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第1篇：銷售渠道管理范文

所謂的銷售渠道，就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個(gè)目標(biāo)終端消費(fèi)者的溝渠或道路。成熟的銷售渠道能夠使每一個(gè)愿意或希望購買商品的消費(fèi)者都能夠快速方便地買到商品，管理良好的渠道，對(duì)銷售有良好的促進(jìn)作用，有利于市場(chǎng)的拓展，從而實(shí)現(xiàn)銷售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪費(fèi)消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的需求，束縛銷售的增長(zhǎng)。

不同時(shí)期，根據(jù)品牌的拓展程度和企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，采取不同的銷售渠道管理模式。

中國(guó)的許多企業(yè)，依靠廣告策略的成功而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和品牌知名度的迅速發(fā)展，但是往往沒有后勁，經(jīng)常就是因?yàn)殇N售渠道的管理出現(xiàn)了問題。 二、 渠道的發(fā)展

從企業(yè)開始派駐自己的銷售人員的 時(shí)候，就開始了自己的渠道建設(shè)工作。從簡(jiǎn)單的人員推銷，到辦事處的建立，到全程渠道管理，乃至銷售分公司，隨著一個(gè)公司銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售渠道工作的管理的完善，對(duì)銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。一般在不同的時(shí)期，面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，采取了不同的渠道政策。 三、渠道模式

我曾經(jīng)在一家工作知名的制藥企業(yè)工作，采取什么樣的渠道模式，也一直困擾著我們。每一種渠道政策都有它的優(yōu)勢(shì)，但是在實(shí)際實(shí)踐中，也有許多問題出現(xiàn)。參照跨國(guó)公司如揚(yáng)森，史克的渠道政策。有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展。但是國(guó)內(nèi)的一些迅速發(fā)展的公司，尤其是一些保健品公司，通過大投入，建立的銷售分公司，使企業(yè)獲得了迅速的發(fā)展，銷售額得到了快速的提高。

渠道制度的建立要考慮到很多問題-----直接，間接面對(duì)的客戶數(shù)量，銷售能力，渠道推廣能力的考核（渠道覆蓋面，渠道效率，新產(chǎn)品，）銷售規(guī)模，回款時(shí)間，合作發(fā)展，眾多，銷售回款困難，大客戶興趣低。資金風(fēng)險(xiǎn)大。

2、對(duì)一般的成熟知名產(chǎn)品實(shí)行地區(qū)制度，

A、大客戶體制的特點(diǎn)

渠道建設(shè)的內(nèi)容主要是尋找建設(shè)大客戶，客戶專注于完成銷售批量，得到讓利，設(shè)立從一級(jí)分銷到二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商的傳統(tǒng)三級(jí)批發(fā)制度。

完善的銷售制度，可以使得公司擺脫了要帳，運(yùn)輸，渠道覆蓋等銷售環(huán)節(jié)，專心地開展?fàn)I銷，抓住生產(chǎn)和終端用戶，而將渠道管理這一塊內(nèi)容都交給商開展，選擇最有實(shí)力的經(jīng)銷商開展合作，同時(shí)培養(yǎng)他，幫助他開展渠道的廣度，深度的建設(shè)。同時(shí)也提出要求，達(dá)不到要求，就取消他的經(jīng)銷商資格。揚(yáng)森，史克?？祹煾档榷嗖捎眠@樣的渠道管理。

以知名產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，選擇的商一般資金，銷售實(shí)力都比較強(qiáng)，合作關(guān)系很好。這樣就解決了幾年前的要帳難的三角債問題，在回款有保證的前提下，有足夠的精力開展銷售，促銷工作。 其問題主要有：

B、 道風(fēng)險(xiǎn)控制----渠道風(fēng)險(xiǎn)與資金回籠

選擇戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將自己的市場(chǎng)與客戶完全聯(lián)系在一起，這樣的渠道政策風(fēng)險(xiǎn)比較高，一方面會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)商的問題導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)的銷售出現(xiàn)問題，另一方面，一旦隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們的商可能會(huì)不再，或不以我們作為其最重要的合作客戶。施樂傳真機(jī)在中國(guó)都出現(xiàn)過這樣的問題。另一方面，也要求我們?cè)诮K端醫(yī)院，藥店的工作力度要大。對(duì)經(jīng)銷商的控制力度也要大。否則容易被經(jīng)銷商約束。

C、 銷商利益的保證于加強(qiáng)經(jīng)銷商的控制----經(jīng)銷商提出各種利益要求，有合理的，也有不合理的。如價(jià)格控制，鋪底資金或其他利益如出國(guó)等。一旦控制不好，經(jīng)銷商的胃口會(huì)越來越大，只到廠家無法滿足。

i. 仍然需要科學(xué)地管理銷售渠道，開展深度分銷的開展。以達(dá)到控制終端市場(chǎng)的目的。

ii. 如何科學(xué)地掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)，（人口，消費(fèi)能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況）分析地區(qū)市場(chǎng)，合理科學(xué)地制定業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的任，對(duì)于渠道提出自己的要求如： 銷售回款的總量及不同品種的推廣，和銷售增長(zhǎng)率的要求，即按月制定任務(wù)。 五、 銷售分公司體制---高投入高效率高風(fēng)險(xiǎn)的渠道策略

采用分公司模式規(guī)模最大，最有影響力的應(yīng)該數(shù)三株模式析對(duì)于銷售增長(zhǎng)取得驚人的效果，但是人員擴(kuò)大的后果就是管理混亂，費(fèi)用居高不下，人員素質(zhì)的低下。龐大的費(fèi)用，擴(kuò)大了促銷效果，對(duì)銷售有良好 的促進(jìn)作用，三株有了除郵電以外最大的網(wǎng)絡(luò)，但是，不可否認(rèn)的是，也許他也同時(shí)擁有了除郵電以外最大的虧損網(wǎng)絡(luò)。

三株在銷售上是成功的。

a) 專業(yè)的銷售公司全力開展全面的渠道建設(shè)工作，并最終將其發(fā)展成為分公司，是將渠道建設(shè)開展到終端，公司直接面對(duì)三級(jí)客戶，或則說所有的銷售客戶對(duì)于我們來說，都只是三級(jí)客戶，對(duì)于他們沒有太多的要求，在銷售規(guī)模，覆蓋面的要求上都比較簡(jiǎn)單。但是公司需要投入很大的精力來自己進(jìn)行進(jìn)行渠道管理---銷售人員，貨款，物流。許多保健品公司采用的是這樣的直接建立分公司的做法。

借助中國(guó)低廉的勞動(dòng)力價(jià)格，在一個(gè)省建立4---5家分公司，派幾個(gè)精干的干部到當(dāng)?shù)?，取用?dāng)?shù)氐牧畠r(jià)勞動(dòng)力建立分公司，建立財(cái)務(wù)巡查制度，嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理，利用銀行的結(jié)算體制，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

第2篇：銷售渠道管理范文

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；供應(yīng)鏈管理；銷售渠道；伙伴關(guān)系；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

銷售渠道策略在市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中占有重要地位，渠道是生產(chǎn)企業(yè)商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的橋梁。然而，近年來我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道正發(fā)生著深刻的變化，在買方市場(chǎng)大環(huán)境下，作為渠道終端的零售商業(yè)出現(xiàn)了新的盈利模式，即非營(yíng)業(yè)收入劇增，并成為部分巨頭的主要收益。其原因是市場(chǎng)權(quán)力中心由傳統(tǒng)的生產(chǎn)廠商向下游中間商轉(zhuǎn)移，零售商業(yè)逐漸成為短缺資源，這種轉(zhuǎn)變打破了傳統(tǒng)的廠商關(guān)系和渠道生態(tài)平衡，給生產(chǎn)商的生存和發(fā)展帶來了新的危機(jī)。

一、銷售渠道在傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和作用

（一）銷售渠道的概念

銷售渠道就是商品流通渠道，是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者移動(dòng)過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)銷售產(chǎn)品是銷售渠道的起點(diǎn)，顧客購買產(chǎn)品是銷售渠道的終點(diǎn)。處于企業(yè)與最終顧客之間，參與或幫助了這種銷售活動(dòng)的一切單位和個(gè)人，稱為中間商。

