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第1篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略；企業(yè)實(shí)力

所謂營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng)。企業(yè)總是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”[1]。恩施民營(yíng)經(jīng)濟(jì)要得到快速發(fā)展，首要前提是在求生存、謀發(fā)展中加大營(yíng)銷(xiāo)力度，正確運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略。本文根據(jù)恩施民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)探討營(yíng)銷(xiāo)策略如何創(chuàng)新。

一、恩施民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

恩施自治州現(xiàn)有民營(yíng)企業(yè)約2460多家，其中絕大多數(shù)注冊(cè)資金在30萬(wàn)元以下，主要集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單的行業(yè)，其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面存在以下突出問(wèn)題：

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念落后

客觀地說(shuō)，恩施民營(yíng)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)普遍都很重視，但營(yíng)銷(xiāo)觀念卻比較落后，在一種“實(shí)力弱，經(jīng)不起折騰”的指導(dǎo)思想下，缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)主要依靠充實(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理和考核，在營(yíng)銷(xiāo)手段上缺少一種主動(dòng)性，尤其不注重對(duì)新市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)的開(kāi)拓，沒(méi)有很好地處理好“競(jìng)爭(zhēng)”、“ 和諧”與“創(chuàng)新”、“ 加速”幾者的關(guān)系。

（二）營(yíng)銷(xiāo)管理簡(jiǎn)單

恩施民營(yíng)企業(yè)多數(shù)是家族式管理，在生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理等方面比較嚴(yán)格，但在業(yè)務(wù)管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計(jì)劃，執(zhí)行中也缺乏相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，業(yè)務(wù)人員職責(zé)過(guò)于職能化，而非流程化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄。

（三）促銷(xiāo)缺乏新意

眾所周知，促銷(xiāo)是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷(xiāo)必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器[2]。而恩施民營(yíng)企業(yè)促銷(xiāo)往往沒(méi)有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新，促銷(xiāo)的目的也不明確，促銷(xiāo)方式離不開(kāi)價(jià)格促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)，返券促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、套餐促銷(xiāo)這幾種，活動(dòng)也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類(lèi)，無(wú)形中這樣的促銷(xiāo)讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷(xiāo)的興趣，因?yàn)榇黉N(xiāo)天天搞，不僅減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使得各種花費(fèi)昂貴的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售，樹(shù)立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

（四）質(zhì)量有待提高

恩施民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)很少放在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上，一提促銷(xiāo)似乎都是打廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)，實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利經(jīng)營(yíng)，甚至不惜擾亂價(jià)格體系，以不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)方式擠兌同行，忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有在服務(wù)上進(jìn)行升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上也相應(yīng)擠壓了自身的發(fā)展空間。

二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性

企業(yè)所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)需求自身存在的問(wèn)題都決定了恩施民營(yíng)企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，必須進(jìn)行不斷的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

（一）企業(yè)特點(diǎn)要求創(chuàng)新

恩施2460多家民營(yíng)企業(yè)分散在8個(gè)縣市的70多個(gè)不同行業(yè)，集中程度低、進(jìn)入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低，這種分散性行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)總是在完全競(jìng)爭(zhēng)與壟斷競(jìng)爭(zhēng)兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

（二）企業(yè)實(shí)力需要?jiǎng)?chuàng)新

恩施民營(yíng)企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國(guó)家政策扶持不足等問(wèn)題，差異化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是必然選擇，這就需要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和方式。

（三）市場(chǎng)現(xiàn)狀需要?jiǎng)?chuàng)新

恩施屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，市場(chǎng)空間本身很狹窄，而在現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，因此民營(yíng)企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間，這對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位提出了挑戰(zhàn)，一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新。

三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可行性

人們習(xí)慣認(rèn)為，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新，似乎沒(méi)有大量的人、財(cái)、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個(gè)后果，是他們對(duì)創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實(shí)力雄厚的大企業(yè)的“專(zhuān)利”。實(shí)際上在營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題上，民營(yíng)企業(yè)更有自身的長(zhǎng)處。

1．大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，尤其是民營(yíng)企業(yè)的管理者，相對(duì)來(lái)說(shuō)更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

2．民營(yíng)企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡(jiǎn)單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識(shí)；上級(jí)對(duì)員工都比較了解，在用人時(shí)可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。

3．民營(yíng)企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來(lái)的生存壓力，迫使民營(yíng)企業(yè)更加重視市場(chǎng)及顧客的變化。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大企業(yè)無(wú)法靈活調(diào)整，也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng)，因而創(chuàng)新意識(shí)較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。

由此可見(jiàn)，民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過(guò)不斷的創(chuàng)新來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來(lái)支撐。就恩施民營(yíng)企業(yè)而言，筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：

第2篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

【論文摘要】文章結(jié)合恩施民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，論述了民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性和可行性，剖析了恩施民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，提出推動(dòng)和促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展和壯大的營(yíng)銷(xiāo)策略在進(jìn)一步轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念、提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、拓展銷(xiāo)售渠道上不斷創(chuàng)新。

所謂營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng)。企業(yè)總是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”[1]。恩施民營(yíng)經(jīng)濟(jì)要得到快速發(fā)展，首要前提是在求生存、謀發(fā)展中加大營(yíng)銷(xiāo)力度，正確運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略。本文根據(jù)恩施民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)探討營(yíng)銷(xiāo)策略如何創(chuàng)新。

一、恩施民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

恩施自治州現(xiàn)有民營(yíng)企業(yè)約2460多家，其中絕大多數(shù)注冊(cè)資金在30萬(wàn)元以下，主要集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單的行業(yè)，其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面存在以下突出問(wèn)題：

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念落后

客觀地說(shuō)，恩施民營(yíng)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)普遍都很重視，但營(yíng)銷(xiāo)觀念卻比較落后，在一種“實(shí)力弱，經(jīng)不起折騰”的指導(dǎo)思想下，缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)主要依靠充實(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理和考核，在營(yíng)銷(xiāo)手段上缺少一種主動(dòng)性，尤其不注重對(duì)新市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)的開(kāi)拓，沒(méi)有很好地處理好“競(jìng)爭(zhēng)”、“和諧”與“創(chuàng)新”、“加速”幾者的關(guān)系。

（二）營(yíng)銷(xiāo)管理簡(jiǎn)單

恩施民營(yíng)企業(yè)多數(shù)是家族式管理，在生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理等方面比較嚴(yán)格，但在業(yè)務(wù)管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計(jì)劃，執(zhí)行中也缺乏相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，業(yè)務(wù)人員職責(zé)過(guò)于職能化，而非流程化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄。

（三）促銷(xiāo)缺乏新意

眾所周知，促銷(xiāo)是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷(xiāo)必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器[2]。而恩施民營(yíng)企業(yè)促銷(xiāo)往往沒(méi)有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新，促銷(xiāo)的目的也不明確，促銷(xiāo)方式離不開(kāi)價(jià)格促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)，返券促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、套餐促銷(xiāo)這幾種，活動(dòng)也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類(lèi)，無(wú)形中這樣的促銷(xiāo)讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷(xiāo)的興趣，因?yàn)榇黉N(xiāo)天天搞，不僅減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使得各種花費(fèi)昂貴的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售，樹(shù)立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

（四）質(zhì)量有待提高

恩施民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)很少放在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上，一提促銷(xiāo)似乎都是打廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)，實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利經(jīng)營(yíng)，甚至不惜擾亂價(jià)格體系，以不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)方式擠兌同行，忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有在服務(wù)上進(jìn)行升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上也相應(yīng)擠壓了自身的發(fā)展空間。

二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性

企業(yè)所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)需求自身存在的問(wèn)題都決定了恩施民營(yíng)企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，必須進(jìn)行不斷的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

（一）企業(yè)特點(diǎn)要求創(chuàng)新

恩施2460多家民營(yíng)企業(yè)分散在8個(gè)縣市的70多個(gè)不同行業(yè)，集中程度低、進(jìn)入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低，這種分散性行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)總是在完全競(jìng)爭(zhēng)與壟斷競(jìng)爭(zhēng)兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

（二）企業(yè)實(shí)力需要?jiǎng)?chuàng)新

恩施民營(yíng)企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國(guó)家政策扶持不足等問(wèn)題，差異化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是必然選擇，這就需要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和方式。

（三）市場(chǎng)現(xiàn)狀需要?jiǎng)?chuàng)新

恩施屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，市場(chǎng)空間本身很狹窄，而在現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，因此民營(yíng)企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間，這對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位提出了挑戰(zhàn)，一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新。

三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可行性

人們習(xí)慣認(rèn)為，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新，似乎沒(méi)有大量的人、財(cái)、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個(gè)后果，是他們對(duì)創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實(shí)力雄厚的大企業(yè)的“專(zhuān)利”。實(shí)際上在營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題上，民營(yíng)企業(yè)更有自身的長(zhǎng)處。

1．大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，尤其是民營(yíng)企業(yè)的管理者，相對(duì)來(lái)說(shuō)更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

2．民營(yíng)企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡(jiǎn)單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識(shí)；上級(jí)對(duì)員工都比較了解，在用人時(shí)可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。

3．民營(yíng)企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來(lái)的生存壓力，迫使民營(yíng)企業(yè)更加重視市場(chǎng)及顧客的變化。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大企業(yè)無(wú)法靈活調(diào)整，也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng)，因而創(chuàng)新意識(shí)較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。

由此可見(jiàn)，民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過(guò)不斷的創(chuàng)新來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來(lái)支撐。就恩施民營(yíng)企業(yè)而言，筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

