shí)了解銷售人員心態(tài)，在溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。通過(guò)針對(duì)性的會(huì)議與培訓(xùn)溫暖員工，通過(guò)工資、獎(jiǎng)金、提成激勵(lì)員工，通過(guò)福利、升遷吸引員工。

2.通過(guò)完善制度加強(qiáng)營(yíng)銷管理，強(qiáng)化執(zhí)行力

結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)與公司實(shí)際，制定規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、可行的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)體系（市場(chǎng)開(kāi)拓流程、訂單跟進(jìn)流程、招投標(biāo)運(yùn)作流程、費(fèi)用報(bào)銷流程、客戶管理流程），讓員工在模仿中規(guī)范營(yíng)銷行為。對(duì)于銷售人員的薪資體系要拋棄“唯訂單論”、“底薪＋提成”，結(jié)合銷售人員對(duì)客戶的開(kāi)拓、維系、重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)綜合考核績(jī)效。對(duì)于區(qū)域銷售人員，辦事機(jī)構(gòu)在職責(zé)上要授權(quán)清晰，不能盲目放權(quán)。要借助網(wǎng)絡(luò)與通訊工具（電話、傳真），對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)避營(yíng)銷人員暗箱操作給公司造成資源流失。

3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員相互溝通協(xié)作，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力

以新老互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)為主導(dǎo)，注重銷售人員的梯隊(duì)建設(shè)。借助老銷售員豐富的經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)新人成長(zhǎng)，利用年輕人的激情與闖勁影響老銷售人員開(kāi)拓市場(chǎng)。借助公司網(wǎng)站及信息網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部刊物建立員工學(xué)習(xí)的良好載體，將各區(qū)域銷售中的亮點(diǎn)、典型的銷售案例公布，讓更多的市場(chǎng)一線人員互相學(xué)習(xí)借鑒。對(duì)于合同金額較大的項(xiàng)目，讓專業(yè)技術(shù)人員配合協(xié)作。銷售、客服、技術(shù)人員都要打破部門界限，在溝通中互相學(xué)習(xí)，形成團(tuán)隊(duì)合力。

第7篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

在中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)研修班（上海交大EMBA）上，有許多企業(yè)老總問(wèn)“尚老師，我們已經(jīng)不知道到底怎么做營(yíng)銷了，能否談?wù)勅绾巍厮肌癄I(yíng)銷？”

在筆者看來(lái)，常規(guī)的營(yíng)銷是以4P營(yíng)銷和定位理論相結(jié)合并從正向推進(jìn)來(lái)思考的，從定位到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到價(jià)格、從價(jià)格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規(guī)律來(lái)逐步推進(jìn)。但是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)構(gòu)架已經(jīng)初步形成，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已處于慣性運(yùn)作、被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)時(shí)，如何能有效的提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就讓許多人覺(jué)得無(wú)從下手了。營(yíng)銷管理者往往在這時(shí)沒(méi)有了感覺(jué)，更不知道如何主動(dòng)出招了！筆者認(rèn)為可以從三個(gè)維度的創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新來(lái)“重思”營(yíng)銷，它能為我們帶來(lái)靈感并找到真正的著力點(diǎn)。老總們聽(tīng)后都普遍認(rèn)為這是十分 　有效并簡(jiǎn)單實(shí)用的“營(yíng)銷創(chuàng)新三點(diǎn)論”。（事實(shí)上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新三方面來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新確實(shí)是一種行之有效的方法，從表層來(lái)看營(yíng)銷創(chuàng)新的思路也是一目了然、結(jié)構(gòu)清晰，但若想真正掌握營(yíng)銷創(chuàng)新的秘訣、達(dá)成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項(xiàng)較系統(tǒng)的工程并牽扯到方方面面，以下將會(huì)對(duì)每個(gè)維度分別做出較詳細(xì)的分析和解釋。）

產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從始至終的核心，也是一切營(yíng)銷活動(dòng)的承擔(dān)者。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動(dòng)產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營(yíng)銷管理者你是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費(fèi)者？是否反思過(guò)以下問(wèn)題：

我的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否同質(zhì)化？

我的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、個(gè)性方面與競(jìng)品是否有明顯的差異？

我的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中是否有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)？

