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第1篇：促銷的基本策略范文

【關鍵詞】OTC 市場終端 4P

當今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。

一、OTC的涵義及市場優(yōu)勢

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費者可不經過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場開發(fā)主要有如下四個方面的優(yōu)勢：（1）新產品開發(fā)的費用較處方藥低，OTC新產品的開發(fā)費用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經過嚴格的審批和檢驗；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴張，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等大大促進了OTC市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非?？捎^，可仍然存在一些問題，據(jù)統(tǒng)計，名牌產品約占市場份額的70%，人們去藥店更愿意購買名牌產品，我國OTC市場的競爭已進入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調節(jié)和管理，勢必會造成嚴重的后果，將不利于OTC市場的發(fā)展，甚至會危及整個醫(yī)藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業(yè)的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復雜。因此，要想市場良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達國家的經驗，制定與整個體制相關的各項政策法規(guī)，理順與社會勞動保障，公費醫(yī)療，醫(yī)療保險等各項政策的關系，進一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強對醫(yī)藥流通領域的監(jiān)督。

三、OTC市場營銷策略分析

面臨改革開放和對外貿易，我國OTC市場應制定全面詳盡的營銷策略，即應該采用什么樣的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發(fā)點，探索OTC的市場營銷策略。

（一）做好產品

產品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產品，有利于提高產品的競爭力，體現(xiàn)產品的創(chuàng)造性，成功吸引消費者。在產品日益同質化的今天，一個產品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業(yè)能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因為品牌的無形資產是可以積累和延伸的。

（二）做好價格策略

價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價格的確定，應以消費需求為前提，以成本費用為基礎，以競爭價格為參考。

（三）注意產品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產品與消費者見面的橋梁，是產品實現(xiàn)銷售的物理條件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產品最大程度地接近消費者，為消費者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應在選擇經銷商的時候，將其配送能力和質量作為一個因素考慮在內，盡可能選擇品質高的經銷商，而廠家的終端維護隊伍則對終端的市場占有率及缺貨率進行及時跟蹤，這樣基本能彌補OTC在這方面可能出現(xiàn)的問題。

（四）做好產品的促銷

在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關系，收集終端VIP的資料，進行終端資料調查和整理，實施走訪計劃，以此來加強終端的品牌忠實度。OTC的廣告促銷可分為遠距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機構的關系，建立好與行業(yè)專家的關系，建立與公眾媒體的關系以及做好贊助各類社會活動和公益事業(yè)。直接營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何一個終端消費者為目標而進行的傳播活動。

四、結語

我國的OTC市場前景十分可觀，企業(yè)在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場營銷策略，對現(xiàn)有的各種模式進行認真的分析、評估和鑒別，以求得企業(yè)長期生存和發(fā)展之道。

參考文獻

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[3]馬承嚴.中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學技術出版社，2009.

第2篇：促銷的基本策略范文

企業(yè)網(wǎng)絡營銷的十項基本策略，這十項基本策略是企業(yè)制定網(wǎng)絡營銷策略的基礎，大型企業(yè)自身的優(yōu)勢和特征決定了可以選擇更加有效的網(wǎng)絡營銷策略。以資源優(yōu)勢來說，網(wǎng)站的外部鏈接數(shù)量表明了一個網(wǎng)站合作伙伴或者相關網(wǎng)絡資源的信息，而被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量則直接關系到網(wǎng)站的訪問量和網(wǎng)站在搜索引擎中的排名位置，被其他網(wǎng)站鏈接的機會也就相當于獲得了一次網(wǎng)站推廣的機會，因此網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量通常作為評價一個網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷效果的指標之一。

調查結果表明，被調查大型企業(yè)網(wǎng)站頁面瀏覽數(shù)和被鏈接數(shù)量均較多，117個被調查的大型企業(yè)網(wǎng)站平均被鏈接數(shù)量為163.2，最高的企業(yè)網(wǎng)站(海爾集團)被鏈接數(shù)量高達1758。按照不同行業(yè)網(wǎng)站平均被鏈接數(shù)量進行比較，并且與被調查企業(yè)網(wǎng)站平均訪問量指標進行比較就可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站被鏈接數(shù)量多的行業(yè)，訪問量也比較高。這些數(shù)字表明，大型企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面的優(yōu)勢仍然比較明顯，只不過很多企業(yè)并沒有充分利用這種推廣資源。

雖然大型企業(yè)網(wǎng)站被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量本身雖然無法證明大型企業(yè)所具有的優(yōu)勢究竟有多大，但至少可以說明，大型企業(yè)網(wǎng)站的受關注程度遠遠高于一般的中小企業(yè)網(wǎng)站，這種被關注也就是一種潛在的營銷資源，當然，大型企業(yè)還有其他更加豐富的資源，如資金、人才、品牌等等。合理利用企業(yè)的營銷資源，發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的最大效果，是大型企業(yè)網(wǎng)絡營銷選擇的基本出發(fā)點。

根據(jù)對目前國內大型企業(yè)網(wǎng)站狀況的調查，由于存在“十大問題”，可見從總體狀況來看，大型企業(yè)的網(wǎng)絡營銷水平還處于初級階段，企業(yè)網(wǎng)站建設和應用還很不完善，一些重要的網(wǎng)絡營銷方法也未得到普及應用，針對這些特點，由于不同行業(yè)之間的產品特性和用戶行為存在一定差異，因此不同行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略也存在一定差異，但一些基本策略的選擇原則是相同的，因此這里僅對大型企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略的一般策略選擇提出建議。

現(xiàn)階段國內大型企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略應從六個方面給予重點考慮。下面簡要介紹關于適合大型企業(yè)的六項網(wǎng)絡營銷策略及其實現(xiàn)手段：

(1)網(wǎng)絡營銷導向的企業(yè)網(wǎng)站建設和升級改造。網(wǎng)絡營銷導向企業(yè)網(wǎng)站的建設是有效開展網(wǎng)絡營銷的基礎，將這一重要關系應用于網(wǎng)絡營銷策略的制定，首先要求從網(wǎng)絡營銷整體需要的高度來看待企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡營銷策略的重要組成部分，為有效開展網(wǎng)絡營銷奠定基礎。考慮到絕大多數(shù)大型企業(yè)都已經建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，因此如何對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進行升級改造就成為大型企業(yè)網(wǎng)絡營銷基本策略之一。

(2)企業(yè)內部網(wǎng)絡營銷資源的開發(fā)、積累和應用。內部網(wǎng)絡營銷資源包括網(wǎng)站訪問量、注冊用戶信息，以及各種有效的信息渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網(wǎng)絡營銷信息的基礎條件。企業(yè)網(wǎng)站的信息、服務、功能是有效開展網(wǎng)絡營銷的必要條件，因此應重視企業(yè)網(wǎng)站內部資源的開發(fā)和應用，在對企業(yè)網(wǎng)站合理規(guī)劃的基礎上，還需要保證企業(yè)信息的有效性，盡可能提供對用戶有價值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對網(wǎng)站信息的獲取，以及對各種功能和服務的應用，達到對企業(yè)和產品的認知，從而為用戶的購買決策奠定基礎。企業(yè)網(wǎng)站資源的基礎是有價值的信息、良好的顧客服務和完善的網(wǎng)絡營銷功能。

(3)創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡品牌。相對于中小企業(yè)而言，大型企業(yè)的網(wǎng)絡品牌更加重要，也更具有價值，因此網(wǎng)絡品牌策略是大型企業(yè)網(wǎng)絡營銷必不可少的內容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡廣告、Email營銷等。

第3篇：促銷的基本策略范文

業(yè)務員崗位職責說明書一1、在總經理領導下，負責**地區(qū)的銷售管理工作。

2、詳細了解所轄區(qū)域市場。

通過相關的市場調查(通過網(wǎng)絡、走訪客戶、文本資料等)，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農業(yè)水平、產品消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點數(shù)量、各產品在當?shù)氐姆诸~、產品的分額及主要競爭對手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當?shù)氐氖袌瞿繕恕?/p>

3、挖掘客戶信息，進行有效過濾;與客戶溝通，建立客戶關系;對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額;并在合同執(zhí)行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質服務,并跟蹤合同完成后的回款。

4、結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網(wǎng)點建設計劃。

5、結合具體市場，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡，并逐步提升網(wǎng)絡質量。

6、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進意見。

7、收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。

8、了解國內展會的信息，根據(jù)公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區(qū)域市場。

9、不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內市場競爭能力，提高企業(yè)的知名度。

業(yè)務員崗位職責說明書二一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，業(yè)務員第一職責在于拜訪客戶，并每天真實有效的填寫有關客戶資料，掌握客戶對產品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實現(xiàn)產品銷售。因此，拜訪客戶并上交業(yè)務報表為業(yè)務第一工作。崗位職責重之又重。

二，反饋市場信息，業(yè)務員在市場一線，是真正看到過市場，唯一擁有發(fā)言權的人，為此作為業(yè)務員必須了解市場，對市場信息進行反饋是業(yè)務員的根本工作。業(yè)務員關心自己的產品同時必須關心競品，也就是說，必須在了解自己產品的同時，必須對競品了如指掌，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等多方面對競品，甚至競品公司上層進行了解。從而指導我公司向上健康有序發(fā)展。

