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第1篇：市場運營體系范文

關(guān)鍵詞： 場館運營；大型體育場館；大型活動資源；市場化運營

中圖分類號： G 818文章編號：1009783X（2013）03019609文獻標志碼： A

大型體育場館（以下簡稱場館）的市場化運營需要有一定的大型活動為基礎和支撐，以充實和豐富場館的運營內(nèi)容。場館的市場化運營在某種程度上可視為對大型活動的市場化運作，場館只是大型活動運作的物質(zhì)載體。

從國外場館的運營實踐來看，場館的運營確實主要是大型活動的運營，幾乎所有的經(jīng)營活動都是圍繞大型活動進行，大型活動是場館經(jīng)營的核心內(nèi)容。國際場館管理協(xié)會（IAAM）某官員在一次演講中更是提出場館的運營實質(zhì)就是大型活動的運營，因此，從國外的經(jīng)驗來看，大型活動資源的獲取成為場館運營的關(guān)鍵問題。我國大多數(shù)場館經(jīng)營管理者尚未意識到大型活動在場館運營中的重要性，加之我國大型活動資源較為稀缺，導致國內(nèi)場館每年舉辦的大型活動次數(shù)十分有限。國外場館運營管理機構(gòu)在大型活動資源的獲取方面積累了較為豐富的經(jīng)驗，分析、歸納國外和國內(nèi)部分場館運營機構(gòu)在大型活動獲取方面的成功做法與經(jīng)驗，可為國內(nèi)場館大型活動資源的獲取以及相應獲取策略的制訂提供有價值的經(jīng)驗借鑒與參考。

1大型活動資源在場館市場化運營中的重要意義

1.1大型活動是國外和國內(nèi)部分場館經(jīng)營的核心內(nèi)容

國外場館的經(jīng)營開發(fā)基本上都是圍繞著大型活動進行的，大型活動是場館經(jīng)營的核心內(nèi)容。場館的無形資產(chǎn)開發(fā)、票務、特許經(jīng)營、食品銷售，以及冠名權(quán)開發(fā)等均圍繞大型活動進行，大型活動是場館運營的基礎，離開了大型活動，場館則變得毫無生機，與一般建筑物毫無區(qū)別，人們也不會關(guān)注場館，場館將失去其存在的價值。多數(shù)運營比較成功的場館每年平均有上百場各種大型活動，大型活動成為場館經(jīng)營的核心，國外許多場館除了對旅游者開放外，不對個人健身開放。筆者曾考察過美國紐約、新澤西和康州的部分場館，均不對群眾健身開放，在沒有大型活動時幾乎空無一人。紐約麥迪遜花園廣場在2010年2月下半月至4月上半月共59 d進行維修改造，但在花園廣場內(nèi)舉行的大型活動高達67場，平均一天1場還要多[1]。我國香港體育館作為香港運營最為成功的場館之一，2004—2005年度使用率高達96.7%，入場總?cè)舜螢?62萬3 000，在舉行的187項活動中全部為大型活動，有147項（78.6%）屬娛樂性節(jié)目（即流行和演藝節(jié)目），至于體育性質(zhì)的活動則只有5項（2.7%），另有35項（18.7%）屬其他性質(zhì)的活動（演講和聚會等）[2]。國外和我國香港地區(qū)場館的運營都以舉行大型活動為主，美國幾乎所有城市的場館設施除為零散市民和旅游者提供參觀和餐飲類服務之外，一律不對鍛煉和健身者開放。

1.2大型活動收入是場館的主要收入來源

在國外和國內(nèi)部分地區(qū)由于大型活動是場館經(jīng)營的核心內(nèi)容，場館所舉辦的活動基本上以大型活動為主；因此，大型活動收入成為場館的主要收入來源，大型活動的直接收入在場館收入中占有較大比例。如Global Spectrum 2009年共舉行各種大型活動8 000多場，各種票房收入高達3 280萬美元，總收入超過5 950萬美元，僅大型活動的門票收入就占其總收入的55.1%[3]。香港紅館2004—2005年度的收入全部來源于或產(chǎn)生于大型活動。可以說，大型活動是國外及我國香港特區(qū)場館收入的源泉，離開大型活動，場館的所有收入來源渠道都要受阻。世界排名第一的專業(yè)體育場館運營公司SMG更是視大型活動為場館的血液[4]，足以說明大型活動在場館運營中的重要性。目前，由于我國大型活動資源比較稀缺，場館每年舉辦的大型活動數(shù)量十分有限，大型活動收入尚未成為場館的主要收入來源；但從每年場館舉辦的大型活動的次數(shù)及所獲得的相應收益來看，舉辦一場大型活動，場地僅使用兩三天，卻可收入數(shù)十萬元，大型活動產(chǎn)生的投入產(chǎn)出率遠遠高于其他項目的經(jīng)營活動。這也是國內(nèi)許多場館比較重視舉辦各種大型活動的主要原因。

1.3大型活動是避免場館資源閑置的重要途徑

大型活動參與人數(shù)眾多，部分時候觀眾人數(shù)達數(shù)萬人，能使場館數(shù)量眾多的坐席和各種附屬設施、空間等得到充分利用，避免場館資源的閑置。國內(nèi)的很多場館多是專門為大型賽事而修建的，由于規(guī)模過大，不適合于舉行小型活動和全民健身；因此，對場館進行適當?shù)母脑旌?，使之具備文藝演出、會展等多種功能，通過經(jīng)常舉辦各種大型活動可以實現(xiàn)場館資源的充分利用，可見舉辦大型活動是避免場館資源閑置的重要途徑。

1.4大型活動是場館價值體現(xiàn)的主要方式

按照國外對場館的定義與理解，場館是人群的集散地，是用于舉行大型活動的場所；因此，只有舉行各種大型活動才能體現(xiàn)場館的價值。大型場館作為大空間建筑，本身是為舉辦各種大型文體活動而修建的，其空間特點也只適合舉辦大型活動，只有經(jīng)常舉辦大型活動，其空間價值才能體現(xiàn)。同時，場館只有經(jīng)常舉辦各種大型文體活動等，才能豐富人民群眾的精神文化生活，體現(xiàn)場館的社會效益。場館若不經(jīng)常舉行大型活動，其與一般建筑物除了造型上的差異外區(qū)別不大，作為場館的價值就無法體現(xiàn)或體現(xiàn)得不全面。需要經(jīng)常性的大型活動來充實場館，以體現(xiàn)其價值和存在的意義。

1.5大型活動是發(fā)揮場館對地方經(jīng)濟推動作用的重要形式

場館對地方經(jīng)濟的發(fā)展具有一定的推動作用，歐洲部分國家在規(guī)劃建設場館時，將場館作為城市更新與復興的催化劑和主要工具。場館對地方經(jīng)濟發(fā)展的推動作用并不是通過靜態(tài)的場館建設實現(xiàn)的，而是通過場館經(jīng)常性舉辦各種大型活動吸引觀眾前往場館周邊區(qū)域消費，帶動周邊商業(yè)的勃興，從而推動地方經(jīng)濟的發(fā)展；因此，大型活動是發(fā)揮場館對地方經(jīng)濟推動作用的重要形式。同時，場館經(jīng)常性舉辦大型活動也是提升所在城市知名度和城市形象的重要途徑。

2國外場館運營集團獲取大型活動資源的主要策略

目前，國外比較著名的體育場館運營集團主要有美國的SMG、AEG、Global Spectrums和英國的謝菲爾德國際場館管理集團（SIV）等機構(gòu)。本文就這些著名場館運營集團獲取大型活動資源的主要策略進行梳理與概括。

2.1AEG獲取大型活動資源的主要策略

2.1.1AEG集團基本情況介紹[5]

安舒茨集團作為世界上最大的娛樂集團，其旗下的AEG公司更是全球領(lǐng)先的體育娛樂集成推廣商。AEG擁有和享有經(jīng)營權(quán)的場館超過90家，如史泰博體育中心、活力洛城諾基亞大劇院、紐瓦克的Prudential中心、時代廣場諾基亞劇院、大草原城諾基亞劇院、波特蘭玫瑰花園、明尼阿波利斯的塔吉特中心、北京五棵松籃球館、悉尼宏基體育館、柏林和倫敦O2世界娛樂中心，以及隸屬于美國奧委會的家得寶體育中心等。擁有和負責經(jīng)營的職業(yè)球隊包括洛杉磯國王隊（NHL）、洛杉磯沖浪者隊（MLL）、曼徹斯特君主隊（AHL）、雷丁皇家隊（ECHL）、芝加哥火焰隊、特區(qū)聯(lián)隊、休斯頓1 836隊、洛杉磯銀河隊和（紐約/新澤西）都會星隊（MLS），2支在歐洲經(jīng)營的冰球隊，哈馬比球會（瑞典），由菲利普·安舒茨擁有的洛杉磯湖人隊（NBA）和洛杉磯火花隊（WNBA）的參股經(jīng)營權(quán)。在AEG集團下面又有一系列的子公司，各自負責相關(guān)業(yè)務的推廣工作，共同推進AEG在全球業(yè)務的發(fā)展。AEG市場營銷公司是負責贊助、銷售、冠名和咨詢業(yè)務的子公司，AEG原創(chuàng)公司是提供全套營銷和廣告服務的機構(gòu)。AEG現(xiàn)場娛樂公司是世界頂級音樂會和巡演推廣商之一，在全球有15個辦事處，經(jīng)常組織著名藝人在全球范圍內(nèi)的巡回演出。無論是蜚聲國際的明星環(huán)球巡演，還是區(qū)域性音樂會和節(jié)慶日活動，AEG都能提供全面而個性化的服務，以最大化的票務銷售帶來相應的盈利的機會。

2.1.2AEG獲取大型活動資源的主要做法

AEG旗下的現(xiàn)場娛樂公司是其獲得大型娛樂活動資源的主要機構(gòu)，AEG現(xiàn)場娛樂公司每年可為AEG運營管理的場館、劇院等提供數(shù)千場各種形式的演出等大型活動。如2009年在AEG管理的北京五棵松體育館舉行的碧昂絲演唱會就是由AEG現(xiàn)場娛樂公司組織的碧昂絲世界巡演的其中一場。AEG計劃每年在北京五棵松體育館舉行上百場大型活動，并逐步增加到每年300場，正是依靠其旗下的AEG現(xiàn)場娛樂公司掌握的眾多職業(yè)球隊等體育資源，為其提供豐富的大型活動資源。下面就AEG現(xiàn)場娛樂公司及其運作作一詳細介紹。

AEG現(xiàn)場娛樂公司，是由多個公司組成的實體，致力于提供各種形式的當代音樂現(xiàn)場演出的專業(yè)機構(gòu)，在全美和國際市場上從事巡演、藝術(shù)節(jié)和特別活動的制作、市場運作和服務工作。AEG現(xiàn)場娛樂公司的團隊擁有1 000多名運作經(jīng)驗豐富的職員，尤其擅長提供全美娛樂活動的商洽與立約、技術(shù)設計與制作、主題和舞臺布景的創(chuàng)意開發(fā)與制作、完善的活動管理等領(lǐng)域的服務。自從成立以來，AEG現(xiàn)場娛樂公司一直為全美各地的藝術(shù)家和娛樂演藝家開辟道路，為其提供可行的演出舞臺。AEG現(xiàn)場娛樂公司憑借其為藝人量身定作的方案、審慎的財務管理和對演出質(zhì)量的承諾在業(yè)內(nèi)享有盛譽，2003年，價值5億多美元的票房銷售額使AEG成為全球第2大現(xiàn)場娛樂公司。AEG現(xiàn)場娛樂公司不僅組織各種演出和巡演活動，還將自己視為藝人職業(yè)團隊的一個延伸部分，包括經(jīng)理人、人和著名品牌公司。他們的目標是加入包括藝人在內(nèi)的團隊，與其共同開發(fā)戰(zhàn)略，實現(xiàn)演藝生涯的提升和穩(wěn)定，同時又能最大程度地提高票房收入。AEG現(xiàn)場娛樂公司不僅擔當藝人推廣商和銀行的角色，而且希望成為藝人事業(yè)上的戰(zhàn)略投資方，為其提供營銷服務，以及在必要時提供制作基礎設施，以提升藝人“現(xiàn)場”演出的價值。

AEG現(xiàn)場娛樂公司舉辦的藝人巡回演唱會包括布蘭妮（Britney Spears）、佛利伍麥克合唱團（Fleetwood Mac）、老鷹樂隊、克里斯蒂娜·阿奎萊拉（Christina Aguilera）和賈斯?。↗ustin Timberlake）、迪克小雞組合（Dixie Chicks）、雅尼（Yanni）、保爾·麥卡特尼（Paul McCartney）、亞瑟小子（Usher）、坎耶·維斯特（Kanye West）、王子、洛得·斯圖爾特（Rod Stewart）、Pop Tarts等美國偶像。

西部音樂會（Concerts West）和墨西拿集團（Messina Group）是AEG現(xiàn)場娛樂公司2個主要合作機構(gòu)，在遍及全美的市場中，進行國家級巡演、藝術(shù)節(jié)和特別活動的制作、推廣和服務活動。其中：墨西拿集團 （TMG） 在2001年到2005年的4年經(jīng)營中已獲得2億多美元的音樂會總收入，舉辦了全美最受歡迎的明星巡回演唱會、各種舞臺演出，如在休斯頓舉行100多場俱樂部演出及一些特別活動。

AEG集團下面還有專門的無線電廣播公司，創(chuàng)立了覆蓋全美的廣播節(jié)目，并與各大著名品牌、經(jīng)理人、廣播電臺和藝人有良好的合作關(guān)系，可為他們的客戶提供最完善的全套宣傳方案。他們擁有涵蓋各種廣播形式的廣泛關(guān)系，可以為客戶的品牌提供物超所值的專業(yè)服務和支持，并能夠幫助客戶優(yōu)化宣傳方案，降低宣傳成本，使客戶獲得最大的市場回報。

AEG集團下屬的電視公司通過與具有多媒體平臺的音樂活動相結(jié)合，可為其旗下的帝王電影院線制作、推廣和輸送節(jié)目，通過付費點播、網(wǎng)絡或有線播放進行銷售。AEG電視公司的節(jié)目擁有強大的互聯(lián)網(wǎng)和廣播宣傳支持，經(jīng)常為藝人、商業(yè)品牌和贊助商提供平均價值數(shù)百萬美元的媒體服務。AEG電視公司還為AEG現(xiàn)場娛樂公司的活動項目提供電影付費點播與轉(zhuǎn)播支持，其中包括科恩（Korn）演唱會、湯姆·佩蒂及傷心人合唱團（Tom Petty & the Heartbreakers）演唱會、葛洛麗雅·伊斯特芬（Gloria Estefan）愷撒宮大劇院演唱會和王子演唱會等，極力提升AEG現(xiàn)場娛樂公司組織的各種演出的商業(yè)價值。

此外，AEG集團還擁有安舒茨電影集團（AFG）、華登媒體公司（Walden Media）和布里斯托爾灣制片公司（Bristol Bay Productions）等從事影視制作和推廣的子公司，他們掌握著十分豐富的娛樂活動資源。

