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第1篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種延伸和集合。市場(chǎng)的國(guó)際化將營(yíng)銷的諸多方面整合起來(lái)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中面對(duì)的是各國(guó)的不同環(huán)境，在不同的環(huán)境中需應(yīng)用不同的營(yíng)銷技巧。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成是一個(gè)不斷演變進(jìn)化的過(guò)程。占有統(tǒng)治地位的戰(zhàn)略方式、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)以及主要的決策在國(guó)際經(jīng)營(yíng)整個(gè)過(guò)程中不斷變化。對(duì)于跨國(guó)公司而言，如何面對(duì)紛繁復(fù)雜的海外市場(chǎng)的當(dāng)?shù)鼐唧w情況及時(shí)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷戰(zhàn)略和技巧；如何獲得有關(guān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；如何最大限度的利用跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中所產(chǎn)生的潛在協(xié)同效應(yīng)。這些問(wèn)題在建立全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的不同階段是不同的。

二、全球營(yíng)銷中跨國(guó)公司的障礙

一旦超出國(guó)界，商品營(yíng)銷和拓展總會(huì)遇到很多障礙，有時(shí)還會(huì)相當(dāng)明顯。不同國(guó)家有不同政治、經(jīng)濟(jì)、文化、語(yǔ)言、法律法規(guī)等環(huán)境。由于這些差異的存在，不同類型產(chǎn)品與服務(wù)的通用性也各不相同。袖珍計(jì)算器、信用卡設(shè)備和油幾乎不需按國(guó)別進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，但香皂、音響設(shè)備和糖果卻需要較多的調(diào)整。在商品全球化過(guò)程中，有兩大障礙使得商品的全球化進(jìn)程困難重重，其中尤以食品和飲料最具代表性。

1、產(chǎn)品的可認(rèn)知性

人們想了解他購(gòu)買的食品有哪些原料又是如何加工而成的，他們對(duì)產(chǎn)品外觀、口味尤其對(duì)食品構(gòu)造的可認(rèn)知性提出要求。而人們?cè)谫?gòu)買耐用消費(fèi)品、個(gè)人護(hù)理用品和家庭用品時(shí)則不會(huì)有類似要求?？烧J(rèn)知性的限制導(dǎo)致一種食品或飲料在人們不熟悉產(chǎn)品配料的國(guó)家無(wú)法暢銷。這就意味著食品施用的工藝工序大大受到限制。對(duì)產(chǎn)品可認(rèn)知性的要求還意味著，產(chǎn)品不太傳統(tǒng)化的國(guó)家較之產(chǎn)品較傳統(tǒng)化的國(guó)家更易于接受新產(chǎn)品。例如，德國(guó)、法國(guó)和意大利人咖啡飲用量多，并且喜歡現(xiàn)煮，于是速溶咖啡不太受歡迎；而在英國(guó)、愛(ài)爾蘭等這些不太愛(ài)喝咖啡的國(guó)家，速溶咖啡就較受歡迎。

2、產(chǎn)品的時(shí)代特征

一種產(chǎn)品的使用習(xí)慣越久遠(yuǎn)，就越難進(jìn)行國(guó)際化營(yíng)銷。相反，產(chǎn)品的使用習(xí)慣越現(xiàn)代，就越有可能打人多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。順應(yīng)人們新近出現(xiàn)的消費(fèi)模式的產(chǎn)品，如：酸奶、漢堡包、熱狗、軟飲料和淡啤等，更具全球化的潛力。除了食品以外，手工鐵鏟、服裝等也表現(xiàn)得比較明顯。盡管手工鐵鏟式樣在瑞典、英國(guó)及荷蘭不盡相同，但這些國(guó)家的花園工人現(xiàn)在都在用同樣的機(jī)動(dòng)鏟；雖然男式服裝一直都在不停地朝前發(fā)展，但正式男裝從來(lái)都是按照人們形成已久的習(xí)慣來(lái)制作的。不需專門的裁縫也能從服飾打扮來(lái)區(qū)分德國(guó)人、法國(guó)人和英國(guó)人。然而，近年來(lái)隨著休閑服飾的出現(xiàn)，人們開(kāi)始穿著同樣的牛仔服、T恤衫和運(yùn)動(dòng)鞋。這種國(guó)際化產(chǎn)品常常是因?yàn)槟承┬孪M(fèi)群體的需要而產(chǎn)生，隨著廠家不斷推出成本低廉、購(gòu)買方便，款式變化的產(chǎn)品，新的消費(fèi)群體在壯大，反之也加速了適應(yīng)這些消費(fèi)模式的新產(chǎn)品的國(guó)際化進(jìn)程。

三、跨國(guó)公司全球營(yíng)銷策略

跨國(guó)公司在實(shí)施全球戰(zhàn)略過(guò)程中，通常較多地運(yùn)用三種營(yíng)銷策略：

1、分步國(guó)際化的營(yíng)銷策略

這是一種逐步到位的國(guó)際化營(yíng)銷策略，常常得到營(yíng)銷人員青睞。營(yíng)銷人員剛剛來(lái)到陌生的國(guó)外市場(chǎng)，他們只知道自己能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，但對(duì)這些產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的前景沒(méi)有把握，甚至可能一無(wú)所知。隨后，營(yíng)銷人員自己動(dòng)手或請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查研究，從而比較確切地了解公司現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足當(dāng)?shù)氐男枰Ｗ詈?，營(yíng)銷人員將國(guó)外市場(chǎng)信息反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，以開(kāi)發(fā)出能在國(guó)外市場(chǎng)贏得一席之地的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，公司國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略逐步得以實(shí)現(xiàn)。

2、一步到位的國(guó)際營(yíng)銷策略

這是最受歡迎也是最有前景的營(yíng)銷策略。國(guó)際營(yíng)銷策略基于一步到位的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷人員自始至終以一種整臺(tái)的全球觀點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)它又對(duì)營(yíng)銷人員的責(zé)任心提出很高的要求。在這種策略下，營(yíng)銷人員努力發(fā)掘國(guó)外市場(chǎng)上與本公司生產(chǎn)能力相吻合的最新需求，對(duì)顧客的類型和行為模式也非常敏感。此外，營(yíng)銷人員還盡職盡責(zé)地做好市場(chǎng)細(xì)分。

3、“碰運(yùn)氣”的營(yíng)銷戰(zhàn)略

就目前跨國(guó)公司的實(shí)際運(yùn)作情況而言，“碰運(yùn)氣”的戰(zhàn)略使用得最頻繁。與“碰運(yùn)氣”戰(zhàn)略相比，分步國(guó)際化營(yíng)銷和一步到位的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)都要小得多。但采用這兩種策略經(jīng)常會(huì)坐失良機(jī)而無(wú)法將產(chǎn)品成功打入國(guó)際市場(chǎng)。值得注意的是，當(dāng)跨國(guó)公司為全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，起初往往都不是針對(duì)全球市場(chǎng)而是針對(duì)本國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的，并且很多年里也一直只在國(guó)內(nèi)銷售。市場(chǎng)開(kāi)拓者絕不盲目地將這些國(guó)內(nèi)暢銷產(chǎn)品推向國(guó)外市場(chǎng)。在此之前，他們做大量的調(diào)研與測(cè)試，并將產(chǎn)品加以調(diào)整。如貝利（Bailey）公司生產(chǎn)的愛(ài)爾蘭風(fēng)味奶油、可口可樂(lè)以及麥當(dāng)勞等絕大多數(shù)國(guó)際化品牌莫不如此。正是通過(guò)“碰運(yùn)氣”的戰(zhàn)略促進(jìn)了這些公司的品牌名稱和產(chǎn)品的國(guó)際化。理論上似乎未見(jiàn)其妙的“碰運(yùn)氣”戰(zhàn)略，實(shí)際上已被證明是最成功的國(guó)際營(yíng)銷策略；而理論上倍受贊譽(yù)的一步到位的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)際上是最難實(shí)施的。

以英國(guó)20年來(lái)的食品消費(fèi)情況為例。其在食品貿(mào)易上一直存在巨額赤字。估計(jì)在過(guò)去20年里，新型食品的消費(fèi)額為45億美元，這些新型食品的85％或是來(lái)自進(jìn)口或是根據(jù)國(guó)外已有的產(chǎn)品生產(chǎn)。其中，一些是通過(guò)分步國(guó)際化戰(zhàn)略和一步到位國(guó)際化戰(zhàn)略打入英國(guó)市場(chǎng)。但大部分則是依靠“碰運(yùn)氣”的戰(zhàn)略。誠(chéng)然，在他們進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)之前就已進(jìn)行了大量調(diào)研和測(cè)試。但更為重要的是這些產(chǎn)品確立了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的相對(duì)地位，并且以“走一步看一步”的方式進(jìn)人英國(guó)市場(chǎng)。

第2篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

一、國(guó)際營(yíng)銷的新特點(diǎn)

1抓機(jī)遇開(kāi)拓市場(chǎng)。近年來(lái)，外貿(mào)的營(yíng)銷人員一改傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，注重抓住機(jī)遇，推銷商品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。福特汽車公司在巴西的成功經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)是一個(gè)很好地抓住機(jī)遇進(jìn)行促銷的范例。在通貨膨脹時(shí)，巴西的銀行不愿意向低收入家庭購(gòu)買貴重商品提供貸款。福特汽車公司抓住這一機(jī)遇，建立了購(gòu)車俱樂(lè)部，每個(gè)俱樂(lè)部由60名會(huì)員組成，每名會(huì)員購(gòu)車可以分60個(gè)月逐月付款。在支款賬上有名字的會(huì)員，當(dāng)月就可以得到一輛汽車。這種方法，使低收入的巴西人仍然可以在不負(fù)擔(dān)高利息成本情況下購(gòu)買汽車。福特汽車公司不失時(shí)機(jī)地抓住了巴西銀行不發(fā)放貸款的機(jī)遇，使自己的汽車在巴西每月有一批較固定的銷售對(duì)象。企業(yè)在捕捉新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇方面各有自己的不同特點(diǎn)，多數(shù)企業(yè)準(zhǔn)確地將自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)。近年來(lái)利用機(jī)遇擴(kuò)大營(yíng)銷越來(lái)越成為營(yíng)銷商推銷商品的一種新策略。

2以回報(bào)社會(huì)的形式開(kāi)展促銷活動(dòng)。越來(lái)越多的公司把回報(bào)社會(huì)作為優(yōu)化公司形象，促銷本企業(yè)產(chǎn)品的一種重要的廣告宣傳手段。這些公司為慈善機(jī)構(gòu)和社會(huì)公益活動(dòng)提供多方面的資助和實(shí)物，同時(shí)還組織員工為社區(qū)服務(wù)。這樣比有償?shù)漠a(chǎn)品廣告宣傳，更能提高企業(yè)的知名度，優(yōu)化企業(yè)形象，從而達(dá)到促銷的目的。

3非盈利組織的介入。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷向縱深發(fā)展，越來(lái)越多的非盈利性組織和單位，在這種大趨勢(shì)和利益的誘惑下，開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。起初人們不能接受，而后逐漸被接受，并得到了認(rèn)可。這些非盈利組織把自己置身于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，使?fàn)I銷學(xué)的概念賦予了新的內(nèi)容，促使人們對(duì)營(yíng)銷的主體發(fā)生了觀念上的更新。