任何出奇制勝的行動(dòng)首先來(lái)源于觀念上的別出心裁。恩施民營(yíng)企業(yè)雖然大多”小而弱”，但在營(yíng)銷(xiāo)方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在確定營(yíng)銷(xiāo)觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀念，適應(yīng)時(shí)展上要增強(qiáng)綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，不僅僅在產(chǎn)品生產(chǎn)、加工中要力求符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，在營(yíng)銷(xiāo)上也要積極引導(dǎo)消費(fèi)者減少污染、注重健康，恩施有許多生產(chǎn)加工綠色食品的民營(yíng)企業(yè)，更要大打“環(huán)保牌”。在策略上，許多兵法都可應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)策略中，如“農(nóng)村包圍城市”的策略。許多城市廣場(chǎng)商場(chǎng)、超市等都要高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，對(duì)于資金實(shí)力弱的恩施民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的手法無(wú)法立足于市場(chǎng)，大規(guī)模的宣傳促銷(xiāo)、降價(jià)、退貨等又會(huì)將自己逼上絕路，在此情況下，最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場(chǎng)，從“農(nóng)村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營(yíng)企業(yè)要獲得進(jìn)一步發(fā)展，必須借助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷(xiāo)售策略：以批量的暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)其他賺錢(qián)的非暢銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)雙贏。再如“集中優(yōu)勢(shì)兵力”。量力而行是企業(yè)必需遵守的鐵律，當(dāng)前，電視、報(bào)紙鋪天蓋地，海報(bào)、招貼、貨架、展柜應(yīng)接不暇，促銷(xiāo)、公關(guān)、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營(yíng)企業(yè)也一躑千金地花錢(qián)去大做廣告，甚至像標(biāo)王秦池那樣，用數(shù)倍于自己實(shí)際資本的貸款去做砸錢(qián)，無(wú)疑于快速自殺，對(duì)于宣傳品的制作，要堅(jiān)持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部?jī)?yōu)勢(shì)，才有機(jī)會(huì)取得局部市場(chǎng)的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展。

（二）產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為利刃去透支市場(chǎng)的短視行為，核心競(jìng)爭(zhēng)力必須放在產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先上。當(dāng)然，限于技術(shù)和實(shí)力，恩施民營(yíng)企業(yè)短期內(nèi)很難真正創(chuàng)立質(zhì)量非常好的名牌，這是客觀現(xiàn)實(shí)，不能唱高調(diào)，但可以采取一些其它策略，如將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運(yùn)送等方面加大研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品差異內(nèi)涵，不僅在功能性、裝飾性和個(gè)性化上贏得消費(fèi)者親睞，同時(shí)也使產(chǎn)品盡量突出企業(yè)形象，再加上以?xún)?yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來(lái)獲得營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的最佳效果。

（三）銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新

1．重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，其忠誠(chéng)度是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中的又一重要方面[4]。客戶(hù)關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買(mǎi)或者消費(fèi)關(guān)系，除了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外，還有企業(yè)與潛在客戶(hù)、與政府行政部門(mén)、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。只有加強(qiáng)對(duì)這些關(guān)系的重視和管理，才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全面開(kāi)展。

2．強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式，將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí)，恩施民營(yíng)企業(yè)要善于將產(chǎn)品的相關(guān)信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠借助搜索引擎不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終達(dá)成成交的目的[5]。

3.開(kāi)展橫向聯(lián)盟。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式上產(chǎn)生企業(yè)身兼?zhèn)}儲(chǔ)、配送、分銷(xiāo)、終端建設(shè)、售后服務(wù)等多項(xiàng)市場(chǎng)職能，幾乎是唱獨(dú)角戲，當(dāng)前商業(yè)分流趨勢(shì)日益明顯，恩施民營(yíng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，同樣必須收縮市場(chǎng)職能，在信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上，與物流牽手、與同行結(jié)盟，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。一是理順廠商關(guān)系，爭(zhēng)取更多一個(gè)渠道鏈條上的分利者，很好應(yīng)用制，并不斷密切關(guān)系，求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展；二是辟新渠道，搞跨行業(yè)多維分流，如房地產(chǎn)與建材、家電業(yè)結(jié)盟營(yíng)銷(xiāo)，體育用品、時(shí)尚用品經(jīng)銷(xiāo)與旅游傳統(tǒng)共同開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等。

總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅是民營(yíng)企業(yè)的一項(xiàng)職能，而且已經(jīng)成為整個(gè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、產(chǎn)品和服務(wù)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及面很廣，如加大培訓(xùn)力度、建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志、樹(shù)立企業(yè)形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進(jìn)一步發(fā)掘和探討。

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第3篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

關(guān)鍵詞：顧客價(jià)值鏈；促銷(xiāo)管理；創(chuàng)新

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)是一種最為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。在大型超市、商場(chǎng)隨處可見(jiàn)各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，也著實(shí)吸引著消費(fèi)者的眼球。促銷(xiāo)是一種十分有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，恰到好處的促銷(xiāo)的確是產(chǎn)品取得勝利的重要籌碼。促銷(xiāo)既是企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)所采取的常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣，也是與同行對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所采取的手段。促銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)了良好的效益，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)。

1 認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)

關(guān)于促銷(xiāo)，美國(guó)給出的定義是，除了人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系以外的旨在提升消費(fèi)者消費(fèi)欲望的促進(jìn)消費(fèi)的活動(dòng)。促銷(xiāo)是一種短期消費(fèi)的形式，主要是刺激消費(fèi)者較多地對(duì)某一產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。實(shí)際上，促銷(xiāo)的本質(zhì)就是一種短期的激勵(lì)。

在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模型中，買(mǎi)方和賣(mài)方層出不窮，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，促銷(xiāo)的本意就是使本產(chǎn)品在一群類(lèi)似的產(chǎn)品中脫穎而出。促銷(xiāo)的期限很短，一般只考慮短期消費(fèi)行為，因此，缺乏對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮。這樣就暴露了促銷(xiāo)的弊端，長(zhǎng)期而頻繁的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)使許多企業(yè)陷入一種疲軟的狀態(tài)，因?yàn)榇黉N(xiāo)是一種戰(zhàn)術(shù)，并不是戰(zhàn)略，無(wú)法使企業(yè)擁有良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且一種促銷(xiāo)策略形成后，千千萬(wàn)萬(wàn)的雷同促銷(xiāo)接踵而至，并不能帶來(lái)預(yù)期的效果。而且，許多促銷(xiāo)行為多為打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)的弊端很多，盡管可以在短期內(nèi)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，卻無(wú)法獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)。單純的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)使降低品牌在人們心中的位置，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)逐漸減少，甚至形成負(fù)利潤(rùn)。

2 基于價(jià)值鏈思想的促銷(xiāo)管理

為了使促銷(xiāo)管理更加有效，就需要進(jìn)行創(chuàng)新研究，通過(guò)建立新的促銷(xiāo)模式，使促銷(xiāo)的意義更大，為企業(yè)能夠帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。這就需要摒棄傳統(tǒng)模式，以新型的模式提高促銷(xiāo)管理的質(zhì)量，也是創(chuàng)新的思路。

2.1 促銷(xiāo)認(rèn)識(shí)的再定位

保守的觀念認(rèn)為促銷(xiāo)活動(dòng)屬于短期營(yíng)銷(xiāo)手法，與長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)方式有很大的不同。實(shí)際上，促銷(xiāo)絕不僅限于產(chǎn)品銷(xiāo)售，還應(yīng)該包括培養(yǎng)企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的高度。如何使促銷(xiāo)的短期性質(zhì)變成長(zhǎng)期投資，使其從戰(zhàn)術(shù)層次升級(jí)到戰(zhàn)略層次，則需要制定完善的促銷(xiāo)策略。品牌是企業(yè)的上層建筑，促銷(xiāo)要為企業(yè)的品牌建設(shè)做出貢獻(xiàn)，因此需要對(duì)顧客有持續(xù)的吸引力，而這并不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)就可以比擬的。

促銷(xiāo)理念應(yīng)從單純的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值戰(zhàn)。根據(jù)二八法則可知，百分之二十的顧客可以創(chuàng)造百分之八十的利潤(rùn)，但其中還有百分之三十的非盈利顧客喪失了一部分價(jià)值，由此可見(jiàn)，價(jià)格并不是支撐品牌的唯一途徑，企業(yè)應(yīng)更注重品牌價(jià)值的體現(xiàn)。如今的一些促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)從單一的價(jià)格戰(zhàn)變成了價(jià)值戰(zhàn)，也就是以與消費(fèi)者溝通的方式進(jìn)行品牌的促銷(xiāo)，這不僅可以刺激目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，還可以通過(guò)促銷(xiāo)使更多人了解品牌，如品牌的歷史，特點(diǎn)， 借此培養(yǎng)一部分顧客成為品牌的忠實(shí)粉絲，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。簡(jiǎn)而言之，不要把促銷(xiāo)僅看成是一種短期的促進(jìn)銷(xiāo)售行為，也不是一種臨時(shí)手段，而是要把促銷(xiāo)作為品牌構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)組合工具，企業(yè)的每一次促銷(xiāo)都應(yīng)該是基于戰(zhàn)略的具體實(shí)施。

2.2 促銷(xiāo)管理創(chuàng)新需要以顧客價(jià)值鏈為指導(dǎo)思想

為了提高顧客對(duì)品牌的忠實(shí)程度，需要了解促銷(xiāo)絕不是一種簡(jiǎn)單促進(jìn)消費(fèi)者短期消費(fèi)增多的手段，而是要通過(guò)創(chuàng)新促銷(xiāo)管理實(shí)現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。美國(guó)學(xué)者米切爾?波特首次提出了價(jià)值鏈思想，其核心思想在于企業(yè)是為最終滿(mǎn)足顧客需要而設(shè)計(jì)的“一系列”活動(dòng)的集合體，是“一系列活動(dòng)”組成的“產(chǎn)出”。

根據(jù)顧客的價(jià)值鏈進(jìn)行促銷(xiāo)，需要了解顧客的需求，以及企業(yè)能夠?yàn)轭櫩吞峁┑膬r(jià)值和服務(wù)。要了解顧客的具體需求，以及在服務(wù)中所遇到的問(wèn)題，并進(jìn)行總結(jié)，這樣才能更好地幫助顧客。與此同時(shí)，要了解顧客價(jià)值鏈的核心所在。

