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第1篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及優(yōu)點(diǎn)范文

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容主要包括3個(gè)方面：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，它是指為有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)有的職能，從而最終實(shí)現(xiàn)銷售增加和持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所制定的方針、計(jì)劃，以及實(shí)現(xiàn)這些計(jì)劃需要采取的方法。二是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸。網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其它電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。因此網(wǎng)上銷售并不僅僅是大型企業(yè)才能開展，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。三是客戶服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段，包括從形式最簡(jiǎn)單的常見問(wèn)題解答，到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時(shí)信息服務(wù)等。在線顧客服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點(diǎn)，在提高顧客服務(wù)水平方面具有重要作用，同時(shí)也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，因此在線顧客服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本組成內(nèi)容。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)問(wèn)世以來(lái)以其不可比擬的優(yōu)勢(shì)很快進(jìn)入了社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，社會(huì)經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普遍應(yīng)用，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)也進(jìn)入了一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷具有突出的優(yōu)勢(shì)。一是便捷的商業(yè)交流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的最根本、最直接的變化，是使企業(yè)與消費(fèi)者之間可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行直接、方便地溝通和交流，這種全新的商業(yè)模式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷方式登上歷史的舞臺(tái)。二是成本低廉。據(jù)統(tǒng)計(jì)，以貨幣資金計(jì)算的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本僅僅相當(dāng)于傳統(tǒng)營(yíng)銷成本的1/10。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)自身的發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)交易普及化、規(guī)?；W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本還會(huì)進(jìn)一步降低。三是促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展。當(dāng)前，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最多的是從事商業(yè)交易的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則構(gòu)成了商業(yè)交易的最重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)將吸引更多的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)，這樣，反過(guò)來(lái)將促使互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)更加蓬勃發(fā)展。四是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起著重要的引領(lǐng)作用，其影響可于20世紀(jì)的公路網(wǎng)與電力網(wǎng)相媲美。20世紀(jì)的公路網(wǎng)曾經(jīng)帶動(dòng)商業(yè)、連鎖業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等主要產(chǎn)業(yè)的勃興，同樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也會(huì)為世界經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造更多的產(chǎn)業(yè)與商業(yè)機(jī)會(huì)，成為促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的最重要因素。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的蓬勃興起和發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式帶來(lái)了較大的沖擊和影響。一是改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。未來(lái)社會(huì)，人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段將與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，形成以最低成本投入獲取最大銷量的新型營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)將對(duì)傳統(tǒng)上的中間商進(jìn)行替代，中間商的數(shù)量將會(huì)逐步減少以至于最終消失，傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織與運(yùn)作模式必將大幅度的調(diào)整和改變。二是轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)的開放性將使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更為公平和透明，企業(yè)間勝負(fù)的關(guān)鍵從資金的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息擬定最具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)策略的能力競(jìng)爭(zhēng)，而這一根本性的變化最終將導(dǎo)致傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)發(fā)生深刻的改變。三是重整組織結(jié)構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的大范圍、全方位運(yùn)用，使企業(yè)原有的封閉式組織結(jié)構(gòu)已不能完全適應(yīng)時(shí)代的要求。原有的以縱向延伸為特點(diǎn)的營(yíng)銷渠道將大幅縮短，直銷員數(shù)量和組織層次都相應(yīng)將減少，而虛擬的商場(chǎng)和經(jīng)銷商將會(huì)盛行。與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部作業(yè)方式也會(huì)發(fā)生改變，組織對(duì)個(gè)人的獨(dú)立性和專業(yè)性要求將進(jìn)一步提高，這些都將迫使企業(yè)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。四是新型顧客關(guān)系的建立。隨著營(yíng)銷半徑和營(yíng)銷范圍的擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的目標(biāo)市場(chǎng)、顧客形態(tài)、產(chǎn)品種類都將與以往有很大不同。由于地域、文化和時(shí)空變化而帶來(lái)的巨大差距，迫使企業(yè)必須根據(jù)顧客的個(gè)性化需求再造與顧客的關(guān)系。五是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)走入全球化，企業(yè)不但要熟悉跨國(guó)、跨地區(qū)市場(chǎng)的顧客的需求，還要相應(yīng)地安排組織跨國(guó)的生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)，這都對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)提出了更高的要求。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)的啟示

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)帶給企業(yè)的不僅僅是沖擊和挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)也為企業(yè)，尤其是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。實(shí)力薄弱的中小企業(yè)可以通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)平臺(tái)，開展網(wǎng)上營(yíng)銷和電子商務(wù)，而網(wǎng)上營(yíng)銷和電子商務(wù)將為中小企業(yè)發(fā)展注入新的活力。

（一）樹立新的營(yíng)銷理念

在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)要從事一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括推出新產(chǎn)品、從事市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等等，這一系列流程中，企業(yè)營(yíng)銷是非常重要的一環(huán)，營(yíng)銷工作是否到位決定了產(chǎn)品銷售渠道是否通暢。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大企業(yè)往往可以憑借自身龐大的商業(yè)體系、巨大的廣告費(fèi)用和眾多的銷售人員而在市場(chǎng)中占據(jù)有力的地位。而處于弱勢(shì)的中小企業(yè)由于資金、人員等生產(chǎn)要素的缺乏，往往無(wú)力使用傳統(tǒng)的手段進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，致使部分企業(yè)很少或者是完全放棄了企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，最終導(dǎo)致他們的生存面臨巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)中小企業(yè)2年內(nèi)有30％的企業(yè)消失，4―6年內(nèi)60％的中小企業(yè)消失。大部分企業(yè)被淘汰的原因往往直接與產(chǎn)品銷路不暢有關(guān)。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)有條件以低成本進(jìn)入以互聯(lián)網(wǎng)為載體的交易市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

上海錦江駕校是一家規(guī)模不大的企業(yè)，由于企業(yè)成立時(shí)間短、知名度小，企業(yè)又無(wú)力通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式推銷自己，駕校成立后很長(zhǎng)一段時(shí)間學(xué)員寥寥，企業(yè)發(fā)展緩慢。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)企業(yè)接觸到了互聯(lián)網(wǎng)。經(jīng)過(guò)深入分析，企業(yè)認(rèn)識(shí)到來(lái)駕校學(xué)車的學(xué)員素質(zhì)大部分比較高，接觸互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)較多，于是決定放棄傳統(tǒng)的線下報(bào)名方式，取消線下報(bào)名點(diǎn)，轉(zhuǎn)而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招生宣傳以擴(kuò)大招生規(guī)模。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的大力宣傳，雖然企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上投入并不很多，但學(xué)員人數(shù)平均每月增加了幾百名。兩年以后，這家企業(yè)已經(jīng)成為上海招收駕訓(xùn)學(xué)員人數(shù)前十名的駕校，駕校收入也有了大幅增加。

（二）豐富企業(yè)營(yíng)銷方式

1、開展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研

中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的方式多種多樣，常用的方式包括通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行在線調(diào)查，也可以通過(guò)電子郵件發(fā)送調(diào)查問(wèn)卷。利用網(wǎng)絡(luò)開展市場(chǎng)調(diào)研具有耗費(fèi)時(shí)間少、調(diào)研成本低的特點(diǎn)，尤其適合中小企業(yè)使用。網(wǎng)上調(diào)研不僅可以為中小企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供支持，也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的重要輔助手段之一。合理利用網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研手段對(duì)于制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有重要參考價(jià)值。

2、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系

良好的客戶關(guān)系是企業(yè)獲取可持續(xù)收入的前提?？蛻絷P(guān)系對(duì)于開發(fā)客戶的長(zhǎng)期價(jià)值具有至關(guān)重要的作用，以客戶關(guān)系為核心的營(yíng)銷方式成為企業(yè)創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要策略。中小企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立、維護(hù)客戶關(guān)系、提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性和良好的客戶服務(wù)手段維護(hù)、增進(jìn)客戶關(guān)系。

3、樹立網(wǎng)絡(luò)品牌

中小企業(yè)可以通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，以及讓企業(yè)的品牌在網(wǎng)上得以延伸和拓展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利的條件。無(wú)論哪一類中小企業(yè)都可以用適合自己企業(yè)的特定方式展現(xiàn)品牌形象。網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的表現(xiàn)形式之一，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值轉(zhuǎn)化，保持良好的客戶關(guān)系并獲取更多的直接收益。

4、注重網(wǎng)絡(luò)信息

網(wǎng)絡(luò)信息離不開一定的信息渠道。網(wǎng)絡(luò)信息渠道主要包括企業(yè)網(wǎng)站、注冊(cè)用戶電子郵箱等、搜索引擎、供求信息平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)、合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)新聞軟文等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要取得良好的信息效果，必須掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)，向潛在用戶傳遞盡可能多的有價(jià)值的信息。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為眾多企業(yè)采用的主要營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也為中小企業(yè)的發(fā)展提供了極大的便利條件。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須了解和掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容和優(yōu)勢(shì)，制定科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、不斷拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和保持良好的網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐中，中小企業(yè)還要注重發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便捷高效，成本低廉的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷理念，開展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系、樹立網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀品牌、提高網(wǎng)絡(luò)信息實(shí)效等途徑和措施，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能，以獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并得到更好的發(fā)展。■

參考文獻(xiàn)：

①后東升．營(yíng)銷法則，北京：中國(guó)水利水電出版社，2005（7）

第2篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及優(yōu)點(diǎn)范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣 搜索引擎推廣

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，現(xiàn)在企業(yè)的營(yíng)銷模式也逐漸從單純傳統(tǒng)營(yíng)銷開始轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合。搜索引擎已經(jīng)成為不少人生活中或者是工作中不可缺少的互聯(lián)網(wǎng)的工具，成為企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新平臺(tái)。作為新興的搜索引擎推廣其重要性到底如何？這就是本論文所要探討的問(wèn)題。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)而言之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要載體進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展前景

在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，到1996年才開始被我國(guó)企業(yè)嘗試。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)初步形成，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。到2010年6月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億，到2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，截至2013年12月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.18億，全年共計(jì)新增網(wǎng)民5358萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%，較2012年底提升了3.7個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，2013年中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)世界第一，普及率世界第一。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量的激增，互聯(lián)網(wǎng)的普及率的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來(lái)越重要的角色，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營(yíng)銷推廣方式。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)外，80%的個(gè)人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營(yíng)銷推廣，并從中獲得了極好的效果。而在中國(guó)，雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的人只有7～8%，不到國(guó)外的十分之一，但僅僅在這個(gè)選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“十分之一”中，都有多半的公司、個(gè)人因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大力量，得以在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角、贏得商機(jī)。

