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第1篇：服裝營銷策略方案范文

網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，使用相關(guān)的數(shù)字技術(shù)改變營銷觀念，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，得到越來越多傳統(tǒng)企業(yè)的認(rèn)可。服裝企業(yè)被這種新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)影響的尤為明顯。網(wǎng)絡(luò)營銷可以超越時(shí)間、空間的限制，相比其它營銷方式表現(xiàn)出便捷、高效的特點(diǎn)。消費(fèi)者也能通過網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)互相溝通，企業(yè)對(duì)渠道的控制能力加強(qiáng)了，這樣減少了很多傳統(tǒng)營銷渠道中的矛盾。論文主要綜述了近年來服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的研究進(jìn)展，并對(duì)相關(guān)問題做了進(jìn)一步展望。

【關(guān)鍵詞】

網(wǎng)絡(luò)營銷；服裝營銷；營銷策略；營銷管理

0 引言

我國的網(wǎng)絡(luò)營銷起步階段較晚，關(guān)于這方面的研究也是在吸取國外的一些先進(jìn)的研究成果和理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，研究了一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷用戶特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)營銷含義、網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀、消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略等方面的問題。如今服裝的網(wǎng)絡(luò)銷售模式已經(jīng)成為一種全新的交易方式在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服裝市場(chǎng)的理念，并占有越來越重要的比重。首先，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力更強(qiáng)，省去店鋪?zhàn)赓U、購買、裝修等費(fèi)用，從而節(jié)約企業(yè)更多不少銷售成本來讓利消費(fèi)者。最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者直接的共贏。其次，消費(fèi)者不再是被動(dòng)的選擇服裝需求。服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的龐大，讓消費(fèi)者有了足夠多的選擇權(quán)，使消費(fèi)者選擇不受局限。再次，服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具有無限延伸性和時(shí)間和空間的無限制性。這是服裝傳統(tǒng)模式怎么都不可能達(dá)到的。現(xiàn)分別就國內(nèi)國外相關(guān)研究進(jìn)展做綜述如下：

1 國內(nèi)研究進(jìn)展

在 2002 年，馮英健在《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》（第 1 版）中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義進(jìn)行了研究。指出網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施各種營銷策略的活動(dòng)，這一定義也是目前被相關(guān)的文章和書籍引用最多的定義。本書提出了新觀點(diǎn)和新思想，闡述了許多傳統(tǒng)營銷中也適用于網(wǎng)絡(luò)營銷的一些方法。本書中第一次揭示了網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)和職能，同時(shí)也通過大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行闡述，具有很高的實(shí)用性，此后，多次被選為高等院校的網(wǎng)絡(luò)營銷教材，具有很高的學(xué)術(shù)價(jià)值。2002 年，黎志成、劉枚蓮?fù)ㄟ^對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購物行為進(jìn)行分析得出影響消費(fèi)者購買行為的因素。并且對(duì)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營銷模式下，消費(fèi)者的行為特點(diǎn)方面進(jìn)行了分析對(duì)比。

在 2003 年，姚國章指出國內(nèi)的眾多中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏認(rèn)識(shí)，面對(duì)新形勢(shì)下的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，沒有充分的認(rèn)識(shí)，沒有做到經(jīng)常維護(hù)更新網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，同時(shí)也欠缺網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的知識(shí)，對(duì)這兩方面有待提高。提高企業(yè)經(jīng)營者對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)，是目前我國開展網(wǎng)絡(luò)營銷首要解決的問題。同樣，要不斷培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，為開展網(wǎng)絡(luò)營銷做好人才儲(chǔ)備。

2007年，李莉在《論我國網(wǎng)絡(luò)營銷的策略》中對(duì)于網(wǎng)站策略，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，顧客服務(wù)策略指出，并針對(duì)每個(gè)策略進(jìn)行了詳細(xì)分析。2009 年，夏榕在《對(duì)我國網(wǎng)絡(luò)營銷策略的分析與探討》中指出，在戰(zhàn)略角度上發(fā)展我國的網(wǎng)絡(luò)營銷，使企業(yè)能夠真正認(rèn)識(shí)到其重要性。應(yīng)把握時(shí)機(jī)，迅速占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)?？紫槊罚?008）認(rèn)為：伴隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展飛速發(fā)展，網(wǎng)上消費(fèi)以及網(wǎng)絡(luò)一些未知因素等透漏出了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的不可限量的潛力，并在服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與在服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的問題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷的巨大挖掘潛力。肖潔2008認(rèn)為：在我國服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷，只要量力而行，以客戶關(guān)系為中心，以服裝品牌為引導(dǎo)，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合，在提高客戶的滿意與信任度上基礎(chǔ)上，就能吸引更多的客戶，杜莊網(wǎng)絡(luò)營銷得以長久的發(fā)展。王姝畫（2009）認(rèn)為：服裝企業(yè)在選擇有效營銷渠道模式的時(shí)候，信息技術(shù)對(duì)于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國網(wǎng)絡(luò)營銷策略》王浩曾指出，網(wǎng)絡(luò)營銷要讓企業(yè)易于掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的反饋，就要建立評(píng)價(jià)系統(tǒng)，以獲得消費(fèi)者滿意度的第一手信息。2010 年，王衛(wèi)在《淺析我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略》中指出，目前我國的網(wǎng)絡(luò)營銷中有許多尚未解決的問題，物流服務(wù)問題、網(wǎng)絡(luò)安全問題、售后服務(wù)問題。針對(duì)這些問題，企業(yè)制定的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，一定要使其適合我國實(shí)際的國情，也要符合企業(yè)內(nèi)部自身情況。近年來也有學(xué)者認(rèn)為消費(fèi)者受到傳統(tǒng)服裝營銷的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷的在線試衣系統(tǒng)不完善，而針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)虛擬性的情況，消費(fèi)者因?yàn)闊o法直接接觸到實(shí)物，無法感知服裝的質(zhì)地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質(zhì)等搭配符合等問題，導(dǎo)致了一部分人網(wǎng)上購買服裝的抗拒，從而也成為了制約網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一個(gè)很大因素。

2013年朱磊認(rèn)為物流配送也影響著服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展水平，隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展的同時(shí)，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業(yè)從物流配送企業(yè)價(jià)格不統(tǒng)一，消費(fèi)者對(duì)于本身價(jià)格低于配送價(jià)格的不滿意，到現(xiàn)在多種物流配送企業(yè)滿足根據(jù)不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來制定配送方案的種種因素影響著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展水平，我們現(xiàn)在仍需為了實(shí)現(xiàn)共贏的狀態(tài)下，為了營造一個(gè)健全的物流系統(tǒng)而不斷努力。

2 國外研究進(jìn)展

網(wǎng)絡(luò)營銷在國外進(jìn)行理論研究與實(shí)踐都要比國內(nèi)起步早，特別是美國的研究水平處于世界領(lǐng)先地位，研究成果也已經(jīng)形成了體系?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及范圍不斷擴(kuò)大，研究學(xué)者們認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)營銷更加追求消費(fèi)者為中心，也比傳統(tǒng)營銷更具個(gè)性和便捷性。

營銷理論在過去數(shù)十年的發(fā)展中，從50年代消費(fèi)品營銷，60年代的產(chǎn)業(yè)營銷到70年代的非贏利及社會(huì)營銷、80年代的服務(wù)及關(guān)系營銷以及90年代的整合營銷的不斷進(jìn)步與改變著。60年代的霍華德的傳統(tǒng)理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標(biāo)市場(chǎng)”理論，定義為市場(chǎng)營銷的基本組合是4PS：產(chǎn)品（Pruduct）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion）.80年代以來，市場(chǎng)學(xué)理論權(quán)威科特勒在當(dāng)時(shí)貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭和生態(tài)環(huán)境的惡化問題情況下，又提出了大市場(chǎng)營銷的理論，即在傳統(tǒng)的4Ps 的基礎(chǔ)上加上兩個(gè)P：政治力量（Political power）和公共關(guān)系（Public relations）直到90年代廣告學(xué)專家舒爾茨等人提出的整合營銷傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費(fèi)者資料庫為中心作為運(yùn)作基礎(chǔ)，即 4C 理論，即滿足消費(fèi)者的需求（Consumer needs），消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost），方便消費(fèi)者購買的渠道（Convenience），與消費(fèi)者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營銷”是指企業(yè)或者其他組織用以在自身或者客戶之間創(chuàng)造價(jià)值轉(zhuǎn)移（或交換）的一系列活動(dòng)；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個(gè)體之間或組織與個(gè)體之間建立共識(shí)的過程。將這兩個(gè)概念綜合加以認(rèn)識(shí)，“營銷傳播”，就是指在一個(gè)品牌的營銷組合中，通過建立與特定品牌的客戶或者用戶之間的共識(shí)而達(dá)成價(jià)值交換的所有要素的總和。 在某種意義上，營銷傳播間接的體現(xiàn)了品牌的特征，可以很的應(yīng)用在與消費(fèi)者作為交流的用途上，傳統(tǒng)的營銷傳播特點(diǎn)是把營銷信息作為單方面的傳達(dá)，隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的擴(kuò)大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權(quán)力給予了消費(fèi)者共享，消費(fèi)者根據(jù)自己的需求，通過網(wǎng)絡(luò)做出自己的選擇。這種市場(chǎng)格局改變中，單方面控制權(quán)的已經(jīng)由原來的單向線性逐漸的轉(zhuǎn)化為了雙向的溝通，新的營銷體制中，完全顛覆了過去的封閉性的線性營銷模式，由開發(fā)商的單方面創(chuàng)造，到現(xiàn)在以消費(fèi)者為中心，發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行開發(fā)，再傳達(dá)給消費(fèi)者的狀態(tài)下，獲得反饋，如今的市場(chǎng)中，新媒體作為極強(qiáng)的媒介，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的雙方面的進(jìn)步。

1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網(wǎng)絡(luò)營銷組合，是在 4PS 基礎(chǔ)上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學(xué)教授WardManson 的《網(wǎng)絡(luò)營銷原理》中，介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的基本原理、框架，闡述了網(wǎng)絡(luò)改變了營銷的模式，帶來了新的變革。

2001 年，《一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營銷》一書中，cliffAllen 介紹了“一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營銷”概念，策略以及實(shí)施技術(shù)問題進(jìn)行了深入的分析和研究。同年，菲利普?科特勒在他所著的《營銷管理》中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷也進(jìn)行了探討。書中談到網(wǎng)絡(luò)營銷將會(huì)逐步取代地點(diǎn)營銷，而成為 21 世紀(jì)最重要的營銷方式。2001 年，“數(shù)字化企業(yè)”在《數(shù)字化企業(yè)》一書中由斯萊沃斯提出了這個(gè)概念，這也是學(xué)術(shù)界首次提出這個(gè)概念。他在書中指出，數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用及推廣，企業(yè)也因此改變了戰(zhàn)略選擇，拓寬了選擇的范圍。數(shù)字化技術(shù)使企業(yè)的戰(zhàn)略差異化和獨(dú)特性得以體現(xiàn)，使企業(yè)贏得更多客戶的青睞。數(shù)字化企業(yè)不只是有一個(gè)規(guī)模大的網(wǎng)站，一批在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工作的員工，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而是要利用數(shù)字技術(shù)，創(chuàng)造出一個(gè)全新的，為公司員工和客戶設(shè)計(jì)的價(jià)值理念，探索和創(chuàng)造利潤的新方法，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略差別化的目標(biāo)。2004 年，朱迪?施特勞斯在《網(wǎng)絡(luò)營銷》（第3 版）中介紹了在因特網(wǎng)和信息技術(shù)高速發(fā)展的背景下，闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷環(huán)境和技術(shù)杠桿，分析了所面臨的道德和法律，也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場(chǎng)細(xì)分定位戰(zhàn)略、差異化與定位戰(zhàn)略，產(chǎn)品的價(jià)格、分銷渠道、客戶關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)營銷管理都進(jìn)行了綜合的分析。指出網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高也增進(jìn)了現(xiàn)有營銷效率，改變了消費(fèi)模式，使消費(fèi)者的個(gè)性化需要得到滿足。

由于網(wǎng)絡(luò)營銷只是屬于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分，因此網(wǎng)絡(luò)營銷不能脫離實(shí)際營銷環(huán)境獨(dú)立存在，只能在傳統(tǒng)理論的基礎(chǔ)上，利用新的技術(shù)手段與方法去更好的詮釋傳統(tǒng)理論以及擴(kuò)大傳統(tǒng)理論新的應(yīng)用范疇。

