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第1篇：供應(yīng)鏈年度培訓(xùn)計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞]：職業(yè)教育 培訓(xùn) 探索

隨著社會(huì)的發(fā)展，在組織的人、財(cái)、物、信息四種資源中，人們越來越廣泛地認(rèn)識(shí)到人的重要性，以人為本的理念已漸漸深入人心，美國知名管理學(xué)者托馬斯?彼得斯曾說："企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人，管理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作?！眴T工是組織的血液，不同組織間的競爭即成為人才的競爭，組織間對人才的競爭必然引起對人才的重新定位，現(xiàn)代社會(huì)中人們以掌握的科學(xué)、技術(shù)、專業(yè)知識(shí)的特點(diǎn)為主要標(biāo)志，傳統(tǒng)的學(xué)校教育是不能滿足，它需要走出學(xué)校的員工不斷通過培訓(xùn)來求得自身的發(fā)展，彌補(bǔ)自身知識(shí)的缺陷。

一、把握培訓(xùn)的輕重緩急

培訓(xùn)是指員工通過學(xué)習(xí)，使其在知識(shí)、技能、態(tài)度上不斷提高，最大限度地使員工的職能和現(xiàn)任或預(yù)期的職務(wù)相匹配，進(jìn)而提高員工現(xiàn)在和未來的工作業(yè)績。培訓(xùn)在不同企業(yè)推進(jìn)含義是不同的。例如銷售培訓(xùn)，如果在一家生產(chǎn)快速消費(fèi)品的企業(yè)中，銷售是企業(yè)運(yùn)作的關(guān)鍵，它自然舍得在這方面花錢，也就比較容易推動(dòng)此類培訓(xùn)。我感覺比較難推動(dòng)的是那些管理類，或者說屬于理念更新的培訓(xùn)。一方面是因?yàn)檫@類培訓(xùn)很難立竿見影。另一方面對這類培訓(xùn)的效果也不容評(píng)估。而這類培訓(xùn)的代價(jià)卻不菲，因?yàn)槟軌蛑v授管理理念，管理技能知識(shí)的講師，都比較資深，代價(jià)也頗高。可是對于培訓(xùn)效果有人覺得好，但也會(huì)有人覺得比較空洞，所以人力資源部門的推動(dòng)就有難度，也就不太愿意冒風(fēng)險(xiǎn)。

并不是說不需要這類培訓(xùn)，但這與企業(yè)的成熟度，和它當(dāng)前所處的發(fā)展階段密切相關(guān)，很多企業(yè)沒有發(fā)展到這一階段，它當(dāng)然看重那些立竿見影、容易評(píng)估效果的培訓(xùn)，它覺得在這方面投入比較值，只有等它成熟到一定階段，開始認(rèn)識(shí)到更深層次的管理問題，管理團(tuán)隊(duì)水平的提升變得越來越迫切，企業(yè)戰(zhàn)略方向是否正確對企業(yè)發(fā)展影響重大時(shí)，自然會(huì)開始考慮理念類的培訓(xùn)，此時(shí)人力資源部門比較好推動(dòng)。

二、培訓(xùn)的三難

我是負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的，所以特別關(guān)注培訓(xùn)工作，但現(xiàn)在遇到一些問題，正在找尋答案。

第一個(gè)問題，同一個(gè)層級(jí)的人員，由于種種原因，自身的素質(zhì)和水平不一樣，直接影響培訓(xùn)效果，有些人會(huì)覺得這個(gè)培訓(xùn)毫無意義，但有些人就覺得很需要，所以做培訓(xùn)需求調(diào)查時(shí)，會(huì)感到迷惑：究竟這個(gè)培訓(xùn)該不該做？

第二個(gè)問題，是我在選擇課程時(shí)遇到的問題。即使我明確了培訓(xùn)需求，卻找不到相關(guān)的課程。我需要把一些不同課程綜合成一門課，例如：物探學(xué)校教學(xué)管理上有教學(xué)供應(yīng)鏈管理，我希望外部人員能客觀和權(quán)威地來給解釋什么是供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)鏈中每個(gè)環(huán)節(jié)都有責(zé)任保重教學(xué)的暢通，然后再附加如何把教學(xué)計(jì)劃做得更準(zhǔn)確合理。談了幾個(gè)，他們都回答說很難，覺得這個(gè)需求難度較大。

第三個(gè)問題，目前在做培訓(xùn)中，部門業(yè)務(wù)主管意識(shí)不到自己本身應(yīng)該承擔(dān)的培訓(xùn)責(zé)任。他們經(jīng)常會(huì)向人力資源部門投訴，他們的員工哪些技能不行，他們說，需要培訓(xùn)，還不如退回去。但他們忽略了，其實(shí)這些培訓(xùn)責(zé)任應(yīng)該由他們承擔(dān)，所以如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)主管重視也是我一直在思考的問題。

三、培訓(xùn)不可能一蹴而就

（一）對培訓(xùn)需求不加分析，盲目培訓(xùn)

培訓(xùn)的失敗，在于沒有根據(jù)對員工技能進(jìn)行很好的評(píng)估，對于缺乏什么樣的培訓(xùn)沒有準(zhǔn)確的定位和仔細(xì)的推敲，培訓(xùn)沒有建立在科學(xué)的需求分析基礎(chǔ)上，對員工的培訓(xùn)需求缺乏科學(xué)、細(xì)致的分析，以致出現(xiàn)兩種后果：一是培訓(xùn)工作帶有很大的盲目性和隨意性。憑著自己的主觀判斷就對培訓(xùn)需求加以界定，盲目地制定培訓(xùn)計(jì)劃，而且低水復(fù)開展。二是培訓(xùn)對象缺乏針對性。從高級(jí)主管到一般干部，從技師到普通工人…..都被納入受訓(xùn)范圍，不加區(qū)別地進(jìn)行全員“一攬子”培訓(xùn)，如此以來，盡管培訓(xùn)進(jìn)行的轟轟烈烈，但卻是“眉毛胡子一把抓”，缺乏針對性，更加缺乏培訓(xùn)需求與企業(yè)實(shí)際需求之間的成功對接，最終導(dǎo)致培訓(xùn)效果大打折扣。須知：“廣覆蓋”的“一攬子”培訓(xùn)并非提高業(yè)績的捷徑，只有科學(xué)的，有針對性的培訓(xùn)才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

（二）沒有設(shè)定培訓(xùn)的具體目標(biāo)

一些企業(yè)只知道要通過培訓(xùn)提高員工的素質(zhì)，來達(dá)到提高整個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最終目標(biāo)，但是在具體的培訓(xùn)過程中完全忽略了培訓(xùn)的具體目標(biāo)的設(shè)置，這也是導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)最終失效的一個(gè)重要原因。因?yàn)槟繕?biāo)是導(dǎo)航線，目標(biāo)的缺乏等于方向的缺失，所以企業(yè)缺乏培訓(xùn)的具體目標(biāo)，導(dǎo)致兩方面的惡果：一方面員工在實(shí)際培訓(xùn)時(shí)無目標(biāo)可尋，也因此缺乏學(xué)習(xí)的動(dòng)力；另一方面，企業(yè)也沒有相應(yīng)的目標(biāo)來組織培訓(xùn)和對培訓(xùn)加以監(jiān)控，最終使培訓(xùn)成為“無花果”。我們應(yīng)該注意的是：培訓(xùn)必需將企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、崗位技能要求和員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)三個(gè)層次相結(jié)合來設(shè)計(jì)，以此確定培訓(xùn)的具體目標(biāo)。否則可能導(dǎo)致培訓(xùn)最終成為“雷聲大，雨點(diǎn)小”的“走過場”。

（三）培訓(xùn)后缺乏科學(xué)的評(píng)估

企業(yè)只進(jìn)行培訓(xùn)，沒有選用適當(dāng)?shù)脑u(píng)估方法進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，對培訓(xùn)的效果沒有基本的認(rèn)識(shí)，而且在此基礎(chǔ)上反復(fù)進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)果只能以失敗告終。一般來說，培訓(xùn)評(píng)估要以四個(gè)層次進(jìn)行：

1.反應(yīng)評(píng)估，這是第一級(jí)評(píng)估。即在課程結(jié)束時(shí)，了解學(xué)員對培訓(xùn)項(xiàng)目的主觀感覺或滿意程度。

2.學(xué)習(xí)評(píng)估，這是第二級(jí)評(píng)估，著眼于對學(xué)習(xí)的度量，即評(píng)估學(xué)員在知識(shí)、技能、態(tài)度或行為方式方面的收獲。

3.行為評(píng)估，這是第三級(jí)評(píng)估。即評(píng)估學(xué)員在工作中的行為方法有多大程度的改變。

4.結(jié)果評(píng)估，這是第四級(jí)評(píng)估，其目標(biāo)著眼于由培訓(xùn)項(xiàng)目引起的業(yè)務(wù)結(jié)果的變化情況。

企業(yè)在沒有選用適當(dāng)?shù)脑u(píng)估方法多層次、多角度地對培訓(xùn)效果加以衡量，只考慮企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有沒有得到提高。而且單憑企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益沒有得到提升，就斷定培訓(xùn)一次沒用。總之缺乏科學(xué)的評(píng)估機(jī)制，導(dǎo)致培訓(xùn)反復(fù)進(jìn)行卻徒勞無功。

（四）培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化機(jī)制缺失

企業(yè)雖然為員工提供反復(fù)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但卻忽略了培訓(xùn)的后期監(jiān)督和人才提拔，令培訓(xùn)成果缺乏轉(zhuǎn)化環(huán)境，員工感覺學(xué)而無用，因此紛紛跳槽，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“賠了夫人又折兵”的慘局。現(xiàn)實(shí)的情況是如果企業(yè)對受培訓(xùn)人員不加以充分利用，即使企業(yè)花費(fèi)很多的人力、物力、財(cái)力在培訓(xùn)上，培養(yǎng)了企業(yè)需要的人員，最后也會(huì)導(dǎo)致“為他人做嫁衣”的結(jié)局。何況企業(yè)沒有為培訓(xùn)后的員工提供發(fā)展機(jī)會(huì)！

培訓(xùn)的根本目的是學(xué)以致用，切實(shí)提高員工的工作技能，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以企業(yè)必須為培訓(xùn)后返回崗位的員工提供一個(gè)促進(jìn)培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的環(huán)境，激勵(lì)員工學(xué)以致用，將培訓(xùn)結(jié)果與一定的激勵(lì)、反饋機(jī)制相掛鉤。作為企業(yè)的管理者，要認(rèn)真分析員工流失的原因，盡力避免由于自身的失誤造成企業(yè)人才的流失。

四、觀念要不斷變化

培訓(xùn)觀念必須不斷變化。我們每年年初都會(huì)培訓(xùn)面談，確定這一年的培訓(xùn)計(jì)劃。剛開始始的時(shí)候，人力資源部門對業(yè)務(wù)部門并不是很了解，所以面談時(shí)對他們的要求全盤接受，然后把這些需求做成年度培訓(xùn)計(jì)劃。但開始實(shí)施時(shí)馬上發(fā)現(xiàn)有問題，因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門不是搞培訓(xùn)的，所提出的需求只是基于一個(gè)模糊的概念，我們在落實(shí)過程中發(fā)現(xiàn)非常難。結(jié)果是到了年底業(yè)務(wù)部門會(huì)抱怨，為什么報(bào)了那么多的培訓(xùn)，卻沒有落實(shí)。

因?yàn)樽雠嘤?xùn)，企業(yè)是有成本投入的，所以希望有產(chǎn)出，因而培訓(xùn)前，必須讓員工明確培訓(xùn)目標(biāo)，即希望通過培訓(xùn)達(dá)到怎樣的目標(biāo)。確定目標(biāo)有兩個(gè)好處，一是便于我們尋找合適的培訓(xùn)資源，二是便于跟蹤。除了受訓(xùn)者自己制定目標(biāo)外，部門主管也要知道他的目標(biāo)是什么。每年的績效考核中，也有這樣一條，即是否在工作中有意識(shí)地運(yùn)用了培訓(xùn)中學(xué)到的內(nèi)容。

五、保持員工的培訓(xùn)持久力

（一）拿出有特色的培訓(xùn)方案

企業(yè)應(yīng)拿出有特色的培訓(xùn)方案，沒有員工會(huì)對枯燥、重復(fù)的培訓(xùn)課程感興趣。在實(shí)施培訓(xùn)的過程中，生動(dòng)的培訓(xùn)往往最能吸引員工的注意力。培訓(xùn)教師要真正理解學(xué)員的需求，從各個(gè)方面進(jìn)行分析，拿出會(huì)產(chǎn)生預(yù)期效果的方案。如何衡量培訓(xùn)效果是人力資源部門主管和其它主管最關(guān)心的一個(gè)話題，而往往又找不到一個(gè)好的解決之道。因此，我相信以企業(yè)實(shí)際情況為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會(huì)產(chǎn)生最好的效果。

作為培訓(xùn)的有力措施，培訓(xùn)要以企業(yè)的能力素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，能力素質(zhì)是每個(gè)員工為了實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而需要發(fā)展的各項(xiàng)能力。能力素質(zhì)模型應(yīng)該與培訓(xùn)、績效考核、浮動(dòng)薪酬、提升等結(jié)合起來。例如：物探學(xué)?？埔陨细刹颗嘤?xùn)，通過培訓(xùn)選出優(yōu)秀、優(yōu)良、中、差等級(jí)，再在此等級(jí)上進(jìn)行獎(jiǎng)懲，并與績效掛鉤。要把培訓(xùn)和員工的切身利益結(jié)合起來，讓他們覺得有這個(gè)動(dòng)力來學(xué)習(xí)。

（二）“推力”和“拉力”

如果能夠“借力”說力的話，我想從“推力”和“拉力”兩個(gè)方面來說明這個(gè)問題。

“推力”涉及到企業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)管理工作，主要體現(xiàn)在培訓(xùn)制度方面和培訓(xùn)的運(yùn)營工作方面。首先應(yīng)該建立一套完善的培訓(xùn)管理控制程序文件，對培訓(xùn)需求、培訓(xùn)策劃、培訓(xùn)實(shí)施及培訓(xùn)效果考核四個(gè)方面做出科學(xué)的依據(jù)和流程；其次，在進(jìn)行培訓(xùn)運(yùn)作實(shí)施時(shí)，要嚴(yán)格按照培訓(xùn)管理制度和流程進(jìn)行。對員工的培訓(xùn)考核方面，必要時(shí)采取激勵(lì)的措施和手段，例如：在培訓(xùn)中，當(dāng)缺勤達(dá)到一定的次數(shù)，取消參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的資格，對全勤的員工獎(jiǎng)勵(lì)全勤獎(jiǎng)等。

“拉力”涉及到人力資源管理機(jī)制問題，在當(dāng)前很多企業(yè)，培訓(xùn)工作這個(gè)環(huán)節(jié)并不能夠很好地與其他人力資源環(huán)節(jié)結(jié)合起來，比如，職務(wù)升遷、崗位輪換和工資獎(jiǎng)勵(lì)等方面。如果在職務(wù)升遷和工資調(diào)整方面能夠優(yōu)先考慮受培訓(xùn)的人員，必定會(huì)使員工增加對培訓(xùn)的熱情。

六、結(jié)論

從影響力來說，人力資源部門要站在更宏觀的層面、更高的高度和是否適合組織發(fā)展的角度來看問題，一些優(yōu)秀的人力資源管理者，他們非常成熟，對組織的運(yùn)作、程序的優(yōu)先順序知道得非常清楚，并與各部門的負(fù)責(zé)人保持良好的關(guān)系，只有營造這樣一種環(huán)境，工作才能成功。

員工持續(xù)工作熱情的培養(yǎng)是一道坎，牽涉到培訓(xùn)制度、培訓(xùn)運(yùn)營及后續(xù)的培訓(xùn)激勵(lì)等問題。其關(guān)鍵在于合理的培訓(xùn)流程和培訓(xùn)激勵(lì)，要設(shè)計(jì)出一套切實(shí)可用并能保證實(shí)施的培訓(xùn)流程項(xiàng)目并嚴(yán)格執(zhí)行。后續(xù)激勵(lì)措施也很重要，比如把績效考核，職務(wù)升遷和培訓(xùn)效果掛鉤等。但是最吸引眼球的，還是拿出一套新穎的、有特色的、又適合本企業(yè)的培訓(xùn)方案，有了這個(gè)，培訓(xùn)工作就等于成功了一半。

以上是我在實(shí)踐中的一些體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，如果能給同行一點(diǎn)小小的啟示和幫助，我就心滿意足了。

參考文獻(xiàn)：

[1]人員培訓(xùn)實(shí)務(wù)手冊.機(jī)械工業(yè)出版社.

