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第1篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

（二）、以不良資產(chǎn)剝離為重點(diǎn)，加強(qiáng)資產(chǎn)管理，優(yōu)化信貸投放，提高資產(chǎn)質(zhì)量。今年來，我們?cè)谧龊觅J款“清分”、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定、客戶統(tǒng)一授信管理等常規(guī)管理工作的同時(shí)，把做好不良貸款剝離作為甩掉包袱、加快發(fā)展的工作重點(diǎn)，把加強(qiáng)新增貸款管理、優(yōu)化信貸投放作為效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，把加強(qiáng)清貸收息、盤活存量作為優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的重要措施。首先是做好不良貸款“內(nèi)外部”剝離工作。年初按照省行部署，成立了資產(chǎn)管理部，結(jié)合實(shí)際，制訂了《不良貸款分帳經(jīng)營(yíng)分步實(shí)施意見》，為不良資產(chǎn)剝離工作打下基礎(chǔ)。實(shí)施不良資產(chǎn)剝離工作中，我們針對(duì)存在剝離資產(chǎn)戶數(shù)多、金額小、距省行路途遠(yuǎn)、工作量大、涉及面廣、歷史遺留問題多、情況復(fù)雜、工作難度大等實(shí)際困難，分行及各支行領(lǐng)導(dǎo)親力親為，周密部署，坐鎮(zhèn)指揮，有關(guān)職能部門做好上傳下達(dá)工作，積極協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，發(fā)揚(yáng)不怕苦、不怕累的精神，日夜奮戰(zhàn)，在時(shí)間緊、任務(wù)重、政策性強(qiáng)、壓力大的情況下，按時(shí)按質(zhì)按量完成不良資產(chǎn)剝離工作，剝離工作取得階段性成果：全行共剝離不良資產(chǎn)69923萬元，其中本金63686萬元，利息6237萬元，超過省行下達(dá)指標(biāo)3138萬元，為我行甩掉包袱，走上良性發(fā)展道路打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次是瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)市場(chǎng)，實(shí)施信貸有效投放。新貸款投放貫徹年初全市農(nóng)行支行黨委書記、行長(zhǎng)擴(kuò)大會(huì)議精神，以“瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)市場(chǎng)，確保貸款有效投放”為中心，堅(jiān)持“三個(gè)有利于”原則，繼續(xù)實(shí)施“雙優(yōu)”發(fā)展戰(zhàn)略。年初，分行信貸管理部門在基層行推薦的基礎(chǔ)上，對(duì)推薦的重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格考核，評(píng)選、確定53戶市級(jí)重點(diǎn)企業(yè)作為年信貸重點(diǎn)支持對(duì)象，下半年支持信用總額17148萬元，其中增投貸款7950萬元，占新增貸款的53.8%，承兌匯票9179萬元，占新開出承兌匯票總額的82.77％。同時(shí)全面實(shí)施新投貸款本息收回責(zé)任人制度，確保新投貸款的綜合效益。至6月底，全行新投貸款到期收回率87.2%，利息收回率100%。第三是加大清貸收息力度，盤活存量。全行在做好經(jīng)營(yíng)管理自查自糾和不良貸款剝離工作的同時(shí)，堅(jiān)持“二清”工作不放松，將清貸收息與不良貸款剝離工作有機(jī)結(jié)合起來，加大考核力度，把清貸收息任務(wù)分解下達(dá)到基層營(yíng)業(yè)單位，到崗到人，將清收實(shí)績(jī)與收入掛鉤，“二清”工作取得一定的效果，到6月底，全行貸款利息收入6950萬元，比去年同期增加1631萬元。

（三）、注重經(jīng)濟(jì)核算，狠抓增收節(jié)支，提高經(jīng)營(yíng)效益。一是全面推行綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。年初按照省行部署，以效益性、協(xié)調(diào)性、客觀公正性為原則，對(duì)各支行（部）、業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行采集，編制了《年綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》，分解下達(dá)了各支行（部）的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，按季對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行有差距的單位進(jìn)行幫促，通過分類指導(dǎo)和有效控制，促使全行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有效開展，提高了經(jīng)營(yíng)管理水平。二是合理擺布資金，提高資金營(yíng)運(yùn)收益。針對(duì)下半年本外幣存款大幅度上升，貸款規(guī)模小，資金充足寬裕的實(shí)際，加強(qiáng)了對(duì)資金的統(tǒng)籌安排，在保證正常業(yè)務(wù)需要的前提下，及時(shí)將閑置資金上存省行，最大限度增加資金收益。至6月底，上存省行資金人民幣193695萬元，上存省行資金利息收入2502萬元，同比增加281萬元。三是加強(qiáng)橫縱協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)做好剝離不良貸款的資金清算工作，使資金最大限度產(chǎn)生效益，至6月底，已剝離的不良貸款并進(jìn)入資金清算的共69923萬元。四是加強(qiáng)費(fèi)用管理，杜絕不必要開支。根據(jù)《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行費(fèi)用管理辦法實(shí)施細(xì)則（試行）》，制訂了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行年費(fèi)用分配管理辦法》，貫徹將基本費(fèi)用實(shí)行定額管理，發(fā)展費(fèi)用以收定支、比例管理，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與實(shí)際增盈減虧額掛鉤的精神，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，提高經(jīng)營(yíng)效益。到6月底全行總收入14408萬元，同比增收280萬元，總支出13043萬元，同比減支3908萬元，帳面盈利1364萬元，同比扭虧增盈4187萬元。

（四）、加大科技投入，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高科技應(yīng)用水平。一是抓好儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)直連省行大機(jī)工作，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。至6月底共有72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)直連省行大機(jī)，占網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的89％，全轄網(wǎng)絡(luò)格局基本形成，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。二是創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取上級(jí)行支持，于3月份開通了活期儲(chǔ)蓄存款全省通存通兌業(yè)務(wù)。三是拓展網(wǎng)絡(luò)功能，開發(fā)代收代付業(yè)務(wù)操作平臺(tái)，為代收代付業(yè)務(wù)的開展提供科技保障，其中代收中聯(lián)通移動(dòng)話費(fèi)業(yè)務(wù)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。四是在做好金穗信用卡加入全國(guó)自動(dòng)授權(quán)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，積極申辦金穗借記卡業(yè)務(wù)。

第2篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展短板明顯

從濰坊市2006年以來的實(shí)踐看，推行了以專業(yè)化客戶營(yíng)銷為綱的應(yīng)對(duì)城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣了全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系和模擬利潤(rùn)績(jī)效考核系統(tǒng)。但從業(yè)務(wù)實(shí)踐來看，仍存在以下深層次問題：

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵(lì)約束不到位。一是責(zé)任追究的錯(cuò)位。近幾年，無論是客戶經(jīng)理管理不到位、客戶經(jīng)營(yíng)問題還是政策調(diào)整等原因形成的不良貸款，由于沒有清晰的責(zé)任界定，究責(zé)的板子90%以上打在了簽訂第一責(zé)任人的客戶經(jīng)理身上（少部分打在了簽第一責(zé)任人的基層行社負(fù)責(zé)人身上），審查、審批等相關(guān)人員很少被責(zé)任追究。這種不能完全合理認(rèn)定、劃分責(zé)任和最終僅僅追究第一責(zé)任人的現(xiàn)狀，雖然已經(jīng)設(shè)立了不良貸款容忍度，但還是束縛了客戶經(jīng)理的手腳。二是考核激勵(lì)引導(dǎo)不到位。由于不能雙向、自主、互動(dòng)地選擇團(tuán)隊(duì)或負(fù)責(zé)人，很難形成客戶經(jīng)理人才的自發(fā)流動(dòng)，無法實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。部分網(wǎng)點(diǎn)在考核分配上的不規(guī)范行為也在一定程度上挫傷了客戶經(jīng)理的積極性?，F(xiàn)行的貸款交接制度，要求交接時(shí)客戶經(jīng)理將自己辛苦拓展的客戶拱手于人，也一定程度上影響了客戶經(jīng)理的積極性。

專業(yè)化營(yíng)銷體系尚未完全建立。首先，由于城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整涉及多方利益博弈，雖然網(wǎng)點(diǎn)多、人員多，但專業(yè)營(yíng)銷人員少、占比低的問題依然突出，難成合力。其次，符合專業(yè)化營(yíng)銷的考核模式依然沒有配套建立，一定程度束縛了部分優(yōu)秀客戶經(jīng)理才能的發(fā)揮。再者，客戶關(guān)系管理依然沒有真正破題，客戶細(xì)分、拓展、維護(hù)不到位，防止客戶流失也沒有行之有效的措施。

實(shí)現(xiàn)城區(qū)突圍的應(yīng)對(duì)策略

要在當(dāng)前城區(qū)市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下提升競(jìng)爭(zhēng)力，不僅需要制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略，也要有破除原有制約城區(qū)市場(chǎng)拓展的制度壁壘的智慧和勇氣，采取可行并有效的措施，調(diào)整和完善業(yè)務(wù)操作、管理和執(zhí)行流程，解放生產(chǎn)力，才能有效推動(dòng)城區(qū)市場(chǎng)的拓展。

推進(jìn)以客戶為中心、以價(jià)值鏈為基礎(chǔ)的流程體系建設(shè)。通過價(jià)值鏈，生產(chǎn)全過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都能明確自己的責(zé)權(quán)利，都擁有自己的資產(chǎn)負(fù)債表、財(cái)務(wù)損益表，通過個(gè)人收益的計(jì)量，充分發(fā)揮每個(gè)人的能動(dòng)性。依托這一理論，以一筆信貸業(yè)務(wù)為例，應(yīng)該建立以客戶為中心、讓每名參與業(yè)務(wù)的人員都能夠從該筆業(yè)務(wù)中獲取并能夠明確計(jì)算收益的流程體系，從營(yíng)銷人員、審查人員、審批人員、貸后服務(wù)人員甚至前臺(tái)服務(wù)人員都能夠參與利益核算、分享，這樣才能正向推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展。

某銀行內(nèi)部調(diào)查資料表明，當(dāng)一名客戶在某家銀行開辦3種以上業(yè)務(wù)時(shí)，客戶流失的概率就下降到了20%以下。通過建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來識(shí)別、篩選、營(yíng)銷、分析、維系優(yōu)質(zhì)客戶，如果以價(jià)值鏈為基礎(chǔ)，借助客戶管理系統(tǒng)，將有效推動(dòng)前臺(tái)人員的強(qiáng)力營(yíng)銷、主動(dòng)服務(wù)，有效解決內(nèi)外勤服務(wù)脫節(jié)的問題，實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶維護(hù)的問題也就迎刃而解。

推行責(zé)任認(rèn)定、容忍度計(jì)量、比例內(nèi)買斷、超比例賠償為基礎(chǔ)的不良貸款認(rèn)定、追究及清收處理機(jī)制。一是在貸款營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)審查分離的基礎(chǔ)上，完善不良貸款責(zé)任認(rèn)定，建立由上級(jí)指定部門或人員對(duì)下級(jí)權(quán)限內(nèi)的貸款予以責(zé)任認(rèn)定的制度。二是結(jié)合容忍度考核，對(duì)所有參與價(jià)值鏈的各崗位全部采用容忍度計(jì)量。三是對(duì)于容忍度之內(nèi)的不良貸款，對(duì)有責(zé)崗位或人員設(shè)立買斷機(jī)制。根據(jù)不良貸款金額、承擔(dān)責(zé)任的比例和清收不良貸款的最高獎(jiǎng)勵(lì)比例綜合計(jì)算需要有責(zé)人員付出的買斷金額，將買斷后的不良貸款轉(zhuǎn)交到清收部門進(jìn)行清收，騰出有責(zé)人員的空間和額度，便于客戶經(jīng)理輕裝上陣。對(duì)于有責(zé)人員不愿賠償和買斷的不良貸款以及其他情形的不良貸款，各有責(zé)人員必須繼續(xù)承擔(dān)原定責(zé)任，并嚴(yán)格按照省聯(lián)社《員工違規(guī)違紀(jì)管理辦法》的程序嚴(yán)肅處理，不搞下不為例，不搞秋后算賬，做到一筆一清，確保執(zhí)行效力。

