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第1篇：銷售產(chǎn)品策略范文

重慶東北部是重慶的東北生態(tài)涵養(yǎng)發(fā)展區(qū)，定位為國家重點(diǎn)生態(tài)功能區(qū)和農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)、長江流域重要生態(tài)屏障和長江上游特色經(jīng)濟(jì)走廊、長江三峽國際黃金旅游帶和特色資源加工基地。但是，由于特殊地理?xiàng)l件，使得農(nóng)村地區(qū)交通不便，中大型卡車無法駛?cè)?，給農(nóng)村產(chǎn)品的流通帶來較大的障礙；其次，在數(shù)字時(shí)代的今天，農(nóng)村地區(qū)信息閉塞，農(nóng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷了解甚少，降低的農(nóng)村產(chǎn)品的展示空間；最后，農(nóng)民文化層次較低，對(duì)品牌設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)的功能認(rèn)知不夠，減弱了產(chǎn)品的核心競爭力。

2.優(yōu)化農(nóng)村產(chǎn)品形象的設(shè)計(jì)策略

農(nóng)村遠(yuǎn)離現(xiàn)代化工業(yè)區(qū)，是人類生活中環(huán)境最生態(tài)的地方，農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品便成了綠色產(chǎn)品、生態(tài)產(chǎn)品的代名詞。隨著社會(huì)財(cái)富的積累，人們對(duì)生活品質(zhì)的需求進(jìn)一步增強(qiáng)，綠色、生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品成世人共同的需求。農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品眾多，但農(nóng)民沒有營銷意識(shí)，其中相當(dāng)部分的農(nóng)產(chǎn)品被老鼠啃噬或者霉?fàn)€沒能變成經(jīng)濟(jì)效益，造成資源浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品走向是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村增收、都市人群獲得高品質(zhì)食品，實(shí)現(xiàn)國家十三五規(guī)劃發(fā)展特色農(nóng)村產(chǎn)品，縮小貧富差距的多贏局面的重要步驟。

（1）品牌建設(shè)

市場競爭的核心是品牌，完整的品牌形象可以提高產(chǎn)品的市場占有率，是增加產(chǎn)品公信力的重要途徑。沒有品牌的農(nóng)村產(chǎn)品在市場中是沒有自信心的，淪為優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的“地?cái)傌洝?。要建立完整農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品品牌形象應(yīng)從以下三個(gè)方面著手：地域性行業(yè)品牌建設(shè)。地域性行業(yè)品牌是指在一定區(qū)域內(nèi)生長的同一種農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)行整體性命名、品牌策劃與設(shè)計(jì)乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“奉節(jié)季橙”，它是以重慶市奉節(jié)縣境內(nèi)生長的季橙進(jìn)行整體形象規(guī)劃，使之成為重慶土特產(chǎn)的代表，成為每一個(gè)重慶乃至西南片區(qū)人民熟知地域性行業(yè)品牌，增加了市場競爭力，歸根結(jié)底是增加了農(nóng)民的收入。地域性共生品牌建設(shè)。地域性共生品牌是指的在一定區(qū)域內(nèi)生長的幾種相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)行整體性命名、策劃與設(shè)計(jì)乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“貴州山寶”，今年春節(jié)前往貴州地區(qū)探親，驚喜的發(fā)信了“貴州山寶”這一品牌，它以貴州境內(nèi)生長的靈芝、天麻、杜仲三種特色農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)行品牌的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)形成“貴州山寶”這一品牌，整體品牌建設(shè)后的售價(jià)相較于單品散裝提高了近300%。銷售平臺(tái)品牌建設(shè)。建立行業(yè)品牌和共生品牌后，在一定層面上可以極大的提升產(chǎn)品的行業(yè)競爭。但是，消費(fèi)者完成消費(fèi)環(huán)節(jié)則是通過偶然的機(jī)會(huì)，或者親人朋友介紹，推廣效率不會(huì)很高。因此，建立銷售平臺(tái)的品牌形象，則可以通過平臺(tái)建設(shè)實(shí)現(xiàn)將各種農(nóng)村特色產(chǎn)品推銷到消費(fèi)者面前。

（2）特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)

銷售平臺(tái)建設(shè)中是農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行營銷模式的探索，是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品順利走向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立“村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)+場鎮(zhèn)據(jù)點(diǎn)+縣市的分理處”的營銷格局的核心是特色農(nóng)村產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)。實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品品牌群的線上展銷，促進(jìn)傳統(tǒng)零售農(nóng)村產(chǎn)品向現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)交互營銷的轉(zhuǎn)型。通過電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)，從根本上實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品自我營銷。①品牌構(gòu)建與農(nóng)村電商平臺(tái)建設(shè)。平臺(tái)以提供“原生態(tài)農(nóng)村產(chǎn)品，共享品質(zhì)生活“為理念，完成視覺形象設(shè)計(jì)（標(biāo)志及應(yīng)用）。并且做為一個(gè)整體系統(tǒng)，應(yīng)用在包裝、廣告、互聯(lián)網(wǎng)品臺(tái)中去，形成品牌印象和效應(yīng)，逐漸形成具有品牌形象的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)村產(chǎn)品銷售和展示平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品的主動(dòng)營銷?！爸貞c市農(nóng)村原生態(tài)產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺(tái)”以“綠色通道”為形式，為進(jìn)駐農(nóng)產(chǎn)品開設(shè)綠色認(rèn)證。強(qiáng)化下屬農(nóng)村電商網(wǎng)點(diǎn)品牌建設(shè)，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)等，從根本上實(shí)現(xiàn)提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，提升農(nóng)產(chǎn)品知名度，吸引消費(fèi)者眼球，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的自身競爭優(yōu)勢(shì)。②信息可視化與電商平臺(tái)建設(shè)。搭建農(nóng)村產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息展示平臺(tái)，利用COIKE等技術(shù)手段，收集客戶需求信息，建立產(chǎn)品供應(yīng)機(jī)制;建立產(chǎn)品庫存信息，實(shí)現(xiàn)銷售與庫存的動(dòng)態(tài)管理;建立會(huì)員與訂單的信息系統(tǒng)，掌握市場需求動(dòng)態(tài)。提高重慶農(nóng)村原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力。③物流與電商平臺(tái)建設(shè)?；ヂ?lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品的展示與銷售過程后，將產(chǎn)品從農(nóng)戶手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者面前是電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)交易的重要環(huán)節(jié)，重慶市農(nóng)村地區(qū)多處山區(qū)丘陵地帶，地質(zhì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，交通不便利，運(yùn)作成本高，采取村級(jí)隨時(shí)收貨，定期向中心鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移并存儲(chǔ)，并聯(lián)合快遞獲物流公司，通力合作，縣市級(jí)組建分理處，協(xié)調(diào)快遞與物流，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品快速的轉(zhuǎn)交至消費(fèi)者手中。

3.小結(jié)

第2篇：銷售產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌；景觀旅游；農(nóng)產(chǎn)品；銷售

鑒于特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游的持續(xù)發(fā)展，旅游類農(nóng)產(chǎn)品營銷也在持續(xù)增多，尤其是體驗(yàn)性農(nóng)產(chǎn)品變得愈來愈多，采摘、垂釣以及制作特色手藝品等項(xiàng)目成為特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游的主導(dǎo)性產(chǎn)品。特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游農(nóng)產(chǎn)品通常都具備了非常強(qiáng)的地域性，不同的地區(qū)、民俗會(huì)形成不一樣的飲食文化以及生活習(xí)慣，所以旅游農(nóng)產(chǎn)品具備了不一樣的特點(diǎn)。和一般性的產(chǎn)品銷售比較起來，特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游農(nóng)產(chǎn)品的購買與消費(fèi)是一起實(shí)施的，所以旅游農(nóng)產(chǎn)品銷售變得愈來愈直接，從而降低了流通成本。有鑒于此，農(nóng)民群眾可以把自己土生土長的特色農(nóng)產(chǎn)品面對(duì)面地直接銷售給前來游玩的各界人士，而農(nóng)民們利用自己家來開設(shè)農(nóng)家樂則可以由農(nóng)民為游客們提供各類餐飲以及住宿，以特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀以及民俗文化吸引愈來愈多的游客駐足，從而推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售。

一、利用特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游開展農(nóng)產(chǎn)品銷售的必要性

一是能夠創(chuàng)設(shè)更多的就業(yè)機(jī)會(huì)以提升農(nóng)民群眾的經(jīng)濟(jì)收入。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)和鄉(xiāng)村景觀旅游業(yè)都是勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)。在特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游中，游客們的吃、住、購、行等均和農(nóng)產(chǎn)品具有密切的聯(lián)系，而且勞動(dòng)力的需求量非常大，所涵蓋的層次也很多。各類農(nóng)產(chǎn)品銷售同時(shí)也為農(nóng)民群眾提供了更加多的就業(yè)良機(jī)。比如，農(nóng)民們可以擴(kuò)大自身的種養(yǎng)殖規(guī)模，這就需要有更加多的鄉(xiāng)村勞動(dòng)力資源，而且還應(yīng)當(dāng)在特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游的帶動(dòng)下創(chuàng)建更多的農(nóng)產(chǎn)品加工公司，以求轉(zhuǎn)移與吸納更加多的勞動(dòng)力。

二是能夠促進(jìn)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程以推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之間具有極為密切的聯(lián)系。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化能夠?yàn)猷l(xiāng)村旅游的發(fā)展提供相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)以及景觀背景。特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游能夠提高本地的知名度，改進(jìn)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村的環(huán)境，從而有利于產(chǎn)生新的產(chǎn)業(yè)集聚，提升特色鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)的邊際效益，提升當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)以及旅游業(yè)的效益。同時(shí)，還可進(jìn)一步改進(jìn)農(nóng)村地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的各個(gè)產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，提升農(nóng)產(chǎn)品市場銷售的額度，擴(kuò)張農(nóng)產(chǎn)品銷售的范圍，以旅游業(yè)來促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展。

