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第1篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)上技術(shù)市場 商業(yè)模式 要素

引言

商業(yè)模式是企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。亞馬遜、阿里巴巴等一批新興企業(yè)的崛起，以及企業(yè)經(jīng)營環(huán)境變化對傳統(tǒng)商業(yè)規(guī)則的劇烈沖擊引發(fā)了人們對企業(yè)商業(yè)模式的廣泛關(guān)注和研究。關(guān)于商業(yè)模式定義、模式、要素及相關(guān)關(guān)系等，國內(nèi)外學(xué)者都有不少理論上的研究。關(guān)于商業(yè)模式的定義，不同領(lǐng)域的學(xué)者在各自研究領(lǐng)域基礎(chǔ)上對“商業(yè)模式”從財(cái)務(wù)收益、系統(tǒng)戰(zhàn)略、企業(yè)運(yùn)營、產(chǎn)業(yè)鏈等不同角度進(jìn)行擴(kuò)展性定義。Timmers （1998）定義商業(yè)模式為由產(chǎn)品、服務(wù)和信息構(gòu)成的有機(jī)系統(tǒng)，其基本要素包括產(chǎn)品、服務(wù)、信息、商業(yè)參與者、價(jià)值以及收入來源等。Morris等（2003）在考察眾多商業(yè)模式定義的基礎(chǔ)上提出，商業(yè)是一種簡單的陳述，旨在說明企業(yè)如何對戰(zhàn)略方向、運(yùn)營結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)邏輯等方面一系列具有內(nèi)部關(guān)聯(lián)性的變量進(jìn)行定位和整合，以便在特定的市場上建立競爭優(yōu)勢。Berthon等（1999）認(rèn)為商業(yè)模式是指在商業(yè)投資中不同參與者之間的利益、成本以及收入狀況。郭天超（2011）認(rèn)為，商業(yè)模式與戰(zhàn)略具有相同的本質(zhì)，與戰(zhàn)略在內(nèi)容上高度一致，商業(yè)模式理論屬于戰(zhàn)略理論范疇。源于對于商業(yè)模式定義不同，對于商業(yè)模式的構(gòu)成和要素的認(rèn)識(shí)也有很大差異。作為國外最早研究商業(yè)模式理論的學(xué)者之一，Timmers（1998）提出商業(yè)模式由產(chǎn)品，服務(wù)、信息流結(jié)構(gòu)、參與主體利益、收入來源3個(gè)方面構(gòu)成。Horowitz（1996）提出，商業(yè)模式由價(jià)格、產(chǎn)品、分銷、組織特征和技術(shù)5個(gè)部分組成。清華大學(xué)王斌等（2012）在前人認(rèn)識(shí)的總結(jié)上，認(rèn)為商業(yè)模式由價(jià)值體現(xiàn)、盈利模式、市場機(jī)會(huì)、顧客界面、營銷戰(zhàn)略、伙伴網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及利潤屏障等八部分組成。他認(rèn)為，各要素之間存在相互影響的關(guān)系。相同的企業(yè)定位可以通過不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)；同樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以有不同的關(guān)鍵資源能力、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式結(jié)構(gòu)中只要有一個(gè)要素不同，就意味著商業(yè)模式的不同。

雖然理論界到目前也沒有對商業(yè)模式統(tǒng)一權(quán)威的解釋，但無論從哪個(gè)研究角度出發(fā)，商業(yè)模式都描述了企業(yè)從創(chuàng)造價(jià)值到傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值的基本原理。

網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式含義和要素的界定

（一）網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式含義界定

根據(jù)網(wǎng)上技術(shù)市場交易的特征，本研究將網(wǎng)上技術(shù)市場定義為：以互聯(lián)網(wǎng)為經(jīng)營平臺(tái)為用戶（技術(shù)供、需方和技術(shù)中介機(jī)構(gòu)）提供技術(shù)交易及服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)，如國外的 、Innocentive、 BTG，國內(nèi)的浙江網(wǎng)上技術(shù)市場、上海技術(shù)交易平臺(tái)、科易網(wǎng)及各區(qū)域的技術(shù)交易平臺(tái)等。網(wǎng)上技術(shù)交易平臺(tái)的普遍優(yōu)勢是技術(shù)交易具有不受時(shí)空限制、以更低的交易成本以及更公平的市場機(jī)會(huì)等，同時(shí)，網(wǎng)上技術(shù)交易市場具有覆蓋面廣、信息量大、提高技術(shù)交易效率優(yōu)點(diǎn)。

研究網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式就要先界定其含義，然后才能以其含義及其構(gòu)成要素為依據(jù)去比較和分析典型的網(wǎng)上技術(shù)市場的商業(yè)模式。在前人研究基礎(chǔ)上結(jié)合技術(shù)交易特點(diǎn)，本文認(rèn)為網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不斷整合技術(shù)交易外部資源和要素，形成平臺(tái)自身核心價(jià)值，并為用戶（技術(shù)供需方、技術(shù)中介服務(wù)）提供技術(shù)交易的信息產(chǎn)品和服務(wù)從而找到在技術(shù)轉(zhuǎn)移鏈中的位置并創(chuàng)造價(jià)值、獲取收益的模式。

目前國內(nèi)大部分技術(shù)交易平臺(tái)是政府主導(dǎo)下建立的公益性網(wǎng)站，依靠政府維持運(yùn)營，缺乏自我造血功能的商業(yè)模式。本文主要從國外目前完全市場化運(yùn)作、且已盈利的平臺(tái)中，選取了信息咨詢服務(wù)模式的美國、第三方服務(wù)平臺(tái)模式的美國創(chuàng)新中心Innocentive、大服務(wù)模式的英國BTG，三種典型代表作為研究對象，試圖對國外網(wǎng)上技術(shù)市場的商業(yè)模式作嘗試性分析，以期為我國網(wǎng)上技術(shù)市場交易提供有價(jià)值的借鑒經(jīng)驗(yàn)。

（二）網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式要素界定

根據(jù)對網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式的定義，本文主要從企業(yè)定位及產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)價(jià)值活動(dòng)、企業(yè)核心資源、盈利模式四個(gè)方面對國外網(wǎng)上技術(shù)市場的商業(yè)模式進(jìn)行分析和比較。

企業(yè)定位及產(chǎn)品服務(wù)。在商業(yè)模式中，能否明確企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)中所處的位置，并提供相對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，是衡量商業(yè)模式的重要指標(biāo)。

企業(yè)價(jià)值活動(dòng)。是指在運(yùn)營活動(dòng)中創(chuàng)造的經(jīng)營價(jià)值。企業(yè)在價(jià)值鏈中所處不同的位置企業(yè)所產(chǎn)生的利潤不同。

核心資源。商業(yè)模式的構(gòu)建重點(diǎn)就是確認(rèn)自身的核心資源，是企業(yè)有形或無形的資產(chǎn)、技術(shù)或能力。

盈利模式。商業(yè)模式的價(jià)值最終是通過其盈利模式來實(shí)現(xiàn)，盈利模式也是從財(cái)務(wù)收益的視角對商業(yè)模式的一種有效評估。

網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式分析和比較

（一）國外網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式分析

1.美國。成立于1999年，由寶潔、霍尼韋爾、卡特彼勒、拜耳和西門子等公司共同投資2400萬美元?jiǎng)?chuàng)立，是全球首次利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行技術(shù)交易的先驅(qū)，也是目前全球最大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)交易市場平臺(tái)。的主要業(yè)務(wù)是全球技術(shù)授權(quán)業(yè)務(wù)、知識(shí)財(cái)產(chǎn)專業(yè)服務(wù)。目前該在線平臺(tái)的用戶已超過13萬。

企業(yè)定位及產(chǎn)品服務(wù)。是一個(gè)基于開放創(chuàng)新服務(wù)的全球性技術(shù)交易平臺(tái)，定位為“Connecting Technology and Market Opportunity for Your Strategic Growth”，為全球的技術(shù)交易提供評估、鑒別、開發(fā)等整個(gè)交易決策過程中的咨詢服務(wù)。

企業(yè)價(jià)值活動(dòng)。價(jià)值活動(dòng)可以體現(xiàn)在以信息為核心開展戰(zhàn)略目標(biāo)搜索、知識(shí)產(chǎn)權(quán)組合上市、專利交易等業(yè)務(wù)上，其色業(yè)務(wù)是戰(zhàn)略交易流服務(wù)，每年向客戶提供多達(dá)400條經(jīng)過預(yù)先篩選的潛力公司及技術(shù)的推介。

核心資源。作為全球最大的技術(shù)交易平臺(tái)，目前用戶已超過13萬，其中包括許多世界500強(qiáng)的企業(yè)，如福特、飛利浦、寶潔等，這無疑是平臺(tái)的核心資源。這批“忠實(shí)”的大顧客將自己的一些技術(shù)獨(dú)供于平臺(tái)。此外，擁有一支由科學(xué)家和工程師構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)，成員大多具有博士學(xué)位和相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域?qū)I(yè)背景，為開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)組合打包上市和促成技術(shù)交易提供專業(yè)的服務(wù)。

盈利模式。盈利方式主要是收取信息費(fèi)、交易費(fèi)和增值服務(wù)費(fèi)。技術(shù)供給方和需求方1條信息，均需繳納1000美元的費(fèi)用；對于交易費(fèi)，每筆交易收費(fèi)費(fèi)用在總交易額的15%，不低于1萬美元；對于增值服務(wù)費(fèi)，則視客戶服務(wù)需求不同而不同。

2.美國創(chuàng)新中心。美國創(chuàng)新中心成立于2001年，由禮來制藥公司創(chuàng)立，是全球第一家旨在利用先進(jìn)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)將難題與其潛在“解決者”相連接的虛擬咨詢企業(yè)。經(jīng)過10年的發(fā)展已經(jīng)成為享譽(yù)世界的創(chuàng)新服務(wù)中介中心。

Innocentive企業(yè)定位及產(chǎn)品服務(wù)。Innocentive明確定位為全球的企業(yè)所面臨的各類科研難題與頂尖科學(xué)家搭建的溝通和對接的平臺(tái)，促成難題需求者與供給者的快速配對，幫助企業(yè)低成本、高效率地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新活動(dòng)。

Innocentive企業(yè)價(jià)值活動(dòng)。通過這個(gè)開放式創(chuàng)新平臺(tái)，客戶公司（技術(shù)需方）在平臺(tái)上張貼挑戰(zhàn)，通過網(wǎng)站張榜懸賞，由網(wǎng)站注冊的“解決者”（技術(shù)供方）來提交解決方案，方案最優(yōu)者將得到5000美元到100萬美元不等的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。Innocentive開放式創(chuàng)新模式日益成為企業(yè)科技創(chuàng)新體系的重要補(bǔ)充，寶潔公司通過這種模式聚集全球科技人員，企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)力提高了近60%，35%新產(chǎn)品來源于公司外部。

Innocentive核心資源。該網(wǎng)站自2001年創(chuàng)立至今，注冊用戶遍及世界200多個(gè)國家和地區(qū)，擁有全球超過25萬名科技精英。到2013年6月底，平臺(tái)上張貼有1600多個(gè)難題挑戰(zhàn)，涉及40個(gè)學(xué)科，平均獲獎(jiǎng)率為74%，已頒發(fā)獎(jiǎng)金達(dá)4000萬美元。Innocentive憑借Web2.0信息技術(shù)的強(qiáng)大交互功能積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)眾包創(chuàng)新模式，巧妙設(shè)計(jì)服務(wù)機(jī)制，并建立內(nèi)部信用保證、質(zhì)量控制、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制保證平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量。

Innocentive盈利模式。Innocentive作為第三方平臺(tái)，客戶公司（技術(shù)需方）的會(huì)員費(fèi)和成交項(xiàng)目傭金是公司的重要盈利來源，其盈利模式如圖1所示。

3.英國BTG。BTG原屬英國政府所有，成立于1949年，1991年被改為私有的商業(yè)機(jī)構(gòu)。目前BTG主要服務(wù)于醫(yī)藥科學(xué)領(lǐng)域，通過收集、評估世界各地的大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)在醫(yī)學(xué)以及藥物配方等領(lǐng)域的一些新發(fā)明，并將具有市場發(fā)展?jié)摿Φ募夹g(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品。

BTG企業(yè)定位及產(chǎn)品服務(wù)。BTG致力于從市場的實(shí)際需要出發(fā)挑選技術(shù)項(xiàng)目，并通過最有效的手段將技術(shù)推向市場，主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)技術(shù)的商品化。

BTG企業(yè)價(jià)值活動(dòng)。BTG提供主動(dòng)尋找、篩選和獲得技術(shù)、評估技術(shù)成果、進(jìn)行專利保護(hù)、協(xié)助進(jìn)行技術(shù)的商業(yè)化開發(fā)、市場包裝、轉(zhuǎn)讓技術(shù)等一條龍專業(yè)服務(wù)，在產(chǎn)業(yè)化過程中與客戶建立利潤共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的機(jī)制，成為聯(lián)結(jié)開發(fā)成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力之間的重要橋梁和紐帶。如圖2所示。

BTG核心資源。BTG內(nèi)部大部分員工擁有科學(xué)家、工程師、專利、律師和會(huì)計(jì)師等專業(yè)背景，且具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，都有在科研機(jī)構(gòu)或企業(yè)工作的經(jīng)歷，有很強(qiáng)的技術(shù)、市場（商業(yè)）、法律知識(shí)背景和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在評估產(chǎn)品或技術(shù)的潛力等方面，獨(dú)具慧眼，成功率較高，在申請專利、處理專利侵權(quán)等方面得心應(yīng)手。BTG運(yùn)用自身敏銳的捕捉未來市場技術(shù)并從中獲得回報(bào)的獨(dú)特能力，獲得了英國國內(nèi)各大學(xué)、研究院所、企業(yè)集團(tuán)及眾多發(fā)明人的信任，并與其開展了廣泛的緊密聯(lián)合，建立了長期的合作關(guān)系。

BTG盈利模式。BTG的盈利方式更多元，其在技術(shù)獲取、評估到技術(shù)被許可直至商業(yè)化過程中，不僅通過轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用獲取價(jià)值，而且通過建立新的風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)，在獲得巨大報(bào)酬后，利潤則在BTG、技術(shù)提供者、商業(yè)合伙人和股東之間進(jìn)行分配。

（二）商業(yè)模式比較分析

1. 企業(yè)定位及產(chǎn)品服務(wù)的比較。無論信息模式的、第三方平臺(tái)模式的innocentive還是大服務(wù)模式BTG，都共同體現(xiàn)了對群體智慧、科研資源的聚合價(jià)值，同時(shí)根據(jù)各自的目標(biāo)市場定位提供各自特色服務(wù)。在行業(yè)領(lǐng)域里，更像綜合型的平臺(tái)，任何技術(shù)都能通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交易；innocentive和BTG則都在某一技術(shù)領(lǐng)域重點(diǎn)聚焦，innocentive主要以化學(xué)和生物學(xué)領(lǐng)域?yàn)橹?，BTG則專業(yè)發(fā)展醫(yī)藥科學(xué)領(lǐng)域，通過專業(yè)性垂直細(xì)分，深化該行業(yè)技術(shù)交易中的特色服務(wù)。各要素比較如表1所示。

