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第1篇：汽修營(yíng)銷方案策劃范文

關(guān)健詞：汽車專業(yè)；技能；素質(zhì)；教學(xué)

1 引言

2014年4月12日星期六在我校舉辦了"海南大學(xué)2014屆畢業(yè)生供需見面活動(dòng)"，作為機(jī)電工程學(xué)院汽車教研室的汽車專業(yè)的教師，借在機(jī)會(huì)，我們特意走訪了來自全國(guó)各地汽車相關(guān)部門的用人單位，針對(duì)我校汽車專業(yè)將如何適應(yīng)行業(yè)發(fā)展與人才需求展開一系列調(diào)研活動(dòng)，并對(duì)海南大學(xué)汽車專業(yè)建設(shè)方案進(jìn)行分析。

2 汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展與人才需求現(xiàn)狀

根據(jù)著名人才網(wǎng)站智聯(lián)網(wǎng)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，海南人才市場(chǎng)汽車行業(yè)招聘數(shù)量每年都呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，每月的人才成交量都在300人左右，其中后市場(chǎng)人才占有相當(dāng)比例。近期有關(guān)汽車后市場(chǎng)人才需求分析表明，市場(chǎng)銷售以57%位居第一，其次是保養(yǎng)修理21%，裝飾/美容8%，培訓(xùn)2%，汽配8%和信貸4%。從人才的需求類型可以看出，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始拼售后服務(wù)了。

汽車行業(yè)對(duì)人才的需求量劇增，對(duì)人才的要求也越來越高。在國(guó)內(nèi)汽車人才教育相對(duì)滯后和巨大的人才需求壓力下，企業(yè)已越來越難以找到合格人才，如何快速提升和培養(yǎng)一批高素質(zhì)和懂業(yè)務(wù)的人才隊(duì)伍，成為整個(gè)汽車行業(yè)突破可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。有關(guān)資料預(yù)計(jì)未來五年內(nèi)，汽車專業(yè)人才總?cè)笨谥辽?00萬，汽車行業(yè)成為就業(yè)熱點(diǎn)。不僅僅是汽車行業(yè)是當(dāng)今的就業(yè)熱點(diǎn)，就連和汽車專業(yè)相關(guān)的服務(wù)專業(yè)的市場(chǎng)也是空間廣闊。

在發(fā)達(dá)國(guó)家，從事汽車制造業(yè)的人數(shù)與從事汽車相關(guān)行業(yè)的人數(shù)比例通常為1：10。目前我國(guó)直接從事汽車生產(chǎn)的從業(yè)人員超過200萬。按照1：10的比例推算，中國(guó)的汽車營(yíng)銷、保養(yǎng)、檢修、金融保險(xiǎn)等后市場(chǎng)服務(wù)人員需求量應(yīng)超過2000萬，特別是汽車營(yíng)銷專業(yè)的人員是大量奇缺。

汽車營(yíng)銷專業(yè)是培養(yǎng)適應(yīng)汽車行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作要求，主要從事汽車批發(fā)零售業(yè)務(wù)、中介商業(yè)務(wù)、廠家和商企銷售、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、汽車進(jìn)出口業(yè)務(wù)、企業(yè)營(yíng)銷管理和大型商場(chǎng)促銷員等方面業(yè)務(wù)的專業(yè)人才。而汽車商務(wù)談判、汽車法規(guī)、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷原理、汽車營(yíng)銷渠道、商務(wù)禮儀、商業(yè)心理學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等是汽車營(yíng)銷專業(yè)的主要學(xué)習(xí)課程。可以看出這門專業(yè)對(duì)學(xué)生的要求很高，還要學(xué)習(xí)與廣告、心理、禮儀等相關(guān)的知識(shí)。

隨著越來越紅火的汽車市場(chǎng)，使得汽車營(yíng)銷人員成為就業(yè)市場(chǎng)上的搶手貨，學(xué)習(xí)這一專業(yè)可以成為汽車專業(yè)營(yíng)銷人員、推銷員、市場(chǎng)調(diào)查人員、公關(guān)人員、企業(yè)策劃人員、業(yè)務(wù)主管、現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)、管理軟件應(yīng)用人員、企業(yè)經(jīng)理、財(cái)會(huì)人員等。雖然近些年汽車維修從業(yè)人員的素質(zhì)已經(jīng)有了提升，但總體上文化水平仍然有待提高。據(jù)抽樣調(diào)查，主要存在問題：從業(yè)人員總體素質(zhì)較差，導(dǎo)致勞動(dòng)生產(chǎn)效率低、管理水平不高、服務(wù)質(zhì)量不到位、事故率高。具體如下：

（1）高等級(jí)技能人才比例偏低

以具備技術(shù)等級(jí)證書的技術(shù)工人為樣本比較，初級(jí)工＼ 中級(jí)工＼ 高級(jí)工及以上（含技師、高級(jí)技師）比例為30.4%＼43.1%＼26.6%（ 發(fā)達(dá)國(guó)家為15%＼50%＼35%）；抽樣的一、二類企業(yè)中，尚有22.4%的從業(yè)人員不具備任何技術(shù)等級(jí)證書；三類企業(yè)中技術(shù)等級(jí)的比例更遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于上述數(shù)據(jù)。

（2）文化程度偏低

（3）工人技術(shù)水平偏低

具有故障診斷能力的技術(shù)工人僅占20%（ 日本為40%，美國(guó)達(dá)到80%）；從抽樣樣本看，技師和高級(jí)技師僅占技術(shù)工人8%，其中年齡在55歲以上者占37.5%，且絕大多數(shù)知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，難以適應(yīng)現(xiàn)代汽車維修新技術(shù)。

（4）接受過系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的人員比例極低

接受過系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的人員比例僅占17.8%；占企業(yè)總量約79%，從業(yè)人員總量約60%的三類維修企業(yè)，其從業(yè)人員僅有25%參加過短期技術(shù)培訓(xùn)，75%的人員未經(jīng)過任何培訓(xùn)。

（5）具有專業(yè)技術(shù)職稱的人員比例較低

抽樣調(diào)查的技術(shù)管理及經(jīng)營(yíng)管理人員中，具有專業(yè)技術(shù)職稱證書者占53.35%，沒有專業(yè)技術(shù)職稱者高達(dá)46.65%。

（6）專業(yè)技術(shù)管理及經(jīng)營(yíng)管理人員結(jié)構(gòu)不合理

具有專業(yè)技術(shù)職稱證書者，其中初級(jí)占46.7%，中級(jí)占40.2，高級(jí)占13.1%；具有高級(jí)職稱人員中，年齡在55歲以上的占23.3%。

3汽車產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化對(duì)汽車維修服務(wù)從業(yè)人員的要求

隨著當(dāng)代高新技術(shù)的快速發(fā)展，90年代以來，以電子裝置為主的高新技術(shù)產(chǎn)品在汽車產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，使得現(xiàn)代汽車已發(fā)展成為集計(jì)算機(jī)技術(shù)、光電傳輸技術(shù)、新工藝和新材料于一體的高科技載體。諸如電控燃油噴射系統(tǒng)、自動(dòng)變速、ABS（制動(dòng)防抱死系統(tǒng)）、SRS（安全氣囊）AC（空調(diào)）、電控懸架以及駕駛員交通信息系統(tǒng)等"機(jī)電一體化"的汽車總體構(gòu)建中，電子裝置的比例越來越大，汽車由以機(jī)械裝置為主向機(jī)電結(jié)合的科技型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。這就決定了汽車維修人員在掌握傳統(tǒng)的機(jī)械維修技術(shù)的同時(shí)，還必須盡快掌握現(xiàn)代電子維修技術(shù)。

現(xiàn)代化汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)汽車維修人員知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求

（1）企業(yè)對(duì)技能人才的需求

綜合顯示，汽車維修企業(yè)對(duì)中高級(jí)工的需求量較大。

（2）汽車維修企業(yè)對(duì)技能型人才綜合素質(zhì)的需求

通過上表分析可知企業(yè)對(duì)職業(yè)道德和技術(shù)能力比較看重。不僅要求學(xué)生有較強(qiáng)的動(dòng)手能力，更要具備良好的思想品德和綜合的職業(yè)能力。隨著現(xiàn)代化的高新技術(shù)產(chǎn)品在汽車產(chǎn)業(yè)中的廣泛應(yīng)用，修理人員以機(jī)械裝置為主的汽車維修方式已經(jīng)不適應(yīng)維修以機(jī)電一體化為特征的現(xiàn)代汽車的要求。據(jù)勞動(dòng)部門從2000年7月1日起實(shí)施的《招用技術(shù)工種從業(yè)人員規(guī)定》中指出，對(duì)維修類職工的技能要求在加工、安裝、操作、維修、檢測(cè)等五類職工中是最高的；而在維修類中又以對(duì)汽車維修類人員的技能要求為最高。這是因?yàn)橐獜氖聦?duì)現(xiàn)代汽車的維修，除了掌握機(jī)械類的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得信息傳感技術(shù)、數(shù)據(jù)處理技術(shù)以及新材料、新工藝等方面的知識(shí)，具有使用新設(shè)備的操作技能。所以說，當(dāng)代對(duì)汽車維修人員的要求是盡快使自己成為知識(shí)型的技能性人才。

汽車維修手段的現(xiàn)代化

盡管我國(guó)當(dāng)前汽車維修業(yè)的技術(shù)水平依然滯后于新款車型的技術(shù)開發(fā)，但將隨著汽車現(xiàn)代化的日新月異而快步邁進(jìn)高科技領(lǐng)域。面對(duì)著眾多的現(xiàn)代化汽車，我們對(duì)汽車的維修觀念也必須隨之而更新，要從光憑經(jīng)驗(yàn)、感觀為主的維修方式轉(zhuǎn)變?yōu)?檢查靠資料，拆裝靠設(shè)備，檢測(cè)靠?jī)x器"的現(xiàn)代汽車維修方式。

