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第1篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

當(dāng)前白酒企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍存在以下問題：

1、營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)低下，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理觀念落后。白酒企業(yè)在考慮營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)時(shí)，僅僅把營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)作一項(xiàng)成本因素來(lái)考慮?！谑蔷土餍性S多提成的獎(jiǎng)勵(lì)措施。這種觀念必然帶來(lái)隊(duì)伍建設(shè)的短期行為，使企業(yè)難以從戰(zhàn)略上、系統(tǒng)上考慮營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)問題。他們只是注重銷售結(jié)果，而對(duì)于銷售過(guò)程卻無(wú)暇兼顧；他們只是要求營(yíng)銷人員機(jī)械地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，而對(duì)于營(yíng)銷反饋和管理創(chuàng)新卻無(wú)暇顧及。其實(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍是白酒企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，是保證白酒品牌在市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。

2、盲目相信奇才，怪才以及所謂的營(yíng)銷專家，高級(jí)經(jīng)理，對(duì)于普通員工以及中級(jí)營(yíng)銷管理干部的培養(yǎng)缺乏耐心。

3、營(yíng)銷技術(shù)的落后導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實(shí)施者。他們混跡在經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍中。和經(jīng)銷商配合得好的，成為經(jīng)銷商的打工仔，在經(jīng)銷商那兒再拿一份工資；配合不好的，就成為公司的政策實(shí)施者。

4、由于營(yíng)銷管理體制的不健全，很多白酒企業(yè)的人才流動(dòng)十分頻繁，很難培養(yǎng)出具有專業(yè)白酒營(yíng)銷技能，專業(yè)市場(chǎng)技能的營(yíng)銷人才。由于白酒企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，營(yíng)銷管理的不健全導(dǎo)致了營(yíng)銷管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng)；企業(yè)只重眼前，不重未來(lái)。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營(yíng)銷隊(duì)伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

5、營(yíng)銷人員的素質(zhì)令人擔(dān)憂。這與企業(yè)的環(huán)境是分不開的。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調(diào)到行政部門，技術(shù)部門，而把素質(zhì)較差的人員派到營(yíng)銷第一線，企業(yè)的營(yíng)銷在外圍作戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏管理和監(jiān)控，企業(yè)對(duì)員工缺乏培訓(xùn)和教育，營(yíng)銷隊(duì)伍連起碼的紀(jì)律和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度都十分缺乏，他們對(duì)工作麻木不仁，對(duì)業(yè)績(jī)看天吃飯，他們?cè)谑袌?chǎng)上聯(lián)合經(jīng)銷商虛報(bào)廣告費(fèi)用，制造虛假競(jìng)爭(zhēng)信息，貪污促銷費(fèi)用——這種情況必然給企業(yè)帶來(lái)極大的傷害，從而影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

6、高級(jí)營(yíng)銷管理人才、品牌設(shè)計(jì)人才、品牌管理人才的缺乏。白酒企業(yè)常常通過(guò)外部機(jī)構(gòu)的合作來(lái)解決諸如產(chǎn)品開發(fā)、品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理等問題。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)根本就沒有機(jī)會(huì)、也缺乏耐心來(lái)培養(yǎng)屬于自己的高級(jí)人才。

從當(dāng)前白酒營(yíng)銷隊(duì)伍存在的問題我們可以發(fā)現(xiàn)，影響專業(yè)人才在白酒產(chǎn)業(yè)立足的根本原因在于這個(gè)產(chǎn)業(yè)缺乏新觀念，缺乏規(guī)模化，缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力。從未來(lái)中國(guó)白酒的發(fā)展趨勢(shì)上看，白酒企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)所需的專業(yè)人才有：

1、品牌管理專家

2、品牌設(shè)計(jì)專家

3、營(yíng)銷技術(shù)專家

4、市場(chǎng)分析專家

5、物流管理專家

6、銷售執(zhí)行經(jīng)理

7、銷售執(zhí)行骨干

這些團(tuán)隊(duì)精英從目前中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)中是無(wú)法尋覓的，只能夠從外部引進(jìn)。如從外企，或其他兄弟行業(yè)中引進(jìn)。品牌管理專家、品牌設(shè)計(jì)專家、營(yíng)銷技術(shù)專家、市場(chǎng)分析專家和物流管理專家從任何一個(gè)行業(yè)引進(jìn)都是沒有問題的，銷售執(zhí)行經(jīng)理和銷售執(zhí)行骨干必須從保健品、醫(yī)藥、飲料或者啤酒行業(yè)引進(jìn)。因?yàn)檫@些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平比較高，銷售執(zhí)行的管理相對(duì)比較成熟，有利于白酒企業(yè)在決勝終端時(shí)運(yùn)籌帷幄。以上的營(yíng)銷精英所組成的管理團(tuán)隊(duì)將成為白酒企業(yè)傲視群雄的重要資本。從白酒企業(yè)的人力資源現(xiàn)狀看，白酒企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立可以采用以下方式：

1、建立人力資源管理戰(zhàn)略。人是企業(yè)發(fā)展的根源，企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，也是一個(gè)堅(jiān)持不懈的過(guò)程。

2、建立引進(jìn)、培養(yǎng)、激勵(lì)人才的新機(jī)制。

·人才引進(jìn)是 白酒企業(yè)急需解決的問題，也是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)，引進(jìn)人才，白酒企業(yè)必須依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，切實(shí)抓好以下幾個(gè)方面的工作：

（1）建立健全的人力資源管理制度，制訂完善的人才升遷制度；

（2）確定適合企業(yè)文化的人才。企業(yè)強(qiáng)大到足夠吸引有能力、有才華的營(yíng)銷專業(yè)人才加盟，就必須加大對(duì)高級(jí)人才的吸納；企業(yè)倘若處在發(fā)展的路上，就必須更多地關(guān)注那些具有中上等的人才。

·人才培養(yǎng)是企業(yè)人力資源經(jīng)營(yíng)中保值、增值的必然要求。營(yíng)銷人才只有把使用和培養(yǎng)結(jié)合起來(lái)，注重營(yíng)銷培訓(xùn)的環(huán)節(jié)，主要必須抓好幾個(gè)方面：

（1）營(yíng)銷培訓(xùn)的周期性與制度化；

（2）營(yíng)銷培訓(xùn)灌輸在工作的始終；

（3）注重培訓(xùn)與實(shí)際工作的對(duì)應(yīng)檢查；

·激勵(lì)機(jī)制是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的重要問題。激勵(lì)不是簡(jiǎn)單地發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金，拿拿紅包而已。

（1）企業(yè)文化對(duì)人才的激勵(lì)作用；

（2）為人才設(shè)計(jì)好職業(yè)生涯規(guī)劃；

（3）制訂合理的薪資報(bào)酬制度和股權(quán)回報(bào)制度；

第2篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

周傳山， 資深媒體人，今訊網(wǎng)總裁，世界義商研究院特聘專家。建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家推進(jìn)委員會(huì)副主席的他是山東人，先后擔(dān)任過(guò)《信息與決策報(bào)》山東記者站站長(zhǎng)《科技視界》雜志社副社長(zhǎng)。目前為北京藥王閣中醫(yī)研究院等多家單位的顧問，北京科技經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院和中國(guó)策劃學(xué)院的客座教授，為中國(guó)品牌推廣與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。中國(guó)中醫(yī)藥信息研究會(huì)海峽兩岸中醫(yī)藥交流合作分會(huì)會(huì)員。

他成功策劃了非洲新聞網(wǎng)、無(wú)錫人在線等20余家網(wǎng)站，主導(dǎo)了航媽家手工老紅糖、棗芽茶、靚群芳阿膠糕的營(yíng)銷與品牌推廣工作。

曾經(jīng)在90年代擔(dān)任某家直銷公司的副總，先后成為多家直銷公司的顧問，赫赫有名的直銷界老大怎么能進(jìn)入天津鑄源呢，帶著疑問采訪了周傳山先生。

2014年10月份周總的老父親在醫(yī)院檢查出腎衰竭，全身浮腫，已經(jīng)不能排尿了，他放棄了北京的公司和業(yè)務(wù)回到老家專職為老人尋求最佳治療方法，經(jīng)過(guò)14個(gè)月的中醫(yī)治療，76歲的老人能下地干點(diǎn)農(nóng)活了，你肯定不信！沒有住過(guò)一天醫(yī)院，沒有輸過(guò)一次液，就能恢復(fù)的如此好！你可能更不相信，事實(shí)就是這樣，我相信中醫(yī)，信賴中醫(yī)，周總還不失幽默的說(shuō)了一句：“不管你信不信，反正我信了”！

“公司可以放棄，業(yè)務(wù)可以放棄，父親不可以放棄！公司可以再做，而父親不能再生”！我清楚的記著周總在演講中說(shuō)道此處的時(shí)候，雷鳴般的掌聲持續(xù)了近70秒。經(jīng)過(guò)一年多的精心治療，老父親恢復(fù)了健康，連給他診斷過(guò)的醫(yī)生都不敢相信是真的！

“父親的病好了，我的腳后跟卻不能行走了，每行走一步鉆心的疼痛，一雙42碼的雙腳承載著118公斤的身體，去北京，到河南，赴沈陽(yáng)，天天貼著膏藥，不見好轉(zhuǎn)，女兒給我買了幾十種足根貼，沒有起到很好的效果，疼痛困擾了我一年多”。

“今年3月的一天見到了老朋友，給我推薦了天津鑄源健康科技集團(tuán)的產(chǎn)品，抱著試試的態(tài)度，用了三天腳底開始發(fā)熱，一個(gè)多月后，沒有了疼痛感，花錢不多，效果竟然出奇的好，周圍的幾個(gè)病友問我有什么高招，我只能給他悄悄的說(shuō)：就是番茄紅素加“雙寶”！”

“繼續(xù)服用了一個(gè)月的產(chǎn)品，竟然還有了意想不到的收獲，過(guò)年連餃子都不能吃的鬧肚子問題解決了，連續(xù)打嗝17天的膈肌痙攣沒有再犯，端杯打顫的手不顫了，體重從118公斤到現(xiàn)在的109公斤，走路感覺輕松了，干什么也有勁了，天津鑄源良好的產(chǎn)品打動(dòng)了我，讓我在直銷苦海里掙扎了多年的失敗者看到了希望，又一次點(diǎn)燃了我的直銷夢(mèng)想，深感只有在鑄源才能成就我的人生夢(mèng)想，只有在天津鑄源才能讓我做到忠孝兩全，只有在鑄源我才能真正體現(xiàn)人生價(jià)值！我愛上了鑄源，所以我義無(wú)反顧的走進(jìn)了鑄源”。

“我選擇了鑄源后與“和合軍團(tuán)”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略合作，從零開始，從直銷員開始，堅(jiān)持品行天下，踐行我的跳出直銷做直銷的經(jīng)營(yíng)理念，建設(shè)一支具有文化素養(yǎng)的直銷核心團(tuán)隊(duì)”。周總進(jìn)入天津鑄源后，精心謀劃并開發(fā)建設(shè)了走進(jìn)鑄源團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站http：//news.jinxun.cc/zhuyuan/ 成為合作伙伴事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，經(jīng)常帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行野外拓展訓(xùn)練和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

為讓消費(fèi)者更詳盡的了解鑄源，加入鑄源，走進(jìn)鑄源，走進(jìn)鑄源網(wǎng)站http：//news.jinxun.cc/zhuyuan/金日上線了，走進(jìn)鑄源的上線勢(shì)必成為鑄源人成功的平臺(tái)。

健康產(chǎn)業(yè)，大有作為，需有識(shí)之士，共鑄新輝煌！健康人人需要，天天需要，市場(chǎng)無(wú)限大，全國(guó)市場(chǎng)尚屬空白，長(zhǎng)期聘請(qǐng)東北、西北、西南、華南、華東、華北、華中、海外區(qū)域營(yíng)銷精英，我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后及營(yíng)銷培訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)、微信、微博等廣告宣傳。

第3篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

魯清貴和濰坊諾達(dá)藥業(yè)有限公司

魯清貴，原山東省青州市畜牧局副局長(zhǎng)，在任期間主要從事畜禽疫病防治技術(shù)推廣和動(dòng)物衛(wèi)生監(jiān)督管理工作，主持開發(fā)了多項(xiàng)畜禽疫病防治新技術(shù)、新產(chǎn)品，多次受到農(nóng)業(yè)部表彰。同時(shí)，魯清貴對(duì)中獸醫(yī)在當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)中的應(yīng)用頗有研究，長(zhǎng)期致力于中獸醫(yī)藥的推廣。2001 年，在招商引資項(xiàng)目后參與企業(yè)管理。2005年3 月，濰坊諾達(dá)藥業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“諾達(dá)”）正式成立，魯清貴擔(dān)任總經(jīng)理。諾達(dá)從成立之初，就確定了“以中藥添加劑、中藥提取物及中藥發(fā)酵物”為核心產(chǎn)品的定位，主張用傳統(tǒng)中醫(yī)思維來(lái)分析解決當(dāng)前養(yǎng)殖場(chǎng)存在的問題，結(jié)合當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀，開發(fā)出了一系列有針對(duì)性的中獸藥產(chǎn)品。近年來(lái)，諾達(dá)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)理念受到了養(yǎng)殖者及業(yè)界同仁的廣泛認(rèn)可。