第一，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一條價(jià)值鏈。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以用價(jià)值鏈進(jìn)行表示，價(jià)值鏈中的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品創(chuàng)意，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，定價(jià)，分銷(xiāo)，促銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)行為的全過(guò)程。其中對(duì)企業(yè)的生存具有決定性意義的應(yīng)該是購(gòu)買(mǎi)行為，但促銷(xiāo)還是要從整體著手，從而形成一個(gè)統(tǒng)一的整體。

第二，每一個(gè)顧客都是某條營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)的品牌而言，能夠建立很高的顧客忠誠(chéng)度很重要，因?yàn)檫@不僅僅可以使品牌的知名度得到提升，還可以給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。一個(gè)忠實(shí)的顧客，其所帶來(lái)的價(jià)值是巨大的，不僅包含其反復(fù)購(gòu)買(mǎi)所帶來(lái)的利潤(rùn)，還有良好的口碑相傳所帶來(lái)的顧客增長(zhǎng)。這種價(jià)值鏈也可稱(chēng)之為交互式顧客價(jià)值鏈。

3 構(gòu)建新型促銷(xiāo)管理模式的可行性措施

3.1 統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，全員參與

為了創(chuàng)新促銷(xiāo)模式，需要統(tǒng)一大家的認(rèn)識(shí)，使大家能夠意識(shí)到模式創(chuàng)新的重要性。企業(yè)自上而下均要了解新型模式的推廣和應(yīng)用，尤其管理人員。但是，在實(shí)際操作中，管理人員很少涉及促銷(xiāo)的具體事務(wù)，實(shí)際上，這并不利于促銷(xiāo)的順利進(jìn)行。管理者應(yīng)了解促銷(xiāo)方案，并參與其中。

3.2 企業(yè)信息化

企業(yè)信息化是顧客價(jià)值鏈管理的技術(shù)支持，是促銷(xiāo)管理的有效支撐平臺(tái)。實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)管理信息化才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化建設(shè)。具體來(lái)講，促銷(xiāo)管理系統(tǒng)需要將計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中的信息反饋，幫助管理者實(shí)現(xiàn)更好的決策。銷(xiāo)售商的POS系統(tǒng)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)并不能浪費(fèi)，而是可以通過(guò)一些軟件進(jìn)行有效利用。

3.3 企業(yè)促銷(xiāo)文化營(yíng)造

企業(yè)促銷(xiāo)文化的營(yíng)造離不開(kāi)企業(yè)文化的締造，作為一種精神核心，企業(yè)文化傳達(dá)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，目標(biāo)，明確的企業(yè)文化有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部人員的團(tuán)結(jié)，提升企業(yè)的凝聚力，由此形成的促銷(xiāo)文化，可以博得企業(yè)成員的認(rèn)同，并由此形成默契，認(rèn)真搞好促銷(xiāo)活動(dòng)。顧客就是上帝，企業(yè)需要對(duì)顧客負(fù)責(zé)，有高度的責(zé)任感，以顧客價(jià)值鏈為主，滿(mǎn)足顧客需求，締造良好的促銷(xiāo)文化。通過(guò)實(shí)施有效的促銷(xiāo)，形成有特色的促銷(xiāo)風(fēng)格，這樣也會(huì)大大滿(mǎn)足顧客的需求。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，促銷(xiāo)管理的新型模式營(yíng)造需要有創(chuàng)新的思維，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，價(jià)值戰(zhàn)才是企業(yè)得以生存發(fā)展的重要途徑。傳統(tǒng)的促銷(xiāo)僅限于戰(zhàn)術(shù)層次，如今應(yīng)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略層次，建立有效的顧客價(jià)值鏈，指導(dǎo)企業(yè)的品牌樹(shù)立、推廣和傳播。

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第4篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

論文摘要：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，企業(yè)要制勝知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新而營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心，它主要包括產(chǎn)品策略創(chuàng)新、價(jià)格策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新和促銷(xiāo)策略創(chuàng)新。

1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者需求?？赏ㄟ^(guò)以下三種方式進(jìn)行：

1．1通過(guò)改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過(guò)市場(chǎng)引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時(shí)還沒(méi)有意識(shí)到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場(chǎng)與你競(jìng)爭(zhēng)。

1．2通過(guò)主動(dòng)參與新生活的設(shè)計(jì)，進(jìn)而開(kāi)拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂(lè)形式，旋風(fēng)般流行娛樂(lè)界，就是主動(dòng)參與新生活方式的結(jié)果。

1．3通過(guò)把握全新的機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅要滿(mǎn)足未被滿(mǎn)足的現(xiàn)實(shí)需求和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，更要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品

創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話(huà)機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場(chǎng)前，消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了新的需求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運(yùn)用新技術(shù)、新工藝來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

2．價(jià)格策略創(chuàng)新

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者所擁有的信息優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，使得廠方與消費(fèi)者占有對(duì)等的信息，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費(fèi)用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價(jià)格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購(gòu)銷(xiāo)雙方均明白價(jià)格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計(jì)費(fèi)用等)，因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須加大透明度，盡可能采用低價(jià)策略，且以消費(fèi)者接受為底線(xiàn)。

2．1定價(jià)因素創(chuàng)新，將知識(shí)因素，創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中。在知識(shí)為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，定價(jià)就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識(shí)價(jià)值，因而價(jià)格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個(gè)范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價(jià)格中，原材料、人力費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用是重要的成本開(kāi)支，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些費(fèi)用可能僅是產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對(duì)固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價(jià)格比例極大，且在價(jià)格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識(shí)創(chuàng)新價(jià)值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價(jià)格的可能。

2．2定價(jià)方式創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的運(yùn)用可以說(shuō)已滲透到社會(huì)生活中的各個(gè)角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運(yùn)用價(jià)格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競(jìng)拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個(gè)“超能”拍賣(mài)師1秒鐘就能接受并處理1．2萬(wàn)多人的報(bào)價(jià)。

3．渠道策略創(chuàng)新

3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

3．2渠道方式創(chuàng)新，實(shí)施E化分銷(xiāo)。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，即“沒(méi)有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒(méi)有定單”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國(guó)企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)方式的根本改變，全面實(shí)施分銷(xiāo)資源計(jì)劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門(mén)密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷(xiāo)活動(dòng)。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。

4．促銷(xiāo)策略創(chuàng)新

4．1廣告策略創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷(xiāo)，也可抓住知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者關(guān)注知識(shí)的特點(diǎn)進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。網(wǎng)絡(luò)廣告是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息．傳播，能夠較好地激發(fā)消費(fèi)者的需求，達(dá)到廣告的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不僅可采用文字、圖片、色彩、動(dòng)畫(huà)等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶(hù)全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。

第5篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

 

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品策略創(chuàng)新　價(jià)格策略創(chuàng)新　渠道策略創(chuàng)新　促銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者需求?？赏ㄟ^(guò)以下三種方式進(jìn)行：

1．1通過(guò)改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過(guò)市場(chǎng)引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時(shí)還沒(méi)有意識(shí)到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場(chǎng)與你競(jìng)爭(zhēng)。

1．2通過(guò)主動(dòng)參與新生活的設(shè)計(jì)，進(jìn)而開(kāi)拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂(lè)形式，旋風(fēng)般流行娛樂(lè)界，就是主動(dòng)參與新生活方式的結(jié)果。

1．3通過(guò)把握全新的機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅要滿(mǎn)足未被滿(mǎn)足的現(xiàn)實(shí)需求和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，更要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品

創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話(huà)機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場(chǎng)前，消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了新的需求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運(yùn)用新技術(shù)、新工藝來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

2．價(jià)格策略創(chuàng)新

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者所擁有的信息優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，使得廠方與消費(fèi)者占有對(duì)等的信息，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費(fèi)用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價(jià)格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購(gòu)銷(xiāo)雙方均明白價(jià)格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計(jì)費(fèi)用等)，因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須加大透明度，盡可能采用低價(jià)策略，且以消費(fèi)者接受為底線(xiàn)。

2．1定價(jià)因素創(chuàng)新，將知識(shí)因素，創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中。在知識(shí)為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，定價(jià)就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識(shí)價(jià)值，因而價(jià)格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個(gè)范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價(jià)格中，原材料、人力費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用是重要的成本開(kāi)支，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些費(fèi)用可能僅是產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對(duì)固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價(jià)格比例極大，且在價(jià)格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識(shí)創(chuàng)新價(jià)值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價(jià)格的可能。

2．2定價(jià)方式創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的運(yùn)用可以說(shuō)已滲透到社會(huì)生活中的各個(gè)角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運(yùn)用價(jià)格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競(jìng)拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個(gè)“超能”拍賣(mài)師1秒鐘就能接受并處理1．2萬(wàn)多人的報(bào)價(jià)。

3．渠道策略創(chuàng)新

3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

3．2渠道方式創(chuàng)新，實(shí)施E化分銷(xiāo)。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，即“沒(méi)有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒(méi)有定單”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國(guó)企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)方式的根本改變，全面實(shí)施分銷(xiāo)資源計(jì)劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門(mén)密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷(xiāo)活動(dòng)。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。

4．促銷(xiāo)策略創(chuàng)新

4．1廣告策略創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷(xiāo)，也可抓住知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者關(guān)注知識(shí)的特點(diǎn)進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。網(wǎng)絡(luò)廣告是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息．傳播，能夠較好地激發(fā)消費(fèi)者的需求，達(dá)到廣告的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不僅可采用文字、圖片、色彩、動(dòng)畫(huà)等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶(hù)全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。

第6篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

【關(guān)鍵詞】百雀羚 營(yíng)銷(xiāo)策略 對(duì)策

一、百雀羚現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)策略

（一） 產(chǎn)品策略

百雀羚產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，是我國(guó)知名的國(guó)貨老品牌，具有保健、養(yǎng)顏的化妝品市場(chǎng)形象，受廣大消費(fèi)者青睞、信賴(lài)，滿(mǎn)足了目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。

