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第1篇：市場拓展激勵辦法范文

（二）、以不良資產(chǎn)剝離為重點，加強資產(chǎn)管理，優(yōu)化信貸投放，提高資產(chǎn)質(zhì)量。今年來，我們在做好貸款“清分”、企業(yè)信用等級評定、客戶統(tǒng)一授信管理等常規(guī)管理工作的同時，把做好不良貸款剝離作為甩掉包袱、加快發(fā)展的工作重點，把加強新增貸款管理、優(yōu)化信貸投放作為效益的增長點，把加強清貸收息、盤活存量作為優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的重要措施。首先是做好不良貸款“內(nèi)外部”剝離工作。年初按照省行部署，成立了資產(chǎn)管理部，結(jié)合實際，制訂了《不良貸款分帳經(jīng)營分步實施意見》，為不良資產(chǎn)剝離工作打下基礎(chǔ)。實施不良資產(chǎn)剝離工作中，我們針對存在剝離資產(chǎn)戶數(shù)多、金額小、距省行路途遠、工作量大、涉及面廣、歷史遺留問題多、情況復(fù)雜、工作難度大等實際困難，分行及各支行領(lǐng)導親力親為，周密部署，坐鎮(zhèn)指揮，有關(guān)職能部門做好上傳下達工作，積極協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，發(fā)揚不怕苦、不怕累的精神，日夜奮戰(zhàn)，在時間緊、任務(wù)重、政策性強、壓力大的情況下，按時按質(zhì)按量完成不良資產(chǎn)剝離工作，剝離工作取得階段性成果：全行共剝離不良資產(chǎn)69923萬元，其中本金63686萬元，利息6237萬元，超過省行下達指標3138萬元，為我行甩掉包袱，走上良性發(fā)展道路打下堅實基礎(chǔ)。其次是瞄準優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)市場，實施信貸有效投放。新貸款投放貫徹年初全市農(nóng)行支行黨委書記、行長擴大會議精神，以“瞄準優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)市場，確保貸款有效投放”為中心，堅持“三個有利于”原則，繼續(xù)實施“雙優(yōu)”發(fā)展戰(zhàn)略。年初，分行信貸管理部門在基層行推薦的基礎(chǔ)上，對推薦的重點企業(yè)進行實地考察，按照有關(guān)標準，嚴格考核，評選、確定53戶市級重點企業(yè)作為年信貸重點支持對象，下半年支持信用總額17148萬元，其中增投貸款7950萬元，占新增貸款的53.8%，承兌匯票9179萬元，占新開出承兌匯票總額的82.77％。同時全面實施新投貸款本息收回責任人制度，確保新投貸款的綜合效益。至6月底，全行新投貸款到期收回率87.2%，利息收回率100%。第三是加大清貸收息力度，盤活存量。全行在做好經(jīng)營管理自查自糾和不良貸款剝離工作的同時，堅持“二清”工作不放松，將清貸收息與不良貸款剝離工作有機結(jié)合起來，加大考核力度，把清貸收息任務(wù)分解下達到基層營業(yè)單位，到崗到人，將清收實績與收入掛鉤，“二清”工作取得一定的效果，到6月底，全行貸款利息收入6950萬元，比去年同期增加1631萬元。

（三）、注重經(jīng)濟核算，狠抓增收節(jié)支，提高經(jīng)營效益。一是全面推行綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃。年初按照省行部署，以效益性、協(xié)調(diào)性、客觀公正性為原則，對各支行（部）、業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營信息進行采集，編制了《年綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃》，分解下達了各支行（部）的經(jīng)營任務(wù)，按季對計劃執(zhí)行情況進行監(jiān)測，對計劃執(zhí)行有差距的單位進行幫促，通過分類指導和有效控制，促使全行經(jīng)營計劃有效開展，提高了經(jīng)營管理水平。二是合理擺布資金，提高資金營運收益。針對下半年本外幣存款大幅度上升，貸款規(guī)模小，資金充足寬裕的實際，加強了對資金的統(tǒng)籌安排，在保證正常業(yè)務(wù)需要的前提下，及時將閑置資金上存省行，最大限度增加資金收益。至6月底，上存省行資金人民幣193695萬元，上存省行資金利息收入2502萬元，同比增加281萬元。三是加強橫縱協(xié)調(diào)溝通，及時做好剝離不良貸款的資金清算工作，使資金最大限度產(chǎn)生效益，至6月底，已剝離的不良貸款并進入資金清算的共69923萬元。四是加強費用管理，杜絕不必要開支。根據(jù)《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行費用管理辦法實施細則（試行）》，制訂了《中國農(nóng)業(yè)銀行年費用分配管理辦法》，貫徹將基本費用實行定額管理，發(fā)展費用以收定支、比例管理，獎勵費用與實際增盈減虧額掛鉤的精神，強化財務(wù)管理，提高經(jīng)營效益。到6月底全行總收入14408萬元，同比增收280萬元，總支出13043萬元，同比減支3908萬元，帳面盈利1364萬元，同比扭虧增盈4187萬元。

（四）、加大科技投入，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高科技應(yīng)用水平。一是抓好儲蓄網(wǎng)點直連省行大機工作，發(fā)揮網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。至6月底共有72個網(wǎng)點直連省行大機，占網(wǎng)點總數(shù)的89％，全轄網(wǎng)絡(luò)格局基本形成，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)。二是創(chuàng)造條件，爭取上級行支持，于3月份開通了活期儲蓄存款全省通存通兌業(yè)務(wù)。三是拓展網(wǎng)絡(luò)功能，開發(fā)代收代付業(yè)務(wù)操作平臺，為代收代付業(yè)務(wù)的開展提供科技保障，其中代收中聯(lián)通移動話費業(yè)務(wù)已進入實質(zhì)性操作階段。四是在做好金穗信用卡加入全國自動授權(quán)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，積極申辦金穗借記卡業(yè)務(wù)。

第2篇：市場拓展激勵辦法范文

城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展短板明顯

從濰坊市2006年以來的實踐看，推行了以專業(yè)化客戶營銷為綱的應(yīng)對城區(qū)競爭策略，推廣了全面風險管理體系和模擬利潤績效考核系統(tǒng)。但從業(yè)務(wù)實踐來看，仍存在以下深層次問題：

團隊內(nèi)部激勵約束不到位。一是責任追究的錯位。近幾年，無論是客戶經(jīng)理管理不到位、客戶經(jīng)營問題還是政策調(diào)整等原因形成的不良貸款，由于沒有清晰的責任界定，究責的板子90%以上打在了簽訂第一責任人的客戶經(jīng)理身上（少部分打在了簽第一責任人的基層行社負責人身上），審查、審批等相關(guān)人員很少被責任追究。這種不能完全合理認定、劃分責任和最終僅僅追究第一責任人的現(xiàn)狀，雖然已經(jīng)設(shè)立了不良貸款容忍度，但還是束縛了客戶經(jīng)理的手腳。二是考核激勵引導不到位。由于不能雙向、自主、互動地選擇團隊或負責人，很難形成客戶經(jīng)理人才的自發(fā)流動，無法實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。部分網(wǎng)點在考核分配上的不規(guī)范行為也在一定程度上挫傷了客戶經(jīng)理的積極性。現(xiàn)行的貸款交接制度，要求交接時客戶經(jīng)理將自己辛苦拓展的客戶拱手于人，也一定程度上影響了客戶經(jīng)理的積極性。

專業(yè)化營銷體系尚未完全建立。首先，由于城區(qū)網(wǎng)點調(diào)整涉及多方利益博弈，雖然網(wǎng)點多、人員多，但專業(yè)營銷人員少、占比低的問題依然突出，難成合力。其次，符合專業(yè)化營銷的考核模式依然沒有配套建立，一定程度束縛了部分優(yōu)秀客戶經(jīng)理才能的發(fā)揮。再者，客戶關(guān)系管理依然沒有真正破題，客戶細分、拓展、維護不到位，防止客戶流失也沒有行之有效的措施。

實現(xiàn)城區(qū)突圍的應(yīng)對策略

要在當前城區(qū)市場面臨的競爭形勢下提升競爭力，不僅需要制定科學合理的戰(zhàn)略，也要有破除原有制約城區(qū)市場拓展的制度壁壘的智慧和勇氣，采取可行并有效的措施，調(diào)整和完善業(yè)務(wù)操作、管理和執(zhí)行流程，解放生產(chǎn)力，才能有效推動城區(qū)市場的拓展。

推進以客戶為中心、以價值鏈為基礎(chǔ)的流程體系建設(shè)。通過價值鏈，生產(chǎn)全過程的各個環(huán)節(jié)都能明確自己的責權(quán)利，都擁有自己的資產(chǎn)負債表、財務(wù)損益表，通過個人收益的計量，充分發(fā)揮每個人的能動性。依托這一理論，以一筆信貸業(yè)務(wù)為例，應(yīng)該建立以客戶為中心、讓每名參與業(yè)務(wù)的人員都能夠從該筆業(yè)務(wù)中獲取并能夠明確計算收益的流程體系，從營銷人員、審查人員、審批人員、貸后服務(wù)人員甚至前臺服務(wù)人員都能夠參與利益核算、分享，這樣才能正向推動各項業(yè)務(wù)的開展。

某銀行內(nèi)部調(diào)查資料表明，當一名客戶在某家銀行開辦3種以上業(yè)務(wù)時，客戶流失的概率就下降到了20%以下。通過建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來識別、篩選、營銷、分析、維系優(yōu)質(zhì)客戶，如果以價值鏈為基礎(chǔ)，借助客戶管理系統(tǒng)，將有效推動前臺人員的強力營銷、主動服務(wù)，有效解決內(nèi)外勤服務(wù)脫節(jié)的問題，實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶維護的問題也就迎刃而解。

