前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的飯店營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：飯店營銷方案范文

如今，公司即將迎來自己十一周年的店慶，面對競爭激烈變幻不定的餐飲市場，作為新派魯菜的代表如何來籌劃十一周年店慶呢？

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨特、制作精細(xì)享譽國內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時，xxx魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“xxx全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析

濟南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟南均有分布，爭奪著濟南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質(zhì)量）管理；三、足夠的市場運營資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“xxx全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動的重點進行。以濟南市五個店為例：

一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

二、本次店慶活動時間：2003年12月13日至22日，共計10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

三、地點：濟南市五個店

四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等

五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、sp方案

1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。

策劃如下：

12月12前各店召開動員大會；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競賽，在大廳設(shè)立一個專門版面，每日評出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎；

2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。

②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當(dāng)次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；

③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費。

3、禮品、抽獎。有計劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發(fā)放。

抽獎方案：主題——“品全魚宴、中大獎、游微山湖”

凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費滿150元以上的顧客均可以參加。每店設(shè)立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎顧客食宿住行完全免費；二等獎11名，獎店慶紅包1個，現(xiàn)金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個，現(xiàn)金5元。

二、內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，先對內(nèi)部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

2、征文比賽。

內(nèi)部員工征文：“我的選擇——xxx魚館”

要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。

2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。

3、截止時間為12月20日。

希望全體員工積極投稿。本次征文活動將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽。

通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營銷方案

1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時，推進情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。

3、秋冬季節(jié)是滋補的好時候，建議引進高檔營養(yǎng)滋補菜品。

四、文化營銷方案

1、借店慶11周年之機，向消費者宣傳公司的企業(yè)文化，增強公司在目標(biāo)消費者中的影響力。

策劃如下：13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報、pop等。

五、廣告營銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費用優(yōu)惠）。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場布置

一、所用媒介：

氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、pop（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀(jì)念品等

二、店慶時酒店外觀：

氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進門處設(shè)置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀：

服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進店時刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀(jì)念品。

讓顧客自始至終享受到xxx魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。

六、費用預(yù)算

氫氣球1500元

紀(jì)念品1000元

條幅200元

宣傳資料海報500元

微山湖一日游2200元

內(nèi)部競賽1650元

廣告費用10000元

合計17050元

七、效果分析

一、宣傳造勢，五店聯(lián)合店慶，氣勢宏大，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽度。

二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費者的本企業(yè)忠誠度。

三、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

第2篇：飯店營銷方案范文

Emergency Handling and Safety Precautions for the Electric

Fire of College Social Student Apartment

HUANG Falin， MAO Zhi， LU Guoqiang

（Department of Defense， Hu'nan University， Changsha， Hu'nan 410082）

Abstract Compared with campus apartments， social apartment in terms of safety management and safety facilities exist more weak links， especially in society of fire protection safety management of student dormitories and apartments is more prominent， such as routine inspections to check for missing， violating the rules of using electricity， private pull chaos phenomenon more prominent. The fire alarm has occurred， its frequency is higher than the school dormitory， social impact and a variety of losses. Based on the socialization of apartment building fire in the highest frequency of the electric fire case disposal all-round analysis， has important theoretical value and its enlightenment.

Key words social student apartment； electric fire； emergency handling； safety precautions

高校學(xué)生數(shù)量的激增，不少高校由于地理空間限制等原因，將部分學(xué)生宿舍向校外轉(zhuǎn)移，社會化公寓應(yīng)運而生。社會化學(xué)生宿舍的消防安全管理存在不少漏洞和薄弱環(huán)節(jié)。基于此，只有通過強化隱患整改，優(yōu)化消防設(shè)施，加強安全巡查管理以及宣傳教育等，才可能最大程度規(guī)避風(fēng)險，才能切實保障社會化公寓及師生員工的生命財產(chǎn)安全。

1 社會化公寓火災(zāi)案例的基本情況

2015年1月6日19：00時許，XX大學(xué)學(xué)生工作部接到樓棟信息員電話，稱XX學(xué)生公寓3區(qū)10棟409宿舍發(fā)生火災(zāi)。學(xué)工部立即報告主管校領(lǐng)導(dǎo)并通知保衛(wèi)處、相關(guān)學(xué)院和園區(qū)中心及醫(yī)護人員第一時間趕赴現(xiàn)場，同時撥打119火警電話，切斷樓道電源總閘。學(xué)工部、園區(qū)服務(wù)中心等人員一邊組織滅火，一邊組織疏散10棟、11棟所有學(xué)生安全撤離，同時開放學(xué)生食堂和團委活動中心作為臨時安置場所。因火勢較大，未能及時撲滅火勢。19：15左右消防官兵趕到現(xiàn)場，在師生及園區(qū)保衛(wèi)人員的配合下，大約在19：45左右，火勢被控制。20：30結(jié)束排查，樓棟人員全部撤離，經(jīng)學(xué)院核實，無任何人員傷亡。在消防員撤離現(xiàn)場后，保衛(wèi)處、學(xué)工部、園區(qū)中心等按照消防及公安的要求封閉樓棟，組織人員清理樓道積水。

事后經(jīng)現(xiàn)場勘查及調(diào)查報警人員、樓棟管理人員、宿舍學(xué)生等，形成比較一致的結(jié)論：違規(guī)用電引起短路，電起火導(dǎo)致發(fā)生宿舍火災(zāi)，進而迅速蔓延。幸好火災(zāi)預(yù)案周全，現(xiàn)場搶救迅速，事故處置及時，損失降到了最低，避免了人員傷亡，將負(fù)面影響最大程度縮小。

2 社會化公寓火災(zāi)事故案例的緊急處置情況

學(xué)生宿舍火災(zāi)事故發(fā)生后，引起了校領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。主管校領(lǐng)導(dǎo)先后主持召開了3個現(xiàn)場工作會，對災(zāi)后相關(guān)工作作出了明確的部署和要求。在學(xué)校黨委和行政的正確領(lǐng)導(dǎo)下，各相關(guān)職能部門和學(xué)院職責(zé)明確，任務(wù)清晰，預(yù)案到位，反應(yīng)快速，應(yīng)對及時，主動聯(lián)動，形成合力，火災(zāi)事故及善后事宜得到妥善處置，隱患得到有效化解，比較成功處置了緊急突發(fā)事故。

一是火情形勢研判會。會上形成決議：統(tǒng)一對外宣傳口徑：河?xùn)|某高校學(xué)生公寓起火，學(xué)校積極應(yīng)對，火勢很快被控制，無任何人員傷亡，現(xiàn)公寓已封閉，學(xué)生已妥善安置。公安消防部門及學(xué)校正對火災(zāi)隱患進一步排查，事故原因待查。由后勤與房地產(chǎn)處、后勤服務(wù)總公司到現(xiàn)場初步評估宿舍損壞情況，提出修繕意見。根據(jù)消防、公安意見，為確保學(xué)生財產(chǎn)和人身安全，決定10棟暫時封閉不入??；開放3區(qū)11棟，19：40開始組織11棟學(xué)生返回宿舍。學(xué)工部、園區(qū)服務(wù)中心積極做好消防部門的聯(lián)絡(luò)，做好現(xiàn)場消防官兵的聯(lián)動工作。學(xué)工部做好10棟學(xué)生的安置工作。園區(qū)中心做好10棟現(xiàn)場安保工作及維修準(zhǔn)備工作。由發(fā)生火災(zāi)學(xué)生宿舍的所在學(xué)院負(fù)責(zé)，做好409寢室3名學(xué)生安撫工作。由保衛(wèi)處負(fù)責(zé)與公安部門協(xié)商，配合公安部門做好各項工作。

二是學(xué)生安置會。會上形成決議：通報火災(zāi)發(fā)生及搶救、處置情況。學(xué)生安置實行學(xué)院負(fù)責(zé)制，要求各學(xué)院做好學(xué)生的安頓工作，落實到每一個具體學(xué)生，確保學(xué)生人身安全。將學(xué)生安置情況于23：00前報學(xué)生工作部。學(xué)工部負(fù)責(zé)做好相關(guān)學(xué)生的情緒疏導(dǎo)和心靈安撫工作。21日學(xué)生返回10棟宿舍時間由消防和后勤的評估結(jié)果出來后再確定，各個學(xué)院隨時待命。所有學(xué)院要對本學(xué)院的寢室作徹底排查，收繳違章電器，排查安全隱患。

三是善后處理會。會上形成決議：21日學(xué)生返回寢室時間，待消防及后勤評估結(jié)果出來后確定。要求相關(guān)學(xué)院副書記及輔導(dǎo)員隨時待命，接到通知后第一時間趕到現(xiàn)場，按照學(xué)校的要求安全有序組織學(xué)生返回寢室。確定由園區(qū)中心負(fù)責(zé)10棟房門及門鎖維修、墻壁粉刷。由后勤處及后勤服務(wù)公司檢測水電損壞情況并及時維修。由學(xué)工部做好學(xué)生返回寢室方案，協(xié)同各學(xué)院做好受災(zāi)學(xué)生損失鑒定；向發(fā)生火災(zāi)的409寢室3位同學(xué)提供生活補貼。由后勤服務(wù)公司及園區(qū)中心協(xié)同做好寢室恢復(fù)供電方案。

四是火災(zāi)事故善后仍需進一步協(xié)調(diào)解決的隱患。公安、消防部門要求明確事故具體責(zé)任人、管理責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任人，并按《消防法》規(guī)定提出拘留，請學(xué)校拿出初步意見。建議學(xué)校出面協(xié)調(diào)，從有利于學(xué)生個人發(fā)展和平穩(wěn)回購學(xué)生公寓的角度，爭取公安、消防部門免于拘留，由學(xué)校按校紀(jì)校規(guī)處理。明確校外公寓管理方的消防安全主體責(zé)任，社會化公寓管理公司所管轄宿舍不配合、不管理，未開展消防排查。根據(jù)消防反饋意見，公寓有的樓棟不符合消防要求，消防部門要求各方面推進整改。有的公寓宿舍電力容量不足，長期超負(fù)荷運作，校區(qū)內(nèi)學(xué)生宿舍也存在線路老化現(xiàn)象嚴(yán)重等隱患，亟待整改。

3 社會化學(xué)生公寓宿舍電起火的表象及原因

《高等學(xué)校消防安全管理規(guī)定》其中第三章第十八條明文規(guī)定：學(xué)生宿舍、教室、禮堂以及辦公室等人員密集場所，禁止違規(guī)使用大功率電器。參照相關(guān)規(guī)定，不少高校提出在學(xué)生宿舍內(nèi)300w以上電器即為大功率電器，如電爐、電暖器、電飯鍋、微波爐、電熱壺、熱得快、電熨斗、電熱毯等。但是，在學(xué)生公寓尤其是社會化學(xué)生公寓內(nèi)火警火患時有發(fā)生。從統(tǒng)計數(shù)字看，因違規(guī)使用大功率電器，發(fā)熱電器長時間或超負(fù)荷運行及電線私拉亂接、老化等所引發(fā)的火災(zāi)數(shù)量排在首位。具體總結(jié)如下：

一是私拉亂接電源線路。違反規(guī)章制度亂拉、亂接電線插座等，容易損傷線路絕緣層，進而引起線路短路，甚至引發(fā)火災(zāi)事故。二是違規(guī)使用大功率電器。學(xué)生公寓的建筑物、供電線路、供電設(shè)備，一般是按照實際使用情況估算設(shè)計的，學(xué)生在宿舍內(nèi)違章使用大功率電器，如電爐、電飯鍋、電吹風(fēng)、熱得快等，致使供電線路過載、發(fā)熱，加速線路老化而引發(fā)火災(zāi)。并且學(xué)生多數(shù)情況購買的均是無3C認(rèn)證的假冒偽劣或不合格價格低廉的電器產(chǎn)品。三是過久用電無人在場。使用電器時無人看管，人走不斷電過久引發(fā)火災(zāi)；暖手寶、手機等長時間充電，飲水機加熱水長時間不停用等。四是學(xué)生公寓定時供電或因故障而停電引起火災(zāi)，如有的宿舍晚上用熱得快燒水未拔電，第二天來電時通電引發(fā)火患。五是線路老化，用電線路短路引發(fā)火災(zāi)，有的社會化公寓已經(jīng)多年，設(shè)計時的電容與當(dāng)前用電激增的情況不匹配。六是無3C認(rèn)證的電器自燃引發(fā)火災(zāi)。如飲水機、電腦、空調(diào)機等電器自燃引發(fā)火災(zāi)，絕大多數(shù)是因為通電時間過長，引起電器內(nèi)部變壓器發(fā)熱、短路起火。七是電器照明或取暖引燃可燃物發(fā)生火災(zāi)。如使用臺燈、床頭燈等燈具時，若緊靠蚊帳、被褥、衣服、書籍等易燃物時，極易引發(fā)火患；在電能轉(zhuǎn)化為光能的過程中，往往要產(chǎn)生大量的熱，燈泡表面的溫度較高，而紙張、棉絮、尼龍等物品燃點較低，當(dāng)這些物品靠近燈泡時，時間一長就會被引燃。

