前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的金融理財營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：金融理財營銷方案范文

據(jù)調(diào)查，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但在產(chǎn)品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關(guān)的一些問題。

一、個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1、思想認(rèn)識有偏面性。根據(jù)二八定律法則，大部分人認(rèn)為個人理財業(yè)務(wù)的營銷就是對20%的客戶營銷。的確，從客戶貢獻(xiàn)度來確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。應(yīng)該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營服務(wù)理念，以期搶得營銷的先機(jī)。

2、理財產(chǎn)品過于單一。盡管商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產(chǎn)品過于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子的理財產(chǎn)品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業(yè)提供的單一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務(wù)與產(chǎn)品組合。

3、新產(chǎn)品宣傳和培訓(xùn)不到位。在新的理財產(chǎn)品推出同時，經(jīng)常會忽略對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷售的相關(guān)部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產(chǎn)品所需要的專業(yè)要求。

4、客戶經(jīng)理缺乏綜合素質(zhì)。銀行的大多數(shù)客戶經(jīng)理只具有銀行會計(jì)、儲蓄或信貸等某一方面的工作經(jīng)驗(yàn)，在專業(yè)技能和營銷技巧上很難適應(yīng)客戶經(jīng)理內(nèi)在質(zhì)的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閾駜?yōu)選擇銀行，他們對金融服務(wù)的要求越來越高，沒有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能，沒有一定的公關(guān)營銷能力，根本無法適應(yīng)客戶、市場和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。

二、對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

針對當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，以及同業(yè)行處的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提出以下幾個建議僅供參考。

1、加快客戶細(xì)分。開展個人理財業(yè)務(wù)，必須對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上確定銀行的目標(biāo)客戶群，并采取差異化的分層服務(wù)方式。根據(jù)我國實(shí)際，通過對客戶的資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、所在區(qū)域三個方面進(jìn)行細(xì)分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區(qū)域較好的等有潛力的客戶確定為目標(biāo)客戶群體，對其可進(jìn)行一對一的個性化服務(wù)形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設(shè)備服務(wù)為主。

2、提供最佳的理財服務(wù)。根據(jù)客戶需求，在實(shí)現(xiàn)個人金融資產(chǎn)流動性、安全性和盈利性的前提下，應(yīng)根據(jù)不同客戶的需求為客戶量身定做設(shè)計(jì)綜合理財方案，即在現(xiàn)有理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。

第2篇：金融理財營銷方案范文

目前商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)容：一是理財方案的設(shè)計(jì)。為客戶計(jì)算和整理相 應(yīng)的 投資組合，向客戶推薦最適合客戶需求的金融產(chǎn)品。二是理財計(jì)算器。包括股票買賣計(jì)算器 、基金買賣計(jì)算器、保險計(jì)算器等。三是理財信息輸出。在理財信息庫中存儲每位客戶的 理財信息，當(dāng)客戶需要時就可打印輸 出。四是事務(wù)提示。包括客戶經(jīng)理提示、客戶警示等。 然而，盡管銀行個人理財業(yè)務(wù)的范圍較廣，功能也較全，但并沒有達(dá)到理想的實(shí) 際效果。人們對銀行理財?shù)恼J(rèn)識還停留在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)上，真正知道銀行個人理財業(yè)務(wù) 是干什么的不多，當(dāng)然辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶也不可能太多。

造成銀行理財業(yè)務(wù)缺乏魅力的原因是多方面的，根據(jù)調(diào)查，主要有以下幾點(diǎn)： 在業(yè)務(wù)品種方面，缺乏廣泛的適應(yīng)性。近年來，銀行個人理財業(yè)務(wù)品種在 不斷增加， 有的還為不同的客戶“度身訂制"了不同的產(chǎn)品，但面向大眾的產(chǎn)品并不多，很多業(yè) 務(wù)局限性較大。例如，辦理“理財金 賬戶"的客戶，存款要達(dá)到20萬元。辦理“銀證通”的客戶幾乎都是新股民，若是老股民已 經(jīng)在證券公司開戶，則要求他們把原賬戶結(jié)清，再重新辦理“銀證通”，大多數(shù)客戶都會嫌 麻煩，干脆就不辦了。

在宣傳方面，缺乏認(rèn)知度。究竟什么是個人理財？連銀行自己的一些 員工也一知半解 ，甚至都搞不懂，弄不清楚。現(xiàn)在銀行大多數(shù)員工 只掌握本崗位的業(yè)務(wù)，其他關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)一問三不知，和客戶“親密接觸"的一線員工不 了解理財業(yè)務(wù)，又怎么去開展理財市場營銷呢？

在專業(yè)技能方面，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。 在很多業(yè)務(wù)中，理財員只是辦理一些簡單的業(yè)務(wù)， 并不是真正意義上的理財。真正的理財是一項(xiàng)高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，涉及到市 場、資本、金融、投資、貿(mào)易等各個領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)的金融專業(yè)知識 ，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的專家。而這種高素質(zhì)的復(fù)合人才 正是目前所缺乏的。因此，目前各家商業(yè)銀行的理財水平還局限在某些業(yè)務(wù)的表面操作上， 這就難免制約了銀行理財業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。 在服務(wù)方面，缺乏營銷能力。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業(yè) 務(wù)品種，根 據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運(yùn)用。而現(xiàn)在許多網(wǎng)點(diǎn)分工過細(xì)，職責(zé)分明，專人專職，極 大地限制了理財員能力的發(fā)揮。有時還會出現(xiàn)下述情況：某位理財員業(yè)務(wù)精通 ，但卻不是一名很好的“說客"，他的介紹方案無法吸引客戶，取得客戶認(rèn)同，從而導(dǎo)致營 銷 失敗。個人理財是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技 能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要客戶，向客戶要 效益。

在收費(fèi)方面，缺乏客戶意愿。自從去年央行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)實(shí)施辦 法》以來，各家 商業(yè)銀行普遍擴(kuò)大了收費(fèi)范圍，銀行理財業(yè)務(wù)更是收費(fèi)的重點(diǎn)。很多服務(wù)項(xiàng)目由過去不收費(fèi) 改為收費(fèi)，加大了客戶理財?shù)某杀?，阻礙了銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。 由于以上種種缺失，銀行理財還停留在口號上、形式上，達(dá)不到高質(zhì)、高效、高收的目 的，影響了銀行理財業(yè)務(wù)的開展。

第3篇：金融理財營銷方案范文

關(guān)鍵詞　個人銀行業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；解決對策

從我國目前大多數(shù)商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)布局和人力資源等狀況看，不可能在短時間內(nèi)取得個人金融全方位、均衡的快速發(fā)展競爭優(yōu)勢，我們認(rèn)為最有效的選擇應(yīng)該是“重點(diǎn)突破戰(zhàn)略”，即通過定位于“中高端市場客戶”這一細(xì)分市場，集中投入，努力走低成本的規(guī)?；缆罚瑥亩鴺?gòu)建差異化和建立品牌，并領(lǐng)先于競爭對手。比如銀行針對個人高端客戶推出了“個人黃金客戶理財計(jì)劃”。并將個人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個金額的定位當(dāng)時是以香港金融業(yè)對香港居民個人大額存款起點(diǎn)作為參考制定的，目前看來在各家銀行實(shí)際定位水平較吻合。

