前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的直銷(xiāo)市場(chǎng)論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的職能部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來(lái)的。大致經(jīng)歷了單純的銷(xiāo)售部門(mén)、兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司五個(gè)階段。

1、單純的銷(xiāo)售部門(mén)。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說(shuō)來(lái)，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門(mén)開(kāi)展的。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷(xiāo)售部門(mén)通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷(xiāo)售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和廣告宣傳工作（見(jiàn)圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售部門(mén)的職能僅僅是推銷(xiāo)生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么；生產(chǎn)多少，銷(xiāo)售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門(mén)決定，銷(xiāo)售部門(mén)以對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量等問(wèn)題，幾乎沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷(xiāo)觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、廣告宣傳以及其它促銷(xiāo)活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專(zhuān)門(mén)的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見(jiàn)圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來(lái)作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告促銷(xiāo)和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門(mén)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理同銷(xiāo)售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為平行的職能部門(mén)（見(jiàn)圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門(mén)是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

盡管銷(xiāo)售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷(xiāo)售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷(xiāo)售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間矛盾沖突的解決過(guò)程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)（見(jiàn)（見(jiàn)圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員很多來(lái)自銷(xiāo)售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷(xiāo)售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專(zhuān)業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷(xiāo)售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷(xiāo)售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷(xiāo)售活動(dòng)。在這一過(guò)程中常出現(xiàn)兩種問(wèn)題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有征求銷(xiāo)售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見(jiàn)解，那么在實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有收集銷(xiāo)售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員的比較。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

銷(xiāo)售人員

依賴(lài)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究確定

依賴(lài)街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買(mǎi)

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷(xiāo)上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤(rùn)

目的在于促進(jìn)銷(xiāo)售

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常常認(rèn)為銷(xiāo)售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷(xiāo)售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員受過(guò)良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售直覺(jué)和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類(lèi)群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷(xiāo)售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，但很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類(lèi)群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員相互欣賞對(duì)方才能的話(huà)，那常常會(huì)給公司帶來(lái)意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門(mén)的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”不僅是一個(gè)部門(mén)的名稱(chēng)而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的類(lèi)型以下5種類(lèi)型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種職能如銷(xiāo)售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷(xiāo)售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。既然沒(méi)有一個(gè)部門(mén)能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門(mén)就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理無(wú)法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門(mén)沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織無(wú)法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理，產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見(jiàn)圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷(xiāo)商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過(guò)，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門(mén)沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說(shuō)的方法取得廣告部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和其他部門(mén)的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線(xiàn)；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷(xiāo)渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門(mén)為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱(chēng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)家和行業(yè)專(zhuān)家）。市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來(lái)判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是按照滿(mǎn)足各類(lèi)不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類(lèi)似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（見(jiàn)圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和地方銷(xiāo)售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類(lèi)型的組織結(jié)合起來(lái)使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線(xiàn)指揮系統(tǒng)為職能部門(mén)組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來(lái)就組成一個(gè)矩陣（見(jiàn)圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門(mén)的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)），就從各部門(mén)抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來(lái)執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門(mén)和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷(xiāo)，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門(mén)中分離出來(lái)并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門(mén)執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門(mén)間的協(xié)作，能集中各種專(zhuān)業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過(guò)于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無(wú)線(xiàn)電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其它部門(mén)的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門(mén)間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門(mén)之間的偏見(jiàn)造成的，而有些則由于部門(mén)利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門(mén)應(yīng)該說(shuō)都對(duì)顧客的滿(mǎn)意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，所有部門(mén)都應(yīng)以“滿(mǎn)足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則更應(yīng)在日?；顒?dòng)中向其它職能部門(mén)灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)其它職能部門(mén)的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)多少權(quán)限來(lái)與其他部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說(shuō)服而不是權(quán)力來(lái)進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過(guò)程中，并沒(méi)有具體的權(quán)力去影響乘客的滿(mǎn)意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類(lèi)（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問(wèn)題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售人員與廣告促銷(xiāo)，并只能通過(guò)與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿(mǎn)意的飛行環(huán)境。

其它部門(mén)經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部強(qiáng)調(diào)顧客滿(mǎn)意這一點(diǎn)一樣，其它部門(mén)也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其它部門(mén)之間的主要分歧。

1、研究開(kāi)發(fā)部。

企業(yè)希望開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開(kāi)發(fā)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門(mén)在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開(kāi)發(fā)部門(mén)由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問(wèn)題，而不關(guān)心眼前的銷(xiāo)售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售部門(mén)則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷(xiāo)作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把研究開(kāi)發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開(kāi)發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問(wèn)題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與研究開(kāi)發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷(xiāo)售人員不只是注意新的銷(xiāo)售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿(mǎn)足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化。研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問(wèn)題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中合作，同時(shí)，研究開(kāi)發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開(kāi)發(fā)部門(mén)的合作，要一直持續(xù)到銷(xiāo)售階段，包括編寫(xiě)技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷(xiāo)售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門(mén)解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開(kāi)發(fā)部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門(mén)。

工程部門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來(lái)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問(wèn)題。

3、采購(gòu)部門(mén)。

采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買(mǎi)進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買(mǎi)量大且種類(lèi)較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線(xiàn)上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類(lèi)少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過(guò)高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門(mén)。

制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問(wèn)題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在不了解工廠(chǎng)的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠(chǎng)生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過(guò)多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員確實(shí)看不到工廠(chǎng)的困難，而只注意顧客提出的問(wèn)題。

企業(yè)可采用不同的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線(xiàn)窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來(lái)配合促銷(xiāo)活動(dòng)的情況幾乎沒(méi)有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來(lái)滿(mǎn)足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問(wèn)題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開(kāi)聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與制造部門(mén)之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具較好地了解制造部門(mén)的能力，如了解諸如彈性工廠(chǎng)、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義。如果企業(yè)想通過(guò)降低生產(chǎn)成本來(lái)取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣(mài)主之前，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者去工廠(chǎng)了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠(chǎng)部門(mén)無(wú)疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。

5、財(cái)務(wù)部門(mén)。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)人員的開(kāi)支的同時(shí)，卻不能具體說(shuō)明這些費(fèi)用能帶來(lái)多少銷(xiāo)售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒(méi)有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷(xiāo)售銷(xiāo)售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過(guò)于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

6、會(huì)計(jì)部門(mén)。

會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷(xiāo)售報(bào)表；尤其不喜歡銷(xiāo)售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先ァＦ放平?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問(wèn)題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤(rùn)率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門(mén)能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額報(bào)表。

7、信用部門(mén)。

信用部門(mén)的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問(wèn)題的人。相反，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無(wú)壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買(mǎi)賣(mài)和利潤(rùn)；并且覺(jué)得他們好容易找到了客戶(hù)之后，聽(tīng)到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)文化

只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國(guó)的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國(guó)的東方大酒店等）可稱(chēng)得上是市場(chǎng)導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能，而且是所有部門(mén)都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，也不能彌補(bǔ)因其它部門(mén)缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來(lái)的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門(mén)應(yīng)具有如下意識(shí)：

1、研究開(kāi)發(fā)部門(mén)：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開(kāi)會(huì)并傾聽(tīng)意見(jiàn)；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的

研究開(kāi)發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、制造部門(mén)和其它部門(mén)提出中肯的意見(jiàn)；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“基準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽(tīng)吸收消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。

2、采購(gòu)部門(mén)；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購(gòu)”；（2）

與少數(shù)值得信賴(lài)的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。

3、生產(chǎn)部門(mén)：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠(chǎng)進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何

使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿(mǎn)足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無(wú)質(zhì)量缺陷。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：（1）研究每一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。努力提供更為友

善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤(rùn)；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門(mén)的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。

5、銷(xiāo)售部門(mén)；（1）對(duì)消費(fèi)者有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見(jiàn)反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門(mén)；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間。

6、后勤部門(mén)：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問(wèn)題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿(mǎn)意的態(tài)度及時(shí)解決問(wèn)題。

7、會(huì)計(jì)部門(mén)：（1）定期提品市場(chǎng)、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨

時(shí)備有不同發(fā)票，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢(xún)問(wèn)題。

8、財(cái)務(wù)部門(mén)：（1）理解并支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的

長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。

9、公關(guān)部門(mén)：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳

播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)踐。

10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴(lài)

并很負(fù)責(zé)任。

不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷(xiāo)售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場(chǎng)的沖擊，他們會(huì)失去主要市場(chǎng)，出現(xiàn)增長(zhǎng)綬慢和利潤(rùn)下降，遇到極難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷(xiāo)售和開(kāi)展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷(xiāo)活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開(kāi)一些研討會(huì)，開(kāi)展一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒(méi)有明顯的進(jìn)展的話(huà)，這些老總們便開(kāi)始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問(wèn)題，如開(kāi)展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類(lèi)的事。

建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承

諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。

2、建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，組建項(xiàng)目

小組，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷(xiāo)售副總裁、開(kāi)發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門(mén)的關(guān)鍵人員。

3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

小組從咨詢(xún)專(zhuān)家獲得幫助，咨詢(xún)企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。

4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門(mén)的行為改變的話(huà)，那就應(yīng)該改

變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購(gòu)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢(qián)的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤(rùn)，那么很難相信他們會(huì)支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的長(zhǎng)期投資，以提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

5、雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，尤其是在一流的市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)里工作的專(zhuān)家?；ㄆ煦y行面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問(wèn)題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?，F(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來(lái)幫助創(chuàng)建銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化。

6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，

需要對(duì)高層管理人員、部門(mén)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、生產(chǎn)人員、研究開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