推行責任認定、容忍度計量、比例內(nèi)買斷、超比例賠償為基礎(chǔ)的不良貸款認定、追究及清收處理機制。一是在貸款營銷、風險審查分離的基礎(chǔ)上，完善不良貸款責任認定，建立由上級指定部門或人員對下級權(quán)限內(nèi)的貸款予以責任認定的制度。二是結(jié)合容忍度考核，對所有參與價值鏈的各崗位全部采用容忍度計量。三是對于容忍度之內(nèi)的不良貸款，對有責崗位或人員設(shè)立買斷機制。根據(jù)不良貸款金額、承擔責任的比例和清收不良貸款的最高獎勵比例綜合計算需要有責人員付出的買斷金額，將買斷后的不良貸款轉(zhuǎn)交到清收部門進行清收，騰出有責人員的空間和額度，便于客戶經(jīng)理輕裝上陣。對于有責人員不愿賠償和買斷的不良貸款以及其他情形的不良貸款，各有責人員必須繼續(xù)承擔原定責任，并嚴格按照省聯(lián)社《員工違規(guī)違紀管理辦法》的程序嚴肅處理，不搞下不為例，不搞秋后算賬，做到一筆一清，確保執(zhí)行效力。

第3篇：市場拓展激勵辦法范文

由于建筑設(shè)計公司從原來的辛集市區(qū)域辦公發(fā)展到現(xiàn)在的石家莊市區(qū)域辦公，在此形勢下，員工全部面臨著交通、住宿、飲食等多方面的不便，引發(fā)諸多的困難。為了更好地解決和處理這個問題，非常重視人性化服務(wù)與思想政治教育相結(jié)合：一方面，我們要創(chuàng)造條件，下大力氣協(xié)調(diào)解決好員工的工作和生活困難，提供力所能及的人性化服務(wù)。我們在積極調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析匯總員工集中存在和反映的困難，在總公司、建筑設(shè)計公司共同努力下，快速解決了辦公場地和辦公設(shè)備，為新公司員工提供好的辦公環(huán)境，想方設(shè)法為來石家莊的設(shè)計人員解決住宿和用餐，努力提供利員工需要的各項人性化服務(wù)和幫助。另一方面，作為現(xiàn)代企業(yè)制度下的公司管理，我們要充分做好員工的思想政治工作，有效對員工進行教育和引導，讓員工認識到“人—環(huán)境”的哲學思辨思維，努力發(fā)揮個人的主觀能動性，克服困難，調(diào)整自我，努力實現(xiàn)更好更快的融入河北建勘的新的環(huán)境，將個人熱情和才干更好地投入到企業(yè)業(yè)務(wù)拓展和各項建筑設(shè)計發(fā)展工作中去。此外，為了更好地促進員工綜合素質(zhì)的提升，以實現(xiàn)人的提升助力企業(yè)發(fā)展的理念，我們高度重視新公司的員工業(yè)務(wù)培訓和素質(zhì)拓展工作。為了提升員工的科技創(chuàng)新能力，我們積極進行員工業(yè)務(wù)創(chuàng)新思維的激發(fā)與引導，結(jié)合建筑設(shè)計公司特點，鼓勵、指導、獎勵員工開展與業(yè)務(wù)相關(guān)的設(shè)計創(chuàng)新和科研創(chuàng)新；為調(diào)動設(shè)計人員對創(chuàng)優(yōu)、科研及業(yè)務(wù)論文撰寫的積極性、主動性，我們在執(zhí)行除按照總公司對創(chuàng)優(yōu)項目、科研成果、科技論文完成人員的激勵與獎勵措施外，也建立了補充建筑設(shè)計專業(yè)的內(nèi)部措施辦法；同時，創(chuàng)造良好的學習環(huán)境和學習氛圍，采用“請進來，送出去”等多種途徑和方式強化培訓，凸顯培養(yǎng)效果，增強培訓實效，提高專業(yè)能力，提升設(shè)計水平。我們積極舉辦“科技論文寫作”系列專題講座，積極調(diào)動廣大員工的科技創(chuàng)新、實踐總結(jié)的積極性，鼓勵大家積極完成‘三個一’科技活動，為更好的做好各自崗位工作，促進建筑設(shè)計公司科技進步和業(yè)務(wù)發(fā)展不斷努力。

2、創(chuàng)新市場思維與思想政治工作相結(jié)合：促進建筑設(shè)計公司在更大更廣市場空間跨越發(fā)展

新公司成立，建筑設(shè)計公司從原來的辛集區(qū)域發(fā)展到現(xiàn)在的石家莊地域，由建筑設(shè)計乙級提升為甲級資質(zhì)，達到國家規(guī)定的技術(shù)裝備及應(yīng)用水平要求標準。通過提升資質(zhì)甲級及業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)拓展、市場開拓的可能性空間會大大增強。在新的歷史起點和發(fā)展征程上，不僅要盡快接軌河北建勘企業(yè)管理模式，快速融入河北建勘企業(yè)文化，更要進一步尋求建筑設(shè)計專業(yè)更快更好的發(fā)展。要緊密結(jié)合自身實際情況，在經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍、市場范圍等方面要有新的變化和擴展，針對我公司的《2014～2018年發(fā)展綱要》前景，我們深入剖析市場態(tài)勢，加快市場拓展：設(shè)計業(yè)務(wù)要縱向延伸，橫向發(fā)展，形成多專業(yè)互補并存、相互帶動的設(shè)計公司發(fā)展思路；在市場范圍上，我們要逐漸引導員工建立起“大石家莊”及“京津冀一體化”概念，梳理大市場意識。與此同時，我們及時地對員工開展思想政治教育引導工作，發(fā)揮思想政治優(yōu)勢做好員工的積極性調(diào)動和創(chuàng)新性的調(diào)動工作，我們以“市場思維”為內(nèi)核，對員工開展以“市場與產(chǎn)品”、“區(qū)域發(fā)展和跨越發(fā)展”、“智慧的承攬項目”、“敢于吃螃蟹，不怕臉皮厚”等為內(nèi)容的培訓和教育，實現(xiàn)業(yè)務(wù)市場拓展與員工思維的互動融入。在以思想政治教育工作為突破口做好市場思維創(chuàng)新基礎(chǔ)上，努力實現(xiàn)市場業(yè)務(wù)的增加和突破，在2014年度順利完成建筑設(shè)計公司的理性過渡的基礎(chǔ)上，2015年要確保完成經(jīng)營收入指標，每年保持40%的增長速度，集思廣益，多措并舉，到規(guī)劃期末確保經(jīng)營收入達到發(fā)展規(guī)劃目標。

3、企業(yè)文化宣講與思想政治工作相結(jié)合：促進建筑設(shè)計公司更好融入總公司文化環(huán)境

第4篇：市場拓展激勵辦法范文

［關(guān)鍵詞］產(chǎn)品銷售疲軟；原因分析；市場拯救

［中圖分類號］F270 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2009）01-0078-03

產(chǎn)品銷售疲軟是指產(chǎn)品已經(jīng)成功導入市場但銷售出現(xiàn)了非正常疲憊狀態(tài)，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品成功上市以后銷售狀態(tài)不溫不火、銷售增長不快不慢甚至停止或下滑等，與正常接近產(chǎn)品壽命周期的成熟階段后期以及衰退階段的銷售下滑不同，它出現(xiàn)在成長期或者成熟前期兩個階段，因此是非正常的疲軟狀態(tài)，是不應(yīng)該出現(xiàn)的疲軟狀態(tài)。這種產(chǎn)品的市場概念和市場本質(zhì)是沒有問題的，問題存在于營銷執(zhí)行與操作層面，因此應(yīng)該是能夠治理好的。只要銷售疲軟的原因分析正確，解決銷售疲軟問題的方法正確，措施及時，這種產(chǎn)品還有很長的市場壽命，能夠為企業(yè)做出更大銷售貢獻。否則，就有可能提前夭折退出市場。

產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟現(xiàn)象，這在營銷實戰(zhàn)中是非常普遍的。因此，解決銷售疲軟問題使之銷量提升具有重要而普遍的現(xiàn)實意義。

1 產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析與診斷

在分析和診斷產(chǎn)品銷售疲軟原因的過程中，常常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：向一線銷售人員和經(jīng)銷商了解原因，他們的第一反應(yīng)基本上是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前，價格又高，銷售政策還不靈活，物流配送還不及時，售后服務(wù)也跟不上。再有就是營銷策劃水平低，廣告太少創(chuàng)意平淡沒有新意和沖擊力，促銷活動力度也不夠，競爭對手在這方面可是力度很大攻勢很猛。再要么就是現(xiàn)在市場淡，城里人都不上商場，農(nóng)村有點消費能力的農(nóng)民都出去打工去了。而2008年最新的說法則是，全球金融危機中國也難以幸免，工廠倒閉，農(nóng)民工提前返鄉(xiāng)，卻沒有或較少拿到工錢，購買力降低。一般不會提及銷售人員和經(jīng)銷商自身的問題。

而向生產(chǎn)制造以及技術(shù)部門了解原因，則可能是另外一種答案：我們的產(chǎn)品技術(shù)是最先進的，質(zhì)量是最好的，比競爭對手可強多了。銷售不好，是銷售力量不足吧？是銷售人員不夠努力吧？再要不就是市場部門和銷售人員水平差。

而營銷計劃和財務(wù)部門對銷售人員質(zhì)疑價格高導致產(chǎn)品難以銷售則有不同意見：如果只要降低價格就可以實現(xiàn)銷售，公司就不需要銷售人員了。又要產(chǎn)品價格低質(zhì)量好，還要廣告多促銷力度大，這樣的銷售人員有什么本事？公司還怎么賺錢？

對于產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析，經(jīng)常會出現(xiàn)這種“指鹿為馬”、“盲人摸象”式的境況，歸因錯位“嫁禍于人”的狀況經(jīng)常存在。如果不全面客觀分析，單方面采信某個部門某類人員的意見，極有可能誤診從而導致藥不對癥，市場拯救的費用成本投入了不少，但產(chǎn)品銷售疲軟問題仍然得不到解決，嚴重者甚至會形成企業(yè)內(nèi)部部門之間的矛盾，導致互相指責互相攻擊，破壞了團隊氛圍，銷售問題不但得不到有效解決，反而愈演愈烈越來越糟。