(1)提供貴賓服務(wù)內(nèi)容。針對高端客戶對銀行提供服務(wù)的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個人黃金客戶理財計(jì)劃”對高端客戶提供以下服務(wù)：1)貴賓理財，專享貴賓理財通道，貴賓理財一對一服務(wù)。度身定制包括基金、國債、企業(yè)債券、保險、黃金買賣、外匯委托、結(jié)構(gòu)性外匯存款、外匯寶等金融理財套餐。2)提供金融信息，專家團(tuán)隊(duì)及時提供有關(guān)的利率、匯率的變化資料及行情走勢的專業(yè)分析資料等。3)代辦業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶委托、授權(quán)提供服務(wù)。比如款項(xiàng)轉(zhuǎn)存、外匯寶幣種的轉(zhuǎn)換等。4)優(yōu)惠政策，在央行政策的具體指導(dǎo)下提供相關(guān)的存貸款優(yōu)惠利率及手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策；贈送保險箱；子女免費(fèi)夏令營等增值服務(wù)。5)手續(xù)的簡化，根據(jù)客戶授權(quán)或委托，簡化辦理手續(xù)。如根據(jù)客戶的簽字、電函等，我行即可確認(rèn)辦理。

(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對客戶的家庭情況、資產(chǎn)組成情況、目前選擇的金融產(chǎn)品、擬選擇的金融產(chǎn)品等方面建立客戶檔案。2)客戶經(jīng)理對口服務(wù)，采取客戶經(jīng)理對口服務(wù)的方式，旨在改變目前的柜臺式服務(wù)，提供靈活、多樣的人性化服務(wù)方式，借鑒國外同行“以人為本”的服務(wù)理念，以吸引和穩(wěn)定更多的被服務(wù)對象。3)全方位服務(wù)，a)提供全天候的服務(wù)方式，以改變原有的時間限制，更趨人性化。b)跨地區(qū)服務(wù)，金融服務(wù)隨客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移?？鐕绶?wù)，無論客戶出國探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務(wù)也隨之到位。本文主要探討了商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)發(fā)展問題的幾點(diǎn)思考。

1　組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略對策――建立零售銀行事業(yè)部初步設(shè)計(jì)方案

有了戰(zhàn)略目標(biāo)和明確了市場定位，高效和先進(jìn)的組織機(jī)制也必不可少。針對商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)“公司化”問題的嚴(yán)重程度，為了把個人銀行業(yè)務(wù)徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業(yè)銀行應(yīng)該加快本行零售銀行事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建在個人金融發(fā)展上的體制、機(jī)制優(yōu)勢。而對現(xiàn)行老體制的調(diào)整，應(yīng)該在其基礎(chǔ)之上，自上而下的考慮現(xiàn)行組織架構(gòu)的階段性調(diào)整，而不能夠反向操作，加大未來調(diào)整的成本和障礙。

零售銀行事業(yè)部的具體設(shè)計(jì)如下：建立我行完整的零售業(yè)務(wù)組織體系，通過制度創(chuàng)新和業(yè)務(wù)整合，增強(qiáng)我行在個人金融市場上整體競爭力，以構(gòu)成重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和盈利來源。

構(gòu)建零售銀行的主要方法：分拆和重組現(xiàn)有架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。

分拆包括業(yè)務(wù)分拆和組織分拆。業(yè)務(wù)分拆：把零售業(yè)務(wù)從目前以公司業(yè)務(wù)為主的架構(gòu)(以分行為中心)中拆分出來，組成一個獨(dú)立的強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)條線的管理系統(tǒng)(以總行為中心)，并構(gòu)成不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品／功能組合和流程。組織分拆：明確區(qū)分零售業(yè)務(wù)人員與公司業(yè)務(wù)人員，另行建立新的人力資源系統(tǒng)(主要是考核機(jī)制和激勵機(jī)制)，包括新的管理職級、業(yè)績評價系統(tǒng)、激勵機(jī)制甚至新的經(jīng)營文化和風(fēng)格。

重組包括業(yè)務(wù)，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業(yè)務(wù)功能中心，營銷(品牌)管理中心、客戶服務(wù)中心、產(chǎn)品管理中心、渠道管理中心等，增強(qiáng)業(yè)務(wù)管理效率及質(zhì)量，提高市場競爭力；組織重組：建立新的職級、部門、崗位，并進(jìn)行有針對性的招聘、培訓(xùn)、甄選，以組成業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)的零售銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；流程重組：根據(jù)零售業(yè)務(wù)的批量化、標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險分散的特點(diǎn)，對業(yè)務(wù)處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環(huán)節(jié)進(jìn)行簡化和優(yōu)化；業(yè)務(wù)重組：增設(shè)新的產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容，比如信用卡、貴賓理財服務(wù)、財富管理、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)等。

方案核心：首先、成立總行個人金融管理委員會，決定全行未來3－5年在個金方面的戰(zhàn)略投入，具體包括產(chǎn)品開發(fā)方案、營銷策劃方案和品牌管理方案等各項(xiàng)的計(jì)劃目標(biāo)，以及所需投入。其次、在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，開發(fā)或引進(jìn)全行內(nèi)部的價格轉(zhuǎn)移體系，從而解決個人金融與公司金融、金融機(jī)構(gòu)等部門的利益沖突。最后、推進(jìn)個人金融考核激勵體系的建立和完善。

2　建立個人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍

一定要把個人銀行業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)中分離出來，改變原來公司銀行客戶經(jīng)理兼職個人銀行客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀，實(shí)施個人銀行客戶經(jīng)理制，建立一支專業(yè)、高效的個人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍?；仡檱鈳资陙怼皞€人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史”，常規(guī)來說銀行個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建立一般需要經(jīng)歷三個階段：初級階段：銀行、證券、保險等營銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡斠?guī)劃師的階段；發(fā)展階段：專業(yè)的會計(jì)師、分析師、稅務(wù)師等成為理財規(guī)劃師的階段：成熟階段：正規(guī)教育培養(yǎng)理財規(guī)劃師的階段。

鑒于目前實(shí)際情況，我國商業(yè)銀行在個人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)過程中可以不再按部就班從初級階段逐步發(fā)展。我們采取了跨越式發(fā)展的模式，直接進(jìn)入個人理財師專業(yè)培養(yǎng)的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對原公司銀行業(yè)務(wù)的營銷人員進(jìn)行正規(guī)的理財教育培養(yǎng)；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進(jìn)專業(yè)人才實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。相信在專業(yè)營銷人才隊(duì)伍的支持下，將可以比對手更快更好的進(jìn)行市場分割，才能夠取得相應(yīng)的競爭優(yōu)勢。

3　個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式

在對我國商業(yè)銀行個人金融市場和產(chǎn)品相關(guān)分析的基礎(chǔ)上，浦發(fā)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展模式設(shè)計(jì)為：以全面綜合帳務(wù)服務(wù)為依托，以個人理財業(yè)務(wù)為核心，構(gòu)建面向客戶的多元化金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

1)以個人理財業(yè)務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于個人金融業(yè)務(wù)的拓展，便于對金融產(chǎn)品進(jìn)行整合性營銷。隨著國內(nèi)金融市場化改革的推進(jìn)，利率、匯率等的市場化進(jìn)程、資本市場和貨幣市場的對接等均將會有所加快，金融工具日漸豐富，而個人理財業(yè)務(wù)具有較好的產(chǎn)品延伸性，應(yīng)該作為個人金融的核心產(chǎn)品。

2)以個人理財服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對應(yīng)的中高端客戶，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大習(xí)慣細(xì)分市場份額。目前我國居民個人儲蓄存款已達(dá)17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個人資產(chǎn)增長速度很快。同時國內(nèi)貧富分化的趨勢有所加劇，城市基尼系數(shù)已經(jīng)接近

