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第1篇：地產銷售月度與計劃范文

銷售計劃怎么寫?小編搜集了《房地產銷售年度工作總結和計劃》，供大家參考閱讀學習，希望對你們有幫助。

房地產銷售年度工作總結和計劃首先，就本年度市場的整體環(huán)境現狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產品規(guī)劃。根據消費者需求分析的新產品開發(fā)計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區(qū)域主導產品，擬制出區(qū)域產品銷售組合;根據不同區(qū)域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區(qū)域產品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產銷售年度工作總結和計劃在過去的一年里，__?__中心經歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現了預期銷售進度值，實現為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現將本公司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結如下：

一、營銷總結

1、20__年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心

注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動

注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調研工作，并寫出詳細的調研報告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤

注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的基礎，也為新安?鄰里中心在保安地產界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節(jié)營銷計劃

注:此期間主要推出針對保安當地各村有影響力(各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其2000元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應急加推”活動

注：將7#號樓正式推向市場并接受預定，但由于7號樓的工期一再延期，導致銷售工作沒有很好地

推進。此期間前期房源的價格首次調整，8號樓上調20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調活動。

注：因7、8月份是房地產銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調、看房送涼扇活動，并配合農村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產生一些負面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應市場，但由于開發(fā)公司與施工方關系處理不當，導致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內有所好轉。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產權，對本項目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導致后期釋放房源失去銷售時機。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計劃

注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應一般。

11、20__年元月6日：農貿市場正式搬遷至__?__中心，農貿大街正式啟用。

注：農貿市場正式搬遷至本項目的菜市場內，市場攤位正式搬遷至農貿大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎，將__?__中心又推向另一個高度。

小結：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據市場情況適時做出調整，順應節(jié)點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位。

二、銷售總結

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據當地市場為開發(fā)公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

小結：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產項目較多，大大小小地產公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經濟基礎較好人員都已經選擇在市區(qū)購房，而留守人口經濟基礎差，百姓投資意識更差，大部分人由于經濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計劃

1、案場管理方面

一個科學、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓方面

一個地產項目的成功與否，離不開硬件建設(地段、資金、戶型、配套、建筑品質)，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓中添加針對性的培訓內容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調研、房地產基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈，對產品的包裝及計劃性的經營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應當地市場，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進，適時利用節(jié)點推出適合當地市場的營銷活動，把新安?鄰里中心在現有基礎上再推向另一個高度。

四、個人總結

回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領導的帶領幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領導的帶領下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產銷售年度工作總結和計劃光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產行業(yè)，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳的計劃，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

第2篇：地產銷售月度與計劃范文

工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己找著方向，讓自己對工作目標更加清晰。下面是小編給大家?guī)淼年P于銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

關于銷售個人工作計劃范文1

在已過去的某年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F制定20某年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20某年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現20某年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20某年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20某年的房產銷售工作重點是某x公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20某年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

關于銷售個人工作計劃范文2

一、目前的醫(yī)藥市場情況

目前，全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應該有一個明確的發(fā)展方向?，F在是各醫(yī)藥公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務，業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、工作總結

自從做業(yè)務以來負責某x和某x地區(qū)，可以說某x和某x把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來說卻是一個相當大的考驗，在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在某年的工作中首先要改進的。

某年，新的開端，某x既然把五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據地。為我們公司的發(fā)展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

并及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。

要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。

擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區(qū)業(yè)務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。

才能不斷增長業(yè)務技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業(yè)務員探討，研究客戶心理，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

關于銷售個人工作計劃范文3

某年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我某區(qū)銷售經理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。某年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標

至某年12月31日，某區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（某年度銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類

根據某年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施

1、技術交流：

（1）本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；

（2）參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。

（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間；

（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

某年，將繼續(xù)嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。

在某年的工作中，預計主要完成工作內容

1、根據客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；

負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施；發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調，保證產品的正常發(fā)貨，并及時向領導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；

并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。

關于銷售個人工作計劃范文4

我所從事的汽車銷售這個行業(yè)已有一段時間，因在之前沒有接觸過此行業(yè)在工作中便遇到了種種困難，但我沒有氣餒，積極向領導請示，向同事探討。于是，也完成了一定的業(yè)績。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展2018年度的工作?，F制定汽車銷售工作計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，維系好關系也是2018年工作計劃的重點。在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1：每月要增加一個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10：為了今年的銷售任務我要努力完成5000臺的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我的年度銷售工作計劃，工作中不管再遇到何種困難，我同樣會第一時間向領導請示，向有經驗的同事學習，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

關于銷售個人工作計劃范文5

經過以往的工作經驗，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出某年具體的工作計劃。

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。某年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標！我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功！

第3篇：地產銷售月度與計劃范文

銷售工作需要不斷的去突破過去的成績，開啟新的業(yè)績。下面是小編給大家?guī)淼?020銷售年度個人工作計劃模板，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

2020銷售年度個人工作計劃模板1

在已過去的某年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，雖然去年房地產市場大落大起，但是我們的銷售團隊卻經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。但是危機與機遇同在，為了能夠更好地開展接下來的工作，現制定20某年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務能力訓練

在20某年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現今年的銷售任務打下堅實的基礎，多接受銷售技能的培訓，提高自身的專業(yè)素質。確保在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策等等，都是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案

今年我的工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結合20某年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。并將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實公司的要求，力保銷售任務圓滿達成

我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障

某年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

2020銷售年度個人工作計劃模板2

針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部2020年工作計劃，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源。

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

2020年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

2020銷售年度個人工作計劃模板3

一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈負責人。

3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈負責人。

二、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經營環(huán)境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈負責人。

三、制定銷售部崗位職責、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責、規(guī)章制度，以報告形式上呈負責人批示。制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序。

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈負責人批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈負責人批示，并分發(fā)酒店各職能經營部門。

四、人員培訓

1、依據酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質培訓。

2、依據負責人批示的銷售部政策與程序對員工進行專業(yè)技能培訓。

3、依據酒店的現有情況對員工進行熱愛本職工作、團隊認識培訓。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經營環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。

2020銷售年度個人工作計劃模板4

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

2020銷售年度個人工作計劃模板5

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

第一季度，以訴訟業(yè)務開拓為主。針對現有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務，費用達萬元以上（每件萬元）。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體。以至于達到4.萬元以上費（每月不低于1.萬元費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務經理見面洽談，爭取簽訂一件《省著名商標》，承辦費用達7.萬元以上。做馳名商標與著名商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情況。

第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到最全面，費用每月至少達萬元以上。

二、制訂學習計劃

學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務經理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對20年工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望 20年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。

第4篇：地產銷售月度與計劃范文

按照住宅市場慣例，房地產企業(yè)會在第四季度集中推出新樓盤。根據中國指數研究院的統(tǒng)計，在過去的兩年，四季度項目數量甚至能占到地產開發(fā)商全年計劃的三成以上。今年亦如此，11月，北京會有22個住宅項目、上海有21個樓盤、廣州有59個樓盤推新或開盤，其中不乏碧桂園、保利、金地等房產大佬。

易居（中國）控股有限公司執(zhí)行總裁丁祖昱預計：“個別企業(yè)或者部分規(guī)模性房企，年底還會有一撥兒（價格）折讓，因為大家都希望今年就算完成任務，還希望把它完成得更好”。

然而，對于第四季度怎么賣，漲價還是繼續(xù)以價換量，地產業(yè)內并無共識。

樓市“起死回生”

如今看來，房地產調控政策沒有任何松動的跡象，加之上半年貨幣政策從嚴，讓房地產企業(yè)從憂心忡忡轉到積極應對，“殺手锏”不外乎—降價。

各大型房企成績還算優(yōu)異。今年前三季度，十家代表性房地產企業(yè)的銷售額和銷售面積與去年相比，分別增長了10%和14%，近半數的企業(yè)完成了年度目標的80%以上，世茂、中海更是提前實現了全年目標，保利的銷售額也已經超出了2011年全年。

一方面是前三季不錯的業(yè)績，另一方面是未來幾個月推新盤的積極性高漲，開發(fā)商似乎想要在四季度進行最后一搏，為全年“收官戰(zhàn)”畫上完美句號。

那么，“搏斗”的利器會是什么呢？還是降價？讓我們把日歷翻到一年前。

2011年11月19日，位于北京市大興區(qū)的龍湖時代天街開盤，項目以11800元/平米的起價入市，開發(fā)商聲稱該項目微利，甚至把當年的拿地價以及建安成本搬上了臺面，供大家計算，得出房價近乎是成本價的結論。項目一經推出，深受年輕客戶追捧，當天開盤的216套房源引來了千余人搶購，成為房地產市場調控以來首個“日光盤”。接下來幾個月，龍湖延用了這種低價銷售的策略，8次開盤8次售罄。

看到效果，眾開發(fā)商都跟風降價，保利、萬科、鴻坤等大型開發(fā)商都做起了這種以價換量的生意。以北京的首開常青藤為例，2012年3月份的樓盤價是每平方米26000元，到今年5月樓盤價降到每平米18300元，一個月賣了300多套，而在此前，他們的最高銷售紀錄是月度129套。

