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第1篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

論文摘要：文章分析了中醫(yī)藥的出口營銷現(xiàn)狀及內外部環(huán)境，并提出和闡釋了中醫(yī)藥國際化進程中的戰(zhàn)略決策。

中醫(yī)藥學是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現(xiàn)代醫(yī)學模式的轉變，即由單純的疾病治療轉變?yōu)轭A防、保健、治療、康復相結合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費用昂貴等現(xiàn)實問題的存在，人們開始把眼光轉向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據不完全統(tǒng)計，目前我國已與70多個國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機構5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識產權的產業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時機。全球現(xiàn)主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ，出口產品結構進一步優(yōu)化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經驗最豐富的國家，隨著全球經濟一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機遇，同時也面臨著如何實現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進步，與環(huán)境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據悉其利潤仍為國內市場的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術強勢。運用現(xiàn)代科學的新理論、新觀點、新技術，實現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機結合，在中藥產業(yè)鏈上應用現(xiàn)代質量控制技術，使中醫(yī)藥在保持自身特點、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學思維方法和新知識，真正實現(xiàn)“高精尖”技術為療效開道。

4.中藥產業(yè)初具雛形。內地已建立448個中藥材規(guī)范化種植基地，18個省份規(guī)范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國民眾逐步認可中醫(yī)藥。據WHO統(tǒng)計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總人口的80%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識產權保護意識淡薄。中醫(yī)藥知識產權絕大部分尚未進人保護狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經方驗方。

2.非貿易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿易壁壘”嚴重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優(yōu)勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數(shù)千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據個體差異、病變環(huán)節(jié)，結合經歷數(shù)千年的不可計數(shù)的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環(huán)節(jié)、多靶點調整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫(yī)學存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標準差異。中醫(yī)藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質量檢驗標準來衡量中醫(yī)藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫(yī)藥產業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 二、國際化營銷戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導

在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標準，以保證中醫(yī)藥質量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關內容而產品遭拒。此外，國家應充分利用英特網將我國優(yōu)質優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產品。

(二)知識產權保護

中醫(yī)藥知識產權指人們在中醫(yī)藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫(yī)藥著作權以及相關權利、中醫(yī)藥工業(yè)產權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護權三方面內容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實構筑中醫(yī)藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫(yī)藥知識產權三維保護體系。高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識產權保護體系，將民族中醫(yī)藥知識產權牢牢掌握在自己手中。

(三)復合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應根據國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質的復合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進人快速增長期，對中醫(yī)藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養(yǎng)，團隊中、每個人分工及側重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現(xiàn)強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識并能運用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運用國際貿易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質中醫(yī)藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。

(四)補缺營銷

長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅動，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學雜志》曾報道:全美有大約113的醫(yī)療費用從主流醫(yī)學——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學領域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。

因此應比較中西醫(yī)學的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。

古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補缺者的形態(tài)占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學無法兼容并治的疾病，達到主流醫(yī)學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學界的更多關注和青睞。

(五)國際專業(yè)展會

國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。

第2篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

關鍵詞：醫(yī)藥 中小型藥廠 工業(yè)化路徑 營銷模式

當前，中國制藥工業(yè)仍未擺脫規(guī)模小，數(shù)量多、產品重復多，科技含量低、管理水平低、生產效率低的“一小二多三低”特點，缺乏大企業(yè)、創(chuàng)新藥，主要靠仿制藥生存。隨著新基藥、醫(yī)保目錄的出臺，醫(yī)改的繼續(xù)深入，2013年將是醫(yī)藥“十二五”規(guī)劃和新版GMP推行的攻堅年，結構調整和行業(yè)洗牌不斷加快。在這一大背景下，國內制藥工業(yè)7000家藥廠的優(yōu)勝劣汰迫在眉睫。尤其是其中占絕大多數(shù)的中小型企業(yè)，無論是在生物制藥還是化學藥市場，都不占優(yōu)勢甚至呈現(xiàn)業(yè)務空白。感冒藥等大普藥品種、變換包裝規(guī)格的偽新藥品種、濫用嚴重的抗生素品種，這三大板塊構成了中小藥廠的品種版圖，除此之外，乏善可陳；類似品種產能的嚴重過剩以及行業(yè)加速整合的壓力，讓中小藥廠前途未卜。

高端品種呈現(xiàn)空白，新版GMP認證在即，“大路貨”品種的衰落和過剩難以回避，那么眾多中小型藥廠如何優(yōu)化自己的工業(yè)化路徑、尋求適合自身的營銷模式，在中國醫(yī)藥行業(yè)激烈競爭中立于不敗之地呢？

中小企業(yè)工業(yè)化路徑及營銷模式探討

一、尋求專利到期品種，上馬仿制藥

今后5年130多個藥物陸續(xù)專利到期，中小企業(yè)的原研能力極度有限，應抱著時不我待的信念盡早介入仿制藥市場，選擇市場大、競爭少的品種進行仿制或研發(fā)，最好獨家。例如具有廣闊市場空間的心血管、腫瘤、消化系統(tǒng)、神經系統(tǒng)用藥等高價值仿制藥。有的中小企業(yè)承擔全程新藥開發(fā)勉為其難，可以通過批件轉讓、委托生產和聯(lián)合開發(fā)等形式，借腦、借智，能夠達到合作研發(fā)、利益分享的多贏效果。

二、尋求目錄突破、實施系列化集群式營銷

目錄之爭就是一場戰(zhàn)爭，進不了基藥進醫(yī)保，進不了醫(yī)保進各省的增補，能進多少進多少，很多藥品都是先進增補再進基藥。與之配套的后續(xù)工作是維護價格體系，在中標區(qū)域大力推廣，爭取銷售上量。

實踐證明，系列化的品類營銷往往比單個不成系列的品種營銷更加凸顯力度。比如將抗生素、抗病毒藥和感冒藥及相關免疫、補益類品種（包括非藥品）重新進行市場定位和營銷策劃，形成品牌系列，強化陳列、推廣、渠道管理，有可能取得驚人的市場效果。企業(yè)自身品種實在不成系列的，完全可以參照仁和藥業(yè)的貼牌定制策略，完成系列化品類布局。需要指出的是，上述兩種營銷方式，分別主要適用于醫(yī)院市場和配送、OTC市場。

三、新基藥目錄出臺：重視OTC市場和民營醫(yī)院

新版基藥目錄的實施必將會帶來終端市場格局的調整，醫(yī)療機構作為主流銷售市場，會占據整個藥品市場份額的80%以上，而非中標產品（包括部分非基藥品種）則會流向以零售藥店和民營醫(yī)院為代表的“自由市場”。

傳統(tǒng)的OTC市場運作，大企業(yè)以“廣告+渠道”的模式運作，中小企業(yè)則以“高毛利+招商”為核心操作，這兩種模式已經受到嚴重沖擊。改進方向是：采取高毛利首推方式，遵循大連鎖保證銷量、中小連鎖和單體店保證覆蓋的策略，甚至與終端有隊伍的企業(yè)開展合作。

1.品牌推廣：根據產品的特性選擇合適的媒體（如社區(qū)教育、新媒體、聯(lián)合宣傳等）

2.終端建設：人員覆蓋和有效控制以保證鋪貨和產出。

3.集約化投入：確定戰(zhàn)略市場重點投入資源。

有消息稱全國超過4000家民營醫(yī)院中，上規(guī)模的已達2200多家。隨著國家政策的傾斜，民營醫(yī)院將迎來空前的發(fā)展。對那些沒有進目錄的品種，民營醫(yī)院是不容忽視的市場。

