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第1篇：公司產(chǎn)品策略范文

為了深入了解服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，我于2008年6月到2008年的8月份對(duì)XXXX有限公司的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行了深入的調(diào)查，調(diào)查采取的是與公司的領(lǐng)導(dǎo)、職工座談的方式。

并總結(jié)了一些值得肯定和堅(jiān)持的做法和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)其出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了主動(dòng)的分析和探討，并形成了如下的調(diào)查報(bào)告：

一、XXXX有限責(zé)任公司的營(yíng)銷(xiāo)狀況。

天津XXXX有限責(zé)任公司地處京津黃金走廊，毗鄰廊坊的楊村開(kāi)發(fā)區(qū)，交通便利，環(huán)境優(yōu)美、整潔，是武清開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)的一份子，該公司占地近8萬(wàn)平方米，是集生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的綜合性公司。固定資產(chǎn)近980萬(wàn)元，公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，引進(jìn)了日韓的服裝特色，面料先進(jìn)；工藝特色，款式新穎，年產(chǎn)1億御的服裝，現(xiàn)有休閑、運(yùn)動(dòng)、秋衣、毛衣、羽絨服等系列產(chǎn)品，分別適用于嬰兒、兒童、中年、成年、老年的男女款式，產(chǎn)品暢銷(xiāo)于河北、東北、山東、山西、吉林、黑龍江等省市。該公司通過(guò)了QS2000質(zhì)量體系認(rèn)證，以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾頌橐罁?jù)，引領(lǐng)著時(shí)尚，不斷創(chuàng)新，使公司的產(chǎn)品質(zhì)量始終居于國(guó)內(nèi)同行業(yè)的領(lǐng)先水平。

二、服裝產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)竟?fàn)幹忻媾R的情況和問(wèn)題

不可否認(rèn)XXXX有限公司責(zé)任公司雖然在產(chǎn)品的質(zhì)量和銷(xiāo)售渠道策略上取得了一些成效，但在新的市場(chǎng)中還存在一些不容忽視問(wèn)題有待進(jìn)一步解決。

（一）品牌意識(shí)淡薄

不可否認(rèn)，近些年來(lái)中間出現(xiàn)了一批服裝品牌，但是相對(duì)皮爾卡丹、李寧、阿迪達(dá)斯等知名品牌，XXXX的品牌可謂是小巫見(jiàn)大巫了，但是相對(duì)于國(guó)際的品牌來(lái)說(shuō)，我們?cè)摴镜钠放七€處于初級(jí)階段上，不能被消費(fèi)者近快接受，消費(fèi)者很重視宣傳，與名牌產(chǎn)品的衣服相比，即使物美價(jià)廉，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人也不愿意購(gòu)買(mǎi)，要想獲得更大的利益，必須注重品牌的宣傳。

（二）由于季節(jié)性的影響和待業(yè)的竟?fàn)幱绊懥讼M(fèi)者的要求變化，產(chǎn)品的個(gè)性化越來(lái)越強(qiáng)，使產(chǎn)品的更新?lián)Q代加快，就會(huì)發(fā)生季節(jié)性的庫(kù)存，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商擁有相應(yīng)的儲(chǔ)存能力，衣服怕雨淋、蟲(chóng)咬，不能片面的只重視銷(xiāo)售而輕保管，使該公司造成了一定的浪費(fèi)，影響了公司的質(zhì)量，同時(shí)也就影響了本公司的銷(xiāo)售利潤(rùn)。

（三）缺乏現(xiàn)代的管理水平

營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)參差不齊，企業(yè)內(nèi)部缺乏掌握服裝與計(jì)算機(jī)技術(shù)的復(fù)合型人才，該公司的營(yíng)銷(xiāo)人員只有十幾個(gè)人，對(duì)于擁有200多名的職工的企業(yè)來(lái)說(shuō)；比例是非常低的，營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性、積極性不夠，機(jī)器設(shè)備與國(guó)際的設(shè)備相比相關(guān)甚遠(yuǎn)，使資源在一些方面浪費(fèi)嚴(yán)重。

（四）產(chǎn)品的更新問(wèn)題

產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在一定的生命周期，產(chǎn)品的生命周期理論說(shuō)明，不會(huì)有哪一種產(chǎn)品經(jīng)久不衰，永遠(yuǎn)獲利，該公司的營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，淘汰了過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，加快了新產(chǎn)品的研制，在花色、面料、工藝、款式等方面都得到了明顯的改善，使產(chǎn)品得到了暢銷(xiāo)，從而延長(zhǎng)了成熟期，甚至進(jìn)入了再次投入期，例如公司在年輕女裝方面添加了一些時(shí)尚的小飾品，深入年輕女性的喜歡與此同時(shí)也繁榮了市場(chǎng)，提高了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率。

三、針對(duì)以上問(wèn)題遠(yuǎn)江公司采取以下對(duì)策

（一）品牌策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中品牌是構(gòu)成產(chǎn)品裝飾的一個(gè)重要組成部分，一個(gè)好的品牌在助于新產(chǎn)品盡快被消費(fèi)者有利于提高產(chǎn)品的檔次，從而獲得較高的利潤(rùn)。

一個(gè)好的品牌是一個(gè)企業(yè)能力、形象、產(chǎn)品質(zhì)量和特色的綜合體，該企業(yè)大力推進(jìn)品牌策略，一是樹(shù)立好企業(yè)品牌引領(lǐng)著服裝業(yè)的時(shí)尚。

（二）產(chǎn)品的策略

在市場(chǎng)中款式新穎，獨(dú)特質(zhì)量好是促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要因素，不僅在中年人的款式方面下功夫還在老年人，嬰兒等人群體的款式也要改進(jìn)。

（三）銷(xiāo)售渠道策略

企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，要更進(jìn)一步的選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。

（1）在離廠區(qū)附近的開(kāi)設(shè)直銷(xiāo)點(diǎn)，既可降低產(chǎn)品的價(jià)格也可節(jié)省運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，同時(shí)也加快了貨款的回收。

（2）要經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，使產(chǎn)品不致于斷碼，斷色，經(jīng)常注意時(shí)尚人群的穿著，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品。

（3）以產(chǎn)定銷(xiāo)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與國(guó)際接軌。

（四）大力培養(yǎng)服裝業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才

首先要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)人員在于精而不在于多的理念同時(shí)也要招聘企業(yè)內(nèi)部能掌握服裝與計(jì)算機(jī)技術(shù)的復(fù)合型人才，還可以選拔內(nèi)部有潛質(zhì)的人員，企業(yè)人員還要經(jīng)常培訓(xùn)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員充實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

（五）努力與國(guó)際市場(chǎng)接軌

第2篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：中小證券公司；資產(chǎn)管理；產(chǎn)品創(chuàng)新

一、引言

證券公司的創(chuàng)新發(fā)展直接影響證券市場(chǎng)的發(fā)展質(zhì)量，其中，產(chǎn)品創(chuàng)新居于證券公司各類(lèi)創(chuàng)新的中心地位。證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新從本質(zhì)上講。是一個(gè)鞏固市場(chǎng)份額、探索新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程。證券公司開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新的意義體現(xiàn)在：第一，證券公司開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新可以增強(qiáng)公司現(xiàn)有資源的利用能力。證券公司開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新可以作為一種期權(quán)，通過(guò)充分利用現(xiàn)有資源，樹(shù)立該領(lǐng)域的創(chuàng)新品牌，有助于在細(xì)分市場(chǎng)上培育獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，利用產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，公司可以培育潛在的利潤(rùn)空間并建立能更好適應(yīng)于環(huán)境變化的認(rèn)知框架，以前被忽略或過(guò)濾掉的信息和機(jī)會(huì)將會(huì)被重新審視，從而建立新的業(yè)務(wù)模式。第三，開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)可以消除惰性，注入創(chuàng)新意識(shí)，打造學(xué)習(xí)型組織，實(shí)現(xiàn)證券公司的可持續(xù)發(fā)展。

截至2010年底，我國(guó)共有證券公司106家。這106家證券公司的注冊(cè)資本總計(jì)為1876億元，平均為17.69億元。本文主要以注冊(cè)資本為劃分依據(jù)，結(jié)合10％的統(tǒng)計(jì)顯著標(biāo)準(zhǔn)以及市場(chǎng)影響程度，將注冊(cè)資本高于30億元的13家證券公司(含中金公司)定義為大型證券公司，注冊(cè)資本低于30億元，高于17.69億元的26家證券公司界定為中型證券公司，注冊(cè)資本低于17.69億元，高于5億元的證券公司界定為小型證券公司；注冊(cè)資本在5億元以下的證券公司界定為微型或?qū)I(yè)證券公司。由于證券創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展與資本實(shí)力掛鉤，以及避免成為并購(gòu)對(duì)象的考量，主要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的微型證券公司正在向傳統(tǒng)業(yè)務(wù)全牌照加速轉(zhuǎn)化，注冊(cè)資本亦在不斷增加，純經(jīng)紀(jì)類(lèi)券商或?qū)⑾А?/p>

我國(guó)證券公司的主體是中小證券公司，證券產(chǎn)品創(chuàng)新水平離不開(kāi)中小證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新程度。近年來(lái)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)份額日益向大型券商集中，中小券商的生存發(fā)展空間不斷受到擠壓。在證券承銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面，2009年全國(guó)共有111家公司首次發(fā)行股票上市，10家大型券商承銷(xiāo)金額占比高達(dá)79.76％。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，2009年排名前10家券商所占市場(chǎng)份額超過(guò)41.52％。伴隨著證券行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)，大型優(yōu)質(zhì)券商依靠監(jiān)管政策傾斜，憑借品牌優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位，不斷蠶食中小券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，搶占和控制具有良好盈利前景的各項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，中小券商市場(chǎng)邊緣化趨勢(shì)明顯，粗放式經(jīng)營(yíng)已經(jīng)接近極限。面對(duì)如此嚴(yán)峻形勢(shì)，中小券商如何挖掘創(chuàng)新潛力，拓展生存空間不僅是現(xiàn)實(shí)要求，更關(guān)系到我國(guó)資本市場(chǎng)的創(chuàng)新發(fā)展。

二、基于SCP范式的證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)剖析

本文基于近6年的證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。研究大型券商和中小型券商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新之間的關(guān)系，嘗試從理論上有所拓展。

(一)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)正在成為證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的重要領(lǐng)域

由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨衰退，很多證券公司大力拓展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為新的利潤(rùn)來(lái)源。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)作為高風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，曾是監(jiān)管當(dāng)局重點(diǎn)控制的對(duì)象。2004年10月，中國(guó)證監(jiān)會(huì)了《關(guān)于證券公司開(kāi)展集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》等相關(guān)文件，為了穩(wěn)妥推動(dòng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，防范可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)證監(jiān)會(huì)確定了“先試點(diǎn)后推開(kāi)”的原則。在試點(diǎn)階段僅創(chuàng)新類(lèi)券商能夠開(kāi)展集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。2005年3月，廣發(fā)證券的“廣發(fā)理財(cái)2號(hào)”和光大證券的“光大陽(yáng)光”正式推廣發(fā)行，標(biāo)志著券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃開(kāi)始進(jìn)入理財(cái)市場(chǎng)。

2008年6月，《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》頒布，昭示該業(yè)務(wù)對(duì)規(guī)范類(lèi)券商徹底解禁，券商集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)陣營(yíng)不斷擴(kuò)容，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)入新的發(fā)展階段。

具有私募性質(zhì)的券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃與公募基金有很多區(qū)別，券商集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的投資范圍更加寬廣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也更加多樣化。券商集合理財(cái)主要針對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的客戶，由于對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好比較了解，為客戶“量身定做”的理財(cái)產(chǎn)品具有鮮明的投資風(fēng)格。中小券商為了在資產(chǎn)管理領(lǐng)域占有一席之地，在投研、渠道和人員配備上準(zhǔn)備充分，推出的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃有頗多創(chuàng)新之處。如中航證券的金航1號(hào)和普通混合型理財(cái)產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品增加了股指期貨套利策略。東海證券的東風(fēng)5號(hào)集合資金管理計(jì)劃重點(diǎn)關(guān)注人民幣升值、制度變革、成本轉(zhuǎn)移和消費(fèi)升級(jí)、低碳經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排與新能源主題，資金投向ETF、創(chuàng)新型基金、可轉(zhuǎn)換公司債券等創(chuàng)新型金融_T具。山西證券的匯通啟富l號(hào)依靠獨(dú)立開(kāi)發(fā)的基金評(píng)價(jià)及投資組合優(yōu)化系統(tǒng)，優(yōu)選基金品種，構(gòu)建投資組合。