（二）銷售渠道的基本模式

在龐大的社會(huì)流通領(lǐng)域，銷售渠道種類繁雜多樣。生產(chǎn)者市場(chǎng)銷售渠道模式主要有以下幾種：

第一，生產(chǎn)者到顧客。其特點(diǎn)是產(chǎn)銷直接見面，渠道最短，所需費(fèi)用較少。

第二，生產(chǎn)者到商人批發(fā)商，再到顧客。其特點(diǎn)是渠道較短，中間環(huán)節(jié)較少，有利于減輕企業(yè)銷售產(chǎn)品的負(fù)擔(dān)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。

第三，生產(chǎn)者到商（經(jīng)紀(jì)人），再到顧客。這種渠道模式，比較適合于客戶群具有一定特異性的產(chǎn)品或產(chǎn)品具有一定特異性的生產(chǎn)者。

第四，生產(chǎn)者到商，再到商人批發(fā)商，最后到顧客。這種銷售渠道比較長(zhǎng)，中間環(huán)節(jié)較多，流通時(shí)間較長(zhǎng)，但它有利于實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工，在全社會(huì)范圍內(nèi)提高勞動(dòng)效率，節(jié)約流通費(fèi)用。

第五，生產(chǎn)者到生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)，再到批發(fā)商，最后到顧客。它是生產(chǎn)者市場(chǎng)銷售渠道最長(zhǎng)、最復(fù)雜的一種渠道模式。它的特點(diǎn)與第三種模式相近，但比第三種模式更難控制。

二、供應(yīng)鏈的概念與特征

（一）供應(yīng)鏈的概念

供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始、制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。它包含所有加盟企業(yè)，不僅是一條連接供應(yīng)商到用戶的物料鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應(yīng)鏈上因加工、包裝、運(yùn)輸?shù)冗^程而增加其價(jià)值，給相關(guān)企業(yè)都帶來收益。

（二）供應(yīng)鏈管理的概念及內(nèi)容

供應(yīng)鏈管理是以同步化、集成化生產(chǎn)計(jì)劃為指導(dǎo)，以各種技術(shù)為支持，尤其以Internet/Intranet為依托，圍繞供應(yīng)、生產(chǎn)作業(yè)物流、滿足需求來實(shí)施的。供應(yīng)鏈管理主要包括計(jì)劃、合作、控制從供應(yīng)商到用戶的物料（零部件、成品等）和信息。供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)在于提高用戶服務(wù)水平和減低總的交易成本，并尋求兩個(gè)目標(biāo)之間的平衡。理論上將供應(yīng)鏈管理細(xì)分為職能領(lǐng)域和輔助領(lǐng)域。職能領(lǐng)域主要包括產(chǎn)品工程、產(chǎn)品技術(shù)特征、采購、生產(chǎn)控制、庫存控制、倉儲(chǔ)管理、分銷管理等。而輔助領(lǐng)域主要包括客戶服務(wù)、設(shè)計(jì)研發(fā)工程、會(huì)計(jì)核算、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷等?？梢?，供應(yīng)鏈管理除包括物料實(shí)體在供應(yīng)鏈中的流動(dòng)，還包括以下管理內(nèi)容：戰(zhàn)略性供應(yīng)商和用戶合作伙伴關(guān)系管理；供應(yīng)鏈產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)和計(jì)劃；供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)（節(jié)點(diǎn)企業(yè)、資源、設(shè)備等的評(píng)價(jià)、選擇和定位）；企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)之間物料供應(yīng)和需求管理；基于供應(yīng)鏈管理的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造管理、生產(chǎn)集成化計(jì)劃跟蹤和控制；基于供應(yīng)鏈管理的用戶服務(wù)和物流管理（分銷、運(yùn)輸、庫存、包裝等）；企業(yè)間資金管理（貨款回收、成本、匯率等問題）；基于Internet/Intranet的供應(yīng)鏈交互信息管理等。

三、將銷售渠道納入供應(yīng)鏈管理

（一）傳統(tǒng)銷售渠道存在的弊端

第一，各自追求利益的最大化。在采購和銷售中，經(jīng)常盲目向前向的供應(yīng)商壓價(jià)和向后向的顧客抬價(jià)，盡量將產(chǎn)品在渠道中傳送的物流成本轉(zhuǎn)嫁給前向的供應(yīng)商或后向的顧客，與供應(yīng)商和顧客的關(guān)系是純粹的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。

第二，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)渠道的各個(gè)成員對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)異常敏感，在處理渠道關(guān)系時(shí)，往往盡量回避風(fēng)險(xiǎn)，一旦市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)存在，他們便想方設(shè)法將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)向渠道中其他成員轉(zhuǎn)移。這種做法從整體市場(chǎng)營(yíng)銷的角度，經(jīng)常是貽誤戰(zhàn)機(jī)。

第三，信息的封鎖。傳統(tǒng)渠道成員為了保護(hù)個(gè)體利益，對(duì)自己所掌握的市場(chǎng)信息采用封鎖的態(tài)度。甚至對(duì)于正常的市場(chǎng)信息傳遞，他們出于各自的目的，經(jīng)常對(duì)其加以修改或偽裝，使信息在渠道的傳遞過程中失真。

第四，傳統(tǒng)的渠道運(yùn)行缺乏協(xié)調(diào)性和同步性。由于渠道成員總是從自身利益出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)通常不一致，且難以形成共識(shí)，整個(gè)渠道的運(yùn)行缺乏同步性和協(xié)調(diào)性。

（二）將銷售渠道納入供應(yīng)鏈管理的必要性

隨著企業(yè)界物流管理實(shí)踐的深入，人們開始認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力并非由一個(gè)企業(yè)所能決定，而是由產(chǎn)品整個(gè)銷售渠道的合力決定的。以前銷售渠道成員企業(yè)（包括生產(chǎn)者和顧客）都是盡量把產(chǎn)品在銷售渠道中的物流成本轉(zhuǎn)嫁給成員中的其他企業(yè)。這樣或許會(huì)降低某個(gè)成員企業(yè)的物流成本，但它好比把錢從一個(gè)口袋放入另一個(gè)口袋，錢的總數(shù)并沒有發(fā)生變化。同樣，物流成本的轉(zhuǎn)移無法減少整個(gè)渠道的物流成本，最終仍要反映在商品售價(jià)上。由于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力未見提高，最后受害的仍將是渠道中所有的企業(yè)。這種以犧牲合作伙伴的利益來謀求自身利益的做法是不可取的。因此從戰(zhàn)略眼光著眼，企業(yè)必須改變以往的做法，加強(qiáng)渠道其他成員的緊密協(xié)作，共同尋求降低物流成本、改善物流服務(wù)的途徑，努力做到與渠道成員之間信息共享、協(xié)調(diào)一致、同步運(yùn)行、聯(lián)合決策、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，最后提高整個(gè)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力，共同收益，這正是供應(yīng)鏈管理思想的精髓所在。因此，我們有必要將銷售渠道納入供應(yīng)鏈管理體系之中進(jìn)行研究，并用供應(yīng)鏈管理的思想指導(dǎo)銷售渠道的創(chuàng)新與改革。

（三）具體途徑

美國(guó)學(xué)者盧E.佩爾頓認(rèn)為一個(gè)成功的營(yíng)銷渠道歸結(jié)為四個(gè)方面的要素：合作伙伴關(guān)系、營(yíng)銷渠道一體化、信息系統(tǒng)一體化和以服務(wù)為導(dǎo)向。

1、合作伙伴關(guān)系。制造商與供應(yīng)商或產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)，各自貢獻(xiàn)自己的核心能力和獨(dú)特資源，共同為最終顧客創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，為達(dá)到降低成本、減小風(fēng)險(xiǎn)、提高反應(yīng)能力和其他經(jīng)營(yíng)的績(jī)效的共同目標(biāo)，在一定時(shí)間范疇內(nèi)相互依賴和分享信息的合作關(guān)系。這種情況下，利益分配機(jī)制合理與否對(duì)渠道成員十分重要。制造商應(yīng)設(shè)計(jì)合理的利益分配機(jī)制，綜合考慮各種因素，使各渠道成員的利益得到有效保證，防止由此引起渠道沖突或渠道瓦解。