（二）價(jià)格策略

百雀羚具有一定的市場(chǎng)規(guī)模，公司結(jié)合百雀羚在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者心理定位，確定最終的產(chǎn)品價(jià)格。百雀羚采用實(shí)惠的價(jià)格，廣受消費(fèi)者喜愛(ài)。

（三）渠道策略

百雀羚在2008年以前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要集中在超市，但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這種單一的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)，也不能滿(mǎn)足公司發(fā)展需要。從2008年開(kāi)始百雀羚開(kāi)始尋找商，并進(jìn)軍專(zhuān)賣(mài)店。百雀羚在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展的帶動(dòng)下，也開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，如淘寶店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、1號(hào)店等。但截至目前，百雀羚最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是專(zhuān)賣(mài)店和超市。

（四）促銷(xiāo)策略

百雀羚促銷(xiāo)策略有廣告促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)和體驗(yàn)促銷(xiāo)。現(xiàn)行的廣告方式有兩種，一是在各大媒體上刊登促銷(xiāo)信息，二是店面人員在各類(lèi)消費(fèi)者集中地發(fā)放宣傳單。折扣促銷(xiāo)是指各營(yíng)銷(xiāo)渠道為消費(fèi)者批量購(gòu)買(mǎi)實(shí)施的手段，即消費(fèi)者進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或者在淡季購(gòu)買(mǎi)時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售按照售價(jià)的折扣進(jìn)行銷(xiāo)售。體驗(yàn)促銷(xiāo)是指工作人員利用訂貨會(huì)、展會(huì)等時(shí)間向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品，讓其體驗(yàn)有關(guān)產(chǎn)品，以刺激其購(gòu)買(mǎi)。

二、百雀羚營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品策略

在經(jīng)過(guò)對(duì)百雀羚產(chǎn)品的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，百雀羚產(chǎn)品沒(méi)有足夠關(guān)注不同消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，百雀羚產(chǎn)品功能相對(duì)單一。在百雀羚的實(shí)際銷(xiāo)售中，實(shí)惠裝的產(chǎn)品包裝并未滿(mǎn)足年輕一族便攜式的包裝要求，在攜帶過(guò)程中往往造成不便。百雀羚產(chǎn)品包裝沒(méi)有很好的迎合年輕消費(fèi)者的生活需求和工作狀態(tài)，造成市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷。

（二）價(jià)格策略

百雀羚缺乏系統(tǒng)的定價(jià)策略，沒(méi)有規(guī)范的價(jià)格政策，導(dǎo)致百雀羚產(chǎn)品之間的聯(lián)系相對(duì)脫節(jié)，難以真正發(fā)揮價(jià)格策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的正能量作用，難以實(shí)現(xiàn)百雀羚市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。此外，由于百雀羚一直以來(lái)采用的是大眾化的低價(jià)策略，使得百雀羚在消費(fèi)者的心理定位就是低端的化妝品生產(chǎn)公司，產(chǎn)品難以滿(mǎn)足高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這樣可以看出百雀羚也面臨著市場(chǎng)平價(jià)定位問(wèn)題，使得百雀羚化妝品營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)率較低。

（三）渠道策略

百雀羚專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)思想陳舊落后，認(rèn)為實(shí)體店經(jīng)營(yíng)只有親力親為才能成功，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)多，勢(shì)必增加資金的投入，管理風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增加，對(duì)實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)影響不利。百雀羚專(zhuān)賣(mài)店和超市的銷(xiāo)售之間各自為政，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，缺少內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理溝通，也沒(méi)能很好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，未能發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)渠道在營(yíng)銷(xiāo)工作中的作用，與其他特色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)相比，營(yíng)銷(xiāo)能力弱一些。

（四）促銷(xiāo)策略

百雀羚的廣告投放效果不強(qiáng)，手段較單一，給消費(fèi)者傳遞的信息也不全，僅從莫文蔚的個(gè)人廣告秀看，消費(fèi)者并不能從廣告中看到相關(guān)百雀羚產(chǎn)品信息，如百雀羚的功效、功能等，使得消費(fèi)者對(duì)百雀羚產(chǎn)品更多的感慨是迷惑不解。百雀羚目前采用的一些I業(yè)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有明確的目的，缺乏時(shí)代新意，更多的是以讓利行為獲得商短期促銷(xiāo)利潤(rùn)，并沒(méi)有在促銷(xiāo)中做好百雀羚形象宣傳的目的。

三、百雀羚營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策

（一）產(chǎn)品策略

百雀羚產(chǎn)品在重新定位時(shí)，需要保持原有消費(fèi)群體，也要重視新的年輕消費(fèi)群體。百雀羚需要在明確的市場(chǎng)定位下，詳細(xì)剖析年輕消費(fèi)群體的心理需求，基于心理需求研發(fā)百雀羚產(chǎn)品，利用有效渠道將產(chǎn)品信息全面系統(tǒng)的傳遞給消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)群體的關(guān)注。同時(shí)，還要在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品包裝方面盡可能的體現(xiàn)出產(chǎn)品自身的差異性，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，提升百雀羚的核心競(jìng)爭(zhēng)力。尤其在面臨諸多化妝品質(zhì)量危機(jī)的背景下，百雀羚更應(yīng)基于自身安全護(hù)膚的自然產(chǎn)品理念下，為消費(fèi)群體研發(fā)設(shè)計(jì)天然自然的產(chǎn)品包裝。

（二）定價(jià)策略

從百雀羚過(guò)去的消費(fèi)格局看，百雀羚需要重新改革市場(chǎng)價(jià)格，打破過(guò)去傳統(tǒng)品牌低端格局，在國(guó)內(nèi)打響品牌，開(kāi)拓百雀羚市場(chǎng)，以百雀羚專(zhuān)柜為基礎(chǔ)，不斷提升百雀羚檔次，提升百雀羚價(jià)格，對(duì)百雀羚品牌進(jìn)行創(chuàng)新包裝。

（三） 渠道策略

百雀羚結(jié)合現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況和重新細(xì)分市場(chǎng)，需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施以下渠道策略：

第一，百雀羚應(yīng)突破過(guò)去的渠道，緊隨市場(chǎng)變化，利用百雀羚的資本實(shí)力，設(shè)立專(zhuān)柜，開(kāi)設(shè)百雀羚專(zhuān)賣(mài)店。百雀羚采取的策略是：步步為營(yíng)，首先在一線(xiàn)城市較發(fā)達(dá)繁華的地帶設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９?，逐漸轉(zhuǎn)移向二線(xiàn)城市的繁華地帶，注重專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜開(kāi)設(shè)的質(zhì)量。

第二，繼續(xù)加大百雀羚電子商務(wù)渠道的開(kāi)發(fā)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，百雀羚應(yīng)加大電子商務(wù)渠道的利用，但是需要注意的是百雀羚應(yīng)對(duì)線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道實(shí)行差異化管理，區(qū)別不同渠道主打產(chǎn)品，避免因不同營(yíng)銷(xiāo)渠道導(dǎo)致的同產(chǎn)品、品牌競(jìng)爭(zhēng)。建議線(xiàn)上渠道可以主打百雀羚的上市新品，實(shí)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略，而線(xiàn)下渠道主要銷(xiāo)售應(yīng)季產(chǎn)品。

（四）促銷(xiāo)策略

百雀羚應(yīng)加強(qiáng)和市場(chǎng)銷(xiāo)售、廣告商的有效溝通，在投放廣告時(shí)，利用各類(lèi)炒作手段，提升市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)百雀羚的關(guān)注；百雀羚還可以利用各種炒作的廣告主題延伸百雀羚的品牌內(nèi)涵，和市場(chǎng)、消費(fèi)者進(jìn)行順暢溝通。

同時(shí)，考慮到百雀羚面臨化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈形勢(shì)，建議百雀羚在市場(chǎng)銷(xiāo)售終端，如專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜等地，采取多樣化的營(yíng)業(yè)推廣形式，如特價(jià)促銷(xiāo)、樣品贈(zèng)送等活動(dòng)，不斷開(kāi)拓消費(fèi)者目標(biāo)群體，增加消費(fèi)者對(duì)百雀羚的認(rèn)知度，同時(shí)以推廣活動(dòng)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)百雀羚的購(gòu)買(mǎi)欲望。

參考文獻(xiàn)：

[1]李彥楠.百雀羚的復(fù)興―民族品牌的傳承與創(chuàng)新[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2014（6）：45-46.

第7篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者需求。

一是通過(guò)改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過(guò)市場(chǎng)引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時(shí)還沒(méi)有意識(shí)到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場(chǎng)與你競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)人對(duì)中國(guó)自行車(chē)的接受，中國(guó)人、日本人對(duì)咖啡的接受，都是企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)造需求的結(jié)果。

二是通過(guò)主動(dòng)參與新生活的設(shè)計(jì)，進(jìn)而開(kāi)拓出新產(chǎn)品。日本人突發(fā)奇想、絞盡腦汁設(shè)計(jì)出來(lái)的卡拉OK娛樂(lè)形式，征服了所有年齡層次、所有國(guó)家的消費(fèi)者，旋風(fēng)般流行當(dāng)今娛樂(lè)世界，就是主動(dòng)參與新生活方式的結(jié)果。

三是通過(guò)把握全新的機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅要滿(mǎn)足未被滿(mǎn)足的現(xiàn)實(shí)需求和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，更要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品去創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話(huà)機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場(chǎng)前，消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了新的需求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運(yùn)用新技術(shù)、新工藝來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

價(jià)格策略創(chuàng)新

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者所擁有的信息優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，使得廠方與消費(fèi)者占有對(duì)等的信息，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費(fèi)用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價(jià)格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購(gòu)銷(xiāo)雙方均明白價(jià)格構(gòu)成中哪些是剛性的（如材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用），哪些是彈性的（如創(chuàng)新思維、設(shè)計(jì)費(fèi)用等），因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須加大透明度，盡可能采用低價(jià)策略，且以消費(fèi)者接受為底線(xiàn)。