0.5。

3)從國外銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來看，以理財業(yè)務(wù)作為個人金融業(yè)務(wù)的核心是商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀(jì)60年代是國際上金融創(chuàng)新風(fēng)起云涌的年代，這場金融創(chuàng)新浪潮就是由商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)的。國內(nèi)銀行目前面臨的環(huán)境與60年代國外同業(yè)所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場經(jīng)濟(jì)國家經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，同時國外商業(yè)銀行創(chuàng)新和發(fā)展綸歷程也為國內(nèi)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可借鑒之經(jīng)驗(yàn)，以理財業(yè)務(wù)作為個人金融領(lǐng)域的核心產(chǎn)品將是國內(nèi)商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化，滿足顧客需求的選擇。

4　個人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營銷

關(guān)于個人金融產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營銷和推廣等方面，浦發(fā)銀行在發(fā)展過程中應(yīng)該始終堅(jiān)持品牌導(dǎo)向和差異化的原則。盡管銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)很大程度上具有同質(zhì)性，但正因?yàn)槿绱?，凸現(xiàn)出進(jìn)行差異化和品牌導(dǎo)向的重要性。具體而言，個人金融產(chǎn)品和服務(wù)差異化可以通過下列兩個方向?qū)崿F(xiàn)：

一個是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產(chǎn)品和品牌，實(shí)現(xiàn)差異化。例如美國運(yùn)通信用卡依據(jù)其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍(lán)卡、黑卡等，其產(chǎn)品線的低端綠卡每年的收費(fèi)為55美元，而產(chǎn)品線的高端白金卡年收費(fèi)達(dá)到300美元，由于每一產(chǎn)品的細(xì)分市場定義清晰，運(yùn)通獲得并保持在美國信用卡市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。國內(nèi)招商銀行推出的金葵花理財，就是對其自身客戶中50萬存款以上的單獨(dú)界定。

另一個是在后端從產(chǎn)品和服務(wù)自身的組合入手，對各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行打包，并整合為單一品牌，例如國內(nèi)中信實(shí)業(yè)銀行建立的出國金融服務(wù)中心品牌，就是對多個產(chǎn)品和服務(wù)的整合；招商銀行最近推出的點(diǎn)擊理財，就是對其公司金融產(chǎn)品的品牌整合。

由于個人金融產(chǎn)品和服務(wù)自身特點(diǎn)所要求的系列化和品牌化，相關(guān)的管理體制機(jī)制將會出現(xiàn)與現(xiàn)有公司金融業(yè)務(wù)不同的一些差異，例如產(chǎn)品經(jīng)理和品牌經(jīng)理的作用將逐步凸現(xiàn)，隨著產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的擴(kuò)張，必然伴隨獨(dú)立性的管理要求。在加快實(shí)施零售銀行事業(yè)部的組織戰(zhàn)略構(gòu)架的大背景下，隨著總行產(chǎn)品中心、營銷中心和渠道中心等逐步建立，個人金融產(chǎn)品差異化策略和品牌營銷必然會成為個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要推手。

第4篇：金融理財營銷方案范文

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù) 理財產(chǎn)品 發(fā)展模式

所謂個人理財，是在綜合分析客戶的投資目的、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險承受能力以及個人偏好的情況下，對個人（家庭）的財產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理，以實(shí)現(xiàn)個人（家庭）財產(chǎn)的合理安排、消費(fèi)和使用。

國內(nèi)銀行近幾年相繼推出了自己的理財產(chǎn)品，但是目前國內(nèi)個人理財服務(wù)層次還較低，受金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營的限制，產(chǎn)品創(chuàng)新受到限制，技術(shù)含量低，基本上只是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的堆砌和整合；為客戶設(shè)計(jì)理財方案，給客戶提供理財建議實(shí)際上是變相地吸引儲蓄，實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少。

理財產(chǎn)品的需求分析

限于政策和各種現(xiàn)實(shí)困境，我國商業(yè)銀行提供的投資理財服務(wù)無論從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國家相提并論，然而存在廣泛的社會需求。本文從需求主體的角度進(jìn)行分析。

個人投資者的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個人可支配收入不斷增長，個人資產(chǎn)的增加必然產(chǎn)生對資產(chǎn)保值和增值的需要。根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，就全國范圍而言，約有70％的居民希望自己的金融消費(fèi)有個好的理財顧問。因此，個人理財業(yè)務(wù)有巨大的潛在市場需求。此外，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。個人為了防范風(fēng)險，需要通過一定的投資理財手段化解不確定性對生活產(chǎn)生的危害。

金融機(jī)構(gòu)的需求。雖然現(xiàn)在國內(nèi)貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，優(yōu)良客戶的貸款營銷空間已顯現(xiàn)相對不足，金融企業(yè)之間的激烈競爭使得利潤空間越來越小。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)不但可以增加盈利而且還可以分散、降低運(yùn)營風(fēng)險，有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式。

國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展的需要。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展可以促進(jìn)社會儲蓄向投資的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展如住房信貸、汽車信貸等消費(fèi)信貸的發(fā)展，化解了個人收入和消費(fèi)的時間不對稱性，既增加了個人消費(fèi)效用又促進(jìn)了房地產(chǎn)和汽車等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時，個人理財業(yè)務(wù)可以有效改變個人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，防范金融風(fēng)險的發(fā)生，促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。

個人理財業(yè)務(wù)盡管有潛在需求，但由于政策或是各種現(xiàn)實(shí)困境，我國現(xiàn)有的理財產(chǎn)品品種少、技術(shù)含量低。銀行業(yè)的理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，理財服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少。因此對客戶的吸引力小。而且理財產(chǎn)品多定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，這就使得多數(shù)人望而卻步。還有一些好的理財產(chǎn)品卻因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)營銷不力，而不能為大多數(shù)投資者了解。再加上多數(shù)人理財意識淡薄，導(dǎo)致了理財業(yè)務(wù)的實(shí)際需求微乎其微。

理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展思路

面對如此巨大的市場需求，雖然我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，但是國內(nèi)各家銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。根據(jù)我國的具體情況，筆者認(rèn)為，個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)按以下模式發(fā)展：

克服體制約束，加快產(chǎn)品創(chuàng)新

實(shí)現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展首先要克服制度約束。應(yīng)該逐步放寬理財機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，鼓勵各機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)交叉和良性競爭，商業(yè)銀行與證券、基金、保險、信托等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)與外資金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨國界的合作。在當(dāng)前條件下，加強(qiáng)現(xiàn)有金融產(chǎn)品的整合力度，并隨著金融管理體制由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新出更多更好的金融產(chǎn)品。

揭示投資風(fēng)險，提高企業(yè)誠信

目前，多數(shù)理財產(chǎn)品給出了一個較高的固定收益來吸引投資者注意，對資金的投向則諱莫如深，這些做法違背了誠信原則。銀監(jiān)會關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)的管理辦法和風(fēng)險指引中明確規(guī)定，商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。 因此各銀行應(yīng)本著誠信原則，向客戶充分地揭示投資風(fēng)險，不做無條件的收益承諾，避免出現(xiàn)理財業(yè)務(wù)信用危機(jī)。

進(jìn)行市場細(xì)分，提高營銷力度

國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國外商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)，對客戶實(shí)行分類，明確目標(biāo)客戶，針對客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化的理財服務(wù)。同時要加大營銷力度，拓寬營銷渠道，利用現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)和員工以及媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)。還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行理財產(chǎn)品的銷售。

選拔理財人才，提供專業(yè)服務(wù)

