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第1篇：銷售提成系統(tǒng)范文

關(guān)鍵詞：工作過程 中職學(xué)校 畜牧獸醫(yī) 《豬病防治》課程

《豬病防治》課程是畜牧獸醫(yī)專業(yè)中非常重要的專業(yè)課，是融豬生產(chǎn)學(xué)、內(nèi)科學(xué)、外科學(xué)、傳染病學(xué)、寄生蟲學(xué)為一體的綜合性學(xué)科，致力于解決養(yǎng)豬生產(chǎn)和豬病防治過程中提高養(yǎng)豬技術(shù)，預(yù)防豬病發(fā)生及防控豬病的難題，與養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展、豬肉食品安全、人民生活水平和質(zhì)量的提高緊密相關(guān)。校企合作、工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做一體化是中職教育改革的要求，利用我校建立示范校的契機，畜牧獸醫(yī)專業(yè)對《豬病防治》課程進行了教學(xué)改革，從現(xiàn)代養(yǎng)豬業(yè)需要入手，以學(xué)生的職業(yè)能力素質(zhì)為主線，努力培養(yǎng)有文化、懂技術(shù)、善經(jīng)營、會管理的適應(yīng)現(xiàn)代養(yǎng)豬業(yè)和新農(nóng)村發(fā)展需要的高端技能型專門人才，積極研討、設(shè)計并實踐了基于工作過程系統(tǒng)化的教學(xué)模式。

一、《豬病防治》課程的工作過程系統(tǒng)化設(shè)計

工作過程是在企業(yè)里為完成一項工作任務(wù)并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序；工作過程是一個綜合的、時刻處于運動狀態(tài)之中但結(jié)構(gòu)相對固定的系統(tǒng)。只有對工作過程實施系統(tǒng)化設(shè)計，才能在滿足社會或職業(yè)的需求的基礎(chǔ)上滿足個性化教育的需求，進而實現(xiàn)個體在職業(yè)生涯中的可持續(xù)發(fā)展。

（一）設(shè)計理念

《豬病防治》課程的工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計理念將突出以下幾點：

1、以職業(yè)教育為出發(fā)點，理論和實踐想結(jié)合。以理論知識滿足工作需要為前提，少而精，壓縮豬病防治課堂理論教學(xué)內(nèi)容，將一部分課堂理論教學(xué)放在實驗室、校內(nèi)實訓(xùn)基地和校外實習(xí)企業(yè)的真實工作環(huán)境中完成。

2、以真實工作過程為基礎(chǔ)。注重課程與企業(yè)、行業(yè)的聯(lián)系，使課程內(nèi)容符合實際工作需求。

3、突出優(yōu)勢，有所側(cè)重針對性強。分析畜牧獸醫(yī)高職學(xué)生的優(yōu)勢，典型專業(yè)技術(shù)崗位的特點，對準(zhǔn)市場壓力拓展就業(yè)，對準(zhǔn)市場需求辦專業(yè)，對準(zhǔn)豬病防治崗位設(shè)課程，對準(zhǔn)職業(yè)能力抓教學(xué)，對準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)育人才，把側(cè)重點放在就業(yè)能力、創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)。

4、校企合作，按市場需求設(shè)計。按照市場規(guī)律去運作，依據(jù)企業(yè)需要什么知識，企業(yè)需要什么人才去設(shè)計課程。與企業(yè)聯(lián)手，做到與企業(yè)零距離的接觸、交流、合作，互利互惠，共謀發(fā)展，企業(yè)給學(xué)校提供實習(xí)場所，學(xué)校給企業(yè)解決實際問題。

5、強調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主動性。采用引導(dǎo)式教學(xué)，通過大量的課程討論、分組協(xié)作和實踐操作，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和職業(yè)認(rèn)同感，是一種探究性的教學(xué)。讓學(xué)生參與老師的科研，開展社會調(diào)查、行業(yè)調(diào)查、市場分析、就業(yè)分析、職業(yè)資格培訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。

（一）《豬病防治》課程設(shè)計的針對性

第一，教學(xué)內(nèi)容針對養(yǎng)豬企業(yè)發(fā)展需要和完成豬生產(chǎn)崗位豬病防治工作任務(wù)的需要設(shè)計。第二，針對課程理論教學(xué)內(nèi)容與實踐操作脫離的問題，在課堂教學(xué)中，理論知識滿足工作需要為原則，避免平輔直敘的冗長講授，增強教學(xué)趣味性，將課堂教學(xué)融入實踐教學(xué)。第三，針對畜牧獸醫(yī)中職的特點，加強防治病操作技能的培養(yǎng)和訓(xùn)練，做到實踐技能操作嫻熟。第四，針對豬生產(chǎn)過程不同于其它行業(yè)的特點，課程教學(xué)圍繞豬這一活體動物進行，首先讓它存活下來，不要發(fā)病死亡，在此基礎(chǔ)上再探討豬的生長與效益問題。第五，針對養(yǎng)豬行業(yè)臟、累、臭的特點，注重培養(yǎng)畜牧獸醫(yī)專業(yè)學(xué)生不怕臟、不怕累、能吃苦的愛崗敬業(yè)精神。

二、《豬病防治》課程教學(xué)內(nèi)容編排

1、設(shè)計方案模式。在《豬病防治》課程教學(xué)內(nèi)容編排時，根據(jù)前期行業(yè)、企業(yè)調(diào)研，基于對養(yǎng)豬職業(yè)人才的能力素質(zhì)需求，在課程開發(fā)設(shè)計過程中，廣開思路形成課程開發(fā)設(shè)計方案?？梢怨ぷ黜椖繛檩d體，按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)設(shè)置學(xué)習(xí)情境根據(jù)豬場生產(chǎn)與管理各崗位應(yīng)具備的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及典型工作任務(wù)與項目搭建課程結(jié)構(gòu)，以場、種、養(yǎng)、管、防、治工作項目和實際生產(chǎn)工作環(huán)節(jié)發(fā)生順序設(shè)計學(xué)習(xí)情境，按中等職業(yè)教育注重技能培養(yǎng)的要求和特點，結(jié)合現(xiàn)代養(yǎng)豬生產(chǎn)與豬病防治的臨床實踐，吸收先進成熟養(yǎng)豬技術(shù)與成果，優(yōu)化重組設(shè)計課程內(nèi)容。

2、理論與實踐課時安排比例合理。例如，總學(xué)時126學(xué)時，理論教學(xué)52學(xué)時。多媒體教室上課，有實物和標(biāo)本，邊講邊展示；實驗室上理論課，先講后做；養(yǎng)殖示范場上理論課，邊做邊講，實訓(xùn)場（種豬場）上理論課，講講做做，做做講講，匯總共性的問題，集中在課堂上再講。實訓(xùn)教學(xué)安排40學(xué)時，獸醫(yī)站實習(xí)教學(xué)30學(xué)時，通過獸醫(yī)站門診病例治療的實習(xí)，彌補一些見不到的病例。肉聯(lián)廠實習(xí)教學(xué)30學(xué)時，在肉聯(lián)廠屠宰加工過程中，學(xué)習(xí)對豬傳染病、寄生蟲病的檢疫和相應(yīng)的無害化處理。頂崗實習(xí)教學(xué)34學(xué)時，在頂崗實習(xí)過程中，掌握實際生產(chǎn)中每一個崗位中，常見和多發(fā)的動物疫病，如何處理這些疫病。

3、校內(nèi)和校外實訓(xùn)結(jié)合

學(xué)校與玉林春茂集團等公司校企合作，他們公司的豬場是按照現(xiàn)代化養(yǎng)豬生產(chǎn)工藝建起來的高要求、高標(biāo)準(zhǔn)的種豬場，豬場設(shè)施齊全，場技術(shù)力量強，擁有大中專畢業(yè)生員工，科研儀器設(shè)備先進，為學(xué)校畜牧獸醫(yī)專業(yè)學(xué)生開展養(yǎng)豬實習(xí)提供了良好的實訓(xùn)場所。另外，在養(yǎng)豬企業(yè)頂崗實習(xí)（畢業(yè)實習(xí)），直接參與養(yǎng)豬企業(yè)的生產(chǎn)管理中去，綜合應(yīng)用在學(xué)校所學(xué)知識指導(dǎo)實習(xí)，驗證自己學(xué)到的知識和想法。通過理論、實驗、實訓(xùn)、實習(xí)等課程學(xué)習(xí)后，將理論與實踐緊密結(jié)合，綜合分析、思考、歸納、總結(jié)，提煉精華，并提出合理的改進建議。

三、教學(xué)活動的組織實施

1、校企合作帶動實踐學(xué)習(xí)。2013年我校分別到廣西養(yǎng)殖龍頭企業(yè)廣西巨東公司、廣西春茂公司、廣西揚翔公司進行了校企合作簽約、揭牌儀式。這些實習(xí)基地給學(xué)生提供了真實的工作環(huán)境，學(xué)生在生產(chǎn)第一線實戰(zhàn)演練，不但使自己得到鍛練和提高，而且給企業(yè)提出合理化的建議，頂崗實習(xí)的學(xué)生，熟練后能獨當(dāng)一面，成為企業(yè)的一名臨時放心的員工，學(xué)生也還能得到一份報酬。

2、增強課程教學(xué)內(nèi)容的新穎性和趣味性

中職學(xué)生文化水平相對高職來說不高，所以枯燥乏味的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生不易掌握。針對中職學(xué)校畜牧獸醫(yī)專業(yè)學(xué)生認(rèn)知特點，在教學(xué)內(nèi)容中，盡量關(guān)注養(yǎng)豬業(yè)最新動向和最新實例，如新設(shè)備、新技術(shù)、新品種、新疫情，增強課程教學(xué)內(nèi)容的新穎性，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

3、優(yōu)化考評考核制度

考核檢查是評定學(xué)生學(xué)習(xí)效果和對知識與技能掌握程度的方法之一，改進考評考核方法是提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段。在課程設(shè)計時依照突出能力、注重操作、講究實用、培養(yǎng)創(chuàng)新的原則，堅持知識與能力、人格并重，大力推行多元化考核辦法，實行課程考核與職業(yè)資格證書考核相結(jié)合，技能考核與理論考核相結(jié)合，校內(nèi)理論考核與企業(yè)實踐考核相結(jié)合，以此全面考核學(xué)生的生產(chǎn)實踐動手能力，促進實踐教學(xué)的開展，促進教學(xué)方法的改變，促進工學(xué)結(jié)合的實現(xiàn)，促進教、學(xué)、做的有機融合，強化學(xué)生技能與職業(yè)能力培養(yǎng)。

參考文獻

第2篇：銷售提成系統(tǒng)范文

一．銷售員的要求

1.銷售員必須德才兼?zhèn)?具有良好的溝通能力和敬業(yè)精神。熟悉公司產(chǎn)品、熟練掌握與公司產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識。遵守公司的各項規(guī)章制度, 系統(tǒng)學(xué)習(xí)《合同法》等相關(guān)法律、法規(guī)及財務(wù)知識。

2.銷售員必須每天早晚就工地的各種信息與部門主管負(fù)責(zé)人進行溝通，按時參加部門及公司組織的銷售會議。

3.對于公司的各項銷售計劃、營銷策略、客戶資訊等信息,銷售人員必 須嚴(yán)守秘密,不得向他人泄露,如有嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì),營私舞弊、挪用公款等事件發(fā)生,公司將取消銷售員所有的激勵獎金及福利待遇,并子予以辭退,嚴(yán)重者將依法追究當(dāng)事人的刑事責(zé)任。

4.銷售員不得到其他公司兼職,不得為其他公司銷售相關(guān)產(chǎn)品,不得套用公司合同為其他工程供料,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),公司將取消當(dāng)事人各項激勵獎金并予以辭退。

