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第1篇：銷售分析范文

【摘要】我國自2006年以來全國各地區(qū)陸續(xù)推行基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)藥品“零差率”銷售,這一舉措旨在壓縮藥品流通環(huán)節(jié),取消藥品加成,抑制虛高藥價(jià),讓利于民。本文試列舉目前零差率實(shí)施過程中存在的幾點(diǎn)問題并由此提出一些看法。

【關(guān)鍵詞】零差率社區(qū)補(bǔ)償機(jī)制配送

1零差率的概念

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)使用的藥品均要實(shí)行政府集中采購、統(tǒng)一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購確定的藥品采購價(jià)格銷售給老百姓,配送單位和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)均不得有任何中間環(huán)節(jié)的加成。在藥品采購價(jià)格整體降低的基礎(chǔ)上,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)還取消了15%的藥品批零差價(jià),最大限度的讓利于民。采用政府打包采購的方式,壓縮藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),取消藥品的批零差價(jià),將藥品價(jià)格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。

2零差率的概況

北京是全國范圍內(nèi)第一個(gè)在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新性開展藥品“零差率”的地區(qū)。在北京,從2006年12月25日起,全市2600多家社區(qū)醫(yī)院的常用藥正式開始實(shí)行“零差率”銷售,312個(gè)品種、926個(gè)規(guī)格的藥品由政府統(tǒng)一采購,統(tǒng)一按購入價(jià)出售,取消15%的加價(jià)率;2008年12月15日,北京市的零差率藥品擴(kuò)大到328品種(1024個(gè)品規(guī));北京市基層零差率藥品將比照國家公布的307種基本藥物,從2008年的328種擴(kuò)大到519種,預(yù)示著“零差率”藥品的組成將會(huì)愈來愈豐富。

繼北京之后,全國各地區(qū)陸續(xù)試行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊區(qū)農(nóng)民在村衛(wèi)生室就診可享受基本藥品按實(shí)際進(jìn)價(jià)收費(fèi)的優(yōu)惠;從2008年12月28日開始,上海社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)將全部推行基本藥品零差率,所涉及的藥品為《上海市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心“零差率”收費(fèi)西(中)藥目錄》中的166種。天津市2009年4月1日推出了《天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)基本用藥目錄》,涵蓋537種基本藥品,與此同時(shí)同時(shí)在6個(gè)中心區(qū)和塘沽、漢沽、大港(城市部分)的所有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中推行基本藥物零差率制度。安徽省基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革1月1日進(jìn)入試點(diǎn)實(shí)施階段,32個(gè)試點(diǎn)縣(市、區(qū))共有政府舉辦的77個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和106個(gè)服務(wù)站,390所建制鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和4799個(gè)一體化管理的行政村衛(wèi)生室。

特別是在09版《國家基本藥物目錄》出臺之后,“零差率”的推行將成為改革基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),使其回歸公益性的突破口。

3零差率的成效

北京藥品實(shí)行“零差率”后,社區(qū)醫(yī)院的藥品平均降價(jià)幅度達(dá)到了36.1%。[1]2007年底北京市衛(wèi)生局的統(tǒng)計(jì)顯示,居民在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)看病,平均每次門急診藥費(fèi)從原來的近百元降到現(xiàn)在的66.47元,省了近30%,一年下來,社區(qū)醫(yī)院共向患者讓利4.46億元?，F(xiàn)在,已經(jīng)有四分之一的市民看病首選社區(qū)醫(yī)院。2008年底,據(jù)初步統(tǒng)計(jì),零差率藥品政策實(shí)施以來,累計(jì)為群眾讓利7.68億元。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)門急診總量占全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)門急診總量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對比),社區(qū)機(jī)構(gòu)的單處方費(fèi)用明顯降低,社區(qū)機(jī)構(gòu)的門診人均醫(yī)藥費(fèi)用為109.99元,是全市門診人均醫(yī)藥費(fèi)用的50%,是三級醫(yī)院的1/3(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對比)。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)2008年上半年的公共衛(wèi)生工作量已超過2006年的全年工作量。2009年北京僅豐臺區(qū)全區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和農(nóng)村衛(wèi)生所共采購零差率藥品2.73億元,銷售零差率藥品2.5億元,涉及藥品品種890個(gè),降價(jià)幅度達(dá)36.11%,患者看病少花藥費(fèi)約9028萬元。

天津市實(shí)行統(tǒng)一集中采購后,該市藥價(jià)已經(jīng)同比下降了10.28%,社區(qū)再減少15%的加成,藥價(jià)就降低了近25%,據(jù)統(tǒng)計(jì),天津市共有75個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、449個(gè)衛(wèi)生服務(wù)站和154個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。推行零差率6個(gè)月以來,已向老百姓讓利接近1.2億元。

安徽省全部實(shí)行藥品零差率銷售后,受益人口將超過2000萬人。

4零差率存在的不足

4.1藥品零差率之后,受益最大的是醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

由于醫(yī)保人群和公費(fèi)醫(yī)療人群的支付比重合計(jì)達(dá)到醫(yī)藥費(fèi)的四分之三,在其他機(jī)制未有動(dòng)搖的背景下,醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)受益最多已成事實(shí),醫(yī)保和公療患者只享受了15%～20%的讓利。

4.2補(bǔ)償機(jī)制有待完善

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)衛(wèi)生服務(wù)收入所占比例較大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)低,業(yè)務(wù)收入主要靠藥品收入,以天津?yàn)槔?在天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu),人員費(fèi)用支出的64%都是靠藥品加成獲得的。實(shí)行藥品零差率銷售,相當(dāng)于拿掉了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的收入中的主要部分,如果補(bǔ)償部分不能平衡其收入,將會(huì)造成部分社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)無法正常運(yùn)行。現(xiàn)行的補(bǔ)償機(jī)制是按照藥品費(fèi)用的比例(各地區(qū)不同)進(jìn)行零差率補(bǔ)償,這種補(bǔ)償方式會(huì)使得定點(diǎn)機(jī)構(gòu)在一定程度上大開處方,增加藥品費(fèi)用總額,以取得更多補(bǔ)償。

4.3獨(dú)家配送機(jī)制,缺少競爭,不利于配送服務(wù)質(zhì)量的整體提升

規(guī)定定的區(qū)域內(nèi)只有一家配送企業(yè)擁有配送的權(quán)力,其他中標(biāo)配送機(jī)構(gòu)無權(quán)配送,此機(jī)制鼓勵(lì)壟斷。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)作為配送服務(wù)的購買者,有接受的義務(wù)而無選擇的權(quán)力。目前這一現(xiàn)狀不符合市場競爭法則。

4.4零差率政策引發(fā)藥店撤藥風(fēng)波

基本藥物零差率政策在山東引發(fā)“撤藥風(fēng)波”,有60余家連鎖藥店的濟(jì)南藥店連鎖巨頭——漱玉平民大藥房采購部對旗下門店下發(fā)部分基本藥物緊急撤柜通知,近兩成的基本藥物下架。這是國家基本藥物制度實(shí)施后國內(nèi)首起藥店針對“零差率”政策的撤藥事件。

5對于完善零差率的一些看法

(1)提高基層衛(wèi)生服務(wù)的報(bào)銷比例。例如,基本醫(yī)療保險(xiǎn)對于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)藥品的開銷實(shí)行全額報(bào)銷。使得老百姓成為零差率的最終也是最大的受益群體。

(2)逐步完善補(bǔ)償機(jī)制

可探索按測定的人均費(fèi)用和就診人頭進(jìn)行藥品差價(jià)補(bǔ)償?shù)姆绞?改變目前定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)只停留在“賣藥”的現(xiàn)狀。

(3)配送引入競爭機(jī)制

根據(jù)零差價(jià)藥品配送的經(jīng)驗(yàn),零差率藥物配送引入競爭機(jī)制。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士提出:每區(qū)縣或醫(yī)療機(jī)構(gòu)對中標(biāo)配送商的選擇應(yīng)不少于兩家,每半年可以重新選擇一次;醫(yī)療機(jī)構(gòu)為選定的兩家配送企業(yè)正常開戶,使配送企業(yè)在充分的競爭中,提高配送服務(wù)質(zhì)量,降低配送成本。全市選擇3～5家具有現(xiàn)代物流能力的規(guī)模企業(yè),負(fù)責(zé)全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基本藥物配送,發(fā)揮規(guī)模效益,加速流通產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化調(diào)整。

第2篇：銷售分析范文

（寶雞文理學(xué)院電子電氣工程系，寶雞 721007）

摘要： 開發(fā)了三層C/S模式的基于OLAP的零售業(yè)銷售分析系統(tǒng)，系統(tǒng)能夠?qū)Χ嗑S數(shù)據(jù)集中的數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，能夠?qū)崿F(xiàn)對多維數(shù)據(jù)集的切片、切塊、鉆取及聚合分析，為決策者制定科學(xué)合理的銷售決策計(jì)劃提供了有力依據(jù)。

關(guān)鍵詞 ： 銷售分析；OLAP；多維數(shù)據(jù)集

中圖分類號：TP311.1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）03-0208-03

基金項(xiàng)目：寶雞市科技計(jì)劃項(xiàng)目（2013R4-4）。

作者簡介：李雅莉（通訊作者）（1973-），女，陜西寶雞人，講師，碩士研究生，研究方向?yàn)橛?jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘。