2.企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的比較。為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身價(jià)值和客戶價(jià)值，網(wǎng)上技術(shù)市場平臺(tái)都選擇通過不斷整合資源要素來提升服務(wù)能力。整合“供需”雙方資源，通過評估客戶知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投資組合情況，鑒別出客戶技術(shù)需求，并為其提供咨詢服務(wù)和技術(shù)交易預(yù)備服務(wù)。相對于，BTG的服務(wù)貫穿于從主動(dòng)尋找新技術(shù)新發(fā)明直到實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的全過程，其強(qiáng)大的專業(yè)工作團(tuán)隊(duì)，在各個(gè)環(huán)節(jié)提供全面而專業(yè)的服務(wù)。與、BTG相比，Innocentive的最大區(qū)別在于的信息都是尚未解決的技術(shù)難題，通過平臺(tái)“懸賞”招標(biāo)方式，吸引來自全球的各領(lǐng)域科學(xué)家來解決難題，形成獨(dú)具特色的 “技術(shù)需求拉動(dòng)技術(shù)供給”的開放式眾包模式。

3.企業(yè)核心資源的比較。所擁有的龐大注冊會(huì)員使其成為目前全球最大的技術(shù)交易平臺(tái)，這些用戶群也是的核心資源。通過不斷的拓展業(yè)務(wù)和服務(wù)，所帶來的收益也是巨大的。Innocentive作為“技術(shù)供需雙方”的第三方平臺(tái)，運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和云計(jì)算，激發(fā)智慧力量的“懸賞”、“招標(biāo)”機(jī)制和精確巧妙的內(nèi)部管理等制度設(shè)計(jì)，吸引了全球科學(xué)家隊(duì)伍，為難題對接提供了安全、可靠且高效、低成本的對接平臺(tái)。BTG具有敏銳的捕捉未來市場技術(shù)和獲得豐厚回報(bào)的獨(dú)特能力，并能獲取英國國內(nèi)各大學(xué)、研究院所、企業(yè)集團(tuán)及眾多發(fā)明人的信任，這些能力的取得都得益于其專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)?？梢哉f強(qiáng)大的專業(yè)工作團(tuán)隊(duì)就是BTG最大的核心資源。

4.盈利模式比較。企業(yè)的最終目的是盈利，在企業(yè)活動(dòng)中注重開展增值服務(wù)。作為信息模式的代表，信息費(fèi)是其重要收入來源，此外拓展各類增值服務(wù)；第三方平臺(tái)的Innocentive收入相比較為單一，主要來自會(huì)員費(fèi)和項(xiàng)目成交傭金；比較之下，大服務(wù)模式的BTG盈利模式較為多樣化，從技術(shù)獲取、評估、技術(shù)開發(fā)到實(shí)現(xiàn)商業(yè)化過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過提供增值服務(wù)來獲取價(jià)值，實(shí)現(xiàn)盈利。

結(jié)論與啟示

目前，綜合性網(wǎng)上技術(shù)市場是我國目前網(wǎng)上技術(shù)市場的主要形式，大多數(shù)網(wǎng)上技術(shù)市場提供的服務(wù)大致雷同，缺乏有價(jià)值的增值服務(wù)，許多市場還沒有形成相對穩(wěn)定的核心用戶。通過上文分析可以知道，國外網(wǎng)上技術(shù)市場的成功并非偶然，他們的經(jīng)驗(yàn)值得我國各類網(wǎng)上技術(shù)市場很好的學(xué)習(xí)并借鑒經(jīng)驗(yàn)。分析比較國外網(wǎng)上技術(shù)市場商業(yè)模式關(guān)鍵要素，本文得出以下結(jié)論和建議：首先平臺(tái)要有清晰定位，根據(jù)其商業(yè)定位來設(shè)置相應(yīng)的功能，提供特色而專業(yè)化服務(wù)；其次，國外網(wǎng)上技術(shù)市場都非常注重開展有價(jià)值的增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利；并在企業(yè)活動(dòng)中，建立相互信任機(jī)制，形成相對穩(wěn)定的核心用戶群；從主動(dòng)尋找有價(jià)值的新技術(shù)到技術(shù)商業(yè)化，這是一門系統(tǒng)復(fù)雜的工程，需要有一支復(fù)合型、高素質(zhì)且有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)交易服務(wù)的人才隊(duì)伍，包括高端研究型人才和從事交易決策的人才；最后，相對綜合性技術(shù)交易平臺(tái)，發(fā)展特定技術(shù)領(lǐng)域或行業(yè)的專業(yè)化技術(shù)交易平臺(tái)，更易于縱深化發(fā)展，強(qiáng)化服務(wù)內(nèi)容，樹立行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)品牌優(yōu)勢。

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第2篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

關(guān)鍵詞：今日動(dòng)畫；商業(yè)模式；動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)；政府

我國動(dòng)畫產(chǎn)量在2010年首次超過日本躍居世界動(dòng)畫產(chǎn)量第一位，《喜羊羊與灰太狼》及其系列電影、《熊出沒》《賽爾號(hào)大電影》等國產(chǎn)原創(chuàng)動(dòng)畫煥發(fā)出蓬勃生命力，衍生品市場如火如荼，我國動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一方面是動(dòng)畫企業(yè)的探索和突破、市場的機(jī)制的調(diào)節(jié)；另一方面也得益于政府產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)和扶持。但是在大大小小的動(dòng)畫企業(yè)中，能夠盈利的動(dòng)畫企業(yè)只在少數(shù)，上海今日動(dòng)畫則是其中之一。在國內(nèi)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)發(fā)展不成熟、動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)政策限制、國外優(yōu)秀動(dòng)畫沖擊和衍生品市場滲透、全球化和國際化的背景下，今日動(dòng)畫的商業(yè)模式取得了成功。對今日動(dòng)畫商業(yè)模式的成功之路進(jìn)行研究，不難發(fā)現(xiàn)隱藏其后的政府動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)政策、政府扶持存在的問題以及與市場發(fā)展的某些矛盾。

1 關(guān)于商業(yè)模式

商業(yè)模式近年來愈發(fā)受到關(guān)注，對于商業(yè)模式的定義眾說紛紜，未有統(tǒng)一界定。對于商業(yè)模式的定義，Osterwalder認(rèn)為商業(yè)模式（Business Model）是“一個(gè)包含大量商業(yè)元素以及這些元素之間關(guān)系的理論工具，并能夠描述特定公司的盈利模式。它能顯示出一個(gè)公司在客戶、公司結(jié)構(gòu)等一個(gè)或多個(gè)方面的價(jià)值所在，顯示出以營利和可持續(xù)性盈利為目的生產(chǎn)、銷售、傳遞價(jià)值及關(guān)系資本的客戶網(wǎng)。”[1]Clayton M.Christensen將商業(yè)模式看作是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值與公司價(jià)值的系統(tǒng)，認(rèn)為商業(yè)模式“由四個(gè)緊密相關(guān)的元素構(gòu)成，這四個(gè)要素相互作用時(shí)能夠創(chuàng)造并傳遞價(jià)值?！盵2]這四個(gè)要素相互依存相互作用，任何一個(gè)要素發(fā)生重大變化都會(huì)對其他要素及這個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)生影響。Clayton M.Christensen對四個(gè)要素進(jìn)行了闡述，分別是：客戶價(jià)值主張（Customer value proposition，CVP）、盈利模式（Profit formula）、關(guān)鍵資源（Key resources）、關(guān)鍵流程（Key processes）?？蛻魞r(jià)值主張主要指的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法。盈利模式是商業(yè)模式的一部分，是指為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)能為企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)鍵資源是區(qū)別于公司一般資源的能夠?yàn)榭蛻艉凸就瑫r(shí)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵要素以及這些要素之間互相作用的方式。關(guān)鍵流程是確保公司價(jià)值傳遞方式重復(fù)性和擴(kuò)展性的運(yùn)營流程、管理流程和公司規(guī)章制度等方面的內(nèi)容。Clayton M.Christensen認(rèn)為在這些要素中“目前來說最重要的是創(chuàng)造價(jià)值”。[3]

2 今日動(dòng)畫的商業(yè)模式

上海今日動(dòng)畫有限責(zé)任公司成立于1998年，是國內(nèi)第一家擁有動(dòng)畫片出品資質(zhì)的民營動(dòng)畫公司，公司業(yè)務(wù)早期以單一的動(dòng)畫片加工為主，之后逐步發(fā)展成為以動(dòng)畫片合作拍攝、制作、發(fā)行，版權(quán)授權(quán)經(jīng)營與開發(fā)，圖書、音像制品、玩具、文具禮品的出品、銷售為一體的綜合性動(dòng)畫影視公司。2010年被國家文化部授予國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地的稱號(hào)，并被認(rèn)定為全國18家重點(diǎn)動(dòng)漫企業(yè)之一。今日動(dòng)畫目前員工200多名，參與制作和拍攝的動(dòng)畫作品《馬丁的早晨》《中華小子》在國內(nèi)外大賽中屢獲專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，目前公司正在進(jìn)行《美人魚》的制作中。今日動(dòng)畫依靠國際化視野的中國文化元素的內(nèi)容生產(chǎn)，創(chuàng)造出能夠吸引消費(fèi)者目光的動(dòng)畫產(chǎn)品，以國際主流的樣片預(yù)售方式，通過海外發(fā)行播映、國內(nèi)發(fā)行播映，以及國內(nèi)外衍生品的開發(fā)銷售獲利。這一商業(yè)模式在《中華小子》這部作品的制作、發(fā)行、播映中尤為突出。按照Clayton M.Christensen的商業(yè)模式四要素結(jié)合以《中華小子》為例對今日動(dòng)畫商業(yè)模式進(jìn)行分析。

（1）客戶價(jià)值主張。對于動(dòng)畫公司來說，客戶價(jià)值主張意味著動(dòng)畫公司制作的動(dòng)畫作品能夠受觀眾的青睞，觀眾能夠通過動(dòng)畫作品能夠體驗(yàn)到娛樂性、教育性、藝術(shù)性等他多期望的體驗(yàn)，也能夠通過作品創(chuàng)造顧客的情感價(jià)值。一部動(dòng)畫作品能夠被市場接受，其內(nèi)容創(chuàng)作尤為重要，需要對目標(biāo)市場和受眾的偏好有充足的認(rèn)識(shí)。今日動(dòng)畫的《中華小子》可謂典型，其定位就是國際市場，但是中國人講中國故事，由于思維方式的不同，這個(gè)故事未必能被國外市場接受，國內(nèi)動(dòng)畫片的一個(gè)窘境就是中國人自己講不好中國故事，國內(nèi)市場無法接受，國際市場也是天方夜譚。面對這種情況今日動(dòng)畫采取與法國動(dòng)畫公司合作拍攝的方式，外國人以他們的思維方式來講中國故事，外國人更容易理解和接受。同時(shí)《中華小子》突出中國功夫的元素，今日動(dòng)畫制作團(tuán)隊(duì)對中國功夫有更為深入的了解，對中國元素能更好地把握，國內(nèi)觀眾能夠接受，也減少國外觀眾對中國文化理解的誤區(qū)?！吨腥A小子》是功夫片，創(chuàng)作人員用寫實(shí)的畫風(fēng)來表現(xiàn)功夫片的氣氛和效果?！吨腥A小子》在營銷過程中選擇了樣片預(yù)先銷售，3分鐘樣片獲得4000萬投資，今日動(dòng)畫在樣片的制作中也下足了功夫，濃縮的是精華，《中華小在》在3分鐘的樣片中以另一種思維方式向投資者介紹故事梗概，彰顯寫實(shí)功夫動(dòng)畫的藝術(shù)風(fēng)格，展現(xiàn)中國濃厚的文化元素。中國人自己借助外國人更易接受的語言思維方式介紹中國功夫，讓中國元素國際化，同時(shí)兼顧國內(nèi)外觀眾的消費(fèi)偏好，在競爭激烈的國際市場中分羹，在全球范圍內(nèi)傳播中國文化?！吨腥A小子》在法國電視三臺(tái)播放，在青少年類節(jié)目中奪得收視率排名第一，在中央電視臺(tái)少兒頻道播出，緊接著在江蘇少兒頻道黃金時(shí)段重播，其收視率不斷攀升，成為該時(shí)段收視率冠軍。

（2）盈利模式。動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)具有高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、制作周期長、回收投資慢的特點(diǎn)，動(dòng)畫公司需要有明確的投資計(jì)劃和盈利模式才有可能獲利。今日動(dòng)畫以合作拍攝的形式降低投資風(fēng)險(xiǎn)，在籌備制作《馬丁的早晨》時(shí)，今日動(dòng)畫就投資了600萬，在動(dòng)畫進(jìn)行全球第一輪播出之后，就收回了投資，動(dòng)畫相關(guān)圖書僅在國內(nèi)的發(fā)行銷售就有450多萬。今日動(dòng)畫在制作《中華小子》時(shí)國內(nèi)制作動(dòng)畫片的成本平均在10000元/分鐘左右，收回成本在3000元/分鐘左右，《中華小子》制作成本是國內(nèi)動(dòng)畫制作平均水平的6～7倍。今日動(dòng)畫一方面通過合作拍攝降低風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是獲取投資降低制作投入成本，今日動(dòng)畫向全球出售《中華小子》的電視播映權(quán)，借此收回了4000萬元的成本。德國國家廣播公司（ZDF）用1000多萬元搶先購得《中華小子》的全球大部分地區(qū)前幾年的獨(dú)家發(fā)行權(quán)，用500萬元獲得德國數(shù)年的電視播映權(quán)?！吨腥A小子》已經(jīng)銷售到全球34個(gè)國家和地區(qū)，僅1年多鳳凰集團(tuán)出版的《中華小子》漫畫圖書就達(dá)到了12萬冊的銷售業(yè)績?？梢钥闯觯袢談?dòng)畫的盈利模式是以合作拍攝制作和出售電視播映權(quán)的方式減少投資成本并回收投資成本，在全球市場的播映獲得國際市場認(rèn)可，以圖書音像制品等衍生產(chǎn)品的授權(quán)和銷售獲利。

（3）關(guān)鍵資源。今日動(dòng)畫成功的一個(gè)關(guān)鍵資源是與國外公司的長期合作基礎(chǔ)。今日動(dòng)畫主打合作拍攝，其重要合作伙伴是法國的動(dòng)畫公司，今日動(dòng)畫的董事長張?zhí)鞎栽诜▏鴮W(xué)習(xí)工作十余年，回國后開創(chuàng)今日動(dòng)畫，并以動(dòng)畫加工制作的為主要業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)今日動(dòng)畫接收的就是法國動(dòng)畫公司的動(dòng)畫加工業(yè)務(wù)，為Les Cartooneurs，Ellipse Animation，Marathon，Antefilms共計(jì)7部作品，與Futurikon，Les Cartooneurs合作拍攝并擁有版權(quán)的作品包括《中華小子》《馬丁的早晨》在內(nèi)共計(jì)7部。在《馬丁的早晨》制作時(shí)，張?zhí)鞎跃图嫒蜭es Cartooneurs美術(shù)總監(jiān)。與法國公司建立的長期合作關(guān)系是今日動(dòng)畫主打中外合作拍攝動(dòng)畫的基礎(chǔ)。主創(chuàng)人員的中西合璧，使得整部作品國際化又不失中國元素，這也是這部作品成功的核心。張?zhí)鞎酝ㄟ^在法國安納西動(dòng)畫節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)今日動(dòng)畫抓住時(shí)機(jī)通過戛納電影節(jié)等國際平臺(tái)尋找投資者。由于與法國公司合作，《中華小子》打開法國市場，并借助國際會(huì)展節(jié)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)打開國際市場。與國外公司的長期合作基礎(chǔ)、主創(chuàng)人員的中西結(jié)合、樣片預(yù)售的經(jīng)驗(yàn)、國際平臺(tái)的機(jī)遇等是今日動(dòng)畫成功的基礎(chǔ)和契機(jī)。