4綠色營(yíng)銷開(kāi)始興起。進(jìn)入牴?fàn)澳甏?，由于環(huán)境的不斷惡化，人類的生活質(zhì)量受到影響，綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色營(yíng)銷被更多的人們所青睞。綠色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的份額在不斷地提高，許多危害環(huán)境、污染嚴(yán)重的產(chǎn)品被淘汰，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，成為企業(yè)獲利的一個(gè)新的突破口，而且也成為打破關(guān)稅壁壘的一種新舉措。

5傳統(tǒng)的商業(yè)道德開(kāi)始恢復(fù)。傳統(tǒng)的、具有一定生命力的商業(yè)道德又不知不覺(jué)地開(kāi)始回歸，與現(xiàn)代的營(yíng)銷方式交織在一起，構(gòu)成了今天國(guó)際營(yíng)銷策略的又一新特點(diǎn)。過(guò)去那種單純靠壓價(jià)，提高傭金，多給回扣的營(yíng)銷策略開(kāi)始被一些公司放棄，轉(zhuǎn)向靠良好的商業(yè)道德贏得顧客，提高市場(chǎng)占有率。一些企業(yè)家開(kāi)始意識(shí)到，不道德的商業(yè)行為最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失敗。傳統(tǒng)商業(yè)道德是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要的組成部分。

6衍生消費(fèi)品成為營(yíng)銷的新方式。這類消費(fèi)品首先來(lái)自影視界。電影和電視劇里的人物和道具造型做成的玩具、衣服和日用品及工藝品，銷路越來(lái)越被看好，這類產(chǎn)品大多數(shù)瞄準(zhǔn)兒童，同時(shí)也能夠起到廣告的作用，事半功倍，成為國(guó)際營(yíng)銷中新的推銷手段。

7國(guó)際電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用。國(guó)際電子商務(wù)日益被企業(yè)采用，也成為促銷的一種極其有力的策略。據(jù)統(tǒng)計(jì)，牨牴?fàn)範(fàn)赌耆螂娮由虅?wù)貿(mào)易額為牳牥億美元，預(yù)計(jì)到牪牥牥牥年將達(dá)到牬牪牰牥億美元。根據(jù)美國(guó)犉狅狉犲狊狋狉犲狊犲犪狉犮犺公司對(duì)《幸福》全球牭牥牥家大企業(yè)中的牭牥家進(jìn)行的調(diào)查，這些企業(yè)牭牨％的業(yè)務(wù)是由電話或傳真帶來(lái)的，只有牨牭％的業(yè)務(wù)來(lái)自因特網(wǎng)，而當(dāng)這些公司被問(wèn)及對(duì)牪牥牥牥年的預(yù)測(cè)時(shí)，答案是通過(guò)因特網(wǎng)的電子商務(wù)將成為其收入的主要?jiǎng)恿?，即收入的牬牪％將由因特網(wǎng)來(lái)創(chuàng)造。我國(guó)的電子商務(wù)交易剛剛起步，網(wǎng)上交易的種種優(yōu)點(diǎn)，已成為國(guó)際營(yíng)銷策略的一種新的不可阻擋的大趨勢(shì)。

二、對(duì)應(yīng)的策略

國(guó)際營(yíng)銷策略出現(xiàn)的新動(dòng)向，向我國(guó)外貿(mào)企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，如何面對(duì)這一新的挑戰(zhàn)，筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方面的對(duì)應(yīng)策略，應(yīng)給以充分的考慮：

1適應(yīng)國(guó)際營(yíng)銷出現(xiàn)的新特點(diǎn)，不斷研究和探索新的營(yíng)銷方式。企業(yè)要研究哪些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式需要繼承，哪些新的營(yíng)銷策略需要合理地運(yùn)用。在營(yíng)銷的實(shí)踐中不斷地探索一條具有本公司特色的營(yíng)銷方式。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略時(shí)，要盡量減少雷同。一種營(yíng)銷策略在市場(chǎng)上出現(xiàn)，一哄而上，不注意自己的特色，不考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，就必然在競(jìng)爭(zhēng)中甘拜下風(fēng)，所以，探索一條適合本公司特色的營(yíng)銷策略，對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的。

2規(guī)范綠色消費(fèi)品的營(yíng)銷。如何規(guī)范綠色產(chǎn)品的營(yíng)銷并盡快與國(guó)際市場(chǎng)接軌，是擺在我國(guó)管理部門面前的一個(gè)重要課題。綠色營(yíng)銷的宗旨是，節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，使消費(fèi)者能夠使用安全、衛(wèi)生、方便的產(chǎn)品，因此，綠色產(chǎn)品并不是企業(yè)隨意自封的，是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的。對(duì)于我國(guó)的綠色營(yíng)銷問(wèn)題，筆者認(rèn)為：一是政府要發(fā)揮其職能作用，把維護(hù)生態(tài)平衡、保護(hù)環(huán)境列入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃之中，凡企業(yè)生產(chǎn)對(duì)大自然有破壞作用的產(chǎn)品要加以嚴(yán)格的限制牞加強(qiáng)法制牷二是企業(yè)要抓住這一市場(chǎng)機(jī)遇，在積極開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品的同時(shí)，加強(qiáng)資金的投入，控制污染，保護(hù)環(huán)境，保護(hù)生態(tài)平衡，自我控制不符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生產(chǎn)，使非綠色產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)，在綠色營(yíng)銷新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移中，考慮自己的立足之地。

3重視人才的培養(yǎng)。要適應(yīng)國(guó)際營(yíng)銷的這種策略上的變化，需要有大批高素質(zhì)的人才。要多種渠道地培養(yǎng)人才和選拔人才，對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行職業(yè)培養(yǎng)，提高人員的素質(zhì)，以適應(yīng)日新月異的國(guó)際營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)外貿(mào)企業(yè)還可以利用國(guó)際交流與合作的機(jī)會(huì)，大力吸引國(guó)外人才，并創(chuàng)造一定條件吸引在國(guó)外取得一定成績(jī)的中國(guó)企業(yè)家和留學(xué)人員回國(guó)工作，對(duì)經(jīng)過(guò)培養(yǎng)仍不能勝任工作的國(guó)內(nèi)外貿(mào)人員可以提前退休或下崗分流。

4加強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)的信息化步伐。在我國(guó)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化仍處于初級(jí)階段，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)抓住這一良好的時(shí)機(jī)，在人員、資金上要給予大力的投入。外貿(mào)企業(yè)要引進(jìn)國(guó)際營(yíng)銷觀念，不斷加強(qiáng)信息工作，抓住各種有利時(shí)機(jī)，推銷自己的產(chǎn)品。

第3篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

山東魯抗醫(yī)藥集團(tuán)公司不斷加快外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展步伐，積極調(diào)整對(duì)外營(yíng)銷策略，全面把握國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，努力在開(kāi)拓產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)、吸引國(guó)外投資、加快跨國(guó)公司建設(shè)步伐、加強(qiáng)新產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)合作等方面下功夫，充分利用與歐洲以及東南亞等國(guó)外公司的合作關(guān)系，提高主導(dǎo)產(chǎn)品的出口量，企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的道路上邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。2005年，魯抗集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯3200萬(wàn)美元，魯抗牌產(chǎn)品的國(guó)際化步伐明顯加快。

2005年，魯抗集團(tuán)實(shí)行多品種組合銷售的策略，特別是做好鹽霉素、泰樂(lè)菌素、硫酸粘菌素、大觀霉素、青霉素等重點(diǎn)產(chǎn)品的出口工作。公司營(yíng)銷人員牢固樹(shù)立起“出口才是硬道理”的經(jīng)營(yíng)理念，明確重點(diǎn)區(qū)域，選準(zhǔn)主攻方向，注重構(gòu)建多元化的市場(chǎng)格局，并針對(duì)不同國(guó)家和地域的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷策略。歐洲市場(chǎng)作為魯抗的傳統(tǒng)市場(chǎng)得到了鞏固和加強(qiáng)，南美和印度市場(chǎng)也在逐步發(fā)展，已經(jīng)由原來(lái)的單一品種銷售發(fā)展為多品種組合營(yíng)銷，產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)一步拓寬。在銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，魯抗集團(tuán)重點(diǎn)培育和發(fā)展綜合實(shí)力強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)健全的地區(qū)經(jīng)銷商，形成了國(guó)內(nèi)外兩個(gè)較完整的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)行區(qū)域化銷售。根據(jù)市場(chǎng)需求，按產(chǎn)品、區(qū)域逐一地分解落實(shí)銷售任務(wù)指標(biāo)，通過(guò)企業(yè)精神、企業(yè)文化教育和嚴(yán)格的考核，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員對(duì)魯抗的忠誠(chéng)度，使?fàn)I銷人員能夠擔(dān)負(fù)起為公司開(kāi)拓市場(chǎng)、攻堅(jiān)克難的重任，在公司內(nèi)部迅速掀起了一股“營(yíng)銷風(fēng)暴”。

本著“產(chǎn)品出口，注冊(cè)先行”的原則，魯抗集團(tuán)加快產(chǎn)品在境外的注冊(cè)和認(rèn)證步伐，成立了境外注冊(cè)辦公室和質(zhì)量保證(QA)部，收集、翻譯各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的藥政法規(guī)和注冊(cè)信息，為產(chǎn)品出口提供綠色通行證。目前，泰樂(lè)菌素等一批重點(diǎn)支柱產(chǎn)品已經(jīng)全面啟動(dòng)了FDA認(rèn)證，洛伐他汀的產(chǎn)品質(zhì)量在符合國(guó)內(nèi)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，進(jìn)一步符合了歐洲質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，為開(kāi)辟?gòu)V闊的歐洲市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。鹽霉素、泰樂(lè)菌素等11個(gè)品種通過(guò)了國(guó)家農(nóng)業(yè)部獸藥GMP認(rèn)證，酒石酸泰樂(lè)菌素獲得了歐盟COS證書(shū)，泰樂(lè)菌素系列產(chǎn)品和鹽霉素系列產(chǎn)品取得了在印度的注冊(cè)證書(shū)，同時(shí)，魯抗公司還獲得了ISO 9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證和OSHMS職業(yè)安全健康管理體系認(rèn)證證書(shū)，為魯抗牌產(chǎn)品邁向國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。

(馬敬勇)(收稿日期：2006―01―16)

第4篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞]CENSTAR加油機(jī) 柬埔寨 營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F276.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2013）01-0138-02

一、市場(chǎng)細(xì)分

柬埔寨沒(méi)有原油提煉企業(yè)，所以柬埔寨的成品油都從其他國(guó)家直接進(jìn)口。在柬埔寨市場(chǎng)根據(jù)成品油來(lái)自不同的公司，加油站加盟不同的石油公司。這些石油公司可以分成三類：第一類為柬埔寨國(guó)家石油公司，主要有TELA和SOKIMEX兩個(gè)石油公司。第二類是國(guó)際石油公司，主要有法國(guó)TOTAL、美國(guó)CALTEX和泰國(guó)國(guó)家石油公司PTT；第三類為柬埔寨小型的石油公司，主要有LIM LONG、BVM和LHR石油公司等。每個(gè)石油公司都有自己完整的形象設(shè)計(jì)和不同的公司Logo，加油站必須按照石油公司的要求來(lái)建設(shè)和包裝。