采訪之前，在網(wǎng)上搜索有關(guān)于魯清貴的資料，看到的是他作為一個(gè)技術(shù)專家所做的一場(chǎng)場(chǎng)中獸醫(yī)講座和發(fā)表的有關(guān)中獸醫(yī)應(yīng)用的文章，鮮有提及他在企業(yè)經(jīng)營(yíng)及行業(yè)宏觀問題方面的觀點(diǎn)。記者很好奇，作為一位技術(shù)型的總經(jīng)理，他是如何經(jīng)營(yíng)諾達(dá)的？面對(duì)養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變，他又是如何定位企業(yè)未來(lái)發(fā)展的？帶著這些問題，記者來(lái)到了濰坊。

見到魯清貴的時(shí)候，他正在濰坊為一家兄弟企業(yè)做年終培訓(xùn)，當(dāng)天主講的內(nèi)容是“中醫(yī)藥在現(xiàn)代養(yǎng)殖場(chǎng)的應(yīng)用”，魯清貴將玄虛難懂的中醫(yī)理論結(jié)合現(xiàn)代養(yǎng)殖實(shí)際，變成大家都能理解的實(shí)用知識(shí)。與記者所見過(guò)的其他企業(yè)培訓(xùn)師的激情澎湃不同，魯清貴講課時(shí)輕緩平和，娓娓道來(lái)，帶有一份傳統(tǒng)文人特有的淡定儒雅，讓人感覺親切而平實(shí)。吃飯的時(shí)候，大家圍坐在周圍向他請(qǐng)教問題，大到企業(yè)管理，小到感冒發(fā)燒的治療，魯清貴都耐心聆聽，認(rèn)真作答。他仿佛不是一家企業(yè)的老總和一個(gè)為大家做培訓(xùn)的講師，而只是一位長(zhǎng)者，一個(gè)朋友。

在培訓(xùn)結(jié)束后，魯清貴連夜趕回青州，因?yàn)橹Z達(dá)的年會(huì)要在第二天召開。他要在會(huì)上對(duì)諾達(dá)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)。記者對(duì)此進(jìn)行了旁聽，有幸見到了魯清貴不同于技術(shù)專家，而是作為總經(jīng)理的一面。面對(duì)養(yǎng)殖模式的變革，作為依附于養(yǎng)殖業(yè)生存的獸藥企業(yè)，諾達(dá)也面臨著同樣的問題：如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)新的養(yǎng)殖模式以開發(fā)集團(tuán)客戶？而這正是魯清貴培訓(xùn)的重點(diǎn)。

找到客戶關(guān)注點(diǎn) 選擇恰當(dāng)方式與之溝通

魯清貴認(rèn)為養(yǎng)殖模式?jīng)Q定生產(chǎn)問題。過(guò)去企業(yè)的技術(shù)骨干就是一個(gè)地方的“專家“，但是在養(yǎng)殖模式發(fā)生變化的時(shí)候，原來(lái)的“專家”已經(jīng)不能滿足新的養(yǎng)殖主體的需求，這時(shí)就要去發(fā)現(xiàn)新主體的需求。無(wú)論是顧問式銷售還是方案式銷售都要圍繞滿足客戶需求這一目標(biāo)。而怎樣發(fā)現(xiàn)這些需求就要從尋找客戶的關(guān)注點(diǎn)入手。過(guò)去小規(guī)模養(yǎng)殖戶最關(guān)注的是疾病及如何治好病，而集團(tuán)養(yǎng)殖場(chǎng)關(guān)注的則是如何避免發(fā)生疾病，最終落腳點(diǎn)在管理上。當(dāng)厘清這一點(diǎn)的時(shí)候，企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)和集團(tuán)客戶的需求不在一條線上了。

集團(tuán)養(yǎng)殖在管理中的問題主要集中在兩個(gè)點(diǎn)上：人員管理和養(yǎng)殖管理。人員管理的問題由薪酬制度決定，而養(yǎng)殖管理的問題則涉及設(shè)備、外部環(huán)境以及養(yǎng)殖人員的細(xì)心程度。集團(tuán)化養(yǎng)殖往往在強(qiáng)調(diào)管理的流程化，而忽視了外界環(huán)境與流程的配合，而中醫(yī)講究五運(yùn)六氣對(duì)機(jī)體的影響，正是對(duì)外部環(huán)境的分析，可以將此作為切入點(diǎn)。此外，養(yǎng)殖企業(yè)習(xí)慣預(yù)防用藥，熟悉他們的用藥流程就可以利用中醫(yī)保肝護(hù)腎的理論作為切入點(diǎn)。

與小規(guī)模養(yǎng)殖戶相比，集團(tuán)養(yǎng)殖的關(guān)注點(diǎn)是多方面的。在現(xiàn)代化的養(yǎng)殖環(huán)境中溫度、濕度、氨氣、設(shè)備、人員等都可能成為影響?zhàn)B殖成績(jī)的因素。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該找到不同養(yǎng)殖場(chǎng)的個(gè)性化問題，以此作為切入點(diǎn)，與客戶進(jìn)行溝通。在溝通技巧上，要注意對(duì)方的接受程度，然后選擇對(duì)方能夠接受的方式進(jìn)行溝通。人習(xí)慣接受自己已經(jīng)認(rèn)識(shí)的東西，而不是接受別人想讓自己接受的東西。對(duì)于普通人來(lái)講，傳統(tǒng)的中醫(yī)理論很難理解，所以要結(jié)合對(duì)方的認(rèn)知程度進(jìn)行溝通。銷售是一個(gè)理解人的過(guò)程，只有將自己和客戶放在一個(gè)認(rèn)知點(diǎn)上，才能取得認(rèn)同。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作為客戶提供整體解決方案

與小規(guī)模養(yǎng)殖戶相比，集團(tuán)客戶更加關(guān)注的是通過(guò)管理來(lái)避免疾病的發(fā)生，并且不同的客戶可能面臨不同的管理方面的問題。這樣過(guò)去擅長(zhǎng)治病的技術(shù)專家已經(jīng)不能適應(yīng)集團(tuán)客戶“防病”的需求。當(dāng)客戶的關(guān)注點(diǎn)具有差異化的時(shí)候，就需要具備各種知識(shí)以滿足客戶需求。當(dāng)前養(yǎng)殖環(huán)境復(fù)雜，要解決養(yǎng)殖中的問題，已經(jīng)不僅僅是一種或幾種藥可以做到的，需要在了解管理的基礎(chǔ)上，為客戶制定整體的解決方案，這就需要多種專業(yè)人才來(lái)共同合作完成。

顧客購(gòu)買的永遠(yuǎn)是價(jià)值，只有當(dāng)方案認(rèn)同并且接受方案時(shí)才能感受到其價(jià)值，所以在調(diào)查客戶信息的時(shí)候，除了要了解客戶的興趣愛好之外更要關(guān)注的是他的問題點(diǎn)，前者是關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，但是關(guān)系營(yíng)銷只是劑，而不是粘合劑，要真正為客戶產(chǎn)生價(jià)值的是提供的方案可以為其解決實(shí)際問題。

魯清貴表示諾達(dá)有中醫(yī)的思維優(yōu)勢(shì)，有中獸藥的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，再加上基于客戶需求制定的整體解決方案，就一定可以為客戶提供真正的價(jià)值。

編者結(jié)語(yǔ)：

在培訓(xùn)中，魯清貴提及最多的就是“為客戶提供價(jià)值”，這也許是技術(shù)型的總經(jīng)理所特有的“務(wù)實(shí)”風(fēng)格，但是在這樣一個(gè)浮躁的時(shí)代里，身處混亂的獸藥行業(yè)，魯清貴仍能堅(jiān)守著自己的信念，不隨波逐流，堅(jiān)持用傳統(tǒng)中獸醫(yī)理論來(lái)指導(dǎo)養(yǎng)殖業(yè)使用中獸藥，這也許正是諾達(dá)——這家規(guī)模并不算大的企業(yè)在業(yè)內(nèi)廣受認(rèn)可的最重要的原因。

面對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的變革，很多中小企業(yè)都意識(shí)到了危機(jī)，人員流動(dòng)異常頻繁，諾達(dá)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)卻一直很穩(wěn)定，雖然諾達(dá)也對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)整，但是基本上還是原來(lái)的人馬，魯清貴把精力放在了員工的素質(zhì)升級(jí)上。市場(chǎng)變了，“堅(jiān)持用戶價(jià)值最大化”的服務(wù)理念沒有變，相信在這一理念的指引下，諾達(dá)一定會(huì)在這場(chǎng)變革中贏得更多的認(rèn)可，諾達(dá)的明天一定會(huì)更好。

第4篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

一般來(lái)說(shuō)，選擇禮品時(shí)我們應(yīng)該遵守以下幾個(gè)原則：1、客戶自己能在工作或生活中直接使用上的物品，有珍惜感而不愿轉(zhuǎn)送他人；2、能夠保留或使用一段時(shí)間，有保留或使用價(jià)值；3、最好是別人不可模仿或替代的；4、客戶感受到價(jià)值遠(yuǎn)超越禮品本身價(jià)格。

醫(yī)藥企業(yè)在開發(fā)第三終端市場(chǎng)接觸到的客戶不外乎以下幾個(gè)分類：

一、 快批配送商業(yè)的客戶：

1、 商業(yè)公司經(jīng)理級(jí)別的客戶：

這類客戶在生意場(chǎng)身經(jīng)百戰(zhàn)，而且個(gè)人收入待遇都很優(yōu)越，物質(zhì)層面的享受高于常人，我們應(yīng)該更多地豐富其精神層面的生活，禮品在新意上可以偏重這個(gè)方面，比如高雅型音樂會(huì)、文化層面的各類展覽、體育賽事門票、邀請(qǐng)客戶參加文體比賽等。

2、 商業(yè)公司采購(gòu)人員：

這類客戶在商業(yè)公司掌握實(shí)權(quán)，個(gè)人收益頗豐，禮品可以考慮送車飾品、特色煙酒用品（比如袖珍包裝型）、談判培訓(xùn)光盤等。

3、 商業(yè)公司銷售人員：

銷售人員的生涯渴望是使自己成為一個(gè)商人或老板，禮品可以考慮送商務(wù)聚會(huì)門票、培訓(xùn)光盤、勵(lì)志書籍、邀約郊游等。

4、 商業(yè)公司開票人員：

開票員女士偏多，拜訪她們的時(shí)候可以送幾本時(shí)尚雜志、一些小食品（礦泉水、各類飲料、冰激凌等）、小掛件、小玩物等，除非你非常了解她，或和她很熟悉，否則不要輕易送飾品或化妝品。

5、 商業(yè)公司配送貨人員：

這是容易忘記的一群合作伙伴，你公司產(chǎn)品的促銷信息有的時(shí)候需要他們帶下去，或者你某天可能要乘他的車下去走走市場(chǎng)，而且他們可能在客戶面前會(huì)為你的產(chǎn)品說(shuō)些好話，這類的客戶可以考慮送家庭用品，避免自己破費(fèi)要買的東西，比如食用油、家庭衛(wèi)生用品（牙膏、洗衣粉、香皂。某藥企的禮品香皂很有特色：上下是透明的，中間夾層是個(gè)廣告）、子女用的學(xué)習(xí)用品等一些比較實(shí)惠的禮品。

二、 各類中小型醫(yī)院、診所：

1、 采購(gòu)人員（院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)）：

日常這些人員可能會(huì)出現(xiàn)在商業(yè)公司的開票大廳，或出現(xiàn)在訂貨會(huì)上，訂貨除對(duì)醫(yī)院診所獎(jiǎng)勵(lì)貨品外，還可以送醫(yī)院診所必需的物品，比如：印有公司標(biāo)識(shí)的微波爐、視力表、醫(yī)用掛圖、白大褂等，對(duì)個(gè)人除送家庭用品（大多是大米、食用油、雞蛋、茶葉等）外，還可以考慮送當(dāng)?shù)氐馁?gòu)物券或本公司生產(chǎn)的某常用藥品或保健品（比如咽炎片、山楂消食沖劑、某企業(yè)曾把本企業(yè)生產(chǎn)的鹿茸膠囊做為珍貴而有特色的禮品）。

