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第1篇：銷售策略思路范文

[關(guān)鍵詞]項(xiàng)目型銷售；策略；課程建設(shè)；課程改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企業(yè)銷售活動(dòng)通常分為項(xiàng)目型銷售和消費(fèi)品銷售兩大類，項(xiàng)目型銷售也稱“行業(yè)銷售”“復(fù)雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長(zhǎng)、決策較復(fù)雜。它既不同于項(xiàng)目管理，也不同于傳統(tǒng)的門店、賣場(chǎng)銷售。因?yàn)轫?xiàng)目型銷售一般涉及面較大，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在企業(yè)中很難實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)，需要通過(guò)真實(shí)情境、真實(shí)案例進(jìn)行模擬學(xué)習(xí)。而且營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置大多偏向于消費(fèi)品銷售，缺乏對(duì)項(xiàng)目型銷售能力的培養(yǎng)，滿足不了社會(huì)企業(yè)對(duì)高素質(zhì)行業(yè)銷售人才的需求。為了能使市場(chǎng)營(yíng)銷方向的學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間就可以真實(shí)接觸、切實(shí)掌握項(xiàng)目型銷售必備能力，筆者所在學(xué)院引入企業(yè)用于訓(xùn)練項(xiàng)目銷售精英的沙盤課程及軟件，開(kāi)設(shè)了專門研究項(xiàng)目型銷售的“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程。筆者在該課程教學(xué)中，針對(duì)如何將企業(yè)課程進(jìn)一步開(kāi)l成“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程，使之適用于院校教學(xué)，如何在課堂中強(qiáng)調(diào)應(yīng)用型，強(qiáng)調(diào)動(dòng)手能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維，讓學(xué)生在課堂中體驗(yàn)到企業(yè)情境下親身感受多人、多角色、長(zhǎng)流程、多輪次的項(xiàng)目型銷售的精髓等方面問(wèn)題進(jìn)行深入研究，從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)組織、教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行了一系列改革創(chuàng)新和探索，取得了較好的效果。

2 課程的定位與課程內(nèi)容組織設(shè)計(jì)

2.1 課程的性質(zhì)與定位

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐訓(xùn)練必修課。課程目標(biāo)是使學(xué)生具備有關(guān)項(xiàng)目型銷售的基本知識(shí)、基本理論和初步的項(xiàng)目型銷售策略分析判斷、制訂作戰(zhàn)計(jì)劃能力以及合理調(diào)用資源的能力，課程在專業(yè)能力培養(yǎng)中起補(bǔ)充和承上啟下的作用，既補(bǔ)充了前修的“市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)”理論課程缺乏項(xiàng)目型銷售的不足，又為后續(xù)的實(shí)踐類課程“信任銷售”“VBSE營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”打下基礎(chǔ)?！安呗凿N售沙盤實(shí)訓(xùn)”成為高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)前重要的職業(yè)崗位實(shí)訓(xùn)課程，如圖1所示。

圖1 “策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程在專業(yè)培養(yǎng)方案中的位置

2.2 課程的設(shè)計(jì)思路與理念

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是利用沙盤演練的實(shí)踐課程，教學(xué)中強(qiáng)調(diào)學(xué)生項(xiàng)目型銷售思維的養(yǎng)成和實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)。因此采用職業(yè)能力導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)理念，從企業(yè)實(shí)際的項(xiàng)目銷售工作任務(wù)出發(fā)，分解項(xiàng)目銷售崗位職業(yè)能力，然后在此基礎(chǔ)上構(gòu)建符合教學(xué)目標(biāo)需要的教學(xué)項(xiàng)目和典型工作任務(wù)。

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關(guān)鍵任務(wù)有8項(xiàng)，即商機(jī)挖掘、確定需求、形成方案、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、商務(wù)談判、成交、項(xiàng)目策略、銷售管理。接著對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)分解為細(xì)化任務(wù)（二級(jí)任務(wù)），并且分析每一個(gè)細(xì)化任務(wù)的步驟、工具技巧、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和標(biāo)準(zhǔn)。在項(xiàng)目策略一項(xiàng)中，包含了采購(gòu)角色判斷、角色影響力判斷、組織采購(gòu)決策判斷、客戶關(guān)系評(píng)價(jià)、制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略、制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略六個(gè)二級(jí)任務(wù)，并形成能力要素并被進(jìn)一步細(xì)化為49個(gè)具體的能力單元。這些能力單元是分析和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策略銷售課程的基礎(chǔ)，如表1、表2所示。

3 課程建設(shè)方案設(shè)計(jì)

3.1 構(gòu)建了“一項(xiàng)目、三流程，九任務(wù)，十知識(shí)點(diǎn)”的課程實(shí)踐教學(xué)模式

根據(jù)上述課程設(shè)計(jì)思路，結(jié)合高職階段市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程從項(xiàng)目銷售策略工作職業(yè)能力出發(fā)，設(shè)置了一項(xiàng)綜合項(xiàng)目、三大流程（能力領(lǐng)域），九個(gè)任務(wù)活動(dòng)，十大知識(shí)點(diǎn)的課程實(shí)踐內(nèi)容框架。如圖3所示。由教師結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例設(shè)計(jì)某一特定復(fù)雜銷售項(xiàng)目，學(xué)生分成6個(gè)小組成立模擬公司，從頭至尾針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行銷售策劃與實(shí)施設(shè)計(jì)，直至項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)成交。整個(gè)過(guò)程分三個(gè)階段，對(duì)應(yīng)高職層面必須掌握的項(xiàng)目識(shí)局能力、拆局能力和布局能力三大領(lǐng)域能力、九個(gè)任務(wù)訓(xùn)練活動(dòng)，符合“識(shí)局拆局布局”的項(xiàng)目銷售工作流程。分析總結(jié)出十大關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，貫穿于九個(gè)任務(wù)中，成為實(shí)踐操作的指導(dǎo)和理論支撐。

3.2 貫徹“五步”教學(xué)法，打造學(xué)習(xí)“心電圖”

依托課程內(nèi)容體系和學(xué)生特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實(shí)踐教學(xué)方法。如圖4所示。按照認(rèn)知思維順序依次是：引起注意―參與活動(dòng)―分享―總結(jié)―學(xué)以致用，依據(jù)五步法，采取多樣化教學(xué)方法，如案例引領(lǐng)、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過(guò)多種教學(xué)方法的組合設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)五步教學(xué)過(guò)程，達(dá)到有效學(xué)習(xí)目的，使學(xué)生在興趣中參與，在行動(dòng)中融入，在對(duì)比中反思，在總結(jié)中收獲。

3.3 制定過(guò)程性考核和總結(jié)性課程評(píng)價(jià)，完善教學(xué)評(píng)價(jià)體系

為引導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐能力提升，本課程增加了對(duì)策略銷售知識(shí)點(diǎn)的運(yùn)用程度、學(xué)員完成任務(wù)動(dòng)作表現(xiàn)的過(guò)程性分析評(píng)價(jià)等，彌補(bǔ)了現(xiàn)有沙盤軟件系統(tǒng)只設(shè)計(jì)了對(duì)學(xué)生操作結(jié)果進(jìn)行量化考核的缺陷。因此本課程在補(bǔ)充完善這兩部分評(píng)價(jià)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，構(gòu)建整個(gè)課程的評(píng)價(jià)體系結(jié)構(gòu)，完善評(píng)價(jià)內(nèi)容結(jié)構(gòu)和評(píng)價(jià)指標(biāo)說(shuō)明，形成評(píng)價(jià)手冊(cè)和實(shí)施指南，建立過(guò)程性考核與結(jié)果性考核相結(jié)合的多維度評(píng)價(jià)體系，全面考核學(xué)生的策略銷售能力。

4 結(jié) 語(yǔ)

