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第1篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

導(dǎo)購員在營銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前導(dǎo)購員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對待學習的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對其產(chǎn)品知識、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購員如何確保培訓效果的最佳？結(jié)合本次培訓，總結(jié)為以下六招:

招式一、心態(tài)調(diào)整

導(dǎo)購員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動這些人的積極性？如何少說點抱怨多找點方法？如何對明天充滿希望？

還有一些導(dǎo)購員，可能入職時間已經(jīng)較長，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績也許不差，對業(yè)績沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學習，于是他們不會百分百的投入課堂的學習。這些老的導(dǎo)購員只是自我感覺良好，他們認自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新，很多成功的銷售經(jīng)驗需要借鑒，但他們的學習積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學習為時已晚！

問題列出來了，解決的方法就是進行心態(tài)激勵培訓?？赏ㄟ^成功學課程、勵志課程、教練技術(shù)等課程進行培訓。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學習態(tài)度、工作態(tài)度。

我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀實圖片結(jié)合音樂，強化對待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！

招式二、團隊競爭

大多時候個體在融入團隊后，一旦團隊凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導(dǎo)購培訓中，通過分組，形成團隊競爭。團隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽感，他們就會關(guān)注學習內(nèi)容，會加以吸收運用在課堂上展現(xiàn)出來。

團隊競爭組織的關(guān)鍵點在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組，隊名、隊長、隊歌、口號的選取，以及團隊的形象展示，獎懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團隊的理念。培訓中，結(jié)合團隊游戲創(chuàng)造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團隊競爭中，組長、學員之間的相互幫助、監(jiān)督，會令所有的學員都會全身心的投入學習中。

這一招在充分調(diào)動導(dǎo)購員學習積極性的同時，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時可以加入團隊內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對溝通技能也進行了培訓。

導(dǎo)購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團隊意識淡薄，通過一系列的團隊建設(shè)活動，可以提升團隊意識，增加集體榮譽感！

招式三、知識驅(qū)動

導(dǎo)購員經(jīng)常要參加形形的培訓，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓，還有各種專項培訓。面對這么多培訓，很多導(dǎo)購已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。

導(dǎo)購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓僅僅是產(chǎn)品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識宣讀，導(dǎo)購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？

想要充分調(diào)動導(dǎo)購員的學習積極性，一定要全面了解導(dǎo)購員培訓需求，哪些知識、技能需要加強、提升。

產(chǎn)品知識培訓，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導(dǎo)購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓，通過導(dǎo)購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。

有的放矢，才能調(diào)動導(dǎo)購員學習積極性。

招式四、榜樣帶動

在培訓課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強、有表現(xiàn)欲的導(dǎo)購員，讓他們走上講臺，給他們展現(xiàn)自己的舞臺。做為導(dǎo)購員群體中的一員，上臺的導(dǎo)購員經(jīng)驗分享、技巧展示、銷售示范，會帶動其他導(dǎo)購員的參與、學習意識。導(dǎo)購員也需要獲得認可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點，在課堂上樹立學習典范，讓大家比學趕幫！

榜樣學員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場示范，還是有一定難度。

有些導(dǎo)購員在終端銷售是強者，但上了講臺就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對于這樣的榜樣學員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個商場實戰(zhàn)場景。在這次培訓中，我找出了幾個其他導(dǎo)購員進行商場角色扮演，有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客，在這種實戰(zhàn)的模擬情境下，她學員開始慢慢分享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時候，她開始學會了如何展示自己在終端銷售的風采，她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產(chǎn)的顧客、她是如何進行了團購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!

那些不想聽課的導(dǎo)購員已經(jīng)開始聚精會神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學習的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學習永遠是無止境的。第一個導(dǎo)購員分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓，有幾十個人參加，每個人都有自己在終端銷售的成功經(jīng)驗和方法，如果每個人都把自己的經(jīng)驗、方法拿出來分享，那么我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經(jīng)驗和方法，我們在終端絕對會戰(zhàn)無不勝、攻無不克！”在這些話的引導(dǎo)下，導(dǎo)購員開始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍，學習的氛圍頓時濃厚。

招式五、達標考核

面對無學習意識的導(dǎo)購員，為了確保培訓的效果，還有一招就是采用高壓政策，強制學習。

培訓前，一定要給學員設(shè)定學習目標，同時明確考核細則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學習中。

設(shè)定目標后，對培訓內(nèi)容做以主次劃分，將知識脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給導(dǎo)購員指明了學習的方向。

招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣

第2篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導(dǎo)購人員培訓，請的都是在導(dǎo)購培訓領(lǐng)域比較知名的培訓講師，可培訓效果實在是有點差強人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購人員沒有認真領(lǐng)會學習。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們在行為上有所改變。再過兩個月見到他們的時候，問起關(guān)于上次培訓的評價，大多數(shù)導(dǎo)購只是說老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因為他們什么都記不得了。這就是我們目前外聘講師進行導(dǎo)購員培訓的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實際行動”。為什么公司花費巨大卻不能得到相應(yīng)的回報，因為大部分企業(yè)做的培訓不具有實效性。

中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導(dǎo)購嚇個半死。這樣的份量，導(dǎo)購員到了課堂上，不認真聽課對不起企業(yè)不說，那是自己浪費學習機會。還有的企業(yè)把導(dǎo)購培訓當成是福利，所以故意把老師的身價提高，明明一天的培訓費用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個上萬的培訓費似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當然，我們的老師也很對得起企業(yè)，他們的培訓課風生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導(dǎo)購員大都會給老師一個漂亮的分數(shù)。問題是我們的導(dǎo)購員學會了嗎？他們能學以致用嗎？

外聘講師有幾點不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導(dǎo)購培訓的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點能相同嗎，我們的導(dǎo)購人員能用一個套路出招嗎？二、有些講師缺少實戰(zhàn)經(jīng)驗，純理論的東西搬上講臺，只要講的故事生動能夠博得導(dǎo)購一笑，就算講課成功。沒有實戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導(dǎo)購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？

既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購人員培訓，那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實效的培訓。做實效的培訓首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓模式和培訓人員。

（一）針對不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓指導(dǎo)。培訓應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓的同時進行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購人員真正學到東西，學以致用。

（二）公司自己人培訓導(dǎo)購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓自己人。比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓消費者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓產(chǎn)品知識、導(dǎo)購員自己培訓銷售技巧。“實踐出真知”，在我給導(dǎo)購員做培訓的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售經(jīng)驗實際上才是我們的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。

（三）在培訓內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識是導(dǎo)購人員銷售的武器，產(chǎn)品知識不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動機和長期的行為習慣，從而輕松地實現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓筆者認為，既然是由導(dǎo)購員來培訓導(dǎo)購員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進行培訓，讓有經(jīng)驗的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓者演練，這樣才能起到實效的培訓效果。“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨當一面了。

第3篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

在小李門店的基本營業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個常見的指標，一是進店客數(shù)，二是成交率。從經(jīng)營成本的角度來看看這個問題，無論進店顧客是否有成交，門店都會為此付出接待成本。接待成本包括分攤的門店運行費用，導(dǎo)購員花費的時間成本，倒杯水、遞根煙之類的接待用品，門店里每位顧客的平均進店接待成本為6.5元。也就是說，只要顧客進店，不管買不買東西，這6.5元是先花出去了。有購買成交的，這6.5元還賺得回來，而啥都沒買的，這就虧了。

所以，對于門店來說，面對已經(jīng)購買成交的顧客，要研究如何提升客單價，如何進行附帶銷售，如何促進他們下次再次進店；而那些沒有購買成交的顧客呢，更應(yīng)該是研究的重點，進店卻沒有購買，必然是存在問題的，切不可忽略。

針對未成交的顧客，我們首先將其分為兩種情況：一種是今天不買，但下次仍然有進店選購的可能；還有一種下次再也不來了，還會勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

