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第1篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

[論文摘要]隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視。但從整個(gè) 發(fā)展 階段而言，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，對此進(jìn)行研究具有實(shí)際指導(dǎo)意義?；谶@點(diǎn)，本文就我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前所面臨的問題作了分析，并結(jié)合國情，提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。 

 

 

自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財(cái)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭的現(xiàn)實(shí)。時(shí)至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。 

 

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 

現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品有如下特點(diǎn)： 

（一）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展 思路 

由于我國目前尚不具備全面實(shí)施 金融 混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計(jì)只能漸進(jìn)進(jìn)行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭取政府的支持，尋找機(jī)會(huì)繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。 

（一）實(shí)施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu) 

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤為目標(biāo)細(xì)分客戶實(shí)行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，為客戶提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，通過財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。 

（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè) 

商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融 經(jīng)濟(jì) 專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。 

（三）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理 

銀行必須運(yùn)用產(chǎn)品擴(kuò)張策略和產(chǎn)品差異策略加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和it系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場。 

（四）優(yōu)化理財(cái)服務(wù)渠道 

以人工網(wǎng)點(diǎn)作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、 網(wǎng)絡(luò) 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財(cái)。 

 

參考 文獻(xiàn)  

[1]李瑜，個(gè)人理財(cái)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新探析[j]，商業(yè)研究，2004，(17) 

[2]楊新臣，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及其戰(zhàn)略，武漢金融[j]，2006，(6) 

第2篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 金融危機(jī) 商業(yè)銀行

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的新興業(yè)務(wù)，具有十分廣闊的發(fā)展前景。各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌。然而，近幾年來，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的并不令人滿意，尤其是在金融危機(jī)持續(xù)的大壞境下，人們對個(gè)人理財(cái)又開始持有懷疑的態(tài)度。

一、外資法人銀行在國內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問題

目前的全球金融危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，導(dǎo)致股市暴跌，匯市、樓市、黃金、原油等多個(gè)市場都爆發(fā)了劇烈波動(dòng)，不僅僅是普通投資者，就是一些專業(yè)人士在這場危機(jī)中都遭遇了前所未有的損失。這給原本新興的個(gè)人理財(cái)市場潑了一盆冷水。

在內(nèi)地和香港等新興市場上，外資法人銀行的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)而遭遇投資者的投訴。一些外資法人銀行的私人銀行業(yè)務(wù)也遭遇“信任危機(jī)”。一些內(nèi)地客戶本身并不了解的復(fù)雜金融產(chǎn)品，被銷售人員忽悠成“打折股票”，而自己又看不懂全英文的產(chǎn)品合同，盲目購買致使千萬身家虧損殆盡。星展銀行、渣打銀行、東亞銀行等，這些曾經(jīng)高高在上的外資法人銀行都曾因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品而與客戶引發(fā)糾紛，以致對簿公堂。

外資法人銀行進(jìn)入內(nèi)地市場，不論是銀行還是客戶，都須要一個(gè)適應(yīng)的過程。除了投資者對外資的輕信外，投資者自身理財(cái)知識(shí)的缺乏也是“上當(dāng)”的重要原因。內(nèi)地個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步時(shí)間不長，老百姓對于理財(cái)?shù)睦斫膺€是“投資掙大錢”，而一些客戶迷信外資法人銀行，只盯住高收率而忽視了可能的巨大風(fēng)險(xiǎn)，對于不了解的產(chǎn)品，任憑“理財(cái)顧問”營銷，以為天上能掉餡餅。

二、我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和現(xiàn)狀

在我國《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中，對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作了如下定義：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。商業(yè)銀行為銷售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于前款所稱理財(cái)顧問服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中,客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，對從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。根據(jù)資料表明，在國外，理財(cái)師的年齡通常在35歲到40歲之間，有很長的投資理財(cái)經(jīng)歷，并且理財(cái)顧問很多是代代相傳的自由職業(yè)者。

三、對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

1、成立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)

既然不論中外資法人銀行都處于自身的利益都可能在理財(cái)服務(wù)中盡量銷售有利于自己的產(chǎn)品，那么也許可以通過第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，站在客戶的立場上為客戶集各家之所長，按照客戶自身的實(shí)際情況作出全方位的理財(cái)計(jì)劃。

2、建立健全相關(guān)法律法規(guī)及監(jiān)管制度

要想個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，必須要完善相關(guān)法律法規(guī)，保障客戶隱私和財(cái)務(wù)安全，這樣才能使人們放心地去接受理財(cái)業(yè)務(wù)。

3、加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍的建設(shè)

3.1 理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面逐步推進(jìn)：

1）要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，除了投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)，使客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。

2）建立我國的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。

3）建立更加科學(xué)的激勵(lì)考核制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3.2培養(yǎng)優(yōu)秀的銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)管理方面人才

據(jù)鳳凰財(cái)經(jīng)網(wǎng)轉(zhuǎn)載《證券日報(bào)》文章，研究08年初形成“零收益”理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案可以發(fā)現(xiàn)，很多銀行或者存在著嚴(yán)重的設(shè)計(jì)人員素質(zhì)不高，或者是研發(fā)人員無法真正理解海外投行所設(shè)計(jì)產(chǎn)品中的“陷阱”。中資銀行產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平普遍低于外資法人銀行。這些問題從側(cè)面反映了我國銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重缺乏人才的尷尬局面，并且這一問題已經(jīng)開始影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。突破人才“瓶頸”刻不容緩。

