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第1篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

一·產(chǎn)品策略（product）

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二·價格策略（price）

房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導(dǎo)向的定價、競爭導(dǎo)向的定價和需求導(dǎo)向的定價。總之，在制定價格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行合理地定價。

2.定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三·促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關(guān)化不利為有利，從而達到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

四·渠道策略（place）

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。

第2篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)產(chǎn)品策略價格策略促銷策略渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)在我國迅速發(fā)展起來。我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場營銷策略相結(jié)合。

1房地產(chǎn)商品的特點

房地產(chǎn)是房屋和土地財產(chǎn)的總稱，又稱不動產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費品，所以對于消費者來說購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性。也稱不可移動性，房地產(chǎn)項目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來，難作大的改動。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個房地產(chǎn)項目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價值又有投資價值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品，因為它不僅受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨有的自然地理位置和社會經(jīng)濟位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長。某一項目工程建成通常要2～3年的時間，甚至更長，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費資金大。房地產(chǎn)售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業(yè)的質(zhì)量、價格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進行細致的比較。

2房地產(chǎn)營銷策略的應(yīng)用

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

2.1產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發(fā)商通過對產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進行精心設(shè)計來體現(xiàn)其差異性，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費者。

（1）名稱。給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對小區(qū)環(huán)境進行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟上節(jié)省人為造勢的費用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設(shè)計綜合型。2.2價格策略（price）

房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

（1）定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導(dǎo)向的定價、競爭導(dǎo)向的定價和需求導(dǎo)向的定價?？傊谥贫▋r格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。

（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關(guān)化不利為有利，從而達到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

2.4渠道策略（place）

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

（1）直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢在于可以節(jié)省一筆委托的費用，同時它對營銷人員的經(jīng)驗、素質(zhì)要求很高。

（2）委托推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房產(chǎn)的行為。委托商可以是企業(yè)商，也可以是個人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機構(gòu)，后者是指中介的個人，即經(jīng)紀人。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進行有效營銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

3結(jié)語

綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身的特點，房地產(chǎn)營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷是其一個重要的方面，所以營銷策略對房地產(chǎn)行業(yè)而言有著很重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻

1陶婷.略談房地產(chǎn)營銷策略[J].外國經(jīng)濟與管理，2004（8）

2劉艷.淺談房地產(chǎn)營銷策略[J].沈陽干部學(xué)刊，2008（6）

第3篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

關(guān)鍵詞房地產(chǎn)產(chǎn)品策略價格策略促銷策略渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)在我國迅速發(fā)展起來。我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場營銷策略相結(jié)合。

1房地產(chǎn)商品的特點

房地產(chǎn)是房屋和土地財產(chǎn)的總稱，又稱不動產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費品，所以對于消費者來說購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性。也稱不可移動性，房地產(chǎn)項目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來，難作大的改動。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個房地產(chǎn)項目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價值又有投資價值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品，因為它不僅受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨有的自然地理位置和社會經(jīng)濟位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長。某一項目工程建成通常要2～3年的時間，甚至更長，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費資金大。房地產(chǎn)售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業(yè)的質(zhì)量、價格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進行細致的比較。

2房地產(chǎn)營銷策略的應(yīng)用

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

2.1產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發(fā)商通過對產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進行精心設(shè)計來體現(xiàn)其差異性，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費者。

（1）名稱。給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對小區(qū)環(huán)境進行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟上節(jié)省人為造勢的費用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設(shè)計綜合型。

2.2價格策略（price）

房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

（1）定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導(dǎo)向的定價、競爭導(dǎo)向的定價和需求導(dǎo)向的定價?？傊?，在制定價格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

2.3促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。

（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關(guān)化不利為有利，從而達到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

2.4渠道策略（place）

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

（1）直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢在于可以節(jié)省一筆委托的費用，同時它對營銷人員的經(jīng)驗、素質(zhì)要求很高。

（2）委托推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房產(chǎn)的行為。委托商可以是企業(yè)商，也可以是個人商。前者是指由多人組成的具備法人資格的機構(gòu)，后者是指中介的個人，即經(jīng)紀人。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進行有效營銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第4篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 齊齊哈爾；建華房地產(chǎn)；營銷策略；改進建議

[中圖分類號] F293.3 [文獻標識碼] A

房地產(chǎn)營銷以滿足消費者需求和欲望的出發(fā)點，以提高消費者價值和滿足程度為中心，以提高社會福利和改善人居環(huán)境為使命，強化房地產(chǎn)企業(yè)社會責任為宗旨，以完善城市功能為動力，作為企業(yè)獲得利潤的來源。為了讓廣大的購房消費者入住理想的房子，滿足消費者的需求，就必須對企業(yè)樹立良好的形象，提出讓群眾滿意的方案，實現(xiàn)企業(yè)的利潤的同時，保障消費者的權(quán)益。

一、建華區(qū)房地產(chǎn)在營銷策略上存在的問題分析

1.銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)水平不高。銷售主管是銷售隊伍中的管理者，不僅要具備一定的業(yè)務(wù)水平、良好的溝通能力和組織能力。由銷售主管領(lǐng)導(dǎo)的銷售團隊直接影響著公司的利潤，決定著是否能最終實現(xiàn)公司的財務(wù)目標。對于銷售主管來說，企業(yè)的銷售團隊的實力才是最重要的，銷售主管要做的工作時設(shè)計團隊的規(guī)模，將適當?shù)娜朔诺胶线m的崗位，使大家在快樂和諧的氣氛下有條不紊的進行各自的工作，創(chuàng)造出良好的內(nèi)部環(huán)境。建華房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售經(jīng)理的管理水平比較落后，由于只注重銷售業(yè)績，致使員工在一種忙亂無序且低效率的狀態(tài)下工作。房地產(chǎn)銷售主管要對自己樹立堅強的信心，確定了有價值的目標，就果敢制定計劃并執(zhí)行，帶領(lǐng)團隊克服困難，走向成功。

2.銷售人員的專業(yè)業(yè)務(wù)水平低。銷售人員是代表企業(yè)與消費者直接面對面交流的人員，開發(fā)商已經(jīng)強烈的認識到了這一點。沒有專業(yè)素質(zhì)的銷售人員就無法從客戶自身的角度來向客戶介紹住房的技巧，更加無法揣摩客戶的需求，這樣的銷售團隊容易讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑，使消費者對購房的欲望降低。建華區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)公司就是這樣，銷售人員水平比較低，在客戶面前跟背古詩一樣毫無二致的講述樓盤的賣點，很容易給消費者留下死板的印象，同時頻繁的更換銷售人員使得公司的人才外流，減少的客戶對企業(yè)的信譽度，也使咨詢的用戶受到損害。建華房地產(chǎn)企業(yè)沒有加強對銷售人員的管理及培訓(xùn)，使得銷售環(huán)節(jié)效率提升緩慢，而且對于銷售員工的報酬也沒有很好的制度來完善，使得員工對待工作沒有熱情，這也是其中的一個重要問題。

3.日常管理制度存在問題。一個企業(yè)日常管理制度對企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，相對來說建華區(qū)的房地產(chǎn)管理制度相對薄弱，對管理層人員的要求也不是很高，同時對于銷售部門也是一樣。一個好的企業(yè)一定要有過硬的管理制度，只有建立了一個有力度的管理制度，才能在平常更加有效的開展工作，引入競爭機制、發(fā)揚團結(jié)精神、運用好有效的激勵措施等，這樣才能對整個企業(yè)有所提升。

