前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷(xiāo)售禮儀主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷(xiāo)售禮儀范文

銷(xiāo)售溝通中的四個(gè)禮儀：

銷(xiāo)售溝通中的禮儀1、把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)

提問(wèn)的時(shí)機(jī)包括以下幾方面的要求：一是當(dāng)對(duì)方正在闡述問(wèn)題時(shí)不要提問(wèn)，打岔是不尊重對(duì)方的表現(xiàn);二是在非辯論性場(chǎng)合應(yīng)以客觀的、不帶偏見(jiàn)的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場(chǎng)的陳述性語(yǔ)言提問(wèn)。有些領(lǐng)導(dǎo)在開(kāi)會(huì)一開(kāi)始就講：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們的立場(chǎng)是請(qǐng)問(wèn)大家有什么意見(jiàn)?這項(xiàng)計(jì)劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議等等。這種過(guò)早帶有限制的提問(wèn)，往往給人以虛假的感覺(jué)，人們會(huì)認(rèn)為既然領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢;三是在辯論性場(chǎng)合要先用試探性的提問(wèn)證實(shí)對(duì)方的意圖，然后再采用直接性提問(wèn)方式，否則提問(wèn)很可能是不合時(shí)宜的或遭致對(duì)方拒絕。如談判者可以說(shuō)：我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽(tīng)您說(shuō)您是這個(gè)意思嗎?如果對(duì)方肯定或否定，談判者才可以說(shuō)：如果是這樣，那么您為什么不同意這個(gè)條件呢?等等;四是有關(guān)重要問(wèn)題要事先準(zhǔn)備好(包括提問(wèn)的條件、措辭、由誰(shuí)提問(wèn)等)，并設(shè)想對(duì)方的幾種答案，針對(duì)這些答案設(shè)計(jì)好己方的對(duì)策;五是對(duì)新話題的提問(wèn)不應(yīng)在對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題談興正濃時(shí)提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。

銷(xiāo)售溝通中的禮儀2、要因人設(shè)問(wèn)

提問(wèn)應(yīng)與對(duì)方的年齡、職業(yè)、社會(huì)角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)深度、知識(shí)廣度、生活經(jīng)歷相適應(yīng)，對(duì)象的特點(diǎn)決定了我們提問(wèn)是否應(yīng)當(dāng)率直、簡(jiǎn)潔、含蓄、委婉、認(rèn)真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。

銷(xiāo)售溝通中的禮儀3、分清提問(wèn)的場(chǎng)合

是公開(kāi)談判還是秘密談判，是個(gè)人間談判還是組織間談判，是場(chǎng)內(nèi)桌面上談判還是場(chǎng)外私下談判，是質(zhì)詢(xún)還是演講等等，都要求提問(wèn)者注意環(huán)境場(chǎng)合的影響。

銷(xiāo)售溝通中的禮儀4、講究提問(wèn)的技巧

①審慎組織語(yǔ)句。在談判活動(dòng)中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對(duì)談判語(yǔ)言進(jìn)行語(yǔ)序及結(jié)構(gòu)的變換，使聽(tīng)話者產(chǎn)生語(yǔ)意判斷上的錯(cuò)覺(jué)，并對(duì)之進(jìn)行積極呼應(yīng)。如不少?lài)?guó)外談判理論著述中都舉過(guò)的一個(gè)典型例子：一名教士問(wèn)主教：我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?主教感到這位教士對(duì)上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請(qǐng)求。而另一名教士也去問(wèn)這位主教：我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時(shí)都想著祈禱，可見(jiàn)其心之誠(chéng)，便欣然同意了。后一名教士的請(qǐng)求之所以獲準(zhǔn)，正是由于他審慎組織語(yǔ)句，玩了一個(gè)以謂語(yǔ)與前置狀語(yǔ)調(diào)包的游戲。

銷(xiāo)售提問(wèn)中的細(xì)節(jié)：

一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定

一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?這兩句話雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶(hù)：

如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?像這類(lèi)問(wèn)題均不應(yīng)向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，您想您愿不愿意您是否您已經(jīng)等等。總之，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。

二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

三、不要向客戶(hù)提出最后通牒

第2篇：銷(xiāo)售禮儀范文

銷(xiāo)售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷(xiāo)售人員，從某種程度上說(shuō)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當(dāng)然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒(méi)有專(zhuān)職銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員，因?yàn)槔习灞旧砭蛽?dān)當(dāng)了銷(xiāo)售人員的角色。

對(duì)年輕人而言，銷(xiāo)售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。銷(xiāo)售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，銷(xiāo)售工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。從事其他工作的人員——無(wú)論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員，只要身體健康，年齡適當(dāng)，都有可能轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售崗位上，較低的崗位進(jìn)入壁壘，使銷(xiāo)售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。由于銷(xiāo)售是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的職業(yè)，大家全憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，而且業(yè)績(jī)也比較容易衡量，所以除了一些特別專(zhuān)業(yè)的技術(shù)銷(xiāo)售職位外，大多數(shù)銷(xiāo)售崗位對(duì)學(xué)歷要求并不是很高。

銷(xiāo)售人員有非常明顯的特點(diǎn)：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。特別對(duì)于直接面向市場(chǎng)的基層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時(shí)間比較自由，但由于銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛(ài)，很長(zhǎng)時(shí)間不能和朋友閑聊、聚會(huì)。當(dāng)然，銷(xiāo)售是一個(gè)高壓力、高回報(bào)的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷(xiāo)售類(lèi)。和同級(jí)別的財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比，銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理的收入普遍會(huì)高出一截。

隨著年齡的增長(zhǎng)，當(dāng)沖勁和激情淡淡褪去，對(duì)家庭的責(zé)任和對(duì)穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷(xiāo)售人員開(kāi)始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的通路是什么？

按照所從事的銷(xiāo)售工作的內(nèi)容，目前國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售人員可分為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員(如銷(xiāo)售經(jīng)理)、一般銷(xiāo)售人員(多為客戶(hù)代表)、推銷(xiāo)人員(包括商場(chǎng)售貨員和挖掘客戶(hù)的推銷(xiāo)人員)和兼職銷(xiāo)售人員?？傮w來(lái)看，銷(xiāo)售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長(zhǎng)為高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，不過(guò)能達(dá)到這一目標(biāo)的銷(xiāo)售人員為數(shù)很少；二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位；三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專(zhuān)業(yè)發(fā)展做銷(xiāo)售領(lǐng)域的管理咨詢(xún)或培訓(xùn)?？梢钥闯?，從銷(xiāo)售隊(duì)伍中走出來(lái)遠(yuǎn)不如走進(jìn)去那樣容易，所以銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈的。下面我們具體展開(kāi)來(lái)談?wù)勪N(xiāo)售類(lèi)人員的發(fā)展方向：

方向一、成為高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(zhǎng)，如果定位于一直從事銷(xiāo)售工作，可以肯定的目標(biāo)便是成為高級(jí)的銷(xiāo)售人才。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方向有兩個(gè)，首先是從"術(shù)"的角度出發(fā)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的非專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專(zhuān)業(yè)，從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專(zhuān)業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性；第二個(gè)方向就是從"術(shù)"提升到"道"，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進(jìn)行系統(tǒng)思維，進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級(jí)的銷(xiāo)售人才或經(jīng)理人，銷(xiāo)售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷(xiāo)售，思考銷(xiāo)售，多挖掘一線的信息，進(jìn)行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問(wèn)角色的作用。

從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向：

上行流動(dòng)：如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷(xiāo)售的經(jīng)歷，當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì)，上行流動(dòng)發(fā)展，到更上一級(jí)的或公司總部做銷(xiāo)售部門(mén)工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場(chǎng)。在處于成長(zhǎng)期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷(xiāo)售人員都是通過(guò)上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。

下行流動(dòng)：如果在公司總部銷(xiāo)售部門(mén)工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會(huì)，下行流動(dòng)發(fā)展，到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市場(chǎng)，或是要到某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷(xiāo)售人員，可以將在總公司的先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場(chǎng)結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時(shí)間后往往成為許多企業(yè)的未來(lái)領(lǐng)軍人物或高級(jí)經(jīng)理人。

橫向跳槽：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來(lái)營(yíng)業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績(jī)效考核政策不能有效地激勵(lì)他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來(lái)，許多公司都不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才挖走。從個(gè)人的角度來(lái)看，水往低處流，人往高處走。只要沒(méi)有違反職業(yè)道德、勞動(dòng)合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷(xiāo)售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間都是一條不錯(cuò)的路子。

方向二、轉(zhuǎn)向管理崗位

當(dāng)銷(xiāo)售人員做到一定的時(shí)候，可以結(jié)合個(gè)人興趣和組織需求通過(guò)橫向流動(dòng)即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個(gè)角度考慮選擇：如果還是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等。

如果有管理專(zhuān)業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場(chǎng)信息或情報(bào)管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等。

如果在銷(xiāo)售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營(yíng)、研究開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢(shì)，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動(dòng)如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測(cè)試、售后技術(shù)服務(wù)等。

方向三、個(gè)人創(chuàng)業(yè)

有過(guò)銷(xiāo)售背景的人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，可以說(shuō)是最適合不過(guò)的。企業(yè)要生存，首先要有市場(chǎng)，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷(xiāo)售人員開(kāi)始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源后進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。

銷(xiāo)售人員進(jìn)行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有著豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)變化的感知都會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系資源。

第3篇：銷(xiāo)售禮儀范文

銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)。對(duì)此，史彥澤很有發(fā)言權(quán)。

他曾是以直銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的Dell公司的Top Sales，又在分銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的思科學(xué)習(xí)和錘煉分銷(xiāo)體系。隨后他進(jìn)入軟件行業(yè)巨頭SAP公司，學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式，創(chuàng)業(yè)之前的職位是SAP中國(guó)商業(yè)用戶(hù)部總經(jīng)理。

在SAP，他深刻體會(huì)到，傳統(tǒng)管理軟件的復(fù)雜難用是廣受銷(xiāo)售人員詬病的缺陷?！拔蚁胪ㄟ^(guò)我自身的銷(xiāo)售基因與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合，為管理者和銷(xiāo)售人員提供一款真正好用、易用、愛(ài)用的銷(xiāo)售管理產(chǎn)品，用互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)，高效解決銷(xiāo)售管理中的老難題?！被谶@樣的初衷，2011年，史彥澤創(chuàng)立了銷(xiāo)售易。

本土大作戰(zhàn)

之所以選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，銷(xiāo)售易CEO史彥澤有他的思考。

20世紀(jì)是工業(yè)經(jīng)濟(jì)席卷全球的時(shí)代，有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)一一強(qiáng)勢(shì)品牌、弱勢(shì)客戶(hù)，這時(shí)，效能的核心是如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)整個(gè)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)化、體系化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)最高的效率。所以，管理軟件企業(yè)的應(yīng)用應(yīng)該在ERP領(lǐng)域。但互聯(lián)網(wǎng)快速改變了生活的各個(gè)領(lǐng)域，21世紀(jì)毋庸置疑進(jìn)入了一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，效能核心體現(xiàn)在如何滿足用戶(hù)個(gè)性化服務(wù)的需求。