綜上可以看出，隨著網(wǎng)民數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念地不斷深入，以及目前一些成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例，這些都將會(huì)成為推動(dòng)企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣的原因，這也意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將逐漸成為重要的營(yíng)銷推廣方式。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的種種手段，進(jìn)行的宣傳推廣等活動(dòng)。從廣義上講，企業(yè)從開始申請(qǐng)域名、租用空間、網(wǎng)站備案、建立網(wǎng)站到網(wǎng)站正式上線開始就算是介入了網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的方法很多，通常較為常見的是展示廣告、電子郵件推廣、社區(qū)營(yíng)銷、B2B網(wǎng)站推廣、搜索引擎推廣。其中搜索引擎推廣是指企業(yè)付費(fèi)，將推廣信息放在搜索結(jié)果頁(yè)面進(jìn)行展現(xiàn)的一種推廣方式。在幾種推廣方法中，搜索引擎推廣的精準(zhǔn)、按效果付費(fèi)、效果可控等優(yōu)點(diǎn)，都是較之其他方法來(lái)說(shuō)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為有效的一種方法。

二、搜索引擎市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r

（一）搜索引擎產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)

在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《2011年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)研究報(bào)告》中指出根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截至2011年6月，79.6%的網(wǎng)民都會(huì)訪問(wèn)搜索引擎，即3.96億網(wǎng)民都會(huì)使用搜索引擎。目前中國(guó)搜索引擎的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.搜索引擎產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值巨大。搜索引擎產(chǎn)業(yè)價(jià)值不菲，目前搜索引擎為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告貢獻(xiàn)了近一半的營(yíng)收規(guī)模。2013年通過(guò)搜索引擎投放的廣告規(guī)模達(dá)到約170億元人民幣左右。

2.搜索引擎行業(yè)成本和技術(shù)門檻高。搜索引擎需要投入大量的金錢去解決服務(wù)器資源消耗巨大的問(wèn)題，同時(shí)搜索引擎的技術(shù)含量很高，這也是搜索引擎推廣的劣勢(shì)。

3.不同搜索引擎流量來(lái)源各異。搜索引擎往往不單獨(dú)提供搜索引擎服務(wù)，一般還會(huì)有包含其他的產(chǎn)品以及服務(wù)。例如我們熟知的百度，除了他的搜索引擎服務(wù)，它還包含如百度知道、百度貼吧等其他的產(chǎn)品和服務(wù)，這些都是搜索引擎流量的來(lái)源。

4.網(wǎng)民網(wǎng)頁(yè)搜索使用慣性已經(jīng)養(yǎng)成。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們習(xí)慣性地使用搜索引擎去搜索相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)獲取信息。比如，現(xiàn)在幾乎成為大家口頭禪的“百度一下，你就知道”，這就是人們對(duì)于搜索引擎的熱衷以及一個(gè)使用習(xí)慣的表現(xiàn)。

5.垂直搜索引擎正在興起。隨著中國(guó)網(wǎng)民的日益成熟，網(wǎng)民在是綜合搜索引擎用戶的同時(shí)，更多細(xì)分化的需求開始通過(guò)垂直搜索引擎滿足。

（二）搜索引擎滲透情況

截至2013年，搜索引擎用戶規(guī)模已達(dá)到4.5億，而在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的報(bào)告中指出2011年百度用戶滲透率達(dá)到98.3%，高居市場(chǎng)第一位，搜狗的用戶滲透率居第二位，為45.8%。從這些數(shù)據(jù)都可以看出搜索引擎對(duì)于網(wǎng)民的影響已經(jīng)是不可忽視的了。

（三）搜索引擎用戶的行為習(xí)慣

1.使用搜索的習(xí)慣。網(wǎng)民進(jìn)入搜索引擎的方式多種多樣，較多的是直接上專業(yè)的搜索網(wǎng)站首頁(yè)搜索或者在瀏覽器地址欄輸入關(guān)鍵詞搜索，除了以上這兩種外，導(dǎo)航網(wǎng)站、經(jīng)常訪問(wèn)的網(wǎng)站、聊天工具、輸入法工具等都是網(wǎng)民進(jìn)入搜索引擎的重要入口。

第3篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及優(yōu)點(diǎn)范文

【關(guān)鍵詞】旅游業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊的迅速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了信息化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于旅游業(yè)來(lái)說(shuō)，旅游飯店業(yè)、旅行社業(yè)、旅游交通業(yè)都已經(jīng)開始重視運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新興的營(yíng)銷模式，其中，飯店業(yè)的網(wǎng)上訂房和航空公司的網(wǎng)上售票應(yīng)用的最為普遍，成功地發(fā)展成為最重要的營(yíng)銷渠道。因此，如何利用信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展旅游業(yè)是我國(guó)旅游業(yè)界首要研究的新課題。

一、我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

目前我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于初級(jí)發(fā)展階段仍存在許多問(wèn)題，面臨的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）信息化基礎(chǔ)建設(shè)落后

近年來(lái)，我國(guó)的信息基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展的如火如荼，取得了顯著的成績(jī)，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。但是從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的總體要求上看，無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)管理，還是從資費(fèi)水平、通信速度等方面都存在著很大的問(wèn)題。目前，我國(guó)除航空售票和飯店業(yè)廣泛采用并且熟練掌握計(jì)算機(jī)信息化處理方式外，大多數(shù)旅游企業(yè)仍依賴旅游指南、旅游手冊(cè)、電話、信函、傳真、旅游問(wèn)詢等傳統(tǒng)的信息傳播和處理方式，很大程度地影響了旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際作用和服務(wù)質(zhì)量的提高。

（二）網(wǎng)絡(luò)安全度較低

Internet創(chuàng)造了一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，使信息自由流通成為可能，然而虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界也存在著一定的隱患。交易雙方往往是相隔千里，素未平生的個(gè)體，無(wú)法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)身份確認(rèn)。商家要考慮客戶是否是欺詐分子，客戶要考慮商家是否是網(wǎng)絡(luò)黑店，雙方缺少誠(chéng)信。網(wǎng)絡(luò)詐騙、信息丟失、黑客入侵、病毒攻擊等網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題為大多數(shù)人們所擔(dān)心，成為制約旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康發(fā)展的重要因素。

（三）法律體系不健全

目前，我國(guó)現(xiàn)有法律法規(guī)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)犯罪沒(méi)有具體的司法解釋，缺少具體的刑罰標(biāo)準(zhǔn)。在打擊網(wǎng)絡(luò)犯罪方面存在著立案難、取證難、定罪難等問(wèn)題。此外，對(duì)于網(wǎng)上銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)等缺少明確的監(jiān)管條例，沒(méi)有健全的法律保障。

（四）旅游網(wǎng)站質(zhì)量不高

目前國(guó)內(nèi)各大旅游網(wǎng)站的設(shè)計(jì)大同小異，網(wǎng)頁(yè)雜亂、內(nèi)容陳舊、只是簡(jiǎn)單地羅列出機(jī)票、酒店及固定旅游線路的信息，存在涉及面窄，更新速度慢，內(nèi)容不具體，無(wú)吸引力等問(wèn)題。有些旅游網(wǎng)站由于非法廣告及視頻圖像等文件的存在打開時(shí)間較長(zhǎng)，容易使?jié)撛诘穆糜慰驮戳魇АＢ糜尉W(wǎng)站的宣傳推廣力度不夠，沒(méi)有發(fā)揮其深層次的作用，只是停留在宣傳介紹旅游產(chǎn)品上，沒(méi)能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的預(yù)期收益。

二、我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策

我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)起步比較晚，現(xiàn)階段還存在許多缺點(diǎn)及不足。如何完善我國(guó)旅游信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與預(yù)訂，已成為我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。對(duì)此，提出如下策略：

（一）積極引導(dǎo)，加大宣傳力度

政府應(yīng)當(dāng)進(jìn)行大力的宣傳教育活動(dòng)，利用輿論工具并通過(guò)各種有效途徑從根本上改變?nèi)藗冴惻f的觀念，使人們從心里喜愛(ài)上網(wǎng)，喜歡網(wǎng)上交易，信任網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。同時(shí)，政府還應(yīng)從旅游企業(yè)著手，宣傳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變旅游企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，使企業(yè)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代的新潮流，進(jìn)而推動(dòng)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（二）搞好旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)

旅游信息是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是吸引旅游消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的基礎(chǔ)保證。而在我國(guó)，旅游信息傳播的方式還主要依賴傳統(tǒng)的旅游手冊(cè)、導(dǎo)游指南等，存在旅游信息陳舊，更新速度慢，涉及面窄等問(wèn)題。因此，旅游企業(yè)及旅游主管部門應(yīng)該大力提高旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化程度，切實(shí)搞好旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)。

首先，在航空售票和飯店業(yè)廣泛應(yīng)用計(jì)算機(jī)處理信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，實(shí)施業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或國(guó)際聯(lián)網(wǎng)等措施使信息更廣泛的傳播，資源達(dá)到最大范圍共享。而旅行社、景區(qū)景點(diǎn)、旅游局等要盡快實(shí)現(xiàn)旅游信息的網(wǎng)絡(luò)化，在旅游業(yè)內(nèi)部建立各種橫向、縱向的聯(lián)系，構(gòu)成結(jié)構(gòu)合理、功能強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決策的制定提供有力依據(jù)，并擴(kuò)大旅游企業(yè)的營(yíng)銷渠道。

其次，向旅游消費(fèi)者提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時(shí)的旅游信息是旅游業(yè)能否成功發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵。因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品是體驗(yàn)型產(chǎn)品，只有盡可能地提品信息，提供信息化體驗(yàn)方式才能吸引旅游消費(fèi)者的購(gòu)買。旅游企業(yè)和旅游主管部門要根據(jù)旅游消費(fèi)者的需求，提供全方位旅游信息，包括旅游目的地食宿、風(fēng)景名勝、博物館、藝術(shù)品畫廊、旅游節(jié)目以及公共交通、天氣情況、民俗風(fēng)情等基本旅游信息，同時(shí)還應(yīng)該提供出入境管理、衛(wèi)生檢查法律條款等相關(guān)政策法規(guī)，強(qiáng)化旅游者的相關(guān)意識(shí)；在提供全方位信息的同時(shí)還要力求詳細(xì)，如公共交通信息方面提供方式、價(jià)格、時(shí)刻表等，住宿方面提供設(shè)施、價(jià)格等。最重要的是要確保以上信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。如及時(shí)更新房?jī)r(jià)、票價(jià)、交通時(shí)刻表等信息，因?yàn)檫@些旅游信息具有很強(qiáng)的時(shí)效性很容易成為過(guò)時(shí)信息，誤導(dǎo)旅游消費(fèi)者的行為。