2.1.3AEG獲取大型活動資源的主要策略

從AEG的基本情況和其獲得大型活動資源的主要做法及其運營機構(gòu)來看，AEG獲取大型活動資源的策略可以歸納為以下幾個方面。

1）擁有諸多職業(yè)球隊的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)。

由于AEG在世界范圍內(nèi)擁有10多家職業(yè)球隊的所有權(quán)及部分球隊的經(jīng)營權(quán)，因此，AEG可以將其擁有經(jīng)營權(quán)的球隊的所有比賽和各種活動安排在自己管理的球館內(nèi)舉行，為其管理的場館帶來較為豐富的大型活動資源。同時，AEG還可以憑借其擁有的職業(yè)球隊的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)組織各種商業(yè)賽事等，策劃更多的大型活動，為AEG管理的場館提供更多的大型活動資源。

2）擁有世界最大的專業(yè)娛樂演出公司，掌握著豐富的娛樂與演出資源。

AEG旗下的AEG現(xiàn)場娛樂公司作為全球最大的娛樂公司之一，掌握著十分豐富的娛樂和演出資源，匯集了全球眾多知名藝人和各種演出機構(gòu)。AEG現(xiàn)場娛樂公司每年策劃、組織的數(shù)萬場娛樂、演出活動需要眾多的場館，這為AEG管理的場館提供了非常豐富的大型活動資源，確保AEG管理的絕大多數(shù)場館每年都有上百場各種娛樂演出活動，從而實現(xiàn)了場館資源的充分利用。AEG集團是全球唯一一家將娛樂演出資源與場館資源實現(xiàn)充分完美結(jié)合的機構(gòu)。同時，AEG也控制著媒體資源，其旗下的AEG TVAEG電視公司是為電視臺、付費點播（PPV）和數(shù)字影院制作客戶音樂會和特別活動領(lǐng)域的主要機構(gòu)。藝人的演出、演唱會等通過媒體進行轉(zhuǎn)播也需要通過AEG的電視媒體實現(xiàn)，AEG幾乎控制了娛樂演出行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈。從藝人的培養(yǎng)、推廣、巡演和媒體轉(zhuǎn)播、演出場館等所有行業(yè)，AEG全部涉足，并形成了在娛樂演出業(yè)內(nèi)強大的影響力和控制力，將世界眾多知名藝人和演出機構(gòu)納入旗下，從而締造了AEG在娛樂演出界的壟斷地位，使其運營管理的場館獲得了充足的大型活動資源。

3）與職業(yè)體育組織有著密切的合作關(guān)系。

AEG除了在娛樂演出等領(lǐng)域掌控著十分豐富的資源外，還積極與職業(yè)體育組織合作，獲得了更多的大型活動資源，尤其是大型體育活動資源。目前，AEG與NBA的合作關(guān)系最為密切。AEG是NBA在中國的主要推廣合作機構(gòu)之一，并與NBA在中國成立合資公司，具體負責NBA在中國的推廣工作，以及符合NBA要求的中國體育場館的建設、運營管理工作，雙方計劃在中國12個城市建設符合NBA標準的體育館，由AEG進行運營管理，舉辦NBA比賽，目前，已有上海、廣州、寧波等地開工建設，部分城市已投入使用。如2008年NBA中國季前賽就在AEG管理的北京五棵松體育館舉行。AEG與職業(yè)體育組織的合作有助于其運營管理的場館獲得豐富的大型體育活動資源。

2.2SMG獲取大型活動資源的主要策略

2.2.1SMG基本情況介紹

SMG是世界上最大的專業(yè)場館設施運營管理公司，在全球范圍內(nèi)接受委托管理的設施超過200個，包括75座體育館、9座體育場、67座會議中心、52座表演藝術(shù)中心和17座其他休閑設施。在2008年SMG創(chuàng)造了10億美元的收入，舉辦了1萬場各種活動，吸引了超過5 000萬元的資助者[4]。SMG的客戶們都能享受到該公司深厚的資源、無與倫比的專業(yè)技能、高超的領(lǐng)導才能和解決問題時的創(chuàng)新方式。SMG在北京奧運會后正式進駐中國市場，與北京北辰集團簽署合作協(xié)議，為國家會議中心提供顧問和咨詢服務。

2.2.2SMG獲取大型活動資源的主要做法

為獲得更多的大型活動資源，吸引更多的大型活動在SMG所管理的場館舉辦，SMG集團設立了獨立的運動和娛樂預訂部門，該部門是為SMG管理的場館預訂安排活動而專門設立的。SMG的運動和娛樂部門與娛樂界保持著日常較為密切的接觸，可為SMG帶來許多不可多得的機會。SMG憑借其在業(yè)內(nèi)豐富的資源和與諸多合作伙伴建立的深厚的合作關(guān)系，是使他們有能力確保各類新型和有特色的大型活動（經(jīng)常維持管理著超過170萬的席位）在其管理的休閑設施內(nèi)舉辦的關(guān)鍵因素。他們所管理的場館每年要舉辦1萬多場大型活動，其中1/3是直接靠公司或SMG網(wǎng)絡中的總經(jīng)理們發(fā)揮他們的影響力而促成的。他們在策劃和舉辦高水準活動方面有豐富的經(jīng)驗。SMG開發(fā)了專門的大型活動預訂和安排網(wǎng)絡（），可為潛在大型活動的主辦者及SMG的客戶提供各種咨詢信息和大型活動預訂信息。SMG是在業(yè)內(nèi)第一個開展創(chuàng)新活動預訂方案的機構(gòu)，在預訂過程中，SMG所管理的大型場館都能夠比其他非SMG管理的場館提前一步接觸到商業(yè)機會，SMG管理或附屬的場館都可以分享他們獨家所有的預訂系統(tǒng)。在大型活動的發(fā)展和管理方面，SMG策劃、開發(fā)、制作和宣傳一系列娛樂節(jié)目和特殊大型活動來填補場館平?；顒影才派系目諜n。SMG與業(yè)內(nèi)的預訂人、藝人商、主要表演藝術(shù)團體、本地、區(qū)域、全國的推廣人員，以及國際表演團體和主要表演藝術(shù)經(jīng)紀公司都有著良好的關(guān)系，可為SMG帶來豐富的大型活動資源。

SMG經(jīng)營管理著150萬以上席位的體育館，承辦的各類活動包括職業(yè)籃球賽、職業(yè)曲棍球賽、青少年運動聯(lián)賽、美國大學體育運動聯(lián)賽，以及適合家庭欣賞的表演，如冰上迪斯尼和瑞凌兄弟、巴那姆與貝利馬戲團等娛樂活動[6]。

2.2.3SMG獲取大型活動資源的主要策略

根據(jù)對SMG基本情況與其獲取大型活動資源主要做法的分析，SMG獲取大型活動資源的主要策略可歸納為以下幾個方面。

1）高度重視大型活動的預訂工作。

從SMG的運作經(jīng)驗來看，其十分重視大型活動的預訂工作，將大型活動視為場館運營的血液。SMG在其組織架構(gòu)上，專門成立了獨立的運動與娛樂活動預訂部，專門負責各種體育和娛樂活動的預訂，以為SMG管理的場館提供豐富的大型活動資源。

2）與娛樂產(chǎn)業(yè)保持良好的合作關(guān)系。

SMG十分重視與娛樂產(chǎn)業(yè)保持良好的溝通與合作關(guān)系。SMG的運動與娛樂部門經(jīng)常與娛樂產(chǎn)業(yè)內(nèi)的預訂人、藝人商、主要表演藝術(shù)團體、當?shù)亍^(qū)域和全國性的娛樂活動推廣人員，以及國際表演團體和主要表演藝術(shù)經(jīng)紀公司進行日常溝通，并保持密切的合作關(guān)系，從而為SMG帶來豐富的大型活動資源。

3）先進的大型活動預訂系統(tǒng)。

SMG意識到大型活動預訂工作的重要性，并第一個在全美范圍內(nèi)對預訂工作進行改革，研發(fā)了先進的大型活動預訂系統(tǒng)，實現(xiàn)潛在活動組織者、SMG和場館3方之間信息的交互和共享，保證SMG管理的場館能夠優(yōu)先獲得相應的大型活動預訂信息。

此外，SMG管理的數(shù)量眾多的場館和專業(yè)優(yōu)勢也是其獲得大型活動資源的重要因素。大型活動組織者可以通過與SMG的合作，實現(xiàn)在全美大部分范圍內(nèi)的巡演，SMG擁有全美及世界范圍內(nèi)200多個場館的經(jīng)營管理權(quán)。在世界排名前100名的場館中，有19家場館由SMG經(jīng)營管理[3]。

2.3Global Spectrum獲取大型活動資源的主要策略

2.3.1Global Spectrum的基本情況

Global Spectrum 是美國第2大專業(yè)場館設施運營管理公司，在美國北部為60多家公共設施提供管理和活動預訂服務，在2009年Global Spectrum管理的設施共舉行8 834場大型活動，活動觀眾人數(shù)超過1 730萬人，各種票房收入高達3 280萬美元，總收入超過5 950萬美元[4]。

2.3.2Global Spectrum獲取大型活動資源的主要做法

Global Spectrum總部和各區(qū)域共有約30名專職人員專門負責各種大型活動的預訂與市場銷售。預訂業(yè)務主要分為2大部分：體育館、體育場和劇院業(yè)務；會議和展覽中心預訂業(yè)務。

Global Spectrum授權(quán)各個場館的經(jīng)理有權(quán)預訂賽事，并且鼓勵場館經(jīng)理盡可能預訂多的賽事，而且，場館經(jīng)理可以獲得公司總部預訂團隊工作人員的支持和幫助。

許多娛樂和演出推廣機構(gòu)、經(jīng)紀人等非常愿意與Global Spectrum合作，主要是因為Global Spectrum公司和所在場館的營銷團隊會負責或協(xié)助推廣公司進行大型活動或演出所有的廣告、市場營銷與推廣，以及票務工作，而不需要演出或推廣機構(gòu)操心市場銷售問題，而且Global Spectrum公司會盡最大努力，力求賣出更多的門票。

在Global Spectrum的大型活動預訂網(wǎng)頁上，簡要列舉和介紹了在Global Spectrum運營管理的場館內(nèi)舉行的演唱會、體育賽事、家庭SHOW、各種表演等，顯示出Global Spectrum在大型活動運作方面豐富的經(jīng)驗和在業(yè)內(nèi)較高的影響力。

Global Spectrum的母公司是ComcastSpectators 公司，是一家總部設在費城的體育娛樂公司，擁有NHL飛人隊、NBA76人隊等球隊，以及第一聯(lián)合球館和第一聯(lián)合中心等場館資源，還擁有一家區(qū)域性的24小時播放的體育電視頻道（Comcast SportsNet）。ComcastSpectacors 公司還擁有Ovations 食品公司、新時代票務公司和一家內(nèi)部廣告公司等機構(gòu)。這些機構(gòu)可為Global Spectrum管理的場館提供全方位的配套服務和增值服務。

Global Spectrum和ComcastSpectators的幕后股東Comcast公司是全美最大和最先進的有線電視、娛樂和通信產(chǎn)品及服務提供商之一，擁有2 410萬有線電視用戶，1 320萬高速互聯(lián)網(wǎng)用戶和460萬語音用戶。Comcast主要從事寬帶有線電視網(wǎng)絡的開發(fā)、管理和運營，并提供電視節(jié)目內(nèi)容。母公司和Comcast體育電視頻道等機構(gòu)可為Global Spectrum管理的場館舉辦的大型活動提供媒體和轉(zhuǎn)播方面的支持，有助于Global Spectrum獲得相應的大型活動資源[3]。

2.3.3Global Spectrum獲取大型資源的主要策略

從Global Spectrum獲取大型活動資源的主要做法及對其銷售部門負責人的訪談，可以將Global Spectrum獲取大型活動資源的主要策略歸納為以下幾個方面。

1）重視大型活動預訂工作，下放大型活動預訂權(quán)利。

Global Spectrum十分重視大型活動資源的預訂工作，成立了專門的全美銷售辦公室負責大型活動的預訂工作，總部和各區(qū)域共有30余名全職工作人員負責大型活動的預訂以及市場開發(fā)工作。同時，Global Spectrum將場館預訂的權(quán)利下放給各場館經(jīng)理，總部還積極協(xié)助各場館進行大型活動預訂工作，充分調(diào)動各場館經(jīng)理和市場營銷團隊在大型活動預訂方面的積極性，努力開拓市場，爭取各種大型活動資源，提高場館預訂率。

2）積極為大型活動組織者提供全方位增值服務。

Global Spectrum為大型活動的組織者不僅提供場館設施服務，還充分利用場館的營銷團隊及其集團母公司下的票務、廣告公司等資源，積極為大型活動的組織者提供市場營銷與推廣、廣告、票務銷售等全方位的增值服務，深受大型活動組織者的歡迎，成為藝人經(jīng)紀機構(gòu)和部分中小演出機構(gòu)的主要合作對象，愿意將娛樂活動、演出等交給Global Spectrum舉辦，為Global Spectrum及其管理的場館提供了豐富的大型活動資源。

3）與各大型活動組織機構(gòu)保持良好的合作關(guān)系。

Global Spectrum在日常的運營管理過程中，由于其運營管理的部分場館是大聯(lián)盟、次級聯(lián)盟或高校的體育場館，Global Spectrum在運營管理過程中始終為客戶考慮，將客戶的價值和利益放在第一位，深受客戶的歡迎，Global Spectrum也因此與各主要客戶特別是部分大型活動的組織者保持著非常良好的合作關(guān)系，如Global Spectrum和各次級聯(lián)盟、NCAA，以及部分演出機構(gòu)等的合作關(guān)系持續(xù)多年，這為Global Spectrum獲取各種大型活動資源提供了極為有利的條件。

此外，ComcastSpectators控股的體育電視頻道（Comcast SportsNet）對于承辦和獲取大型活動資源也提供了較為有力的媒體支持。

2.4SIV獲取大型活動資源的主要策略

2.4.1SIV的基本情況介紹

SIV是歐洲最大的體育、休閑和娛樂場館管理公司之一。該公司是為管理1991年謝菲爾德世界大學生運動會遺留下來的場館而成立的，隸屬于謝菲爾德城市基金會（Sheffield City Trust），管理著謝菲爾德市14所大型體育、休閑及娛樂設施，資產(chǎn)總額超過2.5億英鎊（約合37.5億元人民幣），擁有超過700名員工。SIV最近幾年以飛快的速度成長，每年承接超過1 500項各種類型的活動，目前已經(jīng)成為英格蘭北部地區(qū)最大的體育、休閑項目管理公司。2005年SIV的綜合測評位列全英第一，被授予2005年度“QUEST獎”，這是全英休閑管理的最高獎項。在一個只有50萬人口的中等歐洲城市，每年接待400萬消費者，年營業(yè)額2 000萬英鎊，SIV所取得的成就令人矚目[7]。

