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第1篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

又是年初，很多消費(fèi)者已開始習(xí)慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費(fèi)，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經(jīng)成了眾多經(jīng)銷商的惟一手段。然而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。

仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)目前汽車市場最常用的營銷戰(zhàn)略就是市場細(xì)分。以前主要按收入或價格、功能細(xì)分市場。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，還利用產(chǎn)品的升級換代來取悅于目標(biāo)消費(fèi)者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實(shí)現(xiàn)。

然而利用市場細(xì)分與定位，雖然能夠很好的滿足目標(biāo)顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復(fù)的細(xì)分最終只能導(dǎo)致細(xì)分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態(tài)，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導(dǎo)致價格戰(zhàn)此起彼伏。而對產(chǎn)品的升級換代也只是局限于對原有產(chǎn)品進(jìn)行某方面的改進(jìn)?？梢哉f，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展?fàn)I銷活動，進(jìn)行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標(biāo)客戶的需求，卻沒有開發(fā)出新的產(chǎn)品。然而消費(fèi)者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應(yīng)該著眼于對既定市場以外的市場和需求進(jìn)行開發(fā)和挖掘，不但要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶的需求，還應(yīng)該創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。

那么怎樣才能跳出傳統(tǒng)營銷的邏輯思維方式創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營銷新創(chuàng)意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創(chuàng)新之路。

二、水平營銷理論及其實(shí)施方法

營銷學(xué)大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構(gòu)成中的某一因素進(jìn)行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標(biāo)市場，以達(dá)到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。水平營銷不淘汰任何與產(chǎn)品無關(guān)、而可能導(dǎo)致新產(chǎn)品誕生的概念，它是一個具有突發(fā)性、啟發(fā)性和充滿可能性的思維過程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產(chǎn)品或服務(wù)為起點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個對其進(jìn)行改變。對于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產(chǎn)品、營銷組合三個層面為發(fā)展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標(biāo)消費(fèi)者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補(bǔ)充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產(chǎn)生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創(chuàng)新的機(jī)會。只要將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來，就有可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或新的功能。

三、水平營銷在汽車營銷上的應(yīng)用

如果說縱向營銷在市場或產(chǎn)品生命周期的早期階段能給企業(yè)帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時，則給企業(yè)指明了另一條光明大道。事實(shí)上，很多汽車廠商正在運(yùn)用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運(yùn)用于汽車市場的。

1.市場層面的水平營銷

組合產(chǎn)品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進(jìn)行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創(chuàng)意來源。

替代目標(biāo)人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現(xiàn)在風(fēng)靡全球的F1大賽也將不復(fù)存在。賽車的出現(xiàn)，使汽車從容易駕駛的“國民車”變?yōu)轶w育賽事的專用品，汽車消費(fèi)的目標(biāo)人群由普通的民眾轉(zhuǎn)為職業(yè)賽車手，從而創(chuàng)造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費(fèi)情境：韓國現(xiàn)代與KIA設(shè)在美國的汽車設(shè)計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設(shè)計師們構(gòu)想出了一款據(jù)說是2015年的潮流沙灘車，它的消費(fèi)人群當(dāng)然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。

2.產(chǎn)品層面的水平營銷

去除有形的產(chǎn)品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風(fēng)擋玻璃以及側(cè)窗等諸多轎車必備的元素，展現(xiàn)出浪漫的法國人在汽車設(shè)計上對自由主義和大膽前衛(wèi)的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發(fā)奔馳公司設(shè)計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當(dāng)考慮把產(chǎn)品和可能市場進(jìn)行聯(lián)結(jié)時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境?！熬`跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區(qū)也為微型汽車提供了使用情境，因?yàn)槟莾喝鄙偻＼嚳臻g。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風(fēng)格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現(xiàn)代Coupe-Tiburon造勢，現(xiàn)代北美分公司特地請來一位當(dāng)?shù)氐牟世L藝術(shù)家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術(shù)品！在這個年輕人張揚(yáng)個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設(shè)計出張揚(yáng)的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？[論文關(guān)鍵詞]水平營銷汽車營銷傳統(tǒng)營銷

[論文摘要]水平營銷理論是市場營銷理論的最新突破，其核心思想就是將本來無關(guān)的概念同現(xiàn)有商品相結(jié)合從而開發(fā)出新的產(chǎn)品類別和市場需求。本文闡述了我國汽車市場的營銷現(xiàn)狀和水平營銷的實(shí)施步驟，并舉例說明了水平營銷在汽車市場營銷中的運(yùn)用，探討了水平營銷對汽車營銷的啟示。

一、我國汽車市場營銷現(xiàn)狀

又是年初，很多消費(fèi)者已開始習(xí)慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費(fèi)，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經(jīng)成了眾多經(jīng)銷商的惟一手段。然而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。

仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)目前汽車市場最常用的營銷戰(zhàn)略就是市場細(xì)分。以前主要按收入或價格、功能細(xì)分市場。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，還利用產(chǎn)品的升級換代來取悅于目標(biāo)消費(fèi)者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實(shí)現(xiàn)。

然而利用市場細(xì)分與定位，雖然能夠很好的滿足目標(biāo)顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復(fù)的細(xì)分最終只能導(dǎo)致細(xì)分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態(tài)，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導(dǎo)致價格戰(zhàn)此起彼伏。而對產(chǎn)品的升級換代也只是局限于對原有產(chǎn)品進(jìn)行某方面的改進(jìn)?？梢哉f，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展?fàn)I銷活動，進(jìn)行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標(biāo)客戶的需求，卻沒有開發(fā)出新的產(chǎn)品。然而消費(fèi)者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應(yīng)該著眼于對既定市場以外的市場和需求進(jìn)行開發(fā)和挖掘，不但要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶的需求，還應(yīng)該創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。

那么怎樣才能跳出傳統(tǒng)營銷的邏輯思維方式創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營銷新創(chuàng)意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創(chuàng)新之路。

二、水平營銷理論及其實(shí)施方法

營銷學(xué)大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構(gòu)成中的某一因素進(jìn)行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標(biāo)市場，以達(dá)到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。水平營銷不淘汰任何與產(chǎn)品無關(guān)、而可能導(dǎo)致新產(chǎn)品誕生的概念，它是一個具有突發(fā)性、啟發(fā)性和充滿可能性的思維過程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產(chǎn)品或服務(wù)為起點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個對其進(jìn)行改變。對于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產(chǎn)品、營銷組合三個層面為發(fā)展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標(biāo)消費(fèi)者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補(bǔ)充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產(chǎn)生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創(chuàng)新的機(jī)會。只要將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來，就有可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或新的功能。

三、水平營銷在汽車營銷上的應(yīng)用

如果說縱向營銷在市場或產(chǎn)品生命周期的早期階段能給企業(yè)帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時，則給企業(yè)指明了另一條光明大道。事實(shí)上，很多汽車廠商正在運(yùn)用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運(yùn)用于汽車市場的。

1.市場層面的水平營銷

組合產(chǎn)品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進(jìn)行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創(chuàng)意來源。

替代目標(biāo)人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現(xiàn)在風(fēng)靡全球的F1大賽也將不復(fù)存在。賽車的出現(xiàn)，使汽車從容易駕駛的“國民車”變?yōu)轶w育賽事的專用品，汽車消費(fèi)的目標(biāo)人群由普通的民眾轉(zhuǎn)為職業(yè)賽車手，從而創(chuàng)造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費(fèi)情境：韓國現(xiàn)代與KIA設(shè)在美國的汽車設(shè)計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設(shè)計師們構(gòu)想出了一款據(jù)說是2015年的潮流沙灘車，它的消費(fèi)人群當(dāng)然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。

2.產(chǎn)品層面的水平營銷

去除有形的產(chǎn)品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風(fēng)擋玻璃以及側(cè)窗等諸多轎車必備的元素，展現(xiàn)出浪漫的法國人在汽車設(shè)計上對自由主義和大膽前衛(wèi)的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發(fā)奔馳公司設(shè)計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當(dāng)考慮把產(chǎn)品和可能市場進(jìn)行聯(lián)結(jié)時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境?！熬`跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區(qū)也為微型汽車提供了使用情境，因?yàn)槟莾喝鄙偻＼嚳臻g。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風(fēng)格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現(xiàn)代Coupe-Tiburon造勢，現(xiàn)代北美分公司特地請來一位當(dāng)?shù)氐牟世L藝術(shù)家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術(shù)品！在這個年輕人張揚(yáng)個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設(shè)計出張揚(yáng)的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？3.營銷組合層面的水平營銷

定價的創(chuàng)新：有很多消費(fèi)者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實(shí)有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產(chǎn)品按整車價格買賣改為按使用天數(shù)計費(fèi)，就可以滿足那些需要開車又無力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業(yè)。

分銷渠道的創(chuàng)新：隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善，網(wǎng)上購車已成為可能。通過電子商務(wù)，汽車銷售渠道被大大縮短，網(wǎng)上購車可以使顧客更具體地比較各種汽車產(chǎn)品，可以使顧客越過汽車經(jīng)銷商從而得到更多的實(shí)惠，滿足不同顧客個性化的要求。

溝通的創(chuàng)新:1987年首次舉辦的BMW杯國際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規(guī)模的業(yè)余高爾夫選手系列賽事。1998年此項(xiàng)比賽引入中國。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業(yè)的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。

營銷組合層面上的水平置換意味著改變當(dāng)前向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的方式，產(chǎn)生亞類別或創(chuàng)新性商業(yè)戰(zhàn)略，而不是產(chǎn)生新的產(chǎn)品或服務(wù)。但其優(yōu)點(diǎn)在于應(yīng)用直接。原創(chuàng)的新概念和新產(chǎn)品的開發(fā)需要時間，而營銷組合層面的水平營銷則更講究策略、更偏重短期效應(yīng)，更快的生成新點(diǎn)子。

四、水平營銷對我國汽車企業(yè)的啟示

由以上的分析不難看出，水平營銷理論的產(chǎn)生將打破傳統(tǒng)的思維觀念：一是對產(chǎn)品生命周期與市場生命周期的看法。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為產(chǎn)品與市場都有生命周期，都遵循產(chǎn)生、發(fā)展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因?yàn)樗綘I銷理論就是要在大家都認(rèn)為產(chǎn)品與市場沒有發(fā)展前途或遇到發(fā)展瓶頸時，通過水平思考發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，達(dá)到出奇制勝的效果；二是對市場競爭的看法。水平營銷理論認(rèn)為，真正高明的競爭不是比自己的競爭對手強(qiáng)，而是使自己的競爭對手根本就無法與自己競爭，企業(yè)始終采取“錯位”發(fā)展的戰(zhàn)略，與競爭對手不在同一個層面上競爭；三是對創(chuàng)新的看法。企業(yè)要不斷解放思想，不斷進(jìn)行觀念上的創(chuàng)新，并以此為基礎(chǔ)，推進(jìn)各方面的全面創(chuàng)新。

我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。從長遠(yuǎn)來看，縱向營銷所產(chǎn)生的創(chuàng)新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場上重新分配利潤。通過運(yùn)用水平營銷的思想和方法，將已知信息進(jìn)行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維，可以制造營銷空白，增強(qiáng)自己的競爭力。

我們希望，中國的汽車企業(yè)可以借鑒水平營銷理念在營銷領(lǐng)域走出自己的一片天地來。

參考文獻(xiàn):