(二)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的SCP分析

哈佛學(xué)派認(rèn)為企業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)行為和市場(chǎng)績(jī)效之間存在單向的因果關(guān)系，即市場(chǎng)集中度的高低決定了企業(yè)的市場(chǎng)行為，企業(yè)行為又決定了企業(yè)運(yùn)行績(jī)效，這就是“市場(chǎng)結(jié)構(gòu)一市場(chǎng)行為一市場(chǎng)績(jī)效”fSC P1分析范式。經(jīng)過(guò)修正完善，SCP范式已成為產(chǎn)業(yè)組織理論的核心和常用_T具。越后賀典根據(jù)Bain分類(lèi)方法和亞洲國(guó)家的產(chǎn)業(yè)分類(lèi)實(shí)踐，提出了判斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表1。

H，DefnsetZ(1973)和D，Needham(1978)的研究表明：當(dāng)市場(chǎng)集中度超過(guò)50％以后，行業(yè)利潤(rùn)率與集中度的正相關(guān)關(guān)系就開(kāi)始出現(xiàn)；而當(dāng)集中度在10％-50％以?xún)?nèi)時(shí)，行業(yè)利潤(rùn)率反而隨著集中度的提高而下降。我國(guó)券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開(kāi)始時(shí)市場(chǎng)集中度非常高，從2005年到2010年，券商資產(chǎn)管理總規(guī)模CRl0指標(biāo)一路下滑，從極高寡占型發(fā)展到指標(biāo)值大于80％的中寡占型，目前正在由中寡占產(chǎn)業(yè)向低集中產(chǎn)業(yè)過(guò)渡。這說(shuō)明我國(guó)大型券商在資產(chǎn)管理市場(chǎng)仍然居于支配地位，但是影響力有減弱的趨勢(shì)。

本文根據(jù)2005-2010年證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)，綜合測(cè)算券商資產(chǎn)管理集中度、資產(chǎn)管理規(guī)模，并對(duì)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)績(jī)效(ZCR)進(jìn)行評(píng)估。市場(chǎng)集中度是指規(guī)模最大的幾家證券公司的資產(chǎn)管理規(guī)模占整個(gè)行業(yè)的份額，本文選取CRl0，即前10家證券公司資產(chǎn)管理規(guī)模所占市場(chǎng)份額。CRl0值越大，說(shuō)明市場(chǎng)集中度越高，市場(chǎng)支配勢(shì)力越大；市場(chǎng)規(guī)模(zCS)選取當(dāng)年證券業(yè)資產(chǎn)管理總規(guī)模作為衡量指標(biāo)，采用對(duì)數(shù)化處理為L(zhǎng)NZCS。在中小券商進(jìn)人市場(chǎng)后資轉(zhuǎn)貼于 產(chǎn)管理規(guī)模越大，說(shuō)明產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度越強(qiáng)；以上證指數(shù)投資收益率代表證券市場(chǎng)整體收益水平fMR)，來(lái)判斷證券市場(chǎng)整體收益水平對(duì)券商理財(cái)產(chǎn)品的影響程度。

(三)實(shí)證結(jié)果與分析

我國(guó)證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)績(jī)效回歸結(jié)果：

從回歸結(jié)果來(lái)看，券商理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)績(jī)效除與市場(chǎng)收益率存在著顯著的正相關(guān)關(guān)系外，與市場(chǎng)集中度、市場(chǎng)規(guī)模關(guān)聯(lián)度不大。即使市場(chǎng)集中度超過(guò)50％，也不存在投資收益率與市場(chǎng)集中度的關(guān)系，明顯有悖于權(quán)威的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。這主要是政策管制導(dǎo)致市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻過(guò)高，考察期較短，數(shù)據(jù)不完整的緣故。

從圖1可以看出，在2008年6月之前，僅創(chuàng)新類(lèi)券商能夠開(kāi)展集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，中小券商參與度較低，這對(duì)于大型創(chuàng)新類(lèi)券商樹(shù)立資產(chǎn)管理品牌起到很大的支持作用，但該階段券商理財(cái)產(chǎn)品投資收益總體上低于市場(chǎng)收益率。2008年6月以后，中小券商陸續(xù)進(jìn)入理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)，改變了券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的生態(tài)環(huán)境，使得市場(chǎng)集中度不斷下降。增大了產(chǎn)品創(chuàng)新的邊際收益，為投資人獲得超越市場(chǎng)平均水平的投資收益，尤其在弱市下抗跌性良好。據(jù)wind統(tǒng)計(jì)，2010年券商集合理財(cái)產(chǎn)品收益率超過(guò)10％的有15只，其中有7只是中小券商理財(cái)產(chǎn)品；收益率為負(fù)的理財(cái)產(chǎn)品共有25只，其中15只是大型券商理財(cái)產(chǎn)品。

隨著中小券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大。市場(chǎng)集中度(cSl0)與市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)-0，975的負(fù)向高相關(guān)度。說(shuō)明近年大型券商市場(chǎng)份額逐漸縮小，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化顯著地影響到證券業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。

三、理論思考

究竟是大型企業(yè)和壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新方面具有主導(dǎo)作用，或是競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)要比壟斷行業(yè)具有更強(qiáng)的創(chuàng)新激勵(lì)因素，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)組織理論就此爭(zhēng)論不休，至今無(wú)法統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。從實(shí)證結(jié)果看，我國(guó)資產(chǎn)管理市場(chǎng)上市場(chǎng)集中度與證券產(chǎn)品投資績(jī)效關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，大型券商缺乏證券產(chǎn)品創(chuàng)新的前瞻性和主動(dòng)性。

(一)缺乏產(chǎn)權(quán)保護(hù)限制了大型券商創(chuàng)造力的發(fā)揮

1、證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的成本。

證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的成本主要包含兩部分：研究與開(kāi)發(fā)成本十尋租成本

證券公司研究與開(kāi)發(fā)成本與其所處行業(yè)內(nèi)地位、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，地理位置、客戶資源、組織結(jié)構(gòu)、自身研發(fā)水平、技術(shù)力量、資金實(shí)力有較密切的關(guān)系，屬于可控成本。激活開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能，設(shè)計(jì)出契合市場(chǎng)需要的證券創(chuàng)新產(chǎn)品；打造出高效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，合理定價(jià)和銷(xiāo)售各類(lèi)證券創(chuàng)新產(chǎn)品，是證券公司的賣(mài)方屬性。

尋租成本屬于不可控成本。發(fā)生尋租原因首先，就產(chǎn)品創(chuàng)新而言，由于創(chuàng)新蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)甚至帶來(lái)系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)采取嚴(yán)格的監(jiān)管政策即各種政策性障礙的存在使許多產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案在短期內(nèi)無(wú)法具備充分的可行性，這就必然帶來(lái)巨大的尋租性制度空間；其次，方案的產(chǎn)品化是指計(jì)方案標(biāo)準(zhǔn)化、并改進(jìn)其交易效率的過(guò)程，而這一進(jìn)程若脫離了證券市場(chǎng)監(jiān)管者(尤其是交易所)的必要技術(shù)支持是難以完成的；第三，大量衍生型創(chuàng)新產(chǎn)品方案必須基于基礎(chǔ)產(chǎn)品才能進(jìn)行設(shè)計(jì)，目前我國(guó)證券市場(chǎng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的缺乏也滯后了相關(guān)創(chuàng)新方案的實(shí)用化進(jìn)程?？傊O(jiān)管當(dāng)局所提供的政策支持、技術(shù)支持和交易環(huán)境對(duì)于證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新具有關(guān)鍵性影響。

尋租成本與監(jiān)管程度呈正比關(guān)系，監(jiān)管程度越嚴(yán)，尋租空間越大，尋租成本越高。

證券公司一旦創(chuàng)新成功不僅會(huì)提升自身知名度和品牌，還會(huì)帶來(lái)巨大的壟斷利潤(rùn)。在生存壓力、壟斷利潤(rùn)(如圖2)和尋租成本的比較中，證券公司必然會(huì)不計(jì)成本地進(jìn)行尋租行為，獲取高額壟斷利潤(rùn)。

2、證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的收益。

當(dāng)前各家證券公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種和方案盡管為數(shù)不少，但除了組織創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新外，其余方案大多仍停留在初步設(shè)計(jì)階段，僅有集合理財(cái)?shù)壬贁?shù)品種可以達(dá)到實(shí)用化程度。

出現(xiàn)上述狀況主要源于兩個(gè)原因：政策性障礙和搭便車(chē)行為。

我國(guó)證券市場(chǎng)僅僅發(fā)展了二十多年，盡管發(fā)展規(guī)模和速度都很快，但與國(guó)外成熟的證券市場(chǎng)相比，還處于比較低級(jí)的階段，這自然存在巨大的創(chuàng)新空間。但如果政策性障礙過(guò)度存在，必然加大尋租成本，同時(shí)尋租行為本身也面臨著很多風(fēng)險(xiǎn)。

另一個(gè)因素是搭便車(chē)行為。證券市場(chǎng)是信息流動(dòng)性極強(qiáng)的市場(chǎng)，出于經(jīng)濟(jì)人的理性思維和追逐利潤(rùn)最大化動(dòng)機(jī)，證券市場(chǎng)的任何創(chuàng)新行為必然帶來(lái)極強(qiáng)的市場(chǎng)回饋反應(yīng)——復(fù)制或模仿。由于我國(guó)缺乏針對(duì)證券市場(chǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)門(mén)保護(hù)手段，或者說(shuō)證券產(chǎn)品創(chuàng)新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)很難獲得保護(hù)或基本上沒(méi)有保護(hù)。證券公司本質(zhì)上是證券經(jīng)營(yíng)服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，客戶資源基本處于流動(dòng)性狀態(tài)。由于對(duì)外宣傳或溝通的原因，這種商業(yè)秘密(知識(shí)產(chǎn)權(quán))很難稱(chēng)為秘密。在這種情況下，除非該創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)檻要求很高或客戶資源有限、客戶需求已經(jīng)得到最大化滿足，否則創(chuàng)新產(chǎn)品就變成了準(zhǔn)公共產(chǎn)品，證券公司收益就未必是壟斷利潤(rùn)。還有可能是(圖3所示)虧損。譬如，一家大型證券公司正在考慮是否對(duì)它不能取得專(zhuān)利的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行研究。研究帶來(lái)的創(chuàng)新如果難以得到保護(hù)，一旦發(fā)明公之于眾，其他證券公司就能進(jìn)行無(wú)成本或低成本復(fù)制、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分享一部分開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，這樣進(jìn)行研究與開(kāi)發(fā)就沒(méi)有什么回報(bào)。與此類(lèi)似，“羊群效應(yīng)”使市場(chǎng)對(duì)此缺乏信心和提供的資金不足。從國(guó)外的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，通過(guò)創(chuàng)新獲得的壟斷利潤(rùn)是短暫的，長(zhǎng)期獲得的是正常經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。實(shí)際上，一種新產(chǎn)品在被一家券商推出后，如果比較成功，馬上會(huì)吸引其他券商跟進(jìn)。唯一的區(qū)別就是研究實(shí)力和優(yōu)化能力的不同，券商的研究實(shí)力和動(dòng)態(tài)的優(yōu)化能力難以被其他券商模仿。研究實(shí)力和優(yōu)化能力的差異決定了各券商在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

