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第1篇：促銷營銷方案范文

近年來，雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增，但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營意識，只是曇花一現(xiàn)。網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。

網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種：一種是獨立的網(wǎng)上商店；一種是注冊于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店，即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開店服務(wù)的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊會員，獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營權(quán)，目前網(wǎng)上開店主要是采用這種方式。文章以注冊于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對象，針對其特點從內(nèi)部和外部兩個方面制定切實有效的促銷策略。

一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略

針對淘寶網(wǎng)上商店的特點，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩種方式。

1.銷售促進

網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。

（1)免郵費。網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關(guān)注的焦點之一，這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長；物流快遞價格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。

（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行8～9折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應(yīng)選擇商品價格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。

（3）贈品。贈品促銷的關(guān)鍵在于贈品的選擇上，一個得當(dāng)?shù)馁浧?，會對產(chǎn)品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西——服務(wù)。第三，注意贈品的預(yù)算，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成成本加大。

（4）會員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。

（5）紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。

（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動。淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動，并積極參與。

2.信用管理

信用評價是會員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評價有效期內(nèi)（成交后3～45天），就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應(yīng)一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。

據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級別會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關(guān)注。由此看來，店主一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級別；另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。這樣一來，評判留言欄就成了一個促銷信息的專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。

二、網(wǎng)店外部促銷策略

網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟、網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告四種方式。

1.“三管齊下”專攻搜索引擎

許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時，腦海中就會出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購買的寶貝。

由此看出，如果買家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關(guān)鍵詞來搜索商品，所有帶關(guān)鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來再顯示設(shè)置了櫥窗推薦，但長期（超過90天）沒有售出的商品0-13天，然后再顯示沒有設(shè)置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長期沒有售出的寶貝0-13天，一共分四個層次來顯示搜索結(jié)果，同時只顯示100頁的商品，101頁以后的商品是不顯示的。從這個規(guī)則來看，網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時和櫥窗推薦這三方面入手。

（1）商品名稱——30個漢字盡可能包括商品更多的信息。比如店內(nèi)一款的商品名稱為：“韓國/專柜正品/Thefaceshop/金盞花系列/毛孔收縮乳液”。這個名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國”、“Thefaceshop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買家在首頁輸入以上任何一個關(guān)鍵詞，都有可能搜索到這款商品。但這種手段并不能完全確?！耙欢芩阉鞯健?，因為在淘寶網(wǎng)同一種商品是數(shù)以千計的，而搜索結(jié)果只顯示前100頁，要想讓商品在搜索結(jié)果前幾頁被看到，就要做好定時。

（2）定時——保證商品處在搜索結(jié)果的首頁。定時，就涉及到“時間”的問題。只有知道了這準(zhǔn)確的時間點才能有的放矢。這個“時間點”的信息要從相關(guān)的統(tǒng)計網(wǎng)站獲取，他們能統(tǒng)計分析出每天進入網(wǎng)店的人流量及各時段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時間段是真正的人流高峰期，哪些時間段是人流低谷。根據(jù)淘寶網(wǎng)店的平均統(tǒng)計顯示：上午9點～10點、下午16點～18點、晚上20點～22點，這三個時段是相對的人流高峰期，而其他時間，尤其是夜間1點～6點為人流低谷。這樣，店主就能把商品定時在以上三個高峰時段。

（3）櫥窗推薦——鞏固加強，確保萬無一失。櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個在店內(nèi)推薦櫥窗欄中進行展示，這15件商品就相當(dāng)于商店的“門面”，以此來吸引買家的眼球，而買家如果想看店內(nèi)更多的寶貝，則需要進到店鋪里。就像傳統(tǒng)實體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個店鋪櫥窗，他們會把時下最流行、最能代表店鋪特點的商品擺放在那里。每個店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應(yīng)該準(zhǔn)確地選取推薦商品。

選擇推薦的商品主要注意以下幾個方面：第一，買家對商品第一印象就是圖片，因此圖片要內(nèi)容清晰、光線充足、主體突出；第二，商品標(biāo)題要清楚，用簡潔的語言表述商品屬性和特點；第三，挑選具有相對價格優(yōu)勢的商品；第四，商品描述詳細，提供更多關(guān)鍵部分的細節(jié)圖展示。

2.“1+1>2”促銷策略——銷售聯(lián)盟

對于銷售商品的性質(zhì)相同、價位區(qū)間相同、網(wǎng)店的目標(biāo)顧客也相同的網(wǎng)店可以采取競爭品協(xié)同營銷的策略，即銷售聯(lián)盟。也就是讓許多的競爭網(wǎng)店聯(lián)合成為集群，同時通過網(wǎng)店內(nèi)友情鏈接將這些競爭網(wǎng)店鏈接起來，友情鏈接可以促進網(wǎng)店之間的商品信息交流，無形中給加入銷售聯(lián)盟的網(wǎng)店帶來一部份“轉(zhuǎn)移顧客”。這樣一來就形成了一個“銷售圈”，可以提高網(wǎng)店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關(guān)系。

3.網(wǎng)店推廣——在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖

在淘寶社區(qū)論壇有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點擊的概率就會提高；另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。無論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關(guān)重要的。如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會有更多的機會曝光，這意味著會有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會提高。另外，每個精華貼子能帶來10個銀幣的收入，這些銀幣是競爭廣告推薦位的必備資源。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告——廣告推薦位和淘寶旺旺

合理運用廣告推薦位和淘寶旺旺，會有效提高網(wǎng)店的知名度。

第2篇：促銷營銷方案范文

促銷需力度大

貪便宜是消費者的一大特點，所以，做促銷時應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會使促銷活動取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時，做了一個一元買一套家居服的活動，因為優(yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費者，在該終端店還沒有開始營業(yè)時，早早地就在門口排起了隊。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過活動達到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動，迅速打開市場，為后續(xù)經(jīng)營奠定良好的基礎(chǔ)。 促銷活動的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項內(nèi)容

前言：主要指簡單的市場背景分析，市場動態(tài)等。

促銷時間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據(jù)促銷費用的大小靈活安排活動的周期。

促銷地點：終端商自有的終端店

促銷目的：

做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計的目的，終端促銷活動想達到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調(diào)的。是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

促銷主題：

主題是在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。

促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。

執(zhí)行步驟：如贈品的陳列方法，促銷POP的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期等，以便及時開展促銷活動。

二、促銷執(zhí)行

促銷的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個店，不同的執(zhí)行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行促銷時，終端商應(yīng)當(dāng)先對執(zhí)行人員進行系統(tǒng)的分工，只有各個工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會使促銷活動的效果大大打折扣，無法達到預(yù)期的目標(biāo)。