4 強化高校社會化學(xué)生公寓消防安全管理的思考

第3篇：飯店營銷方案范文

關(guān)鍵詞：飯店 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系管理 客戶導(dǎo)向

經(jīng)過20多年的快速發(fā)展，我國飯店業(yè)在行業(yè)規(guī)模迅速擴大、管理水平和服務(wù)質(zhì)量不斷提高同時，也造就了日趨成熟的消費者市場。互聯(lián)網(wǎng)的普及，為人們提供了一個全新的、快速的信息交流平臺，增加了客戶對飯店這種異地消費產(chǎn)品的選擇權(quán)力和空間。一方面，客戶變得越來越挑剔；另一方面，高度的競爭使飯店產(chǎn)品、服務(wù)以及營銷手段的同質(zhì)化程度越來越高，飯店企業(yè)通過產(chǎn)品、服務(wù)差異營造優(yōu)勢的有效期越來越短，通過營銷戰(zhàn)術(shù)打造競爭優(yōu)勢越來越困難。為了在瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中創(chuàng)造出領(lǐng)先的管理原則以獲得持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，許多飯店重新審視了周圍的經(jīng)營環(huán)境，并將視角的焦點落在的客戶關(guān)系管理上。作為一個典型的服務(wù)行業(yè)，飯店實施客戶關(guān)系管理（CRM，Customer Relationship Management）能對客戶信息進行有效的采集及整合，使零散的客戶信息變成飯店的客戶知識。通過客戶知識系統(tǒng)，相關(guān)人員能獲得特定客戶全面、個性化的信息，以便有針對性的提供“一對一”更經(jīng)濟、快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度，吸引和保持客戶的不斷光顧，最終實現(xiàn)飯店利潤的最大化。因此，CRM當(dāng)仁不讓地成為提高飯店客戶競爭力的利器。

客戶關(guān)系管理的起源

客戶是一個古老的概念，它誕生于20世紀(jì)初，舊時街邊或小鎮(zhèn)上的"代銷店”已在自己的經(jīng)營中不知不覺地應(yīng)用了客戶關(guān)系管理（CRM）。店家與客戶親密的鄰里關(guān)系使店主知道客戶喜歡什么，需要什么，并在經(jīng)營中盡量滿足客戶要求。以這種關(guān)系為中心，店主能更好地作出風(fēng)險和利潤的抉擇，同時，客戶也能真正體會到一種滿足感。但是從20世紀(jì)60年代后期開始，隨著群體消費的出現(xiàn)，小店被超市取代。超市大批量買入，能給人有吸引力的價格折扣，然而卻使客戶在擁擠的采購人群中遠(yuǎn)離了商家。

雖然管理大師彼得•得魯克(Peter Drunker)在40多年前就直覺企業(yè)的根本目標(biāo)在于“創(chuàng)造客戶”，但由于管理手段和技術(shù)條件的限制，企業(yè)在獲得、保留和建立客戶關(guān)系方面一直未能有更大的突破，直到信息技術(shù)的日漸成熟。

CRM（客戶關(guān)系管理）的概念產(chǎn)生由來已久，但是CRM作為一個真正能產(chǎn)生利潤的術(shù)語是在20世紀(jì)90年代后期。

CRM于1990年發(fā)軔美國，10余年的發(fā)展經(jīng)歷了“銷售力量自動化系統(tǒng)（SFA， Sales Force Automation）―客戶服務(wù)系統(tǒng)（CSS， Customer Service System）―呼叫中心（Call Center）”的三次躍遷，綜合了現(xiàn)代市場營銷（Marketing）和現(xiàn)場服務(wù)（Field Service）的理念，集成了CTI（計算機電話集成技術(shù)）和Internet技術(shù)逐步演變成今天的CRM。1999年美國一家對IT業(yè)術(shù)有專攻的咨詢顧問公司Gartner Group首次提出了CRM的概念，從此加速了CRM的研究和發(fā)展。

CRM是一門新興的學(xué)科，是信息時代的必然產(chǎn)物，其理論提煉與西方企業(yè)管理科學(xué)化的進程緊密相伴，隨著CRM被越來越多的領(lǐng)域所接受，國內(nèi)外許多機構(gòu)和企業(yè)都涉及了這一門全新的學(xué)科，也掀起了CRM研究和應(yīng)用的浪潮。

客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

“關(guān)系”是指人和人之間或人和事物之間的某種聯(lián)系。關(guān)系，從這個詞語本身的含義上講，具備一個時間跨度――在一段時間里，它包含一個始發(fā)點，一個中間過程以及一個結(jié)尾。關(guān)系需要人們通過努力來創(chuàng)建，而且人們還肩負(fù)著維護的重任，否則，關(guān)系將會隨著時間的推移而淡化。在社會學(xué)中，“關(guān)系”有其特定的含義，關(guān)系是隨著人類社會的誕生而出現(xiàn)并且隨著社會的發(fā)展而發(fā)展。客戶關(guān)系是指企業(yè)與客戶之間各種聯(lián)系的總和。在CRM系統(tǒng)中，美國專業(yè)從事CRM咨詢與服務(wù)的國際機構(gòu)TurboCRM公司認(rèn)為：客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。

客戶關(guān)系管理是識別有價值客戶，理解客戶的行為、期望、需要，與客戶建立良好的關(guān)系并對客戶關(guān)系管理的過程。它是運用現(xiàn)代信息技術(shù)，旨在改善企業(yè)與顧客之間關(guān)系的一種新型管理機制，CRM實施于企業(yè)的市場營銷、服務(wù)和技術(shù)支持等與顧客有關(guān)的領(lǐng)域，其指導(dǎo)思想是了解顧客的需求并進行系統(tǒng)化的分析和跟蹤研究，在此基礎(chǔ)上進行“一對一”的個性化服務(wù)，提高顧客的滿意度和忠誠度，為企業(yè)帶來更多的利潤。其目標(biāo)是通過企業(yè)營銷業(yè)務(wù)流程的全面整合管理降低企業(yè)成本，提高效率，在拓展企業(yè)市場和渠道的同時，能夠更加有效的處理顧客關(guān)系，吸引和保持更多的顧客。

客戶關(guān)系管理是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)重新樹立“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，從而在此基礎(chǔ)上開展的包括判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所實施的全部商業(yè)過程；是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點，通過再造企業(yè)組織體系和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，展開系統(tǒng)的客戶研究，提高客戶滿意度和忠誠度，提高運營效率和利潤收益的工作實踐；也是企業(yè)為最終實現(xiàn)電子化、自動化運營目標(biāo)所創(chuàng)造和使用的技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)及集成的管理方法、解決方案的總和。

作為解決方案（Solution）的客戶關(guān)系管理，它集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。作為一個應(yīng)用軟件的客戶關(guān)系管理，凝聚了市場營銷的管理理念；市場營銷、銷售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)和支持構(gòu)成了客戶關(guān)系管理軟件的基石。

由此可見，CRM是廣涵的概念，其中不僅包含了管理者的先進管理理念，也得益于現(xiàn)代IT技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，它是一個管理的信息系統(tǒng)，是管理和IT的結(jié)合。如果沒有先進的管理理念，它很可能陷入IT的黑洞；如果沒有信息技術(shù)的運用，CRM的實現(xiàn)只能是一種良好的愿望。可以說，CRM是一門科學(xué)、是一種理念、是軟件和技術(shù)，也是一個應(yīng)用系統(tǒng)。

飯店業(yè)中的客戶關(guān)系管理研究及應(yīng)用現(xiàn)狀

在國外，CRM作為一種新型的管理機制和系統(tǒng)解決方案正吸引著眾多的國內(nèi)外學(xué)術(shù)界和企業(yè)界人士對其進行不斷的探索和研究。一些知名跨國飯店集團早已成為實施客戶關(guān)系管理的領(lǐng)先者，并在實施過程中進行了巨大的投入，從而加強了自身獲取和保留客戶的能力，大大提升了自身的核心競爭力。最近，美國忠實客戶群項目領(lǐng)先解決方案提供商HMC公司（Hospitality Marketing Concepts）推出了全球飯店業(yè)客戶關(guān)系管理的最新產(chǎn)品――Club Central CRM 4.0，Club Central CRM專門應(yīng)用于飯店業(yè)，可為飯店經(jīng)營者帶來營銷優(yōu)勢。

在國內(nèi)CRM應(yīng)用熱潮的推動下，我國飯店業(yè)也進行了許多有益的嘗試，并取得了一定的成效。但與國外相比，不管是在理論研究領(lǐng)域還是在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域方面均還顯得特別稚嫩，主要表現(xiàn)在理論體系欠缺、軟件功能不全、成功應(yīng)用案例不足等方面。

我國飯店業(yè)的客戶經(jīng)營理念的產(chǎn)生可以追溯到20世紀(jì)80年代初期。國際飯店管理集團進入我國，在飯店的經(jīng)營和管理中就引入了“客戶第一”和“客人永遠(yuǎn)是對的”等一系列客戶導(dǎo)向的經(jīng)營理念和思想，并在飯店計算機管理系統(tǒng)中建立了客戶資料管理功能，使飯店業(yè)成為我國企業(yè)界率先樹立“客戶導(dǎo)向”的行業(yè)。然而，20多年來，客戶關(guān)系管理及其為飯店所帶來的經(jīng)濟效益并沒有與我國飯店業(yè)的規(guī)模同步增長。不少飯店管理者沒有真正領(lǐng)悟客戶關(guān)系管理的精神實質(zhì)和思想精髓，飯店缺乏一套完善的機制來保證客戶信息的獲取、分析及運用以及CRM的實施。員工認(rèn)識不到客戶信息的重要性，對客戶信息的收集因人而異，時緊時疏，使來自飯店前臺、餐飲、客房、財務(wù)、銷售等各部門的客戶信息分散在飯店內(nèi)部并變得支離破碎，管理人員無法從這些信息中對顧客進行深入的了解，各部門難以在統(tǒng)一的信息平臺上為顧客服務(wù)。并且由于缺乏信息系統(tǒng)的支持，飯店也難以規(guī)范地長期地跟蹤和關(guān)懷顧客。飯店員工往往忽視那些極有可能是管理層非常關(guān)心和迫切需要掌握并據(jù)以制訂管理和營銷策略的重要信息。長此以往，使飯店賴以進行客戶關(guān)系管理的有用信息大量流失，對已收集到的客戶信息也僅僅局限在電腦記事本的初級管理階段。

飯店客戶關(guān)系管理的實施途徑

與員工建立新的伙伴關(guān)系

飯店是典型的服務(wù)行業(yè)，員工是服務(wù)優(yōu)勢的最重要來源。飯店制定相關(guān)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，操作規(guī)范，然后要求員工遵照執(zhí)行，這是服務(wù)工作的基本思路。但是，服務(wù)具有無形性、差異性、不可分離性和不可貯存性四個基本特征，服務(wù)的生產(chǎn)和消費是同時進行的，飯店對顧客的服務(wù)必須通過員工與顧客面對面的交往才能實現(xiàn)。飯店業(yè)的獨特性表現(xiàn)在：員工是飯店產(chǎn)品的一部分。關(guān)系營銷認(rèn)為員工是飯店面對的第一個市場，是飯店的內(nèi)部市場。美國羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯向“顧客就是上帝”的傳統(tǒng)觀念挑戰(zhàn)，認(rèn)為“員工第一，顧客第二”是其成功之道。他認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)的滑坡，首先是出錯率增大，這意味著員工不愉快，接著是員工抱怨，最后才是顧客抱怨。只有把員工放在第一位，員工才有顧客至上的意識。要顧客滿意，首先要使員工滿意。飯店以待客之道善待員工，為員工提供一個滿意的工作環(huán)境，使每一個員工能成為“為自己所面臨情況解決問題的經(jīng)理人”。只有當(dāng)員工感到自己是一名完全的參與飯店事業(yè)的合作伙伴時，才能自覺地關(guān)心飯店的發(fā)展；達(dá)成員工與飯店榮辱與共，利益相關(guān)的共識，員工才會以飽滿的熱情投入到對客服務(wù)中去并切實將客戶的需求放在第一位。當(dāng)飯店應(yīng)與員工建立了真正的伙伴關(guān)系時，員工就會在服務(wù)中自覺地傳遞飯店對顧客的關(guān)懷，顧客通過員工與飯店接觸，相應(yīng)得以和飯店建立起信任、期待、持久的關(guān)系。