AJ模型和KMZ模型的結(jié)論顯示，存在知識(shí)溢出的情況下，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新不充分。并且，隨著這種知識(shí)溢出的增加，以成本降低程度來(lái)度量廠商創(chuàng)新的效果會(huì)有所下降，創(chuàng)新者難以通過(guò)創(chuàng)新行為獲得市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位，從而市場(chǎng)結(jié)構(gòu)趨向于競(jìng)爭(zhēng)。

(二)中小券商是新興資產(chǎn)管理市場(chǎng)重要的創(chuàng)新主體

Klepper(2002)認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)演化是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的互動(dòng)演化，以及企業(yè)之間形成比較優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。

每個(gè)產(chǎn)業(yè)都要經(jīng)歷由成長(zhǎng)到衰退的發(fā)展過(guò)程。產(chǎn)業(yè)的生命周期一般分為幼稚期，成長(zhǎng)期，成熟期和衰退期。在產(chǎn)業(yè)周期的不同階段，產(chǎn)品創(chuàng)新與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的關(guān)系呈現(xiàn)出截然不同的特征。產(chǎn)業(yè)初建不久，社會(huì)大眾對(duì)新產(chǎn)品缺乏全面深刻的理解，較高的創(chuàng)新產(chǎn)品成本與較小的市場(chǎng)需求的矛盾，使得開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新的公司不但沒(méi)有盈利，反而出現(xiàn)較大虧損，甚至財(cái)務(wù)破產(chǎn)。譬如，2001年就曾風(fēng)靡一時(shí)的券商委托理財(cái)業(yè)務(wù)，一些曾經(jīng)非常知名的券商迫于買(mǎi)方市場(chǎng)的強(qiáng)大壓力，采取錯(cuò)誤的資產(chǎn)管理模式，沒(méi)有規(guī)模控制意識(shí)和缺少相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理手段，把龐大的資產(chǎn)管理規(guī)模全部置于風(fēng)險(xiǎn)敞口狀態(tài)，最終成為資產(chǎn)管理市場(chǎng)演進(jìn)過(guò)程中的鋪路石。

當(dāng)某個(gè)產(chǎn)業(yè)步入加速成長(zhǎng)的軌道，大都會(huì)經(jīng)歷一 個(gè)進(jìn)入企業(yè)大于退出企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的階段，也會(huì)在此后穩(wěn)步成長(zhǎng)階段呈現(xiàn)出退出企業(yè)數(shù)量超過(guò)進(jìn)入企業(yè)，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高的特征，從而形成比較穩(wěn)定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。并且，無(wú)論是高速成長(zhǎng)階段企業(yè)數(shù)量的上升，還是穩(wěn)步成長(zhǎng)階段企業(yè)數(shù)量的下降，都是在一個(gè)相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)完成的，從而形成清晰的產(chǎn)業(yè)震顫現(xiàn)象。

Javanovic和MacDonald(1994)認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響主要體現(xiàn)在突破性創(chuàng)新和重大技術(shù)范式變革發(fā)生時(shí)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生急劇變化；而在漸進(jìn)性創(chuàng)新階段，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)緩慢和溫和地變化。

證券市場(chǎng)要求不斷推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品又意味著新商機(jī)。在新商機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，由于內(nèi)部流程的復(fù)雜和價(jià)值觀的固化，大型券商習(xí)慣依賴(lài)成熟的產(chǎn)品和服務(wù)流程，并將主要資源投放在鞏固既有市場(chǎng)份額上，難以靈活、迅速地做出反應(yīng)。

中小券商出于“分得一杯羹”的考慮，并不在意“被模仿”，更愿意標(biāo)新立異，挑戰(zhàn)難度大、風(fēng)險(xiǎn)高的項(xiàng)目，激勵(lì)機(jī)制更加直接、有效。全體員工的利益都與產(chǎn)品創(chuàng)新成功與否密切相關(guān)，中小券商通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”的欲望更強(qiáng)。因而，中小券商作為新進(jìn)入者，是推動(dòng)新興資產(chǎn)管理市場(chǎng)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力量。

任何一個(gè)商業(yè)產(chǎn)品都不是一次突破就得以完成。建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈，需要大量的連續(xù)的精細(xì)化創(chuàng)新開(kāi)拓業(yè)務(wù)范圍，強(qiáng)化新產(chǎn)品的滲透率，探索新的商業(yè)模式，中小券商是原創(chuàng)性產(chǎn)品的主要載體。大型券商具有將離散的產(chǎn)品創(chuàng)新成果整合集成、再創(chuàng)新后轉(zhuǎn)化為品牌支持的主流產(chǎn)品能力，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的中堅(jiān)。

因此，在新興資產(chǎn)管理市場(chǎng)中，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)既有可能出現(xiàn)中小券商迅速成長(zhǎng)，成為產(chǎn)業(yè)的絕對(duì)霸主f如高盛)的形式；也有可能呈現(xiàn)出大型券商激烈競(jìng)爭(zhēng)，但沒(méi)有任何一家券商能占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的狀態(tài)。

我國(guó)資產(chǎn)管理市場(chǎng)是一個(gè)正在成長(zhǎng)的市場(chǎng)，據(jù)預(yù)測(cè)2016年我國(guó)資產(chǎn)管理市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1.4萬(wàn)億美元，并創(chuàng)造20億美元至30億美元的年利潤(rùn)。中小證券公司在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上，不乏創(chuàng)新的激情和動(dòng)力，只是政策歧視、市場(chǎng)準(zhǔn)人和資本實(shí)力等因素限制了其創(chuàng)新潛力的發(fā)揮。即使如此，中小券商仍取得不俗業(yè)績(jī)。

由于中小券商傾向于集合理財(cái)產(chǎn)品，券商集合理財(cái)產(chǎn)品并非“以大為美”的特征逐漸顯現(xiàn)。從2010年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)看，中小券商理財(cái)產(chǎn)品的投資業(yè)績(jī)領(lǐng)先于大券商，東海證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、浙商證券等異軍突起。根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，浙商證券2009年底凈資本為25.1億元，排名38位。2010年其集合理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模已超過(guò)40億元，管理收入逾億元，60多家開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品的券商中躋身前10位。

(三)中小券商的創(chuàng)新發(fā)展有助于解決金融風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

美國(guó)投資銀行業(yè)的發(fā)展歷程和規(guī)模經(jīng)濟(jì)決定了較高的市場(chǎng)集中度，形成以超級(jí)投資銀行為主體，中小投資銀行為補(bǔ)充的多層次格局。既有國(guó)際化的超級(jí)投資銀行，也有側(cè)重于區(qū)域或本土市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主的中小投行，還存在一些專(zhuān)注于特定領(lǐng)域的小型投資銀行。

美國(guó)金融危機(jī)某種程度上可以稱(chēng)為“大型金融機(jī)構(gòu)的危機(jī)”。大型金融機(jī)構(gòu)由于過(guò)度投資于風(fēng)險(xiǎn)巨大的衍生品。發(fā)生經(jīng)營(yíng)破產(chǎn)危機(jī)，再通過(guò)要素市場(chǎng)之間的相互傳染，結(jié)果導(dǎo)致資產(chǎn)證券化市場(chǎng)出現(xiàn)多米諾骨牌式崩潰。這凸現(xiàn)了美國(guó)證券業(yè)結(jié)構(gòu)的脆弱性和不穩(wěn)定性，少數(shù)大型投資銀行的寡頭壟斷可能蘊(yùn)涵著更大的金融風(fēng)險(xiǎn)，而中小投資銀行卻體現(xiàn)出更強(qiáng)的生命力。

美聯(lián)儲(chǔ)(Fed)主席伯南克認(rèn)為，“金融危機(jī)的一個(gè)教訓(xùn)就是企業(yè)大到不能倒的問(wèn)題必須得到解決”。依據(jù)美國(guó)監(jiān)管部門(mén)的最新思路，對(duì)金融穩(wěn)定存在威脅的超大型投資銀行可被直接分拆，大型投行壟斷的格局將逐步削弱，美國(guó)投資銀行的競(jìng)爭(zhēng)格局面臨重構(gòu)。的確，處于壟斷地位的大型投資銀行具有極強(qiáng)的連帶效應(yīng)，證券產(chǎn)品創(chuàng)新的負(fù)外部性蘊(yùn)含著系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)。

與美國(guó)投資銀行業(yè)改革方向形成鮮明對(duì)照的是，我國(guó)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)正在向大型金融控股集團(tuán)邁進(jìn)，證券公司的業(yè)務(wù)范圍將朝多元化方向發(fā)展。我國(guó)也存在著“大而不能倒”的隱患。事實(shí)上，我國(guó)已經(jīng)形成大型投資銀行壟斷傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，中小券商在夾縫中生存的態(tài)勢(shì)。

美國(guó)投資銀行業(yè)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說(shuō)明寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)無(wú)益于金融穩(wěn)定，甚至不利于證券產(chǎn)品創(chuàng)新。美國(guó)資本市場(chǎng)創(chuàng)新主要由大型金融機(jī)構(gòu)推出，一旦證券產(chǎn)品創(chuàng)新出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題會(huì)造成巨大的社會(huì)福利損失。而且，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)趨向于壟斷，壟斷機(jī)構(gòu)為了最大程度地獲取利潤(rùn)，必然會(huì)選擇推出信息不透明、復(fù)雜的金融衍生產(chǎn)品，或者將利潤(rùn)微薄的創(chuàng)新知識(shí)產(chǎn)權(quán)束之高閣，出現(xiàn)大量研發(fā)支出并沒(méi)有增進(jìn)社會(huì)福利的現(xiàn)象。因此，有必要加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其要培育中小券商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，這才能夠提升證券業(yè)整體的業(yè)務(wù)創(chuàng)新素質(zhì)，亦可分散和規(guī)避證券產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，防止證券產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)蔓延開(kāi)來(lái)。

四、主要結(jié)論和創(chuàng)新策略選擇

(一)主要結(jié)論

證券業(yè)要持續(xù)向前發(fā)展，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐步向產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化是必然趨勢(shì)。從實(shí)證結(jié)果和理論分析來(lái)看，我國(guó)大型券商并不具備擔(dān)當(dāng)證券產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)跑者的角色。由于創(chuàng)新產(chǎn)權(quán)很難保護(hù)，搭便車(chē)行為和尋租行為的存在，以及反應(yīng)遲緩，過(guò)于依賴(lài)既有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等因素，嚴(yán)重制約了大型證券公司全方位開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)力。這就注定證券產(chǎn)品創(chuàng)新很難成為證券公司塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素，也難以作為券商構(gòu)建新盈利模式的主要手段，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，大型券商之間、大型券商與中小券商之間的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)演變成寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，中小證券公司確實(shí)具有極強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。何況資產(chǎn)管理市場(chǎng)剛步人高速成長(zhǎng)的軌道，市場(chǎng)尚未飽和，正是中小證券公司充分發(fā)揮產(chǎn)品創(chuàng)新潛力，獲取超額利潤(rùn)。爭(zhēng)奪市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的最佳時(shí)段。一些中小證券公司通過(guò)突出產(chǎn)品創(chuàng)新特色，實(shí)施精益管理，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)超常規(guī)增長(zhǎng)，奠定了良好的品牌經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，甚或發(fā)展成為未來(lái)我國(guó)資產(chǎn)管理領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

美國(guó)投資銀行失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說(shuō)明，寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)并不真正有益于證券產(chǎn)品創(chuàng)新，是金融穩(wěn)定的重大隱患。因而要提升證券業(yè)整體的業(yè)務(wù)創(chuàng)新素質(zhì)，著重在于培育中小券商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，這既可分散和規(guī)避證券產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，又能防止證券產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)蔓延開(kāi)來(lái)。

(二)證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新的策略選擇

我國(guó)的資本市場(chǎng)起步晚，基礎(chǔ)薄，在證券產(chǎn)品創(chuàng)新上更多是參照美歐的藍(lán)本。ETF、集合理財(cái)業(yè)務(wù)都屬于政策指引下的“舶來(lái)品”。盡管美歐證券公司受到重創(chuàng)，但并不等于否定創(chuàng)新，其創(chuàng)新精神和創(chuàng)新方向依然值得借鑒。