三、促銷活動的效果反饋

一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結(jié)束后，終端商及時運用各種方式收集有關(guān)信息，進行效果分析，總結(jié)出問題點，以便下次執(zhí)行活動時得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現(xiàn)場將包含以下幾項主題活動

愛我你就抱抱我――親子游戲

游戲設(shè)計簡述：將LX標(biāo)識做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個家庭組成一個競賽組，獲勝者將獲得免費親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評選。

參與條件：

1、現(xiàn)場購物，憑當(dāng)日購物小票

2、銀卡會員可直接參與。

第3篇：促銷營銷方案范文

天貓：全國3萬實體店加盟，歡迎光明正大抄貨號

今年“雙十一”，你可到實體店光明正大地抄貨號！天貓前天宣布啟動今年“雙十一”啟動，最大的亮點是線上線下打通，消費者可到全國3萬家實體店試穿、試戴和抄貨號，售貨員不僅不會給你白眼，還會額外贈送一張網(wǎng)購優(yōu)惠券，這樣有可能享受到五折甚至更低的價格。

據(jù)了解，Uniqlo、GAP、IT、玩具反斗城、銀泰、海爾等300多品牌線下3萬門店將同時參加天貓“雙十一”購物狂歡節(jié)。除傳統(tǒng)“雙十一”當(dāng)天全場商品5折外，天貓將自掏6億元以紅包和禮品的方式回饋消費者。

此外，阿里巴巴參與投資的高德地圖、新浪微博也將助“雙十一”一臂之力。天貓內(nèi)部人士透露，高德地圖將內(nèi)置天貓“雙十一”專區(qū)線下門店指引，消費者可搜索到附近參加活動的實體店鋪。同時，新浪微博也已與天貓用戶體系全面打通，消費者搶到的紅包可與好友分享，在好友得到分享紅包的同時，自己的紅包也有機會翻倍。

蘇寧：提前“截流”，開辟“泛雙十一”戰(zhàn)場

目前距離“雙十一”還有不到1個月時間，電商市場進入消費欲望的“蓄水期”。但過去兩年的實際情況表明，“雙十一”之前的蓄水經(jīng)常造成“水位”過高，商家無法承受“泄洪”的沖擊，最終出現(xiàn)訂單爆倉等一系列售后“后遺癥”。今年，部分電商決定提前“泄洪”，并借機狙擊天貓“雙十一”。

記者獲悉，蘇寧易購將提前于10月底展開代號為“1030”的系列活動，開辟“泛雙十一”戰(zhàn)場，整個活動分為五階段，面向全品類分批展開促銷活動，將5折瘋搶、滿減滿返、搶購秒殺、大牌折扣等促銷手段結(jié)合，整個活動預(yù)計持續(xù)一周左右。蘇寧易購方面表示，持幣待購的消費者可以綜合考慮服務(wù)和物流因素，不必千軍萬馬擠過“雙十一”。

昨天易迅網(wǎng)也宣布，將采取錯峰促銷，把重點放在10月20日的“瘋搶節(jié)”，這無疑也是針對天貓“雙十一”的“截流”。

京東：“無節(jié)操”廣告，“豁出去”應(yīng)對

昨天，京東率先推出一系列“無節(jié)操”、且極具挑釁性的平面廣告，被外界看做是對天貓“雙十一”的正面應(yīng)對。

第4篇：促銷營銷方案范文

活動主題：愛心送紅顏

活動業(yè)務(wù)：個人寫真、全家福

活動方式：設(shè)置“愛心紅顏”寫真套系、制作“真情互動卡”。以發(fā)售“真情互動卡”方式拓展此項業(yè)務(wù)活動操作辦法：

廣告策化

店前懸掛條幅（有實力也可以懸掛于其它主要商業(yè)區(qū)顯著位置）

條幅用語：

a北京名人國際婚紗攝影連鎖機構(gòu)攜全國兩百家加盟企業(yè)恭賀“三八”國際婦女節(jié)

b愛心送紅顏、（皇家新娘）有好禮

c“真情卡”五折發(fā)售、有情人浪漫百分

d迎“三八”男人獻愛心“真情卡”好禮換得女人心

請勿于2月20日前懸掛完成。

宣傳單、

1銅板紙精印，要求精美（版樣另復(fù)）

2簡易傳單文字版（成本低，版樣格式另復(fù)　）

（各加盟單位根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r及本店實力選擇使用）

發(fā)放地點：所在（鎮(zhèn)市）及所屬下級（鎮(zhèn)村）

發(fā)放數(shù)量：所轄區(qū)人口數(shù)量1

廣播：

與電系，盡可能以黃金時段播報。播報內(nèi)容參見文搞。（3月1日前后播出）

電視：

根據(jù)實際情況配合店內(nèi)圖像播放、廣告旁白另復(fù)（內(nèi)容逐情修訂）。（加盟店在制作電視廣告時，應(yīng)與電視臺編播人員協(xié)作力求闡明廣告意圖　3月1日前播出）

報紙：

選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱罂牵ò鍢恿韽?fù)）。黑白、彩印或雙色套印均可　見報時間3月1日前以上廣告行為，由各加盟企業(yè)酌情實施，條幅及宣傳單必須落到實處，廣播、電視、報紙可以根據(jù)各店實力及當(dāng)?shù)貙嶋H情況選擇實施。

建議：作為今年廣告方案的一部分，望各加盟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，樹立現(xiàn)代企業(yè)觀念，加大操作力度，卻保本次活動在廣告

階段能夠做到家喻戶曉。完成本次活動廣告的戰(zhàn)略性任務(wù)即：擴大企業(yè)知名度，樹立企業(yè)在社會中的形象。

二，企業(yè)內(nèi)部活動行為

設(shè)立“愛心送紅顏”，寫真套系

價位根據(jù)當(dāng)?shù)叵M實力情況：定為200－400元之間

參考套系：　16寸放大一張

12寸晶亮小水晶一張

10寸精美影集一本

所選12張相片（含大片）底片免費奉送拍攝

提供：

時尚寫真造型3次、禮服一套、寫真服裝一套

印制“真情互動卡”（版樣見文件）

擬在三八節(jié)前發(fā)售、顧客持卡拍攝

“真情卡”發(fā)售辦法：

顧客進店購買

派出業(yè)務(wù)人員與零售店面聯(lián)系（如書報亭、高檔的小零售店面）以提取傭金方式合作發(fā)售。

派出業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)貦C關(guān)的工會、婦女組織聯(lián)系以替代福利形式發(fā)放。