定價(jià)因素創(chuàng)新，將知識(shí)因素、創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中。在知識(shí)為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，定價(jià)就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識(shí)價(jià)值，因而價(jià)格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個(gè)范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價(jià)格中，原材料、人力費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用是重要的成本開(kāi)支，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些費(fèi)用可能僅是產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對(duì)固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價(jià)格比例極大，且在價(jià)格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識(shí)創(chuàng)新價(jià)值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價(jià)格的可能。

定價(jià)方式創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的運(yùn)用可以說(shuō)已滲透到社會(huì)生活中的各個(gè)角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運(yùn)用價(jià)格的策略產(chǎn)生了變化。如：競(jìng)價(jià)拍賣(mài)就不一定非到某一固定場(chǎng)所進(jìn)行，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)就可進(jìn)行商品、貨物、古玩、藝術(shù)珍品等的拍賣(mài)，競(jìng)價(jià)者只需找到相應(yīng)的網(wǎng)址按動(dòng)一下鼠標(biāo)就可快捷地提出報(bào)價(jià)，而且拍賣(mài)師也無(wú)需像以前那樣一次只能接受一位顧客的報(bào)價(jià)，電腦這個(gè)“超能”拍賣(mài)師1秒鐘就能接受并處理1．2萬(wàn)多人的報(bào)價(jià)。

渠道策略創(chuàng)新

渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

渠道方式創(chuàng)新，實(shí)施E化分銷(xiāo)。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，即“沒(méi)有EDI（電子數(shù)據(jù)交換）就沒(méi)有定單”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國(guó)企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)方式的根本改變，全面實(shí)施分銷(xiāo)資源計(jì)劃（DRP），使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門(mén)密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷(xiāo)活動(dòng)。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。

促銷(xiāo)策略創(chuàng)新

廣告策略創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷(xiāo)，也可抓住知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者關(guān)注知識(shí)的特點(diǎn)進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。網(wǎng)絡(luò)廣告是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息傳播，能夠較好地激發(fā)消費(fèi)者的需求，達(dá)到廣告的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不僅可采用文字、圖片、色彩、動(dòng)畫(huà)等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶(hù)全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告。

營(yíng)業(yè)推廣創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代高新技術(shù)含量高的產(chǎn)品與日俱增，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解比較少，因而企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣策略創(chuàng)新時(shí)就要注意運(yùn)用舉辦培訓(xùn)班等方式使消費(fèi)者了解商業(yè)，并通過(guò)運(yùn)用高科技的手段進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如現(xiàn)在有的公司采取見(jiàn)證促銷(xiāo)、體驗(yàn)促銷(xiāo)的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣就是一種很好的創(chuàng)新。如澳柯瑪熱水器公司將“斷電100小時(shí)有熱水、安全100％水電分離”的雙百承諾作為電熱水器導(dǎo)入市場(chǎng)的廣告語(yǔ)，為了讓消費(fèi)者相信，該公司讓消費(fèi)者以現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督見(jiàn)證的方式來(lái)驗(yàn)證，從而使該熱水器的優(yōu)良品質(zhì)深入人心，提高了產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。再如DELL電腦公司去年7月份為攻戰(zhàn)中國(guó)電腦市場(chǎng)，在中國(guó)一些大型商場(chǎng)門(mén)前大搞體驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)，運(yùn)用其先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)DELL新興電腦的功能和質(zhì)量，消除了消費(fèi)者電話(huà)購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的疑慮。

公共關(guān)系策略創(chuàng)新。傳統(tǒng)的公關(guān)策略對(duì)于促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作起到了一定的促進(jìn)作用，但還存在一些庸俗的傾向，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代新型公關(guān)強(qiáng)調(diào)的是合作——與社區(qū)、顧客、政府機(jī)構(gòu)、中間商、媒體等各方面的合作，現(xiàn)在比較流行的合作營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)質(zhì)就是一種以公共關(guān)系創(chuàng)新為主體的營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系也是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代公關(guān)創(chuàng)新的具體表現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)便使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的形式有站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷(xiāo)信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等。

 

第8篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

一、酒業(yè)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)定位

中國(guó)酒業(yè)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、流程規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作上都有很大提升的余地，常會(huì)出現(xiàn)一些關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)制約了企業(yè)不能進(jìn)一步發(fā)展。在此情況下，企業(yè)可以通過(guò)在運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)上創(chuàng)新，通過(guò)一個(gè)工具、模型或是一個(gè)觀念，就能很好地解決企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，使效益得以倍數(shù)提升。在這一點(diǎn)上，我們可以看到早期“盤(pán)中盤(pán)”模式給安徽酒業(yè)乃至全國(guó)酒業(yè)的貢獻(xiàn)。

由于改善運(yùn)營(yíng)效益的做法是通用而現(xiàn)成的，企業(yè)通過(guò)基于運(yùn)營(yíng)效益的改善，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司提出解決之道往往不是最難，有難度的是如何結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行實(shí)施，一旦企業(yè)找到適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式或工具，通常能解除當(dāng)初的發(fā)展瓶頸，釋放出一波成長(zhǎng)潛力。

這就是企業(yè)基于“運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)”的定位。

中國(guó)酒業(yè)最為常用、最熟悉、也最為習(xí)慣的是依靠“運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)”優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益的，企業(yè)慣常以某一個(gè)或者連續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)運(yùn)營(yíng)效益的增長(zhǎng)，并依靠運(yùn)營(yíng)效益來(lái)代替戰(zhàn)略。這種競(jìng)爭(zhēng)定位短期內(nèi)確實(shí)為很多企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)，但運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的定位對(duì)企業(yè)的直接挑戰(zhàn)就是企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新能力，否則企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)行為就會(huì)很容易走向同質(zhì)化，而同質(zhì)化的最終結(jié)果必然是零和競(jìng)爭(zhēng)、一成不變或不斷下跌的價(jià)格。

所以，我們可以看到當(dāng)水井坊高端定位成功后，國(guó)窖1573和舍得酒快速跟進(jìn)；當(dāng)口子窖終端模式應(yīng)用成功后，迎駕酒、黃鶴樓酒、陜西太白酒、衡水老白干酒等全國(guó)地方名酒也迅速導(dǎo)入“盤(pán)中盤(pán)模式”，不惜重金投入到終端競(jìng)爭(zhēng)的鏖戰(zhàn)；當(dāng)高爐家酒的“美元促銷(xiāo)”刮起成功風(fēng)暴后，我們可以看到很多地方白酒企業(yè)也在快速上演玩“幣”風(fēng)暴。

但是，我們也更應(yīng)該看到，依靠“運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)”只能在有限邊界內(nèi)獲得效率的提高、效益的增長(zhǎng)。企業(yè)過(guò)分倚重運(yùn)營(yíng)效益，并將某些制約自己的關(guān)鍵環(huán)節(jié)當(dāng)作了“戰(zhàn)略性”問(wèn)題，從而忽略要去發(fā)展出真正的戰(zhàn)略定位。黃鶴樓酒業(yè)就是這樣，企業(yè)期望通過(guò)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系”的重建來(lái)“支持業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)”，過(guò)于期望通過(guò)盤(pán)中盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入和建立來(lái)獲取長(zhǎng)足的發(fā)展，也許這些都很必要，但即使企業(yè)在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)得再順暢，它又怎么能保證顧客不買(mǎi)枝江大曲、白云邊、口子窖等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品而選擇自己呢？

過(guò)于倚重某些環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)效益改善，會(huì)忽略對(duì)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)定位的要求和發(fā)展。

二、酒業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)定位

對(duì)許多缺乏戰(zhàn)略定位觀念而又成長(zhǎng)得不錯(cuò)的中國(guó)酒業(yè)來(lái)說(shuō)，它們并非沒(méi)有定位，很可能正是企業(yè)實(shí)際活動(dòng)中蘊(yùn)含的某個(gè)戰(zhàn)略定位，使它贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并獲得好的發(fā)展，只不過(guò)企業(yè)沒(méi)有清晰地意識(shí)到和界定出這個(gè)定位并善以運(yùn)用罷了，比如安徽文王貢酒，一個(gè)典型的傳統(tǒng)白酒企業(yè)，當(dāng)整個(gè)白酒行業(yè)風(fēng)行勾兌工藝時(shí)，文王卻立足消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)白酒工藝的信賴(lài)，依靠“純糧自家釀造”的品質(zhì)訴求，立足臨泉縣，盤(pán)活企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)資源，一直保持穩(wěn)定良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

正如波特所言，“戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)啟了一個(gè)新的定位、新的商業(yè)模式和一種新的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)。運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)回答的是如何找到競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿：誰(shuí)做得更好，我們就向它學(xué)習(xí)，我們距離最佳還有多大提升空間？”“最有價(jià)值的配稱(chēng)是那些只適用于特定戰(zhàn)略的配稱(chēng)，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)定位的獨(dú)特性”，而獨(dú)特性令產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生溢價(jià)，企業(yè)要根據(jù)自身的定位有重點(diǎn)和優(yōu)先次序地提升不同環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)，才能獲得最大績(jī)效，在新勾兌工藝的白酒時(shí)代，“無(wú)煙工廠”到處都是，這就要求白酒企業(yè)必須立足現(xiàn)代消費(fèi)者需求，在保證勾兌白酒酒水品質(zhì)的同時(shí)，提供消費(fèi)需求和消費(fèi)服務(wù)上的獨(dú)特性，比如安徽迎駕貢酒在包裝上的不斷創(chuàng)新，比如安徽種子酒推出“醉三秋”依靠“恒溫窖藏”品質(zhì)訴求，以及雙鉤珍寶坊開(kāi)創(chuàng)自由勾兌的新消費(fèi)理念，這些創(chuàng)新的獨(dú)特性使得企業(yè)獲得更多的溢價(jià)能力。

但是，藍(lán)?？倳?huì)轉(zhuǎn)化為紅海。

每一種新的“戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)模式”都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速模仿的，這也是向成功者學(xué)習(xí)的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者的模仿會(huì)降低獨(dú)特性，并使得行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化，同質(zhì)化恰恰考驗(yàn)的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