5.銷售員應(yīng)配合統(tǒng)計做好工程的結(jié)算工作，業(yè)務(wù)員及跟單員自己負(fù)責(zé)工地對賬。

6.所有銷售合同及現(xiàn)金單應(yīng)有評審和審批制度。

7.公司原則上不招聘銷售員，銷售人員可在股東方東大洋公司辦理入職。

二、回款管理

1.銷售員必須嚴(yán)格按合同規(guī)定的日期內(nèi)回收每個工程的商砼。

2.對于收現(xiàn)金的工程,必須執(zhí)行先收款后供砼的原則,現(xiàn)金單回款由公司統(tǒng)一收款，由銷售員負(fù)責(zé)商砼的方量控制,若發(fā)生超發(fā)而產(chǎn)生的呆、壞賬,損失部分由銷售人員全額承擔(dān)。

3.對于未按合同支付砼款的工程或未達到合同規(guī)定付款比例的工程,先由財務(wù)部或經(jīng)營部發(fā)“告知函”由銷售員送達工地,一份留在工地, 一份由工地簽字后返回財務(wù)部,“告知函”告知工地應(yīng)支付的砼款數(shù)額,工地在收到到“告知函”七天內(nèi)應(yīng)寫出書面還款計劃,否則將停止供砼。若在規(guī)定日期內(nèi)仍未收到砼款,則立即停止供應(yīng)商砼。

4.訂貨單必須由銷售副總確認(rèn)后方可安排生產(chǎn),當(dāng)日有現(xiàn)金工程,必須設(shè)置方量控制,否則發(fā)生超方量等情況由審核人及相關(guān)人員承擔(dān)一切責(zé)任。

三、銷售員業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算辦法及兌現(xiàn)辦法

1.公司不提供銷售用車，銷售提成按每立方米商砼元計算。

2.工程回款達到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成按到賬工程款的數(shù)額計算并逐個項目兌付。銷售提成按合同付款提2元/方計算,現(xiàn)金單及月結(jié)100%付清可以全額提取。如工程回款不能達到合同規(guī)定的付款比例,當(dāng)月銷售提成將暫緩緩發(fā)放,如下個月工程回款補齊上月所欠進度款,將補發(fā)銷售員銷售提成,如個人現(xiàn)金單欠款多,個人所有業(yè)務(wù)費暫緩發(fā)放。

3.工程尾款如按合同規(guī)定日期收回,銷售員銷售提成按尾款的2元/方計算。由公司派人收回尾款及起訴收回尾款,將取消銷售員該筆銷售提提成。

4.公司分配讓業(yè)務(wù)員跟單,銷售員管理的工程,工程進度回款達到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成按1元/方計算銷售提成。如未達到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成將暫緩發(fā)放,如下個月回款補齊上月所欠進度款,將補發(fā)銷售員銷售提成。工程尾款如按合同規(guī)定日期收回,銷售員銷售提成按尾款的1元/方計算兌付。如未按合同規(guī)定日期收回,六個月后還未收回尾款,將取消銷售員該筆銷售提成。

5.現(xiàn)金單，統(tǒng)一由公司收款，銷售員按公司規(guī)定比例提取業(yè)務(wù)提成。

四、銷售員激勵辦法(跟公司單不計獎勵)

年度方量獎勵勵(年終一次性支付)

1.個人年度累計銷售商砼滿50000立方米公司一次性獎勵10000元。

2.個人年度累計銷售商砼滿50000立方米,超超出部分每增加10000立方米獎勵2000元。

3.以上獎勵按收款比例提取,收款日時按合同約定低于90%將取消獎勵月結(jié)合同單,收款達不到要求,也可不加年度方量獎勵,但本項目不計年度累計銷量,現(xiàn)金單必須當(dāng)天全額回款,才能給予獎勵。

五、處罰

1.銷售員每次應(yīng)準(zhǔn)時參加部門及公司組織的營銷會議,無故故缺席者每次扣100元,無故遲到者每次扣50元(有特殊情況請假領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)者除外)。

第3篇：銷售提成系統(tǒng)范文

關(guān)鍵詞：價格 收入 總成本 利潤

微觀經(jīng)濟學(xué)主要研究單個消費者如何把有限的收入分配在各種商品的消費上，以獲得最大的效用；企業(yè)如何把有限的資源分配于各種商品的生產(chǎn)上，以獲取最大的利潤；單個市場的價格如何決定等等經(jīng)濟個體的決策行為。微觀經(jīng)濟學(xué)以經(jīng)濟個體為研究對象，研究單位商品的效用、供給、需求、價格如何決定，研究工業(yè)企業(yè)的投入、產(chǎn)出、成本、收益、價格、利潤如何決定，研究以上個量之間的相互關(guān)系。依據(jù)上述理論，本文將著重從需求、供給、價格、收入、成本、利潤等若干方面通過建立系統(tǒng)動力學(xué)模型進行系統(tǒng)分析，其經(jīng)濟分析更具嚴(yán)謹(jǐn)性。

一、基于微觀經(jīng)濟系統(tǒng)中工業(yè)企業(yè)的個量分析

個量分析是對單個經(jīng)濟單位和單個經(jīng)濟變量及其相互關(guān)系所作的分析，該分析控制系統(tǒng)主要包括供給量（產(chǎn)量）、需求量（銷售量）、價格、收入、總成本、變動成本、固定成本、單位成本、銷售提成、計件工資總額、利潤等要素。為了便于分析，不妨將某工業(yè)企業(yè)的價格、收入、總成本、利潤、供給量、需求量作為主要因素并且對以下變量進行假定：

（1）在市場中達到供求平衡，即需求量等于供給量，通過市場調(diào)研得出自發(fā)性需求量為8 000。

（2）由于受到相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)入的影響，根據(jù)該企業(yè)的預(yù)測，該產(chǎn)品未來幾年的需求價格彈性數(shù)據(jù)將有所提高，如表1所示。

（3）該企業(yè)的需求量初始值假定為1 500。供給量取決于企業(yè)的利潤與單位成本，其中利潤的40%用于再投資并且初始值假定為1 000。

（4）該企業(yè)的計件工資按照銷售價格的15%提取，銷售人員的提成比例按照銷售價格的10%提取。

通過上述的假定建立模型，用回路圖描述系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框架，建立各個要素之間的邏輯關(guān)系，借助方程描述要素之間的數(shù)量關(guān)系，最終用仿真軟件進行模擬。對此，筆者將對生產(chǎn)和銷售行為中的諸多因素并結(jié)合現(xiàn)實情況進行一定程度上的簡化與假設(shè)，借助Vensim軟件構(gòu)建微觀經(jīng)濟系統(tǒng)動力學(xué)模型（如圖1所示），在研究過程中進行了有益的嘗試。

（一）模型假設(shè)

本文主要研究的對象是某個工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟行為，因需求量（銷售量）決定了價格、價格與需求量共同決定了收入，收入減去成本形成企業(yè)的利潤，利潤與企業(yè)的單位成本共同決定了供給量（產(chǎn)量），同時又假定該企業(yè)的供求是平衡的，即需求量等于供給量。本模型運行的時間為10年，模擬時間較短，因此在期間內(nèi)外部因素變化不大，可以在一定程度上將其忽略。

（二）因果關(guān)系圖設(shè)計與說明

該企業(yè)主要通過價格與需求量（銷售量）的共同作用提高收入，其中價格決定了單位產(chǎn)品的收入，主要影響了銷售提成和計件工資總額，二者決定了產(chǎn)品的變動成本。變動成本和固定成本決定了企業(yè)的總成本，收入與總成本又決定了企業(yè)的利潤，最終通過利潤影響投資和單位成本決定企業(yè)的供給量（產(chǎn)量），供給量決定了需求量。最終形成了一個較為完整的因果回路圖。該系統(tǒng)分成七條回路：

（1）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）收入利潤；

（2）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）價格收入利潤；

（3）供給量（產(chǎn)量）變動成本總成本利潤；

（4）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）變動成本總成本利潤；

（5）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）價格銷售提成變動成本總成本利潤；

（6）供給量（產(chǎn)量）需求量（銷售量）價格計件工資總額變動成本總成本利潤；

（7）供給量（產(chǎn)量）變動成本總成本單位成本。

模型以年為單位，用Vensim進行仿真分析。其基本方程和相關(guān)參數(shù)如下：首先，根據(jù)經(jīng)濟學(xué)中的需求價格之間的函數(shù)關(guān)系，價格=[自發(fā)性需求量-需求量（銷售量）]/需求價格彈性，這里假定自發(fā)性需求量=8 000，需求價格彈性隨著時間（年）的變化發(fā)生調(diào)整，設(shè)定參數(shù)如下：需求價格彈性=500+STEP（25，1）+STEP（26.25，2）+STEP（27.56，3）+STEP（28.94，4）+STEP（30.39，5）+STEP（31.91，6）+STEP（33.5，7）+STEP（35.18，8）+STEP（36.94，9）+STEP（38.78，10）。其次，由于假定在該市場中供求平衡并且初始值為1 500，則需求量（銷售量）=ACTIVE INITIAL[供給量（產(chǎn)量）， 1 500]。第三，由于供給量取決于企業(yè)的利潤與單位成本（假定該企業(yè)將利潤的40%用于再投資，并設(shè)定供給量的初始值為1 000），則：供給量（產(chǎn)量）=INTEG（利潤×0.4/單位成本， 1 000）。第四，單位成本取決于總成本與供給量（產(chǎn)量）兩個因素，則單位成本=總成本/供給量（產(chǎn)量）。第五，根據(jù)總成本=固定成本+變動成本公式，又假定固定成本=6 000，變動成本取決于供給量（產(chǎn)量）與需求量（銷售量），則：變動成本=[計件工資總額×供給量（產(chǎn)量）]+[需求量（銷售量）×銷售提成]，其中計件工資總額=價格×單位計件工資比例（假定單位計件工資比例=0.15），銷售提成=價格×提成比例（假定提成比例=0.1）。第六，利潤取決于收入與總成本兩個因素，則：利潤=收入-總成本，其中收入=價格×需求量（銷售量）。

（三）模型測試

通過心智模型測試來檢測系統(tǒng)模擬行為是否能夠滿足該企業(yè)的經(jīng)濟運行情況。根據(jù)系統(tǒng)動力學(xué)中的理論，模擬曲線與時間序列的吻合有絕對數(shù)據(jù)的吻合和趨勢的吻合兩種情況。其中趨勢的吻合更為重要，因為系統(tǒng)動力學(xué)模型就是以系統(tǒng)微觀結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)建立的模型，結(jié)構(gòu)決定了系統(tǒng)行為的特征，而趨勢是行為特征的主要標(biāo)志。該系統(tǒng)模型是運用Vensim軟件完成的，設(shè)計參數(shù)如下：取INITIAL TIME=1，F(xiàn)INAL TIME=10，TIME STEP=1，時間單位為年，即模擬運行為10年。

模型在運用之前首先進行有效性檢驗，通過對現(xiàn)實的模擬來檢驗?zāi)Ｐ偷目捎眯?，因此，必須確定在現(xiàn)實中觀察的規(guī)律、法則在模型中成立。確認(rèn)的途徑是運用正規(guī)的或者不正規(guī)的方法比較模型表現(xiàn)與檢驗指標(biāo)是否符合。下面筆者采用理論檢驗來考察模型的有效性、一致性與適應(yīng)性。系統(tǒng)仿真結(jié)果如下頁圖2所示。

為了更好地觀察該系統(tǒng)的行為是否同該企業(yè)的經(jīng)濟運行情況相吻合，我們不妨將圖2（a）、（b）、（c）、（d）4個圖合并成為下頁圖3，將圖2（b）、（d）、（e）、（f）4個圖合并成為下頁圖4。