建議：重點以銀行、學(xué)校、醫(yī)院及其它一般收入占中上水平的單位此類單位大多福利待遇高，每年有固定用于“三八”節(jié)的福利資金支出，經(jīng)常的實物發(fā)放已感厭倦，此種形式易于成功）

發(fā)售要點：派出業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力與主觀能動性強。

內(nèi)部人員管理

召開全體員工參加臨戰(zhàn)動員會議

目的：端正服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，鼓舞士氣、嚴(yán)肅紀(jì)律

組織導(dǎo)購人員根據(jù)本次活動的利潤產(chǎn)生點、學(xué)習(xí)并研究出有針對性的接待方式。如：接待用語、談單思路。

形成文字交流學(xué)習(xí)主，以提高員工綜合素質(zhì)。

活動中的利潤產(chǎn)生

本次活動以價格400元為例、商品標(biāo)定價格為400元，打5折，發(fā)售200元，如去除代銷傭金5元，再去除材料費用及固定費用利潤微小，所以活動本身只能提高企業(yè)人氣、擴大知名度，從側(cè)面提升企業(yè)形象；但作為一流影樓只要顧客進門，就應(yīng)有能力最大限度的獲利。

獲利點?。?/p>

A、顧客進店后改變拍攝計劃。

在顧客進店后、導(dǎo)購小姐不應(yīng)簡單的引導(dǎo)拍攝，首先對本店實力進行全面介紹，著重介紹因與公司本部的加盟對店內(nèi)實力的加強以及相對優(yōu)越的服務(wù)條件，如：服裝，攝影師、化裝師技術(shù)實力，然后不失時機的介紹高價位套系內(nèi)容以促成其消費欲的增長，形成加價消費。

例：未婚女性補差價拍攝更高套系

已婚女性促成其拍攝高套系婚紗（補照）

B、攝過程之中，調(diào)動化裝師與攝影師積極性盡量與顧客勾通，以贊許，比較等手段提升其拍攝欲望、促成其增加服裝造型，形成二次消費。

C、后期消費：在價格制定時以留有余地

a、16寸單片，導(dǎo)購小姐適時鼓勵其復(fù)膜、加框、制作水晶

b、拍攝余片促成其購買入冊

c、推薦公司新款商品，引導(dǎo)其加價購買，如小影更換大影集。如數(shù)碼影樓可促成其轉(zhuǎn)作數(shù)碼等等。

d、全家福加價放到24寸以上大片

總之只要全面調(diào)動內(nèi)部員工積極性就能獲得最大效益活動過程中應(yīng)注意以下幾點：

嚴(yán)肅員工紀(jì)律，對于影響企業(yè)聲譽的嚴(yán)懲不待。

克服利少情緒，不能因顧客不作額外消費就與之怠慢如有發(fā)現(xiàn)，必需嚴(yán)懲。

精心準(zhǔn)備嚴(yán)格培訓(xùn)，對前面所提到的員工培訓(xùn)制度不但要做，而且做好，是本次活動成敗關(guān)鍵所在

提高拍攝化妝質(zhì)量把此次活動作為體現(xiàn)企業(yè)實力一個舞臺。

本活動方案應(yīng)視為商業(yè)機密妥善保管。

公司本部全體員工預(yù)祝各加盟企業(yè)本次活動圓滿成功。

三八婦女節(jié)“愛心獻紅顏”活動電視及廣播廣告讀白

參照稿：

各位先生：三八婦女節(jié)就要到了，在此時你是否應(yīng)該為家中日夜操勞的妻子，愿與其一生相伴的女友做些什么呢？

現(xiàn)在，‘北京名人國際婚紗攝影連鎖機構(gòu)＇正在全國二百余家分店時推出“愛心送紅顏”“真情互動卡”活動。

為節(jié)日的女性朋友們特別定制一套“愛心紅顏”，靚麗寫真藝術(shù)攝影套裝，時尚，靚麗，定能展示她的最美一刻。

第5篇：促銷營銷方案范文

下圖為運營流程的簡明表

關(guān)鍵指標(biāo)介紹和說明

文字看不清楚的可以看下面：

效果指標(biāo)動因

CPC素材制作

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

產(chǎn)品的類目價位以及品牌知名度

點位日期

廣告位價值

CPM頁面流量

點位日期

廣告位價值

點擊率素材制作

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

產(chǎn)品的類目價位以及品牌知名度

點位日期

收藏率產(chǎn)品的類目價位以及品牌知名度

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

素材制作

成交轉(zhuǎn)換率產(chǎn)品的類目價位以及品牌知名度

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

產(chǎn)品歷史評價

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

素材制作

行業(yè)人均訪問數(shù)店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

產(chǎn)品類目價位以及描述、品牌知名度

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

人均店內(nèi)停留時間人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

回頭率產(chǎn)品性價比

售后服務(wù)、物流以及人員配備(客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等)

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

第6篇：促銷營銷方案范文

一、促銷郁悶：杯水VS車薪

對于本土的快速消費品企業(yè)來說，營銷經(jīng)理對促銷多是滿腹牢騷、既愛又恨，企業(yè)自身條件制約著促銷目標(biāo)的實現(xiàn)：

1、市場告急、亟待“促銷”救援。實戰(zhàn)營銷人都明白，真正的市場策劃在一線，進入05年以后，隨著寶潔、可口可樂公司加大對央視的投入后，很多國際巨頭都開始向中國的三四級市場滲透，原有的“藍?！北滑F(xiàn)實的競爭所打破，本土企業(yè)不得不積極應(yīng)對，參與競爭，因此在品牌的影響力相對較低時，促銷成了很多企業(yè)的殺手锏。

本土快速消費品行業(yè)競爭接近殘酷：促銷資源活力不足，經(jīng)銷商不提貨、終端無反應(yīng)，消費者沒感覺，市場則不溫不火，撤下促銷資源，市場銷量急劇下滑，因此，對于營銷經(jīng)理來說，促銷資源幾乎成了完成任務(wù)的唯一的一根救命稻草。

2、資源稀缺：企業(yè)競爭的加劇，加快了企業(yè)渠道的扁平化，營銷經(jīng)理手里的資源越來越少，大部分資源都掌握在總部，由于僧多粥少，總部對促銷資源控制越來越緊，營銷經(jīng)理能夠爭取的資源可謂“杯水車薪”。