實(shí)力雄厚的證券公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)資源整合，推出覆蓋面較大，適應(yīng)不同客戶多樣化需求的證券創(chuàng)新產(chǎn)品，以期獲得更大的商業(yè)份額和保持長(zhǎng)期的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在資金實(shí)力有限的情況下，中小券商應(yīng)當(dāng)明確自身創(chuàng)新發(fā)展定位，樹(shù)立精品意識(shí)，不求大而全，而求小而精，即集中力量做好一個(gè)或幾個(gè)投資主題，通過(guò)為客戶提供專(zhuān)業(yè)化、差異化服務(wù)的創(chuàng)新產(chǎn)品，爭(zhēng)取在細(xì)分領(lǐng)域建立自己的品牌，培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群體，走通過(guò)做專(zhuān)、做強(qiáng)的發(fā)展道路。

第3篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品加工；發(fā)展思路；相關(guān)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F326.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.11974/nyyjs.20161233010

現(xiàn)階段的農(nóng)產(chǎn)品加工來(lái)看，普遍面臨著加工技術(shù)落后、質(zhì)量水平不高、市場(chǎng)監(jiān)管缺位等問(wèn)題，阻礙著農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益的提升。因此，應(yīng)當(dāng)重視強(qiáng)化對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督與管理，進(jìn)一步提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，為人們的生命健康安全提供重要保障。

1 現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品加工面臨的主要問(wèn)題

作為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量一直受到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供重要保障。然而，在我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品加工過(guò)程中，受到加工技術(shù)的限制，或者是管理工作方面的問(wèn)題，造成農(nóng)產(chǎn)品加工過(guò)程中暴露出眾多的問(wèn)題，給農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量帶來(lái)直接的影響。具體而言，現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量問(wèn)題表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

1.1 落后的加工技術(shù)

農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量一定程度上受到加工技術(shù)的影響。然而，現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品加工過(guò)程中，所采用的加工技術(shù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較落后，尤其是加工設(shè)備有待于完善，給農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)直接影響，阻礙著農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，作榕寰濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，農(nóng)產(chǎn)品的加工至關(guān)重要。然而，受到部分地區(qū)發(fā)展水平的制約，無(wú)法采用先進(jìn)的加工技術(shù)與設(shè)備，無(wú)法充分的利用好多種多樣的農(nóng)產(chǎn)品原料，除了會(huì)浪費(fèi)大量的資源，而且還影響著農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品加工依舊由人力進(jìn)行，不重視使用先進(jìn)的加工技術(shù)，既影響著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，又阻礙著農(nóng)產(chǎn)品加工質(zhì)量的提升。

1.2 缺乏完善的監(jiān)管制度

管理部門(mén)與人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起保障農(nóng)產(chǎn)品加工質(zhì)量的責(zé)任。近些年，食品安全問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，急需要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然而，現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品加工過(guò)程中，規(guī)?；墓芾碛兴狈?，無(wú)法保障農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量。現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品加工采取分散式的經(jīng)營(yíng)，給農(nóng)產(chǎn)品的加工管理工作帶來(lái)眾多困難，無(wú)法順利的開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)管工作。除此之外，農(nóng)產(chǎn)品的加工缺乏足夠的規(guī)范，未能夠充分的發(fā)揮出質(zhì)量監(jiān)管工作的作用，無(wú)法確保加工企業(yè)的規(guī)范性，直接影響著農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量。

2 改進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工的具體措施

我國(guó)擁有豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源，一部分的農(nóng)產(chǎn)地區(qū)依靠天然的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品的加工，有利于帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。然而，由于缺乏對(duì)農(nóng)產(chǎn)品加工的有效管理，無(wú)法充分的發(fā)揮出農(nóng)產(chǎn)品加工的作用，這就需要在農(nóng)產(chǎn)品加工過(guò)程中，強(qiáng)化對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的管理，為農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量提供重要的保障。

2.1 開(kāi)展規(guī)?；募庸そ?jīng)營(yíng)

現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品的加工依舊未形成規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)，給加工管理工作帶來(lái)眾多的問(wèn)題。因此，在接下來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品加工過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)重視合理的規(guī)劃農(nóng)產(chǎn)品加工，采取規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)方式，既可以有效的降低農(nóng)產(chǎn)品的加工成本，又可以提升農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量。通過(guò)規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)有利于強(qiáng)化對(duì)農(nóng)產(chǎn)品加工管理，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于推動(dòng)與促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的加工發(fā)展。

2.2 加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督

一直以來(lái)，人們廣泛的關(guān)注食品的安全問(wèn)題，牽動(dòng)著千家萬(wàn)戶的心。因此，在農(nóng)產(chǎn)品的加工過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)重視強(qiáng)化對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)，防止食品安全問(wèn)題的出現(xiàn)。為此，應(yīng)當(dāng)選派專(zhuān)業(yè)人員全面的檢查農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，采取定期檢查與抽查相結(jié)合的方式，為農(nóng)產(chǎn)品加工的質(zhì)量提供重要保障。與此同時(shí)，應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)加工人員的安全意識(shí)，時(shí)刻注意加工中的產(chǎn)品質(zhì)量，為農(nóng)產(chǎn)品的加工質(zhì)量提供重要保障。

2.3 提升開(kāi)放的水平

在農(nóng)產(chǎn)品的加工中，應(yīng)當(dāng)重視進(jìn)行對(duì)外開(kāi)放，努力開(kāi)拓國(guó)際化的市場(chǎng)，以擴(kuò)大出口的方式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)給予部分有條件的加工企業(yè)在國(guó)外建廠的支持，鼓勵(lì)其積極地參與至國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中。除此之外，在開(kāi)展對(duì)外交流的同時(shí)，加工企業(yè)應(yīng)引進(jìn)先進(jìn)的品種與技術(shù)，學(xué)習(xí)與借鑒優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)與方式，轉(zhuǎn)變落后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式。

3 結(jié)語(yǔ)

在農(nóng)產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的過(guò)程中，農(nóng)產(chǎn)品加工發(fā)揮著重大的作用，對(duì)于幫助農(nóng)民收入做出了巨大的貢獻(xiàn)。但是在農(nóng)產(chǎn)品加工過(guò)程中，依舊要清醒的認(rèn)識(shí)到其中存在的問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督，采取規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)方式，保障農(nóng)產(chǎn)品加工的質(zhì)量，進(jìn)一步的提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

第4篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：外墻；保溫建材；目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)組合

中圖分類(lèi)號(hào)：F294 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章標(biāo)號(hào)：1000-8772（2012）21-0078-01

一、研究背景及意義

外墻保溫建材是眾多建材中的一種，把它貼在房屋外墻，可以起到保溫、隔熱的作用，僅損失熱能耗的32.1%～36.2%。外墻保溫建材不但可以降低房屋的造價(jià)，還可以減少室內(nèi)面積占用，這對(duì)地產(chǎn)商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是好事，也符合國(guó)家節(jié)能減排的政策。

ZF公司位于安徽省內(nèi)，主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)外墻保溫建材，ZF公司希望借著房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)ZF公司的快速發(fā)展，并力爭(zhēng)在外墻保溫建材領(lǐng)域保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的白熱化，房地產(chǎn)行業(yè)的低迷，ZF公司銷(xiāo)量很難實(shí)現(xiàn)大的突破，沿用過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)策略顯然不能帶來(lái)ZF公司的銷(xiāo)量提升。

二、ZF公司外墻保溫建材營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存問(wèn)題分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)不明

ZF公司在過(guò)去5年的銷(xiāo)售過(guò)程中，立足安徽，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣泛分布于全國(guó)各省份，沒(méi)有分清哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是非重點(diǎn)區(qū)域。并且把小區(qū)、寫(xiě)字樓、廠房都設(shè)置為自身的銷(xiāo)售對(duì)象，沒(méi)有分清主次，也沒(méi)有明確公司的目標(biāo)市場(chǎng)，導(dǎo)致公司沒(méi)有發(fā)展重點(diǎn)，顧客認(rèn)為ZF公司的產(chǎn)品規(guī)格單一，且沒(méi)有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品沒(méi)有特色，客戶的選擇余地少。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

截至目前，ZF公司只生產(chǎn)幾種外墻保溫裝飾板，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)及原材料均大致相同，只是產(chǎn)品的外部圖案、條紋、顏色有所不同，因此ZF公司的產(chǎn)品種類(lèi)非常單一，消費(fèi)者的選擇空間小。

（三）價(jià)格機(jī)制不靈活

ZF公司沒(méi)有實(shí)行差異化定價(jià)策略，目前ZF公司的售價(jià)基本采用成本加成法來(lái)計(jì)算價(jià)格，即按照成本+合理利潤(rùn)的方式計(jì)算產(chǎn)品的售價(jià)。不同款式的產(chǎn)品價(jià)格一樣，不同地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格也一樣。

（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道不健全

ZF公司目前的銷(xiāo)售渠道以直銷(xiāo)為主，并且在銷(xiāo)售過(guò)程中，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理難度大，出了問(wèn)題協(xié)調(diào)成本也比較高，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理不到位。

三、ZF公司外墻保溫建材營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)措施

（一）做好市場(chǎng)需求調(diào)研

市場(chǎng)和消費(fèi)者是ZF公司營(yíng)銷(xiāo)策略制定的根據(jù)，公司若想大幅提高銷(xiāo)量，必須要掌握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的把脈，從而敏銳地嗅到市場(chǎng)的細(xì)微變動(dòng)，從而有針對(duì)性提高適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)，提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

由于ZF公司的資源非常有限，因此ZF公司不要廣撒網(wǎng)，必須要有重點(diǎn)地集中力量攻占某一細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，滿足某一細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求。ZF公司要選擇一個(gè)對(duì)公司有利、也能發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的需求定位公司產(chǎn)品及服務(wù)。

（1）從區(qū)域來(lái)看，ZF公司應(yīng)該把華北及東北等氣候寒冷的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

（2）從客戶群體來(lái)看，ZF公司要把房地產(chǎn)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

（三）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.質(zhì)量策略?xún)?yōu)化

ZF公司若想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，公司就必須加大引進(jìn)或研發(fā)產(chǎn)品的力度，豐富公司的產(chǎn)品種類(lèi)，并完善產(chǎn)品型號(hào)，并盡可能為行業(yè)內(nèi)的大型公司提供配套服務(wù)。通過(guò)新產(chǎn)品為市場(chǎng)提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，進(jìn)而提高產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

2.價(jià)格策略?xún)?yōu)化

由于各地區(qū)的消費(fèi)水平、收入水平差異較大，公司應(yīng)實(shí)行差異性?xún)r(jià)格策略，在不同季節(jié)、不同時(shí)間進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，在節(jié)假日采用價(jià)格優(yōu)惠，在銷(xiāo)售淡期也可以采用降價(jià)進(jìn)行促銷(xiāo)。

3.渠道策略?xún)?yōu)化

ZF公司外墻保溫建材主要采用直銷(xiāo)方式，公司直接在全國(guó)各地建立辦事處，直接從事銷(xiāo)售活動(dòng)，但隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司的銷(xiāo)售力量跟不上，且銷(xiāo)售管理工作也不到位。

4.促銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化

（1）強(qiáng)化廣告宣傳攻勢(shì)

由于ZF公司目前的知名度不高，消費(fèi)者也不了解產(chǎn)品情況，影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。ZF公司非常有必要通過(guò)廣告宣傳，加大產(chǎn)品的知名度。

（2）宣傳手冊(cè)及樣品包裝

由于大部分外墻保溫材料建材生產(chǎn)公司，都會(huì)定期向目標(biāo)客戶郵寄公司的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，向客戶推銷(xiāo)自身的產(chǎn)品。這直接影響公司在目標(biāo)客戶心目中的形象。因此ZF公司必須要聘用專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師或廣告公司，設(shè)計(jì)出一套題材新穎、展示效果極佳的宣傳冊(cè)，這樣就可以在眾多生產(chǎn)廠家的宣傳冊(cè)中脫穎而出，進(jìn)而達(dá)到理想的推銷(xiāo)效果。

（3）展會(huì)