3 結(jié)論

伴隨著在線交易的爆炸式發(fā)展，雖然網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多問題和缺陷，與網(wǎng)絡(luò)營銷理論發(fā)展相對(duì)滯后于實(shí)踐，限制著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展同時(shí)，如何對(duì)于現(xiàn)在諸多不完善的實(shí)踐方法和傳統(tǒng)營銷理論結(jié)合，形成屬于適合當(dāng)今的一個(gè)完整、系統(tǒng)性的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，是本文研究重點(diǎn)之一。同時(shí)，中小服裝企業(yè)若想在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)體制下更好的發(fā)展，就必須跟隨趨勢(shì)讓網(wǎng)絡(luò)營銷為之服務(wù)，帶來利潤。本文通過網(wǎng)絡(luò)營銷與實(shí)踐方法整理，希望企業(yè)充分細(xì)分觀察市場(chǎng)，打造出獨(dú)具自身特色的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

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第2篇：服裝營銷策略方案范文

關(guān)鍵詞：服裝企業(yè) 營銷 現(xiàn)狀 分析

1.服裝企業(yè)現(xiàn)狀分析

1.1 營銷的觀念落后

由于我國原來的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，有些服裝企業(yè)依然認(rèn)同舊的營銷觀念，機(jī)械地認(rèn)為營銷就是推銷，現(xiàn)場(chǎng)促銷和人員推銷，盲目的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，吸引消費(fèi)者，通過銷售的途徑取得利潤，既不對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行研究，也不考查消費(fèi)者的實(shí)際需求，服裝企業(yè)自始至終都先考慮自身，看重企業(yè)自身的利益，根本都不考慮消費(fèi)者到底需要什么，市場(chǎng)流行什么。這種營銷的理念，一定要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要真正的抓住市場(chǎng)的導(dǎo)向，中心放在人們的需求上，全方位的更新服裝經(jīng)營的思想，徹底地將經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變過來。

1.2 營銷戰(zhàn)略思想缺乏

盡管經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰，一些應(yīng)變能力比較強(qiáng)大的服裝企業(yè)最終得以生存。然而，由于缺乏營銷戰(zhàn)略思想，企業(yè)的發(fā)展遇到了瓶頸，大多數(shù)服裝企業(yè)的營銷都是以市場(chǎng)為主導(dǎo)然后隨機(jī)應(yīng)變，根本沒有戰(zhàn)略規(guī)劃可言。受傳統(tǒng)觀念的影響，服裝企業(yè)缺乏內(nèi)外部的協(xié)調(diào)，沒有把內(nèi)外部的營銷結(jié)合起來，只追求短期的銷售效益，看重行事的快捷，沒有市場(chǎng)的調(diào)研以及相應(yīng)的戰(zhàn)略，大部分是通過單調(diào)的營銷組織、有限的投資、數(shù)量有限的人員等確立定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和營銷的目標(biāo)，以直銷和代銷等途徑進(jìn)行常規(guī)的服裝銷售。

1.3 服裝設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)意，沒有競(jìng)爭(zhēng)力

服裝的設(shè)計(jì)缺少創(chuàng)意，這樣一來沒有品牌，二來缺少核心的競(jìng)爭(zhēng)力。許多服裝產(chǎn)品樣式單一，有的服裝企業(yè)甚至為了眼前利益，只看重商品的一時(shí)暢銷，不重視創(chuàng)造、維護(hù)企業(yè)的特色，沒有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，善于模仿。很少數(shù)的企業(yè)雖生產(chǎn)出一流的服裝，但是卻沒有能和他配套的服務(wù)，抓不住顧客，滿足不了消費(fèi)者真正的需要；其他的一部分服裝企業(yè)卻片面地追求服裝本身的華麗、昂貴，不注重消費(fèi)者的需求，將企業(yè)和用戶的關(guān)系完全顛倒。這些服裝企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，若想在在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地，就要努力發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出與眾不同的服裝產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，很多服裝企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量相同，毫無特色可言，沒有創(chuàng)新，所以就出現(xiàn)了丟棄質(zhì)量比較價(jià)格，丟棄市場(chǎng)比促銷的現(xiàn)象，過分地強(qiáng)調(diào)促銷的功用。

1.4 低價(jià)競(jìng)銷使競(jìng)爭(zhēng)無序

作為一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)途徑，低價(jià)競(jìng)銷不僅使市場(chǎng)秩序受到擾亂，還是一種非常短期的行為。從長遠(yuǎn)看，它一方面對(duì)企業(yè)發(fā)展造成阻礙，還使消費(fèi)者的利益受到損害。由于較大幅度的降低價(jià)格，使得許多服裝企業(yè)都生活在虧本或保本的邊緣，根本無法維持發(fā)展和生存；從另一個(gè)角度講，消費(fèi)者普遍認(rèn)為降價(jià)之前企業(yè)在訂立售價(jià)時(shí)保留了過高的產(chǎn)品利潤，這樣就使消費(fèi)者的正常消費(fèi)行為和消費(fèi)心理受到影響，而且，低價(jià)競(jìng)銷，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)降低產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費(fèi)者的利益得到損害，最終結(jié)果就是整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)無序。

2.服裝企業(yè)的營銷對(duì)策與思路

借鑒國外服裝企業(yè)營銷的經(jīng)驗(yàn)，并且與我國服裝企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)相結(jié)合，要想全面的提升我國服裝企業(yè)營銷的能力，主要應(yīng)該做好如下的工作：

2.1勇于創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變觀念

在當(dāng)今這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，服裝企業(yè)一定要適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在謀略、方法和經(jīng)營方針等方面應(yīng)該大膽的創(chuàng)新，鑒于市場(chǎng)的復(fù)雜性和多樣性，企業(yè)的營銷手段不能僅僅局限在“低價(jià)滲透”或“產(chǎn)品優(yōu)”上，必須要依據(jù)市場(chǎng)的需求，制定符合情況的營銷方案，徹底對(duì)的傳統(tǒng)營銷的觀念進(jìn)行改變，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以消費(fèi)者為重心，充分滿足消費(fèi)者的需求。而且，還應(yīng)該培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)全球化的觀念，走向國際市場(chǎng)，為企業(yè)營造國際競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

2.2制定營銷策略

對(duì)服裝企業(yè)營銷的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行定位，就是確定服裝的渠道、價(jià)格以及促銷等策略。其實(shí)，營銷的核心就是買賣，而買賣的核心則是產(chǎn)品。所以，在所有的營銷策略中，最有效、最重要的策略就是產(chǎn)品的策略。服裝企業(yè)不能夠靠單槍匹馬奮戰(zhàn)或者與強(qiáng)大對(duì)手硬拼取得成功，而是應(yīng)該依托自身的長處，采取靈活的戰(zhàn)略模式，充分的發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)有潛力發(fā)揮企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)空間進(jìn)行重點(diǎn)的投資，密集經(jīng)營，選擇專業(yè)化的經(jīng)營道路，提高市場(chǎng)占有的比例，也是可以取得成功的。

3.結(jié)論

市場(chǎng)營銷的目的就是更充分的滿足市場(chǎng)的需求，贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而獲得豐厚的利潤。我國服裝企業(yè)的營銷現(xiàn)狀可謂是不容樂觀，相關(guān)的服裝企業(yè)應(yīng)該真正的靜下心來，克服弱點(diǎn)，苦練內(nèi)功，練就過硬的本領(lǐng)。當(dāng)他們?cè)俅蚊鎸?duì)新一輪的博弈時(shí)，就能夠在中外對(duì)手的夾攻下，不斷壯大，越來越強(qiáng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐相閣.服裝網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展前景[J].商業(yè)時(shí)代, 2008,(27)

第3篇：服裝營銷策略方案范文

通過工作計(jì)劃變個(gè)人驅(qū)動(dòng)的為系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的管理模式，這是企業(yè)成長的必經(jīng)之路。下面是小編為您精心整理的營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人1

一、如何做品牌

做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識(shí)，但是目前很多服裝企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解比較片面。要實(shí)現(xiàn)品牌的樹立，必須注意到：

第一，做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

前些年，服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價(jià)，可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo)，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結(jié)果是千人一面，消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開始高舉設(shè)計(jì)師大旗。遺憾的是，服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒有走出短命的怪圈。

第二，用個(gè)性營銷模式創(chuàng)造個(gè)性品牌

單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣，品牌個(gè)性越明顯，其被克隆的可能性就越小。

第三，實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破

(一)品牌的定位

總的來說，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位：

1)品牌的概念：講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史，提供給消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進(jìn)行的，比如為一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹立，就可以一個(gè)故事的講述來定義為力量與美麗間的對(duì)比，這樣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行，產(chǎn)品的包裝也會(huì)變得比較前衛(wèi)或者是時(shí)髦，同時(shí)推廣也會(huì)選用年輕偶像或者是運(yùn)動(dòng)來體現(xiàn)。

2)品牌的風(fēng)格：產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn)，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運(yùn)動(dòng)裝，時(shí)裝等。每個(gè)類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。

3)品牌的服務(wù)對(duì)象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對(duì)象的背景。

4)品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn)：主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個(gè)性化。

5)品牌的價(jià)位設(shè)計(jì)：確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場(chǎng)的系列價(jià)格。

6)品牌的服務(wù)：提供銷售中以及售后的系列服務(wù)。

(二)如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位

現(xiàn)代消費(fèi)者追求個(gè)性，展現(xiàn)自我。_服之所以能夠暢銷于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費(fèi)者的這種時(shí)代心理與所需展示的風(fēng)格。

_____是_服中的一個(gè)知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因?yàn)開____這五個(gè)字母與5001四個(gè)數(shù)字緊密相連以暗示消費(fèi)者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時(shí)間跨越到5001年，也不過時(shí)的理念，而是它能夠合進(jìn)地運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的組合手段，將市場(chǎng)定位于當(dāng)代具有活潑、躁動(dòng)甚至有些叛逆心理，渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我，無時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。

同時(shí)，為了體現(xiàn)服裝的個(gè)性化，避免服裝間的雷同，_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細(xì)微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。_____的這些營銷舉措，無疑迎合了當(dāng)代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。盡管_____服裝的價(jià)格不菲。

通過對(duì)_____服裝的簡(jiǎn)單分析，對(duì)于那些僅僅知道靠降價(jià)促銷的中國服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個(gè)性化的服裝時(shí)代，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準(zhǔn)確把握消費(fèi)群個(gè)性需求的企業(yè)。

未來服裝企業(yè)的市場(chǎng)定位不應(yīng)該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過大的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，也不應(yīng)該停留在白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)這種簡(jiǎn)單的職業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)上，更不應(yīng)該停留在時(shí)尚、自然、舒適這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應(yīng)該是對(duì)消費(fèi)有更深刻的理解，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分。

比如：外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng)，25歲的白領(lǐng)與40歲的白領(lǐng)，他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層，但可以肯定，他們對(duì)服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對(duì)于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。

可能有人會(huì)問，當(dāng)所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握住消費(fèi)群的個(gè)性需求時(shí)，企業(yè)還有何優(yōu)勢(shì)可言呢?要知道，時(shí)尚的服裝永遠(yuǎn)不會(huì)面臨飽和的市場(chǎng)，何況市場(chǎng)細(xì)分只是營銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費(fèi)群日益翻新的需求，就必須對(duì)這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解，這對(duì)服裝企業(yè)來說是一個(gè)永久性的課題。

(三)品牌的構(gòu)成

1、產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)

主要包括：

1)品牌的號(hào)型系列搭配;

2)品牌的號(hào)型生產(chǎn)數(shù)量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式設(shè)計(jì);

5)品牌的面輔料選擇;

6)品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求;

7)品牌的包裝;

8)品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計(jì)。

在這個(gè)過程中，必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師與營銷部門的密切配合，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品一定要符合品牌個(gè)性，而且是市場(chǎng)所需要的。

2、價(jià)格定位。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非企業(yè)的唯一競(jìng)爭(zhēng)手段。中國著名運(yùn)動(dòng)裝品牌__在價(jià)格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進(jìn)口品牌，而且對(duì)于收入不高甚至沒有收入的年輕消費(fèi)者來說，__產(chǎn)品的價(jià)格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業(yè)可以通過價(jià)格的制定來確認(rèn)自己產(chǎn)品的地位，同時(shí)也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費(fèi)目標(biāo)人群，而實(shí)現(xiàn)這一切，都是必須通過對(duì)服務(wù)對(duì)象的分析就才可以制定出相應(yīng)適合的價(jià)格的

3、品牌的宣傳

品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及口碑傳播外，大體可概括為兩種類型：

一是直銷式推廣;