四、結(jié)語

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展目前仍存在著許多需要解決的問題。在新形式下，尤其目前低迷的市場，我們首先要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，完善個(gè)人理財(cái)制度，培養(yǎng)人們理財(cái)意識(shí)，蓄勢待發(fā)，相信在金融行業(yè)的共同推動(dòng)下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)面臨飛速發(fā)展的絕佳機(jī)遇，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一定會(huì)結(jié)出豐碩的成果。

參考文獻(xiàn)：

[1].《金融理財(cái)原理（上）》[M]中信出版社2007.2

第3篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，在國內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場需求日漸突顯的情況下，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌，如工商銀行的"理財(cái)金賬戶"和理財(cái)產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的"金葵花"等。其中，部分地區(qū)的一些國內(nèi)銀行已經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。而隨著中國金融服務(wù)業(yè)全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強(qiáng)烈，外資銀行以巨大的國際化品牌優(yōu)勢正一步步逼近我國的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。下面就各銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況做一簡單介紹：

金融機(jī)構(gòu)

理財(cái)品牌

管理機(jī)構(gòu)

客戶進(jìn)入門檻

目前全國理財(cái)中心數(shù)量分布

中國銀行

中銀理財(cái)

/

50萬人民幣/同等外幣/交易量達(dá)要求/尊貴人士

超過100家理財(cái)中心

工商銀行

理財(cái)金賬戶

個(gè)人金融業(yè)務(wù)部理財(cái)處

20萬人民幣

2200家理財(cái)中心

農(nóng)業(yè)銀行

金鑰匙理財(cái)

個(gè)人業(yè)務(wù)部理財(cái)處

不詳

300家左右的金融超市

金融機(jī)構(gòu)

理財(cái)品牌

管理機(jī)構(gòu)

客戶進(jìn)入門檻

目前全國理財(cái)中心數(shù)量分布

建設(shè)銀行

樂當(dāng)家

個(gè)人銀行部理財(cái)處

50萬人民幣/交易量達(dá)要求

200家理財(cái)中心20__家左右的理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)

交通銀行

交銀理財(cái)

私人金融業(yè)務(wù)部私人銀行處

50萬人民幣的賬戶總資產(chǎn)/規(guī)定交易量

重大城市建設(shè)統(tǒng)一的理財(cái)中心

招商銀行

金葵花理財(cái)

個(gè)人銀行部

賬戶總資產(chǎn)日均50萬人民幣/季度

67個(gè)"金葵花"理財(cái)中心、228個(gè)"金葵花"貴賓室、250個(gè)"金葵花"貴賓窗口

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正以其特有的魅力成為國內(nèi)金融界新的競爭焦點(diǎn)。各大商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、券商以及其它金融機(jī)構(gòu)紛紛利用自身的優(yōu)勢，向這一領(lǐng)域滲透，推出形式各異的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而銀行以其良好的社會(huì)信譽(yù)、專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的科技支持及雄厚的資金實(shí)力的優(yōu)勢贏得客戶，并占據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要地位，成為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的主渠道。其中，招商銀行根據(jù)市場細(xì)分理論，借鑒國內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細(xì)分的經(jīng)營策略，憑借“一卡通”、“一網(wǎng)通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財(cái)手段上較有優(yōu)勢；交通銀行采取按照客戶的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，依據(jù)不同的客戶群體來歸集整合理財(cái)產(chǎn)品，從而體現(xiàn)了差別化服務(wù)和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設(shè)銀行則根據(jù)"以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向"的原則，對包括個(gè)人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個(gè)人銀行產(chǎn)品進(jìn)行了整理從而推出了6款理財(cái)產(chǎn)品套餐，使不同層次的客戶擁有個(gè)性化的選擇。

目前，國內(nèi)各商業(yè)銀行已意識(shí)到發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，紛紛加大人、財(cái)、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶定位也各不相同。銀行一般理財(cái)工作的主要業(yè)務(wù)還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費(fèi)貸款、資信證明、預(yù)約國債等，和國外那種全權(quán)委托投資管理還有很大的距離?？傮w來講，國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，還處于初級(jí)階段。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題分析

（1）認(rèn)識(shí)不到位

銀行從客戶貢獻(xiàn)度來確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配資源，這無疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶"一放了之"、"一棄了之"。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷就是對20%的客戶營銷，但誰又能保證得了今天那80%的客戶不會(huì)是明天那20%的客戶。

（2）理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意、服務(wù)不到位

目前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意。這些理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)功能總結(jié)起來大致有：業(yè)務(wù)—為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用，保險(xiǎn)，代為兌換債券，每月向客戶提供銀行交易清單；信息服務(wù)—定期提供股市行情、普通的金融產(chǎn)品信息資料等簡單的免費(fèi)咨詢業(yè)務(wù)；個(gè)人信貸業(yè)務(wù)—大多數(shù)銀行的理財(cái)中心主要經(jīng)營消費(fèi)信貸和按揭貸款等個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財(cái)中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒有針對客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺少個(gè)性化服務(wù)。

（3）宣傳不到位

每有理財(cái)產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會(huì)忽略了對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)

銷售的幾個(gè)部門了解該理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少，而且理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。（4）人員不到位