全國的樓盤銷量都是如此。國家統(tǒng)計局公布的數據顯示，今年上半年，全國商品房銷售面積39964萬平方米，同比2011年下降10.0%，但降幅比1—5月份縮小2.4個百分點，這就說明全國的銷量都在環(huán)比上漲。

樓市在以價換量策略的刺激下起死回生，以價換量歸根結底是抓住了剛需客戶。

如今，在房地產銷售的口中，對一年來的客戶描述是這樣的：多數是80后，有計劃或者已經籌備結婚，父母陪著看房的“婚房族”；另一類是以升級居住環(huán)境為主的“改善型”，通常是全家來看房。前者鐘意于大一居、90平方米以下的兩居，后者傾向于經濟型別墅或者三居以上面積。

中國指數研究院指數研究總監(jiān)何田分析，相比較而言，中小戶型為主的剛性需求仍然是市場的主力。

“金九銀十”成色不足

就這樣，房地產商們用低價一點一點積攢成交量，在經過近半年多的走量之后，部分開發(fā)商的業(yè)績報表好看了起來，六七月，央行接連兩次降息之后，不少開發(fā)商的資金鏈都有所好轉。

謀劃上調房價又成了開發(fā)商們心中蠢蠢欲動的年頭。首開常青藤就光明正大地把房價調回到了22000元，2011年年底時的價格水平。

6月開始，各地住宅價格均出現了上漲。有些樓盤更是一月一價。還是國家統(tǒng)計局的房價數據顯示，5月，全國70個大中城市中，房價環(huán)比上漲的城市只有6個；6月有25個；7月則增加為50個；直到9月，仍然有31個城市房價在漲。

然而，“在中央各部委三令五申的喊話之下，再加上8個督導組下到各地督查，購房人對于未來的調控政策趨緊預期強烈”，中國房地產研究會副會長顧云昌如是說。此外，剛需客戶已經在5、6、7三個月得到集中釋放，部分限購城市擁有購房資格的人數在減少。

例如，8月份北京市住宅（新建商品住宅和二手住宅）網簽總量是28215套，環(huán)比下跌3%，如果剔除新建商品住宅中的保障房成分，成交量跌幅達到了12.4%。出乎意料的是，9月份這一數字持續(xù)下滑到了22290套，環(huán)比下跌21%。地產商眼中的“金九”顯然成色不足，“銀十”也沒有強到哪里。10月前兩周，北京市住宅成交量同比九月前兩周分別下滑87.48%、4.62%。

此外，前三季度全國住宅供應量走高，成交量卻走低，致使樓市庫存和出清周期（出清周期=目前可售套數/往前推6個月的平均銷售套數）均有所上升，截至9月底，可售面積環(huán)比增長8%，至7038萬平方米，為2010年以來最高水平，出清周期增至10.3個月，這也是今年以來首次出現庫存量和出清周期的同時增長。這一問題將給開發(fā)商帶來不小的壓力。

2013年，漲價是非

中國指數研究院分析師認為：“在經濟探底背景下，中國將繼續(xù)堅持貨幣政策和房地產調控政策。預計年底前，為了沖高業(yè)績，開發(fā)商將迎來新一輪集中入市，這樣供應量將上升，交易量也慣性回升，房價將會因此略有上升”。

萬博經濟走勢研究院院長滕泰則認為，目前供需力量只是短期均衡。他分析：“隨著調控效果的持續(xù)和機會成本的不斷增加，這種短期的供需平衡將被逐漸打破，等到供大于求的那一天，房價就會下跌，2013年房價下跌是大概率事件”。

一方是經驗派，另一方是理論派。聽誰的？

在《新商務周刊》記者的采訪過程中，大部分房地產業(yè)內人士覺得房價再降空間不大。

丁祖昱說：“之前有一輪價格回落，所以價格再下滑的空間不是特別大”。他的理由是，今年下半年開始，開發(fā)商的資金較為充裕、銷售業(yè)績也不錯，依照經驗，房地產開發(fā)企業(yè)通常只要度過12月，來自資金層面的壓力就會變小——因為1月份是銀行放貸政策較為寬松的時候。此時降低價格是沒有必要的犧牲。

第5篇：地產銷售月度與計劃范文

工作總結是對一定時期內的工作加以總結，分析和研究，肯定成績，找出問題，得出經驗教訓，摸索事物的發(fā)展規(guī)律，用于指導下一階段工作的一種書面文體。親愛的讀者，小編為您準備了一些公司個人月工作總結范文，請笑納!

公司個人月工作總結范文1一個月來，我以微笑服務為己任，以顧客滿意為宗旨，立足本職、愛崗敬業(yè)、扎扎實實地做好客服服務工作。現對自我全年的工作總結如下:

一、勤奮學習，與時俱進

理論是行動的先導。作為客服服務人員，我深刻體會到理論學習不僅僅是任務，并且是一種職責，更是一種境界。我堅持勤奮學習，努力提高業(yè)務水平，強化思維本事，注重用理論聯系實際，用實踐來鍛煉自我。為公司全面信息化的成功上線貢獻了自我的微薄之力。

二、立足本職，愛崗敬業(yè)

作為客服人員，我始終堅持“把簡單的事做好就是不簡單”。工作中認真對待每一件事，每當遇到繁雜瑣事，總是進取、努力的去做;當同事遇到困難需要替班時，能毫無怨言地放棄休息時間，堅決服從公司的安排，全身心的投入到替班工作中去;每當公司要開展新的業(yè)務時，自我總是對新業(yè)務做到全面、詳細的了解、掌握，僅有這樣才能更好的回答顧客的詢問，才能使公司的新業(yè)務全面、深入的開展起來。

在工作中，我嚴格按照“顧客至上，服務第一”的工作思路，對顧客提出的咨詢，做到詳細的解答;對顧客反映的問題，自我能解決的就進取、穩(wěn)妥的給予解決，對自我不能解決的問題，進取向上級如實反映，爭取盡快給顧客做以回復;對顧客提出的問題和解決與否，做到登記詳細，天天查閱，發(fā)現問題及時解決，有效杜絕了錯忘漏的發(fā)生。

以上是自我對全年工作的總結，但自我深知還存在一些不足之處。一是工作經驗欠缺，實際工作中存在漏洞。二是工作創(chuàng)新不夠。三是工作中有急躁情緒，有時急于求成。在下步工作中，要加以克服和改善。

公司個人月工作總結范文23月份的工作比較多，也可能是自我的理解本事不夠強吧，總感覺自我有做不完的事情(我總認為：老板請我回來是為了幫他解決問題，而不是麻煩老板幫我去解決應當由我解決的問題)。

經過2月份的迷茫，并且在亮哥的提點下，我已逐漸理清了自我的工作思路，此刻幾方面的工作都在按部就班的進行著?？墒?，工作中還是存在很多的不夢想情景。就如材料方面來說，主管與主管之間還是存在協(xié)調不到位的問題，造成材料短缺，進而影響工程進度。因為很多主管為了不影響各班組施工進度，減輕班組施加給他們的壓力，總是想我們能夠一次性把他們所需的材料一次性運輸到位?？墒?，工地就一臺桂花車負責工地內的材料周轉，并且還要負責排柵構件、預制件等材料的運輸，根本不可能滿足工地的日常需要。所以，各種所需材料只能分批次運輸給各主管，可是有時難免會出現材料緊缺或供不應求等問題。此刻很多預制件、排柵構件等材料靠一臺桂花車上班拉一車，根本滿足不了工地的使用，并且平時叫司機多拉幾車，司機都是應付了事，根本沒有拉到，由于司機一拖再拖，進而就導致這一方面的材料更加緊缺。所以，這一方面的問題必須盡快解決。

此刻工地進度比較緩慢，砌體工程完成有49棟，但進入抹灰工程的僅有25棟(內墻抹灰20棟，外墻抹灰16棟)，外墻線條安裝僅有1棟，鋪貼還沒有一棟開始，所以，離我們的宏觀進度計劃比較遙遠。我也有催促過各主管盡量把進度趕起來，可是都沒有什么實質性的行動。并且，有些主管為了把進度搞上來，就把質量這一大關給放掉了，這樣不僅僅造成質量問題，并且還會給我們后期維修帶來很嚴重的問題。有些問題及時跟各主管提了他們都沒有及時跟進，可是那些問題還是遺留在那里，并且很多都是公司檢查的扣分點。此刻，質量這一方面把關還是不夠嚴格，應當把集團的“新兩防“再拿出來培訓一下，此刻很多點都還是按舊兩防來施工，很多都達不到兩防要求。

對于雜工的安排，我在例會上都提過兩次了，各個主管還是沒有做到位。由于雜工都沒有固定的，有時工作比較多的，雜工就會安排多一兩個，這是需要各個主管的配合，可是，此刻都不是這樣做的，他們都是沒有計劃的，做到哪里需要用到雜工的就打電話給我，叫我立刻安排雜工過去，這樣使我十分難做，因為我前一天已經根據工作需要分配好各個雜工的工作任務，所以，如果我把雜工調給他，那么就會影響她們此刻在做的工作，并且還會令該主管對我產生意見，也令主管與主管之間產生矛盾。所以，我期望關于雜工的安排，各主管能夠提前通知我，我會盡量安排雜工給你們去做你們要求完成的工作任務。