0 引言

在IT技術(shù)滲入零售業(yè)之后，零售業(yè)已經(jīng)發(fā)生了很多變化，零售企業(yè)的數(shù)據(jù)庫里集中了大量的原始交易數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)主要包括各個(gè)前端設(shè)備采集來的原始銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)。如何從這些不斷累積的數(shù)據(jù)中挖掘出有用的信息，做出科學(xué)合理的決策，獲取最大利潤，是企業(yè)決策者最關(guān)心的問題。

對于數(shù)據(jù)倉庫（DW）來說，是在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，通常情況下，為決策分析提供服務(wù)。數(shù)據(jù)組織在聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）的作用下，由二維平面結(jié)構(gòu)擴(kuò)充到多維空間結(jié)構(gòu)，同時(shí)提供了相應(yīng)的多維數(shù)據(jù)分析方法。

企業(yè)的決策者大都是管理方面的強(qiáng)者，通過計(jì)算機(jī)技術(shù)對數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行知識挖掘方面精通者不多。針對這種情況，本文主要研究如何在客戶端通過Visual Basic 6.0設(shè)計(jì)一款基于OLAP的零售業(yè)銷售分析系統(tǒng)，通過簡單的界面操作，使企業(yè)決策者很清楚的了解各種銷售信息，從而制定出科學(xué)合理的決策，及時(shí)有效地應(yīng)對市場變化。

1 系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)

在基于OLAP的零售業(yè)銷售分析系統(tǒng)中，采用三層 C/S 結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)，對于本系統(tǒng)來說，主要包括數(shù)據(jù)倉庫層、多維數(shù)據(jù)集層、客戶端層三部分，如圖1所示。

1.1 數(shù)據(jù)倉庫層 銷售分析主要是在某時(shí)間內(nèi)（日，月，季，年），對商品的銷售量，銷售利潤等進(jìn)行了解，分析哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，商品的主要消費(fèi)群體及地區(qū)等，以便制定更好的采購、庫存及營銷計(jì)劃。根據(jù)銷售分析主題，對數(shù)據(jù)倉庫進(jìn)行概念模型設(shè)計(jì)和邏輯模型設(shè)計(jì)，在微軟SQL Server 2000下實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)倉庫的物理模型設(shè)計(jì)，創(chuàng)建DTS包完成數(shù)據(jù)抽取、清理和轉(zhuǎn)換任務(wù)，將數(shù)據(jù)裝載到數(shù)據(jù)倉庫中。

1.2 多維數(shù)據(jù)集層 在MS Analysis Services系統(tǒng)中，創(chuàng)建多維數(shù)據(jù)集，用于OLAP分析。根據(jù)銷售分析主題，選擇數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)源，維度包括時(shí)間維、商品維、顧客維和商店維4個(gè)維度。其計(jì)算成員選擇銷售額、銷售成本、銷售量為度量值，銷售利潤和銷售利潤率等。選用MOLAP保存銷售分析多維數(shù)據(jù)集。

1.3 客戶端層 利用微軟的VB6.0開發(fā)一個(gè)良好的人機(jī)交互系統(tǒng)，這是因?yàn)樵撥浖軌驅(qū)崿F(xiàn)在數(shù)據(jù)倉庫中，可以有效加載數(shù)據(jù)，同時(shí)更新多維數(shù)據(jù)集，進(jìn)而在一定程度上實(shí)現(xiàn)OLAP的可視化多維分析，以表格、圖形等方式向用戶呈現(xiàn)結(jié)果，供用戶決策使用。

2 系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

根據(jù)模塊化思想，對系統(tǒng)進(jìn)行功能設(shè)計(jì)和開發(fā)，其功能模塊如圖2所示。

2.1 多維數(shù)據(jù)集更新 利用SQL Server 2000提供的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換服務(wù)（DTS）創(chuàng)建實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)倉庫和多維數(shù)據(jù)集更新的DTS包，并在VB下執(zhí)行遠(yuǎn)程DTS包實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的更新。

2.2 鉆取聚合分析 維度需要有層次性，例如時(shí)間維由年、季、月、日構(gòu)成。數(shù)據(jù)的綜合程度通過維度的層次得以真實(shí)的反映。對于鉆取來說，通常情況下，可分為上鉆、下鉆。其中，下鉆是從匯總數(shù)據(jù)到細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)的細(xì)化過程，上鉆是從細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)到匯總數(shù)據(jù)的聚集過程。聚合實(shí)際上是鉆取的逆向操作。

通過鉆取聚合分析，可以了解商品的日、月、季、年的銷售量、銷售額和銷售利潤。發(fā)現(xiàn)商品的銷售趨勢，并相應(yīng)的調(diào)整商品的采購和庫存計(jì)劃。

2.3 切片分析 切片是在多維數(shù)據(jù)集的兩個(gè)維上集中觀察數(shù)據(jù)。通過商品分析（時(shí)間商品維）、地區(qū)分析（時(shí)間商店維）、顧客分析（時(shí)間顧客維），進(jìn)而在一定程度上可以分析出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，同時(shí)可以顧客的購物地區(qū)，以及消費(fèi)主要群體進(jìn)行分析。根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)的營銷策略。

2.4 多維切塊分析 切塊是選定若干維度（通常是三維）進(jìn)行分析?？梢宰杂蛇x擇維度，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成MAX查詢語句，并將分析結(jié)果以表格的形式展現(xiàn)出。

3 系統(tǒng)開發(fā)

3.1 VB與DTS包 借助OLE DB接口，Microsoft公司的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換工具DTS能夠在關(guān)系數(shù)據(jù)源、非關(guān)系數(shù)據(jù)源以及ODBC數(shù)據(jù)源之間完成數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)移；可以從多個(gè)異構(gòu)數(shù)據(jù)源自動(dòng)或交互地向數(shù)據(jù)倉庫裝入數(shù)據(jù)；對于使用VBScript或JavaScript等腳本語言創(chuàng)建的自定義轉(zhuǎn)換腳本DTS同樣能夠給予支持，并且在一定程度上允許使用Visual Basic、Visual C++等編程語言編寫自定義的組件，在轉(zhuǎn)換中能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行校驗(yàn)、清理等操作。集成在SQL Server 2000中的DTS可以自動(dòng)調(diào)度導(dǎo)入或操作任務(wù)，也可以使用SQL服務(wù)來進(jìn)行調(diào)度[1]。

利用DTS設(shè)計(jì)器創(chuàng)建數(shù)據(jù)倉庫更新的DTS包。利用DTS提供的Analysis Services 處理任務(wù)，創(chuàng)建多維數(shù)據(jù)集更新的DTS包，在VB中執(zhí)行遠(yuǎn)程DTS包來實(shí)現(xiàn)多維數(shù)據(jù)集的更新。主要代碼如下：

Dim MyPackage As DTS.Package

Set MyPackage = New DTS.Package

With MyPackage

.LoadFromSQLServer "服務(wù)器名", "用戶名", "密碼", DTSSQLStgFlag_Default, , , , "DTS包名"

.Execute

3.2 VB與多維數(shù)據(jù)集 在VB中，利用ADO（ActiveX Data Objects）控件能夠訪問數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，ADO MD（ActiveX Data Objects Multidimensional）是對ADO的擴(kuò)展，包含了訪問OLAP多維數(shù)據(jù)集所需的各種對象和集合[2]。

利用ADO MD可以連接多維數(shù)據(jù)集，用MDX語句進(jìn)行多維查詢，并將它查詢的結(jié)果

通過單位集對象(Cellset)返回。在VB中建立ADO MD對象的代碼如下：

4 系統(tǒng)測試

系統(tǒng)運(yùn)行后，首先執(zhí)行多維數(shù)據(jù)集的更新，以完成分析數(shù)據(jù)的更新。

圖3為切片分析的可視化界面，通過分析后，可得出食品類中的蔬菜類和小吃類商品最暢銷，而罐裝商品銷量低，在以后的采購中可用暢銷的商品替代滯銷的商品，對于滯銷商品可采取促銷方式提高銷售量。

圖4為多維切塊分析的可視化界面。管理人員根據(jù)銷售分析需求，可以自由選擇維度、度量及計(jì)算成員，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成MDX查詢語句，將結(jié)果以表格形式展現(xiàn)出來。

5 總結(jié)

本系統(tǒng)界面友好，操作簡單，利用此系統(tǒng)對零售業(yè)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行多維分析，能幫助決策人員全面、深人地了解銷售情況，為企業(yè)的管理和決策提供有力依據(jù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]武彥峰，朱仲英.基于DTS組件的數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)抽取工具的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[J].微型電腦應(yīng)用，2004，20（3）：1-4.