第2篇：供應(yīng)鏈年度培訓(xùn)計(jì)劃范文

盡管在做大規(guī)模的過程中，永輝不斷將其社區(qū)超市的業(yè)態(tài)升級(jí)為大賣場，但面對網(wǎng)上購物的沖擊，我們認(rèn)為永輝未來的一個(gè)重要盈利點(diǎn)還在專業(yè)化的社區(qū)生鮮超市。

永輝超市北京六里橋店西側(cè)，是步行僅十分鐘、面積更大的卜蜂蓮花和京客隆超市，東側(cè)則是面積三倍于永輝、貨品齊全得多的家樂福。在世界連鎖和本地巨頭的夾擊中，永輝六里橋店開業(yè)當(dāng)月的客流量為12萬人，第三個(gè)月達(dá)到26萬人次。永輝北京魯谷店開業(yè)第二個(gè)月客流量就達(dá)31.5萬人次，開業(yè)當(dāng)年即實(shí)現(xiàn)盈利（不考慮北京地區(qū)管理總部的費(fèi)用攤銷）。作為后來者，永輝超市緣何在強(qiáng)手林立的北京開拓出一片天地？

數(shù)據(jù)顯示，成立10年來，永輝一路高舉“生鮮”牌疾速奔跑，截至2010年一季度在全國擁有門店135家（圖1），在中國連鎖百強(qiáng)中的排名也不斷上升，在2004年躋身連鎖百強(qiáng)后一年的時(shí)間里，又躥升至連鎖50強(qiáng)，目前排在連鎖百強(qiáng)第34位。

以生鮮品為核心

形成差異化優(yōu)勢

從2001年創(chuàng)立之時(shí)起，生鮮產(chǎn)品一直是永輝超市的“看家本領(lǐng)”。截至2010年一季度，永輝超市的門店已達(dá)135家，但其生鮮品的銷售收入占比一直穩(wěn)居50%以上，始終保持在同行業(yè)前列（圖2）。

但是，隨著領(lǐng)先超市企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)張及新進(jìn)入者的加入，超市行業(yè)競爭愈演愈烈，部分一二線城市更是進(jìn)入“一公里”競爭態(tài)勢。為了吸引人氣，幾乎所有的超市都將生鮮品作為食品區(qū)的必備，永輝突圍而出的法寶與沃爾瑪異曲同工，都在“低價(jià)”二字。

相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，因?yàn)楹膿p率高等原因，超市生鮮品的價(jià)格一般比農(nóng)貿(mào)市場要高，但永輝通過已初步構(gòu)建完成的供應(yīng)鏈控制體系，保證相當(dāng)多種類的產(chǎn)品價(jià)格較農(nóng)貿(mào)市場低，從而得以持續(xù)推進(jìn)低價(jià)競爭策略，吸引人氣。而這也是永輝保持核心競爭力的關(guān)鍵。

以供應(yīng)鏈控制能力 打造低價(jià)競爭能力

直接采購降低成本

在采購渠道方面，永輝建立了全國性生鮮農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)采和區(qū)域直采體系，包括“基地采購”、“當(dāng)?shù)夭少彙?、“遠(yuǎn)程采購”、“批發(fā)市場采購”等四大采購模式，后三種模式都與農(nóng)超直接對接。同時(shí)，永輝生鮮食品部門還建立了研發(fā)中心，通過分析比較全國不同農(nóng)產(chǎn)區(qū)生鮮商品的特點(diǎn)及各銷售渠道的商品質(zhì)量和價(jià)格情況，確定更加經(jīng)濟(jì)合理的采購渠道和品種。在這一體系的支持下，永輝的直接采購金額占比約達(dá)76%，大大降低了成本。

基地采購則是永輝壓低進(jìn)貨成本的關(guān)鍵。通過“田間定制、訂單農(nóng)業(yè)”方式，永輝提前將產(chǎn)品需求下單給合作的生產(chǎn)基地，基地再根據(jù)訂單種植、生產(chǎn)、包裝生鮮產(chǎn)品。在這一方式下，永輝在下訂單前可以充分考慮當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品特色，既保證了采購產(chǎn)品的品質(zhì)，又抹平了供應(yīng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，實(shí)施“包銷到戶”還保障了每個(gè)生產(chǎn)單位的利益，減少了農(nóng)民的種植風(fēng)險(xiǎn)，從而保證了農(nóng)民的種植積極性。以福建省建甌市為例，永輝與當(dāng)?shù)剞r(nóng)協(xié)會(huì)合作，提供500萬元專項(xiàng)資金通過農(nóng)協(xié)會(huì)預(yù)先墊付給農(nóng)民購買肥料、種子，使農(nóng)民可以放心種好蔬菜，蔬菜上市后，遇豐年不好賣時(shí)，按保底價(jià)收購，遇歉收好賣時(shí)按市場價(jià)收購，確保農(nóng)戶利益。目前，永輝在全國建立了約20個(gè)農(nóng)業(yè)種植合作基地，涉及干貨、水果、蔬菜、肉制品和水產(chǎn)等五大品類的200多個(gè)生鮮單品。

“當(dāng)?shù)夭少彙笔菨M足超市所在地消費(fèi)者特色需求的重要采購方式，也是永輝生鮮農(nóng)產(chǎn)品貨源的主要采購渠道。其主動(dòng)尋求當(dāng)?shù)胤N植農(nóng)戶合作，大大減少了流通環(huán)節(jié)，也進(jìn)一步降低了采購成本。

“遠(yuǎn)程采購”主要是根據(jù)生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)的地域差、時(shí)間差和季節(jié)差，進(jìn)行調(diào)節(jié)性采購，使得永輝超市在品種、價(jià)格上始終保持相對農(nóng)貿(mào)市場的競爭優(yōu)勢。同時(shí)，以“批發(fā)市場采購”作為補(bǔ)充，發(fā)揮批發(fā)市場的調(diào)節(jié)和保障作用。

迄今，永輝已建立了超過700人的生鮮采購團(tuán)隊(duì)，形成了頗有特色的生鮮產(chǎn)品“買手”制度和信息網(wǎng)絡(luò)，使其能夠及時(shí)獲取全國各地生鮮產(chǎn)品市場的價(jià)格、產(chǎn)期、質(zhì)量信息等，第一時(shí)間搶進(jìn)價(jià)格低、品質(zhì)好、受消費(fèi)者歡迎的生鮮產(chǎn)品。而永輝經(jīng)過多年實(shí)踐總結(jié)出的這套獨(dú)特模式，使其在部分生鮮農(nóng)產(chǎn)品采購中獲取了比批發(fā)市場多25-30%的利差。

精細(xì)化管理降低損耗

通過精細(xì)化管理，永輝有效降低了生鮮食品的損耗率。首先是優(yōu)化配送體系降低生鮮食品的損耗。目前公司的商品配送采用配送、直通和直送三種方式：配送是指供應(yīng)商將商品送到公司自有的配送中心，再由配送中心統(tǒng)一配送到門店；直通是指供應(yīng)商將商品送到公司自有的配送中心，商品不入物流配送中心倉庫而直接配送到門店；直送是指供應(yīng)商將商品直接送到門店。根據(jù)不同的商品，永輝可以選擇不同的方式，減少商品在途時(shí)間。

物流配送環(huán)節(jié)，永輝針對不同商品嚴(yán)格選取高標(biāo)準(zhǔn)的配送車輛，如運(yùn)用冷鏈車輛運(yùn)輸冰凍商品、消毒或檢疫車輛運(yùn)輸活禽等；配送中心對產(chǎn)地商品進(jìn)行農(nóng)殘的快速檢測，冰鮮福爾馬林殘留檢測等；每家門店均配備檢測儀，進(jìn)一步實(shí)施驗(yàn)收工作；在儲(chǔ)存方面，其設(shè)有防塵、防鼠咬、防蟲蛀、防蠅、防腐和防水的設(shè)施，嚴(yán)格按照商品的儲(chǔ)存條件進(jìn)行存儲(chǔ)。

其次，永輝通過精細(xì)化管理，從細(xì)節(jié)上不斷降低終端銷售的銷售成本。除對陳列臺(tái)、燈光照明、稱量、保鮮設(shè)施、服務(wù)技術(shù)等進(jìn)行全面改造升級(jí)，營造干凈、有序、舒適的購物環(huán)境外，永輝還不斷完善生鮮食品的精細(xì)化管理，如一品多樣化銷售，即一種生鮮單品的不同銷售策略。此外，通過商品溯源機(jī)制，永輝建立了從商品種植、包裝、配送、發(fā)貨到銷售過程的可追溯二維條碼，從商品源頭控制食品安全。2010年10月起，永輝旗下部分門店開始投入食品安全信息查詢系統(tǒng)，消費(fèi)者可通過網(wǎng)絡(luò)或設(shè)在超市內(nèi)的查詢機(jī)根據(jù)包裝食品的條形碼來查詢商品的檢測報(bào)告、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照以及生產(chǎn)許可證等相關(guān)信息。

此外，通過押后生鮮產(chǎn)品到店時(shí)間、為粗莖蔬菜綁上膠帶、減少冰凍產(chǎn)品陳列量以保鮮和設(shè)置專門的免費(fèi)宰殺間等種種細(xì)節(jié)管理措施，永輝不僅滿足了消費(fèi)者的需求，同時(shí)也大大降低了商品的損耗。通過對物流和銷售終端的控制，永輝的生鮮及加工食品周轉(zhuǎn)率高達(dá)51.7次（表1），2007-2009年度損耗率也因此只有0.23%、0.25%和0.27%，這也成為了其低價(jià)優(yōu)勢的重要支撐。

與上游“和諧”合作壓低成本

永輝低價(jià)競爭能力的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于，采取了適當(dāng)?shù)墓?yīng)商資金占用策略，相比其他競爭對手更大程度保證供應(yīng)商的利益，從而獲取更大的談判權(quán)，壓低進(jìn)貨價(jià)格。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，永輝占用上游供應(yīng)商的資金比例為10.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均32.5%的水平（圖3）。由此，永輝的收入主要來源于銷售產(chǎn)品，而非像其他很多同行企業(yè)是收取上架費(fèi)，主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到95%以上。這種盈利方式與沃爾瑪類似，因此，盡管其單類產(chǎn)品毛利率與行業(yè)其他公司相比都處于高水平，但綜合毛利率卻不及其他同行（圖4、圖5、圖6）。

采取相對“和諧”的供應(yīng)商合作策略，無疑有助于永輝維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系，并有利于減少采購環(huán)節(jié)中的灰色地帶，有效控制和降低成本。

“自營+標(biāo)準(zhǔn)化”

雙線拉動(dòng)高成長

盡管以生鮮品的低價(jià)獲得了差異化的競爭優(yōu)勢，但也造成了永輝該項(xiàng)業(yè)務(wù)的低利潤率。受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，2008年下半年，永輝增速放緩。永輝調(diào)查后認(rèn)為，面積較小、產(chǎn)品種類較少、經(jīng)營規(guī)模較小、規(guī)模效益不明顯的社區(qū)超市在經(jīng)濟(jì)調(diào)整中受影響相對較大。于是，永輝開始加強(qiáng)賣場和大賣場的鋪設(shè)，以提升利潤率。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，永輝近三年來的社區(qū)超市門店增幅遠(yuǎn)低于賣場和大賣場的門店增幅。社區(qū)超市數(shù)量由2006年的30家增加到2010年6月底的51家，凈增21家，增長70%，但賣場和大賣場數(shù)量則由2006年17家增加到2010年6月底的84家，凈增67家，增長394%。相應(yīng)地，來自賣場和大賣場的收入占比也穩(wěn)步提高，由2007年66.4%上升至2010年上半年的78.3%，而社區(qū)超市的收入占比則由2007年的33.6%下降至2010年6月底的21.7%（表2）。

賣場和大賣場的成功拓展，得益于永輝的商品自營模式。

自營模式給力

在賣場和大賣場中，除了保持生鮮業(yè)務(wù)的優(yōu)勢以外，永輝選擇外包服裝等方式減少投入、降低風(fēng)險(xiǎn)。以男女正裝、男女休閑裝等四個(gè)品類為例，永輝采取在全國范圍內(nèi)定制包銷的“買手”制度，首先根據(jù)對未來行情與流行趨勢的判斷，設(shè)計(jì)出服飾規(guī)格與版型，并在全國范圍內(nèi)進(jìn)行招標(biāo)，選擇具有產(chǎn)能和技術(shù)優(yōu)勢的供應(yīng)商進(jìn)行樣本試生產(chǎn)，經(jīng)反復(fù)修正調(diào)整、樣品達(dá)標(biāo)后再根據(jù)市場容量預(yù)測，小批量下單，以試探市場需求和消費(fèi)者的潮流偏好，市場反應(yīng)好就繼續(xù)發(fā)出補(bǔ)貨訂單。為了更好地加快服裝產(chǎn)品的存貨周轉(zhuǎn)率，永輝堅(jiān)持“多款少量”的訂貨策略，確保第一批訂貨可以按時(shí)銷售，隨后再根據(jù)供應(yīng)商的補(bǔ)貨速度和市場需求，有節(jié)奏地后續(xù)跟進(jìn)補(bǔ)貨。目前，永輝的服裝訂貨渠道覆蓋了全國100多家服裝生產(chǎn)基地。

永輝目前旗下三大重要品類―生鮮、食品用品和服裝均采用自營模式經(jīng)營，2007-2009年通過自營模式所獲得的購銷收入占營業(yè)收入比重穩(wěn)定在97%左右，高于行業(yè)平均水平約10個(gè)百分點(diǎn)。

較高比重的自營有助于對門店和商品進(jìn)行統(tǒng)一管理，有利于通過對成本的控制提升永輝的毛利率水平。這也是其門店迅速復(fù)制和擴(kuò)張的標(biāo)準(zhǔn)化基因之一。當(dāng)然，較高的自營比重會(huì)帶來庫存、損耗等風(fēng)險(xiǎn)，對其供應(yīng)鏈控制能力要求比較高。海通證券分析師認(rèn)為，由于永輝在生鮮食品業(yè)務(wù)上已積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，公司將這些標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理移植到服裝商品的定制包銷上，競爭對手通過簡單模仿進(jìn)行復(fù)制并不容易。

以人才培訓(xùn)體系保證標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作

在永輝的快速擴(kuò)張中，標(biāo)準(zhǔn)化管理流程起到了準(zhǔn)則的作用，保證其已有的成熟經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到新開設(shè)的門店中。在門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理方面，永輝不斷完善采購、排列、促銷、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營模式。目前已形成842萬字的采購手冊，配以數(shù)千張實(shí)物圖片，內(nèi)容涉及數(shù)千種商品品性描述、產(chǎn)區(qū)分布、采購談判、分揀技術(shù)、倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)、上架要點(diǎn)、保鮮維護(hù)等方面的描述。此外，永輝將135家門店的店長培養(yǎng)成公司內(nèi)部的培訓(xùn)師，常規(guī)化地對門店員工進(jìn)行培訓(xùn)，以確保標(biāo)準(zhǔn)化的流程由合格的員工執(zhí)行。