對于自我的工作，自我感覺還是存在很多的不足，例如：對于領導吩咐的工作任務不夠重視，沒有第一時間完成，達不到領導的期盼;不能很好地處理同事之間的關系，很容易造成同事之間的矛盾等。我期望自我能在往后的時間里及時改正自身的不足，以自我的最大努力做好自我的工作。

公司個人月工作總結范文3我來到__房地產公司已經有一個多月的時間了。感激__房地產公司市場營銷部三位領導對我的關心和信任，感激公司為我供給了學習和工作的平臺，讓我在學習和工作當中不斷地成長和提高?；仡欉^去的這兩個多月的時光，那是我從事房地產銷售十分重要的一個學習階段。

在這段時間當中，我學到了很多關于商品房銷售的很多專業(yè)知識和技巧，不斷的提高，提升自身的素質和技能。在此我向公司尊敬的領導以及親愛的同事們表示衷心的感激!有你們的協(xié)助才能使我在工作中順利進行;也因有你們的幫忙，我才能順利的完成銷售任務;真的是你們成就了我的銷售業(yè)績。下頭我就將這兩個多月工作作一個簡單匯報：

一、經過20__年11月15日到20__年11月22日一周的專業(yè)知識的培訓，使我學到了關于房地產銷售的必備基礎知識。然后舉行了考試，經過考試進行優(yōu)勝劣汰，擇優(yōu)錄用!我很榮幸被公司錄用，并留下進行為期兩個月的試用。

二、在試用期間，我們很多時間要外出發(fā)資料和收集客戶信息，雖然很累很辛苦，但我一向盡職盡責地去做;并用心體會這種艱辛，在值班時以優(yōu)質的服務接待客戶，為客戶推薦最適合他的房子;盡努力與客戶達成購房協(xié)議，一步一步地完成銷售任務。“功夫不負有心人”，經過我的不懈努力完成了(上月兩套，本月四套)銷售任務。

三、在試用期間，本人團結同事尊敬領導，遵守公司的各項規(guī)章制度，并隨時堅持一顆進取樂觀的心態(tài)，充滿信心和活力地投入學習和工作。在兩位領導和老員工們的指導下，我學會了如何與客戶簽定購房合同、辦理按揭和交房等手續(xù)，此刻基本上能獨立完成整個銷售流程的工作。到此刻為止，我想我能勝任貴公司置業(yè)顧問的工作。

細節(jié)決定成敗，本事+知識+勤奮+心態(tài)=成功。對公司要有職責心，對社會要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對客戶要有耐心，對自我要有信心!力爭在__房地產的銷售崗位上做的自我!以上就是我對這兩個多月的銷售月終工作做一個總結，請領導批評指正，期望我能迅速成長，明月能給公司作出更大的貢獻!

公司個人月工作總結范文4(一)總結：

前言：1、本月的主要工作資料及完成情景;

2、公司任務指標，達成情景;(包括重點單品達成情景)一、銷售狀況

1、增幅前三位單品進行市場分析，介紹增長原因及市場潛力等;

2、增幅后三位單品進行市場分析，介紹下滑或者沒有到達預期目標的原因;3、自我區(qū)域重點單品進行市場分析;二、影響本月銷售的因數分析1、上月計劃達成情景

①、對上月計劃執(zhí)行過程進行總結分析;②、對上月計劃中本月未達成的原因總結分析;

2、渠道成員意見及客戶本月銷售情景做以總結分析(含表格)

備注：①、任務代表合同任務;②、達成比例代表達成數據占合同任務比例;三、竟品信息反饋1、竟品信息、動態(tài)

2、竟品促銷活動的效果信息反饋

四、公司產品促銷效果評估

五、相關提議(包括產品質量、促銷、市場運作)結合市場狀況提出相關提議六、各區(qū)域市場情景及下屬工作情景1、對所轄區(qū)域當月市場概況總結2、對下屬當月工作情景及達成情景做總結1)、各個區(qū)域與上年度同期比較

2)、下屬工作重點達成情景評估

(二)：下月度計劃

一、下月銷售計劃(具體分解SKU及數量到區(qū)域市場內每個客戶)

二、銷售促銷計劃(根據市場做出合理的促銷計劃，明確客戶及方式)

三、下月工作行程安排(日程表)

四、大事時間完成進度表

五、下屬工作安排計劃(下屬工作進度表計劃、業(yè)代路線計劃、達成效果計劃)

公司個人月工作總結范文5來到__公司從事__采購工作已有一個月時間，在此期間，感觸良多，想法也多，此刻對七月份的工作感悟如下：

1.身為采購員，應第一時間完成領導交代給我們的工作，在完成領導吩咐工作的同時，應多總結匯報，多和領導交流溝通;

2.要有預測本事，把自我的定位提高。

想象：自我不單單是一個采購員，把自我想象成采購主管、采購經理，時刻試想采購主管、采購經理在做什么事負責哪些東西他們的思想是什么他們遇到問題怎樣解決的他們的定位是什么他們和各部門、各供應商是怎樣溝通交流相處的他們的工作是什么

3.把手頭上的工作做好做細致，不斷的優(yōu)化采購業(yè)務，要讓領導放心滿意。

領導交代一個工作給我們做，我們不僅僅要把工作做好，還要做細致，想想什么方法更好有什么更好的方案在完成本職位的同時多了解其他不受自我負責的區(qū)域，擴大自我的知識面處理食物的本事;

4.對待供方來料異常，必須嚴格控制。

不管是此刻做還是以后去新的公司，應對質量異常，在生產允許的情景下全部安排退貨，強制讓供應方整改，退到廠家怕為止，退到廠家明白怎樣做為止;

第6篇：地產銷售月度與計劃范文

2008年受世界金融危機直接與間接的影響，建材工業(yè)生產下滑，主要商品出口下降。針對嚴峻的形勢，建材企業(yè)一方面通過加強管理，克服各種困難，應對危機挑戰(zhàn)；另一方面練內功，消化各種不利因素，保證生產正常進行。盡管2008年建材工業(yè)生產和經濟效益增長速度有較大幅度回落，但總體上仍保持了增長。初步核算，2008年建材工業(yè)完成增加值5240億元，按可比價格計算比上年增長20.7％，實現主營業(yè)務收入16300億元，比上年增長30％；實現利潤總額950億元，比上年增長10％。2008年建材業(yè)運行特點：

生產增長呈下滑態(tài)勢

2008年上半年，建材工業(yè)完成增加值2366億元，比上年同期增長24.8％，從第二季度開始建材工業(yè)增加值出現下滑態(tài)勢，下半年下滑趨勢尤為明顯，盡管9月份和12月份建材工業(yè)增加值增長速度有所反彈，但總體上仍呈下滑態(tài)勢。與固定資產投資、基礎設施建設、房地產市場密切相關的水泥制造業(yè)、水泥制品業(yè)、建筑技術玻璃制造業(yè)和以出口為主的玻璃纖維制造業(yè)增加值下滑幅度較大。水泥制造業(yè)2008年6月份當月增加值比上年同期增長9.6％，9月份下降到6.6％，11月份下降到3.5％，12月份為4.3％。盡管12月比11月增速略有加快，但仍低于2008年3～10月份各月增加值增長速度。水泥制品業(yè)2008年6月份當月增加值比上年同期增長28％，8月份下降到了11.4％，11月份下降到10％，12月份為16.4％，比11月份增速略有加快，但仍低于2008年上半年各月增加值增長速度。建筑技術玻璃制造業(yè)2008年6月份當月增加值比上年同期增長18.8％，10月份下降到了13.4％，11月份下降到了10.2％，12月份增加值增長率繼續(xù)下降,已降至5.1％，是2008年月度最低增長率。

玻璃纖維及制品制造業(yè)。2008年6月份當月增加值比上年同期增長32.8％，10月份下降到了31.2％，11月份下降到了26.9％，12月份增加值增長率繼續(xù)下降，已降至25.6％，是2008年下半年月度最低增長率。主要產品產量增速回落或下降受國際國內市場需求變化的影響，建材主要產品產量增速呈現回落或下降趨勢。

水泥。2008年全國水泥產量為14億噸，比上年增長3％，增速同比回落7個百分點，年增長率是2000年以來最低增長速度。去年上半年盡管有南方低溫雨雪冰凍災害和汶川地震的影響，但2008年前7個月全國水泥累計產量同比仍增長了5％，其中3～7月份，全國月水泥產量同比增長率達到了7.6％。去年8月份以后全國水泥產量增速明顯減緩，8～11月份，全國月水泥產量同比僅增長了0.2％，12月份雖有反彈，但增長率也僅為2.1％，顯然，需求不足是導致水泥產量增速減緩的主要原因。

