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第1篇：銷售與市場范文

顧客十年

從1000美元到5400美元，過去十年中國人均GDP在提升。尤其當中國在2008年超過人均GDP3000美元線時，其實很多品類都能感覺到自己行業(yè)的變化，“消費升級”引起人們重視，但不要因此認為顧客僅僅會對高價商品感興趣，沃爾瑪、宜家、ZARA等等低價或平價品牌，同樣迎來了機會。

 

從低感到高感：顧客對商品內涵、工藝和細節(jié)的敏感度越來越高，這種變化已經延伸到品牌表現(xiàn)的圖片、音樂和情感等各個方面。

從進入到逃離：城市化浪潮中的顧客們越來越期待“從城市中逃離”，他們要么通過旅行、戶外運動來“逃離”，要么在酒吧或“復古”中逃離。

“高感”和“逃離”是值得關注的兩個重點方向。

產品十年

從廣眾到細分的十年：從超市中的水果種類就可以看出來。

從基礎到多元的十年：在每一個細分領域，都可以看到更多層級的產品誕生，就像香蕉，在超市中可以是散裝和有包裝，也可以是小份、沙拉等不同售賣方式。

從表面到內涵的十年：那些講求功能的產品和做足內涵的產品，在以往十年都取得了成功。

從“產品無用”到“回歸產品”的十年：最初的市場空白眾多，渠道優(yōu)勢大于產品創(chuàng)新，但iPhone等大批新品的成功，提示中國企業(yè)在最近幾年開始回歸產品，爭奪話語權。

 

價格十年

從“每日低價”到“高低價”：真正實施天天低價策略的沃爾瑪，實際上不如家樂福那種“極低價吸引客流，中高價贏取利潤”的高低價策略。

從“每日平價”到“每日平價+”：顧客們逐漸發(fā)現(xiàn)絕對低價卻可能犧牲產品品質，因此轉而接受那些品質可以而價格公允（平價）的商品或零售模式。但顧客期盼如果在平價之外，能注入更多價值元素（如時尚、服務等）。

 

從“平均商品單價”到“形象價”：過去十年，像李寧這樣的企業(yè)喜歡將“平均商品單價”放到自己的財務報表中，但這個詞所代表的品牌素養(yǎng)其實不如那些推出個別戰(zhàn)略級高價形象產品的企業(yè)，后者更能拉動品牌升級。

 

渠道十年

從渠道為王到零售為王：十年前許澤人先生的專著《渠道為王》代表著一個時代的正式開始，但在十年的后半期，基于純粹零售品牌們的強勢，制造商們大量開始了自己的零售業(yè)務，而且零售資本的來源正在變得更豐富。

 

從深度分銷到深度營銷：十年前包政老師、《銷售與市場》和一批企業(yè)等正大力推動深度分銷原理、體系和方法的普及，以幫助初步建立品牌拉動力的制造商們迅速滲透到下線市場。在最近幾年，下線市場也充斥大量品牌，因此渠道逐步被賦予了“產品分銷”和“品牌推廣”兩方面任務，深度營銷開始了。

 

從跑馬圈地到精耕細作：前期，任何一個零售商只要多占市場、早占店址、多開門店就可以贏得市場優(yōu)勢，但是后來逐步發(fā)現(xiàn)最有效的發(fā)展模式仍然是回歸生意根本，讓每一個門店都“開有所值”。

 

從實體占優(yōu)到三元并進：前期，我們仍然更多地關注實體店，但今天，實體店、網(wǎng)絡店以及無店鋪零售都占有自己的市場空間。

傳播十年

從固定到移動：十年前，固話和手機用戶同時達到2億，但十年后，固話數(shù)量僅增長了大約1億，而手機用戶已經超過10億，連智能手機都超過4億?！按螂娫挕币呀涀兂闪恕翱措娫?、玩電話”，手機也變成傳播領域最有價值的媒介之一。

 

第2篇：銷售與市場范文

關鍵字：民機市場；銷售

民機產業(yè)是國家工業(yè)水平的綜合體現(xiàn)之一。為了確保其健康發(fā)展，研究民機的市場競爭、合理利用市場競爭，了解民機產品如何滿足目標市場是必需的。民機制造商處于民機產業(yè)鏈上游，更應該把握市場，直面競爭，為客戶提供更強的市場競爭力，以期帶動整個國家的民機產業(yè)強大。

民機市場特征

民機產品的特殊性決定了民機市場除具有與其他產品市場相同的特征外，還具有獨特性。

（一）國際化競爭

民機市場是全球壟斷程度最高的市場領域之一，國際競爭十分激烈。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著全球經濟復蘇、航空技術的快速發(fā)展以及政府對航空市場管制放松等因素，民航市場需求迅速擴張，航空運輸業(yè)蓬勃發(fā)展。民機制造商通過差異化的產品和服務組合滿足不同客戶的不同需求，以獲取市場競爭優(yōu)勢，逐步形成目前的波音和空客壟斷大型民機市場，龐巴迪和巴航瓜分支線飛機市場的格局。

（二）政府導向

民機產業(yè)屬國家戰(zhàn)略性產業(yè)，特別是大型客機，其銷售不純粹是商業(yè)行為，而是包含著大量的國際政治因素。民機的銷售與采購往往作為國與國之間關系的考量因素，又或者是達成某種妥協(xié)的附帶條件等。20世紀70年代，空客即充分利用政治因素完成了對亞洲國家A300飛機市場開拓。

（三）獨特的供需矛盾

民機技術復雜，投資大，研制周期很長，民機制造商需要對市場發(fā)展有一個長期的認識。一般來說，民機的銷售周期為13-15年；研制一種型號，歷時4-5年；客戶從訂貨之日起到飛機交付歷時半年至一年半。與之形成鮮明對比的是，由于受政府干預、特殊事件以及氣象和基礎設施等不可控因素的影響，航空公司更關心市場普遍情況，其短期內的經營狀況決定了它的盈利水平。

市場競爭因素

影響競爭力的因素很多，包括宏觀和微觀環(huán)境影響。宏觀包括：人口、經濟、自然、技術、政治和文化等；微觀環(huán)境因素包括：企業(yè)、供應商、營銷中介、顧客、競爭者和公眾等。作為民機制造商，首先應考慮產品競爭因素，而民機制造商的客戶最關心的產品競爭因素包括：經濟性、舒適性、適應性、通用性、系列化和殘值等。