永輝最初進(jìn)入重慶、北京等省外市場時(shí)，基本都是從福建本部派出管理人員。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的快速提升，公司開始逐步實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)的本地化，滿足不斷擴(kuò)張的業(yè)務(wù)發(fā)展需要。2009年，永輝聘請全球最大的人力資源管理咨詢機(jī)構(gòu)―韜?；輴偅═owers Waston），進(jìn)一步幫助其提升管理的精細(xì)化、科學(xué)化、制度化水平，進(jìn)行全方位的人力資源管理體系建設(shè)與優(yōu)化。

上市以后，永輝將人才培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化提升到一個(gè)新高度。其募投項(xiàng)目之一就是建立企業(yè)培訓(xùn)中心，通過模擬收銀實(shí)驗(yàn)課程、生鮮分割技術(shù)操作實(shí)驗(yàn)課程等完善新員工崗前培訓(xùn)、老員工的再教育，從而提升公司員工的整體業(yè)務(wù)水平。據(jù)其計(jì)劃，未來3-5年內(nèi)，以培訓(xùn)中心為平臺(tái)整合旗下培訓(xùn)計(jì)劃管理部、講師培訓(xùn)管理部、教材部以及實(shí)習(xí)管理部等四個(gè)事業(yè)部，形成四大技術(shù)專業(yè)系，加速培養(yǎng)合格人才。

另外，永輝還通過股權(quán)激勵(lì)綁定高端人才。2008年9月，創(chuàng)始人張氏兄弟和其他8位創(chuàng)始股東將所持有的6.97%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給132位核心骨干及管理層成員持股的匯銀投資。

良好的人才培養(yǎng)體系以及標(biāo)準(zhǔn)化流程有效控制了銷售和管理費(fèi)用，其費(fèi)用率明顯低于行業(yè)內(nèi)其他公司，并使永輝在綜合毛利率低于行業(yè)平均情況下凈利潤率高于行業(yè)平均（表3、表4）。

以點(diǎn)帶面，

以區(qū)域配送中心支撐擴(kuò)張

要進(jìn)行全國性的布局和擴(kuò)張，配送體系也是重中之重。

2004年之前，永輝僅在福州市內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張，從2005年開始出擊福建省內(nèi)其他地級(jí)市。在福建區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)，讓永輝形成了“以點(diǎn)帶面”精耕細(xì)作區(qū)域市場的擴(kuò)張策略。重慶市場即如此，作為一個(gè)大城市與大農(nóng)村的結(jié)合體，重慶周邊農(nóng)村地域廣闊，農(nóng)業(yè)資源極具開發(fā)潛力，是中國重要的糧食主產(chǎn)區(qū)和商品豬肉生產(chǎn)基地。2004年進(jìn)入重慶市場以后，永輝不斷深度開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，?009年底，重慶區(qū)域的永輝門店達(dá)到47家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過福建省內(nèi)其他地級(jí)市的29家。

特有的“生鮮領(lǐng)先”經(jīng)營模式，再加上“借助流通環(huán)節(jié)，整合上游資源”的發(fā)展戰(zhàn)略，使得永輝最初的據(jù)點(diǎn)要么接近消費(fèi)者，要么接近原材料基地。像重慶這種具有向周邊有效輻射的區(qū)域重點(diǎn)城市，成為永輝選擇擴(kuò)張據(jù)點(diǎn)的對象。同時(shí)，永輝通過這些定點(diǎn)，建立物流中心，向重點(diǎn)區(qū)域輻射，目前其在全國已建有福建鰲峰、福建閩侯、福建福州、重慶北陪和江北等四個(gè)配送中心或中轉(zhuǎn)站，正計(jì)劃建立四川彭州配送中心，占地約350畝，可以支撐150億元的銷售規(guī)模。

除了成渝經(jīng)濟(jì)圈、海西經(jīng)濟(jì)圈，永輝近年開始在北京和安徽合肥開店，寄希望于開拓環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、泛長三角經(jīng)濟(jì)圈。截至2010年6月底，永輝在北京和安徽的門店分別只有5家和2家，經(jīng)營規(guī)模和品牌影響力尚處于發(fā)展初期，對當(dāng)?shù)毓?yīng)商的議價(jià)能力有限（圖7）。

在經(jīng)營模式上，永輝通過輕資產(chǎn)運(yùn)營減輕資金壓力，主要采取租賃方式開設(shè)門店。截至2010年6月底，公司共有135 家門店和4個(gè)配送中心，其中僅3家門店是自有房產(chǎn)。不過，租金上漲也可能侵占一部分主營業(yè)務(wù)收入。

未來還在“生鮮”

通過一套標(biāo)準(zhǔn)化流程以及人才培養(yǎng)計(jì)劃，永輝近年來超速前行，但這也讓永輝的資金鏈備受壓力。按照永輝現(xiàn)行的固定資產(chǎn)折舊攤銷政策，新開的73家門店將在未來每年平均為公司新增固定資產(chǎn)折舊和攤銷約9800萬元，而這些門店全部投入運(yùn)營后平均每年新增收入89.3億元，新增固定資產(chǎn)折舊和攤銷占營業(yè)收入比重約1.10%。除此之外，新開門店還需要大量的流動(dòng)資金。

除利用銀行貸款外，永輝在2007年引入?yún)R豐直投，緩解資金瓶頸的壓力，并加速門店的擴(kuò)張，2008、2009 年門店擴(kuò)張明顯提速，也快于行業(yè)內(nèi)其他公司（圖8）。

第3篇：供應(yīng)鏈年度培訓(xùn)計(jì)劃范文

摘要：“會(huì)計(jì)信息化技能大賽”作為一種新的教學(xué)模式，在會(huì)計(jì)教學(xué)中逐漸被廣泛關(guān)注。這種“以賽促學(xué)”的形式給高校在課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法等方面的改進(jìn)帶來了很大的影響，也使學(xué)生通過競技比賽激發(fā)了學(xué)習(xí)興趣、明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)，并提高了就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力。文章通過對“會(huì)計(jì)信息化技能大賽”的分析，探討如何通過大賽促進(jìn)本科會(huì)計(jì)教學(xué)模式的改革。

關(guān)鍵詞 ：會(huì)計(jì)信息化技能大賽；會(huì)計(jì)教學(xué)模式；實(shí)踐能力；會(huì)計(jì)信息化教學(xué)

一、會(huì)計(jì)信息化技能大賽的內(nèi)容

信息技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，無處不在的提醒我們正處在一個(gè)信息化社會(huì)。會(huì)計(jì)信息化也是國家信息化的重要組成部分，在《財(cái)政部關(guān)于全面推進(jìn)我國會(huì)計(jì)信息化工作的指導(dǎo)意見》中也明確指出要“推進(jìn)會(huì)計(jì)信息化人才建設(shè)”。而普通高校會(huì)計(jì)專業(yè)更應(yīng)在這一背景下明確自己的辦學(xué)目標(biāo)，將人才培養(yǎng)定位于“培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型會(huì)計(jì)人才”。為了給高校和學(xué)生一個(gè)展示自己的平臺(tái)，工業(yè)和信息化部人才交流中心與用友新道公司在全國范圍內(nèi)舉辦“全國大學(xué)生會(huì)計(jì)信息化技能大賽”。大賽以用友erp-U8.72 為競賽平臺(tái)，采用網(wǎng)絡(luò)競賽的模式，主要從總賬、報(bào)表、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收應(yīng)付、采購管理、銷售管理、庫存管理、存貨核算和專家財(cái)務(wù)評(píng)估系統(tǒng)等方面對學(xué)生的能力進(jìn)行綜合考察。要求參賽同學(xué)，在統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間同時(shí)開始比賽，依據(jù)競賽系統(tǒng)的判分，從高到低進(jìn)行排序。通過這個(gè)比賽，希望學(xué)生能夠“懂管理、會(huì)軟件、善溝通”，使學(xué)生明確知道所學(xué)專業(yè)的重要性，調(diào)動(dòng)其學(xué)習(xí)的積極性，能夠更好的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)就業(yè)競爭力；同時(shí)也促進(jìn)高校加強(qiáng)對信息化人才教育和實(shí)踐的重視，實(shí)現(xiàn)人才與企業(yè)需求的高度匹配，從而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)需求與學(xué)校人才培養(yǎng)的無縫對接。

二、會(huì)計(jì)信息化教學(xué)現(xiàn)狀分析

1.課程設(shè)置不合理

目前很多高校會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)圍繞會(huì)計(jì)信息化教學(xué)都開設(shè)了相關(guān)的課程，但是仍然沒有突出對學(xué)生能力本位的培養(yǎng)，專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃中仍沿用學(xué)科本位的課程體系和課程形式，雖然能夠使學(xué)生掌握一定的會(huì)計(jì)信息化理論知識(shí)，但是并沒有將信息化與會(huì)計(jì)之間的關(guān)系體現(xiàn)出來，學(xué)生學(xué)習(xí)帶有一定的盲目性。而且從會(huì)計(jì)信息化技能大賽的題目設(shè)置內(nèi)容可以看出，每一個(gè)題目所體現(xiàn)的知識(shí)點(diǎn)都是綜合的，而不是單一的，也不是針對一門課程的，而是從專業(yè)理論知識(shí)到實(shí)際動(dòng)手操作以及企業(yè)各部門之間的協(xié)調(diào)關(guān)系等方面的綜合運(yùn)用，這正是企業(yè)需要的人才應(yīng)該具備的能力。因此，通過參加大賽，可以使高校清楚企業(yè)用人的標(biāo)準(zhǔn)，以及所需人才的培養(yǎng)方向，進(jìn)而推動(dòng)專業(yè)課程體系的重組、完善，使專業(yè)核心課程設(shè)置更合理，能力培養(yǎng)指向更契合實(shí)際需要。

2.教學(xué)內(nèi)容過于陳舊

在教學(xué)內(nèi)容方面，本科會(huì)計(jì)專業(yè)大多選用的教材主要內(nèi)容集中在軟件的系統(tǒng)分析、設(shè)計(jì)、開發(fā)上，對于軟件的應(yīng)用以及與會(huì)計(jì)專業(yè)理論知識(shí)的銜接基本沒有體現(xiàn)；模擬實(shí)訓(xùn)教材大多體現(xiàn)的是用友ERP 系統(tǒng)中的財(cái)務(wù)鏈部分，與企業(yè)的其他業(yè)務(wù)沒有聯(lián)系，而企業(yè)實(shí)際的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中財(cái)務(wù)鏈與其他系統(tǒng)是緊密相連的，因此，這樣的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況相差甚遠(yuǎn)，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中理論教學(xué)的學(xué)習(xí)與實(shí)際應(yīng)用存在很大差異，并不能真的學(xué)以致用。而且大賽的內(nèi)容也是考核具體的軟件應(yīng)用，是以財(cái)務(wù)核算為中心，重點(diǎn)考核供應(yīng)鏈與財(cái)務(wù)鏈之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，教學(xué)內(nèi)容過分強(qiáng)調(diào)知識(shí)的完整性、系統(tǒng)性，往往就忽視了知識(shí)的實(shí)用性。

3.教學(xué)理念和教學(xué)方法落后

高等院校對教學(xué)理念以及教學(xué)方法也是不斷的在創(chuàng)新，由于會(huì)計(jì)知識(shí)的特點(diǎn)是非常抽象、不夠具體，教師將很具體的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)以板書、文字進(jìn)行描述并不能夠幫助學(xué)生理解，雖然也有多媒體輔助教學(xué)，但是手段和表現(xiàn)形式也都是單一的。這樣就會(huì)使學(xué)生在學(xué)習(xí)課程時(shí)對知識(shí)理解不到位，一旦接觸實(shí)際經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)就會(huì)不知從何入手，更不要說運(yùn)用計(jì)算機(jī)軟件處理經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)了。作為要培養(yǎng)適合企業(yè)需要的會(huì)計(jì)信息化專業(yè)人才，高校還應(yīng)繼續(xù)探討如何改革教學(xué)理念及方法。

4.教師的實(shí)踐教學(xué)水平有待提高

技能大賽對老師提出了更高的要求，教師不僅要精通理論，同時(shí)也要鉆研實(shí)踐，成為雙師型人才。很多高校的專業(yè)課教師缺少企業(yè)掛職鍛煉的經(jīng)歷，都是剛剛走出校門就站上講臺(tái)，雖然有豐富的理論基礎(chǔ)，但缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有些教師更是對會(huì)計(jì)信息化軟件不了解。因此，對企業(yè)實(shí)際的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)沒有接觸，缺乏對企業(yè)工作流程的認(rèn)識(shí)，并且信息化實(shí)踐水平不夠，也是阻礙教師指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的問題所在。

三、依托大賽提高會(huì)計(jì)人才培養(yǎng)質(zhì)量

1.優(yōu)化課程體系，整合課程內(nèi)容

會(huì)計(jì)信息化技能大賽題目的設(shè)置和內(nèi)容是以用友U872 為平臺(tái)，涉及軟件中的5 個(gè)模塊，貼近企業(yè)實(shí)際的基本財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)技能，并結(jié)合會(huì)計(jì)工作崗位考核與企業(yè)其他部門協(xié)作管理的能力。這既是大賽對參賽選手職業(yè)能力的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，也體現(xiàn)了企業(yè)的用人要求，對會(huì)計(jì)專業(yè)制定課程標(biāo)準(zhǔn)和教學(xué)計(jì)劃也提供了一個(gè)很好的借鑒。在課程教學(xué)內(nèi)容上設(shè)置上應(yīng)該以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)作為參考，去掉重復(fù)的、陳舊的授課內(nèi)容，選擇能突出會(huì)計(jì)信息化理論與實(shí)踐的最新內(nèi)容，要考慮課程間相互的交叉融合，避免過多重復(fù)或遺漏，還應(yīng)體現(xiàn)理論與實(shí)踐的一體性。實(shí)踐部分在以財(cái)務(wù)鏈為主要的同時(shí)，適當(dāng)加入供應(yīng)鏈的內(nèi)容，使學(xué)生了解并掌握財(cái)務(wù)鏈與供應(yīng)鏈之間的關(guān)系，更貼近大賽的選題方向，也與企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)保持一致，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)既具有專業(yè)理論知識(shí)又具有解決實(shí)際問題能力的人才目標(biāo)。

2.不斷改進(jìn)教學(xué)方法和手段

以大賽為切入點(diǎn)，運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段建立會(huì)計(jì)教學(xué)平臺(tái)，教師利用平臺(tái)，把教學(xué)流程統(tǒng)一，將備課、作業(yè)、課后提問等組成一個(gè)統(tǒng)一的整體。在平臺(tái)上引入會(huì)計(jì)信息化技能大賽的知識(shí)點(diǎn)，將課堂內(nèi)容與競賽內(nèi)容相結(jié)合，提高學(xué)生對競賽題目的了解，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課程的積極性，達(dá)到熟練運(yùn)用軟件解決企業(yè)實(shí)際問題的能力。師生通過信息化的教學(xué)平臺(tái)和教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)沒有時(shí)空限制的相互交流與討論，促進(jìn)課程的學(xué)習(xí)，教學(xué)研究，共享網(wǎng)絡(luò)資源。同時(shí)，也可以嘗試運(yùn)用多種考核方式，加強(qiáng)素質(zhì)、能力、技能的考核，如采取團(tuán)隊(duì)方案式作業(yè)、上機(jī)考核等對學(xué)生進(jìn)行信息化技能的訓(xùn)練。

