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第1篇：采購管理及談判技巧范文

【關(guān)鍵詞】采購；談判；技巧；策略

在我國經(jīng)費(fèi)及快速發(fā)展的今天，任何的企業(yè)都會面臨市場的競爭和挑戰(zhàn)，那么采購在企業(yè)中的作用是很重要的，然而，在采購的工作中就會面臨與供應(yīng)商所談判，談判的因素會涉及到很多的方面，現(xiàn)在由于競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，也就是說在整個(gè)談判采購的過程中，談判的質(zhì)量好壞是直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤的，因此，必須給予充分的認(rèn)識，目前，據(jù)有關(guān)調(diào)查資料顯示，在和供應(yīng)商談判的過程中，語言溝通的技巧占主導(dǎo)的地位，只要是語言的表達(dá)方式不一樣，對其事情的結(jié)果就會不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。

1、采購人員與供應(yīng)商談判的定義

通常來講與供應(yīng)商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的（例如：文字或語音的方式）來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時(shí)間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時(shí)完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準(zhǔn)確，談判的技巧事實(shí)上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時(shí)間等方面所蘊(yùn)含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在根據(jù)對方的想法來采取相應(yīng)的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結(jié)果。

2、談判的技巧

2.1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作

在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計(jì)劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。

2.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判

對于專業(yè)的采購人員來講，平時(shí)面對的人群有可能時(shí)候推銷員、企業(yè)代表、各個(gè)級別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權(quán)限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時(shí)間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時(shí)候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權(quán)限。如果無法說服對方的首腦時(shí)，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

2.3打好開端談判

打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時(shí)刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。

2.4探知臨界價(jià)格

在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià)，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探；低姿態(tài)試探；規(guī)模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。

2.5開盤報(bào)價(jià)明確、清晰而完整

報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)價(jià)格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷Ψ綄ξ曳綀?bào)價(jià)的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

2.6巧妙還價(jià)

首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后，采購和供應(yīng)雙方都會進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格，更不能在一開的時(shí)候就患處最低的價(jià)格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià)，在談判中會經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時(shí)采購人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會。

第2篇：采購管理及談判技巧范文

關(guān)鍵詞:電力工程建設(shè)企業(yè);物資采購管理

0 引言

近幾年來,隨著我國經(jīng)濟(jì)形勢快速發(fā)展，電力工程建設(shè)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭,電力工程建設(shè)企業(yè)的采購管理任務(wù)繁重。而由于工程建設(shè)招投標(biāo)制度不斷完善, 電力工程建設(shè)企業(yè)壟斷地位日益削弱,市場競爭程度更加激烈,利潤的空間越來越窄，工程建設(shè)企業(yè)需要進(jìn)一步加強(qiáng)工程管理，嚴(yán)格成本核算,才能更好地適應(yīng)企業(yè)建設(shè)和發(fā)展需要。

通常說：“電力建設(shè)，物資先行”。物資采購管理是電力工程建設(shè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是對企業(yè)生產(chǎn)建設(shè)過程中所需各種物資的生產(chǎn)、招投標(biāo)采購、運(yùn)輸、儲備、配送及檢測等進(jìn)行的計(jì)劃、組織、管理和控制。搞好物資管理，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，增加企業(yè)盈利，有利于合理使用物資，節(jié)約物資，提高建設(shè)的速度和效益。

物資費(fèi)用在電力生產(chǎn)成本和基本建設(shè)工程投資中都占有較大的比重。電力生產(chǎn)又具有高度的連續(xù)性，生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)完成，供電安全與供電質(zhì)量具有廣泛的社會影響，從而對物資的選用和匹配比一般工業(yè)企業(yè)提出了更高的要求。因此，加強(qiáng)電力工程建設(shè)物資管理，對提高物資管理水平，確保電力生產(chǎn)的安全、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和工程建設(shè)的順利投產(chǎn)，提高整體經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，都具有重要的作用。

1 電力建設(shè)物資采購管理特點(diǎn)

1．1品種規(guī)格多、分布面廣

根據(jù)電力企業(yè)設(shè)備，電力物資可以劃分為輸電線路、變電設(shè)備、配電線路及設(shè)備、用電計(jì)量設(shè)備、通訊線路及設(shè)備等不同類別，種類十分繁多。且電力企業(yè)具有典型的普遍服務(wù)特征，電網(wǎng)延伸到哪里，電力物資就分布到哪里，分布區(qū)域十分廣泛。

1、2 管理機(jī)構(gòu)多、職能分散

電力企業(yè)的運(yùn)營涉及到許多環(huán)節(jié)和部門，其物資管理涉及具體使用工程部、生技部、營銷部及后勤管理部門等，價(jià)值管理主要是財(cái)務(wù)部等。各部門按照職責(zé)分工履行固定資產(chǎn)某一階段、某一方面的管理職能。

1、3 專用性強(qiáng)、變化頻繁;隨著經(jīng)濟(jì)快速增長，用電設(shè)備增長更新變化快，且采購物資的專用性強(qiáng),對質(zhì)量的要求高,一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題將會直接影響到電網(wǎng)的安全運(yùn)行;需求量不穩(wěn)定,要求的供貨周期短。

2 當(dāng)前電力建設(shè)物資采購管理存在的主要問題

2.1 設(shè)備材料選型標(biāo)準(zhǔn)不一

各單位的生產(chǎn)運(yùn)行在使用標(biāo)準(zhǔn)與習(xí)慣上存在較大差異。制造標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商與廠商之間有效磨合不夠。涉及物資產(chǎn)品范圍廣泛、技術(shù)難度高，運(yùn)作環(huán)節(jié)多，工作量極大，給物資采購帶來不便，也增加了工作難度。

2.2 物資采購運(yùn)作機(jī)制不完善

目前，有的部門職責(zé)劃分不合理，由于管理不規(guī)范,多頭采購管理，出現(xiàn)采購部既負(fù)責(zé)采購的職能，同時(shí)又負(fù)責(zé)合格供應(yīng)商的管理，從內(nèi)部控制的角度看，這不利于部門間的監(jiān)督機(jī)制的建立。如有的合同的談判往往流于形式，難以做到對采購行為實(shí)施有效的監(jiān)督，部門職責(zé)上體現(xiàn)的外部牽制的作用并不能得到有效發(fā)揮。

2.3對供應(yīng)商管理尚不規(guī)范

目前，電力企業(yè)的物資采購部門對供應(yīng)商的管理上相對薄弱，尚沒有實(shí)行供應(yīng)商的分類分級管理，同時(shí)也沒有與合格供應(yīng)商建立正式的長期合作關(guān)系,對供應(yīng)商詢價(jià)及供應(yīng)商選擇缺乏有效監(jiān)督

。

2.4 采購成本控制不到位

由于電力施工企業(yè)物資的規(guī)格品種繁多,采購工作量大且具有復(fù)雜性,目前許多企業(yè)雖然已經(jīng)意識到加強(qiáng)物資采購成本控制的重要性,但在具體實(shí)施中,對采購成本的控制還不到位,對采購過程的監(jiān)控力度不夠。

2.5物資采購人員素質(zhì)不高

當(dāng)前物資采購人員專業(yè)水平參差不齊，有的業(yè)務(wù)能力較弱。物資采購管理信息化建設(shè)投入少，應(yīng)用率低，有的倉管人員對計(jì)算機(jī)使用管理不熟，與實(shí)際工作要求還有較大差距。

4電力物資采購管理的主要對策

4.1 建立“推薦、評標(biāo)、定標(biāo)”三分離采購模式，促進(jìn)公平、公正、公開

規(guī)范物資招標(biāo)采購模式是規(guī)范采購行為、保證采購產(chǎn)品質(zhì)量、降低采購產(chǎn)品成本的重要方式。物資采購管理遵循“推薦、評標(biāo)、定標(biāo)”三分離的原則開展物資招標(biāo)采購工作，堅(jiān)持三權(quán)分立，項(xiàng)目管理部門擁有需求計(jì)劃權(quán)，物資部門擁有采購權(quán)，財(cái)務(wù)部門擁有財(cái)務(wù)支付權(quán)，三者相互獨(dú)立，互相制約，互相監(jiān)督。采購方式包括招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購，其中招標(biāo)采購含公開招標(biāo)和誠邀招標(biāo)，非招標(biāo)采購含競爭性談判、零星采購等。招標(biāo)采購以專家小組為主，實(shí)現(xiàn)管理操作分離、評標(biāo)招標(biāo)分離、招標(biāo)與行政分離，確保招標(biāo)每個(gè)環(huán)節(jié)公平、公正、公開。同時(shí),對需求量大、品種相同的物資,堅(jiān)持集中批量采購，這樣供應(yīng)廠家便于合理安排生產(chǎn),降低單位生產(chǎn)成本,供需雙方互惠互利。

在招標(biāo)采購過程中,各評標(biāo)專家負(fù)責(zé)評審,招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)定標(biāo),紀(jì)檢部門全程監(jiān)督,中標(biāo)結(jié)果進(jìn)行廠務(wù)公開,做到評定分離,且招標(biāo)中投標(biāo)商的入圍、評審、定標(biāo)全過程均有人監(jiān)督,真正做到公平、公正,、公開，盡最大可能地降低采購產(chǎn)品的價(jià)格，避免暗箱操作。

4.2 規(guī)范物資招標(biāo)采購計(jì)劃性，提高物資采購管理效能

物資計(jì)劃管理工作是物資管理工作的主線，是實(shí)施物資歸口管理、集中采購和集約經(jīng)營的龍頭。物資采購必須實(shí)行計(jì)劃管理。根據(jù)下達(dá)的生產(chǎn)、技改、基建項(xiàng)目計(jì)劃，會同工程建設(shè)和生產(chǎn)運(yùn)營等項(xiàng)目管理部門，按年、季度準(zhǔn)確、及時(shí)地編制和上報(bào)本單位物資物資需求計(jì)劃。在上報(bào)計(jì)劃時(shí)要嚴(yán)格按項(xiàng)目工程的實(shí)際需要，科學(xué)地確定合理的交貨期，既保證生產(chǎn)廠家有合理的生產(chǎn)周期，又不將交貨期拖得太長，盡量減少市場材料價(jià)格波動對物資工作帶來的影響。同時(shí)，因項(xiàng)目或計(jì)劃變更，由變更單位按程序?qū)υ瓐?bào)需求計(jì)劃進(jìn)行修訂，報(bào)上級審核調(diào)整后方可執(zhí)行。

物資采購供應(yīng)應(yīng)遵守招標(biāo)采購、比質(zhì)比價(jià)和技術(shù)與商務(wù)分離的原則，確保采購信息公開、采購政策合理、采購程序規(guī)范、評標(biāo)過程公平，“公平、公正、公開”地確定供貨廠家和產(chǎn)品價(jià)格，盡量消除人為因素對采購決策的影響，做到技術(shù)上可靠經(jīng)濟(jì)上合理嚴(yán)格訂貨合同管理規(guī)避合同采購風(fēng)險(xiǎn)。合同簽訂應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國家法律法規(guī)和企業(yè)內(nèi)部合同管理有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，并按流程進(jìn)行合同審核，所簽合同應(yīng)按分級管理原則進(jìn)行審批。

4.3 應(yīng)用JIT采購模式，提高資金使用效益

準(zhǔn)時(shí)化(JIT)采購模式已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所接受。JIT采購是為適應(yīng)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)的需要而形成的,即供應(yīng)商“在需要的時(shí)候,向需要的地點(diǎn),以可靠的質(zhì)量,向生產(chǎn)企業(yè)提供需要的物料?！辈少徎顒右杂唵悟?qū)動方式進(jìn)行,這種方式可以準(zhǔn)時(shí)響應(yīng)客戶的需求,降低庫存成本,進(jìn)而改變了傳統(tǒng)的以庫存補(bǔ)充為目的的采購模式。電力施工企業(yè)可結(jié)合施工企業(yè)物資供應(yīng)的特點(diǎn),靈活應(yīng)用JIT采購,降低庫存,減少物流環(huán)節(jié),降低物資供應(yīng)成本,減少流動資金的占用,提高經(jīng)濟(jì)效益。

對電力企業(yè)而言, 1個(gè)工程就相當(dāng)于1個(gè)“訂單”,根據(jù)工程需用計(jì)劃即時(shí)采購,采購物資直接進(jìn)入施工現(xiàn)場,一方面減少儲運(yùn)環(huán)節(jié),減少工作量,節(jié)省運(yùn)輸成本。根據(jù)現(xiàn)場施工進(jìn)度,提前幾天通知供應(yīng)商,要求采購物資在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場,現(xiàn)場集中幾天時(shí)間組織機(jī)械、人工進(jìn)行卸車;另一方面,避免增加庫存。