如果你的產(chǎn)品存在以上類似的問(wèn)題，那你就需要引起注意了，這些問(wèn)題一旦出現(xiàn)就說(shuō)明你的產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始逐漸在市場(chǎng)上喪失競(jìng)爭(zhēng)力了，企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求分析（或進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者心理探測(cè)【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎(chǔ)上，打開(kāi)思維空間，運(yùn)用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新【3】、價(jià)值創(chuàng)新【4】、解疑導(dǎo)維 　五步圖工具【5】等一系列方法，進(jìn)行深入研究并同時(shí)集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場(chǎng)空間。

筆者認(rèn)為，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心規(guī)律就是物美價(jià)廉，換而言之就是要實(shí)現(xiàn)賣方和買方的價(jià)值最大化，通過(guò)持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力達(dá)成降低賣方成本，提高利潤(rùn)（降低成本三分，提高價(jià)一分）；提升買方價(jià)值，使其物超所值（提高一分價(jià)格，提升二分價(jià)值）。

制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：

第一步，聚焦到一個(gè)點(diǎn)（聚焦一點(diǎn)）。梳理現(xiàn)有的所有產(chǎn)品，分析市場(chǎng)現(xiàn)況、趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品上。

第二步，以點(diǎn)成線（從點(diǎn)到線）。將該點(diǎn)橫向、縱向延展，培育出若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品），從而帶出產(chǎn)品線。

第三步，以線成面。將若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品）和若干條產(chǎn)品線組合成一個(gè)面，一個(gè)在細(xì)分領(lǐng)域具有的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化的個(gè)性品牌的面。

實(shí)際上，產(chǎn)品創(chuàng)新的角度有很多，產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道設(shè)計(jì)、產(chǎn)品傳播策劃……每一個(gè)都是創(chuàng)新的思考點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)都能打開(kāi)一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。

中國(guó)著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產(chǎn)品龍牡壯骨顆粒是一個(gè)二十年不變的產(chǎn)品，產(chǎn)品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請(qǐng)了管理咨詢公司。經(jīng)專家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測(cè)等一系列工具、深入了解消費(fèi)者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補(bǔ)鈣的第一品牌；另一方面，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)果味、無(wú)糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品， 　通過(guò)賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費(fèi)群體從兒童擴(kuò)展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開(kāi)辟出了一片新天地。

娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，不斷地對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機(jī)綠茶、花草茶等新產(chǎn)品，從而進(jìn)一步打開(kāi)了市場(chǎng)空間。

從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對(duì)現(xiàn)今消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時(shí)尚的需求，以及他們傾向感受消費(fèi)和享受個(gè)性化消費(fèi)的特點(diǎn)，企業(yè)開(kāi)發(fā)有差異化、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，是大有可為的！

營(yíng)銷策略創(chuàng)新

思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。營(yíng)銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)了越來(lái)越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非?？蓸?lè)”提出是中國(guó)人自己的可樂(lè)等等……營(yíng)銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營(yíng)銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡(jiǎn)單的廣告策略創(chuàng)新，營(yíng)銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)（變革試點(diǎn)）創(chuàng)新、市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新等等。

品牌策略創(chuàng)新 品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含:對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的識(shí)別及消費(fèi)心理準(zhǔn)確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂(lè)亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個(gè)字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點(diǎn)、口味上讓歐美國(guó)家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時(shí)尚”。“新元素”餐飲的一切營(yíng)銷活動(dòng)都緊緊鎖定在目標(biāo)客戶身上，他們沒(méi)有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時(shí)間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。

渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營(yíng)銷管理的主體，而目前中國(guó)企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問(wèn)題。筆者曾對(duì)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新【7】有過(guò)系統(tǒng)深入研究，對(duì)如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個(gè)方向：第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場(chǎng)的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營(yíng)；通過(guò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用80/20原則，將市場(chǎng)分成二類：一類維護(hù)正常銷售政策和市場(chǎng)秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問(wèn)題的市場(chǎng)，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點(diǎn)資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)企業(yè)來(lái)講具有十分重要的意義。第二類市場(chǎng)又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點(diǎn)突破的市場(chǎng)、個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)等，另一種是與企業(yè)變革、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點(diǎn)市場(chǎng)，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷管理和渠道運(yùn)作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)，正如德魯克所說(shuō) “我們無(wú)法左右變革，我們只能走在變革時(shí)代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來(lái)。努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多。變革的引導(dǎo)者總是會(huì)一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個(gè)：有組織地推廣變革，即試點(diǎn)。如德魯克所說(shuō)，如果試點(diǎn)取得成功，那么通過(guò)試點(diǎn)組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到的機(jī)會(huì)， 無(wú)論是從設(shè)計(jì)、市場(chǎng)或是服務(wù)的角度上說(shuō)，變革的風(fēng)險(xiǎn)通常是相當(dāng)小的。在 　實(shí)施的過(guò)程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新　面對(duì)成熟的市場(chǎng)，面對(duì)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨浮?/p>