其實，產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能很簡單很直接，也有可能很復(fù)雜，每一個影響市場與銷售的層面與環(huán)節(jié)都有可能是產(chǎn)生或隱藏問題的節(jié)點。歸納起來，可以從以下幾個方面來分析和診斷可能造成產(chǎn)品銷售疲軟的原因。

1.1 競爭方面可能的原因

出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能是前期產(chǎn)品成功的市場導入與市場增長引起了競爭對手的關(guān)注，市場機會的顯現(xiàn)吸引了新的企業(yè)加入，而新加入的競爭者只是跟風性操作，并沒有投入資源拓展新的市場空間，并沒有擴大整體市場空間，因此，原有產(chǎn)品市場被競爭對手分割，導致企業(yè)產(chǎn)品銷售停滯或下滑。

1.2 產(chǎn)品方面可能的原因

產(chǎn)品本身也可能存在一些問題導致出現(xiàn)銷售疲軟。一般來說，產(chǎn)品方面導致銷售疲軟的原因主要表現(xiàn)在以下四個方面：

（1）產(chǎn)品技術(shù)沒有很好地完善，產(chǎn)品品質(zhì)不夠穩(wěn)定，售后服務(wù)能力和水平又沒有及時跟上，導致用戶使用體驗感覺不好，評價不高，購買意愿下降。

（2）產(chǎn)品概念單薄，產(chǎn)品整體概念不夠豐富，難以支持更廣泛的市場層面。

（3）消費者對產(chǎn)品的基本需求已經(jīng)滿足，并且出現(xiàn)了擴增需求與期望需求并尋求滿足，但是產(chǎn)品的研發(fā)沒有及時跟上消費者的需要，改進型產(chǎn)品、換代型產(chǎn)品沒有研發(fā)出來并推向市場。

（4）消費者的差異化需求開始出現(xiàn)，已經(jīng)出現(xiàn)或事實上已經(jīng)存在市場細分化現(xiàn)象，而產(chǎn)品的差異化與相應(yīng)營銷手段的差異化卻沒有跟上。

1.3 價格和銷售政策方面可能的原因

產(chǎn)品銷售價格和銷售政策是影響銷售更直接更敏感的因素。導致銷售疲軟的價格與政策原因主要在于：

（1）產(chǎn)品定價未隨著產(chǎn)品推廣的節(jié)奏和產(chǎn)品市場壽命的周期階段及時進行調(diào)整，仍然保持在市場導入期的較高價位，難以實現(xiàn)產(chǎn)品的普及和大面積推廣，形成銷售停滯與疲軟。

（2）銷售政策存在問題，經(jīng)銷商或商經(jīng)營利潤不足，銷售動力不足，積極性不高。

1.4 分銷渠道方面可能的原因

分銷層面也是經(jīng)常且直接形成產(chǎn)品銷售疲軟的重要層面，但是銷售部門銷售人員往往又不愿意正視與承認這方面的問題，因此，盡管銷售疲軟的分析經(jīng)常選擇分銷渠道和銷售執(zhí)行著手，但是卻往往難以在這里找到確切的原因。

（1）銷售執(zhí)行存在問題，急于求成，或急功近利，前期經(jīng)銷商通路壓貨過多，庫存滯漲，走貨不暢，周轉(zhuǎn)緩慢，導致后期銷售疲軟沒有增量。

（2）市場管理出現(xiàn)問題，串貨頻繁，價格混亂，經(jīng)銷商商產(chǎn)生抱怨，積極性受到挫傷，甚至由于問題嚴重且長期得不到解決而失去信心。

（3）銷售人員與經(jīng)銷商或商習慣性操作，缺乏激情和動力，缺乏銷售方式創(chuàng)新，對疲軟產(chǎn)品疲軟問題熟視無睹，沒有改變的意愿與措施。

（4）分銷渠道沿用上市導入期或成長前期的策略，銷售業(yè)務(wù)人員無心或無力改變渠道現(xiàn)狀，不去拓展渠道拓展客戶以擴大市場，致使銷售原地踏步市場無法成長。

1.5 促銷溝通方面可能的原因

促銷溝通不足也是導致銷售疲軟的常見原因。而一般情況下，這方面的主要問題在于：

（1）產(chǎn)品的溝通傳播與促銷力度減弱或者停止，為節(jié)約推廣費用資源僅僅憑借上市導入期和成長期的推廣形成的認知資源慣性銷售，品牌資產(chǎn)和廣告印象幾近淡化，消費者開始遺忘，終端銷售出現(xiàn)不暢現(xiàn)象。

（2）廣告創(chuàng)意和產(chǎn)品賣點出現(xiàn)鈍化，消費者感到老套，沒有新鮮感，吸引力下降。

2 銷售疲軟產(chǎn)品市場拯救的思路與對策

針對疲軟產(chǎn)品產(chǎn)生的原因，可以采用的市場拯救策略包括以下幾個方面：

2.1 從競爭差異化方面考慮

（1）分析競爭對手的產(chǎn)品及其營銷策略，評估其競爭實力，制定有效的競爭策略，或搶占、瓦解、滲透對手市場奪回被競爭對手分割的市場，或開辟新的市場區(qū)間擴大自己的市場范圍。

（2）研究競爭對手的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，研發(fā)差異化產(chǎn)品，開發(fā)差異化市場，實現(xiàn)差異化競爭。通過產(chǎn)品差異化、定位差異化、形象差異化、營銷策略差異化，避免競爭混戰(zhàn)，通過有效的差異化區(qū)隔市場，形成獨特的穩(wěn)定市場。

2.2 從產(chǎn)品方面考慮

（1）豐富產(chǎn)品整體概念，從核心產(chǎn)品向形式產(chǎn)品和擴增產(chǎn)品拓展，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，改善產(chǎn)品服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品升級，增強產(chǎn)品對消費者的吸引力，從而擴大產(chǎn)品市場。

（2）發(fā)掘消費者未被滿足的產(chǎn)品需求，研發(fā)改進型產(chǎn)品或換代型產(chǎn)品，從而擴大產(chǎn)品市場。

（3）發(fā)掘消費需求差異，開創(chuàng)細分市場，研發(fā)細分產(chǎn)品，并實行差異化定價和促銷，實行差異化營銷運作，以擴大產(chǎn)品整體市場。

（4）改善產(chǎn)品技術(shù)，穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，以形成良好的消費使用體驗，并通過用戶口碑傳播帶動新的消費。

2.3 從價格和銷售政策方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整產(chǎn)品價格，降低產(chǎn)品消費門檻，擴大消費者陣容，普及產(chǎn)品消費。

（2）強化產(chǎn)品市場管理，嚴厲打擊串貨亂價行為，維護市場秩序，穩(wěn)定經(jīng)銷商、商信心。

（3）優(yōu)化銷售政策，增加利益牽引和信心激勵，調(diào)動經(jīng)銷商積極性。

2.4 從分銷渠道方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整渠道策略，拓展銷售渠道，實行市場精耕細作。

（2）對于既影響品牌形象又無法實現(xiàn)正常銷售的渠道或終端積壓產(chǎn)品，下決心實行返廠處理等措施，用自己承擔責任的誠信態(tài)度與勇氣，重建經(jīng)銷商或商信心，以利于下一步的產(chǎn)品推廣與銷售。

（3）開發(fā)新的區(qū)域市場，或者從區(qū)域市場拓展為全國市場，或從國內(nèi)市場拓展為國外市場，通過產(chǎn)品市場地理空間的拓展擴大產(chǎn)品整體市場規(guī)模。

2.5 從促銷溝通方面考慮

（1）增強溝通傳播力度，快速恢復(fù)、鞏固和提升消費者對品牌與產(chǎn)品的記憶與認知，增強產(chǎn)品的市場拉力。

（2）通過升級產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品以及細分產(chǎn)品的上市，改變溝通傳播主題訴求與廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，活躍品牌形象和產(chǎn)品形象，刺激新的消費需求。

（3）策劃積極有效的終端促銷活動，解決通路和終端的產(chǎn)品庫存，為啟動新一輪產(chǎn)品推廣掃除障礙。

（4）開展經(jīng)銷商、商和銷售人員的精神激勵和產(chǎn)品知識培訓，策劃相關(guān)的銷售競賽活動，從態(tài)度、技能和利益等方面促進中間商和銷售人員采取更為積極的銷售行動。

3 疲軟原因診斷與市場拯救策略的整合

產(chǎn)品銷售疲軟的產(chǎn)生原因，可能是上述原因當中的某一個、某幾個，也可能是這些原因的全部，或者還有上述分析中沒有提到的原因。在單一原因的分析診斷中，一定要抓準，否則，市場拯救對策無法對癥顯效。在多原因的分析診斷中，一定要注意原因的主次，否則，市場拯救對策可能治標不治本，沒有從根本上解決問題。

同樣，產(chǎn)品銷售疲軟的市場拯救策略，也可能只需要上述措施中的某一個、某幾個，也可能需要動用上述全部措施，甚至上面沒有提到的其他措施，因為疲軟的原因是復(fù)雜的、普遍的和系統(tǒng)性的，不是一招一式的單一辦法可以解決的。在策劃銷售疲軟產(chǎn)品市場拯救的策略方案過程中，既要注意“針對有效、各個擊破”，又要注意防止“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”；既要解決目前存在的問題，又要盡可能防止將來可能出現(xiàn)的問題；既要注意達成提升的目標與任務(wù)，又要注意解決問題的成本和代價、時間和效率。

