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第1篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；營銷管理水平

隨著現(xiàn)階段社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，石油業(yè)也處速發(fā)展階段，面對(duì)石油業(yè)廣闊的市場(chǎng)，如何提高自身營銷管理水平以便于在各大企業(yè)競爭中處于優(yōu)勢(shì)地位成為重要任務(wù)?，F(xiàn)階段部分企業(yè)在發(fā)展過程中存在對(duì)提升自身營銷管理水平策略不足的問題，針對(duì)這種情況，各大企業(yè)應(yīng)結(jié)合石油市場(chǎng)實(shí)際狀況，聯(lián)系企業(yè)發(fā)展客觀規(guī)律制定各項(xiàng)行之有效的措施，以不斷提高自身營銷管理水平，在激烈的競爭中取得先機(jī)。

1中國石油市場(chǎng)現(xiàn)狀

《2016-2020年中國石油化工行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》指出，截至2015年9月末，石油和化工較大規(guī)模企業(yè)29643家，累計(jì)增加值同比增幅8.8%，同比提高0.4個(gè)百分點(diǎn)，與2015年上半年持平。其中化學(xué)工業(yè)增加值增長9.7％；石油天然氣開采業(yè)增長2.1%；煉油業(yè)增長8.9％。由此看來，現(xiàn)階段中國石油和化工企業(yè)數(shù)量有逐年增多趨勢(shì)，且增幅有愈發(fā)增大趨勢(shì)。就中國石油儲(chǔ)量來說，中國地質(zhì)局2014年的數(shù)據(jù)表明。地質(zhì)資源量1085億t，可采資源量268億t，探明儲(chǔ)量34.3億t，且未來將會(huì)有更多油田被發(fā)現(xiàn)并開采，南海、渤海、新疆等地具有極大潛力，但處于增速較慢狀態(tài)。最后就市場(chǎng)進(jìn)行分析，現(xiàn)階段石油市場(chǎng)前景廣闊，各大產(chǎn)業(yè)對(duì)石油需求量均穩(wěn)步提升，正由于市場(chǎng)的廣闊及需求量的增加，使得各大石油企業(yè)間競爭越發(fā)激烈。

2提升石油企業(yè)營銷管理能力策略

2.1建造完整營銷體系

現(xiàn)階段在各大中小企業(yè)開展銷售工作中普遍存在的問題是：僅僅注重營銷結(jié)果，忽略對(duì)營銷過程的完善及對(duì)良好營銷體系的構(gòu)建。長期如此會(huì)致使?fàn)I銷結(jié)果與營銷過程逐漸分離、失去關(guān)聯(lián)性，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)于各大石油企業(yè)來說，營銷體系建設(shè)是支撐各項(xiàng)目良好開展的基礎(chǔ)，若缺乏必要的營銷體系，在體量較小或產(chǎn)品相對(duì)成熟的時(shí)候還能勉強(qiáng)支撐企業(yè)正常運(yùn)營，但一旦創(chuàng)新產(chǎn)品成規(guī)模供應(yīng)時(shí)，缺乏營銷體系的這部分企業(yè)便會(huì)由于營銷團(tuán)隊(duì)和分銷渠道的缺失導(dǎo)致產(chǎn)品流動(dòng)不暢，而推廣和營銷規(guī)劃的不足則讓產(chǎn)品的流動(dòng)更加緩慢，使得營銷企業(yè)缺失的弊端顯露無疑，企業(yè)面對(duì)現(xiàn)階段廣闊的石油市場(chǎng)也只能是望洋興嘆。在現(xiàn)階段各大石油企業(yè)激烈競爭的背景下，構(gòu)建完整營銷體系不僅有助于提高石油及各類石油產(chǎn)品的銷量，更有助于企業(yè)更好的面對(duì)各種突發(fā)狀況，有利于提升企業(yè)應(yīng)變能力及穩(wěn)定性，具有十分重要的作用。

2.2運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)外宣傳

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展與信息化時(shí)代的到來，人們獲取信息的渠道逐漸由報(bào)刊、雜志轉(zhuǎn)為多媒體途徑如手機(jī)、電腦等，積極掌握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)并加強(qiáng)對(duì)外宣傳力度有助于迎合當(dāng)前信息化的時(shí)代背景，有助于緊跟時(shí)代步伐，提高自身知名度與社會(huì)曝光度，具有十分重要的作用。第一，企業(yè)可以開展SEM營銷，如百度推廣、360搜索、搜狐搜索等，隨著如今市場(chǎng)競爭的不斷激烈，各大企業(yè)網(wǎng)站的推廣應(yīng)采取一部分付費(fèi)推廣、一部分免費(fèi)推廣的形式。第二，可以開展B2B營銷，如在阿里巴巴等全國數(shù)百家B2B平臺(tái)推廣企業(yè)產(chǎn)品。第三，可以開展視頻營銷，利用騰訊、樂視等知名視頻網(wǎng)站將宣傳廣告插入視頻中，以達(dá)到對(duì)外宣傳的目的。第四可以通過社群營銷，及創(chuàng)辦企業(yè)微信公眾號(hào)并鼓勵(lì)人們關(guān)注，定期在公眾號(hào)上推送一些企業(yè)產(chǎn)品以達(dá)到提高曝光率的目的。最后可以開展品牌營銷，及通過各類百科建立關(guān)于企業(yè)的各類詞條，以提升各用戶對(duì)品牌的認(rèn)知。在開展網(wǎng)絡(luò)宣傳的同時(shí)也應(yīng)注重企業(yè)網(wǎng)站的不斷完善，以提升企業(yè)整體形象，加強(qiáng)外界對(duì)企業(yè)的第一印象。

2.3培養(yǎng)石油企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題而樹立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。培養(yǎng)企業(yè)文化有助加強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高企業(yè)管理能力。首先對(duì)于公司內(nèi)部來說，在培養(yǎng)企業(yè)文化時(shí)，首先應(yīng)注重員工大會(huì)的定期召開，“公開透明”的企業(yè)文化是應(yīng)該被提倡的，在每個(gè)月的員工大會(huì)上應(yīng)鼓勵(lì)員工提出問題并由相關(guān)各級(jí)管理人員予以解答，有助于各項(xiàng)決議的良好執(zhí)行及員工間和諧友好關(guān)系的構(gòu)建。其次應(yīng)采取群發(fā)郵件的方式，即在各個(gè)小組中，例如開發(fā)團(tuán)隊(duì)、外宣團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)等，應(yīng)要求所有人在組內(nèi)群發(fā)工作日志，使所有人了解彼此在做什么工作內(nèi)容，且各組組長應(yīng)定期指出組員工作中存在的問題，并公開回答問題、公開批評(píng)問題。溝通問題在企業(yè)文化構(gòu)建過程中十分重要，以上決議的實(shí)行有助于良好解決溝通問題，使各成員間構(gòu)建良好關(guān)系。在溝通過后，最重要的是應(yīng)制定獎(jiǎng)懲制度，即使員工意識(shí)到哪些行為會(huì)受到批評(píng)或懲罰，哪些行為會(huì)受到表揚(yáng)甚至提拔。其次就對(duì)外方面而言，要清楚企業(yè)定位并制定對(duì)應(yīng)經(jīng)營策略，在發(fā)展過程中不斷摸索出最適合企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化。

2.4加強(qiáng)物流體系的構(gòu)建

在營銷過程中，由于石油自身物質(zhì)特點(diǎn)致使其運(yùn)輸費(fèi)用往往較為昂貴，構(gòu)建并完善物流體系有助于降低物流費(fèi)用，加大企業(yè)收益。石油營銷公司需引進(jìn)各類先進(jìn)體系如ERP體系，盡可能降低物流費(fèi)用及運(yùn)輸效率，并完善其中轉(zhuǎn)過程。開源節(jié)流是指在財(cái)政上增加收入且節(jié)省開支，而構(gòu)建完整物流體系的做法即為“節(jié)流”的體現(xiàn)，只有降低營銷過程中的支出才能使收入最大化，以使更多資金投入到產(chǎn)品開發(fā)、對(duì)外宣傳、引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備中。長期如此能使企業(yè)自身在競爭中處于優(yōu)勢(shì)地位，并在與物流企業(yè)的合作中求得雙贏，達(dá)到二者相互促進(jìn)、相互提升的目的，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有十分重要的作用。

2.5提高顧客品牌忠誠度

對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌忠誠度形成的關(guān)鍵概括起來就是品牌價(jià)值的體驗(yàn)，而品牌價(jià)值的體驗(yàn)有三個(gè)核心層面，在物理層面上為產(chǎn)品功能、質(zhì)量及價(jià)格；心理層面為消費(fèi)者品牌價(jià)值的心理預(yù)期及消費(fèi)者自我價(jià)值定位；社會(huì)層面為消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感與社會(huì)圈歸屬感。當(dāng)以上三層面間趨于高度契合時(shí)，消費(fèi)者對(duì)該品牌便有了牢固的忠誠度。首先對(duì)于物理層面而言，石油營銷企業(yè)應(yīng)在保證石油質(zhì)量的同時(shí)適當(dāng)降低價(jià)格，使消費(fèi)者在將自身企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品的對(duì)比過程中產(chǎn)生滿足感；其次就心理層面而言，企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度并不斷提升自身品牌形象，使消費(fèi)者有“物有所值”之感；最后從社會(huì)層面來說，提升產(chǎn)品在社會(huì)上的知名度并使產(chǎn)品在消費(fèi)者處有良好的口碑即可。通過以上三方面措施不斷提升顧客對(duì)品牌的忠誠度，而老顧客的不斷積累又會(huì)提升產(chǎn)品的口碑，并吸引來更多的消費(fèi)者，為企業(yè)的發(fā)展奠定客源基礎(chǔ)。

2.6借鑒其他企業(yè)優(yōu)秀營銷管理方法

對(duì)于各石油營銷企業(yè)而言，公司的規(guī)模及知名度都是自小及大的，對(duì)于各類營銷管理方法的探究也為循序漸進(jìn)過程，在其過程中借鑒各大企業(yè)優(yōu)秀營銷管理方案的做法有助于加快企業(yè)發(fā)展速度，減少企業(yè)在營銷管理工作中出現(xiàn)的問題，避免犯不必要的錯(cuò)誤，具有十分重要的作用。例如設(shè)備管理制度、銷售制度、員工管理制度、員工考核制度等等，使其他企業(yè)優(yōu)秀的管理方法運(yùn)用到自身企業(yè)發(fā)展中，在不斷嘗試與探索過程中總結(jié)出最適合自身發(fā)展的營銷管理方法。例如中石化企業(yè)的設(shè)備管理制度：（1）堅(jiān)持對(duì)設(shè)備從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、選型、購置、制造、安裝、使用、維護(hù)、修理、改造、更新直至報(bào)廢的全過程管理的原則；（2）堅(jiān)持設(shè)計(jì)、制造與使用相結(jié)合，維護(hù)與檢修相結(jié)合，修理、改造與更新相結(jié)合，專業(yè)管理與群眾管理相結(jié)合，技術(shù)管理與經(jīng)濟(jì)管理相結(jié)合等，通過對(duì)之學(xué)習(xí)借鑒不斷對(duì)自身管理制度進(jìn)行反思與總結(jié)。

3結(jié)語

綜上所述，現(xiàn)階段石油市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈，如何在激烈的競爭中處于優(yōu)勢(shì)地位成為各大企業(yè)關(guān)心的話題。本文結(jié)合現(xiàn)階段中國石油市場(chǎng)現(xiàn)狀，從建造完整營銷體系、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)外宣傳、培養(yǎng)石油企業(yè)文化、加強(qiáng)物流體系的構(gòu)建、提高顧客品牌忠誠度、借鑒其他企業(yè)優(yōu)秀營銷管理方法以及在發(fā)展過程中不斷發(fā)現(xiàn)并糾正各類問題七個(gè)方面對(duì)如何提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平進(jìn)行論述，并提出相關(guān)建議。因此，各大企業(yè)應(yīng)在發(fā)展過程中不斷總結(jié)、不斷進(jìn)步，以提升自身競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬海波，梁愛民.信息化建設(shè)提升石油銷售公司管理水平的思考[J].價(jià)值工程，2013(10):134~136.