這里為大家舉一個(gè)很有特色的禮品案例：今年春節(jié)前夕，我受邀為吉林吉春制藥有限公司做內(nèi)訓(xùn)，他們?cè)谀昵暗囊淮蔚谌K端訂貨會(huì)上除送常規(guī)的禮品外，還很有新意地贈(zèng)送了客戶大量的春聯(lián)，其中的一幅是這樣的：“吉來(lái)祿來(lái)好運(yùn)來(lái)，春到福到財(cái)富到”，很巧妙地把企業(yè)名稱第一個(gè)字編了一幅吉祥的春聯(lián)，很受參會(huì)人員的歡迎，而且送出了特色。

2、 主任、全科醫(yī)生：

如果你們已經(jīng)開始做深度促銷，接觸到了小醫(yī)院和診所的全科醫(yī)生的話，這類客戶可以贈(zèng)送一些聽診器、白大褂、筆、便簽等一些常規(guī)提示性禮品。我在給北京華立九州醫(yī)藥有限公司做培訓(xùn)時(shí)，看到他們公司的小禮品，是一種帶有公司標(biāo)識(shí)的壓縮毛巾，象一盒OTC藥品的包裝，做的很精致，也很有創(chuàng)意。這些常規(guī)的禮品在第三終端的全科醫(yī)生那里還是很受歡迎的，你也可以送他們常規(guī)家庭用品，或送給他們孩子學(xué)習(xí)用品等等。

三、 中小型藥店：

1、 店經(jīng)理或個(gè)體老板：

這類客戶可以多采取送產(chǎn)品做禮品，即打壓了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又?jǐn)U大了品牌宣傳，送產(chǎn)品的成本是“1”的話，那么在客戶眼中它的價(jià)值也許是“5”，而且第三終端的消費(fèi)者有個(gè)特點(diǎn)：就是一但用上你的產(chǎn)品，他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)高于城市的終端消費(fèi)者，當(dāng)然你還可以送牌匾、廣告牌、燈箱、小白板、流水帳記帳卡片及其他常規(guī)禮品和提示物。

第5篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理多是自己摸爬滾打成長(zhǎng)的，屬于“野生”或“自然成長(zhǎng)型”，其中多半都是醫(yī)學(xué)專業(yè)的銷售精英半路出家轉(zhuǎn)型而來(lái)。這些人到市場(chǎng)部任職之前，少數(shù)外資企業(yè)會(huì)展開一年左右的脫崗或在崗訓(xùn)練，但更多企業(yè)是臨陣磨槍，每年邀請(qǐng)培訓(xùn)公司給予三五天的營(yíng)銷培訓(xùn)，或是以會(huì)議代培訓(xùn)――營(yíng)銷總監(jiān)邊開會(huì)邊培訓(xùn)。可領(lǐng)導(dǎo)自身也往往沒有經(jīng)過(guò)專職訓(xùn)練，因此能授人以漁者少之又少，大家多是零敲碎打，臨時(shí)抱佛腳。

本系列歸納了成功的產(chǎn)品經(jīng)理需要掌握的市場(chǎng)運(yùn)作技能，將連載刊發(fā)，敬請(qǐng)關(guān)注。

1．先盡可能多地找出所負(fù)責(zé)藥品的產(chǎn)品特征，然后通過(guò)醫(yī)生評(píng)估、醫(yī)學(xué)咨詢小組自由討論和專業(yè)思考，從中歸納出藥品和主要競(jìng)品的5―7個(gè)關(guān)鍵特征。

2．站在患者和醫(yī)生的角度，按照重要性對(duì)關(guān)鍵特征排序，得出權(quán)重與評(píng)分。

3．為了多維度、直觀地反映出多個(gè)產(chǎn)品之間的差異，尋找自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，我們可以借助“雷達(dá)圖”。

制定雷達(dá)圖時(shí)，每個(gè)參評(píng)產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)就是各個(gè)維度(軸)；然后確定維度(軸)上的水平等級(jí)，用數(shù)字表示，以反映不同的水平；連接各點(diǎn)，就構(gòu)成一個(gè)雷達(dá)圖。

從圖1中能直觀地發(fā)現(xiàn)，藥品A的圓圈面積最大，這表明A的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)。同時(shí)還能發(fā)現(xiàn)A在劑量靈活性方面有最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此我們可以將劑量靈活性作為A的獨(dú)特產(chǎn)品特征；而服用方便性、藥物安全性、藥物有效性這三個(gè)特征也有競(jìng)爭(zhēng)力，我們既可以單獨(dú)開發(fā)品牌概念，也可以依賴四個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特征來(lái)“組團(tuán)”打品牌。

4．分別用患者和醫(yī)生的語(yǔ)言，將產(chǎn)品的關(guān)鍵特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的關(guān)鍵利益(即產(chǎn)品的核心賣點(diǎn))，以影響患者與醫(yī)生的決策。

如施維舒的關(guān)鍵特征是“不改變胃的PH值”，它對(duì)患者的關(guān)鍵利益就是“不改變胃的內(nèi)環(huán)境，不影響胃的正常功能，不影響其他藥物的療效”；它對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵利益就是“處方不必考慮藥物的配伍，處方簡(jiǎn)單方便”。

[特邀點(diǎn)評(píng)]

產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，是產(chǎn)品管理的基本能力看起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻有難度。在應(yīng)用這個(gè)方法時(shí)，首先需要考慮以下幾個(gè)問題：

在產(chǎn)品生命周期的什么階段評(píng)估產(chǎn)品特征?

很多產(chǎn)品經(jīng)理剛開始接手新產(chǎn)品時(shí)，很有興趣來(lái)描述和評(píng)估產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)；隨著對(duì)市場(chǎng)的了解，就認(rèn)為沒必要重新審視和評(píng)估產(chǎn)品賣點(diǎn)了。這顯然是一種認(rèn)知上的錯(cuò)誤。

當(dāng)然，這不是建議大家頻繁地評(píng)估、修改產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，那樣會(huì)失去應(yīng)有的效果不說(shuō)，而且會(huì)擾亂銷售的力度。

那么怎樣才是合理的頻率?我們要根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期而定。一般來(lái)說(shuō)，每當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入不同的發(fā)展階段，就要評(píng)估一次產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槊恳粋€(gè)階段所面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有所不同。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化，是重新定位產(chǎn)品特征的關(guān)鍵動(dòng)力。

如何選擇對(duì)照競(jìng)品?

我們挑中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須具有可比性。一個(gè)初進(jìn)市場(chǎng)的“小不點(diǎn)”和市場(chǎng)中的大鱷相比，顯然會(huì)力不從心；相反，一個(gè)久經(jīng)考驗(yàn)、如日中天的老牌產(chǎn)品，若對(duì)剛?cè)胧械摹疤}卜頭”大驚小怪，反而會(huì)凸顯了對(duì)手、幫助了對(duì)手。

邀請(qǐng)什么樣的客戶來(lái)評(píng)估?

1．產(chǎn)品知識(shí)、使用經(jīng)驗(yàn)，是篩選受訪者的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。很難想象一個(gè)不了解產(chǎn)品或沒有用藥經(jīng)驗(yàn)的人能給出什么有意義的反饋和建議。

2．決定參與評(píng)估客戶的數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)，多一些人參與，結(jié)果也越有意義。可是，也要考慮效率，不要因此影響決策的速度。

3．客戶的地域分布。不同的市場(chǎng)有不同的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣，市場(chǎng)策略和產(chǎn)品推廣方法需要考慮區(qū)域分布(目標(biāo)市場(chǎng))。而事實(shí)上呢?很多人想省事，只選擇個(gè)別大都市的客戶參與評(píng)估。

誰(shuí)與受訪客戶對(duì)話?

在選擇評(píng)估執(zhí)行人時(shí)，需要考慮如何避免誤導(dǎo)，保持評(píng)估的客觀中立。答案很明顯，外來(lái)的、與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)程度低的人，執(zhí)行起來(lái)會(huì)相對(duì)客觀。當(dāng)然，市場(chǎng)部或銷售部的員工做這個(gè)評(píng)估也有好處，有利于調(diào)查、銷售推廣同步開展。

對(duì)話過(guò)程則要注意兩點(diǎn)：一是要提前做好演練；二是要獎(jiǎng)罰分明。

第6篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

田東平總覺得在自己從業(yè)的這十幾年當(dāng)中，從沒有象今天這樣窩囊。喉嚨里總覺得象卡了個(gè)東西，吐不出也咽不下；而且心里總是憋一肚子的火，可就是沒法發(fā)出來(lái)，即使發(fā)了，又向誰(shuí)去發(fā)呢？田東平惶惑了，他怎么也沒想到，自己這次真的輸了這么慘，連自己都無(wú)法原諒自己。何必呢？何必再浪費(fèi)陳總的資源、財(cái)富，耗費(fèi)自己的年華呢？還是早一天自請(qǐng)自出局，這樣對(duì)大家都好！

這是田東平自擔(dān)任W制藥企業(yè)的營(yíng)銷公司總經(jīng)理，到自請(qǐng)出局，仔細(xì)算起來(lái)還不到一年半時(shí)間。

田東平其實(shí)很能干，從一家制藥企業(yè)的基層業(yè)務(wù)員一直干到一家企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理，這可以說(shuō)是田東平職業(yè)生涯中的一次巨大的挑戰(zhàn)與飛躍。說(shuō)起來(lái)田東平的職業(yè)經(jīng)歷并不復(fù)雜，但其中也包含了許多的酸甜苦辣在其中。

田東平是個(gè)大專生，學(xué)的是建設(shè)裝璜專業(yè)，但對(duì)于他這樣高不成低不就的專業(yè)來(lái)講，無(wú)法在行業(yè)中立足，他陰差陽(yáng)錯(cuò)的進(jìn)入到醫(yī)藥領(lǐng)域，去從最基層的業(yè)務(wù)員干起。當(dāng)時(shí)是上世紀(jì)的九十年代中后期，正好是中國(guó)醫(yī)藥保健品風(fēng)起云涌，演繹出了一段激情燃燒的歲月。不知是田東平能干還是當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)確實(shí)不成熟，產(chǎn)品好賣。田東平總能在他所在的那家企業(yè)的銷售中拔得頭籌，給人以不斷驚喜，不論調(diào)到哪個(gè)市場(chǎng)，均是如此。

隨著業(yè)績(jī)的不斷增漲，田東平的職位也一路飆升，他一直在這家醫(yī)藥企業(yè)做了五年?duì)I銷，直到職位做到了主管西北片區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。田東平的膽子越來(lái)越大，胃口也遞增，由于敢跟老板叫真，負(fù)氣才離開了那家企業(yè)。

但田東平在那家企業(yè)的五年是他職業(yè)生涯中的黃金時(shí)代，他既積累了經(jīng)驗(yàn)，也儲(chǔ)務(wù)了一定的財(cái)富。他和許多那個(gè)時(shí)代做醫(yī)藥保健品銷售名利雙收的人一樣，伺機(jī)等著再次出擊的機(jī)會(huì)。就這樣，隨著時(shí)間推移，田東平出來(lái)后做過(guò)一家醫(yī)藥企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理，另一家保健品企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)。后來(lái)轉(zhuǎn)行又在房地產(chǎn)行業(yè)游走了三年，靠投機(jī)小賺了一筆后。感覺自己最能發(fā)揮特長(zhǎng)，最熟悉的還是醫(yī)藥保健品行業(yè)，于是幾經(jīng)周折，又折返回了醫(yī)藥保健品行業(yè)。

此時(shí)，田東平已過(guò)三十三歲，他比其它看起來(lái)稚嫩的營(yíng)銷人顯得成熟一些。同時(shí)多年的職場(chǎng)上的摸爬使田東平練就了強(qiáng)大的自信，有時(shí)過(guò)份的自信使得田東平大有“老子天下第一”的自負(fù)，這或許是他的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但更是致命弱點(diǎn)。善于捕捉機(jī)會(huì)的田東平考慮著再回到自己熟悉的醫(yī)藥保健品行業(yè)再大干一次時(shí)，機(jī)會(huì)終于降臨到身邊。他通過(guò)朋友認(rèn)識(shí)了一個(gè)在地級(jí)市開集團(tuán)公司的老板——陳總。