因此，結(jié)合CENSTAR公司的實(shí)際情況，可根據(jù)加油站所處的地理位置和隸屬不同的石油公司兩方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

（一）地理位置

1.城市市場(chǎng)。以首都金邊、西哈努克、暹粒等為大城市，相對(duì)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人口眾多，工業(yè)車輛和私家車還有作為代步工具的摩托車比較多，加油站遍布各個(gè)城市主要道路。柬埔寨主要有三種油品：普通汽油、超級(jí)汽油、超級(jí)柴油。城市市場(chǎng)加油站的加油量比較大，對(duì)加油機(jī)的需求是，首先能突出加油站的規(guī)模，要求加油機(jī)外觀要大氣，其次為了滿足不同客戶需求，一臺(tái)加油機(jī)要求能同時(shí)提供三種油品，因此要求加油機(jī)一般為能提供三種油品的六槍加油機(jī)，也有部分四槍加油機(jī)。

2.國(guó)道市場(chǎng)。以金邊為中心的8條國(guó)道是首都通往下面省份的重要公路，車輛數(shù)目比城市少的多，國(guó)道市場(chǎng)的加油站一般只提供超級(jí)柴油和普通汽油兩種油品。國(guó)道市場(chǎng)的加油站一般對(duì)加油機(jī)的要求比較低，同時(shí)可以提供兩種油品雙槍加油機(jī)就可以滿足其使用。形象要求高的加油站會(huì)選擇四槍加油機(jī)，對(duì)形象要求不高的加油站會(huì)選擇雙槍加油機(jī)。

3.鄉(xiāng)村市場(chǎng)。由于這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，主要的車輛為摩托車和農(nóng)用車，消費(fèi)需求量不大，又加上這些地區(qū)的電力供應(yīng)不穩(wěn)定，鄉(xiāng)村市場(chǎng)的加油站一般比較簡(jiǎn)陋甚至用老的機(jī)械式加油機(jī)，鄉(xiāng)村市場(chǎng)的加油機(jī)往往是城市市場(chǎng)的加油機(jī)淘汰后購(gòu)買過(guò)來(lái)使用的，主要以單槍加油機(jī)為主。

（二）隸屬不同的石油公司

根據(jù)三種類型的石油公司的不同，他們的運(yùn)作方式是不同的。

如果是隸屬于國(guó)家石油公司TELA和SOKIMEX的加油站，國(guó)家石油公司會(huì)推薦給加盟的加油站使用的品牌，因此國(guó)家石油公司的推薦非常重要。

如果是法國(guó)TOTAL、美國(guó)CALTEX和泰國(guó)國(guó)家石油公司PTT的加油站都是這公司的自營(yíng)加油站，加油機(jī)的品牌一般單一品牌，一般使用它們本土的加油機(jī)品牌，法國(guó)TOTAL使用的是法國(guó)托肯，美國(guó)CALTEX使用的是美國(guó)穩(wěn)牌，泰國(guó)PTT使用的是泰國(guó)龍野。要想對(duì)這三個(gè)石油公司的加油機(jī)進(jìn)行營(yíng)銷，必須首先進(jìn)入這三個(gè)石油公司加油機(jī)的采購(gòu)體系才行。

如果是隸屬于LIM LONG、BVM和LHR小型石油公司的加油站，加油機(jī)品牌的使用比較自由，進(jìn)入這些加油站進(jìn)行營(yíng)銷是比較容易進(jìn)行的。

二、目標(biāo)市場(chǎng)選定

在柬埔寨市場(chǎng)上主要以兩大國(guó)家石油公司TELA和SOKIMEX的加油站居多，TELA擁有569座加油站，SOKIMEX擁有200多座加油站，這些加油站覆蓋整個(gè)柬埔寨的主要城市及國(guó)道，加油機(jī)的使用數(shù)目最大。CENSTAR加油機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)是TELA和SOKIMEX兩大石油公司的城市市場(chǎng)和國(guó)道市場(chǎng)，主要銷售的產(chǎn)品類型為四槍和六槍加油機(jī)。

在柬埔寨市場(chǎng)法國(guó)TOTAL石油公司只有30座加油站；美國(guó)CALTEX石油公司只有24座加油站；泰國(guó)PTT石油公司只有9座加油站；這些石油公司的加油站數(shù)目不多，又加上采購(gòu)體系的限制，只是用本土品牌的加油機(jī)，進(jìn)入這三個(gè)石油公司的加油站的技術(shù)壁壘比較大。暫時(shí)不選擇這三個(gè)石油公司作為CENSTAR加油機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)。

其他隸屬于LIM LONG、BVM和LHR小型石油公司的加油站一般都分布在國(guó)道市場(chǎng)及鄉(xiāng)村市場(chǎng)，對(duì)于這些公司的國(guó)道市場(chǎng)的加油站也可以作CENSTAR加油機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)，主要銷售四槍和雙槍加油機(jī)。而鄉(xiāng)村加油機(jī)的購(gòu)買力不高，暫時(shí)不選擇其作為CENSTAR加油機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)。

三、CENSTAR加油機(jī)的市場(chǎng)定位

所謂市場(chǎng)定位是指根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)自身?xiàng)l件，為企業(yè)及其產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)確立某種競(jìng)爭(zhēng)地位。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將CENSTAR加油機(jī)的市場(chǎng)定位為：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定技術(shù)可靠，性價(jià)比高，服務(wù)及時(shí)的國(guó)際品牌加油機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。

四、營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.研發(fā)和質(zhì)量。為了迎合柬埔寨市場(chǎng)對(duì)CENSTAR加油機(jī)產(chǎn)品的要求，借鑒國(guó)際品牌的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加大產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新力度，實(shí)行研發(fā)與產(chǎn)品銷售聯(lián)動(dòng)的激勵(lì)機(jī)制，新產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)直接與研發(fā)人員掛鉤，促進(jìn)新產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和技術(shù)更新的響應(yīng)速度，緊緊圍繞市場(chǎng)需求和CENSTAR公司的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)出一批具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

（1）完善研發(fā)體系。依托CENSTAR公司加油機(jī)所處的國(guó)家高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)大學(xué)集聚區(qū)的地域優(yōu)勢(shì)，與鄭州大學(xué)等國(guó)內(nèi)一流大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行科研攻關(guān)，并多參加國(guó)際行業(yè)會(huì)議及研討會(huì)，積極學(xué)習(xí)國(guó)際和國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)。

（2）持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)。CENSTAR公司管理非常重視公司的質(zhì)量管理，CENSTAR公司先后通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14000環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證。并通過(guò)精益生產(chǎn)管理和現(xiàn)場(chǎng)“5S”管理，不斷改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，經(jīng)過(guò)不斷努力，CENSTAR牌加油機(jī)先后被國(guó)家質(zhì)檢局授予“中國(guó)名牌”和“產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)家免檢”產(chǎn)品稱號(hào)。同時(shí)CENSTAR公司為了順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)需求，主流產(chǎn)品都通過(guò)了ATEX、CE、IFSF等認(rèn)證。

2.品牌。公司依托互聯(lián)網(wǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，在知名B2B網(wǎng)站進(jìn)行品牌推廣，隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛覆蓋，使得CENSTAR品牌作為中國(guó)加油機(jī)行業(yè)第一品牌的品牌優(yōu)勢(shì)在國(guó)際市場(chǎng)上日益顯現(xiàn)，使CENSTAR品牌加油機(jī)的國(guó)際影響力日益擴(kuò)大。

3.售后服務(wù)。CENSTAR公司依靠在中國(guó)建立了市場(chǎng)強(qiáng)大的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，逐步將此經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)展到國(guó)際市場(chǎng)，并且向國(guó)際加油機(jī)品牌學(xué)習(xí)建立營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，逐步在國(guó)際市場(chǎng)建立分公司和辦事處的形式，加上大力發(fā)展的國(guó)際市場(chǎng)的銷售商和服務(wù)商，逐步完善國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為終端客戶提供售前、售中、售后的完善的服務(wù)，及時(shí)響應(yīng)客戶的需求，為客戶提供完美的產(chǎn)品解決方案。

4.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化相結(jié)合。對(duì)于CENSTAR加油機(jī)自身來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，能降低產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的成本，從而提高產(chǎn)品內(nèi)在的利潤(rùn)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有利于樹(shù)立產(chǎn)品在國(guó)際上的統(tǒng)一形象，并使企業(yè)對(duì)全球營(yíng)銷能夠進(jìn)行有效的控制。

產(chǎn)品一定程度的差異化可以更好地滿足不同客戶的個(gè)性需要，這種差異化在一定程度上為CENSTAR加油機(jī)贏得了客戶的認(rèn)同和好評(píng)。

（二）價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格主要由產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)因素三個(gè)方面決定。因此在CENSTAR公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)是要綜合考慮產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)因素的影響，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格。

CENSTAR公司為了開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)，保證營(yíng)銷策略的有效實(shí)施，價(jià)格策略至關(guān)重要。故宜采用盈虧平衡定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)兩種定價(jià)方法。

1.盈虧平衡定價(jià)。在進(jìn)入柬埔寨市場(chǎng)的初期，宜采用能保證公司長(zhǎng)期生存發(fā)展的定價(jià)策略，故建議選擇保持可獲得利潤(rùn)最大化的盈虧平衡定價(jià)法。

在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價(jià)格的方法就稱為盈虧平衡定價(jià)法。

盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格（P）=固定總成本÷銷量+單位變動(dòng)成本

在實(shí)際中均將盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格作為保本價(jià)格，通常再加上產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)后才作為最終市場(chǎng)價(jià)格，CENSTAR公司采用這種定價(jià)方式以取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。CENSTAR加油機(jī)在進(jìn)入柬埔寨市場(chǎng)一段時(shí)間后，獲得一定的市場(chǎng)份額，為了擴(kuò)大CENSTAR在柬埔寨市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這時(shí)應(yīng)該使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

（1）通過(guò)對(duì)比市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，找出最高價(jià)格、最低價(jià)格和平均價(jià)格。

（2）將CENSTAR加油機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、樣式等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，找出存在的差異，進(jìn)一步分析造成價(jià)格差異的原因。

（3）通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查和在考慮成本的基礎(chǔ)上，確定CENSTAR加油機(jī)產(chǎn)品最突出的特色、優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，并結(jié)合盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格，確定最終價(jià)格。

（4）在產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，在跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格變化的同時(shí)，也要根據(jù)自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格。

（三）渠道策略

營(yíng)銷渠道是企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到終端客戶的途徑，在企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用。因此制定有效合理的營(yíng)銷渠道對(duì)CENSTAR公司開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)非常重要。

1.直接出口。

（1）利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接向終端客戶銷售。CENSTAR加油機(jī)在進(jìn)入柬埔寨市場(chǎng)初期，主要通過(guò)電子郵件，電話營(yíng)銷及及時(shí)通訊軟件等方式發(fā)展終端客戶，采用直接面對(duì)終端客戶的方式直接出口。通過(guò)直接出口，公司可以直接與終端客戶進(jìn)行交流，促使CENSTAR公司直接掌握客戶的需求信息，最直接的滿足客戶需求，快速響應(yīng)市場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，最終為客戶提供完整的技術(shù)方案。