為什么會這樣？

在正常情況下，都是正常的顧客，既然能進店，就說明他有購買意愿的，是給了店里一個機會。那么究竟是什么導(dǎo)致顧客放棄購買意愿的？通過調(diào)查，小李發(fā)現(xiàn)，有的顧客說進店以后看見沒有什么顧客就出來了；有的說導(dǎo)購不熱情；有的說想要打折，導(dǎo)購就不理了；有的說還想多逛幾家店……分析后，小李發(fā)現(xiàn)顧客進店以后卻沒買，基本上有五大類原因：

在這五個主要原因里，小李發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的因素是第一位的。為了解決問題，小李進行了更詳細的調(diào)查，究竟是導(dǎo)購員的哪些因素導(dǎo)致了顧客進店不購物?？偨Y(jié)的結(jié)果為：表情難看；說話難聽；肢體動作讓顧客不高興；怠慢或是不尊重顧客；專業(yè)程度不夠。

也就是說，導(dǎo)購員得罪了顧客，把顧客氣跑了。雖然導(dǎo)購員無意中得罪了顧客呢，如果能找出導(dǎo)購員無意中得罪顧客的具體情況而進行避免，一定會改善門店的經(jīng)營情況。

表情得罪顧客

人的面部表情分為有意識控制和無意識控制，有意識控制時間一般只有幾十秒，然后就會進入無意識狀態(tài)，也就是當事人自己也不知道自己的臉上是什么表情。

表情往往是內(nèi)心的真實反映，如果將顧客真正當成上帝，那么就不會出現(xiàn)令人不滿的表情。要改變這個問題，小李需要導(dǎo)購員更關(guān)注銷售。過去，小李在店里，導(dǎo)購員在老板的監(jiān)督下，表現(xiàn)還是不錯的?，F(xiàn)在小李跑市場，專賣店要靠導(dǎo)購員主動銷售，小李想改變導(dǎo)購員現(xiàn)狀，就要將門店的利益與導(dǎo)購員的利益結(jié)合更緊密。 這個時候不僅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。畢竟門店銷售必須依靠導(dǎo)購員。

說話得罪顧客

這里所指的得罪顧客的話，是指導(dǎo)購員自己認為很正確的話，或是口頭禪，例如：

1、你買這個促銷的型號，還不如買**型號呢！（直接否定顧客原有的購買計劃）；

2、你原來用的**牌子的吸油煙機又貴又不適用。（批評顧客當前在使用的產(chǎn)品）；

3、我說句真話吧?。櫩鸵宦?，噢，這句是真的，咦，那前面那些話呢？）；

4、我們店里有個規(guī)定。（上對下才說規(guī)定，店里憑什么對顧客說規(guī)定）；

5、這是全國統(tǒng)一零售價!（多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設(shè)想）……

面對這樣的口頭禪,需要對導(dǎo)購員進行話術(shù)的培訓，最好的辦法是讓導(dǎo)購員相互扮演顧客與導(dǎo)購進行銷售的語言交鋒，讓其他的導(dǎo)購員不斷總結(jié)和提煉好的話術(shù)、拋棄不好的話術(shù)。這是一個快捷提升而且能馬上就能采用的方法。

肢體動作得罪顧客

人的肢體動作也分為有意識和無意識。其實，導(dǎo)購員有一些不好的習慣動作，怎么改進呢？小李發(fā)覺，能讓顧客注意到的肢體動作都集中在上半身，主要是手部的肢體語言。要讓導(dǎo)購員不做與銷售無關(guān)的肢體動作，就要限制其手部動作。于是，小李要求導(dǎo)購員在給顧客介紹產(chǎn)品的時候，一定要一只手指向產(chǎn)品，一只手拿物料，一般就是宣傳單頁，并要求這種動作方式成為銷售時的標準動作。在銷售過程中，除非要演示產(chǎn)品，否則宣傳物料不能離手，并且將標準動作與工資獎勵掛鉤。這樣，導(dǎo)購員發(fā)生與銷售無關(guān)的肢體動作就少了很多。

現(xiàn)場行為得罪顧客

顧客在場選購產(chǎn)品，兩個導(dǎo)購員躲在角落，一邊說悄悄話，一邊看著顧客，你猜這顧客會想到什么？這是在說我吧……肯定沒說我好話……好事不避人，避人沒好事！走了！

當然，這也與利益有關(guān)，如果有足夠的利益誘惑，顧客上門，導(dǎo)購員也會搶著上前的。所以，只有對門店的利益分配進行重新調(diào)整，才能解決這個問題。

生理因素得罪顧客

由兩個數(shù)據(jù)可以看到，國人六成以上有出現(xiàn)口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又聞不出來……所以有些具有生理不適因素的人，不管工作如何真誠、如何熱情都不適合成為一個導(dǎo)購員的。

語速問題得罪顧客

顧客一進門，就看見導(dǎo)購員到了眼前：“先生，你要買什么？煙機是嗎？這款如何？吸力大，不銹鋼的，外觀時尚，清洗方便，還有延時功能，現(xiàn)在做特價，周末就恢復(fù)原價。這款特別合適。怎么樣？我?guī)湍闾顔巫影?？……”顧客還沒有說話，這個導(dǎo)購員已經(jīng)自我臆想到顧客購買了，根本沒有給顧客觀察、思考的時間，就逼著顧客購買，最后只能逼著顧客出門。

小李針對語速過快的導(dǎo)購員，特意要求其說長句子，而且專門訓練要求其在每個句子之間停頓幾秒，改善語速問題。其實語速快的導(dǎo)購員，一般是有銷售意愿，甚至比較急切，而且不太熟練的導(dǎo)購員。但是這樣的導(dǎo)購員也是有成長空間的。

抬貨壓人得罪顧客

“我們店里賣的是知名品牌，和外面那些雜牌不一樣，當然比它們貴了。如果你就想要便宜貨，其實買雜牌更合適……”這樣對顧客說，雖然表面上抬高了自己的品牌，但實際上是抬貨壓人，讓顧客反感，甚至再不進店。其實這還是一個話術(shù)問題。針對這樣的問題，在肯定導(dǎo)購員對自己產(chǎn)品品牌認知的同時，要學會委婉表達品牌與雜牌的價格差的原因。改變這方面的問題，還是需要角色扮演的演練進行改善。

以上都是小李發(fā)現(xiàn)的導(dǎo)購員在無意中會得罪顧客的情況，當顧客被得罪之后，立即對導(dǎo)購員個人產(chǎn)生反感和厭惡情緒，繼而對產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生連帶負面效應(yīng)，接下來就很自然的放棄購買計劃，離店走人。像小李這樣詳細的作調(diào)查作分析的專賣店主還是少數(shù)，我們怎么能發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員影響了門店的銷售呢？

顧客在臨走時會說出不買的真實原因嗎？當然不會，國人講話一貫婉轉(zhuǎn)，得罪人的話，不到撕破臉皮的時候，斷然是不會說出口的，那顧客一般會說些什么呢？太貴了；贈品太少了；活動力度不大；我再看看；我回家商量一下；這個產(chǎn)品不適合我的需求……長此以往，導(dǎo)購員真的以為顧客不買是因為上述原因，從而忽視了對問題的深入研究。廠家研發(fā)新產(chǎn)品、投廣告，專賣店老板花錢租門面精裝修做活動，都是在想方設(shè)法的把顧客吸引進店，而導(dǎo)購員一次又一次的得罪，就等于把好不容易吸引進店的顧客又一個個轟出店外。

第4篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

培養(yǎng)員工職業(yè)樂趣

大部分企業(yè)老板容易忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)，會不會銷售全憑個人愛好和興趣，同時又因為要降低人工成本，而不愿意送導(dǎo)購員出去培訓。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導(dǎo)購的職員。針對于此，企業(yè)老板管理引導(dǎo)的第一步應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)。

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來職業(yè)成長的夢想啟發(fā)。

銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，以及通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，和通過服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)以前沒有覺察到的職業(yè)樂趣，進而改變原來機械地上下班的工作印象，使導(dǎo)購學會享受銷售過程。

這樣的引導(dǎo)將有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，同時導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，也可以為導(dǎo)購員提供職業(yè)發(fā)展方向的引導(dǎo)與推薦，讓他們感覺到自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業(yè)完成共同的工作目標。