（3）汽車維修方式的科學(xué)化

汽車維修理念從在汽車出現(xiàn)了故障后再去修理，向"定期檢測(cè)、強(qiáng)制維護(hù)、視情修理"方向轉(zhuǎn)變，從"修舊式"向"換件式"轉(zhuǎn)變。汽車維修理念上的更新所帶來的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益將是難以估計(jì)的，同時(shí)，這種汽車維修方式的轉(zhuǎn)變，勢(shì)必大大提高了對(duì)汽車修理工的知識(shí)、技能等方面的要求；而電腦調(diào)漆技術(shù)的應(yīng)用則使原來的汽車維修漆工失去了用武之地，從而要求對(duì)汽車維修的工種結(jié)構(gòu)加以調(diào)整，實(shí)現(xiàn)工種結(jié)構(gòu)上的升級(jí)和優(yōu)化。

4現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)汽車專業(yè)人才的要求

現(xiàn)代汽車的技術(shù)裝備水平的不斷提高，要求汽車維修人員只有掌握機(jī)電一體化的基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉現(xiàn)代汽車的結(jié)構(gòu)、傳感技術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、液壓控制和自動(dòng)控制技術(shù)等方面的知識(shí)，才能夠?qū)ΜF(xiàn)代汽車的故障進(jìn)行檢測(cè)和維修。那么，怎樣才能使當(dāng)前職校汽修專業(yè)的學(xué)生能夠適應(yīng)現(xiàn)代汽車維修業(yè)的要求呢？

（1）制定合理而科學(xué)的教學(xué)計(jì)劃和大綱，優(yōu)化課程設(shè)置

汽車維修專業(yè)的課程設(shè)置必須符合以機(jī)電一體化為特征的汽車產(chǎn)業(yè)的需要，著重于應(yīng)用型技術(shù)課程的開設(shè)。如電子技術(shù)原理、控制技術(shù)原理、計(jì)算機(jī)應(yīng)用原理、接口技術(shù)、汽車電器設(shè)備和汽車診斷檢測(cè)技術(shù)等課程，這些課程內(nèi)容必須與當(dāng)代汽車的發(fā)展水平相適應(yīng)。要緊密聯(lián)系實(shí)際，要以當(dāng)今具有代表性的轎車作為典型，及時(shí)補(bǔ)充更新教材，讓學(xué)生了解最新的汽車技術(shù)水平及發(fā)展趨勢(shì)；要培養(yǎng)出合格的汽車維修人員就必須用新的教材來代替陳舊的教材，課程的設(shè)置也應(yīng)作相應(yīng)的重組。

（2）學(xué)制問題

按照我國(guó)勞動(dòng)部門的規(guī)定，汽車修理人員的技術(shù)要求在維修類人員中是最高的。正因?yàn)楝F(xiàn)代汽車的技術(shù)含量高，勢(shì)必要求汽修專業(yè)所開設(shè)的課程應(yīng)當(dāng)具有較高的水準(zhǔn)，既要具有機(jī)械學(xué)的基礎(chǔ)理論和技能，更要掌握所占比重越來越大的電子學(xué)的技術(shù)技能。特別是由于對(duì)汽修人員實(shí)際操作技能的要求越來越高，汽修專業(yè)用于實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐的時(shí)間所占的比重勢(shì)必要相應(yīng)加大。

有鑒于此，對(duì)于汽車維修專業(yè)來說，高職院校為期三年的學(xué)制就顯得難以適應(yīng)了。因此，舉辦為期5年的汽車維修專業(yè)既是可行的，也是必須的。由相應(yīng)級(jí)別的職業(yè)教育的主管部門，按照現(xiàn)代汽車維修業(yè)的需要設(shè)置基礎(chǔ)課、專業(yè)課、實(shí)習(xí)實(shí)驗(yàn)課，按照打好基礎(chǔ)、寬口徑、重技能的原則，依據(jù)由淺入深、環(huán)環(huán)相扣的教學(xué)要求，制定出比較科學(xué)而合理的教學(xué)計(jì)劃、開課順序和教學(xué)大綱?？刹捎酶呗毿：捅究圃盒Ｂ?lián)合辦學(xué)的形式，就我國(guó)目前設(shè)置汽車維修專業(yè)的高等職業(yè)學(xué)校而言，學(xué)校的辦學(xué)容量同如此龐大的社會(huì)對(duì)汽車維修人員的需要量相比是懸殊很大的。為了克服當(dāng)前所面臨的這個(gè)矛盾，本科院校可以通過向高等職業(yè)學(xué)校延伸的辦學(xué)模式，會(huì)同高等職業(yè)學(xué)校共同辦好前三年的培養(yǎng)工作；后兩年進(jìn)入本科院校學(xué)習(xí)，按照高等教育體制的模式進(jìn)行運(yùn)作。這樣的辦學(xué)形式對(duì)于實(shí)現(xiàn)教育資源共享，調(diào)動(dòng)高職院校的辦學(xué)積極性、加速培養(yǎng)有較高素質(zhì)的汽車維修人才是有利的。

5汽車維修服務(wù)專業(yè)教學(xué)和課程建設(shè)的基本思路

新的汽車維修專業(yè)課程體系需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行深入分析、認(rèn)真梳理，在理論上充分體現(xiàn)"必需、夠用"的原則，提出課程與課程之間的重復(fù)內(nèi)容，打破現(xiàn)有課程結(jié)構(gòu)，重組教學(xué)內(nèi)容，構(gòu)建合理的課程體系。在新的課程體系中，要始終貫徹以下基本思路：

（1）積極推行模塊式教學(xué)方式，完善汽車維修專業(yè)的能力教育體系

所謂模塊式教學(xué)方式，就是根據(jù)汽車維修專業(yè)的特點(diǎn)，將汽車的各個(gè)功能系統(tǒng)作為一個(gè)獨(dú)立的教學(xué)單元，在該教學(xué)單元中，應(yīng)將該功能系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)原理、性能檢測(cè)和故障診斷的方法和程序、維護(hù)修理的操作方式，和所有與之有關(guān)的技能操作訓(xùn)練和考核一次性完成，然后由各個(gè)功能性模塊組成完整的汽車維修專業(yè)課程教學(xué)體系。譬如可以將汽車劃分為發(fā)動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)、檢修及故障診斷；汽車底盤結(jié)構(gòu)、檢修及故障診斷；汽車電器與電控系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、檢修及故障診斷、汽車車身結(jié)構(gòu)、檢修及故障診斷等幾個(gè)大的功能性模塊，汽車發(fā)動(dòng)機(jī)模塊又劃分為曲柄連桿機(jī)構(gòu)及其檢修、配氣機(jī)構(gòu)及其檢修、汽油發(fā)動(dòng)機(jī)燃油供給系統(tǒng)及其檢修、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)燃油供給系統(tǒng)及其檢修、發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻系統(tǒng)及其檢修、發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)及其檢修等功能性子模塊。每個(gè)功能性模塊中，應(yīng)包含傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)和新技術(shù)內(nèi)容，通過該功能性模塊的學(xué)習(xí)，應(yīng)使學(xué)生全面掌握該功能性模塊所要求的各項(xiàng)技能。

（2）編寫適合進(jìn)行模塊式教學(xué)方式的教學(xué)材料或教材

教材中應(yīng)充分體現(xiàn)以能力為本位，以學(xué)生為主體的思想，精選內(nèi)容，深淺適度，加強(qiáng)應(yīng)用，注重更新，充分體現(xiàn)職教的針對(duì)性、實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)的特點(diǎn)。教學(xué)材料或教材可以分為資料部分、技能部分、訓(xùn)練部分、考核部分等，教學(xué)材料或教材應(yīng)便于教學(xué)內(nèi)容的更新和添加。譬如在該功能性模塊，汽車上有了新的技術(shù)和新的結(jié)構(gòu)，或者有些技術(shù)和結(jié)構(gòu)在汽車上已經(jīng)被淘汰，便可以在教學(xué)材料或教材中增加或刪除相應(yīng)的資料單、技能單、訓(xùn)練單和考核單，從而彌補(bǔ)教材與汽車現(xiàn)實(shí)嚴(yán)重脫節(jié)的狀況。

教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以技能訓(xùn)練為主，理論說教為輔，不一定強(qiáng)調(diào)知識(shí)的系統(tǒng)性、學(xué)科性和整體性教學(xué)形式應(yīng)以學(xué)生為中心，而不是以教師為中心。 即要強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體作用，注重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力和自我評(píng)估能力。

教學(xué)方式應(yīng)以現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)和實(shí)物教學(xué)為主，盡量減少課堂理論教學(xué)。教學(xué)活動(dòng)應(yīng)以學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐、教師相應(yīng)指導(dǎo)為主，盡量減少教師示范、學(xué)生觀摩的環(huán)節(jié)。教學(xué)進(jìn)度不強(qiáng)調(diào)群體進(jìn)度，而應(yīng)以個(gè)體進(jìn)度為主。也就是說只要完成該功能性模塊的技能考核的學(xué)生便可以隨時(shí)隨地進(jìn)入下一個(gè)功能性模塊的訓(xùn)練。要注重教學(xué)效果的評(píng)價(jià)，充分利用教學(xué)評(píng)價(jià)手段，激勵(lì)學(xué)生提高自己的技能。

基金項(xiàng)目：海南大學(xué)教育教學(xué)研究課題：hdjy1222，hdjy1309

參考文獻(xiàn)

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[2] 王玉群等. 汽車類專業(yè)工程能力人才培養(yǎng)模式的探索.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊[J]，2013，27

