前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售總監(jiān)計(jì)劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

計(jì)劃一：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài); 6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：英**品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

計(jì)劃二：銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。 2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。 3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。 4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。 7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。 8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。 9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日

銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1. 分區(qū)域進(jìn)行

2. 銷售活動(dòng)的制定

3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4. 潛在客戶的開發(fā)工作

5. 應(yīng)收帳款的回收問題

6. 問題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?

第六.績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：

1. 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2. 實(shí)際完成銷量

3. 開發(fā)新客戶數(shù)量

4. 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5. 電話銷售拜訪數(shù)量 6. 周定單數(shù)量 7. 增長(zhǎng)率 8. 新增開發(fā)客戶數(shù)量 9. 丟失客戶數(shù)量 10. 銷售人員的行為紀(jì)律 11. 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率 12. 需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七.上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。

1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;

3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);

7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八.銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1. 提升公司整體形象

2. 提升銷售人員的銷售水平

第2篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

xx年的基礎(chǔ)性工作包括：市場(chǎng)部工作人員的招聘和組建，崗位職責(zé)的確定，醫(yī)院各類張?zhí)麄髻Y料的更新;廣告的設(shè)計(jì)和制作;網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和制作;醫(yī)院動(dòng)態(tài)的編寫和發(fā)放;策劃了二個(gè)大型義診免費(fèi)活動(dòng)。在12月28日與街道辦聯(lián)合搞一個(gè)大型文藝晚會(huì)，宣傳醫(yī)院文化。與各街道辦、新市派出所、嘉禾派出所、新市小學(xué)開展了聯(lián)誼。

數(shù)據(jù)：開展大型義診9場(chǎng)，發(fā)放宣傳資料7萬余份，制作公交廣告30個(gè)，印制健康宣傳小資料7.5萬份，制作電瓶車廣告13輛，市場(chǎng)部新進(jìn)人員4名(包括主任)。

存在的主要問題：

1、 人員：市場(chǎng)部還缺2人編制。一人專跑社區(qū)、工廠聯(lián)系體檢，一人從事文字編輯策劃。服務(wù)中心還缺1人協(xié)作顧客服務(wù)。

2、 醫(yī)院服務(wù)雖然有所改進(jìn)，但整體服務(wù)還差，尤其是醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)態(tài)度還存在問題。

3、 醫(yī)院客戶工作流程還未建立。

4、 病員客戶數(shù)據(jù)庫(kù)還未建立，未充分利用既有客戶資料。

5、 導(dǎo)醫(yī)培訓(xùn)未到位。

6、 市場(chǎng)部整體工作效率不高，個(gè)別人員工作無主動(dòng)、無積極性，自由散漫。

xx年主要工作

1、 建立有活力、有創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，工作要求務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、高效，明確各自職責(zé)和具體工作任務(wù)。

2、 建立醫(yī)院內(nèi)部市場(chǎng)客服體系，包括醫(yī)患的客戶資料檔案、回訪處理，對(duì)潛在客戶的開放，對(duì)不滿意客戶的準(zhǔn)確解釋。

3、 建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)體系，包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)禮儀、服務(wù)語(yǔ)言，規(guī)范醫(yī)護(hù)人員語(yǔ)言行為。

4、 創(chuàng)建《新健康》半月刊

5、 新市醫(yī)院網(wǎng)站開通，及時(shí)更新最新內(nèi)容 條件成熟

6、 進(jìn)一步拓展街道路口宣傳、開發(fā)占領(lǐng)嘉禾地區(qū)及基地1——2個(gè)。

7、 加強(qiáng)社區(qū)宣傳，擬在10個(gè)社區(qū)內(nèi)建立宣傳櫥窗，并定期更新內(nèi)容。

8、 和電視、報(bào)紙及媒體合作，拓展醫(yī)院宣傳平臺(tái)。

9、 待產(chǎn)科批準(zhǔn)后，組織大型婦產(chǎn)科宣傳策劃。

10、 完成醫(yī)院文化體系的建設(shè)和員工服務(wù)手冊(cè)的編寫。

第3篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

江蘇溧陽(yáng)，帕薩特在土路上揭起一陣塵土。車上營(yíng)銷部周總監(jiān)剛接到公司來的電話：內(nèi)審沒過。原因是韓科長(zhǎng)在交接工作時(shí)留了一手。早知道這個(gè)人善于背后捅刀子，所以才堅(jiān)持將其調(diào)走。

四個(gè)小時(shí)后，剛剛趕回上海公司，周總監(jiān)立即宣布召開部門會(huì)議。5分鐘后會(huì)議結(jié)果出來了：韓科長(zhǎng)這個(gè)月的工資加獎(jiǎng)金總計(jì)七千多全部扣光。韓試圖辯解：“獎(jiǎng)金扣了，為什么工資也要扣?！彼總€(gè)月還房貸就近四千。“因?yàn)榻唤庸ぷ骶褪悄隳壳暗幕竟ぷ?，基本工作沒干好，所以沒有基本工資?！敝芸偙O(jiān)毫不動(dòng)搖。要知道韓科長(zhǎng)可是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的紅人，公司的股東。

這是周總監(jiān)在上海求勢(shì)管理咨詢公司指導(dǎo)下，進(jìn)行組織變革的前奏：通過戲劇化操作，強(qiáng)行積淀組織變革所需的團(tuán)隊(duì)文化的一部分。

KKK是一家生產(chǎn)汽車漆的公司，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于領(lǐng)先地位。創(chuàng)業(yè)成員由一個(gè)出資人和一個(gè)十人技術(shù)團(tuán)隊(duì)組成。出資人A占70%股份，扮演主要老板角色。

周總監(jiān)兩個(gè)月前應(yīng)聘KKK公司的時(shí)候，根本沒想到需要請(qǐng)咨詢公司。他本人就曾在咨詢公司里做到資深顧問。面試那天A老板對(duì)他十分欣賞：對(duì)其它老總說：小周剛才說的一、二、三、四點(diǎn)都非常正確，也非常重要，要讓全公司學(xué)習(xí)。周總監(jiān)聽到老板這么重視自己的觀點(diǎn)，不禁有點(diǎn)飄飄然。同時(shí)，老板十分豪氣地對(duì)他說：“大膽去變革，動(dòng)作小了，我要批評(píng)你。變革不要怕得罪人，我們這里最不差的就是執(zhí)行力，任何人都可以動(dòng)?！闭f完，端起一杯秘書送上來的鮮紅的胡蘿卜汁，一飲而盡。