基層一線人員普遍缺少理財(cái)專業(yè)知識(shí)，在銷售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對這些人員的宣傳培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營銷時(shí)只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，而理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內(nèi)，所以根本談不上具有銷售理財(cái)產(chǎn)品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)等能力。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸及原因分析

1、宏觀環(huán)境層面

（1）投資理財(cái)?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場發(fā)展不盡如人意

首先是分業(yè)經(jīng)營的制約，由于我國實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái)。三個(gè)市場處于相對分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)增值。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶直接投資，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能在較低的層面進(jìn)行操作，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。銀行也不能對個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作。因?yàn)槌舜尜J業(yè)務(wù)，銀行只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專業(yè)人才；其次是監(jiān)管機(jī)制不健全，目前，我國中介機(jī)制不健全，評估分析行業(yè)不成熟，導(dǎo)致理財(cái)機(jī)構(gòu)無法向客戶推薦具有針對性或個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財(cái)活動(dòng)中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風(fēng)，使投資者難以獲得預(yù)期的回報(bào)，嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前在我國國內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)分塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)；最后是缺乏正確的市場定位及系統(tǒng)支持，目前我國各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一而且個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足，多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展始終無法確定目標(biāo)群體。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

（2）金融宏觀環(huán)境

金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來，以風(fēng)險(xiǎn)資本為核心的經(jīng)營和監(jiān)管理念在國際金融業(yè)得以確立。20__年國家監(jiān)管部門頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到20__年底各商業(yè)銀行資本充足率要達(dá)到8%，屆時(shí)資本金不足將停止商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)的市場準(zhǔn)入。把資本充足率確立為中國商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標(biāo)，并作為監(jiān)管工作的重中之重。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營發(fā)展模式和盈利增長模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強(qiáng)自身的積累能力和對外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補(bǔ)充長效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。資本補(bǔ)充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營的必要條件，核心是化“被動(dòng)的資本約束機(jī)制”為“主動(dòng)的資本激勵(lì)機(jī)制”，通過業(yè)務(wù)與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競爭力，提升銀行的資本回報(bào)水平和投資價(jià)值。

（3）市場競爭環(huán)境

競爭環(huán)境在很大程度上決定著銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動(dòng)力。隨著20__～20__年中國加入wto的后過渡期的即將結(jié)束，中國銀行業(yè)將面臨更加激烈的競爭。外資銀行業(yè)務(wù)的逐漸開放，將使銀行業(yè)的競爭更趨激烈。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問題，更重要的是生死存亡的問題。在產(chǎn)品方面，我國商業(yè)銀行必須有更明確的市場定位、更好的產(chǎn)品、更強(qiáng)的綜合服務(wù)能力來應(yīng)對挑戰(zhàn)。

2、商業(yè)銀行層面

（1）經(jīng)營思路上重“批發(fā)”輕“零售”

目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認(rèn)為零售銀行業(yè)務(wù)，包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對銀行的利潤和規(guī)模的貢獻(xiàn)不大。相比發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大瓶頸。目前，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄存款遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)存款，居民有財(cái)可理，理財(cái)意愿也不斷增強(qiáng)，作為商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)，但內(nèi)部經(jīng)營思路的差異不解決，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然受到滯絆。這要求商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)內(nèi)部營銷，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

（2）人力資源機(jī)制、培訓(xùn)體制造成理財(cái)人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升

國有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務(wù)人才，許多總分支行的行領(lǐng)導(dǎo)都是公司金融業(yè)務(wù)方面的專家，相對而言，零售業(yè)務(wù)人才相對匱乏，對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個(gè)問題，支行層面的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)問題更是一個(gè)瓶頸。人才缺乏的主要依靠兩條途徑解決，一是招聘專業(yè)人才，二是加強(qiáng)培訓(xùn)，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財(cái)人員。

（3）由于對理財(cái)服務(wù)認(rèn)知的差異，理財(cái)服務(wù)策略還不完善

我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，有許多服務(wù)策略還有待檢討。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財(cái)優(yōu)惠服務(wù)（登機(jī)貴賓通道、免費(fèi)贈(zèng)送禮品等），對客戶提供投資理財(cái)服務(wù)方面還存在欠缺。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從長期發(fā)展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機(jī)會(huì)挖掘、投資理財(cái)產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財(cái)富管理服務(wù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務(wù)長足發(fā)展。

（4）理財(cái)服務(wù)技能有待提高

理財(cái)服務(wù)首重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過程，及時(shí)反饋指導(dǎo)，但實(shí)際上，要做到這一點(diǎn)并不容易。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財(cái)服務(wù)技巧上還處在初級(jí)階段，對客戶細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧、專業(yè)理財(cái)知識(shí)、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務(wù)還是不夠，對客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個(gè)方面都非常努力去改進(jìn)，但整體服務(wù)技能提高需要大量細(xì)致的工作，這有一個(gè)過程。

（5）理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富

目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投

入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品增長速度很快，例如基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶歡迎，成為重要的理財(cái)產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產(chǎn)優(yōu)化建議時(shí)顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產(chǎn)品，種類非常豐富，而我國大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國內(nèi)股票市場，客戶選擇余地并不大。3、客戶層面

（1）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行

國人在財(cái)富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心沒了隱私。理財(cái)經(jīng)理不充分了解客戶財(cái)務(wù)，也就無法提供全面的財(cái)務(wù)建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面，令理財(cái)難以深入。而銀行短期內(nèi)又很難樹立品牌形象，樹立誠信、專業(yè)形象，消除客戶擔(dān)心。