[2]王新平.如何提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平[J].現(xiàn)代營銷:學(xué)苑版，2013(4):49.

第2篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

[關(guān)鍵詞]關(guān)系營銷招聘

一、關(guān)系營銷及其特征

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

雙向溝通與信息反饋、合作與雙贏、與利益相關(guān)方建立情感聯(lián)系、動(dòng)態(tài)把握與改進(jìn)是關(guān)系營銷的主要特征。關(guān)系營銷的核心是與顧客建立長期合作關(guān)系，即關(guān)注與顧客之間廣泛的、長期的社會(huì)情感的交互，通過各種道義的、感情的方式建立顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品較強(qiáng)的參與情感與歸屬感，建立顧客的情感忠誠。

二、關(guān)系營銷在企業(yè)招聘中的運(yùn)用

企業(yè)招聘的關(guān)系營銷就是在人才競爭激烈的社會(huì)，企業(yè)通過各種招聘渠道與潛在人才供給各方建立長期、穩(wěn)定的聯(lián)系，以此提升招聘的有效性，保證企業(yè)招聘工作的順利和滿意。按照招聘方式和對(duì)象的不同可將招聘的關(guān)系營銷分為以下三個(gè)方面：

1.校園招聘的關(guān)系營銷。校園招聘的關(guān)系營銷的重點(diǎn)是人才吸納與品牌營銷并重，即不僅把招聘作為選拔合適人才的機(jī)會(huì)，更是把校園招聘作為一個(gè)傳遞企業(yè)產(chǎn)品信息、傳播企業(yè)品牌形象和企業(yè)文化理念，擴(kuò)大企業(yè)影響力的有效方式。

(1)針對(duì)畢業(yè)生的校園招聘關(guān)系營銷。針對(duì)畢業(yè)生的招聘首先要加大招聘宣傳的力度，其次在招聘宣傳的內(nèi)容上應(yīng)結(jié)合畢業(yè)生的心理進(jìn)行針對(duì)性的宣傳，加大對(duì)人才的吸引力。根據(jù)“中華英才網(wǎng)”《2007中國大學(xué)生最佳雇主調(diào)查報(bào)告》，影響大學(xué)生選擇最佳雇主第一名的原因中，“培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會(huì)”因素比重最高，約占61.6%，即應(yīng)屆畢業(yè)生往往對(duì)個(gè)人職業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)更為看重，因此企業(yè)的宣傳應(yīng)重點(diǎn)介紹職業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策及各種提升能力和促進(jìn)職員成長的培訓(xùn)；在宣傳中，以優(yōu)秀的企業(yè)文化感染人；有效利用多種工具、多種方式以活潑、輕松的方式傳遞企業(yè)理念。最后，企業(yè)可以開展體驗(yàn)計(jì)劃，邀請(qǐng)目標(biāo)候選人到企業(yè)進(jìn)行短期考察，在考察期間通過與員工的接觸、職業(yè)生涯規(guī)劃座談等逐步建立其目標(biāo)候選人的情感認(rèn)同。

(2)針對(duì)高校低年級(jí)學(xué)生的關(guān)系營銷。很多知名企業(yè)都把實(shí)習(xí)生計(jì)劃列入了企業(yè)的招聘實(shí)踐。如中海地產(chǎn)針對(duì)1年～2年內(nèi)即將畢業(yè)的綜合素質(zhì)突出的在校大學(xué)生，舉辦“職業(yè)發(fā)展研習(xí)營”，實(shí)施精英式人才培養(yǎng)，內(nèi)容包括理論與案例教學(xué)、模擬公司經(jīng)營管理、多地域項(xiàng)目地盤研習(xí)、崗位實(shí)習(xí)計(jì)劃、課題研究等，通過這種方式既能吸引到學(xué)生的關(guān)注，又能發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才，一舉兩得。

此外，企業(yè)可以以開放式接待外部參觀訪問的方式，進(jìn)一步推廣企業(yè)品牌，通過營造特色企業(yè)文化氛圍等增強(qiáng)企業(yè)品牌的感染力，讓更多的潛在應(yīng)聘者形成良好的企業(yè)品牌認(rèn)知。

2.經(jīng)理人招聘的關(guān)系營銷。高級(jí)人才的招聘較儲(chǔ)備人才的招聘有更大的難度，首先是如何發(fā)現(xiàn)和接觸到目標(biāo)候選人，其次是如何與目標(biāo)候選人建立互信與互相認(rèn)同的感情聯(lián)系。因?yàn)楦呒?jí)人才對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的需求較儲(chǔ)備人才更為強(qiáng)烈，個(gè)人層次的提升也使得其在挑選雇主的時(shí)候會(huì)更多強(qiáng)調(diào)尊重與認(rèn)同。結(jié)合這些特點(diǎn)，企業(yè)招聘可以在以下方面進(jìn)行關(guān)系營銷。

(1)建立人才數(shù)據(jù)庫。惠普的人力資源部門已在4年前就著手在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展履歷表中心，各部門的經(jīng)理可隨時(shí)入數(shù)據(jù)庫。經(jīng)過面談的人的履歷表,都會(huì)加入經(jīng)理的面試結(jié)論，有些不錯(cuò)的人才，前次面談因名額關(guān)系未錄用，其他經(jīng)理可立即搜尋出來，直接約談。

(2)多渠道進(jìn)行創(chuàng)新性招聘，通過各種方式加強(qiáng)與目標(biāo)招聘者的聯(lián)系。高級(jí)人才由于已有一定工作的積累，對(duì)新的機(jī)會(huì)的把握更注重自身與企業(yè)雙方在文化、發(fā)展等多方面的相互適合和匹配上,因而要打動(dòng)這些高級(jí)人才的心，是需要企業(yè)不再把招聘看成是一時(shí)的過程，而是企業(yè)經(jīng)過長期計(jì)劃、并不斷經(jīng)營和改進(jìn)的過程。

創(chuàng)新性招聘要求企業(yè)的招聘人員超越招聘流程，整合內(nèi)外部資源，培養(yǎng)內(nèi)部獵頭實(shí)現(xiàn)招聘目標(biāo)。在外部招聘中，可利用各種非正規(guī)的渠道，如多參加行業(yè)人士各種類型的聚會(huì)和沙龍等，加強(qiáng)行業(yè)聯(lián)系。企業(yè)可以設(shè)立專門的招聘關(guān)系營銷人員，登陸行業(yè)精英經(jīng)常光臨的網(wǎng)頁和論壇或在專業(yè)的網(wǎng)站及論壇上發(fā)表文章及留言，擴(kuò)大此行業(yè)的人際網(wǎng)絡(luò)。在內(nèi)部，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)部職工推薦優(yōu)秀人才。

將發(fā)現(xiàn)到的業(yè)務(wù)精英信息存入公司的人才數(shù)據(jù)庫，在節(jié)日等發(fā)送真誠的祝福短信，進(jìn)行持續(xù)關(guān)注；階段性地將公司發(fā)展情況與招聘職位等信息發(fā)送給相關(guān)人才。

3.內(nèi)部招聘的關(guān)系營銷。內(nèi)部招聘的關(guān)系營銷表現(xiàn)在兩方面：其一是在有職位空缺時(shí)，首先考慮內(nèi)部補(bǔ)充；其二是在內(nèi)部職員招聘受挫的情況下如何消除其負(fù)面影響，激勵(lì)其努力工作。對(duì)于后者，企業(yè)可進(jìn)行針對(duì)性的溝通，說明不符合的理由，并針對(duì)該員工欠缺或不足的方面提供針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃供受挫員工參考，變消極處理為積極引導(dǎo)。

4.招聘關(guān)系營銷的支撐。企業(yè)的招聘關(guān)系營銷除了要進(jìn)行招聘觀念更新以外，還需要一系列因素的支撐：優(yōu)秀的企業(yè)文化，以人為本的招聘文化；科學(xué)合理的勝任力模型；專業(yè)的HR形象和對(duì)招聘的細(xì)節(jié)把握。

參考文獻(xiàn):

[1]莊勇黃珈庚彭博:校園招聘，人才吸納與品牌營銷并重[J].人力資源管理,2007,(08)

[2]關(guān)立:試論企業(yè)人才招聘的創(chuàng)新[J]，甘肅冶金,2008,(10)

[3]王妮娜:現(xiàn)代企業(yè)人力資源招聘中的問題研究[J].濰坊高等職業(yè)教育,2008,(09)

第3篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

面對(duì)變化，我認(rèn)為要改變OTC品牌企業(yè)當(dāng)前的困境，必須改變以商務(wù)運(yùn)營為圓心的營銷模式，變?yōu)橐越K端動(dòng)銷為圓心的營銷模式，進(jìn)行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計(jì)劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應(yīng)，普藥直供新模式，品牌品種基礎(chǔ)上的普藥產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產(chǎn)品源等等。

那么怎么來推廣普藥直供新模式呢？電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺(tái)詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領(lǐng)”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅(jiān)守”。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

管理學(xué)之父之稱的彼得德魯克大師說：“企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造顧客”，營銷學(xué)之父之稱的菲利普科特勒大師說：“企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新價(jià)值”，營銷定位之父之稱的杰克特勞特大師說：“企業(yè)要占領(lǐng)心智”，競爭戰(zhàn)略之父之稱的邁克爾波特說“企業(yè)要差異化”，現(xiàn)代品牌OTC企業(yè)變革之際實(shí)行“直供終端+半承包模式”。所以，品牌OTC企業(yè)要通過“創(chuàng)造顧客、創(chuàng)新價(jià)值、占領(lǐng)心智”，逐步實(shí)現(xiàn) “模式領(lǐng)先”戰(zhàn)略。