銷售策略

（一）政府扶持對民機制造業(yè)的發(fā)展有重要影響

民機制造業(yè)是典型的高科技產業(yè)，凝聚了大量的高科技成果，其顯著的特點是高投入、長周期和市場相對集中，對于整個國民經濟的輻射和帶動作用十分巨大$這也是歐美國家不惜付出長時間的高額代價，將航空工業(yè)列為國家重點扶持行業(yè)的原因之一。對工業(yè)發(fā)達國家來說，民機制造業(yè)無一例外地被列為國家的戰(zhàn)略性產業(yè)，它關系到國家安全和國民經濟發(fā)展的大局，與國家利益息息相關。由此，其中的政治因素是不可避免的。國外民機制造商常常為了降低成本而采用民機零部件轉包生產實現(xiàn)全球采購，也經常為降低研制成本和擴大市場，采用風險合作的研制方式吸收國際合作伙伴，但飛機設計和制造的關鍵技術和研制民機的知識產權始終掌握在主制造商手中。

從這個角度講，僅靠波音、空客自身力量絕難形成目前對全球航空制造市場的完全壟斷，其背后都有著不計血本的國家意志和國家力量的鼎力支持，這在兩大航空巨頭的生存、發(fā)展和形成壟斷的整個發(fā)展史中，已經得到了淋漓盡致的詮釋。空中客車公司今天的成功絕非偶然，它曾歷經了長達25年的虧損.在歐洲統(tǒng)一的戰(zhàn)略目標和相關國家政府的全力支持下，空中客車公司終于成為能與波音公司相抗衡的世界航空巨頭。如果沒有政府的支持，任何一個企業(yè)都不可能支撐如此長時間的巨額虧損。

當然，除了有國家的資金支持，政府扶持更隱蔽、殺傷力更強大的還有分別由美國聯(lián)邦適航局和歐洲聯(lián)合適航局頒發(fā)的適航證。適航證是一架飛機生產、銷售、運營的前提條件。目前美國聯(lián)邦適航局和歐洲聯(lián)合適航局頒發(fā)的適航證是一架飛機生產、銷售、運營進入國際航空市場的門檻。沒有美國聯(lián)邦適航局和歐洲聯(lián)合適航局的適航證，任何先進的飛機也只能飛制造國和購買國的國內航線。

（二）敏銳洞悉市場發(fā)展趨勢制定正確產品策略

各個民用飛機制造商每年都自己的民用航空市場預測報告，對全球新飛機、航空服務市場規(guī)模和市場趨勢做出展望，以自己的分析影響航空業(yè)的發(fā)展，并根據(jù)預測結果及時調整產品策略以滿足市場需求的變化。

波音通過預測發(fā)現(xiàn)，航空公司以新飛機取代效率較低的舊飛機的需求日益攀升，許多航空公司的客機都到了更新?lián)Q代的時候，它們既需要把舊客機賣掉，又需要定購新飛機$因此波音公司制定了搶占市場和增加收入的產品策略，出臺了以舊換新的產品計劃。

亞洲金融危機以來，國際飛機市場出現(xiàn)供過于求的局面，許多航空公司由于客源銳減和經費困難，推遲甚至取消了原定購的飛機，航空公司從機票銷售中獲得的純利潤呈大幅下降趨勢。許多航空公司在股東壓力下減少客運，增加貨運。這就是波音公司買回舊客機并把它們改裝成貨機出租的市場新動力。

（三）充分了解客戶需求，嚴格履行對客戶的承諾

民機制造商不僅制造飛機，在旅行時也是乘客。因此民機制造商必須對航空運輸市場需求有深刻的了解，保護包括設計者、制造者、使用者、法規(guī)制定者和航空旅客在內的所有人的飛行安全，這是民機制造商的最高利益。

（四）保障售后服務是公司保持市場占有率的重要措施

第3篇：銷售與市場范文

關鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關鍵一環(huán)，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。論文百事通任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談談自己的淺見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創(chuàng)新作為名牌產品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發(fā)新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)?？梢?，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據(jù)自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業(yè)務人員的工作積極性。新晨

5建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡，營銷網(wǎng)絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網(wǎng)絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網(wǎng)絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

[1]史貫中.質量——企業(yè)生存與發(fā)展的動力[J].兵團黨校學報.2001年03期.59-60.

第4篇：銷售與市場范文

其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發(fā)自己的新產品。)

調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產品已經出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發(fā)新產品的投資資金過高卻回報率不夠。

隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域通過對眼鏡市場的整體和分項調研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應潮流的發(fā)展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發(fā)展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網(wǎng)絡，學會并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。

在經過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規(guī)劃。從市場環(huán)境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝時再作定論了。

在板報設計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構思 排版 制作，步步堅實的，最終我們的產品模型誕生了。以綠為主色調，代表我們倡導生命在于運動的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產品理念。同時，在制作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產品打造出一份獨特的宣傳作品。

上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內容內容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業(yè)知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業(yè)行當有了個大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規(guī)劃。在市場導入期策略：為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優(yōu)待。

在市場成長期的促銷策略：當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯(lián)合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產品成熟期的策略：產品步入成熟期，企業(yè)經營策略重心應努力使產品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。同質性高的產品促銷策略：同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當?shù)匿N售促進增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產品策略：市場份額低的產品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用通路獎勵策略提高產品的鋪貨率和產品的流通力。

消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在于該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環(huán)境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于溫飽，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能打開銷量;八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要采取傳統(tǒng)產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產品及大量涌現(xiàn)，消費者選擇多元化，質量優(yōu)良的產品才可能成為優(yōu)勝者。

此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環(huán)節(jié)，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。

到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標。

市場競爭充滿了變數(shù)，營銷計劃應根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產品立足于現(xiàn)在，成就于未來。

為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業(yè)商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工 合作 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會，現(xiàn)在的辛苦真值!