在這種時(shí)代下，一個(gè)企業(yè)不僅將內(nèi)部的流程形態(tài)化，更重要一點(diǎn)是如何利用新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接外部客戶(hù)，連接合作伙伴，甚至能夠連接產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售易在過(guò)去幾年時(shí)間里面，將云、社交、移動(dòng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)作為其CRM產(chǎn)品的基本技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)這幾種技術(shù)的無(wú)縫融合，為CRM帶來(lái)顛覆式變化，將企業(yè)管理的老問(wèn)題解決得更好。

在與客戶(hù)的接觸過(guò)程中，銷(xiāo)售易團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，本土CRM軟件相較于Salesforce、Oracle這樣的國(guó)外成熟CRM軟件來(lái)說(shuō)太小兒科，后者的成功更多地是基于其對(duì)管理的深刻理解和對(duì)用戶(hù)需求的深刻認(rèn)知。所以，包括金融行業(yè)在內(nèi)的國(guó)內(nèi)諸多大企業(yè)選擇了Salesforce和Oracle，但在選型、部署和實(shí)施的過(guò)程中也遇到了問(wèn)題。

晉城銀行數(shù)據(jù)金融的張先生在職業(yè)生涯中轉(zhuǎn)戰(zhàn)外資銀行、中資銀行、汽車(chē)金融公司和民營(yíng)銀行等不同性質(zhì)的金融企業(yè)，十多年的工作過(guò)程中，基本上服務(wù)于數(shù)據(jù)模型和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在上汽通用汽車(chē)金融有限責(zé)任公司所經(jīng)歷的兩次CRM抉擇讓他感悟頓深。

2011年的時(shí)候，通用汽車(chē)金融有100多位客戶(hù)經(jīng)理管理著大概6000家4S店，當(dāng)時(shí)的終端客戶(hù)大概有100萬(wàn)，客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容有三個(gè)：拜訪經(jīng)銷(xiāo)商、管控這些經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和零售風(fēng)險(xiǎn)、與后臺(tái)融資部門(mén)協(xié)調(diào)溝通給經(jīng)銷(xiāo)商放款。當(dāng)時(shí)對(duì)于CRM軟件的訴求包括：第一，實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化；第二，后臺(tái)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析和推送；第三，銷(xiāo)售行為的管理；第四，通過(guò)前臺(tái)與后臺(tái)互動(dòng)提高生產(chǎn)效率；第五，把銷(xiāo)售一線獲取信息拉入到后臺(tái)數(shù)據(jù)之中。

“基于汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的特性，我們對(duì)產(chǎn)品的可配置性和可擴(kuò)展性要求很高。”他回憶說(shuō)，“另外，我們也非?？粗乇镜貙?shí)施的能力和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)產(chǎn)品的合規(guī)性，當(dāng)然還有成本和后續(xù)的投入等問(wèn)題?！痹诰C合比較之后，Oracle的SOD最終成為通用汽車(chē)金融CRM的服務(wù)提供商。

“但是這個(gè)平臺(tái)在用的過(guò)程中也有它致命的一些缺陷，導(dǎo)致了4年之后的2015年，我們不得不把這個(gè)平臺(tái)廢掉，重新再來(lái)。”首先面臨的是監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于金融機(jī)構(gòu)信息系統(tǒng)國(guó)產(chǎn)化的要求，其次是SOD不支持流程可配置化，再次是操作界面過(guò)于復(fù)雜且不支持移動(dòng)端。

2015年，通用汽車(chē)金融不得不放棄SOD進(jìn)行CRM項(xiàng)目的二次選型，銷(xiāo)售易成為了Salesforce的PK對(duì)象?！颁N(xiāo)售易在移動(dòng)性和可擴(kuò)展性上，相對(duì)于Salesforce都是很強(qiáng)的，可配置性上略微差一些，但其最重要的優(yōu)勢(shì)就是它的數(shù)據(jù)中心在國(guó)內(nèi)，它能夠滿足我們一些對(duì)數(shù)據(jù)加密的要求，在金融合規(guī)性上對(duì)我們的需求有很大的匹配。另外價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)也讓銷(xiāo)售易得到了獲勝的重要籌碼?！睆埾壬f(shuō)。

在項(xiàng)目選型過(guò)程中，銷(xiāo)售易團(tuán)隊(duì)給他留下了深刻的印象：對(duì)于新技術(shù)的追求、快速的產(chǎn)品迭代和以客戶(hù)為中心，還有就是銷(xiāo)售易的產(chǎn)品非常接地氣，適合中國(guó)本土國(guó)情。

作為一個(gè)在北美和中國(guó)市場(chǎng)有著多年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)的CRM創(chuàng)業(yè)者，史彥澤對(duì)于這兩個(gè)市場(chǎng)的觀察與分析也更加深刻。北美市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)在CRM的業(yè)務(wù)需求上有很大的差別，特別是在移動(dòng)化大趨勢(shì)之下，中國(guó)的步伐要領(lǐng)先于美國(guó)市場(chǎng)。針對(duì)于中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適用于中國(guó)企業(yè)的CRM產(chǎn)品是銷(xiāo)售易的初衷。為此，銷(xiāo)售易在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上也極盡所能，類(lèi)似微信式的操作方式，更使其成為一款是本土化的“親民軟件”。

SaaS+PaaS

作為一家SaaS CRM公司，銷(xiāo)售易在過(guò)去幾年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中慢慢發(fā)現(xiàn)，雖然SaaS具有穩(wěn)健的運(yùn)營(yíng)模式和較低的運(yùn)營(yíng)成本等優(yōu)點(diǎn)，但其本身不夠靈活的配置能力還是讓許多企業(yè)的行業(yè)特性需求無(wú)法得到滿足，要想真正提供客戶(hù)隨需而動(dòng)的解決方案，僅僅靠SaaS模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。于是PaaS的重要性和必要性就凸現(xiàn)出來(lái)了。

經(jīng)過(guò)初期的SaaS服務(wù)積累，銷(xiāo)售易于2015年正式進(jìn)入PaaS時(shí)代。致力為不同行業(yè)，不同規(guī)模的公司提供真正貼合需求的CRM解決方案。

銷(xiāo)售易技術(shù)VP葉暉是史彥澤“三顧”硅谷從Oracle挖來(lái)的技術(shù)大咖，有著15年的企業(yè)服務(wù)和SaaS領(lǐng)域的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。2016年，葉暉的加盟讓銷(xiāo)售易如虎添翼，4月20日銷(xiāo)售易在京了最新的旗艦版產(chǎn)品及PaaS平臺(tái)。

在葉暉看來(lái)，任何一個(gè)大型成功的產(chǎn)品，為了更好地滿足客戶(hù)個(gè)性化的需求，甚至有些客戶(hù)相互矛盾的需求，在進(jìn)一步深化產(chǎn)品的過(guò)程中，都是需要PaaS平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。他舉例說(shuō)，當(dāng)今比較典型的汽車(chē)制造平臺(tái)，把前部和后部的底盤(pán)、電子電控系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)艙和駕駛艙都模塊化，制造商通過(guò)調(diào)整這些模塊或者通過(guò)更換這些模塊，或者調(diào)整模塊之間的相互關(guān)系產(chǎn)生完全不同類(lèi)型的產(chǎn)品。BMW基于這種理念制造了這兩款很不一樣的車(chē)，一款是越野能力強(qiáng)、空間大的SUV，另一款是外觀時(shí)尚、彰顯個(gè)性的MINICooper。這兩款車(chē)對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)群是完全不一樣的，但是BMW基于一樣的制造平臺(tái)制造了這兩款不一樣的車(chē)，滿足了客戶(hù)一個(gè)極致的體驗(yàn)，這是用標(biāo)準(zhǔn)化的模塊滿足非標(biāo)準(zhǔn)化需求的一個(gè)典型的工業(yè)案例。

銷(xiāo)售易做PaaS平臺(tái)是基于同樣一個(gè)理念，首先把產(chǎn)品組件化、模塊化，以便滿足客戶(hù)個(gè)性化的需求和延展性的需求。“銷(xiāo)售易的產(chǎn)品始創(chuàng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們有非常強(qiáng)的基于多用戶(hù)的社交框架，這就像汽車(chē)的底盤(pán)，給了我們一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，我們打造了一層非常豐富的微服務(wù)組件，這些組件是我們的基本模塊，也是軟件的基礎(chǔ)構(gòu)建。”葉暉補(bǔ)充道，業(yè)務(wù)對(duì)象模塊，就是CRM的核心，包括CRM的標(biāo)準(zhǔn)核心業(yè)務(wù)，大家經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)了客戶(hù)、商機(jī)、聯(lián)系人、合同、訂單等，這些都是業(yè)務(wù)對(duì)象模塊的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)。

同時(shí)，銷(xiāo)售易PaaS平臺(tái)還提供一個(gè)很強(qiáng)的開(kāi)放API，讓銷(xiāo)售易的產(chǎn)品跟第三方的ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)可以做完整無(wú)縫的對(duì)接。另外，銷(xiāo)售易PaaS平臺(tái)給開(kāi)發(fā)者提供了一系列的工具，并為開(kāi)發(fā)者提供了一個(gè)專(zhuān)屬入口，讓開(kāi)發(fā)者可以盡快上到平臺(tái)上來(lái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用。

史彥澤說(shuō)：“銷(xiāo)售易的PaaS平臺(tái)不是推一些應(yīng)用讓大家去用，而是希望在垂直的CRM領(lǐng)域里，60%業(yè)務(wù)的訴求點(diǎn)能夠根據(jù)行業(yè)不同，得到很好的滿足；另外20%～30%的業(yè)務(wù)訴求點(diǎn)，可以通過(guò)自定義的業(yè)務(wù)實(shí)體、工作流和頁(yè)面布局得到滿足；余下的業(yè)務(wù)訴求點(diǎn)，則根據(jù)公司行業(yè)屬性的不同再行開(kāi)發(fā)。這也正是銷(xiāo)售易去建立PaaS的目的，從而能夠在各個(gè)層面滿足目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)的訴求點(diǎn)?！?/p>

第4篇：銷(xiāo)售禮儀范文

規(guī)范合同簽訂程序，注重合同審查監(jiān)管

為了提升個(gè)人業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員有時(shí)會(huì)放松對(duì)客戶(hù)主體資格、經(jīng)營(yíng)范圍、履約能力等資質(zhì)的審查，企業(yè)因此可能會(huì)在獲取信息不準(zhǔn)確的情況下與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，在發(fā)生合同糾紛的情況下難以保障自身利益。而合同中具體條款規(guī)定不嚴(yán)謹(jǐn)，如付款方式、產(chǎn)品質(zhì)量要求、運(yùn)送方式等約定模糊不清則可能導(dǎo)致客戶(hù)不完全履約的風(fēng)險(xiǎn)。為防止合同簽訂程序問(wèn)題引起的糾紛，企業(yè)需要制定一整套有關(guān)合同簽訂管理的規(guī)范文件，預(yù)先考慮有可能存在的紕漏。在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行文件要求，對(duì)合同進(jìn)行“規(guī)范、有效的法律審查”，“以保證簽訂的合同合法、有效、切實(shí)可行，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益”，對(duì)于國(guó)家有限價(jià)要求的產(chǎn)品，在約定價(jià)格時(shí)還須遵守國(guó)家規(guī)定的限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)[2]。合同簽訂后，企業(yè)要安排專(zhuān)人對(duì)其進(jìn)行編碼管理，實(shí)時(shí)跟進(jìn)，檢查合同履行情況。