（4）關(guān)鍵流程。“中國團(tuán)隊(duì)國際視野，中國原創(chuàng)國際市場”[3]是今日動(dòng)畫的理念，在《中華小子》創(chuàng)作中得到詮釋，以全球視野展示中國傳統(tǒng)文化?？紤]到國內(nèi)動(dòng)畫制作播映政策的限制，今日動(dòng)畫進(jìn)行國際合作，并選擇樣片預(yù)售獲取《中華小子的》投資收回成本，先在國外播放，成功之后，今日動(dòng)畫將“shaolin Kids”譯為《中華小子》，并對動(dòng)畫語言進(jìn)行修改以通過國內(nèi)監(jiān)管部門審核，取得在國內(nèi)的播放許可。今日動(dòng)畫專注于產(chǎn)品的制作，在劇本創(chuàng)作中充分考慮受眾的思維方式，中外聯(lián)合創(chuàng)作，著重于持續(xù)性的觀眾情感價(jià)值創(chuàng)造，建立穩(wěn)定、持續(xù)的客戶關(guān)系，而由專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行動(dòng)畫產(chǎn)品的播放、衍生品開發(fā)和其他商業(yè)操作，憑借授權(quán)獲取利潤。

可以看出，在今日動(dòng)畫的商業(yè)模式中，客戶價(jià)值主張、盈利模式、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵流程之間有著錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，四個(gè)要素相互作用，環(huán)環(huán)相扣使今日動(dòng)畫《中華小子》得以成功。

3 我國動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的思考

今日動(dòng)畫的商業(yè)模式有其特殊性，不可照搬與復(fù)制，但從中仍能發(fā)現(xiàn)對我國動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的啟示。一下將從劇本創(chuàng)作、動(dòng)畫制作、動(dòng)畫播映、衍生品開發(fā)授權(quán)進(jìn)行分析。

（1）劇本創(chuàng)作。劇本是動(dòng)畫的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，直接關(guān)系到動(dòng)畫能否被市場接受，關(guān)系到后續(xù)的衍生品銷售，關(guān)系到動(dòng)畫企業(yè)能否盈利，關(guān)系到動(dòng)畫作品是否具有持久的生命力。從商業(yè)模式的角度來看，劇本涉及的其實(shí)是客戶價(jià)值主張，劇本的成功與否是由動(dòng)畫受眾、動(dòng)畫市場決定的。動(dòng)畫劇本就是用動(dòng)畫語言講故事，需要確定故事的受眾，之后作者要考慮以受眾能夠接受的思維方式對故事進(jìn)行創(chuàng)作，作者通過人物的語言映射人物的性格，作者的觀點(diǎn)和看法也通過動(dòng)畫人物的語言表述出來。因此，劇本中的人物對白是作者思想的核心，是作者著重修飾的部分。就目前我國動(dòng)畫劇本創(chuàng)作而言，并不缺少創(chuàng)意，缺少的是能將創(chuàng)意通過動(dòng)畫語言表述并獲得認(rèn)可的劇本，即使是一些被市場接受的國產(chǎn)原創(chuàng)動(dòng)畫，過于蒼白的人物對話和心理描寫是作品精神內(nèi)涵的缺失。一部動(dòng)畫能夠經(jīng)久不衰，劇本才是硬道理。

（2）動(dòng)畫制作。動(dòng)畫的制作成本較高，需要大量的資金投入，諸多動(dòng)畫企業(yè)會(huì)陷入資金困境。即使現(xiàn)在的動(dòng)畫制作有國家補(bǔ)貼，也有針對動(dòng)畫企業(yè)的減免稅、低息貸款等扶持政策，但這些不過是杯水車薪。多方融資是動(dòng)畫企業(yè)的選擇，日本的動(dòng)畫制作一般是制作委員會(huì)制，動(dòng)畫制作公司、廣告商、投資者、電視臺(tái)、影院等出資方共同出資制作動(dòng)畫，分享利益，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在國際上，籌資流行樣片出售，利用樣片吸引投資，主要是將播放權(quán)出售給電視臺(tái)獲得動(dòng)畫制作的資金。樣片出售不適合我國的電視播映體系。選擇制作委員會(huì)或是國際合作較為合適，許多國內(nèi)的動(dòng)畫企業(yè)也在嘗試這種制作方式，這種方式的需要平衡多方的利益分配，重要的是動(dòng)畫企業(yè)要擁有動(dòng)畫的所有權(quán)。在技術(shù)上，二維動(dòng)畫或是三維動(dòng)畫各有千秋，《喜洋洋與灰太狼》到《熊出沒》，二維到三維的轉(zhuǎn)變，三維動(dòng)畫是趨勢，但二維動(dòng)畫仍有市場，實(shí)際上國內(nèi)的動(dòng)畫制作水平在逐步提高，劇本上有待提升。

（3）動(dòng)畫播映。動(dòng)畫是動(dòng)畫公司的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品不同的是在動(dòng)畫的市場推廣中，最重要，最有效的是動(dòng)畫的播映環(huán)節(jié)，無論是電視動(dòng)畫還是動(dòng)畫電影，都要在播映后才能將動(dòng)畫的內(nèi)容呈現(xiàn)在受眾的面前，在播映之后能夠得出動(dòng)畫是否獲得市場認(rèn)可的結(jié)論，繼而才能在衍生品環(huán)節(jié)獲利更多。在國內(nèi)動(dòng)畫播映的現(xiàn)實(shí)情況看來，電視動(dòng)畫很難在電視臺(tái)的播放中收回動(dòng)畫成本，獲利也不太可能，只能寄希望于播出之后能在市場上受歡迎，在圖書音像制品的銷售，衍生品的授權(quán)中回收制作成本并獲利，成功的動(dòng)畫、成功的企業(yè)不多。有些動(dòng)畫在國內(nèi)動(dòng)畫播映現(xiàn)狀前會(huì)選擇制作動(dòng)畫電影，一方面動(dòng)畫電影播映周期短，回收成本快；另一方面也是繞開電視動(dòng)畫的播映限制，動(dòng)畫電影市場化程度更高。電視動(dòng)畫、動(dòng)畫電影除在電視臺(tái)播放、影院播放等傳統(tǒng)平臺(tái)播映外，也可選在新媒體上播放，網(wǎng)絡(luò)視頻、手機(jī)視頻的興起為動(dòng)畫的播放平臺(tái)提供了更多的可能，《十萬個(gè)冷笑話》《尸兄》是較為受歡迎的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫。播出平臺(tái)的多元化，為動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來契機(jī)，平臺(tái)的優(yōu)化是動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的助力，要在泛濫、良莠不齊的國產(chǎn)原創(chuàng)電視動(dòng)畫播映壟斷中，在受國外動(dòng)畫電影沖擊的各種當(dāng)其中，在免費(fèi)的、應(yīng)有盡有的在網(wǎng)絡(luò)上播映的動(dòng)畫中脫穎而出，既有商業(yè)價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值、精神內(nèi)涵又能創(chuàng)造受眾情感價(jià)值，動(dòng)畫本身、動(dòng)畫劇本是根源。

（4）衍生品開發(fā)授權(quán)。企業(yè)除依靠動(dòng)畫圖書、音像制品獲利外，也依靠衍生品授權(quán)獲利。一般的動(dòng)畫公司以著作動(dòng)畫為主，不一定具備管理衍生品授權(quán)的條件，可以交由專業(yè)的公司操作。在衍生品授權(quán)中，避免授權(quán)泛濫，紅極一時(shí)的藍(lán)貓止步于管理不善的眾多授權(quán)。重要的是版權(quán)保護(hù)，大紅大紫的《喜羊羊與灰太狼》就因盜版泛濫橫行在衍生品市場上獲利很少。動(dòng)畫衍生品開發(fā)深度與廣度歸根結(jié)底還是由動(dòng)畫本身決定的，也就回到了源頭劇本的問題，一般劇本制作成動(dòng)畫之后，動(dòng)畫播映環(huán)節(jié)對動(dòng)畫進(jìn)行市場的檢驗(yàn)，也是對動(dòng)畫的宣傳和市場拓展的關(guān)鍵一環(huán)，動(dòng)畫受市場認(rèn)可后是衍生品的營銷，劇本的重要性突顯。因此，在前期創(chuàng)作時(shí)也要考慮到衍生品開發(fā)的問題。

創(chuàng)造價(jià)值是關(guān)鍵，在動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)中的體現(xiàn)就是動(dòng)畫劇本的創(chuàng)作，動(dòng)畫本身價(jià)值的創(chuàng)造，建立起與動(dòng)畫受眾之間持續(xù)長久的價(jià)值關(guān)系。在稍顯浮躁的中國動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)中，要解決的問題層出不窮，重中之重的是中國動(dòng)畫的劇本創(chuàng)作問題。

4 結(jié)語

今日動(dòng)畫的成功得益于其商業(yè)模式四要素間的緊密銜接和相互作用，更得益于能被國際市場接受的劇本和國際主流的動(dòng)畫作品樣片預(yù)售營銷方式。炫目的技術(shù)、商業(yè)炒作是吸引眼球的利器，但好的劇本、有生命力的故事才是殺手锏。未來國內(nèi)動(dòng)畫作品營銷方式中，樣片預(yù)售是大勢，也是“走出去”和國際接軌的需要，多方聯(lián)合制作電視動(dòng)畫的成效愈發(fā)顯現(xiàn)，這一方式會(huì)日漸成為國內(nèi)電視動(dòng)畫制作的主流。對國內(nèi)動(dòng)畫企業(yè)而言，擁有自己的商業(yè)模式才能在未來激烈的動(dòng)畫市場競爭中生存。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 朱麗.今日動(dòng)畫：劍走偏鋒賣創(chuàng)意[J].中外管理，2013（1）.

第3篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

一、廣播電視類傳媒

（一）電視。電視包括模擬電視和數(shù)字電視，盈利模式也相應(yīng)有所區(qū)別。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)各電視臺(tái)95%左右的收入來自廣告。例如，中央電視臺(tái)2000年總收入為5，714億元，其中廣告收入為5，316億元，占總收入的93%以上。廣告收入基本上是與收視率呈正向互動(dòng)的，而收視率又與大眾化密切相關(guān)。這就是說，廣告商投放廣告要看收視率，收視率要提高必須使節(jié)目大眾化，而大眾化與專業(yè)化背道而馳。這種單一的盈利模式導(dǎo)致提高頻道專業(yè)化就可能影響收視率并降低廣告收入，而要增加廣告收入就必須使節(jié)目大眾化，進(jìn)而提高收視率。大眾化的結(jié)果致使各頻道都追求綜合化或準(zhǔn)綜合化，頻道由此而雷同。單一的廣告盈利模式對大眾化電視頻道是適位的，而對專業(yè)化電視頻道卻是錯(cuò)位的。

數(shù)字電視作為大眾傳媒，要滿足不同收入群體觀眾的不同需求，其擔(dān)負(fù)著兩大任務(wù)：一是普遍服務(wù)，為大多數(shù)人提供電視節(jié)目服務(wù)，其中包括為部分低收入受眾免費(fèi)提供基本收視服務(wù)；二是為較高收入群體提供增值服務(wù)。

在定價(jià)策略上，數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商主要采用的是非線性定價(jià)策略和搭配銷售的方法，無論何種方法都是為了賺取更多的消費(fèi)者剩余。非線性定價(jià)策略的主要形式為兩部定價(jià)，比如基本維護(hù)費(fèi)加上數(shù)字電視節(jié)目收視費(fèi)，安裝費(fèi)加使用費(fèi)等。搭配銷售主要體現(xiàn)在數(shù)字電視節(jié)目收視費(fèi)上，運(yùn)營商一般提供不同的節(jié)目套餐。觀眾對不同節(jié)目的評價(jià)不同，通過打包銷售可以減少消費(fèi)者評價(jià)的異質(zhì)性，從而可以賺取更多的消費(fèi)者剩余。此外，數(shù)字電視運(yùn)營商無一例外地都采用了預(yù)付費(fèi)用的付款方式。消費(fèi)者需要預(yù)先繳納年度或月度的收視費(fèi)，少罰多不退，通過這些有違《消費(fèi)者權(quán)益法》和《合同法》的價(jià)格策略，運(yùn)營商可以節(jié)省大量流動(dòng)資金。

（二）廣播。經(jīng)營廣播的過程是市場營銷的一個(gè)完整過程。從現(xiàn)狀來看，我國的廣播市場與國際發(fā)達(dá)國家相比還有差距。廣播產(chǎn)品就是節(jié)目，價(jià)格就是廣告的定價(jià)。定價(jià)原則考慮三個(gè)指標(biāo)，即收聽率：價(jià)格＝每收聽點(diǎn)成本×收聽率。廣告主會(huì)根據(jù)不同頻率的聽眾結(jié)構(gòu)有針對性投放。廣播廣告是三次轉(zhuǎn)賣過程，首先把節(jié)目轉(zhuǎn)賣給聽眾，再將聽眾轉(zhuǎn)賣給廣告客戶，然后將廣告時(shí)段轉(zhuǎn)賣給廣告公司及客戶。近年來，廣播電臺(tái)一直進(jìn)行著經(jīng)營模式探索，經(jīng)歷了“獨(dú)家―多家―聯(lián)合承包―單頻率行業(yè)―總臺(tái)行業(yè)”的幾個(gè)階段?？偱_(tái)行業(yè)就是統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營、集中操作、分別核算的經(jīng)營管理辦法。具體辦法是將廣告市場劃分為若干個(gè)行業(yè)，按上一年度廣告完成額作為標(biāo)底，對廣告公司實(shí)行招標(biāo)，價(jià)高者得到該行業(yè)的資格。取得資格的廣告公司將任務(wù)額的5%～10%風(fēng)險(xiǎn)抵押金交給電臺(tái)，完成任務(wù)給予返還，超出部分，按照獎(jiǎng)勵(lì)制度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）電影。電影的盈利模式包括票房收入以及后電影市場。目前，我國電影在生產(chǎn)、發(fā)行、放映上的脫節(jié)，相互不能及時(shí)反饋市場需求信息，電影企業(yè)對放映的影片內(nèi)容、質(zhì)量，事先所知甚少。中國電影人更多地重視電影產(chǎn)品的開發(fā)和制作，對后電影產(chǎn)品開發(fā)則相對弱視。隨著電影產(chǎn)業(yè)的日益規(guī)?；?、集約化和精細(xì)化，這種電影理念將嚴(yán)重制約電影市場的鞏固和發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)電影產(chǎn)業(yè)鏈條的良性循環(huán)，需要注重培養(yǎng)后電影市場，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。美國電影的營銷策略是成功的，特別是電影后產(chǎn)品營銷的成功。一般而言，美國電影總收入只有20%是票房收入，其余80%是影片后產(chǎn)品營銷。從中給予我們啟示：電影后產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵在于觀念的轉(zhuǎn)變，要把后產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作電影運(yùn)作的重要部分。近年來，中國電影的后產(chǎn)品營銷已邁出了關(guān)鍵一步。如，馮小剛的賀歲片《手機(jī)》的上映，摩托羅拉通過海報(bào)，將產(chǎn)品信息融入電影的前期宣傳；寶馬公司贊助首映式與國美電器合作，其片花廣告在國美100多家連鎖店的電視屏幕上反復(fù)放映，最終影片還未上映便收回全部投資。