士為知己者死，周總監(jiān)一上任就深入生產(chǎn)和市場(chǎng)第一線了解產(chǎn)品和市場(chǎng)。僅一個(gè)多月就拿出了自己的營(yíng)銷部變革方案：

問題：

KKK營(yíng)銷部主要問題如下：

1、 績(jī)效管理：目前實(shí)行的是工資和費(fèi)用包干制。業(yè)務(wù)員最多欠款已達(dá)四、五十萬。部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)形成死豬不怕開水燙的態(tài)度?？?jī)效管理失去激勵(lì)作用?？己酥攸c(diǎn)放在銷售額、毛利額、新業(yè)務(wù)、資金占用等“結(jié)果”評(píng)估上。管理難免出現(xiàn)滯后現(xiàn)象。

2、 區(qū)域劃分沒有一定之規(guī)，以致業(yè)務(wù)員的眼睛不是看市場(chǎng)，而是看上面。各區(qū)域市場(chǎng)情況不明，導(dǎo)致業(yè)績(jī)跟業(yè)務(wù)員的能力與努力缺乏相關(guān)性。

3、 人員行動(dòng)難以管理。協(xié)同性差。大家各自為政，沒有整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)資源；工作規(guī)范、銷售計(jì)劃、績(jī)效管理無法落實(shí)到人員行動(dòng)上。

4、 市場(chǎng)信息管理:

·在信息收集方面，有條例，但沒有具體實(shí)施方案，可操作性差。

·缺乏量化的統(tǒng)計(jì)分析。沒有全面、準(zhǔn)確、基于業(yè)務(wù)過程的動(dòng)態(tài)記錄；沒有科學(xué)的信息傳輸系統(tǒng)；無法對(duì)客戶（需求、購(gòu)買、利潤(rùn)、分類分布等）、人員綜合績(jī)效（成功率、耗時(shí)、成本、計(jì)劃與計(jì)劃執(zhí)行等）、銷售過程（薄弱環(huán)節(jié)、異常項(xiàng)目、銷售預(yù)測(cè)等）進(jìn)行量化分析，難以有效改善團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力。

·大量客戶信息散落在業(yè)務(wù)員個(gè)人手中。

5、 費(fèi)用管理表面上計(jì)劃性較強(qiáng)。但由于費(fèi)用使用權(quán)利包干下放到片區(qū)業(yè)務(wù)員，對(duì)于使用去向基本處于失控狀態(tài)。

變革思路

目的：

1、 充分利用明星銷售員價(jià)值

2、 銷售過程必須透明

3、 控制費(fèi)用使用去向

4、 考核必須主要體現(xiàn)能力和主觀努力。

方法：

一、 改進(jìn)銷售流程，加強(qiáng)過程控制

1、 可將銷售劃分為六個(gè)階段：銷售線索收集、商務(wù)機(jī)會(huì)建立、投槽方案評(píng)估、商務(wù)談判簽合同、投槽和售后技術(shù)服務(wù)。業(yè)務(wù)人員按照這六個(gè)階段進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，管理人員也按照這六個(gè)階段進(jìn)行管理、考核。

根據(jù)改進(jìn)后的流程，重新設(shè)計(jì)組織架構(gòu)。

2、 完善記錄跟蹤

由專人建立客戶電子檔案。將散落在業(yè)務(wù)員個(gè)人手中的客戶資源集中起來。通過電話業(yè)務(wù)員定期、不定期進(jìn)行電訪跟蹤。負(fù)責(zé)完成六階段中的第一階段工作。

3、 實(shí)行首席代表制

目的是充分發(fā)揮首席代表的銷售能力。

作為首席代表，他不屬于任何片區(qū)。負(fù)責(zé)完成六階段中第三、四階段工作。即方案評(píng)估和談判簽約。

4、 原銷售部其它人員負(fù)責(zé)六階段中第二階段工作。即跟蹤拜訪，只要求跟蹤到客戶科一級(jí)，并了解到何時(shí)采購(gòu)即可。

5、 售后服務(wù)部仍和以前一樣完成六階段中最后兩個(gè)階段的工作。

二、 圍繞變革需加強(qiáng)的部分

1、 加強(qiáng)“三E”管理，編制在外人員“日清單”，每天跟蹤，緊逼盯人。

2、 建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，提高信息反饋效率。

3、 加強(qiáng)調(diào)研規(guī)范化（電訪、走訪），提高預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化的能力。

4、 加強(qiáng)銷售及技術(shù)人員的商務(wù)培訓(xùn)，逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化。

5、 按照銷售六階段，及時(shí)、全面實(shí)施考核和激勵(lì)。既有毛利考核，也有銷售行為考核及激勵(lì)措施。

變革實(shí)施遇阻：

變革方案得到老板肯定，并印發(fā)全公司學(xué)習(xí)，連研究所都要學(xué)習(xí)周總監(jiān)的營(yíng)銷變革方案，看看從中能汲取什么營(yíng)養(yǎng)。那段時(shí)間，周總監(jiān)在一線學(xué)習(xí)時(shí)的師傅、領(lǐng)導(dǎo)們經(jīng)常拿著印發(fā)的方案來跟周總監(jiān)請(qǐng)教。

啟動(dòng)會(huì)如期召開，老板缺席，總經(jīng)理講話。結(jié)果他的話被首席代表X君抓住漏洞，一陣?yán)涑盁嶂S。

X君：48歲，銷售主管。地下領(lǐng)導(dǎo)者、前市政府某部分管財(cái)務(wù)的處長(zhǎng)。以前老板要見他，要提前一個(gè)月預(yù)約。公司成立時(shí)的八百萬資金，有他借的五百萬。銷售能力出色，幾乎能搞定所有的難題。對(duì)所有新上任的總監(jiān)都不服氣，往往在第一個(gè)部門會(huì)上就會(huì)發(fā)難，讓新總監(jiān)下不了臺(tái)。對(duì)局面掌控能力極強(qiáng)。