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是一門復(fù)雜的項(xiàng)目型銷售策略的實(shí)踐課程，必須緊緊圍繞實(shí)際企業(yè)運(yùn)作流程，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)訓(xùn)練，才能帶動(dòng)學(xué)生真正參與體驗(yàn)、操作總結(jié)，直至能力提升。實(shí)踐表明，“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程的教學(xué)改革，培養(yǎng)了學(xué)生的項(xiàng)目型銷售思維，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了學(xué)生信息收集、形勢(shì)分析與策略制定的能力，同時(shí)也增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：銷售策略思路范文

雙方明確本項(xiàng)目的合作范圍主要在項(xiàng)目整體形象的確定與具體包裝，貫穿項(xiàng)目銷售全過(guò)程的品牌管理，為項(xiàng)目階段性工作重點(diǎn)提出建議，就甲方、公司、廣告公司工作中遇到的問(wèn)題提供具體、可執(zhí)行的操作建議等營(yíng)銷顧問(wèn)范疇服務(wù)，協(xié)助甲方進(jìn)行階段性工作成果的把握。

我司將為本項(xiàng)目提供的營(yíng)銷準(zhǔn)備與項(xiàng)目推廣階段顧問(wèn)服務(wù)，并與貴司及公司、廣告公司進(jìn)行緊密協(xié)作，以下是我司提供服務(wù)的具體工作內(nèi)容：

一、市場(chǎng)研究分析工作

1.1區(qū)域地段的過(guò)去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過(guò)去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來(lái)與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對(duì)于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對(duì)于已有的城市印象的分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段很具特色，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，針對(duì)此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環(huán)境分析

1.2項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢(shì)，是由區(qū)域的過(guò)去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來(lái)在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購(gòu)買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。

其中，主要內(nèi)容包括：

相關(guān)物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查與分析

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

市場(chǎng)空間分析

二、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

??項(xiàng)目銷售成功與否關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于對(duì)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確把握、對(duì)產(chǎn)品的深度挖掘及尋找項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場(chǎng)形象定位，項(xiàng)目策劃階段我們將對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的研究，并提出營(yíng)銷思路階段的具體工作計(jì)劃。

2.1項(xiàng)目營(yíng)銷定位

項(xiàng)目明確的營(yíng)銷總體策略是制定項(xiàng)目各個(gè)階段營(yíng)銷、推廣、銷售執(zhí)行方案的必要前提和基礎(chǔ)，也是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣運(yùn)作的核心。主要包括：

營(yíng)銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對(duì)性客戶群分析

2.2營(yíng)銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項(xiàng)目的賣點(diǎn)訴求，強(qiáng)化予消費(fèi)者的產(chǎn)品特點(diǎn)，從而得到目標(biāo)客戶的接受和認(rèn)可。為項(xiàng)目的實(shí)際銷售創(chuàng)造良好的交流空間。

項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總體思路

營(yíng)銷推廣核心理念

市場(chǎng)推廣主題

營(yíng)銷形象定位

項(xiàng)目賣場(chǎng)整體包裝設(shè)計(jì)（售樓處外部風(fēng)格建議、售樓處內(nèi)部裝飾建議、內(nèi)部功能、格局分割意見(jiàn)等）

產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議

三、項(xiàng)目入市與銷售策略

3.1項(xiàng)目銷售總體策略

分期銷售策略

分區(qū)銷售策略

銷售價(jià)格策略

1、?價(jià)格定位依據(jù)和原則

2、?項(xiàng)目?jī)r(jià)格具體定位（入市價(jià)格/均價(jià)/項(xiàng)目單體定價(jià)）

3、?價(jià)格變動(dòng)原則

銷售節(jié)奏控制策略

階段性銷售策略

競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷推廣策略

制定完備的營(yíng)銷推廣策略，必須了解與項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和對(duì)手。在這一環(huán)節(jié)中，我們主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全方位的對(duì)比和研判，不但為項(xiàng)目后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.2項(xiàng)目入市策略

???入市手段

入市時(shí)機(jī)

入市工作流程設(shè)計(jì)

?

四、項(xiàng)目媒介策略及市場(chǎng)推廣

4.1媒介策略

針對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，制定出適合于項(xiàng)目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內(nèi)容，是結(jié)合項(xiàng)目的物業(yè)檔次和賣點(diǎn)選取相應(yīng)的宣傳媒體，并對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)合理的搭配組合。

媒體市場(chǎng)分析

項(xiàng)目媒介選擇

項(xiàng)目媒介組合

推廣計(jì)劃

合理的制定廣告投放計(jì)劃，除了要配合項(xiàng)目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進(jìn)行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項(xiàng)目宣傳方面的投入預(yù)算，制定出適合項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的最佳方案。

4.2投放時(shí)間與投放強(qiáng)度

4.3階段性推廣亮點(diǎn)

4.4媒體廣告預(yù)算

4.5廣告投放效果預(yù)估

4.6競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目廣告監(jiān)測(cè)

?

工作成果提交

1、???????階段性營(yíng)銷報(bào)告

制定項(xiàng)目營(yíng)銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項(xiàng)目營(yíng)銷全過(guò)程，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷執(zhí)行方案。

2.2銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)及具體方案的監(jiān)督執(zhí)行

項(xiàng)目具體的銷售過(guò)程中，許多工作將需要甲方、顧問(wèn)單位、公司、廣告公司四者密切協(xié)作來(lái)完成，為明確各方工作重點(diǎn)，避免出現(xiàn)不必要的問(wèn)題，需要在此明確幾方的具體合作關(guān)系。

顧問(wèn)單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關(guān)系為：

顧問(wèn)單位主要就甲方項(xiàng)目銷售過(guò)程中遇到的具體問(wèn)題（具體見(jiàn)工作內(nèi)容）提出參照意見(jiàn)與解決方案；由我司根據(jù)項(xiàng)目的整體形象定位，結(jié)合營(yíng)銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協(xié)助甲方與之對(duì)接，指導(dǎo)并配合資源公司按照我們的初衷完成相關(guān)工作。

銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)以及具體方案的具體執(zhí)行，由公司與廣告公司負(fù)責(zé)，并將執(zhí)行中的實(shí)際狀況及時(shí)、準(zhǔn)確反饋到甲方與顧問(wèn)單位處，以利于甲方即時(shí)調(diào)整、完善具體的執(zhí)行方案。

甲方整體把握項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售進(jìn)程、協(xié)調(diào)與各公司的合作關(guān)系。

合作方式

根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司提出符合目前實(shí)際情況的具體合作方式為：

顧問(wèn)單位以每月交流形式長(zhǎng)期合作。

項(xiàng)目正式開(kāi)盤前，顧問(wèn)單位按照甲方實(shí)際進(jìn)度與整體工作內(nèi)容要求，經(jīng)與甲方討論確定本月具體工作內(nèi)容后，每月為甲方提供一份專題報(bào)告，及時(shí)解決以上工作計(jì)劃中的各項(xiàng)問(wèn)題。

項(xiàng)目正式開(kāi)盤后，顧問(wèn)單位將就項(xiàng)目銷售過(guò)程中隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，為甲方提供項(xiàng)目營(yíng)銷跟蹤顧問(wèn)服務(wù)。