發(fā)貨之前要求廠家電話聯(lián)系,若現(xiàn)場未具備收貨條件,即使采購物資已生產(chǎn)出來,也只能作為生產(chǎn)廠家的庫存,而不作為本企業(yè)的庫存。JIT采購的最大的優(yōu)點(diǎn)就是降低庫存,逐漸向零庫存過渡。某電力施工企業(yè)對部分物資采用JIT采購后,庫存資金逐年下降,由2003年底的256.9萬元降至2006年底的52.9萬元,下降了80%,許多物資實(shí)現(xiàn)了零庫存,減少了流動資金的占用。

4.4 加強(qiáng)供應(yīng)商管理，確保物資采購的質(zhì)量

選擇最佳的供應(yīng)商,并對供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理是采購成功的保證。加強(qiáng)供應(yīng)渠道管理是確保供應(yīng)、降低價(jià)格的重要手段。要進(jìn)一步完善規(guī)范設(shè)備供應(yīng)商管理制度。選擇供應(yīng)商應(yīng)從多方面考慮:主要是產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨情況、應(yīng)變能力、地理位置、技術(shù)能力、價(jià)格、履約評價(jià)等，并應(yīng)用到評標(biāo)全過程。評價(jià)進(jìn)貨渠道應(yīng)在保證質(zhì)量的前提下,堅(jiān)持“質(zhì)量合格、費(fèi)用最低,費(fèi)用相同、質(zhì)量選優(yōu)”的原則，選擇實(shí)力強(qiáng)、技術(shù)力量雄厚的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從源頭規(guī)范招投標(biāo)工作，杜絕低質(zhì)量、低技術(shù)產(chǎn)品來源，使具有相應(yīng)生產(chǎn)資質(zhì)及質(zhì)量優(yōu)良、供貨業(yè)績好的廠家成為公司供應(yīng)商。

要建立健全供應(yīng)商考核制度和退出機(jī)制。IBM公司2004年全球營業(yè)收入達(dá)到965億美元,但僅通過50個(gè)供應(yīng)商滿足其85%的生產(chǎn)需要,這足以說明采購管理表現(xiàn)優(yōu)秀的廠商在供應(yīng)商群體的精簡上所做的努力。企業(yè)應(yīng)根據(jù)評審情況,將一些沒有實(shí)力的供應(yīng)商淘汰出局,留下一些有強(qiáng)烈合作意愿并有競爭優(yōu)勢的廠家建立一個(gè)核心的供應(yīng)商群體。要加強(qiáng)供應(yīng)商考察，將考察報(bào)告及考核記錄作為日后選廠定標(biāo)的主要依據(jù)。及時(shí)收集項(xiàng)目單位及運(yùn)行管理單位的反饋意見，對設(shè)備質(zhì)量差、供貨不及時(shí)、服務(wù)態(tài)度差的供應(yīng)商及時(shí)通報(bào)，并啟動退出機(jī)制。

要嚴(yán)肅處理嚴(yán)重違法的供應(yīng)商。通過對供應(yīng)商考察，確定合格供方,建立長期的采購供應(yīng)渠道,建立名錄,并對合格供方實(shí)行動態(tài)分析管理,定期評估、篩選、淘汰。對行賄、串通投標(biāo)等嚴(yán)重違法的供應(yīng)商，要嚴(yán)肅處理，堅(jiān)決清除。

同時(shí)，要與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系?，F(xiàn)代化的采購管理理念中,采購雙方是合作伙伴,雙方需建立長期互利合作關(guān)系,共同依存,實(shí)現(xiàn)雙贏。采購部門應(yīng)從對采購物資的管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷?yīng)商的管理,及時(shí)把質(zhì)量、服務(wù)、交貨期的信息傳給供應(yīng)商,使供應(yīng)商嚴(yán)格按要求提品與服務(wù)。同時(shí)讓供應(yīng)商參與到生產(chǎn)過程,了解所供物資的使用情況并提出調(diào)整意見。

4.5 加強(qiáng)教育培訓(xùn),提高采購人員的素質(zhì)

要堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，要以人為本,優(yōu)化采購管理,提高采購的績效需要有一批優(yōu)秀的采購人員。采購管理水平能否進(jìn)一步提高,采購人員的素質(zhì)是基礎(chǔ)。首先,加強(qiáng)職業(yè)道德和敬業(yè)精神的教育。由于采購人員處于特殊的崗位,采購人員的職業(yè)道德和敬業(yè)精神尤為重要,采購人員對本企業(yè)高度負(fù)責(zé),遵紀(jì)守法,可以從主觀上抵制采購中一些不良行為。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)采購人員現(xiàn)代管理科學(xué)知識的培訓(xùn)和宣傳教育。采購人員為優(yōu)質(zhì)地完成采購任務(wù),不但要具備有關(guān)采購知識,如有關(guān)政策法規(guī)、市場信息、資金結(jié)算、采購技術(shù)、物流等知識,還應(yīng)具備生產(chǎn)知識和一般常識，努力提高采購人員的素質(zhì)。同時(shí)，充分調(diào)動員工的工作激情和創(chuàng)造活力，提高培訓(xùn)的針對性，豐富培訓(xùn)手段，加強(qiáng)技能和技巧的培訓(xùn)，包括分析、溝通、決策等能力和談判技巧,還需培養(yǎng)競爭意識和創(chuàng)造性，才能適應(yīng)物資采購管理工作需要。

4.6 加強(qiáng)物資采購管理信息化建設(shè)，推動物資采購管理從傳統(tǒng)向現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)采購管理軟件系統(tǒng)的開發(fā),利用軟件系統(tǒng)進(jìn)行信息的存儲、執(zhí)行、交換。利用計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)操作,實(shí)現(xiàn)采購部門各個(gè)環(huán)節(jié)之間及相關(guān)部門信息共享。利用數(shù)據(jù)庫查詢并且借助計(jì)算機(jī)與供應(yīng)商保持聯(lián)系，使物資集中采購率、采購成本降低率、配送準(zhǔn)確率和帳卡物相符率等各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到領(lǐng)先水平，并熟練運(yùn)用先進(jìn)的科技手段,提高工作效率, 提升企業(yè)物資采購數(shù)據(jù)化有效的管理水平。

第3篇：采購管理及談判技巧范文

關(guān)鍵詞：國有企業(yè) 采購管理 改革

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）05-272-02

一、國有企業(yè)采購過程中存在的問題

雖然2005年國有企業(yè)采購領(lǐng)域發(fā)生了很多變革，傳統(tǒng)采購正在向現(xiàn)代采購轉(zhuǎn)變，但由于體制、機(jī)制等方面的原因，國有企業(yè)采購中還存在著一些與現(xiàn)代采購要求不相容的地方，影響了采購的效率和有效性，主要表現(xiàn)在：

1.部分企業(yè)沒有明確的采購計(jì)劃，缺乏對采購需求的分析。有些企業(yè)采購上隨意性很大，沒有明確的計(jì)劃，并且缺乏部門之間的溝通與銜接。采購與預(yù)測和物料需求計(jì)劃結(jié)合不緊，不能有效根據(jù)生產(chǎn)需要組織采購，實(shí)現(xiàn)物料供應(yīng)計(jì)劃與當(dāng)前需求的平衡，并與企業(yè)的庫存投資和策略相一致。

2.很多企業(yè)仍未與供應(yīng)商建立起雙贏機(jī)制。雖然很多企業(yè)都認(rèn)識到建立長期供應(yīng)商的重要性，但在實(shí)際的采購活動中仍注重談判、比價(jià)、壓價(jià)，缺乏從關(guān)注談判向建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，還沒有建立起雙贏機(jī)制。

3.部分企業(yè)沒有把采購管理上升到戰(zhàn)略性高度來考慮。一些企業(yè)還沒有把采購策略和合作伙伴的選擇評估作為企業(yè)整體戰(zhàn)略中的一部分。有些企業(yè)管理者還認(rèn)為采購只是后勤部門的小事，不會影響發(fā)展大局。在公司的合并、兼并和聯(lián)合，技術(shù)規(guī)劃，新產(chǎn)品開發(fā)，資本項(xiàng)目、投資計(jì)劃以及資源輸出等方面，大企業(yè)的采購部門發(fā)揮的作用或者承擔(dān)的程序都很少。

4.集團(tuán)企業(yè)的分散采購忽略了整體利益的最大化。在一些大的企業(yè)集團(tuán)中，最初的模式是由專職采購部門執(zhí)行統(tǒng)一的采購，公司集團(tuán)壯大了，許多子公司開始自行組織采購，特別是在實(shí)行了全面經(jīng)營核算的集團(tuán)公司里，子公司不滿意統(tǒng)一采購而自行采購的情況非常普遍。這種情況分散了采購量帶來的價(jià)格和售后優(yōu)勢，忽略了整體利益的最大化。其后果不僅造成了資源的浪費(fèi)和人工成本的增加，還給企業(yè)文化帶來不利的影響。

5.有些企業(yè)缺乏有效的工具和信息平臺進(jìn)行采購跟蹤、評估、分析和科學(xué)決策。由于采購信息沒有實(shí)現(xiàn)有效共享，導(dǎo)致企業(yè)響應(yīng)用戶需求的能力遲鈍，無法對供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期進(jìn)行事前控制，經(jīng)常引發(fā)經(jīng)濟(jì)糾紛。造成這種情況的根本原因是沒有找到一個(gè)有效的工具進(jìn)行采購的跟蹤、評估、分析和科學(xué)決策，包括請購單處理、采購單處理、詢價(jià)單報(bào)價(jià)單處理，運(yùn)輸處理、收貨處理、質(zhì)量控制等。

二、規(guī)范企業(yè)采購措施

我國招投標(biāo)法律頒布很長時(shí)間了，但仍然存在很多漏洞。溫州市國資委出臺了《采購辦法》，對企業(yè)采購進(jìn)行了規(guī)范，這在全國比較超前。我們企業(yè)也進(jìn)行了規(guī)范。

1.建立統(tǒng)一的采購平臺。統(tǒng)一采購平臺的核心是合理配置集團(tuán)內(nèi)各種采購資源、建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)以降低成本，新的采購組織機(jī)構(gòu)正是在這種統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下開展各項(xiàng)采購工作，并且新的采購組織機(jī)構(gòu)能夠促進(jìn)統(tǒng)一采購平臺向更高效的方向發(fā)展。

2.建立統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)庫。培育專業(yè)的工程招投標(biāo)中介市場，加強(qiáng)對中介機(jī)構(gòu)的管理及監(jiān)督。發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)技術(shù)力量強(qiáng)、專業(yè)分工細(xì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的特長，使其站在公正的立場上，規(guī)范地進(jìn)行建設(shè)工程招投標(biāo)活動，提高辦事效率和工作質(zhì)量。從建設(shè)市場的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，今后凡是有一定規(guī)模的建設(shè)項(xiàng)目都應(yīng)由工程招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行招投標(biāo)。

3.實(shí)行統(tǒng)一評標(biāo)專家?guī)熘贫?。長期以來，溫州市評標(biāo)專家?guī)彀葱袠I(yè)和地區(qū)分設(shè)，范圍太窄，評標(biāo)專家資源不能共享，再加上評標(biāo)專家與行政主管部門、投標(biāo)企業(yè)聯(lián)系緊密，難以公正評標(biāo)。去年，我們打破部門、行業(yè)界限，將有關(guān)部門和各地區(qū)的評標(biāo)專家資源整合，組建了統(tǒng)一的評標(biāo)專家?guī)欤磳I(yè)、技術(shù)等級和地域分類，分片設(shè)置評標(biāo)專家子庫。全市所有國家投資建設(shè)項(xiàng)目的評標(biāo)專家都必須從市評標(biāo)專家?guī)熘须S機(jī)抽取確定。

