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第1篇：簡述網(wǎng)絡營銷的基本方法范文

一、網(wǎng)絡營銷概述

我們從“營銷”的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡營銷定義為：網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)來更有效地滿足顧客的需求和欲望，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種手段。網(wǎng)絡營銷是新的營銷形式，與傳統(tǒng)營銷有著千絲萬縷的聯(lián)系，他們都是以銷售、宣傳商品及服務、加強和消費者的溝通與交流等為目的，但同時他們又存在著明顯的差別，在營銷的手段、方式、工具、渠道以及營銷策略上都有著本質(zhì)的區(qū)別。網(wǎng)絡營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡化，作為一種新的網(wǎng)絡產(chǎn)物，網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比有其自身的特點。根據(jù)整合營銷的思想，進入網(wǎng)絡時代后的營銷組合已經(jīng)由原來的4P(Product產(chǎn)品、Place渠道、Promotion促銷、Price價格)逐步演變成4C(Consumer消費者、Communication溝通、Conveniece方便、Cost成本)a

二、我國開展網(wǎng)絡營銷所面臨的主要問題

盡管網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷渠道相比，有著方便快捷、成本低廉的明顯優(yōu)勢，但目前在中國仍有著其所無法克服的瓶頸，主要表現(xiàn)在物流和信用兩個方面。

(一)我國物流業(yè)的技術設備現(xiàn)狀，嚴重制約了商流、物流、信息流的協(xié)調(diào)發(fā)展各種物流設施及裝備的標準化程度和技術水平較低，交通運輸基礎設施總體規(guī)模仍然很小，能夠有效連接不同運輸方式的大型綜合貨運樞紐、服務于區(qū)域經(jīng)濟或城市內(nèi)部的各種物流基地、物流中心還比較落后，這嚴重影響物流集散乃至運輸效率的提高。

(1)物流管理不統(tǒng)一，阻礙了全國性綜合物流體系的建立。目前我國物流市場管理與行業(yè)管理還沒有劃分明確的職能。從各地看，地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，地方保護主義依然存在。這種局面也造成了企業(yè)物流活動很難達到必須的經(jīng)濟規(guī)模和預期的投資回報，致使規(guī)模小、實力弱，增長乏力。

(2)物流企業(yè)發(fā)展壁壘多?，F(xiàn)階段物流企業(yè)面臨交通費、燃料費、管理費等居高不下的情況，造成物流費用與發(fā)達國家相比較高，且物流管理上為粗放式管理，這些都給物流企業(yè)發(fā)展升級帶來困難，造成我國物流體系落后。

(二)我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展中存在的信用問題

雖然電子商務在我國的發(fā)展取得了一定成就，但用戶對于網(wǎng)絡商品在購買、付款和配送方面仍然缺乏足夠的信任感。這種不信任感主要來自于消費者對網(wǎng)絡交易的安全性以及對商品質(zhì)量、售后服務和網(wǎng)站信譽的懷疑等方面。網(wǎng)上信用是線下信用的延伸，提高整個社會的誠信水平尚需時日。現(xiàn)行的商業(yè)信用問題是阻礙網(wǎng)絡營銷發(fā)展的重要原因，信用問題已成為制約網(wǎng)絡營銷發(fā)展的瓶頸。

三、網(wǎng)絡營銷的對策和創(chuàng)新模式

網(wǎng)絡營銷，貴在創(chuàng)新。網(wǎng)絡是工具，營銷是目的。網(wǎng)絡營銷是對傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和補充，傳統(tǒng)營銷理論同樣適合于網(wǎng)絡營銷。針對我國網(wǎng)絡營銷存在的上述問題，簡述幾種對策并提出網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新模式。

(一)我國發(fā)展網(wǎng)絡營銷的對策

1、物流方面

(1)進行大規(guī)模基本建設，即基礎物流平臺系統(tǒng)和與電子商務配套的配送服務系統(tǒng)的建設。(2)大力發(fā)展第三方物流，完善物流的增值功能。(3)加強理論研究和人才培訓，指導現(xiàn)代化物流的實踐。

2、網(wǎng)絡支付方面

(1)立法問題。盡快通過法律的程序來保證電子簽名和電子合同的法律效應，以減小客戶在網(wǎng)上進行金融交易的麻煩和風險。(2)加大開發(fā)更加安全便捷的網(wǎng)上付款工具的力度。付款服務的基礎建設必須開發(fā)出具有密碼編碼及身份鑒別的方法，來確保信息在網(wǎng)絡上的安全性及防止冒名交易，從而增強網(wǎng)絡消費者的信心。

(二)模式創(chuàng)新

1、網(wǎng)店連鎖。網(wǎng)店連鎖經(jīng)營具有專品專賣、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務等“標準化”的特點，加上完善的物流配送優(yōu)勢，最有可能成為成功的網(wǎng)絡營銷模式。