具體地說(shuō)，在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過(guò)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的建立，局部市場(chǎng)的突破，打通一線連成一個(gè)面；在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時(shí)填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢(shì)、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會(huì)資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請(qǐng)營(yíng)銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場(chǎng)組織實(shí)施，形成突破。正所謂，善攻者動(dòng)于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進(jìn)行有效策劃），就一定能在成熟的市場(chǎng)上開(kāi)辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。

營(yíng)銷管理創(chuàng)新

管理是營(yíng)銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營(yíng)銷管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)被動(dòng)、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營(yíng)銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營(yíng)銷管控體系是否健全？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？有沒(méi)有動(dòng)態(tài)的過(guò)程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標(biāo)管理是否合理？營(yíng)銷費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績(jī)效考核是否能刺激和調(diào)動(dòng)體系的積極性？……從這些角度去反思營(yíng)銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。

一般而言，每個(gè)企業(yè)通過(guò)反思營(yíng)銷管理后鎖定的核心問(wèn)題都各不相同，無(wú)論他們是什么，營(yíng)銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個(gè)方面切入：如銷售指標(biāo)管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動(dòng)績(jī)效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實(shí)踐的管理創(chuàng)新子項(xiàng)目。

銷售指標(biāo)管理創(chuàng)新　營(yíng)銷業(yè)績(jī)是需要用數(shù)字來(lái)說(shuō)話的，但營(yíng)銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營(yíng)銷會(huì)至少帶來(lái)二個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營(yíng)銷，扼殺了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的一切可能。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新?tīng)I(yíng)銷模式建設(shè)、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無(wú)從談起。二、唯指標(biāo)論。導(dǎo)致大家都對(duì)指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險(xiǎn)的方案，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)最大，從近處看：沒(méi)有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒(méi)有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式和優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰(shuí)心里也沒(méi)底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標(biāo)，年中改指標(biāo)，年年難過(guò)年年過(guò)，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠(yuǎn)處看：正如德魯克所說(shuō)“努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多。”所以企業(yè)對(duì)銷售指標(biāo)的管理要講科學(xué)，除了定量指標(biāo)可以制定最低指標(biāo)和力爭(zhēng)指標(biāo)之外，還要注重對(duì)定性指標(biāo)（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等）的管理。要善于運(yùn)用中國(guó)式管理的道、法、術(shù)【8】，注重渠道利益的有序分配和對(duì)終端的掌控力度。

三：七互動(dòng)績(jī)效考核法【9】 如何有效的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性？如何通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程管理有效的促進(jìn)年度銷售指標(biāo)的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績(jī)的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行，而各級(jí)銷售主管的工作能動(dòng)性起到?jīng)Q定性的性的作用。這里需要解決二個(gè)問(wèn)題，一是績(jī)效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績(jī)效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標(biāo)準(zhǔn)考核評(píng)估占70％，按事后客觀評(píng)估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開(kāi)的原則，更好的激勵(lì)銷售熱 　情。二是加強(qiáng)過(guò)程管理的PDCA計(jì)劃循環(huán)法，通過(guò)Plan計(jì)劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實(shí)際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標(biāo)管理通過(guò)這樣不斷地循環(huán)提升，將會(huì)不斷地趨于科學(xué)。

第二套營(yíng)銷預(yù)算　營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營(yíng)銷上，而營(yíng)銷則應(yīng)該把80%的精力用于營(yíng)銷創(chuàng)新上，只有通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運(yùn)用、試點(diǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新等點(diǎn)上的突破，才能形成氣勢(shì)、獲取贏利、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來(lái)。但是巧媳婦難為無(wú)米之炊，如果沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用支持，一切創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷將只能是“美好的愿望”，沒(méi)有第二套營(yíng)銷預(yù)算，恰恰是中國(guó)企業(yè)的通病。德魯克認(rèn)為，變革的引導(dǎo)者要做兩套預(yù)算。第一套預(yù)算是營(yíng)業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費(fèi)用，一般大約占全部費(fèi)用的80%—90%。同時(shí)變革的引導(dǎo)者需要為未來(lái)制定第二套獨(dú)立的預(yù)算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預(yù)算者應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對(duì)待未來(lái)的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問(wèn)題：“若要取得最理想的效果，這個(gè)行動(dòng)最多需要多少費(fèi)用？”除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費(fèi)用，企業(yè)的生存就會(huì)面臨危機(jī)，否則無(wú)論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費(fèi)用都應(yīng)保持穩(wěn)定。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見(jiàn)，要極其重視未來(lái)的這筆預(yù)算，因?yàn)樗瞧髽I(yè)決心創(chuàng)造未來(lái)和走在變革者前面的承諾?！?/p>