可見，受到相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)入的影響，該產(chǎn)品的需求價格彈性逐年遞增。同時，在該產(chǎn)品供求平衡的前提下，隨著供給量（產(chǎn)量）的提高，企業(yè)只能采用薄利多銷的策略來增加收入。收入的增加帶來了變動成本同向增加，進而利潤也隨之增加（如圖4所示）。受到需求價格彈性逐年遞增的影響，到了第7年，企業(yè)的利潤達到了最高點，之后利潤開始減少?？梢娔M的結(jié)果與該企業(yè)的實際情況描述吻合的比較好，這一點能夠讓該企業(yè)建立對模型的信任。

二、微觀經(jīng)濟系統(tǒng)中工業(yè)企業(yè)運行機制的啟示

單個經(jīng)濟單位和單個經(jīng)濟變量中的各個環(huán)節(jié)是相互作用、相互影響的體系。該環(huán)節(jié)中涉及到生產(chǎn)部門和銷售部門兩個方面，作為工業(yè)企業(yè)來說，利潤最大化是最終目標(biāo)。因此企業(yè)必須把產(chǎn)量、銷售量、價格、收入、成本等方面合理配置。根據(jù)系統(tǒng)動力模型的分析，結(jié)合廠商運行機制的現(xiàn)狀，可以得到以下啟示：

（一）建立合理的市場調(diào)研機制

合理的市場調(diào)研機制可以使企業(yè)把握市場的發(fā)展趨勢，根據(jù)特定的決策問題系統(tǒng)地設(shè)計、搜集、記錄、分析市場中的各種信息資料從而把握市場的供求情況，相關(guān)行業(yè)的準(zhǔn)入對該產(chǎn)品需求價格彈性的影響程度。因此，市場調(diào)研是市場預(yù)測和經(jīng)營決策中不可缺少的組成部分。

（二）建立合理的市場預(yù)測機制

企業(yè)將市場調(diào)研中收集到的相關(guān)數(shù)據(jù)并結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境因素，運用科學(xué)的方法，對影響市場供求變化的相關(guān)因素進行綜合分析，通過運用數(shù)理統(tǒng)計的方法分析和預(yù)測其發(fā)展趨勢，并邀請專家對市場預(yù)測的信息進行評估、分析與修正。通過市場預(yù)測為經(jīng)營決策提供最可靠的數(shù)據(jù)。

（三）制定合理的決策方案

企業(yè)制定合理的決策方案需要借助一定系統(tǒng)分析工具進行要素分析、計算和判斷，對未來的行動作出決定。通過系統(tǒng)工具分析可以看出企業(yè)的未來利潤的增減變化，根據(jù)企業(yè)的利潤變化情況提前制定相關(guān)的決策方案，對未來的變化趨勢提早作出決定。

三、結(jié)論

本文通過系統(tǒng)動力學(xué)的基本理論描述并模擬了工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟行為的全過程，就供給量（產(chǎn)量）、需求量（銷售量）、價格、收入、總成本、變動成本、固定成本、單位成本、銷售提成、計件工資總額、利潤等要素進行了全面分析，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了系統(tǒng)動力學(xué)模型，進而使用了Vensim軟件實現(xiàn)了系統(tǒng)仿真，進行了心智模型測試。從結(jié)果來看，模型較好地吻合了該廠商的控制體系的諸多要素，這些都說明了系統(tǒng)動力學(xué)在微觀經(jīng)濟系統(tǒng)研究中的可行性。

工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟運行機制要整合并協(xié)調(diào)各個要素之間的相互關(guān)系，就必須建立合理的市場調(diào)研機制，通過市場調(diào)研的數(shù)據(jù)與信息進行市場預(yù)測，最終計算出科學(xué)的預(yù)測數(shù)據(jù)，從中提出可行性的方案對未來的變化趨勢進行決策。

由于微觀經(jīng)濟系統(tǒng)是一個非常復(fù)雜和抽象的過程，其影響因素較多，難以考慮周全。本研究模型對部分變量作出了假設(shè)，同時作出了一定的簡化處理。模擬運行時間僅僅為10年，當(dāng)其他宏觀經(jīng)濟環(huán)境以及宏觀經(jīng)濟政策發(fā)生變化時，其相關(guān)的變量就會受到一定程度的影響，這些因素在今后的研究中還有待于更深入的分析。S

參考文獻：

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第4篇：銷售提成系統(tǒng)范文

為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保20**年度經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，特制定本承包方案。

1目的

通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責(zé)和權(quán)限

3.1管理職責(zé)

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭取市場份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。

3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。

3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認(rèn)定其有效價值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

4.1年度目標(biāo)

20**年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，

4.2考核指標(biāo)

4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元

4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬元）

當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當(dāng)月止累計任務(wù)完成率

Q:上月止累計銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提成費用開支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

6.2辦公經(jīng)費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費及辦事處房租開支等。

6.4三包服務(wù)費控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制在總提成的10%左右。

6.6市場開發(fā)費根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入

三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

7.1營銷公司每月提交對外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財務(wù)部核實后認(rèn)定為三包收入。

7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。

8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責(zé)和權(quán)限

9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細(xì)則

10記錄文件

10.1營銷公司銷售指標(biāo)考核評估表

10.2三包報務(wù)對外索賠明細(xì)匯總表

10.3市場旬報

10.4市場分析報告

10.5三包服務(wù)開支報表

附加說明

本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實施

第5篇：銷售提成系統(tǒng)范文

案例1：一位老總曾經(jīng)問道：“績效考核應(yīng)該考什么?是根據(jù)銷量分配收入，還是根據(jù)鋪貨率分配收入?”我們回答：“薪酬是一種導(dǎo)向，你想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么?！?/p>

案例2：一家企業(yè)為了快速開發(fā)市場，收入分配按照開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量計算，每開發(fā)一個經(jīng)銷商提成200元，業(yè)務(wù)員基本上都完成了任務(wù)。但過了幾個月，市場上的經(jīng)銷商幾乎全部死亡。后來發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員為了多開發(fā)客戶，把很多二批發(fā)展成一批，結(jié)果發(fā)展了一大批沒有價值的二批，死了一個有價值的一批。更有甚者，業(yè)務(wù)員為了多領(lǐng)開發(fā)獎，以經(jīng)銷商夫妻的名義各開一個店。

診斷：本土企業(yè)的營銷面對一個很大的難題，即收入分配與工作安排關(guān)聯(lián)度不大。假設(shè)公司領(lǐng)導(dǎo)要求業(yè)務(wù)員做市場精耕，但如果收入只與銷量掛鉤，業(yè)務(wù)員就不會費力去做，什么辦法上量快，他就會把心思花在什么辦法上。比如，促銷是快速上量的辦法，業(yè)務(wù)員在促銷上花的心思都比較多，促銷報告也比較多。為什么業(yè)務(wù)員在向領(lǐng)導(dǎo)匯報時總是說“XX企業(yè)比我們的促銷力度大”，而很少說“XX企業(yè)的鋪貨比我們做得好”，這都是收入分配體制惹的禍。你考核的是銷量，業(yè)務(wù)員就只有去做能“快速上量”的事。

如果領(lǐng)導(dǎo)安排的工作是做終端銷售，但考核的卻是銷量，業(yè)務(wù)員會覺得做終端上量慢，就會去做通路壓貨。因為只要把貨壓下去，月底就有收入。很多業(yè)務(wù)員為了多上量多提成，千方百計地“忽悠”經(jīng)銷商，有的甚至能夠把一年的貨一次壓給經(jīng)銷商，這樣業(yè)務(wù)員雖然一次拿走了提成，但市場是死定了。有的業(yè)務(wù)員甚至說，只要有政策，多少貨都能夠壓下去。

在此情況下，不少企業(yè)已經(jīng)開始對所考核的銷量指標(biāo)進行修正。傳統(tǒng)績效考核的依據(jù)實際上是“開票量”(即拿錢開提貨單的銷量，又稱為毛銷量)，現(xiàn)在有些企業(yè)以“提貨量”(即經(jīng)銷商實際從廠家提貨)和“凈銷量”(經(jīng)銷商實際消化量)作為考核的依據(jù)。其目的就是擠干銷量中的水分。凈銷量：毛銷量一存銷量。存銷量實際上是壓庫量，是假銷量，它有可能形成“返銷量”(退庫)、“滯銷量”(過期無法銷售的產(chǎn)品)。

收入分配是最重要的工作導(dǎo)向，企業(yè)考核什么，業(yè)務(wù)員就做什么。收入分配和績效考核要服務(wù)于企業(yè)開發(fā)市場的整體目標(biāo)。在市場開發(fā)的不同時期，對業(yè)務(wù)員的要求不一樣，績效考核方式也不盡相同。

我們可以把一個市場的開發(fā)與成熟分為3個不同的階段。第一階段：市場開發(fā)期。業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是市場快速突破，工作重點是“快速鋪貨”和“快速回貨”，此時宜以鋪貨和回貨工作為考核重點。此時銷量不大，考核銷量會誤導(dǎo)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員一開始就做促銷和壓貨，形成錯誤的導(dǎo)向。第二階段：市場成長期。工作重點是“上品種”和“上量”，宜以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量作為重點考核指標(biāo)。第三階段：市場成熟期。目標(biāo)是“穩(wěn)定市場”和“獲利”，宜以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤作為主要考核指標(biāo)。

后業(yè)務(wù)員時代的薪酬體系

案例：一家飼料企業(yè)，以前業(yè)務(wù)員都是“跑單幫”，收入分配也是大包干。后來，采取團隊做市場的營銷模式，效果非常好，在3～4個月內(nèi)就做成縣級市場銷量第一。但是，在收入分配時遇到了問題，傳統(tǒng)的包干制已經(jīng)不適用，又找不到新的分配方式。

診斷：在市場精耕過程中，在組織上可能采取下列兩種方式：第一，由“大單幫”變成“小單幫”，業(yè)務(wù)員仍然在“跑單幫”，只不過市場范圍縮小而已。采取這種組織方式，業(yè)務(wù)員的收入分配仍然可以實行“包干制”、“提成制”。第二，由“跑單幫”體制轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)分工基礎(chǔ)上的團隊合作。此時，傳統(tǒng)分配體制無疑要遇到挑戰(zhàn)。

在收入分配方面，“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓?！边@種結(jié)果導(dǎo)向的思維方式整整影響了改革開放20年來的收入分配模式，直接后果就是“跑單幫”成為最普通的營銷組織方式。

如果抓老鼠需要明確分工，如何獎勵那些配合抓老鼠的貓?這是企業(yè)普遍面臨的困惑。現(xiàn)代營銷早已度過了孤膽英雄時代，成為高度專業(yè)分工基礎(chǔ)上的群體活動。在專業(yè)分工的時代，每只貓都無法單獨抓住老鼠，但每只貓都可以決定這個群體抓不住老鼠。

專業(yè)分工時代，需要對貓抓老鼠的過程進行精細(xì)分解，每只貓只管少數(shù)幾個抓鼠工序或流程，小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠，有的負(fù)責(zé)包抄，有的負(fù)責(zé)巡邏，防止老鼠從包圍圈中逃跑。這樣會使每只貓在這些工序上更加專業(yè)、熟練。只要貓成功完成了這些工序或流程，哪怕最終沒有抓住老鼠，也應(yīng)該獎勵這只貓。這就是過程導(dǎo)向的績效考核。

正如工業(yè)革命的基礎(chǔ)是勞動分工一樣，營銷的專業(yè)分工也將產(chǎn)生一場營銷革命。一個典型的現(xiàn)象是：中小企業(yè)的營銷基本上是“”式的，而大型企業(yè)的營銷則建立在高度專業(yè)分工基礎(chǔ)上。

“”的最大好處是管理簡單，每只貓單獨抓老鼠，論鼠行賞；專業(yè)分工的最大問題是管理復(fù)雜，只有在把所有貓都協(xié)調(diào)起來才能抓住老鼠，已經(jīng)無法論鼠行賞。