二、對建華區(qū)房地產(chǎn)營銷策略的改進建議

（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品策略

1.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特色營銷。對于這個崇尚個性發(fā)展的社會，消費者更注重生活在屬于自己個性，自己品味的居室里，因此，個性或別具風格的設(shè)計可以成為衡量商品的一個重要標準。購買房子與購買普通的商品不同，它是人們想安頓下來對未來的長遠打算，消費者都是在思量后做出的慎重的決定，開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，只有特色才能吸引更多的消費者的關(guān)注，受更多消費者的青睞。房地產(chǎn)商只有追求不同個性、特色、打造出消費者理想的住房生活區(qū)的同時，并遵循以消費者的滿意度為目標的經(jīng)營理念，才能真正的搶占市場，贏得消費者的認可。針對特色的要求主要有，小區(qū)建筑物的外觀，如色彩，涼臺，內(nèi)部結(jié)構(gòu)等。例如：其實王子花苑、東市場小區(qū)、青云小區(qū)等都具有小戶型住房功能齊全，打造出僅有建華區(qū)房地產(chǎn)的特色風范，獨特品格。

2.房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌營銷。品牌有著其獨特的文化，它反映著企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營管理水平和發(fā)展方向等。一個優(yōu)秀的品牌能夠保護消費者的合法權(quán)益不受到侵犯，使產(chǎn)品得到消費者信賴的保障。購買效率，維護消費者的利益；促進產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，促使生產(chǎn)者在競爭中不斷產(chǎn)生新的想法，更好的將產(chǎn)品銷售出去并保護著消費者的權(quán)益。越來越多的銷售者在認可品牌，隨著經(jīng)濟時代的飛速發(fā)展，消費者在注重價格的同時更加注重商品的質(zhì)量，品牌是企業(yè)文化的重要象征之一，是質(zhì)量的保證，是值得消費者信賴的平臺，因此，打造一個品牌，是對企業(yè)文化的加強，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)能夠贏得消費者追隨的必備戰(zhàn)略武器。隨著銷售市場的不斷發(fā)展，品牌形象已逐步成為了消費者認知的首要考慮要素，房地產(chǎn)也是其中的不可忽視的重商品之一。

3.消費者居住環(huán)境的打造。面對現(xiàn)代社會不斷惡化的環(huán)境污染，人們的環(huán)保意識逐漸興起，僅僅對生活的環(huán)境和質(zhì)量要求越來越高已經(jīng)不能夠滿足消費者的消費欲望了，房地產(chǎn)商應(yīng)該在環(huán)境上和規(guī)格上加大改進的空間，更多的汲取消費者的需求，并且有效的相應(yīng)國家的號召，合理地配置資源，有效利用有限的空間的同時要營造消費者滿意的住房。當下消費者的要求有：對于房屋內(nèi)的要求，室內(nèi)的陽光照射每天至少的四五個小時以上，方向最好是向陽的，室內(nèi)的通風效果和室內(nèi)的濕度等；對于室外的環(huán)境，小區(qū)的綠化面積要在可是范圍內(nèi)，要有適合老年人運動的休閑健身廣場，要有相應(yīng)的對各個門洞的林蔭小道，方便出入，對小區(qū)公園的建筑要有一定的人性化標識，對小區(qū)內(nèi)安全措施要求等。為此，房地產(chǎn)商應(yīng)制定出行之有效的計劃，從而使企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展的觀點來滿足消費者的需求，提高消費者的滿意度，響應(yīng)國家和群眾的綠色環(huán)保，人與自然融洽相處的局面。

（二）房地產(chǎn)服務(wù)營銷策略

在房地產(chǎn)界萬科的“萬客會”、中海的“海都會”等等都是比較知名的。拿深圳萬科是已經(jīng)成立了六周年的房地產(chǎn)的俱樂部，總會員數(shù)已經(jīng)發(fā)展成接近十萬人，俱樂部在會員的較多考慮，辦理會員卡，而且找到相應(yīng)的加盟商和連鎖，擁有會員卡的消費者可以享受俱樂部的優(yōu)惠，如優(yōu)先選擇購買的房地界，會員不僅僅享有這些權(quán)利，還會對不同時期提出的不同的優(yōu)惠方案優(yōu)先選擇的權(quán)利，這是會員與普通的消費者的主要區(qū)別之一，俱樂部是非常重視信譽的的，對會員的承諾都會按時的兌現(xiàn)，并且，相對于消費者來說，能看到真實的優(yōu)惠就在手中這種滿足感是非常重要的。對于這種會員俱樂部的銷售方式，這是值得我們學(xué)習(xí)的，在當今劇烈變化的市場環(huán)境下，幾乎沒有任何一個方面能夠成為長久的優(yōu)勢，只有最大限度的滿足消費者的要求，才會成為企業(yè)永遠立于不敗之地的法寶。

（三）房地產(chǎn)促銷策略

1.銷售人員促銷。銷售人員的挑選對房地產(chǎn)的銷售是至關(guān)重要的。優(yōu)秀的員工的專業(yè)素質(zhì)水平要遠遠高于普通的推銷人員，企業(yè)要進行謹慎的挑選，避免有潛質(zhì)的推銷人員的流失。優(yōu)秀專業(yè)的推銷人員在具有很高的辦事效率；與客戶面對面交談，有利于同客戶溝通并傳達感情，獲取信息反饋，以此來對同行業(yè)的策略進行有效的估計。對于銷售人員，素質(zhì)是至關(guān)重要的，同時要掌握不同地域的房地站的相關(guān)信息，對各個與房地產(chǎn)有關(guān)的行業(yè)進行相應(yīng)的調(diào)查，以完成對當前房地產(chǎn)市場的前景預(yù)測。還要具備良好業(yè)務(wù)素質(zhì)，如對商圈內(nèi)的顧客的資料包括姓名、家庭住址、聯(lián)系方式等存檔，以便隨時追蹤。并且要有高水平的溝通能力和表達能力，如促銷員應(yīng)對于突發(fā)事件的處理方式、技巧等。

2.網(wǎng)絡(luò)促銷。將網(wǎng)絡(luò)促銷運用到房地產(chǎn)的市場上這種營銷手段，已經(jīng)慢慢的被廣大的消費群眾所接受，在國內(nèi)出現(xiàn)的以房地產(chǎn)為主導(dǎo)信息內(nèi)容的網(wǎng)站越來越多，如搜房網(wǎng)，中房網(wǎng)等，在房地產(chǎn)的促銷上，許多房地產(chǎn)商利用全國信息網(wǎng)的及時互動來掌握信息。對于互聯(lián)網(wǎng)促銷的內(nèi)容也可圖文和聲音表現(xiàn)出來，可以對房子全面的展示，并且可以采用裝潢軟件對室內(nèi)裝飾和家具布置進行模擬裝修，為許多消費者提供了便利，因此網(wǎng)絡(luò)銷售缺的一種營銷策略。

3.廣告促銷。一是印刷廣告。利用印刷廣告鞏固的記憶廣告內(nèi)容，記憶比較深刻、持久，并能促進相關(guān)信息的理解，有助于信息的普及，對于房地產(chǎn)來說，相應(yīng)的在報紙、雜志、專業(yè)書籍訂刊或房地產(chǎn)商自行印刷的宣傳材料等，都將是有效的載體。二是視聽廣告。利用電影，錄音機等圖片和聲音相結(jié)合的方式，容易記憶，注意率高，并且使人既能清晰的看到實物，又有聲音做載體，往往會使人產(chǎn)生較豐富的聯(lián)想。另外，電視廣告中演員的表演，都能起到解說的作用。三是現(xiàn)場廣告。在工地現(xiàn)場做廣告，主要面對的消費者是行人，可以通過這種方式不知不覺的進入消費者的腦海之中，借助其力來擴大宣傳的廣度，知名度，利用較低的費用來達到最大的宣傳效果。

第5篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

【關(guān)鍵詞】西安房地產(chǎn)；廣告宣傳；營銷推廣；品牌化

西安現(xiàn)有的房地產(chǎn)推廣策略主要是以炒作概念為主，同時伴有情感銷售。營銷和傳播是房地產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)利潤的兩個重要手段，然而在西安房地產(chǎn)的推廣整合中，就是將房地產(chǎn)營銷和炒作概念等同；廣告中的虛假成份過多，這不僅損害了消費者的利益，也影響了開發(fā)商的企業(yè)形象。事實證明，該策略并沒有達到商家預(yù)想的效果。如何形成具有西安房地產(chǎn)特色的推廣策略？筆者認為可以從以下角度進行創(chuàng)新。