2.4.1SIV獲取大型活動資源的主要做法與策略

吸引更多客戶和承辦各種主要的商業(yè)活動，包括承辦國際和國內(nèi)體育、音樂等賽事，以及商業(yè)活動和社團活動是SIV的主要目標，并明確提出每年舉辦的活動要達到2 000場以上。目前，SIV該目標已經(jīng)達到，在2009年，SIV共承擔了2 000多場次不同規(guī)模的活動。

SIV可以為客戶提供各種不同形式的活動規(guī)劃，在其網(wǎng)站主頁上有專門的會議和活動預訂一欄，并提供在線咨詢服務。同時，在SIV網(wǎng)站上就其能夠承接的活動進行分類介紹，并提供了以前舉行該類活動的介紹與圖片等。在其網(wǎng)站上也提供了任意類型的搜索系統(tǒng)，供有意向的大型活動主辦者進行檢索，包括場館的名稱、活動類型、活動需要的空間類型、活動的規(guī)模等多方面的內(nèi)容，便于活動主辦者進行初步的檢索和了解相關(guān)信息。此外，在其網(wǎng)站上還對其管理的各個場館的特色、空間大小及各個空間在舉行不同活動可容納的人數(shù)等進行了細致、全面的介紹，以及可承接的各種主要活動和過去的典型案例等，使得大型活動的主辦者一目了然，便于其進行決策。

由于SIV是謝菲爾德市的一家場館管理集團，受該市基金會的委托管理整個城市的場館設施，想要在該市舉辦各種體育賽事、演出、會議等各種活動只能和SIV聯(lián)系[8]。雖然SIV壟斷著謝菲爾德市所有的場館設施，但其仍不斷地努力，積極進行市場營銷和推廣，以吸引更多的大型活動在該市舉辦。一方面以提高SIV管理設施的使用率，另一方面充分發(fā)揮大型活動對謝菲爾德市城市發(fā)展的推動作用，提高城市形象。

3國內(nèi)部分場館獲取大型活動資源的成功做法

國內(nèi)部分場館意識到大型活動在場館經(jīng)營中的重要作用和意義，采取各種措施和途徑，力求獲得更多的大型活動資源，以充實和豐富場館的經(jīng)營內(nèi)容。北京工體、上海東亞、江蘇五臺山和武漢體育中心等場館在大型活動資源的獲取方面積極探索，取得了顯著成效，各場館每年舉辦的大型活動次數(shù)不斷增加。筆者試就上述場館在大型活動資源獲取方面的主要做法與成功經(jīng)驗進行分析、梳理，以為國內(nèi)其他場館提供借鑒。

3.1北京工體獲取大型活動資源的成功做法

北京體育、文化等大型活動資源相對較為豐富，這為工體的運營奠定了有利的先天條件。同時，北京工體也是中超球隊北京國安隊的主場，每年有數(shù)十場中超賽事在工體舉行。此外，北京工體在大型活動運作的產(chǎn)業(yè)鏈上不斷延伸，通過成立相應的專業(yè)從事大型活動的運營機構(gòu)，涉足大型活動的策劃、組織、經(jīng)紀與市場推廣等中間環(huán)節(jié)，以求獲取更多的大型活動資源，獲得更高的附加值。在文藝演出方面，工體憑借其常年舉行各種文藝演出積累的豐富經(jīng)驗，成立了工體體育文化傳播有限公司，具有文化部頒發(fā)的營業(yè)性演出許可證，可從事各種商業(yè)性演出的策劃與推廣。作為工體的全資子公司，工體文化藝術(shù)公司充分享有工體的全部資源，依托北京工人體育場館的場地優(yōu)勢，依托工體近50年形成的體育文化活動品牌的積淀和大型活動的管理經(jīng)驗，積極組織和策劃各種大型文藝活動。同時，工體依托還在音響、舞臺設計與安裝等方面資源優(yōu)勢與經(jīng)驗，成立了工體舞美音像工程公司，對外承接各種大型活動與演唱會的舞臺設計與燈光制作等，在業(yè)內(nèi)形成了較大的影響。此外，工體還成立了票務中心和展覽展銷公司等經(jīng)營機構(gòu)，一方面為工體的經(jīng)營獲取更多的大型活動資源，另一方面，也對工體各種大型活動的經(jīng)營起到重要的支持作用。經(jīng)過多年的不斷努力，工體每年舉行各種大型活動近百場，在文藝演出等方面，工人體育場以能容納6萬人的超大場地成為國內(nèi)外演藝界明星們舉辦演唱會的首選場地，每年工體承接的大型演唱會、綜藝演出，以及大量新片會、新碟上市會等約40余場，使工體獲得了較為豐富的大型活動資源，十分有利于工體的運營[9]。

3.2上海東亞體育文化中心獲取大型活動資源的主要做法

上海東亞體育文化中心本身的體育活動資源較為豐富，是中甲足球上海東亞隊的主場和每年國際田徑黃金大獎賽上海站的主場。除此之外，每年還承辦其他各種大型賽事數(shù)十場。在體育賽事活動資源的引進方面，東亞體育文化中心成立了上海東亞體育經(jīng)紀有限公司，該公司成立后依托“一場三館”，即上海體育場、上海體育館、上海游泳館、東亞展覽館及其周邊活動場所開展國際國內(nèi)重大體育文化活動及各類全民健身、廣場文化活動的承辦業(yè)務，經(jīng)營范圍包括體育經(jīng)紀、體育賽事組織、體育展覽、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的咨詢服務等，每年為東亞體育文化中心引進和策劃多場大型體育活動。

在文化活動的舉辦與引進方面，東亞體育文化中心根據(jù)需要，于1999年對上海體育館進行了改造，新增1 250 m2的雙層舞臺，可承接各類文藝演出、大型體育比賽、集會、大型展覽等活動。改造后的體育館在舉行文藝演出時可容納觀眾8 000～1萬人，體育比賽可容納觀眾1萬2 000人。同時，可舉行5 000～1萬人大型會議，2 000～5 000人的中型會議，也可舉行幾百人的小型會議，是國內(nèi)首家劇院式多功能大型室內(nèi)體育館。改造后的體育館使用率很高，多以承接各種文藝演出活動為主，在2008年共舉行各種文藝演出19場。同時，為了引進更多的文化活動，東亞體育文化中心成立了東亞演出公司，該公司為全國A類演出經(jīng)紀機構(gòu)，具備承辦國內(nèi)外各類演出活動及引進國外和派出國內(nèi)各類演出活動的資質(zhì)，提供文化藝術(shù)咨詢服務、演出舞美設計制作、演出器材銷售和租賃，藝術(shù)品展銷等業(yè)務。通過東亞演出公司的運作，每年可為東亞體育中心引進數(shù)十場高檔次的大型文藝演出活動。此外，為進一步拓寬文藝演出市場，2004年，東亞演出有限公司與北京索有文化傳播有限公司等共同投資成立了上海東亞文化投資有限公司，從事文化演藝事業(yè)和各種文化活動的投資與市場推廣活動，進一步增強了東亞體育文化中心在各種大型文化活動資源獲取方面的能力[9]。

此外，東亞體育文化中心還成立了東亞票務公司和運籌國際廣告公司等經(jīng)營實體，從事各種大型文體活動的推廣、票務與市場開發(fā)等業(yè)務活動，增強了東亞體育文化中心在大型活動市場特別是文藝演出市場的影響力和控制力。東亞體育文化中心除了文藝演出上游市場尚未涉足外，中游和下游市場全部涉足，并在部分領(lǐng)域處于優(yōu)勢地位，提高了東亞體育文化中心對大型活動資源的控制能力，為東亞體育文化中心各種大型活動資源的獲取提供了十分有利的條件。

3.3江蘇五臺山體育中心獲取大型活動資源的主要做法

五臺山體育中心隸屬于江蘇省體育局，江蘇省舉辦的各種體育賽事等多選擇放在五臺山體育中心舉行，而且五臺山體育場也是中甲足球南京有有隊的主場，大型體育活動資源相對較為豐富。此外，五臺山體育中心還發(fā)揮其體育專業(yè)技術(shù)人才豐富的優(yōu)勢，經(jīng)常自行組織各種中小型體育賽事，豐富體育中心的運營內(nèi)容。

五臺山體育中心于1993年成立了五環(huán)廣告?zhèn)鞑ス?，專業(yè)從事組織和承辦各類大型演藝活動及企業(yè)CI廣告策劃活動，經(jīng)營范圍涉及演藝演出，大型文化活動、體育文化交流、公關(guān)促銷活動等，集明星經(jīng)紀、策劃創(chuàng)意、制作執(zhí)行、廣告等內(nèi)容于一體。五環(huán)廣告?zhèn)鞑ス驹诖笮脱菟嚮顒舆\作方面具有4大優(yōu)勢。1）場館優(yōu)勢。五環(huán)廣告?zhèn)鞑ス緸槲迮_山體育中心的直屬企業(yè)，擁有五臺山體育館、體育場的場館資源，為組織開展大型的演唱會、體育賽事、文化交流活動等奠定了成功的基礎。2）演藝資源。五環(huán)廣告?zhèn)鞑ス就瑖鴥?nèi)及港臺地區(qū)知名的文化娛樂公司、演藝經(jīng)紀公司建立了良好的合作關(guān)系，擁有豐富的演藝資源網(wǎng)絡。3）專業(yè)團隊。五環(huán)廣告?zhèn)鞑ス緭碛幸恢в裳菟嚱?jīng)紀、策劃高手、市場經(jīng)營聯(lián)合組建的專業(yè)團隊。4）豐富經(jīng)驗。五環(huán)廣告?zhèn)鞑ス臼墙K省最早從事演出，承辦大型活動及體育賽事的專業(yè)公司，多年以來，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)出一套完整的操作體系，是江蘇省最具實力的演藝文化傳播公司之一。自成立以來，先后成功舉辦了近百場專場演唱會與大型的體育賽事、公關(guān)文化交流活動。2006年五環(huán)廣告?zhèn)鞑ス境晒\作了數(shù)十場演出活動，占據(jù)了南京演出市場60%以上的份額，為五臺山體育中心的運營帶來了較為豐富的大型活動資源，尤其是大型文化活動資源。

此外，五臺山體育中心于1994年在原廣告活動部的基礎上成立了江蘇省體育廣告公司，主要從事策劃組織大型的國內(nèi)外文體活動和各種集慶、展銷、訂貨、新聞等活動，以及各類廣告的創(chuàng)意、設計、制作、等。該公司曾成功地承辦“童安格演唱會”“西部歌王王洛濱之夜演唱會”“中國人民軍樂團演唱會”等一系列文藝演出[10]。

3.4武漢體育中心獲取大型活動資源的主要做法

武漢體育中心由武漢經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)授權(quán)體育中心發(fā)展有限公司經(jīng)營，非隸屬于體育系統(tǒng)，相應的體育專業(yè)技術(shù)人員也比較缺乏。體育中心在全國第6屆城市運動會后正式對外開放，在開放初期面臨大型活動嚴重缺乏的困境。體育中心經(jīng)過2年多的努力和不斷探索，在大型活動資源的獲取方面摸索出了一條相對成功之路，舉辦大型活動的次數(shù)也日益增多。其在獲取大型活動資源方面的主要做法可以歸納為以下幾個方面。

1）自主舉辦各種大型活動。

武漢體育中心在運營過程中，由于缺乏相應的職業(yè)運動隊落戶，各種大型活動資源十分缺乏，中心一方面加強與外界聯(lián)系，爭取引進各種大型活動，另一方面，自力更生，根據(jù)開發(fā)區(qū)企業(yè)與市場的需要，積極自主籌劃各種大型活動，先后舉辦了多屆開發(fā)區(qū)趣味嘉年華運動會 、健康家庭節(jié)、開發(fā)區(qū)新春晚會和部分企業(yè)趣味運動會等大型活動，并借助舉辦各種大型體育賽事的機會，自行策劃、組織各種相關(guān)活動，如2010年在承辦世界排球賽期間，組織了全國沙排啦啦隊的選拔賽等活動。

2）與各項目中心和協(xié)會保持密切聯(lián)系，積極爭取各種賽事資源。

武漢體育中心在運營過程中，為爭取各種大型體育賽事資源，積極與各運動項目管理中心和協(xié)會保持密切聯(lián)系，通過各種渠道獲取國內(nèi)外體育賽事的舉辦信息，并積極申請。從2009年開始，體育中心先后承接了2009年全國跳水明星賽、亞足聯(lián)五人制足球俱樂部錦標賽、2009年全國跳水錦標賽暨全運會預選賽、2009年全國沙灘排球巡回賽、2009年全國女子足球超級聯(lián)賽預賽、2009—2010年度中國跳水明星系列賽、全國男子排球聯(lián)賽、世界男子排球聯(lián)賽、2010全國現(xiàn)代五項冠軍賽等一系列大型賽事，為體育中心的運營與資源的充分利用提供了眾多的大型活動資源。

3）與相關(guān)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，獲取大型文藝活動資源。

武漢體育中心初期在文藝演出等大型文化活動資源的運作上，雖然作為場地出租者與國內(nèi)部分演出、文化傳播公司有過接觸，但多為一次性接觸。從2009年開始，體育中心的管理層意識到大型文化活動資源在中心運營中的重要作用，嘗試與部分文化傳播機構(gòu)合作，以獲得更多的大型文化活動資源。武漢體育中心先后與湖北省、市演出中心、楚天演出公司、湖南壹貳叁文化傳播公司及新建文化傳播公司進行深度合作，運作了蔡琴、縱貫線等眾多明星演唱會，并與長沙壹貳叁文化傳播公司等部分企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，武漢體育中心成為上述文化傳播機構(gòu)在漢舉行文化演出的主要場所，并負責部分市場的開發(fā)與推廣工作[11]。

此外，武漢體育中心也意識到自行策劃、組織、推廣各種大型文藝演出活動的重要性，可充分利用自身的場館優(yōu)勢及長期組織大型文體活動的優(yōu)勢，涉足大型文化傳播市場，為中心的運營提供豐富的大型活動資源，并可獲得較高的投資回報；因此，體育中心在對外開放初期就成立文化傳播公司，嘗試進行文化演出活動的推廣與運作。此外，中心領(lǐng)導和所有中層領(lǐng)導全部參加文化部門組織的演出經(jīng)紀業(yè)務培訓和考核，并全部獲得演出經(jīng)紀A類從業(yè)資格證書，為未來體育中心大型文化演出活動的運營奠定了基礎。

地處中部的長沙體育中心在運營初期，為獲取各種大型活動資源，充實場館運營內(nèi)容，積極調(diào)整經(jīng)營思路，從承接上門業(yè)務為主轉(zhuǎn)向走出去，請進來，加強與外界聯(lián)系；從出租場地收取租金為主轉(zhuǎn)向租場與自己營銷策劃活動并重，不斷拓寬創(chuàng)收渠道，并派人赴北京建立聯(lián)系點，爭辦大型體育賽事、會展和演唱會等大型活動。