二、新傳媒類傳媒

目前，我國網(wǎng)絡(luò)廣告的總量還與報(bào)紙相去甚遠(yuǎn)，但其發(fā)展勢頭卻十分迅猛，已經(jīng)連續(xù)數(shù)年保持高比例增長。中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)日前的《2007年中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，2006年我國網(wǎng)絡(luò)廣告（不含搜索引擎在內(nèi)）收入達(dá)到49.8億元，比2005年增長了50.91%?！秷?bào)告》預(yù)計(jì)，2007年、2008年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模將依然分別保持51.8%和55.6%的增長，到2008年市場規(guī)模將達(dá)117.63億元。

（一）互聯(lián)網(wǎng)新傳媒。根據(jù)對網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)盈利模式的解釋，以及國內(nèi)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)際情況，可以將現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式分為：

1、整合的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式。此模式是將傳統(tǒng)營銷活動(dòng)與在線營銷活動(dòng)結(jié)合以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的一種網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式。它經(jīng)歷了非中間化和再中間化的過程，與網(wǎng)絡(luò)的興起――泡沫破滅――重新發(fā)展的歷程相一致，體現(xiàn)了人們對網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用和影響的認(rèn)識(shí)由非理性到理性，以及認(rèn)識(shí)的逐步成熟。整合的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式主要表現(xiàn)為：企業(yè)網(wǎng)站＋在線銷售或訂購產(chǎn)品或服務(wù)。

2、綜合門戶網(wǎng)站的跨平臺(tái)多元業(yè)務(wù)盈利模式?，F(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大致可以分成三種平臺(tái)：交互平臺(tái)，主要包括通信、交友和娛樂三個(gè)方面；媒體平臺(tái)，主要是信息；商務(wù)平臺(tái)，支持在線交易，既有B2B，也有C2C。

（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新傳媒。以手機(jī)媒體為例，手機(jī)報(bào)紙主要通過三種手段實(shí)現(xiàn)盈利：一是向彩信訂制用戶收取包月訂閱費(fèi)；二是對WAP網(wǎng)站瀏覽用戶采取按時(shí)間計(jì)費(fèi)的手段；三是借鑒傳統(tǒng)媒體的盈利方式，通過吸引用戶來獲取廣告。前兩種方式是現(xiàn)階段最主要的盈利渠道，但這些收入極其有限，并且目前的手機(jī)報(bào)紙用戶多為免費(fèi)贈(zèng)閱，收費(fèi)用戶較少。對于另一種“融合媒介”手機(jī)電視而言，主要有兩種商業(yè)模式：一種是通過衛(wèi)星廣播傳輸電視信號(hào)、移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)參與互動(dòng)的商業(yè)模式；另一種是只通過移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)傳輸電視信號(hào)的商業(yè)模式。前者主要收入來源于用戶的手機(jī)電視月租費(fèi)、電視廣告費(fèi)、電視點(diǎn)播費(fèi)等；后者的盈利方式與現(xiàn)在各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的盈利方式類似。在推廣手機(jī)電視業(yè)務(wù)進(jìn)程中，現(xiàn)在不能對終端用戶收費(fèi)，推廣手機(jī)電視的各個(gè)鏈條只能依靠廣告收入。

三、出版類傳媒

（一）報(bào)紙與雜志。我國傳媒市場仍是半壟斷性的，業(yè)外資本難以進(jìn)入，專業(yè)化分工不夠，傳媒產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈尚未完全形成；傳媒嚴(yán)重依賴廣告，經(jīng)營模式單一。國泰君安的一份報(bào)告指出，絕大多數(shù)報(bào)紙的收入結(jié)構(gòu)比較單一，廣告收入占主營收入比重超過70%，發(fā)行收入占比例小。

《2006年中國傳媒產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》表明，包括報(bào)紙和期刊在內(nèi)的平面媒體廣告在2005年年初開始出現(xiàn)了驚人的下滑，平均跌幅達(dá)15%以上；其中尤以報(bào)紙的下滑最為慘重。雖然從2005年全年看，報(bào)業(yè)廣告還是有所增長，但有研究者認(rèn)為，與當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)廣告75.9%的增幅相比，報(bào)業(yè)廣告的增長顯然是明顯放緩了。2006年全國報(bào)業(yè)增長幅度在2005年大幅降低的基礎(chǔ)上進(jìn)一步放緩。

（二）圖書出版。圖書出版的主要盈利模式來自于銷售圖書本身的收入。我國的書價(jià)自1993年4月的圖書價(jià)格改革，擴(kuò)大了出版社定價(jià)自，除中小學(xué)課本、大中專教材以及黨的文獻(xiàn)外，其余書籍一律由出版社自主定價(jià)、自負(fù)盈虧。出版社推行企業(yè)化經(jīng)營的改革，客觀上造成了圖書成本的上揚(yáng)，從而推動(dòng)圖書價(jià)格上漲。以前，出版社享受國家的種種優(yōu)惠政策，如今，絕大多數(shù)出版社都要自負(fù)盈虧。

四、盈利模式探討

總結(jié)以上分析可見，傳媒產(chǎn)業(yè)的主要盈利模式及收入來源見表1。（表1）

2006年《傳媒藍(lán)皮書》顯示，“2005年傳媒產(chǎn)業(yè)比2004年增長了11.9%，仍然保持高增長的勢頭，但和往年相比，速度已經(jīng)開始降低了。前幾年傳媒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展高于國民經(jīng)濟(jì)增長率的一倍，都保持在14%以上。這說明，傳媒產(chǎn)業(yè)的增長勢頭開始變緩了，但仍然很強(qiáng)勁?！?005年中國傳媒結(jié)構(gòu)的改變比較明顯，在傳媒市場繼續(xù)擴(kuò)大的情況下，市場內(nèi)部各種媒介形態(tài)的市場份額此消彼長。藍(lán)皮書指出，報(bào)業(yè)在2005年遭遇了“拐點(diǎn)”，進(jìn)入拋物線般的下滑軌道，廣告增長率從持續(xù)20年的高位跌落下來，廣告收入大都下跌10%～30%，不少跌幅甚至在40%以上，平均跌幅在15%以上；同時(shí)，報(bào)紙的年輕讀者流失，發(fā)行市場萎縮。與報(bào)業(yè)的處境恰成對照的是，互聯(lián)網(wǎng)廣告和廣播影視增長強(qiáng)勁，2005年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場已達(dá)19億元，比2003年增長75.9%；而2005年廣播電視的收入也增長強(qiáng)勁，前三個(gè)季度全國廣播電視廣告收入已達(dá)324.41億元。電視在國內(nèi)的人口覆蓋率已接近發(fā)達(dá)國家水平，達(dá)到95.59%，全國電視觀眾達(dá)12.38億人。我國廣播影視已初步形成了電影產(chǎn)業(yè)、電視劇產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)和廣播電視廣告產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的格局。

第4篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

2005年興起于大洋彼岸的Web2.0熱潮無時(shí)差地席卷了中國，但自今年開始，它逐漸被焦慮所替代。

最近3年間，由于YouTube、MySpace和SecondLife等國外Web2.0網(wǎng)站的風(fēng)靡，國內(nèi)很快出現(xiàn)了成百上千個(gè)模仿網(wǎng)站。在急速展開的商業(yè)化實(shí)踐中，這些網(wǎng)站將Web2.0的歷史演繹得無比絢爛。

“那時(shí)從美國飛往中國的飛機(jī)總是滿艙，頭等艙里的投資者隨便到經(jīng)濟(jì)艙里一逛，就能發(fā)現(xiàn)幾個(gè)歸國創(chuàng)業(yè)者，不少合作就是從飛機(jī)上開始的?！?000年，當(dāng)Web1.0泡沫即將破滅之時(shí)，前雅虎中國總裁周鴻說，風(fēng)投開始和創(chuàng)業(yè)者親密接觸，接頭暗號(hào)是“web2.0”。在這場轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)大潮中，各種新技術(shù)、新概念的種子紛紛被種下。

“這主要是資金的催化?！彼押麮EO張朝陽當(dāng)時(shí)發(fā)表觀點(diǎn)，“以前風(fēng)投的數(shù)量級(jí)僅是百萬美元，現(xiàn)在動(dòng)輒上億美元。那些曾經(jīng)投資過雅虎和Google的風(fēng)投們，如紅杉資本等都腰纏數(shù)十億美元，用他們犀利的目光打量著整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界?！?/p>

據(jù)透露，“web2.0”一詞應(yīng)用上的理解主要是指那些提供各種工具和平臺(tái)、旨在吸引用戶提供內(nèi)容互相分享的新一代網(wǎng)站。國內(nèi)有人喜歡簡單地將它視為一種理念，一部崇尚分享、去中心化、個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)新“圣經(jīng)”?？僧?dāng)業(yè)界現(xiàn)在再冷靜地對此審視的時(shí)候，卻不知道已經(jīng)收獲了什么。

中國互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)變天

絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)用戶是通過博客認(rèn)識(shí)Web2.0的，因?yàn)椴┛洼^好地體現(xiàn)了Web2.0的特性：用戶自主產(chǎn)生內(nèi)容、彼此分享、去中心化，不像傳統(tǒng)網(wǎng)站一樣需要編輯以及充斥了精英式的內(nèi)容。

但網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊在2005年就表示，“那些Web2.0企業(yè)想超越我們極難，三大門戶網(wǎng)站隨時(shí)都可以復(fù)制它們摸索出來的那點(diǎn)東西，除非它們具有‘特異功能’?！边@個(gè)觀點(diǎn)很快就得到了其他門戶網(wǎng)站的認(rèn)同，他們認(rèn)為，中國互聯(lián)網(wǎng)是“剩者為王”，能活到今天的企業(yè)都?xì)v經(jīng)磨難，并探索出了符合自己的真正的商業(yè)模式。張朝陽甚至還篤定：“中國互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)變天?！?/p>

為什么會(huì)是這樣?

博客網(wǎng)站的興起，用戶群迅速擴(kuò)大，傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站也終于按捺不住。2005年9月，新浪推出自己的博客，正式向?qū)I(yè)對手開火。

“這是一個(gè)標(biāo)志性事件?！被ヂ?lián)網(wǎng)專家呂本富認(rèn)為，新浪在巨大的流量基礎(chǔ)上建立博客陣營，將使博客從互聯(lián)網(wǎng)邊緣進(jìn)入主流，專業(yè)博客網(wǎng)站面臨的競爭越發(fā)殘酷。而當(dāng)時(shí)剛剛獲得千萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資，并籌劃赴納斯達(dá)克上市的“博客中國”并不認(rèn)同。其創(chuàng)始人方興東(也是中國博客理念的首批倡導(dǎo)者)叫囂：“博客網(wǎng)一定能超越新浪!”

方興東的話音剛落，國內(nèi)又涌現(xiàn)出十幾家博客服務(wù)提供商，但都無法用流量換來足夠的廣告，盈利模式飄渺難見，而雄心勃勃的博客網(wǎng)也日漸門庭冷落。

“單獨(dú)靠博客賺錢很難，新浪可以依靠博客帶動(dòng)新聞流量和其他業(yè)務(wù)。相比之下，專業(yè)博客網(wǎng)站并不清楚自己還能從哪里賺到錢。”Donews制作人劉韌指出，博客的營運(yùn)門檻正不斷提高，就像Email服務(wù)需要大公司來提供一樣，博客也需要大公司來提供。它們的競爭也是技術(shù)和實(shí)力的競爭，當(dāng)用戶群龐大之后，消耗的資源也非常大，不是大公司頂多只能偏安一隅。

又一場趕集式創(chuàng)業(yè)

播客與博客的發(fā)展，共同勾勒出中國Web2.0發(fā)展的主脈。播客顛覆了被動(dòng)收視的方式，使用戶成為主動(dòng)參與者，同時(shí)又讓用戶對視聽內(nèi)容和收視時(shí)間擁有更大的選擇，也是典型的Web2.0方式。

自2005年4月“土豆網(wǎng)”上線以來，中國類似的大小網(wǎng)站不下150家。悠視網(wǎng)、土豆網(wǎng)和我樂網(wǎng)先后獲得數(shù)百萬美元到上千萬美元不等的風(fēng)險(xiǎn)投資。然而，這些Web2.0網(wǎng)站的盈利潛力是否跟它們的名氣一樣大，在博客面臨失敗的今天同樣面臨拷問。

根據(jù)調(diào)查研究機(jī)構(gòu)HitWme的統(tǒng)計(jì)資料，YouTube占據(jù)美國互聯(lián)網(wǎng)多媒體市場的份額遠(yuǎn)高于雅虎、微軟MSN等巨頭。它開創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)影音分享模式顯現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，中國播客正為這個(gè)美國奇跡而興奮。

然而，直至今天，已成泛濫狀態(tài)的中國播客業(yè)界廣泛討論的商業(yè)模式還是“貼片廣告”。即廣告商提供影音廣告，原創(chuàng)播客在申請后，其作品的前端或后端置人小時(shí)段的廣告內(nèi)容，廣告商將根據(jù)瀏覽情況支付相應(yīng)廣告費(fèi)。實(shí)際上，這種單一的盈利模式由于受眾分散，對品牌推廣并沒有太大作用。后來有人建議，向人數(shù)眾多且相對集中的寬頻播客用戶收費(fèi)或更為可行。但《2006中國寬頻播客市場研究報(bào)告》的分析資料卻顯示，國內(nèi)只有28％的寬頻用戶愿意接受收費(fèi)服務(wù)，42％的人明確表示“非免費(fèi)不看”。

收費(fèi)用戶所占比例過低成了播客發(fā)展的最大制約，但除此之外，還處于雛形階段的法律服務(wù)、盜版內(nèi)容的不利影響以及正版內(nèi)容的要價(jià)過高同樣令人頭疼。

業(yè)內(nèi)人士介紹，播客網(wǎng)站的一個(gè)重要參考指標(biāo)是內(nèi)容豐富度，可國內(nèi)缺少的正是原創(chuàng)的影音內(nèi)容。很多網(wǎng)站為了充實(shí)自己，相互間的復(fù)制現(xiàn)象嚴(yán)重，根本無法作出特色。這不僅讓用戶感到“審美疲勞”，加速了它們之間的惡性競爭。與此同時(shí)，由于轉(zhuǎn)載過多，多數(shù)網(wǎng)站也都潛伏著版權(quán)危機(jī)。

仍需更多耐心

投資機(jī)構(gòu)BainCapltal的合伙人黃晶生認(rèn)為，Web2.0作為一種應(yīng)用的成功，并不代表其商業(yè)模式成功。企業(yè)不善于把流量變成收入，從應(yīng)用和媒體的角度看可能是“國王”，但從投資人角度看則是不折不扣的“乞丐”。