第三篇：市場營銷專業(yè)實習心得體會與收獲

時間過得真快!一個月的假期轉眼就過去了，又要開學回學校了?；仡^想一想自己這個假期的實習 經歷，心里就很欣慰，感覺這個假期過得很有意義，很充實。

大學以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點家務也沒參加過什么別的實習 活動?，F(xiàn)在上了大學，成為一名大學生 ，這意味著成長和獨立，因此自己不能像以前那樣度過假期，應該參加一些社會實習 活動，接觸社會、了解社會，一方面可以把學到的理論知識應用到實習中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經驗，對日后的就業(yè) 大有裨益。放假前我就為假期計劃，想找一份臨時工。作為一名市場營銷專業(yè)的學生，我打算找一份促銷的工作。

放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到XX(地名)找工作，快過年了，很多商場、公司都搞促銷，招聘節(jié)日促銷員的很多。走著看著，突然看到XX(公司名)招聘春節(jié)促銷員的海報，上面寫要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點到下午5點六個小時，提供住宿，一天四十塊，很不錯!適合，于是我趕快到他們店里應聘。

去了老板讓自我介紹一下，當我告訴他我是大一的學生，學的是市場營銷，他一聽就錄用我了。老板給我大概講下工作的情況，給我點資料看，并帶我參觀下宿舍，我感覺可以沒意見，他就定下了，讓我回家準備到時候過來上班就行。

第一天上班，我很興奮，早上不到七點就起來了。自己早早起來，搞得爸媽也都起來了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過飯，我?guī)c衣服和生活用品坐車趕到市里。不到十點我就到店里了。

放好東西，老板就帶我到活動點，在華潤萬家超市門口，那里人很多。我們這些促銷員要做的是，給行人顧客發(fā)傳單和贈品，講解產品情況和促銷活動說明。

剛開始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發(fā)傳單和贈品，別人咨詢問題我才說話，看著其他人賣出好多東西，我心里很不是滋味。過了會老板走過來笑著對我說：以前沒干過吧?

你們這些大學生 缺少經驗，需要好好鍛煉。他和我聊了會，教我如何推銷產品，讓我向其他人學習，自信大膽一點，于是我慢慢放開膽去嘗試，開始叫喊，拉顧客。接觸幾個顧客后，我發(fā)現(xiàn)這個沒有自己想象的那么難，第一天我不但發(fā)完了傳單和贈品，還賣出兩百多的產品，老板說我很不錯，進步很大，聽了心里很高興，很有成就感。

工作三天后，老板感覺的不錯，讓我一個人到一個贈設的新點去。這里的來往的人不多，和超市那里相比人很少，不過我沒有抱怨，反而更努力，用自己的熱情吸引了很多顧客，賣出的產品比別人多，最多一天賣了八百多塊，老板很滿意的表揚我，并給我加了一百塊的獎金，這讓我更相信付出就有回報，努力就會成功 。

活動結束，老板給我的考核評價是優(yōu)秀，不僅發(fā)了工資，還發(fā)了好多東西，有吃的有喝的，自己都沒法帶了。過年在家，親戚朋友知道我去市里打工都問我，每次我都自豪的給他們講這段實習 經歷。

初六老板打電話給我，說公司還要搞幾天活動，問我要不要去，我很爽快的就答應了，初七就去上班，年后又在那里干了十天，掙了五百塊錢。這個工作大多時候都站著，雖然有些辛苦，但是它鍛煉了我，讓我體驗了生活，而且能給自己掙點生活費，感覺很值!

這次實習 不僅讓我了解學到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理 洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優(yōu)秀的促銷員應該注意以下幾點：

一、保持良好個人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務態(tài)度;

二、精通所銷售產品的知識并掌握足夠的關聯(lián)產業(yè)的知識，以及促銷活動的相關情況;

三、具有良好的應變能力，能根據(jù)顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當?shù)幕貞?

四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;

五、不斷學習，掌握銷售能力和銷售技巧。

校園和社會環(huán)境存在很大差別，這就要求我們不僅掌握理論知識，更要重視實習 ，利用假期時間走進社會實習 ，鍛煉、提高自己，積累經驗。

成長，是一種經歷;經歷，是一種人生的體驗。人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會 什么。

假期社會實習 活動給了我們一個鍛煉自我的平臺，讓我們有所體會 、有所啟迪、有所感悟 ，讓我們更好地成長。

第七篇：市場營銷專業(yè)實習心得體會與收

一、前言

俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學習有關市場營銷專業(yè)的基礎理論知識已經兩年多了，但是我們還不怎么了解一個企業(yè)是怎樣進行營銷工作，怎樣進行生產的。通過學校組織我們到茂名鐵路運輸公司，茂名石化物質供應中心，眾和化塑集團有限公司等三家企業(yè)進行實地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學習討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認識了市場營銷專業(yè)知識在實際工作中的作用。

二、實習時間和過程

本次實習的時間是：20XX年1月4日到20XX年1月6日。

本次實習的過程是這樣的：20XX年1月4日，學校組織我們到茂名鐵路運輸公司進行了參觀和學習。20XX年1月5日，學校組織我們到茂名石化物質供應中心進行了實地考察和聽取該公司的李主任講課。20XX年1月6日，學校組織我們到眾和化塑集團有限公司進行了參觀和學習討論。

三、實習內容

通過本次的實習，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況;了解了茂名石化的原材料是怎樣供應，怎樣采購，怎樣儲存和管理;了解了該公司的生產原材料的化學裝置，生產原材料的運作和制成成品塑料編織袋的生產流水線。通過這次的實地見習，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產經營當中和各企業(yè)的營銷管理特色。

四、實習體會

這次的實習雖然只有短短的三天時間，可是，我已經收獲良多。以下幾點是我這次實習的心得體會。

(一)深刻了解茂石化

雖然來到茂名讀書已經有三年多了，可是對于茂石化的了解說起來真的很少。平時，只是聽別人說茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動積極地去了解茂石化。但是，聽了茂名石化物質供應中心李主任的詳細講解之后，我對于茂名和茂石化終于有了一個全面而又深刻的了解。聽了李主任的課之后，我不僅對于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對于茂石化生產的產品、產品的特點、產品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后，我對于石油在一個國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習，給了一個讓我深刻了解茂石化的機會。我也充分地利用了這次機會，好好地學習了茂石化的歷史和生產過程。

(二)深刻認識到機械化在生產中的作用和管理

我平時都是生活在學校的象牙塔里面，很少有機會出去見習，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習之前，我對于生產機械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學習也知道現(xiàn)在的社會已經很發(fā)達了，很多的生產已經進入機械化生產，苦力已經漸漸退出生產環(huán)節(jié)了?？墒?，沒有親眼看到，親身經歷，我不能深刻體會到機械化在生產中的作用。來到茂名鐵路運輸公司，看到來來往往的火車在運輸著各種各樣的產品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。一走進他們的信息樓，看到有幾個工作人員在一個很大的電子屏幕面前進行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經進入半自動化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場進行指揮。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團有限公司，一個做編織袋的廠，年產3千萬噸，我以為會有很多很多的工人在車間工作。

可是，一來到車間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車間，一排排機械有序的排放著，高速運轉地工作著，只是有一兩個工人在工作?？粗@些高速運轉的機器，我終于明白到3千萬噸的產能是怎么來的了?，F(xiàn)在的生產已經是機械化地生產，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動了。機械化的生產，解放了勞動生產力，大大地提高了產出，降低了生產成本，保證了產品的質量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的產品和競爭對手