三是能夠幫助延長當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈并提升農(nóng)產(chǎn)品的附加值。隨著特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游業(yè)的大發(fā)展，推動(dòng)了農(nóng)業(yè)以及加工業(yè)的不斷發(fā)展，也促進(jìn)了新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，即休閑農(nóng)業(yè)之發(fā)展。為切實(shí)滿足前來觀光游客之需求，當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)村特色農(nóng)產(chǎn)品以及農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)均能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，并且促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品附加值的提升，其典型表現(xiàn)為特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游過程中采摘農(nóng)產(chǎn)品、垂釣等項(xiàng)目的溢價(jià)現(xiàn)象。同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品如果能夠?qū)崿F(xiàn)就地銷售與增值，能夠很好地解決當(dāng)前我國農(nóng)產(chǎn)品中間銷售層次偏多的問題，從而在無形當(dāng)中提升了農(nóng)民群眾的經(jīng)濟(jì)效益。

二、加強(qiáng)特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要策略

（一）實(shí)施特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游農(nóng)產(chǎn)品綠色銷售策略

如今，鄉(xiāng)村農(nóng)產(chǎn)品綠色銷售已發(fā)展為主流農(nóng)產(chǎn)品銷售方式之一。在鄉(xiāng)村旅游過程中注重農(nóng)產(chǎn)品是否屬于綠色農(nóng)產(chǎn)品的游客數(shù)量不斷增加，這就很好地證明了特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游過程中綠色農(nóng)產(chǎn)品具有相當(dāng)好的市場銷售前景。對(duì)初加工農(nóng)產(chǎn)品來說，傳統(tǒng)農(nóng)家往往是有獨(dú)立的院落的，其中專門建有菜園，所種蔬菜和水果均可使用自家飼養(yǎng)的動(dòng)物糞便進(jìn)行施肥，對(duì)于果蔬所采取的病蟲防治也可以采取人工誘捕或者捉蟲瓶等生態(tài)型辦法，這樣一來所生產(chǎn)的蔬菜水果往往更加新鮮和健康。農(nóng)民們自家所養(yǎng)的豬、雞等各類家禽，使用純天然的野菜加以喂養(yǎng)，而雞和鴨等還可放養(yǎng)于當(dāng)?shù)氐纳狡铝值?，這樣一來所飼養(yǎng)出來的就是純正的土雞，能夠很好地滿足游客們的需求。部分既有果蔬種植而且還有動(dòng)物養(yǎng)殖的農(nóng)業(yè)園區(qū)，則能夠?qū)崿F(xiàn)果蔬種植和家畜養(yǎng)殖業(yè)進(jìn)行妥善的結(jié)合，并且在園區(qū)中辟出專門區(qū)域來放養(yǎng)豬、雞和鴨等，使用剩余水果蔬菜等加以喂養(yǎng)，而且還可利用養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)生的動(dòng)物糞便來建設(shè)沼氣池，糞便在發(fā)酵之后就成為了肥料，能夠有效避免化肥造成的現(xiàn)代化學(xué)污染，而引入生物防治病蟲害法則可把水果蔬菜農(nóng)殘物降至最低值，從而實(shí)現(xiàn)綠色與無公害。不僅要控制養(yǎng)殖的成本，而且還應(yīng)當(dāng)確保農(nóng)產(chǎn)品具備相應(yīng)的品質(zhì)。對(duì)深加工類農(nóng)產(chǎn)品則應(yīng)當(dāng)在符合產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之后為其實(shí)施綠色化包裝。所謂包裝綠色化，是指對(duì)包裝材料實(shí)施綠色化處理，也就是要使用環(huán)保型材料，其后再制定出綠色親民的價(jià)格。這一價(jià)格不但應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出綠色產(chǎn)品的成本，而且還應(yīng)當(dāng)考慮到購買者的接受程度。當(dāng)然，還可使用綠色銷售形式，例如綠色促銷，也就是通過廣告、公關(guān)以及市場銷售人員向廣大游客宣傳鄉(xiāng)村特色農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷觀念。

（二）實(shí)施特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游消費(fèi)規(guī)范化策略

依據(jù)一項(xiàng)調(diào)查，我國游客對(duì)于特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游的餐飲、衛(wèi)生等滿意度不高。筆者覺得，如果現(xiàn)在能夠強(qiáng)化農(nóng)村餐飲條件的改進(jìn)，很好地提升農(nóng)產(chǎn)品銷售的成效，從而為游客提供更好的用餐環(huán)境，讓其愿意耗費(fèi)更多的時(shí)間駐留，從而推動(dòng)游客更多地購買農(nóng)產(chǎn)品。比如，通過提升特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游中的餐飲烹飪水平，促進(jìn)餐飲管理的規(guī)范化，就能夠很好地提升消費(fèi)者的旅游體驗(yàn)。特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游農(nóng)產(chǎn)品的提供，是實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村旅游長期良性發(fā)展的重要因素。只要特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，就一定能夠推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。有鑒于此，應(yīng)當(dāng)更加深入地挖掘特色農(nóng)產(chǎn)品，改進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品旅游的環(huán)境，強(qiáng)化游客安保等工作，讓游客們能安心旅游，延長各游客的出游時(shí)間，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售進(jìn)程。要充分注重農(nóng)產(chǎn)品包裝，提供多種多樣的包裝，以滿足不同層次游客的不同需求。

（三）實(shí)施特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游農(nóng)產(chǎn)品加工和定價(jià)策略

一是要實(shí)施好特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游農(nóng)產(chǎn)品加工策略。農(nóng)產(chǎn)品往往具備了鮮活、易于腐爛等特點(diǎn)，而在實(shí)施加工之后，不僅能夠很好地保護(hù)其中對(duì)人體有益的成分，而且還能延長儲(chǔ)藏的時(shí)間，提升農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，更好地利用農(nóng)產(chǎn)品資源以提升綜合利用效率。農(nóng)產(chǎn)品加工對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)以及農(nóng)產(chǎn)品附加值的提升均具有特別重要的意義。當(dāng)前，提升特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游特產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)成為強(qiáng)化鄉(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要內(nèi)容之一。通過引進(jìn)國際上大量先進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)，諸如，微波加工技術(shù)、超高壓殺菌技術(shù)以及冷凍干燥技術(shù)等，不但能夠?qū)λ?、蔬菜以及肉類等農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施滅菌消殺處理，而且還能較好地保留農(nóng)產(chǎn)品原有的營養(yǎng)成分以及新鮮度。二是要實(shí)施好特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游定價(jià)策略。價(jià)格通常都是游客們購置農(nóng)產(chǎn)品時(shí)十分關(guān)心的內(nèi)容之一。依據(jù)一份問卷調(diào)查，有15%的游客能夠接受的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格位于50元以下，有39%的游客能夠接受的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格為50至100元間，能夠接受價(jià)格為100元至200元以及200元以上價(jià)格的農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者分別為31% 與15%。所以，在對(duì)農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重于考慮游客是否能夠接受，是否愿意耗費(fèi)比較高的價(jià)格來購置優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。如今，我國特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游中的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格還相當(dāng)混亂，除本地工商管理、物價(jià)以及市場綜合執(zhí)法等部門應(yīng)當(dāng)切實(shí)提升監(jiān)管工作力度之外，還應(yīng)當(dāng)采取積極有效的舉措，形成切實(shí)有效的監(jiān)督體系，全面規(guī)范市場經(jīng)營主體之銷售行為，千方百計(jì)地扼制市場中的不合規(guī)經(jīng)營問題。自然，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者也需要依據(jù)各個(gè)不同消費(fèi)層次，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品差異化定價(jià)方式，從而切實(shí)提升當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的銷售額度。首先是要實(shí)施技術(shù)差別定價(jià)，也就是按照農(nóng)產(chǎn)品所采用技術(shù)以及服務(wù)難易度加以定價(jià)。其次是實(shí)施團(tuán)購優(yōu)惠定價(jià)，也就是依據(jù)購置農(nóng)產(chǎn)品的具體人數(shù)來確定價(jià)格，比如一旦超過多少人購買，即可享受8折或者9折優(yōu)惠等。最后是要實(shí)施時(shí)間差別定價(jià)，也就是要依據(jù)淡旺季、工作日以及節(jié)假日時(shí)間之差異，分別確定不同的價(jià)格。

（四）實(shí)施特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游體驗(yàn)銷售策略

當(dāng)前我們正處于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀游中的游客對(duì)于當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品之需求已不再局限在農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量以及質(zhì)量上，而是升華至更加高檔次的精神享受以及體驗(yàn)上。感官體驗(yàn)?zāi)軌蜃審V大消費(fèi)者們得到味覺與視覺等感官層面的良好體驗(yàn)。特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游中的農(nóng)產(chǎn)品感官體驗(yàn)銷售可采取以下方式：一是提升農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。要從選擇優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展到對(duì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施更加嚴(yán)格的分級(jí)，從而讓農(nóng)產(chǎn)品能夠在色、香和味等各個(gè)方面均能夠讓消費(fèi)者們產(chǎn)生良好的體驗(yàn)。二是改進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)以及品牌形象。農(nóng)產(chǎn)品包裝應(yīng)當(dāng)很好地展示出本產(chǎn)品所具有的功能、色彩以及美觀度等，而合理的農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)不但能夠很好地表達(dá)出農(nóng)產(chǎn)品自身所具有的信息，為消費(fèi)者們留下十分直觀的印象，而且還可為消費(fèi)者們展示農(nóng)產(chǎn)品所具有的特殊背景，比如，歷史、人文背景以及習(xí)俗等，從而體現(xiàn)出農(nóng)產(chǎn)品豐厚的文化內(nèi)涵，形成農(nóng)產(chǎn)品的品牌知名度與美譽(yù)度，讓其有別于同一類型的農(nóng)產(chǎn)品，這樣一來就能夠讓消費(fèi)者們得到完全不同的精神層面上的體驗(yàn)。當(dāng)然，我們還可運(yùn)用特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游民俗文化傳統(tǒng)或者農(nóng)產(chǎn)品自身所具有的文化內(nèi)涵來加快農(nóng)產(chǎn)品銷售進(jìn)程。比如，在各類水果成熟期可以為慶祝豐收而舉行專門的節(jié)慶活動(dòng)，在各地經(jīng)常舉辦的櫻桃節(jié)、蘋果節(jié)、葡萄節(jié)、西瓜節(jié)等就是如此。運(yùn)用系列化的宣傳活動(dòng)，能夠很好地吸引游客們前來親自體驗(yàn)務(wù)農(nóng)的樂趣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)促進(jìn)特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游農(nóng)產(chǎn)品銷售之目的。