四、優(yōu)化工藝、提高質量標準，承接生產轉移及代加工業(yè)務

隨著發(fā)達國家特色原料藥和制劑生產轉移的啟動，我國已開始承接相關產品的生產轉移。轉移生產給中國醫(yī)藥企業(yè)帶來的不僅僅是訂單和利潤，更重要的是國際規(guī)則、先進的儀器設備、環(huán)保、安全和質量理念以及專利保護意識等，如果中小企業(yè)借GMP改造之機優(yōu)化工藝、提高質量標準，不但能夠通過代加工和承接上述生產轉移實現(xiàn)突破，還將提高自身在行業(yè)內的競爭力和地位。主要措施是通過產品標準升級和藥品質量保障體系升級，達到歐美藥品質量標準和生產質量管理體系標準，實施FDA、cGMP認證，實現(xiàn)原料藥與制劑OEM代工。

五、融資、重組引入資源

中小企業(yè)不必執(zhí)著于自而拒絕股權融資和企業(yè)重組，引入行業(yè)標桿或上下游客戶參、控股，除了引入資金，還能整合股東資源，鞏固老業(yè)務、挖掘新業(yè)務，引入技術和人才，完成產業(yè)鏈全面優(yōu)化升級，壯大企業(yè)實力、提升管理水平。

六、善用融合式工商一體化模式優(yōu)化生產和營銷流程

獲得重慶企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎的“融合式工商一體化”模式是由普藥大廠科瑞制藥最早提出來，中小藥廠頗可借鑒。其核心是，將工業(yè)的銷售隊伍與商業(yè)公司的銷售隊伍整合到一起，即藥廠的銷售員下沉到商業(yè)渠道，將資源、服務帶到終端，又將終端第一手信息反饋回藥廠，在提高回款效率、實現(xiàn)有效互動之余，最大限度讓市場的無形之手優(yōu)化資源配置，減少成本費用，真正形成工商利益共同體，從而實現(xiàn)對終端市場網絡的完全覆蓋和掌控。這種模式是科瑞制藥針對其內部工業(yè)與商業(yè)板塊的資源優(yōu)化所設計，但國內中小型藥廠因為實力所限，恰恰適合在特定目標市場構建這種一體化網絡，優(yōu)化生產和營銷流程，前提需要與外部商業(yè)企業(yè)結成利益共同體。

七、結合外部資源，實施虛擬經營

所謂虛擬經營就是以協(xié)作方式將外部經營資源與本企業(yè)經營資源相結合所進行的跨越空間的功能整合式經營，市場實踐中主要以特許加盟、建立分銷聯(lián)盟、業(yè)務外包（研發(fā)、生產或營銷中的某環(huán)節(jié)）為主。經營靈活且易于規(guī)?；皵U大市場覆蓋、節(jié)約成本費用、整合借力增強核心競爭力，這是研發(fā)、營銷能力普遍不強的中小型藥廠選擇虛擬經營模式的三大原因。

八、積極爭取財政等政策性支持

中小企業(yè)常常容易忽視政策性支持。要做好生物制藥項目、重點技術創(chuàng)新項目、節(jié)能降耗等項目的策劃、比選與申報工作，積極爭取政府扶持基金，多方開辟融資渠道，尋求全方位的政策性支持。

九、立足廠情，特色營銷，切入大健康市場

中國醫(yī)藥保健行業(yè)具有典型意義的、適合中小藥廠操作的幾種營銷模式是：

1.精準定位胃病需求，輔之以強大人海戰(zhàn)術的修正模式

2.專注于醫(yī)院終端開拓，以泰州鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機制為特色的揚子江模式

3.主打農村市場、第三終端，做低價大普藥的蜀中模式

4.強化功能營銷和終端體驗，帶動新興市場的九鑫模式。

值得關注的是，當前大健康市場門檻低、回報高，從化妝品到保健品，從兒童市場到中老年市場，只要把好質量關、瞄準特色市場，中小企業(yè)隨時都有機會切入市場，分享其中的蛋糕。

總之中小企業(yè)應立足廠情，開展發(fā)揮所長的特色營銷，尤其要渠道下沉，面向基層搶占市場、攔截終端；另一方面推行全渠道戰(zhàn)略，比如處方藥品種開辟零售新市場。

在當前醫(yī)藥行業(yè)認證、轉型大趨勢下，企業(yè)面臨以下三大戰(zhàn)略路徑：處方藥和醫(yī)院線路徑，基藥及第三終端路徑，OTC及大健康品牌運作路徑。牢牢把握小、特、新、強（單一市場、品種）、專、借（借資源）、精、融（融資與融智）8個關鍵字，立足現(xiàn)有規(guī)模，發(fā)展核心競爭力，中小型藥廠理想的工業(yè)化路徑和營銷模式就初具輪廓了。

參考文獻

[1]徐為公，蔡治河，邵海燕.求特求新謀強———新醫(yī)改下中小企業(yè)的生存之道，中國醫(yī)藥報，2009年10月15日：B8版.

[2]孟光興，黃紫華，李金良.應用虛擬營銷網絡提升制藥企業(yè)核心競爭力，中國藥房，2010年第21卷25期：P2305-2306.

第3篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

1、立即答復。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了?！薄ⅰ澳F(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微?！?/p>

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹?shù)摹⒎€(wěn)定的制度是不能制造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢？”。

顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店營業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……?！被颉皩?，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。

請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

第4篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

關鍵詞：中醫(yī)藥獨立院校 化學教學 多媒體技術應用 反思

中圖分類號：G633.8 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）01（b）-0154-02

獨立學院是一種適合中國特色的新的辦學模式，經過十年的實踐，已涌現(xiàn)出一批辦學質量高、深受社會各界歡迎的獨立學院。隨著擴招浪潮的到來，中醫(yī)藥院校獨立學院由于生源質量、師資力量、教學資源缺稀等諸多原因，教學質量處于下滑的趨勢。因此，有效提高教學質量是每個獨立學院教師應該深刻思考的問題。中醫(yī)藥院校獨立學院中藥學、制藥、藥學等專業(yè)畢業(yè)生大多將面向制藥企業(yè)、藥物研究所、從事制藥工程技術或藥物研究開發(fā)工作?；瘜W課程作為重要的專業(yè)基礎課程，其教學改革對于中藥現(xiàn)代化和藥物創(chuàng)新研發(fā)、學科交叉和滲透所產生的影響力是中醫(yī)藥院校其他基礎課程無法替代的。

化學是一門實踐性強、理論性高，靈活性、應用性比較高的基礎課程，是中藥學和藥學、醫(yī)學相關專業(yè)重要基礎課，由于知識系統(tǒng)的分散性、靈活性以及應用上的綜合程度較高，成為了學生們公認的較難掌握的一門課，學習化學知識靠死記硬背是完全行不通的。由于化學的基本內容較多，而當前獨立學院一方面要加強應用型藥學人才的培養(yǎng)，加大了實踐教學的課時與力度，同時就縮減理論教學課時，因此，如何提高化學教學質量，如何面向新世紀，跟上時代前進的步伐，就成為了擺在我們面前的一個重要教學改革課題。我?；瘜W教學組成員在多年的教學中積極改革教學方法與教學手段，在化學的理論課堂與實踐教學中積極探索多媒體教學的應用，在教學改革的實踐中積累了一些心得體會，并對多媒體在化學中的應用進行了深入探討與反思。

