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第1篇：商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)價(jià)值范文

Abstract： Business plan is a comprehensive project plan， which can help start-ups correspond diachronically to itself， and can help business enterprises with financing. According to the characteristics of the entrepreneurial university students， this paper analyzes the function and significance of the business plan， analyzes the components of business plan focusing on the business plan writing methods and skills， and finally provides opinions and suggestions for the application of the business plan.

關(guān)鍵詞： 商業(yè)計(jì)劃書；量身定制；創(chuàng)業(yè)

Key words： business plan；customized；entrepreneurship

中圖分類號(hào)：F722 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）28-0182-03

1 商業(yè)計(jì)劃書

商業(yè)計(jì)劃書是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，它從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營銷、市場等各個(gè)方面對(duì)即將展開的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析。商業(yè)計(jì)劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得融資。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的支持，其非常重要的途徑就是從審驗(yàn)商業(yè)計(jì)劃書開始。因此，要順利獲得風(fēng)險(xiǎn)資本的投入，一份規(guī)范完整的商業(yè)計(jì)劃書是必不可少的，僅僅憑借專利證書或科技成果鑒定書是不可能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的。商業(yè)計(jì)劃書寫的好，企業(yè)/項(xiàng)目有吸引力，融資才會(huì)有希望。商業(yè)計(jì)劃書能夠幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)自己進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。通過制定商業(yè)計(jì)劃書，把目前擁有的資源、信息和想法全部寫下來，然后再逐條推敲，梳理思路，同時(shí)進(jìn)行調(diào)研，完善信息，找到資源與工作的銜接點(diǎn)，最終把各種資源有序的整合起來。這樣創(chuàng)業(yè)企業(yè)就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)，創(chuàng)業(yè)的成功率也就隨之大大提高了。

2 商業(yè)計(jì)劃書的構(gòu)成與寫作技巧

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目數(shù)量眾多、各式各樣，因此針對(duì)每個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目制作的商業(yè)計(jì)劃書的形式內(nèi)容也不必完全統(tǒng)一，但無論項(xiàng)目之間差異有多大，商業(yè)計(jì)劃書的具體內(nèi)容一般都應(yīng)涵蓋以下11個(gè)方面。在根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃著手編制商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，可以參考附錄中的商業(yè)計(jì)劃書模板進(jìn)行編寫，也可以針對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)對(duì)部分章節(jié)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和增刪。

2.1 封面 ①寫作內(nèi)容：商業(yè)計(jì)劃書的封面應(yīng)該包括

企業(yè)名稱、地址、電子郵件地址、電話號(hào)碼、日期、主創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)絡(luò)方式以及企業(yè)網(wǎng)址。如果企業(yè)已有徽標(biāo)或者商標(biāo)，就把它置于封面頁。②寫作技巧：可以結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)特點(diǎn)，對(duì)封面進(jìn)行適當(dāng)?shù)男揎椇兔阑?/p>

2.2 保密協(xié)議 由于在正式的投資談判中，會(huì)涉及到大量的商業(yè)機(jī)密，其中有些可能對(duì)創(chuàng)業(yè)者的業(yè)務(wù)有著重大的影響，威脅到創(chuàng)業(yè)者的切身利益。因此，在談判開始前，簽署一份正式的書面保密協(xié)議是必要的。事實(shí)上，在國外風(fēng)險(xiǎn)投資被稱為保密性最強(qiáng)的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)投資者和融資方均對(duì)投資細(xì)節(jié)和有關(guān)方案持高度保密態(tài)度。這有兩方面原因：一是投資談判過程和投資實(shí)施過程中會(huì)涉及到許多商業(yè)機(jī)密，而這些機(jī)密往往是構(gòu)成該投資盈利前景的基礎(chǔ)；二是風(fēng)險(xiǎn)投資在對(duì)股權(quán)分配、創(chuàng)業(yè)企業(yè)定價(jià)方面有著較強(qiáng)的隨意性，價(jià)格和其他條件常常是由雙方的談判力量決定的，經(jīng)常出現(xiàn)相似項(xiàng)目定價(jià)完全不同的情況[1]。因此，保密對(duì)雙方都有重大利害關(guān)系。保密協(xié)議可以參考附錄商業(yè)計(jì)劃書模板中的保密協(xié)議。

2.3 執(zhí)行概要 執(zhí)行概要是商業(yè)計(jì)劃書的第一項(xiàng)內(nèi)容，是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的概述，能讓投資者迅速對(duì)新創(chuàng)企業(yè)有個(gè)全面的了解，應(yīng)該使投資者能夠馬上理解你的基本觀點(diǎn)，快速掌握商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)，然后做出是否愿意花時(shí)間繼續(xù)讀下去的決定。①寫作內(nèi)容：執(zhí)行總結(jié)部分的主要內(nèi)容包括：公司簡介，產(chǎn)品與技術(shù)，行業(yè)及市場，市場營銷，融資說明，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)控制等，這與接下來要詳細(xì)闡述的商業(yè)計(jì)劃書的其他部分的內(nèi)容是一致的，只不過內(nèi)容更為簡要。②寫作技巧：在展示商業(yè)計(jì)劃書之前，應(yīng)針對(duì)不同經(jīng)歷和背景的風(fēng)險(xiǎn)投資商，進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，找出他們關(guān)注的重點(diǎn)，撰寫切合不同興趣點(diǎn)的執(zhí)行概要。篇幅要盡量簡短，控制在2-3頁之間。在完成商業(yè)計(jì)劃書的其他部分之后，最后撰寫執(zhí)行概要，使執(zhí)行概要能夠涵蓋整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的精華。

2.4 公司基本情況介紹 這部分內(nèi)容是為了讓投資商對(duì)公司基本情況和人員構(gòu)成有一個(gè)初步的了解。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，因此這部分可以著重突出團(tuán)隊(duì)的介紹。①寫作內(nèi)容：公司基本情況，包括公司的基本信息，公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，公司的主營業(yè)務(wù)，公司的發(fā)展計(jì)劃等。管理團(tuán)隊(duì)和管理結(jié)構(gòu)，包括董事會(huì)成員具體情況，管理人員具體情況，公司組織結(jié)構(gòu)和職位設(shè)置等。②寫作技巧：對(duì)公司的基本情況介紹要簡明扼要。

2.5 產(chǎn)品/服務(wù)介紹 在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)是否能滿足顧客的需要，即是否擁有巨大的市場潛力，這也直接反映了風(fēng)險(xiǎn)投資能否收到滿意的回報(bào)。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品介紹通常應(yīng)包括：產(chǎn)品名稱、性能及特征、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的市場前景預(yù)測(cè)、產(chǎn)品的品牌和專利、市場競爭力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析等等。②寫作技巧：要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新型、獨(dú)特性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。要著重展示產(chǎn)品的盈利能力、目標(biāo)市場、同類產(chǎn)品的比較等內(nèi)容。內(nèi)容要實(shí)事求是，不可做出不切實(shí)際的承諾。要以通俗、簡單、準(zhǔn)確的語言描述產(chǎn)品與服務(wù)，避免過多的關(guān)于技術(shù)細(xì)節(jié)方面的論證，盡量減少復(fù)雜的技術(shù)術(shù)語的出現(xiàn)頻率。如已有成型的樣本或樣品進(jìn)行現(xiàn)場展示，對(duì)輔助產(chǎn)品的講解和促進(jìn)投資商對(duì)產(chǎn)品的理解都是大有裨益的。

2.6 行業(yè)及市場情況 在眾多的商業(yè)計(jì)劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產(chǎn)品市場不夠大，或不能創(chuàng)造足夠的贏利。因此，創(chuàng)業(yè)者要在對(duì)行業(yè)及市場進(jìn)行了充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)，并制定出相應(yīng)的市場策略。只有當(dāng)企業(yè)有光明的市場前景或可觀的贏利潛力時(shí)，才有可能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資家的資金支持。市場狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業(yè)有光明的市場前景。①寫作內(nèi)容：行業(yè)發(fā)展分析。行業(yè)整體與細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀，整體的規(guī)模和未來發(fā)展容量，現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格及競爭力，市場容量與市場占有量、年產(chǎn)量、年需求量、年出口量等狀況。市場定位分析。說明創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可推廣應(yīng)用的行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域、范圍、容量、競爭強(qiáng)度、行業(yè)壁壘、目標(biāo)客戶群體等。市場需求分析。市場需求產(chǎn)生的動(dòng)力。競爭產(chǎn)品分析。現(xiàn)有的和潛在的競爭對(duì)手分析，競爭的優(yōu)勢(shì)分析。②寫作技巧：清晰劃分行業(yè)和市場的邊界，避免出現(xiàn)行業(yè)概念過大，細(xì)分市場過小的問題。保證行業(yè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，來源的可靠性。要對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者進(jìn)行客觀分析，要有保持競爭優(yōu)勢(shì)的長期計(jì)劃。

2.7 營銷策略 營銷就是指企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)顧客和實(shí)現(xiàn)銷售額。如一家為未成年人生產(chǎn)手機(jī)管理和監(jiān)控軟件的公司，擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品、定位清楚的目標(biāo)市場、對(duì)顧客和競爭對(duì)手的了解。但它仍需要發(fā)現(xiàn)顧客，勸說顧客購買其產(chǎn)品，這就需要制定有針對(duì)性的市場營銷策略。市場營銷策略4Ps即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、銷售渠道與分銷（Place & Distribution）。商業(yè)計(jì)劃書中營銷計(jì)劃的部分展示了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的具體計(jì)劃。①寫作內(nèi)容：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)；建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略與實(shí)施；在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略；產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略；其它方面的策略。②寫作技巧：在營銷策劃內(nèi)容的闡述中，應(yīng)突出方案執(zhí)行過程中可能產(chǎn)生的有形和無形成本，突出方案何時(shí)產(chǎn)生收益、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等，這些都是投資商最關(guān)心的問題。內(nèi)外環(huán)境變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，要有應(yīng)變措施，造成的損失和后果也要加以說明。適當(dāng)選擇圖表形式表達(dá)。

2.8 融資說明 融資說明中要闡述企業(yè)在不同發(fā)展階段對(duì)資金的需求，以及資金的用途和預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)，也要根據(jù)融資金額、企業(yè)自身財(cái)務(wù)狀況，以及有利于企業(yè)治理和發(fā)展的股權(quán)結(jié)構(gòu)等因素，說明相應(yīng)的融資方式、資本結(jié)構(gòu)、融資抵押、擔(dān)保和融資條件等[2]。另外，還要描述如何使風(fēng)險(xiǎn)投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對(duì)本企業(yè)的投資，這也是風(fēng)險(xiǎn)投資人最終想要得到的，也是最關(guān)心的。①寫作內(nèi)容：計(jì)劃融資金額，包括資金總需求、融資方式，測(cè)算依據(jù)等。資金使用計(jì)劃，包括資金用途、已經(jīng)完成投資、新增投資等。資金退出計(jì)劃，包括資金退出時(shí)間、退出方式等。②寫作技巧：選擇適合項(xiàng)目的融資渠道進(jìn)行有針對(duì)性的闡述。

2.9 財(cái)務(wù)計(jì)劃 對(duì)于缺乏企業(yè)財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的新創(chuàng)企業(yè)而言，往往無法做到資金的有效使用，為了更好地預(yù)測(cè)和體現(xiàn)企業(yè)短期和長期的資金需求，必須制定準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。①寫作內(nèi)容：說明產(chǎn)品經(jīng)營計(jì)劃中的財(cái)務(wù)狀況，如產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷量預(yù)測(cè)、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本、研發(fā)費(fèi)用、管理成本、利潤、資金支付、邊際效益、債務(wù)預(yù)測(cè)、收入稅率、存貸周轉(zhuǎn)和資產(chǎn)利用率。提供融資后未來3—5年項(xiàng)目預(yù)測(cè)的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等，并說明財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)編制的依據(jù)。②寫作技巧：對(duì)產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)要有客觀依據(jù)，避免預(yù)測(cè)過高。避免對(duì)成本預(yù)測(cè)過低，對(duì)不可預(yù)見成本估計(jì)不足。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的內(nèi)容必須與商業(yè)計(jì)劃書中的其他部分相結(jié)合，口徑保持一致。

2.10 風(fēng)險(xiǎn)控制 創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就是指由于創(chuàng)業(yè)環(huán)境的不確定性，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的復(fù)雜性，創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與創(chuàng)業(yè)投資者的能力與實(shí)力的有限性等諸多不確定性因素，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)活動(dòng)偏離預(yù)期目標(biāo)的可能性及其后果[3]。①寫作內(nèi)容：說明該項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，包括政策風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)、市場開拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、股票風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等。每項(xiàng)都要單獨(dú)敘述控制和防范的對(duì)策和方法。②寫作技巧：不要為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素。

2.11 附錄 附錄主要就是真對(duì)商業(yè)計(jì)劃書中提到的一些關(guān)鍵問題，提供一些必要的說明或者證明材料，主要包括：合同資料、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)證明、市場調(diào)查結(jié)果、管理人員簡歷、財(cái)務(wù)報(bào)表等等。

3 商業(yè)計(jì)劃書的應(yīng)用技巧

推銷項(xiàng)目的重要材料——商業(yè)計(jì)劃書，制作完成了，下面推銷工作正式開始。首先，要找到推銷對(duì)象，即篩選出適合的投資人。

3.1 篩選出適合的投資人 作為一個(gè)企業(yè)的初創(chuàng)人，在選擇投資者時(shí)要非常謹(jǐn)慎。當(dāng)今社會(huì)，金錢已經(jīng)成為一種在任何地方都能得到的商品。而且，投資人不僅僅能給企業(yè)帶來資金，還能帶來政府關(guān)系和技術(shù)等。所以創(chuàng)業(yè)者在一開始就要想清楚企業(yè)需要的投資者是給企業(yè)帶來什么樣的資本的投資者，目前有哪些投資者能夠帶來有利于企業(yè)發(fā)展的這些資本。這就要對(duì)投資者進(jìn)行選擇和評(píng)估，要看其是否對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有所幫助，篩掉那些可能給企業(yè)帶來不良影響和風(fēng)險(xiǎn)的投資者。對(duì)投資人的篩選可以參考以下幾點(diǎn)：