在技能大賽備戰(zhàn)過程中，指導(dǎo)教師可以成立“會(huì)計(jì)信息化技能項(xiàng)目協(xié)會(huì)”，通過建立協(xié)會(huì)將大賽的備戰(zhàn)和日常的學(xué)習(xí)相互結(jié)合。協(xié)會(huì)可以組織會(huì)員定期進(jìn)行練習(xí)、比賽、交流，促進(jìn)彼此對于知識(shí)的熟練掌握，也促使了學(xué)生充分發(fā)揮其自主創(chuàng)新能力。這樣的一種制度可以使教師從傳統(tǒng)的講授中抽離出來，發(fā)揮其指導(dǎo)作用，也可以使學(xué)生主動(dòng)思考問題，從而充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和實(shí)踐創(chuàng)新潛力，提高實(shí)踐教學(xué)效果。

3.加強(qiáng)“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)

會(huì)計(jì)是應(yīng)用型學(xué)科，會(huì)計(jì)信息化更是要求學(xué)生具有很高的理論知識(shí)和很好的實(shí)踐能力，因此作為專業(yè)課教師除了要具備深厚的理論知識(shí)之外，還要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠掌握會(huì)計(jì)信息化最新的前沿理論，也能對會(huì)計(jì)信息化軟件的應(yīng)用得心應(yīng)手。

走出去、請進(jìn)來，可以與企業(yè)制定教師培訓(xùn)計(jì)劃，定期選送教師到企業(yè)掛職鍛煉，讓教師充分參與企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，對企業(yè)的軟件應(yīng)用、工作流程有深刻的認(rèn)識(shí)，提高教師的信息化實(shí)踐水平；也可以將會(huì)計(jì)信息化方面的專家請到學(xué)校定期講座，通過專家的講解，使教師能夠?qū)π畔⒒碚撝R(shí)有一個(gè)更高的認(rèn)識(shí)；也可以增加教師與現(xiàn)場工作人員的交流，通過交流能夠知道企業(yè)急需是什么，怎樣的人才培養(yǎng)方向才是符合企業(yè)需要的。將這些活動(dòng)與會(huì)計(jì)信息化技能大賽的指導(dǎo)工作相互結(jié)合，提高指導(dǎo)效果，為學(xué)生參與大賽提供強(qiáng)有力的知識(shí)指導(dǎo)和技術(shù)支持。

四、結(jié)論

會(huì)計(jì)信息化技能大賽可以為普通高等院校的應(yīng)用型會(huì)計(jì)人才培養(yǎng)目標(biāo)指明了方向。通過大賽的參與可以促進(jìn)高校教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變、調(diào)整教學(xué)內(nèi)容的深度及廣度、創(chuàng)新教學(xué)方法、提高教師的教學(xué)能力。而這些都是為了培養(yǎng)具有一定理論基礎(chǔ)，并有很高實(shí)踐能力的綜合人才而打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。因此，高校應(yīng)該以會(huì)計(jì)信息化技能大賽作為一個(gè)切入點(diǎn)，加強(qiáng)會(huì)計(jì)教學(xué)改革，真正做到以賽促教、以賽促學(xué)、以賽促改，提高高等院校會(huì)計(jì)專業(yè)的信息化教學(xué)水平。

項(xiàng)目名稱：

1.高校會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)本科會(huì)計(jì)信息化課程教學(xué)改革探索與研究（GBC1213122）黑龍江省教育廳規(guī)劃課程；

2.培養(yǎng)會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)人才提高信息技術(shù)能力的探索與實(shí)踐（JG2013010492）黑龍江省教育廳2013年度教改項(xiàng)目。

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第4篇：供應(yīng)鏈年度培訓(xùn)計(jì)劃范文

從2007年1月1日起，北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司對下屬的30多家企業(yè)進(jìn)行了科目轉(zhuǎn)換，開始采用符合新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的財(cái)務(wù)軟件。公司財(cái)務(wù)部的杜金山表示，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中，權(quán)責(zé)發(fā)生制和歷史成本不再是會(huì)計(jì)核算的基本原則，這一改變更為真實(shí)地反映了企業(yè)會(huì)計(jì)的實(shí)際。

北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司是中國航空一集團(tuán)旗下的上市公司，同樣受影響的還有中國數(shù)千家上市公司。這一系列變動(dòng)，源于國家財(cái)政部2006年2月15日的新會(huì)計(jì)審計(jì)準(zhǔn)則體系，自2007年1月1日起率先開始在上市公司中執(zhí)行，此后還將逐漸影響到其他企業(yè)。

新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則頒布后，國產(chǎn)管理軟件廠商紛紛做出反應(yīng)，用友、金蝶、浪潮等廠商早就開始為新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則做準(zhǔn)備，修改軟件科目，制定培訓(xùn)計(jì)劃，幫助客戶適應(yīng)新準(zhǔn)則，而東軟更是搭上末班車，于去年12月底了集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件的升級(jí)版。

新準(zhǔn)則透露兩大信號(hào)

雖然軟件本身不需要做太多的改動(dòng)，用友、金蝶、浪潮等廠商卻非常重視其背后的涵義。

“表面上看，新準(zhǔn)則只是一系列規(guī)則的變化，實(shí)際上傳達(dá)的卻是中國企業(yè)市場化和國際化步伐加劇的兩大信號(hào)?！崩顺奔瘓F(tuán)通軟公司副總裁魏代森表示。

新準(zhǔn)則更強(qiáng)調(diào)公允價(jià)值，而我國很多企業(yè)還在沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期按歷史成本計(jì)價(jià)的方法。公允價(jià)值就是市場價(jià)值，這意味著不管是中小企業(yè)，還是集團(tuán)企業(yè)，都是市場化的公司，會(huì)計(jì)核算也必然體現(xiàn)出市場特性。

另一信號(hào)就是企業(yè)的國際化。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與國際接軌，國內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)同臺(tái)競爭的標(biāo)準(zhǔn)日趨一致。隨著中國企業(yè)走出國門，也面臨著財(cái)務(wù)、公司治理、監(jiān)管、稅收等方面的差異。如果軟件企業(yè)沒有國際化的視角，不能滿足國際化企業(yè)對于管理軟件的需求，這批成長中的客戶就只能拱手讓人。

2006年11月，國資委下發(fā)了《關(guān)于做好中央企業(yè)2006年度財(cái)務(wù)決算和2007年度財(cái)務(wù)監(jiān)管工作的通知》，明確了“積極創(chuàng)新集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理模式，增強(qiáng)集團(tuán)公司控制力”，并表示中央企業(yè)要在2008年底之前全面執(zhí)行新的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。

不難看出，無論是集團(tuán)財(cái)務(wù)，還是新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，本質(zhì)上都是讓中國企業(yè)更規(guī)范化，在國際市場上的競爭力更強(qiáng)。隨著新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的頒頒布，集團(tuán)財(cái)務(wù)再度升溫。

計(jì)世資訊的數(shù)據(jù)顯示，2005年中國集團(tuán)財(cái)務(wù)管理軟件的市場規(guī)模達(dá)到10.8億元人民幣，年增長率始終保持在30%以上，約占中國ERP軟件市場規(guī)模的1/5左右。管理軟件廠商堅(jiān)信，隨著集團(tuán)企業(yè)管控力的增長和對集團(tuán)企業(yè)資源利用能力的提高，集團(tuán)管理將日益為企業(yè)所接受，而新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則將進(jìn)一步促進(jìn)集團(tuán)企業(yè)對于集團(tuán)財(cái)務(wù)的需求。

從集團(tuán)財(cái)務(wù)到集團(tuán)管理

北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司使用浪潮的軟件已經(jīng)有五六年時(shí)間了，除了基本的報(bào)表、資金管理、預(yù)算等功能外，公司也開始利用數(shù)據(jù)輔助決策分析。盡管如此，杜金山仍然在使用中感覺到，集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件需要提到更高的層次，以便更好地利用軟件支持企業(yè)資源的整體應(yīng)用，增強(qiáng)集團(tuán)管理的有效性。

杜金山的直覺正反映了集團(tuán)管理軟件下一步的升級(jí)方向。集團(tuán)財(cái)務(wù)有兩種類型，一是單純的財(cái)務(wù)管理，具體的業(yè)務(wù)都在下屬各單位；二是集團(tuán)管理模式，集團(tuán)總部對下屬企業(yè)有業(yè)務(wù)管理權(quán)。在第二種經(jīng)營控制型集團(tuán)企業(yè)中，集團(tuán)對于加強(qiáng)整體資源利用的需求更迫切。

2004年前后，較早一批部署了集團(tuán)財(cái)務(wù)的企業(yè)更關(guān)注核算，處于集團(tuán)財(cái)務(wù)的初級(jí)應(yīng)用階段。2003年國資委成立后，“集中化”管理成為這些國字頭企業(yè)的難題，長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致很多企業(yè)連自己的家底都弄不清楚，因此初期的集團(tuán)財(cái)務(wù)更多地處于“摸清家底”階段。

從2005年開始，集團(tuán)財(cái)務(wù)應(yīng)用開始突破單純的核算，預(yù)算管理、資金集中控制、決策支持等項(xiàng)目的上線開始擴(kuò)大財(cái)務(wù)的范疇，集團(tuán)財(cái)務(wù)也從狹義的會(huì)計(jì)核算上升到廣義的集中財(cái)務(wù)管理。而在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，帶有集中管控和資源共享利用思想的集團(tuán)管理理念將繼續(xù)深入企業(yè)，集團(tuán)管理也將突破“財(cái)”，向“人”、“物”擴(kuò)展，最終形成“人”、“財(cái)”、“物”的統(tǒng)一，浪潮的“總部ERP”概念、金蝶提出的ERP整體解決方案都是出于這個(gè)考慮。

另一個(gè)代表性企業(yè)是蒙牛乳業(yè)。蒙牛乳業(yè)的幾個(gè)事業(yè)部已經(jīng)開始把業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)核算集中起來。過去，成本核算的時(shí)間晚于業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)生時(shí)間，屬于事后監(jiān)管，根本無法達(dá)到降低成本的目的。如今，蒙牛把財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)結(jié)合起來，在業(yè)務(wù)流程中進(jìn)行財(cái)務(wù)管理、成本控制。據(jù)悉，蒙牛還將在其他部門中逐步推廣這種模式。

除了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部的資源調(diào)配、集中管理外，魏代森認(rèn)為，集團(tuán)財(cái)務(wù)的下一個(gè)趨勢就是向外擴(kuò)展到供應(yīng)鏈，并進(jìn)而上升到集團(tuán)ERP。對那些經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)、銷售網(wǎng)點(diǎn)、物資采購點(diǎn)分布廣泛的企業(yè)來說，集團(tuán)倉庫管理需求會(huì)更迫切。如果它們能在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一調(diào)度物資，就能避免出現(xiàn)一些地方缺貨、另一些地方壓貨的現(xiàn)象，從而降低成本。

從集團(tuán)財(cái)務(wù)向集團(tuán)ERP的變遷過程，也正是國內(nèi)軟件廠商向高端ERP的更高處挺進(jìn)的過程，其困難不言而喻。

撲朔迷離的高端之爭

金蝶K/3產(chǎn)品事業(yè)部開發(fā)經(jīng)理伍紅深有感觸地說，過去很長一段時(shí)間里，本土軟件企業(yè)與SAP、Oracle競爭的很大一個(gè)優(yōu)勢就是本地化，包括符合中國本地的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，一方面，用友、浪潮、金蝶等企業(yè)走出去會(huì)更容易，因?yàn)橹袊臅?huì)計(jì)準(zhǔn)則與國際趨同，將節(jié)省企業(yè)的開發(fā)成本，同時(shí)，這也意味著國際企業(yè)進(jìn)入中國市場的門檻更低了?！拔覀兊谋就粱瘍?yōu)勢將不再明顯。”伍紅說。

在一段時(shí)間內(nèi)，本地化優(yōu)勢、軟件廠商與國內(nèi)客戶共同成長的特殊經(jīng)歷，仍將幫助國內(nèi)軟件廠商獲得更多的客戶，國內(nèi)軟件廠商與國外軟件巨頭在高端ERP的競爭進(jìn)入角力階段。國內(nèi)ERP廠商主要是從財(cái)務(wù)軟件起家，而國外很多則是從流程制造起家。

目前看，從財(cái)務(wù)軟件入手的理念得到了國內(nèi)企業(yè)的認(rèn)可。國內(nèi)企業(yè)處在不斷變化的過程中，信息化、工業(yè)化、市場化等各種進(jìn)程同步進(jìn)行，情況比較復(fù)雜，國外廠商拿著適合成熟工業(yè)化企業(yè)的軟件到中國來，難免會(huì)碰釘子。魏代森因此判斷，“國外軟件的市場份額不會(huì)一下子增加很快。”但是，隨著國內(nèi)企業(yè)日趨國際化，帶有成熟理念的國際軟件廠商可能會(huì)呈現(xiàn)強(qiáng)勁的后發(fā)優(yōu)勢。

在國內(nèi)，金算盤、新中大、東軟是這個(gè)市場的新進(jìn)入者。經(jīng)過幾年的市場培育，集團(tuán)財(cái)務(wù)的理念逐漸得到了企業(yè)的認(rèn)可，后來者的市場拓展相對容易一些。東軟將自己原有的MPC產(chǎn)品與SAP NetWeawer平臺(tái)結(jié)合起來，了針對集團(tuán)公司的SMPC和主攻行業(yè)的MPC―A。東軟之所以選擇SAP平臺(tái)，也正是希望在國際化的大背景下，借鑒SAP在國際市場的成熟經(jīng)驗(yàn)。

第5篇：供應(yīng)鏈年度培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：打造；中國企業(yè)；凝聚力

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）004-0000-02

一、引言

綜觀那些經(jīng)營出色、競爭力強(qiáng)、后勁足、信譽(yù)好的企業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)它們有一個(gè)共同點(diǎn)，即企業(yè)上下團(tuán)結(jié)一致，人際關(guān)系和諧融洽，員工情緒穩(wěn)定正常，企業(yè)滲透著一種努力奮斗、勇往直前的精神。這就是企業(yè)的凝聚力，確切地說是企業(yè)對其職工的吸引力。而一個(gè)企業(yè)走向衰敗甚至滅亡，也往往表現(xiàn)為企業(yè)內(nèi)部勾心斗角、明爭暗斗的消耗，一旦出現(xiàn)員工懈怠、滿腹牢騷的跡象，往往像瘟疫一樣蔓延而不可遏制。企業(yè)的凝聚力是否重要已經(jīng)毋庸置疑，如何塑造企業(yè)的凝聚力？本文以青島特銳德電氣股份有限公司（以下簡稱特銳德）的實(shí)踐為例淺談如何系統(tǒng)打造企業(yè)的凝聚力。

二、如何打造和擁有一個(gè)凝聚力高的企業(yè)？

（一）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“正”

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“正”首先表現(xiàn)為正義、正氣是團(tuán)隊(duì)成員的共性。為人正直、表里如一、言行一致、光明磊落是每一位高管身心踐行的原則。工作中不同的看法、不同的思路完全可以碰撞和爭辯，但出發(fā)點(diǎn)和原則是一致的。這樣的正氣一層層傳導(dǎo)、一代代傳遞，且成為用人和重用人的首要條件，保證了團(tuán)隊(duì)思想的純粹性和作風(fēng)的純潔度。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“正”還表現(xiàn)為“權(quán)”與“利”的取舍得當(dāng)。 “權(quán)”不是職務(wù)賦予的，而是通過自己的言、行使人信服而自發(fā)形成的。每一位高管為下屬解決工作和生活中的困難，為下屬的成長搭建平臺(tái)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)、呵護(hù)和培養(yǎng)苗子使其青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。這是創(chuàng)業(yè)高管為實(shí)現(xiàn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展義不容辭的職責(zé)。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“正”也表現(xiàn)為“好人”與“能人”的按需配置。企業(yè)不同的發(fā)展階段所需要的人才類型和結(jié)構(gòu)有所側(cè)重。人才的順暢演進(jìn)對企業(yè)跨階段的發(fā)展至關(guān)重要。特銳德的高管比的是貢獻(xiàn)和功勞，比的是成績和進(jìn)步。為了公司更好的發(fā)展，需要時(shí)愿意主動(dòng)退出、讓賢能人，并且仍能主動(dòng)發(fā)揮余熱、建言獻(xiàn)策。

