前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的保險(xiǎn)銷售知識(shí)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

[關(guān)鍵詞]十二指腸腫瘤；保留胰腺的十二指腸切除術(shù)

[中圖分類號(hào)]R656.6　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]C　[文章編號(hào)]1674―4721(20a9)02(b)―160―01

胰腺十二指腸切除術(shù)(whipple手術(shù)1創(chuàng)傷大，術(shù)后并發(fā)癥多。保留胰腺的十二指腸切除術(shù)(PSD)，逐漸在開始推廣。我院2001年6月～2008年10月對(duì)12例患者開展PSD?，F(xiàn)總結(jié)報(bào)道如下：

1　資料與方法

1.1　一般資料

12例中男7例，女5例；年齡42～77歲，平均57.6歲。腺癌6例，其中，患者有進(jìn)行性黃疽，經(jīng)B超、CT檢查診斷為壺腹部腫瘤，術(shù)中冰凍切片為十二指腸黏膜重度不典型增生，術(shù)后病理十二指腸中分化腺癌，侵及肌層，無淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移2例；十二指腸腺瘤癌變，無淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移4例；平滑肌肉瘤1例，以上腹部包塊及黑便就診；潛在惡性十二指腸間質(zhì)瘤2例，首發(fā)癥狀為間斷黑便和上腹部不適：十二指腸腺瘤1例，絨毛狀腺瘤2例，首發(fā)癥狀為上腹痛伴黃疸或黑便。術(shù)前均經(jīng)CT及內(nèi)鏡檢查診斷為十二指腸占位病變，術(shù)中冰凍切片檢查與術(shù)后病理診斷相符。12例均為擇期手術(shù)。

1.2　主要手術(shù)步驟

①Koeher切口游離十二指腸，常規(guī)探查明確病變部位和手術(shù)可行性。②切斷Treize韌帶后將空腸近心端在腸系膜血管后向右上腹?fàn)恳?，游離第3、4段十二指腸，必要時(shí)結(jié)扎胰十二指腸下動(dòng)脈。③常規(guī)切除膽囊，經(jīng)膽總管插管至十二指腸做引導(dǎo)于腸壁外切斷十二指腸壁的膽管、胰管。分別插入膽管、胰管的引流管，作為十二指腸重建的標(biāo)記。④從十二指腸周圍的黏膜固有層外小心游離十二指腸降部直至十二指腸球部，使胰頭與其分離，于幽門下或十二指腸球部以下切除十二指腸。⑤分別行膽管、胰管與空腸的端側(cè)吻合，即用不吸收無損傷縫線全層吻合胰膽管與空腸腸壁，外加空腸漿肌層與胰腺包膜的縫合。⑥行胃空腸或十二指腸空腸端端吻合。

2　結(jié)果

平均手術(shù)時(shí)間(225.5±18.5)min，術(shù)中平均輸血量(425±54.5)ml，平均住院時(shí)間(21.5±6.4)d，無手術(shù)死亡和近期嚴(yán)重并發(fā)癥，出現(xiàn)2例胃腸吻合口梗阻，2例術(shù)后肺內(nèi)感染，2例術(shù)后胃排空延遲。隨訪12～48個(gè)月，12例患者現(xiàn)均存活。無嚴(yán)重的胃腸道癥狀。2例潛在惡性十二指腸間質(zhì)瘤患者，隨訪48個(gè)月無局部復(fù)發(fā)或轉(zhuǎn)移征象。

3　討論

3.1　PSD的手術(shù)適應(yīng)證

保留胰腺的十二指腸切除術(shù)(PSD)的臨床應(yīng)用逐漸廣泛。大部分人認(rèn)為PSD術(shù)式的適應(yīng)證有：①良性十二指腸疾病或癌前期病變，如巨大腺瘤、絨毛狀腺瘤等；②低度惡性十二指腸腫瘤如平滑肌肉瘤；③晚期十二指腸癌的姑息性切除；④無法修補(bǔ)的單純性嚴(yán)重十二指腸損傷。結(jié)合術(shù)中探查情況而做出選擇，良性病變、低度惡性腫瘤及早期癌即癌腫未侵透腸壁，術(shù)中探查無淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移選擇此術(shù)式為佳。同時(shí)術(shù)中冰凍切片檢查確保吻合端無腫瘤浸潤(rùn)。

3.2　PSD的治療效果

PSD術(shù)式的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在：減少吻合操作過程，縮短手術(shù)時(shí)間，降低手術(shù)并發(fā)癥的發(fā)生；完全恢復(fù)胃腸道的解剖連續(xù)性，保留正常的消化功能；同時(shí)不切除胰腺組織，維持胰腺內(nèi)、外分泌功能的完整。因此，PSD II缶床應(yīng)用成為可能。根據(jù)十二指腸切除平面與的關(guān)系，把PSD術(shù)式分為3型：I型保留和十二指腸后壁；Ⅱ型僅保留；Ⅲ型全部切除十二指腸包括。本組全部采用Ⅲ型。PSD術(shù)式的并發(fā)癥有胰漏、出血、腹腔感染、胃排空延遲等，多是可以通過非手術(shù)療法治愈。

第2篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

90后更享受“無現(xiàn)金生活”

2015年，中國(guó)第三方移動(dòng)支付的交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到10萬億元 。其中，支付寶憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了支付總額的51.8%；而微信支付則是用戶使用頻次最高的移動(dòng)支付方式，用戶平均每月使用超過50次。另一方面，移動(dòng)支付用戶規(guī)模已達(dá)3.58億，同比增長(zhǎng)64.5% ，“無現(xiàn)金”已日漸成為一種流行的生活方式和生活態(tài)度。

研究發(fā)現(xiàn)，90后學(xué)生和23-29歲的職場(chǎng)新貴是移動(dòng)支付的生力軍，他們更習(xí)慣無現(xiàn)金的生活方式――超過12%的受訪大學(xué)生表示出門“不帶錢”，近35%的年輕白領(lǐng)表示出門現(xiàn)金小于100元。

移動(dòng)支付已經(jīng)滲透至我們生活的每一天，改變著人們的生活方式。報(bào)告從衣、食、住、行、娛五個(gè)方面，分析了消費(fèi)者移動(dòng)支付的習(xí)慣，還原真實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景，找尋市場(chǎng)潛力。

衣：從手機(jī)“淘”到線下“掃”

調(diào)查顯示，有78%的受訪者表示他們?cè)褂靡苿?dòng)支付在網(wǎng)上購買過衣服。而在線下購買衣服的過程中，習(xí)慣刷卡的消費(fèi)者在減少，掃碼支付的消費(fèi)者在增加――40%的受訪者表示在線下購衣時(shí)使用過移動(dòng)支付。得益于移動(dòng)支付在商家的普及，消費(fèi)者移動(dòng)支付的意愿也越來越強(qiáng)。商家也是這一趨勢(shì)的受益者，移動(dòng)支付讓他們可以更好地了解客戶的身份和習(xí)慣，并利用移動(dòng)支付的數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

益普索（Ipsos）觀點(diǎn)：隨著消費(fèi)者支付習(xí)慣的改變，越來越多的人接受移動(dòng)支付并成為習(xí)慣，無論線上還是線下。而對(duì)于服裝企業(yè)，在線下門店中接入移動(dòng)支付帶來了支付體驗(yàn)的提升；同時(shí)，多元化的支付接口也為企業(yè)提供了多種搜集消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的渠道，完善了CRM數(shù)據(jù)庫。這將給差異化營(yíng)銷提供空間和可能性。例如，在不同的渠道推送針對(duì)不同消費(fèi)者的文章、主推不同的產(chǎn)品。

食：御宅一人食，聚餐AA付

無論是外賣、網(wǎng)絡(luò)訂餐還是堂食，越來越多的消費(fèi)者表示他們會(huì)使用移動(dòng)支付。研究發(fā)現(xiàn)：高頻時(shí)75%的受訪者使用移動(dòng)支付點(diǎn)外賣；高頻時(shí)62%的受訪者會(huì)在堂食時(shí)使用移動(dòng)支付，微信和支付寶是消費(fèi)者的首選移動(dòng)支付方式。

同時(shí)，移動(dòng)支付的場(chǎng)景也愈發(fā)多樣化：顧客通過微信掃一掃餐廳桌面的二維碼，即可在其微信公眾號(hào)內(nèi)自助點(diǎn)菜、確認(rèn)菜單、支付買單；顧客也可以通過訂餐軟件預(yù)訂早餐送至辦公室，并使用移動(dòng)支付，雖然這只占受訪者的2.6%，但該習(xí)慣人群中超過40%擁有本科以上學(xué)歷；顧客還可以在聚會(huì)時(shí)直接使用移動(dòng)支付進(jìn)行AA付款，25.8%的受訪者表示他們會(huì)在午餐時(shí)使用這一功能。

益普索（Ipsos）觀點(diǎn)： 可追蹤的移動(dòng)支付數(shù)據(jù)為餐飲企業(yè)提供了分析消費(fèi)者行為的機(jī)會(huì)。企業(yè)可以通過搜集消費(fèi)數(shù)據(jù)，對(duì)目標(biāo)人群做精準(zhǔn)定位。并且，通過移動(dòng)支付端口，企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)將產(chǎn)品（新推菜品）、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)理念等企業(yè)核心價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)消費(fèi)者也可以通過各種平臺(tái)向商家發(fā)出自己的聲音。這種更及時(shí)的交流過程將使企業(yè)的客戶關(guān)系管理上升到客戶體驗(yàn)管理的層面。

?。阂苿?dòng)支付是生活的“水電煤”，也是生活的“柴米油鹽”

移動(dòng)支付對(duì)于“住”最大的改變莫過于“水電煤”等生活賬單的支付，益普索（Ipsos）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，77%的受訪者表示用微信或支付寶處理生活賬單。此外，知名便利店和超市基本上已全面支持移動(dòng)支付，大多門店還能支持超過3種以上的支付方式，這讓用戶通過移動(dòng)支付獲取“柴米油鹽”成為新常態(tài)，高達(dá)68%的受訪者表示在超市和便利店有過移動(dòng)支付體驗(yàn)。

對(duì)于一線城市的受訪者來說，他們?cè)絹碓蕉嚅_始嘗試借助第三方移動(dòng)支付平臺(tái)的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，連通物業(yè)、小區(qū)周邊商家及上門服務(wù)企業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)線上和線下的無縫融合。例如，上海市民只需要關(guān)注微信公眾服務(wù)號(hào)“付費(fèi)通賬單查繳”，即可用手機(jī)微信隨時(shí)隨地支付家庭的水電煤賬單。支付寶首個(gè)“智慧小區(qū)”在福建永安物業(yè)的巴黎之春小區(qū)上線，小區(qū)業(yè)主日常的物業(yè)繳費(fèi)、車位查詢、報(bào)事報(bào)修等家居瑣事，全部都可以用支付寶一鍵完成。

益普索（Ipsos）觀點(diǎn)： 現(xiàn)階段，各大移動(dòng)支付平臺(tái)開始逐步在全國(guó)各城市開放生活繳費(fèi)渠道。移動(dòng)支付用足不出戶的付款方式替換了原有的傳統(tǒng)方式，這不僅可以為消費(fèi)者節(jié)省大量的時(shí)間成本，還為老百姓提供了更好的繳費(fèi)體驗(yàn)。使用移動(dòng)支付繳費(fèi)的行為數(shù)據(jù)甚至可以幫助企業(yè)通過繳費(fèi)地址定位目標(biāo)人群，以此讓企業(yè)獲得更科學(xué)、更精準(zhǔn)的消費(fèi)者洞察。

行：從黃土高坡到異域風(fēng)情，移動(dòng)支付行遍天下

通過手機(jī)應(yīng)用預(yù)訂出行已經(jīng)成為新常態(tài)，與之同步蓬勃發(fā)展的便是預(yù)訂完成后的移動(dòng)支付環(huán)節(jié)。2015年，滴滴出行日均訂單超過1100萬，其中45%的人通過手機(jī)移動(dòng)支付訂單；而在出游方面，50%的人直接使用手機(jī)規(guī)劃并支付行程費(fèi)用，而這一人群在2014年只占總?cè)藬?shù)的17%。