2、批發(fā)市場網(wǎng)絡化。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場具有定位專業(yè)、品種齊全、分類詳細、品牌云集、價格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢，是成功的營銷模式之一。這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場做成商業(yè)門戶網(wǎng)，首頁相當于大市場的人口，各類商品目錄分類存放，客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應的分類，然后在分類中找到所需要的商品。

第2篇：簡述網(wǎng)絡營銷的基本方法范文

【關鍵詞】高校 學生旅游 市場營銷 策略

由于中國經(jīng)濟的大力發(fā)展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放開前的獨生子女較多，學生的基本條件相對較好；另一方面，現(xiàn)階段的高校學生創(chuàng)業(yè)、兼職等，也為其增加了經(jīng)濟來源；尤其是在社會開放性越來越大、活動范圍不斷拓展的情況下，高校學生敢于嘗試新事物與體驗生活，并想透過旅游開闊眼界等，所以，形成了一個獨特的高校學生旅游消費群體；高校擴招政策也在推動高等教育的同時，更是拉動了該領域的發(fā)展，因此，應該針對目前高校旅游市場的新特點，分析更為有效的市場營銷策略。

一、高校學生旅游需求簡述

高校學生的旅游動機主要是自我實現(xiàn)、滿足偏好、半價優(yōu)惠、交友、減輕學生壓力、體驗時尚等；大多學生主要依靠校園活動、旅行社宣傳、網(wǎng)絡、朋友組織完成獲得信息，設定旅游目標；從行程方面看，多以節(jié)假日居多。目前的市場已經(jīng)有諸多企業(yè)進入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產(chǎn)業(yè)與市場細分來看，還需要利用產(chǎn)品設計、時尚信息獲取、學生心理研究、營銷手段等來共同促進其發(fā)展。

二、目標市場分析

首先，在目標市場透視方面，應該抓住家庭背景、性別、年級、不同年代學生的總體傾向、文化積淀等基本信息；在這方面，可以利用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)方法，進行信息收集、旅游消費范圍、消費水平、網(wǎng)絡調(diào)查或問卷調(diào)查來實現(xiàn)。

其次，應該以學生作為中心，分析其心理構成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。

第三，對該市場的發(fā)展現(xiàn)狀要進行明確的認知，具體來說，該市場已經(jīng)從初級的階段發(fā)展到了過渡階段，即是說目前的市場正處于各個企業(yè)“大顯伸手”，進行產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型、資源整合、與創(chuàng)新發(fā)展的時期，市場潛力巨大。

比如，從我國高校學生旅游市場發(fā)展優(yōu)勢來看，潛力大、規(guī)模有待拓展、消費特征正在突顯；而知識產(chǎn)權意識也在不斷加強，高校學生群體更新快；但高校-旅行社間的關聯(lián)度大，并未發(fā)揮出應有的市場價值；尤其是學生的認真勁、滿意度等還有待旅游消費產(chǎn)品供應方在各方面的完善來樹立口碑；關鍵是體驗消費前景無限，正在逐漸的被學生群體所認可，所以，優(yōu)勢顯著，有極大的可行性與可操作性。

另一方面，應該認識到作為學生群體的固有限因素，如消費能力、價格接受程度、挑剔性等；因此，劣勢也依舊頑固，所以，對于各大想切此高校學生旅游市場這份“大蛋糕”的企業(yè)而言，品質(zhì)化、多元化、創(chuàng)新性是其必走路徑。

三、營銷策略

首先，根據(jù)對目標市場實事求是的透視，應該認識到營銷策略作為學生旅游項目開發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性；也就是說，要將針對高校學生群體的旅游市場作為一個整體，進行系統(tǒng)化的分析，通過運用工業(yè)發(fā)展路徑方面的產(chǎn)業(yè)化思路，形成一個閉環(huán)經(jīng)濟，從而讓營銷這一環(huán)節(jié)獲得更多的功能性體現(xiàn)，即要通過產(chǎn)品設計、價格、品質(zhì)、高質(zhì)量服務、多元與創(chuàng)新來增加營銷的“底氣”，吸引到學生的眼球，以整體性來提升部分資源整合與開發(fā)能力，進一步創(chuàng)造新的需求，讓學生反過來更愿意去旅游。另一方面，體驗式消費已經(jīng)漸漸透過工業(yè)品市場向著旅游市場遷移，而旅游本身就是一種體驗式消費，因此，認識到此點非常重要。營銷策略的計劃部署，需要堅持從其根本要素出發(fā)，結(jié)合當前消費者行為傾向，并利用這一點來達到營銷的目標。

