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第1篇：線上銷售技巧范文

千變?nèi)f化的賣點

賣點是從賣方角度出發(fā)的一種說法，就是你在賣什么。這個問題看似簡單，其實本身也就簡單，但是我們的賣者卻把他變的非常的復雜而不可琢磨。通過賣點這種類似魔法的手段，賣電視不叫賣電視，而叫做賣掃描、線束、拉幕、上網(wǎng)、保護視力……賣冰箱不叫賣冰箱，叫賣保健、說話、賣電、賣007、賣靜音……賣衣服的叫賣大款、賣成功、賣太空……如果我們單看這些賣點，真是不知道賣的是什么，“傻子”賣點你知道是賣什么的嗎？是照相機、是瓜子、是電腦……

賣點是什么

賣點在現(xiàn)在的市場是無處不在的，賣家對賣點的操作也是日漸成熟。海爾對賣點銷售技巧的掌握可以說達到了爐火純青的地步，他已經(jīng)把賣點融入到了他的品牌中了，如冰箱系列中的海爾太空王，太空王就是對產(chǎn)品“人工智慧，自動調(diào)溫，全新外觀，節(jié)能設(shè)計，抗菌保健康”等特點的高度形象的總結(jié)，“太空”可以說就是個大賣點；海爾氧吧聰明風空調(diào)的“上下吹風不吹人”，也是賣點。海爾產(chǎn)品中著名的地瓜洗衣機中的“可以洗地瓜”也是個賣點；TCL電視中的“是音響也是電視”是音箱電視的賣點；長虹精顯29吋純平彩電的賣點是“變頻*逐行掃描技術(shù)”……為了使賣點能更容易的被消費者接受和理解，企業(yè)在現(xiàn)場一般還進行演示說明，如海爾滾筒洗衣機玫瑰鉆為突出其“平穩(wěn)、不傷衣”賣點，在機身上豎放鉛筆，涂料廠家為突出產(chǎn)品“綠色、無毒”的賣點而喝涂料等等。

《溫總監(jiān)的雞叫銷售法》中，溫總第一次總結(jié)的“數(shù)碼9000”賣點是對產(chǎn)品的清晰度的形象提煉。第二次溫總的水平更進一層，不僅總結(jié)了“健康、不輻射”的賣點，而且采用的煙灰演示法進行直觀的演示。

從上面可以看出，賣點是市場營銷中引發(fā)消費者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業(yè)為展示自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點，而提煉的語言和演示。從消費者對賣點理解難以程度，筆者將賣點分為兩類，一類是令消費者特別容易理解的語言和演示，筆者稱之為“寫意派”，如上面的海爾空調(diào)和溫總的煙灰演示；另一類是極為專業(yè)的語言和演示，筆者稱之為“寫實派”，如溫總的“數(shù)碼9000”彩電、格蘭仕的“光波”微波爐、海爾金王子冰箱的“DEM”、TCL彩電HID系列的“信息精密” 顯示、空調(diào)廠家打開空調(diào)機殼展示內(nèi)部構(gòu)造等等。賣點具有明顯的排他性，如果有兩個企業(yè)都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。從這一點又可以看出，一個產(chǎn)品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結(jié)的。

賣點　營銷戰(zhàn)中的阻擊手

賣點現(xiàn)在只所以被很企業(yè)廣泛采用，是因為他對銷售工作具有明顯的推進效果，而且賣點相對其他銷售手段，具有低投入、見效快、易控制、、易操作、突擊性的特點，可以起到一個城市巷戰(zhàn)中阻擊手的作用（我們可以想想好萊烏影片〈兵臨城下〉的內(nèi)容）。賣點在市場營銷戰(zhàn)中雖然是件輕型武器，但有時卻可以決定一場戰(zhàn)役的勝敗。賣點同時是件攻擊性武器，不是防御性武器，這也是市場一線人員喜歡他的重要原因，在他們的信條中有“進攻就是最好的防御”這一條。

賣點的缺陷

賣點在市場中的本身缺陷主要表現(xiàn)在，攻擊目的不具隱蔽性、生命周期短、容易和對手陷入賣點的惡性攻擊循環(huán)。另外，因為賣點制造者本身的原因，市場上出現(xiàn)了大量違反商業(yè)道德的虛假賣點，如溫總的“數(shù)碼9000”。賣點本身固有缺陷是與其對市場的推動作用一起到來的，所以企業(yè)在對他的運用中應(yīng)揚長避短。賣點如果操作不當對市場具有很強的破壞性，這里的“操作不當準確的說是“提煉虛假”賣點。虛假賣點就是一些顧弄玄虛、嘩眾取寵、無中生有的賣點，如溫總的“數(shù)碼9000”。虛假賣點短期內(nèi)可能對市場銷售工作起到推動作用，但他的最終虛假面目大多會被消費者、媒體、政府等社會公眾揭開，而使企業(yè)陷入公共危機當中。三株、中華鱉精等保健品企業(yè)都是舞弄虛假賣點的例子。

很多企業(yè)在解釋賣點銷售時往往把他和“概念營銷”混為一人，其實他們兩完全是不同的，那概念營銷是什么呢。

賣點不是概念

第2篇：線上銷售技巧范文

作為一名終端一線的導購員，在很多人看來我們的工作內(nèi)容內(nèi)單一，就是講解產(chǎn)品；目標單一，就是銷售產(chǎn)品。這樣的認識多形成于人們對促銷工作表面的認識，其實要想做好一名終端導購員，并不是簡單的講解和銷售，而是在這兩個看似枯燥的工作內(nèi)容當中有很多技巧和細節(jié)值得琢磨，與管理層相比起來，我們更貼近消費者和了解市場，能夠?qū)⒌谝皇终莆盏男畔⑾蛏蟼鬟f，以便做出正確及時的市場反應(yīng)。所以作為導購員，做好最基層的工作是根本，在日常工作中而保持良好的狀態(tài)和心態(tài)則是一種自我調(diào)節(jié)和綜合素質(zhì)的提升，能夠更有效的為銷售服務(wù)。