4.實(shí)行統(tǒng)一的監(jiān)管和投訴處理。各部門在履行好各自職責(zé)的同時(shí)，要加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，形成監(jiān)管合力。有關(guān)行政監(jiān)督部門要依法受理符合條件的投訴，并及時(shí)作出處理決定。有關(guān)部門及其工作人員應(yīng)當(dāng)依法履行監(jiān)督管理職責(zé)，不得違法設(shè)置審批事項(xiàng)、增加管理環(huán)節(jié)；應(yīng)當(dāng)合理確定行政監(jiān)管邊界，不得非法干涉招標(biāo)人自主編制招標(biāo)文件、組建評標(biāo)委員會、確定中標(biāo)人、發(fā)出中標(biāo)通知書，不得非法干涉投標(biāo)人自主投標(biāo)和評標(biāo)委員會獨(dú)立評審。招標(biāo)機(jī)構(gòu)可以依法跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)，任何地區(qū)和部門不得以登記備案等方式加以限制。各級監(jiān)察機(jī)關(guān)要加強(qiáng)對行政監(jiān)督部門及其工作人員的監(jiān)督檢查，嚴(yán)肅查處不依法履行職責(zé)、非法干涉招投標(biāo)活動等問題。各級審計(jì)機(jī)關(guān)要依法加強(qiáng)對招投標(biāo)行政監(jiān)督部門、招投標(biāo)當(dāng)事人招投標(biāo)活動的審計(jì)監(jiān)督。

三、加快采購管理改革，建立現(xiàn)代采購管理體制

采購管理改革應(yīng)盡快提到國有大中型企業(yè)改革的日程上來。鑒于目前中國企業(yè)的采購管理基礎(chǔ)薄弱，問題較多，必須從采購管理的基礎(chǔ)工作做起，如健全組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化管理，加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理，建立供應(yīng)商信息檔案等。

1.重更新采購觀念，對采購工作重新定位。就我國企業(yè)的采購管理現(xiàn)狀而言，要想使采購組織符合市場經(jīng)濟(jì)的要求，實(shí)現(xiàn)采購管理現(xiàn)代化，首先必須更新采購觀念，實(shí)現(xiàn)采購觀念的現(xiàn)代化。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，采購首先要面對的是供貨市場。研究供貨市場及交易方式，是更新采購觀念的核心。只有深入研究供貨市場，才能對供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理；只有深入研究交易方式，才能規(guī)范交易行為。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)提高對采購的重視程度。采購部門與采購人員更新觀念的首要任務(wù)，就是要研究并掌握供貨市場的變化規(guī)律，研究交易過程，不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)市場規(guī)律。

2.采購人員的選聘與培訓(xùn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是由人決定的。實(shí)現(xiàn)采購管理現(xiàn)代化的一大前提，是采購管理人員的素質(zhì)和水平的提高。目前，我國企業(yè)的采購人員的素質(zhì)普遍偏低。一是思想素質(zhì)低，、假公濟(jì)私的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；二是文化素質(zhì)低，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，跟不上采購管理體制的轉(zhuǎn)換，更難以利用現(xiàn)代化工具對物資的質(zhì)量、成本等作出正確的評估。要適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，采購部門必須充實(shí)人才。同時(shí)，采購人員應(yīng)盡量年輕化。采購部門的發(fā)展要與企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃目標(biāo)相一致，以適應(yīng)企業(yè)未來的發(fā)展要求。采購人員的素質(zhì)一方面取決于受教育的水平，但更重要的知識則來自于崗位學(xué)習(xí)和企業(yè)提供的培訓(xùn)。采購人員必須不斷學(xué)習(xí)并掌握各種相關(guān)的專業(yè)知識，在實(shí)踐中不斷鍛煉提高。培訓(xùn)是提高采購人員素質(zhì)最為有效的手段之一。培訓(xùn)有多種方式，可分為專門培訓(xùn)、在職訓(xùn)練、現(xiàn)場訓(xùn)練、個(gè)人工作總結(jié)、相互交流經(jīng)驗(yàn)、對采購案例進(jìn)行分析探討等。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展歷史，尤其是品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)；專用材料的各種基礎(chǔ)知識；談判技巧及信息搜集的基本訓(xùn)練；各崗位的基本知識和技能。培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)編寫適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的采購培訓(xùn)教材

3.采購部門與其他部門應(yīng)保持良好的溝通與協(xié)作。采購主要由采購部門執(zhí)行，但采購不僅僅是采購部門的事，它需要企業(yè)各部門不同程度、不同層次的參與。例如，對于采購物品質(zhì)量的控制，就離不開質(zhì)量管理部門的參與，這一方面需要提高采購人員的素質(zhì)，另一方面需要加強(qiáng)采購部門與質(zhì)量管理部門之間的聯(lián)系。供貨信息的收集，同樣需要眾多部門的積極參與；在各部門提出采購物品的要求時(shí)，一般來說都已經(jīng)有了部分供應(yīng)商的信息，包括供應(yīng)商的名稱、價(jià)格、質(zhì)量等，這種信息向采購部門的及時(shí)傳遞，是建立和更新供應(yīng)商檔案的一個(gè)必要條件。采購與企業(yè)的生產(chǎn)部門、質(zhì)檢部門等是緊密相關(guān)的。所以，采購部門應(yīng)經(jīng)常與其他有關(guān)部門進(jìn)行接觸，收集各種需求信息；同時(shí)，企業(yè)其他部門也應(yīng)積極參與采購管理，提供信息及建議，使采購部門與其他部門保持良好的溝通，以便于采購工作的進(jìn)行，并提高采購工作的有效性。若要實(shí)現(xiàn)采購管理現(xiàn)代化，僅僅加強(qiáng)和完善管理方法、管理手段是不夠的，還應(yīng)有完善的存儲設(shè)施及安全的存儲條件。實(shí)現(xiàn)裝卸搬運(yùn)機(jī)械化，采用計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)等。這樣不僅能夠提高采購的質(zhì)量、速度、勞動生產(chǎn)率，減少貨損貨差，還可以降低工人的勞動強(qiáng)度和勞動危險(xiǎn)性。

4.采購管理的規(guī)范化和制度化。標(biāo)準(zhǔn)化是相對于“例外原則”而言的，它對企業(yè)中的程序化、常規(guī)化的工作作出合理的規(guī)定，使系統(tǒng)按預(yù)定的模式有條不紊地進(jìn)行，從而減輕高級主管人員的工作壓力，使其擺脫日常事務(wù)的困擾，立足于高層管理，集中精力于戰(zhàn)略思考與決策，以免主管人員事必躬親、疲憊不堪。標(biāo)準(zhǔn)化工作與企業(yè)經(jīng)營管理有著十分密切的關(guān)系，既是企業(yè)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)，也是控制的準(zhǔn)則。國有大中型企業(yè)在采購管理制度的建設(shè)上比較落后，亟須加強(qiáng)與健全以下制度：采購工作管理制度，以使采購人員明確其職責(zé)，這也是對他們進(jìn)行考核的標(biāo)準(zhǔn)。采購的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，以把采購工作納入制度化、程序化管理。倉庫管理員工作職責(zé)，以使倉庫管理員明確其職責(zé)，保證原材料按質(zhì)、按量地存放，滿足生產(chǎn)的需要。倉庫管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，以使倉庫實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。采購質(zhì)量控制制度，以對采購各環(huán)節(jié)提出質(zhì)量要求，確保對采購質(zhì)量的有效控制。采購統(tǒng)計(jì)報(bào)表管理制度，以使采購信息能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給相關(guān)人員。采購物資ABC管理制度，以對紛繁復(fù)雜的原材料進(jìn)行有針對性的管理。企業(yè)應(yīng)對所有物資進(jìn)行分類，根據(jù)物資的資金占用、用途及特點(diǎn)等，確定合理的采購審批權(quán)限，并嚴(yán)格執(zhí)行。根據(jù)每批物資的采購金額，規(guī)定審批合同的權(quán)限。企業(yè)應(yīng)對物資進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化編碼，統(tǒng)一管理。供應(yīng)商管理制度。通過對供應(yīng)商信息的搜集和整理，合理選擇供應(yīng)商，以降低采購成本。

5.建立采購信息搜集系統(tǒng)。市場效率的發(fā)揮取決于信息的充分交流。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，采購工作效率的提高，依賴于一套比較完備的采購信息搜集系統(tǒng)。采購管理要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，必須逐步建立能夠有效地搜集、分析和反饋采購信息的渠道，以高效、實(shí)用地收集采購信息。在條件成熟時(shí)，可引入計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，主要用于以下方面：對供應(yīng)商信息進(jìn)行收集、處理和輸出，可做到準(zhǔn)確、高效；采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)建立倉庫日記賬、臺賬，使采購部門能夠及時(shí)掌握聯(lián)機(jī)庫存信息，從而大大減少采購決策時(shí)間。

6.加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理。對供應(yīng)商的管理是目前企業(yè)的采購管理中最薄弱的環(huán)節(jié)。采購工作是與全國乃至全世界的眾多供應(yīng)商進(jìn)行交易，對供應(yīng)商的管理是采購管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。對供應(yīng)商的管理包括：對供應(yīng)商信息的收集、對供應(yīng)商的分類、供應(yīng)商檔案的建立和更新以及與供應(yīng)商的日常聯(lián)絡(luò)等。由于采購是處于買方市場中的購買行為，一般來講，交易費(fèi)用大都是由供應(yīng)商支出的，即在談判成交的過程中，供應(yīng)商需要付出更多的努力，這是顯而易見的。但這并不意味著采購方不需要支出一定的交易費(fèi)用。目前，多數(shù)企業(yè)由于在采購管理中的相關(guān)支出不足，采購人員置身于供應(yīng)商提供的優(yōu)越條件的包圍之中，無法獨(dú)立、客觀地對供應(yīng)商進(jìn)行評估，失去了更多的選擇機(jī)會，致使采購工作的效率及效益都不高，不能建立良好的信息渠道，無法與供應(yīng)商形成建設(shè)性的合作關(guān)系。因此，加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理，是目前采購管理改革的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

四、小結(jié)

國有企業(yè)采購管理改革要求改變這種“買方市場”的觀念，時(shí)刻樹立采購的危機(jī)意識，有選擇地與供應(yīng)商一起進(jìn)行合作創(chuàng)新，使供應(yīng)與采購雙方有機(jī)地配合協(xié)調(diào)。企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商一起去降低整個(gè)物流系統(tǒng)的成本，形成長期、穩(wěn)定、密切的合作關(guān)系。企業(yè)在選擇供應(yīng)商作為合作創(chuàng)新的對象時(shí)要慎重，必須對其產(chǎn)品的各種指標(biāo)、企業(yè)的管理水平、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、商譽(yù)可信度、廠址地點(diǎn)等進(jìn)行綜合評估，使采購和供應(yīng)雙方始終保持一種動態(tài)的良好的合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：采購管理及談判技巧范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療設(shè)備;采購成本;監(jiān)督

【Abstract】 With the development of medical equipments and the new requirement of clinical medicine, the key field of work about purchasing medical equipments is changing. How can we make it more scientific and more standardizing of purchasing medical equipments? It needs the related departments to strengthen the supervision. This article mentions several points about establishing and improving the supervision mechanism for purchasing medical equipments.

【Key words】 medical equipments; procurement costs; supervision.