第3篇：銷售策略思路范文

最近本土電子供應(yīng)鏈備受關(guān)注的一個(gè)話題是老資格分銷商中電器材失去了原國(guó)家半導(dǎo)體(NS)的授權(quán)商資格，比中電器材更早被取消原NS授權(quán)資格的還有另一家分銷商富昌電子。而上個(gè)月我們?cè)敿?xì)分析的艾睿收購(gòu)合眾達(dá)則與此新聞?dòng)忻芮嘘P(guān)系，自從德州儀器(TI)收購(gòu)國(guó)家半導(dǎo)體之后，TI已經(jīng)明確表示在中國(guó)將重新整合TI與NS的銷售渠道，授權(quán)分銷商的調(diào)整也是其中一部分。之前被收購(gòu)后的合眾達(dá)已經(jīng)同其他授權(quán)分銷商一樣被賦予可以出售原NS產(chǎn)品線資格，而本以模擬為主的原NS產(chǎn)品線授權(quán)中電器材多年，老牌本土分銷商巨頭在這次博弈中，不敵的是主營(yíng)DSp業(yè)務(wù)的中小本土分銷商，雖然誰(shuí)都知道背后站著巨無(wú)霸艾窖。

目前，合并后的TI在中國(guó)的授權(quán)分銷商多為國(guó)際巨頭，包括安富利、艾睿和大聯(lián)大三大授權(quán)分銷巨頭和四大中小批量現(xiàn)貨(原目錄)分銷商，以及AMSC、新嘩電子、文曄科技和友尚集團(tuán)。原NS部分授權(quán)分銷商則被拋棄。

一般而言，對(duì)于這種兩家或多家合并后的資格問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)采取“多個(gè)商多條路”的方式，盡可能多的保留原有商資格，以穩(wěn)定整合后的新公司的產(chǎn)品銷量。比如之前泰克與福祿克在同歸丹納赫管理之后，聯(lián)合召開(kāi)分銷商大會(huì)，并授予原單一品牌分銷商可以同時(shí)銷售兩個(gè)晶牌產(chǎn)品的資格，從而擴(kuò)大了兩個(gè)品牌各自的渠道力量。另一個(gè)例子是Microsemi收購(gòu)Actel之后，同樣保留了Actel的銷售渠道，并且加入原Microse而的產(chǎn)品線，讓分銷商能夠更好的利用自己的資源帶動(dòng)兩個(gè)品牌產(chǎn)品的銷售。

合并后的企業(yè)因?yàn)樵袃蓚€(gè)品牌的產(chǎn)品有各自不同的用戶群體，因此，擴(kuò)充商的銷售產(chǎn)品線從理論上對(duì)銷售是有很大幫助的。與前面幾個(gè)例子不同，TI收購(gòu)NS整合后的產(chǎn)品線有更大的相似性，甚至有很多產(chǎn)品存在一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但筆者認(rèn)為，這并不是這次取消中電器材權(quán)的主要原因。

每家原廠都有自己管理分銷渠道的策略，而企業(yè)合并之后的公司銷售策略直接影響其供應(yīng)鏈管理策略。因此，對(duì)于分銷商而言，適應(yīng)原廠的銷售策略是進(jìn)入原廠供應(yīng)鏈并發(fā)揮自身價(jià)值的必備條件。而這次TI取消中電器材權(quán)的核心因素筆者猜測(cè)就是原廠的銷售策略調(diào)整，分銷商不能適應(yīng)原廠的供應(yīng)鏈管理策略的結(jié)果。

作為很早進(jìn)入中國(guó)并占據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體銷售頭把交椅的TI，在中國(guó)的銷售策略也是幾經(jīng)調(diào)整。最近一兩年，TI在中國(guó)市場(chǎng)倡導(dǎo)的“蝗蟲(chóng)式”營(yíng)銷確實(shí)給眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)了巨大市場(chǎng)壓力，同時(shí)則要求供應(yīng)鏈上的TI授權(quán)分銷商也必須適應(yīng)這樣一種壓迫式的市場(chǎng)策略。作為老牌模擬廠商，NS的銷售思路相對(duì)比較傳統(tǒng)和平和，沒(méi)有TI那樣威懾力十足的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力，這一點(diǎn)也直接體現(xiàn)在供應(yīng)鏈管理上。因此，當(dāng)TI全面接管Ns產(chǎn)品線之后，整個(gè)供應(yīng)鏈策略必然產(chǎn)生巨大變革。從平和到主動(dòng)出擊，不適應(yīng)這個(gè)調(diào)整的分銷商自然容易被取代，換言之，原有NS分銷商中本土為主的全部被TI所拋棄，這也是TI全面掌握NS銷售大權(quán)之后的必然之舉。

最近幾年，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)波動(dòng)和產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展趨勢(shì)調(diào)整雙重影響，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的并購(gòu)和整合比以往任何時(shí)候都頻繁，在這樣的原廠供應(yīng)鏈變化環(huán)鏡下，面臨不確定大家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，本土供應(yīng)鏈企業(yè)需要認(rèn)清自身的實(shí)力，做好準(zhǔn)備隨時(shí)虛對(duì)市場(chǎng)變革。

對(duì)于這次NS分銷商變化這個(gè)個(gè)例而言，是本土分銷商輸給了國(guó)際分銷商，這背后分析原因，主要是因?yàn)門I在中國(guó)獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及TI在中國(guó)擁有強(qiáng)大的直銷隊(duì)伍，以及足夠深入的客戶資源。恰逢雙方產(chǎn)品線有很多互補(bǔ)以及相似甚至競(jìng)爭(zhēng)之處，這就讓直銷隊(duì)伍可以身兼多條產(chǎn)品線，從而完全有實(shí)力承接很大一部分Ns原有產(chǎn)品線的銷售任務(wù)。這時(shí)候，分銷商就顯得不再那么重要。

筆者認(rèn)為針對(duì)其他的企業(yè)合并和整合業(yè)務(wù)，其實(shí)本土分銷商的機(jī)會(huì)反而更大。因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)合并或者業(yè)務(wù)整合，根本的目的就是為了改善或者推動(dòng)銷售。以合并為例，雖然短期內(nèi)合并會(huì)讓企業(yè)的銷售隊(duì)伍暫時(shí)人滿為患，但很多時(shí)候?yàn)榱藟嚎s人力成本，多數(shù)企業(yè)更愿意依靠分銷商來(lái)充當(dāng)擴(kuò)充銷量的苦力。更為重要的是，中國(guó)市場(chǎng)一向是眾多半導(dǎo)體企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，而相對(duì)較大的客戶多半已經(jīng)擁有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈服務(wù)分銷商或者多數(shù)直接由原廠供貨。所謂開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，真正有價(jià)值的就在那些供貨需求不穩(wěn)定的中小客戶，這個(gè)龐大的群體恰恰是國(guó)際分銷商最難把握和服務(wù)的。

這就引出今天的主題，在整合的供應(yīng)鏈環(huán)境下，本土分銷商需要如何應(yīng)對(duì)以確保自己的業(yè)務(wù)不僅不會(huì)萎縮，反而要取得增長(zhǎng)。

對(duì)于原廠而言，授權(quán)分銷商的價(jià)值主要在于市場(chǎng)推廣、技術(shù)支持和產(chǎn)品銷售，其中前兩項(xiàng)都是為最后一項(xiàng)服務(wù)的。而對(duì)于眾多本土分銷商而言，最大的優(yōu)勢(shì)就是手里的穩(wěn)固的客戶資源以及便利的本地優(yōu)勢(shì)。特別針對(duì)面臨合并和整合的半導(dǎo)體企業(yè)，最需要的往往是原有產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域之外的突破，而這部分并不熟悉的市場(chǎng)空間，恰恰給本土分銷商創(chuàng)造了發(fā)揮價(jià)值的最好舞臺(tái)。

第4篇：銷售策略思路范文

那么作為國(guó)際知名面膜品牌---維肌泉怎樣打開(kāi)西南之門呢？又怎樣擁有一席銷售突破陣地呢？作為該品牌，首先我們要進(jìn)行清晰的認(rèn)識(shí)，在西南地區(qū)，該產(chǎn)品的知名度不高，是一大弱點(diǎn)，同時(shí)沒(méi)有很多消費(fèi)者嘗試購(gòu)買使用過(guò)，所以在90---300元的面膜產(chǎn)品，如果沒(méi)有好的銷售渠道、沒(méi)有好的包裝和質(zhì)量效果、同時(shí)沒(méi)有配備完善的銷售策略，是很難打開(kāi)銷售局面的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前，我們先要進(jìn)行市場(chǎng)的具體分析，再根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)制定相匹配的銷售策略。方可減小銷售投入風(fēng)險(xiǎn)，確保占領(lǐng)一席陣地。