樹立“以客戶為中心”的思想

客戶關(guān)系管理是一種企業(yè)戰(zhàn)略管理理念，它使飯店通過與客戶富有意義的交流溝通、理解并影響客戶行為，最終達(dá)到提高客戶獲取、客戶保留、客戶忠誠、客戶創(chuàng)利的目的，它是一個將客戶信息轉(zhuǎn)化成積極的客戶關(guān)系的反復(fù)循環(huán)過程?？蛻魯?shù)據(jù)庫是客戶關(guān)系管理的核心，建立一個有價值的客戶信息數(shù)據(jù)庫，是客戶關(guān)系管理的第一步。客戶的數(shù)據(jù)可以來源于中央預(yù)訂系統(tǒng)和酒店信息管理系統(tǒng)，但更多的要依靠酒店員工關(guān)注顧客的需求而獲得。因此，實施CRM最重要的是將“以客戶為中心”的核心理念滲透到飯店每一個員工心中，切實樹立“以客戶為中心”的思想。只有這樣，飯店全體員工才會在服務(wù)的點滴中身體力行地關(guān)注客戶關(guān)系和客戶的需求，樂意與客戶進行人際交互，自覺地收集和積累客戶資料，有效地預(yù)知客戶的期望，切實貫徹客戶導(dǎo)向的經(jīng)營理念，各部門協(xié)同工作，客戶關(guān)系管理的實施才能在理念上、制度上和操作上得到全面的保障。

建立“客戶導(dǎo)向型”組織

隨著市場競爭的愈演愈烈，傳統(tǒng)的靜態(tài)平面企業(yè)管理系統(tǒng)越來越難以勝任對動態(tài)客戶渠道和關(guān)系的管理，信息時代的到來，給企業(yè)的經(jīng)營管理模式帶來了重大的變革。為了適應(yīng)這一變化，必須“進行結(jié)構(gòu)思維的調(diào)整”，對企業(yè)資源和組織機構(gòu)、業(yè)務(wù)流程進行全面的整合與集成，致力于開發(fā)出反應(yīng)迅速的“客戶導(dǎo)向型”組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新管理、變革流程，將企業(yè)內(nèi)部從各部門的多頭作戰(zhàn)，變革為團隊協(xié)助，提高企業(yè)的整體團隊合作意識；由重視企業(yè)內(nèi)部價值和能力，變革為重視以客戶資源為主的企業(yè)外部資源的利用能力，以及由此而帶來的重視企業(yè)與員工、員工與員工之間的關(guān)系變革為重視企業(yè)與客戶、員工與客戶之間的關(guān)系；由重視企業(yè)利潤變革為重視客戶價值；由關(guān)注客戶群體需要變革為關(guān)注客戶個性需求；由面向理性消費的經(jīng)營思路變革為面向情感的經(jīng)營思路。把組織關(guān)注的焦點集中在客戶及客戶管理上，使原來被分割得支離破碎的業(yè)務(wù)流程合理地“組裝”起來，建立一個扁平化的、富有彈性的新型組織，系統(tǒng)地尋求根本性的改變來達(dá)到經(jīng)營管理的突破和跨越?？梢钥隙ǎ?jīng)過有效的資源整合，將會帶來飯店運作效率的全面提高，實現(xiàn)飯店范圍內(nèi)的信息共享，業(yè)務(wù)流程的自動化程度和員工的工作能力也將大大提高，從而增強飯店自身獲取和保留客戶的能力，提升飯店自身的核心競爭力。這樣，就從組織和企業(yè)文化上保障了飯店客戶關(guān)系管理的實施。

實施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

面對現(xiàn)代信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，越來越多的人意識到建立密切的客戶關(guān)系是企業(yè)在激烈的市場競爭中建立持久的競爭優(yōu)勢并保持持久利潤收益的有力武器。因此，飯店不應(yīng)該把加強客戶關(guān)系僅僅作為一個權(quán)宜之計，而應(yīng)該把它作為一個中心任務(wù)和戰(zhàn)略問題長期不懈地堅持下去。所謂客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略(CRM Strategy)是從管理和戰(zhàn)略上明確CRM的發(fā)展目標(biāo)，確定其對于組織、技術(shù)、流程和業(yè)務(wù)模式等的要求，從而為客戶關(guān)系管理的實施制定規(guī)劃和戰(zhàn)略方向。飯店必須意識到作為一個企業(yè)戰(zhàn)略，CRM將要“管理變革”而不是“變革管理”。CRM戰(zhàn)略中的長遠(yuǎn)規(guī)劃和長遠(yuǎn)目標(biāo)是為了優(yōu)化管理客戶資源、最大化客戶價值而制定，并得到信息技術(shù)支撐的。戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)需要全體員工和高層管理者的參與和支持，缺乏員工參與的客戶關(guān)系管理，再好的客戶服務(wù)理念只能是空中樓閣，徒有其表；沒有飯店高層管理者對客戶關(guān)系管理項目實施的支持與理解，會給項目的成功實施造成極大的阻力，甚至在項目啟動時就舉步維艱。

參考文獻：

1.保利嘉.客戶關(guān)系管理解決方案：CRM的理念、方法與軟件資源[M].北京：中國經(jīng)濟出版社，2002

2.周運錦，黃桂紅.營銷眼法：顧客關(guān)系管理[M].廣州：廣東經(jīng)濟出版社，2001

3.[美]佩珀斯，羅杰斯，屈陸民譯.一對一B2B：企業(yè)對企業(yè)世界的客戶發(fā)展戰(zhàn)略[M].北京：華文出版社，2003

第4篇：飯店營銷方案范文

XX年 11月 18 日至 11月 30 日

二、活動地點：

紫金港國際飯店

三、活動組織機構(gòu)：

顧 問： 史 磊 活動總指揮： 方案總執(zhí)行： 周 雄 方案操作實施：各部門負(fù)責(zé)人

四、活動背景：

紫金港國際飯店是一家五星級酒店，餐飲部分的菜系品種有：西餐廳-綜合性自助餐、中餐廳溫臺菜，由于酒店剛城西市場做“美食節(jié)”活動，一定要著力對酒店特色海鮮這一特點進 行大力推廣宣傳， 從而在消費者心目中形成高檔次、 多元化、

平民價位星級酒店的品牌印象， 牌概念一旦形成，將會對本酒店未來的發(fā)展有極大的推動

五、活動目的：

通過此次美食節(jié)活動拉動酒店人氣，讓更多人了解紫金港國際飯店的特色餐飲。

六、活動總主題：

《濃情秋意，盡享美食》紫金港國際飯店第一屆美食節(jié)

七、活動分主題：

活動分為兩個部分組成。 一部分：西餐部《美食記》亞太特色美食 廣告詞：海闊天高云淡，蟹肥魚美蝦鮮 二部分：中餐部《憶江南》溫臺特色美食

廣告詞：品正宗甌菜，憶江南美景

八、廣告基調(diào)：

精致美食唇齒綻放·幸福滋味人人分享

九、活動方案：

方案 a：西餐部--西餐部---《美食記》海鮮美食節(jié) --- 活動 1：活動前一周自助餐 168 元/買一送一 活動

2：贈送半價劵-----凡第一次到店消費即送半價消費卷，在第二次光臨時只需支付一 半現(xiàn)金。 (實名登記，獲取數(shù)據(jù)庫)

b：中餐部---《憶江南》溫臺特色美食節(jié) 中餐部--中餐部--活動 1：刷卡享 5 折-----與某銀行合作活動期間每周三刷卡享 5 折優(yōu)惠 活動

2：凡點制定套餐贈送價值 xx 元 進口紅酒一支

十、店堂布置

a：一樓西餐部 一樓西餐部

1、整體要求：熱烈、喜慶、突出主題。

2、電子屏體現(xiàn)活動主題。店內(nèi)水牌電梯內(nèi)廣告牌全以活動內(nèi)容為主。 3、為了突出熱烈和喜慶、氣球和彩帶是必不可少。

4、外圍氣球拱門活動之日起擺放 3 天，烘托氣氛。

5、大堂內(nèi)彰顯主題設(shè)計，按沙盤性質(zhì)制作人工海灘和海水，并放置小型海魚!周圍插置小型椰子樹，人造沙灘上用刨木雕刻漁船和漁民，大海螺竟可能突出主題!大主題上增加 倒計時告示表。

6、活動之日為突出海鮮美食節(jié)氛圍一樓員工統(tǒng)一著裝“海島服” ，一樓餐廳和走道懸掛活動 宣傳牌(大廳 12 個、二樓走道 10 個、 )

6、在海鮮池上掛飾垂掉裝飾品，增加其他觀賞性較強和好飼養(yǎng)存活的海鮮物種。 (如魚類、 海龜、海豹蛇、海鰻、大鯊魚等)

7、宣傳冊的設(shè)計精美。

b：二樓中餐部 二樓中餐部 1、 以古越國為歷史背景，增加古典的裝飾品 2、 將現(xiàn)有的喜鵲壁紙，更換為述說越國歷史彩繪或使用述說溫臺菜系的卷軸掛畫 3、對現(xiàn)有的裝飾品進行調(diào)換，換上一些有文化氣息的裝飾品，如瓷器等 4、 制作餐牌。 5、 采購油紙傘等江南特色裝飾品。

十一、媒體宣傳

建議：電臺、夾報、團購網(wǎng)站 1、 建立新浪微博、騰訊微博 2、 邀請杭州 10 家以上媒體電臺進行報道 都市快報、時尚 7 天、感覺生活、

十二、活動費用：

費用

十三、各部門主要工作安排(進度)

a、 市場營銷部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a) 在活動方案出臺后，組織員工學(xué)習(xí)活動內(nèi)容，按方案認(rèn)真操做好此次美食節(jié); b) 8 月 15

日之前完成店內(nèi)菜牌制作、印刷品、店堂 pop、噴繪、特價桌牌等的設(shè) 計制作; c) 認(rèn)真全面細(xì)致做好重點客戶的拜訪與活動宣傳工作; d)

做好活動的氣氛哄托，外圍汽球拱門及店堂內(nèi)的裝飾。 e) 做好店內(nèi)的裝飾。主題的制作把關(guān)。

b、 綜合辦 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a) 做好城管局主要領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，以便順利地在戶外做好廣告，張貼和布置工作。 b)

活動期間協(xié)助餐飲部做好接待工作。 c) 質(zhì)檢負(fù)責(zé)對一線員工進行活動內(nèi)容的抽查。 d) 宣傳海報內(nèi)容。

c、 計劃財務(wù)部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a) 負(fù)責(zé)對美食節(jié)期間的毛利率，向總經(jīng)理提交報告、分析原因 b)

配合餐飲部做好第九屆海鮮美食節(jié)活動的顧客接待工作。

d、負(fù)責(zé)宣傳單的印刷(8 月 18 日之前到位) e、做好“第一美食節(jié)”活動的各類原材料的調(diào)價與采購工作，以此保證活動期間內(nèi)的 物資數(shù)量與質(zhì)量。

f、對抽獎的細(xì)節(jié)把關(guān)。

d、 餐飲服務(wù)部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) c) 在活動方案出臺后，每月組織員工學(xué)習(xí)一次活動內(nèi)容，熟記活動的每一項，能主動

提醒客人消費情況，按方案認(rèn)真操做好此次美食節(jié); d) 8 月 19 日之前，協(xié)助做好餐廳裝飾的布置工作; e) 配合營銷部做好店內(nèi)、店外的廣告及 pop的張貼工作; f) 各樓層班組對“第一美食節(jié)”活動，在服務(wù)質(zhì)量上下苦功，將人性化服務(wù)，細(xì)節(jié)服務(wù)，微笑服務(wù)，親情服務(wù)，規(guī)范化服務(wù)做出一流水平，確保各項工作的有效順利進行。

e、 廚政部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a、與財務(wù)部配合做好“第一美食節(jié)”活動期間的物品(原材料)的調(diào)價、核價采購， 驗收工作，確保活動期間食品的質(zhì)量;

a) 認(rèn)真扎實做好廚房的衛(wèi)生工作，以此保證活動期間的食品衛(wèi)生與潔凈、讓廣大消費 者吃得放心; b)