創(chuàng)業(yè)高管的思想高度、胸懷肚量、言行作風(fēng)決定和影響著企業(yè)的文化氛圍、人才結(jié)構(gòu)和人才素質(zhì)，是決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)、能做多大的重要因素。因此，仔細(xì)選擇創(chuàng)業(yè)伙伴、適時(shí)調(diào)整高管團(tuán)隊(duì)、保持一只充滿正氣和正能量的高管團(tuán)隊(duì)是打造企業(yè)凝聚力的源頭。

（二）構(gòu)建利益共同體，合作共贏

股權(quán)激勵(lì)是指上市公司以本公司股票為標(biāo)的，對其董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員及其他員工進(jìn)行的長期性激勵(lì)。股權(quán)激勵(lì)對象不限于管理層，只要對公司的經(jīng)營業(yè)績有杰出貢獻(xiàn)，核心技術(shù)業(yè)務(wù)人員和其他員工同樣可以成為激勵(lì)的對象。特銳德在其發(fā)展中，對內(nèi)利用股權(quán)激勵(lì)穩(wěn)定核心骨干員工、激發(fā)員工主人翁意識(shí)；對外利用股權(quán)結(jié)構(gòu)打造國際化平臺(tái)和集團(tuán)化平臺(tái)，將事業(yè)演變?yōu)榫哂袕?qiáng)大磁力和向心力的勢業(yè)，借勢而起、乘勢而行、勢力蔓延。

1.核心管理層股票期權(quán)贏人心獲活力

股票期權(quán)是指根據(jù)特定的契約條件，賦予企業(yè)經(jīng)營者在一定時(shí)間內(nèi)按照某個(gè)約定價(jià)格購買一定數(shù)量公司股票的權(quán)利，這種激勵(lì)制度兼有報(bào)酬激勵(lì)，即經(jīng)營者通過取得該股權(quán)的代價(jià)與資本市場上該股權(quán)的價(jià)格差獲取報(bào)酬和所有權(quán)激勵(lì)，即作為公司股東，享有獲得公司分紅的權(quán)利和相應(yīng)的股東影響力。股票期權(quán)對于穩(wěn)定公司核心骨干、發(fā)揮公司高管和核心骨干的主人翁意識(shí)、凝聚團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)有力的導(dǎo)向和激勵(lì)作用。

2.合作伙伴優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享實(shí)現(xiàn)1+1>2的供應(yīng)鏈整合效應(yīng)

國際化戰(zhàn)略和集團(tuán)化戰(zhàn)略銳德運(yùn)用了優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享、合作共贏的原則。國際化中通過固定收入+股份的模式吸引擬進(jìn)入國家和地區(qū)的業(yè)內(nèi)人士，建立合資公司，本土化經(jīng)營和管理，開拓本土和周邊的市場。固定收入降低了這些業(yè)內(nèi)人士前期投入的風(fēng)險(xiǎn)，解決了后顧之憂；而股權(quán)分配使其由職業(yè)經(jīng)理人變?yōu)槔习澹浞终{(diào)動(dòng)和釋放激情和能量，發(fā)揮其自主經(jīng)營權(quán)。集團(tuán)化中，與有技術(shù)競爭力、市場認(rèn)知度和影響力的業(yè)內(nèi)企業(yè)，構(gòu)建市場、技術(shù)互補(bǔ)，制造、研發(fā)、人力整合的合作關(guān)系，形成供應(yīng)鏈整合效應(yīng)。

近期公司還計(jì)劃出臺(tái)員工持股計(jì)劃，允許那些個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀相符、對企業(yè)忠誠、為企業(yè)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的員工擁有企業(yè)的股份，讓更多的有主人翁意識(shí)的員工在經(jīng)濟(jì)上取得主人身份。這無疑將極大的增強(qiáng)員工的忠誠度、激發(fā)員工的創(chuàng)造性和穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展的根基。

從某種意義上說，企業(yè)利益分配機(jī)制的設(shè)計(jì)從根本上影響著團(tuán)隊(duì)的凝聚力，是形成利益共同體還是利益分配不均導(dǎo)致分道揚(yáng)鑣甚至魚死網(wǎng)破，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)業(yè)者必須從長計(jì)議的設(shè)計(jì)和規(guī)劃課題。打造企業(yè)內(nèi)外的發(fā)展平臺(tái)和生態(tài)圈，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮每一個(gè)角色的能量和影響力，借勢發(fā)展，成人成己，合作共贏，不失為上上策。

（三）描繪遠(yuǎn)景和目標(biāo)，根植企業(yè)文化

公司的遠(yuǎn)景和目標(biāo)具有統(tǒng)一方向、凝聚力量的作用和功效，是企業(yè)文化體系搭建的依據(jù)和團(tuán)隊(duì)凝聚力的軸線。企業(yè)通過描繪遠(yuǎn)景并設(shè)定清晰的目標(biāo)來指引企業(yè)發(fā)展的方向、設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展的路徑和分解不同階段的關(guān)鍵任務(wù)和原則，通過有效、高效的組織資源實(shí)現(xiàn)公司的設(shè)定目標(biāo)和可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)員工的文化認(rèn)同度是打造企業(yè)凝聚力的重要環(huán)節(jié)，如何建立和保持員工對企業(yè)文化的認(rèn)同感？

青島特銳德從創(chuàng)建之初就建立了相對完善的文化體系。公司的遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略目標(biāo)清晰描繪，特銳德宣言簡潔明了、朗朗上口、富有感召力；特銳德紅線明確具體、時(shí)時(shí)警醒；特銳德價(jià)值觀強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀正確才有發(fā)展的可能等等。特銳德的企業(yè)文化極富創(chuàng)造性，并且隨著企業(yè)的發(fā)展文化同步演進(jìn)。針對企業(yè)經(jīng)營中凸現(xiàn)出來的問題及時(shí)進(jìn)行理論總結(jié)，形成文化新元素，使文化既一脈相承又與時(shí)俱進(jìn)。

有研究說，西方的企業(yè)70%靠制度和流程管理，30%靠企業(yè)文化；而中國的成功企業(yè)70%靠文化和情感，30%靠制度和流程。足以說明企業(yè)文化對企業(yè)的重要性。那如何不讓企業(yè)文化成為口號(hào)而切實(shí)發(fā)揮規(guī)范行為、凝聚人心、優(yōu)化資源的作用呢？

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)文化的布道者。特銳德的領(lǐng)導(dǎo)者既是特銳德文化的締造者也是布道者，對高中層干部、對黨員干部、對核心骨干講特銳德的遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略、價(jià)值觀、客戶思維、根治問題的能力、有效與高效等等，這些文化要素都來源于對企業(yè)當(dāng)前和今后發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的思考總結(jié)和理論濃縮，理論結(jié)合實(shí)例，富有感染力，并對當(dāng)前大家思想上的盲點(diǎn)和迷惑起到啟迪和指引的作用。

人力資源系統(tǒng)執(zhí)行企業(yè)文化建設(shè)工作。特銳德的人力資源在企業(yè)文化上充分利用企業(yè)培訓(xùn)和企業(yè)媒介。首先對于所有新入職員工的入職培訓(xùn)，企業(yè)文化培訓(xùn)是重要必修內(nèi)容，承接和細(xì)化領(lǐng)導(dǎo)者的文化培訓(xùn)內(nèi)容；其次核心骨干、管理層有文化回爐培訓(xùn)；此外，公司有“特銳德家園”、企業(yè)內(nèi)刊、特刊等面向每一位員工的媒介，每一位員工了解公司的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和公司的文化氛圍等。

公司中層承上啟下，發(fā)揮表率，積極傳導(dǎo)。每個(gè)月公司中層分組開“反思會(huì)”，反思最近一個(gè)月思想和工作中的教訓(xùn)并分享好的做法。公司中層負(fù)責(zé)部門培訓(xùn)和文化宣貫，編制部門培訓(xùn)計(jì)劃并負(fù)責(zé)按計(jì)劃實(shí)施。對部門中的文化紀(jì)律問題承擔(dān)管理責(zé)任和連帶經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

典型事件的及時(shí)總結(jié)和宣貫。在特銳德發(fā)展十年中，特別強(qiáng)調(diào)底線和紅線，而對于觸犯底線和紅線的，不論是誰不論功勞多大，觸網(wǎng)必死， “小善即大惡，大善若無情”。對所有員工有很強(qiáng)的約束力和震懾力。

（四）及時(shí)溝通、結(jié)果導(dǎo)向

高凝聚力的團(tuán)隊(duì)一定有高效、順暢、有效的溝通機(jī)制。首先組織架構(gòu)的設(shè)置要減少接口、順暢溝通。特銳德的組織架構(gòu)中要求各事業(yè)部職能設(shè)置基本相同或有對應(yīng)關(guān)系，如各事業(yè)部都設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理、成本控制員、物料采購員等，這樣的對應(yīng)關(guān)系使日常的項(xiàng)目協(xié)調(diào)、采購和發(fā)貨協(xié)調(diào)對接清晰、流程簡單。矩陣式項(xiàng)目制也有利于與該項(xiàng)目相關(guān)的所有信息的及時(shí)傳遞和問題的及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決。以項(xiàng)目為單位進(jìn)行資源的橫向任務(wù)式配置，打破職能劃分和逐級(jí)上報(bào)的限制，進(jìn)行重新扁平化臨時(shí)組合，項(xiàng)目解決不了的遵從項(xiàng)目上報(bào)機(jī)制，減少接口，快速反應(yīng)。以客戶思維設(shè)置流程，打破內(nèi)部的官僚作風(fēng)，以端到端流程為主線，簡少內(nèi)部接口，統(tǒng)一對外接口，用客戶流程來驅(qū)動(dòng)公司內(nèi)部流程。

其次用信息化手段減少地域和空間對溝通的阻隔。隨著國際化、集團(tuán)化的發(fā)展，特銳德對原來的ERP系統(tǒng)進(jìn)行了更新?lián)Q代，充分考慮了空間性、時(shí)間性和語言等方面的因素。如CRM系統(tǒng)確保營銷人員身在前線可以及時(shí)、方便、簡易地反饋和傳遞信息，同時(shí)可以為國外營銷人員采用。再如微信平臺(tái)的使用，不僅用于售后服務(wù)的管理，而且高管之間的及時(shí)溝通也采用，彌補(bǔ)了大家身處異地、相聚甚難的溝通瓶頸。

再次注重溝通的方法和效率確保溝通的效果。特銳德對于如何開會(huì)、溝通技巧都做了相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。明確開會(huì)的目的、清晰開會(huì)的議程、要求能做出決策的人和受決策直接影響的人必須參加，并且是準(zhǔn)備充分地參加會(huì)議。平時(shí)的溝通從上到下都是開門見山、有啥說啥，以解決問題為導(dǎo)向，對事不對人，確保了溝通的氛圍、效率和效果。

（五）群商群策、有效執(zhí)行

日常經(jīng)營決策中讓員工廣泛參與。通過頭腦風(fēng)暴、群商群策，不僅使決策更全面，而且減少執(zhí)行中的阻力、提高執(zhí)行的效率，同時(shí)加以適度的激勵(lì)措施，能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的歸屬感和凝聚力。

特銳德在制定公司年度經(jīng)營計(jì)劃時(shí)，采用了自上而下和自下而上相結(jié)合的方法。自上而下的將公司中期目標(biāo)進(jìn)行了多維度分解。同時(shí)營銷人員梳理行業(yè)、客戶信息進(jìn)行了行業(yè)預(yù)測和產(chǎn)品預(yù)測。兩者對比，制定出了承接公司經(jīng)營目標(biāo)的市場營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃。在專項(xiàng)實(shí)施方案的制定中，數(shù)據(jù)的收集、整理，方案的擬定、對比、分析都有廣泛的參與和充分的辯論。

日常的溝通和管理也是雙向的。暴露問題，對問題從不遮掩，問題往往是改進(jìn)的機(jī)會(huì)。對提出合理化建議并被采納的人員實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)生產(chǎn)一線員工多提意見。

公司的高中層年終考核采取360度績效，上級(jí)、平級(jí)、下級(jí)進(jìn)行能力和態(tài)度打分，而打分的依據(jù)就是在平時(shí)的分析問題、解決問題中的表現(xiàn)。這樣的考核機(jī)制與所倡導(dǎo)的主人翁意識(shí)、群商群策也是一脈相承、彼此呼應(yīng)的。

（六）學(xué)習(xí)型組織

構(gòu)建學(xué)習(xí)型企業(yè)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的軟實(shí)力，也是企業(yè)成員形成取長補(bǔ)短、相互包容、和諧共處的文化氛圍的基礎(chǔ)。首先企業(yè)文化要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)。 公司文化中容許犯錯(cuò)但不容許重復(fù)犯錯(cuò)，通過犯錯(cuò)、糾錯(cuò)實(shí)現(xiàn)螺旋式上升的發(fā)展環(huán)路。系統(tǒng)思考，站在系統(tǒng)的角度思考和認(rèn)識(shí)問題。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，通過深度匯談得出比個(gè)人思考更正確、更好的結(jié)論。而在學(xué)習(xí)中，思想和心態(tài)是根本，“敢于自我否定，改變傳統(tǒng)習(xí)慣，愿意空杯思想，裝入升級(jí)思維”這是特銳德高層在企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)、全面升級(jí)中對所有員工的要求。

培訓(xùn)和共享機(jī)制助力學(xué)習(xí)。公司創(chuàng)造e-learning平臺(tái)，上傳豐富的理論和知識(shí)課件，并設(shè)置學(xué)分和考核規(guī)則，鼓勵(lì)和要求員工選擇性學(xué)習(xí)和擴(kuò)展知識(shí)面。公司的內(nèi)部培訓(xùn)，邀請內(nèi)部人員將自己的工作經(jīng)驗(yàn)和心得積累下來，與更多同事分享。除了培訓(xùn)還設(shè)置了很多分享會(huì)議和共享文件夾等，為分享、共享搭建平臺(tái)。另外，公司鼓勵(lì)通過微信設(shè)置共同任務(wù)或共同話題組，分享并增進(jìn)員工歸屬感和凝聚力。

打造企業(yè)凝聚力是一個(gè)系統(tǒng)工程、一個(gè)不斷演進(jìn)的過程、一個(gè)與企業(yè)的經(jīng)營同呼吸共命運(yùn)的持續(xù)活動(dòng)。需要從團(tuán)隊(duì)成員（尤其是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、高管團(tuán)隊(duì)）的選擇、利益分配體系的設(shè)計(jì)、文化體系的建設(shè)和根植及日常溝通機(jī)制和參與機(jī)制等多維度、全層次貫徹實(shí)施。而企業(yè)的生存和發(fā)展歸根到底依靠人才。一個(gè)凝聚力高的企業(yè)是充滿激情、能量和智慧的團(tuán)體，是企業(yè)永葆活力、戰(zhàn)無不勝、勢力蔓延的根基和土壤。

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第6篇：供應(yīng)鏈年度培訓(xùn)計(jì)劃范文

一、中國大陸地區(qū)市場薪酬概況

王強(qiáng)介紹，在表現(xiàn)相對強(qiáng)勁的2011年之后，中國經(jīng)濟(jì)在2012年遭受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)進(jìn)一步蔓延的影響。從整體上看，第二季度的市場表現(xiàn)最為突出，人才流動(dòng)性高，招聘活動(dòng)十分活躍。但從全年來看，各行業(yè)的招聘水平呈現(xiàn)出明顯差異。