【中圖分類號】R197.324【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1006-1959(2009)10-0024-02

隨著現(xiàn)代科技的迅猛發(fā)展,醫(yī)療設(shè)備也在不斷地推陳出新,其不斷提高的科技含量,為現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)的診斷和治療提供了更為有效的手段和平臺。這也使得臨床醫(yī)學(xué)診治活動對現(xiàn)代醫(yī)療儀器與設(shè)備依賴性越來越明顯。因此,醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備的種類、規(guī)模及其先進(jìn)程度也成了現(xiàn)代化醫(yī)院的一個(gè)重要標(biāo)志。如何用有限的資金購買到更多、更好的儀器成為醫(yī)院管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。加強(qiáng)儀器設(shè)備采購的監(jiān)督管理工作更是提高資金使用效益的有效途徑,是減少決策失誤,確保工作人員不犯錯(cuò)誤的有力措施,其目的就是使采購工作向“公開、公正、公平”的方向發(fā)展[1]。本文從我院醫(yī)療設(shè)備監(jiān)管機(jī)制的建立就建立健全醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購監(jiān)管機(jī)制提出幾點(diǎn)看法和大家進(jìn)行探討。

1 供貨商的管理

供應(yīng)商評選是要對現(xiàn)有供應(yīng)商在過去合作過程中的表現(xiàn)或?qū)π麻_發(fā)的供應(yīng)商作全面的資格認(rèn)定。評估供應(yīng)商主要著重于對他們的技術(shù);質(zhì)量;交貨;服務(wù);成本結(jié)構(gòu)和管理水平等方面的能力進(jìn)行綜合評定。建立醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備數(shù)據(jù)庫和供貨商目錄,對所購設(shè)備及供貨商進(jìn)行監(jiān)管,如果發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量上有問題則取消其合格供貨商的資格。此項(xiàng)工作的實(shí)施由醫(yī)院醫(yī)學(xué)工程科負(fù)責(zé),醫(yī)院設(shè)備委員會負(fù)責(zé)監(jiān)管,設(shè)備委員會有決策權(quán),臨床使用科室應(yīng)積極配合工作的開展。

2 采購成本管理

2.1 成本管理的關(guān)鍵是成本分析:在醫(yī)療設(shè)備采購工作中,重要的問題是談判前必須掌握所購置設(shè)備的市場行情。通過加強(qiáng)業(yè)界之間的合作和交流收集到準(zhǔn)確的市場價(jià)格行情和售后服務(wù)條款等,并通過外貿(mào)合同查詢,進(jìn)行配置比較,認(rèn)真進(jìn)行產(chǎn)品對比分析,找出購置設(shè)備與所掌握的市場行情在品牌、規(guī)格型號、性能參數(shù)和功能用途方面的相同和不同之處,做出分析報(bào)告,供決策者參考。此項(xiàng)工作必須設(shè)定專人負(fù)責(zé),由談判外的第三方來進(jìn)行價(jià)格合適,如選拔有較強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ),在設(shè)備維護(hù)修理方面有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),工作踏實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)、人品好的人員擔(dān)任市場行情調(diào)查員,出現(xiàn)購置價(jià)格高于市場行情的情況由此人負(fù)主要責(zé)任,采購及部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)連帶責(zé)任。

2.2 臨床科室對所申報(bào)設(shè)備應(yīng)認(rèn)真做好設(shè)備投資效益分析,充分考慮投資回報(bào)率。雖然投資回報(bào)率有不同的計(jì)算方式, 最普通的表示方法如下:

投資回報(bào)率(ROI)= 利潤率(Profit Margin)×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(Asset Turnover Rage)

利潤率代表了相對于收益,對成本控管的能力。 成本的降低則會帶來利潤率的提高,從而增加投資回報(bào)率,降低了醫(yī)院的管理成本,同時(shí)也給老百姓帶來實(shí)惠。對于科室對申購設(shè)備投資效益分析不充分,盲目購置,造成設(shè)備閑置、使用率低的情況,由設(shè)備科核實(shí)后,經(jīng)設(shè)備委員會通過,則對科室按設(shè)備購置金額的百分比進(jìn)行罰款,科室主任承擔(dān)主要責(zé)任和一半以上罰款金額。

2.3 在采購方式的選擇上,集權(quán)采購(Centralized Purchasing)也是很有效的降低成本的方法之一。醫(yī)院應(yīng)選擇集中采購的方式將各科室的需求集中起來或由使用量最多的單位來整合所有采購數(shù)量,并負(fù)責(zé)主導(dǎo)采購議價(jià)。這樣做更能促進(jìn)采購部門與使用部門的緊密合作,充分掌握使用部門的需求狀況。醫(yī)院便可用較大的采購量作為砝碼得到較好的數(shù)量折扣價(jià)格。如此,行政費(fèi)用的支出也會因采購統(tǒng)一作業(yè)而減少, 采購部便可以有更多的時(shí)間將資源用在開發(fā)新的供應(yīng)商。其它如由各相關(guān)部門代表組成的產(chǎn)品委員會;聯(lián)合采購;長期合約以及采購產(chǎn)品生命周期所需的總需求量合約等都是可以交互使用的[2]。

3 談判和議價(jià)

在采購活動中,議價(jià)是一個(gè)勘察和交易的過程(包括計(jì)劃,總結(jié),分析,讓步)。采購人員和銷售商都以各自的觀點(diǎn)和目的參與其中,期望在采購交易各方面包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)和品質(zhì)要求及支付條款等達(dá)成相互滿意的協(xié)議。

談判活動的技巧性很強(qiáng), 通常對整個(gè)談判工作的規(guī)劃包括:談判前:建立談判小組;作計(jì)劃和準(zhǔn)備原始數(shù)據(jù);訂立談判希望達(dá)成的目標(biāo)和采取的策略 ;談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合;談判結(jié)束后要按照談判結(jié)果制訂書面協(xié)議并且將談判有關(guān)的文件整理歸檔, 以便在進(jìn)一部談判時(shí)作為基礎(chǔ)和依據(jù)。

醫(yī)院一般都有儀器設(shè)備采購管理規(guī)定,但并不是每個(gè)醫(yī)院采購都有規(guī)范化的流程,包括每一個(gè)步驟,每個(gè)步驟由誰來做,所以,在此基礎(chǔ)上必須建立和完善采購管理規(guī)定的實(shí)施細(xì)則,包括談判的人員、談判過程和談判前的準(zhǔn)備都要按科學(xué)的和規(guī)范化的流程進(jìn)行,每一步都有據(jù)可查,如出現(xiàn)問題即可追查到責(zé)任人,這樣可以避免出現(xiàn)人為因素的有意操作行為。

4 交貨期管理

從采購的角度來看,自向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單直到貨物交到指定地點(diǎn)為止的這段時(shí)間被稱之為采購的前置時(shí)間。 換句話說,從客戶向供應(yīng)商表達(dá)出其需求時(shí)開始計(jì)算,直到客戶的需求被完全滿足為止,其中所花費(fèi)的時(shí)間總和便是前置時(shí)間。由此,我們可以觀察出一點(diǎn),實(shí)際交期的長短與前置時(shí)間有很大的關(guān)系。 基本上,交期是由供應(yīng)商決定而非客戶隨意指定。但是,我們卻能通過有效的管理方法來影響整個(gè)交期的長短?？s短交貨期就是要縮短前置時(shí)間,達(dá)到提前使用設(shè)備的目的,也就進(jìn)一步降低了設(shè)備成本。如果是進(jìn)口設(shè)備,我們在合同簽訂后即應(yīng)通過外貿(mào)公司開出信用證,貨到醫(yī)院后,應(yīng)立即組織人員進(jìn)行貨物清點(diǎn)并和廠家工程技術(shù)人員一起進(jìn)行安裝、驗(yàn)收,同時(shí)進(jìn)行有效地質(zhì)量控制檢測,全部合格后即可投入使用,盡量縮短前置時(shí)間。此項(xiàng)工作中涉及到設(shè)備的提貨、驗(yàn)收、質(zhì)檢等環(huán)節(jié),醫(yī)院應(yīng)制訂設(shè)備安裝驗(yàn)收使用等方面的實(shí)施細(xì)則,由臨床科室進(jìn)行監(jiān)督,如未能按要求執(zhí)行,由臨床科室向設(shè)備科的上級管理機(jī)關(guān)提出,按設(shè)備科責(zé)任分工處罰條例給與責(zé)任人處罰。

5 合約管理

從管理的角度講,合同是生意場上調(diào)和矛盾的一種機(jī)制。因?yàn)楹贤懈鱾€(gè)事項(xiàng)的參與者都會有各自不同的目的和利益,怎樣保證他們結(jié)合在一起時(shí)能好好地運(yùn)作呢?首先要認(rèn)識合同的簽訂過程與合同執(zhí)行過程往往有很多形式的差異。①績效上的差異是指書面合同和實(shí)際使用的合同間的差異。有的人將書面合同放入抽屜,執(zhí)行時(shí)往往將其拋在腦后,直至碰到麻煩才想起它。②相關(guān)性差異:激烈的競爭迫使許多采購單位運(yùn)用較靈活,較策略的而不是呆板的,程序式的方法來優(yōu)化供應(yīng)商,但另一方面,采購者還沒有發(fā)展出一套新的績效衡量方法,而仍延用舊的純價(jià)格的方法來考量供應(yīng)商。③理解上的差異是指合同制訂者與合同執(zhí)行者之間的差異。如果出現(xiàn)以上三種情況,就會造成合同條款的不充分執(zhí)行。比如,談設(shè)備時(shí),設(shè)備保修期也許不止一年,科室在設(shè)備使用一年后出現(xiàn)問題,科室和執(zhí)行部門也許不了解合同的保修期是多長時(shí)間,造成維修費(fèi)用的問題等等,所以,合約的有效管理非常重要。醫(yī)院的采購合同原則上應(yīng)有院長簽訂或根據(jù)金額大小由院長授權(quán)代表簽訂,應(yīng)避免由醫(yī)學(xué)工程科(設(shè)備科)具體實(shí)施部門來簽訂合同,這樣就避免了同一部門又簽訂合同又執(zhí)行合同,對于合同執(zhí)行的情況,由設(shè)備委員會進(jìn)行監(jiān)管。

6 小結(jié)

6.1 建立健全醫(yī)療設(shè)備采購監(jiān)管機(jī)構(gòu):建立健全醫(yī)療設(shè)備采購監(jiān)管機(jī)構(gòu),形成既互相制約又順暢、高效、廉潔的工作機(jī)制是保證醫(yī)療設(shè)備采購監(jiān)管工作正常開展的關(guān)鍵。另外要成立由院長、負(fù)責(zé)設(shè)備科工作的機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和臨床具有責(zé)任心,水平較高,品德端正的科室主任和專家以及設(shè)備科領(lǐng)導(dǎo)組成的設(shè)備委員會,對全院醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行宏觀管理,制訂醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備的中長期裝備規(guī)劃及年度計(jì)劃并對大型及急需設(shè)備進(jìn)行論證。其主要監(jiān)管:醫(yī)療設(shè)備購置計(jì)劃是否符合規(guī)定;醫(yī)療設(shè)備的購入渠道時(shí)候合法;醫(yī)療設(shè)備的購入過程中有無違規(guī)違紀(jì)問題;醫(yī)療設(shè)備購入后是否落實(shí)到位;設(shè)備法規(guī)制度的制訂是否落實(shí)等。

6.2 采購程序的監(jiān)督與管理:從采購程序著手,進(jìn)行每一步的中的監(jiān)督與管理。主要步驟包括編制采購計(jì)劃、進(jìn)行采購談判、簽定采購合同、驗(yàn)收入庫、進(jìn)行會計(jì)結(jié)算等過程。從監(jiān)督方法角度分析,糾錯(cuò)防弊的關(guān)鍵方法和步驟是醫(yī)院內(nèi)部要有醫(yī)療設(shè)備采購的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和監(jiān)管體系,有專門負(fù)責(zé)的人員配置,只有這樣才能有效地控制整個(gè)采購過程。其具體措施是從醫(yī)院權(quán)責(zé)劃分、履行授權(quán)批準(zhǔn)程序,建立和健全內(nèi)部控制制度、追蹤審查、糾正控制制度差錯(cuò),建立記賬與業(yè)務(wù)處理人員、付款人員和審批人員高度分離等方面進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督與控制。嚴(yán)格執(zhí)行采購制度,加強(qiáng)監(jiān)督與管理,確保整個(gè)過程的規(guī)范運(yùn)做是紀(jì)檢監(jiān)察工作的重點(diǎn),主要監(jiān)管以下幾點(diǎn),首先看采購過程是否符合法律法規(guī)和有關(guān)制度的要求,看采購計(jì)劃決策是否符合有關(guān)規(guī)定和醫(yī)院的整體規(guī)劃,從源頭就開始進(jìn)行監(jiān)督可以減少和避免問題的發(fā)生。對采購醫(yī)療設(shè)備的全過程進(jìn)行監(jiān)管有利于醫(yī)療設(shè)備引進(jìn)活動高效、健康、有序地進(jìn)行,發(fā)揮出其應(yīng)有的效能;有利于提高整個(gè)采購過程的透明度,降低人為因素的影響,從根本上遏止采購活動中的不正之風(fēng),這對整個(gè)醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。[3]

綜上所述,由于醫(yī)療設(shè)備的特殊性、醫(yī)療體制的復(fù)雜性以及目前醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)采購固有的弊端,醫(yī)療設(shè)備的招標(biāo)采購只是目前的一個(gè)過渡性措施。設(shè)備的采購和使用中問題的解決,根本上還必須依靠市場經(jīng)濟(jì)自身的作用,以及醫(yī)療保障體制的深層次改革。

參考文獻(xiàn)

[1]莊福金,劉智軍.以制度建設(shè)為核心,加強(qiáng)儀器設(shè)備采購的監(jiān)督和管理[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理,2005,22(9):132-134

[2] 葉佳,劉麒麟.淺談醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)采購管理中應(yīng)注意的問題[J].醫(yī)療衛(wèi)生裝備,2008,29(2):76-77