陳總本來(lái)是做房地產(chǎn)生意的一位實(shí)力雄厚的老板，他在一個(gè)二級(jí)地級(jí)市中，幾乎把當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)壟斷。陳總經(jīng)過(guò)一番考察和論證認(rèn)為制藥業(yè)屬朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，于是決意進(jìn)軍醫(yī)藥業(yè)。于是陳總?cè)Y買下了當(dāng)?shù)匾患覟l臨倒閉的制藥廠，經(jīng)過(guò)不斷注資，不僅成功的盤活了制藥廠，而且還使產(chǎn)品占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但令陳總耿耿于懷的是他一直想使自己的兩個(gè)國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，兩個(gè)主推的保健品打開首府中心市場(chǎng)，但苦于沒有一個(gè)能夠令他放心的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人。而當(dāng)遇到了田東平兩人一拍即合，大有相見恨晚之感。于是，當(dāng)田東平與陳總在首府市的一家五星級(jí)賓館長(zhǎng)談后，陳總當(dāng)即拍板，任命田東平為W制藥企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理，并在首府城市成立W制藥企業(yè)營(yíng)銷公司。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解和接觸，陳總認(rèn)為田東平還是比較可信的，與他簽訂了相關(guān)協(xié)議，并在陳總在回去之前，還親自給田東平下達(dá)了年銷售產(chǎn)品1000萬(wàn)元的任務(wù)，并承諾給田東平充分授權(quán)并最大限度的給予他資金上的支持，并委派一位財(cái)務(wù)主管來(lái)協(xié)助田東平的工作。

1、春風(fēng)得意扯起大旗

接受了任命的田東平感覺到這意外驚喜來(lái)得太快也太巧了，陳總不僅給的薪酬高，而且還給充分授權(quán)，內(nèi)心總體感受很是春風(fēng)得意。想著一定要不負(fù)陳總的重托，把營(yíng)銷公司組建好，產(chǎn)品銷售好，不知不覺中，田東平就迷迷糊糊睡著了。

田東平開始拉起W企業(yè)的大旗，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。他在中心城區(qū)的寫字樓里租用了二百平米的辦公室，然后買來(lái)辦公桌椅，添置了必備辦公用品與設(shè)備。扎下攤子后，開始打招聘廣告，大規(guī)模的招人。初期時(shí)，田東平先招上二十個(gè)人，根據(jù)他的想法，他的這個(gè)營(yíng)銷公司主要由三個(gè)部組成：營(yíng)銷部、推廣部和后勤部。

經(jīng)過(guò)一系列的籌備后，當(dāng)田東平與財(cái)務(wù)主管一起面試完他們滿意的人選后，確定之后，時(shí)間已經(jīng)到了十月份。田東平告訴這些錄用的人，過(guò)完十一來(lái)公司先培訓(xùn)，然后一個(gè)星期后上崗工作。這些人員經(jīng)過(guò)了田東平請(qǐng)來(lái)的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師的嚴(yán)格培訓(xùn)后開始上崗工作了。此時(shí)的田東平，更感覺到權(quán)力的滿足感和不受上面約束的快意。因?yàn)榭偛筷惪偱蓙?lái)的財(cái)務(wù)主管根本不坐班，只是監(jiān)督一下營(yíng)銷公司的財(cái)務(wù)支出，實(shí)際上一切決定權(quán)與操控權(quán)在田東平那里。

2、大張旗鼓去做推廣

當(dāng)田東平把W制藥企業(yè)的營(yíng)銷公司組建的初具雛形后，開始準(zhǔn)備進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)品上市推廣。由于與總公司相隔較遠(yuǎn)，陳總要田東平每周要向他匯報(bào)一次工作，并且隨時(shí)有事時(shí)保持電話溝通。

組建好的營(yíng)銷公司中，有幾個(gè)在培訓(xùn)中都表現(xiàn)好的營(yíng)銷人員，田東平任命了兩個(gè)做經(jīng)理。萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)后，田東平根據(jù)自己多年前運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)而大張旗鼓的開始了W制藥企業(yè)產(chǎn)品的大規(guī)模的推廣。

田東平的主要策略是以O(shè)TC市場(chǎng)為主，仍然是采取“陸?？铡比娡瑫r(shí)作戰(zhàn)的方式，將地面的終端宣傳、各類宣傳折頁(yè)、卡單、POP、宣傳畫冊(cè)、以及空中電視廣告全面鋪開，想造成一種勢(shì)頭來(lái)。并在產(chǎn)品上市初期，采取了免費(fèi)贈(zèng)送藥品和保健品的方式來(lái)聚攏人氣和吸引消費(fèi)者。

剛一開始時(shí)，田東平的這些方式也起到一些效果，產(chǎn)品上市就出現(xiàn)了開門紅，捷報(bào)傳到公司總部時(shí)，陳總得知后，非常高興，發(fā)通知嘉獎(jiǎng)田東平，并讓他獎(jiǎng)勵(lì)有突出貢獻(xiàn)的營(yíng)銷人員。此時(shí)的營(yíng)銷公司一片和諧，一派欣欣向榮的景象，田東平簡(jiǎn)直有點(diǎn)得意忘形了。

3、內(nèi)外交困績(jī)效滑坡

可市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，世事也往往難料。就在田東平與營(yíng)銷公司的人沉浸在產(chǎn)品上市獲得小勝利的前三個(gè)月的喜悅當(dāng)中時(shí)。意想不到的事情發(fā)生了，產(chǎn)品的電視廣告被叫停，原因是屬違法廣告，要罰款10萬(wàn)元。與此同時(shí)，地面宣傳的宣傳物料也被沒收了一些，也面臨著被罰款，原因是沒有備案，也沒有相關(guān)的審批文號(hào)，要被罰款3萬(wàn)元。

此時(shí)，田東平興意全無(wú)，被這一大筆罰款鎮(zhèn)住了，不知怎么辦。緊接著是，產(chǎn)品銷售開始下滑，由剛開始上市時(shí)的每月25萬(wàn)元逐步下降到了20萬(wàn)元，再到10萬(wàn)元。到了第四個(gè)月時(shí)，產(chǎn)品每月的銷售在首府城市也就維持在8萬(wàn)元左右。

這一系列的棘手事件，使田東平感到了莫名的恐慌。他怎么也沒料到，自己以前在醫(yī)藥市場(chǎng)中運(yùn)用的那些經(jīng)典的運(yùn)作市場(chǎng)的手法到現(xiàn)在怎么不靈驗(yàn)了。而且醫(yī)藥市場(chǎng)變化竟如此迅速，醫(yī)藥產(chǎn)品被監(jiān)管的如此嚴(yán)格。

雖然田東平通過(guò)一些關(guān)系將罰款降到不足10萬(wàn)元，他也覺得因自己管理不當(dāng)和市場(chǎng)運(yùn)作不善而自責(zé)不已。當(dāng)他低聲下氣的將結(jié)果和營(yíng)銷公司面臨的狀況告訴總部的陳總時(shí)，陳總并沒有訓(xùn)斥他，反而安慰和鼓勵(lì)他，這使得他更不安和難受。

內(nèi)外交困使得田東平?jīng)]有當(dāng)初那種春風(fēng)得意馬蹄疾的自負(fù)感了，他感覺到市場(chǎng)猶如一張大網(wǎng)把自己死死罩住。

4、人員不濟(jì)管理混亂

正當(dāng)田東平與三個(gè)經(jīng)理商量解決市場(chǎng)問題的辦法時(shí)，突然有三個(gè)業(yè)務(wù)員提出了辭職。理由是他們的收入太低，而且公司給予的銷售政策不合理，盡管田東平讓他們?cè)倏紤]一下，但最終還是沒有挽留住。

沒過(guò)多久，受辭職風(fēng)波影響，公司又有人員陸續(xù)辭職，說(shuō)產(chǎn)品不好賣，價(jià)格又太高，療效不佳是最主要原因。這回田東平真是的有點(diǎn)生氣了，暗自罵這些人沒良心，只能同享福，不能共患難，還與兩個(gè)業(yè)務(wù)員吵了起來(lái)。

田東平總覺得業(yè)績(jī)下降除了客觀因素，主要還是這些營(yíng)銷人員不賣力和能力不行造成的。到了次年的三月時(shí)，除了走了一些營(yíng)銷人員外，田東平又開掉了一幾個(gè)業(yè)績(jī)不佳且喜歡偷奸?；臉I(yè)務(wù)員。又招了一批人，一則是補(bǔ)充市場(chǎng)的需要，二則因?yàn)樗朐匍_一些地級(jí)市場(chǎng)，但田東平?jīng)]想到的是自己在穿新鞋走老路，

當(dāng)田東平在調(diào)整管理思路和人員時(shí)，營(yíng)銷公司的庫(kù)房又被藥監(jiān)局的人不知通過(guò)什么途徑查封了，理由是異地設(shè)庫(kù)，沒有相關(guān)合理合法手續(xù)，屬違法，所有藥品、保健品都被沒收了，就在這當(dāng)口，他派到另一地級(jí)市場(chǎng)去開拓市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員卷著公司給的2萬(wàn)元錢跑了。此時(shí)的田東平就象是無(wú)頭的蒼蠅——滿世界亂撞，同時(shí)不知怎么解決收?qǐng)觥?/p>

營(yíng)銷公司中一樁樁、一件件的事情的發(fā)生是對(duì)田東平在管理上的極大打擊與考驗(yàn)。這些事情當(dāng)被陳總知道后，陳總嘴上雖然沒有對(duì)田東平說(shuō)任何不滿意的話，但內(nèi)心已經(jīng)對(duì)田東平的管理能力和市場(chǎng)運(yùn)作能力大打了折扣。

5、一錯(cuò)再錯(cuò)覆水難收

田東平象是被在大火上烤著的白薯——外焦里生；又象是熱鍋上的螞蟻既要考慮管理，又要考慮市場(chǎng)的運(yùn)作和產(chǎn)品推廣，更要想著如何用好人。他如履薄冰艱難的維持著營(yíng)銷公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但是此時(shí)公司中的士氣一片消沉，人員的內(nèi)心象他一樣一片狼籍。

田東平本來(lái)一周給陳總匯報(bào)一次工作的他，現(xiàn)在他怕給陳總打電話，與陳總說(shuō)起話來(lái)全然沒有了當(dāng)初與陳總長(zhǎng)談時(shí)的十足底氣與夸下海口時(shí)的豪氣了。

在今年的五一節(jié)過(guò)后，本身已經(jīng)蕭條和低糜的醫(yī)藥大環(huán)境讓身處其中的人感覺到了前所未有的嚴(yán)峻與無(wú)奈。田東平又得到一個(gè)令他始料不及的消息：國(guó)家二十七號(hào)令上明文規(guī)定，藥品不允許在公眾媒體上做廣告宣傳，尤其是提到了補(bǔ)腎壯陽(yáng)類產(chǎn)品停止一切廣告的規(guī)定，這對(duì)于田東平和W制藥企業(yè)無(wú)異于更是雪上加霜（W制藥企業(yè)主推產(chǎn)品為補(bǔ)腎壯陽(yáng)類產(chǎn)品），這極大的挫傷了田東平的積極性，更損傷了營(yíng)銷人員的積極性。

此時(shí)，田東平想再搏一把，他決定選拔五名營(yíng)銷人員去五個(gè)地級(jí)市去開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。當(dāng)他把此事報(bào)請(qǐng)陳總時(shí)，陳總問田東平是否有把握將五個(gè)地級(jí)市場(chǎng)做起來(lái)，田東平?jīng)]底，勉強(qiáng)說(shuō)了聲可以。后來(lái)，陳總為了再支持田東平，還是答應(yīng)了田東平的要求，派五個(gè)人去了五個(gè)地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。

田東平的好大喜功和貪大求全使他再一次犯了錯(cuò)誤。截止快到年底時(shí)五個(gè)市場(chǎng)不僅沒有多少銷售收益，卻投入了不小的開發(fā)費(fèi)用，并且還遺留了許多市場(chǎng)問題。到10月份，還不到半年時(shí)間，五個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)嚴(yán)格講基本上全軍覆沒，兩個(gè)市場(chǎng)的鋪下去的貨都沒法收回來(lái)。同時(shí)，首府市場(chǎng)一些終端賣場(chǎng)由于產(chǎn)品的療效不好也紛紛要求退貨和換貨，田東平繼續(xù)經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷公司和運(yùn)作市場(chǎng)的信心幾乎喪失貽盡。