第3篇：銷售分析范文

汽車產(chǎn)銷形勢大致呈現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

一、產(chǎn)銷增幅溫和回落，商用車表現(xiàn)好于乘用車

上半年，汽車產(chǎn)銷分別達(dá)到519.96萬輛和518.22萬輛，與上年同期相比，產(chǎn)銷增幅分別回落5.65個(gè)百分點(diǎn)和4.78個(gè)百分點(diǎn)。從上半年月度產(chǎn)銷變化情況來看，3月產(chǎn)銷再次達(dá)到上半年最高值，雙雙超過100萬輛，分別達(dá)到103.76萬輛和105.66萬輛，刷新月產(chǎn)銷歷史記錄。二季度，產(chǎn)銷總體不如一季度，但各月產(chǎn)銷總量未出現(xiàn)較大波動(dòng)。

其中，乘用車產(chǎn)銷365.31萬輛和360.90萬輛，同比增長15.97%和17.07%，增幅較上年同期回落4.89個(gè)百分點(diǎn)和5.19個(gè)百分點(diǎn)。

商用車總體表現(xiàn)依舊高于行業(yè)水平，產(chǎn)銷154.65萬輛和157.32萬輛，同比增長18.48%和21.98%，增幅高于全行業(yè)1.77個(gè)百分點(diǎn)和3.46個(gè)百分點(diǎn)，高于乘用車2.51個(gè)百分點(diǎn)和4.91個(gè)百分點(diǎn)。在商用車主要品種中，半掛牽引車增幅依然位居首位，貨車和貨車非完整車輛居次，客車非完整車輛增幅回落較大。

二、乘用車市場中增速SUV最高，MPV最低

基本型乘用車（轎車）增速回落明顯。2008年上半年，基本型乘用車銷售266.76萬輛，同比增長16.72%，與上年同期比增幅回落9.2個(gè)百分點(diǎn)。

據(jù)了解，自主品牌轎車上半年共銷售67.33萬輛，占轎車銷售總量的25.24%，市場占有率較上年同期有所下降。其中排名前十位的自主品牌依次為：QQ、夏利、F3、福美來、自由艦、旗云、吉利金剛、A520、威志和駿捷。上述十個(gè)品牌共銷售45.17萬輛，占自主品牌轎車銷售總量的67%。

運(yùn)動(dòng)型多用途乘用車（SUV）市場需求增長勢頭依然強(qiáng)勁。2008年上半年共銷售22.44萬輛，同比增長42.01%，增幅高于乘用車行業(yè)24.94個(gè)百分點(diǎn)。而多功能乘用車（MPV）總體表現(xiàn)低迷。MPV市場上半年表現(xiàn)明顯不如其他乘用車品種，共銷售11.14萬輛，同比增長4.09%，增幅低于乘用車行業(yè)12.98個(gè)百分點(diǎn)。

此外，交叉型乘用車市場表現(xiàn)良好。隨著企業(yè)開拓農(nóng)村市場力度的加大以及農(nóng)民收入的不斷提高，使得交叉型乘用車市場總體表現(xiàn)好于上年同期，共銷售60.56萬輛，同比增長13.81%。

三、商用車市場需求保持平穩(wěn)，貨車及半掛牽引車表現(xiàn)出色

1．貨車市場繼續(xù)呈現(xiàn)良好發(fā)展，重型載貨車表現(xiàn)依舊突出。由于計(jì)重收費(fèi)政策的進(jìn)一步實(shí)施，煤、電、油運(yùn)輸量的激增，消費(fèi)者對國Ⅲ環(huán)保法規(guī)下半年實(shí)施后可能造成購車成本加大預(yù)期增強(qiáng)，因而上半年貨車（含非完整車輛）市場整體依然延續(xù)了較快增長勢頭。上半年，貨車銷售94.66萬輛，同比增長19.28%；貨車非完整車輛（貨車底盤）銷售30.10萬輛，同比增長26.08%。

2．客車市場需求總體平穩(wěn)，12米以上特大型客車?yán)^續(xù)保持迅猛增長。2008年上半年，客車行業(yè)面臨宏觀經(jīng)濟(jì)形勢從緊、南方雪雨災(zāi)害、汶川地震、原材料上漲等不利因素，客車市場因而受到一定阻礙，但客車企業(yè)不斷加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和營銷能力，使得上半年客車行業(yè)總體繼續(xù)保持了穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年客車共銷售13.40萬輛，同比增長18.01%；客車非完整車輛（客車底盤）銷售5.31萬輛，同比增長6.34%。

第4篇：銷售分析范文

一、視同銷售的“代銷行為”

代銷行為包括：(1)將貨物交付他人代銷(委托代銷)；(2)銷售代銷貨物(受托代銷)；(3)設(shè)有兩個(gè)以上機(jī)構(gòu)并實(shí)行統(tǒng)一核算的納稅人，將貨物從一個(gè)機(jī)構(gòu)移送至其他(異地)機(jī)構(gòu)用于銷售(異地分機(jī)構(gòu)代銷)。前二種代銷行為是一種較為復(fù)雜的銷售形式，一般都作為會(huì)計(jì)銷售進(jìn)行處理。第三種代銷行為是一種實(shí)質(zhì)性的銷售。只是具有兩個(gè)環(huán)節(jié)，故同樣作為會(huì)計(jì)銷售處理而確認(rèn)銷售收入，但貨物移送要開增值稅專業(yè)發(fā)票，調(diào)出方計(jì)銷項(xiàng)稅額，調(diào)入方計(jì)進(jìn)項(xiàng)稅額。

[例1]某土業(yè)企業(yè)總公司設(shè)在A市，有一獨(dú)立核算的生產(chǎn)分廠設(shè)在B縣，B縣生產(chǎn)完成的產(chǎn)品要調(diào)撥到A市銷售，假設(shè)B縣分廠6月份調(diào)撥產(chǎn)品給總公司8000元，計(jì)稅價(jià)為10000元。為適應(yīng)納稅環(huán)節(jié)，生產(chǎn)分廠建立半級核算制度，即生產(chǎn)經(jīng)營成本、銷售由生產(chǎn)分廠核算，利潤及其分配并到總公司核算。生產(chǎn)分廠的會(huì)計(jì)處理分錄如下：

借：應(yīng)收賬款　11700

貸：主營業(yè)務(wù)收入　10000

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)1700

借：主營業(yè)務(wù)成本　8000

貸：產(chǎn)成品　8000

總公司會(huì)計(jì)處理如下：

借：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額)　1700

貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)　1700

二、視同銷售的“對外業(yè)務(wù)”

(1)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物作為投資，提供給其他單位或個(gè)體經(jīng)營者。

[例2]某公司是一家上市公司，當(dāng)期將自產(chǎn)的一批產(chǎn)品對外投資，該產(chǎn)品的成本是8000元，公允價(jià)值為10000元，投資作價(jià)10000元，增值稅稅率17％。

根據(jù)新《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第7號――非貨幣性資產(chǎn)交換》，首先要判斷該交換是否存在商業(yè)實(shí)質(zhì)，以及是否滿足公允價(jià)值運(yùn)用的條件。如果同時(shí)滿足上述兩種條件，準(zhǔn)則規(guī)定：“若換出資產(chǎn)為存貨的，應(yīng)當(dāng)視同銷售，按公允價(jià)值確認(rèn)銷售收入，同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本，相當(dāng)于按公允價(jià)值確認(rèn)的收入和賬面價(jià)值之間的差額，確認(rèn)營業(yè)利潤”。如果有一個(gè)條件不符合，則要采用賬面價(jià)值結(jié)轉(zhuǎn)，而且不確認(rèn)損益。假設(shè)本例滿足上述兩個(gè)條件，其會(huì)計(jì)處理為；

對外投資時(shí)：

借：長期股權(quán)投資　11700

貸：主營業(yè)務(wù)收入　10000

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)1700

結(jié)轉(zhuǎn)產(chǎn)品成本時(shí)：

借：主營業(yè)務(wù)成本　8000

貸：產(chǎn)成品　8000

這里，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與稅務(wù)會(huì)計(jì)一并進(jìn)行了處理，符合“統(tǒng)一法”核算要求。但假如該公司為非上市公司，既可以參照新準(zhǔn)則如同上述的處理，也可以根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定：“以非貨幣易換人的長期股權(quán)投資，在不涉及補(bǔ)價(jià)時(shí)，按換出資產(chǎn)的賬面價(jià)值加上應(yīng)支付的相關(guān)稅費(fèi)，作為初始投資成本”。其會(huì)計(jì)處理為：

借：長期股權(quán)投資　11700

貸：產(chǎn)成品　8000

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)1700

資本公積　2000

非上市公司與上市公司的這種區(qū)別，是因?yàn)樯鲜泄緦@種交易特別強(qiáng)調(diào)公允性，而且對所有者權(quán)益的核算管理嚴(yán)格。而非上市公司則不一定，所以會(huì)計(jì)處理上可以木確認(rèn)銷售收入，不體現(xiàn)營業(yè)利潤，而作為“資本公積”來調(diào)整。

(2)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物分配給股東或投資者。首先應(yīng)明確的是，上市公司不可以用產(chǎn)品分配股利，這種類型業(yè)務(wù)只會(huì)存在于非上市公司，且只能是按照市場售價(jià)進(jìn)行分配。

[例3]某公司是一家非上市公司，將自產(chǎn)的一批產(chǎn)品按市場售價(jià)作為應(yīng)付利潤分配給投資者。該產(chǎn)品的成本是8000元，市場售價(jià)10000元，增值稅稅率17％。

這一業(yè)務(wù)雖然沒有直接的貨幣流入或流出，但實(shí)際上與將貨物出售后取得貨幣資產(chǎn)，然后再分配利潤給股東并無實(shí)質(zhì)區(qū)別。因此，這一視同銷售行為應(yīng)確認(rèn)銷售收入。