[1][美]菲利普·科特勒費(fèi)爾南多·德·巴斯著:水平營銷[M].陳燕茹譯.北京：中信出版社，2005.1

[2]田苗苗鄭向敏:飯店營銷的新理念：水平營銷[J].飯店現(xiàn)代化,2006.5：P47

[3]潘浩:新形勢下汽車營銷的創(chuàng)新思路[J].汽車工業(yè)研究，2006.2：P48

[4]徐志強(qiáng):中國轎車市場營銷體系的現(xiàn)狀分析及其對策研究[J].北京汽車，2006.2：P14

[5]唐承林:整合營銷在我國微型汽車營銷中的作用[D].[MBA學(xué)位論文].成都：四川大學(xué)，2003：P35～36

第2篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

企業(yè)客觀環(huán)境的變化

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提速，人民生活水平的提高，汽車消費(fèi)已成為國民消費(fèi)的主要支柱之一。因?yàn)閲鴥?nèi)外資本、國外各大汽車集團(tuán)大舉搶灘國內(nèi)市場?，F(xiàn)在中國已成為世界第六大汽車生產(chǎn)國，第四大汽車消費(fèi)國。國外汽車各大巨頭紛紛尋找國內(nèi)合作投資機(jī)會。中國汽車業(yè)正處于“春秋戰(zhàn)國”時期，群雄逐鹿、鹿死誰手的精彩演義正在進(jìn)行。它給汽車物流企業(yè)的營銷模式、理念、交易方式帶來了深刻的變化。汽車經(jīng)銷商的生存與發(fā)展與汽車生產(chǎn)廠的命運(yùn)密不可分，物流企業(yè)重新洗牌和布局在所難免，廠商對物流企業(yè)的要求進(jìn)一步提高，營銷企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容進(jìn)一步拓展。

微觀環(huán)境的變化

隨著國內(nèi)汽車市場的地位由弱到強(qiáng)，汽車市場已經(jīng)出現(xiàn)了非常大的變化：汽車市場由封閉走向開放；汽車市場由賣方轉(zhuǎn)到買方；汽車產(chǎn)品由貧乏變得豐富；汽車價格降速加快，與國際市場接軌；汽車消費(fèi)方式從利用儲蓄購車轉(zhuǎn)到利用貸款買車；汽車市場發(fā)展由慢到快；汽車車型從以商務(wù)車為主轉(zhuǎn)為以代步用車（經(jīng)濟(jì)型轎車和微型車）為主；市場主體由進(jìn)口變?yōu)閲a(chǎn)；消費(fèi)主體由團(tuán)體變化為私人。汽車產(chǎn)品的升級換代速度加快（廠家平均每年產(chǎn)出2-3款新車型），客戶的選擇余地加大，廠家之間，經(jīng)銷商之間的競爭加劇，經(jīng)銷商的盈利空間壓縮。因此按照傳統(tǒng)的、單一的以產(chǎn)品為主的營銷模式，物流企業(yè)的生存和發(fā)展將受到嚴(yán)重制約。

營銷創(chuàng)新成為我國汽車工業(yè)的必然選擇

在長期市場環(huán)境中，絕大多數(shù)企業(yè)都形成了一套自己的產(chǎn)品推銷模式，盡管這種傳統(tǒng)的營銷觀念為企業(yè)創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績，但是它難以適應(yīng)今天的市場。由于市場競爭與變化，客戶需求不斷提高，這種營銷模式受到了極大的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在：

理念的錯誤。推銷觀念假定被哄騙購買了某產(chǎn)品的客戶會喜歡使用該產(chǎn)品；或即使他們不喜歡該產(chǎn)品，他們也可能忘記自己的失望，以后還會再次購買。

方法的缺撼。推銷觀念采用“由內(nèi)向外的工作方法，它從企業(yè)出發(fā)，就企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品大力進(jìn)行推銷和促銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。它強(qiáng)調(diào)的是征服客戶，即取得短期的銷售量，而非關(guān)注購買者是誰以及為什么購買。

短暫的客戶關(guān)系。由于與客戶的關(guān)系主要保持在買賣期間，此外企業(yè)也無需經(jīng)營客戶在買賣之后的利益，因此企業(yè)與客戶的關(guān)系是不可持續(xù)的，當(dāng)然也談不上業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。

惡劣的市場效果。大多數(shù)市場研究表明，一般客戶會告訴其他三個人有關(guān)其愉快的購物體驗(yàn)，而客戶會將他糟糕的購物體驗(yàn)告訴其他十個人。

我國汽車工業(yè)營銷創(chuàng)新的主體

營銷觀念的創(chuàng)新

營銷大師科特勒認(rèn)為，企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對目標(biāo)市場的需求和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更加有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求。市場營銷的觀念改變了傳統(tǒng)的推銷觀念“從內(nèi)向外”的視角，而采用“從外向內(nèi)”的視角。它從明確的市場出發(fā)，以客戶的需求為中心，協(xié)調(diào)所有影響客戶的營銷活動，并通過建立基于客戶價值和長期客戶關(guān)系來取得利潤。換句話說，企業(yè)在市場營銷觀念指導(dǎo)下，提供客戶所需要的服務(wù)，通過滿足客戶的需要而獲利。

營銷模式的創(chuàng)新

營銷模式的戰(zhàn)略思想是：以人為本，注重社會、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)將自己和客戶作為利益的共同體，通過高效有序的管理方法和先進(jìn)的信息技術(shù)，識別、吸引、獲得、留住和發(fā)展有價值的客戶，與其保持終身的互動關(guān)系，了解并有計劃地滿足其需求，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶雙贏。具體地說，汽車流通企業(yè)應(yīng)通過有序的管理和信息技術(shù)建立功能齊全的“四位一體”（“4S”：整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋）的營銷管理模式。

這種通過提供舒適的購車環(huán)境，專業(yè)健全的售前、售中、售后全程式產(chǎn)品終身服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了“以消費(fèi)者為本”的市場營銷理念。新型的“4S”汽車專賣店，通過其服務(wù)的延伸：整車售前服務(wù)，提供汽車產(chǎn)品的技術(shù)性能、價格咨詢、整車銷售的“一條龍”服務(wù)（上牌、繳費(fèi)、保險、汽車的裝飾等）；售后的回訪、車輛保養(yǎng)、零部件供應(yīng)、車輛維修、24小時車輛救援服務(wù)；汽車更新服務(wù)（處理老年、更換新車的服務(wù)），最大限度地滿足了客戶的需求，也拓展了企業(yè)的盈利空間。

建立新的營銷服務(wù)體系。為了適應(yīng)新的營銷模式，必須建立新的營銷服務(wù)體系。以客戶為中心，市場為導(dǎo)向?？蛻粜枰褪俏覀兊倪x擇，市場發(fā)展趨勢就是我們的目標(biāo)。

規(guī)?；?、規(guī)范化、專業(yè)化。通過一定規(guī)模連鎖店的經(jīng)營，降低成本，擴(kuò)大銷售；加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，規(guī)范接待、售前、售中、售后全過程服務(wù)的程序和員工的行為以及業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和應(yīng)急機(jī)制。

完善客戶和業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，建立汽車電子商務(wù)。通過調(diào)查、收集、統(tǒng)計、匯總客戶和業(yè)務(wù)資料，分析客戶群、客戶的分布、乏味戶的需求，指導(dǎo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，確定營銷公關(guān)的目標(biāo)。

完善的人力資源培訓(xùn)和激勵機(jī)制。通過定期、專項(xiàng)的培訓(xùn)計劃，向員工灌輸營銷理念，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，勤奮工作，培訓(xùn)良好的學(xué)習(xí)時尚，提高業(yè)務(wù)技術(shù)水平，并明確激勵機(jī)制，達(dá)成以目標(biāo)為導(dǎo)向（業(yè)績、客戶滿意度、平均生產(chǎn)力等），以金錢、榮譽(yù)、參與感激勵個人和團(tuán)隊，金錢激勵又以單車提成和效益提成結(jié)合，調(diào)動員工的積極性和責(zé)任心，維護(hù)企業(yè)和品牌的形象，連接營銷服務(wù)體系各個環(huán)節(jié)。

營銷組織創(chuàng)新

市場營銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。營銷組織創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的保證。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件和特點(diǎn)，及時靈活地調(diào)整相應(yīng)的戰(zhàn)略和策略，動態(tài)地設(shè)計相應(yīng)的營銷組織結(jié)構(gòu)形式，進(jìn)行營銷組織的再造，提高企業(yè)的市場競爭力。

減少管理層次。在新的營銷戰(zhàn)略模式上，需要充分利用基層員工的知識和智慧。營銷組織的設(shè)計要適合這一變化特點(diǎn)，向扁平化發(fā)展，減少中間管理層次，向員工進(jìn)一步分權(quán)。營銷決策者必要時可直接授權(quán)或指揮一線營銷人員，采取有效措施，把握市場主動權(quán)。這樣可以使企業(yè)對市場做出快速反應(yīng)。同時，還能解決企業(yè)內(nèi)部因營銷管理層次過多而產(chǎn)生的、效率低下等弊端。

組建多項(xiàng)目的營銷管理團(tuán)隊。企業(yè)根據(jù)特定的營銷問題和任務(wù)從營銷組織或其他職能部門抽調(diào)具有相應(yīng)專業(yè)技能的人，組織臨時性的“營銷專業(yè)團(tuán)隊”，接受營銷決策層授權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)特定項(xiàng)目，起到成員共同攻關(guān)，解決問題。在使命完成后，團(tuán)隊即告解散。

營銷溝通創(chuàng)新。企業(yè)各業(yè)務(wù)部門間經(jīng)常進(jìn)行信息的交流和溝通，交換意見，有助于彼此，縮小認(rèn)識分歧，化解種種不協(xié)調(diào)。營銷組織主動發(fā)揮營銷溝通職能，通過營銷組織的設(shè)計，創(chuàng)新信息交流方式，建立信息溝通的主要渠道，促進(jìn)信息的橫向流動，消除部門之間的營銷不協(xié)調(diào)。

我國汽車工業(yè)營銷模式創(chuàng)新前景

筆者認(rèn)為，未來中國汽車工業(yè)營銷模式將有如下特點(diǎn)。

市場營銷主體：在大批量生產(chǎn)的車型中，以生產(chǎn)制造企業(yè)為核心的營銷體系將成為銷售組織的主體。經(jīng)銷企業(yè)服從和實(shí)施制造企業(yè)的總體市場戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：制造企業(yè)尋找唇齒相依、榮辱與共的戰(zhàn)略伙伴，大多數(shù)經(jīng)銷單位將分別與大型汽車企業(yè)集團(tuán)結(jié)成長遠(yuǎn)、牢固關(guān)系的戰(zhàn)略伙伴。

區(qū)域集團(tuán)組織：在一定的地理范圍和用戶密度條件下，銷售商將形成區(qū)域性集團(tuán)，每個集團(tuán)中建有倉儲、維修、配件，形成多種功能。以區(qū)域集團(tuán)為基礎(chǔ)，形成全國性經(jīng)銷集團(tuán)。

市場補(bǔ)充體系：小型獨(dú)立銷售單位和一些汽車修理作為銷售補(bǔ)充，為其他企業(yè)和部分關(guān)系用戶提供服務(wù)。

新興銷售方式：百貨店銷售方式，作為一個區(qū)域集團(tuán)的延伸和攤點(diǎn)存在。而電子商務(wù)首先將與傳統(tǒng)方式結(jié)合它的后期影響，目前尚無法估量。

在中國談汽車營銷模式的走向，必須立足現(xiàn)實(shí)的國情，未來的汽車市場只能是土洋結(jié)合、多元化的、有區(qū)域特色的、符合消費(fèi)者不同層次需求的多種模式長期并存。

同志指出：“一個沒有創(chuàng)新能力的民族難以屹立于世界先進(jìn)民族之林”，那么對于汽車銷售企業(yè)而言，沒有創(chuàng)新能力的企業(yè)，也就難于永遠(yuǎn)立于不敗之地。在國內(nèi)市場處于“春秋戰(zhàn)國”時期，只有不斷改革創(chuàng)新，改變陳舊的經(jīng)營觀念，推行新的市場營銷理念；以客戶為中心，以服務(wù)為根本，順應(yīng)市場大趨勢，與國際先進(jìn)的汽車營銷模式、體系接軌，企業(yè)才能重獲生機(jī)，蒸蒸日上，取得更大發(fā)展，樹立企業(yè)的民族品牌。市場營銷創(chuàng)新是汽車工業(yè)發(fā)展的必然選擇。

第3篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

論文在殘酷的市場競爭中，企業(yè)應(yīng)清楚認(rèn)識到自身優(yōu)勢和客戶的雷求，開拓屬于自己的領(lǐng)域。全球利潤最高的汽車企業(yè)豐田集團(tuán)通過市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)汽車市場上存在的縫陳，準(zhǔn)確把握客戶的禽求，從而成就了豐田的輝煌。

2008年6月10號，豐田全新兩廂車雅力士上市，這標(biāo)志著在豐田進(jìn)人中國市場的8年里，其在中國大陸市場上的車系已達(dá)16種(雷克薩斯除外)，這位國際汽車巨頭是如何在中國實(shí)現(xiàn)“車到山前必有路，有路必有豐田車”的目標(biāo)的呢?