建材行業(yè)常見(jiàn)的另一種宣傳方式是展會(huì)。每年在全國(guó)各地都有大量的展會(huì)，建材行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)和產(chǎn)品都會(huì)在展會(huì)上進(jìn)行集中展示。展會(huì)參會(huì)成本不高，還可以在展會(huì)上看見(jiàn)行業(yè)中的最優(yōu)秀的產(chǎn)品，了解公司的市場(chǎng)地位及行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

第5篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)產(chǎn)品；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)策略

保險(xiǎn)公司選擇什么保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)展業(yè)務(wù)需要考慮的首要因素是本企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，其次是營(yíng)銷(xiāo)組合策略，最后是競(jìng)爭(zhēng)策略。只有當(dāng)一家保險(xiǎn)公司明確了自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，將市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，準(zhǔn)確地選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，才可能成功。

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分

（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的意義

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員將保險(xiǎn)消費(fèi)者和組織細(xì)分為有相似需求或特征的代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營(yíng)銷(xiāo)努力。

（1）針對(duì)公司提供的各種類(lèi)型的產(chǎn)品，識(shí)別和評(píng)估其潛在市場(chǎng)；

（2）在整個(gè)市場(chǎng)中選擇公司將要向其集中營(yíng)銷(xiāo)的一部分或幾部分；

（3）開(kāi)發(fā)和完善能夠滿足所選市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合；

（4）在細(xì)分市場(chǎng)中，將其產(chǎn)品與其構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品相區(qū)別。

保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分是巨大的、不同質(zhì)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，細(xì)分為小的、具有相似產(chǎn)品需求或營(yíng)銷(xiāo)組合需求的同質(zhì)保險(xiǎn)子市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的基本目的是幫助公司選擇愿意涉足并且有能力涉足的細(xì)分市場(chǎng)。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

被選為細(xì)分依據(jù)的因素必須與消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的需求、使用或行為有關(guān)。每個(gè)細(xì)分依據(jù)都應(yīng)該包含能對(duì)特定的備選營(yíng)銷(xiāo)組合有相似反應(yīng)的消費(fèi)者。另外，細(xì)分因素本身必須是可衡量的或可觀察的。家庭構(gòu)成、職業(yè)和收入經(jīng)常被當(dāng)做細(xì)分變量，因?yàn)樗麄兪悄軌虮挥^察或被測(cè)量的可衡量因素。

多變量市場(chǎng)細(xì)分是利用多種特征的組合來(lái)細(xì)分一個(gè)市場(chǎng)。相對(duì)于單變量市場(chǎng)細(xì)分，多變量市場(chǎng)細(xì)分能夠提供關(guān)于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的更為詳細(xì)的信息，因此，它能使公司針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)出更為精確的營(yíng)銷(xiāo)組合。

多變量市場(chǎng)細(xì)分增加了整個(gè)市場(chǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量。從整個(gè)市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)出的細(xì)分市場(chǎng)越多，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在銷(xiāo)售量就越小，因?yàn)槊總€(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者數(shù)量較少，公司就不會(huì)在追求那些不可能盈利或不可能對(duì)公司產(chǎn)品有反應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)上浪費(fèi)資源。

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇原則

1.適度原則。在所細(xì)分的市場(chǎng)中，某些細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模大、增長(zhǎng)快、邊際利潤(rùn)高；而有些細(xì)分市場(chǎng)則可能規(guī)模小、增長(zhǎng)慢、邊際利潤(rùn)低。企業(yè)在選擇時(shí)，必須要遵循適度發(fā)展的原則，不能“嫌貧愛(ài)富”、“求大舍小”，應(yīng)該選擇具備適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特性的細(xì)分市場(chǎng)，以求得適度發(fā)展。

2.協(xié)調(diào)原則。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)雖具備理想的規(guī)模與增長(zhǎng)率，但若從利潤(rùn)的角度去考察卻又無(wú)法形成吸引力。這種吸引力可以來(lái)自于潛在競(jìng)爭(zhēng)者的多寡、替代產(chǎn)品的多寡、相關(guān)購(gòu)買(mǎi)力的大小等。

3.相符原則。有些細(xì)分市場(chǎng)雖然同時(shí)具備了規(guī)模增長(zhǎng)和吸引力，但如果與企業(yè)的目標(biāo)和資源不相符，則這種細(xì)分市場(chǎng)也是難以成為企業(yè)所要選擇的對(duì)象的。對(duì)這樣的細(xì)分市場(chǎng)必須要舍得放棄，如果細(xì)分市場(chǎng)符合企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)又在此擁有一定的技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)，則企業(yè)就可以選擇進(jìn)人這一細(xì)分市場(chǎng)。

（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)考慮的因素

公司在選擇其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮的一些因素是：

（1）公司目標(biāo)。

（2）細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力（包括期望的銷(xiāo)售量和計(jì)劃的增長(zhǎng)率）。

（3）覆蓋和向細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)的費(fèi)用。

（4）細(xì)分市場(chǎng)的期望獲利貢獻(xiàn)。

（5）在細(xì)分市場(chǎng)中存在的現(xiàn)有的和預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)水平。

（6）細(xì)分市場(chǎng)的分銷(xiāo)體系需要。

（7）在公司的整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和目標(biāo)中，細(xì)分市場(chǎng)的配合情況。

（8）組合市場(chǎng)與現(xiàn)存的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的兼容性。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的步驟和依據(jù)

1.目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力。潛在的目標(biāo)市場(chǎng)只有具有一定的購(gòu)買(mǎi)力才有實(shí)際意義；有了足夠的營(yíng)業(yè)額，目標(biāo)市場(chǎng)才具有開(kāi)發(fā)的價(jià)值。但“規(guī)?！笔莻€(gè)相對(duì)的概念，大的保險(xiǎn)公司重視銷(xiāo)售量大的細(xì)分市場(chǎng)，往往忽視銷(xiāo)售量小的細(xì)分市場(chǎng)。

2.目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。目標(biāo)市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和潛力，然而從贏利的觀點(diǎn)來(lái)看，它未必有吸引力。目標(biāo)市場(chǎng)的內(nèi)在吸引力受五種力量的影響：

同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響。如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)有了為數(shù)眾多的、強(qiáng)大的或者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)者，該細(xì)分市場(chǎng)就失去了吸引力。如果出現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)過(guò)于穩(wěn)定或萎縮狀態(tài)、固定成本過(guò)高、撤出市場(chǎng)的壁壘過(guò)嚴(yán)、競(jìng)爭(zhēng)者投資過(guò)多等情況，保險(xiǎn)公司要想堅(jiān)守這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪。潛在的新的競(jìng)爭(zhēng)者的影響。如果新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)遭遇森嚴(yán)壁壘，并且遭受到細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)原有公司的強(qiáng)烈報(bào)復(fù)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就最具有吸引力。反之，保護(hù)細(xì)分市場(chǎng)的壁壘越低，原來(lái)占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司報(bào)復(fù)心理越弱，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就越缺乏吸引力。

替代產(chǎn)品的影響。如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)已存在著替代產(chǎn)品或者有潛在的替代產(chǎn)品，該細(xì)分市場(chǎng)就失去吸引力，因?yàn)樘娲a(chǎn)品會(huì)限制細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)價(jià)格和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力的影響。如果某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力很強(qiáng)或正在加強(qiáng)，該細(xì)分市場(chǎng)可能沒(méi)有吸引力。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者會(huì)設(shè)法壓低價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競(jìng)爭(zhēng)者相互爭(zhēng)斗，使保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)受到損失。

供應(yīng)商議價(jià)能力的影響。如果供應(yīng)商，如銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)中介能夠控制某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的保險(xiǎn)商品價(jià)格或服務(wù)質(zhì)量等問(wèn)題，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就失去了吸引力。

3.保險(xiǎn)公司的目標(biāo)和資源。任何時(shí)候保險(xiǎn)公司均應(yīng)將其自身目標(biāo)與所選擇的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合考慮，如某一細(xì)分市場(chǎng)有較大的吸引力，但不符合保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，也應(yīng)該放棄。對(duì)于符合保險(xiǎn)業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司在進(jìn)入時(shí)也要考慮自己是否具備必要的條件。

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

1.無(wú)差異性市場(chǎng)策略，亦稱(chēng)整體市場(chǎng)策略。這種策略是保險(xiǎn)公司把整體市場(chǎng)看做是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只注意保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性，以同一種保險(xiǎn)條款、同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)費(fèi)率和同一營(yíng)銷(xiāo)方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷(xiāo)同一種保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司的許多險(xiǎn)種都適用于無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)，如汽車(chē)第三者責(zé)任保險(xiǎn)，可在一個(gè)國(guó)家的任何地區(qū)用同一營(yíng)銷(xiāo)方式和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行推銷(xiāo)。無(wú)差異性市場(chǎng)策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、實(shí)用性強(qiáng)的險(xiǎn)種的推銷(xiāo)。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：減少保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、印刷、宣傳廣告等費(fèi)用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，使風(fēng)險(xiǎn)損失率更接均的損失率。其缺點(diǎn)是：忽視保險(xiǎn)消費(fèi)者的差異性，難以滿足保險(xiǎn)需求的多樣化，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

2.差異性市場(chǎng)策略。是指保險(xiǎn)公司選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營(yíng)銷(xiāo)方案，去滿足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的策略。這種策略的目的要求保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的差異性去捕捉保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。其優(yōu)點(diǎn)是：使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性更強(qiáng)，有利于保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)拓新的保險(xiǎn)險(xiǎn)種和使用新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略；適用于新的保險(xiǎn)公司或規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。其缺點(diǎn)是：提高了營(yíng)銷(xiāo)成本，增加了險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和管理核算等費(fèi)用。

3.集中性市場(chǎng)策略，亦稱(chēng)密集性市場(chǎng)策略。集中性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠集中力量，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率，使保險(xiǎn)公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，適用于資源有限和實(shí)力不強(qiáng)的小型公司。其缺點(diǎn)是：如果目標(biāo)市場(chǎng)集中，經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種較少，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)上保險(xiǎn)需求發(fā)生變化，或者有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，容易使保險(xiǎn)公司陷入困境。

并非所有企業(yè)都可以在三種策略上任意選則，企業(yè)要想取得事半功倍的效果，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略時(shí)，還應(yīng)注意符合以下五個(gè)條件：

1.企業(yè)資源。企業(yè)資源的多寡，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的物質(zhì)基礎(chǔ)和保證。如果企業(yè)實(shí)力雄厚，管理水平高，那么它就有能力選擇差異性營(yíng)銷(xiāo)策略或無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略；反之，若企業(yè)資源有限，無(wú)力將自己的資訊覆蓋整個(gè)市場(chǎng)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，則適宜采用集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，即通過(guò)將有限的資金用在“刀刃”上，集中力量打殲滅戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

2.產(chǎn)品生命周期。處于不同生命周期階段上的產(chǎn)品，具有各自的特點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同階段的產(chǎn)品，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)處于介紹期的新險(xiǎn)種來(lái)說(shuō)，由于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，投保者對(duì)其不熟悉，競(jìng)爭(zhēng)者也較少。這時(shí)，宜于采用無(wú)差異策略，以激起可能的目標(biāo)顧客的興趣。當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期和成熟期時(shí)，應(yīng)采用差異性或集中性策略，開(kāi)發(fā)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以便更好地有針對(duì)性地滿足目標(biāo)顧客的需要。當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期時(shí)，則宜采取集中性策略，以盡可能地延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。

3.產(chǎn)品的同質(zhì)性。就保險(xiǎn)商品而言，其產(chǎn)品的同質(zhì)性很小，故可把它看做是一種異質(zhì)商品。比如，同是少兒險(xiǎn)，卻可以根據(jù)投保者需求變化在保險(xiǎn)內(nèi)容上、保險(xiǎn)追求的利益重點(diǎn)、投保方式等方面的設(shè)計(jì)上加以改變。因此，對(duì)異質(zhì)品的產(chǎn)品策略宜采用差異性策略和集中性策略。

4.市場(chǎng)的同質(zhì)性。主要針對(duì)市場(chǎng)上投保需求而言。如果投保者的需求比較接近，偏好大致相同，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大體相同，對(duì)銷(xiāo)售方式的要求差別不大的話，就可以采用無(wú)差異策略；相反，如果市場(chǎng)需求差別很大，投保者選擇性較強(qiáng)，就宜于采用差異性或集中性策略。

5.競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目和策略。如果市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目很少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不很激烈，那么企業(yè)完全可以通過(guò)采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，控制市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。如果市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)為了進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，就需要尋找市場(chǎng)上的空白點(diǎn)和缺口，這時(shí)，就宜于采用差異性策略或集中性策略。當(dāng)然，為了與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)也可以“反其道而行之”，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者采用差異性策略時(shí)，不妨采用集中性策略；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者采用無(wú)差異性策略時(shí)，不妨采用差異性策略。新晨：

參考文獻(xiàn)

[1]徐昆.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006：8.