建立合適的信用政策，重視應(yīng)收賬款管理

通過(guò)保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價(jià)格、提高售后服務(wù)水平等方法之外，還可以改變客戶(hù)付款方式——采用信用銷(xiāo)售。信用銷(xiāo)售是通過(guò)分期付款、延期付款等方式向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的信用交易方式。在買(mǎi)方市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大的情況下，商品與服務(wù)的分期付款、賒銷(xiāo)等已非常普遍，很多企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)而采用信用銷(xiāo)售，但隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的增加，企業(yè)收回貨款的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大，因此企業(yè)需要根據(jù)自身?xiàng)l件制定適當(dāng)?shù)男庞谜?，控制信用銷(xiāo)售規(guī)模。信用政策是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的重要組成部分，它包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策等。企業(yè)可以建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，建立企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系[3]，在客戶(hù)達(dá)到信用標(biāo)準(zhǔn)的前提下提供信用銷(xiāo)售，約定還款期限、還款方式、現(xiàn)金折扣等，在客戶(hù)逾期未還款時(shí)要根據(jù)款項(xiàng)數(shù)額、企業(yè)信用狀況、逾期時(shí)間長(zhǎng)短等條件的不同采取信函告知、電話催收、派人面談、申請(qǐng)仲裁、申請(qǐng)?jiān)V訟等不同方式。對(duì)于不能收回的的應(yīng)收賬款，需要查明原因，追究責(zé)任，根據(jù)責(zé)任人的責(zé)任輕重給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰。

完善對(duì)賬制度，確認(rèn)發(fā)出商品和應(yīng)收賬款

如果發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)欠款逾期未還或欠款數(shù)加大，應(yīng)及時(shí)知會(huì)本企業(yè)供貨部門(mén)，以防止供貨部門(mén)在不知情的情況下繼續(xù)正常供貨。在對(duì)賬時(shí)，企業(yè)需要首先檢查自身賬款記錄是否正確、完整，比如出貨單是否已全部收齊，出貨單是否連號(hào)等，然后根據(jù)出貨單的數(shù)量及銷(xiāo)售合同的單價(jià)編制對(duì)賬單，并將對(duì)賬單郵寄、傳真或Email給客戶(hù)核對(duì)。客戶(hù)核對(duì)無(wú)誤后則加蓋公章確認(rèn)，若賬目不符則請(qǐng)對(duì)方注明具體不符情況并反饋給本企業(yè)。若客戶(hù)反映某筆銷(xiāo)售未收到貨時(shí)，對(duì)賬人員須特別謹(jǐn)慎，請(qǐng)對(duì)方查明是否對(duì)方當(dāng)月未入庫(kù)而入下月，是否因質(zhì)量問(wèn)題正在處理中，若對(duì)方經(jīng)過(guò)查詢(xún)發(fā)現(xiàn)確未收到產(chǎn)品，對(duì)賬人員則必須及時(shí)將此情況登記并及時(shí)反映給企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人員，若確系本企業(yè)責(zé)任，則需要采取補(bǔ)救措施，及時(shí)發(fā)貨并檢查內(nèi)部哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。

第5篇：銷(xiāo)售禮儀范文

一、嚴(yán)峻的生存環(huán)境催生戶(hù)外廣告創(chuàng)意

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展把越來(lái)越多的人帶到了戶(hù)外，現(xiàn)代城市人每天在交通上的時(shí)間花費(fèi)空前增多，這就客觀上給戶(hù)外媒體提供了絕佳的發(fā)展契機(jī)。根據(jù)北京大學(xué)現(xiàn)代廣告研究所研究提供的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)戶(hù)外廣告市場(chǎng)近些年一直處于高速增長(zhǎng)期，2003年的戶(hù)外廣告經(jīng)營(yíng)額為120億元，2005年為210億元，2008年超出300億元大關(guān)。通過(guò)研究數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，戶(hù)外廣告經(jīng)過(guò)了改革開(kāi)放后較長(zhǎng)一段時(shí)期的冬眠期之后，現(xiàn)已步入了蓬勃旺盛的發(fā)展期。傳統(tǒng)戶(hù)外媒體通過(guò)大量引進(jìn)新技術(shù)、新材料、新設(shè)備使得傳統(tǒng)的戶(hù)外媒體得以用聲光電一體化的形象示人，而與此同時(shí)，戶(hù)外新媒體的大量涌現(xiàn)也開(kāi)辟了廣闊的市場(chǎng)藍(lán)海。

然而市場(chǎng)整體繁榮的背后，傳統(tǒng)戶(hù)外廣告媒體卻面臨著生存發(fā)展的威脅：

⒈戶(hù)外新媒體的威脅

樓宇電視、車(chē)載電視等一批新媒體的崛起憑借聲光電的多媒體和新奇性特點(diǎn)，更容易吸引受眾。各類(lèi)戶(hù)外新媒體紛紛發(fā)掘市場(chǎng)空白、創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)后不忘穩(wěn)步進(jìn)行媒體擴(kuò)張和升級(jí)，這在一方面擠壓了傳統(tǒng)戶(hù)外媒體的市場(chǎng)。

⒉個(gè)人娛樂(lè)設(shè)施的威脅

原本利用戶(hù)外受眾無(wú)聊時(shí)間注意力的戶(hù)外媒體，面臨著諸如手機(jī)、MP4等個(gè)人娛樂(lè)設(shè)備的注意力爭(zhēng)奪。畢竟無(wú)聊時(shí)上網(wǎng)、打游戲、看電影要比看單調(diào)的戶(hù)外廣告牌要吸引受眾。

⒊城市環(huán)境治理方面的威脅

傳統(tǒng)戶(hù)外廣告媒體（如大牌、墻體、候車(chē)亭、公交車(chē)體等）處在混亂不堪的市場(chǎng)環(huán)境中，眾多戶(hù)外廣告幾乎是與城市景觀的塑造站在了對(duì)立面，一批急功近利的戶(hù)外廣告公司只注重短期效益，與市民、政府的關(guān)系并不融洽，導(dǎo)致政府會(huì)不定期地整改傳統(tǒng)戶(hù)外廣告市場(chǎng)，這自然增加了傳統(tǒng)戶(hù)外廣告投放的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

⒋傳統(tǒng)媒體的威脅

長(zhǎng)期以來(lái)傳統(tǒng)媒體較之戶(hù)外媒體成本高出許多，而且報(bào)刊、電視等廣告的接收?qǐng)鏊捎谂c消費(fèi)場(chǎng)所脫離，不能帶動(dòng)沖動(dòng)型消費(fèi)?；谶@些優(yōu)勢(shì)，戶(hù)外廣告對(duì)眾多品牌有天生的吸引力。但隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)媒體通過(guò)與電腦、手機(jī)設(shè)備的接駁，使得室內(nèi)消費(fèi)成為可能，戶(hù)外廣告的部分優(yōu)勢(shì)被逐步削弱。

戶(hù)外廣告面臨以上市場(chǎng)威脅，短期內(nèi)仍然可以依賴(lài)資源的獨(dú)占性與稀缺性，從事簡(jiǎn)單基礎(chǔ)的媒體建設(shè)來(lái)生存，但面臨資源并購(gòu)的風(fēng)潮，只有加快自身進(jìn)化程度才是長(zhǎng)期生存之道。如果把戶(hù)外廣告產(chǎn)業(yè)也按照三大產(chǎn)業(yè)來(lái)劃分的話，僅靠滯留在加工制造這類(lèi)的第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)的水平生存條件將會(huì)日漸惡化，提高第三產(chǎn)業(yè)的比例將帶動(dòng)其贏利模式步入良性循環(huán)，而創(chuàng)意水平的高低無(wú)疑是第三產(chǎn)業(yè)比例的一個(gè)直接體現(xiàn)。

二、戶(hù)外廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)方式

⒈唯戶(hù)外廣告所獨(dú)有

傳統(tǒng)戶(hù)外廣告多以平面展示為主，但并非隨便把海報(bào)簡(jiǎn)單放大即可投放，針對(duì)戶(hù)外媒體設(shè)計(jì)的廣告創(chuàng)意既可以避免受眾重復(fù)接觸的視覺(jué)疲勞，更能夠讓一塊廣告牌脫穎而出，甚至讓受眾駐足欣賞。

以olive oil的戶(hù)外廣告為例，該廣告整體試圖傳達(dá)的意思是“紙盒包裝更保鮮”。如果只是在產(chǎn)品旁附加上一句描述性的文案，不能給受眾留下深刻的印象。而其戶(hù)外廣告則由“保護(hù)”一詞發(fā)散聯(lián)想到了紅外警報(bào)器，并在廣告位的上方模擬出了兩道光束，以此表現(xiàn)該品牌的產(chǎn)品對(duì)于營(yíng)養(yǎng)保護(hù)的重視。一幅簡(jiǎn)單的平面噴繪配合兩個(gè)光束燈箱就打造出了一幅立體生動(dòng)的戶(hù)外廣告，而這種形式也是其它任何媒體都達(dá)不到的。

多數(shù)情況下的戶(hù)外廣告獨(dú)創(chuàng)性都少不了對(duì)所處環(huán)境的充分利用，這也正是戶(hù)外廣告創(chuàng)意的第二種表現(xiàn)方式。

⒉超越平面，因地制宜

戶(hù)外廣告的形式在特定區(qū)域應(yīng)不拘一格，在不損害城市景觀的情況下對(duì)城市空間進(jìn)行創(chuàng)意的利用與結(jié)合，是一門(mén)無(wú)中生有的創(chuàng)意藝術(shù)。廣告公司在充分觀察和研究過(guò)受眾的行為方式、生活規(guī)律后，大膽的在看似不起眼的位置戶(hù)外廣告，往往能夠給人加倍的震撼。

MINI COOPER曾選擇在地鐵站入口戶(hù)外廣告。上班時(shí)間大批的市民魚(yú)貫步入地下，如同進(jìn)了敞開(kāi)車(chē)門(mén)的車(chē)內(nèi)一樣，小車(chē)的實(shí)際容積即刻被玩笑似的夸大了。與之相對(duì)應(yīng)的是下班時(shí)大量市民擁出，與之有異曲同工之妙。這則戶(hù)外廣告創(chuàng)意既融于環(huán)境，又凸出于環(huán)境，令人樂(lè)于接受。

值得注意的是此類(lèi)型的戶(hù)外廣告不能隨心所欲，要充分考慮到生活區(qū)、商業(yè)區(qū)之間的不同，不能一地的認(rèn)為好的創(chuàng)意可以粗暴地?fù)屨际鼙姷难矍?，而?yīng)該在合適的地方把好的創(chuàng)意發(fā)揮到極致。