結(jié)束語

綜上所述，因?yàn)樘厣l(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游具有非常好的乘數(shù)效應(yīng)，綜合性也比較強(qiáng)，所以特色鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)成為切實(shí)解決“三農(nóng)”問題的重要方式。隨著特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游的不斷發(fā)展，為農(nóng)產(chǎn)品銷售找到了一條新路。下一步，應(yīng)當(dāng)對(duì)特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游中的農(nóng)產(chǎn)品銷售問題實(shí)施專門化研究，從而以特色鄉(xiāng)村風(fēng)貌景觀旅游為新的平臺(tái)切實(shí)降低農(nóng)產(chǎn)品成本，提升農(nóng)產(chǎn)品附加值，進(jìn)而很好地調(diào)整鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的增收致富。

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第3篇：銷售產(chǎn)品策略范文

【關(guān)鍵詞】: 房地產(chǎn)商品，銷售，管控策略

中圖分類號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、前言

房地產(chǎn)商品銷售指的是銷售房地產(chǎn)商品的整個(gè)過程，房地產(chǎn)商品是固定的不動(dòng)產(chǎn)，而且因?yàn)闃菍?、結(jié)構(gòu)等因素使其具有完全不同的獨(dú)特性；由于價(jià)格比較高，是高額消費(fèi)品，完成一項(xiàng)需要銷售人員與客戶之間長久的互動(dòng)，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、推薦項(xiàng)目、訪問洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等。因此，整個(gè)銷售的過程不僅要求這就要求房地產(chǎn)商品銷售人員具備一定的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，更重要的要求房地產(chǎn)企業(yè)在銷售前要完成項(xiàng)目的市場定位、入市時(shí)機(jī)、人員培訓(xùn)，在銷售中要注重項(xiàng)目包裝、管控銷售節(jié)奏、靈活應(yīng)用廣告、價(jià)格等各種策略，在銷售后售后服務(wù)的持續(xù)跟進(jìn)等。

房地產(chǎn)商品銷售是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)工程, 涉及到建筑、結(jié)構(gòu)、廣告、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)等多個(gè)不同的專業(yè),因而需要充分調(diào)動(dòng)各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個(gè)環(huán)節(jié)，才能保證項(xiàng)目的銷售實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)商品銷售前的管控策略

（一）、準(zhǔn)確的市場定位

市場定位是通過SWOT 分析確定目標(biāo)人群和營銷方向。所謂SWOT，是英文單詞優(yōu)勢(shì) 、劣勢(shì)、機(jī)會(huì) 、威脅的簡寫組合。通過對(duì)項(xiàng)目在上述幾個(gè)方面的分析，從優(yōu)勢(shì)因素、劣勢(shì)因素、威脅因素等多角度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別并提出相應(yīng)解決風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策的方法。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)項(xiàng)目內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法，在現(xiàn)在的項(xiàng)目管理中，SWOT分析算是一個(gè)眾所周知的工具了。利用這個(gè)工具就能根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件，針對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的所有競爭性樓盤進(jìn)行一次全面、深入、細(xì)致的調(diào)查, 把構(gòu)成產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)因素分析羅列出來, 逐一進(jìn)行對(duì)比，找出自己項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)選擇適宜的市場切入，最大限度挖掘本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，利用自身優(yōu)勢(shì)選定目標(biāo)客戶成功實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售。

（二）、周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案

以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷售推廣階段才能得以實(shí)現(xiàn)。如制定一個(gè)周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案是十分必要的。推廣執(zhí)行方案實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)操作命令系統(tǒng), 它必須列明每一個(gè)操作步驟何時(shí)，讓誰，怎么做，效果如何。公司各部門領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)推廣執(zhí)行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協(xié)調(diào), 發(fā)揮各方面的資源和優(yōu)勢(shì), 做好銷售推廣工作。在操作過程中, 還要建立一個(gè)嚴(yán)格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據(jù)各方面信息的反饋與分析, 及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略部署, 力求達(dá)到最優(yōu)推廣效果。

（三）、銷售人員的培訓(xùn)

房地產(chǎn)購買行為是理性占主導(dǎo), 這使得房地產(chǎn)銷售比其他產(chǎn)品銷售要復(fù)雜得多。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)培養(yǎng)就很有必要。售樓部在推介樓盤時(shí)蒼白無力或詞不達(dá)意, 對(duì)客戶的問詢一問三不知等等。這樣的銷售必然會(huì)讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo), 就要對(duì)銷售人員組織全面、嚴(yán)格的知識(shí)技能培訓(xùn)，將項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行詳細(xì)的說明，讓銷售人員詳細(xì)了解。除此以外, 售樓人員還要接受團(tuán)隊(duì)精神教育。對(duì)于銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神非常重要, 缺乏團(tuán)隊(duì)精神必然損害樓盤整體形象, 影響銷售工作的順利、平穩(wěn)進(jìn)行。

培訓(xùn)目標(biāo)是通過培訓(xùn)使銷售人員明確自己的工作目標(biāo)和工作職責(zé)，建立與保持良好的客戶關(guān)系，達(dá)到獨(dú)立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本，提高銷售效率。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷售技能和推銷技巧培訓(xùn)、項(xiàng)目知識(shí)、市場知識(shí)、競爭知識(shí)、企業(yè)知識(shí)等。

行為舉止是一種不說話的語言，它反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點(diǎn)，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅(jiān)持訓(xùn)練是銷售人員養(yǎng)成良好儀表儀容、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然使用禮貌用語，培養(yǎng)親和力。

培訓(xùn)員工的推銷能力和談判技巧，對(duì)重點(diǎn)客戶、潛在客戶的識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等。

銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是自己所銷售的樓盤。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是必不可少的。

銷售人員掌握的市場知識(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)是非常廣泛的，了解市場的基本原理和市場營銷活動(dòng)的方法，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等，這是企業(yè)和銷售獲得成功的重要條件。

與同業(yè)者和競爭者作比較，發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的優(yōu)、劣勢(shì)，提高企業(yè)競爭力。全面了解企業(yè)，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作。

三、房地產(chǎn)商品銷售中的管控策略

（一）、建立靈活高效的銷售模式并管控其運(yùn)作流程

在通常房地產(chǎn)的銷售中，分為單體銷售和團(tuán)體銷售兩種模式，前者內(nèi)耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優(yōu)缺點(diǎn)之后，提出了新型的銷售模式—團(tuán)體銷售模式，這種銷售模式具有以下特點(diǎn)：一是本銷售模式的基本組織單位是團(tuán)體運(yùn)作而不是個(gè)人；二是因?yàn)閳F(tuán)體的本意在于有機(jī)組合而不是像群體那樣的機(jī)械組合，可以產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。

1、銷售團(tuán)體的建立

如果銷售顧問按照6人計(jì)算，那么團(tuán)體銷售就是由銷售經(jīng)理，下有銷售秘書，再下級(jí)是3個(gè)平行的銷售團(tuán)體，每個(gè)團(tuán)體2人組成。

2、團(tuán)體銷售模式的運(yùn)作流程

團(tuán)體銷售運(yùn)作就是用兩個(gè)人的力量、能力、方法來與客戶談判。它有非常明

晰的步驟，同時(shí)可有效培養(yǎng)置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)如團(tuán)隊(duì)精神等。首先由秘書迎接客戶。當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心，秘書要主動(dòng)接待并積極引薦顧問接待。

顧問要詳細(xì)介紹房地產(chǎn)商品的情況和優(yōu)勢(shì)，兩人此時(shí)有一個(gè)分工，一個(gè)主談，一個(gè)輔談。具體誰主誰輔，可根據(jù)客戶性別、氣質(zhì)、性格等方面動(dòng)態(tài)確定。這也要求顧問具備相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。有時(shí)候第一次無法判定準(zhǔn)確(如性格)，但可以根據(jù)談判過程做相應(yīng)調(diào)整。

在介紹項(xiàng)目的過程中要伺機(jī)介入談判。作為談判的輔助顧問，并不是無足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領(lǐng)導(dǎo)者角色。談判中借勢(shì)較為常見，即在雙方陷入談判僵局如價(jià)格困境時(shí)，通常只能靠借領(lǐng)導(dǎo)之口來解決問題。而在團(tuán)體銷售中，一方即可充當(dāng)主管角色達(dá)到有效借勢(shì)和快速成交。(2)服務(wù)者角色。針對(duì)銷售中需要的各方面售中服務(wù)，輔助顧問盡量以“讓顧客感動(dòng)”的思維來做，從而達(dá)到品牌形象的有效提升。(3)補(bǔ)缺者角色。針對(duì)主銷售顧問談判中存在的漏洞和不足，給予及時(shí)補(bǔ)充和校正。因此，作為輔助顧問，應(yīng)在必要和關(guān)鍵的時(shí)刻以適當(dāng)?shù)慕巧槿搿?/p>

3、做好客戶的追蹤回訪和后續(xù)服務(wù)，力爭完成項(xiàng)目銷售

在與客戶商談時(shí)要詳細(xì)記錄客戶情況，一般來說，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實(shí)的資料和針對(duì)性的詢問。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時(shí)間太緊，需要提供上門服務(wù)如送資料等，在團(tuán)體模式下，就可以安排輔助顧問提供上門服務(wù)， 同時(shí)又不影響正常的客戶接待(由主顧問接待)。這也是團(tuán)體銷售的優(yōu)勢(shì)所在。