第2篇：汽修營(yíng)銷方案策劃范文

〖志在必得的“黑馬標(biāo)王”〗

2004年央視黃金段位拍賣的第一個(gè)標(biāo)的物：在《天氣預(yù)報(bào)》與《焦點(diǎn)訪談》之間的A特段，無疑是最具有“黃金”價(jià)值的段位。企業(yè)一旦中標(biāo)，不僅能夠在這個(gè)收視率極高的段位做15秒廣告，還享有套播的種種優(yōu)惠。而經(jīng)過9輪激烈的加價(jià)競(jìng)爭(zhēng)后，隨著一聲“778號(hào)3240萬元，中——標(biāo)！”的響槌敲下，中國(guó)石油昆侖油公司一舉奪得“黃金第一標(biāo)”，隨后又以3070萬元再次中標(biāo)獲得了第二單元的第一選擇權(quán)。據(jù)悉，昆侖油一年的廣告費(fèi)用已經(jīng)超過1億元人民幣，昆侖也因此被視為2004年央視廣告招標(biāo)會(huì)上的第一匹黑馬。招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪中，昆侖總經(jīng)理廖國(guó)勤——一位干練的女性，有兩句話給人深刻印象：

“中國(guó)石油不出手則已，一出手肯定是氣勢(shì)磅礴！”

“到了在強(qiáng)勢(shì)媒體告訴消費(fèi)者我們有這么好的一個(gè)品牌、這么好的一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候了！”

中石油的“昆侖”廣告橫空出世，不禁使人想起美伊戰(zhàn)爭(zhēng)剛一拉開就在央視1套伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)直播新聞中出現(xiàn)的“統(tǒng)一”油廣告：“少一些摩擦，多一些——統(tǒng)一油”，廣告效果不同凡響。這家2002年年銷售額尚不到7億的民營(yíng)油廠商，當(dāng)年的電視廣告投入就超過了7000萬元！而且“統(tǒng)一”還是2003年惟一一家在央視投放廣告的油企業(yè)，并借助央視這一強(qiáng)勢(shì)媒體首先實(shí)現(xiàn)了品牌突圍，使“統(tǒng)一”從默默無聞一躍成名。在此刺激下，行業(yè)內(nèi)另兩大巨頭“長(zhǎng)城”和“昆侖”也立即積極參與2004年央視廣告的競(jìng)標(biāo)。而中國(guó)石油作為世界500強(qiáng)第81位、全球贏利能力企業(yè)第21位，全力推出“昆侖”品牌奪得標(biāo)王，則無疑揭開了油行業(yè)新一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

〖注油“神五”，注資“央視”〗

其實(shí)，這番昆侖在“黃金第一標(biāo)”的發(fā)力來得并不突兀。2003年第4季度，也就是10月1日起，昆侖油開始在強(qiáng)勢(shì)媒體上投入廣告，初試后立刻得到市場(chǎng)的熱烈反饋，包括境外媒體都說中石油有市場(chǎng)意識(shí)了。但是要放大廣告的影響，還要捕捉千載難逢的機(jī)會(huì)！可昆侖的機(jī)會(huì)竟來得如此之快，這就是“神舟五號(hào)”載人飛船的發(fā)射。當(dāng)消息傳來，大家都在猜測(cè)：哪天發(fā)射？成功的把握性？電視直播不直播？投放廣告的形式？等等，一切都不確定。但廖國(guó)勤知道：實(shí)際從“神舟一號(hào)”開始，中國(guó)石油油就一直在給航天工業(yè)加油?！拔覀円恢卑殡S著它。像‘神五’這樣的工程用油，在中國(guó)可能只有中國(guó)石油和中國(guó)石化有這樣的實(shí)力。昆侖要選擇千載難逢的重大事件投入廣告，就讓我們碰上了‘神五’?！?/p>

良機(jī)不可放過。得知“神五”在11月15日發(fā)射并直播，昆侖立刻決定進(jìn)入廣告。后來又得知不直播，決策層商量就只買中間一段，買30秒，把昆侖的創(chuàng)意好好展示出來。隨后廖國(guó)勤出差西安，她通過電話再次做出新的決定：把準(zhǔn)備進(jìn)入廣告的6家企業(yè)時(shí)間都買斷，連同贊助播映，共2000多萬，一起拿下！經(jīng)過請(qǐng)示上級(jí)，老板們當(dāng)天就拍板同意了。14日下午5點(diǎn)，廖國(guó)勤回到北京，一直在辦公室里呆到夜晚12點(diǎn)，“那天晚上，我們終于對(duì)昆侖品質(zhì)想出了一句話：‘卓越品質(zhì)與神州共騰飛’”。15日，“神五”騰空了， 21小時(shí)后回收成功。央視開始播報(bào)“神五”新聞，中午11點(diǎn)多，第一個(gè)昆侖廣告沖了出來，沖向了全世界關(guān)注“神五”的眼球。然后又是新聞、廣告，插播30秒，最長(zhǎng)達(dá)到2分30秒。就這樣循環(huán)，一天12次，兩天里一共播出30多分鐘。這一把，昆侖在全國(guó)油市場(chǎng)也引起了“神五”般的強(qiáng)震！

這次的決策非常快，以至于它是廖國(guó)勤在大型國(guó)企做了10多年管理的第一次?？上攵?dāng)時(shí)心里的壓力也非常大。如果發(fā)射和回收中出問題怎么辦？如此短的時(shí)間內(nèi)投入2000萬的廣告，這的確不是一個(gè)小數(shù)目，直覺告訴她這會(huì)對(duì)品牌提升有效應(yīng)，但是究竟能量化到什么地步？“天不我負(fù)”，此后昆侖全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)平均一天接到的咨詢、銷售、電話，就是往日的4倍。

接下來，昆侖考慮下一步：要樹立品牌，在市場(chǎng)投入還要有更大的動(dòng)作。“中國(guó)石油能做到！它不會(huì)是尋常的！” 緊張而周密的策劃終于有了結(jié)果：奪下2004年的黃金時(shí)段！

〖一個(gè)億搶占高端〗

眾所周知，油的利潤(rùn)率不比保健品，而各國(guó)產(chǎn)油公司如此高強(qiáng)度地進(jìn)行央視廣告投入，可以理解為是向車用高端油全面進(jìn)軍的一個(gè)強(qiáng)烈信號(hào)。

2001年以來，中國(guó)汽車業(yè)雪崩似的增長(zhǎng)率，尤其是家用轎車、高檔轎車的快速需求，帶動(dòng)了整個(gè)油市場(chǎng)的全面增長(zhǎng)。而油產(chǎn)品又是眾多石油產(chǎn)品中直接面對(duì)終端的消費(fèi)品，因此，全世界的石油公司都把油這顆皇冠上的鉆石，推向極致的品牌地位。業(yè)內(nèi)有關(guān)人士指出：今后3～5年間，車用高端油每年將以5%以上的速度增長(zhǎng)，到2005年，高端油將占整個(gè)車用油市場(chǎng)份額的50%左右。同時(shí)，家用轎車的逐漸普及和車型的不斷提升，強(qiáng)烈刺激了車用高端油市場(chǎng)的擴(kuò)容。

然而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，少數(shù)外國(guó)品牌占據(jù)了中國(guó)油高端市場(chǎng)80%的事實(shí)，又使民族油品牌陷入艱難處境。目前我國(guó)油消費(fèi)總量在400萬噸，高端油產(chǎn)品只占整個(gè)車用油市場(chǎng)份額的10%，即40萬噸，卻要拿走整個(gè)車用油市場(chǎng)80%的利潤(rùn)。而這塊利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)，目前已基本被美孚、殼牌、嘉德士、BP等“洋油”品牌占據(jù)：其中美孚占據(jù)第一，約8.4%，而中石油僅占有1%。

中國(guó)石油昆侖油公司的品牌營(yíng)銷經(jīng)理李蕩說：“如果國(guó)產(chǎn)油再不奮起直追，也許三五年之后，在中國(guó)的土地上就很難見到幾個(gè)國(guó)產(chǎn)油品牌了！” 面對(duì)中國(guó)油市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，中國(guó)本土企業(yè)惟有奮起直追。而作為行業(yè)領(lǐng)頭羊之一的中石油，顯然義不容辭。廖國(guó)勤認(rèn)為：到2006年左右，按照中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，油高端市場(chǎng)預(yù)計(jì)會(huì)放量到70萬噸，我們那時(shí)候的目標(biāo)量是10萬噸，要占到10%以上，這基本就是中國(guó)市場(chǎng)排名第一了。

〖志在名牌“化妝品”〗

任何企業(yè)只要它能在市場(chǎng)里立住腳，都有自己的殺手锏。沒有一樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只看誰能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得恰到好處。

至今人們對(duì)中央電視臺(tái)黃金廣告曾經(jīng)給予企業(yè)的捧殺依然發(fā)怵，更關(guān)心這些“不怕出名不怕壯”的企業(yè)究竟有多少持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力？跨國(guó)公司也好，民營(yíng)企業(yè)也罷，商場(chǎng)上的搶占先機(jī)已經(jīng)過了幾招，而具有強(qiáng)大國(guó)企背景的昆侖油似乎后到了一步。對(duì)此，廖國(guó)勤倒顯得胸中自有一盤棋：“我覺得這個(gè)較量跑的是馬拉松，靠的是實(shí)力，重要的是后備能不能源源不斷地跟上。不但是廣告投入，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)配合、技術(shù)投入等等都要能不斷地跟上。后續(xù)工作跟得好，這個(gè)放大器就會(huì)放大倍數(shù)。對(duì)此我們非常有信心，要讓消費(fèi)者在他知道昆侖的同時(shí)、想要昆侖的同時(shí)，一轉(zhuǎn)身就能看見昆侖產(chǎn)品，非常方便。所以我們的廣告投放時(shí)間，是我們不斷地看了市場(chǎng)，不斷地看了我們產(chǎn)品的鋪市率以后，才定出的方案?！?/p>