①制定目標(biāo)，把企業(yè)設(shè)想的理想投資人詳細(xì)情況描述出來，即描述出企業(yè)希望獲得的資本狀況，這樣做的目的不是明確設(shè)立目標(biāo)，而是先清理掉不對(duì)的目標(biāo)。②分析投資人的投資范疇。每個(gè)行業(yè)都投資的投資人很少，多數(shù)投資人有著明確的投資范疇。根據(jù)實(shí)際需求，從長久價(jià)值考慮和篩選。③找到投資人的投資區(qū)域。有些投資人對(duì)投資區(qū)域有要求，從投資人的網(wǎng)站上和相關(guān)資料中可以看到這方面的信息。選擇近距離的投資人的好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還是投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，溝通效率有保證。④留心投資人的投資額度。以企業(yè)的需求為考量投資額度的第一標(biāo)準(zhǔn)。⑤注意投資人的投資要求。一般情況下，投資人的投資要求是不可改變的，就看你能不能滿足。⑥重視投資人的投資團(tuán)隊(duì)，知道他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，有百利而無一害。一般而言，投資人的團(tuán)隊(duì)都經(jīng)過多年的市場考驗(yàn)，可以從他們的經(jīng)驗(yàn)中判斷出他們關(guān)注計(jì)劃書的哪些部分，針對(duì)這些關(guān)注點(diǎn)主動(dòng)整理計(jì)劃書的不足之處，不打無準(zhǔn)備之仗。⑦獲知投資人的出沒場合。了解投資人經(jīng)常出現(xiàn)在哪里，創(chuàng)造與投資人進(jìn)行碰面的有利條件，讓你的商業(yè)計(jì)劃書具備面見讀者的可能。

3.2 找到接觸渠道 選出了適合的投資人，下一步就是要找到與投資人接觸的渠道和方法，盡快開始與投資人進(jìn)行接觸。常見的渠道有：①人脈網(wǎng)絡(luò)渠道。分析企業(yè)團(tuán)隊(duì)擁有的人脈資本和網(wǎng)絡(luò)，從中找到有途徑或有辦法接觸到投資人的人。②傳統(tǒng)媒體渠道。關(guān)注各種與投資和投資人有關(guān)的媒體。③專業(yè)中介渠道。對(duì)于有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者而言，利用專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢機(jī)構(gòu)的幫助是比較有效和便捷的尋找投資商的方法。但是專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的費(fèi)用普遍較高，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言是沉重的負(fù)擔(dān)。而且在中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的過程中，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的保密性可能受到影響，增加了泄密的可能性。④網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，網(wǎng)絡(luò)上風(fēng)險(xiǎn)投資的信息和網(wǎng)站成千上萬，創(chuàng)業(yè)者需要的信息在網(wǎng)絡(luò)上都可以輕松獲得，如各種投資人經(jīng)常出現(xiàn)的論壇、博客、微博、QQ群，或者是特別專業(yè)的投資類網(wǎng)站、論壇、博客等。⑤活動(dòng)渠道。參加會(huì)議和一些專業(yè)論壇，是創(chuàng)業(yè)者尋找投資商的重要途徑之一。論壇與會(huì)議是一個(gè)行業(yè)內(nèi)信息非常集中的地方，參加者可以得到最為有效和及時(shí)的信息。

3.3 溝通的技巧與方法 對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，初次與投資人接觸時(shí)，都不會(huì)得到詳細(xì)展示創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的時(shí)間和機(jī)會(huì)。那么，為了贏得這樣的詳細(xì)展示機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者就要在短暫接觸的時(shí)間內(nèi)，引起投資人的興趣，并給投資人留下深刻、良好的印象。下面介紹一下創(chuàng)業(yè)者需要注意的溝通技巧與方法：①言簡意賅。在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，最好的介紹方法就是抓住投資人的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行主要介紹，語言要簡練準(zhǔn)確。②充滿自信和活力。在向投資人介紹項(xiàng)目之前，要反復(fù)練習(xí)“推銷詞”，使整個(gè)介紹過程準(zhǔn)確流利，而且充滿自信和活力，這樣可以給投資人留下深刻的印象。③態(tài)度誠懇。在溝通中，給投資人以正確、坦誠的回答?；卮鹫Z言準(zhǔn)確，態(tài)度誠懇，毫不隱瞞，可增進(jìn)互相之間的信任，并有助于雙方以明朗的態(tài)度達(dá)到交談的目的。④照顧投資人的立場。在交談過程中，特別是在談到項(xiàng)目價(jià)值時(shí)，理解和接受投資人的感受是非常必要的。不要輕易否定投資人的想法，如確實(shí)需要進(jìn)行反駁，則要注意態(tài)度和方式。⑤適時(shí)沉默，重視溝通。在準(zhǔn)確表達(dá)了項(xiàng)目的內(nèi)容的同時(shí)，更要重視與投資人的溝通，認(rèn)真傾聽投資人的問題、意見和建議等，爭取建立輕松愉快的談話氣氛和融洽的人際關(guān)系。⑥保持分寸，過猶不及。要注意介紹商業(yè)計(jì)劃書的場合和時(shí)機(jī)，把握進(jìn)退的分寸，不要將適度的表現(xiàn)變成夸張的表演。

3.4 抓住展示的機(jī)會(huì) 現(xiàn)場展示商業(yè)計(jì)劃書的機(jī)會(huì)來之不易，這說明你的項(xiàng)目真的有一定價(jià)值，投資人愿意給你時(shí)間，讓你詳細(xì)展示項(xiàng)目的具體細(xì)節(jié)，也說明你又向融資成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步，因此要格外珍惜，要認(rèn)真準(zhǔn)備展示材料和現(xiàn)場答疑。

3.4.1 展示材料 展示的主要準(zhǔn)備材料是PPT演示文件，演示模式多種多樣，具體內(nèi)容一般是結(jié)合商業(yè)計(jì)劃書中的執(zhí)行概要的具體內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)和編寫。編寫時(shí)可根據(jù)投資商的具體特點(diǎn)和興趣點(diǎn)，對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)描述和突出展示。撰寫PPT時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：①演繹模式為演繹內(nèi)容服務(wù)。為達(dá)到有效的展示商業(yè)計(jì)劃，給投資人留下深刻的印象，可以選擇多種多樣的演繹模式，如敘述故事模式等。選擇演繹模式時(shí)要注意，演繹模式是為演繹內(nèi)容服務(wù)的，不要本末倒置，一味追求演繹效果，而忽略了投資商的興趣和耐心。②開門見山，直入主題。把最有說服力的事實(shí)放在最前頭，一開始就讓讀者知道你到底在干什么。③放棄專業(yè)術(shù)語。不要用專業(yè)術(shù)語來講述關(guān)鍵問題。只有極少數(shù)的投資人愿意閱讀這種語言，他們只關(guān)心項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，不會(huì)對(duì)你的知識(shí)結(jié)構(gòu)感興趣，堅(jiān)持用簡單的語言表達(dá)復(fù)雜、專業(yè)的問題，尤其是在商業(yè)模式、產(chǎn)品、行業(yè)等重要環(huán)節(jié)。④多用圖表。更多的選擇圖形或者簡單的表格的形式表達(dá)，力求簡單直觀，復(fù)雜問題簡單化，給人留下深刻印象。⑤版面簡潔。簡潔不是頁面的東西放得越少越好，那是簡陋。簡潔指的是布局符合邏輯，主次分明?；ɡ锖诘陌婷嬖O(shè)計(jì)會(huì)讓讀者感覺莫名其妙。⑥避免過多修飾。過多的修飾，會(huì)讓商業(yè)計(jì)劃書變得模糊，反而會(huì)掩蓋商業(yè)價(jià)值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的時(shí)候，要選用那種簡潔、明快的，推薦使用淡出效果。

3.4.2 答疑技巧 投資人聽完演示，往往不會(huì)立即決定是否進(jìn)行投資，而要親自提出一些不同意見來確認(rèn)一下他們所關(guān)心的問題，以消除疑慮。因此，正確解答疑問和處理就成為融資的關(guān)鍵。除了熟悉和準(zhǔn)備好相關(guān)材料之外，答疑時(shí)還需要注意一下幾點(diǎn)：①持有積極態(tài)度。1）投資人提出疑問或異議是正常現(xiàn)象，你此時(shí)不必強(qiáng)詞奪理，也不應(yīng)該有消極情緒，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。2）熱情自信。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對(duì)自己和自己所推薦的商業(yè)計(jì)劃書PPT充滿信心。記住，你是投資人的利益提供者，你是在為投資人提供一個(gè)投資機(jī)會(huì)。3）保持禮貌，面帶笑容。4）表情平靜，態(tài)度認(rèn)真，專注。②答疑前先弄清楚投資人反對(duì)或懷疑的原因。1）投資人提出的一個(gè)疑問或異議的背后可能有多種原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所問，既沒有給投資人以準(zhǔn)確捷達(dá)，也容易失去投資人的信任。2）聽清投資人的疑問或異議，必要時(shí)確認(rèn)一下自己的理解是否正確，根據(jù)投資人疑問或異議的原因予以回答。3）對(duì)于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋，澄清，并提出請(qǐng)教。4）核查投資人的反應(yīng)。你在解答投資人的疑問和處理異議時(shí)，應(yīng)隨時(shí)觀察和詢問投資人的態(tài)度是否有所改變。③多進(jìn)行自我問答訓(xùn)練。為了提高交談的能力，要自己多進(jìn)行問答訓(xùn)練?？梢試L試用不同方式去表達(dá)同一個(gè)意思，這個(gè)訓(xùn)練方法，可以讓你輕松練就三寸不爛之舌。

參考文獻(xiàn)：

[1]王爻.別說你懂商業(yè)計(jì)劃書[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011.

第2篇：商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)價(jià)值范文

甲方：銅業(yè)公司乙方：科技公司一、 概述甲方是集銅合金產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的大型企業(yè)。

乙方是一家專業(yè)從事冶金新技術(shù)研究的公司。公司為廣大金屬加工制造企業(yè)提供金屬改性、增強(qiáng)一體化解決方案。

雙方根據(jù)共贏互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，達(dá)成如下合作協(xié)議。

二、 合作目的甲乙雙方希望通過本次雙方的緊密合作，建立一種互利雙贏、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

甲乙雙方相信，通過本次合作，提高產(chǎn)品性能、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等，為合作雙方創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。

三、 雙方的責(zé)任與義務(wù)1. 甲方的責(zé)任與義務(wù)

1.1 甲方負(fù)責(zé)提供生產(chǎn)所需的原材料、設(shè)備、工具/模具、人員等資源保證。

1.2 甲方負(fù)責(zé)樣品的綜合檢測(cè)和測(cè)試。

2. 乙方的責(zé)任與義務(wù)

2.1 乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目的技術(shù)支持，包括技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)問題處理。

2.2   乙方負(fù)責(zé)對(duì)接必要的政府機(jī)構(gòu)的優(yōu)惠扶持政策，幫助項(xiàng)目推進(jìn)。

四、 合作期限1. 本協(xié)議有效期為三年。

2. 本協(xié)議期滿后，若雙方協(xié)商一致，可續(xù)簽本協(xié)議。

五、 保密協(xié)議1. 甲、乙雙方所提供給對(duì)方的一切資料、技術(shù)參數(shù)、項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書等都在保密范圍之內(nèi)，雙方要嚴(yán)格遵守保密義務(wù)，只能在雙方合作的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)使用。

2. 對(duì)保密條款的具體規(guī)定，依照雙方簽訂的《保密協(xié)議》有關(guān)條款執(zhí)行。

六、 其他1. 本次合作的技術(shù)成果，由雙方共享。雙方具體權(quán)力和義務(wù)等未盡事宜，由雙方另行簽署詳細(xì)《技術(shù)開發(fā)合作協(xié)議》規(guī)定。

2. 甲乙雙方在執(zhí)行本協(xié)議時(shí)發(fā)生爭議，可通過友好協(xié)商解決。若經(jīng)雙方協(xié)商無法協(xié)調(diào)解決，可向有關(guān)仲裁機(jī)構(gòu)提請(qǐng)仲裁。

3. 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

4. 本協(xié)議經(jīng)雙方簽字生效。

甲方：

地址：

電話：

授權(quán)代表：

         （蓋章）

乙方：

地址：

電話：

授權(quán)代表：

第3篇：商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)價(jià)值范文

［關(guān)鍵詞］企業(yè)孕育期；人力資源管理；策略

［中圖分類號(hào)］C939 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2010）48-0041-02

1 引 言

企業(yè)作為一個(gè)生命有機(jī)體也和人類一樣有著類似的生命周期,即經(jīng)歷從孕育、出生、成長、成熟到衰退的過程。目前學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)生命周期理論體系的研究大致可分為四個(gè)主要分支：仿生―進(jìn)化論、階段論、歸因論和對(duì)策論,其中以對(duì)企業(yè)生命周期階段論的研究最為普遍。很多學(xué)者一致認(rèn)為企業(yè)的成長經(jīng)歷了一系列不同的發(fā)展階段,因此可將企業(yè)生命周期劃分為幾個(gè)不同的發(fā)展階段來研究。但由于不同的研究人員對(duì)于階段劃分的標(biāo)準(zhǔn)大相徑庭,于是便產(chǎn)生了從最少的三階段論到最多的十階段論等不同的階段論學(xué)說。在這些階段論研究當(dāng)中,雖然“四階段論”受到了很多學(xué)者的關(guān)注和認(rèn)可,認(rèn)為企業(yè)大致經(jīng)歷從出生、成長、成熟到衰退的過程,但是筆者認(rèn)為,企業(yè)的孕育期也屬于企業(yè)生命周期的一個(gè)階段,且作為生命周期第一個(gè)階段的孕育期對(duì)于企業(yè)今后的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，即存在所謂的“后效”作用。而“四階段論”缺乏對(duì)于企業(yè)孕育期的研究,沒有完整地反映企業(yè)生命周期的整個(gè)過程。因此,本文針對(duì)企業(yè)孕育期進(jìn)行研究,通過研究孕育期企業(yè)的特征以及該階段企業(yè)對(duì)于人力資源管理有何要求,從而得出有針對(duì)性的該階段人力資源管理策略,使管理者能夠預(yù)先了解企業(yè)今后發(fā)展軌跡及人力資源管理可能會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn),為管理者在企業(yè)孕育期里制定有針對(duì)性的人力資源管理策略提供一些建議。

2 企業(yè)孕育期的特征

孕育期是生命周期的第一個(gè)階段,指的是企業(yè)在沒有正式建立之前的整個(gè)籌備階段,此時(shí)企業(yè)并不是真正意義上的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,僅僅是作為一個(gè)創(chuàng)意而存在。雖然孕育期是企業(yè)正式成立之前的籌備階段,但孕育期所考慮的事情對(duì)企業(yè)能否成立及未來能否健康發(fā)展都有重要影響。具體來講,孕育期工作是否到位、準(zhǔn)備是否充分,直接關(guān)系著企業(yè)能否正常創(chuàng)立,這是當(dāng)期影響；它還關(guān)系著企業(yè)能否在未來健康、可持續(xù)地發(fā)展下去,避免因先天不足等因素而給企業(yè)后期發(fā)展埋下隱患,這是遠(yuǎn)期影響。在企業(yè)孕育期里更多的是強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性及在未來能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的可能性,這一階段最大的特點(diǎn)就是創(chuàng)業(yè)者圍繞這一創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研并分析其可行性,在經(jīng)過周密的分析論證之后,尋找建立企業(yè)所需的各種資源包括人、財(cái)、物等。人力資源管理并不僅僅指人力資源部門所從事的工作,雖然此時(shí)還沒有建立人力資源部門,但卻存在著人力資源管理工作,且與人力資源管理相關(guān)的一切工作都是由創(chuàng)業(yè)者來組織和完成的,可以說孕育期是人力資源管理與開發(fā)工作的起點(diǎn)。