（2）通過(guò)柬埔寨當(dāng)?shù)氐纳滔蚪K端客戶銷售。CENSTAR加油機(jī)在進(jìn)入柬埔寨市場(chǎng)的初期會(huì)出現(xiàn)與終端客戶溝通不暢的情況，無(wú)法獲得終端客戶的需求信息，這時(shí)可以通過(guò)尋求行業(yè)內(nèi)的商，利用行業(yè)商在柬埔寨市場(chǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)，快速打開(kāi)柬埔寨市場(chǎng)。

2.間接出口。CENSTAR加油機(jī)通過(guò)國(guó)內(nèi)的各種進(jìn)出口公司出口銷售給柬埔寨市場(chǎng)的終端客戶。進(jìn)出口公司對(duì)國(guó)際市場(chǎng)比較了解，有可靠的信息來(lái)源，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。在與進(jìn)出口公司合作中要加強(qiáng)與進(jìn)出口公司的聯(lián)系與溝通，關(guān)注市場(chǎng)信息。

3.完善柬埔寨市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道。

（1）選擇合適的柬埔寨的經(jīng)銷商或商。A、選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、商譽(yù)好、經(jīng)營(yíng)管理能力好、渠道成熟的經(jīng)銷商。B、銷售渠道要適應(yīng)產(chǎn)品和市場(chǎng)的有效需求，因此選擇產(chǎn)品銷售組合能力強(qiáng)的經(jīng)銷商或商。

（2）加強(qiáng)經(jīng)銷商或商的激勵(lì)，消除渠道沖突，控制分銷渠道。A.了解經(jīng)銷商或商的需要，加強(qiáng)經(jīng)銷商或商的人員培訓(xùn)。B.保證經(jīng)銷商或商適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。C.在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，共同進(jìn)行廣告宣傳，對(duì)于廣告宣傳給予適當(dāng)?shù)膹V告津貼或推銷津貼。

（四）促銷策略

1.廣告宣傳。由于公司的加油機(jī)產(chǎn)品不屬于大眾消費(fèi)品，在進(jìn)入柬埔寨市場(chǎng)進(jìn)行廣告宣傳，有利于提高CENSTAR品牌在柬埔寨市場(chǎng)的知名度，提升CENSTAR品牌的國(guó)際形象。

（1）在柬埔寨與加油機(jī)相關(guān)的石油期刊上做廣告，效果比較好，這些行業(yè)期刊能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)用戶，使信息有效傳達(dá)，吸引潛在客戶。

（2）積極響應(yīng)客戶參觀公司的需求，在客戶參觀完公司后會(huì)堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心，第一現(xiàn)場(chǎng)了解到CENSTAR加油機(jī)作為中國(guó)第一品牌的實(shí)際情況，促成訂單。

2.營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣具有明顯的短期促銷效益，參加柬埔寨當(dāng)?shù)貒?guó)際性和地方性的行業(yè)展會(huì)或者國(guó)際展會(huì)，通過(guò)展會(huì)的推廣方式，增加客戶對(duì)CENSTAR公司的產(chǎn)品及公司實(shí)力的感知。

另外一種營(yíng)業(yè)推廣模式為在柬埔寨市場(chǎng)推廣CENSTAR品牌形象加油站模式，通過(guò)為客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)加油站形象，凸顯CENSTAR公司的實(shí)力和形象，起到良好品牌宣傳和推廣效應(yīng)。

3.公共關(guān)系。主動(dòng)與柬埔寨加油站行業(yè)協(xié)會(huì)等組織接洽，主動(dòng)拜訪行業(yè)協(xié)會(huì)，組織協(xié)會(huì)主要成員到中國(guó)參觀CENSTAR公司，宣傳CENSTAR加油機(jī)形象及品牌，消除行業(yè)壁壘。

第5篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

從投資的國(guó)別和地區(qū)分布來(lái)看，東亞和東南亞就有109家，占廣西到境外投資和經(jīng)營(yíng)企業(yè)總數(shù)的79.6%，其中越南最多，有37家。這說(shuō)明，企業(yè)在進(jìn)行跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)時(shí)主要考慮地緣的因素。

從投資經(jīng)營(yíng)的行業(yè)來(lái)看，涉及貿(mào)易、機(jī)電、化工、醫(yī)藥、服裝加工、農(nóng)產(chǎn)品、旅游、房地產(chǎn)、工程承包、餐飲、咨詢等十幾個(gè)行業(yè)，其中從事貿(mào)易的企業(yè)最多，多達(dá)45家，占境外投資和經(jīng)營(yíng)企業(yè)總數(shù)的32.8%，機(jī)電次之，為13家。這說(shuō)明，企業(yè)的跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)還處于較低層次，沒(méi)有形成有競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)或企業(yè)群。

從投資企業(yè)所有制性質(zhì)來(lái)看，國(guó)有企業(yè)達(dá)122家，占境外投資和經(jīng)營(yíng)企業(yè)總數(shù)的89%，而民營(yíng)企業(yè)只有15家。這說(shuō)明，民營(yíng)企業(yè)開(kāi)展跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)意識(shí)較弱，實(shí)力不足。

從投資方式看，采用獨(dú)資方式進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)有85家，占境外投資和經(jīng)營(yíng)企業(yè)總數(shù)的62%，采用合資或合作方式進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)有52家，占境外投資和經(jīng)營(yíng)企業(yè)總數(shù)的38%。

從投資經(jīng)營(yíng)的效益看，盡管廣西企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的勢(shì)頭很猛，也有一些企業(yè)取得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，如桂林國(guó)際電線電纜集團(tuán)1992年投入54萬(wàn)美元到澳大利亞收購(gòu)一家破產(chǎn)企業(yè)，主要從事電線電纜的生產(chǎn)、銷售，經(jīng)過(guò)十多年的苦心經(jīng)營(yíng)，不僅如期收回全部投資，取得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，而且還帶動(dòng)國(guó)內(nèi)母公司產(chǎn)品的出口，截止2002年底，該集團(tuán)累計(jì)出口創(chuàng)匯5186萬(wàn)美元，年均毛利率達(dá)到30%以上。但應(yīng)該看到，相當(dāng)多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，虧損現(xiàn)象比較普遍，在2003年參加外管部門境外投資年檢的13家企業(yè)中，只有一家企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示贏利，其余均顯示虧損。據(jù)了解，未參加年檢的企業(yè)也大多經(jīng)營(yíng)不善。

廣西企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

盡管境外投資企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不理想的原因很多，但這些企業(yè)在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題在很大程度上會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，具體來(lái)說(shuō)，廣西企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)在營(yíng)銷方面存在以下問(wèn)題：

缺乏正確的國(guó)際營(yíng)銷理念。筆者在調(diào)查中了解到，不少企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，具體表現(xiàn)在廣西很多企業(yè)到國(guó)外后仍是重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷，重價(jià)格、輕品牌，也有部分企業(yè)把為國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合直接推向國(guó)外，而不是根據(jù)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)者的特點(diǎn)制定有針對(duì)性國(guó)際營(yíng)銷組合策略。

對(duì)即將進(jìn)入的目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)調(diào)研不充分。廣西的不少企業(yè)對(duì)即將進(jìn)入的目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)未進(jìn)行充分調(diào)研就急于“走出去”，很容易導(dǎo)致投資失誤和虧損，如梧州某集團(tuán)在越南投資設(shè)立林化生產(chǎn)聯(lián)營(yíng)公司、廣西某貿(mào)易股份有限公司在越南的空調(diào)加工裝配企業(yè)等都是由于對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)調(diào)研不充分，導(dǎo)致投資決策失誤，最終難以維持的典型例子。

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有較大的隨意性。廣西的不少企業(yè)在跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由于對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分沒(méi)做好，故對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有較大的隨意性，往往根據(jù)決策者的喜好或采用跟隨的方式選擇目標(biāo)市場(chǎng)。具體可以從投資的國(guó)別和地區(qū)分布可以看出來(lái)，137家企業(yè)中，就有72家企業(yè)集中在越南和香港兩個(gè)市場(chǎng)，占廣西到境外投資和經(jīng)營(yíng)企業(yè)總數(shù)的52.6%。這樣做的后果是企業(yè)將難以取得好的投資效果，因?yàn)殡S意選擇目標(biāo)市場(chǎng)很可能選了競(jìng)爭(zhēng)非常激烈而自己又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，或者市場(chǎng)潛力不大的市場(chǎng)，甚至是經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常惡劣的市場(chǎng)。

不少企業(yè)未能采用正確的進(jìn)入模式。廣西的一些企業(yè)由于對(duì)自己所擁有的壟斷優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)以及區(qū)位優(yōu)勢(shì)的情況研究不透或不了解，自然就不知道采用哪一種進(jìn)入模式是最好的，他們要么長(zhǎng)期采用產(chǎn)品出口方式，要么一開(kāi)始就采用對(duì)外直接投資而且是獨(dú)資方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。關(guān)于這一點(diǎn)，從廣西到境外投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)數(shù)和投資方式就可以看出來(lái)，2004年廣西出口商品總值為23.9億美元，而到2004年5月止廣西到境外投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)只有137家，累計(jì)投資總額僅為11814萬(wàn)美元，采用獨(dú)資方式進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)就有85家，占境外投資和經(jīng)營(yíng)企業(yè)總數(shù)的62%。

國(guó)際營(yíng)銷組合策略缺乏特色且效率不高。廣西部分企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷組合策略缺乏特色，效率不高，主要表現(xiàn)在：這些企業(yè)主要靠低檔產(chǎn)品、低價(jià)格、利用中間商、弱促銷等策略占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。如2003年廣西通過(guò)邊貿(mào)出口服裝4095萬(wàn)件，出口額19171萬(wàn)元人民幣，每件衣服出口價(jià)僅為4.86元人民幣，2003年廣西出口錄音機(jī)及收錄（放）音組合機(jī)1萬(wàn)臺(tái)，出口額1萬(wàn)美元，每臺(tái)出口價(jià)僅為1美元。以這樣低的價(jià)格出口商品，不可能提高產(chǎn)品檔次，更不用說(shuō)采用強(qiáng)促銷和樹(shù)立品牌了，這樣的國(guó)際營(yíng)銷策略不能帶來(lái)任何益處。

國(guó)際營(yíng)銷管理水平不高。在開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中，廣西的一些企業(yè)也制定了國(guó)際營(yíng)銷計(jì)劃和國(guó)際營(yíng)銷組合策略，并設(shè)立了相應(yīng)的國(guó)際營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)和制度，但最終計(jì)劃和策略的實(shí)施效果很不理想，甚至不少企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損。在2003年參加外管部門境外投資年檢的13家企業(yè)中，只有一家企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示贏利，其余均顯示虧損。這種現(xiàn)象至少可以在一定程度上說(shuō)明這些企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷管理水平不高，經(jīng)營(yíng)不善。在這些虧損企業(yè)當(dāng)中，有的是決策失誤造成的，有的是合作者選擇不當(dāng)，有的是管理機(jī)制不規(guī)范、不科學(xué)，有的是制度不完善，還有的是執(zhí)行、控制不力等。