第3篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

由于建筑設(shè)計(jì)公司從原來的辛集市區(qū)域辦公發(fā)展到現(xiàn)在的石家莊市區(qū)域辦公，在此形勢(shì)下，員工全部面臨著交通、住宿、飲食等多方面的不便，引發(fā)諸多的困難。為了更好地解決和處理這個(gè)問題，非常重視人性化服務(wù)與思想政治教育相結(jié)合：一方面，我們要?jiǎng)?chuàng)造條件，下大力氣協(xié)調(diào)解決好員工的工作和生活困難，提供力所能及的人性化服務(wù)。我們?cè)诜e極調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析匯總員工集中存在和反映的困難，在總公司、建筑設(shè)計(jì)公司共同努力下，快速解決了辦公場(chǎng)地和辦公設(shè)備，為新公司員工提供好的辦公環(huán)境，想方設(shè)法為來石家莊的設(shè)計(jì)人員解決住宿和用餐，努力提供利員工需要的各項(xiàng)人性化服務(wù)和幫助。另一方面，作為現(xiàn)代企業(yè)制度下的公司管理，我們要充分做好員工的思想政治工作，有效對(duì)員工進(jìn)行教育和引導(dǎo)，讓員工認(rèn)識(shí)到“人—環(huán)境”的哲學(xué)思辨思維，努力發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性，克服困難，調(diào)整自我，努力實(shí)現(xiàn)更好更快的融入河北建勘的新的環(huán)境，將個(gè)人熱情和才干更好地投入到企業(yè)業(yè)務(wù)拓展和各項(xiàng)建筑設(shè)計(jì)發(fā)展工作中去。此外，為了更好地促進(jìn)員工綜合素質(zhì)的提升，以實(shí)現(xiàn)人的提升助力企業(yè)發(fā)展的理念，我們高度重視新公司的員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)和素質(zhì)拓展工作。為了提升員工的科技創(chuàng)新能力，我們積極進(jìn)行員工業(yè)務(wù)創(chuàng)新思維的激發(fā)與引導(dǎo)，結(jié)合建筑設(shè)計(jì)公司特點(diǎn)，鼓勵(lì)、指導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)員工開展與業(yè)務(wù)相關(guān)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新和科研創(chuàng)新；為調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員對(duì)創(chuàng)優(yōu)、科研及業(yè)務(wù)論文撰寫的積極性、主動(dòng)性，我們?cè)趫?zhí)行除按照總公司對(duì)創(chuàng)優(yōu)項(xiàng)目、科研成果、科技論文完成人員的激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)措施外，也建立了補(bǔ)充建筑設(shè)計(jì)專業(yè)的內(nèi)部措施辦法；同時(shí)，創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和學(xué)習(xí)氛圍，采用“請(qǐng)進(jìn)來，送出去”等多種途徑和方式強(qiáng)化培訓(xùn)，凸顯培養(yǎng)效果，增強(qiáng)培訓(xùn)實(shí)效，提高專業(yè)能力，提升設(shè)計(jì)水平。我們積極舉辦“科技論文寫作”系列專題講座，積極調(diào)動(dòng)廣大員工的科技創(chuàng)新、實(shí)踐總結(jié)的積極性，鼓勵(lì)大家積極完成‘三個(gè)一’科技活動(dòng)，為更好的做好各自崗位工作，促進(jìn)建筑設(shè)計(jì)公司科技進(jìn)步和業(yè)務(wù)發(fā)展不斷努力。

2、創(chuàng)新市場(chǎng)思維與思想政治工作相結(jié)合：促進(jìn)建筑設(shè)計(jì)公司在更大更廣市場(chǎng)空間跨越發(fā)展

新公司成立，建筑設(shè)計(jì)公司從原來的辛集區(qū)域發(fā)展到現(xiàn)在的石家莊地域，由建筑設(shè)計(jì)乙級(jí)提升為甲級(jí)資質(zhì)，達(dá)到國(guó)家規(guī)定的技術(shù)裝備及應(yīng)用水平要求標(biāo)準(zhǔn)。通過提升資質(zhì)甲級(jí)及業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)開拓的可能性空間會(huì)大大增強(qiáng)。在新的歷史起點(diǎn)和發(fā)展征程上，不僅要盡快接軌河北建勘企業(yè)管理模式，快速融入河北建勘企業(yè)文化，更要進(jìn)一步尋求建筑設(shè)計(jì)專業(yè)更快更好的發(fā)展。要緊密結(jié)合自身實(shí)際情況，在經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)范圍等方面要有新的變化和擴(kuò)展，針對(duì)我公司的《2014～2018年發(fā)展綱要》前景，我們深入剖析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，加快市場(chǎng)拓展：設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)要縱向延伸，橫向發(fā)展，形成多專業(yè)互補(bǔ)并存、相互帶動(dòng)的設(shè)計(jì)公司發(fā)展思路；在市場(chǎng)范圍上，我們要逐漸引導(dǎo)員工建立起“大石家莊”及“京津冀一體化”概念，梳理大市場(chǎng)意識(shí)。與此同時(shí)，我們及時(shí)地對(duì)員工開展思想政治教育引導(dǎo)工作，發(fā)揮思想政治優(yōu)勢(shì)做好員工的積極性調(diào)動(dòng)和創(chuàng)新性的調(diào)動(dòng)工作，我們以“市場(chǎng)思維”為內(nèi)核，對(duì)員工開展以“市場(chǎng)與產(chǎn)品”、“區(qū)域發(fā)展和跨越發(fā)展”、“智慧的承攬項(xiàng)目”、“敢于吃螃蟹，不怕臉皮厚”等為內(nèi)容的培訓(xùn)和教育，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與員工思維的互動(dòng)融入。在以思想政治教育工作為突破口做好市場(chǎng)思維創(chuàng)新基礎(chǔ)上，努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的增加和突破，在2014年度順利完成建筑設(shè)計(jì)公司的理性過渡的基礎(chǔ)上，2015年要確保完成經(jīng)營(yíng)收入指標(biāo)，每年保持40%的增長(zhǎng)速度，集思廣益，多措并舉，到規(guī)劃期末確保經(jīng)營(yíng)收入達(dá)到發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)。

3、企業(yè)文化宣講與思想政治工作相結(jié)合：促進(jìn)建筑設(shè)計(jì)公司更好融入總公司文化環(huán)境

第4篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

［關(guān)鍵詞］產(chǎn)品銷售疲軟；原因分析；市場(chǎng)拯救

［中圖分類號(hào)］F270 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2009）01-0078-03

產(chǎn)品銷售疲軟是指產(chǎn)品已經(jīng)成功導(dǎo)入市場(chǎng)但銷售出現(xiàn)了非正常疲憊狀態(tài)，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品成功上市以后銷售狀態(tài)不溫不火、銷售增長(zhǎng)不快不慢甚至停止或下滑等，與正常接近產(chǎn)品壽命周期的成熟階段后期以及衰退階段的銷售下滑不同，它出現(xiàn)在成長(zhǎng)期或者成熟前期兩個(gè)階段，因此是非正常的疲軟狀態(tài)，是不應(yīng)該出現(xiàn)的疲軟狀態(tài)。這種產(chǎn)品的市場(chǎng)概念和市場(chǎng)本質(zhì)是沒有問題的，問題存在于營(yíng)銷執(zhí)行與操作層面，因此應(yīng)該是能夠治理好的。只要銷售疲軟的原因分析正確，解決銷售疲軟問題的方法正確，措施及時(shí)，這種產(chǎn)品還有很長(zhǎng)的市場(chǎng)壽命，能夠?yàn)槠髽I(yè)做出更大銷售貢獻(xiàn)。否則，就有可能提前夭折退出市場(chǎng)。

產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟現(xiàn)象，這在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中是非常普遍的。因此，解決銷售疲軟問題使之銷量提升具有重要而普遍的現(xiàn)實(shí)意義。

1 產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析與診斷

在分析和診斷產(chǎn)品銷售疲軟原因的過程中，常常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：向一線銷售人員和經(jīng)銷商了解原因，他們的第一反應(yīng)基本上是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前，價(jià)格又高，銷售政策還不靈活，物流配送還不及時(shí)，售后服務(wù)也跟不上。再有就是營(yíng)銷策劃水平低，廣告太少創(chuàng)意平淡沒有新意和沖擊力，促銷活動(dòng)力度也不夠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面可是力度很大攻勢(shì)很猛。再要么就是現(xiàn)在市場(chǎng)淡，城里人都不上商場(chǎng)，農(nóng)村有點(diǎn)消費(fèi)能力的農(nóng)民都出去打工去了。而2008年最新的說法則是，全球金融危機(jī)中國(guó)也難以幸免，工廠倒閉，農(nóng)民工提前返鄉(xiāng)，卻沒有或較少拿到工錢，購(gòu)買力降低。一般不會(huì)提及銷售人員和經(jīng)銷商自身的問題。

而向生產(chǎn)制造以及技術(shù)部門了解原因，則可能是另外一種答案：我們的產(chǎn)品技術(shù)是最先進(jìn)的，質(zhì)量是最好的，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可強(qiáng)多了。銷售不好，是銷售力量不足吧？是銷售人員不夠努力吧？再要不就是市場(chǎng)部門和銷售人員水平差。

而營(yíng)銷計(jì)劃和財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售人員質(zhì)疑價(jià)格高導(dǎo)致產(chǎn)品難以銷售則有不同意見：如果只要降低價(jià)格就可以實(shí)現(xiàn)銷售，公司就不需要銷售人員了。又要產(chǎn)品價(jià)格低質(zhì)量好，還要廣告多促銷力度大，這樣的銷售人員有什么本事？公司還怎么賺錢？

對(duì)于產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種“指鹿為馬”、“盲人摸象”式的境況，歸因錯(cuò)位“嫁禍于人”的狀況經(jīng)常存在。如果不全面客觀分析，單方面采信某個(gè)部門某類人員的意見，極有可能誤診從而導(dǎo)致藥不對(duì)癥，市場(chǎng)拯救的費(fèi)用成本投入了不少，但產(chǎn)品銷售疲軟問題仍然得不到解決，嚴(yán)重者甚至?xí)纬善髽I(yè)內(nèi)部部門之間的矛盾，導(dǎo)致互相指責(zé)互相攻擊，破壞了團(tuán)隊(duì)氛圍，銷售問題不但得不到有效解決，反而愈演愈烈越來越糟。

其實(shí)，產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能很簡(jiǎn)單很直接，也有可能很復(fù)雜，每一個(gè)影響市場(chǎng)與銷售的層面與環(huán)節(jié)都有可能是產(chǎn)生或隱藏問題的節(jié)點(diǎn)。歸納起來，可以從以下幾個(gè)方面來分析和診斷可能造成產(chǎn)品銷售疲軟的原因。