具體表現(xiàn)為以下幾方面：

第一，銀行和金融服務(wù)機(jī)構(gòu)普遍遭受全球市場環(huán)境的不利影響。一方面，企業(yè)迫切希望提高盈利能力從而加大銷售人才招聘的力度；與此同時(shí)，鑒于成本控制的需求而不得不凍結(jié)某些崗位的招聘。

第二，零售、奢侈品和快速消費(fèi)品行業(yè)均呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。這主要?dú)w因于大量國際品牌向二三線城市的擴(kuò)張，從而帶動(dòng)了銷售、人力資源、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)開發(fā)和商務(wù)租賃等領(lǐng)域的人才需求。

第三，外資的涌入帶動(dòng)了IT行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，市場對具有跨地域業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的IT專業(yè)人員、程序員以及能夠幫助拓展業(yè)務(wù)的商業(yè)分析師都呈現(xiàn)出一定的需求。

第四，眾多跨國公司致力于推動(dòng)其在華業(yè)務(wù)的本地化，因此對歐美人才的需求有所降低。相反，來自香港、臺(tái)灣、新加坡和馬來西亞等亞洲地區(qū)的求職者憑借普通話溝通技能和對本地文化的適應(yīng)性，受到雇主的普遍青睞。

第五，在2012年，專業(yè)人士通過更換工作獲取的薪資增幅較往年有所降低；求職者在更換工作時(shí)普遍獲得15%-20%的薪資增幅（2011年則為15%-30%）。但背景和業(yè)績出色的優(yōu)秀人才則能獲得高達(dá)40%的薪資增幅。

第六，隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇跡象的愈加明顯，跨國企業(yè)集團(tuán)在2013年將繼續(xù)大力投資中國市場。

第七，隨著各公司繼續(xù)招募高素質(zhì)的求職者，人才短缺和人才流失現(xiàn)象將越來越嚴(yán)重，因此，吸引和挽留現(xiàn)有頂尖人才將成為一項(xiàng)重要挑戰(zhàn)。

第八，中國GDP預(yù)計(jì)將突破8%，通貨膨脹率也將進(jìn)一步上升，在此大環(huán)境下，2013年的薪資水平較2012年將略有提升，求職者在更換工作時(shí)，薪資增幅通常會(huì)達(dá)到15%-25%。

二、各地人力資源專業(yè)人才市場特點(diǎn)

1.北京：人力資源業(yè)務(wù)合伙人的職位將尤其緊缺

2012年，國際性和區(qū)域性企業(yè)繼續(xù)擴(kuò)大其在京業(yè)務(wù)和市場，企業(yè)對人力資源專業(yè)人士的需求相應(yīng)增加?？焖傧M(fèi)品、奢侈品、零售業(yè)和汽車行業(yè)的招聘需求較大。伴隨著各行業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展，公司傾向于在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)并發(fā)展人才，因此帶動(dòng)了對企業(yè)發(fā)展管理人士和培訓(xùn)發(fā)展專員以及人力資源業(yè)務(wù)合伙人的需求。盡管多數(shù)專業(yè)人才對更換崗位持開放態(tài)度，但高層人才對此持謹(jǐn)慎態(tài)度。求職者在更換工作后，通常會(huì)獲得 25%至30%的薪資提升。

預(yù)計(jì)在 2013年，更多的跨國公司和投資將繼續(xù)涌入北京市場，由此將帶動(dòng)財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)，以及人力資源領(lǐng)域的招聘活動(dòng)。人力資源領(lǐng)域的招聘規(guī)模在2013年將穩(wěn)步擴(kuò)大，對具備出色軟性技能、溝通技能和本地市場洞察力的人事經(jīng)理和人力資源業(yè)務(wù)合伙人的需求將顯著上升。他們將需要與全球與本地團(tuán)隊(duì)開展溝通，并充分了解本地的市場需求。人才流失和人才短缺等因素將繼續(xù)對企業(yè)構(gòu)成挑戰(zhàn)，人力資源業(yè)務(wù)合伙人的職位將尤其緊缺。與 2012年一樣，更換工作的專業(yè)人士通常會(huì)獲得20%至25%的薪資增幅，而停留在原職的專業(yè)人士通常能獲得 8%至10%的薪資提升。

2.南京：大多數(shù)專業(yè)人士希望通過更換工作獲得20%的薪資增幅

2012年上半年，招聘活動(dòng)保持較高水平，尤其是在汽車、化工和快速消費(fèi)品行業(yè)。南京涌現(xiàn)出大量跨國企業(yè)開展的新項(xiàng)目，帶動(dòng)了人力資源領(lǐng)域人才的需求。人力資源人士為了尋求更好的職業(yè)生涯，更傾向于去上?；蚱渌鞘邪l(fā)展，因此南京的人力資源就業(yè)市場人才短缺的現(xiàn)象日益顯現(xiàn)。從第三季度開始，全球經(jīng)濟(jì)的不確定性開始大規(guī)模蔓延，并對很多公司造成了影響，這一時(shí)期，大部分招聘需求僅限于現(xiàn)有崗位的人員更替。企業(yè)在招聘過程中變得更加謹(jǐn)慎，并傾向于通過內(nèi)部人員調(diào)動(dòng)來滿足崗位需求， 并節(jié)省所需的培訓(xùn)時(shí)間。盡管求職者對工作前景持樂觀心態(tài)，他們也察覺到了年底相對保守的招聘形勢，因此對尋求新的工作機(jī)會(huì)持謹(jǐn)慎態(tài)度。求職者在更換工作時(shí)，通常希望獲得20%的薪資提升，市場普遍的薪資增幅為5%至12%。

2013年，由于外商投資者對汽車行業(yè)的投資力度加大，招聘水平將會(huì)有所提高。各行業(yè)對具有財(cái)務(wù)控制管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員仍然存在普遍需求，而快速消費(fèi)品行業(yè)的招聘需求將主要局限于現(xiàn)有崗位的人員更替。求職者可能會(huì)對新的工作崗位持開放態(tài)度，并希望進(jìn)入具有更好發(fā)展前景的行業(yè)。大多數(shù)專業(yè)人士希望通過更換工作獲得20%的薪資增幅，然而受當(dāng)前運(yùn)營預(yù)算的限制，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)吸引優(yōu)秀人才的挑戰(zhàn)頗為艱巨。

3.上海：經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)發(fā)展專業(yè)人士十分緊缺

2012年第一季度，各領(lǐng)域招聘活動(dòng)均呈現(xiàn)強(qiáng)勁態(tài)勢，其余三季度則與2011年持平。在零售、奢侈品和快速消費(fèi)品等增長性行業(yè)，為滿足企業(yè)的擴(kuò)張需求，招聘數(shù)量相應(yīng)增加，招聘水平相對較高。隨著許多機(jī)構(gòu)向二三線城市不斷拓展，人力資源業(yè)務(wù)合伙人和培訓(xùn)專員尤其受到市場青睞。此外，企業(yè)亟需制定具有競爭力的薪資方案以吸引和挽留優(yōu)秀人才，因此對薪資福利領(lǐng)域的專業(yè)人員也存在需求。縱觀市場，了解行業(yè)知識(shí)、具備出色領(lǐng)導(dǎo)力和溝通技巧的優(yōu)秀求職者備受企業(yè)青睞。隨著眾多企業(yè)將地區(qū)總部遷往上海，雙語能力對于大多數(shù)職位而言依然是必要條件。鑒于求職者對市場環(huán)境普遍持謹(jǐn)慎態(tài)度，公司若能夠提供充足的培訓(xùn)計(jì)劃和合適的薪資方案，大部分員工更愿意保留原職。綜合來看，市場對人才的激烈爭奪，使 2012年度的整體薪資水平較2011年有所提高。比如，2011年薪資福利經(jīng)理的薪資水平為45萬至70萬人民幣，但在2012年，該數(shù)字達(dá)到了50萬至70萬人民幣。同時(shí)，由于企業(yè)逐漸意識(shí)到挽留和培養(yǎng)優(yōu)秀人才的重要性，因此人才經(jīng)理和組織發(fā)展經(jīng)理等職位的薪資水平提升了10%至15%。

預(yù)計(jì)2013年全年人力資源領(lǐng)域?qū)⒕S持較高的招聘水平。零售、奢侈品和醫(yī)療保健行業(yè)的招聘活動(dòng)將繼續(xù)保持活躍，并延續(xù)2012年的積極態(tài)勢。由于各機(jī)構(gòu)繼續(xù)對成本控制保持高度關(guān)注，并寄望于開展內(nèi)部招聘，因此掌握眾多專業(yè)人才資源的內(nèi)部招聘人員將會(huì)面臨較大需求。吸引和挽留優(yōu)秀人才對企業(yè)而言仍是重要挑戰(zhàn)，與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的職能崗位將尤其緊缺。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)對開拓市場機(jī)會(huì)十分關(guān)注，因此，企業(yè)發(fā)展專業(yè)人士在制定合理組織構(gòu)架方面的作用十分關(guān)鍵。鑒于經(jīng)驗(yàn)豐富的求職者十分緊缺，我們預(yù)計(jì)這一職位的薪資增幅將達(dá)到20%。

4.蘇州：薪資福利、人才管理和人才發(fā)展崗位專業(yè)人員需求顯著

2012年，由于市場環(huán)境惡化，不少企業(yè)對招聘持保守態(tài)度，全年招聘水平出現(xiàn)下滑。在經(jīng)歷了前幾年較為活躍的招聘活動(dòng)之后，位于蘇州的制造工廠紛紛凍結(jié)招聘指標(biāo)或放緩招聘步伐，2012年的許多招聘均為人員更替型招聘。鑒于蘇州的大多數(shù)工廠規(guī)模較小，市場對高層級(jí)別崗位的需求不高，多數(shù)高層職位通常被設(shè)在上海、北京或歐洲，因此大多數(shù)招聘針對中層崗位。其中對人力資源經(jīng)理、薪資福利總監(jiān)以及企業(yè)組織和發(fā)展經(jīng)理的需求尤其明顯。由于蘇州人才區(qū)域性的限制，頂尖專業(yè)人才往往對跳槽持謹(jǐn)慎態(tài)度，并且只有在薪資增幅達(dá)到25%至30%的范圍內(nèi)才考慮更換工作；然而急于更換工作的求職者愿意接受15%至20%的薪資增幅。

2013年招聘需求將會(huì)顯著上升，招聘水平的提高將帶動(dòng)更多的求職者尋求新的工作機(jī)會(huì)。汽車、化工、制藥和機(jī)械行業(yè)尤其有望持續(xù)增長。由于招聘人才和挽留人才始終是企業(yè)的一大挑戰(zhàn)，上述領(lǐng)域的公司很可能會(huì)雇傭人才管理和人才發(fā)展崗位的專業(yè)人士。此外，鑒于吸引和留住高素質(zhì)人才將繼續(xù)成為重要的挑戰(zhàn)，預(yù)計(jì)對薪資福利專業(yè)人員的需求也將十分顯著。

三、如何吸引和留住高素質(zhì)人才

筆者通過研讀報(bào)告發(fā)現(xiàn)，報(bào)告所涉及的各個(gè)行業(yè)的高素質(zhì)人才通常都會(huì)通過更換工作獲得20%至30%的薪資增幅，而停留在原職的專業(yè)人士通常只能獲得不到10%的薪資提升。即便專司人才隊(duì)伍穩(wěn)定的HR們也同樣不得不通過頻繁跳槽以提高自己的薪水。這對想要留住高素質(zhì)專業(yè)人才的企業(yè)來說，實(shí)在是不得不面對的巨大的挑戰(zhàn)。

對此，華德士中國銀行與金融服務(wù)部門資深顧問孫琇結(jié)合自己多年從事高端人才招聘工作的體會(huì)分析說，員工滿意度不僅僅是通過薪水體現(xiàn)的。對于一個(gè)有相當(dāng)工作經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)人才來說，更看重的是職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間。這就要求企業(yè)要有好的人才培養(yǎng)體系，通過各種培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、崗位職責(zé)的變化等，幫助優(yōu)秀人才更好地開闊視野、提升技能和積累經(jīng)驗(yàn)。如果在組織內(nèi)部可以得到崗位輪換或到海外分支機(jī)構(gòu)鍛煉的機(jī)會(huì)，讓優(yōu)秀人才能接觸到更多的東西，那么他們通常不會(huì)僅僅因?yàn)樾剿脑蚨ミx擇外部的機(jī)會(huì)。但是孫琇通過自己經(jīng)常拜訪公司的HR時(shí)了解到，很多公司實(shí)際上沒有專門人員去做人才培養(yǎng)，有的公司雖有人才培養(yǎng)計(jì)劃，但落實(shí)得不是很具體，這很不利于人才的成長和發(fā)展。孫琇認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)如果想長久持續(xù)發(fā)展，包括很多外資公司，需要對這個(gè)市場有一個(gè)承諾，就是愿意培養(yǎng)人才，這種企業(yè)文化是吸引和留住高素質(zhì)人才的關(guān)鍵因素。

第7篇：供應(yīng)鏈年度培訓(xùn)計(jì)劃范文

論文關(guān)鍵詞：PBC，績效考核，人力資源管理

一 PBC的理論框架

個(gè)人績效承諾（Personal Business Commitment， PBC）即工作目標(biāo)，是建立在職位基礎(chǔ)上的個(gè)人績效承諾，最早是由IBM開始實(shí)踐的一種戰(zhàn)略績效管理工具，實(shí)現(xiàn)了績效管理過程通透化。后被國內(nèi)海爾、華為等企業(yè)采用，取得了不錯(cuò)的考核效果。PBC由業(yè)務(wù)目標(biāo)、員工管理目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展目標(biāo)組成，業(yè)務(wù)目標(biāo)是根據(jù)公司目標(biāo)層層分解至員工的工作任務(wù)，員工管理目標(biāo)是針對各直線經(jīng)理設(shè)定的，主要培養(yǎng)其組織領(lǐng)導(dǎo)力，而個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，顧名思義，則是參考每位員工的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而設(shè)置其短期內(nèi)的個(gè)人目標(biāo)，相當(dāng)于員工對企業(yè)做出的業(yè)績承諾。

圖1 PBC績效管理過程

PBC績效管理流程包括績效目標(biāo)設(shè)定、績效輔導(dǎo)、績效評(píng)估、結(jié)果反饋四個(gè)環(huán)節(jié)，且不斷循環(huán)改進(jìn)（圖1所示）。個(gè)人績效承諾與關(guān)鍵績效指標(biāo)一樣人力資源管理，都是根據(jù)SMART原則而制定的，但是個(gè)人績效承諾比KPI多了一項(xiàng)因素——承諾，能夠激勵(lì)員工努力工作，給員工帶來更大的動(dòng)力。

SMART原則即目標(biāo)必須是具體的（Specific），不能是模棱兩可的；必須是可度量的（Measurable），即可量化或可行為化，便于考核；必須是可實(shí)現(xiàn)的（Attainable），所設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)避免過高過低，保證其難易度合理；必須是符合實(shí)際的（Realistic），目標(biāo)要符合個(gè)人實(shí)際情況；必須具有時(shí)限性（Time-based），在一定期限內(nèi)目標(biāo)必須是可完成的。

二 M公司績效考核現(xiàn)狀

M公司是一家光子集成電路（PIC）器件、模塊及子系統(tǒng)領(lǐng)先的研發(fā)商及垂直整合生產(chǎn)商，在光通信市場占領(lǐng)先地位。M公司全球總部設(shè)于美國，在美國、中國、歐洲和世界其他地方分都設(shè)有銷售辦事處，研發(fā)基地和生產(chǎn)基地設(shè)在深圳，目前又在武漢設(shè)立研發(fā)基地，M公司的產(chǎn)品包括寬線模塊、器件與子系統(tǒng)，其絕大多數(shù)產(chǎn)品都通過了ISO9001：2000認(rèn)證，其主要客戶包括有華為、中興、ADVA、阿爾卡特朗訊、思科、諾基亞和西門子等國際知名企業(yè)，其中華為為該公司主要客戶，就M公司2010年銷售額，華為就占了48%，因此華為采購量變動(dòng)影響著M公司的生產(chǎn)與銷售。