同樣，手機(jī)郵箱網(wǎng)站的CEO韓潼彤對此也表示并不意外。他指出，YouTube只是在名氣和流量上獲得了成功，Google還沒有為它找到更好的賺錢方式，這多少提醒業(yè)界對Web2.0冷靜一些。至于當(dāng)前國內(nèi)相關(guān)網(wǎng)站的發(fā)展困境，韓潼彤認(rèn)為這是“追星”的正常結(jié)果，很多企業(yè)既缺乏盈利模式，又缺乏穩(wěn)定真實(shí)的服務(wù)，令消費(fèi)者和投資者失望是必然的。

毋庸置疑，探尋更多、更為成功的盈利孚模式已是國內(nèi)網(wǎng)站的當(dāng)務(wù)之急，而這似乎越：來越不容易實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)下，Web2.0互聯(lián)網(wǎng)世界開始分化：1％的人制造內(nèi)容，9％的人傳播并共用，另90％的人僅僅在消費(fèi)內(nèi)容。這意味著，互聯(lián)網(wǎng)對于大多數(shù)上網(wǎng)者而言，只是一種獲取資訊的方式而己。HitWise的分析師比爾?唐瑟爾也發(fā)現(xiàn)，在YouTube的全部到訪者中，只有0.16％的人是為了上傳內(nèi)容，供他人觀看；與之類似，在圖片共享網(wǎng)站Flickr的到訪者中，只有0.2％是為了上傳新圖片，絕大部分用戶都與那些整天躺在沙發(fā)上看電視的人沒有太大區(qū)別，喜歡觀看而不是創(chuàng)造。

“電子雜志、無線音樂等領(lǐng)域曾有很多案例，在盈利模式不清晰，財(cái)務(wù)表現(xiàn)差強(qiáng)人意的情況下一度出現(xiàn)資金擁堵的現(xiàn)象，很多投資者因此受了‘重傷’?，F(xiàn)在，受到教訓(xùn)的他們普遍愿意調(diào)整進(jìn)展不佳的投資計(jì)劃，而不是持續(xù)地‘燒錢’觀望?！敝腔鶆?chuàng)投總經(jīng)理陳友忠指出，國內(nèi)Web2.0的發(fā)展，各方仍需更多耐心。

據(jù)悉，盡管用戶參與度不高，但Web2.0網(wǎng)站的訪問量在過去兩年里還是增長了668％。市場咨詢機(jī)構(gòu)費(fèi)雷斯特市場研究公司在一份調(diào)查報(bào)告中也指出，企業(yè)對這項(xiàng)技術(shù)的需求保持著持續(xù)的增長。

第5篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

背景事件

56網(wǎng)(56.com)于本月18日推出付費(fèi)視頻平臺(tái)"56看看"，用戶需要付費(fèi)才能觀看視頻，而視頻的來源是56網(wǎng)的拍客、原創(chuàng)作者和內(nèi)容方。這也是國內(nèi)視頻網(wǎng)站在商業(yè)模式上的一次新嘗試。

易觀分析

視頻分享網(wǎng)站長期以來背負(fù)著沉重的帶寬壓力和版權(quán)困擾，單純依靠廣告收入的盈利模式已經(jīng)不能滿足網(wǎng)站日益緊迫的盈利需求。56網(wǎng)在經(jīng)歷了關(guān)站事件后，行業(yè)排名和用戶規(guī)模受到極大影響，競爭力難以重回視頻分享網(wǎng)站第一陣營，因此轉(zhuǎn)而嘗試商業(yè)模式創(chuàng)新、探索網(wǎng)絡(luò)視頻的新藍(lán)海。

56看看借鑒了淘寶的C2C模式，通過提供技術(shù)服務(wù)和平臺(tái)獲得收益分成，易觀國際分析認(rèn)為，56看看的模式將給網(wǎng)絡(luò)視頻用戶帶來新鮮的體驗(yàn)，但C2C視頻收費(fèi)業(yè)務(wù)前景并不樂觀。

首先，用戶付費(fèi)收看視頻內(nèi)容的習(xí)慣尚未培養(yǎng)成功。長久以來中國網(wǎng)民習(xí)慣于在接收廣告信息的情況下收看視頻內(nèi)容，從傳統(tǒng)媒體到網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)無不實(shí)踐著這一結(jié)論。這是由于一方面即使是非常優(yōu)秀的視頻價(jià)格都為零，對用戶而言視頻價(jià)值與價(jià)格長期失調(diào)。

另一方面互聯(lián)網(wǎng)的豐富資源給了用戶多樣化的選擇，其次，優(yōu)秀的視頻內(nèi)容難求。視頻收費(fèi)服務(wù)交易的商品是視頻內(nèi)容，與淘寶平臺(tái)上流通的商品在屬性上有很大區(qū)別。根據(jù)易觀國際Enfodesk產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，75.8%的網(wǎng)絡(luò)視頻用戶最?？吹囊曨l節(jié)目為影視作品。

對個(gè)人賣家而言，一方面?zhèn)€人賣家經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，影視版權(quán)通常比較昂貴，并且版權(quán)內(nèi)容交易以B2B模式為主，少有將版權(quán)內(nèi)容交易給個(gè)人發(fā)行的案例。另一方面視頻內(nèi)容的制作在技術(shù)上和藝術(shù)上都有高規(guī)格的要求，普通網(wǎng)民難以拍攝出與大型影視制作機(jī)構(gòu)媲美的視頻內(nèi)容。

對影視制作公司而言，在56看看上銷售的視頻必須為獨(dú)家供給，不能再在其他的免費(fèi)媒介平臺(tái)上，在提升了成本的同時(shí)也縮小了視頻的影響范圍，同時(shí)銷售情況也是令人擔(dān)憂的一個(gè)問題。

再次，視頻付費(fèi)平臺(tái)仍面臨版權(quán)保護(hù)問題。由于賣家在視頻制作能力上的缺乏，加之影視內(nèi)容依然為最受歡迎的視頻類型，當(dāng)付費(fèi)平臺(tái)的用戶逐漸增多后，賣家上傳盜版視頻的情況難以避免。

另外，在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展的情況下，賣家擁有版權(quán)的內(nèi)容可能會(huì)被技術(shù)高手截取流傳出去，從而破壞了賣家希望依靠視頻觀看獲利的初衷。

綜上所述，易觀國際認(rèn)為，56看看是網(wǎng)絡(luò)視頻分享網(wǎng)站的一項(xiàng)全新嘗試，但在培養(yǎng)用戶付費(fèi)習(xí)慣、獲取優(yōu)秀視頻商品上還需要更多的努力。

易觀建議

1.加大營銷推廣，與視頻制作機(jī)構(gòu)、工作室合作開辟品牌視頻專區(qū)，培養(yǎng)用戶對視頻付費(fèi)平臺(tái)的黏性。

第6篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

坐在風(fēng)口上，即使是只豬也能飛起來。這種理念的火熱，再加上“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的熱炒，相關(guān)商業(yè)模式風(fēng)起云涌，但是他們卻遲遲沒有高飛，這是為什么？

垂直型移動(dòng)社交產(chǎn)品：鎖定消費(fèi)者卻無從下嘴

微信強(qiáng)大到幾乎沒給來往一點(diǎn)機(jī)會(huì)，馬云的個(gè)人魅力在移動(dòng)社交產(chǎn)品方面沒有見效。

但是陌陌的出現(xiàn)和火爆，讓阿里看到一條可以在移動(dòng)社交需求方面彎道超車騰訊的機(jī)會(huì)，2013年阿里收購陌陌的時(shí)候應(yīng)該已經(jīng)看到了這樣的機(jī)會(huì)和可能。

讓我們從美柚這個(gè)移動(dòng)社交產(chǎn)品說起，這只是一個(gè)“經(jīng)期健康提醒”的小產(chǎn)品，但是卻有3200多萬注冊用戶，日活躍用戶超過200萬。這個(gè)社交產(chǎn)品并不是以社交需求來吸引用戶的，而是單純到極點(diǎn)的僅僅是解決用戶想了解月經(jīng)周期，從而合理安排生活的這樣一個(gè)需求開始的，但是它通過經(jīng)期工具產(chǎn)品很快聚合了用戶后，圍繞著有這種需求點(diǎn)的用戶，延展到了這個(gè)消費(fèi)群體可能存在著的豐胸減肥、母嬰用品等需求的滿足，不但實(shí)現(xiàn)了加強(qiáng)用戶的粘度和活躍度的目的，更鎖定了部分消費(fèi)者群體的需求，從商業(yè)化盈利的角度而言更具可能性，這類鎖定部分消費(fèi)群體特征的移動(dòng)社交產(chǎn)品被稱為垂直型移動(dòng)社交產(chǎn)品。

任何產(chǎn)品的使用和購買都是基于消費(fèi)者的需求。微信、來往這些移動(dòng)社交產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)就是它們滿足消費(fèi)者社交需求中最低、也是最基礎(chǔ)的需求――溝通。類似于市場定位中的無差異市場戰(zhàn)略，所以這類移動(dòng)社交產(chǎn)品的用戶非常普遍和廣闊。來往不能擊敗微信的關(guān)鍵，不是馬云的個(gè)人魅力不足，不是阿里其他產(chǎn)品的用戶導(dǎo)入程度和黏度不足，而是來往和微信沒有任何差別，以溝通為需求導(dǎo)入用戶的移動(dòng)社交產(chǎn)品只有第一，沒有第二，因?yàn)闇贤ǖ男枨笫菬o差異的。

細(xì)分市場越小，毫無疑問面對的受眾群體就會(huì)越少，無差別性的移動(dòng)社交產(chǎn)品的用戶群體肯定比垂直型社交產(chǎn)品大的多，但由于是以無差別性的溝通需求著手，所以微信這類社交產(chǎn)品也有很致命的“阿格琉斯之踵”――這類移動(dòng)社交產(chǎn)品的天然定位屬性是社交，商業(yè)化不能太重太明顯，他們很難從滿足用戶的溝通需求遷移到用戶的其他可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的需求。即使微信通過用戶溝通需求中的關(guān)鍵詞等方式來鎖定無差異性溝通需求群體中的不同群體，嘗試過分類化的用戶其他需求的廣告投放，但是它也僅僅是廣告而已，如果過分商業(yè)化就會(huì)導(dǎo)致這類產(chǎn)品用戶的極度反感。無差異移動(dòng)社交產(chǎn)品是沒有第二的，簡單地說如果微信開始商業(yè)化的時(shí)候就是它退出市場的時(shí)候，因?yàn)檫€有沒有商業(yè)化的來往。

而類似于美柚、知乎、陌陌這類的垂直型社交產(chǎn)品和微信、來往等移動(dòng)社交產(chǎn)品就有很大的區(qū)別。陌陌是以陌生人交往為需求打開了用戶的大門，知乎是以知識(shí)的分享來滿足個(gè)人尊重需求并迅速變得活躍，可能這些垂直型社交產(chǎn)品采用了諸如LBS這類的技術(shù)，但這類垂直型社交產(chǎn)品的共同之處在于他初期滿足和吸引用戶的需求不是基于社交，而是某些其他需求的聚合。

例如鐵血網(wǎng)是以軍事論壇起家，這里聚合了大量的軍事迷，從早期的軍事論壇變成了今日提供社區(qū)、電子商務(wù)、在線閱讀、游戲等產(chǎn)品的綜合平臺(tái)，目前其電商業(yè)務(wù)“鐵血君品”年?duì)I收預(yù)估超過4個(gè)億；而汽車之家集合了新車、二手車銷售和售后服務(wù)的電商公司，2013年全年?duì)I收為12.165億元。這些垂直類社交網(wǎng)站最大的特點(diǎn)就是關(guān)注某個(gè)領(lǐng)域，逐漸聚集眾多愛好者以及專業(yè)玩家，你在這些社交網(wǎng)站中更容易找到志同道合的朋友，并且傳遞和談?wù)摰脑掝}更為深入，這類垂直型移動(dòng)社交產(chǎn)品的商業(yè)化盈利模式更為清晰和專注。

但是目前垂直型移動(dòng)社交產(chǎn)品在商業(yè)化和盈利化方面做得并不好，Blink以場景化瞬時(shí)社交探索為用戶入口，課程格子是一款以課程表工具切入大學(xué)校園社交的產(chǎn)品，Zank目前所面向的潛在用戶群體是中國的男同性戀人群，但是他們的日子并不好過。

因?yàn)樗麄冸m然鎖定和聚合了一部分有清晰商業(yè)需求的群體，但他們解決和滿足這部分需求的方式非常單一――以網(wǎng)絡(luò)商城等B2C的方式來實(shí)現(xiàn)盈利。而這類商業(yè)模式導(dǎo)致垂直型移動(dòng)社交產(chǎn)品在商業(yè)盈利的道路上直接面對的是淘寶、京東等電子商務(wù)平臺(tái)，如果這些大型電子商務(wù)平臺(tái)在分類搜索上做得更好，那么為什么消費(fèi)者一定要在你這里消費(fèi)，回答不出來這個(gè)問題，垂直型移動(dòng)社交產(chǎn)品就無法起飛。

上門O2O：空有一身本事找不對人

上門O2O服務(wù)突然火了，干洗客獲得了千萬美元級(jí)別的融資，而這家企業(yè)成立不到兩年，在這股上門O2O的大潮中，以家庭為主要消費(fèi)場所的服務(wù)領(lǐng)域涌現(xiàn)了大量創(chuàng)業(yè)公司，比如美甲類的“河貍家”、家裝類的“裝小蜜”、飲食類的“餓了么”等。其他上門洗車、按摩類的服務(wù)更是層出不窮。

如果說2013年是中國試水上門服務(wù)O2O的元年，那么2014年這個(gè)領(lǐng)域火到了極點(diǎn)，任何可以跟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的上門服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域，在一年內(nèi)已經(jīng)被嗅覺靈敏的創(chuàng)業(yè)者瓜分殆盡。但是從2015年開始，人們對上門O2O的質(zhì)疑聲卻越來越強(qiáng)烈，還沒有哪一個(gè)商業(yè)模式能夠在三年的時(shí)間內(nèi)就走到一個(gè)過山車的形態(tài)，但上門O2O做到了。在上門O2O的道路上，我們不能只看到完成了3.5億美元E輪融資的“餓了么”，還有“訂餐通”“嗨咖啡”“嗨校園”“美姬”“旅付通”等眾多黯然退場者。

因?yàn)樯祥TO2O實(shí)在太燒錢了，燒錢到放棄燒錢就無法維持的狀態(tài)了，這種商業(yè)模式到底有沒有盈利的可能，沒人能夠回答，現(xiàn)在活下來的都是還燒得動(dòng)錢的。

上門O2O產(chǎn)品的核心競爭力就是用戶體驗(yàn)的增值，消費(fèi)者體驗(yàn)到的服務(wù)必須是有別于傳統(tǒng)的到店服務(wù)，這樣才能讓用戶心甘情愿買你的賬，并且還會(huì)成為你的回頭客，也愿意為你做宣傳。所以上門O2O這種商業(yè)模式的關(guān)鍵在于用極客精神和工匠精神把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，產(chǎn)品和服務(wù)真的好了，令人尖叫的口碑自然能夠讓用戶主動(dòng)幫助其推廣產(chǎn)品和服務(wù)。

