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第1篇：促銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：SPSS對應(yīng)分析法；差異化促銷；家庭結(jié)構(gòu)；促銷策略

差異化的促銷策略，是在明確產(chǎn)品目標消費群體的基礎(chǔ)上進行市場細分，針對各個細分市場依據(jù)其偏好的優(yōu)惠讓利措施制定促銷策略，從而提升促銷活動的有效性。本文以高端酒店（四星級及以上）中的餐飲促銷策略調(diào)查為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，基于SPSS中的對應(yīng)分析法，考察不同家庭結(jié)構(gòu)的就餐顧客所偏好的促銷策略。

1.對應(yīng)分析的基本原理

對應(yīng)分析是一種視覺化的數(shù)據(jù)分析方法，它能夠?qū)捉M看不出任何聯(lián)系的數(shù)據(jù)，通過視覺上可以接受的定位圖展現(xiàn)出來。對應(yīng)分析的基本形式是由兩個及以上變量構(gòu)成的交互表進行分析，將其轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢远攘康臄?shù)值，其優(yōu)點是將較復雜的數(shù)據(jù)反映在較低維度上，將定類變量轉(zhuǎn)換為定距變量，并將變量表現(xiàn)在同一張圖上，直觀、清晰。

2.問卷構(gòu)成與數(shù)據(jù)說明

本文采用問卷調(diào)查獲得一手數(shù)據(jù)，問卷面向星級酒店餐廳顧客進行調(diào)研。涉及的問卷內(nèi)容包括兩大部分：第一部分是優(yōu)惠促銷活動類型，以“您對哪種優(yōu)惠促銷活動最感興趣”設(shè)問，共設(shè)計5個選項，分別為指定餐飲買贈、指定時間內(nèi)包間消費優(yōu)惠、贈送景區(qū)門票、贈送代金券和打折優(yōu)惠；第二部分為顧客所屬的家庭結(jié)構(gòu)，共設(shè)計單身、夫妻二人、有18歲以下孩子、有18歲以上孩子、空巢期、其他6個選項。以上題目均為單項選擇。問卷調(diào)研于2014年6月-7月在西安市四星級及以上酒店展開，期間共發(fā)放問卷700份，回收有效問卷共651份，有效率93%。

3.結(jié)果分析

3.1 交叉列聯(lián)表分析

對應(yīng)分析結(jié)果中首先會輸出的是交叉列聯(lián)表，如表1。

表1 交叉列聯(lián)表

[促銷方式＼&家庭結(jié)構(gòu)＼&單身＼&夫妻

二人＼&有18歲以下孩子＼&有18歲以上孩子＼&空巢

期＼&其他＼&有效

邊際＼&指定餐飲買贈＼&28＼&8＼&16＼&12＼&3＼&7＼&74＼&指定時間內(nèi)包間消費優(yōu)惠＼&20＼&28＼&12＼&12＼&0＼&4＼&76＼&贈送景區(qū)門票＼&60＼&12＼&40＼&12＼&1＼&1＼&126＼&贈送代金券＼&21＼&5＼&8＼&4＼&1＼&4＼&43＼&打折優(yōu)惠＼&96＼&52＼&109＼&56＼&3＼&16＼&332＼&有效邊際＼&225＼&105＼&185＼&96＼&8＼&32＼&651＼&]

從表1可以看出，在酒店餐廳消費的顧客群體中，25歲-44歲段顧客所占60.52%，比重最大；其次是45歲-64歲段以及15歲-24歲段的顧客；比重最小的是14歲以下年齡段的顧客。從酒店餐廳消費群體的年齡構(gòu)成來看，25歲-44歲段的顧客是消費主力軍，因此營銷中應(yīng)該重點針對此年齡段的顧客，研究這一消費群體的偏好和傾向是我們營銷的主要方向。同時，45歲-64歲段以及15歲-24歲段的顧客是消費的潛力軍，具有很大的挖掘空間，而65歲以上和14歲以下的顧客是有待開發(fā)的年齡段顧客，在酒店前三個年齡段的顧客市場開發(fā)的比較成熟的時候，在競爭激烈的情況下，可將這兩個年齡段的顧客市場開發(fā)作為酒店餐飲營銷的藍海戰(zhàn)略。

優(yōu)惠促銷方式中，最受顧客歡迎的是打折優(yōu)惠，所占比重為48.23%，其次為贈送代金券，再次是指定時間內(nèi)包間消費優(yōu)惠和指定餐飲買贈，對顧客影響最小的優(yōu)惠方式是贈送景區(qū)門票?？梢娫趦?yōu)惠方式的選擇上，顧客還是比較傾向于選擇最直接也是最能被消費感知到惠顧利益的方式，即打折優(yōu)惠和贈送代金券的優(yōu)惠方，對贈送景區(qū)門票這樣的形式并不感興趣。

3.2 對應(yīng)分析圖分析

對應(yīng)分析的輸出結(jié)果中最后給出的是對應(yīng)分析圖（如圖1），在對應(yīng)分析的結(jié)果中，這張圖反映了所有的主要信息，各變量水平在二維空間中的位置反映了各自的關(guān)系，以及不同水平之間的關(guān)聯(lián)程度如何，是對應(yīng)分析最重要的輸出結(jié)果。

圖1 對應(yīng)分析圖

分析對應(yīng)分析圖的依據(jù)之一是散點距離原點的距離，即越靠近原點越?jīng)]有特征，越遠離原點特征越明顯。通過圖5可見，贈送門票距離原點較近，表明該種優(yōu)惠方式與各年齡階段的顧客群體皆關(guān)聯(lián)性不大，相比之下，打折優(yōu)惠，送代金券，指定餐飲買贈，指定時間包間消費優(yōu)惠等幾種促銷方式與顧客年齡段的關(guān)聯(lián)關(guān)系較為明顯。

通過對年齡和優(yōu)惠促銷方式兩大變量之間的對應(yīng)分析研究，可以得知不同年齡段的顧客對各類優(yōu)惠促銷方式表現(xiàn)出不同的傾向性。25歲-44歲年齡段的顧客為高端酒店餐廳消費的主力軍，針對這一顧客群體的主要促銷方式是打折優(yōu)惠和送代金券；15歲-24歲年齡段的顧客消費欲望較強，消費能力較弱，對指定餐飲買贈的促銷方式比較青睞；65歲以上年齡段的顧客是酒店餐飲營銷中應(yīng)該盡量爭取的對象，指定時間包間消費的促銷方式對其具有影響力。

參考文獻：

第2篇：促銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：新型農(nóng)村合作醫(yī)藥；農(nóng)村藥品渠道；促銷策略

基金項目：本文系2012年湖南省職業(yè)院校教研教改項目“高等職業(yè)教育醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標及培養(yǎng)方案的研究與開發(fā)”[項目編號：ZJB2012065]

一、區(qū)域醫(yī)藥渠道構(gòu)建

首先，有限的醫(yī)藥企業(yè)資源，這是不可能進入國內(nèi)的新農(nóng)村合作市場，可以根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品特點，企業(yè)資源，包括政府關(guān)系等資源，進行適當?shù)膮^(qū)域選擇，選擇區(qū)域范圍削減。醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)，如云南省抗生素的頭孢，農(nóng)村市場一直有一定的基礎(chǔ)，在大規(guī)模生產(chǎn)，全面降低成本管理，降低價格后，可進一步從這方面入手。和曲安奈德可以第一次深入廣東省，新型農(nóng)村合作醫(yī)藥。在其他地區(qū)，第一和第二終端可以選擇做一個比較好的市場，試點逐步滲透到這些市場第三端市場。使用該產(chǎn)品的第一，市場品牌效應(yīng)?；谶@些實驗，積累的經(jīng)驗，復制的經(jīng)驗，逐步，穩(wěn)步擴大企業(yè)產(chǎn)品在整個農(nóng)村市場的份額。大量的信息顯示，農(nóng)村市場、農(nóng)村和農(nóng)村等，都不會成為醫(yī)藥企業(yè)的主要目標。由于個別農(nóng)民手中的錢依然稀缺，消費能力還很薄弱；而且，農(nóng)民生活在分散，人口稀少，渠道不暢也使藥品銷售困難，難以到農(nóng)民門口。因此，“農(nóng)村市場”的發(fā)展，以縣城為中心開拓。由于區(qū)域經(jīng)濟條件的不同，不同地區(qū)的農(nóng)村市場狀況也不同。因此，該地區(qū)可以考慮三個方面：一、當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀；二、當?shù)氐臉I(yè)務(wù)渠道不暢，兩家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進展，當?shù)蒯t(yī)藥公司信貸情況，如果該地區(qū)的資本流動不好，而寧愿放棄；三、要選擇公司的第一和第二終端更成熟的市場，使企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以更好地延伸和滲透到農(nóng)村市場，使其他方面的工作帶來更有效的成果。在全國范圍內(nèi)，第一是東西、沿海、內(nèi)陸；在一些省份和城市，縣（市）、鄉(xiāng)（村），企業(yè)實力不強，相應(yīng)的管理并沒有跟上，只能做試點。

二、完善現(xiàn)有藥品渠道模式

改善現(xiàn)有的醫(yī)藥產(chǎn)品的渠道策略，包括多渠道并存，包括4-5重點產(chǎn)品。為公司創(chuàng)造銷售和利潤的這樣一個模型，但也成為偽造產(chǎn)地，市場的發(fā)展是不利于長期良好的發(fā)展。特別是在農(nóng)村市場的產(chǎn)品價格一定比城市市場低，這必然使農(nóng)村市場的產(chǎn)品竄入城市市場。為了解決這個問題，我們可以通過以下途徑，生產(chǎn)專門針對農(nóng)村市場和城市市場的不同產(chǎn)品包裝。小包裝的城市市場，農(nóng)村市場的大包裝。制藥公司專注于單一渠道模式。如志為精神，一旦公司設(shè)定目標，要自己做，一切都成立自己的場外銷售團隊，不使用其他區(qū)域經(jīng)銷商模式。這樣看來，企業(yè)是短期利益的損失，但它肯定能夠獲得長期利益。

三、農(nóng)村藥品促銷推廣戰(zhàn)略布局措施

品牌推廣需要有一個積累的過程。除了廣告的過程中，除了需要配合的具體內(nèi)容，實質(zhì)性的宣傳活動。

（一）在農(nóng)村地區(qū)推廣藥品廣告

農(nóng)村患者，相對而言，受教育程度低，容易相信一些大型電視臺或地方特色的媒體廣告。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部和其他部門的一項調(diào)查顯示，61%的農(nóng)村消費者認為，電視是他們最重要的信息渠道。

除了上述媒體廣告，還可以利用其他媒體的形式使農(nóng)村消費意識產(chǎn)品。一是鄉(xiāng)村電影廣告點，像原來的三株群體在農(nóng)村舉辦過萬部電影活動；二是農(nóng)村的墻體廣告?；旧蠜]有布局費，相當于城市的大型戶外廣告，產(chǎn)品或公司可以提煉成一個簡單和易于理解的定位，簡單的語言，以實現(xiàn)更引人注目的效果；三是農(nóng)村廣播揚聲器，通過村干部走出去，效果會更好。四是文化復合廣告，使品牌深入人心，傳播企業(yè)文化，樹立品牌形象。

