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第1篇：財產保險的營銷策略范文

第1章 緒論

1.1研究背景

隨著知識經濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養(yǎng)和保留。營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標觀眾或者聽眾賞識該商品，服務或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業(yè)要想做好、做強，就必須要有一個優(yōu)秀的營銷團隊。因此結合不同科學領域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。

1.2研究意義

目前人類社會已經邁入知識經濟社會，在市場經濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產品銷售出去，這樣企業(yè)才能實現(xiàn)資金的順利轉化，企業(yè)才能獲得利潤。所以營銷對企業(yè)來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產品多樣化。面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術、創(chuàng)新產品，在激烈的市場競爭中獲得主動權，但是更多的企業(yè)仍然沒有轉變觀念，走老路，不能適應市場經濟的需要，因而出現(xiàn)“好不過3年，活不過5年”的不正?，F(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。

第2章 營銷策略相關理論概述

2.1營銷策略概念

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點，根據(jù)經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

2.2營銷策略目的

營銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

2.3營銷作用及意義

營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產品，方便產品到地方銷售。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續(xù)到產品售出以后，貫穿于企業(yè)經營活動的全過程。許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動?！庇鵂I銷學會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需求來安排生產?！比毡酒髽I(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業(yè)活動就是營銷。

2.4 4P營銷理論

4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登在美國市場營銷學會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

2.4.1產品策略。主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.4.2價格策略。主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產品進行定價。

2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等多種方式。

第3章 中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題

3.1公司概況

中國人民財產保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人?！?，下同）是經國務院同意、中國保監(jiān)會批準，于2003年7月由中國人民保險集團公司發(fā)起設立的、亞洲最大的財產保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經中國人民銀行報政務院財經委員會批準成立的中國人民保險公司。世界500強企業(yè)。

中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標志性主業(yè)，在國內外同業(yè)市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國內地大型國有金融企業(yè)海外上市”第一股”。

憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務。

3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司SWOT分析

3.2.1優(yōu)勢

3.2.1.1有形資源優(yōu)勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經過多年的銷售經歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發(fā)展前景比較好。

3.2.1.2無形資源優(yōu)勢。中國人民財產保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。

3.2.1.3組織優(yōu)勢。已形成規(guī)模化經營，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。

3.2.2劣勢

3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當?shù)?，沒有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。

3.2.2.2同行業(yè)的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。

3.2.2.3八項規(guī)定的束縛。中國人民財產保險股份有限是個國企單位，受八項規(guī)定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。

3.2.3潛在機會

3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據(jù)市場需求。

3.2.3.2市場開發(fā)。保險行業(yè)普遍在農村沒有投入過多的宣傳力度，導致農村里的人對保險的不了解，因此農村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。

3.2.4挑戰(zhàn)與威脅

3.2.4.1內部威脅。經營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。

3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔營銷活動的高成本。

3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來對農村保險宣傳力度不夠，造成農村人對保險的排斥，因此開發(fā)農村市場難度較大。

3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略現(xiàn)狀分析

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經營管理專家。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規(guī)模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業(yè)的經營化管理，在興國地區(qū)知名度較高。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優(yōu)勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經營，同時也要有差異化的營銷策略。

3.3.1中國人民財產保險股份有限公司興國支公司產品策略

車險是中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的核心產品。通過產品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。

3.3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司價格策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導向的定價策略。一方面，根據(jù)消費者對產品的認知價值來確定產品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產品價格水平較高，公司以低于其它品牌產品的價格較投入到市場當中去，以此獲得較高的市場占有率。

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在價格調整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。

3.3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司渠道策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網(wǎng)絡營銷，來吸引消費者的關注。二是利用車行、銀行網(wǎng)點，讓更多的消費者關注。三是利用消費者的口碑效應，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。

3.3.4中國人民財產保險股份有限公司興國支公司促銷策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產品在一定的時間內，以低于正常價格到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點內展示。由于產品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。

3.4中國人民財產保險股份有限公司營銷策略存在問題

3.4.1中國人民財產保險股份有限公司產品問題

3.4.1.1忽視產品內容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產保險股份有限公司的理賠服務優(yōu)于別的保險公司的理賠服務，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產品的客戶，客戶都認為該保險公司的理賠服務優(yōu)于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務的同時就忽視了對產品內容的宣傳。

3.4.1.1.1中國人民財產保險股份有限公司在宣傳產品的時候，并沒有太多的注重于對產品內容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現(xiàn)出該公司的不同之處。

3.4.1.1.2保險公司的產品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產品里的內容，導致客戶不了解該產品。

3.4.1.2產品競爭力不足。保險公司的產品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產品的核心競爭力，從而失去產品的市場競爭力。

3.4.1.3忽視品牌效應。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應。雖說現(xiàn)在有中國人民財產保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導致客戶的流失。

3.4.2中國人民財產保險股份有限公司價格問題

3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。

3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產保險股份有限公司沒有通過數(shù)據(jù)觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關性。

3.4.3中國人民財產保險股份有限公司渠道問題

興國現(xiàn)有的保險銷售渠道是以車行和銀行網(wǎng)點為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點都不注重業(yè)績，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網(wǎng)點。所以中國人民財產保險股份有限公司并沒有開拓網(wǎng)絡營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網(wǎng)點。

3.4.3.2缺乏市場開發(fā)能力。該公司在許多農村仍舊沒有宣傳，農村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。

3.4.4中國人民財產保險股份有限公司的促銷問題

3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。

3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。

3.4.4.3缺乏營銷專業(yè)人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關重要。目前整個營銷隊伍中間，系統(tǒng)的學習過保險產品營銷知識或者具有營銷學科學歷的人才不多，多數(shù)人員所學專業(yè)與營銷無關。保險的推介促銷活動的重點還是放在產品成交率上，缺乏對保險內容的營銷推廣。

第4章 中國人民財產保險股份有限公司營銷策略的改進對策

4.1優(yōu)化產品策略

當前由于中國財產險界對保險產品的知識產權保護不夠，致使保險產品抄襲現(xiàn)象普遍，產品同質化嚴重，保險公司普遍存在著研發(fā)意愿不強，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險產品的同質化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監(jiān)會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關于實施《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關問題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號）的文件規(guī)定：保險公司由其總公司向中國保監(jiān)會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產品研發(fā)的權限在其總公司。中國人民財產保險股份有限公司無權進行產品研發(fā)，但中國人民財產保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產品創(chuàng)新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。

4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補缺的產品創(chuàng)新思路。當前保險市場產品同質化嚴重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發(fā)展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發(fā)展，尤其是大型保險公司，利用其優(yōu)勢地位，占據(jù)著主流市場的競爭主動權，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產保險股份有限公司如要取得市場的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補缺的產品創(chuàng)新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產品開發(fā)，取得先入優(yōu)勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優(yōu)勢取得的專業(yè)性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發(fā)出的產品具有較好的盈利能力

4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規(guī)模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發(fā)展?jié)摿善冢梢耘嘤鲂碌臉I(yè)務增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產品開發(fā)以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認真細分市場和客戶需求，加大產品研發(fā)投入，加大產品營銷，就能取得競爭優(yōu)勢和業(yè)務突破。農業(yè)保險和責任保險作為國家重點支持和大力提倡發(fā)展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產保險股份有限公司應抓住這一歷史機遇，積極研發(fā)對應的產品，已取得市場發(fā)展的先機

4.2價格策略

價格策略是營銷組合策略中最重要也是應用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競爭手段之一，合理恰當?shù)倪\用價格策略必將提高企業(yè)的營銷能力和市場占有能力。

4.2.1定價目標與方法

保險費率是保險價格的反映指標，保險公司根據(jù)其經營成本、承保標的類的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經營狀況。保險產品進行定價時一方面要考慮該產品的市場供求關系，另一方面要考慮到保險標的的風險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經營的基本成本、營銷目標和合理的利潤空間興國財產保險市場是一個競爭較為充分的市場，產品同質化嚴重，因此中國人民財產保險股份有限公司在進行產品定價時要圍繞公司設定的營銷目標，對保險標的的風險進行概率測算的基礎上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權衡，確定適當?shù)膬r格進行競爭。

4.2.2價格策略的選擇

4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優(yōu)勢，擴大市場占有率。根據(jù)興國保險市場險種的經營情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財產保險、家庭自用車、企事業(yè)機關單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。

4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標的風險較大，保險公司不愿經營，或者投保人逆選擇投保高風險業(yè)務。保險公司通過高價格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經營的穩(wěn)定性。根據(jù)興國市場經營情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財產保險、營運性貨車、出租車保險等業(yè)務效益較差，中國人民財產保險股份有限公司可對此類業(yè)務實行高價格策略，提高保險價格，從而規(guī)避此類業(yè)務，即使客戶仍然投保，中國人民財產保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業(yè)務的盈利能力。

4.2.2.3優(yōu)惠價格策略。保險公司根據(jù)營銷的需要，在現(xiàn)有價格基礎上給予客戶一定程度的折扣和讓價優(yōu)惠，從而提高市場占有率。中國人民財產保險股份有限公司一方面應對長期投保的優(yōu)質客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵客戶進行續(xù)保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優(yōu)惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續(xù)保過程中應對那些沒有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務給予一定的無賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產保險股份有限公司通過優(yōu)惠價格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標的風險，提高市場占有率。

4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。

4.3渠道策略

營銷渠道就是將商品或者服務從生產者到消費者轉移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業(yè)務發(fā)展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網(wǎng)絡和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。

4.3.1直銷渠道策略

4.3.1.1建立網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經濟全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國信息部的統(tǒng)計，中國網(wǎng)民自2008年已超越美國位居全球首位，這預示著“網(wǎng)絡”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務產品，網(wǎng)絡銷售業(yè)務是將來業(yè)務發(fā)展方向之一，因此中國人民財產保險股份有限公司應積極建立網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)，一方面以消費者為導向，推出個性化產品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調研，培養(yǎng)特定客戶群體。

4.3.1.2改善人員分布結構，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發(fā)展的基礎和基石，對穩(wěn)定公司業(yè)務發(fā)展和經營起到關鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結構極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產保險股份有限公司應結合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結和諧工作氛圍，招募和引進優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。