二元三角管控體系　一方面，許多市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商、銷售人員都覺(jué)得企業(yè)的系統(tǒng)市場(chǎng)支持不夠，有許多應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)總覺(jué)得有些遲鈍或是有力無(wú)處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺(jué)得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營(yíng)銷體系中得以實(shí)施。其實(shí)，根本的問(wèn)題出在營(yíng)銷管控體系不健全。在從事?tīng)I(yíng)銷咨詢服務(wù)過(guò)程中，筆者對(duì)營(yíng)銷管控體系建設(shè)有著很多感受、感想，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，這是營(yíng)銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的；所謂“三角”，即營(yíng)銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營(yíng)銷管理體系的三個(gè)基本要素和支柱。通過(guò)三角之間相輔相成、均衡互動(dòng)來(lái)達(dá)成二元的目標(biāo)。整個(gè)系統(tǒng)通過(guò)崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來(lái)簡(jiǎn)化組織管理體系的建設(shè)；通過(guò)政策、制度的制定和實(shí)施來(lái)支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過(guò)業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來(lái)提高管理效率；通過(guò)三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過(guò)三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需要，該體系給予市場(chǎng)以系統(tǒng)而快速的支持。

精益化管理　細(xì)節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)新照樣也不能忽視細(xì)節(jié)，通過(guò)精準(zhǔn)的科學(xué)管理，可幫助企業(yè)提高效率和效益。比如，通過(guò)設(shè)計(jì)適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，企業(yè)不僅可以達(dá)成決策的貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，還能通過(guò)優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營(yíng)銷費(fèi)率，避免不必要的資源浪費(fèi)。筆者給某機(jī)電上市公司做營(yíng)銷管理體系咨詢時(shí)，采用二元三角管控理論的精髓，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計(jì)、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了其營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻(xiàn)：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費(fèi)、降低了售后服務(wù)費(fèi)用，提高了市場(chǎng)掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，節(jié)省了386萬(wàn)元百營(yíng)銷費(fèi)用。

第8篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在獸藥行業(yè)中應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以一種全新的方式和理念，應(yīng)用于獸藥行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，其應(yīng)用功能和優(yōu)勢(shì)有．

1．1控制營(yíng)銷渠道

互聯(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)獸藥市場(chǎng)局限，借助互聯(lián)網(wǎng)了解并吸引各級(jí)獸藥商加入其銷售渠道，進(jìn)而縮短營(yíng)銷渠道或建立多級(jí)營(yíng)銷渠道，降低營(yíng)銷成本．獸藥生產(chǎn)企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，為經(jīng)銷商提供相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，增進(jìn)雙方的業(yè)務(wù)合作；也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)召開(kāi)各種論壇或培訓(xùn)會(huì)，增強(qiáng)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷渠道的控制力［2］．

1．2重塑網(wǎng)絡(luò)品牌

目前的獸藥企業(yè)用于營(yíng)銷的費(fèi)用有的已高達(dá)40％～50％，這無(wú)疑都要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用簡(jiǎn)化了營(yíng)銷流程，大大降低了企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，有利于在終端層面上建立自己良好的品牌形象．此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)加強(qiáng)與客戶的溝通，改善顧客服務(wù)功能，進(jìn)行產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式，從另一方面促進(jìn)了品牌推廣，提升了企業(yè)的品牌價(jià)值．

1．3促進(jìn)產(chǎn)品銷售

促銷的核心就是改變目標(biāo)顧客的態(tài)度．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立起一個(gè)科學(xué)高效的促銷系統(tǒng)．通過(guò)與顧客進(jìn)行促銷信息溝通，建立他們對(duì)品牌的關(guān)注與理解，促進(jìn)品牌營(yíng)銷，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增加．