在見習的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產品，尤其是產品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產品特性，競爭對手的產出量，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經驗之談，很好地印證了老師教導的內容。在學營銷基礎理論知識的時候，老師教導我們在銷售自己產品的時候，我們要非常熟悉產品的特性才能把產品很好地銷售出去;在銷售產品的時候，我們要宣傳產品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球;在制定營銷策略的時候，我們還要關注競爭對手的營銷策略。我想理論與實踐就是這樣相結合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

第5篇：銷售與市場范文

我們先來明確一下市場部和銷售部門的人員劃分及定位。

在傳統(tǒng)意義上，眾多的企業(yè)，都把市場上的銷售人員簡單的歸屬于銷售部，這很大程度上也制造了是非的隱患。我認為，正確的定位是，各大區(qū)以及諸區(qū)域所有的銷售人員均屬于銷售部和市場部雙重領導，我們不簡單的是銷售人員，而是營銷人員，而營銷就牽涉到了業(yè)務開發(fā)維護和市場運作等綜合性問題，而這兩方面就是銷售部和市場部分管的兩大具體性的工作。所以，在這里，我們全體的營銷人員要首先明確，無論各區(qū)域市場，無論各營銷人員，市場部和銷售部均是我們的直接管理機構，都是要聽命的。也就是說，每月各區(qū)域市場不但要完成單純的銷售指標，還要完成市場部的相應市場運作項目的實施，這些在考評中均占有相應的權重。而且，這些任務的制定，均是在營銷中心，采用兩部門論證制和區(qū)域市場人員參與的雙向制最終形成，均是以營銷中心的名義下達。

明確了市場人員的定位之后，我們再來說內部相關人員的定位。市場部內部可能還設置的有產品經理、企劃經理、品牌經理、公關經理等相關專業(yè)職能職位（類似于項目經理），而這些部門均是處于各區(qū)域之上的領導單位，并且對整體市場和局部市場的相關工作范疇，均具有指導和承擔相應責任的義務。而市場部經理，就是統(tǒng)籌下轄各職能部門，按月度或階段，結合銷售部經理，在營銷總部，實行會議研討制，對各種市場運作方面的東西考評分析、上報營銷總經理，以營銷中心的名義簽發(fā)到各區(qū)域市場。而市場部內部各職能經理，均需對所負責的工作版塊，實行對市場部和對區(qū)域市場雙重負責制。我們再來說銷售部經理的職責，各區(qū)域市場營銷人員的調配管理，整體銷售任務的分解、督促與考評、大客戶經銷商管理等。而在內部，銷售部經理本身所發(fā)揮的作用，也應兼具市場部經理的職能，指揮和協(xié)調市場部各職能經理，聯(lián)合某些局部區(qū)域市場，來實現(xiàn)策略性的一些運作層面上的東西，從而有力的提升各區(qū)域市場的銷售力、品牌力等。

反觀一些企業(yè)的市場部和銷售部的一些不和諧，均是源自于要么是職能劃分太明確而致使權力和義務簡單化，再加上人員的心態(tài)問題，出現(xiàn)坐岸觀火場面。要么是職能劃分不明確，考評機制不明確，下邊銷售人員簡單的就聽命于銷售部經理，從而使市場部虛設。我們一直的強調分工與協(xié)作，但是，僅僅這樣是不對的，我們還必須不能忘記，我們都是營銷總部的，所以，我們必須具有共同的責任和義務，責任共擔，誰都脫不了干系。

故此，我們應該這樣來建立我們的營銷體系中的市場部和銷售部。

營銷中心下轄市場部和銷售部，各區(qū)域市場均隸屬于市場部和銷售部的雙重領導，統(tǒng)歸于營銷總部。銷售部偏重于銷售額、利潤等指標性的分解、督導和人員管理、經銷商管理等，市場部偏重于區(qū)域市場的分析研究、產品線、價格掌控、大經銷商、KA開發(fā)策略、階段性的促銷、長期的品牌建設等。而市場部相應的職能經理，在市場部經理和銷售部經理的雙重領導下、充分與各區(qū)域市場溝通、分析研究，從而采取具有專業(yè)性的階段性的運作計劃，提交上級領導，評估修改后，聯(lián)合簽發(fā)，市場部、銷售部并有相應的監(jiān)督考核指標，納入階段性考核體系。

當然，這中間就牽涉到任務或計劃分配的合理性，所以，我們對每個月度計劃或者每個方案，都是要在區(qū)域市場參與、銷售部經理參與下來完成，從而實現(xiàn)綜合權衡各區(qū)域市場狀況而實施。

第6篇：銷售與市場范文

位于這個名單中的，有大名鼎鼎的高端汽車制造商奧迪和它的母公司大眾汽車，據(jù)悉奧迪已經放棄了今年60萬輛車的銷售目標。同為汽車奢侈品牌的標致雪鐵龍則將中國市場今年的增長率預期從7%下調至了3%。著名洋酒品牌蒂亞吉歐也報告了其上半年停滯的銷售收入。

世界最大的兩家奢侈品集團LVMH和Kering集團都將他們第二季度積極的表現(xiàn)歸功于日本和歐洲市場，而不是中國大陸、香港或澳門，盡管他們也注意到日本和歐洲的不少銷售額仍然是中國游客所貢獻的。

2014年，香奈兒率先在中國市場進行降價，緊接著是奢侈鐘表制造商百達翡麗和泰格豪雅。但值得注意的是，沒有一家品牌使用“折扣”這個字眼。

“許多品牌將中國市場看作是充滿無限商機的地方，但它并不能一味滿足我們的期待，現(xiàn)在許多品牌也已經意識到整體商業(yè)環(huán)境正在朝一個不那么理想的方向發(fā)展?！睈垴R仕集團首席經濟分析師Ludovic Subran表示。