（二）開展專業(yè)普及專業(yè)醫(yī)療教育活動

農(nóng)村患者具有獨特的醫(yī)藥和消費習慣，農(nóng)村居民第一次到村里的私人診所或零售藥店去看病、購買時，只有當病情比較嚴重，鄉(xiāng)村醫(yī)生不能處理，才到鎮(zhèn)醫(yī)院或縣醫(yī)院治療，危重病，需要住院治療的大多數(shù)以輸液的處理作為補充。說到購買習慣，農(nóng)村普通病患者到村里或街道上的零售店、專賣店買藥，他們對藥品知識的了解，首選醫(yī)生、零售店員或廣告效果，購買后他們的感覺和知識的有效性，使他們認為是好藥品牌的忠誠度較高。鑒于此，醫(yī)藥企業(yè)可以針對處方藥、銷售藥品，如醫(yī)生、零售店店員等進行了系統(tǒng)的專業(yè)教育活動，這些宣傳活動可以借助于當?shù)卣墓婊顒?，也可以與地方商業(yè)公司共同推出。

（三）開展農(nóng)村病人的健康教育

健康教育是一種系統(tǒng)的教育活動，它有計劃、目標和評價體系，通過教育可以幫助人們形成正確的行為和觀念，促進身心健康，改變不利于健康的行為習慣，樹立良好的生活作風。針對農(nóng)村低水平的病人，特殊的醫(yī)藥信息來源和衛(wèi)生意識差，農(nóng)村的健康教育必須以他們的心理和需求為基礎(chǔ)，采取一些健康教育和健康教育的態(tài)度。農(nóng)村消費者科普教育?；趶V大農(nóng)村消費者的教育水平相對較低，健康和健康的習慣是缺乏自我保健意識的特點，制藥公司可以結(jié)合目前的網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村地區(qū)相對成熟的企業(yè)或不定期舉辦相關(guān)活動。可以村或鎮(zhèn)為單位，舉行大型的免費診所，邀請有關(guān)專家坐診。農(nóng)村居民了解衛(wèi)生保健的基本知識；在義診活動可以釋放一些圖片，直觀和容易理解疾病的小冊子。在零售藥店和私人診所和其他場合發(fā)放傳單活動，患者或消費者，由醫(yī)生或職員向患者告知消費者參與活動可以得到小禮品或免費的午餐，在指定的地點可以請當?shù)蒯t(yī)學專家和制藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理對企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)疾病的預防、治療、保健知識進行培訓講解。

參考文獻：

第3篇：促銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)際銷售 冷鏈食品 企業(yè)促銷

一、網(wǎng)際銷售促進的概念

從本質(zhì)上來說，銷售促進是一種信息溝通活動。溝通媒介的發(fā)展必然成為銷售促進的方式和內(nèi)容發(fā)展的重要推動之一。網(wǎng)絡(luò)作為第五大媒體，給銷售促進帶來的正是這種巨大的推動作用。應(yīng)該說，網(wǎng)際銷售促進（Cyber Sales Promotion）在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的目前階段，還是以傳統(tǒng)的銷售促進形式為重要參照的銷售模式。它可以被定義為是企業(yè)運用各種短期誘因、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來實現(xiàn)促進目標顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用的促銷活動。

張偉年在《網(wǎng)絡(luò)營銷及其策略組合分析》中提出網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

他還指出網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營銷其實并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營銷研究中必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷實用方法的原因。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略等。

二、冷鏈食品市場網(wǎng)際銷售現(xiàn)狀

1、肉制品市場

據(jù)預測，國內(nèi)肉類消費將由2012年的11373萬噸增長到2015年的18000萬噸左右，并繼續(xù)保持穩(wěn)步上升趨勢。國內(nèi)肉制品消費將由目前的1650萬噸增長到2015年的2800萬噸左右，未來增長空間巨大。肉制品占肉類總產(chǎn)量比重將上升到17%左右，但也只達到目前發(fā)達國家肉類轉(zhuǎn)化率2/5的水平。消費群體隨著網(wǎng)際銷售迅速壯大，使得肉制品產(chǎn)量與銷售額持續(xù)增長，肉類加工業(yè)將進入一個新的高速發(fā)展時期。

2、乳制品市場

我國以牛奶為主的乳制品進入快速發(fā)展期。近10年平均增長率為12.1%，位居世界第一。乳業(yè)危機促進消費者健康意識的進一步覺醒，食品安全和政府監(jiān)管受到前所未有的重視。在食品供應(yīng)鏈條中，乳制品網(wǎng)際銷售突飛猛進，主要受益于中國龐大的市場需求與零售業(yè)的發(fā)達。

3、速凍食品市場

速凍食品是利用現(xiàn)代速凍技術(shù)，在零下25攝氏度迅速凍結(jié)，然后在零下18攝氏度或更低溫條件下貯藏并遠距離的運輸、長期保存的一種新興食品，常見的有速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭等。從2005年起，我國速凍食品的網(wǎng)際銷售每年以20%以上的幅度遞增。

4、冷飲食品市場

我國冷飲市場的消費總量從1992年的55萬噸增長到2002年的147萬噸，再迅猛遞增至2012年的582萬噸以上。消費的季節(jié)性差異逐步消失，據(jù)上海市食品研究所預測，全國冷飲產(chǎn)量將達到350萬噸，人均消費量可達到2.4公斤/年。由于對貯藏運輸要求十分嚴格以及受制于傳統(tǒng)消費方式，冷飲食品網(wǎng)際銷售發(fā)展一直相對滯后。但近期部分企業(yè)的反季節(jié)“體驗定制”式網(wǎng)際銷售促進策略的實施，致使訂單異軍突起。

另外，以水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬及花卉為代表的其他冷鏈物流也日漸趨熱，其網(wǎng)際銷售也隨著市場需求的增大而不斷發(fā)展。

三、冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售促進策略探討

1、網(wǎng)上折價促銷

出于種種擔憂，人們網(wǎng)上購物的熱情并不十分高漲，在這種情況下，低價銷售便成為吸引消費者網(wǎng)上購物的重要手段。折價促銷是目前冷鏈食品企業(yè)初期介入互聯(lián)網(wǎng)最常用的促銷方式之一。例如，有的國內(nèi)肉制品企業(yè)的網(wǎng)上商店除了顯著標明市場和在線價格的差距之外，還直接設(shè)立特賣場，并以填寫“網(wǎng)上調(diào)查問卷”為享受折扣的前提條件，當他們填寫好網(wǎng)上調(diào)查問卷即可獲得優(yōu)惠券形式的5%比例價格折讓；如果填寫者注明所在地的3個以上其他人對該產(chǎn)品的消費習慣，即可獲得17%比例的價格折讓。優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在購買特賣場產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢，優(yōu)惠券一般附在產(chǎn)品包裝內(nèi)分送。同時，優(yōu)惠券的持有者在購物后如將優(yōu)惠券中指定的“購物證明”條碼上傳至網(wǎng)商，制造商將直接“退還”3%比例的購物款項。優(yōu)惠券的使用有效地刺激了成熟期產(chǎn)品的銷售，誘導對新產(chǎn)品的早期使用。

2、網(wǎng)上捆綁促銷

所謂“捆綁促銷”，主要是指消費者在購買企業(yè)的核心產(chǎn)品時，可以相對便宜的價格購買其他相關(guān)產(chǎn)品。例如，某速凍食品企業(yè)用“特價包”（小額折價交易）的方式向網(wǎng)購者提供低于常規(guī)價格的銷售商品，其做法是在商品包裝上或標簽上加以附帶標明。一方面，將速凍饅頭采取減價包的形式，即將商品單獨包裝起來減價出售（以原來買一份速凍饅頭的價格現(xiàn)有可以買兩份），另一方面，又將速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭采用組合包的形式，即將三件速凍食品并在一起出售?！疤貎r包”在刺激淡季銷路方面比折價券更有效，此舉大大激發(fā)了消費者的購買熱情。

3、網(wǎng)上贈品促銷

網(wǎng)上贈品促銷一般適用于以下情況：試用新產(chǎn)品、對抗競爭品牌、開辟新市場等。某花卉企業(yè)在情人節(jié)前夕，推出“2.14”網(wǎng)送“藍玫瑰”活動。在該活動開展期間，企業(yè)制定了縝密的計劃，包括對促銷時機的確定、贈品的選擇、附加問卷的設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)廣告的配合、促銷預算的制定等方面進行詳細規(guī)劃，確保了促銷活動的順利進行。“藍玫瑰”的網(wǎng)上贈品促銷提升了該企業(yè)品牌的知名度，也起到了很好的網(wǎng)站推廣作用；企業(yè)通過對獲取“藍玫瑰”的資格附加限制條件，使企業(yè)及時地收到了真實、詳細的產(chǎn)品反饋信息和目標客戶信息。

4、網(wǎng)上抽獎促銷

抽獎促銷被大小網(wǎng)站廣為應(yīng)用。抽獎促銷和贈品促銷的相似之處在于，它們都可以對參與抽獎或是獲贈品附加限制條件，這些條件往往是填寫調(diào)查問卷、注冊會員、參加其他活動等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種名目的抽獎活動此起彼伏，抽獎的真實性和公平性受到了越來越多的質(zhì)疑，某些復雜的抽獎程序也令許多網(wǎng)民中途放棄。因此，網(wǎng)上抽獎活動需要著重注意兩大問題：一是對于抽獎活動的公正；二是抽獎過程應(yīng)簡潔方便。另外，抽獎活動的趣味性、抽獎進度的及時通報等方面也對抽獎活動的參加率、影響面有促進作用。例如，某乳制品企業(yè)對2013年6月12日至7月13日期間網(wǎng)購的每個產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎券，如果中獎的話，中獎人可于次年的6月12日至7月13日期間免費觀看巴西世界杯，如果中獎兩次可以和球王貝利共進晚餐。

四、冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售的發(fā)展趨勢

1、網(wǎng)際銷售成為電子商務(wù)最重要的組成部分

隨著市場經(jīng)濟全球化的逐步發(fā)展，電子商務(wù)平臺使得越來越多的中小企業(yè)涉足其中，越來越多的中小企業(yè)開始使用第三方電子商務(wù)平臺。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長，網(wǎng)際銷售仍然是最基礎(chǔ)最廣泛的需求，人們認識到網(wǎng)際銷售在其服務(wù)過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)際銷售產(chǎn)品和服務(wù)，冷鏈食品企業(yè)傳統(tǒng)的貿(mào)易信息可借助互聯(lián)網(wǎng)進行交流和傳播，商機無限。

2、搜索引擎成為冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售的主力軍

冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售最注重的是網(wǎng)站的流量，不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)際銷售中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個網(wǎng)絡(luò)媒體平臺，它能夠給網(wǎng)站帶來非常多的流量、訪客和用戶關(guān)注度，這對提升品牌認知，促進購買意向起到了一定的促進作用。在當今的互聯(lián)網(wǎng)世界，每天有近十億的網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心，是網(wǎng)站推廣最為成熟的一種網(wǎng)際銷售方法，搜索引擎通過所有用戶產(chǎn)生的關(guān)注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數(shù)據(jù)做一個匯總、分析來幫助我們的消費者通過這個平臺來了解他們的潛在消費者，了解他們的用戶，搜索引擎也會提供一系列豐富的廣告產(chǎn)品和營銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進行針對性的溝通，從而實現(xiàn)幫助企業(yè)精準營銷。

3、營銷型網(wǎng)站將成為冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善和理念的普及，電子商務(wù)的發(fā)展給冷鏈食品企業(yè)帶來了巨大的商機，網(wǎng)絡(luò)營銷的速度得到了快速的發(fā)展。面對激烈的商業(yè)競爭，建設(shè)營銷型網(wǎng)站將是冷鏈食品企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的手段，恰當?shù)臓I銷手段與傳播方式是決定冷鏈食品企業(yè)電子商務(wù)模式成功與失敗的關(guān)健。明確網(wǎng)站營銷職能，利用良好的搜索引擎進行營銷推廣，利用用戶體驗、完備的效果評估體系等多種手段給冷鏈食品企業(yè)帶來客戶并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成網(wǎng)絡(luò)商機。