二是中介式推廣。

直銷推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會(huì)活動(dòng)面對(duì)面地向現(xiàn)場(chǎng)的特殊消費(fèi)者宣揚(yáng)品牌;中介式推廣主要通過媒體廣告和專欄評(píng)論、專題報(bào)道等向社會(huì)宣傳品牌。

再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會(huì)花時(shí)間去考慮這個(gè)問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應(yīng)在此時(shí)結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象CIS體系。

還有，日常銷售和營運(yùn)管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時(shí)需力，必須完善的。當(dāng)然，想要成功發(fā)展出一個(gè)全新品牌，并良好的經(jīng)營，單靠以上幾個(gè)方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實(shí)力，正確的發(fā)展策略，領(lǐng)導(dǎo)者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營任何一個(gè)服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。

都必需先開設(shè)直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪?zhàn)饨鹚剑a(chǎn)品，定價(jià)，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到直營店獲得成功，此時(shí)此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成熟經(jīng)驗(yàn)，亦可向更大的市場(chǎng)空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人2

一、活動(dòng)目的：

依托假日經(jīng)濟(jì)，通過強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注，促進(jìn)消費(fèi)者購買，提升銷量以十月銷售旺季為契機(jī)，通過策劃活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到促銷效果。

通過多樣化的促銷活動(dòng)，把利益真正回饋于消費(fèi)者的同時(shí)，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的提高店內(nèi)人流量、

聚集人氣、擴(kuò)大專賣店的銷售業(yè)績。

二、活動(dòng)主題：

“鉆”動(dòng)全城“愛”度佳人

三、活動(dòng)時(shí)間：

20__年10月——20__年11月

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

各地中國黃金店鋪內(nèi)。

五、促銷活動(dòng)內(nèi)容：

一重禮：進(jìn)店免費(fèi)禮無需購物，進(jìn)店就有禮?；顒?dòng)期內(nèi)所有顧客憑宣傳單單進(jìn)店登記后均可免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。

促銷說明：活動(dòng)期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進(jìn)店的消費(fèi)者(預(yù)計(jì)10天200個(gè))。禮品選購中。

二重禮：回饋感恩禮(特價(jià)、定制商品除外)不是做低價(jià)，中國黃金不做低價(jià)而是直接返現(xiàn)讓利消費(fèi)者，全場(chǎng)非黃類商品/折。

三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額達(dá)到3000元以上直返千足金1克(以此類推)

定制1克拉裸鉆送全家福寫真、

定制2卡拉裸鉆送個(gè)人寫真、

定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人3

一 款式組合營銷

一個(gè)店鋪中，商品各品類的結(jié)構(gòu)不能以簡(jiǎn)單的品類結(jié)構(gòu)比例來劃分。很多經(jīng)銷商或者品牌商在規(guī)劃自己的商品品類結(jié)構(gòu)中，會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)設(shè)定整盤貨品的各品類的比例，以最大化突出優(yōu)勢(shì)建立自己的品牌特色。但是有一關(guān)鍵經(jīng)常被忽略，那就是在不同品類中的各服裝款式風(fēng)格沒有做比例的規(guī)劃。很多品牌會(huì)推出一些系列款，通過系列闡述商品特點(diǎn)，這一點(diǎn)在產(chǎn)品推廣方面有一定的清晰性，但是當(dāng)作為消費(fèi)者來講一個(gè)系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會(huì)導(dǎo)致我們經(jīng)常去逛一家品牌專賣店，看似有很多款式，可是真正走下來發(fā)現(xiàn)就大概那么幾個(gè)款式類型。

通過這一點(diǎn)，我們不難看出，很多品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)缺乏針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃，只規(guī)劃了大類，沒有規(guī)劃小類，即使規(guī)劃了小類，也沒有規(guī)劃服裝款式風(fēng)格的構(gòu)成。要想抓住每一個(gè)進(jìn)店的顧客，品牌商或經(jīng)銷商就必須有抓住不同風(fēng)格類型的服裝款式。

有人可能會(huì)講，這不可能，千人千面，服裝品牌要定位，怎么可能會(huì)滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營銷，指得不是要做亂產(chǎn)品風(fēng)格，而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進(jìn)店后，在對(duì)服裝商品選擇的時(shí)候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風(fēng)格清晰的分類等等。對(duì)服裝款式營銷的運(yùn)用，需要經(jīng)營者對(duì)每一件服裝款式的受眾群有清晰的認(rèn)知，才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費(fèi)者的需要。

需要補(bǔ)充的是服裝款式是可以分類的，不管是時(shí)裝還是正裝，了解了款式的分類方法才能作出合理的款式結(jié)構(gòu)。就像是成熟高雅的女裝針對(duì)35歲以上的女性，那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標(biāo)群體的需要，還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進(jìn)行分類比例的規(guī)劃。這種細(xì)部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷售機(jī)會(huì)和銷售資源的方法。

通過各種款式組合營銷，可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)群需要、延伸消費(fèi)群需要、拓寬目標(biāo)消費(fèi)年齡層需要、開發(fā)目標(biāo)客戶等種種目的。

款式營銷不是一味的靠增加款式來吸引消費(fèi)群，而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對(duì)服裝款式做更科學(xué)的規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)有限的成本實(shí)現(xiàn)最大的效益的方法。

二 款式更新頻率營銷

每一個(gè)顧客對(duì)某一個(gè)品牌的光顧也許是偶然的，但品牌店鋪的產(chǎn)品款式更新的頻率會(huì)左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)。

這一點(diǎn)很多人都知道，但是要把握好消費(fèi)者的特征根據(jù)自己的現(xiàn)金流設(shè)定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。

我們通?？吹揭环N做法就是根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)來設(shè)定款式的更新頻率，這一點(diǎn)可以充分考慮到一個(gè)商圈區(qū)域的商品消化量。但是對(duì)于銷售而言想要突破原來的銷售業(yè)績可能只有這一點(diǎn)是不夠的。

款式更新頻率對(duì)于消費(fèi)者有一定的引導(dǎo)作用。拿一女裝為例，由于資金流和目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征，經(jīng)營者采用了主打品類風(fēng)衣的款式更新為每周10個(gè)款，可以搭配的圍巾每周20個(gè)款，這樣的款式更新頻率不但帶動(dòng)了風(fēng)衣、圍巾的連帶銷售，而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機(jī)顧客，增加了風(fēng)衣的銷售機(jī)會(huì)。

款式更新頻率是要結(jié)合某一個(gè)品類的受眾消費(fèi)心理需要來設(shè)定的，而不是什么東西賣沒了，就補(bǔ)上什么貨。不管你經(jīng)營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當(dāng)前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現(xiàn)象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式動(dòng)態(tài)營銷

款式動(dòng)態(tài)營銷指的是根據(jù)每天的銷售狀況，在補(bǔ)貨不及時(shí)的狀況下，通過陳列搭配組合，把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見。

這些屬于陳列銷售范疇，但是也一樣有他的策略性。

比如款式品類結(jié)合顧客走動(dòng)動(dòng)線的規(guī)劃，比如結(jié)合款式時(shí)尚穿衣方式的品類銜接規(guī)劃，比如老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。

再比如針對(duì)每個(gè)季節(jié)一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導(dǎo)穿衣方式等的陳列手法等等。

服裝款式營銷有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績效益，服裝款式營銷也是一種成本最低、見效最快的營銷方法。

每接觸一個(gè)品牌客戶就會(huì)產(chǎn)生不一樣的服裝款式營銷的方式，因?yàn)槊總€(gè)品牌的受眾群不同、商品的結(jié)構(gòu)和定位也不同，只要用心，只要認(rèn)真，相信很多品牌都可以做的更好。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人4

針對(duì)營銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營銷部九月工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

9月重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。9月計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

9月營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記制，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟.

以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

九月，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

營銷工作計(jì)劃范文個(gè)人5

一、營銷背景

品牌口號(hào)：_____，享你所享，只做自己。

目標(biāo)群體：定位18-29歲年輕時(shí)尚女性，該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，具有較強(qiáng)的購買欲，追求潮流，時(shí)尚個(gè)性，敢于嘗試新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____進(jìn)入女裝已有10年，總部設(shè)在__，在全國各地有108家分店，在市場(chǎng)中已有一定的知名度及穩(wěn)定的顧客群。

二、市場(chǎng)分析

市場(chǎng)環(huán)境分析：潮流服裝逐漸成為服裝行業(yè)的主導(dǎo)，就那女性服裝市場(chǎng)來說女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有“得女裝者得天下”一說。

產(chǎn)品分析：以潮流與時(shí)尚為主導(dǎo)，定位消費(fèi)群體的年輕一代!

消費(fèi)分析：年輕一代服裝消費(fèi)的主導(dǎo)為潮流與時(shí)尚服裝為主導(dǎo)，在消費(fèi)方式是以簡(jiǎn)單、方便為導(dǎo)向。

三、策略分析

價(jià)格策略

我們采用會(huì)員積分制及不喊價(jià)、不還價(jià)，的銷售模式，這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。

渠道策略

銷售與實(shí)體專賣店相結(jié)合。

促銷策略

1、凡在本店消費(fèi)滿200元的顧客可免費(fèi)辦理會(huì)員卡。

2、會(huì)員積分制：凡在本店消費(fèi)的會(huì)員可享受積分活動(dòng)，采取“

一元一積分制”，會(huì)員生日當(dāng)天可享三倍積分及全場(chǎng)8.8折(特價(jià)商品享受積分活動(dòng)不參與打折)。積分可在每年店慶活動(dòng)期間換購禮品，積分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店慶，在享受以上兩種優(yōu)惠活動(dòng)的同時(shí)享受購物滿188元送10元代金券，購物滿288元送20元代金券，購物滿388元送30元代金券，以此類推，1088元封頂.

(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對(duì)本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計(jì)劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的服裝產(chǎn)品營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如：首先強(qiáng)調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷"，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

(三)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。

一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。

服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。

從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。

(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識(shí)意識(shí)。

4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。

這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。

服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃書司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長預(yù)測(cè)與效益分析

該部分對(duì)營銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

第4篇：服裝營銷策略方案范文

2008年，由美國次貸危機(jī)引發(fā)的一場(chǎng)全球金融海嘯，給中國經(jīng)濟(jì)造成了很大的沖擊。出口受阻，企業(yè)經(jīng)營困難，股市大跌，房地產(chǎn)滯銷，消費(fèi)者對(duì)未來信心不足……

這場(chǎng)突發(fā)的全球性金融危機(jī)，使國內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)首當(dāng)其沖：各地大量樓盤普遍滯銷，有價(jià)無市；房地產(chǎn)企業(yè)資金多數(shù)積壓在土地和存量房上，資金周轉(zhuǎn)極其困難；一批經(jīng)營不善的中小房地產(chǎn)企業(yè)直接倒閉或面臨倒閉。然而，危機(jī)中，萬科作為國內(nèi)地產(chǎn)巨頭，針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降價(jià)促銷，使得眾多消費(fèi)者爭(zhēng)相搶購，萬科的樓盤前再次涌現(xiàn)了千人漏夜排隊(duì)的情形。萬科此舉雖招來同行和地方政府及前期購房者的一片口水，但卻在短期內(nèi)以薄利多銷的營銷策略快速回籠幾十億資金，增加了公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，也大大增強(qiáng)了公司資金周轉(zhuǎn)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，避免了存量房滯銷的進(jìn)一步跌價(jià)損失風(fēng)險(xiǎn)。

萬科的快速降價(jià)促銷，作為企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的銷售策略，值得其他企業(yè)深思、借鑒。其實(shí)萬科公司本身并不存在資金周轉(zhuǎn)的太大壓力。早在2006年萬科就做出了“資金將取代土地成為制約行業(yè)發(fā)展的主要瓶頸”的判斷，該公司一直致力于拓寬各種融資渠道，增強(qiáng)資金實(shí)力。萬科的經(jīng)營策略一向比較謹(jǐn)慎，在2007年房地產(chǎn)市場(chǎng)還比較“亢奮”時(shí)，萬科就已經(jīng)預(yù)見到其中潛在的風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)過詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析和精心測(cè)算后，做出實(shí)施更為穩(wěn)健的保資金保贏利的營銷策略的決策。在2007年中期報(bào)告中，萬科就已經(jīng)提到：“萬科從不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的亢奮而轉(zhuǎn)向激進(jìn)，將在市場(chǎng)的變化前保持冷靜，堅(jiān)持萬科對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的一貫判斷，堅(jiān)持萬科既定的發(fā)展策略，更為重視成長的質(zhì)量和財(cái)務(wù)的穩(wěn)健性”。這說明萬科對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)可能發(fā)生的變化經(jīng)有了充分的預(yù)計(jì)，通過實(shí)施快速開發(fā)、快速銷售，提高資金周轉(zhuǎn)率，從而最終提高凈資產(chǎn)回報(bào)率的營銷策略和穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，萬科就能夠以更主動(dòng)的姿態(tài)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)金融危機(jī)。