2、營(yíng)銷渠道一體化。作為長(zhǎng)期合作關(guān)系的營(yíng)銷渠道需要確立共同目標(biāo)，使渠道合作伙伴在行動(dòng)上相互配合其分配模式也必然是利益共享，而這種共享必須是階段性的共享，以不斷激勵(lì)合作伙伴為共同目標(biāo)而努力，這正是所謂的“雙贏”。廠家首先要提升商家的綜合能力，在相互信任、相互開放的環(huán)境下，給雙方提供了更多的融資渠道，改善各自的財(cái)務(wù)狀況，也可以改變結(jié)算方式，減少結(jié)算環(huán)節(jié)，以降低成本。其次，可實(shí)現(xiàn)人力資源重新整合，“人盡其才，物盡其用”，達(dá)到人力資源邊際效率最大化。而且，對(duì)于整個(gè)價(jià)值鏈中的員工而言，無疑有了更大的發(fā)展空間，更加激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力，也為豐富員工工作內(nèi)容提供更寬闊的空間。再次，渠道一體化有助于實(shí)現(xiàn)渠道資源的優(yōu)化配置，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰?？赏ㄟ^共享渠道體系中各方優(yōu)勢(shì)資源，迅速補(bǔ)長(zhǎng)渠道中各個(gè)方面的“短板”，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、管理、財(cái)務(wù)技術(shù)等優(yōu)化升級(jí)。

3、信息系統(tǒng)一體化。營(yíng)銷渠道象一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣工作，分享將產(chǎn)品和原材料從產(chǎn)出地運(yùn)往最終消費(fèi)地所需的資源并分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。渠道成員之間要達(dá)到彼此行動(dòng)上的完美配合，在信息平臺(tái)上充分共享信息是十分關(guān)鍵的。只有實(shí)現(xiàn)了信息及時(shí)、準(zhǔn)確的雙向流動(dòng)，才能使雙方配合協(xié)調(diào)、效率高。在電子商務(wù)和電子信息化日益發(fā)展的今天，各大廠家紛紛應(yīng)用SCM、CRM等信息管理系統(tǒng)軟件整合渠道價(jià)值鏈，以追求高效率的管理，這已是大勢(shì)所趨。營(yíng)銷渠道電子信息一體化趨勢(shì)，給今天的渠道關(guān)系提出一個(gè)不可回避的要求，即渠道成員之間將形成更高程度的一體化，或稱之為“利益共同體”、“戰(zhàn)略伙伴”等等。信息系統(tǒng)一體化是獲得渠道協(xié)同效應(yīng)的強(qiáng)大動(dòng)力。

4、以服務(wù)為導(dǎo)向。隨著消費(fèi)者需求的多樣化和市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，客戶選擇服務(wù)的余地越來越大，一個(gè)公司如果不能及時(shí)了解和滿足消費(fèi)者的需求，無異于將消費(fèi)者送入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷中而自斷財(cái)路。在信息大爆炸的今天，許多公司為了使自己服務(wù)的信息盡量多地傳遞到消費(fèi)者身邊，紛紛開始建立與消費(fèi)者之間更為直接的關(guān)系。公司和消費(fèi)者之間這種以服務(wù)為導(dǎo)向的平等互利的關(guān)系可以在公司和消費(fèi)者之間建立起長(zhǎng)期信任的合作關(guān)系。因此，以服務(wù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷的宗旨已經(jīng)從追求每一筆交易的利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向追求各方利益的最大化。只有與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期、良好、穩(wěn)定的伙伴關(guān)系才能保證公司和消費(fèi)者的雙贏。同時(shí)，在一個(gè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的內(nèi)部，渠道下級(jí)就是渠道上級(jí)的顧客。因此，渠道成員之間要想建立長(zhǎng)期、良好、穩(wěn)定的伙伴關(guān)系就必須在渠道系統(tǒng)內(nèi)部樹立服務(wù)意識(shí)，渠道成員之間傳遞的不僅僅是有形的產(chǎn)品而是依附在產(chǎn)品中的服務(wù)。樹立渠道成員之間以服務(wù)為導(dǎo)向的意識(shí)是一種雙向的信息溝通過程，也是信息和情感交流的有機(jī)渠道，在這一過程中，不僅傳遞了信息和感情，而且能有機(jī)地影響和改變信息和感情的發(fā)展。渠道成員之間以服務(wù)為導(dǎo)向能保證營(yíng)銷渠道的暢通，反之，往往會(huì)造成營(yíng)銷渠道的阻滯、中斷、堵塞。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間存在著一種合作和依賴關(guān)系，服務(wù)是渠道成員之間以及渠道與消費(fèi)者之間搞好關(guān)系的紐帶，通過為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信賴感，成為服務(wù)提供者忠誠(chéng)的客戶，消費(fèi)者的忠誠(chéng)是營(yíng)銷渠道所有成員的一筆重要財(cái)富。因此，渠道成員以服務(wù)為導(dǎo)向與內(nèi)外部顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系能為整個(gè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)帶來持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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4、張羽.基于價(jià)值鏈整合構(gòu)建生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[D].安徽大學(xué),2007.

第3篇：銷售渠道管理范文

在聽的時(shí)候要作一些簡(jiǎn)要的筆記。在聽錄音的過程當(dāng)中，自始至終要有目的地捕捉你要得到的信息。要心平氣和，全神貫注，并做適當(dāng)記錄，比如人名、地名、數(shù)字、時(shí)間等都是需要記下的，可以采用簡(jiǎn)單的符號(hào)或阿拉伯?dāng)?shù)字幫助記錄。特別聽清每個(gè)問題的疑問詞。如：what，where，who，which，whose，when，why等。語篇的問題一般按故事發(fā)生的先后順序設(shè)計(jì)，根據(jù)問題的選項(xiàng)，可以預(yù)測(cè)故事的一些情節(jié)。這樣我們便可以在聽錄音時(shí)做到有的放矢，集中精力捕捉有用的信息。錄音播放完后不要急著往下作答，而要再看你所記錄的內(nèi)容，再回憶你所聽到的錄音，從語法、邏輯等方面再印證一下答案是否正確，以避免失分。

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第4篇：銷售渠道管理范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥渠道 營(yíng)銷管理 物流體系

一、藥營(yíng)銷渠道概述

相對(duì)于其他商品而言，藥品較為特殊，其銷售渠道具有以下特點(diǎn)：（1）不存在零階渠道。我國(guó)醫(yī)藥管理法有明確規(guī)定，藥廠不能將藥品直接銷售給患者，必須通過醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才能進(jìn)行銷售。這種銷售形式從一定程度上增加了藥品銷售成本，抬高了藥價(jià)。（2）藥品銷售渠道行業(yè)門檻較高。任何藥品銷售企業(yè)都要經(jīng)過嚴(yán)格的審批程序，獲取GSP認(rèn)證后才能進(jìn)行藥品銷售。（3）藥品銷售限制較多。處方藥需經(jīng)過醫(yī)師處方才可獲取，特別是麻醉類、精神類藥物。這從一定程度上限制了醫(yī)藥銷售渠道范圍。

二、當(dāng)前醫(yī)藥營(yíng)銷渠道存在的問題

近年來，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展給予了密切關(guān)注，通過各種政策扶持，為醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展提供了有力的支持。但在醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理過程中依然暴露了一定問題，具體如下：（1）營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)存在缺陷。從醫(yī)藥營(yíng)銷渠道構(gòu)成來看，主要包括了藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)、藥品商，三者密切相關(guān)，環(huán)環(huán)相扣，是我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的主要構(gòu)成。在醫(yī)藥營(yíng)銷過程中，商機(jī)制發(fā)揮了重要的作用，該制度從一定程度上彌補(bǔ)了藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售能力的不足，讓銷售渠道得到了有效擴(kuò)充，增加了藥品生產(chǎn)企業(yè)所獲得利潤(rùn)。但商制度也帶來了一定的問題。商之間存在明顯的過渡競(jìng)爭(zhēng)，造成整體效益受到壓縮，導(dǎo)致銷售渠道過長(zhǎng)。很多大型商下面還有次級(jí)。換句話說，藥品到達(dá)患者手中時(shí)，需經(jīng)過層層。這不僅讓渠道成本有所增加，也加大了渠道管理難度。部分渠道成本費(fèi)用變相為藥價(jià)升高，使消費(fèi)者的權(quán)益受到了一定程度影響。（2）醫(yī)藥渠道范圍相對(duì)較小。目前，我國(guó)醫(yī)藥渠道整體規(guī)模較小，覆蓋能力有所不足，導(dǎo)致營(yíng)銷深度不夠。上述情況給醫(yī)藥渠道建設(shè)帶來一定的阻礙作用，降低了醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的運(yùn)行效率。（3）商品名混亂。部分醫(yī)藥企業(yè)過度強(qiáng)化產(chǎn)品商品名，導(dǎo)致藥品通用名弱化，造成了“一藥多名”現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。這給醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)范化管理帶來了極大的影響。（4）醫(yī)藥招標(biāo)采購風(fēng)氣不正。實(shí)際招標(biāo)過程中，部分醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)會(huì)相互壓價(jià)，造成低價(jià)投標(biāo)，給市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作帶來了極大影響。甚至部分招標(biāo)采取“暗箱操作”，收取高額投標(biāo)費(fèi)，增加了醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