4、網(wǎng)絡(luò)整合營銷成為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢

整合網(wǎng)絡(luò)營銷就是整合各種網(wǎng)際銷售方法，和客戶的客觀需求進行有效匹配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)際銷售方法。這種方法下網(wǎng)際銷售手段的應(yīng)用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應(yīng)用，企業(yè)根據(jù)客戶需求的具體情況制定相應(yīng)的網(wǎng)際銷售促進策略，從而達到最佳的整合方式，即冷鏈食品企業(yè)在進行營銷時，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標細分市場，利用整合營銷策略實現(xiàn)以消費者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，從而實現(xiàn)營銷目的。

五、結(jié)語

隨著我國冷藏、冷凍產(chǎn)品市場的持續(xù)快速發(fā)展，以及人們對食品質(zhì)量需求的不斷提升，特別是網(wǎng)際銷售的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，為冷鏈食品企業(yè)營銷者又開辟了一種新的營銷思路，即一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領(lǐng)市場、推廣品牌、營銷產(chǎn)品、獲得利潤的模式。網(wǎng)際銷售的興起使得更多的冷鏈食品中小企業(yè)在面對大企業(yè)的擠壓，能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足、品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。網(wǎng)際銷售促進策略的研究對促進企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

【參考文獻】

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第4篇：促銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】高校教師；隱性知識共享；障礙；對策

知識經(jīng)濟時代，知識是組織持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源。高校能否有意識地將知識管理作為管理活動的重點，以及能否有效地推進知識管理，對于創(chuàng)造高校的知識競爭優(yōu)勢與提升核心競爭力具有重要的戰(zhàn)略意義。

一、高校教師隱性知識共享過程分析

一般來說，高校教師隱性知識大致可分為三類，即教學過程中的隱性知識、科研過程中的隱性知識和為社會服務(wù)過程中的隱性知識。其中教學過程中的隱性知識主要包括：教師的教育觀念、教學心得及經(jīng)驗、教學思路與方法等；科研過程中的隱性知識主要有思維方式、研究方法與途徑、靈感直覺、未公開的研究感悟等；為社會服務(wù)過程中的隱性知識包含有個人的價值取向、行為模式等。為了便于分析高校教師隱性知識共享障礙，首先可以對高校教師隱性知識共享過程進行分析。從知識擁有主體入手進行分析，教師隱性知識共享的過程可以分為隱性知識的加工、傳遞和吸收三個相互聯(lián)系的子過程。

（1）知識提供教師對隱性知識的加工。教師隱性知識蘊藏在教師個體頭腦中，需要進行顯性化才能被他人理解達成共享。一方面，知識提供教師需要將隱性知識，例如經(jīng)驗、想法、心得、心意、心智模式等進行結(jié)構(gòu)性的概念化，轉(zhuǎn)化為可用文字、概念、聲音、圖片或影片等表征的、可闡明與表達的顯性知識，另一方面還包括將無法顯性化、或不能完全顯性化的隱性知識整理、提取并加工成為接受者可以理解的隱性知識。

（2）知識接受教師對知識的消化吸收。知識接受教師在與提供教師交流和互動的過程中，通過“內(nèi)化”的方式消化吸收擁有者所提供的共享知識，從而改變已有認知結(jié)構(gòu)的學習過程。知識的消化吸收是教師隱性知識共享的最終目標。知識消化吸收環(huán)節(jié)教師所獲取的知識包括兩種：一種是顯性化后所形成的文字、概念、操作手冊等顯性知識，另一種是經(jīng)過發(fā)送者整理加工但沒有完全顯性化的隱性知識，這部份知識在隱性共享過程中所占比重非常大，而且消化吸收也比較困難。

（3）知識共享教師之間的知識傳遞與反饋等交流活動。知識交流是教師隱性知識共享得以順利進行的必要條件，它貫穿共享活動的始終。如果將知識的顯性化和知識的內(nèi)化視為高校教師個體對知識進行加工的內(nèi)部心理操作過程，那么交流就是連接這兩種操作的橋梁。沒有知識傳遞者與接受者之間的交流，知識共享只能是空談。交流的方式有很多種，如高校教師之間的各種專題研討、頭腦風暴和日常生活中隨機交流；師徒制中的溝通、言傳身教、反思、觀察與模仿等方式。

二、高校教師隱性知識共享的障礙因素分析

結(jié)合前期文獻閱讀和多次個人深度訪談，筆者作者認為高校教師隱性知識共享是在高校知識管理組織機構(gòu)環(huán)境下，發(fā)生在隱性知識擁有教師和需求教師之間的互動活動。在對教師隱性知識共享過程分析的基礎(chǔ)上，本文認為影響教師隱性知識共享的障礙因素存在如下幾個方面。

1、隱性知識的不可編碼性

不可編碼性是隱性知識的首要特性，決定了隱性知識難以被知識主體進行格式化表述。隱性知識是以一種非格式化的、未編碼的形式存在于人的腦海里或一定的組織形態(tài)中，盡管它客觀存在，但由于其非結(jié)構(gòu)化和表達、表現(xiàn)形式的模糊性使得其難以系統(tǒng)化地為大家共享。隱性知識的不可編碼性對知識共享的阻礙主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面知識主體經(jīng)常不能夠確信自己的隱性知識的擁有性，如出神入化的教學技巧、敏感的學術(shù)判斷能力與勤勉的敬業(yè)精神，對許多教師而言這已成為習以為常的慣性而往往并不為自己所領(lǐng)悟，僅認為是工作過程中理所當然的常規(guī)行為；另一方面，知識主體缺乏必要的隱性知識共享技能，如高校教師由于傳統(tǒng)職業(yè)習性的影響，相互之間往往并不愿意進行主動的、長期的、推心置腹的潛流，而這種交流恰是個體教師間隱性知識共享所必備的方式。

2、隱性知識擁有者的知識壟斷傾向

知識主體擁有的某種技巧、訣竅或者技能等隱性知識，往往可以給知識主體帶來巨大的收益，既包括經(jīng)濟上的收益，也包括聲望、榮譽等心理滿足。因此基于自身利益的考慮，知識主體往往會產(chǎn)生壟斷知識的心理，他們希望通過壟斷隱性知識來長時間地保持自己的優(yōu)勢，表現(xiàn)出一種內(nèi)在的不合作。因為隱性知識的路徑依賴性很強，如果知識主體不合作，那么他人是很難獲得它的真諦的。同樣，在高校，隱性知識擁有教師擔心將隱性知識顯性化會使自己失去競爭優(yōu)勢，況且隱性知識的獨占已成為教師提升職位的基本條件，畢竟高校教師之間存在一定的競爭關(guān)系，教師出于對自身利益的考慮擔心將自己掌握而他人缺乏的知識完整地共享后，會導致自我地位的降低失去持久競爭優(yōu)勢，而不愿共享自己的知識。

3、隱性知識接受者的知識吸收能力不足

隱性知識具有許多難以把握的特點，如非邏輯性、情景依附性、社會文化性、雙重性、即時性等等，影響了隱性知識接受教師的消化吸收。由于隱性知識本身的內(nèi)隱性，使得高校教師隱性知識的共享不能徹底完全。教師隱性知識共享要求有統(tǒng)一思維方式，而不同的社會文化背景讓每位教師都擁有獨立的思維方式，不同的社會文化習俗本身就增大了教師隱性知識共享的難度，這使得教師隱性知識擁有者即使花盡氣力，需求者也不能意會擁有者的給予。再就是，需求者如果知識起點太低，擁有者花費很大的時間、精力向知識需求者解釋之后，而需求者還不能理解的話，雙方的激情會慢慢消退。

4、高校教師知識共享渠道不暢

當前高校教師的信息技術(shù)水平參差不齊，有些擁有大量隱性知識的老教師甚至連網(wǎng)絡(luò)、多媒體使用都還存在困難，造成了相當一部分教師無法通過技術(shù)手段完成隱性知識的共享活動。同時，由于高校領(lǐng)導層對信息技術(shù)了解不深入，往往只注重硬件設(shè)備的建設(shè)而忽略了軟環(huán)境的建設(shè)，不能為學校教師提供諸如知識倉庫、知識地圖和知識實踐社區(qū)等促進隱性知識共享和交流的平臺。盡管大多數(shù)高校已經(jīng)建立了自己的校園網(wǎng)，但利用率卻不高，更談不上知識交流與共享的開放交互式技術(shù)平臺；電子討論系統(tǒng)、視頻工具、最佳實踐數(shù)據(jù)庫等先進技術(shù)手段很少應(yīng)用，在一定程度上限制了教師隱性知識流動與轉(zhuǎn)化的范圍和效率。

5、高校知識共享環(huán)境的障礙因素

當前高校的組織結(jié)構(gòu)也不利于知識共享。傳統(tǒng)高校組織結(jié)構(gòu)大多是金字塔型的層級管理結(jié)構(gòu)，管理層次多，信息傳遞速度緩慢，信息衰退或信息失真現(xiàn)象非常嚴重，極大地阻礙了教師知識共享的有效實現(xiàn)。而且，在這種組織結(jié)構(gòu)下，教師主要立足于本職工作崗位，他們之間沒有超越學科組以外的直接接觸和交流，教師之間少有面對面的互動式交流，無法突破崗位對個人的約束。再者，我國大多數(shù)高校內(nèi)部缺少一種能促進學習、交流知識、共享知識、創(chuàng)新知識的良好環(huán)境和氛圍，缺乏“自覺合作”、“自覺交流”、“自覺共享”的價值觀，尚未形成較完善的以人為本、鼓勵知識交流、共享與創(chuàng)新的校園文化。

三、高校教師隱性知識共享的促進策略

有些高校在探索隱性知識共享策略時，傾向于通過各種說教或鼓勵、規(guī)勸高校教師從事隱性知識共享活動。筆者認為，外部的說教或“誘導”并不能從根本上解決隱性知識的共享，也不可能產(chǎn)生持久的力量維持隱性知識共享。結(jié)合上述對教師隱性知識共享流程與教師隱性知識共享障礙分析基礎(chǔ)上，下面將從教師主體、共享渠道和共享環(huán)境文化等方面入手，探討促進教師隱性知識共享的策略。

1、建立鼓勵隱性知識共享的激勵機制

高校應(yīng)該從“以人為本”的角度出發(fā)，推出相應(yīng)的物質(zhì)激勵、精神激勵、情感激勵等措施，使每位教師切實感到力有所用、才有所展、勞有所得、功有所獎。比如，讓教師在隱性知識顯性化過程中體會到與他人合作交流對自己人際關(guān)系、教學實踐的好處，從而實現(xiàn)教師之間由外在制度的要求轉(zhuǎn)化為內(nèi)心的需要，使之自愿參加到隱性知識顯性化活動中來。在激勵方式選擇上，學校應(yīng)將個人激勵、團隊激勵和組織激勵有機地結(jié)合起來。在激勵的時間效應(yīng)上，學校也應(yīng)對優(yōu)秀隱性知識擁有者的短期激勵和長期激勵給予結(jié)合，以便強化激勵手段對他們長期的正面效應(yīng)。