啟動(dòng)會(huì)最終以失敗告終。

周總監(jiān)仔細(xì)審視了一下自己的團(tuán)隊(duì)，不禁不寒而栗：

張君：40歲，前營(yíng)銷總監(jiān)。公司創(chuàng)始人之一。在銷售部十幾年，從沒有單獨(dú)拿下一個(gè)單子。老板的說法是：因?yàn)樽霾涣藰I(yè)務(wù)，所以讓他當(dāng)頭，做管理吧。沒能力，卻有嫉妒心。以前歷任外來總監(jiān)，短則三個(gè)月，長(zhǎng)則八個(gè)月都會(huì)黯然下課。其間都有他的功勞。

韓科長(zhǎng)：45歲，股東、計(jì)劃科長(zhǎng)，他對(duì)任何一個(gè)新來的成員都很熱情，也熱心介紹公司情況。其背后是玩弄政治手腕十分嫻熟。前總監(jiān)就上過套。

余君：45歲，業(yè)務(wù)員。老板嫡系中的嫡系，老板的老友。甚至經(jīng)常陪老板看電影。

部門其余人員不是老板的老友就是創(chuàng)始人或老板侄子及他的女友。只有包括周總監(jiān)在內(nèi)的三個(gè)外聘人員。

來自上面的阻力也不?。嚎偨?jīng)理：55歲，前國(guó)營(yíng)廠長(zhǎng)，上任兩年來，一心只關(guān)心自己的位置。比前任優(yōu)點(diǎn)是不怕老板罵。經(jīng)營(yíng)上基本沒有思路。所以一方面渴求象周總監(jiān)這樣的人才給他出主意，另一方面，又擔(dān)心別人超過他。

另外，感覺老板也只是在套他的方案而已，并不關(guān)心他和他的團(tuán)隊(duì)關(guān)系如何。兩天沒給老板書面建議，老板就訓(xùn)他：我高薪請(qǐng)你來是讓你出主意的。

咨詢公司介入：

百般無奈中，周總監(jiān)聽說上海有家專攻實(shí)施操作的咨詢公司。通過一次“偶然”的機(jī)會(huì)，周總監(jiān)把我介紹給老板。出乎周總監(jiān)預(yù)料，老板只和我談了一次話，就同意引進(jìn)咨詢公司。

這時(shí)的周總監(jiān)以為可以松一口氣了。沒想到我說他還是變革的領(lǐng)導(dǎo)者。不過這將是一個(gè)變革團(tuán)隊(duì)。周總監(jiān)耐著性子為我安排了一個(gè)又一個(gè)的

訪談。我也從周總監(jiān)敘述中發(fā)現(xiàn)一些問題：

1. 沒有從老板那里得到足夠政治影響力。大多數(shù)情況下，在老板那里的話語(yǔ)權(quán)就是影響力。

2. 沒有得到地下領(lǐng)導(dǎo)者支持，導(dǎo)致啟動(dòng)會(huì)失敗。

3. 沒有通過機(jī)制層面定向積累執(zhí)行文化。

咨詢公司的做法是：

·評(píng)估變革方案及心理架構(gòu)問題

·發(fā)現(xiàn)阻力來自哪里，產(chǎn)生阻力的原因，這些阻力如何影響變革及變革風(fēng)險(xiǎn)所在。

·提出總體變革戰(zhàn)略，并執(zhí)行變革計(jì)劃直至落地。

·確定變革領(lǐng)導(dǎo)角色，培訓(xùn)技巧，樹立新的行為規(guī)范以及促進(jìn)變革文化的形成

·按照變革戰(zhàn)略制定實(shí)施步驟，通過制定溝通、學(xué)習(xí)和激勵(lì)計(jì)劃來完成變革

經(jīng)過診斷，我修改了周總監(jiān)的變革方案，并在如何推動(dòng)上提出了一整套實(shí)施計(jì)劃。其中一些是周總監(jiān)從來沒有聽說過的說法：

沒有權(quán)威等于沒有執(zhí)行力

有了領(lǐng)導(dǎo)職位不等于有權(quán)威，而沒有權(quán)威，命令就難以下達(dá)，啟動(dòng)會(huì)失敗就是例子。部門里哪個(gè)不是人精，周總監(jiān)有多少份量，總經(jīng)理有多少份量，他們都很清楚。有時(shí)這些人精也被老板用來制衡這些外來的和尚。所以他們膽子才大。

周總監(jiān)奇怪：為什么這么短的時(shí)間，你能看這么透？

文化是可以塑造出來的

變革方案啟動(dòng)，并不是只要營(yíng)造氣氛就夠了。當(dāng)然，大多數(shù)咨詢公司都是重在營(yíng)造外在環(huán)境的氣氛，制造緊迫感。但這些還不夠，更重要的是要制造執(zhí)行文化，并迅速樹立變革者權(quán)威。

文化不是靠長(zhǎng)期積累嗎？文化這玩意兒不都是愿景、理念、口號(hào)之類虛的東西嗎？他們各自為政這么長(zhǎng)時(shí)間，甚至原部門成員從沒搞清楚過什么是團(tuán)隊(duì)精神。我們又怎么在這么短時(shí)間樹立團(tuán)隊(duì)精神呢？周總監(jiān)一腦袋的疑問。

經(jīng)過面授機(jī)宜出現(xiàn)了本文開頭的那一幕，當(dāng)然事前都和老板及人力資源部總監(jiān)打過招呼。不到一個(gè)月，部門面貌煥然一新。

領(lǐng)導(dǎo)者要讓大家知道自己的價(jià)值取向

部門要營(yíng)造什么樣的氣氛，領(lǐng)導(dǎo)最重要。營(yíng)銷總監(jiān)當(dāng)然是營(yíng)造業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的環(huán)境氣氛。一日，首席代表X拍著周總監(jiān)的桌子：“明天開會(huì)把XXX的工資給我降下來?！敝芸偙O(jiān)聽從顧問的建議，溫和地對(duì)他笑著，不置可否。當(dāng)然也沒照他的做?？善渌鼧I(yè)務(wù)員來氣了：周總監(jiān)，是可忍孰不可忍。你這樣做，一點(diǎn)自尊都沒了。周總監(jiān)笑著說：“我尊重大家提意見有不同方式。另外，在這個(gè)部門，最不需要自尊的就是我，我要銷量?！?/p>