學習專業(yè)知識。在上崗初期，由于從以往單純消費者轉(zhuǎn)變成專業(yè)促銷，對于飲水機的認識就不能只停留在消費認知層面，而應(yīng)該從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)層面上有更為深刻的了解。因為對產(chǎn)品沒有深入的熟悉，所以在前期的銷售中出現(xiàn)了很多尷尬的局面，比如消費者詢問飲水機的工作原理？詢問我們的品牌和其他品牌為什么同一型號在價格上卻存在差異？什么叫濾芯？多長時間更換？濾芯組成工作原理？以往這些細節(jié)問題我是不會注意的，但是在導購員位置上，這些都是基本的常識，面對消費者各種各樣的問題，我感覺自己的專業(yè)知識明顯不足，對銷售產(chǎn)生很多不利影響。

為了改善這種局面，在商場客流少的情況下，我開始惡補自己的專業(yè)知識。最便捷的方法就是，首先從廠家發(fā)放的宣傳單頁和產(chǎn)品說明書上著手。這些是最開始學習的重點，特別是對于我所負責門店的產(chǎn)品型號以及主推的產(chǎn)品更要留心學習，才能在自己的銷售范圍內(nèi)做到產(chǎn)品的了然于胸。第二步是注意收集其他門店的產(chǎn)品信息，以便掌握全局，方便產(chǎn)品的隨時補替和調(diào)換；

第三步是收集其他品牌的產(chǎn)品信息，做到知己知彼，在向消費者講解的過程中可以針對不同人群對產(chǎn)品性能的不同需求有推薦重點，比如有一次一位消費者需要選購飲水機，特別看好產(chǎn)品帶有的制冰功能。我們有一款產(chǎn)品帶有制冰功能，競品也有一款產(chǎn)品有此功能，在消費者猶豫不決的時候，我忽然想起，在看競品宣傳冊的時候注意到競品只能制作冰塊，而我們的產(chǎn)品除了制作冰塊外還可以制作冰沙，當我把兩款產(chǎn)品向消費者做區(qū)別和對比后，他很干脆的就選擇了我們的產(chǎn)品，用消費者自己的話來說就是“能做冰沙更好啊，這樣夏天就可以做水果冰沙了！”。

所以說，有專業(yè)知識的導購員才能在銷售中把握消費需求，贏得消費者的信任和認可，但是擁有專業(yè)知識的武裝并不能說就是一名優(yōu)秀的導購員，只能說具備了導購員基本的素質(zhì)，而具備樂觀自信的態(tài)度，從心里認同自己的能力和自己的工作，將這份自信傳達給消費者，才可以稱之為一名優(yōu)秀的導購。

時刻保持樂觀自信的態(tài)度。很多導購員把這份工作當做臨時性的過度，而沒有真正的把導購員這個工作作為自己人生規(guī)劃的長久之計，這樣的想法可以說幾乎每個導購員都有過。我也不例外，但是這種想法可以催生兩種不同的工作狀態(tài)，一是“當一天和尚撞一天鐘”的消極狀態(tài)，一種是踏實的工作，將導購員崗位作為積累經(jīng)驗和鍛煉的一個機會，為他日晉升做鋪墊。抱有兩種截然不同的心態(tài)會在工作中產(chǎn)生不同的效果，由最初對產(chǎn)品的迷茫到逐漸熟悉自我和競品的產(chǎn)品線，這個過程中我的心態(tài)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由不知所措甚至是消極抵抗逐漸變得自信和樂觀。

這份自信來自我們對自己銷售品牌的認可，我們的品牌連續(xù)11年蟬聯(lián)飲水機行業(yè)的銷售前列，這使我們在終端介紹時尤其驕傲，終端導購員是品牌形象的代言人和傳播者，只有我們充滿自信，才能展現(xiàn)大品牌的大氣，只有打動導購員的產(chǎn)品才能進一步的打動顧客，向顧客傳遞一種“我的品牌是好品牌，我的產(chǎn)品是好產(chǎn)品！”的信息。當消費者聽完我對品牌和產(chǎn)品的介紹后流露出贊賞和信服的表情時，我又感到特別自豪；每當實現(xiàn)一件產(chǎn)品的銷售，我對自己所從事的崗位又充滿了樂觀的期待。保持這份自信和樂觀，并把這種情緒帶給每一位顧客，不僅讓消費者體驗愉悅購物，也讓作為導購員的我們每天擁有好心態(tài)，保持身心的愉悅才能更好的促進銷售。

掌握一些銷售技巧。處于整個不斷壯大和發(fā)展的凈水行業(yè)，如何在市場立足，進一步提升市場上的占有率，還需要終端導購人員臨門一腳的銷售技巧。導購員抓住顧客的購買心理，提升自我綜合素質(zhì)，才能保證最后射門的成功率。比如有一個階段，我們的新品還沒有完全在市面上鋪貨，而競品的新品已經(jīng)全面上架，在產(chǎn)品線不夠豐富的情況下，競品以產(chǎn)品優(yōu)勢暫時領(lǐng)先于我們的時候，我們則選擇了“服務(wù)至上”，重點向顧客介紹我們免費更換濾芯和上門清洗的售后服務(wù)，揚長避短。當競品選擇以服務(wù)進行阻擊時，我們又改變了方向，選擇以“站在顧客的角度，做出顧客的選擇，打動顧客的心”為對策。例如，對于高端消費者，特別是組團購買的消費者，從產(chǎn)品、功能以及品牌的角度出發(fā)，將各種不同型號和類型的產(chǎn)品進行優(yōu)缺點對比，為顧客提供性價比最大化的產(chǎn)品組合。