廣西企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷策略

（一）樹(shù)立正確的國(guó)際營(yíng)銷理念

企業(yè)首先要樹(shù)立以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷理念，然后根據(jù)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的程度的不同及時(shí)調(diào)整自己的國(guó)際營(yíng)銷理念和策略。具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)只是試探性進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，可以繼續(xù)采用國(guó)內(nèi)原有的營(yíng)銷理念和策略。當(dāng)企業(yè)開(kāi)始較大規(guī)模進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)采用差異化的營(yíng)銷理念，即根據(jù)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)國(guó)內(nèi)原有的營(yíng)銷理念和策略進(jìn)行調(diào)整，使其能適應(yīng)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的需要。當(dāng)企業(yè)開(kāi)始全面進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，而且企業(yè)重心逐漸由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)采用本土化的營(yíng)銷理念，即根據(jù)不同目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)分別制定不同的國(guó)際營(yíng)銷策略，包括管理人員的本土化。

（二）對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研

企業(yè)或產(chǎn)品要成功進(jìn)入某個(gè)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)，就必須對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的宏觀、微觀營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行全面詳細(xì)的了解。對(duì)宏觀環(huán)境的了解具體又包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、文化等各方面內(nèi)容；對(duì)微觀環(huán)境的了解具體包括目標(biāo)國(guó)的客戶需求特點(diǎn)和購(gòu)買習(xí)慣、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)發(fā)育程度、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀、各種促銷手段的可利用程度等。廣西企業(yè)要想全面了解這些情況，就必須組織力量對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，這需要大量的時(shí)間、資金和人員，尤其是第一手資料的收集，如果由單個(gè)企業(yè)去進(jìn)行調(diào)研，不僅企業(yè)難以承受這筆巨額費(fèi)用，而且也是一種浪費(fèi)。因此筆者建議，由自治區(qū)政府或行業(yè)協(xié)會(huì)出面組織相關(guān)的企業(yè)組成一個(gè)臨時(shí)的調(diào)研機(jī)構(gòu)去開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，或者由廣西相關(guān)的企業(yè)共同出資委托某個(gè)專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)去開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，這樣都會(huì)大大減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

（三）結(jié)合實(shí)際選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

在對(duì)各目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，先用一定的標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的方法選擇目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)，即對(duì)目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的選擇主要考慮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難易、潛力、進(jìn)入的難易、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、風(fēng)險(xiǎn)大小等因素，對(duì)不同因素給予一定的權(quán)數(shù)并根據(jù)具體目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的情況進(jìn)行打分、加總，綜合得分高的目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)就是可以選擇的市場(chǎng)區(qū)域。然后再對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)可用地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、心理因素、行為因素等進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)組織市場(chǎng)可用人文變量、經(jīng)營(yíng)變量、采購(gòu)方法、情景因素、個(gè)性特征等進(jìn)行細(xì)分，接著對(duì)細(xì)分出的各個(gè)子市場(chǎng)規(guī)模、潛力、競(jìng)爭(zhēng)性、進(jìn)入的難易等進(jìn)行分析、評(píng)估，最終結(jié)合企業(yè)的實(shí)際（尤其是優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)），選出一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。用這種方法既能選出市場(chǎng)規(guī)模和潛力較大、競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)、進(jìn)入較容易的目標(biāo)市場(chǎng)，又能充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，這就為廣西企業(yè)跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)取得良好的投資效果打下基礎(chǔ)。

（四）采用正確的進(jìn)入模式

一般說(shuō)來(lái)，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)不外乎有三種方式：產(chǎn)品出口（包括直接出口和間接出口）、技術(shù)授權(quán)（包括許可交易和特許專營(yíng)）、對(duì)外直接投資（包括合資經(jīng)營(yíng)和獨(dú)資經(jīng)營(yíng)），這三種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)究竟選擇何種方式，應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：企業(yè)是否具有某種壟斷優(yōu)勢(shì)？企業(yè)是否具有內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)？區(qū)位優(yōu)勢(shì)是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外？如果企業(yè)只具有壟斷優(yōu)勢(shì)，選擇技術(shù)授權(quán)方式更好；如果企業(yè)同時(shí)具有壟斷優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)如在國(guó)內(nèi)則宜選擇產(chǎn)品出口方式；如果企業(yè)同時(shí)具有壟斷優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)如在國(guó)外則宜選擇對(duì)外直接投資方式。例如廣西的中藥企業(yè)，由于目前中藥產(chǎn)品的生產(chǎn)在國(guó)際上還沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，選擇對(duì)外直接投資和技術(shù)授權(quán)方式都不太現(xiàn)實(shí)，只能選擇產(chǎn)品出口方式，這樣就得比較直接出口和間接出口哪種形式更好。盡管采用直接出口形式能使中藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其出口產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)保留了部分和全部的控制權(quán)，并不斷積累國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷人才，但也增加了企業(yè)的投入，而且對(duì)完全沒(méi)有國(guó)際化經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種形式意味著中藥生產(chǎn)企業(yè)要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，根據(jù)目前廣西的中藥生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際，應(yīng)由所有有意進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)共同組建一個(gè)中醫(yī)藥國(guó)際營(yíng)銷股份公司銷售所有企業(yè)的產(chǎn)品。這樣做不僅大大降低了每個(gè)中藥生產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，而且還有利于統(tǒng)一對(duì)外，避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)還有直接出口形式的好處。

（五）制定有特色的國(guó)際營(yíng)銷組合策略

所謂有特色的國(guó)際營(yíng)銷組合策略，就是在“6P”（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)力）組合中，至少有一個(gè)營(yíng)銷因素有創(chuàng)新或與眾不同，作為重點(diǎn)手段，其他組合因素密切配合，以形成合力，最終實(shí)現(xiàn)高效的營(yíng)銷效果。具體來(lái)說(shuō)，如果某企業(yè)在產(chǎn)品方面有特色，可以強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的獨(dú)特性，產(chǎn)品的品牌、包裝、定價(jià)、廣告宣傳、促銷等都要體現(xiàn)這一特色；如果產(chǎn)品方面沒(méi)有明顯特色，可以考慮在定價(jià)策略方面、營(yíng)銷渠道策略方面或者促銷策略方面展現(xiàn)自己的特色，就是比較有特色的定價(jià)策略，產(chǎn)品、服務(wù)、廣告宣傳也必須給予相應(yīng)配合。在國(guó)際營(yíng)銷渠道策略方面，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)較發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是非常不錯(cuò)的同時(shí)又是很有潛力的營(yíng)銷方式，尤其是對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以花費(fèi)不高的費(fèi)用即時(shí)連通國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘，提供平等機(jī)會(huì)。在促銷策略方面，一些別出心裁的廣告創(chuàng)意或促銷策劃會(huì)取得令人意想不到的促銷效果。

（六）提高營(yíng)銷管理水平

要提高廣西企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷管理水平，應(yīng)通過(guò)多種途徑提高管理人員的管理素質(zhì)，包括經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)，這是提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷管理水平的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。具體可以采用招聘和培訓(xùn)兩種途徑，培訓(xùn)又可以采用“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”兩種方式。建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)和決策體系，一個(gè)健全的營(yíng)銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和營(yíng)銷分析系統(tǒng)等四個(gè)子系統(tǒng)。而科學(xué)的決策體系應(yīng)包括科學(xué)的決策機(jī)制、決策組織和科學(xué)的決策程序。還應(yīng)建立一整套較完善的國(guó)際營(yíng)銷管理制度，這套國(guó)際營(yíng)銷管理制度一般包括：營(yíng)銷信息管理制度、營(yíng)銷計(jì)劃管理制度、促銷管理制度、廣告管理制度、銷售過(guò)程管理制度、價(jià)格管理制度、銷售人員管理制度等，有了制度，才能使?fàn)I銷管理有章可循。

此外，也應(yīng)提高企業(yè)的執(zhí)行力、控制力。要提高企業(yè)的執(zhí)行力、控制力，創(chuàng)建一套適合企業(yè)的管理模式將非常關(guān)鍵，因?yàn)槠髽I(yè)的執(zhí)行力、控制力差既有執(zhí)行、控制人的能力問(wèn)題，也可能是組織設(shè)置不合理、授權(quán)不足，激勵(lì)不夠或是指揮失靈，信息傳遞失真，部門之間溝通協(xié)調(diào)等原因，一套有效的管理模式能解決這些問(wèn)題，從而使企業(yè)的執(zhí)行力、控制力得到加強(qiáng)。這套模式一般包括組織和企業(yè)文化系統(tǒng)、垂直指揮系統(tǒng)、橫向聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)、檢查反饋系統(tǒng)、激勵(lì)系統(tǒng)等五個(gè)部分組成。創(chuàng)建管理模式有三種方法：委托企業(yè)外部的專家或機(jī)構(gòu)、企業(yè)自己組織人員完成、外部的專家與企業(yè)人員共同組成研究小組。這三種方法各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇。

第6篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞]原料藥；出口；海外市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F713[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）9-0044-02

我國(guó)的化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)與改革開(kāi)放時(shí)間同步，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展不僅成為整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)，也成為全球最大的供應(yīng)商并樹(shù)立了牢固的國(guó)際地位。目前已在國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局注冊(cè)的原料藥生產(chǎn)企業(yè)共1600多家，獲得GMP認(rèn)證的原料藥有3700多個(gè)，能生產(chǎn)的原料藥有1600多種，產(chǎn)能達(dá)200多萬(wàn)噸，其中60%供應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。近10年來(lái)，化學(xué)原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國(guó)出口藥品構(gòu)成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過(guò)220億美元，在全球400億規(guī)模里占50%以上。另外，全球出現(xiàn)的原料藥生產(chǎn)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，更為中國(guó)原料藥的海外市場(chǎng)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

1中國(guó)原料藥行業(yè)現(xiàn)狀

中國(guó)原料藥從生產(chǎn)品種來(lái)看，大宗原料藥的生產(chǎn)主要集中在石家莊、沈陽(yáng)、淄博、哈爾濱、天津等老醫(yī)藥工業(yè)基地，如華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團(tuán)等。其產(chǎn)品主要為中國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮(zhèn)痛類和激素類，生產(chǎn)規(guī)模較大，在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上都占有較大的市場(chǎng)份額。此外，浙江海正集團(tuán)在國(guó)內(nèi)抗腫瘤原料藥方面占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)抗腫瘤原料藥出口最大的生產(chǎn)商，其主導(dǎo)產(chǎn)品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國(guó)FDA的認(rèn)證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國(guó)自主開(kāi)發(fā)的一類新藥，目前已出口到諾華公司。

我國(guó)原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮(zhèn)痛類等方面。已具有穩(wěn)定的出口市場(chǎng)。隨著關(guān)稅的降低和配額限制已取消，加上國(guó)內(nèi)低成本的人力資源優(yōu)勢(shì)，我國(guó)原料藥海外市場(chǎng)將呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的局面。

2中國(guó)原料藥海外市場(chǎng)分析

21國(guó)際原料藥發(fā)展趨勢(shì)