廖國(guó)勤打了個(gè)比方：“與同是石油產(chǎn)品的汽油、柴油相比，汽柴油要是雪花膏的話，油就是香精。黏度大一點(diǎn)的潔瑩透亮，黏度小一點(diǎn)的像礦泉水，非常漂亮。油提取的量非常少，附加值卻非常高?！边@就意味著，它的合成需要精挑細(xì)選成分配方，需要強(qiáng)大的基礎(chǔ)工作和技術(shù)支持。

至今在中國(guó)大地上，只有中國(guó)石油的資源種類比較全，它擁有中國(guó)2/3以上的基礎(chǔ)資源。同時(shí)，中石油配備了全面的加工手段，以30多億投資購(gòu)置了世界上最尖端的生產(chǎn)油的高壓加氫異構(gòu)脫蠟設(shè)備。油的合成，添加劑是一個(gè)關(guān)鍵，昆侖則一直與目前占中國(guó)油市場(chǎng)1/3以上的兩家國(guó)際公司——路博潤(rùn)和潤(rùn)英聯(lián)有著密切的合作。而最難的還是油的深加工，昆侖的實(shí)力在哪里呢？

廖國(guó)勤認(rèn)為有三點(diǎn)：第一，能充分地挑選原料?？ㄜ囎钸m合什么油？摩托車最適合什么油？轎車、高檔轎車適合的又是什么油？它們不一樣，這要根據(jù)原料的特性仔細(xì)選擇，中石油有著優(yōu)質(zhì)資源的選擇空間。第二，有自己的配方。國(guó)外的車跑2～3年就換，中國(guó)的車不跑個(gè)5～8年會(huì)扔掉？市場(chǎng)上有些產(chǎn)品，買來國(guó)外的現(xiàn)成配方，再買點(diǎn)油基礎(chǔ)油，往里一兌就是了?？瓷先ザ冀挟a(chǎn)品，但內(nèi)在質(zhì)量的差異性很大。國(guó)外配方也需要符合中國(guó)國(guó)情。 “我們有一個(gè)博士站、兩個(gè)研究院，有自己的研發(fā)力量搞專門的研發(fā)配方。我們也用國(guó)外的復(fù)合劑，它的指標(biāo)不錯(cuò)，但我們要一一地把它們對(duì)下來，因?yàn)楫a(chǎn)品的差分性很大。”目前市場(chǎng)使用量比較大的油產(chǎn)品有300多種，要一一對(duì)下來，這背后的工作非常浩大，非常麻煩。昆侖以“本土化專用性”為準(zhǔn)則，充分考慮國(guó)情、氣候、車況、路況，用了近一年的時(shí)間把主要的品種全部梳理了下來。“我現(xiàn)在可以清楚地說明，昆侖的摩托車用油跟別人哪個(gè)指標(biāo)不一樣；轎車用油跟別人哪里不一樣；我們投在東北的昆侖和投在海南島的昆侖也不一樣，都有指標(biāo)。消費(fèi)者拿到產(chǎn)品后就可以比較快捷地了解我們品牌的優(yōu)勢(shì)。我們要在敲鑼打鼓說自己產(chǎn)品好之前，把產(chǎn)品細(xì)致的差分工作做好，我們已經(jīng)具備了這個(gè)條件?！钡谌斜仁袌?chǎng)更嚴(yán)格的內(nèi)控評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。廖國(guó)勤說：“我們要把油做成精品，做成石油里的名牌化妝品?！?/p>

做成一個(gè)油品牌實(shí)不簡(jiǎn)單，它不僅是石油的品牌載體，它代表的是做石油的實(shí)力。

〖關(guān)愛車，更關(guān)愛人〗

人們稱2001年是中國(guó)汽車元年，伴隨著汽車業(yè)的快速發(fā)展和加入WTO后油市場(chǎng)日益白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，也就在這一年，中國(guó)石油整合了旗下13家油企業(yè)，全力推出以 “昆侖”為主打品牌的“昆侖縱隊(duì)”?！袄觥睘槠炫炂放?，主攻油高端市場(chǎng)；原先就有的“七星”、“飛天”名牌已經(jīng)多年站穩(wěn)中端市場(chǎng)；再就是“大慶”老品牌以物美價(jià)廉奪得低端市場(chǎng)?！袄觥钡臋M空出世，就是要打造一個(gè)從拖拉機(jī)、摩托車到汽車、寶馬轎車等各類不同動(dòng)力檔次的油產(chǎn)品，形成一個(gè)覆蓋整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)需求的品牌架構(gòu)。廖國(guó)勤不斷強(qiáng)調(diào)：“我們不僅要讓昆侖的產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，還要讓消費(fèi)者接觸到它的方便程度也好?！?依據(jù)“優(yōu)良資源、優(yōu)勢(shì)技術(shù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高品質(zhì)”三優(yōu)一高的昆侖經(jīng)營(yíng)理念，依托中石油原有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，兩年來，他們?cè)谌珖?guó)布好了6大城市銷售中心，1萬多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，93個(gè)駐外網(wǎng)點(diǎn)，再者中石油所有加油站都全面展示昆侖產(chǎn)品。其次，近兩年我國(guó)的汽修、汽配數(shù)量猛增了400%，于是昆侖向所有城市的汽修、汽配廠進(jìn)軍，按檔次將汽修汽配分為3類，針對(duì)A、B兩類進(jìn)入渠道。最后，針對(duì)奇瑞、長(zhǎng)安、一汽等國(guó)內(nèi)大的OEM，將產(chǎn)品分成重型卡、輕型卡、轎車、高檔轎車、微型車等6大類，深入渠道工作。

在一個(gè)“終端為王”的時(shí)代，各種終端手段層出不窮。以往直接面對(duì)消費(fèi)者展開的各種攻勢(shì)，如：贈(zèng)品、讓利、廣告宣傳等，在經(jīng)歷了大風(fēng)大浪的消費(fèi)者面前，他們已經(jīng)身心疲憊，進(jìn)而產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任感。但“抓住終端，就抓住了市場(chǎng)”是顛撲不破的營(yíng)銷真理，非深諳此道之人不能見到“柳暗花明”。2002年以前，在安徽市場(chǎng)，某跨國(guó)公司苦心經(jīng)營(yíng)多年，幾乎坐擁整個(gè)江淮大地。昆侖進(jìn)入則尤如虎口奪食，如果靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段必定耗時(shí)間耗成本。但是在深入市場(chǎng)調(diào)查后，昆侖發(fā)現(xiàn)：如果換油工人對(duì)油專業(yè)技術(shù)充分了解，根據(jù)更換油時(shí)的具體車況來選擇推介哪個(gè)品種，對(duì)于品牌的推廣將起到至關(guān)重要的作用。同時(shí)，換油工人中以農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工人員為主，這是一些缺少社會(huì)和企業(yè)關(guān)懷的弱勢(shì)群體，而那家跨國(guó)公司可能根本沒有同一位換油工人談過話。找到了突破口，昆侖就把皖南各地的換油工人組織起來，開行業(yè)先例創(chuàng)立起“昆侖換油俱樂部”。由昆侖出資定期給工人們講解油和汽車常識(shí)，幫助他們提高汽車修理技術(shù)；組織象棋、扳手腕等小型體育比賽和聚餐等。以人性化關(guān)愛社會(huì)弱勢(shì)群體的活動(dòng)滿足了換油工人的內(nèi)心需求，讓換油工人與昆侖形成了良好的心靈互動(dòng)，利用所學(xué)技術(shù)理論成為昆侖銷售終端最具殺傷力的“隱形促銷員”。這就是后來被業(yè)界叫好的“第二條終端戰(zhàn)線”。轉(zhuǎn)眼一年后，昆侖在皖南市場(chǎng)的品牌普知率就達(dá)到了90%以上，占有率超過40%，以出租車為主的品種G15W/40更是占據(jù)了60%以上的市場(chǎng)份額?！瓣P(guān)愛車更關(guān)愛人”是昆侖的核心價(jià)值觀，他們鉚足了勁要在終端做好文章。而創(chuàng)造品牌價(jià)值的營(yíng)銷文化本質(zhì)，不就是要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值嗎？

〖肩扛半壁江山的責(zé)任〗

第3篇：汽修營(yíng)銷方案策劃范文

關(guān)鍵詞：物流園區(qū)；價(jià)值創(chuàng)造；驅(qū)動(dòng)機(jī)制

中圖分類號(hào)：F250 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

物流園區(qū)是為了實(shí)現(xiàn)物流設(shè)施集約化和物流運(yùn)作共同化，或者出于城市物流設(shè)施空間布局合理化的目的而在城市周邊等各區(qū)域，集中建設(shè)的物流設(shè)施群與眾多物流業(yè)者在地域上的物理集結(jié)地。共同的信息平臺(tái)、一體化結(jié)算和規(guī)?；s化的運(yùn)作方式是物流園區(qū)的重要特征。物流園區(qū)將物流設(shè)施和不同的專業(yè)化企業(yè)及參與者聚集起來，通過市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并達(dá)成其價(jià)值鏈上各參與主體的利益訴求，最終實(shí)現(xiàn)物流園區(qū)的整體價(jià)值。

1 物流園區(qū)價(jià)值鏈的組成要素

物流園區(qū)的建設(shè)是物流園區(qū)的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)管理及實(shí)現(xiàn)盈利的整體過程，也是物流園區(qū)的價(jià)值創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)的過程。在這一過程中，物流園區(qū)的開發(fā)主體、運(yùn)營(yíng)管理方、物流園區(qū)的入駐企業(yè)、所有物流園區(qū)外的物流服務(wù)需求者（即物流客戶）以及政府均參與到物流園區(qū)的價(jià)值鏈運(yùn)作中，成為物流園區(qū)價(jià)值鏈的組成要素。