由此看來，如何獎勵沒有抓住老鼠的貓，猶如績效考核領(lǐng)域的一場革命。這場革命就是從結(jié)果導(dǎo)向的管理到過程導(dǎo)向的管理。

對于上述飼料企業(yè)遇到的分配難題，我們提出的解決辦法是：把以往跑單幫的“一次分配”改為團隊合作的“二次分配”，即公司對于銷售團隊實行“結(jié)果導(dǎo)向的分配”，根據(jù)銷量、利潤或者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等結(jié)果指標(biāo)進行總體收入分配。在團隊內(nèi)部，收入分配采取“過程導(dǎo)向的分配”，根據(jù)每個人對結(jié)果的間接貢獻進行分配。

上述分配方案，還解決了營銷管理中一個長期得不到解決的問題：管理者要管得住下屬，一定要能夠管住“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)。但是，在包干制體制之下，“票子”不屬于一線經(jīng)理的管轄，因此，如果業(yè)務(wù)員不服從經(jīng)理的指揮，他們有時也沒有有效的辦法管理。收入的“二次分配”就有效地解決了上述問題。

以“增量”為主的收入分配模式

案例1：一家實行“提成制”的企業(yè)，業(yè)務(wù)員情緒非常低落，主要原因是對收入分配不滿。提成制應(yīng)該是一個“公平、公正”的分配體制，多勞多得，業(yè)務(wù)員為什么不滿呢?我們在調(diào)查中了解到，業(yè)務(wù)員為了獲得高提成，千方百計地向領(lǐng)導(dǎo)“攻關(guān)”，因為只要分到好市場，不用多勞也能多得，獲得高提成是很自然的事。業(yè)務(wù)員反映，好市場都分給領(lǐng)導(dǎo)的親戚、親信和請客送禮的業(yè)務(wù)員了，普通業(yè)務(wù)員意見很大。

案例2：一位營銷總監(jiān)上任伊始，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員由于長駐某個市場，出現(xiàn)“審美疲勞”現(xiàn)象，對市場問題視而不見，因此，他準(zhǔn)備讓業(yè)務(wù)員“集體換防”。但他很快就發(fā)現(xiàn)“提成制”已經(jīng)決定了“集體換防”不可能

成功，因為每個業(yè)務(wù)員都不愿意“換防”到銷量低的市場。

診斷：假設(shè)有兩個農(nóng)民種地，一個在貧瘠的土地上精耕細(xì)做，收成卻不怎么樣，另一個在肥沃的土地撒把種子就不管了，秋收卻有個好收成，那么，這種收成會得出什么樣的結(jié)果?按照目前大多數(shù)企業(yè)采用的結(jié)果導(dǎo)向的分配辦法，精耕細(xì)做的農(nóng)民的收入可能不如粗放式種地的農(nóng)民，可這并不是這種收入分配體制的本意。

目前大多數(shù)企業(yè)流行的以銷量為主要指標(biāo)，以提成(包干)為主要分配方式的績效考核方法，考核的不是真正的績效。這種績效考核體系必然導(dǎo)致營銷內(nèi)部“尋租”現(xiàn)象：想方設(shè)法分到好市場，千方百計爭投入(廣告、促銷、政策等)。而所謂的“尋租”只不過是經(jīng)濟學(xué)上中性的叫法，其實質(zhì)就是營銷腐敗。

真正的績效應(yīng)該排除下列因素：第一，市場基礎(chǔ)，市場基礎(chǔ)是歷史的結(jié)果，是前人栽樹的功勞，不能算作營銷人員的績效。如某市場去年的銷售額是200萬元，在進行績效考核時首先要了解去年的業(yè)績對今年業(yè)績的影響。第二，非人力資源的投入。由于企業(yè)對不同市場的資源投入(廣告、政策、促銷等)不一樣，市場提升速度當(dāng)然不一樣，但這不是營銷人員的績效，而是資源投入的效果。

真正的績效是排除市場基礎(chǔ)和資源投入后，真正由營銷人的智慧和努力決定的銷售結(jié)果。

目前企業(yè)流行的以銷量為主要指標(biāo)的績效考核方法，是短缺經(jīng)濟時代營銷人員跑馬占地式營銷的結(jié)果。在那個時代，由于市場基礎(chǔ)差別不大，所以通常不考慮市場基礎(chǔ)的差異；由于營銷人員在區(qū)域市場上承包式的管理，銷量成為營銷人員的主要業(yè)績；由于市場粗放式經(jīng)營，資源投入差別不大，幾乎可以不考慮資源投入的差別。

在決定收入根本時，我們比較傾向于把銷量分為“存量”和“增量”兩部分，“存量”是去年同期的銷量，“存量”是市場基礎(chǔ)決定的，不是業(yè)務(wù)員當(dāng)期工作決定的，是維護市場的結(jié)果?！霸隽俊笔钱?dāng)期業(yè)務(wù)員有效工作的結(jié)果，是業(yè)務(wù)員的真正銷量。例如，某市場2004年的銷量是450萬元，2005年的銷量是700萬元，則2005年的銷售“存量”是450萬元，銷售“增量”是700-450=250萬元。

在決定收入時，銷售“存量”與“增量”的“含金量”應(yīng)該不一樣。我們傾向于加大銷售“增量”在收入中的比重，因為“存量”只是保住了去年的銷量，“增量”是提升的銷量，它需要做出巨大的努力才能獲得。例如，如果銷售“存量”按2‰的比例提成，銷售“增量”按6‰的比例提成，則業(yè)務(wù)員的年收入為450×2‰+250×6‰=0．9+1．5=2．1(萬元)

當(dāng)把銷量分為“存量”與“增量”時，管理工作就變得相對簡單，業(yè)務(wù)員“尋租”現(xiàn)象就會大大減少，業(yè)務(wù)員“換防”也相對容易。更重要的是，保住“存量”只能獲得比較低的收入，只有“增量”才能獲得較高收入，這種考核會逼著業(yè)務(wù)員去做“增量”。

建立利潤導(dǎo)向的收入分配體系

典型現(xiàn)象：看一看營銷老總的辦公桌上，往往有許多促銷申請、降價申請、廣告申請、招人申請，申請理由無非是費用落實到位就可以提高多少銷量，卻很少有申請報告計算過費用的投入產(chǎn)出比。

診斷：業(yè)務(wù)員們之所以熱衷于花錢搞促銷、做廣告，是因為這樣對他們只有好處沒有壞處。業(yè)務(wù)員的收入主要來源于銷量，費用通常只是控制指標(biāo)，與收入分配關(guān)聯(lián)度不大。

在規(guī)模經(jīng)濟時代，銷量就意味著利潤，利潤是隱藏在銷量背后的一個指標(biāo)。因此，企業(yè)追求的是利潤，但考核的卻是銷量，兩者毫不矛盾。

現(xiàn)在是“微利時代”，毛利逐步降低，費用卻不斷加大，有銷量無利潤成為常見現(xiàn)象，傳統(tǒng)收入分配方式受到挑戰(zhàn)，費用侵蝕利潤現(xiàn)象非常突出。為什么會發(fā)生費用侵蝕利潤的現(xiàn)象呢?因為營銷系統(tǒng)只有人對銷量負(fù)責(zé)，沒有人對利潤負(fù)責(zé)。

企業(yè)以贏利為終極目標(biāo)，那么誰應(yīng)該對利潤負(fù)責(zé)?在傳統(tǒng)營銷體系里，只有總經(jīng)理對利潤負(fù)責(zé)，就連營銷總監(jiān)都與利潤無關(guān)，很多企業(yè)從來就沒有把利潤作為營銷總監(jiān)的考核指標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員離利潤目標(biāo)就更遠了。

企業(yè)盈利是每個業(yè)務(wù)員盈利貢獻的總和，只有營銷系統(tǒng)的每個人都對盈利負(fù)責(zé)，企業(yè)才有盈利。而在傳統(tǒng)的以銷量為主的分配體系之下，每個人都會有濫用費用以增加銷量的沖動。

可能有人會質(zhì)疑：利潤是研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營銷等多個環(huán)節(jié)共同作用的結(jié)果，無法單獨考核營銷系統(tǒng)的利潤。我們認(rèn)為，企業(yè)可能無法單獨考核營銷系統(tǒng)的盈利，但完全可以考核“盈利貢獻”。“盈利貢獻”是筆者提出的一個概念，它不是財務(wù)意義上的利潤，而是管理意義上反應(yīng)營銷系統(tǒng)對企業(yè)盈利的貢獻。

盈利貢獻=產(chǎn)品毛利-營銷費用

盈利貢獻指標(biāo)既可用于營銷系統(tǒng)的考核，也可用于對區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的考核。

可能還會有人質(zhì)疑：為何不考核費用而要考核盈利貢獻呢?因為費用是一把雙刃劍，費用的增加既能提升銷量而貢獻利潤，也可能因為費用過度使用而侵蝕利潤。同時，考核盈利貢獻還可以讓業(yè)務(wù)員主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多銷高利潤產(chǎn)品，有利于產(chǎn)品的升級換代。

每個人都是天生的經(jīng)濟學(xué)家，每個人的行為都隱含著經(jīng)濟判斷。與其讓老總們嚴(yán)把費用關(guān)，最終讓業(yè)務(wù)員找到完不成任務(wù)的借口，不如把平衡投入(費用)和產(chǎn)出(銷量、利潤)的判斷權(quán)有限地交給業(yè)務(wù)員。只要以盈利導(dǎo)向作為對營銷系統(tǒng)的考核價值取向，每個人都會主動約束自己過度使用營銷費用的沖動。

“多勞多得”失效情況下的收入分配

案例：一家白酒企業(yè)在某市級城市的市場覆蓋率始終在50％左右，在品牌已經(jīng)處于強勢地位的情況下，鋪貨并不是一件難事，但業(yè)務(wù)員總是以“客戶不愿現(xiàn)款進貨”、“季節(jié)不對”、“店鋪轉(zhuǎn)讓頻繁”等理由搪塞。按說業(yè)務(wù)員的鋪貨增加了，銷量上去了，收入也會增加。但企業(yè)一直不明白，為什么業(yè)務(wù)員不愿意提高收入呢?