家電賣場不同于百貨商場，閑逛的顧客很少，每個走進來的顧客都有購買的意愿。所以我們更要抓住每一個與導購員接觸的顧客，也許目前可能沒有選購產(chǎn)品，但不代表以后沒有購買的可能，還也許消費者在進行比較，而更重要的是，現(xiàn)在的消費者在購買產(chǎn)品時，不僅要“貨比三家”，在服務(wù)質(zhì)量、態(tài)度以及售后上也要“比三家”，考慮的因素更全面、更綜合。這里需要講究“參與度”，當有顧客走過我們柜臺的時候，不管對方停留與否，購買與否，我都要將產(chǎn)品的宣傳單頁遞過去一張，這樣如果消費者有購買意向，就會停下來詢問我，如果沒有購買意向，就被我劃入潛在顧客的行列，一張產(chǎn)品單頁的遞出可以保證我們在第一輪交鋒中的參與度。

當了解完產(chǎn)品之后，如果消費者沒有選擇購買，我會詢問他原因，對于銷售的成功和失敗都做到心中有數(shù)，為以后的銷售積累經(jīng)驗。銷售水機還有最重要的一環(huán)是售后，雖然不像大家電那樣專業(yè)和縝密，但是對于水機來講同樣需要售后來完善產(chǎn)品整個的服務(wù)體系，消費者同樣也需要售后的保障和支持。雖然導購員的任務(wù)是推銷，但是消費者卻不這樣認為，在他們心中，導購員是第一接觸人，也是全程責任人，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，第一個來找的就是導購員，因此我們還要樹立責任感，讓自己真正的融入到銷售每個環(huán)節(jié)中，并把每個細節(jié)幫助消費者落實到實處。

第3篇：線上銷售技巧范文

一般所謂的O2O（Online To Offline或Offline to Online）模式是指線上完成信息交互，線下提供服務(wù)。線上線下互聯(lián)互通，相互結(jié)合?，F(xiàn)在，汽車租賃企業(yè)，如神州租車，大部分訂單來自網(wǎng)上，這能說是O2O模式嗎？至少，不是通常意義上的O2O模式。這就需要說明O2O模式的另一個重要特點，一般是要整合現(xiàn)在的線下服務(wù)，而不是完全自己建設(shè)。否則，就成了一家線下服務(wù)公司了。毋庸置疑，團購是非常典型的O2O模式，也是當前最成熟的模式之一，攜程模式也屬于這一類。

如果線下服務(wù)IT發(fā)達，則做O2O就會更容易。很長時間以來，用戶在攜程上下了訂單，攜程需要通過傳真、電話與酒店確認。只有部分酒店的客房管理系統(tǒng)可以與攜程的系統(tǒng)對接?？梢?，還存在很多IT滲透很不夠的領(lǐng)域，這也正是機會之所在。這也是為什么有人鐘情典型的O2O，也有人關(guān)注線下商務(wù)數(shù)字化的機會。

我想通過三個典型的例子來說明。

其一，打通CRM（Customer Relationship Management即客戶關(guān)系管理）與市場營銷。這種解決方案支持線上投放廣告，產(chǎn)生潛在客流，到店后，了解客戶意向，直至購買及售后服務(wù)。購車是個典型例子。餐飲預(yù)訂方案類似，可以從預(yù)訂開始，甚至點菜、付款，直到消費及客戶忠誠計劃、促銷等。

其二，店內(nèi)客戶營銷、管理。對于小的門店，只要客人到店，銷售員可以通過自己的銷售技巧來增加銷售。但是，對于大的賣場，就很難這樣操作。利用客戶的手機與客戶建立溝通，可以有效提高店內(nèi)銷售額。Shopkick、Swarm是兩個典型的例子，他們都是通過利用客戶的手機與客人互動，并智能推送促銷、獎勵等特殊優(yōu)惠，從而增加店內(nèi)銷售的轉(zhuǎn)化率。等位的應(yīng)用軟件Buzz Table及店內(nèi)客人圖像采集及分析應(yīng)用Prism Skylab，則屬于店內(nèi)管理數(shù)字化、智能化范圍。

其三，利用線下資源構(gòu)建電子商務(wù)基礎(chǔ)架構(gòu)。在日本，網(wǎng)上購物可以去便利店取貨和付款，便利店扮演了電商中支付和最后儲物的角色。Openbucks利用線下店買得到的預(yù)付卡進行網(wǎng)上支付，中國愛玩游戲的人都知道點卡，這個模式與點卡類似，他們做的是，游戲點卡不只是用于玩游戲，還可以購物。亞馬遜在城市布設(shè)了不少“儲物柜”，試圖構(gòu)建更加完善的物流體系，從而提高投遞成功率，也屬于電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

IT及網(wǎng)絡(luò)對線下業(yè)務(wù)不斷滲透，是不可逆的趨勢，這會極大提高線下商務(wù)的效率，市場潛力巨大。

從自身的商業(yè)價值看，如果能打通CRM和市場營銷，這里的市場會非常大。Sales Force已經(jīng)開始從傳統(tǒng)意義上的CRM出發(fā)，進入到這個市場，但在中國國內(nèi)，Sales Force本身安裝量很低，并沒有太多優(yōu)勢。未來這個領(lǐng)域應(yīng)該會有非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)出現(xiàn)。

第4篇：線上銷售技巧范文

提高銷售的10種方法：

第一種、打折促銷

這就不過多贅述了，日常營銷中最常見的一種手段，它的優(yōu)勢有很多比如見效快、增加短期內(nèi)銷量、增加消費者購買數(shù)量、對消費者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當然它的缺點也是顯而易見的了，比如時間久了成本受不了、并不能真實的增長銷量、導致產(chǎn)品給客戶印象低廉且很難恢復原價，所以小活動做促銷怡情，總做促銷就恐怕要“傷身”了。

第二種、贈品

這種方法也是相當常見的了，它的優(yōu)勢就是吸引新客戶嘗試購買，吸引老客戶二次消費，通過贈品讓用戶對品牌有概念，可以幫助與競爭對手起到一定抗爭作用，但是相對的缺點也不少，如果贈品劣質(zhì)的話反而營銷品牌形象，贈品可能會增加一定成本，贈品可能不是所有消費者都認可的……具體什么時候使用還是要具體情況具體分析。