⒊多媒體搭配，連續(xù)更迭

媒體廣告的目標(biāo)是能夠?yàn)榱丝蛻?hù)塑造品牌和提升銷(xiāo)售，因此戶(hù)外媒體之間，甚至不同媒體間都可以嘗試合作，以期達(dá)到效果最大化。媒體間的搭配，不但給人以連續(xù)性的感覺(jué)和訴求的強(qiáng)化，還能發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。

印度地鐵一則漢堡燈箱廣告在眾多五光十色的同類(lèi)中原本并不顯眼，然而下面放置的一個(gè)警示牌卻突兀的讓人忍不住駐足細(xì)看。原來(lái)警示牌上的文字解釋是提醒路人當(dāng)心廣告牌前滿地的口水，兩種廣告媒體的搭配頓時(shí)讓該廣告趣味性盡顯。

更為常見(jiàn)的則是戶(hù)外媒體與電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體間的搭配，既能保證了盲點(diǎn)覆蓋，又實(shí)現(xiàn)了二次強(qiáng)化。

⒋與受眾互動(dòng)，帶來(lái)體驗(yàn)

互動(dòng)的戶(hù)外廣告能保證受眾的參與，給受眾留下最為深刻的印象。不僅如此，足夠閃光的創(chuàng)意還能夠在事后通過(guò)參與的受眾通過(guò)人際傳播的方式，從信度和效度上擴(kuò)大廣告效果，還可以換得受眾在網(wǎng)絡(luò)等媒體上積極主動(dòng)地了解廣告主的商品或服務(wù)。

一則狗糧戶(hù)外廣告選擇了偏僻的墻角作為廣告位，但憑借內(nèi)置的狗糧香味發(fā)散裝置，致使路過(guò)的小狗紛紛止步不前，積極地配合廣告主的期許猛舔廣告中的狗糧，最終狗的主人――目標(biāo)受眾不得不蹲下身來(lái)細(xì)細(xì)“欣賞”這則廣告。

三、戶(hù)外廣告與銷(xiāo)售力的關(guān)系

再原始、簡(jiǎn)單的戶(hù)外廣告一般來(lái)講都能對(duì)廣告主的品牌、商品、服務(wù)知名度提高有所幫助。但身為廣告，其目標(biāo)就是盡可能更好的為客戶(hù)塑造品牌和提升銷(xiāo)售，因此一切廣告創(chuàng)意的落腳點(diǎn)都集中在了品牌建立和商品銷(xiāo)售上，這也正是廣告創(chuàng)意與胡思亂想的區(qū)別。

但談及戶(hù)外廣告與銷(xiāo)售力的關(guān)系，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從幾個(gè)方面進(jìn)行劃分：

⒈行業(yè)分類(lèi)

戶(hù)外廣告服務(wù)的商品分類(lèi)極為廣泛，不同類(lèi)別的商品投放戶(hù)外廣告的目的也不相同，但歸結(jié)來(lái)講無(wú)外乎意圖長(zhǎng)期銷(xiāo)售達(dá)成的塑造品牌和短期銷(xiāo)售增長(zhǎng)。中國(guó)傳媒大學(xué)廣告主研究所的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)戶(hù)外廣告投放行業(yè)排名前五名的是：房地產(chǎn)，快速消費(fèi)品（食品、飲料、酒類(lèi)、煙草等），通訊產(chǎn)品及服務(wù)，機(jī)動(dòng)車(chē)，金融服務(wù)保險(xiǎn)。由此可見(jiàn)，不論是以房地產(chǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)為代表的奢侈品（當(dāng)然并非所有的房地產(chǎn)和機(jī)動(dòng)車(chē)都是老百姓遙不可及的奢侈品，筆者在此僅以其中的高端產(chǎn)品為例進(jìn)行分析研究），凡是快速消費(fèi)品都偏愛(ài)戶(hù)外廣告媒體的投放。筆者在此就以這兩大品類(lèi)的戶(hù)外廣告銷(xiāo)售力進(jìn)行對(duì)比分析：

奢侈品的戶(hù)外廣告創(chuàng)意受到了較多限制，其小眾定位決定了呈獻(xiàn)給多數(shù)非消費(fèi)者受眾的廣告是為了讓他們保持仰視的心態(tài)去面對(duì)自己的品牌和商品。而越多人感到“可望而不可即”，才會(huì)讓那些有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力受眾產(chǎn)生消費(fèi)行為。因此，奢侈品戶(hù)外廣告一般是長(zhǎng)期投入，創(chuàng)意比起畫(huà)面的精美、廣告材質(zhì)的高檔、廣告位的易見(jiàn)性、廣告面積或體積的巨大來(lái)講稍顯遜色，因?yàn)檫@些都能夠很好地營(yíng)造一種高層地位的優(yōu)越感。但筆者并不認(rèn)為奢侈品不能采用廣告創(chuàng)意，只是說(shuō)它們使用的更為挑剔。

與之相反的是快速消費(fèi)品類(lèi)的戶(hù)外廣告創(chuàng)意，往往能夠迅速地產(chǎn)生市場(chǎng)反應(yīng)，由于價(jià)格低廉且銷(xiāo)售范圍廣，受眾在接納創(chuàng)意后樂(lè)于并易于購(gòu)得此類(lèi)商品。

可口可樂(lè)2009年春節(jié)投放在大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售終端的廣告創(chuàng)意是，消費(fèi)者手中的手推車(chē)前都有這樣的牌子，這些廣告隨著手推車(chē)被推向了賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)角落，消費(fèi)者本人似乎就成了可口可樂(lè)的促銷(xiāo)員。而當(dāng)其他消費(fèi)者接觸到這一問(wèn)一答的創(chuàng)意廣告時(shí)（還有諸如“爸爸，我想與你分享”等內(nèi)容），內(nèi)心都會(huì)有所觸動(dòng)，考慮應(yīng)該帶瓶可口可樂(lè)回家團(tuán)圓。在受?chē)?guó)際金融危機(jī)影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的背景下，可口可樂(lè)仍然頑強(qiáng)地取得了2009年春節(jié)的市場(chǎng)成功，這則賣(mài)場(chǎng)終端的戶(hù)外廣告功不可沒(méi)。

⒉信息內(nèi)容的分類(lèi)

戶(hù)外廣告創(chuàng)意并不止步于形象展示和產(chǎn)品展示，銷(xiāo)售信息的直接傳達(dá)有時(shí)也包含在內(nèi)。意念型的戶(hù)外廣告創(chuàng)意能夠優(yōu)化品牌或商品在消費(fèi)者心目中的排序，最終增加商品或服務(wù)的銷(xiāo)售籌碼，相比較而言，銷(xiāo)售信息若能夠假借戶(hù)外廣告創(chuàng)意得以推廣和傳播，無(wú)疑將贏得更強(qiáng)的銷(xiāo)售力。

⒊廣告創(chuàng)意地點(diǎn)分類(lèi)

戶(hù)外廣告類(lèi)型繁雜，許多地點(diǎn)也比較靈活，但經(jīng)驗(yàn)顯示靠近銷(xiāo)售終端的戶(hù)外廣告創(chuàng)意更容易帶來(lái)市場(chǎng)回報(bào)。比如高速公路的兩旁很少見(jiàn)有大量的快速消費(fèi)品火拼戶(hù)外廣告創(chuàng)意，因?yàn)橄M(fèi)者極有可能停車(chē)到了購(gòu)物場(chǎng)所看到一個(gè)不錯(cuò)的店門(mén)頭就改變了購(gòu)物決定。但也不能因此就認(rèn)為盡可能多的完成市場(chǎng)上店鋪門(mén)頭的廣告就萬(wàn)無(wú)一失，多媒體的搭配無(wú)疑將會(huì)以更低廉的成本換得更豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。西方的科學(xué)測(cè)驗(yàn)顯示：兩種媒體作用于人一次的效果，比一種媒體作用于人兩次的效果要高出30%。因此，傳統(tǒng)戶(hù)外媒體的創(chuàng)意化與多種平面戶(hù)外媒體混搭立體化相結(jié)合，才能更好的實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售。

世界權(quán)威市場(chǎng)研究公司亨利中心曾宣布：戶(hù)外廣告媒體將成為21世紀(jì)最具成長(zhǎng)性和發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)媒體。這一結(jié)論既得益于廣大發(fā)展中國(guó)家城市化進(jìn)程的加快，更多方面是由于戶(hù)外媒體可以不斷產(chǎn)生新媒體，其本身的創(chuàng)新性為其帶來(lái)巨大的發(fā)展?jié)摿?。傳統(tǒng)戶(hù)外廣告面臨日益涌現(xiàn)并規(guī)模化的新媒體，透明度不斷提升的戶(hù)外廣告市場(chǎng)，只有提高自身硬件、軟件的創(chuàng)新性水平，實(shí)現(xiàn)從平面到立體、從靜止到流動(dòng)的表現(xiàn)形式上的升級(jí)，才能同時(shí)吸引廣告主與受眾的注意力，從而在未來(lái)的廣告市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

參考文獻(xiàn)

[1]樊志育，樊震：《戶(hù)外廣告》[M]，上海人民出版社，2003

[2]劉永炬：《活化終端》[M]，機(jī)械工業(yè)出版社，2006.01

[3]梁峰：《交互廣告學(xué)》[M]，清華大學(xué)出版社，2007.12

[4]美.保羅?梅薩里：《視覺(jué)說(shuō)服――形象在廣告中的作用》[M]，新華出版社，2004.01

[5]杜國(guó)清、邵華冬：《中國(guó)戶(hù)外媒體發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》[M]，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2008.04

[6]王肇民、蔣演德：《廣告設(shè)施設(shè)計(jì)與檢測(cè)技術(shù)》[M]，機(jī)械工業(yè)出版社，2004.01

[7]張潔：《戶(hù)外廣告及傳播效果研究》[D]，四川大學(xué)碩士畢業(yè)論文，2006

[8]趙蔚：《城市戶(hù)外媒體廣告分析研究》[D]，東華大學(xué)碩士畢業(yè)論文，2006

[9]陳楓：《因地制宜》[D]，湖南師范大學(xué)碩士畢業(yè)論文，2005

[10]卓越形象：《創(chuàng)意無(wú)所不在――淺談戶(hù)外廣告的全氛圍體驗(yàn)式創(chuàng)意》[J]，《廣告大觀》，2005.03

[11]楊振昆：《 戶(hù)外廣告的創(chuàng)意化生存》[J]，《廣告人》，2007.10

第6篇：銷(xiāo)售禮儀范文

歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個(gè)問(wèn)題便是我們今天要討論的問(wèn)題。在這里，我們又稱(chēng)為結(jié)果管理和過(guò)程管理。下面，我們就這兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)來(lái)闡述。

1、結(jié)果管理。結(jié)果管理是指以業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，就是通常所說(shuō)的以業(yè)績(jī)說(shuō)話。