三、完善醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理相關(guān)策略分析

（一）實(shí)施渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

隨著我國(guó)新醫(yī)療制度的出臺(tái)，讓醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生了較大變化，也給醫(yī)藥企業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。渠道建設(shè)是醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略中的重要構(gòu)成部分，關(guān)系到企業(yè)未來成長(zhǎng)。有效的渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)可讓醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道保持長(zhǎng)期穩(wěn)定性，為企業(yè)帶來穩(wěn)定盈利。渠道設(shè)計(jì)過程中，要保證企業(yè)能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)未來變化，盡可能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)本身始終保持競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)可賦予醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道特征性，使其不易被模仿，避免藥品同質(zhì)化問題。有效的渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)將能夠創(chuàng)造出一個(gè)高效率、高管理水平的營(yíng)銷渠道，讓醫(yī)藥企業(yè)的核心力得以增強(qiáng)。

（二）加強(qiáng)渠道人員管理

首先，要對(duì)營(yíng)銷渠道成員進(jìn)行合理篩選，通過綜合考查，包括財(cái)務(wù)及償付能力、公司管理能力、銷售能力、產(chǎn)品情況及企業(yè)文化等要素，來篩選出理想的合作對(duì)象，以降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，提升渠道利潤(rùn)。其次，要對(duì)渠道成員管理進(jìn)行強(qiáng)化。建立專門的渠道成員檔案，結(jié)合渠道成員所在地的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及銷售情況，對(duì)其進(jìn)行合理分級(jí)，以促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)資源合理配置。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)化管理，通過進(jìn)銷存管理，保持合理的供貨頻率；通過定期銷售分析，對(duì)產(chǎn)品流向、價(jià)格定位等進(jìn)行全面把握；通過回款管理，促進(jìn)回款速度，以降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。此外，要加強(qiáng)渠道成員評(píng)估。通過定期評(píng)估，可有效反映出渠道成員的銷售能力，將實(shí)績(jī)與定額進(jìn)行對(duì)比，并實(shí)施獎(jiǎng)懲制度，若實(shí)績(jī)與定額差距較大，則要考慮是否更換渠道成員。

（三）完善物流體系

對(duì)醫(yī)藥物流體系進(jìn)行完善，可促進(jìn)渠道建設(shè)，對(duì)于降低渠道成本及提升利潤(rùn)具有重要的作用。醫(yī)藥企業(yè)可聯(lián)合構(gòu)建物流配送中心，并建立合作伙伴，以實(shí)現(xiàn)資源共享，達(dá)成共贏。渠道成員對(duì)流通環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，以降低渠道內(nèi)耗，共同來降低物流成本，并促進(jìn)渠道運(yùn)行效率提升。同時(shí)，可加強(qiáng)與第三方物流之間的合作。借助有實(shí)力的第三方物流，構(gòu)建出一個(gè)良性的物流平臺(tái)，以促進(jìn)物流資源合理配置，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。將傳統(tǒng)物流也與醫(yī)藥營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合，得到新的商業(yè)途徑，以提升合作成員的綜合效益。

（四）提升管理技術(shù)

醫(yī)藥企業(yè)需提升管理技術(shù)，善于應(yīng)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念。通過信息資源共享，促進(jìn)渠道運(yùn)作效率提升。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該建立專屬內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、零售網(wǎng)路，對(duì)門店計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，擴(kuò)充渠道覆蓋范圍，將醫(yī)藥渠道打造成一個(gè)信息化平臺(tái)。

四、結(jié)語

加強(qiáng)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理是促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必然途徑。從大環(huán)境來看，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正處于發(fā)展瓶頸期，很多醫(yī)藥企業(yè)都面臨著市場(chǎng)及同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考驗(yàn)。隨著醫(yī)療改革的不斷深入，為醫(yī)藥市場(chǎng)指明了新的發(fā)展方向，并給醫(yī)藥企業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)。通過實(shí)施渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、加強(qiáng)渠道人員管理、完善物流體系并提升管理技術(shù)，以促進(jìn)醫(yī)藥銷售渠道高效率運(yùn)行，讓渠道管理更為規(guī)范化?；跔I(yíng)銷渠道的升級(jí)，讓醫(yī)藥企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得以提升，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉忠康，遲桂華.我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀分析及改進(jìn)對(duì)策[J].物流科技，2012，06.

[2]王健.醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的構(gòu)筑與管理[J].銅陵學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，04.

第5篇：銷售渠道管理范文

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷渠道；4G網(wǎng)絡(luò)；移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.08.072

[中圖分類號(hào)]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）08-0096-01

隨著4G時(shí)代的到來，通信行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)越來越多。在市場(chǎng)基本飽和的現(xiàn)狀下，新增用戶基本由終端和合約計(jì)劃來推動(dòng)，傳統(tǒng)的渠道管理模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求。中國(guó)移動(dòng)正在經(jīng)歷從語音經(jīng)營(yíng)到流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，從之前的通過發(fā)展號(hào)碼客戶提升客戶存量，過渡到通過發(fā)展智能終端和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展客戶和保有客戶。渠道是面向客戶、傳遞服務(wù)的通道，其管理的好壞會(huì)直接影響客戶的感知。因此，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，中國(guó)移動(dòng)必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，一切以客戶需求為中心，營(yíng)銷策略的制定應(yīng)該以滿足客戶需求為前提，尋找適合市場(chǎng)需求的渠道管理模式。

1 中國(guó)移動(dòng)渠道管理存在的問題

1.1 渠道終端營(yíng)銷能力相對(duì)薄弱

中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道商家整體營(yíng)銷意識(shí)薄弱，受傳統(tǒng)終端銷售模式束縛。整體呈現(xiàn)營(yíng)銷模式單一、客戶價(jià)值挖掘不足，店內(nèi)陳列宣傳單線化、宣傳利用率不足，店員能力弱化、銷售達(dá)成率低的情況。

1.1.1 商家整體營(yíng)銷模式單一

商家整體營(yíng)銷模式基本為“傳單發(fā)放―顧客進(jìn)門―進(jìn)行銷售”的循環(huán)，沒有系統(tǒng)性的預(yù)熱宣傳，很少出現(xiàn)大規(guī)模的掃樓、掃街活動(dòng)，缺乏個(gè)性化的DM單頁制作，沒有多元化的平臺(tái)營(yíng)銷方式等營(yíng)銷滲透方法，造成目標(biāo)客戶滲透不足，潛在市場(chǎng)挖掘不充分。

1.1.2 店內(nèi)陳列宣傳單線化，宣傳利用率不足

社會(huì)渠道商家店內(nèi)陳列同質(zhì)化、單調(diào)化嚴(yán)重，缺乏個(gè)性化的POP海報(bào)宣傳；陳列柜臺(tái)老化，終端擺放缺乏視覺沖擊；店內(nèi)空間利用不足，影響客戶感知，直接影響業(yè)務(wù)量的提升。

1.1.3 店員能力弱化，銷售達(dá)成率低

商家店員極少接受系統(tǒng)性的培訓(xùn)，缺乏臨柜終端銷售技巧和高效話術(shù)營(yíng)銷能力；推介策略不足，無法進(jìn)行組合營(yíng)銷；沒有客戶建檔習(xí)慣，無法深入挖掘客戶，二次營(yíng)銷能力不足。

1.2 渠道商家業(yè)務(wù)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力不足

現(xiàn)有社會(huì)渠道商家缺乏足夠驅(qū)動(dòng)力，原有酬金政策與4G業(yè)務(wù)開展契合度偏低，呈現(xiàn)出固定型、直線化的酬金結(jié)構(gòu)。對(duì)商家業(yè)務(wù)開展的刺激性不足；普通社會(huì)渠道的店員被排除在現(xiàn)有酬金體系之外，一線店員的主動(dòng)營(yíng)銷意愿未被激發(fā)；單筆業(yè)務(wù)酬金較低，商和營(yíng)業(yè)員感知不明顯；新老用戶推薦業(yè)務(wù)發(fā)放同等酬金，酬金體系對(duì)存量經(jīng)營(yíng)的引導(dǎo)作用不足。