在活動期間一定要做好各類出品的工作，既要穩(wěn)定酒店特色招牌菜，又要對各類菜 品進行不斷的創(chuàng)新，確?；顒悠陂g出品的質(zhì)量; c) 廚房要確?；顒悠陂g的上菜的速度;

d) 確保海鮮及特價海鮮的貨源充足; e) 對原有海鮮做法的創(chuàng)新。

f、 保安動力部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a、 負(fù)責(zé)對酒店內(nèi)所有設(shè)備設(shè)施進行檢修，確保酒店亮堂，及設(shè)備設(shè)施的正常動轉(zhuǎn)。 b、

負(fù)責(zé)活動期間汽球拱門的管理。 c、 停車的擺放和安全。

第5篇：飯店營銷方案范文

關(guān)鍵詞：飯店；營銷；策略

旅游業(yè)的發(fā)展帶動了飯店業(yè)的發(fā)展。飯店業(yè)營銷作為現(xiàn)代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來越受到飯店的重視，而且已經(jīng)成為飯店經(jīng)營管理的龍頭。不少學(xué)者分析了我國飯店業(yè)的現(xiàn)狀和我國飯店業(yè)的營銷現(xiàn)狀，并在傳統(tǒng)飯店業(yè)營銷理論的基礎(chǔ)上，對飯店營銷策略進行了探討和研究，內(nèi)容涉及飯店網(wǎng)絡(luò)營銷策略、品牌營銷策略、文化營銷策略、綠色營銷策略、關(guān)系營銷策略、差異化營銷策略、促銷宣傳策略等多個方面。

一、關(guān)于我國飯店業(yè)現(xiàn)狀研究的相關(guān)綜述

不少學(xué)者從各個角度對我國飯店業(yè)的現(xiàn)狀做了研究，只有充分認(rèn)識現(xiàn)狀才能更好地謀求發(fā)展?？傮w來說，他們在肯定我國飯店業(yè)發(fā)展所取得的同時，指出了不少急需解決的問題，并闡述了解決方案和我國飯店業(yè)在未來的發(fā)展方向。

趙美英認(rèn)為改革開放以來,我國飯店業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出突飛猛進、全面發(fā)展的態(tài)勢,然而在發(fā)展的背后又存在著一系列的問題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問題的出現(xiàn)其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國飯店業(yè)的長足發(fā)展趨勢。

楊春以飯店業(yè)的國際化競爭為背景，闡述了目前我國飯店業(yè)經(jīng)營的不利因素與優(yōu)勢,并結(jié)合我國飯店業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢，提出飯店業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略取向，即加強人力資源管理、培育核心能力、提供細(xì)節(jié)服務(wù)、提升品牌張力。

費寅對中國旅游飯店業(yè)現(xiàn)狀進行了分析，認(rèn)為供求關(guān)系比較寬松，飯店市場競爭激烈，檔次與規(guī)模結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成中國飯店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三級階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國的中部地帶，第三階梯是西部地帶!整個態(tài)勢是東多西少。已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場。他還預(yù)測了中國旅游飯店業(yè)未來發(fā)展趨勢：管理理念深化、技術(shù)革命對飯店業(yè)的支持會轉(zhuǎn)化為服務(wù)、飯店業(yè)新的發(fā)展投資點將逐步西移并優(yōu)化地域結(jié)構(gòu)、飯店經(jīng)營管理真正從標(biāo)準(zhǔn)化管理向人性化管理方向發(fā)展。

綜合我國飯店業(yè)現(xiàn)狀的研究，筆者認(rèn)為，從飯店業(yè)的整體情況來看，不少中小型飯店的經(jīng)營管理仍然停留在照搬模仿的初級階段，缺乏經(jīng)營的靈活性和創(chuàng)新意識，經(jīng)營成效并未達(dá)到最佳狀態(tài)?？梢哉f，當(dāng)今的飯店業(yè)正處在一個最需要研究和探討、將經(jīng)營進一步向前推進的階段，而營銷就是當(dāng)前飯店需要加強的部分。

二、關(guān)于我國飯店業(yè)營銷現(xiàn)狀及其問題研究的相關(guān)綜述

王國秀認(rèn)為目前飯店營銷已勢在必行，她從以下幾方面分析了我國目前飯店營銷的一些誤區(qū)：①過于注重營銷形式，沒有真正實現(xiàn)營銷觀念的轉(zhuǎn)變；②營銷只在沒有客源時進行，有了客源便忘乎所以，不搞營銷或是少搞；③片面追求營業(yè)指標(biāo)，忽視飯店整體營銷；④以傳統(tǒng)的營銷手段支撐酒店營銷；⑤把同行視作“冤家”，認(rèn)為營銷就是挖客源，競爭就是你死我活。她認(rèn)為要走出以上誤區(qū)，必須在以下幾個方面有所突破：①切實轉(zhuǎn)變市場營銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，關(guān)懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責(zé)，您的滿意就是我的快樂”的服務(wù)準(zhǔn)則；②牢固樹立舊點營銷目標(biāo)，從思想上真正認(rèn)識到酒店的營銷目標(biāo)不再是實現(xiàn)企業(yè)的短期利潤，而是致力于建立持久的顧客關(guān)系；③強化整體意識和團隊意識；④根據(jù)時常需要，不斷開發(fā)創(chuàng)新酒店產(chǎn)品；⑤運用高科技手段，發(fā)展電子商務(wù)營銷，把互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代酒店營銷的理想工具，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個性化需求的定制營銷和“一對一”營銷［1］。

吉林工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院講師楊絮飛分析了我國旅游飯店營銷的現(xiàn)狀，認(rèn)為傳統(tǒng)營銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營中面臨著困境：①飯店服務(wù)的無形性和易逝性使其不易儲存，因而增加了飯店營銷的風(fēng)險和不確定性；②隨著市場供求發(fā)生的變化，飯店業(yè)可放價格走象仍然呈上揚趨勢；③傳統(tǒng)的營銷過分依賴贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強調(diào)了關(guān)系營銷在當(dāng)前飯店營銷理念與實踐中的重要性，并闡述了旅游飯店實施顧客關(guān)系營銷的策略，他把與顧客建立長期的關(guān)系作為服務(wù)性企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點，而培養(yǎng)顧客的忠誠感實際上就是爭取顧客作出與飯店建立長期關(guān)系的承諾。飯店可以通過三類策略來爭取顧客的承諾。①提供更高的消費價值，②培養(yǎng)顧客的信任感，③加強顧客信息管理，強化個性化服務(wù)［2］。

寧波大學(xué)職教學(xué)院旅游系的張建慶和閩江學(xué)院財經(jīng)系副教授謝弦等都認(rèn)為當(dāng)前飯店業(yè)常以削價為營銷手段，削價競爭導(dǎo)致了飯店產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的下降，制約著飯店業(yè)的發(fā)展。他們都分析了削價競爭的原因，主要是供給大于需求、競爭策略的單調(diào)劃一、行業(yè)壁壘較小，進入門坎低、人員素質(zhì)偏低等。他們認(rèn)為非價格競爭是現(xiàn)代飯店營銷競爭的發(fā)展趨勢，并提出了非價格競爭的幾點策略［3］。

大部分學(xué)者在研究我國飯店業(yè)營銷現(xiàn)狀的同時，指出了一些營銷誤區(qū)以及傳統(tǒng)營銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營中面臨的困境，他們都肯定了非價格競爭是現(xiàn)代飯店營銷競爭的發(fā)展趨勢，而廣大學(xué)者們也都試圖在傳統(tǒng)飯店營銷理論的基礎(chǔ)上有所突破，尋找新的飯店營銷策略。

三、關(guān)于飯店營銷策略研究的相關(guān)綜述

（一）傳統(tǒng)飯店營銷理論

飯店營銷指飯店的經(jīng)營活動，即在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下，識別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)的一種經(jīng)營活動。

1、滿足顧客需求為目標(biāo)的4P理論

美國營銷專家杰羅姆?麥卡錫教授提出“4P”策略組合：企業(yè)的營銷就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（product）、適當(dāng)?shù)膬r格（price）、適當(dāng)?shù)那溃╬lace）、適當(dāng)?shù)拇黉N（promotion）將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場的行為以滿足顧客的需求。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場條件的變化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共關(guān)系(publicrelation)提出了6P理論，之后他又在我國的演講中提出了10P理論，增加了探查（probing)、分割（partioning）、優(yōu)先（prioritizing）、和定位（positioning）

2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

80年代美國學(xué)者提出了4C理論，即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication),明確提出企業(yè)應(yīng)多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價，多研究如何讓顧客購買更便利，多研究如何與消費者更好的進行有效的溝通。

3、以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論

90年代，美國整合營銷理論創(chuàng)始人舒爾茲提出了4R理論，即市場反映（reaction）、顧客關(guān)聯(lián)(relating)、關(guān)系營銷(relationship)、利益回報(retribution)，他強調(diào)指出企業(yè)與顧客是一個命運共同體，在經(jīng)濟利益上是相關(guān)的，聯(lián)系在一起的，建立保持發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營中心的核心里路和最重要的內(nèi)容。

4、新經(jīng)濟時代的4V理論

1994年臺灣羅文坤教授提出了4V營銷組合理論，2002年國內(nèi)學(xué)者吳金明將他的4V理論解釋為差異化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鳴(vibration),強調(diào)企業(yè)要實行差異化營銷，樹立獨特的企業(yè)形象，滿足消費者的個性化需求，要針對消費者的需求個性化的服務(wù)，創(chuàng)品牌文化資產(chǎn)以滿足消費者的情感需求。

（二）當(dāng)前我國飯店營銷策略上的相關(guān)研究成果

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面

崔俊濤和欒坤在《飯店網(wǎng)絡(luò)營銷初探》一文中闡述了飯店網(wǎng)絡(luò)營銷所具備的優(yōu)勢、影響飯店網(wǎng)絡(luò)營銷的因素以及如何發(fā)展飯店網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷將工業(yè)時代大規(guī)模生產(chǎn)，大規(guī)模營銷改進為小群體甚至是個體營銷［4］。

浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院的江浩從飯店預(yù)訂業(yè)務(wù)角度也強調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。王國秀認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代酒店營銷的理想工具。酒店產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接與消費者個體進行雙向溝通，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個性化需求的定制營銷和“一對一”營銷，使顧客獲得最佳滿意度。

2、品牌營銷策略方面

多數(shù)學(xué)者認(rèn)為創(chuàng)建品牌是飯店鞏固和增強持久競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略問題。閩江大學(xué)謝弦在《品牌忠誠—飯店營銷中的優(yōu)勢策略》一文中講述了怎樣建立品牌忠誠：創(chuàng)建品牌，提升價值；顧客導(dǎo)向，創(chuàng)造超值；鮮明個性，特色文化，持之以恒，不斷創(chuàng)新［5］。

寧波大學(xué)的張建慶同樣認(rèn)為顧客有品牌偏好心理，在世界名牌飯店紛紛涌入國門的情況下，中國飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢［3］。

謝弦則認(rèn)為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創(chuàng)建過程中應(yīng)凸現(xiàn)其品牌個性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導(dǎo)顧客的態(tài)度和觀點，為飯店創(chuàng)造持久的利益，進而增強自身的競爭能力。

3、文化營銷策略方面

渤海大學(xué)旅游學(xué)院副教授王素珍在《論飯店營銷策略中的文化營銷》一文中指出，飯店業(yè)之間激烈的競爭最終是文化的競爭，她分析了文化營銷的內(nèi)涵與特征，飯店實施文化營銷的必要性，列舉了飯店文化營銷的實施策略，內(nèi)容全面、透徹［6］。

路琪、段敏、胡衛(wèi)平在探索飯店業(yè)營銷方式變革之路的其中方面中，也提到了文化營銷，認(rèn)為把飯店業(yè)作為一個文化產(chǎn)業(yè)來做，其構(gòu)思運作步驟一般有：縱覽文化態(tài)勢；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢；擴展文化外延；形成文化創(chuàng)意。只有形成文化優(yōu)勢，飯店才能做大做強［7］。