平板玻璃。2008年上半年全國平板玻璃月產量同比增長13％。進入下半年，全國平板玻璃生產和銷售形勢急轉直下，下半年全國平板玻璃月產量同比下降4％。2008年全國平板玻璃產量為5.4億重量箱，比上年增長3.9％，增速同比回落10個百分點。平板玻璃出口減緩，鋼化、夾層和中空等技術玻璃的拉動作用減弱，房地產市場的持續(xù)低迷是影響平板玻璃產量下滑的主要原因。受市場需求減緩影響，部分浮法玻璃企業(yè)被迫停產或減產，2008年末全國停產浮法玻璃企業(yè)30多家，部分停產企業(yè)（部分生產線停產）40多家，停產及半停產企業(yè)的總生產能力約1.2億重量箱，占全國總生產能力的20％。2008年12月份河北沙河普通平板玻璃企業(yè)全部停產。

陶瓷磚。在連續(xù)6年保持較快增長之后，2008年陶瓷磚產量增速明顯回落。2008年全國陶瓷磚產量為61.9億平方米，比上年增長10.4％，增速同比回落5.8個百分點，這也是2002年以來陶瓷磚產量增長速度最低的一年。主要產區(qū)產量下滑趨勢明顯，尤其是2008年12月份尤為突出，2008年12月份當月廣東、福建、山東和四川陶瓷磚產量分別下降了30％、38.5％、38.6％和12.3％。由于市場需求不確定性因素增多，對生產產生了一定的影響，陶瓷磚產量月度增長率波動性大，高起高落。

衛(wèi)生陶瓷。2008年全國衛(wèi)生陶瓷產量為1.55億件，比上年下降2.8％，這也是2000年以來衛(wèi)生陶瓷產量增長率首次下降，產量下降主要是受出口減少和廣東陶瓷業(yè)產業(yè)結構調整兩方面因素的影響。從2008年7月份開始全國衛(wèi)生陶瓷累計產量增長率呈持續(xù)下降態(tài)勢，其中廣東佛山衛(wèi)生陶瓷累計產量下降幅度較大，與上年相比下降了20.1％。

此外，2008年大理石板材和規(guī)模以上磚產量與上年相比增速有所加快；花崗石板材，商品混凝土，水泥混凝土樁，石膏板，中空、鋼化和夾層玻璃產量與上年相比增速有所回落；規(guī)模以上瓦產量下降；玻璃纖維紗產量繼續(xù)保持較快增長態(tài)勢。為了減少庫存積壓，緩解市場競爭壓力，部分玻璃纖維生產企業(yè)采取提前冷修、新線延期點火等措施，去年第四季度玻璃纖維紗產量快速增長態(tài)勢有所減緩。

國際市場復雜多變，出口壓力增大

2008年建材商品出口180.4億美元，比2007年增長18.4％，剔除價格上漲因素后，實際出口數量僅增長了3.7％，是1997年亞洲金融風暴以來最低增長率。隨著國際金融危機的不斷加深，國際市場需求的減少，建材商品出口面臨的形勢會更加嚴峻。從月度出口情況看，月度出口額同比增長速度已由2008年10月份的20.5％，下降到11月份的6％和12月份的4.8％，剔除價格變動因素，11月份當月建材商品實際出口數量比上年同月下降了5.6％，12月份當月建材商品實際出口數量比上年同月有所增長?？v觀2008年建材工業(yè)出口情況，具有兩個特點：

一是主要出口商品下降或增速減緩。2008年水泥及水泥熟料、平板玻璃、玻璃纖維織物、花崗石類制品等主要商品出口量同比下降，分別出口2604萬噸、2.5億平方米、12.06萬噸和810萬噸，與上年相比，分別下降21.1％、12.8％、11.7％和0.6％。2008年大理石類制品，衛(wèi)生陶瓷和玻璃纖維紗等主要出口商品均保持了增長，但增長速度均有較大幅度回落。2008年大理石類制品出口126萬噸，比上年增長2.9％，增速同比回落24.4個百分點；衛(wèi)生陶瓷出口5632萬件，比上年增長1.9％，增速同比回落6.3個百分點；玻璃纖維紗出口69萬噸，比上年增長22.4％，增速同比回落17.3個百分點。

二是出口多元化格局的形成，分散了企業(yè)國際市場風險。隨著美國、歐元區(qū)等西方主要經濟體經濟陷入衰退，2008年我國建材商品的出口格局發(fā)生了一些新的變化，對美國出口下降，對歐盟出口增速明顯減緩，但對中東地區(qū)和俄羅斯等國家和地區(qū)的出口保持了較快增長，多元化的出口格局及出口商品結構的改善，分散了部分建材企業(yè)國際市場經營風險。

練內功、增實力、創(chuàng)品牌是根本。建材商品出口約占建材工業(yè)銷售額的9％，出口穩(wěn)定增長有利于建材工業(yè)健康發(fā)展，尤其是對以出口為主的衛(wèi)生陶瓷和玻璃纖維行業(yè)來說尤為重要。面對復雜多變的國際市場，企業(yè)必須練內功、增實力，開發(fā)具有自主知識產權的產品。雖然近年來建材出口商品的結構有所改善，國際市場不斷擴大，但具有自主知識產權的產品仍很少，今后國際市場的競爭將是實力和品牌的競爭，誰擁有自己的品牌，誰就能夠提高抵御國際市場風險的能力。

2009年形勢展望

隨著美國次貸危機升級為世界金融危機，世界主要經濟體陷入衰退的風險不斷加大，國內房地產、鋼鐵、汽車等主要支柱產業(yè)產銷大幅下滑，保證中國經濟保持平穩(wěn)較快增長成為當前宏觀調控的首要任務。應當看到，我國經濟發(fā)展的基本面是好的，國際金融危機對我國金融和經濟會帶來一定影響，但這種影響是有限的、可控的，我國政府已采取了一系列靈活、審慎的宏觀經濟政策，維護金融穩(wěn)定和促進經濟平穩(wěn)較快增長，對此我們應當堅定信心。特別是我國仍處在工業(yè)化、城市化和產業(yè)結構升級過程中，國內市場的穩(wěn)定增長，對建材產品的需求不會改變。對金融危機的影響，我們要冷靜思考，采取措施積極應對，把可能造成的損失降到最低。

有利因素：

一是擴內需、保增長、增活力。為擴大內需，促進經濟平穩(wěn)較快增長，2008年11月5日中央出臺了用4萬億元投資保經濟增長的10項措施。隨著這些措施的具體落實及資金的逐步到位，對經濟增長的拉動作用會有所顯現，固定資產投資規(guī)模的擴大、基礎設施建設的加快，都會增加對建材產品的需求。此外，2009年中央將繼續(xù)針對形勢的快速發(fā)展變化，加強宏觀調控的預見性、針對性、有效性，采取強有力的措施來擴大內需，把擴大居民消費需求放在更加突出位置，增強消費需求對經濟增長的拉動作用。國內經濟保持平穩(wěn)較快增長，就會對建材產品形成穩(wěn)定的需求。

二是國家實行適度寬松的貨幣政策，促進貨幣信貸穩(wěn)定增長，保持銀行體系流動性充足，發(fā)揮貨幣政策在支持經濟增長中積極作用，這對恢復市場信心會起到一定的進作用，從而也有力地支撐了建材市場的平穩(wěn)運行。

不利因素：

一是固定資產投資的拉動作用尚不明顯。2008年前11個月全國城鎮(zhèn)固定資產投資同比增長26.8％，增速與上年同期持平，增幅比1～10月回落0.4個百分點;全國房地產投資同比增長22.7％，增幅比1～10月回落1.9個百分點;全國新開工項目計劃總投資同比增長5.4％，增幅比1～10月加快2.2個百分點。2008年全國房地產市場持續(xù)低迷，全國新開工項目投資增長速度還相對較慢，對建材工業(yè)增長的拉動作用尚不明顯。

二是出口增長減緩對建材工業(yè)的拉動減弱。隨著世界金融危機的不斷擴大，企業(yè)面臨的外部環(huán)境更加復雜，世界經濟增長的減緩、金融市場的動蕩、貿易摩擦的增多，都將給建材企業(yè)生產經營帶來許多不確定性因素，建材商品出口將繼續(xù)呈現減緩趨勢，對建材工業(yè)增長的拉動作用將會繼續(xù)減弱。

第7篇：地產銷售月度與計劃范文

農業(yè)銀行山東省分行營業(yè)部為加強對大額貸款的信貸管理，建立新型的銀企關系，于1999年初，對部分企業(yè)集團實行了信貸服務派駐制，即由信貸管理部入駐企業(yè)，充分發(fā)揮機構的職能優(yōu)勢，以加強信貸管理為基礎，優(yōu)化貸款投向和客戶結構；以防范風險為中心，大力清收盤活不良貸款本息，一年來，取得了良好的效果。在工作中，我們發(fā)現，在企業(yè)的各項管理中，財務管理處于中心地位，企業(yè)的生產管理、經營管理、質量管理、技術設備管理、隊伍管理等等，都需要以財務管理為紐帶。加強企業(yè)財務管理，并以此為基礎，協(xié)助企業(yè)搞好經營管理，是我們信貸工作取得成績的關鍵所在。貸款企業(yè)A公司便是一個典型的案例。