一、什么是市場細(xì)分

(一)市場細(xì)分的基本概念。市場細(xì)分的概念最早由溫德爾.史密斯(WendellSmith)于1956年提出，是市場形勢在總體上由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場的條件下，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略有大量市場營銷最終轉(zhuǎn)向目標(biāo)市場營銷的必然產(chǎn)物。

(二)市場細(xì)分的層次。根據(jù)市場細(xì)分的程度，可以將市場細(xì)分分為四個層次:大眾市場營銷(mass marketing ):這是20世紀(jì)初期大多數(shù)公司都堅持采用大眾營銷，即對所有的顧客采用同一種方法大批量生產(chǎn)、分銷和促銷的同一種產(chǎn)品。亨利·福特歸納總結(jié)除這種營銷戰(zhàn)略，并將其用于向所有的購買者提供T型車，所有的T型車都是黑色的。

細(xì)分市場營銷(segnent marketing):采用細(xì)分市場營銷的公司將整個市場分為幾個較大的細(xì)分市場，然后根據(jù)一個或幾個細(xì)分市場的需求提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。豐田的汽車款式多達(dá)16款，甚至有些品牌會互相競爭，其目的在于不同的人想要從購買的商品中得到不同的利益組合。

補(bǔ)缺市場營銷(niche marketing):補(bǔ)缺市場營銷通常是將細(xì)分市場劃分為亞細(xì)分市場，或者根據(jù)一系列特性進(jìn)行劃分，這些補(bǔ)缺市場營銷尋求特定的利益組合。

微市場營銷(micromarketing ):是根據(jù)特定個人和特定地區(qū)的口味凋整產(chǎn)品和營銷策略。從顧客角度看，最終的細(xì)分方案是大規(guī)模定制，其意思是每個顧客是一個不同的細(xì)分市場。

二、市場細(xì)分的作用

市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的前提，是STP戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵，同時還有以下一些作用:

(一)市場細(xì)分有利于企業(yè)特別是中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會，發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略，提高市場占有率。因?yàn)槠髽I(yè)通過市場營銷研究和市場細(xì)分，可以了解各個不同的購買者群的需要情況和目前滿足的程度，從而發(fā)現(xiàn)哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分，就可能存在著最好的市場機(jī)會。

(二)有利于提高企業(yè)的競爭能力。企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，但}過有效的市場細(xì)分戰(zhàn)略可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢就明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會，利用競爭者的弱點(diǎn)，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭能力。

三、如何有效的進(jìn)行市場細(xì)分

(一)市場細(xì)分的依據(jù)。在消費(fèi)者市場，由于受年齡、性別、收人、文化程度、到紅里環(huán)境、心理等因素影響，不同的消費(fèi)者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消費(fèi)者有不同的購買習(xí)慣和行為。細(xì)分消費(fèi)者市場所依據(jù)的變數(shù)很多，可概括為四大類:①變數(shù);②人口變數(shù);③心理變數(shù);④行為變數(shù)。

(二)市場細(xì)分的程序。美國市場學(xué)家麥肯錫提出細(xì)分市場的一整套程序，這一整套程序包括七個步驟，現(xiàn)以豐田作為例子詳細(xì)說明:

1、選定產(chǎn)品市場范圍，即確定進(jìn)人什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身的特性來確定。汽車最基本的功能就是代步工具，但是豐田卻把自己的產(chǎn)品定位為給用戶帶來舒適的感覺。因此，對于用戶來說，絕對有一款車適合他。

2、列舉潛在顧客的基本需求。豐田根據(jù)調(diào)查，了解用戶對汽車的需求。這些需求包括:安全性、外形滿足用戶的審美觀、突出身份、內(nèi)飾精致、易操控、節(jié)油、性價比高、質(zhì)量好等等。

3、了解不同潛在用戶的不同要求。對于列舉出來的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會存在差異。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識別出來。

4、抽象掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。上述所說的共同要求固然重要，但不能作為市場細(xì)分基礎(chǔ)，因此，在選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的時候可以剔除，著重考慮顧客有差異的部分。

5、根據(jù)潛在顧客需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場，并賦予每一個子市場一定的名稱。將顧客不同的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行一系列的組合和排列，從而形成基本的細(xì)分市場。如將汽車市場細(xì)分為豪華車(如雷克薩斯)、中高檔車(如皇冠、凱美瑞等)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)用性車(如威馳、雅力士等)。

6、進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場需求與購買行為特點(diǎn)，并分析原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否對這些細(xì)分出來的市場進(jìn)行合并，或做進(jìn)一步細(xì)分。豐田在華共有16款車，還有專門的豪華品牌，在每一個細(xì)分市場上也存在著類似寶潔那樣自有品牌的競爭。之所以如此，是因?yàn)槊恳豢钴嚨膫?cè)重點(diǎn)不一樣，而每一款車又有不同的配置，這樣豐田王國能滿足任何顧客的需求，實(shí)現(xiàn)“有路必有豐田車”。

第4篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

一、特斯拉ModelS的SWOT分析

1.優(yōu)勢。特斯拉最大的優(yōu)勢在于其技術(shù)能力，特斯拉擁有汽車設(shè)計、電池科技等多項(xiàng)專利。高超的技術(shù)能力保障了特斯拉擁有出色的產(chǎn)品性能。此外，作為第一個成功的純電動汽車品牌，特斯拉擁有巨大的品牌效益，消費(fèi)者的口碑及粉絲的狂熱崇拜是特斯拉品牌的寶貴財富。2.劣勢。特斯拉的最大劣勢在于其缺少流動資金。盡管2013年ModelS賣的非常好，但公司由于前期的高額負(fù)債，并沒有產(chǎn)生實(shí)際的利潤。特斯拉目前還沒有取得規(guī)模效應(yīng)，因此制造成本居高不下。當(dāng)特斯拉需求量驟然提升時，也可能發(fā)生零部件供應(yīng)問題。3.機(jī)會。日益上漲的油價和對環(huán)保的關(guān)注，使得電動汽車的概念在全球越來越流行，市場上已存在大量的油電混合動力汽車。政府部門鼓勵新能源汽車的使用，出臺了大量稅收、補(bǔ)貼優(yōu)惠政策。另一方面，人們的收入日漸提升，支付能力越來越強(qiáng)。這些都為特斯拉ModelS提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境。4.威脅。市場上已有奔馳S、奧迪R8、寶馬7等其他高檔轎車與特斯拉ModelS直接競爭，以上三個汽車公司分別成立于1901年、1904年、1927年，成立于2003年的特斯拉在這個市場上是絕對的“新手”。老牌汽車制造商擁有更多的經(jīng)驗(yàn)與資源。隨著油價的上漲，電動汽車市場變得很有吸引力，老牌汽車制造商會投入大筆資金制造電動汽車，這對新進(jìn)入者是巨大的威脅。此外，汽車制造商及其依賴上游原材料，因此供應(yīng)商具有很強(qiáng)的議價能力。

二、特斯拉ModelS的4P營銷戰(zhàn)略分析

ModelS的目標(biāo)市場是富裕的中產(chǎn)階級。更具體地說，特斯拉的目標(biāo)客戶群體是對奢侈車感興趣的環(huán)保主義者或科技狂熱者。1.產(chǎn)品戰(zhàn)略。ModelS最大的特色在于“綠色”，作為純電動汽車，它能有效降低全球的碳排放。ModelS的車身采用較輕的鋁材料制成，并用硼鋼加固，在保證汽車性能的前提下，大大減輕了所需能耗。ModelS的續(xù)航里程可以達(dá)到400~500公里。ModelS是全球加速最快的汽車，雙電機(jī)全輪驅(qū)動ModelSP85D，0~100km/h加速僅為3.4秒。車上的娛樂設(shè)施配置也十分好，立體聲電臺支持AM、FM、HD以及MP3、MP4、ACC等。17英尺的觸摸電子屏以及藍(lán)牙無線操作系統(tǒng)都使得ModelS更像是酷炫的高科技產(chǎn)品。車主甚至可以通過手機(jī)應(yīng)用軟件來檢查車的情況。以上卓越的產(chǎn)品性能都使得特斯拉ModelS顯著區(qū)別于其他競爭對手。人們既渴望奢侈品，同時也希望更加環(huán)保，特斯拉ModelS作為一種全新的產(chǎn)品完美地滿足了以上兩種需求。2.促銷戰(zhàn)略。特斯拉采取了一種有趣但冒險的方式來推廣自己的產(chǎn)品，它拋棄了傳統(tǒng)的廣告投放，而是采用拉動廣告策略。特斯拉主要依靠社交媒體、博客論壇、口口相傳等方式來推廣自身的產(chǎn)品。馬斯克親自撰寫特斯拉博客，向外界介紹公司最新的技術(shù)發(fā)展以及未來的發(fā)展方向。特斯拉每個月都會在社交媒體上更新，以使目標(biāo)客戶隨時了解公司的每一項(xiàng)進(jìn)步。特斯拉并不贊同在特定的季節(jié)舉辦促銷活動，而是在有新產(chǎn)品和新技術(shù)時就立即展開推銷。傳統(tǒng)的汽車廠商往往以最大化促銷渠道吸引更多的客戶，而特斯拉卻反其道而行之，最小化促銷渠道以保證獨(dú)特的用戶體驗(yàn)。特斯拉并不通過分銷商來推廣自身產(chǎn)品，而是通過體驗(yàn)店、購物中心展示產(chǎn)品。此外，特斯拉也沒有雇傭任何銷售人員，也沒有任何產(chǎn)品存貨。特斯拉唯一的廣告就是其設(shè)在商場內(nèi)的展示廳。此外，特斯拉從來不做降價促銷，特斯拉每款車的價格是不容討價還價的，所有的購車手續(xù)都在網(wǎng)上完成。由于特斯拉沒有產(chǎn)品存貨，想體驗(yàn)的用戶必須先交5000美元的保證金。如果想購買特斯拉，則要等上數(shù)月的時間。3.價格策略?；A(chǔ)款的ModelS售價71070美元，由于美國有7500美元的電動汽車補(bǔ)貼，ModelS的實(shí)際價格為63570美元。而各個州也有500~9000美元的補(bǔ)貼，進(jìn)一步降低了ModelS的實(shí)際價格，這個價格能精準(zhǔn)地打動富有的年輕人。特斯拉無需使用汽油，這使得它比同價位的奢侈轎車更加劃算。ModelS的競品售價在72520美元（雷克薩斯LS）至115900美元（奧迪R8）之間，ModelS的售價低于任何一款競品。4.分銷策略。特斯拉有意將其展示店設(shè)置在顯眼、交通便捷、購物氛圍好的商場或購物街內(nèi)。展示店內(nèi)一般只有一輛車供消費(fèi)者參觀。每一個展示店內(nèi)都有經(jīng)過特斯拉培訓(xùn)的專家向消費(fèi)者介紹電動汽車的知識。如果消費(fèi)者有意購買，專家們是無權(quán)將產(chǎn)品賣出去的，因?yàn)镸odelS沒有存貨，需要提前數(shù)月預(yù)定。特斯拉之所以采取這樣的策略是因?yàn)樗嘈拧拔覀兊募夹g(shù)是特別的，產(chǎn)品是特別的，因此我們的商店也必須是特別的”。

三、特斯拉ModelS的營銷戰(zhàn)略對國產(chǎn)電動汽車的啟示

第5篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：奇瑞汽車；美國市場；營銷策略；市場定位

奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。

奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長；2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。