北京石油化工學(xué)院的陳首麗和劉為國則把品牌與文化策略合為一個問題。他們認(rèn)為品牌的屬性和利益還會因競爭者的模仿而變得沒有價值，而品牌所蘊含的文化特質(zhì)與個性卻是不可模仿的［8］。

4、綠色營銷策略方面

承德旅游職業(yè)學(xué)院高級講師崔紅艷認(rèn)為，節(jié)約能源，減少消耗，保護環(huán)境，倡導(dǎo)綠色消費，提供綠色服務(wù)，將成為我國飯店業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。作為“綠色管理”核心內(nèi)容之一的綠色營銷也在環(huán)抱潮流推動下產(chǎn)生，在綠色消費趨勢下發(fā)展，《論飯店綠色營銷》告訴我們?nèi)绾螌嵤┚G色營銷，走可持續(xù)發(fā)展之路，創(chuàng)建綠色飯店實施綠色營銷應(yīng)注意的問題以及飯店綠色營銷的發(fā)展趨勢［9］。

5、關(guān)系營銷策略方面

關(guān)系營銷是1985年巴巴拉?本德、杰克遜提出的一種全新營銷理念，它強調(diào)在營銷中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。

很多學(xué)者在探討飯店營銷策略方面都提到了關(guān)系營銷，陳首麗、劉為國關(guān)系營銷的中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認(rèn)為得到了有價值的服務(wù)沒，并愿意與你建立長期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)支付高價。他們提出了幾條導(dǎo)入關(guān)系營銷、留住老顧客的策略，如盡量使每個顧客滿意、實現(xiàn)零抱怨、建立關(guān)系營銷制度，設(shè)立關(guān)系經(jīng)理［8］。

苗珍子和郭力源把關(guān)系營銷具體化為情感營銷，認(rèn)為在服務(wù)中要充滿人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。

馬愛華在這個問題上分析較深入。她認(rèn)為，顧客忠誠于飯店是要得到回報的，獎勵長客是回報的一種形式，是關(guān)系營銷的最低層次，容易被競爭對手模仿。飯店在開展關(guān)系營銷的同時，還要在服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營方式上多下工夫［10］。

楊絮飛提出了三類策略來爭取顧客：提供更高的消費價值、培養(yǎng)顧客的信任感、加強顧客信息管理。

另外，張宏琳闡述了在現(xiàn)代飯店業(yè)競爭激烈的情況下，公共關(guān)系對飯店營銷的促進作用。

總之，開展關(guān)系營銷，是為了最大限度地滿足顧客的需要，培養(yǎng)顧客的忠誠。

6、差異化營銷策略方面

隨著飯店業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，創(chuàng)設(shè)競爭優(yōu)勢成為飯店企業(yè)追逐的主要目標(biāo)，而差異化正是企業(yè)創(chuàng)設(shè)競爭優(yōu)勢的重要源泉。浙江大學(xué)旅游學(xué)院講師黃瀏英的《飯店營銷新理念：差異化營銷》，從分析飯店面臨的基本現(xiàn)狀著手，介紹了差異化應(yīng)小理念的內(nèi)涵、優(yōu)勢以及它在飯店企業(yè)中的運作要點［11］。

張建慶在《談當(dāng)前飯店營銷競爭新策略》中，也簡單提到了產(chǎn)品差異性策略，即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略［3］。

謝弦認(rèn)為避開價格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營銷方式上應(yīng)由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對市場需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使自己在競爭中贏得主動［12］。

7、促銷宣傳策略方面

張建慶在否定飯店業(yè)價格競爭的基礎(chǔ)上提出，促銷的基本功能在于向消費者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費者之間的聯(lián)系，借此促進商品銷售。飯店要利用較高級的促銷策略，而不是單純以削價競爭策略來促銷［3］。

陳首麗、劉為國在談到促銷策略問題時說，促銷策略對客源的影響是長期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴大自身宣傳的同時組織人員推銷［8］。

謝弦也提出，運用現(xiàn)代促銷宣傳手段，擴大酒店影響，這就與網(wǎng)絡(luò)營銷策略形成了交叉［12］。

8、其他方面

西安交通大學(xué)人文學(xué)院禹海霞、劉建偉在《捆綁銷售在旅游飯店業(yè)營銷中的應(yīng)用》文章中，指出了旅游飯店業(yè)實行捆綁銷售的必要性、形式和意義，也是一種很好的飯店營銷策略［13］。

有些學(xué)者涉及到體驗經(jīng)濟和飯店營銷關(guān)系的研究，例如賴啟福、王平和史廣峰合作寫有《體驗經(jīng)濟時代與旅游飯店營銷》一文。文章闡述了體驗經(jīng)濟的內(nèi)涵與主要特征、體驗經(jīng)濟時代下飯店營銷理論，并重點論述了體驗營銷策略［14］。

四、結(jié)論

縱觀國內(nèi)外學(xué)者對飯店營銷策略的研究，筆者認(rèn)為，他們突破了傳統(tǒng)飯店營銷理論，擴展到注重飯店服務(wù)、文化、品牌、關(guān)系等多個方面的營銷策略，在每個方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店營銷的一些誤區(qū)以及現(xiàn)在飯店營銷競爭的發(fā)展趨勢，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中，沒有廣泛結(jié)合國外飯店營銷的成功經(jīng)驗等案例，總結(jié)出一整套的飯店營銷策略理論，這還有待于我們進一步將營銷理論與飯店營銷實踐相結(jié)合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務(wù)實踐的營銷理論，才能使我國飯店業(yè)在不斷加劇的競爭環(huán)境下保持競爭優(yōu)勢。

參考文獻：

[1]王國秀．我國目前酒店營銷的一些誤區(qū)及其突破[J]．蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報,2002，4(1).

[2]楊絮飛．論我國旅游飯店營銷的現(xiàn)狀及策略[J].商業(yè)研究,2001(1).

[3]張建慶．談當(dāng)前飯店營銷競爭新策略[J].寧波大學(xué)學(xué)報,2000，13(2).

[4]崔俊濤，欒坤．飯店網(wǎng)絡(luò)營銷初探[J].廣西商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報,2003，20(4).

[5]謝弦.品牌忠誠——飯店營銷中的優(yōu)勢策略[J]．云南財經(jīng)大學(xué)學(xué)報,2001,16(3).

[6]王素珍，徐雅靜．論飯店營銷策略中的文化營銷[J].渤海大學(xué)學(xué)報,2006，28(5).

[7]路琪，段敏，胡衛(wèi)平.探索現(xiàn)代飯店業(yè)營銷方式變革之路[J].黑紅將對外經(jīng)貿(mào),2007(1).

[8]陳首麗，劉為國．酒店營銷策略設(shè)計與策劃[J]．統(tǒng)計與決策,2003(5).

[9]崔紅艷.論飯店綠色營銷[J]．市場論壇,2006(2).

[10]馬愛華.飯店業(yè)營銷的幾點思考[J]．焦作工學(xué)院學(xué)報,2004，5(4).

[11]黃瀏英.飯店營銷新理念：差異化營銷[J].商業(yè)經(jīng)濟與管理,2002(1).

[12]謝弦.飯店營銷競爭的新策略[J].閩江學(xué)院學(xué)報,2002，23(1).

[13]禹海霞，劉建偉.捆綁銷售在旅游飯店業(yè)銷售中的應(yīng)用[J]．經(jīng)濟論壇,2005(5).

[14]賴啟福，王平，史廣峰.體驗經(jīng)濟時代與旅游飯店營銷[J]．承德民族師專學(xué)報,2005，25(2).

[15]GulEmel,CagatanTaskin,OperationsResearchProceedings[J].商業(yè)和經(jīng)濟,2005.

[16]李強.飯店市場營銷學(xué)[M]．1版.沈陽：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2003.

[17]鄭紅.現(xiàn)代酒店市場營銷[M]．1版．廣州：廣東旅游出版社，2004.

[18]葉欣.旅游飯店市場營銷策略研究[D]．長春：長春理工大學(xué)，2005.

第6篇：飯店營銷方案范文

1、區(qū)市場分析預(yù)測

區(qū)近幾年來隨著市政府、省政府各級機關(guān)的辦公樓的落成使用，國際會展中心投入使用，附近的高級、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用，使得本區(qū)商業(yè)活躍，經(jīng)濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)十分看好，在市內(nèi)，xx區(qū)酒店的入住率和平均房價是的?，F(xiàn)在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和三家四酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業(yè)，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂企業(yè)，大約有140家，從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從容采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。

2、競爭對手分析

對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在區(qū)甚至在本市稱得上本店的競爭對手的不是在市區(qū)的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒有評星的銀座國際公寓會館。

大富豪大酒店是一家按五酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的和本酒店同時開業(yè)的，評上四的高酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂業(yè)和多變的飲食風(fēng)味，利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷，贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、臺灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢在于娛樂業(yè)和飲食方面，該飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒店按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，只是由于試業(yè)時期，出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評為四，現(xiàn)在他們經(jīng)過整改，經(jīng)營日趨成熟，市場占有率不斷上升，目前正為評五而努力，順利的話，20xx年年底就可以評為五的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢)，稱不上嚴(yán)格意義的商務(wù)酒店，而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動為主，導(dǎo)致他們客源不穩(wěn)定，也由于娛樂業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿，酒店要不斷對娛樂業(yè)和餐飲業(yè)進行創(chuàng)新才能保持客源。

銀座國際公寓會館是一家國際知名財團控股的商務(wù)型國際公寓，雖然沒有參加評星，但其按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的商務(wù)套間，擁有十萬多平米高級寫字樓，商務(wù)設(shè)施一應(yīng)齊全，類似于有家的感覺的長住型飯店，卻兼有完善的商務(wù)作用，該公寓除了擁有國內(nèi)外30多家國內(nèi)外知名企業(yè)進駐外，在散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心，因此，在商務(wù)方面，銀座國際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人，原因是這部分客人偏執(zhí)于工作，對于娛樂和飲食方面卻不講究，獨立自主慣了，有一個完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢是商務(wù)服務(wù)周全，家居式公寓服務(wù)體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務(wù)，加之上帝式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國人的生活習(xí)慣，至少會缺少本市政界和政界相關(guān)客人。

3、本酒店競爭能力分析

本酒店的優(yōu)勢：現(xiàn)今是區(qū)的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨占性和排他性，擁有龐大的高級、豪華商務(wù)活動場所和完善的商務(wù)服務(wù)，可以招攬到商務(wù)、展覽、學(xué)術(shù)會議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請和高級、豪華住宅區(qū)的客人;由于政府微妙關(guān)系，吸引了31家國內(nèi)外知名企業(yè)進駐。此外，酒店營造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內(nèi)外華人華僑的認(rèn)同。

酒店不足：高處不勝寒，有些散客對酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū);在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競爭中，在價位和項目創(chuàng)新上處于劣勢;在商務(wù)方面，本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善，但在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出來，在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優(yōu)勢，在與銀座常住型客戶競爭上處于守勢。

4、銷售模型制定

為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正?；?，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關(guān)系。

5、20xx年本酒店客源預(yù)測

20xx年穩(wěn)定客源依然是政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人和各種各類會議客人，這部分客源穩(wěn)有 70%以上;機會客源，節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會和慶祝會，附近高級、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請，三個黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區(qū)酒店的)，根據(jù)過去經(jīng)驗，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達(dá)到95%以上的原因，因為5%用于控房調(diào)劑。

二、20xx年市場定位和目標(biāo)確定

1、20xx年本酒店市場定位

我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢?眾所周知，從事商務(wù)活動的人士對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和餐飲方面都比我們強。要爭取競爭優(yōu)勢，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個更深層次的提高。其實，智能型E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實時查詢、預(yù)訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店開創(chuàng)了本區(qū)酒店的先河，我們曾是本區(qū)酒店業(yè)的龍頭，但正如美國一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰(zhàn)過后俄羅斯還有一定實力，中國和平崛起，世界格局出現(xiàn)了多極化，它還保著超級大國的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店，我們要做本區(qū)一流的智能化商務(wù)型酒店，只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。

2、20xx年本酒店營銷目標(biāo)

20xx年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、宴會)，旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內(nèi)外知名商務(wù)品牌。努力擴大和保持現(xiàn)有的政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠度，為今后五年內(nèi)競爭打下基礎(chǔ)。

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點和目標(biāo)。(實際上我們酒店每天都顧客盈門)