（三）完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷政策法規(guī)

制定相應(yīng)的政策法規(guī)是旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律保證。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新生事物，需要予以政策法規(guī)的保護(hù)與扶持，才能健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)方面提供法律保障，確保網(wǎng)上交易的安全性，加大打擊電腦黑客的力度，防止網(wǎng)上欺詐等不法行為。同時(shí)在政策上予以傾斜，吸引大量資金、技術(shù)、人才投身到旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展建設(shè)上來(lái)，逐步完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全性控制。

（四）培養(yǎng)復(fù)合型專業(yè)技術(shù)人才

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)新興的領(lǐng)域，它不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，需要具有一定素質(zhì)的專業(yè)人才。從事這項(xiàng)工作，既要深知旅游學(xué)的基本知識(shí)又要熟練掌握計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時(shí)還要具備現(xiàn)代營(yíng)銷理念。如何盡快培養(yǎng)出一批合格的與社會(huì)發(fā)展接軌的專業(yè)技術(shù)人才是旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。

（五）設(shè)計(jì)出色的營(yíng)銷網(wǎng)站

營(yíng)銷網(wǎng)站是旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的窗口，網(wǎng)站質(zhì)量的優(yōu)劣是決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的旅游營(yíng)銷網(wǎng)站是旅游產(chǎn)品觀賞性、藝術(shù)性、娛樂(lè)性、宣傳性的完美結(jié)合。營(yíng)銷網(wǎng)站的制作要有特色，內(nèi)容豐富全面，形式不拘一格，更新速度快，并附有多國(guó)語(yǔ)言的文字說(shuō)明。此外，還要做好網(wǎng)站的宣傳工作，使網(wǎng)站真正成為旅游企業(yè)盈利的重要工具。

三、我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)不能滿足社會(huì)需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。其中，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐步成為未來(lái)旅游業(yè)營(yíng)銷渠道的主流。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展將朝向以下幾個(gè)方面：

（一）旅游業(yè)對(duì)微博的運(yùn)用將持續(xù)加強(qiáng)

微薄營(yíng)銷現(xiàn)已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中較為常見的方法，許多企業(yè)會(huì)通過(guò)微博平臺(tái)與消費(fèi)者、目標(biāo)客戶建立更為直接的接觸和互動(dòng)，并通過(guò)相關(guān)互動(dòng)話題、活動(dòng)策劃去提高自身品牌的知名度、美譽(yù)度。旅游微博已經(jīng)成為一種新型的傳播行為，成為現(xiàn)今人們追捧的新熱點(diǎn)。旅游微博正在改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的旅游觀念，增強(qiáng)了與網(wǎng)友的互動(dòng)，國(guó)內(nèi)外各大旅游局、旅行社、酒店和旅游頻道都不甘示弱，紛紛上線微博，試圖搶占這塊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新陣地，旅游業(yè)對(duì)微博的運(yùn)用將會(huì)越來(lái)越廣泛。

（二）個(gè)性化服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亮點(diǎn)

社會(huì)的發(fā)展與時(shí)代進(jìn)步使人們的可自由支配收入和閑暇時(shí)間大幅度增加，旅游次數(shù)增多，檔次也隨之提升，個(gè)性化需求不斷膨脹，散客游和自助游成為出游的主要發(fā)展趨勢(shì)。而旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷順應(yīng)這種趨勢(shì)，為廣大旅游者提供細(xì)分化、多樣化、差異化、個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。旅游消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得海量信息，根據(jù)自己的興趣愛(ài)好設(shè)計(jì)出自己需要的旅游產(chǎn)品，然后提供給旅游營(yíng)銷商，讓他們對(duì)各專項(xiàng)出價(jià)，旅游消費(fèi)者經(jīng)協(xié)商、比價(jià)，最終確定與哪家營(yíng)銷商合作。這種新型的消費(fèi)方式，與“一對(duì)一（one to one）”經(jīng)濟(jì)體系的標(biāo)準(zhǔn)相匹配，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將必將提供越來(lái)越多的個(gè)性化產(chǎn)品，朝著個(gè)性化方向發(fā)展。

（三）旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相互融合

從旅游業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施是必然趨勢(shì)，但不得不承認(rèn)的是目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍處于較低水平，由于人才、認(rèn)識(shí)等各個(gè)方面的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展還需要一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道以及策略仍會(huì)在一個(gè)時(shí)期內(nèi)占主導(dǎo)地位。對(duì)于旅游行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，一步跨越顯然是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的，我們應(yīng)該把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相互結(jié)合起來(lái)，只有這樣才能更好地滿足顧客需要，更好地完善旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，進(jìn)而促進(jìn)旅游市場(chǎng)的繁榮興旺。

總之，我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著非常廣闊的發(fā)展前景。我們要結(jié)合我國(guó)旅游業(yè)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r采取與新技術(shù)接軌的營(yíng)銷方式，把握好旅游這一行業(yè)的網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作，拓展客源渠道，加快我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]俞海濱．我國(guó)商務(wù)旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀及可持續(xù)發(fā)展[J]．商業(yè)時(shí)代．2005（35）

[2]吳秋菊．Internet時(shí)代我國(guó)旅行社電子商務(wù)發(fā)展策略研究[D]．中南林業(yè)科技大學(xué)．2006

[3]李會(huì)芳．我國(guó)旅游電子商務(wù)之問(wèn)題及對(duì)策[J]．中小企業(yè)管理與科技．2010（33）

[4]高峰，吳晉峰．旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究綜述[J]．開發(fā)研究．2008（2）

[5]張春明．淺談旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[J]．經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊．2009（31）

[6]楊．虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在電子旅游中的應(yīng)用[J]．電子商務(wù)．2006（11）

第4篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及優(yōu)點(diǎn)范文

一、電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化提供服務(wù)過(guò)程的個(gè)性化以及產(chǎn)品的個(gè)性化就是服務(wù)與產(chǎn)品的個(gè)性化的主要內(nèi)容，其中產(chǎn)品本身的個(gè)性化主要包含了產(chǎn)品的形狀、外觀以及功能等多個(gè)方面，而對(duì)服務(wù)過(guò)程的個(gè)性化而言，一般包括產(chǎn)品的包裝以及交付的及時(shí)性等服務(wù)手段。積極的與客戶進(jìn)行充分的溝通，就是最主要的電子商務(wù)對(duì)個(gè)性化的要求，并將充分的收集個(gè)性化產(chǎn)品的需求，然后在投入生產(chǎn)，進(jìn)行傳遞，如果想更好的支持這種資源的整合，這就需要電子商務(wù)的全面配合。

2.服務(wù)的快速響應(yīng)優(yōu)勢(shì)逐步成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)如今，電子商務(wù)已經(jīng)在我國(guó)的大部分地區(qū)得到普及和應(yīng)用，這就會(huì)在無(wú)形中導(dǎo)致市場(chǎng)敏感度增強(qiáng)，這種敏感度主要表現(xiàn)在在最終市場(chǎng)中，企業(yè)可以直接的對(duì)客戶的要求進(jìn)行充分的獲取，然后及時(shí)的做出相應(yīng)的反應(yīng)。在進(jìn)行相關(guān)服務(wù)的時(shí)候，可以對(duì)相關(guān)信息清晰的掌控，比如在渠道的不同環(huán)節(jié)中，都可以將客戶的要求和訂單進(jìn)行嚴(yán)格的處理以等方面。為了能夠使各個(gè)企業(yè)之間相互的緊密合作，其基礎(chǔ)就是電子商務(wù)，其具有的優(yōu)點(diǎn)就是可以使資源信息共享，并可以將訂單進(jìn)行共同的管理，對(duì)客戶的要求及時(shí)的做出回應(yīng)。

3.企業(yè)借助于網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)的手段不斷增多隨著網(wǎng)絡(luò)科技技術(shù)的快速發(fā)展，也促使了企業(yè)在進(jìn)行相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的手段和形式日益增多，目前比較常見的手段有網(wǎng)絡(luò)廣告形式、搜索引擎推廣以及網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)傳媒等多種形式，將企業(yè)的各項(xiàng)能力進(jìn)行了有效的提高，如效果監(jiān)測(cè)以及信息等方面，并明顯的提高了企業(yè)的影響效果，也在不同程度上提高了企業(yè)的營(yíng)銷效率。

4.電子商務(wù)使渠道促銷方法增多隨著電子商務(wù)在市場(chǎng)上的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，為企業(yè)增加了諸多的營(yíng)銷渠道，目前比較常見的就是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的搭配比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式更加多種多樣，能夠更加有效的吸引客戶的目光。傳統(tǒng)的超市已經(jīng)不能夠適應(yīng)人們的相關(guān)要求，在一定程度上有較大的局限性，會(huì)員制度和積分制度打破了這一現(xiàn)象，這樣獲取了更加廣泛的會(huì)員資源，使得客戶能夠通過(guò)積分交易到自己比較滿意的商品。

二、電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響

1.市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)電子商務(wù)的基礎(chǔ)就是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的開展也是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的，而網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)就是開放性與互聯(lián)性，時(shí)間持續(xù)性比較長(zhǎng)，使得彼此間的距離更加接近，突破了地域的限制，也沖出了國(guó)界，使我國(guó)的市場(chǎng)更加快速的向國(guó)際化市場(chǎng)發(fā)展，也為我國(guó)的企業(yè)發(fā)展提供了更加廣闊的空間。當(dāng)代社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，打破了地域、國(guó)與國(guó)之間的限制，這就促使了其向全球化市場(chǎng)營(yíng)銷快速發(fā)展。

2.市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少中間商是傳統(tǒng)銷售模式中必不可缺的環(huán)節(jié)，但是對(duì)于電子商務(wù)而言，則是企業(yè)直接的面對(duì)消費(fèi)者，從而省略了中間商的限制，將交易直接放到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)完成。這樣不僅可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)為客戶提供服務(wù)，還可以節(jié)省中間的大部分環(huán)節(jié)，進(jìn)而降低產(chǎn)品的成本，最終也會(huì)使產(chǎn)品的價(jià)格降低，不僅可以使其銷售的數(shù)量在網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)大，而且還可以使產(chǎn)品進(jìn)行多級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，這樣就可以降低成本，使消費(fèi)者獲益。