三，進行市場調研，公司的發(fā)展，來源于一線信息的收集，市場調研也必不可少。為此，市場調研至關重要，業(yè)務員才能綜合了解市場，公司高層才能了解市終端市場，精細化的了解市場，才能了解市場的趨向，制定針對性的促銷政策，對市場競品有效阻擊，實現(xiàn)市場最大化。市場調研能力是衡量業(yè)務員整體素質的基本要求，同時是業(yè)務員整體素質提高的必由之路。

四，執(zhí)行促銷活動，執(zhí)行力是考察業(yè)務員的準則，為此，執(zhí)行促銷活動是業(yè)務員的基本任務，關鍵在于好的執(zhí)行力，無條件執(zhí)行促銷活動，完成活動任務，確?；顒哟黉N品的有效發(fā)放，活動的有效執(zhí)行是必備素質。

第4篇：促銷的基本策略范文

【關鍵詞】大眾寶萊汽車;市場定位;營銷策略

一、大眾寶萊汽車的產品市場定位與開發(fā)

大眾作為我國著名的汽車合資企業(yè)，其針對旗下新產品的研發(fā)、生產制定了完善的開發(fā)流程體系，以確保新產品無論是在樣式、質量還是性能方面都能夠得到市場廣泛的認可。這其中也包括了大眾寶萊汽車，具體來講其開發(fā)過程主要依次為汽車產品方案開發(fā)、樣車批量開發(fā)、新產品批量生產準備三個環(huán)節(jié)?；谄囍谱鞴に噺碗s、市場營銷等方面的考慮，與其他產品的開發(fā)相比，汽車新產品的開發(fā)一般都具有任務復雜、周期長等特點，不是一蹴而就的。為此關于大眾寶萊汽車的產品市場定位與開發(fā)可以從以下幾個方面來分析。

(一)寶萊汽車產品開發(fā)的背景。大眾寶萊汽車產品的研發(fā)離不開國內經濟發(fā)展的影響，為此，可以從國內和國外兩方面來分析大眾寶萊汽車產品的開發(fā)背景。從經濟全球化發(fā)展的角度來看，越來越多的國外大汽車廠商為進一步開拓中國汽車市場，開始在中國范圍尋求合作關系，隨著中國入世的深入化，汽車進口關稅額逐年降低，國外進口汽車對我國汽車行業(yè)的影響逐漸增強;從國內來看，隨著我國經濟的繁榮發(fā)展，人們的收入水平逐漸提高這使得人們對汽車的購買力提升。國內各個汽車廠商都加大了對新產品的研發(fā)力度?？傊?，無論是國內還是國外汽車行業(yè)的發(fā)展都在一定程度上增強了我國汽車行業(yè)發(fā)展的激烈化程度，為確保大眾品牌汽車行業(yè)地位不被動搖，能夠在激烈的競爭環(huán)境當中依然占有較大的市場份額，大眾必須進行新產品的開發(fā)，以不斷延長自身的生命周期。在這一背景下寶萊汽車應運而生了。

(二)寶萊汽車的市場定位。產品市場定位即企業(yè)以目前市場上競爭企業(yè)目前產品的市場位置、顧客喜好、主要購買人群等的詳細調查為考量依據(jù)，在創(chuàng)新的基礎上，來對本企業(yè)相似產品進行開發(fā)，以期給顧客留下不一樣的新穎印象，以此來幫助本企業(yè)所開發(fā)產品能夠在市場當中找到合適的為主。市場定位簡單而言，并不是你能或者你想對產品做出哪些改變，而是消費者心目中的理想產品是什么樣子的。其實質是企業(yè)能夠通過詳細的前期調研，來在同類別的產品當中將本企業(yè)產品與市場當中的其他產品區(qū)分開來，以在消費者心中留下深刻的印象。就大眾寶萊汽車而言，其生產前期通過大量市場調研活動的開展以及對產品未來發(fā)展的科學預測，緊緊抓住了我國汽車消費人群的興趣點和消費心理，這為其當前的成功銷售奠定了重要的市場基礎。具體而言，大眾寶萊在開發(fā)上既保留了自身德國汽車的純正優(yōu)質血統(tǒng)，又適當加入了中國本土元素，不僅滿足了中國消費者對德國車的崇拜，又符合當前我國市場以及消費者的特殊需要。且在外觀設計上，很好地將現(xiàn)代審美融入了進來，從外形線條的設計到內飾的配置幾乎都很好地滿足了我國消費者的喜好，與原來的產品車型外觀相比更具時代感。內部空間的擴大化，在滿足用戶對汽車實用性需求的情況下，也在很大程度上提升了汽車的乘坐舒適性。寶萊汽車產品的研發(fā)可以說使大眾品牌汽車的等級更加多元化，無論處于任何經濟層次水平的人，都可以有能力購買到大眾品牌的汽車?？傮w來說大眾寶萊汽車的市場定位可以總結為極具樂觀、進取、靈動理念的新生活主義車型，更符合年輕一代群體。其市場定位潛臺詞就是，只要你是開朗、樂觀、積極進取、富有事業(yè)心的有為青年，寶萊一定是你的不二之選。

二、大眾旗下寶萊汽車的營銷策略

(一)產品策略。從社會經濟的發(fā)展方面來看，無論是企業(yè)的生產還是社會的需要，都最終落實在產品和服務方面，即產品與服務維系著企業(yè)生產與市場需求。在營銷過程中，產品本身是營銷工作的核心，所以，制定科學的產品策略，是寶萊汽車營銷工作中的重要基礎。寶萊汽車營銷工作的開展，需要通過為消費者提供他們所希望看到的產品來達成營銷目標，因此，寶萊汽車的產品是否能夠與消費者的需求形成良好的對接成為了決定營銷成敗的關鍵。隨著社會的發(fā)展，消費者所具有的車輛需求呈現(xiàn)出了個性化的特征，這也推動著汽車市場的競爭不斷加劇，并要求汽車生產企業(yè)能夠通過豐富自身內涵、拓展自身的價值來實現(xiàn)自身市場競爭力的提升。當前，產品所具有的概念可以通過核心產品、一般產品、期望產品、附加產品和潛在產品五個層次來進行衡量。其中，核心產品指的是消費者從生產方得到的基本利益和基本服務。

從寶萊汽車的營銷來看，消費者希望得到寶萊汽車這一實體，并滿足自身的交通出行需求以及特定的精神需求;一般產品指的是依附于產品核心功能而存在的內容。從寶萊汽車營銷來看，則是指寶萊汽車所具有的基本形式，如它的構造設計、外形設計等;期望產品指的消費者在對產品進行消費時所希望得到的條件與屬性;附加產品指的是產品銷售之后所附加的利益和服務，如安裝調試、專業(yè)培訓等售后服務，雖然附加產品會提升產品的成本，但是這些成本一般是十分必要的，并對銷售成效產生著不容忽視的影響;潛在產品指的是消費者在購買產品之后，產品效益可能出現(xiàn)的改變和增加。從當前汽車營銷市場方面來看，核心產品呈現(xiàn)出了同質化的特征，重視產品外延的拓展，是推動寶萊汽車贏得市場與消費者信賴、積累自身競爭優(yōu)勢的關鍵。具體而言，發(fā)達國家的汽車營銷市場競爭主要體現(xiàn)在附加產品方面，而包括我國在內的發(fā)展中國家汽車營銷市場競爭則主要體現(xiàn)在期望產品方面，因此，寶萊汽車在營銷過程中，如果核心產品難以拉開競爭差距，則應當從附加產品方面提升服務質量，在此過程中，一是寶萊汽車可以對自身產品進行改進，如改進生產工藝、技術水平、環(huán)保生產標準，推行全面的質量管理，在減少產品質量問題的基礎上對依據(jù)受眾細分開展差異化設計與生產等;二是寶萊汽車可以以顧客需求為依據(jù)，對產品開展個性化的改裝，從而滿足受眾的個性化需求。雖然這種策略的踐行要求寶萊汽車在設計與生產方面不斷加大投入，但是卻可以提升寶萊汽車的技術含量，并體現(xiàn)出寶萊汽車在營銷過程中對消費者需求的尊重。

(二)價格策略。寶萊汽車的市場定價，是寶萊汽車營銷工作中的重要環(huán)節(jié)。定價工作的開展，需要以寶萊汽車自身的產品特點、市場競爭情況以及市場需求為依據(jù)，并實現(xiàn)價格策略與其他營銷策略的結合，從而推動寶萊汽車營銷成效的提升。在實際的定價工作中，影響汽車定價合理性的因素是多方面的，如成本因素、產品周期因素、消費者心理因素、價格彈性因素、國家政策法規(guī)因素等，在綜合考慮這些因素的基礎上，寶萊汽車營銷團隊需要遵循利潤最大化原則，通過多元化的市場營銷組合來確保寶萊汽車獲得一定的營銷利潤。