1.3 渠道管理者與社會(huì)渠道商家缺乏互動(dòng)機(jī)制，管理模式相對(duì)粗獷

粗放式的管理模式導(dǎo)致渠道業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性循環(huán)。純指標(biāo)推動(dòng)情況下缺乏足夠的營(yíng)銷支撐，不能及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化，指標(biāo)下發(fā)渠道容易“一刀切”，不能充分結(jié)合社會(huì)渠道現(xiàn)狀，造成營(yíng)銷失衡，直接導(dǎo)致指標(biāo)難以完成，渠道出現(xiàn)兩極分化。

2 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商4G建設(shè)營(yíng)銷渠道的措施

2.1 創(chuàng)新電話營(yíng)銷項(xiàng)目模式

傳統(tǒng)的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商電話營(yíng)銷項(xiàng)目的主要內(nèi)容是通過各種各樣的優(yōu)惠活動(dòng)和優(yōu)惠套餐，進(jìn)行贈(zèng)送話費(fèi)、彩鈴、短信或彩信等，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)存量用戶的相關(guān)業(yè)務(wù)維系。但是隨著4G網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)電話營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需求，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)新，改變電話營(yíng)銷項(xiàng)目模式。首先，應(yīng)該轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，開發(fā)適合形式的營(yíng)銷項(xiàng)目，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，推出適合的智能終端，同時(shí)商要根據(jù)運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展理念和模式，進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷渠道建設(shè)。實(shí)現(xiàn)商推薦對(duì)用戶需求的滿足，保證用戶體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商和商雙贏的營(yíng)銷效果。

2.2 提高分銷商地位

4G新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該提高對(duì)分銷商的重視。分銷商在銷售渠道建設(shè)中有著十分重要的作用，充分發(fā)揮分銷商作用才能夠保證銷售渠道建設(shè)的順利進(jìn)行。首先，應(yīng)該注重分銷商的選擇。運(yùn)營(yíng)商在選擇分銷商時(shí)應(yīng)堅(jiān)持一定的原則，保證分銷商4G產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，拓寬運(yùn)營(yíng)商銷售市場(chǎng)。運(yùn)營(yíng)商也應(yīng)該注意控制流量業(yè)務(wù)，良好的流量業(yè)務(wù)可以幫助分銷商控制銷售局面，從而保證穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。其次，運(yùn)營(yíng)商還應(yīng)該實(shí)時(shí)了解分銷商終端營(yíng)銷狀況。最后，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)完善相應(yīng)管理機(jī)制，對(duì)銷售業(yè)績(jī)較好的分銷商給予一定的鼓勵(lì)和評(píng)估，對(duì)銷售行為不合格的分銷商則應(yīng)該給予警告，必要時(shí)取消其分銷商資格。

2.3 加強(qiáng)軟件技術(shù)支持的作用

在4G新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，不同類型的銷售渠道需要不同類型的技術(shù)進(jìn)行支持和輔助，移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷售情況，不斷完善軟件技術(shù)支持功能。首先，在進(jìn)行銷售渠道建設(shè)的前期，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該充分了解市場(chǎng)相關(guān)政策，了解智能終端功能。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，完善管理制度，對(duì)軟件技術(shù)人員進(jìn)行定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試考核，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方式，最終形成符合4G新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)要求的營(yíng)銷渠道。

3 結(jié) 語

隨著4G新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該改變傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，進(jìn)行新型銷售渠道的建設(shè)，保證激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下移動(dòng)通信的可持續(xù)發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)

第6篇：銷售渠道管理范文

關(guān)鍵詞 營(yíng)銷渠道 發(fā)展趨勢(shì) 渠道管理

隨著全球化的出現(xiàn)、全球化態(tài)勢(shì)的形成，消費(fèi)購買行為的日趨個(gè)性化等諸多因素的，企業(yè)的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了許多變化，基于這些變化，企業(yè)要想很好的生存和發(fā)展，必須不斷的適應(yīng)新形勢(shì)，進(jìn)行渠道管理的創(chuàng)新與完善。

營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷的四大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》（新千年版·第十版）中指出：“營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織?！庇纱丝梢?，營(yíng)銷渠道就是要通過在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供恰當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需求，而且還能通過營(yíng)銷中介的促銷活動(dòng)來刺激需求。營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源，在市場(chǎng)運(yùn)作中具有產(chǎn)品分銷、服務(wù)傳遞、信息溝通、資金流動(dòng)的作用。

1企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化趨勢(shì)

企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)典模式是制造商總經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售商消費(fèi)者。在這種渠道系統(tǒng)中，產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)是金字塔形。這種渠道模式存在嚴(yán)重缺陷，在價(jià)格體系不透明，市場(chǎng)缺乏規(guī)則的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂超常規(guī)發(fā)展，而生產(chǎn)者卻難以分享應(yīng)有的利潤(rùn)空間。傳統(tǒng)模式已逐漸不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展變化趨勢(shì)。

1.1營(yíng)銷渠道中零售商的優(yōu)勢(shì)日趨突出

隨著市場(chǎng)格局的變化、零售商業(yè)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步，廠商的營(yíng)銷渠道環(huán)境發(fā)生了極大的變化，營(yíng)銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)利由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐漸處于舉足輕重的地位。

第一，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為稀缺資源，處于渠道最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)客戶市場(chǎng)的顧客成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門人”。第二，零售商通過擴(kuò)張、兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇可擴(kuò)張規(guī)模，零售商的集中程度大大提高。第三，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)加強(qiáng)，地區(qū)之間銷售渠道的差別日趨減少。超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店和直復(fù)營(yíng)銷等形式在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)普遍存在，許多巨型零售機(jī)構(gòu)把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到世界各地。零售商業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，反過來進(jìn)一步帶動(dòng)了生產(chǎn)商開拓國(guó)際市場(chǎng)的能力，但伴隨而來的是，生產(chǎn)商的國(guó)際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化。

1.2營(yíng)銷渠道從多層次長(zhǎng)渠道向扁平化轉(zhuǎn)變

由于傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。企業(yè)通過減少環(huán)節(jié)、縮短渠道、繞過批發(fā)直供零售，從而部分地獲得直銷的好處。同時(shí)，隨著中間商批發(fā)與零售分工的淡化，零售商能承擔(dān)一定的批發(fā)功能，能同生產(chǎn)者直接打交道，從而使生產(chǎn)者縮短渠道的愿望成為可能。相應(yīng)地，直接營(yíng)銷渠道和短渠道重要性的提高，使得長(zhǎng)渠道的重要性降低，批發(fā)商地位下降。

渠道扁平化作為一種銷售模式，簡(jiǎn)化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。但扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一具體銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。

1.3營(yíng)銷渠道終端呈個(gè)性化發(fā)展

針對(duì)消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行產(chǎn)品定制不僅可減少中間環(huán)節(jié)，減少產(chǎn)品積壓，而且個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格具有彈性，可以為企業(yè)帶來較大的利潤(rùn)。如海爾冰箱，可以按照消費(fèi)者的偏好換門板，可以根據(jù)客戶的個(gè)性要求定制冰箱外形，正是憑著這種“以人為本”的理念，海爾的冰箱以及海爾的其他產(chǎn)品能夠在同類家電市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。相反，看不見消費(fèi)者差異的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化，在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將難以生存。

1.4營(yíng)銷渠道內(nèi)成員關(guān)系由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化

傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員都是為各自利益，獨(dú)立完成各自的職能，渠道管理的參與性和主動(dòng)性較差。成員之間的關(guān)系是純粹的買賣關(guān)系，很少或根本不重視相互間的合作。 在市場(chǎng)條件好、競(jìng)爭(zhēng)不激烈的時(shí)期，各方的利益能夠得到滿足。但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)起伏，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的時(shí)候，各方會(huì)發(fā)生利益摩擦，此時(shí)渠道中往往會(huì)發(fā)生矛盾與沖突。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道要想高效運(yùn)轉(zhuǎn)，渠道成員必須協(xié)調(diào)一致地工作，生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商聯(lián)合成為一個(gè)統(tǒng)一體，即生產(chǎn)者與中間商由“你”和“我”的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展。在這種渠道中，渠道成員在統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，以整個(gè)渠道系統(tǒng)的效益最大化為目標(biāo)，進(jìn)行一體化或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。