第7篇：銷售與市場范文

關鍵詞：理財消費；宏觀調控；市場收益

一、引 言

2010年，我國名義GDP總值突破58786億美元，首次超過日本名義GDP總值54742億美元，成為全球第二大經濟體，與此同時，我國居民和企業(yè)的財富也在近年來隨之得到迅速積累，催生了對財富保值增值以及資產管理的巨大市場需求。從經濟發(fā)展經驗來看，當人均GDP超過3000美元時，人們對理財活動的需求明顯增加。隨著我國理財消費市場的不斷建立和完善，層出不窮的各類理財工具也逐漸成為社會公眾管理財富的重要方式，理財消費市場整體規(guī)模得到了快速擴張。然而在2011年，由于我國政府對房地產宏觀調控以及控制物價等原因，中央推行了一系列穩(wěn)健的貨幣政策，加劇了各大商業(yè)銀行的資金困境，為了滿足行業(yè)監(jiān)管要求，各大銀行相繼通過銷售理財產品的方式吸納資金。但同時，與高收益率相對應的高風險卻被絕大多數(shù)消費者忽視，理財產品的消費者權益保護也越來越受到社會各界的關注。那么，對于剛起步的我國理財消費市場有何特點？影響其發(fā)展的因素主要又有哪些？對這些問題的探討不僅有利于保護金融消費者合法權益，更有利于增加第三產業(yè)的消費需求，優(yōu)化消費結構，加快轉變經濟發(fā)展方式。

二、文獻回顧

在國外，理財消費市場興起于20世紀30年代，1929-1933年的美國銀行擠兌危機和股災使人們普遍喪失了對銀行和券商的信賴，加之嚴重的經濟危機給人們的未來生活帶來了巨大的不確定性，保險公司提供的可以滿足不同需求甚至為客戶量身定制的保險產品逐漸進入人們的視野（謝懷筑、陳利敏，2004）[1]。目前有關銀行理財消費的研究文獻主要集中于理財消費的風險收益比較、居民理財消費的行為特點（廖理、張金寶，2011；余永定、李軍，2000）、銀行理財產品業(yè)務發(fā)展趨勢（楊飛，2009；劉安霞，陳昭旭，2010）、銀行理財市場與國家宏觀調控（舒皓、劉洋，2011）等方面。李秀芳、王麗珍（2011）建立了關于消費、保險、投資的隨機最優(yōu)模型，采用蒙特卡洛模擬，得到最優(yōu)的家庭資產配置策略并對部分影響因素做了敏感性分析，結果顯示：遺產動機影響壽險需求，對消費和投資基本無影響；消費的跨期替代偏好影響消費和投資需求；投資、消費、財險需求與家庭財富正向關，壽險需求與其反向關[2]。馬秋君、李巍（2011）則選取我國銀行2009年至2010年發(fā)行的部分結構性理財產品，分別對其收益與風險進行分析，發(fā)現(xiàn)我國銀行結構性理財產品總體呈現(xiàn)收益與風險非對稱且中外資銀行的產品收益與風險特征差異大[3]。盧滿生（2012）研究認為滾動發(fā)行短期理財產品推高銀行體系流動性風險，儲蓄存款向理財產品分流導致M2統(tǒng)計失真，同時銀行借道理財產品將表內業(yè)務表外化增大了社會融資總規(guī)模調控難度[4]。孫從海（2011）認為我國銀行理財市場的興起與發(fā)展帶有明顯的金融創(chuàng)新本土化的特征，銀行理財產品不僅已經成為家庭金融資產配置的主流產品，深刻地影響著中國家庭的金融資產選擇，而且深刻地改變著中國普通家庭的財富觀念[5]。徐加根、陳?。?011）利用全國12個城市2009年的全部銀行個人理財產品數(shù)據(jù)，研究了市場結構、銀行績效與理財產品市場穩(wěn)定的關系，結果表明，地區(qū)競爭程度的升高會提高理財產品的平均收益率，進而降低銀行的績效水平，而市場中處于弱勢的銀行表現(xiàn)得尤為明顯，而較低的績效水平以及較高的競爭程度會導致市場處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不僅銀行有減少產品發(fā)行量的動機，還很有可能選擇退出市場[6]。周榮芳（2011）則認為我國商業(yè)銀行通過產品創(chuàng)新規(guī)避存款利率管制，這既反映了市場的真實資金供求狀況，也包含了市場對通脹和貨幣政策調整的預期，特別是短期理財產品的收益率較高，顯示其對通脹更為敏感，相對同期存款定期而言，更能體現(xiàn)即時的市場資金溢價[7]。

盡管近年來有關理財消費市場的研究結果較為豐富，但大多數(shù)還局限于對理財市場的現(xiàn)狀描述以及與宏觀經濟形勢的關系研究，而關于我國理財消費市場發(fā)展的內在原因的探討則鮮為少見。與以往文獻不同，本文分別從居民財富、物價水平、同類市場表現(xiàn)以及國家宏觀經濟政策等幾個方面深入考察了影響我國理財消費市場發(fā)展的主要因素，這些研究成果不僅豐富了相關領域的研究文獻，更有利于認識我國理財消費市場的發(fā)展特點和發(fā)展規(guī)律，為進一步完善市場機制，保護金融消費者的合法權益提供參考。

三、研究設計

（一）研究變量

根據(jù)西方消費理論，與其他消費品一樣，理財消費作為一種金融消費，其消費需求與居民收入密切相關。隨著我國居民財富的增加，人們對財富保值增值的需求也相對增大，不難看出，銀行理財消費與居民收入之間存在正相關關系。此外，本文還進一步考察了如下因素對我國銀行理財消費市場的影響：（1）物價水平。近年來，由于我國居民消費價格處于高位以及美元貶值等原因，人們的存量財富受到侵蝕，再加之物價水平過去一段時間內一直高于基準利率，因此，人們在客觀上需要通過非存款類的其他理財方式來對沖風險，消除物價上漲帶來的負面影響。因此本文認為，物價水平越高，銀行理財消費需求越大。（2）同類市場表現(xiàn)。根據(jù)消費函數(shù)理論可知，消費主體對某一特定理財產品的消費通常是該理財產品收益的正函數(shù)，是替代類產品收益的負函數(shù)。因此，我們認為，當同類可替財消費產品的市場收益率越高，銀行理財市場收益率則相對降低，人們對銀行理財產品的需求就減少。（3）宏觀經濟政策。從大量現(xiàn)實可以看出，我國銀行理財市場除了具有自身的發(fā)展規(guī)律外，還在很大程度上受到國家宏觀經濟政策的影響。當資金面由于受到存款準備金率的提高而處于緊張時，則通過發(fā)售超短期高收益產品以維持理財資金鏈的正常運轉，以重慶為例，2011年上半年發(fā)行的理財產品中，6月末未到期理財產品余額約350億元，但累計發(fā)行額超過1300億元，其中1個月期以內的占比達58.36%（盧滿生，2012）。因此，本文認為，宏觀經濟政策越緊縮，銀行理財消費市場規(guī)模越大。以上命題是否符合我國現(xiàn)實情況，還需進一步經驗證據(jù)的檢驗。