借：應(yīng)付利潤　11700

貸：主營業(yè)務(wù)收入　10000

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)1700

借：主營業(yè)務(wù)成本　8000

貸：產(chǎn)成品　8000

本例中按高于市場售價(jià)進(jìn)行分配在實(shí)際業(yè)務(wù)中是不可能存在的，但有限責(zé)任公司按低于市場價(jià)進(jìn)行分配不會(huì)違背現(xiàn)行的企業(yè)制度和財(cái)經(jīng)法規(guī)，這時(shí)就只能按成本結(jié)轉(zhuǎn)而不確認(rèn)銷售收入，不過這會(huì)對所有者權(quán)益形成影響，需要?jiǎng)佑觅Y本公積來調(diào)整平衡。假設(shè)本例中按7000元的價(jià)格分配給投資者，則當(dāng)期可以不確認(rèn)營業(yè)收入，而產(chǎn)品成本結(jié)轉(zhuǎn)。則會(huì)計(jì)處理為

借：應(yīng)付利潤　8700

資本公積　1000

貸：產(chǎn)成品　8000

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)　1700

這樣的處理在業(yè)務(wù)上是一種假定，其會(huì)計(jì)處理也是理論意義上的，在實(shí)際工作和業(yè)務(wù)中一般比較少見。

(3)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物無償贈(zèng)送他人。這類業(yè)務(wù)并非銷售活動(dòng)，無論哪種類型的企業(yè)，會(huì)計(jì)上都不需要做貸記收入類賬戶的處理，即不確認(rèn)銷售收入。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)并未獲得經(jīng)濟(jì)利益，只要按稅法規(guī)定視同銷售貨物計(jì)算繳納增值稅即可。

三、視同銷售的“對內(nèi)業(yè)務(wù)”

對內(nèi)業(yè)務(wù)包括：(1)將自產(chǎn)或委托加工的貨物用于非應(yīng)稅項(xiàng)目。企業(yè)將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品用于在建工程、管理部門、非生產(chǎn)性機(jī)構(gòu)、贊助、集資、廣告、樣品、職工福利獎(jiǎng)勵(lì)等方面，是一種內(nèi)部結(jié)轉(zhuǎn)關(guān)系，不存在銷售行為，不符合銷售成立的標(biāo)志，因此，會(huì)計(jì)上不作銷售處理，即不確認(rèn)銷售收入，而按成本轉(zhuǎn)賬。但按稅法規(guī)定，自產(chǎn)自用的產(chǎn)品視同對外銷售，并據(jù)以計(jì)算繳納各種相關(guān)的稅費(fèi)。(2)將自產(chǎn)、委托加工的貨物用于集體福利或個(gè)人消費(fèi)。

[例4]某股份有限公司將自產(chǎn)的一批產(chǎn)品以市場價(jià)格發(fā)放給職工，用作職工福利，該批商品的成本是8000元，公允價(jià)值為10000元，增值稅稅率17％。

對于股份有限公司而言，其自產(chǎn)、委托加工的產(chǎn)品只有按公允價(jià)值發(fā)放給職工才符合現(xiàn)代企業(yè)制度的要求。其會(huì)計(jì)處理如下：

借：應(yīng)付職工薪酬　11700

貸：主營業(yè)務(wù)收入　10000

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)1700

借：主營業(yè)務(wù)成本　8000

貸：庫存商品　8000

該公司確認(rèn)的營業(yè)利潤是2000元。但有限責(zé)任公司則既可以按公允價(jià)值發(fā)放，也可不按公允價(jià)值發(fā)放。如果按公允價(jià)值發(fā)放，會(huì)計(jì)處理同上。假如按成本價(jià)發(fā)放，則會(huì)計(jì)處理為：

借：應(yīng)付職工薪酬　9700

貸：庫存商品　8000

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)1700

第5篇：銷售分析范文

關(guān)鍵詞:銷售分支機(jī)構(gòu) 銷售資金管理

引 言

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)開始設(shè)置銷售分支機(jī)構(gòu),然而,銷售分支機(jī)構(gòu)由于遠(yuǎn)離公司,許多分支機(jī)構(gòu)的銷售資金在管理上出現(xiàn)了嚴(yán)重問題,銷售資金被貪污挪用,或是大量銷售資金滯留在分支機(jī)構(gòu)銀行帳戶上,但總公司資金短缺,不得不向銀行貸款,支付較高的財(cái)務(wù)費(fèi)用,或是有些銷售機(jī)構(gòu)過于嚴(yán)謹(jǐn),對部分付款方式不予以考慮,這又嚴(yán)重影響了銷售業(yè)務(wù)的開展。銷售資金管理目的就是要在不影響甚至于促進(jìn)銷售的前提下,保證銷售資金的安全與完整,提高銷售資金的使用效率,將企業(yè)的“高存款、高貸款、高費(fèi)用、高風(fēng)險(xiǎn)”變?yōu)椤暗痛婵?、低貸款、低費(fèi)用、低風(fēng)險(xiǎn)。

怎樣才能做到即要促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開展,又要保證資金的安全,提高資金使用效率?本文主要從銷售資金收取,已收銷售資金管理,銷售觀念轉(zhuǎn)變及電子商務(wù)下銷售資金管理等方面來進(jìn)行闡述。

一、銷售資金收取管理

(一)、銷售資金的收取管理

加強(qiáng)銷售資金收取管理,首先在崗位設(shè)置上要符合內(nèi)部牽制制度,現(xiàn)金收取需要認(rèn)真清點(diǎn)金額及辨認(rèn)假鈔,支票的收取需要辨別真假及是否有效。銷售資金收取方面,采取POS機(jī)刷卡方式是值得推薦的一種收款方式,這種方式避免了現(xiàn)金清點(diǎn)工作及假鈔事件的發(fā)生,減少了現(xiàn)金或支票的保管,有利于促進(jìn)銷售資金的安全與完整。同時(shí)還能滿足不同顧客的要求,為銷售業(yè)務(wù)的開展提供便利條件;隨著用卡時(shí)代的到來,越來越多的人習(xí)慣使用銀行卡消費(fèi),據(jù)調(diào)查資料顯示,刷卡消費(fèi)方式能夠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,因此采取POS機(jī)刷卡方式可以較好的促進(jìn)銷售。

在現(xiàn)金收取管理環(huán)節(jié),為了避免大量資金被挪用以及被盜搶,這就要求現(xiàn)金和支票當(dāng)天必須送存銀行,減少現(xiàn)金和支票的保管,避免大量資金滯留在個(gè)人手中。同時(shí)收銀員當(dāng)天必須銀將行進(jìn)帳單等資金憑據(jù)上交到財(cái)務(wù)部門,當(dāng)天銷售尾款必須于次日第一時(shí)間存入銀行;銷售人員當(dāng)天銷售業(yè)務(wù)結(jié)束后第一時(shí)間將當(dāng)天的銷售報(bào)表交到財(cái)務(wù)部門,財(cái)務(wù)人員及時(shí)核對銷售資金和銷售報(bào)表是否相符。現(xiàn)在銀行系統(tǒng)的迅猛發(fā)展給企業(yè)資金管理帶來了無比方便的技術(shù)支持,為了減少現(xiàn)金交接所產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn),可以利用銀行的通存通兌功能和網(wǎng)上銀行支付功能,鼓勵(lì)客戶自行在附近銀行送存銷售資金或是網(wǎng)上劃轉(zhuǎn)資金,然后收銀員通過電話銀行或網(wǎng)上銀行等方式查詢確認(rèn)是否到帳,這樣不但減輕了收銀員的工作量,而且還保證了資金的安全,另外由于客戶直接進(jìn)帳減少了支票或現(xiàn)金交接環(huán)節(jié),縮短了資金到帳時(shí)間。在資金收取管理上,為了避免交接環(huán)節(jié)出現(xiàn)的假鈔和金額不符的情況發(fā)生,筆者認(rèn)為應(yīng)該盡量減少資金交接,由當(dāng)天的收款人員對當(dāng)天銷售資金負(fù)責(zé)到底,但是要做好相關(guān)的制度管理,必須要求資金第一時(shí)間送存銀行,嚴(yán)禁銷售資金滯留在個(gè)人手中,同時(shí)要求銷售報(bào)表必須第一時(shí)間送交給財(cái)務(wù)銷售審核人員。

(二)、已送存銀行的銷售資金管理

銷售資金及時(shí)存入銀行后,企業(yè)為加強(qiáng)對分支機(jī)構(gòu)的資金控制能力,普遍采用的做法是 “收支兩條線”。一般情況下,收支兩條線多數(shù)被應(yīng)用于管理單位對下屬成員單位的資金集中管理方面,即成員單位收入資金不得留存,按規(guī)定上繳管理單位,將分支機(jī)構(gòu)的銷售款完全置于總部的控制之下,避免分公司挪作他用及長期占用資金。