第5篇：采購管理及談判技巧范文

供應(yīng)鏈源自企業(yè)“擴(kuò)大的生產(chǎn)”這一概念，是對企業(yè)生產(chǎn)活動的內(nèi)涵與外延的引申。實(shí)踐中，人們將企業(yè)進(jìn)行采購、加工、銷售這一過程視為相互銜接的鏈條，并把這個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動與過程稱作供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理具有系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性、競爭性、合作性的特點(diǎn)，能夠幫助企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)降低庫存、提高競爭力、創(chuàng)新企業(yè)間的相互關(guān)系、強(qiáng)化戰(zhàn)略合作，因此該理論得到了現(xiàn)代企業(yè)的青睞。

2供應(yīng)鏈理論背景下，現(xiàn)代企業(yè)采購管理模式分析

美國著名管理學(xué)家邁克爾波特指出，供應(yīng)商的價(jià)格談判與企業(yè)盈利之間存在重要關(guān)聯(lián)。傳統(tǒng)的采購管理正是建立在談價(jià)基礎(chǔ)上的，其立足于企業(yè)的采購需求，注重對供應(yīng)商與資源市場的管理，以期實(shí)現(xiàn)以最優(yōu)價(jià)格獲得最好物資的采購目標(biāo)。在供應(yīng)鏈背景下的現(xiàn)代企業(yè)采購管理模式與之相比存在很大差異。實(shí)踐證明，基于供應(yīng)鏈理論進(jìn)行采購管理的企業(yè)在同類企業(yè)中更具有競爭力，能夠獲得更多的盈利。供應(yīng)鏈理論背景下，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理模式與傳統(tǒng)模式相比具有以下特征。首先，企業(yè)的采購目的轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵尾少?，與傳統(tǒng)的為補(bǔ)充庫存而采購的目的不同，供應(yīng)鏈管理背景下，采購活動的目的是為了訂單并圍繞訂單展開的。“這種準(zhǔn)時(shí)化的訂單驅(qū)動模式，使供應(yīng)鏈系統(tǒng)得以準(zhǔn)時(shí)響應(yīng)用戶的需求，從而降低了庫存成本，提高了物流的速度和庫存周轉(zhuǎn)率?！逼浯?，傳統(tǒng)的采購管理中，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系緊張甚至對立，相互之間缺乏有效合作。在供應(yīng)鏈管理背景下，現(xiàn)代企業(yè)與供應(yīng)商之間開始交換信息、溝通聯(lián)動，構(gòu)建了一種友好的、互惠互利的戰(zhàn)略合作供需模式。這些優(yōu)勢特征促使現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，嘗試建立供應(yīng)鏈管理理論基礎(chǔ)上的采購管理新策略。

3供應(yīng)鏈理論背景下，現(xiàn)代企業(yè)采購管理策略的創(chuàng)新途徑

3．1從物料采購管理角度

在供應(yīng)鏈管理背景下，現(xiàn)代企業(yè)在制定物料采購策略時(shí)，應(yīng)充分衡量物料的重要性，準(zhǔn)確評估物料供應(yīng)市場的具體情況，并與誠實(shí)守信、質(zhì)優(yōu)價(jià)美的供應(yīng)商建立良好的合作，以期節(jié)省開支，降低采購成本。同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)還應(yīng)通過物料分類的方式，針對不同類型物料的特點(diǎn)，尋求合適的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)物料庫存的精細(xì)化管理，從而優(yōu)化物料采購管理策略。

3．2從采購方式管理角度

首先，實(shí)行準(zhǔn)時(shí)制采購模式，即“在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)奈锲贰保瑥牟少忂@一事后控制的管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)橥獠抠Y源管理式的事中控制，實(shí)施外部資源管理也是企業(yè)實(shí)行精細(xì)化、現(xiàn)代化生產(chǎn)的必然要求。其次，以客戶的需求作為企業(yè)采購管理的“指揮棒”，嚴(yán)格挑選并審核現(xiàn)代企業(yè)的物料供應(yīng)商，并與其達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)定，雙方在合作條款、采購流程、應(yīng)急措施、物料質(zhì)量等方面展開深度合作，以此創(chuàng)新采購方式，簡化采購流程，提高現(xiàn)代企業(yè)的競爭力。最后，成立現(xiàn)代企業(yè)的采購管理信息部門，強(qiáng)化企業(yè)采購管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，革新現(xiàn)有采購方式，在供應(yīng)鏈理論背景下，統(tǒng)籌現(xiàn)代企業(yè)與供應(yīng)商、批發(fā)商、經(jīng)銷商乃至物流單位、消費(fèi)者之間的多方關(guān)系，將關(guān)鍵數(shù)據(jù)及時(shí)有效地反饋給企業(yè)的信息部門工作人員進(jìn)行處理，以此降低物料庫存與交易成本，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)績效管理。

3．3從供應(yīng)商管理角度

在供應(yīng)鏈理論背景下，選擇恰當(dāng)合適的供應(yīng)商已成為現(xiàn)代企業(yè)采購管理的關(guān)鍵所在。為提高競爭力，現(xiàn)代企業(yè)往往強(qiáng)化自身的核心能力，對物料等必需的生產(chǎn)資源則通過供應(yīng)鏈，從供應(yīng)商手中購買。傳統(tǒng)的企業(yè)在物料采購方面更傾向于選擇多個(gè)供應(yīng)商，以應(yīng)對物料供應(yīng)不足等突發(fā)事件。而供應(yīng)鏈下的現(xiàn)代企業(yè)采購管理傾向于減少供應(yīng)商的數(shù)量，精簡采購流程，完善運(yùn)輸管理，通過批量采購以期獲取優(yōu)惠的供貨價(jià)格，從而降低了生產(chǎn)成本?；诖?，現(xiàn)代企業(yè)在采購管理中，應(yīng)謹(jǐn)慎選擇供應(yīng)商，對其注重應(yīng)從物料質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)水平及供應(yīng)商生產(chǎn)經(jīng)營的具體情況等多方面綜合考量，選擇其中的少數(shù)優(yōu)質(zhì)供貨商建立互惠互利的長期合作關(guān)系，只有這樣才能充分發(fā)揮整體供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。具體而言，現(xiàn)代企業(yè)在采購管理中，應(yīng)從供應(yīng)鏈采購的實(shí)際出發(fā)，采取多種措施優(yōu)化供應(yīng)商管理。例如，打造企業(yè)與供應(yīng)商共享的物料信息系統(tǒng)，搭建雙方能夠順利溝通協(xié)作的平臺；關(guān)注供應(yīng)商的未來發(fā)展，適當(dāng)時(shí)候可以為其提供包括技術(shù)、資金以及管理在內(nèi)的關(guān)鍵性的幫助；樹立企業(yè)與供應(yīng)商共同發(fā)展的中長期計(jì)劃，形成具有一體價(jià)值觀的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)文化，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，通過共同愿景激勵供應(yīng)商、企業(yè)協(xié)同發(fā)展，合作共贏，從而實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共享成功的最終目標(biāo)。

3．4從采購人員管理角度

采購員是現(xiàn)代企業(yè)采購管理中的實(shí)際操作者，再好的采購管理模式如果缺乏采購員的有效配合也只能變成擺設(shè)。在供應(yīng)鏈管理背景下，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，規(guī)范采購員的管理，強(qiáng)化其采購技能，確保其能圓滿完成采購任務(wù)。具體來講，首先，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)結(jié)合采購員的素質(zhì)要求，選擇優(yōu)秀采購員；其次，企業(yè)應(yīng)對采購員進(jìn)行定時(shí)定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)是企業(yè)員工能夠緊跟時(shí)展、通過繼續(xù)教育的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)的過程?，F(xiàn)代企業(yè)非常重視人力資源管理與培訓(xùn)工作，對采購員的培訓(xùn)應(yīng)主要圍繞采購崗位需求、溝通技巧、業(yè)務(wù)知識、職業(yè)素質(zhì)等方面進(jìn)行。再次，企業(yè)應(yīng)完善對采購員的激勵約束機(jī)制。通過構(gòu)建合理的采購員績效考核體系來激發(fā)其工作熱情與工作動力，提高其薪資報(bào)酬與福利待遇，注重對其的思想引導(dǎo)與精神激勵。另外，還需要加強(qiáng)對采購員的約束機(jī)制建設(shè)，使其明確采購員采購過程中的法律責(zé)任與權(quán)利義務(wù)，建立規(guī)范的采購管理規(guī)定，杜絕違法亂紀(jì)的情況發(fā)生。

3．5充分利用電商便利，構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)的網(wǎng)上采購平臺

第6篇：采購管理及談判技巧范文

目前，高校的采購類型主要有兩種，分別為政府集中采購和單位分散采購。政府集中采購是指由政府設(shè)立的采購機(jī)構(gòu)依據(jù)政府制訂的集中采購目錄，受采購人的委托，按照公開、公平、公正的采購原則，采取市場競爭機(jī)制和一系列專門操作流程進(jìn)行統(tǒng)一采購。單位分散采購是指高校采購部門可以依法自行組織實(shí)施采購，也可以委托具有政府采購資格的社會中介機(jī)構(gòu)采購。實(shí)行政府集中采購可以有效降低采購成本，有利于控制采購活動。但集中采購的周期長、時(shí)效低、不靈活，與高校采購的特殊性產(chǎn)生沖突。因此，必須想方設(shè)法平衡采購的時(shí)效性與采購的規(guī)范性。雖然政府集中采購是政策的硬性要求，但由于我國采購制度實(shí)施時(shí)間不長，很多地方有待完善，高校從自行采購到政府集中采購，不可能一步到位，一方面需健全政府采購體制，另一方面要結(jié)合高校實(shí)際情況，并給高校采購人預(yù)留適應(yīng)政府集中采購的時(shí)間。

2高校采購原則

2.1公開透明原則

該原則要求采購的法律和程序以及采購活動要公開。招標(biāo)公告，將投標(biāo)人的資質(zhì)條件，開標(biāo)的時(shí)間、地點(diǎn)一一注明，向全社會公開，任何符合資質(zhì)條件的投標(biāo)人都可報(bào)名參與；評標(biāo)活動結(jié)束后公布中標(biāo)結(jié)果，投標(biāo)人如果對中標(biāo)結(jié)果有質(zhì)疑，采購機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)給予答復(fù)。增加高校采購?fù)该鞫龋瑘?jiān)決抵制惡意串通、暗箱操作的現(xiàn)象發(fā)生。

2.2公平競爭原則

公正、平等地對待各個(gè)投標(biāo)人。引入市場競爭機(jī)制，所有參加競爭的投標(biāo)人享有同等機(jī)會，并受到同等待遇，不歧視、不偏向任何一個(gè)投標(biāo)人。在評標(biāo)過程中，資格預(yù)審和履約保證金對所有的投標(biāo)人都使用同一標(biāo)準(zhǔn)；采購機(jī)構(gòu)向所有投標(biāo)人提供的信息都應(yīng)一致；不對投標(biāo)人進(jìn)行區(qū)別對待。

2.3經(jīng)濟(jì)效率原則

節(jié)源開流，科學(xué)編制預(yù)算，有效提高資金使用效率。采購部門通過公平競爭、貨比三家，使有限的財(cái)政資金購買到更多的物美價(jià)廉的商品。

2.4廉正性原則

在高校采購過程中，任何人不得利用其職權(quán)便利要求采購人向其指定的供應(yīng)商采購并從中收取回扣；不得在評標(biāo)工程中帶有明顯的偏向性讓某個(gè)投標(biāo)人中標(biāo)。應(yīng)堅(jiān)持公正廉潔的立場，遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，促進(jìn)采購工作健康有序進(jìn)行。

3控制高校采購成本的對策

3.1加強(qiáng)對采購人員的專業(yè)培訓(xùn)

高校采購工作是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作，涉及范圍廣，涵蓋經(jīng)濟(jì)、基建工程、計(jì)算機(jī)軟件以及法律等學(xué)科，對采購人員的綜合素質(zhì)要求較高，只有業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的人才能勝任集政策性、法律性、技術(shù)性于一身的高校采購工作。每一次采購都是為了滿足申購部門的某種需求，它要求采購人員充分理解所購物品的功能、質(zhì)量及市場價(jià)格，在不超過預(yù)算的前提下購買物美價(jià)廉的產(chǎn)品。與此同時(shí)，采購人員還要掌握談判技巧，比如在詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)的過程中，采購人員只有充分了解材料的價(jià)格構(gòu)成及市場行情，才能在價(jià)格談判中取得主動權(quán)。綜上所述，高校采購人員的業(yè)務(wù)水平與綜合素質(zhì)將直接影響采購成本控制的效果。各高校應(yīng)重視對采購人員在專業(yè)知識方面的培訓(xùn)，通過定期培訓(xùn)、交流等多種方式來提高采購人員的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)對采購人員的招標(biāo)訓(xùn)練，提高其價(jià)格談判的技巧，以適應(yīng)當(dāng)前高校采購工作的需要，建立一支高素質(zhì)、高層次的采購團(tuán)隊(duì)。