4國內(nèi)場館獲取大型活動資源的主要方式與策略

根據(jù)對上述部分國內(nèi)運營比較成功的場館獲取大型活動資源主要策略的分析及對國內(nèi)部分場館負責人的訪談，國內(nèi)場館獲取大型活動資源的主要方式和策略可以歸納為以下幾個方面。

4.1自主策劃組織各種大型活動

自主策劃組織各種大型活動是各場館最常用的獲得大型活動資源的主要方式。目前，由于國內(nèi)大型活動資源比較稀缺，場館在外界獲取大型活動資源比較困難的情況下，充分發(fā)揮主觀能動性，根據(jù)所在地及有關(guān)機構(gòu)的需要，積極策劃組織地域性的、群眾性的大型活動，如地方味運動會、企業(yè)運動會及全民健身展示等活動，通過經(jīng)常自主策劃組織各種大型活動實現(xiàn)場館資源的充分利用，豐富場館運營的內(nèi)容。

4.2依托自身資源優(yōu)勢獲得大型活動資源

許多場館是當?shù)匾?guī)模較大、檔次較高的場館，在當?shù)赜绊懥^大，是當?shù)嘏e辦各種體育賽事和大型活動的主要場所，許多客戶需要舉辦演出、展覽或會議等大型活動時會主動找上門承租場館。有職業(yè)球隊的地方，一般將球隊的主場設在所在地的場館。加之，多數(shù)場館為體育局下屬事業(yè)單位，體育局將承接的各種賽事等大型體育活動直接交給場館，各地的大型體育中心或奧體中心等場館每年基本上有10～20場大型體育活動，但國內(nèi)場館的這種優(yōu)勢逐步不復存在，隨著各省市場館建設步伐的加快，場館的數(shù)量逐步增多，各場館之間的競爭也進一步加劇，場館憑借自身的資源優(yōu)勢獲取大型活動資源難度將逐步加大。

4.3與大型活動組織機構(gòu)合作獲取大型活動資源

各運動項目管理中心、協(xié)會和文藝演出機構(gòu)等合作是獲取大型活動資源的主要途徑。因為大型活動的資源也主要集中在這些機構(gòu)手中，場館與大型活動組織機構(gòu)的合作可分為2個層次：一般合作和深層次合作。目前，國內(nèi)場館與大型活動組織機構(gòu)的合作基本以一般合作為主，場館主要扮演場地出租者的角色，基本上不參與大型活動的運作等。特別是在各種文藝演出中。場館與大型活動組織機構(gòu)的深層次合作，場館不僅提供場地給大型活動組織機構(gòu)，而且參與大型活動的具體運營，具體承擔部分運營工作，如廣告、票務及市場推廣工作等，雙方按照簽訂的協(xié)議，共擔風險，共享收益。此外，還有部分場館與大型活動組織機構(gòu)進行更深層次的合作，雙方簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，資源共享，共同開發(fā)大型活動市場，場館成為大型活動組織機構(gòu)在該地區(qū)開展大型活動的唯一合作機構(gòu)，借助場館的市場開發(fā)與運作團隊，共同開發(fā)大型活動市場。此種合作方式在大型文藝演出市場較為常見，如武漢體育中心與長沙壹貳叁演出公司簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議等。

4.4成立大型活動運作機構(gòu)，參與大型活動運作

體育經(jīng)紀公司、文化傳播公司等參與大型活動運作是場館獲取大型活動資源的高級形式，也是最有效的方式，改變了場館長期處于產(chǎn)業(yè)鏈最低端的局面，使得場館有機會直接參與大型活動的運作。場館長期以來一直在大型活動中扮演場地出租者的角色，服務附加值較低，收益不理想，部分場館看重大型活動運作高收益和高附加值的特點，借助其長期接觸、參與大型活動運作積累的豐富經(jīng)驗，成立專業(yè)從事體育賽事和文藝演出等大型文體活動市場推廣與運作的機構(gòu)，參與大型活動的運作，涉足大型活動運作的中間產(chǎn)業(yè)鏈。如國內(nèi)的五臺山體育中心、北京工體、上海東亞，以及國家奧體中心等較早成立了文化傳播公司，從事賽事和文藝演出等活動的經(jīng)紀與市場開發(fā)，既取得了較為理想的收益，又為場館帶來了豐富的大型活動資源，特別是文藝演出資源，帶動了場館相關(guān)業(yè)務的經(jīng)營，在一定程度上實現(xiàn)了場館資源的充分利用。

5國內(nèi)場館在獲取大型活動資源中存在的問題

根據(jù)目前國內(nèi)場館經(jīng)營開發(fā)的基本情況和場館獲取大型活動資源的現(xiàn)實狀況，在與國外場館獲取大型活動資源情況進行比較的基礎上，可以看出目前國內(nèi)在獲取大型活動資源中存在以下幾個方面的問題。

5.1場館對獲取大型活動資源重視不夠

由于我國大型活動資源比較稀缺，而場館又相對較多，造成對大型活動資源的競爭比較激烈，場館獲取大型活動有一定難度，部分場館因此放棄對大型活動的爭取，積極性不是很高，對獲取大型活動未能給予足夠的重視，場館也沒有專門的工作人員負責大型活動的申請與預訂工作，將主要精力投入到各種門面出租和房屋出租等短期經(jīng)濟效益較為明顯的項目上，導致場館常年很少舉行大型活動，資源常年閑置，其價值難以體現(xiàn)。

5.2大型活動被動獲取，等客上門現(xiàn)象嚴重

由于許多場館對獲取大型活動資源重視不夠，積極主動性不高，很少走出場館對外聯(lián)系各種大型活動，多數(shù)場館存在較為嚴重的等客上門現(xiàn)象，多由大型活動組織者找上門來承租場地舉辦大型活動。這與國外和國內(nèi)部分場館積極進行市場推廣與營銷，主動爭取各種大型活動資源形成鮮明對比，而且，多數(shù)場館不自行組織和策劃大型活動，完全依賴大型活動組織者上門租賃場館。根據(jù)2009年的調(diào)查，被調(diào)查者中68.3%的場館不經(jīng)常自己策劃和組織大型活動，僅有26.7%的場館成立了演出經(jīng)紀、展覽和廣告公司等經(jīng)營實體，主動獲取大型活動資源。

5.3與大型活動組織機構(gòu)缺乏日常的溝通與合作

國內(nèi)多數(shù)場館在運營過程中由于對獲取大型活動資源不夠重視，導致場館在實際運營中與運動項目管理中心、協(xié)會和演出經(jīng)紀機構(gòu)等溝通聯(lián)系不多，場館難以及時獲得相應的大型活動舉辦信息，即使場館與部分大型活動組織機構(gòu)有過合作，也多為一次性合作，之后缺乏進一步合作的意向和溝通。在現(xiàn)實中，多數(shù)場館承擔的賽事、展覽、會議等大型活動，有相當一部分是通過行政指令或行政收益的方式安排下去的，并非場館主動申請獲取的，而且，許多場館也形成了依靠政府安排大型活動的不良習慣，導致場館與大型活動組織機構(gòu)之間缺乏日常的溝通與合作，使得場館難以獲得各種大型活動的舉辦信息，不利于場館獲取大型活動資源。

5.4在大型活動運作中角色過于單一，增值服務較為缺乏

國內(nèi)多數(shù)場館在大型活動運作中角色過于單一，根據(jù)調(diào)查，83.3%的被調(diào)查場館在文藝演出、展覽等大型活動中僅承擔場地出租者的角色，服務附加值較低，收入相對較低。多數(shù)場館未能從客戶需求的角度出發(fā)考慮問題，未能給客戶提供所需要的各種增值服務和配套服務。多數(shù)場館未能參與大型活動的具體運作，亦未能為大型活動組織者提供相應的廣告、票務、無形資產(chǎn)開發(fā)等增值服務，無法滿足大型活動組織者及活動參與者在活動舉辦過程中對各種配套服務的需求，各種增值和衍生服務較為缺乏，增加了大型活動組織者的交易成本和活動運作的難度。

5.5場館宣傳不夠，預訂信息難以有效獲取

國內(nèi)多數(shù)場館不注重對自身的宣傳，尚有相當大比例的場館沒有自己的門戶網(wǎng)站，不利于外界了解各個場館和獲取相應的信息。在已開通門戶網(wǎng)站的場館網(wǎng)頁中有關(guān)場館的預訂信息及適合舉辦的各種大型活動的信息等難以獲得，不利于大型活動的組織者選擇合適的場館舉辦大型活動，客觀上增加了場館獲取大型活動資源的難度。與之對應的是國外場館的網(wǎng)站十分注重對其預訂信息的宣傳，在國外各場館網(wǎng)站上基本上有專門的關(guān)于場館預訂的獨立界面，宣傳場館可以舉辦的各種活動以及曾經(jīng)舉辦的各種活動的精彩宣傳材料，同時，還有負責預訂工作的聯(lián)系人以及聯(lián)系方式等，大型活動組織者可以十分容易地獲取場館的預訂信息，提高了場館獲得大型活動資源的概率。

5.6場館功能過于單一，不適合舉行多種大型活動

由于國內(nèi)多數(shù)場館是專門為大型體育賽事修建的，功能過于單一，較少考慮賽后的多功能使用與多元化經(jīng)營，致使場館可舉行的大型活動種類和范圍受限。部分場館由于在設計建設時，較少考慮到舉行大型文藝演出的需要，致使場館在舉辦文藝演出時需要進行較大范圍的改造，成本較高，難以承辦各種文藝演出活動。在目前文藝演出市場競爭日益激烈的情況下，利潤率較低，大型活動的組織者開始考慮各方面的成本，舞臺搭建的成本也成為組織者考慮的重要內(nèi)容，許多場館由于舞臺搭建成本過高，且為一次性支出，使得文藝演出的組織者在選擇場館時十分慎重。上海體育館經(jīng)過改造后，增加了雙層舞臺，利于舉辦各種文藝演出，舞臺效果較好，相應地各種演出舞臺搭建的成本也大幅降低，與其他場館相比具有比較優(yōu)勢，能夠吸引到更多的文藝演出活動。此外，許多場館的空間靈活性差，難以滿足不同類型大型活動對空間的具體要求，致使場館承接大型活動的范圍嚴重受限。

6提高國內(nèi)場館獲取大型活動資源的策略分析

根據(jù)國內(nèi)場館在獲取大型活動資源中存在的問題，在借鑒國內(nèi)外場館獲取大型活動資源的成功經(jīng)驗與主要做法的基礎上，提出如下提高國內(nèi)場館獲取大型活動資源的策略。

6.1重視大型活動資源獲取，強化場館預訂信息宣傳

國內(nèi)場館在市場化運營過程中應充分認識到大型活動資源在場館運營中的重要作用，提高對大型活動資源的重視程度，將大型活動資源的獲取作為場館的主要工作，投入相應的人力、物力，力爭獲得較多的大型活動資源，充實和豐富場館的運營內(nèi)容。場館在獲取大型活動資源過程中一方面應主動出擊，積極走出去，與外界聯(lián)系爭取大型活動資源，另一方面應加強對自身的宣傳，特別是對場館預訂信息和適合舉辦各種活動信息的宣傳，便于大型活動組織者獲取場館的各種信息。在可能的情況下，將場館以往舉辦的各種大型活動的效果和精彩場面等通過圖片、視頻等較為直觀的方式傳遞或展示給大型活動組織者，以強化場館預訂信息宣傳的效果，吸引大型活動組織者預訂場館舉行大型活動，提高場館獲取的大型活動資源的數(shù)量。

6.2場館多功能設計，賽后適當改造

場館在設計之初就應考慮到賽后多元化運營的需要，對場館進行多功能、復合化設計，使場館具備多種使用功能，以便于場館在賽后舉行多種大型活動。場館作為大空間建筑，在賽后的多元化運營過程中，不同形式的大型活動對場館的空間需求差異較大；因此，在場館的設計、建設過程中應注意考慮場館的空間需具有一定的靈活性，可以根據(jù)舉行大型活動的需要，通過活動看臺、幕布、活動割斷等方法靈活改變場館的空間，以滿足不同類型和不同規(guī)模大型活動對場館空間的需求。根據(jù)國外和國內(nèi)場館多以各種文藝演出活動較多的事實，賽后應對場館進行適當改造，在保留大型賽事功能的前提下，可以考慮增設舞臺，以降低各種演出舞臺的搭建成本，減少組織者不必要的支出，吸引更多文藝演出活動在場館內(nèi)舉行。

6.3自主策劃、組織大型活動

場館在運營過程中面對大型活動資源比較稀缺的現(xiàn)實，應充分發(fā)揮主觀能動性，根據(jù)市場、客戶的需求及自身的資源優(yōu)勢等，自主策劃、組織各種大型活動，如各種群眾性的體育賽事、企業(yè)趣味運動會、文藝演出、企業(yè)年會、新產(chǎn)品會等。部分活動經(jīng)過一兩年的培育甚至可以成為區(qū)域性影響力較大的品牌活動，吸引人們的廣泛關(guān)注與參與。部分場館還自行與一些歌手的經(jīng)紀人聯(lián)系，組織文藝演出，取得了較為理想的經(jīng)濟收益。場館在自主策劃、組織大型活動時需要注意部分活動要經(jīng)過政府有關(guān)部門的許可，特別是商業(yè)性的文藝演出等必須獲得相應的經(jīng)營資質(zhì)和經(jīng)營許可證；因此，場館在自主策劃、組織大型活動時應注意政府的相關(guān)規(guī)定與要求，合法、依法策劃、組織大型活動。

6.4積極與大型活動組織機構(gòu)溝通合作，建立長期合作關(guān)系

在我國大型活動資源多掌握在各運動項目管理中心、協(xié)會和各演出機構(gòu)等大型活動組織機構(gòu)手中，大型活動組織機構(gòu)舉辦各種大型活動亦需要依托一定的場館，在我國目前情況下，場館較多，而大型活動資源較稀缺；因此，場館為獲取大型活動資源，應積極與大型活動組織機構(gòu)溝通合作，與大型活動組織機構(gòu)保持密切的聯(lián)系，以便及時獲取各種大型活動的舉辦信息，積極主動申請，以獲得各種大型活動的承辦權(quán)。場館與大型活動組織機構(gòu)的溝通合作過程中，應逐步與大型活動組織機構(gòu)建立互惠互利的長期合作關(guān)系，以降低交易成本和談判成本，借助于大型活動組織機構(gòu)的大型活動資源優(yōu)勢，爭取更多的大型活動資源，豐富場館的運營內(nèi)容，實現(xiàn)場館資源的充分利用。

6.5參與大型活動運營，為客戶提供增值服務

場館在承辦大型活動過程中應逐步轉(zhuǎn)變其場地出租者的角色定位，站在客戶的角度思考問題，考慮其需要的各種衍生服務。如在舉辦演唱會過程中，協(xié)助主辦方進行廣告、市場推廣、票務及無形資產(chǎn)的開發(fā)等工作；在舉辦會展過程中，為參展者提供各種展臺的搭建服務、廣告宣傳服務、商品出租服務等。場館參與大型活動的運作及其角色的轉(zhuǎn)變，以及多種配套服務與增值服務的提供，在一定程度上提升了場館的綜合服務能力，不僅可以滿足大型活動組織者的現(xiàn)實需要，也有利于吸引更多的大型活動組織者與場館合作舉辦大型活動。