收支兩條線是將資金收入和資金支出的行為分別采取互不干涉或互不影響的單獨(dú)處理流程和處理路徑的一種資金管理模式,即銷售收入產(chǎn)生的資金送入指定帳戶,此帳戶只進(jìn)不出,銷售機(jī)構(gòu)對此帳戶沒有支出權(quán)限,而且隨著網(wǎng)上銀行的推出,可以由銀行自動(dòng)于每天指定時(shí)間把當(dāng)天的資金劃入總公司帳戶,此帳戶每天清零。同時(shí),成員單位的所有支出資金均由管理單位進(jìn)行下?lián)?成員單位不得“坐收坐支”。收支兩條線管理模式突出的特點(diǎn)在于“收支”分離,防止“以收抵支”或“以支抵收”情況的發(fā)生。 實(shí)行收支兩條線制度,是加強(qiáng)對銷售資金管理的一個(gè)有效管理制度,這樣即加強(qiáng)了資金的安全性,同時(shí)又避免了大量資金滯留在銷售單位而得不到有效利用的現(xiàn)象,提高了資金使用效率。

二、轉(zhuǎn)變銷售觀念對銷售分支機(jī)構(gòu)銷售資金管理的影響

傳統(tǒng)的銷售分支機(jī)構(gòu)將很大的精力放在直接向顧客銷售上,而隨著銷售業(yè)務(wù)的擴(kuò)展以及競爭加劇,只靠銷售分支機(jī)構(gòu)本身銷售即浪費(fèi)人財(cái)物,又收效甚微;因此銷售分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該把自己定位在銷售管理的角色,大力發(fā)展經(jīng)銷商,銷售分支機(jī)構(gòu)則更多的做好銷售政策的維護(hù),以及售后服務(wù)等。采用經(jīng)銷制,可以充分利用經(jīng)銷商的資金。由于經(jīng)銷商需要全部或者部分現(xiàn)款從廠家進(jìn)貨,廠家可以較快地收回貨款,不需要墊付過多的資金。這對廠家而言,則是相當(dāng)有利的,大大降低資金風(fēng)險(xiǎn),提高了資金使用效率。這種模式下,經(jīng)銷商直接面對客戶結(jié)算資金,然后經(jīng)銷商可以直接把銷售資金結(jié)轉(zhuǎn)給總公司,減少銷售分支機(jī)構(gòu)的銷售資金管理壓力,減少了在途資金,避免了銷售資金在分支機(jī)構(gòu)的滯留,提高了資金使用效率。

采取經(jīng)銷制,可以充分利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系資源,經(jīng)銷商是本地人,一般同下游中間商客戶有一定的關(guān)系并且對其資信情況有一定的了解,可以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)經(jīng)銷商可能有相對穩(wěn)定的顧客群體,容易開拓市場,容易管理下游客戶,容易使廠家的新產(chǎn)品快速上市,這樣也大大促進(jìn)了銷售業(yè)務(wù)的開展。

三、電子商務(wù)下銷售分支機(jī)構(gòu)的銷售資金管理

電子商務(wù)的出現(xiàn)為企業(yè)銷售模式以及銷售流程的轉(zhuǎn)變帶來了巨大變革,為銷售資金管理帶來了方便,網(wǎng)上銀行的推出,電子銀行的發(fā)展,都為銷售資金的管理提供了硬件條件。電子商務(wù)的銷售模式是通過電子化、信息化的手段,尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把本企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不經(jīng)任何渠道,直接傳遞給消費(fèi)者的新型商務(wù)模式。如網(wǎng)上商店、網(wǎng)上書屋、網(wǎng)上售票等,使人們足不出戶,通過因特網(wǎng),就可以購買商品或享受咨訊服務(wù)。在電子商務(wù)下,資金收付也是通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn),網(wǎng)上支付或電子支付是電子商務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),同時(shí)也是電子商務(wù)業(yè)務(wù)開展的最終目標(biāo)。網(wǎng)上支付,是指通過國際互聯(lián)網(wǎng)Internet或其它公用信息網(wǎng),將客戶的電腦終端連接至銀行,實(shí)現(xiàn)將銀行服務(wù)直接送到客戶辦公室或家中的服務(wù)系統(tǒng)。它拉近客戶與銀行的距離,使客戶不再受限于銀行的地理環(huán)境、上班時(shí)間,突破空間距離和物體媒介的限制,足不出戶就可以享受到銀行的服務(wù)。網(wǎng)上支付與傳統(tǒng)支付方式相比,有著無比優(yōu)越性,網(wǎng)上支付24小時(shí)連線,消費(fèi)者隨時(shí)可以實(shí)施支付?？梢哉f網(wǎng)上支付又為電子商務(wù)下的銷售提供了更大的空間。

電子商務(wù)的發(fā)展給企業(yè)管理流程和營銷模式帶來變革,在這種模式下,銷售分支機(jī)構(gòu)的管理模式也發(fā)生了改變,就是由原來的直銷轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售政策的制定,提供售后服務(wù)等。銷售分支機(jī)構(gòu)的職能發(fā)生的改變,同樣也影響著銷售資金的管理,在這種模式下,終端客戶或企業(yè)客戶資金直接通過網(wǎng)上支付系統(tǒng)支付到總公司指定帳戶,而無須經(jīng)過分支機(jī)構(gòu)的銀行帳戶,減少了銷售機(jī)構(gòu)資金管理的壓力,減少了資金的沉淀,同時(shí)也減少了在途資金,資金使用效率大大提高?？梢哉f現(xiàn)代IT技術(shù)以及銀行支付工具的發(fā)展,為企業(yè)銷售資金管理提供了技術(shù)基礎(chǔ)。

第6篇：銷售分析范文

Abstract： Workflow technology is utilized to analyze and reengineer the drugs sales process of pharmaceutical enterprises. The result shows that under the rapid development of information technology， the traditional sales model cannot meet the demands of market economy. Marketing management system based on workflow technology can achieve office automation for sales by introducing computer-tech， which enhances customer service level. By sales process reengineering， pharmaceutical enterprises can formulate scientific decision for marketing management. In conclusion， company's ability to adapt to market can be boosted and long-term competitiveness can be attained.

關(guān)鍵詞： 工作流技術(shù)；銷售流程；營銷管理系統(tǒng)；流程再造

Key words： workflow technology；sales process；marketing management system；process reengineering

中圖分類號：F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0205-03

0 引言

面臨信息化浪潮給企業(yè)管理帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為了提高銷售管理效率，各個(gè)企業(yè)紛紛采用信息化手段來提高銷售管理水平。但處于市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，需要不斷的進(jìn)行市場營銷，開發(fā)新產(chǎn)品，拓展市場，以贏得企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。伴隨這種動(dòng)態(tài)擴(kuò)展的產(chǎn)品范圍和市場，產(chǎn)品的銷售渠道和銷售管理模式也處于相應(yīng)的調(diào)整變化之中[1]，這給投資數(shù)額大、風(fēng)險(xiǎn)高、投資周期長的企業(yè)信息化工作帶來了相當(dāng)?shù)碾y度。特別是在企業(yè)的銷售和分銷管理系統(tǒng)開發(fā)過程中，系統(tǒng)功能既要考慮企業(yè)現(xiàn)有銷售模式的需求，又要考慮隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，未來銷售模式中存在規(guī)模不同的各種銷售分支機(jī)構(gòu)的變化[2-3]。

面對醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)在日常管理過程中出現(xiàn)的各種情況，通過開發(fā)管理系統(tǒng)，規(guī)范流程，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理平臺信息系統(tǒng)。通過管理平臺信息系統(tǒng)，醫(yī)藥企業(yè)可以進(jìn)行進(jìn)貨管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、庫存管理、GSP管理，并進(jìn)行網(wǎng)上宣傳、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售，以便最大限度滿足現(xiàn)有市場需求，滿足當(dāng)前企業(yè)需求[4]。在這種背景下，越來越多的企業(yè)意識到網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)的重要性，并試圖尋找一種適合企業(yè)自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)在開發(fā)上具有企業(yè)流程不穩(wěn)定、不同企業(yè)的需求共性和個(gè)性并存、最終用戶量大面廣等特點(diǎn)。這就要求網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)必須具有高的可維護(hù)性、可重用性、易用性和健壯性。

1 醫(yī)藥公司藥品銷售業(yè)務(wù)流程分析

經(jīng)調(diào)研，X醫(yī)藥公司銷售業(yè)務(wù)流程如下：①銷售合同管理流程；②銷售批卡與開票管理流程；③非質(zhì)量問題銷售退換貨管理流程；④質(zhì)量問題銷售退換貨管理流程；⑤銷售折讓申請管理流程。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有銷售管理業(yè)務(wù)流程中存在因手工操作中出現(xiàn)的環(huán)節(jié)繁雜、效率低下、計(jì)劃執(zhí)行漏洞機(jī)會(huì)大、報(bào)表格式不一等諸多缺點(diǎn)；同時(shí)企業(yè)現(xiàn)有的銷售訂單管理將面臨由于部門地域分散所帶來的諸多問題，如信息管理分散、集成度不高、數(shù)據(jù)傳輸及時(shí)性差、訂單信息追蹤困難、難以對客戶資質(zhì)做出有效評估等。缺乏有效地利用龐大的訂單歷史數(shù)據(jù)的方法，無法實(shí)現(xiàn)地域分散條件下的協(xié)同工作，無法為銷售管理人員提供必要的決策支持。銷售管理中涉及到大量的移動(dòng)辦公問題，例如銷售分點(diǎn)訂單申報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)在出差時(shí)審閱各項(xiàng)訂單等環(huán)節(jié)目前還欠缺。銷售訂單管理中協(xié)同工作和移動(dòng)辦公問題突出。為提高管理工作質(zhì)量，效率的不斷提高要求打破時(shí)間、地域的限制，使管理人員可以隨時(shí)隨地參加到協(xié)同工作中去。從管理級別上，各個(gè)級別的人員只能管理該級別所屬工作范圍；從管理內(nèi)容上，包括銷售人員、銷售計(jì)劃管理人員、訂單檔案管理人員、銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、職能部門領(lǐng)導(dǎo)等，操作權(quán)限差別很大，其中又存在復(fù)雜的制約關(guān)系。銷售訂單管理人員相對復(fù)雜，與銷售管理有關(guān)的人員種類繁多，使得權(quán)限管理相對復(fù)雜。