營銷策略調(diào)整中的財(cái)務(wù)管理價(jià)值

針對(duì)消費(fèi)萎縮、市場(chǎng)需求不旺、訂單急速下降、企業(yè)贏利快速下滑、資金短缺的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)必須快速調(diào)整自己的經(jīng)營策略。

當(dāng)然，在調(diào)整策略之前，企業(yè)必須組織銷售、采購、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門對(duì)企業(yè)的價(jià)值鏈進(jìn)行詳細(xì)分析論證，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵作用，以投入產(chǎn)出的眼光、專業(yè)的財(cái)務(wù)技術(shù)分析來判斷產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)可以挖掘的潛力、可以節(jié)省的成本、可以簡(jiǎn)化的流程……然后對(duì)這些潛力和問題進(jìn)行集中整理，找出相應(yīng)的解決方案，按重要性原則，結(jié)合企業(yè)資源能力來調(diào)整和實(shí)施，以增強(qiáng)企業(yè)的抗危機(jī)能力。

營銷作為企業(yè)經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)資源投入巨大的部門，在危機(jī)中，更需要快速調(diào)整營銷策略，轉(zhuǎn)變以往側(cè)重于銷售量及增長率為核心的經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線，實(shí)行“以贏利為中心”的營銷策略，業(yè)務(wù)管理財(cái)務(wù)化，財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)化，保障企業(yè)現(xiàn)時(shí)和持久的贏利能力，以幫助企業(yè)安全渡過難關(guān)。

業(yè)務(wù)管理財(cái)務(wù)化，這對(duì)大多數(shù)沒有財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的銷售管理者而言，是一個(gè)較難的課題。但企業(yè)可以通過內(nèi)外部財(cái)務(wù)資源，來系統(tǒng)培訓(xùn)銷售管理者，提高銷售管理者和銷售人員的財(cái)務(wù)素養(yǎng)，并在銷售實(shí)踐中加以落實(shí)、推進(jìn)。

營銷策略財(cái)務(wù)化的實(shí)施方式

國內(nèi)外市場(chǎng)的快速變化，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的不確定性，使得企業(yè)的營銷策略總是需要不斷地改變和調(diào)整。在目前這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，保贏利、?，F(xiàn)金流可能是任何營銷策略首要出發(fā)點(diǎn)和核心所在。財(cái)務(wù)化的營銷策略大致分以下幾種方式：

1　合理快速降價(jià)式營銷策略

大多數(shù)經(jīng)濟(jì)界人士認(rèn)為，這場(chǎng)由美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)，其影響在2009年才剛開始，全球消費(fèi)者信心仍未恢復(fù)，大多數(shù)消費(fèi)者還會(huì)捂緊錢袋子，節(jié)衣縮食過日子。因此，大多數(shù)企業(yè)仍將面臨需求下降，訂單萎縮的市場(chǎng)環(huán)境。面對(duì)短期不可能好轉(zhuǎn)的危機(jī)環(huán)境，企業(yè)應(yīng)果斷降價(jià)，降低產(chǎn)品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉(zhuǎn)率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴(kuò)張來保障一定的贏利能力和安全的現(xiàn)金流。這樣的營銷策略對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)、服裝業(yè)、食品業(yè)有較好的適用性。市場(chǎng)只會(huì)給反應(yīng)敏捷者機(jī)會(huì)，誰先行一步，誰就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。企業(yè)經(jīng)營者不要再沉浸在以前的輝煌或暴利的回味中，心里還在不斷地指望政府給予救市。企業(yè)必須清楚，消費(fèi)者才是產(chǎn)品的最終埋單者，市場(chǎng)最終還是消費(fèi)者說了算，而消費(fèi)者需要的是最具性價(jià)比的產(chǎn)品；只有牢牢把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，才能緊緊把握住商機(jī)。近期蘇州陽澄湖大閘蟹滯銷，蟹農(nóng)叫苦連天，就是一個(gè)很好的銷售策略失敗明證。除了蟹農(nóng)單戶經(jīng)營的高成本因素之外，蟹農(nóng)對(duì)金融危機(jī)缺乏財(cái)務(wù)分析，還維持以往的習(xí)慣性思維，維持高價(jià)銷售策略而忽視金融危機(jī)中消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣變化，對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)購買力變化缺乏分析。維持原價(jià)，甚至漲價(jià)，結(jié)果是蟹賣不出去，大量的蟹囤在湖中和專賣店中，蟹農(nóng)的經(jīng)營成本進(jìn)一步加大。如果蘇州蟹農(nóng)再不降價(jià)促銷，其損失只會(huì)更大。

2　節(jié)衣縮食式銷售策略

如果面對(duì)需求總量絕對(duì)萎縮的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)再降價(jià)也是徒勞無益。企業(yè)能做的銷售策略就是收縮戰(zhàn)線，裁減銷售區(qū)域和銷售人員，重新調(diào)整銷售組織架構(gòu)，退出無量無利區(qū)域，保留有利潤或有潛力的市場(chǎng)，以不虧損和少虧損為導(dǎo)向，保存現(xiàn)金實(shí)力，保持產(chǎn)品的品牌影響力，在寒風(fēng)中苦守希望，以期待經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的好轉(zhuǎn)。

單個(gè)企業(yè)無力改變?nèi)袠I(yè)萎縮的大氣候。企業(yè)唯一要做到就是果斷壓縮經(jīng)營成本和開支，裁減人員，減少不必要的市場(chǎng)投入，以壯士斷臂的勇氣來保存實(shí)力。像奢侈品行業(yè)，要在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中做到銷售增長、好的贏利回報(bào)，應(yīng)該是件很不容易的事情。與其空想，還不如節(jié)衣縮食，保留希望，期待來年，這可能是最好的銷售策略選擇。

3　以利潤為中心式銷售策略

利潤是所有企業(yè)的核心追求，但要在企業(yè)的銷售實(shí)踐中真正體現(xiàn)，卻是件不容易的事。首先，企業(yè)的決策者要有以利潤為中心的經(jīng)營理念；同時(shí)也要具備可執(zhí)行的管理基礎(chǔ)和能力。企業(yè)老板往往求大貪大，以為大就是強(qiáng)，大就是贏利多。這與資本追求價(jià)值最大化的理念格格不入，結(jié)果往往使企業(yè)陷于經(jīng)營誤區(qū)，空有銷量，少有贏利。

以利潤為中心，是在對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有資源做科學(xué)的SWOT分析后，對(duì)企業(yè)做合適的市場(chǎng)定位，選擇合適的市場(chǎng)區(qū)域，開發(fā)和經(jīng)營相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，在保證合理銷量的基礎(chǔ)上追求利潤最大化，從而保障資本的最優(yōu)增值回報(bào)。

以利潤為導(dǎo)向的銷售策略，就是謀求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合，強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)

出比，而不是以單純的銷售量為出發(fā)點(diǎn)來安排配備資源。這體現(xiàn)在企業(yè)的銷售目標(biāo)上，就是以現(xiàn)有的市場(chǎng)為基礎(chǔ)，對(duì)可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)進(jìn)行財(cái)務(wù)化測(cè)算，選擇投入產(chǎn)出率最好的銷售方案。

例如，A公司營銷中心2009年計(jì)劃銷售B系列產(chǎn)品20萬臺(tái)，其中B1產(chǎn)品出廠價(jià)4000元(不含增值稅)，銷售毛利15％，計(jì)劃銷售量10萬臺(tái)；B2產(chǎn)品出廠價(jià)4500元，銷售毛利Z0％，計(jì)劃銷售量5萬臺(tái)；B5產(chǎn)品出廠價(jià)5000元，銷售毛利z5％，計(jì)劃銷售量5萬臺(tái)。計(jì)劃總銷售額8.75億元，目標(biāo)毛利1.675億元。但公司銷售副總仔細(xì)分析了市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后認(rèn)為，B1產(chǎn)品與竟品相比，已經(jīng)沒有多大的優(yōu)勢(shì)，2009年要完成10萬臺(tái)任務(wù)基本不可能。但公司目標(biāo)利潤不能改變，而B2產(chǎn)品還有很大的市場(chǎng)潛力，可以通過加大B2產(chǎn)品的目標(biāo)量，以確保目標(biāo)利潤達(dá)成。最后銷售副總把B1產(chǎn)品減少到7萬臺(tái)，B2產(chǎn)品增加了2萬臺(tái)，總計(jì)劃銷售量變?yōu)?9萬臺(tái)，目標(biāo)毛利保持在1.675億元。

以利潤為中心，同時(shí)需要改變對(duì)銷售區(qū)域和銷售經(jīng)理的績效考核制度，以效益為導(dǎo)向引導(dǎo)銷售人員銷售方式，并根據(jù)利潤貢獻(xiàn)度來設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)制度。

在金融危機(jī)中，改變企業(yè)決策者和經(jīng)營者的經(jīng)營導(dǎo)向，以資本報(bào)酬率來衡量經(jīng)營的成敗，與以銷售增長率和銷售規(guī)模等非綜合指標(biāo)的大小為成敗標(biāo)準(zhǔn)的方式相比，對(duì)現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)營更具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

4　渠道創(chuàng)新式營銷策略

在這場(chǎng)危機(jī)中，如果企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道嚴(yán)重受阻，改變傳統(tǒng)銷售方式，尋找新的渠道來渡過難關(guān)就顯得尤為迫切和重要。

對(duì)大多數(shù)以出口為主的中小企業(yè)而言，2008年的這場(chǎng)金融海嘯，讓這些企業(yè)瀕臨倒閉，訂單急劇下降，應(yīng)收款變成呆賬收不回來，出口產(chǎn)品的低利潤，這幾個(gè)因素同時(shí)襲來，很多的出口型中小企業(yè)就扛不住了。

對(duì)以出口為主的中小企業(yè)而言，為在危機(jī)中求得生存，惟有快速找到新的產(chǎn)品銷售渠道，才有可能解決產(chǎn)品的出路問題。我國的出口企業(yè)，原來產(chǎn)品往往多銷往歐美市場(chǎng)，但歐美市場(chǎng)現(xiàn)在是危機(jī)的重災(zāi)區(qū)，短期內(nèi)不會(huì)有大的改善，這些企業(yè)急需去開拓歐美以外的國外市場(chǎng)。

但在新開拓的市場(chǎng)中，企業(yè)一定要做好商業(yè)調(diào)查和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，評(píng)估、核實(shí)新區(qū)域客戶的商業(yè)信用，以確保貨款資金的正?；厥眨档统隹谪浛顡p失。同時(shí)，針對(duì)國家最近出臺(tái)的刺激國內(nèi)消費(fèi)政策的利好，出口企業(yè)也可以眼光向內(nèi)，花力氣做好國內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查分析，在現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)能力的基礎(chǔ)上，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品來豐富收入來源，保障企業(yè)的獲利能力。

企業(yè)實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)注意的問題

1　營銷策略財(cái)務(wù)化的知識(shí)及能力準(zhǔn)備

企業(yè)決策者的學(xué)識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)決定著這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營策略，營銷策略從屬于企業(yè)的經(jīng)營策略。如果企業(yè)的決策者缺乏對(duì)經(jīng)營管理財(cái)務(wù)化運(yùn)作的認(rèn)可，那營銷策略財(cái)務(wù)化只會(huì)是一句空話。這就需要決策者具備良好的財(cái)務(wù)素養(yǎng)，企業(yè)具備較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理能力及規(guī)劃運(yùn)作水平。財(cái)務(wù)知識(shí)可以通過短期培訓(xùn)加以提升，但決策者對(duì)企業(yè)價(jià)值管理理念及財(cái)務(wù)核心作用的認(rèn)同則是一個(gè)長期、漸進(jìn)的過程，企業(yè)只有真正具備以上條件才可以大膽實(shí)施營銷管理的財(cái)務(wù)化運(yùn)作。

2　需要企業(yè)對(duì)所處市場(chǎng)及行業(yè)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷

了解市場(chǎng)，熟悉行業(yè)，對(duì)企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)有清晰的判斷，只有這樣，企業(yè)才能作出準(zhǔn)確的決策。企業(yè)對(duì)任何重大的經(jīng)營及銷售策略調(diào)整，都需要建立在詳細(xì)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，只有信息完備，知己知彼，并對(duì)可能方案反復(fù)論證，集思廣益，群策群力，才能找到適合自己走的路。