7、建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維進(jìn)行工作，

一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，預(yù)沒(méi)銷(xiāo)售利潤(rùn)并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。

8、建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，通過(guò)對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。

第2篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的職能部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來(lái)的。大致經(jīng)歷了單純的銷(xiāo)售部門(mén)、兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司五個(gè)階段。

1、單純的銷(xiāo)售部門(mén)。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說(shuō)來(lái)，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門(mén)開(kāi)展的。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷(xiāo)售部門(mén)通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷(xiāo)售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和廣告宣傳工作（見(jiàn)圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售部門(mén)的職能僅僅是推銷(xiāo)生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么；生產(chǎn)多少，銷(xiāo)售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門(mén)決定，銷(xiāo)售部門(mén)以對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量等問(wèn)題，幾乎沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷(xiāo)觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、廣告宣傳以及其它促銷(xiāo)活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專(zhuān)門(mén)的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見(jiàn)圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來(lái)作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告促銷(xiāo)和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門(mén)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理同銷(xiāo)售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為平行的職能部門(mén)（見(jiàn)圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門(mén)是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

盡管銷(xiāo)售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷(xiāo)售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷(xiāo)售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間矛盾沖突的解決過(guò)程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)（見(jiàn)（見(jiàn)圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員很多來(lái)自銷(xiāo)售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷(xiāo)售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專(zhuān)業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷(xiāo)售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷(xiāo)售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷(xiāo)售活動(dòng)。在這一過(guò)程中常出現(xiàn)兩種問(wèn)題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有征求銷(xiāo)售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見(jiàn)解，那么在實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有收集銷(xiāo)售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員的比較。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

銷(xiāo)售人員

依賴(lài)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究確定

依賴(lài)街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買(mǎi)

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷(xiāo)上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤(rùn)

目的在于促進(jìn)銷(xiāo)售

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常常認(rèn)為銷(xiāo)售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷(xiāo)售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員受過(guò)良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售直覺(jué)和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類(lèi)群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷(xiāo)售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，但很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類(lèi)群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員相互欣賞對(duì)方才能的話(huà)，那常常會(huì)給公司帶來(lái)意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門(mén)的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”不僅是一個(gè)部門(mén)的名稱(chēng)而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的類(lèi)型以下5種類(lèi)型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種職能如銷(xiāo)售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷(xiāo)售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。既然沒(méi)有一個(gè)部門(mén)能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門(mén)就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理無(wú)法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門(mén)沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織無(wú)法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理，產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見(jiàn)圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷(xiāo)商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過(guò)，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門(mén)沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說(shuō)的方法取得廣告部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和其他部門(mén)的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線(xiàn)；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷(xiāo)渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門(mén)為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱(chēng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)家和行業(yè)專(zhuān)家）。市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來(lái)判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是按照滿(mǎn)足各類(lèi)不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類(lèi)似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（見(jiàn)圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和地方銷(xiāo)售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類(lèi)型的組織結(jié)合起來(lái)使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線(xiàn)指揮系統(tǒng)為職能部門(mén)組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來(lái)就組成一個(gè)矩陣（見(jiàn)圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門(mén)的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)），就從各部門(mén)抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來(lái)執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門(mén)和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷(xiāo)，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門(mén)中分離出來(lái)并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門(mén)執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門(mén)間的協(xié)作，能集中各種專(zhuān)業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過(guò)于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無(wú)線(xiàn)電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其它部門(mén)的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門(mén)間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門(mén)之間的偏見(jiàn)造成的，而有些則由于部門(mén)利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門(mén)應(yīng)該說(shuō)都對(duì)顧客的滿(mǎn)意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，所有部門(mén)都應(yīng)以“滿(mǎn)足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則更應(yīng)在日常活動(dòng)中向其它職能部門(mén)灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)其它職能部門(mén)的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)多少權(quán)限來(lái)與其他部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說(shuō)服而不是權(quán)力來(lái)進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過(guò)程中，并沒(méi)有具體的權(quán)力去影響乘客的滿(mǎn)意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類(lèi)（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問(wèn)題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售人員與廣告促銷(xiāo)，并只能通過(guò)與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿(mǎn)意的飛行環(huán)境。

其它部門(mén)經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部強(qiáng)調(diào)顧客滿(mǎn)意這一點(diǎn)一樣，其它部門(mén)也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其它部門(mén)之間的主要分歧。

1、研究開(kāi)發(fā)部。

企業(yè)希望開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開(kāi)發(fā)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門(mén)在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開(kāi)發(fā)部門(mén)由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問(wèn)題，而不關(guān)心眼前的銷(xiāo)售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售部門(mén)則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷(xiāo)作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把研究開(kāi)發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開(kāi)發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問(wèn)題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與研究開(kāi)發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷(xiāo)售人員不只是注意新的銷(xiāo)售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿(mǎn)足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化。研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問(wèn)題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中合作，同時(shí)，研究開(kāi)發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開(kāi)發(fā)部門(mén)的合作，要一直持續(xù)到銷(xiāo)售階段，包括編寫(xiě)技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷(xiāo)售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門(mén)解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開(kāi)發(fā)部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門(mén)。

工程部門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來(lái)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問(wèn)題。

3、采購(gòu)部門(mén)。

采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買(mǎi)進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買(mǎi)量大且種類(lèi)較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線(xiàn)上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類(lèi)少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過(guò)高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門(mén)。

制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀荆谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問(wèn)題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在不了解工廠(chǎng)的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠(chǎng)生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過(guò)多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員確實(shí)看不到工廠(chǎng)的困難，而只注意顧客提出的問(wèn)題。

企業(yè)可采用不同的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線(xiàn)窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來(lái)配合促銷(xiāo)活動(dòng)的情況幾乎沒(méi)有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來(lái)滿(mǎn)足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問(wèn)題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開(kāi)聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與制造部門(mén)之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具較好地了解制造部門(mén)的能力，如了解諸如彈性工廠(chǎng)、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義。如果企業(yè)想通過(guò)降低生產(chǎn)成本來(lái)取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣(mài)主之前，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者去工廠(chǎng)了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠(chǎng)部門(mén)無(wú)疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。

5、財(cái)務(wù)部門(mén)。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)人員的開(kāi)支的同時(shí)，卻不能具體說(shuō)明這些費(fèi)用能帶來(lái)多少銷(xiāo)售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒(méi)有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷(xiāo)售銷(xiāo)售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過(guò)于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

第3篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

(一)以就業(yè)為導(dǎo)向

職業(yè)技術(shù)學(xué)院任何課程的設(shè)置都是為了滿(mǎn)足學(xué)生的就業(yè)需求，廣大教師應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的應(yīng)用型學(xué)科，需要采取特殊的教學(xué)手段才能真正培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，因此，教師在備課和教學(xué)規(guī)劃中就需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，課程教學(xué)中不僅需要培養(yǎng)學(xué)生基本的營(yíng)銷(xiāo)技能，還要鍛煉學(xué)生的溝通能力和表達(dá)能力，使學(xué)生就業(yè)后能夠迅速適應(yīng)工作環(huán)境，滿(mǎn)足用人單位工作要求。

(二)以學(xué)生為主體

廣大教師在專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，應(yīng)當(dāng)以學(xué)生作為教學(xué)主體，將切實(shí)提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)作為教學(xué)目標(biāo)，按照學(xué)生的能力水平，綜合采用多種形式的教學(xué)方法，如案例教學(xué)法、課程實(shí)踐、課題講座等，使學(xué)生在不斷實(shí)踐中積累起營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)學(xué)院也可以加強(qiáng)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的溝通交流，幫助更多的學(xué)生爭(zhēng)取就業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，使學(xué)生真正的接觸市場(chǎng)，并從實(shí)習(xí)中找到自身的不足，為今后的學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)。

(三)構(gòu)建模塊化教學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)并不是一成不變的，而是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷變化的，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的課程設(shè)計(jì)也應(yīng)當(dāng)緊跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展動(dòng)向，并注重學(xué)生能力培養(yǎng)，制定模塊化的教學(xué)計(jì)劃，分階段逐步培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。

二、開(kāi)展“實(shí)驗(yàn)田”模擬教學(xué)方法

(一)“實(shí)驗(yàn)田”模擬教學(xué)方法具體流程

“實(shí)驗(yàn)田”模擬教學(xué)方法的核心是將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，達(dá)到學(xué)以致用的教學(xué)目的，教學(xué)關(guān)鍵是開(kāi)辟出一塊獨(dú)立的市場(chǎng)，作為學(xué)生檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果的“練兵場(chǎng)”，即“實(shí)驗(yàn)田”。通過(guò)“實(shí)驗(yàn)田”教學(xué)模式，學(xué)生可以直接將自己所學(xué)的理論知識(shí)和獨(dú)到見(jiàn)解應(yīng)用到“實(shí)驗(yàn)田”中?！皩?shí)驗(yàn)田”模擬教學(xué)方法的流程分為三個(gè)環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備階段、實(shí)施階段、總結(jié)階段。

1、準(zhǔn)備階段

前期準(zhǔn)備階段也就是開(kāi)墾“實(shí)驗(yàn)田”的階段，這一階段首先需要職業(yè)院校與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)搞好校企關(guān)系，鼓勵(lì)廣大教師群體走出校門(mén)，積極聯(lián)系一些對(duì)此項(xiàng)目感興趣的企業(yè)，其次，需要學(xué)校利用已有的資源，找到一個(gè)可供實(shí)踐的市場(chǎng)（主要是“校園市場(chǎng)”，這一市場(chǎng)相對(duì)比較獨(dú)立，易于學(xué)校管理），并由學(xué)生在教師的指導(dǎo)下獨(dú)立運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)。