6.6適時成立專業(yè)運營機構(gòu)，專業(yè)從事大型活動運作

場館在運營過程中可以根據(jù)自身的資源優(yōu)勢，依托自身長期從事大型文體活動運作積累的豐富經(jīng)驗，適時成立專業(yè)運營機構(gòu)，從事體育賽事、文藝演出、會展等大型活動的經(jīng)紀、市場推廣與運作。場館專業(yè)大型活動運營機構(gòu)的成立與運作，使其業(yè)務范圍涉足到大型活動運營產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，有利于場館掌握大型活動運作的控制權(quán)和話語權(quán)，在一定程度上享有了大型活動運作的主動權(quán)，有利于場館獲取各種大型資源。場館專業(yè)大型活動運營機構(gòu)在運作過程中獲得的各種大型活動資源，可優(yōu)先選擇在自身的場館內(nèi)舉行，只有在自身場館無法舉行的情況下，才考慮其他場館。從對國內(nèi)及國外運營比較成功的場館的分析來看，成立專業(yè)大型活動運營機構(gòu)獲取大型活動資源是他們的成功做法；因此，國內(nèi)場館在運營過程中可以根據(jù)自身的實際情況，適時成立專業(yè)運營機構(gòu)，專業(yè)從事大型活動的運作，以利于大型活動資源的獲取。

6.7成立場館經(jīng)營聯(lián)盟，共享大型活動資源

目前，國內(nèi)尚未出現(xiàn)專業(yè)的、規(guī)?；膱鲳^專業(yè)運營機構(gòu)，各場館在獲取大型活動資源過程中各自為戰(zhàn)，競爭較為激烈，交易成本過高。借鑒國外專業(yè)場館運營集團獲取大型活動資源的成功經(jīng)驗，根據(jù)我國的實際情況，可以嘗試由不同地區(qū)的競爭關(guān)系較弱的場館合作建立場館經(jīng)營聯(lián)盟，由各場館出資成立專業(yè)的場館運營公司，專門負責大型活動的運作，聯(lián)盟內(nèi)各場館的日常經(jīng)營工作仍由各場館負責。場館運營公司與大型活動組織機構(gòu)簽約后，聯(lián)盟內(nèi)的各場館可以共享大型活動資源，大型活動在聯(lián)盟的各場館內(nèi)輪流舉行。此場館經(jīng)營聯(lián)盟類似于國內(nèi)部分地方電視臺合作成立的CSPN，共擔成本、共享資源、共享收益。場館經(jīng)營聯(lián)盟的形成，在一定程度上確立了場館的市場優(yōu)勢地位，提高了場館與大型活動組織者尤其是演出機構(gòu)談判的砝碼，有利于提高場館的收益。同時，集體談判，也有利于節(jié)約交易成本， 實現(xiàn)價值最大化。通過場館運營公司的專業(yè)運作，可為聯(lián)盟內(nèi)的場館帶來較為豐富的大型活動資源，實現(xiàn)場館資源的充分利用，而且，場館經(jīng)營聯(lián)盟的集體經(jīng)營，影響力和關(guān)注度等是單個場館難以企及的，也有利于場館其他資源的充分開發(fā)。

參考文獻：

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[9]王健.綜合性大型體育賽事場館設施研究[R].國家社科基金結(jié)項報告，2009：319.

第2篇：市場運營體系范文

導學案自主學習英語教學百度百科對導學案的定義：導學案，是教師編制的用于引導學生自主學習、自主探究的學習方案。而如何創(chuàng)新地編制導學案，促進學生在先“學”后“導”中實現(xiàn)智慧的生成，是每位教師必須思考與躬身力行的。

一、尊重自主學習，體現(xiàn)學生自主探究與獨立思考

學生總愿自己去看、去感知、去探究，而不愿老師們?nèi)タ桃狻敖獭?。沒人愿意“被”指導。所以，教師要充分尊重學生這份可貴的自主學習精神，精設導學案，以發(fā)揮學生自主學習之最大效能。在語篇教學時，教師應以學生自主學習、自主探究為主。如在牛津小學英語“6A Unit 7 At Christmas Part A”的教學中，在導學案中設計如下表格來幫助學生，實現(xiàn)自主閱讀、自主探究：

又如在此單元的PartBCD環(huán)節(jié)中，在ppt.中創(chuàng)設好情境，讓學生充分運用形容詞性物主代詞與名詞性物主代詞。如利用“What are their presents”問題引導復習Part A的內(nèi)容，引出Part B的新詞，并以“Whose presents are they”切入，并引出相關(guān)問句及其答語，在諸多語境的實踐中，引導學生充分體悟了兩種物主代詞用法上的異同。接著ppt.呈現(xiàn)表格（導學案紙質(zhì)文稿亦呈現(xiàn)）：

Can you work out the rules（你能總結(jié)出它們的使用規(guī)則嗎）

并在ppt.與導學案中一并呈現(xiàn)助生思考的階梯性填空：

________物主代詞+名詞=________物主代詞

由此我們可以總結(jié)：后有“名”則“____”

后無“名”則“____”

（兩句前面“名”都代指名詞，形容詞性物主代詞可簡稱“形”，名詞性物主代詞可簡稱“名”）

力求讓學生自己去發(fā)現(xiàn)規(guī)則，并總結(jié)之，成為語言的自然習得，事半功倍。

二、張揚個性學習，尊重學生個體差異與獨特生成

若森林里只有一種樹，那只要一種病蟲害，就足可以讓這片森林毀滅。若我們的教育只培養(yǎng)出只會一種答案的人，那我國之命運將堪憂。多元化、多樣性的教育生態(tài)頗為重要。故在教學中，重視學生的個體差異和獨特生成，意義深遠。所以在設計導學案時，必思慮學生的思維的多元化、多樣性。如牛津小學英語|6B Unit 5 Part E Write and talk|環(huán)節(jié)中，書上是如下呈現(xiàn)的：

Complete the form according to the weather in your hometown.

Talk to your partner about the weather in your hometown. Use the dialogue below as a model.

A： What’s the weather like in spring？

B： It’s warm and often rainy.

A：What do you usually do？

B： I usually go rowing and fishing.

此表格里已給春天一列作為例子，對話也以春季為例作為model，讓學生模仿說的，例子或許是幫助，也或許是制約，也不適合各個地方春天的氣候，所以我在做導學案的時候就把表格里春天的那一列清空，把直接把下面的model換成了語言支架，給學生更多的發(fā)揮空間。改后如下：

Complete the form according to the weather in your hometown.

Talk to your partner about the weather in your hometown. Use the sentence patternsbelow as a help.

A：What’s the weather like in…

B：It’s… and often/sometimes/seldom…

A：What do you usually/oftendo？

B：I usually/often…

改后，學生的生成就頗為豐富。如“theweather in spring”欄，有的寫“a little cold， seldom rainy， often dry”；有的寫“also cold， but not as cold as in winter”；有的寫“sometimes warm， often sunny”等。在“the activity”欄，有的寫“go camping， go fishing”；有的寫“fly kites， go tracelling”；有的寫“go climbing， go on an outing”；還有的寫“go to the countryside， go to the park”等。這就是打破條框后精彩而富于個性的生成。

三、便于自主評價，培養(yǎng)學生自我反省與自我評價

在導學案中設置學生自我評價的項目，可是緊跟每題后的單項評價，亦可是跟在整篇導學案后的綜合型評價。例如在：6A Unit 2 Ben’s birthday“的導學案中每題后都設置如下的圖星的自我評價欄目，

第3篇：市場運營體系范文

摘要：中小企業(yè)是我國發(fā)展國民經(jīng)濟的重要力量，但是中國加入世界貿(mào)易組織后，我國中小企業(yè)的發(fā)展面臨巨大的競爭壓力，包括國內(nèi)和國際市場帶來的壓力，并且企業(yè)沒有結(jié)合實際情況制定有效地市場營銷方案，沒有有效地提高企業(yè)市場營銷能力，也就沒有深入地挖掘企業(yè)潛力和市場潛力。所以中小企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展面臨一個重要課題，如何運用現(xiàn)代信息技術(shù)，制定有效地市場營銷方案，提高中小企業(yè)市場營銷能力。本文從分析我國中小企業(yè)及其市場營銷能力入手，進而分析現(xiàn)代信息技術(shù)對企業(yè)市場營銷的深遠影響，以及現(xiàn)代信息技術(shù)在提高中小企業(yè)市場營銷能力上的運用，希望本文能夠為中小企業(yè)市場營銷能力的提高做出貢獻。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代信息技術(shù)中小企業(yè)市場營銷能力

一、我國中小企業(yè)及其市場營銷能力的發(fā)展現(xiàn)狀

中小企業(yè)是我國發(fā)展國民經(jīng)濟的重要力量，但是隨著我國加入世貿(mào)組織，我國中小企業(yè)面臨著巨大的壓力，具體表現(xiàn)在：市場前景不容樂觀、經(jīng)營觀念滯后、市場營銷理念不明、企業(yè)間缺少專業(yè)化協(xié)作、缺少宏觀引導和產(chǎn)業(yè)組織，導致中小企業(yè)之間難以形成產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、專業(yè)化協(xié)作和經(jīng)營網(wǎng)絡，難以形成有區(qū)域特色的產(chǎn)業(yè)鏈和企業(yè)集群，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。我國中小企業(yè)在成長過程中也存在很多問題，歸納為兩個方面：1、存在外部環(huán)境障礙，這也是最難以突破的根本原因――中小企業(yè)融資難。因為我國金融市場不健全，企業(yè)融資渠道單一，主要靠銀行的間接融資，缺少面向滿足民間資本需求、重點為中小企業(yè)服務的銀行，經(jīng)濟政策不穩(wěn)定、透明度低，這對中小企業(yè)的發(fā)展起到嚴重的制約作用。2、內(nèi)部機制缺陷，中小企業(yè)是以民營和私營性質(zhì)為主體，受家族化經(jīng)營管理模式的局限，管理能力低下，制度不健全，缺乏管理人才，企業(yè)內(nèi)部財務混亂，不利于提高我國中小企業(yè)的經(jīng)濟效益。

市場營銷是企業(yè)的一種市場經(jīng)營活動，即企業(yè)從滿足消費需求出發(fā)，綜合運用各種科學的市場經(jīng)營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者，包括營銷戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)、銷售等階段在內(nèi)的總循環(huán)過程。它包括以下三個要素，即營銷理念、營銷技術(shù)和營銷組織，它們相輔相成、相互影響。我國中小企業(yè)的經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明，企業(yè)管理者沒有把市場營銷理念應用于實踐并且沒有取得成效，并且企業(yè)的經(jīng)營手段、方法、措施較為落后，使得企業(yè)的庫存過高、市場占有率低、企業(yè)競爭力低下、低水平運作、企業(yè)對市場需求量和需求品種的估計錯誤或者不足，所以企業(yè)要與時俱進，與企業(yè)發(fā)展的實際情況相結(jié)合，制定好有效地市場營銷戰(zhàn)略，運用現(xiàn)代信息技術(shù)來提高企業(yè)市場營銷能力。

二、現(xiàn)代信息技術(shù)在提高中小企業(yè)市場營銷能力上的運用

（一）在中小企業(yè)的市場營銷管理上要實現(xiàn)營銷的信息化管理。我國已經(jīng)步入知識經(jīng)濟時代，知識在各種生產(chǎn)要素中處于核心地位，市場競爭的焦點向產(chǎn)品的小批量、人性化、個性化轉(zhuǎn)化，所以對企業(yè)的生產(chǎn)和營銷管理提出了更高的要求，我國中小企業(yè)可以利用信息技術(shù)對知識進行編碼，實現(xiàn)知識的共享、流動和積累，從而提高中小企業(yè)在國內(nèi)國際市場的地位，讓現(xiàn)代信息技術(shù)在中小企業(yè)市場營銷策略中得到充分的應用。推行企業(yè)營銷信息化管理，具體表現(xiàn)如下：一是制造資源計劃系統(tǒng)。這一系統(tǒng)融合了及時生產(chǎn)、全面質(zhì)量管理、電子數(shù)據(jù)交換等先進管理思想和方法，企業(yè)的制造資源進行計劃、組織、領(lǐng)導、控制，使企業(yè)每天都能通過網(wǎng)絡通訊獲取物流、資金流、信息流的情況，有助于為消費者提供更滿意的產(chǎn)品和服務，提高企業(yè)市場競爭力，有效地解決原有的以產(chǎn)定銷模式和現(xiàn)有的以銷定產(chǎn)運作模式，使人工管理向以現(xiàn)代信息技術(shù)管理為主的科學化管理轉(zhuǎn)化。二是綜合應用信息、自動化、制造、管理等技術(shù)，將人、技術(shù)、經(jīng)營管理、信息流、物流有機結(jié)合，使企業(yè)實現(xiàn)科學管理，實現(xiàn)快速適應市場變化的目的，有效的提高企業(yè)的營銷管理水平。在信息化管理過程中要注意兩個問題：在信息技術(shù)選擇上應從實際出發(fā)，以企業(yè)實際需要為主體，理智的選擇信息技術(shù)系統(tǒng)；加大對員工信息技術(shù)培訓，使他們熟知和運用信息技術(shù)系統(tǒng)。

（二）在中小企業(yè)的市場營銷手段上要積極推行和發(fā)展電子商務。利用計算機和網(wǎng)絡基礎設施，建立良好的信息網(wǎng)絡環(huán)境，實現(xiàn)商務活動洽談、產(chǎn)品信息溝通和交易。首先要建立和完善企業(yè)市場營銷管理的信息系統(tǒng)，建立中小企業(yè)地數(shù)據(jù)庫，包括產(chǎn)品設計信息、經(jīng)營信息、銷售信息，方便企業(yè)進行信息采集和；然后開辟企業(yè)的網(wǎng)絡主頁，并大力發(fā)展企業(yè)間的電子商務行為，在觀念、資金、技術(shù)條件允許的情況下建立網(wǎng)店，讓消費者通過網(wǎng)店完成電子商務的交易行為，同時還要加強對企業(yè)營銷管理人員的專業(yè)電子商務培訓，了解、掌握并應用電子商務操作技術(shù)，促進我國中小企業(yè)的市場營銷管理在現(xiàn)代信息技術(shù)中發(fā)展，提高企業(yè)的市場營銷能力。

三、結(jié)論

隨著我國信息技術(shù)的飛速發(fā)展，我國已經(jīng)步入信息化時代，這給我國中小 （本`文`來`自`博`銳`管`理`在`線）這這給我國企業(yè)的發(fā)展帶來機遇和挑戰(zhàn)。所以中小企業(yè)要想在市場營銷方面獲得競爭優(yōu)勢，提高市場競爭力，就要結(jié)合自身內(nèi)部能力和資源以及外部環(huán)境的特點調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略，運用現(xiàn)代信息技術(shù)對市場營銷戰(zhàn)略進行有效的創(chuàng)新，這樣能夠改進市場營銷技術(shù)，不斷開拓市場，提高整體競爭力，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定有效地理論基礎。