1.1 競(jìng)爭(zhēng)方面可能的原因

出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能是前期產(chǎn)品成功的市場(chǎng)導(dǎo)入與市場(chǎng)增長(zhǎng)引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的顯現(xiàn)吸引了新的企業(yè)加入，而新加入的競(jìng)爭(zhēng)者只是跟風(fēng)性操作，并沒有投入資源拓展新的市場(chǎng)空間，并沒有擴(kuò)大整體市場(chǎng)空間，因此，原有產(chǎn)品市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分割，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售停滯或下滑。

1.2 產(chǎn)品方面可能的原因

產(chǎn)品本身也可能存在一些問題導(dǎo)致出現(xiàn)銷售疲軟。一般來說，產(chǎn)品方面導(dǎo)致銷售疲軟的原因主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品技術(shù)沒有很好地完善，產(chǎn)品品質(zhì)不夠穩(wěn)定，售后服務(wù)能力和水平又沒有及時(shí)跟上，導(dǎo)致用戶使用體驗(yàn)感覺不好，評(píng)價(jià)不高，購(gòu)買意愿下降。

（2）產(chǎn)品概念單薄，產(chǎn)品整體概念不夠豐富，難以支持更廣泛的市場(chǎng)層面。

（3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的基本需求已經(jīng)滿足，并且出現(xiàn)了擴(kuò)增需求與期望需求并尋求滿足，但是產(chǎn)品的研發(fā)沒有及時(shí)跟上消費(fèi)者的需要，改進(jìn)型產(chǎn)品、換代型產(chǎn)品沒有研發(fā)出來并推向市場(chǎng)。

（4）消費(fèi)者的差異化需求開始出現(xiàn)，已經(jīng)出現(xiàn)或事實(shí)上已經(jīng)存在市場(chǎng)細(xì)分化現(xiàn)象，而產(chǎn)品的差異化與相應(yīng)營(yíng)銷手段的差異化卻沒有跟上。

1.3 價(jià)格和銷售政策方面可能的原因

產(chǎn)品銷售價(jià)格和銷售政策是影響銷售更直接更敏感的因素。導(dǎo)致銷售疲軟的價(jià)格與政策原因主要在于：

（1）產(chǎn)品定價(jià)未隨著產(chǎn)品推廣的節(jié)奏和產(chǎn)品市場(chǎng)壽命的周期階段及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，仍然保持在市場(chǎng)導(dǎo)入期的較高價(jià)位，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的普及和大面積推廣，形成銷售停滯與疲軟。

（2）銷售政策存在問題，經(jīng)銷商或商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不足，銷售動(dòng)力不足，積極性不高。

1.4 分銷渠道方面可能的原因

分銷層面也是經(jīng)常且直接形成產(chǎn)品銷售疲軟的重要層面，但是銷售部門銷售人員往往又不愿意正視與承認(rèn)這方面的問題，因此，盡管銷售疲軟的分析經(jīng)常選擇分銷渠道和銷售執(zhí)行著手，但是卻往往難以在這里找到確切的原因。

（1）銷售執(zhí)行存在問題，急于求成，或急功近利，前期經(jīng)銷商通路壓貨過多，庫存滯漲，走貨不暢，周轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致后期銷售疲軟沒有增量。

（2）市場(chǎng)管理出現(xiàn)問題，串貨頻繁，價(jià)格混亂，經(jīng)銷商商產(chǎn)生抱怨，積極性受到挫傷，甚至由于問題嚴(yán)重且長(zhǎng)期得不到解決而失去信心。

（3）銷售人員與經(jīng)銷商或商習(xí)慣性操作，缺乏激情和動(dòng)力，缺乏銷售方式創(chuàng)新，對(duì)疲軟產(chǎn)品疲軟問題熟視無睹，沒有改變的意愿與措施。

（4）分銷渠道沿用上市導(dǎo)入期或成長(zhǎng)前期的策略，銷售業(yè)務(wù)人員無心或無力改變渠道現(xiàn)狀，不去拓展渠道拓展客戶以擴(kuò)大市場(chǎng)，致使銷售原地踏步市場(chǎng)無法成長(zhǎng)。

1.5 促銷溝通方面可能的原因

促銷溝通不足也是導(dǎo)致銷售疲軟的常見原因。而一般情況下，這方面的主要問題在于：

（1）產(chǎn)品的溝通傳播與促銷力度減弱或者停止，為節(jié)約推廣費(fèi)用資源僅僅憑借上市導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的推廣形成的認(rèn)知資源慣性銷售，品牌資產(chǎn)和廣告印象幾近淡化，消費(fèi)者開始遺忘，終端銷售出現(xiàn)不暢現(xiàn)象。

（2）廣告創(chuàng)意和產(chǎn)品賣點(diǎn)出現(xiàn)鈍化，消費(fèi)者感到老套，沒有新鮮感，吸引力下降。

2 銷售疲軟產(chǎn)品市場(chǎng)拯救的思路與對(duì)策

針對(duì)疲軟產(chǎn)品產(chǎn)生的原因，可以采用的市場(chǎng)拯救策略包括以下幾個(gè)方面：

2.1 從競(jìng)爭(zhēng)差異化方面考慮

（1）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及其營(yíng)銷策略，評(píng)估其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，或搶占、瓦解、滲透對(duì)手市場(chǎng)奪回被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分割的市場(chǎng)，或開辟新的市場(chǎng)區(qū)間擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。

（2）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，研發(fā)差異化產(chǎn)品，開發(fā)差異化市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。通過產(chǎn)品差異化、定位差異化、形象差異化、營(yíng)銷策略差異化，避免競(jìng)爭(zhēng)混戰(zhàn)，通過有效的差異化區(qū)隔市場(chǎng)，形成獨(dú)特的穩(wěn)定市場(chǎng)。

2.2 從產(chǎn)品方面考慮

（1）豐富產(chǎn)品整體概念，從核心產(chǎn)品向形式產(chǎn)品和擴(kuò)增產(chǎn)品拓展，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，改善產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，從而擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。

（2）發(fā)掘消費(fèi)者未被滿足的產(chǎn)品需求，研發(fā)改進(jìn)型產(chǎn)品或換代型產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。

（3）發(fā)掘消費(fèi)需求差異，開創(chuàng)細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)細(xì)分產(chǎn)品，并實(shí)行差異化定價(jià)和促銷，實(shí)行差異化營(yíng)銷運(yùn)作，以擴(kuò)大產(chǎn)品整體市場(chǎng)。

（4）改善產(chǎn)品技術(shù)，穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，以形成良好的消費(fèi)使用體驗(yàn)，并通過用戶口碑傳播帶動(dòng)新的消費(fèi)。

2.3 從價(jià)格和銷售政策方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，降低產(chǎn)品消費(fèi)門檻，擴(kuò)大消費(fèi)者陣容，普及產(chǎn)品消費(fèi)。

（2）強(qiáng)化產(chǎn)品市場(chǎng)管理，嚴(yán)厲打擊串貨亂價(jià)行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定經(jīng)銷商、商信心。

（3）優(yōu)化銷售政策，增加利益牽引和信心激勵(lì)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。

2.4 從分銷渠道方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整渠道策略，拓展銷售渠道，實(shí)行市場(chǎng)精耕細(xì)作。

（2）對(duì)于既影響品牌形象又無法實(shí)現(xiàn)正常銷售的渠道或終端積壓產(chǎn)品，下決心實(shí)行返廠處理等措施，用自己承擔(dān)責(zé)任的誠(chéng)信態(tài)度與勇氣，重建經(jīng)銷商或商信心，以利于下一步的產(chǎn)品推廣與銷售。

（3）開發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)，或者從區(qū)域市場(chǎng)拓展為全國(guó)市場(chǎng)，或從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展為國(guó)外市場(chǎng)，通過產(chǎn)品市場(chǎng)地理空間的拓展擴(kuò)大產(chǎn)品整體市場(chǎng)規(guī)模。

2.5 從促銷溝通方面考慮

（1）增強(qiáng)溝通傳播力度，快速恢復(fù)、鞏固和提升消費(fèi)者對(duì)品牌與產(chǎn)品的記憶與認(rèn)知，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)拉力。

（2）通過升級(jí)產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品以及細(xì)分產(chǎn)品的上市，改變溝通傳播主題訴求與廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，活躍品牌形象和產(chǎn)品形象，刺激新的消費(fèi)需求。

（3）策劃積極有效的終端促銷活動(dòng)，解決通路和終端的產(chǎn)品庫存，為啟動(dòng)新一輪產(chǎn)品推廣掃除障礙。

（4）開展經(jīng)銷商、商和銷售人員的精神激勵(lì)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，策劃相關(guān)的銷售競(jìng)賽活動(dòng)，從態(tài)度、技能和利益等方面促進(jìn)中間商和銷售人員采取更為積極的銷售行動(dòng)。

3 疲軟原因診斷與市場(chǎng)拯救策略的整合

產(chǎn)品銷售疲軟的產(chǎn)生原因，可能是上述原因當(dāng)中的某一個(gè)、某幾個(gè)，也可能是這些原因的全部，或者還有上述分析中沒有提到的原因。在單一原因的分析診斷中，一定要抓準(zhǔn)，否則，市場(chǎng)拯救對(duì)策無法對(duì)癥顯效。在多原因的分析診斷中，一定要注意原因的主次，否則，市場(chǎng)拯救對(duì)策可能治標(biāo)不治本，沒有從根本上解決問題。

同樣，產(chǎn)品銷售疲軟的市場(chǎng)拯救策略，也可能只需要上述措施中的某一個(gè)、某幾個(gè)，也可能需要?jiǎng)佑蒙鲜鋈看胧?，甚至上面沒有提到的其他措施，因?yàn)槠＼浀脑蚴菑?fù)雜的、普遍的和系統(tǒng)性的，不是一招一式的單一辦法可以解決的。在策劃銷售疲軟產(chǎn)品市場(chǎng)拯救的策略方案過程中，既要注意“針對(duì)有效、各個(gè)擊破”，又要注意防止“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”；既要解決目前存在的問題，又要盡可能防止將來可能出現(xiàn)的問題；既要注意達(dá)成提升的目標(biāo)與任務(wù)，又要注意解決問題的成本和代價(jià)、時(shí)間和效率。

第5篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

[摘要]入世后的我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將迅速與國(guó)際市場(chǎng)接軌、融合，而目前困難重重、營(yíng)銷機(jī)制殘缺不全的財(cái)險(xiǎn)業(yè)將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。要鞏固市場(chǎng)、擺脫困境、啟動(dòng)消費(fèi)、尋求發(fā)展，就必須對(duì)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制進(jìn)行完善和創(chuàng)新。創(chuàng)新的重點(diǎn)是財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)定位、管理體制、銷售系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制、培訓(xùn)與服務(wù)機(jī)制等。

一、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的緊迫性

20世紀(jì)90年代中期以來，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營(yíng)主體迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。特別是實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)后，壽險(xiǎn)業(yè)率先引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)日新月異，并很快成為保險(xiǎn)業(yè)的主體。與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財(cái)險(xiǎn)公司也開始著手探索財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司運(yùn)作的營(yíng)銷機(jī)制很不完善?？梢哉f仍停留在初級(jí)的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營(yíng)銷階段，只重視保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關(guān)策略的運(yùn)用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實(shí)現(xiàn)各方共贏”的符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷原理的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。這種狹隘而殘缺落后的營(yíng)銷機(jī)制，不僅妨礙了市場(chǎng)的拓展和財(cái)險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也影響了公司競(jìng)爭(zhēng)力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國(guó)入世前的承諾，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅要加快對(duì)內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對(duì)外開放直到3、5年之后完全開放。針對(duì)這一緊迫形勢(shì)，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，迅速與國(guó)際營(yíng)銷機(jī)制接軌，那么，我們?cè)谕瑱C(jī)制完善、實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)中，必?zé)o招架之勢(shì)及還手之力，只能坐等市場(chǎng)和人才不斷流失。因此，要鞏固市場(chǎng)，占勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須盡快行動(dòng)起來，向國(guó)外同行及壽險(xiǎn)同行學(xué)習(xí)，不斷完善和創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。

