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第1篇：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

為什么會(huì)有這么大的區(qū)別，關(guān)鍵就在于百度在宣傳中涉及到了業(yè)績(jī)這個(gè)極其敏感的話題。

一年多以前，我就明確說(shuō)過(guò)：“創(chuàng)新對(duì)于提高基金的業(yè)績(jī)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的作用。”如果通過(guò)有關(guān)創(chuàng)新措施之后真的能夠有效提高基金的業(yè)績(jī)，行業(yè)里早就泛濫地使用了。也正是因?yàn)槿绱?，從過(guò)去到現(xiàn)在，基金行業(yè)創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)基本上都是在圍繞著如何給投資者增加投資的機(jī)會(huì)和方式，以期為基金這個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)吸引和留住更多的資金。

首嘗螃蟹者阿里成功了，它讓之前沉淀在億萬(wàn)客戶的小額資金有了一個(gè)能夠有效增值的渠道；而百度剛露頭就遇到了麻煩，“8%”涉嫌承諾收益，違背了相關(guān)的法律和法規(guī)。

此前，百度宣布將推出面向互聯(lián)網(wǎng)用戶、目標(biāo)年化收益率8%的理財(cái)計(jì)劃“百發(fā)” 。由于收益率遠(yuǎn)高于此前類似互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，此消息隨即引發(fā)外界關(guān)注：8%的年化收益率如何保證？一只貨幣基金何來(lái)超過(guò)8%的收益？

按照《基金法》的規(guī)定，公開披露基金信息不得有預(yù)測(cè)投資業(yè)績(jī)、違規(guī)承諾收益或者承擔(dān)損失等行為；《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定，基金銷售機(jī)構(gòu)不得采取抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)、基金份額等方式銷售基金。證監(jiān)會(huì)表示，互聯(lián)網(wǎng)基金銷售業(yè)務(wù)也應(yīng)遵守相關(guān)規(guī)定。

因此，不論何人，尤其是在涉及到跨行業(yè)創(chuàng)新的時(shí)候，一定要先了解新領(lǐng)域的游戲規(guī)則，特別是在涉及到其他領(lǐng)域核心內(nèi)容的時(shí)候，就更加應(yīng)該注意。至于那個(gè)“百寶箱”中是否有一些神秘的內(nèi)容，則有待有心人士密切跟蹤并解密了。

創(chuàng)新的邊界，是業(yè)績(jī)；而這個(gè)邊界之邊界，則是涉及到金融監(jiān)管與資產(chǎn)管理行業(yè)監(jiān)管這兩個(gè)方面的問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的超快速發(fā)展，給整個(gè)市場(chǎng)的方方面面的確帶來(lái)了深刻的變化，但是，至少在當(dāng)下中國(guó)國(guó)內(nèi)，無(wú)論是金融監(jiān)管，還是資產(chǎn)管理行業(yè)的監(jiān)管，都還是非常嚴(yán)格的。

這里其實(shí)已經(jīng)涉及到公募與私募的問(wèn)題了。還是以百度為例，如果說(shuō)“其主要是打通了百度理財(cái)平臺(tái)和華夏直銷的通道，實(shí)際上本質(zhì)是華夏基金直銷行為”，并且其認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)行為既沒(méi)有具體的金額限制，也不是針對(duì)“特定投資者”，那么，這樣的直銷行為就帶有了顯著的、典型的公募特征，這樣的行為，當(dāng)然會(huì)受到中國(guó)證監(jiān)會(huì)的監(jiān)管。

第2篇：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞：財(cái)富管理；銀行理財(cái)產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)金融；代銷模式；競(jìng)爭(zhēng)策略

中圖分類號(hào)：F832.33；F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大銀行推出首款人民幣理財(cái)產(chǎn)品起，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)走過(guò)十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬(wàn)億元，成為我國(guó)規(guī)模最大的資產(chǎn)種類。然而與日新月異的業(yè)務(wù)創(chuàng)新相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售，這與銀行理財(cái)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)均已開始構(gòu)建多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)，線上渠道對(duì)線下網(wǎng)點(diǎn)的替代效應(yīng)開始顯現(xiàn)。未來(lái)隨著監(jiān)管理念的轉(zhuǎn)變，財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的壟斷現(xiàn)狀是否會(huì)被打破？互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式將走向何方？本文將從銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合典型案例對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行分析和探討。

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)銀行理財(cái)產(chǎn)品主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售，其中，網(wǎng)點(diǎn)是傳統(tǒng)的主要銷售渠道。近年來(lái)，隨著網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行、微信平臺(tái)的發(fā)展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網(wǎng)銷規(guī)模甚至超過(guò)50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規(guī)模則較為有限，非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)僅證券公司可以代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品，但代銷規(guī)模很有限，僅宏源證券、國(guó)泰君安等少數(shù)券商開展此類業(yè)務(wù)。依托數(shù)量龐大的網(wǎng)點(diǎn)和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財(cái)產(chǎn)品的銷售，在基金、保險(xiǎn)等其它金融產(chǎn)品的銷售上也保持絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行的渠道壟斷優(yōu)勢(shì)開始受到挑戰(zhàn)?；鸬葌鹘y(tǒng)產(chǎn)品開始受到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的分流，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售模式也開始發(fā)生變化。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷主要形成以下三種模式：

（一）銀行發(fā)起互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)模式

該模式類似于銀行系的理財(cái)產(chǎn)品超市。在該模式下，互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的發(fā)起方和參與方均是銀行，平臺(tái)整合了各家合作銀行的產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶可一站式選購(gòu)多家銀行的理財(cái)產(chǎn)品，其中的典型代表是興業(yè)銀行的“錢大掌柜”。“錢大掌柜”是興業(yè)銀行在同業(yè)金融“銀銀平臺(tái)”的基礎(chǔ)上，通過(guò)整合各項(xiàng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)形成的面向各合作銀行的綜合財(cái)富管理平臺(tái)?！板X大掌柜”涵蓋銀行理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷、托管等服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)終端客戶提供一站式財(cái)富管理服務(wù)。2014年，該平臺(tái)的市值逾500億，個(gè)人客戶數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)，線下渠道代銷理財(cái)產(chǎn)品約8000億，線上渠道代銷規(guī)模超過(guò)2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點(diǎn)是（：1）由銀行發(fā)起，是目前唯一符合監(jiān)管規(guī)定的代銷模式。2014年底，銀監(jiān)會(huì)向部分銀行下發(fā)《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)外，任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人均不得銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品。這意味著其他互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的合法性出現(xiàn)危機(jī)，而銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)則不存在此問(wèn)題（。2）不是純粹的網(wǎng)上平臺(tái)，而是線上與線下結(jié)合。“錢大掌柜”面向銀銀平臺(tái)的所有合作行，客戶既可在線下的3萬(wàn)多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)跨行購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，也可通過(guò)線上的網(wǎng)站和手機(jī)客戶端購(gòu)買。（3）直接接入銀行系統(tǒng)，無(wú)中間環(huán)節(jié)。客戶在“錢大掌柜”平臺(tái)上可直接購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品，其法律效力與在銀行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買相同。而且資金清算系統(tǒng)直接接入銀銀平臺(tái)在銀行間進(jìn)行，無(wú)需借助第三方平臺(tái)，也無(wú)需申請(qǐng)新的牌照。這兩點(diǎn)均是其它互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)法比擬的?！板X大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺(tái)搭建的龐大合作網(wǎng)絡(luò)。銀銀平臺(tái)以各類中小銀行（城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）為主要服務(wù)對(duì)象，截至2015年6月末，累計(jì)簽約608家銀行，占我國(guó)銀行機(jī)構(gòu)總數(shù)的16%，連接網(wǎng)點(diǎn)超3.5萬(wàn)個(gè)，遠(yuǎn)超任何一家四大行。其次，充分的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是該模式成功的關(guān)鍵。與國(guó)有大行相比，興業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和布局上存在明顯劣勢(shì)，尤其是三四線城市及農(nóng)村地區(qū)，中小銀行則還同時(shí)存在理財(cái)產(chǎn)品供給不足的問(wèn)題，錢大掌柜的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)使兩者實(shí)現(xiàn)有效互補(bǔ)。但這類模式也存在如下問(wèn)題（：1）只是部分借助互聯(lián)網(wǎng)形式，仍然停留在銀行系統(tǒng)內(nèi)?！板X大掌柜”并不是作為獨(dú)立的第三方機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，只是在銀行系統(tǒng)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)跨行銷售，線上和線下結(jié)合的模式與單家銀行的銷售模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。（2）目前條件下不具備復(fù)制性?！板X大掌柜”最初只是作為銀銀平臺(tái)的業(yè)務(wù)延伸而出現(xiàn)的，在此之前，興業(yè)銀行已在同業(yè)業(yè)務(wù)中建立了與數(shù)百家銀行的合作關(guān)系。興業(yè)銀行主要是利用了與中小銀行之間的強(qiáng)弱互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，而銀行之間的傳統(tǒng)格局通常是競(jìng)爭(zhēng)多于合作，該模式在目前條件下不易復(fù)制。（3）目前規(guī)模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)大多是掛在同業(yè)金融平臺(tái)下、作為同業(yè)金融的一部分，目前僅興業(yè)銀行、平安銀行、民生銀行等少數(shù)幾家銀行發(fā)展過(guò)類似業(yè)務(wù)，除興業(yè)銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)合作模式

此類模式是指銀行主動(dòng)與外部的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)合作，將銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品放在平臺(tái)上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財(cái)產(chǎn)品，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次開賣銀行理財(cái)產(chǎn)品，但該業(yè)務(wù)僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發(fā)銀行曾嘗試與淘寶網(wǎng)合作銷售理財(cái)產(chǎn)品，但同樣出于監(jiān)管原因沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。在該模式的特點(diǎn)是：銀行依然是主動(dòng)參與者，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是正式的合作關(guān)系；銀行無(wú)需開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，只需與現(xiàn)有平臺(tái)對(duì)接即可實(shí)現(xiàn)流量導(dǎo)入；是純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式，沒(méi)有線下形態(tài)；需借助第三方支付平臺(tái)。由于該模式既擴(kuò)大了銀行的客戶源又豐富了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復(fù)制推廣，但由于監(jiān)管原因此類業(yè)務(wù)目前難以開展。