4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業(yè)務而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業(yè)務發(fā)展速度較快，業(yè)務總量也逐年擴大，是保險公司業(yè)務發(fā)展的趨勢和方向。興國財產保險市場現(xiàn)共有七家保險公司取得電話銷售車險業(yè)務的資質，因此中國人民財產保險股份有限公司應與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發(fā)展奠定基礎，也為后期業(yè)務的發(fā)展提供驅動力。

4.4促銷策略

促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關系和網(wǎng)絡傳播與網(wǎng)上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關信息，激發(fā)客戶的購買欲望，從而達到擴大產品銷售的目的。保險產品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環(huán)境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產品策略外，還必須采取適當?shù)拇黉N粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產保險股份有限公司應采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系以及網(wǎng)絡傳播與網(wǎng)上營銷等方式。

4.4.1廣告宣傳時要明確目標市場，并根據(jù)推銷產品以及客戶群體制定相應的廣告內容。

4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業(yè)網(wǎng)點等地點應選擇發(fā)放宣傳材料等方式。

4.4.3可采取多種媒體相結合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應考慮或測算廣告的投入產出比；

4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。

結論

第2篇：財產保險的營銷策略范文

[關鍵詞] 財產保險　保險營銷　整合營銷

中國財產保險行業(yè)近幾年來發(fā)展迅速，2000年～2004年保費收入年平均增長幅度達到16%，超過這段時期的國民經濟最大增幅。其中2004年中國財險保費收入突破1000億元，達到1089.9億元，同比增長25.4%。我國國民經濟的平穩(wěn)較快發(fā)展，尤其是汽車消費和固定資產投資的增長，推動了國內財險業(yè)務的快速發(fā)展。但同時，隨著外資進入和我國保險市場的全面開放，使未來我國的財險市場競爭格局增添了新的變數(shù)。中國財險業(yè)將面臨由規(guī)模經營向效益經營轉型的重大課題，單純按照保險費收入論長短的傳統(tǒng)經營思維將被摒棄。中國財險業(yè)要做大做強，要圍繞創(chuàng)造保險經營效益，提升國民商業(yè)保障程度和質量做文章。財險營銷創(chuàng)新是實現(xiàn)我國財險業(yè)做大做強的良策。

一、國內財產保險公司營銷存在的問題

1.認識片面，營銷觀念落后

在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調自身經濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認為營銷就是把財產保險公司的險種想法賣給顧客;有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓后推銷針對個人的分散性業(yè)務，發(fā)揮拾遺補缺作用;有的認為財險業(yè)務只宜直銷，而不應上營銷;有的認為財險營銷時機尚不成熟，應謹慎發(fā)展或等上級公司有了政策和辦法后再說。總之，關于財險營銷的認識可謂五花八門，眾說紛紜，對財險營銷的態(tài)度則既有大膽實踐的，也有謹慎觀望的，當然也有反對的?？梢哉f，上述認識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。2.調研預測薄弱，市場定位殘缺

市場調研和預測是現(xiàn)代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作。特別是分業(yè)經營以來，不僅未增加相關人力及資金，而且大多撤并了調研機構，減少了調研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及財產保險產品進行定位，沒有明顯的經營特色，而是相互模仿，盲目競爭。

3.銷售渠道單一，市場拓展乏力

國內財險業(yè)務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。這種方式在業(yè)務恢復前期發(fā)揮了重要作用，但隨著財產保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于財產保險公司的業(yè)務拓展，也不利于公眾財產保險意識的提高及財產保險商品的銷售。

4.財產保險產品單調老化，財產保險促銷系統(tǒng)性差

多年來，國內財險市場和顧客發(fā)生了很大變化，但由于國內財險公司忽視市場調研和產品開發(fā)，目前市場上的財險產品不僅數(shù)量少，而且各公司的產品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調老化、層次少、創(chuàng)新不足。就財產保險促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險廣告、公共關系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整、系統(tǒng)的促銷網(wǎng)絡。

5.培訓與管理滯后，從業(yè)者素質較差

由于缺乏統(tǒng)一的領導與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業(yè)人才及經驗短缺的影響，基層公司普遍缺少主訓講師及營銷主管，進而導致營銷培訓不足，營銷管理滯后，從業(yè)人員素質較差的不良循環(huán)，制約了我國財險營銷的發(fā)展。有的營銷從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、收取回傭等不正當手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業(yè)道德規(guī)范，也損害了財產保險公司乃至整個保險行業(yè)的社會形象。

6.從財產保險服務機制方面來看，也有待深化和完善

長期以來，各財險公司普遍忽視財產保險服務，大多把精力放在產品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務未受重視，服務機構及相關制度建設嚴重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設，配備了一些專業(yè)設備和人員，開通了24小時服務熱線，開發(fā)了一些延伸服務項目，受到了社會好評。但總體而言，我們的服務機制、服務項目、服務范圍及品質等，仍與國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于財產保險服務活動的全過程，亟待落實。

二、樹立我國財產保險營銷新思維――整合營銷

1.整合營銷的概念

整合營銷到目前為止還沒有一個權威具體的文字說明，因為，它更是一種實踐方法。傳統(tǒng)的市場營銷策略是由美國市場營銷學家麥卡錫教授提出的4P組合，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。這種理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。1950年尼爾?鮑頓采用的“市場營銷組合”概念是營銷學發(fā)展史上的一個里程碑，他強調了將營銷中的各種要素組合起來的重要性。在這一點上，整合營銷與營銷組合是一脈相承的，前者更為強調各種要素之間的相互關聯(lián)，并要使它們有機統(tǒng)一成整體。整合營銷更體現(xiàn)了一種營銷的思維?，F(xiàn)代企業(yè)已經發(fā)展了眾多有效、高效的營銷方式和工具，如人員推銷技巧、廣告媒體選擇等等，它們都有各自的功效。對企業(yè)來說，有些作用力可能相互抵消或削弱，如單純追求技術完美，使得目標市場狹小，企業(yè)必須承受“高處不勝寒”的痛苦。整合營銷就是使各種作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務?？铺乩账^的各部門協(xié)同作戰(zhàn)以滿足顧客的利益就是一種營銷的整合，要撬起拳頭而不是張開十指出擊。

整合營銷是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導理念、分析方法、思維模式和運作方式，是對抽象的、共性的營銷的具體化、個性化，是挑戰(zhàn)營銷環(huán)境的工具，使之更成體系。筆者比較接受1990年美國企業(yè)營銷專家勞特明教授提出的整合營銷理論，其強調用4C組合來進行營銷策略安排，4C即消費者的欲望和需求（Consumer wants and needs），消費者獲取滿足的成本（Cost），消費者購買的方便性（Convenience），企業(yè)與消費者的有效溝通（Communications）。他的整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品。

因此，所謂整合營銷是以市場為調節(jié)方式，以價值為聯(lián)系方式，以互動為行為方式，是現(xiàn)代企業(yè)面對動態(tài)復雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。

2.整合營銷的特點

同以往企業(yè)所采取的各種促銷與溝通戰(zhàn)略相比，整合營銷溝通具有以下三個明顯的特點：

一是強調顧客導向，即企業(yè)所采取的各種溝通活動的焦點在消費者和潛在消費者身上，而不是放在公司的目標營業(yè)額或目標利潤上。整合營銷溝通從消費者和潛在消費者的真實需要出發(fā)，按消費者所能接受的方式、所需要的產品來進行各方面的信息溝通。

二是強調活動的連續(xù)性，即所有通過各種不同的營銷溝通手段，在不同的媒體上所傳遞的溝通信息，是內在相聯(lián)的、始終如一的。

三是強調戰(zhàn)略導向性。即整合營銷溝通的有效性在于它的實施最終是在滿足顧客需要的基礎上實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，如銷售目標、市場份額目標、利潤目標等，而不是強調一時的“轟動效果”。

3.整合營銷與財產保險的關系

財產保險商品營銷是一種提供長期服務的營銷活動，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸,以及與顧客之間的信息溝通活動，比如，設計何種險種？制定何種水平的費率？如何傳遞相關的險種信息以及服務信息？如何向保戶介紹和推薦險種？何時推出適當?shù)碾U種與服務？所有這一切都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營銷策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。財產保險整合營銷的思維可以由下圖展示：

圖 財產保險的整合營銷

在財產保險商品營銷中，全面綜合地開展整合營銷溝通是非常必要的。它表現(xiàn)在：

(1)從戰(zhàn)略上控制溝通效果。財產保險公司在經營財產保險商品時，可以通過實行整合營銷溝通達到從戰(zhàn)略上控制溝通效果的目的。營銷溝通效果的好壞，首先在于能否從全局和整體上去把握和控制。如果能夠使各個部門對企業(yè)經營思想的確立、企業(yè)戰(zhàn)略目標的制定與實施統(tǒng)一認識，就可能使各部門群策群力，協(xié)調配合，向消費者傳遞有別于競爭者的獨特價值的信息。

第3篇：財產保險的營銷策略范文

    關鍵詞:產險公司;分支機構;聯(lián)合營銷

    中圖分類號:F832.2 文獻標識碼:A 文章編號:1006-4117(2011)10-0232-01

    一、聯(lián)合營銷發(fā)展的背景

    在后金融危機的現(xiàn)時,企業(yè)對如何把產品賣出去,如何在激烈競爭的市場中占得先機,已經成為關系到企業(yè)生死存亡的大事。現(xiàn)在每家財產保險公司都崇尚和倡導“誰首先占領渠道、誰首先引導市場、誰就能占得市場先機”的理念,每家公司都在提倡“渠道為王”,都在整合各種銷售渠道,每家都想有“電話營銷、中間商合作營銷(銀保渠道、兼業(yè)渠道、專業(yè)渠道、經紀業(yè)務渠道)、電子商務營銷”等等新興的營銷渠道模式。但每個企業(yè)的市場營銷策略都各有自己的側重點,非常需要重新審視自己企業(yè)的市場營銷策略是否得當?變得尤為關鍵。