（二）模型設計

根據(jù)上述研究假設，為了深入考察影響我國經濟社會中各類主體對理財消費的主要因素，同時考察到自變量之間存在較為嚴重的多重共線性問題（見表2），因此本文分別構建了如下兩個研究：

其中：Financet表示銀行理財消費市場發(fā)展水平，采用全國各大銀行當月發(fā)行的理財產品數(shù)量總額來衡量；Stockt表示同類市場表現(xiàn)，采用上證A股當期（本月）考慮現(xiàn)金紅利再投資的月市場回報率（等權平均法）來衡量；Incomet表示居民收入，采用城鎮(zhèn)家庭人均可支配收入來衡量；CPIt表示物價水平，采用居民消費價格指數(shù)來衡量；Reservet表示存款準備金率。實證模型（1）用于分析股票收益率、居民可支配收入和消費價格指數(shù)對理財消費的影響，模型（2）用于分析股票收益率、城鎮(zhèn)居民可支配收入和存款準備金率對理財消費的影響。此外理財消費市場（Financet）和城鎮(zhèn)家庭人均可支配收入（Incomet）采用自然對數(shù)形式。

（三）數(shù)據(jù)來源與樣本選取

本文中的銀行理財產品發(fā)行規(guī)模數(shù)據(jù)來自西南財經大學信托和理財研究所以及中國社會科學院對外的《銀行理財產品月評報告》并經整理而得，涵蓋2009年1月至2011年12月共36個月數(shù)據(jù)。消費價格指數(shù)（CPI）、居民可支配收入（Income）數(shù)據(jù)均來自于中經網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫中的宏觀月度數(shù)據(jù)，股票收益率（Stock）數(shù)據(jù)來自CSMAR數(shù)據(jù)庫。另外，我國大型金融機構存款準備金率（Reserve）數(shù)據(jù)來自中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)，考慮到通常調整存款準備金率都是在一個月份中期，因此同一月份可能存在有兩個存款準備金率的情況，本文將每月最后一天執(zhí)行的存款準備金率作為當月存款準備金率。為消除月度數(shù)據(jù)的季節(jié)因素和不規(guī)則因素的影響，本文采用HP（Hodrick-Prescott）濾波法對月度數(shù)據(jù)進行了季節(jié)調整[8]。

四、實證結果

（一）描述性統(tǒng)計與多重共線性檢驗

本文首先對研究變量進行了描述性統(tǒng)計，分析結果如表1所示，從中可以看出，2009年至2011年間，我國上證A股月平均收益率為2%，最大單月跌幅達到16%，最大單月漲幅高達23%，表明我國資本市場收益率的波動性較大。CPI在2009-2011年間平均月漲幅達到2.69%，通貨膨脹最嚴重時高達6.5%。另外平均存款準備金率在樣本期間內高達17.78%，最低降至15.5%，最高達到21.5%，這表明我國在過去3年間受到金融危機和歐債危機等不確定和非預期因素的影響，宏觀政策也處在一個動態(tài)調整期，這些因素的變化都可能對理財消費產生深遠影響。

為了保證研究模型多元回歸估計的有效性和無偏性，本文在利用經驗數(shù)據(jù)對理財消費市場的發(fā)展進行研究之前，還對各變量之間的多重共線性進行了檢驗。從表2相關矩陣的報告結果來看，物價水平（CPI）與存款準備金率（Reserve）之間存在嚴重的多重共線性問題（相關系數(shù)為0.86），這主要是因為存款準備金率常作為調控物價的一種貨幣政策導致的，其他變量之間不存在嚴重的多重共線性問題，因此本文分別將物價水平（CPI）與存款準備金率（Reserve）納入研究模型中。

（二）分析結果

本文分別考察了同類市場表現(xiàn)、居民收入、物價水平和宏觀經濟政策對銀行理財消費市場規(guī)模的影響。從表3報告的結果來看，盡管股票市場收益率對銀行理財消費市場規(guī)模的影響不顯著，但是二者之間的負向關系（-0.63）在一定程度上說明了股票市場與銀行理財消費的相互“替代”關系。也就是說，如果股票市場收益率偏低，銀行理財產品市場則會比較景氣，這主要是因為在銀行理財產品中，有部分理財產品具有保本功能，能較好的滿足在市場風險較大時的保值需求。

城鎮(zhèn)家庭人均可支配收入對銀行理財?shù)南M需求起著極大的促進作用，二者變量在1%的水平下顯著正相關，這表明，隨著我國居民收入的不斷增加，人們對財富管理的需求也隨之增大。我們可以合理預期，金融危機后，作為對全球經濟增長貢獻最突出的新興市場經濟體，我國居民收入將在未來期間得到快速增長，對理財消費的需求也將在優(yōu)化消費結構方面做出較大貢獻。

表3還同時報告了物價水平對理財消費市場的影響，從中可以得知，物價水平是影響我國銀行理財消費市場發(fā)展的重要因素，二者之間在1%的水平下顯著正相關，這表明，當居民消費價格處于高位運行時，對理財消費的市場需求也隨之增大。我們認為，這主要是因為當物價水平較高時，人們更多的趨向于“存款理財化”，通過將存量財富從單純存款的管理方式轉變?yōu)榕渲美碡敭a品的管理方式，進而在保證流動性和承受較低風險的同時，獲取高于存款類產品的收益，這一現(xiàn)象在2011年物價水平與基準利率倒掛的背景表現(xiàn)尤為突出。

從有關宏觀經濟政策與理財消費市場發(fā)展的分析結果中，可以看出，我國銀行理財產品消費市場的發(fā)展與宏觀經濟政策密切相關，銀行理財市場規(guī)模（Finance）與存款準備金率（Reserve）之間在1%的顯著性水平下正相關。與觀察到的實際現(xiàn)象一致，當國家通過提高存款準備金率的貨幣政策收縮銀行信貸時，銀行資金面也變得緊張，為了滿足有關監(jiān)管要求，商業(yè)銀行采用大幅提高理財產品收益率的方式來吸納社會資金，進而緩解資金面的壓力，在高收益率的引導下，理財市場也表現(xiàn)出了繁榮的景象，市場規(guī)模得以增大。

當把所有自變量納入到統(tǒng)一研究模型中，其結果未發(fā)生本質變化，如表3中回歸結果第五列和第六列所示，這里不再贅述。

五、研究結論與建議

隨著我國經濟的快速發(fā)展，人們擁有的財富也隨之增加，對財富保值增值的客觀需求極大地促進了理財消費市場的繁榮。然而，由于我國金融業(yè)的市場化改革起步較晚，理財消費市場目前還處于不成熟的階段，金融消費者通常只關心該市場能夠帶來的回報，而對其所內含的風險水平及特征還認識不足，由此而產生的理財消費者權益保護問題也日益成為各界關注的焦點。為此，本文結合現(xiàn)有研究成果和我國現(xiàn)實狀況，考察了我國銀行理財產品消費市場的發(fā)展特點以及影響該市場發(fā)展的內在原因，旨在更深入的理解我國經濟社會中各類主體的理財消費行為與特征，進而促進理財消費市場的可持續(xù)發(fā)展。