首先、建設(shè)組織模式。

“市場(chǎng)半承包+控點(diǎn)銷售”的組織模式，在市場(chǎng)導(dǎo)入初期保證市場(chǎng)拓展的有序和穩(wěn)定。公司給予全國省區(qū)充分的自主權(quán)和靈活度，也讓不同特點(diǎn)的市場(chǎng)能夠踩著自己市場(chǎng)的鼓點(diǎn)，最大限度的創(chuàng)造和發(fā)揮，并開創(chuàng)一些各區(qū)域不同的銷售模式。

其次、組建強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。

賣產(chǎn)品，需要有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。在隊(duì)伍的不同層面，需要不同的能力。終端開發(fā)猶如巷戰(zhàn)，凸顯的是單兵作戰(zhàn)能力；終端上量猶如攻城戰(zhàn)，需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；而一個(gè)企業(yè)整體產(chǎn)品資源的放大，則猶如“”，要“進(jìn)行三大戰(zhàn)役”，要“打過長江去，解放全中國”，這不僅需要單兵作戰(zhàn)能力，不僅需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，更需要的是戰(zhàn)略規(guī)劃能力和戰(zhàn)略執(zhí)行能力。

市場(chǎng)隊(duì)伍是多品類混合的“雜線”隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品線劃分的單產(chǎn)品線隊(duì)伍？雜線產(chǎn)品品類豐富，終端容易接受。但多支隊(duì)伍都是雜線必然會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部競爭，產(chǎn)生資源內(nèi)耗。單產(chǎn)品線隊(duì)伍產(chǎn)品品類較少，在終端銷售上量較難，需要銷售隊(duì)伍付出更大的努力，對(duì)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力要求更高。

這種直供終端模式需要組建強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，是產(chǎn)品資源得到放大的保障。市場(chǎng)人員要能夠理解公司的戰(zhàn)略意圖，并能迅速轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力。要敢于去嘗試、投入、摸索，憑著一腔熱情敢干、敢沖，才能迅速打開局面，隊(duì)伍的頭需要是《亮劍》李云龍似的軍事首長，并且將之精神作為團(tuán)隊(duì)發(fā)展的靈魂。通過持續(xù)不斷的總結(jié)、推廣、復(fù)制，團(tuán)隊(duì)之間相互學(xué)習(xí)、交流，終能百花齊放，相得益彰。

第三、規(guī)劃產(chǎn)品，打產(chǎn)品組合拳。

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消者者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。所以產(chǎn)品規(guī)劃非常重要。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點(diǎn)產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點(diǎn)產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對(duì)主品進(jìn)行品牌規(guī)劃？

所以要對(duì)產(chǎn)品群建立和重點(diǎn)品種的打造有系統(tǒng)思考和落實(shí)。普藥產(chǎn)品操作比較成功的醫(yī)藥企業(yè)修正和葵花，他們都在依托“1+n”產(chǎn)品群拓展市場(chǎng)，其拳頭產(chǎn)品的作用不言而喻。

當(dāng)然在規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候，也要考慮國家的政策風(fēng)險(xiǎn)：第一，國家價(jià)格管控趨嚴(yán)，讓普藥往往面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)（一部分產(chǎn)品會(huì)高于零售價(jià)銷售）。如何有效規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，需要統(tǒng)籌考慮，在運(yùn)作模式、產(chǎn)品選擇等層面加以規(guī)避。第二，醫(yī)藥商業(yè)集中化、規(guī)范化，也對(duì)普藥當(dāng)前的合作商模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，常規(guī)的運(yùn)作模式可能面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以要培養(yǎng)高度的政策敏感度，研究、分析，未雨綢繆，防范于未然。

第四、強(qiáng)化市場(chǎng)與促銷。

作為“直供終端”模式的長遠(yuǎn)發(fā)展，從成功的一些企業(yè)發(fā)展來看，健全、有力的市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)體系，是市場(chǎng)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的保障。可以實(shí)施“文化營銷、整合營銷、活動(dòng)營銷”三位一體的傳播模式，提升產(chǎn)品知名度、理解度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)營銷關(guān)系者心智。

隊(duì)伍要把產(chǎn)品賣出去，就要把產(chǎn)品進(jìn)到終端，再通過各種促銷方法幫助終端把產(chǎn)品更快、更多的賣給消費(fèi)者。終端之戰(zhàn)是戰(zhàn)術(shù)之戰(zhàn)，是“刺刀見紅的肉搏戰(zhàn)”，是單兵作戰(zhàn)的“巷戰(zhàn)”，同時(shí)也是促銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的團(tuán)隊(duì)之戰(zhàn)，如果沒有一套行之有效的終端開發(fā)方法和促銷方案，終端產(chǎn)品將處于自然銷售狀態(tài)，盡管依靠有戰(zhàn)斗力的單兵作戰(zhàn)將產(chǎn)品進(jìn)入了終端，但也將難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大幅提升。

終端促銷當(dāng)中可以采取：1）文化營銷戰(zhàn)術(shù)，文化的力量是巨大的！每個(gè)成功的品牌OTC企業(yè)都具備強(qiáng)大的品牌力，為增加品牌的厚重感，通過文化力故事的傳播與文化活動(dòng)的舉辦，占領(lǐng)消費(fèi)者、店員、醫(yī)生、店老板、政府官員的“心智”，促進(jìn)品牌普藥銷售。2）整合營銷傳播戰(zhàn)術(shù)：打造醫(yī)療知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、店員銷售技巧、品類管理等培訓(xùn)教材，打造PPT及光盤；建立省級(jí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，與“連鎖藥店”合作，開展消費(fèi)者健康教育，為藥店提供增值服務(wù)；在社區(qū)開展藥店會(huì)員健康講座、健康宣傳活動(dòng)，推進(jìn)文化營銷，塑造“公司”品牌形象，提升銷量。比如：一鎮(zhèn)一院“診所助銷模式”、一鎮(zhèn)一店“藥店動(dòng)銷模式” 、一縣三院“學(xué)術(shù)營銷模式”、百強(qiáng)連鎖“店員主推模式”、一店一場(chǎng)“會(huì)員健康培訓(xùn)”、一村一人“產(chǎn)品形象大使培養(yǎng)”等等活動(dòng)。

第五、目標(biāo)市場(chǎng)清楚、終端組合拳。

不但強(qiáng)化以單體藥店、診所為主要目標(biāo)終端，大部分終端布局、資源配備、銷售產(chǎn)出圍繞進(jìn)行；由于藥店連鎖化是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，同時(shí)加大連鎖藥店的經(jīng)營。

廣泛占領(lǐng)第三終端市場(chǎng)。第三終端市場(chǎng)又可以區(qū)隔為三類終端：縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村診所，三類終端壁壘和需求不盡相同。所以要制定匹配三類終端的策略、相應(yīng)的產(chǎn)品。

第4篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，酒店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場(chǎng)。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢(shì)，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡。現(xiàn)在令許多酒店總經(jīng)理們頭痛，感到難辦的是酒店客源問題，與此相比較，任何其他經(jīng)營管理上的問題都顯得無足輕重。如何開拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源較均衡分布?如何使酒店經(jīng)營日子好過些?酒店的出路何在?這實(shí)質(zhì)是一個(gè)問題。即就是本文要研究的酒店?duì)I銷策略問題。

二、酒店?duì)I銷工作存在的問題

實(shí)踐表明，我國酒店業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷導(dǎo)向的重要性和艱巨性認(rèn)識(shí)上還有很大差距，營銷機(jī)制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。具體來說我國酒店?duì)I銷存在以下問題：

1.營銷工作處于初級(jí)階段，營銷模式傳統(tǒng)。我國不少酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

2.酒店?duì)I銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題。許多酒店在經(jīng)營運(yùn)用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到酒店市場(chǎng)營銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。

3. 酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃。酒店在營銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。[1]

4.我國酒店品牌建設(shè)滯后。與國際上品牌運(yùn)作歷史長、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌開發(fā)上投入的財(cái)力和精力嚴(yán)重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計(jì);三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對(duì)性;四是國內(nèi)很多品牌則缺乏準(zhǔn)確的定位，沒有核心的利益點(diǎn)，缺乏靈魂。

三、提升酒店競爭力的營銷策略

通過分析我國酒店?duì)I銷工作存在的問題和借鑒國外酒店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，酒店經(jīng)營者可以采取以下科學(xué)的營銷策略來提升酒店的競爭力。

(一)內(nèi)部營銷策略

內(nèi)部營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。

1.管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價(jià)值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。

2.要能使員工對(duì)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實(shí)行內(nèi)部營銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。

3.在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長客人下榻時(shí)間;行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動(dòng)在不知不覺中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

(二)文化營銷策略

現(xiàn)在我們顧客的行為越來越具有“文化性”。他們?nèi)胱【频瓴粌H僅是為了物質(zhì)上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。他們希望自己有個(gè)性，有品位，希望得到別人的贊賞與尊敬，能夠在酒店感受到“ 酒店味道，酒店氣息”的感覺 。

實(shí)施文化營銷策略是讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂。文化營銷是充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，即在酒店?duì)I銷活動(dòng)流程中均主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。實(shí)施文化營銷策略可以從以下幾方面進(jìn)行：

1.理念文化營銷。理念文化是營銷文化的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價(jià)值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對(duì)整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同，最后達(dá)到酒店與消費(fèi)者價(jià)值觀念的共鳴。

2.產(chǎn)品文化營銷。把文化內(nèi)涵融于酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)之中，突出飯店產(chǎn)品知識(shí)化特點(diǎn)，充分體現(xiàn)其文化價(jià)值的作用。讓客人感覺酒店提供功能新穎獨(dú)特的產(chǎn)品或營造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，給客人留下深刻的印象。

3. 環(huán)境文化營銷。酒店應(yīng)該把重點(diǎn)投向環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、從酒店外在的有形店景文化到店內(nèi)的功能布局、設(shè)計(jì)裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意都要體現(xiàn)文化主題和內(nèi)涵。

(三)無線網(wǎng)絡(luò)營銷策略

高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在酒店中的運(yùn)用使酒店?duì)I銷、管理專業(yè)化，成本降低。在酒店?duì)I銷中，筆者認(rèn)為可以引入無線營銷策略這一新穎營銷模式。無線營銷就是一種基于交互式、隨時(shí)隨地、全時(shí)連通的通訊技術(shù)的營銷手段，它通過移動(dòng)通信平臺(tái)，以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，選擇合適的時(shí)間，地點(diǎn)開展廣告、銷售產(chǎn)品、提供基于移動(dòng)性的服務(wù)等營銷活動(dòng)，通過與客戶個(gè)性化和人性化的接觸，與客戶保持長期互動(dòng)的關(guān)系，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度。