4、客戶合同簽定

要保證臨門一腳的成功，合同談判是最重要、變數(shù)最大的一關(guān)。因此，作為團(tuán)體銷售小組，兩個(gè)人必須配合與合作，發(fā)揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問題，特別是面對(duì)團(tuán)體客戶時(shí)更應(yīng)如此。

5、客戶后續(xù)服務(wù)

以往在單體銷售模式下， 當(dāng)客戶簽定合同后，銷售人員就很少管后續(xù)服務(wù)了， 因?yàn)閾?dān)心錯(cuò)過新的客戶。團(tuán)體銷售有效規(guī)避了此問題， 因?yàn)榭勺屢蝗私哟蛻簦蝗俗龊罄m(xù)服務(wù)。

團(tuán)體銷售模式強(qiáng)調(diào)良性、有序的競爭并建立在制度化的平臺(tái)上，要使此模式得到有效運(yùn)作，必須有相應(yīng)的績效考評(píng)和薪酬設(shè)計(jì)機(jī)制加以約束和激勵(lì)。

（二）、加強(qiáng)對(duì)于銷售成本的管控策略

同樣規(guī)模的項(xiàng)目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產(chǎn)生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預(yù)算是沒有固定公式可以計(jì)算的 通常，銷售推廣成本要占到銷售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要

掌握以下兩個(gè)基本手段:

1、準(zhǔn)確預(yù)測投放廣告和促銷活動(dòng)效果。根據(jù)策劃者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn), 要對(duì)廣告的投放和促銷活動(dòng)效果有準(zhǔn)確預(yù)期, 并根據(jù)市場的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整廣告計(jì)劃和促銷活動(dòng)計(jì)劃, 以使有限的廣告費(fèi)用帶來最大的效益。

2、 嚴(yán)格控制銷售周期。衡量銷售周期的標(biāo)準(zhǔn)是順利回籠資金。 嚴(yán)格控制銷售周期的目的也就是為了及時(shí)、順利地回籠資金一旦銷售周期拖得過長, 就會(huì)造成銷售預(yù)算的增加，使得開發(fā)商利益受損。

四、房地產(chǎn)商品銷售中的幾個(gè)重要策略的應(yīng)用

（一）、價(jià)格策略

1、價(jià)格控制應(yīng)遵循的兩個(gè)原則

房地產(chǎn)營銷的核心就是對(duì)價(jià)格的控制。一般可設(shè)置開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)等四個(gè)價(jià)格, 并根據(jù)市場反應(yīng)情況實(shí)施小幅頻漲的價(jià)格策略。價(jià)格控制應(yīng)遵守以下兩個(gè)原則:

一是開盤后房價(jià)只升不跌。房地產(chǎn)價(jià)格一旦在銷售期間進(jìn)行大幅度的下調(diào), 不僅嚴(yán)重?fù)p害了已購置者的利益, 還會(huì)下降樓盤市場信譽(yù)度, 以致失去市場。

二是留有升值空間。價(jià)格控制過程中要根據(jù)市場反應(yīng)進(jìn)行小幅頻漲，但不能無理由漲價(jià), 更要避免價(jià)格的上調(diào)幅度過高, 速度過快。如果比競爭樓盤高出很多，再要下調(diào)而又無法下調(diào)時(shí), 開發(fā)商就會(huì)陷入極大的困境。因此，價(jià)格調(diào)整要把握在既能使已購房者產(chǎn)生信心, 又能使預(yù)購未購者產(chǎn)生購買欲望。

2、 低價(jià)開盤與高價(jià)開盤

在項(xiàng)目整體價(jià)格策略之中, 開盤價(jià)是至關(guān)重要的。無論選擇低價(jià)開盤還是高價(jià)開盤都要根據(jù)實(shí)際情況。通常情況下, 如果項(xiàng)目沒有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而且開發(fā)量過大, 或者區(qū)域間市場競爭太激烈, 通常會(huì)采取低價(jià)入市的策略。如果項(xiàng)目性能很好、賣點(diǎn)突出、市場競爭力較強(qiáng), 就可以采取高價(jià)開盤的策略, 能夠讓人感覺到高價(jià)高質(zhì)。

（二）、入市與銷售時(shí)機(jī)策略

銷售控制主要是掌握樓盤的銷售節(jié)奏。如果操作不當(dāng)會(huì)造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實(shí)行“全面開花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結(jié)果導(dǎo)致朝向不好、樓層不好的房子賣不出去, 開發(fā)商的利潤都被積壓房“套牢”。因此, 銷售的節(jié)奏不能太急，要穩(wěn)步的，有機(jī)會(huì)的進(jìn)行。

（三）、項(xiàng)目包裝策略

在進(jìn)行了有效的市場調(diào)查和準(zhǔn)確的市場定位以后, 開發(fā)商還要采取措施,讓項(xiàng)目形成一個(gè)整體上的概念。這就要求開發(fā)商必須采取各種有效手段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝, 形象地向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確傳達(dá)項(xiàng)目的內(nèi)容。項(xiàng)目包裝從以下幾個(gè)方面著手:

1、 銷售現(xiàn)場包裝

售樓處的設(shè)置與樓房的檔次、目標(biāo)客戶的特征等關(guān)鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤和開發(fā)商形象, 發(fā)揮其特有的廣告作用。在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)置，各個(gè)功能分區(qū)的設(shè)計(jì)包裝要和銷售相互配合, 并能詳盡展示樓盤的特點(diǎn)、品質(zhì)及開發(fā)商形象，力求向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確地傳達(dá)項(xiàng)目的品質(zhì)與形象。

樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內(nèi)部構(gòu)建并聯(lián)想到今后房屋的品質(zhì)和新的生活方式。樣板房的設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設(shè)備配置要根據(jù)目標(biāo)客戶的文化背景和品味來定。

2、宣傳媒介包裝

售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復(fù)提醒目標(biāo)客戶關(guān)注銷售的商品, 所以它的宣傳主題要語言簡明扼要重點(diǎn)突然。

售樓書就是一個(gè)樓盤的名片, 對(duì)高價(jià)位、高品質(zhì)的樓盤而言, 制作精美的、顯現(xiàn)檔次的售樓書是非常有必要的。換句話說, 賣房子就是在向目標(biāo)客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書的設(shè)計(jì)包裝必須要符合這個(gè)要求, 通過對(duì)語言、色彩、圖片的精心組合向目標(biāo)客戶強(qiáng)力推介。

報(bào)刊宣傳包裝主要是通過廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應(yīng), 吸引更多的人去銷售現(xiàn)場，制造足夠的有效人流,從而推進(jìn)項(xiàng)目的銷售推廣。

（四）、廣告策略

廣告策略是房地產(chǎn)營銷策略的重要組成部分,應(yīng)精心策劃, 以確保用較少的投入產(chǎn)生最優(yōu)效果。廣告策略可從以下幾個(gè)方面來把握:

一是市場分析。廣告策略是以充分了解市場為前提的。市場情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過客戶的購買行為過程影響廣告的效果。

二是投放媒體選擇。通常, 報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告的最主要媒體。一個(gè)項(xiàng)目的廣告覆蓋各大報(bào)紙, 需要根據(jù)費(fèi)用的預(yù)算，選擇幾個(gè)與目標(biāo)客戶群相匹配的主要報(bào)紙進(jìn)行適量投放。

三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結(jié)合營銷周期各階段即籌備期、開盤期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當(dāng)“五一”、“十一”等重要節(jié)日的廣告投放要相對(duì)密集。

四是訴求側(cè)重點(diǎn)。廣告訴求側(cè)重點(diǎn)根據(jù)營銷周期各階段的特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。一般在籌備期側(cè)重宣傳品牌形象, 開盤期側(cè)重宣傳商品賣點(diǎn), 強(qiáng)銷期展開立體廣告攻勢(shì), 強(qiáng)力塑造商品整體氣勢(shì), 持續(xù)期側(cè)重訴求剩余商品的賣點(diǎn)。

五、結(jié)束語

通過上面的分析，對(duì)房地產(chǎn)商品銷售過程中的管控策略進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望能夠使大家有一個(gè)比較清晰的了解，便于對(duì)房地產(chǎn)銷售工作有一個(gè)很好的借鑒。

參考文獻(xiàn)