2、實(shí)施階段

實(shí)施階段包括兩個(gè)步驟：制定培訓(xùn)計(jì)劃、參與實(shí)際經(jīng)營(yíng)。一是制定培訓(xùn)計(jì)劃：這是實(shí)施階段的重要環(huán)節(jié)，主要目的是為了鍛煉學(xué)生應(yīng)用理論水平的能力，由參與項(xiàng)目的學(xué)生自主制定一份詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)策略、具體推廣措施等，計(jì)劃制定完成后，由專(zhuān)家或教師在眾多計(jì)劃書(shū)中選取一份相對(duì)合理完善的計(jì)劃書(shū)，并將其應(yīng)用于下一階段的實(shí)施。二是參與實(shí)際運(yùn)營(yíng)：參與項(xiàng)目的學(xué)生可以有目的的建立銷(xiāo)售小組，并分階段實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案。

3、總結(jié)階段

這一階段需要參與項(xiàng)目的學(xué)生編寫(xiě)一份詳細(xì)的實(shí)驗(yàn)報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括實(shí)驗(yàn)心得、表現(xiàn)不足、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等內(nèi)容。

(二)“實(shí)驗(yàn)田”模擬教學(xué)方法的要點(diǎn)

1、開(kāi)辟“實(shí)驗(yàn)田”

開(kāi)辟“實(shí)驗(yàn)田”是眾多環(huán)節(jié)得以順利開(kāi)展的基礎(chǔ)，因此，需要特別注意開(kāi)辟“實(shí)驗(yàn)田”的開(kāi)辟效果。廣大職業(yè)院?？梢越柚鷩?guó)外成功的教育經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出一套適合本院學(xué)生的訓(xùn)練培養(yǎng)方案。通過(guò)校企之間的密切合作，努力為學(xué)生找到一塊質(zhì)量較高的實(shí)踐市場(chǎng)，學(xué)生通過(guò)深入市場(chǎng)的方式可以切身參與到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中去。為達(dá)到市場(chǎng)實(shí)踐教學(xué)的根本目的，首先，需要使學(xué)生掌握實(shí)際的工作方法，為今后的職業(yè)生涯積累基本的工作技能，其次，通過(guò)學(xué)生到市場(chǎng)人的角色轉(zhuǎn)變，使學(xué)生不再依靠知識(shí)傳授，而是通過(guò)獨(dú)立學(xué)習(xí)的方式來(lái)獲取知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，最后，需要在實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生與他人溝通、合作的基本能力，從而以積極的態(tài)度面對(duì)將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

2、注重教師角色的轉(zhuǎn)變

“實(shí)驗(yàn)田”模擬教學(xué)方法對(duì)專(zhuān)業(yè)教師也提出了較高的要求，教師角色在這一教學(xué)體系中，由“給予者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾碚摺?。學(xué)生可以根據(jù)自己的實(shí)踐需要進(jìn)行獨(dú)立地開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)，教師則不再對(duì)這一過(guò)程起主導(dǎo)作用，只是對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)、計(jì)劃實(shí)施等進(jìn)行整體管理，教師也由課堂上的“演講者”變?yōu)檎n堂外的“指導(dǎo)者”和“考評(píng)者”。只有教師角色順利轉(zhuǎn)變。

三、廣泛開(kāi)展“案例教學(xué)法”

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程學(xué)習(xí)只有與“案例教學(xué)法”的實(shí)踐分析相結(jié)合，才能達(dá)到最終的教學(xué)目標(biāo)，傳統(tǒng)的教師講、學(xué)生聽(tīng)授課模式并不能培養(yǎng)學(xué)生的主觀能動(dòng)力，但是通過(guò)“案例教學(xué)法”獨(dú)特的引導(dǎo)功能和感化功能，能夠使學(xué)生真正感受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的重要性和適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要性。下面本文將詳細(xì)介紹“案例教學(xué)法”的具體應(yīng)用步驟：

(一)設(shè)計(jì)案例課程

職業(yè)技術(shù)學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教師在應(yīng)用“案例教學(xué)法”時(shí)，需要明確兩個(gè)課程設(shè)計(jì)重點(diǎn)：一是制定出合理的教學(xué)目標(biāo)。只有確定了案例教學(xué)目標(biāo)，才能在實(shí)際教學(xué)中有的放矢，有目的性的挑選和收集材料，為下一步教學(xué)行為奠定基礎(chǔ)。二是選擇合適的案例。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)效果，很大程度上取決于所選案例的合理性和科學(xué)性，只有符合教學(xué)要求、有代表性的案例才能真正起到教學(xué)效果。在具體操作中，教師可以以每課時(shí)的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容為選材依據(jù)，并針對(duì)重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題選擇有代表性的案例，如果相似案例較少或者案例描述不符合教學(xué)內(nèi)容，可以對(duì)案例進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?，使之更加符合課時(shí)內(nèi)容。此外，選擇案例時(shí)也要結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)，將學(xué)生掌握的知識(shí)與案例結(jié)合起來(lái)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)新實(shí)踐能力。

(二)案例課堂教學(xué)

確定案例教學(xué)課程目標(biāo)和案例后，就需要在課堂教學(xué)中付諸實(shí)踐。

1、案例引入

在課堂教學(xué)的案例引入階段，應(yīng)當(dāng)圍繞本節(jié)課堂的學(xué)習(xí)主題確定合理的引入時(shí)間和切入點(diǎn)，如學(xué)生在學(xué)習(xí)“市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略”時(shí)，已經(jīng)了解了“市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略”的內(nèi)容，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的原則和標(biāo)準(zhǔn)也有了初步了解，因此，教師需要將市場(chǎng)細(xì)分理論作為切入點(diǎn)，并由此延伸到“市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略”的內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的案例教學(xué)核心就是一種圍繞問(wèn)題展開(kāi)的探究性學(xué)習(xí)活動(dòng)，所選案例中也包含了許多層次的問(wèn)題，教學(xué)將案例引入后，需要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)案例內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析，并將學(xué)生的質(zhì)疑點(diǎn)和理解難點(diǎn)進(jìn)行匯總，指導(dǎo)學(xué)生圍繞匯總之后的問(wèn)題進(jìn)行深入思考，這一過(guò)程有助于培養(yǎng)學(xué)生的自主分析能力。

2、案例呈現(xiàn)與討論

教學(xué)目標(biāo)不同，案例呈現(xiàn)的時(shí)間和方式就會(huì)有所不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中在每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)講解前呈現(xiàn)一個(gè)案例有助于培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維。案例的具體呈現(xiàn)方式有視頻、錄音、文字材料等，案例呈現(xiàn)后，教師可以指導(dǎo)學(xué)生以小組的形式進(jìn)行案例分析和討論，由學(xué)生針對(duì)他人的問(wèn)題提出解決策略和操作的可能性。

3、總結(jié)分析

經(jīng)過(guò)上述步驟之后，學(xué)生已對(duì)案例進(jìn)行了深刻的討論，此時(shí)，教師可以針對(duì)學(xué)生的討論熱點(diǎn)發(fā)表自己的意見(jiàn)，并對(duì)學(xué)生的觀點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，即使觀點(diǎn)錯(cuò)誤的同學(xué)也要予以鼓勵(lì)。通過(guò)學(xué)生的討論和教師的總結(jié)，將學(xué)生提出的解決方案進(jìn)行匯總分析。這一過(guò)程有助于提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的理解能力和應(yīng)用能力，最終提高教學(xué)效率。

四、結(jié)束語(yǔ)

第4篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

1.1實(shí)訓(xùn)教學(xué)定位不準(zhǔn),實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)需求脫節(jié)

高職院校的辦學(xué)指導(dǎo)思想是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,教學(xué)更不能脫離市場(chǎng)。由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解,不清楚體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)崗位需要學(xué)生具備的職業(yè)崗位能力,多數(shù)體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)課是在“教師指導(dǎo)”下進(jìn)行“體育產(chǎn)品”銷(xiāo)售方面的實(shí)訓(xùn),而不是讓“社會(huì)企業(yè)”介入,基于“市場(chǎng)需求”來(lái)開(kāi)展實(shí)訓(xùn)。這導(dǎo)致體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷(xiāo)這一內(nèi)容,較為單一。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容隨意性較大,未根據(jù)市場(chǎng)和職業(yè)崗位能力的需要來(lái)設(shè)置。多數(shù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容都是與相應(yīng)的理論課程相匹配,例如:推銷(xiāo)技巧,或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來(lái)開(kāi)展教學(xué)。專(zhuān)業(yè)教學(xué)中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來(lái)開(kāi)展。實(shí)際操作的結(jié)果造成各科任教師的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容相互交叉,重疊較多、銜接不當(dāng)。

1.2實(shí)訓(xùn)基地嚴(yán)重匱乏

實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)直接關(guān)系到實(shí)訓(xùn)教學(xué)的優(yōu)劣,影響著人才培養(yǎng)的結(jié)果。高職實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地,由校內(nèi)和校外兩部分構(gòu)成。高職院校各專(zhuān)業(yè)都十分重視實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),而學(xué)校的資金投入有限,學(xué)校在綜合權(quán)衡下,通常將資金投入給予國(guó)家級(jí)、省級(jí)重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)基地。而對(duì)于體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)等非重點(diǎn)專(zhuān)業(yè),投入少,甚至沒(méi)有,使得各學(xué)校該專(zhuān)業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)資金匱乏,難以依靠學(xué)校的投入建成校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。校外實(shí)訓(xùn)基地難找到對(duì)應(yīng)的崗位來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生大面積的實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)基地匱乏,致使理論缺乏真實(shí)工作環(huán)境的實(shí)踐。