1 獨立學院化學教學中多媒體技術應用的必要性與優(yōu)勢

隨著現(xiàn)代教育技術的發(fā)展，多媒體教學在化學課堂教學中已被廣泛使用。多媒體教學有其獨特的優(yōu)勢，多媒體教學的應用，在技術上為教學改革擴展了時間、空間，使新的教學理念得以廣泛傳播和應用。多媒體教學具有傳統(tǒng)教學手段所沒有的趣味性、直觀性，可以充分調動學生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，能充分調動學生聽覺、視覺，優(yōu)化課堂教學，提高課堂教學效率，從而能更容易達到教學的目的。

運用計算機多媒體輔助化學教學，可充分發(fā)揮其大信息容量、具有省時省力，直觀生動的優(yōu)勢。教師在授課中通過制作精美的課件，演示復雜微觀的化學結構與化學反應過程，提供豐富生動的信息，再加上精辟深刻的論述分析，無疑可以大大增強課堂活力，激發(fā)學生的創(chuàng)造性思維，加深學生對問題的理解程度，提高其學習鉆研的積極性?；衔锏慕Y構與反應歷程一直是教學中的重點與難點，學生難以理解。如采用FLASH制作的動畫演示出化合物的空間結構，反應的具體歷程，通過動畫演示出不可見的化學鍵的變化與構型變化，或者利Chem fice、ChemWindows、ACDfree等化學軟件與Authorware、Powerpoint、VB相結合設計相應的多媒體課件，來演示這些內容，讓各種分子模型在三維空間中旋轉和翻滾，使學生能從多個角度來進行仔細觀察，讓學生能深入了解到各類物質的空間結構特征，縮短了客觀實物與學生之間的距離，順利地突破這些教學重點和難點，學生接受起來更容易，極大地幫助了學

生的理解，將微觀的化學內容進行模擬仿真、放大、創(chuàng)設情景，化不可見為可見，化靜態(tài)為動，化抽象為直觀，大大提高了化學教學的質量與效率。同時，可以把現(xiàn)代藥學新進展，臨床用藥的知識、現(xiàn)代制藥新技術與新方法等等融入化學課堂教學，豐富教學內容，為提高學生應用能力和實踐教學打下基礎。

2 獨立學院化學教學中保留傳統(tǒng)教學方式的必要性與優(yōu)勢

傳統(tǒng)教學是指教師在講臺口頭講解并輔以黑板板書，學生聽講、練習的教學方式。傳統(tǒng)教學有利于師生情感的交流，這正是傳統(tǒng)教學最大的優(yōu)勢所在；有利于因人施教；有利于教師的教學創(chuàng)新。傳統(tǒng)的教學方法給教師和學生的自由度相對教大，這就為教師和學生潛能的發(fā)揮留有相當?shù)目臻g。教學過程需要師生的密切配合，教師教學思路的條理性與靈活性以及啟發(fā)性在傳統(tǒng)的教學中更易于隨時根據課堂教學需要，學生掌握知識的程度細心微調。并且，在傳統(tǒng)教學中，教師不關注于多媒體課件的講讀與播放，教師與學生在語言、眼神有更多的交流能夠拉近師生的心理距離，情感更深入，更利于學習的深入。

在化學的傳統(tǒng)教學教學中，在講解分析詳細的計算過程，重要的反應機理中，黑板“板書”有著非常重要的作用，相比多媒體界面的頻繁更換，有霧里看花的感覺，而教師一筆一劃的板書過程能讓學生有充足的時間來消化和思考知識點，能讓學生對分析過程有更深切的理解。同時，在傳統(tǒng)教學過程中，教師能隨時根據教學需要臨場發(fā)揮，舉出新的或者更為恰當?shù)膶嵗?。適量的板書還能避免學生由于長時間觀看課件而引起的視覺疲勞。而且，教師還能夠隨時無聲無息地根據教學現(xiàn)場的情況調整教學內容的先后次序，而不必去翻動教學課件，突顯銜接的不當。因此，在目前多媒體應用不斷擴大應用范圍的形勢下，在化學的課堂教學中傳統(tǒng)教學還是有著非常重要的作用與優(yōu)勢。

3 獨立學院化學實踐教學中傳統(tǒng)教學與多媒體教學的有機結合應用

獨立學院培養(yǎng)人才的目標以就業(yè)為導向，定向培養(yǎng)能夠盡快適應工作需要，具有扎實職業(yè)技能，能迅速適應新的經濟形勢的應用型人才[2-3]。因此，獨立學院應把構建適合本科應用型人才培養(yǎng)目標的實踐教學體系放在突出的位置，逐步構建起基本實踐能力與操作技能、專業(yè)技術應用能力與專業(yè)技能、綜合實踐能力與綜合技能有機結合的獨立學院本科應用型人才實踐教學體系。在傳統(tǒng)的有機化學實驗教學中一般是學生圍繞著老師，聽老師講解實驗，再示范操作，最后由學生自己實驗。傳統(tǒng)的實驗教學有利于學生在老師的帶領下仔細理解反應原理，看著老師一步一步安裝儀器、拆除儀器，講解實驗過程與注意事項，可以有效加深理解減少實驗失誤。但是傳統(tǒng)教學中一個帶教老師最多帶教二十人左右，否則學生人數(shù)太多造成擁擠，有可能部分學生聽不清老師的講解，看不到老師的演示操作，就會失去學習的興趣和積極性，也就喪失了學習的機會。同時，由于教學時數(shù)的減少，很多性質實驗項目被刪減，這時候多媒體教學的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來！我們把被刪減的實驗項目利用多媒體FLASH文件、視頻文件在教室里集中播放，即節(jié)省了課時、人力又可以保證教學內容的完整性，達到同樣的教學效果。另一方面，即使是要同學們自動操作的實驗也可以用視頻清楚高效地演示一遍，再加上教師的現(xiàn)場講解就可以避免傳統(tǒng)教學方法人多嘴雜，離得遠看不見聽不見的情況。因此實驗教學同樣把傳統(tǒng)教學方法和多媒體技術結合起來就能有效提高教學質量和教學效率。

4 化學教學中多媒體的應用與反思

多媒體教學有著種種優(yōu)勢，但是也帶來了不少不良后果。那就是教師會對其產生極強的依賴性。因為課件上什么教學內容都有，上課只需要看著電腦就可以了；久而久之，教師沒有了鉆研教材，研究教學內容與教學方法的動力，甚至多媒體新課件多年一成不變；連最基本的粉筆字也寫不好，黑板板書一塌糊涂！在課堂上有時候完全和學生失去交流，只會在電腦前面埋頭念書、撥動鼠標，完全讓多媒體課件牽著鼻子走了，學生如何能不會失去上課的積極性呢？同時，在大學課堂講授內容較多的情況下，多媒體教學則很難突出重點，許多重要的反應或例子一帶而過；或者，由于信息量大，即使講得很詳細，學生們也沒有充足的時間寫筆記；多媒體界面的頻繁更替，過多動畫、過于豐富的色彩變化，使得學生眼花繚亂反而擾亂了他們的思路。所以，有時候學生比較排斥教師用多媒體上化學課。而在傳統(tǒng)教學中，教師的面部表情，教師的富有激情、抑揚頓挫的聲音和變化的音速對創(chuàng)造和諧的課堂氣氛，培育良好的智力環(huán)境，增強師生之間的情感，起著重要的作用；教學語言是知識的載體，富有感彩的語言是激發(fā)學生情感、思維、興趣的源泉和動力。教師在教室適當?shù)淖邉?，走動的位置，速度，次?shù)控制得當也能引發(fā)學生的學習興趣。傳統(tǒng)的教學方法在這些方面能夠促使教師能與學生有著更多的溝通與交流，讓學生在心理上更加靠近教師，能主動接受教育，主動向教師反饋信息，真正做到教學相長。因此，在化學課堂教學中，多媒體輔助教學作為現(xiàn)代化的教學手段，無論其多么高明，并不能替代教師對課堂教學的指導作用，教師不能過分依賴多媒體課件教學，一定要保留較多的傳統(tǒng)教學的因素，適度使用多媒體。要做到在兩種教學方法之間自由切換。而其他現(xiàn)代信息技術，如網絡，郵件等等則充分應用到課后的學習中，即拓展了學習的空間和時間，也把研究型學習引入教學中之中，對培養(yǎng)應用型人才起到重要作用。只有將這兩種方式有機的結合起來，“揚長避短”，實行優(yōu)勢互補，才能使教學效果達到最佳境界。

參考文獻

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[3] 站偉，楊箴立.談多媒體技術在有機化學教學中的應用[J].河南化工，2010，27（3）：44-45.