[1]楊輝． 碧桂園房地產(chǎn)營銷模式研究． ［D］． 華中科技大學(xué)． 2011

[2]趙星． 房地產(chǎn)銷售管理［D］重慶大學(xué)． 2003

第4篇：銷售產(chǎn)品策略范文

在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營中永無止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機(jī)以來，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對(duì)于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅(jiān)持多種銷售模式并舉?！安灰央u蛋放在一個(gè)籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會(huì)增大銷售風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負(fù)責(zé)保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價(jià)格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負(fù)責(zé)保證銷售量，如不能完成則要承擔(dān)不能返還抵押金的風(fēng)險(xiǎn)。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對(duì)固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對(duì)流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環(huán)節(jié)，也不愿承擔(dān)采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行，往往會(huì)選擇有實(shí)力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價(jià)格上也有相當(dāng)競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們?cè)谑袌龈偁幧嫌辛Φ捻来a。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對(duì)象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對(duì)抵押銷售來說抵押金比例更小，而價(jià)格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴(yán)格，也受到銷售半徑以及運(yùn)輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會(huì)受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補(bǔ)充，以應(yīng)對(duì)突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動(dòng)到市場聚集地設(shè)立自營銷售機(jī)構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，又是包鋼開發(fā)市場調(diào)查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴(kuò)大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉儲(chǔ)銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、開拓市場方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運(yùn)輸商品視同銷售會(huì)導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營銷售的關(guān)鍵，因?yàn)檫@種銷售方式會(huì)增加企業(yè)倉儲(chǔ)成本、銷售費(fèi)用，如果沒有一定的銷量作保證，會(huì)在經(jīng)濟(jì)效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價(jià)政策與銷售策略相配套，銷售價(jià)格是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價(jià)格對(duì)銷售策略的實(shí)現(xiàn)是必不可少的，價(jià)格制定不及時(shí)、不合理往往會(huì)使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實(shí)施。而合理靈活的價(jià)格決策體系會(huì)成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價(jià)策略、撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、中間定價(jià)策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場需求、產(chǎn)品特點(diǎn)以及成本變化等因素合理制定價(jià)格，努力保持市場價(jià)格平穩(wěn)，避免市場波動(dòng)。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意競爭者的價(jià)格變動(dòng)，并及時(shí)做出反應(yīng)。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，成本定價(jià)策略是保證利潤率的法寶，但對(duì)于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價(jià)方法已經(jīng)不適應(yīng)競爭激烈的市場需要，多種定價(jià)方式的綜合運(yùn)用必不可少。對(duì)于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優(yōu)點(diǎn)的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價(jià)策略，既短期內(nèi)采取高價(jià)格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，及時(shí)獲得較高的收益。滲透定價(jià)是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場時(shí)定價(jià)較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對(duì)于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價(jià)政策。由于此類產(chǎn)品具有市場規(guī)模較大，存在強(qiáng)大的競爭潛力，需求價(jià)格彈性較大，稍為降低價(jià)格需求量會(huì)大大增加，再通過產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來鞏固市場占有率。中間定價(jià)策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價(jià)策略，按同行業(yè)的平均定價(jià)水平或按當(dāng)時(shí)的市場行情來制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場，適用于產(chǎn)能和市場都相對(duì)穩(wěn)定的定價(jià)政策。價(jià)格制定周期也是企業(yè)定價(jià)策略的重要補(bǔ)充，他反映企業(yè)對(duì)于市場的應(yīng)變能力，對(duì)順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對(duì)于價(jià)格變動(dòng)較大的建材產(chǎn)品價(jià)格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場主動(dòng)權(quán)；而對(duì)于需求相對(duì)穩(wěn)定的型材來說價(jià)格頻繁變動(dòng)則會(huì)影響客戶心理，造成市場炒作。價(jià)格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場變化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價(jià)策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績，運(yùn)用上更要下功夫。比如對(duì)于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價(jià)格成為主要競爭手段，市場波動(dòng)大，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟(jì)效益。盲目追求高利潤或擴(kuò)大銷售半徑會(huì)降低企業(yè)產(chǎn)品競爭能力，造成用戶流失；而對(duì)于無縫管產(chǎn)品由于市場需求窄應(yīng)當(dāng)采取直供銷售為主配合中間定價(jià)策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來穩(wěn)定銷售渠道。對(duì)客戶實(shí)行市場細(xì)分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來建立良好的供需關(guān)系，因?yàn)檫@樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當(dāng)向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價(jià)策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進(jìn)一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營銷和文化營銷的理念，提高全員服務(wù)意識(shí)，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營特性、實(shí)現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標(biāo)的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過企業(yè)文化樹立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵(lì)員工斗志，增加企業(yè)實(shí)力。日益激烈的市場競爭需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場。減少入世后國外產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。

第5篇：銷售產(chǎn)品策略范文

    關(guān)鍵詞:營銷策略 ;營銷管理;產(chǎn)品;生命周期

    隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善,各行業(yè)的競爭已經(jīng)異常激烈。企業(yè)要使自己的產(chǎn)品適時(shí)打入市場并迅速擴(kuò)大市場份額,企業(yè)要在競爭中保持優(yōu)勢(shì)并保持高速的發(fā)展,企業(yè)的營銷管理顯得越來越重要。產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理作為營銷管理工作中的重要問題之一,需要我們給予更多的關(guān)注。

    一、產(chǎn)品生命周期的概念

    通常,產(chǎn)品在市場上的銷售情況與盈利情況是隨著時(shí)間的推移而變化的,這種變化的規(guī)律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長、成熟直到衰亡的過程。產(chǎn)品生命周期也稱產(chǎn)品壽命周期,指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的全過程,分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期共四個(gè)階段。每個(gè)時(shí)期都反映出顧客、競爭者、經(jīng)銷商、利潤狀況等方面的不同特征,企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在生命周期各個(gè)階段的顯著特征而采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略,滿足顧客需求,贏得長期利潤。制定最佳產(chǎn)品組合和營銷策略必須了解產(chǎn)品生命周期,產(chǎn)品生命周期的不同發(fā)展階段有著不同的市場特征,產(chǎn)品組合和營銷策略也相應(yīng)不同。對(duì)產(chǎn)品生命周期的分析主要是通過對(duì)產(chǎn)品的銷售量和利潤隨時(shí)間的變化來進(jìn)行研究的。

    二、產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略

    (一)導(dǎo)入期

    在導(dǎo)入期,不論企業(yè)強(qiáng)弱,它們所注重的都是獨(dú)特企業(yè)競爭力的開發(fā)和與之相關(guān)的商業(yè)模式的建立。在這一階段,投入的需求很大,此時(shí)的指導(dǎo)思想是迅速建立市場份額,采用各種辦法加快產(chǎn)品擴(kuò)散的速度,利用競爭者少的有利時(shí)機(jī)搶先占領(lǐng)市場。企業(yè)要主動(dòng)縮短導(dǎo)入期的時(shí)間,降低產(chǎn)品的市場風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)應(yīng)積極收集市場奪新產(chǎn)品的反應(yīng)與意見,以促成產(chǎn)品的技術(shù)完善和最終定型,在很好地把握市場需求變化的基礎(chǔ)上,完善生產(chǎn)技術(shù),保證產(chǎn)品性能的實(shí)現(xiàn)和質(zhì)量的穩(wěn)定,并確保生產(chǎn)能力的協(xié)調(diào)和銷售渠道的通暢。產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)在于吸引對(duì)新產(chǎn)品不了解的顧客和向潛在的消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品,引導(dǎo)他們進(jìn)行試用。企業(yè)可以“創(chuàng)造”需要,突出強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品所能給消費(fèi)者帶來的效用和利益,可以采用贈(zèng)送、試用、較大的折扣等方式來爭取消費(fèi)者。在銷售渠道的建立和拓展方面,應(yīng)給予中間商較大的利益和保證,刺激中間商積極推銷新產(chǎn)品,如給予較大的讓利,加大合作廣告津貼,給予中間商強(qiáng)有力的技術(shù)和服務(wù)支持,適當(dāng)減少中間商的進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)等。

    (二)成長期

    產(chǎn)品由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期的顯著標(biāo)志是消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的需求加速增長,市場也很快地?cái)U(kuò)大,使得產(chǎn)品銷售量急劇上升。如果說導(dǎo)入期的市場等待企業(yè)去開發(fā),而成長期的市場就已被大部分的占領(lǐng),企業(yè)發(fā)揚(yáng)“鉆”勁和“擠”勁才有可能進(jìn)入。在成長期,企業(yè)面臨的任務(wù)是鞏固自己的地位,在激烈的市場競爭中成為幸存者。營銷的基本指導(dǎo)思想是:在競爭中開拓市場,擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率;也就是說是一種成長策略,其目標(biāo)是在快速擴(kuò)張的市場中保持相對(duì)的競爭地位,只要有可能就加以擴(kuò)大,即在擴(kuò)張的市場上成長。

    此時(shí)企業(yè)營銷策略的核心是維持其市場增長率,使獲取最大利潤的時(shí)間得以延長。企業(yè)所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產(chǎn)品”,而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業(yè)在營銷策略與方法上也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,企業(yè)在此基礎(chǔ)上還需投入資源發(fā)展新的銷售和營銷能力,并根據(jù)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)需求和相對(duì)競爭地位決定投資于哪一種相對(duì)優(yōu)勢(shì):差異化、低成本還是集中戰(zhàn)略。

    1、產(chǎn)品方面。注重產(chǎn)品的質(zhì)量,并配合以良好的包裝和完善的服務(wù),力爭創(chuàng)出名牌。在同類競爭性產(chǎn)品很多的情況下,名牌產(chǎn)品往往是一枝獨(dú)秀,供不應(yīng)求,所以創(chuàng)立名牌是增加銷售的根本保證。

    2、價(jià)格方面。分析競爭者的價(jià)格策略,維持原價(jià)或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)以吸引價(jià)格敏感型顧客,這樣既可以增強(qiáng)競爭力,又可以吸引消費(fèi)者。但是企業(yè)必須慎重對(duì)待降價(jià)方式,以免引發(fā)殘酷的價(jià)格競爭,使得企業(yè)與競爭者兩敗俱傷。例如,近幾年格蘭仕微波爐的大規(guī)模降價(jià)促銷,帶來了微波爐市場的價(jià)格大戰(zhàn)。格蘭仕憑借其雄厚的實(shí)力和低成本戰(zhàn)略,擠垮了大部分競爭對(duì)手,迅速占據(jù)了國內(nèi)的微波爐市場的半壁江山。

    3、渠道方面。面對(duì)較高的產(chǎn)品銷售增長率,企業(yè)不僅應(yīng)保持其銷售渠道的通暢,而且應(yīng)積極開發(fā)新的銷售渠道,并加強(qiáng)各渠道之間的聯(lián)系,使產(chǎn)品的銷售面更加廣泛;這時(shí)由于產(chǎn)品的品牌形象已經(jīng)建立,采用廣泛的銷售渠道不會(huì)影響產(chǎn)品形象。

    4、促銷方面。繼續(xù)開展各種促銷活動(dòng),此時(shí)的促銷重點(diǎn)不再是新產(chǎn)品的介紹,而是轉(zhuǎn)向?qū)οM(fèi)者的誘導(dǎo)和說服,使其產(chǎn)生購買欲望與購買行為。廣告的重點(diǎn)由提高產(chǎn)品的知名度逐漸轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品信賴度與購買量,把報(bào)道消息的廣告轉(zhuǎn)換為強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)于競爭者產(chǎn)品的廣告。成長期的廣告不僅要使?jié)撛诘念櫩椭辣井a(chǎn)品的存在,更重要的是了解本產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點(diǎn)以及在哪些方面優(yōu)于競爭者。例如,現(xiàn)在市場中有很多同類的保健品,有的企業(yè)在廣告中多次強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品是藍(lán)瓶包裝,提示消費(fèi)者將其與競爭者品牌區(qū)別開來。