第5篇：市場拓展激勵辦法范文

[摘要]入世后的我國保險業(yè)將迅速與國際市場接軌、融合，而目前困難重重、營銷機制殘缺不全的財險業(yè)將面臨嚴峻考驗。要鞏固市場、擺脫困境、啟動消費、尋求發(fā)展，就必須對財險市場營銷機制進行完善和創(chuàng)新。創(chuàng)新的重點是財險營銷觀念、營銷策劃、市場定位、管理體制、銷售系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)機制、培訓與服務(wù)機制等。

一、創(chuàng)新財險市場營銷機制的緊迫性

20世紀90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實行分業(yè)經(jīng)營后，壽險業(yè)率先引進了國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，并很快成為保險業(yè)的主體。與此同時，財險業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導致公司競爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內(nèi)財險公司運作的營銷機制很不完善。可以說仍停留在初級的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營銷階段，只重視保險產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關(guān)策略的運用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實現(xiàn)各方共贏”的符合現(xiàn)代市場營銷原理的財險市場營銷機制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業(yè)的健康發(fā)展，也影響了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國入世前的承諾，國內(nèi)保險市場不僅要加快對內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場營銷機制，迅速與國際營銷機制接軌，那么，我們在同機制完善、實力雄厚、經(jīng)驗豐富的國外同行競爭中，必無招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行學習，不斷完善和創(chuàng)新財險市場營銷機制。

再次，啟動財險市場需求，向社會提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要創(chuàng)新營銷機制。隨著市場的日益成熟和社會消費水平的普遍提高，顧客對保險產(chǎn)品及保險服務(wù)的要求也越來越高。只有通過創(chuàng)新財險營銷機制，才可能以顧客作為經(jīng)營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調(diào)查、細分等，開發(fā)出顧客需要的保險優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時也促進財險業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財險市場營銷機制的缺陷

現(xiàn)代保險市場營銷是指保險公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實與潛在的經(jīng)濟保障等需求，實現(xiàn)自身經(jīng)營及社會目標，而依法組織進行和市場有關(guān)的一系列經(jīng)營銷售活動過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動的策劃與管理，營銷戰(zhàn)略及策略的制訂與實施，團隊建設(shè)與管理，市場調(diào)研預(yù)測與供求關(guān)系分析、市場細分與目標市場選擇及開發(fā)、保險產(chǎn)品的研制開發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷售實務(wù)與促銷策略、人員的培訓與激勵等內(nèi)容。我國現(xiàn)行財險市場營銷是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1認識片面，營銷觀念落后。在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調(diào)自身經(jīng)濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認為營銷就是把保險公司的險種想法賣給顧客；有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓后推銷針對個人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補缺作用；有的認為財險業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的認為財險營銷時機尚不成熟，應(yīng)謹慎發(fā)展或等上級公司有了政策和辦法后再說?？傊?，關(guān)于財險營銷的認識可謂五花八門，眾說紛紜；對財險營銷的態(tài)度則既有大膽實踐的，也有謹慎觀望的，當然也有反對的?？梢哉f，上述認識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。

2調(diào)研預(yù)測薄弱，市場定位殘缺。市場調(diào)研和預(yù)測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預(yù)測工作。特別是分業(yè)經(jīng)營以來，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及保險產(chǎn)品進行定位，沒有明顯的經(jīng)營特色，而是相互模仿，盲目競爭。

3銷售渠道單一，市場拓展乏力。國內(nèi)財險業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾保險意識的提高及保險商品的銷售。

4保險產(chǎn)品單調(diào)老化，保險促銷系統(tǒng)性差。多年來，顧客和市場發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場上的財險產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險廣告、公共關(guān)系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整系統(tǒng)的促銷網(wǎng)絡(luò)。

5培訓與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓講師及營銷主管，進而導致營銷培訓不足，營銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財險營銷的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險公司以至整個保險行業(yè)的社會形象。

6營銷大環(huán)境欠佳，服務(wù)機制尚不完善。就營銷大環(huán)境而言，一是國家的相關(guān)政策不夠?qū)捤?，約束較多，限制了財險營銷機制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營的限制，經(jīng)營地域的限制，中介機構(gòu)較少，對營銷員身份定位不明、稅負重、手續(xù)費標準偏低等等。這些都影響了保險公司及人的營銷積極性。二是各保險總、分公司對財險營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應(yīng)的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財險營銷的積極性。三是保險監(jiān)管機構(gòu)及行業(yè)組織的扶持服務(wù)力度不夠。

從保險服務(wù)機制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財險公司普遍忽視保險服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開通了24小時服務(wù)熱線，開發(fā)了一些延伸服務(wù)項目，受到了社會好評。但總的來說，我們的服務(wù)機制、服務(wù)項目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍同國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險服務(wù)活動的全過程，亟待予以落實。

三、創(chuàng)新財險市場營銷機制的設(shè)想

1觀念創(chuàng)新，建立科學的財險營銷機制?，F(xiàn)代市場營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在自覺維護顧客利益及社會利益的基礎(chǔ)上，鞏固與發(fā)展客戶群，進而實現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財險市場營銷機制，其主要內(nèi)容是：通過科學的調(diào)研、預(yù)測及市場供求分析，細分和挑選適合本公司發(fā)展的目標市場，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學的管理制度，研制開發(fā)顧客滿意的保險產(chǎn)品和服務(wù)，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團隊，靈活運用激勵手段及促銷策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務(wù)，實現(xiàn)顧客、社會及公司的共贏。

2科學策劃，準確定位。財險市場營銷是一個事關(guān)公司未來發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學策劃至關(guān)重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險總、分公司皆應(yīng)廣招策劃精英，組建企業(yè)的“智囊策劃團”，專司市場宏觀調(diào)研及預(yù)測，制定公司的營銷戰(zhàn)略、體制及策略，實施公司的市場定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營銷活動，并進行財險營銷的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項戰(zhàn)略目標的如期實現(xiàn)。準確的定位是保險公司取得競爭優(yōu)勢的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。保險公司可根據(jù)自身實力及在市場競爭中的現(xiàn)實地位，準確選擇定位策略。（1）市場主導者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)量多、質(zhì)量優(yōu)的保險公司多為市場主導者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高市場份額及盈利能力，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。（2）市場挑戰(zhàn)者的定位策略。市場挑戰(zhàn)者多為與主導者實力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場主導者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段，爭奪市場，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場主導者。（3）市場追隨者的定位策略。保險市場上的中小公司多為市場追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進公司的暢銷產(chǎn)品、服務(wù)或成功經(jīng)驗，盡快改進完善、轉(zhuǎn)化為自己的競爭力，再采用靈活側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)搶占市場，實現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場補缺者的定位策略。對市場上競爭力較弱的中小公司，可避開強手，尋找空缺市場，開發(fā)專門的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3創(chuàng)新營銷管理體制，適應(yīng)入世需要。財險營銷管理具有自身的獨特性，特別是在入世后外資公司大舉進軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營銷管理體制，積極引進并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實現(xiàn)與國際接軌。其一，應(yīng)建立科學的“系統(tǒng)垂直領(lǐng)導，分級管理”的營銷組織機構(gòu)，專門負責營銷建設(shè)與管理。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應(yīng)建立健全與此配套的風險控制機制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對新的營銷組織機構(gòu)、人事用工、管理模式及運行機制等方面的重大變化，應(yīng)制定更嚴密的營銷管理辦法及各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、財務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風險。

4整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系。銷售渠道是公司經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，也是營銷組合的重要因素，事關(guān)市場營銷的成敗。因此，在競爭激烈的市場形勢下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機構(gòu)兼業(yè)為主的財險銷售方式，及時創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的依據(jù)是市場需求、產(chǎn)品特點及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷及機構(gòu)，增加營業(yè)網(wǎng)點，利用電子傳媒銷售，利用保險及經(jīng)紀公司銷售，發(fā)展個人人銷售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡(luò)銷售；創(chuàng)新的目標是構(gòu)建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費，節(jié)約他們的時間、精力和體力耗費，實現(xiàn)顧客滿意的營銷宗旨。

5創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制，盡快建立保險超市。保險產(chǎn)品的研制和儲備是營銷戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營銷組合的基礎(chǔ)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制，盡快建立保險超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場，推動企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險總、分公司不僅要建立保險產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，還應(yīng)建立產(chǎn)品的動態(tài)研發(fā)機制。既要做到“研究—儲備—改造—開發(fā)—試驗—推廣”的動態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲備一批，開發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機制，為保險超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

第6篇：市場拓展激勵辦法范文

二、工作目標：

郵政業(yè)務(wù)收入完成2750萬元，同比增長10%;收支差完成市局下達的預(yù)算目標;成本費用控制在預(yù)算目標以內(nèi);全面完成服務(wù)質(zhì)量考核指標;“兩網(wǎng)”運行穩(wěn)定，確保不發(fā)生重大經(jīng)濟案件和安全事故，不發(fā)生違規(guī)經(jīng)營行為。

三、實現(xiàn)上述目標的主要措施：

(一)統(tǒng)一思想，提高認識，增強發(fā)展的信心和決心

第一，縣委縣政府將繼續(xù)堅持大開放、市場化和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，突出招商引資這條主線，狠抓改革創(chuàng)新、優(yōu)化環(huán)境兩個關(guān)鍵，圍繞建設(shè)紡織工業(yè)強縣、優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品加工基地縣、優(yōu)秀的生態(tài)示范縣三大目標，精心打造紡織服裝、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工、建材、化工、機電、清潔能源和生態(tài)旅游等七大產(chǎn)業(yè)集群，努力將建設(shè)成為長江北岸的生態(tài)工貿(mào)型港口城市。通過全縣人民的不懈努力，已擠身安徽省縣域經(jīng)濟“動態(tài)十快縣”行列，省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)初具規(guī)模，縣域經(jīng)濟已進入跨越發(fā)展的新階段，加之望東長江大橋即將破土動工，生機勃勃的雷池大地無疑會給予郵政發(fā)展提供廣闊的空間。第二，經(jīng)過多年的積極探索，郵政在發(fā)展上積累許多有益的經(jīng)驗，尤其是對競爭性業(yè)務(wù)市場的洞察力、適應(yīng)性都有切身的感悟，干部職工的素質(zhì)總體上是能夠適應(yīng)發(fā)展要求的，這是郵政發(fā)展的源動力。第三，隨著郵政體制改革的不斷深化，郵政經(jīng)營理念和管理體制必將發(fā)生重大變革，將進一步促進郵政各項工作的順利開展。因此，未來的郵政，將面臨難得的發(fā)展機遇，只要我們深入學習實踐科學發(fā)展觀，以“更新一點，再快一點”企業(yè)核心理念為指導，認真組織好、開展好各項工作，認清形勢，堅定信心，郵政必將開辟出一個新的天地。