一、提高廣告制作宣傳的質(zhì)量

眾所周知，制造轟動靠媒體，區(qū)域營銷靠公關(guān)。廣告就是要在合適的時候?qū)线m的人講合適的話，是企業(yè)主對產(chǎn)品或服務(wù)的一種投資，核心是投資的有效性。有效性表現(xiàn)為投資的廣告在提升品牌知名度、品牌偏好度和購買傾向性三方面與媒介投資相比的回報率。

長期以來，西安房地產(chǎn)為了將商家引入，向市場狂轟濫炸地投放廣告。然而，大量的廣告投放并不符合成本的集約化。房地產(chǎn)不需要巨額的廣告費用，只需提高廣告制作的質(zhì)量：首先，在媒體選擇上，應(yīng)注重媒體的可信度、覆蓋率，有針對性的進行媒體選擇和廣告投放。運用多向思維，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，以達到事半功倍的效果；其次，在廣告主題的選擇上，應(yīng)注意將概念與消費者環(huán)境相結(jié)合。在廣告主題的策劃中堅持與消費者的關(guān)注點相切合，加入體現(xiàn)產(chǎn)品個性的承諾。廣告主題要簡單明了，并保持連貫和統(tǒng)一。[4]廣告本身以展示產(chǎn)品的特點為主，情感訴求為輔，這樣才更具有說服力。

二、刷新營銷推廣的思路

房地產(chǎn)的營銷是整個房地產(chǎn)開發(fā)過程中的重要環(huán)節(jié)。一個房地產(chǎn)項目的成功與否，最終由營銷狀況的好壞決定。這里的營銷是指廣義的營銷，可以理解為推廣和銷售。在既定商品條件下，不但要充分梳理、界定項目的優(yōu)劣勢，充分調(diào)動優(yōu)勢資源，彌補劣勢。還要堅持誠信，形成樓盤高尚的綜合素質(zhì)和樓盤精神，實現(xiàn)樓盤的價值。

依據(jù)對現(xiàn)階段消費者環(huán)境的分析，了解到市場需求對于房地產(chǎn)的開發(fā)和推廣尤為重要。西安的高新區(qū)、曲江的房地產(chǎn)開發(fā)是引領(lǐng)西安商業(yè)和時尚豪宅的頭領(lǐng)，發(fā)揮這兩個優(yōu)勢能夠吸引外資，為西安近郊的發(fā)展積累資本。另外，西安市政府、火車站已遷至北郊，這一舉措將為西安的房地產(chǎn)發(fā)展創(chuàng)造又一個熱潮。“西-咸一體化”，綜合的“造城運動”正在進行，北郊的商圈正逐步形成規(guī)模。此時，西安的房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)該準確地把握市場脈搏，因地制宜、因勢利導(dǎo)，整合資源，引導(dǎo)西安房地產(chǎn)市場的良性發(fā)展。

今后幾年，西安的房地產(chǎn)市場會隨著全國市場的變化而變化，在政府干預(yù)和市場需求的引導(dǎo)下，可能向兩極分化：一方面，經(jīng)濟適用房大量推出，中低檔住宅價格向經(jīng)濟實用住宅靠攏；另一方面，高檔房屋價格由于品質(zhì)、地段等因素影響，將維持在較高的價位。市場總體價格雖保持穩(wěn)定，但房屋的性能價格會有較大的提高。[1]由此看來，西安房地產(chǎn)市場今后的推廣方向應(yīng)該從即有的條件出發(fā)，在繼承和突破概念營銷的同時，大力推行整合營銷。堅持市場細分，并保持細分市場的純度，針對目標消費群的特點為樓盤做出準確的定位，使西安房地產(chǎn)在推廣策略上有一個提升。

最后，重視事件營銷，整合促銷方式。事件營銷就是通過對社會關(guān)注的事件或公益事件等的參與，宣傳自己的產(chǎn)品，用新聞制造新聞的營銷策略。結(jié)合西安的消費市場現(xiàn)狀和消費者的特點，以下幾種促銷概念在房地產(chǎn)促銷策略中可以運用：方法一，“有條件透明”定價折扣促銷。有條件透明是指折扣相對公開透明，但通過設(shè)定“成交面積”的條件以及預(yù)售期內(nèi)“付款進度”的條件控制客戶追求最高折扣。方法二，提供消費者心理利益。主要是在體驗營銷中，讓目標消費群通過對樓盤和樣板房的考察產(chǎn)生好感。方法三，提供消費者性能利益。[2]有效的推廣和營銷策略，在實際運作中不僅提高了產(chǎn)品的知名度、美譽度，更為房地產(chǎn)品牌和品牌的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、注重品牌建設(shè)

品牌是市場競爭的必然產(chǎn)物，是市場發(fā)育完善程度的重要標志。中國房地產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)近20年，已經(jīng)從早期的價格競爭、規(guī)模競爭、功能競爭發(fā)展到今天的品牌競爭。打造品牌的目的是為了在社會上樹立企業(yè)的良好形象，從而帶動產(chǎn)品打入市場、占領(lǐng)市場。[3]品牌化道路實現(xiàn)的具體方法有：

（一）房地產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)“名人化”

房地產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的“名人化”是一種品牌互動策略，主要指項目品牌與企業(yè)品牌的互動，由企業(yè)品牌先行，逐步積累形成項目品牌，項目品牌再強化企業(yè)品牌，從而形成良性循環(huán)。[4]房地產(chǎn)品牌是企業(yè)實力、企業(yè)知名度、產(chǎn)品品質(zhì)、市場占有率的最直接、最有說服力的表現(xiàn)。一般情況下，品牌知名度高的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目標消費者都對其產(chǎn)品有足夠的信心。在西安頗具代表性的房地產(chǎn)企業(yè)紫薇地產(chǎn)、高科房產(chǎn)，通過品牌化道路，樹立了“高科房產(chǎn)”、“高科物業(yè)”兩個在西安乃至西北地區(qū)都頗具實力的地產(chǎn)品牌。該企業(yè)以建造精品房產(chǎn)為根基使命，在短短一年內(nèi)，成功開發(fā)了高新區(qū)“城市風景·夏日景色”、紫薇田園都市、高科廣場等優(yōu)勢項目，是西安房地產(chǎn)品牌化的成功典范。另外，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)產(chǎn)品也是互惠互利的，例如深圳萬科的老總王石創(chuàng)造了萬科集團，萬科的經(jīng)典樓盤繼而提高了他的附加值。

（二）房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化

何謂好房子？就是能夠把人的感情、能力和創(chuàng)造力釋放出來的房子，更具個性、私密性和可再造性。首先，開發(fā)商在開發(fā)時就應(yīng)采取梯近式開發(fā)，一次比一次好，一次比一次提高建筑品味，而不是一味復(fù)制。廣州力迅開發(fā)的“力迅·上筑”，在高層上大膽地運用了筒子樓的設(shè)計風格，業(yè)主可以自由的布局和規(guī)劃，構(gòu)建自己的空間。滿足了住戶實實在在的個性化需求。

（三）建設(shè)品牌化物業(yè)

物業(yè)公司分為居住型和增值型。提高物業(yè)品質(zhì)的方式有以下幾種：與顧客協(xié)商建立雙贏的關(guān)系來降低服務(wù)成本；用打折來獲取低服務(wù)成本的顧客；嘗試從競爭對手手中搶奪利潤顧客；保留已存在的高利潤顧客等。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，打造品牌物業(yè)，是西安房地產(chǎn)業(yè)一個新的競爭點。

（四）規(guī)范品牌塑造

塑造一個品牌需要長時間的積淀，在其塑造過程中應(yīng)該遵循以下幾個原則：品牌和目標消費群的特點要一致；品牌和品質(zhì)要一致，即品牌要能反映產(chǎn)品的品質(zhì)和企業(yè)文化；品牌和時代要一致，品牌的名稱和概念要與時代精神、時代主流文化一致，這樣容易讓目標受眾接受；品牌和市場要一致，不同層次的消費者對品牌的需求層次也是不同的，因此在西安發(fā)展文化地產(chǎn)，成就良好的品牌形象，就要充分了解西安的房地產(chǎn)市場。塑造一個品牌需要的時間是有限的，但是維護品牌，更好的建設(shè)品牌所需的時間是無限的。在房地產(chǎn)中能影響顧客滿意度的一切貫穿于企業(yè)的全部，從大到小的事，都要很細致地去做。

參考文獻：

[1]栗文忠.中國房地產(chǎn)經(jīng)營謀略[M].北京：作家出版社，2002.