    5、市場方面。競爭者的進(jìn)入,使原有市場的需求趨于飽和,使產(chǎn)品的銷售增長率趨于下降,企業(yè)應(yīng)積極尋找和進(jìn)入新的市場。企業(yè)在對(duì)市場進(jìn)行重新的細(xì)分后,尋求與識(shí)別尚未滿足的細(xì)分市場并迅速進(jìn)入。

    (三)成熟期

    成熟期是產(chǎn)品生命周期中最長的一個(gè)階段,它又可以細(xì)分為三個(gè)小階段,首先是“成長成熟期”,這一時(shí)期商品銷售在緩慢增長,這是由于晚期大多數(shù)加入購買和現(xiàn)有顧客重復(fù)購買引起;其次是“穩(wěn)定成熟期”,這一時(shí)期商品銷售量到達(dá)頂點(diǎn);最后是“下降成熟期”,這一時(shí)期商品銷售緩慢下降,部分顧客轉(zhuǎn)向其他更新的產(chǎn)品。

    成熟期的營銷策略的指導(dǎo)思想是:首先維持已有的市場占有率,不要被競爭對(duì)手?jǐn)D出市場;然后選擇進(jìn)攻性策略,擴(kuò)大銷售并盡量延長這一階段的時(shí)間,或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán),以獲得更多的利潤收益。此時(shí)企業(yè)的突出問題是“如何更有效地競爭”。一般來說,可供企業(yè)選擇的策略有市場改良、產(chǎn)品改良、營銷組合改良三種。

    1、市場改良策略。市場改良策略的目的是為了在鞏固老顧客,盡可能贏得新顧客的基礎(chǔ)上,開拓新的市場,提高成熟期內(nèi)的產(chǎn)品銷售量。它是通過改變產(chǎn)品的用途和銷售方式或消費(fèi)方式來實(shí)現(xiàn)的。第一,通過市場的再次細(xì)分,尋找和進(jìn)入那些還沒有使用該產(chǎn)品的新市場。第二,加強(qiáng)品牌地位,爭取競爭者的市場。設(shè)法吸引競爭者的顧客試用或使用本企業(yè)的產(chǎn)品。第三,通過開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來延長產(chǎn)品成熟期,并開拓嶄新的市場。第四,通過促銷努力來激勵(lì)消費(fèi)者增加其產(chǎn)品的使用率或使用量。例如,牙膏廣告可以說服人們不僅要早晨刷牙,晚上也要刷牙以保護(hù)牙齒的健康。

    2、產(chǎn)品改良策略。產(chǎn)品改良策略是產(chǎn)品本身經(jīng)過適當(dāng)?shù)母淖兒?重新推向市場,使之更好地滿足消費(fèi)者的不同需要。產(chǎn)品改良有以下方式可供選擇:第一,品質(zhì)改善。其目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的功能及各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二,特性改善。指增加產(chǎn)品的新的特性或功能,擴(kuò)大產(chǎn)品的多方面的適應(yīng)性。如電視機(jī)增加自動(dòng)選臺(tái)與錄像功能。第三,式樣改善。其目的是加強(qiáng)產(chǎn)品外觀上的藝術(shù)訴求,增加產(chǎn)品的外觀美感。第四,用途改革。指在改變技術(shù)和設(shè)備的條件下發(fā)展產(chǎn)品的新用途。不斷發(fā)展產(chǎn)品的新用途,產(chǎn)品就會(huì)不斷再生,不會(huì)陷入銷售飽狀態(tài)。第五,服務(wù)改善。其目的是提高產(chǎn)品的附加值。對(duì)服務(wù)的改善,實(shí)際上就是增加了產(chǎn)品的價(jià)值,為消費(fèi)者提供了更多的利益,并吸引更多的消費(fèi)者。海爾公司就是以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)而著稱的。

    3、營銷組合改良策略。針對(duì)成熟期產(chǎn)品的特點(diǎn),企業(yè)有必要通過改變其營銷組合因素中的一個(gè)要素或若干要素,來刺激產(chǎn)品的銷售,以延長產(chǎn)品的生命周期。第一,價(jià)格改革。在成熟期的產(chǎn)品一般采用降價(jià)的策略,以打入新的市場并吸引同類競爭性品牌的使用者。第二,渠道改革。力爭進(jìn)入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三,促銷改革。包括銷售促進(jìn)改革(優(yōu)惠、折扣、展銷等),加強(qiáng)售前售后服務(wù)和保證,加強(qiáng)人員推銷力量,增加廣告力度等。

    (四)衰退期

    產(chǎn)品銷售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降,一般來說可以穩(wěn)定一段時(shí)間。若銷售量的下降速度開始加劇,且利潤水平很低,在一般情況下可以認(rèn)為產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期。此時(shí),產(chǎn)品供過于求的矛盾日益突出,并且企業(yè)過去所采用的增加銷售費(fèi)用、降低產(chǎn)品價(jià)格等營銷策略亦基本無效。因此在衰退期企業(yè)營銷策略的基本指導(dǎo)思想是:有效地處理衰退產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)分析產(chǎn)品確實(shí)進(jìn)入衰退期后,則應(yīng)在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。繼留決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退時(shí),不應(yīng)盲目地立即撤退,而是應(yīng)首先觀察市場。由于競爭企業(yè)相繼撤出市場,繼續(xù)留在市場內(nèi)的企業(yè)往往可以接收他們留下的顧客而暫時(shí)增加銷售量。丟棄決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期丟棄產(chǎn)品,撤出市場。當(dāng)產(chǎn)品衰退期到來時(shí),企業(yè)也不應(yīng)盲目堅(jiān)持或猶豫不決,盡快撤出市場。

    1、繼留決策。如果企業(yè)選擇了繼留決策,有三種營銷策略可供選擇。第一,連繼策略,即過去的營銷策略維持不變,市場、價(jià)格、渠道、促銷等與過去完全相同。第二,集中策略,即將人力、物力和財(cái)力集中于一些最有潛力的市場與銷售渠道,開展比以前更強(qiáng)的全力以赴的促銷活動(dòng)。第三,收割策略,即大幅降低促銷費(fèi)用,減少促銷人員,價(jià)格維持不變甚至稍有提高。雖然這會(huì)加速產(chǎn)品衰退,但可以增加眼前的利潤。在顧客對(duì)本品牌高度信任與忠誠的條件下,實(shí)行這種策略也能維持以往的銷售水準(zhǔn)從而增加利潤。

    2、丟棄決策。如果企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期撤出市場,則應(yīng)解決兩個(gè)問題。第一,丟棄方式,企業(yè)必須決定是直接丟棄產(chǎn)品,還是將產(chǎn)品的商標(biāo)、生產(chǎn)權(quán)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓給小企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)。通常后者較為有利,不僅可增加企業(yè)收入,還可滿足市場剩余顧客的需求。第二,丟棄時(shí)機(jī),企業(yè)必須決定是當(dāng)機(jī)立斷地快速撤出市場,還是逐步減少產(chǎn)量,有序地撤出市場。

    三、推動(dòng)產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理的主要因素

    現(xiàn)在不管是在大企業(yè)還是小企業(yè)都越來越重視產(chǎn)品生命周期的營銷策略管理,在很多的客觀因素推動(dòng)下,這種管理方法確實(shí)有其存在的必要性。

第6篇：銷售產(chǎn)品策略范文

目前我國大部分健身器材企業(yè)都是采取傳統(tǒng)的銷售方式，不外乎服務(wù)營銷、顧問式營銷、贊助營銷、體驗(yàn)營銷等幾類。這幾種營銷模式在健身器材行業(yè)運(yùn)用得比較普遍，已較成熟。在日益復(fù)雜的市場環(huán)境下，產(chǎn)品生命周期營銷理論已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所關(guān)注。

產(chǎn)品生命周期理論是美國哈佛大學(xué)教授雷蒙德?弗農(nóng)在其《產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易》一文中首次提出的。從市場的觀點(diǎn)看，某種產(chǎn)品從完成試制、投放市場開始，直到最后被淘汰退出市場必然要經(jīng)歷一定的時(shí)間，即生命周期。作為一個(gè)重要的概念，產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)制定產(chǎn)品策略以及營銷策略有著直接的聯(lián)系。

典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品具有不同的特征，需要采取不同的營銷策略。

介紹期營銷策略

當(dāng)企業(yè)的某種新產(chǎn)品正式上市，其介紹期就開始了。對(duì)進(jìn)入介紹期的產(chǎn)品，由于消費(fèi)者對(duì)商品十分陌生，企業(yè)必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度。企業(yè)總的策略思想應(yīng)該是迅速擴(kuò)大銷售量，提高贏利，以盡量縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長期。

縮短介紹期的主要途徑就是運(yùn)用營銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷，并加以適當(dāng)?shù)慕M合。由于每個(gè)營銷組合因素做出有利于擴(kuò)大銷售的變化，都將引起成本和費(fèi)用的增長，從而導(dǎo)致收益的減少，因而企業(yè)可以把四個(gè)營銷組合因素分別設(shè)置高、低兩種水平，根據(jù)面臨的市場具體情況加以適當(dāng)組合，以盡可能避免產(chǎn)生不必要的費(fèi)用。

如果只考慮價(jià)格和促銷兩個(gè)因素，企業(yè)營銷人員就可以在如下四個(gè)可能的營銷組合策略中加以選擇。

策略一迅速撇取

迅速撇取策略是指以高價(jià)格和高促銷水平推出新產(chǎn)品的策略。高價(jià)格的目的是盡可能獲取更多的贏利，而大量的促銷費(fèi)用是為了廣泛宣傳新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以促進(jìn)銷售量的增長。