1.3實(shí)訓(xùn)方式單一

實(shí)訓(xùn)條件的不足,制約了體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)展。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)多數(shù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)都是立足在現(xiàn)有教學(xué)資源的基礎(chǔ)上,多數(shù)采用以教師講解為主的“填鴨式”,結(jié)合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來(lái)完成實(shí)訓(xùn)任務(wù),在強(qiáng)化學(xué)生自主學(xué)習(xí),提高學(xué)生的動(dòng)手能力、實(shí)踐能力,激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力方面都存在明顯的不足。受傳統(tǒng)教學(xué)方式的影響,案例分析、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法在教學(xué)中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學(xué)法過(guò)程中,縱使教師選擇的是國(guó)內(nèi)外具有代表性的經(jīng)典案例,但學(xué)生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實(shí)用,無(wú)法引起學(xué)生的興趣及提高學(xué)習(xí)的積極性,達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生樂(lè)于接受的案例為學(xué)生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹髽I(yè)案例。情景模擬教學(xué),通常在教室內(nèi)模擬完成。此教學(xué)方式對(duì)環(huán)境要求較高,學(xué)生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚,但時(shí)間一長(zhǎng),由于缺乏真實(shí)工作環(huán)境的真切感,學(xué)生的興趣度會(huì)漸漸減退。

1.4師資力量薄弱,專(zhuān)業(yè)師資匱乏

體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心能力的要求與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有相通之處,核心課程內(nèi)容主要包括推銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調(diào)查與分析及商務(wù)溝通與談判等,外加需要學(xué)生掌握體育方面知識(shí)的課程,如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理等。該專(zhuān)業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí),還需熟知與了解體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售與管理的操作過(guò)程。目前高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師多數(shù)是轉(zhuǎn)行而來(lái),專(zhuān)門(mén)從事體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師少,多數(shù)都是內(nèi)部消化,由體育教師轉(zhuǎn)型而來(lái),其體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所要求的相關(guān)專(zhuān)業(yè)課程知識(shí)功底薄弱,專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)并未能達(dá)到專(zhuān)業(yè)教學(xué)水平的標(biāo)準(zhǔn)。其次,從事專(zhuān)業(yè)教學(xué)的教師尤其在體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上有所欠缺,教師在傳授知識(shí)的過(guò)程中對(duì)實(shí)踐知識(shí)把握欠佳,因而不能很好的傳授學(xué)生所需的實(shí)踐知識(shí),指導(dǎo)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐,與高職院校強(qiáng)調(diào)的重實(shí)踐不相協(xié)調(diào)。

2提高高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的對(duì)策

2.1科學(xué)定位實(shí)訓(xùn)教學(xué),開(kāi)拓豐富多彩的內(nèi)容

廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位,通過(guò)對(duì)體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位核心能力和工作過(guò)程的分析,以建設(shè)全真的工作過(guò)程為導(dǎo)向,設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的層次與體系,安排實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容。目前,體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷(xiāo)這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃中提出,體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍,涵蓋了體育健身休閑、體育競(jìng)賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會(huì)展等，不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此,體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的范圍過(guò)于單一。

2.2多層次,廣門(mén)路,解決實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)難題

針對(duì)高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在建設(shè)校內(nèi)、外實(shí)訓(xùn)基地資金困難中的難題,可以通過(guò)四種方式來(lái)解決。第一,建議有條件的學(xué)校,將政策適當(dāng)傾斜于體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè),校自籌經(jīng)費(fèi)建立模擬實(shí)訓(xùn)室。第二,學(xué)校與企業(yè)合作共建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。通過(guò)引進(jìn)企業(yè)解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)資金困難的問(wèn)題。學(xué)校利用自身的優(yōu)勢(shì),為企業(yè)提供有利的條件,如:利用場(chǎng)所和空間,吸引企業(yè)進(jìn)來(lái)投資。第三,學(xué)校與企業(yè)合作共建校外實(shí)訓(xùn)基地。第四,申報(bào)區(qū)、省級(jí)示范基地。

2.3采取靈活多樣的教學(xué)方式

2.3.1案例教學(xué)法

教師們結(jié)合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實(shí)際情況自編案例用于教學(xué),其教學(xué)效果頗佳。針對(duì)體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生特點(diǎn),與時(shí)俱進(jìn)的選擇一些國(guó)內(nèi)典型性案例,如:同學(xué)們都熟知的案例、網(wǎng)絡(luò)熱議的案例吸引學(xué)生,提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。

2.3.2情景模擬法

建議學(xué)校建立校內(nèi)高仿真實(shí)訓(xùn)基地,教師充分利用實(shí)訓(xùn)室的仿真環(huán)境把社會(huì)活動(dòng)搬進(jìn)課堂,讓同學(xué)們到高仿真的工作環(huán)境中,認(rèn)識(shí)、了解、掌握所學(xué)的體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力。通過(guò)到實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行情景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,強(qiáng)化學(xué)生的推銷(xiāo)技巧能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理能力、市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、商務(wù)溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力,為學(xué)生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.3.3社會(huì)實(shí)踐法

體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生對(duì)實(shí)踐要求教高。在教師指導(dǎo)下,通過(guò)理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式,能使學(xué)生了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各崗位的基本理論知識(shí),認(rèn)識(shí)各環(huán)節(jié)的工作流程,但對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力的提高非常有限。為真正提高學(xué)生體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力,需讓學(xué)生到實(shí)際環(huán)境中歷練,而實(shí)現(xiàn)該過(guò)程的方法即為社會(huì)實(shí)踐法。實(shí)施社會(huì)實(shí)踐法的方式,一方面是鼓勵(lì)學(xué)生參與校內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)查、體育產(chǎn)品促銷(xiāo)、體育賽事運(yùn)作、促銷(xiāo)方案策劃等社會(huì)實(shí)踐;另一方面學(xué)校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學(xué)企業(yè),讓學(xué)生到企業(yè)的真實(shí)環(huán)境中鍛煉、提高。

2.3.4提高教師實(shí)踐能力,建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍

第5篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

1.校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)模式及教學(xué)方式單一

當(dāng)前，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專(zhuān)題討論為主的課堂教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“模式一”)；另一種模式是使用營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件的實(shí)踐教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“模式二”)，即組織學(xué)生到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)。目的在于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作能力。

但是，在實(shí)際的教學(xué)工作中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式越來(lái)越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專(zhuān)題時(shí)，許多高職院校在教學(xué)上都以著名企業(yè)作為分析對(duì)象，如“可口可樂(lè)”、“海爾”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等,而學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念在實(shí)際中很難用得上。針對(duì)“模式二”，在實(shí)際運(yùn)作中，越來(lái)越暴露出一些問(wèn)題：部分學(xué)生興趣不大，以完成任務(wù)為主；實(shí)踐教學(xué)沒(méi)有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。

2.校外社會(huì)實(shí)踐收效甚微

為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實(shí)習(xí)基地。但從長(zhǎng)期運(yùn)作的結(jié)果看，校外實(shí)習(xí)基地僅起實(shí)習(xí)場(chǎng)所作用而已。大多單位不讓學(xué)生接觸其核心部門(mén)和有關(guān)的管理事務(wù)，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實(shí)習(xí)崗位去卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如，到財(cái)務(wù)部門(mén)實(shí)習(xí)的學(xué)生不能看財(cái)務(wù)賬目和做賬，顯然這種實(shí)習(xí)是難以達(dá)到實(shí)習(xí)效果的。

3.教師結(jié)構(gòu)失衡嚴(yán)重，實(shí)踐教學(xué)能力欠缺

高職院校普遍缺乏實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，能勝任實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作的專(zhuān)任教師不多，而聘請(qǐng)企業(yè)行業(yè)一線(xiàn)技術(shù)人員兼任實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師又相當(dāng)困難?？梢哉f(shuō)，目前在高職院校還沒(méi)有真正形成能有效指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的專(zhuān)兼結(jié)合的教師隊(duì)伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對(duì)教師的要求相差甚遠(yuǎn)。

二、對(duì)當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革的幾點(diǎn)意見(jiàn)

1.改革教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)方式

首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健?、“填鴨式”教學(xué)方法，采用突出學(xué)生的主體地位的、強(qiáng)調(diào)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)法：(1)案例分析教學(xué)法?，F(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學(xué)，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進(jìn)的地方。如在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。通過(guò)團(tuán)隊(duì)備課，共同研討案例來(lái)提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗(yàn)式教學(xué)法。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方式，“黑板上搞營(yíng)銷(xiāo)，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生只有認(rèn)知，而沒(méi)有體驗(yàn)。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)崗位往往感到茫然無(wú)措。只有通過(guò)對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)、感悟，才能提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)操作水平。一方面，教師帶領(lǐng)學(xué)生走出教室深入市場(chǎng)、企業(yè)，從事市場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)操作；另一方面，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營(yíng)銷(xiāo)案例引進(jìn)課堂。

2.實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)法

通過(guò)相關(guān)實(shí)驗(yàn)軟件，通過(guò)老師提供的模擬公司資料，學(xué)生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行模擬營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐，包括：設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)；模擬談判；模擬公關(guān)策劃；促銷(xiāo)策劃方案的組織與設(shè)計(jì)；模擬營(yíng)銷(xiāo)；模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗等等，以提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能。