診斷：業(yè)務(wù)員不愿“多得”，這已經(jīng)不是個別現(xiàn)象。對3年以上的老業(yè)務(wù)員而言，這種現(xiàn)象非常普遍。

提成制得以成立的前提，就是把“多勞多得”當(dāng)作人的天性。但是，這種天性只在一定范圍內(nèi)有效。我們曾經(jīng)提出：獎勵也有可能讓人變得懶惰。人的終極目的是為了享受美好生活，享受美好生活需要一定的收入為基礎(chǔ)，為了多收入就需要多付出。但是，如果手里有錢了，是繼續(xù)吃苦還是去“享福”?這是很多人會思考的問題。管理學(xué)家說：閑暇也是一種收入。當(dāng)收入已經(jīng)“夠本”時，很多人可能不再選擇增加收入，而選擇增加“閑暇”。提成制的激勵對那些把閑暇當(dāng)作收入的人不起作用。

當(dāng)市場開發(fā)到一定程度，會發(fā)生邊際效用遞減現(xiàn)象。如上述白酒企業(yè)，當(dāng)最好做的50％的終端做完后，業(yè)務(wù)員的收入已經(jīng)“夠本”了。要做好剩下的50％終端，可能要付出超過以前數(shù)倍的勞動。業(yè)務(wù)員是做還是不做?一名家庭比較困難的業(yè)務(wù)員選擇了“多勞多得”，而大多數(shù)業(yè)務(wù)員選擇了“夠本就算”。

第6篇：銷售提成系統(tǒng)范文

隨著夏季的臨近，車主開始頻繁使用空調(diào)制冷，此時沉積在空調(diào)中的霉菌和病原體進入汽車內(nèi)部，同時由于車內(nèi)空間的密閉和狹小，是車主很容易能聞到空調(diào)口吹出的粉塵味和異味。

汽車空調(diào)系統(tǒng)清洗作為4S店的深度養(yǎng)護項目之一，在此時能夠更好的為車主解決這一系列的問題。同時空調(diào)系統(tǒng)清洗也能大幅度提高售后產(chǎn)值和利潤。為此我們特地為各4S量身打造名為“健康清涼過夏天”的空調(diào)系統(tǒng)清洗產(chǎn)品的促銷活動。

二．活動目的:

1.回饋各4S店長期以來的支持

2.提高進站臺次

3.培養(yǎng)車主的空調(diào)養(yǎng)護意識

4.培養(yǎng)車主對4S的忠誠度

5.增強4S工作人員對于空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護的銷售和操作專業(yè)性

6.提高空調(diào)系統(tǒng)清洗產(chǎn)品的銷量。

7.完成夏季產(chǎn)品的促銷，提升售后產(chǎn)值和利潤

三．活動時間:

4月------6月

四．活動針對人群:

1.車主

2.售后服務(wù)顧問

3.售后維修師傅

五．活動內(nèi)容

1.針對車主

A.汽車空調(diào)內(nèi)部免費CT檢測。

活動期間所有到店車主都可享受對汽車空調(diào)系統(tǒng)內(nèi)部內(nèi)窺鏡CT檢測,并為客戶打印出照片,給出維修養(yǎng)護建議。

B.做汽車空調(diào)深度養(yǎng)護贈送汽車內(nèi)飾殺菌一次

汽車內(nèi)飾殺菌采用專業(yè)機器，藥液汽化為霧狀在汽車內(nèi)部翻滾流動，對座墊上和腳墊上附著的煙味，食物味，霉味，甲醛等異味細(xì)菌進行中和祛除。

C.每天第一名預(yù)約來店客戶免費享受汽車內(nèi)飾桑拿殺菌一次

D.抽獎活動

到店消費空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護的客戶均可獲得一次抽獎機會，獎品設(shè)置為一等獎2名價值200元的禮品，二等獎5名價值100元的禮品，三等獎20名價值50元禮品，參與獎若干名價值20元禮品。整體中獎幾率設(shè)置為50%。（禮品包括車用吸塵器，打氣泵，變速箱系統(tǒng)套餐，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)套餐，水箱系統(tǒng)套餐，燃油添加劑，車用恒溫水杯，車用安全錘，車用牽引帶，汽車裝飾公仔，車用反光尾貼，汽車掛飾等一系列車用小裝飾）。

2.針對服務(wù)顧問

A.按實際銷量分階梯提成

銷量達到50瓶以上提成3元/每瓶，到達80瓶以上提成5元/每瓶，達到100瓶以上8元/瓶,達到120瓶以上10元/瓶。

B.評出銷量123名進行獎勵

按照服務(wù)顧問銷量確定排名，第一名獎金300元，第二名獎金200元，第三名獎金100元。

C.以一瓶為一個積分,積分換獎品

3.針對工人師傅

A.凡使用一套產(chǎn)品均贈送手套一雙

B.工人銷售同樣可以計算積分

六.活動實施:

1.活動開始之前由我公司負(fù)責(zé)人與各站負(fù)責(zé)人溝通確定活動策劃書活動內(nèi)容，并在活動開始一星期前回執(zhí)活動策劃書于市場部。

2.市場部根據(jù)具體4S站活動要求準(zhǔn)備活動所需的廣告支持和禮品支持。

3.活動期間由我公司提供駐站代表隨時跟進活動期間的各個細(xì)節(jié)。

4.活動結(jié)束由駐站代表提供活動期間的銷量，進站臺次等數(shù)據(jù)，反應(yīng)活動效果的活動總結(jié)交予各站負(fù)責(zé)人。

七．活動物料

1.空調(diào)系統(tǒng)易拉寶一副

2.促銷活動易拉寶一副

3.空調(diào)系統(tǒng)臺卡五副

4.封裝活動方案兩本

第7篇：銷售提成系統(tǒng)范文

20lO年1月6～8日，魅祺娜企業(yè)大學(xué)在廣州白云國際會議中心舉辦了題為“標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)管理系統(tǒng)”的系列培訓(xùn)會。本次培訓(xùn)特邀來自全國各地的優(yōu)秀美容院經(jīng)營者、美容顧問和店長參與，魅祺娜的教育專家團隊依據(jù)多年的營銷知識，綜合眾多成功單店的寶貴經(jīng)驗，直面行業(yè)難題，系統(tǒng)地幫助美容院找到了突破經(jīng)營瓶頸的方法。

培訓(xùn)第一天：專家深入分析行業(yè)現(xiàn)狀

培訓(xùn)第一天，魅祺娜教育專家團隊結(jié)合自己多年的市場經(jīng)驗，對目前美容院經(jīng)營現(xiàn)狀進行了總結(jié)：1、美容院經(jīng)營時間越久，流失的客源卻越多，老顧客忠誠度不高，成為美容院最頭疼的事；2、在美容院原本應(yīng)該是享受、放松、修身靜心的，可很多顧客卻反映是“受罪”；3、美容院沒有凝聚力，員工沒有忠誠度，缺乏歸屬感；4、美容院太依賴人來做業(yè)績，導(dǎo)致經(jīng)常性的人才匱乏；4、自己辛辛苦苦幾年培養(yǎng)出來的員工，卻在自家店的附近或其他地方自立門戶，更郁悶的是還帶走了很多老顧客；5、顧客拒接美容院的電話，不回復(fù)美容院發(fā)來的短信，活動邀約有困難；6、很多老板經(jīng)營一家店覺得很輕松，但一開分店，就發(fā)現(xiàn)力不從心，不知道如何管理……

魅祺娜教育專家將這些難題羅列出來后，立刻引起了美容院的強烈共鳴。而隨后教育專家針對這些問題所做的透徹分析，更是讓美容院經(jīng)營者們茅塞頓開。

一、薪資制度問題

大多數(shù)美容院的薪資結(jié)構(gòu)會選擇兩種：“低底薪+高提成”或“高底薪+低提成”，前者有利于穩(wěn)定員工，不利于調(diào)動員工積極性，容易造成互相推托工作，從而在顧客中形成不良影響；后者有利于調(diào)動員工積極性，但會給美容師造成不小的銷售壓力。

魅祺娜教育專家認(rèn)為，美容院的薪資結(jié)構(gòu)不合理，會影響美容師的服務(wù)積極性和銷售競爭性。主要體現(xiàn)在員工薪資結(jié)構(gòu)屬于“高底薪+低提成”，導(dǎo)致部分員工滿足現(xiàn)狀，缺乏主動精神。所以，建議采取“低底薪+高提成”的薪資結(jié)構(gòu)，以利于美容院的長遠發(fā)展，加之配合新的服務(wù)項目、好的推廣方案，降低美容師的銷售壓力。

二、教育體系問題

美容院教育系統(tǒng)一般分為專業(yè)知識培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)以及其他相關(guān)項目培訓(xùn)等。一般來說，美容院認(rèn)為最有價值的培訓(xùn)是前兩種，因為它們能直接產(chǎn)生銷售業(yè)績。

魅祺娜教育專家建議，所有持續(xù)增長盈利的店都有較完善的教育系統(tǒng)。美容院一定要選拔一名技術(shù)和銷售技能最好的員工，充當(dāng)?shù)陜?nèi)的培訓(xùn)l輔導(dǎo)員，負(fù)責(zé)督促和帶動店內(nèi)的日常技術(shù)培訓(xùn)、銷售技能交流。作為品牌商，魅祺娜教育專家團會對合作美容院的經(jīng)營進程時刻保持關(guān)注，定期擬定相關(guān)課程，強化對美容師的素質(zhì)提升，幫助美容院增強競爭能力、盈利能力。魅祺娜企業(yè)大學(xué)開設(shè)的營養(yǎng)學(xué)、皮膚療養(yǎng)學(xué)、日式皇室手法、顧客消費心理學(xué)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、絕對成交銷售等課程，已經(jīng)形成了一整套相當(dāng)完善的基礎(chǔ)培訓(xùn)體系，通俗易懂，完全能夠在滿足美容師的專業(yè)基礎(chǔ)知識需求后，促使其銷售技能再次提升。

三、店內(nèi)項目結(jié)構(gòu)等問題

通過和美容院店長溝通，魅祺娜教育專家發(fā)現(xiàn)不少美容院服務(wù)項目設(shè)置不合理，主要體現(xiàn)為：留不住消費能力強的顧客，顧客不愿意介紹朋友來店里消費。例如湖南芙蓉坊店，2009年2月成立，連續(xù)虧損，8月份引進魅祺娜品牌。之前該店主要經(jīng)營項目是豐胸及纖體，但在一個區(qū)域內(nèi)有豐胸與纖體需求的顧客是有限的，時間一長就會產(chǎn)生諸多問題。為此，魅祺娜教育專家建議其做了一些策略性調(diào)整　1、合理安排店內(nèi)服務(wù)項目的比例，如面部項目占40％、身體項目占60％，或功效項目占20％、養(yǎng)護項目占80％，或者可以保留店內(nèi)的特色豐胸與纖體項目：2、提升服務(wù)水平，招募高素質(zhì)店長參與經(jīng)營管理3，專家團給出了兩三套不同的社區(qū)拓展宣傳方案，旨在加強和推動芙蓉坊店在周邊社區(qū)的形象聲譽。在魅祺娜教育專家團隊的幫助下，湖南芙蓉坊店從8月下旬開始，經(jīng)營局面就迅速好轉(zhuǎn)，11月和12月兩個月凈利潤均超過10萬元。

培訓(xùn)第二天：目標(biāo)100％達成系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)約管理系統(tǒng)培訓(xùn)

培訓(xùn)第二天，魅祺娜教育專家團隊以“目標(biāo)100％達成系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)約管理系統(tǒng)”為主題的培訓(xùn)課，重點介紹美容院如何更加合理、科學(xué)地制訂每個月的目標(biāo)和實現(xiàn)真正的預(yù)約管理。

魅祺娜教育專家指出，多數(shù)美容院為店里制訂經(jīng)營目標(biāo)都會依據(jù)4點：1、上個月的業(yè)績：2、店里的員工數(shù)量；3、促銷活動情況；4、店里每個月的費用開支。這樣制訂經(jīng)營目標(biāo)嚴(yán)重缺乏科學(xué)性，最終也很難完成。只有進行系統(tǒng)的管理目標(biāo)設(shè)定、管理執(zhí)行、目標(biāo)達成培訓(xùn)，才能幫助美容院取得最佳的目標(biāo)效果。同時，多數(shù)美容院實行的顧客預(yù)約制度還處于初級階段，完全沒有給顧客定要預(yù)約的理由，所以美容院更有必要進行標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)約管理系統(tǒng)培訓(xùn)。

培訓(xùn)第三天：標(biāo)準(zhǔn)美容院早會流程和夕會內(nèi)容培訓(xùn)

美容院每天的早會一般有兩方面作用一是提升員工士氣，增強團隊信心；二是讓每位員工清楚地了解自己每天的工作內(nèi)容。而夕會則可以理解成總結(jié)會，總結(jié)每位員工當(dāng)天的工作業(yè)績，同時讓經(jīng)營者了解店面的贏利狀況。培訓(xùn)第三天，魅祺娜教育專家團隊專門就店面早會和夕會的標(biāo)準(zhǔn)化流程進行了培訓(xùn)，幫助合作伙伴實現(xiàn)輕松管理。

會后感言：獲益匪淺

在培訓(xùn)會的畢業(yè)典禮上，很多美容院代表感慨萬千，把此次培訓(xùn)會比喻為美容院管理的一次“革命”。云南雅致美容休閑會所的顧問小王說道：“我們店的知名度和業(yè)績都做得不錯，但是在管理上很欠缺，通過這次培訓(xùn)，我真正弄清楚了店里經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)，相信過不了多久，我們的店就會跨入一個發(fā)展的新階段。”

成都名媛美容中心的店長表示，她們店里以前每個月制訂的目標(biāo)基本上都很難完成，以至于后來訂目標(biāo)就成為了一種形式。培訓(xùn)后，她才真正明白以前制訂的目標(biāo)為什么總是完不成，合理的目標(biāo)應(yīng)該怎樣制訂。

湖南芙蓉坊店的張姐則感嘆道：“這次我特意把店關(guān)了，帶著員工起來參加公司的培訓(xùn)，我們既是來學(xué)習(xí)的，更是來感恩的，謝謝魅祺娜!”

