前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售員工培訓(xùn)制度主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

隨著汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素。汽車銷售4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時(shí)擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢(shì)，逐漸成為了國(guó)內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。下面由小編來(lái)給大家分享汽車銷售員工作心得，歡迎大家參閱。

汽車銷售員工作心得1我是____年__月__日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

市場(chǎng)分析

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

國(guó)產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元，也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了。

從____年__月__日到____年__月__日我的總銷量是3臺(tái)，越野車一臺(tái)，轎車一臺(tái)，跑車一臺(tái)，總利潤(rùn)11500元，凈利潤(rùn)10016元，平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，____年的年銷量達(dá)到80臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)到160000，開(kāi)發(fā)新客戶10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心!

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

汽車銷售員工作心得2光陰似箭，為期七天的汽車銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實(shí)習(xí)，發(fā)覺(jué)自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通交流，學(xué)會(huì)了察言觀色，豐富了我的社會(huì)閱歷等等。

再回首汽車銷售實(shí)習(xí)期間的日子充滿了喜怒哀樂(lè)，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說(shuō)日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的實(shí)習(xí)時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短，雖說(shuō)培訓(xùn)的時(shí)間只有三天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營(yíng)銷員，話術(shù)是多么的重要。

三天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無(wú)味的，但是給我們運(yùn)用起來(lái)確是充滿了歡樂(lè)，我們的歡聲笑語(yǔ)從公司到飯?zhí)谩５谂嘤?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說(shuō)了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會(huì)有哪些反應(yīng)?會(huì)問(wèn)我們什么?世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對(duì)等等。

在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車的賣點(diǎn)是什么?里面一些簡(jiǎn)單易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄囦N售實(shí)習(xí)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車銷售實(shí)習(xí)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的我們對(duì)待工作都是充滿了激情和自信，對(duì)待每一位客戶都是真誠(chéng)、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個(gè)問(wèn)題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識(shí)沒(méi)過(guò)關(guān)，我們對(duì)汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在實(shí)習(xí)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語(yǔ)言與說(shuō)話語(yǔ)氣，有意向購(gòu)車的客戶會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽(tīng)出客戶近期會(huì)不會(huì)購(gòu)車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶說(shuō)車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語(yǔ)回答等。

相信有了這次汽車銷售實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，我的未來(lái)會(huì)更加的美好。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書(shū)本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。

汽車銷售員工作心得3轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助! 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛(ài)是不夠得，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶，我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。

現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。

汽車銷售員工作心得4在我初入銷售行業(yè)的時(shí)期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持!

20__年工作總結(jié)：

從進(jìn)公司以來(lái)截止20__年12月29日，共有63個(gè)客人有潛在意向，積累C級(jí)客戶27名，B級(jí)客戶15名。

忙碌的20__年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。

10月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致我在10月份未成交一臺(tái)車。但公司同仁對(duì)我的悉心指導(dǎo)及幫助，讓我在專業(yè)知識(shí)上得到了非常大的提高，給未來(lái)提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

11月份，由于參加實(shí)際操作能力不強(qiáng)的原因，導(dǎo)致11月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識(shí)了全國(guó)各地的銷售同仁，增長(zhǎng)了不少銷售知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對(duì)未來(lái)的銷售奠定了第一塊“基石”。

12月份，在前兩個(gè)月的理論知識(shí)及實(shí)際操作的基礎(chǔ)上，本月成交了我進(jìn)入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達(dá)到月初公司對(duì)我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因?yàn)樽陨韺?shí)際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對(duì)新客戶，未積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。

對(duì)于20__年發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。

20__年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：

1、對(duì)于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績(jī);

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

3、發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的新客戶;

4、加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;

5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;

6、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問(wèn)題。

隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

汽車銷售員工作心得5時(shí)間如流水，不知不覺(jué)中，我進(jìn)公司已快兩個(gè)月了，__公司作為全國(guó)汽車銷售巨頭，在近兩個(gè)月里，我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓我的生活更加精彩。

今年是我們公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折時(shí)期。國(guó)內(nèi)專用車市場(chǎng)的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高?；仡櫲甑墓ぷ?，我做如下汽車公司銷售工作總結(jié)：

一、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

固步自封和閉門造車，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于內(nèi)部管理，作到走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)。我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

二、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，細(xì)分用戶群體，實(shí)行差異化營(yíng)銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和差異化營(yíng)銷兩個(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、專人負(fù)責(zé)、及時(shí)溝通的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)今年的銷售形勢(shì)，我們確定了灑水車、化工車、散裝水泥車油罐車、等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，專門成立了大宗用戶組，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我公司的專用汽車銷售量。

對(duì)策三：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、檢查工作規(guī)律化

2、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

3、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、日常工作表格化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第2篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作：

1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?

3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四、落實(shí)自身崗位職責(zé)

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

第3篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

引言:這是本人為上海某生物公司所作的人力資源、薪資與績(jī)效考核的規(guī)劃系統(tǒng)中的針對(duì)基層業(yè)務(wù)人員之管理方案，該公司以直接實(shí)驗(yàn)用品為主業(yè)。

潛能對(duì)于每一個(gè)人而言都是無(wú)限的！薪酬激勵(lì)是“胡蘿卜”，也是“大棒”，是我們調(diào)節(jié)員工積極性最有效的手段之一。它的科學(xué)設(shè)計(jì)對(duì)于突破營(yíng)銷與管理的瓶頸至關(guān)重要！它既能熔煉團(tuán)隊(duì)，提升激情！更能為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更大的加速度！

一、目的：

1、提升團(tuán)隊(duì)斗志與銷售熱情，激發(fā)無(wú)限的潛能！

2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實(shí)現(xiàn)快速突破！

3、提升資金流速，增加公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力！

4、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一流的銷售隊(duì)伍！

5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件！

二、薪酬方式

薪酬=底薪+提成+補(bǔ)貼（崗位、出差）+銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)

原則：低底薪，高提成

1、底薪：浮動(dòng)考核制度

為鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的超越式發(fā)展，提高內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍，體現(xiàn)能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實(shí)行季度浮動(dòng)制度，明細(xì)如下：

a、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到10萬(wàn)時(shí)，底薪為1800元。

b、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到13萬(wàn)時(shí)，底薪為2000元。

c、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到16萬(wàn)時(shí)，底薪為2200元。

d、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到20萬(wàn)時(shí)，底薪為2500元。

e、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到25萬(wàn)時(shí)，底薪為3000元。

f、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到30萬(wàn)以上時(shí)，底薪為3500元。

注：1、浮動(dòng)底薪以一個(gè)季度為考核期，每季度浮動(dòng)一次，可以上下浮動(dòng)。

2、月銷售/回款10萬(wàn)以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。

3、該項(xiàng)評(píng)選活動(dòng)為銷售與回款二個(gè)指標(biāo)雙重考核！

2、提成：提成按銷售計(jì)提，按回款發(fā)放！

提成=回款*5%*績(jī)效考評(píng)分*（1-5%）注：

1、5%為銷售代表的獎(jiǎng)金系數(shù)；1-5%為暫扣5%的風(fēng)險(xiǎn)金，員工辭職一個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)現(xiàn)遺留問(wèn)題時(shí)全額發(fā)放。

2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設(shè)計(jì)公式來(lái)看，總體上是都會(huì)出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會(huì)出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會(huì)伴隨著員工的在公司的整個(gè)過(guò)程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住優(yōu)秀的人才！

3、補(bǔ)貼：

主要為出差補(bǔ)貼、通訊/交通補(bǔ)貼、崗位補(bǔ)貼等（按公司原制度實(shí)施）

4、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)：

“人人是人才，比賽馬不相馬”！銷售競(jìng)賽對(duì)于引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是十分重要的，市場(chǎng)如逆水行舟，不進(jìn)則退！唯有競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)不變的主旋律！

1、月度獎(jiǎng)勵(lì)：每月評(píng)選一次，及時(shí)刺激團(tuán)隊(duì)銷售熱情，激發(fā)潛能！主要有：

a、銷售/回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)量獎(jiǎng)

b、銷售/回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)率獎(jiǎng)

c、銷售/回款最大絕對(duì)量獎(jiǎng)

2、季度獎(jiǎng)勵(lì)：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)方式設(shè)計(jì)。

同時(shí)每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績(jī)，評(píng)選“銀牌銷售員”活動(dòng)，每大區(qū)評(píng)選5名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書(shū)。

3、年度獎(jiǎng)勵(lì)：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)的方式設(shè)計(jì)。

同時(shí)每年終舉行“金牌銷售員”評(píng)選活動(dòng)，頒發(fā)證書(shū)、并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值2000元的旅游。

由于各大區(qū)逐級(jí)上報(bào)參賽者，報(bào)公司總部統(tǒng)一評(píng)選，每年評(píng)選15名。

所有的銷售競(jìng)賽兌現(xiàn)方式可以是現(xiàn)金、禮品、培訓(xùn)與旅游等。

注：大型競(jìng)賽的獎(jiǎng)勵(lì)可以其他形式代替獎(jiǎng)金，如培訓(xùn)（以外訓(xùn)為主）、禮品或旅游等，但應(yīng)該頒發(fā)證書(shū)，因?yàn)樽C書(shū)對(duì)員工的精神影響有時(shí)比1000元的獎(jiǎng)金更大，這是一個(gè)良好的附加值，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提升員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