（三）獨(dú)立的第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)模式

2014年是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品火熱創(chuàng)新的一年，各類業(yè)務(wù)模式不斷涌現(xiàn)，主要表現(xiàn)為銀行外部的獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)主動(dòng)向銀行理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購(gòu)”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出團(tuán)購(gòu)銀行理財(cái)產(chǎn)品的活動(dòng)，號(hào)稱“1元起購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品”，銷售火爆一時(shí)，其業(yè)務(wù)模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網(wǎng)站的所謂“購(gòu)買”行為，并不是真正的與銀行之間的購(gòu)買交易，而是與網(wǎng)站的資金委托過(guò)程。客戶支付給網(wǎng)站的資金，全部被用于以網(wǎng)站人的名義購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的所有者是該網(wǎng)站，客戶所擁有的僅僅是網(wǎng)站提供的電子合同。真正的理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買交易發(fā)生在錢先生網(wǎng)站和銀行之間。網(wǎng)站已經(jīng)超越中介的角色、實(shí)質(zhì)參與到交易中，分別與銀行和客戶達(dá)成兩類性質(zhì)完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色?？梢?，所謂的“代購(gòu)”實(shí)質(zhì)上是集合客戶資金“湊份子”購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品，不僅與代銷有本質(zhì)區(qū)別，因?yàn)檫@些平臺(tái)并不是與銀行建立代銷合作關(guān)系，而是接受客戶委托“代購(gòu)”理財(cái)產(chǎn)品；而且也不同于通常的代購(gòu)，因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品的所有權(quán)并不屬于客戶，而是歸該網(wǎng)站所有。與前兩種模式相比，代購(gòu)模式的突出優(yōu)勢(shì)在于（：1）全面和便捷，在該網(wǎng)站上只需一張銀行卡即可“購(gòu)買”到數(shù)百家銀行在售的銀行理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品種類更為豐富（；2）高效性，優(yōu)質(zhì)的銀行理財(cái)產(chǎn)品通常比較難買，錢先生等則通過(guò)網(wǎng)站和手機(jī)APP等多種手段幫助客戶提高購(gòu)買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財(cái)產(chǎn)品的5萬(wàn)元起售門檻，曾經(jīng)是這類網(wǎng)站的王牌，但由于監(jiān)管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時(shí)出現(xiàn)。但該模式也存在顯而易見的風(fēng)險(xiǎn)（：1）監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品”，代購(gòu)模式則恰恰違反此項(xiàng)規(guī)定，存在極大的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。而且繞開5萬(wàn)元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風(fēng)險(xiǎn)。在“代購(gòu)”模式下，客戶面臨較大的法律風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是網(wǎng)站還是銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)違約問(wèn)題，投資人均無(wú)法向銀行索賠，而網(wǎng)站營(yíng)銷則極力淡化這一風(fēng)險(xiǎn)，存在明顯的銷售誤導(dǎo)。盡管部分網(wǎng)站引入保險(xiǎn)公司提供保障，但保障內(nèi)容極為模糊，更多網(wǎng)站則保險(xiǎn)措施都沒(méi)有。（3）與銀行的“合作”不穩(wěn)定。在該模式下，網(wǎng)站與銀行并沒(méi)有正式的合作關(guān)系，只是單方面將銀行理財(cái)產(chǎn)品放在平臺(tái)上銷售。通常銀行對(duì)這類業(yè)務(wù)睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，銀行就會(huì)堅(jiān)決與其劃清界限，例如在“團(tuán)購(gòu)”風(fēng)波中，相關(guān)銀行就聲稱沒(méi)有授權(quán)網(wǎng)站銷售理財(cái)產(chǎn)品，并稱其違法。

二、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素

盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的創(chuàng)新進(jìn)程已經(jīng)開始，但從目前發(fā)展情況看，代銷規(guī)模比較有限，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)，例如東方財(cái)富網(wǎng)、金牛理財(cái)網(wǎng)、百度財(cái)富等，僅僅提供銀行理財(cái)產(chǎn)品查詢和比較等金融信息服務(wù)，并不提供購(gòu)買渠道。與基金等火熱的互聯(lián)網(wǎng)銷售態(tài)勢(shì)相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷發(fā)展進(jìn)程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴(yán)格的監(jiān)管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險(xiǎn)相比，監(jiān)管部門對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品代銷渠道的把控最為細(xì)致嚴(yán)格。迫于監(jiān)管壓力，銀行發(fā)展代銷業(yè)務(wù)較為謹(jǐn)慎。銀監(jiān)會(huì)的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十八條規(guī)定“：商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，評(píng)估結(jié)果告知客戶，由客戶簽名確認(rèn)后留存”。這一規(guī)定構(gòu)成了銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發(fā)展代銷渠道的動(dòng)力不足。目前大銀行尤其國(guó)有行在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行市場(chǎng)占主體地位，但其發(fā)展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監(jiān)管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發(fā)銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔(dān)通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)生的銷售費(fèi)用。（3）對(duì)代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)銷售可能存在營(yíng)銷不當(dāng)?shù)膯?wèn)題，給銀行帶來(lái)監(jiān)管、損害信譽(yù)及客戶關(guān)系等風(fēng)險(xiǎn)。（4）客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，民生銀行與興業(yè)銀行曾是銀銀平臺(tái)的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業(yè)務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，機(jī)構(gòu)均將客戶數(shù)據(jù)視為重要資產(chǎn)，理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)則不可避免地涉及數(shù)據(jù)流出問(wèn)題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)通常大于合作驅(qū)動(dòng)，互相代銷理財(cái)產(chǎn)品這種合作關(guān)系難以建立。興業(yè)銀行錢大掌柜的成功案例是發(fā)生在一個(gè)大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達(dá)成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭(zhēng)奪主導(dǎo)權(quán)，合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外，在客戶爭(zhēng)奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財(cái)產(chǎn)品作為吸引客戶的有力手段，為保持對(duì)客戶的吸引力，銀行通常不愿將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品交由他行代銷。三是小銀行有心無(wú)力，產(chǎn)品和營(yíng)銷實(shí)力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)模的強(qiáng)烈意愿，但卻難以實(shí)施。由于規(guī)模和實(shí)力有限，其聲譽(yù)和產(chǎn)品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認(rèn)可程度不高。此外由于監(jiān)管和代銷費(fèi)用等原因，中小銀行代銷業(yè)務(wù)成本太高。

三、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的未來(lái)趨勢(shì)

盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷在監(jiān)管的制約下艱難蝸行，但從當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)向看，未來(lái)上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢(shì)的推動(dòng)下這一商業(yè)模式將迎來(lái)廣闊的發(fā)展前景。

（一）隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，銀行理財(cái)產(chǎn)品的渠道壟斷現(xiàn)狀將逐漸打破

一是在市場(chǎng)的呼吁推動(dòng)下，監(jiān)管限制有望放松。在一系列創(chuàng)新遭遇失敗后，來(lái)自業(yè)界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來(lái)越強(qiáng)烈。監(jiān)管機(jī)構(gòu)出于保護(hù)投資者的目的對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售實(shí)施嚴(yán)格監(jiān)管。事實(shí)上，基金、信托、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的銷售實(shí)踐表明，市場(chǎng)歷練有助于投資者形成識(shí)別和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力，監(jiān)管層的“過(guò)度保護(hù)”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培育。京東金融銷售招行理財(cái)產(chǎn)品的案例表明，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過(guò)技術(shù)手段同樣能夠達(dá)到核實(shí)客戶身份、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力和保障資金安全等效果，保護(hù)投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，意味著長(zhǎng)期以來(lái)的“面簽”限制可能被放開，銀行理財(cái)產(chǎn)品線上銷售有望實(shí)現(xiàn)。二是“剛性兌付”“隱性擔(dān)保”逐漸打破。未來(lái)隨著市場(chǎng)的深化發(fā)展及投資者教育的加強(qiáng)，剛性兌付的打破將是必然趨勢(shì)。投資者理性的回歸，有利于監(jiān)管政策的放松以及銀行監(jiān)管顧慮的打消，理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道將更為放開和多元化。同時(shí)，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，大銀行背后的國(guó)家隱性擔(dān)保光環(huán)將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競(jìng)爭(zhēng)地位將逐漸改善。大銀行既要在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，又要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整和拓展。三是隨著利率市場(chǎng)化和金融改革的深化，未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將加劇。不僅銀行同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，來(lái)自證券、信托、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力也與日俱增。大銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)受到威脅，國(guó)有大行壟斷市場(chǎng)發(fā)行和銷售的局面將被打破，未來(lái)必須設(shè)法擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的影響力。四是財(cái)富管理新趨勢(shì)的推動(dòng)。我國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來(lái)獨(dú)立投資顧問(wèn)或第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的模式將逐漸興起，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)將成為銀行理財(cái)產(chǎn)品的重要銷售渠道。在以上趨勢(shì)的推動(dòng)下，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)將發(fā)生顯著變化，例如監(jiān)管層對(duì)代銷渠道的設(shè)限有望逐步取消，銀行理財(cái)產(chǎn)品和其它金融產(chǎn)品將處于同樣的市場(chǎng)地位；大銀行的壟斷壁壘將主動(dòng)打開，不僅擴(kuò)大產(chǎn)品供應(yīng)，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有助于打破地域限制、擴(kuò)大信息受眾數(shù)量，使得原本在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和區(qū)域布局方面處于劣勢(shì)的中小銀行具備面向全國(guó)的發(fā)行能力，產(chǎn)品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創(chuàng)新。

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷是大勢(shì)所趨

作為銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)具有高效率、低成本的突出優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)渠道具有顯著的替代效應(yīng)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累了豐富的用戶資源和渠道優(yōu)勢(shì)，與金融機(jī)構(gòu)形成明顯的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)兩者的有效結(jié)合。銷售的本質(zhì)是有效發(fā)現(xiàn)和對(duì)接產(chǎn)品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優(yōu)勢(shì)主要在于網(wǎng)點(diǎn)眾多網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、信譽(yù)保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場(chǎng)中分一杯羹，必須在這三點(diǎn)上超出或者至少追平銀行渠道，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則在這方面具有潛在優(yōu)勢(shì)。首先，發(fā)達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)、打破地域限制是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)超越銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)及其它渠道的首要優(yōu)勢(shì)，盡管銀行也開發(fā)了自身的線上銷售渠道，但囿于單個(gè)銀行的局部系統(tǒng)與開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)法比擬。其次，銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作模式有助于保持和延續(xù)銀行信譽(yù)的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛受眾面及對(duì)客戶大數(shù)據(jù)的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯(lián)網(wǎng)代銷的關(guān)鍵因素。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)，基于先進(jìn)的信息搜索和產(chǎn)品比價(jià)技術(shù)能夠?yàn)橛脩籼峁┍憬輦€(gè)性化的服務(wù)。隨著財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)將日益明顯，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將迎來(lái)廣闊的市場(chǎng)空間。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)第35次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年12月，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民達(dá)5.57億，購(gòu)買過(guò)網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到7849萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)、移動(dòng)終端理財(cái)?shù)娜找嫫占盀榛ヂ?lián)網(wǎng)代銷模式奠定了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)?？蛻羧后w的變化進(jìn)一步推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的發(fā)展，盡管這一趨勢(shì)不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生，可能需要5~10年的循序發(fā)展。30~40歲是財(cái)富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財(cái)富規(guī)模最大的人群。當(dāng)前這類人群的突出代表——“中國(guó)大媽”對(duì)銀行渠道有很高的依賴度，而對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道接受度不高。未來(lái)隨著70、80、90后等成為財(cái)富中堅(jiān)力量，客戶群體的消費(fèi)理念將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。對(duì)于傳統(tǒng)銀行渠道的依賴度將下降，對(duì)個(gè)性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財(cái)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的重要性將進(jìn)一步上升。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)改變的不只是銷售模式，而且是財(cái)富管理的生態(tài)鏈。客戶對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行篩選的過(guò)程會(huì)更加去中介化，也會(huì)改變現(xiàn)有的渠道壟斷的問(wèn)題。金融業(yè)是準(zhǔn)入門檻較高且監(jiān)管較為嚴(yán)格的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用降低了金融行業(yè)的進(jìn)入壁壘，從擴(kuò)展服務(wù)渠道和延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等方面提高了金融服務(wù)的可獲得性，使得金融產(chǎn)品或服務(wù)能更加多樣化，使客戶能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的自我服務(wù)，創(chuàng)新的空間和自由度相比傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)大幅提升。