(二)、創(chuàng)新思路，加快發(fā)展

1、創(chuàng)新管理思路：

一要進一步完善各類考核辦法，明確各項激勵政策，量力而行，構(gòu)建能夠最大限度地激發(fā)員工工作激情的薪酬體系和業(yè)務(wù)激勵體系;二要努力營造適合優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境，讓那些想干事、能干事、干成事的業(yè)務(wù)骨干提供合適的舞臺，施展他們的才華;三要創(chuàng)新后勤服務(wù)體系，進一步強化后勤支撐力度，提高后勤服務(wù)效能，為經(jīng)營發(fā)展提供強有力的保障。

2、突出抓好各項業(yè)務(wù)發(fā)展：

大力發(fā)展郵務(wù)類業(yè)務(wù)。函件業(yè)務(wù)是郵務(wù)類的核心業(yè)務(wù)，需要培育市場、挖掘潛力，突出發(fā)展。重點發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。要以特色名址庫為支撐，高度重視縣內(nèi)名址庫的建設(shè)和維護，以書信比賽、招生商函、高考大禮包等為重點項目，大力發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函，使其成為函件的品牌業(yè)務(wù)。高度重視賬單業(yè)務(wù)的拓展與覆蓋。以行業(yè)客戶和中小企業(yè)為重點，在鞏固醫(yī)保、公路和交通等老客戶的同時，加大對醫(yī)院、水、電、氣和住房公積金等行業(yè)的開發(fā)，力爭成功開發(fā)1-2戶。做大做強以賀卡為重點的郵資封片卡業(yè)務(wù)。賀卡業(yè)務(wù)要在確保原有客戶資源的同時，不斷擴大業(yè)務(wù)覆蓋面，并努力向村級市場滲透，積極尋求賀卡業(yè)務(wù)新的增長點。同時要以項目為抓手，及時掌握市場信息，圍繞雷池文化節(jié)、望東長江大橋、棉花大市場啟用等重大事件大做文章，擴大郵政商函的影響力，促進業(yè)務(wù)發(fā)展，確保完成全年收入計劃。

報刊發(fā)行業(yè)務(wù)要由一次性大收訂向全年收訂和補續(xù)訂轉(zhuǎn)移，并努力擴大私費訂閱市場;要加快報刊零售末端傳遞速度，增強渠道競爭力;要擴大教輔圖書及其他出版物的銷售規(guī)模。打好年報刊大收訂攻堅戰(zhàn)。

新一輪集郵熱已在升溫，集郵業(yè)務(wù)要抓注雷池文化節(jié)、望東長江大橋等重大賣點，及時組織好郵品及紀念冊。要充分發(fā)揮集郵協(xié)會的作用，通過擴大隊伍，促進集郵業(yè)務(wù)的發(fā)展。要高度重視縣內(nèi)知名企業(yè)的形象年冊市場拓展工作，提供具有特色的新郵品。

信息和業(yè)務(wù)，主要是做好現(xiàn)有的電信運營商的業(yè)務(wù)代辦，積極拓展市場，電子商務(wù)在縣內(nèi)要做好“家家購物”配送項目，繼續(xù)抓好郵政短信業(yè)務(wù)的發(fā)展。

加快發(fā)展速遞物流類業(yè)務(wù)。速遞業(yè)務(wù)要加大“兩區(qū)一商”市場開發(fā)力度，組織強有力的市場拓展團隊，以縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為重點，在切實做好中小企業(yè)調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，充分運用經(jīng)濟快遞的資費及時限優(yōu)勢，積極開展與相關(guān)中小企業(yè)和有關(guān)單位的業(yè)務(wù)商談和簽約工作。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)搶占市場份額，確保全年收入目標的實現(xiàn)。

物流分銷業(yè)務(wù)要以規(guī)模效益為目標，重點做好酒類和農(nóng)資業(yè)務(wù)，要合理組織酒類品種搭配，利用節(jié)日慶典、婚喪嫁娶、子女升學等契機，不斷拓展市場。同時，要積極拓展單位招待用酒空間，提高郵政酒類配送的影響力。農(nóng)資銷售要堅持以支局為主體，通過不斷擴大農(nóng)家店的數(shù)量和規(guī)模，初步建成以自營店、精品店、加盟店和代辦點為一體的立體終端銷售網(wǎng)絡(luò)，建立穩(wěn)固和有效的銷售渠道，努力提高市場份額。要進一步加強資金管理，及時回收貨款，提高運營效益、降低經(jīng)營風險，要通過各種努力確保全年計劃的完成。

毫不動搖發(fā)展金融業(yè)務(wù)。緊緊圍繞“調(diào)結(jié)構(gòu)，增效益”活動主題，確保活期儲蓄余額的有效增長，要通過對農(nóng)村市場的快速擴張，形成郵政金融在農(nóng)村的明顯競爭優(yōu)勢，帶動其它金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。注重發(fā)展低成本、高收益的業(yè)務(wù)，適度分流長期存款，走規(guī)模與效益并重之路，努力降低企業(yè)付息成本。

(三)保持和諧促發(fā)展

1、繼續(xù)圍繞企業(yè)文化建設(shè)，深入開展文明單位創(chuàng)建活動，提高創(chuàng)建層次。企業(yè)文化注重人的價值，注重人的因素，挖掘和啟發(fā)人的潛能。我局將繼續(xù)加大職工思想教育，提高職工業(yè)務(wù)素質(zhì)。開展豐富多彩的文體活動和勞動競賽。完善局內(nèi)各項硬件設(shè)施，充分利用好活動室、圖書室，形成一種積極向上的良好學習氛圍，使企業(yè)有活力，職工有精神、有品味。從服務(wù)上要全面提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，把服務(wù)工作重點放在營投工種，營業(yè)重點放在服務(wù)用語和專業(yè)技能的提高上，投遞重點放在按時按址投送和禮貌服務(wù)及統(tǒng)一著裝方面，在做好營投窗口各項服務(wù)工作的同時，要在全局開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)和相互支撐服務(wù)，理順前后臺服務(wù)程序，使全局服務(wù)環(huán)節(jié)流暢，為群眾用郵提供一個全面的服務(wù)平臺。

2、強化財務(wù)基礎(chǔ)管理，提高企業(yè)經(jīng)營效益。全面推進損益核算工作，突出規(guī)模與效益并重的原則。繼續(xù)認真執(zhí)行市縣財務(wù)管理一體化的各項要求，加強資金管理，對用戶欠費及時催交，加強營收款的管理，保證營業(yè)款及時足額，準確安全歸集，確保業(yè)務(wù)款上劃市局的時限;加大成本控制力度，繼續(xù)完善成本費用管理體系進一步提高企業(yè)經(jīng)營效益，以確保全年經(jīng)營目標的順利實現(xiàn);加強財務(wù)監(jiān)督、檢查力度，將不定期對各網(wǎng)點進行檢查，以確保資金的安全，防止業(yè)務(wù)收入的跑、昌、滴、漏的現(xiàn)象發(fā)生;加強財務(wù)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)學習，提高財務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需要。

第7篇：市場拓展激勵辦法范文

移動公司工作計劃書（一）

一、進一步加大增殖業(yè)務(wù)及集團產(chǎn)品的發(fā)展力度。

在新業(yè)務(wù)方面，繼續(xù)以提高增值業(yè)務(wù)收入為工作中心，以提升各項增值業(yè)務(wù)覆蓋率為工作重點，同時加快家校通、企信機、隨E行等集團產(chǎn)品的發(fā)展力度。力爭做到各項業(yè)務(wù)平衡發(fā)展、各項業(yè)務(wù)都有新的突破。

二、切實把維護工作落到實處。

培養(yǎng)全業(yè)務(wù)型的客戶經(jīng)理。進一步落實客戶經(jīng)理從單純的維護型向維護營銷型轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)理的工作要實現(xiàn)維護、發(fā)展、服務(wù)、宣傳、拓展等綜合性的效益，特別是在集團產(chǎn)品和集團業(yè)務(wù)發(fā)展方面，要切實發(fā)揮好客戶經(jīng)理主力軍的作用。

三、認真做好各項服務(wù)工作，并確保整體服務(wù)水平能有大的提升

1、營業(yè)廳服務(wù)方面

結(jié)合具體情況，進一步完善前臺服務(wù)標準、服務(wù)巡檢制度等相關(guān)流程和服務(wù)標準，并進一步明確投訴流程、考核辦法，理順內(nèi)部環(huán)節(jié)，

加強主動服務(wù)意識的培訓和督導，多組織管理層人員召開交流會及管理方面的培訓，并增強營業(yè)人員對大客戶的優(yōu)先服務(wù)意識，以提高大客戶的滿意度及忠誠度。

一切服務(wù)工作以客戶為中心、以客戶的切身感受為出發(fā)點，只有客戶滿意是最終目的，也是衡量我們服務(wù)工作好壞的唯一標準，在辦理業(yè)務(wù)過程中，倡導“多說一句話、多問一句話”，使客戶高高興興而來、明明白白消費、滿滿意意而歸。 進一步完善內(nèi)部管理，嚴格執(zhí)行各項業(yè)務(wù)受理流程及業(yè)務(wù)規(guī)定，加大后續(xù)稽核及監(jiān)督檢查力度。提高營業(yè)廳現(xiàn)場管理，發(fā)現(xiàn)問題及時改正，做好營業(yè)的臺帳、現(xiàn)場督導考核表等，為其起到輔助管理，提升服務(wù)的作用。服務(wù)督導對營業(yè)廳實行巡檢制度，確保區(qū)縣整體水平的提升。