6、難釋重負(fù)自請(qǐng)出局

田東平?jīng)]有想到，他這次失敗會(huì)來(lái)得這樣快，自己管理一個(gè)數(shù)十人的營(yíng)銷公司難度竟有這樣大，而且遭遇到這么多的令他焦頭爛額的難題。自己一向是比較有自信甚至有些自負(fù)，但這次的W制藥企業(yè)這個(gè)獨(dú)立給自己授權(quán)的營(yíng)銷公司他卻沒自信管理好。如果陳總讓他現(xiàn)在再次表態(tài)，有沒有信心重新使?fàn)I銷公司煥發(fā)生機(jī)與活力，使業(yè)績(jī)逐步提升而不是保持原地踏步或是下降，那他一定不會(huì)肯定的做出回答。因?yàn)樘飽|平終于意識(shí)到自己距離一個(gè)總經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)與能力還相差甚遠(yuǎn)。

十一過(guò)后，陳總飛到了營(yíng)銷公司，給田東平和營(yíng)銷公司的所有人員開了會(huì)，要他們振作起來(lái)，同時(shí)，還為田東平帶來(lái)了一個(gè)“得力助手”，來(lái)幫助田東平。只是告訴田東平一定不要再盲目，并且反思過(guò)去，面對(duì)未來(lái)。

田東平表了態(tài)，說(shuō)他很感謝謝陳總對(duì)他的信任，同時(shí)他也尊重陳總的決定。但是，此時(shí)的他就好象是“強(qiáng)駑之末勢(shì)不能穿魯稿”，再也無(wú)法挑起營(yíng)銷公司這負(fù)重?fù)?dān)，他要選擇離開。何況，他感覺到他已經(jīng)辜負(fù)了陳總對(duì)他的信任和期望，高估了他的能力。他的能力與背負(fù)的重量已經(jīng)無(wú)法等比例的釋放，使他再勝任營(yíng)銷公司總經(jīng)理這個(gè)職位了。

就在陳總將回去的前一天，陳總收到了田東平給他寫的一封長(zhǎng)信。田東平在信里面例數(shù)自己的種種失誤和不足，同時(shí)也反思自己應(yīng)該在哪些方面再度提高，心態(tài)也比以前平和了，沒有了自負(fù)的痕跡，多些成熟的建議，并請(qǐng)求陳總批準(zhǔn)自己請(qǐng)辭的申請(qǐng)。

陳總看著田東平這封衷懇的信和他自請(qǐng)出局的申請(qǐng)，表情凝重的提起筆，批準(zhǔn)了田東平的申請(qǐng)。

田東平被PK出局的啟示：

田東平在信中例數(shù)了自己的不足和對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的一些建議：

1、市場(chǎng)與形勢(shì)在變思維亦變

田東平之所以失敗，是因?yàn)樗匀贿\(yùn)用老的觀念來(lái)應(yīng)對(duì)新的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，對(duì)于醫(yī)藥政策法規(guī)了解甚少，對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作方式仍然是老思維老觀念，以至于使他臨場(chǎng)受命后仍然是“既沒穿新鞋又在走老路”。而此時(shí)的他應(yīng)該以管理者和職業(yè)營(yíng)銷人的敏銳觸角與眼光，“以變制變”的來(lái)應(yīng)對(duì)醫(yī)藥大環(huán)境的變化，尤其是醫(yī)藥大環(huán)境。應(yīng)及時(shí)掌握醫(yī)藥市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品內(nèi)外的一切信息資料，以及各級(jí)醫(yī)藥政策法規(guī)，調(diào)整應(yīng)對(duì)方法與手段，以全新的理念與模式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與環(huán)境變化。

2、營(yíng)銷服務(wù)要求新求突破

醫(yī)藥市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者的需求也在變化，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)服務(wù)的要求也在不斷提升。而田東平做產(chǎn)品銷售過(guò)程中，營(yíng)銷服務(wù)就未跟上，干脆說(shuō)是就沒有更多涉及到營(yíng)銷服務(wù)，這也是他失敗的一個(gè)重要原因。就市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，服務(wù)的精髓在于惟有不斷創(chuàng)新和提升，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”。從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的連接，才能達(dá)到從產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等。

3、穩(wěn)定好銷售團(tuán)隊(duì)，形成向心力

田東平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最后失控，就在于沒有使團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)穩(wěn)定的向心力，并且他沒有從一開始重視團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定這個(gè)問題，最后使他焦頭爛額。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的團(tuán)隊(duì)而言，只有銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定住了，才會(huì)有人去做銷售。及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)員的心態(tài)與觀念，放手并給營(yíng)銷人員授權(quán)，讓他們自己去處理門店發(fā)生的銷售問題，去管理終端導(dǎo)購(gòu)員，別忘了去看他們工作的效果引導(dǎo)他們好的工作方式，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)造性的推廣活動(dòng)。

4、做好人才選拔和培養(yǎng)

田東平所犯的錯(cuò)誤應(yīng)該是許多醫(yī)藥企業(yè)所警示的，因?yàn)槠髽I(yè)做好人才的選拔培養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，他在自己的團(tuán)隊(duì)中沒有引入這項(xiàng)機(jī)制，因此談不上用人才來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，為他本人分憂解難，人才團(tuán)隊(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱，一攻即碎。

所以，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，轉(zhuǎn)變一定人轉(zhuǎn)變使用人才的觀念。既要重視薪資、福利也人重視職業(yè)及其它條件。打破現(xiàn)在有的中小藥企竭力回避從藥企內(nèi)部培養(yǎng)、選拔人才，甚至認(rèn)為藥企內(nèi)部沒有人才，總希望弄個(gè)外來(lái)和尚好念經(jīng)這種“人才怪局”。其實(shí)，真正的“任人惟賢”是不論親疏的，內(nèi)部選拔人才也是一條有效、便捷的用人途徑。由內(nèi)部選的人才對(duì)本企業(yè)比較了解包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、藥品方面法律法規(guī)、GMP知識(shí)、企業(yè)文化、藥品的特殊性等；個(gè)人的價(jià)值觀念與企業(yè)的理念較為一致，能夠較好的處理各種人際關(guān)系，可能更有助于企業(yè)的發(fā)展。而且，企業(yè)和人才之間相互了解，容易形成一種信任機(jī)制，有利于藥企的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，減少不必要的阻力和管理成本。

5、積極應(yīng)對(duì)職場(chǎng)危機(jī)強(qiáng)化品牌意識(shí)

第7篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

三個(gè)月引爆南京市場(chǎng)

提起江蘇省總經(jīng)銷張翔經(jīng)理，知情者都不禁挑起大拇指。這位利用一年多時(shí)間，在南京建立32家專賣店和社區(qū)健康服務(wù)中心，一年創(chuàng)純利數(shù)百萬(wàn)元的經(jīng)銷商在天王的“英雄譜”上可謂首屈一指?？墒?，有誰(shuí)知道，這位銷售明星在起步的頭半個(gè)月里曾經(jīng)一套神罐都賣不出去呢？

2003年9月，張經(jīng)理正式啟動(dòng)南京市場(chǎng)。早在加盟之初，熟悉營(yíng)銷的他就已經(jīng)做好思想準(zhǔn)備：南京醫(yī)療保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人們接受一件新產(chǎn)品恐怕需要一段時(shí)間，事情的發(fā)展真如他所預(yù)計(jì)的一樣，試用的人很多，認(rèn)為其有療效的人也不少，可是沒有一個(gè)人掏錢購(gòu)買。張經(jīng)理百思不得其解，到專賣店里一探究竟，當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)了問題所在，張經(jīng)理馬上制定出一套整改方案：第一步，加大員工培訓(xùn)力度，打造一個(gè)高效、務(wù)實(shí)、對(duì)天王理念高度認(rèn)同、掌握著豐富專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)；第二步，改變市場(chǎng)推廣策略，在堅(jiān)持體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，整合會(huì)務(wù)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、電臺(tái)營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、專賣店?duì)I銷、服務(wù)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷模式，提高產(chǎn)品知名度。那段時(shí)間，應(yīng)該是他創(chuàng)業(yè)最艱難的一段時(shí)間，一門心思撲在事業(yè)上，整整三個(gè)月沒回家，就在公司里與員工同吃同住。每天晚上閉店后，他和大家一樣，每人一包方便面，吃完就開始培訓(xùn)，討論營(yíng)銷策略。然而，正是這樣的付出，才使他最終打牢根基，無(wú)畏于以后任何的挫折和坎坷。

2003年11月23日，張經(jīng)理成功組織了一場(chǎng)“游天王寺，用天王中藥神罐”大型健康活動(dòng)。聯(lián)合全市五個(gè)社區(qū)居委會(huì)，免費(fèi)組織200名老年人游覽當(dāng)?shù)刂乃聫R――天王寺。通過(guò)近距離的接觸，與大家探討醫(yī)療保健知識(shí)，推廣天王中藥神罐獨(dú)創(chuàng)的“一次拔罐、兩次給藥，多次加壓，藥物離子3分鐘直達(dá)病灶，標(biāo)本兼治”、“不打針，不吃藥，輕輕一擰，就能治病”的綠色健康療法以及“一套拔罐，一家受益，一生受用，人人都做家庭保健醫(yī)生”的現(xiàn)代家庭保健理念，當(dāng)即在消費(fèi)者心中產(chǎn)生重大影響。時(shí)隔不久，張經(jīng)理又組織了一場(chǎng)大型健康義診活動(dòng)，并邀請(qǐng)總公司董事長(zhǎng)蔡緒旺教授親往助陣，與前一次活動(dòng)及三個(gè)月來(lái)鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)遙相呼應(yīng)，終于順利引爆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在古都南京掀起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的搶購(gòu)天王中藥神罐熱潮?；顒?dòng)當(dāng)天，僅現(xiàn)金他們就收入6萬(wàn)多元。而這時(shí)，距離他一個(gè)罐也賣不出去的日子不過(guò)三個(gè)月時(shí)間。

有了第一批穩(wěn)定的客戶群后，第二批、第三批客戶也隨之跟上，專賣店和社區(qū)健康服務(wù)中心一個(gè)接一個(gè)地開，而且開一家火一家，南京市場(chǎng)終于進(jìn)入良性循環(huán)階段。張經(jīng)理自己也在市場(chǎng)運(yùn)作方面漸入佳境，有了更多好的思路和想法。今年，張經(jīng)理的目標(biāo)是在全市設(shè)立100家、在全省設(shè)立300家專賣店或社區(qū)健康服務(wù)中心，安置1000名下崗職工再就業(yè)，將天王中藥神罐送入社區(qū)，送到每一位渴求健康的消費(fèi)者手中。

為了干一番轟轟烈烈的天王事業(yè)，近日張翔又趕往總部簽下了安徽省的總經(jīng)銷權(quán)，成為兩省的總經(jīng)銷商，他的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)三年創(chuàng)純利三千萬(wàn)元。

電話：025―837335538375137283751327

成功奧秘盡在點(diǎn)滴之間

廣州經(jīng)銷商李平華經(jīng)理也是眾多經(jīng)銷商爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的對(duì)象。學(xué)醫(yī)出身的他對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療產(chǎn)品和技術(shù)尤為關(guān)注，在廣州一家醫(yī)療器械公司打工的經(jīng)歷更使他看到了醫(yī)療保健品行業(yè)廣闊的市場(chǎng)空間，直到遇到天王中藥神罐，李經(jīng)理眼前一亮，他敏銳地意識(shí)到，這就是自己要一生從事的事業(yè)。

李經(jīng)理是幸運(yùn)的，先前在醫(yī)療器械公司打工期間積累的客戶資源，使資金并不充裕的他很快渡過(guò)市場(chǎng)預(yù)熱期，有了第一批客戶。但他絲毫不敢懈怠，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，摸索更有效、更快捷的打開市場(chǎng)的方法。如店面選址，他多從分析客戶身份、心理及周邊環(huán)境出發(fā)，菜市場(chǎng)門口、老干部活動(dòng)中心都是理想場(chǎng)所。有了好位置，如何將顧客引入店中，李經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)別出心裁的“招聘病人”――招聘100名患有各種慢性疾病的50―70歲的患者開展免費(fèi)治療。此舉一出，果真有好奇者爭(zhēng)相上門。顧客進(jìn)門了，如何將其留住，發(fā)展成長(zhǎng)期客戶又是一道難題。李經(jīng)理的做法是以實(shí)際療效和成功病例為宣傳重點(diǎn)，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)于天王中藥神罐神奇療效的認(rèn)識(shí)。他通過(guò)開茶話會(huì)、辦講座、搞義診等方式，訓(xùn)練手下的員工以高尚的人品、醫(yī)德和優(yōu)秀的服務(wù)拉近與顧客間的距離，與他們建立一種相互信任的朋友關(guān)系，使他們自愿擔(dān)當(dāng)天王中藥神罐的義務(wù)宣傳員，主動(dòng)推廣這一現(xiàn)代家庭健康理念。