第8篇：銷售提成系統(tǒng)范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；多邊許可；定價研究

中圖分類號：F276；F270文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1001-8409（2013）12-0126-04

一、引言

近年來，高科技產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新全球一體化進程不斷加速，不同產(chǎn)業(yè)間高科技企業(yè)基于共同技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)耦合平臺進行大范圍分工合作，形成具有類似自然系統(tǒng)一般特征的創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是技術(shù)模塊耦合創(chuàng)新的結(jié)構(gòu)、界面與測試規(guī)則，它將技術(shù)創(chuàng)新同步化、協(xié)調(diào)整合形成系統(tǒng)性技術(shù)創(chuàng)新，這極大推動了企業(yè)間展開協(xié)作R和D、知識產(chǎn)權(quán)許可與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣合作頻率。創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)中，企業(yè)根據(jù)創(chuàng)新資源選擇創(chuàng)新生態(tài)位，形成多種類型截然不同的系統(tǒng)成員，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)向多邊成員許可技術(shù)，多邊成員以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為界面實現(xiàn)接觸與交易，多邊許可價格結(jié)構(gòu)的任何改變都將影響多邊成員融入創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的規(guī)模與參與程度。創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)具有多邊市場典型特征，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售涉及眾多模塊提供商，究竟向哪些模塊提供商收費以及采取何種收費模式都會影響成員間收益的合理分成與協(xié)同共贏。

現(xiàn)階段學(xué)術(shù)界往往結(jié)合平臺與雙邊市場理論研究網(wǎng)絡(luò)外部性內(nèi)部化問題。Rochet和Tirole通過建立包含使用外部性和成員外部性的雙邊市場模型，推導(dǎo)并解釋最優(yōu)平臺定價模型[1]。Caillaud和Jullien根據(jù)間接網(wǎng)絡(luò)外部性提出“分而治之”策略，平臺應(yīng)該對一邊市場補貼而在另一邊市場盈利[2]。Ceccagnoli等認(rèn)為配套企業(yè)應(yīng)該與平臺企業(yè)協(xié)同共生，為平臺提供豐富的技術(shù)解決方案，建立良性間接網(wǎng)絡(luò)外部性增進價值共同創(chuàng)造[3]。Evans和Schmalensee調(diào)節(jié)價格結(jié)構(gòu)實現(xiàn)間接網(wǎng)絡(luò)外部性內(nèi)部化，通過平臺交互作用實現(xiàn)兩組或多組用戶獲得各自最佳利益[4]。Eisenmann等通過“平臺包絡(luò)”共享用戶關(guān)系從而內(nèi)部化網(wǎng)絡(luò)外部性[5]。此外，部分學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)外部性影響下技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可定價策略展開研究，關(guān)注部分許可[6]、固定許可[7]、捆綁定價[8]、補貼定價、滲透定價等。更多的文獻綜述發(fā)現(xiàn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)許可定價旨在解決系統(tǒng)成員間外部性內(nèi)部化問題?；诖耍疚囊雱?chuàng)新生態(tài)學(xué)、外部性理論、平臺與雙邊市場理論分析創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員間外部性的來源、表現(xiàn)與形成機理，提出實現(xiàn)外部性內(nèi)部化的非平衡定價一般性分析框架、要素與思路，提出一套相對完善的高科技企業(yè)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可收費、免費和補貼模式。

二、創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員關(guān)系分析

1.多邊成員類型

高科技企業(yè)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)凸顯模塊化“背對背”競爭趨勢，系統(tǒng)成員為避免激烈競爭，圍繞不同模塊形成異質(zhì)性企業(yè)種群，企業(yè)種群依據(jù)自身擁有的創(chuàng)新資源與環(huán)境適應(yīng)性選擇不同創(chuàng)新生態(tài)位。根據(jù)不同創(chuàng)新生態(tài)位分為：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商、零組件開發(fā)商、集成創(chuàng)新企業(yè)與互補配套品提供商。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商擁有必要專利所有權(quán)，決定系統(tǒng)成員的準(zhǔn)入并負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)、許可與維護，如高通公司擁有CDMA專利技術(shù)1500余項，蘋果公司擁有多點觸屏專利技術(shù)，谷歌開發(fā)安卓源代碼技術(shù)等。零組件開發(fā)商負(fù)責(zé)開發(fā)嵌入標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中的各類零組件，如生產(chǎn)智能手機需要的高密硬盤、顯示器芯片、編解碼器等。集成創(chuàng)新企業(yè)負(fù)責(zé)組裝加工或基于必要專利開發(fā)從屬專利進行集成創(chuàng)新，為終端消費者提供可直接使用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如各類PC廠商生產(chǎn)的加載Windows操作系統(tǒng)的個人電腦，不同整機廠商提供的安卓智能手機等；互補配套品提供商可劃分為不同模塊提供商，分別提供硬件、軟件與服務(wù)模塊，如支撐3G智能手機產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各類網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、第三方應(yīng)用軟件開發(fā)以及運營維護等。

2.多邊成員之間的外部性產(chǎn)生機理

外部性指某個經(jīng)濟主體采取經(jīng)濟行為對另一經(jīng)濟主體產(chǎn)生了有利（不利）影響，而該經(jīng)濟主體卻不能獲得報酬（給予補償），不能實現(xiàn)資源配置帕累托最優(yōu)。新古典經(jīng)濟學(xué)大師馬歇爾最早提出“外部經(jīng)濟”概念，之后，馬歇爾的弟子“福利經(jīng)濟學(xué)之父”庇古補充了外部不經(jīng)濟概念。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟興起，Economides[9]等學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)外部性進行研究，將網(wǎng)絡(luò)外部性分為直接網(wǎng)絡(luò)外部性和間接網(wǎng)絡(luò)外部性：組內(nèi)用戶規(guī)模擴大導(dǎo)致同組用戶效用增加；一組用戶規(guī)模擴大導(dǎo)致另一組用戶效用增加。Parker和Van Alstyne[10]提出交叉網(wǎng)絡(luò)外部性，指通過平臺交易的雙邊用戶，一邊市場規(guī)模的擴大帶動另一邊用戶效用增加，從而帶動另一邊用戶規(guī)模擴大。創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)中多邊成員間需求具有相互依存性，缺少任何一邊成員，其他成員的需求都得不到滿足，只有多邊成員共同參與到平臺上來才能實現(xiàn)共贏。因此，多邊成員在考慮是否參與平臺時，不僅會考慮同類成員規(guī)模帶來的直接網(wǎng)絡(luò)外部性，更會考慮不同類型成員規(guī)模帶來的間接網(wǎng)絡(luò)外部性，在交叉網(wǎng)絡(luò)外部性影響下實現(xiàn)多邊成員規(guī)模相互促進。

創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員間外部性阻礙成員間收益合理分成，影響各邊成員融入創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的積極性，必然帶來系統(tǒng)結(jié)構(gòu)性風(fēng)險。早期“庇古稅”認(rèn)為征稅和補貼能夠?qū)崿F(xiàn)外部性內(nèi)部化，后來科斯指出規(guī)定財產(chǎn)權(quán)，通過雙方自由協(xié)商能夠解決這一問題，張五常和楊小凱認(rèn)為合約與制度安排能夠解決外部性問題。而雙邊市場理論認(rèn)為，由于存在非平衡價格結(jié)構(gòu)科斯定理只是解決外部性問題的必要非充分條件[1]。平臺理論認(rèn)為，平臺作為價格制定者可根據(jù)多邊用戶異質(zhì)特征制定非平衡價格結(jié)構(gòu)實現(xiàn)外部性內(nèi)部化。

三、創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可價格結(jié)構(gòu)分析

1.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的平臺本質(zhì)特征分析

平臺實質(zhì)上是一種交易空間或場所，多邊用戶通過購買平臺產(chǎn)品接入平臺實現(xiàn)接觸或交易[1]。平臺市場擁有兩組或多組異質(zhì)用戶，用戶間需求具有相互依存性，平臺能夠協(xié)調(diào)雙邊（多邊）用戶需求并提高用戶接觸和交易效率。平臺具有交叉網(wǎng)絡(luò)外部性[11]，能制定非對稱價格結(jié)構(gòu)改變用戶接入量和交易規(guī)模[12]。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)具有上述平臺本質(zhì)特征，可視為一種平臺：（1）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)維系著多邊成員，包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商、零組件開發(fā)商、集成創(chuàng)新企業(yè)與互補配套品提供商；（2）多邊成員間需求具有相互依存性，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商負(fù)責(zé)為其他成員提供平臺技術(shù)，集成創(chuàng)新企業(yè)與互補配套品提供商相互提供外部經(jīng)濟；（3）隨著技術(shù)復(fù)雜程度不斷提升與“專利叢林”出現(xiàn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極大減少交易成本，提高技術(shù)許可效率；（4） 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化過程中積累了一定用戶基礎(chǔ)，“直接網(wǎng)絡(luò)外部性”吸引新用戶不斷加入，多邊用戶交互作用促進彼此規(guī)模增長帶來“交叉網(wǎng)絡(luò)外部性”；（5）平臺作為價格制定者，往往采取非平衡定價方式內(nèi)部化“交叉網(wǎng)絡(luò)外部性”。

2.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可非平衡定價機理

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)擁有平臺本質(zhì)特征，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可定價區(qū)別于傳統(tǒng)單邊市場，不僅要考慮價格水平更應(yīng)該考慮價格結(jié)構(gòu)。價格結(jié)構(gòu)是平臺交易背景下，總價格在買方和賣方之間的分配結(jié)構(gòu)。在雙邊市場中，買賣雙方通過平臺接觸和交易，平臺向賣方索取價格Ps，向買方索取價格Pb，價格總水平P=Ps+Pb，在價格總水平保持不變的情況下，價格結(jié)構(gòu)上的任何改變都會影響平臺總需求，進而影響平臺交易總量[12]。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)定價涉及多邊用戶，由于交叉網(wǎng)絡(luò)外部性，這些用戶中有一些是利潤中心而另一些為利潤中性或利潤為負(fù)[12]，平臺往往對交叉網(wǎng)絡(luò)外部性較大的一邊用戶采取低價、免費甚至補貼策略，吸引大量一邊用戶接入平臺從而帶動另一邊利潤中心用戶接入，平臺通過對利潤中心用戶收取高額費用實現(xiàn)利潤最大化。由于網(wǎng)絡(luò)外部性，平臺一邊用戶規(guī)模擴大提高了另一邊用戶效用，在以平臺為中介的交易背景下，用戶不能通過討價還價形成價格轉(zhuǎn)嫁機制完成外部性內(nèi)部化，因此，平臺只有面向所有多邊用戶進行傾斜性定價，把價格結(jié)構(gòu)作為外部性內(nèi)部化的制度安排。