第5篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

體育營銷，從體育業(yè)方面來講，即如何更加深刻而有效地推進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)化，使之逐步具有自我發(fā)展、自我完善的運(yùn)行機(jī)制而成為獨(dú)立的運(yùn)營體；從企業(yè)方面來講，即將體育活動(dòng)和體育業(yè)作為一種促銷手段或形象背景，利用冠名、贊助等形式，通過所贊助的體育活動(dòng)推廣自己的品牌或樹立企業(yè)形象，達(dá)到營銷目的。體育營銷具有間接性、持續(xù)性和公益性等特點(diǎn)。本文主要運(yùn)用的是體育營銷關(guān)于企業(yè)方面的涵義。

可口可樂與奧運(yùn)合作概況

可口可樂與奧運(yùn)近80年的合作使其成為奧運(yùn)的“頂級(jí)贊助商”，同時(shí)，可口可樂從亞特蘭大黑色鄉(xiāng)村飲料轉(zhuǎn)變成世界飲品，并以700多億美元的品牌價(jià)值穩(wěn)坐世界最有價(jià)值的品牌榜首，且其市場(chǎng)占有率一直遙遙領(lǐng)先。

從可口可樂與奧運(yùn)近80年的合作經(jīng)歷及2005年簽署將其TOP贊助商計(jì)劃延長至2020年可知，奧運(yùn)會(huì)對(duì)于可口可樂開展體育營銷是有益的。并且，從可口可樂品牌價(jià)值的持續(xù)上升可以肯定可口可樂開展體育營銷是成功的。

對(duì)于可口可樂多年的成功體育營銷，可口可樂一定有一套自己的營銷模式，但可能由于競爭的原因，此模式并未以理論工具的形式浮出水面。

體育營銷應(yīng)堅(jiān)持的原則

下文結(jié)合可口可樂與奧運(yùn)多年的合作經(jīng)歷，探討可口可樂與奧運(yùn)合作模式。合作模式主要指出可口可樂在長期的體育營銷過程中遵循的經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)則，它為企業(yè)體育營銷每個(gè)環(huán)節(jié)指明了方向。

（一）體育營銷活動(dòng)范圍要適當(dāng)

體育是無邊界的，但體育營銷卻是有邊界的，全世界的球迷都可以對(duì)同一場(chǎng)世界杯的精彩而歡呼，但不是每一場(chǎng)球都可以讓所有的球迷心動(dòng)。例如中國足球，它是中國球迷多年的心痛，但它就很難讓美國球迷牽腸掛肚，因此，體育營銷一定要考慮到企業(yè)品牌的輻射范圍。想做世界品牌，就應(yīng)該考慮世界杯或奧運(yùn)會(huì)，但如果只想做某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，就不要浪費(fèi)錢去做世界性的體育項(xiàng)目。

可口可樂作為世界性的品牌，它針對(duì)的是全球的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，當(dāng)然它選擇的體育營銷活動(dòng)是世界性的活動(dòng)，如奧運(yùn)會(huì)、世界杯。

（二）找準(zhǔn)體育營銷活動(dòng)定位目標(biāo)

體育營銷活動(dòng)對(duì)于企業(yè)促進(jìn)銷售在短時(shí)間內(nèi)是很難見成效的，況且企業(yè)開展體育營銷活動(dòng)的成本相對(duì)較高，故企業(yè)體育營銷應(yīng)從長遠(yuǎn)利益著想，且體育營銷活動(dòng)應(yīng)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，加強(qiáng)企業(yè)與其之間的溝通，樹立企業(yè)形象，提升企業(yè)品牌價(jià)值。

可口可樂奧運(yùn)贊助活動(dòng)最大的成功之處，在于它將所有的活動(dòng)定位在終端消費(fèi)者即普通大眾身上。從1992年到2004年雅典奧運(yùn)會(huì)火炬接力活動(dòng)的結(jié)束，可口可樂公司透過其全球系統(tǒng)共選拔出一萬多名火炬手和約八千名圣火衛(wèi)士。據(jù)可口可樂方面的粗略統(tǒng)計(jì)，曾經(jīng)參與由可口可樂贊助的圣火傳遞城市慶典的群眾達(dá)數(shù)以百萬。透過投入人力、財(cái)力、軟飲料和組織有創(chuàng)意的消費(fèi)者活動(dòng)，可口可樂使火炬接力活動(dòng)深入了千百個(gè)社區(qū)，給人們留下了美好的記憶和難忘的體驗(yàn)。正是定位以普通大眾為目標(biāo)的活動(dòng)營造了一次絕佳的和消費(fèi)者直接聯(lián)系和溝通的良好時(shí)機(jī)，也極大的加強(qiáng)了其“奧運(yùn)頂級(jí)贊助商”的領(lǐng)導(dǎo)地位。

（三）以體育文化塑造企業(yè)品牌價(jià)值

舉辦體育賽事不是為了宣揚(yáng)體育活動(dòng)的豐富多彩性，而是為了宣揚(yáng)體育活動(dòng)所蘊(yùn)涵的內(nèi)在精神——年輕、健康、積極、向上。企業(yè)贊助方如果能夠?qū)ふ业狡髽I(yè)產(chǎn)品與體育精神所代表文化的結(jié)合點(diǎn)，那么借助體育文化就可以建立品牌文化，與企業(yè)內(nèi)部文化系統(tǒng)形成一個(gè)全方位的文化體系。這樣體育賽事在宣傳體育文化時(shí)也是在宣傳本企業(yè)的品牌文化。如何將體育所蘊(yùn)含的因素與品牌核心理念聯(lián)系在一起，將是體育營銷的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

作為大眾消費(fèi)品，可口可樂正是把奧運(yùn)精神與品牌內(nèi)涵巧妙地聯(lián)系在一起。奧林匹克運(yùn)動(dòng)的精神是“更快、更高、更強(qiáng)”，而這也正好吻合了可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難”的品牌核心價(jià)值。奧運(yùn)會(huì)是年輕人的活動(dòng)故可口可樂把活動(dòng)的突破點(diǎn)放在年輕人身上?？煽诳蓸菲鹩玫男滦莿⑾琛ⅠR林和騰海濱，三人傳奇般地奪金經(jīng)歷很好地詮釋了“要爽由自己”的內(nèi)涵，即“用自信贏得成功”的品牌精神。

（四）從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度設(shè)計(jì)體育營銷活動(dòng)

體育營銷是一種營銷策略，它一定是為企業(yè)的整體策略服務(wù)，受制于整體策略的。故企業(yè)要從自身的發(fā)展戰(zhàn)略角度，而不是從體育賽事的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)體育營銷活動(dòng)。且體育賽事組織者不可能為體育贊助者量身定做一套體育營銷活動(dòng)方案，故企業(yè)如果沒有贊助、開發(fā)的概念和理念，企業(yè)自己不開發(fā)體育賽事，將損失巨大的機(jī)會(huì)。

可口可樂擺脫了奧運(yùn)規(guī)則的束縛，創(chuàng)造出新穎的營銷方案，為可樂飲品開發(fā)出新的市場(chǎng)空間。在以往，奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f都由主辦國代表傳送，而在1992年的巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)上，可口可樂公司首開先河，贊助了由50多個(gè)國家共200多名代表參加的國際奧林匹克火炬接力，開創(chuàng)了由各國代表與主辦國代表共同傳遞奧運(yùn)圣火的歷史?？煽诳蓸窇{借其雄厚的財(cái)力、物力、人力，從開拓更廣闊的國際市場(chǎng)這個(gè)整體戰(zhàn)略出發(fā)，為己定做了一套可行的活動(dòng)方案，使活動(dòng)深入到千萬個(gè)社區(qū)，使普通消費(fèi)者真正參與到奧運(yùn)火炬接力當(dāng)中，加深了公司與消費(fèi)者的聯(lián)系與溝通，強(qiáng)化了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，提升了企業(yè)形象。

（五）注重整合資源和全面策劃

英國沃達(dá)豐集團(tuán)的全球營銷總監(jiān)大衛(wèi)·海恩斯說過：“每次體育營銷活動(dòng)之前我們都要制定科學(xué)清晰的戰(zhàn)略，這不僅包括詳細(xì)的短期媒體、零售、廣告、公關(guān)回報(bào)，更包括活動(dòng)的長期商業(yè)目標(biāo)”。體育營銷是一個(gè)完整的體系。體育贊助權(quán)的取得及體育贊助項(xiàng)目工作只占全部工作的一小部分，而大部分工作在此項(xiàng)目之外，為將體育營銷活動(dòng)做精做透而必須進(jìn)行的輔體育營銷活動(dòng)才是決定該項(xiàng)目能否讓商家真正贏利的核心工作，故必須利用企業(yè)可利用的資源全面配合體育營銷活動(dòng)，以達(dá)到營銷的目的。

在1996年美國亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)上，可口可樂公司除了贊助火炬接力、贊助國際可口可樂奧運(yùn)藝術(shù)品展覽外，還建立亞特蘭大可口可樂奧運(yùn)城、廣播中心、紀(jì)念章交換中心等以開展相應(yīng)的營銷活動(dòng)。1996年可口可樂贊助亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的贊助費(fèi)是4000萬美元，而為此付出的其它營銷費(fèi)用則高達(dá)4.5億美元。實(shí)踐證明：可口可樂為此進(jìn)行的后續(xù)的投入和營銷開發(fā)并沒有白費(fèi)。資料顯示，1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，作為全球贊助商的可口可樂公司當(dāng)年在第三季度贏利增加了21%，達(dá)到9.67億美元，而同期其競爭對(duì)手百事可樂的利潤下降了77%。

（六）創(chuàng)新性的體育營銷策略

體育營銷不是推銷實(shí)物，而是使企業(yè)產(chǎn)品、品牌在消費(fèi)者內(nèi)心中形成特定企業(yè)文化系統(tǒng)的一種媒介。如何將自己的品牌在眾多商家中脫穎而出，在表現(xiàn)方式與策略上就要好好思考如何吸引消費(fèi)者眼球，以及通過各種獨(dú)特方式建立強(qiáng)勢(shì)品牌定位，具有創(chuàng)新的體育營銷活動(dòng)模式必不可少。

可口可樂首次贊助建立第一個(gè)奧運(yùn)會(huì)記錄指示板和飲料，并將300多萬印有奧運(yùn)標(biāo)志的紀(jì)念品分發(fā)給兒童；首次贊助火炬接力活動(dòng)，將火種傳遞到奧運(yùn)會(huì)賽場(chǎng)，首次為大會(huì)官員、記者、觀眾提供日英短語手冊(cè)，該手冊(cè)被日后多屆奧運(yùn)會(huì)采用。可口可樂的這些活動(dòng)可謂別出心裁，歷屆的國際奧委會(huì)高層都給予了可口可樂很高的評(píng)價(jià)，同時(shí)也使普通消費(fèi)者更加深入地了解可口可樂公司及產(chǎn)品。一項(xiàng)來自美國的經(jīng)驗(yàn)性調(diào)查顯示：可口可樂公司全球38%的消費(fèi)者購買其飲料的主要原因在于它是奧運(yùn)會(huì)的指定飲料。