放眼全球，隨著中國(guó)游客境外出行和購物激增，中國(guó)各家移動(dòng)支付提供商正不遺余力地“走出去”，加速境外布局。以微信支付、支付寶為例，實(shí)現(xiàn)了“人民幣支付、外幣結(jié)算”功能，用戶跨境購物無需再兌換外幣，只要結(jié)賬時(shí)讓收銀員掃描手機(jī)中的二維碼，輸入密碼即可用人民幣支付。這一能力已經(jīng)廣泛運(yùn)用于世界各地的免稅店、化妝品店、便利店、餐廳、酒店、景區(qū)等場(chǎng)景，以中國(guó)游客集中的境外旅游目的地為主，給出境游客與境內(nèi)一樣的便捷消費(fèi)體驗(yàn)。目前包括微信支付、支付寶、百度錢包等在內(nèi)的平臺(tái)都推出了類似服務(wù)，并在退稅、優(yōu)惠等方面提供惠民舉措。

益普索（Ipsos）觀點(diǎn)：人們?nèi)粘３鲂械姆绞揭呀?jīng)在近年來發(fā)生了日新月異的變化，從前幾年的路邊招手遭司機(jī)殺價(jià)到現(xiàn)在的人人手里拿著手機(jī)叫快車專車。近來國(guó)家出臺(tái)網(wǎng)約車合法政策，在國(guó)家政策的利好面前，網(wǎng)約車的快速發(fā)展可以預(yù)見。而移動(dòng)支付作為網(wǎng)約車的主力支付方式，更可以在這個(gè)新興行業(yè)快速發(fā)展。

娛：電影票平臺(tái)優(yōu)惠多，KTV輕松享周末

在休閑娛樂方面，電影票無疑是移動(dòng)支付滲透最深入的領(lǐng)域，以2016年5月的全國(guó)總票房為例，76.2%來自網(wǎng)絡(luò)售票，這一數(shù)據(jù)在2016年將超過80%。此外，移動(dòng)預(yù)訂并支付KTV、球類運(yùn)動(dòng)和文藝演出也正快速崛起，通過社交賬號(hào)登陸游戲、視頻類終端進(jìn)行付費(fèi)娛樂消費(fèi)的需求迅速增大，促使娛樂商家更多與移動(dòng)支付對(duì)接。

益普索（Ipsos）觀點(diǎn)：社交軟件結(jié)合支付系統(tǒng)與休閑娛樂成為有效的營(yíng)運(yùn)模式，通過手機(jī)APP相約去網(wǎng)紅餐廳“拔草”、預(yù)約訂票成為主流。而通過移動(dòng)支付端口，企業(yè)亦可將各類促銷活動(dòng)傳遞給消費(fèi)者，吸引想嘗鮮的客戶人群。

移動(dòng)支付與中國(guó)特色的“社交主義”

益普索（Ipsos）、奧美聯(lián)合研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的移動(dòng)支付行為表現(xiàn)出極強(qiáng)的社交動(dòng)機(jī)，人們不但享受其便利，更利用其聯(lián)絡(luò)友誼、增進(jìn)感情，形成了別具一格的中國(guó)特色“社交主義”。在線紅包充滿了濃濃的人情味兒，在我們的研究中，親戚間發(fā)紅包的比例高達(dá)78%，而11%的受訪者表示他們會(huì)通過移動(dòng)支付轉(zhuǎn)賬孝敬父母。朋友間的紅包、轉(zhuǎn)賬使用比例高達(dá)75%，無論是AA付賬、喜氣紅包還是借還款，移動(dòng)支付讓朋友之間的金錢往來變得便捷且毫不傷感情。從微信紅包逢節(jié)必漲可以看出，微信紅包已經(jīng)不僅是“春節(jié)”獨(dú)有的亮點(diǎn)，每逢節(jié)日發(fā)微信紅包已經(jīng)逐漸成為一種民眾的習(xí)慣和文化現(xiàn)象。微信支付一手以社交撬動(dòng)用戶習(xí)慣，一手深入線下商業(yè)場(chǎng)景，推動(dòng)了國(guó)民無現(xiàn)金生活方式的形成。

總結(jié)

移動(dòng)支付正在全世界范圍內(nèi)大規(guī)模普及，丹麥從2016年1月起成為時(shí)間上第一個(gè)告別現(xiàn)金的國(guó)家，瑞典則宣布致力于在2030年告別現(xiàn)金。移動(dòng)支付是毋庸置疑的未來支付趨勢(shì)，目前中國(guó)無論在規(guī)模、用戶數(shù)量和增速上都領(lǐng)先全球，“無現(xiàn)金生活”在中國(guó)的普及度逐日提升。

第3篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

[關(guān)鍵詞]銷售誤導(dǎo)；保險(xiǎn)；管理模式

近年來保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)、電話保險(xiǎn)擾民的負(fù)面報(bào)道不時(shí)見諸報(bào)端，保險(xiǎn)行業(yè)面臨著誠(chéng)信危機(jī)。銷售誤導(dǎo)問題伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，一直存在，且有日趨嚴(yán)重的態(tài)勢(shì)。保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)銷售誤導(dǎo)的投訴在整體投訴中所占的比例逐步上升，不僅削弱保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的社會(huì)影響，也嚴(yán)重侵害被保險(xiǎn)人合法權(quán)益，影響保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位和形象，制約保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，有必要對(duì)該問題認(rèn)真分析。積極應(yīng)對(duì)。

一、當(dāng)前保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的主要表現(xiàn)

1.未認(rèn)真履行說明義務(wù)。對(duì)保險(xiǎn)合同的投保條件、責(zé)任免除、賠償處理、猶豫期等重要條款不進(jìn)行充分說明。不向投保人作明確提示。

2.夸大宣傳?？浯蟊ｋU(xiǎn)產(chǎn)品功能，特別是夸大新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅、投資收益；不充分提示投資風(fēng)險(xiǎn)、收益的不確定性；回避或故意隱瞞投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)用扣除。

3.混淆概念。對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，宣傳時(shí)混同于銀行理財(cái)產(chǎn)品，使投保人產(chǎn)生需用錢時(shí)可隨時(shí)取回保費(fèi)的誤解，并隱瞞退保損失，造成不良后果。

4.隱瞞事實(shí)，代替簽名。引導(dǎo)投保人隱瞞不符合投保條件的事實(shí)，或代替投保人在投保單上簽名，導(dǎo)致后來發(fā)生保險(xiǎn)合同糾紛，損害消費(fèi)者的權(quán)益。

5.詆毀同業(yè)。有的保險(xiǎn)人將自身公司實(shí)力及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同業(yè)的劣勢(shì)相互比較，宣傳其他公司的負(fù)面消息。同業(yè)詆毀影響了消費(fèi)者的理性選擇和消費(fèi)偏好，事實(shí)上造成誤導(dǎo)，也損害了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。

二、保險(xiǎn)人銷售誤導(dǎo)的原因分析

1.保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念不當(dāng)，內(nèi)部管控不力。銷售誤導(dǎo)根源在保險(xiǎn)公司。當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體多元化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各公司均面臨巨大經(jīng)營(yíng)壓力。多數(shù)公司的考核機(jī)制不盡合理，片面追求保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，以保費(fèi)論英雄，以規(guī)模定升降，忽視公司誠(chéng)信與商譽(yù)。直接后果是各級(jí)高管人員在任期內(nèi)多采取急功近利的經(jīng)營(yíng)模式，重發(fā)展輕管理，重速度輕規(guī)范，重業(yè)績(jī)輕合規(guī)。在營(yíng)銷員基本法執(zhí)行方面，多數(shù)公司只重視業(yè)績(jī)和增員規(guī)模的考核。對(duì)營(yíng)銷員品質(zhì)管理缺乏有效預(yù)防機(jī)制和實(shí)際措施。

2.傭金制度不完善。我國(guó)的保險(xiǎn)人社會(huì)保障不健全，社會(huì)對(duì)其評(píng)價(jià)不高，導(dǎo)致其地位不明確，責(zé)任感及歸屬感淡漠。其主要收入來源于業(yè)務(wù)傭金，一般無底薪，無任何社會(huì)保障，其所有收入與拓展業(yè)務(wù)相關(guān)。營(yíng)銷員傭金的提取在保險(xiǎn)期限內(nèi)分布不均勻，首期傭金在傭金總額和首期保費(fèi)中占比過高，一般多達(dá)30%-40%，這種傭金制度加劇了營(yíng)銷員急功近利心態(tài)，促使?fàn)I銷員千方百計(jì)地追逐新單保費(fèi)，而忽視業(yè)務(wù)品質(zhì)和續(xù)期服務(wù)。加之我國(guó)現(xiàn)存?zhèn)蚪鹬贫龋辉敿?xì)規(guī)定了傭金支付的方式和比例，即人享有的權(quán)利，忽略了應(yīng)盡的義務(wù)，規(guī)避了人不當(dāng)行為可能遭受的懲罰。從而加劇了人的短視行為。

3.銷售人員隊(duì)伍存在的問題。一是基礎(chǔ)素質(zhì)偏低。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)起步較晚，從業(yè)人員“數(shù)量多、成分雜、分布廣、門檻低”，人員流動(dòng)較快，造成整體素質(zhì)低。二是誠(chéng)信合規(guī)意識(shí)淡薄。如保險(xiǎn)公司制營(yíng)銷員，自身缺乏保險(xiǎn)法律法規(guī)知識(shí)，加上與保險(xiǎn)公司關(guān)系相對(duì)松散，主動(dòng)接受培訓(xùn)教育的意愿不強(qiáng)，“不懂法、不守法”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。尤其在“業(yè)績(jī)至上”的行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，營(yíng)銷人員自身擁有業(yè)績(jī)提升和職級(jí)晉升的強(qiáng)烈渴望。往往容易在業(yè)績(jī)考核的重壓之下鋌而走險(xiǎn)。如果一次銷售誤導(dǎo)行為未被及時(shí)發(fā)現(xiàn)或有效制止，僥幸心理就可能持續(xù)存在并導(dǎo)致繼發(fā)性的誤導(dǎo)行為。

4.消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司信息不對(duì)稱且維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)大眾的“維權(quán)”觀念逐漸形成，但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比。公眾在消費(fèi)過程中自我防范、自我保護(hù)的意識(shí)不足。再加上與其他行業(yè)相比，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知不深。保險(xiǎn)產(chǎn)品無有形實(shí)體、條款復(fù)雜等特點(diǎn)進(jìn)一步增加了消費(fèi)者準(zhǔn)確甄別的難度?？陀^上為不法營(yíng)銷人員帶來了可乘之機(jī)。當(dāng)前，不少保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售都是靠“熟人介紹”、“朋友關(guān)照”來達(dá)成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易喪失警惕而輕信他人或礙于情面而貿(mào)然投保，真正做出理性思考才決定投保的投保人為數(shù)不多。

三、治理銷售誤導(dǎo)對(duì)策

目前保險(xiǎn)業(yè)銷售誤導(dǎo)的現(xiàn)狀，并非一朝一夕造成的。也不是短期內(nèi)即能徹底解決的，只有整合保險(xiǎn)公司、監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)等多方面的力量從強(qiáng)化責(zé)任、完善制度、加強(qiáng)宣傳等方面入手，才能求得綜合性、立體式解決之道。

1.強(qiáng)化公司責(zé)任、加大監(jiān)管力度。追根溯源，銷售誤導(dǎo)問題與總公司的重視程度和管理強(qiáng)弱息息相關(guān)。有必要從總公司著手，從根本上解決問題。第一、積極落實(shí)有關(guān)監(jiān)管要求。督促公司提高監(jiān)管政策執(zhí)行力，確保相關(guān)規(guī)定上行下達(dá)。第二、推動(dòng)公司樹立誠(chéng)信意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持客戶至上、科學(xué)發(fā)展、重視信譽(yù)。改變固有考核機(jī)制、建立合理有效的考核模式，扭轉(zhuǎn)高管人員只顧當(dāng)前、不圖長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。第三、追究高管責(zé)任。誤導(dǎo)問題屢禁不止，與高管人員對(duì)誤導(dǎo)問題認(rèn)識(shí)不清，重視不夠密切相關(guān)。應(yīng)將誤導(dǎo)問題的責(zé)任明確到人，做到“誰違規(guī)誰負(fù)責(zé)”。對(duì)于查實(shí)的違規(guī)誤導(dǎo)問題，不僅要對(duì)公司予以嚴(yán)肅處理，還要追究相關(guān)高管人員責(zé)任，并向全行業(yè)和新聞媒體進(jìn)行通報(bào)。相關(guān)內(nèi)容也應(yīng)記入高管人員履職信息中，增強(qiáng)高管人員的責(zé)任感。