下面，進一步將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)價格結(jié)構(gòu)具體化。假設(shè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中存在相互聯(lián)系的三種可能價格：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商對零組件開發(fā)商、集成創(chuàng)新企業(yè)以及互補配套品提供商提品和服務(wù)收取入門費T和提成費t；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商分別向零組件開發(fā)商、集成創(chuàng)新企業(yè)以及互補配套品提供商進行補貼F。平臺價格結(jié)構(gòu)由技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商對三邊成員調(diào)節(jié)三種價格而成，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)組織通過多種價格的組合與傾斜構(gòu)成技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)非平衡價格結(jié)構(gòu)與定價方法。

四、創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可定價模式

1.收費模式

收取入門費。入門費也稱為會員費或年費，是指多邊用戶接入平臺所需支付的固定接入費用。平臺通過入門費調(diào)控多邊市場的接入門檻與用戶數(shù)量，防止平臺用戶的多歸屬行為，避免機會主義行為帶來的內(nèi)生交易費用以實現(xiàn)平臺利潤最大化。以下幾種情形容易產(chǎn)生機會主義行為：（1）完整交易過程難以觀測，（2）出現(xiàn)線下交易行為，（3）交易價格與交易量易于偽造，（4）用戶效用難以測度。當(dāng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)具有以上特征時，傾向于收取入門費，如歐洲數(shù)字電視廣播聯(lián)盟（DVB）根據(jù)注冊用戶年收入收取一定比例年費，美國數(shù)字電視標(biāo)準(zhǔn)（ATSC）采用級差年費制。用戶多歸屬行為主體一般為偏好無差異用戶，收取入門費可以提高用戶成本，從而有效阻止多歸屬行為。在標(biāo)準(zhǔn)化與交叉網(wǎng)絡(luò)外部性作用下，用戶轉(zhuǎn)換成本越大越容易被鎖定，鎖定效應(yīng)提高用戶支付意愿，平臺因此獲得壟斷利潤。

收取提成費。平臺根據(jù)用戶交易數(shù)量收取提成費，提成費可分為固定單價提成費、凈售價提成費、階梯式累進許可費三種模式。平臺收益源于多邊用戶相互依存的需求，平臺使用外部性隨著交易行為產(chǎn)生，而平臺提成費影響多邊用戶通過平臺進行交易的意愿與潛在交易量，因此，提成費的制定與平臺收益密切相關(guān)。隨著創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展走向成熟，平臺的用戶規(guī)模和交易規(guī)模不斷擴大，平臺逐漸調(diào)整價格結(jié)構(gòu)，從傾向于收取入門費轉(zhuǎn)向收取提成費，甚至減少單位提成費以促進交易次數(shù)的增加，通過長尾效應(yīng)實現(xiàn)盈利。例如，DVD 6C聯(lián)盟的專利許可費率從2002年開始出現(xiàn)了單位提成費遞減的現(xiàn)象，對DVD-VIDEO 光盤和DVD-ROM 光盤，2002年以前按每盤7.5美分收費，2003年按每盤6.5美分收費，2004年以后按每盤5美分收費。

兩步收費模式。平臺向多邊用戶既收取入門費也收取提成費，平臺通過入門費調(diào)控多邊用戶接入規(guī)模，通過提成費影響多邊用戶交易量。隨著長期技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣合作，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)逐漸成為事實標(biāo)準(zhǔn)或法定標(biāo)準(zhǔn)，此時，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)積累的用戶基礎(chǔ)達到臨界規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)顯著的行業(yè)實現(xiàn)“贏家通吃”。雖然，平臺傾向于收取提成費，但為了抑制用戶多歸屬行為，部分平臺仍收取一定額度的入門費，但收費水平低于平臺導(dǎo)入期。兩步收費模式的典型代表有家庭影音設(shè)備兼容性聯(lián)盟（HAVI）和CDMA標(biāo)準(zhǔn)，前者向會員收取年費，再根據(jù)最終產(chǎn)品數(shù)量收取從量許可費用，后者被許可企業(yè)不僅需要交納入門費，還需要根據(jù)銷售情況按比例交納技術(shù)提成費。

以上是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)按收費形式分類情況，由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的平臺特征，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)組織作為價格制定者，往往根據(jù)交叉網(wǎng)絡(luò)外部性大小制定非平衡價格結(jié)構(gòu)，對交叉網(wǎng)絡(luò)外部性較大的一邊或兩邊實行免費定價，旨在吸引更多用戶加入到平臺上來。綜上所述，按照收費類別與收費對象，可將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊收費模式分為以下6種（見表1）。

2.免費模式

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的形成需要系統(tǒng)中不同角色廠商共同努力，推出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品實現(xiàn)多邊成員互聯(lián)互通，在擴大事實標(biāo)準(zhǔn)影響力的同時獲得更好的市場效應(yīng)與市場份額。當(dāng)在位技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)企業(yè)感受到潛在進入者可能推行新標(biāo)準(zhǔn)并獲得成功時，會采用免費模式面向多邊用戶進行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可；另一種情況下，當(dāng)企業(yè)非常需要擴大自身用戶基礎(chǔ)時也會采用免費模式。

統(tǒng)一免費模式。統(tǒng)一免費模式往往引入第N+1方用戶為其他多邊用戶買單。統(tǒng)一免費產(chǎn)品主要指開源技術(shù)，包括編程語言類軟件、操作系統(tǒng)、安全軟件、應(yīng)用程序等，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商通過對外公布源代碼對下游開發(fā)商進行免費技術(shù)許可，被許可企業(yè)遵循一份版權(quán)法律文本（通用公共許可證，如ASL、GPL）即可享受軟件運行、擴散、修改完善等權(quán)利。谷歌公司對外公布安卓操作系統(tǒng)源代碼，為各類手機廠商和第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商提供免費技術(shù)支持，各類手機廠商可以無償使用安卓操作系統(tǒng)，同時，第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商無需支付費用就可以根據(jù)源代碼設(shè)計應(yīng)用軟件，提供特色服務(wù)與功能模塊，因此，終端用戶可享受價格低廉的3G手機產(chǎn)品與互補配套產(chǎn)品。谷歌的商業(yè)模式是將自身成熟的互聯(lián)網(wǎng)在線應(yīng)用服務(wù)嵌入安卓操作系統(tǒng)源代碼之中，通過向第三方內(nèi)容提供商以及各類廣告商收費，用廣告收入補貼其他各邊用戶。

分級免費模式。分級免費包括產(chǎn)品分級免費和成員分級免費。前者將平臺產(chǎn)品與服務(wù)分為高質(zhì)量和低質(zhì)量，對高質(zhì)量產(chǎn)品收費獲得盈利，對低質(zhì)量產(chǎn)品免費積累用戶基礎(chǔ)。SUN公司對Java進行開源，隨著免費使用Java廠商增多，需要SUN公司提供服務(wù)支持的用戶增多，SUN通過提供安全可靠的付費產(chǎn)品與服務(wù)實現(xiàn)盈利。后者將接入平臺用戶分為不同級別，對較高級別成員提供免費資源吸引其接入平臺。IBM公司將合作伙伴分為普通、高級和頂級三個層級，向高級和頂級成員提供免費硬、軟件和人員技術(shù)支持，吸引他們加入IBM創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)，并持續(xù)提供不斷深入的免費支持。同時，合作伙伴不斷加入與協(xié)同創(chuàng)新帶動整個創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)成員間建立正網(wǎng)絡(luò)外部性增進價值共同創(chuàng)造。

3.補貼模式

補貼模式是雙邊市場平臺定價的熱門模式之一，平臺開發(fā)商根據(jù)多邊用戶交叉網(wǎng)絡(luò)外部性特征制定非平衡價格結(jié)構(gòu)，當(dāng)一邊用戶交叉網(wǎng)絡(luò)外部性強度較大時，平臺采取補貼模式吸引該邊用戶融入平臺，利用其較大交叉網(wǎng)絡(luò)外部性吸引其他多邊用戶加入平臺，對多邊用戶“分而治之”[2]從而實現(xiàn)平臺利潤最大化?，F(xiàn)實中交叉網(wǎng)絡(luò)外部性強度較大的多邊成員主要有集成創(chuàng)新企業(yè)與互補配套品提供商。

補貼集成創(chuàng)新企業(yè)。集成創(chuàng)新企業(yè)生產(chǎn)終端消費者直接接觸的平臺產(chǎn)品，補貼集成創(chuàng)新企業(yè)能夠降低平臺產(chǎn)品價格，鼓勵消費者接入平臺。平臺產(chǎn)品是終端用戶與互補品提供商實現(xiàn)接觸與交易的中介，補貼集成創(chuàng)新企業(yè)能幫助技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣普及。微軟為創(chuàng)造計算機軟硬件創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)對眾多家用電腦和PC廠商提供操作系統(tǒng)價格補貼，相較于市面出售的操作系統(tǒng)光盤，平臺產(chǎn)品提供商可享受高達零售價40%～60%的價格補貼。典型案例還有SONY公司Playstation游戲機和蘋果公司iPhone手機。SONY公司Playstation在與Nintendo公司SNES進行競爭的過程中，提供了絕對優(yōu)于SNES的3D成像技術(shù)和成倍容量游戲光碟，并以低于邊際成本的價格進行銷售，通過補貼終端用戶最終完成了新平臺取代舊平臺的“贏家通吃”戰(zhàn)役[4]。蘋果公司與AT&T運營商聯(lián)合對iPhone手機進行補貼銷售，用戶只需要選擇通訊套餐即可擁有遠低于市場價格的iPhone手機，根據(jù)諾達咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2011年第三季度，蘋果公司已經(jīng)成為全球最大手機廠商與全球市值最高的上市公司。

補貼互補配套品提供商?；パa配套品豐裕程度直接影響創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)技術(shù)模塊的市場價值與整體交易量，因此，在互補配套品豐裕度不高的情況下，平臺開發(fā)商對其進行補貼是十分必要的。典型案例有微軟對Windows操作系統(tǒng)應(yīng)用軟件開發(fā)商的補貼，蘋果公司對第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商的補貼。此前，一款手機應(yīng)用獲許開發(fā)，需要經(jīng)過手機操作系統(tǒng)、手機生產(chǎn)商的層層認(rèn)證，以及面對運營商50%～70%的銷售抽成，這極大打擊了第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商的積極性，然而，蘋果推出手機應(yīng)用商店后，用戶每年只需付99美元，便可以向該平臺上傳軟件，蘋果與開發(fā)者根據(jù)銷售收入進行3：7分成，同時蘋果公司為第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商提供免費軟件開發(fā)工具與技術(shù)指導(dǎo)，并設(shè)立1億美元iFund基金支持第三方應(yīng)用開發(fā)。

五、結(jié)論與建議

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可定價是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣合作中最核心的問題，影響各方利益關(guān)系。本文以創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為研究對象，分析了創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員關(guān)系與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)非平衡價格結(jié)構(gòu)內(nèi)涵，梳理出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可定價的收費、免費與補貼模式。國內(nèi)企業(yè)需要了解系統(tǒng)成員間外部性產(chǎn)生機理并掌握外部性內(nèi)部化的方法，實現(xiàn)成員間利益合理分配與主導(dǎo)廠商收益最大化，利用非平衡價格結(jié)構(gòu)擴大平臺企業(yè)的需求量和影響力，推進創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)走向成熟。政府在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣過程中可以通過政策手段幫助技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商創(chuàng)造外部經(jīng)濟吸引多邊用戶融入創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)。同時，政府在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可價格規(guī)范的過程中需要考慮技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可市場的平臺特性，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可非平衡價格結(jié)構(gòu)并不是暫時性的，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)沒有實施壟斷定價的條件，因此，政府需要使用有別于傳統(tǒng)市場的價格規(guī)制標(biāo)準(zhǔn)與手段。由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)許可涉及公司間保密合同，外界不宜獲取具體信息與數(shù)據(jù)，因此，本文僅能依據(jù)可搜索的公開信息對技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可定價進行分析，對技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可的定價模式進行分類、歸納總結(jié)與評述。建議今后的研究使用社會網(wǎng)絡(luò)分析方法與DERWENT 世界專利數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)分析創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)多邊成員間的合作關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)特征，利用中介中心性等指標(biāo)科學(xué)劃分平臺企業(yè)與配套企業(yè)，根據(jù)企業(yè)間鏈接強度等特點設(shè)計技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)多邊許可價格結(jié)構(gòu)。