（2）對理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū)

部分客戶認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，關(guān)心回報(bào)率。有些客戶認(rèn)為銀行理財(cái)客戶經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己。有些客戶認(rèn)為理財(cái)服務(wù)還是外資銀行好，不信任國內(nèi)銀行。

（3）理財(cái)積極性還需要提高

相當(dāng)一部分客戶的財(cái)富沒有得到合理安排，財(cái)富沒有得到充分打理，自己不會(huì)理財(cái)，但又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄以及國債上，對理財(cái)抱著消極的態(tài)度。

三、我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對策

1、以市場需求為導(dǎo)向，完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系的功能。將現(xiàn)資觀念、理財(cái)策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營理念，通過對客戶市場進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。通過完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，可以幫助銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的整合、提供客戶與銀行客戶經(jīng)理交互的平臺(tái)、統(tǒng)一客戶聯(lián)系、優(yōu)化銷售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶關(guān)系、充分收集客戶的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經(jīng)理則可通過建立客戶檔案,對客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對客戶市場的細(xì)分,針對客戶的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工及媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，并將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。

2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行"一對一"服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個(gè)性化服務(wù)手段,使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。

3、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶群體。

4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)。目前，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。

第4篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

[論文摘要]隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視。但從整個(gè)發(fā)展階段而言，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，對此進(jìn)行研究具有實(shí)際指導(dǎo)意義。基于這點(diǎn)，本文就我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前所面臨的問題作了分析，并結(jié)合國情，提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。

自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財(cái)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭的現(xiàn)實(shí)。時(shí)至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：

（一）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如中國工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，招商銀行的“金葵花”等，成為理財(cái)市場的一大特色。

（二）理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷增大。在2004年，商業(yè)銀行在國內(nèi)市場發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量只有49只。至2007年，銀行已發(fā)行了273只理財(cái)產(chǎn)品，與2006年同比增加了58只，增幅約為27%。

（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)以創(chuàng)新為理念，趨向多樣化。如光大銀行推出一款以“呵護(hù)寶寶健康，陪伴寶寶成長”為設(shè)計(jì)理念的聯(lián)名卡，專為擁有0-6歲寶寶的農(nóng)行設(shè)計(jì)。

（四）主要以外幣理財(cái)產(chǎn)品為主，以固定收益產(chǎn)品為主，以短期產(chǎn)品為主。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來取得了較大的發(fā)展，但總體而言，其規(guī)模還小，在銀行業(yè)務(wù)中所占的比重還不高，針對用戶的服務(wù)只停留在很淺的層次，在品質(zhì)與全方位的服務(wù)上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單

一、缺乏專業(yè)理財(cái)師等。

二、制約商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的因素

目前，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場發(fā)展程度以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場的發(fā)展。

（一）分業(yè)經(jīng)營金融體制的制約

從理財(cái)?shù)母拍罘治?，銀行、證券、保險(xiǎn)三者的作用各有側(cè)重，互有不同。分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，三個(gè)市場處于相對分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，這使銀行只能而不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新程度都十分有限。在實(shí)際操作中也無法實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險(xiǎn)各領(lǐng)域的不同配置。

（二）個(gè)人信用制度不完善

我國的征信體系近幾年才開始建立試點(diǎn)，仍處于摸索階段。而長期片征信制度的缺失，加上個(gè)人所得稅制度尚不健全、財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度尚未全面實(shí)施，使得銀行與居民之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱，從而產(chǎn)生“逆向選擇”與“道德風(fēng)險(xiǎn)”，給銀行帶來較高的不確定性，客觀上使銀行減少了個(gè)人消費(fèi)信貸等理財(cái)業(yè)務(wù)的供給。

（三）理財(cái)觀念有待于進(jìn)一步提高

我國居民歷來崇尚量入為出的理財(cái)思路，這些觀念使居民對銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，有些人手頭盡管有大量的金融資產(chǎn)，但因?qū)ξ覈虡I(yè)銀行服務(wù)水準(zhǔn)心存疑慮，常常對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。

（四）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏正確的市場細(xì)分和定位

目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)對象標(biāo)準(zhǔn)過于單一，純粹以客戶存款金額為標(biāo)準(zhǔn)，且門檻普遍偏高，符合客戶實(shí)際需求的理財(cái)服務(wù)菜單相對不足；另外，個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上沒有根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對性推薦營銷，理財(cái)方案差別化服務(wù)不足。

（五）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能，還要掌握廣泛的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長期以來，我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局使得國內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，無法為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路

由于我國目前尚不具備全面實(shí)施金融混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計(jì)只能漸進(jìn)進(jìn)行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭取政府的支持，尋找機(jī)會(huì)繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

（一）實(shí)施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu)

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤為目標(biāo)細(xì)分客戶實(shí)行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，為客戶提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，通過財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。

（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)

商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。

（三）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理

銀行必須運(yùn)用產(chǎn)品擴(kuò)張策略和產(chǎn)品差異策略加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場。

第5篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

[論文摘要]針對我國商業(yè)銀行新興發(fā)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，本文通過對目前個(gè)人理財(cái)理念及我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀的研究，指出了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題，并提出相應(yīng)對策，以此促進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)是指個(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動(dòng)營銷，資源未能得到充分的利用。對于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富