其次，營銷手段多樣化；具體而言，需要采用諸如拉網(wǎng)式策略，將網(wǎng)絡營銷、人員促銷、銷售促進等進行綜合應用；比如，建立會員制度與積分制度，進行價格優(yōu)惠；引入學生、學生組織進行團體、個人促銷；將工業(yè)品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學生旅游市場；最重要的是網(wǎng)絡營銷，即需要通過電腦、手機兩大途徑，結(jié)合學生上網(wǎng)習慣，更為創(chuàng)新的去建立新的門戶網(wǎng)站與網(wǎng)頁，通過個人訂購、團購等實現(xiàn)營銷；另一個就是借助網(wǎng)絡、微信等社交平臺，可以建立起數(shù)據(jù)庫，不斷的收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，完成預測，更好的為項目開發(fā)、產(chǎn)品設計等提供可靠依據(jù)。

第三，服務意識要強，服務要求全面、及時；比如，預定快捷、便利，信息完整，產(chǎn)品組合靈活，互動性強，能夠?qū)崿F(xiàn)信息反饋與及時處理，做到善始善終。在導游方面，應該針對大學生的特點與需求，來制定細致的培訓計劃，讓導游能夠在知識方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿足市場細分的各項基礎。

第四，針對高校學生旅游市場營銷方面的策略，需要更多的因素融入，因為大學生這個群體，主要體現(xiàn)在人生的理想-現(xiàn)實磨合期，有一半出于理想，有一半來自現(xiàn)實；所以，真正要做好這個市場，就需要一些營銷的藝術性、有需要在營銷中做出實際的優(yōu)惠；進一步講，這個市場的開發(fā)，需要旅游企業(yè)走出俗套，不斷創(chuàng)新，穩(wěn)扎穩(wěn)打，將地基打在現(xiàn)實的基礎之上；具體來說，應該將營銷提升到另一個層次，充分調(diào)動起“學生”這個要素，如通過舉辦創(chuàng)意大賽、網(wǎng)絡征求旅游產(chǎn)品創(chuàng)意等具體活動，讓學生在旅游前就參與到其中，從現(xiàn)階段的發(fā)展情況分析，既有利于市場開發(fā)，又可以更好的價低營銷成本，獲得多方面的利益。

四、結(jié)束語

第3篇：簡述網(wǎng)絡營銷的基本方法范文

關鍵詞：電子商務 教學改革 一體化教學 職業(yè)學校

截至2012年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達到5.38億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%?；ヂ?lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展帶動了我國電子商務行業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)運用電子商務進行貿(mào)易營銷。2010年商務部、工信部以及地方經(jīng)信委等監(jiān)管單位都已經(jīng)將電子商務的發(fā)展規(guī)劃納入十二五規(guī)劃的范疇之內(nèi)。作為驅(qū)動國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構升級，拉動GDP增長的新媒體經(jīng)濟典型模式，未來電子商務企業(yè)的發(fā)展將得到更多政策資源的支持。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，未來5年，國內(nèi)對電子商務人才的需求量將達到300萬以上，然而電子商務專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)率卻并不理想。下面我們就來分析一下職業(yè)院校電子商務專業(yè)教學的現(xiàn)狀。

一、職業(yè)院校電子商務教學現(xiàn)狀分析

電子商務是指利用電子信息網(wǎng)絡等電子化手段進行的商務活動，是商務活動的電子化、網(wǎng)絡化。它屬于交叉學科， 涉及消費者心理學、管理學、市場學、計算機網(wǎng)絡技術等。人才培養(yǎng)周期長， 難度大，因此電子商務人才， 尤其是綜合型、應用型和管理型人才的培養(yǎng)是電子商務發(fā)展的關鍵。但是現(xiàn)階段，電子商務教學呈現(xiàn)出諸多弊端，導致教學與企業(yè)需求相脫節(jié)，從而嚴重制約了我國電子商務的持續(xù)發(fā)展。具體表現(xiàn)為以下幾個方面。

1.師資力量有限

首先，電子商務專業(yè)教師大多數(shù)是從營銷、計算機、管理等專業(yè)轉(zhuǎn)調(diào)過來，缺乏電子商務的實戰(zhàn)經(jīng)驗。其次，電子商務發(fā)展迅速、知識更新快，對教師知識儲備和更新能力要求高。再次，教師下企業(yè)實踐機會有限， 對電子商務的專業(yè)崗位群和實際用人需求認識不清，在課程教學設計中，不能突出職業(yè)崗位特點和應用能力的培養(yǎng)。