3.2鼓勵政府集中采購

高校實(shí)行政府集中采購是大勢所趨。集中采購的益處具體可總結(jié)為如下幾點(diǎn)：第一，采購量大，總成本降低；第二，所采購的物品容易標(biāo)準(zhǔn)化；第三，采購管理簡單；第四，有利于對采購活動進(jìn)行更有效的控制。綜上可知，集中采購的最大優(yōu)點(diǎn)就是降低成本，通過政府采購機(jī)構(gòu)集中批量招標(biāo)，引導(dǎo)供應(yīng)商參與競爭，降低交易成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，集中采購相比分散采購可節(jié)約10%~30%的資金。可將節(jié)約下來的經(jīng)費(fèi)用在有需要的地方，使有限的資金發(fā)揮其最大效益。

3.3靈活運(yùn)用競爭性談判

如果技術(shù)方案復(fù)雜，無法規(guī)定具體要求或者用戶急需而采取公開招標(biāo)的采購方式又無法滿足，可考慮選擇競爭性談判的方式。采購方競爭性談判式的特點(diǎn)：一是可以縮短采購周期，使采購項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；二是減少工作量，省去大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購成本；三是供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判。在公開招標(biāo)中，投標(biāo)人一次報(bào)價(jià)，缺乏對價(jià)格談判的回旋余地，而競爭性談判允許投標(biāo)人二次報(bào)價(jià)，可通過談判進(jìn)一步擠掉價(jià)格水分，降低采購成本，為學(xué)校節(jié)約資金。

3.4積極推廣使用政府電子采購平臺

第7篇：采購管理及談判技巧范文

關(guān)鍵詞：工程建設(shè)；設(shè)備采購；原則；對策

中圖分類號：K826.16 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

一、設(shè)備選擇應(yīng)遵循的原則

1、優(yōu)先選擇名牌產(chǎn)品

設(shè)備質(zhì)量靠什么來保障，靠質(zhì)量管理體系，靠企業(yè)的綜合實(shí)力，靠企業(yè)長期建立起來的產(chǎn)品信譽(yù)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌建立，是經(jīng)受多年市場的篩選才建立起來的。選擇名牌產(chǎn)品，相比而言訂貨方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較小些。因此優(yōu)先選擇名牌產(chǎn)品，是有效節(jié)省精力和時(shí)間的成功經(jīng)驗(yàn)之一。

2、貨比三家，好中選優(yōu)

怎樣在有限時(shí)間里選擇到理想的設(shè)備，特別是通用產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，到底哪家的產(chǎn)品質(zhì)量有保證？這類問題通常會困擾著每個(gè)采購商。采用貨比三家的方式選擇供貨商是一個(gè)捷徑。注意搞好調(diào)查研究。一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，不是單靠企業(yè)推銷人員宣傳就可以確定的，采購單位只有掌握了市場中同類設(shè)備、同類企業(yè)的基本情況后，才能做到心中有數(shù)，做好采購工作。有比較才能有鑒別，鑒別的前提是首先要了解產(chǎn)品、了解市場。通過比對有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)，清楚了解同類設(shè)備之間的差別，可以搞清楚在同類產(chǎn)品中，這個(gè)產(chǎn)品處于何種位置和水平，就其價(jià)格水平、質(zhì)量檔次等內(nèi)容與其它產(chǎn)品進(jìn)行比較、鑒別。當(dāng)了解清楚了市場行情后，用戶就可以根據(jù)自己的需要價(jià)位和質(zhì)量進(jìn)行有目的的選擇了，因此通過貨比三家，好中選優(yōu)的方法選擇需要的產(chǎn)品，是簡便有效的經(jīng)驗(yàn)之一。

3、不同價(jià)位的談判

設(shè)備供應(yīng)的價(jià)格由于市場原因有很大的差別，一般情況下，大陸產(chǎn)品因供貨廠家眾多，市場競爭激烈，設(shè)備利潤率不會太高，故其價(jià)格相差不會很大，在這種情況下主要進(jìn)行質(zhì)量的選擇，一是重點(diǎn)比較同等價(jià)位的設(shè)備質(zhì)量，二是比較企業(yè)的市場占有情況、市場信譽(yù)和售后服務(wù)情況，初步選定質(zhì)量優(yōu)良的設(shè)備并進(jìn)行價(jià)格方面的談判。高端設(shè)備由于設(shè)備價(jià)位較高，其利潤也較高，所以，在保證質(zhì)量的前提下，采購這類設(shè)備的工作重點(diǎn)應(yīng)放在價(jià)格的談判方面。同等價(jià)位的比質(zhì)量，比服務(wù)，比信譽(yù)。專利產(chǎn)品由于缺少競爭對手，價(jià)格往往存在偏高現(xiàn)象，并且限制了客戶的自由選擇度，談判應(yīng)該重點(diǎn)放在如何縮短雙方的價(jià)位距離，找到相同的利益點(diǎn)，爭取雙方都能接受的結(jié)果。另外，談判中采取不同的付款方式或者不同的付款比例，爭取不同的優(yōu)惠條件，展望雙方長期合作的可能，都有可能為雙方成功合作奠定基礎(chǔ)。

4、比較售后服務(wù)的機(jī)構(gòu)和管理

產(chǎn)品售后服務(wù)體系是企業(yè)質(zhì)量保證體系組成的一個(gè)內(nèi)容，觀察了解企業(yè)售后服務(wù)體系是否完善，管理水平的高低，可以從側(cè)面了解到企業(yè)的整體管理水平，進(jìn)而判斷其產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，因此，比較售后服務(wù)體系規(guī)模和服務(wù)規(guī)范程度，是了解企業(yè)管理水平的一個(gè)方法。有意識地把上述幾種內(nèi)容交錯(cuò)進(jìn)行，可以很快摸清產(chǎn)品的底數(shù)，對企業(yè)情況進(jìn)行基本排隊(duì)，選擇各種條件都優(yōu)越的企業(yè)進(jìn)行針對性的談判，就可以較快地選擇到理想的廠家和產(chǎn)品。

二、設(shè)備采購的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)分析

將采購的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)因素分為三種：成本、質(zhì)量和到場時(shí)間，并對此進(jìn)行詳細(xì)的分析。

成本風(fēng)險(xiǎn)

采購是工程項(xiàng)目重要的組成部分。采購的本身會發(fā)生各種費(fèi)用從而形成一定的成本。同時(shí)采購的行為還會對工程項(xiàng)目的其他部分的開支產(chǎn)生一定的影響，形成一定的成本風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在如下五個(gè)方面：資金變動、價(jià)格波動、圍標(biāo)串標(biāo)、倉儲成本增支、預(yù)付款。

（1）資金變動風(fēng)險(xiǎn)

資金變動風(fēng)險(xiǎn)指的是在采購過程中因?yàn)槟承┰O(shè)備或者采購的周期過長，由于意外的損失或者匯率的變化，用于采購的資金在采購過程中因此而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)

鋼鐵、銅材、地材、水泥等的市場價(jià)格隨著技術(shù)改造項(xiàng)目中銅材及合金等使用量的變化，它們的價(jià)格會因此產(chǎn)生波動，導(dǎo)致采購成本發(fā)生變動，進(jìn)而造成成本風(fēng)險(xiǎn)。

（3）圍標(biāo)、串標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

部分投標(biāo)企業(yè)私底下商量決定都投同一個(gè)標(biāo)，并且事先確定某一企業(yè)投高標(biāo)，另一個(gè)企業(yè)投低標(biāo)，從而私底下確定哪個(gè)企業(yè)中標(biāo)，或者多個(gè)投標(biāo)企業(yè)事先自己組織了投標(biāo)，根據(jù)自行投標(biāo)的結(jié)果來確定哪個(gè)企業(yè)中標(biāo)。以上的這些行為即是圍標(biāo)。串標(biāo)指的是兩個(gè)或者兩個(gè)以上的投標(biāo)單位雖然表面上各自獨(dú)立的投標(biāo)，但是實(shí)際上卻是私底下商議、協(xié)商投標(biāo)，即不管哪個(gè)單位中標(biāo)，都由大家共同完成任務(wù)，共享中標(biāo)的利益。

（4）倉儲成本增支風(fēng)險(xiǎn)

工程建設(shè)項(xiàng)目的采購一般都是實(shí)時(shí)到達(dá)施工現(xiàn)場，但是為了應(yīng)對提前到達(dá)現(xiàn)場的情況，施工單位要預(yù)留一定的倉儲空間來存放。如果采購時(shí)發(fā)生較大的錯(cuò)誤，使得大量的采購提前到達(dá)施工現(xiàn)場，就會造成倉儲成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。

（5）預(yù)付款風(fēng)險(xiǎn)

預(yù)付款是指采購單位與供貨單位簽訂的購貨合同，并且向供貨單位預(yù)先支付一定的購貨款項(xiàng)。這種購貨方式顯然存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

2、到場時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

如果采購的設(shè)備沒有按照合同規(guī)定的時(shí)間送達(dá)施工現(xiàn)場，在一定程度上會影響工程項(xiàng)目的進(jìn)度。根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將到場時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)分為制造延期風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)度變更風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)計(jì)方遞延風(fēng)險(xiǎn)四種。

（1）制造延期風(fēng)險(xiǎn)

制造延期即是指供貨單位因?yàn)榉N種原因沒能及時(shí)給采購單位提供購買的貨物，因而不能根據(jù)采購合同所規(guī)定的時(shí)間提供貨物。造成工程施工的中斷或者短時(shí)間的等待，從而使工程的實(shí)際進(jìn)度比計(jì)劃的進(jìn)度要慢，造成整個(gè)工程項(xiàng)目的延誤。

（2）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)

設(shè)備從交貨地運(yùn)往施工現(xiàn)場的過程中，由于突發(fā)事件而影響的運(yùn)輸安全以及延誤運(yùn)輸時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)即是運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。

（3）進(jìn)度變更風(fēng)險(xiǎn)

采購的進(jìn)度應(yīng)根據(jù)工程總體進(jìn)度的變化而做出調(diào)整。如果工程項(xiàng)目進(jìn)度發(fā)生了變更，但是采購行為沒能夠及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，會造成采購來的設(shè)備的交貨時(shí)間與工程施工需要的時(shí)間發(fā)生沖突。為了使采購行為與工程施工需要發(fā)生沖突后所產(chǎn)生的損失達(dá)到最小，采購部門應(yīng)該根據(jù)工程總體進(jìn)度對采購進(jìn)度進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。

（4）設(shè)計(jì)方遞延風(fēng)險(xiǎn)

在工程設(shè)計(jì)階段，如果設(shè)計(jì)單位提供的設(shè)計(jì)方案不能滿足業(yè)主的要求，業(yè)主就有可能會要求重新修改設(shè)計(jì)方案。這樣的話既增加了設(shè)計(jì)單位的工作量使設(shè)計(jì)工期延長，又會增加采購部門的采購時(shí)間和工作量。

3、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

一般而言，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)與供貨商的信譽(yù)有比較大的關(guān)聯(lián)。如果供貨商的信譽(yù)好的話，那么他所提供的設(shè)備的質(zhì)量可以得到很好的保證，如果供貨商的信譽(yù)一般或者比較差的話，那么他所提供的設(shè)備的質(zhì)量不能得到保證，容易發(fā)生質(zhì)量問題，從而引起質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

三、設(shè)備采購工作中存在的主要問題

1、采購計(jì)劃粗放不細(xì)，工作責(zé)任心還須增強(qiáng)

采購計(jì)劃是整個(gè)采購流程的源頭。目前采購計(jì)劃存在的主要問題：一是規(guī)格型號不準(zhǔn)，導(dǎo)致后續(xù)的報(bào)價(jià)和驗(yàn)收等一系列問題；二是物料積壓與缺貨并存，有的重復(fù)采購，有的庫存不足，既造成了浪費(fèi)又影響了安全生產(chǎn)。

2、從采購計(jì)劃上報(bào)到采購合同形成，審批環(huán)節(jié)多、流程時(shí)間長、工作效率不高。

必要的審批程序是實(shí)現(xiàn)采購工作嚴(yán)謹(jǐn)性、規(guī)范性的保證，但過多的審批環(huán)節(jié)也造成了采購工作的冗長拖沓，有時(shí)會因市場變動錯(cuò)過最佳采購時(shí)機(jī)，并影響到生產(chǎn)現(xiàn)場的使用。