三、針對(duì)客戶快速回款獎(jiǎng)勵(lì)方案

1、現(xiàn)金回款獎(jiǎng)勵(lì)

a、對(duì)公：可以享受公司最低價(jià)80扣（單筆業(yè)務(wù)額須在10000元以上）。

b、對(duì)私：3%返利。

2、30天以內(nèi)快速回款獎(jiǎng)勵(lì)，不享受最低價(jià)，享受2%的返利。

四、價(jià)格體系維護(hù)

以直銷為主的銷售模式，價(jià)格的穩(wěn)定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動(dòng)銷售的增長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)是無(wú)益的。

首先它對(duì)品牌的損害比較大；其次是對(duì)維護(hù)客戶的穩(wěn)定性有不良影響（因?yàn)楹芏嗫蛻糁g的信息是相通的，同時(shí)更有部分是重復(fù)購(gòu)買的）；再次它對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的利潤(rùn)損害很大。

所以維持合理的價(jià)格，并保持穩(wěn)定是非常重要的！

以我們目前的價(jià)格水平來(lái)說(shuō)，科學(xué)的制定一條價(jià)格底線是十分必要的，現(xiàn)在按80扣為準(zhǔn)（所有產(chǎn)品的最低銷售折扣）。

維護(hù)方案：

1、所有產(chǎn)品銷售扣率必須≥80扣，鼓勵(lì)代表以較高扣率銷售。

2、90扣以上銷售時(shí)，超出90扣部分的利潤(rùn)全部歸代表所有（需向公司繳納增值部分利潤(rùn)的增值稅，稅率為17%），在該筆業(yè)務(wù)回款后結(jié)算。

3、對(duì)于特殊情況，確實(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)80扣以上銷售時(shí)，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)（特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)），根據(jù)公司的利潤(rùn)水平可以適當(dāng)價(jià)格銷售。但該筆業(yè)務(wù)劃算該代表的銷售與回款業(yè)績(jī)（不影響其績(jī)效考評(píng)分），但不予以計(jì)提獎(jiǎng)金。

4、隨著公司的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的價(jià)格水平應(yīng)該逐漸走向穩(wěn)定，并努力做到全國(guó)價(jià)格統(tǒng)一。

五、員工績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)

月代表績(jī)效考評(píng)分表

銷售代表： 

日期：

kpi：

 

銷售30分

回款30分

銷售增長(zhǎng)10分

勤奮度10分

執(zhí)行力10分

價(jià)格10分

誠(chéng)信度100分誠(chéng)信行為（費(fèi)用、市場(chǎng)行為等）

考核：計(jì)劃 /實(shí)際/達(dá)成率 　評(píng)：主 管 /大區(qū)經(jīng)理

 

注意：

1、考評(píng)分最高分為100分，總分低于70分或銷售/回款的達(dá)成率任一項(xiàng)低于70%時(shí)，均不能享受當(dāng)月的提成。

2、誠(chéng)信分必須滿分100分才能享受提成！

3、價(jià)格主要指的是業(yè)務(wù)員出貨的價(jià)格水平，及由此給公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

釋：1、該績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)增加了回款方面的考核，實(shí)行銷售與回款雙重考核！

2、增加價(jià)格方面的考核，以確保產(chǎn)品的價(jià)格水平與公司的利潤(rùn)。

3、誠(chéng)信度的考核在于注重員工的誠(chéng)信行為，特別在市場(chǎng)費(fèi)用方面。

4、對(duì)于代表因考核不能享受提成的部分，全額納入sf！

 

六、sf制度的建立與運(yùn)營(yíng)

sf為self-help fund首個(gè)字母縮寫(xiě)，中文的意思是員工自助發(fā)展基金，它是通過(guò)自身的途徑融資，并全部用于員工發(fā)展事業(yè)的一種資金組織形式。

1、目的：實(shí)現(xiàn)自助者天助！

2、融資途徑：

a、因達(dá)不到考核要求的提成。

b、愛(ài)心捐款（日常工作處罰）。

c、其他途徑

3、使用方式：

a、員工培訓(xùn)

b、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

c、員工生日等喜慶事項(xiàng)

d、團(tuán)隊(duì)氣氛建設(shè)

e、困難員工的補(bǔ)助等

4、基金管理人：大區(qū)經(jīng)理

公開(kāi)使用賬務(wù)，接受大家監(jiān)督！

八、回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)

建立獨(dú)立的財(cái)務(wù)回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，由公司清欠部負(fù)責(zé)。

清欠部職能：分析客戶回款風(fēng)險(xiǎn)，每月及時(shí)提醒營(yíng)銷人員60天以上的應(yīng)收款。

行政類別：垂直系統(tǒng)（財(cái)務(wù)部）

第4篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

銷售經(jīng)理月工作計(jì)劃一隨著我公司在上海地區(qū)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，結(jié)合本月份的銷售情況，考慮到我們面對(duì)的客戶群體與季節(jié)要素，本分店根據(jù)總公司的相關(guān)要求和文件精神，做出20xx年6月份的如下工作部署:要狠抓銷售與管理工作的質(zhì)與量;剖析并細(xì)分市場(chǎng);有效利用公司的品牌形象和資源優(yōu)勢(shì)，掌握客戶的物質(zhì)和心理需求，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。

1. x月份工作回顧

根據(jù)x月份的銷售工作總結(jié)，市場(chǎng)反映出來(lái)的問(wèn)題如下:

1.1 業(yè)績(jī)完成情況

時(shí)間:20xx年5月1日~20xx年5月30日

1.2 市場(chǎng)方面

1.1.1 客戶溝通:

(1) 工作總結(jié):(需要回答:1. 客戶為什么選擇買我們的產(chǎn)品;2. 客戶如何評(píng)價(jià)我們;3. 口碑工作是如何開(kāi)展的?做得怎么樣?;4 . 還進(jìn)行了哪些促銷活動(dòng)) (2) 問(wèn)題:(需要回答:1.產(chǎn)品與客戶需求匹配方面存在的問(wèn)題是什么?;2. 客戶服務(wù)方面存存在的問(wèn)題是什么?;3.與客戶溝通方面還存在哪些問(wèn)題?) 1.1.2 暢銷商品列表及暢銷原因:

1.1.3 市場(chǎng)動(dòng)向:(需要回答:1. 商品季節(jié)性需求份額與年均月份額比較; 2. 在上海面包市場(chǎng)的特殊性是什么(消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)心理/我告訴的優(yōu)勢(shì))? 3. 客戶潛在的產(chǎn)品需求有哪些?) 1.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列表:

對(duì)手月動(dòng)態(tài):(需要回答: 1. 本月他們的主打產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品是什么? 2. 本月他們做過(guò)哪些促銷活動(dòng)? 3. 人員調(diào)動(dòng)情況 4.下一步行動(dòng)預(yù)測(cè))

優(yōu)勢(shì)與不足比較:(需要回答:1.人員技術(shù)水平比較;2. 資源(產(chǎn)品、客戶)比較;4管理制度及水平比較;5、客戶及營(yíng)業(yè)額比較)

1.1.5 客戶群體分析:(需要回答:1、年齡、職業(yè)、人流高峰段時(shí)間(每天的xx 點(diǎn)~xx點(diǎn)鐘)、口味、心理特點(diǎn)等)

1.3 管理方面

1.2.1 制度管理(員工出勤、獎(jiǎng)懲情況) 1.2.2 單據(jù)和文件管理

1.2.3 進(jìn)出庫(kù)商品明細(xì)表(見(jiàn)附表1)，特殊產(chǎn)品最低庫(kù)存量 1.2.4 規(guī)范化進(jìn)出貨流程，確保商品完成正確交接.

1.2.5 客戶花名冊(cè)(見(jiàn)附表2)，20xx年5月份本店客戶的銷售曲線示意圖(見(jiàn)圖1)

1.4 人員變更

5月招進(jìn)xxxxx人，負(fù)責(zé)xxxxx工作;離職xxxxxx人，負(fù)責(zé)xxxxx工作。xxxxx人參加培訓(xùn)，xxx人因公出差。

2. 六月份工作重點(diǎn)及目標(biāo)

總目標(biāo)(不排除特殊干擾因素):實(shí)現(xiàn)月總營(yíng)業(yè)額:xxxxx萬(wàn)元，比上月增加xxxx個(gè)百分點(diǎn)。

2.1 市場(chǎng)方面

2.1.1 加大推動(dòng)公司品牌形象宣傳力度，為本分店?duì)I造一個(gè)良好的市場(chǎng)文化及競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

2.1.2 加大與老顧客以及固定顧客的交流，積極開(kāi)展與新顧客的溝通工作。高度重視口碑宣傳效應(yīng)。

2.1.3 進(jìn)一步做好暢銷產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析，積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息。

2.1.4 加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的分析掌握，跟進(jìn)對(duì)手點(diǎn)，強(qiáng)化自我優(yōu)勢(shì)。

2.1.5 動(dòng)員全體員工，在日常工作中多留意各種客戶群體的口味、心理及意見(jiàn)評(píng)價(jià)，積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息。

2.2 管理方面

2.2.1 嚴(yán)格執(zhí)行總公司的各項(xiàng)管理制度。

2.2.2 認(rèn)真做好單據(jù)和文件管理工作。

2.2.3 嚴(yán)格規(guī)范商品進(jìn)出庫(kù)流程，采取每期單人負(fù)責(zé)制。

2.2.4 做好客戶的統(tǒng)計(jì)分析。

2.3 業(yè)績(jī)完成計(jì)劃

時(shí)間:20xx年6月1日~20xx年6月30日

2.4 人員變更情況及相關(guān)應(yīng)對(duì)辦法

6月計(jì)劃招進(jìn)xxxx人，負(fù)責(zé)xxxxx工作;可能離職xxxxxx人，負(fù)責(zé)xxxxx工作。

xxx人請(qǐng)假，由xx暫時(shí)接替。 xxx人因公出差，由xx暫時(shí)接管。

銷售經(jīng)理月工作計(jì)劃二今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對(duì)于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動(dòng)，本人也有了一個(gè)如何做好銷售主管的工作計(jì)劃，在此列第一個(gè)月要做的出幾點(diǎn):

一:基層到管理的工作交接

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二:金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三:高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作:

1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?