2.課程體系偏離培養(yǎng)目標

電子商務發(fā)展速度快，涉及領域多，因而課程設置既需要超前，又需要符合企業(yè)用人需求。但是，目前職業(yè)院校電子商務專業(yè)課程開設的歷史比較短，一些學校與企業(yè)的合作也較少，對市場和行業(yè)的發(fā)展把握得不夠清晰，導致開發(fā)課程的能力較差，從而偏離了學生的培養(yǎng)目標以及學生的實際情況，教學過程沒有緊密結(jié)合當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展特色，造成學生就業(yè)率低。

3.強于書本而弱于實務

課程所使用的教材良莠不齊，不合實際，目前所使用的教材主要有兩個來源，一是國外引進或中文翻譯，缺乏對內(nèi)容的選??；二是國內(nèi)學者編著，大部分參照第一類對內(nèi)容進行削減，大多限于對概念的介紹，缺乏實踐應用的內(nèi)容，不能適應市場和技術的發(fā)展變化。此外電子商務專業(yè)沿用課堂教學模式，強于書本而弱于實務，缺乏基于工作過程的實踐教學。

4.實踐教學體系有待進一步完善

實踐教學是培養(yǎng)電子商務人才的重要環(huán)節(jié)，但是目前大部分學校的實踐教學仍處于探索階段， 不論是教學內(nèi)容、方式和質(zhì)量的評估，還是硬件設施和條件均極為不完善。在傳統(tǒng)的電子商務實踐教學中多以機房和軟件為載體，教師先進行示范操作，學生再按照實驗要求進行商務活動。這種模式脫離了真實的電子商務環(huán)境，僵化了學生對電子商務的認知，不利于學生主體性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。

電子商務的教學困惑直接影響到職業(yè)教育目標的達成，影響到學生的就業(yè)。為了從根本上改變這種狀態(tài)，在教育部《關于進一步深化中等職業(yè)教育教學改革的若干意見》指引下，學校采用工學結(jié)合一體化教學模式，從課程體系的構建入手，利用強大的網(wǎng)絡資源，增加學生在校期間的實踐機會，使學生在學習中實踐，在實踐中提煉經(jīng)驗，做好就業(yè)的準備。

二、基于能力本位的電子商務一體化教學實踐

1.基于能力本位課程體系的構建

課程體系的構建是培養(yǎng)出高質(zhì)量人才的前提。該專業(yè)組教師按照工學結(jié)合人才培養(yǎng)模式，在前期課程體系的構建過程中做了以下的工作。

首先，邀請有經(jīng)驗的市場營銷員、網(wǎng)絡營銷主管、從事電子商務項目的小組長等來自不同行業(yè)的一線“實踐專家”參與專家訪談會，通過他們對個人職業(yè)歷程的簡述、工作任務的列舉與分析排序，提煉該行業(yè)相關工作崗位的典型工作任務。

其次，通過走訪企業(yè)，電話、網(wǎng)絡調(diào)研等方式收集信息，了解企業(yè)的工作場景，調(diào)研具體的工作崗位，解析崗位業(yè)務，了解完成這些業(yè)務所需的知識、技能，完成對典型工作任務的描述，初步設計學習情境。

最后，邀請課程專家、企業(yè)更高層次的實踐專家、專業(yè)教師參與高層專家訪談會，對典型工作任務與學習情境進行論證修改，構建該課程體系、編制專業(yè)計劃、課程方案與教學任務。如網(wǎng)絡營銷技術準備這一門課程，充分考慮企業(yè)和行業(yè)的需求，從學生的職業(yè)技能培養(yǎng)入手，設計了網(wǎng)絡、網(wǎng)站、網(wǎng)規(guī)和網(wǎng)貨認知，網(wǎng)絡溝通及支付工具認知，圖片拍攝及處理技術準備、網(wǎng)絡推廣技術準備、物流認知五個主要的學習情境。

2.教學方案的實施

（1）開展工作任務引導的教學。學習任務的實施按照“情境導入—任務布置—基本知識講解—任務訓練—總結(jié)評價”的流程。情境導入：對學習任務以案例或問題的形式進行導入，讓學生了解該任務學習的目的；任務布置：對工作任務進行說明、示范和演示，激發(fā)學生學習興趣；基本知識點講解：對所要掌握知識進行介紹，使學生由感性認識轉(zhuǎn)為理性認識；工作任務訓練：布置工作任務，讓學生進行工作任務訓練，培養(yǎng)相應的工作能力；總結(jié)評價：學生進行總結(jié)、互評，老師評價包括過程性和結(jié)果性評價。