了解顧客消費喜好

由于大部分服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會相信導(dǎo)購員的大力推薦。

事實上，消費文化包括目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等各種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂并理解顧客的差異消費動機，將有利于他們更得體地把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售也會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任，導(dǎo)購也會因此更加體會到相應(yīng)的職業(yè)滿足感。

全程維護客戶關(guān)系

在銷售的過程中，能快速地反映并應(yīng)對顧客的種種疑問，通過創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買。這樣的顧客關(guān)系心理類培訓在當前算是最被重視的。因為這_部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場的工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的相關(guān)培訓也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的。在賣場，我們會看到某個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時表現(xiàn)得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購也都反映，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說破嘴皮子也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。

其實，銷售過程中的客戶關(guān)系處理是建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此，顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。

客戶關(guān)系維系不是只要伶牙俐齒地應(yīng)對就可以，而是需要用心去體會每一個客戶的需求差異，顧問式的應(yīng)對并給予顧客貼心式的銷售服務(wù)，并且關(guān)注顧客售前、售中、售后的整個過程，而這不是只有模式化的售后VIP會員短信服務(wù)就可以的。

服裝搭配銷售應(yīng)變

服裝搭配技能如今已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出簡單、實用又專業(yè)的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智，只是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。

一個適合顧客的搭配往往可以促進其連帶購買，而不適合的搭配顧客則會一件都不買。如令顧客的個性化審美現(xiàn)象越來越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現(xiàn)得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過專業(yè)的培訓來獲得。

服裝搭配培訓內(nèi)容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

第5篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

筆者曾經(jīng)多次被英特爾總部、三星總部聘請為培訓講師，為其麾下的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)銷商做IT零售終端銷售技巧培訓。目前這些極具品牌知名度的跨國IT巨頭已經(jīng)意識到需要對導(dǎo)購人員進行培養(yǎng)，相信越來越多的IT廠家也會領(lǐng)悟到這“臨門一腳”的重要性了。下面在我個人總結(jié)的系列技巧中選擇幾條與大家分享。

1、“拉客”要講究藝術(shù)

北京海龍的IT柜臺有幾千個，3米見方之內(nèi)的競爭對手可多達9個。從滾梯上剛一落腳，迎面就會上來一幫人熱情地向你打招呼，恨不得拉著你的手，扛著你的身子，把你搶到自己的攤位上，競爭之激烈可見一斑。我曾經(jīng)站在海龍賣場和鼎好賣場的滾梯出口處觀察過不下百位顧客，有接近80%的顧客一見“拉客”的就躲，繞反方向而行，本來可以溜達到你攤位的顧客都被嚇得跑到你競爭對手那里去了。還有20%的顧客被成功地拉到攤位上，但逗留的時間平均不超過30秒，就急急地走出去了。我曾經(jīng)問過5位這樣的顧客，他們的回答是，“感覺是被強迫弄進來的，如果在這里買東西，就太傷自尊了，還是去別的地方買感覺舒服。”

所以說“拉客”也是要講究藝術(shù)的。高明的導(dǎo)購員會站在靠近滾梯出口最近的“拉客”軍團相反方向2米外的位置上?！袄汀避妶F相反的方向恰好是80%顧客逃跑的方向，會有大批的顧客主動跑到你站的位置這里來。2米是“堵截”顧客最合適的距離。第一，沒有人和你競爭；第二，顧客剛脫離“拉客”軍團時，瞬間的感覺是帶有一些抵觸情緒的，走了2米后，情緒慢慢平息下來就要找自己要買的東西在哪個攤位上有，你此時出現(xiàn)，正好解決他這個大問題，他就會自愿地跟你走進攤位，心平氣和地挑選產(chǎn)品了。

2、稱呼上需體現(xiàn)專業(yè)性

一般我們對顧客的稱呼有這么幾種，“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等。對顧客的稱呼中，最保險的是“先生”、“小姐”，一般人們都會接受。但是，專業(yè)的導(dǎo)購員在顧客稱呼上也要下些工夫的。例如，年紀大一些的中老年人，稱呼他們“同志”，他們會感覺很自然。對于年輕的小女孩可以稱呼“小妹妹”，對于年輕的小男孩，可以稱呼“老弟”。以上的稱呼技巧，也許適用于所有行業(yè)的導(dǎo)購員，但下面的稱呼就是IT產(chǎn)品導(dǎo)購員的專利了。例如，一些游戲愛好者來買適合打網(wǎng)絡(luò)游戲的電腦產(chǎn)品，此時稱呼他們“玩家”或者“超級大玩家”，他們就會感覺很爽。年輕的大學生來買Mp3，此時就可以稱呼他們“音樂發(fā)燒友”。公司的網(wǎng)管來采購網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或者PC，我們就大大方方稱呼他們?yōu)椤皬埞ぁ?、“李工”等，讓他們感覺非常受尊敬。

3、產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”要完美統(tǒng)一

IT產(chǎn)品由于具有較高的科技含量，大部分的功能特點在說明書中都是以專業(yè)術(shù)語來體現(xiàn)，可普通的消費者并不明白這些專業(yè)術(shù)語代表的什么意思，能給他帶來什么好處。而很多導(dǎo)購員只知道照著說明書來讀，顧客聽完還是一頭霧水。大家看下面的例子：

導(dǎo)購員1：這臺筆記本采用的是英特爾的雙核處理器，雙核處理器是基于單個半導(dǎo)體的一個處理器上擁有兩個一樣功能的處理器核心。比單核的筆記本科技含量高得多。

導(dǎo)購員2：這臺筆記本采用的是英特爾的雙核處理器，說得再通俗一點，雙核就像給一臺電腦裝上兩個發(fā)動機，而單核產(chǎn)品只有一個發(fā)動機。裝了兩個“發(fā)動機”的電腦自然會跑得快一些，你可以在暢玩火爆超炫的電腦游戲的同時，還可以下載最新的電影大片，速度超快！

上面例子中導(dǎo)購員1所說的話非常正確，但是普通的消費者聽不明白，要他們買一個不明白的產(chǎn)品，換誰都是沒辦法掏錢的。導(dǎo)購員2則使用了“發(fā)動機”這樣一個大白話，讓消費者一聽就明白了雙核處理器的原理以及功用，打動了消費者。因此，IT產(chǎn)品的導(dǎo)購員要苦練把“高科技”如何用“大白話”來表達的本領(lǐng)。

4、讓顧客從親手演示中找到樂趣

讓顧客親手觸摸產(chǎn)品，操作各個功能鍵，可以讓顧客很快地接受產(chǎn)品，并產(chǎn)生出購買興趣。時下大量的IT體驗館就是這個道理。

在柜臺銷售時，需要注意，當顧客觸摸產(chǎn)品時，表明他對這件產(chǎn)品產(chǎn)生了的興趣。但是，此時的初步接觸并不是顧客一觸摸就開始，而是稍微等一等。因為如果在顧客剛觸摸商品時就突然說話，不但會驚到顧客，而且會使顧客產(chǎn)生誤會。如“原來他在監(jiān)視我”或“認為我買不起，所以不讓我摸”的想法。因此，必須把時間稍微拖一拖再開口說話。此時不宜再說“歡迎光臨”之類的話，應(yīng)該根據(jù)顧客注視、觸摸的具體產(chǎn)品，做相應(yīng)的提示和引導(dǎo)。有時同一個操作顧客可能會反復(fù)進行，此時不要打斷顧客的操作，因為顧客在考慮“我是不是沒有其他要操作的了，是不是可以決定購買了”，而手里的操作只是下意識的動作而已。這時導(dǎo)購員要時刻把握顧客眼神的變化，顧客的眼神從迷茫變得神采熠熠，就說明“切入”的時刻到了，導(dǎo)購員可以上前提供服務(wù)了。