3.建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四:落實(shí)自身崗位職責(zé)

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)， 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

第5篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

關(guān)鍵詞：珠寶企業(yè)；動(dòng)態(tài)薪酬；績(jī)效

中圖分類號(hào)：F24

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.25.038

1問(wèn)題的提出及研究意義

1.1銷售人員人力管理問(wèn)題

雖然作為企業(yè)代言人的銷售人員是企業(yè)的立命之本，但在很多公司銷售人員地位不高，對(duì)其管理和激勵(lì)不到位主要體現(xiàn)在：

（1）銷售人員流動(dòng)性較大。公司沒(méi)有對(duì)他們的業(yè)績(jī)做出一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)。

（2）銷售人員學(xué)歷和素質(zhì)參差不齊。沒(méi)有績(jī)效考核或者績(jī)效考核不全面不公正。

（3）對(duì)銷售人員缺乏有效的激勵(lì)措施或激勵(lì)措施不完善，僅僅局限在銷售提成上面。

（4）銷售人員的績(jī)效考核沒(méi)能得到科學(xué)的落實(shí)而付諸形式。

結(jié)合國(guó)內(nèi)外對(duì)銷售型員工的研究，及筆者近五年在珠寶零售一線企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售人員的了解，概括銷售人員的工作行為特征如下：

（1）重復(fù)性。銷售人員的工作重復(fù)程度較高。

（2）自主性強(qiáng)。銷售過(guò)程沒(méi)有固定形式，銷售管理團(tuán)隊(duì)只講業(yè)績(jī)不講規(guī)范化的服務(wù)流程。

（3）忠誠(chéng)度較低。由于銷售工作的門檻低，有一定工作經(jīng)驗(yàn)更換企業(yè)較方面，企業(yè)文化不夠強(qiáng)，導(dǎo)致銷售人員只注重薪資待遇而沒(méi)有企業(yè)忠誠(chéng)度的概念。

1.2銷售人員薪酬績(jī)效管理

1.2.1薪酬管理概念

薪酬是指員工獲得的勞動(dòng)補(bǔ)償，是單位支付給員工的勞動(dòng)報(bào)酬。薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的重要工作，包括薪酬的設(shè)計(jì)和薪酬的管理，其中薪酬的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的激勵(lì)最為重要和直接。

1.2.2薪酬體系設(shè)計(jì)的步驟

薪酬體系設(shè)計(jì)的步驟分為工作內(nèi)容分析，崗位價(jià)值評(píng)估，崗位分層級(jí)設(shè)置，崗位標(biāo)桿設(shè)置，崗位晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，計(jì)算層級(jí)薪酬總和，計(jì)算年薪和月薪，月薪等級(jí)工資，固定工資和績(jī)效工資的設(shè)定。銷售崗位還要設(shè)置銷售目標(biāo)和完成目標(biāo)的業(yè)績(jī)提成以及團(tuán)隊(duì)提成等。

1.3我國(guó)珠寶零售企業(yè)績(jī)效考核薪酬現(xiàn)狀

我國(guó)珠寶零售行業(yè)目前正處于快速發(fā)展階段，而對(duì)已珠寶零售終端的研究卻非常少，在對(duì)一線銷售員工績(jī)效管理方面，將績(jī)效管理混同于績(jī)效考核，等同于人事考核，對(duì)績(jī)效考核與其他管理環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)性關(guān)注不夠，績(jī)效考核內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)，考核維度的設(shè)置不全面，未建立定量性的考核機(jī)制和反饋機(jī)制。珠寶首飾終端績(jī)效考核主要是以簡(jiǎn)單的銷售提成體現(xiàn)，店鋪人員的薪酬主要由基本工資，獎(jiǎng)金和業(yè)務(wù)提成三個(gè)部分組成，也就是簡(jiǎn)單的動(dòng)態(tài)薪酬。而且珠寶零售終端從業(yè)者基本是大專或以下學(xué)歷，受薪酬影響極易出現(xiàn)流動(dòng)性，對(duì)企業(yè)管理來(lái)說(shuō)是不利的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要根據(jù)實(shí)際情況選擇有效的績(jī)效考核模式并堅(jiān)持付諸實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷完善績(jī)效考核，薪酬激勵(lì)，來(lái)達(dá)到規(guī)范員工行為，提升銷售業(yè)績(jī)，鼓舞員工士氣，凝聚團(tuán)隊(duì)力量的局面。

2國(guó)內(nèi)珠寶零售企業(yè)銷售人員績(jī)效考核與實(shí)踐

2.1績(jī)效考核不足

根據(jù)吳紅雁等人的研究表明，我國(guó)零售企業(yè)的績(jī)效考核體系主要有四方面的不足：考核標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范；考核目的不明確；考核客觀性不夠；缺乏反饋機(jī)制。胡利利等人研究表明，當(dāng)前零售企業(yè)的績(jī)效考核體系存在著諸多的不足：考核的目標(biāo)過(guò)于單一；考核方法不夠靈活；考核操作流程不嚴(yán)謹(jǐn)；指標(biāo)體系不完善。

2.2績(jī)效考核方法選擇問(wèn)題多

劉俊斌認(rèn)為應(yīng)在以人為本的基礎(chǔ)上建立績(jī)效考核體系，他還提出對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)即工作量展開(kāi)計(jì)算的方法。這個(gè)方法對(duì)于較難量化的工作量得到較好的實(shí)施，彌補(bǔ)了依靠工作量來(lái)展開(kāi)計(jì)算。另外還提出了目標(biāo)管理辦法，實(shí)行項(xiàng)目主管對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效考核評(píng)價(jià)。包國(guó)憲等人表示應(yīng)該采用動(dòng)態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的考核方式、階段性考核和項(xiàng)目考核相結(jié)合、個(gè)體考核和團(tuán)隊(duì)考核相結(jié)合。

這些理論給我們珠寶零售終端銷售人員的薪酬績(jī)效提供了很多新的方法。比如銷售人員工作量除了工作時(shí)間，銷售業(yè)績(jī)，還有接待顧客數(shù)量，處理客訴情況、店面實(shí)務(wù)處理等指標(biāo)可以設(shè)置；在目標(biāo)管理中，銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成情況以及主管對(duì)下屬的考核，結(jié)合反饋機(jī)制來(lái)執(zhí)行；銷售提成可以按照等級(jí)制來(lái)設(shè)置，以此來(lái)激勵(lì)員工更好的完成任務(wù)；設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力；完成銷售任務(wù)有額外的福利制度等等。

3D珠寶公司銷售人員薪酬激勵(lì)政策及改革探索

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，珠寶首飾越來(lái)越受到大眾的關(guān)注。2013年我國(guó)珠寶年銷售量破5000億元，同比增長(zhǎng)40.8%。我國(guó)珠寶行業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展，成為最具成長(zhǎng)性的消費(fèi)品類。2013年以來(lái)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，國(guó)際金價(jià)急劇下跌，高庫(kù)存，渠道飽和，消費(fèi)者需求升級(jí)，珠寶企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)成熟發(fā)展期，需要對(duì)終端渠道進(jìn)行更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，因此對(duì)終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理就來(lái)得更加緊要。

本文選取北京、廣州、澳門三大珠寶市場(chǎng)具有代表性的100家企業(yè)進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷，涉及的企業(yè)有：中國(guó)地質(zhì)大學(xué)珠寶檢測(cè)中心、周大福、周生生、周大生、潮宏基、老鳳祥、百萃珠寶、華昌珠寶、夢(mèng)金園、山東黃金、百泰、招金銀樓、中國(guó)黃金、瑞麒、卓爾、徐德福、周六福、周大金、萊福珠寶、紅樓夢(mèng)珠寶、大上海鐘表珠寶（澳門）、維維艾斯婚戒定制、深圳海曼尼、戴瑞珠寶、大成鉆石、佐卡伊鉆石、深圳佳盛珠寶。其中導(dǎo)購(gòu)占204%，柜組長(zhǎng)占82%，店長(zhǎng)占347%，其他管理人員占3685；其中40%的員工認(rèn)為目前的薪酬偏低，45%的認(rèn)為正常，15%的認(rèn)為高；員工對(duì)工作環(huán)境的滿意度表現(xiàn)為10%很滿意，40%滿意，30%基本滿意，20%不太滿意；員工對(duì)晉升機(jī)會(huì)的滿意度為25%滿意，45%基本滿意，30%不太滿意；對(duì)于是否有在職培訓(xùn)15%的經(jīng)常，35%的很少，30%的一般，20%的沒(méi)有；對(duì)于公司提供的福利和保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)46.9%知道一點(diǎn)，44.9%清楚，不清楚的占8.2%；對(duì)于有無(wú)崗位等級(jí)工資制度85%的有，15%的沒(méi)有；對(duì)于年薪范圍30%的5萬(wàn)以下，50%的5到8萬(wàn)，10%的6到12萬(wàn)；10%的12萬(wàn)以上；薪酬與績(jī)效掛鉤20%以下的占35%，30%占20%，40%占5%，50%占20%；員工最希望獲得獎(jiǎng)勵(lì)方式獎(jiǎng)金占45%，休假占25%，晉升占155，其他占10%；選擇本單位最主要考慮的因素發(fā)展空間占35%，工作穩(wěn)定占30%，收入占10%，其他占20%，地位占5%；其他公司給出更高的薪酬水平，是否離職80%的可能會(huì)，15%的一定不會(huì)，5%的一定會(huì)。