3.改革考核方式，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力訓(xùn)練

在考試、考核辦法上。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)談判、推銷(xiāo)與技巧等課程，一改過(guò)去一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)的辦法．強(qiáng)化實(shí)際技能的考核。如：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課指導(dǎo)學(xué)生在調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)一個(gè)自己熟悉或感興趣的項(xiàng)目，策劃企劃案，整個(gè)企劃案占總成績(jī)的40%。學(xué)生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實(shí)踐得來(lái)的答卷。再如，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課，老師組織學(xué)生進(jìn)行專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，如彩電市場(chǎng)調(diào)研、空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研等，從制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，回收問(wèn)卷，整理資料，分析資料和撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，讓學(xué)生親自完成市場(chǎng)調(diào)研全過(guò)程，并以此作為期末成績(jī)的一部分。由于考試方法靈活，學(xué)生實(shí)際動(dòng)手理論與實(shí)際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)積極性，也增大了老師設(shè)計(jì)、批卷考核與學(xué)生應(yīng)試的難度，從而使師生雙方都提高了實(shí)際運(yùn)用能力。

4.走校企合作之路，積極創(chuàng)辦校外實(shí)習(xí)基地

校外實(shí)習(xí)基地是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所，由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，在企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員和專(zhuān)業(yè)老師的指導(dǎo)下，有利于學(xué)生通過(guò)實(shí)踐，將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)基地實(shí)踐中，通過(guò)與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是獲得不了的。校外實(shí)習(xí)基地能使學(xué)生在知識(shí)、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學(xué)校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、相互服務(wù)的原則，以產(chǎn)、學(xué)、研的模式加強(qiáng)與企業(yè)的合作，通過(guò)這一渠道建立實(shí)習(xí)基地。作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，在享受企業(yè)提供的實(shí)習(xí)條件時(shí)，可以利用專(zhuān)業(yè)靈活、服務(wù)范圍廣的特點(diǎn)，幫助企業(yè)解決一些實(shí)際問(wèn)題。實(shí)踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實(shí)習(xí)基地是解決學(xué)校實(shí)踐教學(xué)投入不足和提高學(xué)生實(shí)踐能力的最佳之路。

5.加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)管理，將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)落到實(shí)處

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)通常設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)查技能實(shí)習(xí)、銷(xiāo)售實(shí)習(xí)、營(yíng)銷(xiāo)策劃及畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不同的實(shí)踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力也不同。規(guī)范實(shí)習(xí)工作，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，并派專(zhuān)業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導(dǎo)實(shí)習(xí)學(xué)生，使實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免形式主義，實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)校對(duì)老師和學(xué)生實(shí)習(xí)效果給與客觀、準(zhǔn)確的考核。再就是鼓勵(lì)學(xué)生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)或與企業(yè)長(zhǎng)期掛鉤，參與營(yíng)銷(xiāo)管理或營(yíng)銷(xiāo)策劃，學(xué)校盡可能提供相應(yīng)政策支持。

6.培養(yǎng)一支“雙師型”教師隊(duì)伍

高職教育的任務(wù)和特色決定了高職院校必須要建立起一支“雙師型”的教師隊(duì)伍。一是鼓勵(lì)教師走出去，參與社會(huì)實(shí)踐，使教師在參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中尋找到理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)。教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實(shí)踐，在虛心向企業(yè)員工學(xué)習(xí)的同時(shí)，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作。二是請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、業(yè)務(wù)人員到學(xué)校擔(dān)任課堂教學(xué)，指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)。這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不僅縮短了小課堂與大課堂的距離，同時(shí)也為專(zhuān)業(yè)課教師向有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的同志學(xué)習(xí)帶來(lái)了極大的方便。

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的高低對(duì)于培養(yǎng)創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)人才的重要性是不言而喻的，高職院校只有加大實(shí)踐教學(xué)改革的力度，提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，才能推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)，使高職教育不斷躍上新臺(tái)階。

參考文獻(xiàn)：

[1]李東雷.高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的探討[J].湖北成人教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2007，（6）.

[2]史保金.普通高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系探討[J].河南職業(yè)技術(shù)師范院校學(xué)報(bào)(職業(yè)教育版)，2006，（5）.

第6篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

    在現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)中,很多時(shí)候還是采用的傳統(tǒng)的教學(xué)方法,常見(jiàn)的有以下兩種:

    1.理論講授法理論講授法應(yīng)該說(shuō)是使用最普遍的一種教學(xué)方法。教師講授為主,學(xué)生在整個(gè)過(guò)程中,被動(dòng)接受,沒(méi)有充分的機(jī)會(huì)對(duì)所學(xué)內(nèi)容及時(shí)做出反饋。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)又是實(shí)踐性強(qiáng)的課程,學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性不易發(fā)揮,那么授課的預(yù)期效果就很難達(dá)到了。

    2.多媒體教學(xué)法多媒體教學(xué)是一種現(xiàn)代的教學(xué)手段,它是利用文字、實(shí)物、圖像、聲音等多種媒體向?qū)W生傳遞信息,現(xiàn)在高校大部分的課程都使用這種教學(xué)方式。但是對(duì)于像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這樣應(yīng)用性很強(qiáng)的課程,光有理論知識(shí)是不行的,還必須有實(shí)踐性操作,這樣才能讓學(xué)生學(xué)以致用,在走出校門(mén)以后,可以更快的適應(yīng)用人單位的需求。

    二、實(shí)踐性教學(xué)方法的探討

    在傳統(tǒng)教學(xué)方法越來(lái)越不適用的情況下,作為高職的教師,就必須探索一些新的教學(xué)方法。而實(shí)踐性教學(xué)方法有很多,在本文中主要探討以下兩種方法:

    1.案例法案例法介紹。案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法。案例教學(xué)法是19世紀(jì)70年代美國(guó)哈佛大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)蘭德?tīng)柺讋?chuàng)的。最早應(yīng)用于美國(guó)的法學(xué)院。后來(lái)哈佛商學(xué)院首次把案例教學(xué)法應(yīng)用于教育教學(xué),取得很大成功。案例教學(xué)法本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境,沒(méi)有特定的解決之道,需要教師在教學(xué)中扮演設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色,鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。案例幫助學(xué)生樹(shù)立自信,增強(qiáng)獨(dú)立思考的能力,并學(xué)會(huì)與他人協(xié)同工作,能較好地做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。

    2.案例法的組織實(shí)施第一,課前準(zhǔn)備。首先,選擇案例。案例是為教學(xué)目標(biāo)服務(wù)的,它應(yīng)該具有典型性,而且應(yīng)該與所對(duì)應(yīng)的理論知識(shí)有直接的聯(lián)系,蘊(yùn)含相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和策略。所以教師在選擇案例時(shí),一定要來(lái)源于實(shí)踐,選擇最為恰當(dāng)合適的案例。讓學(xué)生猶如進(jìn)入企業(yè)之中,有身臨其境的感覺(jué),學(xué)生才會(huì)認(rèn)真的分析案例中的涉及的問(wèn)題,在分析問(wèn)題的過(guò)程中,獲得相應(yīng)的知識(shí)。其次,分析案例。在確定好案例后,明確案例中相關(guān)的理論知識(shí)點(diǎn),圍繞知識(shí)點(diǎn)查找更多的關(guān)聯(lián)資料,讓案例分析可以有的放矢,更加的豐富。第二、課中實(shí)施。使用案例教學(xué)法最常用的方法就是分組討論。首先,教師進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論知識(shí)的講授,讓學(xué)生明確這次課的目標(biāo)方向。其次,把案例發(fā)給學(xué)生,提出論題。在這個(gè)過(guò)程中要讓學(xué)生有充足的時(shí)間進(jìn)行分組討論。討論完成后,每個(gè)小組派代表進(jìn)行發(fā)言,表述小組學(xué)生對(duì)論題的看法,并明確解決問(wèn)題的方案。在課程的最后,由教師進(jìn)行歸納總結(jié)。在整個(gè)案例教學(xué)法實(shí)施的過(guò)程中,教師的作用主要是積極組織和配合。給學(xué)生提供一個(gè)活躍的課堂氣氛,鼓勵(lì)學(xué)生們積極發(fā)言,暢所欲言,支持學(xué)生們的創(chuàng)新精神,不要輕易否定他們的方案。第三、課后總結(jié)。在課程結(jié)束后,教師要做好本次課的總結(jié),分析在這個(gè)過(guò)程中,合理的地方,不足的地方,為以后的課程積累經(jīng)驗(yàn)。

    3.情景模擬法

第7篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

現(xiàn)階段，我國(guó)電力市場(chǎng)主要體現(xiàn)為下述幾點(diǎn)基本特征：第一，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各個(gè)行業(yè)對(duì)于電力資源的需求量都在逐年上升，所以，在特點(diǎn)的時(shí)間段內(nèi)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與電力資源消費(fèi)增長(zhǎng)之間存在明顯的正相關(guān)關(guān)系，而電力資源供給量的增長(zhǎng)也有助于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的加快。第二，我國(guó)在供電和發(fā)電等環(huán)節(jié)均具有巨大的潛力，因而電力企業(yè)生存發(fā)展的核心就在于電力需求的激發(fā)和促進(jìn)，所以，各個(gè)電力企業(yè)都將發(fā)展的重點(diǎn)放在開(kāi)拓電力市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求促進(jìn)自身的長(zhǎng)久發(fā)展。第三，隨著近年來(lái)我國(guó)人民法律意識(shí)的逐步增強(qiáng)，以及《電力法》等一系列法律法規(guī)的出臺(tái)，電力使用方和供應(yīng)方都對(duì)電力企業(yè)的不法行為產(chǎn)生了深刻的認(rèn)識(shí)，且明顯加大了投訴和管理力度，所以，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中電力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要意義也受到了人們的關(guān)注。