3 企業(yè)孕育期對(duì)人力資源管理的要求

創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,首先形成一個(gè)商業(yè)創(chuàng)意即創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,然后創(chuàng)業(yè)者會(huì)通過一系列詳細(xì)周密的市場調(diào)研等活動(dòng)對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估和可行性分析,找出實(shí)施中的重點(diǎn)與難點(diǎn)，并努力地向親戚朋友推銷自己的創(chuàng)業(yè)想法,以期獲得認(rèn)同。其次是創(chuàng)業(yè)者努力地去尋找與自己志同道合的合作伙伴或創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員。在當(dāng)今這個(gè)競爭日益激烈的社會(huì)環(huán)境下,要想成就一番事業(yè),僅憑創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的力量是不行的,必須依靠一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)是企業(yè)賴以發(fā)展的重要前提和關(guān)鍵資源。再次是在各項(xiàng)資源都到位之后就要編寫商業(yè)計(jì)劃書,在計(jì)劃書里要詳盡地介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)及組織構(gòu)架、市場概貌、營銷策略、財(cái)務(wù)規(guī)劃以及生產(chǎn)計(jì)劃等相關(guān)內(nèi)容,通過寫商業(yè)計(jì)劃書可達(dá)到兩個(gè)目的：一是使創(chuàng)業(yè)者對(duì)未來的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)做出計(jì)劃和預(yù)期,以規(guī)范創(chuàng)業(yè)過程中的各種行為；二是通過這份計(jì)劃書來吸引投資者,從而使企業(yè)獲得更多的資金來源。最后等一切前期準(zhǔn)備工作都做好了,在募集到企業(yè)所需的創(chuàng)業(yè)資金之后,就可以去工商管理部門注冊(cè)登記了。一旦公司注冊(cè)成功,就表明公司已經(jīng)正式成立了,企業(yè)的孕育期也就到此結(jié)束,接著企業(yè)就進(jìn)入了生命周期的下一階段――初創(chuàng)期。

通過對(duì)企業(yè)孕育期的分析,可得出此階段對(duì)人力資源管理主要有三方面的要求：首先,創(chuàng)業(yè)者要對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行識(shí)別和評(píng)估；其次,在通過評(píng)估之后,要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目,就需要有人員來參與,這對(duì)如何甄選創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員提出了要求；再次,企業(yè)要想成立,光有人員還不夠,還要有啟動(dòng)資金才行。如果企業(yè)所需資金并不是靠創(chuàng)業(yè)者一個(gè)人提供的,而是通過合伙、入股等形式籌集到的,那么就要對(duì)合伙人或股東的權(quán)、責(zé)、利等方面的分配做好相應(yīng)的制度規(guī)定,以避免日后由于利益分配不均而導(dǎo)致企業(yè)散伙或者過早地走向死亡。

4 企業(yè)孕育期人力資源管理策略

在分析了企業(yè)處于孕育期的階段特點(diǎn)以及孕育期對(duì)企業(yè)人力資源管理所提出的相關(guān)要求之后,為了使企業(yè)能夠正常、健康地創(chuàng)立起來,同時(shí)也要考慮到孕育期給企業(yè)今后發(fā)展帶來的“后效”影響,即由于先天不足或在孕育期埋下的一些隱患而導(dǎo)致企業(yè)在日后發(fā)展中受到不利影響。因此,創(chuàng)業(yè)者在孕育期應(yīng)制定與之相對(duì)應(yīng)的人力資源管理策略,來滿足此階段對(duì)人力資源管理的要求,從而使企業(yè)能健康地創(chuàng)立起來,并順利過渡到生命周期的下一階段。企業(yè)孕育期人力資源管理具體策略如下：

4.1 創(chuàng)業(yè)者對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目識(shí)別及評(píng)估的原則

根據(jù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的復(fù)雜性程度和優(yōu)劣勢(shì)兩個(gè)維度可以將創(chuàng)業(yè)活動(dòng)分為四類,此分類是根據(jù)何見得博士對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)分類擴(kuò)展而得出的,如下表所示。

在創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的四個(gè)分類中,A類創(chuàng)業(yè)活動(dòng)由于缺乏技術(shù)含量容易有大量競爭者進(jìn)入而導(dǎo)致企業(yè)難以長久生存；D類創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的復(fù)雜性、對(duì)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的熟悉度以及對(duì)相關(guān)創(chuàng)業(yè)資源的擁有量都有很高的要求。因此,這兩類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目對(duì)一般創(chuàng)業(yè)者而言都不是最好選擇。為了提高創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的成功率以及考慮到企業(yè)將來的發(fā)展,建議創(chuàng)業(yè)者最好選擇B類或C類的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,要么是創(chuàng)業(yè)活動(dòng)比較簡單,但創(chuàng)業(yè)者是在自己熟悉的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)且擁有創(chuàng)業(yè)相關(guān)的核心技術(shù)和資源；要么是雖對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不熟悉且自身不具有核心技術(shù),但能駕馭其復(fù)雜性,能提供某種支持以使創(chuàng)業(yè)活動(dòng)延續(xù)下去,如風(fēng)險(xiǎn)投資等。因此,為提高創(chuàng)業(yè)成功率,建議創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí),第一原則是考慮在自己有優(yōu)勢(shì)且熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

在創(chuàng)業(yè)者識(shí)別創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后,就要對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要同時(shí)滿足三個(gè)原則：一是所提供的產(chǎn)品或服務(wù)要有商業(yè)價(jià)值；二是所提供的產(chǎn)品或服務(wù)要能滿足某種市場需求；三是該項(xiàng)目要有贏利能力,能為投資者帶來可接受的回報(bào)。

4.2 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建原則

日益激烈的市場環(huán)境和創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的復(fù)雜性,決定了所有事務(wù)不可能由創(chuàng)業(yè)者一人包攬,必須通過組建分工明確的團(tuán)隊(duì)來完成。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣,基本上決定了創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的成功與否。當(dāng)代業(yè)界流行一句話：“寧可要二流的點(diǎn)子、一流的團(tuán)隊(duì),也不要一流的點(diǎn)子、二流的團(tuán)隊(duì)”?？梢?團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中所起的重要作用。根據(jù)木桶原理及何見得博士提出的團(tuán)隊(duì)束腰等相關(guān)理論可得出創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建基本原則：①創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員時(shí),在擁有共同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)及價(jià)值觀前提下,要遵從優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則,包含兩層含義：一要滿足主互補(bǔ),即構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員要在知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能上有所差別,具有專業(yè)壁壘；二要滿足主輔互補(bǔ),即構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)在年齡、性別、性格等方面有所差異。②團(tuán)隊(duì)在組建之初,由于束腰現(xiàn)象的存在,易導(dǎo)致工作績效不升反降。這就要求創(chuàng)業(yè)者建立有效溝通機(jī)制,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的溝通,從而將不利影響降至最低。③團(tuán)隊(duì)在成立之初要有明確的制度安排,從而保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

4.3 合伙人或股東之間權(quán)、責(zé)、利的分配原則

為避免企業(yè)在后期發(fā)展中,由于團(tuán)隊(duì)成員之間權(quán)、責(zé)、利分配不均而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)散伙甚至企業(yè)倒閉,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)在創(chuàng)業(yè)之初就對(duì)合伙人或股東權(quán)、責(zé)、利方面的分配給予明確的制度規(guī)定。對(duì)于權(quán)力與責(zé)任方面,制度里要有明確的職權(quán)劃分,在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行過程中,團(tuán)隊(duì)要確定誰合適從事何種關(guān)鍵任務(wù)和誰對(duì)關(guān)鍵任務(wù)承擔(dān)什么責(zé)任,以使能力和責(zé)任的重復(fù)最小化；對(duì)于利益方面,要有清晰的利益分配方案,股權(quán)分配要與團(tuán)隊(duì)成員所創(chuàng)造的價(jià)值、貢獻(xiàn)相匹配。此外,還要建立團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入與退出機(jī)制,不僅可避免企業(yè)因個(gè)別成員退出而影響其正常經(jīng)營,還可以最大程度的保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員自身的利益。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)價(jià)值范文

[關(guān)鍵詞]新創(chuàng)企業(yè)；創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)；創(chuàng)業(yè)

[中圖分類號(hào)]F121[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）45-0051-03

1新創(chuàng)企業(yè)的內(nèi)在不確定性

新創(chuàng)企業(yè)的誕生是創(chuàng)始人試圖通過商業(yè)改變世界的夢(mèng)想實(shí)踐。但現(xiàn)實(shí)是，努力和堅(jiān)持都遠(yuǎn)不足以成就一個(gè)偉大的夢(mèng)想。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國超過2/3的新創(chuàng)公司會(huì)在創(chuàng)業(yè)的兩年之內(nèi)夭折；而四年存活率不足一半。即使是在最鼓勵(lì)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的美國，新創(chuàng)公司的五年存活率也在50%以下。殘酷的現(xiàn)實(shí)證明，絕大多數(shù)的新公司都迅速失敗，絕大多數(shù)的新產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)，只有極少數(shù)的新創(chuàng)企業(yè)能夠真正存活下來，并最終改變世界。新創(chuàng)企業(yè)通往失敗的路有千萬條，成功者永遠(yuǎn)都是寥寥無幾，似乎一切都是“機(jī)遇”。盡管如此，成功者的路徑仍然激勵(lì)著大量的新創(chuàng)公司紛紛涌現(xiàn)。據(jù)北京市工商局的統(tǒng)計(jì)，每年僅僅在中關(guān)村一地，新創(chuàng)科技企業(yè)就在三四千家左右。成功真的不可復(fù)制嗎？所幸事實(shí)并非如此。雖然失敗者層出不窮，但成功者同樣風(fēng)起云涌，還有更多的例子表明失敗之后仍可以成功。對(duì)兩方面的研究都表明，創(chuàng)業(yè)也是一種管理（Eric Ries，2011），這意味著創(chuàng)業(yè)是可以學(xué)習(xí)的，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也是可以控制并加以規(guī)避的。

什么是新創(chuàng)企業(yè)的本質(zhì)？新創(chuàng)企業(yè)的本質(zhì)特征在于沒有既定的商業(yè)模式，要對(duì)“不確定性”進(jìn)行經(jīng)營，是將一系列思想實(shí)驗(yàn)付諸事實(shí)的探索過程。因此犯錯(cuò)是不可避免的。成功的創(chuàng)業(yè)家并非不犯錯(cuò)誤的圣人，成功者和失敗者的區(qū)別在于前者清楚地知道要堅(jiān)持不懈地對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行探索、實(shí)驗(yàn)和修正，從而找到可復(fù)制的、能夠相對(duì)穩(wěn)定下來的、并可以持續(xù)獲利的商業(yè)模式。而失敗者往往在出發(fā)之前就認(rèn)為自己已經(jīng)找到了這樣的可行模式，剩下的事情就僅僅是如何找到融資渠道和商業(yè)渠道，將“設(shè)計(jì)”進(jìn)行商品化了。取得成功的創(chuàng)業(yè)公司具有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是它們都避免犯大錯(cuò)。采用成功者的共同做法會(huì)提高生存的概率。正因如此，有很多創(chuàng)業(yè)家在創(chuàng)業(yè)之初都曾經(jīng)有過刻苦鉆研成功企業(yè)的管理理念并借鑒到自己的企業(yè)之中的經(jīng)歷。既然不確定性是新創(chuàng)企業(yè)的內(nèi)在本質(zhì)，那么應(yīng)對(duì)不確定性的有效（對(duì)新創(chuàng)企業(yè)來說，也是唯一）方法——試驗(yàn)——就成了新創(chuàng)企業(yè)生存的根本了?？蛻舻钠?、產(chǎn)品的特征和有效可行的商業(yè)模式都來自于市場調(diào)查和試驗(yàn)。其前提是，對(duì)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的來源進(jìn)行有效識(shí)別。

2新創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

雖然不確定性的存在是創(chuàng)業(yè)企業(yè)必然面對(duì)的環(huán)境，但創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避仍然有章可循。在新創(chuàng)企業(yè)面臨的諸多風(fēng)險(xiǎn)中，目前最主要、影響最大的是三類風(fēng)險(xiǎn)：客戶風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。

2.1客戶風(fēng)險(xiǎn)

客戶風(fēng)險(xiǎn)指的是新創(chuàng)企業(yè)并不確定自己的創(chuàng)新產(chǎn)品是否擁有市場。這是當(dāng)前中國大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司面臨的最主要的風(fēng)險(xiǎn)。雖然中國已經(jīng)成為全球創(chuàng)業(yè)最活躍的國家之一，但由于技術(shù)水平和制度環(huán)境的限制，目前，中國創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)所選擇的還是對(duì)現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”，集中表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)，并利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行銷售。這實(shí)際上并不是完全的發(fā)明創(chuàng)造或顛覆性的技術(shù)創(chuàng)新，而是屬于“微創(chuàng)新”，因此這類企業(yè)面臨的真正風(fēng)險(xiǎn)不是來自于技術(shù)，而是在于針對(duì)此產(chǎn)品或服務(wù)到底是否存在真正的客戶和市場；換言之，即客戶和市場對(duì)新創(chuàng)公司的產(chǎn)品和服務(wù)是否“買賬”。

客戶風(fēng)險(xiǎn)存在的原因一方面固然在于市場的不確定性；另一方面，一個(gè)很重要的原因還在于新創(chuàng)公司易于犯錯(cuò)，即照搬成熟公司的新產(chǎn)品管理模式：創(chuàng)業(yè)者對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行識(shí)別，從一個(gè)概念開始，然后進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、測(cè)試，最終生產(chǎn)出具有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品。這一新產(chǎn)品開發(fā)過程中實(shí)際上蘊(yùn)含著巨大的客戶風(fēng)險(xiǎn)。具體說來，客戶風(fēng)險(xiǎn)可以從如下三個(gè)方面進(jìn)行識(shí)別：