1.1 物流園區(qū)的開發(fā)主體。物流園區(qū)的開發(fā)主體是指具體負(fù)責(zé)物流園區(qū)土地征用與開發(fā)，完成物流園區(qū)內(nèi)各項(xiàng)交通、市政等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的企業(yè)主體。物流園區(qū)的開發(fā)主體可以是一家企業(yè)，也可以由多家企業(yè)共同組成；可以是國(guó)有企業(yè)，也可以是私營(yíng)企業(yè)。

1.2 物流園區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理方。物流園區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理方是指物流園區(qū)建設(shè)完成，開始投入運(yùn)營(yíng)后，具體負(fù)責(zé)物流園區(qū)日常管理工作，為入駐企業(yè)提供服務(wù)的企業(yè)。在實(shí)際運(yùn)作中，物流園區(qū)開發(fā)主體往往自己從事物流園區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理或者聘用第三方實(shí)施管理，即經(jīng)營(yíng)管理方是開發(fā)主體或其聘用的第三方。由于其獲得利潤(rùn)的渠道一致，且都依靠物流園區(qū)的長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)來獲取利潤(rùn)，因此，可以將開發(fā)主體和經(jīng)營(yíng)管理方歸為一方。

1.3 物流園區(qū)的入駐企業(yè)。物流園區(qū)的入駐企業(yè)是指在物流園區(qū)開發(fā)完成后進(jìn)駐物流園區(qū)的各類企業(yè)，既包括物流企業(yè)，也包括工業(yè)企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)等物流服務(wù)需求企業(yè)和后勤配套服務(wù)企業(yè)。其中，物流企業(yè)是物流園區(qū)的入駐主體。入駐園區(qū)的物流企業(yè)在物流園區(qū)內(nèi)自主經(jīng)營(yíng)，為其物流客戶提供服務(wù)，獲取收益；物流需求企業(yè)是指為本企業(yè)提供物流服務(wù)的企業(yè)，即自營(yíng)物流的企業(yè)；后勤配套服務(wù)企業(yè)指為物流園區(qū)提供后勤保障及相關(guān)配套服務(wù)的部門，如加油站、汽修、餐飲、金融服務(wù)等。物流園區(qū)的入駐企業(yè)是物流園區(qū)運(yùn)行和發(fā)揮各項(xiàng)功能的核心。

1.4 物流園區(qū)外的物流客戶。物流園區(qū)外的物流客戶是指沒有入駐物流園區(qū)的物流服務(wù)需求者，包括工業(yè)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)等一切需要物流服務(wù)的主體。他們是否選擇物流園區(qū)內(nèi)的物流企業(yè)為其提供服務(wù)，直接決定著物流園區(qū)入駐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)而決定物流園區(qū)的經(jīng)營(yíng)狀況。

1.5 政府。在物流園區(qū)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)過程中，政府主要發(fā)揮著宏觀規(guī)劃與管理作用。政府是物流園區(qū)開發(fā)用地的提供者，也是物流園區(qū)項(xiàng)目的審批者。同時(shí)，工商、稅務(wù)、海關(guān)等政府相關(guān)職能部門直接為物流園區(qū)的開發(fā)主體、經(jīng)營(yíng)管理方以及入駐企業(yè)提供各種支持與服務(wù)。此外，政府通過出臺(tái)各種相關(guān)政策，為物流園區(qū)的運(yùn)營(yíng)提供了重要的政策環(huán)境。

2 物流園區(qū)價(jià)值創(chuàng)造主體的利益訴求

2.1 物流園區(qū)開發(fā)主體的利益訴求。物流園區(qū)的開發(fā)主體所追求的價(jià)值包括兩個(gè)部分，一部分是物流園區(qū)的地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值，即物流園區(qū)的硬件設(shè)施設(shè)備進(jìn)行出租或轉(zhuǎn)讓所獲得的收益；另一部分是物流園區(qū)運(yùn)營(yíng)過程中，隨著物流地產(chǎn)開發(fā)與物流服務(wù)及其他相關(guān)配套服務(wù)的一體化發(fā)展，物流園區(qū)開發(fā)主體獲得的物流地產(chǎn)增值后入駐方的承租收益，即商業(yè)地產(chǎn)收益。盡管這類收益與普通的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)收益有很大差別，但是，當(dāng)物流園區(qū)進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)狀態(tài)之后，隨著相關(guān)企業(yè)的入駐和物流設(shè)施的日趨完善，其持續(xù)經(jīng)營(yíng)所帶來的長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資收益同樣非常可觀。

2.2 物流園區(qū)入駐企業(yè)的利益訴求。物流園區(qū)入駐企業(yè)的主體是物流企業(yè)。物流企業(yè)進(jìn)駐物流園區(qū)的目的主要分為兩類：一類是通過物流園區(qū)聚集物流活動(dòng)的各種功能，尤其是統(tǒng)一的物流信息平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，獲取更多利潤(rùn)；另一類是借助物流園區(qū)所提供的各種設(shè)施設(shè)備租賃與管理服務(wù)，最大限度地減少在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模時(shí)所必須的物流基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的投資成本，以滿足降低成本的需求。因此，物流園區(qū)入駐企業(yè)的利益訴求，集中體現(xiàn)在物流園區(qū)為其提供物流設(shè)施設(shè)備的共享以及優(yōu)質(zhì)高效的物流管理服務(wù)，滿足其追求物流活動(dòng)價(jià)值最大化的要求。簡(jiǎn)單來講，物流園區(qū)的入駐企業(yè)追求的是物流經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

2.3 物流園區(qū)外的物流客戶的利益訴求。物流園區(qū)外的物流客戶的利益訴求，主要是在物流園區(qū)內(nèi)的設(shè)施設(shè)備支持及集約化、規(guī)?；奈锪鬟\(yùn)作下，物流園區(qū)內(nèi)的物流企業(yè)為其提供優(yōu)質(zhì)、高效、低成本的物流服務(wù)，滿足其低成本、高效率的物流業(yè)務(wù)外包的需求，即物流服務(wù)價(jià)值。

2.4 政府的利益訴求。對(duì)于政府來說，其利益訴求包括兩個(gè)方面：一方面是經(jīng)濟(jì)利益。由于物流園區(qū)的土地一般為政府所有，因此，土地出讓收益是政府規(guī)劃物流園區(qū)所能夠獲得的直接經(jīng)濟(jì)利益。另一方面是社會(huì)效益。物流園區(qū)的建設(shè)能夠?qū)⒈镜貐^(qū)分散的物流企業(yè)和物流要素聚集起來，進(jìn)行合理的規(guī)劃和布局，不僅提高了物流運(yùn)作的集約化水平，促進(jìn)本地物流產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；I(yè)化發(fā)展，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，更帶來了城市交通的改善和城市功能布局的合理化；此外，物流園區(qū)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)能夠創(chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會(huì)，增加政府財(cái)政收入，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的改善和發(fā)展質(zhì)量的提升，這些都是物流園區(qū)建設(shè)的社會(huì)效益。這種社會(huì)效益最終反饋到社會(huì)環(huán)境的改善、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提升和政府財(cái)政收入的增加上，就成為政府的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，也是政府支持規(guī)劃建設(shè)物流園區(qū)的利益訴求的核心。

3 物流園區(qū)價(jià)值創(chuàng)造驅(qū)動(dòng)機(jī)制的形成

基于物流園區(qū)內(nèi)外各利益相關(guān)者的不同的利益訴求，其相互之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作共同構(gòu)成了物流園區(qū)的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)制。具體來講，首先，物流園區(qū)外的物流客戶需要園區(qū)內(nèi)的入駐企業(yè)為其提供物流服務(wù)，二者之間的業(yè)務(wù)關(guān)系是物流園區(qū)內(nèi)入駐企業(yè)的盈利保障；其次，物流園區(qū)內(nèi)的入駐企業(yè)依賴物流園區(qū)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理者來為其提供物流硬件設(shè)施和配套服務(wù)，這是物流園區(qū)入駐企業(yè)向客戶提供物流服務(wù)的基礎(chǔ)，而二者之間的業(yè)務(wù)關(guān)系也是物流園區(qū)開發(fā)主體和運(yùn)營(yíng)管理方的利潤(rùn)來源；再次，物流園區(qū)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)及其帶動(dòng)效應(yīng)所創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值，是政府利益的著眼點(diǎn)。因此，物流園區(qū)的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)制由以上三層價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)來驅(qū)動(dòng)，這三層價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)是在兩個(gè)主要過程中完成的，即物流園區(qū)的開發(fā)過程和運(yùn)營(yíng)管理過程。物流園區(qū)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)以物流園區(qū)的開發(fā)建設(shè)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)以物流企業(yè)為主體的入駐方的聚集，體現(xiàn)了物流園區(qū)的地產(chǎn)價(jià)值和物流服務(wù)價(jià)值的雙重特征。所以，物流園區(qū)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)機(jī)制是在物流園區(qū)的開發(fā)價(jià)值與物流經(jīng)營(yíng)價(jià)值整合的基礎(chǔ)上，受到政府等相關(guān)利益主體的約束與補(bǔ)充所形成的復(fù)雜的價(jià)值系統(tǒng)。因此，物流園區(qū)的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)要立足于為物流企業(yè)和物流服務(wù)需求方服務(wù)的特點(diǎn)，從價(jià)值鏈的角度實(shí)現(xiàn)各參與主體利益訴求。

4 促進(jìn)物流園區(qū)價(jià)值驅(qū)動(dòng)機(jī)制良性運(yùn)轉(zhuǎn)的對(duì)策

4.1 以項(xiàng)目策劃為重點(diǎn)，進(jìn)行物流園區(qū)的規(guī)劃開發(fā)。在物流園區(qū)規(guī)劃開發(fā)階段，合理而周密的項(xiàng)目策劃是保證其未來價(jià)值得以順利實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，在開發(fā)建設(shè)物流園區(qū)之前，必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)本地區(qū)物流市場(chǎng)的需求狀況，明確物流園區(qū)的服務(wù)范圍和目標(biāo)客戶；同時(shí)，科學(xué)地進(jìn)行物流園區(qū)的定位，重點(diǎn)是物流園區(qū)的功能定位。在此基礎(chǔ)上，形成物流園區(qū)開發(fā)建設(shè)的可行性分析報(bào)告，并以此為依據(jù)，制定未來物流園區(qū)建設(shè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和設(shè)計(jì)方案。