再次，啟動(dòng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)需求，向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制。隨著市場(chǎng)的日益成熟和社會(huì)消費(fèi)水平的普遍提高，顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)服務(wù)的要求也越來越高。只有通過創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制，才可能以顧客作為經(jīng)營(yíng)核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場(chǎng)調(diào)查、細(xì)分等，開發(fā)出顧客需要的保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時(shí)也促進(jìn)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的缺陷

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實(shí)與潛在的經(jīng)濟(jì)保障等需求，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)及社會(huì)目標(biāo)，而依法組織進(jìn)行和市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過程。具體包括營(yíng)銷的理念與體制、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與管理，營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略的制訂與實(shí)施，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)與供求關(guān)系分析、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇及開發(fā)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制開發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)與促銷策略、人員的培訓(xùn)與激勵(lì)等內(nèi)容。我國(guó)現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1認(rèn)識(shí)片面，營(yíng)銷觀念落后。在各財(cái)險(xiǎn)公司，營(yíng)銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)濟(jì)效益，而忽視了顧客及社會(huì)的利益。有的認(rèn)為營(yíng)銷就是把保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種想法賣給顧客；有的認(rèn)為營(yíng)銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補(bǔ)缺作用；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營(yíng)銷；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)尚不成熟，應(yīng)謹(jǐn)慎發(fā)展或等上級(jí)公司有了政策和辦法后再說?？傊P(guān)于財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)可謂五花八門，眾說紛紜；對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的態(tài)度則既有大膽實(shí)踐的，也有謹(jǐn)慎觀望的，當(dāng)然也有反對(duì)的。可以說，上述認(rèn)識(shí)都有失偏頗，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷觀念亟待改變。

2調(diào)研預(yù)測(cè)薄弱，市場(chǎng)定位殘缺。市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營(yíng)銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，各財(cái)險(xiǎn)公司尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作。特別是分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項(xiàng)工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場(chǎng)定位也無從談起。目前，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上的各家公司幾乎未對(duì)公司自身及保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位，沒有明顯的經(jīng)營(yíng)特色，而是相互模仿，盲目競(jìng)爭(zhēng)。

3銷售渠道單一，市場(chǎng)拓展乏力。國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾保險(xiǎn)意識(shí)的提高及保險(xiǎn)商品的銷售。

4保險(xiǎn)產(chǎn)品單調(diào)老化，保險(xiǎn)促銷系統(tǒng)性差。多年來，顧客和市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場(chǎng)上的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險(xiǎn)促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險(xiǎn)廣告、公共關(guān)系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個(gè)完整系統(tǒng)的促銷網(wǎng)絡(luò)。

5培訓(xùn)與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗(yàn)短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓(xùn)講師及營(yíng)銷主管，進(jìn)而導(dǎo)致營(yíng)銷培訓(xùn)不足，營(yíng)銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險(xiǎn)公司以至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

6營(yíng)銷大環(huán)境欠佳，服務(wù)機(jī)制尚不完善。就營(yíng)銷大環(huán)境而言，一是國(guó)家的相關(guān)政策不夠?qū)捤?，約束較多，限制了財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，經(jīng)營(yíng)地域的限制，中介機(jī)構(gòu)較少，對(duì)營(yíng)銷員身份定位不明、稅負(fù)重、手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏低等等。這些都影響了保險(xiǎn)公司及人的營(yíng)銷積極性。二是各保險(xiǎn)總、分公司對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應(yīng)的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的積極性。三是保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)組織的扶持服務(wù)力度不夠。

從保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制方面來看，也有待深化和完善。長(zhǎng)期以來，各財(cái)險(xiǎn)公司普遍忽視保險(xiǎn)服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險(xiǎn)理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴(yán)重滯后。近年來不少公司推行“三個(gè)中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開通了24小時(shí)服務(wù)熱線，開發(fā)了一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會(huì)好評(píng)。但總的來說，我們的服務(wù)機(jī)制、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍同國(guó)外同行及社會(huì)要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)的全過程，亟待予以落實(shí)。

三、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的設(shè)想

1觀念創(chuàng)新，建立科學(xué)的財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在自覺維護(hù)顧客利益及社會(huì)利益的基礎(chǔ)上，鞏固與發(fā)展客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，其主要內(nèi)容是：通過科學(xué)的調(diào)研、預(yù)測(cè)及市場(chǎng)供求分析，細(xì)分和挑選適合本公司發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學(xué)的管理制度，研制開發(fā)顧客滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團(tuán)隊(duì)，靈活運(yùn)用激勵(lì)手段及促銷策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客、社會(huì)及公司的共贏。

2科學(xué)策劃，準(zhǔn)確定位。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)事關(guān)公司未來發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學(xué)策劃至關(guān)重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險(xiǎn)總、分公司皆應(yīng)廣招策劃精英，組建企業(yè)的“智囊策劃團(tuán)”，專司市場(chǎng)宏觀調(diào)研及預(yù)測(cè)，制定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、體制及策略，實(shí)施公司的市場(chǎng)定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營(yíng)銷活動(dòng)，并進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。準(zhǔn)確的定位是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。保險(xiǎn)公司可根據(jù)自身實(shí)力及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的現(xiàn)實(shí)地位，準(zhǔn)確選擇定位策略。（1）市場(chǎng)主導(dǎo)者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)量多、質(zhì)量?jī)?yōu)的保險(xiǎn)公司多為市場(chǎng)主導(dǎo)者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高市場(chǎng)份額及盈利能力，確保可持續(xù)發(fā)展。（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的定位策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者多為與主導(dǎo)者實(shí)力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場(chǎng)主導(dǎo)者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學(xué)的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場(chǎng)主導(dǎo)者。（3）市場(chǎng)追隨者的定位策略。保險(xiǎn)市場(chǎng)上的中小公司多為市場(chǎng)追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進(jìn)公司的暢銷產(chǎn)品、服務(wù)或成功經(jīng)驗(yàn)，盡快改進(jìn)完善、轉(zhuǎn)化為自己的競(jìng)爭(zhēng)力，再采用靈活側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者的定位策略。對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較弱的中小公司，可避開強(qiáng)手，尋找空缺市場(chǎng)，開發(fā)專門的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3創(chuàng)新營(yíng)銷管理體制，適應(yīng)入世需要。財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷管理具有自身的獨(dú)特性，特別是在入世后外資公司大舉進(jìn)軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營(yíng)銷管理體制，積極引進(jìn)并推出適合國(guó)情、司情的營(yíng)銷管理體制，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。其一，應(yīng)建立科學(xué)的“系統(tǒng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)管理”的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷建設(shè)與管理。在充分運(yùn)用好各種營(yíng)銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營(yíng)銷”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營(yíng)銷，人人參與”的氛圍。其三，應(yīng)建立健全與此配套的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對(duì)新的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、人事用工、管理模式及運(yùn)行機(jī)制等方面的重大變化，應(yīng)制定更嚴(yán)密的營(yíng)銷管理辦法及各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營(yíng)銷制度可能帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

4整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系。銷售渠道是公司經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，也是營(yíng)銷組合的重要因素，事關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。因此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機(jī)構(gòu)兼業(yè)為主的財(cái)險(xiǎn)銷售方式，及時(shí)創(chuàng)新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的依據(jù)是市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷及機(jī)構(gòu)，增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，利用電子傳媒銷售，利用保險(xiǎn)及經(jīng)紀(jì)公司銷售，發(fā)展個(gè)人人銷售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡(luò)銷售；創(chuàng)新的目標(biāo)是構(gòu)建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費(fèi)，節(jié)約他們的時(shí)間、精力和體力耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的營(yíng)銷宗旨。

5創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制和儲(chǔ)備是營(yíng)銷戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險(xiǎn)總、分公司不僅要建立保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，還應(yīng)建立產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)研發(fā)機(jī)制。既要做到“研究—儲(chǔ)備—改造—開發(fā)—試驗(yàn)—推廣”的動(dòng)態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲(chǔ)備一批，開發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，為保險(xiǎn)超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

第6篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

二、工作目標(biāo)：

郵政業(yè)務(wù)收入完成2750萬元，同比增長(zhǎng)10%;收支差完成市局下達(dá)的預(yù)算目標(biāo);成本費(fèi)用控制在預(yù)算目標(biāo)以內(nèi);全面完成服務(wù)質(zhì)量考核指標(biāo);“兩網(wǎng)”運(yùn)行穩(wěn)定，確保不發(fā)生重大經(jīng)濟(jì)案件和安全事故，不發(fā)生違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為。

三、實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的主要措施：

(一)統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展的信心和決心

第一，縣委縣政府將繼續(xù)堅(jiān)持大開放、市場(chǎng)化和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，突出招商引資這條主線，狠抓改革創(chuàng)新、優(yōu)化環(huán)境兩個(gè)關(guān)鍵，圍繞建設(shè)紡織工業(yè)強(qiáng)縣、優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品加工基地縣、優(yōu)秀的生態(tài)示范縣三大目標(biāo)，精心打造紡織服裝、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工、建材、化工、機(jī)電、清潔能源和生態(tài)旅游等七大產(chǎn)業(yè)集群，努力將建設(shè)成為長(zhǎng)江北岸的生態(tài)工貿(mào)型港口城市。通過全縣人民的不懈努力，已擠身安徽省縣域經(jīng)濟(jì)“動(dòng)態(tài)十快縣”行列，省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)初具規(guī)模，縣域經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入跨越發(fā)展的新階段，加之望東長(zhǎng)江大橋即將破土動(dòng)工，生機(jī)勃勃的雷池大地?zé)o疑會(huì)給予郵政發(fā)展提供廣闊的空間。第二，經(jīng)過多年的積極探索，郵政在發(fā)展上積累許多有益的經(jīng)驗(yàn)，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)市場(chǎng)的洞察力、適應(yīng)性都有切身的感悟，干部職工的素質(zhì)總體上是能夠適應(yīng)發(fā)展要求的，這是郵政發(fā)展的源動(dòng)力。第三，隨著郵政體制改革的不斷深化，郵政經(jīng)營(yíng)理念和管理體制必將發(fā)生重大變革，將進(jìn)一步促進(jìn)郵政各項(xiàng)工作的順利開展。因此，未來的郵政，將面臨難得的發(fā)展機(jī)遇，只要我們深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，以“更新一點(diǎn)，再快一點(diǎn)”企業(yè)核心理念為指導(dǎo)，認(rèn)真組織好、開展好各項(xiàng)工作，認(rèn)清形勢(shì)，堅(jiān)定信心，郵政必將開辟出一個(gè)新的天地。