公司銷售人員流動(dòng)性比較大，招聘效果一般。導(dǎo)致招聘工作繁重，招聘和培訓(xùn)管理成本提高，并且容易帶動(dòng)銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定性?？己说木S度設(shè)置不全面，影響績(jī)效的主管因素有很多：有來(lái)自內(nèi)部的也有來(lái)自外部的，內(nèi)部的因素包括上下級(jí)之間和同級(jí)之間，有其他部門的聯(lián)系與溝通，相互之間的配合默契度；外部的有來(lái)自其他公司的影響。

得出結(jié)論：從在職培訓(xùn)的頻率來(lái)看，在職培訓(xùn)的重視度不夠，特別是老員工的輪訓(xùn)；員工對(duì)于公司提供的福利和保險(xiǎn)知道的不夠，說(shuō)明公司對(duì)于福利的告之不夠清楚或者薪酬設(shè)計(jì)不夠合理。員工特別看重的都是發(fā)展空間，其次是工作的穩(wěn)定性，員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度都不夠，流動(dòng)性很大，對(duì)企業(yè)的管理很不利。對(duì)績(jī)效考核的維度設(shè)置需要進(jìn)一步深入，建立定量的考核機(jī)制，并建立考核反饋機(jī)制。

基于以上現(xiàn)象，本文特選取了福州一家大型的珠寶公司，作為研究對(duì)象，希望通過(guò)分析該公司的薪酬績(jī)效制度，提出改進(jìn)薪酬績(jī)效意見(jiàn)，提供員工的工作積極性，降低流動(dòng)率，并為行業(yè)類似公司提供參考依據(jù)。

D公司是一家擁有專業(yè)創(chuàng)意企劃、技術(shù)研發(fā)、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、經(jīng)營(yíng)管理與批發(fā)銷售專業(yè)人才近千人的珠寶大型集團(tuán)公司。有兩大生生產(chǎn)基地、四大運(yùn)營(yíng)中心、一家高檔財(cái)富會(huì)所，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，產(chǎn)品以素金、鑲嵌為主。公司年銷售額黃金達(dá)98噸，343億人民幣。公司在職人員有3000余人，其中中高層管理人員30人，財(cái)務(wù)人員40人，行政人員200人，銷售人員450人，工廠2000人。公司銷售業(yè)務(wù)人員按區(qū)域劃分為華北區(qū)、華南區(qū)、東北區(qū)、西北區(qū)、華中區(qū)。其中直營(yíng)店數(shù)量為2家，加盟店數(shù)量1000多家。公司薪資狀態(tài)如下：管理人員薪酬包括崗位工資、業(yè)績(jī)工資、年終獎(jiǎng)、福利、工齡補(bǔ)貼，加班費(fèi)；普通銷售員工薪酬包括崗位工資、提成、年終獎(jiǎng)、福利、工齡補(bǔ)貼，加班費(fèi)。其中崗位工資根據(jù)設(shè)定好的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。管理人員業(yè)績(jī)工資由績(jī)效考核得出。銷售人員的提成按完成保底任務(wù)，基礎(chǔ)提成，多出部分再提成，珠寶類按1%-3%。黃金每克1-3元。工齡補(bǔ)貼每年50-100元。福利方面有年假制度。加班費(fèi)按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

針對(duì)一線銷售人員發(fā)放50份調(diào)查問(wèn)卷，我們可以看到35%的員工學(xué)歷為大專；50%的員工認(rèn)為薪酬水平與市場(chǎng)基本持平；40%的員工覺(jué)得職業(yè)培訓(xùn)較少；目前薪酬中獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)的掛鉤程度為40%及以下；認(rèn)為獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)的掛鉤程度應(yīng)在50%以上；50%的員工對(duì)于公司提供的福利和保險(xiǎn)項(xiàng)目知道一點(diǎn)；55%的員工認(rèn)為不同業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的員工薪酬水平的差距合理；40%的員工認(rèn)為留在該企業(yè)最主要考慮的因素是發(fā)展空間；35%的員工對(duì)于其他公司開(kāi)出更高的薪酬會(huì)考慮離職；30%的員工希望得到帶薪進(jìn)修；25%的員工希望改善住房和提高收入；15%的員工希望得到晉升。公司普通銷售人員的底薪2500元，業(yè)務(wù)員4500，一般區(qū)域經(jīng)理6000到8000。

通過(guò)調(diào)查分析，可以看出D企業(yè)在薪酬激勵(lì)政策方面存在一些問(wèn)題，如員工的激勵(lì)不夠?qū)е職w屬感不強(qiáng)，培訓(xùn)不到位，業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金的掛鉤比例，福利制度不夠多元化等問(wèn)題。富有成效的績(jī)效考核有賴于企業(yè)建立適宜的績(jī)效文化。以人為本，建立以民主和可參與的企業(yè)文化氛圍，多聽(tīng)取員工的意見(jiàn)和建議，使員工更積極的參與企業(yè)的績(jī)效管理。建立適合企業(yè)自身特色的考核體系，比如以品牌形象建立為目標(biāo)的店和以批發(fā)業(yè)務(wù)的展廳，績(jī)效考核體系肯定不能一模一樣；建立合適的考核指標(biāo)并建立考核反饋機(jī)制。

針對(duì)這些情況，可以在以下幾方面做出改革：

（1）準(zhǔn)確核算門店的盈虧數(shù)據(jù)，設(shè)定合理的銷售目標(biāo)和激勵(lì)基數(shù)。比如店鋪的盈虧平衡業(yè)績(jī)是40萬(wàn)，那可以將45萬(wàn)作為集體獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)的基數(shù)，可以給予一定比例（如0.5%）的集體獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）績(jī)效考核指標(biāo)的多元化和量化。

銷售人員的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)包括業(yè)績(jī)考評(píng)及工作行為考評(píng)。業(yè)績(jī)考評(píng)占80%，工作行為考評(píng)占5%。銷售人員的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考評(píng)表及其評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附表。

（3）提高獎(jiǎng)金的激勵(lì)效果。

公司以月發(fā)放提成獎(jiǎng)金，但沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)揮獎(jiǎng)金的激勵(lì)作用。沒(méi)有和員工的進(jìn)一步溝通，獎(jiǎng)金發(fā)放的形式更多樣化，使得獎(jiǎng)金的激勵(lì)效果更顯著。例如設(shè)置銷售明星排行榜，公布其獎(jiǎng)金額數(shù)，讓銷售人員感受什么方法和策略是可以提高銷售的。

（4）激勵(lì)個(gè)人同時(shí)也要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。

公司在設(shè)置提成方案時(shí)，除了給個(gè)人分配任務(wù)外，還要結(jié)合柜臺(tái)班次、整個(gè)店鋪以及區(qū)域的業(yè)績(jī)達(dá)成情況，這種綜合的業(yè)績(jī)提成會(huì)使員工不但只看自己的業(yè)績(jī)，還會(huì)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，打破銷售人員為爭(zhēng)單而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，提高合作水平。

（5）獎(jiǎng)金要與公司戰(zhàn)略相關(guān)。

公司銷售激勵(lì)政策的執(zhí)行直接影響到公司戰(zhàn)略的執(zhí)行。比如對(duì)公司主打系列產(chǎn)品的推介，通過(guò)激勵(lì)政策可以達(dá)到提升主打產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的目的。

（6）獎(jiǎng)金要綜合考慮績(jī)效。

普通銷售人員的獎(jiǎng)金也要考慮績(jī)效，不能光看銷售業(yè)績(jī)一個(gè)指標(biāo)體系，也要考慮崗位職責(zé)和工作表現(xiàn)等，最好有三個(gè)指標(biāo)來(lái)考核，這樣對(duì)銷售人員的考核才更全面，在行為約束上才更有效。

（7）福利制度多元化。

從激勵(lì)理論可以看出，多元化的福利制度是提升員工歸屬感的方式。例如成立工會(huì)、舉辦員工生日會(huì)、員工婚喪嫁娶慰問(wèn)制度、特殊獎(jiǎng)項(xiàng)榮譽(yù)、住房補(bǔ)貼、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。

（8）提升員工培訓(xùn)的效率。

員工對(duì)自身發(fā)展的重視可以看出提升培訓(xùn)質(zhì)量至關(guān)重要，通過(guò)培訓(xùn)提升員工色素質(zhì)、服務(wù)技能和管理技能，提升企業(yè)文化的認(rèn)同感和員工的歸屬感。

（9）劃分不同的員工級(jí)別，針對(duì)性的給予不同的任務(wù)，激勵(lì)員工積極晉升。

設(shè)置不同的晉升級(jí)別，初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)助理、店長(zhǎng)級(jí)別?？赏ㄟ^(guò)考試和每月的業(yè)績(jī)來(lái)考核，一般每月都可以設(shè)置一次考核。

（10）建立考核反饋機(jī)制。

反饋可以讓員工及時(shí)反省自己的工作，了解自己在公司、在同事間的形象。如果員工不能及時(shí)知道自己工作的表現(xiàn)和評(píng)價(jià)，考核也就失去了意義。由此可見(jiàn)反饋的重要性，通過(guò)反饋，員工可以獲悉主管部門的評(píng)價(jià)和要求，從而根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不斷提升和要求自己；主管部門也能有的放矢的對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和激勵(lì)。

參考文獻(xiàn)

[1]周泳.淺析珠寶首飾公司的人力資源管理模式[J].寶石和寶石學(xué)雜志.2004，（6）.