一、企業(yè)基本情況

濟南市A公司是以經營汽車改裝業(yè)為主體業(yè)務的綜合性企業(yè)，系我行重點支持企業(yè)。94年2月20日由該公司出資和德國考格爾車輛股份公司合資組建了“濟南A�B汽車制造有限公司”。該公司研制生產的“微機自動計量輕質燃油運輸加油車”和“新型多功能半掛車”分別于96年和97年獲國家級星火計劃項目，同時該公司被列入濟南市重點骨干企業(yè)，并被山東省農業(yè)銀行確定為銀企聯手重點單位。截止98年底，A公司在我行貸款10297萬元，其中有8976萬元投資于A�B公司；A�B公司在我行貸款10671萬元，簽發(fā)銀行承兌匯票1295萬元。

由于合資企業(yè)籌建初期，可行性不到位，投資核算缺乏對市場的準確性，盲目注入大量資金，農行絕大部分流動資金貸款被用于固定資產投入，攤子鋪得過大，負債包袱過于沉重，公司生產設計能力強卻達不到預期生產能力，產品也不被國內市場接受，國此公司自投產以來，一直處于生產�虧損�再生產�再虧損的惡性循環(huán)之中。

二、公司財務狀況分析

信貸管理部進駐該公司后，首先進行了廣泛深入的調查研究，掌握了企業(yè)的基本財務狀況。A公司在我行的大部分貸款被注入A�B公司，后者固定資產投入基本上能達到技術上的生產能力，但是由于市場競爭激烈，加上其他競爭廠家投資少、成本低、產品低廉，所以，盡管該公司加強了產品的成本核算，努力降低成本，產品性能也有了較大改進，價格也逐漸降下來，具備了技術上的優(yōu)勢和同行業(yè)所沒有的優(yōu)良性能，但銷售量一直未有大的起色，市場占有率極低，沒有大批量訂單和定型產品，造成生產能力嚴重浪費。公司自96年投入生產運營以來，生產與銷售狀況一直不理想。96年實現銷量548臺，銷售收入5342萬元，虧損353萬元；97年銷量735臺，比96年增長35%，實現銷售收入7799萬元，比96年增長46%，虧損1348萬元；98年實現銷量713臺，比97年減少3%，銷售收入7012萬元，比97年降低10%，虧損2099萬元。96年至98年累計實現銷量1996臺，銷售收入20154萬元，累計虧損3800萬元。截止99年初，企業(yè)有近二億貸款逾期不能償還，且付息也產生了困難。為此，信貸部對公司進行了詳細的財務分析：

（一）變現能力比率分析

1、流動比率=流動資產/流動負債=6632/8584=0.77

2、速動比率=（流動資產�存貨）/流動負債=（6632�4038）/8584=0.30

企業(yè)的流動比率和速動比率都遠遠低于正常比率，說明企業(yè)償債能力極差。企業(yè)到期的貸款本息在98年以前，只能靠貸新還舊即借款�還貸�再借款來維持經營。

經過調查，這兩項比率很低的原因是：

（1）大量的流動負債（在我行的流動資金貸款）被用于固定資產投資；

（2）在流動資產中，變現力極差的存貨占絕大部分。其主要原因是合資企業(yè)建立初期，外方管理人員為了檢測設備的生產能力，在產品沒有市場的情況下，盲目大批量生產，造成大量產品積壓。另外，有26套價值573.7萬元的閑置設備及原材料的不合理占用與浪費，也是造成存貨積壓的原因。

以上原因導致99年初該公司18536萬元的貸款逾期，因此適用懲罰性利率，致使每日加罰利息高達2萬多元，企業(yè)經營更加舉步維艱。

（二）資產管理比率分析

1、存貨周轉天數=（平均存貨×360）/銷售成本=[（4138+4038）/ 2×360] / 7146 = 206（天）

2、應收帳款周轉天數=（平均應收帳款×360）/ 銷售收入/）=[（1496+1465）/ 2 ]×360 / 7012 = 76（天）

因為公司產品超前，單車成本較高，加之費用核算不合理，價格缺乏競爭力，致使銷售不暢，產品大量積壓，98年以前積壓的底盤和成品車達1000多萬元。

該公司應收帳款很大。企業(yè)以在我行舉債獲得的流動資金被其它公司無償占用，直接了企業(yè)本身的資金需求及經營運轉。

（三）負債比率分析

1、資產負債率=（負債總額/資產總額）×100%=(18560/19716)×100%=94%

該企業(yè)債務比例過高，貸款風險極大，按期收回本息的可能性極小。

2、產權比率=（負債總額/股本權益）×100%=（18560/1156）×100%=1605%

該企業(yè)舉債經營的程度極高，財務結構極不穩(wěn)定，我行投入貸款受股東權益保障過低，即若公司破產清算，我行利益因企業(yè)提供的資本所占比重過小而缺乏保障。 3、已獲利息倍數=息稅前利潤/利息費用=-1689/410

該企業(yè)息稅前利潤為負值，利息支付已相當困難。

（四）盈利能力比率分析

該企業(yè)銷售凈利率、資產凈利率和凈資產收益率因巨額虧損均為負值，扭虧為盈任重而道遠。

（五）經營風險和財務風險分析

該公司因投資大、包袱沉重，固定成本極高。每年僅折舊和無形資產及遞延資產的提取攤銷就達1000多萬元，制造費用一項年均500萬元以上。98年生產銷售各類車輛700多臺，但該公司制造費用加上管理、銷售、財務三項費用卻高達2500多萬元，則每輛車承擔的固定成本高達3.6萬元，若再加上每輛車的原材料成本8.69萬元，則單車成本高于12.3萬元，而實際平均售價僅為9.83萬元。因此，每月該公司銷售收入減去成本即為負值。

根據經營杠桿系數公式DOL=（S-VC）/（S-VC-F），我們可以看出當全部成本中固定成本F所占比重過大時，單位產品分攤的固定成本額很高。因此經營杠桿系數很大，經營風險很高。

另外，當企業(yè)固定成本F不變時，銷售額S越大，經營杠桿系數越小，經營風險也越小。而該公司一直銷售不暢，銷售額太小，造成經營杠桿系數過大，風險很高。

為降低企業(yè)的經營風險，可以通過（1）增加銷售額S； （2）降低產品單位變動成本VC； （3）降低固定成本比率 等措施來使經營杠桿系數DOL下降，從而控制經營風險。

再根據財務杠桿系數公式DFL=EBIT/（EBIT-I）可知，由于該企業(yè)的債務資產比率過高，所負擔的債務成本（利息額）也很高，因此DFL很高，企業(yè)會經受較多的因負債所引起的收益變動的沖擊，財務風險很高。當企業(yè)經營狀況良好時，高的DFL可以給企業(yè)帶來較多的杠桿收益，但反之， 會大大加重企業(yè)的虧損。

（六）公司盈虧臨界分析

公司盈虧臨界點銷售量=固定成本/（單價�單位變動成本）≈1800輛

該公司是按年產4000輛的生產能力進行固定資產投資的，而企業(yè)產品市場占有率極低，基本客戶群是天南地北的個體戶，無法進行批量生產。企業(yè)接受往年盲目生產造成產品積壓的深刻教訓，以銷定產，即按照定單組織生產，但由于競爭激烈，定單遠遠滿足不了生產能力的要求。98年以前，企業(yè)年產銷車輛一直未能突破900輛，遠遠達不到保本點要求，因此連年虧損。三、采取措施

根據以上對公司財務狀況所做的，我行信貸部同公司管理層一起，采取了以下措施：

（一）加大市場開拓力度，采取措施抓訂單。針對該設備先進，生產能力強，與國外同類產品相比，有競爭優(yōu)勢的特點，在開拓國內市場的同時，加大力量，盡快打開國際市場。

（二）發(fā)揚自力更生、艱苦奮斗精神，勤儉節(jié)約，努力降低成本。加強財務管理，禁絕跑冒滴漏現象。

1、從水電費、車輛管理到產、供、銷層層制定節(jié)支辦法，并將具體成本落實到班組或個人，并制定獎懲辦法。

2、壓縮并注銷電話21部，手機51部，BP機28部，并對現用的電話、手機實行限額管理。

3、停用車輛13部，其中工作用車5部，非生產用車8部。

4、在現用13項專利的基礎上，棄用10項。

5、銷售人員的工資、提成和費用與銷售額掛鉤。

6、實施月度財務收支計劃，強化資金管理，做到以財務收入保障財務支出，堵死無計劃開支。

（三）挖掘企業(yè)內部潛力，增加現金流入量

1、對98年以前的庫存產品登記造冊并重新估價，能用則用，能處理則處理，能抵帳則抵帳，壓縮無效庫存，變死物為活錢。

2、變賣汽車5輛，其中掛車、油罐車各1輛，凱迪拉克2輛，三菱吉普1輛。

3、處理積壓汽車底盤14輛。

4、封存未使用設備。

99年通過以上措施盤活資金400余萬元，存貨占用較98年末下降1196萬元。

（四）督促企業(yè)完善房地產證件，為我行貸款盡快辦理房地產抵押手續(xù)。99年4月中旬，評估價為12585.85萬元的房地產證書辦理完畢，我信貸部對該公司的9500萬元貸款辦理了房地產抵押手續(xù)，并為其余貸款辦理轉期，適用正常利率，減輕了公司利息負擔。