2、電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

第一，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)階段，我國(guó)電力企業(yè)提供的產(chǎn)品存在較為明顯的同質(zhì)化現(xiàn)象，因此，為了進(jìn)一步突出各個(gè)電力企業(yè)的獨(dú)特性，其應(yīng)該從自身服務(wù)創(chuàng)新出發(fā)，彰顯自身的企業(yè)文化。由服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，電力企業(yè)要按照電力用戶(hù)的級(jí)別和特性，提供針對(duì)性的服務(wù)，同時(shí)，進(jìn)一步完善自身社會(huì)服務(wù)保障力度。另一方面，電力企業(yè)還應(yīng)關(guān)注輸電網(wǎng)絡(luò)的改造和完善，為電能輸送的安全性和優(yōu)質(zhì)性提供保障。電力企業(yè)還應(yīng)建立較為完善的用戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，以為用戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)出發(fā)，有效開(kāi)展電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，加強(qiáng)與電力用戶(hù)之間的溝通，全面了解客戶(hù)需求，從而促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和自身效益的雙發(fā)展。第二，價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)。由于各個(gè)電力企業(yè)提供的產(chǎn)品基本實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一化，因而在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，價(jià)格的不同便成為了最為突出的柴。所以，對(duì)于同一供電網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)針對(duì)電力資源制定統(tǒng)一的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)電力市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)展。另一方面，各個(gè)電力企業(yè)資源價(jià)格的制定也應(yīng)從具體的市場(chǎng)情況出發(fā)，按照電力用戶(hù)用電量、用電時(shí)間和人群特征的不同，實(shí)施差別定價(jià)，從而同時(shí)加大擴(kuò)展力度和提高經(jīng)濟(jì)收益。第三，品牌策略。在電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施過(guò)程中，品牌策略應(yīng)該是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。各個(gè)電力企業(yè)只有不斷加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)，才能給得到電力用戶(hù)的支持和認(rèn)可，從而提高市場(chǎng)份額。這就要求電力企業(yè)要立足自身優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)展品牌美譽(yù)度和知名度，樹(shù)立企業(yè)的正面形象，同時(shí)，為電力用戶(hù)提供便捷、安全、環(huán)保的電力產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。

3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵

首先，建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)服務(wù)管理體系?，F(xiàn)階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)成為了各個(gè)企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。為了進(jìn)一步滿(mǎn)足電力用戶(hù)日益增長(zhǎng)的需求，各個(gè)電力企業(yè)應(yīng)以行業(yè)規(guī)范為基礎(chǔ)，建立健全能夠體現(xiàn)自身特征的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，從而逐步提高自身營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的信息化、自動(dòng)化和現(xiàn)代化水平。電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)服務(wù)管理體系應(yīng)體現(xiàn)劃賬付費(fèi)、電能表資產(chǎn)運(yùn)行、電費(fèi)、合同、流程、負(fù)荷，以及電力用戶(hù)需求預(yù)測(cè)等多個(gè)方面。另一方面，電力企業(yè)還應(yīng)對(duì)用戶(hù)的實(shí)際需求進(jìn)行具體分析，實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與用戶(hù)實(shí)際需求的相互契合，充分分析和了解電力用戶(hù)的潛在問(wèn)題、實(shí)際需求，從而最大限度滿(mǎn)足電力用戶(hù)的多方面需求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收，進(jìn)而增強(qiáng)自身綜合實(shí)力。第二，保證電網(wǎng)的可靠、安全運(yùn)行。不同電壓電力資源的安全輸送，是電力設(shè)備和電力供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)可靠、安全運(yùn)行的基礎(chǔ)，也是電力用戶(hù)獲得良好服務(wù)的基本保障。所以，電力企業(yè)應(yīng)在自身設(shè)備保養(yǎng)維護(hù)，以及電力運(yùn)行和生產(chǎn)過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)安全規(guī)范，避免出現(xiàn)違規(guī)違章操作現(xiàn)象，為電網(wǎng)的高效安全運(yùn)行提供保障。第三，轉(zhuǎn)變思想理念。電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心就在于服務(wù)質(zhì)量的提高，因此，各個(gè)電力企業(yè)應(yīng)以自身服務(wù)水平的提高，以及員工服務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)為基礎(chǔ)，為電力用戶(hù)提供安全、快捷、方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高自身的信譽(yù)程度和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在電力企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供應(yīng)符合國(guó)家制定的“兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變”原則，將自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高的基礎(chǔ)定位于優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)于電力企業(yè)電費(fèi)核算的作用

一方面，更有效監(jiān)管電費(fèi)集中核算過(guò)程。供電企業(yè)傳統(tǒng)的收費(fèi)方式是由一人來(lái)完成，上下級(jí)電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的信息共享程度較低，不利于上級(jí)電力對(duì)下級(jí)電力企業(yè)的監(jiān)管，導(dǎo)致了下級(jí)電力企業(yè)工作方式五花八門(mén)，不規(guī)范行為時(shí)有發(fā)生。實(shí)行電費(fèi)集中核算，一方面可以實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源整合優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)資源的最大利用價(jià)值；另一方面避免了工作中出現(xiàn)人為的主觀性，對(duì)于提高抄錄、核算的準(zhǔn)確性有著重要意義,最后電費(fèi)集中核算使得電力工作者可以保留大量的精力,投入到電費(fèi)數(shù)據(jù)的復(fù)核中去,能夠確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,在發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)問(wèn)題時(shí),也可以有針對(duì)性的去解決問(wèn)題。另一方面，有力支撐電費(fèi)集中核算營(yíng)銷(xiāo)決策。對(duì)電費(fèi)各種信息的了解和掌握，是電力營(yíng)銷(xiāo)取得好的效果的基礎(chǔ)!如電費(fèi)拖欠、電費(fèi)收取、用戶(hù)電費(fèi)異常等問(wèn)題，電費(fèi)集中核算的實(shí)施，有助于供電企業(yè)對(duì)各種情況信息數(shù)據(jù)的查詢(xún)，從而實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，電費(fèi)集中核算中各類(lèi)信息數(shù)據(jù)的及時(shí)和準(zhǔn)確性，也促進(jìn)了供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

5、結(jié)束語(yǔ)

第8篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

一、倡導(dǎo)人性化的柔性?xún)?nèi)部控制

誠(chéng)信是企業(yè)保持對(duì)外良好客戶(hù)關(guān)系的信譽(yù)資本，也是企業(yè)進(jìn)行有效內(nèi)部控制的一個(gè)實(shí)質(zhì)性前提。最有效的內(nèi)部控制不一定是設(shè)計(jì)最為完備的，因?yàn)閮?nèi)部控制制度再詳細(xì)，也不可能涵蓋企業(yè)所有的活動(dòng)。真正有效的內(nèi)部控制應(yīng)該是一種“自在”的控制，即人人都講誠(chéng)信，并營(yíng)造一種健康向上、把講誠(chéng)信作為內(nèi)在需求的企業(yè)文化，借助價(jià)值觀念等軟環(huán)境使員工得到自律和他律，從而矯正其價(jià)值和目標(biāo)，規(guī)范其行為，使個(gè)體的價(jià)值、目標(biāo)、行為與組織的價(jià)值、目標(biāo)、行為相一致，通過(guò)尊重人并發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性來(lái)激勵(lì)員工，使他們心甘情愿地為企業(yè)忘我工作。

當(dāng)然我們要注意到的一點(diǎn)是，這種人性化的柔性?xún)?nèi)部控制是一種以動(dòng)態(tài)管理為特征的內(nèi)部控制模式，它適應(yīng)于復(fù)雜多變的外部環(huán)境。特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，員工的工作更多地表現(xiàn)為對(duì)知識(shí)的利用和創(chuàng)新，是一種抽象的思維過(guò)程，沒(méi)有統(tǒng)一的外在形式，也無(wú)法對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理，這時(shí)只能通過(guò)價(jià)值觀念導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)控。對(duì)于那些控制程序確定無(wú)疑的事項(xiàng)，傳統(tǒng)的連續(xù)監(jiān)控還是能夠有效發(fā)揮作用的，因此柔性?xún)?nèi)部控制不應(yīng)排除傳統(tǒng)的內(nèi)部控制，我們應(yīng)該把它們結(jié)合起來(lái)使用。

樹(shù)立誠(chéng)信是實(shí)現(xiàn)人性化內(nèi)部控制的核心。誠(chéng)信不是一個(gè)空洞的概念，它有實(shí)在的內(nèi)容。從最高層次的企業(yè)價(jià)值取向到最低層次的日常工作制度，我們都可以把它放到每一個(gè)環(huán)節(jié)中，每個(gè)層次的誠(chéng)信都對(duì)應(yīng)有相關(guān)的內(nèi)容（見(jiàn)右圖）。通常我們說(shuō)誠(chéng)信太空洞、難以實(shí)施，這是因?yàn)槲覀儾涣私庹\(chéng)信，特別是不了解它的層次性。把最高層次的價(jià)值取向當(dāng)作誠(chéng)信的全部，上層領(lǐng)導(dǎo)能夠理解但下層員工無(wú)法認(rèn)同，這種錯(cuò)位的定位讓管理者覺(jué)得孤掌難鳴，也同時(shí)失去了樹(shù)立誠(chéng)信的信心，轉(zhuǎn)而一視同仁地實(shí)施嚴(yán)厲的監(jiān)控制度；或者是沒(méi)有細(xì)分誠(chéng)信的具體內(nèi)容，誠(chéng)信只是一個(gè)泛泛而談的抽象概念，使大家不知道如何在工作中把誠(chéng)信轉(zhuǎn)換為實(shí)在內(nèi)容，形成一個(gè)共同的工作理念。因此，應(yīng)根據(jù)人的行為需求和不同層次的誠(chéng)信內(nèi)容，采取不同層次的激勵(lì)措施，對(duì)不同層次的人員行為進(jìn)行引導(dǎo)以將誠(chéng)信落到實(shí)處。