參考文獻：

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第4篇：市場運營體系范文

基礎電信市場競爭的特點

（一）同質(zhì)化競爭為主

我國基礎電信市場競爭特征是同質(zhì)化，主要表現(xiàn)在：服務對象同質(zhì)化，都是面對電信整體市場；競爭手段同質(zhì)化，價格戰(zhàn)是主要的競爭手段。

基礎電信業(yè)務市場由于歷史原因，除通信法規(guī)的限制外（不同通信公司，業(yè)務種類有所限制），電信運營商在服務對象、服務種類、競爭手段等方面大同小異。由于經(jīng)營許可的限制所造成的通信技術(shù)差異，被相互進入和替代所模糊，比如，移動通信運營商，利用2.5G、3G技術(shù)進入互聯(lián)網(wǎng)市場；其他電信運營商，通過IP電話進入固定長途通信市場。我國電信市場競爭激烈，同質(zhì)化是一個重要原因。

（二）價格競爭激烈

各種通信業(yè)務市場以同質(zhì)競爭為主，各電信運營商的營銷重點是以資費下降的方式，爭奪市場份額，特別是爭奪低端用戶市場，主要集中在價格戰(zhàn)上。在電信業(yè)務領(lǐng)域，一直以來都以價格競爭搶占市場份額，并沒有形成電信市場的良性發(fā)展局面。

（三）不正當競爭

任何市場競爭應當遵守規(guī)則，但現(xiàn)在的電信市場競爭夾雜著許多不正當競爭內(nèi)容。常見的表現(xiàn)形式有：在廣告宣傳上，內(nèi)容虛假或含有詆毀競爭對手的內(nèi)容；在業(yè)務推廣上，采用不正當手段挖走競爭對手的用戶；在互聯(lián)互通上，人為設置技術(shù)障礙；在通信建設上，阻撓競爭對手的工程；在通信資費上，大打違規(guī)的價格戰(zhàn)。

電信市場競爭主體的變化

電信技術(shù)的進步促進電信業(yè)務全球化，這又促進形成國際電信市場的競爭。隨著電信市場參與競爭的主體日益增多，市場競爭主體范圍越來越廣泛，趨于全球競爭。

首先，除了傳統(tǒng)的電信運營商，鐵路、能源、電力等部門也加入電信市場競爭。其次，以前許多運營商一直希望能提供集固定、互聯(lián)網(wǎng)和有線電視于一身的“三合一”業(yè)務，如今“四合一”服務（即在“三合一”的基礎上加上無線服務）也具有了現(xiàn)實的發(fā)展基礎。為了追求更大的利潤空間，更多領(lǐng)域的運營商開始參與到融合服務的隊伍中，其中包括固網(wǎng)運營商、無線運營商、有線電視運營商、互聯(lián)網(wǎng)服務提供商。盡管其間有管制的因素，同時，不是每個地區(qū)、每個領(lǐng)域的運營商都有機會開展這種“四合一”的服務，但是，在未來的發(fā)展中，隨著市場競爭的愈發(fā)白熱化以及用戶需求的多樣化，融合類服務將為運營商提供更大的發(fā)展空間，這已經(jīng)成為全球通信業(yè)發(fā)展趨勢，這將促使更多的行業(yè)有機會參與電信業(yè)務市場競爭。隨著我國電信行業(yè)的逐步開放，歐美、日韓等國家的電信企業(yè)利用資金和技術(shù)上的優(yōu)勢，也將進入我國通信市場，參與通信市場競爭。

電信市場競爭趨勢

近年來，我國電信市場的價格戰(zhàn)愈演愈烈，引起了運營商、消費者、監(jiān)管部門和國外投資者的共同關(guān)注。運營商們一方面痛恨價格戰(zhàn)，另一方面又不斷地以降低價格為手段獲取更多的市場份額。電信收入結(jié)構(gòu)表明，新增利潤主要來自于企業(yè)生產(chǎn)效率的提高以及企業(yè)成本的降低。過量的價格戰(zhàn)，導致通信企業(yè)增量不增收，每客戶的ARPU(AverageRevenuePerUser，每客戶平均收入)值迅速下降。ARPU注重的是一個時間段內(nèi)，運營商從每個用戶所得到的利潤。很明顯，高端用戶越多，ARPU越高。在這個時間段，從運營商的運營情況來看，ARPU值高，說明利潤高，這段時間效益好。投資者不僅看企業(yè)現(xiàn)在的盈利能力，更關(guān)注企業(yè)的發(fā)展能力。ARPU值高，則企業(yè)的目前利潤值較高，發(fā)展前景好，有更好的投資價值。惡性價格戰(zhàn)，不符合國家通信發(fā)展規(guī)劃，隨著3G時代到來，未來的電信市場競爭將由目前的價格競爭，轉(zhuǎn)化為差異化服務、產(chǎn)品競爭、品牌競爭和渠道競爭。

（一）通信差異化服務和產(chǎn)品競爭

當今時代是一個物質(zhì)產(chǎn)品豐富、消費需求多元的時代，消費決策由被動型向主動型轉(zhuǎn)化，由從眾型向個性化發(fā)展。電信市場競爭重點將轉(zhuǎn)向細分市場，要求實施產(chǎn)品和服務差異化戰(zhàn)略，以此滿足消費者多樣化需求，同時，消費者愿意支付較高的價格。

各電信運營商的產(chǎn)品，其核心價值相同，所不同的是性能和質(zhì)量的優(yōu)劣，市場競爭重點體現(xiàn)在差異化的產(chǎn)品上。對于電信行業(yè)來說，目前移動和固定通話業(yè)務發(fā)展相對成熟，運營商們?yōu)榱颂岣逜RPU值，紛紛致力于開發(fā)電信增值業(yè)務，使其成為新的利潤增長點。各運營商試圖不斷開發(fā)新的電信增值業(yè)務，從而使產(chǎn)品差異化競爭，成為電信市場競爭的重要方式。如韓國SK電訊公司，在進行市場細分時，以5歲為一個客戶群進行業(yè)務設計，從18歲以下到60歲的客戶都有專屬的業(yè)務。其中Nemo項目可以通過手機支付地鐵票，也可在指定餐廳、百貨公司刷卡消費，費用與手機賬單合并計算。SK電訊公司在推出此業(yè)務的一年時間內(nèi)，客戶就發(fā)展到300萬，占韓國移動客戶總數(shù)的近10%?？梢?，通信業(yè)的競爭已開始由網(wǎng)絡技術(shù)、價格競爭，逐步演變?yōu)椴町惢崭偁?，這是通信市場競爭發(fā)展趨勢。

（二）通信市場品牌競爭

品牌要完全擺脫價格戰(zhàn)的陰影。目前電信運營商在品牌戰(zhàn)略方面，還是以資費要素為主要的表現(xiàn)形式，新的品牌就是一個新的資費套餐形式。在這種情況下，品牌不會產(chǎn)生溢價，反而成了價格競爭的精美包裝，目前，公認比較成功的“動感地帶”品牌，也沒有脫離價格的影子。未來電信市場的品牌競爭，就是要通過建立強勢品牌，提高企業(yè)競爭力，擺脫價格戰(zhàn)影子，讓通信品牌給企業(yè)帶來品牌溢價。如韓國SKT是品牌經(jīng)營的典型，SKT的資費在韓國三大運營商中最高，但是，其用戶流失率很低，這得益于強大的品牌競爭力。

品牌運作要處于戰(zhàn)略層面，而非戰(zhàn)術(shù)層面。電信企業(yè)的品牌分為企業(yè)品牌、客戶品牌和業(yè)務品牌。運營商的品牌運作，目前更多放在戰(zhàn)術(shù)層面上，宣傳的重點主要放在業(yè)務品牌上，目的在于擴大市場占有率。運營商的品牌運作應當著眼于長期的品牌建設，重點是企業(yè)品牌建設。戰(zhàn)略意義上的品牌，不是推出多少種業(yè)務品牌，因為業(yè)務品牌會隨著業(yè)務的升級換代消失，而企業(yè)品牌可以長存。

品牌要體現(xiàn)獨特個性。在市場品牌競爭中，各個運營商的客戶品牌，其目標用戶群應該互相避開。業(yè)務品牌內(nèi)涵要體現(xiàn)自己的特色，加強產(chǎn)品的競爭力。“品牌名稱”和“品牌內(nèi)涵”兩手抓。運營商打造品牌，進行新業(yè)務宣傳，既要強調(diào)品牌名稱，還要增加用戶體驗傳達品牌內(nèi)涵。如中國聯(lián)通公司品牌圖標是中國結(jié)，其品牌內(nèi)涵是情感溝通。

可見，品牌戰(zhàn)略是個長期系統(tǒng)的工程，通信運營商要提升品牌競爭力，實現(xiàn)品牌領(lǐng)先戰(zhàn)略，需要理論和實踐的不斷探索，但是，電信市場競爭由價格競爭轉(zhuǎn)向品牌競爭，這是通信市場競爭發(fā)展的必然趨勢。

（三）通信渠道競爭

渠道是宣傳業(yè)務、發(fā)展用戶、提供優(yōu)質(zhì)服務的重要環(huán)節(jié)。渠道的優(yōu)劣關(guān)系到企業(yè)市場競爭力，電信運營商渠道競爭策略包括以下幾方面。

改造自有營業(yè)廳。電信運營商的自有營業(yè)廳承擔了對全部渠道體系示范和引領(lǐng)的作用。我國現(xiàn)有主要運營商均有自有營業(yè)廳體系，這些營業(yè)廳除銷售之外，還承擔了客戶服務功能，在視覺信息傳播、市場信息采集方面，仍有一定的提升空間，如對現(xiàn)有營業(yè)廳進行VMD（可視化營銷策略）的改造。我國電信運營商提供的業(yè)務種類多，結(jié)構(gòu)復雜，因此運營商需要付出大量的營銷努力以構(gòu)建品牌忠誠。業(yè)務設計和資費吸引，只是用戶造訪店面的必要條件，而VMD則是促成這一行為的關(guān)鍵。VMD不僅僅是華麗的櫥窗與裝修，更重要的，它是渠道，是促銷體系，是差異化營銷戰(zhàn)略體系，能夠提高營業(yè)廳和產(chǎn)品形象，營造令人愉快的店內(nèi)氣氛，并能提高銷售效率。

體系改造。體系渠道占據(jù)了目前銷售體系的最大比重，它們數(shù)目眾多，且在形式、規(guī)模、緊密程度上有很大的差異，但是，渠道的所有權(quán)不在通信運營商。商和運營商之間是一種供銷合作關(guān)系，經(jīng)濟利益決定了雙方的合作關(guān)系。運營商需要通過這一類渠道，增強渠道競爭力。商通過業(yè)務獲取銷售收入。商行為是否規(guī)范取決于商的素質(zhì)。素質(zhì)較差的商，甚至不惜在電信業(yè)務上降低價格，其目的促進終端銷售業(yè)務增長，這樣可能導致通信價格體系混亂，損害電信運營商的聲譽。

另外，數(shù)據(jù)業(yè)務種類繁多，變化速度快，結(jié)構(gòu)和功能復雜，不易被用戶理解，用戶要求提供服務咨詢活動，這是產(chǎn)品延伸價值，即服務價值。為此，要求對以銷售為主的渠道進行管理體系的改造，并轉(zhuǎn)化到銷售和服務并重的經(jīng)營形式。

增值合作商渠道。體系僅僅在業(yè)務下游與運營商合作，而增值合作商與電信運營商的合作更加緊密，其范圍不僅包括銷售和用戶服務領(lǐng)域，還包括業(yè)務設計、內(nèi)容提供、網(wǎng)絡運營、市場運作等。最早的移動通信業(yè)務主要針對行業(yè)用戶和公眾用戶，通信公司為他們提供無差別的服務，此后通信公司逐漸與其他行業(yè)聯(lián)合，共同開發(fā)新業(yè)務。如中國移動在動感地帶業(yè)務上與麥當勞合作，中國聯(lián)通在BREW上與建設銀行合作，這些是品牌和業(yè)務設計上的聯(lián)合。在未來大融合時代，各個行業(yè)實際上是趨同的，針對用戶需求，廣電、傳媒、金融、電力、汽車等行業(yè)的企業(yè)，完全可以提供相同的用戶解決方案。借助于信息系統(tǒng)，用戶可以在電信運營商處辦理銀行業(yè)務，也可以在銀行辦理電信業(yè)務，目前的手機錢包業(yè)務已經(jīng)表現(xiàn)出這一趨勢。這種渠道類型實際上更是一種戰(zhàn)略資源，適合所有的電信運營商。

直復營銷渠道。所謂直復營銷，就是消費者通過非人員的媒體接觸商品或服務后，通過電話、郵件、電視、互聯(lián)網(wǎng)，以及其他媒體來完成訂貨和購買的銷售方式。直復營銷的形式有數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、個性化營銷、關(guān)系營銷等，其共性是利用多種途徑，針對個體溝通進行非店面式的銷售。目前的電信運營商均具有成熟的客戶服務熱線體系，客服熱線作為渠道，既方便了用戶，又為現(xiàn)有的渠道體系做了有效的補充。

第5篇：市場運營體系范文

電力市場的概念與構(gòu)成

目前電力市場的基本概念還相對模糊，同時其內(nèi)容要按照差異化形式的構(gòu)架來區(qū)分，因此其概念趨于多元化。其基本的構(gòu)架與功能基本可分為下述幾類：集總機制電力公司的橫向解捆，換而言之把常規(guī)類型的電力工業(yè)分成能夠公平競爭，而且可以有法人實體，具備競爭基點；集總機制的縱向解捆，換而言之即協(xié)作性的功能解捆，此機制為獨立競爭的商業(yè)化模式，其重構(gòu)了另一體系的競爭基點。各個基點間存在界限，通過這樣的形式規(guī)避利益上所存在的問題。予以縱向解捆的企業(yè)，要實施傳輸容量的有效分配，在此基礎上予以相應的管理，經(jīng)相關(guān)輔助服務的交易及整合，若想確保系統(tǒng)的供需合理及穩(wěn)定，那么就要一個獨立的運行機制。

電力市場的基本模式

完全壟斷。在發(fā)、輸、配以及供電等方面全部為壟斷。眾所周知電力工業(yè)即縱向高度集成的機制，其通常出現(xiàn)于電力市場中。在規(guī)模經(jīng)濟已然能夠得到效益的機制下，偏重于壟斷經(jīng)營。一些學者從指標與集中式電力市場項目的體系中分析出，通過壟斷體系的規(guī)模效益要大于競爭所得的收益。

買電型。此體系下，電力部門發(fā)電廠和電網(wǎng)要予以劃分，其內(nèi)部設置單獨的法人，市場要確保是唯一的買電媒介。相關(guān)發(fā)電企業(yè)互相競爭，不過不可以利用輸電網(wǎng)直接把電賣給最終用戶。其特性主要包括下述幾點：第一，引入競爭體系可以由多種經(jīng)濟成分所構(gòu)成，同時也可以涵蓋所有制電廠。第二，電網(wǎng)運營管理體系變成電網(wǎng)運行的主要內(nèi)容。第三，企業(yè)存在競爭與專營等運營機制。第四，電網(wǎng)間經(jīng)電網(wǎng)運營管理體系予以市場交易。