第三種、退費優(yōu)待

這種方法一般比較適用于吸引新客戶試用，費用成本相對較低且有助于收集客戶資料是它最大的優(yōu)勢，不過缺點就是對消費者可能吸引力不足……每個行業(yè)都有自己的特性，不是所有方法所有行業(yè)都通用的，具體還是要看情況。

第四種、優(yōu)惠券

也是日常促銷手段之一，它的優(yōu)劣勢大家應(yīng)該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎么說呢就是優(yōu)惠券取決于用戶態(tài)度。適當給老用戶發(fā)一發(fā)還是沒問題的。

第五種、合作促銷

這就不用多說了吧，就是尋求三觀一致的合作伙伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點就是找到三觀一致的合作伙伴比較難……

第六種、免費試用

這在日常營銷活動中也是非常常見的一種營銷手段，消費者對免費試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過后就直接購買了，而且可以“撩”到精準的客戶哦！缺點嘛就是成本會高一些，而且對活動過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。

第七種、抽獎模式

嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優(yōu)勢就是宣傳覆蓋面廣、有助于銷售、可以直接吸引用戶關(guān)注，引導新用戶下單夠，促銷老客戶二次購買等，劣勢嘛需要投入較高的成本，無論是宣傳推廣成本還是獎品成本，很難預(yù)估活動效果，對新品牌的推廣可能效果不會太好，不過營銷還是應(yīng)該積極一些，抽獎活動其實一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當?shù)淖鲆蛔龅摹?/p>

第八種、有獎競猜

這種和抽獎模式類似，不過對于品牌宣傳會很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對特定人群來制定這個活動，以此提高這類人群了解產(chǎn)品的興趣，劣勢嘛就是可能會精準度不夠，競賽類活動創(chuàng)新起來有難度，對銷售并沒有實際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當用用有獎競猜這個營銷手段，

第九種、公關(guān)贊助

很好理解，就是品牌方贊助一場活動，優(yōu)勢就是可以快速提升品牌形象和知名度，創(chuàng)造有利于被人知道環(huán)境，劣勢就是需要等待時機，且對活動組織能力有一定要求，并且投入成本會比較高。這種方式更適合具有一定市場規(guī)模的中大型企業(yè)了。

第十種、會員制度營銷

現(xiàn)在我們做什么都需要辦理會員，每個線下店鋪商場都有自己的會員制度，所以會員制度也是時下非常流行的一種營銷手段，因為它的優(yōu)勢不僅是可以培養(yǎng)用戶對企業(yè)的忠誠度，還可以增加營銷競爭力，不過會員制度也有劣勢就是回報率可能不是很快，且費用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠度培養(yǎng)出來了，那么后期效果還是非常可觀的，無論是銷售還是品牌宣傳。

如何提高自己的銷售技巧：

1、勤學習，提高自己

作為銷售人員，必須要有足夠好的口才，因為畢竟要和客戶進行溝通，就必須要掌握一些常見的語言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷售人員自身的努力學習才能達到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強大，特別是自己溝通能力、交際能力、語言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升，才能讓自己的銷售之路走得更順利。

2、勤拜訪，聯(lián)系客戶

銷售人員，要提高自身的銷售技巧，就必須要求自己多出門，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細向客戶介紹你所買的產(chǎn)品，讓客戶了解你的產(chǎn)品，看到你的誠意，也許不經(jīng)意間，你的努力就會收獲到意向不到的結(jié)果。

3、勤思考，善于動腦

思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長，作為銷售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無論遇到何事，一定要冷靜地思考對策，想想自己怎么去面對這些客戶，想想自己怎么去賣出自己的產(chǎn)品，想想自己如何打動那些潛在客戶。

4、勤交流，了解客戶

交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷售人員，就必須多喝客戶進行交流，最好是面對面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品，讓客戶花錢花得高興，讓自己能達到自己的預(yù)定目標。

5、勤付出，等待收獲

都說：勤能補拙，只有愿意付出，才會有所收獲，作為銷售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會有收獲，但你不付出，就更不會有收獲，相信一百次的失敗，總會促進一次的成功，所以一定要做好付出的準備。

6、勤發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)時機

機遇是一瞬即逝的，作為銷售人員，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的購買意愿，以便自己成功賣出產(chǎn)品。

7、勤維護，穩(wěn)定客戶

第5篇：線上銷售技巧范文

同時小家電在產(chǎn)量與產(chǎn)能擴大的同時，大家電企業(yè)迅速進入，行業(yè)內(nèi)競爭加劇。一直以來，國內(nèi)小家電行業(yè)集中度不高，品牌多而雜，小家電生產(chǎn)企業(yè)有上萬家，但大多屬于小投入、小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

作為一家做中高檔小家電兩季產(chǎn)品的營銷管理人員來說，在品牌知名度不高情況下怎樣來突破呢？淡季怎么扎實做好市場呢？在市場營銷，銷售方面，根據(jù)自己的經(jīng)驗，實踐，我來談?wù)劦竟ぷ髦攸c。

大多數(shù)產(chǎn)品都有淡季和旺季的區(qū)別。對于兩季小家電產(chǎn)品更是如此。夏天是空調(diào)的旺季，而春季和秋季則算空調(diào)產(chǎn)品的銷售淡季；取暖器在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場卻難覓蹤影。在產(chǎn)品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績，那么銷售淡季來臨時，我們的營銷人員應(yīng)該把工作重點放在哪里呢？

我的看法是：淡季做市場（指市場調(diào)研、網(wǎng)點開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場基礎(chǔ)工作）抓終端，渠道網(wǎng)點拓展。

首先，或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點是銷量增長的可行性方法。只有健全的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的建成才為完成旺季銷量任務(wù)目標提供有力的保障。在網(wǎng)點開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，因為商或者經(jīng)銷商往往不只經(jīng)銷你一家或者一種產(chǎn)品，比如有的經(jīng)銷商夏天銷售重心轉(zhuǎn)移到空調(diào)產(chǎn)品上，冬天又側(cè)重于電熱水器、電暖器等小家電的銷售上來。對于做兩季產(chǎn)品，可以與其談?wù)勊F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認同你的觀點。其實通過交流只要他能認同你，后期工作就很好開展了。