研究結論表明，我國銀行理財消費的市場規(guī)模與股票市場收益率不存在顯著關系，但居民可支配收入、物價水平與宏觀經濟政策都對銀行理財市場的發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體而言，居民可支配收入的增加刺激了對理財產品的消費需求，此外，當出現(xiàn)較為嚴重的通貨膨脹時，人們所擁有財富的實際購買力因物價上漲而減弱，尋求相對收益較高的理財產品則成為了人們此時的現(xiàn)實需求，在這種需求的刺激下，理財市場規(guī)模不斷擴大。不僅如此，我國銀行理財產品市場的發(fā)展還受到國家宏觀經濟政策的影響，尤其是當提高存款準備金率導致銀行資金面緊張時，商業(yè)銀行則通過提高產品收益率來擴大人們的理財需求，進而滿足政府的各類監(jiān)管，最終傳導理財消費市場的短暫繁榮。

從以上實證結論可以得到如下啟示，理財消費作為一種對金融產品的消費，在擴大內需、提升消費質量方面發(fā)揮了極大的促進作用，這一消費行為不僅可以滿足人們對財富管理和財富規(guī)劃的需求，實現(xiàn)財富保值增值的目的，而且還能夠在一定程度上消除物價水平變動對居民購買力的侵蝕。但與此同時監(jiān)管層更應當關注在發(fā)展我國銀行理財消費市場的過程中所遇到的不利因素，正如本文研究結論所指，銀行采用不合理手段刺激理財消費時，加劇了理財產品所內含的風險積累，這不僅損害了金融消費者的合法權益，而且與國家宏觀調控目標背道而馳，弱化了宏觀調控效應，這將是管理層未來工作的重要方向。

參考文獻

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第8篇：銷售與市場范文

金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經過10多年的發(fā)展，已經在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術門檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標區(qū)域）

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式決定。區(qū)域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經理批準方可。

2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題 （situation questions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（need－payoff questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3） 辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區(qū)域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。

4） 客戶資料的收集以及電話預約（5月15--22日）

區(qū)經理及營銷人員通過網(wǎng)絡及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位等），并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營銷人員根據(jù)自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務員將各自出差報告呈交區(qū)域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經理。d、隨時接受區(qū)域經理監(jiān)督和指導。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領導。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關費用確保不超過公司預算。

6）對第一次出差成效的總結（6月6-8號）

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大?。?萬每月）為縱軸以訂單成交時間快慢（半個月為期限）為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因并經常保持聯(lián)系，等待機會的到來。一旦客戶內部出現(xiàn)銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優(yōu)質的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶。

第二，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質量、付款方式、售后服務以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產品進行對比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經驗和方法介紹給其它同事。區(qū)域經理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7）第二次出差（6月10日至30日）

通過對以上的一整套業(yè)務流程的培訓與練習，相信每個業(yè)務員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路。經過上一次出差，每個業(yè)務員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務員必須完成以下任務，

1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產產品的不同推薦我司的產品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產品報價，如果客戶對我司產品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業(yè)務跟單聯(lián)系，讓業(yè)務跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關系的一個關鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經理進行協(xié)助。

2，在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市（省會、工業(yè)較發(fā)達城市），集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通交流了解當?shù)赝惛偁帉κ值木唧w情況，包括主要競爭品牌廠家，產品種類，拳頭產品，價格，質量，交貨期，售后服務以及付款方式等相關信息，為我們制定相應的市場競爭策略做準備。 （2）

3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購負責人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶內部發(fā)展內線（前臺小姐，采購文員之類的），為我們下一步開拓此客戶做準備。

區(qū)域經理在本階段要重點注意業(yè)務人員在銷售過程當中可能出現(xiàn)的問題，并想好預防措施，進行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點，

1，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度，結合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領導匯報，以便預先做好準備。

2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注，一方面可以幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經理可以根據(jù)自己的判斷進行實地拜訪工作。

3，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經成交或者有希望成交的大型客戶，區(qū)經理要做到心中有數(shù)。

4，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行認真審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5，一旦出現(xiàn)營銷人員的離職，區(qū)經理必須第一時間通知公司領導，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。

除了完成以上任務以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓，產品的鋪市等相關工作。

第二階段（7月-8月）

經過第一階段打下來的良好基礎，我們的營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務技能。本階段的主要任務就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應，帶動其它終端客戶的成交，以及經銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實現(xiàn)銷售額的快速增長。具體策略以及方法如下，

1，對目標市場進行swot分析

通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結合實際情況，對比我司產品和競爭對手產品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比如產品質量、產品差異化、售后服務等等，選擇有效的手段強勢進攻目標市場。

·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處，想辦法進行改善和彌補，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢。

·機會分析(opportunity)：通過對我們產品和服務的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；

·威脅分析(threat)：對已經成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產品就不會輕易轉用別人的產品了，要有憂患意識，因為市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端、經銷商三駕馬車共同前進。另外根據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅木唧w市場策略，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內的競爭策略。

2，目標以及任務

·7月份每個業(yè)務員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發(fā)出至少一家經銷商，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作，并報區(qū)域經理。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導至直營門店購買，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。

·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在1萬元以內。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數(shù)據(jù)。

第三階段（9月-12月）

本階段主要任務營銷人員業(yè)績考核、能力評估、銷售團隊建設以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。

1，營銷人員考核 「 3

在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估，

1）業(yè)績達成率，（三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標）

2）開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經銷商數(shù)量。

3）出差效率，通過投入產出比來衡量（公司對每個銷售人員出差等相關費用投入除以銷售毛利潤）

4）工作態(tài)度，包括營銷人員對區(qū)域經理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進行評估。

5）出差日報、周報、月報的提交情況和詳細程度。

通過評估對業(yè)務人員的能力有個比較全面的認識，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退，對能力卓越并且態(tài)度積極，對公司有強烈認同感的人員予以物質以及精神獎勵。

請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改進辦法，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓和建設。

2，客戶管理

一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買能力，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。

3，市場開發(fā)的進一步細化（11月-12月）

這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責區(qū)域的其它市場，進一步鞏固公司產品在當?shù)厥袌龅恼加新?。主要思路分為以下兩點，