2、提高隱性知識接受者的接受能力

首先高校需要有針對性地對知識接受者進行“悟性”的培養(yǎng)。比如開展各類活動，給予相應(yīng)的目的要求他們在細心和觀察上下功夫，在“思考”上有突破，使其養(yǎng)成勤于探索，用心體驗，刻意感悟的習慣。知識接受者接受知識態(tài)度的關(guān)鍵在于其對所接受知識與個人需求的判斷。因此學校在人才引進和培養(yǎng)上應(yīng)注重個人特長，一方面，可以為知識的接受者提供更多的選擇，使其能夠根據(jù)自己的知識結(jié)構(gòu)、興趣及思維方式去選擇適合自己的傳播者；另一方面，可以形成“百家爭鳴”的學術(shù)氛圍，促進組織知識的創(chuàng)新。

3、搭建知識共享平臺、完善知識共享渠道

開展隱性知識共享需要有一定的平臺與技術(shù)手段，這需要高校建立完備的信息技術(shù)系統(tǒng)，如數(shù)據(jù)倉庫、檢索技術(shù)、知識地圖、專家系統(tǒng)等。這些信息技術(shù)可以為知識流通轉(zhuǎn)化提供強大的物質(zhì)技術(shù)保障。在這方面要克服那種消極、敷衍、湊合的想法和做法，要舍得花錢、下大氣力建設(shè)好。此外，還應(yīng)重視知識分類和編碼化工作，通過對對高校教師知識的分類、整理和處理，使隱性知識最大限度地可視化，盡可能多地轉(zhuǎn)變?yōu)橐子趥鞑ズ臀盏娘@性知識，以便教師之間使用和共享。除此之外，高校還需要運用各種方式為教師隱性知識共享搭建形式多樣的小平臺，如組織教學經(jīng)驗交流會、科研心得與體會茶話會、周末沙龍，安排非正式的交談等，這些都是非常重要而又十分有效的知識共享方式。

4、改善高校知識共享環(huán)境

首先，高校必需著力改變當前這種僵硬的、缺乏活力與創(chuàng)新的金字塔式的組織結(jié)構(gòu)，推進組織層級扁平化，減少管理層次，增大管理幅度。打破教師與其他成員之間的等級差別，縮短上下級之間心理與情感的距離，增加其溝通的機會，減少知識傳遞的時間，使知識和信息在橫向方面的傳遞得到較大增強。同時，積極營造良好的校園文化。只有在良好的校園文化的引導下，在教師與教師之間、教師與學生之間、學生與學生之間建立一種相互信任的機制，才能讓學校中的每個成員切實感覺到彼此間可以毫無保留地進行知識交流；真正打破等級觀，提倡學術(shù)面前人人平等，使得學校中的每個成員敢于在學術(shù)問題上自我表現(xiàn)，敢于向?qū)W術(shù)權(quán)威挑戰(zhàn)。只有在這種交流和學術(shù)的爭論中才能促使知識的創(chuàng)新。

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第5篇：促銷策略研究范文

1.社會的需要：全國大部分省市都在進行創(chuàng)新教學，特別是有效教學的研究如雨后春筍，大部分教育教學工作者都以人為本，特別重視學生學習的參與程度，把課堂還給學生是社會發(fā)展的需要：社會需要合作意識，時代呼喚合作精神。在當今全球化的時代，合作意識已滲透到各個領(lǐng)域。

2.合作現(xiàn)狀的需要：我校是一所三種語言教學的民漢合校中學，骨干教師較缺，學生生源主要以農(nóng)村和農(nóng)牧民家庭為主，整體上學習基礎(chǔ)和學習習慣較差，優(yōu)秀學生比例不高。唯有以師生互動合作、師師互動合作、生生互動合作的全員參與合作學習，互相啟發(fā)、互相補充、互相學習，取長補短，全面合作，產(chǎn)生“1+1>2”的效果，充分發(fā)揮小組合作學習的優(yōu)勢，優(yōu)化我們的課堂教學，大面積提高學生特別是學困生的學習成績。

3.教育推進的需要：《國務(wù)院關(guān)于基礎(chǔ)教育改革與發(fā)展的決定》中提出“鼓勵合作學習，促進學生之間的相互交流，共同發(fā)展，促進師生教學相長”;《數(shù)學課程標準》明確指出“有效的數(shù)學學習活動不能單純地依賴模仿與記憶，動手實踐、自主探索與合作交流是學生學習數(shù)學的重要方式”。經(jīng)濟全球化催生教育全球化，教育全球化需要素質(zhì)教育快速推進，需要培養(yǎng)會合作、善交流、高素質(zhì)的綜合型人才，小組合作學習符合并適應(yīng)了教育推進的需要，強調(diào)教育教學活動中和諧的師生關(guān)系，強調(diào)師生互動，生生互動，強調(diào)教和學和諧共生的新型教學模式。

二、尋求切入點，走進“學困生”的心靈

俗話說知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在學困生的教育中，心理輔導是一項不可缺少的教育對策。它不僅可以幫助學困生擺脫學習困難，取得學業(yè)成功，而且也可幫助他們形成健康的心理、健全的人格，使他們成為今后適應(yīng)社會需要的合格公民。我校課題組的教師指導學生寫數(shù)學周記。在周記中采取情感傾斜，走進弱勢心靈。從建立感情入手，以師生之情、朋友之情、親人之情來對待學生，他們就會主動向我們吐露心跡、敞開心扉地與我們交朋友，這樣他們就會親其師而信其師，喜歡聽教師的課，對老師的批語教育也樂于接受，從而自覺糾正自己的各種行為，這樣我們的教育之舟就會駛向成功的港灣。

第6篇：促銷策略研究范文

[關(guān)鍵詞] 學習策略；語言水平；促進型學習策略；模式

[中圖分類號] G658.1 [文獻標識碼] A [文章編號] 1005-4634(2011)06-0010-05

0 引言

自上世紀60年代以來，隨著認知心理學的發(fā)展，人們從關(guān)注學生的學習結(jié)果逐漸轉(zhuǎn)向關(guān)注學習過程，語言學習策略的研究就是其中一個重要方面。第二語言學習策略的研究始于上世紀70年代中期，并在二語習得研究中占重要地位[1]。我國的外語學習策略研究始于上世紀80年代，在過去的幾十年里，既有關(guān)于善學者和不善學者學習策略使用異同的研究[2-4]；也有關(guān)于學習策略與外語學習某一方面關(guān)系的研究[5,6]，還有關(guān)于某一特殊群體學習策略使用情況的研究[7,8]。這些以普通高校大學生為對象的研究對大多數(shù)英語學習者具有一定的指導和借鑒作用。但對于幼兒師范學校學生而言，因其生源、學習任務(wù)、學習目標和學習環(huán)境的不同，在學習策略的使用上必然有不同于普通高校大學生的特征。而這一群體對我國的基礎(chǔ)英語教育起著舉足輕重的作用。因而有必要對這一特殊群體的學習策略使用情況加以研究。這不但有利于全面把握中國外語學習者學習策略使用的整體情況，而且也為今后的幼兒師范外語教學提供幫助。

1 研究方法

1.1 研究對象

本次調(diào)查于2009年12月在徐州幼兒師范學校進行，根據(jù)本學期全校統(tǒng)一的期中考試成績采取隨機抽樣的方法選取了60名調(diào)查對象。根據(jù)秦曉晴[9]的分類法，筆者從60名學生中選取了15名高水平學習者和15名低水平學習者。

1.2 研究目的

本次調(diào)查試圖回答以下兩個問題：（1）幼兒師范學校的學生使用何種學習策略？（2）學習策略的使用與學習水平是否相關(guān)？如果是，這些特定的學習策是否存在一定的模式？

1.3 研究工具

本次調(diào)查以問卷的形式進行，采用Oxford[10]7.0版本的50個測試項目調(diào)查幼兒師范學校學生學習策略的使用情況。因為該量表是“迄今為止關(guān)于語言學習策略最全面的分類”[11]，而且被廣泛地應(yīng)用于學習策略的研究與調(diào)查。該量表的50個項目中，9個用于存儲和檢索信息的記憶策略項目，14個用于理解和產(chǎn)出語言的認知策略項目，6個用于打破語言學習限制的補償策略項目，9個用于計劃和監(jiān)控學習的元認知策略項目，6個用于控制情感和動機的情感策略項目以及6個用于語言學習中與他人合作的社會策略項目。答案采用Likert的5分制，從5分的“最經(jīng)常使用該策略”到1分的“最不經(jīng)常使用該策略”。

1.4 數(shù)據(jù)的收集與分析

問卷譯成中文后分發(fā)給30名學生，學生被告之該問卷中的每個測試項目沒有對錯之分，而且該測試只作為研究之用，其答案不會影響他們的學業(yè)成績，所以要求所有的被試如實地回答問卷中的測試項目。

所有的數(shù)據(jù)均采用SPSS13.0的統(tǒng)計軟件處理，首先計算該量表用于高分組和低分組的信度。結(jié)果顯示高分組的信度為0.83，低分組的信度為0.74，均在可接受范圍內(nèi)。然后對學生學習策略使用的整體情況及兩組不同水平學生的學習策略使用情況進行描述性統(tǒng)計，最后對學習水平與學習策略的使用頻率進行相關(guān)性分析，進而歸納出“促進型學習策略”的4個模式。

2 研究結(jié)果與討論

2.1 學習策略的整體使用情況

Oxford[10]認為每個策略的平均值表示該策略的使用頻率，值越大，其使用頻率就越高。平均值在3.0到3.5之間的屬于高頻策略，在1.0到2.4之間的屬于低頻策略，在2.5到3.4之間的屬于中頻策略。首先考察30名學生學習策略使用的總體情況，見表1。

表1顯示學生最經(jīng)常使用的學習策略是認知策略和元認知策略，最不經(jīng)常使用的是記憶策略和情感策略。

就50個測試項目而言，學生最經(jīng)常使用的學習策略項目（3.5）見表2。

表2中的學習策略項目11、12、15、29、32和35涉及到英語學習技能的三個方面，即：聽、說和閱讀。在國際交往日益密切的大背景下，學生已意識到英語作為交際語言的重要性，而且都希望可以用英語流利地與他人進行交流。

學生最不經(jīng)常使用的學習策略項目（2.4）見表3。

很明顯這三個學習策略項目都是關(guān)于如何記憶新單詞的。的確，記憶新單詞的方法有很多種，為什么學生不愿意使用這些很形象的方法來記憶新單詞呢？也許這與當下的教學方法和中國學生的個性有關(guān)。整體而言，中國學生個性大多是屬于內(nèi)斂型的，不太擅長表現(xiàn)自己。而且在外語教學中，盡管一再強調(diào)要以學生為中心，但從目前的情況來看，大多數(shù)的外語教師還是愿意采用傳統(tǒng)的教學方法，這在某種程度上抑制了學生的創(chuàng)造力和想象力。

2.2 學習策略的使用與學習水平之間的關(guān)系

分析發(fā)現(xiàn)學習策略的使用與學習水平之間有顯著性差異（=0.008

表4顯示高水平組和低水平組之間在所有的學習策略使用的頻率上都有差異，前者的使用頻率均高于后者的使用頻率，該結(jié)果也得到相關(guān)性分析的證實（=0.185,=0.047

與整體學習策略使用情況相比，學生最不經(jīng)常使用的學習策略都是記憶策略，這一發(fā)現(xiàn)與Oxford[10]的論斷決然相反，Oxford認為記憶策略是語言學習最有力的貢獻者。但與Grainger[13]的調(diào)查結(jié)果一致，Grainger認為亞洲學生最不經(jīng)常使用記憶策略。盡管高水平組學生與低水平組學生都很注重外語的聽和說兩方面，但在實際的學習中他們卻都不經(jīng)常使用記憶策略，雖然記憶一些必要的單詞、搭配和語法規(guī)則是英語學習中非常重要的部分，這也是當下外語教學實踐中的一個普遍現(xiàn)象。