3.交易和支付手段的變化在電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售，其交易的支付方式就是電子貨幣，這樣的優(yōu)點(diǎn)比較多，不僅可以節(jié)省國(guó)家發(fā)行貨幣的數(shù)量，從而減少國(guó)家在這方面的投資，打破傳統(tǒng)的交易模式，方便了顧客進(jìn)行訂購(gòu)和支付，這樣就可以節(jié)省顧客的成本，并對(duì)無(wú)紙化操作進(jìn)行真正意義的實(shí)現(xiàn)，在支付過(guò)程中也可以實(shí)現(xiàn)無(wú)現(xiàn)金化的交易，這樣就方便了顧客交易。

4.信息傳播和溝通渠道的增加隨著電子商務(wù)的不斷進(jìn)行發(fā)展，新的信息傳播渠道已經(jīng)被人們廣泛的利用。雙向性是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的溝通的特點(diǎn)，不僅可以使信息源向受眾的信息傳播，也可以使受眾向信息源反饋相應(yīng)的信息，進(jìn)而改變了傳統(tǒng)的單一方向的傳播模式。由于網(wǎng)絡(luò)上的交流不僅可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的交流，還可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的，多對(duì)多的交流。所以使得電子商務(wù)有著巨大的發(fā)展?jié)摿?，為眾人參與市場(chǎng)信息的溝通提供了無(wú)與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)。

三、電子商務(wù)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷理念的革新

1.誠(chéng)信觀念誠(chéng)信是中國(guó)傳統(tǒng)文化中的精髓，也是儒家倫理思想的基礎(chǔ)，更是企業(yè)發(fā)展的基石。由于電子商務(wù)的特性，即虛擬現(xiàn)實(shí)性，因此對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信有著較高的要求。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)如何才能夠樹立起誠(chéng)信的品牌，讓廣大的消費(fèi)者信任你，只是依靠企業(yè)的一廂情愿的形象塑造是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要講信譽(yù)。品牌的聲譽(yù)是保證企業(yè)誠(chéng)信的基礎(chǔ)，客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要源于在線客戶的評(píng)價(jià)。隨著電子商務(wù)的普及，促進(jìn)和完善電子商務(wù)的誠(chéng)信機(jī)制是一項(xiàng)非常重要的工作，培養(yǎng)人們和企業(yè)養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)守信的意識(shí)和成熟的誠(chéng)信消費(fèi)的習(xí)慣。

2.服務(wù)觀念在電子商務(wù)的背景下，也使得企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容到方式都發(fā)生了巨大的變化。其中最主要的內(nèi)容就是服務(wù)，企業(yè)以提高消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大服務(wù)消費(fèi)以及提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)是當(dāng)今時(shí)代企業(yè)提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。不同的企業(yè)在同樣的產(chǎn)品中，其質(zhì)量、規(guī)格以及功能，價(jià)格幾乎是一致的，所以影響客戶消費(fèi)的主要原因就是服務(wù)的質(zhì)量。企業(yè)只有真誠(chéng)的為客戶服務(wù)，才可以得到客戶的青睞，進(jìn)而使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任，因此可以購(gòu)買更多的產(chǎn)品。所以，當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)不再是依靠硬性有形的產(chǎn)品來(lái)贏得客戶，最主要的已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)檐浀母?jìng)爭(zhēng)。

3.合作觀念由于電子商務(wù)具有交互性，所以企業(yè)必須要與消費(fèi)者之間建立一個(gè)緊密的合作關(guān)系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，可以與客戶進(jìn)行有效的溝通，互動(dòng)式電子商務(wù)的核心內(nèi)容就是與對(duì)方平等，互惠互利，共同發(fā)展。反對(duì)結(jié)幫營(yíng)利的行為，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)與客戶之間建立相應(yīng)的伙伴關(guān)系，進(jìn)而對(duì)其關(guān)系進(jìn)行維護(hù)和發(fā)展，才能夠從根本上擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷。

第5篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及優(yōu)點(diǎn)范文

【關(guān)鍵詞】在校大學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)；影響因素；營(yíng)銷對(duì)策

據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截至2010年6月31日，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億人，并且網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)超過(guò)1億。從網(wǎng)民的構(gòu)成情況看，約有60.4%的網(wǎng)上個(gè)人用戶的年齡在10-30歲之間，而在校大學(xué)生同時(shí)具有網(wǎng)上購(gòu)物的技術(shù)、時(shí)間、獨(dú)立支配的經(jīng)濟(jì)收入，應(yīng)更是其中網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的典型代表。

一、在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理特征

在校大學(xué)生是具有高等教育文化的特殊群體，他們的思想覺(jué)悟較高，對(duì)于新事物、新技術(shù)、新思想的有較強(qiáng)的接受和領(lǐng)悟能力，他們是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)普及的直接對(duì)象，消費(fèi)心理也具有獨(dú)特的特征。

（一）追求個(gè)性，富有時(shí)代的氣息

在校大學(xué)生是充滿朝氣與活力的一個(gè)群體。熱愛(ài)生活，富有理想，有著對(duì)新生的憧憬，他們追趕著時(shí)代的潮流，喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)也反映在消費(fèi)心理上，他們會(huì)嘗試買一些新穎的東西。而且他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)會(huì)要求商品的造型和外觀能夠反映時(shí)代的風(fēng)尚，也會(huì)要求商品的結(jié)構(gòu)，性能等能夠符合現(xiàn)代科學(xué)的技術(shù)和現(xiàn)代的生活方式，富有個(gè)性的而不是大眾化的，有著獨(dú)特的特點(diǎn)。

在校大學(xué)生在商品的購(gòu)買上，希望形成完美的個(gè)性形象，追求標(biāo)新立異，強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性色彩，而不愿意“大眾化”。他們以與從不同的消費(fèi)心理來(lái)追求流行。在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，實(shí)現(xiàn)了他們的心理愿望。

（二）可以免受干擾的消費(fèi)心理

在校大學(xué)生喜歡我行我素不受外界的干擾，所以在商品的購(gòu)買過(guò)程中一般比較的自主，都希望在購(gòu)物的過(guò)程中能夠保持一種輕松和自由的狀態(tài)，但是現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙的事情。當(dāng)你去商場(chǎng)買東西的時(shí)候你希望安靜的挑選時(shí)，或許，你想買點(diǎn)東西卻又不想讓人知道的時(shí)候，而此時(shí)你的身邊使終跟隨著一個(gè)服務(wù)員不停的向你推銷，為你解說(shuō)，推銷產(chǎn)品，這讓人感覺(jué)很不自在，仿佛像是在被監(jiān)控的感覺(jué)。或許，當(dāng)你進(jìn)入專賣店時(shí)，會(huì)遇到態(tài)度不佳的服務(wù)員，這種場(chǎng)面會(huì)很讓你尷尬。而網(wǎng)上消費(fèi)恰恰能夠彌補(bǔ)這些不足。

（三）追求廉價(jià)和實(shí)惠的心理

價(jià)格的廉價(jià)與否，始終影響著在校大學(xué)生的心理。當(dāng)價(jià)格達(dá)到消費(fèi)者的心理預(yù)期價(jià)格的時(shí)候，他們就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。在校大學(xué)生在經(jīng)濟(jì)上不如上班一族，他們對(duì)價(jià)格的敏感度要比有工作收入的人群強(qiáng)得多。絕大部分的在校大學(xué)生的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源于父母。據(jù)統(tǒng)計(jì)其中有92.7%的在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)是由家庭供給的，從這部分費(fèi)用中節(jié)撿出來(lái)滿足其額外的消費(fèi)心理。另外，網(wǎng)上商品比實(shí)體商品的價(jià)格要實(shí)惠，這一點(diǎn)恰恰緩解了在校大學(xué)生的這種經(jīng)濟(jì)緊張的情況。

（四）熱衷交流購(gòu)物心得的心理

我們可以發(fā)現(xiàn)，在校大學(xué)生都是樂(lè)于網(wǎng)絡(luò)交流的人群?；ヂ?lián)網(wǎng)為他們提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。共同的興趣會(huì)使他們不受時(shí)間與空間的限制聚到一起來(lái)，聚在一起的網(wǎng)民就一定會(huì)有交流。隨著在這種信息交流的不斷擴(kuò)張。會(huì)產(chǎn)生一種示范效應(yīng)。可以帶動(dòng)群體里對(duì)某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有相同興趣的人員聚在一起，互相交流商品信息。例如某某在網(wǎng)上買了什么產(chǎn)品，效果如何，這樣的交流形成網(wǎng)絡(luò)商品宣傳市場(chǎng)。另外，網(wǎng)絡(luò)的交流也減少了消費(fèi)者購(gòu)物心理的孤獨(dú)感。聚在一起的人員之間都是平等，可以自由的發(fā)表言論。例如網(wǎng)上論壇之類。在這里可以探討何任話題。例如：商品的質(zhì)量的好壞，價(jià)格的高低，新產(chǎn)品的種類等等。而且渴望得到信息的人也非常之多，這樣就加速了商品信息的流動(dòng)。在校大學(xué)生是信息接收最快的群體，所以也間接了加大了他們的網(wǎng)上消費(fèi)。

二、制約在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的因素分析

網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者帶來(lái)方便的同時(shí)也潛在一定的風(fēng)險(xiǎn)，許多的潛在的因素都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

（一）網(wǎng)絡(luò)商家的定價(jià)因素

的消費(fèi)者，選擇網(wǎng)上購(gòu)物的理由主要有兩點(diǎn)，一是價(jià)格實(shí)惠，二是節(jié)約時(shí)間。在的在校大學(xué)生中，每天的課程也不是很多，所以時(shí)間不是他們的首選，因此對(duì)他們而言，重要的是能有較為實(shí)惠的價(jià)格。因?yàn)?，在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是父母每月固定的生活費(fèi)，在有限的生活費(fèi)中，既要滿足日常的溫飽，還要留出錢來(lái)在網(wǎng)上消費(fèi)，網(wǎng)上商品的定價(jià)會(huì)直接與他們的生活質(zhì)量相聯(lián)系，因此可以看出定價(jià)對(duì)他們的重要性。

并且，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)銷售不同，商品的價(jià)格機(jī)制也是不同的，許多商家沒(méi)有注意到其中的問(wèn)題，直接把傳統(tǒng)的商品店的價(jià)格搬到了網(wǎng)上商店銷售。如果同樣的商品，網(wǎng)上的價(jià)格與實(shí)體的價(jià)格是相同，那么大部分消費(fèi)者都會(huì)選擇能既能看到實(shí)物又不擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)體店購(gòu)買。特別是的在校大學(xué)生，他們?cè)谟邢薜慕?jīng)濟(jì)來(lái)源中更不愿去冒險(xiǎn)。所以，網(wǎng)上商品的價(jià)格一定不能高于實(shí)體店。并且網(wǎng)上直接銷售減少了許多中間環(huán)節(jié)，使得網(wǎng)上商品價(jià)格可低于傳統(tǒng)流通渠道的商品價(jià)格。