（2）開展多樣化的拓展教學。利用電子商務軟件（如南京奧派電子商務）進行模擬訓練，利用T&L學校自建學生自主經(jīng)營超市平臺，體驗采購、客服、財務、招聘、管理等實際操作，親歷創(chuàng)業(yè)的過程；借助淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)站進行真實運作，積累工作經(jīng)驗；利用合作商會——華南網(wǎng)商會、學生社團 （如小商品交易會、網(wǎng)上商店等）進行電子商務實踐；把課堂由課內(nèi)延伸到課外，鼓勵學生自主學習、創(chuàng)業(yè)，多逛批發(fā)市場，了解商品和市場信息，參觀商品展銷會，關注行業(yè)網(wǎng)站，了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)等。

3.師資力量的培養(yǎng)

一體化教學的實踐，是建立在一定的師資條件上的。一方面要求教師對專業(yè)深入了解，提升實踐經(jīng)驗，另一方面要求采用工學結(jié)合一體化的教學方法，了解專業(yè)的培養(yǎng)目標和市場的需求，并將其融合在一起貫徹到實際的教學當中。所以需要大力發(fā)展校企合作，鼓勵教師多到企業(yè)參觀交流、到企業(yè)參加實踐工作，提高專業(yè)實踐技能；同時要將企業(yè)人才請進來，如學校聘請了華南網(wǎng)商會負責人和經(jīng)驗豐富的電子商務從業(yè)人員到學校講課，組成專職與兼職結(jié)合的師資隊伍。

4.教學實施設備的規(guī)劃建設

一體化教學的實現(xiàn)，是建立在一定硬件條件之上的。首先，要搭建一體化教學的專業(yè)實驗室。實驗室不但能進行多媒體教學，而且要有學生進行實驗的電腦和網(wǎng)絡設備。在電子商務蓬勃發(fā)展的今天，要充分利用豐富的網(wǎng)絡資源，如會運用搜索引擎，會使用旺旺等即時溝通工具，會使用論壇、博客進行互動交流；具備較快的打字速度和辦公自動化操作水平；掌握基本的電子商務知識，會應用常見的企業(yè)推廣方式；了解電子商務界的發(fā)展變化。其次，在實訓室的建設過程中可以模擬企業(yè)運營模式對現(xiàn)有實驗室進行整合、改造，形成功能齊全的電子商務教學實訓中心，使其與市場需求相接軌。

5.教材的開發(fā)與選用

一體化教學的實現(xiàn)，教材的開發(fā)與選用也很重要。一方面要選用內(nèi)容與學校開發(fā)的課程相符合的教材和參考書，注重市場的發(fā)展變化，注意教材的開發(fā)時間與內(nèi)容的實用性；另一方面要與行業(yè)協(xié)會和企業(yè)實踐專家合作來開發(fā)校本教材，既能強化校企合作，又能提升教師的能力，同時也能讓課程更具實踐的價值。

6.教學管理與教學評價體制的建設

一體化教學的實現(xiàn)，還應建立配套的教學管理和教學評價體制。首先教學管理應體現(xiàn)引導性，明確專業(yè)培養(yǎng)方向和目標，有組織、有計劃地實施；建立一體化實驗室；建立健全的教師激勵機制，創(chuàng)造教師進修條件，促進實踐教學能力提高；創(chuàng)新校企合作方式，開發(fā)學生實踐平臺；鼓勵聘請企業(yè)人員到現(xiàn)場教學。其次教學評價體制應體現(xiàn)靈活性，評價方式可根據(jù)教學內(nèi)容和難度進行多樣化設計，理論化內(nèi)容可進行測驗或競答的方式考核，操作性內(nèi)容可進行過程跟蹤來評分；評價內(nèi)容應以學生就業(yè)為導向，一方面包含學生的綜合職業(yè)素養(yǎng)，另一方面包含學生的專業(yè)能力。

三、小結(jié)

課程改革的目的是要不斷地滿足學生職業(yè)能力教育需要。隨著電子商務的迅速發(fā)展，各種商業(yè)模式和應用技術層出不窮，這對電子商務專業(yè)學生的實踐能力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求。所以在電子商務教學中應當重視與市場接軌，改革教學體系，以企業(yè)實際應用為導向，培養(yǎng)學生環(huán)境適應能力、實際操作能力和創(chuàng)新能力。

參考文獻：

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[4]吳應良.電子商務概論[M].廣州： 華南理工大學出版社，2003.