一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性

美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國2005年銷量1 694.8萬輛，2006年銷量1 650.3萬輛[2]，2007年為1 610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達(dá)1 830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間；在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備；中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。

二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析

美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。

1.優(yōu)勢分析

奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢；設(shè)計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面；但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。

奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：（1）性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比；（2）設(shè)計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計會深受年輕人的喜歡；（3）經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計汽車時一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。

2.劣勢分析

奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高；（2）國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

3.機(jī)會分析

美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會：（1）中國出口到美國的產(chǎn)品享有物美價廉的美譽(yù)，這無形中為奇瑞汽車的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的條件；（2）美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。

4.威脅分析

奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計會進(jìn)一步降價，可能導(dǎo)致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。

三、奇瑞汽車在美國的市場細(xì)分和營銷策略

（一）奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇

奇瑞汽車在國內(nèi)上市時將目標(biāo)細(xì)分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)、心態(tài)年輕和追求時尚的中年人，采取低價格、高質(zhì)量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進(jìn)入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，爭取通過保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限及良好的售后服務(wù)來樹立信譽(yù)，逐步占有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學(xué)習(xí)其他發(fā)達(dá)國家的設(shè)計、制造和銷售經(jīng)驗(yàn)，利用美國的技術(shù)和信息優(yōu)勢，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎(chǔ)。?。ǘ┢嫒鹌囬_拓美國市場的營銷策略

1.產(chǎn)品策略

第6篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞:汽車服務(wù)業(yè);問題;對策

中圖分類號:F719 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1674-0432(2010)-06-0220-1

1 我國汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來,我國私人汽車擁有量持續(xù)增長,而隨著車主向私人轉(zhuǎn)變,私人用戶對于汽車的保養(yǎng)、維修以及車的個性化和舒適化、美容、內(nèi)飾等的需求會逐步增加。目前,國內(nèi)汽車市場銷售額的大致比例分布為配件占37%,制造商占43%,零售占8%,服務(wù)占12%。按照國外成熟汽車市場銷售額中服務(wù)所占比例超過30%的情況估計,中國汽車服務(wù)業(yè)仍然有近20%的巨大上升空間。汽車服務(wù)行業(yè)在中國未來的3―10年將是個飛速發(fā)展的行業(yè)。

2 我國汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展進(jìn)程中存在的問題

2.1 汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展的外部制約

2.1.1 宏觀經(jīng)濟(jì)政策 為了促進(jìn)汽車的合理消費(fèi)和保護(hù)環(huán)境,我國制定了嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)法規(guī),節(jié)能減排、保護(hù)環(huán)境的政策也越來越被人們所接受,這在某種程度上從另一方面又制約了汽車工業(yè)的發(fā)展速度,而與之配套的汽車服務(wù)市場則必將隨時受到汽車工業(yè)政策的影響。

2.1.2 國民經(jīng)濟(jì)水平 汽車工業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有著密切的聯(lián)系。雖然我國經(jīng)濟(jì)總量很高,但人均收入不高,目前我國就整體水平而言還相對較低的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,在一定程度上限制了汽車工業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

2.1.3 消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為習(xí)慣 目前國內(nèi)提供汽車服務(wù)的服務(wù)商只是提供單一的維修或保養(yǎng)、美容等服務(wù),汽車消費(fèi)者已習(xí)慣了這種消費(fèi)模式,對于汽車保險理賠、日常服務(wù)、緊急救援、辦證年檢、更新置換、智能交通、汽車文化娛樂、配件和精品零售、服務(wù)增值,以及一些后現(xiàn)代化的新型服務(wù)等新消費(fèi)模式仍然了解不多,需要汽車服務(wù)企業(yè)去教育和引導(dǎo),以改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,形成新的消費(fèi)行為習(xí)慣。

2.2 汽車服務(wù)業(yè)自身存在的問題

2.2.1 汽車服務(wù)市場秩序不規(guī)范 汽車服務(wù)業(yè)沒有形成統(tǒng)一、規(guī)范、有效的制度監(jiān)督,也沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范,導(dǎo)致我國汽車服務(wù)業(yè)整體水平低、發(fā)展落后,汽車服務(wù)質(zhì)量難以保證,消費(fèi)者合法權(quán)益得不到保護(hù)。

2.2.2 汽車分銷渠道不健全 目前4S和連鎖營銷模式在國際汽車服務(wù)市場上居主導(dǎo)地位。而在我國,大部分汽車廠商還僅局限于以銷售為主要功能的“1S”店,且銷售機(jī)制不規(guī)范,無法適應(yīng)市場發(fā)展的趨勢,也無法提供給消費(fèi)者“一站式”的高質(zhì)量的服務(wù)。

2.2.3 服務(wù)人員素質(zhì)不高,服務(wù)觀念陳舊 目前在我國,汽車服務(wù)業(yè)從業(yè)人員絕大多數(shù)只有初中文化,而且相關(guān)的汽車維修技校和相關(guān)服務(wù)培訓(xùn)中心也很少,服務(wù)人員整體素質(zhì)不高。

在服務(wù)觀念方面,國外企業(yè)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期限,推行“保姆式”服務(wù)、品牌化服務(wù),而我國汽車服務(wù)業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)偏低,服務(wù)的觀念和意識還停留在一個較低的水平,需要不斷提高和改進(jìn)。

2.2.4 規(guī)模經(jīng)濟(jì)有限,缺乏品牌優(yōu)勢 目前我國汽車服務(wù)市場剛剛起步,還沒有出現(xiàn)有競爭力的品牌,而國際化品牌汽車服務(wù)商紛紛搶灘中國市場,這無疑會給我國剛剛起步的汽車服務(wù)業(yè)帶來巨大的沖擊。

3 我國汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展對策研究

3.1 實(shí)施品牌化戰(zhàn)略

在競爭白熱化的今天,品牌才是企業(yè)生存的根本,品牌才是信譽(yù)的保證。因此,只有擁有自主品牌,自主創(chuàng)新的能力,才能在國際競爭中占有一席之地。

汽車服務(wù)企業(yè)在品牌創(chuàng)立之初,要切實(shí)做好各種服務(wù)為品牌宣傳和推廣奠定良好的基礎(chǔ),樹立“服務(wù)就是品牌,品牌就是服務(wù)”的意識以及“顧客至上”的理念。同時,企業(yè)應(yīng)該通過實(shí)施企業(yè)形象戰(zhàn)略來提升品牌美譽(yù)度,用品牌知名度和美譽(yù)度來提升服務(wù)的價值,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3.2 進(jìn)行業(yè)務(wù)整合和拓展,實(shí)現(xiàn)規(guī)模化

國際頂尖汽車服務(wù)企業(yè)無一不是大型連鎖加盟店式、一站式綜合,這樣既可以為消費(fèi)者提供便利,更可以鞏固其在市場競爭中的地位。

汽車服務(wù)業(yè)涉及到第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的組合運(yùn)作,可以組建汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會,吸納金融、投資、營銷、文化休閑、技能培訓(xùn)等的廣泛參與,使汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會作為市場發(fā)育和行業(yè)自律的促進(jìn)機(jī)構(gòu),讓汽車產(chǎn)業(yè)這個國家經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)在規(guī)范、成長的服務(wù)業(yè)支持下更好的發(fā)展。

3.3 實(shí)施人性化服務(wù),提升客戶滿意度

汽車服務(wù)企業(yè)應(yīng)努力與顧客建立并維持長期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系,提供個性化和人性化服務(wù),實(shí)施客戶關(guān)懷,以提高消費(fèi)者的滿意度和信賴度,形成品牌忠誠。

3.4 緊密關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策

汽車服務(wù)企業(yè)必須關(guān)注政策的變化,倡導(dǎo)人與自然的和諧發(fā)展,在服務(wù)中體現(xiàn)自己的社會責(zé)任,倡導(dǎo)綠色、健康、節(jié)約、環(huán)保的理念,使用節(jié)水服務(wù)設(shè)備,無污染的清潔劑等,進(jìn)而提升客戶滿意度,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)觀念,培育忠誠客戶市場。

3.5 制定實(shí)施企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,進(jìn)行國際化合作

我國汽車服務(wù)業(yè)必須從戰(zhàn)略的角度出發(fā),制定實(shí)施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,與國際接軌,同國外企業(yè)進(jìn)行合資或者合作,借鑒國外先進(jìn)的管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),才能逐步改善我國汽車服務(wù)業(yè)落后的局面,縮小與國際企業(yè)的差距,加快我國汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展,為最終打入國際市場創(chuàng)造條件。

參考文獻(xiàn)

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[2]上海凱納營銷策劃機(jī)構(gòu).從眾模式崛起透視中小企業(yè)如何快速突圍[J].中國廣告,2008,(2).

第7篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

這是大多數(shù)戰(zhàn)術(shù)的正常命運(yùn)。然而，小凱薩之所以能夠通過這種特賣活動將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，關(guān)鍵還在于這種活動的持續(xù)性。為了將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，必須加進(jìn)時間的因素，并努力使戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機(jī)構(gòu)融為一體，進(jìn)而使之成為企業(yè)的主要戰(zhàn)略觀念?！百I一送一”后來成為小凱薩的一致性市場營銷方針，從而使得小凱薩成為美國最成功的比薩餅外賣店。

大多數(shù)比薩連鎖店，都被迫在菜單上加進(jìn)“買一送一”項(xiàng)目，但這些競爭者的反應(yīng)，還都只停留在戰(zhàn)術(shù)層次上。以畢賽克為例，它根本無力將整個連鎖體系改為“買一送一”經(jīng)營方式，因?yàn)樗Ц恫黄瘘S金地段的店面、舒適的桌椅以及服務(wù)員的工資。小凱薩為了長期實(shí)行“買一送一”，就必須盡量選擇成本低廉的地段，并提供有限的服務(wù)。多明諾也是將戰(zhàn)術(shù)成功地轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略的比薩連鎖店，促使其成功的戰(zhàn)術(shù)是“30分鐘內(nèi)送貨到家”。

傳統(tǒng)的自上而下經(jīng)營程序，往往以邏輯的方式提出：首先，我們想賣什么食品；其次，運(yùn)送它們要花多少時間。自下而上經(jīng)營程序則恰恰相反，它只注重戰(zhàn)術(shù)做法，將整個規(guī)劃程序都顛倒過來了，即：我們能賣什么食品來適應(yīng)30分鐘送貨到家的要求。為了達(dá)到這些條件，多明諾將比薩餅的規(guī)格減至兩種，將上面的佐料減至六種，并且比薩店只賣出一種可樂飲料。

將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略的重點(diǎn)，在于改變公司內(nèi)部和產(chǎn)品本身，而不是試圖去改變外部環(huán)境。戰(zhàn)術(shù)就是你的競爭性切入角度，不管是買一送一還是30分鐘送貨到家，當(dāng)將戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略時，其中的挑戰(zhàn)在于要持續(xù)保持戰(zhàn)略簡單明了的特性。這并不容易做到。難就難在不要為了配合其它產(chǎn)品或戰(zhàn)術(shù)思想而去改變戰(zhàn)略。這樣做會削弱一致性市場營銷方針的威力。大多數(shù)公司從戰(zhàn)略開始，他們先決定要做什么，然后再試圖決定實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所需的戰(zhàn)術(shù)。

?？松凸鞠脘N售辦公室自動化系統(tǒng)，但潛在的顧客卻不想購買他們的這些產(chǎn)品，而寧愿向IBM和奔馳購買。埃克森是個有錢的石油公司，它的營業(yè)收入比IBM和奔馳的總和還要多，它有本錢發(fā)動耗資數(shù)百萬的廣告活動，說服潛在顧客相信埃克森產(chǎn)品的質(zhì)量以及該公司的誠意。

但是?？松緟s遇到了麻煩。這說明，你無法改變市場，你必須改變你自己，以便與市場想買什么產(chǎn)品以及想向誰來買保持同步。換句話說，你必須找出一個可行的戰(zhàn)術(shù)，大量的廣告活動并不能替代一個簡單而有效的戰(zhàn)術(shù)。