化學(xué)原料藥行業(yè)是制藥產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)，世界生產(chǎn)原料藥已達(dá)2000多種，全球原料藥市場(chǎng)的規(guī)模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來(lái)看，化學(xué)原料藥行業(yè)整體現(xiàn)狀見(jiàn)下表。

國(guó)際原料藥主要集中在上述5大區(qū)域，目前，由于西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)化學(xué)原料藥生產(chǎn)，一是日益注重環(huán)保問(wèn)題；二是很難通過(guò)技術(shù)改造促使成本下降；三是專業(yè)化分工導(dǎo)致非核心技術(shù)外包。因此美國(guó)、西歐及日本的國(guó)際制藥公司通過(guò)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，限制原料藥生產(chǎn)規(guī)模，將一些非專利、污染嚴(yán)重、低附加值的原料藥轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家生產(chǎn)，這一趨勢(shì)逐漸明顯，給中國(guó)原料藥海外銷售市場(chǎng)帶來(lái)前所未有的良機(jī)。此外，印度已逐漸成為中國(guó)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因出口產(chǎn)品類型定位不同，暫時(shí)未對(duì)我國(guó)海外市場(chǎng)產(chǎn)生較強(qiáng)大沖擊。

22中國(guó)原料藥在海外市場(chǎng)中地位

中國(guó)為世界最大原料藥出口國(guó)，出口產(chǎn)品主要以大宗原料藥為主，其他小產(chǎn)品為輔。隨著原料藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)原料藥企業(yè)已經(jīng)從生產(chǎn)粗放型的低端中間體向精細(xì)型的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，不斷向下游供應(yīng)鏈延伸和轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)深加工能力在逐步增強(qiáng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也開(kāi)始積極獲取國(guó)際認(rèn)證，原料藥質(zhì)量也有了較大提高。目前，中國(guó)原料藥獲得歐洲EDQM認(rèn)證的COS證書(shū)數(shù)量約200多個(gè)，在美國(guó)FDA登記的原料藥DMF文件數(shù)量也有600多個(gè)。這大大提升了我國(guó)原料藥行業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

近年來(lái)，中國(guó)不斷擴(kuò)大世界原料藥市場(chǎng)規(guī)模，出口范圍已涵蓋約200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，重點(diǎn)出口市場(chǎng)為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場(chǎng)的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國(guó)、德國(guó)是中國(guó)采購(gòu)原料藥的前三大國(guó)家，海外出口市場(chǎng)穩(wěn)定。而其他值得關(guān)注的新興市場(chǎng)國(guó)家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國(guó)、印度尼西亞。此類國(guó)家的原料藥貿(mào)易額增長(zhǎng)最快，并且貿(mào)易額位于前20個(gè)國(guó)家之列。但這幾個(gè)新興國(guó)家的原料藥需求點(diǎn)有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國(guó)家銷售市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。

3中國(guó)原料藥海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略

化學(xué)原料藥是我國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，擁有成熟的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)條件，原料藥的產(chǎn)能已不是問(wèn)題，因此，想擴(kuò)大海外銷售市場(chǎng)規(guī)模，提高化學(xué)原料藥營(yíng)銷策略尤為重要，只有這樣才能增強(qiáng)我國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。

31注冊(cè)營(yíng)銷

注冊(cè)營(yíng)銷對(duì)于以國(guó)際市場(chǎng)為主的原料藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種非常重要的營(yíng)銷手段。原料藥向國(guó)外規(guī)范市場(chǎng)輸出必須要通過(guò)進(jìn)入國(guó)的資格準(zhǔn)入。歐洲國(guó)家的COS認(rèn)證、EDMF文件，美國(guó)FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊(cè)成為近兩年中國(guó)企業(yè)原料藥出口工作的重點(diǎn)。我國(guó)最早從20世紀(jì)80年代初就有產(chǎn)品做了美國(guó)FDA的DMF文件登記，注冊(cè)美國(guó)DMF文件號(hào)數(shù)量較多的企業(yè)有山東新華制藥、浙江海正藥業(yè)、揚(yáng)州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號(hào)并不是進(jìn)口許可證，但它是產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)。成功進(jìn)行國(guó)外注冊(cè)，表明該企業(yè)是個(gè)重視管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，也說(shuō)明該企業(yè)有資格向規(guī)范市場(chǎng)進(jìn)軍，從這個(gè)意義上講，“注冊(cè)營(yíng)銷”應(yīng)當(dāng)成為中國(guó)原料藥生產(chǎn)企業(yè)可利用的一個(gè)手段。此外，還有企業(yè)的CGMP認(rèn)證、歐盟的REACH法規(guī)，都是國(guó)內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮的注冊(cè)營(yíng)銷策略。

32小品種營(yíng)銷

中國(guó)原料藥在世界制藥產(chǎn)業(yè)鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產(chǎn)品價(jià)格低、產(chǎn)能規(guī)模大。近兩年由于中國(guó)的基礎(chǔ)工業(yè)成本提高，如水、電、氣、煤、熱運(yùn)輸價(jià)格的普遍上漲，使這些大宗產(chǎn)品的成本明顯增加，利潤(rùn)下降，加上行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，中國(guó)原料藥的海外市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，應(yīng)同時(shí)拓展那些利潤(rùn)高、規(guī)模小、有進(jìn)口需求的小品種出口市場(chǎng)。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新?lián)Q代產(chǎn)品，也不一定有很大的市場(chǎng)容量，但它們都是有市場(chǎng)需求的高價(jià)格產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的出口，將帶來(lái)較高的利潤(rùn)回報(bào)，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

33技術(shù)營(yíng)銷

同一種產(chǎn)品如果有兩種不同的生產(chǎn)工藝，一種技術(shù)水平較高，產(chǎn)品的附加值也較高；另一種是傳統(tǒng)工藝路線，產(chǎn)品附加值較低。那么誰(shuí)掌握了前者，誰(shuí)就更能贏得市場(chǎng)。例如用發(fā)酵法生產(chǎn)輔酶Q10，與傳統(tǒng)的半合成法相比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成本都要優(yōu)于后者。我國(guó)目前只有極少數(shù)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)小規(guī)模的發(fā)酵法生產(chǎn)。在高技術(shù)壁壘領(lǐng)域，特別是一些手性化合物的生產(chǎn)工藝，還是中國(guó)原料藥行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)只有不斷加大技術(shù)營(yíng)銷力度，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

34合同加工

目前，美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的制藥企業(yè)為了降低生產(chǎn)成本和環(huán)保成本，傾向于在中國(guó)、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)、保持利潤(rùn)的好辦法，也是走向國(guó)際市場(chǎng)的一條有效途徑。

35樹(shù)立品牌意識(shí)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的市場(chǎng)充分開(kāi)放，品牌顯得越來(lái)越重要。對(duì)于化學(xué)原料藥，由于不易通過(guò)外觀來(lái)鑒別其優(yōu)劣，因而品牌尤為重要。名牌產(chǎn)品，意味著高質(zhì)量、好的信譽(yù)及完善的售后服務(wù)，也有利于提高價(jià)格。使我國(guó)的產(chǎn)品不以低廉形象出現(xiàn)。

36增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)

目前，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家在制藥行業(yè)中開(kāi)始普遍推行健康、安全和環(huán)保管理體系，即HSE管理體系，并進(jìn)行ISO 14000認(rèn)證。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)化學(xué)制藥業(yè)環(huán)保意識(shí)較弱，通過(guò)ISO 14000認(rèn)證的企業(yè)并不多，這對(duì)我國(guó)原料藥的長(zhǎng)期穩(wěn)定出口必將產(chǎn)生不利影響。對(duì)此，我國(guó)化學(xué)制藥企業(yè)必須從長(zhǎng)計(jì)議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認(rèn)證。以便擁有全球的“綠色通行證”來(lái)對(duì)付國(guó)際的種種貿(mào)易壁壘。

4結(jié)論

我國(guó)化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)在海外銷售市場(chǎng)具有穩(wěn)固的地位，隨著美國(guó)、西歐、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)環(huán)保安全問(wèn)題的重視，原料藥生產(chǎn)已向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，給我國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)前所未有的良機(jī)。良好的發(fā)展環(huán)境配備科學(xué)的營(yíng)銷理念，采用注冊(cè)營(yíng)銷、小品種營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷等手段，使中國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷與國(guó)際接軌，極大穩(wěn)固了中國(guó)原料藥在出口市場(chǎng)中的地位。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭燕春中國(guó)原料藥在國(guó)際市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)明顯[N].中國(guó)商報(bào)，2010-05-19

[2]張寧寧，孫利華，姜春環(huán)我國(guó)化學(xué)原料藥出口存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[J].藥業(yè)論壇，2012，21（16）：19-20

第7篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

去年,作為促進(jìn)中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)的重要舉措之一,通用汽車公司6月17日在華盛頓簽署一項(xiàng)總價(jià)值約達(dá)10億美元的對(duì)華出口協(xié)議,將通過(guò)通用汽車(中國(guó))投資有限公司和上海通用汽車有限公司,自今年起至2010年間向中國(guó)出口整車、零部件和相關(guān)設(shè)備器械,其中整車出口將包括凱迪拉克品牌等。這項(xiàng)協(xié)議的簽訂將有助于凱迪拉克等通用汽車在華主要品牌的進(jìn)一步發(fā)展,更好地推動(dòng)通用汽車在中國(guó)這一增長(zhǎng)最為迅速的汽車市場(chǎng)的全力拓展。中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理出席了協(xié)議簽署儀式。

作為全球汽車工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,通用汽車一直都在致力于營(yíng)造、維護(hù)良好的中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系。今年又恰逢通用汽車成立100周年,通用汽車公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官瓦格納表示,全球汽車產(chǎn)業(yè)正面臨兩大轉(zhuǎn)變,其中之一就是新興市場(chǎng)的興起。沒(méi)有一個(gè)新興市場(chǎng)能像中國(guó)這樣對(duì)全球汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如此巨大的影響。瓦格納進(jìn)一步表示,隨著中國(guó)汽車擁有量的不斷增長(zhǎng),中國(guó)豪華車細(xì)分市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿?。該協(xié)議的簽訂,也充分彰顯了通用汽車未來(lái)在中國(guó)汽車市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的決心。過(guò)去11年中通用汽車在華合資企業(yè)已從北美進(jìn)口價(jià)值超過(guò)42億美元的汽車、零部件、設(shè)備和機(jī)械,為中美雙邊貿(mào)易做出積極貢獻(xiàn)。同時(shí),該協(xié)議的簽署也再次例證通用汽車“立足中國(guó)、攜手中國(guó)、用心中國(guó)”的在華業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了多方共贏的結(jié)果。

日前克萊斯勒公司與中國(guó)進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司在美國(guó)華盛頓簽署大宗汽車進(jìn)口協(xié)議,今明兩年內(nèi),克萊斯勒公司將向中國(guó)市場(chǎng)出口銷售價(jià)值超過(guò)4億美元的Jeep品牌汽車。中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理、商務(wù)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了簽約儀式?？巳R斯勒有限責(zé)任公司高級(jí)副總裁兼亞太業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官墨斐表示,這次交易表明了克萊斯勒對(duì)于Jeep品牌在中國(guó)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和成功的信心。根據(jù)協(xié)議,中進(jìn)汽貿(mào)將以中國(guó)市場(chǎng)總商身份負(fù)責(zé)銷售Jeep品牌車型。