2 藥品銷售流程再造與信息化營銷模式設(shè)計(jì)

2.1 藥品銷售流程再造思路 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中銷售業(yè)務(wù)都有開始活動(dòng)、中間運(yùn)行環(huán)節(jié)活動(dòng)、結(jié)束活動(dòng)組成，具有典型的工作流特點(diǎn)。銷售管理中除了主要的文檔型數(shù)據(jù)以滿足訂單的審批、歸檔、處理流程跟蹤管理以外還有為實(shí)現(xiàn)銷售訂單數(shù)據(jù)查詢、統(tǒng)計(jì)，提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表、自定義報(bào)表等多種格式的報(bào)表處理功能的關(guān)系型數(shù)據(jù)的保存與處理。

銷售訂單管理的工作流特性非常明顯。銷售訂單管理中包括大量的工作流，如：銷售訂單的分點(diǎn)申報(bào)、審批、歸檔等工作。因此銷售流程優(yōu)化的主要目標(biāo)應(yīng)該是以銷售為中心，建立銷售管理信息數(shù)據(jù)庫，按照市場需求調(diào)查市場需求統(tǒng)計(jì)制定商品采購計(jì)劃實(shí)現(xiàn)商品采購商品庫存商品配送到銷售公司商品銷售售后跟蹤或服務(wù)（簽訂銷售合同—采購—入庫—庫存管理—出庫—發(fā)運(yùn)—財(cái)務(wù)結(jié)算）的業(yè)務(wù)流程，開發(fā)銷售管理信息系統(tǒng)，將工作流思想融于辦公自動(dòng)化系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)協(xié)同工作的表單傳遞和物流管理，達(dá)到銷售管理過程的計(jì)算機(jī)化，包括對物流信息、客戶信息的查詢顯示、統(tǒng)計(jì)、分析和業(yè)務(wù)過程管理等，通過電子商務(wù)逐步實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)對外的窗口服務(wù)[5]。尤其是能夠針對銷售管理中重點(diǎn)的訂單管理業(yè)務(wù)，滿足其特點(diǎn)需求。

2.2 基于藥品銷售流程的信息化營銷模式 隨著信息社會(huì)的到來，醫(yī)藥產(chǎn)品營銷環(huán)境得到了空前的改變。營銷環(huán)境的變化，實(shí)際上是營銷的本質(zhì)發(fā)生變化，而營銷的本質(zhì)是營銷模式的變化，營銷模式是企業(yè)經(jīng)營的靈魂，任何一個(gè)企業(yè)把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為商品銷售的時(shí)候，營銷模式起到了關(guān)鍵性的作用。在不斷變化的營銷環(huán)境里，盈利模式的變化將直接關(guān)系到企業(yè)的生存企業(yè)，因此在創(chuàng)造一種贏利模式的時(shí)候需要對盈利模式有更加深刻的認(rèn)識。

目前國內(nèi)施行的信息化營銷模式，完全與世界接軌，這種方式已成為先進(jìn)的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現(xiàn)在營銷模式的發(fā)展與走向，如圖1所示[6]。

信息化的銷售模式應(yīng)該是基于產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)流程、計(jì)算機(jī)硬件技術(shù)、軟件技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、INTERNET技術(shù)、通訊技術(shù)以及基于產(chǎn)品銷售信息的采集、分類、處理和信息的綜合運(yùn)用。產(chǎn)品銷售的本質(zhì)其實(shí)是發(fā)貨、開票、回款的過程，但在每一個(gè)環(huán)節(jié)又都有不同的形式，當(dāng)產(chǎn)品從供應(yīng)市場到需求市場直至客戶的手中，雖然客觀上是物料和資金的流轉(zhuǎn)，但體現(xiàn)為合同、提貨單、發(fā)票、銀行結(jié)算等各種信息的單據(jù)，信息流自始至終伴隨其中。作為信息化的銷售模型的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)，就是以產(chǎn)品銷售過程為原型，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)流、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的分析，建立起系統(tǒng)模型。銷售流程的信息化再造應(yīng)以市場的規(guī)律和客觀存在為依據(jù)，反映企業(yè)產(chǎn)品的銷售活動(dòng)，即包括產(chǎn)品的銷售計(jì)劃制定、市場策劃、制定銷售定單、組織發(fā)貨、催收銷售貨款的全過程。

3 基于工作流的醫(yī)藥營銷管理系統(tǒng)在銷售流程再造中的應(yīng)用

3.1 醫(yī)藥公司營銷管理系統(tǒng)模型分析 通常企業(yè)的銷售管理工作包括制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)；開拓市場，維護(hù)客戶檔案信息，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道；進(jìn)行市場銷售預(yù)測，通過對歷史的、現(xiàn)在的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析調(diào)查，對未來的市場情況及發(fā)展趨勢做出推測；根據(jù)客戶需求的信息，市場預(yù)測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，編制銷售計(jì)劃；按銷售訂單組織貨源，下達(dá)提貨單并組織發(fā)貨；開具銷售發(fā)票并向客戶催收貨款；提品售后的各種服務(wù)和技術(shù)支持；進(jìn)行銷售與市場分析。

根據(jù)銷售管理的業(yè)務(wù)流程的分析，針對X藥品企業(yè)產(chǎn)品銷售的具體需求和策略，在對該公司的發(fā)貨、開票、回款、提成、結(jié)算的主要銷售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行深入研究基礎(chǔ)之上，提出了如下的銷售發(fā)貨、開票、回款、結(jié)算的銷售管理軟件的模型和數(shù)據(jù)流圖，如圖2所示。

企業(yè)的銷售部門應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品市場信息的反饋和公司的發(fā)展規(guī)劃及決策，通過計(jì)劃模塊處理，生成企業(yè)年度銷售計(jì)劃和月銷售計(jì)劃，并且提交采購部門組織貨源；根據(jù)客戶資料和訂單信息，由客戶管理和訂單管理生成公司產(chǎn)品的銷售訂單，并由發(fā)貨管理模塊利用指定產(chǎn)品規(guī)格、向指定地點(diǎn)、在指定時(shí)間和客戶進(jìn)行發(fā)貨；應(yīng)收賬管理和費(fèi)用結(jié)算的作用是形成應(yīng)收明細(xì)賬和銷售過程中的各種費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，并且業(yè)務(wù)員及時(shí)催收貨款，與此同時(shí)生成公司各種銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表；根據(jù)產(chǎn)品銷售合同執(zhí)行情況，實(shí)施銷售服務(wù)管理和銷售分析，進(jìn)行產(chǎn)品的質(zhì)量追蹤、技術(shù)支持服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)研究。

3.2 醫(yī)藥公司營銷管理系統(tǒng)模型數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì) 通過對該藥品企業(yè)的銷售管理業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)流圖以及發(fā)貨業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)流圖的討論，采用面向?qū)ο蟮姆椒ǎ瑯?gòu)成公司主要銷售業(yè)務(wù)流程的對象實(shí)體，可以分成以下幾類。以倉庫庫存為中心的產(chǎn)品物流，完成產(chǎn)品的發(fā)貨/退貨操作；以銷售發(fā)票形成的往來賬務(wù)，完成發(fā)票的登記形成票帳；以銷售回款形成的資金流，完成產(chǎn)品的經(jīng)營結(jié)算以及各市場、客戶、業(yè)務(wù)員銷售費(fèi)用的核算；所有的這些對象都繼承了稱之為基礎(chǔ)類上的某些特性，而且每一類對象的屬性和行為結(jié)合成一個(gè)獨(dú)立的單位，便于把數(shù)據(jù)和實(shí)現(xiàn)操作的代碼集中放在對象內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)了較好的封裝，可以得出如下的對象模型，如圖3所示。

在公司實(shí)現(xiàn)銷售管理業(yè)務(wù)的過程中，發(fā)貨/開票/回款之間的關(guān)系是L：N：M（L、N、M為整數(shù)）多對多的對應(yīng)關(guān)系。以銷售業(yè)務(wù)為主線進(jìn)行數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)，建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)信息、業(yè)務(wù)員信息、客戶信息等為系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)部分，每一業(yè)務(wù)功能都相應(yīng)與主要數(shù)據(jù)相適用。在設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)時(shí)，分別創(chuàng)建發(fā)貨、開票、回款的數(shù)據(jù)表，便于銷售管理的發(fā)貨、開票、回款分類統(tǒng)計(jì)；在發(fā)貨記錄表、開票記錄表、回款記錄表中，通過關(guān)鍵值發(fā)貨單號（FHDSN）、開票流水號（KPSN）、發(fā)票號（FPH）、回款流水號（HKSN）等參數(shù)，使得3個(gè)主要數(shù)據(jù)表形成關(guān)聯(lián)性，使得銷售管理系統(tǒng)中的帳齡分析、發(fā)出商品統(tǒng)計(jì)分析等功能較方便地實(shí)現(xiàn)。