一是創(chuàng)業(yè)者不能清晰地定義目標(biāo)客戶群體。任何新創(chuàng)企業(yè)最初都沒有客戶，這是初創(chuàng)期必須面對(duì)的事實(shí)；對(duì)于僅有的少量客戶，也還要注意防范“大客戶陷阱”。因此，新創(chuàng)企業(yè)必須承認(rèn)自己的新產(chǎn)品或新服務(wù)還停留在“試驗(yàn)”階段，無論是客戶群體還是自己的解決方案都建立在“設(shè)想”之上，還僅僅是一種“可能”而不是“現(xiàn)實(shí)”，能否真正找到客戶和市場都還是問題，還有待檢驗(yàn)。

二是創(chuàng)業(yè)者并不能清晰地定義商業(yè)模式。本來新創(chuàng)企業(yè)就是要打破既有的商業(yè)模式，因此對(duì)新創(chuàng)企業(yè)來說，并不存在現(xiàn)成的商業(yè)模式。而新的商業(yè)模式實(shí)際上來自于創(chuàng)業(yè)者的假設(shè)，其可行性要不斷地接受市場檢驗(yàn)和測(cè)試才能固定下來，但在實(shí)踐中，創(chuàng)始人往往認(rèn)為自己已經(jīng)找到了可行商業(yè)模式，從而將重點(diǎn)放在“執(zhí)行力”上面。的確，大量的商學(xué)院創(chuàng)業(yè)教育課程都告誡創(chuàng)業(yè)者執(zhí)行力是第一位的，但是在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力之前，創(chuàng)業(yè)者必須清晰地了解通過不斷試驗(yàn)才能定義市場，否則市場風(fēng)險(xiǎn)就極難規(guī)避了。

三是不能清晰地定義產(chǎn)品特征。即便新創(chuàng)企業(yè)能夠清晰地定義客戶群體，也無法預(yù)先知道客戶會(huì)青睞什么樣的產(chǎn)品。實(shí)際上，我們?cè)谑潞髸?huì)發(fā)現(xiàn)，取得成功的新產(chǎn)品開發(fā)極少是提供全面的產(chǎn)品功能，而更加普遍的情形是新產(chǎn)品或解決方案往往是在某一方面“單點(diǎn)突破”，提供完美的價(jià)值。因此，重要的并不是創(chuàng)業(yè)者所設(shè)想的完美的產(chǎn)品，而是在某一方面超越傳統(tǒng)產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)。在與客戶直接溝通之前，新創(chuàng)企業(yè)對(duì)此無從知曉。但在現(xiàn)實(shí)中，創(chuàng)始人通常都對(duì)新產(chǎn)品具有什么樣的特征有非常清晰的想法，只是他們往往忘記了：這是創(chuàng)業(yè)者自己的想法，而不是顧客的。產(chǎn)品特征到底是否符合顧客的要求，只能通過市場來檢驗(yàn)。

2.2創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)

創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)指的是新創(chuàng)企業(yè)將技術(shù)成果商品化過程中的技術(shù)創(chuàng)新失敗的可能。技術(shù)創(chuàng)新涉及將具有商業(yè)價(jià)值的新思想變成可商品化、規(guī)模化的產(chǎn)品或服務(wù)并實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的一整套活動(dòng)，在此過程中，產(chǎn)品最終能否創(chuàng)造出客戶價(jià)值、為客戶提供解決方案都充滿不確定性。但技術(shù)創(chuàng)新一旦取得成功，將會(huì)有高投資回報(bào)。創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)是研發(fā)周期長、投資成本高、產(chǎn)品性能不確定性大、投資成功回報(bào)率高。

具體說來，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)大致包括如下幾類風(fēng)險(xiǎn)：一是技術(shù)自身的風(fēng)險(xiǎn)，如技術(shù)能否被成功開發(fā)、其實(shí)際效果、是否有技術(shù)副作用等都難以確定；二是相關(guān)技術(shù)不匹配的風(fēng)險(xiǎn)；三是技術(shù)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，包括發(fā)展前景及替代技術(shù)的出現(xiàn)；等等。中國新創(chuàng)企業(yè)往往依賴成熟技術(shù)，這從另外一個(gè)側(cè)面反映出創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)過高。應(yīng)該指出的是，由于創(chuàng)業(yè)環(huán)境與創(chuàng)業(yè)制度制約，中國大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司所面臨的創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)并非來自于顛覆式的技術(shù)變革，而主要是技術(shù)改進(jìn)。對(duì)于少數(shù)真正進(jìn)行先進(jìn)技術(shù)研發(fā)的技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司而言，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)除了來自技術(shù)研發(fā)本身，還應(yīng)關(guān)注創(chuàng)新的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，其中主要來自國家政策變動(dòng)與規(guī)制。例如醫(yī)藥領(lǐng)域、信息安全等領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)，研發(fā)環(huán)節(jié)中常常涉及政府審批；且與國家政策與資金支持緊密相關(guān)。

2.3法律風(fēng)險(xiǎn)

中國企業(yè)普遍缺乏法律咨詢意識(shí)和法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。這與整個(gè)社會(huì)重視社會(huì)關(guān)系、崇拜權(quán)力而輕視法律法規(guī)的大環(huán)境有關(guān)。新創(chuàng)企業(yè)由于財(cái)力有限，規(guī)模尚小，更是難以顧及到法律規(guī)范和法律咨詢。實(shí)際上這是新創(chuàng)企業(yè)面臨的最為隱秘的風(fēng)險(xiǎn)。新創(chuàng)企業(yè)本質(zhì)上就是要打破常規(guī)，因此其所面對(duì)的不確定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟的大企業(yè)：第一，新創(chuàng)企業(yè)在確定經(jīng)營領(lǐng)域、獲取經(jīng)營資格和市場準(zhǔn)入、爭取政府扶持與優(yōu)惠政策等過程中與政府發(fā)生千絲萬縷的聯(lián)系，中國企業(yè)家往往在與政府官員的交往過程中重視“關(guān)系”，輕視法律界限，這實(shí)際上蘊(yùn)含著大量法律風(fēng)險(xiǎn)；第二，新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、實(shí)施品牌戰(zhàn)略、申請(qǐng)、購買或使用專利成果等過程中涉及大量知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，創(chuàng)業(yè)者往往不具備專業(yè)的法律知識(shí)、乃至常識(shí)，易于陷入法律糾紛；第三，新創(chuàng)企業(yè)在進(jìn)行決策權(quán)力行使、產(chǎn)權(quán)和收益分配、公司建章建制、引入天使投資或風(fēng)險(xiǎn)投資、進(jìn)行并購或上市等諸多環(huán)節(jié)都應(yīng)該涉及大量法律合同，沒有律師的專業(yè)咨詢和指導(dǎo)難以作出科學(xué)決策；第四，新創(chuàng)企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)可以與法律風(fēng)險(xiǎn)彼此疊加，后果更加嚴(yán)重。尤其是在融資過程中，新創(chuàng)企業(yè)往往缺乏金融和投資領(lǐng)域的專家，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和議價(jià)能力有限，對(duì)融資陷阱缺乏有效識(shí)別手段，甚至由于無知而觸犯法律。但在現(xiàn)實(shí)中，極少有新創(chuàng)企業(yè)事前對(duì)上述可能的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范和明確約定，運(yùn)營過程中因陷入利益糾紛而分崩離析的企業(yè)不在少數(shù)。

應(yīng)當(dāng)指出，以上四個(gè)方面都是涉及新創(chuàng)企業(yè)的生存與發(fā)展的重大決策，而且與創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營管理水平無關(guān)，但不同于客戶風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生就無法補(bǔ)救，而前兩類風(fēng)險(xiǎn)還容許企業(yè)進(jìn)行“試錯(cuò)”，犯錯(cuò)可以是局部的影響，且大多可以進(jìn)行補(bǔ)救，最糟糕的結(jié)果也不過就是宣告破產(chǎn)，創(chuàng)業(yè)者甚至在多次失敗之后仍可以從頭再來，這種失敗本身也是經(jīng)驗(yàn)的積累過程，創(chuàng)業(yè)者會(huì)獲得“越挫越勇”的歷練；但企業(yè)一旦陷入法律糾紛，其后果則是全方位的，不單要面對(duì)商譽(yù)受損、經(jīng)營慘敗、財(cái)產(chǎn)損失等，在最糟糕的情形下，創(chuàng)業(yè)者可能因觸犯刑律而失去自由甚至生命，這是比客戶和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)要嚴(yán)重得多的代價(jià)。而且，經(jīng)歷了如此打擊的創(chuàng)業(yè)者很可能就此一蹶不振，再次找到工作可能都很難，創(chuàng)業(yè)則更是難上加難了。

雖然后果嚴(yán)重，但法律風(fēng)險(xiǎn)卻是最先被忽視掉的。創(chuàng)業(yè)者可以因?qū)Ψ傻臒o知而無法規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。在大多數(shù)新創(chuàng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的眼中，企業(yè)的規(guī)范化管理僅僅局限在經(jīng)營管理領(lǐng)域，涉及與政府及政策執(zhí)行部門打交道的時(shí)候，往往依賴非人格化的交易和“關(guān)系”，而不重視企業(yè)經(jīng)營的合法性。新創(chuàng)企業(yè)的法制化管理意識(shí)和水平都很難達(dá)到成熟企業(yè)的水平，由于財(cái)力和規(guī)模限制，也很難設(shè)立專門的法律事務(wù)部，因此造成了法律風(fēng)險(xiǎn)疏于防范。

3創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)本身以及銷售渠道都已經(jīng)在相當(dāng)程度上虛擬化。在全球化和節(jié)奏加快的背景下，幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)感覺到競爭的壓力和緊迫感，甚至大量初創(chuàng)企業(yè)依靠虛假的“刷流量”來營造表面上的繁榮。創(chuàng)業(yè)者此時(shí)最容易陷入所謂的“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”、“快魚吃慢魚”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)特征所帶來的困擾當(dāng)中，認(rèn)為快速成長是唯一制勝法則，因此急于拿著商業(yè)計(jì)劃書爭取融資，殊不知現(xiàn)實(shí)往往是擴(kuò)張?jiān)娇?，風(fēng)險(xiǎn)越大。

3.1容許“試錯(cuò)”降低客戶風(fēng)險(xiǎn)

大量的新創(chuàng)企業(yè)失敗于找不到可行的商業(yè)模式。可獲利、可復(fù)制的商業(yè)模式關(guān)乎如下一系列問題：第一，你的產(chǎn)品為誰而生、誰來付費(fèi)？也就是說你的客戶在哪里。第二，你的產(chǎn)品可以為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值？也就是說客戶憑什么樂于付費(fèi)。第三，客戶怎樣付費(fèi)？即如何進(jìn)行營銷。第四，你的產(chǎn)品如何送到客戶手中？即擬采用什么樣的渠道。第五，你的資源和團(tuán)隊(duì)是誰？即誰來幫你完成上述過程。第六，你做此事的機(jī)會(huì)成本是多少？即成本如何。這顯然是一個(gè)完整的經(jīng)營體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量的市場實(shí)踐，搜集市場信息反饋，反復(fù)調(diào)整資源和配置團(tuán)隊(duì)能力，最終找到產(chǎn)品和服務(wù)的核心競爭力。找到可行商業(yè)模式的唯一辦法只有通過不斷試錯(cuò)。

通過“試錯(cuò)”進(jìn)行客戶開發(fā)的優(yōu)勢(shì)在于客戶可以參與到產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造過程當(dāng)中。這不同于以往的“先生產(chǎn)—再銷售”的產(chǎn)品開發(fā)模式，這一模式的重點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者的體驗(yàn)和反饋完善產(chǎn)品和服務(wù)。

3.2圍繞降低“不確定性”分散創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)

傳統(tǒng)的商業(yè)計(jì)劃與預(yù)期會(huì)成功的戰(zhàn)略建立在長期的、穩(wěn)定的運(yùn)營經(jīng)歷和相對(duì)靜態(tài)的環(huán)境基礎(chǔ)上，這都是新創(chuàng)企業(yè)所不具備的條件，因此將教科書中的新產(chǎn)品程序應(yīng)用于創(chuàng)業(yè)實(shí)踐并不奏效。既然新創(chuàng)企業(yè)的本質(zhì)是經(jīng)營不確定性，是探尋在不確定性找到可行的商業(yè)模式，那么無論是客戶開發(fā)，還是技術(shù)創(chuàng)新，都可以遵循一條“摸著石頭過河”的漸進(jìn)式道路，具體說來，就是在摸索實(shí)踐中進(jìn)行客戶開發(fā)，而不是執(zhí)行既定的商業(yè)計(jì)劃書；通過不斷調(diào)整來完善技術(shù)創(chuàng)新，只要新技術(shù)達(dá)到了解決方案的最低限度就可以考慮推向市場，然后在實(shí)際運(yùn)用中不斷趨近完美。而不追求一蹴而就地給出最完美的解決方案。二者的本質(zhì)都是針對(duì)“不確定性”開拓市場；將直接的客戶體驗(yàn)融入產(chǎn)品改進(jìn)和價(jià)值創(chuàng)造過程，從而達(dá)到降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

客觀上，這一“不確定性”風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避模式也是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的結(jié)果。在數(shù)字化時(shí)代，產(chǎn)品和渠道都采取了網(wǎng)絡(luò)形式，這顯著提升了創(chuàng)業(yè)者搜集客戶數(shù)據(jù)信息和做出營銷策略調(diào)整的效率，在此背景下，新創(chuàng)企業(yè)推出創(chuàng)新產(chǎn)品的模式也必須適應(yīng)虛擬化的要求，他們不再是在實(shí)驗(yàn)室里耗費(fèi)數(shù)年，期待著終有一天推出一款完美無缺的產(chǎn)品。這樣的商業(yè)模式已不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的內(nèi)在要求。為規(guī)避創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新者嘗試將“不完美”產(chǎn)品推向市場。從而準(zhǔn)確跟蹤用戶需求。

另外，新創(chuàng)企業(yè)還要充分利用國家政策與資金支持分散創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。大量原創(chuàng)性、前沿技術(shù)創(chuàng)新往往需要長期、大量的甚至不計(jì)成本與回報(bào)的資金和技術(shù)投入，這是新創(chuàng)企業(yè)難以完成的。此類技術(shù)研發(fā)大多由政府、研究機(jī)構(gòu)和大企業(yè)來主導(dǎo)。在可能進(jìn)入的領(lǐng)域，新創(chuàng)企業(yè)也要充分了解和利用政府資助、項(xiàng)目扶持、政策支持以及風(fēng)險(xiǎn)投資的合作等，盡可能降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)；而在財(cái)力有限的情況下，還可以通過技術(shù)合作來分散創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。就技術(shù)成果商業(yè)化過程而言，新創(chuàng)企業(yè)還可以通過模擬工具和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估來解決技術(shù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

3.3提高法律意識(shí)，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)

第一，新創(chuàng)企業(yè)必須具備將企業(yè)經(jīng)營法制化的觀念，培養(yǎng)法律風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；養(yǎng)成重大決策咨詢律師、合法經(jīng)營的習(xí)慣。第二，創(chuàng)業(yè)者必須厘清新創(chuàng)企業(yè)與政府及職能部門之間的關(guān)系，避免依賴和迷信政治資源。第三，創(chuàng)業(yè)者需建立針對(duì)刑事、民事和經(jīng)營管理過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，要具有相對(duì)具體的預(yù)案，以應(yīng)付外部環(huán)境惡化（如，金融危機(jī)爆發(fā)，銀根吃緊，債務(wù)惡化）等，主要針對(duì)企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、公司治理結(jié)構(gòu)、合同管理體系、財(cái)務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、投融資等領(lǐng)域建立法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。第四，創(chuàng)業(yè)者雖然要在商業(yè)領(lǐng)域打破常規(guī)，但卻要在法律領(lǐng)域遵守法律準(zhǔn)則。第五，堅(jiān)持理性經(jīng)營和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，避免急功近利，犧牲企業(yè)長期目標(biāo)。第六，新創(chuàng)企業(yè)需要定期進(jìn)行法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，審查企業(yè)內(nèi)部各種結(jié)構(gòu)、環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)流程中的法律風(fēng)險(xiǎn)，做到防患于未然。

參考文獻(xiàn)：

[1]Eric Ries.The Lean Startup： How Todays Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses[M].New York：Crown Business；First edition，2011.