4.2 以招商和品牌打造為重點(diǎn)，開展物流園區(qū)的營(yíng)銷推廣。物流園區(qū)開發(fā)立項(xiàng)后，進(jìn)入營(yíng)銷推廣階段，這一階段一直伴隨著物流園區(qū)從開始建設(shè)到建成投入運(yùn)營(yíng)的全過程，其主要工作是吸引物流企業(yè)入駐，即招商。前期，在物流園區(qū)開發(fā)過程中，針對(duì)物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)大力開展宣傳推廣，讓其充分了解物流園區(qū)的發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展前景和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，激發(fā)物流企業(yè)進(jìn)駐物流園區(qū)的欲望，并與之簽訂進(jìn)駐意向書。這一過程中，物流園區(qū)可以針對(duì)物流企業(yè)的特殊需求，為其提供專業(yè)化的設(shè)施和設(shè)備，從而增強(qiáng)物流園區(qū)對(duì)物流企業(yè)的吸引力。中期，在物流園區(qū)運(yùn)營(yíng)初期，除了繼續(xù)招商并提高入住率外，還要做好物流園區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理工作，建設(shè)物流園區(qū)統(tǒng)一的資源調(diào)度中心、統(tǒng)一的結(jié)算中心和統(tǒng)一的客戶服務(wù)管理中心，為入駐企業(yè)提供一體化的物流管理服務(wù)，以真正實(shí)現(xiàn)物流園區(qū)入駐企業(yè)之間的相互合作，實(shí)現(xiàn)物流園區(qū)資源的整合。后期，物流園區(qū)由建成運(yùn)營(yíng)初期進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段，此時(shí)的營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)是物流園區(qū)的品牌塑造與提升。物流園區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理方應(yīng)當(dāng)高度重視管理服務(wù)能力的構(gòu)建，重點(diǎn)打造運(yùn)營(yíng)管理方和入駐企業(yè)、入駐企業(yè)之間的緊密合作關(guān)系，在提高入駐企業(yè)滿意度的同時(shí)，增強(qiáng)入駐企業(yè)對(duì)物流園區(qū)的依賴程度，形成穩(wěn)定的客戶資源。

4.3 以創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)域?yàn)橹攸c(diǎn)，加強(qiáng)物流園區(qū)運(yùn)營(yíng)中的價(jià)值管理。物流園區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理是物流園區(qū)最為重要的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)。物流園區(qū)運(yùn)營(yíng)管理主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)指物流園區(qū)的服務(wù)活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、配送等；管理主要指物流園區(qū)的其他輔活動(dòng)，如安保、物業(yè)管理等。其中，物流園區(qū)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)是物流園區(qū)核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)的主要途徑，除了傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等業(yè)務(wù)功能外，物流園區(qū)還應(yīng)當(dāng)構(gòu)建起加工、交易、轉(zhuǎn)運(yùn)、海關(guān)報(bào)關(guān)以及金融物流、代采代售、信息等增值，積極嘗試拓展服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。包括基于產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)的服務(wù)創(chuàng)新，如推動(dòng)物流與商貿(mào)、物流與制造業(yè)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展；基于產(chǎn)業(yè)融合的服務(wù)創(chuàng)新，包括物流與金融、物流與電子商務(wù)的服務(wù)融合；基于多式聯(lián)運(yùn)的服務(wù)創(chuàng)新，如保稅物流、口岸物流、國(guó)際物流的拓展服務(wù)等。以新興業(yè)態(tài)帶動(dòng)物流園區(qū)功能升級(jí)和服務(wù)提升，為物流園區(qū)的各利益相關(guān)者帶來更大的價(jià)值和回報(bào)。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 李基初. 物流園區(qū)企業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理模式分析[J]. 商業(yè)時(shí)代，2010（5）：30-31.

第4篇：汽修營(yíng)銷方案策劃范文

在國(guó)內(nèi)，4S店對(duì)整個(gè)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的壟斷有目共睹，而造成這種壟斷的主要原因在于國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)行業(yè)的不成熟。對(duì)于非4S店維修企業(yè)而言，由于資金實(shí)力、技術(shù)、管理水平、品牌和服務(wù)意識(shí)都無法與4S店抗衡，加之配件市場(chǎng)較為混亂，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象普遍存在，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)亂象叢生，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。尤其是一些力量薄弱的路邊店，生存環(huán)境更為堪憂，甚至落入不坑客戶就難以維持生計(jì)的尷尬境地。這種現(xiàn)狀，使得消費(fèi)者對(duì)非4S店維修企業(yè)難以信任，寧愿付出高額的費(fèi)用和漫長(zhǎng)的等待去4S店任人宰割。

事實(shí)上，在許多的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車售后服務(wù)行業(yè)基本以小型企業(yè)為主。就拿美國(guó)來說，維修企業(yè)的數(shù)量與我國(guó)接近，類型也與我國(guó)相似，但其汽車維修企業(yè)的規(guī)模則明顯呈小型化特征。專業(yè)的連鎖維修店是美國(guó)消費(fèi)者維修保養(yǎng)車輛的首選。從某種意義上講，汽車連鎖業(yè)的逐漸完善對(duì)美國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來說功不可沒。

如今，這種小型化的汽車售后服務(wù)理念也開始在國(guó)內(nèi)開花結(jié)果，就在消費(fèi)者為“買車容易養(yǎng)車難”頭疼時(shí)，一批汽車快修連鎖店如雨后春筍般涌現(xiàn)。尤其是最近幾年，很多的國(guó)內(nèi)外商家都為搶占先機(jī)而開始在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局。這其中包括世界知名的汽車售后服務(wù)連鎖品牌，油、輪胎等汽車用品供應(yīng)商，以及其他看好這塊市場(chǎng)的投資商。同時(shí)，也不乏一些渾水摸魚，追逐短期利益的投機(jī)者。針對(duì)國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)連鎖市場(chǎng)的搶灘登陸已經(jīng)打響。

究竟小型化的汽車售后服務(wù)理念是不是改變國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)現(xiàn)狀的有效途徑？目前各汽車快修連鎖企業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r又是如何？本刊記者對(duì)幾家知名汽車快修連鎖企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了專訪，圍繞有意投身這一行業(yè)的投資者所關(guān)心的幾個(gè)話題進(jìn)行了探討。讓我們從他們的角度了解一下這個(gè)市場(chǎng)。

話題一：對(duì)于汽車快修連鎖企業(yè)而言，一方面在車主心目中的規(guī)范程度不如4S店，另一方面維修價(jià)格和經(jīng)營(yíng)成本又比路邊店高出許多，那么快修連鎖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里？

道達(dá)爾

隨著中國(guó)汽車保有量的持續(xù)上升，汽車后市場(chǎng)的不斷完善和成熟，車主消費(fèi)習(xí)慣個(gè)性化的不斷深化，以及汽車售后服務(wù)連鎖企業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，汽車維修和養(yǎng)護(hù)快修分流是一個(gè)必然的趨勢(shì)。而沒有保險(xiǎn)原廠推薦等先天優(yōu)勢(shì)的汽車售后服務(wù)連鎖企業(yè)為了獲得生存空間，也必然會(huì)通過降低成本、提升質(zhì)量及關(guān)注服務(wù)等方式來不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，以獲得一席之地?？v觀整個(gè)后市場(chǎng)的發(fā)展，經(jīng)歷過百花齊放和去蕪存菁等階段，汽車快修連鎖企業(yè)的前景十分樂觀。以道達(dá)爾快馳工坊汽車養(yǎng)護(hù)中心為例，它由道達(dá)爾油（中國(guó)）有限公司提供統(tǒng)一的店面形象、規(guī)范的服務(wù)流程和定制的產(chǎn)品促銷方案，同時(shí)會(huì)由道達(dá)爾的銷售技術(shù)人員定期巡訪、監(jiān)督和答疑解惑。車主在道達(dá)爾快馳工坊汽車養(yǎng)護(hù)中心所獲得養(yǎng)護(hù)服務(wù)的專業(yè)性與規(guī)范性決不遜于4S店。

霍爾茲

上海金玉唐馬汽車用品有限公司從事汽車后市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)多年，無論在產(chǎn)品營(yíng)銷，還是連鎖服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)還擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)和渠道優(yōu)勢(shì)。而美國(guó)尤思艾一方牌集團(tuán)的產(chǎn)品恰恰又是國(guó)際知名品牌產(chǎn)品，無論是品牌，還是質(zhì)量，都得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和稱道。

美國(guó)霍爾茲汽車快保美容服務(wù)中心連鎖體系所追求的目標(biāo)是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要趕上甚至超過4S店，服務(wù)價(jià)格要低于4S店?？此坪?jiǎn)單的要求，事實(shí)上還真不簡(jiǎn)單，這是需要我們與合作伙伴共同努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。同時(shí)，我們還需要不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，改善運(yùn)營(yíng)機(jī)制，降低運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力，不斷擴(kuò)大社會(huì)影響力。只有這樣，連鎖企業(yè)在中國(guó)才會(huì)有更廣闊的生存發(fā)展空間。

東昊

目前。我國(guó)的汽車服務(wù)市場(chǎng)還處于“4S店+路邊維修廠”的混戰(zhàn)模式。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模來看，4S店是毋庸質(zhì)疑的正規(guī)軍，由于其在專業(yè)技術(shù)以及服務(wù)上的專業(yè)化程度比較高，使服務(wù)質(zhì)量得到了有效的保障，但是價(jià)格透明度低、強(qiáng)制消費(fèi)造成的消費(fèi)者被動(dòng)局面是最大的隱患。除此之外眾多大小不一的汽車服務(wù)店，雖然價(jià)格便宜，但他們無法在專業(yè)技術(shù)上與4S店對(duì)抗，而且又面臨著同一檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。