[2]姜玉潔.宗清輝，陳靜宇.促銷策劃[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.

第6篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)業(yè) 服務(wù)營銷

一、服務(wù)營銷及房地產(chǎn)營銷的趨勢

作為服務(wù)營銷基石的“服務(wù)”概念，營銷學(xué)者一般是從區(qū)別于有形的實物產(chǎn)品的角度來進行研究和界定的。非利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。而美國市場營銷學(xué)會則將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時可能會或不會利用實物，而且即使需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。一般而言，與有形產(chǎn)品相比，無形性是服務(wù)最為顯著的一個特征，它可以從三個不同的層次來理解。首先，服務(wù)的很多元素，無形無質(zhì)。其次，顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。最后，顧客在接受服務(wù)后難以對服務(wù)的質(zhì)量做出客觀的評價。

中國房地產(chǎn)營銷的發(fā)展經(jīng)歷的是一個從局部到全局、從單一到綜合的這樣一個過程。隨著中國房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境的變化、市場競爭的加劇，以及房地產(chǎn)營銷本身所存在的不足，房地產(chǎn)營銷必將繼續(xù)向前不斷發(fā)展。其主要的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為服務(wù)營銷的思想將逐步深入到房地產(chǎn)的營銷過程中。一直以來，房地產(chǎn)業(yè)都屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)的范疇，房地產(chǎn)業(yè)具有一些顯著的服務(wù)特征。隨著服務(wù)營銷理念在中國的廣泛傳播，服務(wù)營銷中的相關(guān)思想和營銷方法將被房地產(chǎn)業(yè)普遍接受。全程整合營銷將是未來房地產(chǎn)營銷的主流。將整合營銷的理念運用到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程營銷中，這是未來房地產(chǎn)營銷的主流。

二、基于服務(wù)營銷的房地產(chǎn)營銷組合模式構(gòu)建

服務(wù)業(yè)的營銷是服務(wù)營銷研究的傳統(tǒng)領(lǐng)域，服務(wù)營銷的相關(guān)理論自然可以用來指導(dǎo)屬于服務(wù)業(yè)的房地產(chǎn)營銷。同時，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有很多服務(wù)產(chǎn)品的特性，所以服務(wù)營銷的很多理論可以應(yīng)用到房地產(chǎn)營銷的理論探討和實踐應(yīng)用之中?；谝陨嫌^點，本文試圖從服務(wù)營銷的營銷組合策略體系出發(fā)，來構(gòu)建房地產(chǎn)的營銷組合策略模式。在充分考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的無形性及消費者感知對房地產(chǎn)營銷的影響的情況下，從房地產(chǎn)開發(fā)的全程出發(fā)，以服務(wù)營銷的理論為基本出發(fā)點，借鑒服務(wù)營銷的7PS策略，筆者認為，房地產(chǎn)營銷組合模式應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價格策咯、渠道策略、溝通策略、人員策略、有形展示策略和過程策略。

1.產(chǎn)品策略。根據(jù)房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念，房地產(chǎn)產(chǎn)品包括了其所提供的空間、戶型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀、建筑風格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修，樓盤的區(qū)位、品牌、社區(qū)文化、物業(yè)管理服務(wù)和購買過程服務(wù)，樓盤的升值潛力和樓盤所在區(qū)域的規(guī)劃等。因此，產(chǎn)品策略便是在項目開發(fā)之前，確定以上內(nèi)容的框架。其工作內(nèi)容包括了建筑策劃、品牌構(gòu)建、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的確定等。

2.價格策略。房地產(chǎn)樓盤的定價必須科學(xué)地根據(jù)樓盤造價、利潤、稅金、地段、朝向、樓層、房地產(chǎn)市場利息率、物價指數(shù)和商品房的市場競爭狀況、供求狀況、市場反應(yīng)周期曲線并結(jié)合樓盤的消化過程的規(guī)律性，進行價格戰(zhàn)略性決策及過程控制。在房地產(chǎn)定價中，一是要控制好銷售前期、中期、后期的銷售比例和價格，二是要利用期房和現(xiàn)房的銷售各自優(yōu)勢，控制好預(yù)售階段，使現(xiàn)房能熱銷，以獲取項目的最大效益。

3.溝通策略。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式而進行的教育后，消費者日益成熟老練，對樓盤綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評判標準，普通的廣告說辭、概念設(shè)計已難以讓他們動心。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應(yīng)該注重與消費者的有效溝通，徹底摒棄過去“教師爺式”的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。房地產(chǎn)營銷中的溝通策略包括傳統(tǒng)的促銷策略，如廣告，銷售促進和公共關(guān)系同時，顧客關(guān)系管理己成為刀幾發(fā)商與顧客有效溝通最有成效的策略。

4.渠道策略。營銷渠道是將產(chǎn)品山生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的途徑。在房地產(chǎn)營銷中，主要有三種主要的營銷渠道開發(fā)商直銷、委托商銷售和房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售。開發(fā)商可以根據(jù)自身的實力、房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)、樓盤素質(zhì)等因素選擇適當?shù)那啦呗浴?/p>

5.有形展示策略。所謂“有形展示”，是指服務(wù)市場營銷管理的范疇中，一切可傳達服務(wù)特色及優(yōu)點的有形組成部分。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品具有無形性特征，并且該特性對購房者產(chǎn)生了種種特殊影響，房地產(chǎn)開發(fā)商可以借鑒服務(wù)營銷理論中的有形展示策略，充分展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量及開發(fā)商的良好形象，從而規(guī)避房地產(chǎn)無形性帶來的不利影響。房地產(chǎn)營銷中的有形展示策略包括環(huán)境展示、人員展示、品牌載體以及信息溝通展示四大部分。

6.人員策略。在房地產(chǎn)營銷中，營銷人員對于顧客對樓盤質(zhì)量的理解具有相當重要的作用。因此，房地產(chǎn)營銷組合應(yīng)該充分考慮“人”的因素。人員策略既包括了營銷人員的構(gòu)成、培訓(xùn)、管理、激勵、儀表、態(tài)度管理等，又包括了顧客參與程度的管理、顧客參與行為的管理、顧客與顧客之間的聯(lián)系等。

綜上所述，論文認為基于有形產(chǎn)品營銷理論建立起來的房地產(chǎn)營銷組合模式，由于沒有考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的“服務(wù)”特征，不能有效地解決房地產(chǎn)營銷實踐所遇到的實際問題因此，論文從服務(wù)營銷的理論出發(fā)，認為房地產(chǎn)營銷的組合策略應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、溝通策略、有形展示策略、人員策略和過程策略。該模式對房地產(chǎn)項目的實踐指導(dǎo)作用，還需要更多的房地產(chǎn)項目來檢驗。是筆者以后將從事的研究和實踐工作。

參考文獻:

[1]李懷斌 于 寧:服務(wù)營銷學(xué)教程.大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2002

第7篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

2013年全年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)同比增長7.7%，增速與2012年持平，經(jīng)濟運行基本平穩(wěn)。貨幣政策保持穩(wěn)健，貨幣供應(yīng)量持續(xù)增長。2013年全年社會融資規(guī)模為17.29萬億元，比上年多出1.53萬億元，是年度最高水平，顯示金融活動活躍，經(jīng)濟擴張動力良好，利于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。在市場經(jīng)濟正常發(fā)展的同時，房地產(chǎn)行業(yè)政策也趨向?qū)捤伞Ｊ藢萌腥珪娬{(diào)市場化的重要作用，表示降低對房地產(chǎn)的干預(yù)，更多依靠長效機制發(fā)揮作用。在經(jīng)濟利好與政策松動的大背景下，房地產(chǎn)行業(yè)2014年將繼續(xù)保持平穩(wěn)向上的增長趨勢，但其房價的漲幅將大幅放緩。