1.一致性的市場營銷方針

當(dāng)你從一個單一的市場營銷戰(zhàn)術(shù)起步，進(jìn)而把它發(fā)展成市場營銷戰(zhàn)略時，你可以把自己限定在一個市場營銷行動上，這樣就可以保證有一個一致性的市場營銷方針。

自下而上的市場營銷過程淘汰了許多流行的銷售戰(zhàn)略。那些籠統(tǒng)、繁雜、難度過大而無法執(zhí)行的戰(zhàn)略，都會在自下而上的思考過程中自動消失。大多數(shù)公司戰(zhàn)略均非以實(shí)際情況為基礎(chǔ)，從任何實(shí)際的角度來看，他們都是無法執(zhí)行的。

“我們希望成為高檔車市場上的先導(dǎo)”似乎是卡迪拉克公司的戰(zhàn)略。在這種不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，它生產(chǎn)了一系列高價格的汽車，其中包括?，斅『桶⑻m特，由于它們的戰(zhàn)術(shù)不完善，這兩項(xiàng)產(chǎn)品都慘遭失敗。過于廣泛、過于樂觀、過于籠統(tǒng)的戰(zhàn)略會衍生出一系列的戰(zhàn)術(shù)錯誤。然而問題是當(dāng)戰(zhàn)略本身出現(xiàn)錯誤時，由誰來負(fù)責(zé)任？

受到嚴(yán)懲的通常不是設(shè)計戰(zhàn)略的將軍，遭殃的是從戰(zhàn)術(shù)角度執(zhí)行戰(zhàn)略者。里根總統(tǒng)作為戰(zhàn)略的制定者沒有因伊朗門事件出庭受審。但具體實(shí)施戰(zhàn)略的人卻沒這么好的運(yùn)氣。波因德克斯特、思科特、諾思、海根都被推上被告席成了替罪的羔羊。

2.單一行動的威力

當(dāng)你自下而上思考時，你就會得出單一的戰(zhàn)術(shù)和單一的戰(zhàn)略。也就是說，這時你不得不迫使自己集中精力于一個單一有力的銷售行動上。這是自下而上思考最重要的結(jié)果，這也是一流市場營銷思考模式的精髓。

當(dāng)你自上而下思考時，當(dāng)你先有戰(zhàn)略，然后再去制定戰(zhàn)術(shù)時，結(jié)果一定會有許多不同的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)然，大多數(shù)戰(zhàn)術(shù)并沒有什么效果。它怎么會有效呢？選中它們只是為了“支持戰(zhàn)略”，而不是因?yàn)樗鼈儽旧硇械猛?。此外，各不相同的?zhàn)術(shù)同時存在會使整體的營銷計劃缺乏一致性，因而使執(zhí)行結(jié)果出現(xiàn)偏差。

為什么市場營銷人員會議為兩種行動會比單一行動好呢？一個拳擊手會同時擊出左右拳嗎？一名軍事將領(lǐng)會在同一時間攻擊前線上的各個據(jù)點(diǎn)嗎？絕對不會。一名市場營銷“將領(lǐng)”會同時用所有的產(chǎn)品去進(jìn)攻市場嗎？會的，他們經(jīng)常這么做，但很少有好的效果。

信奉在市場上全面出擊的公司通常也信奉每天12或16小時工作制。他們相信，比對手更加努力地工作是成功的秘訣。（如果你尚未注意到，那么我提醒你，赫茲仍然大大領(lǐng)先于艾維斯）每天工作12小時的市場營銷管理人員總是滿懷希望。他們堅信，他們的雇員比別人更出色，只要工作再努力一點(diǎn)，產(chǎn)品改良上再加把勁，廣告再做得更好一點(diǎn)，他們就能成功，競爭者就會俯首稱臣。他們的戰(zhàn)略是爭取同市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)者做相同的事情，只是要求比對手做得更好一點(diǎn)。它就像將領(lǐng)對部下說，只要我們比對手更努力一點(diǎn)，我們就一定能打勝仗。

比對手更努力地工作并不是市場營銷成功的秘訣。

告訴我們的恰好相反。常勝不敗的將軍們總是審時度勢，尋找一項(xiàng)敵人最意想不到的大膽攻擊。要找出這樣一項(xiàng)戰(zhàn)略是相當(dāng)困難的，若要找出一項(xiàng)以上幾乎是不可能的。軍事戰(zhàn)略家、作家里代爾。哈特稱此大膽攻擊為“最低期望線”。

二次大戰(zhàn)期間，諾曼底的潮汐變化與巖石散布的海灘使德國人認(rèn)為盟軍不可能選擇在這里登陸，結(jié)果盟軍就選擇在諾曼底登陸。

在市場營銷中也是如此。對手脆弱的地方常常只有一處，全部進(jìn)攻力量都應(yīng)集中在那里，以便克敵致勝。這就是你要尋找的能夠轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)你找到它時，你必須要自下而上地建立戰(zhàn)略。你必須把握這一戰(zhàn)術(shù)，并投入公司的整體資源，以期戰(zhàn)術(shù)能發(fā)揮它的威力。

3.通用汽車公司的主力戰(zhàn)場

汽車業(yè)是個很有趣的例子。多年來，通用汽車一直把主要力量放在中檔產(chǎn)品上。通用公司用諸如雪佛萊、龐蒂克、奧茲莫比爾、別克、卡迪拉克等各類車輕而易舉地?fù)敉肆烁Ｌ?、克萊斯勒和美國汽車公司的陣地進(jìn)攻。于是，通用汽車主宰汽車市場一時竟成了傳奇的故事。

在戰(zhàn)爭中行之有效的戰(zhàn)術(shù)，在市場營銷上一樣有效，那就是出其不意的戰(zhàn)術(shù)。

迦太基大將漢尼拔率軍越過阿爾卑斯山，走的就是一條被認(rèn)為不可攀登的路線。二次大戰(zhàn)中，希特勒繞過法國的“馬其諾”防線，指揮他的裝甲部隊借道亞耳丁展開進(jìn)攻，而這里正是當(dāng)軍將領(lǐng)認(rèn)為坦克無法穿越的地區(qū)。（事實(shí)上，希特勒這一著曾用了兩次，一次是在法國戰(zhàn)役中，另一次是在比利時戰(zhàn)役中。）

二次大戰(zhàn)后，通用汽車公司受到兩次強(qiáng)有力的沖擊，每次沖擊都繞開了通用的“‘馬其諾’防線”。其一是日本人用低價格的小型車如豐田、大發(fā)、本田進(jìn)入市場；其二是德國人用奔馳和BMW等高價格的豪華汽車進(jìn)入市場。資料表明，除此之外，再也沒有其它的行動能從通用汽車公司手上搶到大量市場。

由于日本和西德進(jìn)攻得手，通用汽車公司被迫投入資源，以支持處于這兩個市場夾擊之下的市場。為了節(jié)省資金，保證利潤，通用汽車公司做出一項(xiàng)重大的決策：用相同的車身生產(chǎn)各種不同中級車。這是典型的自上而下的戰(zhàn)略決策。一時之間，人們再也分辨不出哪是雪佛萊，哪是龐蒂克，哪是別克，哪是奧茲莫比爾，它們看上去都一樣。這一著大幅度削弱了通用在中檔車市場上的實(shí)力，反而為福特敞開了進(jìn)攻的大門，于是福特公司推出了歐洲風(fēng)格金牛與黑貂，并一舉成功。

自下而上通用汽車公司的情況時，的戰(zhàn)術(shù)性解決是顯而易見的。通用汽車公司應(yīng)給每一價格檔次上的車賦予不同的車名和外形。把這一戰(zhàn)術(shù)構(gòu)筑成戰(zhàn)略時，你會與阿爾弗雷德P.斯隆關(guān)于通用汽車的原始概念不謀而合。斯隆出來的想法，別人不該隨意改動。

你或許會這么想，我們使用的是通用汽車系統(tǒng)這個概念，每一價格檔次上我們都有不同的產(chǎn)品，只是沒有給它們起不同的名字而已。我們給他們冠以公司名稱是因?yàn)檫@么做能更行之有效。問題是我們?nèi)绾斡猛ㄓ闷嚾B透市場。

答案是沒有辦法。你的戰(zhàn)略并非由下往下建立起來的，它沒有一個行得通的戰(zhàn)術(shù)做基礎(chǔ)。乍聽起來，這只是件無足輕重的小事：賦予每種產(chǎn)品以不同的名字。但所有的戰(zhàn)術(shù)都是從小事著眼的。

如果說戰(zhàn)略是鐵錘，戰(zhàn)術(shù)就是鐵釘。請注意穿透的工作是鐵釘而不是鐵錘來完成的。你可以擁有世上最有力的鐵錘（即銷售戰(zhàn)略），但如果它沒敲打鐵釘（即銷售戰(zhàn)術(shù)），那整個市場營銷計劃還蠔不通。

通用公司的全部戰(zhàn)略力量不是要用一種叫別克萊塔的產(chǎn)品去挖BMW的墻角。這個戰(zhàn)術(shù)是錯誤的。你可能認(rèn)為，空只是個名稱問題，是小事一樁。你說對了。戰(zhàn)術(shù)確是小事一樁。但把戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略卻是大事一樁了，經(jīng)這種化腐朽為神奇的過程才會產(chǎn)生令人驚嘆的市場營銷上的成功。

4.可口可樂公司的癥結(jié)何在

我們來分析一下可口可樂與百事可樂之間曠日持久的銷售戰(zhàn)?？煽诳蓸啡绾卧谶@場代價高昂的壕塹戰(zhàn)中取勝呢？

，可口可樂公司是用老配方可口可樂和新配方可口可樂展開兩線作戰(zhàn)。老配方可口可樂基本恢復(fù)了原有的優(yōu)勢地位，但新配方可口可樂卻勞而無功，幾乎難以維持下去。舉例來說，1988年秋新老兩個品牌的市場占有率仍比1983年的單一品牌少1%.

從1983年開始，可口可樂就不斷提出各種戰(zhàn)術(shù)性想法，試圖擊敗百事可樂以青年人為對象的“百事新生代”?？墒敲磕耆藗兌寄芸吹娇煽诳蓸芬粭l新的廣告標(biāo)語，“最合您的口味”，“真正的選擇”，“把握潮流”，“紅的、白的以及你”，“擋不住的感覺”。（相形之下，“百事新生代”已經(jīng)持續(xù)了25年之久。）可口可樂戰(zhàn)術(shù)上的想法沒有一個獲得成功，但你可以預(yù)計以后還會出現(xiàn)類似的想法。

現(xiàn)在，每天可口可樂兵團(tuán)的將帥們都擁進(jìn)亞特蘭大的會議室里，把一則又一則新廣告標(biāo)語貼到墻上，然后坐下來討論最新最有價值的提議，直到就下一步的行動取得一致意見?？梢灶A(yù)言，這下一步的行動也不會比“最合您的口味”強(qiáng)多少?？煽诳蓸吩趤喬靥m大的大本營里找不到對癥的良藥，必須到前線陣地去找。

著眼未來，可口可樂只有一著可走。這一著分兩步走，先向后退，再向前進(jìn)。

首先，公司要忍氣吞聲，砍掉新配方可口可樂。不只是因?yàn)樗×嘶蛞严萑肜Ь巢胚@么做，而是因?yàn)橹塾谖磥?，它妨礙了可口可樂利用自己戰(zhàn)術(shù)上的優(yōu)勢地位。把新配方可口可樂砍掉，就能換回人們頭腦中可口可樂“貨真價實(shí)”的想法。（提到可口可樂，你沒涌起過“這是否是真貨”的想法嗎？）只要人們頭腦中重新有了可口可樂，“貨真價實(shí)”的想法，可口可樂就占據(jù)了擊敗“百事新生代”的最佳位置，下一步就是把百事可樂擠出用戶的冰箱。

最后，可口可樂只需在電視上對“百事新生代”講幾句話就行了，“伙計，我們可不是要擠你。但是當(dāng)你準(zhǔn)備好真貨時，我們已經(jīng)給你送來了。”這就是百事新生代終結(jié)的開端。誰家的父母都會告訴你，十幾歲的孩子沒人想要仿制品。他們要真貨，不管是棒球棒、洋娃娃，還是牛仔褲、運(yùn)動鞋，可口可樂也一樣。