3、不同品牌設(shè)備單純以價(jià)格高低決定采購與否

為了增強(qiáng)競爭力，工程設(shè)備采購中大多要求多品牌競標(biāo)，因各品牌與使用單位都簽有技術(shù)協(xié)議，在性能上均能滿足使用要求，在不能運(yùn)用綜合評標(biāo)法的情況下，價(jià)格就成了唯一評判標(biāo)準(zhǔn)。但因不同品牌在質(zhì)量上還是存在差異，有的品牌價(jià)格較低，短期看采購價(jià)格低了，但從長期的損耗情況、設(shè)備維護(hù)成本、對產(chǎn)品質(zhì)量的影響等，其綜合成本可能更高。

4、供應(yīng)商隊(duì)伍過于龐大，素質(zhì)良莠不齊

有的企業(yè)每年采購的設(shè)備的品牌蕪雜眾多，供應(yīng)商的隊(duì)伍也很龐大，從制造商、商到一般貿(mào)易商有數(shù)百家之多。龐大的供應(yīng)商隊(duì)伍雖然增加了可供選擇的空間，但也給一些技術(shù)力量不強(qiáng)、資金基礎(chǔ)薄弱的皮包公司參與投標(biāo)提供了可乘之機(jī)。更有個(gè)別的會串通某些采購人員，通過串標(biāo)、陪標(biāo)來壓低或抬高供貨價(jià)格，進(jìn)行不正當(dāng)競爭。這既損害了企業(yè)利益，也把采購人員引上了犯罪的道路。

四、加強(qiáng)設(shè)備采購管理的要求和途徑

1、加強(qiáng)采購隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范采購管理制度

加強(qiáng)采購工作，管理在人，執(zhí)行也在人。要形成“管理靠制度、辦事講原則、業(yè)務(wù)按程序”的工作格局。一方要加強(qiáng)采購人員的思想品德、政治作風(fēng)、法紀(jì)觀念和職業(yè)道德等教育。另一方面要對采購人員加強(qiáng)包括采購知識、營銷技巧和企業(yè)管理、生產(chǎn)管理、成本核算等知識的培訓(xùn)。對采購計(jì)劃要嚴(yán)格落實(shí)計(jì)劃限額申報(bào)與消耗定額管理。嚴(yán)格審核采購計(jì)劃，規(guī)格型號要準(zhǔn)確無誤，堅(jiān)決避免過度采購和不必要采購。通過強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)和科學(xué)合理的選拔、考核機(jī)制，對采購人員進(jìn)行合理配置，實(shí)現(xiàn)能者上、庸者下的動態(tài)任用機(jī)制。另外，要利用企業(yè)內(nèi)部的信息化管理系統(tǒng)，加強(qiáng)庫存分析和管理。強(qiáng)化庫存盤點(diǎn)工作，處理積壓呆滯物資，盤活閑置設(shè)備。根據(jù)某些消耗的具體情況，實(shí)現(xiàn)“零庫存”和保證生產(chǎn)需要的無縫對接。

2、拓展采購渠道，提高談判技巧，樹立廣義采購觀念

信息即是財(cái)富，在信息多元化的時(shí)代，采購部門要廣泛收集市場信息，充分了解市場行情。熟知國內(nèi)、國際市場的價(jià)格和供求信息，以及匯率走向、付款方式、保險(xiǎn)條款等相關(guān)內(nèi)容。通過市場調(diào)研，熟知同行業(yè)采購價(jià)格，合理制訂談判策略。要與設(shè)備使用方密切配合，充分研究分析國內(nèi)外設(shè)備制造行業(yè)動態(tài)和市場形勢，掌握采購工作的第一手資料，以最大限度獲取工作中的主動性。結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)場的貨期要求，根據(jù)設(shè)備的市場供需情況，科學(xué)把握采購時(shí)機(jī)。在招標(biāo)比價(jià)談判中，對談判對手做到充分了解、認(rèn)真研究，提高談判的針對性、有效性。同時(shí)，要樹立設(shè)備全周期壽命采購觀念，產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是涵蓋設(shè)計(jì)、制造、運(yùn)輸、到貨、安裝、調(diào)試、驗(yàn)收、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各方面的統(tǒng)一體，忽視任何方面都可能增加采購成本，影響生產(chǎn)運(yùn)行的順利開展。特別是對一些大的單體設(shè)備和操作使用復(fù)雜的設(shè)備，其產(chǎn)品的安裝調(diào)試、操作指導(dǎo)和定期的維護(hù)保養(yǎng)等都是采購中必須予以充分考慮的。

3、加強(qiáng)供應(yīng)商管理，充分引入市場競爭

根據(jù)每年的供應(yīng)商考核結(jié)果，對供應(yīng)商進(jìn)行分類管理，并在選廠推薦和付款中給予優(yōu)先考慮，進(jìn)而調(diào)動供應(yīng)商以好的產(chǎn)品和供貨業(yè)績參與投標(biāo)的熱情。建立企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商分類信息數(shù)據(jù)庫，詳盡記錄供應(yīng)商的經(jīng)營品牌、經(jīng)營業(yè)績、企業(yè)資質(zhì)及供貨業(yè)績等詳細(xì)數(shù)據(jù)。積極與生產(chǎn)商、物流儲運(yùn)等相關(guān)部門配合，對出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量或供貨不及時(shí)等問題的供應(yīng)商登記備案，及時(shí)淘汰出供應(yīng)商隊(duì)伍。同時(shí)，減少中間環(huán)節(jié)采購，使產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得到最大保障。對采購渠道固定，采購數(shù)量大的，可通過“協(xié)議采購”的方式，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供需雙方的互贏局面。

4、強(qiáng)化監(jiān)督，分散權(quán)力，實(shí)現(xiàn)采購工作的良性運(yùn)作

采購流程的各環(huán)節(jié)既要相互配合，也要相互制約，既要共同推進(jìn)采購工作的開展，更要防止采購環(huán)節(jié)的瑕疵紕漏。在大的利益誘惑面前有人不惜鋌而走險(xiǎn)，有效的監(jiān)督和制約機(jī)制既能確保企業(yè)利益不受損失，更是對采購人員的規(guī)范和保護(hù)。通過監(jiān)督和制約機(jī)制的建立，實(shí)現(xiàn)用制度管事，用制度管人，最大限度地堵塞管理漏洞。

5、從價(jià)值的角度考慮設(shè)備采購

設(shè)備從價(jià)值的角度可以分為三種：高價(jià)值、中價(jià)值、低價(jià)值。對于不同價(jià)值的物資采用的采購策略不能完全一樣。因?yàn)樗鼈儗齑尜Y金占用的影響是不一樣的。高價(jià)值的物資，通常采用按需訂貨的原則。因?yàn)榇祟愇镔Y一旦積壓，庫存資金的占用就會明顯的增加，從而影響了流動資金的使用。中價(jià)值的物資：采用最小批量的原則。目的是為了降低每次采購的成本。采購部門在制定最小批量的同時(shí)，要考慮由均衡生產(chǎn)所產(chǎn)生的常規(guī)消耗。低價(jià)值的物資：采用固定批量或者經(jīng)濟(jì)批量原則。因?yàn)榇祟愇镔Y的存儲對庫存的占用資金的影響比較小。確定批量大小的時(shí)候要考慮物資消耗的速度和采購成本之間的平衡。

結(jié)束語

正確的決策來源于正確的調(diào)查研究和判斷。經(jīng)過市場調(diào)研，在掌握了市場行情和設(shè)備的通盤情況，對國家政策和程序有了全面了解，對設(shè)備情況也做到了心中有數(shù)的情況下，再進(jìn)行正確的設(shè)備采購，在合適的價(jià)位中選擇質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，遵循這種方法，通?？梢员苊夤こ探ㄔO(shè)中設(shè)備采購的風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

[1]鄧永國.企業(yè)物資采購風(fēng)險(xiǎn)研究[J].中國物流與采購,2008,(12).

[2]胡學(xué)兵,甘小冰,郭蕓.商品價(jià)格波動與采購風(fēng)險(xiǎn)管理研究[J].科學(xué)與管理,2006,(03).

第8篇：采購管理及談判技巧范文

關(guān)鍵詞：高校后勤 物資采購 問題 對策

中圖分類號:G474 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1004-4914（2012）08-094-02

近年來，隨著國家對高校投入大幅提高，學(xué)校規(guī)模不斷擴(kuò)大，高校后勤的保障項(xiàng)目、數(shù)量和品種也隨之增加，導(dǎo)致后勤采購需求旺盛，采購量也迅猛上升。高校后勤的物資采購具有品種雜、形式多、次數(shù)頻等特點(diǎn)，在實(shí)際工作中，如何規(guī)范物資采購管理，降低采購成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，如何使物資采購做到科學(xué)、合理，提升后勤保障能力，筆者結(jié)合所在高校的一些做法，從以下幾方面展開探討。

一、當(dāng)前后勤物資采購中存在的主要問題

1.采購人員專業(yè)水平欠缺。由于后勤物資集中采購所涉及范圍廣，專業(yè)知識比較繁雜，客觀上需要一支專業(yè)化的采購隊(duì)伍，實(shí)踐中采購人員由于職業(yè)局限，沒有能力對一些非常專業(yè)的要求做出判斷，采購人員的能力素質(zhì)無法全面適應(yīng)采購形勢發(fā)展的需要。

2.采購計(jì)劃性不強(qiáng)，下達(dá)計(jì)劃不規(guī)范。個(gè)別部門視采購需求為權(quán)利的象征，不按規(guī)定編報(bào)采購計(jì)劃；采購計(jì)劃中物資技術(shù)指標(biāo)不能明確，比較含糊，給采購工作帶來困擾，一些工作程序預(yù)案形同虛設(shè)，采購規(guī)模小，數(shù)量少，頻率高，計(jì)劃期短，加大了采購成本，影響采購效果。

3.高校后勤市場復(fù)雜多樣，價(jià)格波動大。由于缺乏一個(gè)可靠的價(jià)格咨詢平臺，采購人員在商品價(jià)格信息上，只能根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，容易造成價(jià)格失真。

4.管理手段落后，信息化程度不高。在采購管理工作中，原有的進(jìn)銷存軟件已無法適應(yīng)目前采購的形勢，易造成賬務(wù)核算準(zhǔn)確率低，核算周期長，嚴(yán)重影響后勤采購的會計(jì)核算。

5.采購方式缺乏創(chuàng)新。在高校后勤采購中，選擇性招標(biāo)是現(xiàn)在的主要方式，難以實(shí)現(xiàn)采購不同的物資使用不同的采購方式，而不斷獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高校后勤利益最大化，服務(wù)滿意最大化，是高校后勤工作的根本宗旨。

二、高校后勤物資采購應(yīng)遵循的原則

高校后勤物資采購是國家政府采購的一個(gè)組成部分，但其又具有相對的獨(dú)立性，后勤采購工作必須堅(jiān)持“形式合格、程序規(guī)范、內(nèi)容合法、公開透明”的原則，即堅(jiān)持所有信息披露、、合同要約和承諾等形式合格無歧義；堅(jiān)持走規(guī)范的采購程序，不越、跨范圍采購；堅(jiān)持從合法供應(yīng)商中采購合法的商品；堅(jiān)持通過招標(biāo)、競爭性談判、定價(jià)會議、網(wǎng)絡(luò)平臺等形式和手段達(dá)到公開透明的目的，構(gòu)建“保供、保質(zhì)、保價(jià)”的新型采購體系，做好精準(zhǔn)采購，以提高后勤服務(wù)保障能力。

三、規(guī)范高校后勤物資采購的對策建議

1.加強(qiáng)采購人員管理，提高思想業(yè)務(wù)水平。建立一支高素質(zhì)的專業(yè)化管理隊(duì)伍是提高采購管理水平和采購效率的重要保證，高校后勤物資采購是一項(xiàng)政策性和專業(yè)性較強(qiáng)的工作，采購部門要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的法律法規(guī)學(xué)習(xí)，提高他們的法律水平和政策水平，增強(qiáng)依法行政觀念，構(gòu)建廉潔采供，陽光采購；組織人員參加專業(yè)系統(tǒng)和相關(guān)知識的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，使之具備一定的專業(yè)知識和經(jīng)濟(jì)知識，熟悉采購物品市場行情與相關(guān)技術(shù)規(guī)范，具備一定的管理、溝通、協(xié)調(diào)能力，懂得采購技巧，善于解決采購過程中出現(xiàn)的各種問題。采購人員素質(zhì)的提高，是規(guī)范物資采購，提升后勤保障能力的必要條件和基礎(chǔ)。