東吳以“差異化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化”的發(fā)展方向，在每個(gè)區(qū)域中心建立1家高標(biāo)準(zhǔn)主體店，吸納當(dāng)?shù)刂懈邫n轎車的車主為VIP會(huì)員客戶。通過為VIP會(huì)員客戶提供“差異化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化”的服務(wù)，使得店面跳出周圍商圈原有的低層面競(jìng)爭(zhēng)，最終使店面盈利能力實(shí)現(xiàn)最大化，并與東吳其他普及型店面形成衛(wèi)星輻射狀態(tài)，以點(diǎn)帶面。打造一套包括店面環(huán)境、經(jīng)營(yíng)與管理模式在內(nèi)的管理系統(tǒng)，以標(biāo)準(zhǔn)化模塊向國(guó)內(nèi)持續(xù)地發(fā)展。

斯托格

與4S店相比，汽車快修連鎖店有以下優(yōu)勢(shì)：①便利性；②服務(wù)快捷；③維修成本低。由于4S店的建店要求極高，規(guī)模大，選址受限，使得4S店的便利性存在問題，主要體現(xiàn)在距離遠(yuǎn)和進(jìn)店后長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)等待等問題。對(duì)于汽車快修連鎖店而言，來自一些中高檔社區(qū)的客戶所占比例較高，而這些地區(qū)周邊往往不具備4S店，因此汽車快修連鎖店在建店選址時(shí)優(yōu)先考慮這些位置，一方面為客戶提供便利，另一方面為客戶提供快捷的服務(wù)，減少等候時(shí)間。同時(shí)，汽車快修連鎖店的服務(wù)消費(fèi)低于4S店，并且能夠?yàn)榭蛻籼峁┮粋€(gè)良好的環(huán)境來接受保質(zhì)保量的服務(wù)。

斯托格汽配供應(yīng)及快修連鎖項(xiàng)目采用德國(guó)現(xiàn)有的“汽配供應(yīng)+快修連鎖”一站式服務(wù)，配件齊全，原廠質(zhì)量，可滿足歐系車型的需求。各加盟店統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理，可對(duì)上市1年以上的歐系車型提供快修服務(wù)，并完美解決車輛維修后同步匹配的問題。

本刊評(píng)論：與4S店相比，汽車后市場(chǎng)連鎖店的最大優(yōu)勢(shì)就是它的便利性。以北京為例，據(jù)了解，目前北京市內(nèi)有400多家4S店，除了北京市汽車修理公司等實(shí)力企業(yè)，大多數(shù)店都已被擠出四環(huán)，而且還有進(jìn)一步向外“驅(qū)逐”的趨勢(shì)，快修連鎖店則填充了4S店留下的真空地帶。而與路邊店相比，快修連鎖店又在產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)品質(zhì)和品牌形象上更勝一籌，在雙方的競(jìng)爭(zhēng)中處于強(qiáng)勢(shì)地位。

另外，大部分汽車售后服務(wù)連鎖企業(yè)都選擇了“避其鋒芒”的經(jīng)營(yíng)策略，正所謂“有所為有所不為”，以為客戶提供普通保養(yǎng)以及更換制動(dòng)摩擦片、制動(dòng)液、冷卻液和轉(zhuǎn)向助力液等快修及美容裝飾項(xiàng)目為主，不與4S店等強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目發(fā)生沖突，主要在提高客戶便利性和縮短等待時(shí)間等方面下功夫。

話題二：汽車快修連鎖企業(yè)目前在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況如何？

道達(dá)爾

“道達(dá)爾快馳工坊汽車養(yǎng)護(hù)中心”目前主要采用的是“類加盟”的合作模式，通過和各地信譽(yù)好且服務(wù)佳的快修商戶強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，優(yōu)化商戶的服務(wù)范圍、規(guī)范和品質(zhì)，從而為車主提供清洗、換油、檢測(cè)、快修及養(yǎng)護(hù)等全方位的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。該項(xiàng)目至2012年底，在中國(guó)建立了120家快馳工坊汽車養(yǎng)護(hù)中心，目前主要分布在9個(gè)省、直轄市，并期待保持長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。

霍爾茲

美國(guó)霍爾茲汽車快保美容服務(wù)中心連鎖體系主要采取特許加盟模式。目前，美國(guó)霍爾茲汽車快保美容服務(wù)中心在國(guó)內(nèi)已超過100家，主要分布在北京、上海、重慶、江蘇、浙江、遼寧、陜西、山東、廣東、云南、河南、河北、四川及新疆等地區(qū)。因?yàn)槲覀儾扇〉氖窍冗M(jìn)的100%盈利模式，可以為投資人、管理者提供有效的選址方案及評(píng)估，開業(yè)前系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，開業(yè)后定點(diǎn)指導(dǎo)與跟蹤，或指派總部管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐加盟店協(xié)助管理運(yùn)營(yíng)等等。我們對(duì)加盟店的支持是多點(diǎn)跟蹤扶持的，所以當(dāng)前我們95%以上的加盟客戶都是處于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好的盈利狀態(tài)，且加盟客戶反饋的口碑也相當(dāng)不錯(cuò)。

東昊

東昊已經(jīng)成功登陸上海、北京等一線城市，在陜西、內(nèi)蒙及遼寧等地設(shè)立了機(jī)構(gòu)辦事處，在國(guó)內(nèi)共擁有近百家直營(yíng)門店。東吳養(yǎng)護(hù)以其專業(yè)的技術(shù)、完善的服務(wù)獲得了社會(huì)各界的一致肯定，在業(yè)界頗具知名度。

除了具備以往的一些連鎖優(yōu)勢(shì)外，更重要的是我們有油產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)作為后盾，有集團(tuán)化的管理作為保障。養(yǎng)護(hù)門店的開設(shè)將油品經(jīng)營(yíng)與汽車養(yǎng)護(hù)、換油服務(wù)整合在一起，建立起一套具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)化直營(yíng)連鎖體系及經(jīng)營(yíng)模式，為汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的形成奠定了基礎(chǔ)。另外，東吳養(yǎng)護(hù)以“專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、差異化”作為競(jìng)爭(zhēng)核心，除了引進(jìn)先進(jìn)的汽修、美容設(shè)備，我們還培養(yǎng)了一支高水準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

斯托格

我公司全資買斷了德國(guó)斯托格在亞太地區(qū)的唯一總權(quán)。準(zhǔn)備在全國(guó)以加盟連鎖模式建立300家以上的快修連鎖店。首先按照德國(guó)斯托格的建店標(biāo)準(zhǔn)在一線城市建立加盟連鎖店，然后逐漸向二、三線城市覆蓋。目前，第一家中材·斯托格快修連鎖加盟店已經(jīng)落成。

本刊評(píng)論：汽車快修連鎖行業(yè)在國(guó)內(nèi)尚處于起步階段，但前景可觀，這也是為何那么多商家都不惜血本地投資到這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中。然而，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)容易提升，但消費(fèi)者的固有觀念難以在短期內(nèi)改變。據(jù)了解，大部分汽車快修連鎖企業(yè)都處于入不敷出的投資階段，有些已經(jīng)下定決心要搶占這塊市場(chǎng)，有些則是在“試水”階段。但先入者得先機(jī)，相信回報(bào)之日不會(huì)太遠(yuǎn)。

雖然在國(guó)外有很多可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)，但是中國(guó)市場(chǎng)有它自身的特點(diǎn)，不能完全照搬國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)。因此，不論是直營(yíng)連鎖還是加盟連鎖，探索出一條適用于國(guó)內(nèi)行情的連鎖經(jīng)營(yíng)之路是所有汽車連鎖企業(yè)共同面對(duì)的問題。

話題三：總部對(duì)旗下各連鎖店提供哪些支持，同時(shí)又對(duì)他們有哪些考核制度？

道達(dá)爾

道達(dá)爾快馳工坊汽車養(yǎng)護(hù)中心自開店后即會(huì)持續(xù)獲得由道達(dá)爾提供的進(jìn)階式技術(shù)和商業(yè)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的技術(shù)信息和知識(shí)、快速流暢的換油工序和接待人員的規(guī)范操作流程等。同時(shí)，道達(dá)爾還專門為“道達(dá)爾快馳工坊汽車養(yǎng)護(hù)中心”定制了各類市場(chǎng)和促銷活動(dòng)等，以幫助養(yǎng)護(hù)中心不斷提升品牌形象和銷售業(yè)績(jī)。道達(dá)爾的銷售人員亦會(huì)定期地拜訪各地養(yǎng)護(hù)中心，及時(shí)更新產(chǎn)品及市場(chǎng)信息，保持溝通，為養(yǎng)護(hù)中心人員答疑解惑；同時(shí)也對(duì)養(yǎng)護(hù)中心進(jìn)行固定的檢查和監(jiān)督，糾正不規(guī)范之處，使養(yǎng)護(hù)中心一直保持標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化和規(guī)范化。

霍爾茲

美國(guó)霍爾茲汽車快保美容服務(wù)中心連鎖體系對(duì)所有加盟店的支持包括：提供選址方案及評(píng)估、店鋪規(guī)劃、形象設(shè)計(jì)、裝修指導(dǎo)、裝修補(bǔ)助、產(chǎn)品設(shè)備供應(yīng)、制定人員配置最優(yōu)策略、營(yíng)銷策略和管理制度、崗位培訓(xùn)、產(chǎn)品銷售培訓(xùn)、活動(dòng)策劃、辦證指導(dǎo)和營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)等。