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第9篇：銷售提成系統(tǒng)范文

“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競爭這么大，這個辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。

點評：早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤；然而現(xiàn)在的市場已經(jīng)是買方市場了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競爭的需要。 趕鴨子上架行不通

老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡化）

新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。

不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心?！爸芘滞薜臒粝洹⒂昱?、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。

“以前公司也出現(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多??！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。

點評：管理學(xué)中有一個著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業(yè)務(wù)員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規(guī)定：

1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營情況的調(diào)查報告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實地考查后報總經(jīng)理批準(zhǔn)；

2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)15%；

補充規(guī)定出臺后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動…….。

業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾的智慧是無限的”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”

對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計業(yè)務(wù)員的銷量），每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對自己承擔(dān)15%的贊助風(fēng)險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準(zhǔn)備。

補充規(guī)定出臺后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業(yè)務(wù)員對贊助風(fēng)險有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。

點評：有人會問，“如果業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點行不行？”。答案是不行！因為通過內(nèi)部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業(yè)務(wù)員擴大銷量，從而向市場要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業(yè)務(wù)員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉的行為。 包干的辦法也不行

就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現(xiàn)在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標(biāo)管理的含義）

“對啊！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：

1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；

2、客戶開發(fā)費用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）

包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細(xì)心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。

“丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不?。?！”張老板又開始大發(fā)雷霆。

其實，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個客戶都是經(jīng)理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗”。

包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。

點評：營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個人能力在市場上單兵作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。其實，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”了。

為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼；其工作職責(zé)也被重新劃定：

1、協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷售過程中存在的問題；

2、只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；

3、建立客戶檔案，統(tǒng)計公司日常銷售情況。；

4、分析經(jīng)營差異，提出改善方案；

5、組織策劃公司的促銷活動。

張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。

事實上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的補貼哪里夠，每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時間干其他事情”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對業(yè)務(wù)員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。

包干后的幾個月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)，而張老板這時已是焦頭爛額、力不從心了…….。

點評：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問題，這個問題其實也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問題。但是，很多企業(yè)并沒有充分認(rèn)識到這一點，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責(zé)錯位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實上，就國內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問題就解決了一大半。 辦法總比問題多

“辦法總比問題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問公司進駐到張老板的公司。

“我們公司的問題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒畢業(yè)。”、“業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況?！澳銈兪菍＜?，以后還要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。

點評：很多企業(yè)都把管理的問題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點很值得商榷。筆者認(rèn)為，員工素質(zhì)太低充其量只能說明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過有針對性的培訓(xùn)加以提高），不能說明道德素質(zhì)太低，因為很難想象一個正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。

張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊……”。

咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業(yè)，搞管理確實是外行！”

咨詢公司隨即開出了一個兩步走的‘藥方’：“張總，我們認(rèn)為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺，不用搞的太復(fù)雜，只要能體現(xiàn)‘責(zé)、權(quán)、利’相統(tǒng)一的特點就行了；第二步再制定一項以‘多贏’為特征的提成方案，激勵員工從‘要’轉(zhuǎn)變?yōu)椤蚁敫伞?，只有這樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結(jié)合啊…..”。

張老板欣然接受了咨詢公司的建議。

點評：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因為張老板看到的問題只是冰山一角，缺乏基礎(chǔ)管理平臺才是問題產(chǎn)生的根源。那么基礎(chǔ)管理平臺又是什么呢？形象地說，基礎(chǔ)管理平臺就是企業(yè)開展各種管理活動的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結(jié)構(gòu)和組織運作規(guī)范兩部分組成的。實踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺”，可是是否穩(wěn)固實用卻是千差萬別。

與張老板達成共識后，咨詢公司制定了一份詳細(xì)的工作計劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析，進而確定公司的組織架構(gòu)和組織運作規(guī)范，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入績效管理，最終形成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營管理機制。

點評：有人會問，咨詢公司的設(shè)計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎(chǔ)，更是整個企業(yè)管理的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說，缺少工作分析，任何管理活動都是無本之木、無源之水。當(dāng)前，很多中小企業(yè)認(rèn)為“工作分析是大企業(yè)的事，我們公司不大，暫時用不著搞工作分析”。其實這是對工作分析的誤解，工作分析本來就是一個由粗到細(xì)、由淺入深的過程，中小企業(yè)一樣可以根據(jù)自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會讓中小企業(yè)在未來的發(fā)展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時刻提醒管理者，搞好企業(yè)管理必須一步一個腳印，沒有捷徑可抄。

圍繞工作計劃，咨詢工作很快進入到了實質(zhì)性的設(shè)計階段；應(yīng)咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業(yè)務(wù)經(jīng)理加入到項目小組。

有了張老板的大力支持，各項工作開展的格外順利…….。

不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略）

（節(jié)選與業(yè)務(wù)員有關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，保持現(xiàn)有的提成標(biāo)準(zhǔn)不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規(guī)定價格的，按實際降價額從銷售提成中做等額扣減；

2、業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷量比上月增長5%以上，公司按當(dāng)月新增銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件獎勵；凡當(dāng)月銷量比上月降低3%以上，公司按當(dāng)月減少銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件處罰；

3、公司給予當(dāng)月銷售增長率第一（絕對銷量不少于30件）的業(yè)務(wù)員200元獎勵；

4、業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶的開發(fā)方式，既：可選擇自行開發(fā)，每件提成25元，各項開發(fā)支出自行負(fù)擔(dān)，銷量計入個人業(yè)績，日?？蛻艟S護自行負(fù)責(zé)；也可選擇與公司共同開發(fā)，各項開發(fā)支出公司承擔(dān)80%，業(yè)務(wù)員承擔(dān)20%，銷量不計入個人業(yè)績但可按8元/件提成，日?？蛻艟S護由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同負(fù)責(zé)；

“業(yè)務(wù)員還是按25塊包干提成，市場價格會不會亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到。

“張總，業(yè)務(wù)員的報價如果低于公司規(guī)定的價格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業(yè)務(wù)員是不會這樣做的；這樣做的另一個好處是業(yè)務(wù)員感到公司的政策有連續(xù)性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。

“對頭，小公司確實經(jīng)不起折騰”張老板對咨詢公司的解釋頗為贊許。

“讓業(yè)務(wù)員自主選擇大客戶的開發(fā)方式，業(yè)務(wù)員會不會只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對這一條尤為吃不準(zhǔn)。

“張總，我們發(fā)現(xiàn)公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數(shù)的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應(yīng)該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋。

“嗯？”張老板還是不太明白。

“賣給小店一件貨，業(yè)務(wù)員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護（注：經(jīng)調(diào)查80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)員開發(fā)大店時以豐補欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業(yè)務(wù)員一定會積極開發(fā)大店，要是允許業(yè)務(wù)員兩條腿走路，那么業(yè)務(wù)員就會對有把握的大店考慮自己開發(fā)，沒把握的大店考慮和公司共同開發(fā)。有把握的大店畢竟是少數(shù)，一般情況下業(yè)務(wù)員會把大店交回公司開發(fā)，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細(xì)解釋終于打消了張老板的疑慮。

點評：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點很值得推崇！現(xiàn)代管理認(rèn)為，除非遇到經(jīng)營狀況的嚴(yán)重惡化或是管理效率的嚴(yán)重低下，否則企業(yè)管理者應(yīng)該十分謹(jǐn)慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因為，“爆炸式”變革方式一旦考慮不周，不僅達不到預(yù)期的效果，反而會造成員工士氣低落，引發(fā)員工對改革的強烈反對。因此，我們更推崇分階段、有計劃的的變革方式。這種方式首先是通過對組織的系統(tǒng)研究找到不同時期的工作重點，進而制定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。

看完與業(yè)務(wù)員相關(guān)的部分，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成又是怎樣安排的。

（以下節(jié)選與業(yè)務(wù)經(jīng)理相關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務(wù)部按大客戶（不包括業(yè)務(wù)員自主開發(fā)的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營銷費用，其中14元用于客戶贊助費、招待費，2元作為促銷準(zhǔn)備金；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月編制銷售費用預(yù)算，其中500元以內(nèi)的費用由業(yè)務(wù)員提出申請，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后開支；500元以上的費用，由業(yè)務(wù)員提出申請，報部門經(jīng)理審查后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)開支；

3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進提成制，即：提成基數(shù)為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經(jīng)理當(dāng)月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年終，公司按新客戶當(dāng)年累計產(chǎn)生的營業(yè)利潤考核業(yè)務(wù)經(jīng)理，即：按新客戶當(dāng)年累計利潤（或虧損）的30%對業(yè)務(wù)經(jīng)理進行獎勵（或懲罰），計算公式為：[新客戶全年累計銷量×(進銷差價—業(yè)務(wù)員提成—單件產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ㄙM用)—開發(fā)新客戶當(dāng)年累計產(chǎn)生的銷售費用]×0.3

“500元以下的開支業(yè)務(wù)經(jīng)理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老板有些擔(dān)心地問到。

“張總，授權(quán)確實有一定的控制風(fēng)險，可是沒有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)不僅您自己的精力不夠用，公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系也無法實現(xiàn)啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進一步的溝通。

“張總，您也認(rèn)為‘責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一’是必要的，可是不能給予相關(guān)責(zé)任人必要的權(quán)限，‘責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一’就是一句空話??；再說有授權(quán)就會有監(jiān)督，我們設(shè)計的管理制度中已充分考慮到了這一點”

“反正有三個月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點似乎也不無道理。

“業(yè)務(wù)經(jīng)理年終提30%，公司會不會虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實一下自己的擔(dān)心。

“張總，你放心吧，我們已經(jīng)反復(fù)測算過了；再說羊毛還不是出在羊身上，……”。

……

“我看還是開個員工大會，再聽聽大家的意見吧”經(jīng)過反復(fù)討論，張老板基本接受了咨詢公司設(shè)計的這套方案，不過張老板還是吃不準(zhǔn)員工的想法。

點評：就一般的中小企業(yè)而言，有經(jīng)驗的管理者認(rèn)為授權(quán)最好是在集權(quán)基礎(chǔ)上的“有限授權(quán)”，他們反對打著用人不疑的旗號過分的分權(quán)，他們更反對絕對的集權(quán)。既然如此，怎樣把握授權(quán)的‘度’，就成為授權(quán)的關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，怎樣授權(quán)應(yīng)結(jié)合以下兩個方面進行考慮：1、公司是否建立了與授權(quán)相對應(yīng)的監(jiān)督機制；2、授權(quán)或不授權(quán)是否影響到了組織內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系，否則應(yīng)加以調(diào)整。

提成方案一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請人來‘打整’我們，沒想到新辦法這么通情達理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風(fēng)險可以交回公司開發(fā)，拿8塊錢的提成也劃的來”

業(yè)務(wù)經(jīng)理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關(guān)系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實公司以前發(fā)生的贊助損失主要是沒時間‘盯住’大客戶造成的，現(xiàn)在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產(chǎn)出獎完全拿的到”。

粗粗一算，張老板也覺得公司不會虧：“只要銷量達到800件公司就能保本；銷量達到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點，達到1500件返點更高”。

……

終于，一項“多贏”的提成方案正式出臺了！

點評：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導(dǎo)（盡管這種辦法受到很多學(xué)者的批評，但卻是最實用的辦法）員工的行為。換句話說，嚴(yán)格的管理制度可以規(guī)范員工的績效行為；恰當(dāng)?shù)睦娣峙淇梢晕龁T工朝著既定的績效目標(biāo)前進。