現(xiàn)在在諸多的企業(yè)中銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員背景最復(fù)雜，也是人員流動(dòng)性最大的部門(mén)，同樣也是最讓企業(yè)管理人員最頭痛的部門(mén)，很多企業(yè)反復(fù)嘗試著“有情管理”和“無(wú)情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數(shù)企業(yè)便以不變應(yīng)萬(wàn)變的姿態(tài)實(shí)施了結(jié)果管理。也就是給業(yè)務(wù)人員制定銷(xiāo)售任務(wù)，如何達(dá)到任務(wù)卻很少關(guān)注。然后再根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)分解為半年任務(wù)和季度任務(wù)，后又分解為月任務(wù)。期待著目標(biāo)管理式的層層分解來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售計(jì)劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動(dòng)性。

本人也曾經(jīng)嘗試過(guò)此類(lèi)的管理方式。然而，在實(shí)施了一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個(gè)業(yè)務(wù)人員在沒(méi)有走完整個(gè)循環(huán)便流失了。從個(gè)體角度上說(shuō)，這個(gè)管理方式徹底失敗了。

這種管理方式為什么會(huì)失敗呢？記得有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會(huì)站著；人能坐著就不會(huì)靠著；人能躺著就不會(huì)坐著。往往聽(tīng)人說(shuō)戰(zhàn)勝自我是如何如何的艱難。個(gè)人認(rèn)為，正是這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，才導(dǎo)致了失敗的結(jié)果。

所以說(shuō)，單純的結(jié)果管理是很不可取的。

2、過(guò)程管理。過(guò)程管理是指銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程的管理。

企業(yè)向過(guò)程要效益，向過(guò)程要發(fā)展。在這方面做得比較出色的是“強(qiáng)生”。“強(qiáng)生”要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員要做到業(yè)務(wù)有日記、周記、月記，從而帶動(dòng)了整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不斷提升。那么，我們可以說(shuō)這樣的銷(xiāo)售管理就最優(yōu)秀的嗎？我看不然，“強(qiáng)生”之所以有個(gè)今天的業(yè)績(jī)，不僅僅是依靠過(guò)程管理，很主要的一點(diǎn)是眾所周知的品牌效應(yīng)。

還有，保險(xiǎn)行業(yè)的過(guò)程管理可謂是將此道發(fā)揮到了及至。每天要例會(huì)，還要有業(yè)績(jī)好的同事做早會(huì)的分享演說(shuō)，更要眾人信誓旦旦的作出發(fā)宣言。應(yīng)該說(shuō)是件好事，我曾經(jīng)參加過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)從客觀上大大地推動(dòng)了人的行為。但是，體會(huì)很深的是自己還是個(gè)孩子，來(lái)自多個(gè)方面的拐杖太多，甚至沒(méi)有時(shí)間自己去認(rèn)真的思考一個(gè)問(wèn)題。嚴(yán)重的說(shuō)是精神控制之嫌。

現(xiàn)在的企業(yè)管理都講放權(quán)，培養(yǎng)人員的綜合素質(zhì)和獨(dú)立性。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，過(guò)程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產(chǎn)生抵觸心理。

3、中庸管理。這里所說(shuō)的中庸管理是指將結(jié)果管理和過(guò)程管理相結(jié)合的管理方式。

中庸管理要汲取結(jié)果管理和過(guò)程管理的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，以人員管理制度為本以業(yè)務(wù)指導(dǎo)為題去充分體現(xiàn)。試想，我們?yōu)槭裁床豢梢栽谌藛T管理制度的框架內(nèi)多給業(yè)務(wù)人員一點(diǎn)自由發(fā)揮的空間呢？

第7篇：銷(xiāo)售禮儀范文

親愛(ài)的老師、小朋友、爺爺奶奶、叔叔阿姨們:

早上好！

我是小一班的xx，大家都喜歡叫我xx，今年我4歲了。

瞧，我不但長(zhǎng)得高，還是個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的好寶寶，總愛(ài)問(wèn)為什么，媽媽說(shuō)我是個(gè)“為什么”專(zhuān)家；我還是個(gè)聰明可愛(ài)的小機(jī)靈鬼，是爸爸媽媽的開(kāi)心果；今天我能代表小一班當(dāng)上小旗手，心里特別高興，謝謝老師和小朋友！

禮儀寶寶我就是，xx園，禮儀先，我愛(ài)xx幼兒園！我愛(ài)小一班！

第8篇：銷(xiāo)售禮儀范文

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，公益營(yíng)銷(xiāo)最核心的價(jià)值在哪里?企業(yè)在做公益活動(dòng)的時(shí)候一方面是作為社會(huì)的一份子履行社會(huì)責(zé)任，另一方面是通過(guò)公益活動(dòng)達(dá)到擴(kuò)大社會(huì)影響，提升品牌美譽(yù)度的目的。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，公益營(yíng)銷(xiāo)的核心就是多贏，既要贏形象、贏口碑，又要贏機(jī)會(huì)、贏市場(chǎng)。

對(duì)于公益營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)要做到名利雙收實(shí)現(xiàn)多贏。應(yīng)該關(guān)注以下幾點(diǎn)：

一、要有一顆“公益心”

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)社會(huì)發(fā)展，沒(méi)有社會(huì)發(fā)展就沒(méi)有企業(yè)發(fā)展。企業(yè)在自身發(fā)展的同時(shí)，如果以實(shí)際行動(dòng)回報(bào)社會(huì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中自覺(jué)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，會(huì)得到國(guó)家各級(jí)部門(mén)的支持，也會(huì)使企業(yè)非常容易在公眾中獲得高信任度和知名度。這對(duì)企業(yè)的品牌來(lái)講是一筆無(wú)形的巨額資產(chǎn)，會(huì)讓品牌產(chǎn)生更大的魅力，對(duì)消費(fèi)者具有更大的吸引力。

摩托羅拉剛進(jìn)入中國(guó)后為了和中國(guó)政府和消費(fèi)者加強(qiáng)溝通，提出了“做社會(huì)好公民”的公益營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。為教育事業(yè)捐款、為災(zāi)區(qū)捐款、為抗非典捐款等，以及2005年其發(fā)起的旨在回收廢棄手機(jī)及配件，以減少環(huán)境污染的“綠箱子環(huán)保計(jì)劃”等一系列舉措，都向世人展示了大企業(yè)的“社會(huì)責(zé)任感”和“公益心”。摩托羅拉也借此贏得了社會(huì)大眾的信任，樹(shù)立了良好的品牌形象。

現(xiàn)在，摩托羅拉每年還會(huì)拿出全球銷(xiāo)售額的1.5％交由摩托羅拉基金會(huì)用于公益慈善事業(yè)。這家在紐約證券交易所上市的美國(guó)通信業(yè)巨頭每年都會(huì)兩份報(bào)告：一份是上市公司年報(bào)，另一份便是企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告。

誕生于20世紀(jì)50年代的瑞士利樂(lè)公司，經(jīng)過(guò)快速發(fā)展已成為世界上的食品包裝企業(yè)巨頭。是最先為液態(tài)牛奶提供包裝的公司之一，也是牛奶、果汁、飲料和許多其它產(chǎn)品包裝系統(tǒng)的大型供貨商之一。為了在中國(guó)成為優(yōu)秀的企業(yè)公民，利樂(lè)在環(huán)保等各種公益活動(dòng)方面不遺余力，公司將“循環(huán)利用、資源再生、優(yōu)秀的企業(yè)公民”這三項(xiàng)指標(biāo)作為企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，并為此展開(kāi)了一系列公益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2009年開(kāi)始，利樂(lè)聯(lián)手功夫巨星李連杰開(kāi)展“我愛(ài)牛奶”公益推廣活動(dòng)，取得了顯著的公益營(yíng)銷(xiāo)成果，推動(dòng)了中國(guó)乳業(yè)的復(fù)蘇，受到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。

2010年5月世博來(lái)臨，周迅作為聯(lián)合國(guó)在華機(jī)構(gòu)的第一位親善大使，以及世博會(huì)中唯一的環(huán)保大使，通過(guò)OUR PART平臺(tái)，積極團(tuán)結(jié)熱心環(huán)保的普通人群，并聯(lián)合利樂(lè)等關(guān)注環(huán)保的企業(yè)團(tuán)體，共同倡導(dǎo)綠色生活方式。同時(shí)，利樂(lè)與OUR PART合作，倡導(dǎo)回收再利用的“低碳生活”方式受到各方好評(píng)。利樂(lè)在公益營(yíng)銷(xiāo)中借助了明星效應(yīng)，使得公益營(yíng)銷(xiāo)的影響力更加廣泛而持久。

利樂(lè)通過(guò)借力公益環(huán)保和明星效應(yīng)，贏得了公眾的眼球：又通過(guò)與牛奶捆綁營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)了乳業(yè)復(fù)蘇。由此在公益營(yíng)銷(xiāo)的道路上大方光彩。

企業(yè)要時(shí)刻保持一顆“公益心”，將公益行為的價(jià)值最大化，與消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，讓消費(fèi)者在公益活動(dòng)中感受產(chǎn)品和自我的價(jià)值所在，只有這樣才能真正走上公益營(yíng)銷(xiāo)的道路。

二、讓公益成為一種習(xí)慣

關(guān)于公益慈善，馬云說(shuō)過(guò)一句話：“慈善不是比誰(shuí)更有錢(qián)，誰(shuí)比誰(shuí)捐的多，而是比誰(shuí)更關(guān)注弱勢(shì)群體?！边@對(duì)于公益營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)也是一個(gè)提示。公益營(yíng)銷(xiāo)不能太過(guò)注重營(yíng)銷(xiāo)效果，公益效果更關(guān)鍵。這一點(diǎn)的把握也體現(xiàn)了企業(yè)的“利”與“義”的平衡度。公益營(yíng)銷(xiāo)，首先是公益，所以在公益營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中要把社會(huì)責(zé)任和公益理念放在第一位，且要重視這種責(zé)任的持久性。企業(yè)公益不是上市活動(dòng)，不能對(duì)大眾心智進(jìn)行猛烈的狂轟濫炸，它需要持續(xù)保持良好的企業(yè)形象，持續(xù)贏得人們的好感。只有這樣才能得到社會(huì)的尊敬和信任。

公益營(yíng)銷(xiāo)的效果是一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程。試想，在每一次重大災(zāi)害來(lái)臨需要援助的時(shí)候，人們總能看到某個(gè)品牌的身影，你可以不是捐助最多的，但每一次都能挺身而出、雪中送炭，人們自然會(huì)記住你所做的一切，并支持你的品牌。只有持續(xù)不斷的公益活動(dòng)才能讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生持續(xù)不斷的信任和好感，并最終達(dá)到讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度。贏得品牌忠誠(chéng)度，也就贏得了產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

可口可樂(lè)投入了迄今為止中國(guó)規(guī)模最大的公益活動(dòng)――希望工程，并且十年如一日的堅(jiān)持。1993年至今，可口可樂(lè)公司已在中國(guó)捐建了52所希望小學(xué)，100多個(gè)希望書(shū)庫(kù)，使6萬(wàn)多名兒童重返校園。在可口可樂(lè)公益事務(wù)部的電腦里，存有捐建的52所希望小學(xué)的詳細(xì)資料和信息，并與28個(gè)裝瓶廠緊密配合，一同為這些希望小學(xué)持續(xù)服務(wù)。可口可樂(lè)這種一以貫之的公益舉措是其打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的金鑰匙，也是其一直以來(lái)被大眾喜愛(ài)和接受的原因。

三、公益營(yíng)銷(xiāo)也需要有“謀略”

公益營(yíng)銷(xiāo)中的公益活動(dòng)并不是單純的慈善事業(yè)、捐助事業(yè)，公益活動(dòng)必須讓消費(fèi)者能夠感受到品牌的存在，觸摸到產(chǎn)品的質(zhì)感，讓消費(fèi)者在意識(shí)中把品牌與公益行為牢牢的聯(lián)系在一起，只有這樣才稱(chēng)得上是真正有價(jià)值的公益營(yíng)銷(xiāo)。所以，公益營(yíng)銷(xiāo)也是要“謀略”的。

在中國(guó)，寶潔是知名度最高、大學(xué)畢業(yè)生最向往工作的跨國(guó)企業(yè)。原因何存?