當(dāng)口子窖依靠“盤(pán)中盤(pán)”終端模式獲取成功后，在諸多智業(yè)公司的推動(dòng)下，幾乎所有的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌都在學(xué)習(xí)和模仿口子窖模式，這使得徽酒在省外很多地區(qū)遭受當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)名酒的反擊，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在不斷化解。在西安，口子窖被西鳳和太白瘋狂擠壓；在江蘇，口子窖遭受洋河、今世緣等品牌的強(qiáng)力阻擊；在河北、河南、山東，口子窖的優(yōu)勢(shì)被當(dāng)?shù)孛频母?jìng)爭(zhēng)模仿快速抵消，對(duì)于徽酒而言“盤(pán)中盤(pán)”中的小盤(pán)甚至已經(jīng)不復(fù)存在。

“戰(zhàn)略就是形成一套獨(dú)具的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，去創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的定位”，它的本質(zhì)是創(chuàng)造差異性，而非追求共同的“理想定位”。

缺少戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)定位的中國(guó)酒業(yè)正面臨嚴(yán)重同質(zhì)化危機(jī)。2007年，國(guó)家商務(wù)部再次啟動(dòng)了“中國(guó)名酒”的評(píng)選活動(dòng)“第六屆中國(guó)名酒”，卻遭受的諸多質(zhì)疑，甚至被造酒企業(yè)起訴。這個(gè)中國(guó)酒業(yè)對(duì)品牌極端重視的一種外在情節(jié)表現(xiàn)，這種評(píng)選對(duì)品牌塑造而言有形和無(wú)形的價(jià)值都很大，難怪河南寶豐酒廠有關(guān)人士會(huì)說(shuō)“中國(guó)馳名商標(biāo)與中國(guó)名牌對(duì)于白酒企業(yè)系列產(chǎn)品能夠產(chǎn)生整體拉力”，但這也同時(shí)也在很大程度上反映中國(guó)酒品牌建設(shè)嚴(yán)重的同質(zhì)化危機(jī)。

三、中小白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位

面對(duì)白酒營(yíng)銷(xiāo)日益同質(zhì)化的時(shí)代，中小白酒企業(yè)尋求突圍的競(jìng)爭(zhēng)定位重在“運(yùn)營(yíng)效益”上的競(jìng)爭(zhēng)定位，依靠“運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)”優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新，借助企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，精耕區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效益的最大化，先生存，后發(fā)展。

中國(guó)酒業(yè)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)定位需要的企業(yè)不斷的創(chuàng)新，甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，多層面、多方位構(gòu)建企業(yè)在資源、產(chǎn)品、包裝、促銷(xiāo)和品牌上的多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1．基于地緣優(yōu)勢(shì)上的盤(pán)整

地緣優(yōu)勢(shì)仍然是地方名酒的“靠山”，企業(yè)高端產(chǎn)品成功的關(guān)鍵就在于發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)的作用做大團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，沒(méi)有地緣優(yōu)勢(shì)，地方名酒難以抗擊全國(guó)一二線(xiàn)品牌高端產(chǎn)品的瘋狂擠壓。

中小白酒企業(yè)一定要盤(pán)活企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的社會(huì)資源，不但可以節(jié)省成本，更利于鞏固市場(chǎng)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，更好保護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。

河北味道府酒業(yè)原河北冀峰酒業(yè)，于2006年在我們建議下企業(yè)更名為河北味道府酒業(yè)，企業(yè)旗下的味道府品牌于2003年推出，短短幾年的時(shí)間，味道府品牌通過(guò)盤(pán)整企業(yè)在欒城縣政府和社會(huì)資源，成為當(dāng)?shù)馗邫n政務(wù)商務(wù)用酒，在一個(gè)人口約40萬(wàn)的欒城縣實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jī)。味道府品牌成長(zhǎng)的重要策略就是通過(guò)政府關(guān)系成就縣委招待用酒，通過(guò)政府會(huì)議、老鄉(xiāng)會(huì)、品鑒會(huì)和大型活動(dòng)冠名贊助等形式，制定寬松的樣品酒贈(zèng)送計(jì)劃，感化欒城中高層消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)。同時(shí)依靠冀峰牌低檔白酒搶占市場(chǎng)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和外侵品牌，有效保護(hù)味道府品牌成長(zhǎng)。2005，有效啟動(dòng)距離欒城僅20多公里的省會(huì)石家莊市場(chǎng)，借助省會(huì)市場(chǎng)政企資源，低成本快速啟動(dòng)燕春集團(tuán)旗下的各大酒店，以及其他團(tuán)購(gòu)單位，雖然味道府酒業(yè)不具備啟動(dòng)省會(huì)市場(chǎng)的能力，但是卻通過(guò)石家莊市場(chǎng)的有效導(dǎo)入，至少扛起了石家莊地產(chǎn)白酒第一品牌的大旗，為企業(yè)快速啟動(dòng)周邊其他縣級(jí)市場(chǎng)贏來(lái)了信心和機(jī)遇。

2．基于產(chǎn)品包裝上的優(yōu)勢(shì)

把產(chǎn)品包裝做得足夠有檔次而且成本更經(jīng)濟(jì)，銷(xiāo)售價(jià)格更低廉，這是中小酒業(yè)必須學(xué)習(xí)的一種運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“包裝好，價(jià)格低，大品牌”是一貫是經(jīng)銷(xiāo)商到地方名酒企業(yè)貼牌的做法，通過(guò)在四川瀘州醇、汝陽(yáng)杜康、陜西太白等企業(yè)上個(gè)貼牌，開(kāi)發(fā)有足夠檔次的包裝，然后通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略，快速依靠地產(chǎn)名酒品牌的背書(shū)效應(yīng)，依靠經(jīng)銷(xiāo)商已有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域招商乃至全國(guó)招商，快速賺取財(cái)富。于是，我們看到很多經(jīng)銷(xiāo)商都很賺錢(qián)，也會(huì)看到越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這種貼牌策略，快速發(fā)達(dá)起來(lái)，而回頭看看很多還在灌裝或釀造的中小型酒廠，卻艱難的生存著。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，“品牌好，包裝好，酒喝不死人就能賺錢(qián)”的說(shuō)法顯然是不負(fù)責(zé)的，但在某種程度上也說(shuō)明，白酒競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化。

但對(duì)于生產(chǎn)性企業(yè)而言，在保證酒水品質(zhì)的前提下，開(kāi)發(fā)足夠有檔次的包裝，來(lái)提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是至關(guān)重要的。我們常?？吹胶芏嘀行⌒推髽I(yè)，慣常的成本導(dǎo)向思維，新包裝開(kāi)發(fā)缺少創(chuàng)新思路，包裝怕花錢(qián)，總是打不開(kāi)局面，即使親自到專(zhuān)業(yè)的包裝公司設(shè)計(jì)，大多也是“比葫蘆畫(huà)瓢”，新包裝大多是差強(qiáng)人意。

3．基于產(chǎn)品品質(zhì)上的定位

品質(zhì)是第一位的。再好的品牌也是建立在品質(zhì)之上的，尤其是立志百年品牌的企業(yè)，一定要把品質(zhì)放在第一位。

中小酒業(yè)所擁有的多位地產(chǎn)名牌，長(zhǎng)期注重區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)使得品牌在當(dāng)?shù)丶矣鲬?hù)曉，所以必須在品質(zhì)上給消費(fèi)者一個(gè)值得消費(fèi)的理由。

口子窖酒的“真藏實(shí)窖，誠(chéng)待天下”的品牌訴求，仍然以品質(zhì)為先；文王貢酒，以“純糧自家釀造”的競(jìng)爭(zhēng)定位獲取相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局；種子酒業(yè)的新品醉三秋品牌，以“恒溫窖藏”的品質(zhì)定位，贏得市場(chǎng)的快速崛起；高爐家酒以“濃頭醬尾，和諧家”為訴求；安徽古井酒的九醞妙品以“10年原生態(tài)基酒”為品質(zhì)支撐。如此等等，足以證明，酒品如人品，品質(zhì)第一。

所以，我們常?？吹胶芏嘀行【茦I(yè)的品牌，往往是很大的，不切合實(shí)際的品牌訴求，比如湖南長(zhǎng)沙酒業(yè)白沙液提出“一葫傳情，白沙液”，不過(guò)上建立在一個(gè)“葫蘆”形狀的酒瓶子而已，跟消費(fèi)者有什么聯(lián)系，跟品牌本身有何聯(lián)系；還有湖北枝江大曲提出“越來(lái)越好，越來(lái)越近”，我在和很多企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候問(wèn)過(guò)從事酒的銷(xiāo)售人員，包括普通消費(fèi)者，能說(shuō)清楚道明白的為數(shù)不多。

4．基礎(chǔ)促銷(xiāo)創(chuàng)新上的差異

一個(gè)促銷(xiāo)可以救活一個(gè)企業(yè)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加大，不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)遍地開(kāi)花，中小酒業(yè)的成長(zhǎng)越來(lái)越難。

持續(xù)的鮮活的促銷(xiāo)創(chuàng)新，可以保持地方名酒快速獲得運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。所以，對(duì)于中小酒業(yè)而言，日常營(yíng)銷(xiāo)策略最重要考慮的就是促銷(xiāo)的創(chuàng)新性和可操作性。

促銷(xiāo)策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷(xiāo)，讓其直接獲得的利益，只有看得見(jiàn)的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷(xiāo)效果，而且會(huì)增大操作成本。

促銷(xiāo)上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過(guò)強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，迅速引爆市場(chǎng)，尤其是要善于利用節(jié)日促銷(xiāo)。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷(xiāo)策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷(xiāo)，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷(xiāo)力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷(xiāo)費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷(xiāo)形式對(duì)消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡(jiǎn)單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題。

對(duì)于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場(chǎng)。通過(guò)一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開(kāi)發(fā)酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開(kāi)瓶費(fèi)。主要是通過(guò)在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷(xiāo)商）直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對(duì)不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元；主銷(xiāo)產(chǎn)品每瓶?jī)丢?jiǎng)8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對(duì)于專(zhuān)職促銷(xiāo)員促銷(xiāo)，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷(xiāo)員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)便很難繼續(xù)開(kāi)展。