    對于許多小企業(yè)的老板來說,他們不喜歡合作的方式,他們不喜歡把錢分給別人,他們喜歡自己銷售產品,因為這樣他們能夠獲得百分之百的收入。但這種簡單的想法非常錯誤。如果合作得當,不僅不會降低你的收入,反而會使你的業(yè)務增長。如果采取“非合作”的方式,可能要花10年乃至更長的時間,但是通過合作,可能只需要5年甚至更短的時間就能打開市場。當然,合作有很多方式,但是對于越來越多的小企業(yè)來說,合作通常包括以下3個非常關鍵因素中的至少兩個:產品、推廣和市場。而通過增加新的營銷渠道來擴展你的營銷,最快、最有效的方式之一就是與你互補的同行甚至競爭對手一起合作。

    二、如何認識聯(lián)合營銷

    聯(lián)合營銷使用了亞當.斯密《國富論》中關于財富的兩個基本理論:勞動分工和自由貿易原則。勞動分工原則指的是通過分工使每個工人發(fā)揮到極致,可以更有效地產生更多財富;自由貿易原則指的是財富是無限的,它并不像餡餅一樣必須分割或共享,它是一個有機事物,如果允許自由發(fā)展,會不斷自然成長。而這些原則形成了聯(lián)合營銷以下的特點:優(yōu)秀的聯(lián)合營銷是使擁有不對稱資源和技能的兩個企業(yè)合作;擁有的資源和技能越強,聯(lián)合營銷的潛力也就越大;其他情況一樣的時候,如果發(fā)展過程中沒有阻礙,聯(lián)合營銷的發(fā)展會更快更強;良好的聯(lián)合營銷關系是建立在信任和尊重的基礎之上的。要充分認識聯(lián)合營銷與加盟營銷不是一回事,雖然兩者之間相似多于差異。

    三、聯(lián)合營銷發(fā)展困難的原因

    聯(lián)合營銷非常適合新創(chuàng)公司和小企業(yè),對于我國財產保險公司,特別是三家已經上市和即將上市的財產保險公司來說,好象有“不對稱作戰(zhàn)”的嫌疑,但是對于他們的分支機構來說應該是比較適合的。可是現(xiàn)實情況是:無論他們的集團公司、總公司,還是分支機構,好象對企業(yè)內部的分支機構間的聯(lián)合營銷并不感興趣。究此原因,有以下幾點:1、各個地方監(jiān)管單位有不同的監(jiān)管規(guī)定,實行地方保護主義政策(此與我國官員的考核體系有極大的關系)。2、保險公司本身產品的問題,不同省份實行不同的費率政策,完全違背保險的“大數(shù)法則”,此法則只適合在本省或本地區(qū)。3、企業(yè)內部的利益分配問題,沒有從同一家公司的利益角度考慮問題,想到的都是分支機構自身利益的問題,特別是部分管理人員考慮自身的一己私利。4、后臺服務支持問題:如IT技術能否讓系統(tǒng)支持該營銷策略,它涉及到系統(tǒng)中的出單、承保、理賠、財務等服務支持是否到位等問題。

    四、聯(lián)合營銷策略將如何發(fā)展

    要科學、高效的在企業(yè)內部發(fā)展聯(lián)合營銷,真正發(fā)揮企業(yè)內部各分支機構潛在的客戶資源、銷售渠道和服務網(wǎng)絡的作用,應從以下方面入手:公司董事會領導層的認可和支持最為關鍵,沒有總部的支持和協(xié)調,分支機構間的聯(lián)合營銷策略只能是紙上談兵、空中樓閣。加強聯(lián)合營銷的宣傳普及教育和培訓工作。首先應該讓企業(yè)各分支機構的各級部門和員工充分認識到聯(lián)合營銷的積極作用,是公司內部員工一個雙贏的戰(zhàn)略,對此都要有足夠的開放和合作精神。其次它會充分利用公司內部資源,調動員工的積極性,會充分讓員工運用自己的客戶資源和人脈關系,真正做到全國通保通賠,特別是能夠將全國性的企業(yè)納入視線統(tǒng)一攻關、統(tǒng)一服務,一定會提高他們的收入;再次它會提高公司的市場占有率和聲譽,極大的利用公司現(xiàn)有的、完善的服務網(wǎng)絡來服務客戶。充分利用現(xiàn)代IT科技,在公司統(tǒng)一的平臺上設置靈活的聯(lián)合營銷合作協(xié)議和利益分配方案。避免各分支機構之間的惡性競爭和不合作,同時也為了保護客戶信息的安全性。適當?shù)耐獠拷洜I環(huán)境的營造較為關鍵,為了配合國家監(jiān)管單位的要求,合法合規(guī)的經營至關重要。制定正確的戰(zhàn)略、明確的優(yōu)先目標,合理分配投入產出比。如一家分支機構的年收入是10億元,基于潛在的額外收入,你可能制訂3至4種聯(lián)合營銷類別:類別A:每年收入50萬-100萬元的;類別B:每年收入100萬-200萬元的;類別C:每年收入200萬-500萬元的;類別D:每年收入500萬元以上的。在這個例子里,你根本無需考慮200萬元以下收入的聯(lián)合營銷,你需要把時間和精力放在200萬元以上甚至更多收入的聯(lián)合營銷上。

第4篇：財產保險的營銷策略范文

關鍵詞：品牌營銷；保險行業(yè)

中圖分類號：F840.31 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01

中國大地財產保險股份有限公司是經國務院同意，中國保監(jiān)會批準的全國性財產保險公司，是中再集團公司旗下唯一的直保財產公司。中國大地保險公司在創(chuàng)立十年的發(fā)展道路上，取得了快速且成功的成績，在其發(fā)展的過程中，重視品牌的建設，重視影響品牌營銷的五大要素，它結合國內整體的保險行業(yè)形勢，開發(fā)最符合消費者需求的保險產品，在銷售產品的過程中和之后為消費者提供優(yōu)質的服務，逐漸取得了消費者的信賴和信任，在企業(yè)發(fā)展到一定的階段和水平，品牌的效應為其帶來強有力的競爭和長遠的發(fā)展。

一、以車險為主，險種結構不斷優(yōu)化

加入世貿組織之后，我國保險市場迅猛發(fā)展，市場主體不斷增加，市場競爭更加激烈，從保險產品競爭格局來看，壽險市場相對集中，幾家大型且實力雄厚的保險企業(yè)已經占有了很大的一部分市場，意外險、健康險和車險的競爭也很激烈。大地保險作為一家后起的保險企業(yè)，相對于那些歷史比較久的大型保險企業(yè)不具備優(yōu)勢，為尋找適合自己的發(fā)展之路，它進行了市場細分。

隨著我國經濟不斷的發(fā)展和人民生活水平的提高，我國汽車行業(yè)也取得了很大的發(fā)展，快速增長的汽車市場拉動了內需，保險行業(yè)與汽車市場的聯(lián)系也更加緊密。大地保險從成立之初就瞄準了車險的市場，以車險為主，立足車險帶動其他險種的發(fā)展，目前為止，大地保險保費收入中很大一部分來源于車險的貢獻，車險在整個保費收入中一直占有80%以上的比例，推出特色的符合消費者需要的車險產品，提出車險全國通賠，賠案及時查詢的服務。

二、打造服務品牌，顯著增強核心競爭力

大地實行全面優(yōu)質的服務體系，在公司成立的第二年就開通了全國統(tǒng)一客戶服務專線95590，客戶在任何時間段都可以撥通電話反映問題，公司在最短時間內進行回復處理的結果。在2007年，大地實現(xiàn)了車險全國通賠，并同時開通賠案在線查詢的服務，成為我國保險行業(yè)唯一一家可以提供賠案在線查詢的保險公司，公司在2008年，精心開展了“客戶服務年”活動，以把公司特色服務提供范圍延伸到更廣的目的，把車險全國賠付和賠案在線查詢特色服務擴展到更深的層次，運營中心建設全面啟動，客戶服務標準日趨統(tǒng)一規(guī)范，為公司業(yè)務發(fā)展和市場開拓提供持續(xù)支持。此外，大地保險還強勢聯(lián)盟優(yōu)保網(wǎng)，讓消費者可以在任何時候登錄到提供保險服務的網(wǎng)站，經過咨詢、比較、選擇等過程，確定投保險種，交費方式，交費年限，制定受益人并完成相應的投保過程，為消費者提供便捷安全新體驗服務，不斷創(chuàng)新的服務體系贏得了消費者的滿意度。

三、大地保險開啟理賠“易”時代

近年來，大地保險為了解決理賠難的問題，全面推進客戶服務工作標準化、規(guī)范化基礎工作，加強對理賠的各個環(huán)節(jié)處理的監(jiān)督力度，督促企業(yè)客戶服務人員切實做好服務工作，大地保險在95590客戶服務專線的基礎上，增加客戶服務回訪機制，將現(xiàn)場報案案件回訪①，不斷收集客戶對公司服務態(tài)度的滿意程度和評價，并且在第一時間內處理客戶反映的問題，迅速推出了全國賠款統(tǒng)一支付，非常有效的提高了理賠效率。這一系列行之有效的措施也取得了很好的成績。

2012 年大地保險公司車險案件結案率達到91.60%，同比上升了2.54個百分點，客戶滿意度達到95.68%。而根據(jù)保監(jiān)會披露的2012 年前三季度保險消費者投訴數(shù)據(jù)顯示，大地保險消費者投訴數(shù)量為131 件，億元保費投訴數(shù)量為0.9689 件，低于行業(yè)平均水平。大地保險江西分公司在當年客戶投訴處理及時率100%，投訴處理客戶滿意率96.38%，平均結案周期27 天，3000 元以下非人案件結案周期縮短到4.7 天，車險結案率92%，居全省行業(yè)前列。

四、大地保險實施的品牌營銷策略

我國保險市場主體的不斷增加，保險競爭變得日益激烈，大地保險在市場競爭中確立自己的品牌定位，它結合企業(yè)技術、成本、質量和服務等相關因素進行定位，確定具體的差別利益，它找到了相對于其他的主體具有差別優(yōu)勢的利益點，確立了自己的品牌定位。

大地保險在實施產品策略時以市場為導向，開發(fā)和滲透市場為手段，實現(xiàn)業(yè)務收入的可持續(xù)增長；同時，也開發(fā)了相關的金融類產品，新產品的推出不可避免地影響公司的資產、負債、資本等財務狀況。因此大地保險以謹慎穩(wěn)健為原則，運用各種資產負債管理的有效手段，合理分配風險資本，在保證償付能力的條件下，深入挖掘公司的資本潛力，有效提升了實現(xiàn)內含附加價值。

大地保險業(yè)注重服務意識訓練，讓全部員工形成服務意識。公司內部各部門之間的配合合作程度直接影響到員工對消費者服務的水平、態(tài)度和效率，員工對企業(yè)的滿意度決定消費者對企業(yè)的滿意程度，而消費者的滿意程度則可以決定企業(yè)的盈利能力。因此，大地保險注重培養(yǎng)員工對公司的感情，讓員工在崗位上以最飽滿的服務熱情來面對公司的消費者，以最優(yōu)質的服務打動消費者，進而提高客戶滿意度。

大地保險在品牌傳播方面也采用了許多科學的方法，它尋找有潛力的市場，然后進行市場調研，進而了解廣告對消費者的消費心理和消費習慣的需求，再運用科學有效的廣告等手段宣傳和美化產品以吸引消費注意，最后找到一個好的賣點，促使消費者購買，從而獲得消費者的滿意度和信賴。

注釋：

①仝春建，2011，《高端客戶懇談會主推大地保險提升服務水平》，《中國保險報》，第01版，P1。

參考文獻：

[1]陳嘉庚.基于品牌管理的市場營銷策略探析[J].中國商貿，2011（2）：33-36.