（七）利用戰(zhàn)略眼光選擇品牌廣告代言人

體育營銷不是做廣告、扔一筆贊助費(fèi)即可，它需要常年的細(xì)致工作，離不開事前周密的調(diào)查和客觀的評(píng)估，更離不開獨(dú)到的眼光，最后才能讓品牌獲得難以估量的收益。

在體育營銷的重要一環(huán)——品牌代言人的選擇上，可口可樂的做法可謂經(jīng)典。早在雅典奧運(yùn)會(huì)前一年，可口可樂就已開始布置奧運(yùn)戰(zhàn)術(shù)策略，向權(quán)威機(jī)構(gòu)了解信息?？煽诳蓸穼?duì)奧運(yùn)“選秀”異常重視，其市場(chǎng)部旗下有專門負(fù)責(zé)體育贊助的機(jī)構(gòu)，在奧運(yùn)之前就深入中國運(yùn)動(dòng)員參戰(zhàn)的各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行“選秀”，并要經(jīng)過一段時(shí)間的篩選和仔細(xì)評(píng)估，最終劉翔和滕海濱被選為可口可樂形象代言人。當(dāng)時(shí)他們兩個(gè)的廣告價(jià)格每個(gè)人只有35萬一年，而當(dāng)他們成功取得桂冠之后，廣告商高價(jià)搶奪，身價(jià)上升至上千萬?？煽诳蓸藩?dú)特的眼光和精心的策劃使其以最小的成本取得最大的商業(yè)價(jià)值。

（八）長期的投入產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)企業(yè)花費(fèi)大量的人力、財(cái)力、物力在體育贊助時(shí)，不能只是盲目地“只求耕耘，不問收獲”，而應(yīng)該關(guān)心這些投資是否經(jīng)濟(jì)，是否合理，是否取得了預(yù)期的效果，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是否有一定的作用，因此有必要確定一套明晰的數(shù)字化的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)體育營銷整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。

在悉尼奧運(yùn)會(huì)開始前四個(gè)月，可口可樂對(duì)外宣布投入奧運(yùn)會(huì)贊助的費(fèi)用已經(jīng)全部收回。這意味著對(duì)悉尼奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán)的取得，可口可樂一定有非常清晰、非常具體的數(shù)字化的投入產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)，在花錢買了奧運(yùn)贊助權(quán)之后，制定了非常明確的、數(shù)字化的產(chǎn)出計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)，來支撐整個(gè)奧運(yùn)贊助活動(dòng)，并力爭在奧運(yùn)會(huì)開幕之前，把自己投入購買奧運(yùn)贊助權(quán)的資金全部收回。

（九）持續(xù)的投入和營銷開發(fā)

體育營銷的間接性特點(diǎn)說明體育營銷的效果是借助其它事物反映出來的，并不會(huì)立竿見影，這要求企業(yè)長期以往的堅(jiān)持，而其持續(xù)性的特點(diǎn)更表明企業(yè)體育營銷的長期性。

可口可樂從1928年在阿姆斯特丹奧運(yùn)會(huì)上嶄露頭角，到贊助2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，且在2005年與國際奧委會(huì)簽訂合同將其TOP贊助商計(jì)劃延至2020年?？煽诳蓸吠断轮亟鹋c奧運(yùn)會(huì)合作，使其亞特蘭大鄉(xiāng)村的黑色飲料走上世界舞臺(tái)，使其品牌價(jià)值一直保持世界前列，并數(shù)次打敗其競爭對(duì)手百事可樂，市場(chǎng)占有率一直遙遙領(lǐng)先。

以中國奧運(yùn)代表團(tuán)為例，第27屆夏季奧運(yùn)會(huì)上除李寧公司堅(jiān)守外，其余36家都不見蹤跡,而與國際奧運(yùn)會(huì)長期合作的TOP贊助商在1997-2000年度，從10家增至11家，原有的10家老客戶中退出的只有1家，其余的9家繼續(xù)與國際奧委會(huì)續(xù)簽。

短期熱點(diǎn)賽事炒作能實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)促進(jìn)銷售、提高銷售額的營銷目標(biāo)，但沒有后續(xù)持續(xù)的投入與系統(tǒng)的規(guī)劃，無法將品牌的核心文化內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者，無法建立和提高消費(fèi)者的品牌好感，從而造成資源的浪費(fèi)。

第6篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

[關(guān)鍵詞]卷煙零售終端；發(fā)展同向；工作同心；服務(wù)同步；利益同體

[DOI]101.3939/jcnkizgsc20162703.4

伴隨著卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體推進(jìn)和全面提升，行業(yè)工商企業(yè)在零售終端建設(shè)上進(jìn)行了積極的探索和實(shí)踐。我們?nèi)绾瓮ㄟ^建設(shè)現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作的推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進(jìn)向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變，由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，由偏重硬件建設(shè)向軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代服務(wù)終端轉(zhuǎn)變，將對(duì)行業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展起到關(guān)鍵作用。

1建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的積極作用

（1）深入推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)是積極應(yīng)對(duì)《煙草控制框架公約》的需要?，F(xiàn)在世界各國戒煙的聲浪越來越高，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的全面實(shí)施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間；行業(yè)營銷模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉動(dòng)式”營銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷、擺放廣告為主的“推動(dòng)式”營銷；這樣一來，卷煙品牌宣傳的重任就落在了現(xiàn)代零售終端上了。

（2）推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)是實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的保證。市場(chǎng)營銷上水平，不僅是煙草商業(yè)企業(yè)的營銷服務(wù)上水平，還包含卷煙零售終端上水平。如果零售終端不能跟隨煙草商業(yè)企業(yè)的步伐上水平，那市場(chǎng)營銷上水平就失去了支撐，就可能成為一句空話。全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，深入挖掘零售終端的潛在價(jià)值，充分發(fā)揮零售終端培育品牌、服務(wù)消費(fèi)者的能動(dòng)作用，已成為新形勢(shì)下網(wǎng)建水平全面提升的關(guān)鍵所在。

（3）加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是構(gòu)建和諧客我關(guān)系的有效途徑。近年來，終端業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)新變化，終端訴求日益呈現(xiàn)多樣化，經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營規(guī)模及競爭方式的不斷變化、創(chuàng)新，對(duì)零售終端提出了更高要求，迫使零售客戶轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營理念，并期望通過煙草企業(yè)加強(qiáng)現(xiàn)代終端建設(shè)、提高服務(wù)水平予以解決，應(yīng)對(duì)這些新變化，煙草公司只有打造一批誠信規(guī)范經(jīng)營、具有現(xiàn)代流通特點(diǎn)的現(xiàn)代終端，才能使其真正成為發(fā)揮展示行業(yè)形象窗口、培育品牌平臺(tái)、宣傳促銷陣地、信息采集源頭和聯(lián)系消費(fèi)者紐帶的作用。

（4）推進(jìn)現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)是展現(xiàn)企業(yè)形象、傳播企業(yè)文化的需要。樹立煙草企業(yè)形象，打造名優(yōu)品牌，這不僅是我們企業(yè)發(fā)展的需要，也是社會(huì)消費(fèi)者的需要。近年來，全國各地陸續(xù)在零售終端管理上進(jìn)行企業(yè)形象的打造和企業(yè)文化的宣傳，全面建成了工商零一體面向消費(fèi)者的營銷體系，提升了整個(gè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的營銷服務(wù)現(xiàn)代化水平，增強(qiáng)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的后勁和動(dòng)力。

2當(dāng)前卷煙零售終端建設(shè)存在問題

（1）對(duì)現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)的認(rèn)識(shí)還不到位。一是個(gè)別單位、部門沒有從行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度深刻認(rèn)識(shí)終端建設(shè)的戰(zhàn)略意義，緊迫感不強(qiáng)，終端建設(shè)工作動(dòng)力不足。二是行業(yè)內(nèi)部員工也沒有足夠的高度來深刻認(rèn)識(shí)現(xiàn)代化終端建設(shè)的重要作用和重大意義。三是卷煙零售客戶受傳統(tǒng)觀念影響，思想認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差，不少客戶對(duì)“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”的現(xiàn)代終端缺乏直觀認(rèn)識(shí)。

（2）零售終端形象不容樂觀，軟件、硬件建設(shè)不同步。一是終端形象不夠統(tǒng)一，占較大比例的食雜店、其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實(shí)現(xiàn)視覺上的統(tǒng)一，不但經(jīng)營環(huán)境雜亂，卷煙柜臺(tái)陳列凌亂且卷煙出樣不全，價(jià)簽、價(jià)卡殘缺。二是在終端建設(shè)上，仍是偏重于“擺柜臺(tái)、換店招”等硬件建設(shè)，對(duì)于終端軟實(shí)力提升工作比較乏力。三是現(xiàn)代終端建設(shè)缺乏一個(gè)專門的調(diào)研、分析、策劃的智囊機(jī)構(gòu)和推進(jìn)建設(shè)工作的長效機(jī)制，忽略了各個(gè)層級(jí)的溝通交流。

（3）規(guī)范意識(shí)淡，卷煙零售價(jià)格仍不夠理想。近年來，隨著煙草專賣由管理型逐步向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，卷煙零售客戶守法意識(shí)、自律意識(shí)明顯增強(qiáng)，但緊俏貨源供不應(yīng)求長期存在，客戶為實(shí)現(xiàn)利益最大化鋌而走險(xiǎn)，或以增加銷量獲取效益的理念，因此仍有部分客戶對(duì)卷煙經(jīng)營的重視程度和規(guī)范意識(shí)不強(qiáng)。

（4）信息化應(yīng)用不夠廣泛，卷煙零售終端對(duì)煙草公司配合度不高?？蛻粜枨笮畔?、服務(wù)信息，以及煙草公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、客戶分類信息主要是通過客戶經(jīng)理進(jìn)行傳遞，傳遞渠道單一，傳遞效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時(shí)、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對(duì)稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個(gè)系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺(tái)，無法實(shí)現(xiàn)客我雙向互動(dòng)的及時(shí)性和有效性。

3現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)目標(biāo)

（1）以信息化為手段，轉(zhuǎn)變零售客戶在經(jīng)營觀念、經(jīng)營方式，開展體驗(yàn)式營銷、建設(shè)品味沙龍，促進(jìn)客戶與公司共同成長，帶動(dòng)零售客戶從傳統(tǒng)型終端向現(xiàn)代型終端轉(zhuǎn)變，真正與零售終端形成戰(zhàn)略共同體，實(shí)現(xiàn)發(fā)展同向。