二、我國房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

根據(jù)我國房地產(chǎn)行業(yè)面臨的新形勢分析可知，雖然2014年整體形勢較好，但是房價漲幅相對會放緩，市場化程度會逐漸加深。在市場營銷方面，消費者的思想愈加成熟，購房行為愈加理性，經(jīng)驗也愈加豐富。關(guān)于購房糾紛問題層出不窮，消費者購房更加謹慎，房地產(chǎn)營銷壓力巨大。而目前我國房地產(chǎn)營銷策略主要是趨向于傳統(tǒng)的4P策略，即產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。實踐中，房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略應(yīng)用中存在諸多問題，如前期市場調(diào)查不夠充分、忽視市場細分與定位的重要性、房地產(chǎn)商品質(zhì)量存在缺陷、營銷策略脫離企業(yè)實際情況、市場營銷思想落后且不夠先進等。隨著市場環(huán)境日益變化，人們對房產(chǎn)商品的需求也在時刻改變，企業(yè)應(yīng)對市場進行充分的調(diào)查并對其分析，結(jié)合企業(yè)的實際狀況和特色選擇合適的營銷策略。另外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的要求，適時做出思想和行為上的改變，因此，我國房地產(chǎn)的4P營銷策略需根據(jù)目前的市場情況進行合理的創(chuàng)新。

三、我國房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

隨著越來越多新進房地產(chǎn)商的加盟和人們對于買房熱逐漸趨于理性，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭將更加激烈，傳統(tǒng)的市場營銷策略及其組合營銷策略已經(jīng)無法滿足市場不斷發(fā)展的需求特點。根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商為了穩(wěn)定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展并獲得市場有力的競爭地位，必須要注重房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新。

(一)品牌營銷。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是通過無形的營銷網(wǎng)絡(luò)加深人們對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認識，使得無論是消費者和投資商都可以根據(jù)品牌來選擇產(chǎn)品或認定企業(yè)，建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷來說十分重要。品牌營銷策略包括品牌個性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。房地產(chǎn)企業(yè)品牌的樹立可分三步驟進行：首先是分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)分度；其次是以品質(zhì)作保證，支持品牌發(fā)展；再次為品牌的整合、持續(xù)傳播和應(yīng)用。

(二)綠色營銷。近年來，綠色營銷理論的傳播愈加廣泛并逐漸運用于房地產(chǎn)行業(yè)。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷只是單純地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益和消費者效益的統(tǒng)一，如今則增加了社會效益和環(huán)境效益，四維的營銷視角，充分考慮到生態(tài)環(huán)境的承載能力和社會公眾的利益。房地產(chǎn)企業(yè)社會責任意識的增強，改善了企業(yè)利益和社會利益沖突的局面，實現(xiàn)企業(yè)與社會的和諧相處。為了滿足消費者對房地產(chǎn)的綠色消費需求，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極開發(fā)綠色住宅，實行綠色定價，同時開辟綠色分銷渠道并進行綠色廣告促銷，最終實現(xiàn)企業(yè)、社會和消費者共贏的目標。

(三)人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)體現(xiàn)以人為本的理念，充分考慮地理人脈、風土人情、宗教習(xí)慣等人文因素，為顧客創(chuàng)造良好環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，高品質(zhì)的文化景觀和文化素養(yǎng)可以滿足顧客的文化欣賞，因此房地產(chǎn)企業(yè)在進行房產(chǎn)設(shè)計時應(yīng)充分考慮到消費者對房產(chǎn)的文化需求。此外，企業(yè)在進行房產(chǎn)銷售時，應(yīng)妥善處理并保持與顧客的良好關(guān)系，在展示企業(yè)良好形象的同時，讓顧客感受到溫暖與關(guān)懷。房產(chǎn)銷售不是人文營銷的終結(jié)，在后續(xù)為消費者提供物業(yè)服務(wù)時更應(yīng)堅持以人為本的理念，為消費者提供高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。

(四)體驗式營銷。隨著“體驗經(jīng)濟時代到來”，企業(yè)主要提供的已不僅僅是商品和服務(wù)，而是一種讓客戶身在其中的體驗，充滿感性力量，給顧客留下深刻印象，從而刺激其進行消費需求。房地產(chǎn)企業(yè)通過體驗式營銷讓顧客感受全景體驗的過程，不僅看到房產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等硬性標準，還能體會到入住后的物業(yè)服務(wù)等軟性享受，從而增加顧客對企業(yè)的信賴及忠誠度。

第8篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；企業(yè)；創(chuàng)新；對策

中國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近些年的飛速發(fā)展，取得了舉世矚目的成就，加快了城鎮(zhèn)化進程，為推動經(jīng)濟社會發(fā)展發(fā)揮了重要作用，做出了重要貢獻。但隨著房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模的急劇擴大和土地房屋價格的持續(xù)攀升，房地產(chǎn)業(yè)的問題與矛盾也日益突出和尖銳。在目前中國，住房問題不僅僅是一個經(jīng)濟問題，更是一個社會問題，而且被賦于過多的政治含義。目前住房領(lǐng)域的一系列問題已經(jīng)成為中國經(jīng)濟與社會發(fā)展的重大挑戰(zhàn)，尤其集中在土地儲備與供應(yīng)、開發(fā)融資和開發(fā)模式三個主要的環(huán)節(jié)。由于融資渠道的單一，為支付高昂的土地和開發(fā)費用，大多數(shù)開發(fā)企業(yè)向銀行大量貸款，使得金融機構(gòu)積聚了相當高的金融風險，而隨著金融信貸政策的收緊，房地產(chǎn)企業(yè)不斷陷入開發(fā)融資的困局，直接造成待開發(fā)土地的大量閑置。目前國內(nèi)開發(fā)企業(yè)多數(shù)充當全能開發(fā)商的角色，通過壟斷產(chǎn)業(yè)鏈而獨享超額利渴但在產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)如土地儲備、在建工程等環(huán)節(jié)沉淀了大量資本，容易引發(fā)財務(wù)風險。在當前房地產(chǎn)企業(yè)面臨高財務(wù)風險、高市場風險、高政策風險的情況下，應(yīng)當突出做好房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)新，通過創(chuàng)新增強企業(yè)競爭力，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新主要是房地產(chǎn)開發(fā)理念、項目定位、產(chǎn)品設(shè)計、營銷和物業(yè)管理等方面的創(chuàng)新。

一、創(chuàng)新房地產(chǎn)開發(fā)理念

在房地產(chǎn)開發(fā)項目上，就要依據(jù)開發(fā)商自身的實力、能力，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟、當?shù)厣鐣幕數(shù)卣叩纫?，尋找市場可發(fā)展空間，確立項目的銷售對象，在眾多的競爭項目中標新立異、脫穎而出。住宅開發(fā)過程的創(chuàng)新首先應(yīng)是開發(fā)理念的創(chuàng)新，然后才是規(guī)劃設(shè)計、營銷策劃以及物業(yè)管理等方面的創(chuàng)新。開發(fā)理念創(chuàng)新是本、是綱，其他創(chuàng)新是末、是目。