批發(fā)競爭。批發(fā)競爭模式的特性主要為下述幾方面：第一，發(fā)電企業(yè)引入競爭體系主要體現(xiàn)于發(fā)電廠建設及運營環(huán)節(jié)，所發(fā)的電能夠出售給給配電企業(yè)。第二，輸電網(wǎng)絡向用戶開放同時給出響應的輸電服務。第三，配電企業(yè)具有選擇的權(quán)利，不過配電網(wǎng)依然只對內(nèi)部。第四，買賣雙方一起肩負市場外在的風險。第五，調(diào)控更加重要。在此環(huán)節(jié)，交易更多的依附于發(fā)電商及售電企業(yè)的合同方式進行交易。此模式被認為是一種過渡，針對擁有繁瑣電力系統(tǒng)的前沿國家，在擇取零售競爭模式前，通常會通過批發(fā)競爭的舉措，在時機相對成熟的時候，再轉(zhuǎn)型為零售競爭。

發(fā)達國家電力市場的運營體系

電力市場的運營機制存在多元化特性，在發(fā)達國家具有代表性的有英國電力聯(lián)營體的運營模式和美國的電力市場運營機制。前者國家電網(wǎng)企業(yè)具備全部高壓輸電機制，在此基礎上其電力市場以電力聯(lián)合運營為側(cè)重點，很多內(nèi)容均由國家電網(wǎng)負責。下屬系統(tǒng)則分別具備小份額的火力發(fā)電廠與核電場。區(qū)域的電力企業(yè)也呈私有化趨勢。

Power exchange\營過程其實不僅存在于市場外，同時Power exchange具備獨立的系統(tǒng)運行國際標準化組織去監(jiān)督系統(tǒng)的穩(wěn)定狀態(tài)。國際標準化組織即為系統(tǒng)的最高級負責方，相關(guān)合同均上報國際標準化組織予以批準。若沒有超負荷、擁擠與穩(wěn)定性問題，則合同有效并執(zhí)行。而且，系統(tǒng)的下屬等服務亦由國際標準化組織全權(quán)負責。

甲方直接與用戶進行合同的簽署，同時提交國際標準化組織審批內(nèi)容，在此基礎上亦可予以交易市場的競價。搜集電廠與用戶狀態(tài)，信息同時給出電力電量交易合同服務。能夠在相關(guān)電力企業(yè)間構(gòu)建經(jīng)濟功率交互機制，而且也能夠使單獨發(fā)電企業(yè)競爭發(fā)電。Power exchange依附于差異化公司的報價，在完善全局的先決條件下予以貿(mào)易匹配。

國內(nèi)電力市場的現(xiàn)狀與發(fā)展方向

國內(nèi)目前會出現(xiàn)參與方過多的問題，計算、協(xié)調(diào)以及管理都會存在一定的影響，所以針對國內(nèi)的特點，構(gòu)建分層的電力市場是十分必要的。

目前國內(nèi)大多會依附于國家及省市兩級市場機制，在特定情況下下屬市場被視為實體，以省市級市場交易與運行作為基點，在此基礎上滲透到國家級市場，滲透至大范圍資源優(yōu)化之中。不過此類構(gòu)架會存在特有的弊病。

第6篇：市場運營體系范文

摘要：論述城市地鐵運營管理維保模式市場化戰(zhàn)略的指導思想和基本原則，將城市地鐵運營管理維保模式劃分為獨立維保、聯(lián)合維保、完全委外維保等，闡述市場化戰(zhàn)略的實施步驟，有針對性地提出市場化戰(zhàn)略的保障體系

關(guān)鍵詞：地鐵運營管理維保模式市場化戰(zhàn)略

城市地鐵運營管理的工作內(nèi)容十分廣泛，以南京市地鐵南北1號線為例，包括車輛及車輛基地設備、信號系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、供電及電力監(jiān)控系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、給排水及消防系統(tǒng)、環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)(BAS)，防災報警系統(tǒng)( FAS )、收費系統(tǒng)(AFC)、自動扶梯、電梯系統(tǒng)等多個設備系統(tǒng)。作為地鐵運營管理中的重要環(huán)節(jié)，維保模式的合理選擇是城市地鐵設施處于良好運行狀態(tài)的保證，直接關(guān)系到地鐵運行的安全可靠程度，由此受到了地鐵運營管理部門的重視。

1市場化戰(zhàn)略的指導思想和基本原則

城市地鐵運營管理維保模式的市場化戰(zhàn)略是在保證地鐵安全運營的前提下，引入市場競爭機制，科學、合理的選擇維保模式，追求以最小的資源投入和最佳的配置模式實現(xiàn)綜合效益的最優(yōu)化，同時積極規(guī)避風險，采取集約化運作策略，努力實現(xiàn)城市地鐵運營管理的可持續(xù)發(fā)展。其指導思想和基本原則如下。

1. 1保證安全

安全是城市地鐵運營管理的永恒主題。作為一種大容量的客運交通工具，城市地鐵承擔著繁忙的城市客流運輸，這對緊急狀態(tài)下的應急搶修、客流疏散等提出了嚴峻的考驗。因此，起到安全保證作用的維保工作，必須具有高度的責任感、機動性、應變能力，從日常維護等基礎性工作做起，做到未雨綢繆，防微杜漸，防患于未然，正確處理安全與運營、安全與效益、安全與穩(wěn)定的關(guān)系，將潛在的安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)。

1.2提高效益

根據(jù)微觀經(jīng)濟學的理論，物品按所有制屬性不同可以分為私人物品(private goods )、公共物品(publicgoods)和共有資源(common resource)三類[1]。城市地鐵屬于共有資源的范疇，城市地鐵的運營在為運營商帶來了票款收入等經(jīng)濟效益的同時，為使用者帶來了活動空間的擴大、行程時間的節(jié)約，促進了沿線土地開發(fā)，樹立了城市形象等，產(chǎn)生了顯著的社會效益。

從世界范圍來看，城市地鐵由于建設投資大，運營費用高，而客票定價受到政府約束和廣大市民經(jīng)濟承受能力的雙重限制，其票款收入一般不抵運營成本而形成虧損。作為一種大型的公益型企業(yè)，地鐵運營的社會效益遠大于經(jīng)濟效益，贏利并不是地鐵運營管理的終極目的。國家計委和建設部在《城市快速軌道交通工程項目建設標準》中明確規(guī)定:“城市快速軌道經(jīng)濟評價原則上應以國民經(jīng)濟評價為主，企業(yè)財務評價為輔?！币虼?，維保模式的選擇必須兼顧經(jīng)濟效益與社會效益，并側(cè)重于社會效益，采取集約化的運作策略，提高管理水平，最大限度的保障物質(zhì)、人力、信息等資源的優(yōu)化配置。實現(xiàn)城市地鐵運營管理的綜合效益最優(yōu)化。

1.3規(guī)避風險

風險是指在地鐵運營管理過程中必然存在著諸多顯性和隱性的不利因素。如何在維保模式的選擇過程中高瞻遠矚，充分預見，并通過制定一系列的規(guī)章制度來明確參與維保工作各方的責任、權(quán)利.規(guī)避未來可能存在的種種不利因素，這也是運營管理部門所必須面對的問題。

1. 4滾動發(fā)展

最佳的城市地鐵運營管理維保模式并不是一成不變的，隨著外部環(huán)境(政策、市場機制等)和內(nèi)部因素(技術(shù)水平、管理體制等)的變化而變化的。這種變化往往存在著一定的階段性，有規(guī)律可循，可以通過合理的預測，在一定的時間和空間范圍內(nèi)探索不同階段的最佳的運行模式。

1.5綜合分析

城市地鐵運營管理維保模式的決定不能僅僅依據(jù)單一的一條或者兩條的地鐵線路，而應全面考慮整個地鐵線網(wǎng)建成后的情況，從整體的地鐵網(wǎng)絡運營管理的角度實現(xiàn)資源的綜合優(yōu)化，盡力避免各地鐵運營線路間的資源配置嚴重不均。

2維保模式劃分

在市場化戰(zhàn)略的指導思想和基本原則下，按照市場化程度及維保主體的不同，維保模式分為完全委外維保、聯(lián)合維保和獨立維保等，每一類根據(jù)具體情況又可以細分，如圖1所示。從完全委外維保到獨立維保，維保模式的市場化程度呈逐步遞減的趨勢。

3市場化戰(zhàn)略的主要實施步驟

市場化戰(zhàn)略涵蓋了城市地鐵運營管理的各個系統(tǒng)，是一個復雜的系統(tǒng)工程。主要實施步驟包括維保市場的調(diào)研、潛在維保商的綜合評估、推薦維保商的綜合評估等。

3.1維保市場的調(diào)研

維保市場的調(diào)研是一項基礎性工作，通過分析各系統(tǒng)的維保市場競爭態(tài)勢，提交《維保市場綜合評估報告》。對于每個系統(tǒng)而言，一般存在著兩種情況:當維保市場尚需培育、缺乏競爭時，可采取獨立維保模式;反之，當維保市場發(fā)育完善，競爭較為充分時，則需要在對潛在的維保商做綜合評估的基礎上，做進一步的決策。

3. 2潛在維保商的綜合評估

潛在維保商的綜合評估是指在全面考慮維保商的經(jīng)營狀況、管理體制、區(qū)位特征、行業(yè)資質(zhì)、發(fā)展前景等因素的基礎上，建立相應的指標體系，利用層次分析法(AHP)等多指標評價方法展開評價，得到潛在維保商的優(yōu)劣排序，并提交推薦維保商名單(一般為2~3名)。

3. 3推薦維保商的全面考察

在得到推薦維保商名單后，通過實地考察、走訪、座談。就維保工作的實施內(nèi)容、要求、報酬等內(nèi)容與推薦維保商展開談判，并簽署相應的合同文本。對于涉及保密要求或暫時不具備完全委外條件的系統(tǒng)，可以實施聯(lián)合維保樟式:其余則可以實施完全委外的維保模式。

轉(zhuǎn)貼于 4市場化戰(zhàn)略的保障體系

市場化戰(zhàn)略作為城市地鐵運營管理維保模式的一種創(chuàng)新性嘗試，有利之處主要體現(xiàn)在:

(1)有利于破除僵化體制，保障地鐵運營商的經(jīng)濟效益。在市場充分競爭條件下，地鐵運營商可以通過科技進步、技術(shù)改造、人員分流，消除原有管理體制下的人員冗余、人浮于事等不良現(xiàn)象，實現(xiàn)減員增效、按需設崗、按崗定編，努力降低人力成本，提高工作效率，保障自身的經(jīng)濟效益。

(2)有利于消除行業(yè)間的藩籬。傳統(tǒng)的維保模式對維保工作的范圍劃分過細，往往產(chǎn)生兩種不良后果:①由于工作量及收益太小，對維保商從事該項維保工作的吸引力大為削弱;②導致維保工作中管理成本和協(xié)調(diào)性費用上升。隨著市場的逐步完善，可以對性質(zhì)和技術(shù)要求相近的系統(tǒng)的維保工作實現(xiàn)“同類項合并”，如信號系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、防災報警( FAS )系統(tǒng)均屬于弱電系統(tǒng)，可以推行由一家維保商承擔。

(3)有利于體現(xiàn)公開、公正、公平，實現(xiàn)綜合效益最優(yōu)化。在市場競爭機制下，通過對維保市場全面調(diào)研，得到具有較強實力的潛在維保商;通過綜合評估和公開招標，使優(yōu)秀的維保商得以脫穎而出，實現(xiàn)維保商之間的公平競爭，體現(xiàn)市場機制的公正法則，有效的避免暗箱操作等對維保工作產(chǎn)生的不利影響。

需要指出的是，市場化戰(zhàn)略的實施在安全性、經(jīng)濟性、風險性等方面都存在著不利之處。因此，建立切實可行的保障體系，是市場化戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵所在。

4.1安全保障體系

市場化戰(zhàn)略的安全保障體系主要包括緊急狀態(tài)響應策略、責權(quán)界定策略、特殊狀態(tài)下快速救援體系、有效的監(jiān)督與控制機制等。

4.1.1緊急狀態(tài)響應策略

緊急狀態(tài)響應的實質(zhì)是維保主體的快速應急能力。地鐵運營商獨立維保時，必須建立內(nèi)部完善的應急處理機制、管理模式，嚴格界定各職能部門、各組成要素的責權(quán)關(guān)系，規(guī)劃和實施各種緊急狀態(tài)下的預演方案和應急演練。聯(lián)合維保模式下，必須以法律合同的形式嚴格界定緊急狀態(tài)下不同維保主體之間人力、物資、信息等資源的協(xié)作體系及決策機制，建立明確清晰的責權(quán)關(guān)系，不斷優(yōu)化聯(lián)合管理模式和協(xié)作分工體系，規(guī)劃和實施應急演練。完全委外維保模式下，地鐵運營商必須建立完善的維保狀態(tài)監(jiān)督管理系統(tǒng)及緊急狀態(tài)維保商反應能力評估系統(tǒng)，同時強化應急協(xié)作演練，不斷提高維保商的憂患意識和快速處理能力。

4. 1. 2責權(quán)界定策略

責權(quán)界定策略指在給予維保商一定的利益空間的同時，以法律合同形式和市場化運作模式規(guī)定維保商承擔的維保責任和權(quán)利。這在聯(lián)合維保模式時尤為重要，必須明確維保各方的業(yè)務分工、維保業(yè)務的接口管理、維保資源的共享與維護責任、維保不可預見風險的分擔、維保故障類型的劃分與責任認定等。

4. 1. 3特殊狀態(tài)下快速救援體系

特殊狀態(tài)下的快速救援指發(fā)生地震、火災等情況下，維保主體必須承擔的快速反應和救援責任。地鐵運營商獨立維保情況下，應該建立特殊狀態(tài)下的常設機構(gòu)和儲備力量;聯(lián)合維保模式條件下應該明確各方在特殊狀態(tài)下的分工協(xié)作和責任義務等;完全委外維保合同應該明確界定在發(fā)生地震、嚴重事故等情況下的反應速度和救援能力。

4. 1 .4有效的監(jiān)督與控制機制

這主要是針對聯(lián)合維保模式和完全委外維保模式而言的。聯(lián)合維保模式下，運營商必須建立掌控項目維保狀態(tài)的監(jiān)督手段和宏觀調(diào)控維保商維保活動的制約機制。完全委外維保模式下，運營商必須具備專業(yè)的維保業(yè)務監(jiān)督驗收力量，建立統(tǒng)一的標準對維保商的人力資源、物質(zhì)資源實施評估。