正是這些細(xì)致入微的工作，使天王中藥神罐在廣州迅速竄紅，站穩(wěn)腳跟。李經(jīng)理僅僅憑借6個(gè)專賣店及社區(qū)健康服務(wù)中心、28個(gè)人的員工隊(duì)伍和3個(gè)經(jīng)銷商，就創(chuàng)下了年利百萬(wàn)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，月銷售天王中藥神罐數(shù)千套。最近，他又簽下了武漢市場(chǎng)，準(zhǔn)備在醫(yī)療保健品行業(yè)大展拳腳。

兩省總代的非凡氣魄

深圳的丁經(jīng)理可謂眾經(jīng)銷商中氣魄最大的一個(gè)。且不說(shuō)他當(dāng)年舍棄大學(xué)副教授、廣告公司副總和工藝美術(shù)品廠老總的優(yōu)越條件，毅然南下深圳淘金的勇氣，單看他占領(lǐng)天王中藥神罐特區(qū)市場(chǎng)僅一年多時(shí)間，又簽下廣東、江西兩省總經(jīng)銷權(quán)的果敢，其干事業(yè)的魄力已不容小覷。

與其他經(jīng)銷商不同的是，丁經(jīng)理將更多的精力集中在了對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商的扶持上，通過(guò)成功的經(jīng)銷商范例，一步步打開市場(chǎng)。丁經(jīng)理坦言，之所以選擇這種方式，完全是受益于濰坊總公司市場(chǎng)推廣策略的啟發(fā)和總公司對(duì)自己的大力扶持。除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，總公司總結(jié)近十年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和全國(guó)數(shù)百家經(jīng)銷商的成功范例，制定了一套成熟的市場(chǎng)運(yùn)作模式。包括多種形式的電視廣告、專題片、電臺(tái)講座、報(bào)紙及軟廣告、義診促銷方案、天王實(shí)戰(zhàn)范例、社區(qū)服務(wù)方案、銷售渠道規(guī)劃、店面裝修、人員培訓(xùn)方案、天王中藥神罐操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、運(yùn)作市場(chǎng)步驟等，涵蓋了經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的方方面面，可以直接引進(jìn)。只要將其與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況有機(jī)結(jié)合，適當(dāng)調(diào)整相應(yīng)策略，即使從未涉足過(guò)醫(yī)療保健行業(yè)、對(duì)醫(yī)療保健品的市場(chǎng)運(yùn)作一竅不通的投資者也可以成為銷售精英。此外，總公司還為經(jīng)銷商提供強(qiáng)大的榮譽(yù)支持、營(yíng)銷支持、廣告支持、巨大的利潤(rùn)空間、完善的售后服務(wù)、嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)體系以及豐厚的返利制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度，這些也都是他運(yùn)作市場(chǎng)的王牌。

2004年底，東莞市場(chǎng)被一位投資者看中，丁經(jīng)理派出精干力量為其提供上門培訓(xùn)，包括天王理念、專業(yè)技術(shù)及營(yíng)銷培訓(xùn)等，使東莞市場(chǎng)順利啟動(dòng)。專賣店還沒正式開業(yè)，就有消費(fèi)者慕名登門惠顧，共銷售產(chǎn)品28盒。

雖然占據(jù)了廣東、江西兩大市場(chǎng)，丁經(jīng)理卻并不急于大規(guī)模招商，而將主要精力放在了對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的扶持上，爭(zhēng)取加盟一家，成功一家。丁經(jīng)理說(shuō)：“天王事業(yè)是我將長(zhǎng)久從事的一項(xiàng)事業(yè)，與那些靠招商圈錢的商家有著本質(zhì)的不同。因此，我需要有能力，有信心，與我志同道合的合作伙伴，共同開拓這一市場(chǎng)。”

傳遞健康也傳遞財(cái)富

浙江金華市的徐彥平經(jīng)理原是當(dāng)?shù)匾患掖笮退鄰S的銷售部經(jīng)理，年薪30萬(wàn)元。聽說(shuō)天王中藥神罐的神奇療效后，通過(guò)山東的朋友買了一套，沒想到這套產(chǎn)品竟成了全家人的保健醫(yī)生，腰酸背痛，胃腸不適，哪兒不舒服，抹點(diǎn)藥，拔一下就好。徐經(jīng)理預(yù)感到了其中廣闊的商機(jī)，毅然放棄高薪，加盟天王。

開始，他根據(jù)公司提供的宣傳方案，在廣播電臺(tái)進(jìn)行每天2次，每次20分鐘的天王中藥神罐專家講座，在晚報(bào)上進(jìn)行每周三次1/2、1/3版的軟文和廣告宣傳，在電視臺(tái)安排每天5遍3分鐘的專題片，還在當(dāng)?shù)貛资v公交車上印上了“天王中藥神罐，專治各種疼痛”、“天王中藥神罐，家庭保健良醫(yī)”的車體廣告，一時(shí)間，整個(gè)金華市到處都能看到“天王”的名字，強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)使天王中藥神罐幾乎在一夜之間家喻戶曉。徐彥平準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，又開始了大規(guī)模的免費(fèi)試治活動(dòng)，由于使用天王中藥神罐療效迅速、顯著，每天到天王中藥神罐專賣店和健康中心排隊(duì)等待免費(fèi)試用和購(gòu)買的人一批接一批，產(chǎn)品越銷越好。

還有四川西昌的胡正知經(jīng)理、邢臺(tái)的王建軍經(jīng)理、北京海淀區(qū)的狄會(huì)林經(jīng)理、浙江衢州的葉曉宏經(jīng)理、河南新鄉(xiāng)的李遵然經(jīng)理、福建省總經(jīng)銷林洪臻經(jīng)理等等一大批經(jīng)銷商，都慧眼選定天王，扎扎實(shí)實(shí)地做出了一番成績(jī)，逐步邁向成功。

豪情盡顯自信天王

在天王藥業(yè)“2005全國(guó)經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)”上，還有專程前來(lái)考察的投資者。他們中的一些人原本懷著這樣或那樣的顧慮，在聽過(guò)一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)、與全國(guó)各地的經(jīng)銷商充分交流后，都更加堅(jiān)定了信心，紛紛加盟天王事業(yè)。

記者后記：江蘇丹陽(yáng)的王先生說(shuō)：“雖然我接觸天王中藥神罐不過(guò)幾天時(shí)間，見蔡總也不過(guò)是第一面，但通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)和交流，我感覺自己仿佛已是一個(gè)天王人了。”確實(shí)，在短短兩天的會(huì)議中，天王人特有的激情和自信始終彌漫在大家周圍，為我們這些旁觀者展示了一個(gè)真正朝氣蓬勃的創(chuàng)富團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而也不自覺地融入其中。于是，我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)傾注了著名生物醫(yī)藥專家、發(fā)明家、企業(yè)家蔡緒旺教授十余年心血、數(shù)百位創(chuàng)業(yè)者滿腔豪情的小小神罐，已不僅僅是一種醫(yī)療保健品，而是代表了一種積極向上的創(chuàng)業(yè)和人生態(tài)度。

中國(guó)濰坊天王醫(yī)藥保健品有限公司

地址：261031 山東省濰坊市國(guó)家高新區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈

第8篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

如今，招商變得越來(lái)越熱，許多產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)開始，就想借助全國(guó)各區(qū)域經(jīng)銷商的渠道資源和資金優(yōu)勢(shì)來(lái)開拓市場(chǎng)。招商熱的興起一方面是出于企業(yè)自愿，畢竟前期研發(fā)投入了大量資金，帶來(lái)了很大的成本壓力，所以希望項(xiàng)目或產(chǎn)品盡快脫手，換取真金白銀；另一方面也是出于無(wú)奈，因?yàn)楫a(chǎn)品有了，市場(chǎng)卻遙不可見。

網(wǎng)絡(luò)招商的優(yōu)勢(shì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，由鼠標(biāo)催生的“手指經(jīng)濟(jì)”正在快速發(fā)展，各行各業(yè)也都搭乘這班順風(fēng)車向e時(shí)代邁進(jìn)，因此，網(wǎng)絡(luò)招商成為企業(yè)開拓市場(chǎng)的又一個(gè)新方向。與三大傳統(tǒng)媒體（報(bào)刊、廣播、電視）廣告及近來(lái)備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)招商廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

互動(dòng)性強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)上，受眾是廣告的主人，當(dāng)他對(duì)某一產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，就會(huì)很快進(jìn)入該產(chǎn)品的主頁(yè)，了解產(chǎn)品的詳細(xì)信息，而廠商也可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋意見。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)招商廣告還能夠引導(dǎo)用戶進(jìn)入產(chǎn)品或服務(wù)的門戶網(wǎng)站觀看演示實(shí)例，讓顧客有一個(gè)真實(shí)體驗(yàn)，這在其他傳統(tǒng)廣告中是根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

針對(duì)性強(qiáng)。由于點(diǎn)閱訊息者即為有興趣者，所以網(wǎng)絡(luò)招商廣告可以直接命中目標(biāo)顧客，為不同的受眾推出不同的廣告內(nèi)容。尤其在行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，瀏覽的用戶大多是企業(yè)界人士，網(wǎng)絡(luò)招商廣告就更具針對(duì)性了。另外，可定向的特征讓網(wǎng)絡(luò)招商廣告既能按照受眾的具體公司、地理位置、國(guó)家等信息進(jìn)行精確定向，也可以按照時(shí)間、計(jì)算機(jī)平臺(tái)或?yàn)g覽器類型進(jìn)行定向。

運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低。作為新興媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體的收費(fèi)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體，為企業(yè)節(jié)省了不少銷售成本。眾所周知，在服裝雜志或報(bào)刊上做很小一塊面積的平面招商廣告，其一天的費(fèi)用就可以在互聯(lián)網(wǎng)上幾個(gè)月。不管縱向還是橫向比較，網(wǎng)絡(luò)招商廣告相對(duì)其他傳統(tǒng)媒體都要更實(shí)惠，更具針對(duì)性。值得關(guān)注的是，以往在傳統(tǒng)媒體上做的廣告，后就很難再更改，而網(wǎng)絡(luò)招商廣告則能按照企業(yè)的需要及時(shí)變更內(nèi)容，輔助企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的變化。

感官性好。網(wǎng)絡(luò)招商廣告的載體基本上是多媒體和超文本格式文件，這種圖、文、聲、像并存的廣告?zhèn)鞑シ绞娇梢詾橛脩魝魉透嗟母泄傩畔?，使他們親身體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)招商的誤區(qū)

不容忽視的是，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商時(shí)也會(huì)遇到一些困難，特別對(duì)于那些中小企業(yè)而言，一邊是昂貴無(wú)比的傳統(tǒng)媒體，另一邊是浩如煙海的網(wǎng)站，它們?cè)撊绾巫尞a(chǎn)品信息和招商廣告高效、快捷地傳播給目標(biāo)人群？不少企業(yè)由于沒有掌握網(wǎng)絡(luò)招商的技巧，難免會(huì)得出“網(wǎng)絡(luò)招商不實(shí)用、沒有效果”的結(jié)論，其實(shí)它們對(duì)網(wǎng)絡(luò)招商都或多或少地存在著一些誤解。

無(wú)戰(zhàn)略規(guī)劃，以為企業(yè)網(wǎng)站是萬(wàn)能

有些企業(yè)單純地認(rèn)為“有了漂亮的網(wǎng)站，有了自動(dòng)留言回復(fù)系統(tǒng)，就一定能‘網(wǎng)’到錢”，其實(shí)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商遠(yuǎn)沒有想象的那么簡(jiǎn)單。因?yàn)榫W(wǎng)站營(yíng)銷也是一個(gè)系統(tǒng)工程，既涉及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、技巧，又涉及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和品牌傳播，關(guān)鍵是能否兌現(xiàn)已經(jīng)承諾過(guò)的售前、售后服務(wù)內(nèi)容，最終滿足用戶的需求。那些剛涉及網(wǎng)絡(luò)招商的企業(yè)一定不要迷信某些神話，而是要做好自己的網(wǎng)站定位和營(yíng)銷計(jì)劃，扎扎實(shí)實(shí)完成線下服務(wù)工作。