在中國(guó)的公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目中，寶潔尤其支持教育事業(yè)――從學(xué)前教育到研究生院，寶潔公司都給予高度的重視。寶潔在教育上的公益贊助，大抵遵循以下三項(xiàng)思維邏輯：

第一，通過(guò)贊助，影響中國(guó)最高端的知識(shí)人才。寶潔較多的教育贊助項(xiàng)目，集中于中國(guó)科學(xué)院、北大、清華等中國(guó)最優(yōu)秀的研究機(jī)構(gòu)、大學(xué)里面，那里聚集中國(guó)最頂尖的知識(shí)人才，他們是寶潔公司最希望吸引的發(fā)展人才。

第二，跟隨政府關(guān)注的焦點(diǎn)，贏得政府的認(rèn)同。“希望小學(xué)”建設(shè)是中國(guó)政府所積極推進(jìn)的宏大工程，寶潔不斷投入資金支持中國(guó)希望工程，贏得了中國(guó)政府的高度贊許。

第三，關(guān)注中國(guó)下一代，將品牌影響力對(duì)準(zhǔn)未來(lái)消費(fèi)者。寶潔投入巨資啟動(dòng)“春蕾計(jì)劃”，支持中國(guó)少年兒童的教育工程，從營(yíng)銷(xiāo)的角度上，寶潔已經(jīng)將品牌影響力對(duì)準(zhǔn)了其未來(lái)的消費(fèi)者――中國(guó)的少年兒童。

在寶潔等跨國(guó)巨頭企業(yè)看來(lái)，公益贊助既是表現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的最好方式，也是贏得政府認(rèn)同、打造企業(yè)品牌影響力的有效途徑。而出色的商業(yè)化運(yùn)作則使得公益贊助變成一種社會(huì)受益、企業(yè)有利的雙贏行為，同時(shí)也是一場(chǎng)成功的公益營(yíng)銷(xiāo)。寶浩公司的成功案例說(shuō)明了，即使是做公益營(yíng)銷(xiāo)也是需要有“謀略”的。

四、淡化商業(yè)痕跡，引導(dǎo)第三方進(jìn)行評(píng)價(jià)

常言道：金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑。自己夸自己100個(gè)好不如別人說(shuō)你1

個(gè)好。第三方的評(píng)價(jià)和肯定會(huì)形成良好的輿論氛圍和輿論影響，從而使品牌的美譽(yù)度得到提升和穩(wěn)固。這就是所謂的好口碑，它遠(yuǎn)比企業(yè)自我宣傳得到的效果要好的多。我們國(guó)內(nèi)一些深入民心的企業(yè)就是將公益行為滲透在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的公益行為積累，形成了良好的輿論形象，從而引起消費(fèi)者共鳴，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，成為全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌，完成了其他企業(yè)用幾十年才能完成的目標(biāo)。

當(dāng)年，在央視舉辦的“愛(ài)的奉獻(xiàn)

2008抗震救災(zāi)募捐晚會(huì)”上，擁有紅色罐裝王老吉商標(biāo)使用權(quán)的香港加多寶集團(tuán)一鳴驚人，捐出1億元人民幣，成為國(guó)內(nèi)單筆最高捐款。一個(gè)并非世界五百?gòu)?qiáng)的本土企業(yè)能夠在國(guó)難當(dāng)頭的危機(jī)時(shí)刻挺身而出，向同胞兄弟姐妹傾囊相助。一時(shí)間各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道、采訪。電視、雜志上對(duì)加多寶的王老吉涼茶做了專(zhuān)題報(bào)道。網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)民們甚至發(fā)出“封殺王老吉，買(mǎi)光超市的紅罐王老吉”、“從此以后，喝飲料只喝王老吉!”的號(hào)召，并得到網(wǎng)友的瘋狂響應(yīng)，加多寶的紅罐王老吉一時(shí)間名聲大噪。顯然加多寶把這次公益舉動(dòng)轉(zhuǎn)變成了一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)，但精妙的策劃讓人們短時(shí)間內(nèi)忽略了炒作的嫌疑。這里關(guān)鍵的一點(diǎn)就是所有的話都不是加多寶公司的人說(shuō)的。王老吉涼茶正是憑借著這場(chǎng)浩大的、有組織、有計(jì)劃的第三方輿論勢(shì)力完成了公益營(yíng)銷(xiāo)的成功飛躍。

其實(shí)，加多寶的公益之舉從2001年就開(kāi)始了，已連續(xù)7年舉辦“王老吉?學(xué)子情”愛(ài)心助學(xué)活動(dòng)。一位長(zhǎng)期關(guān)注企業(yè)文化研究的專(zhuān)家表示，這是加多寶集團(tuán)將“企業(yè)公民”理念融入企業(yè)文化的一個(gè)表現(xiàn)，公益活動(dòng)也成為了王老吉文化營(yíng)銷(xiāo)的一部分，同時(shí)也符合王老吉品牌的“草根”定位，王老吉品牌的親民路線為其贏得了不錯(cuò)的口碑。其“企業(yè)公民”理念，成為了中國(guó)企業(yè)公益營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新坐標(biāo)。

由此可見(jiàn)，公益營(yíng)銷(xiāo)如今已成為各大企業(yè)一種重要而有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這種營(yíng)銷(xiāo)手段是每個(gè)企業(yè)都需要掌握的。不管企業(yè)大小，在活動(dòng)前進(jìn)行充分的謀劃和安排，后續(xù)跟進(jìn)有效的傳播，都可以借此實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果。

一次成功的公益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅能夠提高企業(yè)的品牌形象，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，還能拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，提高社會(huì)效益。美國(guó)一項(xiàng)對(duì)469家不同行業(yè)公司的調(diào)查表明資產(chǎn)、銷(xiāo)售、投資回報(bào)率均與企業(yè)的公眾形象有著不同程度的正比關(guān)系。對(duì)企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，能有力地調(diào)動(dòng)員工的積極性。企業(yè)公民行為調(diào)查研究的結(jié)果顯示，與沒(méi)有從事過(guò)公益事業(yè)的公司相比，頻繁從事公益事業(yè)公司的員工忠誠(chéng)度大約高出25％，而超過(guò)75％的員工之所以選擇為目前的公司工作，部分原因在于看重該公司對(duì)各種社會(huì)公益事業(yè)的承諾。即企業(yè)員工的企業(yè)榮譽(yù)感使其更加忠誠(chéng)于企業(yè)。

第9篇：銷(xiāo)售禮儀范文

追根溯源，國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)的研究始于戴蒙德和米爾利斯(diamondandmirrlees，1971)對(duì)“優(yōu)化稅制理論”的研究。根據(jù)優(yōu)化稅制理論的基本觀點(diǎn)，稅制優(yōu)化首先要符合稅收效率原則的要求，其次稅制設(shè)置在滿足效率原則的同時(shí)，還要兼顧稅收公平原則的實(shí)現(xiàn)；而一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)效率與公平兩大目標(biāo)的稅制，將能夠較好地解決對(duì)經(jīng)濟(jì)行為主體的刺激問(wèn)題。但是，這一優(yōu)化稅制目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)、如何實(shí)現(xiàn)以及實(shí)現(xiàn)的方式等，在相當(dāng)程度上取決于對(duì)實(shí)現(xiàn)這一優(yōu)化稅制所需的信息的獲取程度；現(xiàn)代優(yōu)化稅制理論的最大特點(diǎn)，在于它能夠從稅制優(yōu)化與信息需求這對(duì)矛盾統(tǒng)一體的相互關(guān)系入手，將在充分的、完全的、對(duì)稱(chēng)的信息獲取條件下的優(yōu)化稅制形態(tài)作為一種理想化的參照系，來(lái)探討現(xiàn)實(shí)中不充分的、不完全的、不對(duì)稱(chēng)的信息獲取條件下的優(yōu)化稅制設(shè)置問(wèn)題，探討在這一過(guò)程中稅制對(duì)經(jīng)濟(jì)行為主體的刺激作用。

雖然優(yōu)化稅制理論并未直接探討國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，但其在討論效率與公平原則并存性時(shí)，始終將稅制對(duì)經(jīng)濟(jì)行為主體決策的刺激作用列為首要研究問(wèn)題，進(jìn)而論證在不充分信息條件下對(duì)經(jīng)濟(jì)行為主體決策過(guò)程提供刺激的方法、目標(biāo)和約束條件，這種分析思路為研究國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)奠定了理論起點(diǎn)。尤其是優(yōu)化稅制理論摒棄了孤立、封閉地看待一國(guó)稅制設(shè)置的研究思路，而現(xiàn)實(shí)性地將經(jīng)濟(jì)的開(kāi)放作為外部約束引入一國(guó)的最優(yōu)稅制分析，這正是國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)理論模型的一個(gè)最基本的假設(shè)前提。戴蒙德和米爾利斯在1971年撰文分析了開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的小國(guó)在資本可以自由跨國(guó)流動(dòng)從而追求世界資本市場(chǎng)收益率的約束條件下，如何制定最優(yōu)資本所得稅的問(wèn)題，并認(rèn)為對(duì)于開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的小國(guó)，原則上應(yīng)該放棄按收入來(lái)源地原則對(duì)資本所得從源征稅，而應(yīng)采取居民管轄權(quán)原則對(duì)資本所得采取從人征稅。這樣，稅收不會(huì)干擾國(guó)內(nèi)投資與國(guó)外投資之間的選擇，從而實(shí)現(xiàn)資本的有效配置。進(jìn)而，當(dāng)本國(guó)無(wú)法充分獲得其居民在國(guó)外的收入的充分信息、以至不能實(shí)施監(jiān)控時(shí)。開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的小國(guó)此時(shí)最優(yōu)的選擇是對(duì)資本所得不征稅。

正是在優(yōu)化稅制理論的研究思路以及分析方法的基礎(chǔ)上，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者在20世紀(jì)80年代中后期以來(lái)建立了一些重要的國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)模型，這些模型研究的內(nèi)容主要包括3個(gè)方面：一是關(guān)于所得課稅國(guó)際協(xié)調(diào)原則的研究；二是關(guān)于生產(chǎn)要素流動(dòng)和稅負(fù)分布的研究；三是關(guān)于國(guó)際稅收合作的研究。