5、給顧客留下足夠的考慮時間

購買產(chǎn)品，尤其是高價位的IT產(chǎn)品，例如筆記本、投影儀等等，顧客都需要思考很多方面的事情，一條一條地對比，以期在排除個人和感情因素的前提下做出正確的購買決定，所以我們要給顧客留下足夠的考慮時間。我在幾年前購買第一臺數(shù)碼相機的時候就非常的謹慎，因為當時數(shù)碼相機還是很貴重的商品，了解的很少，總怕自己一個不留神，買到質(zhì)量有瑕疵的產(chǎn)品，因此，坐在那里反復(fù)地試拍，足足一個小時后才掏錢購買。當時的導(dǎo)購員做的非常好，沒有上來打擾我，而是去忙別的事情。（當然也許他在遠處一直注視我，當他發(fā)現(xiàn)我準備購買的時候，就馬上出現(xiàn)在我身邊。）讓我感覺購買的決定是我自己做出的，非常有成就感。假如當時導(dǎo)購員一直盯著我看，或者不讓我考慮那么長時間，也許我就會放棄購買而去其他家了。

第6篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

背景說明

約定的討論總結(jié)環(huán)節(jié)一到，其他幾位參與市場調(diào)研的培訓師魚貫進入張小虎老師的房間。一向守時的萬利達的培訓經(jīng)理葉小明出去微服私訪了老半天，還沒有打道回府。大家開玩笑說，他是帶著錄音筆走的，會不會被手機賣場保安抓住了。正說著，他大搖大擺地進門了，并且顯得十分興奮。

“讓我先說，別把剛才的精彩一幕說漏了。成都錦陽店有個叫舒英的女導(dǎo)購員真是厲害，她不僅產(chǎn)品講解得好，討價還價的水平更是成都一絕?！?/p>

看他的臉漲得通紅，其他幾個培訓師（也是他的部下）立即停止了討論，等待他的下文。

“等她給我介紹完咱萬利達K17的功能，我問她最低多少錢，她說公司這幾天打特價，最低1180元。我問她還能不能便宜，目的是趕快脫身，好回來整理從她嘴里摳出的經(jīng)典話術(shù)。你們猜她怎么說？我學的不一定像，還是給你們聽錄音吧”

第一輪

【錄音回放】

“先生，你今天要是誠心買這款K17的話，我去幫你問下，不過空間不大，只有幾十塊。你要是想買便宜的就拿這個629型的，才799元！”

（葉小明補充：她拿629和K17做價格對比，意思是萬利達也有價位低的，但兩者的檔次和功能不一樣。）

【點評】

給客戶推薦一款高價位產(chǎn)品，一旦客戶嫌貴，就推薦價格稍低的一款“疑是”產(chǎn)品。這種做法有利有弊，有利的是可以以此堵住顧客的嘴，不利的是顧客肯定不高興，會想：我想要的那款產(chǎn)品雖然貴，可我并沒有想要你這個低價貨。言外之意是，我不是買不起價格貴的，我要給你砍砍價才不吃虧。

第二輪

【錄音回放】

“我說嘛！629型的那款才799元，你相不中，你是不是喜歡這個機器？你真心要買的話，我可以送你個價值100元的按摩器，比便宜幾十塊錢實惠多了?！?/p>

（葉小明補充：我估計，如果你想讓她不送東西直接少100的話，就會“中計”，她會直接賣給你，那是成交的最低價格。）

【點評】

不要贈品直接要求折現(xiàn)，是促銷過程中經(jīng)常碰到的問題。導(dǎo)購員解決這一問題最好的辦法就是將計就計，給顧客一個價格不透明的贈品并掌握折現(xiàn)的權(quán)利。有的顧客會見好就收，接受贈品；有的顧客會刁難導(dǎo)購員，不要贈品要現(xiàn)錢。葉小明經(jīng)理推測這是導(dǎo)購員的一計陰謀，很有道理。

第三輪

【錄音回放】

“如果你今天決定買，我就去問下價格，你是不是確定就買這款？”

（葉小明補充：我點頭就要這一款。她直接去了辦公室一趟，回來告訴我說1020元。我說這個價格我肯定不滿意。）

【點評】

這也是一種還價方法：“顧客中期來砍價讓價不多決心大。”為了給你個好價錢，我可是請示領(lǐng)導(dǎo)才爭取到這個價位，趕快購買吧，不能再少了。如果遇到真買主，就這一招兒估計就能得手。

第四輪

【錄音回放】

“除了價格還有什么問題沒？要是沒其他的問題的話，我可以把服務(wù)給您做得更好點。你買的品牌機三包都是應(yīng)該的，我可以把其他的服務(wù)給你做得更好點，要不要我再給你講下產(chǎn)品的功能？”

【點評】

牛不喝水不能強按頭。如果窮追猛打不能把顧客立馬拿下，就應(yīng)該緩和一下氣氛，把話題轉(zhuǎn)移到服務(wù)上來，或者再回到產(chǎn)品功能上去來打動顧客，這也是不錯的方法。

第五輪

【錄音回放】

“先生，這款機器您喜歡是吧，實在不行的話，你就拿個便宜的吧！我們最貴的E500你能不能接受？”

（葉小明補充：這個時候她拿出了629，好像鄙視我一樣在我面前晃晃。同時，她又從口袋里面拿出來萬利達最貴的E500給我看，意思是您要買的這個不是萬利達最貴的，還有更貴的。）

【點評】

這是一個“中間開花”的產(chǎn)品介紹技法。先介紹中檔價位的產(chǎn)品，然后向低價位產(chǎn)品和高價位產(chǎn)品延伸。在這里，導(dǎo)購員給顧客出了一個多項選擇題，目的是讓顧客對比之下不要動搖，仍選擇中價位產(chǎn)品，同時也為自己贏得了更多的銷售機會。

第六輪

（葉小明補充：我們是做調(diào)研的，不能買一部手機回來。我怕夜長夢多，于是起身準備走，就說：“不便宜算了！”她馬上拉住我說：“有事好商量”，并把我按坐下，然后，馬上去請了個領(lǐng)導(dǎo)來――不知道他到底是不是領(lǐng)導(dǎo)，倒是扮演得比較像。請聽這位“領(lǐng)導(dǎo)”怎么說。）

【錄音回放】

“先生，您是喜歡這個機器吧，我看你是真心實意要買的！如果您不是真心實意要買的話，導(dǎo)購員也不會叫我過來。既然你這樣有誠意，又喜歡這款機器，我也來了，這樣吧 我把服務(wù)給你做得更好一點，你就拿這個怎么樣？1020塊給你！”

【點評】

“顧客死纏爛打，請示領(lǐng)導(dǎo)出馬?！?這是一種示弱方法。退步示弱――山窮水盡已無路 ，請示領(lǐng)導(dǎo)――柳暗花明又一村。

第七輪

（葉小明補充：這個價錢還是剛才的，大領(lǐng)導(dǎo)來了，一點兒沒有便宜。于是我問他們800元行不行？因為我知道產(chǎn)品底價，所以我直接開到一個他們根本不可能銷售的價錢。）

【錄音回放】

“您要是有誠意就開個有誠意的價格，800元怎么行？去，給客人倒杯水。小兄弟我看你很爽快啊 ，你多大歲數(shù)啊，八幾年的？”

（葉小明補充：我說是80年的。）

“不可能，是85年的吧。這樣吧，咱們賭一把。你要是80年的，我給你少60元；你要是85年的，你加60元。拿身份證來賭一把吧!”