3　樹立“不虧、少虧也是贏利”的經(jīng)營理念

市場(chǎng)上沒有常勝將軍，沒有永遠(yuǎn)贏利的企業(yè)。市場(chǎng)不會(huì)給所有經(jīng)營者以利潤回報(bào)，尤其是在當(dāng)前的金融危機(jī)中，能渡過難關(guān)，安全生存下來就是硬道理。企業(yè)經(jīng)營者必須調(diào)整好自己的心態(tài)，對(duì)暫時(shí)沒有利潤的市場(chǎng)，可相應(yīng)制定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，樹立“不虧、少虧也是贏利”的經(jīng)營理念，維持生存就是最好的贏利。

第5篇：服裝營銷策略方案范文

牌子 　 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 李寧 左丹奴 班尼路 NIKE 曼奴 依米奴 美特斯邦威 E-base 自由空間 不看品牌 認(rèn)知度 30 26 50 28 14 24 12 20 6 10

上述數(shù)據(jù)表明普遍消費(fèi)者對(duì)班尼路和NIKE的認(rèn)知度與評(píng)價(jià)比較高，數(shù)據(jù)表明班尼路與NIKE品牌的知名度較高，本產(chǎn)品的知名度較低。（2）性別對(duì)服裝消費(fèi)需求的調(diào)查分析

地點(diǎn) 性別 服裝特色小店 服裝百貨大廈 品牌專買店 超市 路邊店 男 20 22 44 4 16 女 56 20 24 0 14

分析：男士多集中在品牌專賣店購買服裝，表明專賣店對(duì)男性的吸引力更大。建議：專賣店在銷售精品男裝的同時(shí)，應(yīng)看到專賣店內(nèi)女性的潛在消費(fèi)市場(chǎng)巨大，要加強(qiáng)女裝宣傳，吸引更多女顧客。

途徑 性別 自己逛商場(chǎng) 名人明星影響 電視廣告影響 親戚朋友介紹 報(bào)刊雜志 網(wǎng)絡(luò) 男 74 16 42 36 36 22 女 46 24 56 22 10 16

分析：女性通常喜歡自己逛商場(chǎng)或者由親友處獲取服裝信息，男性則受媒體的影響更大。建議：尋求更好的媒體傳播方式（如路燈，車站等）吸引女性目光。影響消費(fèi)者購買服裝的因素

因素 周圍人的 影響 銷售商 信譽(yù) 品牌 價(jià)格 面料 做工 服務(wù) 態(tài)度 款式 購物 環(huán)境 人數(shù) 18 8 38 102 104 70 72 92 8

評(píng)價(jià) 好的口碑 店面設(shè)計(jì)好 面料較好 價(jià)格適宜 質(zhì)量上乘 作工精細(xì) 服務(wù)態(tài)度好 銷售商信譽(yù)佳 款式獨(dú)特 人數(shù) 18 8 104 102 99 70 72 8 92

分析：款式、面料、質(zhì)量與價(jià)格對(duì)人們購買服飾影響較大，同時(shí)專賣店內(nèi)人員的態(tài)度也很大程度上影響到消費(fèi)者的購買心情。建議：盡量做到不僅面料上乘，而且作工精細(xì)，款式新潮，價(jià)格能使一般人接受，專賣店內(nèi)銷售人員做好服務(wù)培訓(xùn)。4、對(duì)休閑服裝市場(chǎng)的分析（1）對(duì)休閑服飾的選擇最重要的是——是否適合自己建議商家做各種風(fēng)格的服飾，盡量適合更多的人。（2）對(duì)自由空間的評(píng)價(jià)與建議 評(píng)價(jià)：面料上乘，但款式方面仍需改進(jìn) 建議：商家在服裝款式方面更用心，盡量設(shè)計(jì)出更好、更能吸引人購買欲望的服飾。（3）影響此種品牌的因素：款式價(jià)格質(zhì)量品牌信譽(yù)5、對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購買服裝的市場(chǎng)分析網(wǎng)上購買服裝人數(shù)比例 22％，年齡集中在18歲～30歲。（1）、網(wǎng)上購買服裝的不足之處

不方便 耗時(shí)間 不安全 宣傳不足 26 8 40 24

（2）、網(wǎng)上購物優(yōu)勢(shì)

款式新 價(jià)格低廉 方便 討厭商店擁擠 可隨時(shí)購物 24 24 40 18 22

第6篇：服裝營銷策略方案范文

關(guān)鍵詞：營銷資源 顧客資產(chǎn) 驅(qū)動(dòng)要素

一、相關(guān)理論概述

1.顧客資產(chǎn)

顧客資產(chǎn)是企業(yè)所有客戶的顧客終身價(jià)值的折現(xiàn)值總和，其驅(qū)動(dòng)要素包括價(jià)值資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)和維系資產(chǎn)，其中，價(jià)值資產(chǎn)的亞驅(qū)動(dòng)要素為價(jià)格、質(zhì)量和便利性；品牌資產(chǎn)包括品牌態(tài)度、品牌認(rèn)知度和品牌道德；維系資產(chǎn)主要可以歸納為忠誠計(jì)劃、聯(lián)誼活動(dòng)、特殊獎(jiǎng)賞與特殊對(duì)待活動(dòng)、顧客團(tuán)體活動(dòng)和知識(shí)學(xué)習(xí)活動(dòng)。

2.營銷資源

廣義的營銷資源包括生產(chǎn)經(jīng)營全過程的物資財(cái)產(chǎn)投入。狹義的營銷資源是指為了完成營銷活動(dòng)而消耗的人財(cái)物的投入，即營銷費(fèi)用的投入。在追求經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)下，由于營銷資源數(shù)量的稀缺性，企業(yè)更關(guān)注營銷資源利用能力的提升。有效的營銷資源配置可以使企業(yè)利用最少的營銷資源獲得最大的營銷收益。

3.顧客資產(chǎn)相關(guān)的營銷資源優(yōu)化配置研究

隨著對(duì)顧客資產(chǎn)研究的深入，學(xué)者們開始將其和營銷領(lǐng)域結(jié)合起來研究，這些研究主要分為探究營銷資源在顧客獲得和顧客保留，以及在顧客資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)要素方面投入的最優(yōu)分配問題。如Blattberg 構(gòu)建了與顧客行為相應(yīng)的營銷資源分配模型，在顧客資產(chǎn)最優(yōu)的水平上估算出了對(duì)顧客獲得和顧客保留兩方面的最優(yōu)分配。Rust et al.提出了一種營銷回報(bào)模型，具體說明了各驅(qū)動(dòng)因素的營銷投入是如何通過影響顧客感知價(jià)值而使顧客資產(chǎn)價(jià)值得到提升的。

二、影響顧客資產(chǎn)價(jià)值的營銷資源要素分析

1.理論分析

（1）顧客資產(chǎn)和營銷資源的關(guān)系。要想獲得顧客資產(chǎn)，企業(yè)就需要通過各種營銷努力來滿足顧客需求，當(dāng)營銷努力被顧客感知并獲得認(rèn)可，就會(huì)影響顧客的購買和口碑傳播等行為，從而為企業(yè)帶來顧客資產(chǎn)價(jià)值。企業(yè)的營銷努力實(shí)質(zhì)就是企業(yè)通過4p營銷策略來刺激和滿足消費(fèi)者需求而進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)，營銷資源是使?fàn)I銷活動(dòng)順利進(jìn)行的營銷投入，是營銷努力得以實(shí)施的基礎(chǔ)和物質(zhì)保障。因此，顧客資產(chǎn)和營銷資源的關(guān)系可以概括為：企業(yè)營銷資源有效配置——營銷努力——顧客感知并認(rèn)可——顧客行為——顧客資產(chǎn)價(jià)值。

（2）提升顧客資產(chǎn)的營銷資源投入分析。基于顧客資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)要素和4Ps營銷策略的分析，提升顧客資產(chǎn)的營銷資源投入可分為價(jià)格策略、質(zhì)量提升、便利性、促銷和關(guān)系營銷等投入。價(jià)格、質(zhì)量和便利性三個(gè)方面是價(jià)值資產(chǎn)的亞驅(qū)動(dòng)要素，其中，價(jià)格策略也與4Ps營銷理論中的價(jià)格策略對(duì)應(yīng)；便利性與4p中的渠道策略對(duì)應(yīng)；而質(zhì)量提升不僅包括4p中的產(chǎn)品質(zhì)量，還包括與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的支持服務(wù)質(zhì)量；促銷即是4p營銷理論中的促銷策略投入，與品牌資產(chǎn)中的品牌態(tài)度和品牌認(rèn)知度對(duì)應(yīng)；關(guān)系營銷投入不僅包括塑造品牌資產(chǎn)中的品牌道德投入，還包括維系資產(chǎn)的五種活動(dòng)投入。

2.提升顧客資產(chǎn)價(jià)值的營銷資源要素

在確定提升顧客資產(chǎn)價(jià)值的營銷要素上，需要通過實(shí)證研究來分析具體營銷要素對(duì)顧客資產(chǎn)價(jià)值的影響及程度大小，本文對(duì)國內(nèi)不同行業(yè)提升顧客資產(chǎn)價(jià)值影響因素的實(shí)證研究，做了以下總結(jié)：

在針對(duì)零售業(yè)顧客資產(chǎn)價(jià)值提升而進(jìn)行的營銷資源投入中，文獻(xiàn)資料表明價(jià)格、質(zhì)量、便利性和關(guān)系營銷是影響顧客資產(chǎn)價(jià)值提升最顯著的四個(gè)方面。其中，便利性主要是針對(duì)大型超市的營銷投入，對(duì)服裝和家電零售的影響不顯著，而關(guān)系營銷主要體現(xiàn)在特殊獎(jiǎng)勵(lì)和特殊對(duì)待活動(dòng)以及對(duì)公益事業(yè)的贊助上。

從服務(wù)業(yè)的實(shí)證文獻(xiàn)分析中可以發(fā)現(xiàn)，影響顧客資產(chǎn)價(jià)值提升最顯著的因素主要有品牌、價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、便利性和關(guān)系營銷。其中，品牌因素主要體現(xiàn)在旅游和酒店業(yè)，對(duì)銀行、航空、通信業(yè)等影響不是很顯著，而關(guān)系營銷則主要體現(xiàn)在銀行、航空和旅游業(yè)。

綜上所述，提升顧客資產(chǎn)價(jià)值的關(guān)鍵營銷資源要素主要有：價(jià)格、質(zhì)量、便利性和關(guān)系營銷。其中，價(jià)格、質(zhì)量和便利性即是顧客資產(chǎn)中價(jià)值資產(chǎn)的三個(gè)關(guān)鍵要素，價(jià)格包括低價(jià)和折扣，質(zhì)量包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，便利性主要體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)和自助服務(wù)設(shè)備的建設(shè)。除此之外，忠誠計(jì)劃、產(chǎn)品承諾、特殊對(duì)待活動(dòng)等也都對(duì)顧客資產(chǎn)價(jià)值產(chǎn)生正向的影響，它們都是通過建立和企業(yè)利益相關(guān)者的關(guān)系來使顧客資產(chǎn)價(jià)值增值，可以統(tǒng)一歸納為關(guān)系營銷的范疇。而促銷的各部分內(nèi)容則可以分別歸納到其他營銷資源要素中。

參考文獻(xiàn)：

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[3]Rust， R.T， Lemon， K.N， Zeithaml， V.A， Return on Marketing： Using Customer Equity to Focus Marketing Strategy[J]. Journal of Marketing， 68，2004， 1，109-27

第7篇：服裝營銷策略方案范文

【關(guān)鍵詞】 經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇 營銷策略 調(diào)整

在4萬億元財(cái)政刺激方案和寬松貨幣政策的推動(dòng)下,中國經(jīng)濟(jì)2009年增長8.7%,經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇跡象明顯――制造業(yè)產(chǎn)能過剩逐步緩解,消費(fèi)需求增長有力,房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆,沿海地區(qū)出現(xiàn)了“用工荒”現(xiàn)象。宏觀環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)來講既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn),企業(yè)面對(duì)環(huán)境的變化,只能去適應(yīng)它和利用它,趨利避害、化害為利,變被動(dòng)為主動(dòng),積極尋求發(fā)展機(jī)遇。