為順應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì),克萊斯勒公司從2007年起引入原裝進(jìn)口的Jeep品牌車型替代本地化生產(chǎn)的車型。在1年時(shí)間里,已先后引進(jìn)Jeep指揮官、大切諾基、指南者和牧馬人等4款車型。除克萊斯勒品牌外,還增加PT漫步者和克萊斯勒大捷龍兩款產(chǎn)品,全新進(jìn)口Jeep品牌和全球暢銷的道奇品牌也先后進(jìn)入中國(guó)。今年,克萊斯勒加快在中國(guó)市場(chǎng)的步伐,僅上半年就已引入4款全新產(chǎn)品,包括道奇品牌的兩款進(jìn)口車型道奇鋒哲和道奇酷搏,以及Jeep品牌在全球的代表性越野產(chǎn)品Jeep牧馬人四門款和兩門款。

二、中美汽車貿(mào)易營(yíng)銷策略

1.充分發(fā)揮政府的作用

作為政府,特別是對(duì)外貿(mào)易的主管部門,除在我國(guó)與國(guó)外發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r積極加強(qiáng)國(guó)家之間的貿(mào)易談判和貿(mào)易協(xié)調(diào)外,更重要的是建立統(tǒng)一、透明的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系,整頓外貿(mào)秩序,加強(qiáng)進(jìn)出口公平貿(mào)易工作,建立貿(mào)易摩擦的預(yù)警機(jī)制。

我國(guó)政府要加大對(duì)外交涉力度,讓更多的國(guó)家了解中國(guó),爭(zhēng)取更多的國(guó)家承認(rèn)我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位,為我國(guó)企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際環(huán)境,要充分利用世貿(mào)組織爭(zhēng)端解決機(jī)制維護(hù)我國(guó)的正當(dāng)權(quán)益。政府應(yīng)建立起適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要,符合世界貿(mào)易組織規(guī)則和國(guó)際慣例的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系。我國(guó)應(yīng)根據(jù)加入世界貿(mào)易組織的要求和承諾,結(jié)合國(guó)情完善有關(guān)方面的立法,與世界貿(mào)易組織的規(guī)則和國(guó)際慣例接軌,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一和透明。我國(guó)已依入世時(shí)的承諾調(diào)整了整車和零部件的關(guān)稅,若此次世界貿(mào)易組織上訴后維持原裁定,則須盡快修改《管理辦法》使其不違背世界貿(mào)易組織原則;進(jìn)而言之,我國(guó)政府更應(yīng)吸取此次教訓(xùn),適當(dāng)、適時(shí)、主動(dòng)根據(jù)世界貿(mào)易組織相關(guān)規(guī)則調(diào)整我國(guó)貿(mào)易政策。政府要強(qiáng)化公平貿(mào)易工作,建立起符合國(guó)際慣例的貿(mào)易救助機(jī)制。公平貿(mào)易工作通過(guò)出口應(yīng)對(duì)和進(jìn)口調(diào)查防范等手段,在應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦、保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)等方面具有十分重要的作用。

2.培育專業(yè)化團(tuán)隊(duì)

學(xué)會(huì)在世界貿(mào)易組織框架下正確運(yùn)用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。盡管世貿(mào)規(guī)則并不是完美無(wú)缺,也處于不斷完善過(guò)程中,但其爭(zhēng)端解決機(jī)制,畢竟是一個(gè)為所有世貿(mào)成員所認(rèn)可的貿(mào)易機(jī)制,可以說(shuō)是一個(gè)為成員國(guó)、包括我國(guó)在內(nèi)所承認(rèn)的較為公平的貿(mào)易規(guī)則,在將來(lái)的貿(mào)易活動(dòng)中,我們要善于運(yùn)用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。

3.加強(qiáng)自律和內(nèi)部協(xié)調(diào)指導(dǎo),避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

綜觀我企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的教訓(xùn),經(jīng)常出現(xiàn)“冷”時(shí)無(wú)人開(kāi)拓,“熱”時(shí)蜂擁而至的局面,甚至為搶奪市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓降,不僅擾亂了正常的市場(chǎng)秩序,降低了自身利潤(rùn)空間,而且還為進(jìn)口國(guó)采取貿(mào)易保護(hù)措施提供了口實(shí)。因此,為了保證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,我國(guó)汽車出口企業(yè)應(yīng)該自律,同時(shí),我國(guó)內(nèi)主管部門和行業(yè)組織應(yīng)發(fā)揮自身作用和職能,加強(qiáng)對(duì)車輛出口的監(jiān)管和調(diào)控,做好企業(yè)協(xié)調(diào)工作,避免自我無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)局面。

4.提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

經(jīng)過(guò)幾十年的努力,我國(guó)的汽車工業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)。通過(guò)擴(kuò)大投資和加強(qiáng)研發(fā)力度、科技創(chuàng)新和引進(jìn)技術(shù),大量具有高科技含量和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),不僅滿足我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,也在不斷地走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),包括進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。對(duì)此,一方面應(yīng)不斷加大研發(fā)力度,提高產(chǎn)品檔次,提供符合當(dāng)今汽車技術(shù)水平發(fā)展方向的中、高端產(chǎn)品;另一方面也要加大對(duì)外宣傳力度,宣揚(yáng)我國(guó)汽車工業(yè)的悠久歷史、雄厚現(xiàn)狀以及所具備的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿?宣揚(yáng)我國(guó)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)所涌現(xiàn)出來(lái)的一批優(yōu)秀汽車品牌所具備的比較優(yōu)勢(shì)和我國(guó)這些汽車產(chǎn)品對(duì)美國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所具有的現(xiàn)實(shí)的促進(jìn)作用。

三、結(jié)語(yǔ)

在汽車貿(mào)易服務(wù)方面,我國(guó)將給予全面的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)。不通過(guò)中間商直接進(jìn)口和出口的權(quán)利和通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的權(quán)利,批發(fā)和零售、售后服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)物流——與分銷有關(guān)的整個(gè)服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)金融服務(wù)方面,主要是汽車消費(fèi)信貸、融資的問(wèn)題。在各個(gè)地理區(qū)域內(nèi),外國(guó)銀行將享有與我國(guó)銀行同等的經(jīng)營(yíng)權(quán)利。在五年內(nèi),地域和客戶方面的限制也將完全取消。允許外國(guó)汽車制造商在我國(guó)設(shè)立的分銷體系經(jīng)營(yíng)母公司的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn):

[1]王晶琪,吳波.我國(guó)汽車整車行業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易探討[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007,(26).

[2]賈芬閣.我國(guó)汽車服務(wù)貿(mào)易發(fā)展的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策[J].經(jīng)濟(jì)視角,2006,(6).

[3]武秀娟,王江.汽車制造業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易壁壘的策略[J].國(guó)際經(jīng)貿(mào)探索.

第8篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì) 全球化視域 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 策略

中圖分類號(hào)：F71

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2016）11-086-02

一、經(jīng)濟(jì)全球化的表現(xiàn)

一方面經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)了網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化迅速成長(zhǎng)壯大的一個(gè)重要原因就是網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及為每個(gè)國(guó)家的交流往來(lái)架起了一座橋梁，這大大的改變了人們的生活習(xí)慣與生活的方式，社會(huì)企業(yè)也在此基礎(chǔ)上立足全球，形成新的發(fā)展策略，找到新的發(fā)展出路。另一方面促使了科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。第三次科技革命的發(fā)展為全球的科技進(jìn)步做了很大的貢獻(xiàn)，也為經(jīng)濟(jì)全球化打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)，在全球范圍內(nèi)，開(kāi)始出現(xiàn)了眾多的跨國(guó)企業(yè)和公司，并因此形成了國(guó)際貨幣基金組織，中國(guó)也于2001年加入了世貿(mào)組織，這些組織都為經(jīng)濟(jì)全球化起到了一定的規(guī)范作用。信息的發(fā)展和科學(xué)的進(jìn)步促進(jìn)了生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)的流通，各國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)愈加頻繁，跨國(guó)企業(yè)的規(guī)模、質(zhì)量也在逐漸加大和加強(qiáng)。

二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概述

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指越過(guò)本國(guó)，企業(yè)在超過(guò)兩個(gè)國(guó)家以上的國(guó)境進(jìn)行的生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，利用全球的資源整合，優(yōu)化資源，以發(fā)展國(guó)際化企業(yè)為目標(biāo)，在全世界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和信譽(yù)的營(yíng)銷活動(dòng)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷主要有四個(gè)基本特征：（1）把對(duì)外發(fā)展為手段變?yōu)橐云髽I(yè)的管理為主，并用全球性的營(yíng)銷管理理念進(jìn)行管理；（2）營(yíng)銷對(duì)象不再簡(jiǎn)單停留在商品的大量輸出，其中還應(yīng)該包括各國(guó)之間的資本和技術(shù)輸出；（3）不論是出口還是進(jìn)口，都應(yīng)該列入國(guó)際營(yíng)銷的范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)放式合作；（4）認(rèn)真分清各個(gè)渠道的產(chǎn)品輸出和輸入，將每個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)功能系統(tǒng)化。

而在經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)下，積極發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，可以讓各國(guó)之間的不同企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加企業(yè)種類，改進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)以及企業(yè)的管理水平，這樣，就能在國(guó)際的大舞臺(tái)上面對(duì)更多強(qiáng)勁的對(duì)手，自己也能夠取得一席之地。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大潮中，各個(gè)企業(yè)將會(huì)不斷提高生產(chǎn)效率來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)能力。另一方面，發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，能夠加快實(shí)現(xiàn)一個(gè)國(guó)家的現(xiàn)代化科技水平，還能提高人民的生活質(zhì)量。偌大的國(guó)際市場(chǎng)為許多資源匱乏的國(guó)家提供了資源，他們可以利用自己的科技水平去換取自己所需的資源，來(lái)提高自己國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、經(jīng)濟(jì)全球化視域下的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

目前全世界大體分為兩種經(jīng)濟(jì)體制，分別是資本主義經(jīng)濟(jì)體制和社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制。資本主義經(jīng)濟(jì)體制是以私有制為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)制度，一般在工業(yè)發(fā)達(dá)的西方國(guó)家較為常用這種體制，他們比較注重于個(gè)人家庭的發(fā)展，希望通過(guò)自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力將本國(guó)或者個(gè)人產(chǎn)品打入外國(guó)市場(chǎng)，這些行為都是與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷有著極其密切的關(guān)系的。其中一個(gè)國(guó)家的自然資源和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)都能夠體現(xiàn)這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，資源匱乏和分布不均會(huì)使這個(gè)國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易出口量從根基上大大減少，加上這個(gè)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施、交通運(yùn)輸都跟不上國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形式，那么，在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，是很難開(kāi)展好國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的。