（五）為了培育企業(yè)新的盈利增長點，使公司逐步走出困境，化解不良貸款，信貸部對該公司骨干項目和大額訂單，在落實好擔保前提下，對其合理投入部分流動資金貸款并實行封閉運行。對封閉貸款，信貸部強化監(jiān)管力度，實行跟蹤督查，保證了貸款的效益和按期歸還。

（六）實施減員增效，壓縮非生產人員。對該企業(yè)從管理上、經營上、財務上、銷售上均監(jiān)管到位，督促企業(yè)加強內部管理，提高工作質量和工作效率，確實按照化企業(yè)制度要求，建立良好的管理機制和運行體系。

四、信貸部進駐一年來取得的成績

（一）該公司99年產量與銷售收入均達最好水平，產量較98年增加168臺，增長率為24%；銷量增加176臺，增長率為28%；銷售收入10789萬元，較98年增長41.5%。實現了當年產品銷售無積壓，并銷售了部分庫存車，利潤與98年相比，減少虧損近1000萬元。

（二）99年度，近800萬元到期貸款的償還，1450萬元銀行承兌匯票的到期承付均來自于公司的銷售收入。

第8篇：地產銷售月度與計劃范文

0     引 言

時代變革使國內經濟發(fā)生了巨大改變，經濟形勢變化給各行各業(yè)帶來了挑戰(zhàn)以及機遇，但房地產這個行業(yè)相對特殊，資金密集、規(guī)模大、周期長。房地產行業(yè)的快速發(fā)展，使越來越多的人開始關注這個行業(yè)。財務管理工作對于房地產行業(yè)的運營來講是不可或缺的，是房地產行業(yè)長遠穩(wěn)定發(fā)展的后盾。財務管理工作一直以來都在企業(yè)發(fā)展中扮演著重要角色，資深的行業(yè)管理工作者需要意識到財務管理工作的重要性，結合當今的經濟發(fā)展形勢以及戰(zhàn)略發(fā)展目標適時、適度地調整財務管理工作，保障財務管理工作能夠保障房地產行業(yè)的資金穩(wěn)定，并獲取更多的投資收益。

1     房地產企業(yè)財務管理的現狀

1.1   財務管理較為被動

目前，我國一部分房地產企業(yè)財務人員的主要工作就是日常會計核算、審批報賬、做賬、出報表、報稅，很少涉及財務預測、財務分析、管理建議等方面的工作，采用這種被動式財務管理模式的房地產企業(yè)不在少數。完整的財務管理體系應包括日常核算、財務預算、財務分析、財務控制等內容。良好的財務管理工作離不開一個系統(tǒng)的體系，不單要進行會計核算以及會計分析，還需要對財務活動進行控制以及預估?，F階段，行業(yè)在大環(huán)境中存在很多不確定性，不得不適時進行調整，當前的房地產行業(yè)缺乏財務工作意識，無法發(fā)揮出財務管理的預測功能。

1.2   資金管控缺少預算或者預算執(zhí)行不嚴格

房地產企業(yè)所需資金量巨大，拿地、拿項目、開發(fā)建設、支付管理費用、銷售費用和繳納稅金等都需要數量巨大的資金。目前，房地產企業(yè)資金使用存在很多難題：第一，國家限制資金流入房地產行業(yè)，銀行對房地產行業(yè)的貸款審批嚴格、使用限制較多;第二，在房地產行業(yè)銷售過程中，按揭客戶占比較大，銀行按揭放款審核嚴格，受按揭總額度的影響，按揭放款進度放緩，會直接影響房地產企業(yè)的回款速度;第三，房地產行業(yè)實行預售資金監(jiān)管政策，監(jiān)管政策對房地產企業(yè)的資金做出了很多限制;第四，部分房地產企業(yè)沒有嚴格執(zhí)行資金預算制度，資金使用隨意，或者沒有嚴格考核資金計劃的執(zhí)行結果;第五，一些房地產企業(yè)盲目擴張、盲目拿地、盲目拿項目，造成資金鏈緊張，可能導致開發(fā)項目爛尾，抵押項目被銀行收回，無法按時交房，給業(yè)主造成巨大損失，給社會帶來很大的不穩(wěn)定性，開發(fā)商名譽喪盡、血本無歸。

1.3   開發(fā)成本管理方面及營銷費用管控方面有待加強

房地產企業(yè)開展開發(fā)管理成本工作，是為了獲取更大的效益。一個開發(fā)項目包括方案設計、工程招標、施工、工程變更、工程驗收和工程維修等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都涉及成本，需要支付大量資金。成本管理需要房地產企業(yè)對開發(fā)項目實施全過程進行有效控制和規(guī)劃。然而，目前一部分房地產企業(yè)在設計方案時，沒有考慮可行性及成本，造成后期出面大規(guī)模工程變更，反而會增加成本;拿地拿項目過程大費周折，樓面價居高不下;工程施工過程中，控制不嚴格，極易造成工程進度滯后，增加成本。

房地產企業(yè)投入的營銷費用會直接影響銷售業(yè)績。目前，大多數房地產企業(yè)在營銷費用管控方面存在很多不合理的現象。第一，未根據銷售階段調整營銷費用比例，造成總額超標，房地產企業(yè)一般將營銷費用控制在銷售總額的3%以內，對房地產銷售的3個階段——開盤前、正常銷售期、尾盤階段未進行營銷費用的針對性管理，開盤前為了提高項目知名度大力宣傳正常銷售期，為了完成銷售計劃，廣告投入、分銷投入居高不下，尾盤銷售階段為了清盤，經常舉辦贈送活動，造成營銷費用超標。第二，營銷費用報賬時，在地鐵公交廣告、分銷、大眾經紀人、老帶新等方面，未根據營銷手段調整簽約過程，沒有及時調整營銷政策。

1.4   管理層及財務人員素質有待提升

近年來，房地產企業(yè)發(fā)展迅速，然而一些房地產企業(yè)的管理者缺乏管理理念，管理企業(yè)像管理“小作坊”，財務人員中有很多關系戶，缺少制度約束，即使有制度，也無法有效執(zhí)行。此外，管理層對會計定位不正確，認為會計只不過是報銷、記賬、報稅，財務制度不明確，執(zhí)行不嚴格，造成財務人員流失。

2     房地產財務管理優(yōu)化策略

2.1   構建完善的財務管理工作體系，強化財務管理統(tǒng)一性

財務管理工作對房地產行業(yè)來說是至關重要。構建一個完善的財務管理工作體系對于工作運行來講，不單單是依托，更是一個規(guī)范，完善房地產財務管理工作體系關系房地產企業(yè)的發(fā)展方向以及投資重點。房地產企業(yè)必須構建一個完善的財務管理體系，明確預算分析流程，每一個環(huán)節(jié)都要環(huán)環(huán)相扣，從而需要理順財務管理工作的結構，加強財務管理工作的統(tǒng)一性，實現財務管理效用最大化。此外，房地產企業(yè)應立足當前經濟形勢，優(yōu)化與更新財務管理模式，徹底破除過去被動的財務管理模式，積極主動地發(fā)揮財務管理控制以及預算功能，將現代化的財務管理理念應用在具體工作中，真正提升財務工作的效能水平。

2.2   增強財務管理工作意識，開展全方位的預算管理

房地產行業(yè)具備自己的特征，特別是對房地產企業(yè)來講，都有各自的發(fā)展戰(zhàn)略目標。房地產企業(yè)要立足于財務管理角度，首先要增強財務管理工作意識，明晰財務管理開展與實施的重要性，將財務管理工作放在一個重要的位置。其次，在開展財務管理工作的過程中，需要將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與財務管理工作融合起來，制定每一個年度、每一個季度以及每個月度的財務管理目標。在財務管理工作者與房地產企業(yè)的整體發(fā)展目標相一致的情況下，要做好財務管理不同環(huán)節(jié)中的預算工作，進而從上到下、從里到外相互聯動，從而有效實現發(fā)展目標。此外，房地產企業(yè)要加大預算管理宣傳力度，調動各部門、各崗位的積極性，編制可執(zhí)行的預算，分析預算的執(zhí)行差異，并對預算執(zhí)行率進行考核。

2.3   優(yōu)化成本管理工作

房地產企業(yè)應不斷優(yōu)化成本管理工作，在預定質量標準、預定工期的前提下，不斷分析、調節(jié)、挖掘降低成本的潛力，及時糾正將要發(fā)生或已經發(fā)生的偏差。工程成本是動態(tài)的、非靜態(tài)的，影響工程成本的因素有很多，如工程設計、設備價格、材料價格、工資標準以及費率、利率和匯率變化等，這些因素變動必然會導致工程成本相應變動。因此，工程成本在整個建設過程中，始終處于不確定狀態(tài)，直至竣工結算后才能最終落地。在分析建筑成本控制的影響因素及其采取相應的控制方法時，要充分考慮各工程的現狀，針對工程項目的具體情況進行具體分析，要循序漸進，不能急于生成，更不能生搬硬套。