[2]楊文軍.W零售企業(yè)績(jī)效管理體系研究[D].成都：西南交通大學(xué)，2012，（9）.

[3]趙瑞研.基于動(dòng)態(tài)薪酬的企業(yè)績(jī)效考核體系研究[D].昆明：昆明理工大學(xué)，2008，（9）.

[4]閻海.GM珠寶公司績(jī)效考核優(yōu)化研究[D].南京：南京理工大學(xué)，2003，（12）.

第6篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

10年銷售經(jīng)驗(yàn),6年銷售管理經(jīng)驗(yàn),10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任理實(shí)嘉信員工培訓(xùn)學(xué)院首席顧問(wèn)、中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問(wèn),曾為中國(guó)聯(lián)通、移動(dòng)、電信、新浪網(wǎng)、方正電子等數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn),并通過(guò)培訓(xùn)為企業(yè)帶來(lái)30%～100%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。代表著作:《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》,《金牌銷售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》。

在銷售這個(gè)領(lǐng)域,除了贏就是輸――你輸?shù)舻牟皇墙疱X,而是人生。銷售是一個(gè)贏家的職業(yè),所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功,并會(huì)堅(jiān)定不移地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),因?yàn)樵谶@個(gè)職業(yè)中只有贏家才能快樂(lè)地生存。

《如何成為銷售冠軍》是我們銷售晉級(jí)訓(xùn)練的第一課,在開(kāi)始學(xué)習(xí)之前,問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題:你真的希望成為銷售冠軍嗎?你為什么希望成為銷售冠軍呢?

銷售是一個(gè)非常好的職業(yè):

為社會(huì)做出巨大貢獻(xiàn)――銷售員讓科學(xué)上的新發(fā)現(xiàn)、新發(fā)明被大眾認(rèn)知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷售員使企業(yè)的科研與生產(chǎn)得到社會(huì)的承認(rèn),從而讓企業(yè)得以生存,并因此為千千萬(wàn)萬(wàn)的人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì),使他們能過(guò)上安樂(lè)的生活。

如果你是“野心家”――銷售職業(yè)給了你一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì):

你不僅不需要投入資金,還會(huì)得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。

你不需要建立龐大的運(yùn)營(yíng)體系,就能得到來(lái)自技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)多方的支持,你只需要去尋找市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì),然后做生意賺錢,為自己賺得第一桶金。

你可以在賺錢的過(guò)程中,獲得未來(lái)自己創(chuàng)業(yè)所需的經(jīng)驗(yàn)。

如果你只想做一個(gè)打工的人――銷售可以帶給你:

較高的收入:如果你是成功的銷售員,會(huì)得到高收入,并且收入多少可以由自己來(lái)定。

全方位的能力成長(zhǎng):通過(guò)做銷售,你的心態(tài)變得積極而堅(jiān)強(qiáng),能坦然面對(duì)壓力和挫折;通過(guò)做銷售,你建立了很好的市場(chǎng)感覺(jué),能幫助公司創(chuàng)造利潤(rùn);通過(guò)做銷售,你培養(yǎng)了良好的溝通和人際關(guān)系能力,能夠與各種人相處,并說(shuō)服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業(yè)上獲得成功。

雖然銷售是一個(gè)很好的職業(yè),但銷售是一個(gè)成功者的職業(yè)――進(jìn)入這個(gè)職業(yè),就意味著你必須不斷地突破自我,戰(zhàn)勝困難,只有成為成功者,才能分享這個(gè)職業(yè)帶給你的經(jīng)濟(jì)和能力方面的收益。

俗話說(shuō),不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷售冠軍的銷售員也不會(huì)成為優(yōu)秀的銷售員。想成為銷售冠軍,必須要先有強(qiáng)烈的成為銷售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標(biāo)努力的過(guò)程中,會(huì)遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰(zhàn)。你必須承諾在任何情況下都不會(huì)退縮,堅(jiān)持到底。就像邁克爾?喬丹所說(shuō)的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄?！?/p>

如果你沒(méi)有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因?yàn)檫@不僅意味著你無(wú)法成為銷售冠軍,還意味著你的職業(yè)前景令人擔(dān)憂。要知道,在銷售行業(yè)里,沒(méi)有失敗者的位置――客戶信賴成功者、企業(yè)雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經(jīng)營(yíng)僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業(yè)。

現(xiàn)在,你真的確信想成為銷售冠軍嗎?那就開(kāi)始踏上我們的冠軍之路吧!

在探討如何成為銷售冠軍之前,讓我們先來(lái)看一個(gè)銷售冠軍的故事:

張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業(yè)績(jī)。入職培訓(xùn)結(jié)束后,張華就去問(wèn)自己的經(jīng)理:成為銷售冠軍要做多少業(yè)務(wù)?銷售經(jīng)理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬(wàn)。

6000萬(wàn)可不是一個(gè)小數(shù)字,如何拿到6000萬(wàn)呢?張華開(kāi)始觀察銷售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請(qǐng)教。最后,他確定,如果要做到6000萬(wàn),需要具備如下的能力和資源:

1.專業(yè)知識(shí):張華大學(xué)學(xué)的就是相關(guān)專業(yè),專業(yè)知識(shí)不成問(wèn)題。

2.產(chǎn)品知識(shí):入職時(shí)公司提供了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),并且還介紹了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的差異,張華覺(jué)得只要認(rèn)真學(xué),再找一些補(bǔ)充資料,也完全能掌握。

3.銷售技巧:張華只有一年的銷售經(jīng)驗(yàn),而且對(duì)奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續(xù)學(xué)習(xí),并積累客戶經(jīng)驗(yàn)。張華曾經(jīng)和自己的師傅一起去拜訪過(guò)一次客戶,雖然自己的師傅不是銷售冠軍,但張華已經(jīng)感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷售冠軍,張華還要不斷學(xué)習(xí)和磨練。

4.客戶資源:客戶資源是最大的問(wèn)題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業(yè),這樣的客戶成交周期長(zhǎng),且不容易結(jié)交。張華通過(guò)和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時(shí)間。但張華也同時(shí)了解到,奇越公司的產(chǎn)品也可以賣給部分中小企業(yè),這部分企業(yè)成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷售額,如果僅憑這些企業(yè)是很難做出6000萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)的。

了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。關(guān)于這兩年的工作,張華做了如下安排:

第一年,首先要完成1000萬(wàn)的銷售任務(wù),銷售額主要來(lái)源于中小企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,要為第二年做好如下準(zhǔn)備:

1.提升銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗(yàn)。

2.通過(guò)和自己的師傅及上級(jí)經(jīng)理聯(lián)合打單,和大客戶建立聯(lián)系,并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。

3.通過(guò)各種關(guān)系,在目標(biāo)客戶所在行業(yè)中建立人脈資源。

第二年,實(shí)現(xiàn)6000萬(wàn)的銷售目標(biāo),銷售額將來(lái)源于兩個(gè)方面:一是自己熟悉的中小企業(yè);另一部分將來(lái)自政府客戶和大型企業(yè)。

策略確定后,張華就開(kāi)始認(rèn)真實(shí)施自己的計(jì)劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開(kāi)發(fā)那些老銷售看不上的小訂單,來(lái)湊銷售額。如果遇到大客戶的銷售機(jī)會(huì),他會(huì)和自己的師傅一起合作來(lái)進(jìn)行銷售。但和其他新人不一樣的是,張華會(huì)做很多看上去和銷售沒(méi)關(guān)系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)的客戶,晚上也經(jīng)常約朋友一起喝酒娛樂(lè)。由于這些娛樂(lè)和生意無(wú)關(guān),公司自然不會(huì)報(bào)銷費(fèi)用,因此,張華成為了名符其實(shí)的月光族。時(shí)間久了,同事們都認(rèn)為張華是一個(gè)好交朋友、熱心助人的小伙子。

第一年結(jié)束了,張華實(shí)現(xiàn)了1060萬(wàn)的銷售額,完成了銷售任務(wù)。

從第二年開(kāi)始,人們突然感覺(jué)張華不一樣了。新年剛過(guò),張華就獲得了兩個(gè)非常好的銷售機(jī)會(huì),并很快開(kāi)了一個(gè)1500萬(wàn)的訂單,而且這個(gè)訂單的銷售,基本上是以張華為主操作的,銷售經(jīng)理只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)給予指點(diǎn),并請(qǐng)銷售總監(jiān)幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關(guān)系讓銷售經(jīng)理刮目相看,很快,銷售經(jīng)理就把張華當(dāng)作成熟銷售來(lái)使用,并主動(dòng)把一些好的客戶資源分配給他。憑借經(jīng)理分配的資源,和第一年結(jié)交的朋友帶來(lái)的信息,張華不斷獲得銷售機(jī)會(huì),銷售額節(jié)節(jié)攀升。到2008年年終結(jié)算時(shí),張華共實(shí)現(xiàn)了6100萬(wàn)銷售額,成功地登上了銷售冠軍寶座。

現(xiàn)在,我們來(lái)分析一下,張華是如何成為銷售冠軍的。

第一步:樹(shù)立銷售冠軍的目標(biāo)

銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標(biāo),并執(zhí)著地為自己的目標(biāo)而努力!