另外一個很有意思的現(xiàn)象是關(guān)于情感策略的使用。在整體策略使用和高水平組學生學習策略使用中，最不經(jīng)常使用的策略都是情感策略；在低水平組學生學習策略使用中，情感策略也是最不經(jīng)常使用的學習策略之一，這與Chang[14]（1991 轉(zhuǎn)引自Magogwe & Oliver 2007）的發(fā)現(xiàn)是一致的。但事實上情感因素與語言學習之間的關(guān)系極其復雜，而且兩者之間是相互影響的[15]。因而易紅波[16]認為外語教學中應(yīng)密切關(guān)注學習者的情感因素，使其朝著更有利于外語學習的方向發(fā)展。

另一個發(fā)現(xiàn)是低水平組學生學習策略的使用與高水平組學生和整體學習策略的使用相比，社會策略更不被經(jīng)常使用，這也許與他們的學習水平有一定的聯(lián)系。由于學習水平低的原因，他們更不愿意與他人用英語進行交流，進而導致學習水平難已提高，從而陷入一個惡性循環(huán)之中。

此外低水平組學生與高水平組學生相比，他們更不經(jīng)常使用元認知策略。這表明他們對學習管理的能力不強，在外語學習的過程中，不能合理地安排好自己的學習，這與他們的學習習慣有一定的關(guān)系。

由以上分析可知不同學習水平的學生傾向使用不同的學習策略，認知策略是促進學習的最佳學習策略，這與Ehrman[17]的研究結(jié)果是一致的。

從50個測試項目來看，高水平組學生最經(jīng)常使用的學習策略項目（3.5）共有23項，見表5。

高水平組學生中沒有最不經(jīng)常使用的學習策略項目。

低水平組學生最經(jīng)常使用的學習策略項目（3.5）共有8項，見表6。

從數(shù)量上而言，低水平組學生學習策略項目的使用明顯地比高水平組學生少，這與司建國等[8]、O'Malley & Chamot[18]、Oxford[10] 的研究結(jié)果是一致的。除了項目10和18外，其余的低水平組學生使用的學習策略項目均已包括在高水平組學生學習策略項目的使用之中。學習策略項目10表明低水平組學生不知道該如何有效地記憶新單詞；學習策略項目18是一種非常有效的閱讀策略，它有利于學生迅速地把握文章的大意。不過值得一提的是，這種很有效的閱讀策略并沒有被高水平組的學生使用，也許該組學生認為他們的語言水平足以應(yīng)對一般文章的閱讀，所以他們不愿意使用這種“投機取巧”的閱讀策略。但是對于低水平組學生而言，他們考慮更多的是如何付出最少的努力而獲取最大的收益，因而他們會根據(jù)實際情況而采取較為靈活的閱讀策略。

此外，低水平組學生最不經(jīng)常使用的學習策略項目（2.4）共有4項，見表7。

這一結(jié)果與整體樣本最不經(jīng)常使用的學習策略項目幾乎完全一致，不同的是低水平組學生最不經(jīng)常使用的學習策略項目中多了一個項目17。這一項目主要涉及英語學習中如何做筆記以及寫作的部分。這一學習策略項目沒有被高水平組學生或整體樣本當作高頻學習策略項目，反而被低水平組學生當作最不經(jīng)常使用的學習策略項目之一。由此反映出中國幼兒師范學生不喜歡英語寫作這一英語學習四大技能之一，這也可以用來解釋為什么中國的英語學習者寫作水平不高。

2.3 促進型學習策略項目的確認和分類

表2和表5顯示幼兒師范學校學生和高水平組學生最經(jīng)常使用的學習策略項目（3.5）共有8項是相同的，它們分別是8、11、12、15、21、29、32和33。這些項目的使用使他們明顯地與其他學習者區(qū)分開來，因而這些學習策略項目被界定為“促進型學習策略”?？紤]到這些策略的內(nèi)在關(guān)系，它們可被分為以下4個模式。

模式1：學習策略項目8、12和33屬于學習管理模式。這些學習策略項目涉及到功課的復習、發(fā)音的練習和思考如何成為一個成功的學習者，這些有意識的行為都有利于促進學生的外語學習。同時也說明高水平學習者較低水平學習者能更好地意識到自己的學習任務(wù)，在外語學習中有清晰的學習計劃，有能力合理地安排好自己的學習。

模式2：學習策略項目11和32屬于與他人的交流模式。這2個學習策略項目涉及到嘗試著和本族語者交談和關(guān)注本族語者，這表明高水平學習者能更好地把握語言是一種交際工具的事實。而且通過與他人交流，不僅可以有效地檢測自己所學的內(nèi)容，還能極大地促進外語學習，如外語學習的聽和說等方面。同時在與他人的交流中，學習者能學會如何與他人進行更好的合作，這一點在他們今后的學習和工作中是至關(guān)重要的。

模式3：學習策略項目15屬于可利用資源的使用模式。這一學習策略項目主要涉及外語學習中可利用的資源，如觀看外語節(jié)目或電影等，這是一種促進外語學習的全面策略。這種方式不僅有利于提高外語學習者的聽力和發(fā)音能力，同時也有利于學習者更好地了解目的語文化，從而進一步地促進外語學習。

模式4：學習策略項目21和29屬于詞匯學習模式。這兩個學習策略項目涉及到單詞的學習與使用，如把單詞切分成自己已經(jīng)學過的單詞或在使用某一個詞時由于某種原因一時不能提取該詞，學習者就使用一個同義詞來替代。這是一種有效的“溫故而知新”的學習策略。

3 結(jié)束語

以上分析表明幼兒師范學校學生最經(jīng)常使用的學習策略是認知策略和元認知策略，同時高水平組學生在學習策略項目的使用上明顯多于低水平組學生，在數(shù)量上前者幾乎是后者的4倍。由于其學習策略使用的復雜多樣性，有必要在這一領(lǐng)域進行更多的研究，從而在理論和實踐上更好地指導外語教學。此外教師在教學中應(yīng)密切注意學習策略的教學與培訓，“工欲善其事，必先利其器”，只有掌握了有利的“學習武器”，才能達到“事半功倍”之效。

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第7篇：促銷策略研究范文

二、理論基礎(chǔ)與依據(jù) 

（一）理論基礎(chǔ) 

社會是一個很好的鍛煉基地。實踐是學生接觸社會，了解社會，服務(wù)社會，運用所學知識實踐自我的最好途徑。社會實踐活動實現(xiàn)了從理論到實踐再到理論的飛躍。 

學習離不開生活，知識要在實踐中得以展現(xiàn)。為使學生在生活實踐中體驗意志品質(zhì)的重要性，培養(yǎng)學生良好的意志品質(zhì)。有效合理地開展學生的社會實踐活動，從理論上講，是國內(nèi)外教育發(fā)展的必然趨勢，是學校推廣全面實施素質(zhì)教育的一條有效途徑，是學校培養(yǎng)能適應(yīng)未來社會的新型國際創(chuàng)新人才的一種重要手段。從實踐上看，少先隊是學校實施德育的重要組織與載體，優(yōu)勢是“活動育人”，社會實踐是學生能力的“培育場”。少先隊活動與社會實踐有機結(jié)合，學生可以獲得直接經(jīng)驗、有助于學生獲得正常社會生活所必須的心理品質(zhì)、價值觀、信念、以及文明的行為方式。課題的深入研究為學校教育實現(xiàn)全面育人提供了寶貴的素材和途徑。 

（二）理論依據(jù) 

1. 建構(gòu)主義理論認為知識是學習者在一定情境即社會環(huán)境背景下，借助他人（教師或?qū)W習伙伴）的幫助，利用必要的學習資料，通過意義構(gòu)建的方式而獲得的。學生是信息加工的主體，是意義的主動構(gòu)建者；2.《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》已經(jīng)提出“堅持能力為重。著力提高學生的各項知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做人做事，促進學生主動適應(yīng)社會的能力。”教育部也發(fā)出通知，要求各地教育部門把學校組織學生參加社會實踐活動的情況和成效，納入對學校的綜合考評體系；3. 重慶市教委特別制定了《關(guān)于進一步加強中小學生社會實踐活動管理工作的意見》。要讓學校教育的功能向社會化傾向，學習的場所不僅僅限于課堂，而是擴大到整個社會生活。從側(cè)重“外部施教”轉(zhuǎn)向受教育者的自主學習。有針對性地開展廣泛的社會實踐體驗和積極的教育引導，消除少先隊員身上的弱點，使之養(yǎng)成健康向上的人格品質(zhì)和適應(yīng)未來社會需要的能力，從而體現(xiàn)學生自我存在的價值，客觀地認識自己、了解自己，在對未來職業(yè)生涯的不斷探索中，通過學校教育的過程，努力實現(xiàn)自我價值。 

三、核心概念界定 

（一） “少先隊”：少先隊是是中國少年兒童的群眾組織，它在少年兒童教育事業(yè)中起著一種特殊的、不可替代的作用，是學校實施德育的重要組織與載體，引導少年兒童樹立遠大的革命理想，培養(yǎng)他們的集體主義精神和主動性、創(chuàng)造性、積極性，促進廣大少年兒童在德、智、體、美、勞諸方面都得到發(fā)展；（二） “少先隊社會實踐活動”：是少先隊組織以隊員為主體開展的群眾性實踐活動。它指根據(jù)學校培養(yǎng)目標的要求，對在校少先隊員進行的有組織、有計劃、有目的的走出教室，深入實際、深入群眾、依靠社會力量，以獲得直接經(jīng)驗、發(fā)展實踐能力、符合少年兒童身心發(fā)展規(guī)律的、具有少年兒童情趣和時代氣息的實踐活動，增強社會責任感為主旨的學習領(lǐng)域。對少先隊員人生觀的形成產(chǎn)生重要影響；（三）“個性”：具有一定傾向性的人的心理特性的總和。人的個性有共性與個別差異性、穩(wěn)定性和可塑性等特點。個性是以社會性為主的自然性與社會性的統(tǒng)一，其實質(zhì)乃是社會性； 

四、同類課題國內(nèi)外研究述評（略） 

五、本研究的創(chuàng)新及研究假設(shè) 

（一）創(chuàng)新程度 

1. 把少先隊活動與社會志愿者活動有機結(jié)合，在安全與穩(wěn)定上得到政策支撐，在活動方式上保證了深入實踐，讓學生明正言順地真正走入社會，親身體驗，尋求自身個性與社會共性之間的平衡，達成人與社會的和諧共處，實現(xiàn)人性的社會化。是該課題的一個創(chuàng)新點；2. 把學生實踐能力與學生生涯發(fā)展的研究有機結(jié)合，通過開展現(xiàn)場體驗、崗位體驗、社會場景模擬等實踐活動，使學生獲得直接情感體驗，增強學生實踐能力，從而樹立遠大的理想目標，對生涯發(fā)展產(chǎn)生有益的影響。也是該課題的一個創(chuàng)新點。 

（二）研究假設(shè) 

1. 對少先隊社會實踐活動內(nèi)容的研究，有助于提高教師指導學生獲得正常社會生活所必須的心理品質(zhì)、價值觀、信念、以及文明的行為方式的能力，為學校教育實現(xiàn)全面育人提供了寶貴的素材；2.對少先隊社會實踐活動策略的研究，為有機整合學校、家庭、社會的教育資源，為社會實踐活動具有系列化，著力構(gòu)建切實可行的少先隊社會實踐活動模式，成為學校推廣全面實施素質(zhì)教育的一條有效途徑，是學校培養(yǎng)能適應(yīng)未來社會的新型國際創(chuàng)新人才的一種重要手段，對學校管理決策提供理論依據(jù)；3.少先隊社會實踐活動與小學生個性社會化關(guān)系的研究，可以真實有效地反映少先隊社會實踐活動對小學生個性社會化發(fā)展的影響，為學校以人為本，為學生的可持續(xù)發(fā)展，拓展教育的途徑。 