房地產企業(yè)應根據營銷計劃制定營銷費用預算，并考評執(zhí)行結果，將營銷費用與職工個人考評及晉升掛鉤，表彰營銷費用管控較好的項目及人員，復制及推廣營銷經驗;對營銷費用執(zhí)行偏差率大且沒有充分理由的項目及個人，限制其獎金及晉升，情節(jié)嚴重的可以直接進行通報批評。同時，財務人員應真正發(fā)揮出財務監(jiān)管的作用，真實準確記錄每筆報銷業(yè)務，并運用分析、甄別、縱向分析、橫向比較等方法，及時發(fā)現營銷問題，避免出現虛報、偽造業(yè)務，為加強銷售費用管理提供決策依據。

2.4   完善財務制度，加強財務人員管理

房地產企業(yè)應不斷完善并嚴格執(zhí)行財務制度，加強財務人員職業(yè)道德建設，樹立嚴謹的工作作風，努力提高工作效率和工作質量，不斷提升財務管理人員的工作素質，讓他們定期接受培訓，不斷吸取新知識。同時，房地產企業(yè)應建立財務人員業(yè)績考核機制和財務人員述職制度，反映一年來的工作情況及對明年工作的思路、打算和想法，年終組織所有財務人員進行年度個人述職，并由公司對每一財務人員做出正確評價。

3     結 語

第9篇：地產銷售月度與計劃范文

關鍵詞: 房地產市場開發(fā)貸款風險控制封閉運行管理

中圖分類號: F830.572文獻標識碼: B文章編號: 1006-1770(2008)09-056-03

商業(yè)銀行對房地產開發(fā)貸款進行全過程監(jiān)控，實現封閉運行監(jiān)管，可以有效防范房地產貸款風險和提高業(yè)務綜合效益。封閉運行管理模式實際上是以“項目”為中心的監(jiān)控模式，即指對房地產開發(fā)貸款按具體項目進行監(jiān)控，而且按照“一個項目對應一個賬戶”的原則設置監(jiān)控專戶作為封閉管理平臺?，F階段，我們有必要重新審視和認真落實房地產開發(fā)貸款封閉運行管理模式，切實有效防范房地產市場調整和企業(yè)資金鏈緊張可能導致的行業(yè)系統(tǒng)性風險。

一、封閉運行監(jiān)管是房地產開發(fā)貸款風險管理的基礎性工作

房地產開發(fā)是資金密集型行業(yè)。改革開放以來，一方面我國商業(yè)銀行房地產貸款已經滲透到土地儲備、項目開發(fā)貸款、建筑施工、住房按揭等各個環(huán)節(jié)；另一方面由于市場競爭激烈，貸款標準實際上有所降低，最突出的表現就是商業(yè)銀行在貸款過程中沒有加強項目資金監(jiān)管工作，對開發(fā)貸款項目運行過程監(jiān)管實際上是半失控狀態(tài)。因此，完善對房地產貸款的監(jiān)控機制必須從項目資金封閉監(jiān)管這一基礎性工作抓起，并抓好抓實，抓出成效。

（1）從房地產企業(yè)產品循環(huán)周期看，跟蹤資產轉換進程實際上就是落實資金封閉監(jiān)管。眾所周知，房地產企業(yè)的產品雖然是“商品房”這個不動產，但仍屬于“現金―產品生產―產品銷售―現金”的資產轉換短周期，與固定資產轉換長周期有很大的不同，項目資金的流動速度較快。這樣，在房地產企業(yè)以銷售不動產為手段并在一個循環(huán)周期分期回籠資金的情況下，如果不對“商品房”生產與銷售過程的資金循環(huán)進行有效監(jiān)控，那么對房地產貸款風險就不可能得到有效的防范和化解。

（2）從房地產企業(yè)資金籌措渠道看，落實資金封閉監(jiān)管本身就是在防范信貸資金風險。雖然目前我國房地產企業(yè)規(guī)模有所擴大，但企業(yè)經營管理模式仍較單一，基本上處于“土地＋資金＋房價”的盈利模式，競爭力的差距基本上仍體現在獲取土地和資金的能力上。房地產項目籌資渠道主要來源于項目資本金、銀行貸款和其他外來資金（包括施工單位墊資和住房預收款等）。由于項目資本金來源較難核查，其他外來資金受市場環(huán)境變化大，導致房地產項目融資相當大程度集中于房地產貸款，商業(yè)銀行承載的信貸風險較大。因此，商業(yè)銀行通過資金專戶，加強項目資金封閉運行監(jiān)管，認真監(jiān)控項目資金使用和項目建設進度，在項目土地抵押基礎上及時增加在建工程抵押，有效控制商品房銷售款回籠。這樣不但有助于化解房地產市場風險，而且能夠防范房地產企業(yè)挪用貸款而產生的信用風險，保證房地產開發(fā)貸款實現良性循環(huán)。

（3）從房地產項目資金回籠方式看，搞好資金封閉監(jiān)管本身就是在落實貸款第一還款來源。房地產項目資金封閉運行監(jiān)管是建立在銀企間達成共識、互相約束的基礎上的監(jiān)管手段，商業(yè)銀行通過開發(fā)貸款與按揭貸款捆綁營銷、加強資金支付和產品銷售回籠的過程管理，能夠最大可能地確保還貸資金來源。由于房地產項目銷售回籠的形式多樣、結算期限較長，因此，商業(yè)銀行在監(jiān)控住房的銷售與資金結算過程中，一方面落實項目在建工程抵押，防范重復抵押風險，并通過在建工程抵押分批解押，有效監(jiān)控銷售收入回籠情況。另一方面通過定期核對房地產銷售明細、銷售回籠總量和按揭業(yè)務量，檢查銀企雙方合作協(xié)議的履行情況，及時查找銷售資金去向，落實第一還款來源，能夠保障銷售回籠自動還貸。

二、封閉運行監(jiān)管必須落實到房地產貸款“三查”的各個階段

近幾年，商業(yè)銀行房地產貸款封閉監(jiān)管工作落實不盡到位的一大誤區(qū)，就在于把封閉監(jiān)管主要當成貸后監(jiān)控的一項內容，沒有細化到貸前調查、貸時審查、額度使用等環(huán)節(jié)上，前流程工作不深入，基礎不牢固，后流程監(jiān)控措施必然無法到位，監(jiān)管效率得不到保證。因此，從項目的全過程監(jiān)管角度來看，房地產項目封閉運行監(jiān)管必須落實到房地產貸款“三查”的各個階段。

（1）在貸前調查階段，銀企雙方應充分溝通達成共識，為構建項目封閉運行監(jiān)管方案打好堅實基礎。銀行經營部門除核實開發(fā)貸款的基本要素外，還需要引導房地產企業(yè)落實與項目封閉運作監(jiān)管相關的具體事項：①項目主要結算賬戶及未來監(jiān)控賬戶安排；②擬開發(fā)項目總投資構成情況及其前期已支付費用情況；③項目資金籌措渠道及自有資金落實情況；④項目“四證”和投資核準文件情況及規(guī)劃建設要求；⑤項目建設施工單位、施工合同與項目監(jiān)理單位資質情況；⑥項目建設資金支付方式及計劃進度；⑦項目建設進度計劃及預售管理制度；⑧項目銷售策劃、中介和銷售合同管理；⑨項目土地抵押及在建工程抵押政策等。

在充分論證房地產企業(yè)和開發(fā)項目總體風險的基礎上，項目融資額度原則上不得對項目總投資留有缺口，以保證項目資金落實和項目按期建成銷售。同時，要確定是采用獨家承貸還是參與銀團（聯合）貸款，商定主辦（獨辦）銀行和項目監(jiān)管專戶，主辦（獨辦）銀行負責監(jiān)管賬戶運行情況，各參與行按比例辦理按揭業(yè)務，落實貸款償還事宜。在此基礎上，銀行經營部門應對項目專戶的開立、開發(fā)貸款的使用、銷售資金的回籠及按揭貸款的辦理等提出綜合監(jiān)控意見，并初步確定貸款封閉運行（合作）協(xié)議框架。貸款封閉運行（合作）協(xié)議的主要內容應包括但不限于：①收支專戶開立；②貸款使用條件；③貸款發(fā)放進度；④專戶監(jiān)管流程；⑤按揭業(yè)務合作；⑥銷售資金回籠；⑦貸款自動扣收比例及歸還方式等。