（二）政治環(huán)境

一個(gè)國(guó)家政局的穩(wěn)定以及一個(gè)政府決策，都影響著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。有些國(guó)家喜歡國(guó)際貿(mào)易，對(duì)于進(jìn)出口貿(mào)易和跨國(guó)公司的合作持大力支持的態(tài)度，愿意提供一個(gè)寬松的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境；而有些國(guó)家則相反，對(duì)于在世界性的貿(mào)易市場(chǎng)上進(jìn)行交易，他們顯得謹(jǐn)慎小心，不愿意展現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)條件在這個(gè)世界大舞臺(tái)上，因此，在國(guó)際營(yíng)銷策略的制定方面，規(guī)則過(guò)死，缺乏彈性，具有一種狹隘的民族工業(yè)意識(shí)形態(tài)，過(guò)于保護(hù)本國(guó)貿(mào)易使得國(guó)外資本流通不進(jìn)來(lái)，自己的產(chǎn)品走不出去，整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)陷入一潭死水。因此，以美國(guó)為代表的一些西方國(guó)家制定了利于國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的《反壟斷法》和《防止不公平競(jìng)爭(zhēng)法》。

（三）社會(huì)文化環(huán)境

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵性因素是一個(gè)國(guó)家能否跨越異國(guó)的社會(huì)文化障礙，把國(guó)家企業(yè)文化融入外國(guó)文化。而各國(guó)消費(fèi)者也因此形成了獨(dú)特的購(gòu)買方式和消費(fèi)偏好。比如，如今在中國(guó)盛行的韓流文化，很多企業(yè)致力打造與韓國(guó)文化一致的一些品牌產(chǎn)品，以此來(lái)拉動(dòng)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)。而一個(gè)國(guó)家的教育水平與語(yǔ)言也對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展有著很重要的影響，教育水平低下的地方，企業(yè)采用書(shū)面化文字式的營(yíng)銷策略不容易獲得成功，而且，教育水平低下意味著人才缺失，當(dāng)全世界經(jīng)濟(jì)形成了一個(gè)整體，那么企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才的選擇要求就會(huì)提高。經(jīng)濟(jì)全球化下的企業(yè)人才要求市場(chǎng)營(yíng)銷專員必須具備良好的語(yǔ)言能力，能夠掌握一門流利的第二或者是第三語(yǔ)言，不僅對(duì)個(gè)人，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展也形成了一個(gè)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣，才能在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中站穩(wěn)腳跟。

四、經(jīng)濟(jì)全球化視域下的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略

第9篇：公司出口營(yíng)銷策略范文

去年,作為促進(jìn)中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)的重要舉措之一,通用汽車公司6月17日在華盛頓簽署一項(xiàng)總價(jià)值約達(dá)10億美元的對(duì)華出口協(xié)議,將通過(guò)通用汽車(中國(guó))投資有限公司和上海通用汽車有限公司,自今年起至2010年間向中國(guó)出口整車、零部件和相關(guān)設(shè)備器械,其中整車出口將包括凱迪拉克品牌等。這項(xiàng)協(xié)議的簽訂將有助于凱迪拉克等通用汽車在華主要品牌的進(jìn)一步發(fā)展,更好地推動(dòng)通用汽車在中國(guó)這一增長(zhǎng)最為迅速的汽車市場(chǎng)的全力拓展。中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理出席了協(xié)議簽署儀式。

作為全球汽車工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,通用汽車一直都在致力于營(yíng)造、維護(hù)良好的中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系。今年又恰逢通用汽車成立100周年,通用汽車公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官瓦格納表示,全球汽車產(chǎn)業(yè)正面臨兩大轉(zhuǎn)變,其中之一就是新興市場(chǎng)的興起。沒(méi)有一個(gè)新興市場(chǎng)能像中國(guó)這樣對(duì)全球汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如此巨大的影響。瓦格納進(jìn)一步表示,隨著中國(guó)汽車擁有量的不斷增長(zhǎng),中國(guó)豪華車細(xì)分市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿?。該協(xié)議的簽訂,也充分彰顯了通用汽車未來(lái)在中國(guó)汽車市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的決心。過(guò)去11年中通用汽車在華合資企業(yè)已從北美進(jìn)口價(jià)值超過(guò)42億美元的汽車、零部件、設(shè)備和機(jī)械,為中美雙邊貿(mào)易做出積極貢獻(xiàn)。同時(shí),該協(xié)議的簽署也再次例證通用汽車“立足中國(guó)、攜手中國(guó)、用心中國(guó)”的在華業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了多方共贏的結(jié)果。

日前克萊斯勒公司與中國(guó)進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司在美國(guó)華盛頓簽署大宗汽車進(jìn)口協(xié)議,今明兩年內(nèi),克萊斯勒公司將向中國(guó)市場(chǎng)出口銷售價(jià)值超過(guò)4億美元的Jeep品牌汽車。中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理、商務(wù)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了簽約儀式?？巳R斯勒有限責(zé)任公司高級(jí)副總裁兼亞太業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官墨斐表示,這次交易表明了克萊斯勒對(duì)于Jeep品牌在中國(guó)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和成功的信心。根據(jù)協(xié)議,中進(jìn)汽貿(mào)將以中國(guó)市場(chǎng)總商身份負(fù)責(zé)銷售Jeep品牌車型。

為順應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì),克萊斯勒公司從2007年起引入原裝進(jìn)口的Jeep品牌車型替代本地化生產(chǎn)的車型。在1年時(shí)間里,已先后引進(jìn)Jeep指揮官、大切諾基、指南者和牧馬人等4款車型。除克萊斯勒品牌外,還增加PT漫步者和克萊斯勒大捷龍兩款產(chǎn)品,全新進(jìn)口Jeep品牌和全球暢銷的道奇品牌也先后進(jìn)入中國(guó)。今年,克萊斯勒加快在中國(guó)市場(chǎng)的步伐,僅上半年就已引入4款全新產(chǎn)品,包括道奇品牌的兩款進(jìn)口車型道奇鋒哲和道奇酷搏,以及Jeep品牌在全球的代表性越野產(chǎn)品Jeep牧馬人四門款和兩門款。

二、中美汽車貿(mào)易營(yíng)銷策略

1.充分發(fā)揮政府的作用

作為政府,特別是對(duì)外貿(mào)易的主管部門,除在我國(guó)與國(guó)外發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r積極加強(qiáng)國(guó)家之間的貿(mào)易談判和貿(mào)易協(xié)調(diào)外,更重要的是建立統(tǒng)

一、透明的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系,整頓外貿(mào)秩序,加強(qiáng)進(jìn)出口公平貿(mào)易工作,建立貿(mào)易摩擦的預(yù)警機(jī)制。

我國(guó)政府要加大對(duì)外交涉力度,讓更多的國(guó)家了解中國(guó),爭(zhēng)取更多的國(guó)家承認(rèn)我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位,為我國(guó)企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際環(huán)境,要充分利用世貿(mào)組織爭(zhēng)端解決機(jī)制維護(hù)我國(guó)的正當(dāng)權(quán)益。政府應(yīng)建立起適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要,符合世界貿(mào)易組織規(guī)則和國(guó)際慣例的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系。我國(guó)應(yīng)根據(jù)加入世界貿(mào)易組織的要求和承諾,結(jié)合國(guó)情完善有關(guān)方面的立法,與世界貿(mào)易組織的規(guī)則和國(guó)際慣例接軌,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一和透明。我國(guó)已依入世時(shí)的承諾調(diào)整了整車和零部件的關(guān)稅,若此次世界貿(mào)易組織上訴后維持原裁定,則須盡快修改《管理辦法》使其不違背世界貿(mào)易組織原則;進(jìn)而言之,我國(guó)政府更應(yīng)吸取此次教訓(xùn),適當(dāng)、適時(shí)、主動(dòng)根據(jù)世界貿(mào)易組織相關(guān)規(guī)則調(diào)整我國(guó)貿(mào)易政策。政府要強(qiáng)化公平貿(mào)易工作,建立起符合國(guó)際慣例的貿(mào)易救助機(jī)制。公平貿(mào)易工作通過(guò)出口應(yīng)對(duì)和進(jìn)口調(diào)查防范等手段,在應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦、保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)等方面具有十分重要的作用。

2.培育專業(yè)化團(tuán)隊(duì)

學(xué)會(huì)在世界貿(mào)易組織框架下正確運(yùn)用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。盡管世貿(mào)規(guī)則并不是完美無(wú)缺,也處于不斷完善過(guò)程中,但其爭(zhēng)端解決機(jī)制,畢竟是一個(gè)為所有世貿(mào)成員所認(rèn)可的貿(mào)易機(jī)制,可以說(shuō)是一個(gè)為成員國(guó)、包括我國(guó)在內(nèi)所承認(rèn)的較為公平的貿(mào)易規(guī)則,在將來(lái)的貿(mào)易活動(dòng)中,我們要善于運(yùn)用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。

3.加強(qiáng)自律和內(nèi)部協(xié)調(diào)指導(dǎo),避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

綜觀我企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的教訓(xùn),經(jīng)常出現(xiàn)“冷”時(shí)無(wú)人開(kāi)拓,“熱”時(shí)蜂擁而至的局面,甚至為搶奪市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓降,不僅擾亂了正常的市場(chǎng)秩序,降低了自身利潤(rùn)空間,而且還為進(jìn)口國(guó)采取貿(mào)易保護(hù)措施提供了口實(shí)。因此,為了保證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,我國(guó)汽車出口企業(yè)應(yīng)該自律,同時(shí),我國(guó)內(nèi)主管部門和行業(yè)組織應(yīng)發(fā)揮自身作用和職能,加強(qiáng)對(duì)車輛出口的監(jiān)管和調(diào)控,做好企業(yè)協(xié)調(diào)工作,避免自我無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)局面。

4.提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

經(jīng)過(guò)幾十年的努力,我國(guó)的汽車工業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)。通過(guò)擴(kuò)大投資和加強(qiáng)研發(fā)力度、科技創(chuàng)新和引進(jìn)技術(shù),大量具有高科技含量和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),不僅滿足我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,也在不斷地走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),包括進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。對(duì)此,一方面應(yīng)不斷加大研發(fā)力度,提高產(chǎn)品檔次,提供符合當(dāng)今汽車技術(shù)水平發(fā)展方向的中、高端產(chǎn)品;另一方面也要加大對(duì)外宣傳力度,宣揚(yáng)我國(guó)汽車工業(yè)的悠久歷史、雄厚現(xiàn)狀以及所具備的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿?宣揚(yáng)我國(guó)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)所涌現(xiàn)出來(lái)的一批優(yōu)秀汽車品牌所具備的比較優(yōu)勢(shì)和我國(guó)這些汽車產(chǎn)品對(duì)美國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所具有的現(xiàn)實(shí)的促進(jìn)作用。

三、結(jié)語(yǔ)

在汽車貿(mào)易服務(wù)方面,我國(guó)將給予全面的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)。不通過(guò)中間商直接進(jìn)口和出口的權(quán)利和通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的權(quán)利,批發(fā)和零售、售后服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)物流——與分銷有關(guān)的整個(gè)服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)金融服務(wù)方面,主要是汽車消費(fèi)信貸、融資的問(wèn)題。在各個(gè)地理區(qū)域內(nèi),外國(guó)銀行將享有與我國(guó)銀行同等的經(jīng)營(yíng)權(quán)利。在五年內(nèi),地域和客戶方面的限制也將完全取消。允許外國(guó)汽車制造商在我國(guó)設(shè)立的分銷體系經(jīng)營(yíng)母公司的產(chǎn)品。