2、投訴方面：

對內(nèi)部投訴處理、業(yè)務(wù)受理流程進行梳理，簡化內(nèi)部環(huán)節(jié)，提高工作效率。

加強日常服務(wù)、業(yè)務(wù)等方面學習及培訓，進一步減少各類業(yè)務(wù)差錯的產(chǎn)生，進而減少各類客戶投訴。

在各單位內(nèi)部選擇業(yè)務(wù)水平高、責任心強、溝通協(xié)調(diào)能力強的人員負責內(nèi)部投訴處理，以提高處理質(zhì)量。

做好各類投訴處理的督導工作，進一步加強對各類業(yè)務(wù)差錯、投訴及處理時限的內(nèi)部考核，對相關(guān)情況及時進行通報。

加強內(nèi)部相關(guān)部門及人員之間的溝通和聯(lián)動，特殊投訴特殊處理，以確保投訴的順利解決。并對相關(guān)投訴及時進行分析整理，不斷總結(jié)、積累好的經(jīng)驗和做法，建立投訴處理及相關(guān)典型案例處理信息庫，為以后的投訴處理工作提供指導和借鑒作用。

加強對各類投訴處理的后續(xù)跟蹤，主動征求客戶意見和建議，進一步提升客戶滿意度。

3、培訓方面：

進一步完善業(yè)務(wù)培訓及考試制度，定期進行業(yè)務(wù)培訓.在培訓內(nèi)容及形式上有所創(chuàng)新,形式上采用互動、情景模擬、竟賽等多種形式，內(nèi)容上服務(wù)與業(yè)務(wù)相結(jié)合，服務(wù)禮議、溝通技巧等。

四、進一步強化內(nèi)部管理，完善各項管理、考核和激勵機制

充分發(fā)揮每月績效合約書的指導作用，進一步細化管理、量化各項考核，在使各項考核做到公開、公平、公正、合理的同時，真正發(fā)揮其鼓勵先進、鞭策落后的作用。

結(jié)合各項業(yè)務(wù)發(fā)展需要，繼續(xù)深化實施各種形式的業(yè)務(wù)競賽和勞動競賽活動，進一步提高各部門及員工的業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，在公司內(nèi)部形成比、學、趕、幫、超、爭當業(yè)務(wù)能手的良好氛圍。

五、積極做好網(wǎng)絡(luò)維護和工程建設(shè)

2011年工程預(yù)規(guī)劃新建**個基站，站點主要分布在農(nóng)村，改善農(nóng)村和偏遠地區(qū)覆蓋，傾力打造精品網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)維護方面始終如一地做好日常巡檢與維護工作。

六、深化人力資源改革，積極推進企業(yè)文化建設(shè)

認真做好公司辦公大樓各項基礎(chǔ)建設(shè)，進一步深化人力資源改革，合適的人到合適的崗位；做好2008年的年檢工作；積極推進公司企業(yè)文化建設(shè)和宣貫工作；加大安全管理、檢查和培訓工作；加強公司宣傳報道工作；認真做好黨群、工會工作；全面提升綜合管理能力。

移動公司工作計劃書（二）

認真貫徹市、縣公司指導意見，牢牢把握公司發(fā)展目標，加快td和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品在集團推廣，大力拓展行業(yè)信息化藍海市場，創(chuàng)新組合營銷模式，加大動力100產(chǎn)品包的宣傳推廣，增強信息化產(chǎn)品營銷和客戶維系能力，強化重要ab類集團和中小集團客戶的保有拓展工作

1、認識貫徹市、縣精神，牢牢把握公司發(fā)展目標

未來三年集團客戶工作，既要妥善應(yīng)對發(fā)展環(huán)境更為復(fù)雜、經(jīng)營形勢非常嚴峻、工作任務(wù)十分艱巨等困難和挑戰(zhàn)，也要積極把握我國經(jīng)濟運行呈現(xiàn)諸多向好信號、信息服務(wù)需求具有較大潛力、公司影響力持續(xù)擴大等機遇和優(yōu)勢，善于從公司的視野分析和把握公司的目標要求，站在公司整體利益的高度謀劃集團業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展。kpi單一導向的管理方式面臨挑戰(zhàn)，客戶發(fā)展”大進大出“問題較為突出，重點加強集團客戶的保有與發(fā)展，利用好20xx年下半年新興多個重要集團與我司達成戰(zhàn)略合作關(guān)系的良好局面，高舉td大旗，用好政策，推動td發(fā)獲得國家和社會輿論的支持，促進與政府的關(guān)系，并為政企客戶市場的爭奪奠定先機，通過與政府合作贏得政府支持，為td建設(shè)創(chuàng)造良好的環(huán)境。

3、積極拓展集團客戶的藍海市場

緊跟市政府三網(wǎng)融合、節(jié)能減排、安全生產(chǎn)等政策導向，借力不銹鋼等行業(yè)協(xié)會或政府，搭建應(yīng)用平，鎖定新城工業(yè)園雙轉(zhuǎn)移集團，樹立行業(yè)標桿，鞏固成熟集團產(chǎn)品，實現(xiàn)規(guī)模突破。嘗試推廣m2m–對提升信息化業(yè)務(wù)和客戶保有作用明顯，屬于典型藍海市場，首選企業(yè)和校園兩類市場，行業(yè)信息化市場

加快農(nóng)村市場拓展：堅持“139”發(fā)展思路，信息惠農(nóng)，助力大市場的營銷與客戶捆綁，提升產(chǎn)品質(zhì)量，增強客戶粘性。加快校園市場拓展：持續(xù)大力提升城鎮(zhèn)中小學學校覆蓋率；圍繞“家?；印焙汀皵?shù)字校園”，促進與政府合作；以“校園一卡通”為突破點，試點推廣校園的信息化解決方案。

4、充分利用大市場資源，多策略全面穩(wěn)定集團客戶存量市場

積極推行首席客戶經(jīng)理制度，加強客戶走訪，建立常態(tài)化客戶關(guān)懷制度，針對性采取終端補貼、話費存送、集團vpmn網(wǎng)等手段，實現(xiàn)對集團成員的穩(wěn)固捆綁

5、整合資源，主動出擊，以一攬子解決方案實施全業(yè)務(wù)捆綁

6、集團客戶維系保有工作，首先是集團成員在網(wǎng)穩(wěn)定，其次進行集團客戶的二次營銷。中小集團客戶市場將成為競爭對手關(guān)注和爭奪的重點。加強行業(yè)聚類客戶、區(qū)域聚位市場的拓展，實現(xiàn)中小企業(yè)規(guī)模擴散，增強對集團客戶關(guān)鍵人和聯(lián)系人的主動營銷服務(wù)，全部比照vip管理?？蛻舯Ｓ惺且豁楅L期工作，高度重視，常抓不懈，不僅以kpi為目標，對于ab類目標集團客戶要力爭全部保有，隨著明年年競爭加劇，作為累計指標可能發(fā)生激增。任何一個重要客戶被反挖，都可能產(chǎn)生難以預(yù)知的連鎖反應(yīng)。

7、加大對中小集團保有工作的重視，落實細化“深耕計劃”

在對ab類集團客戶實施全面爭奪，中小集團已成為競爭對手關(guān)注和爭奪的重點。新興分公司存在著對中小集團關(guān)注程度不夠和資源投入不足的問題。

第8篇：市場拓展激勵辦法范文

一、 以客戶為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作?？蛻羰俏覀兊纳嬷?，作為營業(yè)部又是對外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽

1、我行一直提倡的首問責任制、滿時點服務(wù)、站立服務(wù)、三聲服務(wù)我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業(yè)之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務(wù)要求越來越高，不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、bsp航空等結(jié)算外，更要做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費業(yè)務(wù)、開放式基金收購業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種，提高我行的競爭能力。

3、主動加強與個人業(yè)務(wù)的聯(lián)系，參與個人業(yè)務(wù)、熟悉個人業(yè)務(wù)以更好為客戶服務(wù)。雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因為各種各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業(yè)部工作的一個欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦的銀行結(jié)算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。

5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)客戶推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

二、 強內(nèi)控制度管理，防范風險，保證工作質(zhì)量。隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求

1、督促科技部門對我營業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強制度執(zhí)行的鋼性，提高約束力。

2、進一步強化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強帳戶管理(確保我行開戶單位的質(zhì)量)和上門服務(wù)。

3、進一步加強會計出納制度，嚴格會計出納制度的執(zhí)行與檢查，規(guī)范會計印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，進一步提高我行防范外來結(jié)算風險的手段。

5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強化總會計日常檢查制度以及時發(fā)現(xiàn)隱患，減少差錯杜絕結(jié)算事故。

6、切實履行對分理處的業(yè)務(wù)指導與檢查。

7、做好會計核算質(zhì)量的定期考核工作。

三、以人為本提高員工的全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊伍

1、把好進人用人關(guān)。銀行業(yè)聽著很美，其實充滿競爭和風險，所以到我營業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且要能發(fā)揮員工最大潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強業(yè)務(wù)培訓，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓計劃上報人事部門，準備對出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會計制度、新會計科目等基礎(chǔ)知識以及各種新興業(yè)務(wù)進行培訓。