(二)、創(chuàng)新思路，加快發(fā)展

1、創(chuàng)新管理思路：

一要進(jìn)一步完善各類考核辦法，明確各項(xiàng)激勵(lì)政策，量力而行，構(gòu)建能夠最大限度地激發(fā)員工工作激情的薪酬體系和業(yè)務(wù)激勵(lì)體系;二要努力營(yíng)造適合優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境，讓那些想干事、能干事、干成事的業(yè)務(wù)骨干提供合適的舞臺(tái)，施展他們的才華;三要?jiǎng)?chuàng)新后勤服務(wù)體系，進(jìn)一步強(qiáng)化后勤支撐力度，提高后勤服務(wù)效能，為經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障。

2、突出抓好各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展：

大力發(fā)展郵務(wù)類業(yè)務(wù)。函件業(yè)務(wù)是郵務(wù)類的核心業(yè)務(wù)，需要培育市場(chǎng)、挖掘潛力，突出發(fā)展。重點(diǎn)發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。要以特色名址庫為支撐，高度重視縣內(nèi)名址庫的建設(shè)和維護(hù)，以書信比賽、招生商函、高考大禮包等為重點(diǎn)項(xiàng)目，大力發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函，使其成為函件的品牌業(yè)務(wù)。高度重視賬單業(yè)務(wù)的拓展與覆蓋。以行業(yè)客戶和中小企業(yè)為重點(diǎn)，在鞏固醫(yī)保、公路和交通等老客戶的同時(shí)，加大對(duì)醫(yī)院、水、電、氣和住房公積金等行業(yè)的開發(fā)，力爭(zhēng)成功開發(fā)1-2戶。做大做強(qiáng)以賀卡為重點(diǎn)的郵資封片卡業(yè)務(wù)。賀卡業(yè)務(wù)要在確保原有客戶資源的同時(shí)，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，并努力向村級(jí)市場(chǎng)滲透，積極尋求賀卡業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)要以項(xiàng)目為抓手，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，圍繞雷池文化節(jié)、望東長(zhǎng)江大橋、棉花大市場(chǎng)啟用等重大事件大做文章，擴(kuò)大郵政商函的影響力，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，確保完成全年收入計(jì)劃。

報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)要由一次性大收訂向全年收訂和補(bǔ)續(xù)訂轉(zhuǎn)移，并努力擴(kuò)大私費(fèi)訂閱市場(chǎng);要加快報(bào)刊零售末端傳遞速度，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力;要擴(kuò)大教輔圖書及其他出版物的銷售規(guī)模。打好年報(bào)刊大收訂攻堅(jiān)戰(zhàn)。

新一輪集郵熱已在升溫，集郵業(yè)務(wù)要抓注雷池文化節(jié)、望東長(zhǎng)江大橋等重大賣點(diǎn)，及時(shí)組織好郵品及紀(jì)念冊(cè)。要充分發(fā)揮集郵協(xié)會(huì)的作用，通過擴(kuò)大隊(duì)伍，促進(jìn)集郵業(yè)務(wù)的發(fā)展。要高度重視縣內(nèi)知名企業(yè)的形象年冊(cè)市場(chǎng)拓展工作，提供具有特色的新郵品。

信息和業(yè)務(wù)，主要是做好現(xiàn)有的電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)代辦，積極拓展市場(chǎng)，電子商務(wù)在縣內(nèi)要做好“家家購(gòu)物”配送項(xiàng)目，繼續(xù)抓好郵政短信業(yè)務(wù)的發(fā)展。

加快發(fā)展速遞物流類業(yè)務(wù)。速遞業(yè)務(wù)要加大“兩區(qū)一商”市場(chǎng)開發(fā)力度，組織強(qiáng)有力的市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)，以縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為重點(diǎn)，在切實(shí)做好中小企業(yè)調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)快遞的資費(fèi)及時(shí)限優(yōu)勢(shì)，積極開展與相關(guān)中小企業(yè)和有關(guān)單位的業(yè)務(wù)商談和簽約工作。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)搶占市場(chǎng)份額，確保全年收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

物流分銷業(yè)務(wù)要以規(guī)模效益為目標(biāo)，重點(diǎn)做好酒類和農(nóng)資業(yè)務(wù)，要合理組織酒類品種搭配，利用節(jié)日慶典、婚喪嫁娶、子女升學(xué)等契機(jī)，不斷拓展市場(chǎng)。同時(shí)，要積極拓展單位招待用酒空間，提高郵政酒類配送的影響力。農(nóng)資銷售要堅(jiān)持以支局為主體，通過不斷擴(kuò)大農(nóng)家店的數(shù)量和規(guī)模，初步建成以自營(yíng)店、精品店、加盟店和代辦點(diǎn)為一體的立體終端銷售網(wǎng)絡(luò)，建立穩(wěn)固和有效的銷售渠道，努力提高市場(chǎng)份額。要進(jìn)一步加強(qiáng)資金管理，及時(shí)回收貨款，提高運(yùn)營(yíng)效益、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，要通過各種努力確保全年計(jì)劃的完成。

毫不動(dòng)搖發(fā)展金融業(yè)務(wù)。緊緊圍繞“調(diào)結(jié)構(gòu)，增效益”活動(dòng)主題，確保活期儲(chǔ)蓄余額的有效增長(zhǎng)，要通過對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，形成郵政金融在農(nóng)村的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)其它金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。注重發(fā)展低成本、高收益的業(yè)務(wù)，適度分流長(zhǎng)期存款，走規(guī)模與效益并重之路，努力降低企業(yè)付息成本。

(三)保持和諧促發(fā)展

1、繼續(xù)圍繞企業(yè)文化建設(shè)，深入開展文明單位創(chuàng)建活動(dòng)，提高創(chuàng)建層次。企業(yè)文化注重人的價(jià)值，注重人的因素，挖掘和啟發(fā)人的潛能。我局將繼續(xù)加大職工思想教育，提高職工業(yè)務(wù)素質(zhì)。開展豐富多彩的文體活動(dòng)和勞動(dòng)競(jìng)賽。完善局內(nèi)各項(xiàng)硬件設(shè)施，充分利用好活動(dòng)室、圖書室，形成一種積極向上的良好學(xué)習(xí)氛圍，使企業(yè)有活力，職工有精神、有品味。從服務(wù)上要全面提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，把服務(wù)工作重點(diǎn)放在營(yíng)投工種，營(yíng)業(yè)重點(diǎn)放在服務(wù)用語和專業(yè)技能的提高上，投遞重點(diǎn)放在按時(shí)按址投送和禮貌服務(wù)及統(tǒng)一著裝方面，在做好營(yíng)投窗口各項(xiàng)服務(wù)工作的同時(shí)，要在全局開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)和相互支撐服務(wù)，理順前后臺(tái)服務(wù)程序，使全局服務(wù)環(huán)節(jié)流暢，為群眾用郵提供一個(gè)全面的服務(wù)平臺(tái)。

2、強(qiáng)化財(cái)務(wù)基礎(chǔ)管理，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。全面推進(jìn)損益核算工作，突出規(guī)模與效益并重的原則。繼續(xù)認(rèn)真執(zhí)行市縣財(cái)務(wù)管理一體化的各項(xiàng)要求，加強(qiáng)資金管理，對(duì)用戶欠費(fèi)及時(shí)催交，加強(qiáng)營(yíng)收款的管理，保證營(yíng)業(yè)款及時(shí)足額，準(zhǔn)確安全歸集，確保業(yè)務(wù)款上劃市局的時(shí)限;加大成本控制力度，繼續(xù)完善成本費(fèi)用管理體系進(jìn)一步提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，以確保全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn);加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督、檢查力度，將不定期對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查，以確保資金的安全，防止業(yè)務(wù)收入的跑、昌、滴、漏的現(xiàn)象發(fā)生;加強(qiáng)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需要。

第7篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

移動(dòng)公司工作計(jì)劃書（一）

一、進(jìn)一步加大增殖業(yè)務(wù)及集團(tuán)產(chǎn)品的發(fā)展力度。

在新業(yè)務(wù)方面，繼續(xù)以提高增值業(yè)務(wù)收入為工作中心，以提升各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)覆蓋率為工作重點(diǎn)，同時(shí)加快家校通、企信機(jī)、隨E行等集團(tuán)產(chǎn)品的發(fā)展力度。力爭(zhēng)做到各項(xiàng)業(yè)務(wù)平衡發(fā)展、各項(xiàng)業(yè)務(wù)都有新的突破。

二、切實(shí)把維護(hù)工作落到實(shí)處。

培養(yǎng)全業(yè)務(wù)型的客戶經(jīng)理。進(jìn)一步落實(shí)客戶經(jīng)理從單純的維護(hù)型向維護(hù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)理的工作要實(shí)現(xiàn)維護(hù)、發(fā)展、服務(wù)、宣傳、拓展等綜合性的效益，特別是在集團(tuán)產(chǎn)品和集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展方面，要切實(shí)發(fā)揮好客戶經(jīng)理主力軍的作用。

三、認(rèn)真做好各項(xiàng)服務(wù)工作，并確保整體服務(wù)水平能有大的提升

1、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)方面

結(jié)合具體情況，進(jìn)一步完善前臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)巡檢制度等相關(guān)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)一步明確投訴流程、考核辦法，理順內(nèi)部環(huán)節(jié)，

加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)和督導(dǎo)，多組織管理層人員召開交流會(huì)及管理方面的培訓(xùn)，并增強(qiáng)營(yíng)業(yè)人員對(duì)大客戶的優(yōu)先服務(wù)意識(shí)，以提高大客戶的滿意度及忠誠(chéng)度。

一切服務(wù)工作以客戶為中心、以客戶的切身感受為出發(fā)點(diǎn)，只有客戶滿意是最終目的，也是衡量我們服務(wù)工作好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在辦理業(yè)務(wù)過程中，倡導(dǎo)“多說一句話、多問一句話”，使客戶高高興興而來、明明白白消費(fèi)、滿滿意意而歸。 進(jìn)一步完善內(nèi)部管理，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)受理流程及業(yè)務(wù)規(guī)定，加大后續(xù)稽核及監(jiān)督檢查力度。提高營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改正，做好營(yíng)業(yè)的臺(tái)帳、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)考核表等，為其起到輔助管理，提升服務(wù)的作用。服務(wù)督導(dǎo)對(duì)營(yíng)業(yè)廳實(shí)行巡檢制度，確保區(qū)縣整體水平的提升。

2、投訴方面：

對(duì)內(nèi)部投訴處理、業(yè)務(wù)受理流程進(jìn)行梳理，簡(jiǎn)化內(nèi)部環(huán)節(jié)，提高工作效率。

加強(qiáng)日常服務(wù)、業(yè)務(wù)等方面學(xué)習(xí)及培訓(xùn)，進(jìn)一步減少各類業(yè)務(wù)差錯(cuò)的產(chǎn)生，進(jìn)而減少各類客戶投訴。

在各單位內(nèi)部選擇業(yè)務(wù)水平高、責(zé)任心強(qiáng)、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的人員負(fù)責(zé)內(nèi)部投訴處理，以提高處理質(zhì)量。

做好各類投訴處理的督導(dǎo)工作，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)各類業(yè)務(wù)差錯(cuò)、投訴及處理時(shí)限的內(nèi)部考核，對(duì)相關(guān)情況及時(shí)進(jìn)行通報(bào)。

加強(qiáng)內(nèi)部相關(guān)部門及人員之間的溝通和聯(lián)動(dòng)，特殊投訴特殊處理，以確保投訴的順利解決。并對(duì)相關(guān)投訴及時(shí)進(jìn)行分析整理，不斷總結(jié)、積累好的經(jīng)驗(yàn)和做法，建立投訴處理及相關(guān)典型案例處理信息庫，為以后的投訴處理工作提供指導(dǎo)和借鑒作用。