經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需要較長的時(shí)間過程,企業(yè)面對(duì)當(dāng)前這種宏觀環(huán)境的變化,要生存與發(fā)展就必須調(diào)整自己的營銷策略。因而,研究經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇環(huán)境下企業(yè)營銷策略的調(diào)整途徑對(duì)于我國企業(yè),特別是消費(fèi)品制造型企業(yè)具有一定的意義。

一、加大市場(chǎng)調(diào)研力度,研究經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期消費(fèi)者行為的變化

市場(chǎng)營銷學(xué)理論認(rèn)為企業(yè)的營銷策略主要集中于四個(gè)方面,即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇會(huì)對(duì)消費(fèi)者的收入、心理預(yù)期、行為等方面產(chǎn)生影響,導(dǎo)致消費(fèi)者調(diào)整和改變自己的消費(fèi)策略以適應(yīng)環(huán)境形勢(shì)的變化。這種需求偏好的變化主要體現(xiàn)在以下幾方面。

1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好的變化。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇、政府加快收入分配制度的改革以及一些地區(qū)對(duì)最低工資標(biāo)準(zhǔn)的上調(diào),消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)收入以及預(yù)期收入將會(huì)有所上升,從而使消費(fèi)者消費(fèi)信心的增強(qiáng),在消費(fèi)過程中對(duì)產(chǎn)品的偏好會(huì)發(fā)生明顯的變化。(1)消費(fèi)者的消費(fèi)檔次將會(huì)提升。檔次高的商品特別是選購品的銷售將更加容易,因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)傾向會(huì)明顯增強(qiáng),加強(qiáng)消費(fèi)的計(jì)劃性,而且容易產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi),春節(jié)黃金周消費(fèi)活躍就是例證。從支出結(jié)構(gòu)來看,旅游、休閑等消費(fèi)會(huì)明顯上升,但日常生活的必需品消費(fèi)不會(huì)受明顯影響。(2)消費(fèi)者對(duì)知名品牌的忠誠度將會(huì)提高。近年來,品牌對(duì)中國消費(fèi)者的影響力度已越來越大,消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度也在逐步提高,名牌產(chǎn)品乃至奢侈品的銷量將會(huì)增長。在金融危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者對(duì)價(jià)格會(huì)更加敏感,對(duì)品牌的忠誠度自然會(huì)下降,如家用電器的消費(fèi),部分消費(fèi)者從國外品牌轉(zhuǎn)向本土品牌,因?yàn)檫@類產(chǎn)品的本土品牌在產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量方面已與國外品牌相當(dāng),而本土品牌的產(chǎn)品價(jià)格卻便宜許多;服裝、酒類等商品的消費(fèi),部分消費(fèi)者從相對(duì)高端的品牌轉(zhuǎn)向普通品牌。但經(jīng)濟(jì)一旦復(fù)蘇又將會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。(3)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的包裝會(huì)有一定的偏好變化。金融危機(jī)時(shí)期一些理智性的消費(fèi)者開始青睞普通包裝的商品,因?yàn)橄M(fèi)者也知道“羊毛出在羊身上”,普通包裝的商品相對(duì)成本要低,價(jià)格自然也便宜些;一些家庭開始喜歡購買大型包裝的生活必需消費(fèi)品,如洗衣粉、牙膏、食用油等,消費(fèi)者更傾向于買“家庭裝”的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期一些消費(fèi)者又會(huì)逐步喜歡“豪華包裝”的商品。

2、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格偏好的變化。在金融危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格更加敏感。消費(fèi)變得更加理性和冷靜,沖動(dòng)性消費(fèi)明顯減少。另外,消費(fèi)者更加看重產(chǎn)品的性價(jià)比。消費(fèi)者在購買過程中反復(fù)調(diào)查、比較產(chǎn)品功能的多樣性和產(chǎn)品在被使用過程中的耐用性。價(jià)格接近時(shí)功能多、耐用性強(qiáng)的產(chǎn)品更受消費(fèi)者的青睞。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后隨著消費(fèi)者收入的增加以及對(duì)收入預(yù)期的好轉(zhuǎn),對(duì)價(jià)格的敏感度會(huì)下降,特別是一些時(shí)尚型商品,雖然價(jià)格偏高但也會(huì)受到一定的青睞。

3、消費(fèi)者對(duì)渠道偏好的變化。金融危機(jī)時(shí)期由于商家和廠家降價(jià)促銷的活動(dòng)比較頻繁、力度較大,消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的心理預(yù)期是在下降,導(dǎo)致消費(fèi)者購買一些商品的批量減小而頻率增加,因?yàn)橐院筚I會(huì)比現(xiàn)在買更便宜。從購物地點(diǎn)來看,由于消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度降低、對(duì)價(jià)格更加敏感,導(dǎo)致一些消費(fèi)者的購物地點(diǎn)由百貨商場(chǎng)轉(zhuǎn)向大型超市和折扣店,甚至尋求直接從廠家購買,直銷店也成為不錯(cuò)的選購點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后一些消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度下降,對(duì)品牌的忠誠度升高,比較在意商品的價(jià)值,又將開始轉(zhuǎn)向百貨商場(chǎng)以及專賣店購買。

4、消費(fèi)者對(duì)促銷偏好的變化。消費(fèi)品的促銷手段主要集中于廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系等方面。宏觀經(jīng)濟(jì)的整體復(fù)蘇會(huì)對(duì)消費(fèi)者及其家庭的收入以及消費(fèi)心理產(chǎn)生影響。(1)對(duì)于廣告:消費(fèi)者更在意那些產(chǎn)品的特殊功能、附加功能、流行性、時(shí)尚性以及對(duì)高水平服務(wù)的承諾性等方面的信息傳遞;對(duì)品牌廣告、形象廣告的關(guān)注度會(huì)上升。(2)對(duì)于營業(yè)推廣:由于對(duì)價(jià)格敏感度的逐步下降,消費(fèi)者對(duì)于像抽獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)、附送贈(zèng)品或服務(wù)等活動(dòng)的變相降價(jià)促銷,興趣會(huì)有所提高。(3)對(duì)于人員推銷:由于消費(fèi)者想多比較不同品牌同類產(chǎn)品之間的價(jià)格、性價(jià)比,消費(fèi)者詢問銷售人員的內(nèi)容會(huì)更多地轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的功能性、時(shí)尚性、便利性等方面。(4)對(duì)于公共關(guān)系:消費(fèi)者從心理上雖然容易接受對(duì)慈善事業(yè)及弱勢(shì)人群的贊助與幫助,但對(duì)體育比賽的贊助,消費(fèi)者的關(guān)注度會(huì)有所提高。

二、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇環(huán)境下企業(yè)營銷策略的調(diào)整途徑

在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇過程中,雖然大部分的產(chǎn)品銷量及利潤會(huì)增加,但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然非常激烈,因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)的仍然是一個(gè)完全的買方市場(chǎng)。企業(yè)要繼續(xù)生存與發(fā)展,就必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以消費(fèi)者需求偏好的變化為導(dǎo)向,及時(shí)調(diào)整營銷策略以適應(yīng)環(huán)境的變化。

1、產(chǎn)品策略。(1)增加原有的產(chǎn)品組合。具體手段是:增加一些需求旺盛企業(yè)有經(jīng)營能力的產(chǎn)品線或者產(chǎn)品項(xiàng)目,特別是具有市場(chǎng)連帶效應(yīng)的產(chǎn)品項(xiàng)目;取消一些需求疲軟的產(chǎn)品線但增加保留下來的產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目。增加原有產(chǎn)品組合的優(yōu)點(diǎn)是:首先,可以使企業(yè)集中精力于競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品,提高經(jīng)濟(jì)效益;其次,有利于企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整發(fā)揮專業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì),提高生產(chǎn)效率;再次,有利于企業(yè)適應(yīng)或利用市場(chǎng)需求的變化以及政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策。(2)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇有快有慢,不同地區(qū)的市場(chǎng)差異較大,企業(yè)應(yīng)從薄弱的市場(chǎng)退出,集中力量鞏固和加強(qiáng)已有的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。從普遍存在的80/20現(xiàn)象分析,企業(yè)的大部分利潤往往來自少數(shù)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。企業(yè)的產(chǎn)品在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)上一般都有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),應(yīng)該重點(diǎn)保護(hù)。(3)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)品牌偏好的變化,時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以推出與原有品牌檔次高一點(diǎn)的品牌,組成系列產(chǎn)品。既保護(hù)了原有品牌的形象,又提高了產(chǎn)品銷量,也有利于企業(yè)整體形象的提升。(4)推出新的產(chǎn)品包裝。適時(shí)推出更有利于美化產(chǎn)品的小包裝乃至“豪華包裝”的產(chǎn)品,以提高檔次,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、價(jià)格策略。金融危機(jī)時(shí)期消費(fèi)者對(duì)價(jià)格相對(duì)更加敏感,更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比,因而企業(yè)必須讓消費(fèi)者感覺到購買與使用自己的產(chǎn)品是最劃算的。但在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期消費(fèi)者的消費(fèi)信心增強(qiáng),對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)有所下降,更在意的是購買與使用產(chǎn)品與服務(wù)給自己帶來的整體價(jià)值。(1)適度采取同心多樣化戰(zhàn)略,對(duì)帶有市場(chǎng)連帶效應(yīng)的產(chǎn)品項(xiàng)目可進(jìn)行組合定價(jià),提高市場(chǎng)占有率,帶來規(guī)模效益。(2)對(duì)于還沒有走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)陰影低于成本價(jià)銷售的企業(yè),要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)需求量的變化要作出較準(zhǔn)確的研判,加強(qiáng)成本核算,采取邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。(3)加強(qiáng)企業(yè)的研發(fā),根據(jù)消費(fèi)者需求偏好的變化,給產(chǎn)品賦予新的內(nèi)涵,如增加產(chǎn)品的附加功能、延長產(chǎn)品的使用壽命周期等,提升產(chǎn)品的性價(jià)比,可以適度地提高價(jià)格。

3、渠道策略。在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇環(huán)境下,由于部分消費(fèi)者的購物地點(diǎn)以及模式發(fā)生了變化,企業(yè)的渠道策略要作相應(yīng)的調(diào)整。(1)適當(dāng)增加分銷渠道的長度和寬度。加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn),提升銷售人員的整體素質(zhì),以提高企業(yè)選擇及協(xié)調(diào)中間商的能力。(2)隨著越來越多的消費(fèi)者(尤其是青年消費(fèi)者)青睞甚至依賴互聯(lián)網(wǎng)購物,廠商特別是快速消費(fèi)品的廠商要盡快開始上網(wǎng)開店,建立自己的網(wǎng)上分銷渠道。電子商務(wù)會(huì)成為未來零售業(yè)的主導(dǎo)形態(tài),企業(yè)應(yīng)該盡早做好準(zhǔn)備以適應(yīng)環(huán)境的變化。(3)要充分地迎合、利用政府啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的政策,分銷渠道向農(nóng)村市場(chǎng)拓展,開拓新的市場(chǎng)。但前提是要研究農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn),并做好售后服務(wù)。

4、促銷策略。(1)廣告。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期,在消費(fèi)品領(lǐng)域,廣告仍然是一種非常有效的促銷手段。但在策劃上要注意利用廣告多向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的功能、附加功能、時(shí)尚性、便利性以及對(duì)高水平服務(wù)的承諾性等方面的信息,以便激發(fā)消費(fèi)者的欲望,并有利于消費(fèi)者進(jìn)行比較與決策。另外,用明星做代言人,一定要結(jié)合本企業(yè)的STP戰(zhàn)略,啟用明星做代言人主要是利用追星族的趨同效應(yīng)和沖動(dòng)性消費(fèi),但一定要與本企業(yè)的市場(chǎng)定位相吻合。另外,企業(yè)可以適度考慮利用植入式廣告以及軟廣告的手段。(2)營業(yè)推廣。消費(fèi)者更加注重的是促銷活動(dòng)帶給他們的直接經(jīng)濟(jì)利益。因此,企業(yè)應(yīng)該有選擇地進(jìn)行一些促銷活動(dòng),如可利用節(jié)假日人們休閑時(shí)間多的機(jī)會(huì)進(jìn)行抽獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)、附送贈(zèng)品以刺激其購買欲望。(3)人員推銷。銷售人員要有充足的心理準(zhǔn)備,環(huán)境因素的變化會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者詢問銷售人員的主要內(nèi)容發(fā)生變化。在買方市場(chǎng)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈,顧客就會(huì)越挑剔,銷售人員要有更大的耐心,工作中要細(xì)心,不恰當(dāng)?shù)恼Z言、動(dòng)作或眼神都可能會(huì)得罪顧客而喪失一筆交易。顧客至上的理念尤為珍貴,對(duì)顧客一定要有誠心。(4)公共關(guān)系。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期,優(yōu)秀的營銷人員越來越難尋找,企業(yè)不要頻繁裁員,要加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度,隨著企業(yè)效益的好轉(zhuǎn),提高員工的待遇。企業(yè)應(yīng)該注重員工以及流失員工的口碑宣傳,穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人員隊(duì)伍,在積累無形資產(chǎn)的同時(shí)也承擔(dān)了自己相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。對(duì)慈善事業(yè)及弱勢(shì)人群進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澲c幫助,以提高企業(yè)形象的美譽(yù)度,從而間接地起到促進(jìn)銷售的作用。