[2]郭洪.品牌營銷學[M].西南財經大學出版社，2011：5-17.

[3]黃建明.保險行業(yè)的市場營銷創(chuàng)新[J].甘肅農業(yè)，2003（10）：2003：45-46.

第5篇：財產保險的營銷策略范文

保險營銷，是保險公司在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)經營戰(zhàn)略目標的一種保險經營活動。保險營銷體制自引進保險市場以來，在壽險領域取得了巨大成功。如按保費收入，壽險市場份額從1997年始就超過產險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經驗的啟示，各產險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現(xiàn)財產保險業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進產險個人營銷工作，走出一條適應主義市場的產險營銷路子。

一、推行產險個人營銷的必要性

長期以來，國內財產保險公司一直是以法人團體業(yè)務市場為主要發(fā)展對象，法人業(yè)務占總保險業(yè)務收入的95％以上。隨著我國經濟體制改革的進一步深入，國內財產保險市場形勢發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，產險多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發(fā)展的要求，探索并實施多種營銷方式勢在必行。

從服務對象看，我國財產保險公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務為主，直銷業(yè)務員的保險服務主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對象，雖主要精力、成本和服務都投入其中，也難以滿足其消費需求。目前，我國大型企業(yè)的財產投保率約40％左右，中型企業(yè)的財產投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業(yè)務拓展的“盲區(qū)”。造成我國產險消費嚴重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應和不完整。

從目前的情況看，在當今中國保險市場發(fā)展的初級階段，有相當比例的業(yè)務是靠保險公司業(yè)務人員的親友關系來支撐的，正常情況下，當一個業(yè)務員在公司服務3～5年后，其人際關系利用已經透支，工作暴發(fā)力、競爭力減弱，業(yè)績難以實現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經營成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴大財產保險市場份額，在保險服務逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業(yè)來鞏固固有的陣地，應變諸多的競爭對手，必然會顧此失彼，應接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務長期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒有長期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產險個人營銷業(yè)務，無疑是解決機構與人員稀缺矛盾、降低經營成本的可行辦法。

從當前形勢看，從2003年1月1日起，新的車險條款費率管理制度已在全國范圍內實施，車險費率等將全部放開。車險費率等市場化改革，必將導致費率、費用下降，保險中介機構費用也將隨之下降。實行產險個人營銷，保險公司不僅可以跨過保險中介機構這一鴻溝，減少交易費用，降低經營成本，適應費率的改革形勢，而且可以促進業(yè)務擴張，在市場競爭中爭取主動。

從市場需求看，“大數(shù)法則”要求保險公司通過承保大量的、最廣泛的保戶來提高危險預測的準確性，保證保險公司業(yè)務經營的長期穩(wěn)定。分散的、大量的、廣泛的、危險分數(shù)低的保戶是一個保險公司長期穩(wěn)健經營的最重要的基礎，是保險業(yè)務大廈的基石。我國20余年的改革開放刺激了經濟的快速增長，社會財富和個人所擁有的汽車、房屋等財產逐年增加，大量的國有企業(yè)、私營企業(yè)、三資企業(yè)和遍布城鄉(xiāng)各地的中小企業(yè)，是巨大的潛在市場，市場需要多層次的營銷手段，市場的發(fā)育與發(fā)展必將誘發(fā)營銷方式的更新與多元化，在現(xiàn)有增加營業(yè)機構受控、營業(yè)成本難以大幅度增加的前提下，構建完整的適應市場需求的保險銷售體制至關重要，個人營銷正是保險公司成為競爭贏家的催化劑。

二、推行產險個人營銷的可行性

近年來，各家人壽保險公司大力推行以營銷員上門推銷業(yè)務為重點的促銷策略，已形成了一定的規(guī)模，積累了較為成熟的經驗。我們所說的營銷員，就其本質來說，屬于保險人中的個人一類。但由于體制的限制，個人業(yè)務即營銷業(yè)務在產險業(yè)務中的占比很低，營銷管理制度和營銷企業(yè)文化遠遠落后于壽險營銷。因此，以推行產險個人制度為突破口，實現(xiàn)營銷體制重大變革勢在必行。

從產險業(yè)務的特點看，營銷業(yè)務之所以成為壽險業(yè)務的主角，是由其業(yè)務個人性和分散性特點決定的，而這一特點，產險業(yè)務中的家庭財產保險、摩托車保險、貨物運輸保險等也同樣具有。過去在國有保險公司壟斷市場時，如機動車輛險、貨運險之類的險種可以由交警、鐵路等兼業(yè)人統(tǒng)攬，現(xiàn)在這種局面已完全打破，保險市場的形成、開放及競爭的加劇，促使產險業(yè)務必須走營銷之路，對成立時間短、機構與人員呈稀缺狀態(tài)的產險公司尤其必要。

從產險險種發(fā)展趨勢看，近年來，私營企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展，私家車以驚人的速度進入千家萬戶，人們自身擁有的住房、汽車等私人財產數(shù)量和價值迅速增加。據(jù)統(tǒng)計，自1998年始，我國個人購車比例已經超過50％。城市居民中，每萬人擁有轎車100多輛，我國個人汽車擁有量從1990年的81.6萬輛，增加到1999年的534萬輛，2002年汽車銷售增長近40％，主要歸功于個人消費買車。在個人對信用、責任、安全的需求日益提高的情況下，適合產險個人營銷的個人信用、責任類險種的消費對象必將日趨廣泛。

從同業(yè)認同程度看，各保險公司在20世紀末就開始探索產險個人營銷的路子，當時對這個曾有兩種截然相反的觀點，存在著很大的差距，隨著形勢的發(fā)展和近幾年的探索實踐，保險業(yè)界對產險個人營銷的認識逐步趨于統(tǒng)一，要求實行產險營銷的呼聲愈來愈高。適應形勢的發(fā)展，太保產險公司率先在全國開始全面推行產險個人營銷工作，受到業(yè)內人士的普遍認同。

從客戶對服務品質的歡迎度看，營銷人員貼近客戶的程度遠遠高于直銷人員，對客戶的服務普遍好于其他展業(yè)方式，為鞏固保源，甘于為保戶提供超值服務。據(jù)調查，營銷業(yè)務比直銷業(yè)務在理賠方面普遍快2-3天，結案率遠遠高于直銷業(yè)務。由于營銷員服務主動性、自覺性強，能夠贏得客戶的信賴和認可，使產險個人營銷比傳統(tǒng)的銷售方式更具生命力。

從實踐看，產險個人營銷在不同層面上已取得了突破性進展。據(jù)調查，自產險公司開展個人營銷業(yè)務以來，已在全國形成了營銷業(yè)務網(wǎng)點上萬個，預計2002年個人營銷保費收入占總保費收入的20％左右，民營經濟發(fā)達的溫州等地可達到40％以上。個人營銷業(yè)務在擴大本地產險市場占有份額、促進業(yè)務規(guī)模迅速膨脹方面功不可沒。

綜上所述，實行產險個人營銷業(yè)務是保險業(yè)深層次發(fā)展的需要，是挖掘潛在保險市場的需要，是應對人世、適應激烈保險市場競爭的需要?？梢哉f，實行產險營銷業(yè)務的時機已經成熟，條件已經具備，只要解決好產險個人營銷的制約因素，根據(jù)各保險公司自身特點，制定適合個人的營銷險種，就一定能推動產險營銷業(yè)務快速健康發(fā)展。

三、產險營銷的推行策略和措施

從近兩年開展產險營銷業(yè)務的實踐看，適合產險個人的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表現(xiàn)在可供營銷展業(yè)的險種單一；業(yè)務員良莠不齊；缺乏專職專業(yè)化的培訓制度和培訓力量等方面。為推動產險業(yè)務增長，我們應該針對這些問題，采取相應的策略和措施。

（一）制定正確的策略。一是要創(chuàng)建營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、傳統(tǒng)乃至思想、辦事準則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團結奮進、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保險公司營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質服務為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。

（二）組建高素質的營銷隊伍。營銷業(yè)務發(fā)展得好壞，與營銷人員素質的高低、營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。在構建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術。對新設立的分支機構，產險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，著重進行基礎知識及業(yè)務技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關知識及工作心態(tài)的激勵培訓；對優(yōu)秀業(yè)務人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養(yǎng)成保險領域某一方面的“權威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結構。