(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會議和娛樂的銷售工作，使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以18.5%左右的發(fā)展速度算，餐飲每天營業(yè)額在去年同期平均每天50萬元的基礎(chǔ)上增加20%達(dá)到60萬元，娛樂銷售每天比去年同期增長20%，這是完成有可能的。實際上 20xx年全年目標(biāo)均是這樣的。

20xx年1月和2月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

5、加強“三八節(jié)”活動促銷。

20xx年3月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

20xx年4月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)

20xx年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

10月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。

(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

20xx年2月份(本月只有28天)：

本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節(jié)”活動促銷。

20xx年5月份(31天)

A五一黃金周，全部七天

本月工作重點：

1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”

為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

(2)、平季：7、8月份

A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：

本階段各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、(1)、加強署期師生活動促銷。(2)、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

(3)、淡季：6、9月份

A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：

各月工作重點：

6月份：

1、加強對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

9月份：

1、加強會務(wù)促銷。

2、加強商務(wù)促銷。

3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

(4)、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元

年平均開房率：95%

每日可供租房數(shù)：750×95%間

計劃每日出租房數(shù)：團體：散客7：25

平均房價：團隊：2500元/間，散客：3000元/間。

每天收入：團隊：750*95%*70%*2700萬元，散客：750*95%*25%*3200萬元

會務(wù)設(shè)施和其它收入：萬元

餐飲收入：萬元

娛樂經(jīng)營收入：萬元

總計：萬元

三、20xx年營銷應(yīng)對策略

20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定20xx年度營銷計劃。

1、價格策略

實施“酒店VIP俱樂部”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向，在觀念認(rèn)識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色;強化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶，ABC分析法中的A類產(chǎn)品銷售額/利潤率少數(shù)的多數(shù)。

營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務(wù)旅行者計劃，政府價格，退休人員計劃，設(shè)立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結(jié)合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。

2、銷售策略

以內(nèi)部營銷為本，酒店對員工進行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負(fù)責(zé)，直到完滿解決為止。員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進行細(xì)分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。

細(xì)分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足政府部門關(guān)系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會展的商務(wù)客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進行體驗營銷，做到以下原則：a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。

直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人，這個客人CHECK IN后我們就給這位預(yù)定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN的客人，或者說服一個預(yù)定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。

3、公關(guān)宣傳計劃

聚龍灣大酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從20xx年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

四、營銷危機補救

1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策。

2、建立應(yīng)急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應(yīng)對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。

3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務(wù)，賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。

五、營銷預(yù)算

六、評估控制

1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

第7篇：飯店營銷方案范文

[關(guān)鍵詞] 低碳旅游；飯店；綠色營銷模式

[基金項目] 湖南省教育廳科研課題“低碳時代下湖南省旅游景區(qū)飯店綠色營銷模式研究”（編號：11C0692）；湖南省情與決策咨詢研究課題“長株潭‘兩型社會’試驗區(qū)低碳旅游發(fā)展研究”（編號：2012BZZ57）

[作者簡介] 陳琦，湖南女子學(xué)院旅游系副教授，研究方向：酒店管理、生態(tài)旅游，湖南 長沙，410004

[中圖分類號] F719.2 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號] 1007-7723（2014）05-0043-0003

一、低碳旅游與飯店綠色營銷

（一）低碳旅游與飯店綠色營銷的內(nèi)涵

低碳，意指較低（更低）的溫室氣體（二氧化碳為主）排放。低碳經(jīng)濟是為應(yīng)對氣候變化和全球變暖，較少排放溫室氣體而建立的一種經(jīng)濟發(fā)展模式。2009年5月世界經(jīng)濟論壇“走向低碳的旅行及旅游業(yè)”的報告中正式提出了“低碳旅游”概念。低碳旅游是低碳經(jīng)濟背景下的必然產(chǎn)物，是我國發(fā)展低碳經(jīng)濟的重要組成部分，是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。低碳旅游是以低能耗低污染為基礎(chǔ)的綠色旅行，倡導(dǎo)在食、住、行、游、購、娛的每一個旅游環(huán)節(jié)中盡量減少碳足跡與二氧化碳的排放，是環(huán)保旅游的更深層次表現(xiàn)[1]。從構(gòu)建低碳旅游吸引物、建設(shè)低碳旅游設(shè)施、加強低碳旅游服務(wù)與管理、倡導(dǎo)低碳旅游消費方式四個方面實現(xiàn)低碳旅游的發(fā)展目標(biāo)。響應(yīng)低碳經(jīng)濟的要求，發(fā)展低碳旅游，既是人類發(fā)展的必然要求，也是旅游產(chǎn)業(yè)升級，提升旅游質(zhì)量，獲得更大的旅游經(jīng)濟、環(huán)境和社會效益的重要途徑。

綠色營銷這一概念是20世紀(jì)80年代提出來的，是在綠色消費的驅(qū)動下產(chǎn)生的。綠色營銷是指企業(yè)在充分滿足消費需求、爭取適度利潤和發(fā)展水平的同時，注重生態(tài)平衡，減少環(huán)境污染，保護和節(jié)約自然資源，維護人類社會長遠(yuǎn)利益及其長遠(yuǎn)發(fā)展，將環(huán)境保護視為企業(yè)生存與發(fā)展的條件和機會的一種新型營銷觀念和活動。飯店綠色營銷是綠色營銷理論在飯店營銷中的應(yīng)用，從本質(zhì)上說，飯店綠色營銷是飯店以環(huán)境保護觀念作為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以滿足綠色消費為出發(fā)點，以綠色文化作為飯店文化核心，為實現(xiàn)飯店需求目標(biāo)而進行的營銷活動[2]。

（二）低碳旅游與飯店綠色營銷的聯(lián)系

低碳旅游是隨著低碳經(jīng)濟的發(fā)展而興起的一種新的旅游發(fā)展模式，它是旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。旅游業(yè)是“無煙工業(yè)”，在應(yīng)對氣候變化、節(jié)能減排，實踐低碳經(jīng)濟模式方面有著得天獨厚的優(yōu)勢，但這并不表示旅游業(yè)是零碳排放產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)碳排放占世界總量的5%[3]，旅游飯店、交通企業(yè)、景區(qū)等都以不同的形式排放二氧化碳。因此，旅游企業(yè)的低碳行為是低碳旅游成功的關(guān)鍵。從旅游業(yè)來看，飯店是整個產(chǎn)業(yè)鏈中的能源消耗大戶，大量排放大氣污染物，已成為碳排放的城市污染源，實現(xiàn)飯店低碳化是推動低碳旅游深入發(fā)展的關(guān)鍵。飯店在進行綠色營銷活動時，將環(huán)境保護作為企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，這正是低碳旅游發(fā)展的具體實踐，飯店綠色營銷是一種先進的營銷管理模式，是以企業(yè)為主體實施的低碳旅游的實踐活動。

二、發(fā)展低碳旅游對飯店綠色營銷模式創(chuàng)新的影響

作為我國旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一的飯店業(yè)早在20世紀(jì)90年代中期就從國外飯店引入綠色營銷理念。21世紀(jì)初，很多國內(nèi)飯店陸續(xù)加入到創(chuàng)建綠色飯店的隊伍中，開始實施綠色營銷，但是我國飯店綠色營銷還處于淺層次、低階段，未能全方位、深層次上展開，多數(shù)飯店仍不能主動、自覺和積極參與，發(fā)展也很不平衡[4]。低碳旅游已成為發(fā)展低碳經(jīng)濟的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，是旅游業(yè)發(fā)展的必然趨勢，已逐漸成為旅游業(yè)發(fā)展的熱點，關(guān)注和研究的焦點。在這種大背景下，發(fā)展低碳旅游大大推動了飯店綠色營銷模式創(chuàng)新，具體體現(xiàn)在：

（一）提高飯店綠色管理的主動性

旅游業(yè)是服務(wù)業(yè)的重要組成部分，占用資源少，許多資源可以永續(xù)利用，具有碳排放少的突出優(yōu)勢，是發(fā)展低碳經(jīng)濟的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和重要領(lǐng)域。2009 年 12 月，國務(wù)院 《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》首次將旅游業(yè)列為國民經(jīng)濟的戰(zhàn)略支柱產(chǎn)業(yè)，提出要發(fā)展“低碳”旅游，實施旅游節(jié)能、節(jié)水、減排工程，減少溫室氣體排放，積極發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，創(chuàng)建綠色環(huán)保企業(yè)。各級地方政府響應(yīng)國家號召，各省旅游管理部門在政策、資金和技術(shù)上都制定了相關(guān)政策和規(guī)劃，推進旅游業(yè)向可持續(xù)、低碳環(huán)保方向上轉(zhuǎn)變。各級政府進行宏觀調(diào)控，飯店企業(yè)的節(jié)能環(huán)保壓力加大，創(chuàng)建綠色飯店的積極性增強。同時，隨著低碳經(jīng)濟的興起，旅游者的審美觀和價值觀也在逐漸轉(zhuǎn)變，有著低碳消費的傾向，飯店企業(yè)管理者的低碳意識增強，這些都推動了飯店企業(yè)進行綠色化管理，實施綠色營銷。

（二）推動了飯店綠色技術(shù)創(chuàng)新

2009年國務(wù)院頒布的《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》中明確提出推進節(jié)能環(huán)保，鼓勵旅游企業(yè)利用新能源新材料，廣泛運用節(jié)能節(jié)水減排技術(shù)，實行合同能源管理，實施高效照明改造，減少溫室氣體排放，積極發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，創(chuàng)建綠色環(huán)保企業(yè)。世界旅游組織研究顯示，旅游業(yè)能源消耗以及溫室氣體排放以旅游交通和住宿餐飲業(yè)的影響較大[5]，低碳技術(shù)是發(fā)展低碳旅游的重要支撐，是落實節(jié)能減排的有效途徑。近些年，越來越多的政府機構(gòu)和旅游企業(yè)在低碳旅游理念的指導(dǎo)下，加大了對綠色技術(shù)研發(fā)的投入，并從人、財、物等各個方面予以大力支持。許多飯店廣泛采用新節(jié)能技術(shù)和設(shè)備，對主要耗能設(shè)備如空調(diào)、電梯等進行技術(shù)改進，通過節(jié)能環(huán)保技術(shù)的運用，使飯店真正實現(xiàn)低碳綠色化。因此，低碳旅游發(fā)展推動了飯店綠色技術(shù)創(chuàng)新。

（三）喚起旅游者綠色需求，促進飯店開發(fā)綠色產(chǎn)品

綠色消費是低碳經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在動力，中國政府要發(fā)展低碳經(jīng)濟，倡導(dǎo)低碳消費和生活模式是一條重要的途徑，為此，國家十七個部委聯(lián)合制定了《“十二五”節(jié)能減排全民行動實施方案》，組織家庭、社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)、媒體等開展節(jié)能減排專項行動，普及節(jié)能環(huán)保知識和方法，倡導(dǎo)綠色消費新風(fēng)尚，動員全民參與節(jié)能減排活動，在生產(chǎn)方式、消費模式和生活習(xí)慣中實現(xiàn)節(jié)約、綠色、低碳。在一系列宣傳和活動的影響下，全民的低碳意識逐步提高，低碳消費觀逐漸形成。旅游業(yè)的碳排放源于“食、住、行、游、購、娛”的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和消費環(huán)節(jié)，發(fā)展低碳旅游時，越來越多的旅游者在旅游活動中積極參與節(jié)能減排的活動，選擇綠色產(chǎn)品和服務(wù)，綠色旅游產(chǎn)品的需求量逐步增大，正因為“需求決定供給”，作為旅游產(chǎn)品的主要供給企業(yè)，飯店的綠色產(chǎn)品開發(fā)會越來越被重視。