四、關(guān)于打造互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

作為規(guī)模最大的資產(chǎn)品種，銀行理財(cái)產(chǎn)品一直是各類互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)緊盯的目標(biāo)。盡管市場(chǎng)尚未放開，但相關(guān)機(jī)構(gòu)已經(jīng)在基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的代銷中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，只待政策放開便會(huì)蜂擁而上。冷靜審視當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)代銷市場(chǎng)，卻存在明顯的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。無(wú)論是東方財(cái)富等綜合性金融平臺(tái)還是錢先生等專業(yè)的銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，目前仍停留在布局“產(chǎn)品超市”的階段。從各家平臺(tái)提供的服務(wù)看，基本都是以產(chǎn)品銷售為主，輔以各類理財(cái)產(chǎn)品的信息查詢、比較等信息服務(wù)，而差異化的金融服務(wù)則很少見。業(yè)務(wù)同質(zhì)化不僅會(huì)導(dǎo)致價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且也不能滿足客戶個(gè)性化的財(cái)富管理需求。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺(tái)可從業(yè)務(wù)模式、市場(chǎng)策略、盈利模式等方面打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先，從“產(chǎn)品超市”到“專業(yè)投顧”將是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的發(fā)展方向。從行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看，差異化、多元化的金融服務(wù)是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，是機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的使命是幫助客戶做好資產(chǎn)規(guī)劃而不是僅僅提供金融產(chǎn)品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經(jīng)驗(yàn)看，目前市場(chǎng)上并不缺少產(chǎn)品銷售渠道，而是缺少專業(yè)化的金融服務(wù)。獨(dú)立第三方銷售機(jī)構(gòu)對(duì)于投資者的意義在于：首先是客觀、專業(yè)、個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)，其次是有豐富便捷的產(chǎn)品超市，最后是有利的價(jià)格。無(wú)論是傳統(tǒng)銷售渠道還是互聯(lián)網(wǎng)銷售，只有給投資者提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)才能在行業(yè)中生存和立足。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)在做好產(chǎn)品查詢、搜索、比價(jià)等基本信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步豐富財(cái)富管理服務(wù)體系。由于優(yōu)秀的投顧團(tuán)隊(duì)需要長(zhǎng)期積淀，各家平臺(tái)應(yīng)在人才戰(zhàn)略和儲(chǔ)備上及早布局。其次，專業(yè)細(xì)分、有區(qū)分度的市場(chǎng)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)代銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵和基本原則是有效發(fā)展和匹配銀行和客戶的需求。但多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在客戶群體方面并沒(méi)有明確的分層和定位，營(yíng)銷和服務(wù)追求一網(wǎng)打盡、沒(méi)有區(qū)分度。事實(shí)上，不同客戶群體具有鮮明的特點(diǎn)，能否準(zhǔn)確抓住和滿足其差異化的需求是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財(cái)富規(guī)模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關(guān)鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產(chǎn)不多，但對(duì)收益較卻為敏感，他們關(guān)心的重點(diǎn)是如何用較少的資產(chǎn)買到收益較高的產(chǎn)品，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)有一定的容忍度，在這方面互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中老年群體和高端客戶，風(fēng)險(xiǎn)是他們關(guān)注的焦點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭(zhēng)取這類客戶，互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺(tái)應(yīng)在消除監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、移植銀行信用方面下大力氣。防止產(chǎn)品宣傳誤導(dǎo)、避免夸大其詞，真正做到將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)因銀行網(wǎng)點(diǎn)不足而造成的市場(chǎng)空白也將是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)所在。第三，結(jié)構(gòu)合理可持續(xù)的盈利模式。互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的基本收入是銷售傭金，目前市場(chǎng)上傭金費(fèi)率的競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化狀態(tài)。從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業(yè)性和個(gè)性化金融服務(wù)的增值費(fèi)，部分客戶愿意為個(gè)性化理財(cái)方案付費(fèi)；二是向銀行等機(jī)構(gòu)提供客戶大數(shù)據(jù)和市場(chǎng)需求分析的收費(fèi)；三是隨著業(yè)務(wù)拓展，未來(lái)產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)等也將成為盈利來(lái)源；四是產(chǎn)品宣傳和推廣費(fèi)用，為提高品牌影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費(fèi)用；五是提供理財(cái)產(chǎn)品評(píng)級(jí)等第三方中介服務(wù)收費(fèi)。因此，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)不應(yīng)局限于提供金融產(chǎn)品銷售渠道的狹隘定位，而應(yīng)注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場(chǎng)偏好等，成為重要的大數(shù)據(jù)中心，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出真正具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的金融產(chǎn)品。最后，盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷模式具有較好的發(fā)展前景，但同時(shí)也需注意防控相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。一是監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，目前監(jiān)管層對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的代銷仍持保守態(tài)度，如何應(yīng)對(duì)監(jiān)管壓力是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)面對(duì)的挑戰(zhàn)。二是宣傳風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)范。此外，承諾收益等法律風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)也是普遍問(wèn)題。三是目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，大銀行方面的市場(chǎng)開發(fā)壓力較大，能否打開這部分市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。四是平臺(tái)前期需要大量的投入，前三年是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)生存的關(guān)鍵期，很多平臺(tái)因?yàn)榘静贿^(guò)前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場(chǎng)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變可能需要5~10年時(shí)間，資金壓力大加上成本回收期長(zhǎng)，對(duì)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)將是巨大的挑戰(zhàn)。

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[3]方瑞.盤點(diǎn)銀行理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買渠道［J］.卓越理財(cái)，2014（12）．

[4]陳晨.理財(cái)產(chǎn)品有望在線售賣［J］.卓越理財(cái)，2015（2）．

第3篇：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

非處方的已經(jīng)上網(wǎng)賣了，處方的也要上網(wǎng)賣了……自去年5月28日國(guó)家藥監(jiān)總局頒布的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》以來(lái)，網(wǎng)購(gòu)處方藥獲獎(jiǎng)解禁的話題便一直成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。只不過(guò)從“國(guó)慶前后”版本，到“元旦前后”版本，再到今年的“兩會(huì)前后”版本，處方藥網(wǎng)售政策擬出臺(tái)的消息已經(jīng)傳了多次，但至今“只聞樓梯響，不見人下來(lái)”。

不過(guò)無(wú)論是新醫(yī)改的需求，還是各方面的反應(yīng)來(lái)看，處方藥網(wǎng)絡(luò)解禁已然是大勢(shì)所趨。

Part 1

處方藥網(wǎng)購(gòu)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道

由阿里系的阿里健康所打造的藥品電子處方平臺(tái)與打車類APP相似：患者可在智能手機(jī)上下載阿里健康移動(dòng)端，在醫(yī)院看病后，醫(yī)生開具的處方將通過(guò)醫(yī)院信息系統(tǒng)進(jìn)入阿里巴巴的電子處方平臺(tái)內(nèi)，患者如果想在院外購(gòu)藥，就可以通過(guò)APP購(gòu)藥請(qǐng)求，APP將購(gòu)藥請(qǐng)求分發(fā)給附近藥店，藥店可搶單。

阿里的革命性顛覆

雖然基于互聯(lián)網(wǎng)的處方藥放開政策仍未落地，但阿里巴巴已經(jīng)率先拿到了處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售的試點(diǎn)批文，并擬在總醫(yī)院和河北省兩地進(jìn)行試點(diǎn)。在河北，阿里巴巴不僅具有處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售的資質(zhì)，還將介入醫(yī)院中的電子處方環(huán)節(jié)。這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首次涉水。

“這是一次革命性的顛覆?！鄙暇€阿里巴巴所做的電子處方平臺(tái)，將意味著醫(yī)院藥房被逐漸架空，醫(yī)院、醫(yī)生與藥房之間的利益關(guān)系有望切斷，“醫(yī)藥分開”有望真正落地。

沒(méi)有了藥房收入，對(duì)于醫(yī)院和醫(yī)生而言都是一次前所未有的挑戰(zhàn)?！搬t(yī)院當(dāng)然是沒(méi)有動(dòng)力支持的，這相當(dāng)于把醫(yī)院藥品加成的收益讓渡給了阿里巴巴，但這是省政府直接主導(dǎo)的改革，有行政命令下來(lái)，醫(yī)院不能不改?！焙颖币患裔t(yī)院主要負(fù)責(zé)人表示，河北省政府可能會(huì)通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼對(duì)醫(yī)院收入降低進(jìn)行補(bǔ)償。

阿里巴巴在河北的試點(diǎn)剛剛開始，能否全國(guó)普及尚待觀察。“聽說(shuō)阿里巴巴要通過(guò)補(bǔ)貼的辦法刺激電子處方?！焙颖币患裔t(yī)院主要負(fù)責(zé)人表示，阿里巴巴可能如法炮制打車APP的模式，通過(guò)雙向補(bǔ)貼一邊給醫(yī)生返利，一邊給患者優(yōu)惠?！暗绻娴娜绱?，醫(yī)生和藥品之間的利益關(guān)系又連上了，這個(gè)改革的意義明顯會(huì)減弱?！?/p>

“阿里敢做醫(yī)藥行業(yè)的推動(dòng)者，只有像馬云這樣的人才能夠推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步?！备拭C德生堂大藥房董事長(zhǎng)龍巖說(shuō)，“以前打車不方便、服務(wù)差，嘀嘀打車、快的打車將出租車行業(yè)的這些頑疾都解決了，因?yàn)榇蜍囓浖梢詫?duì)司機(jī)進(jìn)行評(píng)分。如果95095也能對(duì)醫(yī)生進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)藥品進(jìn)行評(píng)價(jià)，還能夠改善醫(yī)療服務(wù)，緩解醫(yī)患關(guān)系?！?/p>

電商巨頭紛紛布局

目前，監(jiān)管部門正在研究開放的處方藥網(wǎng)售的范圍，依照業(yè)內(nèi)的說(shuō)法，處方藥網(wǎng)售以負(fù)面清單的形式一旦開禁，就意味著醫(yī)藥電商的市場(chǎng)空間將從2000億元的OTC市場(chǎng)擴(kuò)展至近萬(wàn)億元規(guī)模的整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)B2C藥店來(lái)說(shuō)很具想象力。

事實(shí)上，作為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)，阿里在醫(yī)藥健康領(lǐng)域布局良久。今年初，阿里健康信息技術(shù)有限公司公告，宣布與廣州白云山醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司簽署了一份框架協(xié)定，雙方將進(jìn)行醫(yī)藥和醫(yī)療健康方面的戰(zhàn)略合作。根據(jù)框架協(xié)議，在醫(yī)藥電商方面，雙方將利用阿里的平臺(tái)及技術(shù)資源與白云山醫(yī)藥的豐富藥品產(chǎn)品、龐大的零售網(wǎng)絡(luò)和成熟的藥房托管系統(tǒng)，共同探索及開發(fā)藥品“線上到線下”或“O2O”營(yíng)銷模式。

而早在去年初，阿里巴巴便斥資10億人民幣入駐中信21世紀(jì)，阿里此舉是“借殼上市”，意在為旗下天貓醫(yī)藥館名正言順賣藥做鋪墊。在此之前，阿里只能在天貓或淘寶平臺(tái)給其他電商網(wǎng)站導(dǎo)流量，進(jìn)行間接銷售。

另一電商巨頭京東，也一直沒(méi)有閑著。據(jù)國(guó)家食藥監(jiān)總局信息顯示，京東已于2014年12月23日拿到了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證A證。這意味著，京東將有資格為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易提供服務(wù)。據(jù)悉，京東醫(yī)藥商城采取的是“區(qū)域式獨(dú)占”的招商模式，在與線下藥店簽訂協(xié)議時(shí)會(huì)按照藥店的服務(wù)半徑來(lái)決定其需要配備的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量，而且一個(gè)地區(qū)只限一家藥店。目前，京東已與京衛(wèi)大藥房、復(fù)美大藥房、中聯(lián)大藥房等8家區(qū)域醫(yī)藥連鎖企業(yè)簽訂了獨(dú)家合作協(xié)議，涵蓋北京、上海、廣州、湖北、河北、山東等重點(diǎn)省市，總門店數(shù)量都超過(guò)3000家。