同時(shí)可以考慮文化性促銷(xiāo)或娛樂(lè)化促銷(xiāo)。招聘儀表端莊、體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

5．基于品牌傳播上的突破

在產(chǎn)品品質(zhì)定位上，我闡述了品牌訴求要注重產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)閷?duì)于很多中小酒業(yè)而言，如果品牌個(gè)性和文化不足夠支撐創(chuàng)新，最好的選擇就在于品質(zhì)訴求，這樣可以減少品牌傳播成本。

1) 差異化定位，塑造品牌個(gè)性

基于品牌尋找差異化，能結(jié)合社會(huì)流行文化更有利于推波助瀾，成就品牌個(gè)性。伴隨個(gè)性時(shí)代的到來(lái)，平庸就意味沒(méi)有成長(zhǎng)的土壤。

上世紀(jì)90年代，孔府家酒引入了“孔府文化”和“家文化”，一句“孔府家酒，讓你想家”的廣告語(yǔ)一夜傳遍大江南北，這個(gè)基于品牌本身的創(chuàng)意，以及對(duì)“家”的詮釋?zhuān)淮涡缘馁x予品牌“家”的個(gè)性情感，這也是90年代的成功，也是挖掘和迎合人性情感的成功；然后，我們又看到了高爐家的成功；

湘西“酒鬼酒”推出了大俗大雅的“酒鬼”文化，獨(dú)特的文化個(gè)性配合湘西神秘的地域風(fēng)情，提升了酒鬼酒本身的文化含量，達(dá)到了用文化提升酒鬼品牌的目的，一時(shí)間迅速風(fēng)行全國(guó)各地；

“小糊涂仙”、“小糊涂神”運(yùn)用了鄭板橋流傳甚廣的“難得糊涂”的典故，把醒與醉、聰明與糊涂、入世與出世、感性放縱與理性自律等對(duì)立統(tǒng)一、極具哲思的文化內(nèi)涵溶在酒中，利用現(xiàn)代人疲于奔命的勞頓心理，把糊涂之道和解憂(yōu)消愁的白酒融合在一起，給“難得糊涂”一個(gè)精彩的現(xiàn)代詮釋和演繹，與

2) 低成本傳播，做到極致就是好。

“我們的品牌很小，至于大品牌投入，我們從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)，更不敢做，擔(dān)心企業(yè)資源不支撐，即便是投入了，我們的營(yíng)銷(xiāo)水平和團(tuán)隊(duì)建設(shè)也跟不上，何況我們確實(shí)沒(méi)有錢(qián)?！币徽Z(yǔ)道破中小酒業(yè)的困境。

但是，品牌再小也要做品牌，塑造品牌就意味著構(gòu)建企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)和數(shù)百家中小酒業(yè)溝通，我認(rèn)為這些企業(yè)家都很看重品牌的價(jià)值，但更應(yīng)該通過(guò)低成本傳播的方式，把執(zhí)行做到極致。

第9篇：促銷(xiāo)策略創(chuàng)新范文

隨著大型超市的不斷壯大和發(fā)展，其促銷(xiāo)的方式和手段也發(fā)生了巨大的變化。由于經(jīng)濟(jì)體制以及決策者個(gè)人因素的影響，我國(guó)大型超市在促銷(xiāo)的過(guò)程中出現(xiàn)不少的問(wèn)題。很多超市在促銷(xiāo)技術(shù)的運(yùn)用上陷入了“瓶頸”，不能創(chuàng)新，也不能突破原有模式，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1促銷(xiāo)理念缺乏創(chuàng)新

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實(shí)質(zhì)上的創(chuàng)新。因而常出現(xiàn)一些促銷(xiāo)方法反復(fù)使用的情況，例如：打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、特價(jià)等。這些促銷(xiāo)方法沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的根本利益，所以效果并不好，有時(shí)甚至還會(huì)弄巧成拙，變成既賠夫人又折兵的敗招。

1.2促銷(xiāo)文化無(wú)特色

很多大型超市只追求眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而忽視了對(duì)企業(yè)文化和促銷(xiāo)文化的建設(shè)，導(dǎo)致超市的促銷(xiāo)沒(méi)有一點(diǎn)區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色，這樣就很難培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

1.3促銷(xiāo)組合沒(méi)有進(jìn)行有機(jī)整合

超市里的促銷(xiāo)方式比較單一，沒(méi)有對(duì)促銷(xiāo)組合進(jìn)行有機(jī)整合。單調(diào)、無(wú)新鮮感的促銷(xiāo)活動(dòng)很難給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊和留下深刻的印象，達(dá)不到促使人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的。有的超市在運(yùn)用促銷(xiāo)組合時(shí)，沒(méi)有充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶(hù)或消費(fèi)對(duì)象的靈活調(diào)配和合理組合。

1.4促銷(xiāo)策劃比較盲目

很多企業(yè)在做促銷(xiāo)策劃前只注意分析產(chǎn)品、消費(fèi)者、對(duì)手等“高技術(shù)”的因素，卻往往忽視了一些可能影響促銷(xiāo)的簡(jiǎn)單問(wèn)題，從而導(dǎo)致促銷(xiāo)失敗。有些超市在做促銷(xiāo)策劃的時(shí)候，太注重?cái)?shù)據(jù)、理論研究，往往聽(tīng)不進(jìn)、甚至不想去聽(tīng)執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)者的意見(jiàn)與想法。良好的促銷(xiāo)需要得到計(jì)劃執(zhí)行者的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到促銷(xiāo)策劃中來(lái)?，F(xiàn)在超市的促銷(xiāo)策劃都帶有較大程度的盲目性，它不能充分結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)的變化情況，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也缺乏理性思考和詳細(xì)分析，結(jié)果往往是促銷(xiāo)整體效果不理想。

1.5方案的復(fù)制

許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷(xiāo)售終端認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒(méi)有改變，對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒(méi)有改變，所以可以繼續(xù)使用原來(lái)的促銷(xiāo)方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中的。

1.6促銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，促銷(xiāo)激勵(lì)體制不完善

大型超市的規(guī)模很大，員工流動(dòng)性很強(qiáng)，綜合素質(zhì)也不高，這就給促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展帶來(lái)了一定難度。目前有不少超市促銷(xiāo)的激勵(lì)體制不完善，缺乏激勵(lì)的意識(shí)，缺乏科學(xué)績(jī)效評(píng)估體系，很多超市沒(méi)有建立科學(xué)的績(jī)效評(píng)估體系，員工績(jī)效的好壞幾乎都由業(yè)主根據(jù)自己的主觀意識(shí)斷定，而且大多不對(duì)員工公開(kāi)。這樣一來(lái)，優(yōu)秀員工看不到自己的工作成績(jī)，積極性受到打擊，一般的員工也看不到自己的不足，許多缺點(diǎn)不能得到及時(shí)糾正，導(dǎo)致績(jī)效持續(xù)不好，進(jìn)而對(duì)工作產(chǎn)生厭倦。另外，缺乏科學(xué)的報(bào)酬系統(tǒng)，不能很好地調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)人員的積極性和工作熱情，從而導(dǎo)致促銷(xiāo)質(zhì)量的下降，對(duì)大型超市整體形象的塑造不利。

2超市促銷(xiāo)挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略

針對(duì)大型超市促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，筆者從有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查資料及相關(guān)案例的經(jīng)典分析中，歸納出有一定實(shí)用價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略。

2.1樹(shù)立促銷(xiāo)新理念，建立特色的促銷(xiāo)文化

大型超市應(yīng)切實(shí)把握消費(fèi)者所關(guān)心的內(nèi)容，樹(shù)立“以人為本”的促銷(xiāo)理念，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。在觀念上應(yīng)該由生產(chǎn)者為中心走向消費(fèi)者為中心，注重“以人為本”的服務(wù)方式，突出“方便”一字，站在消費(fèi)者采購(gòu)的立場(chǎng)上，以顧客的觀點(diǎn)看待商品的各項(xiàng)服務(wù)，以便為顧客提供最大限度的方便，形成超市管理以人為本——管理者以員工為本，員工以顧客為中心—顧客信賴(lài)超市的“經(jīng)營(yíng)循環(huán)鏈”。良好的企業(yè)促銷(xiāo)文化對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要。大型超市應(yīng)特別注重對(duì)促銷(xiāo)文化的培養(yǎng)，可以從以下幾方面入手：

(1)建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新能力，營(yíng)造一個(gè)創(chuàng)新的文化氛圍，使他們?cè)诹己玫钠髽I(yè)文化環(huán)境中，在具有較高文化素質(zhì)和熟練業(yè)務(wù)水平的前提下，策劃出更有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)方案。

(2)不斷創(chuàng)新管理機(jī)制。根據(jù)員工的特點(diǎn)，創(chuàng)新出能充分調(diào)動(dòng)員工積極性的管理制度，在精神和物質(zhì)相結(jié)合的激勵(lì)制度下，使大型超市員工能夠發(fā)揮出自己的最大效用，為超市創(chuàng)造更大的效益。

(3)大型超市的促銷(xiāo)文化要突出“以人為本”，內(nèi)外并舉，三位一體的原則。在超市建立一個(gè)“以人為本”三位一體的文化體系，把單一消費(fèi)優(yōu)惠向健康娛樂(lè)、文化休閑、家政服務(wù)等多方位服務(wù)延仲，與其他企業(yè)達(dá)成合作聯(lián)盟，達(dá)到資源共享、服務(wù)共享，從而形成富有特色的促銷(xiāo)文化。