第6篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)策略；保險(xiǎn)公司

A保險(xiǎn)公司于2006年12月由中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立，是一家全國(guó)性的股份制保險(xiǎn)公司。公司總部位于北京，注冊(cè)資本金為123億元。

2015年我國(guó)電商交易額突破18萬(wàn)億 ，同比增長(zhǎng)36.5%。但是，A保險(xiǎn)公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部?？梢?jiàn)，其電商營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)明顯滯后于時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)的需求。由此，本文從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)其相關(guān)電商營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，加以改進(jìn)。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進(jìn)行正確的電商市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)。A保險(xiǎn)公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢(shì)，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類(lèi)齊全，所以在對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)繼續(xù)保持保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時(shí)增加企業(yè)收益。

2.確定目標(biāo)顧客，推出針對(duì)性的電商產(chǎn)品

目前A保險(xiǎn)公司的電商平臺(tái)，缺少了理財(cái)、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國(guó)網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財(cái)富增值；面臨較重的社會(huì)壓力的特點(diǎn)。我國(guó)的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險(xiǎn)公司的目標(biāo)顧客。

由此，A保險(xiǎn)公司首先應(yīng)針對(duì)電商營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)顧客推出包括教育金保險(xiǎn)、婚嫁保險(xiǎn)等在內(nèi)的少兒保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括重大疾病險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)在內(nèi)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括健康全險(xiǎn)、慢性病保險(xiǎn)在內(nèi)的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險(xiǎn)、孕育保險(xiǎn)在內(nèi)的女性保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及萬(wàn)能型理財(cái)、分紅型理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)鏈接，確保“有產(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站上沒(méi)有能刺激潛在顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺(tái)上公開(kāi)詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對(duì)話窗口答疑解惑， 最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)達(dá)成。

二、價(jià)格策略

目前電商平臺(tái)上的產(chǎn)品定價(jià)并未低于其他渠道，也沒(méi)有其他渠道的相關(guān)贈(zèng)品產(chǎn)品，定價(jià)上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

1.線上零星購(gòu)買(mǎi)定價(jià)

首先，保險(xiǎn)是一種替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，所以，在電商平臺(tái)推向市場(chǎng)的初期，針對(duì)零星購(gòu)買(mǎi)的客戶，企業(yè)可采用滲透定價(jià)的策略，用較低的價(jià)格給客戶留下一個(gè)“劃算”的印象，贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額。其次，因?yàn)槲覈?guó)居民對(duì)于吉祥數(shù)字較為偏愛(ài)，所以定價(jià)時(shí)可以采用心理定價(jià)策略，如，健康保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財(cái)產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國(guó)居民對(duì)于意外險(xiǎn)的認(rèn)可程度不高，可采用招徠定價(jià)的策略以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。

2.線上保險(xiǎn)公司團(tuán)購(gòu)定價(jià)

在線接待團(tuán)購(gòu)客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團(tuán)購(gòu)客戶往往能夠提高銷(xiāo)量，還能在無(wú)形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價(jià)策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送、贈(zèng)送小險(xiǎn)種，以使其感受到物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，搶占市場(chǎng)。

3.線上VIP客戶定價(jià)

針對(duì)以購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和購(gòu)買(mǎi)數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分的VIP等級(jí)客戶?？芍苯硬捎靡蝾櫩投惖牟顒e定價(jià)策略，即按照不同的價(jià)格把用一種產(chǎn)品賣(mài)給不同的顧客。即客戶VIP等級(jí)越高，價(jià)格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)

目前，A保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站平臺(tái)存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購(gòu)買(mǎi)；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購(gòu)買(mǎi)；貴賓專(zhuān)區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開(kāi)后沒(méi)有任何內(nèi)容，并非實(shí)至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒(méi)有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對(duì)公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、改良互動(dòng)交流平臺(tái)、增加“我的保險(xiǎn)箱”功能、建立統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)、搭建視頻平臺(tái)及重新進(jìn)行統(tǒng)一的頁(yè)面設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行修正。

2.開(kāi)辟手機(jī)APP，加強(qiáng)移動(dòng)端銷(xiāo)售

截至2015年12月，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個(gè)人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機(jī)端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車(chē)也已成規(guī)模。所以，利用手機(jī)進(jìn)行銷(xiāo)售不可忽視。

A保險(xiǎn)公司可開(kāi)發(fā)手機(jī)客戶端，能夠確?？蛻粼谑謾C(jī)上實(shí)現(xiàn)手機(jī)投保、查看公司咨詢(xún)、查看產(chǎn)品介紹、實(shí)時(shí)咨詢(xún)、查詢(xún)附近門(mén)店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺(tái)深度合作，拓寬銷(xiāo)售渠道

A保險(xiǎn)公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒(méi)有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財(cái)產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個(gè)月一條產(chǎn)品信息，基本沒(méi)有與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)；第三，目標(biāo)企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁(yè)。

因此，A保險(xiǎn)公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險(xiǎn)、蘇寧易購(gòu)等大型零售電商合作，將線上保險(xiǎn)產(chǎn)品整合，進(jìn)入保險(xiǎn)超市進(jìn)行銷(xiāo)售。

四、促銷(xiāo)策略

A保險(xiǎn)公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進(jìn)行電話促銷(xiāo)這種方式，策略單一。

因此，從A保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實(shí)踐，A保險(xiǎn)公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷(xiāo)、微信促銷(xiāo)、微電影促銷(xiāo)等方式的“微”促銷(xiāo)策略；包括在線打折促銷(xiāo)、會(huì)員折扣促銷(xiāo)、組合購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)等形式的營(yíng)業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動(dòng)、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營(yíng)銷(xiāo)管理體系信息化

在進(jìn)行了相應(yīng)的電商營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)之后，A保險(xiǎn)公司還應(yīng)該通過(guò)完善電子商務(wù)部門(mén)、實(shí)施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動(dòng)員工積極性等舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營(yíng)銷(xiāo)組合的需要。

本文在對(duì)A保險(xiǎn)公司現(xiàn)有電商營(yíng)銷(xiāo)組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出了問(wèn)題的解決方案，確定了其通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性和可行性。A保險(xiǎn)公司在電商營(yíng)銷(xiāo)上的相關(guān)改進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實(shí)時(shí)傳達(dá)、產(chǎn)品信息公開(kāi)、產(chǎn)品在線銷(xiāo)售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護(hù)老客戶，開(kāi)發(fā)新顧客，提高市場(chǎng)份額。同時(shí)，內(nèi)部管理信息化能使A保險(xiǎn)公司適應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)氛圍和社會(huì)環(huán)境的變化，從而保證A保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第7篇：公司產(chǎn)品策略范文

導(dǎo)入階段。目標(biāo)：迅速增加試用數(shù)，快速開(kāi)發(fā)各渠道客戶，提高產(chǎn)品知名度。根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位制定策略。中高端定位應(yīng)側(cè)重”高價(jià)高促”策略，前提：潛在市場(chǎng)大部分消費(fèi)者沒(méi)有意識(shí)到該產(chǎn)品，公司需要應(yīng)對(duì)下一步潛在競(jìng)爭(zhēng)需要。在市場(chǎng)第一品牌價(jià)格基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格高或一致，取得制高點(diǎn)定位。各渠道利潤(rùn)空間要高于主要競(jìng)品，并嚴(yán)格保護(hù)價(jià)格體系。渠道開(kāi)發(fā)立體全面，互為犄角，綜合發(fā)展。包裝層次獨(dú)特超過(guò)競(jìng)品并能為潛在客戶接受。產(chǎn)品售前、中、后服務(wù)全面超越競(jìng)品，市場(chǎng)的推廣宣傳創(chuàng)意策劃全面超過(guò)競(jìng)品。進(jìn)展需要制定嚴(yán)謹(jǐn)時(shí)間表，策略保持一定時(shí)期的穩(wěn)定性?！暗蛢r(jià)高促”策略應(yīng)用于激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，并且市場(chǎng)容量大，產(chǎn)品對(duì)本類(lèi)產(chǎn)品熟知。公司應(yīng)該講究速度，以低價(jià)高促迅速占領(lǐng)市場(chǎng)渠道。這其中要縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道環(huán)節(jié)，保證零售價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)銷(xiāo)量迅速擴(kuò)大，生產(chǎn)規(guī)模隨之?dāng)U大，進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，實(shí)現(xiàn)增加利潤(rùn)，保證產(chǎn)品迅速建立品牌地位。但此方略風(fēng)險(xiǎn)較大，建議“高價(jià)高促”過(guò)渡“低價(jià)高促”會(huì)更有戰(zhàn)斗力。另外高價(jià)低促等撇脂策略、低價(jià)低促等滲透策略都是針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)容量、消費(fèi)者熟知程度而相應(yīng)制定的。

成長(zhǎng)階段。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已經(jīng)熟知，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)很快。由于大規(guī)模的生產(chǎn)和豐厚利潤(rùn)機(jī)會(huì)，會(huì)吸引大量競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。這階段策略應(yīng)該側(cè)重延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。此階段費(fèi)用投入相對(duì)穩(wěn)定或提高，會(huì)分?jǐn)偟娇焖僭鲩L(zhǎng)的銷(xiāo)量上，公司的利潤(rùn)仍會(huì)快速提高。在此階段，公司應(yīng)該進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)新規(guī)格、新特點(diǎn)系列產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線。同時(shí)二線狙擊產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，開(kāi)始在主力品牌的帶動(dòng)下進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)入期。不斷細(xì)分市場(chǎng)，在鞏固原渠道基礎(chǔ)上快速開(kāi)發(fā)新主力渠道及各種特通渠道，深挖建設(shè)。促銷(xiāo)策略從建立知名度為中心轉(zhuǎn)為以樹(shù)立產(chǎn)品形象為中心。全力建立品牌偏好，增加產(chǎn)品美譽(yù)度，擴(kuò)大吸引新的顧客。適當(dāng)運(yùn)用非常規(guī)格產(chǎn)品及二線主力產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格的沖擊，打擊競(jìng)品，增加銷(xiāo)量，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，鞏固市場(chǎng)建立的地位。

成熟階段。它是大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)接受該項(xiàng)產(chǎn)品，產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售額從顯著上升趨于緩慢下降的階段。這一階段相對(duì)較長(zhǎng)，細(xì)分為成長(zhǎng)中的、穩(wěn)定中的、衰退中的成熟期。競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，為保證產(chǎn)品市場(chǎng)占有率地位，必須投入更多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，利潤(rùn)仍將不斷趨于下降。此階段有四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：（1）資本并購(gòu)策略：全面擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，收編吸納中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源，全國(guó)及世界戰(zhàn)略布局，進(jìn)一步降低成本提高利潤(rùn)，增加競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（2）市場(chǎng)改進(jìn)策略：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新用途，爭(zhēng)取新用戶。引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣，刺激客戶使用頻率。產(chǎn)品的重新再定位，擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群。（3）產(chǎn)品改進(jìn)策略：品質(zhì)改進(jìn)，不斷升級(jí)，增加新的有特定消費(fèi)群的高端產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品的特性，如增加產(chǎn)品的高效性、安全性或方便性。全面提高產(chǎn)品的服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，并運(yùn)用口碑效應(yīng)進(jìn)一步增加新用戶。（4）營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)策略：核心是運(yùn)用價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道、廣告等創(chuàng)立自己的核心營(yíng)銷(xiāo)組合特色，與公司自有的資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合，具備不可復(fù)制性，深化核心訴求點(diǎn)，使產(chǎn)品進(jìn)一步升華為某項(xiàng)消費(fèi)的代名詞，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的特定領(lǐng)域壟斷地位。