的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語

總之，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

參考文獻(xiàn)

[1]宋華，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（1）

第6篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 現(xiàn)狀 發(fā)展

一、前言

自20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展。國際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。在該服務(wù)過程中，商業(yè)銀行應(yīng)綜合自身的所有金融資源，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等實(shí)際情況，來設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品組合，從而為客戶形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的財(cái)務(wù)安排。

2007年3月20日，中國銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)匯豐、渣打、東亞、花旗等四家外資銀行在中國內(nèi)地開業(yè)。渣打銀行表示，轉(zhuǎn)制為本地法人銀行并成功申請人民幣業(yè)務(wù)牌照以后，將為中國內(nèi)地客戶提供世界水平的個(gè)人銀行產(chǎn)品和服務(wù)。與此同時(shí)，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，國內(nèi)許多商業(yè)銀行也開展了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。以工商銀行為例，其2008年的理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)l185億元，理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元，占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。盡管如此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還是明顯滯后于發(fā)達(dá)國家。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（1）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次較低，缺乏特色產(chǎn)品與服務(wù)

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與外資銀行相比，存在著規(guī)模小、品種少的現(xiàn)狀，無法給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種；雖然各銀行推出的產(chǎn)品名稱各異，但理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)卻差別不大。

（2）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，對客戶研究不夠充分

由于國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，目前還多停留在概念的推廣和形象的宣傳上。一些銀行推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合建議僅停留在淺層次，在客戶細(xì)分、數(shù)據(jù)積累、專業(yè)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面的服務(wù)不夠。

（3）缺乏高素質(zhì)復(fù)合型人才，難以提供專家理財(cái)服務(wù)

現(xiàn)階段，大多數(shù)商業(yè)銀行的一線人員缺少理財(cái)專業(yè)知識(shí)，并不具備為客戶測算具體收益水平、分析可能存在風(fēng)險(xiǎn)的能力。各家商業(yè)銀行的理財(cái)水平還局限在某些業(yè)務(wù)的表面操作上，從而制約了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)滯后原因分析

（1）理財(cái)需求與理財(cái)文化的雙重制約

根據(jù)相關(guān)資料，截止到2012年三季度末，我國居民儲(chǔ)蓄存款余額突破40萬億元，人均儲(chǔ)蓄存款余額接近3萬元。隨著居民收人和個(gè)人財(cái)富的迅速增長，個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笫志薮?。然而，現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求很小。造成這種現(xiàn)象的原因主要有：一是中國個(gè)人財(cái)富擁有的不均衡，中國儲(chǔ)蓄的60%集中在20%的個(gè)人手中。二是中國人長期以來缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)，不愿意把自有的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。三是居民對個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感。

（2）金融政策及技術(shù)設(shè)施的客觀限制

一方面，由于我國現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行、證券、保險(xiǎn)三大行業(yè)嚴(yán)格分開經(jīng)營，業(yè)務(wù)不能交叉。因此，我國商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)等方面；另一方面，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)發(fā)展受到嚴(yán)重制約，進(jìn)一步影響了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的便捷性。

（3）我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

目前，我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展，但總的情況仍然是金融創(chuàng)新層次偏低、金融創(chuàng)新范圍較窄、創(chuàng)新產(chǎn)品的科技含量較低、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的運(yùn)用效果較差，尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大，差異不顯著，這也成為影響和滯約我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

四、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的解決措施

（1）打造優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品，盡快創(chuàng)建高端品牌

目前，國內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都還處在初級(jí)階段，在這一現(xiàn)狀下，銀行一旦能創(chuàng)建屬于自己的理財(cái)品牌，無疑就確立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍地位。因此。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)精心培育一批具有品牌效應(yīng)的理財(cái)專家，提高自身在委托、咨詢等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭實(shí)力，并通過持續(xù)的包裝和營銷逐步擴(kuò)大自身的品牌知名度和影響力，以通過品牌效應(yīng)提升自身理財(cái)業(yè)務(wù)的市場競爭力和收益水平。

（2）分析客戶實(shí)際需求，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

國外商業(yè)銀行通常是以個(gè)人客戶不同生命周期階段的理財(cái)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和提供。而國內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還主要停留在以自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開展為基礎(chǔ)，以負(fù)債、融資、業(yè)務(wù)為核心產(chǎn)品的階段。為改變這一狀況，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)盡快分析客戶需求，在進(jìn)一步實(shí)施客戶細(xì)分的前提下，以專業(yè)理財(cái)理論指導(dǎo)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和針對性提供。

（3）加快專職人才培育，建立專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍

縱觀美國、日本等國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，與其從業(yè)人員走向規(guī)范化執(zhí)業(yè)資質(zhì)是密不可分的。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員往往缺乏金融、債券、保險(xiǎn)、基金等專業(yè)的金融產(chǎn)品知識(shí)，無法給客戶提供滿意的服務(wù)。因此，應(yīng)該加強(qiáng)理財(cái)人員的培訓(xùn)工作，建立專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，全面推進(jìn)CFP資格認(rèn)證制度。