2制約獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的因素

獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有廣闊的發(fā)展前景，但也受到一些相關(guān)因素的制約．觀念的制約．受傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響，獸藥客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信持相當(dāng)懷疑的態(tài)度，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用認(rèn)識(shí)不足，安于現(xiàn)狀，怯于嘗試，這是獸藥行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要瓶頸．產(chǎn)品特殊性與網(wǎng)絡(luò)虛擬性的沖突．獸藥行業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品，即獸藥，是一種特殊的商品．目前，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的獸藥產(chǎn)品多為保健品和一些常規(guī)產(chǎn)品，更多的治療藥品則需在醫(yī)生的指導(dǎo)下才能使用，這大大限制了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在獸藥行業(yè)中的發(fā)展．網(wǎng)絡(luò)渠道和現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道的沖突．網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價(jià)格和經(jīng)銷商終端零售價(jià)的矛盾，加上獸藥經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)保護(hù)的高要求以及企業(yè)批號(hào)資源短缺的限制，這些因素都致使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷舉步艱難．

物流配送和結(jié)算體系的制約．傳統(tǒng)的獸藥配送是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)銷售，獸藥市場(chǎng)的廣闊性使得大部分獸藥銷售下沉到基層．如此一來(lái)，基層物流發(fā)展落后就成為獸藥配送直接面臨的問(wèn)題．此外傳統(tǒng)營(yíng)銷以賒銷、代銷為主，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然涉及預(yù)付款交易和現(xiàn)金交易，終端打款體系不健全，養(yǎng)殖密集區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的現(xiàn)實(shí)又限制了結(jié)算體系的建立．獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)現(xiàn)狀不能滿足營(yíng)銷需求．目前，獸藥企業(yè)自身網(wǎng)站功能單一，缺乏高效的溝通工具和客服工具，也沒(méi)有強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需求．綜合類平臺(tái)，用戶群不精準(zhǔn)，流量轉(zhuǎn)化率低，廣告和推廣成本較高．垂直電子商務(wù)門戶網(wǎng)站功能不齊全，大部分的獸藥行業(yè)門戶網(wǎng)站沒(méi)有支付功能，也不具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理和分析系統(tǒng)，不能及時(shí)為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指明方向．缺乏專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才和專門的專家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的行業(yè)，既需要掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和方法技巧的技術(shù)人員，又需要具備專業(yè)的組織策劃能力和執(zhí)行力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)．專業(yè)的獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和管理考核體系缺失的現(xiàn)狀，使得企業(yè)無(wú)法建立起真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門．

3獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用構(gòu)想

3．1夯實(shí)獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)條件

一是選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品．選擇那些具有高性價(jià)比、產(chǎn)品定位清晰且適合不同地區(qū)養(yǎng)殖環(huán)境的獸藥產(chǎn)品．如，多級(jí)營(yíng)銷的獸藥品種和終端營(yíng)銷的特需品種．二是培養(yǎng)專業(yè)人才，建立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)．制訂適合獸藥市場(chǎng)的分布范圍和銷售渠道實(shí)際現(xiàn)狀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，明確職責(zé)，加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化管理，打造一支專業(yè)素質(zhì)高、策劃能力強(qiáng)的高素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)．同時(shí)，也可外包營(yíng)銷項(xiàng)目，以節(jié)省人力成本和管理成本．三是開(kāi)發(fā)功能強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)站平臺(tái)．以推銷獸藥產(chǎn)品為目的，建立集企業(yè)文化宣傳、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品直銷、在線互動(dòng)、在線支付、產(chǎn)品跟蹤、在線門診等功能為一體的營(yíng)銷網(wǎng)站平臺(tái)．

3．2維護(hù)獸藥網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的平衡

通過(guò)產(chǎn)品的差異化設(shè)置，突出網(wǎng)絡(luò)渠道提供個(gè)性化獸藥產(chǎn)品．在獸藥產(chǎn)品價(jià)格方面，要嚴(yán)格控制線上線下渠道的產(chǎn)品價(jià)格，使之保持一致，同時(shí)利用提供線上產(chǎn)品的增值服務(wù)來(lái)活躍線上線下兩個(gè)市場(chǎng)．