所以上門O2O產(chǎn)品在找到自己目標(biāo)群體的時(shí)候，和傳統(tǒng)的商業(yè)模式最大的不同在于它不僅僅要做網(wǎng)絡(luò)推廣，更重要的是地推，地推才是能夠體現(xiàn)它產(chǎn)品核心競爭力的媒介。網(wǎng)絡(luò)推廣智能讓更多人關(guān)注它，但只有地推才是承載起產(chǎn)品優(yōu)勢，讓目標(biāo)消費(fèi)群體以親身體驗(yàn)來形成口碑傳播，從而實(shí)現(xiàn)群體的擴(kuò)大。

地推有個(gè)最大的缺點(diǎn)，就是成本較高。和傳統(tǒng)的商業(yè)模式采用與宣傳相對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣和傳統(tǒng)媒體推廣所不同的是，采用這些方式推廣的時(shí)候僅需要鎖定一些消費(fèi)群體頻次出現(xiàn)相對較高的場合即可，因?yàn)檫@些傳播和宣傳手段的邊際成本很低，5%左右的目標(biāo)受眾傳達(dá)率就企業(yè)而言是完全可以承受的；地推則不然，每一次地推都是一次真實(shí)的消費(fèi)體現(xiàn)，所以地推的成本不存在任何邊際效應(yīng)。如果上門O2O脫離不了地推的介入，就不能擺脫宣傳成本較高的問題，這也是為什么上門O2O的商業(yè)模式在初期都是以燒錢起手，通過密集資金的介入，在短期內(nèi)達(dá)到一定的口碑和宣傳效應(yīng)。

上門O2O的商業(yè)模式目前最大的短板在于其只知道市場上會(huì)有人欣賞他們的精神，存在這樣的需求，但不知道這些群體在哪里。為了達(dá)到口碑和宣傳效果，上門O2O一般會(huì)采取折扣、優(yōu)惠券甚至是免費(fèi)的方式來吸引消費(fèi)者嘗試使用他們的服務(wù)和產(chǎn)品，但是這樣做最大的錯(cuò)誤在于這樣的定價(jià)方式結(jié)合地推產(chǎn)品，鎖定的客戶很可能不是未來持續(xù)消費(fèi)的目標(biāo)群體，過低的價(jià)格甚至是免費(fèi)的方式，釋放了很大一部分沒有購買能力的需求，但這些不是未來利潤持續(xù)來源的客戶，而他們卻在無休止地耗費(fèi)企業(yè)成本，于是上門O2O進(jìn)入一個(gè)死循環(huán)中，所以上門O2O空有一身本事確找不對人。

而且上門O2O如果不能鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，就很難做到另外一件對于上門O2O服務(wù)非常重要的事情，那就是標(biāo)準(zhǔn)化他們的產(chǎn)品和服務(wù)，只有標(biāo)準(zhǔn)化了的產(chǎn)品和服務(wù)才能較快地復(fù)制這樣的商業(yè)模式，從而擴(kuò)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)盈利，也就是說如果做不到提前鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，那么上門O2O這種商業(yè)模式是不具有可持續(xù)性的。

二者聯(lián)合才能飛得更高

垂直型移動(dòng)社交的優(yōu)勢在于很容易鎖定一部分細(xì)分消費(fèi)者群體，能夠持續(xù)得到這部分目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注。但它的劣勢在于無法提供給已經(jīng)具有較好黏度的細(xì)分消費(fèi)者群體一些差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，所以就無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)銷售，也無法擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)額。

上門O2O在產(chǎn)品和服務(wù)與目前常見的到店消費(fèi)有較大的區(qū)別，消費(fèi)者的體驗(yàn)和感受在這些產(chǎn)品中的價(jià)值占比較高，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)與傳統(tǒng)的電子商務(wù)平臺(tái)以及在線商店所提供的產(chǎn)品有很大差別，但它的劣勢在于它如果不能在前期較好地鎖定目標(biāo)群體和增加目標(biāo)消費(fèi)群體的需求聚合程度，就不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，從而降低生產(chǎn)成本和宣傳成本。

第7篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

關(guān)鍵詞：百貨；零售業(yè)；盈利模式

中圖分類號(hào)：F127 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）01-0080-02

百貨公司是零售業(yè)的高級(jí)發(fā)展階段，但是近年來百貨公司受到購物中心與網(wǎng)絡(luò)購物的雙重夾擊，百貨公司已經(jīng)看似有被邊緣化的趨勢。各地大力興建的都是購物中心、商業(yè)街、奧特萊斯等為主的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，同時(shí)在2012年結(jié)束的“雙十一”購物節(jié)中，淘寶一舉超過百億的單日營業(yè)額足以傲視國內(nèi)的任何連鎖百貨集團(tuán)。很多從業(yè)人員中都有這樣的疑問，中國百貨業(yè)還有前途嗎9拋開國內(nèi)增值稅等政策問題，本文將著重從零售模式對比來管窺中國百貨的前景。

在與零售商相關(guān)的商業(yè)模式中主要有以下三個(gè)維度：“電”、“商”、“場”。這三個(gè)維度的不同組合構(gòu)成了目前國內(nèi)零售商的主要模式：

“電”：指采用線上網(wǎng)絡(luò)渠道為主進(jìn)行銷售的模式，不涉及零售品牌的采購.只提供線上渠道收取渠道費(fèi)用。最典型案例就是淘寶，由于運(yùn)營者輕資產(chǎn)運(yùn)營，只是提供平臺(tái)，這種渠道受到網(wǎng)民數(shù)量的限制，但是擴(kuò)張的邊際成本小。因此淘寶在承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常有限的情況下，創(chuàng)造了巨大的銷售數(shù)字。

“商”：指涉及零售品牌的采購、設(shè)計(jì)、推廣等為主的銷售模式，主要指終端品牌擁有者，如優(yōu)衣庫、耐克等品牌。這些品牌是消費(fèi)的目的，也是最為成熟的零售模式。

“場”：指采用線下的實(shí)體店渠道為主的進(jìn)行銷售的模式，不涉及零售品牌的采購，只提供實(shí)體店渠道收取渠道費(fèi)用。如同內(nèi)常見的聯(lián)營式百貨。雖然實(shí)體店要受到開店成本的制約，實(shí)體店的渠道擴(kuò)張邊際成本越來越大，但這種模式是國內(nèi)消費(fèi)者最為熟知的模式。

“電”+“商”：這里指以線上渠道銷售為主，但同時(shí)涉及采購或者自營品牌的零售商。最典型的是以凡客為代表的零售商，這類商家投資打造自有品牌同時(shí)采用自己的線上渠道進(jìn)行銷售，由于既要建立品牌又要建立線上渠道，因此運(yùn)營壓力非常大。電商的衍生模式是以京東商場、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、天貓等為代表的商家，這類電商采用部分自營的模式，采購知名商品在線上銷售。這也是目前最為流行的電商模式。

“商”+“電”：指目前知名品牌紛紛開辟網(wǎng)店的模式，如優(yōu)衣庫網(wǎng)店，由于這些品牌已經(jīng)有很成熟的銷售渠道，因此網(wǎng)絡(luò)渠道主要是一個(gè)補(bǔ)充，線上銷售額很難占到總銷售額1/10。

“場”+“電”：指目前的聯(lián)營為主的百貨商家開始涉足線上銷售模式，如中友百貨等紛紛開辟了線上商店，作為實(shí)體商店的補(bǔ)充。這種模式的好處是將線上與線下結(jié)合，也是聯(lián)營百貨的擴(kuò)張渠道的新方式。

“場”+“商”：指涉及商品采購及自有品牌的，采用自營模式經(jīng)營的線下實(shí)體店。如連卡佛百貨等百貨，這類商場不再只是提供渠道，而是投入巨額資金，承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)并賺取更高利潤的模式。

回到對百貨業(yè)的分析，在對比國內(nèi)外百貨的發(fā)展模式后發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)主流的百貨公司以聯(lián)營為基本盈利模式，這種模式中以供應(yīng)商銷售為主，百貨公司主要提供渠道而收取提成，即只提供“場”。一般來講，國內(nèi)百貨公司的綜合毛利率為15%～25%。為了收取更多的費(fèi)用，國內(nèi)的連鎖百貨公司就采取了擴(kuò)張為主的盈利策略，通過規(guī)模換取利潤。單店的盈利主要用來滾動(dòng)開發(fā)新店，而在單店上的投入相對較少。

作為聯(lián)營模式的升級(jí)，部分更加強(qiáng)勢的百貨公司采用的是部分專營模式，專營指百貨公司借助品牌優(yōu)勢在一定區(qū)域范圍內(nèi)簽署排他協(xié)議，加強(qiáng)經(jīng)營差異性。這種模式較多出現(xiàn)在二線城市的龍頭百貨中，這些百貨利用地區(qū)優(yōu)勢，對品牌商或者當(dāng)?shù)厣淌?，形成部分品牌的壟斷?yōu)勢。這種壟斷優(yōu)勢主要提升競爭優(yōu)勢但并不能實(shí)質(zhì)地提升毛利率，一般來講與聯(lián)營模式的毛利率水平接近或者略微提升。

相比于國內(nèi)百貨，外資百貨更多采用買手式經(jīng)營及自有品牌式經(jīng)營，即“場”加“商”的模式，買手式百貨由百貨公司的買手以較低價(jià)錢買斷貨品，自行承擔(dān)存貨及銷售風(fēng)險(xiǎn)，但也同時(shí)享受較高的利潤。而自有品牌式經(jīng)營主要指百貨公司通過定制或者貼牌的方式強(qiáng)化自有品牌，弱化供應(yīng)商從而享受更高的經(jīng)營利潤。外資百貨中歐美百貨更加傾向于這兩種模式，從美國的梅西百貨、杰西彭尼、西爾斯、柯爾百貨的毛利率水平來看，在25%～40%左右浮動(dòng)，平均約35%左右。從歐洲的巴黎春天、瑪莎百貨、Beale PLC等百貨公司來看，毛利率在38%～55%左右浮動(dòng)，平均達(dá)到45%左右。由于這兩種模式都對承擔(dān)更大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此需要百貨公司的買手或者自有品牌對時(shí)尚潮流非常敏感，百貨公司的買手與品牌設(shè)計(jì)師，原材料供應(yīng)商、時(shí)尚 媒體互動(dòng)非常多，而且強(qiáng)有力的影響著時(shí)尚界的發(fā)展。由于這種方式占用資金非常大，因此外資百貨并不一味追求規(guī)模效應(yīng)，而是主要在貨品與經(jīng)營環(huán)境及時(shí)尚影響力上不斷投資。

第8篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

俗言道，如果你愛一個(gè)人，就讓他有房子可裝修；如果你恨一個(gè)人，就讓他去裝修房子，因?yàn)榧彝パb修是煉獄。

齊家網(wǎng)的口號(hào)卻是：“讓用戶裝修像喝茶一樣輕松?！?。

讓裝修像喝茶一樣輕松

對于齊家網(wǎng)來說，除了通常的送貨速度和準(zhǔn)確率指標(biāo)外，齊家網(wǎng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)更多聚焦在一對一的服務(wù)上，針對家庭裝修的具體需求來定制，并全程在客服平臺(tái)上跟蹤進(jìn)度，提供咨詢和專業(yè)指導(dǎo)。

專業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)以及對行業(yè)的深刻理解，就是齊家網(wǎng)給自己界定的核心競爭力。在齊家網(wǎng)全國近千員工中，服務(wù)團(tuán)隊(duì)占了4/5?！白屟b修像喝茶一樣輕松”是齊家網(wǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的口號(hào)。

憑借長期在裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)運(yùn)營中累積的經(jīng)驗(yàn)，齊家網(wǎng)建立了一套非標(biāo)定制品和服務(wù)類商品的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程體系。網(wǎng)站的“裝修支付寶”、“裝修管家”、“裝修助手”等用戶服務(wù)產(chǎn)品，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)；“裝修秘書”“團(tuán)購助手”等，均是免費(fèi)為會(huì)員服務(wù)。

基礎(chǔ)的服務(wù)是裝修助手，在齊家網(wǎng)上注冊網(wǎng)站馬上就配給會(huì)員一個(gè)“裝修助手”，這項(xiàng)功能可以分析用戶的購買需求和個(gè)好是什么。相當(dāng)于一個(gè)顧問。

這個(gè)裝修助手是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，顧客在裝修過程中涉及的問題都可以隨時(shí)打電話求助，比如地板怎么買，浴室腰線怎么釘?shù)?，系統(tǒng)都會(huì)給出答案。所有用戶問到的問題都會(huì)進(jìn)入數(shù)據(jù)庫，形成專業(yè)的答案，以備客服隨時(shí)調(diào)用。

齊家網(wǎng)有一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們把每個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品形成訂單的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行研究，找出用戶最關(guān)心的核心問題，然后將這些問題標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化，放在數(shù)據(jù)

庫里，把用戶關(guān)心的案例放到網(wǎng)上，這樣就實(shí)現(xiàn)了非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)解決方案。對于沒有經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，這樣的標(biāo)準(zhǔn)正是他們信賴齊家網(wǎng)的關(guān)鍵所在。

“很多人裝修完才明白，省錢不是最重要的，而是供應(yīng)商不要在材料上做手腳。”面對消費(fèi)者的訴求，齊家也制定了相應(yīng)的規(guī)則，所有供應(yīng)商的進(jìn)駐都有一定的門檻，齊家成為監(jiān)督者，要求供應(yīng)商必須按照服務(wù)流程走，如果做不到，用戶打分的口碑值就下來了，直接影響到網(wǎng)站上供應(yīng)商的口碑排序。

第二個(gè)服務(wù)是“裝修支付寶”服務(wù)。用戶在齊家選擇了裝修公司，需要簽一個(gè)三方協(xié)議，整個(gè)過程中，用戶的錢不付給裝修公司，而是付給齊家。也就是說，齊家充當(dāng)了支付寶，根據(jù)裝修的不同節(jié)點(diǎn)，在齊家專業(yè)的監(jiān)理驗(yàn)收合格之后，才會(huì)付款。據(jù)說這些監(jiān)理基本每次都能替用戶挑出問題，客觀性很高。

第三類裝修管家服務(wù)是針對特定需求人群收費(fèi)的?！昂芏嗳撕苊Γ绣X沒有時(shí)間。于是他希望把想法告訴你，整個(gè)工程全部交給齊家，讓齊家?guī)退プ鲱A(yù)算，客戶來批，采購的清單報(bào)上來，相當(dāng)于客戶是項(xiàng)目經(jīng)理”。

不僅如此，齊家網(wǎng)也在建立線下店。這種做法雖然看上去太不像電子商務(wù)公司的做派，但這正是齊家網(wǎng)研究了用戶的消費(fèi)習(xí)慣而做出的策略調(diào)整?！艾F(xiàn)在年輕人裝修往往買什么東西不是自己說了算，有時(shí)候全家人甚至父母、岳父母都要參與意見，這個(gè)時(shí)候需要線下店供他們看樣選擇，做決定?！饼R家網(wǎng)總裁鄧華金說，線下店除了提供供應(yīng)商展示，也有銷售的功能。而齊家網(wǎng)的線下店都開在非黃金地段，以降低成本。

獨(dú)特商業(yè)模式

齊家網(wǎng)的團(tuán)購電子商務(wù)平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的信息展示功能，結(jié)合線下的團(tuán)購和其他種種服務(wù)，既能幫助誠信的商家更快更多地銷售產(chǎn)品，又能幫助消費(fèi)者簡單放心消費(fèi)。