“我要成為銷售冠軍!”并不是一個(gè)真正的目標(biāo),它只是一個(gè)愿望,真正的目標(biāo)是要用數(shù)字表示,并且有實(shí)現(xiàn)期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉(zhuǎn)化成6000萬(wàn)的銷售額,并規(guī)定了實(shí)現(xiàn)期限:2008年12月31日前。

第二步:盤點(diǎn)能力和資源

銷售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:

1.知識(shí):包括專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)等。

2.銷售技巧:包括客戶開(kāi)發(fā)、銷售溝通、銷售談判技巧等。

3.客戶資源:潛在客戶資源通常來(lái)自三個(gè)方面,一是你自己開(kāi)拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo),你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。

通過(guò)盤點(diǎn),張華發(fā)現(xiàn)自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。

第三步:制定策略

制定了目標(biāo),也知道了自己有哪些不足,接下來(lái)就要制定行動(dòng)策略,包括你用什么方法來(lái)彌補(bǔ)不足,以及你將如何獲得銷售額。這一步比較難,需要你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。如果你缺乏經(jīng)驗(yàn),可以請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的人,或者觀察成功的銷售員是如何做的,從而找到自己的方法。

張華通過(guò)請(qǐng)教和自己分析,找到了方法:

首先,他給自己一年的時(shí)間,通過(guò)學(xué)習(xí)、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來(lái)學(xué)習(xí)銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗(yàn);同時(shí),通過(guò)廣泛結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)朋友,來(lái)積累客戶資源。

其次,他決定第一年在客戶資源和經(jīng)驗(yàn)不足的情況下,通過(guò)主攻小客戶來(lái)完成銷售任務(wù)。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。

第四步:制定行動(dòng)計(jì)劃,并堅(jiān)持不懈地執(zhí)行你的計(jì)劃

制定了策略,要把它們變成行動(dòng)計(jì)劃才可操作。下面是一份行動(dòng)計(jì)劃表,根據(jù)你確定的策略,列出你應(yīng)該做哪些事,在什么時(shí)間做,并認(rèn)真檢查完成情況。如果你的策略是對(duì)的,堅(jiān)持做下去,你就會(huì)如愿地成為銷售冠軍。

下面我們?cè)賮?lái)看看趙魁的故事。趙魁一開(kāi)始只想掙到足夠的錢結(jié)婚,但由于他走了銷售冠軍的成功之路,最終也成為了銷售冠軍。

趙魁是凱樂(lè)公司的一位新銷售員,一開(kāi)始,他并沒(méi)有想成為銷售冠軍,只是決心在兩年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結(jié)婚。他首先計(jì)算自己需要多少錢:按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格,全款買車,貸款買房,他需要40萬(wàn)元,加上兩年的生活開(kāi)銷,他總共需要賺50萬(wàn)元。

進(jìn)入凱樂(lè)公司后,通過(guò)公司給出的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度,趙魁計(jì)算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額是500萬(wàn),這個(gè)銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后,他去請(qǐng)教自己的銷售經(jīng)理,了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他,首先要了解產(chǎn)品和客戶,學(xué)會(huì)和客戶打交道?！白鳛樾氯?客戶經(jīng)驗(yàn)的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過(guò)30～50個(gè)客戶,才能有客戶感覺(jué)。”銷售經(jīng)理說(shuō)。另外,按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn),如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額,至少需要200個(gè)潛在客戶,并且還需要時(shí)間去和他們建立友好關(guān)系。因此,銷售經(jīng)理建議他在開(kāi)始時(shí),不要把目標(biāo)定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務(wù)就很好?！变N售經(jīng)理說(shuō)。

然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標(biāo),他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此,他專門請(qǐng)教我們的專家,了解如何去突破銷售經(jīng)理所說(shuō)的困難。最后,在專家的指點(diǎn)下,他制定了具體的計(jì)劃:

前三個(gè)月,熟悉產(chǎn)品,并通過(guò)拜訪50個(gè)“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗(yàn)。

第4～6個(gè)月,找到100個(gè)潛在客戶,與他們建立聯(lián)系,并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。

半年后,主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系,并努力達(dá)成銷售。在這個(gè)階段,趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)200多萬(wàn)的銷售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個(gè)左右的客戶處在銷售過(guò)程中,并為每個(gè)有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃,按計(jì)劃推進(jìn)。同時(shí),每個(gè)月再開(kāi)發(fā)20個(gè)新客戶,為以后做準(zhǔn)備。

制定了計(jì)劃之后,在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中,趙魁認(rèn)真學(xué)習(xí),經(jīng)常工作到12點(diǎn),其專業(yè)培訓(xùn)考試成績(jī)名列第一。此后,按照專家建議,趙魁通過(guò)拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺(jué),了解客戶需求和采購(gòu)心理,并學(xué)習(xí)如何與客戶打交道。在這三個(gè)月中,趙魁還很幸運(yùn)地獲得了一個(gè)訂單。

三個(gè)月的磨練之后,趙魁開(kāi)始了瘋狂的客戶開(kāi)發(fā),并開(kāi)始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷售經(jīng)理請(qǐng)教,并向經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)同拜訪。這樣,三個(gè)月下來(lái),趙魁又獲得了兩個(gè)訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下,銷售技巧越來(lái)越熟練。

半年試用期后,趙魁已經(jīng)能像一個(gè)老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間,趙魁的銷售業(yè)績(jī)很一般,但一過(guò)試用期,趙魁的銷售業(yè)績(jī)就開(kāi)始節(jié)節(jié)高升。在第一年末,趙魁成為公司的季冠軍,而在第二年末,趙魁不僅實(shí)現(xiàn)了他的銷售目標(biāo),還成為公司的年度銷售冠軍。當(dāng)然,趙魁也實(shí)現(xiàn)了他當(dāng)初的夢(mèng)想:擁有了自己的房子和汽車。

第7篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

計(jì)劃通過(guò)將組織在一定時(shí)期內(nèi)的活動(dòng)任務(wù)分解給組織的每一個(gè)部門、環(huán)節(jié)和個(gè)人，從而為這些部門、環(huán)節(jié)和個(gè)人在該時(shí)期的工作提供了具體的依據(jù)。下面小編為大家?guī)?lái)個(gè)人周銷售計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板1(一)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的

要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，()作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

(二)分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。

(三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

(四)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_(kāi)×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。

(五)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(六)服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。

(七)銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析

該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

(八)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板2一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1.掌握每款貨品數(shù)量。

2.掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量。

3.掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4.近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1.做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2.做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

3.并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1.穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2.招，招聘新員工，做到招之能來(lái)，來(lái)之能用，用之能勝。

3.訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度。

(2)在無(wú)顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4.保，保證賣場(chǎng)有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識(shí)等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1.按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2.在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3.調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺(jué)，老顧客有新感覺(jué)。

五、增加銷售額

1.通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2.掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3.促銷宣傳方面，對(duì)老顧客通過(guò)電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;

對(duì)新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。

4.對(duì)于銷售業(yè)績(jī)較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績(jī)分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績(jī)。

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板3一、服裝的陳列

在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體計(jì)劃

1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板41)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板5一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開(kāi)票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對(duì)需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時(shí)間，安排在規(guī)定時(shí)段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購(gòu)和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購(gòu)和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費(fèi)用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書(shū)機(jī)、計(jì)算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時(shí)進(jìn)行使用登記、及時(shí)保養(yǎng)清洗，違章及時(shí)定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰結(jié)合，罰款作為員工活動(dòng)基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對(duì)安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點(diǎn)區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對(duì)我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開(kāi)辦食堂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場(chǎng)上詢價(jià)，確保所采購(gòu)物品物美價(jià)廉。

五、保潔工作：

對(duì)于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個(gè)溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動(dòng)，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個(gè)繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)事務(wù)。

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板7一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;

抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。

9、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開(kāi)通___(___)免費(fèi)電話[號(hào)碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元。

3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。

我經(jīng)常這樣對(duì)自己說(shuō)：開(kāi)心工作，快樂(lè)生活。不能將這生命里大部分時(shí)間要經(jīng)營(yíng)的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板8一、與市場(chǎng)銷售人員的聯(lián)系

1、每周工作小結(jié)及市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的收集、整理，及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

2、市場(chǎng)促銷售活動(dòng)費(fèi)用的申請(qǐng)、核銷事宜，并及時(shí)備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流，隨時(shí)保持與市場(chǎng)銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時(shí)傳達(dá)。

(1)按要求進(jìn)行市場(chǎng)信息收集并提供信息報(bào)表，以書(shū)面形式報(bào)公司銷售經(jīng)理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁(yè)等銷售物料的準(zhǔn)備);

(4)定期電話拜訪客戶，及時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、庫(kù)存狀況及市場(chǎng)需求，并作好記錄。