五、未來我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向

（1）普及理財(cái)意識(shí)，培育理財(cái)市場

首先，加大理財(cái)意識(shí)培育。我國居民理財(cái)意識(shí)普遍缺乏，很多居民對理財(cái)觀念存在誤區(qū)。與之相反，發(fā)達(dá)國家從小就給孩子灌輸理財(cái)觀念，培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)；其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力度。商業(yè)銀行要借助有影響力的媒體來擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解推出的理財(cái)產(chǎn)品；第三，要不斷完善客戶信息保密制度。客戶的財(cái)產(chǎn)應(yīng)該屬私有范圍，只有完善客戶信息保密制度，才能夠吸引更多客戶的加入。

（2）擴(kuò)充理財(cái)隊(duì)伍，培育專業(yè)人才

首先，要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)。通過培訓(xùn)使客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的全才。其次，要建立和完善個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。在借鑒國外注冊理財(cái)規(guī)劃師制度的基礎(chǔ)上，建立符合中國國情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，提高個(gè)人理財(cái)師的專業(yè)理財(cái)水平。

（3）改革金融政策，完善技術(shù)條件

首先，如果我國的商業(yè)銀行在政策放松后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，就可以融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，這既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要途徑。其次，要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化和信息化建設(shè)，完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。通過加快金融電子化系統(tǒng)的集成、建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)等方式，來精心打造個(gè)人理財(cái)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)。

（4）加快金融創(chuàng)新，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶

第一，商業(yè)銀行要不斷推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)不要一味模仿，要在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上充分體現(xiàn)本行優(yōu)勢。第二，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，根據(jù)對客戶的細(xì)分來量身定做理財(cái)產(chǎn)品，并加強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)客戶群的識(shí)別并提供個(gè)性化服務(wù)。第三，產(chǎn)品要有一定的價(jià)值，真正能給客戶帶來增值收益。只有真正滿足客戶委托理財(cái)?shù)脑鲋的康?，才能吸引大量客戶的加入，從而推?dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張俊萍，方曉明.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探索[J].改革與開放，2009（05）：72.

第7篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)

一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)是指個(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動(dòng)營銷，資源未能得到充分的利用。對于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語

總之，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

參考文獻(xiàn)

[1]宋華，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（1）

第8篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；發(fā)展策略

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場前景十分廣闊，同時(shí)，龐大并持續(xù)增長的個(gè)人金融資產(chǎn)為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，構(gòu)成了潛在、持久而旺盛的理財(cái)需求。我國的國民儲(chǔ)蓄率從20世紀(jì)70年代至今一直居世界前列。2005年國內(nèi)儲(chǔ)蓄率高達(dá)51%，而全球平均儲(chǔ)蓄率僅為19.7%?？梢姡覈用駜?chǔ)蓄率水準(zhǔn)之高已為世界之最。2005年戶均資產(chǎn)總額35萬元，其中金融資產(chǎn)12萬元。金融資產(chǎn)在10萬美元以上的大約300萬戶，超過100萬元以上的客戶人群為30萬人，預(yù)測2009年富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。

中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在京、津、滬、穗四地的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。在上海，大多數(shù)市民認(rèn)為“未經(jīng)專家指導(dǎo)的自發(fā)理財(cái)方案有很大風(fēng)險(xiǎn)”，87%的被訪市民表示會(huì)接受銀行提出的理財(cái)建議，其中32%的市民“最感興趣銀行的理財(cái)咨詢和理財(cái)方案設(shè)計(jì)”，40%的市民認(rèn)為“應(yīng)增加客戶投資操作、提供專家服務(wù)”，并“希望能與銀行理財(cái)專家建立穩(wěn)定和經(jīng)常性的業(yè)務(wù)聯(lián)系”。在廣州，33%的市民對存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合感興趣，22%的市民要求銀行提供信息咨詢服務(wù)。這些數(shù)字說明，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

1.對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重視不足，規(guī)劃不夠，主動(dòng)營銷意識(shí)欠缺。當(dāng)前商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)還僅僅是為了爭奪存款、提高市場份額，并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，一些銀行采取盲目承諾高保本、高收益，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)樽兿嗟母呦垉?chǔ)工具。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財(cái)產(chǎn)品，以其為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源，缺乏對理財(cái)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，導(dǎo)致投入不足，市場營銷觀念不強(qiáng)，廣告宣傳設(shè)計(jì)過于專業(yè)化、抽象化，不易被廣大客戶理解和認(rèn)知。多數(shù)銀行理財(cái)人員“閉門待客”思想嚴(yán)重，缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)，不善于通過常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系，致使理財(cái)業(yè)務(wù)開展不起來。

2.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象較為突出。盡管各商業(yè)銀行已推出了各種個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但忽視品牌建設(shè)，缺乏特色，使得理財(cái)為民服務(wù)的效率和功能大打折扣。銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低，造成理財(cái)收益偏低。目前，我國銀行理財(cái)基本停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面，還作不到代客進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作。如在投資領(lǐng)域，幾乎都是外匯、證券、保險(xiǎn)、基金、債券等產(chǎn)品組合方面只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新的整合，并沒有針對不同客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。而個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕较騾s恰恰是它所能提供的個(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)橛幸欢ㄘ?cái)富的個(gè)人，在他生命的不同階段，對理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?，對風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)偏好程度也不一樣。所以根據(jù)客戶不同階段、不同偏好、不同投資需求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才是未來個(gè)人理財(cái)市場發(fā)展的真正動(dòng)力和方向。