加強(qiáng)對(duì)各類投訴處理的后續(xù)跟蹤，主動(dòng)征求客戶意見和建議，進(jìn)一步提升客戶滿意度。

3、培訓(xùn)方面：

進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考試制度，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn).在培訓(xùn)內(nèi)容及形式上有所創(chuàng)新,形式上采用互動(dòng)、情景模擬、竟賽等多種形式，內(nèi)容上服務(wù)與業(yè)務(wù)相結(jié)合，服務(wù)禮議、溝通技巧等。

四、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理，完善各項(xiàng)管理、考核和激勵(lì)機(jī)制

充分發(fā)揮每月績(jī)效合約書的指導(dǎo)作用，進(jìn)一步細(xì)化管理、量化各項(xiàng)考核，在使各項(xiàng)考核做到公開、公平、公正、合理的同時(shí)，真正發(fā)揮其鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后的作用。

結(jié)合各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，繼續(xù)深化實(shí)施各種形式的業(yè)務(wù)競(jìng)賽和勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，進(jìn)一步提高各部門及員工的業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，在公司內(nèi)部形成比、學(xué)、趕、幫、超、爭(zhēng)當(dāng)業(yè)務(wù)能手的良好氛圍。

五、積極做好網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和工程建設(shè)

2011年工程預(yù)規(guī)劃新建**個(gè)基站，站點(diǎn)主要分布在農(nóng)村，改善農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)覆蓋，傾力打造精品網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方面始終如一地做好日常巡檢與維護(hù)工作。

六、深化人力資源改革，積極推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)

認(rèn)真做好公司辦公大樓各項(xiàng)基礎(chǔ)建設(shè)，進(jìn)一步深化人力資源改革，合適的人到合適的崗位；做好2008年的年檢工作；積極推進(jìn)公司企業(yè)文化建設(shè)和宣貫工作；加大安全管理、檢查和培訓(xùn)工作；加強(qiáng)公司宣傳報(bào)道工作；認(rèn)真做好黨群、工會(huì)工作；全面提升綜合管理能力。

移動(dòng)公司工作計(jì)劃書（二）

認(rèn)真貫徹市、縣公司指導(dǎo)意見，牢牢把握公司發(fā)展目標(biāo)，加快td和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品在集團(tuán)推廣，大力拓展行業(yè)信息化藍(lán)海市場(chǎng)，創(chuàng)新組合營(yíng)銷模式，加大動(dòng)力100產(chǎn)品包的宣傳推廣，增強(qiáng)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷和客戶維系能力，強(qiáng)化重要ab類集團(tuán)和中小集團(tuán)客戶的保有拓展工作

1、認(rèn)識(shí)貫徹市、縣精神，牢牢把握公司發(fā)展目標(biāo)

未來三年集團(tuán)客戶工作，既要妥善應(yīng)對(duì)發(fā)展環(huán)境更為復(fù)雜、經(jīng)營(yíng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻、工作任務(wù)十分艱巨等困難和挑戰(zhàn)，也要積極把握我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)諸多向好信號(hào)、信息服務(wù)需求具有較大潛力、公司影響力持續(xù)擴(kuò)大等機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)，善于從公司的視野分析和把握公司的目標(biāo)要求，站在公司整體利益的高度謀劃集團(tuán)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。kpi單一導(dǎo)向的管理方式面臨挑戰(zhàn)，客戶發(fā)展”大進(jìn)大出“問題較為突出，重點(diǎn)加強(qiáng)集團(tuán)客戶的保有與發(fā)展，利用好20xx年下半年新興多個(gè)重要集團(tuán)與我司達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的良好局面，高舉td大旗，用好政策，推動(dòng)td發(fā)獲得國(guó)家和社會(huì)輿論的支持，促進(jìn)與政府的關(guān)系，并為政企客戶市場(chǎng)的爭(zhēng)奪奠定先機(jī)，通過與政府合作贏得政府支持，為td建設(shè)創(chuàng)造良好的環(huán)境。

3、積極拓展集團(tuán)客戶的藍(lán)海市場(chǎng)

緊跟市政府三網(wǎng)融合、節(jié)能減排、安全生產(chǎn)等政策導(dǎo)向，借力不銹鋼等行業(yè)協(xié)會(huì)或政府，搭建應(yīng)用平，鎖定新城工業(yè)園雙轉(zhuǎn)移集團(tuán)，樹立行業(yè)標(biāo)桿，鞏固成熟集團(tuán)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破。嘗試推廣m2m–對(duì)提升信息化業(yè)務(wù)和客戶保有作用明顯，屬于典型藍(lán)海市場(chǎng)，首選企業(yè)和校園兩類市場(chǎng)，行業(yè)信息化市場(chǎng)

加快農(nóng)村市場(chǎng)拓展：堅(jiān)持“139”發(fā)展思路，信息惠農(nóng)，助力大市場(chǎng)的營(yíng)銷與客戶捆綁，提升產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)客戶粘性。加快校園市場(chǎng)拓展：持續(xù)大力提升城鎮(zhèn)中小學(xué)學(xué)校覆蓋率；圍繞“家?；?dòng)”和“數(shù)字校園”，促進(jìn)與政府合作；以“校園一卡通”為突破點(diǎn)，試點(diǎn)推廣校園的信息化解決方案。

4、充分利用大市場(chǎng)資源，多策略全面穩(wěn)定集團(tuán)客戶存量市場(chǎng)

積極推行首席客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)客戶走訪，建立常態(tài)化客戶關(guān)懷制度，針對(duì)性采取終端補(bǔ)貼、話費(fèi)存送、集團(tuán)vpmn網(wǎng)等手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)成員的穩(wěn)固捆綁

5、整合資源，主動(dòng)出擊，以一攬子解決方案實(shí)施全業(yè)務(wù)捆綁

6、集團(tuán)客戶維系保有工作，首先是集團(tuán)成員在網(wǎng)穩(wěn)定，其次進(jìn)行集團(tuán)客戶的二次營(yíng)銷。中小集團(tuán)客戶市場(chǎng)將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注和爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。加強(qiáng)行業(yè)聚類客戶、區(qū)域聚位市場(chǎng)的拓展，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)規(guī)模擴(kuò)散，增強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人和聯(lián)系人的主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)，全部比照vip管理。客戶保有是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，高度重視，常抓不懈，不僅以kpi為目標(biāo)，對(duì)于ab類目標(biāo)集團(tuán)客戶要力爭(zhēng)全部保有，隨著明年年競(jìng)爭(zhēng)加劇，作為累計(jì)指標(biāo)可能發(fā)生激增。任何一個(gè)重要客戶被反挖，都可能產(chǎn)生難以預(yù)知的連鎖反應(yīng)。

7、加大對(duì)中小集團(tuán)保有工作的重視，落實(shí)細(xì)化“深耕計(jì)劃”

在對(duì)ab類集團(tuán)客戶實(shí)施全面爭(zhēng)奪，中小集團(tuán)已成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注和爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。新興分公司存在著對(duì)中小集團(tuán)關(guān)注程度不夠和資源投入不足的問題。

第8篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

一、 以客戶為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作。客戶是我們的生存之源，作為營(yíng)業(yè)部又是對(duì)外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽(yù)

1、我行一直提倡的首問責(zé)任制、滿時(shí)點(diǎn)服務(wù)、站立服務(wù)、三聲服務(wù)我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每個(gè)員工能耐心對(duì)待每個(gè)顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶對(duì)銀行的服務(wù)要求越來越高，不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費(fèi)、稅款、財(cái)政性收費(fèi)、交通罰沒款、bsp航空等結(jié)算外，更要做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)業(yè)務(wù)、開放式基金收購(gòu)業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種，提高我行的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、主動(dòng)加強(qiáng)與個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)系，參與個(gè)人業(yè)務(wù)、熟悉個(gè)人業(yè)務(wù)以更好為客戶服務(wù)。雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因?yàn)楦鞣N各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營(yíng)業(yè)部工作的一個(gè)欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦的銀行結(jié)算辦法講座，增加人們的金融知識(shí)，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。

5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)客戶推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

二、 強(qiáng)內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，保證工作質(zhì)量。隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對(duì)操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求

1、督促科技部門對(duì)我營(yíng)業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴(yán)格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實(shí)行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強(qiáng)制度執(zhí)行的鋼性，提高約束力。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強(qiáng)帳戶管理(確保我行開戶單位的質(zhì)量)和上門服務(wù)。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)會(huì)計(jì)出納制度，嚴(yán)格會(huì)計(jì)出納制度的執(zhí)行與檢查，規(guī)范會(huì)計(jì)印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點(diǎn)推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，進(jìn)一步提高我行防范外來結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的手段。

5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強(qiáng)化總會(huì)計(jì)日常檢查制度以及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患，減少差錯(cuò)杜絕結(jié)算事故。

6、切實(shí)履行對(duì)分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。

7、做好會(huì)計(jì)核算質(zhì)量的定期考核工作。

三、以人為本提高員工的全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展的根本，在目前人員流動(dòng)頻繁的情況下我營(yíng)業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍

1、把好進(jìn)人用人關(guān)。銀行業(yè)聽著很美，其實(shí)充滿競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)，所以到我營(yíng)業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且要能發(fā)揮員工最大潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)人事部門，準(zhǔn)備對(duì)出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會(huì)計(jì)制度、新會(huì)計(jì)科目等基礎(chǔ)知識(shí)以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。

3、在人員緊張的情況下仍要加強(qiáng)崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。

4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵(lì)員工，強(qiáng)化員工的心理素質(zhì)。

5、有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行崗位輪換，培養(yǎng)每一個(gè)員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變。銀行工作計(jì)劃書范文二工商銀行一直最注重的是服務(wù)態(tài)度，一切為客戶服務(wù)。根據(jù)13年的工作總結(jié)，客戶投訴量逐漸減少，在服務(wù)質(zhì)量不斷提高的基礎(chǔ)上展開了201x年工作計(jì)劃。201x年，是工商銀行股改進(jìn)入最后沖刺的一年，也是業(yè)務(wù)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的一年。為此，我們必須在認(rèn)真總結(jié)201x年工作基礎(chǔ)上，深刻認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，揚(yáng)長(zhǎng)避短，圍繞提升經(jīng)營(yíng)管理水平，加快業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，同心同德，努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康、快速發(fā)展。201x年的銀行工作計(jì)劃如下：

一、提升內(nèi)部管理水平，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

1、加強(qiáng)內(nèi)控管理。我行的各崗位人員基本已配置到位，必須嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度的監(jiān)督落實(shí)，實(shí)行一級(jí)抓一級(jí)、層層抓落實(shí)、責(zé)任到人的管理體制，嚴(yán)格把好各項(xiàng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力建設(shè)，進(jìn)一步提升員工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，確保全年內(nèi)控綜合評(píng)價(jià)維持一類行的目標(biāo)。

2、提升服務(wù)素質(zhì)。我行員工的服務(wù)素質(zhì)與同行相比，確實(shí)存在一定的差距，這主要表現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度生硬、欠缺主動(dòng)和專業(yè)水平等。為此，我們將加強(qiáng)評(píng)價(jià)監(jiān)督和培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。對(duì)于多次被客戶評(píng)價(jià)服務(wù)態(tài)度差的員工，將被列為勞動(dòng)合同到期停止續(xù)簽對(duì)象。