第6篇：財產保險的營銷策略范文

關鍵詞：中小企業(yè)；非壽險產品；成本；收益

文章編號：1003-4625(2009)12-0102-04

中圖分類號：F840.62

文獻標識碼：A

一、中小企業(yè)非壽險產品市場存在巨大的供給缺口

中國的中小企業(yè)數(shù)量龐大，潛在的保險需求十分巨大。根據(jù)國家發(fā)改委中小企業(yè)司的統(tǒng)計，截至2007年6月底，我國中小企業(yè)數(shù)已達4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8％，經工商部門注冊的中小企業(yè)數(shù)量達到460萬戶，個體經營戶達到3800多萬戶。白大為等(2007)曾以2004年中小型工業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)為依據(jù)粗略估計我國中小型工業(yè)企業(yè)潛在的保險市場規(guī)模，認為僅財產基本險、產品質量保證險和團體人身意外險的市場保費規(guī)模就超過了400億元，其中財產基本險和產品質量保證保險的市場規(guī)模達384億元，占當年全國財產保險保費總收入(1125億元)的34％。中小企業(yè)保險如此巨大的潛在市場規(guī)模對保險公司而言無疑是一座有待開發(fā)的“金礦”，有望成為保險公司新的業(yè)務增長來源和利潤增長點，這對于當前正遭遇發(fā)展瓶頸的中國財產保險業(yè)來說無疑是一個重大的戰(zhàn)略機遇。

然而，目前我國中小企業(yè)保險還處于起步階段，中小企業(yè)的總體投保率一直處于較低水平。以我國民營經濟最發(fā)達的浙江省為例，“據(jù)統(tǒng)計2004-2006年浙江省參保中小企業(yè)分別為64923家、84843家和82491家，參保率分別為6.5％、8.1％和7.3％，絕大部分中小企業(yè)游離于保險服務體系之外”。一方面是巨大的市場需求，另一方面卻是嚴重偏低的投保率，對于出現(xiàn)這種相互矛盾局面的原因，國內學者們分別從需求和供給的角度進行了分析。劉鋼和趙軍偉(2008)認為中小企業(yè)非壽險市場發(fā)展不利的原因在于中小企業(yè)保險意識不足、資金缺乏以及保險公司經營觀念落后、產品設計雷同。潘軍(2006)等則強調了保險公司供給意愿不足、供給能力有限等因素對中小企業(yè)保險業(yè)務的制約，并提出轉變經營觀念和經營機制，加快產品創(chuàng)新的解決對策。然而，上述文獻都缺乏對中小企業(yè)非壽險業(yè)務自身特點的深入分析，同時也忽略了保險公司業(yè)務發(fā)展的利潤訴求。在利潤最大化的企業(yè)目標下，保險公司的業(yè)務發(fā)展必然要考慮經濟效益，因而成本和收益的變動對保險公司的供給決策無疑具有十分重大的影響。

二、中小企業(yè)非壽險產品供給的成本收益分析

(一)中小企業(yè)非壽險產品供給的成本

1.產品開發(fā)成本。目前國內保險公司主要針對國有大型企業(yè)和外資企業(yè)開發(fā)的非壽險產品，其責任范圍與中小企業(yè)的風險特征不完全匹配，同時這些保險產品由于過度追求大而全的保障范圍造成過高的保險費率，導致其很難得到中小企業(yè)的認可。為了開發(fā)中小企業(yè)非壽險市場，保險公司必須根據(jù)中小企業(yè)的風險特征重新設計保險產品。然而，新產品的開發(fā)流程相當復雜，開發(fā)成本很高。保險產品的開發(fā)流程中的每一個環(huán)節(jié)都涉及很多步驟，整個產品的開發(fā)過程需要市場研究、產品管理、業(yè)務管理、客戶服務、銷售渠道等各部門跨職能的協(xié)作配合，需要大量的人力、物力和財力投入。這部分成本投入是相對固定的，與產品的銷售業(yè)績和銷售規(guī)模關系不大，一般可視為固定成本。隨著保險公司對中小企業(yè)非壽險產品供給數(shù)量的增加，分攤到每一單位產品上的固定成本逐漸減少，因此平均不變成本(固定成本)隨供給規(guī)模的擴大而逐漸下降。

2.營銷成本。保險產品的營銷成本包括銷售渠道的建設成本、產品宣傳成本和銷售人員的培訓成本。以銷售渠道為例，它是保險產品從保險公司到投保人的途徑，是聯(lián)系保險公司和投保人之間的橋梁，也是產品順利流通、交換的關鍵。因此，保險銷售渠道的選擇直接制約和影響其他營銷策略的制定和執(zhí)行的效果。保險險種將直接影響到保險企業(yè)對營銷渠道的選擇。保險企業(yè)準備推銷何種保險、保險費率是多少，面對什么樣的目標顧客推銷，這些都是選擇保險營銷渠道時首先要考慮的問題(郭頌平，1999)。像中小企業(yè)非壽險這種面向特定市場的新型產品，由于其單位保費規(guī)模、潛在客戶群體與保險公司原有的產品有很大差異，要實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，保險公司必須根據(jù)保險商品的特性和保險市場的需求情況開發(fā)新的銷售渠道，以便以最小的成本代價最有效地將保險產品推銷出去。然而，新營銷渠道的建設和發(fā)展是一個逐步完善的過程，在開始階段平均單位產品的銷售成本無疑會較高，但隨著銷售渠道的逐漸暢通、營銷策略的成功實施，平均銷售成本將會迅速下降。

3.信息成本。道德風險和逆向選擇問題在保險業(yè)務中普遍存在，實踐表明中小企業(yè)的道德風險和逆向選擇的發(fā)生率遠遠高于大型企業(yè)。由于中小企業(yè)管理上不規(guī)范、破產倒閉的幾率很大，加上社會誠信體系有待完善，部分企業(yè)主法律意識不強，導致經營不善的中小企業(yè)中企業(yè)主縱容甚至故意造成保險事故的發(fā)生以騙取高額保險費的案例時有發(fā)生。信息的嚴重不對稱使得保險公司對這種風險很難有效防范。為了降低這類風險，提高業(yè)務質量，在核保和理賠過程中保險公司必須進行嚴格的審查。但由于中小企業(yè)的財務制度不健全，財務管理不規(guī)范，假賬、多套賬本的情況比較普遍，保險公司難以清楚地了解企業(yè)的真實財務狀況和信用情況，也難以從其他渠道獲取企業(yè)的信用記錄，通常得花費大量的時間以及人力、物力投入到核保和理賠的工作中。即使這樣，中小企業(yè)保險業(yè)務的賠付率仍然遠遠超出了保險公司的承受能力。信息成本的有效下降必須在產品的業(yè)務規(guī)模擴張到一定程度才能實現(xiàn)，只有在樣本企業(yè)數(shù)量足夠多的情況下保險公司才有可能全面了解中小企業(yè)道德風險和逆向選擇行為的發(fā)生規(guī)律和特點，并采取相應的防范措施。因此，正常情況下單位產品的信息成本隨承保企業(yè)數(shù)量的增加而逐漸下降。

(二)中小企業(yè)非壽險產品供給的收益

1.營業(yè)利潤。企業(yè)的經營目標是利潤的最大化，能否獲得足夠的利潤是決定保險公司是否開展某項新業(yè)務的前提條件。在單位產品的價格基本不變的情況下，公司的盈利與否主要取決于成本的變化。由于短期內無法實現(xiàn)規(guī)?；洜I，固定成本分攤過大、銷售成本也很難迅速降低，加上道德風險的普遍存在導致單位產品的供給成本較高。另外中小企業(yè)大多生產條件差、風險意識薄弱，防災減災設備嚴重不足，因而安全隱患大、出險率高。以廣東省中小企業(yè)

的火災風險為例，統(tǒng)計表明中小企業(yè)的火災發(fā)生次數(shù)、人員傷亡和財產損失占企業(yè)火災總數(shù)的絕大部分。中小企業(yè)每年所發(fā)生的火災數(shù)占經濟類火災總數(shù)的三分之二，重特大火災也大多數(shù)發(fā)生在這些企業(yè)。目前各保險公司推出的中小企業(yè)非壽險產品市場銷量并不大，由于前期投入成本較高導致普遍呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。但從前面的成本分析可知，隨著產品銷售規(guī)模的增長，單位產品的固定成本和銷售成本分攤將越來越少，道德風險和逆向選擇問題也將得到有效控制，賠付率也有望明顯下降。因此中小企業(yè)保險產品的利潤雖然目前為負值，但如果能有效提高產品銷量以實現(xiàn)單位產品平均成本的迅速下降，它也將由負轉正并保持較快的增長。

2.業(yè)務結構優(yōu)化收益。險種結構不合理是當前中國財產保險公司業(yè)務發(fā)展過程中面臨的一個重大問題。保險公司的經營對象是風險，其原理是通過大數(shù)法則和概率論將單個標的物的風險損失分攤到所有承保的標的物中。對保險公司自身來說，業(yè)務來源的分散化、多元化也是降低公司運營風險的必要條件。當前我國財產保險業(yè)務中機動車輛保險業(yè)務占比過高，而且其增長態(tài)勢依然沒有扭轉的跡象，近十年來，機動車輛保險業(yè)務占財產保險業(yè)務總額的比率從1999年的58％增長到2007年的71％。其他三大險種：企業(yè)財產保險、責任保險、貨物運輸保險的比重則分別從1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。過于依賴車險的業(yè)務結構造成保險公司經營風險的過度集中，不利于行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。調整業(yè)務結構、拓展業(yè)務來源已成為各保險公司刻不容緩的重要議題。中小企業(yè)潛在的巨大市場規(guī)模如果能加以充分發(fā)掘、利用，對于優(yōu)化保險公司的業(yè)務結構、促進財產保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。在一個相當大的銷售數(shù)量之內，中小企業(yè)保險產品業(yè)務的增長對保險公司來說始終是有益的。

3.社會效益。社會風險管理職能是保險的三大基本職能之一，“保險業(yè)作為經營管理風險的行業(yè)，社會風險管理是其基本屬性”。改革開放三十年后的今天，中小企業(yè)在社會經濟生活中的影響日益顯著，已經成為推動中國經濟發(fā)展的重要動力。2006年，我國各類中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產品和服務價值占到國內生產總值的60％，商品出口占全國的68％，上繳的工商稅收占全國的53％，完成了全國65％的發(fā)明專利和80％以上的新產品開發(fā)。目前，中小企業(yè)提供了80％以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，近幾年來從國有企業(yè)下崗、分流的職工中80％以上在中小企業(yè)實現(xiàn)了再就業(yè)，中小企業(yè)也是實現(xiàn)農村勞動力轉移的主要就業(yè)渠道。中小企業(yè)已成為城鄉(xiāng)居民就業(yè)的主體，在擴大就業(yè)、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用?？紤]到中小企業(yè)保險產品在降低企業(yè)經營風險、保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展中的巨大作用，發(fā)展中小企業(yè)保險不僅有利于促進國民經濟的穩(wěn)定發(fā)展，對于維護社會穩(wěn)定、保障居民就業(yè)、增加居民收入等方面也具有十分重大的現(xiàn)實意義。因此，中小企業(yè)保險業(yè)務的社會效益將隨著承保企業(yè)數(shù)量的增加而持續(xù)增長。