第4篇：簡述網(wǎng)絡營銷的基本方法范文

筆者建議：二、三線啤酒企業(yè)實施“避開鋒芒，發(fā)展自己”的迂回縱深戰(zhàn)略和“劃整為零，聚焦突擊”的營銷策略，鎖定潛力巨大的三、四級市場，力做區(qū)域性強勢品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二級市場滲透延伸。具體分析如下：

【化市場現(xiàn)狀與市場機會剖析】

1、品牌集中度分散性大

雖然巨頭品牌割據(jù)著大塊市場，但是三、四級市場多品牌共存的局面依然會長期存在，每個區(qū)域市場都有不同二、三線啤酒品牌的領地，如：銀麥啤酒等。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃趨向多元化

由于“微利時代”的到來，以及很多啤酒企業(yè)為了滿足不同級別市場和不同檔次消費群體的需求，不得不追求規(guī)?；纳a(chǎn)以及產(chǎn)品線的擴展。比如青啤原屬高檔次品牌，現(xiàn)逐步向中下檔覆蓋；原來專生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的二線企業(yè)也在進軍高產(chǎn)品檔領域等等，這也給二線啤酒企業(yè)擴大產(chǎn)品線的機會。

3、區(qū)域內(nèi)“大品牌忠誠度”有下降趨勢

隨著消費觀念與習慣的某些改變，以往的名牌“高品牌忠誠度”在逐漸降低。主要影響因素有：消費者追逐時尚、消費者注重場合的匹配性等等。這也給二線啤酒品牌有了攻城略地的機會，只要營銷策略得當，相比會擴大市場份額。

【部分二、三線啤酒企業(yè)在市場競爭中失利探索】

1、管理落后，領導班子相對不穩(wěn)定，政策的連續(xù)性差。

很多二線啤酒企業(yè)的管理還采用著傳統(tǒng)的管理模式，為親而用的現(xiàn)象較為嚴重，由此還經(jīng)常導致企業(yè)外聘領導班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的連鎖反應----也導致了各區(qū)域負責人的變動，久而久之，一線銷售人員沒有了長期穩(wěn)定的心態(tài)，也只注重眼前的“提成”和“獎金”，過著“過了今天不管明天”的營銷生活。另外，很多企業(yè)只注重短期效益，為了眼前的利益，銷售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的銷售經(jīng)理在目標制定、管理模式和營銷方式等方面有很大的區(qū)別，而政策的頻繁變化對企業(yè)產(chǎn)生了不良影響，以至于經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)迷惑的局面，最終致使市場萎縮。

2、市場布局出現(xiàn)偏差，品種劃分失誤。

很多二、三線啤酒企業(yè)在市場規(guī)劃時缺乏科學性和合理性，實施全面撒網(wǎng)式市場開拓策略，部分小區(qū)域市場擴張很快，但是深度營銷作的不扎實；針對所謂的重點市場更是耕耘不足，而且面對眾多已經(jīng)開發(fā)的市場，在競爭日趨激烈的情況下出現(xiàn)的各種問題，束手無策，經(jīng)常出現(xiàn)亡羊補牢的局面。

再者，由于很多中小型企業(yè)的生產(chǎn)品種有重疊，而銷售區(qū)域又未劃分清楚，致使在同一市場上有多個類似的產(chǎn)品出現(xiàn)，消以至于費者產(chǎn)生了迷惑；最終導致品種混亂，經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)觀望的態(tài)度。

當然，還有其他種種原因，相比各企業(yè)管理人員應該比我更清楚，在此不作多闡述！

【二、三線啤酒企業(yè)如何實行“士兵突擊”】

（一）、深化企業(yè)內(nèi)部管理

1、加強和改善企業(yè)各級管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度

管理是企業(yè)永恒的主題。從嚴治理企業(yè)，是企業(yè)振興的必由之路。加強企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的管理，關鍵是要根據(jù)不斷變化的市場要求，抓住發(fā)展戰(zhàn)略、人才儲備戰(zhàn)略、技術創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略這些重要環(huán)節(jié)。要重視和廣泛采用現(xiàn)代管理技術、方法和手段來加強管理。這也是在市場中逐步建立核心競爭優(yōu)勢的前提和基礎。

2、建設高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷隊伍產(chǎn)品

我比較認同這么一句話：“銷售的顛峰由人才來攀登，科學有序的管理由人才來締造，市場的開疆拓土由人才來完成”。所以說，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和市場競爭不斷加劇，人力資源的戰(zhàn)略地位日益突出，過去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說，營銷人員是企業(yè)沖鋒陷陣的先鋒隊，營銷人員的自身素質(zhì)和工作態(tài)度與一個市場的能否成功運作息息相關，也直接關系到企業(yè)的發(fā)展目標能否圓滿完成。所以說，必須建立一支強悍、高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷團隊。

3、建立一個基于先進理論體系的、靈活的、實用的銷售管理系統(tǒng)。

很多文章有專業(yè)化論述，在此不多闡述。

（二）、未雨綢繆，論天下---從“營”字上下工夫

1、產(chǎn)品策略研究

產(chǎn)品的組成因素和構成，要求企業(yè)必須制定靈活多樣的組合策略，以適應和滿足消費者多樣化的需求、瞬息萬變和激烈競爭的市場。產(chǎn)品開發(fā)方向應向一個品牌、兩個策略、三大品類來發(fā)展，即：