六、研究的目標及內(nèi)容 

（一）研究的目標 

1.學生目標：通過開展少先隊實踐活動，培養(yǎng)學生自我認知、自我教育、自我管理的能力。讓學生學會交往，學會生存，為學生生涯發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)；2.教師目標：提高教師組織、指導實踐活動的能力。培養(yǎng)出一支德才兼?zhèn)?，勇于實踐的教師隊伍；3.學校目標：通過實驗，促進學校的特色發(fā)展，拓展學校教育的途徑，推動我校素質(zhì)教育更上新臺階。 

第8篇：促銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；沖動購買；營銷策略

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：B

沖動購買在消費者購買過程中占有很大的比例，研究表明幾乎所有的消費者都經(jīng)歷過至少一次的非計劃購買［1］，而新產(chǎn)品的購買多是由沖動引起［2］。中外學者從不同角度對沖動性購買進行了研究，其焦點大都放在傳統(tǒng)的購物環(huán)境中，實際上沖動性購買也大量發(fā)生在如今迅速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)購物平臺上。研究表明34%網(wǎng)絡(luò)購物是通過沖動購買實現(xiàn)的，83%的網(wǎng)絡(luò)消費者有過沖動購買的經(jīng)歷［3］，而被稱做網(wǎng)絡(luò)時代的大學生平均有12%的花費是主要集中在服飾、音樂和書籍的沖動購買［4］。 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境雖不像實體商店可以通過實際觸摸、試用商品來進行感官評估，但是商家可以利用其他一些要素，如精美的圖片展示、富有幻想的產(chǎn)品描述、其他消費者的評價、商家的熱情服務(wù)，限時限量促銷等等。這些都可能引發(fā)消費者的興奮情緒，使消費者出現(xiàn)立即的購物行為［5］。因此，網(wǎng)絡(luò)提供了一個與實體商店完全不同的營銷環(huán)境，對于這一特定背景下的營銷活動和消費者行為都應(yīng)該重新評價。

目前，企業(yè)已經(jīng)清楚地認識到消費者沖動購買所帶來的營銷利潤，嘗試尋求各種營銷手段來誘發(fā)網(wǎng)絡(luò)購買的沖動傾向。但是，他們并不清楚在網(wǎng)絡(luò)背景下應(yīng)該如何運用營銷策略，引發(fā)消費者的購買沖動，往往是模仿其他網(wǎng)站的成功經(jīng)驗。由于實踐中的情況各不相同，做法也大相徑庭，甚至經(jīng)常會出現(xiàn)矛盾，本文就此問題通過查閱、分析和總結(jié)國內(nèi)外相關(guān)文獻，從營銷角度對網(wǎng)上普遍存在的沖動購買行為進行了實證研究，并為電子商務(wù)企業(yè)制定營銷策略提供了幾點建議。

一、文獻回顧

沖動購買的研究始于19世紀50年代，以杜邦為代表的學者最早將沖動購買定義為非計劃購買［6］。Stem（1962）從消費者購買決策是否理性、是否反映需求、是否事先計劃、是否有先前購買經(jīng)驗、以及決策時間和地點，將沖動性購買分為四類：純粹沖動性購買，提醒式?jīng)_動購買，建議式?jīng)_動購買和計劃沖動性購買［7］。Weinberg和Gottwaldov（1982）從消費者購買角度，將沖動購買定義為非計劃的、輕率的、未經(jīng)仔細考慮的購買行為［8］。Rook (1987)認為沖動性購買并不一定是非計劃、非理性的，他將沖動性購買定義為由一種想要立即購買商品的突然的、強烈的感覺引起，且這種感覺持久作用并可能會引起情緒上的的沖突和掙扎，最終導致消費者降低對產(chǎn)品屬性的認識性評估，產(chǎn)生的一種不計后果的購買行為［9］。

很多因素都可能會引發(fā)消費者的購買沖動，如Seibert(1997)指出促銷、降價的刺激會使消費者快速產(chǎn)生沖動購買意愿。林建煌等人(2005)指出那些限量、限時，特別是意料之外的降價活動更容易激發(fā)消費者的沖動購買［10］。Agree和Martin（2001）認為商家要激發(fā)消費者的購買沖動，就要加強產(chǎn)品廣告的宣傳，使產(chǎn)品特點深入消費者心理，讓消費者產(chǎn)生對此產(chǎn)品的需求。王慶森(2008)通過實證研究，得出網(wǎng)站的知識性、娛樂性、互動性、安全性會影響消費者對網(wǎng)站進行瀏覽，瀏覽可能會激發(fā)消費者的情感，最終可能引發(fā)消費者的沖動性購買意愿［11］。

Anil和Smith(1997)的研究表明情感在消費者購買過程中起中介作用［12］。Dholakia(2000)指出不同環(huán)境下消費者會產(chǎn)生不同的情感，這可以解釋為情景刺激對情感反應(yīng)的作用［13］。Bellenger and Korgoankar（1980）的研究指出商家的營銷手段會刺激消費者的情緒，從而引發(fā)購買沖動［14］。閻巧麗(2008)通過實證研究，說明消費者的情感反應(yīng)與其沖動購買意愿有顯著關(guān)系［15］。

二、研究模型與假設(shè)

從營銷策略的角度出發(fā)，本文探討了網(wǎng)上沖動性購買的形成機制，提出了本研究的理論假設(shè)，并構(gòu)建模型（圖1）。

（一）營銷策略對情感反應(yīng)的影響

商家的營銷策略目的是通過影響消費者的心理和情緒來激發(fā)其購買沖動，因而營銷策略是消費者產(chǎn)生情感反應(yīng)的一個重要誘因。本文將引發(fā)網(wǎng)上沖動購買的營銷策略分為產(chǎn)品策略、促銷策略以及網(wǎng)站策略，產(chǎn)品策略包括在品牌、質(zhì)量、包裝、設(shè)計、服務(wù)等方面運用的措施和手段。促銷策略指企業(yè)為激發(fā)消費者的購買欲望和購買行為而采取的各種促銷手段，包括廣告促銷和價格促銷。網(wǎng)站策略指通過購物網(wǎng)站的設(shè)計，促進消費者產(chǎn)生購買欲望。當消費者面臨降價、打折促銷時，往往會產(chǎn)生“賺到了”的感覺；網(wǎng)站上炫彩奪目的產(chǎn)品廣告，也會激發(fā)消費者對產(chǎn)品的渴望；商品精美的包裝、良好的品質(zhì)、都會贏得消費者的好感和信任；網(wǎng)站的設(shè)計，比如產(chǎn)品圖片的美化，購物流程的優(yōu)化都會刺激消費者瀏覽時的情感。因此，本文提出以下假設(shè)：

H1：產(chǎn)品策略顯著影響消費者的情感反應(yīng)，商家推行的產(chǎn)品策略越有效，消費者的情感反應(yīng)越強烈；

H2：促銷策略顯著影響消費者的情感反應(yīng)，商家推行的促銷策略越有效，消費者的情感反應(yīng)越強烈；

H3：網(wǎng)站策略顯著影響消費者的情感反應(yīng)，商家推行的網(wǎng)站策略越有效，消費者的情感反應(yīng)越強烈。

（二）情感反應(yīng)對沖動購買意愿的影響

人的情感往往伴隨著緊密的行為傾向，沖動性購買的發(fā)生常常是由于各種因素的刺激使消費者產(chǎn)生一種強烈的情感反應(yīng)，這種情感反應(yīng)到一定程度就會引發(fā)消費者的購買欲望［16］。消費者在購物網(wǎng)站上看到自己喜歡的商品時，會感到愉悅、欣喜、甚至興奮的感覺，如果這種感覺足夠強烈，就會引發(fā)消費者的購買沖動。因此，本文提出如下假設(shè):

H4：消費者的情感反應(yīng)顯著影響其沖動購買意愿，情感反應(yīng)越強烈，消費者沖動購買的意愿越強烈。

（三）沖動購買意愿對沖動購買行為的影響

大量研究結(jié)果表明消費者的沖動購買意愿很容易轉(zhuǎn)化為購買行為。Fishbein and Ajzen（1975)指出，人們會采取某種行動是由于具有采取這種行動的意愿［17］。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中如果消費者有沖動購買的意愿，只需一點鼠標就可以非常容易地實現(xiàn)購買。Larose（2001）指出由于電子商務(wù)的交易沒有時間和空間的限制，因而更容易將消費者的購買沖動轉(zhuǎn)化為購買行為［5］。因此，本文提出如下假設(shè)：

H5：消費者的沖動購買意愿顯著影響其沖動購買行為，沖動購買的意愿越強烈，消費者越容易發(fā)生沖動購買行為。

三、研究方法

本研究共涉及3大類6個變量，包括自變量營銷策略（產(chǎn)品策略、促銷策略、網(wǎng)站策略3個變量）、中間變量情感反應(yīng)、沖動購買意愿以及因變量沖動購買行為。對變量的測量，本文借鑒了西方成型量表，并結(jié)合中國本土文化背景和語言習慣，對其進行了語義上的修正，接著通過20份預測問卷檢測了量表的效度與信度，最終形成了本研究量表。問卷采用李克特7點量表，從1點到7點分別表示非常同意、同意、有點同意、一般、有點不同意、不同意、非常不同意。本研究調(diào)查對象主要是西安某大學的240名學生，被試者首先回憶最近一次網(wǎng)上購買的經(jīng)歷，然后根據(jù)當時的情景來填寫問卷。此次調(diào)研共收回問卷218份，其中有效問卷194份，有效問卷回收率為89%。

四、分析與檢驗結(jié)果

（一）量表的效度與信度

信度分析采用內(nèi)部一致性信度，對量表進行信度檢驗的結(jié)果見表1。Cronbach’s Alpha的值均大于0.7，說明量表具有良好的信度，適合進行下一步分析。

效度分析采用主成分分析法。由巴特萊特球體檢驗結(jié)果可知，KMO值為0.806，巴特萊特球體檢驗的顯著性為0.000，說明該組數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)效度良好，適合做因子分析。本文采用主成分分析法抽取共同因子，并進行方差最大化旋轉(zhuǎn)，旋轉(zhuǎn)后的因子矩陣見表2。

由表2可以看出所有題項均落在6個因子內(nèi)，每個題項在其所屬因子的負荷量均大于0.5，遠遠高于在其他因子的負荷量，量表效度符合要求(注：CP代表產(chǎn)品策略，CX代表促銷策略，WZ代表網(wǎng)站策略，QG代表情感反應(yīng)，YY代表沖動購買意愿，XW代表沖動購買行為)。

（二）營銷策略對情感反應(yīng)的影響

以產(chǎn)品策略、促銷策略、網(wǎng)站策略為自變量，情感反應(yīng)為因變量進行逐步多元回歸分析，結(jié)果見表3。最終回歸模型的調(diào)整判定系數(shù)為0.262，即產(chǎn)品策略、促銷策略、網(wǎng)站策略三個變量共同解釋了情感反應(yīng)26.2%的變異量，回歸方程的擬合優(yōu)度較好。F值在0.05水平達到上顯著，說明營銷策略對消費者的情感反應(yīng)有顯著影響。促銷策略、產(chǎn)品策略和網(wǎng)站策略分別在0.001、0.01、0.05水平上達到顯著，說明這三個因素分別對情感反應(yīng)有顯著影響。H1，H2，H3得到驗證。促銷策略最先進入模型，說明其對情感反應(yīng)的貢獻最大。產(chǎn)品策略接著進入模型，網(wǎng)站策略最后進入模型，可以得出標準回歸方程：