從寶萊汽車產品定價的方法來看，事實上，當寶萊汽車的設計工作完成之時，寶萊汽車產品所具有的價值也就得以基本確定，當然，在寶萊汽車的生命周期中，價格也會產生一定的改變，如生產原料價格的波動以及批量生產規(guī)模的擴大，都會讓寶萊汽車的生產成本下降，繼而對寶萊汽車的定價策略受到影響。隨著我國汽車市場瞬息萬變的發(fā)展，定價成為了許多汽車生產和營銷團隊面臨的重要問題，特別是我國汽車市場向買方市場的轉型，寶萊汽車的定價更是應當重視對消費者的特點綜合考慮。相關調查報告顯示，當前我國汽車消費者中70%的人群都是首次購車，并且購車消費額度高于消費者的年收入，這種特征的存在也決定了消費者對汽車產品具有著較高的期待，與此同時，價格因素是影響其消費行為的重要因素。因此，寶萊汽車應當避免制定與產品價值偏離太大的價格。

從當前國內汽車廠商所使用的價格策略來看，對于價格方面不具備優(yōu)勢的汽車產品，廠商會重視產品本身的推陳出新，同時也會重視在汽車原有配置的基礎上進行升值改造，從而讓消費者看到產品的增值，并提升產品所具有的性價比。另外，在寶萊汽車定價過程中，也應當將產品生命周期作為重要依據(jù)，即在產品經過更新?lián)Q代之后，定價可以稍高;在產品的市場成長期，則可以推動產品的差異化，通過確保產品體現(xiàn)出獨特屬性來維持定價;而在產品的市場成熟期，由于市場競爭不斷加劇，所以可以通過延伸品牌、開展組合產品營銷來增加利潤;在產品的市場衰退期，則可以利用緊縮戰(zhàn)略、收割戰(zhàn)略和鞏固戰(zhàn)略來獲得利潤。緊縮戰(zhàn)略是將生產資源集中于優(yōu)秀的產品線，收割戰(zhàn)略是通過超低定價回籠資金，鞏固戰(zhàn)略則是通過降低定價占領更多市場。

(三)促銷策略。國內汽車市場競爭的日益激烈，要求汽車廠商能夠為消費者提供優(yōu)質的產品，也要求汽車廠商能夠善用促銷策略吸引受眾關注并引導受眾的消費行為。從寶萊汽車開展產品促銷的意義來看，一是產品促銷的開展，能夠向消費者提供與產品相關的大量信息，如產品的特點、購買渠道、購買條件等;二是產品促銷的開展，可以有效提升產品知名度，提升潛在消費者對產品的關注;三是合理的產品促銷能夠幫助汽車廠商樹立良好的企業(yè)形象，從而在構建穩(wěn)定消費群的基礎上拓展自身市場占有率;四是產品促銷可以有效刺激消費者所具有的消費需求，并引導消費者的消費行為，特別是當新款產品進入市場初期，促銷所具有的這種作用最為明顯。從寶萊汽車促銷策略的選取來看，主要的促銷方法包括兩種，即廣告促銷、會議促銷。廣告促銷主要是在具有影響力的媒介中投入廣告，引導消費者對汽車產品所具有的特性初步了解。由于廣告促銷中的廣告內容能夠對產品進行反復的渲染，因此可以有效提升產品的知名度。

當然，有效的廣告營銷需要構建在優(yōu)秀的廣告文案基礎之上，只有能夠引發(fā)受眾共鳴的廣告文案，才能夠獲得較高的美譽度，并在激烈的市場競爭中脫穎而出;會議促銷包括展銷與贊助商務活動等形式，展銷包括參加網(wǎng)上展銷、汽車博覽會等，這種促銷方法能夠讓消費者近距離接觸產品，并在傳播品牌形象的基礎上提升產品知名度。贊助商務活動則主要是以冠名、指定專用車輛的方式進行產品宣傳，如對各類體育賽事的贊助，可以實現(xiàn)產品特性與賽事精神的共融，并體現(xiàn)出積極向上的品牌形象。

【參考文獻】

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第5篇：促銷的基本策略范文

每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對員工的關愛，這已成為國內企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個龐大的節(jié)日團購市場，吸引了越來越多的消費品企業(yè)和區(qū)域經銷商的關注和重視，許多消費品企業(yè)成立了專門的大客戶部專職負責開展團購業(yè)務；團購業(yè)務對于企業(yè)和區(qū)域經銷商充滿了誘惑，其主要利益點有以下幾個方面：

1．單次訂單量大，貨款回籠有保證；

2．銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費用低，利潤高；

3．提供了很好的品牌/產品推廣和宣傳的機會；

4．增加了產品的銷售渠道，擴大了產品的影響力，對于企業(yè)產品在其他渠道的銷售會有一定的積極影響；

如何確定團購業(yè)務的產品策略？

企業(yè)在確立了團購業(yè)務發(fā)展方向和目標客戶后，如何選擇和制定自己的產品策略將是團購業(yè)務能否成功的一個關鍵。團購業(yè)務的產品策略包括哪些內容？制定團購業(yè)務的產品策略要考慮哪些因素？

1．團購業(yè)務的產品策略

老品策略：即用市場正在銷售的成熟產品作為團購業(yè)務的主推產品。這時團購策略主要是制定：價格、團購扣點、促銷搭贈、結算方式、違約措施等內容；

新品策略：即用市場從沒有銷售過的新品作為團購業(yè)務的主推產品。這種情況，一般除保留老品的相關政策時，一般還要加上新品試用內容；

專用品策略：即一般通過對市場上已暢銷的老產品進行適當?shù)母脑欤阉鳛閳F購銷售的專用品，以示與正在銷售的老品的差別，防止對正在銷售的老品的市場和價格帶來不利影響；其團購政策內容基本上同老品；

2．制定團購產品策略考慮的主要因素

目標客戶的需求因素和特殊要求：這是制定團購產品策略的出發(fā)點和基本點；產品必須是目標客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標客戶帶來更多更好的價值，與同類競品相比能夠給目標客戶帶來獨特的利益點；比如：食用油類銷售人員可以向團購客戶講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價值的電子類產品更受企業(yè)員工的歡迎，因為每個家庭都需要而且價格更實惠；

客情因素：團購業(yè)務中，采購方關鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負責人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領導或者就是企業(yè)負責人；在三種人物中，與決策建議者搞好關系是最重要的，當然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關系更好，對決策影響者的關系也不能忽視，對于如何建立和維護與三種人物的關系，以后另文在敘，在此僅談論客情因素對產品策略的影響。一般來講：客情關系越好，對產品的各項要求（價格/包裝/質量/知名度等）可以適當放寬，但絕對不能明顯低于競品。同時，可以多推薦新品；客情關系一般，對產品的各項要求（價格/質量/功能/知名度等）就越嚴格，越要有競爭力；沒有客情關系一般很難做成團購生意；

品牌的影響力以及產品在當?shù)厥袌龅南M氛圍：這也是影響團購產品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產品在當?shù)厥袌鲆褧充N，團購產品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或者推薦新品作為團購產品。目前，許多大的消費品企業(yè)專門開發(fā)出團購專用產品，該產品只用于團購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產品在當?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑?，團購產品的價格策略就要略低，對產品的功能和質量要求也會高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價比；

主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展團購業(yè)務時，都采用招標和公開競價的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應商發(fā)出招標書，選擇性價比最理想或者企業(yè)認為較理想的品牌。所以，供應商和生產企業(yè)在制定團購產品策略時一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌影響力、價格策路、促銷策路、質量和功能、經銷商的實力、與目標客戶的客情關系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；

價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：團購產品如果報價過低，就有可能對公司其他產品的市場銷售帶來負面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。所以，在與團購客戶談判時，盡可能保持合理的價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達成交易，而應以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風險；

結款方式因素：團購客戶的結款方式和信譽也是制定團購策略是必須考慮的問題，對不同的結款方式以及客戶的信譽度，要制定相應的對應策略；

3.制定團購業(yè)務的產品手冊和相關銷售資料/工具，主要包括以下方面：

團購產品銷售手冊、樣品、產品報價單、團購產品訂單、購銷服務合同；

整理編輯企業(yè)和產品的宣傳資料、與目標客戶的溝通說辭（可用信函/郵件的方式）；

代表企業(yè)形象/品牌形象的有一定價值的禮品若干份；

團購業(yè)務的促銷策略

好的促銷是與目標客戶進行良好溝通的有效手段，也是達成銷售的關鍵之一。團購業(yè)務的促銷策略如何制定并沒有固定的模式，應視情況而定。 讓我們來討論以下問題：

1.團購客戶需要什么？

企業(yè)團購人員進行采購決策的行為過程中，無非要考慮以下三點：

采購到讓員工比較滿意的商品，不要讓員工領會去就罵；

盡可能用較低的費用辦好此事，防止被老板罵；

在基本保證以上兩點的情況下，相關當事人從中受益有多大，否則回家要挨老婆罵；

2．根據(jù)以上的三點原則，設計能夠說服客戶的促銷策略??！

其實，不論促銷形式千變萬化，其中心內容無怪乎以下兩點：

價格促銷：在性價比不分高低的情況下，以有競爭力的價格贏得訂單；

公關促銷：在價格不占優(yōu)勢的情況下，做好兩個方面的工作很關鍵。

第6篇：促銷的基本策略范文

[關鍵詞] 促銷策略 “推動策略” “拉引策略”