【點評】

這下顧客麻煩了，人家猜錯了少收60元，猜對了多收60元。其實就是用打賭的方法給你60元優(yōu)惠。這樣大家都有個臺階下。這溫柔的一招兒，你也是第一次聽說吧。

第八輪

【錄音回放】

“你不敢打賭吧？你開個誠意價格，你價都還了，又有誠意買，又那么喜歡機器，你能不能再加一點？你看小妹妹都介紹那么久了，你能不能爽快點？你看下你包里有多少錢，有多少錢就給多少錢?！?/p>

（葉小明補充：我說我包里錢不夠，就800元。）

“你說的是現(xiàn)金，您還有卡嘛，卡里面有多少錢？”

（葉小明補充：我說有幾萬。）

“幾萬塊還在乎這幾十塊啊，來來來，小妹，給這位大哥按摩！”

（葉小明補充：她們真會開玩笑，馬上就有個女的過來給我按摩肩膀，我想走走不了，只好“被坐下”了。）

【點評】

先是讓人給顧客倒水，又說小妹妹介紹那么久了，最后讓人給顧客按摩，讓價之外又送這么多感人的服務(wù)項目。人家示弱、示弱、再示弱。你再不買，你還是個爺們兒嗎？呵呵。

第九輪

（葉小明補充：最后，我說萬利達我也不太喜歡。實在沒有退路了，我只能通過自殘品牌達到逃之夭夭的目的！）

【錄音回放】

“要不這樣，你喜歡什么樣的我們給你拿過來，諾基亞有便宜的399、499的，不過我看你也不像買399、499的機器的人?！?/p>

（葉小明補充：后來沒有辦法，我就強硬地要走，其他品牌的7、8個導(dǎo)購員跑出柜臺拉我，還有人追到門口?？磥?，這里競爭之激烈真是居全國之首！

當我到路口等著過斑馬線的時候，剛想松口氣，萬利達的導(dǎo)購員舒英又追了出來，說800元就800元賣給你……）

【點評】

第7篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

一、　 執(zhí)行中數(shù)據(jù)問題點

活動策劃前期筆者從店內(nèi)收集了相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)：最近兩個月三個導(dǎo)購總共留下客戶信息71份，通過店外收集的信息打出AB類客戶54份；憑以上數(shù)據(jù)筆者制定了“電話營銷——賣卡邀約客戶——夜宴落地”的活動模式，即只用店內(nèi)資料不做其他任何廣告宣傳的精準營銷模式。根據(jù)以往經(jīng)驗筆者和經(jīng)銷商制定了賣出N張卡，成交M單的活動目標。該活動時常限制在九天，但從第三天就顯示出了問題，這一百多個電話賣卡數(shù)量僅僅四張，遠遠低于預(yù)期，在電話結(jié)果的分析中筆者發(fā)現(xiàn)大部分客戶的反饋是已經(jīng)購買和不需要，還有些客戶聽到該活動直接掛機，其余部分客戶是關(guān)機、無人接聽等狀態(tài)。不得已，筆者又緊急采取補救措施，從大學招聘了4個大學生，連打五天樓盤資料，基本上實現(xiàn)了出卡數(shù)量；定義為“出卡”而不是“賣卡”是因為有些卡是送出的。最終在活動落地時實現(xiàn)了M單的90%，基本達成目標。

二、執(zhí)行中數(shù)據(jù)問題點——分析

以上問題暴露出導(dǎo)購員在跟單中的很多不到之處，當然這種狀況應(yīng)該是普遍的。

首先，最近兩個月三個導(dǎo)購總共留下了客戶信息71份，說明導(dǎo)購員在有意識的留下客戶資料，而客戶愿意留下資料說明這些客戶還沒有選好這個產(chǎn)品，而且當時對該店的產(chǎn)品、品牌或是導(dǎo)購還是有一定信任感的，否則也不會留下自己的電話。但在電話中總共才賣出4張卡（含另外54份資料），而且客戶的反應(yīng)基本是”已經(jīng)購買”、“不需要”、“直接掛機”、“關(guān)機”、“無人接聽”，這說明導(dǎo)購員對客戶了解程度不夠，如裝修進度、客戶喜好、客戶關(guān)注點、客戶疑慮點等；同時也表明導(dǎo)購員也僅僅是為了留下電話而留電話，在留下電話后根本沒有用心來分析這些客戶，也沒有用心來跟蹤，就導(dǎo)致客戶買了其他品牌，或客戶已經(jīng)忘記了這個導(dǎo)購和品牌，后續(xù)沒有聯(lián)系和信任度的增強。

其次，通過店外收集的信息打出AB類客戶54份，說明經(jīng)銷商或?qū)з徱苍谟幸庾R的從其他品牌或渠道收集客戶信息，導(dǎo)購員也在做一些主動營銷，但打出客戶資料后沒有采取措施，沒有給這些客戶一個成交的理由和機會，導(dǎo)致這些資料很快失效。因為現(xiàn)在的市場活動很多，相應(yīng)的品牌也很多，你不給機會別人會給機會，你不后續(xù)緊密跟進別人會后續(xù)緊密跟進。

三、 活動總結(jié)暴露更多問題

由于活動落地當天筆者在湖南H城市參加另外一場活動，就委托了同事小王主導(dǎo)了Q城市的活動?；顒咏Y(jié)束后的第三天，筆者再次來到Q市與經(jīng)銷商和專賣店全體人員進行活動總結(jié)，在總結(jié)中筆者重點分析了以下幾個數(shù)據(jù)問題點：

問題一、總成交量是出卡量的30%（成交單/出卡數(shù)=總成交量=30%）；

問題二、活動當天到場率為60%（到場家庭數(shù)/出卡數(shù)=到場率=60%）；

問題三、賣卡客戶到場率為66%，到場且成交率為90%（買卡客戶到場人數(shù)/總買卡人數(shù)=賣卡客戶到場率=66%；買卡客戶成交人數(shù)/買卡客戶到場人數(shù)=到場且成交率=90%）；

問題四、送卡客戶到場率為47%，到場且成交率為10%（送卡客戶到場人數(shù)/送卡總數(shù)=送卡客戶到場率=47%；送卡客戶成交單數(shù)/送卡客戶到場人數(shù)=送卡客戶到場且成交率=10%）；

四、活動總結(jié)暴露更多問題 ——分析

上述的數(shù)據(jù)分析表明幾個問題：

第一、做類似的活動，卡是用來賣的而不是送的。這些卡（邀請函）是有價值的，雖然賣卡相對來講難度會比較大，但正是在“賣”的過程中和客戶會有深度的溝通，如品牌、產(chǎn)品、機會難得等，客戶買了卡說明對這個品牌、產(chǎn)品、導(dǎo)購有了更深度的了解，也提前鎖定了這些客戶，到場率和成交率會相對高很多。

第二、總到場率為60%，基本符合類似活動的比例，但這是一個小活動，總?cè)藬?shù)并不多，到場率應(yīng)該更高才對。這說明賣出或送出卡后，相應(yīng)的銷售人員沒有過多的去跟進，為了賣卡而賣卡，為了送卡而送卡，前面做了很多工作但后續(xù)跟進的工作沒有到位。

第三、做類似活動我們更要講究“服務(wù)前置”，即把平時客戶交完款才做的測量、出圖、圖紙溝通等工作放到活動前進行，至少和客戶形成2-3次面對面的溝通交流，如果這方面做到位了客戶到場率和成交率會高很多，因為這時客戶已經(jīng)喜歡上了你的產(chǎn)品和品牌，也基本認可了你的價格，剩下的就是通過活動再給一個馬上成交的機會。

做促銷活動總結(jié)很重要，尤其是對數(shù)據(jù)的匯總分析更重要，活動結(jié)束了不管成也好敗也好就不要過多在意結(jié)果了（活動結(jié)束后，沒有成交客戶的回訪和再次成交工作還是要做的），這時的重心應(yīng)該分析到場率、成交率等具體數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)分析中找出問題，總結(jié)沒有成交客戶怎么去跟進，客戶沒有到場的原因是什么，來了沒有成交的原因是什么等等，為了本次活動的收尾和下次活動的開展做好準備。

五、后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題

對本次活動總結(jié)完畢后，筆者開始了解該經(jīng)銷商日常經(jīng)營狀況，從溝通中得知，該店平均每天進店客戶3-4批，平均一個月成交單數(shù)為6單，這個結(jié)果令筆者很震驚，因為按照目前市場狀況來看每天3-4個進店客戶，一個月下來就有90-120個進店客戶，但從6單的結(jié)果來看，成交率僅僅為6%，這是遠遠低于行業(yè)水平的。這說明該店客流量還算不錯，但成交率過低，成交率太低的關(guān)鍵在于導(dǎo)購員的銷售技巧、產(chǎn)品知識方面不足，當然店面產(chǎn)品上樣、店面裝修也有部分原因，但這個不是主因，主因還在人員身上。 　 “如果平均每天留下兩個客戶資料有沒有問題？”筆者問三個導(dǎo)購。 　 “留下兩個不是什么問題?！比齻€導(dǎo)購很有信心的回答。 　 “排除其他閑逛的，每天留下兩個資料，一個月就是60個，再排除平均6個成交的，還有54個客戶，這些為什么沒有成交？”筆者追問道。 　 “我們沒有刻意去留太多資料，基本是意向性很強的我們才留了資料，好像電話也沒有怎么打，如果不是這次活動，不是今天的分析我們還真沒有注意到這個問題”經(jīng)銷商也頓有感悟。