2.完善營(yíng)銷體制、提高隊(duì)伍素質(zhì)。改革傭金分配制度如果營(yíng)銷人員通過“誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)”能獲得穩(wěn)定的收入。銷售誤導(dǎo)的動(dòng)機(jī)將會(huì)大大降低。為此，要通過多種方式提高營(yíng)銷人員活動(dòng)、產(chǎn)能來提升收入，要提供一定的福利待遇或保障計(jì)劃來增強(qiáng)人員的歸屬感和穩(wěn)定性，還要完善收入分配機(jī)制，延長(zhǎng)傭金支付年限，強(qiáng)化永續(xù)、良性經(jīng)營(yíng)。營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)拋棄人海戰(zhàn)術(shù)，逐步培養(yǎng)專業(yè)性強(qiáng)、復(fù)合能力高、誠(chéng)信狀況良好的人才，切實(shí)將營(yíng)銷員誠(chéng)信教育落到實(shí)處。

3.加強(qiáng)行業(yè)宣傳，推廣保險(xiǎn)知識(shí)。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)建立整體宣傳策略，合理謀劃短、中、長(zhǎng)期宣傳計(jì)劃，為保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展?fàn)I造和諧輿論環(huán)境。借助外力，廣泛宣傳。利用公共媒體，以社會(huì)廣泛宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，推動(dòng)保險(xiǎn)知識(shí)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)農(nóng)村，提高社會(huì)公眾保險(xiǎn)教育力度。同時(shí)繼續(xù)推行保單通俗化工作。

第4篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

關(guān)鍵詞：汽車保險(xiǎn)與理賠 課程設(shè)計(jì) 教學(xué)方法

高職汽車類院校的辦學(xué)定位是培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)崗位需要的“應(yīng)用性”技能型人才。專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是面向汽車產(chǎn)業(yè)，培養(yǎng)具備汽車維修、汽車營(yíng)銷以及售后服務(wù)管理能力，掌握汽車結(jié)構(gòu)、銷售技巧、汽車維修以及售后服務(wù)管理技術(shù)，能夠在汽車服務(wù)企業(yè)從事汽車維修及維護(hù)、銷售以及售后服務(wù)管理工作的高素質(zhì)、高技能人才。作為從事汽車維修和售后服務(wù)管理工作的人員需要掌握汽車保險(xiǎn)知識(shí)，這樣他們才能知道客戶車輛哪些維修項(xiàng)目屬于保險(xiǎn)企業(yè)的賠償范疇。作為汽車銷售的工作人員更應(yīng)該掌握汽車保險(xiǎn)知識(shí)，因?yàn)槲覈?guó)《交通安全法》對(duì)機(jī)動(dòng)車實(shí)行了第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)制度，于是2006年我國(guó)出臺(tái)了《交通事故第三者強(qiáng)制保險(xiǎn)》（簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)），規(guī)定新車在上牌照之前需要投保交強(qiáng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)配合交強(qiáng)險(xiǎn)出臺(tái)了與之相配套的商業(yè)汽車險(xiǎn)種，這樣消費(fèi)者在買車時(shí)都需要從汽車銷售顧問那了解有關(guān)汽車保險(xiǎn)方面的知識(shí)，甚至有些銷售汽車的企業(yè)把為消費(fèi)者辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為自己的服務(wù)項(xiàng)目之一。所以，汽車銷售人員都應(yīng)掌握有關(guān)汽車保險(xiǎn)方面的知識(shí)。從事汽車流通工作的人員也應(yīng)了解汽車保險(xiǎn)知識(shí)，特別是有關(guān)汽車險(xiǎn)方面的知識(shí)，這樣在流通過程中車輛發(fā)生損失時(shí)才知道怎樣向保險(xiǎn)企業(yè)索賠。同時(shí)，由于汽車類高職院校是為汽車后市場(chǎng)培養(yǎng)人才的學(xué)校，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的大部分業(yè)務(wù)是汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)大約60%-70%業(yè)務(wù)來自于汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，他們也需要大量既掌握汽車知識(shí)，又掌握汽車保險(xiǎn)知識(shí)的人才。故而，汽車類高職院校一直把《汽車保險(xiǎn)與理賠》作為汽車學(xué)院汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課。依據(jù)我院專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)確定本課程的培養(yǎng)目標(biāo)是：適應(yīng)汽車銷售企業(yè)、汽車維修企業(yè)及保險(xiǎn)企業(yè)需求，從提高學(xué)生職業(yè)行動(dòng)能力和職業(yè)素養(yǎng)出發(fā)，以就業(yè)為導(dǎo)向，專業(yè)能力、方法能力、個(gè)人能力和社會(huì)能力培養(yǎng)為主線，教學(xué)中應(yīng)以汽車保險(xiǎn)與理賠課的基本原理和基本技能內(nèi)容為重點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生具備溝通技能、調(diào)查和分析問題技能、保險(xiǎn)銷售能力、核保和承保能力以及汽車保險(xiǎn)查勘和賠案的實(shí)際處理能力，以便實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)零距離的對(duì)接，從而更好地適應(yīng)今后實(shí)際工作的需要。

既然《汽車保險(xiǎn)與理賠》是汽車技術(shù)服務(wù)類的核心課程，學(xué)生在學(xué)習(xí)時(shí)需要具有一定汽車、保險(xiǎn)等相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。該門課程既具有理論性，又有一定應(yīng)用性，所以在《汽車保險(xiǎn)與理賠》教學(xué)過程中，如何調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提高教學(xué)效果，關(guān)鍵在于如何將教學(xué)多種手段合理有效地融入到課堂知識(shí)目標(biāo)中，可以在充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性的同時(shí)，還可以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用相關(guān)理論綜合分析保險(xiǎn)與理賠問題的能力。因此課前，教師需要精心的設(shè)計(jì)該課程。由于教材的版本較多，所以在設(shè)計(jì)課程時(shí)，先要確定教材與參考教材，做到以教材為依托，又不能圍著教材轉(zhuǎn)。在設(shè)計(jì)課程的過程中要經(jīng)常關(guān)注學(xué)生對(duì)于教學(xué)的認(rèn)可程度，根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)程度調(diào)整教學(xué)。總之，在設(shè)計(jì)課程過程中要注意以下幾點(diǎn)：

首先，教學(xué)方式的確定?！镀嚤ｋU(xiǎn)與理賠》同時(shí)具有理論性和應(yīng)用性，而多媒體教學(xué)可以靈活運(yùn)用文字，符號(hào)，聲音，圖形，動(dòng)畫和視頻圖像等多種媒體信息，從聽覺，視覺等方面加大對(duì)學(xué)生的刺激，促進(jìn)其對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，使一些抽象難懂的知識(shí)，在普通條件下難以實(shí)現(xiàn)觀察到的過程直觀而形象，這是傳統(tǒng)教學(xué)模式無法與之相比的。所以采用多媒體為主體、配合適當(dāng)板書的教學(xué)方式。

其次，教學(xué)內(nèi)容的確定。《汽車保險(xiǎn)與理賠》是一門時(shí)事性較強(qiáng)的課程，所以教學(xué)內(nèi)容的選擇應(yīng)該利用最新的知識(shí)反映本學(xué)科的基本結(jié)構(gòu)，不脫離社會(huì)實(shí)際，適應(yīng)社會(huì)生產(chǎn)和生活的需要；另外學(xué)生的水平不同，所以教學(xué)內(nèi)容的廣度和深度應(yīng)符合大多數(shù)學(xué)生的接受程度。

最后，教學(xué)方法的確定。《汽車保險(xiǎn)與理賠》理論性和應(yīng)用性決定了這門課程的枯燥性和抽象性，這就需要教師應(yīng)該根據(jù)教學(xué)任務(wù)、內(nèi)容和學(xué)生的特點(diǎn)，選擇較佳的方法進(jìn)行教學(xué)，有法但無定法，要善于選擇方法，創(chuàng)造性加以運(yùn)用，力求使教學(xué)取得較好的效果?？刹捎玫慕虒W(xué)方式有：

第一，分析工作法。教師布置一個(gè)以小組為單位，通過合作共同完成任務(wù)，為了完成這一任務(wù)必須進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和評(píng)估階段。進(jìn)行某一任務(wù)時(shí)，小組成員之間必須分工合作，開展廣泛的討論和意見交流；教師的作用主要是布置任務(wù)，給予學(xué)生啟發(fā)性意見，避免學(xué)生針對(duì)某一問題爭(zhēng)論不休或偏離主題。這一教學(xué)方法在汽車保險(xiǎn)的核保核賠中應(yīng)用較多。

第二，學(xué)生做現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告。學(xué)生做現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告是指教師指定汽車保險(xiǎn)學(xué)課程的相關(guān)話題，讓學(xué)生課后搜集資料、做成幻燈片等課件，以在課堂上現(xiàn)場(chǎng)演示。該形式經(jīng)常以小組的合作為基礎(chǔ)，并要求集體上臺(tái)演示，在演示過程中，可以向在座的同學(xué)提問，發(fā)起討論，教師的作用是有效地引導(dǎo)和組織討論。

第三，案例教學(xué)法。《汽車保險(xiǎn)與理賠》課程是一門實(shí)（上接第249頁）用性很強(qiáng)的學(xué)科，如何讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中更多的感受汽車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，是一個(gè)必須重視的問題[2]。通過各種生動(dòng)鮮活的案例的使用，使同學(xué)們?nèi)缗R其境，能使其更好的消化學(xué)過的知識(shí)，極大的增強(qiáng)學(xué)生動(dòng)手能力，提高學(xué)生知識(shí)運(yùn)用能力，從而減少走上工作崗位的適應(yīng)時(shí)間。在學(xué)習(xí)汽車保險(xiǎn)理賠知識(shí)時(shí)，大量在用此教學(xué)方法。

第四，項(xiàng)目教學(xué)法。在項(xiàng)目教學(xué)中，學(xué)習(xí)過程成為一個(gè)人人參與的創(chuàng)造實(shí)踐活動(dòng)，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項(xiàng)目的過程。學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)踐過程中，理解和把握課程要求的知識(shí)和技能，體驗(yàn)創(chuàng)新的艱辛與樂趣，培養(yǎng)分析問題和解決問題的思想和方法。例如：可以針對(duì)汽車保險(xiǎn)展業(yè)這一實(shí)際的工作過程，設(shè)計(jì)一個(gè)汽車保險(xiǎn)銷售的教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生要想完成此項(xiàng)目必須掌握汽車保險(xiǎn)的險(xiǎn)種、汽車保險(xiǎn)合同等專業(yè)知識(shí)，這樣才能了解自己所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能為車主介紹自己的產(chǎn)品并為車主設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案；學(xué)生應(yīng)掌握有關(guān)法律知識(shí)及與人溝通方面的知識(shí)。通過實(shí)際操作，提高學(xué)生的專業(yè)能力和個(gè)人能力，同時(shí)提高了學(xué)生的社會(huì)能力，訓(xùn)練其在實(shí)際工作中與不同專業(yè)、不同部門的同事協(xié)調(diào)、合作的能力[3]。

第五，角色扮演法。老師把角色的情景布置下去，學(xué)生準(zhǔn)備。將學(xué)生安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求扮演者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)、潛在能力，并對(duì)行為表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定和反饋，以此來幫助其發(fā)展和提高學(xué)生行為技能最有效的一種培訓(xùn)方法。在講解汽車保險(xiǎn)合同訂立、變更和解除時(shí)可以運(yùn)用此教學(xué)方法。

第六，關(guān)鍵詞卡片法。學(xué)生自己對(duì)教師所給的資料進(jìn)行閱讀，找出關(guān)鍵詞，并對(duì)關(guān)鍵詞加以分析。此方法適用于汽車保險(xiǎn)的基本理論知識(shí)，其可以培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力、傾聽能力、專注能力和分析能力。

第七，現(xiàn)代化的教育技術(shù)手段。①計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)手段參與教學(xué)的模式。在《汽車保險(xiǎn)與理賠》課程建設(shè)中，有意識(shí)地加強(qiáng)了計(jì)算PPT課件開發(fā)與應(yīng)用的研究，廣泛運(yùn)用于課堂教學(xué)中。②校園網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)教學(xué)手段應(yīng)用。隨著網(wǎng)上教育逐漸成為一種新型的重要教學(xué)手段，校園網(wǎng)絡(luò)將使信息技術(shù)融于教育的各個(gè)環(huán)節(jié)、成為教師教學(xué)、學(xué)生學(xué)習(xí)的必要手段。

總之，教學(xué)的精心設(shè)計(jì)是教學(xué)效果好壞的關(guān)鍵，而這教學(xué)效果取決于教師如何教、學(xué)生如何學(xué)，只有將各種因素有機(jī)結(jié)合，才能切實(shí)提高課堂教學(xué)的有效性[3]。

參考文獻(xiàn)：

[1]張永霞.案例教學(xué)法在《汽車保險(xiǎn)與理賠》課程教學(xué)的應(yīng)用[J].中國(guó)科技信息，2009，13.