一、促銷策略概述

在4Ps中,促銷(Promotion)是作為營銷組合的最后一個因素被提出來的,但促銷管理卻是市場營銷管理中最復雜、最富技巧、最具風險的一個環(huán)節(jié)。目前國內不少企業(yè)對促銷沒有一個全面而正確的認識,認為只是單純的銷售促進,認為搞促銷活動就只要做廣告,或是單純的銷售促進活動,以至于只搞單項的促銷活動,產品鋪貨率不高,市場占有率也提不上去。根據(jù)市場營銷學原理,促銷(Promotion)是指賣方向消費者或用戶傳遞產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動,幫助人們認識產品的特點和性能,引起他們的注意與興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,從而擴大銷售的目的。促銷作為一項有機的系統(tǒng)化的工程,有信息溝通機制、形象塑造機制和需求誘導機制構成,這三種機制的正常運轉及其相互巧妙結合,實現(xiàn)促銷系統(tǒng)的最佳整體運動狀態(tài),從而達到提高銷售效果的目標。

營銷傳播組合有五種主要的傳播工具:廣告、銷售促進、人員促銷、公關宣傳和直接營銷。廣告是企業(yè)進入市場的入場券,銷售促進是企業(yè)銷售的開路先鋒和推進器,人員推銷是企業(yè)實現(xiàn)銷售的保證,公關宣傳使企業(yè)在促銷中塑造一個完美的自我,直接營銷使企業(yè)更貼近消費者、并且更容易獲取有效的消費信息。它們具有各自的溝通特性。廣告把圖像、文字、聲音、色彩、氣味等多種因素精彩地、藝術化地有機組合,連續(xù)地、重復多次地進行高度滲透性的信息刺激,具有非常強烈的傳播性和影響力;銷售促進特別強調利益、實惠、方便的刺激與誘導,具有很強的誘惑力、吸引力;人員促銷,以交際、人際關系、面對面的談判為溝通特征,特別具有針對性、人情味和靈活性;公關宣傳注重塑造形象、推銷形象、增加感情,提高信任度,消除消費者戒備心理;直接促銷主要是通過現(xiàn)代科學技術,大大縮短了溝通渠道,搶占市場先機?？傊?廣告和公關宣傳為銷售創(chuàng)造有利的環(huán)境,銷售促進提供吸引顧客的有利武器,直接營銷能快速地將最新產品或服務告知消費者,而面對面地與顧客進行溝通與服務,則需要人員推銷來完成,它們是促銷活動的“五重奏”。下面主要列舉消費品市場通用的傳播工具:

企業(yè)要得到具體的促銷效果,就必須根據(jù)促銷目標與任務、產品類型與性質、市場范圍與規(guī)模、消費者素質與購買階段等因素對廣告、產品、營業(yè)推廣、公關宣傳等各種促銷方式進行綜合運用、有機組合。影響組合促銷因素的多樣性、復雜性和促銷方式多重、多變的特點,導致組合促銷的模式多種多樣。但最重要、最普遍運用的是廣告、人員推銷組合,銷售促進、廣告組合,廣告、銷售促進和人員促銷組合,廣告、銷售促進、人員促銷和公關宣傳組合,拉式組合、推式組合等幾種。在促銷實踐中,由于各促銷方式的排序不同、重要程度不同,因而就形成了兩種具體的組合促銷策略:推式組合、拉式組合。

二、推拉策略分析

1.推動策略

“推動”策略亦稱高壓策略,其強調的重點是分銷渠道上各環(huán)節(jié)人員推銷的推銷活動,重點在于人員促銷與貿易促銷。銷售人員介紹產品的各種特性與利益,促成潛在客戶的購買決策。企業(yè)的銷售人員訪問批發(fā)商,企業(yè)的銷售人員協(xié)同批發(fā)商的銷售人員訪問零售商,企業(yè)的銷售人員再協(xié)同零售商的銷售人員積極地向消費者推銷產品。按照這種方式,產品順著分銷渠道,逐層向前推進?！巴苿印辈呗猿Ｓ糜阡N售過程中需要人員推銷的工業(yè)品與消費品。

為了有效地使用“推動”策略,企業(yè)必須具備以下三個條件:第一、擁有高品質水準的單一產品,并具有推銷賣點。為了促成銷售,銷售人員必須能夠吸引、掌握潛在顧客的注意力和興趣。第二、擁有相對高價位的產品。因為中間商必須獲得足夠大的毛利,才能負擔起推銷活動所需的費用,而且銷售人員拜訪客戶也是很大開銷,所以采取“推動”策略的產品,必須能夠負擔所支出的費用。第三、對中間商及其銷售人員,必須擁有足夠引起其興趣的經濟鼓勵。先進貨再轉銷給他人的中間商,通常都希望產品利潤高于一般水準。大多數(shù)批發(fā)商和零售商的銷售人員,所推銷的產品線一般都相當廣泛,若要求它們特別關注某一特定企業(yè)的產品,當然需要給他們某些額外的獎勵。一般來講,在下列情況下,應采用推動策略:企業(yè)規(guī)模小或無足夠的資金推行完善的廣告促銷,市場比較集中,渠道短,銷售力強,產品單位價值高,企業(yè)與中間商、消費者關系亟待改善,產品性能及使用方法需做示范,需要經常維修等。企業(yè)大多擁有較雄厚的推銷人員隊伍,或者產品的聲譽較高,主要以中間商為主要的促銷對象,要求推銷針對不同的商品、不同的客戶,采用不同的方式和方法。

推動策略常用方法有:(1)推銷人員帶樣品盒說明書走訪顧客。推銷員在掌握市場信息后,積極尋找顧客,與顧客建立良好關系,用產品去吸引顧客的注意力,提高顧客購買興趣。(2)建立健全產品的銷售網(wǎng)點。推銷網(wǎng)點應建在顧客集中的城鎮(zhèn),對質高價高的工藝品、金銀首飾可建立專門性的銷售網(wǎng)點;價格高使用時間長的耐用品,如電冰箱、電視機、高檔家具可在城市鬧市區(qū),選擇性建立銷售網(wǎng)點;與人們息息相關的方便性產品,可建立密集型的銷售網(wǎng)點。(3)利用售前、售中、售后服務,促使增加銷售。現(xiàn)代銷售離不開高質量的服務,它是“推動”策略的重要組成部分。售前服務主要是為顧客宣傳介紹產品、傳遞產品信息,刺激購買;售中服務主要是幫助顧客選購產品,幫助他們解決購買中的困難;售后服務主要是幫助顧客解決購買后的送貨、使用培訓、退還和維修等服務。(4)舉辦產品宣傳講座和實務推銷。

2.拉引策略

“拉引”策略也稱吸引策略,一般是通過使用密集型的廣告宣傳、銷售促進等活動,引起消費者的購買欲望,激發(fā)購買動機,進而增加中間商的壓力,促使零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商進貨,最終滿足消費者的需要,達到促進銷售的目的。同時,也可以直接對渠道成員(批發(fā)商、零售商)采用廣告宣傳、銷售促進、公關宣傳等方式,拉動下游中間商對其上游的進貨需求。依照這種方式,產品在分銷渠道上,因為受到廣告等促銷活動的影響而產生需求吸引。一般而言,中間商都很樂意購進這種產品,因為已經建立好需求,無需花費太多的時間或努力,即可把產品銷售出去。

在下列情況下,應采用拉引策略:產品市場上的便利品,產品差異化不大,企業(yè)擁有充分的資金,有力量支持廣告促銷等,企業(yè)的產品的銷售對象比較廣泛,或是新產品初次上市,需要擴大知名度。

拉引策略主要有以下幾種方法:1、進行廣告宣傳。2、實行代銷、試銷。代銷和試銷具有試驗的性質,因為新產品初次投入市場時,銷售情況難以預料,流通部門不愿大批量進購。同時這種方式,可以消除他們疑慮,建立對企業(yè)產品的信心。3、利用創(chuàng)名牌、樹信譽,增強用戶的信任感。在產品銷售中,顧客最關心的是產品質量、使用效果和使用期限。有了名牌產品、高質量的服務自然對顧客具有吸引能力。4、召開產品的展銷會、訂貨會。

3.推拉策略結合

“推動”策略和“拉引”策略都包含了企業(yè)與消費者雙方的能動作用,但“推動”策略的重心在于推動,著重強調了企業(yè)的能動性,表明消費需求是可以通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的?！袄辈呗缘闹匦脑谟诶?著重強調了消費者的能動性,表明消費需求是決定生產的基本因素,企業(yè)的促銷活動必須符合消費需求,符合購買指向,才能取得事半功倍的效果。大多數(shù)消費品企業(yè),在銷售其產品時,都采用“推拉”策略,或稱混合策略,但由于企業(yè)處在不同的發(fā)展階段,其經營目標不同,因而推力和拉力所占的比例不同。