理財業(yè)務(wù)的發(fā)展需要綜合型的高素質(zhì)人才，這些理財人才不僅要通曉保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識，還要具備良好的服務(wù)意識，擅長市場銷售。同時要大力發(fā)展國內(nèi)的理財人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范我國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)，從而為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供專業(yè)的理財服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

1.李瑜.個人理財金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的探析.商業(yè)研究，2004.17

第5篇：金融理財營銷方案范文

關(guān)鍵詞：個人理財；中端客戶；零售銀行

一、發(fā)展中等收入階層客戶理財?shù)目尚行院捅匾?/p>

個人理財業(yè)務(wù)的核心是要以客戶為中心，根據(jù)他們不同的風(fēng)險偏好和財務(wù)狀況來制定適合自身的理財規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)個人財富的保值增值。一些西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入每一個普通家庭，而在我國，銀行的個人理財業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展初期，個人理財市場沒有完全打開。

第一， 中端客戶理財有巨大的市場潛力。

中端客戶，一般指有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中等收入的家庭，這類客戶雖然資金量不是太大，但是收入隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而穩(wěn)定、逐年增長，他們較重視生活品質(zhì)和保障，希望可以通過銀行提供的投資理財服務(wù)來確保自身資產(chǎn)的保值增值，以過上更高質(zhì)量的生活。另外，我國如今也面臨著老齡化的社會問題，人們需要在一個相當(dāng)長的時間跨度里規(guī)劃自己的收入支出，而一般的家庭的財務(wù)計(jì)劃有盲目性和短視性，很多時候并不能帶來令人滿意的投資收益，這使專業(yè)的個人理財業(yè)務(wù)越來越受到人們的關(guān)注。

第二，如今中國的資本市場不穩(wěn)定，金融產(chǎn)品價格波動劇烈。

2005年至今，我國股市經(jīng)歷了從牛市到熊市的巨大轉(zhuǎn)變，上證綜指自2007年10月16日達(dá)到6124點(diǎn)頂峰后一路狂跌，A股市場的最大跌幅近73%，使深陷其中的絕大部分投資者傷痕累累。而利率市場化改革的進(jìn)行也助推了金融產(chǎn)品價格的波動加劇。我國普通居民沒有時間和專業(yè)的理財知識來進(jìn)行科學(xué)的財務(wù)規(guī)劃、規(guī)避市場風(fēng)險，面對紛繁復(fù)雜的各類理財產(chǎn)品也難以取舍。所以對于這一類投資者來說，急需要有專業(yè)人士為他們提供個人理財服務(wù)。

第三，金融業(yè)全面開放后，市場競爭的日益激烈。

2006年12月11起，按照銀行業(yè)入世承諾底限，我國取消了對外資金融機(jī)構(gòu)開展人民幣業(yè)務(wù)的地域限制，允許其向所有中國客戶提供服務(wù)，允許外國金融機(jī)構(gòu)辦理異地業(yè)務(wù)。實(shí)現(xiàn)了金融業(yè)全面開放，外資銀行歷經(jīng)了數(shù)百年的錘煉走過了風(fēng)風(fēng)雨雨發(fā)展到今天，獨(dú)立性強(qiáng)，擁有寶貴的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，有雄厚的資金實(shí)力和較為完善的經(jīng)營管理體系，以及一大批優(yōu)秀的金融人才，對國內(nèi)商行構(gòu)成了競爭威脅。并且近年來他們的發(fā)展策略也有所轉(zhuǎn)變，希望通過發(fā)展中端市場的零售銀行業(yè)務(wù)來拓寬自己的經(jīng)營領(lǐng)域。隨著他們在中國投資規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)營范圍的拓寬，這一市場上的競爭將會是非常激烈的。

二、銀行中等收入階層個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和問題

首先，商業(yè)銀行缺乏合理的市場定位，沒有進(jìn)行市場細(xì)分。

通常，銀行在確定個人理財?shù)哪繕?biāo)客戶時，更多的是關(guān)注著客戶金字塔頂端的優(yōu)質(zhì)客戶，因此他們所推出的產(chǎn)品并沒有考慮到普通收入居民理財。但是，社會中高端客戶資源有限，金字塔上部頂級客戶和高端客戶的比例只占5%，并且由于轉(zhuǎn)換成本的存在，這些優(yōu)質(zhì)客戶一旦選定了理財銀行，就具有相對穩(wěn)定性，短期內(nèi)很少變更，商業(yè)銀行在該市場上的開拓有較大難度。當(dāng)然也有人指出目前國內(nèi)個人理財市場還處于發(fā)展初期，普通收入居民中接受個人理財業(yè)務(wù)的為數(shù)很少，但是這并不表明大家不需要理財服務(wù)，而是恰恰說明了銀行提供的個人金融產(chǎn)品服務(wù)范圍狹窄，沒有特別針對普通居民個人理財需求設(shè)計(jì)推出合適的產(chǎn)品。

其次，商業(yè)銀行如今的營銷工作不深入，營銷理念偏重產(chǎn)品推銷。

主要表現(xiàn)在：一，營銷理念落后，仍在沿用傳統(tǒng)的柜臺式推銷，使大眾對理財產(chǎn)品缺乏了解。二，銀行理財經(jīng)理出于銷售任務(wù)壓力等因素，過分關(guān)注吸引了多少客戶、占據(jù)了多大的市場份額、創(chuàng)下多少銷售業(yè)績，反而不注重為客戶提供個性化的理財規(guī)劃，以及進(jìn)行必要的風(fēng)險提示，使理財產(chǎn)品的實(shí)際收益率與承諾收益率之間往往存在偏差，增加了客戶對理財產(chǎn)品的不信任感。

再次，個人金融理財產(chǎn)品過于單一。

目前我國的理財業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展初期，國內(nèi)銀行通常將個人理財簡單地等同于存貸業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬結(jié)算和代收代付，提供的服務(wù)只是較為初級的咨詢和建議，推出的理財產(chǎn)品也只是把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，而真正意義上的“代客理財”卻無從說起。實(shí)際上，該服務(wù)所涉及的范圍是很廣的，除了傳統(tǒng)的銀行服務(wù)外，還包括投資計(jì)劃、保險規(guī)劃、財稅規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃等諸多內(nèi)容；而且金融理財產(chǎn)品也是豐富多樣的，在個人理財業(yè)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，古董、字畫、紅酒、珍貴收藏等都被包括其中。

三、銀行中等收入階層理財?shù)奈磥戆l(fā)展方向

第一，重視風(fēng)險提示和風(fēng)險控制。

對于中等收入階層來說，他們的收入穩(wěn)定卻有限，在滿足日常生活用度之余，存蓄的資金被用于日后子女教育、退休養(yǎng)老計(jì)劃中，因此他們中的大多數(shù)人是風(fēng)險厭惡者，希望在控制風(fēng)險的情況下獲得更高的投資收益。理財師在向客戶做產(chǎn)品推介的時候不能為了盲目擴(kuò)大市場份額而刻意夸大投資收益率，回避對風(fēng)險的提示；在設(shè)計(jì)方案時也要特別注意對風(fēng)險控制，合理利用分散投資等方法規(guī)避風(fēng)險。