企業(yè)采取迅速撇取策略必須具有如下條件：潛在市場上的大部分人還不知道該產(chǎn)品；了解該產(chǎn)品的人急于購買，并愿意按賣主的定價(jià)支付；企業(yè)面臨潛在的競爭，必須盡快培養(yǎng)顧客對(duì)本產(chǎn)品的品牌偏好。

策略二緩慢撇取

緩慢撇取策略是以高價(jià)格和低促銷水平推出新產(chǎn)品的策略，其目標(biāo)在于獲取盡可能多的贏利。因?yàn)槭蹆r(jià)高，所以收入高，而降低促銷水平又使成本費(fèi)用減少。

企業(yè)采取這種策略的條件是：市場規(guī)模有限；大多數(shù)顧客已了解該產(chǎn)品；顧客愿意支付高價(jià)；沒有劇烈的潛在競爭。

策略三迅速滲透

迅速滲透策略是指用低價(jià)格和高水平促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的策略。這種策略的顯著作用就是以最快的速度去占領(lǐng)市場，達(dá)到最大的市場占有率。

采用這種策略應(yīng)具備如下五個(gè)條件：市場規(guī)模大；顧客并不了解該項(xiàng)新產(chǎn)品；大部分顧客對(duì)價(jià)格比較敏感：有強(qiáng)大的潛在競爭力量；隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)的單位生產(chǎn)成本會(huì)大幅度下降。

策略四緩慢滲透

緩慢滲透策略是指以低價(jià)格和低促銷水平推出新產(chǎn)品的策略。低價(jià)格將使市場迅速接受該產(chǎn)品，同時(shí)，又以低水平的促銷成本實(shí)現(xiàn)較多的利潤。

采用這種策略的條件是：市場規(guī)模大；市場上該產(chǎn)品已有較高的知名度；市場對(duì)價(jià)格敏感；存在一定的潛在競爭對(duì)手。

成長期營銷策略

成長期是指新產(chǎn)品試銷取得成功以后，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大市場銷售額的階段。在商品進(jìn)入成長期以后，越來越多的消費(fèi)者開始接受并使用，企業(yè)的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對(duì)手也會(huì)紛至沓來，威脅企業(yè)的市場地位。因此，在成長期，企業(yè)的營銷重點(diǎn)應(yīng)該放在保持并且擴(kuò)大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。另外，企業(yè)還必須注意成長速度的變化，一旦發(fā)現(xiàn)成長的速度由遞增變?yōu)檫f減時(shí)，必須適時(shí)調(diào)整策略。

成長期的主要特點(diǎn)有：銷售額迅速上升；市場需求較大；生產(chǎn)成本大幅度下降；利潤迅速增長。

產(chǎn)品進(jìn)入成長期，其銷售額和利潤都呈現(xiàn)出迅速增長的勢(shì)頭，因而企業(yè)的成長期策略有下列幾種：提高質(zhì)量，適應(yīng)市場需要；開辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；改變廣告宣傳目標(biāo)，由介紹期的以建立和提高產(chǎn)品知名度為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉f服消費(fèi)者接受和購買該產(chǎn)品為中心；根據(jù)競爭形勢(shì)在適當(dāng)時(shí)機(jī)降低價(jià)格以提高競爭能力，并吸收新的購買者。

成熟期營銷策略

產(chǎn)品的成熟期是指商品進(jìn)入大批量生產(chǎn)，而在市場上處于競爭最激烈的階段。通常這一階段比前兩個(gè)階段持續(xù)的時(shí)間更長。在成熟期中，有的弱勢(shì)產(chǎn)品應(yīng)該放棄，以節(jié)省費(fèi)用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時(shí)也要注意到原來的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿Γ械漠a(chǎn)品就是由于開發(fā)了新用途或者新的功能而重新進(jìn)入新的生命周期的。因此，企業(yè)不應(yīng)該忽略或者僅僅是消極地防衛(wèi)產(chǎn)品的衰退。企業(yè)應(yīng)該系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品及營銷組合的修正策略。

成熟期的主要特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷售量雖然還會(huì)有所增加，但增長速度趨緩。產(chǎn)品銷售增長率減緩，導(dǎo)致激烈的價(jià)格競爭，利潤下降。

企業(yè)對(duì)進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品所應(yīng)采取的基本策略，就是延長產(chǎn)品的生命周期，使已處于停滯狀態(tài)的銷售增長率和已趨下降的利潤率重新得到回升?？晒┻x擇的延長產(chǎn)品生命周期的策略有三種，即市場改革策略、產(chǎn)品改革策略和市場營銷組合改革策略。

市場改革策略即開發(fā)新的市場，尋求新顧客。其可能的方式有兩種――發(fā)展產(chǎn)品的新用途；開辟新的市場。發(fā)達(dá)國家的通常做法是把已經(jīng)處于成熟期甚至衰退期的產(chǎn)品向發(fā)展中國家推進(jìn)，或者直接轉(zhuǎn)移到國外生產(chǎn)，以更低的成本進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯岣弋a(chǎn)品的銷售量和利潤率。

產(chǎn)品改革策略是指對(duì)產(chǎn)品作某種改進(jìn)而吸引新的使用者，使趨于停滯的銷售量獲得回升。產(chǎn)品改革策略有三種可能的方式―― 質(zhì)量改良；特性改良；外形改良。

市場營銷組合改革策略是指對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道、促銷措施這四個(gè)影響銷售量的營銷組合因素加以改革，以刺激銷售量的回升。常用的方法為降價(jià)、增加廣告、改善銷售渠道及提供更完善的售后服務(wù)等。

衰退期營銷策略

衰退期是指商品逐漸老化，轉(zhuǎn)入商品更新?lián)Q代的時(shí)期。

衰退期的主要特點(diǎn)是產(chǎn)品的需求量和銷售量均迅速下降。這是由于經(jīng)過成熟期的劇烈競爭，價(jià)格壓到極低的水平；同時(shí)，市場上已出現(xiàn)了性能或規(guī)格品種改進(jìn)的新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移了市場的需要。由于銷售量和利潤量的持續(xù)下降，成本較高的企業(yè)就會(huì)無利可圖而陸續(xù)停止生產(chǎn)，該產(chǎn)品的生命周期也就逐漸趨于結(jié)束，以致最后完全撤出市場。

產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的主要特征，就是銷售和利潤直線下降。銷售和利潤持續(xù)下降，有不同的原因。如消費(fèi)者愛好的變化；科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步：競爭產(chǎn)品大量擁入同一市場；對(duì)消費(fèi)者更有吸引力的替代產(chǎn)品的出現(xiàn)；產(chǎn)品改革進(jìn)展不大或受忽視；促銷計(jì)劃不當(dāng)?shù)取?/p>

第7篇：銷售產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)網(wǎng)站；銷售策略；采集渠道

 

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的開啟，使信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐漸成為了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流，電子商務(wù)便是在這樣的時(shí)代環(huán)境下所誕生的。電子商務(wù)活動(dòng)的開展，對(duì)于推動(dòng)我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)水平的提高起到的重要的作用。既是我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必經(jīng)階段，又滿足了消費(fèi)者的相關(guān)需求。以國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展的情況來看，大量電子商務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)，已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)銷售事業(yè)提升到了頂峰。因此，研究電子商務(wù)網(wǎng)站營銷策略的采集途徑，對(duì)于電子商務(wù)的發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、通過市場環(huán)境與產(chǎn)品銷售渠道采集策略信息

電子商務(wù)銷售與傳統(tǒng)商務(wù)銷售方式最大的不同，在于電子商務(wù)突破了時(shí)間、地域、空間等多方面因素的束縛，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)制造的交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品的買賣。消費(fèi)者不僅可以足不出戶，就購買到自己心儀的商品，還可以通過其他消費(fèi)者的留言來判斷商品的質(zhì)量或作用是否符合自身的要求。由此看來，影響電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展的主要因素就是市場環(huán)境與產(chǎn)品。因此，采取營銷策略時(shí)，這兩項(xiàng)因素應(yīng)優(yōu)先考慮。

所謂市場的大環(huán)境，就是指電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售模式、銷售方向以及銷售形式創(chuàng)新等多樣化的動(dòng)態(tài)環(huán)境，是電子商務(wù)網(wǎng)站在營銷過程中必須考慮的要素之一。而電子商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略信息的根本途徑，則在于產(chǎn)品的走向、受消費(fèi)者的喜愛程度以及銷售信息等方面。只有將產(chǎn)品銷售過程中的各類信息數(shù)據(jù)進(jìn)行全面收集，并認(rèn)真進(jìn)行的分析與總結(jié)，才能制定出更加有效的銷售策略。例如：禮品銷售，是電子商務(wù)網(wǎng)站上最長見的產(chǎn)品之一，尤其是到傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，各類禮品的銷售量將會(huì)達(dá)到一個(gè)驚人的程度。但是許多消費(fèi)者和電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售者都會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，一旦某款禮品的銷售量在某一時(shí)間段特別高，那么，第二年的同一時(shí)段，這類禮品或者其周邊產(chǎn)品就會(huì)在禮品市場中大范圍的出現(xiàn)，質(zhì)量的高低也無從分辨。面對(duì)這種情況，電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該樹立品牌意識(shí)，及時(shí)更新自身產(chǎn)品的識(shí)別方法，將“差異化”和“品牌化”作為電子商務(wù)網(wǎng)站銷售策略的核心思想，力爭在激烈的市場競爭中，獲得更大的經(jīng)營發(fā)展空間。