企業(yè)在制定其促銷組合戰(zhàn)略,運用推拉策略時,需要考慮很多因素,下面主要來分析六大因素:

(1) 企業(yè)的類型

企業(yè)的類型不同,就應該采取不同的促銷組合策略。小型的工業(yè)品公司使用“推動”策略為主,這是由于其公司實力不足以承擔龐大的廣告宣傳費用,并且其顧客群體范圍較為狹窄,采用人員促銷是比較適合的。某些直銷公司采用“拉引”策略為主,它們以消費者為目標,跨過中間商,進行產品營銷。規(guī)模較大、實力較強的公司,則可以采用推拉策略結合,一方面利用大眾傳媒廣告來進行拉引。另一方面利用龐大的銷售隊伍和銷售促進通過銷售渠道來進行推動。從最近幾年的發(fā)展趨勢來看,“拉引”策略起著越來越重要的作用。

(2) 企業(yè)營銷目標

由于市場環(huán)境、資源條件及經營管理方面的差異,使得每個企業(yè)的經營戰(zhàn)略和策略各不相同,因而所選擇的促銷策略也不同。當企業(yè)把保持較高的銷售量和相對市場占有率作為其戰(zhàn)略目標時,由于強調市場目標,促銷策略多以“拉引”策略為主,選擇低價滲透;當企業(yè)把獲取較高的利潤和利潤率作為其發(fā)展戰(zhàn)略時,由于強調利潤目標,促銷策略多以“推動”策略為主,以高價求利,為企業(yè)帶來厚利空間。

(3) 產品因素

促銷組合的設計必須考慮產品的特性、企業(yè)產品的組合以及產品的生命周期,依據(jù)產品因素的不同來設計不同的促銷策略。

①產品特性

②產品生命周期

在產品生命周期的不同階段,所采用推力與拉力的比例有所不同。導入期,需要提高產品的知名度,廣告和公關宣傳具有很高的成本效應,隨后是人員促銷,取得分銷覆蓋面和銷售促進,以推動產品使用;成長期,由于消費者的相互轉告,需求保持增長勢頭,廣告、公關宣傳依然為主要的促銷方式,但銷售促進的重要性加強,適時的營業(yè)推廣可以起到較好的促銷作用;成熟期,銷售促進成為有效的促銷手段,提示性的廣告仍具有較好的效果;衰退期,銷售促進保持較強的勢頭,廣告和公關宣傳的成本效應下降,銷售人員只需給產品最低限度的關注即可。

(4) 行業(yè)競爭狀況

在競爭日趨激烈的行業(yè),主要以“拉引”策略為主。因為產品的同質性加強,消費者對產品已有較高的認知度,此時消費者更關注產品的性價比和品牌知名度。通過廣告和公關宣傳使企業(yè)的產品在紛繁復雜的商品中脫穎而出,吸引消費者目光,提高產品知名度。通過適當?shù)匿N售促進可以有效地增加銷量,鎖定消費者。在競爭激烈程度較小的行業(yè),通常是具有一定的技術或資金或政府壁壘,在這種情況下,一般以“拉動”策略為主。由于此行業(yè)中的產品一般單價較高,有一定技術要求,并且目標用戶較為狹窄,因此采用專業(yè)人員面對面的推銷是最合適的。

(5) 顧客購買過程

根據(jù)顧客購買的不同階段,推拉策略所起的作用也有主次之分。由圖6可看出,當顧客處于知曉和認知階段時,以拉式為主,推式為輔。此時企業(yè)需要加強形象建設和提高產品知名度,因而廣告和公關宣傳的促銷效果最好。在喜歡與偏好階段,企業(yè)需要提高顧客的滿意程度,體現(xiàn)出優(yōu)于競爭企業(yè)的性價比優(yōu)勢,因而銷售促進的作用逐漸提高,廣告和公關宣傳的重要性下降。在確信到購買階段,逐漸以推式為主,企業(yè)需要提高提升顧客的滿意度,促銷方式的選取依次是人員促銷、銷售促進、廣告和公關宣傳。從購買到再次購買階段,企業(yè)重視顧客關系的維護和顧客價值的提升,最好的促銷方式的銷售促進,人員促銷的重要程度下降,廣告和公關宣傳可以適時采用。

(6) 促銷預算

開展促銷活動就必須要有資金的投入,企業(yè)無論采用哪種促銷策略、促銷組合都應該根據(jù)企業(yè)的實際情況來制定促銷預算,根據(jù)圖7,可以看出企業(yè)制定促銷預算時必須考慮四大因素。

三、針對推拉促銷策略的思考

五種營銷傳播工具的排序和重要性不同,形成了具體的推拉促銷策略,充分有效利用“推拉”促銷策略已經成為企業(yè)促銷活動能否成功的關鍵所在。以下就通過三點分析應如何正確對待推拉策略:

1.樹立正確的推拉促銷意識

當今,企業(yè)應當考慮的不是“需不需要做促銷”這種原始問題,而是應該關注“如何做促銷,應把促銷放到什么位置”的更深層次的問題。在樹立正確的推拉促銷時,應該注意以下兩個問題:

第一、促銷活動并不是提高銷量的關鍵

現(xiàn)在很多企業(yè)采取密集促銷的方式,各種廣告宣傳的密集轟炸,公關活動的頻頻開展,加上天天的特價促銷,資金投入不少,但效果不如預期的好。分析其原因在于:首先,這些企業(yè)沒意識到靠密集轟炸的促銷方式只是中國市場經濟發(fā)育過程中的某一階段才會出現(xiàn),今后難以再有這樣的市場效果。如今的消費者更加理性,市場的擴大,消費者忠誠度的培養(yǎng),僅靠促銷手段是不夠的,還必須讓消費者滿意,讓他們對企業(yè)和產品有好感。從根本上講,這些企業(yè)的經營思想還是以企業(yè)為出發(fā)點,并沒有以消費者為中心。其次,產品本身對品牌沒有足夠的支持力。在營銷的4P組合中,產品是最基礎性的因素,必須有足夠好的產品托起一個內涵豐厚的高價值品牌,否則銷售完全靠促銷強撐著,促銷一停,銷量就會一落千丈。要提高企業(yè)銷量,不能僅靠促銷,應首先樹立起以消費者為核心的經營理念,在產品上下足功夫,以優(yōu)質的產品支撐起良好的品牌形象。

第二、企業(yè)的推拉促銷策略必須與企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略相配合

企業(yè)的促銷策略應該符合其整體營銷戰(zhàn)略,落后于營銷戰(zhàn)略固然不好,太過于超前也不利于企業(yè)的發(fā)展,所謂欲速則不達。企業(yè)的促銷行為不是天馬行空,肆意妄為的,而應該同企業(yè)的整體產供銷能力、營銷狀況相適應的。如果從更深的層面考慮,這更涉及到企業(yè)中促銷組織的結構問題。目前大多數(shù)公司的促銷部門是附屬于銷售部門的一個組織,稱之為“企劃中心”,基本上都已經成為給銷售部門服務的一個機構,沒有充分行使企業(yè)的職能。在理想的企業(yè)組織結構中,促銷部門應是和企業(yè)的生產、銷售、人事、財務等幾大部門并列的部門。它應該從企業(yè)的具體的銷售層次中剝離出來,注重企業(yè)的宏觀決策和組織管理,不僅作為營銷推廣組織,還要作為企業(yè)實施整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分,不僅參與企業(yè)營銷,更要參與企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的宏觀決策、推廣管理、組織實施。

2.具備整合促銷的理念

當代的營銷界甚為流行整合營銷的概念,因此作為4P中的一個組成部分――促銷,也需要整合的理念。這要求我們以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為,綜合協(xié)調地使用各種形式的傳播方式,以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的產品信息,實現(xiàn)與消費者的雙向溝通,迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位,建立產品品牌與消費者長期密切的關系,更有效地達到促銷傳播和產品行銷的目的。

一項研究表明,單純價格促銷,僅使銷售量增加15%;當它與廣告宣傳相結合時,銷售量增加19%;當它與廣告和售點陳列相結合時,銷售量增加了24%。這說明,任何一種促銷手段都具有其一定的局限性,在制定促銷策略時,應具備整合促銷的理念,以消費者為核心,充分認識所使用各種促銷手段――廣告宣傳、銷售促進、人員推廣、公關宣傳和直接營銷的特點,并將之有機整合,保持一致的信息和統(tǒng)一的目標,發(fā)揮1+1>2的效應,以達到最佳的影響力和促銷效果。

3.“推”“拉”策略的有效搭配

當今社會發(fā)展中,最現(xiàn)實且最有效的做法并不是“推動”策略,或者“拉引”策略,而應該是前拉后推,推拉結合。促銷的基本過程就是運用“推動”和“拉引”這兩種力量,促使渠道成員或消費者購買企業(yè)的產品或服務。推、拉策略是企業(yè)在促銷時的基本策略,每個策略都有其優(yōu)缺點和適用條件,企業(yè)應該根據(jù)實際需要酌情使用,綜合使用各種促銷手段。尤其是在同時運用時,一定要適度地搭配好各自的投入比例,協(xié)調啟動。