5.要改變公司，不能去改變市場

可口可樂的情況說明了自下而上市場營銷戰(zhàn)略模式的一個重要方面。把戰(zhàn)術(shù)構(gòu)筑成戰(zhàn)略時，你必須要做好準(zhǔn)備去改變產(chǎn)品，改變公司，而不能去強(qiáng)行改變市場。

市場營銷戰(zhàn)術(shù)要從心理角度來考慮，它必須要能深入人心。對于可口可樂，人們心中有一個不變的想法，就是要買真貨。以此為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)肯定能奏效?？煽诳蓸饭緫?yīng)砍掉新配方可口可樂，就是因?yàn)樗恋K了這一戰(zhàn)術(shù)的施行。

但公司往往會這么想，砍掉新配方可口可樂就等于向商業(yè)界承認(rèn)可口可樂公司犯了錯誤。亞特蘭大可口可樂公司的頭頭們知道，他們的死對頭百事可樂會第一個站出來發(fā)難。它不會是寫封信或打個電話告訴你，你犯了錯誤。它很可能會在全國發(fā)行的大報上整版整版地談你犯的錯誤。即使如此，可口可樂也要盡量減少自己的損失。彼得。杜拉克說過，“與其冒險捍衛(wèi)過去，不如冒險開拓未來”。

有時會有這種情況，一個想法很不錯，但給它增加一點(diǎn)別的養(yǎng)分便會大大降低其戰(zhàn)術(shù)的威力，從而使一個出色的戰(zhàn)略半途而廢。假設(shè)你在假日旅館工作，為了建立一個能與馬麗奧特、海雅特競爭的新飯店，你設(shè)計出一套戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，并給它起了個名字：皇冠飯店。

這個名字聽起來的確不錯。但假日旅館的頭頭們想把公司名稱掛上去，把它變成“假日旅館皇冠飯店”。你看，好主意走了樣，皇冠飯店竟被降到與假日旅館同一水平上。

管理人員甚至也會承認(rèn)，這樣做會削弱市場營銷的戰(zhàn)術(shù)威力，但戰(zhàn)略第一，戰(zhàn)術(shù)第二，你工作再加把勁就行了。他們引用公司的戰(zhàn)略文件中的下列陳述來為自己的做法辯護(hù)：“我們要把假日旅館的名字印到我們所有財產(chǎn)上，將公司的威力發(fā)揮到最大?！蔽募洗_實(shí)是這樣說過，但用它來為這種做法進(jìn)行辯解卻實(shí)在沒什么好處。假日旅館的管理人員可能會說：“這只是戰(zhàn)術(shù)上的細(xì)枝末節(jié)，工作再加把勁是能夠克服的?！?/p>

第8篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

從市場營銷和軍事兩方面看，側(cè)翼戰(zhàn)是一種大膽的舉動，一場下大賭注的賭博。其實(shí)施必須以每日每時的周密計劃為依據(jù)。你可能會說，將領(lǐng)接受進(jìn)攻和防御任務(wù)是其職業(yè)的一個很正常的方面，但為了生存，他也常常要選擇側(cè)翼戰(zhàn)。它最有希望取得一場巨大而驚人的勝利。與其它戰(zhàn)爭形式相比，側(cè)翼戰(zhàn)更需要有關(guān)的原則和知識，以及設(shè)想如何在進(jìn)攻發(fā)起后擴(kuò)大戰(zhàn)果的能力。這些要求與一名優(yōu)秀的國際象棋大師所具備的技藝非常相似。

1.側(cè)翼戰(zhàn)原則

（1）側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境。你可不能把自己的傘兵空投到敵人機(jī)槍陣地的高地上，也不能把側(cè)翼戰(zhàn)的產(chǎn)品直接送入對手已在市場上站穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品的“虎口”。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必須有創(chuàng)新和獨(dú)到之處。因此，潛在顧客一定會將其歸入新產(chǎn)品系列。

數(shù)字設(shè)備公司利用一種小型電腦向IBM公司發(fā)起側(cè)翼攻擊，人們稱這種新產(chǎn)品為“迷你電腦”，與IBM公司的大型電腦正好相反。這個例子可能并不明顯，但側(cè)翼戰(zhàn)成功與否通常取決于你創(chuàng)造并保持某一種獨(dú)特風(fēng)格的能力。有時這樣做是十分困難的，尤其是防御方會竭力通過否認(rèn)這種新東西的存在來削弱進(jìn)攻的威力。這一點(diǎn)是可以預(yù)見的。傳統(tǒng)的市場營銷理論稱之為市場細(xì)分，即尋找有利的子市場或別人注意不到的市場空隙。這是一個重要的限制條件。為了發(fā)動一場名副其實(shí)的側(cè)翼戰(zhàn)，你必須首先占領(lǐng)有利的市場。否則，就僅僅是一場對防御陣地的進(jìn)攻戰(zhàn)。

側(cè)翼戰(zhàn)和進(jìn)攻戰(zhàn)是截然不同的。無防御的某個山頭或某個子市場可用一個班的兵力拿下它，如果同樣的山頭防御牢固的話，則需要整個師的兵力盡最大努力去攻取。側(cè)翼戰(zhàn)技藝需要非常卓越的預(yù)見能力，其原因就是在一場真正的側(cè)翼戰(zhàn)中你要推出的新產(chǎn)品或新服務(wù)項(xiàng)目必須有所創(chuàng)新。

這一要求使得B型學(xué)習(xí)電腦十分難堪，因?yàn)樗降瓱o奇，很少有人使用。當(dāng)米勒公司用萊特牌啤酒向同行發(fā)起側(cè)翼攻擊時，其淡啤酒的目標(biāo)市場是什么？當(dāng)然，是姿樸（Zip）牌啤酒?，F(xiàn)在，美國人消費(fèi)的3500萬桶啤酒，大多數(shù)是由米勒公司生產(chǎn)的。

對于一名傳統(tǒng)型的市場營銷人員來說，出售沒有市場的產(chǎn)品是相當(dāng)困難的。但是，如果你想發(fā)動一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)的話，這也正是你必須努力去做的事。如果不能開市大吉，生產(chǎn)又將從何而來？它來自于你側(cè)翼攻擊其一般部位的競爭對手。敵方兵力分散是一場側(cè)翼戰(zhàn)成功的必備條件。側(cè)翼戰(zhàn)能夠產(chǎn)生巨大的能量，競爭對手要想阻止這種進(jìn)攻也是極其困難的。

當(dāng)梅塞德斯·奔馳牌汽車在超豪華型汽車市場上側(cè)翼進(jìn)攻通用汽車公司卡迪拉克牌小汽車的時候，這一攻擊恰到好處，刺激了卡迪拉克的主顧去購買梅塞德斯牌汽車。然而，卡迪拉克的主顧畢竟習(xí)慣于購買最高級的。就在推出高價薩維爾牌汽車之后，卡迪拉克便在一定程度上收復(fù)了失地。

（2）側(cè)翼戰(zhàn)原則之二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計劃的重要因素。從實(shí)質(zhì)上講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。在這方面與進(jìn)攻戰(zhàn)或防御戰(zhàn)有所不同，后者基本上是能估計到的。（如果福特汽車公司準(zhǔn)備進(jìn)攻通用汽車公司，就必須先進(jìn)攻雪佛萊和卡迪拉克之間的某些地帶）。可是，側(cè)翼戰(zhàn)就不同了。最成功的側(cè)翼運(yùn)動是完全不可預(yù)測的。突襲性越大，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時間就越長。

突然襲擊還可以打擊競爭對手的士氣，使其銷售隊伍暫受挫。不幸的是，大規(guī)模的側(cè)翼運(yùn)動時常由于市場試銷或過多的市場營銷研究而導(dǎo)致失敗，因?yàn)檫@樣做會使戰(zhàn)略意圖在競爭對手面前暴露無遺。一個很典型的例子是達(dá)特利爾（Datril）牌止痛藥，由于市場試銷提醒了強(qiáng)生公司的潛在危險，所以達(dá)特利爾完全喪失了成功的良機(jī)。通過市場試銷規(guī)劃的側(cè)翼有力的競爭對手們采取有效措施將你置之于死地。

如果這個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者愚蠢到忽視你的成功的市場試銷又將如何呢？當(dāng)然，你大概能夠在全國范圍內(nèi)推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，并取得巨大的成功。換言之，你可以用手在自己身上畫十字作祈禱，希望競爭對手不去注意你在干什么。你可能會幸運(yùn)。而另一方面，你也許會冒險干一些諸如違反某項(xiàng)軍事計劃原則的事：把你的戰(zhàn)略建立在敵人能夠干些什么的基礎(chǔ)之上，而不是僅僅建立在敵人可能會干些什么的基礎(chǔ)之上。

（3）側(cè)翼戰(zhàn)原則之三：追求與進(jìn)攻本身同等重要。這是一個廣為流傳的原則?？藙谌S茨說：“沒有追求，便沒有戰(zhàn)果累累的勝利。”然而，有些公司在前進(jìn)之后又退卻了，這類公司實(shí)在太多了。它們實(shí)現(xiàn)了市場營銷初期目標(biāo)之后，就把各種資源投在其他地方，不再繼續(xù)努力。這是一種失策之舉，尤其在側(cè)翼運(yùn)動中更是如此。有句古典的軍事格言：有增援者勝，半途而廢者敗。

假設(shè)某家公司有5種產(chǎn)品，其中，3種是成功的，2種是失敗的。你認(rèn)為哪一種產(chǎn)品應(yīng)首先引起最高管理部門的注意？對了，是失敗的產(chǎn)品。實(shí)際上，恰恰應(yīng)是采取相反的選擇，即舍棄失敗的產(chǎn)品，把有限的財力投入到本公司牌子最硬的拳頭產(chǎn)品上去。這與股票市場上的賺錢的基本原則完全相同：杜絕虧損，擴(kuò)大贏利。但是，感情因素常常超出經(jīng)濟(jì)因素，這也許就是許多公司與成功無緣的原因。他們?nèi)菀缀鲆曃磥恚阉械氖袌鰻I銷資金都花費(fèi)在努力扭轉(zhuǎn)以往犯下的戰(zhàn)略性失誤上面。

當(dāng)你擁有的某種側(cè)翼進(jìn)攻產(chǎn)品開始取勝時，你應(yīng)再接再厲加油干。你的目標(biāo)應(yīng)該是一勝再勝。市場營銷部門往往強(qiáng)調(diào)保護(hù)本公司免遭失敗。它們將大部分時間和力量用在保護(hù)老產(chǎn)品和已有的市場上，根本不思進(jìn)取。

建立牢固陣地的最佳電動機(jī)是在剛剛推出令人新奇的新產(chǎn)品之初，那時競爭不甚激烈或逐漸減弱。這是一種很少能夠長期享受的奢侈品。近年來，大規(guī)模側(cè)翼戰(zhàn)成功的實(shí)例都有過可觀的預(yù)先成功，如夢幻牌（Fantastic）噴射清潔劑，克勞斯普（Close-up）牌牙膏和萊特牌啤酒等就屬這種情況。失敗乃成功之母。在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者用一系列仿效產(chǎn)品阻止你有進(jìn)攻并將你擊敗之前，運(yùn)用你的市場營銷力量迅速把產(chǎn)品打入市場是至關(guān)重要的。

如果你在一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)之后沒有能力緊接著再次發(fā)起攻擊的話，又該怎么辦？這種情況在許多行業(yè)（如汽車、啤酒、計算機(jī)等行業(yè)）也確實(shí)存在。可能一開始你就不應(yīng)該發(fā)起一場側(cè)翼戰(zhàn)而應(yīng)當(dāng)打一場游擊戰(zhàn)。市場營銷的歷史充滿著許多初戰(zhàn)告捷的側(cè)翼進(jìn)攻的故事，然而最終都以資源缺乏、后勁不足而失利。