3、加強(qiáng)和完善考核激勵(lì)機(jī)制，提升員工的積極性和協(xié)調(diào)性。我行將通過細(xì)分市場(chǎng)，突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，制定具體的工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃，充分利用績(jī)效工資考核方案的有力平臺(tái)，進(jìn)一步加大獎(jiǎng)懲力度，表揚(yáng)先進(jìn)、激勵(lì)后進(jìn)，形成各司其職、各盡所能、共同發(fā)展的良好氛圍，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

4、增強(qiáng)企業(yè)活力，建設(shè)團(tuán)結(jié)、和諧大家庭。充分發(fā)揮婦聯(lián)、團(tuán)支部的帶動(dòng)作用，多組織集體活動(dòng)，為員工解壓，讓每個(gè)員工都有切合實(shí)際的銀行個(gè)人工作計(jì)劃在工作中多聆聽員工心聲，切實(shí)幫助員工解決困難，讓員工愉快工作，增強(qiáng)他們對(duì)我行的歸屬感。

第9篇：市場(chǎng)拓展激勵(lì)辦法范文

關(guān)鍵詞：繼續(xù)教育；轉(zhuǎn)型；發(fā)展；武漢大學(xué)

中圖分類號(hào)：G72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

武漢大學(xué)通過大力推進(jìn)“頂天立地”戰(zhàn)略，著力建設(shè)具有中國(guó)特色、世界一流高水平大學(xué)，堅(jiān)持“以貢獻(xiàn)促共建，以服務(wù)求支持”發(fā)展方針，扎根湖北，面向全國(guó)，服務(wù)國(guó)家，為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)與社會(huì)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。武漢大學(xué)目標(biāo)定位與發(fā)展戰(zhàn)略為繼續(xù)教育發(fā)展與轉(zhuǎn)型提出了迫切要求與發(fā)展動(dòng)力，武漢大學(xué)繼續(xù)教育采取的一系列創(chuàng)新舉措與發(fā)展策略，使學(xué)校繼續(xù)教育在實(shí)現(xiàn)“頂天立地”戰(zhàn)略和繼續(xù)教育轉(zhuǎn)型發(fā)展中取得了顯著成效。

一、突出重點(diǎn)準(zhǔn)確定位

（一）認(rèn)清形勢(shì)

國(guó)家宏觀政策調(diào)整與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展環(huán)境的新變化和高端人才培訓(xùn)需求大幅度增長(zhǎng)為大力發(fā)展繼續(xù)教育提供了廣闊的空間。

建立終身教育體系對(duì)繼續(xù)教育提出了新要求，也是繼續(xù)教育事業(yè)發(fā)展的重要機(jī)遇。繼續(xù)教育要在服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)與發(fā)展中體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，繼續(xù)教育為社會(huì)提供終身教育服務(wù)，促進(jìn)終身學(xué)習(xí)的社會(huì)化，為地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)人才，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，已成為高等學(xué)校繼續(xù)教育義不容辭的職責(zé)和動(dòng)力，也是繼續(xù)教育搭建學(xué)校與社會(huì)、學(xué)校與企業(yè)溝通的橋梁和載體，更是實(shí)現(xiàn)學(xué)校服務(wù)社會(huì)，特別是學(xué)?！傲⒌亍钡闹匾翱诤完嚨亍Ｎ錆h大學(xué)地處湖北中部地區(qū)，是湖北建設(shè)中部崛起的戰(zhàn)略支點(diǎn)。武漢市正在建設(shè)東湖國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)，開展國(guó)家兩型社會(huì)建設(shè)試點(diǎn)、武漢城市圈配套試點(diǎn)改革，實(shí)施湖北“兩圈一帶”發(fā)展戰(zhàn)略，地方政府的戰(zhàn)略發(fā)展構(gòu)想為武漢大學(xué)繼續(xù)教育發(fā)展提供了廣闊的前景。

（二）明確定位

繼續(xù)教育是高校人才培養(yǎng)的重要組成部分，它與本科生教育、研究生教育、留學(xué)生教育構(gòu)成學(xué)校人才培養(yǎng)四大主體；繼續(xù)教育是學(xué)校實(shí)現(xiàn)社會(huì)服務(wù)功能的重要平臺(tái)，是學(xué)?？茖W(xué)研究與技術(shù)創(chuàng)新推廣應(yīng)用的重要途徑和主要渠道之一，是宣傳武漢大學(xué)形象、展示武漢大學(xué)辦學(xué)綜合實(shí)力的重要窗口，是學(xué)校與社會(huì)、企業(yè)溝通的重要渠道之一。繼續(xù)教育是武漢大學(xué)創(chuàng)“世界一流高水平大學(xué)”的重要支撐，也是服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，即“立地”的重要窗口與陣地。

堅(jiān)持以發(fā)展和質(zhì)量建設(shè)為主線，以隊(duì)伍建設(shè)為核心，按照“統(tǒng)籌規(guī)劃，重點(diǎn)突破，開放有序，創(chuàng)新發(fā)展”的要求，以傳統(tǒng)學(xué)歷教育為基礎(chǔ)，以繼續(xù)教育辦學(xué)實(shí)體、各辦學(xué)院系、全國(guó)干部培訓(xùn)武漢大學(xué)基地、教育部高校師資培訓(xùn)交流武漢中心、國(guó)家測(cè)繪地理信息局繼續(xù)教育中心、武漢大學(xué)師資培訓(xùn)中心等為平臺(tái)，大力發(fā)展黨政干部培訓(xùn)、高端培訓(xùn)、師資培訓(xùn)和行業(yè)培訓(xùn)等，推進(jìn)繼續(xù)教育市場(chǎng)化，形成具有學(xué)校特色的辦學(xué)模式和辦學(xué)風(fēng)格。

（三）突出重點(diǎn)

認(rèn)清形勢(shì)，科學(xué)定位，根本上講是重點(diǎn)用力、領(lǐng)導(dǎo)重視、措施得力、方法得當(dāng)，將大力發(fā)展非學(xué)歷教育培訓(xùn)，作為繼續(xù)教育工作的重點(diǎn)。堅(jiān)持“四有”促進(jìn)和推動(dòng)繼續(xù)教育轉(zhuǎn)型與快速發(fā)展是當(dāng)前學(xué)校繼續(xù)教育改革與發(fā)展重點(diǎn)?！八挠小?，即：有目標(biāo)、有抓手、有措施、有激勵(lì)。有目標(biāo)就是對(duì)教育培訓(xùn)工作有經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、有發(fā)展目標(biāo)；有抓手就是要有機(jī)構(gòu)、有隊(duì)伍、搭臺(tái)子、建班子；有措施就是要結(jié)合本學(xué)院學(xué)科優(yōu)勢(shì)與資源優(yōu)勢(shì)根據(jù)發(fā)展需要成立專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，確定合適工作人員，制定切合實(shí)際的發(fā)展思路；有激勵(lì)就是要根據(jù)繼續(xù)教育市場(chǎng)化要求，建立健全相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部職工的積極性。

二、改革創(chuàng)新謀發(fā)展

（一）創(chuàng)新機(jī)制是核心

建立與新形勢(shì)下繼續(xù)教育市場(chǎng)需求相適應(yīng)的政策激勵(lì)機(jī)制是發(fā)展轉(zhuǎn)型的核心工作。

大力實(shí)施“三個(gè)創(chuàng)新”是推進(jìn)繼續(xù)教育改革之核心。一是創(chuàng)新繼續(xù)教育辦學(xué)模式與運(yùn)行機(jī)制，建立和推行非學(xué)歷教育培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)制與目標(biāo)責(zé)任制，優(yōu)化辦學(xué)程序與工作流程；二是創(chuàng)新培訓(xùn)項(xiàng)目和課程設(shè)置的研發(fā)機(jī)制，建立和推行項(xiàng)目研發(fā)與市場(chǎng)需求相結(jié)合的統(tǒng)一研發(fā)制度，發(fā)揮學(xué)校的多學(xué)科優(yōu)勢(shì)和綜合優(yōu)勢(shì)；三是創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，建立和推行市場(chǎng)化激勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)和發(fā)揮辦學(xué)單位與工作人員的積極性。

（二）隊(duì)伍建設(shè)是根本

人是事業(yè)發(fā)展的根本，繼續(xù)教育事業(yè)大發(fā)展離不開隊(duì)伍建設(shè)。發(fā)展繼續(xù)教育，人是根本。隊(duì)伍建設(shè)始終是繼續(xù)教育事業(yè)發(fā)展之根本，繼續(xù)教育學(xué)院千方百計(jì)地在隊(duì)伍建設(shè)上做文章。

著力“三個(gè)加強(qiáng)”是隊(duì)伍建設(shè)之根本。一是加強(qiáng)繼續(xù)教育管理干部隊(duì)伍建設(shè)，提高職業(yè)化能力和水平；二是加強(qiáng)辦學(xué)實(shí)體單位職工隊(duì)伍建設(shè)，建立健全培訓(xùn)管理人員崗位責(zé)任制度與工作流程；三是加強(qiáng)繼續(xù)教育急需人才（如：培訓(xùn)研發(fā)人員、營(yíng)銷人員）的引進(jìn)與培養(yǎng)，提高繼續(xù)教育辦學(xué)能力。

（三）經(jīng)營(yíng)資源是關(guān)鍵

武漢大學(xué)作為全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)，在湖北、在中部地區(qū)乃至全國(guó)都享有很高的知名度、美譽(yù)度，武漢大學(xué)的品牌和豐富的教育資源是繼續(xù)教育發(fā)展的重要基礎(chǔ)，在統(tǒng)籌兼顧經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)資源和品牌的同時(shí)，不斷挖潛搭建優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)教育科學(xué)發(fā)展與學(xué)校發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)定位相適應(yīng)。

經(jīng)營(yíng)資源就是按照市場(chǎng)規(guī)律、市場(chǎng)機(jī)制和市場(chǎng)化的手段、方法來運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源?！敖?jīng)營(yíng)”好教育資源，主要在挖潛“四個(gè)方面資源”上下功夫。

一是突出特色，盤活優(yōu)勢(shì)學(xué)科資源。充分挖潛學(xué)校優(yōu)勢(shì)學(xué)科多、交叉學(xué)科強(qiáng)、邊緣學(xué)科新的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合需求研發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程體系，將武大的學(xué)科優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，打造成繼續(xù)教育品牌。

二是借力平臺(tái)，開發(fā)好各類研究基地資源。如：學(xué)校各類實(shí)驗(yàn)室、研究所、研究中心、研究基地、研究院等科研機(jī)構(gòu)都有自己的研究特色和網(wǎng)絡(luò)資源，并在相關(guān)領(lǐng)域已經(jīng)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和地位，通過扶持、整合這些研究機(jī)構(gòu)，拓展繼續(xù)教育辦學(xué)。

三是面向市場(chǎng)，挖潛校友資源。充分發(fā)揮和利用武大百年老校的校友資源范圍廣泛、數(shù)量眾多、分布行業(yè)廣的特點(diǎn)，辦好繼續(xù)教育，知名校友既有利拓展市場(chǎng)又是很好的師資。

四是開放辦學(xué)，引入社會(huì)資源。通過與社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源合作辦學(xué)，實(shí)現(xiàn)多元合作，互利多贏。在合作發(fā)展中增進(jìn)友誼與信任，在合作中謀求資源優(yōu)勢(shì)嫁接，互利多贏，推動(dòng)繼續(xù)教育在發(fā)展中轉(zhuǎn)型。