（2）以規(guī)范經(jīng)營、誠信服務(wù)為焦點(diǎn)，組織客戶自律小組、打造“六無示范街、三無示范店”等活動(dòng)，建立零售客戶“誠信戶口”共同做好現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作，保持價(jià)格穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)工作同心。

（3）以打造行業(yè)服務(wù)品牌為重點(diǎn)，推廣運(yùn)用“1.3.5”工作法，建立服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，更多地體現(xiàn)在煙草行業(yè)與零售客戶共同做好面向消費(fèi)者的服務(wù)營銷，為零售客戶提供及時(shí)、有效、超值的服務(wù)，及時(shí)跟進(jìn)客戶需求，實(shí)現(xiàn)服務(wù)同步。

（4）以利益為紐帶，研究建立客戶利益保障機(jī)制，通過快速的物流配送、有效的經(jīng)營指導(dǎo)、準(zhǔn)確的信息反饋、便捷的資金結(jié)算、高效的市場(chǎng)監(jiān)管、提高客戶卷煙經(jīng)營比重等措施，使客戶隨著行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，隨著公司效益的增加而增加，實(shí)現(xiàn)利益同體。

4如何打造現(xiàn)代卷煙零售終端

4.1以客戶自覺提升為主導(dǎo)，全面提升現(xiàn)代終端形象

（1）建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范終端形象。一是制定《零售終端分業(yè)態(tài)形象標(biāo)準(zhǔn)》《功能客戶終端形象指南》《零售終端陳列模型》等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。二是在客戶自愿的前提下，統(tǒng)一卷煙零售門店燈箱標(biāo)識(shí)，做到形象美觀醒目、設(shè)計(jì)新穎巧妙、獨(dú)特易于辨識(shí)，起到提升終端形象，引導(dǎo)卷煙消費(fèi)的作用。三是在充分尊重終端意愿前提下，做到終端形象“五統(tǒng)一”，即統(tǒng)一亮證、統(tǒng)一店招、統(tǒng)一燈箱、統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、統(tǒng)一陳列。

（2）宣傳引導(dǎo)客戶終端自覺提升。開展終端宣傳引導(dǎo)活動(dòng)，幫助正確認(rèn)識(shí)“四個(gè)關(guān)系”，即店面形象提升與提高商店經(jīng)營競爭力、吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)、滿足顧客購物需求、增強(qiáng)顧客對(duì)卷煙產(chǎn)品的信任度之間的關(guān)系，引導(dǎo)零售終端自我投資、自主打造、自覺提升店面形象。

（3）示范引路推動(dòng)整體提升。開展“示范引路工程”，即組織客戶集中培訓(xùn)進(jìn)行卷煙陳列、廣告宣傳等標(biāo)準(zhǔn)示范；客戶經(jīng)理入店指導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范；分批組織參觀現(xiàn)代終端（星級(jí)店）進(jìn)行典型示范；在信息管理平臺(tái)“客戶專區(qū)”上傳終端店面形象改造前后照片進(jìn)行對(duì)比示范。

4.2挖掘服務(wù)內(nèi)涵，建立服務(wù)體系，推進(jìn)零售終端服務(wù)上水平

（1）轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)方式。一是要堅(jiān)持“始于客戶需求，終于客戶滿意”的理念，加強(qiáng)工商協(xié)同，實(shí)現(xiàn)貨源供應(yīng)的公平公正、合理均衡；二是要提供親情式服務(wù)，進(jìn)一步完善困難客戶幫扶機(jī)制，解決他們的實(shí)際困難；三是要積極開展增值，積極拓展增值內(nèi)容，不斷提升客戶對(duì)行業(yè)的信任度、依存度和滿意度。

（2）推動(dòng)營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，提升整體能力素質(zhì)。一是推廣“1.3.5”工作法，提高服務(wù)效能。二是充實(shí)營銷隊(duì)伍，提高服務(wù)質(zhì)量。優(yōu)化工作流程，完善工作職責(zé)，進(jìn)一步充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決客戶數(shù)量過多服務(wù)不到位等問題；三是加強(qiáng)教育培訓(xùn)，激發(fā)服務(wù)熱情。以培訓(xùn)為切入點(diǎn)，將客戶經(jīng)理打造成為行業(yè)的營銷專家、品牌培育的能手、客戶的理財(cái)師和客戶的培訓(xùn)師；四是嚴(yán)格考核評(píng)估，保障服務(wù)效果。制定《客戶經(jīng)理月度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核辦法》《客戶經(jīng)理網(wǎng)上營銷活動(dòng)考核辦法》，實(shí)現(xiàn)用嚴(yán)格的考核及業(yè)績掛鉤激勵(lì)人，提高服務(wù)水平。

4.3創(chuàng)新終端營銷模式，打造“體驗(yàn)終端”

（1）開辟品牌宣傳陣地。一是攜手工業(yè)企業(yè)，對(duì)“體驗(yàn)終端”進(jìn)行品牌宣講。結(jié)合零售客戶的分布情況，以636連鎖店和客戶服務(wù)站、現(xiàn)代零售終端為著力點(diǎn)，發(fā)揮其品牌培育窗口作用，充分調(diào)動(dòng)客戶品牌推薦的積極性。二是開展體驗(yàn)式營銷。把市局確定的重點(diǎn)培育品牌的體驗(yàn)式引導(dǎo)作為最直接的消費(fèi)引導(dǎo)，使消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生共鳴，刺激消費(fèi)行為，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感知度，從而有效刺激消費(fèi)行為。

（2）完善消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。通過對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為進(jìn)行收集整理，逐步形成覆蓋面廣、有影響力、穩(wěn)定的目標(biāo)客戶群體。設(shè)法與消費(fèi)者建立起及時(shí)、雙向、互動(dòng)的交流和溝通，以便把握顧客的體驗(yàn)動(dòng)向，更好地為設(shè)計(jì)體驗(yàn)積累經(jīng)驗(yàn)。

4.4以文化建設(shè)為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)凝心聚力，推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)

（1）以文化建設(shè)促文化落地。首先要在零售終端大力弘揚(yáng)和認(rèn)同行業(yè)“國家利益至上、消費(fèi)者利益至上”共同價(jià)值觀；其次要在零售終端努力營造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設(shè)軟環(huán)境。

（2）以“爭優(yōu)創(chuàng)先”激發(fā)終端。從誠信度、配合度、規(guī)范度、貢獻(xiàn)度等方面入手，定期評(píng)選“星級(jí)客戶”，提高終端對(duì)行業(yè)的依存度、忠誠度和貢獻(xiàn)度。

（3）以“互動(dòng)交流”凝聚終端。一是注重終端文化載體建設(shè)。積極開展“客戶文化節(jié)、文化故事會(huì)、文化大講堂”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動(dòng)。二是深化“品牌培育建功立業(yè)”系列活動(dòng)，提升品牌價(jià)值。以“開展體驗(yàn)營銷”“有獎(jiǎng)?wù)魑摹薄熬銟凡繒?huì)員座談”等方式推介品牌文化，豐富品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)品牌文化，提升品牌價(jià)值。

總之，讓終端客戶成為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，讓終端客戶成為企業(yè)文化的傳播者，讓終端客戶成為企業(yè)了解消費(fèi)者需求的傳話筒，轉(zhuǎn)煙草企業(yè)之壓力為動(dòng)力，是提高企業(yè)核心競爭力、有效應(yīng)對(duì)國際競爭的要求，是踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的要求，是實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障。因此，需要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，有高度的責(zé)任心、使命感和危機(jī)感，站在行業(yè)兩個(gè)維護(hù)的高度，立足整個(gè)煙草行業(yè)發(fā)展的前景，不能敷衍了事，隨意為之，需要我們共同去努力，去建設(shè)，去維護(hù)，進(jìn)一步密切客我關(guān)系，促進(jìn)共謀發(fā)展，共同打造系統(tǒng)集成、體系完整、結(jié)構(gòu)分明、規(guī)程順暢的零售終端網(wǎng)絡(luò)。

參考文獻(xiàn)：

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[4]曹華青卷煙市場(chǎng)營銷[M].北京：中國金融出版社，201.1.

第7篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

[關(guān)鍵詞] 體育 體育營銷 營銷策略

一般認(rèn)為,體育營銷最早出現(xiàn)于1978年美國的《廣告時(shí)代》(Advertising Age)雜志。但直到美國商人尤伯羅斯在1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上首次推出的“奧林匹克全球合作伙伴”（TOP）計(jì)劃，才真正標(biāo)志著體育營銷在現(xiàn)代營銷中的真正運(yùn)用。

一、體育營銷的概念

澳大利亞學(xué)者戴維西伯里先生在其著作《體育營銷學(xué)》中詳細(xì)論述了體育營銷的基本概念。所謂“體育營銷”就是企業(yè)通過實(shí)物、資金等手段，同體育組織、活動(dòng)、項(xiàng)目等建立某種聯(lián)系，獲得相應(yīng)名義、權(quán)利，進(jìn)而運(yùn)用廣告、公關(guān)促銷等手段，圍繞品牌定位、整合傳播，建立獨(dú)特的品牌聯(lián)想和品牌認(rèn)同，有目的地推進(jìn)營銷策略的實(shí)施。作為市場(chǎng)營銷的一種手段，實(shí)際上包括兩個(gè)層面，一是指將體育本身作為產(chǎn)品營銷，這個(gè)層面可以稱之為體育產(chǎn)業(yè)營銷；另一種是指以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營銷現(xiàn)象。

二、我國企業(yè)的體育營銷策略

體育營銷作為一種戰(zhàn)略營銷，是創(chuàng)造顧客價(jià)值的最有效方法之一。越來越多的體育營銷案例的巨大成功，使企業(yè)深刻地領(lǐng)會(huì)到體育營銷塑造品牌的魔力，并認(rèn)識(shí)到體育活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的無限商機(jī)。然而體育營銷是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)執(zhí)行過程，需要企業(yè)在體育贊助的同時(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、形象重新設(shè)計(jì)、定位，使之與體育文化相符，還要敢于創(chuàng)新，整合企業(yè)的各種資源，綜合運(yùn)用多種謀略，使體育文化融入到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成企業(yè)與消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴。

1.產(chǎn)品、品牌、個(gè)性與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的完美一致

體育營銷最基本的功能就是把企業(yè)的資源進(jìn)行重新整合，企業(yè)的一切經(jīng)營完全服務(wù)于體育營銷，將體育活動(dòng)中體現(xiàn)的體育文化融入到企業(yè)產(chǎn)品中去，實(shí)現(xiàn)體育文化、品牌文化與企業(yè)文化三者的融合，從而引起消費(fèi)者與企業(yè)的共鳴，在消費(fèi)者心目中形成長期的特殊偏好，成為企業(yè)的一種競爭優(yōu)勢(shì)。