第5篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷 拒絕 自我修煉

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)高淘汰率的行業(yè),據(jù)保監(jiān)會(huì)的2008年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告,截至2008年年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員256萬人。據(jù)專家估算,全國(guó)有過保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷的人數(shù)有3500萬,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的流失率高達(dá)70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調(diào)查顯示,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員總體流失率每年高于50%。調(diào)查還顯示,保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷員流失率甚至高達(dá)70 %～80% ,其中,平安保險(xiǎn)達(dá)到85 % ,泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80% ,安聯(lián)大眾為75%;中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國(guó)分公司為70% 。

以上數(shù)據(jù)說明了保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)嚴(yán)酷的生存事實(shí),原因是多方面的:有宏觀環(huán)境因素,有組織管理方面的因素,有個(gè)人心理因素等。其中最主要的原因是個(gè)人心理因素,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求很高。一方面,保險(xiǎn)是高端的金融產(chǎn)品,要求營(yíng)銷人員具有一般的營(yíng)銷、溝通、管理、生活常識(shí)等比較全面的知識(shí)外,還要具有比較好的金融方面的知識(shí);另一方面,保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn),決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷必須以營(yíng)銷人員與客戶之間面對(duì)面的交流、通過積極影響的手段達(dá)成銷售目標(biāo),因此要求保險(xiǎn)營(yíng)銷人員有很好的心理素質(zhì)和人格修養(yǎng)。哈佛大學(xué)曾對(duì)1.6萬名銷售人員進(jìn)行了研究,發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān) 。被稱為日本保險(xiǎn)界“推銷之神”的原一平也認(rèn)為,營(yíng)銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認(rèn)為,“一個(gè)推銷員之所以難成大業(yè),很重要的原因恐怕是難以完成人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)。”

在面對(duì)面的銷售中,營(yíng)銷人員最大的心理障礙是對(duì)被拒絕的恐懼,大部分營(yíng)銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實(shí)踐中80%的銷售拜訪,往往都會(huì)以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營(yíng)銷人員對(duì)客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯(cuò)了謀生方式。事實(shí)上,你將會(huì)遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當(dāng)天生如此”。原一平根據(jù)自己幾十年保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,剛剛加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行列的人當(dāng)中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內(nèi)選擇離開這一行業(yè),能夠頑強(qiáng)堅(jiān)持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員,就必須進(jìn)行自我修煉,完善自身人格修養(yǎng),以積極的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶的拒絕,才能取得事業(yè)成功。

一、培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹立自信心

有學(xué)者曾就客戶拒絕問題對(duì)376名銷售人員進(jìn)行過調(diào)查,調(diào)查的結(jié)果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個(gè)借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%?？蛻魶]有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個(gè)借口把銷售人員打發(fā)走。進(jìn)一步研究表明,客戶拒絕營(yíng)銷人員是一種本能反應(yīng),是保護(hù)自己不受他人意志支配的行為。從生物進(jìn)化的角度看,無論是人還是動(dòng)物,總是心存“對(duì)陌生事物的恐懼” ,對(duì)于自己未知的事物總是采取排斥的態(tài)度。所以客戶拒絕的不是營(yíng)銷人員,而是拒絕營(yíng)銷行為。

許多營(yíng)銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因?yàn)樽约翰粔蚝?自己不適合等消極自我評(píng)價(jià),這種消極的自我認(rèn)知,使得營(yíng)銷人員在客戶面前越來越不自信,其結(jié)果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環(huán)的結(jié)果,造成營(yíng)銷人員心中對(duì)客戶的拒絕產(chǎn)生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個(gè)行業(yè)。所以,培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹立自信心,是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。

1. 利用心理暗示,培養(yǎng)積極的心智模式

據(jù)科學(xué)研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識(shí)到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識(shí)到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對(duì)象呢?其實(shí),我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內(nèi)心深處某些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式所左右的,這些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會(huì)有選擇地感知那些積極的自我認(rèn)知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會(huì)感知那些消極的自我認(rèn)知。

生理心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明,積極的心智模式是可以通過有意識(shí)的培養(yǎng)而形成。當(dāng)一個(gè)人產(chǎn)生積極念頭的時(shí)候,大腦里就會(huì)分泌出一種叫多巴胺的神經(jīng)遞質(zhì)激活積極的神經(jīng)回路,經(jīng)常而規(guī)律的刺激這條神經(jīng)回路,就逐漸地變成了一種習(xí)慣性的自動(dòng)反應(yīng)模式,這種獨(dú)特的反應(yīng)模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當(dāng)我們不斷的重復(fù)地對(duì)自己做積極的心理暗示時(shí),這種心理暗示會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會(huì)有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會(huì)變成了自己的信念了。

2. 掌握必要的知識(shí)和技能,樹立自信心

如何將自我激勵(lì)的信念轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)客戶時(shí)的信心,知識(shí)與技能的掌握是必需的。知識(shí)+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識(shí)、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷人員掌握的足夠的知識(shí)、技能,有了足夠的對(duì)成功的信念,那么,自信心有了堅(jiān)實(shí)支撐的基礎(chǔ)。

從心理學(xué)角度看,人往往喜歡做自己擅長(zhǎng)的事,因?yàn)樽鲎约荷瞄L(zhǎng)的事情,更容易體驗(yàn)快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會(huì)更愿意去做。一個(gè)人只有掌握了某一領(lǐng)域廣博的知識(shí)和嫻熟的技能,才能運(yùn)用自如,成為這個(gè)領(lǐng)域的專家。因此營(yíng)銷人員要熟練掌握必要的相關(guān)知識(shí)和營(yíng)銷技能,將自己變?yōu)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷方面的專家,擅長(zhǎng)于保險(xiǎn)營(yíng)銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會(huì)使自己更加有信心。

3. 樹立職業(yè)理想,挖掘自身潛能

愛因斯坦曾說過,人類因由夢(mèng)想而偉大。樹立職業(yè)理想就是將自己心中模糊不清的夢(mèng)想變?yōu)榍逦哪繕?biāo)。它像一座燈塔,會(huì)指引你集中精力朝一個(gè)方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機(jī)器,如果你的夢(mèng)想是模糊不清的,那么希望就會(huì)被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時(shí),它們就會(huì)轉(zhuǎn)化為一些可以變成現(xiàn)實(shí)的特定目標(biāo)?！?當(dāng)一個(gè)人樹立職業(yè)理想后,這個(gè)理想就會(huì)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和信念,激勵(lì)著其以更積極的態(tài)度去工作,以更大的動(dòng)力和熱情克服前進(jìn)路上的種種障礙。正如心理學(xué)家所說的, 一個(gè)健康正常的沒有受激勵(lì)的人,一般只用了其能力的20～30%,而當(dāng)他受到激勵(lì)時(shí), 其能力可以發(fā)揮至80～90%。樹立職業(yè)理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機(jī)會(huì)倍增。

日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經(jīng)成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運(yùn)了。其實(shí)幸運(yùn)背后隱藏著一個(gè)秘密,那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長(zhǎng)的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險(xiǎn)銷售精英的職業(yè)理想,是支撐走出困境的強(qiáng)大動(dòng)力。

二、養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,強(qiáng)化積極的自我認(rèn)知

在保險(xiǎn)營(yíng)銷生涯中,我們的大部分行為都是不經(jīng)過思考的自動(dòng)運(yùn)作。這種自動(dòng)運(yùn)作的力量,就是習(xí)慣的力量。習(xí)慣與人們的生活是緊密相關(guān)的。古人云:“凡人之性成于習(xí)?！辈ハ乱环N思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運(yùn)。只有養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,才能收獲成功的果實(shí)?！笆≌吲c成功者之間唯一的差別就在于他們的習(xí)慣不同。良好的習(xí)慣是所有成功的鑰匙,壞習(xí)慣是向失敗敞開大門?！?因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習(xí)慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員,應(yīng)對(duì)客戶拒絕,需要養(yǎng)成以下的行為習(xí)慣:

1. 養(yǎng)成終生學(xué)習(xí)的行為習(xí)慣

“知識(shí)貧乏的推銷員不可能是一名優(yōu)秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人。真正的推銷員,永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為他已掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)?！北ｋU(xiǎn)營(yíng)銷是與各行各業(yè)的人打交道,需要營(yíng)銷員擁有廣博的知識(shí)。與保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)有投資理財(cái)知識(shí)、法律知識(shí)、醫(yī)療保健常識(shí)和政治趨勢(shì)等;一般知識(shí)有心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、流行趨勢(shì)、旅游、汽車、運(yùn)動(dòng)、文學(xué)、藝術(shù)等等。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結(jié)出果實(shí),在成長(zhǎng)的過程中不斷吸收營(yíng)養(yǎng),以開闊的胸襟吸收新知識(shí),跟上時(shí)代的步伐,適應(yīng)新的觀念,不斷修正自己的營(yíng)銷方法,才能獲得客戶的認(rèn)同,從而降低客戶的拒絕幾率。

2. 養(yǎng)成審慎準(zhǔn)備的行為習(xí)慣

“不打無準(zhǔn)備之仗”,“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆”。準(zhǔn)備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰(zhàn)勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準(zhǔn)備,方能應(yīng)對(duì)自如。因此,第一,做好調(diào)查工作。優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員,既是一名好的調(diào)查員,還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｋ谂c客戶見面之前,對(duì)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對(duì)客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時(shí),能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個(gè)流程在思維里進(jìn)行“預(yù)演”。預(yù)演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應(yīng),并對(duì)可能作出的反應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會(huì)提高拜訪的成功率。

3. 養(yǎng)成注重儀表禮儀的行為習(xí)慣

成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營(yíng)銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險(xiǎn)營(yíng)銷人員必須注意儀表禮儀的兩個(gè)最主要的構(gòu)成要素:一是服飾。營(yíng)銷人員留給客戶的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。 服飾對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險(xiǎn)推銷員,穿西裝、打領(lǐng)帶的保險(xiǎn)推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比不拘小節(jié)、穿著便裝的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員高出約60%。 構(gòu)成儀表禮儀的第二個(gè)要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現(xiàn)方式。美學(xué)家認(rèn)為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態(tài)中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個(gè)人將100萬美元存入銀行不用一樣。”保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)微笑,因?yàn)槲⑿?huì)化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。

4. 養(yǎng)成善于傾聽的行為習(xí)慣

傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養(yǎng)我們內(nèi)在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內(nèi)心的固執(zhí)。這對(duì)大多數(shù)人來說都不是一個(gè)熟悉的習(xí)慣。對(duì)于我們保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來說,必須要認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)最顯而易見而往往被視而不見的事實(shí):“人們之所以購買,是因?yàn)樗麄冏约旱脑?而不是您的原因。”營(yíng)銷人員要“設(shè)法去發(fā)現(xiàn)您的客戶可能會(huì)有的需求和您公司所能提供的產(chǎn)品,是不是能夠契合”。 營(yíng)銷最重要的也是首先要做的是發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這就要求營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)傾聽,要善于傾聽,因?yàn)橹挥性趦A聽中才會(huì)發(fā)現(xiàn)與客戶需求有關(guān)的信息。但不幸的是,很多營(yíng)銷人員滿腦子只有自己的目標(biāo):賣掉產(chǎn)品。他們?cè)O(shè)法通過各種技巧將產(chǎn)品強(qiáng)行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場(chǎng)”,從公司實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)到售后保障,滔滔不絕,如數(shù)家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現(xiàn)象:與客戶的交談中,80%的時(shí)間是營(yíng)銷人員在說話;營(yíng)銷人員所做的聲明里,80%的時(shí)間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關(guān)系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實(shí)上,正確的做法應(yīng)該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營(yíng)銷人員應(yīng)該花更多的時(shí)間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長(zhǎng)期成功的基礎(chǔ)。