以醫(yī)藥產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)招商之前必須做好網(wǎng)絡(luò)宣傳工作，而網(wǎng)絡(luò)宣傳與招商平臺(tái)又密切相關(guān)。目前，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥招商平臺(tái)有上百個(gè)，制藥企業(yè)該如何選擇？首先，注重網(wǎng)站人氣和服務(wù)。判斷網(wǎng)站人氣的方法有兩種：一是利用搜索引擎（推薦使用“谷歌”）和關(guān)鍵詞查詢，二是查看網(wǎng)站成立時(shí)間。只有那些能夠滿足用戶個(gè)性化需求、開展服務(wù)創(chuàng)新的招商平臺(tái)，才能吸引越來(lái)越多的商和制藥企業(yè)入駐。其次，做好系統(tǒng)性宣傳規(guī)劃。制藥企業(yè)可以充分利用招商平臺(tái)提供的資源與服務(wù)，例如商名錄、聯(lián)系方式、需求等主動(dòng)出擊，這往往能達(dá)到事半功倍的效果。最后，拓展傳播方式和渠道。除了購(gòu)買招商平臺(tái)的廣告位，企業(yè)還可以針對(duì)潛在的商實(shí)施軟文營(yíng)銷、業(yè)界口碑營(yíng)銷等，充分借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷方式，大膽創(chuàng)新。

無(wú)戰(zhàn)術(shù)布局，以為電子郵件無(wú)孔不入

許多企業(yè)都相信E-mail營(yíng)銷可以為企業(yè)傳播信息，獲得大量客戶，但事實(shí)并非如此。經(jīng)常有一些服務(wù)商號(hào)稱擁有幾十萬(wàn)個(gè)企業(yè)客戶的電子郵件地址，可它們發(fā)出去的郵件大多杳無(wú)音訊。可見，E-mail營(yíng)銷只是一種傳播信息的手段，完全依靠它來(lái)支撐企業(yè)的營(yíng)銷模式是不現(xiàn)實(shí)的。

對(duì)于通過(guò)商務(wù)電郵進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)而言，需要做好以下兩方面的工作。一是檢驗(yàn)所購(gòu)買郵件地址的可靠性和有效性，確保有的放矢，不浪費(fèi)資源。二是讓郵件內(nèi)容富有吸引力，引人入勝，從而使客戶產(chǎn)生積極回應(yīng)。美國(guó)有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)旅游站點(diǎn)――旅游城，它定期向顧客發(fā)送促銷信息的電子郵件，瀏覽者可以有機(jī)會(huì)獲得極為廉價(jià)的機(jī)票；還有揚(yáng)揚(yáng)迪尼公司利用電子郵件形式的小游戲來(lái)吸引顧客，用戶瀏覽的目的就是為了爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品，比如一次加勒比海的旅行或是一袋虛擬金幣。

無(wú)資源整合，以為網(wǎng)絡(luò)廣告無(wú)所不到

互聯(lián)網(wǎng)廣告投放已成為企業(yè)實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)招商的重要途徑，但絕對(duì)不可把它當(dāng)成唯一，不少企業(yè)存在如下誤區(qū)：一是以為網(wǎng)絡(luò)招商廣告費(fèi)用低廉，等于或勝過(guò)傳統(tǒng)廣告；二是片面追求印象數(shù)，印象數(shù)是衡量網(wǎng)絡(luò)廣告效果的標(biāo)準(zhǔn)之一，但它不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)；三是以為綜合大網(wǎng)站比垂直站點(diǎn)的廣告效果好，對(duì)于大多數(shù)目標(biāo)群體特征明顯的產(chǎn)品招商廣告來(lái)說(shuō)，這種選擇是不明智的。網(wǎng)絡(luò)招商廣告的效果到底如何，一定要通過(guò)監(jiān)測(cè)分析相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷，通常選用的指標(biāo)有廣告的展示量、點(diǎn)擊量、平均訪問頁(yè)數(shù)以及地域分布等。除此之外，企業(yè)還要事前制定好投放策略和計(jì)劃，比如是在一個(gè)網(wǎng)站投放，還是多個(gè)網(wǎng)站投放？是單一廣告展示，還是專門建立一個(gè)推廣網(wǎng)站？投放的最佳時(shí)段如何選擇？如何控制好廣告費(fèi)用？

某藥業(yè)為了做好網(wǎng)絡(luò)招商專門建立了一個(gè)專業(yè)的招商服務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站為商提供各類在線支持，包括學(xué)術(shù)推廣、營(yíng)銷培訓(xùn)、訂單查詢、在線電子雜志等服務(wù)，還包括在線產(chǎn)品的訂購(gòu)支付、訂單物流查詢、在線受理沖竄貨投訴等服務(wù)。該藥業(yè)公司希望把網(wǎng)站打造成解決產(chǎn)品銷售、配送、回款等問題的個(gè)性化服務(wù)虛擬專家。

無(wú)準(zhǔn)確認(rèn)知，以為電子商務(wù)可無(wú)本生利

一直以來(lái)，不少企業(yè)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)就存在一些誤解。有的企業(yè)認(rèn)為在B2C或B2B網(wǎng)站上售賣產(chǎn)品和服務(wù)可以無(wú)本生利；有的企業(yè)相信在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上能夠做全球生意，接觸全世界；還有一些企業(yè)誤以為網(wǎng)絡(luò)推廣的固定成本很低，要知道，企業(yè)網(wǎng)站必須隨時(shí)提升軟硬件技術(shù)，以支援不斷增加的訪問量和銷售量。因此，在開展網(wǎng)絡(luò)招商之前，企業(yè)必須擺脫那種“搜索第一就是現(xiàn)實(shí)第一”、“同一個(gè)關(guān)鍵詞，出價(jià)越高的客戶排名就越靠前，廣告受益也越明顯”的想法。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)排名不等于現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中的排名，惡意點(diǎn)擊、無(wú)效點(diǎn)擊使企業(yè)白白花掉銀子的情況也時(shí)有發(fā)生。

鑒于此，企業(yè)可以采取多種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，一方面配合搜索商做好搜索引擎優(yōu)化，另一方面在阿里巴巴、慧聰、易趣等這些大型商務(wù)網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站，注冊(cè)公司的網(wǎng)上商鋪并隨時(shí)更新，以保證企業(yè)的招商或產(chǎn)品資訊始終能出現(xiàn)在較好的位置上。這樣也有助于了解客戶群體，然后針對(duì)性地注冊(cè)目標(biāo)客戶群喜歡游覽的網(wǎng)站，讓潛在客戶知道企業(yè)的存在。

如何成功實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)招商

步驟一：明確定位，企劃先行。同傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)招商是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托、按照行業(yè)和區(qū)域劃分為若干內(nèi)容頻道、針對(duì)目標(biāo)人群的一種快速便捷、成本低廉的市場(chǎng)信息傳播方式。通俗的說(shuō)就是買什么樣的產(chǎn)品以及賣給什么人。以醫(yī)藥保健品行業(yè)為例，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、生產(chǎn)成本、市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)品情況等基本元素，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新的定位，提煉出有別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)和核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格區(qū)間、品牌定位以及細(xì)分化的目標(biāo)人群，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品相匹配的包裝、宣傳物料、廣告文案和廣告片。當(dāng)然，最為重要的是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，因?yàn)檫@是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

步驟二：促銷市場(chǎng)，探索模式。促銷是為招商服務(wù)的，如果沒有有力的促銷，企業(yè)招商也會(huì)變得平淡無(wú)奇。通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)沙龍”、“讀者俱樂部”、“游戲積分”等載體，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)招商的企業(yè)可以設(shè)計(jì)出產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等相關(guān)的趣味題或游戲進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、有獎(jiǎng)銷售或折扣銷售，從而吸引客商瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，促成其嘗試、購(gòu)買、簽約。比如某品牌蘋果醋設(shè)置了一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，客戶一旦注冊(cè)成功，就能獲得迪斯尼門票、競(jìng)拍低價(jià)新品、參加節(jié)日派對(duì)、免費(fèi)玩游戲等機(jī)會(huì)，這項(xiàng)措施不僅贏得了顧客的大量關(guān)注，也吸引了經(jīng)銷商的加盟。

步驟三：精心制作，圖文并茂。精心編輯制作的企業(yè)宣傳網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)站鏈接、用心拍攝剪輯的照片以及視頻短片能夠讓瀏覽用戶獲得更好的購(gòu)物體驗(yàn)，所以，這些小細(xì)節(jié)在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)招商中不可缺少。

步驟四：精打細(xì)算，控制成本。網(wǎng)上招商雖然不需要像實(shí)體招商那樣投入許多準(zhǔn)備，但也要付出成本，主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告的付費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇、后續(xù)招商的配套服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)成本的評(píng)估管控。在信息泛濫的時(shí)代，企業(yè)接收的有效信息是有限的，誰(shuí)能讓企業(yè)的信息鶴立雞群，誰(shuí)就有可能成為信息傳播的成功者，因此，網(wǎng)站性價(jià)比(信息到達(dá)每千人受眾體所投入的費(fèi)用)是企業(yè)招商的重點(diǎn)考核因素。新浪、搜狐、網(wǎng)易等知名網(wǎng)站的影響雖然很大，但對(duì)中小企業(yè)而言，其性價(jià)比可能不如專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，另外，有些網(wǎng)站招商信息是免費(fèi)的，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易趣、慧聰網(wǎng)等，中小企業(yè)可以大加利用。

步驟五：做好物流，準(zhǔn)確送達(dá)。受自身?xiàng)l件限制，物流一直是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商簽約后備受困擾的“最后一公里”問題。網(wǎng)絡(luò)招商雖然縮短了交易時(shí)間，但中小企業(yè)在招商的當(dāng)?shù)貨]有分公司、經(jīng)銷點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)等渠道資源，如何讓經(jīng)銷商、直銷商盡快拿到貨是不少?gòu)S商都關(guān)心的焦點(diǎn)。在此，可以通過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)幫助中小企業(yè)建立自己的物流體系。第一，招募更多的區(qū)域經(jīng)銷商，組建梯級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行配貨、送貨；第二，與速遞公司合作建立便捷的物流體系；第三，利用郵局遍布全國(guó)各地的網(wǎng)點(diǎn)，與其進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，共享招商成果，比如某白酒品牌與河南郵政局合作，企業(yè)不必另建配送中心，就把產(chǎn)品鋪向了全省每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，獲得了很大成功。

步驟六：加強(qiáng)溝通，以店為家。人無(wú)信不立，商無(wú)信不旺，在網(wǎng)上構(gòu)筑誠(chéng)信品牌是網(wǎng)絡(luò)招商的基本條件。比如企業(yè)可以設(shè)立一個(gè)論壇，同客戶和消費(fèi)者真誠(chéng)溝通，這種宣傳方式不僅能為企業(yè)提供持續(xù)不斷的訪問量和顧客群，也讓經(jīng)銷商對(duì)中小企業(yè)建立了信任，從而提高招商簽約率。值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)招商的最終目的是招商，而網(wǎng)絡(luò)只是手段，所以，網(wǎng)絡(luò)招商同樣離不開招商服務(wù)。如今愈來(lái)愈多的商在關(guān)注利益的同時(shí)，更關(guān)注利益本身的持久程度，這就為以招商為主的企業(yè)提出了更高的服務(wù)要求。

第9篇：醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)范文

的確，我們的生活正在悄悄改變，隨著一個(gè)由汪涵、陸虎、譚維維組成的“閃亮”牙潔素口腔護(hù)理品牌廣告片的熱播，以及此品牌第二個(gè)由奧運(yùn)跳水名將與超女之星何潔的聯(lián)袂演繹廣告的全面投放，似乎一種刷牙用牙潔素的生活方式已向我們呼嘯而來(lái)。

2007，閃亮牙潔素沖擊波

2007年4月，隨著湖南衛(wèi)視臺(tái)《快樂男生》節(jié)目的熱播，一個(gè)湖南衛(wèi)視看家主持汪涵、快樂男生陸虎、超級(jí)女生譚維維共同演繹的一個(gè)新產(chǎn)品——閃亮牙潔素脫穎而出，在全國(guó)各大衛(wèi)視媒介投放，一時(shí)間，“讓牙齒SPA一下吧”“刷牙新武器”成為中國(guó)日化牙膏界廣告的流行詞。

據(jù)了解，本次推出牙潔素的企業(yè)為著名上市公司江西仁和醫(yī)藥公司（代號(hào)深交所000650），其主打產(chǎn)品為婦炎潔洗液，另外有可立克、優(yōu)卡丹等感冒藥。據(jù)其在網(wǎng)上公開的信息表明，2006年，江西仁和醫(yī)藥公司銷售額為18億元。由此可見，此為仁和集團(tuán)公司進(jìn)軍日化行業(yè)的一個(gè)強(qiáng)烈信號(hào)。