二、對(duì)寄件、發(fā)貨、開(kāi)票、商業(yè)伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁(yè)…等(雙人或多人復(fù)核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實(shí);樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業(yè)客戶的材料的核實(shí)登記、歸檔(證照、證書(shū)、開(kāi)票信息);

(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來(lái)電來(lái)函及文件;

(6)對(duì)客戶反饋的意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案，并定期進(jìn)行回訪。

2、購(gòu)銷合同的存檔、登記

對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個(gè)合同的《合同履行一覽表》，編制每個(gè)月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計(jì)表。將結(jié)果報(bào)銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。

3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)

發(fā)貨前需確認(rèn)客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時(shí)確認(rèn)隨貨附樣品、贈(zèng)品及政策支持物料的清單;確認(rèn)發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時(shí)限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營(yíng)銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目，按時(shí)登記明細(xì)帳目。

4、開(kāi)票(雙人或多人復(fù)核)

開(kāi)票前需確認(rèn)開(kāi)票品種、單價(jià)及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。

5、對(duì)所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時(shí)查件

三、銷售部?jī)?nèi)部管理

1、對(duì)日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達(dá)重要電話內(nèi)容，負(fù)責(zé)收發(fā)各類電報(bào)、信函，以及書(shū)面或電話形式通知的行政會(huì)議。

2、彩頁(yè)、名片印制，快遞費(fèi)用結(jié)算等的工作(包括向公司財(cái)務(wù)借備用金，月底結(jié)算)

3、公司對(duì)外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)

負(fù)責(zé)編制銷售計(jì)劃以及銷售計(jì)劃的督促、落實(shí);負(fù)責(zé)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來(lái)和登記管理，負(fù)責(zé)商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負(fù)責(zé)各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護(hù)

四、對(duì)外招商

1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)外公司招商信息的整理和;

2、負(fù)責(zé)招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;

3、負(fù)責(zé)潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過(guò)電話拜訪、隨訪及時(shí)了解政策法規(guī)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板9一、銷售部辦公室的日常工作

作為_(kāi)_公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開(kāi)通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開(kāi)通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)

三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為_(kāi)__公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

四、今后努力的方向

半年來(lái)，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長(zhǎng)。

個(gè)人周銷售計(jì)劃模板10根據(jù)20__年銷售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成重點(diǎn)客戶，一級(jí)客戶，二級(jí)客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析?，F(xiàn)也將本人20__年工作計(jì)劃展開(kāi)如下：

一、加強(qiáng)客戶回訪

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問(wèn)表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

三、加強(qiáng)合作

1.我們可以和駕校合作，通過(guò)__網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。

也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作，通過(guò)駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

2.在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

5.網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

6.跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

7.業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。

如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決?？焖偬岣咪N售員的能力。

8.售前售后服務(wù)。

第8篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

其實(shí)這段話講的就是在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品，也不是價(jià)格，最根本的競(jìng)爭(zhēng)是在于人才資源的競(jìng)爭(zhēng)與管理。那么，最為直接的競(jìng)爭(zhēng)可能來(lái)自于銷售人才，體現(xiàn)于銷售人才。銷售人才真正掌握了市場(chǎng)人脈，也就是渠道中最為關(guān)鍵的人的因素。

我們發(fā)現(xiàn)，越是小的企業(yè)銷售人員的穩(wěn)定性就越差，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)有更好的機(jī)制穩(wěn)定人才，甚至對(duì)人才的認(rèn)識(shí)僅僅停留在口頭上。相當(dāng)部分的中小企業(yè)在銷售人才管理方面存在著一些具有共性的問(wèn)題。這里將部分中小型企業(yè)銷售人才管理的現(xiàn)狀，較為突出的，具有代表性的問(wèn)題一一列舉出來(lái)，以供探討。主要有以下幾個(gè)方面： 銷售人才是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)部分

許多企業(yè)的營(yíng)銷人員感嘆到：為企業(yè)創(chuàng)造效益時(shí)，老板就笑臉相迎；一旦效益滑坡，老板的臉拉的象“長(zhǎng)白山”。這說(shuō)明，許多企業(yè)為了完成銷量、在市場(chǎng)立有一席之地，對(duì)銷售人員的需求、管理和規(guī)劃過(guò)于著重眼前利益，力求簡(jiǎn)單實(shí)效，立竿見(jiàn)影。

還有很多中小企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)初期時(shí)，采用人海戰(zhàn)術(shù)攻擊市場(chǎng)，的確取得很好的效果。當(dāng)企業(yè)基本確立市場(chǎng)地位，考慮到費(fèi)用等諸多因素，大量裁員，甚至拿銷售人員開(kāi)刀。這種“純銷售指導(dǎo)”管理模式，已逐漸跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，甚至成了制約企業(yè)進(jìn)一步提高發(fā)展空間的瓶頸，形成了“制約因素”。

銷售人員被炒或跳槽造成企業(yè)在人力資源管理的精力和財(cái)力上的大大浪費(fèi)，也給企業(yè)帶來(lái)了不穩(wěn)定因素。也許企業(yè)會(huì)說(shuō)，我們對(duì)這些銷售人員的培訓(xùn)方面花的錢他們?cè)缃o賺回來(lái)了，但你有沒(méi)有想過(guò)，他們緊接著就可能為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣命。這些為你打江山的兄弟太了解你了，當(dāng)他把你看做敵人時(shí)，你可能會(huì)死得很慘。

這樣的人才管理模式無(wú)疑與企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)發(fā)展的宗旨相餑，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)的進(jìn)一步加劇，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)先期所構(gòu)筑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐步喪失殆盡。 如何選擇銷售人才？

2001年筆者在為幾家企業(yè)提供服務(wù)項(xiàng)目的過(guò)程中碰到過(guò)這樣情況：在以往的企業(yè)的人才招聘活動(dòng)中，有相當(dāng)一些學(xué)歷較高，各方面綜合素質(zhì)都比較好的人才，通過(guò)過(guò)五關(guān)斬六將千辛萬(wàn)苦好不容易進(jìn)入了企業(yè)之后，卻沒(méi)有表現(xiàn)出應(yīng)有的能力出來(lái)。對(duì)此企業(yè)深感困惑，明明是經(jīng)過(guò)千挑萬(wàn)選的優(yōu)秀人才，但為什么卻沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的作用為企業(yè)所用？其實(shí)問(wèn)題的根本是在于企業(yè)對(duì)人才的需求和標(biāo)準(zhǔn)的界定沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一、明確的概念。

例如；對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理這一職能崗位人才的挑選和使用上，正確的做法是企業(yè)應(yīng)按照事先擬定好的崗位職責(zé)、行為標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)資質(zhì)、履歷等為框架，從而制定出一個(gè)適合企業(yè)現(xiàn)行發(fā)展相適應(yīng)的“人?！睒?biāo)準(zhǔn)來(lái)界定所選人員。這樣便可以使得所選擇的人才在經(jīng)過(guò)短暫的環(huán)境適應(yīng)之后，盡快進(jìn)入角色為企業(yè)創(chuàng)造出應(yīng)有的價(jià)值。

相反如果在人才的招聘、錄取和使用上沒(méi)有與企業(yè)自身的發(fā)展和需求相掛接，就會(huì)直接導(dǎo)致了人才的使用不當(dāng)和浪費(fèi)。造成這些問(wèn)題的主要原因是：

1、 對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段銷售人力資源的全面需求分析不足。

我們的企業(yè)老是犯這樣的低級(jí)錯(cuò)誤，招來(lái)一批學(xué)歷高，經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，結(jié)果又沒(méi)有相應(yīng)的崗位給他們發(fā)揮能力，最后消極怠工，企業(yè)和員工都不滿意。舉一個(gè)例子，銷售統(tǒng)計(jì)人員不一定要本科學(xué)歷，有中專就足夠了。你請(qǐng)來(lái)一個(gè)本科生，工資要開(kāi)得高，他還認(rèn)為是大材小用，何必呢？

給企業(yè)提一個(gè)醒：根據(jù)需求找人才，人才根據(jù)崗位需求來(lái)定。不是是人才就要，要來(lái)又用不好，那才是傻子所為呢！

2、 是對(duì)企業(yè)整體銷售管理體系中的相關(guān)崗位的職責(zé)、職能認(rèn)識(shí)不清。

這是一個(gè)麻煩的問(wèn)題，很容易在辦理具體事情中不知道該由誰(shuí)說(shuō)了算。我做銷售員的時(shí)候就遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題，一個(gè)老客戶信譽(yù)很好，但一下子資金困難周轉(zhuǎn)不開(kāi)，我們的產(chǎn)品正好缺貨，希望能發(fā)一些貨救急，10天之內(nèi)一定付款。打電話請(qǐng)示上司甲，甲說(shuō)你找上司乙好了，問(wèn)上司乙，乙說(shuō)這個(gè)事情最好由甲來(lái)定奪。都怕?lián)?zé)任，最后我說(shuō)這個(gè)客戶可以相信，我用一年的收入為他擔(dān)保，事情才勉強(qiáng)答應(yīng)下來(lái)。

你說(shuō)，任何一個(gè)銷售人員在外面為企業(yè)賣命，你這里還推三讓四的，能不窩火？為什么企業(yè)不能就給我設(shè)一個(gè)頂頭上司，或更明確地劃定誰(shuí)來(lái)管這個(gè)事情？這樣是不是能更好地減少企業(yè)內(nèi)耗？