(1)體育營銷應(yīng)與品牌定位相一致

品牌需要定位，定位是在目標(biāo)市場(chǎng)中的定位，企業(yè)開展體育營銷，就是要在目標(biāo)客戶心中留下特殊的偏好。體育活動(dòng)因其規(guī)模、特性不同而有不同的觀眾，相對(duì)而言，奧運(yùn)會(huì)是最受人們喜愛、關(guān)注的盛會(huì)，具有廣泛性與國際性的特點(diǎn)，是推動(dòng)國際化、提高品牌國際知名度的企業(yè)理想的體育營銷載體。

(2)體育形象應(yīng)有助于強(qiáng)化品牌聯(lián)想

品牌聯(lián)想就是，看到相關(guān)名字或商標(biāo)，看到相關(guān)圖像，聽到相關(guān)曲調(diào)，看到相關(guān)色彩等等，消費(fèi)者所聯(lián)想到的品牌的意義。體育形象要有助于強(qiáng)化品牌聯(lián)想，企業(yè)開展體育營銷，要找到體育形象與品牌聯(lián)想的結(jié)合點(diǎn)，將體育文化融入到品牌聯(lián)想中，強(qiáng)化這種聯(lián)想。國際奧委會(huì)允許TOP贊助伙伴在其產(chǎn)品中使用象征卓越、優(yōu)質(zhì)的五環(huán)標(biāo)志，并使用TOP贊助伙伴的產(chǎn)品，這些都可將奧林匹克運(yùn)動(dòng)更快、更高、更強(qiáng)的形象成功地融入的贊助品牌中，強(qiáng)化這種聯(lián)想。

(3)體育營銷應(yīng)加深品牌關(guān)系

體育營銷將企業(yè)產(chǎn)品與體育相結(jié)合，產(chǎn)生的是一種文化，真正執(zhí)行體育營銷的企業(yè)銷售的不是產(chǎn)品，而是一種文化，一種與消費(fèi)者針對(duì)體育產(chǎn)生共鳴的情感。而品牌關(guān)系就是指品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系，體育營銷應(yīng)加深品牌關(guān)系，應(yīng)使消費(fèi)者與品牌間產(chǎn)生情感的共鳴，使品牌轉(zhuǎn)化為情感品牌，這樣的體育營銷才是真正的體育營銷，才是企業(yè)應(yīng)該開展的體育營銷。

2.“寄生營銷”策略

寄生營銷也叫埋伏營銷、伏擊營銷或偷襲行銷。它是指由另一公司,通常是贊助廠商的對(duì)手,以不向贊助活動(dòng)的主人付費(fèi)的方式,開展一系列的營銷活動(dòng),尋求與贊助活動(dòng)的聯(lián)系,企圖從贊助商那里挖走部分觀眾,吸引到自己那里去。通過這種方式可以以低成本獲得企業(yè)得到想要的宣傳效果。

(1)對(duì)宣傳媒體進(jìn)行贊助。大的企業(yè)贊助體育活動(dòng),而小的企業(yè)可以贊助報(bào)道這些活動(dòng)的媒體,尤其是強(qiáng)勢(shì)媒體,而媒體受眾遠(yuǎn)比現(xiàn)場(chǎng)受眾多得多,從而使消費(fèi)者將其與賽事聯(lián)系起來。

(2)大的企業(yè)贊助的合約不會(huì)涵蓋所有,因此小企業(yè)通過信心研究就可以找到漏洞,然后,以較少的投入贊助主類別下的次類別,從而達(dá)到宣傳目的。

(3)對(duì)優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行贊助。這是投入最小、效果最好的偷襲行銷手法。優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員在比賽中,曝光次數(shù)較多,上鏡時(shí)間較長,而且這種贊助屬于合法的商業(yè)運(yùn)作,采取這種方式往往能取得較好的效果。

(4)舉行與賽事有關(guān)的營銷活動(dòng),將賽事與這些活動(dòng)聯(lián)系起來。這也是最富于變化的一種寄生營銷手法。

大企業(yè)是經(jīng)過多年的發(fā)展、積累，形成了自己強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及營銷優(yōu)勢(shì)的。而國內(nèi)一些中小企業(yè)由于自身無論是資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在某種程度的不足，因此開展寄生營銷可以彌補(bǔ)不足以低成本獲得高回報(bào)。企業(yè)可通過一定的手段借為己用。

3.體驗(yàn)式營銷策略

所謂體驗(yàn)營銷歸納為以下五種通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗(yàn)的感官營銷誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營銷啟發(fā)智力,創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)的思考營銷通過名人激發(fā)消費(fèi)者,使其生活形態(tài)予以改變,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動(dòng)營銷策略感官、情感、思考和行動(dòng)綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。

體育市場(chǎng)的激烈競爭更需要利用體驗(yàn)策略來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的演進(jìn)，體育的競技性、健身性、娛樂性和教育性的本質(zhì)與體驗(yàn)密切相通，企業(yè)應(yīng)將體驗(yàn)策略融入體育營銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和品牌策略中。通過體育服務(wù)、體育廣告、體育品牌、體育體驗(yàn)業(yè)務(wù)等途徑來實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式體育營銷。體育營銷活動(dòng)的不應(yīng)該只是企業(yè)的一方面的廣告和宣傳。事實(shí)證明，如果我們能提出一種更能吸引消費(fèi)者參與的營銷模式往往能取得更好的效果。

4.長效整合式營銷策略

體育營銷是一個(gè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜不斷變化的營銷活動(dòng)，是產(chǎn)品、企業(yè)和消費(fèi)者儲(chǔ)多要素的集成。體育營銷的關(guān)鍵是整合營銷，依托體育運(yùn)動(dòng)的傳播平臺(tái)，調(diào)動(dòng)體育、文化、市場(chǎng)及企業(yè)內(nèi)部的各種資源協(xié)同作戰(zhàn)，形成市場(chǎng)的整體沖擊力，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與產(chǎn)品銷售的雙提升。

明基贊助2004年歐洲杯，同樣將策略性傳播與促銷活動(dòng)有效地結(jié)合在一起。賽前明基在北京、上海、廣州等中心城市主要電子賣場(chǎng)，舉行“夢(mèng)幻歐洲游”為主題的大型路演活動(dòng)。同時(shí)，明基還推出joybeedp200歐洲杯限量版的紀(jì)念MP3，借歐洲杯的吸引力和人氣基礎(chǔ)拉動(dòng)產(chǎn)品熱賣，這一營銷手段不僅使明基的知名度與美譽(yù)度迅速得以提升，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌認(rèn)同，更將品牌的國際化戰(zhàn)略推向一個(gè)新的臺(tái)階?；顒?dòng)結(jié)束后明基在歐洲的認(rèn)知度明顯的提升，品牌的檔次也提升，訂貨量直逼索尼。明基歐洲杯整合營銷的成功表明體育營銷應(yīng)該將促銷活動(dòng)與品牌效應(yīng)提升二者結(jié)合起來，以刺激產(chǎn)品的銷售。這種注重實(shí)效性的整合營銷運(yùn)動(dòng)，才能直觀地體現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品品牌與體育資源進(jìn)行融合的市場(chǎng)效果。

5.雙品牌營銷策略

雙品牌策略是指企業(yè)在某項(xiàng)產(chǎn)品上設(shè)定一主一副兩個(gè)品牌的策略。其中主品牌代表產(chǎn)品的聲譽(yù)，是產(chǎn)品品牌識(shí)別的重心和顧客的價(jià)值取向，副品牌則代表該項(xiàng)產(chǎn)品的特征與個(gè)性形象是顧客的情感取向。雙品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與多品牌策略的優(yōu)點(diǎn)，它既可保證公司產(chǎn)品均能在主品牌傘下受益，收到一榮俱榮的功效，又能減少因個(gè)別副品牌失敗給整體造成的損失，避免一損皆損的風(fēng)險(xiǎn)。

青島啤酒就是利用雙品牌策略的一個(gè)很好的實(shí)例。從青島啤酒成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)贊助商的那天起，青島啤酒廠商就考慮如何借助奧運(yùn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)近距離向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、品牌訴求和企業(yè)信息上做足功夫?！凹で槌删蛪?mèng)想”、“同一個(gè)世界，同一個(gè)夢(mèng)想”、“青島的、世界的”一系列口號(hào)與青島啤酒的品牌屬性有著極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。因此青島啤酒借助奧運(yùn)契機(jī)大力的宣傳自己的品牌把品牌推向全世界。青島啤酒把現(xiàn)有的品牌和收購的啤酒廠應(yīng)用了平衡計(jì)分卡系統(tǒng)，進(jìn)行全國性的資源整合，戰(zhàn)略重點(diǎn)從做大轉(zhuǎn)向做強(qiáng)。

三、結(jié)語

中國體育的崛起和2008奧運(yùn)的舉辦更為中國體育事業(yè)的發(fā)展注入了強(qiáng)心劑，體育賽事已成為人們生活中關(guān)注的焦點(diǎn)和議論的話題，這為中國企業(yè)也帶來巨大的商機(jī)，如何把握和運(yùn)用好體育營銷這把利劍，樹立完美的品牌文化，為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該引起大家的關(guān)注。相信隨著理論和實(shí)踐的深入，中國的體育營銷策略將會(huì)越來越完善。

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第8篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

關(guān)鍵詞：旅游服務(wù)業(yè) 營銷模式 創(chuàng)新

當(dāng)下無論是組團(tuán)旅游為主的企業(yè)還是針對(duì)旅游精品開展業(yè)務(wù)的企業(yè)，其都會(huì)受到市場(chǎng)的影響，尤其是對(duì)傳統(tǒng)旅游企業(yè)產(chǎn)生了極大的影響，對(duì)此作為旅游企業(yè)要站在發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，積極借助現(xiàn)代技術(shù)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新旅游企業(yè)的營銷手段。旅游行業(yè)營銷手段的創(chuàng)新為旅游企業(yè)的營銷模式帶來了新的變化，其中最為突出的變化就是網(wǎng)絡(luò)營銷模式的出現(xiàn)。

1 旅游營銷的創(chuàng)新模式

1.1 體驗(yàn)旅游營銷模式 體驗(yàn)營銷主要是針對(duì)顧客的心理和身體滿足需求而產(chǎn)生的具有一定價(jià)值的營銷模式，目前我國體驗(yàn)營銷模式主要集中在以下幾點(diǎn)：主要形式為角色體驗(yàn)，其主要集中在“農(nóng)家樂”、“鄉(xiāng)村游”等，它是讓游客在旅游過程中通過角色轉(zhuǎn)化體驗(yàn)其角色的身份活動(dòng)；風(fēng)俗民族文化旅游營銷模式，其主要是參與當(dāng)?shù)孛褡逦幕厣?，感受民族風(fēng)情讓顧客在旅游過程中實(shí)現(xiàn)文化消費(fèi)的活動(dòng)；娛樂體驗(yàn)營銷，其主要通過讓顧客在快樂的旅游體驗(yàn)中，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，達(dá)到企業(yè)所從事娛樂體驗(yàn)的營銷目標(biāo)。