八百方醫(yī)藥健康網(wǎng)購(gòu)商城品牌負(fù)責(zé)人胡飛琴表示，由于自建網(wǎng)站的技術(shù)及運(yùn)營(yíng)成本太高，獲得C證的連鎖藥店實(shí)際開展互聯(lián)網(wǎng)售藥業(yè)務(wù)的極少。而入駐第三方平臺(tái)不需要自建網(wǎng)站，這大大降低了連鎖零售藥店進(jìn)入電商的門檻。她認(rèn)為，京東、天貓和1號(hào)店在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域是相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，隨著京東拿到互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證A證，第三方平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)將趨激烈化。

九州通好藥師網(wǎng)上藥店CTO王樂(lè)天則認(rèn)為，京東進(jìn)入可能會(huì)分流一部分天貓醫(yī)藥館的流量，但對(duì)于行業(yè)整體而言，京東自身在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域積累的流量將會(huì)導(dǎo)入醫(yī)藥，帶來(lái)更多的是正面的影響。京東醫(yī)藥CEO崔偉曾經(jīng)表示，“隨著處方藥的放開，京東還要做專業(yè)電子處方流轉(zhuǎn)探索，結(jié)合全程可追溯的配送體系……做好處方藥網(wǎng)售所需的專業(yè)服務(wù)及安全合規(guī)體系打造”。

本刊整理自：南方都市報(bào)

南方日?qǐng)?bào) 生物谷

Part 2

網(wǎng)購(gòu)解禁倒逼醫(yī)藥分離

白領(lǐng)小李由于長(zhǎng)期在電腦前工作落下了頸椎病、胃疼等疾病，但是由于工作繁忙，無(wú)法及時(shí)到醫(yī)院就醫(yī)。小李便想在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買藥品，但是處方藥在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的限制，讓她不得不放棄這個(gè)想法。根據(jù)消費(fèi)者獲得和使用藥品的權(quán)限，目前國(guó)際均將將藥品分成處方藥和非處方藥。非處方藥已經(jīng)部分開放網(wǎng)上購(gòu)買，網(wǎng)購(gòu)處方藥備受期待。

“松綁”網(wǎng)售處方藥是大勢(shì)所趨

2013年10月29日，國(guó)家食品藥品監(jiān)管總局《關(guān)于加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售管理的通知》，要求藥品零售連鎖企業(yè)通過(guò)藥品交易網(wǎng)站只能銷售非處方藥，一律不得在網(wǎng)站交易相關(guān)頁(yè)面展示和銷售處方藥，否則將視情節(jié)予以相應(yīng)懲罰。出臺(tái)此規(guī)定的緣由是電商網(wǎng)售處方藥擾亂處方藥的正常流通秩序，帶來(lái)潛在風(fēng)險(xiǎn)，不利于售后藥品安全性的追溯管理，極易引發(fā)藥害事故，同時(shí)也造成調(diào)查取證和執(zhí)法困難。但手握互聯(lián)網(wǎng)藥品交易正規(guī)牌照的網(wǎng)上藥店雖在重棒下“下架”了部分處方藥，但仍在打球，變相“解禁”處方藥銷售，采用“線上銷售、線下配送”的辦法規(guī)避監(jiān)管，網(wǎng)售處方藥監(jiān)管成為“紙上談兵”。與此同時(shí)，在藥品流通領(lǐng)域，門店的競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化，線上競(jìng)爭(zhēng)正在成為制藥廠商、大型連鎖藥店和電商追捧的一個(gè)新熱點(diǎn)。

根據(jù)中國(guó)藥店醫(yī)藥研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2010年整個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模約為2億元，而僅僅3年時(shí)間，至2013年，線上醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)到42.6億元，可以預(yù)見通過(guò)放開B2C平臺(tái)銷售處方藥的醫(yī)藥O2O產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)迅猛式發(fā)展。與此同時(shí)，美國(guó)網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模已經(jīng)占到整體銷售規(guī)模的30%左右，日本為17%，而歐洲則是23%；而且，以美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家都允許一些拿到資格證和許可證的電商網(wǎng)售處方藥，并呈現(xiàn)出良好發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

由此可見，“松綁”電商網(wǎng)售處方藥是大勢(shì)所趨，此舉既有利于醫(yī)藥電商的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)利民政策，有利于破除目前醫(yī)院“壟斷”處方藥和“以藥養(yǎng)醫(yī)”的怪相。國(guó)家食品藥品監(jiān)管總局順應(yīng)這一趨勢(shì)，于2014年5月28日了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確提出擬允許互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營(yíng)者憑處方銷售處方藥。

倒逼醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革

藥價(jià)虛高是當(dāng)下醫(yī)療體制的一大弊端。阿里健康A(chǔ)PP的推出，從某種意義上，直接串聯(lián)了藥品銷售的前端與后端，壓縮中間流通環(huán)節(jié)水分，同時(shí)，APP通過(guò)競(jìng)價(jià)迫使藥價(jià)降低。復(fù)旦大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院胡善聯(lián)教授長(zhǎng)期研究藥物經(jīng)濟(jì)評(píng)估，他表示：移動(dòng)醫(yī)療肯定是未來(lái)方向，阿里健康A(chǔ)PP不失為智慧醫(yī)療雛形?；谝苿?dòng)醫(yī)療的推進(jìn)，整個(gè)醫(yī)療就診模式皆可能發(fā)生顛覆性改變。

傳統(tǒng)的處方藥是由醫(yī)院開出處方，患者在醫(yī)院購(gòu)藥。但是，近年來(lái)醫(yī)院信息化快速發(fā)展，使得從醫(yī)生開出處方到患者取藥的等待時(shí)間大大縮短，但網(wǎng)購(gòu)處方藥可能對(duì)慢性病人或長(zhǎng)期服用某類藥品的患者來(lái)說(shuō)更為方便，因?yàn)樗麄儾恍枰獙ｉT到醫(yī)院取藥，節(jié)約時(shí)間成本和交通成本等，便利性優(yōu)勢(shì)更明顯，而且網(wǎng)購(gòu)過(guò)程引入了競(jìng)爭(zhēng)，減少了藥品流通環(huán)節(jié)，使藥品價(jià)格得到實(shí)質(zhì)性下降，令患者從中獲益。

通過(guò)整合平臺(tái)、縮減流通環(huán)節(jié)，讓利病人的做法，在國(guó)外已相當(dāng)成熟。以美國(guó)PBM（醫(yī)藥福利管理公司）網(wǎng)絡(luò)為例，藥店加入網(wǎng)絡(luò)，可擴(kuò)大其營(yíng)業(yè)額。作為醫(yī)保支付方的保險(xiǎn)公司，可借由平臺(tái)吸引更多人投保，病人則通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取價(jià)廉藥物。目前，美國(guó)有超過(guò)45%的人通過(guò)PBM網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥。

解禁處方藥網(wǎng)購(gòu)也對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革形成倒逼，可打破醫(yī)院對(duì)藥品的壟斷，有利于破除藥品價(jià)格虛高、以藥養(yǎng)醫(yī)等問(wèn)題，推動(dòng)醫(yī)藥分家，促進(jìn)醫(yī)院加快運(yùn)行模式改革，從提高服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)療技術(shù)水平等方面吸引患者。而為了使醫(yī)藥分家和處方藥網(wǎng)購(gòu)能有機(jī)結(jié)合，同樣需要政府加大對(duì)公立醫(yī)院的補(bǔ)償力度，合理彌補(bǔ)醫(yī)院方面因此造成的損失。

不僅如此，處方藥網(wǎng)購(gòu)對(duì)推動(dòng)建立家庭醫(yī)師、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)師等制度也具有促進(jìn)作用，現(xiàn)行的處方管理辦法對(duì)每次處方用藥時(shí)限等作出了規(guī)定，患者需要在醫(yī)生的指導(dǎo)下，根據(jù)病情的發(fā)展變化，對(duì)藥品的種類和用量及時(shí)作出調(diào)整，這可避免長(zhǎng)期服用某類藥品潛在的危險(xiǎn)性，而社區(qū)醫(yī)生、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生制度與網(wǎng)購(gòu)處方藥相結(jié)合，可通過(guò)簽約等方式，由家庭醫(yī)生、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生提供面對(duì)面或網(wǎng)絡(luò)用藥咨詢，既方便患者，又能保證患者用藥安全。

從患者角度來(lái)講，網(wǎng)購(gòu)處方藥相當(dāng)于在以往閉合的醫(yī)藥流通領(lǐng)域辟出一個(gè)全新的渠道。經(jīng)由這個(gè)渠道，患者不僅一定程度上擺脫了醫(yī)院對(duì)藥價(jià)的壟斷，也能在眾多藥店中選擇中意的價(jià)格。從經(jīng)濟(jì)性、便捷性來(lái)看，有著傳統(tǒng)渠道難以比擬的優(yōu)勢(shì)。盡管此前也有患者從醫(yī)院“跑單”，到外面藥店購(gòu)藥，但零散的個(gè)體嘗試與成規(guī)模的網(wǎng)購(gòu)相比，顯然不可同日而語(yǔ)。

特別是，網(wǎng)購(gòu)處方藥的發(fā)展，一方面契合了廣大老百姓對(duì)切實(shí)利益的考量，能夠聚合全社會(huì)的小微力量，對(duì)固化的醫(yī)藥利益格局產(chǎn)生沖擊；另一方面，電商也會(huì)憑借強(qiáng)大的資源整合能力，推動(dòng)并產(chǎn)生新的藥品流通方式。這在以往電商攻城略地的歷史中，已有演繹。

Part 3

醫(yī)院處方不外流成最大難題

雖然醫(yī)藥電商潛力巨大，但有業(yè)內(nèi)人士指出，擺在電商面前的“攔路虎”依然有很多，吃下“網(wǎng)售處方藥”這塊肥肉并不易。

處方問(wèn)題首當(dāng)其沖

目前，各大連鎖藥店的實(shí)體店在處方藥的銷售上，主要依賴于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的處方單子，由藥房的執(zhí)業(yè)藥師審核單子，然后再出售處方藥?？祼鄱嗑W(wǎng)上藥店執(zhí)行董事兼CEO王燕雄表示，從長(zhǎng)期來(lái)看，網(wǎng)售處方藥解禁是個(gè)重大利好，但由于政策規(guī)定必須憑處方購(gòu)買，這會(huì)導(dǎo)致量不會(huì)一下子上來(lái)，難以大爆發(fā)。

“目前網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥，我們認(rèn)為最大的問(wèn)題還是處方從哪里來(lái)？”有連鎖藥店負(fù)責(zé)人表示，網(wǎng)售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問(wèn)題。處方的電子化并不難，處方外配則涉及醫(yī)生和醫(yī)院動(dòng)力問(wèn)題，因?yàn)檫@意味著失去了自己的大部分收入。正因?yàn)榇?，中?guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)一位專家直言，網(wǎng)售處方藥的前提是必須處理好醫(yī)生、醫(yī)院的問(wèn)題。

醫(yī)保對(duì)接還是未知

“以阿里健康A(chǔ)PP試水的石家莊為例，幾乎所有大醫(yī)院都采用“一卡通”，醫(yī)生的處方與藥房直通，病人很難拿到處方，如何能拍照、上傳、競(jìng)價(jià)、搶單？”一位醫(yī)藥電商人士表示，醫(yī)保是否可以報(bào)銷的問(wèn)題，也將影響處方藥網(wǎng)售的效果。