三、保險公司的中小企業(yè)非壽險產品供給的選擇

盡管市場對中小企業(yè)非壽險產品有需求，但是從成本收益結合起來分析，就可以得出非壽險產品供給不足是保險公司的理性選擇。

保險公司的中小企業(yè)非壽險產品的供給增加可以降低單位成本。如果把保險公司對中小企業(yè)非壽險產品供給的成本簡化為投入研發(fā)產品的固定成本、銷售成本和信息成本，根據(jù)上面的分析可知，由于我國中小企業(yè)非壽險產品國內供給數(shù)量過小，因而隨著中小企業(yè)非壽險產品供給的增加，平均固定成本有下降趨勢；同樣可以推出銷售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的結論。各類成本隨供給數(shù)量的增長都呈下降趨勢，但也有些細微的區(qū)別。以信息成本為例，在承保業(yè)務較少的情況下由于樣本數(shù)量不夠，保險公司對中小企業(yè)道德風險和逆向選擇行為的知悉不夠全面，難以采取有效的防范措施降低賠付率，單位產品的信息成本難以有效下降。當產品的銷量擴大到一定規(guī)模時，平均信息成本將隨銷售數(shù)量的增加而顯著降低。在此之后如果銷售規(guī)模擴張過度，將那些信譽度差、面臨破產風險的中小企業(yè)也列為承保對象，這無疑會增加保險公司的經營風險，導致信息成本增加。平均銷售成本曲線的變化情況與信息成本類似。平均固定成本則隨著產品銷量的增加始終呈下降趨勢。

然而，中小企業(yè)非壽險產品的供給增加并不一定帶來利潤的增加。如果把保險公司收益簡化為經營利潤、優(yōu)化結構利潤和社會效應，則可以得出，除了經營利潤外，其他兩個對保險公司而言均為正的外部性影響。保險公司得不到回報。因而在沒有形成規(guī)模效應的前提下，保險公司的邊際收益是遞減的。具體而言，遵循成本收益的一般規(guī)律，中小企業(yè)非壽險產品供給的保險公司營業(yè)利潤呈先降(負利潤)后增的趨勢，最開始利潤額隨供給數(shù)量的增加而下降(為負值)，隨著單位產品成本的下降利潤額將隨著供給數(shù)量的增長而增加。利潤增加到一定程度以后，利潤額又將隨產品銷量的增長而減少，表明此時的供給數(shù)量超過了產品的最佳供給規(guī)模。中小企業(yè)非壽險保險產品供給的結構優(yōu)化效益與產品銷量成正比，但邊際增長率是逐步下降的，也就是說中小企業(yè)非壽險業(yè)務的比重過大，產品結構優(yōu)化效益的邊際增長率也將變?yōu)樨撝?，使得整體結構優(yōu)化效用開始下降。中小企業(yè)非壽險產品的社會效應始終是正的。究其原因，非壽險產品的提供，降低風險對社會的沖擊力，減少了不穩(wěn)定因素?；蛘哒f，中小企業(yè)非壽險保險產品供給具有正的外部性。

在市場開發(fā)初期由于銷量有限，產品的供給成本較高而收益較低，平均每單位成本投入所獲得的收益要低于其他保險產品。從成本來看，中小企業(yè)保險產品的成本劣勢十分明顯。與專門針對國有大中型企業(yè)和外資企業(yè)的財產保險產品相比，中小企業(yè)財產保險的保費規(guī)模較小，而展業(yè)的難度更大、成功率更低，獲取同等的保險收入往往需要更多的成本投入。從收益方面看，在中小企業(yè)保險業(yè)務所帶來的三大收益中保險公司最看重的無疑是利潤，其他兩項收益不足以對保險公司的產品供給決策起到決定性的作用。從衡量保險產品盈利能力的重要指標――賠付率來看，當前中小企業(yè)保險業(yè)務的賠付率遠遠高于其他保險業(yè)務。國內財產保險公司業(yè)務規(guī)模居前四位的險種五年(2003-2007)的平均賠付率如下：機動車輛保險為55.25％，企業(yè)財產保險(指主要針對國有大型企業(yè)和外資企業(yè)的財產保險業(yè)務)為55.58％，貨物運輸保險為37.74％，責任保險為44.1％。相比之下，我國部分保險公司經營的中小企業(yè)保險業(yè)務賠付率超過百分之百，個別公司甚至超過百分之三百。中小企業(yè)非壽險業(yè)務的高成本和低收益導致保險公司無利可圖甚至出現(xiàn)經營虧損，使得不論是行業(yè)內的大型保險公司還是中小型保險公司都缺乏供給意愿，不愿涉足中小企業(yè)非壽險市場，導致我國中小企業(yè)非壽險市場的發(fā)展陷入困境之中。從短期來看，中小企業(yè)非壽險產品的高成

本和低收益導致保險公司嚴重虧損。因而，保險公司對中小企業(yè)非壽險產品的供給不足應該是經濟人理性選擇的結果。

總之，由于我國保險公司存在著低水平的惡性競爭，因而中小企業(yè)非壽險業(yè)務的規(guī)模經濟效應難以實現(xiàn)。理論上說，隨著供給數(shù)量的增加單位產品的平均成本迅速下降，而平均收益將由負轉正并較快增長。如果將中小企業(yè)非壽險產品的平均成本曲線和平均收益曲線放在一起進行分析，根據(jù)成本曲線和收益曲線的變化特征可以發(fā)現(xiàn)：當產品的供給數(shù)量較小時，平均成本高于平均收益，此時保險公司的該項業(yè)務是虧損的，這也正是當前我國中小企業(yè)非壽險市場所處的現(xiàn)狀；當供給數(shù)量增長過度時，由于此時中小企業(yè)非壽險業(yè)務已超過其最佳規(guī)模，導致負效應開始顯現(xiàn)，保險公司仍然處于虧損狀態(tài)；只有當供給規(guī)?？刂圃趩挝划a品的平均總收益高于平均總成本，保險公司才能夠獲得盈利。

四、提高中小企業(yè)非壽險保險產品供給效率的建議

中小企業(yè)非壽險產品盈利的關鍵在于平均供給成本能否有效下降并低于產品的平均收益。這一方面要求政府給保險公司一定的補償，提高他們供給的積極性；另一方面保險公司要擴大產品銷售規(guī)模，以實現(xiàn)固定成本的分攤；同時還要完善產品的銷售渠道，降低單位產品的展業(yè)成本；另外還要采取有效措施防范道德風險和逆向選擇，以降低信息搜集成本和賠付率。具體而言，保險公司應從以下三個方面著手。

(一)加大產品創(chuàng)新力度，針對中小企業(yè)的行業(yè)風險特征開發(fā)特色險種

考慮到中小企業(yè)數(shù)量眾多、覆蓋面廣，不同行業(yè)、規(guī)模和地理環(huán)境的企業(yè)所面臨的風險迥異，加之企業(yè)在自身風險管理能力和資金實力上存在差異，在發(fā)展中小企業(yè)保險市場時，保險公司應針對企業(yè)的行業(yè)類型和風險特征提供相應的風險保障，同時考慮到中小企業(yè)的資金實力，保障范圍不宜過寬過廣，以承保主要風險為主，其他次要風險應列為附加險處理。

(二)完善產品營銷渠道，充分發(fā)揮保險中介的積極作用

要開拓中小企業(yè)保險市場，保險公司必須摒棄舊有的業(yè)務發(fā)展模式，根據(jù)目標客戶和產品的特點開辟新的銷售渠道。一方面可以聯(lián)合銀行，承接中小企業(yè)辦理貸款時抵押資產的保險業(yè)務；另一方面應當積極借鑒國外同行的成功經驗，充分利用保險中介在業(yè)務拓展中的有利作用，結合現(xiàn)有的產品銷售平臺，探索適合我國國情的中小企業(yè)非壽險業(yè)務發(fā)展新模式。

第7篇：財產保險的營銷策略范文

（人保財險大連市分公司,遼寧 大連 116600）

摘 要：隨著時代的進步以及人類保險意識的逐步增強，大家越來越關注自己通過人保財險以及車險所帶來的保障，這也給相關的銷售渠道提供了契機，但是與此同時也存在著諸多當前亟需解決的問題。鑒于此，本文將會通過中國人們財產保險股份有限公司的車險營銷現(xiàn)狀為實際案例來對其加以著重分析，并且針對性的提出改進渠道決策管理水平以及提升車險經營績效的有效措施，希望能夠在今后更好的宣傳和推廣保險意識提供一些借鑒和參考。

關鍵詞 ：車險；銷售渠道；現(xiàn)狀；營銷管理；機動車輛

中圖分類號：F842.4 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772-（2015）05-0038-01

收稿日期：2015-02-06

作者簡介：趙明旭（1966-），男，遼寧瓦房店人，中級經濟師，遼寧大學本科。研究方向：財產保險銷售管理。

近幾年來，我國陸續(xù)頒布了一系列刺激人民大眾踴躍進行汽車消費的宏觀經濟政策，這體現(xiàn)在多個方面。首當其沖的就是在稅費改革方面，通過降低車輛購置附加費的稅率，將以往那些比較繁雜的收費項目全部合并到燃油稅當中，這樣一來就在很大程度上降低了汽車消費者的購車以及用車的成本，增強了消費者濃厚的購車欲望。另外，通過采取銀行、車主、汽車金融公司以及擔保人共同構成的四位一體信貸網(wǎng)絡，大大拓寬了大眾消費者的融資渠道。除此之外，我國在過去幾年里通過大力引進國外先進的汽車生產線，從而生產出了形式多樣、價格階梯各不相同的成百上千中客車以及貨車等車型，在不同層次，多個角度滿足了不同消費群體的購車需求。