第5篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

【關鍵詞】中醫(yī)藥院校;卓越營銷人才;培養(yǎng)定位

縱觀我國現(xiàn)有中醫(yī)藥院校，基本構建了以醫(yī)藥學學科為主體，兼顧理、工、管、文等學科門類協(xié)調發(fā)展的學科體系。相比其他高等院校，中醫(yī)藥院校因其濃厚的醫(yī)學學科背景，更容易為醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的培養(yǎng)提供學科背景與學科支撐。2010教育部“卓越計劃”的提出，以及2015年11月“全國醫(yī)藥院?！吭綘I銷師’培養(yǎng)聯(lián)盟”的成立，更為我國中醫(yī)藥院校卓越營銷人才的培養(yǎng)提供了契機。然而，中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類人才培養(yǎng)上，在辦學時間、培養(yǎng)經驗、師資水平、學科資助、學術沉淀等方面，明顯落后于傳統(tǒng)綜合性大學?；诖?，為了有效彌補中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類專業(yè)(如營銷專業(yè))辦學的不足缺陷，需要重新思考其非醫(yī)學專業(yè)的培養(yǎng)模式，借助醫(yī)藥學科實踐性強的培養(yǎng)特色，基于“卓越人才培養(yǎng)計劃”，結合中醫(yī)藥院校的自身行業(yè)特色和市場營銷專業(yè)特點，重新思考中醫(yī)藥院校營銷人才的培養(yǎng)定位，從營銷職業(yè)技能培養(yǎng)、營銷思維與方法培養(yǎng)等方面，不斷挖掘卓越營銷人才的職業(yè)發(fā)展?jié)摿?，并通過創(chuàng)新人才培養(yǎng)機制、優(yōu)化師資隊伍、強化實踐教學、優(yōu)化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學和財經類院校的營銷人才培養(yǎng)模式。

一、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)的定位

人才培養(yǎng)定位，是辦學機構的一種頂層理想設計，即把培養(yǎng)對象培養(yǎng)成什么樣的人，主要體現(xiàn)在目標、類型、層次、規(guī)格要求四個維度組合上(張德江，2011)。人才培養(yǎng)定位是高等教育機構開展教育活動，進行人才培養(yǎng)的前提。辦學機構只有明確自身的人才培養(yǎng)定位，才能清晰自身所承擔的人才培養(yǎng)任務和職責，以此確定與定位相適應的人才培養(yǎng)模式，并制定出相應的人才培養(yǎng)質量監(jiān)督制度和評價體系，構建與自身定位相吻合的人才培養(yǎng)體系?！白吭接媱潯闭墙陙韲胰瞬排囵B(yǎng)戰(zhàn)略調整的重要舉措，是實現(xiàn)高校與企業(yè)優(yōu)勢互補、加大企業(yè)參與人才培養(yǎng)力度，探討高校與企業(yè)培養(yǎng)應用型專門人才的新模式。市場營銷專業(yè)，作為中醫(yī)藥院校的弱勢學科，必須在“大健康”理念的基礎上，以健康產業(yè)需求為導向，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”的教育理念，重新科學定位其人才培養(yǎng)，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)之路。

(一)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)目標定位。隨著人才市場的激烈競爭和需求變化，社會對高校的人才培養(yǎng)目標逐步呈現(xiàn)出多元化的趨勢。然而，縱觀現(xiàn)有高等教育機構，在人才培養(yǎng)定位方面與社會實際需求嚴重脫節(jié)，其教育理念相對落后，培養(yǎng)模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現(xiàn)象，所培養(yǎng)出來的學生明顯滯后于社會變化對人才的需求。與985、211綜合性大學，以及財經類院校相比，中醫(yī)藥院校在營銷人才培養(yǎng)上存在明顯不足，在營銷人才培養(yǎng)目標定位上，更應該站在時代的高度對醫(yī)藥營銷人才的需求上，作出新的定位。基于此，本文將中醫(yī)藥院校的營銷人才培養(yǎng)定位為“中醫(yī)藥行業(yè)卓越營銷人才”，即利用中醫(yī)藥院校自身“以醫(yī)藥為主”的實踐性特點，將其市場營銷專業(yè)的學生培養(yǎng)成既懂現(xiàn)代營銷又懂中醫(yī)藥基礎知識;既具有較強創(chuàng)新營銷思維，又具有良好職業(yè)道德和綜合素養(yǎng)的“醫(yī)藥應用復合型營銷人才”。

(二)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)類型定位。在人才培養(yǎng)的類型定位上，首先需要了解市場對醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的需求層次。據調查，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)營銷人才主要分布在醫(yī)療機構、醫(yī)藥企業(yè)等?；诖耍嗅t(yī)藥院?？梢园凑铡搬t(yī)療機構營銷實驗班”、“健康產業(yè)營銷實驗班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實驗班”等人才類型，來培養(yǎng)醫(yī)藥卓越應用復合型營銷人才。為了切實滿足市場對不同層次的醫(yī)藥營銷人才需求，中醫(yī)藥院校應該結合自身的中醫(yī)藥學科特色、醫(yī)藥專利研發(fā)優(yōu)勢，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產品市場推廣等有效結合起來，借助醫(yī)學、藥學、管理學、營銷學等方面的知識，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，優(yōu)化現(xiàn)有課程體系。

(三)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)層次定位。社會需求是高等院校人才層級結構性的根本依據。社會人才需求表現(xiàn)為不同職業(yè)的層次結構。然而因我國高等教育機構，尤其是地方本科院校的擴招，不可避免地導致畢業(yè)生本科生出現(xiàn)“供大于求”的局面。這不僅造成了我國高校教育資源的結構性浪費，又造成了人才培養(yǎng)層次結構與社會所需人才結構的不匹配失衡?；诖朔N現(xiàn)象，中醫(yī)藥院校在卓越營銷人才培養(yǎng)的層次定位上，既要區(qū)別于高職院校的崗位型營銷人才培養(yǎng)目標，也要區(qū)別于傳統(tǒng)綜合性大學的研究型營銷人才培養(yǎng)目標，定位于服務當?shù)貐^(qū)域經濟發(fā)展對醫(yī)藥應用型營銷人才在不同層次分類上的需求規(guī)模，來確定其人才培養(yǎng)在層次上的量化比例。