相關(guān)崗位的職責(zé)、職能認(rèn)識(shí)不清，別說(shuō)導(dǎo)致了效率下降，還傷了銷售一線員工的心，真是不值得！

3、由于企業(yè)目前可提供的資源所限，人力資源管理還未形成完整的系統(tǒng)化運(yùn)作模式，因而對(duì)管理經(jīng)營(yíng)型人才（特別是銷售人員）的需求分析，往往顯得籠統(tǒng)而不具體，對(duì)人員的安排與調(diào)配主要由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的喜好與意愿而決定，缺乏科學(xué)性的指導(dǎo)與分析來(lái)做為依據(jù)。 用人情栓住你的銷售人員

企業(yè)的效益好時(shí)激勵(lì)政策的隨意性也大，企業(yè)主憑借自己的感覺(jué)大發(fā)獎(jiǎng)金，不注重形式感。結(jié)果有的員工拿到獎(jiǎng)金非但沒(méi)有榮譽(yù)感，還不斷懷疑自己拿的夠不夠多？反過(guò)來(lái)，一旦效益下滑，連過(guò)年的一點(diǎn)小禮物都沒(méi)有，搞的員工怨聲載道，直罵老板不仗義。

這種做法就是典型的以利益驅(qū)動(dòng)來(lái)作為調(diào)節(jié)杠桿。事實(shí)上，在企業(yè)效益不好的時(shí)候，更應(yīng)該在節(jié)假日給予員工一些溫情的獎(jiǎng)勵(lì)，這時(shí)反而讓員工有“同舟共濟(jì)、士為知己者死”的感覺(jué)，進(jìn)一步增加對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。

多數(shù)以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)，在人員激勵(lì)方面主要有以下的形式：制定銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)制度、建立銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)以及一系列的利益驅(qū)動(dòng)型的激勵(lì)政策。因此這樣的激勵(lì)手段都顯得生硬有余、親情不足。

事實(shí)上，大多數(shù)中小企業(yè)與銷售人員之間在關(guān)系結(jié)構(gòu)的問(wèn)題上，也都缺乏足夠的重視，特別是對(duì)大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問(wèn)題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。

如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來(lái)取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對(duì)于中小企業(yè)這些看上去婆婆媽媽的事情做起來(lái)并不困難，因?yàn)槟愕匿N售人員的數(shù)量是有限的。

銷售人員難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀普遍缺乏認(rèn)同感，在“打工者”與“主人翁”之間搖擺不定。這些問(wèn)題是真正形成對(duì)銷售人員管理的“激勵(lì)障礙”。 培訓(xùn)，也是給銷售人員的福利

我們?cè)谡衅镐N售人員的時(shí)候，經(jīng)常還會(huì)遇見(jiàn)這樣的情況，應(yīng)聘人員總是很關(guān)心公司是否會(huì)為員工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)。對(duì)培訓(xùn)的關(guān)心有時(shí)候僅僅比對(duì)薪水的關(guān)心程度低，看來(lái)一個(gè)真正有潛力的銷售人員，關(guān)注的是在企業(yè)工作對(duì)他整個(gè)職業(yè)生涯的影響。

而我們?cè)跒槠髽I(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢服務(wù)的過(guò)程中，我們也遇到真樣的事情：一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理，他竟然至今仍然把培訓(xùn)看作僅僅就是學(xué)習(xí)如何賣東西?？梢?jiàn)，連企業(yè)中層骨干對(duì)在培訓(xùn)上的認(rèn)識(shí)如此之低，其他的專項(xiàng)培訓(xùn)就可想而知了。

培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中是一種重要的管理手段。同時(shí)也是企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展的推動(dòng)器，它能使員工對(duì)企業(yè)文化和企業(yè)目標(biāo)有深刻的體會(huì)和理解，能培養(yǎng)和增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。通過(guò)培訓(xùn)提高員工各方面的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)水平，從而達(dá)到任職資格的要求，使個(gè)人和企業(yè)雙方受益。

對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)的認(rèn)識(shí)不足主要體現(xiàn)在：

1、 企業(yè)在成長(zhǎng)發(fā)展的進(jìn)程中，沒(méi)有制定出與之相匹配的員工培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)需求不甚了解。

這樣的事情在我們的中小企業(yè)特別多：很多企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，但并沒(méi)有仔細(xì)研究老銷售人員和新加盟的銷售人員對(duì)培訓(xùn)需求的不同。結(jié)果一刀切，很多內(nèi)容老銷售人員都聽(tīng)過(guò)很多次了，他們真正的需求有沒(méi)有得到滿足。企業(yè)既浪費(fèi)了錢，培訓(xùn)效果也差。聽(tīng)過(guò)很多次的東西誰(shuí)愿意聽(tīng)？而培訓(xùn)是企業(yè)紀(jì)律，要打考勤，你說(shuō)老銷售人員能認(rèn)真嗎？他們不認(rèn)真的態(tài)度肯定要影響新員工。

所以要針對(duì)不同的銷售人員做好完善的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)的效率才能有真正是提高。

2、 在培訓(xùn)的對(duì)象、內(nèi)容的確定，方法的選擇方面均缺乏行之有效的方法，更多的是以教會(huì)員工具體工作的技能為出發(fā)點(diǎn)，殊不知銷售人員的進(jìn)步與企業(yè)整體素質(zhì)的提高還涵括了企業(yè)文化、職業(yè)道德、專業(yè)知識(shí)以及積極向上的工作心態(tài)等內(nèi)容。

比如一個(gè)企業(yè)請(qǐng)來(lái)專家為自己的企業(yè)文化進(jìn)行定位，并做了認(rèn)真的設(shè)計(jì)。結(jié)果呢？我們的銷售人員連企業(yè)的宗旨是什么都不知道。不相信，你明天對(duì)你的銷售人員進(jìn)行一次突擊性考核，有一半人不知道根本不要奇怪。因?yàn)椋覀兒芏嘀行∑髽I(yè)整天忙著產(chǎn)品推廣，沒(méi)有意識(shí)到企業(yè)文化要向員工灌輸，甚至那只是對(duì)外公關(guān)的問(wèn)題。這樣的企業(yè)哪里有向心力呢？

3、 無(wú)法為企業(yè)員工的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃提供完善的幫助和輔導(dǎo)，使企業(yè)在整合銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、對(duì)工作的積極性和提升職業(yè)技能等方面缺少了有效的管理手段。

如果我們的企業(yè)樹(shù)立一個(gè)觀念：培訓(xùn)，是企業(yè)給員工的福利！這是不是可以“一箭雙雕”，既加強(qiáng)了銷售人員的業(yè)務(wù)水平，又提高了銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。 科學(xué)到位地進(jìn)行績(jī)效考核

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)銷售人員滿不在乎地說(shuō)：考核，還不是領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算，愛(ài)怎么評(píng)就怎么評(píng)！大凡在中小企業(yè)呆過(guò)的銷售人員都有這樣的體驗(yàn)。一個(gè)銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)考核都是這樣的態(tài)度（那可關(guān)系到他們的切身利益），我們就不知道他對(duì)企業(yè)還能有多少責(zé)任心了。

對(duì)于銷售人員，多數(shù)的企業(yè)都建立有一系列相應(yīng)的制度，如規(guī)章制度、崗位工作責(zé)任制等。但由于所建立的制度本身操作性不強(qiáng)，與企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)狀不符，在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中也不嚴(yán)格，非常容易產(chǎn)生人為因素的偏差。

因此不僅未能體現(xiàn)考評(píng)的初衷，反而容易導(dǎo)致部分銷售人員產(chǎn)生無(wú)所謂和不服氣的態(tài)度。同時(shí)由于未能建立起與績(jī)效評(píng)估相配套的人力資源信息管理系統(tǒng)，對(duì)銷售人員在實(shí)際工作中的能力管理方面沒(méi)有考核依據(jù)，這也是導(dǎo)致績(jī)效評(píng)估在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中無(wú)法做到真實(shí)有效的癥結(jié)所在。

既然不知道怎么樣才是好的？什么才算好？該怎么做？剩下的只有混混嘍！績(jī)效考評(píng)落實(shí)不下去，長(zhǎng)此以往嚴(yán)重的制約了銷售人員的工作效率和積極性。那么如何解決上面的問(wèn)題呢？

首先，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展的需要，找準(zhǔn)自己的定位，量體裁衣，對(duì)銷售人員制定出一個(gè)切實(shí)可行的中長(zhǎng)遠(yuǎn)人力資源規(guī)劃。

其次，對(duì)近期和中期的人力資源需求做出分析和預(yù)測(cè)，尤其對(duì)銷售骨干力量的貯備、培訓(xùn)、提高，應(yīng)該做出具體的安排；

第三，加強(qiáng)績(jī)效考核的透明度，讓銷售人員多參與，不要只是領(lǐng)導(dǎo)的事情。

第9篇：銷售員工培訓(xùn)制度范文

沒(méi)有一個(gè)合理的工作計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致效率低下，影響到你的工作業(yè)績(jī)。這篇關(guān)于《2019醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對(duì)大家有所幫助!

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃20__年_月_日至_日，藥品營(yíng)銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營(yíng)銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營(yíng)銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展計(jì)劃，并且采勸問(wèn)答”方式，外勤人員提出存在的問(wèn)題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問(wèn)公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開(kāi)展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計(jì)劃20__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個(gè)人工作計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營(yíng)銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營(yíng)銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過(guò)招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對(duì)一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對(duì)科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。