第5篇：商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)價(jià)值范文

關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)資本；電子商務(wù)平臺(tái)；生命周期

JEL分類號(hào)：G24 中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1428（2012）08-0104-03

一、電子商務(wù)平臺(tái)和風(fēng)險(xiǎn)資本的互動(dòng)機(jī)制

大量風(fēng)險(xiǎn)資本對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的生存和發(fā)展影響巨大，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1）天使投資或種子資本促進(jìn)市場上涌現(xiàn)出更多創(chuàng)新性平臺(tái)，很多具有創(chuàng)意和技術(shù)但缺乏資金的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在得到種子資本的支持后成功創(chuàng)建了新平臺(tái)；（2）風(fēng)險(xiǎn)資本的分散投資導(dǎo)致市場上創(chuàng)建了更多競爭性平臺(tái)，有些市場本身能夠容納多個(gè)平臺(tái)，有些平臺(tái)可以作為相鄰產(chǎn)業(yè)中平臺(tái)競爭的戰(zhàn)略工具，因而即使一直虧損的平臺(tái)也能夠賣出很好的價(jià)錢，從而風(fēng)險(xiǎn)投資商仍可以獲得很高回報(bào)；（3）風(fēng)險(xiǎn)資本為平臺(tái)企業(yè)獲得安裝基礎(chǔ)提供資金支持，縮短了平臺(tái)起飛需要的時(shí)間。沒有獲得風(fēng)險(xiǎn)資本的平臺(tái)發(fā)展緩慢，可能會(huì)因?yàn)槿狈Y金錯(cuò)失了競爭成功的機(jī)會(huì)，從而改變了平臺(tái)之間的競爭規(guī)則；（4）擴(kuò)張階段得到風(fēng)險(xiǎn)資本支持的平臺(tái)企業(yè)，可以免除短期贏利壓力，利用價(jià)格戰(zhàn)把競爭對(duì)手拖跨，以及進(jìn)行迅速擴(kuò)張獲得絕對(duì)主導(dǎo)地位，如淘寶的免費(fèi)承諾和在支付寶等方面的擴(kuò)張；（5）風(fēng)險(xiǎn)資本增大了平臺(tái)之間兼并的頻次，風(fēng)險(xiǎn)資本的管理經(jīng)驗(yàn)和人脈資源使得平臺(tái)企業(yè)之間有更多的溝通機(jī)會(huì)、更容易發(fā)現(xiàn)合作的價(jià)值和潛力；（6）風(fēng)險(xiǎn)資本改變了平臺(tái)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格，由于風(fēng)險(xiǎn)資本通常采取分階段投資策略，平臺(tái)企業(yè)為獲得風(fēng)險(xiǎn)資本的持續(xù)投資，必定更注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、采取更穩(wěn)定的經(jīng)營策略、更注重短期效果和顯示度高的業(yè)績指標(biāo)。

二、電子商務(wù)平臺(tái)生命周期各階段的主要特征和資本需求

（一）平臺(tái)創(chuàng)設(shè)階段

此階段電子商務(wù)平臺(tái)還處于創(chuàng)意、開發(fā)和創(chuàng)建過程，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出于創(chuàng)業(yè)激情而創(chuàng)建平臺(tái)，雖然對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)有前瞻性把握，但是平臺(tái)的穩(wěn)定性、可靠性和用戶的接受度等都存在很大不確定性。而且，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)階段都缺乏足夠的啟動(dòng)資金。因此，該階段對(duì)資本的需求主要是權(quán)益籌資。如風(fēng)險(xiǎn)投資。這種資本結(jié)構(gòu)對(duì)于權(quán)益投資人有較高的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)期報(bào)酬也比較高，符合天使投資人的要求。

（二）平臺(tái)啟動(dòng)階段

此階段平臺(tái)已經(jīng)初步建設(shè)好，開始運(yùn)營并進(jìn)行市場推廣。所謂啟動(dòng)，就是盡快吸引一定數(shù)量的用戶加人平臺(tái)，利用交叉網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，形成網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)自我發(fā)展的內(nèi)在機(jī)制和動(dòng)力。因此，啟動(dòng)階段需要大量資金對(duì)用戶進(jìn)行補(bǔ)貼以吸引用戶加入和使用平臺(tái)。此時(shí)，資金越充足，推廣的力度就會(huì)越大，越容易吸引用戶加入平臺(tái)，市場對(duì)平臺(tái)成功的預(yù)期也越高。因此，啟動(dòng)階段與創(chuàng)設(shè)階段類似，企業(yè)仍需要大量的風(fēng)險(xiǎn)資本。因?yàn)榇穗A段經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)還比較高，企業(yè)現(xiàn)金流量不穩(wěn)定，為了企業(yè)健康發(fā)展，還是需要使用權(quán)益資本。因?yàn)闄?quán)益資本相對(duì)于債務(wù)資本而言，具有償還彈性，企業(yè)可以根據(jù)自身情況來進(jìn)行運(yùn)作。此時(shí)，最具吸引力的資金來源通常還是風(fēng)險(xiǎn)投資公司。

（三）平臺(tái)起飛階段

此階段的主要特征是電子商務(wù)平臺(tái)開始進(jìn)入起飛階段，用戶數(shù)量大量增加，增長速度很快，平臺(tái)企業(yè)可能開始向部分用戶收費(fèi)以獲得收入，企業(yè)需要籌集資本來購買擴(kuò)張、升級(jí)平臺(tái)所需要的硬件、軟件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。以應(yīng)對(duì)用戶大量增加對(duì)平臺(tái)性能造成的挑戰(zhàn)。此時(shí)，平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值逐漸得到市場認(rèn)可，企業(yè)可以在前面階段所獲得的風(fēng)險(xiǎn)資本基礎(chǔ)上，擴(kuò)大企業(yè)的融資范圍。此階段平臺(tái)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展?fàn)顩r還不是很穩(wěn)定，可以逐步引入債務(wù)資本。債務(wù)資本過多，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率過高，償債能力就會(huì)降低，會(huì)給企業(yè)帶來還債負(fù)擔(dān)。所以，在取得適量債務(wù)資本的同時(shí)，還需要大量類似風(fēng)險(xiǎn)投資的權(quán)益資本。

（四）平臺(tái)擴(kuò)張階段

此階段的電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)步入穩(wěn)定成長期，用戶數(shù)量持續(xù)增長，盈利模式基本明確，平臺(tái)收入開始持續(xù)增長，經(jīng)營上的主要挑戰(zhàn)是與類似功能的電子商務(wù)平臺(tái)展開市場主導(dǎo)權(quán)的激烈競爭。企業(yè)對(duì)資本的需求程度主要取決于競爭對(duì)手的實(shí)力，募集的資本主要用來擴(kuò)展平臺(tái)功能和服務(wù)項(xiàng)目，有時(shí)也會(huì)用來收購和兼并競爭性平臺(tái)。此時(shí)，投資于平臺(tái)與投資傳統(tǒng)項(xiàng)目沒有太大區(qū)別，投資者面臨的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)明顯降低，投資回報(bào)主要表現(xiàn)在股權(quán)比例增加，但管理控制權(quán)很少隨股權(quán)增多而增加。由于擴(kuò)張階段平臺(tái)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低，同時(shí)盈利也較起飛階段大量增加，企業(yè)應(yīng)該采取債務(wù)融資，這樣會(huì)獲得抵稅的好處，還可以增加杠桿收益而債務(wù)人也樂意為企業(yè)提供低利率的資金。此時(shí)平臺(tái)企業(yè)運(yùn)營穩(wěn)定，可以考慮采取多元化發(fā)展戰(zhàn)略，將多余的資金用來開發(fā)其他功能的平臺(tái)，這樣可以分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

（五）平臺(tái)成熟和上市階段

此階段電子商務(wù)平臺(tái)企業(yè)的市場地位已經(jīng)得到確認(rèn)，平臺(tái)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展軌道并開始持續(xù)盈利。此時(shí)，企業(yè)大部分的資本能夠通過經(jīng)營取得，但是企業(yè)還需要擴(kuò)大投資和提高資本的投資報(bào)酬率，應(yīng)該合理利用資本的財(cái)務(wù)杠桿作用，利用債務(wù)籌資來加強(qiáng)企業(yè)的資本運(yùn)作。同時(shí)，企業(yè)不再需要風(fēng)險(xiǎn)資本注入，風(fēng)險(xiǎn)投資者開始謀求風(fēng)險(xiǎn)資本的退出機(jī)制。平臺(tái)企業(yè)還可以考慮實(shí)施并購戰(zhàn)略，通過并購具有一定規(guī)模的小企業(yè)來增加市場份額，同時(shí)增強(qiáng)自己的競爭力。在平臺(tái)成熟階段，由于企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很低，相對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者來說，他們的投資回報(bào)率就變得很低，不符合他們的投資原則，所以這一部分資本要尋求退出的時(shí)機(jī)和途徑。

三、平臺(tái)生命周期各階段的風(fēng)險(xiǎn)資本策略

（一）平臺(tái)創(chuàng)設(shè)階段

此階段處于創(chuàng)業(yè)初期，資金需要量多，不穩(wěn)定因素多，信息不透明，外部融資相對(duì)來說比較困難，所需要的資金為平臺(tái)企業(yè)的啟動(dòng)資金。相對(duì)于后續(xù)來說，資金量不是特別大，大部分可以由企業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供，少部分由外部的風(fēng)險(xiǎn)投資家提供，也即“種子資本”。由于平臺(tái)前景和團(tuán)隊(duì)能力信息高度不對(duì)稱，通過其他風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)或利用私人社會(huì)關(guān)系推薦的項(xiàng)目，更容易獲得種子資本。因此，平臺(tái)企業(yè)在創(chuàng)意階段就要開始考慮如何借助風(fēng)險(xiǎn)資本來發(fā)展，搜集相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，積極參與國內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)投資相關(guān)會(huì)議，與從事風(fēng)險(xiǎn)投資的專家和從業(yè)人員建立社會(huì)關(guān)系，熟悉投資者的做事方式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外。商業(yè)計(jì)劃書本身在一定程度上可以作為反映寫作團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)能力的信號(hào)，是風(fēng)險(xiǎn)投資商了解項(xiàng)目的主要途徑，也是項(xiàng)目篩選的主要依據(jù)，平臺(tái)企業(yè)要高度重視。

（二）平臺(tái)啟動(dòng)階段

此階段平臺(tái)企業(yè)需要大量資金進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和企業(yè)發(fā)展，融資的最好渠道是尋求風(fēng)險(xiǎn)投資。風(fēng)險(xiǎn)投資商則特別關(guān)注創(chuàng)業(yè)者解決方案的客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)完備率、團(tuán)隊(duì)與企業(yè)利益的關(guān)聯(lián)度、企業(yè)管理水平、技術(shù)成熟性、技術(shù)和服務(wù)的模仿難度、目標(biāo)市場增長潛力、市場進(jìn)入壁壘、競爭優(yōu)劣程度、企業(yè)無形資產(chǎn)的價(jià)值、創(chuàng)業(yè)投資變現(xiàn)途徑、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、行業(yè)環(huán)境、協(xié)作環(huán)境、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等很多因素。平臺(tái)企業(yè)要獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，關(guān)鍵要證明平臺(tái)的技術(shù)優(yōu)越性和廣泛商業(yè)前景。

（三）平臺(tái)起飛階段

此階段企業(yè)經(jīng)過成功啟動(dòng)運(yùn)營，有一定的成長基礎(chǔ)，企業(yè)內(nèi)部積累了一定的資金，所以企業(yè)對(duì)外融資的時(shí)候就比較方便。這個(gè)階段。風(fēng)險(xiǎn)投資商主要看好平臺(tái)將來的成長性，而不是現(xiàn)在的企業(yè)價(jià)值。因此，平臺(tái)釋放的經(jīng)營狀況和投資價(jià)值信號(hào)主要圍繞平臺(tái)的成長潛力進(jìn)行，在設(shè)計(jì)投資契約時(shí)主要采用可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，并賦予風(fēng)險(xiǎn)投資商將來追加投資的權(quán)利。平臺(tái)企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本的管理策略集中在兩方面：（1）爭取風(fēng)險(xiǎn)資本投資；（2）利用風(fēng)險(xiǎn)資本的管理資源。

（四）平臺(tái)擴(kuò)張階段

此階段企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，盈利水平較高，企業(yè)可以通過兼并、收購等方式實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步擴(kuò)張。平臺(tái)企業(yè)可以利用成熟資本進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張?；谄脚_(tái)的功能或用戶基礎(chǔ)，對(duì)相鄰產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)進(jìn)行兼并或收購，圍繞平臺(tái)的核心業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)張，不僅可以增強(qiáng)平臺(tái)的競爭力，還可以為平臺(tái)增加新的收入來源。由于在兼并、收購的時(shí)候需要大量資金，除自身盈利所積累的資本外，平臺(tái)還需要對(duì)外融資。平臺(tái)企業(yè)已經(jīng)有了一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，可以考慮發(fā)行債券或?qū)ν饨杩睢４送?，在這個(gè)階段企業(yè)還可以通過杠桿收購、借殼上市、股權(quán)置換等方式來實(shí)現(xiàn)融資。就風(fēng)險(xiǎn)資本而言，由于風(fēng)險(xiǎn)投資商在這個(gè)階段的投資主要是對(duì)前幾個(gè)階段投資行為的補(bǔ)充或追加投資，此階段主要進(jìn)行項(xiàng)目培育評(píng)價(jià)，分析平臺(tái)企業(yè)的成長機(jī)理，總結(jié)平臺(tái)企業(yè)的培育手段，規(guī)劃平臺(tái)企業(yè)的培育管理程序，運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目培育的綜合評(píng)價(jià)體系對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展前景作進(jìn)一步評(píng)價(jià)。因此，平臺(tái)企業(yè)應(yīng)善于借助風(fēng)險(xiǎn)資本在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和投資分析方面的優(yōu)勢(shì)，選擇兼并或收購那些戰(zhàn)略上互補(bǔ)的平臺(tái)，雙方如果達(dá)成一致，風(fēng)險(xiǎn)投資商追加投資就變得理所當(dāng)然。