三、完善自己的道德修養(yǎng),優(yōu)化自我認(rèn)知

客戶對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個(gè)重要原因,事實(shí)上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎(chǔ)上,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員僅有精熟的專業(yè)知識(shí)和高超的推銷技術(shù)而沒有良好的道德修養(yǎng)作為基礎(chǔ),是無法贏得客戶真正信任的。因?yàn)?要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個(gè)完善的人,努力完善自己的道德修養(yǎng),才能成就自己的偉大事業(yè)。

1. 認(rèn)清自我

在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中,客戶拒絕的根源,往往在于營(yíng)銷人員過于以自我為中心。因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷人員就會(huì)只想到自己的目標(biāo):賣掉產(chǎn)品,而不會(huì)細(xì)致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷給客戶,因而使客戶反感;因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷人員就不會(huì)真正的尊重客戶、關(guān)心愛護(hù)客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營(yíng)銷人員要時(shí)時(shí)觀照自己的營(yíng)銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標(biāo)出發(fā)?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護(hù)客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認(rèn)清自我,將自己缺點(diǎn)和不足看清楚,并在這個(gè)基礎(chǔ)上加以修正。

2. 真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事

保羅•霍肯在《經(jīng)商訣竅》中說:“假如你準(zhǔn)備開始經(jīng)營(yíng),你必須有一種可以永久保持的美德。以質(zhì)量和真誠(chéng)來開始你的經(jīng)營(yíng),你將永遠(yuǎn)不會(huì)停止經(jīng)營(yíng),因?yàn)槟銢]有理由停止。但是,一旦你不以誠(chéng)待客,或者一開始就沒有以誠(chéng)待客,你將發(fā)現(xiàn)以后要想從頭再來就難了。誠(chéng)實(shí)的價(jià)值,在于一旦失去了就無法補(bǔ)償。” 不真誠(chéng)者可以得益一時(shí),但絕對(duì)無法成大功立大業(yè)。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠(chéng)的。海爾集團(tuán)就是以“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為企業(yè)價(jià)值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事,這是你必備的品質(zhì)之一。只有具備了這種品質(zhì),也只有這樣品質(zhì)的人,才會(huì)放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業(yè)獲得成功。

3. 培養(yǎng)愛心

真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營(yíng)銷活動(dòng)都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。只有營(yíng)銷人員富有愛心,真正愛護(hù)客戶,才會(huì)從內(nèi)心深處關(guān)注客戶的利益,才會(huì)以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會(huì)以真誠(chéng)的心尊重客戶。愛心是所有道德品質(zhì)中最重要的品質(zhì),是與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的基石。“即使沒有其他的品質(zhì),只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個(gè)世界上所有的知識(shí)和技能,我也會(huì)失敗?！?若用愛心來對(duì)待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術(shù)中“以無招勝有招”,乃營(yíng)銷中的最高境界。

北大光華管理學(xué)院營(yíng)銷系教授涂平說過,營(yíng)銷也是做人。很多營(yíng)銷方面的理念和方法最后往往歸結(jié)為為人處事的信念和智慧。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷人員具有愛心、真誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任等良好的道德品質(zhì),必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員具備了完善的道德修養(yǎng),也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我修煉是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,反映營(yíng)銷人員的不同的營(yíng)銷境界。相隨心改,任何人內(nèi)心的修煉、氣質(zhì)和風(fēng)范,對(duì)某項(xiàng)事業(yè)的至誠(chéng)奉獻(xiàn),最終都會(huì)折射到面貌上,達(dá)成一種自然流露的動(dòng)人魅力。當(dāng)自我修養(yǎng)達(dá)到當(dāng)面對(duì)面交談的時(shí)候,有一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力的時(shí)候,還會(huì)有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?

參考文獻(xiàn):

[1]南焱《180 萬保險(xiǎn)營(yíng)銷員不如民工――拯救保險(xiǎn)生態(tài)》經(jīng)理日?qǐng)?bào)2008 年2 月16 日 第B02 版

[2]魏璇《保險(xiǎn)人70%跳槽壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制謀變》財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 2004 年07 月24 日/

[3]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學(xué)》 中國(guó)人民出版社 2007年版 第16頁

[4]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷員的十一個(gè)忠告》 同心出版社 2009年版第166頁

[5]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷員的十一個(gè)忠告》 同心出版社 2009年版第168頁

[6]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學(xué)》 中國(guó)人民出版社 2007年版 第30-31頁

[7]安前 編著 《原一平經(jīng)營(yíng)智慧》 中國(guó)商業(yè)出版社 2001年版第91頁

[8]巴里•J•法伯 著《行動(dòng)決定一切》中信出版社 2003年版第28頁

[9]奧格•曼狄諾 著《世界上最偉大的推銷員》世界知識(shí)出版社 2007年版 第107頁

[10]泰瑞•費(fèi)爾伯 著《我說明白了嗎?》中信出版社 2003年版 第30頁

[11]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學(xué)》 中國(guó)人民出版社 2007年版 第78頁

[12]安前 編著 《原一平經(jīng)營(yíng)智慧》 中國(guó)商業(yè)出版社 2001年版第127頁

[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營(yíng)銷》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁同上,第157頁

第6篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

一、現(xiàn)行保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制經(jīng)過多年的改革發(fā)展，已形成了多元化的營(yíng)銷格局。目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道主要包括:保險(xiǎn)公司直銷、保險(xiǎn)兼業(yè)、保險(xiǎn)營(yíng)銷員、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等渠道。其中保險(xiǎn)兼業(yè)人和保險(xiǎn)營(yíng)銷員所占比重最大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年這兩條渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10146.5億元，占總保費(fèi)的70%，其中實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)9560億，占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的91%。對(duì)于客戶來說，保險(xiǎn)兼業(yè)人和保險(xiǎn)營(yíng)銷員行為都是客戶評(píng)價(jià)其所在保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)。由于現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷體制準(zhǔn)人門檻低、法律身份不明晰等弊端，易發(fā)一些低素質(zhì)的保險(xiǎn)兼業(yè)人和營(yíng)銷員為了追求高額的手續(xù)費(fèi)和傭金，而對(duì)顧客進(jìn)行欺騙和誤導(dǎo)。同時(shí)，現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制也導(dǎo)致近年來營(yíng)銷隊(duì)伍增員難、穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低和兼業(yè)銷售渠道成本高、保險(xiǎn)公司自主性差等矛盾日漸突出，并逐漸成為制約我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的不利因素。

二、保險(xiǎn)超市及其制度優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)超市即保險(xiǎn)實(shí)體經(jīng)營(yíng)店未來的營(yíng)銷模式，變上門推銷產(chǎn)品為客戶自主進(jìn)人保險(xiǎn)門店選購保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)超市可以模仿銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方式，通過購租店面配置自動(dòng)柜員機(jī)，由柜員機(jī)自動(dòng)顯示各種保險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品說明、投保提示等相關(guān)內(nèi)容，供客戶自行瀏覽、比較和選擇，客戶可以自行查詢保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。每個(gè)保險(xiǎn)超市配有若干名保險(xiǎn)公司專業(yè)人員，為客戶提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的支持和幫助?？蛻羧粼诠駟T機(jī)上選定需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以直接在保險(xiǎn)公司專業(yè)人員處投保。該模式具有如下優(yōu)勢(shì):

(一)提升客戶的投保意識(shí)，變被動(dòng)購買保險(xiǎn)為主動(dòng)選購。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式是保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了開發(fā)潛在客戶而采用的勞力模式，而保險(xiǎn)超市模式則把保險(xiǎn)銷售從硬性推廣轉(zhuǎn)變到讓客戶自由選擇。保險(xiǎn)超市能滿足客戶獨(dú)立選購其認(rèn)為有需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，消除了被保險(xiǎn)兼業(yè)人或營(yíng)銷員利益驅(qū)動(dòng)下的誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，擺脫了客戶不愿意被“被推銷”，擔(dān)心“被接觸”，不希望在無法了解足夠信息前“被購買”的現(xiàn)象。同時(shí)，也有利于建立保險(xiǎn)公司穩(wěn)定的客戶群，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)識(shí)度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而樹立優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)品牌。

(二)降低營(yíng)銷成本，增強(qiáng)服務(wù)客戶能力。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式是通過兼業(yè)人或營(yíng)銷員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其與客戶之間的溝通與交流存在工作量大、耗時(shí)長(zhǎng)、費(fèi)用高、效率低等問題。許多保險(xiǎn)公司耗費(fèi)了大量的人力、精力和財(cái)力用于粗放式“人海戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)營(yíng)銷上，不是用在為客戶服務(wù)，讓客戶更多享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠上。而保險(xiǎn)超市則能使客戶更加直接、方便、快捷、全面了解和選購保險(xiǎn)產(chǎn)品。一方面，可以讓保險(xiǎn)公司將更多的精力投入到提升保險(xiǎn)兼業(yè)人和營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力上，從而使得客戶得到更為專業(yè)、細(xì)致和實(shí)惠的服務(wù);另一方面，保險(xiǎn)公司可以節(jié)省兼業(yè)人和營(yíng)銷員的培訓(xùn)資金、手續(xù)費(fèi)及傭金，用于產(chǎn)品營(yíng)銷和提升效益。

(三)有效提升保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)，樹立保險(xiǎn)公司的品牌。隨著保險(xiǎn)超市的普及與推廣和保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷渠道垂直控制力的加強(qiáng)，必定更加有利于客戶增強(qiáng)自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的能力，發(fā)生騙保和誤導(dǎo)的現(xiàn)象將得到抑制，減少傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式帶來的負(fù)面影響。因此，保險(xiǎn)超市營(yíng)銷模式能夠從根本上轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式的負(fù)面印象，增強(qiáng)人們的保險(xiǎn)保障意識(shí)。同時(shí)，保險(xiǎn)超市還可在處理保險(xiǎn)合同糾紛上進(jìn)行有效的嘗試，增加保險(xiǎn)客戶的合法權(quán)益救濟(jì)途徑。目前，信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始實(shí)踐保險(xiǎn)超市這種突破性的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

三、保險(xiǎn)超市的不足之處

(一)前期的投人較大，經(jīng)營(yíng)成本較高。雖然保險(xiǎn)超市經(jīng)營(yíng)成本較傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式要低，但其能否成為主流營(yíng)銷模式尚需考證。由于保險(xiǎn)屬于一種無形的產(chǎn)品，因此在人流量大的市區(qū)或商業(yè)區(qū)設(shè)立大型保險(xiǎn)超市的可行性并不大。此外，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于初級(jí)發(fā)展階段，民眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，大型保險(xiǎn)超市能帶來的影響非常有限。在目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)尚未達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，在人流量大的商業(yè)區(qū)布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)并投入大量的資金購置柜員機(jī)等設(shè)備和配置專業(yè)人員，這一方案勢(shì)必會(huì)增加保險(xiǎn)公司前期投人的成本。

(二)客戶保險(xiǎn)知識(shí)有限，自主投保能力弱。保險(xiǎn)作為一種專業(yè)的金融產(chǎn)品，需要客戶具備一定的專業(yè)知識(shí)。而缺乏保險(xiǎn)知識(shí)的客戶在保險(xiǎn)超市自主選購保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可能無法自行作出選擇，或是誤解條款內(nèi)容，以至于續(xù)期過程中與保險(xiǎn)公司產(chǎn)生糾紛，給日后的理賠留下隱患。

(三)可能形成客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)超市的存在可以消除保險(xiǎn)兼業(yè)人和營(yíng)銷員的誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，卻可能增加客戶逆向選擇及不完全告知的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率。如，客戶在柜員機(jī)投保時(shí)可能有意隱瞞重大疾病史和個(gè)人健康狀況等重要信息，從而給保險(xiǎn)公司造成損失。