你是否還記得阿爾塔（Altair）之戰(zhàn)？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。阿爾塔是世界第一臺小型電腦的牌號。不過，由于米茨公司缺乏連續(xù)進(jìn)攻的資源，只得于1977年出售給一家企業(yè)集團(tuán)，2年后即告破產(chǎn)。米茨公司的壽命總共還不到4年。（其創(chuàng)始人埃德·羅伯特用阿爾塔的利潤收入購買了佐治亞州的一個農(nóng)場。）無論從哪個方面看，阿爾塔都是自我成功的犧牲品。它所開拓的是一個巨大的市場，最終吸引了資源更加雄厚的大公司。

大多數(shù)公司將再也沒有推出個人電腦的機(jī)會了。它們將不得不滿足于推出更平庸的產(chǎn)品。在你的產(chǎn)品目錄里，你將怎樣抓住側(cè)翼進(jìn)攻的機(jī)會？讓我們來回顧一些典型的側(cè)翼戰(zhàn)例吧。

2.側(cè)翼戰(zhàn)類型

（1）低價側(cè)翼戰(zhàn)

低價側(cè)翼戰(zhàn)是一種最明顯的側(cè)翼戰(zhàn)形式。其優(yōu)勢便于進(jìn)入市場。畢竟每個人都想省錢，而要想靠降低來掙錢卻不是件容易事。降低的廖竅是在顧客不注意或不關(guān)心的方面降低成本，這是一種不露聲色的方法。15年前，天天旅店（DaysInns）在最廉價普通汽車旅館市場上向假日旅店（HolidayInns）發(fā)起了側(cè)翼進(jìn)攻。天天旅店在當(dāng)今美國的小旅館連鎖中位居第八，該店是利潤收入最高者之一。

巴吉特公司（Budget）在最廉價的出租汽車市場上曾向赫茲和艾維斯公司發(fā)動過側(cè)翼戟?，F(xiàn)在，巴吉特公司在出租汽車市場上為爭取第三位正與國民公司激烈作戰(zhàn)。但是，請注意乘勝追擊原則的重要意義。巴吉特是首先迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的出租汽車公司，目前，它在全世界37個國家擁有1200多個出租汽車點(diǎn)。這種迅速運(yùn)動的追擊戰(zhàn)使得該公司一直遙遙領(lǐng)先于那些盲目模仿低價競爭的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考諾·卡爾等）。

1975年，一家叫做賽文（Savin）的公司乘施樂公司不備，推出了日本理光公司生產(chǎn)的小型廉價復(fù)印機(jī)。賽文公司不久在廣告中夸口說，它在美國市場上投放的復(fù)印機(jī)比施樂和IBM兩家公司的總和還要多。在航空業(yè)，人民捷運(yùn)（PEOPLExpress）公司正在利用傳統(tǒng)的低價格、無修飾戰(zhàn)略獲得迅速發(fā)展。

（2）高價側(cè)翼戰(zhàn)。心理學(xué)家羅伯特·B·薩爾迪尼經(jīng)常講述有關(guān)亞利桑那州一家珠寶店發(fā)生的故事。這家珠寶店的一大批綠松寶石長期無人問津。只是在一次旅行前，店主草草寫了個字條交給她的銷售經(jīng)理：“假若生意如故，價格×1/2.”也就是說，為了使這批寶石盡快脫手，即使虧本也在所不惜。當(dāng)她幾天后返回時，那些綠松寶石早已售完。不過，這是因?yàn)槭圬泦T把那張潦草的字條中的1/2錯看成了2，這批寶石才會全部以原價格的2倍（而不是半價）賣出。

許多產(chǎn)品實(shí)行高價反倒帶來利潤。這種定價方法能使產(chǎn)品增加信譽(yù)。例如，歡樂牌香水的廣告就自稱是“世界上最高級昂貴的香水”。該產(chǎn)品的定價為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。

高價側(cè)翼運(yùn)動戰(zhàn)的有許多機(jī)會。以爆米花為例，1975年亨特·維森公司耗資600萬美元為奧維爾·萊德貝徹公司的高米牌爆米花作廣告。（那一年，各種爆米花的銷售收入只有8500萬美元。）由于售價比市場上的領(lǐng)先品牌高出2倍半，奧維爾·萊德貝徹公司成了“暴發(fā)戶”。4年后，它成為全美國爆米花領(lǐng)先品牌，盡管其標(biāo)簽上寫有“世界上最昂貴的爆米花”的字樣。甚至像超級市場這種“低價堡壘”也可以用高價來攻擊。高米超級市場出售質(zhì)量精美的商品，如已開始經(jīng)營的龍蝦肉、塊菌、魚子醬，以及日用的狗食食品和清潔劑等。在美國東海岸，格蘭德聯(lián)合公司也開設(shè)了34家名為“食品商場的美食家超級市場。在明尼波利斯，拜爾利是一個裝飾有地毯走廊和水晶枝型吊燈的6家商店組成的小型連鎖公司，它是美國一流設(shè)計師設(shè)計的超級市場。

另一個典型的高價側(cè)翼戰(zhàn)實(shí)例是“哈根·戴茲”，這是一種超級高價冰淇淋的牌號。它是第一種高蛋白脫脂肪型冰淇淋?，F(xiàn)在，其銷售量超過了所有其它各種高價冰淇淋的總和。

幾乎所有種類的商品都有企業(yè)開展過成功的高價側(cè)翼戰(zhàn)，從汽車業(yè)（梅塞德斯—奔馳）到銀行業(yè)（摩根·格瓦蘭延）和啤酒業(yè)（梅芝勞勃），從肯科達(dá)飛機(jī)到肯科達(dá)手表，幾乎所有產(chǎn)品或服務(wù)都在為高價進(jìn)攻提供了金色的良機(jī)。為什么高價能比低價創(chuàng)造出更多的市場營銷機(jī)會？一是由于潛在購買者總是把價格同質(zhì)量等同起來，認(rèn)為“一分價錢一分貨”；二是由于高價所具有的潛能可帶來更多的邊際利潤，高額的邊際利潤使得公司能在一場側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)鍵性追擊階段籌措到充分的資金。

（3）小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。以小型產(chǎn)品發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)的典型實(shí)例是日本索尼公司，它利用集成電路首創(chuàng)了一系列富有新意的小型產(chǎn)品，包括“圖美”（Tummy）電視機(jī)、“沃克曼”放音機(jī)和“沃奇曼”袖珍電視機(jī)等。然而，最典型的側(cè)翼進(jìn)攻當(dāng)首推甲蟲型汽車。自從大眾汽車公司成功地從側(cè)翼打擊了通用汽車公司以來，美國汽車業(yè)至今還沒有發(fā)生過類似事情。

通用汽車公司生產(chǎn)了大型號的轎車，大眾公司推出了小型轎車；通用汽車公司的發(fā)動機(jī)裝在汽車的前部，大眾公司則把它設(shè)計在后面；通用汽車公司的轎車外表美觀，甲蟲型汽車相貌丑陋?！跋胂胄⌒蛙?！”作為一家對“底特律堡壘”突襲的大眾汽車公司的廣告說，這是一場典型的側(cè)翼進(jìn)攻。然而，大眾汽車公司在第一次機(jī)會到來之際就開始考慮大型號汽車了。它相繼推出8座小型客車，4門411型和412型轎車，娛樂用達(dá)夏（Dasher）汽車以及吉普型大眾汽車?！案鞣N大眾車竭誠為大眾服務(wù)”，這則力圖大眾車為所有消費(fèi)者喜愛的廣告如是說。

從市場營銷的觀點(diǎn)來看，大眾汽車公司在同一品牌下涉及的不同產(chǎn)品太多，從而分散了自己的兵力，這是一種危機(jī)四伏、不堪一擊的編隊方式，之后發(fā)生的事情是不難預(yù)料的。豐田、達(dá)特桑、本田等日本汽車突破了大眾汽車的薄弱防線蜂涌而入。

大眾汽車曾一度在美國進(jìn)口轎車市場上占據(jù)了67%的份額，其年銷售量相當(dāng)于美國第二大進(jìn)口商的19倍。而現(xiàn)在，它連美國進(jìn)口車市場的7%還不到。該公司已經(jīng)完成了它的整個周期。小型產(chǎn)品使大眾車強(qiáng)大，大型車又使之走向弱小。

（1）大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)的另一位先驅(qū)是海德滑雪用品公司的創(chuàng)始人霍華德·海德。他將自己的滑雪用品公司賣出后便轉(zhuǎn)向了網(wǎng)球，并開始考慮大型產(chǎn)品。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型號的網(wǎng)球拍。盡管人們諷刺地叫它騙子公司的網(wǎng)球拍，但這種新穎的普林斯產(chǎn)品還是控制了高質(zhì)量的網(wǎng)球市場。到1984年，其市場占有率已達(dá)30%.

這一切對于普林斯公司來說還是不夠的，更確切地說，它最近購買了普林斯公司的奇斯·布羅·龐茨公司。這樣，普林斯又推出了一系列中號的網(wǎng)球拍，比最早推出的普林斯產(chǎn)品縮小25%.人們由此可望看到歷史的重演。普林斯利用大號產(chǎn)品獲得成功之后，又開始考慮生產(chǎn)小號產(chǎn)品，并且正在這樣做。用一位網(wǎng)球店店主的話來說就是，“他們沒有和帶他們進(jìn)舞廳的人一起跳舞。”

（2）分銷側(cè)翼戰(zhàn)。喂項(xiàng)有力的戰(zhàn)略是側(cè)翼攻擊競爭者的分銷方式。有時，你可以打通一條新的分銷渠道去側(cè)翼攻擊壕溝防御且陣地穩(wěn)固的競爭對手。手表一度幾乎僅在高級百貨商店和珠寶商店出售。自從天美時公司利用食品雜貨店側(cè)翼進(jìn)攻已在市場上站穩(wěn)腳跟的老產(chǎn)品之后，這種情況即告結(jié)束。愛芒是首創(chuàng)挨門挨戶推銷化妝品的公司，這是一種對若干種已經(jīng)固定下來的分銷方式的側(cè)翼進(jìn)攻（愛芳正在沿著富勒刷子公司和其他公司開辟的道路前進(jìn)）?？赡艽驌袅ψ顝?qiáng)的側(cè)翼進(jìn)攻是由哈尼斯發(fā)起的。70年代初期，哈尼斯的“萊格斯”（L‘eggs）牌售價低廉，在作品和雜貨批發(fā)商店的貨架上銷售成功。在新穎的包裝和強(qiáng)大的廣告攻勢支持下，萊格斯在5年內(nèi)就占領(lǐng)了整個市場的13%.