2.推動和完善規(guī)范的物資采購計(jì)劃管理。計(jì)劃管理是后勤物資采購管理的基礎(chǔ)與前提，是防止損失和浪費(fèi)、保障供應(yīng)的有效途徑。因此，相關(guān)部門應(yīng)重視采購計(jì)劃編制管理工作，要對采購物資的品種、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格做出全面的要求，充分考慮各種因素的影響。采購計(jì)劃的編制應(yīng)堅(jiān)持以下原則：

第一，堅(jiān)持高校后勤根本屬性——保障性。編制的采購計(jì)劃要能滿足后勤工作中每個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)、銷售及保障服務(wù)的需要，要求品種齊全、足量供給。采購計(jì)劃要留有余地，不同的節(jié)假日、不同的季節(jié)，要分層次分類掌握。如對水、電等關(guān)鍵材料留有余量，時(shí)間留有余地，對于餐飲保障就要及時(shí)掌握就餐對象的變動情況，及時(shí)調(diào)整采購計(jì)劃，防止脫節(jié)或浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生，保障后勤機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二，堅(jiān)持高校后勤管理精準(zhǔn)屬性——安全性。采購計(jì)劃的編制，要充分了解市場供求情況，保證質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)等要求均能在采購中得以實(shí)現(xiàn)，而且要明確是否有經(jīng)費(fèi)預(yù)算及經(jīng)費(fèi)的來源。

第三，堅(jiān)持高校后勤生產(chǎn)企業(yè)屬性——經(jīng)濟(jì)性。編制計(jì)劃既要充分考慮采購規(guī)模效益，進(jìn)行不同行業(yè)或部門同類物資的整合，在有效的保質(zhì)期內(nèi)，適當(dāng)擴(kuò)大當(dāng)期采購數(shù)量，爭取優(yōu)惠價(jià)格，降低采購成本；又要充分考慮市場價(jià)格對成本的影響。在保證滿足各種需求的前提下，適當(dāng)控制當(dāng)期采購物資（主要是原材料）價(jià)格漲幅較大品種的采購數(shù)量，或?qū)で髢r(jià)格較低的可替代的品種，以保持成本相對穩(wěn)定。如大灶飲食、主要維修材料方面尤為明顯。

3.嚴(yán)格物資采購價(jià)格管理。物資采購價(jià)格管理是物資采購管理的重點(diǎn)，而建立嚴(yán)格的物資采購定價(jià)機(jī)制是加強(qiáng)物資采購價(jià)格管理的關(guān)鍵。

第9篇：采購管理及談判技巧范文

林曉黎

（中國有色（沈陽）冶金機(jī)械有限公司 遼寧 沈陽 110141）

[摘 要]如何控制采購成本是采購過程中最大的難題，而采購價(jià)格的確定是成本最重要的組成部分。本文對采購價(jià)格的管理以及制定進(jìn)行了淺要的分析，

并闡述了如何建立公平合格的采購價(jià)格管理體系。

[關(guān)鍵詞]采購成本 采購價(jià)格 價(jià)格管理

在企業(yè)物資需求逐漸增大的同時(shí)，企業(yè)物資的采購成本逐漸成為企業(yè)考核

生產(chǎn)經(jīng)營管理綜合水平的主要指標(biāo)。采購成本對企業(yè)的產(chǎn)品成本以及產(chǎn)品價(jià)格

都有著關(guān)鍵性的影響。從國內(nèi)外企業(yè)發(fā)展的時(shí)間也能得出這一結(jié)論, 企業(yè)采

購成本占企業(yè)總成本比例的不斷降低, 企業(yè)所取得的利潤增值在全部利潤增

值中所占的比例不斷增加。因而企業(yè)在經(jīng)濟(jì)管理上對物資采購成本的關(guān)注度一

直呈增加的趨勢。

而采購價(jià)格是采購成本的主要組成部分。采購價(jià)格的高低對于企業(yè)節(jié)約采

購資金，降低生產(chǎn)成本，增加經(jīng)濟(jì)效益起著非常重要的作用。由此可見，采購價(jià)

格的管理是采購管理的重要內(nèi)容。

1.采購價(jià)格管理的內(nèi)容

1.1 采購價(jià)格政策的制定。

采購價(jià)格的制定主要指的是根據(jù)企業(yè)控制成本的要求，制定采購價(jià)格當(dāng)期

比上期控制幅度；并且根據(jù)市場價(jià)格變動趨勢，適時(shí)地對某些物資的采購價(jià)格

調(diào)整提出指導(dǎo)意見；對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品明確是否實(shí)行內(nèi)部保護(hù)政策等。

1.2 采購價(jià)格分析。

正確的分析采購價(jià)格的目的在于：一是分析物資市場價(jià)格變動趨勢，為制

定科學(xué)合理的采購決策提供依據(jù)；二是分析供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成、定價(jià)動機(jī)、了解供

應(yīng)商價(jià)格體系(如出廠價(jià)，批發(fā)價(jià))等，為談判或招標(biāo)制定合理的價(jià)格策略提供依

據(jù)。

1.3 采購價(jià)格管理。

主要包括對價(jià)格信息收集、確定、更新、和執(zhí)行過程的管理。

1.4 采購價(jià)格的審查和監(jiān)督。

主要目的為了保證合理的采購價(jià)格的正常實(shí)施。

2 建立公平合理的價(jià)格管理體系

2.1 建立采購價(jià)格信息庫。

采購價(jià)格信息是確定公平合理的采購價(jià)格的前提。采購價(jià)格信息來源渠道

廣泛，不僅可以通過歷史價(jià)格，招標(biāo)價(jià)格來收集采購價(jià)格信息，而且還可以通過

以下渠道來搜集價(jià)格信息：向供應(yīng)商、批發(fā)商、商、零售商查詢價(jià)格；在相關(guān)

的專業(yè)媒體上搜集價(jià)格信息或價(jià)格目錄；利用互聯(lián)網(wǎng)，在國內(nèi)和國際的網(wǎng)站信

息中進(jìn)行查詢，掌握物資價(jià)格的實(shí)時(shí)信息；也可以向同行業(yè)查詢價(jià)格信息，做到

價(jià)格信息資源的共享。

在廣泛收集信息的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)物資采購價(jià)格的信息庫，并根據(jù)企業(yè)

物資采購情況和市場價(jià)格變動趨勢，適時(shí)地對庫內(nèi)原有的價(jià)格信息進(jìn)行刷新、

調(diào)整，為采購價(jià)格決策提供依據(jù)和指導(dǎo)。

2.2 確定公平合理的采購價(jià)格。

公平合理的采購價(jià)格對企業(yè)采購部門和供應(yīng)商來說都是必須的。它對企業(yè)

采購部門來說，是供應(yīng)商能在保證企業(yè)不同時(shí)間的需求，能持續(xù)供應(yīng)具有合格

質(zhì)量的貨物的最低價(jià)格。要確定公平合理的采購價(jià)格，采購人員首先必須了解

供應(yīng)商確定價(jià)格的方法。傳統(tǒng)上供應(yīng)商確定價(jià)格的方法有兩種，即成本法和市

場法。成本法：它將商品的價(jià)格確定為所有直接成本加間接成本再加上一定量

的利潤。對采購人員來說，成本法是他們有效選擇成本較低的供應(yīng)商和替代品，

并對價(jià)格高于成本的部分進(jìn)行分析。市場法：它是指根據(jù)市場來決定價(jià)格，而且

這種價(jià)格很有可能不與成本直接相關(guān)。在市場法下，采購部門必須接受市場上

決定的價(jià)格。但是也可以找避開這些價(jià)格的方法。比如尋找愿意提供非價(jià)格激

勵的供應(yīng)商或采購替代產(chǎn)品等。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，采購價(jià)格的確定一般有以下幾種方法。

第一、充分收集價(jià)格信息，分析資源市場的價(jià)格變動趨勢，并通過與歷史價(jià)

格、招標(biāo)價(jià)格和掛牌價(jià)格比較，根據(jù)企業(yè)采購價(jià)格政策來確定一個(gè)合理的價(jià)格

目標(biāo)。

第二、通過談判和招標(biāo)來確定采購價(jià)格。這種方法確定的采購價(jià)格是否合

理，關(guān)鍵取決于采購部門談判前的準(zhǔn)備情況，

2.3 采購人員的討價(jià)還價(jià)的能力，招標(biāo)程序的規(guī)范等因素。

采購人員的素質(zhì)在很大程度上直接影響談判確定的價(jià)格。因此，采購人員

一般需要做好以下工作：

2.3.1成立談判小組或團(tuán)隊(duì)。根據(jù)采購物資的重要性和對價(jià)格談判難易程

度的預(yù)測，由采購的主管、采購人員和物資交易人員組成談判小組，必要時(shí)應(yīng)邀

請相關(guān)專家參加。

2.3.2做好談判前的準(zhǔn)備。包括了解掌握供應(yīng)商價(jià)格體系、定價(jià)動機(jī)、談判

對手個(gè)人情況等，制定合適的談判策略。

2.3.3與選定的供應(yīng)商進(jìn)行談判。充分運(yùn)用各種靈活多樣的談判技巧，與供

應(yīng)商進(jìn)行公平談判。在談判的同時(shí)，應(yīng)該在保證企業(yè)在采購成本最低的情況下

提出企業(yè)所能承受的競爭性價(jià)格，其優(yōu)勢體現(xiàn)在：

第一、供應(yīng)商提供比批發(fā)商、商更為優(yōu)惠的價(jià)格。

第二、供應(yīng)商給予折扣政策。

第三、供應(yīng)商能提供更多的非價(jià)格激勵，如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，技術(shù)培訓(xùn)和供應(yīng)。

2.4 盡快建立企業(yè)采購價(jià)格管理目錄。

采購價(jià)格管理目錄的主要內(nèi)容應(yīng)包括采購價(jià)格政策的制定、采購價(jià)格管理

制度、企業(yè)主要采購物資的價(jià)格目錄。通過建立企業(yè)采購價(jià)格管理目錄，將分散

在采購人員和物資交易人員手中的價(jià)格信息集中化，編印成統(tǒng)一規(guī)范的價(jià)格目

錄，促使價(jià)格信息的收集、價(jià)格分析、采購價(jià)格的確定與變更加規(guī)范化，程序化

和制度化，提高企業(yè)采購價(jià)格管理水平。同時(shí)，它也方便采購人員查詢和掌控。

采購價(jià)格目錄作為價(jià)格決策的依據(jù)和指南，在使用過程中，應(yīng)注意對外保密。

2.5 加強(qiáng)對采購價(jià)格審查監(jiān)督，充分發(fā)揮專業(yè)審查和價(jià)格效能監(jiān)察的作

用 。

從許多企業(yè)調(diào)查來看, 材料采購價(jià)格的管理仍延用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理辦法,

由企業(yè)的物資供應(yīng)部門獨(dú)家管理, 這種體制在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是簡便易行的,

但自從國家放開價(jià)格監(jiān)管以后, 同一品牌的商品具有多種價(jià)格, 如果按原有

的價(jià)格管理體制, 由物資供應(yīng)部門或采購人員決定采購價(jià)格, 勢必受到責(zé)任

心程度及利益驅(qū)動的影響。在價(jià)格的實(shí)際執(zhí)行過程中所出現(xiàn)的很多間題, 其

原因, 就是缺少有效的價(jià)格監(jiān)管環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為, 要想控制采購價(jià)格, 必須

建立約束與監(jiān)管機(jī)制, 打破采購與訂價(jià)由供應(yīng)部門一家辦理的局面, 這才能

有助于減少不合理的訂價(jià)狀況。就是說要建立物資供應(yīng)部門申報(bào)價(jià)格, 財(cái)務(wù)

部門或價(jià)格管理部門, 筆者意見由財(cái)務(wù)部門監(jiān)管負(fù)責(zé)審核采購價(jià)格的監(jiān)管體

制。財(cái)務(wù)部門應(yīng)增設(shè)專職價(jià)格管理員, 專門負(fù)責(zé)價(jià)格信息的收集、市場價(jià)格調(diào)

研及材料采購價(jià)格申報(bào)的審批工作。專管員不僅要掌握市場行情, 還要對主

要客戶的生產(chǎn)、成本情況進(jìn)行分析, 尋找雙方都能接受的價(jià)格平衡點(diǎn)。

總之，隨著市場的透明化，采標(biāo)的價(jià)格競爭也越來越大，只有完善企業(yè)自身