一、車險渠道業(yè)務的現(xiàn)狀

1.車險渠道銷售的格局變化情況

通過大量的調查結果表明，在二十一世紀以前，財險公司的車險業(yè)務一直都是依賴于直銷。隨著社會的進步以及人們保險意識的不斷增強，近些年來業(yè)務呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城市以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中。不僅如此，渠道中的專業(yè)和兼職等比例與過去相比也有了一定的增長。

2.各個渠道業(yè)務質量高低不同

在過去的很長一段時間里，保險公司大多數(shù)業(yè)務都是通過直銷模式進行的，這樣做最大的好處在于可以很好的評估客戶的風險狀況，但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的狀況出現(xiàn)，保險公司已經無法再像過去那樣有效的對風險進行評估了，因為有的時候那些中間商在經濟利益的驅動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的現(xiàn)象層出不窮，這樣就會直接造成各個渠道來源的業(yè)務質量高低不平。

3.一體化競爭逐步加劇

通過以往大量的實踐結果表明，一個企業(yè)（不論規(guī)模大?。┤绻容^關注市場營銷渠道的合理設計以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場競爭占有一席之地。而由此可見，市場營銷管理往往是市場營銷管理當中的核心和關鍵之處，如果企業(yè)的市場營銷渠道毫無競爭力可言的話，由于市場營銷組合的每個部分之間并不是單獨存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場營銷活動將會難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經過研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來的價值可以根據(jù)各個行業(yè)的不同會占到商品以及服務總價值的百分之十五至百分之四十。

二、車險渠道銷售的有效途徑

結合多年的實踐經驗表明，可以通過以下幾種方式進行努力。

1.大力創(chuàng)新和變革車險銷售渠道

具體地說，我們可以通過大力發(fā)展車險的直銷模式來有效減少對傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據(jù)實際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據(jù)客戶的實際需求對當前的市場細分，推出一些個性化的保險產品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發(fā)展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡來進行大力推廣等等。通過數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費收入往往可以占到整體保費的百分之十五至百分之二十。

2.選擇合適的渠道策略

就這一點而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進行選擇。一般地說，對于那些剛進入保險行業(yè)不久的公司，它們的產品在市場上往往會有一個適應的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進行選擇。通過以往的經驗顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領導者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當時市場競爭結構的影響。可以在短時間內迅速打開市場，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領導者所控制，他們往往具有最終的決定權和話語權，在這種情況下想要獲得權需要接受較為苛刻的條件才行。

三、結束語

綜上所述，隨著車輛越來越多以及人們保險意識的逐步增強，人保公司為了更好的推廣保險產品，就必須走渠道銷售之路。在這個過程中并非一帆風順的，首先需要提高自身的服務質量，在大眾心目中樹立良好的形象，對于以往那些不合理的地方大膽的進行變革和創(chuàng)新。然后就是根據(jù)實際需要選擇合適的銷售渠道，以最短的時間打開市場，并且在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，為前來購買車險的消費者提供優(yōu)質而上乘的服務。

參考文獻：

第8篇：財產保險的營銷策略范文

[關鍵詞] 知識經濟 企業(yè)營銷 理念 策略 創(chuàng)新

一、前言

當前，在保險市場全球一體化進程中，我國保險業(yè)要從規(guī)模上、體制上、手段上、形式上進一步適應保險市場全球一體化趨勢的發(fā)展要求，必須大力倡導保險創(chuàng)新。從時間跨度上看，保險創(chuàng)新長遠以國際通用性為方向，短期以國情特殊為起點，分層次有選擇地吸納和引進西方國家的創(chuàng)新成果。

二、太平洋公司簡介

中國太平洋保險（集團）股份有限公司是在1991年4月成立的中國太平洋保險公司基礎上組建而成的保險投資控股集團公司，公司總部設在上海，在國內投資控股專業(yè)經營非壽險業(yè)務的中國太平洋財產保險股份有限公司和專業(yè)經營人壽險業(yè)務的中國太平洋人壽保險股份有限公司。目前，這兩個公司在國內共設有5469個營業(yè)機構，擁有比較完善的保險服務網(wǎng)絡。

三、太平洋公司存在的問題

太平洋保險公司主要存在的問題表現(xiàn)在以下三個方面：

1.存在“誠信危機”

當前，在壽險業(yè)務快速發(fā)展的過程中，由于壽險營銷存在的一些不誠實的營銷方法，如營銷員為獲取保單，進行不實的推銷，使原本不高的社會誠信度更加受到損害，由此造成的問題逐漸暴露出來，并有愈演愈烈之趨勢，嚴重地影響了保險的社會信譽，破壞了保險的市場環(huán)境。

2.重規(guī)模擴張，輕經營效益

為擴張經營，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務，就必須在廣大的區(qū)域上增設網(wǎng)點，搶占市場，全力增員。在這樣的思想的指導下，各壽險公司的人員與機構迅速膨脹，各企業(yè)的職場建設、培訓及激勵等方面的投入也隨之不斷增加，經營成本持續(xù)上升。

3.缺乏集約化經營的大保險理念

當前，各保險公司普遍缺少遠大的戰(zhàn)略目光，同業(yè)間缺乏真誠的合作；粗放經營，市場競爭激烈。為爭奪保費，公司之間相互攻擊的現(xiàn)象甚為突出，競相毀譽，貶低對方的形象。導致整個保險業(yè)信譽下降。這樣，不僅僅影響了一家壽險公司經濟利益，同時也影響了整個保險業(yè)界的整體利益。

四、解決方案

1.實現(xiàn)營銷理念的創(chuàng)新

營銷理念的創(chuàng)新，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)由國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結著國內外市場,世界統(tǒng)一市場將會全面形成。企業(yè)面對的競爭對手也不僅僅是國內同行,而是具有豐富營銷經驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。我國企業(yè)也應該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內,這樣,企業(yè)才能實現(xiàn)真正的“全球營銷戰(zhàn)略”。

(2)由規(guī)模營銷觀念轉向個性化營銷觀念。過去的規(guī)模營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場,就必須根據(jù)個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規(guī)格和性能的產品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。

(3)從交易營銷觀念轉向客戶關系營銷觀念。傳統(tǒng)經濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經營業(yè)績與股東利益的高低；而新經濟的營銷則更強調重視客戶的終身價值，以及股東利益,強調通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。

(4)從單向營銷觀念轉向互動式營銷觀念。傳統(tǒng)的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者完全處于被動的地位。網(wǎng)絡化的實現(xiàn),提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業(yè)和營銷者可以充分利用網(wǎng)絡互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使營銷者從產品構思、設計開始,直至生產、服務的全過程都體現(xiàn)以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經濟效益。

(5)樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營銷關系,從而使顧客成為產品的忠實消費者。

(6)樹立競爭優(yōu)勢理念。傳統(tǒng)的營銷活動往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發(fā)達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務是不夠的,企業(yè)必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競爭對手之間的關系,善于創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢。所以,企業(yè)應樹立全新競爭觀念。企業(yè)的競爭優(yōu)勢是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營銷活動之中。這種競爭優(yōu)勢是具有更先進的技術和知識水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢,而不只是單純地包括技術優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢等某一個單一的方面,這一競爭優(yōu)勢更多地依賴于具有學習知識能力的人的創(chuàng)造性。

2.實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新

營銷策略的創(chuàng)新，可從以下幾個方面來考慮：

(1)實施品牌營銷策略。知識經濟下,市場競爭日益激烈,價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設計好品牌名稱。品牌名稱設計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業(yè)和產品的市場競爭能力。其次,要保證品牌質量。質量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。最后，企業(yè)必須注重核心技術的創(chuàng)新,只有掌握了先進的產品與管理技術,才能使產品質量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手,使產品品牌最終成為強勢品牌。

(2)實施服務營銷策略。為顧客提供優(yōu)質服務,可采取以下做法:①實施CS 戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產品的源頭,在產品價格、分銷、促銷，以及售后服務系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。不僅要以優(yōu)質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS 戰(zhàn)略,關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動:第一,要站在顧客的立場去研究和設計產品,在技術創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產品剔除；第二,不斷完善產品服務體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便；第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策；第四,把自己的顧客作為資源管理起來；第五,強化管理,提高內部服務質量。②樹立超值服務理念,實施服務營銷戰(zhàn)略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導向”,向用戶提供最滿意的產品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統(tǒng)構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規(guī)范做好售前培訓、售前調研、售前準備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交流、溝通和洽談的過程,主要包括操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢規(guī)范。售后超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規(guī)范、事前培訓制度和獎勵制度來實現(xiàn)。

(3)實施綠色營銷策略。在生產力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態(tài)環(huán)境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識經濟下,企業(yè)必須適應新的環(huán)保形勢,制定新的營銷策略――綠色營銷。這樣,不但對企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應建立綠色營銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應搜索的綠色信息包括:綠色技術、綠色消費、綠色法規(guī)、綠色組織、綠色文化、綠色產品占有率、綠色價格等。信息獲得后應進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應制定綠色產品及服務戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產品及服務戰(zhàn)略時,應考慮綠色產品的種類、質量、產品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業(yè)可通過推行綠色產品設計,實行綠色包裝與綠色標志,實現(xiàn)綠色產品組合,為消費者提供綠色服務。第三,企業(yè)在制定綠色產品的價格時,應該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環(huán)境有益、對健康有益的綠色產品。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業(yè)可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產品,以建立綠色產品知名度,樹立企業(yè)綠色產品品牌。

(4)實施形象營銷策略。知識經濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業(yè)形象,維護優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國際、國內市場發(fā)展的大趨勢。企業(yè)形象的全面塑造應做到：第一,要以產品形象為內涵,以企業(yè)形象為基礎,對目標市場進行細分,準確定位,不斷開發(fā)新產品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對企業(yè)形象塑造有重大影響。第二,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產品與服務的文化內涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質性、物質性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業(yè)良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè),溝通與消費者的情感,樹立良好的企業(yè)形象。