3、在人員緊張的情況下仍要加強崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。

4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵員工，強化員工的心理素質(zhì)。

5、有計劃、有目的地進行崗位輪換，培養(yǎng)每一個員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變。銀行工作計劃書范文二工商銀行一直最注重的是服務(wù)態(tài)度，一切為客戶服務(wù)。根據(jù)13年的工作總結(jié)，客戶投訴量逐漸減少，在服務(wù)質(zhì)量不斷提高的基礎(chǔ)上展開了201x年工作計劃。201x年，是工商銀行股改進入最后沖刺的一年，也是業(yè)務(wù)發(fā)展面臨嚴峻挑戰(zhàn)的一年。為此，我們必須在認真總結(jié)201x年工作基礎(chǔ)上，深刻認清當前形勢，找準市場脈搏，揚長避短，圍繞提升經(jīng)營管理水平，加快業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，同心同德，努力實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)健康、快速發(fā)展。201x年的銀行工作計劃如下：

一、提升內(nèi)部管理水平，加強企業(yè)文化建設(shè)

1、加強內(nèi)控管理。我行的各崗位人員基本已配置到位，必須嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度的監(jiān)督落實，實行一級抓一級、層層抓落實、責任到人的管理體制，嚴格把好各項業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風險關(guān)，加強制度的執(zhí)行力建設(shè)，進一步提升員工的風險防范意識，確保全年內(nèi)控綜合評價維持一類行的目標。

2、提升服務(wù)素質(zhì)。我行員工的服務(wù)素質(zhì)與同行相比，確實存在一定的差距，這主要表現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度生硬、欠缺主動和專業(yè)水平等。為此，我們將加強評價監(jiān)督和培訓學習等。對于多次被客戶評價服務(wù)態(tài)度差的員工，將被列為勞動合同到期停止續(xù)簽對象。

3、加強和完善考核激勵機制，提升員工的積極性和協(xié)調(diào)性。我行將通過細分市場，突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點，制定具體的工作目標和任務(wù)計劃，充分利用績效工資考核方案的有力平臺，進一步加大獎懲力度，表揚先進、激勵后進，形成各司其職、各盡所能、共同發(fā)展的良好氛圍，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

4、增強企業(yè)活力，建設(shè)團結(jié)、和諧大家庭。充分發(fā)揮婦聯(lián)、團支部的帶動作用，多組織集體活動，為員工解壓，讓每個員工都有切合實際的銀行個人工作計劃在工作中多聆聽員工心聲，切實幫助員工解決困難，讓員工愉快工作，增強他們對我行的歸屬感。

第9篇：市場拓展激勵辦法范文

關(guān)鍵詞：繼續(xù)教育；轉(zhuǎn)型；發(fā)展；武漢大學

中圖分類號：G72 文獻標識碼：A

武漢大學通過大力推進“頂天立地”戰(zhàn)略，著力建設(shè)具有中國特色、世界一流高水平大學，堅持“以貢獻促共建，以服務(wù)求支持”發(fā)展方針，扎根湖北，面向全國，服務(wù)國家，為地方經(jīng)濟建設(shè)與社會發(fā)展提供強有力的支撐。武漢大學目標定位與發(fā)展戰(zhàn)略為繼續(xù)教育發(fā)展與轉(zhuǎn)型提出了迫切要求與發(fā)展動力，武漢大學繼續(xù)教育采取的一系列創(chuàng)新舉措與發(fā)展策略，使學校繼續(xù)教育在實現(xiàn)“頂天立地”戰(zhàn)略和繼續(xù)教育轉(zhuǎn)型發(fā)展中取得了顯著成效。

一、突出重點準確定位

（一）認清形勢

國家宏觀政策調(diào)整與經(jīng)濟社會發(fā)展環(huán)境的新變化和高端人才培訓需求大幅度增長為大力發(fā)展繼續(xù)教育提供了廣闊的空間。

建立終身教育體系對繼續(xù)教育提出了新要求，也是繼續(xù)教育事業(yè)發(fā)展的重要機遇。繼續(xù)教育要在服務(wù)地方經(jīng)濟與發(fā)展中體現(xiàn)優(yōu)勢與競爭力。當前，繼續(xù)教育為社會提供終身教育服務(wù)，促進終身學習的社會化，為地方經(jīng)濟社會發(fā)展培養(yǎng)人才，促進地方經(jīng)濟發(fā)展，已成為高等學校繼續(xù)教育義不容辭的職責和動力，也是繼續(xù)教育搭建學校與社會、學校與企業(yè)溝通的橋梁和載體，更是實現(xiàn)學校服務(wù)社會，特別是學校“立地”的重要窗口和陣地。武漢大學地處湖北中部地區(qū)，是湖北建設(shè)中部崛起的戰(zhàn)略支點。武漢市正在建設(shè)東湖國家自主創(chuàng)新示范區(qū)，開展國家兩型社會建設(shè)試點、武漢城市圈配套試點改革，實施湖北“兩圈一帶”發(fā)展戰(zhàn)略，地方政府的戰(zhàn)略發(fā)展構(gòu)想為武漢大學繼續(xù)教育發(fā)展提供了廣闊的前景。

（二）明確定位

繼續(xù)教育是高校人才培養(yǎng)的重要組成部分，它與本科生教育、研究生教育、留學生教育構(gòu)成學校人才培養(yǎng)四大主體；繼續(xù)教育是學校實現(xiàn)社會服務(wù)功能的重要平臺，是學校科學研究與技術(shù)創(chuàng)新推廣應(yīng)用的重要途徑和主要渠道之一，是宣傳武漢大學形象、展示武漢大學辦學綜合實力的重要窗口，是學校與社會、企業(yè)溝通的重要渠道之一。繼續(xù)教育是武漢大學創(chuàng)“世界一流高水平大學”的重要支撐，也是服務(wù)地方經(jīng)濟，即“立地”的重要窗口與陣地。

堅持以發(fā)展和質(zhì)量建設(shè)為主線，以隊伍建設(shè)為核心，按照“統(tǒng)籌規(guī)劃，重點突破，開放有序，創(chuàng)新發(fā)展”的要求，以傳統(tǒng)學歷教育為基礎(chǔ)，以繼續(xù)教育辦學實體、各辦學院系、全國干部培訓武漢大學基地、教育部高校師資培訓交流武漢中心、國家測繪地理信息局繼續(xù)教育中心、武漢大學師資培訓中心等為平臺，大力發(fā)展黨政干部培訓、高端培訓、師資培訓和行業(yè)培訓等，推進繼續(xù)教育市場化，形成具有學校特色的辦學模式和辦學風格。

（三）突出重點

認清形勢，科學定位，根本上講是重點用力、領(lǐng)導重視、措施得力、方法得當，將大力發(fā)展非學歷教育培訓，作為繼續(xù)教育工作的重點。堅持“四有”促進和推動繼續(xù)教育轉(zhuǎn)型與快速發(fā)展是當前學校繼續(xù)教育改革與發(fā)展重點?！八挠小?，即：有目標、有抓手、有措施、有激勵。有目標就是對教育培訓工作有經(jīng)濟目標、有發(fā)展目標；有抓手就是要有機構(gòu)、有隊伍、搭臺子、建班子；有措施就是要結(jié)合本學院學科優(yōu)勢與資源優(yōu)勢根據(jù)發(fā)展需要成立專門培訓機構(gòu)，確定合適工作人員，制定切合實際的發(fā)展思路；有激勵就是要根據(jù)繼續(xù)教育市場化要求，建立健全相應(yīng)的激勵機制，充分調(diào)動內(nèi)部職工的積極性。

二、改革創(chuàng)新謀發(fā)展

（一）創(chuàng)新機制是核心

建立與新形勢下繼續(xù)教育市場需求相適應(yīng)的政策激勵機制是發(fā)展轉(zhuǎn)型的核心工作。

大力實施“三個創(chuàng)新”是推進繼續(xù)教育改革之核心。一是創(chuàng)新繼續(xù)教育辦學模式與運行機制，建立和推行非學歷教育培訓項目負責制與目標責任制，優(yōu)化辦學程序與工作流程；二是創(chuàng)新培訓項目和課程設(shè)置的研發(fā)機制，建立和推行項目研發(fā)與市場需求相結(jié)合的統(tǒng)一研發(fā)制度，發(fā)揮學校的多學科優(yōu)勢和綜合優(yōu)勢；三是創(chuàng)新激勵機制，建立和推行市場化激勵制度，調(diào)動和發(fā)揮辦學單位與工作人員的積極性。

（二）隊伍建設(shè)是根本

人是事業(yè)發(fā)展的根本，繼續(xù)教育事業(yè)大發(fā)展離不開隊伍建設(shè)。發(fā)展繼續(xù)教育，人是根本。隊伍建設(shè)始終是繼續(xù)教育事業(yè)發(fā)展之根本，繼續(xù)教育學院千方百計地在隊伍建設(shè)上做文章。

著力“三個加強”是隊伍建設(shè)之根本。一是加強繼續(xù)教育管理干部隊伍建設(shè)，提高職業(yè)化能力和水平；二是加強辦學實體單位職工隊伍建設(shè)，建立健全培訓管理人員崗位責任制度與工作流程；三是加強繼續(xù)教育急需人才（如：培訓研發(fā)人員、營銷人員）的引進與培養(yǎng)，提高繼續(xù)教育辦學能力。

（三）經(jīng)營資源是關(guān)鍵

武漢大學作為全國重點大學，在湖北、在中部地區(qū)乃至全國都享有很高的知名度、美譽度，武漢大學的品牌和豐富的教育資源是繼續(xù)教育發(fā)展的重要基礎(chǔ)，在統(tǒng)籌兼顧經(jīng)營好現(xiàn)有的優(yōu)勢資源和品牌的同時，不斷挖潛搭建優(yōu)勢平臺，實現(xiàn)繼續(xù)教育科學發(fā)展與學校發(fā)展戰(zhàn)略和目標定位相適應(yīng)。

經(jīng)營資源就是按照市場規(guī)律、市場機制和市場化的手段、方法來運營優(yōu)勢資源?！敖?jīng)營”好教育資源，主要在挖潛“四個方面資源”上下功夫。