情感反應(yīng)=0.343*促銷策略+0.247*產(chǎn)品策略+0.172*網(wǎng)站策略

（三）情感反應(yīng)對沖動購買意愿的影響

采用分層回歸分析方法，用兩個模型來分析數(shù)據(jù)，模型1解釋了控制變量產(chǎn)品策略、促銷策略和網(wǎng)站策略對沖動購買意愿的作用，模型2在模型1的基礎(chǔ)上增加了自變量情感反應(yīng)對沖動購買意愿的作用，分析結(jié)果見表4。

在模型1中，F(xiàn)值在0.01水平上達到顯著，說明營銷策略對沖動購買意愿有顯著影響。調(diào)整判定系數(shù)為0.173，即解釋了沖動購買意愿17.3%的變異量。在模型2中加入自變量情感反應(yīng)后，解釋了沖動購買意愿29.2%的變異量，增加了解釋沖動購買意愿11.9%的變異量。偏F值在0.001水平上達到顯著，因此消費者的情感反應(yīng)對沖動購買意愿有顯著影響（β=0.377，p

（四）沖動購買意愿對沖動購買行為的影響

同樣采用分層回歸方法，分析結(jié)果見表5。

在模型1中，F(xiàn)值在0.01水平上達到顯著，說明情感反應(yīng)對沖動購買行為有顯著影響。調(diào)整判定系數(shù)為0.147，即解釋了沖動購買行為14.7%的變異量。在模型2中加入自變量沖動購買意愿后，解釋了沖動購買行為27.6%的變異量，增加了解釋沖動購買行為12.9%的變異量。偏F值在0.001水平上達到顯著，因此消費者的沖動購買意愿對沖動購買行為有顯著影響（β=0.355，p

五、研究結(jié)論與營銷建議

（一）研究結(jié)論

首先，產(chǎn)品策略、促銷策略以及網(wǎng)站策略顯著影響網(wǎng)絡(luò)消費者的情感反應(yīng)，其中促銷策略對消費者情感反應(yīng)的影響最大；其次是產(chǎn)品策略，最后是網(wǎng)站策略。這與傳統(tǒng)環(huán)境下的研究結(jié)論如出一轍。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，商家的各種“打折促銷”、“購物返券”活動都會瞬間吸引消費者的眼球，激發(fā)消費者的情感，在配以精美的圖片展示和其他消費者的正面評論，很容易引發(fā)消費者的購買沖動。由于網(wǎng)上購物環(huán)境的特殊性，消費者常擔心所買的商品質(zhì)量不好，顏色存在誤差等問題，因此購物網(wǎng)站如果能夠?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量進行承諾，對顧客的詢問耐心解答，同時針對顧客購后不滿意的情況能夠妥善處理，那么消費者在該網(wǎng)站買東西時自然會感到放心、愉快。此外，網(wǎng)站策略會顯著影響消費者的情感反應(yīng)，這是指網(wǎng)站在設(shè)計時如果能使商品介紹更加全面，購物過程更加簡便，那么消費者會感到更加滿意和欣喜。

消費者的情感反應(yīng)顯著影響其沖動購買意愿，沖動購買意愿又顯著影響消費者的沖動購買行為。這與Jones，Weun和Beatty的研究結(jié)果一致，即消費者沖動購買之前，必然先產(chǎn)生沖動購買的意愿，而沖動購買的意愿是在消費者的情感反應(yīng)足夠強烈時產(chǎn)生的［18］。

（二）營銷建議

從促銷策略、產(chǎn)品策略以及網(wǎng)站策略三個方面，為電子商務(wù)企業(yè)如何引發(fā)消費者的沖動性購買提出了幾點建議：

1.促銷策略。市場營銷活動的實質(zhì)是企業(yè)將各種營銷手段或誘因作用于消費者心理，以刺激消費者需求，激發(fā)其購買欲望，促進購買行為。傳統(tǒng)環(huán)境下的促銷策略同樣適用于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，企業(yè)可以從以下兩個方面著手：（1）廣告促銷策略。一是在購物網(wǎng)站上各種形式的促銷廣告和新品推薦，如旗幟廣告、移動圖片廣告、彈出式廣告、POP廣告等，這些廣告都具有強烈的視覺效果，會引起消費者的好奇心，激發(fā)其購買欲望。二是以向消費者發(fā)E-mail的形式來達到宣傳的目的。這種方式使用的極為普遍，但也容易受到消費者的排斥。因此，要求郵件的內(nèi)容能夠迅速吸引消費者的眼球，不圖多但求精準有效。三是借助網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、BBS，以及微博等平臺來進行產(chǎn)品宣傳，比如在微博上一條服裝搭配的知識，其頁面中附加的URL與該服飾的購買鏈接。（2）價格促銷策略，包括各種打折促銷、節(jié)日促銷、限時限量促銷、購物返券促銷、贈送電子優(yōu)惠券、抽獎促銷、積分兌換等促銷方式。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特點和性質(zhì)，充分考慮消費者的偏好和接受程度，選擇那些消費者容易理解的、優(yōu)惠明顯的促銷方式，最大強度的激發(fā)消費者的購買欲望。

2.產(chǎn)品策略。首先，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該提供品質(zhì)優(yōu)良、價格合理的產(chǎn)品。只有過硬的品質(zhì)，消費者才能沒有顧慮的放心購買。其次，電子商務(wù)企業(yè)可以打造自己的獨有品牌（如凡客誠品、麥考林），將旗下所有產(chǎn)品統(tǒng)一品牌，并在貨物配送的包裝袋印上自己品牌的標識。這樣可以提升企業(yè)的品牌形象，彰顯其專業(yè)化和正規(guī)化，從而增強顧客的信任和推崇，增加沖動購買的可能。第三，新產(chǎn)品的設(shè)計要緊跟時代潮流，注重個性化的塑造。個性化是差異性的體現(xiàn)，而差異性是如今品牌繁雜的市場上最重要的優(yōu)勢來源［19］。獨特的產(chǎn)品設(shè)計切合了消費者內(nèi)心對個性的追求，從而觸發(fā)了消費者的購買沖動。最后，要及時跟進售前、售中、售后服務(wù)。在售前階段，即售前咨詢階段，客服人員要對顧客的疑問給予及時、合適的答復；在售中階段，即貨物配送階段，電子商務(wù)企業(yè)可以在全國各地建立配送中心，增加快遞網(wǎng)點覆蓋范圍，提高貨物的派送速度；在售后階段，即投訴建議處理階段，企業(yè)應(yīng)該秉承以客戶為中心的服務(wù)理念，對顧客的投訴建議妥善處理。細致、周到的服務(wù)能夠增強消費者對網(wǎng)購的滿意度，從而引發(fā)購買欲望。例如淘寶推行的“7天無理由退換貨”服務(wù)與“運費險”服務(wù)，合理地解決了退換貨時的費用承擔問題，消費者在標有“7天無理由退換貨”字樣的店鋪購物便沒有后顧之憂，這在一定程度上增強了沖動購買的可能。

3.網(wǎng)站策略。如何使瀏覽購物網(wǎng)站的潛在客戶更可能多的轉(zhuǎn)化為直接客戶，這需要從購物網(wǎng)站的優(yōu)化著手，可以從以下幾個方面進行：（1）知識性。網(wǎng)站要增加產(chǎn)品介紹的豐富性。比如產(chǎn)品價格、特點、購買評論、成交記錄、付款方式等。還可以設(shè)置顧客曬單區(qū)，購買過此產(chǎn)品的顧客可以一些他們穿過、用過的照片。特別對服飾鞋帽類產(chǎn)品，其他顧客的試穿經(jīng)驗很容易引發(fā)他們的購買沖動。（2）視覺性。網(wǎng)站的色彩搭配要協(xié)調(diào)，不能太單調(diào)、也不能太花哨，否則容易引起視覺疲勞。研究顯示冷色調(diào)的網(wǎng)站比起暖色調(diào)的網(wǎng)站更能夠使消費者感到愉悅和熱情［20］。此外，網(wǎng)站的布局要整齊清新，突出重點、切忌為了追求內(nèi)容的豐富性而進行亂七八糟的堆放。（3）易用性。一方面要簡化購物流程，因為購買沖動的產(chǎn)生都是一瞬間的，如果購物流程過于繁瑣，可能致使用戶不耐煩而取消購買。切忌網(wǎng)站的設(shè)計不要一點購買就出現(xiàn)用戶登錄或注冊的頁面，應(yīng)該采用cookies技術(shù)先將顧客選購的產(chǎn)品放入購物車，等最后確認提交時在進行登錄或注冊。另外，要提高圖片、頁面的加載速度，可以通過加寬網(wǎng)頁帶寬和優(yōu)化網(wǎng)頁代碼來實現(xiàn)［21］。（4）互動性?？梢詮膬煞矫嬷郑阂皇墙⒕W(wǎng)站聊天室，以便更快、更好的了解顧客需求，解答顧客疑問；二是增設(shè)網(wǎng)站論壇、達人秀場，促進顧客之間互相交流，交換購物心得、搭配心得。

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第9篇：促銷策略研究范文

[關(guān)鍵詞]休閑食品；促銷；消費者行為；影響因素

[中圖分類號]F713.3　[文獻標識碼]A [文章編號]1006-5024(2009)03-0094-03

[作者簡介]劉 莉、北方工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院管理系講師，研究方向為消費者行為；(北京100144)安 洋，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學城市學院行政管理碩士生，研究方向為公共部門人力資源管理。(北京100070)

隨著消費者生活水平的逐漸提高，休閑食品在消費者的日常生活開銷中，占有越來越大的比重，特別是對于兒童、年輕人而言，休閑食品已經(jīng)成了他們光顧超市時必要瀏覽的區(qū)域，無論是朋友聚會、逛街、出游、看電視，休閑食品都不可或缺，而且人們也在日益打破“休閑食品：不健康食品”的傳統(tǒng)觀念，很多企業(yè)推出既健康又美味的休閑食品如小甘薯、粗糧餅干等，甚至有些消費者會用休閑食品取代傳統(tǒng)早餐。伴隨著消費者日益增長的需求，休閑食品企業(yè)之間的競爭也日益激烈，不僅越來越多的種類和品種的休閑食品不斷出現(xiàn)。企業(yè)間各種爭奪消費者的營銷策略也輪番登場。

針對購買行為和促銷之間的關(guān)系，許多學者都采用各種分析工具加以研究。有學者為了確定消費者購買行為與促銷工具的使用之間的關(guān)系，應(yīng)用Markov預測模型，通過引進尋求變化這一變量和不同促銷工具(即前向促銷和后向促銷)對購買概率影響的參數(shù)變量，建立了消費者購買概率的模型。同時，外國學者Simpson，Lisa S也構(gòu)造了一個成功促銷的框架，通過研究食品促銷和消費者購買行為的關(guān)系，來加強食品促銷的效果。然而，作為一種特殊的商品，休閑食品呈現(xiàn)一種多樣化的購買行為，消費者容易產(chǎn)生沖動購買，這類產(chǎn)品的購買行為與促銷工具之間又會呈現(xiàn)一種怎樣的關(guān)系，已有的研究并未涉及。因此，本文的研究將通過實地調(diào)研，對各種促銷方式對消費者購買休閑食品的影響加以研究，希望能為休閑食品企業(yè)促銷策略的實施提供建議。