二、有效防止欺詐的柔性?xún)?nèi)部控制

誘導(dǎo)欺詐的因素中，個(gè)人的素質(zhì)是內(nèi)因，環(huán)境壓力和機(jī)會(huì)是外因，我們可以通過(guò)消除這些誘因來(lái)有效避免不必要的懲罰，減少剛性?xún)?nèi)部控制。

1．利用非正式組織減少壓力。環(huán)境的壓力一般源于“不適應(yīng)”，當(dāng)有新的員工加入時(shí)，由于業(yè)務(wù)還不是很熟，如果沒(méi)有有效的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接納他們，他們對(duì)于不熟悉的業(yè)務(wù)就極易傾向于通過(guò)作假來(lái)進(jìn)行掩飾；當(dāng)工作環(huán)境發(fā)生改變時(shí)，員工也會(huì)產(chǎn)生暫時(shí)的不適應(yīng)，如果沒(méi)有緩沖的機(jī)會(huì)，為了掩飾自身能力的不足也會(huì)選擇作假。而非正式組織是一個(gè)有效的資訊傳遞和交流中心，如員工活動(dòng)中心、各種愛(ài)好協(xié)會(huì)、開(kāi)放的培訓(xùn)組織等，它們能針對(duì)員工的心理進(jìn)行有效的溝通，排除各種負(fù)面的壓力，同時(shí)也體現(xiàn)了柔性?xún)?nèi)部控制的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。

2．利用充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估減少做假的機(jī)會(huì)。有許多欺詐源于沒(méi)有充分估計(jì)到其發(fā)生的可能性，當(dāng)下列情況發(fā)生時(shí)，就要給予足夠的重視，事先進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，減少發(fā)生欺詐的機(jī)會(huì)：①操作環(huán)境的改變導(dǎo)致新的競(jìng)爭(zhēng)壓力；②內(nèi)部控制人員變更；③新的信息系統(tǒng)對(duì)交易過(guò)程的影響；④重大的迅速發(fā)展給內(nèi)部控制帶來(lái)的影響；⑤產(chǎn)品更新?lián)Q代和新技術(shù)的實(shí)施帶來(lái)的影響；⑥組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；⑦新市場(chǎng)的進(jìn)入；⑧會(huì)計(jì)政策調(diào)整對(duì)財(cái)務(wù)披露的影響。

3．建立有效的人力資源機(jī)構(gòu)，健全員工招聘和培訓(xùn)程序，提高員工的素質(zhì)。企業(yè)應(yīng)把員工看作是有價(jià)值的人力資源，不僅僅是利用他們，更要去發(fā)展和培養(yǎng)他們。當(dāng)員工與企業(yè)一起成長(zhǎng)時(shí)，他們就會(huì)有極大的歸宿感和認(rèn)同感，對(duì)企業(yè)的文化能夠給予理解和認(rèn)同。有了這一能夠進(jìn)行有效溝通的心理準(zhǔn)備，內(nèi)部控制就能準(zhǔn)確實(shí)施和及時(shí)反饋。

三、優(yōu)于傳統(tǒng)控制的柔性?xún)?nèi)部控制

1．柔性?xún)?nèi)部控制反映了內(nèi)部控制的本質(zhì)目的：追求企業(yè)利益和員工利益的最大統(tǒng)一，減少目標(biāo)實(shí)施偏差。

2．柔性?xún)?nèi)部控制注重防止偏差行為的發(fā)生，把非意愿事件控制在發(fā)生之前。柔性?xún)?nèi)部控制尊重人的主觀能動(dòng)性，從人的需求出發(fā)來(lái)樹(shù)立誠(chéng)信和防止欺詐，它是適應(yīng)扁平的學(xué)習(xí)型企業(yè)組織的“自在”內(nèi)部控制模式發(fā)展起來(lái)的。

3．柔性?xún)?nèi)部控制十分注重軟環(huán)境的建設(shè)，它把控制活動(dòng)升華為一種企業(yè)文化，把被動(dòng)的監(jiān)控變?yōu)樽杂X(jué)的自我約束。通過(guò)營(yíng)造一種符合本企業(yè)特點(diǎn)的文化氛圍，引導(dǎo)員工自我約束，利用價(jià)值評(píng)判來(lái)協(xié)調(diào)員工的行為。

4．柔性?xún)?nèi)部控制進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的出發(fā)點(diǎn)是保護(hù)員工免受作假的誘惑，而不僅僅是為了防備員工欺詐的算計(jì)，它是一種動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。因此，它強(qiáng)調(diào)廣泛參與性，所有的員工都應(yīng)該參加風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，隨時(shí)發(fā)覺(jué)內(nèi)部控制過(guò)程中可能失效之處。由于這種動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估具有廣泛的參與性和動(dòng)態(tài)性，因此是全面的、高效的。

5．柔性?xún)?nèi)部控制不僅強(qiáng)調(diào)發(fā)達(dá)信息技術(shù)基礎(chǔ)上的資訊溝通，更強(qiáng)調(diào)心靈的溝通。如果前者是溝通的硬件的話(huà)，后者就是溝通的軟件。

6．柔性?xún)?nèi)部控制以間斷監(jiān)督為主，不使用連續(xù)的監(jiān)督。它強(qiáng)調(diào)一種自我管理，充分發(fā)揮員工的自主性和創(chuàng)造性。

四、柔性?xún)?nèi)部控制的建立和使用

第9篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)論文范文

1.1課程教學(xué)改革的思考經(jīng)過(guò)三輪教學(xué)實(shí)踐后，筆者就開(kāi)始了課程教學(xué)改革的思考，并于2011年4月在《科教文匯》雜志上發(fā)表了“‘市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)’課程教學(xué)改革探析”一文。從教師自身有進(jìn)行改革的能力、學(xué)生有進(jìn)行改革的需求、督導(dǎo)提出進(jìn)行改革的建議三個(gè)方面對(duì)進(jìn)行課程教學(xué)改革的必要性進(jìn)行了分析，提出了五大改革思路。第一，成立模擬公司，開(kāi)展真實(shí)的調(diào)查活動(dòng)；第二，課堂情景模擬，體驗(yàn)調(diào)查方法；第三，采用多媒體案例教學(xué)，提高學(xué)生思考問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力；第四，引入上機(jī)實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生利用計(jì)算機(jī)處理數(shù)據(jù)的能力；第五，改革考試方式，采用大作業(yè)和課堂測(cè)試相結(jié)合的方式。

1.2課程教學(xué)改革的實(shí)踐

1.2.1取得的成效（1）模擬公司成立，學(xué)生聽(tīng)課積極性明顯提高。第一堂課成立模擬公司，布置調(diào)查任務(wù)，后面的內(nèi)容都以調(diào)查任務(wù)為引子，引導(dǎo)學(xué)生思考，學(xué)生的聽(tīng)課積極性得到明顯的提高。以前學(xué)生聽(tīng)課缺乏動(dòng)力，聽(tīng)著聽(tīng)著就會(huì)走神。但是現(xiàn)在只要一提到模擬公司的調(diào)查任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生去思考，學(xué)生的眼神馬上會(huì)變得專(zhuān)注起來(lái)，有些認(rèn)真的同學(xué)還會(huì)拿筆出來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的記錄。課堂效果和以前相比有了明顯的提升。（2）多媒體課件引入，學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解力進(jìn)一步提升。引入多媒體課件后，學(xué)生上課更專(zhuān)注了，感覺(jué)多了一樣吸引他們的東西。精神狀態(tài)也要比以前使用板書(shū)時(shí)好很多。上課回答問(wèn)題的準(zhǔn)確率也提高了。這說(shuō)明引入多媒體課件后，學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的吸收率比以前提高了，對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解能力比以前提升了，多媒體課件的引入對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有明顯的促進(jìn)效果。（3）考試方式變革，更合理全面地考查了學(xué)生對(duì)課程的掌握情況?？荚嚪绞礁母镏?，期末考試成績(jī)中一半的成績(jī)決定于市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，而市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告就是他們實(shí)際操作能力的反映。這樣的考核方式很好地兼顧了理論和實(shí)踐，學(xué)生的理論水平和實(shí)踐能力都得到了考查。另外，理論考試是要求學(xué)生獨(dú)立完成的，這考查了學(xué)生的個(gè)人水平；而市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，是以模擬公司為單位完成的，需要學(xué)生間相互合作，這就考查了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力。因此，考試方式的變革還同時(shí)兼顧了個(gè)人水平和團(tuán)隊(duì)合作能力的考查。變革后的考試方式更合理全面的考查了學(xué)生對(duì)課程的掌握情況。