3．3構(gòu)建獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

按照“利潤(rùn)為先、體系營(yíng)銷、績(jī)效溝通”理念，針對(duì)企業(yè)自身的實(shí)際狀況、市場(chǎng)因素和行業(yè)發(fā)展規(guī)律構(gòu)建自己的營(yíng)銷模式．一是伙伴型銷售模式．獸藥生產(chǎn)企業(yè)與大型網(wǎng)站開(kāi)展深度合作，進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)．獸藥企業(yè)只提品而不需投入資金，而合作網(wǎng)站則通過(guò)開(kāi)通網(wǎng)站直通車、品牌專題、專家在線、特約贊助等方式為企業(yè)產(chǎn)品或形象做免費(fèi)推廣．這種銷售模式既大大降低了企業(yè)的廣告投入風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又減少了商和批發(fā)商很多的麻煩．二是廣告購(gòu)買式銷售模式．這種銷售模式的指的是由獸藥企業(yè)投入資金，將廣告資源有針對(duì)地放在行業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行推廣銷售，其優(yōu)勢(shì)是費(fèi)用低，效果較好，適用于中小企業(yè)［3］．三是搜索引擎競(jìng)價(jià)銷售模式．這種銷售方式只需將獸藥產(chǎn)品放在瀏覽量較高的行業(yè)網(wǎng)站做推廣、銷售即可，按點(diǎn)擊付費(fèi)，其優(yōu)點(diǎn)是效果很好，但費(fèi)用較高，且易造成廣告投入資金的大量流失．鑒于這種特點(diǎn)，這種銷售模式比較適合于企業(yè)聯(lián)盟和大中型網(wǎng)站．

3．4開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道

一是以獸藥企業(yè)網(wǎng)站為平臺(tái)支撐，及時(shí)更新信息，宣傳企業(yè)文化，展示獸藥特色產(chǎn)品；二是設(shè)立企業(yè)網(wǎng)上論壇，或與相關(guān)論壇合作，利用網(wǎng)上論壇把客戶聚集在一起，通過(guò)與客戶網(wǎng)上交流的方式傳播企業(yè)的產(chǎn)品使用技巧和疾病診斷技術(shù)，增加人氣和品牌度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、理念的遠(yuǎn)距離傳播；新產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)發(fā)放試用，客戶試用效果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播，增加營(yíng)銷效果，加速產(chǎn)品推廣；三是通過(guò)網(wǎng)上社區(qū)交流，幫助養(yǎng)殖戶和技術(shù)人員掌握最新的技術(shù)資料，了解市場(chǎng)行情，同時(shí)進(jìn)行獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)查；四是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)定期為員工提供各種技術(shù)資料和營(yíng)銷方法，實(shí)時(shí)解答員工的各種技術(shù)困惑，幫助員工開(kāi)發(fā)客戶，提高其工作效益，進(jìn)而加速產(chǎn)品的研發(fā)和測(cè)試進(jìn)程．

第9篇：廣告營(yíng)銷培訓(xùn)范文

調(diào)查結(jié)果顯示，小馮所開(kāi)拓的經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，所采用的都是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維，即在商場(chǎng)或者街道上開(kāi)設(shè)兩、三個(gè)專賣店，依靠自然銷售（零售），當(dāng)然，店內(nèi)促銷還是常有的。除此以外，也有兩個(gè)經(jīng)銷商還聘請(qǐng)了兩、三個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)銷售開(kāi)拓。

問(wèn)題就在這里，小馮深知，太陽(yáng)能產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品，不是開(kāi)店弄兩個(gè)銷售人員就能賣貨的，而且在沒(méi)有廣告?zhèn)鞑サ那疤嵯?，難度更大。經(jīng)銷商采用的是普通的銷售運(yùn)作模式，自然業(yè)績(jī)不好——從太陽(yáng)能產(chǎn)品情況和市場(chǎng)情況來(lái)看，良好的銷售還需要轉(zhuǎn)變普通的銷售模式，即由純粹的零售，轉(zhuǎn)向零售、團(tuán)購(gòu)相結(jié)合——只有這樣，銷售才會(huì)更美好，因?yàn)檫@是由太陽(yáng)能當(dāng)前的具體市場(chǎng)情況決定的。