同時要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競爭對手產(chǎn)品過程中遇到什么困難，進而針對對手的缺點，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點數(shù)、或者銷售到一定量給予相當?shù)膶嵨铼剟?、或者實行進貨獎勵等等。

其次，做透市場調(diào)研。淡季來臨，可以對當?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、最暢銷型號價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對當?shù)厥袌龅慕?jīng)濟發(fā)展、消費習慣、流行因素等相關(guān)市場情況也需要再進行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標、推出主打產(chǎn)品型號提供科學實用的參考。

第三，完善、加強終端工作。終端形象的修整：賣場終端產(chǎn)品樣機、展柜、燈箱、POP、海報等。開展廣場活動、小區(qū)宣傳推廣活動?；顒訒r可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁，或者進行現(xiàn)場實機演示等。同時開展培訓新人計劃 。

第四，做好團購和電商渠道。福利團購是各生產(chǎn)廠家淡季銷量的重要組成部分。電子商務(wù)是拓展并壯大銷售的重點途徑，各大廠家應(yīng)該重視并重點投入，如天貓商城，京東，一號店等線上渠道。

第五，加強自身的充電和對促銷人員、經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓工作。新的營銷思想、新的營銷方法，在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強自身各方面知識和技能的學習，才能跟上社會和時代的發(fā)展。賣場促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在淡季時進行必要的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓和演練。

最后淡季也可以開展適當?shù)拇黉N活動，比如讓利、進貨獎勵等政策來刺激經(jīng)銷商進貨。

第6篇：線上銷售技巧范文

第一式：秀人品：首選人品，新人如紙好“作畫”

我始終認為招聘導購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導購人員，有條件的話要招聘新人，當然老導購經(jīng)驗豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當一個產(chǎn)品處在競爭激烈的局面，對導購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導購容易思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來，并且會抱怨現(xiàn)行的嚴格和工資待遇怎么不如以前，容易給導購團隊成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導購團隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標準不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標準美好的畫面。招納新的導購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內(nèi)部價格、銷量、促銷活動，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點等細節(jié)一股腦全告訴競品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻信息的習慣。這樣的導購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業(yè)內(nèi)部的，影響很壞。因此導購人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門。

第二式：秀口才：濃縮培訓，輕松上陣

導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通會很難為導購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框讓導購找不清方向和突破點。給予導購貫徹的賣點其實越簡單，越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導購10多個問題，也不會和其仔細探討產(chǎn)品的生物特征等細微專業(yè)化的東西。導購需要做到的是對產(chǎn)品賣點的準確把握和要點把握，然后是對目標消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形的消費者他們應(yīng)該需求是哪個品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準顧客需求，在銷售中總結(jié)消費者的常常會發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問？集中體現(xiàn)在價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔心的一個主要問題。4、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會發(fā)出的質(zhì)疑聲，導購人員的培訓中會遇到類似的培訓基本話術(shù)，但是自己在實在的實戰(zhàn)中會出現(xiàn)更多的問題需要解決，導購團隊人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對促進銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報上級領(lǐng)導給予話術(shù)解決指導，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn)，因為導購人員更多的是語言和消費者溝通，做好各個產(chǎn)品的賣點總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對是最有效的促進銷售的方法。同時進行銷售技巧的專項培訓，現(xiàn)場模擬訓練，體現(xiàn)導購的積極性和現(xiàn)場應(yīng)變能力。簡單的技巧重復執(zhí)行，打造出專業(yè)導購水準。

第三式：秀能力：能力分級，提供晉升平臺

很多的導購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導購職位，3年后還是導購職位，好點的基本工資象征性的增高點，大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。導購分級的管理是給予優(yōu)秀導購，做出銷量業(yè)績增長的有個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價值體現(xiàn)。不同的級別代表了從業(yè)時間的長久和工作能力的強弱。例如將導購分為四個級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月滿后合格了升為三級導購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資150元，同時經(jīng)過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能?；蚴菗Q個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標。人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負”導購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實行導購分級管理制度，但是有很多流于形式造成導購人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵人員增加銷售業(yè)績的實在效果。導購分級的前期實行需要將導購召開會議制定詳細的級別定位，對應(yīng)工資標準，補貼標準，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要，讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導購的意義。同時對于銷售任務(wù)量根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實際達成率進行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。

第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力

導購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個導購在其產(chǎn)品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動作和表現(xiàn)都會對消費者產(chǎn)生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠之。一個精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會大大的提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，從導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中，對于市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導購會議的召開也是很多企業(yè)忽視的一個環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會每天開晨會、晚會總結(jié)今天，展望未來。導購人員負責那么重要的銷售場所，有的半個月、一個月都不開一次會議。筆者認為在有條件的情況下要對導購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平時通過打印促銷信息條由負責業(yè)務(wù)進行傳遞信息或是進行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動信息。導購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時導購聚集在一起也進行交流各自銷售經(jīng)驗和單品推廣手段，促銷方法等。導購對于周度銷量第一的給予會上表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理。重復導購日常行為規(guī)范和當月促銷活動重點執(zhí)行標準的考核。讓團隊生活在正規(guī)軍的陣營中，在與賣場競品導購溝通交流時也會因為自己公司的經(jīng)常性開會，小獎品激勵等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導購主管進行追蹤導購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況。強化現(xiàn)場培訓、現(xiàn)場指導，現(xiàn)場整改，建立標準。做強每一家店。

第五式、秀人性：導購管理人性化，營造歸屬感

第7篇：線上銷售技巧范文

**年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務(wù)?，F(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下：

**年我們柜組認真學習銷售知識，加強自我修養(yǎng)的提高，真誠為顧客服務(wù)，開展?jié)M意在**，服務(wù)為顧客的營銷活動，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環(huán)境，做到進貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實，嚴把質(zhì)量關(guān)。努力做到無論顧客貨比多少家，我們**服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自信心，也進一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見和建議。我們柜組努力樹立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢頭。**年我柜組完成銷售任務(wù)……