1.5營(yíng)銷渠道化的出現(xiàn)和發(fā)展

隨著網(wǎng)絡(luò)廣泛普及，電子商務(wù)的興起，開創(chuàng)了營(yíng)銷渠道的全新方式的電子商務(wù)。與傳統(tǒng)渠道方式比較，電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高，營(yíng)銷費(fèi)用低，營(yíng)銷市場(chǎng)無限性，營(yíng)銷環(huán)境開放性，及營(yíng)銷方式多樣性、交互性等諸多優(yōu)勢(shì)。企業(yè)利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷成為充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑，是現(xiàn)代企業(yè)在信息開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場(chǎng)和擴(kuò)大合作的最有力手段。它帶來了銷售方式和服務(wù)方式的變革，縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低了產(chǎn)品的價(jià)格。另外，它還覆蓋了傳統(tǒng)中間商難以覆蓋的角落，突破傳統(tǒng)中間商的發(fā)展空間的牽制，使得渠道成員更直接地面對(duì)國(guó)外同行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

2當(dāng)前營(yíng)銷渠道管理的思考

營(yíng)銷渠道的變化要求我們的眾多企業(yè)對(duì)渠道要進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)和思考，并根據(jù)具體情況對(duì)原有的渠道組織和結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)置，將原來單一、僵化的渠道形式轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊?、靈活性與適應(yīng)性強(qiáng)的形式。

2.1從渠道管理理念層次上的思考

營(yíng)銷渠道成為建立和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉，而非僅作為一項(xiàng)管理的職能與日常運(yùn)作。其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持有效生存與發(fā)展的能力。

從營(yíng)銷渠道功能方面的認(rèn)識(shí)變化看：渠道由原來的“物流”形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)服務(wù)功能。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中，營(yíng)銷渠道的職能主要包括：分類、整理、匹配、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)取ｋS著信息技術(shù)的進(jìn)步、營(yíng)銷觀念的發(fā)展，營(yíng)銷渠道充當(dāng)生產(chǎn)商和最終消費(fèi)者之間信息搜尋、傳遞媒介的作用，這部分功能包括：調(diào)研、促銷、聯(lián)系、談判、財(cái)務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而隨著我國(guó)買方市場(chǎng)形式出現(xiàn)，顧客在交易市場(chǎng)中的地位逐漸上升，渠道另一項(xiàng)獨(dú)立出來的功能，即服務(wù)在營(yíng)銷中越來越重要。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司有關(guān)渠道的戰(zhàn)略思想。

從渠道構(gòu)建需求導(dǎo)向看：渠道管理構(gòu)建的主要思路是以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷流程。整合型的營(yíng)銷渠道作為一種新型的顧客需求拉動(dòng)型的渠道模式，以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過對(duì)生產(chǎn)者、經(jīng)銷商各自活動(dòng)的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的，更具吸引力和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。例如：在家電行業(yè)中形成國(guó)美、蘇寧“挾渠道以令諸侯”的局面，說明零售商以其與消費(fèi)者直接接觸的獨(dú)特地位，在渠道管理中越來越重要，最終消費(fèi)者的購買決策。

2．2從渠道具體操作層面上的思考

當(dāng)前企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行了許多變革和創(chuàng)新。主要從渠道的長(zhǎng)度與寬度、渠道類型、渠道成員的合作方式、渠道的運(yùn)作方式和渠道的地理影響力等方面入手。

2.2.1從渠道長(zhǎng)度與寬度來看：渠道系統(tǒng)由“金字塔”式轉(zhuǎn)向扁平化。企業(yè)要打破傳統(tǒng)的“金字塔”式的銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明的模式，開展直接面向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的營(yíng)銷策略，采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生產(chǎn)者——級(jí)批發(fā)商——多層次級(jí)批發(fā)商——零售商的模式，而扁平型渠道采取生產(chǎn)商——批發(fā)商或零售店（廠商零售店）——消費(fèi)者模式。這樣，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)更了解、產(chǎn)品價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)能力，服務(wù)更及時(shí)。

2.2.2從渠道類型選擇來看：由單一渠道轉(zhuǎn)向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合，大型超市、百貨商店、倉儲(chǔ)式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運(yùn)用。渠道類型選擇要根據(jù)不同地區(qū)情況和產(chǎn)品情況選擇。對(duì)于某一產(chǎn)品的某一區(qū)域市場(chǎng)而言，傳統(tǒng)上多數(shù)制造商只通過一個(gè)渠道進(jìn)入，而如今，隨著細(xì)分市場(chǎng)和潛在渠道的增加，越來越多的公司采用多元化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，提高市場(chǎng)覆蓋率，使渠道成本降低，從而更好地滿足顧客的需求。

2.2.3從渠道成員的合作方式看：傳統(tǒng)的形式是交易型，現(xiàn)代的企業(yè)要轉(zhuǎn)向“伙伴型”、“關(guān)系型渠道”，并采取垂直型營(yíng)銷系統(tǒng)。渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的、固定的合作關(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

2.2.4從渠道運(yùn)作方式來看：以總經(jīng)銷商為中心的推進(jìn)模式逐漸衰落，以終端建設(shè)為中心的拉動(dòng)模式漸漸發(fā)展，從而提出了“逆向渠道”的概念。在傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建中，一般以正向模式選擇各級(jí)經(jīng)銷商，以廠家為出發(fā)點(diǎn)選擇一級(jí)經(jīng)銷商、次級(jí)經(jīng)銷商，逐級(jí)控制管理；但企業(yè)對(duì)終端幾乎沒有控制能力，使渠道的功能大打折扣。而逆向模式從營(yíng)銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇，根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性選擇銷售終端，充分考慮終端的特性和利益，弱化一級(jí)經(jīng)銷商，加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)作來達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。

2.2.5從渠道的地理影響力來看：虛擬市場(chǎng)將越來越重要，商務(wù)條件下的渠道設(shè)計(jì)方案成為有待解決的重要領(lǐng)域。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道都有自己或大或小的商圈范圍，但受到時(shí)間、和空間的限制。我們必須要跳出渠道所處的地理位置的狹小空間，建立以為載體的分銷渠道，使商圈范圍不受時(shí)空的約束，向更大的范圍擴(kuò)展。

3結(jié)束語

通過企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇和變化趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建與管理做出一些思考。營(yíng)銷渠道是建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉，而生產(chǎn)商通過營(yíng)銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本。營(yíng)銷渠道中多種形式應(yīng)該并存，各種觀點(diǎn)為互補(bǔ)而非替代；任何一種渠道都無法解決所有，要根據(jù)具體環(huán)境，針對(duì)營(yíng)銷渠道出現(xiàn)的各種變化，正確選擇基本的渠道模式。現(xiàn)代渠道的改革和發(fā)展的重心在于服務(wù)，其根本目的就是通過提供優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來贏取顧客；我國(guó)企業(yè)渠道管理的最重要任務(wù)是，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)構(gòu)建客戶、市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)，建立健全以經(jīng)銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的客戶關(guān)系管理體系。

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1菲利普·科特勒. 市場(chǎng)營(yíng)銷管理（亞洲版），北京：人民大學(xué)出版社，2000.

2吳健安. 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，北京：高等出版社，2000

3于俊秋. 企業(yè)營(yíng)銷渠道的新變革. 與管理，2001（6）

第7篇：銷售渠道管理范文

針對(duì)目前我國(guó)通信市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，各種新興通信模式層出不窮的發(fā)展現(xiàn)狀。給越來越多的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商帶來了更大挑戰(zhàn)，各種渠道之間的沖突不斷發(fā)生，不同渠道之間的合作問題非常必要。移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道從本質(zhì)上講，就是一個(gè)直接銷售渠道和間接銷售渠道的綜合體。從某種意義上來說，移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的忠實(shí)度高低就直接決定了移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于營(yíng)銷渠道操控和管理水平的高低，進(jìn)而影響到運(yùn)營(yíng)商在通信市場(chǎng)商整體營(yíng)銷能力。只有提高忠誠(chéng)度，才能進(jìn)一步加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)于通信市場(chǎng)的操控能力?？梢娺@也是加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商控制力的核心和關(guān)鍵因素。那么如何能夠更好的提升營(yíng)銷渠道的忠誠(chéng)度呢?這就是本文接下來會(huì)討論的重點(diǎn)問題，本文主要從移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面的運(yùn)行現(xiàn)狀，來分析探討運(yùn)營(yíng)商們加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制和管理能力。并不斷跟隨移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化，分析出營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)中面臨的挑戰(zhàn)和問題作為未來移動(dòng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)方向。針對(duì)這一問題召開闡述和分析，希望可以給運(yùn)營(yíng)商能的運(yùn)作帶來思考和幫助。