以目前業(yè)內(nèi)普遍期待的慢病用藥放開為例，該類處方藥的消費(fèi)群體多為退休職工，對(duì)報(bào)銷的需求強(qiáng)烈。由于有政策傾斜和政府補(bǔ)貼，基層醫(yī)院的基本藥物價(jià)格很低，醫(yī)院藥品的物流成本也極低，所以網(wǎng)上藥店在處方藥的價(jià)格上并無(wú)優(yōu)勢(shì)。而且我國(guó)醫(yī)保管理體制較為復(fù)雜，包括城鎮(zhèn)居民、新農(nóng)合、大病醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療等多種形式，有省、市、縣三級(jí)不同的管理權(quán)限，不同地區(qū)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)和管理流程也不盡相同，要大范圍地實(shí)現(xiàn)醫(yī)保報(bào)銷對(duì)接難度較大。如果在網(wǎng)上藥店購(gòu)藥不能使用醫(yī)?？ㄖЦ叮瑢⒑艽蟪潭壬嫌绊戓t(yī)藥電商大規(guī)模的放量。

而現(xiàn)在看來(lái)，網(wǎng)上售藥如何與醫(yī)保對(duì)接仍是個(gè)未知數(shù)。

第三方物流配送待規(guī)范

有消費(fèi)者稱，在網(wǎng)上買了感冒藥一周后才送到，而那時(shí)病癥已經(jīng)自行痊愈。物流配送成為醫(yī)藥電商發(fā)展的軟肋。由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，站在消費(fèi)者角度，遠(yuǎn)距離物流配送的延遲，勢(shì)必導(dǎo)致消費(fèi)者體驗(yàn)的下降。

另外，藥品對(duì)物流條件要求相對(duì)較高，整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等物流領(lǐng)域都必須在符合國(guó)家《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行。由于自建配送中心成本太高，當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥店連鎖率難以形成門店配送模式，即便是首家擁有通過(guò)GSP認(rèn)證物流配送公司的藥房網(wǎng)，也只能在北京、上海、廣州、南京等幾個(gè)城市自行配送。醫(yī)藥電商的物流配送一般多采用第三方物流配送公司，而目前絕大部分物流企業(yè)不具有配送藥品的資質(zhì)。

國(guó)家食藥監(jiān)總局?jǐn)M鼓勵(lì)第三方平臺(tái)與網(wǎng)上藥店相結(jié)合，通過(guò)第三方物流做更加專業(yè)和規(guī)模化的配送，為現(xiàn)代醫(yī)藥物流與上下游的對(duì)接創(chuàng)造便利條件，加速醫(yī)藥電商演進(jìn)速率。但截至目前，具體細(xì)則仍未敲定，這讓很多企業(yè)做起來(lái)很難有標(biāo)準(zhǔn)參考。

藥品電子監(jiān)管存在風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)、流通、消費(fèi)的全程監(jiān)控，能夠?qū)W(wǎng)購(gòu)藥品進(jìn)行嚴(yán)格、有效的電子監(jiān)管，是國(guó)家食藥監(jiān)總局放心地準(zhǔn)許藥品網(wǎng)購(gòu)的一大前提。根據(jù)食藥監(jiān)總局要求，2015年12月31日前，境內(nèi)藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)口藥品制藥廠商須全部納入中國(guó)藥品電子監(jiān)管網(wǎng)，并完成生產(chǎn)線改造，在藥品各級(jí)銷售包裝上加?。ㄙN）統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的中國(guó)藥品電子監(jiān)管碼，并進(jìn)行數(shù)據(jù)采集上傳，通過(guò)中國(guó)藥品電子監(jiān)管平臺(tái)核注核銷。同時(shí)，國(guó)家食藥監(jiān)總局強(qiáng)調(diào)：藥品電子監(jiān)管碼搜集、產(chǎn)生、存儲(chǔ)的所有數(shù)據(jù)、文檔、信息和記錄，都?xì)w該局所有，任何一方都不能用于商業(yè)服務(wù)。

目前基本藥物電子監(jiān)管碼體系由馬云旗下阿里健康中標(biāo)籌建，這一結(jié)果引來(lái)矛頭相向。一方面，在一些藥企看來(lái)，阿里健康作為本身參與藥品有關(guān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)，同時(shí)又負(fù)責(zé)藥品電子監(jiān)管運(yùn)營(yíng)實(shí)施，這違反了市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。阿里健康推出了諸如“藥品安全計(jì)劃”等相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，既做裁判員又做運(yùn)動(dòng)員引發(fā)爭(zhēng)議：這讓其他運(yùn)動(dòng)員還怎么混？

另一方面，由企業(yè)全面負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)實(shí)施藥品電子監(jiān)管存在數(shù)據(jù)安全隱憂。阿里健康掌握全國(guó)藥品監(jiān)管信息，包括全國(guó)企業(yè)各類藥品的生產(chǎn)、批次、數(shù)量、流通、經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)等各個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息。龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)飄在“阿里云”端，信息過(guò)于集中，對(duì)商家與消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一旦出現(xiàn)信息泄露，問(wèn)題將非常嚴(yán)重。

運(yùn)營(yíng)成本或推高價(jià)格

被納入國(guó)家食藥監(jiān)總局藥品電子監(jiān)管網(wǎng)的藥品達(dá)到350種以上，涉及制劑生產(chǎn)企業(yè)3500余家，約占我國(guó)制劑生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的七成，涉及的藥品流通企業(yè)更是上萬(wàn)家。醫(yī)藥電商的行進(jìn)使得我國(guó)制藥企業(yè)將又一次面臨產(chǎn)業(yè)升級(jí)所帶來(lái)的巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)需要在生產(chǎn)線上加裝傳送帶和讀碼處理器，在藥盒上加印電子監(jiān)管碼，完成附碼、掃描上傳等工作，投入巨資對(duì)硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)改造，增加人力成本。

再加上國(guó)家政策規(guī)定網(wǎng)上藥店必須配備藥師，進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)銷售需要大量的教育推廣成本，網(wǎng)站建設(shè)及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不菲，企業(yè)負(fù)擔(dān)加重，最終會(huì)使得整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本加大。企業(yè)不可能一直承擔(dān)這部分成本，早晚會(huì)分?jǐn)偟剿幤分腥ィ聘呓K端藥品價(jià)格，埋單的還是消費(fèi)者。

當(dāng)前，醫(yī)藥電商仍處于黎明前的黑暗階段，還有很多瓶頸有待突破，各方都在摸著石頭過(guò)河，醫(yī)藥電商的日子并不好過(guò)。很多公司也并未思考清楚該如何做這一領(lǐng)域，網(wǎng)上藥店處于“叫好不叫座”的尷尬境地，大多數(shù)公司的網(wǎng)上藥店連盈利都談不上?？雌饋?lái)很美的醫(yī)藥電商，需要真金白銀源源不斷地投入。桎梏于監(jiān)管安全、成本加大、物流配送、醫(yī)保政策等難點(diǎn)，眾多醫(yī)藥電商在發(fā)展中仍然步履蹣跚。

來(lái)源：人民郵電報(bào)

Part 4

網(wǎng)售處方藥解禁后：誰(shuí)受益，誰(shuí)受損？

變化之醫(yī)院

大型綜合性醫(yī)院

未必受負(fù)面影響

醫(yī)藥分開改革和網(wǎng)售處方藥解禁之后，有部分醫(yī)生和患者會(huì)從大醫(yī)院分流出來(lái)。但對(duì)大型綜合性醫(yī)院來(lái)說(shuō)不一定有負(fù)面影響。因?yàn)橛邢喈?dāng)一部分慢性病患者對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)不屬于核心客戶，很多只是簡(jiǎn)單配藥，卻要消耗已經(jīng)很擁擠卻十分有限的醫(yī)療資源。因此對(duì)大型醫(yī)院來(lái)說(shuō)，更有價(jià)值的患者可能是依賴于高超醫(yī)術(shù)，且病情復(fù)雜，比較嚴(yán)重的疾病。醫(yī)藥分開和網(wǎng)售處方藥后，很多普通的慢性病患者，根據(jù)自己病情的輕重緩急，同時(shí)隨著國(guó)家分級(jí)診療的實(shí)施，部分會(huì)選擇去私人診所和網(wǎng)上購(gòu)買所需的處方藥。

一旦這類慢性病患者從大型綜合性醫(yī)院分流出去一些，就會(huì)從源頭上“部分緩解”現(xiàn)在大型醫(yī)院的掛號(hào)難，留給真正特別需要會(huì)診治療的患者，因此也不一定會(huì)降低醫(yī)院的收益和學(xué)術(shù)地位，其實(shí)他們?cè)缇统?fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)了。尤其是國(guó)家禁止擴(kuò)大公立醫(yī)院規(guī)模后，分流后反而能夠讓大型醫(yī)院更加集中精力，對(duì)疑難重癥患者提供更高質(zhì)量的治療服務(wù)。

二級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)院面臨挑戰(zhàn)

網(wǎng)售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問(wèn)題，對(duì)于眾多的二級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)院來(lái)說(shuō)這意味著失去了自己的很大一部分收入。

這批醫(yī)院中部分業(yè)務(wù)來(lái)自為周邊患有慢性病老百姓配藥，有清晰的銷售半徑，基本都是本地患者。未來(lái)趨勢(shì)可能會(huì)導(dǎo)致這類醫(yī)院收入下降或增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩，隨之而來(lái)的醫(yī)院的配置，現(xiàn)金流，人才匹配都有可能走下坡路，部分醫(yī)院會(huì)縮小甚至破產(chǎn)消失。醫(yī)院不比私人診所，其運(yùn)營(yíng)成本較高。因此，將倒逼這批醫(yī)院不得不低成本運(yùn)行，去行政化改革，裁減行政人員，自動(dòng)化日常管理，推進(jìn)執(zhí)行臨床路徑和指南。

所以我們一看到資本市場(chǎng)說(shuō)某個(gè)上市公司收購(gòu)了二級(jí)醫(yī)院，托管了普通醫(yī)療機(jī)構(gòu)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“吃藥”的概率非常大。

變化之保險(xiǎn)

醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)

議價(jià)能力提高

由于自由執(zhí)業(yè)能更有針對(duì)性地服務(wù)長(zhǎng)期患者，且有能力提供更好的服務(wù)，與公立醫(yī)院相比，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量更高，成本更低，這將誘發(fā)一批商業(yè)保險(xiǎn)購(gòu)買個(gè)人醫(yī)生的服務(wù)，未來(lái)醫(yī)保也會(huì)部分跟進(jìn)，形成動(dòng)態(tài)博弈。也使得未來(lái)商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)公立醫(yī)院有更多議價(jià)能力。

相對(duì)的，醫(yī)保動(dòng)作的緩慢可能也會(huì)在一定程度上影響網(wǎng)售處方藥的效果。網(wǎng)售處方藥可能會(huì)受益的五類藥品中，慢病用藥是最多的。但是這類處方藥的消費(fèi)群體中很大比例是在職中青年和退休職工，對(duì)報(bào)銷的需求比較強(qiáng)烈。網(wǎng)售處方藥如果不能實(shí)現(xiàn)目前類似醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)保定點(diǎn)，那么在推行的時(shí)候會(huì)有一些困難。但是整體而言，這對(duì)保險(xiǎn)公司是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樵瓉?lái)由于公立醫(yī)院處于絕對(duì)壟斷狀態(tài)，隨著生態(tài)演進(jìn)，會(huì)有一定的松動(dòng)，逐漸撬動(dòng)這一塊“醫(yī)改的堅(jiān)冰”！

變化之渠道

行業(yè)受損必然是傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道

中國(guó)藥品產(chǎn)業(yè)規(guī)模的2萬(wàn)億中，大部分是處方藥。網(wǎng)上開售處方藥后，行業(yè)受損第一位的是渠道，渠道越大受損越大。因?yàn)楹芏啻笄朗怯蓢?guó)家強(qiáng)制配送、流水和過(guò)票，從而獲得部分無(wú)風(fēng)險(xiǎn)壟斷套利。處方藥網(wǎng)上開放后，他們的流量肯定會(huì)下降。即使國(guó)家考慮另出臺(tái)一些政策，維持這些渠道的壟斷利益，也最多是短期避免阻力的臨時(shí)性措施而已，那么既然鐵了心要推行醫(yī)改，何必?fù)Q湯不換藥。