首先對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象來(lái)講，西南市場(chǎng)屬于潮濕氣候，消費(fèi)者對(duì)面膜產(chǎn)品不是護(hù)膚過(guò)程中重要的選擇品，選擇對(duì)象應(yīng)該對(duì)自己皮膚要求完美、進(jìn)行科學(xué)護(hù)理保養(yǎng)且擁有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者，那么這類消費(fèi)群體大部分生活在一級(jí)城市和重要的二級(jí)城市、部分的三級(jí)城市。所以我們必須針對(duì)消費(fèi)群體來(lái)制定策略和渠道。

其次我們對(duì)渠道的策略應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)群體來(lái)制定，零售網(wǎng)絡(luò)我們必須重點(diǎn)針對(duì)西南的一級(jí)城市和二、三級(jí)城市有化妝品有相當(dāng)影響力的化妝品專賣店、商場(chǎng)、美容美體護(hù)理店，因?yàn)橄M(fèi)者是注重生活品味和時(shí)尚的人，所以她們對(duì)購(gòu)買渠道也是有很重要的選擇、那么我們選擇的渠道必須是有知名化妝品銷售的品牌連鎖店等等，加上利用渠道進(jìn)行推廣也容易提升產(chǎn)品的購(gòu)買力和影響力。如四川美樂(lè)、藍(lán)天時(shí)尚、瀘州金甲蟲(chóng)、三商、貴州的廣明日化、興義的顧氏日化、云南的佳佳美妝、艷麗日化等一定是我們的重點(diǎn)談判對(duì)象。因?yàn)樗麄兪俏覀兊闹匾黄其N售口，更是高消費(fèi)者重點(diǎn)的光顧對(duì)象。

那么對(duì)商的選擇對(duì)象，我們首先要對(duì)商進(jìn)行分析，一，他對(duì)以上的銷售網(wǎng)絡(luò)有一定興趣和客情關(guān)系。 二、具有一定的資金實(shí)力、三、具有良好的品牌推廣意識(shí)，因?yàn)樗麄円獙⒃谖髂蠀^(qū)域?qū)⑦€不知名的面膜產(chǎn)品銷售好，必須投入一定的精力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，、四、必須具有一定銷售團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)教育團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榫S肌泉的銷售必須要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和產(chǎn)品推廣教育零售商團(tuán)隊(duì)。五、具有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念和長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算。所以選擇好了商等于成功了一半，對(duì)的選擇我們必須進(jìn)行細(xì)致挑選。

對(duì)于產(chǎn)品的推廣，做為在西南區(qū)域還不知名的面膜產(chǎn)品要想在零售終端得到良好的銷售，我認(rèn)為要制定良好的銷售策略，分五個(gè)階段來(lái)進(jìn)行，1、省級(jí)經(jīng)銷商建立期、2、零售渠道建立期、3、產(chǎn)品銷售培訓(xùn)期、4、產(chǎn)品推廣期、5、產(chǎn)品終端陳列、渠道整理期、強(qiáng)化重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。下面進(jìn)行具體的分析。

1、 省級(jí)經(jīng)銷商建立期：這個(gè)階段重點(diǎn)開(kāi)發(fā)四川、云南、貴州、重慶、西藏的省級(jí)商，在三到四個(gè)月全部完成。建立第一渠道基礎(chǔ)，找到產(chǎn)品的輻射點(diǎn)。

2、 零售渠道建立期：這個(gè)階段首先要指導(dǎo)省級(jí)商極其銷售人員、促銷隊(duì)伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判、怎樣說(shuō)服零售商去接受產(chǎn)品、拿出資金和陳列位置銷售面膜產(chǎn)品。怎樣去簽定合同。先開(kāi)發(fā)哪些零售商、后開(kāi)發(fā)哪些零售商。怎樣確定合作方式等等。

3、 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)期：這個(gè)階段首先要指導(dǎo)省級(jí)商極其銷售人員、促銷隊(duì)伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判，怎樣讓零售商的人去銷售產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、怎樣服務(wù)消費(fèi)者。什么樣的推廣方式適合什么樣的零售商，以及產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和獨(dú)特之處。

4、 產(chǎn)品的推廣期：這個(gè)階段是給零售商帶來(lái)最大利潤(rùn)的階段，而利潤(rùn)來(lái)自產(chǎn)品的銷量，關(guān)鍵又在我們是否制定了合理、有效的推廣方式，所以在推廣一個(gè)大家不熟悉的面膜產(chǎn)品，我們除了展示和試用以外，我們更要提升品牌價(jià)值，因?yàn)檫@些消費(fèi)者不但要購(gòu)買好質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要有品牌價(jià)值的產(chǎn)品，我們必須面對(duì)市場(chǎng)、重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品和具體的市場(chǎng)制定不同階段的產(chǎn)品推廣活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng)。特別是在夏季的旺季季節(jié)，我們選擇1—2款低價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行品牌滲透。因?yàn)榭康蛢r(jià)位的產(chǎn)品滲透品牌影響力、高價(jià)位產(chǎn)品拉動(dòng)產(chǎn)品的特色服務(wù)和功能服務(wù)，產(chǎn)生更高的品牌魅力價(jià)值。

5、 產(chǎn)品終端陳列、渠道整理期、強(qiáng)化重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)：這個(gè)階段我們要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的整合、太差又銷售不好的網(wǎng)絡(luò)既費(fèi)人力成本、又影響產(chǎn)品的品牌魅力，甚至對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)負(fù)面的影響，所以我們必須分析每個(gè)網(wǎng)絡(luò)的銷售情況，進(jìn)行有效的整合。建立適合零售商的銷售策略。同時(shí)尋找公司和省級(jí)的銷售缺點(diǎn)，進(jìn)行糾正更改。檢查和落實(shí)零售終端還沒(méi)有執(zhí)行到位的地方。不斷完善整改。強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提升終端銷售和品牌價(jià)值。

第5篇：銷售策略思路范文

今天我們?cè)诖苏归_(kāi)會(huì)議，主要是對(duì)我們房地產(chǎn)公司上月工作情況作下總結(jié)，對(duì)優(yōu)秀員工我們將在大會(huì)進(jìn)行表彰，對(duì)于上月存在的問(wèn)題，我們大家一并討論并做出下月可行計(jì)劃。

我們房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)在已經(jīng)擁有4家分店，員工80人左右，作為房地產(chǎn)公司的經(jīng)理，在此我對(duì)優(yōu)秀的員工：xxx、xxx、xxx，表示感謝。我們公司5月在集團(tuán)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，在相關(guān)部門的積極支持配合下，在銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力下，著眼于認(rèn)清新形勢(shì)、立足各階段、創(chuàng)新管理，拼搏進(jìn)取，取得了一定的成績(jī)：5月實(shí)現(xiàn)銷售***套，銷售面積***萬(wàn)平方米，銷售額***億元，簽約***套，簽約額****億元，簽約面積****萬(wàn)平方米，實(shí)現(xiàn)資金回籠***億元。下面我將5的工作情況及6月的工作思路向領(lǐng)導(dǎo)作一匯報(bào)：