ø一個品牌：實施品牌統(tǒng)一化；

ø兩個策略：實施跟隨性、創(chuàng)新性并進；

ø三大品類：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品。

“一個品牌，多個品種”是很好的策略，不同的企業(yè)以及不同的市場根據(jù)自身的實際情況及市場的競爭狀況進行產(chǎn)品的合理規(guī)劃。

2、營銷策略研究

營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品、擴大銷售，提高市場占有率，而在對市場，產(chǎn)品和消費者進行調(diào)查分析的基礎上，根據(jù)市場客戶的需求，對產(chǎn)品促銷活動進行全面策劃的過程，它是在對產(chǎn)品、消費者、市場規(guī)模和前景、競爭對手、銷售渠道等情況成分了解，并對未來發(fā)展趨勢有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營造品牌放在第一位。

（1）、市場定位策略探索

二線啤酒企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當?shù)氖袌鑫恢?，達到出奇制勝的目的，這就是要進行產(chǎn)品的市場定位，所謂市場定位，就是指根據(jù)顧客對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品一個市場位置，讓他在特定的時間、地點，對某一階層的消費者出售，以利于與其他廠家的產(chǎn)品競爭。其目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，于區(qū)別于競爭對手，從而滿足消費者的某種個性化的需求。

依據(jù)市場定位理論進行策劃，開發(fā)出的產(chǎn)品成功率將大大增強。目前，市場競爭日趨白熱化，中小型啤酒企業(yè)欲在同類產(chǎn)品的競爭中取勝，必須正確的運用市場定位策略，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品找到恰當?shù)奈恢每論?。大中型城市銷售哪些產(chǎn)品，三四級市場銷售哪些產(chǎn)品，這些要對各個市場進行詳盡縝密的調(diào)研與分析。

（2）、產(chǎn)品價格策略探索

價格策略是企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分，他在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。企業(yè)制定價格適當，就有利于開拓、鞏固和擴大市場，增強產(chǎn)品的競爭力。制定產(chǎn)品的價格策略即要考慮到企業(yè)自身的需求（成本補償、利潤水平等），又要考慮到買主對價格的理解和接受能力，總起來說，企業(yè)定價要從現(xiàn)實企業(yè)戰(zhàn)略目標出發(fā)，選擇恰當?shù)亩▋r目標，綜合分析產(chǎn)品成本、市場需求、市場競爭等影響因素，運用科學的方法，靈活的策略，去制定相對適宜的價格。

（三）、進行市場細分，做一方霸主

目前，作為二線啤酒企業(yè)，我們必須從單純的追求“產(chǎn)值最大化”向“效益最大化”轉(zhuǎn)移，因為行業(yè)巨頭企業(yè)大都實施資本運作，如果二線企業(yè)一味無序的最求產(chǎn)值最大化，并進行廣面積撒網(wǎng)式銷售，很難鞏固好每一塊打下的市場，所以必須：對目標市場進行研究并細分，強占并鞏固這塊細分出來的市場。

“機會永遠在市場，創(chuàng)新永遠來自市場一線”！我們經(jīng)過大量的市場研究發(fā)現(xiàn)，啤酒的消費形態(tài)正在發(fā)生著潛移默化的轉(zhuǎn)變，相當一部消費者已經(jīng)將啤酒看作日常生活不可缺的飲料，家庭消費增長勢頭強勁，臨近零售店成為消費者主要的購買場所，中低檔酒店、排檔也占有相當?shù)氖袌龇蓊~。所以筆者依個人觀點簡述一下個人的思路，僅供部分二線啤酒企業(yè)探討指正。

ø以點帶面，逐個突破：在所有的區(qū)域市場，選擇基礎較好、有代表性的縣級、鎮(zhèn)級市場為推廣樣板，導入實效的地面推廣模式，運作總結(jié)；

ø銷量拉動，形象造勢：在選擇的區(qū)域樣板市場，力突銷量，并注重以適合市場的宣傳載體進行造勢（店招、條幅、宣傳欄……），配合高空載體進行戶外攔截影響，讓更多的客戶接觸了解品牌；

ø互動營銷，巡回推廣：側(cè)重互動營銷，以各種路演、巡回演出、社區(qū)聯(lián)誼等活動與消費者互動，宣傳我們產(chǎn)品的賣點、來強化對我們產(chǎn)品、品牌的認知；

ø培訓強化，陣地作戰(zhàn)：在進行市場推廣中，借勢對銷售團隊、商進行關于產(chǎn)品知識、關于市場推廣的強化，以培訓來提升我們運作的團隊，增強市場一線的作戰(zhàn)能力，將單個點性陣地連成線性陣地，在圈成面性的大陣地，圈出自己的強勢主戰(zhàn)場；