二、關(guān)于所得課稅協(xié)調(diào)原則的研究

這一方面的研究試圖對(duì)所得兩種基本課稅原則及所得稅國(guó)際協(xié)調(diào)具體原則進(jìn)行優(yōu)劣比較。戈登(gordon，1992)在《cancapitalincometaxessurviveinopeneconomies?》一文中，對(duì)戴蒙德和米爾利斯的結(jié)論的假設(shè)前提進(jìn)行了全面的重新審視，認(rèn)為優(yōu)化稅制理論得出的結(jié)論——出于效率考慮應(yīng)采取從人征稅原則和開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的小國(guó)應(yīng)放棄對(duì)資本所得征稅，其理論假設(shè)前提應(yīng)受到質(zhì)疑。例如，當(dāng)國(guó)家規(guī)模相對(duì)于世界資本市場(chǎng)較大，或者如果國(guó)家經(jīng)濟(jì)是不完全開(kāi)放的，那么上述結(jié)論是否仍然成立?如果這些理論假設(shè)被，那么優(yōu)化稅制理論得出的結(jié)論就站不住腳。戈登在此文中著重分析了一些國(guó)家規(guī)模相對(duì)于世界資本市場(chǎng)較大的情況，認(rèn)為這些國(guó)家如果能通過(guò)其擁有的市場(chǎng)力量對(duì)借貸進(jìn)行限制從而影響利率使自身獲利，那么資本輸出國(guó)和資本進(jìn)口國(guó)在稅制的設(shè)定上就應(yīng)該有很大的差異，這顯然不同于優(yōu)化稅制理論所推導(dǎo)出的標(biāo)準(zhǔn)稅收模式。事實(shí)上，優(yōu)化稅制理論無(wú)法解釋很多國(guó)家的資本所得稅收現(xiàn)狀。在現(xiàn)實(shí)中，幾乎所有國(guó)家都對(duì)其境內(nèi)發(fā)生的公司和個(gè)人所得征稅，同時(shí)在許多國(guó)家的稅制結(jié)構(gòu)中，存在著一個(gè)實(shí)際上普遍存在的特征：即對(duì)本國(guó)資本在外國(guó)發(fā)生收入的雙重稅收管轄權(quán)。這種慣例通過(guò)賦予本國(guó)居民將其在外國(guó)產(chǎn)生收入的已納稅收在本國(guó)應(yīng)納稅收中進(jìn)行抵免的權(quán)利，從而可以避免該筆收入的雙重征稅。

戈登對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行分析得出的結(jié)論是：如果國(guó)家之間存在這種協(xié)定，則無(wú)法導(dǎo)致納什均衡(nashequilibrium)稅率的出現(xiàn)，但是當(dāng)存在著主導(dǎo)市場(chǎng)的資本輸出者時(shí)，會(huì)出現(xiàn)斯坦克爾伯格均衡(stackelbergequilibrium)的結(jié)果。如果資本輸出國(guó)采取雙重稅收管轄權(quán)的慣例，就會(huì)激勵(lì)資本進(jìn)口國(guó)采用資本輸出國(guó)的所得稅率對(duì)進(jìn)口資本征稅。因?yàn)榭鐕?guó)投資人可以將這一稅負(fù)在母國(guó)應(yīng)納稅收中抵免，所以這種從源課稅不僅不會(huì)阻礙國(guó)外投資，而且會(huì)達(dá)到增加財(cái)政收入的結(jié)果。這樣，資本輸出國(guó)通過(guò)采取雙重稅收管轄權(quán)，可以使自己制定的國(guó)內(nèi)資本所得稅率在世界范圍內(nèi)設(shè)定。同時(shí)，資本輸出國(guó)誘使資本進(jìn)口國(guó)采取它制定的稅率從源征稅，也減少了其居民通過(guò)海外投資逃避?chē)?guó)內(nèi)稅收的動(dòng)機(jī)。但是，如果資本進(jìn)口國(guó)成為斯坦克爾伯格主導(dǎo)者時(shí)，資本輸出者將不會(huì)采取雙重稅收管轄權(quán)，在這種情況下無(wú)法得出對(duì)資本所得課稅的均衡結(jié)果。這一理論分析在一定程度上解釋了戰(zhàn)后美國(guó)作為主導(dǎo)資本輸出國(guó)對(duì)其他國(guó)家稅收政策的影響。但隨著世界經(jīng)濟(jì)的變化，世界資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)愈加復(fù)雜，已沒(méi)有一個(gè)單獨(dú)的國(guó)家可以在世界資本市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位。因此戈登認(rèn)為，資本所得課稅是否在未來(lái)仍然存在或?qū)l(fā)生怎樣的變化，還是一個(gè)懸而未決的問(wèn)題。

采取雙重稅收管轄權(quán)，并利用稅收抵免法消除雙重征稅，是國(guó)際上對(duì)資本所得征稅最普遍的做法。然而，利用稅收扣除法來(lái)消除雙重征稅也仍然在一些國(guó)家得到使用。財(cái)稅理論界對(duì)這兩者的優(yōu)劣爭(zhēng)論已久。就目前而言，主流觀點(diǎn)認(rèn)為抵免法優(yōu)于扣除法，因?yàn)榈置夥梢詮氐紫p重征稅，并可以實(shí)現(xiàn)資本的有效配置，而扣除法由于不能徹底消除雙重征稅，會(huì)產(chǎn)生阻礙資本流動(dòng)的結(jié)果。但邦德和薩繆爾森(bondandsamuelson，1989)的研究認(rèn)為，之所以得出抵免法優(yōu)于扣除法的結(jié)論，是因?yàn)檫@一結(jié)論是在稅率和資本流向固定的假設(shè)前提下得出的靜態(tài)均衡結(jié)果。實(shí)際上，如果采取兩國(guó)博弈分析，并假定國(guó)家可以區(qū)分屬于國(guó)內(nèi)居民的資本和屬于國(guó)外居民的資本，則在稅收抵免法和扣除法的不同規(guī)則之下，國(guó)家在博弈中將采取不同的戰(zhàn)略行為。在稅收抵免法下，兩國(guó)采取的戰(zhàn)略行為將導(dǎo)致國(guó)家間資本流動(dòng)的消除。其原因是：東道國(guó)將試圖設(shè)定和母國(guó)稅率一樣高的稅率，以試圖獲得最大的稅收收入，而母國(guó)則會(huì)試圖使自己的稅率設(shè)定得比東道國(guó)更高，以從限制資本的流動(dòng)中獲取最大收益。這種稅收競(jìng)爭(zhēng)的納什均衡的最終結(jié)果是：稅率設(shè)定太高以至限制了資本的跨國(guó)流動(dòng)。相對(duì)于稅收抵免法，稅收扣除法下得出的均衡結(jié)果表明：扣除法將不會(huì)阻礙兩國(guó)間的資本流動(dòng)，均衡產(chǎn)出在國(guó)家福利上也優(yōu)于抵免法。和傳統(tǒng)上達(dá)成共識(shí)的觀點(diǎn)相反，這一分析結(jié)論表明，恰恰是稅收抵免法而不是扣除法阻礙了資本的國(guó)際間流動(dòng)，同時(shí)，采取扣除法對(duì)資本進(jìn)口國(guó)和資本出口國(guó)都有好處。

三、關(guān)于生產(chǎn)要素流動(dòng)與稅負(fù)分布的研究

這方面的研究主要涉及國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)對(duì)流動(dòng)程度不同的要素所承擔(dān)稅負(fù)的不同效應(yīng)及其對(duì)公共物品提供的影響。由于現(xiàn)實(shí)中資本跨國(guó)流動(dòng)頻繁，國(guó)家間稅收政策缺乏交流和協(xié)調(diào)，因此，母國(guó)往往對(duì)本國(guó)居民的國(guó)外收入缺乏有效監(jiān)控或因成本太高而使監(jiān)控實(shí)際上成為不可能。這樣，居民管轄權(quán)原則實(shí)施的效果就要大打折扣。政府出于財(cái)政收入的需要，從源征稅就不可避免，同時(shí)，為了吸引稀缺資本而大大降低資本所得稅率。國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)模型對(duì)此所持的主導(dǎo)觀點(diǎn)是：一方面，稅收競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致資本所得課稅的低稅率，導(dǎo)致公共物品提供的不足(wilson，1986)；另一方面，如果不能有效地實(shí)行居民管轄權(quán)原則，政府的最優(yōu)選擇是應(yīng)免除對(duì)流動(dòng)資本的課稅，而代之以對(duì)國(guó)內(nèi)非流動(dòng)性要素如土地和勞動(dòng)征稅，這樣就可以有效地滿足公共物品提供的需要，對(duì)開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的小國(guó)而言尤其是這樣(rasinandsadka，1991)。

然而，布克維斯基和威爾遜(bucovetskyandwilson，1991)的國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)模型，針對(duì)上述觀點(diǎn)卻提出了不同的看法。他們首先假定政府在給定一組稅收工具的條件下，除了對(duì)資本所得從源征稅以外，僅僅對(duì)工資收入征稅。其得出的結(jié)果是：在不實(shí)施居民管轄權(quán)的情況下，政府對(duì)公共物品的提供依舊不足，對(duì)資本所得課征的稅率仍然很低且缺乏效率，并且低于對(duì)工資所得課征的稅率。然后，他們假定一國(guó)相對(duì)于世界市場(chǎng)足夠小，從而政府放棄對(duì)資本所得的從源征稅而僅僅依靠對(duì)工資征稅的收入提供公共物品，結(jié)果還是得出了工資所得課稅缺乏效率、稅率過(guò)低導(dǎo)致公共物品提供不足的結(jié)論。這個(gè)結(jié)論和“開(kāi)放經(jīng)濟(jì)的小國(guó)可以通過(guò)放棄對(duì)流動(dòng)資本征稅而代之以對(duì)國(guó)內(nèi)非流動(dòng)要素征稅以有效提供公共物品”的結(jié)論顯然是相左的。布克維斯基和威爾遜認(rèn)為，兩種觀點(diǎn)沖突的根源在于后者模型的假設(shè)前提是兩個(gè)小國(guó)面對(duì)的是外生的、固定的世界資本市場(chǎng)利率，而他們的模型則假定世界上每個(gè)國(guó)家的稅收政策都是內(nèi)生決定的。為了尋找能有效提供公共物品的稅收工具組合，他們最后考慮了政府同時(shí)采用收入來(lái)源地和居民管轄權(quán)對(duì)資本所得征稅、并放棄對(duì)工資所得征稅的組合，結(jié)果證明政府的均衡行為將有效地利用這兩種征稅方法，而使公共物品需求水平得到有效滿足?？梢钥闯觯瑢?shí)際上其最終結(jié)論為：是放棄了對(duì)資本所得課稅的居民管轄權(quán)。而不是缺少對(duì)勞動(dòng)等非流動(dòng)要素的課稅，才導(dǎo)致了對(duì)公共物品提供的不足。這種結(jié)論和優(yōu)化稅制理論也是有區(qū)別的，因?yàn)閮?yōu)化稅制理論所推崇的最優(yōu)稅制中通常包括對(duì)勞動(dòng)的征稅。