（二）產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)的因素

俗話說(shuō)“顧客就是上帝”，這在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式很重要，在網(wǎng)上銷售也是如此.網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上虛擬的柜臺(tái)。所以在售后服務(wù)上相對(duì)于傳統(tǒng)的都會(huì)有不盡人意的地方，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的售后服務(wù)主要表現(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量、性能等各方面的不滿，在校大學(xué)生處在時(shí)代潮流的前沿。所以，對(duì)事物的要求也相對(duì)的高，他們一般都給出對(duì)產(chǎn)品的投訴，他希望銷售商家意識(shí)到.如果做為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售商，不能及時(shí)回復(fù)或處理商品的問(wèn)題，會(huì)影響商品銷售量。

我們常常在購(gòu)物網(wǎng)站的“售后服務(wù)”一項(xiàng)中看到，有“商品保證”、“退換貨承諾：無(wú)條件退貨”、“退換貨原則”、“退換貨方式”等條款，并承諾“如果您所購(gòu)商品不存在任何質(zhì)量問(wèn)題，而只是因?yàn)樗?gòu)商品不是您想要的，或有任何其他不滿意，您可以平郵的方式退換貨”。但是，其中也規(guī)定了好多產(chǎn)品不再此范圍內(nèi)。使得我們?cè)谫?gòu)買時(shí)對(duì)服務(wù)有了懷疑。

另外，傳統(tǒng)營(yíng)銷中如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調(diào)換或保修，而網(wǎng)上交易進(jìn)行的大多是異地銷售，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，退貨和保修就成了問(wèn)題。CNNIC的歷次調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)這一問(wèn)題的關(guān)注程度在持續(xù)增加。

（三）交易與支付安全因素

網(wǎng)上交易與支付的安全性問(wèn)題，是大部分網(wǎng)上消費(fèi)群體都存在的疑慮和擔(dān)擾。在校大學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)更為強(qiáng)烈，因此也成為他們選擇網(wǎng)上購(gòu)物與否的重要因素。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放和自由的系統(tǒng)，交易的雙方又是在虛擬的環(huán)境下進(jìn)行，顧客在進(jìn)行購(gòu)買或進(jìn)行支付時(shí)，如果安全得不到有效保障，就會(huì)造成消費(fèi)者的個(gè)人資料和銀行相關(guān)密碼都有可能會(huì)被竊取盜用，擔(dān)心會(huì)對(duì)自已造成巨大損失。2009年CNNIC在對(duì)網(wǎng)民不進(jìn)行網(wǎng)上交易原因的調(diào)查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，據(jù)《2009年第一季度中國(guó)網(wǎng)上支付市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》研究顯示，在不使用網(wǎng)上支付的網(wǎng)民中，有6成因?yàn)閾?dān)心支付安全而拒絕使用網(wǎng)上支付。所以，交易與支付安全是影響網(wǎng)上支付的隱含因素。

（四）商家的誠(chéng)信因素

網(wǎng)絡(luò)銷售是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在這個(gè)虛擬環(huán)境進(jìn)行，這一特點(diǎn)增加了消費(fèi)者對(duì)商品的了解難度。現(xiàn)在的在校大學(xué)生都有著追求名牌或品牌的心理。這使得在實(shí)體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺(jué)到了網(wǎng)上就不能有效得到體現(xiàn)。實(shí)體店里，消費(fèi)者可以對(duì)商品進(jìn)行觸摸，感受到商品的質(zhì)量等。而網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假。所以商家誠(chéng)信的缺失是網(wǎng)絡(luò)銷售中最常見也是給消費(fèi)者帶來(lái)最大損失的行為。商家誠(chéng)信缺失表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.網(wǎng)上樣品與實(shí)際銷售產(chǎn)品不一致。有些缺失誠(chéng)信的網(wǎng)上商家為了實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)，在網(wǎng)上產(chǎn)品介紹中添加一些超出產(chǎn)品本身屬性的介紹，侵害消費(fèi)者的利益。

2.以假借或盜用其他有名產(chǎn)品品牌、商標(biāo)為手段，牟取更高利潤(rùn)。而產(chǎn)品實(shí)際上卻是很差的，這到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，它們又是很容易被侵害的。商品的質(zhì)量也不是商家所描述的那樣。

最近幾次CNNIC的調(diào)查報(bào)告中也反映了當(dāng)前網(wǎng)民對(duì)互連網(wǎng)的信任程度有所下滑的趨勢(shì)，而且網(wǎng)民學(xué)歷越高，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)得反而越不信任。在校大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍。所以這也是制約在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的一大因素。

三、針對(duì)在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的營(yíng)銷對(duì)策分析

在以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每一個(gè)網(wǎng)上銷售商都面臨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)就是消費(fèi)者。誰(shuí)能夠早一天甚至早一秒發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者心理的細(xì)微變化，識(shí)別出他們的潛在的需求，并以最快的速度及最適當(dāng)?shù)姆绞阶プ∵@一機(jī)會(huì)，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家，而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主要人群便是在校大學(xué)生，所以，對(duì)于網(wǎng)上的在校大學(xué)生銷售者而言，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要注意。

（一）公平交易，對(duì)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)

無(wú)論是傳統(tǒng)的銷售商還是網(wǎng)上銷售商，產(chǎn)品的定價(jià)均是一種挑戰(zhàn)，并且，價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中唯一為企業(yè)提供收益的因素，同時(shí)又是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。定價(jià)策略是一項(xiàng)艱難的決策。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的形成過(guò)程較為復(fù)雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統(tǒng)營(yíng)銷因素和網(wǎng)絡(luò)自身對(duì)價(jià)格的影響因素。

1.成本因素

成本是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的最低界限，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程中耗費(fèi)的物質(zhì)資料和支付的勞動(dòng)報(bào)酬所形成的，其一般由固定成本和變動(dòng)成本兩部分組成。

2.供求關(guān)系

供求關(guān)系是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的基本因素之一。一般而言，當(dāng)商品供小于求時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷價(jià)格可能會(huì)高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時(shí)，企業(yè)的銷售價(jià)格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價(jià)格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格還受到供求彈性的影響。一般來(lái)說(shuō)，需求價(jià)格彈性較大的商品，可采取薄利多銷策略；而需求價(jià)格彈性較小的商品，可采取適當(dāng)高價(jià)策略。

3.競(jìng)爭(zhēng)因素

競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響，主要考慮商品的供求關(guān)系及變化趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略以及變化趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)是影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要因素之一，在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主的定價(jià)方法主要有三種：低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià)和高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。

4.其他因素

除過(guò)上述三個(gè)主要因素以外，市場(chǎng)營(yíng)銷的其他組合因素，如產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、促銷手段、消費(fèi)者心理、企業(yè)本身規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況和國(guó)家政策等，對(duì)會(huì)對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格產(chǎn)生不同程度的影響。

所以，網(wǎng)上銷售對(duì)價(jià)格的定制要做到很周詳?shù)目紤]，給出一個(gè)公平合理的價(jià)格，這樣才會(huì)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。

（二）售前與售后并重，提高產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)

消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)都會(huì)考慮如何將自己錢發(fā)得有價(jià)值。在校大學(xué)生也是如此，在選擇購(gòu)買方的時(shí)候他們會(huì)顯得相當(dāng)?shù)奶籼?。因此，要想贏得在校大學(xué)生這個(gè)強(qiáng)大主力的親睞，良好的服務(wù)是必不可少的。所以，做為網(wǎng)上銷售商首先要樹立銷售服務(wù)觀念，建立一種“真誠(chéng)為客戶服務(wù)的”理念。好的服務(wù)會(huì)帶給買家非常好的購(gòu)物體驗(yàn)，使一部分的在校大學(xué)生消費(fèi)群體能為商家的忠誠(chéng)客戶。

有時(shí)服務(wù)很難做到讓所有消費(fèi)者百分之百滿意。但可以盡可能的做到最好，網(wǎng)絡(luò)商家要及時(shí)了解并滿足用戶的最新要求，必須提高產(chǎn)品的前期、中期和后期的服務(wù)，提高網(wǎng)絡(luò)在線以及網(wǎng)下的服務(wù)水準(zhǔn)。在售前服務(wù)的中，網(wǎng)絡(luò)商家可以通過(guò)自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息并提品相關(guān)信息，包括產(chǎn)品性能介紹和同類產(chǎn)品比較信息。為方便顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，還應(yīng)該介紹產(chǎn)品如何購(gòu)買的信息，產(chǎn)品包含哪些服務(wù)，產(chǎn)品使用說(shuō)明等等?？傊?，提供的信息要讓準(zhǔn)備購(gòu)買的顧客“胸有成竹”，顧客在購(gòu)買后可以放心使用。售中服務(wù)是在商家與消費(fèi)已確立交易，消費(fèi)者在等待產(chǎn)品送到的過(guò)程。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者一般關(guān)心物品的傳送及物品到達(dá)的時(shí)間。所以要提供網(wǎng)上查詢功能。方便顧客及時(shí)了解訂單執(zhí)行情況，而且，網(wǎng)上商家要耐心的給用戶滿意的回答。特別是一些跨地區(qū)的銷售，顧客要求服務(wù)質(zhì)量就更高。對(duì)于網(wǎng)上售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)商家可以借助互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的功能可以為客戶提供網(wǎng)上24小時(shí)的開放服務(wù)，方便在校大學(xué)生隨時(shí)可以上網(wǎng)尋找到支持與幫助服務(wù)。必要時(shí)可以給消費(fèi)者電話，進(jìn)行及時(shí)的溝通。例如在網(wǎng)上設(shè)計(jì)FAQ既常見問(wèn)題解答，或可提供類如800熱線電話或人工服務(wù)等傳統(tǒng)方法等。

（三）借助第三方交易及支付平臺(tái)，提高網(wǎng)絡(luò)交易與支付的安全度

在眾多的第三方交易及支付平臺(tái)中，首先淘寶的支付寶提出了“你敢買，我就敢賠”的口號(hào)，為網(wǎng)上的消費(fèi)者提出了安全保證。后面“易趣”、“拍拍”等網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)為前面的淘寶增加了競(jìng)爭(zhēng)，因此第三方的交易平臺(tái)為安全交易與支付方面做好了充分的準(zhǔn)備。