四、保險(xiǎn)超市的案例分析

(一)日本LifeplazaHoldings株式會(huì)社(以下簡(jiǎn)稱“LPH”)。LPH公司成立于1995年，注冊(cè)資本金為6.2億日元(約折合人民幣4800萬元)。目前該公司擁有直營(yíng)店107家，特許經(jīng)營(yíng)店66家。2010年實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)62億日元(約合人民幣5億元)，其中人壽險(xiǎn)53億日元、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)9億日元，銷售利潤(rùn)為6.6億日元。下屬子公司LPP公司實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)37.7億日元，占集團(tuán)公司總銷售額的61%，其中人壽險(xiǎn)32億日元、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)5.7億日元。LPH屬于保險(xiǎn)公司，并非真正意義上的保險(xiǎn)公司。作為一家保險(xiǎn)超市，其能夠適時(shí)更新并調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)客戶需求，在最短的時(shí)間及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以求達(dá)到完美的保險(xiǎn)服務(wù)。2010年LPH公司對(duì)來訪保險(xiǎn)超市的客戶群進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，32%的客戶選擇保險(xiǎn)超市的理由是“因?yàn)榭梢月牭街辛⒌囊庖姟?22%的客戶認(rèn)為“因?yàn)樽稍兪敲赓M(fèi)的”;12%的客戶認(rèn)為“銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品較豐富”。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，48%的來訪客戶是第1次購買保險(xiǎn);36%的客戶是考慮重新調(diào)整投保結(jié)構(gòu);14%的客戶是為了確認(rèn)已經(jīng)投保的保險(xiǎn)所具有保障功能。受訪者以20一40歲的人群為主，占80%。由此可見，年輕人和中年人具有較強(qiáng)的投保意識(shí)，并具有一定的保險(xiǎn)知識(shí)。LPH保險(xiǎn)超市的成功運(yùn)作，對(duì)未來的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式將產(chǎn)生積極影響，使保險(xiǎn)超市逐步成為主流營(yíng)銷模式變?yōu)榭赡堋?/p>

(二)中國(guó)的中聯(lián)信保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司。中聯(lián)信在國(guó)內(nèi)首次創(chuàng)立了一種獨(dú)特的全新商業(yè)模式，打造實(shí)體經(jīng)營(yíng)門店、電子商務(wù)和電話服務(wù)中心“三位一體”的交易與服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的自主選擇、集中交易。首先，由第三方機(jī)構(gòu)聚集各家保險(xiǎn)銷售主體，通過強(qiáng)大的電子商務(wù)和物理門店平臺(tái)，吸引消費(fèi)者上門，消費(fèi)者如有購買需求即能前往咨詢。其次，在門店里，消費(fèi)者與各家保險(xiǎn)公司面對(duì)面溝通，直接了解各家公司信息，自行選擇所需產(chǎn)品。這種模式讓消費(fèi)者不再依靠傳統(tǒng)的中介渠道和業(yè)務(wù)人員，消除了客戶與保險(xiǎn)公司之間的障礙，打破了以往保險(xiǎn)“一對(duì)一”銷售的局限性，滿足了消費(fèi)者主動(dòng)選擇的需求。再次，第三方機(jī)構(gòu)通過開發(fā)保險(xiǎn)需求分析專業(yè)信息系統(tǒng)，以幫助消費(fèi)者自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品，從技術(shù)上為消費(fèi)者主動(dòng)選擇提供了專業(yè)支持。借鑒日本廿H和國(guó)內(nèi)中聯(lián)信的成功案例，保險(xiǎn)超市不僅能滿足客戶自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，而且能從根本上加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)銷售環(huán)節(jié)上的管控，減少騙保和誤導(dǎo)等人為因素，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展和提升保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)具有積極作用。隨著人們投保意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，保險(xiǎn)需求將越來越大，保險(xiǎn)超市這一全新的營(yíng)銷模式將給保險(xiǎn)業(yè)注人新的動(dòng)力和活力。在一定時(shí)期內(nèi)，這種全新的營(yíng)銷模式將與其他各種營(yíng)銷模式并存互補(bǔ)，形成多層次、多文化、全方位的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系，并推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)人一個(gè)全新的由客戶主導(dǎo)的“黃金”時(shí)代。

五、我國(guó)發(fā)展保險(xiǎn)超市的設(shè)想

(一)根據(jù)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)統(tǒng)籌兼顧，加大投人。保險(xiǎn)超市的經(jīng)營(yíng)成本主要本來自店面的租購和先期系統(tǒng)開發(fā)、設(shè)備配置，系統(tǒng)維護(hù)和業(yè)務(wù)人員費(fèi)用等僅只占小部分。因此，創(chuàng)辦保險(xiǎn)超市初期的資金投人是關(guān)鍵。如果保險(xiǎn)公司經(jīng)費(fèi)不足，可選擇在人口集中、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、民眾保險(xiǎn)意識(shí)和需求較強(qiáng)的區(qū)域，分層次、分區(qū)域、分階段進(jìn)行布局。待時(shí)機(jī)成熟后再逐步擴(kuò)大推廣。據(jù)20ro年度全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)結(jié)算數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2010年全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)兼業(yè)人和營(yíng)銷員手續(xù)費(fèi)、傭金及培訓(xùn)教育經(jīng)費(fèi)三項(xiàng)合計(jì)支出1054億元，若將以上部分支出轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)超市實(shí)體經(jīng)營(yíng)店的前期資金投人，則基本可以解決保險(xiǎn)超市的前期經(jīng)費(fèi)投人問題。

(二)配置專業(yè)人員，為客戶解釋條款。各保險(xiǎn)超市可配備4一5名具有較高職業(yè)操守和專業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)人員，在客戶自主選購保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，為客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品和保險(xiǎn)條款內(nèi)容。除此以外，柜員機(jī)上必須對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不可保風(fēng)險(xiǎn)、免責(zé)條款及需要特別說明的內(nèi)容給予提示。針對(duì)那些缺乏保險(xiǎn)知識(shí)或?qū)ψ约罕ｋU(xiǎn)需求模糊的客戶，保險(xiǎn)公司可通過研發(fā)專業(yè)的信息系統(tǒng)，如，在柜員機(jī)上設(shè)置自主選擇和需求匹配兩種選項(xiàng)模式，讓顧客先輸人個(gè)人的年齡、收入狀況和疾病史等個(gè)人信息，然后由系統(tǒng)發(fā)出指令選擇出最優(yōu)的一種或者幾種產(chǎn)品供客戶挑選。

(三)組建上門服務(wù)的專業(yè)小團(tuán)隊(duì)開展?fàn)I銷。針對(duì)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品的續(xù)期業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司可組建上門服務(wù)的專業(yè)小團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷，通過系統(tǒng)科學(xué)的管理，確?？蛻粼诒ｋU(xiǎn)超市完成首次投保后，其所有后續(xù)服務(wù)都依靠小團(tuán)隊(duì)來完成。此舉不僅能大大節(jié)省保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷費(fèi)用，效益也非常明顯。

第7篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)消費(fèi)者；利益保護(hù)；機(jī)制

中圖分類號(hào)：D912.294 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）08-0276-02

在保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的過程中，隨著覆蓋面的不斷拓寬以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的提高和維權(quán)意識(shí)的增強(qiáng)，怎樣有效地保護(hù)廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法利益，已經(jīng)成為全行業(yè)面臨的一個(gè)重要課題。保險(xiǎn)監(jiān)管，會(huì)議上明確提出，將設(shè)立保險(xiǎn)消費(fèi)者利益保護(hù)權(quán)組織機(jī)構(gòu)，作為保監(jiān)會(huì)的獨(dú)立內(nèi)設(shè)部門，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策，完善監(jiān)管機(jī)制，更好地保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益。這表明，保護(hù)消費(fèi)者利益從監(jiān)管制度設(shè)計(jì)上進(jìn)一步得到強(qiáng)化，也是保險(xiǎn)監(jiān)管逐步走向成熟的一個(gè)重要標(biāo)志。全行業(yè)應(yīng)該以此為契機(jī)，從行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的高度，進(jìn)一步深化對(duì)保護(hù)消費(fèi)者利益極端重要性的認(rèn)識(shí)，扎扎實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)工作，鞏固行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本理論，一種交易之所以能夠發(fā)生，從本質(zhì)上說是因?yàn)樗梢越o交易的雙方都帶來利益。即使由于一方不知情、被脅迫等原因參與了給自身帶來損害的交易，這種行為也只能是偶然的、短暫的，不可能長(zhǎng)期持續(xù)下去。保險(xiǎn)產(chǎn)品作為商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，也具有商品交換的共性。保險(xiǎn)消費(fèi)者之所以愿意參加保險(xiǎn)人提供的風(fēng)險(xiǎn)分散、損失補(bǔ)償?shù)臋C(jī)制是因?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)機(jī)制能給之身帶來的利益形成了預(yù)期，如果交易的結(jié)果與其預(yù)期不相符他們則會(huì)在下一次選擇時(shí)拒絕購買該商品。保險(xiǎn)消費(fèi)者是保險(xiǎn)交易的一方，從這個(gè)意義上說，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益為保險(xiǎn)交易的順利、持續(xù)進(jìn)行創(chuàng)造了必要條件，離開了對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品買方利益的保護(hù)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也就成了無源之水、無本之木。

保險(xiǎn)產(chǎn)品交易雙方的信息不對(duì)稱導(dǎo)致了保險(xiǎn)市場(chǎng)的不完全性，需要有監(jiān)管機(jī)構(gòu)介人來保證交易的順利進(jìn)行。如果監(jiān)管機(jī)構(gòu)站在保險(xiǎn)人的立場(chǎng)上面而不是從保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益出發(fā)，則會(huì)導(dǎo)致如下兩種情況：一方面，在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期數(shù)量較少的保險(xiǎn)人可能定價(jià)過高，從而獲取超額利潤(rùn)，這使廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的足額保障的需求不能得到滿足，而保險(xiǎn)市場(chǎng)上的這種壟斷結(jié)構(gòu)會(huì)減少原有保險(xiǎn)公司的發(fā)展動(dòng)力并且阻礙新的市場(chǎng)主體進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，從而不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展；另一方面，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展保險(xiǎn)人數(shù)量不斷增加，保險(xiǎn)人之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致保險(xiǎn)費(fèi)率被過分壓低，這必然降低了保險(xiǎn)公司的償付能力。

只有對(duì)保單持有人的利益進(jìn)行全面、徹底的維護(hù)，才能夠提高廣大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)可程度，在根本上擴(kuò)大保險(xiǎn)需求，為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)；只有在監(jiān)管過程中從維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益出發(fā)，才能夠規(guī)范保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)行為，進(jìn)而引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)的科學(xué)發(fā)展。所以，保護(hù)保單持有人利益不僅是保險(xiǎn)監(jiān)管的重要目標(biāo)，也可以作為保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展的重要手段。保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益，筆者認(rèn)為有以下幾個(gè)要點(diǎn)。

一、完善相關(guān)立法，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管

1.完善與保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)相關(guān)立法。自2008年7月中旬以來，保監(jiān)會(huì)連續(xù)了《保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司董事會(huì)運(yùn)作指引》、《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司章程的意見》、《關(guān)于實(shí)施保險(xiǎn)公司分類監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》和《保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)分類監(jiān)管暫行辦法》等一批保險(xiǎn)監(jiān)管方面的規(guī)章和規(guī)范性文件。這些制度條例，一定程度上可以彌補(bǔ)法律規(guī)定的不足，對(duì)健全和完善償付能力監(jiān)管、改善公司治理結(jié)構(gòu)、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和防范償付風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展等起到一定的作用，但由于層次較低，威懾力不夠。應(yīng)該從法律層面上建立健全保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)制度體系，建立完善公開保險(xiǎn)理賠（給付）程序制度、保險(xiǎn)消費(fèi)者個(gè)人信息保護(hù)制度等保護(hù)消費(fèi)者公平交易權(quán)、知情權(quán)和隱私權(quán)等權(quán)利的制度，以防范銷售誤導(dǎo)、理賠難等風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益保護(hù)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)持續(xù)發(fā)展的雙贏。

2.加強(qiáng)市場(chǎng)行為監(jiān)管，提高違約失信成本。一是加大對(duì)銷售誤導(dǎo)行為的處罰力度。嚴(yán)格追究保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)行為相關(guān)責(zé)任主體的責(zé)任，該撤的一定要撤，該罰的一定要罰，促使保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和相關(guān)人員自覺加強(qiáng)銷售控制，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。二是加強(qiáng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的信息溝通與披露。要形成暢通高效的信息溝通渠道，在全國(guó)乃至全世界范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息即時(shí)共享。同時(shí)，理順信息傳遞機(jī)制，通過政府部門做出一種制度安排，使監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)消費(fèi)者、保險(xiǎn)中介之間能夠?qū)崿F(xiàn)信息的合理披露與相互溝通。三是實(shí)行行業(yè)退出制度。依托高管人員監(jiān)管檔案和違規(guī)人“黑名單”制度，對(duì)違規(guī)銷售人員和負(fù)有直接責(zé)任的高管人員設(shè)置一定的行業(yè)禁入期限，營(yíng)造良好的行業(yè)誠(chéng)信氛圍。