1）對于之前重點開發(fā)并且已經形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發(fā)和經銷商的培養(yǎng)方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩(wěn)定的采購量，并進一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經銷商，激勵其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經銷商每月10萬的銷售量。

2）其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜訪工作，通過一個月的出差，務必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻。并且實現(xiàn)銷量的增長。

四，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務管理辦法。

首先，對新業(yè)務開展一定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務指標，每個業(yè)務員承擔的指標為每月37.5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元（需公司批準）。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務的80%的業(yè)務員，給予延長試用期一個月的懲罰，累計三個月未能完成指標的業(yè)務員，公司有權給予勸退處分。

另外，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導下制定相應的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標。主要包括以下六條：

1 、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經理負責，聽從區(qū)域經理的指揮。對區(qū)域經理的決定可以提出自己的不同意見，但是區(qū)域經理沒采納的，營銷人員必須堅決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。

2、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經理，經區(qū)域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，

1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據(jù)實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。 （4）

2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

第9篇：銷售與市場范文

文化體育用品的銷量渠道大致有以下四類：1.零售店，包括各種商場、超市、綜合超市、專業(yè)店、專賣店等有形業(yè)態(tài)和電話送貨、電視購物、電子商務等無形業(yè)態(tài)；2.商品交易市場；3. 國內外會展；4.禮品公司等多種分銷方式。

注：文化辦公用品分銷渠道比例圖（不包括會展和禮品公司）

文化體育用品零售分析

零售企業(yè)總體狀況

目前國內辦公用品的零售店面積已經由原來的150平方米下降到現(xiàn)在的以60平方米為基礎，并且兩極分化得特別厲害，要么是30－40平方米，要么是2000平方米以上。一般的零售店面可以提供約2500種的商品，但真正核心的只有大約300個。

如果是大型綜合辦公用品超市(營業(yè)面積超過2000平方米)像深圳百年辦公超市、北京歐瑪特辦公用品超市、廣州斯普瑪超市、廣東今日合作辦公、上海歐文總部等，則可提供大約8000種的辦公文具商品，有的甚至是上萬種。

大型綜合辦公用品超市

像北京歐瑪特、上海諾衡歐文、廣州斯普瑪、廣東今日合作、北京施美文儀這些企業(yè)大部分擁有國外投資或者“海歸”人員，經營理念和運作方式都領先于國內的文具企業(yè)，主要是以門店零售、800電話銷售、直銷、郵寄、目錄銷售等銷售方式為主，以不斷開發(fā)大客戶為最終銷售目的，并在開業(yè)之初就引進先進的物流配送管理和ERP戰(zhàn)略。

他們注重客戶質量的開發(fā)和維護，在商品的選擇上堅持品牌與質量并重，有自己的OEM產品，同時盡量降低價格，以吸引消費者，辦公文具領域的這一經營方式將要成為繼家電零售大賣場的又一零售大變革，辦公文具也將繼家具、家電、建材等行業(yè)的又一獨特賣場，其發(fā)展軌跡我們可拭目以待。

辦公用品連鎖體系

旗艦速配（隸屬亞龍紙制品公司）、申貝辦公、溫州人可文化、辦公伙伴便是其中的代表，他們在原來的主項目中獲得不錯的業(yè)績，同時在經營中也看到辦公用品零售業(yè)的巨大潛力，從而轉入辦公文具連鎖體系的的建設，他們借用原來的產品渠道優(yōu)勢或聯(lián)盟的姿態(tài)，來進行市場開拓。唯一欠缺的是辦公用品的銷售經驗和專業(yè)的銷售人員，但加以時日也是一支不可忽視的力量。

大型綜合超市

如W-MART、麥德隆、新一佳、華潤萬佳、家樂福、歐尚、伊滕洋華堂、易初蓮花、上海一百、武漢商場、王府井百貨大樓等這些商場超市商品種類齊全，大部分都是聯(lián)采企業(yè)，價格全國統(tǒng)一，但加價率很高，產品也屬于中高檔，一般要高于批發(fā)價格的25%，商場本身也沒有把經營重點放到這一塊來（主要是食品和日用），加上商場缺乏專業(yè)的文具領域管理人員，所以銷售額大多在1--2萬/天。

網(wǎng)絡、直銷商

目前在國內銷售額較為不錯的辦公用品網(wǎng)絡銷售商有亞商在線和OA365兩個，他們都是90年代末中國“網(wǎng)站熱”的自然產物，他們在國內眾多文具同行中的投資算是最大的了。

亞商在線（）創(chuàng)立于 1999 年，引入美國風險投資基金，總部位于北京，下設上海、廣州和深圳三個分公司。從營業(yè)額來講，它是我國最大的電子商務公司，一年有兩億多元的營業(yè)額。亞商在線目前提供的服務主要包括：辦公綜合服務、辦公產品采購服務、企業(yè)推廣服務、工作指南、招聘和培訓服務、白領生活服務等。相對來說OA365大家可能要陌生很多，就其業(yè)務來說經營的相當不錯，其商品價格更是讓上海及周邊地帶發(fā)生了地震般的動蕩。OA365是一個專業(yè)性電子商務網(wǎng)站，它以網(wǎng)上購買及報修OA產品的模式，開創(chuàng)了中國辦公自動化網(wǎng)站的全新概念，將傳統(tǒng)購買OA及其耗材產品的復雜過程變得輕松快捷且足不出戶，是帶有繼承和突破性的電子商務網(wǎng)站。

商品交易市場

隨著文化體育用品交易市場的結構性調整，我國逐步形成了一批專業(yè)性的文化體育用品交易市場，就其營業(yè)規(guī)模、銷售額來說，北京永外城文化用品市場、浙江義烏文批、山東臨沂文批、上海工批、廣州誼園文批、南京金橋文批排在前幾名。

文化用品會展

除了各種形式的零售商和批發(fā)市場之外，會展也是文化用品銷售的主要渠道之一。其中影響較大的便是中國文化用品商品交易會。

由中國百貨商業(yè)協(xié)會主辦的中國文化用品商品交易會一年兩屆，迄今已經舉辦了95屆。

此外2005年9月26至28日將在上海舉行的中國國際文化用品博覽會（China International Stationery Expo）。中國（上海）國際文化用品博覽會是由中國國際貿易促進委員會輕工分會、中國文教體育用品協(xié)會主辦，上海一百集團會展服務有限公司承辦的，是集合海內外的綜合優(yōu)勢和社會資源，創(chuàng)建集展示、交流、推廣于一體的貿易平臺。

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