遭遇市場告急與資源稀缺的現(xiàn)實尷尬，但是還必須要完成總部雷打不動的任務(wù)，營銷經(jīng)理該如何在現(xiàn)實中尋求突破呢：

二、尋求突破

1、發(fā)現(xiàn)資源：對于在一線礪練多年的營銷人來說，一定要善于發(fā)現(xiàn)促銷資源并善于整合，使之為營銷所用，在Fmcg營銷中促銷資源一般分為三類：

1)常規(guī)促銷：即企業(yè)內(nèi)部制定的正常的專向市場促銷費用，在Fmcg行業(yè)中，企業(yè)每月都會制定很多的常規(guī)性針對經(jīng)銷商、分銷商、終端與消費者的促銷活動;如占倉計劃、生動化展示獎勵、免費贈飲等活動，這是公司的大政策，很多營銷經(jīng)理會發(fā)現(xiàn)：盡管公司的初衷是好的，但到了市場后會發(fā)現(xiàn)，杯水實在難解車薪，促銷資源相對于競爭對手沒有任何的競爭力，成了強弩之末的雞肋。

2)申請資源：即區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場特點，向總公司寫出促銷方案，審批促銷資源，“巧婦難為無米之炊”，市場難做，我們需要多次申請，“會哭的孩子好要奶

3)包裝資源：利用公司的政策，對其進行包裝、設(shè)計，轉(zhuǎn)化為促銷資源，區(qū)域經(jīng)理必須鍛煉這一思維。

2、 要促銷資源：

首先，向企業(yè)要促銷資源。

很多的促銷資源并沒有寫在紙上，但轉(zhuǎn)變后就可變?yōu)榇黉N資源，關(guān)鍵是我如何包裝與爭?。?/p>

1)通過任務(wù)向公司要政策：公司每月都有大量的任務(wù)指標(biāo)，作為營銷經(jīng)理一定要主動為自己的上司承擔(dān)責(zé)任，為領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，因此，在任務(wù)上要為自己加壓，除完成最基本的硬指標(biāo)外，還要加強“軟指標(biāo)”的自我考核：如終端生動化建設(shè)、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)優(yōu)化，盈利指標(biāo)的提高、回收帳款等都要與促銷資源結(jié)合起來。只要做企業(yè)最關(guān)心的事情，企業(yè)總部才能夠權(quán)衡利弊后，給予支持。

2)通過方案向公司要資源。很多的營銷經(jīng)理總說自己的營銷總監(jiān)太摳，其實，不當(dāng)家不知材米貴，隨著競爭的加劇，促銷資源已經(jīng)在年初制定規(guī)劃時，已經(jīng)被預(yù)算到各個市場，留在總監(jiān)手里可以被調(diào)配的資源已經(jīng)相當(dāng)稀缺，因此，營銷總監(jiān)的慣性思維就是：好鋼用在刀刃上。營銷經(jīng)理要加強“方案制定”的修煉工作，通過完整的方案預(yù)定，使總監(jiān)甚至總部認(rèn)為：企業(yè)投放這些促銷資源是物超所值！

3)通過經(jīng)銷商向公司要資源。都知道是會哭的孩子好要奶，經(jīng)銷商向企業(yè)要政策時，多少總部不會一口回絕，一般企業(yè)會給經(jīng)銷商在硬性或軟性指標(biāo)上給予加重砝碼，經(jīng)銷商向企業(yè)要促銷資源是一門藝術(shù)，如：分批次爭取促銷資源、分類型爭取促銷資源、分品向爭取促銷資源等，筆者將在《經(jīng)銷商如何向企業(yè)爭取杯水促銷資源》詳細敘述。這里不再贅述。

其次：向市場要促銷資源：心有多大，市場就有多大 ，其實只要用心，營銷資源相當(dāng)豐富，向市場挖掘是營銷經(jīng)理的一門必修課，區(qū)域經(jīng)理要有站在盤子里跳舞的本領(lǐng)，如何利用政策“創(chuàng)造”促銷資源呢：

1、利用新品、創(chuàng)造促銷資源：特別是快速消費品，由于競爭的加劇、促銷頻繁，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，價格迅速下降，導(dǎo)致促銷無力，因此，企業(yè)往往通過推新品，采用撇脂訂價來制造促銷資源。

2、預(yù)留資源、 長久備戰(zhàn)。新品上市時，產(chǎn)品的定價要注意渠道利潤的合理性，同時又要可慮到促銷資源的階段性，因為，不同時期促銷的目的不同，因此，作為營銷經(jīng)理需要儲備促銷資源，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，這是一種通盤運作市場的意識。

3、資源聚焦。既然是突破，就要實現(xiàn)非常規(guī)性爆破，作為一方諸侯：營銷經(jīng)理要善于籌劃市場、大膽設(shè)計促銷：

1)區(qū)域市場資源聚焦。即將周圍市場上的促銷資源集中于某一重點區(qū)域，加大對樣板區(qū)域的投入，通過非常規(guī)性運作，實現(xiàn)市場“一線插旗、兩線飄紅”的目標(biāo)。

2)產(chǎn)品線資源聚焦。將其他幾個產(chǎn)品的所有促銷資源用于一個產(chǎn)品上，加大促銷力度，實現(xiàn)單點突破，待產(chǎn)品迅速走開后， 開始豐富產(chǎn)品線，這樣會減少多兵作戰(zhàn)的風(fēng)險。

3)注意事項：

向市場要促銷資源本來是為企業(yè)考慮，這樣的舉動往往是優(yōu)秀營銷經(jīng)理的壯舉，但是諸多企業(yè)卻上演了“揮淚斬馬謖”的悲劇，為什么呢，“將在外君命有所不受”的思想惹得貨。營銷經(jīng)理在向市場要促銷資源時需要注意;

首先：謀為先?；顒舆M行前，一定要向總部寫出方案、請總部批示。一些區(qū)域經(jīng)理喜歡先斬后奏，月底一定能夠完成任務(wù)，這是營銷總部的大忌，一個企業(yè)在運作市場時要有通盤考慮，例如：產(chǎn)品定價、渠道促銷、市場管理、產(chǎn)品線規(guī)劃等，稍有不慎，就有可能與企業(yè)的大方向背道而馳，因此，營銷經(jīng)理在制定促銷政策時，一定要先與總部溝通。

其次、 結(jié)合周邊市場、把握尺度。在制定促銷政策時，需要考慮到周邊市場的運作情況：沖貨、促銷、渠道利潤都需要通盤謀劃。

第7篇：促銷營銷方案范文

KA經(jīng)理的“河?xùn)|”與“河西”