一、以績(jī)效改革為中心，推進(jìn)公司體制改革

1、推進(jìn)體制改革、完善內(nèi)部績(jī)效考核制度

公司作為集團(tuán)公司的一家子公司。在責(zé)權(quán)利明確的情況下，為營(yíng)造良好的工作營(yíng)銷環(huán)境、更好的開(kāi)展工作，調(diào)動(dòng)和提高員工的工作熱情和積極性，在取得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與支持，及時(shí)推行合宜的績(jī)效政策，完善了一線銷售人員、銷售內(nèi)勤、聚龍前臺(tái)接待人員、駕駛員及相關(guān)管理者的績(jī)效考核制度并以實(shí)施，確保各階段銷售工作的順利推進(jìn)。為更好地完成集團(tuán)下達(dá)的5月工作任務(wù)，擴(kuò)大客戶資源，我公司客戶開(kāi)發(fā)部，加大了對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的力度，為后期的銷售奠定基礎(chǔ)。

2、加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好一支團(tuán)隊(duì)卻不是件容易的事。公司主張以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。銷售團(tuán)隊(duì)除了日常的考勤管理外，客戶接待執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷方案的執(zhí)行力是管理的重中之重。

二、以主動(dòng)銷售為龍頭，營(yíng)銷、服務(wù)工作齊頭并進(jìn)

1、緊跟市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略及模式

在變化莫測(cè)、冰火兩重天的10年樓市，實(shí)現(xiàn)成交，按計(jì)劃推進(jìn)銷售是我們解決問(wèn)題的最實(shí)際的可行的選擇。為了能更好地完成集團(tuán)公司所下達(dá)的5月銷售指標(biāo)，公司即時(shí)調(diào)整銷售模式、整合銷售團(tuán)隊(duì)，在各階段主動(dòng)采取有效的銷售策略和手段，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。伴隨市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，我們重新調(diào)整到自銷的模式。在極好的市場(chǎng)背景下，再加上充分的前期準(zhǔn)備工作，營(yíng)造了良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，和合理的定價(jià)，使得幾次開(kāi)盤都熱銷。在后期的銷售過(guò)程中我們有把握、節(jié)奏的進(jìn)行漲價(jià)，以實(shí)現(xiàn)利益最大化。

2、坐銷、行銷及活動(dòng)營(yíng)銷并行

5月份開(kāi)始外地投資客開(kāi)始進(jìn)入我市樓市，我們也不放過(guò)此機(jī)會(huì)，到**、**等地做了推廣，尤其是**，作為我們外地市場(chǎng)的核心區(qū)，希望挖掘到更多的意向客戶，從而提高銷售業(yè)績(jī)。外地市場(chǎng)推廣共積累客戶***組，實(shí)現(xiàn)銷售**套。同時(shí)為了能在現(xiàn)場(chǎng)聚集更多人氣，推出了系列營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)也是為了通過(guò)活動(dòng)挖掘到更多的潛在客戶，培育客戶。3、客戶投訴優(yōu)化處理，二次營(yíng)銷效果斐然

公司在5月進(jìn)一步提高客戶投訴的處理能力，高度重視客戶投訴對(duì)公司和銷售的影響。制訂了系列客戶投訴處理機(jī)制和應(yīng)對(duì)措施。

三、以素質(zhì)培訓(xùn)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)人員綜合素質(zhì)

1、加強(qiáng)內(nèi)外學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作，努力打造服務(wù)、營(yíng)銷雙學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

開(kāi)展培訓(xùn)等讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升業(yè)務(wù)職能和自我增值。外部，實(shí)行客戶模擬暗訪工作，及時(shí)掌握和了解員工在業(yè)務(wù)上存在不足和問(wèn)題，以便及時(shí)進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

2、注重銷售團(tuán)隊(duì)的骨干培養(yǎng)，為項(xiàng)目化操作儲(chǔ)備合格人才

加強(qiáng)銷售骨干的培養(yǎng)，以項(xiàng)目化操作為目標(biāo)，從提高團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力和決策水平入手，進(jìn)一步提高骨干員工的爭(zhēng)先意識(shí)、目標(biāo)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，增強(qiáng)骨干在工作的領(lǐng)導(dǎo)力和號(hào)召力,提高各項(xiàng)目銷售部的應(yīng)對(duì)決策能力。

四、存在的問(wèn)題與不足

銷售團(tuán)隊(duì)還需進(jìn)一步整合與淘汰，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門之間的信息渠道不夠暢通。

不足之處還有很多，只有發(fā)現(xiàn)不足，才能著手改善，在成績(jī)面前不沾沾自喜，同樣在面臨不足或缺點(diǎn)也不妥協(xié)，看到成績(jī)是對(duì)自己工作的肯定并滿懷信心，認(rèn)清不足是希望做的更好。

第6篇：銷售策略思路范文

    關(guān)鍵詞:渠道沖突;營(yíng)銷戰(zhàn)略;執(zhí)行;服務(wù)市場(chǎng)

    “野火燒不盡,春風(fēng)吹又生”,用此形容我國(guó)當(dāng)前廠商和經(jīng)銷商的渠道沖突一點(diǎn)也不為過(guò),就連以往大家覺(jué)得科技含量很高的軟件行業(yè)也面臨同樣的困境,甚至渠道沖突比傳統(tǒng)行業(yè)更為嚴(yán)重,渠道沖突已經(jīng)成為軟件廠商渠道上的一個(gè)頑疾,解決渠道沖突同時(shí)也是他們面臨的一個(gè)最大難題。

    同時(shí)軟件廠商也想盡各種辦法:在合同里嚴(yán)格約束;在銷售區(qū)域上嚴(yán)格區(qū)分;在銷售過(guò)程中嚴(yán)格控制;在問(wèn)題發(fā)生時(shí)對(duì)經(jīng)銷商作嚴(yán)重處理。然而這樣終究仍是沒(méi)有解決根本問(wèn)題,渠道沖突總是此起彼伏,讓企業(yè)窮于應(yīng)付。企業(yè)也在解決渠道沖突問(wèn)題中艱難探索,難道渠道沖突問(wèn)題真的難以解決嗎?

    仔細(xì)考究軟件行業(yè)的企業(yè)渠道政策和營(yíng)銷方式,不難出現(xiàn)軟件廠商的渠道沖突基本上來(lái)自予以下幾個(gè)方面:(1)政策制定不平衡。(2)促銷執(zhí)行不到位。(3)返利時(shí)間或返利物不恰當(dāng)。(4)渠道費(fèi)用不合理。(5)沒(méi)有嚴(yán)密的物流控制。(6)新舊產(chǎn)品的渠道策略失當(dāng)。(7)強(qiáng)勢(shì)終端溝通乏力。(8)貨款管理不完備等等。由軟件廠商自身弊端引發(fā)的渠道沖突,軟件廠商卻在渠道商尋找解決方案,不但沒(méi)有解決根本問(wèn)題,而且越來(lái)越復(fù)雜化。根據(jù)對(duì)軟件行業(yè)內(nèi)的了解,我認(rèn)為軟件廠商在以下方面存在著問(wèn)題:

    1 戰(zhàn)略上的缺失

    渠道沖突問(wèn)題的產(chǎn)生主要是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺失和渠道戰(zhàn)略的不合時(shí)宜性。

    首先,企業(yè)在戰(zhàn)略上經(jīng)常將渠道當(dāng)作唯一將產(chǎn)品銷售成功的因素,而將企業(yè)應(yīng)有的責(zé)任往往忽略,也就是說(shuō),軟件企業(yè)的推出產(chǎn)品的同時(shí)希望渠道成員也能夠快速接受并分銷,還要及時(shí)回款,而沒(méi)有追加相應(yīng)的投入。所以,只要企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái),剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成員承載了太多的責(zé)任,而且這種責(zé)任與現(xiàn)實(shí)狀況是不可調(diào)和的。