教授周總監(jiān)變革領(lǐng)導(dǎo)技巧：

1、 如何處理與老板之間的關(guān)系

2、 如何處理與霸道的首席代表的關(guān)系

3、 如何處理老板嫡系的關(guān)系

4、 如何應(yīng)對(duì)老板的要求與實(shí)際市場(chǎng)要求之間的差距

變革阻力通常來自以下方面：

a) 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化對(duì)個(gè)別崗位人員造成利益影響，對(duì)既得利益的保衛(wèi)形成了過程推進(jìn)的阻力。

b) 業(yè)務(wù)流程的規(guī)范消弱了銷售人員對(duì)于客戶資源的控制能力。使得客戶資源由原來的銷售人員控制逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣究刂?。這在一定程度上受到銷售人員的抵制。

c) 由于信息流的暢通，銷售人員的業(yè)務(wù)流程對(duì)于公司的透明度會(huì)大大增加。從而導(dǎo)致總公司對(duì)于銷售人員監(jiān)控能力的增強(qiáng)。這直接導(dǎo)致公司與銷售人員權(quán)利與利益的重新劃分。

d) 由于新系統(tǒng)是對(duì)原有銷售系統(tǒng)的重新定義。如果實(shí)施不當(dāng)會(huì)直接影響公司的業(yè)務(wù)進(jìn)程。這期間需要一個(gè)過渡期，而在這段時(shí)間里，首先公司的業(yè)務(wù)不能停滯，其次新系統(tǒng)需要試運(yùn)行，以檢查系統(tǒng)是否存在缺陷和不足。

根據(jù)以上分析，要順利實(shí)施變革，公司高層強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)和運(yùn)行過渡期的“雙軌制”是不可缺少的。

效果

一 、銷售業(yè)績(jī)：當(dāng)月考核成績(jī)?yōu)檎?0分，前面一年的月考核成績(jī)都是負(fù)數(shù)。次月上半月，史無前例地出現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃安排不過來的現(xiàn)象。

一、 信息收集：客戶資源集中管理，統(tǒng)一分配。新系統(tǒng)擺脫了以前客戶資料手工管理的低效率和低準(zhǔn)確性，使客戶資料的及時(shí)性和準(zhǔn)確性得到有力的保障。

二、 過程控制：公司能夠通過CRM、銷售科和首代室三個(gè)科室監(jiān)控全國(guó)銷售和服務(wù)。銷售過程完全透明化。

第4篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

一位客戶因銷售業(yè)績(jī)下滑，和我一起討論對(duì)策。

在調(diào)查了這個(gè)企業(yè)的情況后，我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)公司有幾個(gè)不同產(chǎn)品，而所有產(chǎn)品的銷售計(jì)劃都是由一位銷售總監(jiān)做的，總監(jiān)做出銷售計(jì)劃后再交由下面的各個(gè)銷售部門執(zhí)行。

我問他，為什么這樣做？老總的解釋是，銷售總監(jiān)是公司里最能干的人，同時(shí)又是對(duì)公司最熟悉的人，他來做計(jì)劃能夠保證不遺漏任何銷售機(jī)會(huì)。

和銷售總監(jiān)談話后，我發(fā)現(xiàn)，一方面他非常強(qiáng)調(diào)公司統(tǒng)一指揮的重要性，他認(rèn)為現(xiàn)在由他一人做全面計(jì)劃是非常必要的；另一方面，又不斷抱怨自己的時(shí)間不夠用，他沒有辦法了解和管理足夠多的事情。他掛在嘴邊的話是：如果再多給我一周時(shí)間，我能把計(jì)劃做得更好。而在總監(jiān)沒日沒夜加班的同時(shí)，他部門幾十個(gè)員工經(jīng)常不知道該干什么。在總監(jiān)的計(jì)劃沒有排出來之前，他們能做的事情就是等待。

這是一個(gè)典型的例子，在很多企業(yè)我們都能遇到。

企業(yè)里有幾百個(gè)腦袋，但我們只使用其中的一個(gè)，而這一個(gè)大腦就往往變成了企業(yè)的瓶頸。市場(chǎng)的信息、產(chǎn)品的信息、客戶的信息、渠道的信息和員工的信息都要匯集到這一個(gè)大腦，這個(gè)大腦接受和處理信息的速度和質(zhì)量就決定了這個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。企業(yè)之所以這樣做，是因?yàn)槔习逑嘈拧敖y(tǒng)一計(jì)劃”很重要，相信統(tǒng)一計(jì)劃能帶來優(yōu)化。而要做好統(tǒng)一計(jì)劃，最好的辦法是把計(jì)劃?rùn)?quán)統(tǒng)一到一個(gè)人手中，有時(shí)是老板自己，有時(shí)是老板認(rèn)為最能干的某一個(gè)人。

我的博士論文研究的是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)哪個(gè)更好。在上世紀(jì)八十年代，走計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之路，在中國(guó)還是一個(gè)沒有完全確定的事情，因?yàn)橛?jì)劃經(jīng)濟(jì)有它非常誘人的一面，就像前面例子中我們看到的那樣。但我的研究告訴我，雖然計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的邏輯好像是對(duì)的，但實(shí)際執(zhí)行結(jié)果肯定是糟糕的。

為什么計(jì)劃經(jīng)濟(jì)無法實(shí)現(xiàn)其理想的結(jié)果？因?yàn)樵谟?jì)劃經(jīng)濟(jì)假設(shè)中，有一個(gè)最重要的前提在任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何企業(yè)都不可能具備，那就是讓一個(gè)大腦掌握所有的信息。我們即使再添加多少信息員、多少做計(jì)劃的人、多少功能強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)，企業(yè)里和市場(chǎng)上的信息都永遠(yuǎn)無法讓一個(gè)大腦全部掌握，因?yàn)閷?duì)經(jīng)濟(jì)或企業(yè)來說最重要的信息（例如，客戶需求及其變化）往往無法表達(dá)，無法變成文字或數(shù)字，因此也就無法集中。