二、規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理和服務(wù)水平

1.創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷制度，規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為。保險(xiǎn)營(yíng)銷員是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的主力軍，也是銷售誤導(dǎo)行為的主要發(fā)生主體，重置現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度，可從根本上杜絕銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。一是明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律地位。在當(dāng)前金融危機(jī)的背景下，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，由粗放式轉(zhuǎn)變?yōu)榧s式。其表現(xiàn)之一就是拋棄以犧牲行業(yè)形象和市場(chǎng)秩序?yàn)榇鷥r(jià)的人海戰(zhàn)術(shù)，將保險(xiǎn)營(yíng)銷員定位于保險(xiǎn)公司員工，進(jìn)行細(xì)心培育，切實(shí)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)技能。二是推行保險(xiǎn)營(yíng)銷員福利計(jì)劃。保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該受到應(yīng)有的尊重，保險(xiǎn)公司應(yīng)增加并明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員的福利待遇和標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)福利上下一致，不要和保費(fèi)業(yè)績(jī)、增員任務(wù)相掛鉤。三是開辟保險(xiǎn)營(yíng)銷員多元化的職業(yè)發(fā)展路徑。保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以在具備相應(yīng)資格條件的情況下，按照一定的審批程序轉(zhuǎn)換序列，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員在每條發(fā)展道路上都能夠獲得提升的機(jī)會(huì)。四是為保險(xiǎn)營(yíng)銷員建立完善的培訓(xùn)體系。保險(xiǎn)公司應(yīng)適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)及自身發(fā)展需要，建立一整套靈活的、成熟的人才培訓(xùn)體系，使有意進(jìn)取的保險(xiǎn)營(yíng)銷員在成長(zhǎng)的每一步都有相應(yīng)的、針對(duì)性極強(qiáng)的培訓(xùn)項(xiàng)目和內(nèi)容，使其持續(xù)不斷地得到知識(shí)、技能的提升。五是以業(yè)務(wù)繼續(xù)率、退保率等指標(biāo)為核心，建立科學(xué)的業(yè)務(wù)品質(zhì)評(píng)價(jià)和考核機(jī)制，通過合理的激勵(lì)機(jī)制預(yù)防欺詐誤導(dǎo)等短期行為。

2.盡快推進(jìn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。要改變保險(xiǎn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失、保險(xiǎn)消費(fèi)者利益屢受侵害的局面，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是切實(shí)可行的辦法。它既可以促使合同糾紛及時(shí)、合理解決，節(jié)約投訴成本，維護(hù)消費(fèi)者利益。由于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系是一項(xiàng)較復(fù)雜的系統(tǒng)工程，可考慮按照“先易后難”的穩(wěn)步推進(jìn)原則，先從服務(wù)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)人手，先制定術(shù)語及定義、服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，再逐步制定服務(wù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)提供規(guī)范等，逐步推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。通過建立和完善服務(wù)質(zhì)量體系來不斷規(guī)范和提高保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，從技術(shù)層面解決銷售誤導(dǎo)和理賠難的問題。

三、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的教育

保險(xiǎn)監(jiān)管部門和行業(yè)組織要充分利用網(wǎng)站、辦公場(chǎng)所等渠道開辟消費(fèi)者教育服務(wù)園地，普及金融保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，宣傳金融保險(xiǎn)方面的政策法規(guī)，接受消費(fèi)者的咨詢等。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)具體落實(shí)保監(jiān)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)于消費(fèi)者教育工作的要求，履行風(fēng)險(xiǎn)提示和消費(fèi)者教育的責(zé)任義務(wù)，把消費(fèi)者教育滲透到經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，寓教育于服務(wù)之中。重視利用各種輿論工具，發(fā)揮大眾傳媒傳播快、受眾廣等優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)消費(fèi)者教育效果。組織編寫保險(xiǎn)消費(fèi)知識(shí)讀物，并廣泛向社會(huì)公眾發(fā)放，提高保險(xiǎn)知識(shí)的普及程度。通過深入開展保險(xiǎn)消費(fèi)者教育，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的消費(fèi)理念，明確保障是保險(xiǎn)的本質(zhì)屬性，從轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的角度科學(xué)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品；引導(dǎo)消費(fèi)者利用公開信息選擇信用良好的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷員為自己服務(wù)，掌握必要的理賠常識(shí)，提高對(duì)欺騙、誤導(dǎo)行為的自我防范能力。在遭受銷售誤導(dǎo)、無理拒賠等違法違規(guī)行為侵犯時(shí)，勇于運(yùn)用法律武器保護(hù)自己。

四、建立保險(xiǎn)消費(fèi)者維權(quán)平臺(tái)

對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益受損問題處理不好，將成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重大瓶頸。所以，監(jiān)管部門應(yīng)積極整合行業(yè)內(nèi)外力量，為利益受損的保險(xiǎn)消費(fèi)者提供有效救濟(jì)，并形成問題的制度化解決方式。一是暢通咨詢投訴渠道。監(jiān)管部門要高度重視銷售誤導(dǎo)、理賠難等涉及保險(xiǎn)消費(fèi)者利益的事項(xiàng)，提高辦結(jié)效率，并采取有針對(duì)性的監(jiān)管措施，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益。二是建立與仲裁、司法機(jī)關(guān)的協(xié)作機(jī)制。加強(qiáng)與仲裁委員會(huì)、人民法院的溝通，建立制度化的問題應(yīng)對(duì)機(jī)制，形成保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益的合力。

特別是面對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)中存在的“理賠難、銷售誤導(dǎo)、服務(wù)質(zhì)量不高”等突出問題，切實(shí)做好維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。因此，筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)公司高管人員必須切實(shí)把維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益高高舉過頭頂，帶頭強(qiáng)化和積極踐行“負(fù)責(zé)任、重合規(guī)、講誠(chéng)信”意識(shí)，推進(jìn)公司持續(xù)協(xié)調(diào)健康向前發(fā)展。

首先，“負(fù)責(zé)任”就要切實(shí)增強(qiáng)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益的主動(dòng)性和責(zé)任感，牢固樹立公平、友善對(duì)待保險(xiǎn)消費(fèi)者的觀念，進(jìn)一步深化“唯有專業(yè)服務(wù)才是正道坦途，唯有嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范才能連續(xù)持久，唯有為客戶增值才能受客戶歡迎”的思想認(rèn)識(shí)，把消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)充分體現(xiàn)和落實(shí)到工作中去，融入保險(xiǎn)公司企業(yè)文化和社會(huì)責(zé)任建設(shè)中去，努力打造保險(xiǎn)公司尊重客戶、負(fù)責(zé)任的社會(huì)形象。

第8篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

關(guān)鍵詞：銀保合作 問題 建議

一、銀保合作狀況

銀保合作是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的一種安排，是經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化以及金融服務(wù)融合和創(chuàng)新的產(chǎn)物，是指銀行或保險(xiǎn)公司采取的一種相互融合滲透的戰(zhàn)略，是充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢(shì)資源，通過共同的銷售渠道為共同的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來滿足客戶多元化的金融需求的一種綜合化金融服務(wù)。

目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，它還是處于初級(jí)階段，發(fā)展空間很大。由于之前的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的拒保，騙?，F(xiàn)象，相關(guān)業(yè)務(wù)員為了滿足個(gè)人業(yè)績(jī)，違背社會(huì)道德而做出對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不利的行為，使保險(xiǎn)公司在人們心中的地位下降。但經(jīng)過保險(xiǎn)公司的努力，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)改革，體制完善，提高監(jiān)管力度，積極研發(fā)產(chǎn)品，使得保險(xiǎn)行業(yè)得到了迅速發(fā)展。

二、銀保合作存在的主要問題

1、產(chǎn)品單一，存在一定金融風(fēng)險(xiǎn)。各壽險(xiǎn)公司通過銀行柜臺(tái)推出的產(chǎn)品大同小異，保險(xiǎn)的種類大多為簡(jiǎn)易型、分紅型、萬能型和投連型等產(chǎn)品，過多強(qiáng)調(diào)投資收益，保障功能設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前銀行在保險(xiǎn)品種中，占銀保市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅型及萬能型保險(xiǎn)，合計(jì)占比達(dá)到90%左右，期繳型產(chǎn)品占比不足10%。巨額保險(xiǎn)資金保值增值的壓力大，存在一定的金融風(fēng)險(xiǎn)。近期及可預(yù)期的未來幾年里，在資本市場(chǎng)不穩(wěn)定的形勢(shì)下，保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，保值增值壓力大，資金投資回報(bào)率存在大幅走低的可能。而在費(fèi)用方面，由于銀行掌握渠道資源和客戶資源而要求保險(xiǎn)公司支付手續(xù)費(fèi)，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力一些壽險(xiǎn)公司不得不以支付手續(xù)費(fèi)搶奪銀行銷售陣地，將主要精力和優(yōu)勢(shì)資源投放到粗放型擴(kuò)張計(jì)劃之中，引起市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響到了產(chǎn)品的盈利性，進(jìn)而影響到償付能力。

2、銷售過程中存在解釋不清和誤導(dǎo)的現(xiàn)象。部分保險(xiǎn)公司及其銷售人員出于自身利益考量，在對(duì)銀行員工培訓(xùn)或?qū)蛻魻I(yíng)銷時(shí)避重就輕，對(duì)明確要求的風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容避而不談，甚至違規(guī)出示書面承諾書，作出不實(shí)承諾。隨著今年資本市場(chǎng)持續(xù)低迷，某些高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品如萬能險(xiǎn)出現(xiàn)分紅連連縮水，投連險(xiǎn)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損。在錯(cuò)誤的銷售引導(dǎo)下，國(guó)內(nèi)曾出現(xiàn)“投連險(xiǎn)連惹禍海康人壽山東身陷退?！憋L(fēng)波、投連險(xiǎn)在全國(guó)引發(fā)大面積退保潮、客戶圍攻銀行等惡性事件。這不僅僅嚴(yán)重影響到保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也給銀行業(yè)的信譽(yù)造成巨大損失，影響到銀保合作持續(xù)健康有序的發(fā)展。

3、保險(xiǎn)公司盲目追求短期利益。從目前情況分析，與銀行合作的部分保險(xiǎn)公司尚缺乏總體發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施存在盲目擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付市場(chǎng)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。有的甚至步入“重展業(yè)、輕理賠，重保費(fèi)、輕效益，重規(guī)模、輕管理，重形式、輕服務(wù)”的怪圈。保險(xiǎn)銷售中布設(shè)陷阱或隱瞞實(shí)情，理賠時(shí)刁難客戶等情況時(shí)有發(fā)生。這種不注重企業(yè)形象、以長(zhǎng)期利益為代價(jià)來獲取短期利潤(rùn)的行為，是一種“近視癥”，是保險(xiǎn)公司自身發(fā)展的陷阱，也是銀保合作發(fā)展進(jìn)程中的大忌。

三、存在的問題原因

1、監(jiān)管部門監(jiān)管力度亟待加強(qiáng)。很多人在銀行營(yíng)銷保險(xiǎn)時(shí)，為了提高自己的業(yè)績(jī)，把保險(xiǎn)過于美化，過分夸大利益。人不說明自己是保險(xiǎn)公司的，很多客戶會(huì)認(rèn)為他們是銀行工作人員，顧客會(huì)以為自己所購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行內(nèi)部推出的。結(jié)果到中途發(fā)現(xiàn)收益并非當(dāng)初所介紹的那樣，顧客就去銀行問，銀行把保險(xiǎn)公司的人叫來解釋，這時(shí)顧客恍然大悟，會(huì)讓顧客覺得這是一種騙保的行為。

2、缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)。銀行銷售人員畢竟不是學(xué)保險(xiǎn)出身，缺乏專業(yè)知識(shí)而且沒有經(jīng)過系統(tǒng)性的培訓(xùn)。每當(dāng)客戶問及具體的知識(shí)時(shí)，比如核?；蛘呃碣r時(shí)難免答不上來，就會(huì)降低客戶的滿意度，從而導(dǎo)致辦理業(yè)務(wù)的失敗。另一方面商們之間為了完成個(gè)人業(yè)績(jī)而缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，就大大提高了銷售保險(xiǎn)的難度。