二、通過顧客的相關(guān)需求來獲取策略信息

在電子商務(wù)活動(dòng)中，顧客是主體，也是電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)的對(duì)象。因此，電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的另一個(gè)途徑，就是為了滿足顧客的需求，而顧客的各類需求，也是制定銷售策略的重要依據(jù)。顧客的需求，直接關(guān)乎到產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)的網(wǎng)站可以通過調(diào)查問卷、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查或者產(chǎn)品試用等方式，來獲取顧客對(duì)該產(chǎn)品需要程度以及購買能力的相關(guān)信息。電子商務(wù)網(wǎng)站在制定銷售策略時(shí)，不僅要了解顧客的需求，還要了解顧客對(duì)于產(chǎn)品的購買欲望，許多顧客在瀏覽電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)，會(huì)對(duì)一部分產(chǎn)品反復(fù)考察，也會(huì)對(duì)一部分產(chǎn)品不屑一顧，這就是購買欲望不足所引起的。顧客的購買欲望直接決定了顧客的購買行為，因此要將調(diào)動(dòng)顧客的購買欲望作為重點(diǎn)解決的問題之一。

此外，電子商務(wù)商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略信息的途徑還有很多，例如：顧客的購買信息、購物標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)能力等方面。尤其是電商網(wǎng)站的老客戶，其購買記錄的相關(guān)信息和反饋，是電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的關(guān)鍵。也就是說，顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息是電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的基礎(chǔ)，也是電子商務(wù)網(wǎng)站采集銷售策略信息的重要途徑之一。由于電子商務(wù)網(wǎng)站產(chǎn)生的各類商務(wù)信息眾多，如何從這些信息中挑選出有用的信息，將決定網(wǎng)站在制定銷售策略時(shí)的準(zhǔn)確性。具體方法如下：

（1）服務(wù)器數(shù)據(jù)：客戶訪問網(wǎng)站，就會(huì)在服務(wù)器上產(chǎn)生相應(yīng)的服務(wù)器數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以分為日志文件和查詢數(shù)據(jù)。如果能夠從日志文件中存儲(chǔ)的一些項(xiàng)進(jìn)行語法上的分析，如DNS，就可以知道客戶來源的區(qū)域，如域名rasta.ac.jp被分析后知道客戶來自于日本。經(jīng)過數(shù)據(jù)分析就可以知道產(chǎn)品購買者來源區(qū)域，從而針對(duì)性地調(diào)整營銷策略。

（2）客戶登記信息：它是指客戶通過Web頁在屏幕上輸入的提交給服務(wù)器的相關(guān)信息。在Web的分析中，客戶登記信息必須和訪問日志集成，以提高數(shù)據(jù)挖掘的準(zhǔn)確度，能更進(jìn)一步了解客戶。

三、確保電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營與發(fā)展一體化

所謂的一體化平臺(tái)，其實(shí)就是電子商務(wù)網(wǎng)站，在運(yùn)營發(fā)展的過程中，逐漸形成的一種鏈條式的產(chǎn)業(yè)，這也是電子商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略的途徑之一。對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站來說，平臺(tái)模式包括了該產(chǎn)業(yè)鏈的全部，甚至還涉及到不同產(chǎn)業(yè)鏈之間的相互融合。具體來說，電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售者在整合這些不同產(chǎn)業(yè)鏈主體的過程中，對(duì)其核心能力以及資源的消耗量是極大的，運(yùn)作起來也相對(duì)比較復(fù)雜，對(duì)網(wǎng)站的銷售者而言，既是對(duì)其巨大的考驗(yàn)，也是獲取銷售策略相關(guān)信息的途徑之一。

四、總結(jié)

電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的標(biāo)志產(chǎn)物之一，其營銷策略的制定與相關(guān)信息的采集，都要圍繞著顧客的需求以及相關(guān)信息所展開。一體化平臺(tái)的出現(xiàn)，為電子商務(wù)網(wǎng)站獲取相關(guān)數(shù)據(jù)信息提供了新的途徑。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，國家十分重視電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)站銷售模式，也受到了大眾廣泛的認(rèn)同。電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該抓住當(dāng)前的機(jī)會(huì)，為未來的發(fā)展不斷制定新的銷售策略，以適應(yīng)未來市場的不斷變化。

 

參考文獻(xiàn)：

第8篇：銷售產(chǎn)品策略范文

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？

一、市場分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢(shì)及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。

第9篇：銷售產(chǎn)品策略范文

糖果市場消費(fèi)特征

1、消費(fèi)者認(rèn)為好糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件

消費(fèi)者認(rèn)為好的糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件首先是口味，占消費(fèi)者選擇比率的32.3%；其次是營養(yǎng)占消費(fèi)者比率的23.5%；衛(wèi)生占11.85%；糖果的價(jià)格占10.2%；往下分別是產(chǎn)品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少。可見口味、營養(yǎng)、衛(wèi)生、價(jià)格、包裝和品牌是好糖果產(chǎn)品必須具備的重要核心條件。

2、消費(fèi)者經(jīng)常吃糖果的時(shí)間

在空閑時(shí)吃糖果的消費(fèi)者比率最多，占40.3%；出去玩的時(shí)候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時(shí)候吃糖果的消費(fèi)者占18.1%；在上班休息時(shí)吃糖果的比率占14.5%；其它時(shí)間吃糖果的消費(fèi)者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。

3、消費(fèi)者最喜歡購買的糖果包裝

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者最喜歡袋裝糖果，占消費(fèi)者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費(fèi)者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費(fèi)者比率分別為17.5%和16.6%。可見袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求。

4、消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量為150克的消費(fèi)者比率最高，占消費(fèi)者選擇比率的26.0%；認(rèn)為每袋糖果容量200克最適合的消費(fèi)者比率為20.5%；認(rèn)為100克和50克最適合的消費(fèi)者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認(rèn)為250克和300克適合的消費(fèi)者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少?？梢娒看枪?0-300克之間的不同容量，都是符合消費(fèi)者需求的。

5、消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量在300克的消費(fèi)者選擇比率最高，占31.7%；其次是認(rèn)為200克最適合的消費(fèi)者比率為24.9%；認(rèn)為每盒糖果400克最適合的消費(fèi)者比率為17.2%；認(rèn)為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%?？梢娒亢刑枪娜萘吭?00-500克之間的不同容量都是符合消費(fèi)者需求的。

6、消費(fèi)者經(jīng)常購買糖果的地點(diǎn)

消費(fèi)者在大中型超市購買糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購買糖果的比率為15.9%；在商場購買糖果的比率為5.5%；在學(xué)校小賣店和社區(qū)小賣店購買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費(fèi)者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

做大市場規(guī)模的營銷建議

1、對(duì)糖果產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營銷建議：糖果企業(yè)應(yīng)進(jìn)入中高端糖果市場，成為這個(gè)市場領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)品牌。采用低價(jià)競爭策略，不僅企業(yè)很難獲得發(fā)展需要的利潤，產(chǎn)品也難以成為地方或區(qū)域性的知名品牌。

2、對(duì)糖果產(chǎn)品品牌定位策略的營銷建議：通過對(duì)糖果市場競爭對(duì)手，消費(fèi)者需求做進(jìn)一步的細(xì)分，為自己的糖果產(chǎn)品建立清晰的、差異化的品牌定位。

3、對(duì)糖果產(chǎn)品市場競爭策略的營銷建議：目前糖果市場雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強(qiáng)勢(shì)品牌，但整體市場仍然處在完全競爭狀態(tài)，沒有真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌或壟斷品牌。對(duì)于中小糖果企業(yè)在糖果市場還有很多市場機(jī)會(huì)。中小糖果企業(yè)完全可以借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場策劃，成為后來居上的全國性或區(qū)域性的知名糖果品牌。

4、對(duì)糖果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品目標(biāo)群體主要包括以下三類人群：（1）8-17歲的中小學(xué)生；（2）18-25歲的學(xué)生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領(lǐng)和上班族。

5、對(duì)糖果產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價(jià)格，不同口味的糖果產(chǎn)品，通過全系列渠道，進(jìn)行全面的終端滲透，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地看得到，買得到、吃得到。

6、對(duì)糖果產(chǎn)品包裝策略的營銷建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求；（2）推出適合不同類別目標(biāo)消費(fèi)者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產(chǎn)品。

7、對(duì)糖果產(chǎn)品口味策略的營銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數(shù)消費(fèi)者首選的糖果口味。

8、對(duì)糖果產(chǎn)品容量策略的營銷建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費(fèi)者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費(fèi)者需求的。

9、對(duì)糖果產(chǎn)品形態(tài)策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品形態(tài)可以打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)思維方式，推出（1）傳統(tǒng)的方塊糖；（2）動(dòng)物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。

10、對(duì)糖果產(chǎn)品渠道策略的營銷建議：雖然大中型超市是消費(fèi)者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

11、對(duì)糖果產(chǎn)品招商策略的營銷建議：在品牌策略是市場策略的指導(dǎo)下，設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品招商書，通過專業(yè)的媒體，分區(qū)域招商，不僅招商效果好，同時(shí)還可以傳播品牌。

12、對(duì)糖果產(chǎn)品終端宣傳策略的營銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報(bào)、宣傳單頁、宣傳小冊(cè)子、X展架、POP、促銷小禮品等。

13、對(duì)糖果產(chǎn)品市場促銷策略的營銷建議：

產(chǎn)品促銷策劃主要包括以下12個(gè)方面：（1）產(chǎn)品促銷目標(biāo)；（2）產(chǎn)品促銷策略；（3）產(chǎn)品促銷地域；（4）促銷產(chǎn)品品類；（5）產(chǎn)品促銷對(duì)象；（6）產(chǎn)品促銷方式；（7）促銷工作流程；（8）促銷活動(dòng)要點(diǎn)；（9）促銷活動(dòng)管理；（10）促銷與終端宣傳的配合；（11）促銷費(fèi)用預(yù)算；（12）促銷效果評(píng)估等。

14、對(duì)糖果產(chǎn)品銷售管理策略的營銷建議：

需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個(gè)方面：（1）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)；（2）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定；（3）銷售隊(duì)伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區(qū)銷售管理；（6）銷售行政與管理制度；（7）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。

15、對(duì)糖果產(chǎn)品銷售隊(duì)伍培訓(xùn)策略的營銷建議：