整個(gè)銷售管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)將存貯在服務(wù)器上的SQL Server數(shù)據(jù)庫中。銷售管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的核心內(nèi)容為產(chǎn)品信息、客戶信息、部門信息、合同信息。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)示意圖，如圖4所示。

產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)表：用于存儲(chǔ)產(chǎn)品的屬性數(shù)據(jù)（編號、名稱、價(jià)格、狀態(tài)、數(shù)量等）。

客戶信息數(shù)據(jù)表：用于存儲(chǔ)客戶屬性數(shù)據(jù)（編號、名稱、電話、地址等）。

員工信息數(shù)據(jù)表：用于存儲(chǔ)員工屬性數(shù)據(jù)（編號、名稱、職務(wù)、所屬部門編號、職能等）。

部門信息數(shù)據(jù)表：存儲(chǔ)銷售服務(wù)中心各部門、子公司和駐外銷售中心屬性數(shù)據(jù)（編號、名稱、地址、聯(lián)系電話、負(fù)責(zé)人、銷售項(xiàng)目等）。

銷售信息數(shù)據(jù)表：存儲(chǔ)銷售產(chǎn)品屬性（項(xiàng)目編號、名

稱、客戶編號、數(shù)量、產(chǎn)品編號等）。

合同信息數(shù)據(jù)表：存儲(chǔ)合同屬性數(shù)據(jù)（合同編號、名

第7篇：銷售分析范文

關(guān)鍵詞小兒手足口病臨床特點(diǎn)治療

手足口病(HFMD)是以手、足或口腔發(fā)生水皰為特征的一種病毒感染所致的自限性疾病。除了少數(shù)病例可引發(fā)心肌炎、肺水腫、腦膜腦炎等嚴(yán)重并發(fā)癥外，一般病例預(yù)后良好。2011年1-12月收治小兒手足口病患兒62例，回顧分析臨床特點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)如下。

資料與方法

2011年1-12月收治手足口病患兒62例，男40例，女22例，年齡6個(gè)月～8歲，5歲以下40例。患兒表現(xiàn)為發(fā)熱、哭鬧、精神萎靡，厭食或少食，流涎流涕；患兒一般在出現(xiàn)皮疹前1～2天發(fā)熱，患兒均可見手、足、口皰疹，皰疹呈圓形或橢圓形，質(zhì)硬，內(nèi)有渾濁液體，較水痘皮疹小，皮疹一般2天內(nèi)出齊，3～4天消退，皮疹消退后不留色素沉著及瘢痕。其中患兒出現(xiàn)口腔黏膜疹比較早，最初為紅色斑丘疹，逐漸形成皰疹，皰疹破潰后形成潰瘍。主要位于舌咽、軟硬腭、唇頰黏膜，手、足、臀部隨之出現(xiàn)或斑丘疹或皰疹，一般會(huì)在1周左右由紅變暗，然后消退。全部患兒均常規(guī)行心肌酶、X線胸片、血尿便常規(guī)、肝腎功能等檢查，26例患兒心肌酶升高，31例患兒細(xì)胞輕度升高，7例患兒白細(xì)胞減少，5例患兒血小板輕度輕少，12例患兒胸片支氣管炎或支氣管肺炎，2例大便常規(guī)潛血陽性(+)，所有病例均未行病毒分離。

診斷標(biāo)準(zhǔn)：全部患兒均符合HFMD的診斷標(biāo)準(zhǔn)：流行病學(xué)資料；口腔皰疹，出現(xiàn)在手足皰疹同時(shí)或先出現(xiàn)于手足部皰疹。一般表現(xiàn)為中等程度發(fā)熱，偶有高熱；出現(xiàn)手足掌部皰疹，一般皰疹基底部紅暈，少量病例皰疹發(fā)生在臀部。

治療方法：患兒入院后均可給予營養(yǎng)支持、維持水電解質(zhì)以及酸堿平衡?；純阂灾委熆共《緸橹?，全部患兒均給予利巴韋林10～15mg/(kg?日)靜滴，以及處置出現(xiàn)的并發(fā)癥。合理選用頭孢地嗪、頭孢呋辛等抗生素抗感染。合理配合中藥針劑靜滴以加強(qiáng)清熱解毒，同時(shí)給予患兒止咳化痰和鎮(zhèn)靜安眠。

療效判斷標(biāo)準(zhǔn)：1好轉(zhuǎn)：患兒發(fā)病5天以上，患兒體溫正常2～3天，皮疹基本愈合，白細(xì)胞計(jì)數(shù)正常，患兒神經(jīng)系統(tǒng)表現(xiàn)癥狀緩解；2痊愈：患兒發(fā)病5天以上，患兒白細(xì)胞計(jì)數(shù)正常，體溫正常3天以上，皮疹消退。

結(jié)果

本組患兒62例，痊愈57例，好轉(zhuǎn)5例，無1例發(fā)展為重癥或死亡。

討論

手足口病是以手、足或口腔發(fā)生水皰為特征的一種病毒感染所致的自限性疾病。手足口病是由腸道病毒引起的急性傳染病，其中以柯薩奇病毒A16和腸道病毒71(EV71)最為常見，均為引發(fā)小兒手足口病常見的病原體?；純撼霈F(xiàn)神經(jīng)源性肺水腫是手足口病重要并發(fā)癥和主要死因，死亡率高，從臨床分析來看，小兒手足口病的最主要的臨床表現(xiàn)以發(fā)熱及皮膚黏膜皰疹為主。除手、足、口外，臀部和膝部也為該病的皮膚好發(fā)部位，需要臨床醫(yī)師在診斷過程中對于本病有清醒的認(rèn)識，及時(shí)的早期明確診斷，及時(shí)早期治療，進(jìn)一步避免并發(fā)癥的發(fā)生。

手足口病治療上主要以對癥治療為主，患兒入院后要嚴(yán)格檢測生命體征，記錄24小時(shí)出入量，監(jiān)測血糖、凝血功能、血尿常規(guī)、血?dú)夥治?、及時(shí)調(diào)整呼吸機(jī)參數(shù)；治療過程中，當(dāng)患兒出現(xiàn)高熱、頭痛、嘔吐、嗜睡神經(jīng)系統(tǒng)等癥狀以及體征時(shí)，需要檢查進(jìn)一步確診是否合并腦炎；如果患兒出現(xiàn)高熱、面色蒼白、胸悶、心慌等癥狀，輔助檢測心電圖有T波及S-T段改變，或心肌酶升高，應(yīng)考慮合并心肌損害，積極治療，減少嚴(yán)重并發(fā)癥的出現(xiàn)。對于嚴(yán)重感染的重癥病例，需要靜脈注射免疫球蛋白，有效地抑制炎癥的發(fā)生，避免嚴(yán)重并發(fā)癥。

在日常生活中．要經(jīng)常對患兒接觸到的日常用品、食具、玩具等進(jìn)行徹底消毒，切斷傳播途徑。同時(shí)需要做好個(gè)人衛(wèi)生以及環(huán)境衛(wèi)生，如果發(fā)現(xiàn)患兒出現(xiàn)皮疹等癥狀，需要及時(shí)就診。及時(shí)，早期治療，避免嚴(yán)重并發(fā)癥的發(fā)生，預(yù)后是良好的。

參考文獻(xiàn)

1胡亞美,江載芳.諸福棠實(shí)用兒科學(xué)［M］.北京:人民衛(wèi)生出版社,2003:802-810.

第8篇：銷售分析范文

【摘要】藥店銷售的策略主要是做好營業(yè)前的準(zhǔn)備，銷售中掌握銷售技巧。營業(yè)前的準(zhǔn)備主要是兩方面的準(zhǔn)備：A. 個(gè)人方面的準(zhǔn)備；B. 銷售方面的準(zhǔn)備。有了這兩方面的精心準(zhǔn)備，店員在營業(yè)時(shí)才會(huì)胸有成竹，在運(yùn)用各項(xiàng)業(yè)務(wù)技術(shù)時(shí)才游刃有余，才能盡快地進(jìn)入最優(yōu)秀的店員角色之中。

【關(guān)鍵詞】藥店；藥品；銷售；策略

1 做好準(zhǔn)備工作

營業(yè)前的準(zhǔn)備主要是兩方面的準(zhǔn)備：A. 個(gè)人方面的準(zhǔn)備；B. 銷售方面的準(zhǔn)備。有了這兩方面的精心準(zhǔn)備，店員在營業(yè)時(shí)才會(huì)胸有成竹，在運(yùn)用各項(xiàng)業(yè)務(wù)技術(shù)時(shí)才游刃有余，才能盡快地進(jìn)入最優(yōu)秀的店員角色之中。