3.政策上的約束限制了理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。目前我國金融業(yè)是分業(yè)經(jīng)營，銀行尚不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。而目前商業(yè)銀行的理財(cái)方式僅限對傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄、貸款、外匯業(yè)務(wù)的簡單羅列、堆砌和整合，且限制條件多，這并算不上是真正意義上的個(gè)人理財(cái)。銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)，客觀上制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4.組織機(jī)構(gòu)不健全，專業(yè)人員數(shù)量不足、素質(zhì)不高。多數(shù)商業(yè)銀行尚未設(shè)立獨(dú)立理財(cái)業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，缺乏對業(yè)務(wù)的條線管理和長遠(yuǎn)的科學(xué)規(guī)劃，無法充分發(fā)揮專兼職理財(cái)隊(duì)伍的合力。從理財(cái)從業(yè)人員組成看，多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從基層金融崗位上臨時(shí)抽調(diào)出來的，即使參加了由銀行內(nèi)部組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，其理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主，未經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)及專業(yè)資格認(rèn)證考核，專業(yè)水平和道德水準(zhǔn)尚未達(dá)到專業(yè)理財(cái)師的標(biāo)準(zhǔn)，銀行理財(cái)業(yè)缺乏整體公信力。2004年9月，以中國金融教育發(fā)展基金會(huì)的名義發(fā)起成立了金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，并于2005年8月加入國際CFP（Certified Financial Planner）組織，首次在國內(nèi)陰極國際CFP專業(yè)資格認(rèn)證制度。但培訓(xùn)及考核地點(diǎn)分布極不廣泛，致使職從業(yè)人員求學(xué)無門。從國外情況分析，個(gè)人理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)、證券等多方面理論知識(shí)和實(shí)物操作，大到個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，小到日常生活的衣食支出，無不包括在內(nèi)。且不說如何投資、節(jié)稅，使財(cái)產(chǎn)保值增值，單純是個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表或財(cái)務(wù)預(yù)算的制定，若不具備全面規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)都很難確保專業(yè)服務(wù)質(zhì)量。而外資銀行的理財(cái)人員在遴選過程中，都是經(jīng)過學(xué)歷等綜合素質(zhì)方面的考驗(yàn)，即使成為客戶經(jīng)理后仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的問題之一。

三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

1.提高認(rèn)識(shí)，健全機(jī)構(gòu)，發(fā)揮職能作用。要充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求。銀行在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的重組中，應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，專門指定一個(gè)職權(quán)相對獨(dú)立、職責(zé)比較明晰、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2.創(chuàng)新產(chǎn)品，貼近市場。作好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究。根據(jù)不同的客戶需求提供適合其愿望特點(diǎn)、保證業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)、理念更為科學(xué)的理財(cái)服務(wù)，使客戶資產(chǎn)最大化的得到保值和增值。同時(shí)，應(yīng)降低門檻，擴(kuò)大需求。細(xì)分市場，實(shí)行差別化、個(gè)性化、分層次的服務(wù)，并加大營銷宣傳力度，主動(dòng)出擊，引導(dǎo)市場，創(chuàng)造市場需求。

3.多層次、全方位培訓(xùn)人才，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于簡單化、表面化階段。因此，從為客戶提供以差別化服務(wù)為手段的理財(cái)建議，到成為一種相對獨(dú)立的投資咨詢業(yè)務(wù)，代客戶投資理財(cái)，不僅需要得到政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人才上多方面支持和配合，還需要做好客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作。商業(yè)銀行應(yīng)優(yōu)選一批思想道德素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的員工，進(jìn)行證券、保險(xiǎn)、債券、基金、稅收等金融基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，既具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍。還應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國際經(jīng)驗(yàn)，逐步完善從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，規(guī)范中國金融理財(cái)業(yè)的發(fā)展，全面提升理財(cái)師的素質(zhì)。當(dāng)前，由于市場上普遍缺乏精通多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，因此，商業(yè)銀行培養(yǎng)熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家顯得尤其迫切。

4.創(chuàng)新服務(wù)，實(shí)現(xiàn) 從“以市場為導(dǎo)向”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。長期以來，個(gè)人業(yè)務(wù)僅僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶的不同階段、不同行業(yè)、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)符合其個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃，并協(xié)助客戶操作實(shí)施，而不是借理財(cái)之名行推銷產(chǎn)品之實(shí)。

5.加強(qiáng)跨行業(yè)金融機(jī)構(gòu)間的合作，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營是必然趨勢，為此商業(yè)銀行目前要做的是：①加強(qiáng)合作。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券、基金、保險(xiǎn)、期貨等跨行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的合作，從現(xiàn)階段相互業(yè)務(wù)的簡單發(fā)展為更廣闊的業(yè)務(wù)融合，如2007年5月，吉林交行以辦理銀證三方存管業(yè)務(wù)為契機(jī)，先行將延伸柜臺(tái)入主市內(nèi)各大證券公司，為股民提供“一站式”服務(wù)，僅一個(gè)半月時(shí)間，即辦理銀證三方簽約近7000戶，占已辦理三方存管股東簽約總數(shù)的65%，存管資金達(dá)16億元，在總行排名第八，發(fā)展“OTO”黃金及白金客戶100余戶。②加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。如交行作為首家綜合經(jīng)營試點(diǎn)銀行，其正依托自身豐富的綜合化經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，按照整體戰(zhàn)略逐步采用設(shè)立或并購的方式，積極涉足其他非銀行金融領(lǐng)域，如計(jì)劃將湖北國投更名為交銀國際信托有限公司（“交銀國信”）；07年5月份，通過業(yè)務(wù)重組和整合原有的交通證券有限公司等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，又在香港成立了交銀國際控股有限公司（“交銀國際”）。目前，以交通銀行為主體，包括交銀保險(xiǎn)、交銀國際、交銀信托、交銀施羅德基金管理公司、交銀租賃在內(nèi)，交銀金融控股集團(tuán)的基本框架已經(jīng)形成。未來，交通銀行必然將進(jìn)一步整合銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托和租賃等各類金融業(yè)務(wù)資源，提升產(chǎn)品交叉創(chuàng)新能力，深入挖掘市場潛力，提高整體服務(wù)水平和競爭實(shí)力，向金融控股集團(tuán)的戰(zhàn)略方向不斷邁進(jìn)。