一、研究的設(shè)計

由于休閑食品銷售的主要場所和渠道在各大中型超市，而且超市的各種促銷活動比較頻繁，促銷手段比較多樣，對于研究休閑食品的促銷有一定的代表性。因此，在本次調(diào)研中，選取的是位于北京四季青橋的歐尚，該超市本身有一定規(guī)模，輻射半徑較大，客流量比較大，且各種促銷活動比較多。研究的對象是超市的個人購買者，具有代表性的購買者抽樣是在超市休閑食品銷售的通道處對購買者進行攔截調(diào)查得到的樣本。

通過對休閑類食品在超市中常使用的促銷方式的初步調(diào)研，將促銷方式總結(jié)為以下四類：

(1)廣告促銷。廣告促銷旨在通過與消費者的溝通告知消費者企業(yè)的產(chǎn)品信息，或吸引消費者購買，或至少是引發(fā)消費者對產(chǎn)品的好感。在休閑食品的促銷中，一方面，通過媒體廣告引發(fā)消費者對該產(chǎn)品的注意，另一方面，在店內(nèi)輔助各種終端廣告激發(fā)消費者沖動購買行為。

(2)降價促銷。降價促銷幾乎是所有類型的商品最常采用的促銷工具，休閑食品也不例外。捆綁銷售是另一種變相的降價促銷方式，企業(yè)往往將幾種口味的休閑食品打包放在一個包裝中，以超低價格銷售，這種促銷方式對于喜歡大量購買的消費者而言往往有很大的吸引力。

(3)隨商品贈送贈品。贈品促銷也是休閑食品銷售中最常用的促銷工具之一，例如，買薯片送肯德基優(yōu)惠券、買大包裝薯片送品嘗裝等等。贈品促銷的最終目的在于給消費者一種超值、便宜的感受，休閑食品的贈品促銷有時還有其他的作用，如推廣新上市產(chǎn)品、搭配銷售口味不太受歡迎的產(chǎn)品等。

(4)現(xiàn)場人員促銷?，F(xiàn)場人員促銷在休閑食品的銷售中有著十分重要的作用，特是對于新上市的產(chǎn)品或新口味產(chǎn)品而言，消費者對其一無所知，很難產(chǎn)生主動購買行為，如果企業(yè)可以通過現(xiàn)場人員促銷的方式，讓消費者免費品嘗，近距離接觸產(chǎn)品，將會對促進產(chǎn)品銷售有很大作用。

考慮到廣告代言人是休閑食品企業(yè)常使用的廣告促銷方式，而現(xiàn)場免費品嘗是現(xiàn)場人員促銷時經(jīng)常使用的方式，故在本次研究的問卷設(shè)計中，將企業(yè)經(jīng)常使用的促銷方式歸納為以下四種：廣告代言人、降價促銷、現(xiàn)場免費品嘗以及贈品促銷。本次調(diào)研以薯片類休閑食品為例，研究企業(yè)在使用這四種不同的促銷方式時，分別會對消費者的購買行為產(chǎn)生怎樣的影響，從而為休閑食品企業(yè)選擇最優(yōu)的促銷方式提供建議。

本次調(diào)研共發(fā)放問卷120份，實際回收114份，回收率為95％，其中有分析價值的問卷數(shù)量為100份，因而實際分析問卷數(shù)為100份。

二、研究結(jié)果

1　不同促銷方式對于消費者購買休閑食品行為的影響

(1)四種促銷方式對消費者購買行為的影響。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)場免費品嘗、降價促銷、贈品促銷以及廣告代言人這四種企業(yè)常用促銷方式中，31％的消費者認為降價促銷會對他們的薯片購買決策造成最大的影響；其次是廣告代言人和現(xiàn)場免費品嘗這兩種促銷方式，分別有27％和22％的消費者認為該種促銷方式會對其購買行為產(chǎn)生影響；影響最小的是贈品促銷，僅有20％的消費者認為他們的購買行為會受到贈品促銷的影響。

(2)四種促銷方式對消費者購買老品牌和新品牌的影響。休閑食品企業(yè)既有可能對新上市的品牌實施促銷，也有可能對老品牌實施促銷，在這兩種不同的情況下，四種促銷方式對消費者購買薯片行為的影響又會有何不同呢?調(diào)研結(jié)論見表1。

由調(diào)研可見，廣告代言人在休閑食品企業(yè)形象的樹立和品牌的打造方面起著至關(guān)重要的作用，消費者熟悉的薯片品牌若更換了一位消費者不喜歡的廣告代言人，有多一半的消費者會因為廣告代言人的更換而使購買可能性減??；而對于一個新上市的薯片品牌，如果選對了廣告代言人，會起到激發(fā)消費者購買的作用，表示會毫不猶豫地購買和有可能購買的消費者共達到了80％。

由于休閑食品的利潤空間不是很大，因而很少有大幅度的降價促銷的活動，所以通常情況下，消費者熟悉的薯片品牌的降價促銷活動會令消費者產(chǎn)生企業(yè)食品質(zhì)量出現(xiàn)問題的感覺，因而會有所疑慮，不會購買的消費者達到了33％；但對于新上市的薯片品牌，消費者幾乎不會產(chǎn)生這樣的感覺，購買的幾率會上升，表示不會購買的消費者僅有18％。

老品牌薯片推出新口味與新上市薯片品牌的免費試吃活動，會使消費者產(chǎn)生不同的行為，對于老品牌推出的新口味，57％的消費者都表示一定會嘗試一下；而對于新品牌，僅有20％的消費者表示一定會嘗試，其余的消費者都表示有可能會嘗試一下，也有可能不會理會。

無論對于長期購買品牌還是新品牌的贈品促銷，大多數(shù)

消費者都表示其購買行為是否會受到影響完全取決于贈品是什么，如果贈品可以激起消費者足夠的興趣，那么他們可能會選擇購買。

2　影響消費者休閑食品購買行為的個人統(tǒng)計特征分析。消費者的不同個人統(tǒng)計特征，是否會對其在促銷影響之下的休閑食品購買行為產(chǎn)生影響?本次研究分別對收入、年齡與消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度進行了相關(guān)分析。

首先，對收入與消費者在薯片購買中對促銷敏感程度的關(guān)系進行了檢驗，在SPSS的均值比較的獨立樣本，檢驗里選取了4個切點，分別比較了家庭月收入在2000元以下、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元以及5000元以上時，其在薯片購買中對促銷敏感程度的均值。運行SPSS可知：由4個切點分出的各組之間的促銷敏感程度均值均存在顯著差異(其t檢驗的概率值分別為：0.012，0.001，0.000，0.001，均小余0.05)。故收入與消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度有很大的影響，收入水平較高的消費者，對商品的價格因素不敏感，很少受到促銷活動的影響，通常只選擇自己長期購買的品牌，會建立起一定的品牌忠誠度；相反，收入水平較低的消費者，一般只購買正在促銷的休閑食品，對價格等因素很敏感。

其次，對年齡與消費者在薯片購買中的品牌選擇習慣之間的關(guān)系進行檢驗，考證不同年齡的消費者在薯片購買中是會長期忠實于一個品牌還是會購買不同的品牌，從而間接了解不同年齡的消費者在薯片購買中對促銷的敏感程度。在本次抽樣調(diào)查中，把調(diào)查對象的年齡分為四個階段，同樣運用SPSS做了均值比較中的獨立樣本t檢驗。此處選取了兩個切點來比較不同的年齡組介入度的高低，分別是切點1(比較20歲以下組和20歲以上組)和切點2(比較30歲以下組和30歲以上組)，結(jié)果是：比較各組的薯片購買品牌數(shù)量均值，運行SPSS可知這兩個組的均值有顯著差異(其t檢驗的概率值分別為0.014和0.003，均小于0.05)，并且20歲以上組的薯片購買品牌數(shù)量均值大于20歲以下組的薯片購買數(shù)量均值；30歲以上組的薯片購買品牌數(shù)量均值大于30歲以下組的薯片購買品牌數(shù)量均值。由此得出結(jié)論：消費者對薯片購買的品牌偏好因年齡不同而有顯著差異。年齡較小的消費者在選購薯片時較為忠實于有較高品牌知名度的品牌，因此，該年齡段的消費者在薯片購買中涉及到的品牌數(shù)量較少；相反，對于年齡較大的消費者而言，品牌意識不強，對于促銷因素很敏感，喜歡購買正在促銷的品牌，購買中可能涉及到的品牌數(shù)量較多。

最后，對年齡與休閑食品促銷偏好的關(guān)系進行交叉分析(見表2)，將調(diào)查對象的年齡分為五個階段，分別是15歲以下，16歲～20歲，21歲～30歲，31歲～40歲和41歲以上組，結(jié)果是：比較各組消費者較容易受到影響的促銷方式，運行SPSS可知：對于20歲以下和21歲到30歲這兩個年輕段的消費群體而言，對企業(yè)促銷策略的敏感程度差異不大，企業(yè)代言人的選擇均會對他們的購買決策產(chǎn)生很大的影響；而30歲上下兩個年齡段的消費者，對企業(yè)促銷策略的敏感程度存在顯著差異，即30歲以下的消費者，通常對價格因素并不敏感，而30歲以上的消費者對價格因素很敏感，因而降價促銷的手段對于他們的影響較大；對于年齡再大一些的消費者來說，他們本身可能并不是休閑食品的最終消費者，他們購買休閑食品通常是給自己孩子食用，這部分群體對于價格因素也很敏感。

三、主要結(jié)論及建議

1　從調(diào)查中可以看出，企業(yè)的促銷活動對于消費者購買休閑食品的決策有著很大的影響。很多消費者在選購休閑食品時，購前沒有任何的計劃，購買過程中沒有復雜的分析判斷，購買行為在很大程度上會受到促銷行為的影響。因此，休閑食品企業(yè)應(yīng)重視促銷策略的運用。

2　在休閑食品企業(yè)常用的四種促銷方式中，降價促銷對于消費者購買決策的影響最大。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，降價促銷有時會引發(fā)消費者的疑慮，特別是對老品牌的休閑食品而言，而且休閑食品的利潤空間比較低，降價促銷很可能會使企業(yè)承受比較大的損失，因而休閑食品企業(yè)應(yīng)謹慎選擇降價促銷方式。

3　作為食品的一種，消費者對休閑食品的購買很大程度上還是取決于它本身的味道，只有想辦法先讓消費者親身感受到其口味，才能有機會使消費者建立起對于這種口味的依賴，即所謂的忠誠度。現(xiàn)場的免費試吃活動可以使消費者產(chǎn)生對某種口味的第一印象，是休閑食品企業(yè)不容忽視的促銷方式，尤其是對于新上市的品牌或老品牌推出的新產(chǎn)品而言，更是如此。

4　電視廣告是休閑食品企業(yè)提高品牌知名度、影響消費者購買的有力手段，尤其是廣告代言人的選擇，一個為廣大消費者熟知和崇拜的代盲人是企業(yè)擁有的重要無形資產(chǎn)，也是休閑食品企業(yè)贏得消費者的關(guān)鍵法寶。因此，在企業(yè)財力允許的情況下，可以考慮根據(jù)產(chǎn)品的目標受眾選擇合適的形象代言人并輔之以合適的廣告策略。

(5)新品牌和老品牌在促銷策略的選擇上應(yīng)當有所差異，老品牌的產(chǎn)品推出新口味時采取免費試吃的效果較好，而新品牌產(chǎn)品在上市時選擇合適的形象代言人會迅速提高品牌知名度，引發(fā)消費者的關(guān)注。