我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場，以及消費對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認識統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。她們行為約束能力強，深刻認識到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了**的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識，提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經(jīng)驗，較好了解整個服裝市場的動態(tài)，走在銷售市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成**年銷售計劃立下了汗馬功勞。

**年在公司領(lǐng)導的關(guān)心下，我從一個普通員工成長為柜的柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識貧乏，業(yè)務(wù)能力不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經(jīng)驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔當重任的勇氣。在7月份開始做柜長的時候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭執(zhí)起來。通過工作實踐和學習，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當?shù)奈恢茫o每個人一個發(fā)展空間。在工作中我也認識到人不是一生下來就什么都會的，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績的順利完成又增強了我的自信心。因為只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。在工作中，我更加認真敬業(yè)，真誠為顧客服務(wù)，團結(jié)柜組一班人，努力學習服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復。因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學習。鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。柜組成員熱情的服務(wù)給顧客留下了最好的印象，在最短的時間之內(nèi)幫助顧客解除疑慮，說服顧客購買產(chǎn)品。

第8篇：線上銷售技巧范文

淘寶商城不久前宣布開放所有零售形態(tài)，包括一號店、麥考林、庫巴網(wǎng)等38家垂直B2C企業(yè)集體在淘寶商城開設(shè)了官方旗艦店。據(jù)悉，淘寶商城開放平臺并非首例，前有京東商城和當當網(wǎng)，后有騰訊和新蛋，淘寶商城的加入讓這場平臺開放運動愈演愈烈。值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊旗下的QQ商城的平臺開放不容小覷，其與淘寶商城的模式極為相似。數(shù)據(jù)顯示，騰訊已通過自建或投資方式布局了16家電子商務(wù)企業(yè)。顯然，這場平臺開放運動猶如一聲春雷，聲勢浩大。

開放是一種態(tài)度，也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的思維方式。平臺商只有在自身的用戶量和產(chǎn)品庫存量足夠大時，才能支撐開放平臺帶來的銷量變化。作為B2C的領(lǐng)軍企業(yè)，淘寶顯然具有開放平臺的實力，其戰(zhàn)略意圖也很清晰――籠絡(luò)更多的電子商務(wù)企業(yè)加入平臺，打造“網(wǎng)上沃爾瑪”。對淘寶而言，平臺開放與否已經(jīng)不是自己所能選擇的了，在互聯(lián)網(wǎng)開放浪潮下，吸引眾多中小電子商務(wù)企業(yè)加入平臺，使其成為消費者網(wǎng)上購物的唯一入口將是多么美好的事情，而中小企業(yè)加入淘寶商城這樣的開放平臺還能緩解當前的營銷壓力，何樂而不為？

開放平臺對傳統(tǒng)企業(yè)的影響

通過注冊淘寶賬號，顧客可以在淘寶商城里買到麥考林、庫巴網(wǎng)等其他平臺商的產(chǎn)品，而這些平臺上的企業(yè)也提升了流量，擴大了銷售業(yè)績。目前，百麗鞋業(yè)斥巨資建設(shè)了自有的電子商務(wù)平臺，這股自建平臺的浪潮顯然是巨頭們的“定制”游戲，畢竟自建電商平臺需要企業(yè)擁有強大的品牌支撐力和資金實力。行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)自建電商平臺一方面是出于對平臺商強勢的擔憂和渠道掌控權(quán)帶來的誘惑，另一方面是為了實現(xiàn)戰(zhàn)略上的縱深。然而，由于資金鏈斷裂、缺乏運營電子商務(wù)平臺的經(jīng)驗和專業(yè)團隊，近年來關(guān)閉平臺的傳統(tǒng)企業(yè)不在少數(shù)，這說明傳統(tǒng)企業(yè)自建電商平臺的路還有很長。所以，當下諸多成熟電商平臺的開放讓傳統(tǒng)企業(yè)看到了新的希望，多平臺運作能為自己積累豐富的平臺操作經(jīng)驗，有利于后期自建電商平臺。

淘寶商城的平臺開放已經(jīng)吸引了38家傳統(tǒng)B2C企業(yè)入駐，其中部分B2C企業(yè)本身就已開放平臺，所以，對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，淘寶商城平臺開放的影響是多方面的：一是實現(xiàn)多平臺運作，在低成本營銷模式下提升銷售業(yè)績；二是改變企業(yè)利用搜索引擎、門戶廣告等傳統(tǒng)的電子商務(wù)推廣形式；三是掌握并積累和其他平臺商合作的經(jīng)驗，逐漸擺脫對淘寶的依賴。淘寶商城開放平臺對傳統(tǒng)企業(yè)有很多利好之處，但也會使企業(yè)面臨渠道選擇的困境以及不同平臺的合作模式需要調(diào)整等問題。在多平臺運作的背后，企業(yè)原有的運營能力如倉儲、庫存分配、傳播模式等能否協(xié)調(diào)應(yīng)對？當面臨新的銷量增長時，企業(yè)是否做好了準備？

未來，電子商務(wù)領(lǐng)域也許會形成2～3家大型平臺，而其他電商平臺將逐漸細分，朝著差異化、小型化或垂直化的方向發(fā)展。但無論如何，不同平臺之間通過制定完善的商業(yè)規(guī)則實現(xiàn)跨平臺服務(wù)，滿足不同用戶群的需求，對提升用戶體驗和降低企業(yè)成本有著重大意義。

傳統(tǒng)企業(yè)如何借力“大平臺”

據(jù)統(tǒng)計在整個淘寶商城里，億元俱樂部的成員至少有上百家。顯然，淘寶商城開放平臺將使這些企業(yè)從中受益，但同樣也會面臨新的挑戰(zhàn)――如何借力“大平臺”實現(xiàn)新的跨越？