1.2.2存在問(wèn)題（1）學(xué)生成立的公司名稱(chēng)不規(guī)范，調(diào)查報(bào)告內(nèi)容不規(guī)范。第一輪嘗試時(shí)，對(duì)學(xué)生成立公司的要求不明確，導(dǎo)致學(xué)生成立的公司五花八門(mén)，有成立廣告公司的，有成立市場(chǎng)調(diào)查公司的。調(diào)查報(bào)告和PPT的內(nèi)容也各不相同。給人感覺(jué)有一點(diǎn)亂。（2）多媒體課件內(nèi)容不夠豐富。第一輪嘗試，只是做到了各章都有多媒體課件，課件內(nèi)容還不是很豐富，視頻只有一小段，圖片也不是很多，框架結(jié)構(gòu)也有待進(jìn)一步改進(jìn)、完善。課件質(zhì)量還有很大的提升空間。（3）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告評(píng)分體系不完善。雖然對(duì)調(diào)查報(bào)告的評(píng)分結(jié)合了報(bào)告質(zhì)量和ppt演示情況2個(gè)方面；對(duì)調(diào)查報(bào)告質(zhì)量的評(píng)分從規(guī)范性、充實(shí)性、實(shí)用性、實(shí)效性四個(gè)方面進(jìn)行，ppt匯報(bào)演示的打分也結(jié)合了老師的評(píng)分和學(xué)生評(píng)委的分?jǐn)?shù)，但是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)還是不夠細(xì)致。（4）課堂情境模擬和上機(jī)實(shí)訓(xùn)尚未實(shí)施。由于一些客觀因素的影響，如，課時(shí)安排較緊，機(jī)房安排緊張等，使得課堂情境模擬和上機(jī)實(shí)訓(xùn)兩項(xiàng)改革尚未實(shí)施。一輪實(shí)踐完成后，我根據(jù)取得的成效和存在的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整了改革方法，并進(jìn)行了新一輪的實(shí)踐嘗試。這一輪的教學(xué)效果又比前一輪有了新的提升。

2課程教學(xué)改革方案再思考

2.1成立模擬調(diào)查公司，規(guī)范公司名稱(chēng)，將調(diào)查過(guò)程貫穿于教學(xué)全過(guò)程第一堂課簡(jiǎn)要介紹學(xué)習(xí)要求和本門(mén)課程的學(xué)習(xí)任務(wù)后，安排學(xué)生利用課余時(shí)間，自行商量成立模擬調(diào)查公司，每個(gè)班成立3－4個(gè)公司；明確公司的名稱(chēng)一律為xx市場(chǎng)調(diào)查有限公司；公司的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容是：提供市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)；并且布置本門(mén)課程的市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)：為我系校園電子商務(wù)網(wǎng)站的成立開(kāi)展調(diào)查，收集相關(guān)信息。這樣的設(shè)計(jì)的原因主要基于以下幾點(diǎn)考慮。第一，學(xué)生踏入社會(huì)，可以創(chuàng)業(yè)，自行成立公司，招募員工；也可以去應(yīng)聘，為他人打工。在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有人強(qiáng)行為他們安排工作伙伴，作為老板，他們可以自由選擇需要的員工；作為員工，可以自由選擇想去的單位。讓學(xué)生自行成立模擬公司，而不是直接分配人員成立模擬公司，正是想讓學(xué)生真實(shí)地體驗(yàn)一下市場(chǎng)上的這種雙向選擇的過(guò)程，對(duì)他們的人際交往能力是一種鍛煉。第二，對(duì)于每個(gè)班成立模擬公司的數(shù)量有所限制是基于兩點(diǎn)考慮。一是模擬公司若成立太多，后面的調(diào)查結(jié)果PPT匯報(bào)會(huì)占用大量時(shí)間，教學(xué)課時(shí)不夠。二是學(xué)生踏入社會(huì)，自己成立公司，也有人數(shù)的要求，尋找不到合作伙伴，找不到合適的員工，那也只能選擇為他人打工，否則，不勞動(dòng)就沒(méi)飯吃。所以，事實(shí)上，公司也不可能無(wú)限制成立。第三，對(duì)公司名稱(chēng)和經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的明確是為了讓學(xué)生更好地進(jìn)入角色，清楚自己到底是一個(gè)怎樣的公司的成員，要做什么。在兩輪的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，高職學(xué)生的理解能力還是有些不足，不將公司名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容清楚地明確化，到后面，學(xué)生就不知道自己是干什么的，成立的公司五花八門(mén)。第四，第一堂課就明確模擬公司的調(diào)查任務(wù)，是為了讓學(xué)生在后面的課程中都能進(jìn)入角色帶著任務(wù)有目的的去聽(tīng)講、學(xué)習(xí)、思考。此外，在以后每一堂課程的教學(xué)過(guò)程中，都要將調(diào)查任務(wù)貫穿進(jìn)去，引導(dǎo)學(xué)生站在模擬公司的角度去思考。高職學(xué)生的自主思考能力還不是很強(qiáng)，如果在教學(xué)過(guò)程中不引導(dǎo)，不提點(diǎn)，那一開(kāi)始成立的模擬公司就是空的，他們很難真正進(jìn)入角色。

2.2完善多媒體課件，增加圖片與短視頻，提升課件吸引力多媒體課件是上課時(shí)吸引學(xué)生注意力的重要工具，鮮艷的色彩，漂亮的圖片，活動(dòng)的視頻都能將學(xué)生的注意力吸引過(guò)來(lái)。但是高職學(xué)生注意力集中的時(shí)間不長(zhǎng)，他們的專(zhuān)注力不夠，看了兩眼，覺(jué)得沒(méi)新意了，還是會(huì)走神。所以要想在一節(jié)課45分鐘的時(shí)間內(nèi)牢牢抓住學(xué)生，就要對(duì)現(xiàn)有的對(duì)媒體課件進(jìn)行進(jìn)一步的完善。要進(jìn)一步增加學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的圖片、短視頻等內(nèi)容，減少大量的文字堆積，增加自定義動(dòng)畫(huà)效果，減少靜態(tài)頁(yè)面停留時(shí)間，只有PPT動(dòng)起來(lái)，變化起來(lái)，才能長(zhǎng)時(shí)間吸引學(xué)生的目光。吸引學(xué)生的最終目的是為了讓學(xué)生學(xué)到相關(guān)的知識(shí)，所以圖片、段視頻及文字的內(nèi)容要緊緊圍繞課程的重難點(diǎn)，突出課程的重難點(diǎn)，要讓學(xué)生愿意看PPT，想看PPT，并且能學(xué)到相關(guān)知識(shí)。這對(duì)PPT的要求很高，做起來(lái)相當(dāng)不容易，但是這是值得去探索改進(jìn)的，是今后改善教學(xué)效果的一個(gè)重要方向。

2.3改革考核方式，平時(shí)與期末相結(jié)合，理論與實(shí)踐相結(jié)合，細(xì)化實(shí)踐分值理論與實(shí)踐相結(jié)合的考試方式能夠比較合理全面地考查學(xué)生掌握的知識(shí)與技能，也符合課程的教學(xué)目的。本門(mén)課程的最終考核成績(jī)由平時(shí)和期末兩部分成績(jī)組成。期末成績(jī)由卷面考試成績(jī)和市場(chǎng)調(diào)查實(shí)踐成績(jī)兩部分組成。各部分成績(jī)分布情況如表1所示。對(duì)調(diào)查報(bào)告的格式給出明確的要求，統(tǒng)一封面和里面應(yīng)包含的內(nèi)容，各部分的字體、字號(hào)、行間距等也給出明確統(tǒng)一的要求，并對(duì)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)踐成績(jī)進(jìn)一步細(xì)化。對(duì)調(diào)查報(bào)告質(zhì)量的每一分的取得都制定出明確的標(biāo)準(zhǔn)。例如規(guī)范性方面，封面、序言、目錄、摘要、正文、附件齊全，排版規(guī)范，得6分。缺一樣，扣1分，排版不規(guī)范，扣1分，扣完為止。調(diào)查報(bào)告演示：取學(xué)生平均分和教師打分的平均分。這樣做的目的是讓交上來(lái)的調(diào)查報(bào)告更整齊統(tǒng)一，對(duì)實(shí)踐成績(jī)的評(píng)定更客觀合理。

2.4進(jìn)一步優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，將課堂情境模擬與上機(jī)實(shí)訓(xùn)落到實(shí)處課堂情境模擬與上機(jī)實(shí)訓(xùn)兩項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于幫助學(xué)生更好掌握所學(xué)知識(shí)與技能有一定的促進(jìn)作用，要進(jìn)一步開(kāi)展。但是，這兩項(xiàng)內(nèi)容同時(shí)又受到課時(shí)和一些客觀條件的影響。首先要對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)教學(xué)進(jìn)度進(jìn)行更為合理的安排，減少一些不必要的學(xué)生難于理解的理論內(nèi)容，空出一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行課堂情境模擬和上機(jī)實(shí)訓(xùn)。課堂情境模擬主要用于市場(chǎng)調(diào)查部分內(nèi)容的講解，讓學(xué)生在模擬情境中進(jìn)一步理解調(diào)查方法。上機(jī)實(shí)訓(xùn)主要用于市場(chǎng)預(yù)測(cè)部分，讓學(xué)生初步了解如何利用計(jì)算機(jī)對(duì)市場(chǎng)上的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單處理并進(jìn)行預(yù)測(cè)，為學(xué)生踏上社會(huì)后真正使用奠定基礎(chǔ)。上機(jī)實(shí)訓(xùn)的實(shí)施還需要提前和機(jī)房及教務(wù)部門(mén)協(xié)調(diào)，妥善安排實(shí)訓(xùn)課時(shí)。

3總結(jié)