第二，客戶經(jīng)理的薪金水平與業(yè)績的合理掛鉤。

目前,多數(shù)銀行都設(shè)有客戶經(jīng)理或是理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理職責(zé)是多樣化的，他們不僅要為銀行進(jìn)行市場開拓, 擔(dān)任各種類型客戶的理財顧問，還要進(jìn)行金融服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)和營銷。但是國內(nèi)的商業(yè)銀行將客戶經(jīng)理的營銷業(yè)績作為評估的重要指標(biāo)，每個月都硬性規(guī)定銷售任務(wù)，導(dǎo)致他們更多的是將注意力集中在金融產(chǎn)品的市場開拓上，而忽略了對市場的分析和產(chǎn)品的研發(fā)，缺乏對客戶需求的深入了解, 以及對市場趨勢的準(zhǔn)確把握，最終影響到銀行個人理財業(yè)務(wù)水平的提高。我認(rèn)為，客戶經(jīng)理的薪金水平應(yīng)該與業(yè)績掛鉤，擔(dān)不

僅僅是他的銷售業(yè)績，更重要的是其設(shè)計(jì)的理財方案的盈利水平和客戶的滿意度。只有將這兩方面歸入理財人員的評價體系，才能真正體現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)水平，進(jìn)而提升銀行個人理財?shù)膶哟巍?/p>

第三，實(shí)現(xiàn)金融理財產(chǎn)品的多樣性。

從橫向看，要積極開展一對一的理財服務(wù)，深入了解不同客戶的不同需求，有針對性的分析其風(fēng)險承受能力、財務(wù)狀況和理財目標(biāo)，從而設(shè)計(jì)出適合客戶自身的理財組合。從縱向看，按照生命周期理財理論，商業(yè)銀行可以針對人生的不同階段確定方向和重點(diǎn)，提出個人理財業(yè)務(wù)方案。在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶的收入狀況，消費(fèi)需求、風(fēng)險偏好都是有差異的，引起理財目標(biāo)的變化，因此他們對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求也會表現(xiàn)出較大的差異性。銀行有必要對不同的客戶需求提供與之相宜的資產(chǎn)保值增值計(jì)劃，這是拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

第四，建立專業(yè)化的獨(dú)立的理財團(tuán)隊(duì)。

理財產(chǎn)品多種多樣包括儲蓄、信貸、房地產(chǎn)等傳統(tǒng)產(chǎn)品和證券、外匯、金融衍生產(chǎn)品，涉及到貨幣、資本、貿(mào)易等各個領(lǐng)域，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、風(fēng)險性大的特點(diǎn)，因此光憑個人有限的業(yè)務(wù)知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銀行應(yīng)該從現(xiàn)有的員工隊(duì)伍中挑選一批優(yōu)秀的有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，根據(jù)我國目前個人金融服務(wù)市場的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，進(jìn)行有計(jì)劃、有目的和有重點(diǎn)的培訓(xùn)；另外，還可以高薪引進(jìn)一批具有扎實(shí)投資功底，精通市場分析的理財專家，建立起一支具有廣泛的業(yè)務(wù)知識、良好的人際溝通能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)態(tài)度的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財師隊(duì)伍，為個人客戶提供個性化服務(wù)。另外，商業(yè)銀行還可以積極謀求與有實(shí)力的律師行、會計(jì)師事務(wù)所和保險公司的合作，為原有的理財團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)有力的后勤支持，確保理財方案的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

［1］ 李曉彤.《從客戶結(jié)構(gòu)研究拓展銀行個人理財業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)》［J］.特區(qū)經(jīng)濟(jì), 2005,(12):218-219.

［2］ 文姣.《中資商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析》［J］.集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究,2006(02):56.

第6篇：金融理財營銷方案范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)銀行；個人金融業(yè)務(wù)；經(jīng)營模式；創(chuàng)新能力；差異化程度；客戶結(jié)構(gòu)；營銷管理；品牌效應(yīng)

個人金融業(yè)務(wù)是銀行在經(jīng)營中按客戶劃分市場，對居民個人和家庭提供的全方位、多層次的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)以滿足其金融需求的業(yè)務(wù)活動。我國農(nóng)業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)順應(yīng)時代潮流，在近年來已經(jīng)進(jìn)行了各種有益的探索，個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)開展速度很快，業(yè)務(wù)產(chǎn)品層出，但從全國范圍內(nèi)來看，仍然處于“試水階段”。與國內(nèi)外先進(jìn)銀行相比，除總體業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部管理、考核機(jī)制的完善有差距外，還存在市場營銷工作中資源整合能力差、產(chǎn)品創(chuàng)新能力低、現(xiàn)有的理財概念狹窄、業(yè)務(wù)發(fā)展滯后等差距，因而需要盡快找準(zhǔn)問題，逐步完善提高。其存在的問題主要有：

一、經(jīng)營管理仍主要以產(chǎn)品為中心，而不是以滿足客戶需求為中心的經(jīng)營模式。

行領(lǐng)導(dǎo)是高端客戶的推銷員，客戶經(jīng)理是企業(yè)客戶推銷員、理財師、柜員是大眾客戶推銷員。雖然也是全員營銷，但未形成合力，并不是一個高效的營銷系統(tǒng)。例如目前金融產(chǎn)品中，核心部分還是儲蓄產(chǎn)品，因?yàn)槊總€銀行都有攬存款的任務(wù)，一線業(yè)務(wù)崗位任務(wù)尤其重。所以當(dāng)儲戶到現(xiàn)金窗口辦理存取款業(yè)務(wù)時，工作人員就會勸說客戶繼續(xù)存款或者購買保險。而理財中心的員工則希望現(xiàn)金窗口的工作人員能向客戶宣傳其它的理財產(chǎn)品，比如說基金或者理財帳戶等。但是現(xiàn)金窗口的員工認(rèn)為自己的任務(wù)完成起來都比較困難，更不用說幫忙宣傳跟自己沒有關(guān)系的業(yè)務(wù)。理財中心的員工都是從事過窗口業(yè)務(wù)，深知窗口客戶資源的優(yōu)勢，但是現(xiàn)在分成了兩個服務(wù)區(qū)域，雖然現(xiàn)金區(qū)可以把存款額在10萬以上的客戶名單給了理財區(qū)，但打電話向客戶介紹理財產(chǎn)品效果不太好，態(tài)度好的往往敷衍說等下一次去銀行時到理財中心看看，態(tài)度不好的干脆說沒時間，感覺上好像是理財中心求現(xiàn)金區(qū)介紹客戶給他們，這多少讓理財中心的員工心情郁悶，大家工作都是為了整個企業(yè)，又都是一個支行，怎么能這么不團(tuán)結(jié)?而現(xiàn)金窗口員工則覺得你們的任務(wù)為什么要我們幫你們完成，那我們的任務(wù)誰來幫助?

二、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，市場調(diào)研不足。

基于個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品是上級行分派的，任務(wù)指標(biāo)也是上級定的，因而基層行只是做單一推銷，未能做成功的個人金融產(chǎn)品組合，或捆綁式銷售，做成多個客戶可以選擇的理財方案。成功的產(chǎn)品策略必須擁有增長率和市場份額各不相同的產(chǎn)品組合。高增長的產(chǎn)品需要有現(xiàn)金投入才能獲得高市場份額，低增長的產(chǎn)品則應(yīng)產(chǎn)生大量現(xiàn)金，這兩類產(chǎn)品缺一不可。