1.2 定制式旅游營銷模式 定制式旅游營銷模式是將游客進(jìn)行細(xì)化，把每個(gè)游客看做一個(gè)潛在消費(fèi)群體，它主要是依據(jù)游客的特殊要求制定的單獨(dú)旅游計(jì)劃。比如目前開展比較廣泛的探險(xiǎn)旅游或者情侶單獨(dú)旅游，雖然探險(xiǎn)旅游在某種意義上存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但卻是旅游企業(yè)根據(jù)游客的特殊要求而專門制定的營銷，它的目的也是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售，比如當(dāng)前深受年輕情侶喜歡的情人單獨(dú)旅行，其旅游營銷手段就是為了滿足年輕情侶之間的愛情需求，通過制定旅游可以實(shí)現(xiàn)游客的價(jià)值要求，提高旅游企業(yè)的營銷。

1.3 文化旅游營銷模式 文化營銷就是旅游企業(yè)通過展示景區(qū)文化內(nèi)涵實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目的，企業(yè)通過旅游景點(diǎn)的文化內(nèi)涵結(jié)合企業(yè)的文化宣傳，實(shí)現(xiàn)游客的精神層次需求。文化旅游營銷模式是近幾年我國旅游營銷過程中最長用的手段之一，比如革命紅色旅游就是將景區(qū)的革命事跡結(jié)合旅游講解提高人們的愛國情緒，滿足人們渴望了解革命歷史的需求。文化營銷模式要求企業(yè)要積極借助媒體的作用，通過各種宣傳工具提高社會(huì)對(duì)文化景區(qū)的文化了解。

1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)交易技術(shù)的日益成熟，電子商務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，因此作為企業(yè)來講如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的重要工具，旅游企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營銷范圍需要借助網(wǎng)絡(luò)工具，因?yàn)楝F(xiàn)在我國網(wǎng)民數(shù)量再逐年快速的增長，將旅游活動(dòng)放置網(wǎng)絡(luò)，吸引更多的潛在消費(fèi)者，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也可以將旅游項(xiàng)目等生動(dòng)的展現(xiàn)出來。

2 我國旅游市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

旅游營銷是以促進(jìn)旅游業(yè)為根本目的的，它是以消費(fèi)者的旅游需求為導(dǎo)向的，營銷模式的選擇主要根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷地對(duì)旅游服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量以及旅游效益等進(jìn)行調(diào)節(jié)實(shí)現(xiàn)企業(yè)提供的旅游服務(wù)達(dá)到顧客的需求，但是目前我國旅游營銷過程中還是存在不少的問題：

2.1 在營銷過程中存在虛假信息問題 目前我國的旅游業(yè)競爭程度在不斷的增加，對(duì)此一些中小型旅游企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)者，他們會(huì)采取提供虛假信息的方式騙取游客的信任，最常見的虛假信息就是：一是在開始時(shí)許諾不收取游客的服務(wù)費(fèi)等，但是往往在旅游的過程中強(qiáng)制游客購買某些商品；二是宣傳上的旅游路線與游客的實(shí)際路線不符，旅游企業(yè)在營銷時(shí)他們鼓吹自己開著的旅游如何如何的好，但是在游客選擇其服務(wù)時(shí)，旅游公司就會(huì)轉(zhuǎn)變其營銷時(shí)所承諾的內(nèi)容等。

2.2 旅游市場(chǎng)營銷忽視售后服務(wù) 目前旅游企業(yè)都在通過各種途徑積極地開發(fā)與吸引潛在顧客，但是現(xiàn)在旅游企業(yè)對(duì)現(xiàn)有顧客的重視程度不高，他們忽視了現(xiàn)有顧客的社會(huì)效應(yīng)，尤其體現(xiàn)在旅游企業(yè)的營銷手段中，企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候往往將重心轉(zhuǎn)移到其所提品的質(zhì)量以及服務(wù)的內(nèi)容等，而忽視了對(duì)顧客參加完企業(yè)所提供旅游活動(dòng)的感受服務(wù)。旅游企業(yè)往往忽視售后服務(wù)，他們把游客看做一次性的，使得旅游企業(yè)是看到短期的效益，而忽視企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。

2.3 旅游營銷手段過于傳統(tǒng)，與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合不緊密 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展為我國的旅游企業(yè)帶來了發(fā)展的機(jī)遇，但是由于一些旅游企業(yè)沒有真正認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)跔I銷策略上沒有真正的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，最常見的就是旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)宣傳所使用的手段過于單一，而且沒有體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)效應(yīng)，同時(shí)旅游企業(yè)還沒有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支付功能與網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)是當(dāng)下消費(fèi)手段之一，其占據(jù)著一定的消費(fèi)比例，但是旅游企業(yè)由于受到各種原因的限制，其還不能充分的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

2.4 在市場(chǎng)營銷中盲目削價(jià)競爭 很多旅行社通過降價(jià)來吸引顧客，先不說套匯問題，通常報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本價(jià)，表面上，通過套匯可以賺取差額，旅行社仍然有利益可賺，但是長期以這樣的營銷戰(zhàn)略來營銷，只會(huì)導(dǎo)致旅游企業(yè)的形象受損，損害旅游企業(yè)的自身利益，比如，近年來，由于東南亞的團(tuán)隊(duì)價(jià)格非常低，使得該區(qū)的潛在游客減少，旅游收入也相應(yīng)減少，旅游企業(yè)發(fā)展非常緩慢。

3 促進(jìn)旅游行業(yè)營銷的手段建議

3.1 提高旅游企業(yè)工作人員的素質(zhì) 旅游企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，工作人員的綜合素質(zhì)直接體現(xiàn)旅游景區(qū)的內(nèi)在文化內(nèi)涵，因此為了提高旅游企業(yè)的市場(chǎng)地位，首先需要提高工作人員的素質(zhì)，一是要提高導(dǎo)游的文化素質(zhì)，導(dǎo)游作為游客直接體現(xiàn)旅游服務(wù)的第一人，導(dǎo)游的素質(zhì)高低直接關(guān)系到旅客的消費(fèi)感受；二是要提高旅游景區(qū)商品貿(mào)易人員的素質(zhì)，游客在旅行的過程中避免不了進(jìn)行商品交易，以此要杜絕出現(xiàn)強(qiáng)賣現(xiàn)象發(fā)生。

3.2 運(yùn)用綜合性的營銷手段 例如把產(chǎn)品功能的研究與開發(fā)和產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品宣傳、銷售渠道聯(lián)系起來，要慎重使用價(jià)格手段，不可盲目提價(jià)或降價(jià)，要把營銷活動(dòng)中的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷這幾個(gè)因素進(jìn)行一個(gè)最優(yōu)的組合。

3.3 加強(qiáng)旅游產(chǎn)品的售后服務(wù) 產(chǎn)品售后服務(wù)是增強(qiáng)企業(yè)競爭力的有效手段，是現(xiàn)代企業(yè)開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的核心內(nèi)容，對(duì)于旅游產(chǎn)品也是如此，同樣需要良好的售后服務(wù)。當(dāng)游客旅游歸來，游客售后感受的反饋很快就會(huì)表現(xiàn)出來，旅游產(chǎn)品使游客具有良好感受的會(huì)影響一大批潛在的顧客。所以要加強(qiáng)售后服務(wù)，例如跟蹤隨訪，及時(shí)提供新產(chǎn)品信息等，都可以給消費(fèi)者帶來很大的安慰。

3.4 開發(fā)特色旅游網(wǎng)站 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)主頁是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的第一扇門戶，是網(wǎng)上營銷最重要的一種方式。網(wǎng)頁制作要有特色，內(nèi)容豐富，形式不拘一格，同時(shí)網(wǎng)頁的文字說明最好附加多國語言，以便順利進(jìn)入國際市場(chǎng)并得到國際消費(fèi)者的認(rèn)可。旅游企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)信息反映的靈敏度，對(duì)市場(chǎng)需求及時(shí)做出反應(yīng)，通過網(wǎng)上交流設(shè)計(jì)旅游線路，安排旅游活動(dòng)，開發(fā)旅游資源，建設(shè)旅游設(shè)施，提供旅游服務(wù)等。另外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也不完全受市場(chǎng)約束，可通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)出旅游精品，產(chǎn)品營銷要打破人們消費(fèi)習(xí)慣、生活方式和生產(chǎn)方式，引導(dǎo)人們消費(fèi)需求，從而創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。

3.5 加強(qiáng)旅游服務(wù)業(yè)行業(yè)管理 國家要加強(qiáng)旅游服務(wù)企業(yè)和各地景點(diǎn)管理，制定一系列扶持、規(guī)范旅游行業(yè)的政策和法律，加強(qiáng)旅游行業(yè)執(zhí)法力度，規(guī)范旅游企業(yè)積極參與市場(chǎng)競爭，創(chuàng)新營銷模式，使本行業(yè)成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點(diǎn)。

4 結(jié)束語

我國旅游事業(yè)正在蓬勃發(fā)展，正進(jìn)入到以營銷為主導(dǎo)的時(shí)代，中國旅游業(yè)必須運(yùn)用科學(xué)和先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營銷來武裝自己，從而促使中國的旅游業(yè)朝著健康有序的軌道發(fā)展。我們一定要將先進(jìn)的理念和中國旅游業(yè)的實(shí)際情況聯(lián)系起來，運(yùn)用營銷傳播理論，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，也要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷模式的結(jié)合，使中國的旅游市場(chǎng)進(jìn)口走向成熟。

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第9篇：企業(yè)如何開展文化營銷范文

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新;市場(chǎng)營銷;戰(zhàn)略;消費(fèi)需求

企業(yè)的市場(chǎng)營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營銷還要以消費(fèi)者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。我認(rèn)為企業(yè)營銷要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行創(chuàng)新：

一、明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹立營銷理念

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營銷活動(dòng)，才能真正的使得營銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹立正確的營銷理念呢？應(yīng)該從兩個(gè)方面來看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠度。

二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營銷在市場(chǎng)當(dāng)中開展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果;反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營銷活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競爭當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來看。

樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競爭中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

三、改變舊的營銷模式，建立全方位的營銷體系

任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營銷也不例外。市場(chǎng)營銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營銷模式，不斷調(diào)整營銷中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

四、在整合營銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化

市場(chǎng)營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開發(fā)營銷的時(shí)候，要樹立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競爭對(duì)手來說是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。

如何整合自己的營銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營銷鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。

企業(yè)市場(chǎng)營銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達(dá)出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。

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