三、飯店綠色營銷模式創(chuàng)新分析

（一）管理創(chuàng)新型飯店綠色營銷模式

管理創(chuàng)新型綠色營銷模式要求飯店管理者樹立綠色管理理念，并在管理行為上創(chuàng)新，開展綠色營銷。首先，飯店管理者以綠色營銷為導(dǎo)向開展飯店活動，培養(yǎng)綠色員工。應(yīng)對員工進行綠色環(huán)保教育，使其具備綠色意識，樹立綠色營銷觀念，自覺主動提供綠色服務(wù)，引導(dǎo)顧客進行綠色消費，注意環(huán)境保護；其次，應(yīng)將降低能源成本和實現(xiàn)企業(yè)社會價值作為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，建立綠色環(huán)保責(zé)任制度。全面建立能耗使用情況分析報告制度、節(jié)能降耗業(yè)績報告制度和飯店員工節(jié)能降耗獎勵制度等，并嚴(yán)格執(zhí)行，以制度規(guī)范行為，促進飯店投資方、管理方和員工三方共同積極建設(shè)綠色飯店；再次，將綠色環(huán)保的經(jīng)營理念融入到飯店日常經(jīng)營管理中，建設(shè)綠色、環(huán)保、生態(tài)的企業(yè)文化，開展多種形式的節(jié)能降耗活動，營造綠色消費氛圍，塑造綠色環(huán)保，節(jié)能減排，具有社會責(zé)任感的飯店新形象；第四，積極通過綠色認(rèn)證。飯店可以申評“綠色飯店”或進行IS014000環(huán)境體系認(rèn)證，通過這樣的方式增強飯店競爭力，美化飯店形象，提高管理水平。

管理創(chuàng)新型飯店營銷模式首先要求管理者樹立綠色經(jīng)營理念，再具體到管理行為，因此對管理團隊的綠色素質(zhì)和管理水平要求比較高。綠色營銷管理是一種循序漸進的過程，尤其是員工觀念的轉(zhuǎn)變不是一朝一夕的事，但是綠色理念和綠色管理體系一旦形成，將為飯店開展綠色營銷帶來質(zhì)的改變。當(dāng)然，飯店進行綠色營銷管理時也離不開技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。

（二） 技術(shù)創(chuàng)新型飯店綠色營銷模式

技術(shù)創(chuàng)新型綠色營銷發(fā)展模式的內(nèi)涵是飯店依靠科學(xué)技術(shù)，通過降低能源和資源的消耗，盡可能最大限度地減少溫室氣體和污染物的排放，為飯店和社會帶來效益。飯店可采用的綠色技術(shù)主要有三類：第一類為環(huán)保能源利用技術(shù)，包括風(fēng)能、太陽能、地?zé)崮堋⑸镔|(zhì)能等新能源和可再生能源的利用；第二類為節(jié)能減排技術(shù)，包括建筑節(jié)能技術(shù)、設(shè)備節(jié)能技術(shù)（如使用節(jié)能電器、中央空調(diào)節(jié)能改造等）、再利用技術(shù)（如廢水、余熱回收利用等）；第三類為污染防治技術(shù)，包括廢水廢氣處理、垃圾綜合處理技術(shù)等。

對于還未動工的飯店，要達(dá)到資源、能源、環(huán)境效益最優(yōu)化，設(shè)計之初就考慮綜合運用綠色技術(shù)的話，實施起來會相對簡單些。當(dāng)然這些技術(shù)雖可以實現(xiàn)，但運用成本還是太高，對飯店經(jīng)濟實力要求較高。對于已經(jīng)建好的飯店，特別是老的飯店，全面運用綠色技術(shù)就必須進行大規(guī)模的更新改造，除了對成本要求比較高以外，也是長期、復(fù)雜的工程，實施難度較大。與此同時，綠色技術(shù)設(shè)備的使用需要飯店配備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)人員。飯店如果從內(nèi)部選拔技術(shù)人員，需要對原有的員工進行培訓(xùn)，使其了解設(shè)備性能，熟練掌握設(shè)備的操作，對于文化層次較低的員工而言，這無疑是一個巨大的挑戰(zhàn)。如果從外部招聘相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)人員，很可能會因為外來技術(shù)人員的薪金過高而增加飯店的人力資源成本，并引發(fā)其他薪資平衡問題[6]。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新型飯店綠色營銷模式

產(chǎn)品創(chuàng)新型綠色營銷模式指的是飯店企業(yè)從產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、使用以及廢棄物的處理等方面出發(fā)，生產(chǎn)符合環(huán)境保護要求、安全、衛(wèi)生、有利于消費者身心健康的綠色產(chǎn)品的營銷模式。飯店的有形產(chǎn)品主要有客房、餐飲產(chǎn)品；無形產(chǎn)品是服務(wù)。因此，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，應(yīng)著重開發(fā)綠色客房和綠色餐廳，提供綠色服務(wù)?？头渴秋埖甑暮诵漠a(chǎn)品，綠色客房就是從設(shè)計開始到提品的全過程所涉及的環(huán)境行為必須符合環(huán)保要求，如客房減少一次性使用物品，配備節(jié)能電器、節(jié)水設(shè)備，床上用品均選用純棉紡織物，有引導(dǎo)綠色消費的提示等。綠色餐飲要求原料采購綠色化、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和服務(wù)環(huán)節(jié)綠色化，餐廳在提供給客人安全、營養(yǎng)、健康的綠色食品的同時，做到節(jié)約資源，保護環(huán)境。綠色服務(wù)應(yīng)貫穿于飯店每一個服務(wù)過程中，飯店設(shè)置無煙樓層、無煙客房、非吸煙就餐區(qū)，取消一次性日用品和減少床上布單洗滌次數(shù)，提示客人按需點菜，主動提供“打包”服務(wù)等，通過創(chuàng)新服務(wù)項目，改善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，以達(dá)到節(jié)約資源，引導(dǎo)顧客綠色消費的目的。

產(chǎn)品創(chuàng)新不像技術(shù)創(chuàng)新對資金要求那么高，具有實施成本較小，甚至具有降低成本的優(yōu)勢，而且能滿足客人需求的綠色產(chǎn)品容易取得客人的好感與信任。但產(chǎn)品創(chuàng)新源于賓客的需求，雖說現(xiàn)在顧客的綠色消費需求增加，但綠色消費觀在我國仍不是主流消費觀。因此，飯店在開發(fā)綠色產(chǎn)品時，首先需要進行大量的調(diào)查研究，了解飯店客人的消費動機和消費需求，飯店再分析自身的資源與能力，開發(fā)合適的綠色產(chǎn)品，并進行綠色消費的引導(dǎo)，制定詳細(xì)的綠色營銷計劃；否則，客人不接受飯店的綠色產(chǎn)品和服務(wù)的話，綠色產(chǎn)品就沒有生命力，不能給飯店帶來經(jīng)濟效益。如全國許多飯店都曾嘗試撤除或減少提供“六小件”，但受傳統(tǒng)習(xí)慣影響，80%的客人不會自帶洗漱用品，最后飯店擔(dān)心客源流失又紛紛恢復(fù)供應(yīng)。因此，飯店應(yīng)多宣傳環(huán)保知識，讓更多的人能夠支持飯店的綠色產(chǎn)品和服務(wù)。

總之，飯店要實施綠色營銷，必須進行產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。但不同的飯店要根據(jù)自身的特點和發(fā)展目標(biāo)，在不同發(fā)展時期，確定主導(dǎo)的綠色營銷模式，逐步深入開展綠色營銷，為發(fā)展低碳旅游，實現(xiàn)低碳經(jīng)濟盡到企業(yè)的社會責(zé)任。

[參考文獻]

[1]張燦.河北省發(fā)展低碳生態(tài)旅游對策研究[J].河北學(xué)刊，2010，（6）.

[2] 陳殿璽.飯店業(yè)綠色營銷模式研究[D].青島：中國海洋大學(xué)，2006.

[3]石培華，吳譜.發(fā)展低碳旅游的思路與舉措（上）[J].中國旅游報，2010，（10）.

[4]史建強.酒店低碳綠色營銷探析[J].山西經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報，2011，（4）.

第8篇：飯店營銷方案范文

關(guān)鍵詞：飯店業(yè)；競爭力；影響因素

一、飯店產(chǎn)品的特性

飯店產(chǎn)品是一種特殊的旅游產(chǎn)品，它是指“任何能在飯店這一建筑中出售的，能滿足顧客需要的有形物品和無形服務(wù)的總和”1。有形設(shè)施和無形服務(wù)是飯店產(chǎn)品不可分割的兩個重要方面。有形設(shè)施包括飯店的空間環(huán)境，外觀形象、陳設(shè)，內(nèi)部裝飾、餐飲、商務(wù)、康樂設(shè)施等；服務(wù)基本上是無形的主觀過程，它包括服務(wù)員的儀表、儀容、儀態(tài)，理解、禮貌、禮儀，服務(wù)態(tài)度，技能技巧，服務(wù)效率、技巧等2。

飯店產(chǎn)品具有綜合性，無形性，不可轉(zhuǎn)移性，生產(chǎn)、消費不可分割性，不可貯存性，易波動性的特點3。飯店產(chǎn)品質(zhì)量是由服務(wù)者控制、顧客來認(rèn)可的。而服務(wù)者和顧客是不穩(wěn)定的，人的高度參與使飯店產(chǎn)品更難以管理，且對飯店提出了更多的即時服務(wù)的要求。

二、飯店競爭力的含義

（一）競爭力的含義

“競爭是企業(yè)成敗的核心所在，它決定了一個企業(yè)對其行為效益有所貢獻的各項活動。競爭的目的就是在針對決定產(chǎn)生競爭的各種影響力而建立一個有利可圖的和持之以久的地位4。”競爭力就是一個企業(yè)在一個行業(yè)里尋求一個有利競爭地位的能力。以達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)的價值。

（二）飯店競爭力的含義

飯店競爭力指的是飯店在飯店行業(yè)競爭中取勝獲利的能力。具體地說，它是指飯店在經(jīng)營管理過程中，經(jīng)濟效益、內(nèi)部管理、顧客滿意度等諸方面所具有的現(xiàn)實的和潛在的持續(xù)發(fā)展的能力。

三、影響飯店業(yè)競爭力的因素

1990年，美國哈福大學(xué)教授、競爭戰(zhàn)略專家麥克爾•波特提出了產(chǎn)業(yè)國際競爭力國家鉆石模型。為產(chǎn)業(yè)競爭力的研究提供了一個經(jīng)濟分析的模式，也為企業(yè)提升競爭力尋求了系統(tǒng)的途徑。即“產(chǎn)業(yè)的競爭力取決于六個因素的組合與動態(tài)作用過程，即生產(chǎn)要素狀況，需求情況，相關(guān)及輔助產(chǎn)業(yè)的狀況，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、結(jié)果和競爭方式，機遇與政府行為5?！?（見圖）

根據(jù)波特的產(chǎn)業(yè)國際競爭力國家鉆石模型，可以分析影響飯店競爭力的因素有：

（一）生產(chǎn)要素狀況。指飯店發(fā)展所需要的各種投入。包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入、人力資源建設(shè)投入（包括人力資源的數(shù)量和質(zhì)量以及為增加人力資源數(shù)量和提高人力資源質(zhì)量的投入）、備用投入（包括資金、設(shè)施等）、知識資源（包括經(jīng)營管理知識、經(jīng)濟知識、法律知識等）和經(jīng)驗等。

生產(chǎn)要素的投入包括飯店的基礎(chǔ)設(shè)施的投入。硬件設(shè)施包括飯店的空間環(huán)境，如地理位置、周邊環(huán)境等；飯店的外觀形象設(shè)計，如飯店的建筑物形象及其名稱等；前廳的陳設(shè)，如前廳的布局，墻壁、地面的裝飾等；客房的設(shè)計，如客房樓層區(qū)域的規(guī)劃，客房室內(nèi)空間的設(shè)計，客房內(nèi)部的陳設(shè)布局等；飯店餐飲設(shè)施，如中餐廳，西餐廳，咖啡廳，宴會廳等；飯店商務(wù)中心、會議中心、康樂中心、公共服務(wù)中心等設(shè)施6。生產(chǎn)要素的投入還包括經(jīng)過長期人力、物力的投資發(fā)展積累起來的“無形資產(chǎn)”。 “建立在無形資產(chǎn)基礎(chǔ)上的競爭優(yōu)勢更加持久、不易模仿和不可轉(zhuǎn)移7?！?/p>

（二）市場需求。市場需求的大小和檔次直接影響飯店產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模，更重要的是影響“本國企業(yè)對產(chǎn)品或服務(wù)的更新改造的速度及范圍8?！?/p>

國家或地區(qū)的政治、經(jīng)濟、社會條件達(dá)到一定的水平和他們的一定的穩(wěn)定性，社會人群的文化背景和文化特質(zhì)很大程度上影響著國家或地區(qū)的國際競爭力。“飯店業(yè)比較發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)更易獲得較強的競爭力。9”