總之,現(xiàn)代企業(yè)要想取得良好的促銷效果,就必須根據(jù)企業(yè)的實際情況,合理搭配使用“推動”策略和“拉引”策略, 推拉有效結合,達到企業(yè)的促銷目標。

參考文獻

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[4]王成慧:市場營銷理論的演進邏輯與創(chuàng)新研究[M].北京:中國財政經濟出版社.2004

第7篇：促銷的基本策略范文

虹雨公司是一家日化企業(yè)，主打產品為護膚類產品。

2003年年底，在美國一家兒童日化企業(yè)中國區(qū)總部供職的李志明，因為業(yè)績突出，在圈子內小有名氣，被一家專門服務快速消費品行業(yè)的獵頭公司盯上。經過獵頭的極力推薦與安排，李志明與虹雨公司胡總作了多輪溝通，并于2004年1月，李志明最終空降虹雨公司任市場部經理。公司剛好推出了植物系列防曬霜產品，該產品是針對防曬的夏季護膚產品，在3月份開始全面推廣。

為此，李志明特別制訂了一份完整而詳盡的促銷方案提交給公司高層審批。結果出乎意料，公司沒有批復。經過一番了解，李志明才知道：依虹雨公司的慣例，在4月份要進行人事調整和財務結算，促銷活動都不予批準。

再進行深入了解后，李志明發(fā)現(xiàn)：企業(yè)對促銷觀念十分不清晰，包括很多市場部營銷人員對促銷活動時機的選擇帶有很大的盲目性。最明顯的體現(xiàn)如下：企業(yè)在促銷上的投入對所有的產品非?！肮健?，從不結合不同產品周期的產品特點進行；促銷沒有重點，經常出現(xiàn)新品因為無促銷而上市失敗、老產品因為促銷過多而積壓庫存的情況；沒有對同一個產品的銷售周期進行細分，上半年由于財務核算壓縮促銷投入，而下半年卻又因為銷售壓力而盲目促銷，促銷活動跟著行政走，而沒有跟著市場走；公司人員都認為促銷活動對于銷售肯定有幫助，賣的不好時候就做促銷，賣的好了促銷活動就停止，毫無規(guī)劃，甚至促銷是隨機性的……

謀定：促銷培訓做糾偏

在經過幾天的思考之后，李志明作出了一個大膽的決定：在公司舉辦促銷培訓活動，轉變公司的促銷觀念。

在說服了虹雨公司胡總之后，李志明專門制定了公司的促銷培訓課程。主要內容為：對公司全體營銷人員進行培訓，樹立正確產品生命周期和產品銷售周期的觀念。

美國哈佛大學教授費農在1966年提出了產品生命周期理論。所謂產品生命周期，是指產品從進入市場到最后被市場淘汰的全過程。典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即：導入期、成長期、成熟期和衰退期。但對于產品生命周期的認識，企業(yè)和營銷人員大都存在著一個誤區(qū)，即簡單地將企業(yè)自己銷售的產品所處的階段作為產品生命周期?；蚍催^來，將行業(yè)產品的生命周期作為企業(yè)自己銷售產品的生命周期。更不用說考慮區(qū)域市場的不同階段了。囿于本文敘述的內容使然，對這一誤區(qū)不作詳細分析，只是為了說明產品生命周期有三個層次，即行業(yè)產品生命周期、企業(yè)產品生命周期和區(qū)域產品生命周期。本文界定的產品生命周期是指企業(yè)產品的生命周期，即產品上市銷售的整個過程。在產品導入期，公司投資不斷地增加，銷售卻緩慢，在初期通常利潤偏低或為負數(shù)；在成長期銷售快速增長，利潤開始顯著增加；在成熟期利潤在達到頂點后逐漸走下坡路；在衰退期間產品銷售量顯著衰退，利潤也大幅度滑落。

產品銷售周期，是指企業(yè)根據(jù)自己的營銷計劃，有組織的策劃一個或一組產品，經過創(chuàng)意、測試、中試、面市、鋪市、啟動、第一輪動銷、大規(guī)模動銷、成熟、第一輪衰退、產品改良、再次動銷、全面衰退、正式退市的全過程，在這個過程中可以分為銷售淡季、銷售旺季和銷售平季三個階段。李志明以產品生命周期理論和產品銷售周期為理論依據(jù)，制定了虹雨公司產品周期表格。在培訓的過程中，李志明再三地闡述促銷活動要與產品的周期屬性相結合的觀點。

為了便于看上表，我對不同的周期作如下的說明。

導入期：通常是指剛剛上市的產品。以虹雨植物系列防曬霜為例，該產品處于上市初期，該階段消費者以嘗試性消費為主，處在市場導入階段。

成長期：上市具有一定的時間，銷量逐漸走高的產品。以虹雨防凍霜為例，該產品2003年年中上市，經過了半年的宣傳，消費者已經逐漸接受，銷量有望逐漸上升。

成熟期：上市具有一定的時間，銷量保持穩(wěn)定的產品。以虹雨美白系列為例，是虹雨公司的拳頭產品，目前市場銷量最大，消費者也最認可，是目前銷量于利潤的主要來源。

衰退期：上市時間相當長，銷量逐漸下滑的產品。以虹雨潤膚露為例，該產品上市多年，是虹雨公司的第一代產品，近年來的銷量逐漸下滑，目前只在一些小型低質量終端銷售。

銷售旺季：對于具有銷售周期的產品，銷售旺季一般就是該產品的使用季節(jié)。例如虹雨防凍霜的銷售旺季是冬季，而虹雨防曬霜的銷售旺季毫無疑問是夏季。

銷售平季：是介乎銷售淡季與銷售旺季的時間段。在此時間段，產品的仍能產生一定的銷售，但量很小。例如虹雨防曬霜的銷售平季就是春季與秋季。

銷售淡季：在銷售淡季，產品基本不產生銷售。所以市場有“旺季做銷售，淡季做市場”的說法。例如虹雨防曬霜，冬季基本不產生銷售；而虹雨防凍霜則在夏季無銷路。

非季節(jié)性產品：某些產品沒有銷售周期，在一年的銷售中都比較穩(wěn)定。例如虹雨的美白系列，一年四季銷量基本持平，屬于無季節(jié)性產品。

針對不同產品生命周期和產品銷售周期的產品，李志明制定了《新品上市促銷活動時機選擇》手冊。對不同產品生命周期、產品銷售周期的產品的促銷時機的選擇進行分析。在這本手冊里，李志明對新品上市期間，也就是產品導入期的營銷策略，尤其是促銷活動時機的選擇做了詳細的闡述。為了更好的讓營銷人員理解這本手冊，李志明提出，結合虹雨公司目前植物系列防曬霜產品的上市活動，要每位營銷人員都找到該產品上市的促銷契機。

奇效：市場實戰(zhàn)現(xiàn)真知

促銷培訓后，虹雨公司隨即開始了市場實戰(zhàn)。

變化一：促銷如火如荼

在所有市場部營銷人員的聯(lián)名申請下，公司終于特別批準四月份植物系列防曬霜產品的促銷活動。這在虹雨公司營銷歷史上是史無前例的。結果，植物系列防曬霜產品的促銷活動馬上產生了成效，經銷商的二輪、三輪訂貨接踵而來，讓虹雨公司喜上眉梢。但好景不長，隨著六月份防曬類護膚產品銷售旺季的到來，競品的促銷活動也開始愈演愈烈，各品牌產品的銷量一路飆升，而虹雨公司植物系列防曬霜產品的銷售卻沒有達到公司的預期。

變化二：競品促銷大戰(zhàn)

這時，李志明又向公司提出：要開展與競品針鋒相對的促銷活動，圍繞產品直接銷量進行肉搏戰(zhàn)。同時，在主力植物系列防曬霜產品促銷的同時，利用戰(zhàn)斗產品虹雨經典防曬霜的促銷活動對競品進行干擾。

鑒于植物系列防曬霜產品上市階段李志明的正確判斷，公司對李志明已經相當?shù)男湃?，當下批準了李志明的申請。隨著植物系列防曬霜、虹雨經典防曬霜聯(lián)合促銷的開展，競品銷售受到了強大的沖擊。而在競品反擊的過程中，又受到了虹雨經典防曬霜的干擾，在整個銷售旺季都錯失了競爭目標。在夏季兒童防曬類護膚產品的競爭中，植物系列防曬霜產品大獲全勝，單品的銷量比競品高出20％，一躍成為夏季兒童防曬類護膚產品的第一產品。

變化三：利用促銷時機

銷售旺季過去之后，很多營銷人員開始松懈起來，認為當年的工作已經基本完成，剩下的只需要依賴植物系列防曬霜產品的自然銷售就可以了。但李志明卻認為，利用好銷售顯著下降的促銷時機，可以盡可能地消化庫存，收回當年邊際利潤，保證企業(yè)來年在更高的平臺上切入市場，并讓經銷商感受品牌的威力，幫助經銷商度過淡季。同時，這一時期選擇產品的消費者，都是比較理性的，可以讓其感受品牌。在獲得公司同意后，植物系列防曬霜產品的第三次促銷活動又開始了。