    其次,企業(yè)在戰(zhàn)略上將渠道當(dāng)作外部資源被企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)所忽略或輕視,造成渠道成員與企業(yè)的利益點(diǎn)不一致,從而產(chǎn)生企業(yè)與渠道成員間的不可調(diào)和。這樣,渠道成員就是一個(gè)一個(gè)的單獨(dú)個(gè)體,與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并不合拍,戰(zhàn)略目標(biāo)和根本利益的不一致當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生個(gè)體之間的沖突。不可否認(rèn),渠道沖突問(wèn)題發(fā)生最嚴(yán)重的企業(yè)的就是那些在一個(gè)區(qū)域找到一個(gè)經(jīng)銷商后就放手不管的企業(yè),他們基本上是能發(fā)出貨能收到錢就什么都不管的企業(yè),僅將經(jīng)銷商當(dāng)作賣貨工具,最終卻都吃到了渠道沖突的苦頭。

    再者,企業(yè)在戰(zhàn)略上還將原來(lái)一些老的渠道模式繼續(xù)應(yīng)用,這些渠道模式明顯不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)銷售的要求,從而產(chǎn)生渠道沖突。我們并不排斥傳統(tǒng)大流通大批發(fā)大占有的銷售方式而一味的鼓吹直銷和分銷的好處,但傳統(tǒng)的模式確實(shí)在社會(huì)化大分工、精細(xì)化管理的情況下,必須進(jìn)行有效的調(diào)整,如進(jìn)行管理的加強(qiáng)、人員的培訓(xùn)、區(qū)域的合理性調(diào)整,否則是必須要重建渠道或重新培植渠道成員。

    2 策略上的偏差

    其一,企業(yè)在制定銷售策略時(shí),產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、消費(fèi)者各項(xiàng)因素往往是孤立的或者有些因素根本就沒(méi)有考慮到。系統(tǒng)性不強(qiáng)造成了渠道策略背離企業(yè)應(yīng)該制定的整套合理營(yíng)銷策略,渠道成員在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中,因而被迫進(jìn)行主觀的調(diào)整,調(diào)整過(guò)程會(huì)與整體市場(chǎng)不協(xié)調(diào),因而產(chǎn)生渠道沖突。最常見(jiàn)的就是,只單純制定渠道政策而忽略了消費(fèi)者。消費(fèi)者結(jié)果對(duì)產(chǎn)品還是不買帳,渠道成員沒(méi)有辦法,從而使得渠道政策最終變異成為渠道成員砸價(jià)、竄貨的有利條件,將市場(chǎng)砸得一塌糊涂。

    其二,在很大程度上企業(yè)制定銷售策略時(shí)只考慮銷售量的完成,而渠道成員通過(guò)什么方式或手段來(lái)完成銷量通常軟件廠商并不關(guān)注,這種不可控的渠道行為就造成了渠道的沖突。

    其三,有的時(shí)候,企業(yè)選取渠道成員時(shí)以流通能力、資金能力考察為主,忽略了渠道成員的其它考核因素如信譽(yù)、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念等一些軟指標(biāo),因而造成渠道成員思路不一、素質(zhì)參差不齊,從而為渠道沖突埋下隱患。這是企業(yè)選取渠道成員最容易犯的一個(gè)毛病,也是最難解決的一個(gè)問(wèn)題之一。因?yàn)闆](méi)有找到預(yù)期的渠道成員,從而退而求其次,將就選取一個(gè)并不滿意的經(jīng)銷商,最終有可能埋下一個(gè)定時(shí)炸彈。

    3 錯(cuò)誤的渠道管理思想

    無(wú)論是“企業(yè)本位”思想、不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想,還是只想用罰款、保證金、返利等即得金錢利益來(lái)控制渠道成員的思想,都是企業(yè)一種不端正的渠道管理思想。由于有了這些思想,企業(yè)在渠道上的行為就不是一種合理的銷售管理行為。同時(shí)由于有了這些思想,使企業(yè)離市場(chǎng)太遠(yuǎn),貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道深耕細(xì)作的思想發(fā)生碰撞,這種不和諧將產(chǎn)生巨大的渠道管理成本,這是企業(yè)為渠道沖突的發(fā)生而必須付出的代價(jià)。

    4 極差的市場(chǎng)服務(wù)能力

    其一,企業(yè)能力與渠道運(yùn)作及發(fā)展不相匹配。在很大程度上,現(xiàn)在的企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)能力還較弱,服務(wù)渠道成員的能力比較差,在這方面,我們離國(guó)際企業(yè)還有不小差距。很多企業(yè)還處在“管理市場(chǎng)”、“管理渠道”的時(shí)代,而對(duì)由于產(chǎn)品要滿足消費(fèi)者需求從而必須對(duì)渠道成員服務(wù),以求其更好更快地服務(wù)消費(fèi)者的認(rèn)知不足。企業(yè)的功能應(yīng)該是“服務(wù)”而不是“管理”。服務(wù)不到位,使本來(lái)就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題。所以,現(xiàn)在很多企業(yè)在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細(xì)作”、“深度分銷”等等,都是在加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)能力,從而避免渠道問(wèn)題的產(chǎn)生。

    其二,在與渠道成員的利益點(diǎn)達(dá)不到一致(如滿足消費(fèi)者的需求、毛利率、客流量、產(chǎn)品表現(xiàn)等)的情況下,與渠道成員博弈的能力弱,博弈地位的不同促使沖突的產(chǎn)生。比如,現(xiàn)在大家討論的熱點(diǎn)就是企業(yè)與現(xiàn)代渠道的沖突問(wèn)題,這就表現(xiàn)出了企業(yè)與商業(yè)的博弈,而有些大型國(guó)際企業(yè)卻能與現(xiàn)代賣場(chǎng)達(dá)到共贏,就是因?yàn)殡p方能力相當(dāng),談判地位均等。現(xiàn)在有些企業(yè)實(shí)際上被幾個(gè)大戶控制,也是因?yàn)槠髽I(yè)在某些市場(chǎng)的運(yùn)作能力還不如經(jīng)銷商,從而使企業(yè)處于一種被動(dòng)狀態(tài)。

    其三,作為渠道的起始點(diǎn),企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和渠道成員的把握能力及領(lǐng)導(dǎo)能力弱。市場(chǎng)是需要企業(yè)去服務(wù)的,因?yàn)樗械那莱蓡T至少都是企業(yè)的消費(fèi)者。企業(yè)沒(méi)有從“管理”市場(chǎng)到“服務(wù)市場(chǎng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變,或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級(jí)渠道成員去全面地管理、有限地服務(wù)他們的下線客戶,當(dāng)然,使參差不齊、素質(zhì)各異有了進(jìn)行沖突的可能。

    5 隨處可見(jiàn)的不當(dāng)?shù)那拦芾硇袨?/p>

第7篇：銷售策略思路范文

鋼鐵企業(yè)大部分都屬于大型企業(yè)，他們不希望購(gòu)買小宗鐵礦石，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)新的鐵礦石貨源需要重新建立化學(xué)物理平衡，才能使高爐有效的工作，鑒于成本和效率的考慮，鋼廠非到絕對(duì)必要，是不會(huì)做出鐵礦石調(diào)整的。那么如何讓鋼廠覺(jué)得到了“絕對(duì)必要“的時(shí)候到了，除了過(guò)硬的鐵礦石質(zhì)量和合理的價(jià)格，更重要的是我們能夠給他提供怎樣的服務(wù)，這對(duì)我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)就是一大挑戰(zhàn)。所以公司需要培養(yǎng)一批訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員去搜索和保持與可靠的廠家和用戶的關(guān)系。我們應(yīng)該讓我們的營(yíng)銷人員具備優(yōu)良的溝通能力，較強(qiáng)的交際能力，過(guò)硬的專業(yè)素養(yǎng)以及良好的個(gè)人品格。

著力打造品牌效應(yīng)