很多人相信計(jì)劃的萬能，但萬能的計(jì)劃不可能成功。不能成功的另外一個(gè)根本原因是，任何不是一個(gè)人自己制定的計(jì)劃，在執(zhí)行的過程中都會(huì)被大打折扣，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意“被計(jì)劃”。國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理是這樣，企業(yè)管理也是這樣。為什么很多企業(yè)在大喊要提高執(zhí)行力？是因?yàn)檫@些企業(yè)沒有執(zhí)行力。而沒有執(zhí)行力的原因往往不是員工不敬業(yè)，而是上面根據(jù)計(jì)劃要求他們做的事情是他們根本沒有興趣的事情。如果企業(yè)不能從“由誰(shuí)來做計(jì)劃”這個(gè)根上解決問題，所有關(guān)于執(zhí)行力的培訓(xùn)都是無用的。

我給前面例子中那位老板的建議是“用市場(chǎng)化的方式管理企業(yè)”。

什么是市場(chǎng)化的管理思路？就是想盡一切辦法，推動(dòng)和利用每個(gè)員工的力量來幫助企業(yè)發(fā)展，而不是把希望寄托在某一個(gè)超人的超級(jí)計(jì)劃能力上。

如何做到市場(chǎng)化的管理呢？

在戰(zhàn)略上，老板/老總要給出清晰的戰(zhàn)略方向，確定做什么，不做什么。

組織結(jié)構(gòu)上，要打破大一統(tǒng)的格局，盡量讓不同的（例如，按產(chǎn)品劃分）業(yè)務(wù)部門互相之間沒有牽扯，盡量減少不同業(yè)務(wù)部門之間協(xié)調(diào)溝通的必要，盡量降低每個(gè)業(yè)務(wù)部門的復(fù)雜性。

在人員安排上，盡量讓更多的人負(fù)起全部的責(zé)任，包括計(jì)劃的責(zé)任，而不讓他們僅僅做執(zhí)行者。

最后，要為每個(gè)人，至少要為關(guān)鍵人員/人群設(shè)計(jì)好激勵(lì)機(jī)制，讓他們?cè)敢鉃榱俗约旱睦娑ぷ鳎皇且驗(yàn)橐瓿捎?jì)劃而工作。

而老總自己，則要從一個(gè)萬能的計(jì)劃者，變成一個(gè)指引方向者、協(xié)調(diào)者和激勵(lì)者。

市場(chǎng)化管理并不是完全不要計(jì)劃，而是用很多實(shí)在的小計(jì)劃取代一個(gè)遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的大計(jì)劃。

計(jì)劃的精髓是什么？是一個(gè)大腦通過計(jì)劃來優(yōu)化資源的利用。市場(chǎng)的精髓是什么？是充分利用每個(gè)人的能力。設(shè)計(jì)良好的市場(chǎng)化管理一定能打敗大一統(tǒng)的計(jì)劃管理，因?yàn)榍罢咧皇抢昧艘患褐Γ笳邉t利用了可以無限放大之力。

宋博士管理微博

第5篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

分散的系統(tǒng)阻礙企業(yè)成長(zhǎng)

上海百事可樂成立于1989年，立足于中國(guó)華東市場(chǎng)。公司總部設(shè)在上海，并在合肥等地?fù)碛蟹种C(jī)構(gòu)，公司與南京百事、杭州百事、武漢百事一道歸屬百事中國(guó)東區(qū)，一起負(fù)責(zé)中國(guó)華東市場(chǎng)的開發(fā)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展，上海百事可樂飲料有限公司原有的、分散的系統(tǒng)再也不能支持公司的日常運(yùn)營(yíng)管理。

“原有系統(tǒng)已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求。很多需求系統(tǒng)不能處理，我們只好通過大量的手工報(bào)表來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上涌現(xiàn)了超市、大賣場(chǎng)和零售店等多種業(yè)務(wù)形態(tài)，可我們卻不具備相應(yīng)的功能或流程去管理這些客戶信息，在優(yōu)化供應(yīng)鏈，以及實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化方面都倍感乏力?！鄙虾０偈驴蓸芳鞍偈聳|區(qū)資訊技術(shù)總監(jiān)臧宏鳴說，“更重要的是，那時(shí)我們只有數(shù)千家客戶，公司有著強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃，所以我們急需一套能夠支持上海百事業(yè)務(wù)發(fā)展的、集成的系統(tǒng)?！?/p>

當(dāng)時(shí)上海百事可樂主要面臨來自三方面的挑戰(zhàn)。首先是要管理好客戶信息，為供應(yīng)鏈、倉(cāng)庫(kù)和配送路線提供精準(zhǔn)支持?！搬槍?duì)客戶訂單、歷史信息、高峰時(shí)段需求預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)與市場(chǎng)促銷緊密配合等方面，我們當(dāng)時(shí)的信息透明度非常差。”臧總監(jiān)說，“例如，一些餐館只能在下午4點(diǎn)到6點(diǎn)之間收貨，而我們系統(tǒng)里沒有這樣重要的記錄。要做到及時(shí)補(bǔ)貨、優(yōu)化運(yùn)輸路線、向司機(jī)準(zhǔn)確派單等就更難了。我們只能手工記錄運(yùn)輸成本，這不僅容易出錯(cuò)，而且會(huì)導(dǎo)致公司為此付出高昂的代價(jià)?！?/p>

此外，對(duì)市場(chǎng)中的設(shè)備進(jìn)行管理和維護(hù)也是一大難題?！拔覀?cè)谑袌?chǎng)上有數(shù)千臺(tái)設(shè)備需要維護(hù)。沒有歷史記錄并缺少維修計(jì)劃常常讓我們很被動(dòng)。對(duì)設(shè)備損壞的情況我們知之甚少，這些都會(huì)給上海百事可樂的品牌和銷售帶來負(fù)面影響?！标翱偙O(jiān)說。