三、調(diào)整營銷策略的注意事項(xiàng)

1、加強(qiáng)調(diào)研,及時(shí)調(diào)整策略。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期,企業(yè)的外部環(huán)境變化頻率較高,企業(yè)一定要加大市場(chǎng)調(diào)研的力度,充分研究消費(fèi)者需求偏好的變化及發(fā)展趨勢(shì)。這樣才能做到以消費(fèi)者的需求偏好為導(dǎo)向,及時(shí)地調(diào)整自己的營銷策略,只有適應(yīng)才能生存與發(fā)展。

2、統(tǒng)籌考慮各種策略,進(jìn)行整合。企業(yè)的營銷策略主要集中于產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略四個(gè)方面,在實(shí)踐中各策略之間存在著既相互依賴,又相互排擠的復(fù)雜關(guān)系。企業(yè)在調(diào)整自己的營銷策略時(shí),千萬不要只考慮某一方面,而是要把四種策略組合起來統(tǒng)籌考慮,整合成一套完整的方案去面對(duì)市場(chǎng),這樣才能起到事半功倍的效果。

第8篇：服裝營銷策略方案范文

［關(guān)鍵詞］校園營銷 校園市場(chǎng) 市場(chǎng)營銷

一、引言

校園市場(chǎng)是一個(gè)具有巨大消費(fèi)潛力的市場(chǎng)，它是決勝于終端之外的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)利器。正所謂“得校園者得天下”，校園營銷已經(jīng)開始登上營銷的舞臺(tái)，很多企業(yè)開始校園營銷，有些企業(yè)做的很成功，有的卻失敗了。目前高校校園營銷的發(fā)展過程還有很多方面還不夠成熟，結(jié)合高等學(xué)校中大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體的個(gè)性心理特征需要進(jìn)一步探究，以下首先對(duì)校園營銷的概念和特點(diǎn)進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中校園營銷運(yùn)用比較成功的典型企業(yè)進(jìn)行分析和總結(jié)，以提煉出校園營銷應(yīng)用的基本要領(lǐng)。

二、高校的校園營銷概念與特點(diǎn)

1.校園營銷概念

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以創(chuàng)造消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，迫使企業(yè)在營銷方面不斷開拓創(chuàng)新，校園營銷應(yīng)運(yùn)而生。校園營銷就是企業(yè)通過采用針對(duì)校園市場(chǎng)的營銷手段，在學(xué)校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營銷方式。校園營銷是在新的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)營銷方式由傳統(tǒng)營銷方式向個(gè)性化發(fā)展的必然趨勢(shì)，是企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新與營銷潛在規(guī)則的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)在進(jìn)行校園營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該把握校園營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對(duì)性的營銷方案，并做好每個(gè)方案的細(xì)節(jié)，力爭(zhēng)獲得良好的營銷效果。大學(xué)生是一群具有高素質(zhì)、追求個(gè)性，并且具有一定封閉性的群體，在校園生活中形成了自身相對(duì)穩(wěn)定的文化。大學(xué)生對(duì)先進(jìn)的、新潮的的事物具有廣泛的認(rèn)知性和接受性，等他們走上工作崗位后將成為社會(huì)主要的消費(fèi)力量。所以要求企業(yè)在開展校園營銷活動(dòng)的同時(shí)要以校園文化為基礎(chǔ)，豐富校園文化，培養(yǎng)學(xué)生適時(shí)的消費(fèi)觀念，樹立企業(yè)在校園的品牌形象，是企業(yè)的文化與校園的文化想融合，深入大學(xué)生的心。

2.校園營銷特點(diǎn)

（1）校園市場(chǎng)潛力巨大

大學(xué)生是一個(gè)數(shù)量龐大的群體，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到目前為止，我國在校大學(xué)生的總數(shù)以達(dá)到三千多萬。據(jù)報(bào)道除去學(xué)雜費(fèi)，大學(xué)生消費(fèi)包括日常開支、娛樂休閑、交友費(fèi)用平均每人每年5000元，那么3000萬的大學(xué)生每年就有一千五百億元的市場(chǎng)價(jià)值。這么大的潛力對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說都具有巨大的吸引力。

（2）開發(fā)成本低

校園營銷具有開發(fā)成本低的特點(diǎn)，主要原因如下：1）高校學(xué)生居住具有集中性，有利于企業(yè)降低開發(fā)校園的成本。高校是人口最為密集的環(huán)境之一。很多地方都建設(shè)了大學(xué)城，這使得高校學(xué)生的群體性，集中性變得更加鞏固。因此，信息在高校中傳遞的快，影響大，有利于進(jìn)行集中式的促銷活動(dòng)。企業(yè)進(jìn)行校園營銷活動(dòng)，不僅受眾廣，而且信息接收程度高，影響力巨大，所以開發(fā)成本低。2）可以節(jié)省市場(chǎng)開發(fā)人員的費(fèi)用。鑒于高校人才對(duì)工資要求比較低，對(duì)學(xué)校的環(huán)境比較熟悉，企業(yè)可以雇傭部分高校學(xué)生作為兼職營銷人員。這樣一來不僅能夠拉近企業(yè)與顧客的關(guān)系，便于銷售，而且還可以節(jié)約雇傭人員的費(fèi)用。

（3）校園營銷個(gè)性突出

大學(xué)生是一個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)群體，他們具有突出的個(gè)性，主要表現(xiàn)在： 1）對(duì)新事物理解能力強(qiáng)。大學(xué)生對(duì)于新鮮的事物具有較強(qiáng)的理解能力，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)能夠很好的理解。2）對(duì)新事物接受的快，大學(xué)生對(duì)于新鮮的事物具有一定的好奇心，并且能夠產(chǎn)生一定的興趣，接受的比一般群體快，所以企業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)不用花太大的精力就能被大學(xué)生群體接受。3）信息傳播速度快，由于大學(xué)生生活比較集中、喜歡交流、傳播能力強(qiáng)、速度快，對(duì)于那些好的產(chǎn)品能夠迅速的在同學(xué)之間傳播開來，這就為企業(yè)做到了免費(fèi)的宣傳。

三、高校的校園營銷的典型應(yīng)用分析

高等學(xué)校的學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)廣闊而具有潛力的市場(chǎng)，而對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)而說，校園營銷是一種非常有效的營銷手段，因此很多企業(yè)都根據(jù)自身的特點(diǎn)結(jié)合校園市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行校園營銷。

1.李寧公司校園營銷

李寧公司是一家體育用品公司，李寧公司特別注重校園營銷，成功的運(yùn)用品牌策略、體驗(yàn)營銷策略和校園網(wǎng)絡(luò)營銷策略為其產(chǎn)品做宣傳，具體如下：

（1）品牌策略。李寧公司在各高校舉辦了“李寧三對(duì)三 不服就單挑”校園籃球賽。這種創(chuàng)新的比賽與李寧“一切皆有可能”的品牌定位十分貼切，“不服就單挑”的口號(hào)將“一切皆有可能”的品牌理念演繹得淋漓盡致。李寧公司還贊助大學(xué)籃球賽事有CUBA和大超聯(lián)賽等相對(duì)專業(yè)的籃球賽事，贏得了各大媒體紛紛報(bào)道，改變了談到李寧這個(gè)品牌就聯(lián)想到體操、羽毛球這些運(yùn)動(dòng)，建立了李寧品牌和籃球運(yùn)動(dòng)的密切關(guān)系。

（2）體驗(yàn)營銷策略。李寧公司在校園營銷的時(shí)候特別注重用戶的體驗(yàn)。2007年9月，李寧公司在中國人民大學(xué)校園里的學(xué)生活動(dòng)中心門口，搭起了體驗(yàn)式的營銷展臺(tái)，吸引了眾多大學(xué)生的參與、體驗(yàn)以及登記成為會(huì)員。為了讓活動(dòng)取得最好的效果，吸引更多人參與，李寧公司還很注意研究學(xué)生的日常起居，了解他們一般安排運(yùn)動(dòng)的時(shí)間習(xí)慣，以便更合理地安排比賽時(shí)間和場(chǎng)地。李寧公司還會(huì)在活動(dòng)過程中設(shè)置一些體驗(yàn)新品的活動(dòng)，采用一些有趣的小實(shí)驗(yàn)展示高科技產(chǎn)品的科學(xué)原理。這些都讓學(xué)生體驗(yàn)到了運(yùn)動(dòng)的快樂與魅力。

（3）校園網(wǎng)絡(luò)營銷策略。隨著各種虛擬的社區(qū)、社交網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)游戲成為大學(xué)生們經(jīng)常光顧的網(wǎng)站，李寧公司不斷加強(qiáng)校園網(wǎng)絡(luò)營銷。李寧公司不但建立了自己的網(wǎng)站，還和學(xué)生們經(jīng)常光顧的一些網(wǎng)站合作，為公司的產(chǎn)品做宣傳，使得同學(xué)們能夠不用走出學(xué)校就可以方便快捷的了解到李寧產(chǎn)品的信息。

李寧公司這些校園營銷策略讓學(xué)生們參與到活動(dòng)中來，是學(xué)生們?cè)谶\(yùn)動(dòng)中獲得了良好的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)，對(duì)李寧“一切皆有可能”的品牌形象做了完美的詮釋。

2.中國移動(dòng)校園營銷

中國移動(dòng)非常重視校園市場(chǎng)，積極地進(jìn)行校園營銷，其策略如下：

（1）校園公關(guān)策略。為了確保中國移動(dòng)在校園市場(chǎng)中的超高市場(chǎng)份額，中國移動(dòng)不惜一切代價(jià)對(duì)學(xué)校進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為了封堵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國移動(dòng)對(duì)某些學(xué)校支付封堵費(fèi)，不讓其它通訊企業(yè)進(jìn)入校園。為了提高品牌形象中國移動(dòng)對(duì)學(xué)校的電腦、投影儀等設(shè)備進(jìn)行贊助，還對(duì)學(xué)校的活動(dòng)進(jìn)行贊助，如擴(kuò)大勤工儉學(xué)基地、提供勤工儉學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金等。中國移動(dòng)還與學(xué)校建立利益共同體，從學(xué)生話費(fèi)中提取一定的數(shù)額給學(xué)校分成。在某些地方中國移動(dòng)會(huì)在新生入學(xué)通知書中夾帶中國移動(dòng)通信的業(yè)務(wù)廣告宣傳冊(cè)和手機(jī)卡，在學(xué)生還未進(jìn)入大學(xué)校園是就是用中國移動(dòng)的卡，為中國移動(dòng)贏得了許多用戶。

（2）體驗(yàn)營銷策略。中國移動(dòng)把移動(dòng)營業(yè)廳搬進(jìn)了學(xué)校，建立學(xué)生自主經(jīng)營的“動(dòng)感地帶”校園營業(yè)廳與體驗(yàn)廳。在體驗(yàn)廳里，學(xué)生們可以體驗(yàn)中國移動(dòng)提供的各項(xiàng)服務(wù)，在體驗(yàn)中培養(yǎng)學(xué)生對(duì)服務(wù)的需求。為了拉近和年輕消費(fèi)群的距離，中國移動(dòng)移動(dòng)通過頻繁組織或贊助社團(tuán)活動(dòng)來擴(kuò)大品牌影響，包括一些以“動(dòng)感地帶”冠名的高校音樂文化節(jié)、全明星音樂匯、大學(xué)生主持人大賽、短信俱樂部之校園爭(zhēng)霸賽等來進(jìn)行推廣，讓同學(xué)們?cè)诨顒?dòng)中感受“動(dòng)感地帶”品牌自由、向上、活力的品牌形象。中國移動(dòng)的校園營銷策略為中國移動(dòng)進(jìn)入校園市場(chǎng)，發(fā)展校園市場(chǎng)，維護(hù)校園市場(chǎng)都起到了積極的推動(dòng)作用，使中國移動(dòng)占據(jù)了校園市場(chǎng)的百分之九十以上的份額，成為了校園電信市場(chǎng)的第一品牌。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：服裝營銷策略方案范文