齊家網(wǎng)的最大投資價(jià)值在于它是把大量的線下服務(wù)和電子商務(wù)緊密結(jié)合的模式，從而有別于僅僅銷售產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺(tái)，能夠建立起非常高的壁壘，保護(hù)自己的商業(yè)模式。

齊家的線下策略還包括很多線下實(shí)體活動(dòng)，無論是定期的裝修培訓(xùn)，還是在產(chǎn)品線下團(tuán)購會(huì)，都和線上達(dá)成了互動(dòng)。比如，齊家自己培養(yǎng)了一批專業(yè)的砍價(jià)師，這批“專業(yè)人士”，一方面了解供應(yīng)商的底線，一方面知道各種產(chǎn)品之間的高低優(yōu)劣。每當(dāng)有團(tuán)購會(huì)，這些砍價(jià)師們就會(huì)一邊向顧客普及產(chǎn)品識(shí)別知識(shí)，一邊在多家供應(yīng)商中幫助顧客“砍價(jià)”，最終通過砍價(jià)的形式，最終促成“那些真正性價(jià)比高的產(chǎn)品”達(dá)成更多的訂單。每一類產(chǎn)品，齊家網(wǎng)還專門設(shè)立了產(chǎn)品經(jīng)理。由產(chǎn)品經(jīng)理定向監(jiān)控這類產(chǎn)品市場價(jià)位，所有來自市場上的數(shù)據(jù)都會(huì)采集進(jìn)入數(shù)據(jù)庫，以保證低價(jià)。齊家網(wǎng)有一支獨(dú)立的監(jiān)理團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)內(nèi)有著多年經(jīng)驗(yàn)的人。雖然這些人學(xué)歷不高，但是對于裝修工程非常專業(yè)，比如一些改水改電、隱蔽工程，一旦有瑕疵便難逃這些人的“法眼”。在齊家網(wǎng)訂購家裝服務(wù)的用戶就可以免費(fèi)享受到這些“增值”服務(wù)。

齊家的商業(yè)模式也逐漸清晰：供應(yīng)商在齊家的平臺(tái)上開店需要按年支付店鋪?zhàn)饨?，使用齊家的增值服務(wù)也需要付費(fèi)，此外，網(wǎng)頁上各種促銷位置的廣告費(fèi)和銷售額的提成，為齊家貢獻(xiàn)了大部分收入。

盈利模式多樣化

復(fù)雜的商業(yè)模式，也給齊家?guī)砹硕鄻踊挠Ｊ健?/p>

齊家網(wǎng)的毛利率在30%左右，而創(chuàng)造高毛利率的產(chǎn)品恰恰是最不標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

不過，這與傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯并不沖突。在齊家網(wǎng)上，可以看到立邦漆、科勒衛(wèi)浴、西門子開關(guān)這樣的國際品牌。這類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，毛利率非常低，但卻是用戶必須選擇的產(chǎn)品，網(wǎng)站上必須有。而一些非標(biāo)準(zhǔn)類的產(chǎn)品，比如櫥柜、地板、衣柜等產(chǎn)品，毛利率很高，才是齊家網(wǎng)真正的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。針對這類產(chǎn)品，齊家網(wǎng)會(huì)建立價(jià)格監(jiān)控體系，再加上團(tuán)購模式以減少渠道費(fèi)用，一般會(huì)保證用戶購買價(jià)格比市場價(jià)格低25%左右，用這樣的方式來吸引用戶。

齊家網(wǎng)并不會(huì)給客戶推薦毛利率高的產(chǎn)品?？蛻舨⒉涣私猱a(chǎn)品的毛利率高低，而用戶的黏性來自于買到更適合的產(chǎn)品和獲得更好的服務(wù)。因此在齊家網(wǎng)的系統(tǒng)里，會(huì)根據(jù)用戶的房子大小、所處位置、裝修預(yù)算等來給用戶貼標(biāo)簽，將這些相同標(biāo)簽的用戶放在不同的群體中。由系統(tǒng)來推薦產(chǎn)品或者解決問題，通過專業(yè)性來獲得用戶更多的訂單。

第9篇：盈利模式與商業(yè)模式的區(qū)別范文

大中型城商行已處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

目前，全國共有140多家城商行，群體內(nèi)差異性較大，業(yè)界一般將資產(chǎn)規(guī)模1000億元以上的認(rèn)定為大型城商行，資產(chǎn)規(guī)模500億～1000億元的認(rèn)定為中型城商行。大中型城商行在發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理上與專注于小微金融、社區(qū)金融的小型城商行已經(jīng)有顯著區(qū)別，一方面，它們已經(jīng)具備了較全面的客戶基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、專業(yè)人員和產(chǎn)品序列，普遍存在“做大”的規(guī)模情節(jié)和與國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭的傾向；另一方面，在規(guī)模和效益的絕對水平上它們尚不具備和國有銀行以及股份制商業(yè)銀行進(jìn)行直接競爭的能力，在當(dāng)前外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大改變的條件下，大中型城商行要在國有大行和股份制商業(yè)銀行的重圍之中實(shí)現(xiàn)突破，必須實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，集中資源探索建立適合于自身的商業(yè)模式和贏利模式。對于那些專注于小微金融、市場定位清晰、經(jīng)營特色突出、盈利能力較強(qiáng)的小型城商行而言，其實(shí)不存在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的問題，要做的就是堅(jiān)持自己的市場定位戰(zhàn)略，提升專業(yè)化經(jīng)營能力。

從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的理論分析來看，大中型城商行正處于需要實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)上。在過去十年中，大中型城商行把握了成長壯大的關(guān)鍵機(jī)遇期，在中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和銀行業(yè)整體繁榮的基礎(chǔ)上高速擴(kuò)張，規(guī)模和效益均呈現(xiàn)大幅增長。但是展望未來，它們將面臨整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境、傳統(tǒng)商業(yè)模式、金融市場改革以及技術(shù)手段創(chuàng)新四個(gè)方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，逆水行舟，不進(jìn)則退，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來之前充分準(zhǔn)備，沉著應(yīng)對，才能真正實(shí)現(xiàn)前瞻性轉(zhuǎn)型，規(guī)避危機(jī)性轉(zhuǎn)型可能帶來的沉重成本。

經(jīng)濟(jì)增速放緩，大中型城商行面臨下行周期的考驗(yàn)

2003年以來中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，中國銀行業(yè)也經(jīng)歷了迅速發(fā)展壯大的過程，其中城商行的發(fā)展更為迅速，總資產(chǎn)年均復(fù)合增長率達(dá)到26.75%，遠(yuǎn)高于銀行業(yè)的平均增速18.89%，占銀行業(yè)比重也不斷提升，從2005年末的5.1%上升至2012年末的9.4%，2012年末總體不良率僅為0.81%，低于0.95%的商業(yè)銀行總體水平。

但是應(yīng)該注意到，城商行這十年來的飛速發(fā)展很大程度上是得益于中國經(jīng)濟(jì)的上行周期以及銀行業(yè)的整體繁榮，尚未經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)下行周期的考驗(yàn)。隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入發(fā)展方式轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的新階段，GDP目標(biāo)增速和實(shí)際增速均將呈現(xiàn)顯著下行，限制了銀行資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的能力，同時(shí)前期大規(guī)模投資產(chǎn)生的部分行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題也逐漸浮現(xiàn)，并將最終體現(xiàn)在商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表上，資產(chǎn)質(zhì)量惡化壓力增大。由于城商行經(jīng)營區(qū)域較為集中，無法像國有銀行或者全國性股份制商業(yè)銀行一樣充分分散個(gè)別經(jīng)濟(jì)區(qū)域或產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)濟(jì)下行周期當(dāng)中將會(huì)面臨更大的持續(xù)盈利和風(fēng)險(xiǎn)管理方面的挑戰(zhàn)。

利率市場化程度加深，大中型城商行的盈利模式受到?jīng)_擊

城商行由于經(jīng)營起步較晚，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)尚不完善，商業(yè)模式較為單一，相對于國有大行和全國性股份制商業(yè)銀行而言更為依賴傳統(tǒng)的存貸差盈利模式。16家上市銀行2012年的年報(bào)顯示，三家上市城商行的非利息收入占比最低，而凈利差最高，依靠存貸差為主的盈利模式和較高的凈利差水平，三家上市城商行在2012年仍然保持了較高的利潤增速（見表1）。

但是，利率市場化改革已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，隨著銀行之間競爭的加劇，銀行如果仍然僅僅依靠價(jià)格等傳統(tǒng)手段進(jìn)行競爭，將會(huì)迫使凈利差水平迅速向下限收斂，由此帶來銀行業(yè)整體利差水平的顯著下降。由于銀行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模的增速很難復(fù)制十年來的高速增長，對于過度依賴存貸差收入的城商行而言，利差水平的下降必然導(dǎo)致收入和利潤增速放緩，甚至有可能出現(xiàn)收入和利潤的整體下滑。

金融脫媒形勢加劇，大中型城商行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫

伴隨著利率市場化，對城商行的經(jīng)營模式和盈利能力構(gòu)成巨大挑戰(zhàn)的還有金融脫媒。2002年以來，社會(huì)融資總量從不足4萬億元攀升至2012年的15.76萬億元，年化復(fù)合增速22.86%，而其中新增人民幣貸款占比卻呈總體下降趨勢，由2002年的91.90%下降至2012年的52.10%。

一方面，企業(yè)債券市場飛速發(fā)展，對銀行貸款形成很明顯的替代作用，我國金融體系中傳統(tǒng)的以銀行間接融資為主的融資結(jié)構(gòu)，正在轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯尤谫Y和間接融資并重的結(jié)構(gòu)。另一方面，由于監(jiān)管部門對地方政府融資平臺(tái)和房地產(chǎn)等一些行業(yè)貸款投放的限制，這些企業(yè)不得不轉(zhuǎn)向表外融資的渠道滿足資金需求，造成銀行表外融資體系逐步建立發(fā)展起來。直接融資特別是債務(wù)資本市場的開放不僅為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶提供了成本更低、效率更高、流程也更為方便的融資渠道，同時(shí)也提高了這些企業(yè)在間接融資方面的議價(jià)能力，城商行由于客戶基礎(chǔ)較為薄弱，優(yōu)質(zhì)客戶貸款需求和銀行貸款議價(jià)能力的下降對城商行利息收入的影響將更為明顯。

技術(shù)脫媒，大中型城商行的渠道和負(fù)債來源面臨更大挑戰(zhàn)

根據(jù)艾瑞咨詢和賽迪顧問等電子商務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)的報(bào)告， 2012年我國第三方支付市場交易規(guī)模已超過10萬億元，并將在未來3～5年保持30%以上的增長速度。城商行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少，經(jīng)營區(qū)域較為集中，本身在渠道方面處于一定的劣勢地位，第三方支付對銀行個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)生的脫媒作用對城商行的沖擊可能更為明顯，城商行面臨更大客戶和存款流失的風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，基于客戶真實(shí)的賬戶信息、交易記錄、信用記錄，有些第三方支付公司例如支付寶等已經(jīng)開始涉及擔(dān)保、保理、信用貸款等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不僅分流了銀行的客戶資源，更在逐步蠶食銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。城商行在支付結(jié)算領(lǐng)域本不具備優(yōu)勢，在客戶數(shù)據(jù)搜集、處理和分析能力方面也有所欠缺，互聯(lián)網(wǎng)金融和第三方支付的蓬勃發(fā)展可能對城商行的負(fù)債來源和商業(yè)模式創(chuàng)新帶來啟發(fā)，更是構(gòu)成嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于商業(yè)模式創(chuàng)新

本文選取截至2013年5月10日已年報(bào)、資產(chǎn)規(guī)模在1000億元以上且具有地區(qū)代表性的14家大型城商行（包括北京銀行、上海銀行、江蘇銀行、寧波銀行、南京銀行、杭州銀行、徽商銀行、天津銀行、成都銀行、漢口銀行、重慶銀行、錦州銀行、廣西北部灣銀行、貴陽銀行）作為樣本并取均值，與國有銀行和股份制商業(yè)銀行的均值相比較，可以發(fā)現(xiàn)大型城商行當(dāng)前的贏利呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：

凈利潤增速開始下滑，利潤增速優(yōu)勢不再。自2008年至2012年，所選大型城商行的凈利潤增速呈現(xiàn)震蕩下行趨勢，2010年的凈利潤增速在4萬億元經(jīng)濟(jì)刺激方案帶來的信貸擴(kuò)張政策影響下有所反彈，但自新增信貸規(guī)模于2010年開始趨于穩(wěn)定后，2011年和2012年的凈利潤增速持續(xù)下滑，2012年的均值僅有25.82%，低于這五年的平均水平49.86%。與國有銀行和全國性股份制銀行相比較來看，2008年所選大型城商行的凈利潤增速顯著高于國有銀行和全國性股份制銀行，但2009年和2010年的凈利潤增速不再具有顯著優(yōu)勢，逐漸和國有銀行以及全國性股份制銀行處于接近水平，2011年和2012年還略低于全國性股份制銀行的水平。

總體盈利能力未能顯著提升。2008年以來，國有銀行和全國性股份制銀行的資產(chǎn)回報(bào)率（ROA）出現(xiàn)明顯提升，分別從1.11%和0.97%提升至1.29%和1.20%，而所選大型城商行的ROA則未見提升，反而從遙遙領(lǐng)先的1.23%略降至1.22%，在資產(chǎn)盈利能力的提高水平上已落后于國有銀行和股份制商業(yè)銀行。從凈資產(chǎn)回報(bào)率（ROE）來看，由于所選大型城商行前期擴(kuò)大資本規(guī)模，資本利用效率顯著低于國有銀行和股份制商業(yè)銀行，隨著資本規(guī)模逐漸趨于穩(wěn)定，資本利用效率開始逐漸提高，與國有銀行和股份制商業(yè)銀行的差距在逐漸縮小，2012年的均值水平為18.18%，與國有銀行的18.62%和股份制商業(yè)銀行的19.47%相比已基本相當(dāng)。

收入來源主要依賴傳統(tǒng)的利差盈利。為了應(yīng)對利率市場化和金融脫媒，2008年以來國有銀行和股份制商業(yè)銀行加大了對中間業(yè)務(wù)的投入，大幅提高非利息收入在營業(yè)收入中的占比，國有銀行的非利息收入占比均值從2008年的16.98%提高到了2012年的22.56%，股份制商業(yè)銀行的非利息收入占比均值從2008年的12.93%提高到2012年的17.52%，而所選大型城商行的非利息收入占比均值僅從11.02%提高到11.35%。從2012年的營業(yè)收入結(jié)構(gòu)來看，國有銀行和股份制商業(yè)銀行的利息凈收入占比已下降到了80%左右，而所選大型城商行仍接近90%；同時(shí)國有銀行和股份制商業(yè)銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入占比平均分別達(dá)到18.21%和15.19%，而所選大型城商行平均僅有7.5%。