三、以人為本強(qiáng)質(zhì)量

教學(xué)質(zhì)量始終是繼續(xù)教育最重要的核心工作，無論是學(xué)歷繼續(xù)教育還是非學(xué)歷教育培訓(xùn)都如此，特別是非學(xué)歷教育培訓(xùn)對(duì)象個(gè)性化、差異化需求，對(duì)教師在教學(xué)中的針對(duì)性、實(shí)效性提出了更高的要求，說到底，就是要以人為本、以學(xué)員為本。

（一）加強(qiáng)過程管理，堅(jiān)持以人為本

繼續(xù)教育具有市場(chǎng)化特性，更具有辦學(xué)的自主性和廣泛性。在辦學(xué)中，將過程管理與提高辦學(xué)質(zhì)量、提高教學(xué)質(zhì)量相結(jié)合，在過程監(jiān)管中，教學(xué)是核心，學(xué)員反映最多、期待最多的也是教學(xué)。

為了進(jìn)一步促進(jìn)辦學(xué)質(zhì)量提高，重點(diǎn)加強(qiáng)做好“四教”：教師、教材、教法、教管。培訓(xùn)教師來源多元化，既要有高校的學(xué)者、專家、教授，也要有政府機(jī)關(guān)、企業(yè)事業(yè)團(tuán)體單位的知名人士和領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)還可以邀請(qǐng)武漢大學(xué)的校友、行業(yè)的模范人物等――一個(gè)培訓(xùn)班的成功開辦，師資團(tuán)隊(duì)的策劃很重要；教材，主要是指教學(xué)資源、學(xué)員學(xué)習(xí)資源建設(shè)，它既包括培訓(xùn)辦班教師的講義、指定的教材用書，也包括電子文件、視頻文件、網(wǎng)上在線學(xué)習(xí)資料，還有實(shí)體、實(shí)物等，我們講的教材是廣義的，與學(xué)歷教育教材也有區(qū)別，因此，開發(fā)好“教材”，教學(xué)資源、學(xué)習(xí)資源十分重要。教法、教管的內(nèi)涵也更為廣泛。教法和教管更要具有與繼續(xù)教育相適應(yīng)的特點(diǎn)與特色。因此，加強(qiáng)“四教”建設(shè)是武漢大學(xué)繼續(xù)教育辦學(xué)十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是打造武漢大學(xué)繼續(xù)教育品牌的核心工作。

（二）加強(qiáng)“四庫”建設(shè)，做好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作

繼續(xù)教育發(fā)展依賴于扎實(shí)做好基礎(chǔ)性工作，主要著力建設(shè)好“四庫”。

“四庫”是指：項(xiàng)目庫、師資庫、教學(xué)資源庫、學(xué)員資料庫。做好“四庫”是發(fā)展繼續(xù)教育，特別是非學(xué)歷教育培訓(xùn)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

一是建設(shè)培訓(xùn)項(xiàng)目庫。項(xiàng)目庫的建設(shè)有利于塑造培訓(xùn)品牌、打造培訓(xùn)精品。結(jié)合學(xué)校優(yōu)勢(shì)資源與社會(huì)市場(chǎng)需求，將培訓(xùn)項(xiàng)目的策劃、研發(fā)與課程體系的設(shè)置、構(gòu)建融為一體，策劃出有一定市場(chǎng)需要的培訓(xùn)項(xiàng)目。在市場(chǎng)推廣中不斷積累項(xiàng)目業(yè)績(jī)，適時(shí)調(diào)整，逐步培育精品項(xiàng)目、品牌項(xiàng)目、品牌課程等。 二是建設(shè)師資庫。培訓(xùn)師資庫的建設(shè)更具有市場(chǎng)化特點(diǎn)，不能僅僅依靠計(jì)劃性、指令性的安排來進(jìn)行，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、培訓(xùn)對(duì)象特點(diǎn)選擇和配備教師，同時(shí)還注重師資來源多元化，既有校內(nèi)的教授團(tuán)隊(duì)，也有校外的知名學(xué)者，不僅僅有理論研究專家，還要有實(shí)際工作的能手，將培訓(xùn)師資策劃構(gòu)建與辦學(xué)成本核算相結(jié)合，以滿足培訓(xùn)需求的個(gè)性化、差異化要求為目標(biāo)。 三是建立教學(xué)資源庫。教學(xué)資源建設(shè)十分重要，體現(xiàn)的方式也是多樣的，不僅有有形的，還有無形的、在線交流式的，比如：給培訓(xùn)學(xué)員搭建交流互動(dòng)平臺(tái)，讓培訓(xùn)學(xué)員在網(wǎng)上交流互動(dòng)、留言、答疑等也是教學(xué)資源形式之一。因此，建設(shè)多種形式的教學(xué)資源，讓學(xué)員將學(xué)習(xí)延伸到課堂外、培訓(xùn)時(shí)間外，這是培訓(xùn)品質(zhì)的體現(xiàn)，也是培訓(xùn)市場(chǎng)拓展和增值服務(wù)的一種手段。四是健全學(xué)員資料信息庫。學(xué)歷教育在學(xué)籍管理上推進(jìn)信息化改革與探索，對(duì)培訓(xùn)學(xué)員資料庫建設(shè)已經(jīng)納入繼續(xù)教育辦學(xué)，特別是繼續(xù)教育校友會(huì)工作的重要內(nèi)容。建立規(guī)范詳實(shí)的學(xué)員信息庫存，既是一種檔案，更是一種促進(jìn)繼續(xù)教育事業(yè)發(fā)展的重要資源。加強(qiáng)校友資源建設(shè)（包括培訓(xùn)學(xué)員資源），已經(jīng)成為學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的共識(shí)。

加強(qiáng)繼續(xù)教育質(zhì)量評(píng)價(jià)體系建設(shè)是繼續(xù)教育目前著力探索并推進(jìn)的一項(xiàng)工作，將評(píng)價(jià)與考核貫穿于非學(xué)歷教育培訓(xùn)的全過程，從需求調(diào)研、策劃研發(fā)到培訓(xùn)考核與跟蹤信息反饋的建立等都以質(zhì)量監(jiān)控為重心。

四、引領(lǐng)導(dǎo)向拓市場(chǎng)

（一）統(tǒng)籌資源，多實(shí)體引領(lǐng)

學(xué)校繼續(xù)教育辦學(xué)實(shí)體是繼續(xù)教育專門辦學(xué)機(jī)構(gòu)。繼續(xù)教育學(xué)院在履行管理職能同時(shí)，將推進(jìn)辦學(xué)實(shí)體改革與創(chuàng)新作為學(xué)校繼續(xù)教育發(fā)展與轉(zhuǎn)型的重要抓手，辦學(xué)實(shí)體主要突出圍繞“四個(gè)堅(jiān)持”，做好服務(wù)，促進(jìn)發(fā)展。

“四個(gè)堅(jiān)持”是：堅(jiān)持“專業(yè)人做專業(yè)事”、 堅(jiān)持按市場(chǎng)化運(yùn)作促發(fā)展、堅(jiān)持以綜合性培訓(xùn)項(xiàng)目為主導(dǎo)多元化發(fā)展、堅(jiān)持統(tǒng)籌專業(yè)院系教育資源塑品牌。

一是堅(jiān)持專業(yè)人做專業(yè)事。這既是對(duì)繼續(xù)教育專門辦學(xué)實(shí)體人員素質(zhì)的要求，又是辦學(xué)實(shí)體隊(duì)伍職業(yè)化發(fā)展的方向，更是繼續(xù)教育專門辦學(xué)實(shí)體的優(yōu)勢(shì)和特色。非學(xué)歷教育培訓(xùn)工作是市場(chǎng)行為，需要專業(yè)化隊(duì)伍運(yùn)作與管理。

二是堅(jiān)持按市場(chǎng)化運(yùn)作。這是對(duì)專門辦學(xué)實(shí)體體制與機(jī)制的要求，繼續(xù)教育辦學(xué)實(shí)體化對(duì)學(xué)校來說既是新探索，也是必然趨勢(shì)，辦學(xué)實(shí)體多元化發(fā)展也是全國(guó)高校繼續(xù)教育學(xué)院的創(chuàng)新實(shí)踐，其根本目的是通過建立健全與市場(chǎng)化接軌的體制與運(yùn)行機(jī)制在全校繼續(xù)教育工作中發(fā)揮引領(lǐng)作用。

三是堅(jiān)持以綜合培訓(xùn)項(xiàng)目為主導(dǎo)多元化發(fā)展。這是對(duì)繼續(xù)教育專門辦學(xué)實(shí)體機(jī)構(gòu)的總體要求，也是發(fā)揮自身特色與優(yōu)勢(shì)之根本，而專門辦學(xué)機(jī)構(gòu)就是從事別的辦學(xué)學(xué)院暫時(shí)不能做、做不了的項(xiàng)目，特別是涉及多個(gè)學(xué)院的培訓(xùn)項(xiàng)目可以交由辦學(xué)專門實(shí)體統(tǒng)籌運(yùn)作、協(xié)調(diào)解決，同時(shí)還堅(jiān)持多元化發(fā)展，有一些項(xiàng)目是辦學(xué)學(xué)院還沒有精力、還不能做的，專門辦學(xué)實(shí)體機(jī)構(gòu)堅(jiān)持先嘗試、先探索。

四是統(tǒng)籌辦學(xué)學(xué)院教育資源。這是“專業(yè)人做專業(yè)事”的基本要求，繼續(xù)教育專門辦學(xué)實(shí)體堅(jiān)持在發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)上做文章，通過發(fā)揮和充分利用辦學(xué)學(xué)院的教育資源合作發(fā)展、互惠互利，實(shí)現(xiàn)多贏。

（二）搭建平臺(tái)，多途徑拓市場(chǎng)

繼續(xù)教育學(xué)院如何發(fā)揮引領(lǐng)，辦學(xué)學(xué)院如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)拓展培訓(xùn)？要做到四點(diǎn)：建設(shè)“四個(gè)平臺(tái)”、用活“四個(gè)種方法拓市場(chǎng)”。

“建設(shè)四個(gè)平臺(tái)”是指：干部培訓(xùn)平臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)平臺(tái)、校友資源平臺(tái)、培訓(xùn)實(shí)體平臺(tái)?！八姆N方法拓展市場(chǎng)”是指：自己拓展、招能人拓展、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合拓展、校內(nèi)辦學(xué)學(xué)院合作拓展。

建設(shè)四個(gè)平臺(tái)：就是用現(xiàn)有培訓(xùn)基地的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)好已有的優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展與市場(chǎng)化拓展相結(jié)合。

四種方法拓市場(chǎng)：培訓(xùn)是市場(chǎng)行為，要用市場(chǎng)方法發(fā)展，而各辦學(xué)單位要根據(jù)自身的實(shí)力，采取多種方法拓展市場(chǎng)，這已經(jīng)是全國(guó)很多高校和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)與做法。

在實(shí)踐中，武漢大學(xué)積極用市場(chǎng)化辦法解決發(fā)展中的遇到困難與問題，實(shí)施繼續(xù)教育差異化、特色化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，增強(qiáng)繼續(xù)教育特色，堅(jiān)持“突出優(yōu)勢(shì)、體現(xiàn)特色、融合交叉、社會(huì)急需”的原則，大力推進(jìn)差異化專業(yè)建設(shè)與工作流程再造，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，擇優(yōu)試點(diǎn)、穩(wěn)步推廣，形成武漢大學(xué)繼續(xù)教育辦學(xué)特色、辦學(xué)優(yōu)勢(shì)和辦學(xué)風(fēng)格。

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