房地產(chǎn)開發(fā)理念創(chuàng)新可以有以下兩個不同的思路。一方面，可以從轉(zhuǎn)變開發(fā)商自身定位來創(chuàng)新。一個好的開發(fā)商決對不是簡單的建一棟樓、完成一個開發(fā)項目。他們可以是城市運營商，如萬達通過萬達廣場，華潤通過萬象城，龍湖通過西城天街、北城天街等城市綜合體的開發(fā)。通過這些城市綜合體的修建，不但實現(xiàn)了項目的開發(fā)，而且實現(xiàn)通過這些城市綜合體完善了城市的功能、提升了城市的商業(yè)水準；其次、每個城市綜合體帶來6000～7000個就業(yè)機會，這符合中國國情。最后、一個城市綜合體開業(yè)以后每年有幾千萬甚至過億的稅收，對當?shù)氐慕?jīng)濟和社會發(fā)展有利。房產(chǎn)企業(yè)可以通過這種對自身定位的轉(zhuǎn)變，通過綜合考慮企業(yè)利益、社會利益來實現(xiàn)開發(fā)理念的創(chuàng)新。另一方面，可以沿房地產(chǎn)開發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈來創(chuàng)新，如縮短或延長產(chǎn)業(yè)鏈的方式。我們可以從SOHO中國和萬達在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)過程中采取的不同策略得到啟示。清華大學(xué)國際商業(yè)地產(chǎn)運營商辦公室首席專家朱凌波認為，國內(nèi)主流的商業(yè)地產(chǎn)模式有兩種：一種是不斷縮短產(chǎn)業(yè)半徑做減法，另一種是不斷加長產(chǎn)業(yè)半徑做加法。前者如SOHO中國，只針對企業(yè)自身的強項做產(chǎn)業(yè)鏈中的一小部分，如產(chǎn)品的定位和設(shè)計；后者如萬達，不斷加長產(chǎn)業(yè)半徑做加法。萬達在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)完成后，由于沒有成熟的專業(yè)投資者進入，也很難找到專業(yè)的商業(yè)管理公司接管，最后只能自己來完成招商和運營。這種通過延長產(chǎn)業(yè)半徑的加法，“被動式成熟”，最終形成了萬達“全程運營商”的定位，成為了別人無法簡單復(fù)制的“萬達模式”。

二、創(chuàng)新房地產(chǎn)項目定位

只有明晰的項目定位，才有明確的房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計，才有產(chǎn)品的創(chuàng)新。而產(chǎn)品定位的創(chuàng)新可以從以下幾個方面來實現(xiàn)。首先、開發(fā)商應(yīng)當認真研究消費者行為和心理，清醒地認識到房地產(chǎn)開發(fā)不等于鋼筋加水泥，開發(fā)商應(yīng)由賣房子向賣生活方式轉(zhuǎn)變。在滿足買方需求心理的前提下，設(shè)法使其感到實用而又新穎、別致，產(chǎn)生巨大的吸引力、激發(fā)消費者的購買欲望。其次、開發(fā)商應(yīng)意識到物以類聚，人以群分，任何樓盤只能滿足所有消費者中的一部分人，即樓盤要講究市場細分和市場定位，也就是通常所說的“圈層”。最后、產(chǎn)品定位還應(yīng)根據(jù)市場調(diào)研情況和項目的位置、項目的目標客戶確定產(chǎn)品的主推內(nèi)容。如主推教育做教育地產(chǎn)，還是主推休閑做休閑地產(chǎn)?是主推文化還是主推景觀。通過明晰的項目定位，尋找差異性，從而實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)的創(chuàng)新。例如筆者曾在的金都房產(chǎn)在各地的項目開發(fā)過程中就提出在各個不同城市的項目要以“傳承城市的文脈，體現(xiàn)城市的特質(zhì)”為要求，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，避免“千城一面”情況的出現(xiàn)。

三、創(chuàng)新房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計

房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計是通過規(guī)劃設(shè)計、單體設(shè)計、景觀設(shè)計等體現(xiàn)出來的。房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新可以具體的從建筑風格、建筑空間、戶型設(shè)計、景觀設(shè)計、會所與配套設(shè)施、四新技術(shù)的運用等方面加以體現(xiàn)。在建筑風格上有的企業(yè)經(jīng)過長期的積累已有屬于自己風格的產(chǎn)品，如綠城房產(chǎn)通過八角窗、外立面材料、屋頂構(gòu)造等處體現(xiàn)處產(chǎn)品的差異性。近幾年來，建筑風格更趨多樣化，住宅建筑風格更呈現(xiàn)出百花齊放、姹紫嫣紅的生動局面。其次，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新體現(xiàn)在的空間上的創(chuàng)新，如前段時間流行的LOFT?？臻g是項目設(shè)計的具體形態(tài)。優(yōu)秀的建筑之所以引人入勝或經(jīng)濟效益顯著，最主要的是在于其空間特色，一座建筑要保持長期不落后，同樣依賴于所創(chuàng)造的建筑空間所起的作用。不同功能與特色的建筑，需要由不同的空間組成。室內(nèi)空間、室外空間、地下室空間、住宅組團、小區(qū)、街區(qū)等都應(yīng)在設(shè)計過程中縝密考慮。空間構(gòu)建的核心是人，以人為本是空間組合的依據(jù)，高效、感人、舒適、安全、便捷，張揚個性又與環(huán)境互融是空間序列設(shè)計的關(guān)鍵所在。再其次，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新體現(xiàn)在戶型設(shè)計上，雙主臥、“1+1”兩代居等方面的創(chuàng)新不勝枚舉。

另外，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新還體現(xiàn)在景觀設(shè)計上的創(chuàng)新。如綠城春江花月在景觀布局上的創(chuàng)新，龍湖房產(chǎn)在植物豎向空間和平面布置、植物配種上的創(chuàng)新，北京星河灣在提高植物氣候適應(yīng)性的創(chuàng)新都很值得學(xué)習(xí)。最后，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新還體現(xiàn)在四新技術(shù)的運用上。如筆者曾負責開發(fā)的金都?漢宮項目通過室內(nèi)閉電系統(tǒng)、室內(nèi)呼梯系統(tǒng)、指紋門鎖等四新技術(shù)的運用，提升了小區(qū)的管理層次，與周邊的產(chǎn)品形成明顯的差異。

四、創(chuàng)新房地產(chǎn)銷售策略

房地產(chǎn)銷售可以從售樓處、樣板房布置、樓書制作以及促銷策略等方面實現(xiàn)。例如筆者曾在的金都房產(chǎn)在金都華庭銷售過程中將打破傳統(tǒng)的售樓處布置模式，將各種與房地產(chǎn)相關(guān)的“四新”技術(shù)和設(shè)備布置其中，并命名為“人居科技館”，引起市場的極大關(guān)注，各地建委甚至專門組織人員到該“人居科技館”參觀考察，取得了很好的展示效果，不但實現(xiàn)了項目銷售的目的，而且取得了良好的社會效益。此外，在龍

湖房產(chǎn)的園林示范區(qū)中強調(diào)“有生命的園林，比建筑本身更能打動人!”而在樣板房中除了做好室內(nèi)裝修和軟裝外，還根據(jù)各功能區(qū)進行生活場景的布置。通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，以體驗營銷的方式來感染和影響客戶。

項目促銷策略的創(chuàng)新更是多重多樣，標新立異，舉不勝舉。如提前內(nèi)部認購、“存三萬抵三萬”；舉辦研討會，邀請國內(nèi)著名的專家、學(xué)者及政府官員到會演講；還有借助“名人效應(yīng)”、邀請明星到現(xiàn)場，如筆者曾負責開發(fā)的金都漢宮項目二期開盤時邀請鳳凰衛(wèi)視節(jié)目主持人主持產(chǎn)品說明會，吸引了當?shù)孛襟w與消費者的廣泛關(guān)注；此外，推出“天長地久計劃”、“無理由退房”、試住等促銷措施，效果良好。

五、創(chuàng)新房地產(chǎn)價格策略

創(chuàng)新房地產(chǎn)產(chǎn)品價格策略，就是要采取有效措施吸引客戶，提高房地產(chǎn)銷售量，擴大品牌影響的策略。當前，在國家提高首付比例的情況下，可以由開發(fā)商代借部分首付等方式，它是釋放消費者購房能力、吸引普通民眾進入房地產(chǎn)市場的手段。此外，開發(fā)商在銷售時，可以拿出個別單位，以“特價房”的形式進行銷售。通過這種方式不但吸引了市場的關(guān)注，而且試探了市場、封殺了價格的下跌空間，又避免了直接降價導(dǎo)致的不利影響。