第6篇：商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)價(jià)值范文

事件A：

進(jìn)了拘留所，才知道自己不懂法

孩子自述：我叫安楠，2008年7月畢業(yè)于黑龍江省某大學(xué)藝術(shù)專業(yè)，家在雙鴨山市。父母都是老師。2008年7月1日，是我正式從學(xué)校畢業(yè)的日子，從老師的手里拿到畢業(yè)證的那一刻，我突然感覺自己解放了。讀了十幾年的書，我徹底厭倦了上課、考試的日子，工作以后就可以擺脫家長的束縛，擺脫學(xué)校的管教了。

當(dāng)晚我和同班要好的六個(gè)同學(xué)聚在一起吃“散伙飯”。畢業(yè)了。各奔東西，不知道什么時(shí)候才能相聚。面對(duì)離別。大家都很惆悵，我們喝了很多酒，回憶初相識(shí)的那個(gè)時(shí)候，回憶校園里開心的往事……當(dāng)時(shí)酒勁上來了我們都很興奮，說話的聲音很大。由于飯店的包間都是拿屏風(fēng)擋住的。不隔音。隔壁突然有人喊了一句：“你們吃飯小點(diǎn)兒聲說話!”在興頭上的我們聽了這句話挺不爽的，我的好友李亮問了句：“你誰呀?管我們?！碑?dāng)時(shí)還罵了句粗話。隨后又繼續(xù)說著。不到一分鐘，過來個(gè)男的說：“你們能不能小點(diǎn)兒聲?”他語氣很不耐煩，看著這個(gè)破壞了我們的氣氛的人。我也不知道自己哪里來的沖動(dòng)，一個(gè)酒瓶子就砸過去了?？闯鍪铝耍舯诘娜艘捕紱_了過來，我們打成了一團(tuán)。

后來警察來了，我們都被帶到了公安局。我們六個(gè)人中有兩個(gè)同學(xué)受了傷。被我們打的那兩個(gè)人頭部受傷也住進(jìn)了醫(yī)院。然而進(jìn)了拘留所我才意識(shí)到事情的嚴(yán)重性。

我在拘留所呆了15天，在那里吃不好睡不了，出來的時(shí)候瘦了5公斤。還好只是給對(duì)方造成輕傷。沒被判刑，只做了經(jīng)濟(jì)賠償。但是，我們這幾個(gè)同學(xué)在公安局都有案底了。第一次覺得自己這么無知，還以為打了架挨頓批評(píng)就完事了。進(jìn)了拘留所才知道自己不懂法。本來順利畢業(yè)挺高興的，結(jié)果這件事弄得家里氣氛很緊張，雖然爸爸媽媽對(duì)我和以前一樣，但是，因?yàn)槟谴未蚣茏屛义e(cuò)過了找工作的最佳時(shí)機(jī)。我現(xiàn)在還整天無所事事。心里覺得特別愧疚和自責(zé)。

家長自述：安楠小的時(shí)候經(jīng)常打架，每次我們都只是批評(píng)一下，給挨打的小朋友賠禮道歉就算了。中學(xué)的時(shí)候我們也一直認(rèn)為青春期的小伙子打架是很平常的事。我們一直把他當(dāng)小孩子看，導(dǎo)致他法律意識(shí)淡薄。這件事情發(fā)生之后，我們才意識(shí)到他已經(jīng)是24歲的成年人了，要對(duì)自己的社會(huì)行為負(fù)全部的責(zé)任了。我?guī)状稳ゾ辛羲此紤┣笪蚁朕k法把他弄出去，看著他難受的樣子，我心里也很難受。但我想這次是對(duì)他的教訓(xùn)，也是對(duì)我們家長的教訓(xùn)。慶幸的是，這次只是造成對(duì)方的輕傷，如果不是有人及時(shí)報(bào)警。我想后果可能不堪設(shè)想。現(xiàn)在面對(duì)失落的他，我只能給他時(shí)間，我能看出來他對(duì)上次的事懊悔不已。作為家長我們也很后悔，在他的成長過程中。沒有給他更多的行為教育。

本刊觀點(diǎn)：剛剛走出校門的大學(xué)生們，雖然即將踏入社會(huì)?？墒撬麄?nèi)匀粵]有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，依然表現(xiàn)得非常任性、沖動(dòng)。男孩子在叛逆的青春期的時(shí)候，我們的家長應(yīng)該教育他們懂得社會(huì)的責(zé)任和義務(wù)，不能把生活中的任性帶到社會(huì)這個(gè)大家庭里面來。

根據(jù)《刑法》第二百三十四條規(guī)定：故意傷害他人身體的，處三年以下有期徒刑、拘役或者管制；犯前款罪，致人重傷的，處三年以上十年以下有期徒刑；致人死亡或者以特別殘忍手段致人重傷造成嚴(yán)重殘疾的。處十年以上有期徒刑、無期徒刑或者死刑。

青少年在家長創(chuàng)造的沒有挫折的環(huán)境下成長。造成了易沖動(dòng)、任性妄為的性格。他們法律意識(shí)淡薄，做事不記后果。作為家長一定要強(qiáng)化自身和孩子的法制觀念，因?yàn)樵鰪?qiáng)法律意識(shí)，才能避免孩子因?yàn)闊o知犯下大錯(cuò)而追悔莫及。

事件B：

出門在外，才知道想像和現(xiàn)實(shí)的區(qū)別

孩子自述：我叫王琪，2007年6月畢業(yè)于吉林省某大學(xué)會(huì)計(jì)專業(yè)，父母都是普通職工。大學(xué)畢業(yè)后我到長春市一家藥品銷售公司面試，老板說第一個(gè)月試用期1000元，如果表現(xiàn)得好，第二月會(huì)將工資提高到1300元并正式錄用，當(dāng)時(shí)對(duì)于一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生來說，能在畢業(yè)的時(shí)候順利地找到一份對(duì)應(yīng)本專業(yè)的工作，我已經(jīng)很滿意了。

第二天上班，我找老板簽臨時(shí)合同。老板答復(fù)我，試用期短不用簽合同。我平時(shí)和公司的銷售人員聊天，才知道自己竟然是公司中學(xué)歷最高的，令我更詫異的是，公司里所有的員工都沒有與公司簽訂合同，他們竟覺得這樣很正常。公司的賬很好做，閑暇時(shí)我很注重業(yè)務(wù)方面知識(shí)的學(xué)習(xí)。我發(fā)現(xiàn)這些東西很簡單，只要學(xué)會(huì)如何向客戶推銷解釋產(chǎn)品就可以了。由于公司大多數(shù)人都是跑業(yè)務(wù)的，經(jīng)常外出。一天來了一個(gè)客戶，銷售人員都不在，我就給他詳細(xì)介紹了產(chǎn)品，沒想到她很感興趣。隨即簽了一個(gè)大單子。

沒幾天，老板對(duì)我說，她覺得我很聰明、學(xué)歷又高，做會(huì)計(jì)不合適，問我想不想去廣州的總公司試一試。我回家跟父母商量，母親不同意，她覺得做銷售與我所學(xué)專業(yè)完全不同，而且一個(gè)女孩子在外面不安全，家人很不放心。可是我覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)，仔細(xì)詢問了老板在那邊的薪水之后我決定去。老板許諾我在那邊的工資底薪是2500。加上業(yè)務(wù)提成會(huì)達(dá)到5000以上，面對(duì)這么大的誘惑，我?guī)е鴿M滿的信心去了廣州。

下了火車來到公司，才知道沒有地方住，公司當(dāng)初承諾的住處就是公司的會(huì)議桌子。由于我沒有經(jīng)驗(yàn)，所以只能給我別人工資的一半，并承諾三個(gè)月之后我會(huì)和其他銷售人員的底薪拉齊。還稱因?yàn)槲业男剿粩嘧兓院贤瑳]法簽。老板還教育我不要總看底薪，銷售人員應(yīng)該把精力放在提成上。來到這里的第二天我就感覺到了不公平的待遇，我想走，可是我?guī)е胰说钠谕鰜?，不能稍有不順心就打退堂鼓，我告訴自己咬牙堅(jiān)持，也許一切慢慢都會(huì)改變，況且我本來就是個(gè)沒經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生。

一直到一個(gè)多月之后才發(fā)了工資，最令人氣憤的是，只給了我1000元，當(dāng)我問老板原因的時(shí)候，老板矢口否認(rèn)當(dāng)初承諾的高薪。竟然輕蔑地說：“你想什么呢?你什么經(jīng)驗(yàn)都沒有，我憑什么給你那么高的工資?你來我這兒學(xué)習(xí)我的產(chǎn)品，我應(yīng)該收你的學(xué)費(fèi)。不信你去別的公司看看，沒經(jīng)驗(yàn)的員工都是要交押金的。”

那天我氣得發(fā)抖，回到住處，脆弱地哭了。我來公司半個(gè)月，就把所有的產(chǎn)品知識(shí)都學(xué)會(huì)了，我的成績有目共睹。甚至每次公司來新業(yè)務(wù)的時(shí)候都是我給他們講產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)新的業(yè)務(wù)員。為什么把我的勞動(dòng)看得如此分文不值?第二天我抱著一絲希望再一次找到老板，希望從現(xiàn)在開始簽訂正式合同，仍然沒有得到認(rèn)同。當(dāng)天我就辭職回家了。

家長自述：王琪從小就沒有離開過家

人的身邊，在親人的庇護(hù)下長大，沒有社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，起初我們并不贊同她做這份工作，但后來我們考慮到，這次對(duì)她來說算是一次鍛煉，在沒有受到傷害的前提下，她看到了社會(huì)的陰暗面，給剛剛踏入社會(huì)的她一點(diǎn)兒挫折，避免她在求職的過程中不切實(shí)際，盲目追求。希望她在今后的求職過程中能根據(jù)自己的特長，有目的、腳踏實(shí)地、努力地規(guī)劃好自己的未來。其實(shí)，作為家長的我們當(dāng)時(shí)并沒有阻止王琪去廣州的做法是錯(cuò)誤的，作為家長要對(duì)孩子的一切負(fù)責(zé)，尤其在女孩子的工作上更是要正確指導(dǎo)，女孩子在異地工作一定要找一個(gè)有親戚或者有父母朋友居住的城市，如果當(dāng)時(shí)王琪在廣州和我們失去聯(lián)系，那將是我們家長后悔一輩子的事情。

本刊觀點(diǎn)：像王琪這樣大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候把自己的姿態(tài)放低，并沒有一味地在找工作的時(shí)候?qū)で蟾咝剿⒏呗毼坏淖龇ㄊ菍?duì)的。如果王琪在本職工作上努力工作，而不是因?yàn)橐淮闻既痪涂隙俗约?，不聽父母的勸告，也許就不會(huì)發(fā)生以后的事情。另根據(jù)《勞動(dòng)法》和《勞動(dòng)合同法》：凡是產(chǎn)生勞動(dòng)關(guān)系的，雙方均需要簽訂勞動(dòng)合同。包括臨時(shí)用工。大中專生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，自我保護(hù)意識(shí)不夠，平時(shí)應(yīng)當(dāng)注意學(xué)習(xí)《勞動(dòng)法》等法律知識(shí)，具備保護(hù)自己的知識(shí)和手段，避免一些單位利用大家急于找工作而不注重勞動(dòng)細(xì)節(jié)的心理，損害學(xué)生的利益。同時(shí)本刊建議，大家一方面應(yīng)當(dāng)按照具體的法律法規(guī)與用人單位協(xié)商簽訂臨時(shí)勞動(dòng)合同，寫明相關(guān)事宜，另一方面，還應(yīng)當(dāng)盡量多地保留與用人單位發(fā)生勞動(dòng)關(guān)系的憑證，以保障自己的合法權(quán)益。

事件C：

一心想創(chuàng)業(yè)，光有熱心還不夠

孩子自述：我是劉吳，2006年的畢業(yè)生，畢業(yè)后在一家復(fù)合地板公司做業(yè)務(wù)員，被公司派到西南地區(qū)跑銷售。在云貴，我接觸到很多千萬資產(chǎn)的老板，他們也沒什么文化，但是仍然可以把生意做得很大，看到這些我萌生了自己創(chuàng)業(yè)的想法。

2007年，辭職在家的一個(gè)多月里，我全身心投入在網(wǎng)上找項(xiàng)目。我發(fā)現(xiàn)很多小區(qū)里都有地下車庫，可以在車主不用車的時(shí)候幫他們洗車。我認(rèn)定社區(qū)汽車美容是個(gè)商機(jī)。雖然父母強(qiáng)烈反對(duì)，但我還是從家里借了3萬元錢，和一個(gè)好朋友一同創(chuàng)業(yè)。之前從沒做過洗車工作，對(duì)汽車的了解也不多，面對(duì)客戶的提問，回答通常很不專業(yè)，而且不知道該如何留住客戶，1個(gè)多月時(shí)間，只開發(fā)了七八個(gè)客戶。這種狀況持續(xù)到去年10月，我們實(shí)在撐不下去了，最終放棄。后來發(fā)現(xiàn)市場上也出現(xiàn)了類似的公司，但人家的服務(wù)不僅專業(yè)，而且規(guī)章制度齊全，所以運(yùn)行狀況良好。談起心得，我們創(chuàng)業(yè)失敗的最大原因是根本不了解市場，也沒有經(jīng)過成熟的規(guī)劃，就是憑著沖動(dòng)做事?，F(xiàn)在想想，自己創(chuàng)業(yè)并不是那么簡單。比如想做餐館，可以先去做傳菜工、迎賓人員，多了解、多實(shí)踐，只有準(zhǔn)備充分一些，勝算才更大一些。創(chuàng)業(yè)并不像找工作那樣，讓用人單位滿意就行，自己創(chuàng)業(yè)所有的事情都要自己做，比找工作要難得多。