美國(guó)霍爾茲汽車快保美容服務(wù)中心連鎖體系為加盟店提供定期和不定期2種培訓(xùn)模式，并通過月度考核和季度考核作為中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)總部監(jiān)督檢查與糾正加盟店的理論依據(jù)，以維護(hù)美國(guó)霍爾茲汽車快保美容服務(wù)中心連鎖體系的品牌形象及正常運(yùn)營(yíng)。通過年度考核作為中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)總部是否核準(zhǔn)該加盟店延續(xù)下一年度特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的執(zhí)行依據(jù)。

東昊

從前期的門店開拓、形象打造、到運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的物料采購(gòu)配送和人事管理，集團(tuán)都給予各門店全方位的支持。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)管理，進(jìn)一步提升東吳服務(wù)品質(zhì)，總部定期為旗下門店開展各類技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)課程，使他們形成統(tǒng)一、規(guī)范的行為和服務(wù)理念，并通過不定時(shí)抽查、定期考核以及各種形式的績(jī)效體制對(duì)各門店進(jìn)行監(jiān)督和管理。

斯托格

斯托格汽配供應(yīng)及快修連鎖項(xiàng)目由德方直接提供技術(shù)、管理、運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)等全方位的支持。我們將通過斯托格帶給客戶原汁原味的德國(guó)技術(shù)和管理支持，同時(shí)結(jié)合目前國(guó)內(nèi)汽車維修行業(yè)的現(xiàn)狀以及消費(fèi)者的消費(fèi)理念，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。但在運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程規(guī)范、技術(shù)培訓(xùn)以及施工質(zhì)量監(jiān)督等方面完全遵循德國(guó)斯托格的標(biāo)準(zhǔn)。并且，我們會(huì)同加盟店建立良好的溝通機(jī)制，同時(shí)對(duì)各加盟店進(jìn)行定期的考核，以保障該項(xiàng)目的統(tǒng)一性和同一性。

本刊評(píng)論：汽車快修連鎖方式一般分為直營(yíng)連鎖和加盟連鎖。在創(chuàng)業(yè)初期一般以直營(yíng)連鎖為主。隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)張，會(huì)逐漸采取特許加盟的方式吸收投資者，一些中小維修企業(yè)或?yàn)榱藢で蟀l(fā)展或迫于生存壓力而被吸納。這其中可能包括一些缺乏服務(wù)意識(shí)的路邊店。他們加盟后除了店面裝修一新之外，在服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平方面很難達(dá)到真正意義上的快修連鎖店的要求，勢(shì)必影響快修連鎖行業(yè)的整體形象。因此，對(duì)于加盟店的支持，不能只局限于選址和店面設(shè)計(jì)上，更重要的是培訓(xùn)、監(jiān)督和考核，讓他們能夠按照總部的要求為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

話題四：在連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面，如何做到標(biāo)準(zhǔn)化，避免“連而不鎖、鎖而不緊”的情況？

道達(dá)爾

汽車快修連鎖企業(yè)正處于快速崛起期，百花齊放、各自為營(yíng)是必然的現(xiàn)象，隨著各企業(yè)的連鎖達(dá)到一定的規(guī)模，行業(yè)規(guī)范必然形成。在規(guī)范驅(qū)動(dòng)下，即會(huì)進(jìn)入管理出績(jī)效的階段。就道達(dá)爾而言，正致力于在整個(gè)發(fā)展過程中更好地做好兩者的結(jié)合；在新興的市場(chǎng)找到好的合作伙伴，在已建成的養(yǎng)護(hù)中心內(nèi)規(guī)范管理，從選址到管理做到齊頭并進(jìn)。道達(dá)爾會(huì)定期對(duì)所有的道達(dá)爾快馳工坊汽車養(yǎng)護(hù)中心及其技術(shù)和接待服務(wù)人員進(jìn)行整體考核和評(píng)估。對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)范、有持續(xù)發(fā)展能力的養(yǎng)護(hù)中心給予更多的支持和投入。對(duì)于存在問題的養(yǎng)護(hù)中心會(huì)及時(shí)給予指導(dǎo)，提供整改方案。

霍爾茲

目前，這種現(xiàn)象的確普遍存在，美國(guó)霍爾茲汽車快保美容服務(wù)中心連鎖體系也不例外，同樣也遇到了類似的問題。目前我們正在計(jì)劃通過全國(guó)門店統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一結(jié)算平臺(tái)、加強(qiáng)門店的考核監(jiān)督與培訓(xùn)以及實(shí)行末位淘汰制來快速形成所有門店一盤棋的局面，徹底改變門店各自為戰(zhàn)的不良現(xiàn)狀。

美國(guó)霍爾茲汽車快保美容服務(wù)中心連鎖體系在中國(guó)發(fā)展至今已有2年多。對(duì)我們而言，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)無疑是個(gè)良好的機(jī)遇，而面臨的挑戰(zhàn)也就在面前，這些挑戰(zhàn)包括：專業(yè)技術(shù)人才的稀缺；人力成本的不斷上升；服務(wù)價(jià)格日趨回歸，利潤(rùn)不斷降低；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。

東昊

除了不斷提升專業(yè)技術(shù)外，東吳養(yǎng)護(hù)中心更是將服務(wù)理念作為重中之重，只有具備良好的職業(yè)道德和服務(wù)意識(shí)，才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。對(duì)此，我們建立了一整套獎(jiǎng)懲體制，通過不定時(shí)抽查、定期考核以及各種形式的績(jī)效體制，規(guī)范并提升員工行為標(biāo)準(zhǔn)，為高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)提供了有力的保證。

我們采用集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)、配送，并通過和各大廠家建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的合作關(guān)系，使產(chǎn)品的成本得到了控制。此外，直接的對(duì)接減少了中間環(huán)節(jié)的暗箱操作，保障了產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，讓消費(fèi)者享受到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和便利。

斯托格

這個(gè)問題在目前國(guó)內(nèi)汽車快修連鎖行業(yè)普遍存在。斯托格將在為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一服務(wù)并保證服務(wù)質(zhì)量上加大力度。在加盟商的審核上我們有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。首先就要求加盟者認(rèn)同并接受斯托格的經(jīng)營(yíng)模式及運(yùn)作模式。并且除了投資要求外，我們更注重加盟商的合法性，并要求其至少具有二類以上汽車維修資質(zhì)和維修行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在區(qū)域內(nèi)有一定行業(yè)背景和社會(huì)資源。同時(shí)，定期接受培訓(xùn)，遵守斯托格的統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一促銷活動(dòng)、統(tǒng)一服務(wù)和統(tǒng)一考核。

本刊觀點(diǎn)：在國(guó)內(nèi)很多一、二線城市，汽車快修連鎖店已經(jīng)開始不斷涌現(xiàn)，但在很多消費(fèi)者眼中，快修連鎖店只不過是裝修好一點(diǎn)、樣式比較統(tǒng)一的專項(xiàng)修理店而已。之所以這么認(rèn)為，是因?yàn)楹芏嗫煨捱B鎖店只學(xué)來了國(guó)外快修連鎖店的“形”，而未學(xué)到關(guān)鍵的“連鎖文化”。相比國(guó)內(nèi)一些餐飲、商貿(mào)等行業(yè)的連鎖企業(yè)文化，汽車快修連鎖還有很長(zhǎng)的路要走。

話題五：投資者選擇加盟汽車售后服務(wù)連鎖店時(shí)應(yīng)注意些什么？

道達(dá)爾

特許加盟連鎖體系的優(yōu)勢(shì)是形象、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格和管理的五統(tǒng)一，投資人、管理者憑借特許加盟連鎖體系的組織管理營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)整合輸出而輕松上手。理論上來說，一個(gè)好的特許加盟連鎖項(xiàng)目應(yīng)該能讓加盟店管理者輕裝上陣、投資人輕松獲利。因此，維修企業(yè)應(yīng)選擇與品牌知名度好、產(chǎn)品質(zhì)量好、具有持續(xù)投入和培訓(xùn)能力、有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作意向及共同發(fā)展空間的大公司合作。

霍爾茲

如果維修企業(yè)欲加盟汽車售后服務(wù)連鎖企業(yè)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

①該連鎖企業(yè)是否是一個(gè)好的連鎖服務(wù)品牌（知名度、美譽(yù)度及所提供服務(wù)等）。

②它能給你帶來什么（或你想得到什么）。

③對(duì)本企業(yè)的二次發(fā)展能否起到根本性的幫助。

④能否接受為之所需的付出（加盟費(fèi)用及新增投資等）。

⑤能否制定精確的項(xiàng)目投資回報(bào)測(cè)算分析方案。

斯托格

大部分投資者首先考慮的是我選擇了你的品牌，你能給我?guī)硎裁础Ｔ诖颂岢鐾顿Y者應(yīng)該重點(diǎn)考察的2點(diǎn)：一是所加盟品牌的內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)及實(shí)力；二是經(jīng)營(yíng)者是否是在做一個(gè)長(zhǎng)期的項(xiàng)目，而非短期行為。同時(shí)，汽車連鎖服務(wù)是未來的一個(gè)趨勢(shì)，因此對(duì)于中小型維修企業(yè)而言，選擇一個(gè)理想的品牌去走連鎖經(jīng)營(yíng)的道路將是尋求更大發(fā)展的必由之路。

本刊觀點(diǎn)：我國(guó)的汽車連鎖服務(wù)還處于成長(zhǎng)期，尚不成熟。但對(duì)于有意加入汽車快修連鎖行業(yè)的投資者而言，此階段又很可能是最佳進(jìn)入時(shí)期。對(duì)此，除了考慮選擇加盟好的品牌，還要考慮自身綜合條件。也就是說，除了連鎖企業(yè)能給你的，剩下的就是你自己需要具備的，比如維修行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，資金實(shí)力和社會(huì)資源等。此外，還要做好長(zhǎng)期投資的準(zhǔn)備，因?yàn)槟氵x擇的不是追求短期效益的行業(yè)。