最后一點(diǎn)，也是最嚴(yán)重的，即當(dāng)時(shí)上海百事可樂不能實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)、需求計(jì)劃、客戶訂單及合同、價(jià)格管理、應(yīng)收賬款，以及市場(chǎng)活動(dòng)成效分析等各方面數(shù)據(jù)的同步，信息透明度低給業(yè)務(wù)帶來了非常嚴(yán)重的影響?！拔覀兗毙枰惶准傻南到y(tǒng)來解決這些問題，提升公司在后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、客戶管理、生產(chǎn)、發(fā)貨、設(shè)備維護(hù)，市場(chǎng)活動(dòng)，以及財(cái)務(wù)管理等各方面的能力?！标翱偙O(jiān)說。

IFS 應(yīng)用系統(tǒng)助力業(yè)務(wù)成長(zhǎng)

上海百事可樂開始在市場(chǎng)中尋找一套靈活的、集成的、適合公司高速增長(zhǎng)需求的系統(tǒng)?！拔覀兿群罂疾炝藝?guó)內(nèi)外的一些知名品牌，但沒有一家能夠完全滿足我們的需求。直到我們接觸到IFS，我們發(fā)現(xiàn)IFS系統(tǒng)的確是唯一的即能滿足我們ERP需求，又集成了企業(yè)資產(chǎn)管理（EAM）和移動(dòng)功能的解決方案?！标翱偙O(jiān)說。

之后，上海百事可樂按時(shí)按預(yù)算順利完成了IFS應(yīng)用系統(tǒng)的實(shí)施，IFS系統(tǒng)也開始在上海百事可樂的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)張中扮演重要的作用。在IFS系統(tǒng)的支持下，上海百事可樂近年來客戶數(shù)量從數(shù)千家增加至數(shù)萬家，管理的市場(chǎng)設(shè)備也從數(shù)千臺(tái)擴(kuò)展到數(shù)萬臺(tái)， 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)得到了迅速擴(kuò)張?！皩?shí)施IFS系統(tǒng)給我們的業(yè)務(wù)帶來了巨大的變化。我們的市場(chǎng)份額急劇增長(zhǎng)。對(duì)上海百事可樂來說，這是一個(gè)巨大的提升。”臧總監(jiān)說。

IFS系統(tǒng)在其中功不可沒。在IFS系統(tǒng)支持下，上海百事可樂可以實(shí)時(shí)獲取數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶，產(chǎn)品、資產(chǎn)全生命周期與供應(yīng)鏈的信息全方位無縫集成?！罢莆湛蛻粲唵涡畔?、消費(fèi)趨勢(shì)、區(qū)域運(yùn)作情況能夠幫助我們準(zhǔn)確地進(jìn)行需求預(yù)測(cè)并平衡供給?！标翱偙O(jiān)說。

例如針對(duì)國(guó)慶等公眾假期，銷售人員可基于歷史數(shù)據(jù)以及系統(tǒng)中的消費(fèi)趨勢(shì)做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，制定生產(chǎn)計(jì)劃，保證倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存能夠應(yīng)對(duì)需求變化。“準(zhǔn)確的送貨信息使我們?cè)诎l(fā)貨內(nèi)容、給司機(jī)派單等方面的出錯(cuò)率大幅下降。”臧總監(jiān)說，“更重要的是，運(yùn)輸路線的優(yōu)化極大降低了車輛和資源調(diào)配方面的成本，也為我們爭(zhēng)取了更高的客戶滿意度?！?/p>

市場(chǎng)促銷是百事可樂全球重要的身份象征和投資回報(bào)來源。在IFS應(yīng)用系統(tǒng)支持下，上海百事可樂的員工現(xiàn)在可以記錄設(shè)備信息、追蹤和訂購(gòu)零部件、提交工單、排程并進(jìn)行預(yù)防性維護(hù)，從而確保市場(chǎng)設(shè)備在整個(gè)生命周期內(nèi)始終保持最佳狀態(tài)。“現(xiàn)在，我們可以積極主動(dòng)地對(duì)市場(chǎng)設(shè)備進(jìn)行維護(hù)和預(yù)防性維修，確保銷售額及品牌知名度最大化，減少不可預(yù)見的利潤(rùn)損失。”臧總監(jiān)說，“我們能夠準(zhǔn)確地知道什么時(shí)候要去現(xiàn)場(chǎng)維修；并在故障發(fā)生時(shí)立即通知維修人員去修理或更換設(shè)備?！?/p>

對(duì)市場(chǎng)和銷售人員來說，他們現(xiàn)在可以按公司其他部門的要求，準(zhǔn)確地提交銷售預(yù)測(cè)并實(shí)現(xiàn)供給平衡。銷售人員能夠參考價(jià)格、前期市場(chǎng)活動(dòng)等歷史數(shù)據(jù)，這對(duì)銷售計(jì)劃的制定非常有益。“通過查詢歷史數(shù)據(jù)并檢索專門的促銷代碼，我們可以收集到非常有價(jià)值的市場(chǎng)分析，這對(duì)我們預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)供給平衡，追蹤企業(yè)利潤(rùn)有巨大幫助。從單品銷售到相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)的成本，我們都能夠很好地監(jiān)測(cè)，進(jìn)而衡量市場(chǎng)活動(dòng)的成效?！?/p>

從司機(jī)，倉(cāng)庫(kù)物流到總部，所有的員工都能通過不同的設(shè)備，從IFS這個(gè)統(tǒng)一集成的系統(tǒng)中實(shí)時(shí)獲取信息。具體來說，隨著業(yè)務(wù)和營(yíng)業(yè)收入的迅速提升，管理人員可借助IFS系統(tǒng)從多維度了解業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)情況；生產(chǎn)人員能查詢更多的訂單、促銷和生產(chǎn)過程相關(guān)數(shù)據(jù)；倉(cāng)促和物流部門的員工管理供需的同時(shí)，可優(yōu)化發(fā)貨安排；銷售人員能夠掌握更多的客戶、合同、訂單信息；而維修工程師通過主動(dòng)的預(yù)防性維修減少了維護(hù)成本。