第8篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞：新型營(yíng)銷(xiāo)模式；中小型管理咨詢(xún)公司；應(yīng)用

管理咨詢(xún)自20世紀(jì)初以來(lái)在國(guó)內(nèi)外迅速發(fā)展，是一種以知識(shí)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)。與國(guó)外的管理咨詢(xún)公司相比，我國(guó)管理咨詢(xún)類(lèi)公司數(shù)量較多，規(guī)模較小，中小的咨詢(xún)管理公司居多，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有知名度，營(yíng)銷(xiāo)手段落后。因此，對(duì)于我國(guó)的那些中小管理咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略是相當(dāng)重要的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)手段幾個(gè)方面。管理咨詢(xún)屬于一種服務(wù)，它是無(wú)形的，它無(wú)法像商品一樣被擺放在貨架上觀察和比較，即使咨詢(xún)師提供了感知性較高的系統(tǒng)和方法，它也不可能有工業(yè)產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的可感知度。因此，咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略還要關(guān)注產(chǎn)品的感知性、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和人員策略。

一、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略

目前，國(guó)內(nèi)的大部分管理咨詢(xún)公司都是借鑒國(guó)際上小規(guī)模定制的做法。但是，我們可以根據(jù)一些情況了解到這樣的做法并不明智。國(guó)際管理咨詢(xún)公司大多產(chǎn)品單價(jià)很高，它們的報(bào)價(jià)一般在70萬(wàn)到100萬(wàn)，因此，即使它們一年接幾個(gè)單子也足夠保證公司生存下去。然而，國(guó)內(nèi)的管理咨詢(xún)公司報(bào)價(jià)并不高，所以它們幾乎接的每一個(gè)單子利潤(rùn)都比較小，如果公司接的單子少就無(wú)法讓其正常運(yùn)行。因此，國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司要采用大規(guī)模定制的方法。大規(guī)模定制主要由咨詢(xún)的產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化決定。一般來(lái)說(shuō)，中小型管理咨詢(xún)公司會(huì)為大量的中小型客戶提供服務(wù)，如果公司咨詢(xún)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化而且采用了大規(guī)模定制方式，那么就可以根據(jù)特定的對(duì)象和情況，以所咨詢(xún)產(chǎn)品的形式給出的報(bào)價(jià)收費(fèi)。這樣不僅可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還可以降低成本，提高效益。

二、滿意定價(jià)策略

咨詢(xún)服務(wù)是無(wú)形的，顧客得到的產(chǎn)品不同于普通商品，大多顧客無(wú)法通過(guò)這些服務(wù)估計(jì)和比較它們的價(jià)格，因此，這導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的復(fù)雜性。當(dāng)今，咨詢(xún)服務(wù)這個(gè)行業(yè)由于進(jìn)入門(mén)檻低，導(dǎo)致公司之間存在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。有些個(gè)人或機(jī)構(gòu)由于他們專(zhuān)業(yè)水平不強(qiáng)，給出了相對(duì)市場(chǎng)較低的價(jià)格，他們的行為嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)定價(jià)的秩序。有些投入較大的公司如果參與到了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，則會(huì)使公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)受到威脅。因此，中小型管理咨詢(xún)公司應(yīng)該采用滿意定價(jià)策略，即高性?xún)r(jià)比的服務(wù)。公司的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平與國(guó)內(nèi)知名品牌咨詢(xún)公司為基準(zhǔn)，以比他們略低的價(jià)格來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在生活中占據(jù)了很大的比重，在時(shí)間、空間方面都具有優(yōu)勢(shì)。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式可以降低公司運(yùn)營(yíng)的成本，因此是中小型咨詢(xún)公司的好選擇。公司可以將新的商業(yè)模式與IT技術(shù)結(jié)合，建立公司的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上為客戶提供一些免費(fèi)下載的資料和付費(fèi)咨詢(xún)產(chǎn)品，同時(shí)，在知名的搜索引擎上注冊(cè)以便客戶能了解公司。此外，還可以采用聯(lián)盟戰(zhàn)略，聯(lián)盟戰(zhàn)略是建立在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上誕生而來(lái)的新型戰(zhàn)略模式，從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來(lái)看，聯(lián)盟戰(zhàn)略也是企業(yè)到了一定階段需要采取的策略，如果離開(kāi)了聯(lián)盟，必然會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展。從我國(guó)咨詢(xún)業(yè)發(fā)展情況來(lái)看，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)于中小型管理咨詢(xún)公司的影響是非常大的，此類(lèi)公司在發(fā)展中會(huì)受到技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、人員等因素的影響，在財(cái)務(wù)管理、人力資源、戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)影響方面都存在缺陷，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟則可以有效彌補(bǔ)這類(lèi)不足。

四、促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是通過(guò)溝通來(lái)傳達(dá)企業(yè)信息的方式，顧客可以通過(guò)這種方法了解企業(yè)的產(chǎn)品，可以讓顧客與企業(yè)之間建立起信任的橋梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促銷(xiāo)策略去推銷(xiāo)自己的公司，比如辦培訓(xùn)班、開(kāi)講座和座談和上門(mén)推銷(xiāo)等。為了達(dá)到這一目的，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)咨詢(xún)師的培訓(xùn)，提升他們的營(yíng)銷(xiāo)能力，制定出完善的薪酬激勵(lì)體系，充分發(fā)揮出咨詢(xún)師的作用。對(duì)于咨詢(xún)師而言，他們的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)能力是評(píng)估其綜合能力的關(guān)鍵，企業(yè)對(duì)于咨詢(xún)公司是否信任主要看咨詢(xún)師的綜合水平，因此，企業(yè)必須要做好這一塊的管理工作。

五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)與周?chē)南M(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)和其他公眾構(gòu)成一個(gè)關(guān)系網(wǎng)，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略則是通過(guò)利用這些關(guān)系達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)手段的一種方式。首先，與政府建立關(guān)系就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中非常重要的一步，這影響到企業(yè)發(fā)展的資源課題、有利咨詢(xún)政策和政府背景的影響力；其次，新聞媒體影響著企業(yè)的知名度，與媒體建立關(guān)系有助于企業(yè)的傳播和企業(yè)形象和知名度的提高；然后，與行業(yè)協(xié)會(huì)建立關(guān)系有助于了解行業(yè)內(nèi)的最新資訊；最后，與客戶建立好的關(guān)系則是至關(guān)重要的，這直接關(guān)乎企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，而要做到這點(diǎn)，就需要企業(yè)誠(chéng)信為本，提供給客戶性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品和服務(wù)。

六、有形展示策略

有形展示策略包括展示宣傳材料和服務(wù)成效展示。公司通過(guò)獲得成果的實(shí)例可以讓顧客對(duì)無(wú)形產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)感。對(duì)于中小管理咨詢(xún)公司而言，它們更加需要完善的宣傳資料和數(shù)據(jù)。企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有形展示，必須樹(shù)立以人為本的營(yíng)銷(xiāo)理念。企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的執(zhí)行都是由企業(yè)員工完成的，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有形展示中少不了企業(yè)員工的參與，服務(wù)人員的形象代表了企業(yè)形象。因此，企業(yè)要想方設(shè)法的為企業(yè)自身員工提供良好的工作環(huán)境，定期為員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)，通過(guò)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制去滿足員工的需要。只有這樣，員工的積極性和創(chuàng)造性就能得到充分發(fā)揮，進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)員工發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，使顧客獲得滿足，以提升企業(yè)的整體形象。

七、人員策略――強(qiáng)化員工培訓(xùn)和激勵(lì)

作為一個(gè)以員工智力為基礎(chǔ)的行業(yè)，員工的素質(zhì)對(duì)公司的未來(lái)而言顯得尤為重要。公司需要對(duì)員工進(jìn)行一定的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，讓他們掌握獲取信息的方法，訓(xùn)練他們的創(chuàng)造能力。公司還可以以此來(lái)建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。同時(shí)，對(duì)于一些突出的員工，公司也應(yīng)該采取一些福利制度去留住人才，只有這樣，公司才可以實(shí)現(xiàn)不斷的發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：公司產(chǎn)品策略范文

關(guān)鍵詞 催化劑產(chǎn)品 定價(jià)方法 定價(jià)策略

中國(guó)石化催化劑有限公司成立于2004年，是集“科研成果轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)組織優(yōu)化、產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)”為一體的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)煉油化工催化劑產(chǎn)品的公司。目前，受中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸步入“新常態(tài)”和國(guó)際油價(jià)持續(xù)低迷的影響，石油石化行業(yè)的生存環(huán)境嚴(yán)峻，產(chǎn)品供過(guò)于求的局面將長(zhǎng)期存在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。催化劑產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略的選擇決定了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)決中能否獲利，也決定了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否有效地實(shí)現(xiàn)。定價(jià)不能創(chuàng)造價(jià)值，卻能收獲價(jià)值，使產(chǎn)品利潤(rùn)極大化。

一、催化劑產(chǎn)品定價(jià)的主要影響因素

在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，很少有企業(yè)希望長(zhǎng)期以低于產(chǎn)品成本的價(jià)格進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因此，完整歸集產(chǎn)品的成本費(fèi)用是科學(xué)合理定價(jià)的基礎(chǔ)與關(guān)鍵。催化劑產(chǎn)品的完全成本主要包括制造成本、專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用（主要包括技術(shù)服務(wù)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等）、期間費(fèi)用以及相關(guān)稅費(fèi)等。

成本雖然是價(jià)格構(gòu)成的基本因素，是定價(jià)的下限，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就是成本的競(jìng)爭(zhēng)，但是，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)不能要求產(chǎn)品成本在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)價(jià)格被每一個(gè)市場(chǎng)消化。除成本外，產(chǎn)品價(jià)格的制定還受企業(yè)內(nèi)部和市場(chǎng)環(huán)境外部?jī)煞N因素的影響與制約。對(duì)于催化劑產(chǎn)品而言，影響價(jià)格制定的主要因素包括：

（1）企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)決定其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，催化劑有限公司樹(shù)立成為“科技型、生產(chǎn)服務(wù)型和先進(jìn)綠色制造”的世界一流國(guó)際化高科技企業(yè)，與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就是做大市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量、提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、最大限度發(fā)揮其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

（2）關(guān)聯(lián)的科研院所。催化劑產(chǎn)品技術(shù)依托于集團(tuán)內(nèi)的科研院所，兩者是同一集團(tuán)公司同一控制下的兩個(gè)不同個(gè)體。在集團(tuán)公司的角度看，兩個(gè)單位的總體利益是一致的，但站在個(gè)體角度看，兩個(gè)單位的利益是不協(xié)調(diào)的，甚至是對(duì)立的。由于兩個(gè)單位缺乏用以分享市場(chǎng)信息、技術(shù)信息、用戶需求信息等的共享平臺(tái)，也未形成“產(chǎn)、銷(xiāo)、研”共同體以共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，因此，價(jià)格的確定必須兼顧兩者的利益。

（3）企業(yè)定價(jià)組織及定價(jià)流程?；诠緫?zhàn)略目標(biāo)，新增客戶逐漸增多，定價(jià)工作量較大。目前，公司將定價(jià)職責(zé)劃分到有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，按照內(nèi)部報(bào)價(jià)的表格，組織下屬分（子）公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和財(cái)務(wù)資產(chǎn)部完成詳細(xì)報(bào)價(jià)工作，耗時(shí)一周左右。但對(duì)于緊急重要報(bào)價(jià)，此流程稍顯冗長(zhǎng)，可建立緊急報(bào)價(jià)流程，采用估值金額報(bào)價(jià)。