回到國(guó)家大醫(yī)改的思路――即打破壟斷，倒逼改革，降低總成本，滿足增長(zhǎng)的需求。這種醫(yī)改的精神全世界都是一樣的，無(wú)論是富裕的瑞士還是奧巴馬的《平價(jià)醫(yī)療法案》。

我國(guó)醫(yī)改涉及部門有發(fā)改委，商務(wù)部門，藥監(jiān)局等等十幾個(gè)部門，還包括各省市都會(huì)進(jìn)行利益的分配和博弈。醫(yī)改雖說(shuō)從管理主體上是應(yīng)該由衛(wèi)生部門負(fù)責(zé)，但缺少其他部門的支持在實(shí)踐中就會(huì)舉步維艱，各自為政和各部門利益不同的現(xiàn)狀，也是導(dǎo)致醫(yī)改推行起來(lái)困難重重的原因之一?？墒?，由于醫(yī)改涉及到各個(gè)部門的管理權(quán)限以及由此產(chǎn)生的利益，如何有效協(xié)調(diào)始終會(huì)是一個(gè)繞不過(guò)去的難題，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的遲滯都可能拉長(zhǎng)戰(zhàn)線。此次，商務(wù)部門從提高藥品流通服務(wù)水平和效率上加碼，藥監(jiān)部門從為互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營(yíng)松綁上努力，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用資本和技術(shù)的力量爭(zhēng)取“醫(yī)療資源”，這些外部因素是推動(dòng)和促進(jìn)醫(yī)藥分開盡快落實(shí)的一股強(qiáng)大力量。

變化之藥店

受損方還有

運(yùn)營(yíng)成本較高的醫(yī)藥門店

長(zhǎng)期來(lái)看，網(wǎng)售處方藥的受損方還有運(yùn)營(yíng)成本較高的醫(yī)藥門店，尤其是北上廣地區(qū)的藥店。

第一，醫(yī)藥消費(fèi)不具備爆發(fā)性，患者的消費(fèi)習(xí)慣也不會(huì)輕易改變，對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，他們不會(huì)因?yàn)樗幤穬r(jià)格下降而大幅增加購(gòu)買量，因此藥品消費(fèi)有一定持續(xù)性和穩(wěn)定性。

第二，這些實(shí)體藥店尤其是北上廣地區(qū)，租金高，人工貴，成本高。

第三，藥品網(wǎng)上開售勢(shì)必沖擊高成本的藥店，門店銷售下降，毛利率大幅下降，周轉(zhuǎn)率、自有現(xiàn)金流下降，門店將無(wú)法持續(xù)支撐，部分藥店將被迫縮小規(guī)?；虻归]。

第四，藥店有一定的客戶范圍限制，而網(wǎng)絡(luò)完全摧毀了服務(wù)半徑。

所以在網(wǎng)售處方藥解禁的過(guò)程中，打擊最大的應(yīng)該是北上廣布局為主的醫(yī)藥連鎖。當(dāng)然其實(shí)很多藥店在市場(chǎng)中的布局不是以盈利為目的，從賬面上看很多都是虧損的。藥店集團(tuán)的部分收入是來(lái)自對(duì)制藥廠的反向議價(jià)，拿返點(diǎn)，非現(xiàn)金模式。藥店還另外銷售計(jì)生用品、保健品、醫(yī)療器械。因?yàn)槿绻麊渭兊剡M(jìn)行藥品銷售，只能基本維持藥店運(yùn)行。

但是不排除有一部分專業(yè)性非常強(qiáng)的藥店能夠從中受益。在醫(yī)藥分開和網(wǎng)售處方藥的這場(chǎng)巨變中，零售藥店的專業(yè)性也被前所未有的強(qiáng)調(diào)。無(wú)論是處方的自由流動(dòng)還是院外銷售業(yè)務(wù)、處方藥網(wǎng)購(gòu)，都要求藥店具備相應(yīng)的專業(yè)對(duì)接能力。而只有當(dāng)“市場(chǎng)”開始呼喚專業(yè)性，人們開始意識(shí)到專業(yè)的必要性，藥店才能真正從價(jià)格戰(zhàn)中解脫出來(lái)。

網(wǎng)購(gòu)處方藥可以讓有專業(yè)能力的藥店，增加與淘寶、京東等大電商平臺(tái)抗衡的武器，而不再僅僅只是針對(duì)于OTC、保健品、醫(yī)療器械進(jìn)行價(jià)格大血拼；院外銷售處方藥模式可以讓藥店從部分毛利較低的藥，延伸到毛利更加可觀的高端藥品上來(lái)。

有網(wǎng)店又有實(shí)體渠道的

藥店將先獲益后受損

華潤(rùn)、好藥師、金象網(wǎng)、一心堂等這部分即有網(wǎng)店又有較好實(shí)體渠道的藥店將先獲益后受損。

從早期看，開通網(wǎng)上藥店有一定門檻和監(jiān)管要求，這幾家藥店會(huì)優(yōu)先獲得批準(zhǔn)，率先開始網(wǎng)上銷售，擴(kuò)張業(yè)務(wù)，積累一部分客戶，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但這從長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)左右互搏，線上有成本，線下也有成本，然后陷入在網(wǎng)售和實(shí)體之間難以抉擇的局面。醫(yī)藥較普通產(chǎn)品有特殊性。隨著自家網(wǎng)上購(gòu)藥增加，自家線下實(shí)體的銷售就會(huì)下降，藥店就會(huì)減少開工率和周轉(zhuǎn)率，這會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存成本增加，最終面臨醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)布局的去留問(wèn)題。但是如果不是在大城市布局的話，這類藥店萎縮的周期還可以延后幾年。

這類有網(wǎng)店又有實(shí)體渠道藥店的遠(yuǎn)期利益是受損的。從投資角度看，一個(gè)項(xiàng)目有投資價(jià)值是因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)有膨脹性，比如預(yù)期實(shí)體店增多、銷售額上升、成本下降等。但如上分析，網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)必然會(huì)擠壓實(shí)體店的銷售額。他們?cè)诰W(wǎng)售藥品開放的初期會(huì)有短期的發(fā)展，但未來(lái)隨著天貓醫(yī)藥、京東、1號(hào)店等電商巨頭大部隊(duì)的加入，單一連鎖藥店的網(wǎng)售平臺(tái)會(huì)在這些綜合完善的網(wǎng)售平臺(tái)里艱難生存。而這些藥店渠道想再擴(kuò)張建設(shè)實(shí)體藥店時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)樗械膶?duì)手都在不斷發(fā)展網(wǎng)店，導(dǎo)致實(shí)體店市場(chǎng)本身的規(guī)模受到擠壓，膨脹空間已受限，只能維持現(xiàn)狀，隨后自己的大本營(yíng)也會(huì)被侵蝕，逐漸關(guān)店。

在理解B2C時(shí)，很多人都會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為：因?yàn)槠髽I(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)很強(qiáng)，那么在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上會(huì)更強(qiáng)大，這就好比很多人認(rèn)為王府井、百聯(lián)集團(tuán)的電商必然超過(guò)淘寶一樣。但是經(jīng)過(guò)十幾年時(shí)間的驗(yàn)證，平臺(tái)型電商的規(guī)模其實(shí)是這些傳統(tǒng)企業(yè)電商的數(shù)百倍。這是兩種不同的商業(yè)模式，在重新洗牌的過(guò)程中，傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷商沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)，甚至處于劣勢(shì)地位，尤其是在人才結(jié)構(gòu)儲(chǔ)配、IT技術(shù)、營(yíng)銷組織方面。這些傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷商由于天生的基因，決定了他們?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)越強(qiáng)，他們的平臺(tái)就越?jīng)]有其他企業(yè)愿意加入合作。只有天生平臺(tái)型的電商才有基因能夠進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈整合，變得bigger than bigger。

變化之營(yíng)銷模式

醫(yī)藥電商爆款銷售越多，

虧損越大

醫(yī)藥電商和普通電商有很大不同，醫(yī)藥電商特別注重品牌性，即消費(fèi)者指定就是要買某個(gè)品牌的藥，而不是由價(jià)格決定的。和普通商品不同，便宜的衣服有更多人買，獲得更多人親睞，但降價(jià)的藥品不一定能提升購(gòu)買量，因?yàn)橛袝r(shí)候需求量只有那么多。尤其處方藥，醫(yī)生開處方時(shí)也會(huì)有品牌方面的考慮。

藥廠或分銷企業(yè)如果學(xué)淘寶的營(yíng)銷模式，用爆款虧損來(lái)吸引流量。那么該爆款不但不會(huì)為其他產(chǎn)品增加購(gòu)買量，反而可能持續(xù)虧損。由于處方藥的特殊性，與OTC和普通電商邏輯不同，消費(fèi)者購(gòu)買處方藥很有針對(duì)性，并不會(huì)在平臺(tái)里閑逛后買其他處方藥。就好比我看到一件可買可不買的衣服降價(jià)了，于是我決定購(gòu)買，因?yàn)橘I來(lái)這件衣服對(duì)我還是有一定價(jià)值的。但是我作為一個(gè)沒(méi)有糖尿病的人來(lái)說(shuō)，胰島素降價(jià)了跟我又有什么關(guān)系？因此利用虧損保量只是為廠商增加銷售量，并不能為平臺(tái)盈利，還可能是該種爆款銷售越多，虧損也成正比增加。不像普通電商前期虧損，后期可以通過(guò)其他產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)虧為盈。

同時(shí)處方藥是受監(jiān)管的，會(huì)有最低零售價(jià)和最高限價(jià)，并不能完全自由定價(jià)。而且占據(jù)實(shí)際銷量很大的基藥，很多不適合作為網(wǎng)售處方藥的標(biāo)的，因?yàn)檫€不夠快遞費(fèi)。而一些高價(jià)藥，很多人還是會(huì)去醫(yī)院開。所以我不認(rèn)為處方藥電商會(huì)在2，3年內(nèi)銷售千億，但是長(zhǎng)期來(lái)看沒(méi)有問(wèn)題，還可能會(huì)超預(yù)期！

變化之制藥廠

實(shí)力強(qiáng)勁的制藥廠獲益

在醫(yī)藥分開的改革中，最受益的是實(shí)力強(qiáng)勁的制藥廠，具體來(lái)說(shuō)是有獨(dú)家品種、有市場(chǎng)溢價(jià)能力或者有定價(jià)權(quán)的廠商。

1、因?yàn)樘幏剿庪娚踢M(jìn)行虧損爆款營(yíng)銷時(shí)，一定會(huì)選擇名牌產(chǎn)品來(lái)做引流，由此會(huì)帶來(lái)該廠家其他產(chǎn)品銷量的上升，名牌產(chǎn)品的行業(yè)地位和市場(chǎng)知曉度也會(huì)更加有所上升。

2、由于供應(yīng)環(huán)節(jié)縮短，雖然終端價(jià)格不變，但是這些藥品出廠價(jià)格卻有了可以提升的空間。多了一個(gè)新的渠道，優(yōu)秀的制藥企業(yè)可以提高出廠價(jià)格或者從原有的傳統(tǒng)渠道分得部分利益，而相應(yīng)的，原來(lái)配送批零渠道議價(jià)能力下降。因此，毋庸置疑，在新的博弈中，獨(dú)家品種，品牌優(yōu)勢(shì)，有溢價(jià)能力的藥企將大幅受益。而大多數(shù)券商研究員只看到了渠道受益，而忽略了真正受益的會(huì)是誰(shuí)。