（3）產(chǎn)品樣式側(cè)翼戰(zhàn)。自從寶潔公司的浪峰牌牙膏獲得了美國口愛協(xié)會的批準(zhǔn)并迅速高居牙膏市場銷售首位以來，至今再也沒有任何一種牙膏能取代它的地位。然而，從那時起已有幾個品牌的牙膏利用產(chǎn)品樣式通過側(cè)翼運(yùn)動取得成功。

第一個品牌是在70年代初期由萊佛公司推出的。當(dāng)時，萊佛公司覺得，一個看去像清潔漱口劑的產(chǎn)品將使消費(fèi)者感受到清潔劑氣味。然而，假如用它來刷白牙齒的話，還需要加入磨蝕劑。萊佛的兩位科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了二氧化硅磨蝕劑，它從未加入牙膏之中，有可能使牙膏按配方制成一種半透明的膠滯體。最后，萊佛推出了“克勞斯普”牌牙膏，其清潔膠滯體呈紅色。這種牙膏在銷售中一舉躍居第三位。

你可能會認(rèn)為這種膠滯體的配方是實(shí)驗(yàn)室里某次偶然發(fā)現(xiàn)的結(jié)果，那你就錯了。“克勞斯普”牌牙膏的概念是牙齒刷白物和漱口劑紅色清潔膠滯體的合成物，這也是一種市場營銷戰(zhàn)略。這兩位科學(xué)家積極尋找能使這一概念付諸實(shí)施的混合物，其中蘊(yùn)藏著優(yōu)秀戰(zhàn)略思想帶來的戰(zhàn)術(shù)利潤。如果你知道了它就是你刻意尋求的東西，那么，當(dāng)你碰到它的時候你就能非常容易地認(rèn)出它。

萊佛的下一步驟也是匠心獨(dú)具的。它決定在“克勞斯普”牌牙膏里添加氟化物，目標(biāo)市場是6~12歲的少年兒童。不過，萊佛沒有重踩大眾汽車公司的覆轍，它沒有擴(kuò)展自己的戰(zhàn)線，沒有推出含有氟化物的牙膏。它設(shè)計了一種新的品牌，取名艾姆（Aim）。大規(guī)模的牙膏戰(zhàn)一直是在消費(fèi)者口腔里決勝負(fù)的。少年兒童喜歡甜味牙膏，他們的選票通?？梢詻Q定整個家庭使用牙膏的品牌。艾姆是種含有氟化物的甜味膠滯體，如同“克勞斯普”一樣，它也創(chuàng)出了牌子。這兩種品牌的牙膏已占有20%的市場份額。

然而，一家叫做畢肯（Beecham）的公司證明了用新鮮氣味加上以少年兒童為側(cè)翼進(jìn)攻目標(biāo)的途徑不止一條。在艾姆的知名度有了驚人提高的幾年之后，畢肯推出了阿克·弗萊什（Aqua-fresh）這種牙齒有雙重保護(hù)作用的牙膏。它與艾姆有著明顯差異，它是一種白色牙膏（出于爭奪少年兒童的考慮）加上藍(lán)色膠滯體（帶有清潔氣味）的混合物。

作為一種觀念，不同樣式的牙膏，其發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)的方式也是多種多樣的。幾乎所有產(chǎn)品都適用這種技術(shù)。例如，條形肥皂作為市場營銷歷史最悠久的產(chǎn)品之一，它至今在一系列添加劑肥皂中幸免淘汰之厄運(yùn)。多年來，市場上一直暢銷著含香料、除臭劑以及潤膚霜的肥皂。最新型的肥皂是軟性皂，它是液體皂的雛型。軟性皂證明了首創(chuàng)的重要性。在一段時間內(nèi)，液體皂占到肥皂市場的50%.今天，大多數(shù)仿制品已不復(fù)存在，而軟性皂卻居首位。

（4）低卡路里側(cè)翼戰(zhàn)。在許多人都為發(fā)高燒所折磨的年代，斯托夫公司推出了“林·魁辛”（無脂肪熟菜），它是一道單獨(dú)上桌的冷凍主菜，所含卡路里不到300.人們的興趣突然間發(fā)生了變化。全美各地的健康俱樂部如雨后春筍般地紛紛出現(xiàn)。難怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的時間內(nèi)，它已店領(lǐng)了美國10%的冷凍主菜市場。斯托夫頗具古典軍事雄風(fēng)，它在一場大型推銷攻勢中推出了這一產(chǎn)品。它不是躡手躡腳地潛入市場，也沒有進(jìn)行廣泛的市場試銷。林·魁辛的廣告宣傳也是聲勢浩大的。在第一年，其廣告費(fèi)為所有冷凍主菜廣告費(fèi)總和的1/3.同時，斯托夫還具有古典的追擊雄風(fēng)，繼續(xù)保持著林·魁辛對競爭者的強(qiáng)大壓力。隨著這一品牌的成長發(fā)展，它控制了冷凍熟菜市場，有效地阻截了競爭者的攻勢。

（5）側(cè)翼戰(zhàn)成功的要素。側(cè)翼戰(zhàn)不屬于那些膽小鬼和優(yōu)柔寡斷者。它是一場有可能大發(fā)橫財同時也有可能傾家蕩產(chǎn)的賭博。而且，側(cè)翼攻擊更需要有想象力和預(yù)見力。大號網(wǎng)球拍是否有市場？在普林斯有所行動之前，根本就無所謂大號網(wǎng)球拍的市場。

重視調(diào)查研究的市場營銷經(jīng)理們時常感到側(cè)翼戰(zhàn)相當(dāng)難以實(shí)施。他們總想用調(diào)查研究來取代預(yù)見?！澳胗靡恢淮筇柧W(wǎng)球拍嗎？麥肯羅先生？”這是個任何人都無法回答的問題。潛在購買者無法知道如果將來他們的選擇有了很大改變后可能會買什么商品。一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)能對顧客的選擇產(chǎn)生實(shí)際影響。

“您愿意花2000美元買一臺個人電腦嗎？”10年前大多數(shù)人都會說不愿意。而今天，他們中的許多人正從蘭德電腦商店走出來，手里拿著蘋果機(jī)和IBM的PC機(jī)。側(cè)翼戰(zhàn)常常需要行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的合作才能成功。這句話是對下述情況的錯誤解釋，即IBM公司本身存在著小型電腦的潛在市場，它讓蘋果機(jī)得到了起步的機(jī)會。IBM贈送給蘋果機(jī)的禮物就是4年時間。設(shè)想一下你正在考慮發(fā)起側(cè)翼運(yùn)動，你能指望的時間又是多少？

第9篇：汽車市場營銷戰(zhàn)略范文

14S店較多，影響了汽車企業(yè)的市場營銷隨著汽車企業(yè)的不斷發(fā)展，4S店走向了一條一體化的銷售渠道，將銷售、服務(wù)、信息反饋集為一體，該銷售模式對大品牌的汽車而言是一個很好的銷售渠道。但如果4S店的利潤不高，就無法支撐其諸多費(fèi)用的支出，由此可見，4S店的存在出現(xiàn)了其弊端。2營銷方式相對落后如今，許多汽車企業(yè)和經(jīng)銷商的營銷方式十分不合理，并沒有根據(jù)市場營銷觀念開展經(jīng)營活動，他們認(rèn)為車展更能夠體現(xiàn)出闊氣的感覺，或者打“價格戰(zhàn)”，這種方式無法對汽車營銷起到根本的促進(jìn)作用，導(dǎo)致我國汽車營銷方式比較混亂，處于一個相對落后的階段。3汽車經(jīng)銷商出現(xiàn)信譽(yù)危機(jī)據(jù)有關(guān)報告顯示，目前我國消費(fèi)整體環(huán)境出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象：投訴率和購車熱存在直接的關(guān)系。許多汽車經(jīng)銷商在銷售中沒有遵守道德操守，不受行業(yè)的約束，同時還缺乏統(tǒng)一的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致汽車營銷的前景十分混亂。相對于國外的經(jīng)銷商而言，他們對品牌身份的要求十分嚴(yán)格，在我國的許多外國經(jīng)銷商均有統(tǒng)一的標(biāo)志，同時還擁有完善的信息網(wǎng)絡(luò)及培訓(xùn)體系，而對我國的汽車經(jīng)銷商來說，他們幾乎沒有考慮到這些問題，成為了當(dāng)前的一個市場空白點(diǎn)。4營銷人員的素質(zhì)偏低在傳統(tǒng)的銷售市場中，賣方占據(jù)了主要的銷售市場，所以沒有對營銷人員有過高的要求。如今，買方在銷售市場中的地位越來越高，消費(fèi)者在購買過程中更加理性，無疑對營銷人員的要求越來越高，營銷人員不僅需要懂得汽車產(chǎn)品，又要充分了解營銷，對汽車企業(yè)而言，提高營銷隊伍的整體素質(zhì)是保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要因素，能夠?qū)⑾M(fèi)者和汽車企業(yè)更好地聯(lián)系在一起。

二、汽車經(jīng)營企業(yè)的營銷渠道

營銷渠道在市場營銷的過程中十分關(guān)鍵，對汽車企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭水平和經(jīng)營安全有著直接的影響，如今，營銷渠道已經(jīng)成為汽車企業(yè)最為關(guān)注的熱點(diǎn)。1汽車營銷體系在計劃經(jīng)濟(jì)時代，汽車生產(chǎn)企業(yè)不具備直接銷售權(quán)，汽車產(chǎn)品均有國家統(tǒng)銷的特征。如今，我國已經(jīng)進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)，國家不再對汽車產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)銷，汽車生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品面向市場和消費(fèi)者。所以，計劃經(jīng)濟(jì)時代的傳統(tǒng)銷售渠道已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求，必須建立一個全新的銷售體系，將汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者結(jié)合在一起。汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商的實(shí)力均不同，且營銷戰(zhàn)略也有差別，所以，汽車營銷體系的建立可以采用產(chǎn)銷合一以及產(chǎn)銷分離的體制。2讓汽車企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系對于傳統(tǒng)的營銷渠道而言，每個渠道內(nèi)的成員均是獨(dú)立的實(shí)體，為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，有些成員甚至犧牲了營銷渠道以及生產(chǎn)廠家的利益。在戰(zhàn)略合作關(guān)系中，廠商和汽車經(jīng)銷商需要實(shí)現(xiàn)一體化的經(jīng)營模式，讓生產(chǎn)廠商對營銷渠道進(jìn)行有效的控制，形成一個完整的體系，讓每一個渠道的成員朝著共同的目標(biāo)奮斗，實(shí)現(xiàn)多贏的局面。戰(zhàn)略合作是一種緊密的關(guān)系，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的合作可以不斷提高營銷的運(yùn)營效率，同時還能夠有效地控制市場。3利用網(wǎng)上營銷手段隨著計算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)成為了產(chǎn)品主要的營銷手段，它為消費(fèi)者提供了更多的產(chǎn)品信息，電子商務(wù)并不是炒作，而是一種服務(wù)方式。汽車行業(yè)內(nèi)的電子商務(wù)公司應(yīng)該充分結(jié)合我國的實(shí)際情況，通過電子手段建立完善的操作模式，更好地為汽車行業(yè)的生產(chǎn)、供應(yīng)及需求服務(wù)。

三、汽車經(jīng)營企業(yè)市場營銷的發(fā)展前景

1汽車賣場將成為汽車企業(yè)主要的營銷模式我國對4S店一直是支持的態(tài)度，自從我國加入了WTO組織，汽車行業(yè)日益開放，汽車的銷售價格逐漸和國際市場價趨于相同，汽車暴利的現(xiàn)象被打破。由此可以得出，4S店比較適合奢侈的汽車品牌，中、低檔的汽車品牌還是不太適合，所以針對我國的具體情況，汽車賣場是最佳銷售模式。2品牌經(jīng)營是關(guān)鍵品牌在企業(yè)的發(fā)展過程中起著十分關(guān)鍵的作用，企業(yè)未來的發(fā)展需要充分利用品牌來樹立良好的形象，一個品牌不僅可以生存于企業(yè)中，還可以從企業(yè)中獨(dú)立出來。企業(yè)如果被收購、重組、破產(chǎn)或者倒閉，其產(chǎn)品可以進(jìn)行更新，但是品牌是永恒的，其價值不會因?yàn)檫@些因素而改變，相同的產(chǎn)品如果換一個品牌，其價值就會增加，體現(xiàn)了品牌的重要性。品牌的價值不會因?yàn)槠髽I(yè)的收購發(fā)生改變。所以，品牌對企業(yè)形象的樹立有著重要的價值，同時還象征著產(chǎn)品的質(zhì)量、市場定位、技術(shù)、服務(wù)等價值，最終體現(xiàn)了企業(yè)的營銷理念，所以品牌是企業(yè)獲得良好發(fā)展的重要法寶。3公共關(guān)系和汽車營銷的發(fā)展由于買方占據(jù)著主要的營銷市場，許多經(jīng)銷商已經(jīng)覺察到危機(jī)的存在，紛紛尋找新的營銷手段。在汽車市場營銷的過程中，公共關(guān)系營銷的作用十分關(guān)鍵，大多數(shù)消費(fèi)者都是根據(jù)媒體的介紹、廣告等做出消費(fèi)決策。合理運(yùn)用公共關(guān)系能夠讓企業(yè)建立正確的地位，同時也會受到社會更多的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和社會利益的結(jié)合，將企業(yè)和社會利益互相轉(zhuǎn)化，為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間。

四、結(jié)語