家長自述：如今回頭看，在上世紀(jì)80年代，我們因?yàn)樽约簺]有走上創(chuàng)業(yè)之路而感覺惋惜。然而二十幾年過去了，隨著社會(huì)的發(fā)展和人們社會(huì)需求的變化，今日的創(chuàng)業(yè)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，而且現(xiàn)在的孩子。對(duì)于家長的忠告很不以為然，這讓我們?yōu)榱俗C明自己的忠告是對(duì)的，也付出了很大的代價(jià)。我希望劉吳的經(jīng)驗(yàn)是對(duì)畢業(yè)生的一個(gè)忠告：腳踏實(shí)地的做事，務(wù)實(shí)工作。做事光有熱情是不夠的，需要你的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)和智慧。家長們也一定要給孩子把好最后一道關(guān)。孩子的盲目和沖動(dòng)是錯(cuò)誤的，家長的嬌慣也是錯(cuò)誤的。在劉吳創(chuàng)業(yè)的時(shí)候。作為家長的我們本來可以和孩子一起探討做項(xiàng)目的前景，也參與到他的創(chuàng)業(yè)中來。然而我們卻將自己身置度外，總是希望孩子在失敗中吸取教訓(xùn)，反而浪費(fèi)了他的寶貴時(shí)間，讓我們辛苦積攢的積蓄打了水漂。

本刊觀點(diǎn)：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的失敗率達(dá)70％，而大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的成功率僅為2％～3％，雖然國家和地方政府出臺(tái)了很多鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，但大學(xué)生由于社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足、盲目、思想單一而導(dǎo)致成功比率小之又小。而很多大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)失敗后，又重新回到人才市場去找工作。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)應(yīng)該鼓勵(lì)，但并不是找不到好工作才考慮創(chuàng)業(yè)，而應(yīng)該從開始就要下定自己創(chuàng)業(yè)的決心。很多同學(xué)咨詢?nèi)绾蝿?chuàng)業(yè)，但大部分人連商業(yè)計(jì)劃書都沒有。即使有，也是過多描述項(xiàng)目前景，對(duì)具體如何操作想得很少。大學(xué)生是特殊的群體，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，對(duì)市場、對(duì)顧客都不太了解。創(chuàng)業(yè)首先要選擇有商業(yè)價(jià)值的點(diǎn)子。盈利是最終的目標(biāo)；其次要有完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，將各個(gè)時(shí)期的任務(wù)及目的清晰化：再次是周密的資金運(yùn)作計(jì)劃保證資金運(yùn)作順暢：還要營造比較好的氛圍，如取得家人支持、廣交朋友；最后，要有承擔(dān)失敗的勇氣。

第7篇：商業(yè)計(jì)劃書的商業(yè)價(jià)值范文

關(guān)鍵詞：科技成果轉(zhuǎn)化；知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法；管理政策

中圖分類號(hào)：G306 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031(2008)09-0052-05

據(jù)國家教育部有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，近幾年我國高校每年科技成果有幾萬項(xiàng)，而真正實(shí)現(xiàn)成果轉(zhuǎn)化與產(chǎn)業(yè)化的卻不到10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家60%-80%的水平。[1]雖然高校的科研成果屬于技術(shù)創(chuàng)新，而產(chǎn)業(yè)化則屬于成果轉(zhuǎn)化，二者是不同的，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，二者的關(guān)系卻是另一番景象：科研成果如果不能夠轉(zhuǎn)化為具有經(jīng)濟(jì)效益的生產(chǎn)力，那么其對(duì)社會(huì)的發(fā)展便沒有直接的貢獻(xiàn)，此項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新也就不具備經(jīng)濟(jì)意義。應(yīng)引起注意的是，在發(fā)達(dá)國家，經(jīng)濟(jì)增長的最主要推動(dòng)力就是科技創(chuàng)新及其成果轉(zhuǎn)化，以美國為例，超過50%的經(jīng)濟(jì)增長是依靠對(duì)科技創(chuàng)新及其成果轉(zhuǎn)化的大量投資產(chǎn)生的。[2]由此觀之，我國高?？萍汲晒D(zhuǎn)化率的低下對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言無疑是不利的。

那么如何提高高校科技成果的轉(zhuǎn)化，法律政策環(huán)境的差別會(huì)多大程度的影響這種轉(zhuǎn)化效果，高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的順暢與否會(huì)如何影響經(jīng)濟(jì)?我們可以參鑒一下美、日兩國的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

一、美、日兩國在高?？萍汲晒D(zhuǎn)化中的成功經(jīng)驗(yàn)如何

在20世紀(jì)80年代以前，美國絕大多數(shù)大學(xué)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)經(jīng)營非常陌生，有的甚至持極端的排斥態(tài)度。20世紀(jì)70年代后，因?yàn)槿毡窘?jīng)濟(jì)的崛起，美國的企業(yè)在許多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域被擊敗，美國的經(jīng)濟(jì)萎靡不振，美國國內(nèi)震動(dòng)很大，甚至國民都開始對(duì)美國喪失信心。當(dāng)時(shí)，美國各界對(duì)此進(jìn)行了深刻的反思，最終認(rèn)為，美國大學(xué)不注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營，大量有價(jià)值的科技成果得不到及時(shí)轉(zhuǎn)化是造成本國經(jīng)濟(jì)失敗的一個(gè)重要原因。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1980年，由于制度性的缺陷，僅有5%的科技成果被轉(zhuǎn)移到企業(yè)界，效率極其低下。[3]認(rèn)識(shí)到法律環(huán)境對(duì)大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大影響之后，美國國會(huì)于1980年12月12日迅速通過了由參議員Birch Bayh和Robert Dole提出的《專利和商標(biāo)法修正案》，即著名的《拜杜法案》，該法為大學(xué)經(jīng)營知識(shí)產(chǎn)權(quán)提供了直接的法律依據(jù)和政策激勵(lì)?！栋荻欧ò浮吠ㄟ^后，大學(xué)反應(yīng)熱烈，紛紛設(shè)立專門的知識(shí)產(chǎn)權(quán)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，以至于知識(shí)產(chǎn)權(quán)經(jīng)營成為近20多年來發(fā)生在美國大學(xué)的一個(gè)蔚為壯觀的景象。實(shí)際上，現(xiàn)在全美排名前100位的研究型大學(xué)都在經(jīng)營知識(shí)產(chǎn)權(quán)。[4]同時(shí)，由于高校產(chǎn)生的科技成果往往在質(zhì)量上大大高于企業(yè)界，故此，盡管高校的科技成果在數(shù)量上并不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)(如2000年大學(xué)獲得的專利數(shù)僅占全美當(dāng)年專利數(shù)量的2%)，但對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)卻是巨大的。[5]值得注意的是，雖然美國《拜杜法案》的通過生效極大地促進(jìn)了大學(xué)科技成果的轉(zhuǎn)化，但并沒有導(dǎo)致大學(xué)科技成果質(zhì)量的下降。而對(duì)于那些在法案生效后才開始嘗試申請(qǐng)專利的大學(xué)，科技成果的質(zhì)量甚至是明顯上升的。[6]

由于美國注重大學(xué)的科技成果轉(zhuǎn)化，在法律環(huán)境層面為大學(xué)的科技創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化提供激勵(lì)，美國的科技水準(zhǔn)得以迅速上升，終于在20世紀(jì)末世界發(fā)達(dá)國家普遍經(jīng)濟(jì)不景氣的情境下，憑借知識(shí)經(jīng)濟(jì)而依然保持持續(xù)繁榮，開創(chuàng)了信息時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新模式。在這一過程中可以看到，法律環(huán)境的改善使美國大學(xué)有了科研的熱情和成果轉(zhuǎn)化的積極性，并使相應(yīng)高科技產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展壯大，最終協(xié)同創(chuàng)造了美國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展神話。其中，依托斯坦福大學(xué)和加州大學(xué)等高校的硅谷的發(fā)展過程就是鮮明的一例。

反觀日本，20世紀(jì)80年代經(jīng)濟(jì)的表面繁華掩蓋住了日本國內(nèi)的科技創(chuàng)新法律環(huán)境的缺陷，國民盲目的自大也一定程度上虛浮了大學(xué)的進(jìn)取精神，日本原初“技術(shù)立國”的銳氣不再。在不能進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)的情況下，狂熱的資本開始集中投資于房地產(chǎn)，造成了日本80年代末的經(jīng)濟(jì)泡沫。當(dāng)投資者意識(shí)到日本經(jīng)濟(jì)增長方式的缺陷后，泡沫也隨之破碎，日本經(jīng)濟(jì)一落千丈，并殃及本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展達(dá)10余年，教訓(xùn)極其慘痛。經(jīng)研究，其實(shí)即便在泡沫膨脹期，日本大學(xué)的科研經(jīng)費(fèi)只僅次于美國，在世界科學(xué)雜志上的數(shù)量也僅次于美國。然而，在大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移方面，日本直到1998年效仿美國《拜杜法案》的《技術(shù)轉(zhuǎn)移促進(jìn)法》的出臺(tái)，日本大學(xué)的科技成果轉(zhuǎn)化方面才有了明顯的起色，但已經(jīng)落后了美國近20年，其間倉海桑田，令人感嘆。[7]

二、我國高校科技成果轉(zhuǎn)化率低下的原因分析

隨著時(shí)代的變遷，培養(yǎng)人才、科學(xué)研究和服務(wù)社會(huì)已經(jīng)成為公認(rèn)的現(xiàn)代大學(xué)的三大職能。我國《高等教育法》第三十一條也明確規(guī)定，大學(xué)應(yīng)當(dāng)“開展教學(xué)、科研和社會(huì)服務(wù)”?？梢?，在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景下，大學(xué)具有不可推卸的社會(huì)責(zé)任，我國大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化方面的尷尬現(xiàn)狀應(yīng)予改變。

當(dāng)然，我國大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化的低效反映了我國大學(xué)辦學(xué)理念和體制上的缺陷，也顯露了我國相應(yīng)法律政策規(guī)范的缺失。那么究竟是哪些原因造成了我國大學(xué)的創(chuàng)新不足和轉(zhuǎn)化低效，筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在如下三方面。

1.我國大學(xué)的辦學(xué)理念和管理體制上存在著不足。首先，我國大學(xué)教職人員的激勵(lì)機(jī)制沒有與時(shí)俱進(jìn)，教職人員的職稱評(píng)定過于看重論文的發(fā)表數(shù)量，不重視對(duì)科技研發(fā)的表彰，從根本上打擊了廣大科研人員科技創(chuàng)新的熱情。其次，我國大學(xué)雖然擁有數(shù)量龐大的高質(zhì)量科研人員，但很少有人懂得科技成果轉(zhuǎn)化的操作流程，大學(xué)沒有提供相應(yīng)的服務(wù)，導(dǎo)致大量的科技成果不能得到及時(shí)轉(zhuǎn)化。再次，我國的大學(xué)沒有為教職人員的科技創(chuàng)新尋求社會(huì)廣泛的資金贊助，沒有在科研人員和企業(yè)之間架起橋梁，使得我國大學(xué)的科技創(chuàng)新無序雜亂，隨意性過強(qiáng)，商業(yè)價(jià)值不足。最后，我國的大學(xué)不注重科技成果轉(zhuǎn)化過程中的孵化服務(wù)，使得已有的大學(xué)科技成果往往因?yàn)槿鄙僦С侄貌坏睫D(zhuǎn)化，白白浪費(fèi)了已耗的資源。

2.我國對(duì)大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化的法律建設(shè)滯后，存在著權(quán)利的模糊和錯(cuò)配，影響了高?？萍紕?chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化的效率。在現(xiàn)階段，我國的法律規(guī)范明顯存在如下的缺陷：第一，我國對(duì)職務(wù)發(fā)明所涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的權(quán)利歸屬規(guī)定模糊，既不能激發(fā)科研人員的積極性，又引發(fā)了更多的爭端，增大了技術(shù)轉(zhuǎn)化的成本，雖然一定意義上講靈活變通對(duì)權(quán)利歸屬的界定有其相應(yīng)的積極意義，但是法律的大忌就是不明確，良好的法律應(yīng)該對(duì)人的行為具有指引功能，使行為人在事前就可預(yù)見自己行為的法律效果，因此我國職務(wù)發(fā)明的權(quán)利歸屬的法律規(guī)定應(yīng)該糾正。第二，法律應(yīng)該在清楚界定知識(shí)產(chǎn)權(quán)的權(quán)利歸屬問題的同時(shí)確立對(duì)職務(wù)發(fā)明作出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人的激勵(lì)機(jī)制，我國雖然具有此類規(guī)范，但是因?yàn)榱⒎ㄎ浑A比較低，規(guī)定過于籠統(tǒng)和單薄，所以實(shí)施的效果不盡人意。我國高校自發(fā)性的對(duì)個(gè)人的激勵(lì)隨意性很大，加之高校體制管理上的其它弊端，使個(gè)人的貢獻(xiàn)不能得到充分的認(rèn)可，進(jìn)一步阻礙了高?？萍紕?chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化的順利進(jìn)行。第三，我國法律對(duì)大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化的規(guī)定沒有體現(xiàn)國家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略安排，缺少對(duì)高?？萍汲晒D(zhuǎn)化的督促和問責(zé)機(jī)制。

3.我國的資本市場結(jié)構(gòu)扭曲，沒有為大學(xué)的科技成果轉(zhuǎn)化提供良好的融資環(huán)境。我國政府在資本市場的構(gòu)建上一直心懷顧忌，具有多種原因。在國家資本市場的布局上，我們不難發(fā)現(xiàn)政府如下的邏輯：國家政治制度的維持需要國有企業(yè)的壯大，所以要支持國企；國企的發(fā)展離不開金融機(jī)構(gòu)尤其是銀行的支持，所以要維護(hù)國有銀行；國有銀行的地位維持需要國家對(duì)間接融資進(jìn)行扶持，所以需要政府出面對(duì)直接融資壓制。而壓制直接融資雖然表面上看算是達(dá)到了一定的政治目的，但卻也同時(shí)剝奪了絕大多數(shù)中小企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，使國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益扭曲。顯而易見，現(xiàn)在政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略雖然在一定意義上看是高效的，也符合凱恩斯的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，但是在涉及高科技成果轉(zhuǎn)化這一問題上，政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式遇到了挑戰(zhàn)：一方面，國家需要高科技成果的轉(zhuǎn)化來創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，維護(hù)良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)態(tài)，另一方面，國家又因自身的法律環(huán)境而不得不在資本市場上對(duì)高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行抑制、甚至打壓，致使科技成果轉(zhuǎn)化的效率低下。當(dāng)前，這種局面急需改變。