好運來食品公司（化名）KA經(jīng)理Christine最近有點煩，2008年已經(jīng)過去大半，可銷售指標(biāo)卻還差一大截。

為了打好年底銷售旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場部剛分發(fā)下來的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷員等，邁進了富華連鎖超市（化名）的采購總部談判室。想著手頭有那么多的促銷資源，她還是滿有信心的。

等了約半小時，富華超市負(fù)責(zé)干性食品采購的何經(jīng)理終于出來，Christine準(zhǔn)備好笑容，開始解說那疊市場推廣優(yōu)惠方案。

誰知何經(jīng)理似乎并不領(lǐng)情，迎頭三個悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個驚爆價，上DM的；二是DM費用1500；三是明天早上報給我，等著你的產(chǎn)品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE?！?/p>

說完，何經(jīng)理還沒等Christine反應(yīng)過來，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場部精心準(zhǔn)備的4P市場推廣方案……

怎么會這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統(tǒng)渠道的美味日子，想當(dāng)年身懷促銷資源走進經(jīng)銷商辦公室，哪個不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統(tǒng)渠道（Traditional Trade，TT）和現(xiàn)代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區(qū)經(jīng)理縱橫馳騁的一身武藝，在現(xiàn)代渠道的零售商面前，再也無法發(fā)揮出原來的威力了嗎？

為什么？怎么辦？

消費者營銷讓位于購買者營銷

中國營銷渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導(dǎo)的銷售推動式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣場、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場部制定促銷政策的時候，銷售人員的任務(wù)就是執(zhí)行力，把市場部針對消費者營銷的方案在零售商賣場執(zhí)行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你銷售人員的本事。

問題是，雖然廠商的高管和市場部心里還不愿承認(rèn)，但現(xiàn)代連鎖零售商事實上已經(jīng)從“透明的、聽話執(zhí)行的”一方，變成了立在廠家品牌營銷與消費者之間的一座大山，擋住了消費者的視線，也擋住了廠家的視線。

更麻煩的是，它們不再是“被動的、聽話的”一方，而是有了自己的想法——以POS數(shù)據(jù)分析、以購買行為為核心的購買者營銷。零售商一個個揭竿而起，“我的地盤我做主”，驅(qū)趕廠商的消費者營銷活動，強力要求廠商做他們的購買者營銷活動。

從本質(zhì)上來說，廠商的市場營銷所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買并不是很重要，所以針對的是消費者；

而零售商作為一個獨立的渠道成員，零售營銷所訴求的是“顧客行為”，想買的時候首先想到我的店里，具體買哪個品牌并不太重要，所以針對的是購買者。

在現(xiàn)代零售渠道這片硝煙彌漫的戰(zhàn)場上，廠商主導(dǎo)的“心智促銷模式”正在快速讓位于零售商主導(dǎo)的“行為促銷模式”；廠商“消費者導(dǎo)向的促銷”，正在遭遇零售商“購買者導(dǎo)向的促銷”的侵蝕而不得不讓位。

具體的表現(xiàn)就是：市場部作為促銷的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應(yīng)從“消費者營銷”到“購買者營銷”的歷史變革，雖然國內(nèi)外的研究數(shù)據(jù)表明至少2∕3的顧客的購買決定是在賣場做出的。

作為一線的業(yè)務(wù)人員，KA經(jīng)理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：

一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷主導(dǎo)權(quán)，“我的地盤我做主”，而市場部和高管則受歷史經(jīng)驗束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動的，于是高層嚴(yán)令KA經(jīng)理必須迅速地、無條件地、高效地執(zhí)行市場部的渠道促銷方案，否則就是執(zhí)行力有問題；

另一方面，零售商的采購∕課長們，在零售商“購買者營銷模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費者營銷和路演，天天伸手向我們的KA經(jīng)理要驚爆、要特價、要費用、要這要那……

顯然，如果我們想要在現(xiàn)代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購買者營銷”到底是什么東西，然后再來考慮如何應(yīng)對。

零售營銷解讀：“×”與“+”

大家都知道，賣場營業(yè)額的增長來源于其公式分解：營業(yè)額＝來客數(shù)×客單價，但是在促銷的具體操作中，零售從業(yè)人員考慮更多的是“+”：營業(yè)額＝目的性購買＋沖動性購買。

其中，目的性購買是指進入賣場前就已經(jīng)想好要買的商品或品牌，約占1∕3；沖動性購買則指進入賣場以后才想起來或決定要買的商品或品牌，約占顧客總消費額的2∕3左右。

但是，零售業(yè)是典型的金字塔結(jié)構(gòu)，中低層從業(yè)人員的素質(zhì)基本偏低，如何讓更多的執(zhí)行人員更好地理解和運用購買者營銷呢？

零售商找到了一種簡單、易行的操作模式，將購買者營銷模式固化在電腦系統(tǒng)中，這樣經(jīng)過簡單重復(fù)的“問題——業(yè)績”促銷反饋訓(xùn)練，直到基層員工形成條件反射：如果發(fā)現(xiàn)客流不足，立刻找供應(yīng)商壓它上DM；如果下午3點鐘發(fā)現(xiàn)營業(yè)額指標(biāo)未達40%，馬上找臨時調(diào)價促銷品，把沖銷售的商品擺到門口……

于是，零售業(yè)的購買者營銷，固化成了采購∕課長的典型作業(yè)方式：

一是解決來客數(shù)的促銷。這靠目的性購買，手段：店外DM；

二是解決客單價的促銷。這靠沖動性購買，手段：TG∕堆頭∕排促∕賣場活性；

三是解決毛利率的促銷。這也靠沖動性購買，手段：關(guān)聯(lián)、交叉促銷。

用賣場思維“翻譯”市場部的促銷方案

市場部是把消費者視為一個最終使用者來設(shè)計方案的；而銷售部人員在設(shè)計KA渠道客戶化促銷時，則需把消費者看成是實際購買者，引導(dǎo)購買者從貨架上取下我們的產(chǎn)品并買回家。