但是，如何在淡季營銷中取得成功，又是一件令眾多管理者頭痛的事情。要想做好淡季，首先得找準(zhǔn)目標(biāo)顧客策略，因?yàn)槊總€(gè)營銷活動(dòng)的成功，首先與其正確的目標(biāo)顧客策略是分不開的。淡季營銷也如此，首先要弄清楚營銷活動(dòng)針對(duì)的是哪一類顧客以及對(duì)這類顧客將采取什么樣的策略，只有如此才能進(jìn)行下一步營銷活動(dòng)的實(shí)施。

目標(biāo)顧客策略有兩種，維持原有顧客策略或者是占領(lǐng)新顧客策略，淡季營銷的顧客策略也應(yīng)該朝這兩個(gè)方向進(jìn)行。

老顧客策略

―維持忠誠度策略

淡季做市場(chǎng)，旺季做銷售，這句話對(duì)于很多企業(yè)來說都是很適用的。為了維護(hù)顧客忠誠度，對(duì)于一些有充足資金的企業(yè)，可以進(jìn)行一些必要的宣傳活動(dòng)。即使是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，也很有必要如此，因?yàn)樵诘颈皇袌?chǎng)的挑戰(zhàn)者成功翻盤的行業(yè)巨頭也屢見不鮮。NIKE公司的營銷負(fù)責(zé)人說：“即使是在淡季，我們也從來沒有停止過廣告投放。體育用品產(chǎn)品屬于‘受消費(fèi)者沖動(dòng)驅(qū)使’的產(chǎn)品品類，我們必須維持在電視媒介的基本曝光率，淡季廣告投放能夠提升銷售量。”品牌形象需要持續(xù)地建設(shè)和維護(hù)，在淡季也不能松懈，否則消費(fèi)者會(huì)淡忘品牌形象，品牌的知名度會(huì)下降。理性消費(fèi)者需要時(shí)間考慮，沖動(dòng)消費(fèi)者則需要購買的誘因。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者需要宣傳來維持顧客的忠誠度，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者更要如此，在淡季中更要投入廣告宣傳等活動(dòng)。美國阿爾法體育用品公司的營銷總監(jiān)說，像我們這樣的行業(yè)挑戰(zhàn)者的廣告花費(fèi)通常比較高，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者大概把銷售額的10%-12%用于廣告宣傳，而我們則達(dá)到了銷售額的20%-25%。在淡季通過廣告和公關(guān)活動(dòng)建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，可以使公司在市場(chǎng)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，快速地脫穎而出。

然而，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行理性的宣傳活動(dòng)，而不能盲目，營銷類教科書上說，在淡季品牌一定要保持廣告宣傳，這樣，當(dāng)旺季來臨之時(shí)，你的品牌將贏得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大腦占有率（Mindshare,或稱注意力占有率）。

新顧客策略

―追蹤顧客策略

有一些產(chǎn)品，隨著時(shí)間、環(huán)境的變遷，原來的淡季也可能已經(jīng)成為潛在的旺季了。因?yàn)椋S著時(shí)間、環(huán)境、收入等的改變，原有的顧客群已經(jīng)飽和，或者是又有新的顧客群出現(xiàn)，這種事情是常有發(fā)生的。而在此情況下，企業(yè)如果沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，仍將原來的淡季當(dāng)作淡季輕視，很有可能就會(huì)錯(cuò)過產(chǎn)品銷售的大好良機(jī)。

企業(yè)應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的變化，捕捉消費(fèi)者需求的變化，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行跟蹤，分析新的消費(fèi)需求，只有如此才能更好的把握市場(chǎng)機(jī)遇。

奧索卡淡季旺銷的成功，就是一個(gè)很具有說服力的例子。在2007年的時(shí)候，奧索卡突然開始了夏季攻略，整個(gè)品牌夏季促銷活動(dòng)涵蓋十多個(gè)省級(jí)城市，足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。

當(dāng)時(shí)，在很多人看來，奧索卡夏季促銷屬于逆市而動(dòng)。因?yàn)?，根?jù)戶外用品的思維定式，每年的冬天是戶外用品的銷售旺季，中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對(duì)國內(nèi)戶外用品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。

而奧索卡的決策依據(jù)卻不是傳統(tǒng)的思維，他們的決策來源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2007年初，來自奧索卡公司市場(chǎng)第一線的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來隨著戶外市場(chǎng)逐漸走向成熟，戶外用品用戶的主體已經(jīng)不再局限于專業(yè)人士，企業(yè)工人、公司職員、機(jī)關(guān)干部、科研工作者、教育工作者等越來越廣泛的社會(huì)群體正在成為戶外用品市場(chǎng)的積極建設(shè)者，他們大多根據(jù)需求隨時(shí)采購，并不僅僅拘泥于冬季；與此同時(shí)，只要廠商主推的戶外用品新產(chǎn)品代表主流時(shí)尚與價(jià)格，就會(huì)被市場(chǎng)很快接受，不必再經(jīng)歷漫長的市場(chǎng)培育時(shí)期。因此，奧索卡認(rèn)為，戶外用品的營銷戰(zhàn)略需要突破以往，夏季促銷將能夠滿足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。

奧索卡敏銳地把握住了這一市場(chǎng)趨勢(shì)，并以相對(duì)較低的生產(chǎn)成本，為消費(fèi)者提供更豐富的選擇。由于奧索卡把握住了消費(fèi)者需求變化，在眾人都認(rèn)為的淡季，并且戶外用品銷售已開始走下坡路的情況下，出其不意的取得了顯赫的成績。

搶奪競(jìng)爭(zhēng)者的顧客策略

旺季的辛苦拼命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)體育用品商的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非，但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí)，淡季銷量的增長顯然不會(huì)來源于市場(chǎng)的增量，而是來源于對(duì)手的減量。說白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶生意?！巴緭屧隽浚緭寽p量”，以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力和搶的程度都要有個(gè)度，而且，淡季做銷量，同樣重在取勢(shì)。

奧瑞特健身器材逐鹿中原，成功占領(lǐng)河南市場(chǎng)可謂經(jīng)典。從3月的十幾家媒體組成的新聞考察團(tuán)進(jìn)入奧瑞特公司，為其宣傳造勢(shì)；到4月密謀策劃的第13屆“洛陽牡丹花會(huì)”，這個(gè)看似與健身器材風(fēng)馬牛不相及的活動(dòng)，來麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；再到5月的暗渡陳倉，利用報(bào)紙、電視等傳播工具大肆宣傳。

僅僅經(jīng)過了短暫的幾個(gè)月，并且這幾個(gè)月都是處于健身器材銷售的淡季，就在這塊新市場(chǎng)取得了銷售近3000臺(tái)健身器材和年底的近4000多萬的收入，這些驕人的成績都是在銷售淡季完成的。

奧瑞特的成功，顯示了淡季是開擴(kuò)市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，奧瑞特乘“虛”攻陷對(duì)手大本營的成功，更是一個(gè)好的證明。

另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣出不同的花樣來。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的服裝促銷，用差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來完成淡季銷量的增長。

適時(shí)推出新品。在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額，這樣能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心目中的地位。對(duì)于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途。發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如在冬季的“熱飲”―“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”，甚至“煮紅棗啤酒”，都是淡季營銷的創(chuàng)新典范。

堅(jiān)持適度體育用品促銷。有些體育用品商本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營銷方法。

值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)。

強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道。淡季時(shí)，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。

市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí)，在國際市場(chǎng)卻進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市現(xiàn)淡季時(shí)，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個(gè)氣候帶，更有著進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰挪空間。

突出長期利益

淡季之淡，在于銷量。銷量是一個(gè)期間指標(biāo)，即“某個(gè)期間內(nèi)的銷量”，而這個(gè)期間是小于一年，甚至只有一兩個(gè)月。所以，淡季之淡，僅是就短期利益而言，對(duì)于企業(yè)的長期利益來說是沒有淡旺之分的。

淡季營銷重在取勢(shì)。何為勢(shì)？就是長期有價(jià)值的東西：口碑建立、品牌營造、戰(zhàn)略價(jià)值等，這些都是企業(yè)的勢(shì)，是對(duì)企業(yè)長期市場(chǎng)地位起作用的動(dòng)作。

口碑建立。建立口碑，最重要的就是拉近與消費(fèi)者的距離，取得他們的好感。最簡(jiǎn)單有效的辦法就是通過一些特別的公關(guān)活動(dòng)，增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)和品牌感受的機(jī)會(huì)。特別是，在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加他們的品牌聯(lián)想度和品牌參與度。像奧瑞特贊助奧運(yùn)火炬登上珠穆朗瑪峰。

品牌營造。品牌營造和口碑建立是相輔相成的，都是要占領(lǐng)消費(fèi)者的大腦。只是，口碑更注重于“與人為善”，重在取得好感。品牌，則重在樹立一種價(jià)值觀，并傳播這種價(jià)值的感覺。在淡季進(jìn)行品牌宣傳，一方面，可以使廣告在很大程度上擺脫銷售目標(biāo)的困擾；另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益比高。并且，當(dāng)旺季來臨之時(shí)，品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。但淡季品牌宣傳也是一種財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的營銷策略，在短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)回報(bào)。對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大、現(xiàn)金充裕的商家來說，他們實(shí)際上正是利用在淡季進(jìn)行大規(guī)模廣告投入的能力打造了品牌優(yōu)勢(shì)，最終將弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)出市場(chǎng)。

戰(zhàn)略價(jià)值。曾經(jīng)，滑雪用品類企業(yè)是很少在夏季之外打廣告的。但某個(gè)品牌的“反季營銷策略”，即冬天開始發(fā)起廣告，春天進(jìn)入高峰，夏季逐漸停止的反常策略，無論從成本還是從效果，都取得了巨大的成功。這就是具有戰(zhàn)略眼光的淡季營銷策略。在進(jìn)入旺季時(shí)，提前占領(lǐng)了戰(zhàn)略制高點(diǎn)。

為旺季營銷準(zhǔn)備

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，企業(yè)的最終目標(biāo)就是謀利，而取勢(shì)同樣是為這個(gè)最終目標(biāo)服務(wù)的。另外，淡季終歸是淡季，做好旺季的營銷永遠(yuǎn)比從對(duì)手手中搶食來得容易。而且，淡季營銷有時(shí)候是得不償失的。一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣出去，搶的也許是夏天的生意。那么，如何為旺季的到來做營銷上的準(zhǔn)備呢？

注重開拓性的營銷工作。銷售旺季到來的時(shí)候，銷售渠道和客戶維持在原有的水平上，銷售業(yè)績止步不前，很可能是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷進(jìn)取。所以，在淡季除了抓緊時(shí)間對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析、歸類和管理外，商家應(yīng)積極開拓新的營銷渠道，開發(fā)新的客戶和市場(chǎng)，同時(shí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，謀劃下一步的市場(chǎng)開拓方案，培訓(xùn)營銷人員。

測(cè)試消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的接受度。消費(fèi)者在淡季往往會(huì)對(duì)自己的花費(fèi)和產(chǎn)品的價(jià)格更加敏感，因此這恰恰是進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值接受度測(cè)試的最好時(shí)機(jī)。雀巢公司營銷人員的經(jīng)驗(yàn)是：“如果消費(fèi)者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價(jià)格，那么新產(chǎn)品在旺季的營銷活動(dòng)就相對(duì)簡(jiǎn)單多了?！?/p>

存貨水平調(diào)整。過量的存貨對(duì)于服裝商來說是巨大的財(cái)務(wù)壓力和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。為了減輕庫存壓力，服裝商很可能會(huì)進(jìn)行大幅降價(jià)以清理存貨。但是，旺季到來時(shí)的存貨水平過低，也很可能造成商家無法抓住突如其來的需求增長。所以，淡季時(shí)的銷售預(yù)測(cè)和存貨監(jiān)控就非常重要。

創(chuàng)新創(chuàng)造差異

營銷的本質(zhì)就是在同質(zhì)化的產(chǎn)品中創(chuàng)造差異。淡季與旺季相比不同，就是商家之間產(chǎn)品之外的差異。如何利用這一差異，通過創(chuàng)新創(chuàng)造新的差異，是淡季營銷的最高境界。

營銷模式創(chuàng)新。淡季營銷的模式創(chuàng)新是最根本的解決方案。但也存在初期投入高，最終市場(chǎng)結(jié)局難以判斷，因此風(fēng)險(xiǎn)較高的特點(diǎn)。但一旦成功，回報(bào)甚巨。