(四)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)規(guī)格定位。合理的人才規(guī)格定位是提高人才培養(yǎng)質量的關鍵，是學校辦學定位和特色定位的基礎。然而，現(xiàn)有許多高等院校一般是先設計辦學定位，然后據此確定人才培養(yǎng)規(guī)格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統(tǒng)辦學思維慣性的影響，絕大部分行業(yè)院校的人才培養(yǎng)規(guī)格定位大多是仿照傳統(tǒng)研究型大學而為，沒有形成自身的行業(yè)特色。為此，面對經濟社會發(fā)展多樣化的要求，中醫(yī)藥院校必須根據地方經濟社會發(fā)展對醫(yī)藥營銷人才的需求結構進行人才規(guī)格定位。具體來說，圍繞“中醫(yī)藥類營銷卓越人才”的目標定位，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”教育理念，通過強化校企聯(lián)合，培養(yǎng)具有解決實際問題能力的醫(yī)藥營銷技能的創(chuàng)新型、應用型人才。

二、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)模式的實踐思路

行業(yè)需求是人才培養(yǎng)模式改革的價值導向。醫(yī)藥行業(yè)市場，尤其是中醫(yī)藥走向國際化進程中，除需要大量的醫(yī)藥技術型人才外，同樣需要醫(yī)藥管理人才、醫(yī)藥營銷人才。在滿足滿醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求，培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)營銷人才、搶占醫(yī)藥行業(yè)市場方面，中醫(yī)藥特色型大學比其他院校開設的營銷專業(yè)具有更大的優(yōu)勢。

(一)遵循中醫(yī)藥院校學科優(yōu)勢，設置卓越營銷人才培養(yǎng)實驗班?！懊嫦蜥t(yī)藥行業(yè)應用復合型營銷人才”的人才培養(yǎng)定位，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產品市場推廣等有效結合起來，可切實有效地滿足醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才的需求，也可解決中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學生的就業(yè)難題。在具體的人才培養(yǎng)方案上，學?？稍诠芾泶箢愓猩幕A上，擇優(yōu)篩選、設置“醫(yī)療機構服務營銷實驗班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實驗班”、“健康產業(yè)營銷實驗班”等，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校的專業(yè)特質、行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂營銷，又有醫(yī)藥知識的卓越營銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強化實踐課”，重構現(xiàn)有營銷人才培養(yǎng)方案。為了破除現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案“重理論、輕實踐”的趨同化現(xiàn)象，中醫(yī)藥院?？蓮淖陨磲t(yī)藥學科優(yōu)勢、人才培養(yǎng)行業(yè)特色需求出發(fā)，在保證市場營銷專業(yè)理論教學基礎上，重構現(xiàn)行市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案，形成具有醫(yī)藥行業(yè)特色的營銷人才培養(yǎng)模式。如，在課程體系設置上，從醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求的實際出發(fā)，適當減少在醫(yī)藥營銷工作中較少遇到的“營銷工程”等課程，合并“電子商務”和“網絡營銷”課程。在教學時數(shù)上給予“醫(yī)藥”門類、“營銷”類課程必要的學時保障，不必受制于學校統(tǒng)一設定的理論教學學時總量限制，在實踐教學時數(shù)上給予適當傾斜。在教學體系安排上，應圍繞“卓越計劃”，突出教學內容的知識能力目標、實踐操作能力、創(chuàng)新思維能力目標，提高實踐教學水平，加強學生的綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)?；诖?，一方面要合理設計理論與實踐教學的課程安排，尤其在發(fā)揮實踐教學在“卓越計劃人才培養(yǎng)”中的重要作用，另一方面通過“結合行業(yè)需求、結合行業(yè)資源、結合企業(yè)培養(yǎng)的“三結合”方式，加強校內外實訓實習，構建教學、實踐、培訓一體化的卓越醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)機制。

(三)遵循市場導向，優(yōu)化卓越營銷師資隊伍建設。培養(yǎng)卓越醫(yī)藥營銷人才，對師資隊伍提出了更高的要求。這不僅要求專業(yè)教師熟知工商管理類的相關知識，還要求其掌握醫(yī)藥行業(yè)的相關知識，否則無法勝任中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)工作?；诖?，為滿足具有創(chuàng)新思維的應用復合型營銷人才培養(yǎng)需求，在現(xiàn)有教師隊伍基礎上，學校應與地方醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療機構等建立雙向互通的教師聯(lián)合培養(yǎng)機制，建設一支既具有營銷理論知識又有實踐經驗的“雙師型”卓越師資隊伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養(yǎng)計劃”，更新教學理念，改進教學方法。中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，應圍繞“一切為學生、學生是一切、為學生一切”、“以學生自身發(fā)展為本、以實踐性教學為主”的教學目標，樹立“挖掘學生創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿Α钡慕虒W理念，在把握營銷教育的共性基礎上，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校重實驗與應用的培養(yǎng)特色，選擇適合具體營銷課程的個性教學方案，如小班教學、小組討論、對分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強實踐教學基地建設、構建校企合作平臺，是卓越人才培養(yǎng)的重要途徑。為此，可以以“課內外聯(lián)動”為導向，構建兩階段卓越人才培養(yǎng)的教學模式。通過與企業(yè)合作，共同開發(fā)本課程教學體系，構建“校內課堂講授、校外企業(yè)實踐”的兩階段教學體系。理論知識部分由學校專業(yè)教師講授，實踐部分由學校教師和合作企業(yè)共同設計，并共同組織教學。結合市場調查課程內容，合作企業(yè)根據企業(yè)實際需求擬定相關的調研任務，學生圍繞調研任務開展實際調研工作，企業(yè)負責人和專業(yè)教師在學生具體調研過程中，給學生傳授營銷的基礎理論、操作方法與技巧，從而實現(xiàn)“做中學”和“做中教”。

【參考文獻】

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［2］張德江．應用型人才培養(yǎng)的定位問題及模式探析［J］．中國高等教育，2011，18:24～26

［3］劉煥陽，韓延倫．地方本科高校應用型人才培養(yǎng)定位及其體系建設［J］．教育研究，2012，12:67～70

第6篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

遠去的時代背影

對于七十年代之后出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什么印象了，但對于那些曾經在那個代里從事藥品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的藥品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。

計劃經濟年代的藥品銷售根本談不上“營銷”，而僅僅是一種“購銷”，藥品經營企業(yè)實行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計劃調撥，經濟統(tǒng)一核算，購銷實行“三級批發(fā)，一級零售”，層層下達指標，層層調撥，藥品進口統(tǒng)一掌握，層層分配，醫(yī)藥批發(fā)商是貴族，醫(yī)院是孫子，要送禮才能拿藥物?！皬V西玉林某老牌制藥廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業(yè)的藥品銷售任務”，廣西食品藥品監(jiān)督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢地位。

事實上，藥品營銷的變革與醫(yī)藥商業(yè)流通史的演變有著千絲萬縷的聯(lián)系。僅以安徽醫(yī)藥流通史為例，建國初期，大宗化學藥品供應主要由皖北行署衛(wèi)生處材料科負責，藥品均采取單位申報，領導批準，藥庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫(yī)藥公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，藥品經營網絡基本形成，國營醫(yī)藥公司已成為藥品供應的主渠道。1957 年，省級醫(yī)藥公司按商品流向，先后組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區(qū)各縣市公司的貨源供應和業(yè)務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的藥品供應網絡，這種經營形式，延續(xù)到1983年。在此期間，所謂的藥品營銷是不存在的，但那些從事藥品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫(yī)藥行業(yè)實行對外開放后進行藥品營銷的良好資源。1983年后，除國營醫(yī)藥公司外，出現(xiàn)了專門從事藥品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區(qū)的消費者，由于藥品過剩，為爭奪有限市場，藥品營銷時代才真正來臨了。