六、創(chuàng)新房地產(chǎn)廣告策略

廣告策略可以從報紙廣告、電視廣告和其他形式廣告三方面創(chuàng)新。在廣告策略上筆者體會媒體整合的力量比單個媒體的推廣更有效率。由于房地產(chǎn)的地區(qū)性和個別性，報紙廣告一般是各地發(fā)展商進行樓盤宣傳的主流媒體。盡管電視廣告不是主流媒體，但是由于它的形象生動性，也能在房地產(chǎn)廣告中占有一席之地。而機場戶外、航班雜志廣告是吸引異地消費者和當?shù)馗叨讼M者的有效方式。

此外，一些非常規(guī)的廣告宣傳形式能夠起到意想不到的效果。如“游擊營銷”中的街頭廣告派發(fā)等。很多人認為這種促銷方式不上檔次，而且懷疑其宣傳效果，認為人們接到這些傳單時，會隨手把它扔掉。實際上，只要項目的客戶定位與該類廣告受眾相匹配，宣傳效果就會很好。如筆者2001年在江西贛州濱江苑銷售中就采用了這種方式，取得了很好的效果，而且這種廣告方式比其余廣告方式節(jié)省得多費用。

七、創(chuàng)新物業(yè)管理

第9篇：房地產(chǎn)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)； 綠色營銷； 營銷策略

中圖分類號：F29335 文獻標識碼：A 文章編號：1006-723X（2012）10-0091-03

一、 房地產(chǎn)綠色環(huán)保營銷的內(nèi)涵

房地產(chǎn)綠色環(huán)保營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為達到追求環(huán)境與自身共存的目的，把“綠色生態(tài)”的理念引入到房地產(chǎn)一系列營銷活動中，使得房地產(chǎn)項目的策劃與實施有了指導(dǎo)方向，其內(nèi)涵就是在房地產(chǎn)行業(yè)的實踐中充分運用綠色環(huán)保營銷的理念。[1]房地產(chǎn)綠色營銷具有三大特征：第一，房地產(chǎn)綠色營銷策略生態(tài)化、綠色化。第二，營銷關(guān)系擴大。之前，傳統(tǒng)營銷活動更多體現(xiàn)了企業(yè)與消費者的直線關(guān)聯(lián)，然而房地產(chǎn)綠色營銷理念擴大了這種營銷關(guān)聯(lián)，使得社會、企業(yè)和消費者三者的利益得以合理調(diào)節(jié)，產(chǎn)生均衡效益。第三，綠色營銷理念更多強調(diào)的是房地產(chǎn)企業(yè)的社會責任以及環(huán)保義務(wù)。這一綠色理念不僅提升了房地產(chǎn)企業(yè)的自身形象，還樹立了房地產(chǎn)企業(yè)的環(huán)保觀念，也逐步增強了房地產(chǎn)企業(yè)的社會責任感。[2]

二、房地產(chǎn)企業(yè)綠色環(huán)保營銷分析

雖然從地圖上來看我國地大物博，但土地資源卻十分稀缺，尤其是耕地面積遠遠不足，13億人口的可用資源相當有限。土地資源關(guān)乎國計民生，珍惜和合理利用每一寸土地是當今我國國情的需要。據(jù)資源顯示，近十年來我國有超700萬畝耕地轉(zhuǎn)化為建設(shè)用地，農(nóng)民無奈，只得去砍伐森林，造成嚴重的水土流失。據(jù)統(tǒng)計，需治理的水土流失面積約為356萬平方公里，包括水力侵蝕的165萬平方公里以及風力侵蝕的191萬平方公里。另外，我國年均表土流失量在50億噸以上，位于世界前列。

21世紀被世界各國定義為綠色環(huán)保世紀，大部分項目都圍繞一個共同的主題——“綠色環(huán)?！眮斫ㄔO(shè)。比如聞名世界的北京奧運會各場館建設(shè)以及上海世博園區(qū)的各國場館的施工，這些都讓中國的房地產(chǎn)業(yè)得以快速提升，也正式邁入了綠色環(huán)保的隊伍。房地產(chǎn)開發(fā)項目積極響應(yīng)中央的號召加入綠色環(huán)保隊列，在設(shè)計、施工、建設(shè)過程中把項目的環(huán)保認證標準作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的執(zhí)行標準，著手建立 “房地產(chǎn)綠色營銷”[3]。如：萬科地產(chǎn)就成為了我國房地產(chǎn)綠色營銷的先行者之一，該企業(yè)完成的項目“朗潤園”是它們的第一個綠色建筑，不僅滿足了房地產(chǎn)的許多需求，還做到了節(jié)能率為50%。雖然綠色營銷的成績可觀，但并非所有的房地產(chǎn)商都愿意采取綠色營銷的手段，究其原因主要有以下幾方面。

（一）綠色低碳建筑會使企業(yè)的成本有所提高

房地產(chǎn)企業(yè)為了在建設(shè)、銷售過程中少污染、不污染，會選擇加大對綠色營銷產(chǎn)品的研發(fā)資金投入，比如用高價格引入污染治理的技術(shù)等。資金的投入無疑會增加項目成本，這部分費用不是轉(zhuǎn)移到消費者身上，就是由房地產(chǎn)企業(yè)自身承擔，這多出的成本費用無論由誰承擔都是房地產(chǎn)企業(yè)不想看到的。

（二）消費者并未對綠色營銷提出過高需求

隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，城鎮(zhèn)人口數(shù)量增多，對住房的需求日益加大。住戶往往在選擇住房時最看重的幾個因素主要集中在生活是否便利、是否離工作單位較近、交通是否便利、周圍是否有好的教育機構(gòu)等。除了吃喝住行外，人們對 “綠色環(huán)保房地產(chǎn)”的問題似乎不太關(guān)注，僅有20%的人會選擇綠色環(huán)保房地產(chǎn)，這說明人們在觀念意識上還未更新?lián)Q代，大家關(guān)注的依然是生活、工作的瑣事，對于生活品質(zhì)的提升還需要一段時間去更新理念。也有人認為，只有富裕階層、經(jīng)濟條件較好的人才會對住房提出安靜、舒適、無污染的需求，而那些處于城市絕大多數(shù)比例的普通收入、工薪階層人群只需要解決溫飽問題。由此可見，雖然市場有對綠色環(huán)保住宅的需求，但是比例并不高。

（三）房地產(chǎn)綠色環(huán)保技術(shù)水平欠缺

綠色環(huán)保房地產(chǎn)在具備舒適、貼心的基本要求上，更看重的是高技術(shù)、高服務(wù)的推進。但在技術(shù)上，現(xiàn)有的水平非常有限，一些研究成果還無法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實，房地產(chǎn)企業(yè)只能使用一些綠色環(huán)保營銷的基礎(chǔ)技術(shù)和手段，并借此來進行炒作，消費者往往在購買了高價商品房后才發(fā)現(xiàn)問題所在，從而導(dǎo)致矛盾凸現(xiàn)[4]。

三、在房地產(chǎn)企業(yè)中推進綠色環(huán)保

營銷理念的方法探析 （一）打造綠色環(huán)保型住宅

綠色環(huán)保型住宅可謂現(xiàn)今的全新型住宅模式，它能滿足可持續(xù)性發(fā)展生存以及購房者的需求，是以人與自然和諧發(fā)展的原則來設(shè)計的，充分、高效、合理地利用了資源?！毒G色生態(tài)住宅小區(qū)建設(shè)要點與技術(shù)導(dǎo)則》是由住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的專家評審提出的，這其別強調(diào)了：“以推進住宅生態(tài)環(huán)境建設(shè)及提高住宅產(chǎn)業(yè)化水平為總體目標，以住宅小區(qū)為載體，全面提高住宅小區(qū)經(jīng)濟、環(huán)境效益的統(tǒng)一?！边@一觀點凸顯了“綠色環(huán)保住宅”的指導(dǎo)原則，即以可持續(xù)發(fā)展觀為指導(dǎo)，充分體現(xiàn)它的全方位性和立體性，在開發(fā)過程中嚴格遵循4R原則（Reduce、Reuse、Recycle、Replace），以此來尋求人、自然和建筑之間的和諧、統(tǒng)一。