三、提高我國高?？萍汲晒D(zhuǎn)化率的建議

1.完善立法，盡快制定一部專門的大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化的法規(guī)，使大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化有法可依。到目前為止，我國尚沒有一部完善的《國家技術(shù)轉(zhuǎn)移法》。在促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新方面，雖有《科學(xué)技術(shù)進(jìn)步法》、《促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化法》等，但這些法律并沒有專門規(guī)定國家資助產(chǎn)生的科技成果的歸屬、披露、監(jiān)督等內(nèi)容。專門針對(duì)國家技術(shù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定僅有2002年國家科技部和財(cái)政部出臺(tái)的《關(guān)于國家科研計(jì)劃項(xiàng)目研究成果知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理的若干規(guī)定》(以下簡稱《規(guī)定》)。盡管該《規(guī)定》對(duì)國家投入的研究開發(fā)項(xiàng)目的知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理作了較詳細(xì)規(guī)定，其核心也是“放權(quán)讓利”。[8]但是應(yīng)當(dāng)看到，《規(guī)定》存在嚴(yán)重的法律缺陷：《規(guī)定》只能約束科技部和財(cái)政部資助的對(duì)象，無權(quán)約束其它部門和地方政府以其資金資助形成的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；《規(guī)定》在明確將知識(shí)產(chǎn)權(quán)授予項(xiàng)目承擔(dān)單位后沒有規(guī)定相應(yīng)的監(jiān)督措施，如對(duì)項(xiàng)目承擔(dān)單位申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)沒有時(shí)間要求，項(xiàng)目承擔(dān)單位在沒有有效轉(zhuǎn)讓知識(shí)產(chǎn)權(quán)時(shí)缺乏處理措施等。另外，雖然《規(guī)定》作出“放權(quán)讓利”的規(guī)定，但是對(duì)于國家資助項(xiàng)目形成的知識(shí)產(chǎn)權(quán)按我國法律規(guī)定一般應(yīng)屬國家所有，而對(duì)于國家所有的財(cái)產(chǎn)，在無法律明確允許轉(zhuǎn)讓的情況下，科技部和財(cái)政部無權(quán)將國有財(cái)產(chǎn)“授予科研項(xiàng)目承擔(dān)單位”?？梢?，由于《規(guī)定》法律位階較低，連規(guī)范本身的合法性都存在問題。故此可以說，對(duì)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓的重要性，在立法層面并沒有受到足夠的重視。

筆者認(rèn)為，在立法層面上，明確科技成果歸屬和利益關(guān)系，是高校實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的第一步。筆者主張借鑒美國的“權(quán)利歸雇主”的原則。理由是：以發(fā)達(dá)國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法的法律發(fā)展趨勢(shì)看，雖然一些發(fā)達(dá)國家沒有在法律上規(guī)定權(quán)利歸雇主，并且雇員往往被授權(quán)可以就利用大學(xué)設(shè)施產(chǎn)生的發(fā)明申請(qǐng)專利，如芬蘭、瑞典、冰島、瑞士、意大利等，但更多國家更傾向于將專利的申請(qǐng)權(quán)賦予大學(xué)，如澳大利亞、比利時(shí)、丹麥、法國、德國、荷蘭、愛爾蘭、挪威、波蘭、西班牙、英國等。對(duì)于權(quán)利歸屬的原則，日本曾經(jīng)在經(jīng)濟(jì)泡沫膨脹時(shí)代主張權(quán)利歸個(gè)人，以為這種權(quán)利的歸屬界定對(duì)科研人員的激勵(lì)效應(yīng)更明顯，實(shí)踐表明這種界定是失敗的，因?yàn)殡x開校方的經(jīng)濟(jì)支持和管理服務(wù)，科技成果轉(zhuǎn)化的效率極其低下，對(duì)發(fā)明人的權(quán)利在法律加以承認(rèn)并不具備現(xiàn)實(shí)的積極效果。其實(shí)，日本這一規(guī)定是對(duì)德國法律盲目借鑒的結(jié)果，而實(shí)際上，即便在2001年以前，德國在處理方式上也具有一定的靈活性。尤其值得注意的是，2001年德國已通過立法明確規(guī)定此種專利權(quán)歸大學(xué)。[9]

2.引導(dǎo)大學(xué)制定高效的激勵(lì)政策，如利益分配方面的一些措施。制定好的激勵(lì)政策，能充分調(diào)動(dòng)各方的積極性，加速大學(xué)科技成果的轉(zhuǎn)化。我國教育部雖然在1999年制定的《高等學(xué)校知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)管理規(guī)定》第26條明確規(guī)定：高等學(xué)校的知識(shí)產(chǎn)權(quán)或職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造、職務(wù)技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓給他人或許可他人使用的，應(yīng)當(dāng)從轉(zhuǎn)讓或許可他人使用所得的凈收入中，提取不低于20%的比例，對(duì)完成該項(xiàng)職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造、職務(wù)、技術(shù)成果及做出重要貢獻(xiàn)的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)實(shí)施產(chǎn)業(yè)化的可以從轉(zhuǎn)化收入中提取不低于30%的比例作為獎(jiǎng)酬。但是此規(guī)定同樣存在兩大弊?。阂皇菍?duì)發(fā)明者的獎(jiǎng)勵(lì)問題，這一規(guī)定僅僅在措辭上用了“可以”而已，加之此部門規(guī)章的法律效力的位階本身就較低，致使這一規(guī)范在實(shí)踐中形同虛設(shè)；二是此規(guī)定并未給發(fā)明者所在院系相應(yīng)的利益分配權(quán)，使得發(fā)明者往往不但在發(fā)明過程中難以得到院系的支持，甚至?xí)龅皆合档淖钃?，最終難于實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化。

對(duì)此，美國的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。其實(shí)，美國并沒有通過立法明確規(guī)定激勵(lì)機(jī)制，而實(shí)踐中卻普遍存在一些行之有效的方法。比如實(shí)行利益劃分的“三三制原則”，即：專利使用費(fèi)凈收后的現(xiàn)金分配途徑，1/3給發(fā)明者，1/3給發(fā)明者所在的部門，1/3給發(fā)明者的學(xué)校，發(fā)明人和發(fā)明人所在院系參與分享專利許可收入。這樣做的好處是：允許發(fā)明人分享收入，會(huì)激勵(lì)教師不斷披露發(fā)明，并配合隨后的專利申請(qǐng)和許可工作，允許發(fā)明人所在院系分享收入，會(huì)促使發(fā)明人所在院系支持發(fā)明人的科技創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化，并同時(shí)提升發(fā)明人在院系中的地位和聲望。[10]

3.更新高校管理理念，完善高校的管理體制，引導(dǎo)和保障科技創(chuàng)新和成果的轉(zhuǎn)化。如在高校評(píng)職管理機(jī)制上，應(yīng)盡快廢除簡單的以學(xué)術(shù)論文作為評(píng)職唯一標(biāo)準(zhǔn)的狹隘做法，將高校教師的科技創(chuàng)新及轉(zhuǎn)化業(yè)績作為重要的評(píng)價(jià)因素。其實(shí)，國外很多大學(xué)支持學(xué)校教職人員積極進(jìn)行科技創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化，甚至有的學(xué)校鼓勵(lì)教職人員走出校門創(chuàng)業(yè)，如果教職人員創(chuàng)業(yè)成功，會(huì)成為今后晉職的重要砝碼。其典型代表如愛爾蘭的圣三一大學(xué)。再如，在高校科研的引導(dǎo)上，大學(xué)應(yīng)注重引導(dǎo)校方的科研方向，使其更直接作用于社會(huì)。如以美國大學(xué)為例，為了促成大學(xué)與社會(huì)尤其是企業(yè)的良好溝通，令教職人員的研究更有針對(duì)性，學(xué)校專門設(shè)立了負(fù)責(zé)學(xué)?？蒲泄芾淼馁Y助研究辦公室(OSR)，OSR負(fù)責(zé)學(xué)?？蒲械那岸斯ぷ?，代表學(xué)校簽訂橫向和縱向的研究協(xié)議。這里所說的橫向協(xié)議指大學(xué)和企業(yè)間的協(xié)議，縱向協(xié)議指政府和大學(xué)間的協(xié)議。美國有的大學(xué)將橫向和縱向的研究協(xié)議都劃歸OSR負(fù)責(zé)，例如哈佛大學(xué)，而有的大學(xué)則在產(chǎn)學(xué)合作中推行“一站式”服務(wù)，把橫向研究協(xié)議從OSR中剝離出來，劃歸技術(shù)許可辦公室(OTL)管轄，例如斯坦福大學(xué)。除此之外，美國大學(xué)還為有價(jià)值的科技成果提供一種孵化服務(wù)，校方提供的這種孵化服務(wù)的內(nèi)容既包括技術(shù)“轉(zhuǎn)移”前的技術(shù)孵化，又包括技術(shù)“轉(zhuǎn)移”后的企業(yè)孵化。服務(wù)的內(nèi)容比較廣泛，主要有：將技術(shù)發(fā)明孵化到可展示的原型階段，以吸引投資者，為企業(yè)起草商業(yè)計(jì)劃書，引入風(fēng)險(xiǎn)資本，幫助企業(yè)招募管理團(tuán)隊(duì)，憑借所持股權(quán)進(jìn)入創(chuàng)業(yè)企業(yè)的董事會(huì)和行使投票權(quán)等。

4.建立專門的負(fù)責(zé)大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化的機(jī)構(gòu)，組織負(fù)責(zé)實(shí)施。比如幫助發(fā)明人聯(lián)系轉(zhuǎn)讓工作、提供支持，如聯(lián)系法律、商務(wù)、事務(wù)顧問，也幫忙聯(lián)系融資、尋找投資公司，使學(xué)校和發(fā)明人一起盡快讓成果得到轉(zhuǎn)化等。在這個(gè)問題上，美國大學(xué)處理得比較好，專門設(shè)立了大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化的機(jī)構(gòu)。其實(shí)，在實(shí)踐探索過程中，美國大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)曾經(jīng)創(chuàng)造過三種運(yùn)作模式：第一種是威斯康星校友研究基金會(huì)(Wisconsi Alumni Research Foundation，簡稱WARF)模式。該基金會(huì)雖然是該大學(xué)的附屬機(jī)構(gòu)，但與大學(xué)分開，享有獨(dú)立的法律地位。第二種是麻省理工學(xué)院首創(chuàng)的第三方模式，由加州大學(xué)伯克利校區(qū)教授Cottrell建立研究公司 (Research Corporation，簡稱RC)，獨(dú)立于所有大學(xué)，l937年麻省理工學(xué)院與RC簽署協(xié)議，將學(xué)院的發(fā)明提交給RC，由RC負(fù)責(zé)專利申請(qǐng)和許可事宜，收入與麻省理工學(xué)院四六分成。第三種是斯坦福大學(xué)首創(chuàng)的技術(shù)許可辦公室(Office of Technology Licensing，簡稱OTL)模式，即由學(xué)校出面申請(qǐng)這些發(fā)明的專利，再把專利許可給企業(yè)界，給學(xué)校帶來可觀的收入。[11]前兩種模式由于自身的缺點(diǎn)最后未能推廣。目前，斯坦福大學(xué)首創(chuàng)的OTL模式運(yùn)行最為成功，也成為當(dāng)代美國大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移的標(biāo)準(zhǔn)模式。這一模式的特點(diǎn)是：OTL隸屬于大學(xué)，代表大學(xué)管理知識(shí)產(chǎn)權(quán)事務(wù)，取得的技術(shù)移轉(zhuǎn)收益在扣除日常管理費(fèi)用之后，全部交由校方和發(fā)明人分享，體現(xiàn)多方共贏、利益共享的原則，并使大學(xué)教育研究工作與技術(shù)轉(zhuǎn)移之間形成良性循環(huán)。更為重要的是，OTL具有獨(dú)立的地位，完全采用企業(yè)化的運(yùn)作方式，將專利營銷放在首位，自收自支，自主經(jīng)營。大學(xué)只是在OTL成立時(shí)給予一次性啟動(dòng)資金，以后運(yùn)作的所有費(fèi)用都必須在管理和經(jīng)營中自行尋求解決。一項(xiàng)發(fā)明披露后，是否申請(qǐng)專利，尋找合適的企業(yè)以及進(jìn)行《專利許可協(xié)議》談判等等，都由OTL自主決定，而專利申請(qǐng)的具體事宜，OTL通常委托校外專利事務(wù)所辦理。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)人員具有相應(yīng)的法律和技術(shù)知識(shí)，極大的提高了科技成果的轉(zhuǎn)化效率。[12]筆者認(rèn)為，這一模式值得我國大學(xué)借鑒。

5.完善我國的資本市場，盡快為中小高科技企業(yè)發(fā)展提供適宜的生存土壤。在美國，還存在這樣一種現(xiàn)象，因?yàn)橐恍┐髮W(xué)科技成果轉(zhuǎn)化經(jīng)營的比較成功，所以這些學(xué)校周圍也聚集了大量的風(fēng)險(xiǎn)資本，比如斯坦福大學(xué)和麻省理工大學(xué)，在這種情況下，風(fēng)險(xiǎn)資本往往自愿提供大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化的資金支持和技術(shù)服務(wù)。而在我國，政府對(duì)金融的管制一向很嚴(yán)格，風(fēng)險(xiǎn)資本的存在合法性都尚存疑問，致使中小高科技企業(yè)很少能得到風(fēng)險(xiǎn)資本的支持。可見，如果國家不積極完善國內(nèi)的資本市場，屆時(shí)可能會(huì)使我國的高?？萍汲晒D(zhuǎn)化面臨一種尷尬的處境：即如果國內(nèi)法律環(huán)境繼續(xù)抑制國有金融機(jī)構(gòu)對(duì)類似為達(dá)成高?？萍汲晒D(zhuǎn)化而創(chuàng)建的中小企業(yè)的融資，那么國際風(fēng)險(xiǎn)資本或國際金融巨頭就可能充分的利用此一機(jī)會(huì)，甚至?xí)ㄟ^產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓而獲得相應(yīng)的技術(shù)和權(quán)利，并進(jìn)一步影響甚至控制我國的經(jīng)濟(jì)。當(dāng)然，國家可以通過制定法律限制技術(shù)對(duì)外的轉(zhuǎn)讓，但是如果這樣的話，沒有了充分資金支持的科技成果又怎能順利轉(zhuǎn)化，科研人員的積極性又怎樣調(diào)動(dòng)?由此可見，國家對(duì)高?？萍汲晒D(zhuǎn)化應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，應(yīng)該及時(shí)暢通高?？萍汲晒D(zhuǎn)化所需要的融資渠道。筆者認(rèn)為，對(duì)于這一問題，最好在法律層面加以解決，以排除現(xiàn)階段仍存在的一些非理性干擾。

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Legislation Concerning Promoting University Scientific Achievement Transformation and Study on Management Policy

ZHANG Wan-bin，LUO Hai-shan

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