六、后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題——采取措施

針對后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題，和活動中、活動總結(jié)時發(fā)現(xiàn)的種種問題，筆者進行了系統(tǒng)的導(dǎo)購培訓，其中包括產(chǎn)品知識，如主要賣點分析、與主要競爭對手對比分析；品牌知識，如品牌歷史、品牌榮譽、品牌保證；銷售技巧，如如何留下電話資料、留下客戶其他哪些重要資料、如何進行客戶后續(xù)分析、如何短信跟進、如何電話跟進、如何催單、如何逼單等，并給予了相關(guān)的話術(shù)、語言模板、表格工具等。

對于經(jīng)銷商，筆者給出了“坐店營銷+主動營銷”的營銷建議，就以上一系列問題除了加強導(dǎo)購人員能力的培養(yǎng)外，經(jīng)銷商更要根據(jù)店面客戶情況組織小型活動，以突破競爭對手的攔截和反攔截，將進店客戶消化干凈，然后再適時開展小區(qū)推廣、家裝合作、聯(lián)盟等活動。

第8篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

在當時的七臺河市場，已經(jīng)有些做得比較成熟的快熱式品牌。但是通過這幾年的努力，佳源已經(jīng)在市場中處于領(lǐng)先地位。

后來，佳源將產(chǎn)品線延長到凈水器，我們就按照廠家營銷意圖去大力去推廣佳源凈德凈水器，僅僅一年，凈水器的銷售就接近百萬元，得到了廠家的認同，被授予特別貢獻獎。

七臺河市是一個小城市，人口少，樹立口碑就尤為重要。在這樣的市場里做銷售，我認為最關(guān)鍵的是要做到讓每一個顧客都能滿意。因此，我們的工作都是圍繞提升客戶滿意度展開的。

充足的網(wǎng)點是傳聲筒

操作一個市場，怎樣才能接觸更多的顧客？這需要渠道網(wǎng)點作為紐帶，只有足夠的銷售網(wǎng)點，才能有更多的機會讓顧客體驗到我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

因此，我認為首先市場銷售渠道的建設(shè)非常重要。渠道建設(shè)的初期會遇到很多困難，比如知名賣場難進，周邊分銷客戶難開發(fā)等。但是，當?shù)赜杏绊懥Φ拇笮唾u場一定要進入，這對于產(chǎn)品和品牌形象的提升和銷量的擴大有著重要的意義。比如我們當?shù)氐拇笊屉娖?、黑天鵝、三江家電等，是當?shù)刭u場的標桿，經(jīng)過反復(fù)的談判，我們最終成功地把網(wǎng)點布局到這幾家賣場，打好了根基。

另外二級分銷商的培養(yǎng)也是必不可少的，包括轄區(qū)內(nèi)的縣以及周邊的農(nóng)村、農(nóng)場，我們都設(shè)立了一些二級分銷商，周邊的建材市場，山區(qū)也設(shè)立銷售網(wǎng)點做批發(fā)。渠道建設(shè)起來之后，操作市場就變得得心應(yīng)手了，銷售增長也比較輕松了。

滿意的產(chǎn)品是敲門磚

要讓顧客滿意，就必須提供令顧客滿意的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量好是構(gòu)成顧客滿意的基礎(chǔ)。這一方面是產(chǎn)品質(zhì)量好，性價比高；二是能夠滿足特定消費者的個性化需求。

對于凈水產(chǎn)品的銷售我總結(jié)如下幾點經(jīng)驗：

首先，掌控好產(chǎn)品的價格。七臺河地處礦區(qū)，總體來說中端消費群體占比大，老百姓喜歡購買經(jīng)濟實惠的商品。比如價格超過2000元的凈水器，銷售難度就比較大。佳源凈德的產(chǎn)品雖然進入市場稍微晚一些，但性價比好。因此，我們通過合理的價格定位，牢牢地抓住了中低端消費群，進而再滲透高端消費群。

其次，是向購買佳源熱水器的顧客推銷凈水產(chǎn)品，效果也不錯。通過幾年的積累，我們的熱水器客戶已經(jīng)是一個比較大的群體。這些消費者我們都建立了的檔案資料。凈水器產(chǎn)品上市以后，我們就開始通過回訪、回饋等方式來推廣凈水器，由于老客戶的信任，二次銷售的效果非常理想。同理，向佳源熱水器的分銷商推廣凈水產(chǎn)品也是得心應(yīng)手。

第三，根據(jù)顧客需求推廣凈水器。我們做銷售，不是要去籠統(tǒng)地介紹這個凈水器如何好，而是要根據(jù)顧客的需求，推薦適合他的產(chǎn)品。比如，顧客說家中的水黃，可以重點介紹廚下凈水器；顧客反映家中的水有異味，可以重點推薦中央水處理機；顧客說就想喝上純凈水，那么就推薦RO機。有些商場的導(dǎo)購員對凈水產(chǎn)品的專業(yè)知識少，雖然了解五級過濾，但對于顧客有什么好處卻不知道，所以導(dǎo)購的培訓很重要。告訴導(dǎo)購員，選擇凈水器的專業(yè)知識。只有這樣，顧客的滿意度才會高。

最后，要根據(jù)市場銷售的情況，及時將消費者提出的產(chǎn)品意見和建議反饋給廠家，積極尋求市場端和生產(chǎn)端的有效對接。今年，我們就根據(jù)市場銷售的狀況和顧客需求，給工廠提出幾點建議，比如希望公司擴大廣告宣傳，提高佳源凈德品牌和產(chǎn)品的知名度；建議工廠選擇較誠信的物流企業(yè)合作；RO機在包裝上做一個木頭的框架加固一下等；建議推出一兩款商用水處理機等。這樣從生產(chǎn)到銷售都能有效滿足顧客需求，顧客滿意度自然會大大提高。

周到的服務(wù)是奠基石

服務(wù)很重要，我們要做到讓顧客滿意，替顧客著想，他們的一句認可，勝過我們推銷的一百句話。顧客口口相傳，回頭客自然就會多起來。顧客對服務(wù)的滿意度不僅體現(xiàn)在售后，而是貫穿產(chǎn)品售前、售中、售后以及不同的使用階段，做到有利于顧客、方便顧客，顧客有什么疑問和問題，一定要在第一時間里，及時解答，及時處理。

反過來，服務(wù)做得好也能帶動銷售。比如七臺河某單位領(lǐng)導(dǎo)在選購了佳源凈德的RO50機器后，使用和服務(wù)體驗非常好，就為單位安裝了一臺，七十多員工都喝純凈水，也感覺不錯，就組織團購優(yōu)惠購買，我們一下子就銷售了40多臺。

強化服務(wù)還要給顧客更好的用戶體驗。比如顧客使用了我們的熱水器和凈水器之后，提出疑問，我們要做出統(tǒng)一規(guī)范而且比較合理的解答，既能讓顧客理解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，但也要注意不要把競爭品牌的劣勢刻意放大。因此，導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)定和素質(zhì)的提升就顯得尤為重要。

以與我們展柜相鄰的某品牌為例，這兩年的銷售處于停滯的主要原因就是人心不定，從2010年至今已經(jīng)換了十幾個導(dǎo)購員了。導(dǎo)購員是品牌和產(chǎn)品的傳播紐帶，我們的服務(wù)理念、產(chǎn)品賣點、選購使用知識等都是首先要通過他們來傳遞給顧客的。