“從IFS系統(tǒng)中提取的數(shù)據(jù)在形成商務(wù)智能后，能幫助我們更敏捷地做出決策，加速企業(yè)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。”臧總監(jiān)說，“現(xiàn)在每個(gè)部門的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都很清楚。我們能夠準(zhǔn)確地掌握現(xiàn)金流信息并優(yōu)化運(yùn)營(yíng)。IFS應(yīng)用系統(tǒng)界面友好，在增加客戶化字段方面也有很高的靈活度。員工可根據(jù)需求輕易添加，這大幅削減了客戶化工作。”

應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)度身定制

無論從財(cái)務(wù)指標(biāo)還是市場(chǎng)份額，IFS應(yīng)用系統(tǒng)都為上海百事、武漢百事、南京百事、杭州百事的高速成長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！癐FS系統(tǒng)幫助我們實(shí)現(xiàn)了精益分銷。上海百事可樂在客戶數(shù)量和市場(chǎng)份額數(shù)十倍急速增長(zhǎng)的同時(shí)，始終保持著較高的客戶滿意度。”臧總監(jiān)說，“我了解到百事可樂中國(guó)的其他分支機(jī)構(gòu)在采用其他ERP產(chǎn)品時(shí)，花費(fèi)成本可能是IFS系統(tǒng)的數(shù)十倍，但在行業(yè)功能和投入產(chǎn)出上卻沒有IFS系統(tǒng)高?！?/p>

第6篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶。對(duì)銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工作很多：

1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；

2.擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

4.匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

5.洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

7.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；

8.參與重大銷售談判和簽定合同；

9.組織建立、健全客戶檔案；

10.向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

11.定期向直接上級(jí)述職；

12.定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

13.負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；

負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

1.銷售部工作目標(biāo)的完成；

2.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性；

3.工作流程的正確執(zhí)行；

4.開發(fā)客戶的數(shù)量；

5.拜訪客戶的數(shù)量；

6.客戶的跟進(jìn)程度；

7.獨(dú)立的銷售渠道；

8.銷售策略的運(yùn)用；

9.銷售指標(biāo)的完成；

10.確保貨款及時(shí)回籠；

11.預(yù)算開支的合理支配；

12.良好的市場(chǎng)拓展能力

13.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；

14.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié)；

15.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

16.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；

進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢姡N售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

定期的銷售總結(jié)：

其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2.實(shí)際完成銷量

3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

4.月合同量

5.銷售人員的行為紀(jì)律

6.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

7.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

銷售人員的培訓(xùn)：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.順利構(gòu)成合同達(dá)成

第7篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

大多數(shù)營(yíng)銷總監(jiān)是從中層干部走上來的，或通過內(nèi)部提拔，或通過跳槽。在榮升營(yíng)銷總監(jiān)之初，這些缺乏專業(yè)的崗前培訓(xùn)的“新手”，既是企業(yè)中舉足輕重的風(fēng)云人物，也是刀尖上跳舞的風(fēng)險(xiǎn)人物。企業(yè)的業(yè)績(jī)蒸蒸日上，鮮花和溢美之詞將環(huán)繞營(yíng)銷總監(jiān)；但如果企業(yè)的業(yè)績(jī)不好，則批評(píng)和攻擊之矛將傾覆營(yíng)銷總監(jiān)的寶座。

普遍現(xiàn)象：營(yíng)銷總監(jiān)做不滿三年

在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營(yíng)銷總監(jiān)每一兩年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的，更是不多見。很多企業(yè)的做法，就像足球隊(duì)換教練般頻繁。這里，我們不去質(zhì)疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，單從營(yíng)銷總監(jiān)看，有沒有什么共性問題呢?

情景1：新任營(yíng)銷總監(jiān)上來后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，輕易對(duì)人和事做全盤否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門頤指氣使，還未做事之前，就招致企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死。此為不會(huì)團(tuán)結(jié)內(nèi)部所致。

情景2：新任營(yíng)銷總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有所作為，但缺乏對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問題沒有客觀、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場(chǎng)、錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢喪失良機(jī)，勞民傷財(cái)之佘，在業(yè)績(jī)上沒有什么成效，新官上任三把火之后，無奈黯然出局。此為不真正了解外部市場(chǎng)所致。

情景3：新任營(yíng)銷總監(jiān)上任后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績(jī)，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績(jī)過后，企業(yè)將面臨無數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境。此為職業(yè)操守不良所致。

情景4：新任營(yíng)銷總監(jiān)上任后，憑著前一家就職公司或自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)，以及一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳，給企業(yè)帶來新意和進(jìn)步，但時(shí)間一長(zhǎng)，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場(chǎng)變化，破解不了新的問題，終究“黔驢技窮”，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落后于市場(chǎng)的步伐。此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。

關(guān)鍵問題：草根營(yíng)銷總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性

上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵問題：草根營(yíng)銷總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。這些從基層成長(zhǎng)起來的草根營(yíng)銷總監(jiān)，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既給他們帶來了成功的經(jīng)驗(yàn)，也給他們帶來了局限，或囿于某個(gè)行業(yè)，或囿于某個(gè)地域，或囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從中層經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)，絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是營(yíng)銷管理高度、寬度、深度的全面跨越：

1．高度。營(yíng)銷總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是多年發(fā)展的長(zhǎng)期計(jì)劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排。

2．寬度。營(yíng)銷總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問題，而非以往的局部市場(chǎng)問題；領(lǐng)導(dǎo)的是市場(chǎng)部、銷售部等部門的多項(xiàng)專業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)的營(yíng)銷大團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)部門或一個(gè)區(qū)域的隊(duì)伍。

3．深度。營(yíng)銷總監(jiān)要更多地統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。

從中層經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“N招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“N年鮮”。

而現(xiàn)實(shí)的很多新營(yíng)銷總監(jiān)，是沒有人、沒有時(shí)間給他們從容過渡的，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人。中國(guó)又跟歐美不同，非常缺乏針對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育，大部分的草根營(yíng)銷總監(jiān)，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣。一旦上任后，深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)、現(xiàn)實(shí)大量的瑣碎工作等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)谒麄兠媲埃蜁?huì)出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。