三、個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)不到位，差異化程度低。

目前，農(nóng)業(yè)銀行向客戶提供的個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，與他行產(chǎn)品相比，同質(zhì)化問題比較嚴(yán)重，除了產(chǎn)品推出速度與他行存在差異外,多數(shù)服務(wù)趨同，產(chǎn)品和服務(wù)很快可以相互“復(fù)制”，無法形成真正的特色。盡管已建立多間“金鑰匙理財中心”，意在為VIP客戶提供全方位個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)。理財室裝修格調(diào)清新,設(shè)施齊全，不僅可滿足VIP客戶洽談業(yè)務(wù)、辦理業(yè)務(wù)所需，還提供舒適的休閑區(qū),供目標(biāo)客戶小憩，便于拉近距離，交流溝通。硬件環(huán)境有了，但理財中心內(nèi)僅有些基金、保險銷售宣傳單，以及當(dāng)期銷售的理財產(chǎn)品介紹，配有一個理財師，沒有個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的完整介紹，也沒有理財方案及理財流程介紹，很難傳遞理財中心為個人客戶融資，個人財產(chǎn)保值增值理念，對客戶來說，現(xiàn)在的這種個人金融業(yè)務(wù)只能說是一種技術(shù)服務(wù)，而不是讓客戶真正獲得效益的智能服務(wù)。因?yàn)橛行?fù)雜的保險條款常常需要壽險推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，然而目前由銀行的很多保險在理財室里卻少有人主動地向顧客推銷介紹。一些新的國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是平常百姓所不熟悉的，單單看一下宣傳冊，尤其是一些老年人根本就很難弄明白。而針對普通客戶的理財服務(wù)仍然只停留在很淺的層次，只是提供現(xiàn)有的理財產(chǎn)品和普通的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù),以及部分咨詢服務(wù)，在理財產(chǎn)品的營銷宣傳和服務(wù)上針對性不強(qiáng)。理財中心給客戶印象僅是一個基金、保險，以及本外幣理財產(chǎn)品的賣場。

四、科技支持力度不夠，導(dǎo)致客戶結(jié)構(gòu)不理想。

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）由于各種原因,或自身開發(fā)有難度或等總行統(tǒng)一，至今尚未正常運(yùn)營，而無法挖掘數(shù)據(jù)，營銷人員很難及時了解個人客戶單位、效益怎樣，轄內(nèi)有多少家庭、每個家庭成員的基本情況、職業(yè)收入等相關(guān)信息，很難按一定的標(biāo)準(zhǔn)將眾多客戶的需求進(jìn)行分層管理，使?fàn)I銷服務(wù)趨于表面化和同質(zhì)化，難以培養(yǎng)客戶的忠誠度。五、個人金融業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。

受各種因素影響，個人業(yè)務(wù)理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理隊(duì)伍難以建成。一方面，個人客戶經(jīng)理特別是個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍不足，阻礙個人金融業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展；另一方面，個人金融業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，目前，農(nóng)業(yè)銀行B分行取得個人金融理財師資格證的員工只有8人，遠(yuǎn)不適應(yīng)個人金融業(yè)務(wù)規(guī)模，而且大部分取得金融理財師資格和參加過理財經(jīng)理培訓(xùn)的專業(yè)人才仍未能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

六、個人金融業(yè)務(wù)宣傳不得力。

宣傳作為促銷手段之一,低成本，高效率，應(yīng)該引起管理層高度重視。農(nóng)業(yè)銀行B分行理財產(chǎn)品基本靠網(wǎng)點(diǎn)張貼的傳單,和客戶的口傳，極可能漏掉一些大客戶和潛在客戶。農(nóng)業(yè)銀行B分行有一個網(wǎng)站，欄目有新聞，內(nèi)部員工通知事項(xiàng)，下載中心等欄目，魚龍混雜，理財專欄在右下角，很不起眼，其內(nèi)容僅僅是一些過期的基金知識，以及一些過期的基金行情，及保險的基本知識，對目標(biāo)受眾定位不明確。

七、個人金融業(yè)務(wù)營銷管理還是粗放式，客戶僅停留在柜員的頭腦中。

隨著客戶經(jīng)理或管理人員離職，轉(zhuǎn)向其他行，帶來客戶尤其個人客戶的流失；和新型商業(yè)銀行相比，對營銷人員激勵不夠，或者是激勵機(jī)制不夠完善，嚴(yán)重挫傷前線人員的積極性，在潛在客戶挖掘中處于弱勢；再者，促銷手段還是比較簡單，一些管理人員仍然未能認(rèn)識到個人金融業(yè)務(wù)是銀行業(yè)競爭到一定程度的必然產(chǎn)物，是無可避免的趨勢，他們依然認(rèn)為，國內(nèi)金融監(jiān)管采取分業(yè)經(jīng)營體制，銀行不能直接經(jīng)營證券、保險等行業(yè)，現(xiàn)階段開展個人金融業(yè)務(wù)仍不具備條件，在考核體制、分配機(jī)制等相關(guān)配套等激勵系統(tǒng)措施不到位，仍然存在“重對公、輕對私”的傳統(tǒng)思想，認(rèn)為個人業(yè)務(wù)花時間、費(fèi)工夫、見效慢，做一筆個人貸款與做一筆對公貸款所花費(fèi)的心血相差不大，但收到的成效相差很遠(yuǎn)，個人收入上不去、單位業(yè)績上不去，追求短期利益現(xiàn)象嚴(yán)重。

八、品牌建設(shè)不足，缺乏知名品牌效應(yīng)。

第7篇：金融理財營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 第三方理財； 個性化； 中立性

近年來，我國宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)運(yùn)行良好，人們擁有的貨幣財富不斷增多，使得如何看管好自己的貨幣財富，并使其不斷增值備受廣泛關(guān)注。由此，“理財”在人們心目中的地位逐漸提高，并與“掙錢”不分伯仲。

一直以來，我國金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，導(dǎo)致各金融機(jī)構(gòu)提供的理財產(chǎn)品存在行業(yè)傾向性。同行業(yè)中各金融機(jī)構(gòu)一般以推銷自己的產(chǎn)品為主，存在“王婆賣瓜”式的促銷，很難做到客觀中立。而與之狀況形成鮮明對比的是獨(dú)立于基金、銀行、保險、證券公司等金融機(jī)構(gòu)的中介理財顧問機(jī)構(gòu)――第三方理財。

第三方理財最早出現(xiàn)在美國、加拿大等國家，發(fā)展至今已經(jīng)有多年的歷史，并且已形成了較為成熟的市場體系。香港地區(qū)的第三方理財始于10年前，國內(nèi)的第三方理財還處在初級階段。2006年5月，國內(nèi)第一家理財事務(wù)所――北京優(yōu)先理財事務(wù)所開始運(yùn)作，標(biāo)志著第三方理財正式走向了市場。由于第三方理財所提供的理財服務(wù)是基于中立立場，能夠按照客戶的實(shí)際情況和理財需求，進(jìn)行橫跨金融各行業(yè)的綜合理財規(guī)劃服務(wù)，因而充分體現(xiàn)了金融交叉營銷，在本質(zhì)上區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)，具有獨(dú)特的優(yōu)勢。

一、第三方理財?shù)膬?yōu)勢

（一）實(shí)現(xiàn)獨(dú)立與公正性

第三方理財是獨(dú)立的中介理財機(jī)構(gòu)，它可以免受金融機(jī)構(gòu)的影響。在第三方理財發(fā)展完善的地區(qū)，品質(zhì)良好的第三方理財機(jī)構(gòu)會公正地進(jìn)行金融機(jī)構(gòu)的篩選，并客觀地評價各個金融機(jī)構(gòu)所提供的理財品的質(zhì)量和競爭能力，追蹤不同金融機(jī)構(gòu)售后服務(wù)品質(zhì)間的良莠，為客戶提供最好的理財建議及咨詢。通過汰差選優(yōu)，幫助客戶在復(fù)雜龐大的金融市場中選擇真正符合客戶需要的理財產(chǎn)品。