那么，具體由誰來做呢？一個是通過設(shè)立渠道客戶營銷部來系統(tǒng)地完成，另一個方法是由KA經(jīng)理自己來完成。

第8篇：促銷營銷方案范文

一、促銷與品牌傳播之間良性互動的難題

在完全競爭的市場環(huán)境下，幾乎每一個企業(yè)都面臨來在企業(yè)內(nèi)部和外部的高壓，外部的競爭壓力主要有消費市場的碎片化、競爭品牌的多樣化、目標(biāo)的短期化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌忠誠度的降低、零售終端議價能力的逐漸增強、促銷敏感度的提高、促銷喧囂（或稱噪音）等各種各樣的因素，致使企業(yè)尋求種種方式來促進產(chǎn)品/服務(wù)的銷售以確保其在各自行業(yè)的競爭地位。企業(yè)的銷售促進手段包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進（簡稱之為促銷）。根據(jù)促銷方案實施對象的不同，企業(yè)的促銷方案可以分為：針對銷售渠道的促銷（包括銷售競賽、渠道補貼、售點陳列、培訓(xùn)方案、聯(lián)合廣告宣傳和貿(mào)易展覽等）和針對目標(biāo)消費者的促銷（包括免費樣品、優(yōu)惠券、贈品、抽獎、折扣/退款、優(yōu)惠包裝、降價銷售、重復(fù)購買優(yōu)惠和事件營銷等）。這一系列的促銷手段的使用（如果針對渠道的促銷也能夠順利傳達給目標(biāo)消費群體）的終極目標(biāo)無非是要吸引忠實消費者、新試用者、偶然性消費者和品牌轉(zhuǎn)換者的新品試用或者重復(fù)購買。

然而，不斷的促銷活動不僅使企業(yè)的行銷成本持續(xù)上升，逐漸侵蝕利潤，還有可能對品牌的長期發(fā)展造成不利的影響。而且在對目標(biāo)消費者的促銷過程中，促銷手段的頻繁應(yīng)用就有可能會阻礙長期的品牌形象樹立和消費者忠誠培育。

有一種說法認(rèn)為，促銷設(shè)計在不同程度上加強了購買刺激來打破品牌忠誠度，而廣告和公共關(guān)系通過提升品牌知曉度和增強品牌個性來建立忠誠度。所以，在“推”和“拉”的兩種策略中，促銷手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓勵新產(chǎn)品或者推動現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。而且促銷手段往往會體現(xiàn)在產(chǎn)品的價格折扣上，促銷可以在短期之內(nèi)提升企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，而這樣就增加了消費者的價格敏感度，淡化了品牌質(zhì)量概念且更加偏重了短期行為。簡言之，設(shè)計欠佳和執(zhí)行偏差的促銷方案會對品牌傳播產(chǎn)生負(fù)面的影響。所以，企業(yè)在設(shè)計和執(zhí)行促銷方案的同時，就需要事先衡量其是否會與品牌傳播達到良性的互動效果。

二、衡量促銷對品牌傳播不同影響的原則

要保證促銷對品牌傳播的正面貢獻，企業(yè)市場營銷人員有必要來考慮促銷與企業(yè)品牌獨特屬性傳播之間的良性互動關(guān)系的建立和形成，而這一原則在企業(yè)的促銷行為中是往往被忽略的。根據(jù)舒爾茨教授所提出的整合行銷傳播（IMC）理論，企業(yè)應(yīng)該設(shè)計一個營銷傳播計劃要領(lǐng)，要求充分認(rèn)識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段-----如普通廣告、直銷行銷廣告、促銷以及公共關(guān)系，并將其結(jié)合，提供更為清晰、具有連貫性的信息，使傳播的影響力達到最大化。這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促進銷售的形式使傳播的影響力（即滲透和傳遞品牌的獨特屬性）達致最大化。

因此，營銷管理者需要區(qū)分促銷活動是將品牌的獨特正面屬性根植于消費者的心目中，還是僅僅提供一種普通的購買刺激或者誘因（例如降價）。也就是說，企業(yè)的促銷活動要納于傳播策略的整合鏈條之中，促銷活動需要肩負(fù)起為企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)形象增加附加值的功能，并與企業(yè)品牌、品牌形象以及品牌資產(chǎn)緊密聯(lián)系。這種基于傳播品牌獨特屬性層面的促銷方法，也被稱之為“消費者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促銷。以這個原則為基礎(chǔ)，我們可以認(rèn)為企業(yè)所有的促銷活動是基于“消費者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消費者關(guān)系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判斷CFB促銷和Non-CFB促銷的主要區(qū)別在于看企業(yè)的促銷活動是否能夠溝通獨特的品牌屬性、是否幫助發(fā)展并加強品牌識別、是否有利于建立長期的品牌偏好而達到品牌忠誠和是否要求消費者互動參與。

根據(jù)這一分類，美國學(xué)者Bob Prentice還進一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企業(yè)“消費者關(guān)系建立”（CFB）促銷支出在“消費者關(guān)系建立”（CFB）促銷和“非消費者關(guān)系建立”(Non-CFB)促銷總支出中所占的比率。當(dāng)然，這二者并不是相互對立的，而在此過程中企業(yè)應(yīng)該更加注重二者之間的平衡和諧。經(jīng)研究Prentice發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某一個品牌的CFB比率低于50:55這一界點，企業(yè)的利潤往往會遭到腐蝕或者在兩年之內(nèi)就會開始下降。在一些品牌差異化程度而且頻繁采用渠道促銷和價格促銷的消費品行業(yè)，在有些情況之下，CFB比率在下降到30:35的時候，企業(yè)的利潤才開始下降。雖然CFB比率的風(fēng)險界點（CFB Ratio Danger-point）根據(jù)產(chǎn)品種類的不同而有所不同，但存在有這樣一個風(fēng)險界點，而且CFB比率的平均風(fēng)險界點為40:45。雖然在這一層面上的計算顯得過于簡單，但“消費者關(guān)系建立”CFB這一原則被證明具有可預(yù)測性而且可以作為企業(yè)促銷管理的分析工具之一。在CFB開支與Non-CFB開支之間的份額比率和實際的企業(yè)市場份額之間存在著高達80%-96%的相關(guān)性。

三、跨越促銷與品牌傳播之間的鴻溝

在明確了促銷對于品牌傳播可能具有的正面或負(fù)面能動關(guān)系，企業(yè)管理者和市場營銷人員在進行促銷決策和執(zhí)行的過程中就需要遵循一定的步驟來保證在設(shè)計和執(zhí)行促銷方案的同時還能夠傳播品牌的獨特屬性。這個過程可以分為以下幾個步驟：

確定促銷目標(biāo)