由于植物系列防曬霜產品的優(yōu)秀表現(xiàn)，以及李志明帶領下的市場部運作其它產品的成功，虹雨公司各區(qū)域無論是整體銷售額，還是單店銷售額在2004財年都有了很大的提升，增幅分別達到了24.5%和43%；而推廣費用，卻比去年同期減少了22%。而李志明又帶領市場部全體營銷人員，結合2004年各產品的促銷經驗，調整編寫出一本《促銷活動時機選擇手冊》。在整本手冊中，李志明從產品的導入期說起，對各個產品在不同生命周期階段結合產品的銷售周期的促銷時機選擇提出了自己的見解，尤其是新品上市階段的促銷時機的選擇，更是結合了虹雨公司的植物系列防曬霜。對于處在導入期的新品，在前期上市階段，在鋪貨鋪到一定程度時需要利用促銷活動進行疏導；而在即將進入銷售旺季時，有必要開展促銷活動直接與競品開展肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額；最后在銷售旺季馬上結束時，可以開展促銷活動安撫經銷商，同時延長產品的銷售旺季（見下圖）。就連虹雨公司的胡總看了之后都感慨說：“做了這么多年的銷售，搞了這么多次促銷，現(xiàn)在才知道，促銷也要‘謀時而動’??！”

升華：營銷策略要配合

促銷早已經成為廠家銷售產品的必備手段。但真正能夠掌握促銷技巧的廠家卻是鳳毛麟角。促銷不選擇時機，要么是眼看著大好的促銷機會白白從眼前溜走，要么是大量的營銷資源被浪費在無用的促銷活動中。

產品在生命周期與銷售周期的不同階段，會有不同的特點，其營銷策略也會有所不同。而營銷策略則是影響促銷時機的重要因素，以消費品為例：

第8篇：促銷的基本策略范文

飯店的實物促銷從飯店誕生之日起就已經開始有了，比如古代客棧在門前擺放一個酒壇，這和今天飯店咖啡廳的透明展示不是有異曲同工之效嗎！而事實上，雖然我們的飯店每天在用各種各樣的實物來進行產品促銷，但這一切的行為似乎都只是停留在自發(fā)的狀態(tài)，我們很少以系統(tǒng)的眼光來看待過飯店整體的實物促銷。對于高度強調服務形象的飯店來說，用統(tǒng)一的理念來管理飯店的實物促銷，是維持其統(tǒng)一品牌和統(tǒng)一形象的必然選擇。

一、飯店促銷型實物的基本形態(tài)和作用

1．飯店促銷型實物的基本類型

飯店的促銷型實物是指飯店設置在飯店內及其附近區(qū)域、可以用于推銷飯店產品或傳達飯店訊息的宣傳物品。飯店促銷型實物類型多樣，按照其形態(tài)特征，可以將其分為平面宣傳實物、裝飾型實物、飯店情景實物和其它飯店實物等四個大的類別。

飯店的平面宣傳實物是飯店內帶有明顯促銷目的的平面宣傳廣告，它主要包括：①飯店內的方向指示系統(tǒng)。飯店內分布有大量的方向指示標牌，他們對于客人使用飯店中的設施設備有較強的引導作用。尤其對飯店環(huán)境不太熟悉的客人，方向指示標牌的消費引導作用較為明顯。為了增強其效果，飯店可以在部分指向各消費場所的標牌上附帶簡短的說明，讓客人可以更為清楚的了解其消費內容；②平面宣傳海報。飯店的平面宣傳海報通常以促銷某種特定的飯店產品為目的，由于其目標對象往往是已經入住飯店的客人，因此最常見的是用于促銷餐飲、康樂等產品和設施的平面廣告；③飯店宣傳畫冊。飯店宣傳畫冊是飯店用于宣傳飯店產品、且客人往往可以隨身帶走的廣告實物。飯店宣傳畫冊不僅可以對住店客人進行產品介紹，而且它可以隨著客人的流動而具有發(fā)散性的宣傳效果。飯店宣傳畫冊的形式很多，比如菜牌、飯店服務指南、飯店宣傳手冊、美食節(jié)宣傳手冊等等。

裝飾性實物是用于裝飾飯店環(huán)境或映襯節(jié)日、活躍氣氛而設置的裝飾物品，它雖然不以產品促銷作為直接目的，卻能非常強烈的傳達飯店產品訊息，從而在事實上起到產品促銷的作用。裝飾性實物的通常類型分為三個種類，即：①飯店的建筑外觀。飯店建筑實體的外觀是飯店最實在、也應該是最好的形象標志，它所傳遞的藝術特質、消費氛圍是消費者所能感受的第一印象，因此它對于消費引導顯得特別重要。比如武夷山的武夷山莊，它的建筑外觀所傳遞是生態(tài)休閑型的園林風格。當然，飯店可以通過夜晚的燈光變化使其建筑外觀的形象稍微有所改變；②飯店室內裝飾。飯店室內裝飾的格調可以充分體現(xiàn)飯店產品的消費檔次，因此它具有直觀的消費引導作用。同時，部分消費場所的室內裝飾可以直接影響消費者的消費數(shù)量和產品類型，比如餐廳的色調，暖色調可以刺激食欲，使消費者吃地更多；③裝飾小品。飯店內的裝飾小品通常是應景實物，也就是為了映襯節(jié)日或者其它活動而設置的裝飾型物品，比如圣誕節(jié)在飯店門口擺一棵圣誕樹、在大堂內放一個圣誕老人，過春節(jié)吊幾個燈籠等，既可以營造喜慶的氣氛，又可以向客人暗示飯店的部分節(jié)日產品。

飯店情景實物是指飯店內具有展示效果的可以被客人使用或購買的設施、商品等實體物品，情景實物往往結合了飯店員工甚至客人本身的行為情景，因此它具有展示效果，是飯店產品的集中直接呈現(xiàn)，也是較好的促銷方式之一。飯店情景實物主要包括：①包含運作情景的飯店設施。比如，飯店咖啡廳的外墻采用透明的玻璃墻，店外的行人可以透過玻璃觀察里面的設施設備、觀察服務員的操作、客人的消費。再比如，許多飯店將餐廳和廚房之間的隔墻也換成玻璃墻，餐廳內的消費者可以非常清楚的看到廚房內的衛(wèi)生狀況，以及食品如何從原材料變成美味佳肴，它既具有演示效果，增加消費的情趣，還能促進消費者的消費數(shù)量；②包含運作情景的實體商品。比如餐廳里面的酒水車、擺放小吃的餐車等，它由服務員推送，能夠非常直觀的展示飯店所售商品，客人看得見、摸得著，效果自然不錯；③飯店商場。大部分飯店內都會設置規(guī)模不一的商場，向客人提供各種物品。商場內物品的擺放也具有展示和促銷的效用。

除了以上三類促銷型實物外，飯店還有很多物品直接或間接擔當起了促銷的重任，比如印有飯店標簽的購物袋、印有飯店標志的紀念品、購物券、獎券等實體物品。這些實體物品的主要功能并不在促銷，但是由于它們身上往往印制有飯店的標志或飯店名稱，而且它會隨著飯店客人的流動而流動，因此它們不僅有促銷的作用，而且有流動宣傳的作用。對于此類物品，飯店應該好好利用。

2．飯店實物促銷的作用

飯店實物促銷往往需和人員促銷相互結合。相比而言，人員促銷是通過專職營銷人員或負有營銷職責的飯店人員的語言和行為來進行宣傳促銷，它主要通過聽覺、視覺的刺激來得及達到目的。而飯店實物促銷不但有聽覺、視覺的刺激，甚至還有嗅覺、味覺的刺激，感官刺激的多樣化可以強化飯店顧客的消費行為，提升促銷的效果。

實物促銷既是為了飯店產品促銷，同時也是為了真正給顧客方便，讓飯店顧客了解飯店產品，為顧客更好的利用飯店設施設備、飯店產品提供信息條件，防止顧客有消費需求而無消費門路。實物促銷的恰當設計可以使所有促銷型實物都成為飯店的裝飾工具，從而在事實上起到美化環(huán)境的作用，這對于改善飯店消費氛圍有比較好的效果。

實物促銷可以運用諸多立體化的手段和方式，它可以在達到促銷飯店產品、傳遞飯店訊息目的的同時，提升顧客的服務感受，讓顧客在情景化的促銷方式當中獲得一種情趣、一種體驗，美好的體驗往往能轉化為顧客的美好回憶，從而有助于顧客忠誠的形成。

二、實物促銷的設計原則

實物促銷是一種在飯店里面進行運作，以店內外客人作為目標的營銷方式。當促銷內容決定以后，促銷型實物的采用、設置、時間的選擇等要素都需進行綜合的權衡，需要遵循既定的原則。