3、缺乏激勵(lì)機(jī)制?，F(xiàn)在銀行柜員們銷售保險(xiǎn)沒有動(dòng)力，感覺業(yè)務(wù)辦理失敗就失敗，感覺客戶多得是，絲毫沒有挽留客戶的意愿，這就需要獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)機(jī)制，在一定的期限內(nèi)規(guī)定具體的業(yè)務(wù)量，超出規(guī)定的按一定的比例獎(jiǎng)賞，沒有完成規(guī)定的給予扣除。這樣對(duì)于他們提高業(yè)務(wù)辦理能力，增加工作的積極性都是非常有效的。

四、對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的創(chuàng)新建議

1、實(shí)施內(nèi)控監(jiān)管，嚴(yán)防金融風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)階段金融風(fēng)險(xiǎn)多表現(xiàn)為操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵在于操作流程的規(guī)范化管理。目前，工作中的重要目標(biāo)是確保風(fēng)險(xiǎn)管理體系的有效性。

2、對(duì)銀保產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范。銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和信息披露環(huán)節(jié)的管理。宣傳材料的印發(fā)和管理應(yīng)由保險(xiǎn)公司總部或授權(quán)的分公司統(tǒng)一進(jìn)行，嚴(yán)禁分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)或銷售人員擅自印制宣傳材料或變更其內(nèi)容。

3、建立科學(xué)、有效、合規(guī)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢(shì)是充分利用銀行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)渠道、客戶資源進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源充分利用。建立科學(xué)、有效、合規(guī)的銷售體系是實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵。

4、加大力度培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)從業(yè)人才。對(duì)銀行保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行不定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，大力培養(yǎng)復(fù)合型人才。雙方應(yīng)明確約定每年培訓(xùn)的次數(shù)、方式、內(nèi)容，將培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能及職業(yè)道德等內(nèi)容。銀保雙方還應(yīng)確保培訓(xùn)時(shí)間，保障培訓(xùn)效果，并對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行效果評(píng)估，防止培訓(xùn)流于形式，走過場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：保險(xiǎn)銷售知識(shí)范文

一、實(shí)習(xí)的目的和要求

解社會(huì)，畢業(yè)實(shí)習(xí)的目的接觸實(shí)際。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感；學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。具體要求如下：

學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。1培養(yǎng)從事經(jīng)紀(jì)中介工作的業(yè)務(wù)能力。解并熟悉保險(xiǎn)人的日常業(yè)務(wù)和工作流程。

學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能去解決經(jīng)紀(jì)中介實(shí)踐中的具體問題。2理論聯(lián)系實(shí)際。

全面提高綜合素質(zhì)。實(shí)習(xí)中拜廣大工作人員為師，3虛心學(xué)習(xí)。虛心學(xué)習(xí)他好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟(jì)工作者。

形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動(dòng)的良好品德。4培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感。

并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，5預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)。找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距。為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

公司安排我其中的一個(gè)部門—區(qū)域拓展部實(shí)地演練。參加了平安壽險(xiǎn)中心支公司的錦繡人生”事業(yè)說明會(huì)和為期兩天的新人培訓(xùn)后。

壽險(xiǎn)的區(qū)域化行銷模式，區(qū)域拓展又稱區(qū)域收展。源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶進(jìn)行上門服務(wù)，就像一個(gè)流動(dòng)的門店一樣，將客戶與公司的關(guān)系透過一個(gè)渠道有機(jī)地結(jié)合起來。區(qū)域服務(wù)工作是保險(xiǎn)和綜合服務(wù)金融工作。

分支機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級(jí)展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險(xiǎn)中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個(gè)展業(yè)處、2個(gè)展業(yè)課和14個(gè)展業(yè)區(qū)。其中有17個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者，根據(jù)《中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》規(guī)定。分別是1個(gè)展業(yè)處經(jīng)理、2個(gè)展業(yè)課長(zhǎng)和14個(gè)展業(yè)區(qū)主任。該部門共有7個(gè)區(qū)域服務(wù)專員（通稱“收展員”所有的區(qū)域服務(wù)專員都通過了保險(xiǎn)從業(yè)人員資格，都是平安壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)人。

很榮幸，區(qū)域拓展部后。被安排到師傅是王經(jīng)理。王經(jīng)理的指導(dǎo)下，遵守紀(jì)律，虛心學(xué)習(xí)，積極工作：

早上830開始）吸收新知。早會(huì)一般是總結(jié)工作，1參加部門的早會(huì)（星期一至星期五。分享經(jīng)驗(yàn)，開展專題講課，通知等。認(rèn)真做筆記，從中吸收到新的知識(shí)，間接獲得了工作經(jīng)驗(yàn)。

解平安的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，2虛心請(qǐng)教王經(jīng)理、朱、梁師兄等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。解到平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品有“平安愛心無限世紀(jì)天使”平安鐘愛一生”平安財(cái)富一生”平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶，為客戶提供服務(wù)。其工作流程有五個(gè)步驟：尋找客戶、約訪、銷售面談、成交和售后服務(wù)。這五個(gè)步驟構(gòu)成一個(gè)銷售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費(fèi)、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報(bào)等。如果區(qū)域服務(wù)專員提供了令客戶滿意的售后服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會(huì)獲取新的銷售機(jī)會(huì)，新的銷售循環(huán)又開始了工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險(xiǎn)，怎樣為客戶做保險(xiǎn)計(jì)劃，等等。

一、實(shí)習(xí)的目的和要求

畢業(yè)實(shí)習(xí)的目的是：接觸實(shí)際，了解社會(huì)，增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感；學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。具體要求如下：

1、培養(yǎng)從事經(jīng)紀(jì)中介工作的業(yè)務(wù)能力。了解并熟悉保險(xiǎn)人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。

2、理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能去解決經(jīng)紀(jì)中介實(shí)踐中的具體問題。

3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中拜廣大工作人員為師，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟(jì)工作者。

4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感，形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動(dòng)的良好品德。

5、預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)。找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

參加了平安壽險(xiǎn)中心支公司的“錦繡人生”事業(yè)說明會(huì)和為期兩天的新人培訓(xùn)后，公司安排我們到其中的一個(gè)部門——區(qū)域拓展部實(shí)地演練。

區(qū)域拓展又稱區(qū)域收展，是壽險(xiǎn)的區(qū)域化行銷模式，源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶進(jìn)行上門服務(wù)，就像一個(gè)流動(dòng)的門店一樣，將客戶與公司的關(guān)系透過一個(gè)渠道有機(jī)地結(jié)合起來。區(qū)域服務(wù)工作是保險(xiǎn)和綜合服務(wù)金融工作。

根據(jù)《中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》的規(guī)定，分支機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級(jí)展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險(xiǎn)中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個(gè)展業(yè)處、2個(gè)展業(yè)課和14個(gè)展業(yè)區(qū)。其中有17個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者，分別是1個(gè)展業(yè)處經(jīng)理、2個(gè)展業(yè)課長(zhǎng)和14個(gè)展業(yè)區(qū)主任。該部門共有7個(gè)區(qū)域服務(wù)專員（通稱“收展員”），所有的區(qū)域服務(wù)專員都通過了保險(xiǎn)從業(yè)人員資格，都是平安壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)人。

到區(qū)域拓展部后，很榮幸，我被安排到的師傅是王經(jīng)理。在王經(jīng)理的指導(dǎo)下，我遵守紀(jì)律，虛心學(xué)習(xí)，積極工作：

1、參加部門的早會(huì)（星期一至星期五，早上8：30開始），吸收新知。早會(huì)一般是總結(jié)工作，分享經(jīng)驗(yàn)，開展專題講課，通知等。我認(rèn)真做筆記，從中吸收到了新的知識(shí)，間接獲得了工作經(jīng)驗(yàn)。

2、虛心請(qǐng)教王經(jīng)理、朱主任、梁師兄等，了解平安的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。了解到的平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品有“平安愛心無限世紀(jì)天使”“平安鐘愛一生”“平安財(cái)富一生”“平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶，為客戶提供服務(wù)。其工作流程有五個(gè)步驟：尋找客戶、約訪、銷售面談、成交和售后服務(wù)。這五個(gè)步驟構(gòu)成一個(gè)銷售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費(fèi)、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報(bào)等。如果區(qū)域服務(wù)專員提供了令客戶滿意的售后服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會(huì)獲取新的銷售機(jī)會(huì)，新的銷售循環(huán)又開始了。工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險(xiǎn)，怎樣為客戶做保險(xiǎn)計(jì)劃，等等。

三、實(shí)習(xí)結(jié)果

在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，王經(jīng)理的指導(dǎo)，以及我的努力之下，我在平安的實(shí)習(xí)獲得了圓滿成功。

1、思想上受到了深刻的。一是吸收了平安的優(yōu)秀文化。每一次早會(huì)都唱公司司歌《平安頌》，并高聲朗誦公司訓(xùn)導(dǎo)、服務(wù)宗旨、工作信條等，我覺得我已經(jīng)融入到了平安這個(gè)溫暖的大家庭中。二是進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)不僅是一種風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，也是一種理財(cái)工具；保險(xiǎn)人是在幫助別人，同時(shí)成就了自己。三是懂得了要邁向成功沒有捷徑，除了要有樂觀的心態(tài)和毅力之外，更要擁有豐富的知識(shí)（Knowledge）、執(zhí)著的態(tài)度（Attitude）、熟練的技巧（Skill）和良好的習(xí)慣（Habit）這四個(gè)專業(yè)條件，擁有這些特質(zhì)可以讓我們比別人更容易成功。四是增強(qiáng)了從事保險(xiǎn)人等經(jīng)紀(jì)中介工作的光榮感、使命感和責(zé)任感。

2、鞏固了理論知識(shí)，提高了實(shí)踐能力。在學(xué)校學(xué)習(xí)了《保險(xiǎn)學(xué)》《保險(xiǎn)法》等理論知識(shí)，實(shí)習(xí)中將這些理論與實(shí)踐相結(jié)合。我很好地熟悉了“平安愛心無限世紀(jì)天使”“平安鐘愛一生”“平安財(cái)富一生”“平安智富人生”等平安的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，能向客戶講解這些產(chǎn)品，并能向客戶解釋《平安財(cái)富一生兩全保險(xiǎn)（分紅型）合同條款》《平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬能型，B，2004）合同條款》等。

3、培養(yǎng)了從事保險(xiǎn)人工作的業(yè)務(wù)能力。實(shí)習(xí)中通過虛心學(xué)習(xí)，了解并熟悉了保險(xiǎn)人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，初步具備了保險(xiǎn)人的工作能力。

4、提高了綜合素質(zhì)。（1）向部門優(yōu)秀員工請(qǐng)教，掌握了一些好的工作方法。（2）協(xié)助王經(jīng)理做了一些內(nèi)勤工作，不僅出色完成分配的工作任務(wù)并獲得好評(píng)，而且提高了自己的創(chuàng)新能力。同時(shí)，獲得了一些管理團(tuán)隊(duì)的方法。（3）作為公司客戶服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對(duì)客戶進(jìn)行了電話調(diào)查，提高了自己與人溝通的能力。

5、為以后就業(yè)做了模擬和演練。實(shí)習(xí)中，找到了自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要之間的差距，如經(jīng)驗(yàn)不足、對(duì)事情的處理不夠果斷等。我將在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為未來的求職與正式工作做好充分的知識(shí)和能力準(zhǔn)備。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

實(shí)習(xí)的日子里，在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的氛圍中，我接受了鍛煉，獲得了提高。對(duì)于這次畢業(yè)實(shí)習(xí)，我的體會(huì)有很多，其中最深刻的有三點(diǎn)：

1、做保險(xiǎn)人首先是做人。我們同客戶打交道，首先要誠(chéng)信，要善于與人溝通，這樣客戶才會(huì)信任我們。只有“人”做好了，保險(xiǎn)才能做好。

2、做保險(xiǎn)人是做一項(xiàng)事業(yè)。區(qū)域服務(wù)專員是傳播保障福音的幸福天使，為廣大群眾防范人生風(fēng)險(xiǎn)，讓每個(gè)家庭都擁有平安?！皫椭鷦e人、成就自己”，這是一項(xiàng)偉大的事業(yè)。同時(shí)，做保險(xiǎn)人是做一項(xiàng)不需要自己投入本錢的生意。所以我們要熱愛自己的工作，對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)懷抱著無比的信心。只有事業(yè)心強(qiáng)的人，才能做好保險(xiǎn)。