綠色住宅的開發(fā)包括四個方面：開發(fā)綠色資源、開發(fā)綠色生態(tài)、開發(fā)綠色建材以及實施綠色服務(wù)，如開發(fā)風能、水能和太陽能就是一種無公害的新型替代能源。舉個例子，在國內(nèi)外享有盛譽的北京奧運會場館之一水立方，在各個方面都為綠色住宅樹立了方向和典范，無論是其設(shè)計、建造、建材的使用，還是采光、噪音處理、節(jié)能等方面都堪稱世界一流，它真正貫徹和體現(xiàn)了“綠色奧運”這一理念。

（二）推行綠色物業(yè)

綠色物業(yè)具有較高的科技含量，其開發(fā)建設(shè)伴隨著現(xiàn)代科技的應(yīng)用，包含了能源的節(jié)約利用、建筑物抗災(zāi)能力的有效提升、降低污染等多個指標。物業(yè)要有特色才能具有和其他物業(yè)抗衡的競爭力和生命力，創(chuàng)新意識和超前意識能助推特色物業(yè)的發(fā)展?！坝布焙汀败浖毕嗯浜喜攀浅晒Φ木G色物業(yè)設(shè)計的根本，一是要因地制宜，以人工環(huán)境和自然環(huán)境相融合的方式發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢。二是要配套豐富的軟件環(huán)境?，F(xiàn)今，房地產(chǎn)項目的成敗因素之一就是物業(yè)管理。綠色物業(yè)強調(diào)的是以人為本，它重視人與自然的和諧生存，實現(xiàn)生態(tài)的平衡，利用現(xiàn)代高科技手段來打造健康居住環(huán)境，以此來滿足人們對物質(zhì)文明與精神文明的追求，獲得高效、舒適、低污染的居住環(huán)境。

（三）實施綠色定價

綠色定價是房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷模式中的一個重要因素，它是一種與綠色產(chǎn)品相適應(yīng)的定價方式。綠色住宅的開發(fā)在成本上比傳統(tǒng)住宅有所增加，主要包括了使用綠色建材和綠色施工技術(shù)而增加的成本、為環(huán)境保護而在施工中增加的成本以及綠色環(huán)保住宅在運營、維護中所增加的成本。綠色住宅的定價方法可使用在綠色住宅的成本基礎(chǔ)上加上一定利潤的成本加成定價法，也可使用在對比綠色住宅與相鄰住宅的差異化后帶來的競爭優(yōu)勢的競爭定價法。許多消費者表示能夠接受較高價格的綠色住宅，因為確實真切感受到了綠色利益。因此，企業(yè)在制定價格時除了要充分考慮消費者的支付能力外，還要竭盡全力進行宣傳，把綠色住宅的特點推廣出去，使消費者愿意為高價格的綠色住宅買單。企業(yè)還可以另謀策略，比如以適當讓利的方式來增加銷售量，形成一定規(guī)模的經(jīng)濟效益，以此來獲取更大的利潤。

（四）發(fā)展綠色品牌

市場的競爭愈演愈烈，房地產(chǎn)企業(yè)要想爭得自己的一席之地就必須樹立綠色品牌的觀念，制定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)和產(chǎn)品在消費者心中的一種形象代表，它包括企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。為了不讓競爭者之間的產(chǎn)品發(fā)生混淆，可充分發(fā)揮品牌的功能，把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來。房地產(chǎn)品牌的建設(shè)需要一個長期的過程，企業(yè)必須得加大努力，提升自身水平。我們在現(xiàn)實社會中不難看出，一個強勢的品牌很容易在人們心底扎根，當人們一看到這個品牌就能很快地聯(lián)想到一個詞或一句話，而且多數(shù)為大眾所喜愛的正面詞句。據(jù)心理學(xué)家推測，人們喜歡把某個品牌與美好的事物聯(lián)想到一起，比如：鳥語花香、優(yōu)美的環(huán)境等。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的品牌或產(chǎn)品品牌應(yīng)該從這些符合綠色環(huán)境的標志上多下功夫。綜上所述，房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展綠色品牌的意義主要表現(xiàn)在以下幾點。

第一，房地產(chǎn)企業(yè)綠色品牌的作用

綠色品牌的建設(shè)容易得到社會的公認和消費者的支持，以此來拉近企業(yè)與消費者之間的距離，這有利于塑造企業(yè)形象，也有利于挖掘企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛力。同時，綠色品牌產(chǎn)品也能使得綠色原材料供應(yīng)者的競爭能力在同行業(yè)間有所提升，占據(jù)一席之地。

第二，對購房者而言的綠色品牌住宅作用

現(xiàn)階段，人們生活水平日趨提升，在追求物質(zhì)生活的同時，人們更加注重精神生活?，F(xiàn)今，都市生活的節(jié)奏在加快，許多上班族承受著巨大的精神壓力，這些人愿意花錢去享受有品質(zhì)的生活，環(huán)境優(yōu)美的綠色住宅就是他們的首選，希望借此來釋放壓力。

第三，綠色生態(tài)的綠色品牌住宅

生態(tài)環(huán)境為人們越來越關(guān)注，保護好生態(tài)環(huán)境就是保護我們的家園。開發(fā)綠色品牌住宅，關(guān)注生態(tài)環(huán)境，更有利于人們的生活、社會的進步。

（五）促進綠色廣告

房地產(chǎn)的特性之一是具有地理位置的固定性，所以，大部分樓盤都是以預(yù)售的形式進行銷售的，這就需要促銷手段。綠色廣告是促銷手段的一種，它包含了開發(fā)小區(qū)的基本情況、生態(tài)綠色率、樓盤打造的特色及品牌形象等內(nèi)容，是房地產(chǎn)開發(fā)商以促進銷售為目的、加大企業(yè)核心競爭力而設(shè)計的一種促銷方式。綠色廣告的設(shè)計最重要的是要吸引消費者的注意力，通常表現(xiàn)在以采光通風為主題，以不含有害、有毒及腐蝕性、揮發(fā)性物質(zhì)，對人體沒有危害的綠色建材為主題，以舒適高品質(zhì)生活為主題等。可以從綠色公益出發(fā)，打造有關(guān)綠色公益的平面和立體廣告，以此提升企業(yè)形象，還可博得消費者的信任。

在綠色住宅銷售中，綠色廣告促銷占據(jù)了舉足輕重的地位。綠色廣告的設(shè)計需要房地產(chǎn)企業(yè)時刻關(guān)注營銷前沿的動態(tài)，抓住市場機遇。特別是在媒體選擇上要特別注重“綠色”效應(yīng)，要選擇消費者最易接觸的媒體。綠色促銷廣告在設(shè)計上應(yīng)有新穎的感覺，在內(nèi)容上要凸顯綠色住宅給人們帶來的高品質(zhì)生活，要樹立房地產(chǎn)企業(yè)的綠色形象，展現(xiàn)出房地產(chǎn)企業(yè)對社會、對生態(tài)環(huán)境做出的貢獻。

如今，人們的觀點在發(fā)生改變，對貼近自然、呼吸自然的需求日益高漲，對于住宅的功能不再局限于遮風擋雨。普及和實現(xiàn)綠色環(huán)保的消費理念需要一個過程，房地產(chǎn)企業(yè)要想繼續(xù)生存，擁有可持續(xù)發(fā)展權(quán)，就只能認準綠色營銷之路。

[參考文獻][1]劉建南，曠錦云.房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷探討[J].商品與質(zhì)量，2011，（6）.

[2]畢素梅，于鳳軍.房地產(chǎn)綠色營銷策略探析[J].中國集體經(jīng)濟，2009，（11）.