一是突出特色，盤活優(yōu)勢學科資源。充分挖潛學校優(yōu)勢學科多、交叉學科強、邊緣學科新的優(yōu)勢，結(jié)合需求研發(fā)培訓項目和培訓課程體系，將武大的學科優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為培訓優(yōu)勢，打造成繼續(xù)教育品牌。

二是借力平臺，開發(fā)好各類研究基地資源。如：學校各類實驗室、研究所、研究中心、研究基地、研究院等科研機構(gòu)都有自己的研究特色和網(wǎng)絡(luò)資源，并在相關(guān)領(lǐng)域已經(jīng)有獨特的優(yōu)勢和地位，通過扶持、整合這些研究機構(gòu)，拓展繼續(xù)教育辦學。

三是面向市場，挖潛校友資源。充分發(fā)揮和利用武大百年老校的校友資源范圍廣泛、數(shù)量眾多、分布行業(yè)廣的特點，辦好繼續(xù)教育，知名校友既有利拓展市場又是很好的師資。

四是開放辦學，引入社會資源。通過與社會優(yōu)質(zhì)資源合作辦學，實現(xiàn)多元合作，互利多贏。在合作發(fā)展中增進友誼與信任，在合作中謀求資源優(yōu)勢嫁接，互利多贏，推動繼續(xù)教育在發(fā)展中轉(zhuǎn)型。

三、以人為本強質(zhì)量

教學質(zhì)量始終是繼續(xù)教育最重要的核心工作，無論是學歷繼續(xù)教育還是非學歷教育培訓都如此，特別是非學歷教育培訓對象個性化、差異化需求，對教師在教學中的針對性、實效性提出了更高的要求，說到底，就是要以人為本、以學員為本。

（一）加強過程管理，堅持以人為本

繼續(xù)教育具有市場化特性，更具有辦學的自主性和廣泛性。在辦學中，將過程管理與提高辦學質(zhì)量、提高教學質(zhì)量相結(jié)合，在過程監(jiān)管中，教學是核心，學員反映最多、期待最多的也是教學。

為了進一步促進辦學質(zhì)量提高，重點加強做好“四教”：教師、教材、教法、教管。培訓教師來源多元化，既要有高校的學者、專家、教授，也要有政府機關(guān)、企業(yè)事業(yè)團體單位的知名人士和領(lǐng)導，同時還可以邀請武漢大學的校友、行業(yè)的模范人物等――一個培訓班的成功開辦，師資團隊的策劃很重要；教材，主要是指教學資源、學員學習資源建設(shè)，它既包括培訓辦班教師的講義、指定的教材用書，也包括電子文件、視頻文件、網(wǎng)上在線學習資料，還有實體、實物等，我們講的教材是廣義的，與學歷教育教材也有區(qū)別，因此，開發(fā)好“教材”，教學資源、學習資源十分重要。教法、教管的內(nèi)涵也更為廣泛。教法和教管更要具有與繼續(xù)教育相適應(yīng)的特點與特色。因此，加強“四教”建設(shè)是武漢大學繼續(xù)教育辦學十分重要的一個環(huán)節(jié)，也是打造武漢大學繼續(xù)教育品牌的核心工作。

（二）加強“四庫”建設(shè)，做好培訓基礎(chǔ)工作

繼續(xù)教育發(fā)展依賴于扎實做好基礎(chǔ)性工作，主要著力建設(shè)好“四庫”。

“四庫”是指：項目庫、師資庫、教學資源庫、學員資料庫。做好“四庫”是發(fā)展繼續(xù)教育，特別是非學歷教育培訓的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

一是建設(shè)培訓項目庫。項目庫的建設(shè)有利于塑造培訓品牌、打造培訓精品。結(jié)合學校優(yōu)勢資源與社會市場需求，將培訓項目的策劃、研發(fā)與課程體系的設(shè)置、構(gòu)建融為一體，策劃出有一定市場需要的培訓項目。在市場推廣中不斷積累項目業(yè)績，適時調(diào)整，逐步培育精品項目、品牌項目、品牌課程等。 二是建設(shè)師資庫。培訓師資庫的建設(shè)更具有市場化特點，不能僅僅依靠計劃性、指令性的安排來進行，根據(jù)項目特點、培訓對象特點選擇和配備教師，同時還注重師資來源多元化，既有校內(nèi)的教授團隊，也有校外的知名學者，不僅僅有理論研究專家，還要有實際工作的能手，將培訓師資策劃構(gòu)建與辦學成本核算相結(jié)合，以滿足培訓需求的個性化、差異化要求為目標。 三是建立教學資源庫。教學資源建設(shè)十分重要，體現(xiàn)的方式也是多樣的，不僅有有形的，還有無形的、在線交流式的，比如：給培訓學員搭建交流互動平臺，讓培訓學員在網(wǎng)上交流互動、留言、答疑等也是教學資源形式之一。因此，建設(shè)多種形式的教學資源，讓學員將學習延伸到課堂外、培訓時間外，這是培訓品質(zhì)的體現(xiàn)，也是培訓市場拓展和增值服務(wù)的一種手段。四是健全學員資料信息庫。學歷教育在學籍管理上推進信息化改革與探索，對培訓學員資料庫建設(shè)已經(jīng)納入繼續(xù)教育辦學，特別是繼續(xù)教育校友會工作的重要內(nèi)容。建立規(guī)范詳實的學員信息庫存，既是一種檔案，更是一種促進繼續(xù)教育事業(yè)發(fā)展的重要資源。加強校友資源建設(shè)（包括培訓學員資源），已經(jīng)成為學校領(lǐng)導的共識。

加強繼續(xù)教育質(zhì)量評價體系建設(shè)是繼續(xù)教育目前著力探索并推進的一項工作，將評價與考核貫穿于非學歷教育培訓的全過程，從需求調(diào)研、策劃研發(fā)到培訓考核與跟蹤信息反饋的建立等都以質(zhì)量監(jiān)控為重心。

四、引領(lǐng)導向拓市場

（一）統(tǒng)籌資源，多實體引領(lǐng)

學校繼續(xù)教育辦學實體是繼續(xù)教育專門辦學機構(gòu)。繼續(xù)教育學院在履行管理職能同時，將推進辦學實體改革與創(chuàng)新作為學校繼續(xù)教育發(fā)展與轉(zhuǎn)型的重要抓手，辦學實體主要突出圍繞“四個堅持”，做好服務(wù)，促進發(fā)展。

“四個堅持”是：堅持“專業(yè)人做專業(yè)事”、 堅持按市場化運作促發(fā)展、堅持以綜合性培訓項目為主導多元化發(fā)展、堅持統(tǒng)籌專業(yè)院系教育資源塑品牌。

一是堅持專業(yè)人做專業(yè)事。這既是對繼續(xù)教育專門辦學實體人員素質(zhì)的要求，又是辦學實體隊伍職業(yè)化發(fā)展的方向，更是繼續(xù)教育專門辦學實體的優(yōu)勢和特色。非學歷教育培訓工作是市場行為，需要專業(yè)化隊伍運作與管理。

二是堅持按市場化運作。這是對專門辦學實體體制與機制的要求，繼續(xù)教育辦學實體化對學校來說既是新探索，也是必然趨勢，辦學實體多元化發(fā)展也是全國高校繼續(xù)教育學院的創(chuàng)新實踐，其根本目的是通過建立健全與市場化接軌的體制與運行機制在全校繼續(xù)教育工作中發(fā)揮引領(lǐng)作用。

三是堅持以綜合培訓項目為主導多元化發(fā)展。這是對繼續(xù)教育專門辦學實體機構(gòu)的總體要求，也是發(fā)揮自身特色與優(yōu)勢之根本，而專門辦學機構(gòu)就是從事別的辦學學院暫時不能做、做不了的項目，特別是涉及多個學院的培訓項目可以交由辦學專門實體統(tǒng)籌運作、協(xié)調(diào)解決，同時還堅持多元化發(fā)展，有一些項目是辦學學院還沒有精力、還不能做的，專門辦學實體機構(gòu)堅持先嘗試、先探索。

四是統(tǒng)籌辦學學院教育資源。這是“專業(yè)人做專業(yè)事”的基本要求，繼續(xù)教育專門辦學實體堅持在發(fā)揮自身優(yōu)勢上做文章，通過發(fā)揮和充分利用辦學學院的教育資源合作發(fā)展、互惠互利，實現(xiàn)多贏。

（二）搭建平臺，多途徑拓市場

繼續(xù)教育學院如何發(fā)揮引領(lǐng)，辦學學院如何發(fā)揮自身優(yōu)勢拓展培訓？要做到四點：建設(shè)“四個平臺”、用活“四個種方法拓市場”。

“建設(shè)四個平臺”是指：干部培訓平臺、行業(yè)協(xié)會平臺、校友資源平臺、培訓實體平臺。“四種方法拓展市場”是指：自己拓展、招能人拓展、強強聯(lián)合拓展、校內(nèi)辦學學院合作拓展。

建設(shè)四個平臺：就是用現(xiàn)有培訓基地的平臺優(yōu)勢，開發(fā)好已有的優(yōu)勢資源，實現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展與市場化拓展相結(jié)合。

四種方法拓市場：培訓是市場行為，要用市場方法發(fā)展，而各辦學單位要根據(jù)自身的實力，采取多種方法拓展市場，這已經(jīng)是全國很多高校和社會培訓機構(gòu)的成功經(jīng)驗與做法。

在實踐中，武漢大學積極用市場化辦法解決發(fā)展中的遇到困難與問題，實施繼續(xù)教育差異化、特色化競爭戰(zhàn)略，增強繼續(xù)教育特色，堅持“突出優(yōu)勢、體現(xiàn)特色、融合交叉、社會急需”的原則，大力推進差異化專業(yè)建設(shè)與工作流程再造，以市場為導向，擇優(yōu)試點、穩(wěn)步推廣，形成武漢大學繼續(xù)教育辦學特色、辦學優(yōu)勢和辦學風格。

參考文獻

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