4. 2經(jīng)濟保障體系

市場化戰(zhàn)略的經(jīng)濟保障體系主要包括:市場競爭環(huán)境的營造、整體網(wǎng)絡運營分析等。

4. 2. 1市場競爭環(huán)境的營造

根據(jù)市場競爭環(huán)境的充分程度，維保市場可以分為完全競爭型、不完全競爭型和壟斷型3類。對于完全競爭型，可以充分利用市場經(jīng)濟的資源優(yōu)化配置原則實現(xiàn)維保的經(jīng)濟性;對于不完全競爭型，可以逐步引入市場競爭機制，以維護運營商的經(jīng)濟性;對于壟斷型，可以由運營商獨立完成或考慮建立一定形式的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

4.2.2整體網(wǎng)絡運營分析

對于新建地鐵的城市而言，必須綜合考慮初始線路的核心設備維保的經(jīng)濟性對后續(xù)線路的影響。以南京地鐵1號線的車輛系統(tǒng)為例，目前2號線車輛基地基本沒有配備維保資源，因此，1號線采用的完全委外的維保模式在很大程度上決定了2號線及以后整個地鐵運營網(wǎng)絡的維保模式。從另一個角度分析，在市場化戰(zhàn)略的引導下，南京地鐵的車輛系統(tǒng)已經(jīng)借助于維保商的區(qū)位、技術(shù)、資源優(yōu)勢完成了向市場化運作的過渡，今后的問題是如何使之逐步優(yōu)化和完善。

4. 3風險保障體系

市場化戰(zhàn)略的風險性主要包括獨立維保模式的技術(shù)風險、聯(lián)合維保模式的管理風險和完全委外維保模式的市場風險。

地鐵運營商獨立維保時，對于一些技術(shù)含量較高的系統(tǒng)而言，技術(shù)風險較大。因此，地鐵運營商應建立完善的維保隊伍，不斷加強培訓以提高風險規(guī)避能力，并與供貨商等建立長期的技術(shù)合作關(guān)系，通過供貨合同或技術(shù)服務合同獲得外部必要的技術(shù)支持。

對于聯(lián)合維保模式，盡管維保合同中對不同維保主體之間進行了明確的工作節(jié)點的劃分、維保責權(quán)的界定等，但具體運作過程中由于維保環(huán)境等變化因素必然導致互相推諉、故障處理周期延遲等問題，存在著較大的管理風險。為此，進行維保節(jié)點劃分過程中，盡量優(yōu)化聯(lián)合維保的管理機制，簡化維保業(yè)務的接口銜接程序，細化接口的責權(quán)關(guān)系，加強不同維保主體之間的信息溝通。

對地鐵運營商來說。完全委外維保模式存在較大的市場風險。維保商一旦退出維保市場，地鐵運營商必須具有快速的維保替代能力(包括維保商的替代、自身維保隊伍的建立、外部環(huán)境的有力支持等)，否則可能將直接影響地鐵系統(tǒng)的正常運行。對南京地鐵來說，競爭環(huán)境較充分的子系統(tǒng)（如保潔、電扶梯等)，市場替代能力強，而且這些系統(tǒng)維保過程中也在不斷進行“優(yōu)勝劣汰”，具備較好的市場風險規(guī)避能力;競爭環(huán)境不夠充分的市場(如車輛、信號等系統(tǒng))，在不斷創(chuàng)造市場競爭環(huán)境的同時，必要時建立某種程度的戰(zhàn)略協(xié)作、形成雙贏的合作局面，以有效地避免市場風險。

目前，在國內(nèi)的城市地鐵運營管理領(lǐng)域中，維保模式的研究尚處于探索和嘗試階段，在具體的實踐過程中必將會面臨許多困難和挫折，任重而道遠。本文所提的市場化戰(zhàn)略設想，可以為城市地鐵運營管理維保模式的決策提供一定的參考意見。

參考文獻

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【2】何宗華，汪松滋，何其光.城市軌道交通運營組織[M].北 京:中國建筑工業(yè)出版社，2003

第7篇：市場運營體系范文

在中國市場同質(zhì)化競爭激烈的今天，營銷模式創(chuàng)新已成為眾多企業(yè)關(guān)注的主題。已有很多企業(yè)或個人在實踐中積極探索，如近十年比較流行的直銷模式、連鎖加盟模式、深度分銷模式、高級經(jīng)銷商模式、整合營銷模式、服務營銷模式、會議營銷模式、事件營銷模式、關(guān)系營銷模式、網(wǎng)絡營銷模式等，層出不窮，這些模式的提出給很多企業(yè)和營銷人在思維和實踐上帶來很多啟迪和促進。

在營銷模式不斷創(chuàng)新的同時，營銷模式泛化也給企業(yè)帶來很多困惑：為什么別人成功的模式我用了就不行？到底什么是營銷模式？什么是營銷方法？什么是營銷概念創(chuàng)新？什么營銷模式適合我？有沒有更好的營銷模式？這成了許多營銷人思考的問題。

其實，現(xiàn)在流行的營銷模式大都是西方營銷理論在中國市場營銷實踐中所產(chǎn)生的方法或概念上的創(chuàng)新，它具有明顯的個性化、散亂化的特征，難以成為中國企業(yè)通用營銷準則而給中國企業(yè)的營銷帶來普遍性的指導，并不是真正意義上的營銷模式。

本文所提出的8S營銷模式，是以市場營銷運行基本規(guī)律為基礎的結(jié)構(gòu)論，是以營銷價值鏈為內(nèi)涵的商業(yè)模式，是以市場運作為導向的系統(tǒng)性整合，是超越企業(yè)個性化營銷方法、具有通用性的系統(tǒng)營銷模式。8S營銷模式是具有中國特色的營銷模式，它來源于對中國20年來營銷實踐的總結(jié)與提升，它立足于中國市場的自身特點，著力于世界靜態(tài)營銷經(jīng)典理論與中國市場動態(tài)實踐之間的有機對接。

一般意義上的營銷模式是指企業(yè)基于外部環(huán)境和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎，對營銷價值鏈的各環(huán)節(jié)內(nèi)的關(guān)鍵要素和各環(huán)節(jié)間的關(guān)鍵要素進行有機組合，形成的一種營銷運營定式。

第8篇：市場運營體系范文

電力市場交易運營系統(tǒng)是電網(wǎng)開展電力交易的平臺，是實現(xiàn)更大范圍、更大規(guī)模、更高效率的資源優(yōu)化配置的技術(shù)手段，是三級電力市場體系的技術(shù)保障。國網(wǎng)公司*年全面開展電力市場運營系統(tǒng)的建設，實現(xiàn)電力市場交易運營相關(guān)業(yè)務橫向集成、縱向貫通的目標，初步構(gòu)建協(xié)調(diào)運作的三級電力市場運營系統(tǒng)技術(shù)體系。

為實現(xiàn)這一目標，國網(wǎng)公司采取集中力量、重點突破的策略，遵循統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一設計、統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一推廣的思想，并明確*省電力公司和國網(wǎng)南京自動化研究院合作進行試點開發(fā)，經(jīng)比對融合，形成標準版本在國網(wǎng)公司系統(tǒng)全面推廣。

南自院對該項目高度重視，曹榮章、嚴小文等領(lǐng)導集中精兵強將，周密安排、統(tǒng)籌部署，親自帶領(lǐng)隊伍到開發(fā)現(xiàn)場，到*省電力公司電力交易中心及調(diào)度中心、發(fā)展策劃部、營銷部、財務部和信通中心進行調(diào)研，詳細了解用戶需求，制定了調(diào)研報告、需求分析報告，共同完成國網(wǎng)公司統(tǒng)一的省級電力市場交易運營系統(tǒng)功能規(guī)范、省級電力市場交易運營系統(tǒng)概要設計、詳細設計等系列技術(shù)標準。作為國網(wǎng)公司電力市場系統(tǒng)建設工作組成員，曹榮章、楊爭林積極承擔重任，在國網(wǎng)公司電力市場技術(shù)體系建設和系統(tǒng)建設技術(shù)路線制定中，發(fā)揮了重要作用。

在系統(tǒng)開發(fā)調(diào)試工作中，克服種種困難，努力工作。由于任務重，工期緊，為保證按期、優(yōu)質(zhì)完成系統(tǒng)建設，開發(fā)人員從5月份到*現(xiàn)場以來，放棄節(jié)假日休息，放棄和家人團聚的機會，每天加班加點、夜以繼日、勤勤懇懇、認真負責的工作。遇到問題關(guān)鍵時期，徹夜通宵研究解決技術(shù)難題，在較短時間內(nèi)攻克了一個又一個難關(guān)，實現(xiàn)了一個又一個功能目標。

在*年5月的工程實施檢查、6月的功能評估和10月份的正式驗收中，均獲得國家電網(wǎng)公司專家組的高度評價，并在國網(wǎng)三級電力市場體系框架下，*省電力交易運營系統(tǒng)首家通過省級電力市場交易運營系統(tǒng)的投運驗收，圓滿地完成了一期試點開發(fā)任務。在此對參加過*項目工作的同志表示感謝，他們是：楊爭林、耿建、昌力、胡俊、李萍、王霄雁、宣艷、龍?zhí)K巖、涂孟夫、邵平、丁坷、張驥、蘇運光、朱為民、鄭寬昀、張彤彤、方翔、王軍、王玉軍、沈利華、薛必克。

尤其是昌力同志在動手術(shù)的前一天晚上11點還在醫(yī)院配合遠方調(diào)試；蘇運光同志將筆記本電腦拿到產(chǎn)房一邊照顧產(chǎn)婦一邊協(xié)助遠程調(diào)試、丁坷同志父親剛動完手術(shù)便奔赴工程現(xiàn)場；耿建、張驥、蘇運光的小孩出生尚未滿月便回到了工程現(xiàn)場；楊爭林、胡俊、李平、王霄雁、宣艷幾位年輕的爸爸媽媽把孩子交給父母，長期留在現(xiàn)場開發(fā)調(diào)試；鄭寬昀、龍?zhí)K巖、涂孟夫、邵平等其他同志連續(xù)幾天加班到凌晨

三、四點，第二天一早又來到工程現(xiàn)場繼續(xù)工作。為不影響項目進度，龍?zhí)K巖、涂孟夫、昌力、丁坷堅持帶病工作，直至順利通過項目測試評估。這些同志為國家電網(wǎng)公司三級電力市場技術(shù)體系建設付出了辛勤勞動和艱苦努力。在此我中心對這些同志表示衷心感謝。

第9篇：市場運營體系范文

關(guān)鍵詞　營銷　渠道　直供　業(yè)務支撐系統(tǒng)

1　建立直供體系的必要性

目前，電信運營商在移動業(yè)務渠道運營中，多采取卡批模式。相比其他銷售渠道，卡批模式雖說對現(xiàn)有移動業(yè)務的銷售量有著主要貢獻，但是隨之也帶來諸多問題：

運營商對卡批的庫存、銷售情況不能實時有效地掌握，且通過走訪門店的方式了解銷售末端的情況手段原始，效率低下；

運營商對批卡商的用戶發(fā)展質(zhì)量無法掌控，大進大出甚至惡意清洗用戶造成的營銷成本居高不下；

卡批主打模式下，自有渠道的銷售能力低下，銷售結(jié)構(gòu)不合理，導致市場無序、末梢掌控無力。

因此，及時建立直供體系，作為對現(xiàn)有卡批模式的補充，是改善渠道結(jié)構(gòu)，降低市場盲點、提升末梢的首推率的有效手段，值得各大移動電信運營商深入研究。

2　直供體系

近年來分銷渠道方面的最大發(fā)展之一就是提供渠道領(lǐng)導的垂直營銷系統(tǒng)的建設。所謂電信營銷直供體系，就是運營商在地市、區(qū)縣建立直供中心，直供中心作為末梢渠道的唯一供貨點。

批發(fā)、直供體系下的組織機構(gòu)如圖1所示。直供體系下末梢渠道由地市、區(qū)縣直接招募管理，運營商直接掌控銷售末梢。這樣，銷售末梢更有條件快速、直接地受到激勵，更有利于實現(xiàn)末端管控精細化、渠道合作黏著化。直供體系的優(yōu)勢要得以發(fā)揮，關(guān)鍵在于全過程運營的管控，實現(xiàn)物流、信息流、資金流的高效流轉(zhuǎn)及端到端協(xié)同管理，其中定價、調(diào)撥、銷售、激勵是主要環(huán)節(jié)。

定價。產(chǎn)品由省、直轄市公司銷售部、財務部、市場部組成的聯(lián)合定價小組統(tǒng)一制定價格體系、銷售策略及活動方案。對同一個價格計劃，省公司可以制定不同的激勵策略以供地市分公司選擇。

卡調(diào)撥。地市、區(qū)縣(直供中心)向省公司提出訂卡申請，審批通過后，卡資源從省(直轄市)公司直接調(diào)撥至地市、區(qū)縣直供中心。

銷售。直供中心對卡號搭配后打包上架，并公示。末梢門店通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、短信等方式下訂單。直供中心進行物流配送，并回收卡款。在卡資金回收時點，通過短信、WAP等方式進行卡品激活。

激勵。省公司實時稽核卡款，稽核無誤后，激活傭金，末梢可以通過互聯(lián)網(wǎng)實時查詢傭金情況并提出支付申請。

圖2是全過程運營的關(guān)鍵節(jié)點流程圖。

3　利用信息化手段支撐直供體系

建立直供體系，發(fā)揮短渠道鏈的直控效益，需要解決以下關(guān)鍵問題：

實現(xiàn)銷售資源的雙向透明?？墒圪Y源及銷售價格對末梢渠道直接公開展示，靚號、普號公開打包搭售，增強末梢渠道的合作信心；末梢訂單信息運營商一目了然，加強對末梢渠道的資源掌控。

實現(xiàn)傭金標準的透明。銷售傭金的實時查詢、實時申請、及時審核發(fā)放，提升渠道的積極性。

強化末端渠道掌控。實現(xiàn)末梢渠道與直供中心的直接聯(lián)系，并考核售卡有效落地比例，為串卡管理提供了可能。

要解決以上問題，利用信息化手段建立直供系統(tǒng)，保證信息的透明、共享、及時傳遞，是最直接有效的方式。

3.1直供系統(tǒng)的技術(shù)架構(gòu)

直供系統(tǒng)的技術(shù)架構(gòu)如圖3所示：

3.2直供系統(tǒng)功能

直供系統(tǒng)的使用者，按角色分為省公司管理部門、直供中心、末梢門店三大類。下面從3大角色職責的角度，描述直供系統(tǒng)基本功能：

省公司管理部門工作臺。對直品進行定價，并配以相關(guān)銷售策略、活動、傭金政策。對區(qū)縣提出的訂卡申請予以審核調(diào)撥。對區(qū)縣的銷售落地情況進行考核。對傭金進行支付。

直供中心工作臺。向省公司提出訂卡申請。對卡資源進行打包上架。處理末梢門店的訂購，并進行配送?；厥珍N售款，并對門店提出的傭金支付申請進行審核。

末梢門店工作臺。能實時查看可以訂購資源，并提供網(wǎng)上訂購功能。能實時查詢傭金可申請、待審核、待支付明細。能通過信息交流平臺反饋投訴信息、市場動態(tài)。