小藥企受擠壓

有受益就有受損。在醫(yī)藥分開改革和網(wǎng)售處方藥的背景下，藥品市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。而一些實(shí)力不強(qiáng)，缺少了醫(yī)院合作，沒(méi)有溢價(jià)能力、創(chuàng)新能力和渠道優(yōu)勢(shì)的小藥企將面臨危機(jī)。因?yàn)槭袌?chǎng)動(dòng)態(tài)平衡，渠道商受到大制藥廠商的向上溢價(jià)后，必然反過(guò)來(lái)擠壓小制藥廠的利益，大魚吃小魚。這樣會(huì)最終形成強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱的馬太效應(yīng)。

變化之醫(yī)藥營(yíng)銷

E-marketing序幕剛剛拉開

就現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，醫(yī)生多數(shù)集中在公立醫(yī)院，醫(yī)藥代表營(yíng)銷時(shí)可集中覆蓋，營(yíng)銷成本相對(duì)低，效果好。而一旦處方藥網(wǎng)售，醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)放開，這樣不僅會(huì)促進(jìn)醫(yī)生從公立醫(yī)院分流出去，進(jìn)入碎片化時(shí)代。如果醫(yī)藥代表繼續(xù)大面積覆蓋，這樣也就必然加大了營(yíng)銷難度，會(huì)導(dǎo)致藥企的成本上升。因此，原來(lái)推實(shí)體營(yíng)銷更多的醫(yī)藥廠商，其成本只會(huì)越來(lái)越高，而未來(lái)使用數(shù)字化營(yíng)銷或者E-marketing等更為先進(jìn)銷售理念的廠商將受益。由此，整個(gè)醫(yī)藥分銷市場(chǎng)E-marketing的序幕剛剛拉開。

第4篇：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

中國(guó)零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)新特征

零售業(yè)務(wù)已成為中國(guó)銀行業(yè)新的發(fā)展重點(diǎn)，在銀行戰(zhàn)略中的地位日益提升。從收入結(jié)構(gòu)方面，隨著銀行收入的多元化推進(jìn)，零售銀行收入占比顯著提升。2011年上半年，16家上市銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入在利潤(rùn)中的占比為20.12%。從增長(zhǎng)情況來(lái)看，零售銀行收入的增長(zhǎng)要高于利潤(rùn)的增速。2011年上半年，16家上市銀行利息凈收入增速26.29%，而手續(xù)費(fèi)與傭金凈收入增速達(dá)到45.96%。

在蓬勃發(fā)展中，中國(guó)零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)出新的特征。

一是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為零售銀行發(fā)展指明方向。調(diào)結(jié)構(gòu)重民生的政策導(dǎo)向?yàn)橄M(fèi)信貸、信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)廣闊的發(fā)展空間。政策鼓勵(lì)民間資本的創(chuàng)業(yè)投資，鼓勵(lì)創(chuàng)新型企業(yè)上市，會(huì)使創(chuàng)投貸款、個(gè)人結(jié)算、理財(cái)業(yè)務(wù)迎來(lái)比較好的發(fā)展機(jī)遇。

二是傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)煥發(fā)新活力。其一，個(gè)人貸款逐步從個(gè)人住房信貸向個(gè)人汽車、個(gè)人綜合、個(gè)人住房裝修、個(gè)人信用、助學(xué)貸款等個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域全方位拓展。國(guó)內(nèi)零售銀行管理體系不斷健全，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)在擔(dān)保方式、還款方式等方面不斷加強(qiáng)創(chuàng)新以滿足客戶的個(gè)性化貸款需求。其二，互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。零售銀行在不斷將柜面產(chǎn)品搬到電子渠道，不斷開發(fā)B2B、B2C等電子渠道特色產(chǎn)品。3G、平板電腦、數(shù)字電視等一些新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，進(jìn)一步促進(jìn)了電子銀行渠道的擴(kuò)展，產(chǎn)品更加豐富完善，服務(wù)更趨交互式、個(gè)性化。

三是理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。2011年，在國(guó)家宏觀調(diào)控背景下出現(xiàn)了高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)的大幅縮水和CPI持續(xù)高漲下的存款負(fù)利率化，穩(wěn)健型銀行理財(cái)產(chǎn)品大行其道。與當(dāng)初外幣為主的理財(cái)格局不同，人民幣理財(cái)成為市場(chǎng)主體，掛鉤股票的理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)不再是需求主體，取而代之的則是信貸類為基礎(chǔ)的綜合性理財(cái)產(chǎn)品。由于門檻不高，所涉及的投資者也大幅增加，根據(jù)央行2011年第三季度投資者統(tǒng)計(jì)調(diào)查，有21.3%的儲(chǔ)戶傾向于投資“基金理財(cái)產(chǎn)品”類，這其中仍然是銀行理財(cái)為主。截止到2011年半年末，理財(cái)產(chǎn)品余額已經(jīng)發(fā)展到了3.3萬(wàn)億。

四是高凈值人群涌現(xiàn)引發(fā)零售銀行分層拓展。根據(jù)貝恩的咨詢報(bào)告，2010年中國(guó)個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到62萬(wàn)億人民幣。其中，規(guī)模50萬(wàn)人的高凈值人群共持有達(dá)15 萬(wàn)億人民幣的可投資資產(chǎn)；超過(guò)2 萬(wàn)人的超高凈值人群個(gè)人財(cái)富總量達(dá)到3.4 萬(wàn)億人民幣。中國(guó)高凈值人群投資理念日趨成熟，財(cái)富目標(biāo)更加多元化，財(cái)富管理渠道向使用專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行加大了私人銀行業(yè)務(wù)的拓展，私人財(cái)富管理在高凈值人群中的滲透率正在逐步上升。

五是零售銀行組織架構(gòu)創(chuàng)新。2011年5月，銀監(jiān)會(huì)相關(guān)文件提出，把單戶500萬(wàn)元（含）以下的小企業(yè)視同零售貸款處理。該政策出臺(tái)之前，有商業(yè)銀行已經(jīng)在調(diào)整零售條線的組織架構(gòu)。如建行在今年初便已將小企業(yè)業(yè)務(wù)由對(duì)公業(yè)務(wù)條線納入零售業(yè)務(wù)條線管理，并提出以社區(qū)金融為切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)變小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式。這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是零售銀行組織架構(gòu)的創(chuàng)新；民生銀行針對(duì)小微企業(yè)的“商貸通”業(yè)務(wù)本就歸屬零售銀行部管理；光大銀行的小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)也歸屬零售業(yè)務(wù)部管理。

中國(guó)零售銀行在壓力下前行

一是市場(chǎng)反復(fù)波動(dòng)，使零售業(yè)務(wù)難度加大。2012年，國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)面臨更多不確定性，資本市場(chǎng)振蕩，大宗商品高位徘徊，使理財(cái)業(yè)務(wù)難度加大。美元匯率波動(dòng)劇烈，個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)面臨許多不穩(wěn)定的因素，這些都是零售銀行業(yè)務(wù)面臨的具體挑戰(zhàn)。

二是理財(cái)產(chǎn)品面臨監(jiān)管和穩(wěn)定的考驗(yàn)。銀行理財(cái)定位尚未完全理清，監(jiān)管措施依然尚未形成體系。目前僅有成文的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》等寥寥幾部，其他的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管均是以通知、甚至窗口指導(dǎo)的方式來(lái)進(jìn)行的。

2011年末銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，其著重指出“要加強(qiáng)對(duì)發(fā)行期在1個(gè)月以內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管”，而后監(jiān)管層在多個(gè)場(chǎng)合指出，要嚴(yán)格執(zhí)行貸存比指標(biāo)日均考核，嚴(yán)禁通過(guò)發(fā)行短期理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行高息攬儲(chǔ)，規(guī)避監(jiān)管要求、進(jìn)行監(jiān)管套利；原則上不再批準(zhǔn)發(fā)行1個(gè)月以內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品。雖然對(duì)于銀行所發(fā)行的一般意義上的開放式理財(cái)產(chǎn)品并沒(méi)有太大影響，但理財(cái)業(yè)務(wù)總體面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)加大。

此外，中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，提供交易和保值的產(chǎn)品較多，提供增值的產(chǎn)品很少而且很不成熟，一旦資本市場(chǎng)回暖，銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模無(wú)疑面臨沖擊。

三是第三方支付興起導(dǎo)致商業(yè)銀行面臨支付脫媒的挑戰(zhàn)。2011年第三方支付行業(yè)翹首以盼的支付牌照終于落地，40家非金融機(jī)構(gòu)分兩批獲得支付業(yè)務(wù)許可證，第三方支付行業(yè)正式合法化。以支付寶、財(cái)付通為代表的第三方支付平臺(tái)，服務(wù)已覆蓋B2B、B2C、C2C以及跨行轉(zhuǎn)賬、信用卡還款、網(wǎng)絡(luò)融資和公共事業(yè)繳費(fèi)等眾多領(lǐng)域。

第三方支付平臺(tái)自身已形成相對(duì)獨(dú)立、與銀行功能類似的結(jié)算賬戶體系，直接以較低的價(jià)格提供與銀行相同或相近的服務(wù)，已然對(duì)銀行的結(jié)算、收付等中間業(yè)務(wù)造成了明顯的擠占。第三方支付平臺(tái)已開始將資源優(yōu)勢(shì)延伸至線下，通過(guò)鋪設(shè)POS網(wǎng)絡(luò)和代收付費(fèi)系統(tǒng)開展線下收單、醫(yī)保支付等業(yè)務(wù)，對(duì)銀行形成了新的競(jìng)爭(zhēng)。

此外，第三方支付平臺(tái)對(duì)銀行電子銀行業(yè)務(wù)形成了替代。用戶注冊(cè)第三方支付賬戶后，即可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等完成賬戶資金的轉(zhuǎn)移支付，其中收付款管理、轉(zhuǎn)賬匯款、信用卡還款、網(wǎng)上繳費(fèi)、網(wǎng)上基金、網(wǎng)上保險(xiǎn)等與銀行網(wǎng)銀的功能并無(wú)明顯差異，用戶無(wú)需注冊(cè)銀行網(wǎng)銀就能便利地實(shí)現(xiàn)大部分支付要求，使部分電子銀行客戶出現(xiàn)分流。

中國(guó)零售銀行醞釀突破

中國(guó)銀行業(yè)最大的發(fā)展機(jī)遇在零售銀行。中國(guó)零售銀行的發(fā)展尚處于起步階段，與國(guó)際銀行同業(yè)相比還有相當(dāng)?shù)牟罹唷８骷毅y行業(yè)務(wù)模式趨同，仍然處于低層次競(jìng)爭(zhēng)。在高附加值、高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)伴隨高收益的高端客戶市場(chǎng)上，與在全球配置資產(chǎn)、提供綜合金融服務(wù)的外資金融機(jī)構(gòu)存在較大差距。在更為頂尖的私人銀行業(yè)務(wù)方面，外資銀行已經(jīng)形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系，而國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)大多處于以存款為主的貨幣理財(cái)階段。

如何進(jìn)一步把握零售市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的機(jī)遇，如何優(yōu)化零售業(yè)務(wù)的盈利模式，如何建立有效的客戶關(guān)系管理體系，已成為中國(guó)銀行業(yè)面臨的一場(chǎng)“集體突圍戰(zhàn)”。

一是創(chuàng)新消費(fèi)信貸產(chǎn)品。新年伊始，中國(guó)第四次全國(guó)金融工作會(huì)議落幕，會(huì)議鮮明提出“要堅(jiān)持金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)要求”，為后危機(jī)時(shí)代金融發(fā)展戰(zhàn)略指明方向。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)正在邁向新一輪周期的起點(diǎn)，面臨從出口驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的大轉(zhuǎn)換。