但是，很多人對(duì)團(tuán)購(gòu)是陌生的，不以為然的，這包括很多經(jīng)銷商和企業(yè)本身。例如筆者曾碰見(jiàn)過(guò)一位做凈水機(jī)的老板，由于其產(chǎn)品的特殊性和地理環(huán)境的特殊性（例如山西等北方市場(chǎng)），此產(chǎn)品很適合展開(kāi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，但起先他非常不認(rèn)可，認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有必須去做團(tuán)購(gòu)，經(jīng)銷商做好零售就OK了。后來(lái)，由于吉林水污染這一特殊“機(jī)遇”，根據(jù)市場(chǎng)的需求，他才認(rèn)可了團(tuán)購(gòu)的重要性，并且展開(kāi)了團(tuán)購(gòu)工作，據(jù)說(shuō)效果還不錯(cuò)。

事實(shí)上，很多產(chǎn)品都是適于展開(kāi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并且有著巨大發(fā)展空間的，例如服裝、衛(wèi)浴、太陽(yáng)能等等。但是，目前很多企業(yè)對(duì)團(tuán)購(gòu)卻不重視，不但對(duì)經(jīng)銷商在團(tuán)購(gòu)工作中沒(méi)有任何幫助，連企業(yè)自身都沒(méi)有展開(kāi)團(tuán)購(gòu)工作。嗚呼，浪費(fèi)了大多的銷售與發(fā)展的機(jī)會(huì)，就像小馮所在的太陽(yáng)能公司一樣。

小馮所在的太陽(yáng)能公司對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)注度非常的不高，僅有三個(gè)人負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)工作，業(yè)績(jī)也不好，連獨(dú)立的團(tuán)購(gòu)部也沒(méi)有成立，更別談指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商展開(kāi)團(tuán)購(gòu)工作。因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得做好零售就夠了，零售都做不好，還來(lái)弄團(tuán)購(gòu)，豈不更糟糕？真的是這樣嗎？在太陽(yáng)能行業(yè)中，零售真的那么重要嗎？團(tuán)購(gòu)就真的那么輕如“鴻毛”嗎？答案是否定的。其實(shí)，零售和團(tuán)購(gòu)都是重要的，只要操作得當(dāng)，雙方都能為良好的銷售立下汗馬功勞。此外，有些產(chǎn)品可以側(cè)重于零售，有些則可以主攻團(tuán)購(gòu)，對(duì)于太陽(yáng)能產(chǎn)品的銷售而言，只有將零售和團(tuán)購(gòu)良好的結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)最大的銷售。

因此，太陽(yáng)能企業(yè)和下屬經(jīng)銷商應(yīng)該在做好零售的同時(shí)，把團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)也全面做起來(lái)，用零售為團(tuán)購(gòu)打好基礎(chǔ)，反過(guò)來(lái)團(tuán)購(gòu)又將促進(jìn)零售的發(fā)展——如此健康循環(huán)，還怕銷售業(yè)績(jī)不好轉(zhuǎn)？所以，不能重零售輕團(tuán)購(gòu)，當(dāng)然也不能嘗到團(tuán)購(gòu)的“甜頭”反過(guò)來(lái)重團(tuán)購(gòu)輕零售——只有兩者攜手共同，銷售才會(huì)真正的美好！

那么，如何把團(tuán)購(gòu)做起來(lái)呢？

其實(shí)，做好團(tuán)購(gòu)并不難，只要思想上對(duì)團(tuán)購(gòu)和零售有了一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，企業(yè)里的團(tuán)購(gòu)工作和經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)工作都將不難開(kāi)展。在此，還要認(rèn)識(shí)到，為何經(jīng)銷商搞了團(tuán)購(gòu)，企業(yè)還要搞團(tuán)購(gòu)呢？

道理很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的是區(qū)域市場(chǎng)的小型團(tuán)購(gòu)工作，如果其工程過(guò)大，一般經(jīng)銷商并非能夠拿下來(lái)，只有企業(yè)全力以赴方能成功，所以，企業(yè)仍然需要展開(kāi)團(tuán)購(gòu)工作。另外，經(jīng)銷商沒(méi)有注意到的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，很可能企業(yè)全面關(guān)注了。還有一點(diǎn)就是，只有企業(yè)自身展開(kāi)了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，才能真正教導(dǎo)經(jīng)銷商科學(xué)、有效地展開(kāi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，做到少走彎路，多出效益。

顯然，企業(yè)和經(jīng)銷商都展開(kāi)團(tuán)購(gòu)工作是沒(méi)有沖突的，而且是互補(bǔ)的。當(dāng)然，面對(duì)經(jīng)銷商能夠拿下來(lái)的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，企業(yè)都不會(huì)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的，并且將全力支持經(jīng)銷商奪標(biāo)，這也是企業(yè)展開(kāi)團(tuán)購(gòu)工作的原則之一。