ø持續(xù)推廣，打造品牌：針對啟動的樣板及其它啟動市場，將收集起來的客戶進行歸檔，以區(qū)域為單位進行持續(xù)推廣宣傳強化，全力打造區(qū)域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突擊

二線啤酒企業(yè)一定要清楚一點：那就是“真正的終端是消費者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商場超市”等等，所以我們必須組建一個既能方便目標消費群體購買、又能與目標消費群體良性溝通、互動的通路網(wǎng)絡，實行對區(qū)域市場的合圍，然后全面出擊，占領陣地。

不過在實施“突擊”之前，二線啤酒企業(yè)一定要記?。焊咝У倪\作系統(tǒng)，科學的人員配置，是突擊策略的執(zhí)行到位的保證。那么筆者就簡述一下具體銷售過程中如何來“突擊”呢？

a、社區(qū)營銷，進行小區(qū)突擊：

社區(qū)消費群體是相對穩(wěn)定的客戶群，容易把握消費群體的特征和活動規(guī)律，所以說社區(qū)營銷作為一種新興起的營銷渠道，能夠進行有的放矢的實效營銷，當然也成為了目前諸多商家的必爭之地。

建立啤酒坊------社區(qū)樣板店要求：位置好、人氣旺、影響力強；

社區(qū)終端生動化設計：制作和安裝統(tǒng)一的門頭、燈箱、貨架，實行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，達到較好的視覺效果；

社區(qū)專業(yè)化服務：定期或不定期配備統(tǒng)一著裝、專業(yè)培訓的專職服務人員，介紹、推薦產(chǎn)品，并送貨上門，實現(xiàn)與消費者一對一營銷、面對面溝通。

社區(qū)營銷注意點：消費者的信任危機，員工素質(zhì)危機、人員不穩(wěn)定性、缺乏組織性與紀律性，市場監(jiān)控獎罰乏力等。至于這些問題，建議企業(yè)在推廣過程中防患于未然，或者在問題點萌生時就即可熄滅它，以免孳生而引起后患。

社區(qū)營銷是一件基礎性、細致性的營銷工作，涉及到人員的統(tǒng)一培訓、產(chǎn)品的生動化陳列、統(tǒng)一的售后服務等各項具體工作。所以在展開社區(qū)營銷前，企業(yè)必須作好百分百的準備工作，否則寧可拖后，也不能執(zhí)行。

b、實效營銷，終端突擊：

1、終端渠道創(chuàng)新：

銷售啤酒的旺季來臨在即，各大啤酒企業(yè)也都清楚：便利店、中小酒店、排檔都有著相當大的啤酒市場消費潛力。此類零售終端多以食雜店、小型餐飲店為主，分布廣，進貨量小，頻率高。那么，二線啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量？進入?yún)^(qū)域市場之時，在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。即：

首先，鎖定費用較少的區(qū)域內(nèi)密集型終端店，爭取不遺漏；

其次，由于這些店都是小本經(jīng)營，不可能大批屯貨，所以筆者建議，就近劃分多個小圈，每個圈里設立一個特約加盟配送站，以達“隨叫隨到，及時補貨，當即收款”之效果。這樣，既能方便終端客戶、樹立企業(yè)零距離服務的良好形象，又能保證貨款及時回籠。

再者，針對費用偏高的終端賣場，實施圍而不打策略，等其周遍的終端都在熱炒熱賣時，這種所謂的終端也就開是坐不住了，這個時候，銷售人員再果斷出擊，相比會用最少的費用拿下這類終端。

2、借力二批，擴大勢力范圍：

通過量化、細化、易于兌現(xiàn)的獎勵方式，打消部分分銷商對于年終能否兌現(xiàn)這些承諾仍然心存疑問，，以看的著的“物質(zhì)刺激”來促使其賣力開拓市場。比如，簽訂協(xié)議，可以約定月返利、坎級獎勵、季獎勵、年回報四種方式，讓這些現(xiàn)實的物質(zhì)刺激更直觀，更易于操作和實現(xiàn)，從而打破對手的長期牽制目的。

3、公益營銷，品牌塑造

全心關注區(qū)域市場內(nèi)的焦點新聞要事，然后企業(yè)巧妙介入，如果操作的好的，可以達到“四兩撥千斤”的奇效。

4、網(wǎng)絡營銷，讓消費者互動起來

通過時興的網(wǎng)絡，企業(yè)制造相關熱點話題，讓廣大消費者自行參與到論壇討論之中來，即：“讓消費者來告訴消費者”，然后配合相關地面活動，直切主題，讓消費者真正體會到品牌的感召力，相信一樣會有意想不到的效果。

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