所以，我們非常注重導(dǎo)購員的穩(wěn)定性，注重培訓。導(dǎo)購員的選擇，一定要選擇熱愛銷售，有耐心、有信心的員工，通過培訓，讓他們深入了解產(chǎn)品、了解品牌、了解不同產(chǎn)品的特點。培訓一定要經(jīng)常做，同時鼓勵他們之間的相互學習，有問題及時和公司溝通，包括和廠家、工程師去溝通。銷售中遇到什么困難，哪些產(chǎn)品和競爭對手有沖突，哪些產(chǎn)品的銷售不好，都要分析原因，找出解決辦法。用人不疑，疑人不用，個人感情很重要，工資回報也要到位，通過一系列的措施，加上導(dǎo)購員工作的努力，我們在商場每年每季度都是銷售狀元?，F(xiàn)在我們的導(dǎo)購員，很多都干了三年以上了。

第9篇：導(dǎo)購員培訓總結(jié)范文

攜程網(wǎng)CEO范敏說，撥打攜程的服務(wù)電話，一般150秒之內(nèi)就能完成預(yù)訂。然而，這個不到3分鐘的短時間，范敏確覺得沒有那么簡單。接線員怎么說，說什么，說多長時間，都是經(jīng)過長時間討論才能確定下來的。最初，他們將接線員的對話錄下來，幾個高管圍在一起一遍一遍地聽，一個字一個字地斟酌，最后才形成了目前的標準。

看完上面的采訪記錄，不禁啞然一笑，范總的培訓理念與做法與我同出一轍啊。范敏說：“你不能小看這150秒，每個人節(jié)省出兩分鐘，我們可能節(jié)省很多人力，也為客人節(jié)省了時間，提高了效率?！?攜程將幾位高層編寫的電話服務(wù)話術(shù)奉為圭臬，給予客服人員方法與工具，在規(guī)范的流程下運用有效的話術(shù)快速提升了預(yù)定效率，話術(shù)發(fā)揮了巨大作用。注重術(shù)的攜程在群雄并起時脫穎而出，持續(xù)多年保持龍頭老大的地位。

一、術(shù)能解決什么問題？

術(shù)是什么，術(shù)是話術(shù)、技術(shù)、技巧。是敏銳洞察顧客心智并燃起其購買欲望的溝通技巧與話術(shù)，是創(chuàng)造讓顧客敞開心扉產(chǎn)生信任與依賴的良好溝通氛圍的技巧與話術(shù)，是深入了解顧客需求并滿足顧客需求的技巧與話術(shù)，是導(dǎo)購快速成交的邏輯思維模式。

1、術(shù)是企業(yè)的需求

范總的出發(fā)點是提高客服的工作效率，如同終端銷售企業(yè)需要提升門店的成交率。實際工作效率的提升，需要的是針對性解決方法、應(yīng)對話術(shù)。

如果不規(guī)范，100個接線員會有100套說法，最高效的不會超過10%，另外90個怎么提升？如同一款產(chǎn)品，1000個導(dǎo)購員會有1000種說法，高效成交的不超過100個，另外的900個都是胡說八道，沒有章法的踢法臨門一腳幾個能射正，這個群體的提升是企業(yè)需要解決的問題。

在心態(tài)、團隊、執(zhí)行力等培訓的洗禮下，在課堂很激動課后不會動的影響下，企業(yè)現(xiàn)在的培訓需求日益明確，需要的是能提升銷量的技巧與方法，能解決實實在在的問題。

我的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，導(dǎo)購該怎么講？

競爭對手某款產(chǎn)品功能和我的一致，但價格低怎么應(yīng)對？

產(chǎn)品很多賣點，怎么直觀演示給顧客看，打動顧客并購買？

不同身份不同需求的顧客，導(dǎo)購該怎么接待怎么針對性介紹并成交？

這些客觀存在的問題，如鯁在喉，修身養(yǎng)性、高屋建瓴的理念無法化解，只有才能化險為夷。

2010年夏天，受格力邀請赴格力總部洽談銷售話術(shù)提煉與訓練咨詢項目事宜，格力的要求很直白：美的變頻空調(diào)高空發(fā)力，買變頻選美的的口號狂轟亂炸，格力注重質(zhì)量與技術(shù)，但在終端的價格比美的高，面對價格型顧客顧客，格力導(dǎo)購需要什么樣的話術(shù)與技巧來應(yīng)對，并提升成交率。像格力這種大型知名企業(yè)已經(jīng)察覺了問題的關(guān)鍵點，并鎖定了培訓需求。

去年，在鄭州培訓的間隙，陪一個朋友去寶馬4S店看車，朋友早已看上了5系Li并在網(wǎng)上查閱了所有資料，該車剛上市現(xiàn)車緊張，并得知該店有現(xiàn)車，只需要現(xiàn)場體驗滿意就可訂車。朋友在鄭東新區(qū)的環(huán)線上試駕，坐在旁邊的帥哥銷售員反復(fù)只念叨三句話：“先生您有沒有感覺到推背感，動力是不是特別強勁，發(fā)動機聲音特別沉穩(wěn)?！背诉@三句話一路無話，下車后朋友搖搖頭走了。我問其原因，一是提速慢，2.5L發(fā)動機還不如他原來帕薩特1.8T提速快，二是發(fā)動機聲音大，三是老感覺車屁股后面拖著一輛車，不適應(yīng)。

不能懷疑寶馬的品牌與產(chǎn)品，更不能懷疑寶馬銷售人員綜合素質(zhì)，問題出在哪？在技巧與方法上出現(xiàn)了瑕疵。

試車的過程很沉悶，最基本的需求了解都沒做：是準備家庭用還是商務(wù)用？是自己開還是司機開還是家人開？是長途多還是短途多？原來開得什么車？

這些了解需求的話術(shù)一個沒展開，一直強調(diào)的推背感是不是顧客所需要的？同時沒有創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍，顧客沒有敞開心胸，把自己的不滿都藏在心里。其實他覺得噪音大可能是寶馬對發(fā)動機刻意調(diào)校的結(jié)果，車屁股拖著一輛車也許是因為該車和帕薩特的驅(qū)動方式不同。本應(yīng)該很容易化解的成交障礙在缺少技巧與話術(shù)的銷售人員面前成了難以逾越的隱形大山。

對于這種高素質(zhì)的銷售人員來講，企業(yè)更需要他們掌握的是能成交的方法與技巧，用看得見摸得著的方法解決看得見摸得著的問題。

2、術(shù)是導(dǎo)購的需求

100個導(dǎo)購里，有100個導(dǎo)購沒把目前的工作當做一生的事業(yè)來做。付出多，收入少；貢獻大，地位低；犧牲多，尊重少。他們從事目前的工作僅僅是安身立命、權(quán)宜之計、隨遇而安、得過且過。對迫于生計的他們來講，更現(xiàn)實的是他們多賣貨、多掙錢。

我從企業(yè)專職銷售培訓講師到職業(yè)講師，近十年一直都在從事終端銷售人員的訓練，經(jīng)歷了道到術(shù)的轉(zhuǎn)變。道，能開拓視野給予高度，但缺了實際工作的方法。目前導(dǎo)購群體的知識結(jié)構(gòu)及出身背景決定了他們的知識接受格局與需求。他們需要的拿來能用、能解決客觀的問題、能提升業(yè)績的方法、技巧與話術(shù)。

2004年給方太廚具上海區(qū)域的導(dǎo)購員培訓，一進課堂發(fā)現(xiàn)臺下坐的全是40歲左右的大姐，其它城市的導(dǎo)購基本都是20多歲的姑娘，超過30歲的極少數(shù)。受訓對象與我設(shè)想的不同，培訓內(nèi)容也需要調(diào)整，后來問她們最想需要什么培訓，匯總起來都是想解決成交率的問題：