但是為了保證交易及支付的安全性，的在校大學(xué)生還要做到以下幾點(diǎn)：

1.在校大學(xué)生在選擇購(gòu)物網(wǎng)站時(shí)要特別要小心，現(xiàn)在很多的網(wǎng)絡(luò)廣告走入我們的生活，常常在網(wǎng)上可以看到飄移動(dòng)的廣告，華麗的廣告詞語(yǔ)特別的吸引人。為了避免上當(dāng)受騙，我們可以選擇一些知名的購(gòu)物網(wǎng)站，歷史性較長(zhǎng)的網(wǎng)站或者是訪問(wèn)量很高和口碑好的購(gòu)物站。如果可以的話可以選擇貨到付款的那種網(wǎng)站。

2.為了安全可以對(duì)該網(wǎng)站時(shí)行審核，看該購(gòu)物網(wǎng)站是否有詳細(xì)的地址和電話號(hào)碼。最后還要檢查網(wǎng)站是否提供實(shí)名登記的聯(lián)系方式，檢查付款方式以及網(wǎng)站有沒(méi)有提供消費(fèi)者反饋信息.這是安全交易的前提。

3.網(wǎng)上也存在很多的單個(gè)賣家。網(wǎng)上單個(gè)的賣家也是在校大學(xué)生常選的挑選的對(duì)象。如果不能很好的掌握也會(huì)受騙上當(dāng)。所以在針對(duì)單個(gè)賣家的挑選上在校大學(xué)生也要注意。首先，交易前要查明他的信譽(yù)度。一個(gè)的好的賣家才會(huì)有好的信譽(yù)。第二就是要貨比三家，不要因?yàn)樾∈Т?。有的因?yàn)閮r(jià)格超便宜而掉入這種價(jià)格陷阱而受騙。第三，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不要私下交易，一定要保留與商家的聊天與交易記錄。最后，交易完了，特別是名貴物品一定記得索要售貨憑據(jù)及法票。

4.網(wǎng)上購(gòu)物付款方式很多，如支付卡支付，信用卡支付以及直接向賣家銀行支付的方式等等。各有優(yōu)點(diǎn)，但也存在安全缺限。使用安全的支付方式，特別是利用銀行或信用卡結(jié)帳時(shí)雖然比較的方便與快捷，但安全性卻較差。所以在結(jié)帳時(shí)一定要選擇安全的支付方式，最好是選擇中介機(jī)構(gòu)，如“對(duì)付寶”等可靠的支付渠道進(jìn)行支付，如果，想選擇直接匯款給商家，最好索要商家的固定電話，并保留證明和郵寄憑據(jù)。

5.保護(hù)好密碼，在線支付時(shí)我們通常會(huì)鏈接到我們的網(wǎng)上銀行，所以網(wǎng)站鏈接一定要有安全的鏈接。在提交任何關(guān)于自己的敏感信息或私人信息一定要謹(jǐn)慎。對(duì)密碼進(jìn)行設(shè)置時(shí)不要過(guò)于簡(jiǎn)單。很多的在校大學(xué)生都會(huì)選擇生日號(hào)碼，電話號(hào)碼等容易記的數(shù)字作為自己的支付密碼。然而，安全系數(shù)不高。所以在設(shè)置密碼時(shí)要用一些很難破解的數(shù)字或字母。

（四）網(wǎng)絡(luò)商家應(yīng)視信用為生命，自覺(jué)提高店鋪的信譽(yù)度

在電子商務(wù)全球化的發(fā)展趨勢(shì)中，電子商務(wù)交易的信用危機(jī)也悄然襲來(lái)，虛假交易、假冒行為、合同詐騙、侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益等各種違法違規(guī)行為屢屢發(fā)生，這些現(xiàn)象在很大程度上制約了網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展和用戶總量的增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)交易的誠(chéng)信問(wèn)題是所有網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)普遍面臨的一個(gè)問(wèn)題，商家的聲譽(yù)是建立在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上的，所以商家始終要注重產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，努力提高自身的信譽(yù)度，增加大學(xué)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的滿意度。

在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也得到了蓬勃的發(fā)展，在校大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍。網(wǎng)絡(luò)商家只有在充分分析在校大學(xué)生網(wǎng)上消費(fèi)者的特征、掌握他們的消費(fèi)心理的前提下，才能有針對(duì)性地根據(jù)各自所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，確定經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略，開辟網(wǎng)上銷售渠道，提供網(wǎng)上服務(wù)，更好地開展網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及優(yōu)點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn) 營(yíng)銷渠道 細(xì)分

中圖分類號(hào):F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2010)10-287-02

今年以來(lái),我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控力度不斷加強(qiáng),面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái),房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷售壓力增大,市場(chǎng)處于觀望氣氛。在這種情況下,拓寬營(yíng)銷渠道,通過(guò)全方位、多樣化的營(yíng)銷渠道細(xì)分,突破銷售瓶頸,快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

營(yíng)銷渠道是房地產(chǎn)物化產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為資金的關(guān)鍵環(huán)節(jié),渠道的效果直接影響到開發(fā)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度和效益。營(yíng)銷渠道研究就是要求房地產(chǎn)產(chǎn)品以最快的速度、最佳的經(jīng)濟(jì)效益、最低的費(fèi)用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中,是企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇和控制力的反映。我國(guó)目前房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道主要有以下基本形態(tài)。

1.直接營(yíng)銷渠道:房地產(chǎn)開發(fā)商自己承擔(dān)全部流通職能,直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道中,直接營(yíng)銷渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道。其優(yōu)點(diǎn)在于:其一房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,可以避免一些商介入造成的營(yíng)銷短期行為,如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。其二產(chǎn)銷直接見面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求、購(gòu)買特點(diǎn)及變化趨勢(shì),由此可以較快地調(diào)整樓盤的各種功能。同時(shí)直接營(yíng)銷渠道也有無(wú)法回避的弱點(diǎn):如房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷,難以匯集在營(yíng)銷方面確有專長(zhǎng)的人才,難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì),這樣營(yíng)銷渠道策劃在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力,分散企業(yè)決策層精力。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營(yíng)銷渠道模式。最常見的形式是依靠報(bào)紙廣告的傳播聚集人流,派出房地產(chǎn)銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處,來(lái)為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。

2.間接營(yíng)銷渠道:即房地產(chǎn)開發(fā)商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)商銷售。間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)在于:其一有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。其二有利于開發(fā)商集中精力,緩解人力、物力、財(cái)力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。然而間接營(yíng)銷渠道弱點(diǎn)也比較突出,如目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大,這是開發(fā)商最為擔(dān)心的問(wèn)題。另外如果商銷售業(yè)績(jī)和開發(fā)商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平情況下,開發(fā)商支付的銷售費(fèi)用會(huì)使利潤(rùn)分流。

3.“第三”營(yíng)銷渠道:由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存,實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問(wèn)題,所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道,如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷售也有較大的關(guān)注和投入,商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃,優(yōu)化營(yíng)銷渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和商的優(yōu)勢(shì),避免單純直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的不足,其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待,利益共享,并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道:網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),在改變?nèi)藗兩?、工作方式的同時(shí),也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)模式和理念。隨著客戶對(duì)解決方案需求的不斷加大,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道構(gòu)架正在受到?jīng)_擊。市場(chǎng)的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)管理模式必須由原來(lái)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心,并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來(lái)適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開放自由,信息傳播廣泛迅速,供需雙方可以選擇多種方式交流,節(jié)省了場(chǎng)地和大量的人力物力。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道細(xì)分動(dòng)因與趨向

營(yíng)銷渠道的設(shè)置,目的是明確最終消費(fèi)者、尋找產(chǎn)品市場(chǎng)與消費(fèi)者的最佳的、最經(jīng)濟(jì)的接觸點(diǎn)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)完成了從買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)的過(guò)渡,急速發(fā)展的時(shí)期,開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的研究日趨減弱,使得開發(fā)商普遍選擇所謂的零階渠道策略,以期最大限度地降低營(yíng)銷渠道成本,獲取高額回報(bào)。然而,當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了較大的變化,導(dǎo)致市場(chǎng)觀望態(tài)度蔓延、地根銀根緊縮、開發(fā)商資金壓力和營(yíng)銷壓力增大的時(shí)候,房地產(chǎn)營(yíng)銷一直以來(lái)沿襲的廣告轟炸、聚集客戶、現(xiàn)場(chǎng)看房、看樓書,然后簽訂合同的單一的直接渠道模式,就很難達(dá)到渠道設(shè)置的目標(biāo),越來(lái)越不能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道必須完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型,即由直接渠道向選擇實(shí)力雄厚,有特質(zhì)的營(yíng)銷商和個(gè)人渠道的過(guò)渡,從而形成渠道的重心由高向低,由窄向?qū)挼亩嗲赖霓D(zhuǎn)型、建立專業(yè)化運(yùn)作為主的渠道整合優(yōu)勢(shì)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的細(xì)分,既是現(xiàn)實(shí)環(huán)境的需要,也是渠道理論的要求,渠道的選擇是依照不同的產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群體和不同的資源控制度而確定的。(1)營(yíng)銷渠道實(shí)際指的是產(chǎn)品的流通路徑,因?yàn)槠髽I(yè)為消費(fèi)者提供的核心利益無(wú)非是產(chǎn)品或者服務(wù)。但是,不同的產(chǎn)品流通屬性是不一樣的,所以不同的產(chǎn)品,需要選擇不同的渠道。不同房地產(chǎn)產(chǎn)品,所選擇的渠道也有所不同,例如北京的公園大道是一個(gè)豪宅項(xiàng)目,在銷售時(shí)就完全擺脫了傳統(tǒng)的銷售渠道,整個(gè)項(xiàng)目宣傳過(guò)程只打過(guò)兩個(gè)報(bào)紙廣告,更多的是采用各種通路活動(dòng),如冷餐會(huì)、PARTY、年會(huì)、高檔CLUB活動(dòng)等,通過(guò)企業(yè)掌握的客戶資源,做復(fù)合營(yíng)銷,使得項(xiàng)目取得了非常好的銷售成績(jī)。(2)在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中,成功的銷售方式最重要的是識(shí)別與梳理目標(biāo)客戶,準(zhǔn)確建立針對(duì)目標(biāo)客戶的渠道,有效管理客戶資源,對(duì)客戶服務(wù)到位。只有這樣才能擁有自己忠實(shí)的客戶群和追隨者。例如對(duì)專為年輕人建造的小資項(xiàng)目和豪宅、酒店式公寓等項(xiàng)目,目標(biāo)客戶非常明確,那么在選擇營(yíng)銷渠道的時(shí)候就要改變以往傳統(tǒng)的銷售模式而去尋找不同的細(xì)分渠道,應(yīng)該將渠道鎖定為年輕人愛(ài)看的書、雜志等作為主要推廣渠道,就像瑞麗和時(shí)尚等雜志。(3)企業(yè)對(duì)資源的掌握和控制程度不同,對(duì)渠道的選擇也有所不同。例如廣州萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目,是萬(wàn)科首次進(jìn)軍廣州的開發(fā)項(xiàng)目,利用“萬(wàn)科”品牌和商“合富輝煌”的客戶資源,開盤首日銷售業(yè)績(jī)打破了萬(wàn)科集團(tuán)歷年紀(jì)錄。同時(shí)促成了他們與萬(wàn)科集團(tuán)更緊密、多方面的協(xié)作。