目前、我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于由萌芽到快速成長階段。隨著我國居民個(gè)人財(cái)富的增加、金融市場的改革、監(jiān)管體制的建立，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為我國金融業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)，隨著外資銀行的大批涌入，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也勢必發(fā)展到一個(gè)嶄新的階段，未來幾年中國理財(cái)市場一定會(huì)取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

作者單位：吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院

第9篇：個(gè)人理財(cái)技巧范文

目前商業(yè)銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)容：一是理財(cái)方案的設(shè)計(jì)。為客戶計(jì)算和整理相 應(yīng)的 投資組合，向客戶推薦最適合客戶需求的金融產(chǎn)品。二是理財(cái)計(jì)算器。包括股票買賣計(jì)算器 、基金買賣計(jì)算器、保險(xiǎn)計(jì)算器等。三是理財(cái)信息輸出。在理財(cái)信息庫中存儲(chǔ)每位客戶的 理財(cái)信息，當(dāng)客戶需要時(shí)就可打印輸 出。四是事務(wù)提示。包括客戶經(jīng)理提示、客戶警示等。 然而，盡管銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍較廣，功能也較全，但并沒有達(dá)到理想的實(shí) 際效果。人們對銀行理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)還停留在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)上，真正知道銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 是干什么的不多，當(dāng)然辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶也不可能太多。

造成銀行理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏魅力的原因是多方面的，根據(jù)調(diào)查，主要有以下幾點(diǎn)： 在業(yè)務(wù)品種方面，缺乏廣泛的適應(yīng)性。近年來，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種在 不斷增加， 有的還為不同的客戶“度身訂制"了不同的產(chǎn)品，但面向大眾的產(chǎn)品并不多，很多業(yè) 務(wù)局限性較大。例如，辦理“理財(cái)金 賬戶"的客戶，存款要達(dá)到20萬元。辦理“銀證通”的客戶幾乎都是新股民，若是老股民已 經(jīng)在證券公司開戶，則要求他們把原賬戶結(jié)清，再重新辦理“銀證通”，大多數(shù)客戶都會(huì)嫌 麻煩，干脆就不辦了。

在宣傳方面，缺乏認(rèn)知度。究竟什么是個(gè)人理財(cái)？連銀行自己的一些 員工也一知半解 ，甚至都搞不懂，弄不清楚。現(xiàn)在銀行大多數(shù)員工 只掌握本崗位的業(yè)務(wù)，其他關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)一問三不知，和客戶“親密接觸"的一線員工不 了解理財(cái)業(yè)務(wù)，又怎么去開展理財(cái)市場營銷呢？

在專業(yè)技能方面，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。 在很多業(yè)務(wù)中，理財(cái)員只是辦理一些簡單的業(yè)務(wù)， 并不是真正意義上的理財(cái)。真正的理財(cái)是一項(xiàng)高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，涉及到市 場、資本、金融、投資、貿(mào)易等各個(gè)領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)的金融專業(yè)知識(shí) ，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的專家。而這種高素質(zhì)的復(fù)合人才 正是目前所缺乏的。因此，目前各家商業(yè)銀行的理財(cái)水平還局限在某些業(yè)務(wù)的表面操作上， 這就難免制約了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。 在服務(wù)方面，缺乏營銷能力。一個(gè)合格的市場營銷員，需要全面掌握理財(cái)業(yè) 務(wù)品種，根 據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運(yùn)用。而現(xiàn)在許多網(wǎng)點(diǎn)分工過細(xì)，職責(zé)分明，專人專職，極 大地限制了理財(cái)員能力的發(fā)揮。有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)下述情況：某位理財(cái)員業(yè)務(wù)精通 ，但卻不是一名很好的“說客"，他的介紹方案無法吸引客戶，取得客戶認(rèn)同，從而導(dǎo)致營 銷 失敗。個(gè)人理財(cái)是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技 能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動(dòng)客戶的心，才能向市場要客戶，向客戶要 效益。

在收費(fèi)方面，缺乏客戶意愿。自從去年央行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)實(shí)施辦 法》以來，各家 商業(yè)銀行普遍擴(kuò)大了收費(fèi)范圍，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更是收費(fèi)的重點(diǎn)。很多服務(wù)項(xiàng)目由過去不收費(fèi) 改為收費(fèi)，加大了客戶理財(cái)?shù)某杀荆璧K了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 由于以上種種缺失，銀行理財(cái)還停留在口號(hào)上、形式上，達(dá)不到高質(zhì)、高效、高收的目 的，影響了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。