盈利是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，經(jīng)營企業(yè)最困難的一點(diǎn)就是持續(xù)盈利，不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利就有可能把過去的盈利全部虧損回去，甚至破產(chǎn)倒閉。上述分析表明，雖然大中型城商行在走與國有銀行和股份制商業(yè)銀行同質(zhì)化發(fā)展的道路，但其盈利能力已經(jīng)表現(xiàn)出相對不利的趨勢，隨著經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生的重大改變，大中型城商行盈利能力下降的趨勢會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，而且由于自身的先天不足，其下降的速度可能要快于國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行。因此，大中型城商行進(jìn)行前瞻性戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求更為緊迫。

大中型城商行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可以涉及多個(gè)層面，如產(chǎn)權(quán)層面、經(jīng)營層面和管理層面，當(dāng)下要重點(diǎn)從經(jīng)營層面實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其本質(zhì)在于創(chuàng)新商業(yè)模式，提升客戶服務(wù)能力，發(fā)掘并定義適合于自身的盈利模式。銀行的產(chǎn)品具有較高同質(zhì)性，又不具有排他性專利，創(chuàng)新產(chǎn)品短期內(nèi)可以吸引一部分客戶，但競爭對手可以快速跟進(jìn)，使得先發(fā)銀行的競爭優(yōu)勢逐步喪失。因此，銀行競爭不僅要有滿足客戶需求的產(chǎn)品，更需要有科學(xué)的管理手段、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程及科技等系統(tǒng)支撐，形成一種競爭對手難以復(fù)制的商業(yè)模式。正如管理大師彼得·德魯克所言：“21世紀(jì)企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不是產(chǎn)品和價(jià)格之間的競爭，甚至不是服務(wù)之間的競爭，而是‘商業(yè)模式’之間的競爭。”

從形成機(jī)理看，企業(yè)的商業(yè)模式有自發(fā)形成的，也有自覺形成的。在市場競爭初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)對目標(biāo)客戶、客戶的價(jià)值主張、價(jià)值實(shí)現(xiàn)往往缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，商業(yè)模式大多是自發(fā)形成的，隨著市場競爭的加劇和自身的成熟，企業(yè)會(huì)不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，開始自覺設(shè)計(jì)和調(diào)整商業(yè)模式，以提升自己的盈利能力和競爭力，從而形成相對穩(wěn)定的盈利模式。在當(dāng)下戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，城商行需要重新界定和設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，通過商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)造“與眾不同”的客戶價(jià)值和獨(dú)特的盈利方式，構(gòu)建利潤屏障和系統(tǒng)性的價(jià)值鏈體系，突破發(fā)展瓶頸。

大中型城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向

面對當(dāng)前內(nèi)外部條件正在發(fā)生的重大變化，大中型城商行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型最迫切應(yīng)該做的是以市場定位為基礎(chǔ)，以保持和提升效益為目標(biāo)，圍繞經(jīng)營理念、利潤源（客戶）、利潤點(diǎn)（產(chǎn)品與業(yè)務(wù)）、利潤杠桿（經(jīng)營效率）、利潤屏障、構(gòu)建系統(tǒng)性價(jià)值鏈六大要素來重新界定業(yè)務(wù)方向，制訂業(yè)務(wù)運(yùn)作戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)商業(yè)模式，推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。具體實(shí)施過程上，各家銀行可以從自身實(shí)際出發(fā)，重點(diǎn)從以下幾方面選擇轉(zhuǎn)型方向。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，走差異化、專業(yè)化發(fā)展的道路

大中型城商行大多是按照全能型銀行的理念在經(jīng)營發(fā)展，在管理方式、業(yè)務(wù)條線、產(chǎn)品序列上與傳統(tǒng)大行相似。但已經(jīng)來臨的外部環(huán)境和內(nèi)部資源約束將不再允許城商行實(shí)行這種大而全的粗放型發(fā)展模式。大多數(shù)城商行規(guī)模尚小，自身資源有限，不能在多個(gè)方向上全面突進(jìn)，必須找準(zhǔn)自身定位，集中于局部優(yōu)勢，走差異化、專業(yè)化的發(fā)展道路。隨著金融市場化改革的推進(jìn)，銀行業(yè)整體盈利水平終將呈現(xiàn)下降趨勢，在一個(gè)充分競爭的行業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)只能獲取平均利潤，只有擁有創(chuàng)新和差異化經(jīng)營能力的企業(yè)才可能獲得超額利潤。

與國有銀行和全國性股份制商業(yè)銀行相比，城商行在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、綜合化經(jīng)營和中間業(yè)務(wù)收入方面處于明顯弱勢，要在盈利能力上勝出，主要還是要用創(chuàng)新的思維與手段在如何經(jīng)營好存貸款業(yè)務(wù)上下功夫，通過差異化和專業(yè)化經(jīng)營來提升效益。具體而言，一是要優(yōu)先選擇國有銀行和股份制商業(yè)銀行不同的客戶群體，只有在競爭強(qiáng)度較弱的市場里才能獲得相對較強(qiáng)的定價(jià)自，提高資產(chǎn)收益率；二是在與國有銀行和股份制商業(yè)銀行交叉競爭的領(lǐng)域，要細(xì)分市場，根據(jù)自己的優(yōu)勢找準(zhǔn)目標(biāo)客戶實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，只有專業(yè)化經(jīng)營才能提高服務(wù)技能，做到客戶管理的精細(xì)化，提高目標(biāo)客戶在本行的業(yè)務(wù)份額，充分挖掘客戶價(jià)值，提升經(jīng)營效益。簡單地講，城商行要樹立這樣的經(jīng)營理念：在目標(biāo)客戶定位上要做到差異化，努力成為客戶的“唯一”，不能做到差異化時(shí)，目標(biāo)客戶定位要窄，但經(jīng)營要專、要深，要努力成為客戶的“第一”。

精準(zhǔn)定位客戶，拓展?jié)摿麧櫾?/p>

在愈加激烈的銀行業(yè)競爭中，市場的細(xì)分和差異化競爭將不可避免，即使是大型全能型銀行也不可能覆蓋所有的客戶領(lǐng)域，更不可能在所有客戶領(lǐng)域都形成優(yōu)勢，這就為城商行提供了生存發(fā)展的空間。為了把握這些機(jī)會(huì)，大中型城商行必須進(jìn)行更為精準(zhǔn)的客戶定位，明確哪些客戶是核心客戶，實(shí)施目標(biāo)市場聚焦，并以此為中心來拓展業(yè)務(wù)，才能保證利潤的來源和持續(xù)的盈利能力。精準(zhǔn)的客戶定位，首先要求客戶定位不能過于寬泛，而是要聚焦目標(biāo)客戶、集中優(yōu)勢資源予以優(yōu)先發(fā)展；其次要求結(jié)合自身的經(jīng)營資源條件，如風(fēng)險(xiǎn)管理能力、內(nèi)部管理系統(tǒng)、人員隊(duì)伍等，選擇最能發(fā)揮自身長處和優(yōu)勢的客戶群體，走出一條差異化、專業(yè)化的發(fā)展道路。

在客戶定位的整體策略上城商行應(yīng)該堅(jiān)持“向下沉”和專業(yè)化，在具體方向上可以做出這樣的選擇：一是小企業(yè)業(yè)務(wù)條線進(jìn)一步向小微企業(yè)下沉。小微企業(yè)客戶的金融服務(wù)需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足，銀行對這個(gè)客戶群體的金融服務(wù)具有較大的議價(jià)權(quán)，能獲得較高的資產(chǎn)收益率。二是零售業(yè)務(wù)條線要向社區(qū)居民下沉，網(wǎng)點(diǎn)布局要向居民社區(qū)扎根，業(yè)務(wù)要向社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型。社區(qū)銀行不僅僅是網(wǎng)點(diǎn)，而是包括產(chǎn)品、渠道、服務(wù)和品牌的一整套業(yè)務(wù)方案。發(fā)揮社區(qū)銀行的優(yōu)勢，留存客戶結(jié)算資金，這對城商行應(yīng)對金融脫媒和利率市場化挑戰(zhàn)，提高盈利能力十分關(guān)鍵。三是公司業(yè)務(wù)條線要向平臺(tái)化金融服務(wù)轉(zhuǎn)型?！白銎脚_(tái)”階段即銀行不但要與客戶建立合作關(guān)系，而且鎖定客戶的渠道關(guān)系和上下游關(guān)系，平臺(tái)多點(diǎn)對接，供應(yīng)鏈一體化解決，形成模式融合、網(wǎng)絡(luò)鎖定的市場壁壘。這既有利于降低營銷成本，又有利于穩(wěn)固客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)綜合化營銷和客戶價(jià)值的深度挖掘，提升經(jīng)營效益。

做強(qiáng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，挖掘潛在利潤點(diǎn)

城商行作為銀行業(yè)中的小企業(yè)，發(fā)展要受到更緊的資源約束，要改變“業(yè)務(wù)越全越好”的觀念，要在精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上，圍繞目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和流程設(shè)計(jì)，確定核心業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營，通過對客戶價(jià)值的精細(xì)化管理和深度發(fā)掘來提高經(jīng)營效益。要力求把自己最盈利的優(yōu)勢業(yè)務(wù)發(fā)揮到極至，而不是謀求把自己沒有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)做強(qiáng)。城商行要分析清楚什么是自己最盈利的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，或者是最具有贏利潛力、自己也有條件做強(qiáng)的業(yè)務(wù)，應(yīng)該重點(diǎn)加強(qiáng)這些方面，對于那些沒有客戶和專業(yè)人才基礎(chǔ) 、超越自己能力的業(yè)務(wù)不應(yīng)盲目跟隨大中型銀行去尋求“補(bǔ)全”或“補(bǔ)短”。比較而言，城商行的優(yōu)勢還是相對集中在面向中小企業(yè)和社區(qū)居民的存貸款業(yè)務(wù)上。

商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的邏輯起點(diǎn)在于客戶需求發(fā)生變化，隨著信息科學(xué)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用，人類的生產(chǎn)和生活方式都發(fā)生了深刻變化，銀行唯有順應(yīng)時(shí)展的潮流，應(yīng)用新的金融服務(wù)的手段和方式，才能不被市場淘汰?；ヂ?lián)網(wǎng)解決了信息不對稱問題，有效地降低了交易成本，改變了傳統(tǒng)的服務(wù)手段，利用互聯(lián)網(wǎng)的思維與技術(shù)去提升傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，挖掘傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的潛力是城商行需要積極探索和研究的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，也是抓住未來主流客戶群的基本手段。城商行應(yīng)重視電子銀行包括網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行的發(fā)展，借鑒同業(yè)電子銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，獲得后發(fā)優(yōu)勢。要注重互聯(lián)網(wǎng)金融的研究，特別是互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)模式的研究，跟蹤同業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的趨勢，推出符合自身客戶需要的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)模式。要注重客戶服務(wù)體驗(yàn)的提升，才能贏得客戶的信任和青睞，才能吸引并留住客戶。另外，隨著金融改革的深化和資本市場、理財(cái)市場的快速發(fā)展，城商行也要適應(yīng)客戶金融服務(wù)需求的變化，運(yùn)用投資銀行、資產(chǎn)管理等創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式為客戶提供綜合化的金融服務(wù)，幫助客戶降低融資成本，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，但不能本末倒置，必須要堅(jiān)守自己的市場定位，要在夯實(shí)客戶基礎(chǔ)和傳統(tǒng)的存貸匯主體業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上來發(fā)展這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是對傳統(tǒng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，脫離自己傳統(tǒng)的客戶基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，片面發(fā)展“影子銀行”業(yè)務(wù)是不可持續(xù)的。

實(shí)施精細(xì)化管理，有效提高利潤杠桿

在拓展收入來源的同時(shí)，大中型城商行需要在成本控制、資源配置、資產(chǎn)負(fù)債等方面進(jìn)行更為精細(xì)化的管理，形成有效的利潤杠桿，使有限的投入獲得最大化的產(chǎn)出。大中型城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不僅僅是向規(guī)模擴(kuò)張要效益，更要從一點(diǎn)一滴的效率改進(jìn)和質(zhì)量提升中要效益。

實(shí)施精細(xì)化管理是大中型城商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向。一是要加強(qiáng)客戶和業(yè)務(wù)的定量分析，找到能為銀行帶來盈利的客戶和業(yè)務(wù)，對戰(zhàn)略業(yè)務(wù)要加大資源投入力度，提高資源使用效率。二是要加強(qiáng)成本管理的精細(xì)化。即要對人力成本、信用成本以及負(fù)債成本等做更科學(xué)的測算，在開源的同時(shí)要節(jié)流，避免一些不必要或低效率的財(cái)務(wù)支出。三是要加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理。隨著利率市場化和金融脫媒的漸行漸近，監(jiān)管部門對資產(chǎn)管理的要求日益提高，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債總量管理和結(jié)構(gòu)匹配管理。在資產(chǎn)端，在滿足資產(chǎn)流動(dòng)性要求的基礎(chǔ)上提高資產(chǎn)收益水平，加強(qiáng)資產(chǎn)的配置管理，合理配置貸款、債券投資、同業(yè)資產(chǎn)、理財(cái)資產(chǎn)等的比例，走低資本消耗的發(fā)展之路。在負(fù)債端，要在滿足監(jiān)管指標(biāo)要求的基礎(chǔ)上，改善負(fù)債結(jié)構(gòu)，降低負(fù)債成本。未來，大中型城商行要更加注重貸款定價(jià)管理，相比存款成本而言，城商行對貸款定價(jià)具有更大的自，可以通過客戶定位下沉，主動(dòng)選擇能給銀行帶來更高收益的小微企業(yè)信貸客戶，提高貸款利率水平。

加強(qiáng)體制機(jī)制創(chuàng)新，構(gòu)筑牢固的利潤屏障

商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品是很容易被競爭者模仿和復(fù)制的，而內(nèi)部的經(jīng)營體制、運(yùn)行機(jī)制、企業(yè)文化等卻是同業(yè)競爭者難以復(fù)制和模仿的，這也正是銀行的核心競爭力所在。為了形成核心競爭力、維護(hù)一定程度的競爭壁壘，大中型城商行必須在體制、流程、風(fēng)險(xiǎn)政策、IT、產(chǎn)品、渠道等方面進(jìn)行創(chuàng)新，包括高效靈活的管理體制、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程、適應(yīng)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品服務(wù)體系、差異化的風(fēng)險(xiǎn)政策、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而形成產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的原動(dòng)力，做到“自己可以復(fù)制自己，別人很難復(fù)制自己”，形成有效屏障，才能保證利潤在激烈的市場競爭中不被對手侵蝕。另外，大中型城商行還必須適應(yīng)自身客戶與業(yè)務(wù)經(jīng)營的要求，建立審慎的風(fēng)險(xiǎn)文化，形成嚴(yán)密的內(nèi)控體系，保障經(jīng)營利潤不被風(fēng)險(xiǎn)所損耗。

整合內(nèi)外資源，嵌入系統(tǒng)性的價(jià)值鏈

大中型城商行要在局部形成優(yōu)勢和核心競爭力，最終需要將自身的盈利模式嵌入一個(gè)系統(tǒng)性的價(jià)值鏈當(dāng)中去，在業(yè)務(wù)流程、客戶信息管理、客戶需求的對接上構(gòu)造緊密的價(jià)值鏈體系，全面整合客戶、員工、股東、戰(zhàn)略合作者、監(jiān)管機(jī)構(gòu)等各方面資源，避免單槍匹馬的競爭，形成團(tuán)隊(duì)的競爭模式，才能保持商業(yè)模式長期的活力和競爭力。