取得了以上思想的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)之后，團(tuán)購(gòu)工作就易于實(shí)效地開(kāi)展呢？

一、企業(yè)團(tuán)購(gòu)部的成立。要真正做好團(tuán)購(gòu)工作，就必須把它作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓，而團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于太陽(yáng)能企業(yè)而言是完全值得作為重點(diǎn)的。因此，企業(yè)必須成立團(tuán)購(gòu)部，正規(guī)的運(yùn)營(yíng)起來(lái)，一方面負(fù)責(zé)搞好企業(yè)自身的大型團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，另一方面管好經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)部，確保經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)部運(yùn)營(yíng)良好。這是企業(yè)團(tuán)購(gòu)部的兩大責(zé)任。團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)人可以由銷售經(jīng)理或者指定人選全權(quán)全職擔(dān)任，下屬有團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓人員和團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷培訓(xùn)專員，建議團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓人員在5-10人，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷培訓(xùn)專員為2-3人。

二、團(tuán)購(gòu)手冊(cè)的制定。不是設(shè)置了團(tuán)購(gòu)部，有了業(yè)務(wù)人員，團(tuán)購(gòu)工作就會(huì)順風(fēng)順?biāo)?，銷售業(yè)績(jī)巨增——還需要良好的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)手冊(cè)和其培訓(xùn)的輔助，使業(yè)務(wù)人員在團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能、談判策略與口才、服務(wù)素質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行能力等方面表現(xiàn)優(yōu)良，方能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得客戶的垂青。

因此，必須制定企業(yè)內(nèi)部使用的《企業(yè)團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能與管理手冊(cè)》和指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)購(gòu)工作的《經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)技能與管理手冊(cè)》。讓企業(yè)團(tuán)購(gòu)人員和經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)人員都能真正掌握成功團(tuán)購(gòu)工作的核心內(nèi)容，加以實(shí)踐，方有好的“收成”。而手冊(cè)的制定與撰寫(xiě)，主要集中于團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理和團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷培訓(xùn)專員身上，他們必須是深熟團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，并且具備實(shí)戰(zhàn)銷售能力的，否則，將不予擔(dān)任其職位。

三、經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)部的成立。經(jīng)銷商想做好團(tuán)購(gòu)工作，必須建立好團(tuán)購(gòu)部。這方面，可以由企業(yè)團(tuán)購(gòu)部和對(duì)應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商完成，例如部門成立、人員招聘、規(guī)章制度制定、運(yùn)營(yíng)規(guī)則等等，經(jīng)銷商主要是根據(jù)自己的市場(chǎng)大小和資金能力，在人員數(shù)量方面進(jìn)行有效確認(rèn)。而經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)部的負(fù)責(zé)將是以經(jīng)銷商本人或者其指定人員負(fù)責(zé)，由對(duì)應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中全權(quán)監(jiān)督，確保團(tuán)購(gòu)部良好運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)斐然……

四、團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練。能力成就業(yè)績(jī)，對(duì)于團(tuán)購(gòu)而言，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)開(kāi)拓能力和執(zhí)行能力，將決定著最終的團(tuán)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)。目前，很多業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有接受過(guò)團(tuán)購(gòu)方面的專業(yè)培訓(xùn)，往往是從銷售人員中選擇幾人來(lái)負(fù)責(zé)“嶄新”的團(tuán)購(gòu)工作，結(jié)果因?yàn)椴恢T路，使得業(yè)績(jī)令人失望。這是正?，F(xiàn)象。

那么，如何解決這一問(wèn)題呢？那就是由團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷培訓(xùn)專員或者邀請(qǐng)資深的團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)團(tuán)購(gòu)人員和經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，使其充分掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)的各個(gè)細(xì)節(jié)執(zhí)行方面，促使他們?cè)谡J(rèn)識(shí)、思維、方法、能力等方面的提升。要注意的是，不同產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)方法和運(yùn)營(yíng)技巧都有自身的特點(diǎn)，例如不能拿著服裝團(tuán)購(gòu)的開(kāi)拓方法來(lái)進(jìn)行太陽(yáng)能的團(tuán)購(gòu)工作，要根據(jù)具體產(chǎn)品、行業(yè)特性、市場(chǎng)情況等來(lái)完成有效地團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)。這樣，培訓(xùn)才是生產(chǎn)力。