借機選擇合適平臺。淘寶平臺開放拋給企業(yè)的第一個問題是如何選擇合適的平臺。最為有效的判斷是，企業(yè)既要分析自身行業(yè)特點和資源投入，又要考量這個平臺是否容易加入以及加入之后能否帶來訂單。淘寶商城或許是首選平臺，因為淘寶的用戶數(shù)量多，能給中小企業(yè)帶來用戶基礎(chǔ)和流量。但由于淘寶商城重點推廣的是品牌企業(yè)，所以，像淘寶商城這樣的綜合性大平臺并不利于中小企業(yè)的發(fā)展，淘寶商城的“提價事件”也證明了這一點。

對于已經(jīng)加入淘寶商城的傳統(tǒng)企業(yè)而言，在考慮與其他合作平臺時，可以選擇和淘寶商城聯(lián)盟開放的中型平臺或剛出現(xiàn)的平臺，因為這些平臺會加大推廣力度，降低合作門檻和成本，比如淘寶“傷”城事件發(fā)生后，騰訊QQ商城出臺了一些針對傳統(tǒng)企業(yè)進駐的優(yōu)惠政策?？梢姡瑐鹘y(tǒng)企業(yè)只有選對平臺進行多平臺運作，才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

借機打造立體網(wǎng)銷模式。淘寶商城開放平臺之前，已有一些電商企業(yè)宣稱其開放平臺，雖然傳統(tǒng)企業(yè)有平臺選擇權(quán)利，卻受制于平臺之間的相互隔離，而淘寶商城平臺的開放可以讓眾多平臺商共享一個入口，在降低傳統(tǒng)企業(yè)的營銷成本的同時，也為它們打造立體網(wǎng)銷模式提供了新契機。具體來說，企業(yè)需要在穩(wěn)固傳統(tǒng)渠道的前提下，全面進入現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域，比如自建官方網(wǎng)上商城（事實證明，這種策略不僅成本高，而且效果有限，不適合中小企業(yè)），在淘寶商城開設(shè)旗艦店，借助淘寶分銷平臺在淘寶站內(nèi)招募C平臺的大店鋪進行分銷，在拍拍、易趣等平臺開設(shè)網(wǎng)上店鋪并招募分銷商等，當然這些渠道需要設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)運營部門來負責。又如在新蛋、世紀電器、京東、紅孩子等垂直B2C平臺上，企業(yè)也可以在條件成熟的情況下開展分銷或者開設(shè)自營店鋪。只有將電子商務(wù)看做一個整體，傳統(tǒng)企業(yè)才能按照平臺特點和功能細分渠道，打造與之匹配的營銷模式。

此外，傳統(tǒng)企業(yè)還需要結(jié)合原有的渠道優(yōu)勢，或?qū)⒕W(wǎng)上訂單交給當?shù)亟?jīng)銷商進行配送，或由快遞公司送貨，而由傳統(tǒng)渠道提供售后服務(wù)，在開放平臺的市場壞境下，這種線上、線下相結(jié)合的全立體銷售模式顯得更為有效。從淘寶“傷”城事件可以看出，分銷渠道同樣存在不確定性，所以，傳統(tǒng)企業(yè)必須抓住進駐更多傳統(tǒng)B2C企業(yè)的時機，對網(wǎng)絡(luò)分銷渠道進行梳理。

借機調(diào)整運作模式。雖然企業(yè)多平臺運作已成為發(fā)展趨勢，但不同平臺的運作模式卻不盡相同，如京東商城只需企業(yè)低價供貨，其他層面則由平臺商來操作；而像淘寶商城這樣的綜合性平臺多是直營模式，企業(yè)需要直面物流、倉儲等環(huán)節(jié)。同時，在多平臺運作模式下，不同平臺的銷售額也不相同，企業(yè)的庫存分配將會面臨很大挑戰(zhàn)。

通常，多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品豐富度和深度都有不足之處，且網(wǎng)銷經(jīng)驗有所欠缺。多平臺運作模式下，企業(yè)既要給淘寶商城供貨，又要給其他平臺商如庫巴網(wǎng)供貨，這就需要在商品、價格、庫存和訂單等方面與多個平臺進行整合。首先，企業(yè)的產(chǎn)品和價格在多個平臺要實現(xiàn)同步更新，提高效率；其次，根據(jù)不同的平臺特點分配貨品，調(diào)整價格，對優(yōu)質(zhì)平臺重點傾斜；最后，適時調(diào)整倉儲物流環(huán)節(jié)以適應(yīng)新的變化。

借機實現(xiàn)精準傳播。以往進軍線上業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)，其線上傳播都局限在搜索引擎、門戶廣告等形式，而淘寶商城平臺的開放則使電商企業(yè)有機會調(diào)整傳播策略，實現(xiàn)精準傳播。根據(jù)新的形勢變化，傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)精準傳播的前提是深入研究淘寶的各種工具和淘寶商城客戶的消費特點，比如社區(qū)和SNS是淘寶的發(fā)展重點，企業(yè)可以由專人負責組建幫派，在SNS與產(chǎn)品推廣的結(jié)合上找到合適的營銷策略，同時最好全面覆蓋直通車、硬廣和社會活動等各領(lǐng)域，因為開放平臺之后的淘寶商城成了更多平臺商的共同入口，企業(yè)在淘寶上實現(xiàn)立體傳播，實際上就是實現(xiàn)了多平臺下的精準傳播。

第9篇：線上銷售技巧范文

本質(zhì)：綜合實力成就品牌價值

“令人欣慰的不僅是宇通連續(xù)三年奪得中國客車品牌價值第一，更是品牌價值和位次較去年都有所上升?！闭劦筋H受行業(yè)內(nèi)關(guān)注的排行榜，宇通客車品牌管理部負責人對記者表示。

在他看來，對于在國內(nèi)同行業(yè)中已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，并期望在世界上獲得更大發(fā)展空間的企業(yè)來說，一時一地賺取多少利潤或獲得什么榮譽并不重要，重要的是要有可持續(xù)發(fā)展的能力，而“內(nèi)力”是決定可持續(xù)發(fā)展的后勁。