符合企業(yè)長期品牌傳播策略

溝通獨特的品牌屬性

發(fā)展并加強品牌識別

建立長期的品牌偏好

與其他傳播手段相整合

其他

制定促銷方案

發(fā)掘適合目標(biāo)消費群體的促銷工具

經(jīng)常性的促銷方案鼓勵重復(fù)購買

頻繁性的促銷活動建立品牌忠誠

各種促銷活動與企業(yè)形象相一致

量身定制促銷風(fēng)格

確定CFB比率

其他

實施促銷方案

排除促銷喧囂

加強品牌識別

突出品牌個性

展示品牌屬性

邀請消費者互動參與

與廣告、公共關(guān)系相配合

確保資金、產(chǎn)品和人員到位

其他

評估促銷結(jié)果

是否傳播了品牌獨特屬性

是否進一步提高了品牌知曉度和忠誠度

促銷利益是否傳遞給目標(biāo)消費者

是否擴大了市場份額

其他

第9篇：促銷營銷方案范文

何慕現(xiàn)在的節(jié)日營銷，雖然年年喊新意、創(chuàng)意，但每每缺的就是新意和創(chuàng)意。然而，正所謂思路決定出路，若無法突破自己的思維疆界，沒有創(chuàng)意的節(jié)日營銷難免會陷入以下兩大致命誤區(qū)：

第一，將“價格戰(zhàn)”等同于“降價促銷”

眾所周知，節(jié)日營銷的主要手段和方式之一就是“降價促銷”，廣告、促銷等均圍繞價格展開。但很多企業(yè)僵化地認(rèn)為降價促銷就是大打“價格戰(zhàn)”，把營銷的重心放在如何降低商品價格上，結(jié)果往往充其量也就是賠錢賺吆喝。記得去年中秋的時候，我到超市看到月餅的促銷廣告，不是“全場特價”就是“買幾送幾”。心情頗為沉重，面對這樣司空見慣的“贈送”或讓利等“降價多銷”類的廣告，消費者早已麻木，還有誰會為這樣毫無吸引力的吆喝埋單呢

第二，營銷套路的墨守成規(guī)

與客戶攜手共進的這些年，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在針對特定節(jié)日的促銷策略上都存在一個通病，基本上是按照習(xí)慣在做節(jié)日營銷，思維定勢愈破彌重。每次節(jié)日來臨之前，各廠商在戰(zhàn)略上都很重視，拼命強調(diào)要抓緊節(jié)日契機做營銷方案的規(guī)劃、品牌拉動、促銷推介等工作。但是，戰(zhàn)術(shù)落地層面的工作卻很隨意，既不深入市場做調(diào)研，也不請專業(yè)外腦做全面規(guī)劃與顧問幫扶，只是年復(fù)一年，重復(fù)過去的套路。結(jié)果，表面上看來熱熱鬧鬧的節(jié)日營銷，實質(zhì)上卻常常沒有任何能引發(fā)消費者共鳴的訴求點，事倍功半。

跳出“價格戰(zhàn)”的窠臼

節(jié)日營銷是企業(yè)年度營銷戰(zhàn)略中的一環(huán)，或者說是節(jié)日營銷大餐中一道道預(yù)設(shè)的菜，企業(yè)如何能上演好全年的營銷盛宴，這針對不同節(jié)日而精心籌劃的特色“菜肴”在其中就起到重要的點綴作用，而且做好了，這點綴作用甚至還能蛻變?yōu)槠髽I(yè)年度營銷通向成功的“拐點”。那么，我們?nèi)绾尾拍軐ⅰ肮?jié)日營銷”進行到底呢？一個現(xiàn)實的提醒是，切勿將節(jié)日營銷簡單地等同于“降價促銷”，俗話說，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，我們要從全局出發(fā)，系統(tǒng)、全面地做好謀劃與籌備工作。

第一，節(jié)日促銷的立意從“降價”轉(zhuǎn)向“賣點提煉”

聰明的商家永遠不會通過吆喝“我便宜，你買我吧”來實現(xiàn)自己的銷量業(yè)績。因為，消費者消費的不是價格，而是產(chǎn)品的使用價值，所以，要是沒有能打動消費者的產(chǎn)品作支撐，節(jié)日營銷就將如無本之木，無源之水。

能在特定節(jié)日打動絕大多數(shù)消費者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣點的，所以，有能力和遠見的廠商，總會針對特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費者的節(jié)日消費心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品組合策略，推出適合節(jié)日期間消費者生活、休閑、學(xué)習(xí)等的新產(chǎn)品。從而另辟蹊徑，搶占先機，順利打開節(jié)日市場通路。

第二，體驗“贏”銷

收入水平與生活品位的提高使得消費者的需求開始由大眾消費逐漸向個性消費升級，定制式、個性化服務(wù)等成為了新的需求熱點?！绑w驗營銷”則隨需應(yīng)變，大行其道。

忠實于“體驗營銷”的顧客，他們消費的已經(jīng)不僅是商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)，更是一種精神層面的愉悅體驗，此時，價格對他們也不再敏感，他們愿意花高出產(chǎn)品或服務(wù)本身價值幾倍甚至幾十倍的價錢去購買一種喜歡的感覺。

節(jié)日營銷活動中，企業(yè)就應(yīng)該側(cè)重對消費者“體驗需求”的挖掘與激發(fā)。早在節(jié)日到來之前，企業(yè)就應(yīng)該組織經(jīng)銷商對一線終端的促銷人員進行相關(guān)培訓(xùn)，并在促銷現(xiàn)場開辟活動區(qū)域，營造出消費生活場景，并通過專業(yè)設(shè)計的“話術(shù)”和促銷人員的嫻熟引導(dǎo)，讓消費者很快進入角色，激發(fā)他“體驗一把”的欲望，從而在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺與琳瑯滿目的商品中對自家的產(chǎn)品“一見鐘情”。

第三，情感“贏”銷

情感就是一把“溫柔刀”，但消費者在這溫柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定時候甚至?xí)辉琢诉€叫好。因為，當(dāng)你的產(chǎn)品和品牌在動銷和傳播時候有了符合特定節(jié)日的風(fēng)俗、民情等文化情感作底蘊和基石的話，你就已經(jīng)給自己的產(chǎn)品注入了“信仰”和靈魂，消費者在特定的節(jié)日（準(zhǔn)確講應(yīng)該是特定的節(jié)日文化氛圍里），他們購買、消費的就絕不只是物質(zhì)層面上的產(chǎn)品了，而是依附于產(chǎn)品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿足將會使產(chǎn)品的“使用價值”在消費者心智中無限地放大，常常在潛移默化之中就能培養(yǎng)并留住忠實的消費者群。

第四，以“不變”應(yīng)萬變

在市場營銷領(lǐng)域，一個不爭的事實就是市場在變、顧客的口味和品位在變、競爭對手在變，這樣的背景下，企業(yè)要真“以不變應(yīng)萬變”的話，是絕對行不通的。