（4）產(chǎn)品市場(chǎng)的供給與需求關(guān)系。供給與需求關(guān)系決定了產(chǎn)品價(jià)格的走向變化趨勢(shì)。石油石化行業(yè)步入產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)期，同時(shí)化工煉油催化劑的需求量也存在大小年之分，催化劑產(chǎn)品要想提高市場(chǎng)占有率，只能采取措施降成本、降價(jià)格、提性能。

（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。催化劑產(chǎn)品面臨的是一個(gè)內(nèi)部開(kāi)放加大、外部準(zhǔn)入收緊的局面，處在一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，產(chǎn)品定價(jià)的自由度較低。

（6）其他因素。除上述五種主要因素外，催化劑產(chǎn)品的價(jià)格還會(huì)受政治環(huán)境、匯率、地域、支付方式、市場(chǎng)細(xì)分、促銷(xiāo)手段等多種因素的影響。

二、催化劑產(chǎn)品的企業(yè)定價(jià)方法

在定價(jià)時(shí)，企業(yè)除考慮影響價(jià)格的主要因素外，還須考慮催化劑產(chǎn)品的性能及采取的其他營(yíng)銷(xiāo)策略。面對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)及客戶，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及產(chǎn)品市場(chǎng)定位，選取不同的價(jià)格。主要采取的定價(jià)方法有：

（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法。該定價(jià)法是以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)，包括完全成本加成定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法。在日常實(shí)務(wù)中，催化劑產(chǎn)品一般采用邊際成本定價(jià)法。邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本變化金額。邊際成本定價(jià)法以單位產(chǎn)品變動(dòng)成本作為定價(jià)依據(jù)，是價(jià)格的最低限。當(dāng)價(jià)格高于變動(dòng)成本時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售額在扣除全部變動(dòng)成本之外，可用來(lái)補(bǔ)償部分固定成本或可獲利。邊際成本法優(yōu)于傳統(tǒng)的完全成本加成法，改變了售價(jià)低于完全成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法，定價(jià)具有較大的靈活性。由于邊際成本與變動(dòng)成本比較接近，并且變動(dòng)成本的數(shù)據(jù)較容易取得，多用變動(dòng)成本代替邊際成本。

（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。該定價(jià)法是通過(guò)了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品性能、價(jià)格水平、技術(shù)服務(wù)能力等因素，參考本企業(yè)產(chǎn)品的成本和供需狀況來(lái)確定價(jià)格。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的成熟市場(chǎng)中常使用這種定價(jià)方法。催化劑產(chǎn)品面臨的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的成熟市場(chǎng)，因此自由定價(jià)的余地不大。

（3）需求導(dǎo)向定價(jià)法。該定價(jià)法是以顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感受和需求強(qiáng)度為依據(jù)制定價(jià)格。它的特點(diǎn)是了解掌握客戶后選取不同的定價(jià)方法：第一，理解價(jià)值定價(jià)法。新牌號(hào)催化劑產(chǎn)品在銷(xiāo)售初期，可通過(guò)贈(zèng)送試用等方法讓客戶了解產(chǎn)品的性能，在客戶體驗(yàn)后以客戶認(rèn)為“值得”的價(jià)位定價(jià)。第二，區(qū)分需求定價(jià)法。區(qū)分需求定價(jià)法也稱(chēng)為差別定價(jià)法或價(jià)格歧視，按照歧視程度的高低分為一級(jí)價(jià)格歧視、二級(jí)價(jià)格歧視和三級(jí)價(jià)格歧視。一級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)單個(gè)催化劑牌號(hào)產(chǎn)品和個(gè)性技術(shù)服務(wù)而言，消費(fèi)者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消費(fèi)者剩余。二級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)客戶進(jìn)行數(shù)量折扣，量大價(jià)低，這樣有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售量的增加。三級(jí)價(jià)格是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，不同的市場(chǎng)采取不同的價(jià)位，如同樣的產(chǎn)品銷(xiāo)到石化系統(tǒng)內(nèi)外、國(guó)內(nèi)外時(shí)，其價(jià)格都會(huì)有區(qū)別。

三、催化劑產(chǎn)品的企業(yè)價(jià)格策略

為增強(qiáng)市場(chǎng)盈利能力，結(jié)合定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，催化劑產(chǎn)品可采取彈性?xún)r(jià)格策略、產(chǎn)品生命周期策略、差別定價(jià)策略、價(jià)格優(yōu)惠策略、價(jià)格變更策略等。當(dāng)然，在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，各類(lèi)策略可以組合使用。

（1）價(jià)格彈性策略?；ぎa(chǎn)品的需求價(jià)格彈性強(qiáng)。產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較小時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格下降對(duì)企業(yè)來(lái)講存在利潤(rùn)減少，應(yīng)采取適度提價(jià)策略；產(chǎn)品需求價(jià)格彈性較大時(shí)，價(jià)格上升對(duì)企業(yè)是一種風(fēng)險(xiǎn)，彈性越大，風(fēng)險(xiǎn)越大，此時(shí)應(yīng)采取適度降價(jià)策略。預(yù)測(cè)化工行情上升時(shí)，價(jià)格策略小幅穩(wěn)步推價(jià)；預(yù)測(cè)化工行情下調(diào)時(shí)，價(jià)格策略大幅快步向下推價(jià)。

（2）產(chǎn)品生命周期策略。產(chǎn)品一般會(huì)經(jīng)歷出生、成長(zhǎng)、成熟和衰亡四個(gè)階段。在不同階段，產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)有所變化。目前，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的煉油、化工技術(shù)在不斷地發(fā)展，對(duì)催化劑產(chǎn)品的種類(lèi)更新有較高要求。為滿足煉油化工企業(yè)的需要，每一年催化劑產(chǎn)品都有多種新牌號(hào)上市?，F(xiàn)階段，催化劑產(chǎn)品適用于生命周期定價(jià)策略的出生期和成熟期。在出生階段，一種新牌號(hào)催化劑產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，配合贈(zèng)送試用等促銷(xiāo)手段，新產(chǎn)品的定價(jià)策略有撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、滿意定價(jià)策略。定價(jià)以?xún)r(jià)格預(yù)測(cè)為依據(jù)，不可過(guò)高，否則無(wú)法到達(dá)預(yù)期銷(xiāo)售量，不能獲得短期盈利；也不可過(guò)低，雖眼前可獲得巨額銷(xiāo)售量但是以喪失利潤(rùn)為代價(jià)，可能影響公司今后的盈利狀況。在成熟階段，絕大部分使用過(guò)催化劑產(chǎn)品的客戶還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。但競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)性使他們能夠比較各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，在比較中對(duì)價(jià)格的敏感度達(dá)到最高點(diǎn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，迫使產(chǎn)品的價(jià)格一降再降。但企業(yè)的獲利能力取決于是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和可防御的地位。這種地位主要體現(xiàn)在低成本的差異化產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)上。因?yàn)榭蛻魧?duì)催化劑產(chǎn)品的性能指標(biāo)參數(shù)很了解，在使用過(guò)程中也逐漸清楚自己的個(gè)性化需求。為滿足客戶，在石化集團(tuán)科研院所雄厚技術(shù)力量的支持下，企業(yè)會(huì)提供差異化的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的個(gè)性技術(shù)服務(wù)。采用這種方式建立了企業(yè)產(chǎn)品的地位，考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他因素，一方面保住原有市場(chǎng)份額，提高銷(xiāo)售量；另一方面提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和盈利能力。

（3）差別定價(jià)策略。在價(jià)格預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，面對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)和客戶對(duì)價(jià)格作必要的調(diào)整。采取價(jià)格歧視策略可使企業(yè)獲得較大的利潤(rùn)。具體如下：1）區(qū)別細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)。同一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售給不同細(xì)分市場(chǎng)中的不同客戶，定價(jià)也是有區(qū)別的。2）批零差價(jià)。對(duì)催化劑產(chǎn)品需求數(shù)量大，資金回籠快，在價(jià)格預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，定價(jià)可略低；反之則高。3）地區(qū)差價(jià)。為了提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，在確保企業(yè)合理利潤(rùn)的前提下，以低價(jià)讓利的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

（4）價(jià)格優(yōu)惠策略。催化劑產(chǎn)品的生產(chǎn)加工周期較長(zhǎng)，產(chǎn)品牌號(hào)較多，產(chǎn)量由銷(xiāo)售訂單的多少來(lái)決定。即便預(yù)測(cè)產(chǎn)品價(jià)格下降，但為保持穩(wěn)定的用戶和市場(chǎng)占有率，會(huì)采取價(jià)格優(yōu)惠策略。具體包括：1）送到價(jià)策略。一般產(chǎn)品會(huì)采取出廠價(jià)或出庫(kù)價(jià)，運(yùn)費(fèi)由用戶承擔(dān)。如果需要優(yōu)惠客戶時(shí)，運(yùn)費(fèi)可以由企業(yè)承擔(dān)。2）結(jié)算滯后策略?？蛻糍Y金周轉(zhuǎn)困難，可采用收取承兌匯票、先使用催化劑后結(jié)算的優(yōu)惠政策。3）技術(shù)服務(wù)策略。分析客戶需求，提供個(gè)性化的技術(shù)支持和增值的服務(wù)項(xiàng)目。除上述優(yōu)惠策略外，還可以采用贈(zèng)送產(chǎn)品免費(fèi)試用策略、客戶先使用產(chǎn)品后開(kāi)具發(fā)票結(jié)算策略等對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)惠。

（5）價(jià)格變更策略。催化劑產(chǎn)品定價(jià)后，因市場(chǎng)供求、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格或其他外部因素發(fā)生了變化，企業(yè)需要采取調(diào)高價(jià)格或調(diào)低價(jià)格的策略：調(diào)高價(jià)格的策略。當(dāng)確定市場(chǎng)行情上漲時(shí)，可采取調(diào)高價(jià)格策略。有助于實(shí)現(xiàn)價(jià)格調(diào)高的方式包括：控制目前銷(xiāo)量，待高價(jià)而沽；提高生產(chǎn)性能好的產(chǎn)品產(chǎn)量；提高產(chǎn)品出廠速度；加快物流速度，及時(shí)將貨物送達(dá)市場(chǎng)需求者手中等。調(diào)低價(jià)格的策略。當(dāng)市場(chǎng)行情回落時(shí)，可采取調(diào)低價(jià)格策略。有助于實(shí)現(xiàn)價(jià)格調(diào)低的方式有：在目前高價(jià)位上，適度放量銷(xiāo)售；合理排產(chǎn)，將企業(yè)資源在邊際效益較好的產(chǎn)品上進(jìn)行配置；有效控制產(chǎn)品的降價(jià)節(jié)奏和幅度；增加優(yōu)惠促銷(xiāo)方式，擴(kuò)大優(yōu)惠比例等。

四、催化劑產(chǎn)品企業(yè)定價(jià)中其他需關(guān)注的問(wèn)題

高價(jià)未必能獲得高利潤(rùn)，低價(jià)未必一定少獲利潤(rùn)，這其中的奧秘離不開(kāi)定價(jià)方法與策略的選擇。但是，產(chǎn)品的定價(jià)是一項(xiàng)比較復(fù)雜的工作，在具體操作過(guò)程需要考慮行業(yè)價(jià)格走勢(shì)、用戶需求、宏觀政策等多方面的因素。當(dāng)前，催化劑面對(duì)的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)除采取有效的定價(jià)方法與策略，還需重點(diǎn)關(guān)注如下問(wèn)題：

一是銷(xiāo)售工作要結(jié)合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)相對(duì)于企業(yè)是無(wú)限的，產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底終究是催化劑制造技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，先進(jìn)的生產(chǎn)制備工藝決定了產(chǎn)品的性能參數(shù)與制造成本，它們是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。二是加強(qiáng)與集團(tuán)內(nèi)科研院所的合作。產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)少不了其中的科技含量，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的工藝配方和售后的技術(shù)服務(wù)能力與范圍。雄厚的科技實(shí)力和大批技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家是產(chǎn)品差異化定價(jià)策略的關(guān)鍵。

（作者單位為中國(guó)石化催化劑有限公司北京奧達(dá)分公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 張延富.基于可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)財(cái)務(wù)策略探討[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2009（12）.