（2）在項目授信審查階段，銀行內部應加強風險要素審查，明確房地產貸款封閉運行管理要求和實施方案。主要包括：①規(guī)范項目監(jiān)控專戶的確立標準。對于單一項目開發(fā)公司，應針對單一項目設置唯一監(jiān)管專戶；對于同時開發(fā)多個房地產項目的綜合類房地產公司，應根據開發(fā)貸款對應的開發(fā)項目分別設置專戶，一個項目對應一個專戶，確保項目資金封閉運行與循環(huán)；②明確開發(fā)貸款的使用條件。一般應先辦妥項目土地抵押手續(xù)，并根據工程進度和監(jiān)理報告實施分筆提款；③細化項目預售與監(jiān)管措施。要積極跟進項目建設進度和預售許可證辦理情況，掌握樓盤的銷售明細和銷售進度；④落實按揭貸款的辦理要求。對于獨家貸款項目，原則上應要求按揭貸款全部在開發(fā)貸款承貸行辦理，在他行辦理的按揭貸款必須回籠項目專戶；對銀團（聯合）貸款項目，按開發(fā)貸款所占比例辦理按揭貸款；⑤明確銷售回籠資金的監(jiān)管要求。對獨家貸款項目，要求所有銷售回籠資金（含定金、首期、按揭和一次性付款等）全部納入項目專戶管理；對共同（銀團）貸款項目，要求各銀行開發(fā)貸款對應項目的銷售回籠資金（按揭貸款）全部歸集到項目專戶進行管理和按比例分配還貸；⑥明確開發(fā)貸款的歸還要求。對沒有資金缺口的項目銷售款到賬一般應立即歸還開發(fā)貸款；對開發(fā)資金確有缺口的項目，允許留存一定比例的售房款用于項目后續(xù)建設，但需事先約定并審核其用途、比例、金額，剩余部分立即用于歸還開發(fā)貸款等。

（3）在授信額度提用階段，要加強合同合規(guī)合法性審核，落實各項授信條件和簽署封閉運行監(jiān)管合作協(xié)議。主要包括：①在審查借款與擔保合同的同時，應審查房地產業(yè)務合作協(xié)議是否包含了項目貸款審查審批要求的內容，并落實此協(xié)議應作為借款合同的補充文件，或者在借款合同附則中加注項目封閉管理事項和項目開發(fā)貸款的還款要求等條款。②應根據項目建設進度辦理授信額度提用手續(xù)。在房地產開發(fā)企業(yè)的自有資金得到落實并先行使用后，根據項目書面用款申請及付款依據，由客戶經理實地察看工程實際進度并符合資金監(jiān)管協(xié)議要求的，填寫《授信額度使用申請表》，實施分期放款。③對授信條件不落實、協(xié)議要點落實不到位甚至可能危及貸款安全的，應要求銀行經營部門應停止辦理貸款手續(xù)；對開發(fā)貸款封閉管理協(xié)議要點落實有爭議的，應書面要求授信審查部門簽批確認。

（4）在項目貸后檢查階段，要通過項目專戶結算為監(jiān)控平臺，全面落實開發(fā)貸款封閉監(jiān)管要點。主要包括：①嚴格落實項目專戶管理制度。項目專戶設立和啟用前，要對項目已投入資金進行全面核實，確定專戶后要將項目的營運過程通過收支余額及業(yè)務明細進行嚴密監(jiān)控，并與項目投資預算及建設進度進行核對，及時糾正偏差，防范風險。②認真執(zhí)行貸款使用審批制度。項目客戶經理應根據項目書面用款申請，事先審核付款依據（主要是施工合同、購置清單和項目監(jiān)理公司月度監(jiān)理報告），由客戶經理實地察看并辦妥相關認定審批手續(xù)后，柜臺會計人員才能轉出貸款。同時，客戶經理還要按月填寫《授信業(yè)務用途監(jiān)控表》，加上定期實地勘察，確保工程施工進度與資金使用情況相吻合。③有效落實項目建設進度監(jiān)控。應通過實地檢查如實填報《授信客戶查訪報告》，一方面認真審核項目資金支付與項目實際進度的吻合程度，檢查是否存在工期延長和投資超預算等情況；另一方面注意收集付款憑證、發(fā)票、項目監(jiān)理意見等單證留檔保存，發(fā)現問題，及時交涉和糾正。④切實加強項目銷售收入監(jiān)控。要積極跟進項目預售許可證辦理情況，加強銷售明細登記、核對和銷售合同備案管理。定期到企業(yè)核對銀行存款日記帳和銷售收據發(fā)票，逐筆與銷售明細進行勾對。開發(fā)貸款主辦（獨辦）銀行應確保項目所有銷售回籠款回籠到項目專戶上。⑤認真落實按揭貸款業(yè)務聯動。嚴格按照銀企合作協(xié)議，及時收集已簽訂購房合同和擬申請按揭貸款的相關資料，按要求抓緊辦理按揭貸款的審批手續(xù)。并定期核對專戶回款額、擬按揭貸款額與項目銷售總額和進度是否相符，確保實現對公開發(fā)貸款與對私按揭貸款聯動。⑥嚴格執(zhí)行項目開發(fā)貸款還款管理。按揭貸款發(fā)放后，應立即劃入項目專戶，并連同項目其他回籠款包括項目訂金、首付款、全額付款等資金，嚴格執(zhí)行項目開發(fā)貸款的還款要求。⑦認真做好項目專戶延伸管理工作。在項目開發(fā)貸款清償完畢后，應及時與企業(yè)辦理項目專戶的延伸管理工作，包括專戶資金核對、結轉、后續(xù)投入等，在做好延伸服務的基礎上，挖掘后續(xù)市場機會和收益。

三、封閉運行監(jiān)管是我國房地產行業(yè)穩(wěn)健健康發(fā)展的現實需要

現階段，房地產市場調險不斷加大，銀行業(yè)和房地產業(yè)均面臨前所未有的壓力。因此，從房地產業(yè)內外部發(fā)展因素看，封閉運行監(jiān)管都是我國房地產行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的現實需要。

（1）從宏觀調控政策來看，雙軌制住房政策導向必然強化不同類型房地產項目封閉運行監(jiān)管要求。

2007年，國務院出臺《關于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》，要求加快建立健全以廉租住房制度為重點、多渠道解決城市低收入家庭住房困難的政策體系，促進商品房市場和保障房市場的健康發(fā)展。在強化保障性住房建設和實施信貸緊縮政策的同時，無論是規(guī)范不同類型住房建設資金來源，還是防止住房建設資金挪用，都必須實施和強化對不同類型房地產開發(fā)項目封閉運行監(jiān)管措施，而且只有在銀行、房管、規(guī)劃等部門共同對房地產項目資金進行有效監(jiān)管，引導自住消費資金，抑制投資投機資金，才能有助于形成健康有序的房地產市場。

（2）從客戶選擇標準來看，房地產企業(yè)信用分類結果必將推進不同資信房地產企業(yè)資金封閉監(jiān)管工作。

在目前持續(xù)貨幣緊縮和防止通脹加劇的情況下，房地產市場下行風險越來越受到金融監(jiān)管部門和各家商業(yè)銀行的關注。為防止房地產信貸違約率上升，商業(yè)銀行一方面提高授信準入標準，扶優(yōu)汰劣并加強房地產業(yè)的監(jiān)控，深化房地產信貸結構調整；另一方面不斷加強房地產企業(yè)資信評估和全國征信系統(tǒng)建設，全面評價房地產企業(yè)資信和能力。鑒于此，商業(yè)銀行必然細化房地產項目的評估指標和資金監(jiān)控措施，從而將房地產項目封閉運行監(jiān)管工作不斷向縱深推進，監(jiān)管針對性和監(jiān)管效果將大大提高。

（3）從行業(yè)發(fā)展長遠來看，房地產企業(yè)應當加強約束與合作，自覺接受和配合項目資金封閉監(jiān)管工作。

從2003年開始，我國房地產業(yè)經過快速發(fā)展后，開始進入以調整結構、穩(wěn)定價格、加強保障和規(guī)范市場為主基調的調控發(fā)展階段。但由于各項調控措施不夠配套，房地產價格呈現出邊調邊漲的特點。在此期間，房地產企業(yè)利用有利的市場優(yōu)勢和銀行競爭加劇的時機，一方面爭取融資金額最大化，一方面要求融資條件最低化，導致部分銀行房地產貸款標準實際上有所降低，商業(yè)銀行逐漸失去了商業(yè)談判的對等條件，只能在監(jiān)管部門明確要求的自有資金、首付比例及“四證”等基本條件方面堅守最低的防線，房地產貸款項目封閉監(jiān)控的諸多措施實際上遠未落實到位。但正是這樣，在房地產市場波動和調險不斷加大的時候，商業(yè)銀行在加強房地產貸款風險管理的同時，必然嚴格各項緊縮政策措施，細化貸款準入標準，調整項目授信條件，確保新增貸款質量，從而對房地產企業(yè)產生負面影響。無論在銀根緊縮環(huán)境下，還是在房價上漲周期，銀行業(yè)都應接受美國次貸危機的教訓，探索和細化房地產貸款的封閉監(jiān)管措施，逐漸形成貸款監(jiān)管必須堅持的行業(yè)規(guī)范和營商習慣。房地產企業(yè)從本身長遠利益和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略考慮，應兼顧相關行業(yè)特別是金融服務企業(yè)的監(jiān)管要求，切實規(guī)范項目開發(fā)操作標準，主動配合落實投資人和債權人的監(jiān)管措施，通過加強合作、配合監(jiān)管，才能實現可持續(xù)發(fā)展。畢竟沒有約束的企業(yè)無法持續(xù)久遠，只有將一時之便轉化為永久之利才能立于不敗。