(5)實施網(wǎng)絡營銷策略。知識經濟下,網(wǎng)絡營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上。第一,不急于制定產品策略,而以研究消費者的需求為中心。網(wǎng)絡化時代消費者需求越來越個性化,只有企業(yè)的產品和服務能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復購買企業(yè)的產品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業(yè)和顧客間的關系牢不可破。企業(yè)應先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費者對產品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設計,量身定制,才能真正使顧客滿意。第二,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業(yè)在制定價格時,甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點,確定相應的生產成本和商業(yè)成本。按照這種成本開發(fā)出來的產品和制訂出來的產品價格,其市場風險最小。因而,網(wǎng)絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡時代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會長久地成為企業(yè)的忠誠顧客,這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡營銷的核心。

五、總結

面對營銷環(huán)境的諸多新變化,我國企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉變傳統(tǒng)的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環(huán)境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優(yōu)勢占領市場,使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。

參考文獻:

[1]梁幸平:知識營銷[M].北京:經濟管理出版社,2000

[2]彭代武:21世紀企業(yè)營銷創(chuàng)新[J].商業(yè)研究,2000(223)

[3]沈應仙:新經濟時代的市場營銷組合及其模式.市場營銷,2004(11)

第9篇：財產保險的營銷策略范文

關鍵詞：金融企業(yè)；財務風險；管理；對策

經濟全球化的發(fā)展為我國金融企業(yè)帶來前所未有的豐富資源與發(fā)展機遇，管理經驗的交流也為金融企業(yè)的發(fā)展提供了契機，各種保險公司、金融資產管理公司、證券公司等如雨后春筍般發(fā)展壯大。然而由于管理理論、管理手段尚不成熟，金融企業(yè)在管理方面仍然存在著很多風險，財務風險尤其突出，對企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展與競爭力的提升造成巨大威脅，深入探討分析財務風險管理成因及干預措施，為金融企業(yè)安全經營保駕護航。

一、企業(yè)財務風險管理相關問題概述

1.財務管理概述

財務管理是企業(yè)管理活動的一種，指的是企業(yè)的專門財務管理人員在企業(yè)生產經營管理過程之中，運用相關專業(yè)知識、手段對企業(yè)融資活動、投資活動、資金的分配使用以及資金政策等一系列與財務有關的事務的管理，目的在于明確企業(yè)資金動態(tài)與流向，加強資金管理，合理配置資源，使企業(yè)獲得最大收益，促進企業(yè)整體管理水平的提升與企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

金融企業(yè)作為直接整合資源、為實現(xiàn)價值利潤等效流通為目的的企業(yè)，與一般的企業(yè)相比，對融資投資與資金的利用、資金的周轉有更高程度的要求，即對企業(yè)的財務管理有更高程度的要求。財產保險公司則是金融企業(yè)的典型代表，其以相關財產保險業(yè)務為主要經營對象，承擔巨大的風險與償付責任，面對劇烈的市場競爭與強大的經營壓力，財務管理在公司的經營之中顯得尤為重要。

2.財務風險概述

財務風險指的是企業(yè)在其財務管理經營活動之中，由于受到各種可控制的或者不可控制的因素的影響，包括人為的或者自然的因素，在企業(yè)融資籌資、投資、資金使用分配中出現(xiàn)失誤或問題，導致于財務管理制度不健全，致使企業(yè)在運用過程中，實際與目標發(fā)生偏離，甚至出現(xiàn)了償債能力危機，使企業(yè)陷入資金危機，導致企業(yè)收益下降。

財務風險在企業(yè)的管理經營過程中是普遍存在的，在一定程度上是無可避免的，財產保險公司作為經營風險的單位，與其他金融企業(yè)相比，由于投保人具有未來的不可預測性，導致財保公司具有特殊性，償付風險可能會使財保公司面臨更大的財務風險。

二、金融企業(yè)財務管理過程中存在的主要風險

1.金融企業(yè)的籌資風險

金融企I的正常運營必須有充足的資金，所以金融企業(yè)需要從各處進行融資，以財產保險公司為例，籌資環(huán)節(jié)關系到財險公司的運營規(guī)模、資金周轉與資本結構，如果籌資過程中出現(xiàn)問題，極易引發(fā)財險公司的籌資風險，如公司通過借貸方式進行融資擴大公司經營范圍與規(guī)模，借貸越多，利息也會越大，負債規(guī)模也會過大，超出公司的承受能力，會給財險公司帶來巨大經濟壓力，經分析研究，財險公司出現(xiàn)財務風險的原因有以下幾個方面：

（1）籌資方式選擇不當

在實際運營中，可供財險公司選擇的籌資方式是多種多樣的，如銀行貸款、民間借貸、發(fā)行債券、發(fā)行股票、吸引其他企業(yè)與投資商入股等，財險公司應根據(jù)自身情況，選擇合理的籌資方式，使其保持在一定的比例或者范圍之內，如果資金方式選擇不合理，將會導致公司負債過多，面臨財務風險。

（2）籌資規(guī)模過大

財險企業(yè)為擴大經營規(guī)模與經營范圍，提高市場占有率，會過多進行籌資，為償還債務，又以籌資彌補籌資債款，將會陷入無限籌資的循環(huán)，致使公司負債規(guī)模愈來愈大，公司將面臨巨額債務以及利息，如果公司經營不善，公司可能將面臨無能力償還債款的風險，甚至會導致破產。

2.金融企業(yè)的投資風險

金融企業(yè)的資金的籌集其真正目的是用于企業(yè)的投資，通過投資來獲得更好的收益與利潤。財保公司通過與投保人簽訂保險協(xié)議來獲取保費，將保費用于其他產業(yè)其他領域的投資，是一種特殊的“融資”方式，與其他金融企業(yè)不同，財險公司所收取保費，在投保人發(fā)生保險事故時，需要向投保人進行理賠，如果財險企業(yè)投資比例過大或者投資時間過長而無法獲得及時收益，在進行保險償付之時可能會面臨財務風險。

（1）投資安全性風險

財險公司在進行投資之時，過多關注其投資領域投資方向可能會帶來的巨大收益，而忽略了對投資對象與被投資方進行考察與全面的了解，忽略了對投資中可能出現(xiàn)的風險的考察，進行盲投，如果被投資方經營不善產生虧損或者缺乏信譽，財險公司不僅不能獲得投資收益，還會承擔一定損失，嚴重情況下會導致公司面臨財務管理風險。

（2）投資方式單一

可供財險公司選擇的投資方式與投資渠道多種多樣，如投資房地產、國債等等，每種投資方式將會面臨不同的投資風險與投資收益，市場發(fā)展規(guī)律下，風險越大的投資方式可能獲得的收益也就越大，如果企業(yè)將資金都投入高風險行業(yè)，雖然可能會獲得巨額收益，但同時也面臨巨大風險，一旦稍有差池，可能導致血本無歸；如果公司將資金投入低風險行業(yè)，如債券，雖然風險小，但將來所獲得的收益也相對較少，無法滿足收益要求。

3.金融企業(yè)的運營風險

金融企業(yè)在運營過程中也面臨一定的財務風險，財產保險公司以經營風險為生，其在運營過程中保費的測算、保費收取、事故理賠等環(huán)節(jié)也會面臨財務風險，需要公司管理者進行重視。

（1）保費測算風險

財險公司在市場中面臨巨大競爭，為了盡可能的吸引客戶，擴大市場份額，一些財險公司在保費測算方面缺乏正確的經營理念，以過低的保費來吸引客戶進行投保，在此情況下，保費將不能滿足賠付的需要，財險公司將面臨一定的財務風險。

（2）保費收取風險

保費是財險公司獲得融資的主要來源，保費的收取關系到公司的收入、投資的份額、員工的保障，如果保費因為客戶財務狀況等原因不能及時收取，且應收保費比例過大，將會對公司的實際收益造成影響，給資金周D、事故理賠等造成困難，使公司面臨一定財務風險。

（3）理賠環(huán)節(jié)風險

財險公司收取保費，對客戶的財產等進行保險，就一定要面臨相應的理賠問題，目前大多數(shù)公司的理賠水平不夠高，在理賠管理過程中出現(xiàn)很多漏洞，缺乏高素質的理賠鑒定人員，對偽造事故等事件的鑒定能力不足，使理賠過程中賠付失誤的事件時有發(fā)生，給公司造成嚴重財務風險。

三、財產風險管理對策研究

面對各個環(huán)節(jié)中可能面臨的財務風險，金融企業(yè)特別是財產保險公司應該如何進行風險的管控，對風險進行有效監(jiān)控與評估，減少財務風險發(fā)生的可能性與帶來的損失是我們討論的重點。

1.籌資環(huán)節(jié)的風險控制

金融企業(yè)要樹立堅固的風險意識，強化公司員工的風險教育，使每一位員工都深刻認識到積極應對財務風險對企業(yè)與個人發(fā)展的重要意義。金融企業(yè)還應該建立一整套切實有效的風險防范機制，設置專門機構對企業(yè)財務籌資風險的預測、監(jiān)控、評估進行管理，提高規(guī)避籌資風險的效率，在籌資風險發(fā)生之事，能及時發(fā)現(xiàn)并上報，便于管理者采取措施，將損失減少到最小。同時，企業(yè)管理者應該合理安排籌資比例，將總籌資金額限定在一定范圍之內，保持企業(yè)的資金周轉能力。

2.投資環(huán)節(jié)的風險控制

企業(yè)管理者應該根據(jù)企業(yè)自身能力，在充分考察想要投資項目的安全性、收益度以及被投保公司的經營狀況與信譽度的情況下，慎重進行投資，對投資中可能出現(xiàn)的風險深入分析，提前預防。此外，企業(yè)管理者應該選擇多樣投資方式與投資渠道，多方面考察比較，合理分配投資比例與投資數(shù)額，在保障企業(yè)周轉與賠付能力的基礎上進行投資，盡可能減小投資風險，提高投資的收益率。同時建立專門投資分析機構，招聘專門投資收益分析人員為企業(yè)投資貢獻力量。

3.運營過程中的風險控制

金融企業(yè)在運營過程中，應該樹立正確的競爭意識，避免盲目競爭，對企業(yè)安全經營產生影響，在保障收益的基礎上采取正確的營銷策略，設置專門機構負責應收賬款的回收，保障公司的正常運營，對于財險公司，應該提升公司人員的專業(yè)素質，建立一支經驗豐富、專業(yè)素養(yǎng)過硬的鑒定團隊，減少理賠過程中的失誤，保護公司權益。

參考文獻：