中國(guó)正處在發(fā)展的快速路上，對(duì)鋼鐵的需求雖然有波動(dòng)，但大體上仍然在快速增長(zhǎng)，龐大的市場(chǎng)對(duì)我們銷售來(lái)說(shuō)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，如何在這樣的市場(chǎng)中更好更快更有力的獲取市場(chǎng)份額，是極大考驗(yàn)我們銷售能力和銷售策略的。在這樣的環(huán)境中，品牌效應(yīng)將會(huì)變得非常重要。品牌既是一種符號(hào)結(jié)構(gòu)，一種產(chǎn)品的象征，也是企業(yè)、產(chǎn)品、社會(huì)的文化形態(tài)的綜合反映和體現(xiàn)；品牌既是企業(yè)一項(xiàng)產(chǎn)權(quán)和消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，也是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間關(guān)系的載體。品牌的底蘊(yùn)是文化，品牌的目標(biāo)是關(guān)系。品牌的作用一般被概括為產(chǎn)生品牌溢價(jià)、提升無(wú)形資產(chǎn)、促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)、高筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。從某種意義上來(lái)講品牌是企業(yè)的生命力，在消費(fèi)者心目中品牌就意味著高質(zhì)量、高信譽(yù)，是一個(gè)公司的綜合實(shí)力的標(biāo)志，對(duì)企業(yè)而言也是一種無(wú)形的資產(chǎn)。據(jù)聯(lián)合國(guó)工業(yè)計(jì)劃署的調(diào)查現(xiàn)實(shí)：名牌在所有產(chǎn)品品牌中所占比例不到3％，卻占有40％以上的市場(chǎng)份額，一半左右的銷售額，從中可以看出知名品牌在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大效益和影響力。在銷售宣傳中品牌能夠使我們有重點(diǎn)地進(jìn)行宣傳，簡(jiǎn)單而集中，效果明顯，印象深刻，有利于使消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買欲望。

積極拓展銷售思路

由于金融危機(jī)以及國(guó)家節(jié)能減排規(guī)劃等的緣故，精鐵礦銷售市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了疲軟的態(tài)勢(shì)，在這樣的情況下，就需要我們積極拓展銷售思路，尋找新的銷售渠道。當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的自主性獲得空前的釋放，他們不僅可以自主選擇接受信息的方式和時(shí)間，更有能力將對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)感受在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行便捷快速的和評(píng)價(jià)，這已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一種新興的銷售方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，通過(guò)新的方式、方法和理念來(lái)實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，它能效創(chuàng)造颯沓價(jià)值、溝通價(jià)值和傳遞價(jià)值，更利于實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)和利益。據(jù)統(tǒng)計(jì)到2011年6月，中國(guó)網(wǎng)民達(dá)到4.85億的人數(shù)，位居全球第一，巨大的上網(wǎng)人數(shù)，給我們開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的條件。在歐美國(guó)家，90%以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習(xí)慣。雖然由于精鐵礦的特殊商品屬性，并不是普通消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，但是這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)為我們打破一地一區(qū)一國(guó)的區(qū)域性銷售模式提供了可能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨時(shí)空性無(wú)疑是一“重型炮彈”，將對(duì)我們整個(gè)營(yíng)銷行業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊，特別是當(dāng)這樣一種模式影響到鋼鐵等相關(guān)企業(yè)的商務(wù)模式時(shí)，那么必將給我們提供了更廣闊的市場(chǎng)。

第8篇：銷售策略思路范文

為什么有那么多工業(yè)企業(yè)，在業(yè)績(jī)與一線品牌距離越來(lái)越近，發(fā)展勢(shì)頭蒸蒸日上之時(shí)，由于骨干銷售人員的動(dòng)蕩，就使企業(yè)回到了“原地”。

而中電電氣面對(duì)著國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌和眾多小企業(yè)的上下打壓，從2002年開(kāi)始發(fā)力，僅用了不到5年的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了從5億到20億的突破。鋼筋機(jī)械連接行業(yè)的奧申博，只用了3年就與經(jīng)營(yíng)十余年的行業(yè)領(lǐng)頭羊正面交鋒，走進(jìn)一線品牌的行列。還有北京江河幕墻公司，用不到7年時(shí)間就與經(jīng)營(yíng)近15年的沈陽(yáng)遠(yuǎn)大并駕齊驅(qū)，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，實(shí)現(xiàn)了從零到30億的突破。

… …

這就是在工業(yè)品領(lǐng)域上演的“強(qiáng)者愈強(qiáng)，快者愈強(qiáng)”的游戲規(guī)則。

很多非一線工業(yè)品牌在看到行業(yè)中的“黑馬”，以超時(shí)速的發(fā)展，并迅速躋身于一線品牌行業(yè)時(shí)，他們也曾蠢蠢欲動(dòng)，想創(chuàng)造自己的速度?？墒牵趪L試超越的過(guò)程中，由于工業(yè)品領(lǐng)域營(yíng)銷的特殊性，依然將突破點(diǎn)放在銷售上。

他們認(rèn)為只有整合營(yíng)銷資源，提高銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，做好客戶資源的控制，就能實(shí)現(xiàn)銷售的突破，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)的超越。

殊不知，在中國(guó)這個(gè)關(guān)系營(yíng)銷還占一定比例的工業(yè)品營(yíng)銷中，銷售管理是難于掌控的，所謂的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，就是整合銷售部門與技術(shù)部門，或者售后服務(wù)部門，可是當(dāng)技術(shù)部門與售后服務(wù)部門進(jìn)入了銷售領(lǐng)域之后，又不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員，最終還會(huì)出現(xiàn)企業(yè)對(duì)銷售的控制難題。

記得為客戶提供貼身捆綁銷量服務(wù)的一次市場(chǎng)走訪，與該企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個(gè)與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來(lái)做福建一個(gè)企業(yè)的閥門銷售，可是在這個(gè)地區(qū)把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個(gè)企業(yè)，而是做多種建筑材料的。

聽(tīng)了這個(gè)事情之后，我把話題轉(zhuǎn)到了他們公司，我說(shuō)：“你們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現(xiàn)這種類似的情況，甚至有的人現(xiàn)在已經(jīng)私下做著其它企業(yè)或行業(yè)的銷售。”

“你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題該如何解決呢？”我頓了一下問(wèn)道。

“只有將我們的品牌影響力不斷的提升，讓客戶清楚我們的優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)銷售人員的依賴就會(huì)減小，這時(shí)候控制他們就不成問(wèn)題了?！彼晕⑺伎剂艘幌抡f(shuō)。

一語(yǔ)重地！

解決非一線工業(yè)企業(yè)銷售管控問(wèn)題與快速實(shí)現(xiàn)超越的方法就是通過(guò)品牌戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略聚焦內(nèi)部資源、調(diào)整營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)合理的市場(chǎng)布局，進(jìn)而與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成鮮明的差異，最終實(shí)現(xiàn)非一線工業(yè)品牌在市場(chǎng)上的成功爆破。

實(shí)際上，對(duì)于絕大多數(shù)工業(yè)品領(lǐng)域的企業(yè)而言，都處于行業(yè)的成長(zhǎng)期或者剛剛進(jìn)入成熟期，結(jié)合諸多發(fā)展較快行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)品領(lǐng)域的企業(yè)正迎來(lái)了一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

大量的實(shí)踐證明，處于行業(yè)成長(zhǎng)期是打造品牌的最佳時(shí)機(jī)！

當(dāng)然，本書(shū)無(wú)意夸大品牌對(duì)非一線工業(yè)企業(yè)的作用，而是要強(qiáng)調(diào)只有在正確的品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，配合精準(zhǔn)的營(yíng)銷操作，才能在市場(chǎng)上取得預(yù)想的效果。