M公司的績效考核體系存在以下問題：

1)缺乏對績效考核的重視，考核流于形式

M公司雖然屬于外企，但是人力資源部門在該公司的地位并未受到重視，財(cái)務(wù)部、研發(fā)部和供應(yīng)鏈相關(guān)部門在企業(yè)內(nèi)部是最受重視的，對績效考核工作不夠重視，致使考核流于形式。

2)績效考核定位模糊

M公司所實(shí)施的績效評(píng)估僅僅是通過績效評(píng)估來評(píng)價(jià)員工的工作情況，提高公司的管理約束力和威懾力人力資源管理，保證員工努力工作，至少不犯錯(cuò)，并將考核結(jié)果作為拉開薪資水平的依據(jù)怎么寫論文。

3)績效考核指標(biāo)體系缺乏科學(xué)性

由于M公司績效考核缺乏明確的定位，導(dǎo)致績效考核指標(biāo)體系缺乏戰(zhàn)略牽引和崗位分析。除此之外，績效考核指標(biāo)缺乏科學(xué)性還表現(xiàn)在，考核指標(biāo)不夠具體，繁瑣且不易操作，容易受主觀判斷影響。

三 改進(jìn)的思路與方案

基層員工在公司中多扮演執(zhí)行任務(wù)的角色?？己藘?nèi)容不僅要緊貼公司發(fā)展戰(zhàn)略，而且還需方便在短期內(nèi)進(jìn)行考核，做到讓員工心服口服。根據(jù)已確定的員工個(gè)人級(jí)KPI，基層員工經(jīng)與上級(jí)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人充分溝通后，共同協(xié)商獲同意后簽署PBC。

3.1 基層員工PBC制定

依據(jù)所設(shè)定的KPI指標(biāo)體系，基層員工與其直接上級(jí)或相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在考核初期進(jìn)行溝通，就績效目標(biāo)或主要應(yīng)負(fù)責(zé)任進(jìn)行協(xié)商，制定并簽署自己的個(gè)人績效承諾，使KPI與PBC有機(jī)地結(jié)合起來。個(gè)人績效承諾目標(biāo)不僅來源于其所在的部門目標(biāo)和其職位應(yīng)負(fù)責(zé)任，還來自于其跨部門團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)流程的最終目標(biāo)。這樣促進(jìn)了員工的個(gè)人工作目標(biāo)與整個(gè)部門的工作目標(biāo)，整個(gè)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密結(jié)合。

制定PBC是一個(gè)雙向溝通的過程。不同的工作人員對同一個(gè)目標(biāo)可能會(huì)存在不同的理解，雙向溝通確保基層員工充分理解管理高層對工作目標(biāo)的定義，因此只有通過共同協(xié)商，才能制定最合適的個(gè)人績效目標(biāo)。另外不同的考核周期，所設(shè)置的個(gè)人績效承諾也不一樣。參照華為的PBC績效考核理念，M公司中基層員工PBC應(yīng)按照“力爭取勝、快速執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)精神”的思想來制定，即以解決問題為原則，以實(shí)際行動(dòng)為出發(fā)，以團(tuán)隊(duì)利益為導(dǎo)向。表3給出了PBC制作模板。

表1 PBC的制作模板

姓名

工號(hào)

崗位

部門

1、目標(biāo)結(jié)果承諾（需要做什么以支持部門目標(biāo)的達(dá)成））

現(xiàn)階段部門KPI、項(xiàng)目組主要目標(biāo)、本職位應(yīng)負(fù)責(zé)任

2、執(zhí)行措施承諾（如何做以達(dá)成目標(biāo)結(jié)果承諾））

目標(biāo)

考核標(biāo)準(zhǔn)

完成時(shí)限

所需資源

重要性級(jí)別

授權(quán)級(jí)別

目標(biāo)1

實(shí)施步驟

目標(biāo)2

實(shí)施步驟

目標(biāo)3

實(shí)施步驟

3、團(tuán)隊(duì)合作承諾（雙方需做什么以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)）

為團(tuán)隊(duì)工作提供的支持

主管需要提供那些幫助

需遵守的部門制度

3.2 PBC績效輔導(dǎo)

PBC績效輔導(dǎo)是直線上級(jí)輔導(dǎo)員工共同達(dá)成個(gè)人績效承諾的過程，是上下級(jí)雙向溝通的過程，也是收集和記錄員工工作行為和表現(xiàn)的過程。通過對員工進(jìn)行輔導(dǎo)人力資源管理，可以幫助員工更清楚的理解目標(biāo)，為員工在實(shí)現(xiàn)個(gè)人績效承諾的過程中提供幫助。

M公司的PBC績效輔導(dǎo)總共有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1)動(dòng)態(tài)調(diào)整PBC：部門主管在對下屬的工作活動(dòng)進(jìn)行追蹤時(shí)，如發(fā)現(xiàn)PBC設(shè)置不當(dāng)，

或不可行等問題，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對目標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整。

2)提供工作指導(dǎo)：向員工伸以援手或提供建設(shè)性的建議，幫助其克服困難，并避免其

走彎路，花費(fèi)不必要的時(shí)間和精力。

3)激勵(lì)員工：無論是做自己喜歡的工作的喜悅感，還是在工作時(shí)得到上司的關(guān)心或贊

賞，對員工來說都是一種激勵(lì)。

3.3 PBC績效考核

不同崗位和不同考核期的員工，考核期和對其進(jìn)行考評(píng)的責(zé)任者也不同?；鶎訂T工的工作期較短，時(shí)效性比較強(qiáng)，宜短期內(nèi)進(jìn)行考核，因此對基層員工實(shí)行周度和月度PBC績效考核怎么寫論文。員工的各級(jí)管理者、績效評(píng)估者和員工共同承擔(dān)考核責(zé)任，基層員工PBC績效考核責(zé)任關(guān)系表如表2所示

首先由員工在考核表中填寫自己的PBC履行情況，再由考核責(zé)任者向各績效評(píng)估者征求PBC考核意見。負(fù)責(zé)績效評(píng)估的相關(guān)人員根據(jù)考核對象在業(yè)務(wù)中的PBC達(dá)成情況和考核等級(jí)，在評(píng)估表內(nèi)填入考核意見，并提供客觀事實(shí)。考核責(zé)任者綜合收集到的評(píng)估信息，在尊重項(xiàng)目組的評(píng)價(jià)意見前提下，對照被考核員工的個(gè)人績效承諾和崗位應(yīng)負(fù)職責(zé)，做出客觀、公正的評(píng)價(jià)，并對評(píng)估結(jié)果的公正合理性負(fù)責(zé)。一級(jí)考核者對員工做出績效評(píng)價(jià)后，將評(píng)估結(jié)果交由二級(jí)考核者復(fù)核，即考核復(fù)核者。對績效考核結(jié)果進(jìn)行第二次審查有助于保證不同的考核責(zé)任者之間的一致性，若考核復(fù)核者對評(píng)估結(jié)果有異議，應(yīng)在與考核責(zé)任者充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上修正考評(píng)結(jié)果。

表2 績效考核責(zé)任關(guān)系表

考核者

員工

績效評(píng)估者

考核責(zé)任者

考核復(fù)核者

接受周PBC考核的員工

無

直接上級(jí)

部門經(jīng)理

接受月PBC績效考核，但沒有參加跨部門團(tuán)隊(duì)的員工

（可選或無）

直接上級(jí)

上級(jí)的上級(jí)，最高是一級(jí)部門負(fù)責(zé)人

接受月PBC考核人力資源管理，且有參加跨部門團(tuán)隊(duì)的員工

全職在1個(gè)項(xiàng)目

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

業(yè)務(wù)部門接口人

直接上級(jí)/部門負(fù)責(zé)人

上級(jí)的上級(jí)，最高是一級(jí)部門負(fù)責(zé)人

分階段全職在多個(gè)項(xiàng)目

各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

直接上級(jí)/部門負(fù)責(zé)人

上級(jí)的上級(jí)，最高是一級(jí)部門負(fù)責(zé)人

同時(shí)在多個(gè)項(xiàng)目兼職

各項(xiàng)目主管/

直接上級(jí)

直接上級(jí)/部門負(fù)責(zé)人

上級(jí)的上級(jí)，最高是一級(jí)部門負(fù)責(zé)人

3.4 PBC績效反饋

績效評(píng)估的目的是以提高員工的績效水平來提高企業(yè)的績效水平。PBC績效反饋的效果在很大程度上決定著這一目的能否實(shí)現(xiàn)。評(píng)估結(jié)果經(jīng)考核復(fù)核者同意后，經(jīng)過充分準(zhǔn)備，考核責(zé)任者就績效評(píng)估結(jié)果與員工進(jìn)行正式的溝通反饋。在溝通過程中，既要肯定員工的工作成績，也要指出員工的不足和提供改進(jìn)的建議，并共同制定下階段的個(gè)人績效承諾。

保證績效反饋順利進(jìn)行需遵守以下三點(diǎn)：

1)面談時(shí)間：面談時(shí)間應(yīng)是不妨礙員工工作的，以防止在溝通過程中員工不專心或不

耐煩，引起沖突。

2)面談場所：面談場所應(yīng)是安靜的，至少是不受打擾的，這樣可以保證員工在面談過

程中，盡量保持心情舒暢，理性的接受評(píng)估結(jié)果。

3)面談資料：面談資料記錄了與員工績效有關(guān)的重要討論和重要事件，能夠使得直接

上級(jí)與員工之間的績效溝通變得更為輕松。

4)面談技巧：善于用提問方式鼓勵(lì)員工發(fā)言，不要輕易打斷員工的談話等面談技巧，

促進(jìn)考核者與被考核者之間的溝通。

三 考核結(jié)果的廣泛應(yīng)用

3.1用于薪酬的分配和調(diào)整

為了強(qiáng)調(diào)薪酬的公平性并發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，把剛性較強(qiáng)的薪資結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化為中高度彈性的、靈活的薪資結(jié)構(gòu)績效考核結(jié)果的應(yīng)用以績效獎(jiǎng)金的方式體現(xiàn)，將績效資金按時(shí)間段分為月度績效獎(jiǎng)金和年度績效獎(jiǎng)金。月度績效獎(jiǎng)金以月度工資百分比的形式體現(xiàn)績效考核等級(jí)與月度績效獎(jiǎng)金關(guān)系。月度績效獎(jiǎng)金的設(shè)置有利于對員工形成短期激勵(lì)，以績效優(yōu)劣為依據(jù)拉開員工之間的收入差距。年度績效獎(jiǎng)金采用獎(jiǎng)金包形式實(shí)施，對員工形成長期激勵(lì)。

3.2 用于晉升管理和崗位調(diào)配

績效考核結(jié)果為職位的變動(dòng)提供一定的信息，管理者根據(jù)考核結(jié)果及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改變，以適應(yīng)公司和員工的發(fā)展要求。通過長期的、連續(xù)的考核結(jié)果，管理者可以判斷員工的真實(shí)潛能和職業(yè)傾向。根據(jù)員工的績效特點(diǎn)，公司會(huì)給予員工在表現(xiàn)突出的方面承擔(dān)更多的責(zé)任怎么寫論文。對于表現(xiàn)不好的方面，管理者通過職位調(diào)換安排員工到更加適合其的崗位。對考核成績持續(xù)優(yōu)秀的員工，除了授予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)人力資源管理，還通過升職、換崗等方式給其提供更多機(jī)會(huì)，讓其承擔(dān)更多責(zé)任。另外人力資源部對考核等級(jí)在良好及以上、有發(fā)展?jié)摿Φ闹袑庸芾碚哌M(jìn)行職務(wù)升遷，或作為公司高層領(lǐng)導(dǎo)的后備人才。

3.3用于員工的培訓(xùn)發(fā)展

績效考核能夠清楚地反映員工的工作現(xiàn)狀，可以了解被考核人在哪些方面的存在不足和知識(shí)缺陷，及由此產(chǎn)生的培訓(xùn)需求，管理者針對這些需求，制訂切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃。公司主要通過內(nèi)部培訓(xùn)和外出參觀學(xué)習(xí)等方式，提高員工的職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)。公司內(nèi)部有定期的培訓(xùn)，有職能技能方面的，也有管理技能等其它方面的培訓(xùn)。外部則有為骨干員工提供赴美留學(xué)，或是到公司總部學(xué)習(xí)。

3.4用于末位調(diào)崗

考核結(jié)果對于考核成績技術(shù)不理想的員工有激勵(lì)作用。若是經(jīng)過績效輔導(dǎo)，但是仍沒有實(shí)質(zhì)改進(jìn)的員工，管理者會(huì)考慮予以調(diào)崗，轉(zhuǎn)至相對較低的崗位。M公司會(huì)給降級(jí)的員工一定時(shí)間來提升自己。這類員工會(huì)因意識(shí)到將會(huì)被淘汰的危機(jī)感，而努力提升自己，使自己能夠達(dá)到企業(yè)對知識(shí)技能，行為態(tài)度的要求。

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第8篇：供應(yīng)鏈年度培訓(xùn)計(jì)劃范文

寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對市場的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。盡管大量的書籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗(yàn)所得。當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷商的獨(dú)到之處。

寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（DistributorBusinessSystem）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個(gè)分銷商生意系統(tǒng)是中國第一個(gè)由制造商幫助分銷商建立的管理進(jìn)銷存的系統(tǒng)，為提升中國分銷商的管理水平和競爭優(yōu)勢立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)，以后的分銷商一體化系統(tǒng)（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)某杀?，大大提升了產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

在這四個(gè)銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級(jí)城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80％多的份額。

在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場份額；紙品方面，護(hù)舒

寶品牌面臨安爾樂，嬌爽，舒而美的競爭而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國際連鎖超市大舉進(jìn)入中國，其運(yùn)作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負(fù)利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧問型行銷專家，同時(shí)可以更好地解決對越來越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。全國的分銷商數(shù)目大大減少，由原來的300多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半。現(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。

分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過許多這種分銷商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對比許多公司與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，我感觸尤深。

接下來的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷商的。

分銷商渠道發(fā)展歷程

寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國營的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。

但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強(qiáng)調(diào)市場工作的4P，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營理念落后，又很難改變原來的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長期以來形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對經(jīng)銷商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓(xùn)并已在市場中得到了鍛煉，很多人業(yè)績相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國培養(yǎng)具有先進(jìn)營銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的中國分銷商。1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場尋找分銷商的競賽活動(dòng)，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷商。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個(gè)分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷售代表。在這期間，中國幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落－商場，批發(fā)市場和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷到每個(gè)商店。為了使分銷率達(dá)到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金（DistributorBusinessFunding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個(gè)分銷商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。原來分銷商的進(jìn)銷存都是手工管理，開票有調(diào)撥員，庫存有倉管員，出貨有銷售代表，應(yīng)收帳款有財(cái)務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運(yùn)營費(fèi)用，而且信息嚴(yán)重滯后。為解決這個(gè)問題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷商管理人員及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)表的分銷商一體化運(yùn)作系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過相應(yīng)的賣進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì)到其中的好處，信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確；節(jié)省時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放出來，著眼于全局的生意發(fā)展。當(dāng)然，并不是每一個(gè)分銷商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)以及部分分銷商退出經(jīng)營寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因，部分分銷商沒有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷商也在隨后的競爭中敗北。

寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷商隊(duì)伍取得了巨大成功。但大量問題也出現(xiàn)了：分銷商數(shù)目龐大，有300多家，競爭激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷商生意規(guī)模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經(jīng)理們需要應(yīng)對各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意，分銷商主要承擔(dān)批發(fā)市場，農(nóng)村市場和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的銷量和利潤，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，開辦分公司；給分銷商配備卡車，開始了車載式銷售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動(dòng)銷售；為分銷商的分銷覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費(fèi)（CoverageServiceFunding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷商的銷量和利潤得到了提高。