（二）實(shí)現(xiàn)個性化理財

與銀行、保險機(jī)構(gòu)等提供的具有本位特色的投資建議或售賣金融產(chǎn)品不同，第三方理財提供的是總體的理財規(guī)劃方案，為客戶制定一個長期的可執(zhí)行的計(jì)劃，并側(cè)重于量身定做和個性化，以此滿足不同客戶的不同個性化的理財需求。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化

第三方理財其第三方的特性，可以彌補(bǔ)目前我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的弊端，改變和優(yōu)化傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的售賣模式。第三方理財以忠誠于顧客利益為服務(wù)理念，以實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化為服務(wù)出發(fā)點(diǎn)，以長期穩(wěn)定、相互信任的客服關(guān)系為基礎(chǔ)，對客戶的情況及需求進(jìn)行專業(yè)化分析，以客戶資產(chǎn)保值增值為目的，按照客戶的生命周期，為客戶提供最佳理財方案服務(wù)。

（四）實(shí)現(xiàn)全方位的理財服務(wù)

國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)受分業(yè)經(jīng)營、隸屬關(guān)系、銷售任務(wù)、心理歸屬等因素的影響，導(dǎo)致為客戶提供的理財服務(wù)偏向于銷售自家產(chǎn)品，理財服務(wù)存在局限性。第三方理財由于其本身所處的獨(dú)特地位，能夠融合銀行、保險等金融機(jī)構(gòu)的理財業(yè)務(wù)，不局限在某一金融機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品上，可根據(jù)客戶的要求選擇適宜的包括基金類、證券類、債券類、保險類等金融產(chǎn)品理財產(chǎn)品及高品質(zhì)的提供商。第三方理財?shù)臉I(yè)務(wù)范圍彌補(bǔ)了客戶對金融機(jī)構(gòu)的信息理解和利用中的不對稱和不平等問題，使客戶能有效地規(guī)避信息傳輸過程中的風(fēng)險，真正做到讓理財產(chǎn)品為客戶所用。通過為客戶提供全方位服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶理財愿望。

（五）實(shí)現(xiàn)傳導(dǎo)正確的理財觀念

如今在國內(nèi)說起“理財”，人們馬上就想到通過“投資”獲取收益，通過“賺錢”增加財富。其實(shí)，如此理解“理財”是以偏概全。通過第三方理財實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)客戶走出對理財?shù)睦斫庹`區(qū)。明確真正的理財重點(diǎn)是如何為本人制定長期的理財規(guī)劃和方案。

二、第三方理財發(fā)展的制約因素

盡管我國第三方理財具備了能夠吸引客戶的優(yōu)勢，但其發(fā)展?fàn)顩r并不理想。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)有近萬家第三方理財機(jī)構(gòu)，整體運(yùn)營態(tài)勢不佳。是什么阻礙了第三方理財?shù)陌l(fā)展呢？究其原因主要是受到法律法規(guī)缺失、人才缺少、信用缺乏等因素的制約。

（一）法律法規(guī)缺失

目前我國的金融業(yè)是“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”，各行業(yè)的主管部門制定本行業(yè)的管理辦法，如商業(yè)銀行從2005年11月1日起執(zhí)行由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》；證券公司自2004年2月1日起執(zhí)行由中國證券監(jiān)督管理委員會頒布的《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》；基金公司于2008年1月1日起執(zhí)行由中國證監(jiān)會頒布的《基金管理公司特定客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試點(diǎn)辦法》和《關(guān)于實(shí)施〈基金管理公司特定客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試點(diǎn)辦法〉有關(guān)問題的通知》；保險公司自2004年6月1日起執(zhí)行由中國保險監(jiān)督管理委員會頒布的《保險資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》；信托公司自2002年7月18日起施行《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理辦法》等。這些法律法規(guī)僅對本行業(yè)中理財服務(wù)的各個環(huán)節(jié)起指導(dǎo)作用。由于第三方理財涉及銀行、保險、證券等之間的交叉，目前還沒有針對第三方理財?shù)姆煞ㄒ?guī)以及管理政策，與第三方理財相關(guān)的法律法規(guī)也不健全，在缺乏針對性的法律法規(guī)保障的第三方理財?shù)那闆r下，其發(fā)展必然受到制約和限制。

（二）人才缺少

第三方理財?shù)膹臉I(yè)者通過為客戶制定理財規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)理財服務(wù)。在這一過程中，需要從業(yè)者具備銀行、證券、保險等多方面的知識，需要熟悉金融市場各領(lǐng)域的理財產(chǎn)品，需要各種投資經(jīng)驗(yàn)，需要綜合理財?shù)哪芰?。因此，第三方理財?shù)膹臉I(yè)者應(yīng)是高素質(zhì)的復(fù)合型人才。

目前，國內(nèi)第三方理財從業(yè)者的業(yè)務(wù)水平普遍不高，且良莠不齊。其中大多數(shù)的從業(yè)者是從證券公司、保險公司、基金或者其他金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)入的，存在著“只對某類產(chǎn)品了解較多的情況”。因此，做到為客戶提供有針對性、合理的理財服務(wù)存在困難。一些通過短期培訓(xùn)取得理財師執(zhí)業(yè)證書的年輕人中，存在知識面較窄，缺乏市場眼光，沒有實(shí)際理財經(jīng)驗(yàn)等問題。其結(jié)果是，出現(xiàn)了理財師們在資產(chǎn)分配比例的建議上大同小異的理財方案；出現(xiàn)了一些以數(shù)據(jù)為本的理財方案；出現(xiàn)了一些“只能看不能用”的理財方案；甚至出現(xiàn)“客戶訴求與理財師解決方案錯位”的情況。如此種種都是困擾第三方理財發(fā)展的因素。

（三）信用缺乏

信用是雙向的，不僅包括理財機(jī)構(gòu)自身的信用，還包括客戶自身的信用。由于存在有限理性和信息不對稱的事實(shí)，在金融市場中，各參與主體之間極易產(chǎn)生“逆向選擇”，第三方理財也極易產(chǎn)生“道德風(fēng)險”。完善的信用制度能夠維護(hù)金融市場的健康發(fā)展，也能在一定程度上降低“道德風(fēng)險”給客戶帶來大的理財損失。信用制度的建設(shè)和健全需要一個長期的過程，我國針對理財機(jī)構(gòu)及客戶的信用制度建設(shè)正處在從空白到起步階段，這在很大程度上制約了第三方理財?shù)陌l(fā)展。

三、第三方理財發(fā)展的機(jī)遇

我國第三方理財?shù)漠a(chǎn)生是基于客戶多元化的理財需求，雖然在發(fā)展過程中出現(xiàn)了一些困擾和障礙，但是其中確實(shí)蘊(yùn)藏著良好的發(fā)展機(jī)會和廣闊的發(fā)展前景。

（一）巨大的發(fā)展空間

據(jù)調(diào)查顯示，在美國，第三方理財擁有60%的市場份額，澳大利亞超過50%，中國香港大約占30%，而在我國內(nèi)地，還不到1%的份額。如此低的比例意味著我國的第三方理財發(fā)展空間很大，要走的路很長。

（二）適宜的發(fā)展環(huán)境

由于我國金融機(jī)構(gòu)不能跨業(yè)經(jīng)營，各金融機(jī)構(gòu)的理財服務(wù)只能偏向于某類產(chǎn)品。而第三方理財與金融機(jī)構(gòu)無直接關(guān)系，選擇理財產(chǎn)品范圍可覆蓋金融各行業(yè)，為客戶量身定制理財方案，滿足客戶的理財需求。

（三）漸好的發(fā)展基礎(chǔ)