二、移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀

隨著我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈化，移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商對(duì)于運(yùn)營(yíng)渠道的依賴性也越來越強(qiáng)。在以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中，運(yùn)營(yíng)商基本占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，規(guī)模大消費(fèi)者眾多。而一些點(diǎn)的分銷商一般會(huì)規(guī)模較小，且分布也不集中。而現(xiàn)在的移動(dòng)通訊市場(chǎng)，移動(dòng)公司的各大小渠道的分銷商網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛密集，廣大的消費(fèi)群體基本上都是選擇就近的網(wǎng)點(diǎn)辦理各種業(yè)務(wù)。所以在移動(dòng)通信中一些業(yè)務(wù)的開展不得不需要依靠這些廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行，讓運(yùn)營(yíng)商的主導(dǎo)地位開始發(fā)生改變，更多的開始依賴這些網(wǎng)點(diǎn)分銷。這種龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立擴(kuò)展了移動(dòng)通信的銷售渠道，但另一方面點(diǎn)的分銷商在占據(jù)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)之后開始向運(yùn)行商最求更大的利潤(rùn)空間，并延長(zhǎng)了給付運(yùn)營(yíng)商款項(xiàng)的時(shí)間。造成運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)成本的增加，利潤(rùn)空間透明化，各個(gè)渠道之間的運(yùn)行過程中的沖突和矛盾越來越多，關(guān)系比較緊張。

(一)造成移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道沖突的原因1．傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的束縛由于我的歷史發(fā)展的特征決定了我國(guó)國(guó)民的基本思想，還是比較保守和傳統(tǒng)的。由于受到很多傳統(tǒng)思想的束縛，在中國(guó)公民之間出現(xiàn)問題和沖突的時(shí)候，大多數(shù)人還是會(huì)選擇以和為貴，忍讓處置。就像在移動(dòng)通信系統(tǒng)的管理營(yíng)銷渠道的過程中一樣，一旦遇到棘手的問題，運(yùn)營(yíng)商多數(shù)會(huì)采取退步和忍讓的方式處理，導(dǎo)致很多的矛盾和沖突并不能從根本上的得到很好的解決，越演愈烈。2．運(yùn)營(yíng)商缺乏科學(xué)管理手段出現(xiàn)沖突和矛盾，運(yùn)營(yíng)商并不能及時(shí)合理的解決。這就體現(xiàn)出運(yùn)營(yíng)商在渠道管理和控制中的問題，整體的管理缺乏科學(xué)合理的規(guī)范手段，對(duì)于沖突的管理水平低下。在面對(duì)沖突的時(shí)候，不能積極應(yīng)對(duì)解決。針對(duì)這一現(xiàn)狀的出現(xiàn)，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于銷售渠道的管理策略上的研究越來越重要和緊迫。只有將這種問題和沖突進(jìn)行妥善合理的解決，實(shí)現(xiàn)分銷商和運(yùn)營(yíng)商利益上的雙贏，才能使我國(guó)的移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)渠道的管理更加有序和合理發(fā)展。

(二)移動(dòng)通信營(yíng)企業(yè)管理中的問題1．單獨(dú)省份運(yùn)作成本高由于移動(dòng)通信的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)渠道遍及全國(guó)范圍，而各個(gè)電信通信運(yùn)營(yíng)商基本上都是以省為單位進(jìn)行劃分。在傭金的政策上有略有不同，造成互聯(lián)網(wǎng)渠道不能進(jìn)行統(tǒng)一的銷售管理運(yùn)作，必須要根據(jù)每個(gè)省份的進(jìn)行政策上的洽談，才能計(jì)入全國(guó)的銷售渠道。在目前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的普及下，互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)掌握了所有網(wǎng)絡(luò)用戶的信息在每一個(gè)省份的介入時(shí)都會(huì)產(chǎn)生大量的流量，增加了運(yùn)營(yíng)的成本。而對(duì)于每個(gè)省內(nèi)收取的傭金又很低，使得在多個(gè)省份的接入時(shí)，耗時(shí)長(zhǎng)資金投入增多。2．單獨(dú)省份沒有網(wǎng)點(diǎn)介入能力由于我國(guó)的部分省份之內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)直接同整體系統(tǒng)的接入能力，需要借助一些業(yè)務(wù)中間系統(tǒng)給的支持和操作。因此，在具體運(yùn)行的過程中一方面增加了工作量和成本的投入;另一方面由于合作方的增多，系統(tǒng)的安全性和數(shù)據(jù)管理難度增加。3．互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品的增加，操作成功略低由于當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，每個(gè)不同的省份采取額運(yùn)營(yíng)手段的不同，推廣的增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)品越來越多，達(dá)到了成百上千種，而且杜宇這種復(fù)雜多樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品其訂購的方式和規(guī)則也各不一樣。在一些費(fèi)用的支付和使用的方式上也存在各種差異，這種模式也是需要建立在中間商的介入運(yùn)行的基礎(chǔ)上的，也會(huì)導(dǎo)致認(rèn)購產(chǎn)品的過程中成本的增加和訂購的成功率降低。4．系統(tǒng)傭金結(jié)算時(shí)間長(zhǎng)，地區(qū)間存在差異一般情況下，移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商傭金結(jié)算的周期是“N+3”月。而在一些發(fā)達(dá)的地區(qū)省份，由于互聯(lián)網(wǎng)額普及和介入結(jié)算的周期已經(jīng)縮短到了“T+1”天。而且不同省份之間也存在很大的差異，在傭金計(jì)算的方式和標(biāo)準(zhǔn)上都各不相同。在一些偏遠(yuǎn)的省份，甚至?xí)霈F(xiàn)無法正常打出傭金清單的情況，造成傭金的發(fā)放和結(jié)算出現(xiàn)滯后，整體的傭金系統(tǒng)發(fā)展不均衡，地區(qū)間的差異化明顯。

三、渠道管理平臺(tái)構(gòu)建

為了能夠更好的解決以上出現(xiàn)的問題，移動(dòng)通信公司進(jìn)行了創(chuàng)造性的改革，搭建了一個(gè)最佳的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的分銷平臺(tái)。借助這一平臺(tái)，對(duì)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的群島進(jìn)行統(tǒng)一的管理和運(yùn)作;并且借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展商的優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有的用戶群體進(jìn)行詳細(xì)的渠道化維護(hù)和管理。在運(yùn)行的過程中，更加強(qiáng)調(diào)合作共贏的理念，將移動(dòng)通信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)和渠道上的統(tǒng)一管理作為發(fā)展的最終目標(biāo)。最終建立一個(gè)更加完善的移動(dòng)通訊的管理渠道，優(yōu)化傭金的核算與發(fā)放，讓一移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的接入點(diǎn)更加的廣泛和優(yōu)質(zhì)，擁有更多的使用群體，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)化發(fā)展。

(一)平臺(tái)整體架構(gòu)移動(dòng)通信系統(tǒng)的使用主體來自于廣大的用戶，用戶通過使用手機(jī)，PC機(jī)進(jìn)入搭建的中心平臺(tái)使用移動(dòng)數(shù)據(jù)流量進(jìn)行業(yè)務(wù)的使用和操作。而各個(gè)省份之間的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以進(jìn)行接入實(shí)現(xiàn)資源共享，確保每個(gè)環(huán)節(jié)的有序銜接。

(二)軟件支撐服務(wù)而系統(tǒng)中最關(guān)鍵的就是中心平臺(tái)軟件的搭建。其主要功能支撐服務(wù)主要有以下幾大板塊:1．產(chǎn)品管理的板塊這主要是指當(dāng)一些互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品計(jì)入管理系統(tǒng)之后，會(huì)對(duì)商品進(jìn)行細(xì)致化管理模式。包括推薦產(chǎn)品的管理，商品訂購的管理，訂單需求上的管理以及各種商品需求進(jìn)行不斷的開發(fā)。還可以根據(jù)在用戶歸屬地區(qū)的不同推送和營(yíng)銷一些產(chǎn)品的管理和。2．銷售渠道管理的板塊關(guān)于銷售渠道的管理板塊，主要是指渠道接入網(wǎng)絡(luò)管理功能。包含了一些渠道基礎(chǔ)信息的收錄，申報(bào)資格的審核以及一些銷售情況明細(xì)的查詢的和追蹤等方面。3．傭金管理的板塊這一板塊是主要用來顯示銷售渠道中產(chǎn)生的傭金，并可以及時(shí)掌握詳細(xì)的傭金情況，并且可以即時(shí)進(jìn)行傭金的結(jié)算和發(fā)放。另外，還具可以進(jìn)行資金賬目的管理，傭金的明細(xì)查詢核對(duì)等功能。