正如為許多工業(yè)企業(yè)把脈診斷之后發(fā)現(xiàn)，他們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷策略并沒(méi)有錯(cuò)，執(zhí)行力也是相當(dāng)強(qiáng)悍，可以為什么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果呢？

經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)不眠之夜和大量的溝通探討、調(diào)研之后才恍然大悟，這些正確的營(yíng)銷操作僅僅停留在營(yíng)銷策略或者說(shuō)是銷售策略層面，并沒(méi)有從根本上改變客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，因此，導(dǎo)致客戶對(duì)不同的品牌、相同的產(chǎn)品還是無(wú)法清楚各自的優(yōu)勢(shì)，最終還是要依靠銷售人員的口才和社交能力，因此，正確的營(yíng)銷策略并不能讓品牌快速成長(zhǎng)。

對(duì)于非一線工業(yè)品牌而言，銷售人員招聘難、留人難也是一個(gè)不可忽略的現(xiàn)實(shí)，這實(shí)際上也制約了品牌的快速發(fā)展，就像圣經(jīng)中講的馬太效應(yīng)，越有影響力的品牌越能聚攏人才，反之很難聚集優(yōu)秀的人才，尤其是優(yōu)秀的銷售人才和技術(shù)人才。

試想，當(dāng)一個(gè)非一線工業(yè)品牌理念獨(dú)特、操作思路清晰、發(fā)展勢(shì)頭迅猛時(shí)，那些優(yōu)秀的人才會(huì)如何看待這個(gè)品牌呢？他們一定會(huì)搭上這班快車，創(chuàng)造未來(lái)的成功。就像一個(gè)坐在乳品行業(yè)快艇上的區(qū)域經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，這里的待遇不太好、補(bǔ)助也不如其它企業(yè)等等時(shí)，我反問(wèn)他，為什么不換一家企業(yè)呢，他說(shuō)怕離開(kāi)這艘行業(yè)快艇后跟不上行業(yè)的需要。

這實(shí)際上就是品牌帶來(lái)的效應(yīng)。

第9篇：銷售策略思路范文

茶葉是好東西，喝茶有益健康，品茶提高修養(yǎng)，但是，一年又一年，漫山遍野的茶葉如何才能從崇山峻嶺、田間地頭，走進(jìn)千家萬(wàn)戶，與千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者朝夕相伴，真正轉(zhuǎn)變?yōu)樵旄Ｉ鐣?huì)的產(chǎn)品？

僅僅依靠擴(kuò)大茶園面積可以嗎？?jī)H僅依靠提高茶葉產(chǎn)量可以嗎？?jī)H僅依靠改善茶葉品質(zhì)可以嗎？?jī)H僅依靠評(píng)選“茶王”可以嗎？?jī)H僅依靠推廣茶文化可以嗎？?jī)H僅依靠種炒作“天價(jià)茶”可以嗎？?jī)H僅依靠請(qǐng)明星可以嗎？?jī)H僅依靠打廣告可以嗎？

當(dāng)然不可以！

無(wú)論你想什么，無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你做什么，無(wú)論你倡導(dǎo)什么，無(wú)論你反對(duì)什么，你都必須把茶葉賣出去。只有把茶葉賣出去，茶葉才能從茶農(nóng)手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，進(jìn)入消費(fèi)者口中，實(shí)現(xiàn)茶葉的核心價(jià)值，完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)一躍”。

否則，茶葉賣不出去，茶農(nóng)沒(méi)有實(shí)際收入，勤勞致富就會(huì)變?yōu)榭罩袠情w；茶葉賣不出去，茶商投資就會(huì)化為泡影；茶葉賣不出去，茶葉經(jīng)濟(jì)就是一紙空文；茶葉賣不出去，喝茶養(yǎng)生就是無(wú)本之木；茶葉賣不出去，茶文化就是“頑固不化”；茶葉賣不出去，你的所有付出都是竹籃打水一場(chǎng)空。

一句話，不會(huì)賣茶，一切為零！重視賣茶、精通賣茶、順利賣茶，永遠(yuǎn)是中國(guó)茶葉行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重要基石。

那么，如何賣茶呢？這正是《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》重點(diǎn)探討的主題。我們?cè)诒緯?shū)中，不僅提供了賣茶的有效方法，而且提供了快速賣茶的實(shí)戰(zhàn)技巧。但正如手術(shù)刀可以殺人也可以救人，關(guān)鍵在于持刀之人的思想，所以，為了防止有些人“挪作他用”，劣茶當(dāng)做好茶賣，我必須首先聲明賣茶的三個(gè)思想基礎(chǔ)。

其一，賣茶是助人健康，不是催人犯病?！吧褶r(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之?！笨梢?jiàn)，從茶葉誕生的第一天起，茶葉就是幫助人們“解毒”的，不是“毒”的來(lái)源，更不是“下毒”的。如果為了增產(chǎn)，為了好看，就不擇手段地打農(nóng)藥，然后再打著健康的旗幟，把農(nóng)殘超標(biāo)的茶葉賣給消費(fèi)者，賺得盆滿缽滿，同時(shí)再談什么茶與修身，談什么茶與養(yǎng)生，你不覺(jué)得可笑嗎？

不論是茶企，還是茶商，亦或是茶農(nóng)，都必須記住賣茶的第一目的是助人健康，而不是催人犯病。如果依靠銷售農(nóng)殘超標(biāo)的茶葉發(fā)家致富，或富甲一方，甚至是富可敵國(guó)，那又怎樣？《飯局也瘋狂》這部電影讓一句話火了，不知道大家還記不記得這句話：幸福與貧富無(wú)關(guān)，與內(nèi)心相連。不管你信什么或不信任什么，人一輩子幾十年，內(nèi)心的平安和幸福都是無(wú)可替代的，最重要的事就是多做幾件幫助別人，同時(shí)又能夠令自己心安的事情。

其二，賣茶是積德，不是造孽。幫助別人就是積德，殘害別人就是造孽。你有千條妙計(jì)，我有一定之規(guī)，引經(jīng)據(jù)典，談天說(shuō)地，評(píng)估論今，天花亂墜，自圓其說(shuō)，都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是消費(fèi)者喝了農(nóng)殘超標(biāo)的茶有幫助嗎？消費(fèi)者會(huì)不會(huì)得不償失？

退一步想，過(guò)十年看，如果你是消費(fèi)者，你會(huì)喝農(nóng)殘超標(biāo)的茶葉嗎？你還會(huì)那么斬釘截鐵、信誓旦旦地“賣茶”嗎？公道不公道，自有天知道，企業(yè)的發(fā)展不能建立在損害消費(fèi)者健康之上，一方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不能建立在農(nóng)殘超標(biāo)之上。這一點(diǎn)，把握住了就是積德，把握不住就是造孽。

其三，除了“錢”，賣茶還要“虔”。良田萬(wàn)傾，日食三升；大廈千間，夜眠八尺。人生苦短，不需要你擁有“錢財(cái)如糞土”的豪邁，也不需要你擁有“千金散盡還復(fù)來(lái)”的豁達(dá)，但是，除了需要錢，一個(gè)人更需要“虔”，需要一定意義上的“虔敬之心”，“敬天敬地敬鬼神”。

舉頭三尺有神靈，不畏人知畏己知。種茶也好，賣茶也罷，大家都要心存虔敬之心，不要天不怕地不怕，更不要售賣自己的“靈魂”，否則，善惡到頭終有報(bào)，只爭(zhēng)來(lái)早與來(lái)遲。你必須反復(fù)提醒自己，賣茶的首要目的就是要促進(jìn)喝茶人的健康，至于面子、地位、虛榮、成就感、修身養(yǎng)性等精神層面的“附加工作”，你可以做，可以拼命做，也可以煞費(fèi)苦心地做，但是，一切的“附加工作”都不能凌駕于消費(fèi)者的健康之上。不然，皮之不存毛將焉附？