四、關(guān)于國(guó)際稅收合作的研究

眾多國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)模型都試圖論證在各國(guó)經(jīng)濟(jì)存在異質(zhì)性的條件下，國(guó)際稅收合作的可能性以及可能采取的方式。其中具有代表性的模型是近期由萊斯穆森(rasmussen，1999)提出的。他認(rèn)為，既然國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致無(wú)效產(chǎn)出，那么就為國(guó)際稅收合作提供了實(shí)施空間。國(guó)際稅收合作應(yīng)是兩國(guó)間稅制的全方面的合作，包括稅收信息的交流、稅收管轄權(quán)和稅率的選擇以及是否采取資本流動(dòng)限制等。作為一種參與約束，國(guó)際稅收合作的前提是：每一個(gè)參與國(guó)際稅收合作國(guó)家的合作均衡產(chǎn)出必須比非合作狀態(tài)下的均衡產(chǎn)出更好。這樣，國(guó)際稅收合作的可能性就取決于非合作均衡的結(jié)果。

萊斯穆森假定在非合作的稅收競(jìng)爭(zhēng)中，由于采用居民管轄權(quán)原則對(duì)國(guó)外資本所得課稅需要東道國(guó)提供充分的稅收信息，政府只能采取收入來(lái)源地的原則，這樣在一個(gè)兩國(guó)的稅收競(jìng)爭(zhēng)模型中，對(duì)資本跨國(guó)流動(dòng)進(jìn)行限制就成為緩解稅收競(jìng)爭(zhēng)不利后果的重要政策工具。同時(shí)，他分析了兩國(guó)存在經(jīng)濟(jì)異質(zhì)性的3種情形：第一種情形是：兩國(guó)完全相同。分析結(jié)果表明，稅收競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致缺乏效率的產(chǎn)出而使公共物品提供不足，但此時(shí)對(duì)資本跨國(guó)流動(dòng)進(jìn)行完全限制將會(huì)導(dǎo)致有效率的產(chǎn)出結(jié)果。進(jìn)一步分析表明，國(guó)際稅收合作均衡的產(chǎn)出等同于對(duì)資本跨國(guó)流動(dòng)完全限制的非合作均衡的產(chǎn)出。也就是說(shuō)，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)同質(zhì)性的假定下，完全限制資本流動(dòng)和采取國(guó)際稅收合作的政策是可以相互替代的。第二種情形是：兩國(guó)僅僅在經(jīng)濟(jì)規(guī)模上存在不同，一個(gè)是大國(guó)，一個(gè)是小國(guó)。分析結(jié)果表明，國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)將是缺乏效率的，小國(guó)將會(huì)利用稅率的差異作為稅收競(jìng)爭(zhēng)的工具，最終導(dǎo)致小國(guó)國(guó)內(nèi)的過(guò)度投資和大國(guó)國(guó)內(nèi)的投資不足。此時(shí)大國(guó)將會(huì)對(duì)資本跨國(guó)流動(dòng)進(jìn)行限制，從而會(huì)對(duì)小國(guó)產(chǎn)生不利影響。但就總產(chǎn)出而言，大國(guó)對(duì)資本跨國(guó)流動(dòng)進(jìn)行限制，其結(jié)果將是有效率的。分析結(jié)果同時(shí)表明，在產(chǎn)出水平上，雖然進(jìn)行國(guó)際稅收合作將無(wú)法替代資本流動(dòng)的跨國(guó)限制，然而大國(guó)以對(duì)資本跨國(guó)流動(dòng)限制的威脅將通過(guò)影響雙方非合作均衡的產(chǎn)出，從而最終影響雙方合作均衡的產(chǎn)出。因?yàn)槿绻诤献鳠o(wú)法達(dá)成時(shí)，大國(guó)將會(huì)運(yùn)用資本跨國(guó)流動(dòng)限制，小國(guó)不合作利益則會(huì)受到損害，而大國(guó)則至少會(huì)獲得有效資本跨國(guó)限制帶來(lái)的利益。這時(shí)，大國(guó)限制資本流動(dòng)的威脅就是可置信的，它不僅改變了國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)中大國(guó)與小國(guó)討價(jià)還價(jià)的地位，也為國(guó)際稅收合作提供了可能性。第三種情形是：兩國(guó)資本稟賦上存在不同，一個(gè)是富國(guó)，一個(gè)是窮國(guó)。在這種情形下，所有的非合作均衡的產(chǎn)出結(jié)果都是無(wú)效率的，甚至引入資本跨國(guó)流動(dòng)限制也不能產(chǎn)生有效率的結(jié)果。當(dāng)兩個(gè)國(guó)家具有足夠大的資本稟賦差異時(shí)，他們都會(huì)傾向于讓資本自由流動(dòng)和進(jìn)行國(guó)際稅收合作，使雙方的福利獲得改善，即使這種國(guó)際稅收合作不一定會(huì)產(chǎn)生有效率的產(chǎn)出結(jié)果。

以上是對(duì)一些重要的國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)模型的介紹和評(píng)述?？傮w而言，雖然這些模型的假設(shè)前提有較大的差別，其得出的結(jié)論也有所不同，但它們基本上都是建立在產(chǎn)出市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)之上的。同時(shí)，這些模型假定政府作為博奔的參與者，通過(guò)稅收政策的制定來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家福利最大化。雖然政府擁有市場(chǎng)力量，但這些模型將政府利用稅制操縱貿(mào)易條件的可能性限制在一個(gè)很小的范圍內(nèi)。

五、戰(zhàn)略性國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)模型

在全球化的世界經(jīng)濟(jì)中，國(guó)家間貿(mào)易利益的沖突已成為一個(gè)日益嚴(yán)重的問(wèn)題。政府作為經(jīng)濟(jì)的管理者，總是試圖通過(guò)政策工具來(lái)操縱貿(mào)易條件，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)出市場(chǎng)產(chǎn)生影響。20世紀(jì)80年代中后期發(fā)展起來(lái)的新國(guó)際貿(mào)易理論——戰(zhàn)略性貿(mào)易理論(eatonandgrossman，1986；helpmanandkrugman，1989)正好為政府這種干預(yù)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的行為提供了理論支持。標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略性貿(mào)易模型是建立在以下基本假定基礎(chǔ)之上的：一是產(chǎn)出市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)的；二是存在規(guī)模收益遞增的效應(yīng)。不難理解，一且這兩個(gè)理論假設(shè)前提成立，就為政府介入廠商貿(mào)易行為提供了可能性和必要性。戰(zhàn)略性貿(mào)易理論一個(gè)很重要的結(jié)論是，政府應(yīng)該對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行稅收補(bǔ)貼，以提高其在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲取最大的福利效果。同時(shí)，兩國(guó)的戰(zhàn)略性貿(mào)易模型的另一個(gè)不可忽視的假定前提是，廠商通常是不可移動(dòng)的，它們只能在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，產(chǎn)品在第三國(guó)消費(fèi)。那么，一個(gè)引人深思的問(wèn)題就被提出來(lái)了：當(dāng)轉(zhuǎn)移成本為零，廠商可以自由跨國(guó)移動(dòng)到國(guó)外進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)，對(duì)廠商的稅收補(bǔ)貼是否會(huì)加劇稅收競(jìng)爭(zhēng)，或者這種補(bǔ)貼最終是否有效率?

賈尼巴(janeba，1998)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題提出了不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的稅收競(jìng)爭(zhēng)模型。他通過(guò)給國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)模型增加不完全競(jìng)爭(zhēng)的假定，并將廠商流動(dòng)性假設(shè)賦予戰(zhàn)略性貿(mào)易模型，從而將這兩種模型結(jié)合在自己的分析之中。其結(jié)論是：不完全競(jìng)爭(zhēng)和廠商流動(dòng)性并不會(huì)產(chǎn)生相互增強(qiáng)效應(yīng)以至加劇稅收補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)。相反，當(dāng)政府無(wú)法或不可能對(duì)外國(guó)企業(yè)實(shí)行差別待遇時(shí)，會(huì)使政府放棄補(bǔ)貼采取不干預(yù)的態(tài)度。在這個(gè)模型中，廠商可自由選擇在兩國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)，但消費(fèi)在第三國(guó)進(jìn)行，同時(shí)假定政府對(duì)所得從源征稅并使凈剩余最大化。這一模型得出的結(jié)論是一個(gè)多階段博弈均衡的結(jié)果：由于對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)進(jìn)行補(bǔ)貼時(shí)無(wú)法排除外國(guó)企業(yè)，那么過(guò)度補(bǔ)貼將是一種浪費(fèi)。在稅收競(jìng)爭(zhēng)博弈的最后階段，每個(gè)國(guó)家都希望自己的廠商在對(duì)方國(guó)家生產(chǎn)，以享用對(duì)方給予的過(guò)度補(bǔ)貼的好處，其結(jié)果是大家都放棄補(bǔ)貼而不去干預(yù)貿(mào)易。

值得注意的是，雖然賈尼巴的結(jié)論是建立在一系列假定基礎(chǔ)之上的，其結(jié)論在很大程度上還存在著爭(zhēng)議，但他創(chuàng)見(jiàn)性地將國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)和國(guó)際稅收學(xué)的研究成果和分析思路交叉結(jié)合在一起來(lái)研究國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是具有相當(dāng)重大的理論意義的。

六、國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)

現(xiàn)行對(duì)國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)的研究方法基本上是一般均衡分析和博弈均衡分析的結(jié)合，這種分析方法也代表了這一研究領(lǐng)域的主流分析方法。值得注意的是，近年來(lái)，一些經(jīng)濟(jì)學(xué)者開(kāi)始從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)研究國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)。雖然這些對(duì)國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)的研究方法并不是主流研究方法，但從這樣一個(gè)新的角度探討國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)，不僅對(duì)主流研究產(chǎn)生了重要影響，而且對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化下的國(guó)家稅收制度設(shè)計(jì)有一定的理論啟發(fā)性。

第一種觀點(diǎn)是從“管理競(jìng)爭(zhēng)”(regulatorycompetition)的角度研究稅收競(jìng)爭(zhēng)(vogel，1995；sunandpelkmens，1995)，認(rèn)為稅收競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則取決于社會(huì)、政治和利益集團(tuán)相互斗爭(zhēng)的結(jié)果，并因此在每個(gè)國(guó)家有不同的政策傾向，其結(jié)果也是不確定的。第二種觀點(diǎn)是從稅收競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的財(cái)政負(fù)外部性入手，研究其對(duì)不同類(lèi)型國(guó)家?guī)?lái)的經(jīng)濟(jì)和政治影響，并尋求將財(cái)政負(fù)外部性?xún)?nèi)部化的制度解決方案(kanburandkeen，1993)。還有一種觀點(diǎn)則應(yīng)用尋租理論，假定政府決策者本身是有集權(quán)傾向的尋租者，他們有強(qiáng)烈的擴(kuò)大國(guó)家財(cái)政的動(dòng)機(jī)。這種分析的一個(gè)典型結(jié)論是：一定程度的國(guó)際稅收競(jìng)爭(zhēng)是必須的，它可以遏制財(cái)政權(quán)力尋租者不斷擴(kuò)大財(cái)政的內(nèi)在沖動(dòng)(mclure，1986；siebertandkoop，1993)。