1．品牌化原則

實物促銷在進行綜合設計的過程中必須注意品牌形象的運用，為了能對顧客進行反復的形象刺激，要求大部分促銷型實物都貼上飯店的品牌標記。品牌標記在造型、色調上應該與飯店的常規(guī)品牌標記保持一致，以使顧客獲得統(tǒng)一的品牌認知。在促銷型實物上貼上品牌標記要注意和實物的結合，品牌標記的大小、位置要既不能影響促銷型實物的美學效果，又能讓顧客注意到其品牌標記，兩者的結合要有一種若有若無的境界。

2．美學化原則

要達到促銷目的，首先要能吸引顧客的目光，因此促銷型實物的外觀要符合美學原則，有美的特質，能讓顧客產生新奇感、美感。飯店產品都代表著一種消費檔次，有其相應的目標受眾。因此在美學品位的選擇上，要能照顧到飯店的主體目標客源，符合他們的欣賞口味。

3．立體化原則

促銷型實物類型多樣，每種促銷型實物的信息傳遞功效又存在不同。因此，飯店在進行實物促銷時應能本著立體化的原則，通過多種促銷實物的結合運用，發(fā)揮其整合的營銷效果。當顧客漫步飯店內外，可以看到目標同一、而形式上又有所變化的促銷實物，其獲得的反復刺激當然能增強在顧客心中的沖擊力。需要指出的是，促銷實物的立體化并不是說實物的運用越多越好，因為太多就顯得雜亂，反而破壞飯店環(huán)境，因此立體化應該在美學化的原則指導下進行運作。

4．時效性原則

飯店的主體產品是一種無形產品，顧客在體驗前和體驗后往往無法感知。作為彌補，飯店應該通過促銷型實物的有形展示來進行烘托，也就是借有形物體體現(xiàn)無形服務，增強顧客的感知和回憶。促銷型實物的氣氛烘托作用往往要考慮其時效性和季節(jié)性，比如夏天的宣傳畫應該體現(xiàn)清涼清爽的感覺，冬日的宣傳畫應該映襯溫暖舒適的格調。而節(jié)假日應該要讓顧客能從促銷型實物當中感受到吉祥喜慶的氣氛。

三、飯店實物促銷的應用策略

1．品牌標記實體化策略

品牌標記實體化是飯店進行品牌促銷的常用策略之一。實物因素可以直接沖擊顧客的視覺，激起顧客的感覺性因素。大凡成功的企業(yè)都有屬于自己的實體化品牌標記，比如麥當勞門前的巨大金字“M”以及和藹可親的麥當勞大叔雕塑、肯德基家鄉(xiāng)雞公司的山德士上校肖像及KPC標記，還有中國本土的餐飲企業(yè)“大娘水餃餐飲公司”的吳大娘肖像等，他們都能以實體的形象為顧客進行產品差異區(qū)分，從而有助于顧客更好的識別產品、購買產品、記憶其標識。在飯店當中，飯店還可以將其形象標識印刻在宣傳冊、記事紙、文具及其它小件用品上，這也是品牌標記實體化的形式之一。

2．產品認知情景化策略

飯店實物促銷的一個好處是能為顧客創(chuàng)造一種情景化的促銷氛圍，顧客身處促銷環(huán)境而不自覺，反而能從中獲得一種體驗。比如，在電梯中貼上平面宣傳畫，顧客在乘坐電梯時可以利用其打發(fā)無聊時光。在一些節(jié)假日或主題活動日，飯店通過相應環(huán)境裝飾的設置，讓顧客充分體驗和感受飯店的喜慶氣氛，顧客身出其中心境自然會有所變化。通過情景化的實物向顧客傳遞產品訊息往往能達到一種“隨風潛入夜，潤物細無聲”的效果。

3．物品展示方便化策略

第9篇：促銷的基本策略范文

【關鍵詞】促銷；博弈論；建議

一、促銷現(xiàn)象的博弈論分析

為了方便我們進行博弈分析，現(xiàn)在我們作如下假設：1.這個市場只有兩個商家A和B，他們所賣的商品基本沒有差異性。2.消費者都是理性的經濟人，且他們不存在搜尋成本。

1.1 促銷行為中商家與商家的博弈

商家與商家的博弈矩形如圖一所示：

圖一

如上圖所示，每個商家都有兩個策略：促銷和不促銷。如果兩個商家都選擇不促銷，那么他們都可以得到12個效用水平的收益。因為我們假定這是一個封閉的市場，消費者的需求是一定的。如果他們不促銷的話，可以獲得最大的效用水平；如果兩商家都促銷，他們會因為促銷成本而都少獲得2個單位的收益；如果只有一個商家促銷而另一不促銷，人們都會去促銷那家購買商品，該商家則獲得所有收益為20個單位，另一個商家因為沒人購買，得不到收益。如果雙方協(xié)定，都不促銷，雙方均將收益，但是在市場供過于求的情況下，商家選擇促銷才是他的占優(yōu)策略。所以商家都會選擇促銷。最終的納什均衡是（促銷，促銷），但是兩個商家都會因此而利益受損。

1.2 促銷行為中商家與顧客的博弈

商家與顧客的博弈矩陣如圖二所示，

圖二

如果商家采取促銷的策略，而消費者也購買。商家得以把商品賣出獲得利潤，消費者也因買到物美價廉的商品，他們都得到10個單位的效用。如果消費者不購買商家因為促銷的成本而得到效用水平為-1個單位。如果商家采取不促銷的策略，消費者購買。商家可以得到利潤最大化的12個單位，消費者卻只能獲得8個單位的效用。但更多的情況是在消費信息對稱的條件下，消費者不會選擇不促銷的商家購買，商家和消費者因為沒有發(fā)生實際的消費行為，他們所得的效用都為0。我們可以得到商家和消費者博弈的納什均衡（促銷，購買），這樣雙方都可以獲利。

二、對策及建議

從上面的分析來看,不論是商家與商家之間,還是商家與顧客之間，商家的最優(yōu)策略都是促銷。顧客則應該跟隨商家的促銷，選擇自己的合理消費?，F(xiàn)在我們根據(jù)上面的分析得出一些具體的建議：

2.1 商家應積極的參加價格戰(zhàn)

從上面的分析我們可以看出，面對現(xiàn)在供大于求的市場大背景下，商家特別是銷售服裝類等彈性比較大商品，則商家應該采取促銷的價格手段來在競爭中獲得有利的地位。但是面對日趨激勵的價格大戰(zhàn)，商家怎么才能在這過程中贏得勝利，商家可以從以下幾個方面入手：

2.1.1 拓寬進貨渠道，降低進貨成本

如前文所說，現(xiàn)在是供大于求的市場大情況。商家面對批發(fā)商時也應該多選幾家，發(fā)揮作為買方的優(yōu)勢，從源頭上控制進貨成本，才能在價格戰(zhàn)中打得得心應手，賺取更多的利潤。

2.1.2 優(yōu)化管理模式，節(jié)約管理成本

不可否認，我國在管理上存在一定的不足，跟國外的管理模式和方法存在一定的差距。商家應該積極的學習國外先進的管理方法，結合自己企業(yè)的具體情況作出相應的改進，以至能更好的為企業(yè)服務。成本節(jié)約了也就意味著可以賺取更多的利潤。

2.1.3 做到儲藏的合理化，節(jié)約倉儲成本

所謂儲存合理化就是在保證儲存功能實現(xiàn)的前提下，用各種辦法實現(xiàn)商品儲藏的經濟性。如何做好倉儲，就是要使企業(yè)的管理者根據(jù)企業(yè)的情況，市場的情況采取合理的進貨量，企業(yè)的銷售達到暢通即可，不可使物品過多的積壓，增加倉儲成本。

2.1.4 采取合理的促銷手段，以最小的成本達到最大的收益

現(xiàn)在市場上的促銷手段有以下幾種：第一，直接打折；第二，滿多少送多少；第三，買一件送一件；第四，原價不變送禮品。對于這幾種促銷手段，直接打折是最不好的，因為這可以給消費者一個直觀的信號，利于消費者對比。以滿多少送多少為最優(yōu)，因為這種打折方式看起折扣比較多，但是到底能優(yōu)惠多少也很難分辨，不利于消費者比較。所以商家在選擇的時候應該好好地考慮。

2.2 消費者掌握信息，避免由信息不對稱導致的額外消費

在現(xiàn)實生活中我們面對的是由很多商家組成的一個大市場，每個商家都會打折促銷，消費者怎么才能在其中買到物美價廉的商品，更多得是靠怎么獲得信息，不過要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我節(jié)約的開支抵消是消費者應該注意的?，F(xiàn)在對消費者提出以下具體的建議：

2.2.1 組團購買，減少不必要的搜尋成本

特別是針對一些電器和電子商品來說，組團購買不僅能減少我們在搜尋時候的機會成本，而且能夠獲得商家更多的折扣。

2.2.2 網(wǎng)上購買

現(xiàn)在電子商務越來越普遍，而且網(wǎng)上購物要便宜得多。因為他們沒有店鋪的租費，在稅收上也有相應的優(yōu)惠，所以比較便宜。在實體店中雖然商家有一定的折扣，但很多時候還是沒有網(wǎng)上的價格便宜。所以作為一個理性的消費者，應采取最有利于自己的消費方式消費。

【參考文獻】

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