本次推出的閃亮牙潔素產(chǎn)品有二個(gè)色彩，一個(gè)是紅色款，一個(gè)是藍(lán)色款，均為135克，在包裝上，使用了牙刷式的掛版式包裝方式，棄用了傳統(tǒng)的包裝盒。很明顯，此舉為與傳統(tǒng)牙膏建立區(qū)隔。在功能上，從電視廣告上來(lái)看，強(qiáng)調(diào)訴求“一站式服務(wù)”以及“口腔SPA”的概念。在產(chǎn)品的包裝上，明確標(biāo)明是法國(guó)專利配方。而對(duì)其產(chǎn)品功效的說(shuō)明上，我們?cè)谝恍﹫?bào)紙上可以略窺一二：閃亮牙潔素提出了獨(dú)特的牙齒“spa”三維護(hù)養(yǎng)的概念。1.維潔牙護(hù)齒，獨(dú)有的閃亮硅摩擦粒子快速清除牙漬，溫和潔齒保護(hù)琺瑯質(zhì)，令牙齒恢復(fù)自然閃亮光澤；2.維除菌護(hù)齦，特別添加穿心蓮天然萃取凈化，除菌消毒，滋養(yǎng)牙齦；3.維清爽口腔，含有豐富的冰爽薄荷因子，如同山泉般冰澈沁心，帶給使用者口腔清爽新體驗(yàn)。仁和閃亮通過(guò)水來(lái)平衡這三維功效，達(dá)到對(duì)牙齒的清潔和護(hù)理，全面享受口腔“spa”的舒暢感覺。這些特點(diǎn)都說(shuō)明閃亮牙潔素走的是一條差異化道路，做到了與眾不同，也賦予了產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)久的市場(chǎng)生命力。

另外，我們發(fā)現(xiàn)，與眾不同的事，仁和公司第一個(gè)把兩個(gè)完全不同的產(chǎn)品結(jié)合在一起投放：閃亮滴眼露與閃亮牙潔素放在一起，由娛樂界當(dāng)紅的三個(gè)明星相互托映推薦。

今年8月之際，筆者當(dāng)時(shí)在網(wǎng)上搜索了一下“閃亮牙潔素”，竟然發(fā)現(xiàn)有1255786個(gè)網(wǎng)頁(yè)之多，可見仁和公司網(wǎng)絡(luò)傳播推廣力度。從推廣的對(duì)象來(lái)看，一是由汪涵、陸虎、譚維維閃亮牙潔素電視廣告類推廣，如著名網(wǎng)站酷KU、新浪播客都有其電視廣告；二是論壇上推廣，以發(fā)貼子為主；三是招商貼多，全國(guó)幾乎各大城市的論壇網(wǎng)站上都有其關(guān)于產(chǎn)品上市招商貼，另外，通過(guò)自建播客的傳播方式也為數(shù)不少。

在閃亮牙潔素的強(qiáng)力廣告拉動(dòng)下，一批打著牙潔素旗號(hào)的“牙潔素產(chǎn)品”應(yīng)運(yùn)而生。如廣州鈣而奇公司也順勢(shì)推出了牙潔素產(chǎn)品，成都一口氣推出了5款“天天喜”牙潔素產(chǎn)品。而且，這些打著牙潔素旗號(hào)的產(chǎn)品，都在網(wǎng)絡(luò)上、渠道中熱推，據(jù)了解，銷售走勢(shì)還不錯(cuò)。這是否預(yù)示一個(gè)新的護(hù)牙方式生活向我們撲面而來(lái)？

牙潔素VS牙膏

其實(shí)，作為牙潔素概念的提出，并非仁和集團(tuán)一家，早在90年代，曾有一著名品牌試探性地推出此類產(chǎn)品，但是，由于推出過(guò)早及投入不力或市場(chǎng)不成熟原因而早早收?qǐng)觥?004年，商務(wù)部商運(yùn)發(fā)（2004）483號(hào)文件中，對(duì)全國(guó)商業(yè)場(chǎng)所運(yùn)營(yíng)的物品有個(gè)相關(guān)文字性描述“第46條，牙膏：包括以鉛、鋁、塑料管內(nèi)裝膏體原料，用于刷牙的牙膏。不包括牙粉、牙凈、牙潔素和一次性消費(fèi)的十八克旅游牙膏?！辈贿^(guò)，在中國(guó)口腔保健協(xié)會(huì)的網(wǎng)上以及關(guān)于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上，并沒有看到相關(guān)的文字描述。故此，可以將此詞的定義定于企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)——即以生產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)作為標(biāo)準(zhǔn)。

那么牙潔素倒底是什么“秘密新武器”？與牙膏有什么不同？

從不同專業(yè)渠道了解到，牙潔素就是牙潔素，是與牙膏完全獨(dú)立的一個(gè)新品類，而在網(wǎng)上隨處可見的仁和集團(tuán)的招商貼說(shuō)明來(lái)看，是對(duì)牙潔素的定位，是不同于牙膏但在功效上高于牙膏。我們可以理解為牙膏的升級(jí)產(chǎn)品或換代品，正如當(dāng)年肥皂現(xiàn)在用洗衣粉的進(jìn)步一樣。最大的創(chuàng)新在于內(nèi)容物的不同，使用了法國(guó)專利配方技術(shù)，在保持了法國(guó)生化技術(shù)的同時(shí)，還根據(jù)中國(guó)中藥的特點(diǎn)，特別加入了黃連等成份，使其成為中西結(jié)合的新技術(shù)產(chǎn)品。另外，據(jù)了解，其在制造工藝上也不同，工藝多，要求等都要高于牙膏。兩者相同的部分，唯一的使用方式是一樣的，可以象牙膏一樣輕松使用，在輕松潔牙的同時(shí)，享受口腔SPA健康護(hù)理。

從閃亮牙潔素的產(chǎn)品來(lái)看，經(jīng)綜合比較，閃亮牙潔素與傳統(tǒng)牙膏有六大不同之處：一是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)不同。大家知道牙膏用的是國(guó)標(biāo)GB1997-2001。而牙潔素則用的是消字號(hào)。很顯然，消字號(hào)代表了功效性。這符合仁和藥業(yè)公司的背景。也正由于這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不同，其實(shí)就產(chǎn)品本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，已不是同一品類的產(chǎn)品：一個(gè)是傳統(tǒng)日化產(chǎn)品，一個(gè)是藥效產(chǎn)品走日化渠道的產(chǎn)品。二是生產(chǎn)工藝不同，牙膏的生產(chǎn)工藝相對(duì)來(lái)說(shuō)比藥品要簡(jiǎn)單，而牙潔素的工藝卻嚴(yán)格按照藥品的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行工藝標(biāo)準(zhǔn)。三是內(nèi)容物和技術(shù)不同。牙潔素中的內(nèi)容物中具有仁和集團(tuán)獨(dú)有產(chǎn)品和成份，可確保產(chǎn)品的功效，而牙膏卻一般只是常規(guī)供應(yīng)商可以購(gòu)買到原料。四是目標(biāo)消費(fèi)者不同，相對(duì)來(lái)說(shuō)，牙潔素的目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)較趨向于城市，因?yàn)椴粌H概念新型，而且價(jià)格較牙膏要貴，而牙膏卻是全國(guó)性的，城鄉(xiāng)都適用。五是形象代表不同，牙潔素代表時(shí)尚，牙膏代表傳統(tǒng)。

如果說(shuō)第一輪推出的湖南衛(wèi)視娛樂版廣告宣示了牙潔素新產(chǎn)品的江湖地位，那么，2007年11月1日全國(guó)的田亮跳水廣告則是告示中國(guó)日化口控護(hù)理屆，閃亮牙潔素第二個(gè)巨浪即將到來(lái)。而一些小公司的跟風(fēng)，可說(shuō)是可能成為推廣牙潔素成為新品類的有力力量。

牙潔素在市場(chǎng)具有三大亮點(diǎn)

2007年的中國(guó)日化市場(chǎng)，對(duì)于牙膏行業(yè)來(lái)說(shuō)，可說(shuō)是黑色年。先后有多家知名企業(yè)陷于甘二醇事件之中，從而引起刷牙恐慌。而閃亮牙潔素產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推出，勿庸置疑，成為中國(guó)口腔護(hù)理類產(chǎn)品的一道風(fēng)景，令本來(lái)疲憊的日化市場(chǎng)增添了活力。據(jù)閃亮牙潔素的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)來(lái)看，可說(shuō)牙潔素獲得了市場(chǎng)強(qiáng)烈關(guān)注和經(jīng)銷商的青睞。據(jù)營(yíng)銷專家們分析表示，牙潔素的上市有如下三大亮點(diǎn)：

一是產(chǎn)品新概念。全新的概念，形象直白式的品名，直接容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。尤其是牙潔素的品名與牙膏相比，有著更多的科技因素，更為直觀、明了。當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)，用于以日常刷牙方式來(lái)達(dá)到潔凈口腔的只有牙膏一個(gè)品類，而牙潔素概念的導(dǎo)入，可說(shuō)直接讓消費(fèi)者易于接受。

二是獨(dú)有的功能特點(diǎn)。牙潔素與傳統(tǒng)牙膏相比，其功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于且大于傳統(tǒng)牙膏，往往而言，是建立在牙膏的基礎(chǔ)之上，再加以其它的功能。如牙膏中的產(chǎn)品說(shuō)明書不能標(biāo)注的除菌殺菌功能，這是牙膏所不肯備的。從閃亮牙潔素的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，是使用消字號(hào)標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)，牙潔素使用的不是牙膏標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)全新的品類。另外，從產(chǎn)品說(shuō)明書的描述來(lái)看，牙潔素更多的是追求口感享受。在閃亮牙潔素第二代新推的田亮何潔廣告產(chǎn)品中，可以從畫面和解說(shuō)看到，其廣告的訴求點(diǎn)更多的是著重于價(jià)值體驗(yàn)和感官享受。

三是具有獨(dú)具一格的全新包裝。包裝是每一個(gè)產(chǎn)品的面孔。從市場(chǎng)上現(xiàn)有的可以找到的牙潔素產(chǎn)品包裝來(lái)看，都有一個(gè)共同點(diǎn)，即是包裝上的創(chuàng)新，閃亮牙潔素第一代產(chǎn)品使用的是掛版式，第二代使用的是與牙膏結(jié)合的耳板式，據(jù)稱第三代已在開發(fā)，可能在年前后上市，其包裝又是另一形式。而且，在產(chǎn)品包裝上，也多是48支每件的“輕便裝”上市，以方便流通。創(chuàng)新，成了吸引眼球的必要手段。

四個(gè)突破助推成為新品類

牙潔素，是仁和集團(tuán)2007年推出的日化廣告黑馬，先后僅半年的時(shí)間里，就推出二個(gè)不同版本，由湖南衛(wèi)視知名主持人汪涵、快男陸虎、超女譚維維、超女何潔、奧運(yùn)冠軍田亮五位閃耀星空的明星出席代言?？烧f(shuō)百分百為中國(guó)日化界有史以來(lái)的超紀(jì)錄保持者。

但是，強(qiáng)有力的廣告投入，除了可以快速宣傳品牌名稱，提高知名度外，要想建立獨(dú)立的牙潔素品類需要時(shí)間。有營(yíng)銷專家指出，牙潔素要想成為一個(gè)全新品類，而需要諸多方面的努力，另外，長(zhǎng)時(shí)間的培育市場(chǎng)，也是必不可少。

牙潔素要成為新品類主要有如下四個(gè)方面需要突破：

一是要有實(shí)力型領(lǐng)導(dǎo)型產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)有力的引導(dǎo)，不斷培育市場(chǎng)。這個(gè)培育，最低需要二年時(shí)間，而且這個(gè)培育的成本是非常高的，包括空中廣告、地面推進(jìn)，市場(chǎng)推廣，營(yíng)銷培訓(xùn)、消費(fèi)者引導(dǎo)、終端的產(chǎn)品陳列等。從當(dāng)前來(lái)看，仁和集團(tuán)已經(jīng)花費(fèi)巨資開始培育市場(chǎng)，雖然吸引了一些企業(yè)跟風(fēng)進(jìn)入，但是，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成為一個(gè)獨(dú)立品類的細(xì)分產(chǎn)業(yè)，還需要更多的牙潔素產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，尤其是需要實(shí)力型及知名牙膏型產(chǎn)品企業(yè)大力進(jìn)入牙潔素行業(yè)，有營(yíng)銷界的專家透露說(shuō)，生產(chǎn)專業(yè)牙膏的高露潔、佳潔士等企業(yè)高層已在觀注牙潔素市場(chǎng)行情，等待時(shí)機(jī)全力進(jìn)入。

二是要求產(chǎn)品的包裝一定要?jiǎng)?chuàng)新，要與牙膏建立識(shí)別上的區(qū)別。專家建議，最好以高品味、獨(dú)特的全新包裝方式，以及從管體上就加以識(shí)別。由于是代表高科技產(chǎn)品，所以在容量上不要以大求全，而以小求精為宜。價(jià)格方面，也應(yīng)比牙膏要略高一些。