商務(wù)部日前公布《“十二五”商務(wù)發(fā)展主要任務(wù)和重點(diǎn)工作》，具體指標(biāo)包括：社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增15%左右，2015年達(dá)32萬(wàn)億元。“擴(kuò)大內(nèi)需”目標(biāo)首次有了量化指標(biāo)。

與之相適應(yīng)的是應(yīng)為消費(fèi)可持續(xù)增長(zhǎng)提供一個(gè)良好的金融環(huán)境，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，推動(dòng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，一方面，不斷完善已有的消費(fèi)信貸產(chǎn)品，加強(qiáng)個(gè)人客戶資產(chǎn)管理項(xiàng)目發(fā)展，讓現(xiàn)有消費(fèi)信貸產(chǎn)品更加貼近居民的真實(shí)需求，另一方面，不斷創(chuàng)新消費(fèi)信貸產(chǎn)品，深入挖掘客戶與市場(chǎng)需求。

二是加快向高端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行應(yīng)迅速提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，填補(bǔ)高端產(chǎn)品空白。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地求變，增加產(chǎn)品差異性。一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的差異化，在政策允許的情況下，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來(lái)的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資券、一般性金融債等，利用目前境外代客理財(cái)?shù)恼叻艑捚鯔C(jī)，將資產(chǎn)組臺(tái)的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等等；二是期限多樣化．合理配比收益率，實(shí)現(xiàn)多樣化的流動(dòng)性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配；三是人民幣資產(chǎn)與外幣資產(chǎn)結(jié)合，引入外幣理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)。在不同的風(fēng)險(xiǎn)水平上打破固定收益的管理實(shí)現(xiàn)收益浮動(dòng)化和產(chǎn)品系列化。

三是豐富電子支付產(chǎn)品功能。目前，商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域主要提供標(biāo)準(zhǔn)化的電子支付產(chǎn)品，包括B2C支付、B2B支付、C2C支付及在線簽約代扣等。為順應(yīng)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)銀行應(yīng)借鑒第三方支付平臺(tái)的成功經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)個(gè)性化的增值功能，增強(qiáng)電子商務(wù)流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。一是要結(jié)合市場(chǎng)需求，加快手機(jī)支付、電話支付、在線分期付款等產(chǎn)品的創(chuàng)新實(shí)踐，增強(qiáng)客戶黏性，鞏固支付業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位；二是要深入研究不同行業(yè)的電子商務(wù)流程特點(diǎn)，將現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化的支付產(chǎn)品向兩端進(jìn)行功能延伸，為航空、鐵路、旅游、保險(xiǎn)、公共事業(yè)等不同的垂直行業(yè)提供個(gè)性化的電子支付解決方案；三是可以在電子支付流程中提供資金監(jiān)管、信用擔(dān)保等中介服務(wù)，以保障買賣雙方交易資金的安全性，促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈信用等級(jí)的提升；四是可以充分利用央行最新推出的“第二代網(wǎng)上支付跨行清算系統(tǒng)”（俗稱“超級(jí)網(wǎng)銀”），通過(guò)“一點(diǎn)接入、多點(diǎn)對(duì)接”的系統(tǒng)架構(gòu)，為客戶提供具有統(tǒng)一身份驗(yàn)證、跨行賬戶管理、跨行資金匯劃、跨行資金歸集、統(tǒng)一直聯(lián)平臺(tái)、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理等功能的一站式網(wǎng)上支付管理新平臺(tái)。

第5篇：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售管理辦法范文

個(gè)人計(jì)劃，指的是一種可以使一個(gè)人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。而且為解決組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了保證。下面小編為大家?guī)?lái)關(guān)于銷售計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

關(guān)于銷售計(jì)劃模板1一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額300萬(wàn)元。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

4、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

5、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

6、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

7、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

4、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

5、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

6、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作。

7、爭(zhēng)取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，以最快的時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭(zhēng)取早日回款。

8、貨到現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試驗(yàn)收。

9、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1、客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。

2、對(duì)于老客戶。

經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊不斷提高自己的能力。

以上是我某某年工作總結(jié)及某某年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)!

關(guān)于銷售計(jì)劃模板2一、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃

結(jié)合我司當(dāng)前的資源，充分利用，更具去年的銷售報(bào)告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場(chǎng)，雖然目前有許多問(wèn)題擺在我的眼前，但是我們要限度爭(zhēng)取終端廣告的投放工作，同時(shí)，對(duì)還為開發(fā)的市場(chǎng)做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊，爭(zhēng)取有更大的投放，長(zhǎng)期投放的客戶吸納進(jìn)來(lái)。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長(zhǎng)率情況，有針對(duì)性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。

二、季度工作安排

1、第一季度，主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主，擴(kuò)大___公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)，同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。

我會(huì)更加一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。

三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

1、廣告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。

我會(huì)更加一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。

市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，不斷提高知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)

一個(gè)人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。

關(guān)于銷售計(jì)劃模板3新的一年帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，也有新的機(jī)遇。在20_年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強(qiáng)對(duì)自身的要求，現(xiàn)制定20_年的工作計(jì)劃如下：

一、全年工作思路

1、調(diào)查市場(chǎng)中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢(shì)如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷售目標(biāo)，初步的銷售任務(wù)。

2、制作階段的工作計(jì)劃，隨時(shí)跟緊市場(chǎng)，和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，對(duì)產(chǎn)品銷售情況隨時(shí)更新，靈活應(yīng)變。

3、將客戶區(qū)，和客戶保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機(jī)會(huì)不斷擴(kuò)大。

4、時(shí)刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識(shí)，加強(qiáng)自身專業(yè)能力，和同行分享項(xiàng)目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。

5、誠(chéng)信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對(duì)我產(chǎn)生信任，帶來(lái)更多的訂單。

6、友善對(duì)待同事，能幫得上的忙不會(huì)推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進(jìn)步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄，安排好時(shí)間對(duì)重要的事及時(shí)處理，保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。

2、制定好細(xì)致的每周工作計(jì)劃表，對(duì)每一天的工作量合理的安排。

每天打多少的電話，每周預(yù)約好時(shí)間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>

3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。

4、在整個(gè)銷售過(guò)程中，隨時(shí)跟進(jìn)，填寫好關(guān)于項(xiàng)目的跟蹤表，細(xì)化完成各個(gè)階段的工作，不出現(xiàn)錯(cuò)誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時(shí)按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在2021年中我要協(xié)調(diào)好時(shí)間，加強(qiáng)自身的個(gè)人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時(shí)間看自己有哪一方面的不足要彌補(bǔ)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提高業(yè)務(wù)能力。

雖然已經(jīng)做好計(jì)劃，但是有句話說(shuō)的好“計(jì)劃沒(méi)有變化快?！蔽夷軌蜃龅木褪窃谒蚕⑷f(wàn)變的時(shí)代中，靈活安排，隨時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃，跟上公司的腳步。

關(guān)于銷售計(jì)劃模板4為了20__年自已的業(yè)績(jī)能夠更上一層樓，不辜負(fù)店長(zhǎng)對(duì)我的期望，現(xiàn)制定20__年工作計(jì)劃如下：

一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量。

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量。

3、掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、團(tuán)結(jié)好員工

與同事之間和平友好相處，相互交流和分享經(jīng)驗(yàn)，形成團(tuán)隊(duì)凝聚力。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2、在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)技能，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3、促銷宣傳方面，對(duì)老顧客通過(guò)電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;

對(duì)新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。

4、對(duì)于銷售業(yè)績(jī)較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績(jī)分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績(jī)。

關(guān)于銷售計(jì)劃模板5第一、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)同事，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：

銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和-諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

第二、熱忱服務(wù)，面帶微笑。

要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三、熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。

了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。具體應(yīng)該怎么做呢?

營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝我將運(yùn)用以下方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。

對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦，將給消費(fèi)者帶來(lái)想象。

4、配合商品的特征。

每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。

向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷自我批評(píng)和提高的習(xí)慣：

養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?zāi)康脑谟谔岣呶易陨淼木C合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)：

和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個(gè)明確的目標(biāo)，做事也比較會(huì)有條理;以每周、每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在銷售的過(guò)程中，學(xué)要學(xué)習(xí)的東西真的很多很多，貨品的知識(shí)，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。

關(guān)于銷售計(jì)劃模板6一、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

二、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

三、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

四、銷售目標(biāo)

下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月目標(biāo)達(dá)成。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī).在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在__完善的搭建一個(gè)50人的銷售團(tuán)隊(duì)。

我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

關(guān)于銷售計(jì)劃模板720__年到了，該對(duì)自已的工作做個(gè)具體的工作計(jì)劃了，這樣在開展工作的時(shí)候才能有條有序的展開，達(dá)到共贏的效果。

一、市場(chǎng)方面

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

2、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

3、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、自我要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是的，我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服，為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

關(guān)于銷售計(jì)劃模板8一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;

抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

9、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費(fèi)電話[號(hào)碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元。

3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。

我經(jīng)常這樣對(duì)自己說(shuō)：開心工作，快樂(lè)生活。不能將這生命里大部分時(shí)間要經(jīng)營(yíng)的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。

關(guān)于銷售計(jì)劃模板9一、與市場(chǎng)銷售人員的聯(lián)系

1、每周工作小結(jié)及市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的收集、整理，及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

2、市場(chǎng)促銷售活動(dòng)費(fèi)用的申請(qǐng)、核銷事宜，并及時(shí)備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流，隨時(shí)保持與市場(chǎng)銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時(shí)傳達(dá)。

(1)按要求進(jìn)行市場(chǎng)信息收集并提供信息報(bào)表，以書面形式報(bào)公司銷售經(jīng)理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁(yè)等銷售物料的準(zhǔn)備);

(4)定期電話拜訪客戶，及時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、庫(kù)存狀況及市場(chǎng)需求，并作好記錄。

二、對(duì)寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁(yè)…等(雙人或多人復(fù)核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實(shí);樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業(yè)客戶的材料的核實(shí)登記、歸檔(證照、證書、開票信息);

(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來(lái)電來(lái)函及文件;

(6)對(duì)客戶反饋的意見進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案，并定期進(jìn)行回訪。

2、購(gòu)銷合同的存檔、登記

對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個(gè)合同的《合同履行一覽表》，編制每個(gè)月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計(jì)表。將結(jié)果報(bào)銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。

3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)

發(fā)貨前需確認(rèn)客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時(shí)確認(rèn)隨貨附樣品、贈(zèng)品及政策支持物料的清單;確認(rèn)發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時(shí)限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營(yíng)銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目，按時(shí)登記明細(xì)帳目。

4、開票(雙人或多人復(fù)核)

開票前需確認(rèn)開票品種、單價(jià)及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。

5、對(duì)所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時(shí)查件

三、銷售部?jī)?nèi)部管理

1、對(duì)日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達(dá)重要電話內(nèi)容，負(fù)責(zé)收發(fā)各類電報(bào)、信函，以及書面或電話形式通知的行政會(huì)議。

2、彩頁(yè)、名片印制，快遞費(fèi)用結(jié)算等的工作(包括向公司財(cái)務(wù)借備用金，月底結(jié)算)

3、公司對(duì)外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)

負(fù)責(zé)編制銷售計(jì)劃以及銷售計(jì)劃的督促、落實(shí);負(fù)責(zé)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來(lái)和登記管理，負(fù)責(zé)商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負(fù)責(zé)各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護(hù)

四、對(duì)外招商

1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)外公司招商信息的整理和;

2、負(fù)責(zé)招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;

3、負(fù)責(zé)潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過(guò)電話拜訪、隨訪及時(shí)了解政策法規(guī)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。

關(guān)于銷售計(jì)劃模板10一、銷售部辦公室的日常工作

作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)

三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

四、今后努力的方向

半年來(lái)，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!