(4)大型超市在促銷(xiāo)上要跳出“特價(jià)”框框，轉(zhuǎn)變“一買(mǎi)一賣(mài)”的經(jīng)營(yíng)模式，以文化為紐帶，建立親情感，同時(shí)提倡科學(xué)消費(fèi)、健康消費(fèi)，賦予商業(yè)行為以更多的文化內(nèi)涵和靈性。例如，大型超市可以每年舉辦服裝文化節(jié),美食文化節(jié)等活動(dòng)，這些行之有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，能更好地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。今年“五一”，有不少商家促銷(xiāo)有方，打出了“文化底蘊(yùn)挖掘”、“未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)展望”、“燈謎”等文化牌，以求在眾多的同類(lèi)商品中，多一些吸引消費(fèi)者的新特色和新賣(mài)點(diǎn)。

2.2選擇多樣化的促銷(xiāo)方式，整合促銷(xiāo)組合

促銷(xiāo)組合，就是企業(yè)有目的、有計(jì)劃地把人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系等手段有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，綜合運(yùn)用，以取得最佳的促銷(xiāo)效果。這一概念的內(nèi)涵包括兩個(gè)要點(diǎn)：一是選擇哪些促銷(xiāo)方式去完成促銷(xiāo)目標(biāo)，一是如何組織這些促銷(xiāo)方式才能使促銷(xiāo)效果最佳。大型超市要提高促銷(xiāo)效果，就要盡量使促銷(xiāo)方式多樣化，并且能夠?qū)Υ黉N(xiāo)組合進(jìn)行有機(jī)地整合。整合促銷(xiāo)組合，必須要在充分分析比較過(guò)各種促銷(xiāo)方式的優(yōu)劣，并能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其促銷(xiāo)效果的前提下實(shí)行。表1中的促銷(xiāo)手段各有各的好處，大型超市在實(shí)際操作中應(yīng)該加以靈活地選擇運(yùn)用，力求促銷(xiāo)組合所能達(dá)到的利益最大化。大型超市除了科學(xué)地使用促銷(xiāo)方法以外，還應(yīng)當(dāng)利用各種促銷(xiāo)手段，促使促銷(xiāo)部門(mén)與其他職能部門(mén)之間的內(nèi)部整合，并以此為基礎(chǔ)，更廣泛的進(jìn)行價(jià)值鏈上企業(yè)、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和顧客的整合。在促銷(xiāo)創(chuàng)新時(shí)，可以借鑒其他企業(yè)促銷(xiāo)成功的方式，但要充分考慮所借鑒的方式在大型超市的適用程度，在此基礎(chǔ)之上尋找差異，彌補(bǔ)缺陷，創(chuàng)新出適合大型超市發(fā)展的促銷(xiāo)組合。

2.3科學(xué)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，建立顧客滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)體系

策劃促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)遵循的原則：(1)尋求差異化，使促銷(xiāo)活動(dòng)有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引更多的消費(fèi)者，從而提高超市的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)明確和保持每一步驟的整體協(xié)調(diào)性，以增強(qiáng)促銷(xiāo)的效果。(3)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃要立足實(shí)用主義。（4）在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，科學(xué)合理地分配資源，使其達(dá)到最優(yōu)化。大型超市還要實(shí)施顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略，確立讓顧客滿(mǎn)意的新觀念。結(jié)合顧客的消費(fèi)行為，具體可以從以下幾個(gè)方面實(shí)施：(1)培植大型超市與顧客之間的共同利益。大型超市與顧客兩者之間要有一種共同的利益作為聯(lián)系的橋梁，即雙方滿(mǎn)意。因此，要采取各種措施來(lái)提高顧客對(duì)超市的滿(mǎn)意程度。(2)大型超市要樹(shù)立全員的顧客滿(mǎn)意觀。外部顧客滿(mǎn)意的前提是內(nèi)部員工的滿(mǎn)意，內(nèi)部員工是否形成統(tǒng)一的顧客滿(mǎn)意觀念，對(duì)提高顧客滿(mǎn)意度相當(dāng)重要。提高顧客滿(mǎn)意度最根本的途徑就是“有效地滿(mǎn)足需求”。大型超市只有在滿(mǎn)足顧客的需求方面比競(jìng)爭(zhēng)者做的好，才能贏得更多的顧客。(3)大型超市要特別重視對(duì)顧客投訴的處理，建立顧客滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)體系。顧客判斷一個(gè)企業(yè)的好壞往往從這個(gè)企業(yè)對(duì)待顧客投訴、退貨或是更換貨物的要求這些方面考慮，看企業(yè)是否能夠及時(shí)滿(mǎn)足顧客的要求。大型超市應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT(mén)人員負(fù)責(zé)顧客抱怨的處理，或安裝免費(fèi)顧客抱怨電話(huà)，使顧客能有恰當(dāng)?shù)耐緩絹?lái)表達(dá)自己的不滿(mǎn)和抱怨。為提高企業(yè)的顧客滿(mǎn)意度，大型超市還要對(duì)抱怨處理進(jìn)行分析、總結(jié)、評(píng)估，找出不足之處，防患于未然。

2.4正確實(shí)施促銷(xiāo)策略

設(shè)計(jì)策劃好的促銷(xiāo)策略必須經(jīng)過(guò)正確合理地實(shí)施，才能發(fā)揮出其應(yīng)有的效用。不同的促銷(xiāo)策略有不同的實(shí)施要點(diǎn)。折價(jià)促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：經(jīng)常性的折價(jià)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，還可能引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，也容易引起消費(fèi)者的觀望和等待，所以，一定要正確認(rèn)識(shí)到折價(jià)促銷(xiāo)的利弊，不要對(duì)其產(chǎn)生依賴(lài)心理。優(yōu)惠促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：優(yōu)惠促銷(xiāo)對(duì)于新品牌及沒(méi)有知名度的產(chǎn)品，促銷(xiāo)效果不大，而且它的兌換率也很難預(yù)測(cè)，還可能增加額外的上作量，所以在促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)預(yù)算和成本收益估算時(shí)，一定要充分考慮到這一點(diǎn)。另外，不成功的優(yōu)惠券設(shè)計(jì)會(huì)損傷品牌形象，超市應(yīng)該精心設(shè)計(jì)和制作優(yōu)惠券，通過(guò)優(yōu)惠券盡可能傳遞出產(chǎn)品或品牌的信譽(yù)度和關(guān)譽(yù)度，提高兌換率，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售在實(shí)施時(shí)受法律的限制比較大，而且，因?yàn)橹歇?jiǎng)的總是少數(shù)人，所以很容易引起未獲獎(jiǎng)消費(fèi)者的不滿(mǎn)。大型超市在促銷(xiāo)時(shí)如果采用這種方法，就要在法律允許的條件下，合理設(shè)計(jì)中獎(jiǎng)的概率，或者采取多重連環(huán)抽獎(jiǎng)的方式，增加消費(fèi)者的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。廣告促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：廣告是以視覺(jué)來(lái)傳達(dá)超市的促銷(xiāo)意圖和信息的，因此要杜絕過(guò)多或過(guò)濫的視覺(jué)形象；而且在廣告形式和宣傳手段上，也不能不切實(shí)際片而追求廣告形式的夸張藝術(shù)性表現(xiàn)。公益贊助促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：由于公益贊助的費(fèi)用投入較多，風(fēng)險(xiǎn)較大，涉及到的促銷(xiāo)上具和宣傳手段也很多，因此就要求活動(dòng)的組織者具有全而、專(zhuān)業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和統(tǒng)籌能力，而且，只有時(shí)刻監(jiān)控活動(dòng)進(jìn)程和消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的接受程度，才能使活動(dòng)達(dá)到最佳的效果。同時(shí)，對(duì)大型超市而言，選擇合適的活動(dòng)時(shí)機(jī)也很重要，需要及時(shí)抓住各種有利機(jī)會(huì)，甚至要調(diào)動(dòng)社會(huì)力量創(chuàng)造機(jī)會(huì)。服務(wù)促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：服務(wù)促銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)上程，企業(yè)的整體素質(zhì)是服務(wù)活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵，因此對(duì)大型超市的整體素質(zhì)要求比較高，超市還需要建立相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，以保障和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量。最重要的是把握適當(dāng)?shù)念櫩蜐M(mǎn)意度，大型超市不能不計(jì)成本地滿(mǎn)足顧客的需求，必須要在顧客滿(mǎn)意和管理成本中找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。

2.5提高促銷(xiāo)員工隊(duì)伍素質(zhì)，建立完善的激勵(lì)機(jī)制

任何商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都少不了促銷(xiāo)人員、促銷(xiāo)品和顧客，它們構(gòu)成了促銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)基本要素。商品的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，就是促銷(xiāo)人員運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，說(shuō)服顧客接受商品的過(guò)程。大型超市只有不斷提高促銷(xiāo)員工隊(duì)伍素質(zhì)，才能增強(qiáng)其促銷(xiāo)活力。大型超市促銷(xiāo)人員素質(zhì)的提高主要是做好以下兩個(gè)方面的上作：

(1)提高員工的思想素質(zhì)，培養(yǎng)員工具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感，全心全意為顧客服務(wù)，把促銷(xiāo)商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)；摒棄促銷(xiāo)上作中的一切不正當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄?，杜絕促銷(xiāo)活動(dòng)中弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好等行為。

(2)提高促銷(xiāo)人員的文化素質(zhì)。推銷(xiāo)上作是一項(xiàng)極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的上作，因此，促銷(xiāo)人員除具備過(guò)硬的思想素質(zhì)外，也要求具有較高的文化素質(zhì)。促銷(xiāo)人員還應(yīng)具有較多的政治法律知識(shí)，熟悉與市場(chǎng)促銷(xiāo)有關(guān)的法律規(guī)范，并能在實(shí)際上作中運(yùn)用。作為促銷(xiāo)人員應(yīng)誠(chéng)實(shí)守信，言行一致，履行自己的承諾，讓顧客產(chǎn)生信任，與顧客培養(yǎng)和建立起民期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣，競(jìng)爭(zhēng)者才不能輕易地從你手中搶走顧客。

(3)通過(guò)提供各類(lèi)培訓(xùn)和開(kāi)放式的學(xué)習(xí)環(huán)境，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，促進(jìn)學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建，使員工綜合素質(zhì)得到較快提高。