營銷的動蕩歲月

8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫(yī)療會議的醫(yī)生們輕松的笑臉，在會議一角的藥品生產廠家展位，成為了議會間醫(yī)生們光顧的集中地，參會的醫(yī)藥代表就這樣結識了醫(yī)生。會后一位醫(yī)藥代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會“打水漂”，至于如何跟進，那就大可不必宣揚了。

諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過“當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利”。相信我們今天所看到的中國藥品營銷的一切，只是許多藥品制造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方藥推廣而言，更是如此。

相信上述這位醫(yī)藥代表講的是真話。因為這個看似創(chuàng)新的處方藥營銷方式，事實也是很普通的，并且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業(yè)都在那樣操作的時候，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的“醫(yī)院推廣靜悄悄”局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那么，我們現(xiàn)在所看到的藥品醫(yī)院推廣，又是何時開始形成的呢？

在上世紀80年中后期，一些跨國制藥企業(yè)落腳中國以后，醫(yī)藥代表就開始出現(xiàn)，當時一般以新藥推廣會的形式出現(xiàn)在醫(yī)院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫(yī)生支付臨床費用。后來成為日本第一制藥（北京）有限公司營業(yè)首席執(zhí)行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫(yī)生從藥性、療效、副作用等方面介紹新藥，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著藥品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫(yī)生們也很樸素，發(fā)給他們的只是一只小小的電子溫度計。

隨著更多的跨國企業(yè)開展學術推廣會議，藥品營銷的成本也在不斷上揚，企業(yè)需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者“紅包”，美其名曰“車馬費”“誤餐費”。這些舉措很快被國內眾多企業(yè)模仿并加以“發(fā)揚光大”，后來廠商發(fā)現(xiàn)收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫(yī)生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發(fā)生了改變，一切從醫(yī)院實際出發(fā)，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫(yī)生，此風從此一發(fā)不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。

某知名跨國醫(yī)藥公司一位中國醫(yī)藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿制品，而仿制品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿制品，療效相近，而且?guī)缀?0%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數(shù)據，沒有權威文獻，醫(yī)生用藥是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫(yī)藥流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人導致無數(shù)“藥販子”的出現(xiàn)，他們無力進行學術推廣，只好“暗箱操作”；中國醫(yī)生的低收益與高風險已嚴重失調，醫(yī)生也不能像國外一樣可以從醫(yī)院拿到“處方費”。

“過度營銷”來臨

“手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫(yī)藥代表”。這句順口溜基本道出了醫(yī)藥代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業(yè)務，彼此心照不宣地與醫(yī)院院長、藥劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫(yī)院的人，生活時刻處于神經高度緊張的狀態(tài)。正是因為才進入中國十多年的“醫(yī)藥代表”，讓藥品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。

藥品營銷當中的“回扣”“紅包”甚至經成為寄生在醫(yī)療行業(yè)的體內“毒瘤”，國家有關部門雖然歷經多次“”，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫(yī)藥代表是沒有太多的選擇的，企業(yè)的策略決定了他們的工作方式方法。有醫(yī)藥代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什么的，已很難引起醫(yī)生們的興趣。即便是已經中標進入醫(yī)院，相近的產品在爭奪客戶（醫(yī)生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫(yī)生形成更緊密的關系。

第7篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

1 醫(yī)學職業(yè)?？茖W校醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

醫(yī)藥營銷專業(yè)是醫(yī)學職業(yè)?？茖W校的一個新專業(yè)，起步較晚，且由于沒有固定的模式和經驗可循，因而在應用型營銷人才培養(yǎng)過程中還存在許多的問題。

1.1培養(yǎng)目標不明確，專業(yè)定位無特色，醫(yī)學職業(yè)?？茖W校醫(yī)藥營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標多是借鑒其他高校營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標并結合教育政策所制定，故其培養(yǎng)目標往往脫離實際、專業(yè)定位無特色，不能適應市場和社會對醫(yī)藥營銷人才的需求。

1.2師資力量相對薄弱 醫(yī)學職業(yè)?？茖W校的營銷專業(yè)師資力量相對薄弱，既表現(xiàn)在師資數(shù)量上，又表現(xiàn)在師資實力方面。如我國多數(shù)醫(yī)學職業(yè)?？茖W校開設的醫(yī)藥營銷專業(yè)，需要既有營銷理論、又有營銷實踐，既有營銷知識和技能、還要了解醫(yī)學和藥學等方面的知識和技能的專業(yè)教師，然而現(xiàn)實的情況是專職教師數(shù)量不足，且多數(shù)是非科班出身，缺乏實踐經驗，尤其是缺乏醫(yī)學、藥學知識和技能。

1.3專業(yè)課程體系設置不合理 ①專業(yè)特色不突出：對學生應掌握的醫(yī)學、藥學、管理學等專業(yè)基礎課的知識結構與掌握程度的界定不清楚，缺乏專業(yè)特色；②課時分配不合理：部分院校為突出醫(yī)藥特色大比例開設醫(yī)學、藥學課程而忽視營銷專業(yè)課程，致使某些在營銷工作中亟需的課程未能開出，如醫(yī)藥連鎖經營管理課等[1]；部分院校為強調專業(yè)廣度，在醫(yī)學、藥學、管理學等專業(yè)基礎課占用了較多課時的情況下，又開設了很多的營銷專業(yè)課，增加了學生的負擔[2]；③缺少信息化課程：開設的課程未能結合網絡技術和數(shù)字技術創(chuàng)建以各種新媒體為平臺的網絡營銷模式，缺少信息化課程，致使培養(yǎng)出的學生缺乏創(chuàng)新能力。

1.4實踐教學不足 ①重理論輕實踐：雖然各院校的教學計劃均規(guī)定了一定比例的實踐教學課時，然而在實際教學過程中，多數(shù)實踐教學是通過案例教學、情景模擬等課堂教學來實現(xiàn)，缺乏真正的實踐教學；②校內實習、實訓基地建設不配套：目前，多數(shù)醫(yī)學院校對醫(yī)藥營銷專業(yè)的投入明顯不足，表現(xiàn)為校內實習、實訓基地建設不配套，不能滿足營銷專業(yè)實踐教學需要，直接影響了實踐教學效果；③校企合作不深入：目前，在校企合作過程中，企業(yè)因擔心實習學生影響正常生產經營活動及短期內不能帶來經濟效益等原因而比較消極，致使校企合作不夠深入，不能鍛煉學生的實踐能力，影響了學生實踐能力的培養(yǎng)。

2 醫(yī)學職業(yè)?？茖W校醫(yī)藥營銷專業(yè)應用型人才培養(yǎng)模式構建

2.1明確培養(yǎng)目標，突出專業(yè)特色，在制定醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標時，必須結合學校自身的發(fā)展狀況和優(yōu)勢，培養(yǎng)出具有特色的應用型人才，主動適應社會經濟發(fā)展需要。