另外，主要競爭對手的狀況也影響著飯店產(chǎn)品的需求大小，影響著飯店的競爭力。

（三）飯店業(yè)相關(guān)及輔助產(chǎn)業(yè)的狀況，主要“指為飯店業(yè)提供原材料的上游企業(yè)、輔助產(chǎn)業(yè)，也包括與飯店業(yè)公用某些技術(shù)、共享某些營銷渠道或服務(wù)而聯(lián)系在一起的產(chǎn)業(yè)或具有互補性的產(chǎn)業(yè)。10”

飯店業(yè)是一門綜合性很強的產(chǎn)業(yè)。飯店業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)包括基礎(chǔ)設(shè)施、交通、商務(wù)、購物等；輔助產(chǎn)業(yè)包括制造業(yè)、娛樂業(yè)，IT產(chǎn)業(yè)以及與之有關(guān)的旅游業(yè)務(wù)等。飯店業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)和輔助產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r關(guān)系著飯店業(yè)和他們的經(jīng)營、管理和銷售、營銷的整合的條件、水平，從而影響飯店業(yè)的競爭力。

（四）飯店的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和競爭。包括發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營戰(zhàn)略，管理能力，生產(chǎn)成本，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)效率，競爭策略，飯店產(chǎn)品情況，企業(yè)自我積累和發(fā)展機制等，相對前兩個因素而言，它們對飯店的競爭力起著更加積極、主動的作用。

飯店的發(fā)展目標(biāo)包括長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。長期目標(biāo)“規(guī)定者組織執(zhí)行其使命時所預(yù)期的成果，通常超出該組織一個現(xiàn)行的會計年度11”；短期目標(biāo)是“執(zhí)行性目標(biāo)，其時限常在一年以內(nèi)，是管理人員涌來實現(xiàn)長期目標(biāo)的。12”

發(fā)展戰(zhàn)略是“說明組織打算如何去實現(xiàn)自己的目標(biāo)和使命，包括各種方案的擬定和評價，以及最終選定的將要實行的方案。它涉及到對有關(guān)組織未來方向作出決策和決策的實施13?！?/p>

經(jīng)營戰(zhàn)略是“對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的全局性謀劃。14”經(jīng)營具有全局性、長遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮院途V領(lǐng)性的特點。對飯店來說，經(jīng)營就是對飯店具有全局性、長遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮院途V領(lǐng)性的長遠(yuǎn)發(fā)展的全局性謀劃。

（五）機遇?！爸钢卮蠹夹g(shù)變革、外匯匯率的重大變化、重大事件（如奧運會）17”等。飯店能否發(fā)現(xiàn)機會，抓住機會，也是影響其競爭力的因素。

第9篇：飯店營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 傳統(tǒng)餐飲行業(yè);廣告;“真不同”

一、“真不同”所面臨的廣告環(huán)境

1.政府推動造成的廣告環(huán)境變化。洛陽政府在近幾年啟動了“大遺址保護工程”,其中有一項重要內(nèi)容就是對麗京門(古洛陽城的一個城門)內(nèi)的老街道進行復(fù)古和保護。這項工程的開展也推動了洛陽小吃行業(yè)的進一步產(chǎn)業(yè)化。如今在麗京門內(nèi)受保護的老街道內(nèi)及其周圍形成了以經(jīng)營洛陽傳統(tǒng)小吃為主的小吃產(chǎn)業(yè)帶,其發(fā)展在一定程度上形成了類似于新都匯商業(yè)街或步行街等商業(yè)街形式的商品集中帶。這種產(chǎn)業(yè)帶(或稱為商品集中帶)在廣告上借助于政府部門進行較大規(guī)模的廣告宣傳,對于“真不同”飯店的廣告策略而言就是具有了一定的廣告競爭環(huán)境。這種競爭體現(xiàn)在兩個方面:一方面是體現(xiàn)在河南市場上的競爭,這種競爭的目標(biāo)消費群體多為來洛陽旅游的或是打算來洛陽旅游的群體;另一方面的競爭是針對滿足洛陽本地人休閑、娛樂需要的競爭。

2.新營銷模式對廣告環(huán)境的影響。隨著商業(yè)環(huán)境和消費者追求產(chǎn)品多樣性以及服務(wù)層次的改變,出現(xiàn)一些新的營銷模式,這些新的營銷模式實現(xiàn)了市場上若干家企業(yè)在戰(zhàn)略上的聯(lián)合或是運營流程的更新,這些改變在很大程度上使宏觀廣告環(huán)境發(fā)生了改變。以下就協(xié)同營銷這新營銷模式分析一下新營銷模式對“真不同”廣告環(huán)境的影響:協(xié)同營銷是指公司尋求與自身品牌定位相一致的企業(yè)進行合作,其核心要旨就在于抓住一切商業(yè)機會,充分利用各種內(nèi)外部資源,提高營銷效率,提升企業(yè)自身的競爭力的營銷模式。

在洛陽市場,這種營銷模式的廣告投放對于“真不同”飯店來說,更多是來自新餐飲行業(yè)的挑戰(zhàn),如快餐、酒吧等。這些企業(yè)通過協(xié)同營銷,實現(xiàn)在廣告上的強強聯(lián)合或是優(yōu)勢互補。和“真不同”飯店雖然在廣告訴求方面有一定的不同,但在一定程度上還是有重合的地方,如年輕人在平時工作時可能更偏向快餐,在工作之余更喜歡到酒吧去瀟灑一下,要這些年輕人在工作之余去體驗真不同具有歷史特色的菜肴和服務(wù),就需要“真不同”飯店在廣告設(shè)計上表現(xiàn)出能抓住年輕人的方面,如說休閑、放松等。

二、“真不同”的廣告中出現(xiàn)的問題

1.古代與現(xiàn)代的結(jié)合不足。現(xiàn)今“真不同”飯店的廣告除了訴求表達(dá)的不夠清楚之外,整體設(shè)計也過于傳統(tǒng)。太偏于歷史性的表現(xiàn)使得其給人的感覺過于厚重,使消費者感覺到去“真不同”飯店吃飯都只是辦宴席才去,絕大多數(shù)旅游者旅游性質(zhì)都是追求輕松、愉快和新奇,這樣的廣告設(shè)計將失去這樣的旅游者,這部分旅游者正是“真不同”飯店廣告訴求的主要對象。

2.時尚性的不足?，F(xiàn)代人們對于時尚性的追求越來越強烈,時尚性對于產(chǎn)品和服務(wù)來說同時也是一種附加值?！罢娌煌憋埖暝谶@方面做的很不到位,廣告設(shè)計和策劃始終沉浸在歷史的優(yōu)越感之中,沒有正確而及時的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代消費者的追求方向,使得現(xiàn)如今“真不同”飯店的廣告效果很不明顯,其顧客絕大部分是洛陽本地人,利潤的絕大部分則仍然來自本地人的宴席收入。

3.創(chuàng)新性的缺乏?，F(xiàn)今社會是一個追求創(chuàng)新的社會,一個沒有創(chuàng)意,沒有創(chuàng)新的廣告設(shè)計是不會在浩如煙海的廣告和信息中脫穎而出,奪得人們的眼球的。從“真不同”飯店的廣告設(shè)計上來看,近幾年一直都沿用幾乎相同設(shè)計和策劃模板,創(chuàng)新性受到極大的局限,并一直處在一個沒有突破和發(fā)展的情況,這也正是真不同飯店在洛陽以外的河南市場一直沒有打造出相當(dāng)?shù)闹鹊闹匾蛑?。多年不變的廣告文案和策劃設(shè)計的后果是惡劣的,不僅不能提高“真不同”飯店的品牌競爭力,甚至還可能起到副作用,讓人們認(rèn)為“真不同”飯店是一個墨守陳規(guī)的國營公司。

三、“真不同”應(yīng)采取的廣告策略

1.與傳統(tǒng)營銷手段的結(jié)合。就洛陽水席這樣的傳統(tǒng)餐飲行業(yè)而言,更多的還是采用傳統(tǒng)的營銷手段,也正是傳統(tǒng)的營銷手段才能最好的體現(xiàn)其本身的價值和理念所在。

(1)菜單設(shè)計。菜單是飯店的重要推銷工具,飯店的廣告也要首先從這里做起。就“真不同”飯店而言,它的菜單首先解決的就是菜譜到菜單的徹底轉(zhuǎn)變。在菜單設(shè)計上,“真不同”飯店應(yīng)該突出歷史性,色彩應(yīng)當(dāng)以紅色和黃色為主,表現(xiàn)出大唐盛世的氣勢,不可過分張揚,“真不同”飯店的訴求群體歸根結(jié)底是大眾化。其次在各色菜品的起名上(除洛陽水席固定的28道菜的菜名以外)要以務(wù)實為根本,否則會給消費者一種華而不實的感覺。

(2)與旅游部門合作。同旅游部門合作也是“真不同”飯店可以選擇的重要廣告途徑。在與旅游部門的合作過程中,可以選擇以下幾種廣告投放方式:首先,在洛陽旅游地圖上明顯標(biāo)明“真不同”飯店的地址,同時附上“真不同”飯店或者洛陽水席的照片,以此達(dá)到對來洛陽旅游者的硬性刺激作用。其次,在旅游部門聯(lián)合電視臺針對洛陽的餐飲行業(yè)或是洛陽城市發(fā)展,亦或是介紹洛陽歷史的政府推廣廣告或紀(jì)錄片時,在其上面拍上幾秒“真不同”飯店的店面和洛陽水席的實景情況,甚至做出長達(dá)數(shù)分鐘的片段。

(3)傳統(tǒng)廣告媒體的選擇。“真不同”飯店在洛陽本地人中的影響力已經(jīng)相當(dāng)大,不用針對本地人而在本地傳統(tǒng)媒體上進行大量的廣告投入,大量的廣告投入應(yīng)當(dāng)放在洛陽以外的河南市場上的一些傳統(tǒng)媒體上。首先可以選擇河南省級電視媒體進行廣告宣傳。在選擇電視媒體進行廣告宣傳時,由于費用較高,應(yīng)當(dāng)選好播放的時段和長度。建議采取兩種方案:在平時可以在非黃金時段投入長度在5～10秒的廣告,頻率也不用太高;但在諸如洛陽牡丹花會、春節(jié)黃金周、十一黃金周等旅游高峰期前后可以在黃金時段打入長度在10～15秒的廣告,播放頻率可以適當(dāng)?shù)脑黾?。其次在選擇報刊等紙質(zhì)媒體時,建議在旅游高峰時段前后在東方今報、河南日報等省內(nèi)主流報紙投入一定量的廣告。

(4)其它形式的廣告?！罢娌煌憋埖昕梢栽诼尻柺袃?nèi)針對一定的促銷活動或是旅游活動打出POP廣告,或者是一些戶外廣告。在設(shè)計方面一定要秉承既有的宗旨:表現(xiàn)歷史性,展現(xiàn)平民化,體現(xiàn)時尚性。

2.廣告訴求體現(xiàn)大眾化和時尚性。“真不同”飯店的主打廣告訴求群體主要是來洛陽旅游的大眾旅游者,在廣告設(shè)計上一定要放下身段,實現(xiàn)廣告設(shè)計大眾化,不能過于追求廣告設(shè)計的高檔性,否則就會發(fā)生訴求群體的偏差。在時尚性方面,就洛陽水席和“真不同”飯店目前發(fā)展?fàn)顩r而言,時尚性表現(xiàn)的前者更適合其廣告的設(shè)計和策略的制定。將洛陽水席本身以及真不同飯店的服務(wù)都賦予一定的時尚元素,可以使其更好的同其自身的其它特點相結(jié)合。

3.打造合適的廣告評價體系。廣告效果評價是廣告實施的重要環(huán)節(jié),“真不同”飯店的廣告實施需要建立起一套適合自己的廣告評價體系,用來恰當(dāng)?shù)脑u價自己的廣告實施效果。

“真不同”飯店代表的不僅只是洛陽的飲食文化,更是眾多傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的一個典型代表。在新的經(jīng)濟體制和競爭形勢下,“真不同”如何能走出洛陽,走向河南乃至全國,這就需要諸如“真不同”飯店這樣的傳統(tǒng)餐飲企業(yè)經(jīng)營者采用合適的廣告策略去擴大其在當(dāng)?shù)?、在河南的影響?使其“地方名片”的效果更加明顯。

參考文獻

[1]李.洛陽水席與民間傳說.河南教育學(xué)院學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版).2005,1(25):34