四、強(qiáng)化移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道的措施

為了能夠在網(wǎng)絡(luò)通信時(shí)代掌握主動(dòng)權(quán)，移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商需要建立更加完善的渠道營(yíng)銷體系，加強(qiáng)和提高對(duì)于整體移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的掌握和操控能力。主要可以通過加強(qiáng)以下兩個(gè)方面控制力來進(jìn)行實(shí)現(xiàn)整體網(wǎng)絡(luò)的管理能力。

(一)加強(qiáng)對(duì)整個(gè)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)鏈的控制在通信市場(chǎng)不斷發(fā)展的市場(chǎng)上，一些新的業(yè)務(wù)不斷的出現(xiàn)在市場(chǎng)上。由于移動(dòng)通信技術(shù)方面的成熟，這就為更多的通信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入到移動(dòng)通信市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件?；诿總€(gè)運(yùn)營(yíng)商使用的技術(shù)設(shè)備的不同就造成了移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個(gè)不同通信設(shè)備的商家開展的銷售手段的不同。所以，要想實(shí)現(xiàn)對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)中管理，移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商一定要采取相關(guān)措施掌握市場(chǎng)中的主動(dòng)權(quán)。加強(qiáng)同整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上伙伴之間的合作，借助有效手段進(jìn)行控制，為未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。

(二)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度的控制站在營(yíng)銷渠道和運(yùn)營(yíng)商之間的關(guān)系角度來看，可以將移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道分成四個(gè)部分。第一部分，是營(yíng)銷中的核心渠道，這一渠道主要是由移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自身的營(yíng)業(yè)廳和銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成;第二部分，是銷售渠道的主體，主要是一些移動(dòng)廳和柜臺(tái);第三部分是營(yíng)銷渠道的拓展渠道，主要包括的是一些特定的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，基本上來自于廣泛的移動(dòng)通信服務(wù)站點(diǎn)。這四個(gè)部分構(gòu)成了一個(gè)完整的移動(dòng)通信的營(yíng)銷渠道。由于這是一個(gè)需要團(tuán)隊(duì)合作運(yùn)營(yíng)方式。所以，通過加強(qiáng)合作人員的忠誠(chéng)度是一種有效的手段。運(yùn)營(yíng)商一方面可以通過加強(qiáng)對(duì)于核心渠道的建設(shè)提高市場(chǎng)中的主體占有率，增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的實(shí)現(xiàn)。另一方面要在維護(hù)住主體的核心管理能力的基礎(chǔ)上，盡可能的減少其他渠道上人員的利益沖突，保證整體的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)上的合作伙伴最大利益的實(shí)現(xiàn)。在整體的營(yíng)銷渠道的建設(shè)過程中，不斷的提升自身的管理控制能力對(duì)于外部渠道的進(jìn)行不定期的升級(jí)和擴(kuò)展，提升整個(gè)銷售渠道的忠誠(chéng)度，只有員工的歸屬感和忠誠(chéng)度得到提升之后，才能確保整體渠道的健康發(fā)展。

(三)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的管理能力移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商要想實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷渠道的管理能力的提升，就需要采取一系列合理的管理策略和手段進(jìn)行管理，建立一科學(xué)完善的管理機(jī)制。例如，可以通過增加各個(gè)不同渠道之間成員合作;對(duì)渠道成員實(shí)施相關(guān)的管理和激勵(lì)政策;在成員之間出現(xiàn)沖突時(shí)采取有效方式及時(shí)解決;促進(jìn)鼓勵(lì)渠道成員之間的共同長(zhǎng)期發(fā)展。將各個(gè)渠道成員之間關(guān)系的和諧發(fā)展作為渠道發(fā)展的主要重要追求目標(biāo)，不斷去完善整個(gè)營(yíng)銷體系管理工作實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道的和諧發(fā)展。

五、結(jié)束語

第8篇：銷售渠道管理范文

【關(guān)鍵詞】 銷售渠道；改革

雖然每個(gè)方面的改革都很重要，但銷售渠道的改革應(yīng)該是重中之重。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售渠道的改革勢(shì)在必行。這是由如下兩個(gè)因素決定的：首先，銷售渠道是保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的橋梁，是所有保險(xiǎn)事務(wù)得以發(fā)生的根本；其次，各保險(xiǎn)公司銷售渠道創(chuàng)新不夠嚴(yán)重阻礙了自身的發(fā)展。

筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售渠道的改革應(yīng)根據(jù)我國(guó)國(guó)情和自身情況，從以下三個(gè)方面來進(jìn)行。

首先，對(duì)現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行整合。渠道連接著保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶，整合銷售渠道就是：一，以客戶需求為核心整合不同銷售渠道的產(chǎn)品，讓同一客戶擁有不同銷售特征的產(chǎn)品，將公司內(nèi)部銷售渠道如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等渠道和公司外部銷售渠道如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道有機(jī)結(jié)合，針對(duì)同一客戶的不同需求時(shí)進(jìn)行不同渠道產(chǎn)品的捆綁銷售；二是以保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量為重點(diǎn)整合不同銷售渠道的客戶，即讓來源于不同渠道的客戶能夠購買到同一產(chǎn)品，培養(yǎng)各渠道營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)水平，對(duì)公司形象產(chǎn)品進(jìn)行全方位宣傳，達(dá)到整合效果。

其次，明確細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)。細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)即為細(xì)分渠道市場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，幫助保險(xiǎn)公司找出不同層次的消費(fèi)者適應(yīng)的渠道，利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道達(dá)到一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。渠道連接著客戶和產(chǎn)品，所以渠道細(xì)分應(yīng)先將客戶和產(chǎn)品細(xì)分：客戶細(xì)分按照收入水平和不同需求的標(biāo)準(zhǔn)來分類，產(chǎn)品細(xì)分則可按照利潤(rùn)、附加價(jià)值和成本的標(biāo)準(zhǔn)來分類。渠道細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合，即保證在較低渠道成本下取得較高的市場(chǎng)覆蓋率及滿足客戶多樣化的需求。

最后，加大新渠道開發(fā)力度。一個(gè)企業(yè)能否有可持續(xù)發(fā)展的潛力，關(guān)鍵就在于其創(chuàng)新能力。銷售工作作為保險(xiǎn)公司的重中之重，銷售渠道的創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。在當(dāng)前良好的市場(chǎng)環(huán)境下，曾一直被擱淺的各種渠道的創(chuàng)新也可以浮出水面，職場(chǎng)營(yíng)銷、高端客戶市場(chǎng)人、面向證券和基金等金融機(jī)構(gòu)的銷售隊(duì)伍以及借助中介組織的銷售模式等等，這些新興渠道都將會(huì)取得巨大的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]莊貴軍.營(yíng)銷渠道管理[M].北京大學(xué)出版社，2004

第9篇：銷售渠道管理范文

在買方市場(chǎng)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察。客戶渠道偏好對(duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準(zhǔn)則

在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會(huì)覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng),即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場(chǎng)。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)有非常明顯的影響。

設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場(chǎng)中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷？對(duì)這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對(duì)渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過銷售取得利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)上。

當(dāng)某一特殊細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競(jìng)爭(zhēng)力的提供物來滿足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識(shí)到存在著一個(gè)尚未被開發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠(chéng)的、可帶來利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對(duì)渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對(duì)渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過有效的銷售渠道管理來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對(duì)銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知

銷售現(xiàn)場(chǎng)上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后,就形成了自身對(duì)開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中,識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。

因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識(shí)別

房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場(chǎng)分銷渠道銷售。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3客戶購買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段,隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,開發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競(jìng)爭(zhēng)開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤(rùn)開始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤(rùn)和銷售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場(chǎng)。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)據(jù)庫是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營(yíng)銷政策；同時(shí),定期將市場(chǎng)開況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。

（4）渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會(huì)晤的方式,通過定期或不定期會(huì)議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡(jiǎn)報(bào)。房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡(jiǎn)報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤(rùn)而不是僅僅追求對(duì)企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問題來說明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤(rùn)。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^費(fèi)用收益比率（c/R）來考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤(rùn)也就較高。

渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場(chǎng)上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營(yíng)銷渠道選擇的收益能力。在評(píng)估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌?chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

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