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的逐漸成熟,產(chǎn)品在細(xì)分,客戶也在細(xì)分,所以營(yíng)銷渠道也必然隨之細(xì)分。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)型是消費(fèi)者需求變化的產(chǎn)物,在市場(chǎng)逐漸走向理性和成熟的過(guò)程中,銷售渠道應(yīng)該是不斷創(chuàng)新,根據(jù)企業(yè)的需求來(lái)尋找渠道,不斷挖掘銷售渠道,更要針對(duì)自己的項(xiàng)目去選擇最適合自己的銷售渠道,而并不是哪一種渠道都適應(yīng)自己的項(xiàng)目。

房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道將轉(zhuǎn)向四個(gè)方向發(fā)展:(1)渠道推廣中更側(cè)重于增值服務(wù)。現(xiàn)在,很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn),并在做增值服務(wù)。如萬(wàn)科的《萬(wàn)客會(huì)》,它通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶群的一種文化理念的傳播,達(dá)到有效開拓特定營(yíng)銷渠道的目的。(2)注重口碑傳播?，F(xiàn)在一些房地產(chǎn)開發(fā)商開始做品牌渠道戰(zhàn)略,通過(guò)有效數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、一對(duì)一的定制DM單等多種營(yíng)銷渠道的開拓,建立企業(yè)形象傳播通道。(3)通過(guò)分眾媒體建立分眾渠道。分眾就是要發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的客戶,通過(guò)細(xì)化的營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品信息精確傳達(dá)給目標(biāo)受眾。(4)通過(guò)小眾媒體整合營(yíng)銷渠道。小眾媒體如同房地產(chǎn)渠道市場(chǎng)的催化劑,從產(chǎn)品的蓄水期、預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、尾聲期,通過(guò)不同的小眾媒體的整合運(yùn)用,靈活地嵌入目標(biāo)受眾心中,產(chǎn)生極強(qiáng)的輔助、促進(jìn)作用。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道細(xì)分的形式

房地產(chǎn)這類大額消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道以細(xì)分的方式聚焦,甚至細(xì)致地聚焦到每一個(gè)具體的消費(fèi)者,由此也產(chǎn)生各種不同的形式。

DM雜志:在現(xiàn)今越來(lái)越細(xì)分的市場(chǎng)條件下,注重的是“有效到達(dá)率”,DM正是細(xì)分的一個(gè)產(chǎn)物,它能直指目標(biāo)人群,選擇最有效的目標(biāo)客戶群體,幫助開發(fā)商更好地建立品牌知名度,提高產(chǎn)品形象,增加客流,提供更優(yōu)的價(jià)格性能比,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群傳遞信息,指導(dǎo)消費(fèi)。通過(guò)精心策劃的文字為開發(fā)商打造有針對(duì)內(nèi)容的刊物,與努力挖掘的特定渠道充分整合,成為快捷準(zhǔn)確、完善且獨(dú)特的渠道。它發(fā)揮小眾媒體和小眾渠道潛在而巨大的威力,按開發(fā)商所需選擇其受眾群,靈活、有效、準(zhǔn)確、無(wú)誤的將有限投入達(dá)到宣傳的最佳效果,直接把產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)人群手中,為開發(fā)商提供點(diǎn)到點(diǎn)的傳播和溝通服務(wù)。

客戶會(huì):是房地產(chǎn)企業(yè)組織的客戶俱樂(lè)部,它是與全社會(huì)互動(dòng)的企業(yè)觀念的交流平臺(tái)。房地產(chǎn)企業(yè)借助這一平臺(tái)倡導(dǎo)和傳播企業(yè)理念,同時(shí)建立客戶資源和信息體系。萬(wàn)科公司的“萬(wàn)客會(huì)”是這種渠道的首創(chuàng)者,順弛會(huì)、億誠(chéng)會(huì)、奧園會(huì)等客戶會(huì)組織也迅速登場(chǎng)。建立企業(yè)客戶會(huì),其實(shí)就是通過(guò)企業(yè)文化傳播,借助新興媒體,來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷渠道。通過(guò)定期地同業(yè)主及會(huì)員郵寄客戶通訊,向業(yè)主傳播企業(yè)文化、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息,同時(shí),也建立起企業(yè)的客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù),這樣可以讓客戶與企業(yè)充分互動(dòng)起來(lái),以達(dá)到深層營(yíng)銷效果。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái):傳統(tǒng)媒體在未來(lái)還會(huì)是長(zhǎng)期的主流性媒體,其絕對(duì)份額的定位很難撼動(dòng)。但是,隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息依賴度的提升及網(wǎng)絡(luò)自身上載信息的全面性等特點(diǎn),其發(fā)展態(tài)勢(shì)將趕超一些傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體的核心競(jìng)爭(zhēng)力其可控效果,信息的覆蓋面、內(nèi)容的更新速度、個(gè)性化的服務(wù)等因素。這樣才可使網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)有效互動(dòng),使網(wǎng)絡(luò)的媒體功效發(fā)揮到最大。

戶外數(shù)字化媒體:隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和數(shù)字技術(shù)的提高,引發(fā)了人們對(duì)營(yíng)銷觀念的思考,引發(fā)了新興渠道革命。如高檔寫字樓和高檔社區(qū),常見到一些數(shù)字化液晶顯示屏廣告,這種全新的宣傳方式帶來(lái)了全新的營(yíng)銷渠道。戶外數(shù)字化媒體作為新興渠道,其運(yùn)作具備四大原則,即:高超的表現(xiàn)能力;明朗的分眾性;弱小的干擾度;強(qiáng)制的吸收空間。在高檔寫字樓和社區(qū)中安裝數(shù)字化媒體廣告,有著很強(qiáng)的受眾性和客戶目標(biāo)集中性,使產(chǎn)品能更加有效的集中于開發(fā)商所要尋找的客戶群體。

手機(jī)短信平臺(tái):隨著手機(jī)普及率的逐年遞增,受眾面也越來(lái)越廣泛,手機(jī)短信服務(wù)也將成為開發(fā)商常用的精準(zhǔn)渠道。雖然短信平臺(tái)對(duì)于受眾來(lái)說(shuō)是被動(dòng)的接受,是強(qiáng)迫的閱讀,但它仍不失為一種與受眾進(jìn)行溝通的上乘方式。

報(bào)紙廣告:報(bào)紙廣告一直穩(wěn)居營(yíng)銷渠道老大,在新興渠道風(fēng)云變幻的如今,依然傲立于眾渠道之中。未來(lái)報(bào)紙媒體廣告份額還會(huì)上揚(yáng),但是隨著新興媒體的涌現(xiàn),勢(shì)必會(huì)搶奪走傳統(tǒng)媒體的份額,但這并不妨礙它繼續(xù)成為主流媒體。

跨界營(yíng)銷渠道:“跨界”形容不同領(lǐng)域的合作與交融,將不同的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)無(wú)縫對(duì)接,交錯(cuò)、交融在一起,博采眾長(zhǎng),超越固有的傳統(tǒng)思維和墨守陳規(guī)的常態(tài),意味著跳出原有格局和規(guī)則思考問(wèn)題,以獨(dú)具一格的眼光和鑒賞力,創(chuàng)造出具有專屬風(fēng)格的“跨界交叉價(jià)值”?！翱缃纭贝硪环N新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合,是讓原本毫不相干的元素,相互滲透相互融會(huì),從而給品牌一種立體感和縱深感。開發(fā)商根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、形象、產(chǎn)品,目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理及生活習(xí)慣,選擇與目標(biāo)群體相當(dāng)?shù)钠渌袠I(yè)建立一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系,取長(zhǎng)補(bǔ)短,增加項(xiàng)目的附加值,提高客戶的忠誠(chéng)度,并讓其它行業(yè)的客戶成為本項(xiàng)目的忠實(shí)客戶,實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。

四、結(jié)束語(yǔ)

渠道細(xì)分其實(shí)是個(gè)高端與低端的結(jié)合,是大眾與小眾的結(jié)合,也是差異化資源的整合。不同的產(chǎn)品需要有各自不同的營(yíng)銷渠道,不同的企業(yè)擁有不同的營(yíng)銷資源,不同的營(yíng)銷資源決定了企業(yè)采取什么樣的營(yíng)銷方式和渠道解決銷售問(wèn)題。作為房地產(chǎn)開發(fā)商,只有根據(jù)實(shí)際情況采取靈活有效的渠道策略,通過(guò)精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、營(yíng)銷才會(huì)有理想的結(jié)果。而也只有了解產(chǎn)品,直接面對(duì)客戶,方能取得良好的銷售效果,而這一切才是營(yíng)銷渠道建設(shè)的真諦。

參考文獻(xiàn):

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第7篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式及優(yōu)點(diǎn)范文

論文摘要：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。本論文就此先后敘述了超級(jí)市場(chǎng)和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會(huì)員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營(yíng)銷手段在超級(jí)市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用，由此來(lái)闡明促銷策略在現(xiàn)實(shí)零售業(yè)態(tài)上的實(shí)施狀況。

Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.

Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use

一、前言

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，整合營(yíng)銷傳播中的促銷策略已越來(lái)越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方式。

科技的發(fā)展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營(yíng)銷傳播的位置已漸成上升趨勢(shì)，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的貼身衛(wèi)士。

今天市場(chǎng)上的促銷雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個(gè)重要的問(wèn)題還沒(méi)有引起足夠的重視，那就是促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進(jìn)步。今天的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達(dá)不到最佳效果，要么被消費(fèi)者冷落，令企業(yè)錯(cuò)過(guò)最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)，陷入困境。

現(xiàn)在讓我們來(lái)看一看當(dāng)代各種促銷手段在超級(jí)市場(chǎng)上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。

（一）超級(jí)市場(chǎng)的理論綜述

1、超級(jí)市場(chǎng)的來(lái)源

超級(jí)市場(chǎng)一詞來(lái)源于英文supermarket，常簡(jiǎn)稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場(chǎng)，是許多國(guó)家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國(guó)人邁克爾·庫(kù)侖（MichaelCullen）在美國(guó)紐約州開設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)——金庫(kù)侖聯(lián)合商店。

2、超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)

超級(jí)市場(chǎng)最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，后來(lái)經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級(jí)市場(chǎng)有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),基本上滿足食品購(gòu)買者一次購(gòu)齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價(jià)銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其他現(xiàn)代化設(shè)備[1]。超級(jí)市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)?，到出口處收款臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。

（二）促銷策略的理論綜述

1、促銷的概念

促銷策略是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱，是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)[2]。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

2、促銷策略的目的

（1）零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的需要。近年來(lái)，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異相對(duì)縮小，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

（2）擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)胶?，市?chǎng)地位越鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。

（3）樹立企業(yè)在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度的需要。通過(guò)促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情交流。通過(guò)促銷活動(dòng)，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標(biāo)就是影響促銷對(duì)象的行為

3、促銷策略的種類

促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它的使命是配合分銷渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。

企業(yè)促銷活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場(chǎng)情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷[2]。

二、促銷策略在超級(jí)市場(chǎng)上的應(yīng)用

（一）超級(jí)市場(chǎng)的會(huì)員制促銷

會(huì)員制的主要目的是保住老顧客。國(guó)外的倉(cāng)儲(chǔ)商店及較大型的超級(jí)市場(chǎng)等，往往采用會(huì)員制促銷辦法。當(dāng)消費(fèi)者向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)后，便成為該商店的會(huì)員，在購(gòu)買商品時(shí)能夠享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。

1、公司會(huì)員制

消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，商店向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適宜于入會(huì)公司內(nèi)部雇員使用。在美國(guó)，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時(shí)常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會(huì)員制是入會(huì)公司對(duì)持卡人購(gòu)

2

買的一種信用擔(dān)保。公司會(huì)員制的會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可享受10％一20％的購(gòu)物優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。非會(huì)員購(gòu)物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。

2、終身會(huì)員制

消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，成為該店的終身會(huì)員，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物優(yōu)惠，并且長(zhǎng)年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)，如電話定貨和免費(fèi)送貨等[3]。

3、普通會(huì)員制

消費(fèi)者無(wú)需向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購(gòu)買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受5％一10％的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。

4、內(nèi)部信用卡會(huì)員制

適合于大型高檔商店。消費(fèi)者申請(qǐng)某店信用卡后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購(gòu)物后15—30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進(jìn)一步享受一定的價(jià)款折扣[3]。

（二）超級(jí)市場(chǎng)的折扣促銷

折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，往往對(duì)顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貸款折扣來(lái)招徠生意，主要包括：

1、供應(yīng)商折扣

供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級(jí)市場(chǎng)出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購(gòu)物時(shí)只需將其取下并寄送至指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會(huì)收到供應(yīng)商寄來(lái)的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。

2、批量折讓

批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購(gòu)買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購(gòu)買十箱某種商品，即無(wú)償贈(zèng)送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵(lì)中間商增加購(gòu)買量。

3、優(yōu)惠券

零售商在商店入口處放置或在報(bào)刊上刊登購(gòu)物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購(gòu)物，就可享受一定價(jià)格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內(nèi)。

4、附贈(zèng)商品

常見于食品超級(jí)市場(chǎng)。商店根據(jù)顧客當(dāng)天購(gòu)物的金額，分送不同等級(jí)的禮品。

這種附贈(zèng)品一般價(jià)格都較低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對(duì)一些購(gòu)買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈(zèng)送一些價(jià)值較高的商品。

5、購(gòu)物印花票

顧客每次購(gòu)物，都會(huì)得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈(zèng)禮品.這種形式主要是用來(lái)吸引長(zhǎng)期回頭客[4]。

6、聯(lián)合折扣

零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動(dòng)。顧客購(gòu)物時(shí)，會(huì)得到商店贈(zèng)送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購(gòu)物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)[4]。

（三）超級(jí)市場(chǎng)的廣告促銷

廣告促銷是借助于報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞信息的，它不受時(shí)間與空間的限制，也不需要多少人力，廣告是超級(jí)市場(chǎng)促銷的重要手段。

1．通過(guò)廣告媒介樹立超市獨(dú)特形象

(1)借助電視、電臺(tái)、報(bào)紙等大眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費(fèi)者對(duì)超市產(chǎn)生認(rèn)同感，并激發(fā)其購(gòu)物興趣。

(2)利用超市的“看板”誘導(dǎo)顧客。

(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車，使之發(fā)揮流動(dòng)廣告的作用。

(4)開發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對(duì)于樹立獨(dú)特形象具有重要作用。

(5)組織社區(qū)活動(dòng)，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、社會(huì)機(jī)構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴(kuò)大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。

2、運(yùn)用其它廣告形式

除了報(bào)紙、電視等主要廣告媒介外，還可運(yùn)用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：

(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、

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柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國(guó)外簡(jiǎn)稱為POP，雖然產(chǎn)生的時(shí)間不長(zhǎng)，但是使用得已相當(dāng)普遍了[5]。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：

①有利于美化店容店貌，吸引顧客前來(lái)光顧；

②可以提醒消費(fèi)者購(gòu)買從報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；

③廣告宣傳的對(duì)象廣泛；不論文化程度高或低，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告；

④保存的時(shí)間較長(zhǎng)，有利于加深消費(fèi)者的印象；

⑤能起到無(wú)聲推銷員的作用，激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

(2)表演性廣告，就是教會(huì)消費(fèi)者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動(dòng)消費(fèi)者心的廣告。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：

①表演性廣告形式生動(dòng)、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；

②面對(duì)面地說(shuō)服消費(fèi)者，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生親近感，對(duì)廣告的內(nèi)容易于接受；

③當(dāng)眾表演，消費(fèi)者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的信任感。

④新產(chǎn)品是消費(fèi)者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費(fèi)者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費(fèi)者所采用。表演性廣告正好能教會(huì)消費(fèi)者如何使用新產(chǎn)品[4]。

（3）口傳廣告，就是消費(fèi)者無(wú)論購(gòu)買了一種好的商品，或不好的商品，都會(huì)去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費(fèi)者購(gòu)買商品的“義務(wù)廣告”是負(fù)面的“義務(wù)廣告”[5]。商店要爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷售，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地?cái)U(kuò)大正面的“義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點(diǎn)呢?

①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點(diǎn)，投其所好，對(duì)其實(shí)施重點(diǎn)銷售攻勢(shì)。要通過(guò)他們的采用，影響更多的人采用

②拿出價(jià)廉物美的商品來(lái)。消費(fèi)者同別人談起購(gòu)買的商品時(shí)，不外乎是質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)方面。質(zhì)量好且價(jià)格低廉就褒，質(zhì)量差而價(jià)格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，才能使消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買的商品合算，才會(huì)樂(lè)意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來(lái)購(gòu)買。

③提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項(xiàng)目多、服務(wù)態(tài)度好，就會(huì)在顧客心中留下一個(gè)美好的印象，商店的名聲就會(huì)傳揚(yáng)出去。誰(shuí)傳揚(yáng)出去的?就是曾

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在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚(yáng)出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來(lái)，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的“義務(wù)廣告”。

（四）超級(jí)市場(chǎng)的節(jié)日促銷

每當(dāng)節(jié)日到來(lái)之前，超級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)入，各種促銷辦法應(yīng)運(yùn)而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：

1、精心布置“陷阱”

國(guó)外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級(jí)市場(chǎng)各種促銷手法的報(bào)道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價(jià)告示牌以及給顧客送禮品。

大型超級(jí)市場(chǎng)廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購(gòu)物時(shí)，腦海里就會(huì)出現(xiàn)這些超級(jí)市場(chǎng)的名稱。

步入超級(jí)市場(chǎng)，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價(jià)發(fā)售，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。即使你本來(lái)并不想購(gòu)買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會(huì)認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購(gòu)買。同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)貨品價(jià)格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對(duì)貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)[4]。

此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上漲的心理。奉送贈(zèng)品、代用品或抽獎(jiǎng)等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。

此外，超級(jí)市場(chǎng)還有許多增加顧客對(duì)貨品購(gòu)買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長(zhǎng)顧客在市場(chǎng)逗留的時(shí)間，待顧客找到特價(jià)商品時(shí)，可能已“順道”購(gòu)買了很多并非特價(jià)的商品。又如，將一些利潤(rùn)較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

2、以特價(jià)為“誘餌”

目前，漳州市幾大超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)在報(bào)上大做所謂“特價(jià)周”的廣告。用100種比市價(jià)便宜一至兩成的“特價(jià)貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是加大宣傳。比如，他們將原價(jià)20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)

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生10幾元比20幾元便宜得多的錯(cuò)覺(jué)。

一位在新華都超級(jí)市場(chǎng)工作的陳小姐透露，一些超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)有專門部門設(shè)計(jì)特價(jià)貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的“特價(jià)貨”放置在市場(chǎng)入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價(jià)貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場(chǎng)一周，才能全部看完市場(chǎng)推銷的“特價(jià)貨”。

3、從供應(yīng)商那里要“特價(jià)”補(bǔ)償

由于超級(jí)市場(chǎng)的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的，他們?cè)诖罅窟M(jìn)貨時(shí)已經(jīng)有折扣，因此，超級(jí)市場(chǎng)的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價(jià)，可供超級(jí)市場(chǎng)作為“特價(jià)”優(yōu)惠。然后用特價(jià)“請(qǐng)君入甕”[5]。

特價(jià)貨大部分是無(wú)利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場(chǎng)支付一筆錢作為每周特價(jià)貨的廣告費(fèi)和市場(chǎng)內(nèi)的陳列費(fèi)，特價(jià)費(fèi)“曝光率”愈高，收費(fèi)亦相應(yīng)提高。同時(shí)，供應(yīng)商還會(huì)給超級(jí)市場(chǎng)提供一個(gè)其它商店無(wú)法得到的折扣。這樣一來(lái)。超級(jí)市場(chǎng)所謂的“虧本大拍賣”，其實(shí)是不會(huì)虧。

4、店內(nèi)有獎(jiǎng)銷售

有獎(jiǎng)銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買活動(dòng)。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買即開的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。

（五）超級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)促銷

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在超級(jí)市場(chǎng)上的運(yùn)用越來(lái)越廣。促根據(jù)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略。

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷

折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)

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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。

2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷

變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。

3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

4、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

5、積分促銷

積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品[6]。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度，進(jìn)提公司的知名度等。

6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷

由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起

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到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和超級(jí)市場(chǎng)聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)[6]。

三、結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，管理者可謂是見仁見智。但不管如可，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。不管是超級(jí)市場(chǎng)還是其它零售業(yè)態(tài)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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