我一向堅持告誡客戶的都是思辨的，“不變”的實質(zhì)是宗旨和操守不變，而“不變”的外衣卻是因時因勢地“變臉”。很淺顯的道理，企業(yè)作為一個營利性組織，存在的目的就是為了賺錢，但也離不開“為顧客創(chuàng)造價值”這樣一個前提，如果企業(yè)的經(jīng)營無法為顧客創(chuàng)造價值、企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能有效滿足消費者的消費需求，則企業(yè)自然無利可圖。

所以，節(jié)日營銷一定要固守“更好滿足顧客需求，更好為顧客創(chuàng)造價值”這一宗旨，守正出奇，顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的營銷才是良性的、持久的。事實上，節(jié)日促銷期間促銷的產(chǎn)品必須“因節(jié)而異”，符合節(jié)日氣氛和消費者的心理。比如，中秋、國慶“雙節(jié)”期間，企業(yè)可以采用節(jié)日“嵌套式”營銷，將自家產(chǎn)品聯(lián)合節(jié)日期間必需的禮品——月餅、葡萄酒等進行促銷。

突破思維定勢

第一，預(yù)先定好營銷目標(biāo)，并制定量化指標(biāo)

直白地講，節(jié)日營銷就是指在節(jié)日期間，精準(zhǔn)把握消費者的節(jié)日消費需求，綜合運用廣告、地面推廣、現(xiàn)場促銷推介等營銷手段，提高產(chǎn)品的銷量、提升品牌形象。切記，雖然“節(jié)日營銷”歸屬企業(yè)整體營銷規(guī)劃的一部分，但既然是節(jié)日營銷，我們就不能忽視“節(jié)日期間”這個時間范疇，在相對短暫的時間內(nèi)，“節(jié)日營銷”想無所不能、無所不包是十分困難的。擬定營銷的預(yù)期目標(biāo)，某種成度而言就是要做取舍、分主次，要有針對性和可執(zhí)行性，這樣才能集中好優(yōu)勢資源，重點爆破，事半功倍。

此外，節(jié)日營銷是一項系統(tǒng)的工程，企業(yè)與競爭對手在一線的爭勝絕不會是簡單PK企業(yè)實力和產(chǎn)品品牌，它涉及到企業(yè)營銷系統(tǒng)內(nèi)外的各方資源的調(diào)度，能否合理、高效地整合好各營銷要素和營銷資源才是決定產(chǎn)品和品牌與競品在一線終端的角力中勝出與否的關(guān)鍵。所以，必須要建立在既定目標(biāo)下量化的各環(huán)節(jié)的考核評估指標(biāo)，只有這樣，我們的節(jié)日營銷活動才能達到計劃、考核、評估與控制的穩(wěn)健推進效果。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率、毛利率、同比增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達率等等。

第二，擬定合理的推進方案，做好一線終端的銷售促進工作

銷售促進是節(jié)日營銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)與主要手段，制定一個完整的、有效的銷售推進方案是節(jié)日營銷成功與否的關(guān)鍵。這里需要重點提出的是，所謂 “合理”的推進方案，是指在調(diào)查、分析目標(biāo)市場的前提下，上游廠商要指導(dǎo)和幫扶下游經(jīng)銷商、門店終端因地制宜地擬定計劃、設(shè)計促銷策略。方案必須切實可行，并能有步驟地去開展工作。

節(jié)日營銷的主戰(zhàn)場是一線終端，廠商在鋪貨的時候，千萬別一廂情愿地認(rèn)為，將產(chǎn)品鋪到消費者面前就算成功了，高明的商家總是千方百計將產(chǎn)品鋪進消費者的心里。這具體到一線終端層面講，離不開消費場所內(nèi)外主題氛圍的營造，一般來說，這消費氛圍包括兩部分：一是現(xiàn)場氛圍，包括推介海報、POP張貼、裝飾物的布置、切合消費者群品位和節(jié)日主題的背景音樂等等，具體而言，就是做好空中和地面的傳播，從視覺、聽覺、感官、到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍；另外一種氛圍就是員工的精神狀態(tài)，廠商要充分調(diào)動員工主動出擊、熱情攬客的積極心態(tài)。

第三，營銷要素和企業(yè)內(nèi)外資源的整合與協(xié)調(diào)

節(jié)日營銷，所涉及范圍之廣、投入之大、無異于一場大的戰(zhàn)役，它不僅是營銷部門的事，還牽涉到企業(yè)的生產(chǎn)、流通、人力資源、財務(wù)、后勤保障等部門，并且還常常要借助外部資源，如政府相關(guān)職能部門、新聞媒體、廣告公司、咨詢公司、禮品等輔銷物料供應(yīng)商。所以，節(jié)日營銷不是企業(yè)營銷部門的一方的事，公司上下都要加以重視，最好能成立專門針對節(jié)日營銷的動員與統(tǒng)籌協(xié)調(diào)委員會，企業(yè)的各方資源在許可的范圍內(nèi)，盡量向節(jié)日營銷戰(zhàn)役傾斜。否則，一旦節(jié)日營銷戰(zhàn)役打響，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，必定會影響企業(yè)節(jié)日期間的營銷大計。

第四，評估與跟進

營銷效果評估是對營銷工作的檢查和回顧，一方面，可以發(fā)現(xiàn)哪些營銷方法是有效的，哪些營銷方法效果不大甚至無效，從而調(diào)整營銷工作的思路以及實施計劃，為后續(xù)營銷活動指明正確的方向；另一方面，可以適時了解節(jié)日營銷的進展和各項營銷工作的質(zhì)量，評估并破解營銷過程中所遇到的障礙，提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。畢竟，節(jié)日促銷的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高客流量、增加銷量之外，更重要的是促使顧客日后繼續(xù)光臨。

節(jié)日營銷的評估指標(biāo)一般包括：銷量業(yè)績、產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)場口碑、產(chǎn)品與品牌的知名度和美譽度、顧客的回頭率與忠誠度、投入成本與利潤產(chǎn)出、同比競品的市場表現(xiàn)等?？梢酝ㄟ^問卷調(diào)查、深度訪談、實地觀察等形式，對活動前期策劃、活動推進過程、活動結(jié)束反饋等全程進行評估。

其中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是顧客的界定與細分，只有選定了最有價值的細分客戶群，才能在后續(xù)營銷跟進中，整合最優(yōu)營銷資源撬動并滿足這類顧客的消費需求，有效提升客戶價值、增加企業(yè)獲利。

〖鏈接：節(jié)假日營銷策略〗

一個節(jié)日營銷活動要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場、電子城，針對終端的營銷活動，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，就要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產(chǎn)品、價格、渠道的市場態(tài)度，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費者？是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？

節(jié)日營銷活動必須有量化的指標(biāo)，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達率等。