我國有關(guān)專家提出“全民普及理財知識”，國內(nèi)一些金融機(jī)構(gòu)、大眾媒體已開始采取多種形式和方式普及理財知識、進(jìn)行理財教育。

一些高等院校開設(shè)理財或相關(guān)專業(yè)，為建設(shè)專業(yè)的理財隊(duì)伍提供人才。理財教育中心開展有關(guān)理財?shù)膰H和國內(nèi)認(rèn)證考試培訓(xùn)。2003年國家勞動和社會保障部公布的第五批53項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，理財師正式被納入了國家職業(yè)大典，成為我國新認(rèn)定的一種職業(yè)。

四、結(jié)論

總之，我國第三方理財發(fā)展前景非常廣闊。但是由于各方面的原因，也不可能形成其獨(dú)霸天下的局面，它會與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的理財服務(wù)相伴相生地發(fā)展。我國第三方理財作為理財市場發(fā)展過程中產(chǎn)生的、不可替代的產(chǎn)物，將隨著我國財富管理時代的到來，在不遠(yuǎn)的將來成為我國理財市場中重要的參與力量。

【參考文獻(xiàn)】

［1］ 雷婧，黃繼.國外第三方理財?shù)陌l(fā)展經(jīng)驗(yàn)及其對我國的啟示[J].現(xiàn)代商業(yè)，2008（35）.

第8篇：金融理財營銷方案范文

關(guān)鍵詞：銀行 高端客戶 保險營銷 關(guān)系營銷

近年來，銀保合作已經(jīng)成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業(yè)人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產(chǎn)品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道多、品牌優(yōu)勢強(qiáng)、客戶覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過銀行代銷來完成保險業(yè)務(wù)銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險領(lǐng)域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產(chǎn)品或其他逐漸被客戶所認(rèn)知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負(fù)面認(rèn)知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產(chǎn)品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷話術(shù)上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計(jì)劃、信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等更多銀行代銷產(chǎn)品的成長成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣點(diǎn)已經(jīng)岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進(jìn)行了誤導(dǎo)，導(dǎo)致不少相關(guān)事件的負(fù)面報道，也使客戶對購買銀保產(chǎn)品打上了大大的問號。

而保險，從經(jīng)濟(jì)角度看是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財務(wù)安排、從社會角度看是社會經(jīng)濟(jì)保障制度的重要組成部分，是社會生產(chǎn)和社會生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風(fēng)險管理角度看是風(fēng)險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風(fēng)險、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險，理應(yīng)為社會公眾所認(rèn)同并持有。

當(dāng)前，銀行作為一個承擔(dān)信用中介職能的金融機(jī)構(gòu)，也在逐步轉(zhuǎn)變著自己的經(jīng)營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經(jīng)歷了賣產(chǎn)品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產(chǎn)品、滿足客戶的綜合財富規(guī)劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶價值細(xì)分的角度看，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領(lǐng)域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產(chǎn)品仍以收益為先的話，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認(rèn)識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強(qiáng)烈認(rèn)同。超過一半的富裕人士在調(diào)研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關(guān)注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當(dāng)前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費(fèi)門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財富傳承等需求設(shè)計(jì)開發(fā)的定制化產(chǎn)品。

在保險產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標(biāo)客戶群體擴(kuò)大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于普通柜臺，這種臨時觸發(fā)性的商機(jī)出現(xiàn)幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產(chǎn)品或者高端保險產(chǎn)品通常保額大、保費(fèi)高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產(chǎn)生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認(rèn)可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結(jié)論是放在全國抽樣群體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，具體到每一個地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續(xù)的了解、營銷具體產(chǎn)品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認(rèn)識到關(guān)系營銷的重要性。

客戶關(guān)系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎(chǔ)上，可以將營銷、服務(wù)、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶是至關(guān)重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會SPBA認(rèn)為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質(zhì)量、高私密度金融服務(wù)的專業(yè)人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點(diǎn)依然在客戶關(guān)系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說產(chǎn)品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產(chǎn)品的關(guān)注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶的關(guān)系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎(chǔ)立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規(guī)劃的重要工具之一、在中國內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務(wù)銀行頂端客戶的營銷人員，在進(jìn)一步豐富金融服務(wù)技能的同時加強(qiáng)個人修養(yǎng)的提升、擴(kuò)大知識面、培養(yǎng)興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長久的維護(hù)與客戶的關(guān)系。

用更多的時間去經(jīng)營、服務(wù)客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節(jié)日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產(chǎn)品的路上或正在銷售客戶想要的產(chǎn)品。

要堅(jiān)持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務(wù)需求及非金融服務(wù)需求，使用銀行強(qiáng)大的資源平臺、條線聯(lián)動政策、第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認(rèn)可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉(zhuǎn)介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關(guān)系經(jīng)營，從而進(jìn)入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應(yīng)力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機(jī)遇與耐力并存的工作，需要我們花費(fèi)更多的時間去深耕細(xì)作才能開花結(jié)果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004

第9篇：金融理財營銷方案范文

對于為客戶理財規(guī)劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財?shù)馁Y金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財目標(biāo)（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標(biāo)和理財目標(biāo)，這個目標(biāo)是一個量化的目標(biāo)，需要具體的金額和時間）、客戶的風(fēng)險偏好（不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險偏好的假設(shè)，例如，有的客戶因?yàn)樽约浩糜陲L(fēng)險較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個時候他的風(fēng)險偏好偏離了他能夠承受的范圍）?？蛻粜枰顚懴嚓P(guān)資料，然后理財師通過個人客戶營銷管理系統(tǒng)，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應(yīng)理財方案。

目前工商行正努力開發(fā)財富客戶，范文《工商銀行實(shí)習(xí)小結(jié)》。工行財富管理服務(wù)面向個人金融資產(chǎn)達(dá)100萬元人民幣(含等值外幣)的人群，實(shí)現(xiàn)了簽約、個人風(fēng)險評估、財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資組合執(zhí)行情況報告等系列服務(wù)，首先，通過財務(wù)分析和風(fēng)險測評，財富客戶可享受量身定制個性化的綜合理財與保險方案，同時，客戶經(jīng)理可為其提供投資產(chǎn)品組合和專屬的理財、保險產(chǎn)品，并借助基金專戶理財、券商定向理財?shù)绕脚_，提供個性化的資產(chǎn)管理服務(wù)。此外，財富客戶還可享受貴賓通道、費(fèi)率優(yōu)惠、融資便利等增值服務(wù)，有跨國理財需求的財富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內(nèi)外聯(lián)動金融服務(wù)。工行還在國內(nèi)率先推出帶有芯片和磁條的雙介質(zhì)高端借記卡，作為財富管理簽約客戶的尊享識別介質(zhì)。

投資理財產(chǎn)品主要有：國債、基金、證券、保險、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規(guī)模、以及、基金經(jīng)理的資歷等等。

工商銀行的主要理財產(chǎn)品業(yè)績比較好的是“靈通快線”——固定期限超短期人民幣理財產(chǎn)品（七天滾動型），適宜交易的戶型保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進(jìn)取型的個人客戶，購買起點(diǎn)金額5萬元（追加認(rèn)購金額為1千元的整數(shù)倍），本產(chǎn)品主要投資于國債、央行票據(jù)、政策性金融債、企業(yè)債等債券、回購、股票收益權(quán)信托融資項(xiàng)目、股權(quán)融資信托項(xiàng)目、股票回購信托項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目、票據(jù)信托融資項(xiàng)目、貨幣市場基金和債券型基金、以及新股申購等其它投資管理工具。