必須演好的三個(gè)角色

草根營(yíng)銷總監(jiān)該怎么辦?如何成為一名稱職的甚至是卓越的營(yíng)銷總監(jiān)?從接觸過的各行各業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)，應(yīng)該是“外部營(yíng)銷家+內(nèi)部營(yíng)銷家+專業(yè)管理者”的綜合體：

角色一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營(yíng)銷家

1．行業(yè)預(yù)見力。營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘?、行業(yè)年度的自然增長(zhǎng)率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等，也就是說，營(yíng)銷總監(jiān)必須學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來作展望，以便制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。行業(yè)預(yù)見力是非常考驗(yàn)營(yíng)銷總監(jiān)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，也能盡快做出成績(jī)來。

2．消費(fèi)者洞察力。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，空間和時(shí)間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個(gè)世紀(jì)不可同日而語(yǔ)，消費(fèi)者的需求越來越呈現(xiàn)多樣化和個(gè)性化，因此營(yíng)銷總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過程中敏銳地洞察到動(dòng)態(tài)的需求變化。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把控力。一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國(guó)級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的甚至縣鎮(zhèn)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷總監(jiān)要熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(特別是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)在品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道等方面的動(dòng)向。尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代，消費(fèi)者懶于甚至厭倦于認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)在消費(fèi)者頭腦中展開地位爭(zhēng)奪戰(zhàn)的過程，爭(zhēng)奪中往往比的不是絕對(duì)水平，而是相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢(shì)。另外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入了解，也有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

4．渠道鑒別力。營(yíng)銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、商超渠道、直銷渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等。各類渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和到達(dá)方式，各種渠道又有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是主渠道?哪些是邊緣渠道?因企業(yè)而異。不同的企業(yè)開拓同一個(gè)市場(chǎng)，可以有不同的借力方式。對(duì)一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來說，借助特定的渠道操作市場(chǎng)，前期花的代價(jià)相對(duì)小些。

以上四種能力，是營(yíng)銷總監(jiān)避免眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、編制年度營(yíng)銷預(yù)算、安排大型市場(chǎng)計(jì)劃，是非常重要的，甚至是營(yíng)銷制勝的必要條件。

角色二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營(yíng)銷家

如果說外部營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營(yíng)銷就是動(dòng)員企業(yè)的力量來把握機(jī)會(huì)了。往往同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但

是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)。營(yíng)銷總監(jiān)能否說服企業(yè)內(nèi)部上上下下，取得廣泛的內(nèi)部支持，關(guān)鍵看是否具備以下能力：

1．對(duì)上的執(zhí)行力。營(yíng)銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少銷售額、多少利潤(rùn)，這或是來自企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或是來自股東股市的期望壓力。此時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)既要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；也要懂得站在公司層面思考問題，為公司排憂解難，積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)、在哪些方面尋求突破點(diǎn)、需要公司提供什么樣的資源和支持。

2．對(duì)下的領(lǐng)導(dǎo)力。制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。對(duì)下領(lǐng)導(dǎo)力體現(xiàn)在：(1)給各級(jí)營(yíng)銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；(2)給各級(jí)人員以合適的方法，不走或少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；(3)身體力行、以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營(yíng)銷工作充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)，營(yíng)銷總監(jiān)不僅要能夠正確發(fā)號(hào)施令，更要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)勇往直前。

3．對(duì)左右的協(xié)調(diào)力。營(yíng)銷是企業(yè)冰山上的一角，營(yíng)銷總監(jiān)如果想圓滿地達(dá)成業(yè)績(jī)，必須取得各相關(guān)部門的理解和支持，為此要有很強(qiáng)的內(nèi)部說服和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場(chǎng)投放新品，必須取得研發(fā)部門的支持，提前若干月甚至若干年實(shí)施新品研發(fā)計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)貨源供應(yīng)充足，必須和生產(chǎn)、物流部門鼎力配合，做好銷售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)預(yù)測(cè)和物流配送計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，必須和財(cái)務(wù)部門做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想讓自己的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)手如林，必須和人力資源部門做好人員招聘、培訓(xùn)和考評(píng)工作。

角色三：修身正己的專業(yè)管理者

1．獨(dú)特的人格魅力。作為公司品牌縮影的營(yíng)銷總監(jiān)，始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的激情。面對(duì)順境，要能夠見微知著、居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境，也要能夠樂觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營(yíng)銷總監(jiān)的工作又充滿了功利性，營(yíng)銷總監(jiān)要有誠(chéng)信、正直的品質(zhì)，做到“大勝靠德”。

2．基本的專業(yè)技能。營(yíng)銷總監(jiān)的工作包含市場(chǎng)和銷售兩個(gè)方面，它們各有其專業(yè)特點(diǎn)：前者要求調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等專項(xiàng)技能，后者需要純熟的客戶管理技能、銷售團(tuán)隊(duì)管理技能、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃和執(zhí)行能力等。二者所站的立場(chǎng)和角度也不同：前者是研究消費(fèi)者的，后者更偏向于渠道。營(yíng)銷總監(jiān)既要對(duì)這兩方面的專業(yè)工作有所了解和熟悉，又要對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工作之間的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度統(tǒng)籌兼顧。營(yíng)銷總監(jiān)的專業(yè)性，不是要你什么事都親力親為。而是指你可以不做。但不可以心中無數(shù)。

3．基本的管理技能。營(yíng)銷總監(jiān)也應(yīng)該是優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營(yíng)銷總監(jiān)需要把相當(dāng)多的時(shí)間放在一線市場(chǎng)，這樣既能始終了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，又能在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范。在這點(diǎn)上，營(yíng)銷總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)。

上述三個(gè)角色，可用圖形表示，見圖1。

“沒時(shí)間”不是理由

第8篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。

3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日

銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1. 分區(qū)域進(jìn)行

2. 銷售活動(dòng)的制定

3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4. 潛在客戶的開發(fā)工作

5. 應(yīng)收帳款的回收問題

6. 問題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

第9篇：銷售總監(jiān)計(jì)劃范文

職位

核心課程

課程名稱

上課方式

銷售總監(jiān)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

銷售經(jīng)理

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

銷售人員