分銷商員工的技能發(fā)展

在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣場陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷售代表有的是分銷商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。這些銷售代表的發(fā)展離不開寶潔公司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)分為以下兩個(gè)方面：

1，課堂培訓(xùn)

主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表

設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷售等方面的知識(shí)。這些培訓(xùn)課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對意見，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機(jī)會(huì)，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣助銷，說服性銷售模式等等。這都大大提高了銷售代表的知識(shí)儲(chǔ)備，許多銷售代表都說這些知識(shí)對他們終身有用。

2，銷售現(xiàn)場培訓(xùn)

有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們在實(shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能。

寶潔公司關(guān)注員工的培訓(xùn)，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲(chǔ)備了優(yōu)秀的銷售人才，也為中國快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費(fèi)品市場的黃埔軍校毫不為過。

除了對銷售代表的培訓(xùn)和發(fā)展外，寶潔公司還重視對分銷商管理人員的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)邀請這些管理人員到公司總部做管理知識(shí)的培訓(xùn)。如每一次建立分銷商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公司都會(huì)給分銷商管理人員集中培訓(xùn)，使他們能夠熟練掌握相關(guān)知識(shí)。

分銷商管理層的溝通

在培訓(xùn)的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。一方面，分銷商管理層決定分銷商的目標(biāo)，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標(biāo)，策略以及產(chǎn)品和銷售的相關(guān)信息。這些都需要寶潔公司的客戶經(jīng)理需要與他所在的分銷商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說服分銷商改變他們不利于雙方共贏的決定，達(dá)成共識(shí)。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容：

OGSM溝通

“沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂”。OGSM主要目的是在一年或更長時(shí)間上的關(guān)于目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。畢竟分銷商和制造商是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧，使制造商的銷售政策難于執(zhí)行；他們也會(huì)感到分銷商的執(zhí)行人員如部門經(jīng)理不配合自己的工作，難于達(dá)成公司的銷售目標(biāo)等等。但如果在OGSM上達(dá)成一致，這些困難會(huì)大大減少。

OGSM的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方，如專門的會(huì)議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)作的副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲(chǔ)運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內(nèi)容是了解這個(gè)分銷商未來的目標(biāo)，包括總體目標(biāo)和對寶潔生意的目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的策略和具體的行動(dòng)計(jì)劃以及負(fù)責(zé)人和行動(dòng)的時(shí)間。了解清楚后要在主要方面達(dá)成一致。也許，有的分銷商管理層只有很簡單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達(dá)成一致后，需要制定一個(gè)具體的計(jì)劃。具體計(jì)劃由寶潔公司客戶經(jīng)理和分銷商分公司經(jīng)理制定，當(dāng)然是關(guān)于未來寶潔公司的生意在這個(gè)分銷商的一切事宜安排，如目標(biāo)，資金，人事等等。這個(gè)OGSM的溝通會(huì)幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧，達(dá)成共贏。當(dāng)然達(dá)成一致一定要遵循的原則，以共贏為目的，要有耐心和足夠的說服力。曾經(jīng)有一個(gè)分銷商，為了在擴(kuò)展覆蓋區(qū)域，建立分公司這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月時(shí)間，最后終于取得一致。現(xiàn)在，他已經(jīng)在這個(gè)決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷售過億元，當(dāng)然對寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長20％。

生意回顧

和分銷商經(jīng)?；仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī)會(huì)和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。每月生意應(yīng)重點(diǎn)和分銷商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績和主要障礙方面回顧。

ROI分析

ROI即投資回報(bào)率。為什么要進(jìn)行投資回報(bào)率分析？因?yàn)楫a(chǎn)品在市場中的地位不同，分銷商的營業(yè)利潤率也存在很大差別：領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤率低，非領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤率要稍高。但是，由于領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報(bào)率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報(bào)率。因此，ROI分析可以使分銷商保持經(jīng)營寶潔公司產(chǎn)品的興趣。

總之，和分銷商管理層保持經(jīng)常和敞開的溝通是寶潔公司銷售經(jīng)理了解和幫助分銷商的重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì)解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。

分銷商基金（BDF）

在與分銷商合作中，公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時(shí)給分銷商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格給不同的單品返利等等。這些獎(jiǎng)勵(lì)和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經(jīng)常會(huì)把這種返利直接放到價(jià)格里，導(dǎo)致價(jià)格混亂，而且不利于分銷率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱為分銷商基金（BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計(jì)算出1.5的額度作為對分銷商的分銷支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷商協(xié)商的計(jì)劃使用。這種基金支持以下幾種銷售活動(dòng)的費(fèi)用：分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi)，分銷商的促銷活動(dòng)，分銷商的交際費(fèi)用。寶潔公司成立了專門的貿(mào)易促銷部門來計(jì)算和管理該筆費(fèi)用。而計(jì)劃和使用該筆費(fèi)用的是寶潔公司的客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理。只要不超出該種費(fèi)用且專用于上述三種用途，寶潔公司將根據(jù)費(fèi)用報(bào)告進(jìn)行報(bào)銷。這樣的貿(mào)易政策會(huì)有幾個(gè)好處：

1，?？顚Ｓ弥饕糜趲椭a(chǎn)品提高分銷水平；

2，寶潔公司市場價(jià)格相對穩(wěn)定；

3，便于客戶經(jīng)理根據(jù)市場競爭情況和當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況制定有效的促銷活動(dòng)；

4，便于激勵(lì)分銷商對分銷率的重視；

5，便于控制促銷費(fèi)用預(yù)算，不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的情況。

當(dāng)然這種措施也有應(yīng)該注意的地方：

一，要有相應(yīng)的行政人員和系統(tǒng)支持，增加成本；

二，客戶經(jīng)理要有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，否則會(huì)出現(xiàn)亂花亂用的情況；

三，資金使用效率不高，大多用在分銷商的人員，差旅等方面；

分銷商基金在促進(jìn)分銷水平的提高方面作出了重要貢獻(xiàn)。在此期間，分銷商的積極性很高，生意發(fā)展迅猛，價(jià)格相對穩(wěn)定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷率都得到了極大提高，舒服佳和洗發(fā)水的分銷率達(dá)到90％。

分銷商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）

隨著零售終端在中國的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工商，等國內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂福，好又多，Pricemart等國際連鎖巨頭的大量布點(diǎn)，迫使寶潔公

司必須調(diào)整渠道策略。1999年年末，寶潔公司按照渠道架構(gòu)銷售組織。但是，分銷商依然占據(jù)重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司50％以上的銷售額。但是由于更多的零售客戶和寶潔公司直接做生意，必然會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有分銷商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999年寶潔公司對現(xiàn)有的分銷商重新進(jìn)行了識(shí)別和定位，從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷商中止了合作關(guān)系，當(dāng)然寶潔公司也付出了代價(jià)：當(dāng)年應(yīng)收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降30％多。但寶潔公司堅(jiān)信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì)取得成功。

接下來，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區(qū)域的問題了。于是在20__年，我們說服了分銷商去異地開辦分公司。這里充滿了樂趣和挑戰(zhàn)，有的地方分銷商不想去，需要不斷的溝通說服他們?nèi)?；有的地方許多分銷商都想去，于是就競標(biāo)，選擇實(shí)力，經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作水平高的公司去……此時(shí)，由于區(qū)域擴(kuò)大，許多分銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長的信用期限，一下子從7天延長到14天。風(fēng)險(xiǎn)如何控制？寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。零售店都直供了，分銷商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷商執(zhí)行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個(gè)多億幫助分銷商購買200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進(jìn)行銷售拜訪。但如此以來，分銷商的運(yùn)作費(fèi)用也提高了，如何解決？寶潔公司適時(shí)提供了一筆分銷覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF），即從中小商店的覆蓋銷量中拿出3％提供給分銷商，作為服務(wù)費(fèi)。大大提高了分銷商的覆蓋利潤。

這期間，我體會(huì)最深的還是寶潔公司對分銷商的重新定位。剛才提到分銷商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現(xiàn)有分銷商也認(rèn)識(shí)到許多零售終端他們確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方面，現(xiàn)有分銷商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)。因此，分銷商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變？寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能：

首先，分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因?yàn)檫@些分銷商已經(jīng)擁有了對中小零售商店和批發(fā)市場的固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。

其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（DistributionCenter），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，可以獲得儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)睦麧櫋?/p>

最后，分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級(jí)客戶提供管理咨詢服務(wù)?？梢蕴峁┤藛T培訓(xùn)的服務(wù)，中國存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)的傳授。同時(shí)，分銷商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)提供給這些客戶。甚至，分銷商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷等方面的經(jīng)驗(yàn)提供給中小的零售客戶。

這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng)：公司架構(gòu)作了調(diào)整，覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷量和利潤都在增長。

卡車銷售及移動(dòng)銷售系統(tǒng)

寶潔公司在渠道劃分以后，針對現(xiàn)有分銷商的在運(yùn)輸能力不足和分銷商銷售代表拜訪效率低等問題，推出了卡車銷售計(jì)劃和移動(dòng)銷售系統(tǒng)。

我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)品專營店。根據(jù)商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來確定，一般來說，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2－3名員工，其中1名司機(jī)兼理貨員，其他為銷售代表；每輛面包車配2名員工，一名是司機(jī)，另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的所有商店；每輛面包車每天拜訪30家，區(qū)域內(nèi)的商店每兩周拜訪一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時(shí)也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。

配合卡車銷售的計(jì)劃，寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷售系統(tǒng)。每位銷售代表都配備一臺(tái)PDA，這種PDA具有幾個(gè)方面的功能：客戶信息的儲(chǔ)存，銷售路線的設(shè)定，車輛中的每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格的庫存，商店及時(shí)訂單的記錄和打印，促銷產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進(jìn)行銷售結(jié)束后的與分銷商系統(tǒng)的信息的溝通，補(bǔ)貨等。這種系統(tǒng)取消了原來的一切手工記錄，既節(jié)省時(shí)間，又很準(zhǔn)確。

隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷售系統(tǒng)也會(huì)更加先進(jìn)?，F(xiàn)在已經(jīng)有可以借助CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時(shí)的移動(dòng)銷售系統(tǒng)。它可以借助移動(dòng)電話進(jìn)行銷售記錄和即時(shí)的與總公司的溝通，以提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性。這些也是寶潔公司將會(huì)繼續(xù)投入的地方。

分銷商的電子商務(wù)（E-Distributor）

為提高公司的競爭力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理（SupplyChainManagement）方面投入。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點(diǎn)，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統(tǒng)，幫助分銷商建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時(shí)補(bǔ)貨的系統(tǒng)，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及上述的與下級(jí)客戶的移動(dòng)銷售補(bǔ)貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競爭能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略構(gòu)想。

DBS系統(tǒng)，分銷商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷商管理其進(jìn)銷存，它包括進(jìn)貨，銷售，庫存以及簡單的應(yīng)收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷商按照區(qū)域，客戶，以及不同規(guī)格的銷售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫存，以及過往三個(gè)月，半年和一年的每個(gè)規(guī)格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。同時(shí)該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。

EDI系統(tǒng)，高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)，是基于DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷商自動(dòng)生成建議訂單，分銷商可以根據(jù)該建議訂單和未來的促銷和銷售計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，從而生成一張準(zhǔn)確的訂單，并同時(shí)將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時(shí)，省力，省錢。同時(shí)，寶潔公司在這個(gè)系統(tǒng)里，還可以及時(shí)地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷商及時(shí)獲得想要的規(guī)格。

IDS系統(tǒng)，是分銷商一體化系統(tǒng)，它以DBS和IDS為基礎(chǔ)，包括銷售員管理，應(yīng)收應(yīng)付管理，銷售報(bào)表，利潤報(bào)表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷商決策的產(chǎn)品和促銷信息。同時(shí)IDS還支持移動(dòng)銷售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷售代表準(zhǔn)確信息。

除了上述的幫助分銷商管理生意的相關(guān)系統(tǒng)外，寶潔公司還建立了可以與分銷商互動(dòng)的局域網(wǎng)。每一個(gè)分銷商會(huì)獲得一個(gè)獨(dú)有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，促銷計(jì)劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。

知識(shí)管理不只是一種理念，更是一種競爭優(yōu)勢。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會(huì)幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠(yuǎn)。

分銷商的發(fā)展方向

在和分銷商合作的多年來，寶潔公司一

直也在調(diào)整整個(gè)渠道的策略，從簡單的購銷關(guān)系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個(gè)業(yè)界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關(guān)注這個(gè)問題。我想就這個(gè)問題進(jìn)行簡單的分析。

首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會(huì)大大減少，而存在的分銷商的生意量也會(huì)非常可觀。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因?yàn)橐环矫嬗袘?zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年的積累，將會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國性的分銷機(jī)構(gòu)，如山東濰坊百貨公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島的重要的分銷公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷機(jī)構(gòu)。隨著這些分銷商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬，而現(xiàn)在可以達(dá)到將近1億20__萬，增長50％。

而分銷商的功能也將會(huì)朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者會(huì)趨向于在環(huán)境好，信譽(yù)高，產(chǎn)品價(jià)格低的商店購物，同時(shí)其日用消費(fèi)品和食品等也會(huì)更加傾向于在方便購買和便宜購買的場合，因此零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購物，休閑和娛樂于一體的購物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強(qiáng)的實(shí)力和銷量的企業(yè)機(jī)構(gòu)，他們往往會(huì)直接和制造商做生意，這會(huì)導(dǎo)致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會(huì)自己建立這種遍布全國的物流分銷中心（DC），那么誰會(huì)承擔(dān)這種功能？當(dāng)然是分銷商。事實(shí)是，寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心，依靠信息技術(shù)和先進(jìn)工具管理庫存和運(yùn)輸以及業(yè)務(wù)流程。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實(shí)力和先進(jìn)的管理水平的企業(yè)。

那么，分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會(huì)建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò)。這種直接的對零售的控制將會(huì)幫助他們提高競爭水平。

還有一種分銷商將承擔(dān)新產(chǎn)品的推廣和分銷功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時(shí)段將會(huì)出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，那么擁有好的網(wǎng)絡(luò)和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)的分銷商將會(huì)成為他們的選擇。我認(rèn)識(shí)的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會(huì)引進(jìn)十個(gè)新品牌，并和制造商制定針對目標(biāo)市場的營銷策略和計(jì)劃并有很強(qiáng)的實(shí)際操作能力，常常會(huì)使幾個(gè)品牌獲得成功。

機(jī)會(huì)總是會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人。目前中國的許許多多的分銷商們必須提早設(shè)定好自己的定位并為此積極準(zhǔn)備才不會(huì)被處于劣勢。

啟示

回顧寶潔公司在中國的分銷商發(fā)展歷程，我們應(yīng)該看到寶潔公司一直以來都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時(shí)間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)最好的分銷商隊(duì)伍之一，這個(gè)行業(yè)里眾多的制造商也往往會(huì)選擇這些分銷商做。眾多寶潔公司的分銷商往往者其他競爭對手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷商的生意，使他們更有競爭力。但是不管怎樣，這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。

為什么會(huì)這樣？

首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作。這種合作著眼于未來，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過于短期，若分銷商稍稍有問題動(dòng)輒就中止這種合作關(guān)系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶都做過他的生意，隨著時(shí)間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。

其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來在幫助和關(guān)心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓(xùn)，高效溝通，投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無不體現(xiàn)這種幫助。

當(dāng)然，寶潔公司也提供了滿足市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。制造商一定要在消費(fèi)者的理解，產(chǎn)品的開發(fā)及質(zhì)量保證，有效地消費(fèi)者溝通上下功夫，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)有競爭力，分銷商才樂意幫助產(chǎn)品的分銷和推廣。