SABAF爐頭是意大利進口的，都是用在高檔灶上，但火力小，怎么講才能讓顧客接受？

新上市的鼎后炫藍油煙機，采用了鋁合金材質(zhì)，顧客都認為不銹鋼的好，怎么辦？

JX01B油煙機適合賣給什么樣的顧客？

在上海，帥康賣得最好，方太怎么應(yīng)對？

方太的價格比帥康老板都貴，怎么賣？

在這十年的終端培訓生涯中，所接觸到的無論是60后、70后、80后、90后導(dǎo)購，最令他們欣喜甚至亢奮的培訓是有效的話術(shù)與技巧。他們想的是完成銷售任務(wù)、超越競爭對手、上月銷量5萬這月要賣到6萬，多拿提成多拿獎金。他們不是沒夢想沒追求，但夢想在現(xiàn)實中折戟沉沙，要解決眼前的生計問題。視野打開了，心態(tài)放正了，激情點燃了，在看到光明瞬間后又發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實總是那么殘酷，競爭對手還是在不停攻擊打壓，顧客還是那么刁鉆難纏，CPI還是不斷在漲，現(xiàn)實又把他們打回了原形。能成交的技巧與話術(shù)才是他們的生存之本。夢想很遙遠，今天的銷量就是自己價值的最大體現(xiàn)，這周、這月、這季度做到賣場第一，就是最大的寬慰。有業(yè)績，才能給理想插上翅膀；今天開心了，才會規(guī)劃明天。

術(shù)，能解決企業(yè)的問題，能滿足導(dǎo)購的渴求，所以在2010年受到新日電動車、萬利達手機、圣象地板、雙喜電器等企業(yè)的熱捧，為其開展了多輪巡回培訓。

二、術(shù)的來源

高效成交的話術(shù)與技巧，不是總部研發(fā)人員撰寫的，不是培訓師在辦公室拍腦袋拍出來的，而是從一線優(yōu)秀銷售人員中來。培訓師僅是蜜蜂，在優(yōu)秀人員中翩飛，汲取精華再進行整合提煉做成標準化，釀成醉人的蜂蜜。

攜程的客服話術(shù)是范敏等高層反復(fù)聽錄音做出來的，把最高效的服務(wù)話術(shù)進行整合，不是想當然杜撰而來。同樣，我們在為企業(yè)提供話術(shù)提煉與訓練項目服務(wù)時，話術(shù)都是通過深入市場調(diào)研得來。每次市場調(diào)研，需要企業(yè)提供標桿市場，然后在標桿市場里尋找標桿門店，最后提供標桿門店的優(yōu)秀導(dǎo)購員。根據(jù)企業(yè)提供的調(diào)研對象，也就是最會賣貨、成交率最高的銷售高手，我們扮演成顧客，把他們銷售的流程、演示、話術(shù)進行錄音或錄像，然后進行整理尋找關(guān)鍵點，第二天再亮明身份對這些導(dǎo)購員進行座談：你為什么要這么做？這么說？這么做這么說有什么效果？接著會對現(xiàn)場顧客進行訪談，你購買的原因是什么？產(chǎn)品哪里打動了你？導(dǎo)購說的什么打動了你？你為什么不購買？產(chǎn)品哪里讓你不滿意？

成功一定是有方法的，每次調(diào)研都要1-2個月，通過無數(shù)次的暗訪、明訪、座談，我們深入挖掘銷售高手的成功銷售技巧與話術(shù)，把這些素材進行整理，以文字素材庫、錄音素材庫、錄像素材庫的形式分再類進行整理：產(chǎn)品賣點話術(shù)、產(chǎn)品演示技巧與話術(shù)、競品對比話術(shù)、銷售技巧話術(shù)等。在這龐大的素材庫基礎(chǔ)上結(jié)合十年的終端培訓經(jīng)驗進行提煉與整合，最后形成培訓課程庫。

為什么很多導(dǎo)購培訓會沒效？首先是老師講的內(nèi)容偏離了導(dǎo)購的客觀需要。賣地板的導(dǎo)購你給他講電器的銷售技巧，賣手機的導(dǎo)購你給他講服裝的銷售技巧，賣冰箱的導(dǎo)購你給他講家居的銷售技巧，怎么會有效果？繼續(xù)反思，有哪位做導(dǎo)購培訓的老師天天在賣場站柜臺賣貨產(chǎn)品，老師針對某品類產(chǎn)品的銷售能力能超過在行業(yè)內(nèi)浸多年的導(dǎo)購？如果培訓師不深入了解企業(yè)產(chǎn)品的特性競品的賣點，不去觀察了解優(yōu)秀導(dǎo)購的銷售流程，就不能提供針對性的解決方案，就只能泛泛而談，講講所謂的大道，生澀難懂的法則，或者高屋建瓴的理念來開拓導(dǎo)購的視野。

1000個導(dǎo)購有900個可能是胡說八道，但100個還是能說會道，把這100個人經(jīng)過成功驗證的方法由有經(jīng)驗的老師進行提煉總結(jié)，開發(fā)出一套話術(shù)與技巧來然后進行復(fù)制，才能真正幫助企業(yè)提升成交率。

經(jīng)過多個企業(yè)多個行業(yè)的實踐驗證，凡是秉承從優(yōu)秀人員中提煉話術(shù)與技巧而開發(fā)的課程，都很成功。

三、術(shù)的復(fù)制

有人說導(dǎo)購的文化層次低，課堂氛圍一定要好，要吸引他們的興趣。

有人說到導(dǎo)購的吸收能力差，所以一定要多講點內(nèi)容，講得少吸收得少，多講點就能多吸收點。

導(dǎo)購什么不愿意聽或不喜歡聽？是因為老師講的內(nèi)容解決不了他存在的問題，沒有學習的欲望。所以有效的話術(shù)與技巧，對于一場導(dǎo)購培訓來說成功了一半，另一半的成功就需要“強制復(fù)制”的方法。

蘇泊爾早就進入了料理機上市，但一直不溫不火，從經(jīng)銷商到導(dǎo)購員都認為這個品類可有可無。后來看到西貝樂與九陽在料理機市場取得了巨大成功，蘇泊爾開始反思料理機的銷售，經(jīng)分析后發(fā)現(xiàn)料理機銷售更多是感性購買，必須要有演示的拉動，但導(dǎo)購員都不會做演示，所以賣不好。針對這個問題我組織調(diào)研隊伍深入了解九陽、西貝樂的演示項目、演示動作、演示話術(shù)，然后開發(fā)了一套演示訓練課程。2008年料理機演示在全國一共開展了87場，每場3天3夜，內(nèi)容只講料理機演示的項目、演示方法、演示話術(shù)。比如做香蕉奶昔，切香蕉怎么切怎么拿刀，切的角度，摔杯演示怎么摔能保證杯子可以穩(wěn)穩(wěn)當當再彈回自己手里，顧客不在演示臺前怎么喊話，顧客到了演示臺前怎么說，怎么與顧客互動等。培訓內(nèi)容很簡單，但方法不簡單。首先是演示動作的強化訓練，動作流程熟練后背誦演示說辭，演示說辭熟練后，沒有動作兩人一組演練，演練結(jié)束后再結(jié)合演示動作進行演練，最后是演示材料的配方，最后半天商場實戰(zhàn)，晚上再復(fù)訓。每一關(guān)都嚴格考核，一人不過關(guān)全組不下課，在高壓下，每個人能嫻熟操作料理機，演示話術(shù)張口就來。鄭州二七蘇寧的導(dǎo)購員孫泰巖，入職前從沒接觸過小家電，在經(jīng)過3天強化訓練后，第二天在門店就賣了39臺，令他自己都吃驚。整個料理機的強化訓練在全國開戰(zhàn)后，第二月出貨量提升了20%.

內(nèi)容不在多，而在于精。課堂氛圍不在乎好不好，在乎的是離開課堂導(dǎo)購記住了多少。復(fù)制的出發(fā)點是今天學明天用，就需要反復(fù)的背誦、反復(fù)的模擬演練。

強化復(fù)制的模式，簡單概括就是三個不放過：記不住，不放過；背不熟，不放過；練不好，不放過！這種培訓模式完全顛覆了傳統(tǒng)培訓，同樣效果也顛覆了傳統(tǒng)培訓效果。