2.2優(yōu)化專業(yè)課程體系 ①合理設置課程結構：以醫(yī)藥營銷方向為例，首先，醫(yī)學、藥學、管理學等專業(yè)基礎課與營銷專業(yè)課在學年、學時的分配上要合理，既要能突出醫(yī)藥特色，又要能充分掌握營銷理論和實踐技能，還要逐步深化以便學生容易接受；其次，要科學設置各課程理論與實踐教學的比例，培養(yǎng)學生的實踐能力；②改革創(chuàng)新教學內容：課程設置要以市場需求為導向，要根據企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的知識、技能和素質等要求來調整教學內容，及時反映市場發(fā)展的新特點、新理論、新技術，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力；③專業(yè)課程設置綜合化：要加強應用型醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設置的綜合化，實行主輔修制、雙專業(yè)制，淡化專業(yè)界限，拓寬學生的學習空間，提高學生的學習積極性，促進人才全面發(fā)展。

2.3加強教師隊伍建設 ①內部培養(yǎng)：學校可對現(xiàn)有教師送出去繼續(xù)進修深造及有計劃地安排教師走進企業(yè)進行實踐，鼓勵教師參加學術交流、在崗培訓、到國內外高校進修學習等，以提高現(xiàn)有教師的專業(yè)知識和技能；還可有計劃地安排教師到相關企業(yè)兼職，如到醫(yī)藥企業(yè)培訓學習，了解企業(yè)文化、企業(yè)制度，熟悉醫(yī)藥營銷各環(huán)節(jié)中的要求，豐富教師的實踐經驗，提升教師實踐動手能力等；②外部引進：學校要制定各種優(yōu)惠政策，積極引進高職稱、高學歷的專業(yè)課教師，充實到現(xiàn)有教師隊伍中；還應積極聘用校外專家、學者和企業(yè)人員擔任兼職教師，如實踐性較強的課程“推銷與談判技巧”，可以聘請有豐富營銷經驗的企業(yè)人員給學生講課，將其親身經歷的營銷事件融入課堂教學，避免照本宣科脫離實際[3]。

2.4加強實踐教學 ①重視實踐教學：培養(yǎng)應用型醫(yī)藥營銷人才必須注重實踐教學，在理論教學中穿插相當課時量的實踐教學。如在課堂教學中，可以采用PBL[4]、情景模擬、角色互換、經驗交流等實踐教學方法；在課堂外，可以舉辦與營銷有關的校園活動，如營銷策劃大賽、創(chuàng)業(yè)大賽、沙盤模擬大賽等。此外，還要創(chuàng)新專業(yè)課程考核體系，采用閉卷、開卷、調查報告、方案設計等多種形式，促使學生在學習過程中加強實踐鍛煉；②加強實習、實訓中心建設：醫(yī)藥營銷專業(yè)的實踐教學需要有配套完備的實習、實訓基地，以彌補課堂實踐教學和校內實踐教學的不足。首先，實習、實訓中心要根據人才培養(yǎng)方案、結合社會對營銷人才的需求配備設施和內容，并及時更新實訓項目和設備；其次，實習、實訓中心在完成本校實習、實訓教學任務后，可與企業(yè)合作，提高實習、實訓中心的利用率，并能獲得企業(yè)營銷資料；③深化校企合作，加大學生校外頂崗實習的力度：學校要根據本校醫(yī)藥營銷專業(yè)的特色，有針對性地進行校企合作，尋找校企雙方最佳的利益合作點，加大學生在校外頂崗實習的力度。首先，學生在校學習期間，要定期到企業(yè)實習，再帶著實習過程中遇到的問題回到學校學習專業(yè)知識；其次，在最后1年的實習中，安排專門的指導教師和企業(yè)營銷人員一起指導學生實習，讓學生在實習過程中更好地鍛煉實踐能力；最后，學?？梢耘c企業(yè)簽訂合作培養(yǎng)協(xié)議，在人才培養(yǎng)方案修訂、營銷實務培訓、專業(yè)課程實習等方面進行深層次合作。

參考文獻：

[1]季驊，高民.高等醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學與社會，2011，1：101-102.

[2]孫剛.醫(yī)藥市場營銷專業(yè)課程體系建設的思考[J].社區(qū)醫(yī)學雜志，2011，7：57-58.

第8篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統(tǒng)計、醫(yī)生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實際上就是一名區(qū)域負責人，用醫(yī)藥行業(yè)的標準來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責所要承擔的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區(qū)的銷售網絡，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系；

3.重點負責所轄地區(qū)的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業(yè)務；負責與相關的調研機構、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區(qū)銷售機構的行政管理和相關醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關注；

6.負責協(xié)調公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據庫，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫(yī)藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務人員進行促銷，通過“常規(guī)”手段進行商業(yè)運作，已經警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業(yè)績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：A掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發(fā)揮與細節(jié)，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障

其實，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉化更加順利?；顒拥膭?chuàng)新來源于對當?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現(xiàn)，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現(xiàn)象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現(xiàn)張力要大）；

創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業(yè)務之內，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫(yī)藥行業(yè)的關系靠金錢為主已經成為定律，如何發(fā)揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。

第9篇：醫(yī)藥營銷計劃范文

關鍵詞： 醫(yī)藥營銷；經營戰(zhàn)略；市場競爭

一、 前言

隨著我國的醫(yī)療改革的進一步深入，多家對于醫(yī)療的政策相繼出臺，國家加強對醫(yī)療器械、藥品的價格管控。同時對于藥品和醫(yī)療器械實行集中采購，統(tǒng)一招標管理，這就促使了醫(yī)藥企業(yè)對于以往的營銷和市場經營戰(zhàn)略的改變。企業(yè)選擇正確的營銷方式，提升自身的形象，加強研發(fā)，能夠為醫(yī)藥企業(yè)帶來持久的競爭優(yōu)勢。

二、 醫(yī)藥營銷的歷史回顧與營銷轉型的階段性特征

1. 制藥行業(yè)與醫(yī)藥營銷 。目前我國的制藥行業(yè)的營銷手段主要有以下幾種：即區(qū)域經銷商制、制、直銷制等。我們會對每種營銷方式進行分析。

（1）區(qū)域經銷商制。所謂的區(qū)域經營商制就是制藥企業(yè)在培養(yǎng)一個或幾個醫(yī)藥商作為本企業(yè)在該地區(qū)的經銷商，經銷商負責本地區(qū)的渠道銷售和終端配送，廠商負責生產和廣告宣傳和研發(fā)工作。這也是當前很多的制藥企業(yè)廣泛采用的營銷方式。區(qū)域經銷商制的優(yōu)點在于制藥企業(yè)只需要負責藥品生產和全國部分地區(qū)的藥品配送，不需要取得藥品經營許可證。減少了企業(yè)在流通方面的投入。同時利用企業(yè)在營銷中的領導地位，可以有效地掌握市場價格，防止假貨和串貨現(xiàn)象。這有利于提升企業(yè)的形象和及時收到市場的反饋。 區(qū)域經銷商制的缺點在于成本太高，每個區(qū)域都需要派駐一定的銷售人員，同時一個企業(yè)的生產的藥品種類沒有商的的藥品種類多，因此經銷商的積極性不高，這樣就壓縮了企業(yè)的利潤空間[1]。

（2）制。 制的指的藥品生產企業(yè)將本公司的產品委托給醫(yī)藥商業(yè)公司在一定區(qū)域內經銷，由被委托醫(yī)藥商業(yè)公司承擔生產廠家的銷售網絡建設、下游渠道的開發(fā)、市場廣告的投入、廠家品牌的建設、售后服務等。制的優(yōu)點在于可以取得較高的市場占有率，商充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，企業(yè)可以降低成本。 但是代缺點在于一旦某些商出現(xiàn)了誠信危機，會影響企業(yè)的形象，失去了市場份額。同時制藥企業(yè)不能及時收到市場的反饋或者反饋不全面。