1.1 個(gè)人方面的準(zhǔn)備，包括以下三個(gè)方面：

(1)要保持整潔的儀表：一個(gè)優(yōu)秀的店員會(huì)保持整潔美觀的容貌，穿著新穎大方的著裝，表現(xiàn)出穩(wěn)重高雅的言談舉止，她的儀表能夠感染顧客，使顧客產(chǎn)生購買的欲望。以下保持儀表的三個(gè)方面：

a. 儀容整潔。具體說來要勤梳頭洗手，要及時(shí)修面，要保持臉部干凈。

b. 穿著素雅。店員的著裝是顧客首先注意到的，由于藥店店員的工作性質(zhì)，不宜打扮得花枝招展，以免引起顧客的反感。所以店員的著裝應(yīng)以素雅潔凈為好，統(tǒng)一著裝，并佩帶工作牌。

c. 化妝清新。女店員可適當(dāng)化些淡妝，以形成良好的自我感覺，增強(qiáng)自信心，同時(shí)也給顧客留下一個(gè)清新的印象，而濃妝艷抹只會(huì)招致顧客的反感。男店員要每天刮胡須，頭發(fā)不宜過長，不易留中分頭。

(2)要保持良好的工作情緒：店員在上班的時(shí)間里要有飽滿的熱情，充沛的精力，要求店員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個(gè)樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。在工作中，決不允許店員把不好的情緒帶到工作中，更不能借機(jī)向顧客發(fā)火，顧客不是店員的出氣筒，傷害了顧客反過來只會(huì)損害藥店的利益。

(3)要養(yǎng)成大方的舉止。在藥店里，如果店員的言談清晰明確、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干凈利落，那么顧客會(huì)感到親切、愉快、輕松、舒適；反之，如果店員舉止輕浮、言談粗俗、動(dòng)作拖沓、心不在焉，顧客會(huì)感到厭煩，只希望盡快離開。

1.2 銷售方面的準(zhǔn)備：銷售方面的準(zhǔn)備包括以下幾個(gè)方面：

（1）備齊藥品：營業(yè)前需檢視柜臺，看藥品是否齊全，及時(shí)將缺貨補(bǔ)齊，要使藥品處于良好的待售狀態(tài)。

（2）熟悉價(jià)格：店員要對本柜臺的藥品價(jià)格了如指掌，只有店員能夠準(zhǔn)確的說出藥品價(jià)格時(shí)，顧客才會(huì)有信任感；如果店員支支吾吾，臨時(shí)查找，顧客心中就會(huì)心存疑慮，甚至打消購買的念頭。

（3）準(zhǔn)備售貨用具：藥店中必備的計(jì)算器、筆、發(fā)票等用具一定要事先準(zhǔn)備齊，不能臨時(shí)再去尋找。

2 藥品銷售人員的銷售技巧

銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。柜臺藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。

2.1 微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。見能以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽(yù)為“值百萬美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅(jiān)韌不拔的推銷精神成為國際揚(yáng)名的“推銷之神”。然而，營業(yè)員要時(shí)時(shí)以微笑面對每一個(gè)顧客，是很不容易的。因?yàn)橛性S多來自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營業(yè)員的情緒。這就要求藥品營業(yè)員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。

2.2 熟容技巧。這也是常見的商業(yè)銷售技巧。從客觀上說，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對營業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個(gè)過程。而熟客就不存在這種情況。但營業(yè)員在心理上應(yīng)當(dāng)沒有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。營業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購買意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。

2.3 禮貌語技巧。包括“您好”和“請走好”兩大禮貌語技巧。迎客時(shí)，說聲“您好”；送各時(shí)，說聲“請走好”，看似極簡單的禮貌語，其實(shí)是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語對顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個(gè)好的營業(yè)員都善說這兩句禮貌語。在日本的許多百貨公司，在營業(yè)員上崗培訓(xùn)中，專門安排學(xué)員練習(xí)說“您好”和“請走好”(當(dāng)然日本的語言表達(dá)方式與此不同)。在我國的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運(yùn)用上述兩大禮貌語技巧。藥品營業(yè)員每個(gè)營業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說好“您好”和“請走好”。

2.4 釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時(shí)，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購決定。因此，釋疑就成為促成購買的相當(dāng)重要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點(diǎn)，還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語予以解釋，運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語釋疑也是一種技巧。

2.5 效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買的相當(dāng)重要的因素。藥品營業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。營業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。

總之，了解柜臺藥品銷售的特點(diǎn)，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺藥品銷售的基本原則，嫻熟運(yùn)用柜臺藥品銷售的技巧，是任何一個(gè)柜臺藥品銷售營業(yè)員進(jìn)行有效銷售、為民服務(wù)的起碼條件。

3 小結(jié)

第9篇：銷售分析范文

一、大數(shù)據(jù)（摘錄淘寶）

從淘寶旅游類目成交中分析，15年比14年的成交有所下降。并且下降點(diǎn)接近一半，14年成交占比達(dá)到類目3%，15年1月僅為類目1.75%，數(shù)據(jù)下降較為明顯，且15年數(shù)據(jù)僅比13年上升0.27%，13年成交占比1.48%。

從大環(huán)境數(shù)據(jù)當(dāng)中可以評估，國內(nèi)游輪1月份的銷售在整個(gè)旅游大類目下并不太理想，僅僅和13年的水平相當(dāng)。

二、數(shù)據(jù)分析

本月總體銷售791人，其中自營337人，同程429人，途牛25人。三峽常規(guī)航次的銷售自營102人，同程41人，途牛16人。

自營數(shù)據(jù)分析，本月銷售量比14年增長240%，14年1月僅收客31人，自營數(shù)據(jù)增長明顯。

整體運(yùn)營分析，1月份參與淘寶活動(dòng)4次，其中大型活動(dòng)1次，并通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、官網(wǎng)引流在流量及訪客方面獲得了極大的支持。平均日瀏覽量達(dá)到3108次，日訪客達(dá)到2068人，日均回訪率7.01%，日均成交轉(zhuǎn)化率為0.21%，用戶平均訪問深度為1，人均頁面停留時(shí)間達(dá)到182秒的均值。

三、問題分析

從一月份的整體數(shù)據(jù)中來看，獲得該成績并不令人驚喜，從整體的運(yùn)營來看，仍然有較多問題有待解決：

1、優(yōu)化工作不夠

從數(shù)據(jù)中分析，本月淘寶自然搜索流量僅為24.52，商城自然搜索量15.58，每日自然搜索流量為40次，從正常的量來分析，該數(shù)據(jù)明顯不夠支撐店鋪的正常發(fā)展，在寶貝標(biāo)題優(yōu)化、排期優(yōu)化工作明顯做得不到位。

2、引導(dǎo)工作不佳

在導(dǎo)航及抬頭的引導(dǎo)工作，以及寶貝詳情頁的引導(dǎo)工作不夠，從數(shù)據(jù)中分析，每日首頁訪客量僅為47次，占比2.27%，用戶訪問深度僅為1，首頁作為信息量最為龐大的頁面，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)引導(dǎo)，寶貝頁面的關(guān)聯(lián)營銷，活動(dòng)頁面的引導(dǎo)均可以大大提升訪問深度及點(diǎn)擊次數(shù)。

3、吸引度待提升

從數(shù)據(jù)中分析，人均停留時(shí)間182秒，任然有較大的提升空間，一個(gè)視頻的播放時(shí)間，完全足以超越該時(shí)間，在信息的展示，吸引力方面均需要美工認(rèn)真分析用戶需求，進(jìn)行改進(jìn)，提升數(shù)據(jù)。

4、直通車待優(yōu)化

數(shù)據(jù)中得出，日點(diǎn)擊73次，點(diǎn)擊率僅為0.09，無論是從直通車關(guān)鍵詞的優(yōu)化，直通車廣告的優(yōu)化，均有提升空間。廣告應(yīng)該更具吸引力，根據(jù)市場變化，季節(jié)變化，節(jié)日變化，主題變化，均可以進(jìn)行相關(guān)的設(shè)計(jì)，以做到吸引顧客增加點(diǎn)擊率。從關(guān)鍵詞的熱度和轉(zhuǎn)化，應(yīng)該著重進(jìn)行優(yōu)化出價(jià)，提升宣傳的廣度。

四、總結(jié)與預(yù)估

本月通過活動(dòng)、上海寶貝引流、上海產(chǎn)品銷售，占據(jù)著足夠的優(yōu)勢，彌補(bǔ)了自身缺陷，從而達(dá)成了該數(shù)據(jù)。

面對2月份的銷售情況，任然顯得不是很樂觀，上海產(chǎn)品逐步退出舞臺，三峽常規(guī)線路即將開啟，并且在二月份節(jié)日影響下，收客工作將面臨著多重難題。從14年2月旅游大數(shù)據(jù)來看，成交量在2.25%，比起1月份下降0.75%，且15年數(shù)據(jù)不如14年的情況下，銷售工作將更加艱難。

渠道方面不難看出，同程在上海產(chǎn)品的銷售上占據(jù)優(yōu)勢，但是三峽產(chǎn)品的銷售中，仍然顯得不太突出，途牛方面也同樣如此，在三峽常規(guī)線路即將進(jìn)入銷售期的同時(shí)，渠道工作仍然需要更多的提升。

五、下月重點(diǎn)工作

1、提升優(yōu)化水平

流量將是成敗的關(guān)鍵，所以自然流量的優(yōu)化無疑是重中之重，需全面提升自然流量的優(yōu)化，并且做好直通車的優(yōu)化工作，將是本期工作重點(diǎn)。

2、提升推廣力度

在2月目前沒有大型活動(dòng)的支持下，需要做好流量的購買工作，直通車的關(guān)鍵詞出價(jià)，網(wǎng)絡(luò)推廣，對外流量購買將作為支撐性工作。