在獲取資訊如此便捷、新舊更替如此之快的時代，打造知名度的辦法很多，也有“捷徑”。比如著力于宣傳攻勢，產(chǎn)品很快就會廣為知曉，但產(chǎn)品的美譽度卻不一定高；用功于營銷手段，銷售業(yè)績可能會有所增長，卻不一定能持續(xù)熱銷；精心于品質(zhì)打造，能獲得良好口碑，但也有不少暢銷后品質(zhì)卻每況愈下的先例。

要想真正成就百年品牌，還得在企業(yè)管理上下功夫，以科學的體系保障品質(zhì)持久改進、營銷手段不斷創(chuàng)新，而這一切又都和有效的人才機制相關(guān)。

每年評定品牌價值靠的是該品牌在當年度的各方面指標，但品牌的真正價值是其長久的生命力。因此，企業(yè)間的品牌價值競爭說到底是綜合實力的競爭，這是宇通對“品牌價值”的獨特認識，也是成就其“中國客車第一價值品牌”的“法寶”。

保障：生產(chǎn)控制保證品質(zhì)卓越

廣告宣傳、銷售技巧，這些都是促進品牌推廣的有效手段，尤其對于快速消費品來說，可能會起到立竿見影的效果?！翱蛙噮s不一樣，作為生產(chǎn)資料，購買者非常理性，品牌的樹立取決于用戶的使用體驗，必須仔細體察用戶需要?！庇钔ㄆ放乒芾聿控撠熑吮硎?。

宇通客車在2004年就獲得了由德國管理體系認證有限公司(DQS)頒發(fā)的ISO/TS16949認證證書，其質(zhì)量保證體系的核心內(nèi)容就是“顧客導向”。

“十五”期間，宇通圍繞市場需求和銷售管理模式變革的需要，對銷售訂單管理模式進行了三次革新，打通了整個產(chǎn)供銷流程，大幅縮短了原材料庫存周期和生產(chǎn)周期。同時優(yōu)化了銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)，建立了以業(yè)績導向為主、行為評價為輔的考評制度，還建立了在全國服務(wù)半徑小于150公里的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

品質(zhì)，是用戶一切需求的核心內(nèi)容。在生產(chǎn)控制上保障產(chǎn)品品質(zhì)，是宇通打造品牌的第一步。

過去，用戶需求較單一，粗放型生產(chǎn)是客車行業(yè)的通病。但現(xiàn)在“顧客需求和市場環(huán)境的變化，對傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式提出了挑戰(zhàn)。記者在宇通的生產(chǎn)線上看到，同一條生產(chǎn)線上的車類型、顏色、配置各不相同。柔性生產(chǎn)線的建立，使宇通生產(chǎn)能力大幅提升。

同時，在軟件管理上，引進了SAP系統(tǒng)取代過去的QAD系統(tǒng)，使生產(chǎn)計劃下達改為計劃訂單轉(zhuǎn)單操作方式，同時生產(chǎn)訂單增加工作中心、工藝路線、工序時間等內(nèi)容。

基礎(chǔ)：管理升級保證體系科學

一時保證高品質(zhì)容易，難的是一直保持高品質(zhì)，科學的管理體系是打造高品牌價值的基礎(chǔ)。一些企業(yè)一夜之間聲名鵲起，最后卻自己砸了自己的牌子，其根本原因在于企業(yè)采用了以“人治”為核心的管理體系。

據(jù)介紹：“宇通正快速有序地實現(xiàn)著從單純創(chuàng)業(yè)向創(chuàng)業(yè)守業(yè)平衡轉(zhuǎn)變，從人治向法治轉(zhuǎn)變，從人員直接管控向體系間接管控轉(zhuǎn)變，從憑經(jīng)驗管理向依靠科學管控體系管理的轉(zhuǎn)變?！?/p>

在中國客車行業(yè)內(nèi)首家通過ISO/TS16949管理體系認證，這對宇通來說是一次脫胎換骨的自我提升。經(jīng)過兩年多的努力和改進，宇通終于按標準要求建立了管理體系，在客車、特種車輛的設(shè)計、制造、銷售和服務(wù)等領(lǐng)域已與國際接軌，并為公司的核心業(yè)務(wù)流程再造和以公司戰(zhàn)略為指導、以過程方法為導向的制度平臺的建立奠定了堅實的基礎(chǔ)。

與此同時，宇通的業(yè)務(wù)流程再造項目啟動。董事長湯玉祥認為，這是對過去管理習慣和方式揚棄的過程，是由“人治”向“法治”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵步驟，事關(guān)宇通的可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)在，宇通的流程再造和信息化建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，不僅實現(xiàn)了研發(fā)、計劃、銷售、采購、庫存、生產(chǎn)、服務(wù)等全部業(yè)務(wù)與財務(wù)核算數(shù)據(jù)的實時集成，而且基本消滅了信息孤島，實現(xiàn)了物流、資金流和信息流的統(tǒng)一。

動力：以人為本保證持續(xù)發(fā)展

湯玉祥曾多次表示，在宇通建成了一支高素質(zhì)的管理團隊、建成了一支特別能戰(zhàn)斗的員工隊伍，是其幾十年來最感欣慰的事。

如果說營銷手段推廣品牌、品質(zhì)保證品牌、管理是品牌的基石，那么若沒有高素質(zhì)的人才，這一切也都不復存在。從這個意義上說，有能“接力”的人才梯隊才能有持續(xù)發(fā)展的品牌。

“十五”期間，人力資源管理平臺的升級一直是宇通體系建設(shè)的重點。宇通首先推進了以用工、分配、人事為主要內(nèi)容的三項制度改革，并請博思智聯(lián)公司幫助其打造了現(xiàn)代人力資源管理體系，從而使宇通人力資源管理的績效、薪酬、招聘體系得到全面完善。

其實，除了宇通之外，很多企業(yè)都建立了人才培養(yǎng)和激勵機制，但宇通讓記者感觸最深的不僅是這個機制如何有效地提高了工作效率，而是員工在這種機制下“快樂地敬業(yè)”。