（3）直銷制。所謂的直銷制指的是企業(yè)不通過商或者經銷商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費者進行銷售的方式。目前，直銷制這種現(xiàn)象在我國的藥品營銷領域是極為罕見的。這樣給企業(yè)帶來的成本過高，但是可以及時的市場的反饋信息。這對當前醫(yī)藥企業(yè)的來說也是一個負擔，意味著進入了一個新的領域――市場零售領域。

（4）其它模式。 隨著互聯(lián)網的快速發(fā)展，也出現(xiàn)了一些醫(yī)療企業(yè)通過互聯(lián)網進行電子商務，進行藥品銷售業(yè)務。但目前國家對于此類管制較為嚴格，短期內主要以保健品為主，走上主流模式還需要依賴于國家政策和市場需求。

2.醫(yī)藥營銷的發(fā)展歷程 。 我國在在改革開放以前，我國實行高度集中的計劃經濟體制，醫(yī)藥管理體制也是集中統(tǒng)一的管理模式，藥品實行的是分類分級計劃管理，進行統(tǒng)一的調撥供應，價格統(tǒng)一領導，購銷方式較為單一。這種形式下，企業(yè)沒有進行營銷的動力。

根據已有的研究，大多把中國醫(yī)藥市場營銷的起步與發(fā)展分成三個階段。加上以2006年為起點的新階段。第一階段（1988一1993年）這一階段的主要特征是外資進入中國的藥品生產領域，由于政策的限制，尚未進入藥品流通領域。第二階段（1993―1998年）這一時期的特征是國有企業(yè)紛紛進行改革，進行市場推廣，商制也在這一時期出現(xiàn)。第三階段（1998―2005年）國家通過強行實施GMP和GSP認證，淘汰了一批落后的藥品生產企業(yè)和經營企業(yè)。同時傳統(tǒng)的制藥企業(yè)的利潤受到威脅，迫使企業(yè)進行了經營轉型。新階段（2006―），這一極端的主要特征是加強藥品價格管制，重點打擊藥品銷售領域的和商業(yè)賄賂問題。

三、 營銷理論的進展與營銷理念的轉型

1. 市場營銷理論的創(chuàng)新 。 由于市場環(huán)境以及消費者的需求的變化，市場營銷理論也在不斷地變化。其中主要的變化是出現(xiàn)了新的營銷理論和傳統(tǒng)的營銷理論吸收了國外的一些營銷理念，并進行了一些探索創(chuàng)新。

市場細分理論的深化理論：進行市場細分就是根據消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。

創(chuàng)造需求理論：創(chuàng)造需求的實質就是要求企業(yè)把沒有需求和潛在需求轉化為有效需求，特別是挖掘和滿足消費者尚未意識到的那部分潛在需求。

客戶滿意理論：市場經濟的企業(yè)實踐中發(fā)端而起。其實質是以消費者為中心，圍繞顧客的價值取向而進行的新型營銷理念?？蛻魸M意理論的核心理念，就是把顧客需求作為市場開發(fā)的源頭，在產品功能、外觀設計、價格策略、分銷渠道、促銷環(huán)節(jié)的建立及完善售后服務系統(tǒng)等方面以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意[2]。

2. 營銷策略與方法的轉型 。 從本質上看，營銷是一系列的概念、工具、 理論、實踐、程序以及經驗，所以說，營銷是一種企業(yè)行為，營銷理論的目的在于指導營銷行為，具體化為營銷策略和方法。時代在變化，出現(xiàn)了各種新的營銷理論，在這里我們選取其中的幾個重要的略作分析。

關系營銷：關系營銷是指建立與維系企業(yè)在市場經營中諸方面關系的行為，是通過鞏固和發(fā)展企業(yè)與消費者、供應商、合作伙伴、政府部門與金融機構等各方的關系，而達到營銷經營的目的，其實質是在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

體驗營銷：體驗影響是以商品為道具，以服務為舞臺，以提供體驗為主要經濟提供物的一種經濟形態(tài)。 與傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷關注的焦點，不在于產品的特點、性能及獨特價值，而重點在于顧客的體驗，重視消費者在購買及消費過程中的感覺、視覺、聽覺、味覺等感官體驗。站在消費者的角度其理解消費者購買的原始沖動。

差異化營銷：差異化營銷的解釋有很多，有的學者認為是產品差異化、形象差異化、市場差異化或者是產品功能差異化、產品形象差異化、品牌定位差異化、產品促銷差異化、分銷渠道差異化。總體來說，差異化主要集中在以下三個方面：一是，這種差異是企業(yè)及其產品或服務實實在在地具有的；二是，這種差異是競爭對手所不完全具有的；三是，這種差異是消費者能夠感知到的。

四、 醫(yī)藥企業(yè)的經營轉型對策

1. 招標采購下醫(yī)藥企業(yè)轉型后的市場營銷 。醫(yī)藥采購招標制無疑是醫(yī)藥企業(yè)營銷領域的一個具有重大影響力的政策。它從根本上改變了以往醫(yī)藥流通最終進入醫(yī)院的方式。新的市場環(huán)境要求醫(yī)藥企業(yè)改變以往的營銷策略，將企業(yè)轉變?yōu)橐揽抠|量、價格、信譽、渠道來獲得市場和用戶市場化企業(yè)。

現(xiàn)階段，我國的制藥企業(yè)的同質化競爭現(xiàn)象十分激烈，大量的只要企業(yè)處于低利潤的狀態(tài)。另一方面，國內的藥品批發(fā)企業(yè)發(fā)展到一家醫(yī)院就有一家批發(fā)商供貨，這樣導致了藥品市場的惡行競爭，藥品虛高，醫(yī)生拿回扣和提成的情況層出不窮。

在進行醫(yī)療改革之后，實行集中采購，帶來的好處是顯而易見的。首先這保障了藥品生產企業(yè)平等競爭的權利，確保每個企業(yè)都能公平競爭。其次糾正了醫(yī)藥購銷中的不正之風，杜絕了拿回扣和提成的情況。杜絕了暗箱操作，維護了國家利益、社會公共利益和患者合法權益。最后期集中采購可以降低藥品價格，降低患者的經濟負擔，一定程度上可以緩解“看病貴”問題。

2. 轉型后的企業(yè)經營對策 。實行集中采購后，企業(yè)在需要面臨的是直接面向醫(yī)療機構的投標，企業(yè)在日常的財產與采購競標時，需要獲取準確的投標信息，包括需要的采購單位、截止時間、采購的品種等等。其次企業(yè)要制定出合理的競標計劃，制定出合理的競標價格，不可一味為了獲得市場而故意壓低價格，甚至低于成本價進行銷售，這不利于企業(yè)未來的發(fā)展[3]。同時企業(yè)不斷加強自身的知名度建設，實施品牌戰(zhàn)略，獲得更多的邀請機會。 通過提升自身形象，加強企業(yè)的管理，獲得品牌效益，最終使得企業(yè)在面對激烈的市場競爭時處于不敗之地。

小結：

隨著我國醫(yī)療改革的進一步深入，我國制藥企業(yè)的以往的營銷方式和營銷手段已經不能適應新的市場需求。在國家進行藥品價格管制、醫(yī)療機構的藥品和醫(yī)療器械進行集中采購后，制藥企業(yè)的需要進入一個新的競爭領域，制定出符合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，適時調動手中的資源，依靠良好的質量、出色的市場口碑來獲得市場，獲的未來的發(fā)展空間。 （作者單位：山東醫(yī)學高等?？茖W校（濟南校區(qū)））

參考文獻：